Cea mai dificilă provocare pentru societăţile multinaţionale o reprezintă diversitatea culturală a ţărilor şi regiunilor lumii în care îşi

desfăşoară activitatea economică, deoarece nu există „reţete" sau soluţii universal valabile, iar problemele întâmpinate ţin mai mult de spiritualitatea popoarelor, decât de aspecte de ordin economic şi social. Cele mai importante diferenţe axiologice apar între culturile individualiste (precum cea americană) şi cele colectiviste (precum cea japoneză) sau între societăţile motivate de realizarea anumitor obiective şi sarcini (task driven), cum este cea engleză, şi societăţile care pun accentul pe cultivarea relaţiilor interumane (relationship driven), cum este cea franceză. Occidentalii apreciază valori precum libertatea personală, egalitatea între indivizi, respectul pentru oameni şi drepturile acestora; non-occidentalii prezintă o diversitate fascinantă de valori: în Japonia kyosei (a trăi şi a lucra împreună pentru binele comun); în India - dharma (îndeplinirea datoriilor şi obligaţiilor moştenite); la budişti - santutthi (limitarea şi înfrânarea dorinţelor); la islamici - zakat (a da pomană la musulmanii săraci) . Deşi lumea afacerilor devine din ce în ce mai globalizată, nu treb uie neglijate caracteristicile particulare ale eticii afacerilor în diverse ţări ale lumii; aceste diferenţe naţionale sunt cele care împiedică dezvoltarea afacerilor la nivel multinaţional, constituind adevărate bariere de ordin socio -cultural, economic şi chiar politic.
94

Daca te vezi cu germani sau englezi, e bine sa nu intarzii (stiti, traficul din Bucuresti…etc), iar stilul concis, clar si la obiect, fara `bullshit around` prea mult este modalitatea optima de a relationa cu ei. Francezilor, daca le vorbesti in franceza si bei cu ei un pahar de vin, deja ai inchis un sfert din business. Cand un partener de afaceri japonez iti ofera o carte de vizita, iar tu te grabesti sa o bagi direct in buzunar faci o mare gafa! Mai bine o iei cu ambele maini, o analizezi, o admiri ca pe o opera de arta, te bucuri nespus ca ai primit pretiosul obiect, dupa care o lasi pe masa pana la sfarsitul intalnirii. Crezi ca ai un simt al umorului foarte dezvoltat? mai gandeste-te putin…interlocutorul tau japonez s-ar putea sa zambeasca doar pentru ca se simte inconfortabil si nu stie cum sa reactioneze la plictiseala pe care i-o provoci. Totodata, trebuie sa stii si ca in cadrul unei intalniri cu un partener arab nu trebuie sa intri direct in subiectul discutiei…daca reusesti sa incropesti inainte o discutie de “introducere” simpatica, intalnirea va decurge mult mai usor. In cultura araba timpul este neesential: increderea este importanta, iar partenerul trebuie sa castige aceasta incredere. Totodata, a il presa sa ia decizia finala este o modalitate sigura de a nu incheia business-ul. Luarea unei decizii este finalitatea unui proces indelung de interactiune cu partenerul de afaceri, proces de cunoastere in cadrul caruia ambii parteneri se cunosc si ajung sa capete incredere unul in celalalt

care este inutil. .in nici un caz! Vor fi prezenti expertul tehnic.Pregateste-te ca la o intalnire cu un partener chinez sa nu fie doar o singura persoana…. Valorile culturale. intr-o masura mai mica sau mai mare. si nu orice american are simt practic. insa.Arata interes fata de familiile lor. dar mai ales perceptiile fata de acestea influenteaza in mod evident. din pacate. relatiile interpersonale. aceasta fiind o modalitate utila de a le castiga increderea si a le potoli suspinciunea pe care o au fata de europeni. sau ca americanii sunt pragmatici. nu oricare german este rigid si exact. nimic ostentativ) este apreciat in contrast cu un pranz de afaceri luxos. fiecare expert stabilindu-si si pazindu-si pozitia in timpul negocierilor. ca germanii sunt inflexibili si tipicari. deoarece contextele sunt diferite si oamenii sunt diferiti la randul lor. Un cadou pentru fiu (de preferinta ceva simbolic. Nu cred ca putem generaliza ca romanii sunt ospitalieri si generosi. foarte exacti. nu fiecare roman in parte este generos sau ospitalier. expertul de distributie si alti trei experti. Asa ca astepta-te la negocieri tergiversate. financiar.

Nimeni nu îţi va refuza cartea de vizită. Aceasta este practică normală în afaceri şi nu trebuie consideraţi prea familiari. Salutul „Hello” urmat de prenume nu ar trebui să vă surprindă. Americanii sunt mai îndrăzneţi şi mai liberi în relaţiile cu partenerii. iar întârzierea la o întâlnire este considerată foarte nepoliticoasă. Particularităţile etichetei in afaceri in SUA Punctualitatea este foarte importantă. Oamenii de afaceri americani au fost reticenţi în a primi cadouri de afaceri după scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei. evită să le oferi cadouri. Cărţile de vizită nu sunt schimbate obligatoriu la întâlniri. Atunci când ai îndoieli. indiferent dacă i-ai invitat sau nu să o facă.Cand negociaza. occidentalii incearca sa gaseasca solutii logice. Arabii tin mai putin decat occidentalii la caracterul "privat". Este ceva normal sa-ti simta respiratia sau sa ii atingi in mod frecvent. rugamintile si puterea de convingere staruitoare. omul de afaceri american este direct în conversaţiile sale şi va discuta puţin despre salariul său. Vizitele si conversatiile lungi sunt un lucru obisnuit. dar nu te lăsa jignit dacă nu ţi se oferă una în schimb. in timp ce arabii folosesc argumente personalizate. şeful Consiliului pentru Securitatea Naţională şi-a pierdut slujba pentru că a acceptat două ceasuri nipone!). membrii delegaţiei din China. ci numai dacă există un motiv pentru a se lua legătura mai târziu. La luarea unei decizii. având o libertate în exprimarea părerii proprii mult mai mare ca. sunt implicaţi toţi membrii delegaţiei americane. în schimb distrează-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul). Arabii stau mult mai aproape de interlocutorii lor decat occidentalii. . Există o lege federală care stabileşte o limită fiscală de 25$ în privinţa deductibilităţii fiscale. Ei îţi vor folosi imediat prenumele. deşi prin ei sunt reflectate reuşitele. Bărbat sau femeie. de exemplu. banii nefiind un subiect tabu.

E necesar de folosit fraze care să ofere o modalitate onorabilă de a refuza. înseamnă că gazda casei este cointeresată în aceasta. Nu este cazul de a răspunde detaliat la ele. cu mâinile alunecate pe lângă genunchi şi cu ochii în pământ. Poate fi considerată ca o ofensă. la afacerile Dvs. evitând imitarea americanilor locali. şi ele pot să se repete pe parcursul întregii convorbiri. ai cărei oameni sunt manieraţi şi care apreciază eforturile oamenilor de afaceri din străinătate de a înţelege cultura ţării lor. Bruce Redar spunea că: „În Texas. O tradiţie tribală în care există comunităţi închise şi compacte. Acasă oaspeţii sunt invitaţi foarte rar. felicitări cu cele mai diverse motive. ci o lungă şi adâncă plecăciune. însoţite de desele adresări la Allah – tot aceasta reprezintă o formă arabă obişnuită de politeţe. Relaţiile de afaceri cu japonezii nu pot să se înceapă de la o scrisoare de intenţii din partea unor necunoscuţi. sau cea utilizată în ţara respectivă până când nu eşti invitat să fii mai familiar. amabil.Birourile.” Distanţa în timpul discuţiei – mare (80-90cm). În general. În Japonia salutul obişnuit nu este o strângere de mână. Dacă a parvenit o asemenea invitaţie. Întrebările. Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos.. veţi întâlni oameni de afaceri cu pălărie de cow-boy. multiplele urări de bine. Se foloseşte forma niponă „. dar la nas. Este bine pentru ei. de regulă. Caracteristici ale stilului arab Stilul comunicării în ţările arabe se bazează pe tradiţia deşertului. este preferată o ţinută conservatoare. dar şi foarte riguros. .. Numai în cazul când există un intermediar. Îmbrăcămintea joacă rolul-cheie şi trebuie să dea cât mai puţine informaţii. cu spatele şi gâtul rigid. Plecăciunea este făcută din talie. Distanţa în timpul convorbirii – mică (20-40 cm).. cum o fac europenii. Este considerată o impoliteţe pentru japonez să spui „Nu” şi ar trebui să eviţi să împingi o problemă până la punctul în care vizitatorul nu are altă ieşire decât să facă acest lucru. Vorbind despre sine japonezii arată cu mâna nu la piept. Tradiţia deşertului cere o ospitalitate deosebită. iar timpul nu este esenţial aici. Caracteristici ale stilului Asiatic Japonia este un exemplu excelent de ţară ale cărei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor. ce este însoţită de multe întrebări cu privire la sănătatea Dvs. dacă la oferirea cărţii de vizită nu se înmânează cartea de vizită a partenerului. fără a-i ştirbi reputaţia. Salutarea în mod arab reprezintă o întreagă ceremonie. sunt ţinute deschise sau se separă prin pereţi din sticlă.. dar nu şi pentru Dvs. Dar când sunt peste hotare ei se aşteaptă la o simplă strângere de mână. Numai membrii familiei şi prietenii foarte apropiaţi fac acest lucru. ceea ce ne obligă să fim foarte atenţi la tot ce spunem. san”. Nu trebuie de adresat niciodată omului de afaceri japonez cu prenumele. Ea are o mare importanţă din punct de vedere al ritualurilor. bine cunoscut ambelor părţi e posibil de început discuţiile. pentru că urmăreşte cu stricteţe dacă vorbele sunt urmate de fapte. Cărţile de vizită trebuie schimbate la prima întâlnire şi ele trebuie oferite şi acceptate cu ambele mâni. Japonezii au o aversiune faţă de atingerile fizice aşa că trebuie de evitat de bătut pe spate sau de ţinut de braţ când se doreşte să se sublinieze ceva. În SUA este primit de condus după regula: americanul la serviciu e dator să fie la dispoziţia celor din jur.

El îl respectă. Mai mult. Eticheta arabă nu admite ca oamenii să fie categorici. (acest lucru este considerat foarte insultător) şi nici nu fiţi surprinşi dacă oaspetele se va descălţa în biroul Dvs. de aceea nu cereţi de la parteneri în timpul întâlnirilor de afaceri un răspuns concret „da” sau „nu”. în special atunci când oaspetele este mai bogat sau o persoană mai importantă decât gazda. Este. . însoţind refuzul cu laude aduse în favoarea propunerii respinse. În aceste ţări se practică tradiţional stilul autoritar de conducere şi se acordă o mare atenţie nivelului convorbirilor.Sosirea cu întârziere la întâlniri nu este considerată o impoliteţe în majoritatea ţărilor arabe. (nu trebuie să procedaţi la fel decât dacă simţiţi nevoia). inclusiv până la mici detalii. are o deosebită capacitate de a lua decizii şi ştie să se facă ascultat. Statutul social este foarte important. Fiţi pregătiţi ca discuţiile să dureze mai mult decât cu vizitatorii occidentali şi nu daţi dovadă de nerăbdare. Dacă businessmanul refuză de la semnarea contractului. el o va face într-o formă foarte diplomatică. Toate întrebările sunt prelucrate preventiv. nepoliticos să atragi atenţia oaspetelui tău că a întârziat sau să arăţi sub orice formă că eşti presat de timp. cartea de vizită nu trebuie uitată. în schimb. La întâlniri nu staţi într-o poziţie care să-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. de aceea. La întâlnirile de afaceri negociatorul arab evită să-şi pună partenerul într-o postură nefavorabilă. oricât de tare v-aţi grăbi.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful