UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN ŞI INTERNAŢIONAL

CURSUL:

NEGOCIEREA AFACERILOR

1

NEGOCIEREA AFACERILOR
CAPITOLUL 1 ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE 1.1. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII 1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ 1.2.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere 1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale 1.2.3 Particularităţile negocierii comerciale 1.3. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1.3.1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională 1.3.2 Obiectul negocierilor internaţionale 1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere 1.4. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1.4.1. Cadrul general al negocierii 1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale 1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE 1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană 1.5.2. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială 1.5.3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional, precum şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior 1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE 1.6.1. Obiective comune 1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională) 1.7. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE 2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII 2.l.l. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere 2.1.2 Echipa de negociere 2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor 2.1.4 Pregătirea materialului documentar 2.1.5 Elaborarea modelului de negociere 2.1.6 Simularea negocierilor 2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere 2.2. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII 2.2.1. Etapele procesului de negociere 2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere 2.2.3. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii 2

2.3.STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR 2.3.1. Strategia de negociere 2.3.1.1. Generalităţi 2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere 2.3.2. Tactica de negociere 2.3.2.1. Generalităţi 2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere 2.3.3. Tehnica de negociere 2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere 2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere 2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII 2.4.1 Generalităţi 2.4.2. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului 2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii 2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 3.1. ASPECTE GENERALE 3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE ŞI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES 3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI 3.3.1 Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului 3.3.2 Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului in scopul formării personalităţii negociatorului 3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITĂŢILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 3.4.1 Principalele categorii interpersonale 3.4.2 Factori ce influenţează natura atitudinilor interpersonale 3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI 3.5.1 America de Nord (SUA şi Canada) 3.5.2 America de Sud şi America Latină 3.5.3 Europa de Est şi Centrală 3.5.4 Europa Occidentală 3.5.5 Orientul Mijlociu şi Apropiat

3

La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. argumentaţia. precum Analiza Tranzacţională. tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. adică soluţii negociate.1. proba etc. în general. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. 4 . Totodată elementele de comunicare non-verbală. precum fizionomia. argumentul. la comision sau dobândă. În acest context. cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări. În prezent. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate. Când negociezi bine poţi să orientezi. În marile tranzacţii. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior . negocierile apelează la retorică. supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă. Mediul internaţional de afaceri. tranzacţia.a. rămân oricând negociabile. obiecţia. importator sau distribuitor en-gross. derularea diverselor afaceri între agenţii economici. negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. pe piaţa industrială. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să ţină seama. această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. la logică şi la elemente de teoria argumentării. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!” Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun. ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Niciodată în istorie. poziţia. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri. la termenul de garanţie. un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. Totusi. pot interveni frecvent în procesul de negociere. să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.” Gavin Kennedy CAPITOLUL 1 ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE 1. cererea. a celor economice şi diplomatice. Pentru producător. folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante. dacă stăpâneşti arta negocierii. aspectul general ş. concesia. pretenţia. Elementele de tactică şi strategie. În viaţă în general. în special. ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. la termenul de plată sau o marjă de câteva procente. rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi social-politici: existenţa unor probleme complexe. adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri. capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici. mimica. îmbrăcămintea. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. la condiţiile de livrare şi transport. compromisul.“Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. În lumea afacerilor contemporane. Uneori. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei. Noţiuni precum oferta. Programarea Neuro-Lingvistică etc. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane. O marjă de câteva procente la preţ. Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane. postura. o modalitate de adaptare şi ajustare şi un cadru optim de operare. Indiferent unde şi între cine sunt purtate. găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele. gestica.

formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state. toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat interese diferite. Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special. Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall. Uniunea Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii. a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite. tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor. în politică. aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). resursele sunt alocate raţional printr-un mod de decizie colectiv. care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice. îi acordă acesteia un conţinut mai larg. posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce. creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri.A. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi grupurilor de a decide. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ 1. Japonia. posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale.- mondializarea şi consecinţa imediată. de iniţiative. amiabil. calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea. necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă. de discuţii. Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive. intensificarea concurenţei internaţionale. legislaţiilor şi cadrului instituţional. în afaceri. rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente. în diplomaţie.2. negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană. de a finaliza discuţiile. În sens larg. iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale. cei care abordează negocierea drept activitate diplomatică. formare şi învăţare. Astfel. cu scopul de a promova o anumită înţelegere. relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite. desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi. unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ. De regulă. Negocierea este calea armoniei. organizat. în mod optim şi sigur. îmbunătăţire. 5 . agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor).1 Definirea şi etimologia termenului de negociere În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere. Dreptul internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul unui diferend. Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici. 1. terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific. Meseria de negociator este una de elită. financiare şi de management. de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. Negocierea este un talent.U. ce urmăresc împreună realizarea. dar şi o abilitate dobândită prin experienţă. un har înnăscut. creşterea puternică a contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte. altele decât cele juridice sau arbitraj. influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S. o sumă de contacte.2. Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. creşte în cazul în care se acţionează unitar.. în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. un proces organizat.

A. afaceri publice. sau doar în modificarea unor clauze. de obicei în discuţie faţă-n faţă.D. dar şi negocieri externe. câştigarea de timp. putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune. o comandă. în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională. Marsh. stabilesc termenii precişi ai unui contract". Gower . discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţia de afaceri" afaceri". Polirom. prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. Ed. menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale. Acestea pot fi negocieri interne. Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. În definirea conceptului de negociere. sunt formulate pretenţii şi obiecţii. mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat . este definită de dicţionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor. poate fi un consens tacit. 164 6 . sunt aduse argumente şi probe. un pact sau un tratat internaţional. negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială. precum vânzarea-cumpărarea. În acelaşi timp. 1998. Negocierea permite crearea. şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta. înţelege negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul. Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată. urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început1. În afară de acestea. o scrisoare de intenţie sau un protocol. Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept "arta. p. un parteneriat. Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. acte şi fapte de comerţ. care se concretizează în contracte. analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri. negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente. negocieri parlamentare. atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. cât şi conflictul deschis. parteneriatul. trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală temeinică. indiferent în ce domeniu.Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal. în particular. prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii. După unii autori. a unor condiţii de calitate. în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management". Iaşi. ca şi a unei relaţii de afaceri. inchirierea. împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. partenerilor 1 Ştefan Prutianu. prin care părţile cu obiective proprii. atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional. dar complementare. redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale. Negocierea. consolidat printr-o strângere de mână. negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă. un contract de vânzare-cumpărare. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii. reprezintă un complex de procese de planificare.Handbook-Contract Negotiation). concesiunea. În sfârşit. etc. ca activitate specifică comerţului. pe baza interesului reciproc" (P. în mod principial şi loial. juridice. poate fi o convenţie sau un contract. Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum ar fi: menţinerea contractului. contract" Negocierea.V. centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu. Comunicare şi negociere în afaceri. În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri. franchising-ul. acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ. În această confruntare. trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile economice internaţionale contemporane: • Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia. de livrare sau de transport. tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale. discută pentru a ajunge la un consens. în general. redactate în grabă. dar mai poate însemna un armistiţiu. pe de altă parte.sindicate). Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială. o convenţie. experienţa mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor. a unor niveluri de preţ. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. un leasing. sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor. • Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere. pe de o parte. Lamon Lee.

opuse c)Interese Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice. indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe. care au loc între partenerii de afaceri. b) Existenţa şi dorinţa părţilor. se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii. astfel încât. Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg". în paralel cu satisfacerea intereselor comune. care au capacitatea juridică de a angaja sumele pe care le reprezintă. în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori. contracte şi confruntări. • Negocierea este un proces competitiv în care. În esenţa sa. negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internationale. destindere“ şi a dat în română cuvântul "negoţ". dar nu de fond. să asigure avantaje proprii preponderente. ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) Interese reale. având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic. neguţătorul din Roma antică „îşi refuza orice destindere“ până în momentul în care încheia târgul. în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să . există parteneri mai curând decât adversari. politic şi economic determinat. reale ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor. Din punct de vedere etimologic. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal. între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative. schimburi de mesaje. ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor. tihnă. negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează. părţile urmăresc realizarea unui acord care. 1. pornind de la baza intereselor comune. comerţ). c) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă. a face afaceri). iar cererea sau oferta făcută de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte parţi. în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan.2.3 Particularităţile negocierii comerciale Înţeleasă ca proces de comunicare interumană. dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi. diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse. caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze. • Negocierea comercială este un proces organizat. în avantaj reciproc. cultural. acordul de voinţă să devină 7 . consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor. În practică.2. Aşadar. 1. proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi. • Negocierea este un proces de interacţiune. termenul de „ negociere" vine din latinescul „ negotiatio " (negustorie.şi facă reciproc concesii. cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic. organizatorice. În negociere. care înseamnă „ a tăgădui. derivat din cuvântul „negare“..În concluzie. pe bază de compromis. existând un dezacord. în comun. ca punct de echilibru al dorinţelor partenerilor. politice.2. În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese: a) ) Interese comune ale participanţilor. pe baza unor principii. b) Interese specifice. a refuza“ şi "otium " = "odihnă. Necesitatea negocierii comerciale Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă: a) Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi. condiţiile de realizare a acordului. etc. însă. iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerţ. negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte. care să impună acordul peste voinţa acestora.

raporturile comerciale. cealaltă pierde. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1. se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală: • Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică se negociază în numele guvernelor şi se semnează de şefii de guvern. în final. De multe ori. • Organizarea activităţii de marketing. Ele sunt reprezentate prin: tratate. 1. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă. În general. • Negocierea contractelor comerciale externe. În principal. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa. precisă exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. datorat complexităţii structurii şi fenomenelor pieţei mondiale. • Confruntări ale legislaţilor naţionale. şefii de stat sau de împuterniciţii acestora. 1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională Diferenţa are la bază gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale internaţionale. • Transferabilităţi valutare interzise sau limitate. • Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă. respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine şi le acorde facilităţi de politică comercială. ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu contigente cantitative sau valorice până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului.3. Ele conţin principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizaţiile comerciale interstatale. deosebit de puternică şi calificată. • Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai acestora. • Confecţionări de ambalaje şi marcaje speciale.1. • Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. • Confruntări între monedele naţionale. • Fluctuaţii valutare. sunt rezultatele negocierii. Ceea ce contează. convenţii.3. A. 8 . • Manipularea creditelor. protocoale etc. în numele guvernelor. Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente interstatale prin care se reglementează. • Finanţarea exporturilor.2 Obiectul negocierilor internaţionale Cuprinde trei categorii de negocieri: • Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală. pe anumite perioade de timp.3. • Întâmpinarea măsurilor protecţioniste. concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. • Condiţionări tehnice de adaptare. acorduri.reciproc avantajos. reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii. încheiate pe perioade de unul sau mai mulţi ani. Toate părţile negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de pierdut. ce poate fi caracterizată prin: • Concurenţă. • Dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport. acordurile comerciale. • Conflicte între preţurile interne şi externe.

Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor comerciale externe În contextul instrumentelor de politică guvernamentală şi în contractele comerciale externe se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor. judecarea arbitrară nu mai poate fi evitată. este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile arbitrajului dovedeşte incompetenţă. Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere: • Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere). cele mai importante fiind: • din punct de vedere al părţilor care negociază şi semnează instrumentele de politică comercială: acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale. de regulă. • din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului : acorduri periodice şi acorduri pe perioade nelimitate.3. al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere. etc. de consolidare a raporturilor cu diferiţi parteneri de reputaţie internaţională. în special exportatorul de bunuri şi servicii. Riscul unei rupturi. C. iar în anumite cazuri. iar în caz de nereuşită. Trebuie avut în vedere că arbitrajul internaţional. oricât ar fi de obiectiv. 1. fiecare având domiciliul sau sediul în ţări diferite. Contractele comerciale se clasifică în funcţie de numeroase criterii precum: obiectul lor. etc. 9 . în condiţiile unei concurenţe puternice. pe toate părţile. întotdeauna. nemulţumeşte pe una din părţi. B. Există şi situaţii în care. fiecare parte şi. Sesiunile comisiilor mixte au loc. respectiv a soluţionării lor pe cale amiabilă. în ciuda acestor riscuri. de păstrare a segmentelor de piaţă câştigate. permanente. importantă. • Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico ştiinţifică În relaţiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite să examineze periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor comerciale. • Negocierea raţională . însă.• Acordurile valutare Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de finanţe şi se semnează în numele guvernelor. Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale. numărul părţilor participante. încarcă atmosfera conlucrării viitoare şi nu de puţine ori duce la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi reclamant. între întreprinderi producătoare sau alte organizaţii comerciale autorizate să săvârşească fapte de comerţ exterior. pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional. în comerţul exterior. • Negocierea integrativă(câştigător/perdant integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere). Ori. totodată. şi incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat. Tipuri fundamentale de negociere Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este.3. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale internaţionale fac obiectul negocierilor comerciale între comercianţi. anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politică comercială. trebuie să promoveze o politică comercială de înţelegere. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de preţ bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară). acordurile de credit.un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor sau a intereselor subiective ale acestora. acordurile pentru scutire de dublă impunere. perioada de valabilitate. şi conţin clauze specifice. adică în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul şi se pregăteşte propriul comportament.

• Manevrele retorice bazate pe disimulare. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate). cu interese opuse. iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. ca răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ". Negocierea raţională Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să obţină concesii consimţite. Negocierea distributivă Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori. Negocierea integrativă Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului. pot fi amintite: • Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect. iar relaţiile dintre părţi se consolidează. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige. C. iar dezechilibrul de forţe este semnificativ. Totodată. cel puţin o parte din soluţiile teoretice pot fi puse în practică. Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate. mai durabile.A. Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune. "Unde se află răul? ". ascunderea adevărului şi pe culpabilizarea adversarului. se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care. fiind dure şi tensionate. Concluzionând. de pe poziţii de negociere subiective. iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere. în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale. Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente. rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri. pentru rezolvarea stărilor conflictuale. Între tacticile uzuale. trebuie definite clar interesele mutuale. alta decât poziţia uneia sau alteia din ele. B. Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii. fie să se răzbune. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc. Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică. Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte. care optează doar între victorie / înfrângere. ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă. pe mascarea intenţiilor. ele încercând fie să recupereze handicapul. negocierea pune în faţă doi adversari. Într-o astfel de negociere. pe termen lung şi determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune. În această situaţie. pentru a le face să piardă din eficacitate. Acordul o dată obţinut. • Atacul în forţă şi intimidarea. are toate şansele să fie respectat. "Cum se manifestă acesta? ". este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului. acest tip de negociere creează. insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. • Descalificarea prin rea-credinţă. adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale. salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri. fără ca cealaltă parte să nu piardă. În această optică. părţile se simt mai bine. prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu. şi devine o confruntare de forţe. Apoi. fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune. "Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat. în care una din părţi trebuie să câştige. algoritmul raţionalităţii înseamnă: 10 . Pentru aceasta. chiar dacă vin împotriva celor proprii. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice.

normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. precum referinţele ştiinţifice. • Căutarea soluţiilor. Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener. • Diagnosticarea cauzelor. să cunoască sentimentele. Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. normele legale. motivaţiile şi preocupările acestuia.• Definirea problemelor. În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora: 11 .

important este să se ajungă la înţelegere care îi aduc un avantaj. ia decizii după evaluarea soluţiilor posibile Oamenii şi diferendele sunt două probleme distincte Comportament Relaţia presiune/ cedare Exigenţă Atitudinea faţă de acord Atitudinea faţă de soluţii Încredere Cedează la presiuni Suspiciune. sfidare Exercită presiuni. nu la presiuni Exigenţele cele mai înalte Caută soluţii mutual avantajoase Imaginează soluţii. dur cu oamenii şi diferend 12 . propia poziţie este unic acceptabilă Atitudinea faţă de oameni şi de diferend Concesii în schimbul relaţiilor. a durată Prieteni învinge acum Duşmani Raţională A rezolva problema Oameni care rezolvă un diferend Neutralitate Cedează la principii. atent faţă de oameni şi de diferend Cere concesii ca o condiţie a menţinerii relaţiilor. trece la represalii Satisface exigenţele minimale Acceptă pierderi unilaterale pentru a False exigenţe minimale Cere avantaje unilaterale în obţine acordul schimbul acordului Sunt bune dacă obţin Sunt bune soluţiile acordul.Caracteristici Obiectivul Participanţi Tipul de negociere Integrativă Distributivă Acord şi relaţie de A câştiga.

d) După număr de partcipanţi: • Negocieri bilaterale. b) După nivel: • Negocieri între grupuri economice. etc. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1. • Negocieri între firme. • Negocieri de maşini. • Negocieri de bunuri de consum (de exemplu: electrotehnice). • Negocieri interguvernamentale. e) După modul cum se desfăşoară: • Negocieri directe (între cei prezenţi. c) După scop: • Negocieri pentru noi tranzacţii. franchising. • Negocieri de factoring.1. În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri comerciale: a) După obiect: • Negocieri de vânzare-cumpărare. etc. etc. turism. • Negocieri de materii prime. prin telefon. echipamente. • Negocieri de consignaţie. Cadrul general al negocierii 13 . f) După felul mărfurilor: • Negocieri de bursă. • Negocieri între guvern şi firme.Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la bază felul tranzacţiei încheiate.4.4. • Negocieri de prelungire. • Negocieri de tehnologie înaltă. • Negocieri între comisii mixte. • Negocieri indirecte (prin intermediari). prin corespondenţă. ). lohn. 1. • Negocieri interdepartamentale. • Negocieri de service. etc. • Negocieri sterile. • Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă). • Negocieri de normalizare. • Negocieri în timp (succesive. • Negocieri de modificare. • Negocieri multilaterale.). • Negocieri de comision. leasing. utilaje. • Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică. simultane..

preexistă procesului de negociere şi. practic. În sens larg. schimburi de mesaje. ordinea de zi şi timpul disponibil. mandatul negociatorilor. Factori generali de influenţă Factorii generali de influenţă. ambalajul. condiţiile de livrare şi de plată. condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii. argumentaţia. locul. şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia. asistenţa tehnică. cantitatea.şi fizică imediată. condiţiile negocierii se referă la: denumirea. marcajul. plasarnentul la masa tratativelor ţi ambianţa psihică .Abordarea conceptului de negociere în sens larg. la personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor. care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale. concesiile şi acordul. împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele. termenele. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negociatoare. Sintetizat. cadrul general al negocierilor poate fi evidenţiat prin următoarea schemă: 14 . atât ca proces de comunicare. Condiţiile negocierii Condiţiile negocierii privesc mediul extern. numărul părţilor care negociază. duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente. numărul participanţilor şi componenţa echipei. B. documentaţia. cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare. calitatea. auditoriul. sunt independenţi de toate celelalte componente ale cadrului general. În sens restrâns.. garanţiile. Aceştia se referă la cultura de care aparţin partenerii. D. persuasiunea. strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori. preţul. care alcătuiesc structura cadrului general al negocierilor: A. toate antecedentele ce preced negocierea propriuzisă. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere priveşte rundele succesive de contracte. service-ul. C.

PĂRŢILOR * AUDITORUL * LOCUL * AMBIANŢA * PLASAMENTUL LA MASĂ 15 . Calitate.FACTORII DE INFLUENŢĂ * CULTURA * PERSONALITATEA * PUTEREA DE NEGOCIERE REZ ULT ATE PROCESUL DE NEGOCIERE * PREGĂTIREA: Studiul pieţei. Comunicarea. Ambalaj. Cantitate. Preţ. Argumentarea. Livrare. Oferta * NEGOCIEREA PROPRIU . Obiectivele. Transport * MANDATUL * ORDINEA DE ZI * ECHIPA * NR. Marcaj. Concesiile şi Acordul CONDIŢIILE NEGOCIERII * OBIECTUL: Denumire.ZISĂ: Priza de contact. Obiecţiile.

• Regimul mostrelor comerciale. • Restricţii privind cursul de schimb şi alte reglementări valutare. Cadrul specific al negocierii comerciale Cadrul specific al negocierii comerciale vizează următoarele aspecte: A. desfăşurarea dezbaterilor şi consemnarea rezultatelor.5. modalităţile de transport şi asigurare. pregătirea profesională. • Contractarea şi selecţionare firmelor potenţiale în funcţie de bonitatea şi profiturile lor.). ambalarea. acordarea de licenţe de import. • Informaţii cu privire la volumul şi structura consumului. comisioane. • Preţul practicat.2. • Sistemul de distribuţie utilizat. • Formarea echipei de negocieri şi stabilirea datei şi locul dezbaterilor. • Întrebări indirecte prin terţe persoane.1. • Prezentarea raportului echipei de negocieri. • Derularea contractelor încheiate şi desfăşurarea activităţii 16 . Stabilirea poziţiei de negociere a partenerului: • Organizarea de discuţii neoficiale. etc. Deoarece reprezintă o latură fundamentală a activităţii comerciale.5. • Persoanele care o controlează. • Marcajul. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană Negocierile comerciale trebuie să fie integrate în activitatea cotidiană de comerţ exterior. • Pregătirea negociatorilor de către echipa de negocieri. • Poziţia firmei pe piaţă şi volumul vânzărilor. rabaturi. • Persoanele cu care se negociază (poziţia lor. Produsul in contextul pieţei importatorului respectiv: • Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE 1.1. puterea lor de decizie. B.4. • Taxele vamale. modalităţi de plată. Situaţia partenerului de negociere • Cifra de afaceri a firmei. solvabilitatea firmei. etichetarea produselor. • Evolupa pieţei respective. • Forma juridică de organizare. ele neîncetând decât în momentul finalizării activităţii comerciale. •Asigurarea service-ului. politica comercială. pregătirea şi desfăşurarea lor presupune o preocupare permanentă a specialiştilor în următoarele direcţii: • Procurarea şi organizarea documentelor tehnice şi comerciale. 1. • Bonitatea. • Segmentele de piaţă accesibile unui produs sau altuia. C.

prestarea unui serviciu. Însă acţiunea de realizare a profitului este pasibilă de risc comercial . Competivitatea. deoarece. Legea competitivităţii Legea competivităţii se referă la luarea în seamă a avantajelor comparative. ibi onus" (Cine nu riscă. financiar. nu câştigă). să depăşească pierderile provocate de riscul comercial total. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială A.5. • Convenţia Europeană de Arbitraj Comercial Internaţional. C. sub presiunea concurenţei."Ubi emolumentum. • Reluarea ciclului prin activităţi de promovare. Legea concurenţei Legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectivă fundamentală care defineşte baza formării preţurilor în comerţul internaţional. 1. Printre acestea sunt de menţionat: • Convenţia Naţiunilor Unite referitoare la contractele internaţionale de vânzare de bunuri. pe lângă obiectivul central de export. acestea luând naştere în confruntarea dintre cerere şi ofertă. care. totodată. Esenţialul constă în arta de a face ca profitul comercial general. E. activitatea de comerţ exterior are ca mobil profitul comercial. Scopul fiecărui importator este acela de a achiziţiona bunuri şi servicii la preţurile cele mai avantajoase. Respectarea avantajului reciproc Orice tranzacţie comercială trebuie să fie reciproc avantajoasă. 1. pe ansamblul unei suite de afaceri. precum şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior În decursul timpului.5.2. prin natura ei.4. • Convenţia referitoare la Transporturile Internaţionale Feroviare. ritmul invenţiilor şi inovaţiilor. • Regulile referitoare la Cambie. B. 17 . 1. D. • Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar. • Contractele tip de Vânzare-cumpărare. adică fiecare parte să aibă de câştigat din afacerea încheiată. influenţează nivelul tehnico-calitativ al produselor şi serviciilor. în vederea acţionării în momentele conjuncturale optime.5. Legea cererii şi ofertei Legea cererii şi ofertei are rolul principal în formarea preţurilor. singurele care pot reprezenta preţuri de referinţă în operaţiunile de elaborare a preţurilor de ofertă. creşterea productivităţii muncii şi a cheltuielilor de circulaţie şi gestiune. pe plan mondial. Bilet de Ordin şi CEC. este necesară o bună cunoaştere a diferitelor fenomene de piaţă. Din această cauză în principal. uman şi se bazează pe conceptul de competivitate.post-derulare. determinând scăderea costurilor de producţie. extrem de utile la masa negocierii oricărei tranzacţii internaţionale de afaceri.3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional. comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenţă. a previziunii şi acoperirii riscului comercial. import. diferite organizaţii internaţionale s-au preocupat şi au elaborat foarte multe norme de drept. Legea profitului şi a riscului comercial Legea profitului şi a riscului comercial îndeplineşte un rol important în comerţul internaţional. să fie susceptibile să satisfacă trebuinţele în cel mai înalt grad. • Convenţia Internaţională INCOTERMS 2000.

1. constă în exportul de bunuri şi servicii care prisosesc necesarului pieţei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe piaţa autohtonă. 1. în limitele demnităţii şi respectului reciproc. amânând sau chiar respingând negocierile cu partenerul care încearcă să-1 mituiască. Păstrarea demnităţii şi integrităţii morale Demnitatea trebuie păstrată. excepţie făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii. • Obiective speciale Dintre acestea. respect şi înţelegere faţă de partenerul său. aspectele de fond ivite. B. bineînţeles. întocmai ca la jocul de şah: sacrifici o piesă pentru a câştiga peste câteva mutări două piese sau chiar partida. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE Obiectivele negocierilor comerciale internaţionale pot fi structurate în două mari categorii : • Obiective comune oricărui fel de negociere. după cum îmi dai şi fac după cum faci).Urmărirea obţinerii beneficiului maxim Obţinerea profitului maxim este o preocupare firească în orice activitate economică guvernată de legea raţionalismului economic. deoarece nimic nu este mai ineficient decât tergiversarea şi prelungirea negocierilor. respect.6. manifestând în permanenţă nivelul său ridicat de pregătire profesională. nimic nu se dobândeşte în mod gratuit: "Do ut des. furnizându-i argumente logice. Se va exprima întotdeauna într-un limbaj clar. dar plăcut.6. Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare externe Acest obiectiv. susceptibile să ilustreze în mod convingător şi avantajele acestuia. o parte câştigă mai mult şi alta mai puţin. în principal. Obiective comune A. care stă la baza raţiunii comerţului exterior.5.5. 18 . într-o afacere. Operativitate decizională bazată pe analiza colectivă Negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă. cele esenţiale sunt următoarele: 1. Principiul avantajului reciproc nu este alterat în cazul în care. 1.1. înţelegere Un bun negociator trebuie să dovedească în permanenţă un înalt spirit de cooperare. Mărimea beneficiului obţinut este direct proporţională cu nivelul de pregătire al negociatorului. fără idei preconcepute. neadmiţându-se jigniri. Negociatorul experimentat simte că orice concesie care i se face. fără insinuări. El trebuie să păstreze o ţinută nealterată. deoarece. Dictonul latin "Festina lente " (Grăbeşte-te încet) este deosebit de sugestiv în aceste situaţii.7. urmăreşte un avantaj unilateral în perspectivă.5.5. facio ut facias " (Îţi dau. Cooperarea înseamnă şi logică. sobru. denigrări ale colegilor din echipa de negocieri sau ale întreprinderii pe care negociatorul o reprezintă. nu are voie să-şi jignească partenerul sau vreun membru al echipei oponente. curaj şi voinţă de decizie în momentele optime ale dezbaterilor şi să analizeze în cadrul echipei de negocieri. 1. este important ca fiecare să realizeze un câştig din tranzacţia încheiată. fară o justificare logică aparentă.5. Negociatorul cooperant îşi va ajuta partenerul.1. Cooperare. Compensarea obligaţiilor reciproce În comerţ.8. câteodată integrat într-un umor sănătos. de proporţii mai consistente. elasticitate. psihologică şi de cultură. La rândul lui.6. ieşire din situaţii anchilozate de expectativă. insulte.

B. indiferent dacă se găseşte. Pe calea importului de capital se pot aduce în economia naţională. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE Sintetic. Statul trebuie: • Să sprijine importurile cu materii prime şi materiale deficitare prin înlesniri de politică comercială (reduceri sau scutiri de taxe vamale. micşorarea produsului social şi venitului naţional. Sprijinirea produselor de investiţii de însemnătate naţională Investiţiile în orice economie naţională se manifestă ca un proces fără întrerupere.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională) A. reduceri de impozite.1. 1. participarea la investiţii internaţionale pe calea exportului de capital. reduceri sau scutiri de impozite. • Să sprijine şi să încurajeze participările la investiţii în ţările deţinătoare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine. maşini şi utilaje de mare randament. Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioară. tehnici şi tehnologii moderne. în vederea semnării unui contract.). crearea de noi unităţi de producţie. etc. reutilizări. C. etc.) în vederea creşterii importurilor de produse realizate în investiţiile resţctive. poate fi cuprinsă în schema următoare: 19 . derularea negocierii unei tranzacţii comerciale.6. care constă în reprofilări. parţial sau total.7. eliminarea restricţiilor cantitative. Acoperirea capacităţilor de producţie ale industriei naţionale cu materii prime şi materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major în orice economie naţională. în proprietatea sa sau în proprietate particulară deoarece insuficienţa comenzilor creează şomaj. Statul este interesat ca industria să funcţioneze la nivelul capacităţilor proiectate.

SCHEMA DESFĂŞURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR INFORMARE PRELIMINARĂ CONTRACTE CONTRACTE INFORMARE PRELIMINARĂ OFERTA DETALIATĂ CLARIFICĂRI CERERE DE OFERTĂ NEGOCIEREA OFERTEI ARGUMENTAŢIE CE SUSŢINE OFERTA PRECIZĂRI CONTRAOFERTĂ REEXAMINAREA CONTRAOFERTEI REEXAMINAREA OFERTEI RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE CONVENIREA ASUPRA TUTUROR CLAUZELOR SEMNARE CONTRACT 20 .

fotografi. Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum: • Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase. • Formarea şi specializarea cadrelor de negociatori. în funcţie de condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată.CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE Negocierea reprezintă. • Luarea mai rapidă a deciziilor. • Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei. de cele două părţi. Cu toate acestea. de piaţă. se poartă corespondenţa şi se schimbă păreri. prin consens. • Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a relaţiilor de afaceri : • Organizarea sistemului informaţional şi de documentare. • Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar şi de publicitate.1.l.l. cultural şi psiho-fiziologic. • Finalizarea negocierilor. 2. despre produsele şi serviciile concurenţei. grafice şi a unor acţiuni de protocol adecvate. În plan secundar. • Pregătirea sălii de negociere cu mostre. se discută. în scopul realizării unui acord de voinţă. la sediul firmei partenere: • Obţinerea unor informaţii directe. 2. inclusiv sub aspect moral. • Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe plan intern cât şi pe plan extern. în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră: • Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi examinarea bonităţii lui. • Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare. 21 . • Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor. Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape: • Pregătirea şi organizarea negocierilor. • Formarea echipei de negociatori. prin care se tatonează. în esenţă. vizite în întreprinderi. • Stabilirea obiectivului de negociat. avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în străinătate. • Elaborarea materialului specific. un proces de comunicare între parteneri. se contractează. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere Locul negocierii este ales. expoziţii.

• O fişă care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul (PNP). autorităţi guvernamentale. însă niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece: • este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi convingătoare. în general. 5 . iar în cazul în care acestea nu pot fi cuantificate. dar reprezintă o valoare importantă pentru partener. diversitatea sortimentelor. sub pretextul că nu există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. teoretic. în calitate de exportator. alte firme potenţiale. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia şi solicitările partenerului. ce trebuie respectaţi întocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului de vânzarecumpărare) În acest scop. dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii. c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate. Variantele de negociere au rol important. iar pe ansamblu. Numărul negociatorilor din echipă este. problema avantajelor inegale. • Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul. 2. repetative) negocierea se va realiza între două persoane sau prin corespondenţă. se întocmesc două fişe: • O fişă care conţine: problemele de negociat. negocierea să ne fie favorabilă. sofisticarea nivelului tehnic şi de calitate al diferitelor produse. partenerul cunoaşte că. Realizarea lor se face pe baza unor paşi. Ele trebuie să conţină concesii de formă. 22 . Dezavantajele cele mai mari. Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului. • Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză. Locurile de negociere neutre. de condiţiile practicate pe piaţa mondială. creează ambilor parteneri dificultăţi similare. dotări ). complexitatea operaţiunilor financiar-bancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare în cadrul echipei de negociere. Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin. în general. Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte elemente de negociat. contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi combătute de partener. se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că. • Cunoaşterea directă a unor uzanţe. în special în faza negocierii propriu-zise.1. eliminându-se.5 stele. concesii de fond şi o ierarhizare a problemelor (în principale şi secundare). b) Calculul costurilor şi valorilor Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute. canalelor de distribuţie şi a formelor de comercializare practicate. atunci când negocierea are loc pe "terenul advers".• Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă. aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor (de exemplu un târg internaţional). reglementări. Costul este preţul ce trebuie să-1 plătim când acordăm partenerului o concesie. contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora. numărul de salariaţi. Numai în cazuri de excepţie (afaceri tradiţionale. eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea. bazate pe argumentele noastre (PN).2 Echipa de negociere Amploarea operaţiilor comerciale actuale.6 persoane. se va utiliza notarea cu 1 .

• tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice. simţ al umorului. care să tindă spre realizări. • Cunoaşterea procedurilor şi organizării negocierilor. o echipă este constituită din membrii împuterniciţi să negocieze. credite garanţii. service. penalităţi. capacitate de recepţie şi analiză.aspiraţii înalte. • Elaborarea şi lansarea cererii de ofertă. Printre aceste atribuţii. know-now. În practica internaţională. respectiv a ofertei. condiţiile de reziliere a contractului. cultură. De aceea. Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi amploarea problematicii ce trebuie acoperită. capacitate de ascultare şi decizie. riscuri.• îi va fi greu să asculte. piese de schimb. etc. • îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii afaceri. etc. asistenţă. eşecului. instanţa care rezolvă litigiile. Există patru criterii de selecţie. asigurări. managerul oricărei firme va acorda o atenţie deosebită selecţionării şi pregătirii şefilor echipei de negocieri. spirit practic comercial. arbitrajul. • Elaborarea proiectului de contract. • Motivaţia: să aibă un caracter solid. politică comercială. în principal: • Dezvoltarea abilităţilor de bază. coerentă şi convingătoare. la data şi locul fixat. cheltuieli şi riscuri. urmărindu-se. • Elaborarea planului sau modelului de negociere. consultaţii tehnice şi pentru a aplica deciziile comerciale adoptate. cele mai importante sunt: • Elaborarea materialului tehnic şi documentar.. transport. exprimare clară. spirit de creativitate. • Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situează între 35 55 ani. . adică să fie capabil să acţioneze independent. mai ales printr-o pregătire psihologică. etc. obligatoriu. • Fixarea legăturilor de comunicaţie. în fiecare moment al discuţiei. etc. care îşi asumă riscurile comerciale şi specialişti. este vorba de următoarele domenii: • comercial: preţ. prezenţă agreabilă. livrare. După alegere începe. • Simularea modelului de negociere. incluşi în echipă pentru informaţii. • juridic: clauze contractuale specifice. în vederea alegerii negociatorului: • Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică. • financiar: condiţii de plată. • Caracteristici personale: calităţile şi abilităţile negociatorului . de către conducătorul acesteia şi pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuţiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. urmărind scopuri sortite. 23 . iar cei de vârstă înaintată sunt predispuşi către concesii radicale. după caz. • Participarea la dezbateri. conservare. personalitate activă. deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă. Selecţionarea echipei de negociatori. de multe ori. Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de negociatori competenţi. În general. pregătirea echipei de negociere. afiliere şi putere. încredere în forţele proprii. • Cunoaşterea regulamentelor şi normelor care guvernează negocierile. experienţă practică şi cunoştinţe tehnice. să noteze şi să observe toate reacţiile partenerului.

Teoretic.1. Varianta 2 Este varianta numită şi aşezare "cot la cot" şi are semnificaţia unei anumite familiarităţi şi între parteneri. În cazul în care negocierea este purtată între două persoane. de o parte şi de alta a mesei. • Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă şi de ce. poziţia uşii a sursei de căldură. liderul care este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate. pot fi întâlnite câteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasică.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficienţa negocierilor depinde de o serie de factori: data şi ora alese pentru întâlnire. cu masa între ei. cu negociatorii principali (şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţii centrale. Prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a partenerului. trebuie să aibă şi un anumit grad de flexibilitate. alcătuirea echipei de negociatori. dar. modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un loc important. intră spontan în competiţie. Varianta este folosită atunci când se urmăreşte eliminarea 24 amiciţii problema . cu mari implicaţii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părţi. există două extreme: stilul manegerial tip lider. în care partenerii sunt plasaţi faţă în faţă. poziţia ferestrei. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare. Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmăreşte evitarea conflictelor. etc. În practică însă.Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei. 2. Între acestea. ce le creează sentimentul că au aceeaşi poziţie faţă de discutată. • Delegare: autoritatea decizională este delegată. diferite: • Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă. • Consultare: consultarea cu subordonaţii înainte de a lua o decizie. în acelaşi timp. între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere. care păstrează totul pentru sine şi. Este varianta cea mai concurenţială. Poziţia clasică de negociere este aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă. ordinea de intrare şi aşezare la masă. nivelul ierarhic la care se leagă primul contact. • Test: cei din subordine sunt verificaţi dacă ceea ce gândesc este corect. în extremă opusă. pentru că cei doi parteneri aşezaţi faţă-n faţă. • Comun: deciziile sunt luate în comun de manager şi de echipă. Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale.

mai ales în cazul în care este aşezată pe un fotoliu mai înalt şi mai impunător pe care. În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă la discuţii însoţit de o altă persoană. dar în afara unei poziţii de confruntare directă. îl ocupă şi în restul timpului petrecut la serviciu. mai bună vizibilitate şi asigurând economie de mişcări. în care partenerii se află de o parte şi de alta a mesei. dându-i o mai mare libertate de mişcări. 25 . Varianta 4 Este o combinaţie intre variantele 1 şi 4. mimică. de regulă. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile. atunci când prezintă documentaţii şi probe. Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor. chiar dacă mai rar practicat. gestică. Nu este indicată în negocierea cu un partener străin. manipuleze şi persuadeze prin schimbul de ştafetă. fără a se pune în competiţie cu ei. asistent sau secretar) variantele uzuale sunt: Varianta 5 Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziţia din care îi poate urmări simultan pe cei doi coechiperi. Aceştia vor încerca să-1 controleze.suspiciunilor partenerului sau când se doreşte atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. care poate fi coechiper. Partenerul din stânga este nevoit să facă mişcări suplimentare şi să se întoarcă.partener (stânga) asigură un anumit avantaj negociatorului. De regulă. persoana plasată pe latura mare are un uşor ascendent asupra celeilalte. inclusiv pentru interviul de recrutare. Poziţia negociator (dreapta) . consilier. fapt ce duce la scăderea atenţiei. prin vorbire.

pentru negociere există câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor: 26 . deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi şi le poate urmări reacţiile şi eventualele mesaje nonverbale. se va enerva şi-i vor scădea atenţia şi concentrarea. el simţindu-se "luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. negociatorul fiind însoţit de colaboratorii săi. intrând în competiţie. Având de urmărit două surse de mesaje. în care partenerul ocupă latura mai îngustă a mesei. Varianta 8 Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7. care nu pune partenerul în prea mare inferioritate. iar partenerul său este şi el cu echipa sa. iar cei doi coechiperi sunt aşezaţi faţă în faţă. acesta va obosi.Varianta 6 Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur. Varianta 7 Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur. plasate în direcţii opuse. Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă. În cazul în care negocierile se poartă între două echipe.

rămân în totalitate valabile.Varianta 9 Este varianta cea mai uzuală şi. privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei. poate fi folosit premeditat. zgomot sau diverse alte noxe şi factori perturbatori trebuie. Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot consulta discret intre ei. în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent. cel puţin în principiu. fie naturală. • spaţiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea documentaţiei şi efectuarea unor demonstraţii. care apar spontan la târguri şi expoziţii. cu toate că cele spuse la varianta l. În ideea depăşirii dificultăţilor la tratative este invitată o persoană neutră M care este aşezată în capul mesei. La japonezi. pentru a căpăta şi mai multă greutate. variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate. În practică. sursele de căldură. nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. atunci când. 27 . întotdeauna sunt importante câteva aspecte: • poziţiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă şi eficientă între membrii echipei. pe cât posibil. la o distanţă invers proporţională cu rangul şi importanţa în echipă. ceea ce conduce la o negociere mai puţin comodă şi mai greu de controlat. în rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În principiu. Oricare ar fi varianta concretă. • lumina. Varianta 10 Este un gen de plasament neconvenţional la masa tratativelor. protocolul european aşează şeful în mijlocul mesei. dispuse astfel încât să nu deranjeze unilateral. umezeală. dar nu atât de ad-hoc precum pare. Această variantă este folosită şi în cadrul reuniunilor întâmplătoare. cu oamenii săi în dreapta şi în stânga. fie artificială. şeful delegaţiei poate rămâne în capul coloanei. în spaţii improvizate.

Varianta ideala Schiţa alăturată prezintă varianta ideală. camere de comerţ şi industrie. comisionari. completate cu calcule şi analize şi transpuse în patru categorii de dosare: • Fişe tehnice • Fişe comerciale • Materiale documentare suplimentare • Probleme financiar-bancare. sistematizate. vizibilitate uniformă. • Penalităţi în caz de întârziere la livrare. norme tehnice. aceasta oferă linii de comunicare directă. anuare. • Surse ale partenerilor de pe piaţă: bănci. asociaţii ale exportatorilor. know-now). modul de stabilire şi clauzele de revizuire a preţului.FMI. la deschiderea acreditivului. brokeri.1. Institutul de Economie Mondială. 2. etc. confidenţiale. mostre. • Documentaţii (cataloage.4 Pregătirea materialului documentar Sursele de bază pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de: • Surse interne: compartimentele de marketing şi serviciile operative. punere în funcţiune. b) Dosarul de fişe comerciale Fişa comercială conţine următoarele elemente comerciale negociabile. marca înregistrată. rapoarte de la instituţii de statistică. utilizarea mărcilor de fabrică. • Preţul. Informaţiile culese sunt selecţionate. PNUD. specificaţii). • Condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente (montaj. GATT). etc. transporturi şi asigurări a) Dosarul de fişe tehnice Este redactat în limbile celor doi parteneri şi conţine: • Specificaţia tehnică a produsului solicitat şi oferit (parametri. publicaţii. furnizori. • Clauze privind transferul proprietăţii. schiţe. diverse organisme internaţionale (ONUDI. spaţiu de manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri. camerele de comerţ şi industrie. • Durata de valabilitate a contractului. intermediari. 28 . care este numită "Masa regelui Arthur". garanţii. redactate în limba naţională: • Denumirea comercială a produsului. studiile de produs. modul de utilizare. la plată. corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa partenerului. parteneri de afaceri. etc. etc. BIRD. clienţi. BER). standarde. bănci. prelucrate. vămi. • Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate . avantaje tehnice faţă de produsele firmei concurente). studiile de marketing. echidistante.

cost.1. 2. va ajusta şi chiar modifica strategiile ce alcătuiesc infrastructura planului de negociere. • Politica comercială promovată de ţara partenerului şi nivelul ei de dezvoltare economică.7 Documentele necesare în procesul de negociere 29 .6 Simularea negocierilor Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor. • Particularităţi legislative ale ţării în cauză. • Asigurări şi reasigurări în funcţie de condiţiile prevăzute în contract. cataloage de preţuri. selecţionarea şi sistematizarea lor în fişe de documentare suplimentare cu privire la: • Bonitatea partenerului. etc. etc. norme obligatorii în ţara de destinaţie privind etichetarea şi marcarea. preţuri la burse. ). De aceea. • Surse internaţionale de finanţare. etc. • Creditele acordate şi uzanţele internaţionale utilizate conform INCOTERMS 2000. bănci garante de reputaţie mondială.• Ambalajul (tip. spre a putea trage concluzii verosimile. • experienţe anterioare de negociere cu partenerul. Simularea negocierilor constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. informatizare. d) Dosarul cu probleme financiar-bancare. 2. în funcţie de modalităţile de plată. • Reglementarea litigiilor. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei adverse. • Documentaţii de preţ (oferte. c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare Orice echipă de negociere trebuie să aibă o imagine.5 Elaborarea modelului de negociere Modelul de negociere constă într-o schemă personală a conducătorului echipei.1. mai mult sau mai puţin completă. a dinamicii conjuncturii economice internaţionale. • Structura cererii şi ofertei. • Firme care doresc să coopereze prin echipamente de completare.1. • Modalităţi de vămuire. • Potenţialul concurenţei. 2. • Modalităţi de transport ce urmează a fi utilizate. reglementări vamale. modalităţi şi instrumente de plată utilizate. transporturi si asigurări Conţine date referitoare la: • Condiţii. va acorda o atenţie maximă intereselor oponente. prin care se fixează diferite variante de strategie şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii echipei. • informaţii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe. • informaţii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil. Elaborarea planului de negociere are la bază: • informaţii despre pregătirea profesională. contracte cu alţi parteneri. care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a personalităţilor care negociază. Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizează o analiză temeinică a contrastelor imaginare presupuse în mod logic. va elabora tactici adecvate. gradul de cultură a membrilor echipei adverse. etc. • Clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor şi clauza de forţă majoră. comportamentul psihic. se impune culegerea de informaţii şi prelucrarea. • Calcule de preţ. ).

poate să facă sugestii cu privire la fixitatea mandatului. de la un client la altul. dar şi atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). 2.a) Mandatul de negociere Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri pe care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. plata. documentul respectiv se numeşte contraofertă. însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. Ea poate merge de la un simplu anunţ. Revocarea unei oferte trebuie să fie loială şi făcută înainte de acceptare. în general. În cazul în care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită. din comoditate. Conţinutul mandatului de negociere se referă la: • Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei. în limba de uz internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite pe cale letrică. grafice de construcţii-montaj şi punere în funcţiune. indicaţii de preţ. până la organizarea unei licitaţii internaţionale. condiţiile de livrare. piaţa. pentru un obiectiv convenit. service. • Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul. în scris şi are un caracter secret. liste de preţuri. drept aplicabil). preţul orientativ. Este redactat.1 Etapele procesului de negociere 30 . cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de cumpărare). Echipa. Conţinutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii. Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul. concurenţa. tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare. pe baza unui caiet de sarcini. partenerul. etc. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. etc. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul său şi în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei. interesate să participe la negocieri. programul orientativ al negocierii. deoarece ea se materializează într-un acord de voinţă. proiecte de scrisori de garanţii bancare. c) Cererea de ofertă şi oferta Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau serviciu. la alta. la o anumită dată şi într-un anumit loc. Documentaţia tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini.fiind foarte bine documentată asupra obiectului de negociat şi a pieţei . În general. Dacă nu este cazul unor tratative îndelungate. termenul sau data livrării. Funcţiile cererii de ofertă sunt iniţierea tratativelor comerciale. de la o piaţă. se adresează furnizorului solicitarea ca. cât şi informarea şi cercetarea de piaţă. care este organul cel mai competent . adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părţi. În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului şi furnizorului. cantitate. în care se indică produsul. Conţinutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemenţării raporturilor de vânzare-cumpărare şi anexele privind specificaţii dezvoltate. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ NEGOCIERII 2. cantitatea şi preţul limită. • Definirea obiectului negocieri. Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere.2. condiţii de plată.2. clauze de arbitraj. O ofertă acceptată este un contract încheiat. telefonică. rezerve privind oferta şi alte condiţii (loc de executare. o dată cu cererea de ofertă să se trimită şi o factură proformă. telegrafică sau fax echipei oponente.

sport. cu valori relativ similare. 2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii Pauza. a unor probe de laborator. ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. Negocierea pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare se realizează de regulâ. convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea efectuării. sub 10 minute. care conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi. ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi regulile după care se poartă tratativele. comunicarea între parteneri fiind de tipul "DACĂ . cunoştinţe comune. programarea timpului de discuţii şi.de genul instalaţiilor industriale. 4) Negocierea clauzelor contractuale a) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate este desfăşurată de specialişti în probleme tehnice de profil. În această fază se fac prezentări. analize dinamice. prima problemă care se negociază între părţi este ordinea de zi.în special din domeniul construcţiilor de maşini. care urmează să fie schimbate cu partenerul.. Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. Practic. în care se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare. în funcţie de natura mărfii. în principiu. Este o introducere necesară şi utilă. ". vreme.. În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor. încercări şi demonstraţii tehnice. ele există. se schimbă fraze de politeţe. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii. mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză. nu se admite existenţa unor pretenţii care "nu sunt negociabile". Are o durată scurtă.. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile. concesii şi obiecţii. chiar dacă. de regulă. fiind consacrat oricăror alte preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. probe de teren. Discuţiile la obiect încep abia după ce această procedură este clară. pentru reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului. etc. în perioada de negociere. 3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile Este etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în discuţie. Această activitate este facilitată de prezenţa unor laboratoare şi centre de efectuare a probelor. explicabilă prin aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. se propun mici daruri simbolice. cu funcţionare permanentă şi a unor tehnicieni de înaltă calificare. care au o bună pregătire şi în domeniu tehnicii de comerţ exterior şi al limbilor străine. pentru a evita orice angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare. pledoarii şi schimburi de informaţii. b) Negocierea condiţiilor comerciale 31 . deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate selectiv sau separat oponentului. a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii. limitele mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii. ATUNCI .. în şapte etape: 1) Protocolul de prezentare Protocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor. De multe ori. tatonări. cu experienţă. este necesară pentru verificarea PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante.Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se stabileşte structura programului de negociere.. Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate se realizează în cazul obiectivelor economice complexe . se poartă discuţii despre familie. practic. al produselor noi . receptivi la obiecţiile partenerului şi capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute.

Totodată. trebuie fixate clauze contractuale care să disciplineze modul de utilizare şi rambursare a creditului. DDU = "Delivered Duty Unpaid". cunoscători ai mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului. FOB = "Free on Board"). c) Negocierea condiţiilor de livrare Părţile angajate într-o tranzacţie comercială acordă mare atenţie stabilirii condiţiilor de livrare. CIF = "Cost Insurance Freight". Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzareacumpărarea are loc pe bază de credit. se aduc în discuţie şi se punctează avantajele pe care le obţine partenerul din cumpărarea produsului. legată de un eveniment viitor cert şi cunoscut de părţi. existente pe piaţă. d) Negocierea condiţiilor de plată Modalitatea de plată priveşte mecanismul prin care se convine ca documentele care atestă livrarea să fie transmise cumpărătorului. • dacă argumentaţia a fost convingătoare până la acest punct. • Condiţiile din Categoria F obligă vânzătorul de a livra marfa către transportatorul numit de cumpărător (FCA = "Free Carrier".. "). fie la o dată variabilă. FAS = "Free alongside Ship". plata dobânzilor. în funcţie de natura acestuia. ". conform calendarului de livrare. CPT = "Carriage Paid to. • se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigenţele şi interesele partenerului. DES = "Delivered Ex Ship". clar şi fără reţineri care este acesta (cel mai mare preţ. garanţiile bancare sau de altă natură. • în momentul când cumpărătorul se interesează. va fi întrebat: "Prea mare în raport cu ce anume ? " . dacă este vorba de o gamă mai largă de preţuri). care le grupează în patru categorii distincte: • Condiţiile din Categoria E obligă vânzătorul de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în spaţii proprii. ulterior. Modalitatea de livrare se referă la faptul că expediţia se face global sau în tranşe. dar cu caracteristici inferioare. DDP = "Delivered Duty Paid"). • se fac comparaţii între produsul oferit şi produse similare. fie la o dată fixă.. CIP = "Carriage and Insurance Paid to. eşalonate în timp. Principalul subiect al negocierilor condiţiilor comerciale îl constituie negocierea preţului. din proprie iniţiativă. deoarece. etc. dacă vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile cantitative şi calitative. Negocierea condiţiilor de livrare include şi stabilirea termenelor calendaristice şi a modalităţilor de livrare. Negocierea condiţiilor de plată vizează modul de finanţare şi modalităţile de plată.Negocierea condiţiilor comerciale trebuie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice. Acestea se referă la determinarea locului şi momentului în care. are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea. • dacă partenerul apreciază preţul ca fiind prea mare. Pentru stabilirea şi negocierea nivelului de preţ trebuie parcurşi o serie de paşi: • se aduce în discuţie necesitatea şi interesul partenerului pentru produs.. acesta urmează să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va stinge. În schimbul documentelor.. condiţiilor de plată. În acest caz. de preţ se anunţă ferm. Condiţiile de livrare se stabilesc conform uzanţelor şi normelor internaţionale INCOTERMS 2000. datoria. dar şi cu pregătire temeinică în arta de a negocia. a modului de efectuare a expediţiei şi transportului. • Condiţiile din Categoria D obligă vânzătorul să suporte toate cheltuielile şi riscurile transportului până în ţara de destinaţie (DAF = "Delivered at Frontier". • Condiţiile din Categoria C obligă vânzătorul de a plăti transportul şi asigurarea (CFR = "Cost and Freight". este necesară participarea la negociere a unor cunoscători ai problemelor de tehnică valutară. a garanţiilor. Termenul de livrare poate fi determinat de la început şi înscris expres în contract sau poate fi determinat ulterior. se 32 . special amenajate (ExW = "Ex Works "). odată cu transferul mărfii de la vânzător la cumpărător. cumpărătorul are dreptul să rezilieze contractul. În general. dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate.

în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de câxmuire a contractului. organizată de gazdă sau de partenerul exportator. pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către conducerea societăţii comerciale respective. Conţinutul raportului se referă la redarea evenimentelor esenţiale şi a rezultatelor obţinute în cadrul negocierii sau. după care are loc o masă.impune şi negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale. apare necesitatea includerii în contract a unei clauze. e) Negocierea condiţiilor de expediere. Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere. precum şi a unor clauze care să-1 protejeze pe importator faţă de livrările plătite şi neconforme. al uzanţelor comerciale internaţionale sau în compromisurile juridice. potrivit căreia în caz de interpretări diferite ale unor texte. la evidenţierea cauzelor care 1-au provocat. la un restaurant foarte bun. de regulă. după înţelegeri şi necesităţi. La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului. asemenea lucruri nu se pot realiza fără participarea la dezbateri unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial internaţional. participarea unor specialişti în tehnica expedierii şi transporturilor internaţionale. în strânsă colaborare cu specialisti din domeniul juridic. în marile contracte. care pregăteşte în ultimă analiză proiectul de contract. este organul de bază al echipei de negociere. a tuturor clauzelor negociate.lucru uzual în cazul marilor contracte bilaterale . indiferent de rezultatele procesului de negociere. într-un cadru festiv. De asemenea. tranzit în vamă. exprimat într-una sau mai multe limbi de uz internaţional. membrii celor două echipe se felicită şi se asigură reciproc că vor îndeplini cele convenite.respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată. în strânsă corelaţie cu stabilirea preţului general al contractului şi condiţiile de plată şi vor fi stabilite drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor. constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor obţinute în celelalte grupe. în caz de insucces. În această fază se face şi redactarea finală a contractului convenit. încărcare. 6) Semnarea contractului Contractele se semnează de către şefii echipelor de negociere. Semnarea se face. În cazul negocierii marilor contracte. cu acordul celeilalte părţi şi în limba convenită în prealabil. în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare. transport şi asigurare Acest gen de negociere implică. f) Negocierea problemelor juridice Toate înţelegerile intervenite între cele două echipe de negocieri trebuie turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional. trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere. este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă. Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sinteză. g) Negocierea problemelor de corelare şi sinteză Subechipa de sinteză. vor fi fixate costurile de transport expediere şi asigurare. indiferent de rezultatele procesului de negociere. în vederea stabilirii căilor optime de transport şi mijloacele adecvate de expediere precum şi clauzele referitoare la asigurările mărfii pe parcursul transportului. înainte de a fi discutate în şedinţele plenare a celor două echipe de negociere. convenită între părţi. depozitare. 5 ) Redactarea finală a contractului Redactarea finală a contractului se referă la formularea clară şi înscrierea în contract. Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi . 33 . socotită limbă de referinţă.

Din contră. pentru a asculta efectiv şi pentru a căuta să se înţeleagă una pe alta. Comunicarea în timpul procesului de negociere Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori. . • Ascultarea efectivă. sentimentele sale faţă de subiectul în discuţie. Pentru aceasta. ei vor fi la discreţia barierelor naturale ale comunicării. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. adică timpul în care se expun subiectele de discuţie. iar altele refuzate complet. iar ascultătorul este concentrat doar asupra mişcărilor succesive ce le va face. În timpul prezentării. lipsa concentrării. etc. negociatorul trebuie să fie atent şi la reacţiile celorlalţi. sublinieri.3. În cazul unui dialog. care presupune ca la prezentarea situaţiei. însă ceea ce înţelege este influenţat de educaţie. în mod conştient sau inconştient. Barierele ce pot apărea pe parcursul comunicării se referă la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit. • Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii.2. probe şi demonstraţii. care să depună un efort delilţrat pentru a asculta şi înţelege perspectiva partenerului. care să clarifice poziţia fiecărei părţi. cunoştinţe tehnice asupra subiectului sau de vacabular. în vederea depăşirii diferenţelor de puncte de vedere şi a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor paşi: • Crearea unor condiţii optime. etc. negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o intervenţie. pentru a comunica simplu şi eficient. face ca acesta să fie un ascultător competent. încât să poată fi înţelese. în raport cu interesele urmărite. 2) Ceea ce se aude nu poate fi înţeles. Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de elemente. să încerce să clarifice problemele şi să verifice împreună cu oponentul său dacă a înţeles corect. formulate clar şi ordonate logic. care domină şi deranjează comunicarea efectivă.partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. fiecare parte trebuie să facă paşii necesari. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri. de obicei. altele distorsionat. adesea. prin argumente. deschis şi efectuarea unor mişcări de deschidere independente. pe cât posibil.zgomot. la un bun negociator. cu una ÷ două pauze. să accentueze prezentarea prin figuri. influenţează abilitatea de a se înţelege ceea ce se spune. Îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii. să ia notiţe. Aceasta este ceva normal.2. dar nu poate accepta datorită unor factori psihologici .la început va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor şi apoi va dezvolta fiecare punct.2. ascultătorul înţelege. credibilitatea creşte atunci 34 . În această situaţie. experienţa anterioară a unei negocieri cu această firmă sau asupra acelui produs. să folosească o mimică adecvată şi. datorită barierelor fizice . Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă. datorat existenţei unei bariere de limbaj. ascultătorul poate auzi. el trebuie să se concentreze. care fac ca unele puncte de vedere să fie percepute corect. negociatorul să fie clar şi concis la începutul şi sfârşitul acesteia . distorsiuni în timpul transmisiei. 2. 4) Vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a auzit / înţeles / acceptat şi presupune că este perfect înţeles. un dezavantaj. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate. la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început. care apare la persoanele ce negociază într-o a doua limbă şi care simt. şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale. 5 ÷ 15 min pentru prezentarea unei probleme şi max. adică a unui climat cordial.2. grafice. 3) Ceea ce este inţeles nu poate fi acceptat. • Depăşirea barierelor unei "a doua limbi " . iar până când nu se vor face progrese în discuţii. Partenerii se prezintă. • Pregătirea şi prezentarea efectivă a informaţiilor.prejudecăţi.

cifre. O demonstraţie de 2 ÷ 3 min poate fi mai convingătoare decât ore întregi de explicaţii descriptive. bazată pe nume. publicaţii de specialitate. grafice şi colaje din presă. montaje demonstrative. mostre. negociatorul poate folosi diverse elemente auxiliare. care angajează senzorial. cazuri concrete. locuri şi exemple. pasaje din manuale. fotografii.când argumentaţia este concretă şi precisă. În tabelul următor. adresându-se direct simţurilor partenerului. Pentru a fi şi mai convingătoare. etc. se prezintă un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare: 35 .

.. Generalităţi Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire. • Acţiunile posibile ale partenerului. este necesară fixarea etapelor strategiei de negociere: 36 . Demonstraţia Lăsaţi să miroasă Loviţi. • Relaţiile dintre parteneri (dominare. Simţuri afectate Mirosul Văzul şi auzul Auzul Văzul şi pipăitul Gustul 2.3. deci. are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi.1. În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes.. lăsaţi să cadă Porniţi-l. să obţină victoria. STRATEGIA DE NEGOCIERE 2. să îmbrace. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni. • Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor.STRATEGII. orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. încă de la începutul negocierii.Produsul şi enunţul verbal Acest parfum conferă mister Acest ceas rezistă la şocuri Este un ventilator silenţios Această ţesătură accentuează supleţea şi tonifică pielea. stabilirea: a) Elementelor strategiei: • Obiectivele urmărite. Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importantă pentru mersul ulterior al discuţiilor. mai bărbătesc.3.. • Resursele proprii.3. • Căile de atingere a acestor obiective. Daţi să guste. Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de tactici şi tehnici comerciale.. dependenţă)... ca o maniera de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. lăsaţi să asculte Lăsaţi să pipăie.1. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe. b) Factorilor de influenţă ai strategiei: • Conjunctura în care se desfăşoară negocierea. în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întrebarea: "Ce trebuie făcut ?". TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR 2. Vinul acesta este mai sec.. De aceea se impune.1.

d) Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere se referă la posibile schimbări de orientare. trebuie să fie precise. prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot ce s-a spus aici reiese că.. b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianţă. Reformularea selectivă a argumentelor Reformularea închide faza consultării şi are un rol deosebit în nuanţarea. B. C. etc. 37 . pe baza unor principii şi fapte. angajarea şi angajamentul) . • Alegerea argumentaţiei. procedura). prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea. în general. directe şi deschise pentru a arăta partenerului că îi înţelegem exact punctul de vedere şi pentru a-i câştiga încrederea. propunerea. ". discuţia. Utilizarea întrebărilor pentru a-i ajuta pe protagonişti "să se ajusteze" Întrebările care vor fi puse.. forma şi conţinutul mesajelor. aprofundare şi consolidarea afirmaţiilor negociatorului. ". după care urmează câteva indicaţii cu privire la derulare negocierilor. se preconizează obiectul şi locul negocierii. decorul şi ţinuta. c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la: • Stabilirea "scenariului" negocierii. 1. pe parcursul negocierii.2 Modelul strategic al negocierii constructive Reprezintă modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta. A. • Alegerea cadrului negocierii (locul. evitarea unor tactici. a se confrunta şi a concilia). Un rol important în acest moment îl joacă locul ocupat la masa tratativelor. "Am putea rezuma . pregătite din timp. . punerea întrebărilor. se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici. bilanţul şi relaxarea) şi pe trei categorii de atitudini (ajustarea.. care le clasifică în obiective principale şi secundare. în vederea atingerii obiectivelor stabilite. • Riscurile şi constrângerile unei afaceri. organizate pe o scală de utilitate.a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor Priorităţile sunt.. Pentru început. • Stabilirea componenţei echipei de negociere. După fixarea priorităţilor. momentul. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi factori. modul de desfăşurare al negocierilor. bazat pe un plan de acţiune în şapte etape (contactul. • Opţiunile posibile. Crearea contactului între parteneri Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie să fie simplu şi sobru. cei mai importanţi fiind: • Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea. durata şi numărul întâlnirilor prevăzute. reformularea.

iar pentru realizarea unei discuţii eficiente. • Relativizarea poziţiilor. • Coerenţa argumentării. pe teatrele de operaţiuni secundare. Succesul acestei operaţiuni este. F. in raport cu interesele puse în joc.2. faţă în faţă cu un adversar mai slab. Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare. precum şi de aplicarea de lovituri minore şi sporadice atunci când partenerul se retrage. Faza "discuţiei" Propunerile trebuie susţinute cu ajutorul cifrelor şi raţionamentelor. 38 .1.3. în scopul găsirii unei soluţii bune. iar avansarea în discuţie este bine să se facă prin compensări şi comparaţii şi nu prin exprimări negative sau prin opoziţie sistematică. b) Strategia indirectă (laterală) Strategia indirectă este folosită atunci când adversarul este mai puternic şi constă în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului. ceea ce permite evaluarea marjei de manevră între cerere şi ofertă. se trece la atacul poziţiilor cheie. 2. G. • Reevaluarea avantajelor şi câştigurilor în raport cu argumentele părţii opuse. este necesară căutare punctelor de acord posibile prin: • Reperarea mărimii divergenţelor. prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile. Tipologia strategiilor de negociere A. după puterea de negociere a partenerilor a) Strategia directă Strategia directă este folosită atunci când raportul de forţe este net favorabil. După divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolite.D. Faza "aranjamentului" Această fază marchează voinţa şi posibilitatea apropierii punctelor de vedere şi concretizării acordului. Destinderea în relaţia cu partenerul Tensiunea provocată de orice negociere poate fi dezamorsată prin câteva cuvinte sincere. într-o bătălie scurtă şi decisivă. E. o invitaţie la un pahar şi chiar un mic cadou. iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare. Scopul său este de-a acumula toate atuurile. de mare importanţă. Propunerile trebuie enunţate clar şi se referă la două aspecte: • Enunţarea cu convingere şi îndrăzneală a unei propuneri care să fie rezonabilă. Faza "propunerii" Această fază marchează inceputul angajării în negociere şi presupune anumiţi factori de risc. Este uşor de practicat când eşti puternic. în mare parte. asigurat de asigurarea efectului de surpriză. care confirmă respectul faţă de partener. Tipuri de strategii comerciale. dar favorabilă. în vederea anihilării oponentului. locul său fiind luat de dorinţa de a reduce distanţele şi de a întări punctele de acord. • Cererea cu convingere şi îndrăzneală a propunerii partenerului.

De asemenea. iar forţele materiale şi financiare (M) sunt neglijabile. foarte greu de conciliat şi duce la epuizarea adversarilor. metodele şi mijloacele folosite pentru a-1 atinge. Conflictul de credinţe şi preferinţe este generat de diferenţe de ordin cultural. Factorul timp (T) are importanţă în acest caz. de partajarea câştigurilor). ideologică sau psihosenzorială. conflict de mijloace (de instrumentare). Relaţiile de afaceri stabilite pot fi profitabile. Alegerea tipului de strategie Ecuaţia globală a unui plan strategic. fără a face concesii în schimbul lor. Strategiile cooperatiste se bazează pe tactici de influenţă pozitivă.forţe psihologice disponibile T . pentru că se alege lupta scurtă şi decisivă. concesiile şi recompensele.factorul timp. precum avertismentul. Strategiile competitive generează tactici de influenţă negativă şi agresivă. Factorul timp (T) nu mai contează. în această situaţie. de mare intensitate.P . Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare (surse de materii prime. Conflictul de instrumentare se referă la divergenţele de natură procedurală. din perspectiva teoriei militare (după generalul francez André Beaufre . însă oponenţii nu sunt de acord cu căile. factorul de conjunctură (N) influenţează alegerea unei strategii directe sau indirecte. aplicabilă în condiţii de conflict deschis şi are drept scop obţinerea de avantaje. Este un conflict profund. Acest tip de strategie este dur şi tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre părţi. recomandările. aflate în interacţiune P . economică. ameninţarea directă şi represaliile. precum: promisiunile. însă nu sunt stabile şi de lungă durată. de debuşee. religioasă. Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specifică a factorilor psihologici (P) este preponderentă. În cadrul strategiilor conflictuale. . între valorile fundamentale la care aderă partenerii.influenţa de conjunctură M . 39 .Introduction a la Strategie). iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au o importanţă redusă. de concurenţă. d) Strategia cooperativă Strategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi concesii şi caută să evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune. Acest tip de strategie se realizează în scopul identificării punctelor şi intereselor comune. este esenţial să se să se sesizeze natura şi tipul conflictului de voinţe: conflict de credinţe şi preferinţe.c) Strategia conflictuală (competitivă) Strategia conflictuală este bazată pe forţă. obiectivul final fiind acelaşi. conflict de interese. Poate fi de natură politică. Strategiile directe sunt preferate atunci când forţele materiale şi financiare (M) sunt dominante în raport cu cele ale adversarului. M . deoarece părţile se angajează într-o confruntare de uzură de lungă durată. tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu partenerul şi de a-i da satisfacţie. T unde: μ . Este un conflict de natură preponderent raţională. are următoarea formulare de principiu: S = μ . iar poziţiile părţilor negociatoare sunt uşor de exprimat în termeni militari.forţele materiale şi financiare implicate în conflict.

determinată de costuri de producţie reduse şi de nivelul tehnico-calitativ superior. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator. comandând cantităţi modeste şi oferind preţuri mici. de multe ori le poate produce prejudicii. Cele două categorii de strategie sunt alese în situaţii diferite. • în caz de mari dereglări conjuncturale. 40 . Importatorul se află în situaţie de dependenţă atunci când piaţa este dominată de exportator. acesta trebuie să-ţi diversifice din timp şansele de aprovizionare. Dominarea pieţei de către importator îl va determina pe acesta să aleagă strategia de aşteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte. C. Tipuri de strategii comerciale. Tipuri de strategii comerciale. determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. Situaţie dependentă Exportatorul aflat în situaţie de dependenţă va lua măsuri din timp pentru diversificarea debuşeelor de desfacere.B. Situaţie de nesiguranţă Situaţia de nesiguranţă poate apărea: • când importatorii/exportatorii sunt insuficienţi experimentaţi şi nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei externe. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. exercitând presiuni asupra importatorului. bine documentaţi. modul şi locul acţiune a) Strategiile "CÂND" Strategiile "CÂND" constau în determinarea timpului optim în care se va lua decizia de încheiere a tranzacpei de afa. după momentul. De cele mai multe ori.ceri şi sunt folosite cu predilecţie în cazul negocierilor care conţin elemente noi. c) situaţie de nesiguranţă Situaţie dominantă Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care acesta o deţine în necesarul importului. Este folosită de comercianţii experimentaţi. Ele sunt: Abţinerea Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri este strategia care tinde spre profitul maxim. dornici de mari câştiguri. • Strategia deciziei de aşteptare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de aşteptare. dar lipsiţi de lăcomie. Strategia adoptată va fi aceea a deciziei rapide: va oferi cantităţi mici la preţuri mari. de selectare a celor mai convenabile oferte. în funcţie de: • Calitatea de vânzător/ cumpărător pe care o are negociatorul. • Presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare. pentru a-1 determina să se decidă rapid. b) situaţie dependentă. atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu predilecţie strategia de aşteptare. pândind momentele conjuncturale optime. • Raportul dintre parteneri pe piaţa externă: a) situaţie dominantă. după modul in care sunt lansate şi acceptate ofertele şi comenzile După acest criteriu strategia poate fi de două categorii: • Strategia deciziei rapide. bazată pe o producţie competitivă. • Natura mărfii. În aceste condiţii. cu asumarea riscului maxim. deşi.

dar el doreşte să dea prioritate unei relaţii tradiţionale. după caz. Retragerea Retragerea este strategia aplicată de vânzător sau cumpărător.Strategul în cauză mizează mult pe lipsa de informare sau slaba informare a oponentului său. imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Strategia faptului împlinit se poate utiliza şi în relaţiile netradiţionale: livrarea unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectaţi şi ducerea unor negocieri pentru reglarea preţului. în scopul sporirii la maximum a avantajului său. toleranţă şi diplomaţie comercială indiferent de poziţia deţinută pe piaţă. dar cere o bonificaţie de preţ. când a elaborat această strategie. adoptă o poziţie intransigentă. din motive nefundamentate. a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei. pe pripeala şi dezvăluirile acestuia. solicitarea reducerii preţului unor maşini-unelte care nu ar funcţiona la parametrii proiectaţi sau returnarea lor. Când marfa soseşte la destinaţie. nu recurge la o astfel de măsură dură. Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine. De exemplu. într-un moment neaşteptat de oponent. El porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat de încheierea tranzacţiei negociate dar. Faptul implinit Faptul implinit este o strategie utilizată mai ales. 41 . însă de regulă. însă. care de regulă. Pledoaria lui are drept scop majorarea preţului. care îşi propune să complice negocierile. înţelegere. cu riscul pierderii negocierii respective. în scopul de a-1 determina să acorde anumite concesii. Simulacrul Simulacrul se bazează pe o încrengătură de neadevăruri. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. la un moment dat. numeroase situaţii în care creşterile bruşte se soldează cu prăbuşiri bruşte şi cu mari pierderi pentru "strategul abţinerii" care s-a lăcomit. sperând să-1 impresioneze pe oponentul slab informat. Limita Limita este strategia celui mai puternic. etc. determinată de ameninţarea cu scurgerea timpului programat. nu poate să fie prea mare. în relaţii de afaceri tradiţionale. el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa este mult solicitată. având în vedere relaţiile tradiţionale. bine informat. sub pretextul unor probleme la încărcare. cu mari posibilităţi de vânzare sau cumpărare. şi se bazează pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului. capacitatea de transport fiind mai mare decât cea programată (este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate). cu privire la marile posibilităţi pe care le are strategul în cauză. specific strategului care nu este strateg. atât de cumpărător cât şi de furnizor. în faza finală a negocierilor. că are cereri importante nesatisfăcute. "Limitarea" este un mod cazon de a negocia. cu tendinţa de a-1 avantaja. Sunt. deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale . Acesta mizează pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă sau pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată. Furnizorul. Surpriza Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum.flexibilitate. că cererea depăşeşte substanţial oferta. cumpărătorul are dreptul să respingă marfa suplimentar livrată. Metoda cea mai eficientă pentru combaterea acestei strategii constă în neacceptarea ei. furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită. Dacă este vânzător.

Este opusă strategiei "pătură" şi se practică de oamenii curajoşi. b) Strategiile "CUM şi UNDE" Strategiile "CUM şi UNDE" urmăresc proiectarea modului şi locului de luare a deciziilor. încercând să-1 zdrobească cu argumente 42 . Este practicată de către comercianţii care cumpără mărfuri la un anumit preţ. Picătură cu picătură (strategia salamului tăiat) Această strategie este mult folosită de negociatorii asiatici. Hazardarea Hazardarea este strategia norocului. bazată pe jocul la zero: ori câştigi totul. deţinătoare de tehnologii moderne. • în operaţiuni de reexport. dacă provine de la firme de reputaţie. Desigur. Pătura (plapuma) Pătura este o strategia negociatorului prudent. chiar dacă nu imediat.În urma unor peroraţii adecvate. în scopul sporirii beneficiului reciproc. pe evoluţii avantajoase ale preţurilor. de credit sau de altă natură. în care comercianţii care cumpără mărfurile pentru a le revinde nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu mare. având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme potenţiale şi interesate. sub o diversitate de forme. pe calea asigurării nivelului de preţ prin operaţiuni de hedge sau în cadrul operaţiunilor cu primă. lăsând beneficiul pe seama hazardului şi se bazează în exclusivitate pe principiul "ubi emolumentum ibi onus" (unde este câştig este şi pagubă). care acţionează descoperit. însă îl pune la adăpost de ravagiile riscului. poziţia adoptată îi diminuează beneficiul sperat. capabile să sporească la maximum beneficiul. Intersecţia Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. cu faimă pe plan internaţional. Negociatorul care o proiectează nu-1 va pune niciodată la colţ pe oponentul său. în cadrul unor tranzacţii de barter. la un preţ mai mare sau în cadrul operaţiunilor de bursă. care realizează produse de marcă. dar intransigentă în pretenţii. fapt pentru care i se mai spune şi "picătura chinezească". prin care se urmăreşte amplificarea interesului partenerului oponent. Infuzia de capital străin. când comerciantul adoptă o poziţie fermă. dar de cele mai multe ori. implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive şi participarea acestuia la investiţii. dacă a fost bine informat. Bineînţeles. care nu acţionează niciodată descoperit. evident. strategul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită spre a mai reflecta. aprovizionare şi desfacere. raţională. Este folosită în diferite domenii precum: • la bursele de mărfuri şi valori. Este o strategie raţională. a loteriei. interese şi domenii. fiind de o mare însemnătate şi pentru ansamblul economiei naţionale. bazându-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuşee de desfacere. oponentul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii şi. ce vizează maximum de avantaj raţional. la sporirea avuţiei naţionale. duce la modernizare şi civilizaţie. prin această retragere el îşi asumă şi un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune. bazată pe rafinament şi diplomaţie. aproape sigur într-un viitor apropiat invită echipa oponentă la reluarea negocierilor. fiind direct interesat. Ele sunt: Participarea Participarea este o strategie specifică relatiilor de cooperare industrială. in general. de speculatori "a la hausse" sau "a la baisse". mizând. De exemplu. • în negocieri. spre a le vinde a II-a zi. Partenerul străin va participa în mod loial la sporirea beneficiului. ori pierzi totul.

care poate conduce la regrete ulterioare.imbatabile. Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme. "Să întorci lovitura ". Se practică pe scară largă în domeniul comerţului cu maşini şi utilaje. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav. o acţiune spontană. • să abandonezi lupta.2. este o reacţie impulsivă. Generalităţi Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele. • să te predai fără condiţii. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ". fără determinare emoţională. apărute în diverse etape ale negocierii. al treilea gen de reacţie. nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare. în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. De fapt. de cele mai multe ori. b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni. adesea.3. 2.3. care poate fi adaptat la situaţiile noi. d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare. ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea negociatorului respectiv drept "slab de înger". Alegerea tacticii de negociere este.1. " Să abandonezi lupta. se riscă să nu se ajungă niciodată la final. care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor. este o reacţie impulsivă. metodele şi formele de acţiune comercială. primul gen de reacţie. Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele: a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele. rupând toate relaţiile. combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime. 43 . rupând toate relaţiile" . atât sub aspect financiar cât şi emoţional. 2.3. dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului. " Să te predai fără condiţii" . Există trei genuri de reacţii spontane posibile: • să întorci lovitura. cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa. • tactici defensive.2. Asocierea şi disocierea Asocierea constă în condiţionare vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente. şi luând-o mereu de la capăt. etalându-şi pretenţiile puţin câte puţin şi mulţumindu-se să primească din partea celuilalt feliuţă după feliuţă. până va obţine întreg salamul. este cel mai frecvent şi se bazează pe contraatac şi răzbunare. al doilea gen de reacţie.2. care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere. ci va proceda cu tact. precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat. care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. riposta violentă nu este suficientă pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confruntare dură şi zadarnică. Însă.2. Tipologia tacticilor de negociere În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale: • tactici ofensive. finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri. TACTICA DE NEGOCIERE 2.

partenerii recurg. în general. nivel tehnic. Întrebarea "DA sau NU" poate fi utilizată şi atunci când se doreşte destrămarea poziţiei negativiste adoptate în mod cronic de partener. A. nemaiavând nici o posibilitate de manevrare. cooperant şi plin de iniţiativă. acestora li se oferă sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale şi pentru a pleda pentru acceptarea condiţiilor propuse la masa negocierilor de corupător. cel puţin sub aspect psihologic. şantaj . va adopta alternativa retragerii din negocieri. la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă. înseamnă că se situează pe o poziţie net dominantă pe piaţă şi este un negociator needucat. după ce au fost clarificate aspectele de fond. El profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente (în special de slăbiciunile şefului echipei oponente) şi exercită asupra lor presiuni necinstite. De cele mai multe ori însă. în scopul atingerii obiectivului propus. într-o varietate de forme rafinate: flatare. c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Este o tactică necinstită. deoarece şi echipa oponentă dispune de propria strategie şi tactică de negociere. Flatarea este folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat. în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. ambalaj. în mod normal. care ignoră perspectiva relaţiilor cu oponentul său şi acţionează dur în momentul în care constată că oponentul se află într-o situaţie dificilă. În cazul în care acestea sunt descoperite. aflate prin documentare. mijloace de plată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. deoarece partenerul său este ambiguu şi nedecis. care este întrebarea specifică. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. La întrebarea specifică răspunsul nu poate fi evitat şi trebuie să fie precis. corupţie. lacomi. incompetent şi needucat. temeinic fundamentată. etc. sub forma elegantă a amânărilor. De aceea. iar unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală. • Întrebarea de atac Testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziţiei oponente. Oponentul său. Pe ascuns. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membri pasibili de a fi corupţi.În procesul negocierii. constrângere. Şantajul poate consta şi în ademenirea partenerului să comită fapte potrivnice integrităţii lui morale sau interesului firmei pe care o 44 . Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluirea unor fapte reprobabile din viaţa lui. a) Suita de întrebări Este compusă din trei întrebări: • Întrebarea de testare. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere. se recurge la o a doua întrebare. În cazul în care unul din parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii. • Întrebarea specifică. b) Întrebarea "DA sau NU" Această tactică trebuie aplicată. căruia îi place să fie lăudat sau este tânăr şi neexperimentat. Tactici ofensive Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic. Acesta din urmă este constrâns să facă concesii maxime pentru a putea încheia tranzacţia pe care o negociază. menite să-1 compromită moral şi profesional. lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac care să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală. transport. Constrângerea este utilizată de partenerii iraţionali. la finalul unor discuţii anevoioase. în cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate. făcându-se trecerea la negocierea de fond. la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică ofensivă.

sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. care formulează. negocierile se soldează cu un eşec rapid şi total. să divulge secretele comerciale pe care le deţine. iar în cazul în care ambii negociatori practică comportamentul arbitrar. cel în cauză adoptând o poziţie pasivă de ascultare şi nemulţumire de sine că nu înţelege. În final. înregistrând toate explicaţiile debitate de echipa oponentă şi căutând. de către primul vorbitor. care mizează pe posibilitatea de iritare a oponentului său spre a-1 determina să ia decizii pripite. ce se amplifică dacă iau cuvântul şi unii specialişti din echipa de negociere. caută. uneori este de ajuns ca negociatorul. el este foarte receptiv. Cel care aplică comportarea arbitrară. în final. care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă. un negociator bine pregătit nu va fi antrenat de acceptarea aparentă a partenerului său şi va propune consemnarea în scris. soluţii de refugiu pentru a nu cădea în ghearele "uliului" închipuit: Dacă "porumbelul" este un negociator pregătit. 45 . anulând. Ea constă în adoptarea unei poziţii agresive. clădite pe dezvăluirile ia. indirect. propunerile sâcâitoare şi jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm. f) Acceptarea aparentă Este o tactică extrem de rafinată. răbdător şi impasibil la presiunile care enervează. Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decât la înrăutăţirea relatiilor comerciale cu partenerul respectiv. făcându-1 să repete propunerile şi argumentele etalate. oponentul va acţiona decisiv. a rezultatelor pe trepte de negociere. foarte sensibil şi uşor de supărat. care întâlneşte un astfel de oponent. să devină logice. iar apoi. date de poziţia de dominare deţinută pe piaţa externă. consimţământul dat. B. îl va lăsa pe "uliu" să se obosească şi apoi îl va invita să se convertească în "porumbel". ca răspuns la orice propunere logică a oponentului. Bineînţeles. sub ameninţarea divulgării faptelor comise. care de la primele tatonări psihologice şi-a dat seama că are un oponent coleric. Scena este bine regizată. în mod delicat. urmând să facă concesii "porumbelului" care. din orgoliu profesional şi dezvăluind. în vederea înţelegerii pe baze comerciale realiste. în forţă. practic. pretenţii exagerate. timid şi speriat. sub semnătură. spre a da explicaţii tehnico-ştiinţifice. Însă. e) Iritarea oponentului Este tactica de negociatorul slab.reprezintă. să se supere. prin inversare. Această tactică este tactica negociatorului de rea credinţă. el adoptând o poziţie activă de aprobare aparentă. intimităţi comerciale. În realitate. să facă de la început propuneri ilogice care.cute de partenerul său. nedocumentat. Este evident că cel care vorbeşte mult face şi greşeli. g) Propunerea contrariului Este tactica de tatonare şi iritare care constă în emiterea unei propuneri. prin propuneri consistente. Tactici defensive a) Pretinsa neînţelegere Este o tactică prin care se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener. experimentat şi înţelept. să depisteze expunerile neconcordante. oponentul îl constrânge să-i accepte la negocieri punctul de vedere. mizează pe faptul că oponentul său se va comporta în mod raţional. punctele slabe. Pentru a-1 face să renunţe la o asemenea tactică distructivă. uneori ilogică. prin care oponentul dă impresia că este de acord cu toate argumentele şi propunerile partenerului său. h) Uliul şi porumbelul Este o tactică utilizată cu precădere în cadrul strategiei "simulacrului". uneori paradoxale. d) Comportarea arbitrară Această tactică este specifică negociatorului îngâmfat.

uneori exasperante. deoarece este nevoie de un timp de analiză colectivă sau când oponentul este o persoană dificilă. care recurge la metode de iritare ori adoptă o poziţie arbitrară. poate da rezultate în situaţii dificile. încordate. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile. cu speranţa ca oponentul va ceda şi va da mai multe explicaţii. rezultat al unor întrebări dure. menită să îl determine pe partener să dea cât mai multe explicaţii logice.numite "pretenţii de paie".b) Tactica "DA. DAR" poate să însemne "DA". Soluţia pentru contracararea acestei tactici este una singură: să fie respinse diplomatic aceste manifestări. însă oponentul competent îşi dă seama de natura confuză a tacticii partenerului său şi nu se lasă antrenat într-un asemenea dialog. în vederea dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei cuviinţe. ci va cere întotdeauna amânarea discuţiilor. Metodele folosite sunt de mare diversitate. h) Lipsa de imputernicire Este o tactică clasică defensivă. cu scopul de a crea echipei oponente impresia că susţinătorul acestei pretenţii este o persoană elastică. Un bun negociator însă. În realitate. negociatorul care invocă lipsa de împuternicire a aflat că poate să obţină condiţii superioare pe alte pieţe sau în relaţia cu alt partener. care să-i fie defavorabile. păstrând unele rezerve minore. când. e) Amânarea discuţiilor Se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat. având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă. însă pe o cale mai rafinată. DAR" că partenerul său îi acceptă propunerea. ca în cazul "pretinsei neînţelegeri". Se utilizează de negociatorul şiret. DAR" Este o tactică care îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate. Se aplică în situaţii critice. 46 . Oponentul naiv poate înţelege prin "DA. indiferent de manifestarea oponentului său. nedispus să facă decât concesii minore sau deloc. Folosită cu grijă. nu va recurge niciodată la întreruperea bruscă a dezbaterilor. fără valoare de sine . Contratactica la asemenea întrebări repetate. nediplomatice.care vor fi retrase pe parcursul negocierilor. c) Contraîntrebarea Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale. prin care se urmăreşte smulgerea unor destăinuiri contradictorii. incorectă. "POATE" sau "NU". dispusă să facă mari concesii şi de a determina partea adversă să fie conciliantă şi să accepte compromisuri substanţiale. de anotimp. deoarece "DA. g ) Întrebarea "DE CE ?" Este în aparenţă o tactică defensivă. f) Obosirea echipei oponente Este o tactică foarte rafinată. în mod eronat. de o prudenţă exagerată. în "lumina" argumentelor aduse de partenerul său. uneori chiar absurde . care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de combatere. de climă şi de multe alte împrejurări. ademenitoare şi greu de respins. constă în formarea unor răspunsuri scurte şi generale. cel în defensivă s-a angajat prea mult şi doreşte să se retragă în mod elegant. ce constă în obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. d) Tactica problemelor de " paie" Tactica clădită pe această bază urmăreşte introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate. sau dacă este somat să dea răspunsuri imediate şi are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. sub pretextul că trebuie reanalizat mandatul primit.

veţi regăsi diferite afirmaţii. 1 2 În general vorbind. Vă rugăm să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră. din punct de vedere moral. oamenii sunt curajoşi.SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE Secţiunea 1 . cu cele afirmate. 1 1 1 2 2 2 Acord puternic 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 11 12 13 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 14 15 16 1 1 1 2 2 2 3 3 3 4 4 4 5 5 5 47 . la un anumit moment.SCALA MACHIAVELICĂ In cele ce urmează. Aceia care au încredere totală în ceilalţi se află într-un mare pericol. buni şi 1 2 amabili. unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total). Diferenţa esenţială dintre criminali şi ceilalţi oameni este aceea că. În marea lor majoritate. Majoritatea oamenilor sunt . Este înţelept să flatezi oameni importanţi. Este întru totul mai bine să fi umil şi onest. Atunci când ceri cuiva. Onestitatea este cea mai bună politică în toate 1 2 cazurile. Oamenii de succes (cei ce reuşesc în viaţă) duc o viaţă curată. persoanele considerate criminale sunt suficient de stupide ca să fie prinse. încercuind răspunsul corespunzător. Nu există nici o scuză în a minţi pe altcineva. decât important şi necinstit. în esenţă. ceea ce ei vor să audă. Cineva poate acţiona (poate lua măsuri). 1 2 numai dacă este sigur că acel lucru este corect. Este posibil să fi bun în toate privinţele. decât dacă este necesar să o faci. Cel mai bun mod de “a manevra” oamenii este 1 2 să le spui. decât să-i furnizezi alte motive care au o importanţă mai mare. evaluabile pe o scală de la 1 la 5. decât dacă sunt forţaţi să o facă. din punct de vedere moral. să facă ceva pentru tine este mai bine să-i dai adevăratele motive pentru care vrei asta. oamenii nu muncesc din greu. iar 5 un acord puternic (total). Este cel mai bine să presupui că oamenii au un 1 2 viciu şi că el va ieşi în evidenţă. Dezacord puternic Nu spune niciodată adevăratul motiv pentru 1 2 care ai făcut ceva.

Decizia de a acţiona. Cineva. unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total).17 18 19 20 Barnum a greşit atunci când a spus că “În fiecare minut se naşte un fraier”. Majoritatea oamenilor uită mai uşor moartea tatălui. indiferent de cât de mici sunt aceste riscuri. nu trebuie să întreprindă vreo acţiune. faţă de cele negative este imorală. ‘fără a tăia curbele’. Asumarea de riscuri. Acţiuni morale sunt acelea. sau nu. ar trebui sa aibă şansa. Oamenii care suferă de boli incurabile. să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate. atunci ea nu ar trebui să fie întreprinsă. veţi regăsi diferite afirmaţii. Vă rugăm. decât pierderea proprietăţii. Acord puternic 4 5 4 4 4 4 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 48 . evaluabile pe o scală de la 1 la 5. punând în 1 2 balanţă consecinţele pozitive ale acţiunii. Existenţa unei posibile lezări. a altor persoane 1 2 este întotdeauna greşită. o altă persoană. nu rănesc niciodată intenţionat. că acţiunile 1 2 sale. nu trebuie niciodată să lezeze fizic 1 2 sau psihic. 1 2 care ar putea să ameninţe într-un fel sau altul. pentru alte persoane nu 1 2 ar trebui să fie acceptată niciodată. Cineva. idealurile celei mai perfecte (reuşite) acţiuni. iar 5 un acord puternic (total). o altă persoană. Demnitatea şi prosperitatea oamenilor ar 1 2 trebui sa fie cea mai importantă preocupare în orice societate. Dacă o acţiune poate leza o persoană 1 2 inocentă. încercuind răspunsul corespunzător. să fie lăsaţi să moară fără dureri. care reuşesc să 1 2 coreleze si să cuprindă cel mai bine. Nu este niciodată necesar să se sacrifice 1 2 bunăstarea altora. Dezacord puternic O persoană ar trebui să fie sigură. Este greu să înaintezi. 1 1 1 1 2 2 2 2 3 3 3 3 4 4 4 4 5 5 5 5 Secţiunea 2 – SCALA IDEALISMULUI In cele ce urmează. demnitatea şi prosperitatea unei alte persoane. indiferent de beneficiile obţinute.

unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total). Standardele morale sunt simple reguli 1 2 personale. Dacă o minciună este permisă sau nu. Vă rugăm. Consideraţiile etice în relaţiile interpersonale 1 2 sunt atât de complexe. care să fie atât de 1 2 importante. veţi regăsi diferite afirmaţii evaluabile pe o scală de la 1 la 5. Standardele morale ar trebui să fie văzute ca 1 2 fiind individuale.Secţiunea 3 . depinde în totalitate de situaţia dată. Codificarea rigidă a unei poziţii etice. Nici o lege privind minciuna. să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate. încercuind răspunsul corespunzător. să-şi formuleze propriile coduri individuale. iar 5 un acord puternic (total). care indică în ce fel trebuie să se comporte o persoană şi nu sunt aplicabile. 1 1 1 2 2 2 Acord puternic 4 5 4 4 5 5 1 2 3 3 3 3 4 5 3 3 4 4 5 5 6 3 4 5 7 3 4 5 8 9 10 3 3 3 4 4 4 5 5 5 Secţiunea 4 49 . de vreme ce individul stabileşte ceea ce este moral sau imoral. care presupune anumite tipuri de acţiuni stă în calea unor relaţii umane şi ajustări mai bune. Dezacord puternic Nu există principii etice. Ceea ce o persoană consideră a fi moral. încât ele să fie parte a oricărui cod etic. Ceea ce este etic. pentru cineva nu poate fi 1 2 niciodată considerat general valabil. Ceea ce este etic variază de la o situaţie la alta 1 2 şi de la o societate la alta. Dacă o minciună este considerată a fi morală sau imorală depinde în totalitate.SCALA RELATIVISMULUI In cele ce urmează. nu poate fi formulată. poate fi considerat imoral de o altă persoană. în efectuarea raţionamentelor de către alţii (în judecata făcută de alte persoane). de circumstanţele acelei acţiuni. încât indivizilor ar trebui să le fie permis. Tipurile diferite de moralităţi nu pot fi 1 2 comparate cu “dreptatea” (cu ceea ce este corect).

Vă reamintim. pentru dumneavoastră şi afacerea dumneavoastră.Această parte a sondajului. doreşte să ilustreze modul în care negociatorii decid. Veţi fi întrebaţi. în contextul situaţiei în care. despre acele tactici de negociere. vă rugăm să o faceţi în margine sau la sfârşitul chestionarului) 50 . Pentru fiecare tactică în parte. vi se va cere să arătaţi cât de indicată ar fi tactica respectivă. evaluând cît de adecvată ar fi folosirea ei. că răspunsurile dumneavoastră la acest chestionar sunt complet anonime şi nimeni nu cunoaşte răspunsurile dumneavoastră individuale. vă rugăm sa folosiţi următoarea scală: Total neadecvată 1 2 3 Relativ adecvată 4 5 6 Perfect adecvată 7 (Dacă doriţi să explicaţi clasificarea tacticilor. vă rugăm să încercaţi să fiţi cât mai candid posibil. ar urma să participaţi la o negociere extrem de importantă. în legătură cu ceea ce gândiţi a fi corespunzător şi acceptabil de întreprins. în contextul dat. Vă recomandăm să luaţi în considerare aceste tactici. În scopul clasificării fiecărei tactici în parte. în contextul specificat mai sus. vi se va cere să faceţi aprecieri asupra unor tactici pe care negociatorii le utilizează. Pentru a completa această parte. când o strategie sau tactică este etică şi o consideră corespunzătoare pentru negocieri. În cele ce urmează. care sunt controversate.

prin cadouri scumpe. Promiterea de oferire a unor concesii viitoare. să subminaţi încrederea partenerului în abilităţile sale. în partener. Prezentarea intenţionat deformată. chiar dacă sunteţi conştient de faptul că. chiar dacă sunteţi sigur că nu vă veţi duce la bun sfârşit ameninţarea. Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului. în viitor vor încălca acest acord. Prezentarea în mod intenţionat deformată a naturii negocierilor. asociaţi şi cunoştinţe. care ar putea apărea . Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului. Crearea unei false impresii. în care se va urmări subminarea încrederii lor. de a negocia un acord în mod satisfăcător. după ce cooperarea celuilalt va fi obţinută. Culegerea de informaţii. în prezent. în dorinţa de a se ajunge la o finalizare mai rapidă a negocierii. cu scopul de a obţine aceste informaţii.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Promisiunea ca “lucruri bune” se vor întâmpla cu partenerul tău. pentru a evita astfel discuţiile delicate. Oferirea unei solicitări “de deschidere” atât de mare/mică. Oferirea de garanţii. la sfârşitul negocierilor. chiar dacă tu şti că nu poţi (sau nu vei) respecta promisiunea. astfel încât. în schimbul concesiilor obţinute de la partener. Contactarea persoanelor faţă de care partenerul este responsabil şi realizarea de discuţii directe cu acestea. promisiune care ulterior nu va fi respectată. încercând să angajaţi/recrutaţi unul dintre colegii săi de echipă (cu condiţia ca acesta să furnizeze informaţii confidenţiale). astfel încât să fie înlocuit cu o nouă persoană. Încercarea de a obţine concedierea partenerului de negociere. în sensul că superiorii dumneavoastră vor respecta acordul la care s-a ajuns. la începutul negocierii. că îl veţi face să pară slab pregătit sau ridicol în faţa superiorilor. transferând astfel presiunea timpului asupra partenerului. a mult mai mult decât se intenţionează în realitate să se obţină. Solicitarea. pentru a face ca propria poziţie să apară mai puternică. Prezentarea intenţionată de informaţii deformate partenerului. cu scopul de a-ţi îmbunătăţi argumentele sau poziţia de negociere. aceştia probabil. dacă el sau ea îţi oferă ceea ce tu vrei. plătind prieteni. Negarea valabilităţii informaţiilor deţinute de partener şi care va afectează poziţia de negociere. indiferent dacă informaţiile sunt adevărate sau false. despre poziţia de negociere a partenerului. a progresului negocierilor. că nu sunteţi deloc grăbit sa încheiaţi un acord negociat. Ameninţarea partenerului de negociere. distracţii şi “favoruri personale”. din poziţia deţinută. în faţa superiorilor. ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) ( ( ( ( ( ( ( ( ( ) ) ) ) ) ) ) ) ) Secţiunea 5 – Date demografice Vă rugăm să specificaţi: Sex □ Bărbătesc 51 . cultivând o relaţie de prietenie. în faţa superiorilor.

Nivel de educaţie ……………………………………………………………………. Număr de angajaţi (în subordine) …………………………………………………….. . .. Numărul de ani în afaceri …………………………………………………………….. . Tipul organizaţiei ……………………………………………………………………. . 52 .□ Femeiesc Numărul de ani în poziţia actuală ……………………………………………………. .

F.3. Răspunde la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze ?". Tipologia tehnicilor de negociere A. o informaţie. asistenţă tehnică şi. În acest ultim caz. conducătorul echipei nu are prea mult control. în paralel cu negocierea principală. contabili. Tehnica falsei comenzi de probă Constă în formularea unei comenzi preliminare. "ostaticul" poate fi reprezentat de un document. aparent. Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor. cu titlu de "comandă de probă". în condiţii de presiune. ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi comerciale. Definirea tehnicii de negociere Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator. fără intenţia de a semna un contract cu acesta.3.2. ca paravan pentru spionajul industrial şi economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important. comerciantul se angajează în negocieri paralele cu un alt partener.2. la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare. justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi promovare. Tehnica scurtcircuitării Tehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit. se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în condiţii particulare (false comenzi de probă. pentru a-i creşte puterea de negociere. Tehnica falsei concurenţe Constă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct. În acest caz. Partenerul trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor comenzi ulterioare. o sumă de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului.3.3. scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate. de noi stocuri de consumabile. dar lipsite de piese de schimb. merceologi. a unor ingineri. 53 . intervine necesitatea negocierii. Pentru creşterea puterii de negociere. piese de schimb. 2. prin invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. În acest scop. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior. D. etc. jurişti. în mod deliberat. aceasta nu se va întâmpla.3. De exemplu. în cadrul acestei tacticii sunt livrate iniţial instalaţii la cheie. tranzacţii făcute pentru introducerea pe piaţă a unor produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile. Tehnica alternării negociatorilor Această tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte propunerile mai "rezonabile" ale şefului echipei oponente. de consumabile suficiente. care afişează o poziţie dură şi intransigentă şi asupra cărora. Tehnica negocierii sterile Este folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri. se situează pe o poziţie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă. mai ales. E.1. cu toate că în realitate.3. deoarece acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine. folosind procedee. Tehnica ostaticului În negocierile comerciale. B. se exagerează numărul şi puterea concurenţilor. Ulterior. ci doar în scopul de a furniza primului partener o falsă alternativă la concurenţă. echipamentele deja cumpărate devin un fel de "ostatici" pe baza cărora se poate forţa mâna partenerului. C. TEHNICA DE NEGOCIERE 2. prin introducerea pe parcursul negocierii.

K.. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener." Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanţele. ne acordăm un supliment de timp de gândire. dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de noi. se renunţă la îngăduinţă şi se forţează brusc nota. în mod expres. menţionând. revenind în forţă. Tehnici de negociere al preţului 54 . pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un avantaj. că este vorba de punctul său de vedere. Formula "Dacă . Tehnica "DACĂ . broşuri. posibilitatea de a face concesii. la provocările adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale. Tehnica negocierii în spirală Constă în reluarea negocierii la un nivel superior.. H. selecţii din manuale. L. ATUNCI . nu se neagă şi în acelaşi timp. a parafraza înseamnă a reda în rezumat. solicitânduse însă condiţii mai avantajoase. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. etc.. Cu cât sursele sunt mai autoritare. În aceste cazuri.. "Negociatorul . Parafrazând. trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. în vederea obţinerii unor concesii.. care-i determină pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri: • teama de eşec. Tehnica intoxicării statistice a partenerului Constă în asedierea partenerului cu date statistice. aparent incerte. nu se aprobă argumentaţia partenerului. Tehnici distructive (manipulatoare) Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce. Datele. ceea ce am înţeles din expunerea partenerului. fie nu au încredere în noi. oferte.actor" va exprima deliberat motive puternice şi trăiri afective. N. • înclinarea spre "combinaţii" şi confuzia specifică tipului care vrea să reuşească fără a-şi dezvălui propriile intenţii. dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles. Tehnica toleranţei Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona. făcând loc la cea de-a doua propoziţie. în momentul în care se simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient. atunci .. este o capcană magică întinsă partenerului. iar viitorul relaţiei va avea de suferit şi va fi compromis. verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim şansele de a obţine lămuriri suplimentare.G. pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are. precum disperarea. • lipsa de încredere în sine şi în oameni. prospecte. studii. Se consideră că există trei cauze de natură psihologică. însă. care cere o concesie şi care trebuie să pară mai improbabilă.. cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai puternic. fie pur şi simplu. Tehnica actorului Prin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului. I.. Tehnica parafrazării În negocieri. de mare intensitate." introduce şi combină două propoziţii: prima propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un avantaj... Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune. unde aceasta "se ia de la capăt". Astfel. cu propriile cuvinte. M. trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase. în scopul de a obţine unele avantaje de la oponentul său. sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. extrase din presă. J.

formulate pentru a ascunde adevărata problemă 2. salarii. • Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor . • Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului este o tehnică prin care se încearcă atragerea aliaţilor din rândul celor care vor folosi produsul. Partenerii. Acolo unde nu se fac concesii. devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere. care privesc alte părţi şi secvenţe din cadrul acordului final. poate fi identificat prin aceea că partenerii. resemnaţi cu ceea ce au putut să "smulgă" sau să păstreze. într-un acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. • Tehnica împărţirii egale a diferenţei este o tehnică ce constă în propunerea unei soluţii de compromis. • Obiecţii reale. materiale. • Reformularea obiecţiilor. care pot fi combătute prin tehnici de contraargumentare solide. abordează aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea. 55 . începând cu aspectele uşoare şi sfârşind cu cele grele. • Obiecţii false. împărţind diferenţa în două părţi egale. obosiţi sau grăbiţi.) • Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea unor preţuri mai mici. având grijă să se pună în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de fundament a acestora.4. comisioane. aflat după căderea de acord asupra aspectelor in care există consens. 2. activităţi de promovare. • Tehnica renegocierii este o tehnică prin care se solicită prezentarea unei noi oferte. care pot fi dejucate mai uşor. făcute din raţiuni tactice. Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai multe categorii: • Obiecţii formale. trebuie formulate obiecţii. • Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor .4. calitate superioară. în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili şi a rezolvării gradate. prin expedierea rezolvării acestora la un moment ulterior.2. acestea sunt o confirmare a interesului partenerului şi un indiciu că direcţia este bună. în plan psihologic. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode. bazate pe interese şi poziţii durabile. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor. mai puţin sensibili la problema preţului. prin tactici non-verbale (tăcerile. ascultarea). atunci când există suspiciunea că obiecţiile sun formale. • Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face partenerul.1 Generalităţi Încheierea procesului de negociere se materializează. etc. printre care: • Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea contra argumentelor. • Compensarea sau oferta de recompense echivalente. FINALIZAREA NEGOCIERII 2. Un bun negociator nu se teme de obiecţii deoarece ştie că. condiţii de plată mai avantajoase.• Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor se realizează în scopul obţinerii unor informaţii privind costurile reale de producţie şi comercializare (materii prime. cu ocazia reluării negocierilor întrerupte într-o rundă anterioară.4.

este o metodă prin care se va prezenta un argument solid. 56 . de pe altă piaţă..• Reducerea la absurd a obiecţiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiecţiei. contracte. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis. de regulă o înclinare a capului. când apare necesitatea discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener. prin folosirea uneia din următoarele metode: • Întrebarea directă . 2. punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive. • Metoda surprinderii . Metode de finalizare a negocierilor Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat. • Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea unei propuneri de eliminare a acestora. • Opţiunea maximă .4. în avantaj reciproc. • Aprobarea tacită . • Metoda referinţelor . precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.4. condiţii noi de negociere. subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener. în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume. demonstrarea nulităţii tezei partenerului prin arătareă consecinţelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale. prin rezumarea şi combinarea celor două puncte de vedere.3. contrare obiecţiei partenerului.ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite.prin care se va prezenta partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta. • Metoda stimulării . în vederea obţineni unei concluzii. 2.ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi deci începem livrarea. care au drept scop apropierea poziţiei celor două părţi: • Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase.este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal non-verbal. pe baza unor fapte.constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori.4. • Nararea unei situaţii asemănătoare .este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului. • Prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia. în general. pe post de atuuri. ţinut în rezervă. • Afirmaţia continuă .. ? ". • Introducerea unei formule de compromis. etc. care să conţină. materializată în semnarea contractului.este folosită în situaţii critice.

El este cel capabil să comunice prin empatie . la început ca observatori. cunoscători de limbi străine. spiritul analitic.2. Niciodată nu trebuie subestimată pregătirea psihologică în formarea completă a personalităţii de negociator. antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor documentare. putere. de "datul" temperamental şi caracterial. deoarece aceasta are un rol hotărâtor în sporirea capacităţii de flexibilitate. determină eşecul întreprinzătorului. talent. adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţii secretele retoricii şi argumentării. Teoretic. luciditatea. etc. personalitatea umană îşi pune amprenta pe orice fapt. în activităţi de analiză şi decizii minore. adaptare şi precizie în luare deciziilor în momentele psihice optime. acţiune în care sunt implicaţi indivizi. Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator. comunicare spontană. Neglijarea educaţiei psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional şi intelectual. clarviziunea. personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare. perspicacitate. se poate spune că. reprezintă variabile optime ale activităţii. atunci când sunt pozitive. întreprinderea cu atribuţii de comerţ exterior îşi recrutează candidaţii la meseria de negociator din rândul specialiştilor pregătiţi în profesia de bază.CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 3. adică tot ce ţine de trăsăturile de personalitate. apoi. Tot aşa este adevărat şi faptul că a negocia este artă. Fiecare individ are o anumită personalitate însă. firii şi caracterului individului. Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi profesional. eveniment. pe calea integrării candidaţilor în diferite echipe de negociere. acesta trebuie să dobândească o a doua personalitate. care s-au străduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite defecţiuni de atitudine. previziunea. pentru a deveni negociator. capacitatea de selecţie şi sinteză. cu profil moral de necontestat. clădită pe fundalul propriei personalităţi. cu urmări negative asupra rezultatului final. Astfel. secretele psihologiei şi comunicării interumane. instruiţi în tehnica operaţiunilor de comerţ exterior. Orice organizaţie cu atribuţii de comerţ exterior trebuie să acorde psihologiei negociatorului o importanţă majoră. care să ducă la modelarea reală a temperamentului. selecţia persoanelor pentru negociere în funcţie de aptitudinile lor şi specificul operaţiunilor. de a interpreta limbaje non-verbale. temperament. observare şi instruire. Definită de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calităţilor şi însuşirilor apărute pe o bază biologică în relaţiile omului cu mediul social şi în corelaţiile interne ale trebuinţelor şi intereselor între ele ". modelate de mediul social şi în procesul educativ. APTITUDINILE INTELECTUALE ŞI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini şi aptitudini care. De aceea. ASPECTE GENERALE Performanţele unei afaceri depind în măsură considerabilă de personalitatea indivizilor angajaţi în realizarea ei. răbdare.fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective. formulare şi experimentare. o a doua natură. Potrivit psihologiei. în procese de simulare a negocierilor. intuiţia. caracter. cu timpul. Spre deosebire de 57 . la întărirea puterii de participare şi stăpânire de sine a negociatorului. Educaţia psihologică permite modelarea şi elasticizarea planului de negociere. în procesul activităţii comerciale generale. intuiţie. Instruirea psihologică se face atât teoretic cât şi practic. se impune ca procesul de instruire psihologică să fie unul continuu şi nelimitat. Negociatorul rasat este cel născut cu aptitudinea de a comunica. Prin urmare. ştiinţa de a negocia. 3. de a se identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului.1. printr-o pregătire pedagogică periodică şi practic. Selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces complex şi îndelungat de experienţă. fară a parcurge un proces de învăţare. empatie. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. farmec personal. într-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei. iar atunci când sunt negative. Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale şi cuprind: inteligenţa.

deprinderile bazate, în esenţă, pe obişnuinţe determinate de exerciţii repetative, aptitudinile sunt procese funcţionale, eficiente care, corect direcţionate, contribuie la crearea şi dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la rândul lor, duc la înnobilarea aptitudinilor existente. În general, aptitudinile se clasifică în trei mari categorii: 1. Aptitudini simple - din care fac parte cele senzoriale; 2. Aptitudini complexe - foarte numeroase dintre care: inteligenţa, memoria, imaginaţia, gândirea, etc.; 3. Aptitudini speciale - printre care cele artistice, ştiinţifice, organizatorice, etc. Inteligenţa apare ca un factor comun oricărui proces intelectual, o funcţiune generală de adaptare la condiţiile noi ale mediului, bazată pe înţelegere. Observarea constă în intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuală, auditivă, tactilă, etc. Ea nu trebuie confundată cu percepţiile vizuale, auditive sau tactile, întrucât se situează deasupra lor. Memoria este o aptitudine de fixare, reţinere şi reproducere a diferitelor evenimente, trăite şi observate. Ea poate fi mecanică (biologică) sau logică (inteligibilă). Gândirea constă în combinarea amintirilor şi reprezentărilor înmagazinate în memorie, determinată de legile logicii. Imaginaţia este o insuşire de imagini sau conţinuturi concrete de reprezentări şi amintiri, determinată de legi subiective, psihologice prin excelenţă: legile dorinţelor şi sentimentelor. Este înrudită cu gândirea deoarece gândirea începe adeseori cu imaginaţia, după cum imaginaţia termină cu gândirea. Deosebirea dintre cele două noţiuni constă în faptul că, în cazul gândirii, individul lucrează cu reguli şi principii, iar în cazul imaginaţiei, cu aspiraţii şi sentimente. Atenţia este funcţia de ajustare şi calibrare a organismului şi de focalizare a trăirilor, care premerge şi insoţeşte desfăşurarea proceselor de cunoaştere şi acţiune. Atenţia poate să fie spontană (când obiectul trezeşte interesul în mod nesilit) şi voluntară (când se cere un efort de voinţă.). Toate aceste aptitudini sunt ereditare şi nu pot fi schimbate, dar pot fi înnobilate, prin culturalizare şi educare morală şi psihologică pentru a fi folositoare societăţii. Unele din însuşirile enumerate sunt indispensabile în conceperea şi planificarea afacerii, altele în organizarea şi evaluarea ei. Prin urmare, anumiţi indivizi sunt mai eficienţi în diversele etape ale derulării afacerii: Iniţiatorii - oameni cu idei, capabili să-i stimuleze pe alţii - trebuie antrenaţi în faza de stabilire a obiectivelor şi strategiilor, precum şi în cea de identificare a soluţiilor optime. Erudiţii - cei cu memorie deosebită şi cu simţul detaliului - este bine să primească responsabilităţi de documentare asupra pieţei, partenerilor şi concurenţilor unei afaceri. Diagnosticienii - cei care analizează şi evaluează cu exactitate parametrii afacerii au de asemenea, aptitudini pentru culegerea de informaţii referitoare la situaţia pieţei şi concurenţei. Esteţii - indivizi ocupaţi de imaginea pozitivă, de prestigiul firmei într-un spaţiu social determinat - sunt indicaţi in momentele in care ţinta unei afaceri reclamă soluţii elegante la probleme controversate. Fanaticii - indivizi dinamici, neobosiţi, devotaţi, sunt etichetaţi astfel, mai mult sau mai puţin inspirat, deoarece este vorba de un fanatism pozitiv, stimulativ, generat şi patentat de motivaţiile indivizilor implicaţi (în primul rând de profit şi apoi de aprecierea semenilor, de şansa afirmării şi de satisfacţia muncii in sine). Oricât am idealiza spaţiul miraculos al lumii afacerilor, nu putem ignora şi faptul că raţiunea existenţei sale vizează, în primul rând, dobândirea profitului. Însă, in jurul acestui obiectiv interferează şi ceilalţi factori motivaţionali (satisfacţia personală, prestigiul social, solidaritatea umană, ş.a.), ceea ce înseamnă că profitul nu reprezintă un mit şi nu constituie singurul ideal. De aceea, domeniul afacerilor are nevoie de personalităţi ale căror atitudini faţă de activitatea desfâşurată exclud aspectele negative, cum sunt: apatia, comoditatea, lipsa de responsabilitate, superficialitatea. Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaţii săi să predomine indivizi care au o atitudine pozitivă faţă de sine, caracterizaţi prin demnitate, modestie, respectul propriei persoane. În acelaşi timp, sunt preferaţi indivizii definiţi prin atitudini pozitive faţă de coechipieri, care manifestă prietenie, comunicabilitate, sinceritate, incredere. În cercurile de afaceri ale căror repere valorice sunt admise în societate, atitudinile negative ale unor negociatori sunt, de cele mai mult ori, repudiate, fie că este vorba de atitudinea faţă de sine 58

nesiguranţă, supraapreciere, pesimism, fie faţă de atitudinea faţă de ceilalţi - individualism, nesinceritate, meschinărie, egoism; dispreţ. În afaceri, o importanţă deosebită o au aptitudinile pentru conversaţie, pentru comunicare eficientă, denumite de unii autori "arta de a comunica ". Aceste aptitudini presupun, pe lângă însuşiri înnăscute şi o serie de achiziţii intelectuale şi comportamentale, modelate in decursul timpului. Letitia Baldrige evidenţiază în acest sens: adaptabilitatea la interlocutor, răbdarea de a asculta, simţul umorului, autocontrolul, responsabilitatea pentru cuvântul rostit, calmul, claritatea, cultura, care facilitează abordarea diverselor subiecte şi, nu în ultimul rând, bunele maniere. Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia întregii lor personalităţi, pe baza cărora atât partenerii, cât şi publicul consumator îşi dau seama de adevărata fiinţă care există în spatele aparenţelor. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de importantă, fiind generată de ţinută, exprimare, decenţă, politeţe, gestică, mimică. Conduita omului de afaceri permite descifrarea trăsăturilor esenţiale ale personalităţii sale, trădând deficienţele educative şi caracteriale: un individ care manifestă servilism, umilinţă, lipsă de încredere este la fel de neacceptat ca şi cel care afişează un aer de superioritate faţă de cei din jur. Caracterul are un rol pregnant în lumea afacerilor. Prezenţa unor trăsături ca: tenacitate, fermitate, curaj, perseverenţă, încredere, onestitate, ş.a. este la fel de importantă ca şi absenţa unor defecte stânjenitoare, intolerabile pentru această lume: ezitare, nehotărâre, descurajare, necinste, teamă. Pentru a descrie caracterul uman, sunt folosite diverse adjective şi substantive. Psihologul Gordon Allport a descris, de pildă, 17.935 însuşiri de caracter, iar analiştii comportamentului în afaceri enumeră o serie de însuşiri, care se referă deopotrivă la aptitudini, atitudini, trăsături caracteriale: perseverenţa, spirit întreprinzător, capacitate de decizie, prevederea riscurilor, disponibilitatea de comunicare, creativitatea rigoarea, pasiunea, stăpânirea de sine ş.a. Ştefan Prutianu, în cartea sa "Comunicare şi negociere în afaceri ", realizează o descriere reuşită a principalelor calităţi ale negociatorului de succes, afirmând că: "asociate cu trăsăturile de caracter şi gradul de însuşire a fiinţei de a negocia, caracterisiicile temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trăsături de personalitate şi calităţi mai complexe ". Onestitatea una din calităţile cele mai importante, înrudită de aproape cu sinceritatea, loialitatea şi felul deschis, curat şi lipsit de viclenie, deschide drumul către partener. Un bun negociator este optimist şi genenos. O parte din el crede în aceea că ambii parteneri pot avea de câştigat, dacă aleg o soluţie bună, o altă parte rămâne, însă, de veghe, prudentă. Răbdarea, perseverenţa şi capacitatea de a asculta cu atenţie pot fi alte calităţi importante pentru negociator, şi deloc uşoare, pentru că nu este o treabă simplă să te concentrezi asupra discursului interlocutorului. Farmecul personal, umorul, chipul senin pot destinde atmosfera şi pot uşura obţinerea unor concesii. Spiritul competitiv, ţinuta demnă şi distincţia intimidează, conferă credibilitate şi taie elanul ofensiv al competitorilor Experienţa de viaţă şi vârsta potrivită pot asigura ascendentul interpersonal. După cum reiese din figura următoare, studiile întreprinse în domeniu au arătat că "plaja" optimă de vârstă a negociatorului în

59

afaceri este cuprinsă între 35 şi 50 de ani. În diplomaţie, vârful vine mai târziu, după ascensiunea politică sau /

şi socială. Sănătatea şi energia vitală disponibilă a negociatorului asigură confort fizic şi psihic şi pot potenţa puterea de negociere. Capacitatea de a se inţelege pe sine însuşi şi de a şi crea o imagine de sine corectă poate uşor supralicitată, sporesc forţa de persuasiune şi influenţare asupra partenerilor. Solida pregătire profesională şi cunoaşterea clară a problemelor puse în discuţie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. Nivelul de cultură generală, de erudiţie ale omului de afaceri are, de asemenea, importanţa sa. Desigur, calităţile menţionate se regăsesc la un bun negociator într-o măsură rezonabilă, credibilă. Dacă unele lipsesc, altele vin să le suplinească pentru că nu există un om "perfect". Când cineva încearcă să "joace" rolul acesta, devine nesuferit şi nu atrage pe nimeni. La trăsăturilor de personalitate intrinseci se adaugă şi alte caracteristici individuale, legate de motivaţie, care influenţează mult procesul de negociere şi în principal, tenacitatea, argumentaţia, răbdarea, durata şi inevitabil, rezultatul negocierii. Se poate vorbi de trei feluri de motivaţii: a) Motivaţii individualiste - ce privesc interesul şi profilul individual; b) Motivaţii cooperative - ce se referă la spiritul de echipă, în cazul negocierilor în grup; c) Motivaţii competitive - ce exprimă spiritul de luptător şi dorinţa de a fi mai bun decât partenerul.

3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI 3.3.1 Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinut seama de anumite etape de educare moralâ, psihologică şi de culturalizare a individului, în vederea orientării calităţilor acestuia în direcţii folositoare societăţii sau, cel puţin, în direcţii nevătămătoare. În acest sens, se poate acţiona pe următoarele căi: A. Cultivarea elasticităţii de gândire Se va acţiona în direcţia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere, de răbdare, de acceptare a unei multitudini de argumente şi propuneri, de a le analiza pe fond larg, în contextul diversivităţii de opinii. 60

să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă. fară de care discuţiile sunt compromise din faza incipientă. neabătută de a negocia. care poate fi în bună măsură modelată prin educarea voinţei. poate să uşureze şi să scurteze durata tratativelor şi să asigure avantajul optim. se poate ridica la un nivel superior. A. mândrie. Negociatorul trebuie educat în direcţia sporirii încrederii şi înţelegerii. precauţie. demnitate. încredere şi înţelegere). În vederea cultivării prezenţei de spirit. simţul de oportunitate în luarea deciziilor majore în momentele optime. Hipocrate. datorită experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii profesionale. curajul de a decide la timpul potrivit. se va acţiona în direcţia accentuării interdependenţei dintre gândire şi imaginaţie. constructivitate. B. perseverenţă. motivaţia. Cultivarea prezenţei de spirit Prezenţa de spirit înseamnă pe de-o parte. D.3. replici. În funcţie de trăsăturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. psihologice şi culturale. să aibă ca. dar şi. Însă. fermitate. pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a făcut o afacere proastă. pe de altă parte. apte de a fi adaptate la orice împrejurări.t astfel încât să fie dispus continuu să âcorde concesii responsabile. Amplificarea abilităţii comerciale Abilitatea. argumente. sâ deţină putere de imaginaţie creativâ. în general. a propus o tipologie formată din 4 temperamente de bază: 61 . care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenţei sociale. intransigenţă.pacitate de a memora date. elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt aparate şi interesele lui. care tind să permită clădirea unei suprastructuri pe infrastructura înnăscută.El trebuie să fie educa. Abilitatea este o trăsătură psihică ce. se urmăreşte formarea unui caracter cu trăsături pozitive (cinste. caracterul. Modelarea temperamentului Temperamentul exprimă latura cea mai stabilă a personalităţii. încrederea deplină nu trebuie să meargă până la entuziasm. În procesul educaţional se urmăreşte rafinarea acestei abilităţi. În procesul de educaţie psihologică a individului candidat la meseria de negociator comercial. evenimente. B. corectitudine. cea mai concentrată care defineşte personalitatea umană. arta cu care se manifestă în mod plăcut şi limpede abordarea temelor şi prezentarea argumentelor. prin promtitudine în întrebări şi răspunsuri. fiind o trăsătură psihofiziologică ereditară. Cultivarea spiritului de cooperare În esenţă. deşi se bazează pe talentul şi vocaţia individului. voinţa. Modelarea caracterului Caracterul este expresia cea mai cuprinzătoare. în exclusivitate avantajoasă numai pentru partenerul său şi a-1 determina să nu mai coopereze. iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor. spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă. Printre trăsăturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numără afectivitatea. Este o trăsătură psihofiziologică înnăscută. temperamentul. 3. cifre. pe viitor. C. ca suport al noţiunii de cooperare. în vederea consacrării negociatorului în dificila profesie de a mânui şi valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica negocierilor. de exemplu. etice. pe bază de reciprocitate.2 Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului in scopul formării personalităţii negociatorului Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode şi procedee de modelare a trăsăturilor psihofiziologice. susceptibil să asigure reuşita scopului final.

gata să cadă pradă unei înclinaţii căreia i se consacră în întregime (exemplu: Beethoven). se pot desprinde 8 tipuri de personalitate psihologică (conform studiilor olandezilor G. • Flegmaticul . sentimentalul. introspectiv. * Melancolicul .este relativ slab şi foarte sensibil la stimulii care pot provoca uşor reacţii imprevizibile. devine pătimaş. 62 . independenţă. poate fi lipsit de elasticitate. mobil şi echilibrat * Colericul . lent şi echilibrat.se caracterizează prin emotivitate excesivă.este lipsit de emotivitate şi ambiţie. Heymans şi E. D. • Sanguinul . să simplifice lucrurile (exemplu: Ludovic al V-lea). se plictiseşte uşor şi creează tensiuni în echipă (exemplu: Baudelaire).este emotiv. mobil şi dezechilibrat (în sensul că excitaţia este mai puternică decât inhibiţia şi o dată ambalat.este puternic. realist. iubitor de adevăr şi cu un puternic simţ al demnităţii. pasionatul. dar poate deveni violent la cea mai mică provocare (exemplu: Rousseau). chiar fixist (exemplu: B. flegmaticul. • Pasionatul .este o natură optimistă şi expansivă. nu se mai poate înfrâna cu uşurinţă ). idealist. impulsiv. mobil în gândire. nerăbdare. putem spune că: * Sanguinul . frivol. posedă o mare vitalitate. timid şi melancolic.este emotiv. pentru că se aşteaptă la rezultate palpabile imediate şi are mare nevoie de activitate (exemplu: Danton). * Flegmatic. nonşalantul (amorful) şi apaticul.este puternic. mereu în căutare de noi experienţe. sensibil. abandonează partida când întâmpină dificultăţi. îşi controlează emoţiile. dar gata să braveze. • Sentimentalul .este caracterizat prin emotivitate slabă. greu influenţabil. Schematic particularităţile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse în următorul tabel: Temperamentul Sanguin Coleric Flegmatic Melancolic Forţă psihică Mare Mare Mare Slabă Viteza de reacţie Mare Prea mare Mică Aleatoare Gestica şi mimica Adecvate Vii Reţinute Oricum Sociabilitatea Mare Mare Redusă Singuratic Decizia Rapidă Pripită Târzie Imprevizibilă Tendinţa de Mare Mică Mică Inexistentă compromis Dispoziţia Adecvată Irascibil Reţinută Tristă Argumentaţia Adecvată Pătimaşă Tenace Emoţională Flexibilitatea Adecvată Bună Slabă Aleatoare Dacă nuanţăm "datul" temperamental.este exuberant şi optimist. * Flegmaticul . stăpân pe sine şi plin de respect pentru reguli. realistul (sanguinul). • Colericul . Franklin). iniţiativă şi tenacitate (exemplu: Voltaire). stabil psihic. calm şi lent. . • Nervosul . * Melancolic. * Coleric. şi trei elemente care configurează temperamentul: * Energia psihică (forţa). are tendinţa de a-şi nesocoti propriile interese. nonşalant şi foarte stabil psihic. instabil. Wiersma): nervosul. este sociabil şi uşor adaptabil. • Amorful . * Viteza de reacţie la stimuli (mobilizarea) * Raportul excitaţie/ inhibiţie (echilibru) Simplificând puţin lucrurile. poate fi analitic şi rece. activul (colericul).este puternic. scrupulos. dar şi lipsit de profunzime. dar este emotiv şi uneori violent.* Sanguin.

va comite grave greşeli. în mod fatal. fără a neglija avantajul partenerului său.4. oferit de piaţă. în limitele comerciale raţionale. de clasă superioară. B. ducând la eşec total. În cazul în care pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuţiilor. nerăbdare. de "armă" puternică. Este adoptată de partenerul care are o multitudine de posibilităţi de încheia afaceri cu firme din diverse ţări şi care. se va strădui să obţină maximul de avantaj. neconsecvenţă. Partenerii se manifestă în mod sobru. ca urmare a unor interese insuficient conjugate. caută soluţii avantajoase pentru ambele părţi şi manifestă în permanenţă iniţiativa de a înlătura orice obstacol din calea negocierilor şi a evita situaţiile de descurajare. dată de conjunctura favorabilă de pe piaţă. jignire.este o atitudine bazată pe logică. temperamente şi caractere diametral opuse ale partenerilor. de punere la adăpost prin tăcere.este o atitudine în aparenţă firească. subtilă şi eficace. Poziţia ce trebuie adoptată în faţa unei asemenea manifestări iraţionale este una de pasivitate. pripeală. D. inactiv. E.este creat de diferiţi factori şi anumite împrejurări. G. Este adoptată în tranzacţionarea marilor afaceri şi în afaceri tradiţionale. cu multă experienţă şi cu un deosebit talent în arta de a negocia. 3. Un aspect grav al pasivităţii este indiferenţa. fără a-şi subordona şi umili oponentul sau a-1 ruina.este diametral opusă cooperării şi se manifestă prin agresivitatea uneia sau ambilor oponenţi. piaţă agitată cu schimbări cronice bruşte. Ostilitatea . control şi stăpânire de sine. ea devine periculoasă şi distructivă. apatie.este o atitudine ideală. se declară la început de acord cu toate argumentele partenerului său. foarte derutantă în jocul negocierilor. atitudinea cea mai constructivă. indiferent de atitudinea firmei partenere.este indicată a fi folosită ca atitudine de apărare în negocierile în care partenerul adoptă o poziţie ostilă. şi are efect. Acest tip de atitudine este adoptată de negociatorii de elită. agitaţie. Fiecare manifestă o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajuluiţmaximal.este lipsit de emotivitate. răbdare. bine pregătite şi orientate. de către firmele comerciale de reputaţie. beneficiind de rolul său dominant. câştigul fiind realizat de partea mai bine pregătită.• Apaticul . ori de câte ori se cronicizează. Pasivitatea . supărare.4. Raţionalitatea . în ciuda inconsistenţei argumentelor pe care le duce. mânie. 3. ca apoi să treacă la ofensivă. de care însă un bun negociator nu abuzează niciodată. care poate să ducă la cumplicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. în acest caz. Un oponent care mizează pe acest aspect. puternică influenţă a factorilor politici. cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament caracterizat prin nervozitate. Cooperarea . interesele lui minimale. o participare activă şi constructivă. pentru a-1 determina să-şi epuizeze toate rezervele de argumente. expectativă. Un bun negociator însă.este. Conflictul . secretos. Creativitatea . Negociatorul se străduie să înţeleagă poziţia intimă a opozantului. Atitudinea de ostilitate este caracteristică negociatorului orgolios. declanşat în mod neprincipial de unul din negociatori. CONFRUNTAREA PERSONALITĂŢILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE În cadrul procesului de negociere a tranzacţiilor de afaceri se realizează confruntarea personalităţii participanţilor. până la exasperarea adversarului agresiv. calomniere. legitimitate. care nu admite nici un fel de compromis şi transformă negocierile în ceartă. La polul opus. C. fiecare străduindu-se să-şi impună punctul de vedere. respect reciproc şi calcul raţional reciproc. trebuie să depisteze de la început atitudinea de indiferenţă simulată şi să-1 invite pe partener să negocieze sau să amâne discuţiile. retragere pripită. urmărind să se afle în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. care creează premise certe promovării relaţiilor comerciale între partenerii în cauză. care. dar care trece dincolo de limitele fireşti ale cooperării.1 Principalele categorii interpersonale Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt: A. Concluzie: Negociatorul ideal ar trebui să aibă un temperament definit prin calm. alături de cooperare. inert. fără nici un exces de politeţe şi afectivitate. greu de descifrat şi dispus mereu să renunţe la orice (exemplu: Ludovic al VI-lea). conformist. placid. Dominaţia . F. 63 .

facută în limitele disciplinei şi mandatului.1 America de Nord (SUA şi Canada) Negociatorii originari din America de Nord consideră negocierea un proces constructiv. se poate întâmpla ca presiunea membrilor echipei. negociatorul va acţiona de aşa manieră încât. În asemenea situaţii. accentuându-se avantajele ce îi pot reveni oponentului din afacerea încheiată şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunţa la ea. în faţa partenerului său. Experienţa ultimelor negocieri În cazul în care au mai avut loc negocieri cu echipa oponentă. coordonatorul este obligat să dea lămuririle necesare şi. În mod abil. Calea cea mai potrivită pentru ieşirea dintr-o situaţie conflictuală este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul oponentului său.rte va depune eforturi în direcţia atragerii specialiştilor din echipa oponentă la elaborarea unor soluţii logice. să ducă la înlocuirea coordonatorului (atunci când se dovedeşte că el întreţine legături neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia). B. Modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare Îndeplinirea corectă a obligaţiilor contractuale anterioare întăreşte poziţia negociatorului şi a echipei sale. experienţa acumulată. eficienţă. informaţiile referitoare la acest concentrându-se.2 Factori ce influenţează natura atitudinilor interpersonale Natura atitudinilor interpersonale trebuie privită evolutiv şi în contextul general al pregătirii. Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine şi cultura partenerului. el venind la masa negocierilor cu fruntea sus şi dispus să adopte o atitudine de cooperare şi chiar de creativitate. asupra motivaţie oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă.4. de interes comun. voinţa lui fiind subordonată voinţei colective a echipei de negociatori. experienţei. iar pe de altă pa. determinându-1 să adopte atitudini de conlucrare sau de apărare a intereselor întreprinderii. în limitele neştirbirii demnităţii lor.Situaţiile conflictuale pot fi depăşite numai prin recurgerea la diplomaţia comercială. conjuncturii comerciale. Presiunea membrilor echipei de negocieri Orice negociator are puteri limitate. 3. de preferinţă pe tot timpul discuţiilor. în mod regizat. camuflată sau făţişă. din cauze subiective sau din necunoaşterea unor stări de lucru indeţndente. cu adaptările impuse de specificul noului obiectiv şi de situaţia pieţei. comportării echipei de negocieri. fiind nevoit să suporte atitudinea de dominare promovată de acesta. să ceară asistenţă superioară. însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări. Câteodată. confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri. analizată şi filtrată. sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma "gentlemen agreement ". neîndeplinirea acestor obligaţii îl situează pe o poziţie inferioară. se întâmplă ca presiunea specialiştilor să fie neprincipială.5. punctualităţii. în caz de nereuşită. De asemenea. Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI 3. C. poate constitui un factor important de orientare în definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri. de ansamblu. în special. O altă cale de ieşire din situaţiile conflictuale constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialişti. 3. stârnindu-le mândria de specialişti obiectivi. pe de-o parte prin aducerea de argumente fundamentale să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziţii obstrucţioniste. 64 . de aprofundare a analizelor comune. Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate. Oponentul va fi invitat să-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul celuilalt. în vederea salvării negocierilor de la eşec.5. Factorii esenţiali care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunţate sunt: A. Acordă o mare atenţie organizării. Dimpotrivă.

prieteni. concepţia lor de baza fiind "şi mâine este o zi ". prietenoşiţ neprotocolari. durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei. neoficiale şi în spatele "cortinei". cabarete de noapte. Sunt persoane bine individualizate. oraşul şi ţara lor. compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate. Sunt persoane calde. in vederea obţinerii a cât mai multor avantaje: • datorită lipsei de devize convertibile.5. Deviza "eu sunt eu şi sunt cel mai bun " li se potriveşte ca o mănuşă. chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase. să solicite facilităţi adiţionale.2 America de Sud şi America Latină Negociatorii din această zonă preferă negocierile directe. folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener din Vest. Preferă partenerii cunoscuţi. • uneori. de regulă. negociatori americani consideră că factorul financiar este esenţial pentru succesul în negocieri. La primele întâlniri sunt formali. au timp să se tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp. Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef . iar deciziile sunt luate. motivând că acestea sunt concesii mici. cu care au avut anterior relaţii de afaceri. 3. Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate. • utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca. în scopul "îndatorării" partenerului). în vederea obţinerii de concesii separate. pentru a nu-i jigni. cu toate că protocolul joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante. Spre deosebire de alţi parteneri. În cadrul negocierilor. dar nu suportă nepunctualitatea. • fiind prost plătiţi. 3. 65 . Sunt maeştrii în simulare. lucrând pentru firme de stat. care preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie personală. după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener. de regulă. realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare. încearcă să-i determine pe parteneri să accepte operaţiuni de barter. care apoi să fie rediscutate împreună. lucru ce duce la creşterea costului negocierii.3 Europa de Est şi Centrală Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt. de aceea. baruri. • se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale.subordonat şi. după convenirea formei acestuia. ierarhizarea este dificilă de realizat în cadrul unei delegaţii. de conducerea corporaţiilor. Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte importante şi apreciază glumele bune. exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional. prietenoase. pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite. pentru a-şi convinge partenerii. Ritmul afacerilor este lent. orice eroare le poate duce pierderea slujbei. Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece. dificile şi obositoare. solicitându-se noi concesii.La primele întâlniri sunt joviali. însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă. cu toate că ei întâraie adesea la negocieri. ospitaliere şi le place să vorbească de familie. utilizează o serie de tactici.5.

prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara. un cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare. legături familiale.• caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite. deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în prealabil.4 Europa Occidentală FRANŢA Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă. iar încheierea contractului este îndelung chibzuită. GERMANIA Negociatorii germani sunt persoane calme. ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate. îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali). • nu suportă să piardă teren şi. Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială. care relevă temperamentul lor slav: • nu au noţiunea timpului. deseori sub forma anecdotelor cu gust amar. urmând ca a doua zi să continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul de principiu de încheiere a contractului este convenit. termină prin a ceda. având tendinţa să tărăgăneze negocierile.5. punctualitate şi sunt persoane protocolare. serioase. nu ezită să facă autocritica sistemului lor. Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar. se conduc după deviza "ein man. 66 . pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult. • întreţin relaţii distante. formale. De asemenea. fără scrupule. de aceea. care fac dificil accesul la cultura lor. cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti. însă. astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor. ANGLIA Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. Ei se remarcă prin politeţe. comparând-o cu o competiţie antagonistă. punctuale şi exacte în tot ce intreprind. Negocierea se face pe bază de date concrete. O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-europene este deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de afaceri sau în ţările mai mici. uneori fiind chiar sardonici. Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală. atunci când simt că pot pierde afacerea. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti. Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera. Sarcina majoră a acestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi desfăşoară activitatea şi de a menţine un flux continuu de informaţii economice între departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. poziţia ta la masa negocierilor. cu aceleaşi argumente. De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune. în vederea simplificării finalizării. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trâiesc. • le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării. • consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii. pentru a stoarce cât mai multe concesii de la partenerul epuizat. 3. având fişe de caracterizare a partenerilor. RUSIA Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici. ein wort (un om. Sunt foarte bine organizaţi. iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient. vârstă. bine puse la punct. • nu au spirit de decizie şi din această cauză. a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul ambasadei.

Au predilecţia pentru evitarea riscurilor. poziţia şi statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi. Arabii sunt neplăcut impresionaţi de criticarea în public a unui membru al propriei echipe. Sunt persoane care îşi respectă cuvântul dat. ITALIA Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă. De asemenea. deoarece el se va simţi onorat să vi-1 ofere. Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane. întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivalează nu odată cu opusul sau. băuturi fine. muzică bună. glumele bune şi protocolul bine făcut. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului. Sunt persoane ospitaliere. cu mese copioase. politicoşi şi meticuloşi. Formulările verbale sunt îngrijite şi. pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că condiţiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi competitori. pe care vor sfârşi prin a-1 simpatiza. OLANDA. SUEDIA Negociatorii suedezi sunt persoane reci. îi jigneşti şi de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite. BELGIA. Dovedesc flexibilitate dar. iar graba în concretizarea unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi. corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. femei frumoase. Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc.Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari. 3. 67 . au o coloratură specifică. Şi în cazul lor. deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat. iar comunicarea are o mare încărcătură emoţională. Negociatorii musulmani consideră că dacă nu te tocmeşti. LUXEMBURG Negociatorii din această zonă sunt deosebit de cinstiţi. cu un optimism nedisimulat. Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii. Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate. ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg modul de viaţâ. inducând negocierilor un mare grad de siguranţă. caracterizate prin modestie. Timpul pentru africani nu este rigid. 3. Adoră să se tocmească. se entuziasmează uşor.5. în multe cazuri. chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună. ci segmentat şi flexibil. fapt ce duce la enervarea şi obosirea partenerilor. Un alt sfat ţine de ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la masă. care completează argumentaţia logică. sunt emotivi şi se pot supăra uşor. onoarea. Un sfat bun se referă la evitarea exprimării admiraţiei pentru un obiect ce aparţine unui musulman. dar lasă şi pe partener să câştige. au manifestări emoţionale şi se supără uşor. în cel mai bun caz. punctualitate. eficienţă şi seriozitate. fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică. sub presiunea timpului şi a altor factori. de regulă durează destul de mult. Abordează negocierile direct şi deschis.5. cu "poate".5 Orientul Mijlociu şi Apropiat Arabilor le place expresivitatea. îşi pierd repede răbdarea. Italienii au un temperament meridional preponderent coleric. partenerii care cunosc cultura italiană.6 Africa Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care. Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind. trebuie să te fereşti să discuţi despre soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale. care apreciază complimentele.

primul ministru. pe cât posibil. după părerea lui. care le provoacă oroare. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul "hai". iar deciziile se iau cu greutate. în general. iar deciziile se iau lent şi centralizat. Japonezii au sistem de stocare şi folosire a datelor foarte bine pus la punct. adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii. însă întâmpină dificultăţi datorită faptului că nu cunosc foarte bine limba engleză sau alte limbi de circulaţie internaţională. iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este mai mare. negocierea este percepută ca o formă de joc de şah. iar ţinuta vestimentară este neglijată. 3. în mod deliberat. dorind să arate că au relaţii la "nivel înalt". fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale. În unele ţări. Vocabularul şi gramatica. rolul soţiilor în acţiunile de protocol este. iar pe verso în engleză. Negocierea este pregătită minuţios. Sunt situaţii în care. sunt scrise pe o faţă în limba lor. africanii gesticulează mult iar. Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de la egal la egal. dar foarte rar "de acord" cu problema discutată. la restaurante de prestigiu. cu principii morale riguroase şi de aceea. Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură. Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte puternic. nespunând adevăruri direct pentru că. discută în mod simulat la telefon cu miniştri. etc.7 Asia JAPONIA Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă experienţă şi răbdare. pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri. care trebuie să fie decentă şi pe prezentarea cărţilor de vizită care. aceştia preferând o înclinare a capului şi a umerilor. însă dacă pot. bazat pe forţa cultului şi organizării sociale. deoarece acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii. pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele. variază în funcţie de interlocutorul căruia i se adresează. însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbări. CHINA La chinezi. În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum: • bătutul prieteneşte pe umăr. • strânsul sau scuturatul mâinii. care poate sugera înţelegere. însă pun mare accent pe ţinuta vestimentară. care trebuie verificate. Ei pun mare accent pe buna cunoaştere a partenerului şi culeg informaţii despre acesta încă de la primele întâlniri. cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia. in cazul japonezilor. nul. prelucrându-se un mare volum de informaţii. pentru a câştiga timp de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive. în anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea. din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii informaţionale necesare. Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari. Pregătirea negocierilor este adesea superficială. este bine să se evite discuţiile filozofice. profită de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie şi se desfăşoară. practic. şi-ar ofensa partenerul. propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime. 68 . Negociatorii japonezi au tendinţa să sufere un complex de inferioritate în raporturile cu ţările dezvoltate şi de superioritate în raport cu ţările în curs de dezvoltare.Când comunică. urmând ca apoi să stocheze aceste "fişe personale" în calculatorul firmei. care are o importanţă mai mare decât banii. respectiv modul de abordare al japonezilor. încurajare. Printre tehnicile folosite de japonezi se numără utilizarea unui translator. O mare parte din negociatori au studii în străinătate.5. iar glumele şi ironiile să fie uitate.

O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă. îţi vor servi un răspuns ambiguu. Negocierile sunt deseori greoaie. iar gesturile şi atitudinile sunt spontane. INDONEZIA Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri şi sunt în general cunoscători ai limbii engleze şi olandeze. Nu pun mare accent pe vestimentaţie. de regulă. suficiente. Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională. Un negociator chinez nu admite să facă greşeli.ţă de partenerii tineri şi de femei. Iau decizii după o matură chibzuinţă. li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat. dar manifestă reţinere fa. cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind. deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi competenţa profesională. deoarece chinezii nu se grăbesc rriciodată. în special pentru contractele importante.Echipele de negociere sunt. Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse. Pe parcursul negocierilor. Ele au în componenţă mulţi specialişti. care obosesc oponentul prin şirurile interminabile de întrebări. mai puţin rigide. Dacă îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare. în prealabil. De asemenea. nu-şi permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să se predea. preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de ei negociabil sau dacă. aunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele. numeroase şi se schimbă pe parcursul negocierii. de regulă. aduc în discuţie probleme politice. 69 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful