You are on page 1of 8

Capitolul 2. ntreprinztorul i firma 2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri analiza SWOT 2.2.

. Marketingul firmei: - instrumente utilizate n studiul pieei - intrarea pe pia a firmei 2.3. Elaborarea planului de afaceri; structura planului 2.4. Bugetul de venituri i cheltuieli pentru activitile propuse

2.1. nfiinarea i gestionarea unei firme, oportuniti i riscuri analiza SWOT


1. nfiinarea unei firme cadrul legal n Romania se aplic Legea 31/1990 ce reglementeaz modul de nfiinare al unei firme , modul de nregistrare i formele pe care le poate lua o societate. Forme de organizare a unei societi comerciale sunt: *societate pe aciuni (SA); * societate cu rspundere limitat (SRL); * societate n nume colectiv (SNC); * societate n comandit simpl (SCS); * societate n comandit pe aciuni (SCA); Persoanele care nfiineaz o societate comercial, contribuie cu bani (aport n numerar) i bunuri (aport n natur). mpreun, acestea formeaz CAPITALUL SOCIAL al firmei. Din punct de vedere al asumrii raspunderilor, se disting dou tipuri de firme: societate cu rspundere limitat unde proprietarul este responsabil numai n limita aportului su la capitalul social al firmei; societate cu rspundere nelimitat unde dac firma nregistreaz pierderi sau este insolvabil, proprietarul rspunde cu ntreaga avere personal Firma se nregistreaz la Oficiul Naional al Registrului Comerului (ONRC) pe baza unui dosar, care trebuie s cuprind: cerere-formular tip rezervarea denumirii viitoarei societi act constitutive (autentificat de notar sau avocat) care cuprinde: obiectul principal de activitate i dac este cazul obiectul secundar de activitate denumirea firmei (cu numrul rezervrii eliberate de ONRC) asociaii/administratorii firmei aportul la capital al fiecruia dintre asociai cazier fiscal al fiecruia dintre asociai sau administrator copia actului de proprietate al spaiului unde se stabilete sediul social (sau constract de nchiriere) acordul asociaiei de proprietari/locatari acordul vecinilor
1

copie C.I./paaport al asociailor specimen de semntur a administratorului firmei declaraii ale asociailor firmei (autentificate); dovada depunerii capitalului social la banca aleas Dup nfiinare, ONRC va publica n Monitorul Oficial al Romniei, decizia de nfiinare a firmei, cu numele ales, obiectul de activitate i sediul acesteia. Formaliti n vederea nfiinrii unei firme 1.Stabilirea spaiului care va reprezenta sediul social al firmei, a sediului principal i eventual a sediilor secundare. Sediul poate fi n proprietate sau cu chirie. Actele doveditoare pentru spaiu sunt: -extras de carte funciar pentru proprietari sau contract de nchiriere/subnchiriere 2.Stabilirea denumirii firmei eventual a emblemei firmei, se verific i se elibereaz de ctre ONRC 3.ntocmirea i semnarea actului constitutive al firmei, corespunztor formei juridice de organizare aleas de asociai, Sunt necesare: -acte de identitate a asociailor i administratorilor -statutul firmei, certificate de nmatriculare/nregistrare fiscal, certificate de bonitate bancar -certificat de cazier judiciar pentru asociai i administrator 4.Constituirea capitalului social al firmei 5.Achitarea taxei judiciare i a taxei de timbre pentru nmatricularea firmei 6.Pregtirea dosarului pentru nfiinarea firmei ce va fi depus la Oficiul Registrului Comerului, de unde se va elibera certificatul de nmatriculare a noii societi. 7. nregistrarea fiscal a societii i obinerea codului fiscal de la Administraia Financiar teritorial 8.Obinerea avizelor i autorizaiilor necesare funcionrii firmei 2. Analiza SWOT oportuniti i riscuri n nfiinarea i gestionarea unei firme Analiza SWOT este un instrument managerial pentru identificarea punctelor tari i slabe, oportunitile i ameninrile unui proiect; ea presupune realizarea unui inventar pe mai multe teme. Strenghts (puncte tari) vin din interiorul firmei; reprezint calitile, avantajele, aspectele positive. Ele ofer avantaje asupra concurenei.
-ce resurse utile are firma? -ce aspect merg mai bine n firm?

Weaknesses (puncte slabe) vin tot din interiorul firmei i reprezint slabiciunile interne ale firmei, defectele, ariile de vulnerabilitate. Acestea scad valoarea activitii desfurate, plaseaz firma n dezavantaj concurenial, dar odat ce sunt identificate pot fi corectate.
-ce nu merge bine n firm? -ce aspect trebuie mbuntite? -ce anume afecteaz negative firma? -ce anume pune n dezavantaj firma fa de concuren?

Opportunities (oportuniti) se refer la factori din exteriorul firmei, la conjuncturile exterioare care pot avantaja firma, ex schimbrile tehnologice, politice, sociale, economice, schimbrile aprute n preferinele consumatorilor, n mediul de afaceri, n relaiile internaionale, etc. Ele sunt anse oferite de ntmplare indifferent de managementul firmei.
2

-ce aspect din evoluia economiei naionale pot avantaja firma? -ce schimbri n mediul de afaceri pot avantaja firma?

Threats (ameninri) sunt factori externi reprezentai de conjuncturi negative. Ex: limitrile, riscurile, ex.
-ce msuri la nivel naional pot afecta firma? -care sunt schimbrile globale ale economiei care pot afecta negativ?

Analiza SWOT se realizeaz sub form de tabel PUNCTE TARI PUNCTE SLABE OPORTUNITI AMENINRI Ex: Puncte slabe *entuziasmul i al *lipsa de experien la nceputul activitii angajailor *lipsa cunotinelor aprofundate n domeniul *prezena spiritului de iniiativ de activitate ales *dezvoltarea activitii *resursa uman este uneori insuficient *realizarea unor produse mai bune calitativ calificat dect ale concurenilor *dificulti n aprovizionare *asigurarea resurselor necesare *greuti privind ptrunderea pe pia *capitalul social *impunerea unor standarde de calitate ridicate Oportuniti Ameninri *meninerea cerinelor pentru produsele *creterea concurenei proprii *modificri ale legislaiei *trendul spre materialele folosite *reducerea producie naionale de materie *interesul designerilor calificai de a colabora prim cu firma *creterea neprevzut a cursului valutar *aducerea unor modele noi pe pia *posibiliti mari de absorbie privind numrul clienilor care prefer produsele firmei Deoarece scopul activiti economice este obinerea de profit, ntreprinztorii trebuie s identifice i s valorifice oportunitile, s-i adapteze activitatea la cerinele mediului de afaceri i la satisfacerea cerinelor cumprtorilor. Decizia de nfiinare a unei firme presupune i asumarea unor riscuri. Ameninrile identificate n analiza SWOT se constituie pentru firm n riscuri. Unele riscuri sunt previzibile altele sunt imprevizibile (determinate de situaii accidentale). Ex de riscuri: investirea de bani personali, n caz de eec, nu se recupereaz; investirea de timp i efort, supuse aceluiai risc; renunarea la un loc de munc stabil, ca angajat; dificultile unui sistem birocratis, greoi;
3

Puncte tari ntreprinztorilor

cadru legislativ stufos; contractarea de datorii care trebuie restituite; confruntarea cu o concuren puternic; greuti n gsirea i angajarea de oameni competeni; Gestionarea firmei managementul afacerii

Gestionarea unei firme presupune: organizarea, conducerea, obinerea produsului, promovarea produsului, controlul activitii i al rezultatelor. Organizarea activitii economice cuprinde: -constituirea unor structuri organizaionale: departamente, servicii, compartimente, echipe de lucru, fiecare cu anumite obiective. -stabilirea principalelor reguli de cominicare, de circulaia a informaiei, de coordonare de colaborare, decizie, control i evaluare. Conducerea afacerii este o activitate continu care se implic n organizare, n obinerea, n promovarea produsului i n controlul ntregii activiti. Obinerea produsului reprezint etapa-cheie n derularea unei afaceri. Produsele pot fi bunuri sau servicii. Promovarea produsului cont n pregtirea pieei pentru acceptarea i succesul produsului prin publicitate. Etapa controlului presupune adoptarea de msuri adecvate pentru eficientizarea activitii. Orice ntreprinztor va avea n vedere: -verificarea respectrii deciziilor i realizrii sarcinilor; -monitorizarea derulrii afacerii -evaluarea performanelor -elaborarea de msuri corective

2.2. Marketingul firmei instrumente utilizate n studiul pieei Intrarea pe pia a firmei 2.2.1. Marketingul firmei instrumente utilizate n studiul pieei
Obiectivul activitii economice este obinerea profitului. Pentru aceasta este necesar cunoaterea i valorificarea oportunitilor pieei prin studii de marketing. Cercetarea de pia cont n procesul de investigare a pieei cu scopul de a studia perspectivele vnzrii unui produs care s conduc la obinerea de profit. n funcie de obiectivul urmrit, studiile pot fi: de conjunctur, de pia, de distribuie, de prospectare. Studiul de conjunctur rspunde la ntrebarea dac piaa este sau nu favorabil; studiul de prospectare servete la alegerea pieie (sau a produsului) iar studiul de pia adncete cunoaterea pieei i a mijloacelor de cucerire a ei. Aspectele de interes pentru studiile de pia se refer la: Consum studiat ca volum i structur; Concuren informaii despre existen, pondere, spaii neacoperite; Pre care s ofere produsului competitivitate i s asigure realizarea unui profit. Studierea pieei se poate realiza prin metode directe i indirecte. - Cercetarea direct cea mai important metod de studiere direct a pieei este chestionarul. Pe lng acest instrument, n cercetarea direct se mai folosesc: observarea (structurat sau nestructurat), nregistrarea de imagini, interviul, metoda anchetelor. Aceste instrumente se aplic asupra unui eantion. - Cercetarea indirect cuprinde: analiza vnzrilor, analiza produsului, studiile demografice, studiile monografice, cele de distribuie, de promovare, de motivaie, de creativitate i de previziune. 1.CHESTIONARUL Chestionarul este o succesiune logic de ntrebri utilizat n culegerea datelor necesare unei cercetri. Cerine n elaborare: s rspund obiectivelor cercetrii; s fie inteligibil pentru cel chestionat; s nu fie prea lung Structura unui chestionar: o formul scurt de adresare; cteva ntrebri de introducere (ex: Cu ce scop suntei acum n acest magazin?)\ ntrebare filtru pentru separarea celor interesai de produs de ceilali (ex. Cu ce frecven efectuai cumprturi n acest magazin?) ntrebri de coninut (ex. Ce mrfuri cumprai de obicei?, etc) ntrebri de control, de verificare a sinceritii celor chestionai (ex. Gradul de satisfacie n raport cu produsele oferite de magazin este: a)foarte bun; b)bun; c)mulumitor; d)nemulumitor; e)nu tiu)
5

un set de ntrebri de clasificare cu referire la respondeni (caracteristici de vrst, sex, domiciliu, venituri, studii, profesie). 2.INTERVIUL Interviul se desfoar pe baza unei grile de interviu, cnd subiectul intervievat poate rspunde liber, poate exprima ceea ce gndete. Acesta reprezint un avantaj. Dezavantajul este reprezentat de faptul c raspunsurile sunt greu de cuantificat. Operatorul de interviu pune ntrebri deschise la care nu exist varinate de rspuns. 3.OBSERVAREA STRUCTURAT Este o metod care se bazeaz pe o gril de observaie (instrument n care sunt trecute n form organizat tipurile de comportament care trebuie observate). Presupune o cunoatere prealabil a fenomenului cercetat, cunoatere care permite elaborarea grilei de observaie. 4.OBSERVAREA NESTRUCTURAT Este o tehnic utilizat n studiul pieei, atunci cnd nu se cunosc date asupra fenomenului cercetat, fapt care face imposibil utilizarea unui instrument dinainte pregtit pentru nregistrarea informaiilor. Direciile n care se deruleaz studiile de pia vizeaz: cercetarea ofertei dinamica acesteia, manifestat prin diversificare i nnoire sortimental, respectiv gradul de nvechire, adic ciclul de via al produsului; prospectarea cererii studiul caracteristicilor acesteia; analiza comportamentului consumatorului se refer la atitudinile, deciziile de cumprare, etc.

2.2.2. Politica de produs


Politica de produs are n vedere comportamentul pe care l adopt o firm cu privire la tipul i numrul produselor ce fac obiectul activitii proprii cu scopul intrrii i meninerii pe pia. Principalele componente ale politicii de produs sunt: - cercetarea produsului - proiectarea i realizarea produselor noi - asigurarea legal a produslui - pregtirea portofoliului produsului (motivaia de cumprare a produsului, metode de atragere a unor noi clieni, profitul ateptat). Politica de produs are n vedere aspecte diverse, cu referire la: componente corporale proprieti tehnice i fizice (greutate, volum, durata de via); componente acorporale marca, numele, instruciuni de utilizare, preul, servicii asigurate (instalare, termen de garanie, etc);
6

comunicarea referitoare la produs informaii transmise cumprtorului potenial cu scopul de a facilita prezentarea produsului i de a impulsiona decizia de cumprare; imaginea produsului modul n care produsul l reprezint pe consumator i modalitatea n care acesta dorete s fie perceput de cei din jur. Politica de produs se concretizeaz n strategii ale firmei referitoare la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse realizate sau comercializate.

2.2.3. Politica de pre


Preul reprezint cea mai mobil component a politicilor de marketing. El poate fi modificat rapid cu determinarea unui rspuns imediat din partea pieei. 1.Stabilirea preului n funcie de costuri: pornete de la premisa c preul trebuie s acopere integral costurile i s permit obinerea unui profit net. 2.Stabilirea preului n funcie de cerere (valoarea perceput de consumator): const n compararea preurilor produselor unei firme cu cele ale celorlali competitori, este modalitatea cu frecvena cea mai mare n practic. 3.Stabilirea preului n funcie de concuren: cont n formarea preului att ct suport piaa. Fundamentarea strategiei de pre la nivelul firmei, trebuie s in seama de: nivelul preurilor este criteriul dominant. Raportul calitate pre este hotrtor n decizia final de cumprare a unui produs. n funcie de acesta se contureaz mai multe strategii: strategia preurilor nalte, strategia preurilor moderate, strategia preurilor sczute. gradul de diversificare a preurilor reprezint opiunea firmei n alegerea preului pentru un produs. gradul de mobilitate a preurilor se refer la msura n care stabilitatea sau mobilitatea preurilor poate fi decis sau mcar influenat de firm.

2.2.4. Politica de plasament i politica de promovare


Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final. Gestionarea ntregului traseu, economic i fizic, pe care trebuie s-l parcurg produsele firmelor, face obiectul politicii de distribuie a acestora, de plasament. Distribuia cuprinde dou componente distincte: 1. canalul de distribuie drumul parcurs de produs de la locul fabricrii lui pn la locul unde se cumpr/consum. 2. logistica mrfurilor sau distribuia fizic cuprinde transportul mrfurilor, stocarea, depozitarea, manipularea fizic, recuperarea ambalajelor, fluxurile informaionale. Strategiile de distribuie au n vedere trei opiuni: distribuia intensiv distribuirea produselor/serviciilor printr-un numr ct mai mare de unii de desfacere cea mai potrivit metod; distribuia selectiv este utilizat de firmele care produc bunuri la achiziionarea crora cumprtorii prefer s petreac mai mult timp n unitile de desfacere specializate (biciclete, echipamente)
7

distribuia exclusiv firme urmresc o bun imagine a produselor dar au i adaosuri comerciale ridicate (autoturisme de clas, vestimentaie de marc). Politica de promovare Promovarea reprezint a cea parte a procesului de comunicare a firmei prin care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici, ncearc s influeneze comportamentul clienilor n vederea obinerii de profit pe o perioad ct mai lung de timp.