STRATEGII, TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

Procesul de negociere implică un ansamblu de orientări şi decizii prin intermediul cărora se urmăreşte realizarea obiectivelor şi promovarea intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase şi asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 1.1. Conceptul şi elementele strategiei Strategiile sunt mari orientări şi opţiuni care se referă la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp îndelungat şi exprimă interesele de bază ale firmei. Strategiile adoptate în negocieri reflectă, pe de o parte, opţiunile fundamentale în afaceri ale managementului iar, pe de altă parte, condiţiile în care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieţei, raportul de forţe dintre parteneri, experienţa anterioară în afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente : a)obiectivele urmărite; b)căile (modalităţile ce se au în vedere a fi folosite pentru atingerea unor asemenea obiective); c)mijloacele ( resursele) disponibile şi utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse. De fapt, elaborarea propriu-zisă a strategiei are loc încă din etapa pregătirii negocierii, când se va ţine seama, în primul rând, de viitorul tranzacţiei care se negociază şi de eventualeleschimbări srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, în fiecare etapă a acesteia. 1.2. Conţinutul şi factorii de alegere a strategiei Conţinutul strategiei are în vedere 4 principale probleme, respectiv: a)fixarea priorităţilor şi obiectivelor. De regulă, priorităţile vor fi abordate într o anumită scală de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor în principale şi secundare. După o asemenea operaţiune, este relativ uşor să se treacă la selectarea tehnicilor preferenţiale şi la adaptarea acestora la condiţiile concrete în care se va desfăşura negocierea propriu-zisă; b)stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are în vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la “diagnosticul “ acesteia şi ţinându-se seama de opţiunile posibile, de eventualele riscuri şi de restricţiile sau constrângerile ce pot apărea pe parcursul desfăşurării propriu-zise a negocierii; c)alegerea mijloacelor concrete de acţiune şi a cadrului negocierii, respectiv stabilirea componenţei şi a şefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului şi a producerii negocierii, stabilirea modalităţilor de
1

argumentare şi contraargumentare şi, nu în ultimul rând, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d)identificarea soluţiilor de repliere, de schimbări de orientare pe parcursul negocierii, în funcţie de modul de desfăşurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaşte. Alegerea unei situaţii adecvate are în vedere o suită de factori, cei mai mulţi având o mare complexitate. Cei mai importanţi dintre aceştia pot fi: · conjunctura (internă şi internaţională) în care de desfăşoară negocierea; · resursele (materiale, financiare şi umane) proprii; · posibilele acţiuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanţă variabilă, în funcţie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, în negocierile comerciale, o mare importanţă o prezintă conjunctura în care se desfăşoară negocierea. 1.3. Strategii folosite în negociere Strategiile folosite în negociere pot fi clasificate după mai multe criterii. Astfel, după starea preponderentă – de confilct sau cooperare – se disting: a)Strategii de negociere de orientare integrativă b)Strategii de negociere de orientare distributivă Negocierea de orientare integrativă În acest tip de negociere, negociatorul îi conferă celeilalte părţi statutul de partener legitim, căruia nu-i contestă dreptul de a-şi apăra interesele, chiar dacă acestea se află în opoziţie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenţa unor diferenţe între modul de a gândi şi de a aprecia lucrurile, între interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care consideră drept o aberaţie periculoasă tot ceea ce este diferit de propriul său punct de vedere. Din această optică, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluţia este de a le înţelege, pentru a le putea rezolva mai bine şi pentru a trece la o etapă superioară. De fapt, este vorba despre alegerea unei soluţii care să satisfacă interesele ambil or parteneri. Climatul negocierii este unul de încredere reciprocă, în care fiecare face un effort pentru a găsi punctele comune, evitând opoziţiile brutale de interese. Partenerii se informează reciproc asupra modului în care percep ei lucrurile, fără a încerca să le denatureze sau să omită ceva. O astfel de abordare este evident propice găsirii unor soluţii constructive şi creative, deoarece fiecare partener negociază în vederea descoperirii celor mai bune căi de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente iniţial. Negocierea distributivă (win-lose negociation) În acest caz, obiectivul negociatorului este de a găsi sau chiar de a impune o soluţie care să-i satisfacă propriile interese, fără a ţine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate în considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt făcute de către o singură parte, în timp ce cealaltă nu acordă nimic. Exploatarea raportului de forţe este levierul folosit pentru a-l face pe adversar să cedeze. În acest joc, interesele adversarilor nu pot fi decât diametral opuse. Tot ceea ce întăreşte poziţia adversarului este rău, în timp ce ceea ce îi slăbeşte poziţia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slăbiciune.
2

dar şi aceasta le poate aduce prejudicii. 3 . b) Strategii de aşteptare. pot fi folosite alternativ ambele negocieri. În decursul aceleiaşi negocieri. el este nevoit să adopte strategia deciziei rapide. precum şi în situaţii de dereglări conjuncturale importante determinate de cauze de forţă majoră sau de evenimente fortuite. de comportamentul concurenţei şi de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. Cel care a reuşit să obţină avantaje exorbitante în detrimentul adversarului său. de presiunea necesităţii de desfacere sau de aprovizionare. Dominarea pieţei de către importator îi permite acestuia să practice strategia de aşteptare. care poate fi: de dominare. 2. când condiţiile de conversie a unui contract pot fi îmbunătăţite prin tratative şi prin trecerea timpului. pondere bazată pe o producţie competitivă. tot ceea ce unul pierde.Pentru cei care adoptă această atitudine. depinde de natura mărfii. 3. respectiv contractarea urgentă a mărfii. exportatorul va adopta decizia rapidă reprezentând oferte la preţuri ultimative. de gradul de presiune al necesităţii satisfacerii sau aprovizionării. 5. de asemenea. Exportatorii şi importatorii vor manevra cu decizia rapidă şi cea de aşteptare. prinzând momentele conjuncturale optime. În acest fel. Aici nu se poate vorbi de bună credinţă în aplicarea termenilor acordului. ţnând seama şi de alţi factori. 4. conflictul nu este o sursă de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care şi-au trasat-o în prealabil. de selectare a ofertelor celor mai convenabile. Negocierea distributivă este văzută ca un joc cu sumă nulă. În calitate de stăpân al pieţei. O situaţie de nesiguranţă ete posibilă mai mult pentru importatorii şi exportatorii insuficient de experimentaţi. care nu cunosc în profunzime fenomenele pieţei. Luând în considerare modul în care sunt lansate şi acceptate ofertele există două categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide. 1. de momentele conjuncturale. Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe care o deţine în importul partenerului. când aşteptarea nu ar duce la nimic bun. Exportatorul în situaţia de dependenţă va lua măsuri pentru diversificare dar. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piaţă. considerând că aceasta este expresia slăbiciuniiadversarului. el va putea să îşi elaboreze o strategie de aşteptare. de selectare a celor mai avantajoase oferte. de care va trebui să profit e cât mai mult. Importatorul aflat în situaţia de dependenţă trebuie să fie prevăzător şi. de dependenţă sau de nesiguranţă. să-şi diversifice sursele de aprovizionare. de cele mai multe ori. Când acesta din urmă îşi va da seama că a fost înşelat. va încerca să recupereze handicapul sau să se răzbune pe cealaltă parte. În această situaţie. celălalt câştigă. exercitând presiuni asupra importatorului să se decidă rapid. va încerca să obţină şi mai multe. din timp. dimpotrivă. atât exportatorul cât şi importatorul vor adoptacu predilecţie srtategia de aşteptare.

Toate acestea au în vedere obţierea unui preţ mai bun. există: a) Strategia pe principiul “când”. cu riscul pierderii negocierii respective. metoda cea mai eficientă constă în neacceptarea ei. Strategia pe principiul “când” constă în determinarea timpului optim în care să fie luată decizia de incheiere a tranzacţiei comerciale. furnizorul comandă o cantitate mai mare decât cea convenită. Prin folosirea acestei strategii. ajungându-se astfel la o limitare cu efecte negative. cumpărătorul are dreptul să respingă cantitatea suplimentară livrată. presiuni determinate de curgerea timului prognozat. el cere reducerea preţului sau reeturnarea mărfii solicitate. fie cumpărtătorul. Odată marfa ajunsă la destinaţie. având în vedere relaţiile tradiţionale. Limita este strategia celui puternic. de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în negociere. dar el doreşte să dea prioritate unor relaţii tradiţionale. imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Strategia respectivă se practică de negociatori experimentaţi şi care mizează pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului şi pe pripeala acestuia. după împrejurări. Pentru combaterea acestei strategii. de regulă în relaţia lor comercială tradiţională. Limitarea timpului de desfăşurare a negocierilor . Surpriza este strategia negociatorului bine informat şi rafinat. spre exemplu. dar nu recurge la o astfel de măsură. 4 . care. Furnizorul. majorarea cantităţii. informare operativă. Simulacrul se bazează pe un set de neadevăruri cu privire la marile posibilită\ţi pe care le are strategul în cauză . Faptul împlinit este o strategie pe care o aplică fie furnizorul. cerând o bonificaţie de preţ. curaj. cu mari posibilităţi de cumpărare sau de vânzare. nu poate fi prea mare. Surpriza proiectată constă în schimbarea sursei de atitudine într-un moment neaşteptat de oponent. cu tendinţa de a dezavantaja. a luat în calcul cererea de bonificaţie şi rămâne să negocieze nivelul ei. când a elaborat această strategie. Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri se bazează pe răbdare. b)Strategia pe principiul “cum şi unde”. telefonic. că cererea depăşeşte substanţial oferta. Această strategie cuprinde următoarele variante: Abţinerea este strategia care tinde către profitul maximal. El mizează fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristică şi accesibilă fie pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată. cu asumarea riscului maximal. Dacă este vânzător. Când marfa soseşte la destinaţie. care îşi propune să complice negocierile. exercită presiuni psihologice şi asupra echipei care a pus în aplicare această strategie. modul şi locul de acţionare. care îndeamnă la concesii. tot din greşeală. printr-un mandatar împuternicit. Este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi majorate. De exemplu.În funcţie de momentul. sub pretextul unor greşeli la încărcare. Cumpărătorul poate recurge şi el la strategia “faptului împlinit” solicitând. prezenţa permanentă pe piaţă. că are cereri importante neonorate. negociatorul urmăreşte să exercite presiuni asupra partenerului. el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa lui este foarte solicitată. de regulă.

Salamul tăiat este o strategie raţională. interese şi domenii. ţigări etc. Deţinătorii capitalului străin participant în procesul economic al unei ţări este interesat. Prin proiectarea ei. adică produsul este discreditat. în acelaşi timp. Această strategie este folosită şi în domeniul publicităţii. care se angajează în operaţiuni speculative la termen (futures). Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. Fiind opusă strategiei “pătura”. să promoveze o politică de marketing. preţul contractual fiind avantajos. Negociatorul în cauză anunţă cu mare regret că echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită pentru a mai reflecta. Strategia pe principiul “cum” şi “unde” Prin strategiile din această categorie se urmăreşte proiectarea modului şi loculuik de luare a deciziilor capabile să sporească la maximum profitul. precum şi în asocierea vânzării sau cumpărării de produse cu vânzarea sau cumpărarea de servicii. De exemplu. cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia “norocului”.se are deci în vedere obţinerea de rezultate parţiale repetate.Chiar dacă el nu obţine reducerea cerută. Participarea este o strategie specifică relaţiilor de cooperare economică dintre state sub o diversitate de forme. În negociere. se practică de către oameni înclinaţi spre risc şi care acţionează descoperit. partenerul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă concesii. negociatorul acţionând în mod ponderat. potenţiale şi interesate. pentru firmele din ţările în curs de dezvoltare este importantă implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive. parfumuri. care niciodată nu acţionează descoperit. metoda poate fi folosită pentru discreditarea concurenţei. Disocierea este opusă asocierii. Aceasta este folosită de către comercianţi la bursele de mărfuri şi la cele de valori şi presupune folosirea operaţiunillor de acoperire faţă de riscuri. legându-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. Retragerea este strategia pe care vânzătorul saiu cumpărătorul o aplică în faza finală a negocierilor. el şi-a atins scopul. având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme. Asocierea constă în condiţionarea vânzării sau cumpărării unor produse de alte produse. astfel încât avantajele succesive să ducă în final la o victorie totală. bazată pe rafinament şi diplomaţie. fiecare pretenţie fiind de dimensiuni mici. urmărind sporirea la maximum a avantajului său. cel puţin în raport cu conjunctura de moment. 5 . să pună în aplicare politica de management în toate structurile organizatorice şi funcţion ale ale investiţiei realizate şi. Prin această strategie. care să nu genereze un şoc sau o descurajare în concepţia partenerului. negociatorul poate pierde negocierea. În această categorie intră operatorii de bursă. unor personalităţi celebre fiindu-le asociate denumiri de băuturi. negociatorul urmăreşte amplificarea interesului partenerului vizând creşterea profitului reciproc. în calitatea lor de coproprietari. Negociatorul respectiv porneşte de la premisa că partenerul său este deosebit de interesat în încheierea tranzacţiei în curs de negociere şi din motive nefundamentate adoptă o poziţie intransigentă. etalându-şi pretenţiile într-o ordonare logică. Pătura este strategia negociatorului prudent. dar de cele mai multe ori.

Se recomandă însă şi programarea unor srtategii alternative. alegerea celor mai potrivite dintre ele într-o situaţie dată. Teoria şi practica negocierii este foarte generoasă în a oferi difeite tipuri de strategii.Testarea reacţiei constă în expunerea unor monstre create special la târguri şi expoziţii şi observarea reacţiei partenerului de afaceri. Aceasta se poate îndeplini prin schimbări continue a procesului în sine. Importantă este cunoaşterea acestora. pentru ca în cazul în care strategiile planificate dau greş. dar mai ales. 6 . să existe o alternativă viabilă la negociere.

forme şi scheme de acţiune pentru realizarea tacticilor preconizate. partenerul va fi nevoit fie să -şi reconsidere pretenţiile. doar un suport pedagogic. Tehnici de decupare Tehnica bilanţului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesară o bună pregătire a negocierii. de avantaje sau de repartiţii ale costurillor sau riscurilor între părţi. Această clasificare constituie. în funcţie de strategia adoptată. Tehnica pachetului sau “laşi tu. las şi eu” Această tehnică presupune găsirea unor soluţii de ansamblu. 2. se realizează o mare economie de timp şi este. cât şi în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor. într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici. altele succesiv.1. Trecând la descrierea “pasivului”. preţul şi termenele de livrare. tehnici emoţionale. Astfel. Mai întâi. ţinând cont de diferitele priorităţi ale acestora în cadrul negocierilor. unele simultan.sau pentru a obţine avantaje unilaterale exagerate. se arată că acesta va trebui să fie reechilibrat. împărţite. fie să acorde contrapartide. tehnici ale falselor concesii. folosind procedee. La începutul negocierii. Există o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare. de fapt. precum şi experienţa negociatorului. tehnicile aparţinând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. 7 . trebuie stabilită o legătură între problemele şi obiectivele în discuţie. %n realitate. obţinute printr un schimb de concesii. comportă rezultate favorabile pentru ambele părţi. în: tehnici de manipulare a timpului. singura soluţie pentru a ieşi dintr-o situaţie de blocaj a negocierilor. la rândul lor.2. care pot fi subclasificate în tehnicile de decupare şi tehnici de lărgire şi de transformare şi tehnici competitive (manipulatoare). tehnici duale şi tehnici extremiste. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator.1. uneori. La fel ca la bilanţ. Tehnici integrative 2. de a finaliza. de a amplifica avantajele. Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative). această primă parte constituie “activul” părţii adverse. pentru a putea ajunge la această soluţie de ansamblu. se negociază în acelaşi timp. arătând marile avantaje care decurg din ele pentru partener şi marile dezavantaje pentru el însuşi. care să se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului şi pe evaluarea contrapartidelor avantajoase. De asemenea. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acţioneze?’ Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susţinerii unor strategii constructive de a grăbi. partenerul este invitat să-şi formuleze pretenţiile. pe care negociatorul le reformulează ulterior. spre exemplu.1.

paralelă sau ulterioară. 2. deoarece abordările şi compromisurile care le sunt sugerate nu reprezintă punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri. lipsa de încredere în sine. L.2. Astfel.2. de lipsa de experienţă sau de teama acestuia. iar câmpul ei poate fi lărgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr un alt unghi. Ø lipsa de încredere în oameni. ceea ce îi face pe negociatori să se diferenţieze sunt experienţa şi autoritatea în domeniu. părţile sunt puse într-un context psihologic ce face mai dificilă înţelegerea dintre ele. Spre exemplu. negocierea unui contract de mare anvergură se poate transform într-o negociere de cooperare economică sau de joint-venture. Prin intermediul acestei tehnici. Tehnioca apelării la un terţ Această tehnică de negociere este foarte utilă atunci când în procesul negocierii apare un blocaj. Astfel. Tehnici de lărgire şi de transformare Tehnica lărgirii câmpului negocierii O negociere poate fi legată de altă negociere. Chiar dacă negociatorul manipulator va obţine o serie de avantaje în detrimentul partenerului. dar. căutarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaţii. 2. negociatorul trebuie să fie foarte creativ. în ansamblul său. însă. de utilizat la masa tratativelor. evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizării acestei tehnici poate fi înşelătoare-un acord poate părea avantajos. 8 . în realitate. Tehnici distributive (manipulatoare) Toţi negociatorii cunosc tehnicile şi tacticile cele mai eficiente. un echilibru emoţional precar duc la utilizarea stratagemelor. o imagine negativă a negociatorului despre partenerii săi. Tehnica transformării Această tehnică poate fi privită şi ca o formă specială a tehnicii anterior analizate. această tehnică rezidă în introducerea în negociere a unor elemente noi: adăugarea de clauze sau alte aspecte. Bellenger detectează trei cauze care îi pot determina pe negociatori să-şi manipuleze adversarii. să propună soluţii noi şi originale. Negociatorii se folosesc deci de neştiinţa partenerului. poate fi nesatisfăcător. În practică. însă. una din părţi propune o nouă miză. Şi această tehnică presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. într-un moment de blocaj în negociere. Astfel.Există. şi dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificilă atunci când majoritatea obiectivelor au o importanţă egală pentru cele două părţi. o tendinţă spre egocentrism pot duce la convingerea că el este singura persoană care e capabilă să ia o hotărâre şi care ştie ce este bine. Pentru punerea în aplicare a acestei tehnici. intervenţia unor terţi pe parcursul negocierii. presupune buna credinţă a părţilor. precum şi talentul nativ.1. viitorul relaţiei cu acesta se află sub semnul întrebării. Aceste cauze sunt de natură psihologică: Ø teama de eşec. terţul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. în teorie nu ar mai fi posibilă existenţa elementului surpriză. Pe scurt.

probabil. dar destul de avantajoasă pentru partener. negociatorul creează o falsă impresie cu privire l a punctul său de rezistenţă. până atinge o anumită limită pe care şi-o propusese anterior. partenerul să accepte propunerea. pentru a obţine informaţii etc. insistând asupra absurdităţii ei şi arătând că aceasta nu este nici realistă. la care partenerul este rugat să mai reflecteze. făcându-l să creadă că trebuie să profite repede de o ocazie sau că trebuie să evite un pericol. pentru evaluarea progreselor realizate până în prezent. contracararea acestei tehnici reclamă examinarea motivelor care se află în spatele ofertei şi nu a ofertei în sine. Această tehnică se aplică în următoarele ipostaze: · Tragerea de timp care uzează răbdarea partenerului. Tehnici ale falselor concesii Tehnica concesiei-limită Conform acestei tehnici. Deoarece nu există nici o metodă pentru a afla dacă concesia-limită a partenerului este reală sau falsă. Treapta a patra-soluţie inacceptabilă pentru sine şi prezentată în mod caricatural.2. negocierile desfăşurându-se în mai multe etape. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosită pentru a-l obişnui pe partener cu propunerile făcute. negociatorul îşi fixează patru soluţii. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul. dar dificil de admis pentru partener. Astfel. Corectitudinea negociatorului va decide până unde se poate merge cu manipularea într-o afacere. Treapta a treia-soluţie nu foarte avantajoasă pentru sine. se recomandă utilizarea acestei tehnici şi în situaţii de blocaj a negocierilor. care va fi adoptată doar în caz de repliere. ierarhizate după propriul interes şi după şansele de acceptabilitate din partea partenerului. Tehnica celor patru trepte Această tehnică este mai subtilă decât abordarea care are în vedere doar soluţia maximă şi cea minimă. la care partenerul va adopta o 9 . · Tehnica “bel ami” presupune formularea propriilor pretenţii cu multă precizie.2. 2. După o analiză a situaţiei.2. O altă tehnică a manipulării timpului se bazează pe scurtarea perioadei de negociere –impunerea sau existenţa unui moment-limită. 2. nici echitabilă. Negociatirul prezintă la început treapta a patra.este posibil ca. înainte de a atinge limita propusă. Treapta a doua-soluţie acceptabilă pentru sine şi.1. şi pentru partener. el face o concesie pe care o modifică treptat. · Pauzele pot fi folosite în negociere pentru formularea unei noi strategii. se trece direct la treapta întâi. Treapta întâi-soluţie ideală pentru sine. fără a da răspunsul pe loc.Ø o înclinaţie spre combinaţii şi confuzie este caracteristică individului care doreşte să reuşească fără a-şi dezvălui propriile contradicţii. facilitând totodată argumentarea critică a treptei a treia. Această tehnică rezidă în plasarea adversarului într-o poziţie de constrângere temporală şi acţională. doar de formă. Prin contrast.

Tehnica enervării partenerului Această tehnică reprezintă contrariul tehnicii învăluirii. Partenerul poate profita de o ambianţă tensionată pentru a obţine unele avantaje. Atâta timp cât acesta se încadrează în limite normale. Un lucru foarte important este ca negociatorul să nu dezvăluie importanţa pe care el o dă diferitelor puncte de negociere. exagerând “daunele” pe care i le-a provocat. manifestând o falsă dorinţă. Tehnica culpabilizării Această tehnică rezidă în încercarea unui negociator dintr-o ţară mai puţin dezvoltată de a stârni simpatia unui partener dintr-o ţară dezvoltată. în consecinţă. O altă formă de aplicare a acestei tehnici este aceea în care negociatorul îşi învinovăţeşte partenerul pentru o greşeală pe care acesta a comis-o. Ea constă în invocarea de către negociator a unor pretenţii şi acţiuni secundare sau chiar inventate. Acesta nu i-o acordă imediat. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmaţiilor partenerului. 2. Astfel. Tehnica prafului în ochi Un negociator poate obţine un avantaj de la partener. este mai înclinat să facă o serie de concesii. pe care nu le-ar putea obţine într-o ambianţă normală. Tehnici emoţionale Tehnica învăluirii Tehnica învăluirii constă în crearea de către negociator a unui climat de apropiere afectivă de partener. iar pentru această ofertă el va pretinde că este foarte solicitat. starea lui psihică şi activitatea cognitivă se deteriorează.3. formulate în mod imperativ şi cu maxime exigenţe pentru ca. un stres. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiţii improprii negocierii. utilizând un ton cald. stresul este benefic. invocând lipsurile cu care se confruntă sau propriile slăbiciuni. negocieri eşuate în trecut etc. Tehnica deplasării atenţiei Această tehnică reprezintă o variantă a tehnicii prezentate anterior. atitudinea partenerului devine cel puţin binevoitoare şi. negociatorul speră să obţină de la partenerul său o serie de concesii. În aceste condiţii. negociatorul nu îşi argumentează poziţia în negociere. în final. Negociatorul va face partenerului său o ofertă care este întotdeauna “exclusivă”. să se propună treapta a doua ca ultim compromis. partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanţă pentru negociator. 10 . să se mulţumească doar cu obiectivele principale. ci supralicitează valoarea concesiei cerute. calmă. posibilitatea de a lua decizii greşite crescând foarte mult. amical. oricât de neînsemnată ar fi ea. Spre exemplu. în urma refuzului scontat al partenerului. pe care le avea în vedere de la început. Dar dacă stresul depăţeşte limita normală. Această tehnică poate fi contracarată prin convingerea că o vină care nu a fost demonstrată nu trebuie asumată.2. Acţiunea de a negocia provoacă o emoţie.poziţie defensivă pentru ca. Astfel. comportarea agresivă a partenerului. ci atrage atenţia asupra necesităţilor sale.

Ea constă în negocierea contractului de către cele două părţi. Tehnicile extremiste Tehnica ultimatumului Această tehnică rezidă în avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile. iar aceştia modifică diferitele clauze. un negociator declară că are o putere de decizie mai mică decât are în realitate. Cea mai bună metodă de contracarare a acestei tehnici este să se prevină cealaltă parte. altele pot decurge din reacţii de ordin emoţional. la televiziune etc. Unele ameninţări sunt premeditate. care au motive întemeiate pentru ca respectiva concesie să nu fie acceptată. Tehnica ameninţării şi tehnica zădărnicirii acsteia Această tehnică rezidă în folosirea de ameninţări la adresa partenerului de negociere. a tergiversa un răspuns prea direct sau a-l pune pe client în situaţia de a renunţa la unele concesii.4. iar când acesta este perfectat. înainte de aşezarea la masa tratativelor. cu scopul de a obţine un timp de gândire. Tehnicile duale Tehnica celor două feţe ale lui Ianus Conform acestei tehnici. apare şeful uneia dintre părţi.5. El citeşte contractul şi schimbă clauzele care nu satisfac propriul interes. dar îşi pot manifesta opoziţia în presă.2. deoarece este posibil ca partenerii să renunţe la contract. în scopul obţinerii unor avantaje substanţiale. se poate insista ca factorul decizional să fie prezent la negociere încă de la început. propuneri a de căror acceptare este condiţionată continuarea negocierii. fără să ştie care va fi reacţia acesteia. Una dintre formele comportamentului ameninţător este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care să inspire teama. Tehnica scoaterii din mânecă a Marelui Patron Această tehnică este destul de riscantă. Contracararea acestei tehnici se poate face prin obţinerea de către negociator de informaţii asupra puterii de decizie a interlocutorilor săi. Tehnica ultimatumului implică destule riscuri. atunci întregul contract va fi renegociat. De asemenea. Senzaţia creată partenerilor este că nimeni nu se poate opune “Marelui Patron”. dar nici nu o poate respinge. 2. După o pauză planificată. poate aduce la masa negocierilor terţe părţi. pentru a 11 . Tehnica implicării altor parteneri în negociere Această tehnică este practicată în negocierile internaţionale de anvergură: când un negociator nu vrea să acorde partenerului o concesie.2. De regulă. dar şi la diferite grupuri de interese.2. că în cazul în care contractul perfectat va fi supus controlului de către funcţionari superiori în ierarhia firmei. terţele părţi nu sunt prezente la negocieri. de la început. Uneori se poate apela la propriul guvern. căruia întreaga echipă îi arată un respect deosebit. astfel că aceştia sunt nevoiţi să accepte modificările aduse contractului de către el. deoarece unul dintre parteneri acţionează împotriva aşteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi.

la violarea aspectelor confidenţiale şi. Cea mai bună tehnică defensivă este aceea de a ignora ameninţările şi de a adopta o atitudine credibilă. negociatorul agresiv se oferă să reducă din pretenţii. la încercarea de a diviza echipa partenerului. ceea ce pune capăt negocierii. la atacul la integritatea fizică a negociatorului. cu condiţia ca partenerul să accepte concesiile care i se cer. in extremis. fiind întotdeauna completate şi combinate cu diferite tipuri de strategii şi de tactici. de încredere în propriile forţe. însă este necesară menţionarea faptului că acestea nu sunt niciodată aplicate în mod distinct.amplifica sentimentul de frică. 12 . Alte tehnici extremiste se referă la coaliţiile ostile cu concurenţii partenerului. În acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere întâlnite în practică.

Tacticile defensive urmăresc ca. Pe parcursul negocierii. Mai mult. tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză. apărute în diverse etape ale acesteia. ce constau. înainte ca acesta să se lanseze în atac. în principal. În acest fel. -scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune. înterbarea specifică şi înterbarea de atac. Dacă acestea sunt descoperite. în -împrejurările specifice în care are loc negocierea. ce urmăresc descoperirea punctelor slabe de apărare a partenerului. se au în vedere o serie de elemente. dezvăluind astfel intenţiile sale ascunse. punctelor vulnerabile. Tactica constituie elementul flexibil. linguşirii. 3. Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite şi scopurile. partenerul să fie determinat să repete argumentele aduse. reproşului. TACTICI DE NEGOCIERE 3. intimidării care au ca scop obosirea partenerului. -tehnicile folosite. În stabilirea unei tactici adecvate. mai sunt utilizate şi alte tactici de genul tergiversării.3.1.. -acţiunile partenerului de negociere. subiecţilor. În acest fel. Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Tactici folosite în negociere 3. repetarea dă posibilitatea negociatorului să facă o analiză mai profundă asupra argumentelor oferite de partener. Însă abordarea oricărei tactici trebuie să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie şi aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar. cooperant şi plin de iniţiativă. partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare. dinamic al procesului de negociere. tacticile de negociere pot fi împărţite în ofensive şi defensive. încercându-se astfel să se determine partenerul să vorbească mai mult. timpului disponibil şi să se integreze în strategia generală adoptată.1. În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare. ea adaptându-se la situaţiile noi. Conceptul de tactică Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor şi formelor de acţiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.3.3. la reluare. lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac. să treacă în defensivă. care să-i permităajungerea 13 . 3. să facă scăpate informaţii importante cu privire la intenţiile sale. Tipologia tacticilor de negociere Mai întâi. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic. Tactici ofensive Suita de întrebări Această tacitcă presupune o suită de trei întrebări: înterbarea de testare. el ar putea fi mai convingător. dozarea şi elaborarea acestora.2. argumentelor. sub diferite pretexte.

Ca atare. La întrebarea specifică. care profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergenţe înter cei doi parteneri de negociere. Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate. De aceea. constatând că partenerul său este ambiguu şi indecis. După epuizarea analizei specifice. Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place să fie lăudat. De regulă. întrebare temeinic fundamentată. numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Mituirea este aplicată de un negociator necinstit. Comportarea arbitrară 14 . nivel tehnic. după ce au fost clarificate aspectele de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală. modalităţi de plată. aducându-şi astfel adversarii la o concluzie pe care aceştia ar fi respins-o la începutul discuţiei. se recurge la întrebarea specifică. care are o poziţie dominantă pe piaţă. deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii şi tacticide negociere. Secretul lui Socrate În cadrul acestei tactici. ci le punea înterbări la care aceştia răspundeau afirmativ. răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond. Scopul pentru care un negociator foloseşte această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune. cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel: “de ce aţi majorat preţul cu 7% faţă de ni velul practicat de noi în semestrul al-II-lea?” (întrebare de testare). Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent. menite să-l compromită moral sau profesional. Spre exemplu. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa lui intimă. care este nevoit să facă concesii mari şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. această tactică trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să-l corupă pe conducătorul echipei oponente.rapidă la concluzia finală. la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi se recurge la înterbarea ultimativă “Da” sau”Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii. înseamnă că este un negociator dur. în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obţinerea rezultatelor scontate. “ce indice specific aţi folosit pentru determinarea creşterii de preţ?” (întrebare specifică ). urmează întrebarea de atac a cărei forţă constă în gradul de informare şi de documentare. “ştiaţi că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preţ cu 75% mai mic? Înterbarea da-nu În mod normal. în realitate. transport. Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactică necinstită. ambalaj. el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi nu să dea de la început un răspuns negativ. preţ.

care mizează pe posibilităţile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere.2. dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Propunerea contrariului Aceasta este o tactică de şicană. Iritarea oponentului Este o tactică adoptată de negociatorul slab.firmă care deţine o poziţie de dominare pe piaţa externă. De multe ori. care dă falsa impresie că că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său şi cu propunerile pe care le face. negociatorul va folosi răspunsul “da. În realitate. sunt acceptate propunerile partenerului de a împărţi egal diferenţele de preţuri.Această tactică este specifică celui puternic şi îngâmfat. 3. mai mult formale în aparenţă. Se urmăreşte astfel introducerea în negociere a unor pretenţii exagerate. aşa că la o întrebare directă.3. deoarece relaţiile pe termen lung pot fi compromise. creând astfel o bună atmosferă de negociere. Uneori. dar în realitate cu un conţinut profund. negociatorul face un mare deserviciu firmei sale. Acceptarea aparentă Aceasta este o tactică extrem de rafinată. nedocumentat. de tatonare şi de iritare. ceea ce îl poate duce la dezvăluirea unor intimităţi comerciale. în derularea negocierilor. Nu respinge nici o propunere şi-l lasă pe partener să-şi epuizeze toate argumentele. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi a-l supăra.dar…”. Tactica exploatării primului impuls Se bazează pe faptul că. făcându-l să repete propunerile şi argumentele etalate sub pretextul neînţelegerii repetate. Va avea grijă să-şi păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”. negociatorul în cauză propune ceva în contrast. alta care înseamnă “poate” şi ultima care înseamnă “nu”. Tactici defensive Pretinsa neînţelegere Prin aceasta se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener. Oponentul repetă şi se străduieşte să dea amănunte. negociatorii sunt tentaţi uneori să acţioneze pe baza primului impuls. Tactica problemelor”de paie” Această tactică se referă la chestiuni care. El adoptă o poziţie activă de aprobare aparentă. Tactica “Da. fără a calcula ce sume totale sunt implicate. Cel care pune în aplicare această tactică adoptă o poziţie pasivă de ascultare şi de nemulţumire de sine că nu înţelege. la care nu doreşte să răspundă negativ. care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra. să divulge informaţii comerciale confidenţiale. de fapt. Afirmaţia “da. dar…” are câteva variante: una care înseamnă “da”. această tactică se utilizează în situiaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri immediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. nu au valoare în sine. cu scopul de a 15 . La oricepropunere loă a oponentului. dar…” Aceasta este o tactică ce îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente.

afacerea trebuie refuzată. ar putea fi folositoare următoarele sugestii: · cererea şi obţinerea unei sume mai mari drept avans. Pentrua realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener. De cele mai multe ori. urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor. Odată obţinut acest lucru. Obosirea echipei oponente O tactică foarte rafinată şi greu de respins. de unde necesitatea ca partenerul să facă şi el concesii. · negociatorul trebuie să se intereseze de comportamentul cumpărătorului în mod discret. Metodele folosite sunt de o mare diversitate. · trebuie formulată foarte clar pretenţia şi stabilite scadenţele şi clauzele de siguranţă. de anotimp. Soluţia este respingerea diplomatică a acestor manifestări. Cea mai rafinată metodă utilizată de echipa din ţara gazdă constă în amplificarea manifestărilor protocolare. Contraîntrebarea se referă la probkemele colaterale. ca rezultat al unor întrebări dure. defavorabil. prezumtivul cumpărător îşi retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea. iritante. predispusă să facă concesii mari. 16 . atât vânzătorii. prin care se urmăreşte obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. de climă şi de alte împrejurări. dându-se impresia că negociatorul este o persoană flexibilă. deoarece vânzătorul nu se aşteaptă la aşa ceva. sub pretextul încercării de creare a unor condiţii optime de viaţă musafirilor. care să nu fie returnabilă. Pentru a minimaliza impactul datorat ”ofertei false”.fi retrase în procesul negocierilor. Astfel. Tactici imorale Oferte false În jocul acestei tactici sunt angrenaţi. în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile. 3. un cumpărător angrosist sau detailist intră în negociere pentru o ofertă suficient de mare ca valoare pentru a înlătura de la început concurenţa. având ca scop să atragă atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. de cele mai multe ori. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate să afecteze condiţia fizică şi psihică a negociatorilor. cât şi cumpărătorii.3. Contraîntrebarea Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor. în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. o asemenea tactic dă roade.3.. dacă este o persoană care se dovedeşte că se complace în conflicte. nediplomatice. Înteruperea tactică Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil. Prima modalitate de argumentare şi apărare a vânzătorului este aceea de a-şi insufla ideea că astfel de oferte sunt făcute de către persoane care acţionează în mod deliberat.

neclarităţi este bine să se răspundă prompt şi. suficiente pentru a elimina ofertele false. prin interpretarea lor în interes propriu. Datorită neglijenţei. Aceasta deoarece negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şi operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. pentru a întrerupe definitiv tratativele şi a scăpa de insistenţele partenerului. acţiunea este iniţiată în mod unilateral. să nu mai fie găsit în momentul în care ambele părţi ajung la înţelegere.· negociatorul trebuie să fie sceptic dacă i se oferă argumente marteriale prea avantajoase. se studiază convenţia. prin includerea în contract a înţelegerilor şi procedurilor. în mod unilateral. Acest câteva măsuri sunt. contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. · ofertele celor interesaţi nu trebuiesc eliminate. Prin tactica lipsurilor. fără lipsuri. în viitor. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactică de amânare a înţelegerii finale pot fi: 1. 3. neclarităţi sau omisiuni. atunci când se primeşte un memorandum. Prezumtivul cumpărător care cunoaşte aceste tactici nu va plusa preţuri mari. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dacă se negociază cu cineva care vrea să profite de ele. de multe ori contractele semnate prezintă ambiguităţi. el va abandona afacerea respectivă. dacă nu se primeşte nici un răspuns. 4. 2. dacă este posibil. trebuie să se sublinieze că acţiunea luată în discuţie. acest lucru se realizează în trei etape: 1. Practic. folosind oferta prezentată ca punct de pornire. În cazul unei asemenea tactici. în general. 3. o notă prin care partenerul aduce la cunoştinţă eventualele omisiuni. Este bine să se prevină lipsurile. 17 . De asemenea. în timp ce se păstrează opţiunea de a renunţa atunci când se doreşte acest lucru. ci reţinute până la încheierea afacerii. se va intenta o anumită acţiune la o anumită dată. În cazul în care nu se răspunde. pentru a face un târg mai bun în altă parte. astfel încât nimic să nu se poată întreprinde până când acesta nu apare. omul-cheie. Neglijenţa Nu există contracte perfecte. într-o perioadă de timp rezonabilă. indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreşte. este în discordanţă cu interpretarea proprie a contractului iniţial. să se dea un răspuns personal. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii. în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structură. pentru a diminua nivelul de aspiraţie al adversarului. se profită de omisiuile şi de ambiguităţile apărute. 2. din momentul aflării contramăsurilor pe care le-a luat celălalt negociator. De cale mai multe ori. Tactica “omul care lipseşte” În procesul complex al negocierilor există posibilitatea ca principalul pion. acestea sunt aduse la cunoştinţa partenerului printr-o notă prin care se arată că.

· să se aibă în vedere renunţarea la tranzacţia respectivă. odată cu încheierea contractului. pentru a înşela. apoi să înceapă negocierea. · să se apeleze la şeful omului-cheie. este bine să se verifice de două ori sau o terţă persoană să facă aceleaşi calcule şi apoi acestea să fie confruntate. “Ostaticul” este “capturat” şi “ţinut” până se plăteşte o recompensă. de cele mai multe ori se încurcă la lucruri simple. deseori negociatorii “greşesc” în mod delibewrat: adună sau înmulţesc greşit. pot apare cel puţin două situaţii: “eroarea” strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierilor sau. făcând greşeli grosolane. Acesta trebuie să protesteze. negociatorul este gata să le accepte. “eroarea” nu este observată sau este descoperită prea târziu. în ultimă instanţă. Pentru manevrarea omului-cheie. În al doilea rând. Drept urmare a unor asemenea “erori”. bunuri proprietate personală. Reuşita unor astfel de acţiuni imorale este facilitată de faptul că majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atenţie cifrelor. cel mai târziu. Scopul este ca cele două părţi să se afle pe poziţii de egalitate. totuşi. ci “ceva” care are o mare însemnătate. cea mai bună apărare rămâne punerea în gardă încă de la început. Însă cel mai important lucru este ca negociatorul să nu se lase intimidat de această practică. De aceea. schimbă înţelesul unor expresii. căutând o nouă victimă. care să descurajeze astfel de acţiuni. după semnarea contractului. când nu se mai poate face nimic. ostaticul nu este o persoană. cu totul imorale. Şi împotriva acestei tactici există câteva contramăsuri. Mai mult. astfel încât tentativa partenerului este înăbuşită chiar de la început. · să se impună o limită de timp la oferta ce se face. trebuiesc luate măsuri asiguratorii. Dacă omul-cheie apare şi cere alte concesii. plata răscumpărării încurajează ”răpirile”. De aceea. “Ostaticii” tipici în afaceri sunt banii. Cei ieşiţi victorioşi în urma unei asemenea tactici. În primul rând. 18 . vor încerca şi poate vor reuşi şi a doua oară. Erori deliberate Pentru a dezorienta şi. este bine ca negociatorul asupra căruia se exercită o asemenea practică să-şi facă rost de propriul “ostatic”. să facă scandal. dar mai ales reputaţia unui om. se recomandă următoarelemăsuri preventive: · să se verifice dacă omul-cheie nu se află prin apropiere sau dacă se poate ajunge la o înţelegere fără el. preţul este exorbitant. alternativa fiind însă mult mai rea. se poate apela la un arbitru. Tactica ostaticului În tranzacţiile comerciale. nu trebuie să se piardă din vedere faptul că omul-cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult. De cele mai multe ori. trebuiesc prevăzute sancţiuni aspre în contract. lasă pe dinafară unele cuvinte etc. prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. Dacă este. De asemenea. În asemenea cazuri. De asemenea. Din nefericire însă.Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Unii dintre ei. erori deliberate pot apare şi după încheierea contractului. el trebuie să fie pregătit să renegocieze la tribunal. deşi sunt relativ buni cunoscători ai secretelor matematicii. de cele mai multe ori în condiţii defavorabile comparativ cu cele deja negociate. nevoit să plătească “răscumpărarea”.

3. de cele mai multe ori. până când nu rezolvăm câteva probleme simple. Toate aceste pretenţii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma şi prin costurile mari de introducere în distribuţie. ceea ce rezultă din colaborarea dintre vânzător şi cumpărător este un produs funcţional. fiecare parte ajutând-o pe cealată să-şi atingă scopurile propuse. vânzătorul tinde să devină prietenos. Factura obţinută în acest fel va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor. ea poate avantaja ambele părţi. Dintr-o afacere concurenţială. Acest truc poate da rezultate cu unul sau câţiva furnizori şi numai în cazuri izolate şi punctuale. cu titlul de “comandă de probă”. la un preţ mai mic. Folosită de un cumpărător priceput.” Astyfel. Există cel puţin patru categorii de erori deliberate. Tot ceea ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este o “mică problemă” care. 4. dar ea creşte în cazul în care nu este suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasă. ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ mai avantajos sau a altor facilităţi comerciale. negocierea se va transforma în una de cooperare. cel vizat de la început. dă rezultate. în realitate.3.Tactici de hărţuire a partenerului Tactica “asta-i tot ce am” Bogey-ul (“asta-i tot ce am”) este o tactică destul de des folosită şi. pentru a nu depăşi posibilităţile de care acesta dispune. momeala ofertei-ficţiune: se oferă o marfă la un preţ foarte avantajos. 19 . va fi onorată comanda de probă. Partenerul trebuie făcut să înţeleagă că există intenţia clară de a formula comenzi ulterioare. deoarece este simplă şi eficientă. în multe privinţe. 2. Falsa comandă de probă Această tactică murdară constă în formularea unei comenzi (pretins) preliminare. 3. cât şi pentru vânzător. Dacă totul merge conform planului. dar confirmarea şi plata se fac pentru alt preţ. dar nu este de natură să promoveze o relaţie durabilă de afaceri. lansare pe piaţă şi promovare. Când clientul îşi arată interesul. Vânzătorul poate spune: “Aş vrea să-ţi vând acest produs. dar nu pot. altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător. se rezolvă. nu există. vânzătorul explicând simplu că oferta a fost făcută din greşeală. erori care duc la distragerea atenţiei cumpărătorului. Bogey-urile au sens atât pentru cumpărător. de cele mai multe ori. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit preţ. De cele mai multe ori.4.Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare. Te rog să mă ajuţi. la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare. intenţie care. cu cea a intimidării. descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial pot fi înlăturate. el descoperă că cifrele sunt eronate. pe care orice negociator trebuie să le cunoască: 1.” Esenţa bogey-ului cumpărătorului este ca acesta să-i spună vânzătorului: “Îmi place ce vinzi. implicat în problema cumpărătorului. dar nu am atâţia bani. greşeli de specificaţie: se scrie o specificaţie care este mai greu sau mai uşor de îndeplinit decât aceea asupra căreia s-a convenit. Ultima ofertă Este o tactică ce se aseamănă.

Un motiv în plus este acela că negociatorul ajunge să cunoască stilul de negociere al opozantului. · să se gândească dacă poate testa partenerul. ele pot ascunde ceva. partea adversă schimbă negociatorul. Dacă oferta partenerului nu este crezută. la sensul lor. Tactica analizată poate ajuta sau mări forţa de negociere. 20 . căreia cu greu i se poate face faţă. este neplăcut să ia totul de la capăt cu altul nou. · să introducă alternative. tactica “ultima ofertă” este destul de des folosită. · unele schimbări indică clar o slăbiciune a celeilalte părţi. rezultatele scontate. Dacă el crede că oferta este ultima. a caracterului său. Următoarele contramăsuri adoptate de partener pot fi eficiente împotriva acestei tactici: · să fie atent la cuvinte. ci să interpreteze declaraţiile partenerului fără a reacţiona în vreun fel. până la revenirea vechiului negociator. Această tactică favorizează noul negociator.va fi necesară continuarea negocierilor.În cadrul negocierilor. · să se comporte ca şi cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit. tacticile şi tehnicile folosite de acesta. o înţelegere a subtilităţilor este imperativă. luându-se în calcul eventualitatea pierderii afacerii. odată ce un negociator s-a obişnuit cu o persoană. Contramăsurile care pot fi aplicate în acest caz sunt: · anticiparea a ceea ce se va întreprinde în eventualitatea unei schimbări a partenerului de negociere. deoarece. Într-o asemenea situaţie. miza fiind prea mare ca acesta să nu se implice profund. · să nu se grăbească să dea răspunsul. într-adevăr. care să extenueze cele două părţi. · negociatorul trebiue să încerce să-l cunoască pe noul partener de discuţii. Este una dintre tacticile dure. gândindu-se că ar putea să-l ofenseze pe noul negociator şi. astfel. Secretul obţinerii sau u a unor asemenea rezultate este că negociatorul nu ştie niciodată dacă oferta partenerului este. Scimbarea negociatorului face necesară o nouă analiză a metodelor folosite de acesta. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente. de a întârzâia unele dintre înţelegerile făcute. atunci forţa de negociere este diminuată. de a schimba natura discuţiilor şi chiar de a retrage unele concesii acordate anterior. părăsind sala de discuţii. să piardă afacerea. pe parcursul negocierii. atunci când negociatorul se aşteaptă mai puţin. atunci trebuie finalizat acordul. şi chiar greşeli. ceea ce duce inevitabil la tergiversări. obţinându-se. omul de vârf înlocuieşte subordonatul. Tactica se desfăşoară simplu: cel care posedă autoritatea îşi instruieşte subordonatul (primul negociator) să încarce discuţiile cu cereri dificile. Când acestea sunt aproape epuizate. chiar dacă îi este oponent. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactică. partenerul de negociere este timorat şi se va abţine să aibă orice fel de iniţiativă. dacă nu. · găsirea unor motive pentru întreruperea negocierilor. Tactica schimbării negociatorului Deseori. să-i ghicească intenţiile. de cele mai multe ori. ultima.

există situaţii când negocierea nu urmăreşte ajungerea la un acord. poate chiar mai mult. în general. tactica schimbării negociatorului este una etică. financiar sau de fabricaţie. dintr-o varietate de motive: depăşirea unui impas. În cele mai multe cazuri. Astfel.3. destul de folosită în lumea afacerilor. această tactică nu este tocmai etică. · partenerul de negociere trebuie să folosească propriul “tip rău”. răsturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte. De regulă. până la urmă va obosi. oamenii de finanţe.Deşi este o tactică dură. Vine al doilea anchetator. Este greu însă de afirmat că acesta nu va fi cel puţin frustrat într-o astfel de situaţie. întotdeauna. la fel cum sunt şi vânzători care amână intenţionat să ajungă la un preţ fix. anchetatorul spune tot. Problema care se pune este aceea de a găsi cea mai bună modalitate de evitare a partenerului. Alte tactici de negociere Escaladarea Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. fie cumpărător. Tipii “răi” pot apare în toate formele. cât şi cel “rău” sunt de aceeaşi parte. ea 21 . Mai mult. cunoscută de ambii parteneri. · se va folosi tehnica abordării problemei printr-o terţă persoană. Cea mai bună apărare în faţa unui “băiat rău” este aceea de a avea în vedere că. joacă bine rolul “tipilor răi”. Tactica “băiat bun-băiat rău” Această tactică. prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare. ajungerea la decidentul final. sunt cumpărători care poartă discuţii cu un vânzător numai pentru a afla unele informaţii. 3. negociatorul poate să părăsească sala de negocieri.5. utilizarea ei nefiind interzisă. oferind partenerului o modalitate onorabilă de a ieşi din afacere: · se va face oferta când se ştie că partenerul nu este disponibil. Ea trebuie cunoscută de către orice negociator. · eventual. Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile dinpartea celeilalte părţi. Primul anchetator îi pune întrebări dure şi îl bruschează. este împrumutată din filme. pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzacţiei. · să fie învinuit în public. iar apoi pleacă. care îl lasă să se relaxeze. un om de treabă. Un suspect este interogat. cu rezultate bune. Avocaţii. fie vânzător. îi arată compasiune. Amândoi doresc să obţină cât mai mult. Tactica prezentată este una psihologică. atât “băiatul bun”. fără ca acesta să se supere. dar este folosită destul de des. Împotriva unui “tip rău” se pot lua şi alte măsuri: · să fie lăsat să vorbească. · se va inventa un blocaj tehnic. Următoarele sugestii ar putea reduce ostilităţiile. În ultimă instanţă. şefii. certitudinea că punctul de vedere al cuiva a fost transmis în mod corect. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente când este absolut necesar pentru un negociator să-şi evite partenerul de afaceri. în speranţa că stabilirea ulterioară a acestuia îi va avantaja. În condiţiile în care această tactică este etică.

· când poziţia vânzătorului în negociere va fi mai rea mai târziu. Astfel. fie ele reale sau imaginare. Acesta este nevoit să înceapă o nouă negociere. · din totalul problemelor. părţile încearcă să-şi creeze reciproc probleme. Pentru cumpărător. el trebuie să argumenteze cu motive puternice. Însă. · convocarea unei şedinţe. negociaţi mai târziu De regulă. vânzătorul ridică preţul.satisface ambii parteneri. efectiv. Cei care încep cu cerinţe mari termină. este vorba de un preţ mai mare decât cel stabilit iniţial. deoarece e posibil să descopere că există şanse să obţină un preţ mai bun în acel moment decât mai târziu. cât mai mare. iar la cumpărare se oferă un preţ exagerat de mic. să se descopere cele reale. încercând să se angajeze discuţii şi în afara celor oficiale. timp pentru negocieri. deoarece acesta şi-a angajat resursele şi se teme să nu piardă contractul O asemenea tactică trebuie folosită în cazuri de excepţie. deşi cele două părţi stabiliseră un anumit preţ. Împotriva acestei tactici se pot lua următoarele contramăsuri: · obţinerea unui aconto de securitate valorică a afacerii. Tactica învinovăţirii reciproce În timpul negocierii. spre exemplu. · când cumpărătorul consideră că preţul vânzătorului este încărcat de costuri care. În cazul în care negociatorul este vânzător. Cumpărătorii care încheie astfel de contracte sunt siguri că ele se vor finaliza destul de repede. Oricând. astfel încât unele probleme să-şi piardă în acest timp. obţinând preţul pe care şi lγa propus iniţial. Într-o asemenea tactică. nici unul dintre parteneri nu ştie cât de departe poate să meargă. acest lucru urmând a se face ulterior. ulterior. de obicei. este mai convenabil să se cumpere. 22 . apoi să se negocieze condiţiile. punându-l pe cump8rător într-o situaţie neplăcută. tactica escaladării este o tactică etică. probabil. cu scopul de a obţine un timp de gândire şi decizie. · dacă negociatorul decide renunţarea la afacere. dacă negociatorul transmite partenerului că a ajuns la limită. · când valoarea contractului nu poate fi estimată în timp util. la vânzare se cere un preţ foarte mare în raport cu valoarea reală. de fapt. clare. Există şi cazuri în care aceasta se practică într -o formă neloială. ajungându-se la un compromis. răbdarea. Următoarele măsuri pot fi folosite cu succes împotriva acestei tactici: · să se dea dovadă de multă răbdare. este bine să mediteze cu atenţie înainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumpărătorului. în cazul în care. înainte de a cumpăra ceva. nu sunt reale. cu bine. o asemenea tactică poate fi valabilă în următoarele condiţii: · când nu este. Cumpăraţi acum. în unele cazuri. Spre exemplu. în calitate de cumpărător sau vânzător. · modificarea cererii sau a ofertei. are loc negocierea condiţiilor.

dar şi de experienţa abilitatea şi personalitatea negociatorului. iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctură. fie pentru a ieşi din acesta. interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gândeşte acesta cu adevărat. adaptată. Pentru reuşita negocierii. nu este indicat ca acesta să-i fie “suflat” pentru a-l ajuta să se facă înţeles. să furnizeze mai multe informaţii. conjuncturii. Astfel. precum şi de apartenenţa etnică. Negociatorii pot fi mai mult sau mai puţin înclinaţi să păstreze 8cerea. Chiar şi în situaţia în care partenerul nu găseşte cuvântul potrivit atunci când se exprimă într-o limbă străină. cât şi culturii partenerului. atunci când partenerul îl pune pe negociator într-o poziţie dezavantajoasă sau când formulează un ultimatum. în acelaşi timp. propunerile şi ofertele proprii. personalităţii. 23 . care îi împinge pe oameni să vorbească. În general. uneori chiar mai mult decât este nevoie. Întreruperea partenerului în scopul expunerii prorpiilor păreri reprezintă un comportament nepoliticos şi. folosit fie pentru a provoca un moment de criză. tacticile se folosesc spontan în dinamica negocierilor. Tactica este foarte eficientă. Tactica tăcerii Tactica tăcerii este o tactică nonverbală a comunicării umane. iar alte probleme să fie tratate superficial. Se poate concluziona că tăcerea este un instrument de acţiune. în funcţie de temperamentul fiecăruia. tăcerea este percepută ca fiind o situaţie jenantă.· să se ignore problemele imaginare. o modalitate de a pierde oportunitatea unor informaţii valabile. în măsura în care creează o stare de disconfort. la momentul potrivit. mai ales. Tactica tăcerii nu poate fi despărţită de ”ştiinţa” de a asculta. este esenţială răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile. care are o importanţă deosebită pentru negocierea comercială. De cele mai multe ori. O gândire creativă şi flexibilă îl ajută p e negociator să aleagă tactica potrivită. Tăcerea poate să sugereze partenerului să fie mai rezonabil. să facă unele concesii. În orice discuţie. trebuie să existe un echilibru între lungimea replicilor fiecărui partener.