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  COMERCIALES     DESARROLLO  DE  HABILIDADES          
ANEXO:  La  esencia  de  la  venta  es  la  motivación  
 

 
 

Las  personas  tienen  sus  razones  para  actuar.  Cuando  un  cliente  compra  algo,  su  acción  es  una   conducta  motivada.  La  gente  no  compra  cosas  si  no  tiene  motivos  para  hacerlo.   La  venta  se  realiza  en  la  mente  del  comprador.   No  todos  los  clientes  son  iguales  ni  reaccionan  de  la  misma  manera  al  mismo  estímulo.  Sus   formaciones  son  diferentes,  de  modo  que  poseen  diferentes  valores:   Una  persona  ha  sido  educada  para  ser  ahorrativa,  mientras  que  otra  piensa  que  el  dinero  hay   que  gastarlo  lo  más  pronto  posible.   Estas  diferencias  básicas  son  fundamentales  pues  son  aspectos  permanentes  (o  casi   permanentes)  de  la  personalidad  del  comprador.  Influyen  en  la  conducta  en  casi  todo  lo  que   hacemos.   Los  psicólogos  lo  llaman  marcos  de  referencia  y  son  en  realidad  las  llamadas  tendencias:  se   puede  ser  optimista  o  pesimista;  conservador  o  radical.  Estas  tendencias  están  muy  arraigadas  y   guían  nuestras  acciones.   El  Marco  de  Referencia  es  una  compleja  combinación  de  todas  las  experiencias  de  la  vida  y  es   muy  difícil  poder  comprenderlas  en  su  totalidad  con  el  cliente.  Es  suficiente  comprender  sólo   parcialmente  este  marco  de  referencia,  para  poder  concretar  una  venta.  Muchas  veces  sólo  es   necesario  conocer  algún  pequeño  detalle  o  aspecto  de  la  estructura  motivacional  del  cliente  en   perspectiva.  Dependerá  del  producto  que  desee  venderle.   Ejemplos:  Si  descubrimos  que  la  seguridad  es  su  motivo,  podremos  venderle  un  seguro.   Si  es  progresista  y  moderno,  podremos  venderle  un  equipo  de  computación.   Si  es  envidioso,  podremos  venderle  cosas  que  otros  compran.   Algunos  marcos  de  referencia  o  puntos  de  vista   o Experiencias  previas.   o Cómo  se  ve  y  cómo  desea  ser  (autoimagen).   o Estatus.  Necesidad  de  poseerlo.   o Acatamiento  a  las  leyes.   o Hábitos  y  costumbres.   o Tradiciones  que  lo  influyen.   o Prejuicios  que  lo  condicionan.   o Necesidad  de  aceptación  social.   o Ética  (mucha-­‐poca-­‐nada).   o Religión.   o Moral.   o Obligaciones  con  él,  con  los  suyos  y  con  la  sociedad.  

 

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  o Acuerdo.   o Sueño.   o Distracción.   o Impulsos  básicos.   o Ventilación.   o Aislamiento.   o Fatiga.   o Experiencia  suya  y  de  los  otros  (real  o  no).   o Imagen  de  la  empresa  que  el  vendedor  representa.  pero  también  la  misma  persona  es  diferente  bajo   condiciones  distintas.   o Imagen  del  vendedor  que  atiende.   o Ansiedad.   o Triunfo.   Las  personas  son  diferentes  entre  sí.   o Comodidad.  Condiciones  como  las  siguientes  pueden  provocar  que  un  individuo   reaccione  en  forma  diferente  en  oportunidades  diferentes:   o Temperatura.   o Frustración.   o Ira.   o Iluminación.   Estos  puntos  de  referencia  lo  llevan  al  cliente  a  la  acción.   o Incomodidad.   o Evasión.         o Autoestima.   o Humedad.  ¿Cuáles  son  estas  acciones?   o Ataque.   o Acto  de  sustitución.   o Hambre.   o Sumisión.   o Ingestión  de  productos  químicos  como:   • • Alcohol   Tabaco     2   .   o Imagen  que  posee  de  su  empresa.   o Deseos  básicos.

 Ventas.  Manual  Práctico.   o Disgustos  en  general.   Los  psicólogos  han  debatido  mucho  para  determinar  si  ciertas  reacciones  humanas  son   causadas  por  hábitos  o  instintos  o  si  son  congénitas  o  adquiridas.   Editorial  McGraw-­‐Hill)     3   .     Fuente:  Síntesis  del  Capítulo  5  del  libro  de  Russell.  Beach  y  Buskirk.         • • • Cafeína   Drogas   Medicamentos   o Pérdida  de  trabajo.