You are on page 1of 13

KOMUNICIRANJE I PREGOVARANJE U TRGOVINI

Pregovarake strategije i taktike

STRATEGIJE I TAKTIKE

Strategija: opti plan za ostvarivanje ciljeva Taktika: aktivnosti koje se vre u cilju sprovoenja strategije

Izvor: Manning, T. & Robertson, B. (2003) Influencing and Negotiating Skills: Some Research and Reflections Part II: Influencing Styles and Negotiating Skills, Industrial and Commercial Training, Volume 35 Number 2 pp. 60-66

PREGOVARAKE STRATEGIJE

Pregovaraka strategija: opti plan koji se koristi da bi se ostvarili ciljevi pregovaraa etiri osnovne strategije pregovaranja:
reavanje problema borba za prevlast poputanje neinjenje

PREGOVARAKE TAKTIKE

Taktike ponaanja/aktivnosti koje sprovodi pregovara da bi ispunio svoje ciljeve. Mogu biti verbalne i neverbalne. Taktika je nain da se ostvari zamiljena strategija.

PREGOVARAKE TAKTIKE

Izvor: Gosselin, T, (2007), Practical Negotiating: Tools, Tactics and Techniques, John Wiley & Sons, Inc, Hoboken, New Jersey, p. 165

KOMPETITIVNE STRATEGIJE

Nadmetanje za ograniene resurse, najee novac. Glavni elementi distributivnog/kompetitivnog pregovaranja su poetne ponude, ciljna suma i krajnja prihvatljiva suma Osnovni cilj svakog pregovaraa je doi do dogovora koji je najblii krajnjoj prihvatljivoj ceni druge strane.

ZAUZIMANJE POZICIJA

Osnovno pitanje na poetku pregovora je da li poetna ponuda treba da bude preterana ili umerena Da li e pregovara biti kompetitivan ili umeren? Ponuda i protivponuda raspon u okviru kojeg je (ne)mogue doi do dogovora.

KOMPETITIVNE TAKTIKE

4 glavna zadatka:
1. Proceniti ciljeve druge strane, krajnju prihvatljivu sumu i trokove prekida pregovora. 2. Upravljati utiskom druge strane o pregovaraevim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i trokovima prekida pregovora. 3. Modifikovati percepciju druge strane o sopstvenim ciljevima, krajnjoj prihvatljivoj ceni i trokovima prekida pregovora. 4. Manipulisati stvarnim trokovima odlaganja ili prekida pregovora.
8

ZAVRNE TAKTIKE

Za postizanje konanog dogovora:


Dati alternative Ponaati se kao da je dogovor postignut Podeliti razliku Dati bombastinu ponudu Tzv. zaslaivai Ultimatum

PRLJAVE PREGOVARAKE TAKTIKE

Rizici upotrebe ovakvih taktika: loa reputacija, neuspeh u pregovorima, negativni publicitet i osveta druge strane. Tri grupe neugodnih taktika: Namerna prevara Psiholoki rat Taktike pritiska

10

KOOPERATIVNE STRATEGIJE I TAKTIKE

Od etiri osnovne strategije obino koriste reavanje problema, izbegavanje i kompromis. Odreivanje dnevnog reda Odreivanje autoriteta Balansiranje Zajedniko kreativno razmiljanje, tzv. brainstorming. Povezivanje valuta Pauza radi dogovora sa lanovima tima Itd.

11

IZBOR STRATEGIJE

ako se vodi rauna o interesima obe strane, odabrae se strategija reavanja problema briga iskljuivo o sopstvenim interesima dovodi do borbe za prevlast briga samo o interesima suprotne strane dovodi do poputanja nepostojanje brige o interesima pregovarakih strana dovodi do neinjenja.

12

IMPLEMENTACIJA POSLOVNE STRATEGIJE

Izvor: Business Strategies Website, by Birnbaum Associates, Business Strategy Consultants na http://www.birnbaumassociates.com/index.html (dostupno9.01.2009.)

13