P. 1
Negociere Internationala

Negociere Internationala

|Views: 2|Likes:
Published by Cristina Melnic

More info:

Published by: Cristina Melnic on Jun 16, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/08/2015

pdf

text

original

INTRODUCERE IN NEGOCIEREA INTERNATIONALA 1.

Definitia,functiile si elementele fundamentale ale negocierii Negocierea, activitate omniprezenta in lumea contempoana, este tratata din unghiuri si cu acceptiuni diferite in literatura economica, juridica, politicodiplomatica, definitiile avansate mergand de la abordarea negocierii ca un fenomen social, respectiv o forma de comunicare in relatiile interumane, pana la circumscrierea ei intr-un domeniu specific la nivel national sau intre parteneri apartinand a doua sau mai multe tari. Prin conceptul de negociere se intelege un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare avand obiectivele sale proprii, discuta impreuna pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare. Acest acord se realizeaza numai in conditiile in care partile se angajeaza in actiunea de armomizare a intereselor lor catre satisfacerea unui interes comun, prin cautarea unei solutii reciproc avantajoase materializata prin semnarea unui document. Conceptul de neguciere are in vedere urmatoarele notiuni: • Interesul – manifestarea dorintei de realizare a unui anumit obiectiv al partenerului; • Pozitia de negociere – totalitatea intereselor uneia din parti;

• • • • •

Pozitia reala – obiectivele pe care una din parti urmareste sa le atinga; Pozitia declarata initial – fiecare participant doreste sa-si asigure un spatiu de negociere; Spatiul de negociere – exagerarea intereselor proprii; Interese nenegociabile – provin din caracteristici economice, organizatorice, politice, etc. impuse de politica comerciala sau economica a unor state; Interese reale – se deosebesc de cele declarate in faza initiala a negocierii si acestea urmeaza sa fie negociate pe parcursul tratativelor. Functiile esentiale ale negocierii sunt clasificate astfel: Realizarea schimbului, ca modalitate ce priveste domeniul vast al tranzactiilor ce guverneaza actiunile economice; Reglarea sistemelor complexe (intreprinderi, organizatii publice, state) care sa permita ajustarea intre nevoile de schimbare si nevoile de stabilitate; Adoptarea deciziei, ce se bazeaza pe interactivitate si coeziune, indiferent care ar fi domeniul decizional; Rezolvarea conflictelor, acolo unde apar antagonisme deschise, solutionarea acestora fiind in functie de domeniul de negoiere(conflicte familiale, de vecinatate, sociale, culturale, economice, juridice, politice, internationale).

• • • •

Orice negociere, indiferent care ar fi domeniul sau, pune in joc anumite elemente fundamentale de o maniera interctive. Aceste elemente constitue impreuna un camp de forte in care se va forma dinamicaderularii negocierii. Inainte de a examina aceste elemente sau forte care intra in joc in cadrul negocierii este important sa remarcam faptul ca negocierea pune in juxtapunere elementele proprii fiecarei parti. Negociatorul nu trebuie deci, niciodata sa reflecteze numai asupra propriilor elemente, ci trebuie sa le integreze in mod constant cu ale
1

maleabilitatea sa. sociale.I. economice. etc.) precum si circumstantele particulare si foarte variate care pot cateodata sa ia o importanta deloc neglijabila in derularea negocierii. culturale etc. interpretarea reciproca. Dar obiectul depinde de asemenea si de subiectivitatea negociatorului. termenii de schimb cei mai favorabili pentru proiectele sale. a capacitatii relative prin care fiecare parte implicata in negociere.A. Puterile de care dispune un negociator pot fi analizate ca un produs al fortei intrinseci pozitiei sale. mai milt sau mai putin separabil in uncte de negocere. Interesul este reprezentat in cadrul negocierii. etc.” in care figureaza succesiv: obiectul. Analiza puterii are un rol esential pentru a observa si studia modul de manifestare a raportului de forte prin exercitarea puterii. contextul. fOrta rezulta din capacitatea negociatorului de a-si impune propria pozitie prin tactici si stratageme folosite cu buna stiinta in cursul negocierii pe baza anumitor resurse proprii fiecarui negociator. Puterile mobilizate de negociatori creeaza un anumit raport de forte de negociere. Resursele pe care se sprijina negociatorul in vederea cresterii fortei sale de negocieresunt in principal urmatoarele: 2 . Cinci elemente sunt importante si suficiente intr-o larga masura pentru a defini esenta si dinamica negocierii. Confruntarea acestor puteri formeaza raportul de forte care poate fi foarte favorabil sau foarte nefavorabil pentru o parte sau pentru cealalta(raport dezechilibrat) sau poate fi un raport echilibrat sau relativ echilibrat. asimetria puterilor ( ce depinde de raportul de forte) si negociatorii (element ce are in vedere relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori. punerea in evidenta a obiectului este cateodata departe de a fi neutra (obiecte mascate). Dac negocierea se leaga in jurul unui obiect (termen generic ce acopera multiple puncte de negociere). Retinand initiala a fiecaruia dintre acestea ne putem referi la formula practica “O. cooperare. deoarece in majoritatea cazurilor una din parti va avea un avantaj initial la inceperea negocierilor. constrangeri si riscuri resimtite mai mult sau mai putin explicit de negociatori. dar se poate sprijini pe diferite tactici integrative facand apel in mod deosebit la convingere. Contextul include la fel de bine mediul global al negocierii( conditii politice. interesul. Obiectul depinde esential de domeniul de negociere(comerial. preocupari. interdependenta si creativitate. Foarte rar exista o simetrie perfecta in aceasta privinta. Astfel negocierea este o activitate comuna cu implicatii reciproce si nu un act unilateral. social.) si va fi mai mult sau mai putin complex. Asimetria de putere rezulta din faptul ca negocierea pune fata in fata actori dispunand fiecare de resurse sau atuuri mobilizabile. mai mult sau mai putin cuantificabil in functie de domeniul implicat. deci confruntarea comportamentelor lor). dorinte. Raportul de forte este reprezentat de constatarea. asteptari. Raportul de forte nu este in mod necesar o forma de constrangere. mobilizabile de partenerul A in vederea obtinerii. obiectul se inscrie el insusi intr-un context. mai ales in negocierile din cadrul conferintelor). concretizarea obiectului intr-o ordine de zi. diplomatic.) este o prima sarcina necesara in tactica unui bun negociator. A vedea clar in ce consta obiectul (identificarea sa.celuilalt partener. Pe de o parte acesta poate avea doar o idee vaga despre ceea ce se va negocia (este cazul negocierii unor anumite proiecte) sau pe de alta parte. Intre aceste doua limite se studiaza obiectul declarat si bine conturat in functie de gradul de formalizare( de exemplu.N. de tot ceea ce in definitiv ar avea o incidenta sau “o greutate” asupra ansablulu de nevoi. la un moment dat.C.Puterea se defineste prin ansamblul mijloacelor materiale si imateriale. in relatia sa cu partenerul b. influenteaza strategia si comportamentul partii adverse.

fapte deja implinite etc. In acest sens. ultimatumuri. adica intre negociatori. contrapartida si compensatii. cunoasterea obstacolelor de evitat. Valoarea normativa a pozitiei sale. sub forma evenimentelor propice sau prin sprijinirea de catre terti( datorita apartenentei la o anumita alianta sau coalitie). morfopsihologice. avand in vedere dispozitivul normativ( o cerere avand “forta de lege” este generatoare de putere prin simplul fapt ca ea se sprijina pe un dispozitiv stabil. aspectele relationale in cadrul negocierii. structura. Capacitatea de a avea autoritate in cadrul negocierii. toate aceste caracteristici sunt tot atatea mijloace si tactici prin care negociaturul alimenteaza autoritatea sa in negociere. asimetria puterilor si negociatorii se regasesc in partea superioara a graficului in cadrul componentelor negociatori si structura.• • • • • Capacitatea de a exercita direct sau indirect o presiune asupra partii advese( de exemplu amenintari credibile. negocierea poate fi considerata ca un sistem format din mai multe componente. 3 . Multi profesionisti acorda acestui aspect relational o importanta cruciala. intees. Ultimul element fundamental al oricarei negocieri este dinamica relationala care se instaureaza si care se dezvolta intre parti. etc. adica de a pune in practica arta negocierii. adica “are putere de lege”).Multe tehnici.. un grup de specialisti ce au lucrat in cadrul retelei PNI(Procesele Negocierilor Internationale) sub auspiciul IIASA(Institutul International de Analiza a Sistemelor Aplicate) a propus a se retine cinci componente ale acestui sistem al negocierii: negociatori. rezistenta la uzura si stres. asimetria puterilor(raportul de forte) si negocitorii( relatia interpersonala si psihologica dintre negociatori). Autoritatea este un fenomen complex care trimite adesea la interpretari psihologice sau psihosociologice. intre altele din confruntarea comportamentelor lor. precum si apropieri lingvistice si culturale. interesul. mai mult sau mai putin. aptitudinea de a domina si dirija o dezbatere sau o reuniune. credibilitatea si soliditatea. Prezenta. reputatia. In baza acestor elemente fundamentale ale negocierii: obiectul. tactici si stratageme sefundamentaza pe impactul pe care il are aceasta dinamica asupra derularii si desfasurarii negocierii. Trebuie subliniat ca cele cinci elemente fundamentale ale negocierii: obiect. Capacitatea de a face sa intervina mediul. talentul de a argumenta si de a obtine o concluzie favorabila. Capacitatea de recompensare a partii adverse( avantaje acordate sau promise. maniera de a actiona. In figura de mai jos sunt prezentate grafic aceste componente precum si elementele lor constitutive si interactiunile dintre ele.). capacitatea de a stabiliza sau de a destabiliza partea adversa. strategii.Aceasta dinamica rezulta. Contributiile partiale la realizarea apropierii comportamentelor celor doi parteneri se bazeaza pe analiza tranzactionala. programare neurolingvistica. contextul. context. proces si rezultat. care stimuleaza interesul pentru negociere si care ating.

4 .

iar acordul. alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine sema de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa. Astfel.2. negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse. Consecinta cea mai nefavorabila a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa-l respecte. ci mai mult. 5 . Se poate face o distinctie categoria intre doua tipuri extreme de negociere: negociere distributiva sau conflictuala si negociere integrativa sau cooperativa. Negocierea integrativa Negocierea integrativa sau cooperativa este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului. 2. are toate sansele sa fie respectat. fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.Intr-o astfel de negociere. Se incepe cu formularea problemlor care trebuie rezolvate ca raspunsul la intrebari de genul: Ce nu merge? Unde se afla raul si cum se manifesta acesta? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite? Secontinua cu un diacnostic al situatiei existente. odata obtinut.Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si opinii. insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor. adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.Orice atac reusit apare ca un semn de putere. Pentru aceasta. Tipuri de negociere Analiza tipului de negociere in care ne angajam este.1.a cunoaste si a evalua tipul de negociere inseamna a prevedea in linii mari tipul de comportament al partenerului si a pregati in linii mari propriul comportament. Orice concesie apare ca un semn de slabiciune. cel putin unele dintre acestea pot fi puse in practica. rezultatul va fi determinat in mod decisiv de raportul de forte dintre parteneri. Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale. Un al treilea tip distinct este negocierea rationala. ele incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiective. riscul unui esec sau riscul de a incheia un acord dejavantajos scade. Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism. esentiala. Negocierea rationala Negocierea rationala este aceea in care partile nu isi propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii de negociere subiective. trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente si sinceritati totale. Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul fie sa se razbune. chiar daca vin impotriva celor proprii. Ea determina pe fiecare din partile negociatoare sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune. Negocierea distributiva Negocierea distributiva sau conflictuala ia forma unei tranzactii in care nu este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda. In aceasta optica. 2. Se cauta apoisolutiile teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care. intotdeauna. salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung. Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc. 2.2. Negocierea integrativa creeaza.3.

normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru. motivatiile si preocuparile sale. precum si operatiile de tip relativ nou: negocierea implantarilor in strainatate. decizia se ia dupa evaluarea solutiilor posibile oamenii si diferendul sunt doua probleme distincte 3. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recurgerea la criterii obiective precum referintele stiintifice. Tip de negociere caracteristici Obiectivul Participantii Ambianta Comportamentul Relatia presiune/cedare Atitudine fata vointa Exigenta Atitudine partener Atitudine solutii fata de de fata de Atitudine oameni si diferend fata de Negociere integra Negociere distri tiva(cooperativa) butiva(conflictuala) acord si relatie de a castiga acum. presiuni trece la represalii se evita se bazeaza pe confruntarea de conflictul de vointe vointe satisface exigenfalse exigente teleminimale minimale se accepta pierse cer avantaje deri unilaterale unilaterale in pentru a obtine schimbul acordului acordul sunt bune daca este buna solutia obtin acordul.Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener. sa cunoasca sentimentele acestuia. intelegator agresiv. negocieri profesionale sau intersindicale internationale etc. normele legale. Acest gen de activitate poate interesa atat relatiile comerciale traditionale. tranzactii financiare cu strainatatea. dur cedeaza la exercita presiuni. atent o conditie a mentifata de oameni si nerii relatiilor. numerosi responsabili sunt chemati si imputerniciti sa conduca negocieri cu parteneri straini. Negocierea internationala Oricare ar fi domeniile implicate in negociere si oricare ar fi optiunile de politica economica ale statelor lumii. negocierea de mari proiecte ce necesita participarea mai multor tari. sfidare concesiv. durata invinge prieteni dusmani incredere suspiciune. important este sa propria pozitie se ajunga la o apare ca unica sointelegere lutie acceptabila concesii in schimse cer concesii ca bul relatiilor. 6 . care aduce avantaj. rational cedeaza la principii si nu la presiuni priveste criterii independente de vointa exigentele cele mai inalte se cauta solutii mutial avantajoase se imagineaza solutii. dur diferend cu oamenii si diferendul Negociere rationala a a rezolva problema oameni neutralitate neutru.

Printre diferentele care nu sunt realmente discriminante si care rezulta din motive obiective.. schimburi de mesaje.2. se pot mentiona rolul distantei( cu repercusiuni asupra tuturor aspectelor logistice). acordurile economice in materie. conacte. credintele. • Diferentele in sistemele juridice in materie de fundamentare a dreptului. negocierile in plan microeconomic se inscriu in mod necesar. 3. ce privesc aspecte diverse precum limba.firme din tari diferite – in conformitate cu regulile si uzantele statornice in lumea de afaceri cu reglementaile legale pertinente. jurisdictiilor sau reglementarilor. avand in vedere tratatele internationale. 7 . care au capacitatea de a se angaja in mod legal in numele firmei pe care o reprezinta. valorile si practicile sociale. De o maniera cat mai larga si mai cuprinzatoare.Trei dintre ele se diferentiaza in mod real. Pe de alta parte. de regula. cel al complexitatii( multe negocieri internationale sunt multilaterale si vizeaza diverse obiecte de negociere) si durata( anumite negocieri internationale se esaloneaza pe mai multi ani). normele. adica de un ansamblu de initiative. Principalele diferente intre negocierea internationala si nationale negocierile Se poate admite ca exista cel putin sase diferente intre cele doua varietati de negociere. discutii. In raport cu conditiile generale ale negocierii internationale – care se poate realiza la nivel guvernamental sau neguvernamental si poate viza diferite sectoare ale vietii economico-sociale – negocierea comerciala prezinta o serie de particularitati: In primul rand. este vorba de un proces organizat. etc. Tratativele se desfasoara. Este vorba de importanta pe care o iau trei dimensiuni in negocierile internationale: • Diferentele culturale. aceste negocieri avand un caracter traditional mult mai pronuntat. Totodata. in rezultatele tratativelor care se poarta la nivel guvernamental. consacrate ca atare in tranzactiile comerciale internationale. cel al relatiilor intre state sau intre state si organisme internationale.Negocierea internationala se poate situa deasemenea si la un alt nivel. pot fi reunite sub termenul generic de “diplomatie”. chiar atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal. care se realizeaza de parteneri comerciali. intr-un cadru formal pe baza unor proceduri si tehnici specifice si sunt purtate de negociatori. negocierea internationala poate fi definita ca un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite. Caracteristicile negocierii internationale Din perspectiva afacerilor internationale. In schimb trei criterii veritabile sunt discriminante pentru cele doua varietati de negociere. materializata in contractul extern. in conditiile cresterii gradului de institutionalizare a relatiilor economice internationale. 3. • Diferentele in sistemele politico-administrative. care urmaresc adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri reciproc acceptabile. partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedual si deontologic.1. aceste activitati care au jucat un rol important in dezvoltarea istorica a negocierii.

In al treilea rand. de transpunerea acestuia din forma sa mentala intr-o forma care sa poata fi transmisa prin canalele obisnuite. In tranzactiile internationale aceasta identificare si promovare a interesului comun presupune o activitate mai laborioasa si mai indelungata. Mesajul reprezinta exprimarea acestei nevoi. in vederea atingerii obiectivului comun al partenerilor si anume realizarea acordului de vointa privind incheierea unei afaceri.. cu o anumita experienta in afaceri si nu . a carui analiza necesita luarea in considerare a unei multitudini de factori. persoane calificate in aspectele comerciale. Aceasta inseamna ca dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre parti.import). in ideea in care a fost transmis. In primul rand presupune existenta unui mesaj. de armonizare a intereselor distincte ale partilor. inaccesibil fiecaruia in parte). in ultimul rand.In al doilea rand. Primul pas in procesul comunicarii il reprezinta stabilirea necesitatii unei anumite strategii. negociatorii trebuie sa dispuna de o calificare speciala pentru tratativele internationale. 1. scopul insusi al negocierii. Scopul comunicarii este insa ca acest mesaj sa fie receptionat si inteles. tratativele se cer a fi purtate de profesionisti. tehnice. cu talent in ceea ce unii specialisti numesc “arta tratativelor”. ca orice proces ce necesita parcurgerea unor etape. tinand sema de caracterul complex al raporturilor dintre parti. Acest lucru reprezinta de fapt problema principala a comunicarii . problema care apare datorita faptului ca in foarte multe cazuri sunt ignorati tocmai cei carora le este adresat mesajul. in literatura de specialitate se arata ca negocierea nu trebuie sa fie considerata un “joc cu suma nula”(ceea ce castiga o parte pierde cealalta parte) ci mai degraba un “joc de cooperare’ (partenerii pot obtine impreuna un castig. intre altele. negocierea este un proces de adaptare.1 MESAJUL Obiectul comunicarii il reprezinta mesajul . realizarea sa se face cu ajutorul unor instrumente. In acest sens. ceea ce presupune imbinarea cunostintelor de specialitate. mesajul trebuie elaborat astfel incat receptorii sa inteleaga. negocierea este un proces cu o finalitate precisa: incheierea de contracte de vanzare comerciala internationala (export. Procesul comunicarii internationale Comunicarea reprezinta un proces complex. de incidenta elementului de extraneitate. In al doilea rand. juridice pe care le implica incheierea contractului extern. de contracte de cooperare industriala internationala etc. Pentru ca aceasta nevoie sa fie satisfacuta. Mai exact. folosindu-se canale specifice acestora. al unui emitent al acestuia si al unui receptor. Totodata. buna intelegere a acestuia tine de codarea de catre emitent si respectiv. Daca o buna receptie tine de eliminarea acelor “zgomote” care apar pe traseul dintre emitent si receptor si care tin de canalele de transmisie. Tinand seama de diversitatea si caracterul complex al tranzactiilor internationale. franchising etc. decodarea de catre receptor a mesajului. Intotdeauna comunicarea apare ca urmare a unei nevoi. se urmareste afirmarea elementeor de interes reciproc. alte tipuri de contracte comerciale9licentiere. determinat. Cel care face o comunicare trebuie sa anticipeze cum va interpreta mesajul persoana sau 8 .).

2. 1. indeosebi a unei persoane mai in virsta. alte culturi considera o asemenea atitudine ca fiind nepoliticoasa si deranjanta. structura sa se bazeaza pe reactia asteptata din partea persoanei careia I se adreseaza mesajul. Asia este recunoscuta in privinta importantei pe care o acorda curtoaziei. avantajelor si dezavantajelor fiecarei modalitati de comunicare precum si a tuturor tipurilor de mesaje care pot fi trimise. Plecand de la continutul acestuia. realizate in cadrul mai multor companii. tinandu-se cont de volumul si de urgenta lor. O abordare directa.2 CANALELE DE COMUNICARE Exista in prezent o mare varietate de moduri de comunicare a unui mesaj. Ceea ce conteaza intr-o comunicare sunt stilul deschis. s-au desprins cateva conditii esentiale in realizarea unui sistem de comunicare eficient: 1. politetea. diplomatia. sa iei in considerare faptul ca acestea pot avea un proces de gandire diferit. in momentul in care te adresezi unor persoane ce apartin unor culturi diferite.persoanele care il primesc si sa il structureze in asa fel incat sa primeasca un raspuns pozitiv. Pentru a reusi acest lucru trebuie sa inteleaga insa procesul de gandire al celor carora li se adreseaza mesajul. 4. Realizarea unui sistem eficient de comunicare necesita o analiza din partea specialistilor a tuturor criteriilor . Informatia trebuie sa fie accesibila. Problema apare in alegerea celor mai potrivite canale si modalitati de comunicare. indica o lipsa de respect. Desi stilurile de corespondenta difera de la o tara la alta prin asezarea in pagina a datei . Mesajele trebuie sa fie foarte clare. la obiect. pasul urmator il constituie stabilirea structurii mesajului. aceste diferente de forma nu vor duce automat la atitudini negative din partea receptorilor. fapt care reduce aproape la zero investitia facuta in achizitionarea mijloacelor moderne si eficiente de comunicare. Odata stabilite aceste prime elemente ale comunicarii. 3. In comunicarea internationala stilul de abordare trebuie sa tina seama de particularitatile culturale. Abordarea poate fi una directa. Daca atunci cand realizezi o comunicare pe plan intern te poti baza pe propiile sentimente si pe atitudini ale oamenilor pe care deja ii cunosti . Daca americanii prefera abordarea directa. in urma caruia reactia poate fi contrara celei asteptate. In urma unor astfel de analize. Un alt aspact foarte important al comunicarilor internationale este acela ca trebuie evitat jargonul si folosirea expresiilor figurate. Trebuie luat in seama si costul tansmiterii informatiilor. a incheierii. Informatia trebuie sa fie transmisa cu o viteza care sa o mentina de actualitate. sau poate fi o abordare indirecta. 9 . Multe companii dispun de toate mijloacele necesare unei comunicari eficiente insa constata ca nu au un sistem organizat de comunicare si oameni pregatiti. Informatia trebuie sa fie clara si sa fie primita in bune conditii. a formei de salut.

echilibru si chiar o anumita eleganta a vorbirii. sa dam informatii sau sa raspundem la intrebari de asa maniera incat sa usureze desfasurarea intalnirii. “nu am facut o deplasare de mii de kilometrii ca sa tratez cu orcine”. trebuie avut in vedere faptul ca excesul de politete. In al doilea rand. O comunicare reusita presupune precizie in exprimare. deci . dar sa nu intrerupem prea des partenerul.etc. constructia vicioasa a frazei sau lipsa de expresivitate. convergente sau divergente  stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului. In comunicarea specifica negocierii internationale trebuie sa se evite expresii sinucigase de genul “ nu m-ati inteles”. Unul din dezavantaje il constituie insa . lipsa contactului vizual. dar. 10 . dozarea vorbirii presupune evitarea extremelor : prezentarea propriei probleme ca un monolog. de ceremonie este deseori la fel de prost cotat. Pentru realizarea acestui principiu este necesara decodarea mediului socio-cultural din care provine partenerul . sa detinem initiativa. pentru partener pot fi jignitoare. In contactele verbale cu diferiti oameni de afaceri. in cazul comunicarii prin telefon sau cu ajutorul radioului. fapt care poate semnifica din puncct de vedere psihologic o forma de agresare a interlocutorului sau intrarea intr-o stare de mutenie care duce la intreruperea dialogului . In primul rand. acela al contactului direct si al raspunsului imediat. Arta de a vorbi se contureaza prin acumularea de cunostinte si continuitate care elimina nesiguranta. a negocierii. in acelasi timp. In concluzie comunicarea orala se recomanda a fi realizata in momentul in care este necesar un impact puternic asupra receptorilor si un raspuns rapid din partea acestora. Un alt dezavantaj poate fi faptul ca daca nu au fost bine pregatite si nu au fost luati in considerare participantii. Desi cea mai veche . vorbirea dezordonata. exista anumite principii pe care trebuie sa le respectam in dorinta noastra de a pune bazele unei relatii fructuase cu interlocutorul. se impune respectarea unei anumite politeti in exprimare.Exista o multitudine de modalitati de transmitere a unui mesaj folosind un anumit canal de transmitere: • COMUNICAREA VERBALA (ORALA) Aceasta este prima forma de comunicare umana. Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati :  obtinerea si transmiterea de informatii  elaborarea unor propuneri  exprimarea unor opinii. “ mi-am pierdut atata timp cu dumneavoastra”. dar sa nu-l sufocam cu prezentarea excesiva a problemelor noastre. ramane si astazi cea mai eficienta forma de comunicare datorita principalului sau avantaj . In orice proces de comunicare este necesar sa vorbim. Pe de alta parte intervine si efectul psihologic pozitiv al contactului direct sef – subordonati. Treptat regulile si structurile verbale trec in subconstient usurand elaborarea expresiei si permitand concentrarea partenerilor asupra obiectivului comunicarii. aceste comunicari orale pot deveni plictisitoare si nu au ca rezultat decat o pierdere de timp. Oamenii pot pune intrebari si se pot clarifica pe loc. ca si lipsa de politete. Politetea a fost comparata cu o cheie de aur care deschide toate portile . deoarece fraze care pentru noi sunt normale.

Atat comunicarea orala cat si cea scrisa au avantajele si dezavantajele lor. De exemplu. Cel mai adesea ele sunt utilizate impreuna. Atunci cand oamenii transmit un mesaj verbal si. se poate face referiri. Exista bineanteles . In plus. Realitatea a aratat ca atunci cand un mesaj este repetat prin mai multe canale de comunicare el va fi inteles mult mai bine si mai profund. Din acest motiv. cursiv si sa aiba in vedere toata gama de consecinte pe care le implica dialogul respectiv. in sensul in care aceasta tactica da posibilitatea de a reactiona la propriile afirmatii. • COMUNICAREA NON-VERBALA Acest tip de comunicare vine sa intareasca sau dimpotriva . Astazi insa. poate fi folosita in aparare. concedenta din partea acestuia. Ideea care trebuie este aceea de a asculta si cu ochii.daca sunt folosite si suporturi scrise. Studii aprofundate indica existenta comunicarii non-verbale chiar la nivelul subconstientului uman. in asa fel incat avantajele uneia din ele sa vina in completarea celeilalte forme. Ascultatorii apreciaza acuratetea informatilor pe care le primesc pe cale auditiva mai bine decat prin perceperea aluziilor non-verbale decat a celor verbale. expresia fetei sau aproprierea fizica. recitita. nu numai cu urechile. • COMUNICAREA SCRISA Principalul avantaj al acestei forme de comunicare era acela ca poate fi arhivata. planse sau casete video.o comunicare orala va fi mult mai eficienta . o varietate de mesaje transmise vizual la care raspundem in mod automat. De aceea . comunicarile orale fiind si ele inregistrate si arhivate. cei care asculta sunt mai indreptatiti sa creada mesajul non-verbal decat cel verbal. Comunicarea scrisa se recomanda atunci cand nu exista posibilitatea comunicarii orale. cand emitentul nu are aptitudinile necesare unei comunicari orale sau cand cultura receptorilor accepta mai bine o comunicare scrisa decat una orala. se stie ca de multe ori gesturile spun mai mult decat cuvintele. sa contrazica comunicarea verbala prin gesturi. comunicarea scrisa nu capata imediat si nu poti fi sigur daca receptorii au inteles mesajul. De exemplu. acest avantaj a fost depasit. propunerii. Pe de alta parte. lipsa mesajelor non-verbale duce la scaderea expresivitatii mesajului. Tacerea in fata unui partener care-si manifesta agresivitatea prin formularea unui ultimatum poate conduce la o pozitie mai rezonabila . Comunicarea verbala trebuie sa se desfasoare echilibrat. Si nu in ultimul rand . in acelasi timp. comunicarea non-verbala are o importanta deosebita. oamenii de afaceri au un atu in plus daca isi rafineaza abilitatea de a “asculta” prin observarea atitudinilor vorbitorilor. fara a ne da seama de ceea ce facem.Uneori in negocieri tacerea este de aur. cealalta persoana 11 . dau sa se inteleaga prin limbajul trupului altceva . Cand exista o astfel de situatie . comunicarea scrisa mai are dezavantajul de a produce uneori munti de hartie. Contradictia dintre comunicarea verbala si non-verbala duce intotdeauna la scaderea credibilitatii. pupilele ochilor nostri se dilata de fiecare data cand simtim o atractie fizica fata de cineva.

In cadrul unei culturi. aratand starea de spirit a celui ce realizeaza comunicarea. se cere studiata cu atentie cultura in care va avea loc comunicarea . sa citim. Miscarile sunt in corelatie directa cu mesajul. in acelasi timp. Din acest motiv . dobandind in acest fel anumite competente de limbaj. in special ale fetei. regulile gramaticale sunt invadate zi de zi . anumite idei pot fi exprimate prin gesturi generale acceptate ca avand o anume semnificatie. dar cuvintele nu sunt suficiente pentru a indica intensitatea sentimentelor sale. Comunicarea non-verbala reprezinta un domeniu fascinant al relatiilor inter-personale pentru care nu primim nici o forma de pregatire. Aceste expresii sunt mult mai greu de controlat. sa poti face o interpretare pertinenta. Putem aprecia informatia ca fiind buna sau rea. pentru a evita neantelegerile este necesara o studiere atenta a gesturilor emblematice ale culturii in care se va realiza comunicarea. avem adesea un raspuns emotional la informatiile primite pe care ne simtim obligati sa-l comunicam. Ekman si Friesen au clasificat limbajul trupului in cinci categorii : . Acestea sunt gesturile emblematice. satisfacatoare sau nu . Din nou insa. In timpul actului de cominicare. 10 fiind nivelul maxim de furie. poate avea o anume semnificatie in cadrul unei culturi si o semnificatie chiar opusa in cadrul alteia. Dar gesturi reflexe de genul celui prezentat se intampla la nivelul subconstientului. ma aflu la 10!”. trebuie sa luam in considerare toate fatetele mesajelor receptate. in schimb. Gesturile emotionale (expresiile afective) sunt miscari . de exemplu un individ descriind un obiect deseneaza in aer cu mainile forma obiectului respectiv. dar esuam in a “verbaliza” emotiile deoarece limbajul este inadecvat sau incomplet pentru astfel de dezvaluiri. Pentru a realiza acest deziderat. Un zambet larg denota fericirea unui angajat ce tocmai a fost promovat. ele reflectand starea emotionala. ce insotesc mesajul verbal. cel putin in primele decenii ale existentei noastre. Calitatile noastre lingvistice ne sunt implementate si dezvoltate inca de la varste fragede de catre sistemul educational.-~emotionale . poate tranti usa sau bate cu pumnul in masa in timp ce striga la subordonat. Miscarile corpului sintetizeaza de o maniera destul de corecta mesajele nonverbale. Acelasi gest insa. verbale si non-verbale si de abia dupa ce dispunem de toate datele sa purcedem la analiza comportamentului adversarului. Astfel invatam sa scriem. Gesturile ilustrative sunt gesturi care vin sa intareasca mesajul verbal si sunt realizate simultan cu acesta.gesturi emblematice . doresti sa observi cat mai bine comportamentul non-verbal al partenerului dar. Vocabularul ni se imbogateste constant. Din acest motiv ele sunt urmarite cu mare atentie de catre receptori in incercarea de a fi speculata o 12 . un asemenea gest ilustrativ putand fi in acelasi timp un gest emblematic jignitor pentru receptori.-~ilustrative . Ca participant la o intrunire de afaceri .-~de adaptare. Un director manios pe greseala unui subordonat isi afirma sentimentele printr-o declaratie de genul: “ Pe o scara de la 1 la 10 .-~regulatoare .observa in mod subconstient schimbarea de comportament si afiseaza o reactie favorabila sau negativa.

Intr-o discutie ochii ascultatorului pot fi cititi pentru a smulge raspunsul acestuia. Dittman afirma despre chipul nostru ca reprezinta cea mai bogata si mai variabila sursa de informatii despre sentimentele persoanei din spate. 13 . interes si o stare alerta. aceleasi semneale. in timp ce o asemenea atitudine din partea unei femei poate semnaliza un anumit interes. Pozitiile corpului sunt printre cele mai revelatoare categorii ale limbajului. Gesturile de adaptare sunt reactii inconstiente ce permit adaptarea emotionala la climatul interpersonal dintr-o situatie data.un mesaj de superioritate. spre deosebire de aceleasi gesturi executate pe orizontala care au o semnificatie negativa. De asemenea . in schimb. nu pot fi exprimate verbal. rationament sau confuzie. de obicei. Inclinarea inceata a capului inspre spate indica o stare de neincredere sau de indoiala. O privire larg deschisa semnifica interes sau atentie in timp ce fixarea din priviri in cadrul unei conversatii este un semn de agresiune sau de ostilitate. ale ochilor sau mainilor ori tonalitatii in anumite momente ale comunicarii si au rolul de a sublinia aceste momente si de a regla conversatia. Miscari ale capului pe verticala sunt un semn pozitiv. probabil cel mai complex mod de comunicare non-verbala. O pozitie rigida din partea unui barbat poate semnifica antipatie. De exemplu. din anumite motive. intimidat si nemultumit. prin urmare este posibil sa devina ostil. timiditate . Expresiile faciale comunica cele mai personale informatii avand in vedere gradul mare de vizibilitate al fetei. De exemplu. o atitudine mai relaxata. Directorul care atunci cand isi cheama subordonatul in biroul . deoarece poate exprima o gama deosebit de larga de emotii. in timp ce departarea de orator semnifica dezinteres sau neplacere. Diferente de pozitie pot avea ca baza genul sau statutul social. identificandu-se ca una din cele mai folosite legaturi culturale. privirea interlocutorului ne furnizeaza un set de date pe care le putem utiliza in scopul interpretarii mesajului si intelegerii emitentului. Ele sunt realizate fie de cel care comunica. Ca parte a semnalelor faciale. necooperator si lipsit de motivatie. cum ar fi netezirea parului. au o mare importanta in comunicare . o persoana de genul feminin isi manifesta mai des antipatia fata de cineva ocolind acea persoana. Fata reprezinta. Privirile se pot folosi pentru a controla vorbitorul sau pentru a manifesta interes sau implicare. Multe semnale non-verbale provin din orientarea capului. in timp ce o atitudine semeata transmite incredere. sau ridica picioarele pe masa. mai exuberanta si mai deschisa. ochii intredeschisi sugereaza precautie. le exprimam printr-o varietate de gesturi sau comportamente care apar ca ticuri nervoase . Toate aceste gesturi pot avea un impact deosebit asupra comportamentului partenerului de discutie. insotite de ridicarea palmei in sus pot semnaliza vorbitorului nevoia ascultatorului de a da un raspuns. Postura ne ofera informatii referitoare la sentimentele interpersonale: aplecarea trupului inspre vorbitor indica placere si interes. trimite -intentionat sau nu. in urma acestui gest . De exemplu . Gesturile regulatoare sunt cele realizate prin miscarile capului. Pe de alta parte . fie de catre receptori. In acelasi timp. Aplecarea capului simbolizeaza.anumita stare de spirit. dar folosite cu o ritmicitate mai accentuata . Ele apar in momentul unor stari de nervozitate care. clatinari incete ale capului din cand in cand arata vorbitorului ca ascultatorul a inteles mesajul. Persoanele cu un statut social inalt vor afisa. pocnitul din degete sau mangaierea unui obiect. Aceasta presupune insa un control foarte bun al starilor emotionale. comunicarea unei vesti proaste cu o tenta optimista atenueaza din efectul acesteia. in prezent unor indivizi asa-zisi inferiori. Subordonatul se poate simti .

sociala – de la 1. puterii. Aceste zone descriu distanta fizica pe care oamenii o mentin in diverse situatii: intima – de la 0 la 45 de cm. valorile sau personalitatea fiecarei persoane. Edward Hall .L. a identificat trei tipuri de spatii: # cu trasaturi fixate (spatii cu aceleasi caracteristici permanent ex. Rezultatul net in astfel de situatii este acela ca devenim preocupati de protectia teritoriului propriu in loc sa ne concentram asupra subiectului discutiei. Reversul este valabil : lipsa interesului pentru dialog este indicata de evitarea ochilor adversarului. starii de spirit. Putem atribui un caracter axiomatic faptului ca majoritatea animalelor si oamenilor au tendinta de a marca teritorii specifice in scopul savarsirii de diverse activitati cum sunt munca. M. 2. parasirea locului. joaca sau nutritia. De indata ce se incalca spatiile. este mai usor sa impui respect cand esti imbracat formal (de exemplu. pentru a se proteja de elementele mediului extern. pentru a lasa o impresie favorabila oamenilor din jur. devenim nervosi si lipsiti de confortul personal iar eficienta comunicarii este periclitata. Conform parerii expertilor in arta imbracaminti si a autorului John Molloy . Spatiul este unul din elementele de mediu cu profunde semnificatii in materie de comunicare. De exemplu. se considera ca exista trei motive pentru care oamenii poarta haine: 1. se impune sa ajungem la o intelegere reciproca cu companionul nostru .2 la 3. publica – pentru distantele ce depasesc 3.Incercarea de a stabilii un contact vizual cu o persoana indica dorinta de a purta o conversatie. Ceea ce intereseaza mai mult este acest spatiu informal . Daca se comite eroarea de a plasa unul din lucrurile tale in interiorul atribuit partenerului de masa . Manifestarile pot lua forma unor nelinisti si nervozitati evidente . s-a constatat o corelatie puternica intre grija femeilor pentru imbracaminte . indepartarea de masa sau chiar. care poate prezenta anumite zone de interes. – interiorul unei cladiri # cu trasaturi semi-fixate (spatii rearanjabile prin mutarea de obiecte cum este mobila ) # spatii informale . 3. ceea ce dauneaza procesului de comunicare. fara a rosti nici o vorba . comunicarea se poate desfasura cu usurinta. M.65 m . Atat timp cat mentinem aceste distante indicate . care a tratat subiectul in profunzime .Lefkowitz si colegii sai au demonstrat puterea data de 14 .65 m. identitatii. In majoritatea situatiilor. pe care o afiseaza si statutul socio-economic. personala – de la 45 la 125 cm . Invatam de timpuriu ceea ce cultura considera adecvat in privinta spatiului interpersonal. personal. educatia sau inteligenta fiecaruia. pentru a imparti spatiul mesei in parti egale. Cu ajutorul hainelor este posibila reflectarea imaginii. bogatiei sau autoritatii noastre. In cadrul comunicarii non-verbale felul in care ne imbracam reprezinta una din cele mai fascinante si mai des intalnite modalitati de a transmite un mesaj. intr-un costum de afaceri) decat de o maniera neglijenta (in bluejeans si tricou). exista posibilitatea ca actiunea respectiva sa provoace un comportament defensiv din partea adversarului. intr-o maniera extrema. Astfel. atunci cand luam masa cu o cunostinta intamplatoare sau cu un strain . impingerea lucrurilor inspre partea ta de masa . pentru a se supune regulilor proprii de decenta .Rosencranz a studiat relatiile existente intre imbracaminte si conditiile de munca.

Comunicarea de sus in jos Scopul principal al comunicarii pe acest flux este cel de a transmite ordine si informatie. igiena sau ordinea.in Asia de Est . deasemeni. Cine a intrat intr-o unitate dintr-un lant de fast-food –uri sau de hoteluri trebuie sa fi observat faptul ca angajatii care intra in contact direct cu publicul sunt imbracati de o maniera specifica. aceste comunicari au ca subiect si ceea ce nu este legat strict de activitatea companiei. deci o cooperare a departamentelor de pe acelasi nivel ierarhic. Daca in Statele Unite. realizat asupra a 299 manageri din Franta si Statele Unite.preoti. Hainele pot fi folosite . Comunicarea de jos in sus . Comunicarea laterala . sugestii din partea angajatilor si care sunt sentimentele acestora legate de propria activitate. Un studiu recent. de exemplu. pentru a demonstra calitati precum consecventa. cat si pe diagonala. comunicatiile se realizeaza pe anumite fluxuri. Managerii francezi considera insa firesc sa nu intervina in viata privata a angajatilor lor. a relevat faptul ca managerii americani considera de competenta lor sa intervina in viata particulara a angajatilor daca aceasta influenteaza negativ activitatea acestora in cadrul companiei. Prin acest flux se realizeaza transmiterea informatiilor de la nivelul angajatilor catre conducerea firmei. Daca celelalte fluxuri de comunicare au la baza relatiili de cooperare ea poate fi realizata atat pe orizontala. difera insa de la o cultura la alta. comunicarile realizate pot fi formale sau informale. de tip piramidal. fiecare flux fiind mai mult sau mai putin recomandat pentru un anumit tip de comunicare. deci o cooperare a departamentelor situate pe nivele diferite. fie pe orizontala sau in diagonala.3 FLUXURI DE COMUNICARE In cadrul oricarei organizatii . Japonezii au realizat chiar asa – numitele “ cercuri ale calitatii “ prin care angajatii sunt adunati in acelasi loc si sunt pusi sa-si exprime parerea asupra anumitor aspecte din activitatea organizatiei si sa ofere sugestii. pe de alta parte. Continutul comunicarii. fie de sus in jos . increderea sau confortul. Acesta este unul din motivele importante pentru care persoanele aflate intr-o pozitie de autoritate poarta adesea uniforme specializate. aceasta este o comunicare 15 . Unul dintre rolurile importante ale acestui flux este de a fi un raspuns la comunicarile realizate de catre manageri. s-a trecut destul de recent la utilizarea acestui flux . pompieri.doctori). In acelasitimp. aceasta este folosita de foarte multa vreme.imbracaminte. Uniforma acestora are darul de a semnaliza pentru consumator calitati precum decenta. 1. fie de jos in sus. usor de identificat(politisti. Existenta si dezvoltarea acestui flux difera din nou de la o cultura la alta. de exemplu. In Europa. Acest tip de comunicare este predominant in cadrul organizatiilor autoritare. In principal. prin acest flux managerii capata informatii despre problemele care apar in activitate. respectiv al acestor ordine si informatii. aratand ca pietonii vor incalca regulile de circulatie mai des atunci cand urmeaza exemplul unui individ mai bine imbracat decat a unui cetatean mai saracacios. Aceste informatii sunt esentiale pentru luarea deciziilor viitoare.

de obiectul si de importanta comunicarii. In concluzie. 16 . pana la discutii in cadrul mult mai formal al conferintelor. putem spune ca aceste trei fluxuri de comunicare sunt necesare in cadrul oricarei organizatii. insa masura in care este utilizat fiecare dintre acestea depinde in primul rand .orala care poate merge de la intalnirile informale la un meci sau in pauza de pranz .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->