PERENCANAAN DAN PENGENDALIAN PENJUALAN Rencana penjualan mencakup dua rencana yang terpisah yaitu : rencana penjualan strategik

dan taktis Rencana strategik adalah rencana penjualan jangka panjang sedangkan rencana taktis adalah untuk jangka pendek Tujuan Perencanaan Penjualan Peramalan Penjualan merupakan langkah paling awal yang menjadi dasar keputusan manajemen tentang pemasaran dan keputusan tersebut menjadi dasar rencana penjualan yang komprehensif.

Tujuan utama dilakukannya perencanaan penjualan ini adalah:

1. Mengurangi ketidakpastian pendapatan di masa yang akan datang 2. Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses pcrencanaan (contoh rencana pemasaran) 3. Memberikan informasl penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang komprehensif 4. Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan 5. Dasar pcnugasan bagi personalia yang bertanggung jawab atas rencana penjualan

Dasar Penyusunan Rencana Penjualan 1. Karakteristik. pasar yang dihadapi perusahaan Luas Pasar: bersifat lokal, regional atau nasional Keadaan persaingan: bersifat monopoli, oligopoli. persaingan bebas atau persaingan monopolistis Keadaan konsumen: daya beli, selera konsurnen, tipe konsumen (konsumen akhir atau konsumen industri)

2. Kemampuan Finansial Mencakup kernarnpuan perusahaan untuk membiayai penelitian pasar, usaha-usaha untuk mencapai target penjualan, maupun pembiayaan untuk membeli bahan baku, membayar tenaga kerja, kegiatan prornosi dan aktivitas lain dalam rangka mencapai target penjualan. 3. Faktor SDM (Sumber Daya Manusia) Apakah jumlah dan kemampuan teanga kerja yang dimiliki perusahaan memadai untuk melakukan tugastugas agar target yang ditentukan tercapai

4. Faktor teknis Apakah mesin dan peralatan memadai untuk memenuhi target penjualan yang dianggarkan 5. Dimensi waktu : Sampai seberapa lama rencana yang disusun masih dianggap reliable

6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra perusahaan

Rencana Penjualan Strategis Vs Taktis

Jenis Parancanaan Dimensi Waktu Penyusun Karekteristik Menggunakan pengelompokan produk yang luas (Iini produk) dengan pertimbangan terpisah antara produk dan jasa utama dengan produk & jasa baru Mencakup analisis mendalam potensi pasar dimasa datang, (dasar utama: perubahan populasi, pertumbuhan ekonomi, proyeksi industri, & lujuan perusahaan) Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi jangka pendek Rencana Penjualan Taktis Jangka Pendek ( 1 lahun) Bersama oleh manajemen di semua tingkalan, khususnya oleh Disusun dengan menunjukkan jenis produk, Manajer Pemasaran harga per unil, jumlah penjualan (unit & rupiah), periode waklu dan langgung jawab pemasaran (wilayah pemasaran)

Rencana Penjuala Strategis

Panjang (5-10 th)

Manajemen Puncak

Ramalan_(Eorecast) Dan Rencana Penjualan Ramalan Penjualan adalah proyeksi permintaan konsumen potensial pada periode tertentu kedalam penjualan dan pendapatan. Rencana Penjualan adalah Ramalan Penjualan yang sudah modifikasi dengan memasukkan pertimbangan subjektif, rencana dan strategi dari manajemen.

PENENTUAN HARGA JUAL

Kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang akan sangat dipengaruhi oleh keputusan mengenai harga (pricing), karena 1. Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan sangat tergantung pada harga yang ditawarkan. 2. Daya saing perusahaan dibandingkan pesaingpesaingnya 3. Tingkat penghasilan, biaya, dan laba perusahaan

PENDEKATAN DALAM MENENTUKAN HARGA

Pendekatan Pertama: Teori Ekonomi (Price Theory)

Harga Penawaran

Permintaan Jumlah Penjualan

Pendekatan Kedua : Cost Plus Jumlah Biaya + Margin

Non Price Based Competition Persaingan yang tidak berdasarkan harga tapi dengan memaksimalkan nilai yang diterima oleh pelanggan (Customer Value), umpamanya dengan 1. Melalui peningkatan kegiatan pemasaran 2. Meningkatkan kwalitas produk 3. Memberikan pembedaan produk dengan produk lainnya (product distinction) 4. Memberikan pelayanan lainnya.

PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN

Ramalan bukan rencana Ramalan adalah perkiraan tentang apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang sedang rencana merupaKan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang akan datang. Ramalan adalah salah satu masukan dalam membuat Rencana. Ramalan akan sangat tergantung pada metode dan asumsi yang digunakan. Untuk memeilih metode ramalan yang digunakan tergantung pada: - Sifat produk yang dijual - Metode distribusi yang dipakai (langsung -tak langsung) - Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya -Tingkat persaingan yang dihadapi - Data historis yang tersedia - Sifat permintaan produk yang bersangkutan

Tehnik peramalan dapat berupa

-kwantitatif seperti matematik dan statistik -Kwalitatif yaitu judgement dari manajemen
Metode kwantitatif saja tidak cukup karena banyak hal yang tidak bisa diukur secara kwantitatif seperti perkembangan politik dan selera konsumen. Metode kwalitatif bersifat subjektif dan susah dipahami Untuk menghasilkan ramalan yang baik orang menggunakan kedua metode tersebut yaitu kwantitatif dan kwalitatif.

A. Forecasting berdasar pendapat (Judgment method) Sumber-sumber pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar rnelakukan forecasting , adalah (1) Salesman, (2) Manajer area, (3) Konsultan dan (4) Survei Konsumen.

B. Forecasting dengan Perhitungan Secara statistik 1. Analisis Trend a. Trend Bebas ." b. Trend Setengah Rata-rata c. Trend Matematis (Moment & Least Square) 2. Analisis Growth 3. Analisis Regresi Kore1asi 4. Analisis Dengan 'Ieknik-teknik Khusus

Contoh Penerapan Garis Trend Bebas

Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 Volume Penjualan (Unit) 520.000 580.000 600.000 660.000 680.000

Volume Penjualan (Unit)

700.000

680.000
660.000 640.000 620.000 600.000 Volume Penjualan (Unit)

580.000
560.000 540.000 520.000 500.000 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5

Linear (Volume Penjualan (Unit))

Trend Semi Average

Y = a + b (X) a = Rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2), bergantung tahun dasar b = (Rata-rata kelompok 2 - Rata-rata kelompok 1) / n = (X2 - X1) / n n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan X2) P.137 Tahun a. 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Daerah Pemasaran d. Yogyakarta Semarang Surakarta 50% 25% 25% Volume Penjualan (Unit) 425,000 meter 500,000 meter 575,000 meter 650,000 meter 670,000 meter 720,000 meter Distribusi

Komposisi penjualan perusahaan tersebut terdiri dari 60% kain bermotif dan 40% kain polos. Harga jual yang terjadi pada tahun 20A6, untuk kain bermotif Rp.6.000/m dan kain polos Rp.S.OOO/m. Pada tahun anggaran 20A7 direncanakan harga jual meningkat sebesar 10%dari tahun sebelumnya. Perusahaan masih ingin tetap mempertahankan daerah pemasarannya untuk tiga wilayah, dengan komposisi yang sama dengan sebelumnya. Berdasarkan data diatas, diminta: 1) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average an 4 (empat) tahun terakhir.

2) Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan. 3) Menentukan besamya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Average, jika data yang digunakan adalah data penjual 4 tahun terakhir 4) Menentukan besarnya volume penjualan perusahaan tahun 20A7 dengan menggunakan metode Trend Semi Auerage, jika data yang digunakan adalah data penjualan 5 (lima) tahun terakhir.

Penyelesaian kasus analisis trend semi average (1) Volume penjualan perusahaan tahun 20A7 Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5 20A6 Y 425.000 500.000 575.000 650.000 670.000 720.000 Semi Total 1.500.000 Semi Average 500.000 Xa -1 0 1 2 3 4 Xb -4 -3 -2 -1 0 1

2.040.000

680.000

Penjualan tahun 20A7

Formula Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2 y = 500 + (680.000-500.000)/3 x X y= 800000

(2) Anggaran penjualan tahun 20A7 berdasarkan daerah, produk dan total omzet penjualan Jenis Produk Unit Kain motif Kain Polos Total 240.000 160.000 400.000 Yogyakarta Harga / Unit (Rp) 6.600 5.500 Semarang Rp (Jutaan Rp) 792 440 1.232 Surakarta Total Penjualan Harga / Unit Rp (Jutaan (Jutaan Rp) (Rp) Rp) 6.600 792 3168 5.500 440 1760 1.232 4.928

Rp (Jutaan Rp) 1.584 880 2.464

Unit 120.000 80.000 200.000

Unit 120.000 80.000 200.000

(3) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 4(empat) tahun terakhir. Tahun 20A3 20A4 20A5 20A6 Formula Y 575.000 650.000 670.000 720.000 Semi Total 1.225.000 1.390.000 Semi Average 612.500 695.000 Xa -1 1 3 5 Xb -5 -3 -1 1

Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2

Penjualan tahun 20A7 Y = 612.500 + (695.000-612.500)/2 x 5 Y= 818.750

(4) Volume Penjualan perusahaan tahun 20A7, data penjualan 5(empat) tahun terakhir. Tahun 20A2 20A3 20A4 20A4 20A5 20A6 Formula Y 500.000 575.000 650.000 650.000 670.000 720.000 Semi Total 1.725.000 Semi Average 575.000 Xa -1 0 1 1 2 3 Xb -3 -2 -1 -1 0 1

2.040.000

680.000

Y = a + b (X) a = X1 atau X2, bergantung tahun dasar b = (X2 - X1) / n n = Jarak periode antara X1 dan X2

Penjualan tahun 20A7 Y = 575.000 + (680.000-575.0003)/3 x 4 Y= 906.667

(1) Analisis Trend Moment Y = a + b (X) SY = n.a + b.SX Persamaan (i) SXY = a.SX + b.SX2 Persamaan (ii) Tahun 200A 200B 200C 200D 200E Volume Penjualan (Unit) 671.382 692.856 703.930 634.268 763.296

b. Menghitung trend setiap tahun Periode 200A 200B 200C 200D 200E Total Penjualan (Y) (Unit) 671.382 692.856 703.930 634.268 763.296 3.465.732 X 0 1 2 3 4 10 X 0 1 4 9 16 30
2

XY 0 692.856 1.407.860 1.902.804 3.053.184 7.056.704

Persamaan 1 3.465.732 = 5a + 10b Y = 668.098,4 + 12.524 Persamaan 2 7.056.704 = 10a + 30b Penjualan tahun 200F adalah a = 668098,4 Y = 668.098,4 + 12.524 (X) b = 12.524 Y = 668.098,4 + 12.524 (5) Y = 730.714,4

Penjualan (Y) (Unit)

(2) Analisis Trend Least Square Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX

2

Y = Variable independent X = Variable Independent (periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode)

Tahun 20A1 20A2 20A3 20A4 20A5

Volume Penjualan (Unit) 900.000 920.000 950.000 980.000 1.000.000

Wilayah Pemasaran Kalimantan Tengah Kalimantan Selatan Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3

Proporsi Penjualan 60% 40% Kalimantan Tengah 30% 40% 30% Kalimantan Selatan 30% 35% 35%

tung Forecast Penjualan Tahun 20A6 Penjualan (Y) 20A1 900.000 20A2 920.000 20A3 950.000 20A4 980.000 20A5 1.000.000 Total 4.750.000

X -2 -1 0 1 2 0

X 4 1 0 1 4 10

XY -1.800.000 -920.000 0 980.000 2.000.000 260.000

Menyusun Anggaran Penjualan tahun 20A6 Periode Kuartal 1 Kuartal 2 Kuartal 3 Total Unit 185.040 246.720 185.040 616.800 Kalimantan Tengah Harga / Unit (Rp) 30.000 30.000 30.000 Kalimantan Selatan Unit Rp 123.360 3.700.800.000 143.920 4.317.600.000 143.920 4.317.600.000 411.200 12.336.000.000 Total Penjualan 9.252.000.000 11.719.200.000 9.868.800.000 30.840.000.000

Rp 5.551.200.000 7.401.600.000 5.551.200.000 18.504.000.000

a. Volume penjualan industri tahun 200D Y = a + b (X) a = SY / n b = SXY / SX

2

Y = Variable Dependent X = Variable Independent (Periode) a = nilai konstanta b = koefisien regresi n = jumlah data (periode) Periode 200A 200B 200C Total Penjualan Industri (ton) 360.000.000 400.000.000 440.000.000 1.200.000.000 X -1 0 1 0 X2 1 0 1 2 XY -360.000.000 0 440.000.000 80.000.000

Periode 200A 200B 200C

Penjualan Industri (ton) 360.000.000 400.000.000 440.000.000

Penjualan Perusahaan (ton) 36.000.000 44.000.000 53.240.000

Market Share 10,0% 11,0% 12,1%

(2) Analisis Growth Pn = Po (1 + i)n Periode 200A 200B 200C

Formula Pn = Po (1 + i)n

Penjualan Industri (ton) 360.000.000 400.000.000 440.000.000

Penjualan Perusahaan (ton) 36.000.000 44.000.000 53.240.000

Analisis Regresi Korelasi b a

= =

n. SXY - SX . SY n. SX2 (SX)2 ( SY - b. SX) n

Kasus forecasting dengan analisis regresi korelasi Periode Volume Penjualan Biaya Iklan / unit (Unit) (Rp/unit) 200A 600.000 250 200B 625.000 300 200C 650.000 325 200D 650.000 350 200E 675.000 375 Penyelesaian kasus analisis regresi korelasi Periode Y 200A 600.000 200B 625.000 200C 650.000 200D 650.000 200E 675.000 Total 3.200.000 Persamaan regresi Yp = a + b (X)

X 250 300 325 350 375 1.600

XY 150.000.000 187.500.000 211.250.000 227.500.000 253.125.000 1.029.375.000

X2 62.500 90.000 105.625 122.500 140.625 521.250

y2 360.000.000.000 390.625.000.000 422.500.000.000 422.500.000.000 455.625.000.000 2.051.250.000.000

Yp 599324 628.378 642.905 657.432 671.959

a. Analisis industri market share =

Penjualan perusahaan Penjualan industri

x 100%

Kasus forecasting dengan analisa market share Periode Penjualan Industri (pasang sepatu) 75.000.000 72.000.000 78.000.000 81.000.000 90.000.000 94.500.000 Penjualan perusahaan (pasang sepatu) 6.000.000 6.480.000 7.020.000 8.100.000 9.900.000 11.340.000

20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6

Penyelesaian kasus analisa market share Periode 20X1 20X2 20X3 20X4 20X5 20X6 Total Penjualan Industri (Y) 75.000.000 72.000.000 78.000.000 81.000.000 90.000.000 94.500.000 490.500.000 X 0 1 2 3 4 5 15 X2 0 1 4 9 16 25 55 XY 0 72.000.000 156.000.000 243.000.000 360.000.000 472.500.000 1.303.500.000