Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Studiu de caz privind marketingul unei marci

CAPITOLUL I.

INFORMAŢII GENERALE DESPRE PRODUSE ŞI FIRMA PRODUCĂTOARE

1.1. Prezentarea Grupului ZOPPAS 1.1.1.Istoria firmei Istoria firmei ZOPPAS este lungă şi agitată; a început într-o regiune din Italia aflată între Veneto şi Friuli unde, ulterior, numele Zoppas a devenit sinonim cu dezvoltare industrială şi economică. Povestea a început în 1926 când fraţii Zoppas, Augusto, Gino şi Francesco, au realizat primul model de maşină de gătit, care a revoluţionat acest sector. Din 1932 Grupul Zoppas s-a dezvoltat constant şi s-a extins rapid. Zoppas a simbolizat spiritul managerial independent care a susţinut industrial Veneto şi întreaga regiune, fiind printre primii care au contribuit la crearea unei prosperităţi în Italia. În 1963 Gino Zoppas a intuit că viitorul industriei constă în specializarea pe producerea de componente electrice încălzitoare. Asftfel s-a născut IRCA, fiind prima companie a unui foarte important grup din sectorul producerii de componente electrice. Preluând, în 1970, de la tatăl său Gino, funcţia de preşedinte a grupului, Gianfranco Zoppas a continuat politica industrială pentru dezvoltarea în continuare a companiei. Arătând curaj managerial, el şi-a fixat pentru început ca ţintă competitivitatea pe piaţă, prin realizarea unor fabrici flexibile şi producerea unor produse de calitate. Nivelul producţiei a crescut rapid, în timp ce gama de produse s-a diversificat, astfel că s-au născut alte companii Sev, Rica, Coris şi Sipa. În 1973, compania spaniolă, Contesa, s-

Pagina 1 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

a alăturat companiei şi foarte repede Grupul Zoppas a câştigat o cotă importantă pe piaţa produselor electrice din Peninsula Iberică, demonstrând astfel că este un competitor redutabil pe piaţa internaţională. Zoppas Industries România S.R.L. (Z.I.R.), a fost înfiinţată prin ordonanţa de urgenţă nr.31/16 iunie 1997 şi modificările ulterioare, ultima având loc în februarie 1998, L.92.. Z.I.R. este deţinut exclusiv (100%) de către I.R..C.A. Spa Italia(Industrie Rezistenze Corazzate ed Affini). Compania a început iniţial cu un capital de 10.000 USD, care ulterior a fost mărit la de 4.473.480 USD. Cartierul general al firmei şi unităţile de producţie au fost localizate la început în municipiul Zalău, judeţul Sălaj. Ulterior acestea au fost transferate la Sânnicolau Mare, judeţul Timiş şi compania a fost înregistrată, la Camera de Comerţ, Industrie şi Agricultură Timişoara, cu numărul de înregistrare J35/1267/1997. În octombrie 1997 Z.I.R. a încheiat un contract de leasing, cu opţiune de cumpărare, cu o societate cu capital de stat- SC BANATEX SA- localizată în Sânnicolau Mare, strada Drumul Cenadului, Nr 24. Producţia de echipamente electrice de încălzit de tip AS(anti-condens) a început în ianuarie 1998. În conformitate cu contractul de leasing, în perioada mai-iunie a aceluiaşi an au fost efectuate o serie de reparaţii la clădirile firmei(cca 8.000mp), în acelaşi timp începând şi transferul de echipament şi tehnologie. În timpul acestui proces, activitatea de producţie nu a fost întreruptă şi IRCA Italia a garantat o capacitate minimă de producţie, în scopul satisfacerii cererii pieţei de specialitate. Noile maşini, echipamentul şi tehnologia, au fost transferate la Zoppas Industries România. Pe data de 16 aprilie 1997 Z.I.R a luat parte la o licitaţie publică organizată de Fondul Proprietăţii de Stat şi a cumpărat toate acţiunile SC BANATEX SA. Suprafaţa totală, destinată exclusiv producţiei, este de 42.000 mp, din care 10.000 mp este reprezentată de construcţii noi. Sistematizarea liniilor de prducţie va ajunge la stadiu final în cursul anului următor. Integându-se în spiritul activităţii grupului Zoppas Industries, Z.I.R şi-a stabilit ca priorităţi calitatea şi eficienţa producţiei. Pentru a atinge aceste deziderate, grupul Zoppas a făcut investiţii considerabile în toate domeniile de activitate şi această politică va fi dezvoltată în continuare, pentru a obţine rezultate tot mai bune. Într-un singur an de activitate, producţia a crescut de la 2.000 de piese pe zi la peste 72.000 de piese pe zi, urmând ca acum producţia zilnică să se cifreze în jurul valorii de 120.000 de piese pe zi.

Pagina 2 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Angajaţii români din poziţii de răspundere, control şi supervizare au fost pregătiţi în fabricile italiene ale grupului. Mai mult, personalul italian garantează o supraveghere permanentă, în fiecare sector, furnizează suport şi know-how în orice domeniu, de la ariile de întreţinere la administrare.

1.1.2.Prezentare generală a Zoppas Industries România Zoppas Industries România şi-a început activitatea în 1997. Deschiderea producţiei la Sânnicolau Mare a însemnat, înainte de toate, restructurarea eficientă a două firme de stat în jurul cărora s-a dezvoltat acest oraş din zona de vest a României. În numai trei ani firma a crescut de la 7 angajaţi la apoape 2.000 de angajaţi. Toţi indicatorii economici, prezentaţi în cele ce urmează, ilustrează modul rapid şi eficient în care a evoluat Z.I.R: Producţia este axată pe rezistenţe electrice de uz industrial şi casnic; se produc peste 120.000 de piese pe zi; Activitatea productivă se desfăşoară pe o suprafaţă de peste 42.000 mp, din care 10.000 mp nou construiţi; Capitalul social al Z.I.R s-a majorat de la 1.816.500.000 lei în 1997 la 76.911.500.000 lei în prezent; Investiţiile depăşesc valoarea de 55.000.000 USD; Numărul angajaţilor este, în prezent, de 2.000 urmând să se ridice la 3.000; Activitatea Z.I.R în România înseamnă colaborarea cu mai multe firme din diverse domenii. Astfel, numarul total al celor care depind de Z.I.R se ridică la 7.000 de persoane; Totalul impozitelor şi taxelor plătite de Z.I.R către statul român, de la înfiinţare până în prezent, depăşeşte suma de 43 de miliarde de lei; Pricipalii parteneri de afaceri din România au încasat în urma colaborării cu Z.I.R aproximativ 246 de miliarde de lei. Înfiinţarea Zoppas Industries Romnia a însemnat restructurarea societăţilor de stat Banatex şi Fimotex. Pentru ca imaginea să fie completă trebuie să mai spunem că Z.I.R este una dintre cele mai mari investiţii realizate de cele 8.000 de firme italiene, care au ales România pentru a-şi desfăşura afacerile.

Pagina 3 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Toate acestea au însemnat o dezvoltare rapidă a zonei în care Z.I.R îşi desfăşoară activitatea. Pe lângă oferta generoasă de pe piaţa forţei de muncă, investiţiile realizate au dus la consolidarea a numeroase firme româneşti, din diverse domenii, care le-au devenit parteneri de afaceri. În acelaşi timp, autorităţile locale au putut beneficia de avantajele prezenţei unui plătitor de impozite important. Nici un oraş de talia Sânnicolaului nu se poate lauda cu o firmă italiană, aflată pe locul 8 în topul investiţiilor italiene realizate la nivel naţional. Volumul mare al investiţiilor realizate într-un timp atât de scurt dovedeşte faptul că sa beneficiat de sprijinul autorităţilor la nivel local, regional şi naţional, indiferent de coloratura politică a acestora, atitudine ce nu poate fi interpretată decât ca reprezentând dorinţa reală de deplasare spre economia de piaţă. Zoppas Industries este prezentă pe toate continentele cu o reţea puternică ce cuprinde fabrici producătoare, reprezentanţe comerciale şi de vânzări. În ultimii ani, grupul şi-a accelerat dezvoltarea activităţii sale internaţionale de producţie şi de vânzări întărindu-şi, în acest mod, poziţia de lider în Europa în domeniul sistemelor electrice de încălzit. În acelaşi timp, firma si-a îndreptat atenţia asupra pieţelor în dezvoltare, ca de exemplu: România, China, India, Orientul Îndepartat, Mexic. Zoppas Industries este numărul unu în Europa, în producerea de elemente şi sisteme electrice încălzitoare folosite pentru aplicaţii de uz casnic de dimensiuni mari şi mici, precum şi aplicaţii industriale obişnuite şi speciale. Zoppas Industries este lider mondial în proiectarea şi construcţia de sisteme integrate pentru producerea ambalajelor de plastic pentru sucuri răcoritoare, apă minerală, bere, mâncare şi produse cosmetice.

1.2. Prezentarea generală a familiei de produse 1.2.1.Principalele produse realizate in Z.I.R Produsele realizate în Z.I.R sunt utilizate, in principal, pentru construcţia de aparate electrocasnice. 1.Sectia COTTURA Domeniul de utilizare- aparate electocasnice de gătit: Cuptoare fără ventilaţie pentru maşini de gătit
Pagina 4 din 82

secţia LST produce elemente încălzitoare care funcţionează în apă pentru: Maşini de spălat vase Maşini de spălat rufe Maşini de spălat şi uscat rufe Clienţi: Foto rezistenţe Pagina 5 din 82 .tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome.Secţia LST -Merloni Domeniul de utilizare. Cuptoare ventilate pentru maşini de gătit Cuptoare cu microunde Clienţi: Foto rezistenţe -Electrolux -Wirlpool -Zanussi -Terim -Daewoo -Moulinex -Smeg -AEG -Tehnogas -Gasfire -Ilve -Therma -Brandt -Fulgor -Fab Portugal -Filippi -Gunkol -Shinil 2. cursuri si referate postate de utilizatori.Vizitati www.

Secţiile UDH/STH Domeniul de utilizare.sectia AS produce rezistenţe pentru frigidere.Sectia AS Domeniul de utilizare. -Merloni -Zanussi -Bonferaro -Bessel 3. Clienţi: Foto rezistenţe -Artic -Lieber -Atlant -Whirpool -Zanussi 4. pentru anticondens şi decongelare.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www.secţiile UDH/STH produc rezistenţe pentru: Convectoare portabile şi de perete Sisteme de uscare rapidă Aeroterme Pagina 6 din 82 .tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori.

Secţia HA Domeniul de utilizare. cursuri si referate postate de utilizatori.Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome.Secţia VETROCERAMICA Pagina 7 din 82 . radiatoare de ulei Clienti: Foto rezistenţe -Atlantic -Lakewood -Vortice -Donguan -Caframo -Hermanos -Kampa 5. Clienti: Foto rezistenţe -Zanussi -Silthal -Hoover 6. Sisteme de aer condiţionat fixe şi portabile Elemente aditionale pentru maşini de gătit.secţia HA produce rezistenţe pentru maşini de uscat haine.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Domeniul de utilizare- secţia VETROCERAMICA produce rezistenţe pentru plitele de la maşinile de gătit. Clienţi: Foto rezistenţe

-Meneghetti -Fulgor -Gunkol -Electrolux -Nardi -Zepa -Unox -Idea

7.Secţia BOILER Domeniul de utilizare- secţia BOILER produce rezistenţe pentru boilere.

Clienţi: Foto rezistenţe

-Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice -Kueba

Pagina 8 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

8.Secţia CARTUCCE Şi FASCE Domeniul de utilizare- secţia CARTUCCE produce rezistenţe electrice pentru maşinile de modelat forme din plastic cum ar fi: recipiente din plastic pentru sucuri, apă minerală, diferite alte obiecte din plastic. Clienţi: Foto rezistenţe

-Rica France -Start Elevator -Indel

9.Secţia RS Domeniul de utilizare- secţia RS produce rezistenţe pentru utilaje destinate unităţilor de alimentaţie(restaurante, autoserviri), pentru menţinerea caldă a mâncării. Clienţi: Foto rezistenţe

-Electrolux -Zanussi -Viesman -LGL France -Cice

Pagina 9 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

-Kueba

Elementul încălzitor electric în tub metalic denumit pe scurt rezistenţă electrică este un ansamblu electrotermic format din unul sau mai multe spirale de încălzire, fixate într-o poziţie stabilă în interiorul unui tub metalic şi izolate de tub cu un material electroizolant. Părţile principale ale elementului încălzitor electric în tub metalic sunt următoarele: -tubul metalic-este construit din materiale rezistente cum ar fi: cupru, aluminiu, oţel inoxidabil sau alte metale şi aliaje, în funcţie de mediul şi temperatura de exploatare. Cel mai folosit material este oţelul inoxidabil. -materialul izolant-se află împrejurul spiralei de încălzire, asigură izolaţia electrică între părţile sub tensiune şi alte părţi metalice ale elementului încălzitor în tub. Cel mai utilizat material izolant este oxidul de magneziu-MgO. -spirala de încălzire-executată de obicei în formă elicoidală cilindrică din sârmă sau bandă, este realizată din material cu rezistivitate ridicată, care transformă energia electrică in energie termică. -terminalul pe care este sudat fastonul-serveşte la racordarea spiralei de încălzire la reţeaua de alimentare cu energie electrică. -sigilantul-cu rol de etanşare şi protecţie a materialului izolant împotriva umezelii. Cel mai folosit sigilant este lichidul siliconic(prymer) sub formă lichidă sau polimerizată. -izolatorii de capăt(perline) –cu rol de centrare a terminalului de contact la capetele tubului şi de asigurare a unei distanţe minime între partea aflată sub tensiune şi capătul tubului. -elementele de fixare mecanică-din care fac parte planşe, suporţi(traversa), racorduri şi alte sisteme mecanice de fixare cu care se echipează tubul pentru montarea elementului încălzitor electric la aparatele şi instalaţiile de încălzit. Rezistenţele electrice în tub se pot clasifica astfel: -simple-formate dintr-un singur element încălzitor -duble-formate din două elemente încălzitoare -triple-formate din trei elemente încălzitoare. Caracteristicile principale ale rezistenţelor electrice în tub sunt următoarele: 1.Tensiunea de lucru reprezintă valoarea de alimentare prevăzută în proiect pentru buna funcţionare a rezistenţei. Cele mai utilizate tensiuni sunt: 80 V, 110V, 220 V, 230 V.

Pagina 10 din 82

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

2.Puterea reprezintă cantitatea de energie electrică disipată de rezistenţă sub formă de căldură. Puterea elementelor încălzitoare în tub poate fi cuprinsă între 5 şi 3000 W. Puterea specifică a tubului / spiralei de încălzire este o caracteristică deosebit de importantă şi reprezintă puterea care revine pe 1cm2 din suprafaţa activă a tubului / spiralei de încălzire. Lungimea tubului se împarte în: -lungimea activă(partea caldă a rezistenţei) care constituie partea tubului în care se aşează spirala de încălzire; -lungimea inactivă (partea rece a rezistenţei) care este partea de la cele două capete ale tubului, ocupată de terminalii de contact. 3.Temperatura de lucru, in 0 C, este temperatura pe partea activă a elementului încălzitor în tub, în regimul termic stabilizat. 4.Regimul termic stabilizat este starea elementului încălzitor electric în tub la care se stabileşte echilibrul termic între el şi mediul ambiant de încălzit. Elementele încălzitoare în tub metalic produse în Z.I.R sunt în majoritate destinate aparatelor de uz casnic. După mediul în care funcţionează ele pot fi: In aer - static: cuptoare pentru maşini de gătit - ventilat: cuptoare pentru maşini de gătit cu aer ventilat Lichid - apa: maşini de spălat vase, rufe, boilere - ulei: fripteoză Apă - vapori: cafetiere, espresso, generatoare de vapori Etapele fluxului tehnologic Operaţiile tehnologice de fabricaţie ale elementelor încălzitoare în tub pot fi grupate astfel: 1.Lansarea în producţie a tipului de rezistenţă dorit de client 2.Formarea tubului 3.Pregătirea ansamblului spirală-terminali -formarea spiralei -sudare spirală-terminali 4.Introducerea spiralei în tub şi umplerea tubului cu materialul izolant 5.Comprimarea tubului prin laminare 6.Recoacerea 7.Sigilarea 8.Fasonarea -îndoirea
Pagina 11 din 82

1.ro ! Arhiva online cu diplome.2.1 NR CRT DENUMIRE CANTITATEA VALOAREA BUC LEI 1 APARAT AMBALAT SIGILAT+SUDURA 6 445828584 2 BANC DE LUCRU 17 402461169 3 BANDATRANSPORTOARE 15 525164003 4 CAPETE DE INFASURARE 20 526449036 5 CARUCIOARE 16 327759735 6 CONTAINER 10 148536429 7 CUPTOARE ELECTICE DE COACERE 2 1356427623 8 DIMA CONTROL FINAL 15 154000000 9 DISPOZITIVE 8 176197682 10 DULAPURI 15 253340683 11 INSTALATII INDREPTAT 1 197400000 12 INSTALATII DE ILUMINAT SI FORTA 6 956000000 13 MASINI AGRAFAT. Sectia COTTURA ocupă 50 % din suprafaţa productivă. la secţia COTTURA sunt prezentate in tabelul 1.Ambalarea 1. CAPSAT 41 6838603811 14 MATRITE 232 5193018937 15 PIEPTENI MENGHINA 44 434933243 16 PRESE 13 6961013953 17 SABLOANE 91 1424854694 18 RAFT DIME COTTURA 10 252666869 19 TRANSPALETI HIDRAULICI 29 355873494 TOTAL 26930529945 În cadrul societăţii Zoppas Industries România.Finisarea -sertizare(coniere) -sudare papuci(fastoni) -sudare element de susţinere(traversă) 10. -presarea 9.Vizitati www. MIJLOACE FIXE. cursuri si referate postate de utilizatori.SECTIA COTTURA Tabel 1. fiind structurată astfel: -magazie de materie primă -secţia de formare tuburi -secţia de bobinare şi sudare spirale Pagina 12 din 82 .2. Dotarile existente in cadrul Zoppas Industries România – secţia COTTURA Echipamentle existente în cadrul firmei.tocilar.

telefon.Vizitati www. -secţia de laminare. dotate cu dulapuri metalice. reducere şi cuptoare -secţia de umplere -liniile de asamblare -control de calitate -depozit produse finite şi expediţii Spaţiul este inchiriat de la SC BANATEX SA – societate deţinută in proporţie de 99. apă caldă şi căldură sunt contorizate separat şi nu intră în preţul chiriei. -căiile de curent.3 Evaluarea stării şi resurselor întreprinderii Evaluarea reprezintă exprimarea elementelor activităţii întreprinderii şi modificarea acestora în timp. gaz şi alte utilităţi sunt vopsite în culori acceptate de standardele de calitate şi ergonomie româneşti. conductele de aerisire. 1. Principalii clienţi. -spaţiul de producţie este în totalitate renovat. -energia electrică se contorizează separat şi se plăteşte de chiriaş. cursuri si referate postate de utilizatori. Consumul de resurse şi eficienţa economică.ro ! Arhiva online cu diplome. -grupurile sociale sunt dotate la standarde internaţionale cu uscătoare automate. -culorile folosite în hală sunt alb şi albastru Zoppas. Secţiile de producţie: -consumul de apă rece. -holul de acces este zugrăvit în culorile alb şi albastru Zoppas. Poziţionarea firmei în piaţă. -personalul dispune de vestiare. Aceste elemente sunt: Indicatorii ofertei întrprinderii.tocilar. Pagina 13 din 82 .32% de către societatea Zoppas Industries România. Accesul personalului: -se realizează pe poarta principală pe bază de cartelă magnetică. -magazia de materie primă este dispusă la începutul fluxului tehnologic şi este închisă cu o plasă metalică.

preţul nu este o reflectare exclusivă a acestuia. s-ar putea ca firma să nu lanseze oferta care promitea să realizeze cea mai mare cotă de piaţă. oricare ar fi acesta. 1. destinate în special aparaturii electrocasnice de tipul cuptoarelor clasice. El intră în alcătuirea structurii de mesaje dintre întreprindere şi mediul său extern. În continuare sunt prezentate preţurile contractate la produsele analizate din cadrul secţiei COTTURA. preţul ocupă un loc proeminent. Preţurile contractate pentru anul 2000 sunt prezentate în tabelul 1. Mijloc de măsură a gradului de valorificare a resurselor întreprinderii. de pe întreaga listă de preţuri oferite sau obţinute pe piaţă. Din considerente de cost. Contractele cu clienţii se negociază pentru fiecare an şi fiecare produs. Însoţitor permanent al produsului. preţurile produselor au suferit modificări în anul 2000 şi 2001. Pagina 14 din 82 . Specificul activităţii este producerea la comandă pentru un anumit client cu o destinaţie precisă. instrument al recuperării cheltuielilor efectuate-preţul se înscrie cu valenţe remarcabile în arsenalul marketingului. Principalii indicatori ai ofertei sunt: -preţul -volumul de producţie -termen de livrare -modalităţi de ambalare Preţul În sistemul relaţiilor concrete ale întreprinderii cu piaţa. cuptoarelor cu microunde şi a aparatelor de incălzit în general.tocilar. între oferta şi cererea de mărfuri. În cadrul firmei Z.R. Preţul reprezintă suma de bani pe care consumatorul trebuie să o plătească pentru achiziţionarea unui produs. fiind prezent în ambele fluxuri ale acestor mesaje.ro ! Arhiva online cu diplome. El intervine ca element de contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează.3.1.Vizitati www.Indicatorii ofertei intreprinderii Oferta reprezintă cantitatea de bunuri si servicii care poate fi vândută la un anumit preţ într-un timp dat. Oferta cea mai atrăgătoare nu este întotdeauna şi cea mai rentabilă pentru firmă.2. baromertu al capacităţii de adaptare la cerinţele mediului şi de influenţare a acestuia.I. cursuri si referate postate de utilizatori.

3 Tabel1.1 Grafic 1. cursuri si referate postate de utilizatori. tabel 1.2 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 pret ( lire) 2000 1375 1120 3645 1860 1540 2815 865 1450 1040 1815 Reprezentarea grafică a preţurilor contractate pentru anul 2000 este prezentată în graficul 1.ro ! Arhiva online cu diplome.tocilar.Vizitati www.3 nr crt 1 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 pret( lire) 2001 1334 1086 3536 1804 1494 2731 839 1407 1009 Pagina 15 din 82 . Preţurile contractate pentru anul 2001 sunt prezentate în tabelul 1.1 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 Modificarea de preţ a avut loc la începutul anului 2001.

din comparativ.2 grafic 1.2 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 re zi st en ta 1r 09 re zi 21 st 30 en 01 ta 1r 47 re zi 11 st 30 en 01 ta 1 re r2 zi 91 st 88 en 00 ta 1 1r 3 71 re zi 77 st 00 en 01 ta 1r re 68 zi 03 st 60 en 01 ta re 1r zi 19 st 17 en 50 ta 01 1b re sp zi e5 st 11 en 60 ta 01 1s re op zi e st 53 en 45 ta 00 1s 1 op e5 34 re 20 zi 01 st en ta r2 83 87 Preţurile sunt fără TVA şi s-a utilizat cursul de schimb oficial de la data facturării.3. Preţurile contractate în anul 2000 şi 2001 se prezintă comparativ în graficul 1. contractate în suferă datorită grupului de a piaţă cu aceste o 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1bspe5116001 cum se poate graficul preţurile S1 rezistenta 1sope5342001 anul scădere politicii rămâne produse. cursuri si referate postate de utilizatori. o rezistenţă dublă.ro ! Arhiva online cu diplome. rezistenta r2 8387 1761 Reprezentarea grafică a preţurilor contractate pentru anul 2001 este prezentată în graficul 1.tocilar. Se observă. utilizată la cuptoare de capacitate mare. cu un grad ridicat de dificultate în Pagina 16 din 82 .Vizitati www. că produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001. 2001 pe menţinându-şi poziţia de lider. Grafic 1.3 După observa. de asemenea.

4 şi in tabelul 1.6 Producţia anului 2000 (bucăţi) Tabel1. cursuri si referate postate de utilizatori. este prezentată în tabelul 1.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www. Produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001.tocilar. la nivelul anilor 2000 şi 2001. Volumul de producţie Prin volum de producţie se inţelege cantitatea de produse realizate pe o perioadă de timp. o rezistenţă simplă. realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung. utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”. Producţia principalelor produse ale secţiei COTTURA.4 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 productia 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 70000 Graficul volumului de producţie pe anul 2000 Pagina 17 din 82 .

anul 2000 Tabel 1.tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www. Grafic1 productia 2000 500000 450000 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta rezistenta r2 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 .5 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta productia 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 productia cottura 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 1500000 Pagina 18 din 82 productia 2000 .4 Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA.

cursuri si referate postate de utilizatori. 10 1sope5342001 rezistenta r2 8387 70000 1500000 Reprezentarea grafică a acestei situaţii este reprezentată în graficul 1.Vizitati www.ro ! Arhiva online cu diplome.5 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 S1 Producţia anului 2001(bucăţi) Tabel 1.6 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 denumire produs productie 2001 Pagina 19 din 82 .tocilar.5 Grafic 1.

6. Volumul de producţie pe anul 2001 se prezintă în graficul 1. cursuri si referate postate de utilizatori.tocilar.Vizitati www.7 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 1800000 denumire produs productie 2001 productie cottura re z is Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA-pentru anul Ponderea produselor analizate în totalul producţiei secţiei COTTURA-pentru te nt a Pagina 20 din 82 . Grafic 1. Tabel 1.6 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 1r 09 21 30 te nt 01 a 1r 47 re 11 zis 30 te 01 nt a 1 r re 29 zis 18 te 80 nt 01 a 1r 37 re 17 zis 70 te 00 nt 1 a 1r 68 re 03 zis 60 te 01 nt a re 1r zis 19 te 17 nt 50 a 01 1b sp re zis e5 11 te nt 60 a 01 1s op re zis e5 34 te nt 50 a 01 1s op e5 34 20 re zis 01 te nt a r2 83 87 re zis 2001 este prezentată în tabelul 1.ro ! Arhiva online cu diplome.7.

verificarea calităţii produselor. Pagina 21 din 82 . cât şi producerii elementelor rezistive. totodată. care presupune ambalarea rezistenţelor în cutii(carton. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. respectiv la viteza. reducându-se la 2 săptămâni.ro ! Arhiva online cu diplome. timp necesar aprovizionării cu materialele.tocilar. În anul 2000 livrarea era posibilă la 4 săptămâni de la primirea comenzii. În anul 2001 acest timp s-a îmbunătăţit. Principalele etape ale procesului de ambalare sunt: -verificarea dimensională a rezistenţelor cu ajutorul ruletei si dimei de control final. Termen de livrare Livrarea se referă la modul în care produsul sau serviciul este furnizat clientului. care nu se ţin pe stoc. PVC) în cantitatea indicată în fişa electrică şi în modul specific fiecărei rezistenţe.7 Se observă că. fapt datorat atât unei mai bune organizări a aprovizionării cât şi eficientizării muncii. promptitudinea şi grija cu care se desfăşoară acest proces. cursuri si referate postate de utilizatori. produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 . pentru a evita deteriorarea acestora în timpul transportului şi.Vizitati www. anul 2001 este reprezentată in graficul 1.7 1800000 1600000 1400000 1200000 1000000 800000 600000 400000 200000 0 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1bspe5116001 S1 rezistenta 1sope5342001 Grafic 1. Modalităţi de ambalare Ambalarea este un proces complex. atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001.

indicând data ambalării şi codul intern al operatorului.Vizitati www. cutii. -ambalarea propriu-zisă conform modului de ambalare. Grafic 1. cel mai bine . -pregătirea ambalajelor necesare conform fişei electrice.ro ! Arhiva online cu diplome.8: 1. cartoane divizoare.9: Grafic STRUCTURA COSTULUI 1 2 3 prezentată 1. -încadrarea rezistenţelor în normele de calitate impuse.fir. cursuri si referate postate de utilizatori. 3.reflectate de structura preţului.2.oxid. 1.9 în 1 2 3 Pagina 22 din 82 . Consumul de resurse şi eficienţa economică Consumul de resurse şi eficienţa economică sunt. indicat în fişa electrică şi pe etichetă. paleţi.3.tocilar. tub Structura costului este graficul 1. funcţie de dimensiunile şi numărul de rezistenţe pe cutie.8 MATERII PRIME 2. -aplicarea etichetei pe cutie. În cazul elementelor rezistive structura preţului se prezintă astfel: Materii prime: 65% -fir -tub -oxid Cheltuieli de producţie: 23% Cheltuieli de vânzare: 12% Profit: 19% Consumul de resurse se prezintă în graficul 1. -conformitatea componentelor rezistenţei cu cele indicate în fişa electrică.

tocilar. 1. 3. Tabel 1.5 116. cursuri si referate postate de utilizatori.10: 400 350 300 250 200 150 100 50 0 1 Grafic 1. a structurii costului şi reprezentarea valorică la tipul de produs-rezistenţa 1r09213001 este reprezentată în graficul 1.5 4 721.Vizitati www.5 pondere 53 47 1 100 Valoarea consumului de resurse.8 rezistenta 1r09213001 nr crt 1 2 3 2. cheltuieli de producţie.cheltuieli cu materialele. cheltuieli de vânzare materii prime Fir tub oxid cantitate 7.10 2 3 fir tub oxid Tabel 1:9 nr crt element de cost 1 cheltuieli cu materiile 2 3 prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Total cost ( lire) 721 251 137 1109 ponderea 65 23 12 100 Pagina 23 din 82 .9 pret ( lire) 50 45 2 valoare 380 337.6 7.ro ! Arhiva online cu diplome.

rezistenţa 1r09213001 -cu un preţ de 1375 lire / bucată. Cc = [ Cmd – Cdes + Csal ( 1 + Rs) + Ceth ] * ( 1 + Rî ) + Cv [lire/ buc] Unde: Cmd.regia secţiei Ceth.tocilar. 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 cheltuieli cu cheltuieli de cheltuieli de materiile productie vanzare prime profit pret de vanzare 11 Se observă că cele mai mari cheltuieli sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie.regia întreprinderii Pagina 24 din 82 . În structura preţurilor de producţie sunt incluse costul complet comercial şi beneficiul unitar.11. Ppu = Cc + Bu Costul complet comercial este calculat pe tipul de produs.costul cu materialele directe Cdes.costuri cu echipamente tehnice speciale Rî. 4 5 profit pret de vanzare 266 1375 19 100 Structura costului la tipul de produs.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www.cheltuieli cu salariile Rs.cheltuieli cu deşeuri Csal. Grafic1.rezistenţa 1r09213001 este reprezentată în graficul 1. cursuri si referate postate de utilizatori.

Cv.cheltuieli cu vânzarea Cc = [ 721-0 + 100 ( 1+1 ) + 51 ] + 137 Cc = 1109 lire Ppu = 1109 + 266 * 5 / 100 Ppu = 1122.5 337.23 Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 625 200 112 937 183 1120 valoare 283.3 lire / buc Prezentăm în continuare consumul de resurse şi structura costului pentru fiecare din produsele analizate ale secţiei COTTURA: Rezistenţa tip 1bspe 5116001 Tabel 1.67 7.5 ponderea 47 33 21 100 20 100 pondere 75 25 0 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistenţa tip 1sope 5342001 Tabel 1.ro ! Arhiva online cu diplome.tocilar.5 90.3 7.5 4 625 ponderea 67 21 12 100 16 100 pondere 45 54 1 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistenţa tip 1sope 5345001 Tabel 1.5 4 1356.5 209.12 cantitate Pret ( lire) valoare pondere Pagina 25 din 82 .10 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 5.11 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 20.5 Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 1356 958 600 2914 731 3645 valoare 1015 337.Vizitati www. cursuri si referate postate de utilizatori.

14 materii prime Fir Tub Oxid Cantitate 3.5 337.67 398.5 pondere 54 46 1 100 Cost ( lire) 736 300 154 Rezistenţa tip 1r 47113001 Tabel 1.5 4 740 ponderea 50 37 13 100 21 100 54 46 1 100 Pret ( lire) 50 45 2 ponderea 62 25 13 100 23 100 valoare 395 337.97 7.ro ! Arhiva online cu diplome.27 Pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 531 890 561 1982 833 valoare pondere 36 63 1 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit 190 337.5 114.5 84.5 4 531.5 ponderea 27 45 28 100 30 Pagina 26 din 82 .34 50 45 2 cost ( lire) 740 546 186 1472 388 1860 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistenţa tip r2 8387 Tabel1.Vizitati www.8 7.5 88. materii prime Fir Tub Oxid 7.13 materii prime Fir Tub Oxid element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare 1190 350 1540 cantitate 7. cursuri si referate postate de utilizatori.tocilar.5 4 736.9 7.

2 7.tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori.15 materii prime Fir Tub Oxid Cantitate 3.5 65.5 76.5 pondere 37 62 1 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistenţa tip 1r 68036000 Tabel 1.Vizitati www.5 ponderea 72 16 12 100 20 100 Rezistenţa tip 1r 37177003 Tabel 1.4 7.27 2815 100 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 501 112 80 693 172 865 valoare pondere 32 67 1 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare 160 337. pret de vanzare Rezistenţa tip 1r 29188001 Tabel 1.5 4 501.17 materii prime Fir Tub Oxid element de cost cantitate 1.5 66.5 ponderea pondere 17 82 1 100 Pagina 27 din 82 .84 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) valoare 70 337.16 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 4 7.5 4 541.5 4 411.ro ! Arhiva online cu diplome.96 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 541 310 145 996 454 1450 ponderea 54 31 15 100 31 100 valoare 200 337.

61 411 209 100 720 320 1040 57 29 14 100 31 100 pret ( lire) 50 45 2 cost ( lire) 746 362 181 1289 526 1815 valoare 405 337.18 materii prime Fir Tub Oxid cantitate 8. cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Rezistenţa tip 1r 19175001 Tabel 1.5 4 746.tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori.1 7.5 170.ro ! Arhiva online cu diplome.5 ponderea 58 28 14 100 29 100 pondere 54 45 1 100 element de cost cheltuieli cu materiile prime cheltuieli de productie cheltuieli de vanzare Profit pret de vanzare Eficienţa economică a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA este prezentată în graficul 1.Vizitati www. Grafic 1.12.12 35 30 25 20 15 10 5 0 1r 09 re 21 zi 30 st en 01 ta 1r 47 re 11 zi st 30 en 01 ta 1r 29 re zis 18 80 te nt 01 a 1r 37 17 re zi 70 st 00 en 1 ta 1r 6 re 80 zi 36 st 00 en 1 ta 1 re r 19 zi st 17 en 50 ta 01 1b sp re e5 zis 11 te 60 nt a 01 1s op re e5 zis 34 te 50 nt a 01 1s op e5 34 20 re 01 zis te nt a r2 83 87 Pagina 28 din 82 re zi st en ta .

Clienţii Zoppas Industries România Clienţii firmei sunt producătorii de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă.3. cursuri si referate postate de utilizatori. este prezentată în tabelul 1. Producţia anilor 2000 şi 2001 a fost orientată. Tabel 1.tocilar. unde grupul Zoppas are poziţie de lider. 1. Cantitatea de produse COTTURA. în anul 2000 şi 2001. situaţi în toată lumea. cu predilecţie.Vizitati www.10 Denumire client Filippi Eletrodomestici Electrolux Aeg Bosch Whirpool Mavelec Human electric Kumser Eta orleans TOTAL Tara italia italia germania germania italia italia america germania america Cantitate 2000 18000 45000 27560 45050 125000 340000 75000 450000 70000 1195610 Cantitate 2001 24000 47900 27887 44324 120295 335235 350000 550000 75000 1574641 Pagina 29 din 82 . cumpărate de aceştia. către piaţa externă. Se poate observa că eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31%.ro ! Arhiva online cu diplome.10.3.

ro ! Arhiva online cu diplome.I.13 Grafic 1.14: Grafic 1.. Cantitatea de produse COTTURA. este redată în 600000 500000 400000 300000 200000 100000 0 italia Filippi Eletrodom estici italia Mavelec S1 graficul 1.14 40 35 30 25 20 15 10 5 0 El et ro do m es tic i W hi rp oo l El ec tro lux M av el ec Ku m se r h el ec tri c or lea ns Et a Ae g Bo sc Fi lip pi Pagina 30 din 82 Hu m an .Vizitati www. cursuri si referate postate de utilizatori. cumpărate de de clienţii Z.13 Ponderea principalilor clienţi: Tabel 1.R.tocilar.20 Denumire client Filippi Eletrodomestici Electrolux Aeg Bosch Whirpool Mavelec Human electric Kumser Eta orleans % 2 3 2 3 8 21 22 35 5 Ponderea principalilor clienţi este redată în graficul 1.

Poziţionarea familiei de produse pe piaţă Poziţionarea pe piaţă reprezintă activitatea prin care se stabileste un loc distinct în mintea clientului.tocilar. 1. 1. 1.ro ! Arhiva online cu diplome.17: 80% în Italia Grafic 1. Se evaluează poziţia întreprinderii în raport cu principalii concurenţi interni şi externi. în comparaţie cu alte produse similare. pe piaţa italiană.Vizitati www. direcţiile în care se poate prognoza evoluţia acestei poziţii şi contribuţiile pe care le aduc la atingerea performanţei în cadrul pieţei precum şi modul în care este proiectată şi implementată funcţia de marketing în cadrul întreprinderii.3.15. europeană respectiv mondială.16.15 55% in Europa Grafic 1. sunt redate în graficele 1. cursuri si referate postate de utilizatori.4. a unei imagini clare a produsului firmei. Principalii concurenţi ai firmei sunt: Consoni Spania Blackmann Germania EGO Germania Facsa Spania Cotele Zoppas Industries.16 Pagina 31 din 82 .

o rezistenţă dublă. produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001. 35% în lume Grafic 1. utilizată la cuptoare de capacitate mare. menţinându-şi poziţia de lider. cu un Pagina 32 din 82 .Vizitati www. se pot trage urmatoarele concluzii.17 Zoppas Industries. adoptând o strategie de apărare preventivă. Concluzii referitoare la evaluarea firmei Ca urmare a evaluării stării şi resurselor Zoppas Industries România.tocilar. 1.ro ! Arhiva online cu diplome. cursuri si referate postate de utilizatori. îşi propune consolidarea poziţiei pe care o deţine.4. referitoare la produsele COTTURA analizate: . ca lider de piaţă.preţurile contractate în anul 2001 suferă o scădere datorită politicii grupului de a rămâne pe piaţă cu aceste produse.

-cel mai important client rămâne firma Kumser. -principalul concurent este firma EGO(Germania).tocilar. -eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31 %. acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizării muncii. scăzând de la 4 săptămâni în anul 2000 la 2 săptămâni în anul 2001. înregistrând cel mai mare volum de producţie. la nivelul anului 2001 nu reprezintă totuşi o ameninţare prea mare pentru cele 160 milioane bucăţi în Europa.Vizitati www. producţia ei de 20 milioane bucăţi în Europa. -timpul de livrare s-a îmbunătăţit. -atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001. la nivelul aceluiaşi an produse de Zoppas Industries România. grad ridicat de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung. Pagina 33 din 82 . o rezistenţă simplă. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. -cheltuielile cele mai mari sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie. produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 . o firmă producătoare de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă. utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”. produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001. a căriei ţară producătoare este Turcia.ro ! Arhiva online cu diplome. cursuri si referate postate de utilizatori.

1.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www. exprimate cantitativ şi valoric. Vânzările. cursuri si referate postate de utilizatori. a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA. este producerea la comandă pentru un anumit client cu o destinaţie precisă. la nivelul anului 2001. sunt prezentate în tabelul 2. sunt prezentate în tabelul 2.tocilar. a produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA. Tabel 2.1 Evoluţia vânzărilor cantitativ şi valoric Specificul activităţii. la nivelul anului 2000. Tabel Produs vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001 Pagina 34 din 82 .2. în cadrul grupului Zoppas. EVALUAREA STĂRII ACTUALE A PRODUSELOR 2. CAPITOLUL II.1 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2000 45000 27560 45050 18000 85000 40000 340000 75000 450000 70000 14390 125000 165000 1500000 1375 1120 3645 1860 1540 2815 865 1450 1040 1815 1940 1120 2050 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 Produs vanzari 2000 pret 2000 valoare 2000 Vânzările exprimate cantitativ şi valoric.

este prezentată în tabelul 2.tocilar. a produselor analizate.3.Vizitati www.3. exprimate cantitativ şi procentual.ro ! Arhiva online cu diplome. la nivelul anului 2001. cursuri si referate postate de utilizatori. nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie Total 182705 224928 224928 183858 184435 211663 215579 83627 172900 30567 80167 21916 1800000 10 12 12 10 10 12 12 5 10 2 4 1 100 luna cantitate vanduta procent Pagina 35 din 82 .2. nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 1334 1086 3536 1804 1494 2731 839 1407 1009 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000 1sope5342001 10 rezistenta r2 8387 75000 1761 132041250 11 rezistenta 1r492687 15359 1937 29751765 12 rezistenta 1r47114001 48000 1118 53679360 13 rezistenta 1r191750002 162000 2047 331601850 Total 2001 1800000 2401306335 Se poate observa că reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul 2000. a avut ca efect creşterea vânzărilor. 2. cantitativ şi valoric. Evoluţia vânzărilor lunare ale secţiei COTTURA. Tabel 2.

Evoluţia vânzărilor lunare ale secţiei COTTURA.4 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie 971000 996000 1206500 1043500 1162000 1089000 1206500 511000 1155500 1301500 1192000 867000 8 8 9 8 9 9 9 4 9 10 9 7 luna cantitate vanduta procent Pagina 36 din 82 . la nivelul anului 2001. la nivelul anului 2001. cursuri si referate postate de utilizatori.4. este prezentată în graficul 2. Tabel 2. este prezentată în tabelul 2.1 VANZARI LUNARE SECTIA COTTURA AN 2001 4% 2% 10% 5% 12% 12% 10% 10% 10% 12% 1% ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie 12% Evoluţia vânzărilor lunare ale tuturor secţiilor. exprimate cantitativ şi procentual.tocilar. exprimate cantitativ şi procentual.Vizitati www.ro ! Arhiva online cu diplome.1: Grafic 2.

că atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii.ro ! Arhiva online cu diplome. exprimate cantitativ şi procentual.Vizitati www.5. Situaţia vânzărilor. cursuri si referate postate de utilizatori. iar în cadrul celorlalte secţii.2: Grafic 2. În cadrul secţiei COTTURA . Total 12701500 100 Evoluţia vânzărilor lunare ale tuturor secţiilor.5 nr crt 1 2 3 Forni Lavagio Cottura 2539500 1228000 1800000 2235 1862 1334 5675782500 2286536000 2401306335 sectie vanzari 2001 pret 2001 valoare 2001(lire) Pagina 37 din 82 . este prezentată în tabelul 2. se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie. în luna octombrie. pe secţii la nivelul anului 2001. exprimate valoric. Tabel 2.2 VANZARI LUNARE SECTII 2001 ianuarie februarie martie aprilie mai iunie iulie august septembrie octombrie noiembrie decembrie 9% 11% 9% 4% 7% 8% 8% 9% 8% 9% 9% 9% Se poate observa. la nivelul anului 2001 este redată în graficul 2. se păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare.tocilar.

cursuri si referate postate de utilizatori.3 2.2 Analiza evoluţiei vânzărilor 2.ro ! Arhiva online cu diplome.3: Grafic 2.Pentru a face o analiză eficienţă trebuie luate în calcul următoarele criterii de segmentare a pieţei: Regiunea geografică Puterea economică a regiunii geografice Judeţul Tipul de client În funcţie de aceste criterii se poate alege cea mai bună piaţă pentru produsele firmei. In momentul în care firma a avut activităţi pe piaţa respectivă. ea poate determina evoluţia ei ca firmă şi cererea pe piaţă. exprimate valoric. a) conceptul de vânzare Punct de Concentrarea Mijloacele Obiectivele finale Pagina 38 din 82 . se GRAFIC VANZARI PE SECTII 2001 3% 3% 18% forni lavagio 10% cottura lst as boiler vetroceramica 20% 32% 14% prezintă în graficul 2.tocilar.2.1. pe secţii la nivelul anului 2001. 4 5 6 7 Lst As Boiler vetrocerami ca Total 4037000 2334500 392500 370000 12701500 834 2359 1120 1688 3366858000 5507085500 439600000 624560000 20301728335 Situaţia vânzărilor.Consideraţii metodologice Odată ce o firmă şi-a început activitatea ea se va confrunta cu ocazii ivite pe piaţă pe care ca trebuie să le evalueze înainte de a alege.Vizitati www.

astfel încât firma să obţină avantaje competitive semnificative şi să atingă obiectivul de dezvoltare pe termen lung. Metodele de estimare a vânzărilor depind de frecvenţa achiziţionării produsului respectiv. Trebuie să se răspundă la întrebări ca : cum poate şti conducerea ce se întâmplă în mediu cu toate produsele sale . informaţii minime care se pot culege şi care nu satisfac necesitatea de a cunoaşte mai bine ce se întâmplă cu produsele proprii pe pieţele respective. prin ce metode poate conducerea să facă ordine în această diversitate . pe toate segmentele de piaţă ? . el se concentrează asupra nevoilor consumatorilor.Vizitati www. cursuri si referate postate de utilizatori. Din analiza vânzărilor se poate estima viitorul firmei . Pornind de la piaţa bine definită. In figura 2. comenzi . după care încep să scadă . apropiindu-se de zero pe măsură ce numărul cumpărătorilor potenţiali este epuizat. alegând piaţa ţintă care îi rezultă din analiza vânzărilor. plecare b) conceptul de marketing Conceptul de vânzare are la bază o viziune dinspre interior spre exterior.ro ! Arhiva online cu diplome. ajung la un nivel maxim .tocilar. iar conceptul de marketing propune un mod de abordare dinspre exterior spre interior. Informaţiile pe care conducerea le are la dispoziţie din mediul extern firmei în legătură cu produsele sale sunt cele legate de vânzări . coordonează toate activităţile care vor avea o influenţă asupra acestora şi urmăreşte obţinerea unui profit prin satisfacţia oferită consumatorului. curba nu va ajunge la zero.cum poate ea aprecia şi identifica cele mai bune ocazii de a investi în cercetare capacităţi de producţie şi echipamente ? . Atunci când pe piaţă continuă să intre noi cumpărători . Vânzările cresc la început . O firmă care vrea să reziste pe piaţă va fii orientată către client .1 se prezintă vânzările în funcţie de tipul produsului : Figura 2.1 Vânzări de înlocuire Vânzări prin achiziţii repetate Timp Timp Pagina 39 din 82 Timp .

ro ! Arhiva online cu diplome.2. Tabel 2.6 este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA.Analiza propriu. analiza va fi făcută defalcat pe secţii şi pe produse COTTURA.zisă A analiza o problemă înseamnă a lua în calcul toţi factorii care influenţează această problemă.tocilar.2. În cazul vânzărilor pe care Zoppas Industries România le-a avut. profitul şi cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2000.Vizitati www. cursuri si referate postate de utilizatori. În tabelul 2. Produs cumpărat o dată Produs cumpărat din când Produs cumpărat frecvent în când 2.6 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2000 Valoare 2000 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 cota profit brut 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20 Profit 11756250 4938752 32841450 7030800 30107000 33780000 58820000 33712500 14508000 0 36844500 5583320 28000000 67650000 49614457 2 Pagina 40 din 82 . a-i prelucra pentru a putea oferi o soluţie cât mai eficientă.

Contribuţia produselor COTTURA la profit.4: Grafic 2. profitul şi cota profitului brut a acestora la nivelul anului 2001. Tabel 2.tocilar.7 este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate în cadrul secţiei COTTURA. cursuri si referate postate de utilizatori.ro ! Arhiva online cu diplome. în anul 2000 este redată în graficul 2.4 CONTRIBUTIA LA PROFIT SECTIA COTTURA AN 2000 160000000 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 1 R1 R2 R3 R4 R5 R6 VALOARE R7 R9 R8 R 10 R 11 R 12 TIP PRODUS R 13 În tabelul 2.7 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 produs rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta Valoare 2001 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 cota profit brut 19 16 20 21 23 30 20 31 Profit 12138459 4847430 31342830 9093168 26900126 34404930 56255785 15260525 Pagina 41 din 82 .Vizitati www.

Pagina 42 din 82 . cursuri si referate postate de utilizatori.5 redă contribuţia produselor COTTURA la profit.de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut. ea a reprezentat. la nivelul fiecărei secţii. 9 10 11 12 13 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2001 554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 2401306335 31 29 20 20 20 0 17200040 0 38291963 5950353 10735872 66320370 62088693 6 Graficul 2.tocilar. În tabelul ce urmează sunt prezentate vânzările.Vizitati www. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. în anul 2001: Grafic 2.5 CONTRIBUTIA LA PROFIT SECTIA COTTURA AN 2001 200000000 180000000 R1 R2 R3 R4 R5 R6 VALOARE 160000000 140000000 120000000 100000000 80000000 60000000 40000000 20000000 0 1 R7 R8 R9 R 10 R 11 R 12 TIP PRODUS R 13 Din cele două grafice se poate observa că atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001. pentru anul 2001.ro ! Arhiva online cu diplome.

Tabel 2. secţia cu cele mai mari vânzări valorice.6 CONTRIBUTIA LA PROFIT PE SECTII 3% 3% 18% 20% 10% Se 32% 14% forni lavagio cottura lst as boiler vetroceramica poate observa că. exprimate cantitativ. Contribuţia la profit. Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente.6: Grafic 2. Pagina 43 din 82 . care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă. aduce o contribuţie la profit de 20%. cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor are o contribuţie la profit de 32 %.ro ! Arhiva online cu diplome. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI. cu o cantitate de 4.Vizitati www.8 Nr crt 1 2 3 4 5 6 7 sectie forni lavagio cottura lst as boiler vetroceramica Total 2001 valoare 2001(lire) 5675782500 2286536000 2401306335 3366858000 5507085500 439600000 624560000 20301728335 cota profit 12 6 26 21 6 15 16 profit 681093900 137192160 620886936 707040180 330425130 65940000 99929600 2642507906 Se poate observa că volumul cel mai mare al vânzărilor. s-a realizat în cadrul secţiei LST. pe secţii este redată în graficul 2. în timp ce FORNI.037.000 bucăţi.tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori. secţia LST.

Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente.Vizitati www. Concluzii cu privire la evoluţia vânzărilor -reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul 2000.000 bucăţi. se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie.tocilar. În cadrul secţiei COTTURA . -secţia LST.de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut. exprimate cantitativ. în timp ce FORNI. -volumul cel mai mare al vânzărilor.3. ea a reprezentat. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI. se păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare. are o contribuţie la profit de 32 %. a avut ca efect creşterea vânzărilor. Pagina 44 din 82 .ro ! Arhiva online cu diplome. 2. secţia cu cele mai mari vânzări valorice. . care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă.037. cu o cantitate de 4. în luna octombrie. s-a realizat în cadrul secţiei LST. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. -atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001. cursuri si referate postate de utilizatori. aduce o contribuţie la profit de 20%. a produselor analizate. cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor.atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii. iar în cadrul celorlalte secţii. cantitativ şi valoric.

majoritatea achiziţiilor conţin un mare număr de produse si sunt efectuate de câţiva cumpărători importanţi. au nevoie de un produs( dintr-o anumita clasa ) si care au capacitatea. dorinţa si autoritatea de a cumpăra acel produs. furnizorii sunt obligaţi sa-si adapteze oferta la nevoile fiecărui client. cumpărate de către populaţie cu scopul de a fii consumate. De asemenea ei trebuie sa participe la întruniri speciale organizate de beneficiar. Produse industriale.1. Concentrarea in spaţiu a consumatorilor. Cumpărători mai mari. in comparaţie cu piaţa produselor de larg consum.ro ! Arhiva online cu diplome. În accepţiunea marketingului. Relaţie strânsa intre furnizor si client. Cerere inelastică. marketerii trebuie sa urmărească schimbările care se produc in anumite ramuri. o creştere neînsemnata a cererii de bunuri de larg consum poate determina o creştere mult mai mare a cererii de capacităţi si echipamente necesare realizării Pagina 45 din 82 . marketerul care operează pe piaţa produselor industriale vine in contact cu mai putini cumpărători decât cel care actioneaza pe piaţa de consum. Cererea fluctuanta. cursuri si referate postate de utilizatori. pentru a se familiariza cu cerinţele acestuia in privinţa condiţiilor de achiziţie si a calităţii produselor. Consideraţii metodologice Cuvântul piaţa are mai multe sensuri. CAPITOLUL III STUDIUL PIETEI 3. schimbările de preţ afectează in mica măsura cererea totala de produse de pe piaţa produselor industriale. Piaţa produselor industriale au următoarele caracteristici: Număr mai mic de cumpărători. ca indivizi sau organizaţii. cumpărate de către organizaţii/firme cu scopul de a le consuma. piaţa este alcătuita din persoane care.Vizitati www. De obicei oamenii când spun piaţa se gândesc la un loc unde se vinde si se cumpăra. Piaţa de produse industriale se caracterizează printr-un volum si o valoare mai mare a mărfurilor vândute. utiliza sau de a le folosii in procesul de producţie. la nivel regional. fiind preferaţi acei furnizori care cooperează cu clientul in stabilirea caracteristicilor tehnice si a modalităţilor de livrare. Uneori cuvântul reprezintă relaţia dintre cerere si oferta.tocilar. Produsele se pot împărţii in doua categorii: Produsele de larg consum.

Uneori. de regula. Tehnici de cumpărare profesioniste.2. in general deciziile de cumpărare ale organizaţiilor sunt influenţate de un număr mai mare de persoane decât deciziile de cumpărare a consumatorilor.1 Factori de 3. firmele sunt supuse unui spectru larg de factori de influenţă. in achiziţia unor bunuri foarte importante. produsele industriale sunt achiziţionate de agenţi special pregătiţi. tehnoologice Personalitatea Evoluţia Uşurează politică şi legislativă Pieţele sunt segmentate deoarece segmentarea: Valoarea monedei Statutul Politicile Oferă o mai buna înţelegere a bietei.1: Figura 3.tocilar. Aceasta nesiguranţa care planează asupra vânzărilor i-a determinat pe mulţi marketerii sa-si diversifice producţia si sa se lanseze pe noi pieţe. naţionale Oferă informaţii utile pentru dezvoltarea noilor produse.ro ! Arhiva online cu diplome. SegmentareaFactori pieţei de mediu Factori natură Factori organizatorică interpersonali Nivelul cererii individuali Segmentarea pietei reprezintă procesul de împărţire a pieţei in grupuri care răspund aceloraşi stimul de marketing. pentru a menţine un echilibru a vânzărilor. cursuri si referate postate de utilizatori. În momentul luării deciziei de cumpărare. producţiei suplimentare. Puterea de Structuri organizatorice dezvoltarea planurilor de marketing. Aceasta ii obliga pe marketeri sa furnizeze si sa lucreze cu un volum mai mare de informaţii tehnice referitoare la produsele proprii si la cele ale concurentei. Principalii factori sunt prezentaţi în figura 3. iar o reducere cu 10% a cererii de bunuri de consum poate provoca prăbuşirea completa a cererii pentru bunuri de investiţii. care ştiu sa aplice cele mai eficiente tehnici de cumpărare. Sistemele convingere Atitudinea faţă de risc Cultura Evoluţia concurenţei Pagina 46 din 82 .Vizitati www. Modul lor profesionist de abordare si capacitatea deosebita de evaluare a informaţiilor de natura tehnica duc la realizarea unor achiziţii mult mai eficiente sub aspectul costurilor. o creştere cu numai 10% a nivelului cererii de bunuri de consum poate determina in perioada următoare o creştere cu 200% a nivelului cererii de pe piaţa produselor industriale. economice Obiectivele Perspectivele Autoritatea Vârsta Venitul Educaţia Cumpărători pe piaţa de este Permite firmei sa selecteze cele mai dorite pieţeFuncţia cheie ocupată sau pe acelea pe care Ritmul Empatia afaceri Proceduri capabila schimbărilor sa le deservească. Economiştii numesc aceasta reacţie principiul acceleraţiei. Mai mulţi factori de influenta a procesului de cumpărare. Comisiile de achiziţionare ale firmelor sunt alcătuite din experţi in probleme tehnice si din personal de conducere implicat.

Concluzii referitoare la studiul pieţei Zoppas Industries România nu lucrează pentru o piaţă de consumatori din România.tocilar. contractate de IRCA Italia. de studiul pieţei. Pagina 47 din 82 . Zoppas Industries România îşi livrează produsele numai pe bază de comenzi ferme. firma îşi alege doua sau mai multe segmente ţinta. pentru care dezvolta mixuri de marketing specifice. Tipul organizaţiei Dimensiunea organizaţiei Utilizarea produsului.ro ! Arhiva online cu diplome. 3. cursuri si referate postate de utilizatori.3. care se ocupă. efectiv. Compania “mamă” investeşte într-un departament specializat de marketing.Vizitati www. a cărei firmă “mamă” este firma IRCA Italia. Criteriile de segmentare pentru produse sunt: Localizarea geografica-cererea pentru anumite produse poate diferi considerabil intre zone geografice diferite. ea ieşind doar pe piaţa externă. deoarece este înfiinţată de către grupul Zoppas. Strategia multisegment. Exista doua tipuri de strategii pe care firmele le pot aplica după segmentarea pieţei si anume: Strategia de concentrare se aplica atunci când firma îşi direcţionează toate eforturile de marketing către un singur segment.

Vizitati www. Este vorba. asigurându-se totodată că potenţialul client are cunoştiinţă de existenţa produsului tău. activitatea de marketing presupune a descoperi care sunt cerinţele clienţilor şi a adapta produsele proprii pentru a face faţă acestor cerinţe. în realitate este vorba de un proces foarte complex. ci este supus unui proces constant de schimbare şi trebuie monitorizat în mod continuu.ro ! Arhiva online cu diplome. de o „comandă potenţială”.2 Programul general de marketing Pagina 48 din 82 . prognozarea dimensiunii pieţei şi planificarea unei cote realiste în cadrul fiecărui segment de piaţă. va oferii o bază solidă de informaţii pentru prioectele prezente si de perspectivă. De asemenea. aşadar. de identificare a poziţiei pe piaţă. care nu este controlat de indivizi sau firme.tocilar. Cu alte cuvinte. în tot acest proces obţinându-se un profit pentru firmă. respectiv să fie pregătite să aducă modificări produselor. companiile trebuie să dovedească flexibilitate. ca parte a activităţii de planificare. PROGRAMUL DE MARKETING 4. Resursele şi obiectivele diferă de la o firmă la alta. Deşi poate părea o chestiune simplă. CAPITOLUL IV. Marketingul este procesul care reuneşte potenţialul companiei şi cerinţele clienţilor. Un marketing de succes înseamnă a avea produsul cerut la locul şi momentul potrivit. să fie conştiente de cerinţele pieţelor pe care îşi desfac produsele. Cercetarea de marketing. Planificarea de marketing este utilizată şi în proceul de segmentare a pieţelor. Ce este planificarea de marketing? Acest termen este utilizat pentru a descrie metodele de folosire a resurselor de marketing în scopul atingerii obiectivelor de marketing. să ofere produse noi sau să se lanseze şi pe alte pieţe. Acest proces de echilibrare are loc în cadrul mediului de marketing. dacă acestea se impun. 4. Pentru a ajunge la acest echilibru pe piaţă. firmele trebuie să fie capabile săşi cunoască şi să-şi înţeleagă clienţii.1. cursuri si referate postate de utilizatori. precum şi de la o perioadă de timp la alta. Consideraţii metodologice Conform definiţiei din dicţionar. marketingul înseamnă „a oferi bunuri sau servicii care satisfac nevoile clienţilor”.

Mobilizarea şi utilizarea tuturor resurselor unităţilor economice. promovării şi distribuirii unor bunuri. fac necesară coordonarea tuturor eforturilor de marketing. -a monitoriza modul în care se modifică piaţa. care să satisfacă clientela şi obiectivele organizaţiei.ro ! Arhiva online cu diplome. este necesară şi culegerea de informaţii care să permită proiectarea datelor în perspectivă. stabilirii preţului. -a decide cu privire la actiunile ce trebuie întrprinse de firmă şi a evalua rezultatele acestor acţiuni.Vizitati www. Potrivit Asociaţiei Americane de Marketing. astfel încât să fie integrate corespunzător în activitatea globală a acestor unităţi. Cea mai indicată modalitate de coordonare a acestor eforturi o constituie derularea lor pe baza unui program de marketing riguros eleborat. Cercetarea de piaţă permite colectarea de informaţii cu privire la pieţe şi apoi analizarea acestora în contextul marketingului produselor. Informaţiile despre piaţă trebuie să ofere o imagine în legătură cu: Dimensiunea piţei: -cât de mare este piaţa? -cum este segmentată / structurată piaţa? Caracteristicile pieţei: -care sunt principalii clienţi? -care sunt principalii furnizori? -care sunt principalele produse vândute? Starea pieţei: -este o piaţă nouă? -este o piaţă matură? -este o piaţă saturată? Cum evoluează firmele: -în relaţiile cu piaţa privită ca întreg? -în relaţiile dintre ele? Pagina 49 din 82 . Odată cu luarea în considerare a datelor istorice privind vânzările societăţii Zoppas Industries România. servicii şi idei destinate schimburilor cu anumite grupuri. cursuri si referate postate de utilizatori. pentru realizarea unei activiţăţi de piaţă eficiente. Cercetarea de piaţă este utilizată pentru: -a oferi o descriere a pieţei.tocilar. marketingul reprezintă procesul de planificare şi punere în practică a concepţiei.

cursuri si referate postate de utilizatori.ro ! Arhiva online cu diplome.tocilar. la firmele concurente şi la clienţi: Clienţii potenţiali: -care sunt aceştia? -unde se află ei? -care sunt liderii de pe piaţă? -deţin aceştia firme concurente? Firma analizată: -produsele existente satisfac nevoile clienţilor? -sunt necesare acţiuni de dezvoltare a produselor? -sunt cerute alte produse. poşta? -care sunt metodele de promovare a vânzărilor? Aspecte de ordin financiar: -există dificultăţi datorate impozitelor / taxelor vamale sau restricţiilor la import? Aspecte de ordin juridic: -situaţia patentelor -standardele produselor -legislaţia referitoare la agenţi -marcă / drepturi de autor -protecţia proprietăţii intelectuale Evoluţii: -ce domenii noi ale pieţei se dezvoltă? -ce produse noi se dezvoltă? Informaţiile despre produs se referă la companie. din punct de vedere al mărimii? -unde se află acestea? Pagina 50 din 82 . Canalele de desfacere: -care sunt acestea? Metodele de comunicare: -care sunt metodele folosite.Vizitati www.presa. televiziunea. complet noi? -care ar fi potenţialul pe care l-ar prezenta un produs nou? -cum este percepută firma analizată pe piaţă? Firmele comcurente: -care sunt acestea? -cum sunt aceste firme comparativ cu firma analizată.

ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www. -nivelul factorului de decizie. Fiecare dintre aceste grupuri reprezintă un segment de piaţă. Deoarece clientum este deobicei o altă companie sau departament guvernamental. Segmentarea pieţei ne permite luarea în considerare atât a pieţelor pe care se operează în realitate cât şi a celor pe care firma ar trebui să opereze. cursuri si referate postate de utilizatori. Chiar şi atunci când este vorba de acelaşi produs. Pagina 51 din 82 . Segmentarea se poate baza şi pe: -mărimea comenzii. -frecvenţa comenzilor. -aplicaţie. este diferit de cel al serviciilor. deoarece segmentele individuale există independent de firmă şi de produsele ei. -canalul de distribuţie. Principalele modalităţi de definire a segmentelor în aceste cazuri depind de: -aria geografică. -produs.tocilar. Este necesar să se poată împărţi baza de clienţi in grupe de clienţi cu cerinţe similare. sex. mine de cărbuni. ocupaţie sau regiune. numărul clienţilor este mai de graba de ordinul a zece mii decât a zece milioane. iar în cazul furnizorilor către centralele electrice. Marketingul produselor industriale. Pentru bunuri de larg consum şi servicii se obişnuieşte gruparea utilizatorilor finali prin metode de clasificare ce separă consumatorii în funcţie de grupul socio-economic. comparativ cu cele ale firmei analizate? -care sunt canalele de desfacere şi de vânzare pe care le utilizează Ce înseamnă segmentarea pieţei? Clieţii diferiţi au cerinţe diferite. care face obiectul de studiu şi al prezentei lucrări. Ideea de bază a segmentării constă în a lăsa piaţa să se segmenteze de la sine. -marimea utilizatorului final. -ramura industrială sau sectorul industrial.etc. -operează pe aceleaşi sectoare de piaţă ca şi firma analizată? -care sunt produsele pe care ele le fabrică sau comercializează? -care sunt preţurile produselor lor. vârstă. nu toţi clienţii îl vor cumpăra din aceleaşi motive. pot fi doar câteva sute. Nu toţi cer acelaşi produs şi nu toţi reclamă aceleaşi caracteristici ale produsului.

2000 şi 2001. ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Volumul vânzărilor(nr de bucăţi) Figura 4. O altă modalitate de examinare a creşterii volumului de vânzări este analiza numărului de bucăţi vândute. ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Valoarea vânzărilor (lire italiene) Figura 4. Pe lângă acestea trebuie prezentate.Vizitati www. Pentru produsele şi pieţele acoperite de prezentul plan.1 Anul R1r09213001 R1r47113001 R1r29188001 R1r371770001 R1r68036001 R1r19175001 R1bspe5116001 R1sope5345001 R1sope5342001 Rr2 8387 R1r492687 R1r47114001 R1r191750002 total 2000 61875000 30867200 164207250 33480000 130900000 112600000 294100000 108750000 468000000 127050000 27916600 140000000 338250000 2037996050 2001 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 2401306335 prognoze 2002 65151580 30896306 159817091 44158156 119272821 116953825 286848250 502022045 565825832 134655667 30340850 54742211 338167567 2448852200 2003 66441581 31508053 162981470 45032487 121634423 119269511 292527845 511962081 577029183 137321849 30941599 55826107 344863284 2497339474 În figura de mai sus este prezentată valoarea vânzărilor produselor analizate din cadrul secţiei – COTTURA.ro ! Arhiva online cu diplome. respectiv 2001. şi nu a valorii vânzărilor. cursuri si referate postate de utilizatori.tocilar. trebuie corelate şi prezentate informaţii privind atât ultimii doi ani.2 anul R1r09213001 R1r47113001 R1r29188001 R1r371770001 R1r68036001 2000 45000 27560 45050 18000 85000 2001 47900 27887 44324 24000 78295 2002 57480 33464 53189 28800 93954 prognoze 2003 68976 40157 63827 34560 112745 Pagina 52 din 82 . cât şi anul în curs. la nivelul anului 2000. dacă sunt disponibile informaţii privind profitul rezultat din vânzările pe acea perioadă.

profit realizat din vânzări Figura 4. cursuri si referate postate de utilizatori.3 anul 2000 vânzări Lire italiene R1r09213001 61875000 R1r47113001 30867200 R1r29188001 164207250 R1r371770001 33480000 R1r68036001 130900000 R1r19175001 112600000 R1bspe5116001 294100000 R1sope5345001 108750000 R1sope5342001 468000000 Rr2 8387 127050000 R1r492687 27916600 R1r47114001 140000000 R1r191750002 338250000 total 203799605 0 Profit brut % 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20 2001 vânzări Lire italiene 63886625 30296437 156714151 43300800 116957071 114683100 281278927 492275000 554840000 132041250 29751765 53679360 331601850 240130633 5 Profit brut % 19 16 20 21 23 30 20 31 31 29 20 20 20 Este necesară de asemenea prezentarea de informaţii detaliate privind cantitatea de produse COTTURA. ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Valoarea vânzărilor. R1r19175001 R1bspe5116001 R1sope5345001 R1sope5342001 Rr2 8387 R1r492687 R1r47114001 R1r191750002 total 40000 340000 75000 450000 70000 14390 125000 165000 1500000 42000 335235 350000 550000 75000 15359 48000 162000 1800000 50400 402282 420000 660000 90000 18431 57600 194400 2160000 60480 482738 504000 792000 108000 22117 69120 233280 2592000 Aspectul rentabilităţii vânzărilor este unul foarte important.ro ! Arhiva online cu diplome. cumpărate de principalii clienţi.4: ZOPPAS INDUSTRIES ROMÂNIA – secţia COTTURA Clienţi Pagina 53 din 82 . Situaţia se prezintă în fig. 4.Vizitati www.tocilar. De aceea este important să se prezinte si profiturile realizate din vânzarea diferitelor produse.

Este necesar să se valorifice la maximum punctele forte de care dispune compania.tocilar.4 Anul/client Filippi Ele Electrolux AEG Bosch Whirpool Mavelec Humanelect Kumser Eta Orleans Total ţara Italia Italia Germania Germania Italia Italia America Germania America 2000 18000 45000 27560 45050 125000 340000 75000 450000 70000 1195610 2001 24000 47900 27887 44324 120295 335235 350000 550000 75000 1574641 prognoze 2002 28800 57480 33464 53189 125000 402282 420000 660000 90000 1870215 2003 34560 68976 40157 63827 130000 482738 504000 792000 108000 2224258 Principalul proces utilizat în cadrul analizei de situaţie este analiza SWOT.I. pe când oportunităţile şi ameninţările sunt de obicei considerate ca fiind factori externi. Analiza SWOT asupra companiei Z. cursuri si referate postate de utilizatori. asociate cu oportunităţile şi ameninţările existente la un moment dat pe piaţă. Figura 4. Punctele forte şi puncele slabe se referă la companie şi la produsele sale. tehnic -nivel înalt al exporturilor OPORTUNITĂŢI -compania mamă investeşte într-un nou departament de marketing -un nou departament de cercetare dezvoltare a grupului de firme -realizarea unor produse noi -deschiderea unei fabrici în estul ţării PUNCTE SLABE -nivel redus al vânzărilor pe piaţa internă -absenţa unui compartiment specializat de marketing AMENINŢĂRI -produse cu preţuri scăzute provenite de la cel mai puternic concurent EGO Germania Pagina 54 din 82 .Vizitati www.5 PUNCTE FORTE -face parte dintr-un mare grup italian -imagine bună-companie a calităţii -resurse bune-din punct de vedere financiar. să profite de ocaziile favorabile şi să se apere împotriva eventualelor riscuri.ro ! Arhiva online cu diplome.R Figura 4. care priveşte punctele forte şi punctele slabe ale companiei. în afara controlului companiei. să îşi depăşească slăbiciunile.

4. Creşterea profitului total brut la produsele COTTURA analizate cu 25%.000 de bucăţi. prin utilizarea preţurilor. Obiectivele de marketing se referă la oricare dintre următoarele aspecte: Vânzarea produselor existente pe pieţele existente. strategiile arată cum se ating aceste obiective. Creşterea cotei de piaţă a produselor pe piaţa mondială cu 15% într-o perioadă de 2 ani. cursuri si referate postate de utilizatori.1. Obiectivele de marketing trebuie să fie definite clar şi cuantificabile. reprezintă strategiile de marketing. evitându-se folosirea de termeni vagi ca îmbunătăţire.tocilar.Vizitati www.2. Vânzarea produselor noi pe pieţe noi. promovării şi distribuţiei.Stabilirea obiectivelor în cadrul pieţei Obiectivele exprimă ceea ce vrem să obţinem. pe care dintre pieţe. Vânzarea produselor existente pe pieţe noi. la tipul de produs R1sope5342001.ro ! Arhiva online cu diplome. produsul cel mai solicitat. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. arătând ce produse dorim să vindem. Aceste obiective trebuiesc exprimate sub formă de valori sau cotă de piaţă. Strategiile reprezintă metodele de ansamblu utilizate pentru atingerea obiectivelor specifice şi descriu mijloacele de realizare a obiectivelor în limitele perioadei de timp stabilite în acest Pagina 55 din 82 . 4. creştere sau maximizare. Un obiectiv de marketing se referă la echilibrul dintre produse şi pieţele acestora. pentru următorii 2 ani. Vânzarea produselor noi pe pieţele existente.Stabilirea strategiilor de piaţă Strategiile de marketing sunt mijloacele de realizare a obiectivelor de marketing.2. Creşterea anuală a producţiei secţiei COTTURA cu 300.2. de altfel atât în anul 2000 cât şi în anul 2001.000 de bucăţi anual. Creşterea vânzărilor cu peste 100. în aşa fel încât să existe un scop realizabil spre care să se focalizeze eforturile. Mijloacele de realizare a acestor obiective. În cele ce urmează sunt prezentate câteva obiective preliminare ale societăţii Zoppas Industries România: Creşterea anuală a vânzărilor secţiei COTTURA cu 15% în termenii reali.

-schimbarea politicii de relaţii cu publicul. -politici de reducere a preţurilor. standardizarea produselor.6: Figura 4. Preţurile -modificarea preţurilor. -îmbunătăţirea deservirii în cadrul distribuţiei. Strategiile de marketing au în vedere politici generale în ceea ce priveşte: Produsele -schimbarea portofoliului / mixului de produse. Există mai multe tipuri de strategii: -Strategii defensive – concepute pentru a preveni pierderea actualilor clienţi.această sarcină revenind tacticilor. -modificarea activităţii publicitare sau de promovare a vânzărilor. Promovarea -modificarea organizării activităţii de vânzări. cursuri si referate postate de utilizatori.6 Pagina 56 din 82 . -majorarea /reducerea participării la târguri. -Strategii ofensive – concepute pentru a genera venituri prin atragerea de noi clienţi. calităţii sau caracteristicilor unor produse -consolidarea. termenelor şi condiţiilor pentru grupe de produse specifice în cadrul segmentelor de piaţă specifice. scop. -schimbarea designului. a personalului de vânzări.tocilar. -politici de penetrare. O modalitate eficientă de examinare a tipurilor de strategii disponibile este utilizarea unei matrice elaborate de Ansoff. -Strategii de dezvoltare – concepute pentru a oferi actualilor clienţi o gamă mai largă de produse şi servicii. -eliminarea. -politici de „luare a caimacului”.Vizitati www. care este prezentată în figura 4. Acestea nu includ detalii referitoare la acţiunile individuale care ar trebui urmate zi de zi. Distribuţia -schimbarea canalelor de distribuţie. introducerea sau modificarea de produse.ro ! Arhiva online cu diplome.

Strategiile de piaţă. O astfel de posibilitate presupune.ro ! Arhiva online cu diplome. pe de altă parte. pe de o parte. conducerea trebuie să analizeze şi posibilităţile de creare a unor noi produse. În cazul strategiei de extindere a pieţei conducerea trebuie să caute noi consumatori ale căror nevoi să poată fi satisfăcute de produsele curente ale firmei. firma ar putea trealiza produse specifice fiecărui segment de piaţă. cursuri si referate postate de utilizatori. societatea Zoppas Industries România. capacitatea firmei de a valorifica o ocazie ivită. îşi propune consolidarea poziţiei actuale adoptând o strategie de apărare preventivă. conducerea caută modalităţi de a-şi mări cota de piaţă pentru produsele aflate pe pieţele sale curente. În cazul strategiei de înnoire a produsului.tocilar. ca firmă lider. Conceptele care desemnează o strategie sunt finalitatea şi obiectivele. atractivitatea ridicată a noului domeniu de activitate iar. De exemplu. Strategia de diversificare se recomandă în situaţia în care se identifică posibilităţi de afaceri în afara domeniului de activitate a firmei. Astfel.Vizitati www. Există trei posibilităţi de abordare: -convingerea clienţilor să cumpere mai mult -câştigarea clienţilor concurenţilor -atragerea noilor clienţi care nu au folosit produsele. Din matrice se poate deduce că modalitatea cea mai puţin riscantă de extindere a activităţii este cea desfăşurată în domeniul pe care îl cunoşti cel mai bine. sunt prezentate riscurile aferente diferitelor strategii. raportate la competitivitatea mediului în care firmele participă şi se confruntă. respectiv cu produsele existente pe pieţele existente. Risc redus Piaţă existentă Risc redus Produse existente Extinderea pieţei existente cu produse existente Vânzarea produselor existente pe pieţe noi Risc ridicat Produse noi Dezvoltarea de produse noi pentru pieţele existente Dezvoltarea sau achiziţionarea de produse noi pentru a fi vândute pe pieţe noi Risc ridicat Piaţă nouă În matricea Ansoff. iau caracterul unor strategii competitive. În cazul strtegiei de pătrundere pe piaţă. Finalitatea constituie activul suprem de existenţă a unei firme şi prin aceasta îşi caracterizează propria sa Pagina 57 din 82 .

preocupată de înnoire şi perfecţionare. cea mai tipică strategie de „poziţie”. sunt ilustrate în tabelul 4. natură. Dacă finalitatea diferenţiază firmele în general.Vizitati www.ro ! Arhiva online cu diplome. Z. prin intermediul strategiei. firma a adoptat o strategie a creşterii. nivelul competiţiei. a exigenţelor pieţei. cu o sinergie ridicată şi funcţionând în cadrul unor pieţe dinamice. strategia diferenţiază o anumită firmă de celelalte. Firma a adoptat o strategie concentrată.1 Poziţia firmei Dinamica pieţei Strategia creşterii Strategia menţinerii Strategia restrângerii Structura pieţei Strategie nediferenţiată Strategie diferenţiată Strategie concentrată Strategie adaptivă Strategie pasivă faţă de: Schimbările pieţei Strategie activă Exigenţele pieţei Strategia exigenţei ridicate Strategia Nivelul competiţiei Strategie ofensivă Strategie exigenţei medii defensivă Strategia exigenţei reduse Poziţia Zoppas Industries România faţă de dinamica pieţei – fiind o firmă aflată în expansiune. opţiunile firmei referitoare la alegerea strategiilor de piaţă. ci intervine efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea pieţei. În spiritul acestei opţiuni strategice.tocilar. exigenţă.I. Poziţia Zoppas Industries România faţă de schimbările pieţei – fiind o firmă modernă. Pagina 58 din 82 . acţionând în cadrul mediului în care se află. puternică. cursuri si referate postate de utilizatori.R a adoptat o strategie activă. la un nivel cât mai ridicat. firma asigură satisfacerea. schimbare. Poziţia Zoppas Industries România faţă de structura pieţei – firma îşi concentrează atenţia asupra zonelor în care are şanse maxime de fructificare a potenţialului ei. Pozţia Zoppas Industries România faţă de exigenţele pieţei – firma a adoptat strategia existenţei ridicate. firma nu se mulţumeşte să studieze şi să anticipeze schimbările pieţei. Sintetic. pentru provocarea în cadrul acesteia a unor schimbări care să răspundă propriilor interese. structură.1: Tabel 4. Diversitatea strategiilor de piaţă este dată de poziţia adoptată de firmă faţă de cele cinci atribute: dinamică.

Ideea antrenării resurselor. prin această atitudine ofensivă în confruntarea cu ceilalţi competitori. firma adoptă o strategie ofensivă. nu de acţiuni izolate. Borden. Materializarea ei.mix se leagă şi numele specialistului E. firma poate realiza o paletă largă de combinaţii. presupune initţierea unui şir de acţiuni practice şi antrenarea unor eforturi pentru desfăşurarea lor. Gama de produse instrument Mixul Variabilele specifice fiecărui suntde redate în figura 4. iar prin aceasta . cursuri si referate postate de utilizatori. 4. plasament (distribuţie) şi promovare. Acest concept. Z.3. de fapt. abia spre mijlocul deceniului următor. contolului de calitate la loturile livrate pieţei.R promovează.7 Preţul Preţul Preţul de catalog Preţul de catalog Rabaturile Rabaturile Facilităţile Facilităţile Pagina Perioada de plată 59 din 82 Perioada de de creditare plată Condiţiile Condiţiile de creditare Promovarea Promovarea Promovarea vânzărilor Promovarea vânzărilor Publicitatea Publicitatea Forţa de vânzare Forţa de vânzare Relaţiile publice Relaţiile publice Promovarea directă Promovarea directă . Din resursele pe care le are la dispoziţie.mix . ele fiind cunoscute sub denumirea de cei 4 P : produs.Programul fiecărei variabile a mixului de marketing Pentru o firmă strategia de piaţă este doar un ghid. ci de un ansamblu coerent. în combinaţii diferite. de la Universitatea Harvard. deşi foloseşte termenul încă din anii `50. a politicii de marketing respective. asistenţei de specialitate acordate distribuitorilor şi utilizatorilor. astfel încât să permită firmei realizarea unui contact eficient cu piţa a condus la naşterea conceptului de marketing . care să optimizeze eforturile de marketing necesare pentru promovarea strategiei de piaţă. astăzi cu o poziţie centrală în teoria şi practica marketingului. acordând atenţie deosebită calităţii în procesul de fabricaţie. cu accepţiunea pe care in linii mari o înregistrăm şi astăzi. Este vorba desigur. promovarea unei politici globale de marketing.Vizitati www. profesorul Neil H.7: Gama de produse Calitatea Calitatea Aspectul Aspectul Caracteristicile Caracteristicile Marca Marca Ambalarea Ambalarea Dimensiunile Dimensiunile Serviciile Serviciile Garanţiile Garanţiile Transportul Transportul Retururile Retururile marketing Canale Canale Acoperirea Acoperirea Sortimentele Sortimentele Produsul Plasamentul Locurile Produsul Plasamentul Stocurile Locurile Stocurile Piaţa-ţintă Figura 4. pus în mişcare pe baza unor programe. Creatorul lui.ro ! Arhiva online cu diplome.McCarthy.tocilar.J. Poziţia Zoppas Industries România faţă de nivelul competiţiei – fiind o firmă cu poziţie consolidată în cadrul pieţei. strategia creşterii cotei de piaţă a acesteia. preţ. îi dă o formulare coerentă. care a impărţit instrumentele de marketing-mix în funcţie de patru factori. este de dată relativ recentă.I. De procesul cristalizării şi dezvoltării conceptului de marketing.

acestea sunt obiective pe termen lung. Cei patru P corespund celor patru C. 4P Produsul 4C Cerinţele şi nevoile clientului Pagina 60 din 82 . dimensiuni. design.sortimentaţie. promovare directă. Plasamentul sau distribuţia se referă la activităţile pe care firma trebuie să le desfăşoare astfel încât produsul să fie accesibil şi disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. firma trebuie să angajeze. Preţul trebuie să corespundă valorii percepute de către cumpărători.Vizitati www.tocilar. mărimii forţei de vânzare şi nivelului cheltuielilor cu publicitatea. defineşte acţiunile firmei legate de comunicaţiile cu privire la produs şi de promovare a acestuia pe piaţa ţintă. să pregătescă şi să motiveze forţa de vânzare. În ceea ce priveşte crearea unor produse noi şi modificarea canalelor de distribuţie. Pentru aceasta. termeni de credit. Nu toate variabilele unui mix de marketing pot fi ajustate pe termen scurt. promovare a vânzărilor şi relaţii cu publicul. Un element important al mixului de marketing este preţul. în caz contrar aceştia se vor orienta către concurenţă. un număr mai mic de modificări ale mixului de marketing pe termen scurt decât ar lăsa să se întrevadă numărul variabilelor mixului de marketing. de regulă. garanţii. Din punctul de vedere al cumpărătorului. Aşa se explică de ce o firmă efectuează. ambalare. caracteristici. reduceri. fiecare instrument de marketing este menit să-i ofere un avantaj în calitatea sa de consumator. Deciziile referitoare la mixul de marketing trebuie luate atât pentru canalele de distribuţie cât şi pentru consumatorii finali. trebuie să elaboreze şi să desfăşoare diferite programe de comunicare şi de promovare. nume de marcă. cursuri si referate postate de utilizatori. El reprezintă oferta tangibilă a unei firme şi include. pe termen scurt se pot opera modificări ale nivelului preţurilor. constând în activităţi de publicitate. Elementul de bază al mixului de marketing este produsul . promovarea. De regulă. respectiv suma de bani pe care consumatorii trebuie sa o plătească pentru achiziţionarea unui produs. respectiv dorit. Cel de-al patrulea element element al mixului de marketing. servicii. Firma trebuie să ia decizii privitoare la preţ stabilit.ro ! Arhiva online cu diplome. termene de plată. calitate. Cei patru P reprezintă punctul de vedere al vânzătorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenţarea cumpărătorilor.

Vizitati www. în condiţiile unei comunicări eficiente.8 Pagina 61 din 82 .8: Cele cinci etape de creare a unui nou produs Figura 4. În viziunea lui Kotler produsul conţine cinci nivele ce corespund celor cinci etape care trebuie parcurse de către marketeri în pocesul de planificare a produsului sau a ofertei destinate pieţei. După Kotler produsul reprezintă tot ceea ce poate fi oferit pe piaţă astfel încât să poată fi remarcat.ro ! Arhiva online cu diplome.1 Programul politicii de produs Politica de produs reprezintă cea mai importantă componentă a mixului de marketing. 4. Apeciind că produsele şi serviciile reprezintă principala cale de comunicare dintre firmă şi piaţă. canale de distribuţie. care arată modul în care vânzările vor fi afectate de fondurile alocate fiecărei variante posibile. firmele de succes vor fi cele care vor avea capacitatea de a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor într-un mod economic şi comod. Politica de produs reprezintă conduita pe care o adoptă o firmă referitor la dimensiunile.3.tocilar. denumită de unii specialişti „ sâmburele” marketingului. directorii de marketing folosesc conceptul de funcţie de răspuns al vânzărilor. cursuri si referate postate de utilizatori. atitudine ce se raportează permanent la cerinţele mediului de piaţă. Pentru a realiza alocarea. Preţul Plasamentul Promovarea Cheltuielile acestuia Comoditatea în achiziţionare Comunicarea Marketerii trebuie să decidă asupra alocării fondurilor de marketing pentru diferite produse. Pentru a concluziona. mijloace de promovare şi zone de vânzare. Acestea sunt ilustrate în figura 4. unii specialişti consideră politica de produs drept pivot al întregii activităţi de marketing. structura şi evoluţia gamei de produse şi servicii ce fac obiectul propriei sale activităţi. la tendinţele manifestate de ceilalţi concurenţi. cumpărat şi consumat pentru a satisface o necesitate.

Pentru a realiza un program de politică a produsului. depozitării şi altor lucruri asemănătoare apreciate de consumatori. înainte de stabilirea acestora este important să se definească poziţia actuală din punctul de vedere al ambelor elemente. Pentru parcurgerea ei. Noua concurenţă nu se desfăşoară între ceea ce produc firmele în fabricile lor.tocilar. serviciile. consultanţei.Vizitati www. Creşterea şi declinul tuturor produselor urmeauă o curbă a ciclului de viaţă reprezentată în figura 4. marca şi strategiile de bază în politica de ansamblu a produselor realizate de către firmă.1.3. ci între ceea ce ele adaugă la produsul rezultat sub forma ambalării. adică modul în care cumpărătorul unui produs reuşeşte să-şi satisfacă o anumită nevoie prin folosirea acestuia.9 Vânzări Profituri Pagina 62 din 82 . Portofoliul de produse Cum obiectivele de marketing se referă la produse şi pieţe.ro ! Arhiva online cu diplome. publicităţii. La ora actuală . trebuie analizate şi urmărite ciclul de viaţă al produselor. concurenţa se desfăşoară la nivelul etapei de îmbunătăţire al produsului. familia de produs. 4.1.9: Figura Curba ciclului de viaţă al produsului Vânzări 5 Profituri 1 2 3 4 4. finanţării. serviciilor. condiţiilor de livrare. cursuri si referate postate de utilizatori. marketerul trebuie să analizeze sistemul de consum al cumpărătorului.

În perioada de introducere în piaţă clienţii nu cunosc produsul. iar firma investeşte o anumită sumă de bani. Timp Dezvoltarea Introducerea produsului în piaţă Creşterea Maturitate Declin Ciclul de viaţă al produsului. descris de graficul vânzărilor şi al profiturilor realizate de-a lungul întregii sale existenţe în piaţă. obţinându-se astfel o creştere echilibrată şi minimizându-se P2 P3 Timp . avantajele şi utilizările lui. Declinul este perioada în care vânzările scad. iar competiţia devine foarte puternică. în această perioadă vânzările sunt nule. Figura 4.10 P1 Pagina 63 din 82 Vânzări diferite ale ciclului lor de viaţă. Costurile de marketing sunt reduse pentru a putea menţine o oarecare profitabilitate a produsului. Idealul pentru firmă este ca aceasta să deţină un portofoliu de produse aflate în stadii riscurile. Creşterea este o perioadă de acceptare rapidă a produsului. De multe ori. pot exista câţiva concurenţi.10 reprezintă un portofoliu tipic de produse: Figura 4. profiturile sunt inexistente. profitul creşte. dar încet. iar profiturile se reduc drastic din cauza saturaţiei pieţei sau apariţiei noilor tehnologii. dar la un moment dat poate să înceapă să scadă din cauza creşterii competiţiei. În etapa de maturitate a produsului vânzările pot continua să crească.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome.Vizitati www. Evident. cursuri si referate postate de utilizatori. deoarece produsul a fost deja adoptat de către majoritatea clienţilor. volumul vânzărilor creşte rapid pe măsură ce clienţii învaţă despre el şi adoptă produsul. implică cinci etape distincte şi anume: Perioada de dezvoltare a produsului începe în momentul în cre firma găseşte şi dezvoltă o nouă idee de produs. firma face investiţii ridicate în reclamă şi promovare pentru a educa potenţialii clienţi. profitul în această etapă scade datorită investiţiilor pe care firma le face cu scopul de a-si învinge concurenţii.

în special. Dacă o companie deţine o cotă mare de piaţă. la produsul tip rezistenţă . vânzările sunt în creştere accelerată.Vizitati www. contribuie de asemenea intr-o mare măsură la realizarea de Pagina 64 din 82 . astfel chiar dacă cheltuielile de marketing sunt mari. cursuri si referate postate de utilizatori. Fluxul de numerar este factorul cel mai important atunci când se examinează portofoliul de produse. iar capacitatea firmei de a genera lichidităţi depinde intr-o mare măsură de nivelul de dominare a pieţei pe care aceasta îl deţine faţă de concurenţi. Cu câţiva ani în urmă. Produsele sunt în mod pitoresc descrise astfel : „stele” – sunt produse care implică costuri ridicate pentru activitatea de marketing. Matricea Boston este acum utilizată pe scară largă în analiza portofoliului de produse. Pentru acestea firma aplică o promovare liniştită dar consecventă. În ceea ce priveşte produsele analizate ale secţiei COTTURA din cadrul Zoppas Industries România. Perioada de creştere trebuie susţinută cu ajutorul unor activităţi de promovare foarte puternice. se observă că majoritatea acestora se află în perioada de maturitate. realizează cel mai înalt nivel al profitului. Se remarcă o puternică creştere la mai multe tipuri de produse. Grupul de Consultanţă Boston a creat o matrice pentru clasificarea unui portofoliu de produse în funcţie de cotele relative de piaţă şi de ratele relative de creştere a pieţei. şi ne referim cu deosebire la produsul tip rezistenţă 1r47114001. ea va beneficia de avantajele economiilor la scară şi îşi va reduce costurile. dar care. profitul este în scădere alarmantă. fapt explicat şi de creşterea considerabilă a cantităţilor de produse COTTURA vândute în anul 2001 faţă de anul 2000. fiind astfel mai capabilă să ţină piept unui război al preţurilor. Declinul duce la cheltuieli de marketing foarte mici. oferind bonusuri şi facilităţi clienţilor. cercetare şi dezvoltare.1sope5345001. Se remarcă de asemenea şi scăderi sensibile la anumite tipuri de produse.ro ! Arhiva online cu diplome. în condiţiile în care firma şi-a permis să contracteze pentru anul 2001. firma neavând decât posibilitatea de reducere a preţurilor. Nivelul preţurilor practicat de principalii participanţi pe orice piaţă tinde să fie. Este de presupus că firma cu cota cea mai mare de piaţă. în linii mari. cum este cazul societăţii Zoppas Industries România. preţuri mai mici comparativ cu anul 2000.tocilar. preţurile principalilor participanţi vor evolua treptat impreună. Pe o piaţă stabilă. asemănător.

considerându-se că pot fi eliminate din portofoliu de produse. în procesul de producţie. 4.tocilar. cursuri si referate postate de utilizatori. creştere ridicată a pieţei şi generează scurgerea de lichidităţi. dar cu o creştere de piaţă scăzută. profunzime şi omogenitate. -Lărgimea mixului de produs se referă la numărul liniilor de produse pe care firma le realizează. Produsul însuşi Pentru a analiza produsele firmei trebuie să analizăm mixul de produs.ro ! Arhiva online cu diplome. creştere ridicată a pieţei. în termeni generali. în procesul de distribuţie. profit. lungime.2. Pagina 65 din 82 . Au o cotă redusă de piaţă. fie produse aflate în faza de declin şi care necesită evaluări suplimentare în ceea ce priveşte viabilitatea lor pe termen lung.1. „vaci cu lapte” – sunt produse mature cu o cotă înaltă de piaţă. Ele generează profituri ridicate şi necesită eforturi reduse pentru investiţii de marketing. Mixul de produs se caracterizează printr-o anumită lărgime. sunt neutre din punct de vedere al lichidităţilor. Toate aceste dimensiuni sunt importante pentru definirea strategiei de produs a societăţii Zoppas Industries România. mixul de produs este omogen. etc.Vizitati www. trebuie analizate liniile de produse. -Omogenitatea mixului de produs se referă la gradul de asociere a diferitelor linii de produse în consumul final. „semne de întrebare” – pot reprezenta fie produse nou lansate care încă nu au satisfăcut aşteptările. „câini” – dispun de o cotă redusă de piaţă şi sunt în general neprofitabili. Un mix de produs are mai multe linii. Produsele au o cotă înaltă de piaţă. Mixul de produs este ansamblul articolelor şi al liniilor de produse pe care un comerciant le oferă spre vânzare cumpărătorilor. De asemenea.3. -Lungimea mixului de produs este dată de către numărul de articole pe care acesta îl cuprinde. În cazul firmei. ele nu presupun nici un fel de cheltuieli de cercetare şi dezvoltare pentru păstrarea lor în poziţia actuală. acestea sunt neutre din punctul de vedere al generării de lichidităţi. Pentru a analiza cât mai complet produsele. -Profunzimea mixului de produs este dată de numărul variantelor fiecărui produs.

ro ! Arhiva online cu diplome.68 100 Contribuţia la profit pentru fiecare produs COTTURA este redată în graficul 4. În tabelul 4.Vizitati www. O linie de produse este dată de un grup de articole aflate într-o strânsă legătură prin faptul că indeplinesc funcţii similare.62 19.33 5.73 10.96 1.2 vom reda contribuţia la profit şi totalul vânzărilor pentru fiecare din produsele COTTURA analizate Tabel 4.1: Pagina 66 din 82 .06 24.46 1.46 4.2 nr crt 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 rezistenta 1r09213001 rezistenta 1r47113001 rezistenta 1r29188001 rezistenta 1r371770001 rezistenta 1r68036001 rezistenta 1r19175001 rezistenta 1bspe5116001 rezistenta 1sope5345001 rezistenta 1sope5342001 rezistenta r2 8387 rezistenta 1r492687 rezistenta 1r47114001 rezistenta 1r191750002 Total 2001 produs Vanzari 2001(bucăţi) 47900 27887 44324 24000 78295 42000 335235 350000 550000 75000 15359 48000 162000 1800000 2.67 9. sunt destinate aceloraşi categorii de consumatori.56 4.66 1.55 2.96 0.33 4.tocilar.17 0.85 2. cursuri si referate postate de utilizatori.44 30.50 28.35 2.33 18.50 6.05 1.54 9.78 5.17 0. sunt comercializate prin aceleaşi canale sau intră în aceeaşi categorie de preţ.01 100 % din total Contributie la profit (%) 1.

ro ! Arhiva online cu diplome. bunuri autentice. Întrucât numeroase firme înregistrează o reducere a marjei profitului obţinut din vânzarea bunurilor pe care le produc. ele se văd tot mai mult nevoite să acorde atenţie câştigurilor pe care le pot obţine de pe urma serviciilor oferite.3 Serviciile Un serviciu este acţiunea sau execuţia pe care un subiect o poate efectua pentru un altul care este eminamente intangibilă şi care nu are drept consecinţă transferul proprietăţii asupra unui lucru. Grafic 4. fie chiar aceleaşi produse. şi o serie de servicii. iar pe de altă parte servicii autentice. Pagina 67 din 82 . o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde şi care se dovedeşte a fi produsul cel mai solicitat. pe de o parte. care ameninţă firma şi atunci pentru atragerea clienţilor se oferă şi servicii. Un alt motiv de a oferi servicii este faptul că există firme care oferă fie produse asemănătoare ca preţ şi calitate. 4.3.1. care poate reuni. Oferta pe piaţă a unei firme include. Aceasta componentă de servicii poate deţine o pondere mai mică sau mai mare în totalul ofertei.Vizitati www. cursuri si referate postate de utilizatori.tocilar. de regulă.1 Se poate observa că. atât cele mai mari vânzări cât şi cel mai mare profit sunt realizate de către produsul tip rezistenţă 1sope3542001.

Optica de marketing în domeniul prestărilor de servicii constă nu numai dintr-o abordare exterioară.tocilar. sau le poate include într-un program mai amplu cuprinzând şi servicii. Pagina 68 din 82 . Dacă firma studiată va avea un parc auto propriu. Incluzând serviciile interne într-un pachet vandabil de servicii externe.11 FIRMA MARKETING INTERN MARKETING EXTERN ANGAJAŢII MARKETING INTERACTIV CUMPĂRĂTORII Marketingul exterior are în vedere activitatea obişnuită a firmei. Figura 4. Prestând servicii de distribuţie. cursuri si referate postate de utilizatori. alături de sectorul productiv propriu-zis. Oferindu-se să administreze posibilităţile materiale ale altor firme.Vizitati www. Furnizând servicii financiare. constată că pot furniza aceste capacităţi altor firme. inclusiv societatea Zoppas Industries România: Reconsiderând produsul în cadrul unui sistem bine determinat. ca urmare a procesului de dezvoltare a capacităţilor de care dispun. Alte firme îşi creează un sector distinct al prestărilor de serviciu. Companiile care dispun de posibilităţi materiale realizează adeseori că pot furniza altor companii serviciile pe care le creează. distribuirea şi promovarea serviciilor către consumatori. O firmă se poate mulţumi numai cu vânzarea produselor sale. Se mai poate oferi şi transportul gratuit la beneficiar.ro ! Arhiva online cu diplome. pentru a satisface într-o mai mare măsură nevoile cumpărătorului. Unele firme. atunci acest sistem poate fi vândut şi altor firme. Iată în continuare. de pregătire. Prestând servicii către alte firme. ea poate închiria sau transporta şi pentru alte firme. fixare a tarifelor. ci şi dintr-una interioara. În cazul în care sistemul de vânzări este foarte bine pus la punct şi demn de urmat. în funcţie de propriile posibilităţi materiale . între cele doua existând o relaţie de interacţiune. şase modalităţi prin care producătorii îşi pot crea un sector al serviciilor.

vânzătorul este pus în situaţia de a adopta o decizie la adoptarea unei mărci respectivului produs. prestigiu. Toate aceste lucruri demonstrează faptul că marca este un simbol complex. un obiect? Astfel firma lasă impresia unei persoane calculate. Astfel. un simbol. Marca poate avea următoarele semnificaţii: Caracteristicile produsului. o marcă sugerează anumite lucruri în legătura cu valorile apreciate de producător. dacă am pune în locul mărcii o persoană.Vizitati www. marca Z. Oare la ce ne-am gândi. un termen. Utilizatorul. proiectare bună. cursuri si referate postate de utilizatori. Marca ne oferea o idee şi asupra categoriei de consumatori sau utilizatori ai produsului. Caracteristicile trebuie transformate în avantaje funcţionale sau satisfacţii emoţionale. În plus marca poate reprezenta o anumită concepţie.1. Când se pot percepe toate cele şase dimensiuni. Valorile. putem spune că marca este competă. de pregătire şi motivare a propriilor angajaţi. Pagina 69 din 82 . prestigiu. construcţie bună. Personalitate. ci cumpără avantajele produsului. o marcă reflectă anumite caracteristici.I. Concepţiile. Astfel. Consumatorul apreciază calitatea serviciului în funcţie de calităţile funcţionale şi cele tehnice. ceea ce foloseşte foarte mult firmei. Avantajele pe care le oferă produsul. Marca poate contura o anumită personalitate.3. Marketingul interactiv are în vedere capacitatea personalului de a presta servicii pentru cumpărători. În primul rând.tocilar.R sugerează calitate. O marcă este mai mult decât un set de caracteristici.ro ! Arhiva online cu diplome. firma sugerează înaltă performanţă. un design sau o combinaţie a acestora cu scopul de a identifica produsele şi de a le diferenţia de ale concurenţilor. Marca reprezintă un nume. cu scopul de a presta consumatorilor serviciu de calitate. un semn. Marca În procesul de elaborare a strategiei de marketing pentru un produs sau altul. De asemenea. cum este si cazul Zoppas Industries România. 4.4. Consumatorii nu cumpără caracteristicile. Marketingul intern se referă la activitatea firmei.

2 Programul politicii de preţ Preţul se află în stânsă legătură cu produsul. directorii generali sunt cei care. stabilirea unui preţ este întradevăr o problemă. fac acest lucru.Vizitati www. în soarta produselor pe piaţă. celelalte componente necesitând numai cheltuieli. Deşi componentă a produsului. firma trebuie să hotărască ce urmează să realizeze prin fabricarea unui anumit produs. preţul. cursuri si referate postate de utilizatori.3. spre deosebire de caracteristicile unui produs şi activitatea de distribuţie. Dacă ea şi-a ales bine segmentul de piaţă şi şi-a poziţionat bine produsul în cadrul acesteia.3. un element foarte flexibil al mixului. politica de preţ nu va da greş. Acesta din urmă poate exista şi fără preţ dar. fiind unul dintre elementele acorporale ale produsului. preţul constituie totuşi un element distinct în mixul de marketing. Explicaţia rezidă atât în rolul lui aparte.1. implicit. de obicei. de lansarea pe o nouă piaţă a produsului sau de primirea unor noi oferte de afaceri.2. în accepţiunea de marketing dată acestuia din urmă. în absenţa produsului. Stabilirea obiectivului politicii de preţ În primul rând. putând fi modificat foarte rapid. El este singura componentă a mixului de marketing care produce venituri. Dar chiar şi în aceste firme. În cadrul firmelor mai mari. fixarea preţurilor este treaba şefului serviciului specializat şi a şefului liniei de produs. de asemenea. de utilizarea unui nou canal de distribuţie. preţul joacă adesea un rol decisiv în opţiunea cumparătorului. Firmele îşi stabilesc preţurile în mod diferit. nu are obiect. mixul de marketing şi.ro ! Arhiva online cu diplome. Ea este generată de crearea sau achiziţionarea unui produs nou. fie el şi numai imaginar sau potenţial. 4. 4. mai puţin cei de marketing sau cei comerciali. stabilirea preţurilor şi concurenţa în acest domeniu este problema numărul unu cu care se confruntă mulţi directori de marketing. conducerea este cea care stabileşte obiectivele şi politicile generale referitoare la preţuri şi aprobă acele preţuri propuse de către şefii situaţi pe trepte ierarhice inferioare. În acelaşi timp. cât şi în modul specific de formare şi de manevrare a lui în activitatea firmei. Dacă firma trebuie să facă acest lucru pentru prima dată.tocilar. Preţul este. prin urmare. În cadrul firmelor mai mici. în realizarea actului de vânzare-cumpărare şi. Intervenind în mod direct în „dialogul” dintre produs şi cumpărător. Strategia de Pagina 70 din 82 .

Astfel. într-o astfel de situaţie. crezând că acest fapt va duce la scăderea costurilor pe unitatea de produs şi la creşterea pe termen lung a profiturilor.. cursuri si referate postate de utilizatori. firmele respective continuă să-şi desfăşoare activitatea. Alte obiective: organizaţiile nelucrative şi cele din sectorul public îşi pot propune atingerea altor obiective prin practicarea unui anumit preţ. Practicarea lor are ca scop pătrunderea pe anumite pieţe a firmelor respective. În funcţie de cererea şi costurile estimate şi de variantele de preţ posibile. Fructificarea la maximum a avantajului de piaţă: multe firme preferă să stabilească un preţ ridicat prin care să fructifice avantajul de piaţă. dat fiind faptul că donaţiile din partea persoanelor particulare şi Pagina 71 din 82 . Maximizarea venitului actual: unele firme îşi stabilesc preţul la un nivel care să le permită maximizarea cifrei de afaceri. supravieţuirea nu poate constitui un obiectiv pe termen lung căci. mulţi manageri fiind de părere că maximizarea venitului va contribui la maximizarea pe termen lung a profitului şi a cotei de piaţă. Prin stabilirea unui anumit nivel al preţului. atâta timp cât preţurile acoperă costurile variabile şi o parte a costurilor fixe. a unui flux de numerar sau a unei rate de eficienţă a investiţiilor maxime.Vizitati www. Ele stabilesc preţurile cele mai mici. bazându-se pe ideea că piaţa este sensibilă la modificarea preţurilor. Acest lucru necesită simpla determinare a funcţiei cererii. firmele respective aleg preţul care duce la obţinerea profitului actual.ro ! Arhiva online cu diplome. Promovarea unui produs superior calitativ: o firmă îşi poate propune să câştige poziţia de lider pe piaţă în ceea ce priveşte calitatea produselor sale. cu atât îi va fi mai uşor să fixeze un anumit nivel al preţului. Cu cât ea îşi stabileşte mai clar obiectivele. încât acesta să contribuie la maximizarea profiturilor lor actuale. o universitate va urmări săşi acopere parţial cheltuielile. Maximizarea profitului actual: multe firme urmăresc să stabilească în aşa fel preţul. În acelaşi timp. preţ este influenţată în mare măsură de decizia referitoare la poziţionarea pe piaţă a produsului. fie să se confrunte cu dispariţia sa de pe piaţă. firma trebuie să-şi propună atingerea unor obiective secundare. Maximizarea volumului vânzărilor: alte firme doresc să-şi maximizeze numărul de produse vândute.tocilar. Este ştiut faptul că preţurile influenţează în proporţii diferite mărimea profiturilor. o firmă poare urmări realizarea unuia din cele şase obiective: Supravieţuirea: Profiturile devin mai puţin importante decât supravieţuirea şi. firma va trebui fie să ştie cum să-şi îmbunătăţească valoarea produselor. a cifrei de afaceri şi a cotei de piaţă.

12 Preţul P1 P2 Q1 Q2 Q’1 Q’2 Cantitatea cerută Cantitatea cerută b) Cerere elastică P’1 P’2 a) Cerere inelastică Acesta ne arată cantitatea de bunuri ce va fi achiziţionată pe piaţă într-o perioadă de timp. Pagina 72 din 82 . cursuri si referate postate de utilizatori. Determinarea mărimii cererii Fiecare preţ pe care firma îl poate practica determină un anumit nivel al cererii şi. cu un grad mare de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung. cu cât preţul creşte. la produsul tip rezistenţă 1r29188001. are o influenţă deosebită asupra obiectivelor de marketing ale acesteia.pentru care cererea în anul 2001 a înregistrat o uşoară scădere. Un spital îşi poate propune să acopere în întregime cheltuielile. pe măsura posibilităţilor financiare de care dispune fiecare client al său. în consecinţă. ceea ce înseamnă că.tocilar. De regulă. a instituţiilor publice servesc la acoperirea cheltuielilor de întreţinere. reducerea sensibilă a preţurilor contractate în anul 2001 faţă de anul 2000 a determinat creşterea corespunzătoare a cererii pentru produsele COTTURA analizate în anul 2001 faţă de anul 2000. între cerere şi preţ există un raport invers proporţional. Relatia dintre preţuri şi nivelul cererii este dată în figura 4. În cazul societăţii Zoppas Industries România. datorită faptului că produsul este foarte scump. Relaţia dintre preţul actual şi nivelul cererii curente este prezentată în graficul cererii.Vizitati www.12: Figura 4. această regulă a fost respectată. în funcţie de preţurile practicate în acea perioadă. iar un teatru ar putea practica pentru reprezentaţiile sale un preţ care să le permită amatorilor acestei arte să umple toată sala teatrului. O asociaţie de asistenţă socială îşi va putea fixa un preţ social.ro ! Arhiva online cu diplome. Din analiza comparativă a datelor se observă şi prezenţa unei excepţii. cu atât cererea scade şi invers.

În cazul bunurilor de ”prestigiu”. Elasticitatea cererii în funcţie de preţ: specialiştii în marketing trebuie să cunoască măsura în care modificarea preţului determină o schimbare a volumului cererii pentru un produs. cursuri si referate postate de utilizatori.Vizitati www. Dacă cererea tinde să fie elastică. ori cel al concurenţilor. cumpărătorii îşi modifică cu greutate propriile deprinderi de cumpărare pentru a căuta produse cu preţuri mai mici. aceasta generând un venit total mai mare. costurile. dacă preţul creşte peste un anumit nivel. cererea începe să scadă. preţurile şi posibilele reacţii ale concurenţei la modificările de preţ ce au loc pe piaţă pot să uşureze sarcina de stabilire a nivelului exact al Pagina 73 din 82 . crescând preţul produselor sale. Analiza costurilor. Formula de determinare a elasticităţii cererii în funcţie de preţ este următoarea: % Modificarea cantitatii Elasticitatea cererii in functie de pret = cerute pe piata % Modificarea pretului Inelasticitatea cererii este cu atât mai pronunţată cu cât: numărul înlocuitorilor pentru produsul respectiv. iar cea inferioară de costurile firmei. cumpărătorii cred că îmbunătăţirea calităţii. iar cererea se modifică într-o măsură considerabilă. În cazul în care preţul cunoaşte aceeaşi evoluţie. O astfel de strategie dă rezultatele scontate atâta timp cât costurile de producţie şi cele de vânzare ale unui număr mai mare de unităţi de produs cresc în acelaşi ritm. a preţurilor şi a ofertelor concurenţei Dacă limita superioară a nivelului preţului este determinată de cererea de pe piaţă. este mic. inflaţia şi alte cauze sunt cele care au determinat creşterea preţurilor anumitor produse. cumpărătorii nu sesizează cu promptitudine creşterea preţului. sau chiar nul. vânzătorii vor urmări reducerea preţurilor.ro ! Arhiva online cu diplome. Dar şi în astfel de situaţii. vom spune că cererea este inelastică. în condiţiile în care preţul nu înregistrează o creştere sau o scădere importantă. curba cererii are uneori o pantă pozitivă. Unii consumatori au recepţionat creşterea preţului ca pe o îmbunătăţire a calităţii parfumului sau ca pe rezultatul comercializării unui parfum mai scump. vom spune că ea este elastică.tocilar. vânzările de parfum au crescut şi ele în mod surprinzător. O firmă producătoare de parfumuri a constata acest lucru în momentul în care. Dacă cererea se modifică nesemnificativ.

Dacă oferta sa este similară cu cea a celui mai important concurent al său.tocilar.R acceptă nevoia de produse noi şi de imbunătăţite a produselor. societatea Zoppas Industries România. Conform planului de marketing. firma va practica un preţ care să-i poziţioneze oferta alături de cea a concurenţei. deasemenea.Strategii de fixare a preţurilor Există mai multe tipuri de tactici şi strategii de fixare a preţurilor care pot fi luate în consideraţie. precum şi a cotei sale de piaţă. in linii mari. constând în fixarea deliberată a preţurilor la un nivel scăzut. ea nu va putea să practice un preţ mai mare ca al acestuia.2. dar sunt necesare eforturi suplimentare pentru a identifica cerinţele specifice. 4. firma va putea să facă acest lucru. Cele mai multe dintre acestea pot fi clasificate. pe extinderea vânzărilor de seturi noi de produse pe pieţele existente. Dacă oferta ei este inferioară celei a concurentului. ea le poare folosi drept criterii în stabilirea propriilor sale preţuri.2. Penetrarea este opusul politicii de luare a caimacului. cursuri si referate postate de utilizatori. ea va fi nevoită să practice un preţ cât mai apropiat de cel al concurentului. iar dacă oferta este superioară.Vizitati www. numai aşa firma putându-şi da seama dacă acel cost pe care ea îl obţine constituie un avantaj sau un dezavantaj competitiv. Acestea reprezintă strategii cu risc scăzut. ZIR va efectua analize ale clienţilor şi ale firmelor concurente. Z. firma va pierde din vânzări. fie ca politici de penetrare. Luarea caimacului presupune intrarea pe piaţă cu un nivel înalt al preţurilor şi realizarea unui profit cât mai ridicat.I. nivelul preţurilor va trebui ajustat în mod corespunzător. Pagina 74 din 82 . Principalele produse avute în vedere sunt acelea care au atins etapa de saturaţie a ciclului de viaţă. fie ca politici de „luare a caimacului”. Din momentul în care firma cunoaşte preţurile şi ofertele concurenţilor săi. În esenţă. În caz contrar. Pentru a defini cerinţele de piaţă. Compararea nivelului costului propriu cu cel al concurenţei reprezintă o necesitate.3. preţului pe care firma îl va practica pentru noul produs.ro ! Arhiva online cu diplome. intenţionează să se concentreze în principal pe extinderea pieţelor existente cu produsele lor existente şi. după care se va proceda la realizarea produselor. O politică de penetrare încurajează un număr mai mare de clienţi să cumpere produsul. în cursul următoarelor şase luni. pentru noile produse. Odată cu intrarea pe piaţă a firmelor concurente. ceea ce duce la creşterea veniturilor companiei din vânzări.

Funcţiile esenţiale ale procesului de distribuţie sunt: schimbarea proprietăţii asupra produsului. timp. stocarea. cei care vând produsele clienţilor Rolurile distribuitorilor se referă la utilitatea de formă.3 Programul politicii de distribuţie Activitatea de distribuţie defineşte într-o formă unitară . strategiile adoptate fiind. cursuri si referate postate de utilizatori. strategii de dezvoltare şi ofensive. Aceştia sunt de două tipuri: Angrosişti cei care cumpără produse în cantităţi mari pentru a le vinde unor vânzători Detailişti. deplasarea produselor. Organizaţiile membre ale canalelor de distribuţie pot fi numite generic intermediari sau distribuitori. loc şi posesie. în principal.tocilar. Pagina 75 din 82 . prin intermediu actelor de vânzare – cumpărare.Vizitati www. Metodele de distribuţie: În practică există două metode de bază pentru distribuţia produselor de la producător la utilizator: distribuţia directă vânzări prin intermediarihju Alegerea canalelor de distribuţie Procesul de distribuţie se realizează prin ceea ce se numeşte canalul de distribuţie. demontarea sau ambalarea acestora. 4. respectiv transferarea succesivă a dreptului de proprietate de la producător la consumator. procesele economice şi cadrul organizatoric legat de aducerea bunurilor şi serviciilor de la producători la consumatori în condiţii cât mai avantajoase atât pentru producători cât şi pentru consumatori. asamblarea. Planul de marketing se va concentra asupra domeniilor de organizare şi acoperire a vânzărilor cărora evident trebuie să li se acorde atenţie. condiţionarea. Canalul de distribuţie constituie un sistem ale cărei componente se condiţionează reciproc şi nu un şir de intermediari izolaţi.ro ! Arhiva online cu diplome.3. respectiv transportul. manipularea.

la categoria produselor industriale de valori ridicate. coordonarea finanţelor şi a personalului. mânuirii produselor. Facilitarea schimbului – alegerea sortimentelor de produs care se potrivesc cu nevoile cumpărătorilor. în principal. Figura 4. Stabilirea preţului – stabilirea politicii de preţ şi a termenelor de vânzare. este necesar să se selecteze. e. asumarea riscurilor referitoare la deteriorarea şi învechirea produselor.Vizitati www.prezintă o selecţie tipică a canalelor de marketing disponibile. studii de piaţă. Înainte de a planifica publicitatea şi politica vânzărilor. Există o mare varietate de canale diferite pe care le poate utiliza o companie. Dacă clienţii potenţiali nu au cunoştiinţă de produsele companiei. Distribuţia fizică – coordonarea transportului depozitării.ro ! Arhiva online cu diplome.t. utilizarea sa fiind limitată. coordonarea reclamei.7 Vânzări directe Distribuitori Marketing prin telefon Poştă directă Nici un fel de contacte personale Contacte personale directe Vânzările directe constituie un canal a cărui operare este costisitoare. Cea mai mare Pagina 76 din 82 . Managementul activităţii de marketing – stabilirea unor obiective şi planuri.referitoare la vânzări.tocilar. ei nu le vor cumpăra. pe cele mai adecvate pentru produsul şi afacerea firmei. controlul stocurilor şi comunicarea. evaluarea şi controlul activităţilor din canalul de distribuţie. Promovarea – stabilirea obiectivelor promoţionale.. Membrii canalelor de distribuţie pot realiza activităţi care vin în ajutorul producătorilor cum sunt: Culegerea informaţiilor din piaţă – date . împachetare. din canalele disponibile. cursuri si referate postate de utilizatori.c. Canalele de marketing reprezintă mijloacele pe care o companie le poate selecta pentru a intra în contact cu potenţialii săi clienţi. Aceasta reprezintă o componentă a planului de distribuţie care se va constitui întotdeauna ca parte a oricărui plan de marketing. vânzarea prin agenţi de vânzări.7. Figura 4.

În industria bunurilor de larg consum. -vânzătorul are ocazia să cunoască şi să fie cunoscut de clienţi. cu vânzătorul aflându-se faţă în faţă cu clientul.ro ! Arhiva online cu diplome. Succesul metodei depinde de exactitatea listei de adrese folosite. În lumea reală însă. deoarece într-o zi se pot efectua între 40 şi 50 de convorbiri telefonice. cu amănuntul sau chiar de firme care vând angrosiştilor. o rată de răspuns scăzută.tocilar. Într-o lume perfectă. că eficienţa maximă a marketingului prin telefon se obţine atunci când acesta este folosit ca metodă suplimentară şi nu pentru a înlocui complet vânzarea pe teren. distribuitorii sunt reprezentaţi de comercianţii cu ridicata. în timp ce se pot face doar intre 6 şi 10 vizite personale. Este totusi necesar ca firma să dispună de personal de vânzări. Vânzările directe către consumatori se utilizează într-o proporţie mai mare decât cele ale bunurilor de larg consum. Pentru produsele industriale. pentru a vinde şi acestor distribuitori. distribuţia prin comerţul cu ridicata sau cu amănuntul nu se realizează in aceeaşi manieră. S-a constatat. dar este destul de răspândită şi utilizarea agenţilor de vânzări şi distribuitorilor. care fac şi obiectul de activitate al Zoppas Industries România. -vânzătorul işi poate adapta prezentarea produsului în funcţie de nevoile individuale ale clientului. -vânzătorul poate observa gradul de satisfacere al clientului. vânzarea directă. Produsele de larg consum sunt de obicei vândute prin distribiutori şi mai puţin în mod direct. Avantajele vânzării directe şi indirecte sunt urmatoarele: -permite comunicarea în ambele sensuri între vânzător şi cumpărător. în general. Metoda este eficientă din punctul de vedere al costurilor. -vânzătorul poate realiza vânzarea. Pagina 77 din 82 . comercianţi cu ridicata sau cu amănuntul. Vânzările prin distribuitor. parte a cheltuielilor de publicitate este utilizată pentru bunurile de larg consum. -vânzătorul poate negocia direct aspecte precum preţul. în special cele cu preţuri scăzute. cursuri si referate postate de utilizatori. acest tip de vânzare nu este eficient din punctul de vedere al costurilor si de aceea firmele utilizează combinaţii de tehnici de vânzări directe şi indirecte. dar cumpărate frecvent. Poşta directă include comenzile efectuate prin poştă precum şi utilizarea reclamei prin poştă. fiind considerată relativ normală. condiţiile de livrare. Marketingul prin telefon. ar oferi unei companii maximul de eficienţă în comunicare şi în realizarea vânzării. de 2%.Vizitati www. reducerile de preţuri.

reducându-se de la 4 la 2 săptămâni de la primirea comenzii. Firma utilizează transportatori locali pentru vânzarea produselor finite. plătită de către un sponsor precis identificat. cursuri si referate postate de utilizatori. Pentru ca promovarea să poată exista. 4. Promovarea produsului constă în transmiterea permanentă pe diverse căi. Mixul de comunicaţii de marketing (numit şi mix promoţional) constă în cinci instrumente principale: Reclamă: Orice formă impersonală de prezentare şi de promovare a unor idei bunuri sau servicii. Pagina 78 din 82 .Vizitati www. Recent a început să utilizeze marketingul prin telefon pentru a urmări contractele inactive.3.ro ! Arhiva online cu diplome. timpul necesar aprovizionării cu materiale care nu se ţin pe stoc şi a producerii elementelor rezistive. Timpul de livrare s-a imbunătăţit în anul 2001 comparativ cu anul 2000.R nu stochează produsele finite şi livrează numai la comandă.4 Programul politicii de promovare Marketingul modern înseamnă mai mult decât a realiza un produs bun.tocilar. cu scopul de a încuraja clienţii să încerce sau să achiziţioneze un anumit produs sau serviciu.I. Firmele trebuie să-şi comunice. a telefonului sau a altor mijloace impersonale de a intra în legătură cu oameni pentru a comunica sau solicita răspunsuri către sau din partea unor clienţi bine precizaţi. cât şi activităţi promoţionale. cât şi cu cei potenţiali. a unor mesaje destinate informării cumpărătorilor asupra produselor. Promovarea vânzărilor: Acordarea de stimulente pe termen scurt. În ceea ce priveşte distribuţia fizică Z. În perioada urmatoare se prevede imbunătăţirea acestui timp. Aceştia pot fi clienţi actuali sau potenţiali. fapt posibil printr-o bună organizare a aprovizionării şi prin eficientizarea muncii. a stabili un preţ atractiv pentru aceasta şi a-l face accesibil consumatorilor vizaţi. atât cu clienţii lor actuali. Societatea Zoppas Industries România utilizează o combinaţie de vănzări directe către clienţii de bază şi companiile contractante mari şi prin distribiutori. În mod inevitabil fiecare firmă trebuie să desfăşoare atât activităţi de comunicare. toate aceste activităţi fiind concepute să le dezvolte o atitudine pozitivă faţă de produsele întreprinderii şi să provoace modificări favorabile în mentalitatea şi obiceiurile cumpărătorilor potenţiali. Marketing direct: Utilizarea serviciilor poştale. ca şi a acţiunii de sprijinire şi influenţare a procesului de vânzare. este necesar ca între vânzător şi cumpărător să existe un continuu schimb de informaţii în cadrul unui sistem de comunicaţii.

Pagina 79 din 82 . Publicitatea repetată este mai eficientă decât reclamele singulare. prezentarea produselor sale în cadrul târgurilor specializate pentru ramura industrială respectivă decât la târguri comerciale de interes general. în scopul de a le vinde. Zoppas Industries România practică.ro ! Arhiva online cu diplome. A face publicitate pentru a informa se referă. A face publicitate pentru a convinge reprezintă ceea ce majoritatea persoanelor înţeleg prin reclamă. concluzia. cunoaşterea . la promovarea de noi produse şi servicii. care includ relaţiile prin intermediul mass media şi expoziţiile. care utilizează mijloace mult mai focalizate şi mai specifice.Vizitati www. convingerea. Relaţii publice: Programe diverse menite să promoveze sau să protejeze pe piaţă imaginea firmei sau a produselor ei. În contextul economiei de piaţă concurenţială comunicarea cu piaţa foloseşte tehnici şi metode specifice. mai degrabă. Acelaşi mesaj publicitar repetat în fiecare săptămână sau în fiecare lună pe un număr limitat de canale are o eficienţă mai mare decât mai multe reclame singulare prezentate pe un număr mai mare de canale. convingere şi consolidare. cum sunt revistele tehnice de specialitate punct. În orice comunicaţie se respectă regula celor patru C: contactul. şi aceasta se face la trei niveluri – informare.tocilar. latura relaţiilor cu publicul – relaţii promoţionale cu publicu. Zoppas Industries România se incadrează în publicitatea făcută produselor industriale şi echipamentelor de producţie. Există. în mod normal. cursuri si referate postate de utilizatori. de asemenea. Vânzarea personală: Intrarea în legătură nemijlocită cu unul sau mai mulţi clienţi potenţiali. acest tip de publicitate se utilizează pentru bunuri de larg consum care înregistrează vânzări anuale ridicate şi pentru servicii cum sunt cele din sectorul bancar şi de asigurări. Scopul publicităţii este de a transmite mesajul către client. Deoarece costul publicităţii prin televiziune şi presa naţională este foarte ridicat.

numarul total al celor care depind de Z. produsul cel mai solicitat este rezistenţa 1sope5342001 .R către statul român.R aproximativ 246 de miliarde de lei.R în România înseamnă colaborarea cu mai multe firme din diverse domenii.000 USD.000 de angajaţi. depăşeşte suma de 43 de miliarde de lei.Vizitati www.I.R: Producţia este axată pe rezistenţe electrice de uz industrial şi casnic.000 lei în 1997 la 76. Numărul angajaţilor este. menţinându-şi poziţia de lider. o rezistenţă simplă. o rezistenţă dublă.500.000 de persoane. prezentaţi în cele ce urmează. se produc peste 120. produsul cel mai scump este rezistenţa 1r29188001. -timpul de livrare s-a îmbunătăţit. se pot trage urmatoarele concluzii. Activitatea productivă se desfăşoară pe o suprafaţă de peste 42. CAPITOLUL V CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI În numai trei ani firma a crescut de la 7 angajaţi la apoape 2.500. Pricipalii parteneri de afaceri din România au încasat în urma colaborării cu Z. Investiţiile depăşesc valoarea de 55. în prezent. Capitalul social al Z.000 de piese pe zi.I.911. cursuri si referate postate de utilizatori. Activitatea Z.I. scăzând de la 4 săptămâni în anul 2000 la 2 săptămâni în anul 2001.000 mp. Toţi indicatorii economici. acest lucru a fost posibil ca urmare a eficientizării muncii.preţurile contractate în anul 2001 suferă o scădere datorită politicii grupului de a rămâne pe piaţă cu aceste produse. din care 10. Totalul impozitelor şi taxelor plătite de Z.000.816. înregistrând cel mai mare volum de producţie. ilustrează modul rapid şi eficient în care a evoluat Z. de la înfiinţare până în prezent.R s-a majorat de la 1. referitoare la produsele COTTURA analizate: . -atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001. utilizată la cuptoare de capacitate mare.000 urmând să se ridice la 3.I.000 lei în prezent. Astfel.000 mp nou construiţi. utilizată la o aparatură de bucătărie nesofisticată pentru „sandwich-maker”.ro ! Arhiva online cu diplome.R se ridică la 7. de 2. produsul cel mai ieftin este rezistenţa 1bspe5116001. cu un grad ridicat de dificultate în realizare şi care încorporează atât materiale de înaltă calitate cât şi un ciclu de fabricaţie mai lung.000. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde. Pagina 80 din 82 .I.I.tocilar. Ca urmare a evaluării stării şi resurselor Zoppas Industries România.

R.I.1 Nr. o rezistenţă care se utilizează pentru cuptoarele cu microunde.de asemenea cea mai mare cotă a profitului brut. -eficienţa cea mai mare o au rezistenţele pentru cuptoarele cu microunde care ajung la o rată a profitului brut de 31 %. a avut ca efect creşterea vânzărilor.2002 Denumire acţiune Responsabil Termen Pagina 81 din 82 . exprimate cantitativ. o firmă producătoare de bunuri electrocasnice de lungă folosinţă. -atât la nivelul anului 2000 cât şi la nivelul anului 2001 produsul cel mai solicitat a fost rezistenţa 1sope5342001. pe semestrul II.atât la nivelul secţiei COTTURA cât şi a celorlalte secţii. aduce o contribuţie la profit de 20%. Acţiuni specifice în domeniul marketingului.tocilar. la nivelul anului 2001 nu reprezintă totuşi o ameninţare prea mare pentru cele 160 milioane bucăţi în Europa. -volumul cel mai mare al vânzărilor. -cel mai important client rămâne firma Kumser. a produselor analizate. care produce elemente încălzitoare ce funcţionează în apă. -secţia LST.10. Crt Program de restructurare personal Şef Resurse Umane 01. -principalul concurent este firma EGO(Germania). la nivelul aceluiaşi an produse de Zoppas Industries România. cantitativ şi valoric. iar în cadrul celorlalte secţii. Cele mai mici contribuţii la profit o au secţiile VITROCERAMICA şi BOILER cu câte 3 procente. are o contribuţie la profit de 32 %.1: Tabel 5. producţia ei de 20 milioane bucăţi în Europa.ro ! Arhiva online cu diplome. secţia cu cele mai mari vânzări valorice. în Z.000 bucăţi. În cadrul secţiei COTTURA . în luna octombrie. se observă totuşi un vârf al vânzărilor în lunile februarie şi martie. s-a realizat în cadrul secţiei LST. ea a reprezentat. evidenţiate în tabelul 5. se păstrează o oarecare constanţă în ceea ce priveşte vânzările lunare. .037. cursuri si referate postate de utilizatori. a căriei ţară producătoare este Turcia.Vizitati www. cu cele mai mari vânzări cantitative din totalul secţiilor. Volumul cel mai mare al vânzărilor exprimate valoric s-a realizat în cadrul secţiei FORNI. în timp ce FORNI. cu o cantitate de 4. -reducerea sensibilă a preţurilor în anul 2001 faţă de anul 2000. 2002. -cheltuielile cele mai mari sunt făcute cu materiile prime şi cu cheltuielile de producţie.

reviste) Participarea la minim două expoziţii naţionale şi internaţionale Program privind adoptarea unei politici de preţuri flexibile. posibili furnizori Reproiectare minim 3 produse cu cotă importantă în volumul vânzărilor Şef Logistică 01.televiziune.10. în faţa atacurilor declanşate de rivali. Firma deţine cea mai mare cota de piaţă în producerea de elemente şi sisteme electrice încălzitoare folosite pentru aplicaţii de uz casnic de dimensiuni mari şi mici. Ca lider de piaţă îşi poate îmbunătăţii rentabilitatea sporindu-şi cota de piaţă.10. Program de promovare a imaginii societăţii prin mijloace massmedia(poştă.tocilar.08. Pagina 82 din 82 . funcţie de raportul calitate/preţ. introducere a unor produse noi. radio.2002 Director Producţie Permanent Zoppas Industries este recunoscută ca lider al pieţei. acoperirea distribuţiei şi intensitatea promoţională.2002 Permanent Şef Logistică IRCA Italia 31. fiecare procent deţinut valorează enorm.08. ziare.11. În paralel cu eforturile de extindere a pieţei totale. influenţele concurenţei şi identificarea unor alţi. Program diversificare modalităţi de distribuţie Studiu privind cerinţele pieţei. Pe numeroase pieţe. cursuri si referate postate de utilizatori. nevoile clienţilor şi capacitatea de cumpărare a acestora. precum şi aplicaţii industriale obişnuite şi speciale. Zoppas Industries trebuie să-şi apere continuu poziţia curentă.2002 30.Vizitati www. Ea este cea care conduce celelalte firme în materie schimbări de preţ.2002 16.ro ! Arhiva online cu diplome.2002 Director Comercial Director Economic 30.