S-*fu.

-{

fr
1.,,Legile" limbajului trupului

Lil,l tsA 1 u.L

-T ptrpq Ltr

posibili in ,,Legile" limbajului trupului au bunul sim[ de a nu exista cu adevdrat, astfel inc6t eroarea rdmdne mereu semnalelor emise realisti a tuturor descifrarea corectd a acestui limbaj. Practic, este imposibild o decodificare exactd 9i

in limbajul corpului. $i totugi...

Unii cititori ar putea ficontraria[i de faptul

ci

limbajul corpului gi-a fdcut un loc sub umbrela acestui volum de ,,limbaje

ascunse". La modul propriu, limbajul trupului nu-i un limbaj ascuns. Cel pu[in nu este unul ascuns privirii. l-am fdcut totugi loc in paginile acestui volum de limbaje ascunse, pentru ci riscd mereu si rdmdni ascuns percep$ei congtiente. gi nu atdt pentru faptul ci este un limbaj subtil, confuz sau polisemic, cdt pentru acela cd semnalele sale pot fi 9i chiar iunt ignorate de creier, in,,majoritatea proceselor congtiente de procesare a informatiilor. Mare parte dintre mesajele
corpului rimdn in zona percep[iei subliminale. Limbajul trupului are intotdeauna valoarea comunicativd Mesajele existd permanent, chiar dacd nu pot fi citite intotdeauna cu^precizie 9i la timp. Orice pripeald in interpretarea semnalelor izolate sau ambigue poate conduce la concluzii false. in graba noastri de a le descifra, comitem adesea grave erori de interpretare. Limbajul trupului este confuz, in sensul cd numeroase semnale rimdn susceptibile de mai mult de doudtrei semnificaiii distincte. Cutele orizontale de pe frunte, de pildd, apar atunci c6nd ne incearcd teama, atunci cdnd ne incearci fngdmfarea gi atunci cdnd tocmai am inleles un anumit lucru gi spunem: ,,Aha, am priceput!". Poate fi dificil sd deosebim semnalele aroganlei de cele ale fricii sau ale timiditatii. Este riscant gi simplist si facem aprecieri pe seama unor observa{ii sumare a doar cAtorva indicatori ai limbajului trupului. Este cu adevirat un lucru rar sd ,,citim" pe cineva dintr-o privire. Dar nu imposibil. Descifrarea limbajului trupului se bazeazd pe incercare gi eroare. Un semnal izolat nu are suficienta fo(d de expresie. in ,,lectura" trupului este absolut necesar sd verificdm ipotezele formulate pe baza percepliei semnalelor izolate, si ne asigurdm ci se confirmi unele pe altele gi au intr-adevir semnificatia ce li se atribuie. Verificarea interpretirii inseamni intrebiri, tdcere 9i ribdare. Limbajul trupului are avantajul ci rimdne oarecum independent de vorbitor, in sensul cd emite mesaje in timp ce persoana vorbegte, scrie sau afigeazi alte comportamente. De pilda, fdri a intrerupe in mod explicit vorbitorul, il putem putem descuraja manifestAnd o nedumerire politicoasd in expresia felei sau cldtindnd capul dezaprobator. Din contra, il incurajasi continue, prin zimbet sau prin clitinarea aprobatoare a capului. Puterea gi eficacitatea mesajului trupului vin din subtilitatea sa. Limbajul trupului exprimd atitudini, emolii gi sentimente, iar nu concepte 9i idei. El aclioneazd la nivelul comunicirii analogice gi are un suport mai curAnd hormonal decdt neuronal. t-iirUaluttrupuluieste unul transcultura!. El leagd limbi (vorbite) giculturidiferite, in sensulcd are, adesea, aceleagi semnificaiii aproape oriunde in lume. Expresia corporali a fericirii sau a triste$i, a satisfactiei sau a mdniei, a acordului

poartd o puternicd amprentd sau dezaiordului transcende culturile gi limbile pimdntului. Totodatd, limbajul trupului individul a triit c6ndva sau in care aria socio-culturalS gi posturi trddeazd corpului ale culturali gi sociald. Multe gesturi s-au deconspirat prin in Germania infiltrati americani tr6iegte in prezent. Banal, dar... in timpul rdzboiului, mul[i agenli pe picioarele masd. ,,stilul american" in care mfincau 9i stiteau pe scaun, cu

Med.

lo klT-ru

Numeroase manifestiri gi semnale corporale sunt inniscute. De pildd, imediat dupi nagtere, puii mamiferelor, ai primatelor, ca gi ai omului, manifesti tendinla gestuali de a suge. Expresia zimbitoare a fe{ei copiilor se manifestd chiar de inv5[are sau copiere. CAnd sunt ferici(i, oamenii 9i la cei niscug orbi sau suzi, adicd independent de orice formd zambesc, iar c|nd sunt sup6rali, ei se incrunti sau devin posaci. Scr6gnetul din[ilor sau rdnjetul semnificd ostilitate sau iminenla unui atac. Astfel de gisturi sunt universale, iar originea lor poate fi urmiriti pdni in trecutul primitiv al omului.
Practic, nu au nevoie de decodificare 9i interpretare.

Pentru ,,lectura" numeroaselor semnale emise de trup, in comunicarea umani, este nevoie de o mimimi postura, sistematizare a catorva criterii de evaluare, De reguli, acestea sunt grupate in cinci registre: distan[a, vocea,
mimica gigestica.

Distanla

Fiecare tip de relalie interumani presupune anumite reguli de organizare a spaliului gi a distan[elor interpersonale. Este vorba de semnificafia distantei pe care o pistrdm falS de al[ii, fa[5 de animale sau de obiecte, ca gi de migcdrile brugte care modificd aceste distan[e. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de addugat ceva in plus fati de cele ardtate in capitolul privind ,,proxemica 9i distantele interumane".
Vocea

in limbajul trupului, in registrul sau criteriul ,,vocii" vom include toate semnalele acustice 9i manifestirile vocale care pot acompania vorbirea (tuse, suspin, oftat, rds, volum vocal, ton, ritm, accent, pauze etc.), fdri a avea in vedere limbajulverbal, in sensulci vom ignora semnifica[ia cuvintelor rostite. Aici, se regdsesc Ai manifestidle vocale complet lipsite de conlinut verbal, cum ar fi tusea, rdsul, oftatul, geamdtul, rdg6itul sau plescditul din limba. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adiugat ceva in plus fa{5 de cele aritate in capitolul privind limbajul vocii
(paraverbalul),
d
i

n primul volum,

inci din copildria timpurie, ne-au sunat imperativ in urechi indemnuri de genul: ,,Stai drept! Stai cumintel Stai pe propriile-li picioarel Stai neclintit! Nu mai sta cocogat ca semnulintrebirii!" ln cadrul acestui registru al limbajului trupului avem in vedere atdt [inuta pe care o persoand o adoptd in mod obignuit sau intr-un moment anume, cdt 9i migcirile care modificd sau influen[eazdpozilia corpului. Poate fi vorba de aplecarea inainte sau inapoi, de trecerea greutitii corpului de pe un picior pe altul, de balansul trupului, de linia coloanei, a gdtului 9i capului, in pozitia in picioare, agezat, culcat, picior peste picior etc. Linia trupului, a coloanei, a umerilor 9i a gdtului au cota lor de importanfi. Modul in care ne aplecdm cdtre partener sau ludm distan{d fa[a de el transmite atitudini de disponibilitate, respingere sau nepisare. De pildi, faptul ci cineva sti agezat in prezenta altei pensoane aflate in picioare poate transmite semnale de dominare. ln grup, postura trupului indica raporturi de dominare, egalitate sau urlf$ irsolb sa ru de oedrea conffiifui $ a Hibriului pesond. Cfli $ unedi cda{ semnaleazd obedientd, inferiorizare, sldbiciune sau timiditate. Postura dreaptd, capul sus sau lisat pe spate indici mul[umire de sine. incordarea gi rigiditatea trideazi teama.

Bine infipt pe picioare A sta pe picioare pare un lucru at6t de comun incdt tindem s6-l ignordm. Atunci cdnd spunem despre cineva ci este ,bine infipt pe picioare" avem in vedere, la modul propriu, atitudinea sa posturald gi coordonarea simultani a echilibrului gi balansului. Ldsim insi si se inteleagd ci este un tip de neclintit gi sub aspectul personalitilii sale, al caracterului gi coerenlei interioare. Despre acea persoani gdndim ci este bine clddit6 fizic, dar 9i stabild in plan psihic. Stdnd sigur,,cu picioarele pe pdmdnt", va fi greu de dezechilibrat de un ,,ghiont" emolional minor. A sta bine infipt pe picioare inseamnd a deprinde controlul centrului de greutate al corpului, care se de linia ombilicului.

afli

undeva in apropierea coloanei vertebrale, ceva maijos

Antrenamentul ... Joc de copiii lncepem cu un joc in doi. Fald in fald cu partenerul, la distan[a bra(elor intinse, bine ageza[i pe picioare, sunte[i gata si vi dezechilibra{i unul pe altul prin bitaia gi contactul ingeldtor al palmelor, care fie imping partenerul, fie eviti fulgeritor sprijinul palmelor celuilalt. Joc de copiii .,! ldeea cheie este aceea de a ne obignui cu gdndul gi faptul cd, atunci cdnd suntem fatd in fa[i cu parteneru,l sau adversarul, prima noastri griji va fi aceea de a ne concentra asupra propriei persoane, a propriului trup, in ciutarea centrului interior de greutate gi stabilitate. Numai pistrdndu-ne echilibrul interior, putem regdsi for[a gi siguranla prin care si "facem fali altuia" exprimind puterea f66 si dominim sau si fim dominali. Liniile de demarcalie dintre trupurile pe la virful picioarelor, vor impiedica invazia teritoriului gi dominarea unuia asupra celuilalt.

Aceasta ar putea fi o primi dovadi intuitivi a existen[ei unei corelatii intre exteriorizarea trupului gi linuta interioari a unei persoane. Cel care std bine pe picioarele sale are ganse mad sd fie stabil emo[ional 9i echilibrat sufletegte.
Stdnd in picioare Cu cit o persoani stdnd in picioare se tine mai drept 9i igi repartizeazi constant greutatea pe ambele picioare, cu atdt suntem mai inclina$ si credem in verticalitatea (inutei sale morale, in demnitatea, onestitatea gi in echilibrul siu psihic. Cineva slugarnic sau nesigur are tendinta de a sta mai aplecat, de a se inclina in fald gi de a privi de jos in sus. Din contra, cineva arogant 9i increzut manifestd tendin{a de inclinare c6tre inapoi 9i de a privi de sus in jos. Totugi, acest

prim semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat de altele; o persoani inalti poate fi ugor inclinatd in fatd, pentru cd este inaltd, gi nu pentru cd este umild, de exemplu. Ca exceptie de la reguli, pozilia de ,,drep{i" este una gata

pentru primirea unei comenzi. lmpresia pe care o degajd persoanele cu tendin[a de a sta cu picioarele apropiate, in pozilie de este tendin[a spontani citre corectitudine controlatd gi supunere. "drep{i" O persoand care penduleazdprea des de pe un picior pe altuldi semne de nesiguran[a gi neputinli de a decide ferm si spund sau si puni in practicd unele g6ndurisau inten[ii. Trddeazd lipsd de echilibru. Gestul ridicdrii pe vdrfuri trideazi fie agresivitate, fie ingdmfare, fie instabilitate. Cineva care strAnge umerii, trage capul intre umeri gi se ascunde in spatele bra[elor incrucigate emite semnale de inchidee sau ap6rare. lnstinctiv, cautd protectia autoatingerii gi face gestul strdvechi de a-gi apdra carotida. O astfel de persoafE, intr-un astfel de moment, va purta dosarul sau pogeta ca pe un scut care-l apdrd. O persoand deschisd gi siguri pe sine deschide larg bratele sau poarti dosarul sub bra(. Totugi, cineva timid 9i speriat poate emite false
semnale de infumurare, pentru a indica cdt de ,,sigur pe sine" gi ,,stdpAn pe situalie" este. Ca reguld generald insd, postura dreaptd reflectd atitudine deschisd, stabilitate, siguran[i, dar gi flexibilitate. OricAnd poate inclina in ambele direc[ii, in funclie de imprejuriri. se

't "
.rrr
Ftgura \'. l. L'rifflr/ .r*ild
Jn pi{x{^lri/c

i,t/,

fli *;r{--

ri-)

t':/

j"j ,-r'i ' lr It', i tFif

i Sl1

rJli 'll ill

i ;,lt I \,' t r.

," '*il'?
iliir,
'; l', i'Jt.l

15 i. ,il
Jr'.rrjii.rcl

f/

;i :rt ,ttleru . *J r:ti?rrtirtr'

rrrr*dj,i,. aiqfeasird,

:;'#; ii,iXijj,,ii;;ijr,,'u

ri

,rr:,"r: :ii.q'r,r.

lmportant de observat gi daci o persoani stdnd in picioare se afl6 in ciutarea unui sprijin sau unui reazem, ce poate fi un perete, o tribuni, o masd sau altceva. Cei care stau liber, fdri nevoia de sprijin, se simt mai siguri 9i mai bine infip[i pe picioare, la propriu gi la figurat. Cei care se afl6 mereu in ciutarea unui reazem se simt vulnerabili. Un alt aspect caracteristic pentru pozitia st6nd in picioare privegte balansul pe vdrfuri 9i cdlcdie, legdnatul, bdtdiala Si trenlurul, care semnaleazi nelinigte, teamd gi agita[ie interioard. ln completare, semnale importante se mai pot extrage gi din limbajul distanlelor, tratat in capitolul dedicat proxemicii.

Mimica regleazd comunicarea uman6, in fracliuni de secundd. Uneori, doar intr-o clipi, ca o fotogramd, oglindegte intreaga poveste a unei vie[i, felul de a fi propriu unei persoane gi starea sa interioari, cu doza efemeri de bucurie gi tristele, vigoare 9i oboseald, interes gi plictisealS, siguranld 9i teami, turie 9i calm, agresivitate gi bl6nde[e, tinere(e gi uzur6, confort 9i jeni, prietenie gi dugmdnie, iubire gi uri, ca gi alte 9i alte emo[ii, sentimente 9i atitudini. Semnalele mimice sar in ochi gi divulgi secrete, atunci cAnd vin in contradictie cu mesajul verbal al cuvintelor rostite de o persoand. At6ta timp c6t mimica rimdne coerenti cu expresia verbal, ele mai pot trece neobservate. mimice privegte toate semnalele pe care le putem observa pe fata unei persoane 9i care transmit "Lectura'expresiei mesaje consistente despre ceea ce se petrece cu ea. De pildi, rogul din obrqi sau paloarea gi congestia felei sunt indicii psihosornatice ale unor procese fiziologice gi, totodatd, sunt 9i expresii ale unor stdri sufletegti. Mimica este greu de [inut sub control gi, ca atare, oferi in mod continuu informa$i asupra reactiei partenerului: surprindere, satisfactie, neincredere, furie, dezaprobare. Migcirile mugchilor fe[ei produc modificdri ale fizionomiei care exprimi sentimente, idei 9i frimdntdri interioare de mare profunzime. Dispozi[ia psihici gi gradul de acord pot fi evaluate dupi migcarea continud a expresiei gi trisdturilor fe[ei, dupa culoarea 9i congestia tenului, tensiunile musculare, zimbet giincruntare.

T4

Fizionomie, frenologie, moiopsihologie gi computere Ansamblul trdsdturilor felei gi forma capului contureazi ceea ce numim fizionomia unei persoane. Ea nu privegte expresia in migcare a felei, ci aspectul sdu static, oarecum inniscut. Citeva ramuri ale psihologiei studiazi atent legiturile existente intre fizionomie, pe de o parte, 9i trisiturile dominante ale caracterul individului, pe de alti parle. Frenologn, controversata gtiin{d intemeiatd de Gall, evalueazd caracterul 9i dominantele individuale dupi forma craniului, a nasului 9i intinderea frunlii. Criminologla tine seama de rezultatele acestor studii. Morfopsihologia sau fiziognomonia evalueazd caracterul gi tipul de personalitate al omului dupi lizionomia sa. in orice caz, chiar gi abilitilile perceptuale ale nespecialistului sunt suficiente pentru un diagnostic minimal al caracterului onest sau pervers al unei persoane, al temperementului sdu dominant, al gradului de introvertire, al sensibiliti{ii emolionale sau al agerimii minlii unei persoane. ln plus; implicarea computerului in studiul emoliilor oglindite in expresiile faciale umane este deja o realitate promifitoare. Corporatia americand NCR coopereazdcu University of Southern Califomia la un proiect numit E-Mofions. ldeea proiectului este crearea unor baze de date a expresiilor mimice, in special in zona ochilor gi a gurii, pentru a testa emotiile pe care acestea le reflectd. Tehnologia disponibili reugegte deja sd recunoascd gase emo[ii frici, mAnie, bucurie, surprizd, dezgust gi tristele. Paul Ekman, psiholog la Universitatea California din San Francisco, este recunoscut ca expert de cea mai inaltd referin[i mondiald in studiul exprimdrii faciale a afectelor. S-au fdcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor faciale in miimi de secundi. Reflexul de tresdrire, reaclie primitivi 9i rapidi la stimuli surprizd, de pidd, contracti aceiagi 5 mugchi din jurul ochilor, la toli oameni, oriunde in lume. Reflexul este ireprimabil, dar cu c6t o persoand tresare mai tare, cu atdt este mai predispusd si resimti emotii

negative.

$i IBM perfecteazi tehnologii de recunoagtere de cdtre computer a expresiilor faciale ale emoliilor. Prin proiectul numit 8/ue Eyes, la Almaden Research Center din San Jose, IBM dezvoltd algoritmi capabili sd detecteze emotiile prin mdsurarea modificirilor in frac{iuni de secundd ale imaginilor sprdncenelor 9i col(urilor gurii. Tehnologiile disponibile oferi inci rezultate neconcludente, deoarece computerele nu au nici mdcar o milionime din abilitatea perceptualS gi intuitivd a oamenilor gi animalelor. Doctorul Tirnothy Wren (vezi Seduc{n, $tiin[a 9i Tehnicd, Bucuregti, 1997) apreciazlcdar exista celpu[in 7000 de expresii faciale distincte. Expresia cea mai simpli a unuijoc mimic poate fi sugestivi pentru marea varietate a emoliilor sugerate de modificdri faciale aparent minore. Arcuirea buzelor in sus gi coborirea sprdncenelor exprimd bl6nde(e, satisfaclie, veselie. in schimb, cdderea collurilor gurii gi ridicarea sprdncenelor exprimi supirare sau dezacord. Dacd simplificdm modelul fetei la doud linii, gura gi sprdncenele, putem deia ilustra o varietate de atitudini si stiri afective.

"r 61 flt r-] f) f k/ b/ \J \, \:,

Proxlmitate gipoztfie

Am vizut in capitolul despre proxemicd ce semnifica{ii pot avea distan[ele la care ne plasdm fa[i de interlocutor. Mesaje in plus aduc orientarea gi pozitia: in picioare sau agezat, de aceeagi parte a mesei (parteneri) sau fa[6 in fatd, cu masa intre noi (adversari), Oamenii care doresc si coopereze au tendin[a involuntari de a veni mai aproape, de a se ageza alSturi sau de aceeagi parte. Cei care tind spre adversitate se ageazi fald in fa[d. Este mai ugor si te certi cu oponentul de dincolo de masd. Ai observat, desigur, la gedinte, petreceri sau alte ocazii de acest gen, ci altercatiile, ironiile gi certurile apar cu predilec[ie intre persoanele aflate fa[i in fati, de o parte gi cealalti a mesei. Rareori se contrazic cei afla[i de aceeagi laturi; se afli de aceeagi parte a ,,baricadei".
Orientarea

Orientarea corpului sau a pi(ilor sale in raport cu partenerul poarti mesaje subtile, greu de controlat congtient. Tendin{a de a orienta corpul, privirea gi palmele deschise citre partener este pozitivd pentru comunicare. Orientarea gorpului gi a privirii citre u96 semnaleazi dorin[a de a pleca. Privirea ceasului indicd grab6, nerdbdare sau plictis. lntoarcerea dosului palmelor, a capului, a spatelui sau a fundului are semnifica[ii ce meritd nuantate.
Migcdrile capului

Capul sus indici siguranli de sine gi acliune. Ostentatia capului sus poate indica gi o persoani arogantd gi greu abordabili. Capul lisat in piept poate fi o dovadi a lipsei de voin[d gi de speran[d. Pozitia capului poate spune dacd cineva ascultd, tolereazd, detestd sau este indiferent. lntoacerea capului de la partener indicd respingere. Pozi[ia de

ascultare cu mare interes este aceea in care capul este ugor inclinat lateral. Cldtinarea capului (discretd sau nu) in sus gi in jos semnificd aprobare, in{elegere, incurajare. Gestul are aceste semnificalii aproape pretutindeni in lume (in Balcaniexistd excep[ii). Clitinarea capului la dreapta 9i la stdnga neagd, dezaprobd, descurajeazd. Clitinarea abia perceptibili a capului, orizontal sau vertical, poate fi un instrument de manevrare a unei runde de negocieri szu a unui interviu. ln general, putem eAgtiga mai ugor pe cineva dacd imitdm insesizabil pozi[ia capului siu.
'M6inile gidegetele

Mdlnile'gi' migcdrile lor nu pot si mintd cu ugurinld, pentru cd sunt expresive gi la nivel incongtient. Uneori, le ascundem sub bra( ca si nu divulge secretele, mai ales in stiri de nelinigte gi anxietate. Ducerea lor la spate semnificd un plus de Siguranli, chiar daci este dobdnditd prin autoatingere, apucdnd incheietura unei mdini cu cealaltS. Amploarea gi ritmul migcirilor transmit o alti categorie de semnale. Gesturile ample gi linigtite (mari) au ceva aristocratic gi impunitor. Reflecti patos 9i grandoare. Totugi, gesturile ample care sunt repezite 9i febrile reflecti agresivitate gidorinla de a iegi repede in eviden{i. Sunt caracteristice ambi[iogilor, dar gi fanfaronilor, lduddrogilor. rGesturile gi migcirile simple reflectS, de cele mai multe ori, modestia, simplitatea, re[inerea gi tendinta de a nu iegi in eviden[i. Cei gire{i pot recurge deliberat la ele pentru a pdrea modegti 9i inocenli. Mdinile adunate l6ng6 trup, cu umerii strdngi 9i capul intre umeri, lrddeazd timiditate, nesiguran!6, complexe de
inferioritate.

Directia gesturilor cu m6na spune alte lucruri interesante. Persoanele egoiste gesticuleazi mai mult inspre propriul corp. Cdnd oferd ceva, o astfel de persoani trage m6na spre sine, de parci ar vrea sd pdstreze ceea ce oferd. ln general, in momentul in care o persoand se gAndegte la sine, indiferent de ceea ce spune, are tendinta sd indice cu mAinile spre piept. impreunarea mdinilor gi inclegtarea acestora pot fi semn de incordare, frustrare sau agresivitate, dacd gestul este la ini$mea pieptului sau mai sus. Pe misuri ce mAinile impreunate coboard, scade 9i intensitatea incordirii. incrucigarea m6inilor pe piept este un gest de inchidere. Rdbdarea s-a sfdrgit. O metodd de demontare a acestui gest este oferirea unui obiect (pix, revistS, fotografie) care obligi la desfacerea barierei. Gestul de impreunare a degetelor in formi de boltd sau coif cu vdrJul in sus, in timpul negocierilor, semnaleazd siguranld de sine, la o persoani nesociabili. CAnd degetele sunt impreunate la nivelul ochilor, iar partenerul este privit printre degete, gestul videgte aroganli gi neincredere. Din contra, agezarea coatelor pe masd 9i indoirea antebratelor in formd de piramidS, cu impreunarea bratelor ?n dreptul gurii, fie ci vorbegte, fie cd ascultd, semnifici dificultate, slibiciune 9i nesiguranl6. Cind dob0ndegte siguranli 9i ia decizia, persoana ageazd ferm mdinile pe masd. Coiful indreptat in jos este tipic mai degrabi celui gata sd asculte gi nu sd vorbeascd. Etalarea degetului mare poate fi semn de superioritate sau curtenire" Are semnificatia crestei de cocog, dar este mai curdnd pozitiv. Gestul vine in contrast cu mesajul verbal cdnd cineva igi prinde reverul hainei, cu degetul mare etalat cocogegte in afard 9i spune: ,,Dupi umila mea pdrere...". Aroganta gestului contrazice modestia vorbelor, probabil dintr-o

tendinli incongtientd de compensare. Femeile domice sd domine etaleazd degetul mare, copiind comportamente masculine. Contactul fizic ob{inut prin strdngerea de mdni este abordat pe larg intr-un alt capitol

Susfrlnerea gestu ald a discursul ui

Suslinerea discursului verbal cu elemente non-verbale ce lin de limbajul trupului este o altd problemd ce meriti atenlie. in timp ce vorbegte, oratorul are o anumitd mimd 9i pantomimi: se migcd, dd din m6ini, din cap, pune in migcare mugchii felei, schimbi pozilia picioarelor... Migcirile capului, ale corpului 9i ale bralelor subliniazi 9i dau un in[eles mai clar cuvintelor. Mesajul trupului face parte din discurs. Totul este OK cdnd mesajele trupului se coreleazd cu cele verbale. Un vorbitor poate spune ceva de genul: ,,Avem trei obiective importante...". Elocinla sa cregte dacd ridici bratul, intr-un gest elegant, aritdnd trei degete. Ulterior, va putea descrie obiectivele, indicdnd ordinul acestora prin numdrul degetelor ridicate. Gesturile din timpul discursului sunt ca ,,semnele de punctua{ie" care ajuti lectura unui text. ln grup, gesturile permit sincronizarea vorbitorilor; o mdni ridicatd indicd dorinla de a interveni. Gestul cu palma in sus indicd cea
mai blAndi invitatie.

Existi $ un limbaj magic al gesturilor de sus{inere a discursului, regisit in arsenalul euforizant 9i isterizant al unor
personaje charismatice: Churchill, Hitler, Juan Peron etc,

Bariera picioarelor

Aseminitor cu incrucigarea bra[elor, gestul de incrucigare a picioarelor poate semnifica unori atitudine defensivi 9i de inchidere. Adesea, mai ales in cazul femeilor, el nu este concludent; picior peste picior are loc pentru ci "aga procedeazi o doamni", pentru ci e frig sau scaunul este incomod. CAnd piciorul e agezat peste genunchi 9i prins cu
mdna, avem de-a face cu o atitudine rigid6, cu incipS[6nare 9i rezistentd la argumente.

genunchi, poate

incrucigarea gleznelor, eventual inso[iti de strdngerea bra[elor scaunului in mdini sau a agezirii pumnilor pe fi un semnal negativ, de nervozitate, fricd sau disconfort. Este un gest care [ine loc de ,,mugcarea buzelo/.

Gesftr deschrse sau inchise Tehnica gesturile deschise este folositi profesional de cdtre vdnzitori, agen[i de protocol sau reporteri. intre altele, acestea constau in orientarea palmelor deschise citre partener, orientarea corpului 9i a felei cdtre partener, evitarea incrucigitii bralelor gi picioarelor, inclinarea corpului citre interlocutor, sustinerea privirii etc. Cdnd partenerul gi-a incrucigat bralele, oferd-i ceva pentru a-i da ocazia si le deschidd. Vei anihila o barieri. Atitudinea de inchidere sau apdrare este semnalatd prin incrucigarea bralelor 9i picioarelor, prin l5sarea pe spate 9i pe spdtbrul scaunului sau prin distanlarea de interlocutor. Mesaje agresive gi frustrante pot fi gdsite in inclegtarea m6inil0r sau incdlcarea teritoriului propriu de cdtre, de pildi, cineva care pune geanta gi se sprijind de biroul altcuiva. Plictiseala gi indiferenla pot fi indicate de gestul de a sprijini obrazul pe toati palma. Manifestdrile de acest gen sunt gesturi inchise. Ele aratd ci interlocutorul nu doregte comunicarea. Creeazd bariere 9i privirea orientatd in altd parte sau peste interlocutor. Evitarea contactului vizual, ascunderea ochilor gi a fe{ei in spatele ochelarilor sau al unor bucle de p6r pot fi alte gesturi de inchidere. Daci partenerul ia distan(i, se lasi pe spitarul scaunului gi are bra[ele incrucigate, nu mai insista; nu mai este cu tine.

Pe

cit

posibil,

se recomandi sincronizarea sau oglindirea, prin copierea discretd a gesturilor gi a

posturii

partenerului. lntrdnd in ritmul migcirilor sale, sincronizdnd respira{ia, privirea, orientarea trupului, putem intensifica raporful interpersonal. Partenerul te va simti mai aproape, mai asemenea lui, atunci cAnd se va regdsi in oglindS. La nivel incongtient, se va identifica mai ugor cu interesele 9i dorin[ele tale. Va trece mai ugor de partea ta.
i nf dligare a e xteri oard Nul face haina pe om, dar il prezintd. imbrdcimintea este o completare a corpului nostru, ca blana pentru animale sau penele pentru pdsiri. Mai int6i suntem vdzu[i 9i abia dupi aceea auziti. Prima impresie este puternic influen[atd de

infiligarea exterioard, priviti ca intreg. imbr'6cdmintea, limuzina, postura, privirea, fizionomia gi gesturile de salut concuri la cristalizarea primei impresii, care rimine fundamentali pentru intreaga comunicare ulterioari. in special, in
mediul bancar gi in asiguriri, busrhess dress-ul este deja tabu. 6. Semnalele trupuluiin negocieri Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare, abandon 9i confruntare intre indivizi 9i grupuri umane, care angajeazd in cel mai inalt grad limbajele comunicirii interumane. ln cadrul unei runde de negocieri directe, mesajul non-verbal constituie atAt o armi de temut, c6t gi un c6lc6i al lui Ahile. Micar pe ici pe acolo, mesajele sale pot fidescifrate, controlate, ascunse sau etalate, dup6 imprejurdri. Una din marile gregeli pe care le pot face veleitarigtii intr-ale limbajului trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte semnale gi de context. Dupd cum ne auerlizeazd Allan Pease, ,,Limbajul trupului consfd din cuvinte, propozifii gi o anumitd punctualie. Fiecare gesf este asemenea unui cuv4nt, iar un cuvdnt poate avea mai multe Inlelesuri. Numai analizat intro propozi[ie, aldturi de afte cuvinte, putem inlelege pe deplin sensu/ unui cuvdnt' (Allan mPease, op. cit., p, 21 ), Doar sub rezerva acestui avertisment, informatiile etalate in urmitorul tabel ar putea fi de folos
cuiva. Tabelul 3.1.

(lm)Posibila lecturi a limbajului trupului in negocieri

Lumini slab6; lnteres, atrac[ie, ispit6. Se pot cere concesii, se poate ridica
intem al olobului ocular este vizibil
Luminozitate mare;

Collurile gurii arcuite in jos. Capetele exterioare

ale sprdncenelor ridicate

Minie, amiriciune, ingrijorare, amenin[are. Nu

cere maimult.

vei

SEMNALUL TRUPULUI
6

MESAJUL PROBABIL

Colturile gurii arcuite in sus.

Sprdncenele cu caoetele exterioare cobordte

Bucurie, aprobare, satisfactie, interes, sinceritate,

inteleqere

Linia buzelor dreapti, sprdncenele

pleoapele cdzute Palmele deschise citre oartener Palma deschisi in sus Palma indreotatd in ios Pumnul strdns

drepte,

Lipsi de interes, lipsd de grabd

Sinceritate, onestitate, deschidere Supunere Dominare Aqresivitate, incordare

I
10
11

12

. eviti privirea; . se indepirteazi

. incrucigeazd bratele; . atinge, freacd nasul; . privirea gi trupul orientate spre iegire; . freaci ochii;
. incheie haina

Neincredere, suspiciune, sentiment de culpi.

Partenerul ascunde ceva, are intentii asounse,

13

. respiralie precipitati;
. produce sunetul '{l';

Nemullumire, agresivitate, frustrare, irascibilitate,

amdriciune

str6nge pumnul, frdrndnti miinile, gesturi cu

pumnulstrdns

. ?rstd cu degetul
. trece des mAna prin pdr, freaci ceafa; . loveste cu oiciorul un balon imaqinar
14

. strAnge incheietura m6inii;

. tine pumnii strdnsi la spate.
15 mdzgdlegte ceva; bate darabana pe mas6; picior peste picior, migcd ritmlc laba piciorului; capulintre mdinisau rezemat pe mAni, privirea in ool.

line o mdnd la spate;

lgi impune autocontrolul, este ferm

. . . .

Plictiseald, prudentd, lipsd de grabd, agteptare

16

. ciupegte pielea obrazului;

Gata sd reafirme
anterioard

. baqi mAinile in buzunare:

17

9i

si

reargumenteze pozilia

. transpi16; . pocnegte degetele, zorniie baniiin buzunare, se

Nerdbdare, nesiguran[d, nervozitate, crizd de timp,

lipsa autocontrolului, incordare

agiti pe scaun; . fluierd, igi drege glasul, produce sunetul "phiu",

se bdlb6ie; . fumeazd tigari de la ligard;

. prinde gi ciupegte pielea pe mAni; . strdnge maxilarele, nu privegte interlocutorul,

clipegte des;

se trage de

ureche, indepirteazi scame

imaoinare.
18

. picioarele pe birou sau pe scaun; . rezemat neconventional de masi sau altceva; . sufl6 fumultigirii spre tavan; . mdinile la ceaf6, l5sat pe spate, privegte de sus.

Pozitie
arogan[5

de

sentimentul

ci

relaxare, comoditate, dominare, se afld acas5, stip6n pe situatie,

SEMNALUL TRUPULUI
19

MESAJUL PROBABIL
Relaxare, degajare, incredere, dezinvolturd

descheie haina, desface bratele, gesturi

dezinvolte
20

. arat6 cu degetul; . picior peste picior, pumni strdngi, beteiin mas6; . brate incrucisate.

Apirare, pdnd6, circumspeclie

21

mdngdie birbia, cu capul dat pe spate, trece

Evaluarea partenerului, evaluarea

evaluarea discursului, trage de timp

concesiilor,

mdna peste fati; . privegte peste ochelari sau

ii

gterge, tine bra[ul

oohelarilor in guri; . umole oioa. modeleazi tiqara: 22

. m6inile in golduri sau pe genunchi; . se apropie sau vine pe marginea scaunului; . orinde maroinea meseicu m6inile. . bralele deschise, i haina descheiati;
. caoul oe soate, fruntea sus, cauti privirea. .

Este

hotirit, a luat deja sau va lua curAnd o decizie

23

Pozi[ie concilianti, deschisi, de cooperare, siguran[i

24

[inutd dreapt6, gesturi dezinvolte; mdinile la spate sau in buzunare, cu degetele

incredere, deschidere, stipdnire de sine

mariin afar6; . prinde reverul hainei;

25 . freaci palmele; . mdna la piept, gestul de a da mAna;
Satisfactie

Acceptare

. aranieazd haina

'se

apropie;

si

lucrurile;

Reamintim avertismentul. Este gregit gi riscant si interpretim semnalele izolate ale trupului, altfel decdt in context. Ca gi verbalul, limbajul trupului are sintaxd, in propozi[ii gi fraze. Fiecare gest e un alt fel de ,,cuvdnt", cu multe intelesuri. Sensul siu deplin poate fi gisit doar al5turi de alte gesturi, care-l acompaniazd, confirmdnd sau contrazicdnd. 7. Proporfiile corpului ldentitatea vizuali a unei persoane este conferiti de ins69i trupul gi infi[igarea sa. ln mod inevitabil, imaginea armonioasi a trupului omenesc este puternic influentati de proporliile corporale, in special de raportul greutate/inil[ime. lndicele de masi corporali (lMC) al unei persoane oferd o primd perspectivd globald asupra proporliilor corpului siu. Acest indice se calculeazd ca simplu raport intre greutatea corpului (G), exprimati in kilograme 9i pdtratul indllirnii{ln), exprimatein centimetri, (lMC = G/ln) Uzual, se admite ci IMC sugereazd propo(ii corporale normale in intervalul cuprins intre minim 18 kg/cm gi maxim 25 kg/cm. Practic, in afara acestui interval, vom avea de-a face cu persoane subponderale sau, respectiv,
supraponderale.

Desigur, propo(iile

gi armonia trupului omenesc sunt semnificativ influen[ate gi de cdtre

vestimentatie.

Cunoagterea regulilor de compozilie vizuali a pieselor vestimentare acestora, impreuni cu alegerea inspirati a posturii, a gestiiii, [inutei, croielii, modelului gi stilului vestimentar adecvat, creeazi adesea iluzia propo(iilor corporale perfecte. Oblinerea unor efecte speciale de inil[ime gi suple[e este posibili prin felurite trucuri vestimentare.