P. 1
Negocierea in Afaceri. Mecanismul Negocierii Internationale - Tactici de Negociere

Negocierea in Afaceri. Mecanismul Negocierii Internationale - Tactici de Negociere

|Views: 7|Likes:
Published by Dutu Bianca
material despre negocierea comerciala
material despre negocierea comerciala

More info:

Categories:Types, School Work
Published by: Dutu Bianca on Jun 23, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/26/2014

pdf

text

original

Sections

  • 2.4.2.1. Comunicarea - problema esentiala a negocierii
  • 3.5 Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice
  • 3.6 Tactici catre o confruntare directa - tactici razboinice

NEGOCIEREA in afaceri; mecanismul negocierii internationale - tactici de negociere

Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. in aceste context, negocierile sunt chemate sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor interumane in general, a celor diplomatice,economice,in special. l8e5ef In viata omul este un negociator continuu, fara insa a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implica intr-o confruntare continua cu motivatiile semenilor, ale societatii si, de ce nu, chiar cu ale lui insusi. Negocierea inseamna comunicare intre parti, esteo forma principala de comunicare in relatiile interumane si presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Negocierea, ca metoda de dialog, ca mod de armonizare a vietii oamenilor, in cele mai diverse domenii are radacini in vremuri foarte indepartate. Ea a fost folosita fie in scopul rezolvarii unor diferende aparute intre indivizi sau grupe de indivizi, fie in scopul incheierii unor contracte de casatorie sau cu caracter comercial, fie in scopul crearii unor conditii prielnice pentru o mai stransa colaborare in variate domenii intre tari si popoare (stiinta, cultura, arta, sport, etc.). 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierilor Marea diversitate a directiilor si domeniilor in care poate fi folosita negocierea duce la dificultati in a defini acest fenomen. Exista deosebiri intre parerile specialistilor care abordeaza aceste activitati functie de domeniul in care isi desfasoara activitatea. In sens larg prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii in scopul de a se ajunge la o intelegere. DICTIONARUL EXPLICATIV AL LIMBII ROMANE priveste negocierea drept "o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc." , sau "o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri". Alte lucrari includ in conceptul de negociere "orice forme de intalniri, discutii, consultari sau alte legaturi directe sau indirecte". Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; in general se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict. Negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri. In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a

disputei sau a situatiei dintre partile interesate"; negocierea comerciala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata in contractul international privind schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investii, sau privind schimburi valutare etc. Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o aanaliza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal urmatoarele caracteristici: In primul rand, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni in general, intre cele doua parti in particular. Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinand rezultatul negocierii. Negocierea se refera la o situatie in care doua sau mai multe parti interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai multe probleme aflate in dezacord. In acelasi timp nu trebuie ignorat contextul social in care se plaseaza negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezinta o insula izolata intr-un ocean. In al doilea rand negocierea este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie. In general, negocierea se desfasoara intr-un cadru format pe baza unor proceduri si tehnici specifice; chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui cadru formal, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic. Pe de alta parte negocierea este prin excelenta un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacearea atat a unor interese comune cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social. In al treilea rand, negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile considera ca au invins. Masura succesului in negociere este data asadar de finalizarea acesteia, prin acordul de vointa al participantilor. Principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca adeseori negociatorii nu sunt convinsi de faptul ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune. In pofida faptului ca dincolo de caracterul competitiv al negocierii procesul ca atare urmareste afirmarea elementelor de interes reciproc, in practica sunt foarte rare cazurile in care negocierile se deruleaza usor, fara convulsii. Comparativ cu piata interna negocierile comerciale purtate cu partenerii straini se caracterizeaza printr-o mai mare complexitate intrucat confruntarea cererii cu oferta pe piata externa este mai complicata, fiind determinata de o multime de factori: uzante internationale, norme de drept comercial international, legislatii nationale ale partilor ce intra in afacere, diversitatea cursurilor valutare de schimb, niveluri diferite de preturi

interne si internationale, diversitatea partenerilor si a produselor, exigenta marita fata de nivelul tehnico-calitativ, un grad mai ridicat de risc si incertitudine. Negocierile intre parteneri comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii pretului de contract pe baza preturilor mondiale caracteristice, impuse in mod obiectiv de actiunea legii valorii pe plan international. Pretul mondial devine astfel etalonul de referinta in negocierile care se duc pentru determinarea pretului contractual. Nici un partener nu-si poate impune preturile bazate pe costurile de productie proprii sau pe conditiile de calitate si nivel tehnic pe care le poate obtine, adica este necesara depunerea unor eforturi pentru adaptarea productiei la cerintele pietei externe. Situatia conflictuala ce apare din dorinta partilor ca respectivul contract sa cada sub aspect juridic sub incicednta normelor de drept comercial proprii tarii careia respectiva parte ii apartine poate fi rezolvata prin aplicarea normelor uniforme de drept comercial international si a uzantelor internationale acceptate de statele participante la comertul international si stabilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrare, contractele tip, reguli privind transporturile si expeditiile internationale de marfuri, reguli privind protejarea marcilor de fabrica, etc.) In orice tranzactie de afaceri fiecare partener doreste sa castige, sa aiba un avantaj, mai mic sau mai mare, in functie de imprejurari, de natura marfii, de pregatirea si abilitatea echipei de negociere. Tendinta si obiectivul fiecarui partener sunt indreptate catre obtinerea beneficiului maximal, iar in final se ajunge, prin concesii si compromisuri, la o intelegere ce asigura avantajul reciproc. In comertul international nimic nu se da gratuit si aceasta are la baza principiul DO UT DES (dau daca imi dai). Acest principiu functioneaza in stransa legatura cu modul in care fiecare negociator reuseste sa-si valorifice propria pricepere, putere de negociere. Puterea de negociere constituie totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi in vederea obtinerii unei solutii convenite cat mai apropiata de pozitia echipei de negociere. Aceasta depinde de o serie de elemente prezentate in continuare in tabelul 2: TABELUL 2 Elemente ce influenteaza puterea de negociere raportul cerere-oferta marimea partenerului gradul de informare despre piata si partener viteza / capacitatea de reactie flexibilitatea in actiune capacitatea de asumare a riscurilor experienta in negocieri pregatirea temeinica a negocierii (documentare, simulare, etc.) Notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere sunt urmatoarele: 1. Strategia - ansamblul de decizii care urmeaza sa fie luate in vederea indeplinirii obiectivelor urmarite si care tin seama de un mare numar de factori interni si externi cu un grad inalt de variabilitate si complexitate. 2. Tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite. 3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor intre parteneri cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului. Alte notiuni utilizate in cadrul conceptului de negociere sunt :interesul - manifestarea unor necesitati sau trebuinte ale participantilor, pozitia reala - cuprinde obiectivele pe care o parte urmareste sa le atinga, pentru satisfacerea intereselor sale, pozitia de negociere - totalitatea intereselor uneia din parti, pozitia declarata initial, spatiul de

negociere - prin exagerarea intr-o anumita masura a intereselor proprii. 2.2. Tipologia negocierilor si formele acestora Practica vietii internationale pune in lumina o mare varietate de tipuri de negocieri, varietate determinata de o multitudine de factori, cei mai importanti dintre acestia fiind: domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapele de desfasurare a negocierilor, etc. Circumscrise in cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea in vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, etc. Daca se are in vedere domeniul economic, cele mai multe si importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice internationale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau a contractelor internationale, au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare, alte asemenea elemente. In domeniul politic, negocierile avute in vedere sunt atat cele diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si cele politice interne, purtate intre fortele politice vizand diferite obiective. In realizarea unei tranzitii la economia de piata o mare importanta este acordata negocierilor intre sindicate si patronat, in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutiile pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de munca si, mai ales la salarii. Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc fie incheierea unei tranzactii noi (conventie, acord, contract), fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unei tranzactii existente, incheiate anterior si aflata in curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acesteia. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi guvernamentale (interstatale) sau neguvernamentale. in general, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri economice, politice ce vizeaza in esenta crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile pot fi bilaterale si multilaterale. Aceasta pare a fi o clasificare de bun simt, realitatea fiind totusi alta. Intr-o negociere alaturi de partenerii activi pot exista atat observatori cat si experti. Partenerii activi pot fi independenti sau aliati, in timp ce observatorii pot fi asociati sau neutri. Fiecare dintre cele doua parti are tendinta, devenita regula in negocieri, de a mari numarul partenerilor, antrenandu-si aliatii si invocand observatorii asociati care sa depuna marturie in favoarea lor. De aici “ escaladarea ” fiecarei negocieri. Exista si alti factori in functie de care se poate face clasificarea negocierilor. Astfel, daca este vorba de comportamentul uman si de grupurile de interese care se au in vedere, exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Un anumit comportament il are negociatorul care trateaza vanzarea casei sale si altul atunci cand negociaza un contract de vanzare al produselor firmei la care este angajat. Comportamentul diferit va influenta in mod direct rezultatul negocierii. In orice caz in cadrul negocierilor se pot identifica patru forme, sisteme sau categorii:

dialog ce se desfasoara la masa tratativelor. completa sau prelungi contractul. ce contine masurile ce trebuie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza. el neputandu-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa. in aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutatile aparute in derularea contractului. se aduc argumente urmate de contraargumente. avizarea si aprobarea mandatului de negociere. 2. alegerea locului si momentului negocierii. resursele sunt limitate si castiguluneia dintre parti se va reflecta in pierderea celeilalte. Un bun negociator este acela care. o astfel de negociere se desfasoara in tensiune si lasa un gust amar. 3. • negocierea structurala -. • negocierea interna -. a unor sedinte de protocol. de a usura tratativele si de a stimula partenerii. de cele mai multe ori scrise. litigii. in acesta etapa. se cere rezolvarea problemelor si se cauta sa se identifice punctele de contact convenabile ambelor parti. specifica relatiilor sindicate -. Se incheie atunci cand se consemneaza oficial interesul partilor in abordarea problemei in discutie. de simt al oportunitatii pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor. de reclamatii. Mecanismul procesului de negociere Analiza procesului complex care este negocierea evidentiaza existenta unor etape distincte. a intereselor. se semneaza documente. . Cuprinde activitatea de pregatire si organizare a negocierii prin culegerea de informatii si apoi prelucrarea acestora. patronat. Intreg acest cadru. apar schimburi de concesii pentru apropierea pozitiilor partilor. da dovada de prezenta de spirit. cand ambii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme. a atitudinilor. nici una dintre acestea neputand reusi fara cooperarea celeilalte. In paralel cu aceste trei faze se deruleaza o alta: 4 Protonegocierea are menirea de a crea un climat adecvat negocierii. pentru a realiza unele obiective. Postnegocierea incepe in momentul adoptarii intelegerii. 1. incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia. Acum se prezinta cereri si se fac oferte. cum ar fi necesitatea de a modifica . Este de remarcat ca o asemenea impartire are mai ales un caracter teoretic. intrucat in practica aceste categorii se intrepatrund.3. se convine asupra unor solutii de compromis.• negocierea distributiva -. Se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri. • negocierea integrativa -. cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. organizarea sedintelor de negocieri. Este etapa dialogului intre partile participante. de clarviziune. se urmareste modificarea atitudinilor de baza ale partilor. se fac presupuneri. care constituie acesta etapa are un rol deosebit in finalizarea sau eventual in blocarea tranzactiei. Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declararea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei. Prenegocierea are ca punct de plecare prima discutie sau comunicare. Constituie o activitate sustinuta si permanenta de armonizare tacita a punctelor de vedere. etc. 2. fiecare parte cunoscand interesele fata de obiectul negocierii. in care negociatorii se straduiesc sa aiba acordul unanim al organizatiei din care provin.

etc. astfel ca exista posibilitatea de a se pregati din timp anumite aspecte cum ar if de exemplu modul de abordare a partenerilor. fara riscul anularii rezultatelor negocierii datorita unor vicii de procedura. proiecte sau propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultatele scontate. finalizare 2. pentru crearea si mentinerea posibilitatilor de reusita a tranzactiei. modalitatile de comercializare. crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor si primirea cererilor sunt probleme de mare importanta in obtinerea rezultatelor dorite. a solvabilitatii si reputatiei comerciale a acestuia. de analiza. a contextului. in acest context se impune analiza cadrului general si specific al negocierii al contextului in care se desfasoara negocierea. conditiile de promovare a vanzarilor. de culegere de informatii. a fundalului. fie cel general. De asemenea trebuie sa se documenteze asupra concurentei potentiale.4. Negocierea comerciala internationala -. pentru comunicarea deschisa dintre parteneri. stabilirii cat mai exacte a pozitiei de negociere a partenerului. reglementarile de politica comerciala. in analiza cadrului specific al negocierii o mare importanta revine cunoasterii starii economice si financiare a partenerului.4. valutare si incidentele acestora.Analiza atenta a cadrului. fie cel specific. respectiv crearea premiselor pentru prezentarea pozitiilor partilor. Nu mai putin importanta este studierea conditiilor si regulilor impuse in cazul negocierilor respective intrucat cunoasterea acestor reguli va permite actionarea pe parcursul negocierilor in sensul dorit. cele financiar -. cat si pentru combaterea unor actiuni de concurenta neloiala. Inca inainte de a fi facuta propunerea de incepere a unor negocieri este necesara o intensa activitate de documentare. pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor reprezinta o conditie esentiala pentru succesul acestora. desfasurare. Inca din etapa pregatirii negocierilor este necesara stabilirea obiectivelor proprii si . Pentru a contura cadrul general al negocierii un negciator trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale. de transport. posibilitatile de distributie. identificarii surseor de finantare. stabilirea unei ordini de zi adecvate. capacitatea pietei si delimitarea segmentului de piata caruia i se adreseaza produsele exportate sau de la care urmeaza sa provina importurile. Alegerea locului de desfasurare a acestora. atat in ideea unor eventuale cooperari. pregatire. De cele mai multe ori procesul de negociere este previzibil. in care se desfasoara procesul de negociere este nu numai necesara ci si obligatorie. SCHEMA DESFASURARII PROCESULUI NEGOCIERILOR contacte clarificari precizari 2.1 Pregatirea negocierii Pregatirea riguroasa a negocierilor comerciale internationale. de elaborare de documente.

a programului de desfasurare a negocierii. pe cea financiara. metodele si caile de asigurare. specificatii. • tehnic: calitate. transferul riscurilor si al cheltuielilor. sa intocmeasca raportul privind negocierile purtate. etc. trebuie avute in vedere aspecte ca: volumul vanzarilor (cumpararilor). un negociator va tine locul altuia si va acoperi mai multe domenii sau zone dupa ce in prealabil s-a documentat si a fost informat asupra subiectelor cu care era mai putin familiarizat. daca obiectul negocierii il constituie o vanzare comerciala internationala. know-how. rata maxima si minima a rentabilitatii urmarite. concertarea pozitiilor. Activitatea de negociere comerciala presupune existenta unor negociatori cu anumite trasaturi si calitati de personalitate. dotati cu temeinice cunostinte de cultura generala si de specialitate (vezi TABELUL 3) . anticipare ce trebuie folosita pentru apropierea.. etc. Prin simulari se face o verificare. sa asculte si sa noteze. precum si mijloacele necesare in vederea atingerii acestor scopuri. recomandabila in general in vederea pregatirii negocierilor.anticiparea obiectivelor partenerului. livrare. Este bine ca ea sa nu fie redusa la un singur om oricat de calificat ar fi acest negociator. obiectivele partenerului. pe cat posibil. ambalaj. sa evalueze corect evolutia la un moment dat al negocirilor. in special cand este vorba de operatiuni cu un grad ridicat de complexitate.. rezolvarea litigiilor. • juridic: conditiile contractului. Astfel. de regula foarte eficace. garantie. politica comerciala. Reusita unei echipe de negociere depinde in mare masura atat de capacitatea individuala a fiecarui membru cat mai ales de felul in care ei functioneaza impreuna. tehnicul. calitatea marfurilor si a serviciilor solicitate. riscurile posibile. de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele. sa studieze in acelasi timp reactiile oponentului. Marimea si structura echipei de negociere se realizeaza in functie de domeniile in care se deruleaza negocierea: • comerciala: pret. In raport cu obiectivele propuse se stabileste echipa de negociatori a carei componenta este determinata de natura si de complexitatea tranzactiei . O echipa de negociere poate fi constituita din membri permanenti si din specialisti atrasi pe masura ce se ivesc probleme deosebite. cele de finantare si de plata. negociatorul comercial poate acoperi si zona juridica. modalitatile de rezolvare a eventualelor litigii. sa dezvolte in continuare o strategie eficienta si sa aplice tehnici si tactici adecvate. asigurare. service. credit. Pentru negocieri de importanta mai mica. etc. ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negocieri. Astfel. clauze. in legatura cu obiectivele proprii este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale. etc. Este putin probabil ca un singur om sa-si prezinte cat mai complet sau convingator argumentatia. evidentiindu-se posibilele aspecte ale acestui program. sa finalizeze afacerea si sa ia masuri pentru derularea ei corespunzatoare. in paralel cu stabilirea obiectivelor proprii trebuie anticipate.. • financiar: conditii de plata. conditiile de livrare. sa pregateasca replicile la raspunsul partenerului. pretul. Dintre diversele metode de anticipare a desfasurarii tratativelor poate fi mentionata simularea negocierii. arbitraj. In cazul negocierilor de importanta mai mica echipa ar putea fi redusa la doi negociatori.

se poate face prin observare prelungita a comportamentului. indiferent daca structura acesteia este comerciala sau tehnica. etc. abilitatea de a conduce echipa de negociere. • sa aiba cunostinte de psihologie. la momentul cel mai potrivit si in mod cat mai explicit. adaptabilitate la situatii complexe.preocuparea in primirea mandatului de negociere. tehnice si clauze contractuale care sa faca capabil sa-si aduca o contributie inteligenta la fiecare problema discutata si sa coordoneze eficient activitatile si luarile de cuvant ale membrilor echipei de negociere. si numeroase alte situatii cand pot fi alesi conducatori ai echipei de negociere seful serviciului sau al unui compartiment de profil. sa cunoasca in special cat mai multe despre tara partenerului. cu farmec personal si simt al umorului. al tipului de personalitate. pregatirea planului de negociere prin simulare impreuna cu ceilalti membri. • sa aiba calitatea de a se integra intr-o echipa si disciplina de a fi colaborator. • sa cunoasca perfect problema pusa in discutie. cum ar fi directorul care se ocupa de export sau seful departamentului de import. analiza comparativa. • sa aiba claritate in gandire: mobilitate de spirit. spirit de cooperare. capacitate de simulare.comerciale. etc. tehnica. La alegerea conducatorului se apeleaza de regula la urmatoarele doua criterii: 1. Se poate spune ca cel ce conduce echipa de negociere trebuie sa aiba cunostinte despre toate problemele implicate in negociere . loialitate. adesea.TABELUL 3 Caracteristici necesare unui negociator • o solida pregatire profesionala (economica. De aceea. intuitie si tine in mare masura de trasaturile de personalitate mai sus amintite. Conducatorul echipei de negociere este ales. argumente concrete si cu eficienta maxima. de zestrea naturala a fiecaruia. modestie. curtoazie. • sa aiba un sistem nervos echilibrat. Desigur a deveni un bun negociator presupune un demers ce poate fi insusit pe parcurs . • sa aiba calitati de transpatrundere (empatie). Exista. pregatirea si selectia conducatorului echipei de negociere trebuie sa tina seama de aceste elemente. imaginatie si putere de previziune. . gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma seful echipei pe parcursul negocierilor. Conducatorului echipei de negociere ii revin o serie de sarcini dintre care amintim: selectionarea membrilor echipei. juridica). 2. • sa aiba in vedere faptul ca forta sa de negociere este influentata uneori de asocierea cu indivizi loiali puternici si autoritati. Un diagnostic al caracterului. in vederea corectarii unor eventuale defecte. • sa prezinte . • sa aiba trasaturi complexe de personalitate. sa aiba capacitatea de a se stapani chiar atunci cand este supus la presiuni mari. sa fie prezentabil. datorita pozitiei pe care o are in companie sau intreprindere. dar este si arta. conducerea . respectiv sa stie sa se transpuna in situatia partenerului si sa inteleaga modul de a gandi al acestuia. • sa aiba o cultura generala. maniere elegante. insa. • o bogata experienta in purtarea negocierilor si cunoasterea tacticilor si tehnicilor de negociere.

care au o complexitate sporita. ca de exemplu: stabilirea unor limite minime si maxime in cadrul carora negociatorul sa poata manevra. pregatiti in prealabil prin simulari. conducatorul echipei trebuie ca. facilitare structurii acestora pentru urmatoarele runde de tratative. finalizarea si semnarea contractului. ideilor. tehnicilor. intocmirea raportului asupra negocierii. problemele care de la inceput nu pot face obiectul negocierilor). anticiparea modului si atmosferei de negociere. inaintea inceperii oricaror discutii este binevenita elaborarea unui proiect de ordine de zi a negocierilor care este necesar pentru orientarea ulterioara a respectivelor discutii si implicit poate ajuta la atingerea obiectivelor strategice propuse. In scopul atingerii obiectivelor stabilite prin agenda negocierilor se constituie grupe mixte formate din specialistii partilor participante la negocieri. dar si de "echipe de soc" asa-zisele TIGER TEAMS. contractul este incheiat conform mandatului. urmand ca desfasurarea negocierilor sa se faca in conformitate cu cele stabilite de comun acord. In afara celor aratate mai sus. tacticilor si stratagemelor celor mai adecvate pentru strategiile elaborate. permanent "sa mentina moralul" colegilor. stabilindu-se eventuale grafice de lucru. Desfasurarea tratativelor de negociere In aceasta faza. comparatia agendei proprii cu agenda partenerului (aceasta comparatie va trebui sa distinga enuntarile diferite. incidenta si gradul de influenta a unor terte forte. el fiind un exemplu in acest sens. agenda cuprinde sase activitati de baza. El poate fi prezentat partenerului inainte de inceperea tratativelor si uneori poate fi chiar negociat. obtinerea informatiilor posibile. Fiecare din aceste grupe comunica in flux continuu cele convenite grupei care este insarcinata cu elaborarea proiectului de contract si care are rolul de a . evitarea unor contradictii prin notarea gandurilor. Planul sau agenda negocierilor este organizat pe genuri de activitate potrivit caracterului pe care il are obiectul negociat.2. 2. atat inaintea cat si in timpul negocierilor. In concluzie. Astfel in cazul negocierilor comerciale. asigurarea ca. Marile companii comerciale dispun de un numar de negociatori foarte buni. elaborarea unor planuri in scris cat mai amanuntite poate fi o masura extrem de utila in pregatirea negocierilor.negocierilor si. clasificarea problemelor in subiecte de interes comun si subiecte de conflict. care reprezinta o combinatie de experti negociatori in probleme comerciale si tehnice carora le revine sarcina de a salva situatii extrem de grele. pe parcurs numirea membrilor echipei care sa sustina punctul sau de vedere. pregatirea unor tratative de negociere va include o serie de elemente: lista problemelor care urmeaza sa fie supuse procesului de negociere. Elaborarea unui astfel de plan mareste sansele de reusita ale negocierii si prezinta anumite avantaje cum ar fi: urmarirea limitelor strategice si tactice originale. stabilirea metodelor. Cu toate ca nu exista posibilitatea de a duce pregatirea unor negociatori pana acolo incat sa poata fi anticipate in detaliu intentiile partenerului. analiza relatiilor anterioare cu partenerul si tragerea unor concluziii generale de comportament. in orice situatie si sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care o poate da. Pregatirea negociatorului pentru tratative va include o serie de aspecte practice. elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite. urmarirea sa de catre intrega echipa de negociatori in ipoteza ca este un plan unic. prioritatile diferite.4.

Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina imprecizia expresiei. In ceea ce priveste comunicarea dintre negociatorul aflat in strainatate si firma pe care o reprezinta. intre negociatori si mediile de informare in masa ca mediu extern al negocierilor. limbaj pe de o parte imbogatit datorita existentei unei mari diversitati de forme de negociere. In tranzactiile internationale. De altfel. vorbirea dezordonata. Intelepciunea gandirii si eleganta limbajului.1. Comunicarea . 2. perioada de redactare a . fara animozitati. aceasta putand fi un sprjin efectiv in negociere. Cercetarile specialistilor in domeniu au condus la concluzia ca in cadrul negocierilor comerciale partenerii retin numai aproximativ o treime din elementele discutate. Este indicat de asemenea ca in cazul in care se recurge la comunicarea cu firma.4. este necesar ca participantii sa dea dovada de o politete desavarsita. se recomanda o reducere la minim a acesteia aplicandu-se proverbul englezesc conform caruia "nici o veste inseamna totusi o veste buna".2. aceasta sa se faca prin recurgerea la codificari care sa permita o protectie a celor discutate fata de autoritati si fata de competitori. in aceste sedinte plenare un rol deosebit de important revine conducatorilor de echipe. organizeaza sedinte plenare ale echipelor. in acelasi timp comunicarea trebuie sa se faca operativ. care asa cum am aratat au rol de coordonatori. Comunicarea dintre partenerii de negociere se face intr-un limbaj specific negocierilor.coordona negocierile. fiecare fraza trebuind sa fie construita cu grija. usurand elaborarea expresiei si permitand o activitate concentrata asupra continutului problemelor ce fac obiectul negocierii. comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al spatiului pe care il ocupa (etapa de selectie.problema esentiala a negocierii In desfasurarea sedintelor de negociere o importanta deosebita revine comunicarii. intre partenerii de negociere insisi. iar limbajul folosit sa fie unul elevat. regulile si structurile verbale trec in subconstient. tratativele propriu-zise. Aceasta grupa de sinteza coreleaza elementele convenite in celelalte grupe si la intervale de timp prestabilite. potrivit tuturor specialistilor este imperios necesar ca negocierile sa se desfasoare intr-un climat destins. Treptat. lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire ce tradeaza o lacuna de ordonare logica a gandirii. desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise. generate de miscari sau actiuni ale partenerilor si mentinerea unor situatii intre parteneri. iar pe de alta parte simplificat prin folosirea comunicarii directe. doua caracteristici umane interdependente trebuie sa fie folosite pe deplin si in tratativele economice. In legatura cu comunicarea dintre negociator si mijloacele de comunicare in masa. constructia vicioasa a frazei. trebuie spus ca datorita neverificarii de catre acesta a unor date. Aceasta poate fi privita din trei puncte de vedere si anume: intre negociator si firma al carei reprezentant este. Indiferent de situatiile create in timpul negocierilor. Trebuie deci ca relatia cu presa sa fie sincera. clar si convingator. pot ajunge la cunostinta publicului stiri care sa afecteze prestigiul acestora. a dialogului concis. iar instructiunile primite sa lase negociatorului spatiu de manevra si posibilitatea de a se adapta la situatiile concrete ale negocierilor. de incredere si respect reciproc.

Un negociator care doreste sa testeze modul de intelegere a problemei se poate exprima stfel: "Vreti sa spuneti ca directorul nu poate decide fara aprobarea prealabila a patronului". etc. Grupul international specializat The Hawyer Group a facut in acest sens un experiment: s-au intocmit doua grupe de negociatori a cate trei membri care au negociat timp de doua ore asupra unei teme stabilite. O alta calitate a comunicarii verbale care face din aceasta elementul esential. Pentru comunicarea unui mesaj complet este necesara unirea limbajului verbal cu "limbajul nonverbal". flexibila. Prin comunicare verbala sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii. Comunicarea verbala mai are o importanta caracteristica si aceea ca permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana. In afaceri negocierile se desfasoara de regula dupa principiul fata in fata la masa tratativelor. Cantitatea si calitatea unor astfel de propuneri vor clarifica si profesionalismul negociatorului. activitatea postnegociere. Raspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au raspuns afirmativ la prima intrebare. preponderent al negocierilor se refera la posibilitatea de a clarifica anumite aspecte pe parcursul procesului. lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte modalitati.) cat si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). care in multe cazuri deblocheaza procesul contribuind la finalizarea acestuia. istoria a adus multiple dovezi din care rezulta ca cele mai spinoase si divergente situatii au fost solutionate prin comunicare verbala.lui si a concluziilor comune. in cele ce urmeaza vom prezenta cateva expresii psihice care reflecta starile de spirit cel mai frecvent exprimate prin limbajul nonverbal: surasul indica o persoana amicala deschisa discutiei. aspectele de derulare. exprimarea unor opinii. ale momentului. Problema esentiala a negociatorilor din intreaga lume este aceea ca in urma tratativelor realizate prin comunicare verbala se simte nevoia unei renegocieri. Studiul acestui "limbaj nonverbal" vine sa dea forta. jocul de intensitate a privirii ca ochi stralucitori. Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenu. transmiterea de informatii. ochi lingusitori. dar numai 30% la a doua. Un altul care doreste sa sublinieze concluzia va spune: "Deci am hotarat sa prezentam propunerea patronului si numai dupa ce acesta o va aproba sa reluam negocierile cu directorul". Daca privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punti intre parteneri. bratele incrucisate denota o atitudine negativa inchisa oricarei discutii sau un dezacord cu evolutia evenimentelor. orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil. . comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale. mainile pe masa indica faptul ca o persoana este gata de actiune. aplecarea un pic in fata spre interlocutor demonstreaza atentia fata de discursul acestuia. De altfel. etc. sa reimprospateze cunostintele intuitive pe care le avem despre un individ sau un grup. cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora. elaborarea unor propuneri. La cinci minute dupa terminarea negocierilor organizatorii au reluat in fata negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punandu-le doua intrebari: daca aspectul a fost discutat si daca s-a cazut de acord asupra acestuia. privire . stabilirea dezacordului. persoana care isi freaca palmele mainilor este pe cale de a realiza o buna actiune.clauzelor contractuale. rezultatul acestui experiment conduce la doua concluzii: in negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite.

neanimata ransmit diverse alte mesaje. energie. sprijin publicitar. tratativele inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii trebuie sa le ofere sau sa le accepte cu masura si abilitate astfel incat sa asigure prezervarea intereselor lor reale in contractul prin care se finalizeaza negocierile. asigurarea unui climat de lucru. • inlocuirea marfii uzate -. • servicii asigurate clientului (gratuite. convingerea partenerului Scopul oricarei activitati de negociere comerciala este convingerea partenerului cu privire la incheierea unui contract comercial a carui dezbatere e supusa respectivei negocieri. argumentatie ce va avea in vedere prezentarea tuturor elementelor necesare. De fapt. cresterea productivitatii muncii. posibilitati de schimb.). intretinere. .). timp. intretinere. noi utilizari). de cooperare intre parti. continua cu pozitia corpului. operatiuni in contrapartida (barter). etc. etc. eventual leasing. Compromisul inseamna acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de vointa. Pentru aceasta este necesara o argumentatie judicioasa sustinuta pe cat posibil prin probe si demonstratii. rabat). • usurinta in utilizare. Luand in considerare aceste motive se poate construi argumentatia ce va fi prezentata partenerului. supraveghere.. reparatii. Premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii. etc. ieftine. moda. al modului de a privi si de a te purta cu persoana din fata ta. forta de munca. Un rol important in mentinerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitatii partenerilor la concesii si compromisuri in vederea realizarii unui acord reciproc acceptabil. • utilitate (adaptarea perfecta la scopul intrebuintarii). gesturile. instructiuni de folosire). precizie.2.2. • efecte economice (economii de fonduri banesti. asa cum sunt ele prezentate in TABELUL 4 TABELUL 4:Elemente necesare in argumentatie • calitatea deosebita a produsului (fabricatie. Concesia este renuntarea unilaterala de catre una din parti la una sau mai multe din pozitiile sustinute in scopul crearii conditiilor pentru o intelegere. sprijin in vanzare. • cresterea beneficiilor prin obtinerea de profit rapid si pe termen lung. nici mai multe nici mai putine. • posibilitati sporite de vanzare datorita calitatii deosebiote sau a pretului. informatii tehnice. • efecte tehnice (randament deosebit. • compensatii -. Acestea pornesc de la valoarea obiectiva de intrebuintare si de la perceperea subiectiva a acestora de catre partener. oferirea unor posibilitati de utilizare. in practica negocierilor concesiile pot sa se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot sa reprezinte doar renuntarea la unele pretentii formale. • prezentarea produsului (design. • conditii de plata (credit. pregatirea fortei de munca. in acest din urma caz ele reprezentand o simpla "stratagema". • garantii (drept remediere sau returnare a marfii). 2. comportamentul. In comunicarea nonverbala apar numeroase exigente care incep de la tinuta vestimentara. Argumentarea.4. un element important al "primei impresii". atragerea unor categorii noi de clienti. estetica). rapide. in acest scop trebuie localizate acele motive de cumparare care sunt specifice partenerului.

• alegerea unor argumente valabile in cazul respingerii unor noi conditii. antrenarea partenerului in dialog prin intrebari si raspunsuri. a acceptarii sau a respingerii acestora. licente. publicatii de specialitate. evitarea superlativelor si exagerarilor referitoare la propriul produs si compararea cu prudenta a acestuia cu cel / cele ale concurentei (bazate pe elemente si fapte verificate in prealabil). economice si cele asupra concurentei sporind eficacitatea argumentatiei). in consecinta. • recapitularea cunostintelor proprii asupra partenerului pentru a le folosi in stabilirea comportamentului in timpul argumentarii. . • rezolvarea unor probleme de catre vanzator (formalitati. mentinand treaza atentia partenerului si crearea dorintei acestuia de a poseda produsul. etc. articole. publicatii oficiale. verificand astfel masura in care partenerul accepta argumentele. cu prezentarea avantajelor ofertei de pe pozitia partenerului. Este totusi preferabil ca la inceput sa se discute necesitatea si interesul pentru produse al partenerului demostrandu-i acestuia ca produsul oferit ii satisface pe deplin exigentele. grafice. etc. mai delicat supus discutiei este pretul.). fax. Elementele care pot asigura succesul argumentarii sunt: claritatea. • adoptarea permanenta a unei argumentari care sa faciliteze incheierea tranzactiei. autorizatii. cazuri concrete de . in functie de produsul oferit. pasaje din carti. Discutarea pretului este abordata de obicei in faza finala a negocierii. mentinerea treaza a interesului partenerului si declansarea dorintei de cumparare. • prefigurarea obiectiilor. O argumentare judicioasa presupune respectarea unor reguli care sa urmareasca urmatoarele aspecte: prezentarea in fata interlocutorului a tuturor faptelor si datelor necesare. Argumentatia trebuie sa fie cat mai convingatoare si. ea trebuie sa fie sustinuta de probe care pot fi realizate prin diferite mijloace: fotografii. preturi ale concurentei. cotatii la bursa. Din acest motiv documentatia de pret trebuie pregatita foarte bine in pralabil prin culegere de cotatii.• comoditatea vanzarii legata de relatiile comerciale traditionale. In procesul argumentarii se disting mai multe etape : • delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a initia dialogul. Aceste elemente vor fi astfel folosite incat sa evidentieze proprietatile produsului atat prin prisma calitatilor acestuia cat si a utilitatii lui. preturi de licitatie. prezentarea argumentelor intr-o forma logica si clara. reviste. care sa creeze in mintea partenerului convingerile corespunzatoare. siguranta expeditiei marfurilor. maniera de prezentare sa fie astfel aleasa inca sa evite iritarea partenerului si aparitia unor tensiuni si discutii nedorite. legaturi usoare prin telefon. acestea fiind veridice si verosimile. argumentatia sa aiba putere de persuasiune . in acest scop se va face o comparatie a produsului cu alte produse cu caracteristici inferioare prezente pe piata (cunostintele tehnice. In cursul unei negocieri elementul cel mai fragil. de partener sau de conjunctura. formularea argumentelor intr-un limbaj cat mai accesibil partenerului. • stabilirea posibilitatilor si a limitelor in ceea ce priveste compromisurile pe care partenerii le pot face. telex. prezentarea argumentelor in functie de personalitatea acestuia. • identificarea cunostintelor partenerului asupra scopului si a obiectului argumentarii. in general cu cat un partener are mai multa nevoie de produs cu atat problema pretului este mai usor de abordat. Se vor prezenta in acelasi timp si avantajele economice care decurg din procurarea produsului.

De cele mai multe ori obiectiunile ridicate de parteneri sunt intemeiate si trebuie tratate ca atare. Chiar daca exista destule argumente de respingere. care daca nu sunt sustinute de contra-argumente solide pot duce la insucces. asa cum este si normal. Cateva recomandari in manevrarea obiectiunilor sunt cele prezentate in TABELUL 5.utilizare a produsului de catre diverse firme. Diferenta dintre o negociere reusita si una nereusita poate depinde de modul de manevrare a obiectiunilor. Evidentiind pozitia partenerului fata de afacerea in cauza. Psihologic. evitandu-se astfel riscul ratarii afacerii. Negociatorii trebuie sa actioneze in permanenta pentru o apropiere cat mai mare a pozitiilor lor distingand intre obiectiile “de forma” aduse de partener care nu exprima pozitii insurmontabile si care se fac din ratiuni tactice in scopul obtinerii de concesii. cat si insatisfactii. un bun negociator artrebui sa se teama de eventualele obiectiuni ridicate de partener. prezentate cu rabdare. poate chiar prieteneasca. punctul de vedere propriu este aparat prin respingerea argumentelor partenerului pornind de la erorile comise de acesta in timpul argumentarii prin criticarea premiselor sau procedeelor logice care au condus la o anumita concluzie. 2. De remarcat ca vanzatorului ii revine un rol mai dificil intrucat el trebuie sa manevreze obiectiunile fara a-l ofensa pe cumparator. Pe baza acestei analize se construiesc propriile contra-argumente care sunt comunicate partenerului verificandu-se concomitent gradul de intelegere al acestora de catre partener. avand o atitudine politicoasa. care sa ajute intr-o eventuala repliere sau chiar schimbare a tacticii de negociere.3. in mod indirect. de cele reale. Contraargumentarea incepe printr-o analiza foarte atenta a structurii argumentelor aduse de partener identificandu-se punctele slabe ale acestora. al propriei argumentari si nu manifesta o receptivitate deosebita. demonstratii (o demonstratie facuta pe loc este considerabil mai eficienta decat o explicatie prelungita). Contraargumentarea partenerului si combaterea ei Intrucat nici un negociator cu experienta nu va accepta fara rezerve argumentele partenerului. cu implicatii neplacute pentru ambele parti. in desfasurarea negocierii pot apare.2. Indiferent de tipul de obiectiuni. deoarece acesta este angajat in prezentarea propriului punct de vedere. aducandu-se argumente solide. Partenerul de negociere poate ridica obiectiuni datorita lipseri unor informatii corespunzatoare sau pur si simplu ca urmare a unor prejudecati. trebuie acordata o mare importanta depasirii obiectiunilor ridicate. prezentarea acestora nu trebuie sa conduca neaparat la concluzia ca partenerul nu este cinstit si ca nu spune adevarul.4. Modalitatea practica de manevrare. acestea trebuie tratate cu toata atentia. Dimpotriva. . numeroase puncte de vedere divergente. obiectiunile ridicate reprezinta confirmarea interesului manifestat de partener pentru problema abordata. Trebuie spus ca nu este bine ca imediat dupa o propunere a partenerului sa se faca o contra-propunere. bazate pe fapte reale. Pornind de le faptul ca negocierea presupune atat satisfactii. respectiv depasire a obiectiunilor este in general aceeasi pentru vanzator cat si pentru cumparator. exista posibilitatea de a primi informatii noi. Contraargumentarea reprezinta de fapt procesul prin care este prezentat si argumentat propriul punct de vedere cu privire la problema pusa in discutie. el putand considera acest lucru ca un dezacord sau ca o intentie de blocare a negocierilor.

TABELUL 5 Recomandari in manevrarea obiectiunilor • ordonarea avantajelor si dezavantajelor ofertei sau cererii care urmeaza sa fie facuta partenerului ca si pe cele ale acestuia. supractivitate mintala si multa luciditate. dar in momentele in care apar unele stari tensionale. se finalizeaza in decizii care se concretizeaza printr-un contract. al asigurarii conditiilor acceptabile pentru partener in vederea finalizarii tratativelor. iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. de o mai mare importanta pentru partener. • neintarirea obiectiunii fiind de acord cu aceasta. care are un “da” in raspuns. Prevenirea si combaterea obiectiunilor. in aceasta privinta nu exista retete universal valabile. se va cere unui coleg de echipa sa ridice cat mai multe obiectiuni si se va incerca sa se raspunda la acestea. activitate ce presupune o pregatire foarte buna. precum si in combaterea celor formulate de catre partenerii de afaceri. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit. aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practica daca nu ar fi urmata de incheierea afacerii ce s-a avut in vedere de catre cei doi parteneri. se va respinge apoi obiectiunea. mentionandu-se alte aspecte favorabile. sa se inceapa cu o atitudine binevoitoare fata de incheierea afacerii. in formularea de obiectiuni. de asemeni obiectiunea usor de combatut va fi reformulata sub forma de intrebare. cele usoare pot fi repede rezolvate cu dovezile care exista la indemana. nu se va insista insa prea mult asupra necesitatii incheierii negocierii. care nu este o munca deloc usoara. • reformularea obiectiunii in forma de intrebare.4. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile. Oricat de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri. Finalizarea negocierilor Intreaga munca depusa in timpul negocierilor. • dobandirea certitudinii ca s-a inteles bine ce vrea partenerul sa spuna cand acesta ridica o obiectiune inca inainte de a i se raspunde.3. ca si cum ar fi ridicate de partenerul de negociere. de simt al oportunitatii pentru a sesiza momentul concluziei si aevita prelungirea inutila a discutiilor. este necesar sa se aiba in vedere principiul obtinerii de avantaje reciproce. contribuie intr-o mare masura la succesul sau la insuccesul incheierii afacerii comerciale. de exemplu: “sa inteleg ca sunteti ingrijorat de costurile mari in exploatarea acestui agregat”. Ce se intampla atunci cand partenerul de afacere nu este inca hotarat sa semneze contractul atat de mult dorit. negociatorii trebuie sa analizeze oportunitatea continuarii discutiilor. precum si mult tact si abilitate. • regizarea intr-o cat mai mare masura : inainte de inceperea negocierilor. • notarea oricarei obiectiuni pe care o poate avea partenerul referitor la cererea / oferta care i se face. inca inainte de intalnire. cerandu-se un raspuns pozitiv de la parteneri. cunoasterea temeinica a obiectului negocierii. de clarviziune. pentru care s-a muncit enorm in timpul desfasurarii negocierii Intr-o astfel de situatie se recomanda urmatoarele: 1. a incheierii acestora sau a opririi si a reluarii lor ulterioare. 2. deoarece poate exista riscul sa se . ea implicand suprasolicitare nervoasa. • stabilirea gradului de dificultate in manevrarea respectivei obiectiuni dupa ce aceasta a fost bine inteleasa.

etc. de ce se asteapta in mod real de la negocierea respectiva. etc. acest lucru trebuie facut cu multa diplomatie. se vafurniza o atractie speciala pentru incheierea afacerii in momentul respectiv (reduceri de pret. 3.interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate. vanzatorul cauta sa afle ce pret ar fi dispus sa plateasca cumparatorul pentru o marfa ideala si apoi incearca sa vanda la acest pret produsul real de care dispune. este de fapt un ultimatum. optiunea maxima. se propune o posibila concesie legata de o alta concesie a partenerului. se va cere partenerului sa spuna care este motivul pentru care nu se incheie afacerea. f) presiunea timpului -. se iau masuri corespunzatoare de continuare a discutiei. in functie de situatia concreta si . Finalizarea tratativelor stabileste cat de multumit este fiecare dintre parteneri de reultatul obtinut. mai ales. utilizata atunci cand se constata un interes real al partenerului pentru incheierea contractului. se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii in cazul in care afacerea nu se va incheia in momentul respectiv. incheiata la un anumit pret. se aplica . se vor forta putin lucrurile in sensul ca partenerul sa fie lasat sa inteleaga ca. Se pot folosi astfel intrebarile directe. bilantul. 6. concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura ca este intelept sa incheie afacerea. afirmatia continua. de regula. b) oferta adecvata -. g) concentrarea argumentelor -. Daca s-a ajuns la un acord. dar si cu deferenta necesar pentru a nu anula rezultatele obtinute pana in acel moment. revenirea insemnand afectarea credibilitatii si prestigiului celui care o utilizeaza. Finalizarea negocierii este momentul care incununeaza eforturile depuse de echipele de negociere in cadrul sesiunilor de lucru. invocarea necesitatii unei decizii urgente trebuie sa se faca ferm. este vorba de tehnici de finalizare a negocierii (vezi TABELUL 6) TABELUL 6 Tehnici de finalizare a negocierii a) finalizarea conditionata -. fie mai multe deodata. finalizarea tratativelor duce la incheierea unui contract. exemplu: in ipostaza de cumparator se va cere stiloul pentru a semna contractul de cumparare. desi eficienta. se va indrepta atentia partenerului spre o zona mai putin ametitoare sau mai bine protejata. care nu nseamna numai semnarea unui acord ci si realizarea practica a tuturor obligatiilor asumate prin intermediul acestuia. 4. d) concesiile legate -. prezentandu-i-se garantii in acest sens. 5. se aduce in discutie o tranzactie asemanatoare. simularea. referintele. in functie de reactia partenerului. aprobarea tacita. e) ultima oferta -. acestea fiind folosite fie separat.). in ceea ce priveste afacerea. Exista cateva situatii din care se poate afla punctul in care partenerul accepta finalizarea negocierii. De fapt. in mod normal dupa faza de negociere urmeaza derularea efectiva a contractului care este piatra . Exista mai multe metode de finalizare a negocierilor. surprinderea. plati in avans. astfel partenerul va fi descurajat sa actioneze intr-un anumit fel care ar crea temeri. lucrurile sunt deja lamurite. pe fondul unei tehnici de prezentare graduala a argumentelor pana la un punct de maxima persuasiune care ar putea declansa decizia. daca se agreeaza ideea se porneste negocierea de la noul nivel. 2. este riscanta. folosita atunci cand negocierile se prelungesc nejustificat de mult si se doreste “fortarea” intr-o maniera vadita sau mai voalata a luarii unei decizii. cumparatorul se ofera sa cumpere o cantitate mai mare sau de o calitate inferioara daca pretul va fi redus. c) comparatia -.

insa inistand asupra propriului avantaj pot fi folosite o serie de tactici care pot fi utilizate fie separat. • negocierile sa fie conduse intr-o maniera generala si sa se aacorde mare atentie formei si fluiditatii acestora. o astfel de tactica consta in identificarea nevoilor reale ale partii adverse si inducerea in eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si . Este in avantajul nostru sa dam satisfactie . respectarea intocmai a conditiilor de livrare etc. Tactica cum sa te prefaci. dar continund sa negociem in avantajul nostru. In scopul atingerii acestui obiectiv de a realiza o afacere care sa satisfaca ambele parti. • sa se pregateasca succesivele runde de negociere. concesiile se vor face intr-un ritm controlat si doar in paralel cu cele facute de parteneri. un pret bun. Satisfactia celorlalti nu este absoluta. aceasta abordare ii poate aduce satisfactia maxima. etc. iar pe de alta parte. Pe de o parte. ajutandu-i sa fie cat mai satisfacuti. fie impreuna. Pentru ca o astfel de negociere sa aiba rezultatele scontate este necesar ca inainte de derularea acesteia • sa se determine dorintele.4 Tactici care sa satisfaca ambele parti. Subliniem ca.. interesele si necesitatile partenerilor. si in acelasi timp satisfactia celorlalti sa fie maxim posibila. iar cealalta cu o bucata mai mica. unii negociatori cu mare experienta nu incep negocierile inainte de a intelege care este sistemul de evaluare a partenerilor si care sunt calitatile apreciate de ei: un ambalaj frumos. Un negociator experimentat ce trateaza in avantaj propriu va cauta in primul rand sa influenteze modul in care ceilalti evalueaza lucrurile. dar de acest fapt partenerii nu sunt informati) si mersul pe marginea prapastiei chiar daca sunt riscante.partenerilor si sa incercam sa intretinem relatii bune cu ei.de incercare a validitatii si viabilitatii solutiilor adoptate la masa tratativelor.una din parti cu o bucata mai mare. modul in care negociaza partenerii il poate conduce la o astfel de negociere. Este una din cele mai importante tactici in armonia unei negocieri in avantaj propriu. • sa se influenteze partenerii fara a-i umili. am putea spune ca nu se incearca marirea “prajiturii” ce va fi impartita. si care poate oferi chiar 60% din satisfactia pe care ar da-o intreaga prajitura. Apeland la o metafora. insa insistand asupra propriului avantaj Exista multe motive pentru care un negociator poate cauta sa obtina o afacere buna pentru el insusi. metoda utilizata de un astfel de negociator presupune sa-i convinga pe ceilalti ca vor fi satisfacuti daca vor obtine ceea ce li se ofera. Denumita si “focus and down plan”. • sa se analizeze situatia si sa se decida cum va trebui ea abordata. ambele parti isi pot maximiza satisfactia . Astfel. nu inseamna ca negociem in dezavantajul celorlalti: vom cauta sa gasim cea mai buna solutie pentru noi. Dar poate ca se prafera fructele din prajitura in locul unei bucati mai mari. ci partitionarea ei astfel incat satisfactia obtinuta sa fie maxima. negociind in avantaj propriu. • se va utiliza blufful (o oferta nerealizabila. Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Poate nu este corect ca una din parti sa obtina mai mult de jumatate din prajitura. conjugat. ci depinde de modul in care evolueaza situatia.in unele privinte . 3. dar cu mai multe fructe.

Mecanismul tacicii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori. Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul (“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere. De exemplu. . Tactica “uliul si porubelul” sau “baiat bun-baiat rau”. ori de cate ori se tem ca partenerii ar utiliza aceasta tactica. Stabilit fiind scopul.si vor fi fortati astfel sa depaseasca acest obstacol. “porumbelul” sau “baiatul bun” poate cauta linistit miscarile necesare unei intelegeri. exista un moment in care se poate pune o intrebare specifica: “Aveti imputernicirea sa incheiati acordul in acest mod” Daca lipsa de imputernicire este argumentata intr-un stadiu avansat al negocierilor. modalitatea de a negocia devine mult mai ccomplicata. Atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeza mai mult dacat ar dori. iar in un plus un bluff poate fi usor de descoperit. aceasta tactica este foarte greu de descoperit si deci si de contracarat de catre ceilalti. Totusi. Negociatorii pot fi sfatuiti. Utilizata cu pricepere. celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare. Ea va deranja si interfera cu durata negocierilor si cu modul in care vor face concesii partenerii. in plus. sa clarifice pozitiile inainte de negocieri. atunci se va insista pe termenii de plata pentru inceput.obiective reale. Conducerea negocierilor cere ca ambele parti sa se deplaseze catre punctul potential al unui acord prin negocieri comune. se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutati. Lipsa de imputernicire poate fi un dezavantaj pantru ambele parti. fax. Tactica “lipsa de imputernicire”. in timp ce pentru noi esential este termenul de livrare. planul si durata negocierii. telex . daca am constata ca obiectivul principal urmarit de ei este pretul. Li se vor oferi partenerilor toate facilitatile necesare pentru a autoriza incheierea afacerii . inainte de a intra in faza exploratorie. atunci se poate exercita o influenta puternica pentru incheierea unui acord. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii. Lipsa de imputernicire reala va deranja efectiv procesul de negociere. primind satisfactie in cazul unor puncte si cedand in cazul altora. ferm si fara rezarve.telefon. Practic in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict. reducand posibilitatea obtinerii de avantaje pentru noi. fiind cunocuta ca facand parte din maniera normala cu care se joaca acest joc si cat timp va fi utilizata rational nu va aduce prejudicii sau dezavantaje pe parcursul tratativelor de negociere. Pe de alta parte. astfel ca poate avea o influenta pozitiva fara riscul dezavantajelor. distragand atentia lor de la problemele esentiale (pentru noi) ale negocierii. O problema diferita apare atunci cand una din parti nu are imputernicirea de a incheia acordul. poate fi dezavantajos sa se introduca tactica lipsei de imputernicire intr-un mod direct. unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Utilizata insa ca o tactica deliberata ea va avea toate aceste dezavantaje. O astfel de tactica este nelipsita din repertoriul oricarui negociator. Cealalta parte poate fi pusa in fata situatiei ca acordul incheiat prin negociere sa nu fie acceptat de o autoritate superioara cerandu-se ulterior alte concesii.

Aceasta tactica este dificil de contracarat.” “De ce” Si astfel sirul “de ce”-urilor poate continua. un mod negativ de a reactiona va fi intrerupt de seria de raspunsuri afirmative pe care acesta va fi obligat sa le dea. putem deveni agresivi si ofensati. Iata un exemplu: “V-am spus ca nu suntem de acord cu acest pret. daca ceilalti incep runda intrebarilor “De ce”. . deoarece acesta are o pozitie mai rezonabila.” “Acest pret este prea ridicat pentru a-l plati” “ Da. va fi dificil sa se reactioneze.fara sa se retraga rapid din fata pozitiei in forta a uliului. Ideea este ca aici. Dezavantajul este acela ca aceste negocieri implica un numar mic de negociatori . le punea intrebari la care acestia raspundeau afirmativ si. Tactica “De ce”. Pe de alta parte. raspunzand direct la intrebari. din etapa in etapa ii aducea pe adversari la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o violent la inceputul discutiei. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate. in fiecare moment trebuie sa se incerce avansarea a noi initiative sau sa se faca noi concesii.. Partenerii vor trebui mai intai sa cedeze foarte incet . Tactica de schimbare a obiectiilor in afirmatii.” “Am dreptate sa cred ca nu veti plati acest pret in nici o circumstanta” “Da. De exemplu: “Eu pot sa ofer maximum de …. Pentru a contracara astfel de tactici se vor da numai informatiile esentiale. iar daca intrebarile lor par nerationale la fiecare pas.chiar facand unele sugestii de a se face concesii fara ca reputatia sa-i fie in joc. Utilizarea unor astfel de tipuri de intrebari poate fi pozitiva in afara procesului de negociere.” “De ce” “Deoarece. O intrebare constanta ar fi aceea care priveste motivul. incercandu-se sa se demonstreze ca amandoi partenerii au acelasi scop si ca diferentele de opinii se refera mai ales la modalitatile de a-l atinge.” “Deci ar fi necesara o calitate mai buna inainte de a putea reconsidera pretul.si in cadrul fiecareia exista temerea ca pot apare probleme suplimentare care ar complica munca echipei si negocierea.” “Calitatea produsului nu este suficient de buna pentru a plati acest pret” “Da. Incepe prin sublinierea aspectelor asupra carora opiniile nu difera. ajutandu-ne sa construim o imagine clara a evaluarii reale facute de parteneri si reprezinta o parte a armurii necesare in aceasta etapa a negocierilor. Nu se vor face argumentari laborioase deoarece la inceputul negocierii ofertelor partenerii pot obtine un avantaj deosebit prin cunoasterea exacta a pozitiei noastre. si apoi motivul motivului. Iar atunci cand va intra in negocieri si porumbelul.doar doua echipe de cate doua persoane . daca am oferi mai mult nu am obtine nici un profit din aceasta afacere.” Si asa mai departe. asa.” “Da.

Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente.Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta. Tactica propunerilor de incercare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prezinta un grad inalt de incertitudine privind acceptarea. manifestandu-se o politete exageratapentru a-l determina pe partener sa renunte. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. spectacole. Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Tactica tergiversarii. deplasari. la amintirea unor ore placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese. nu I se poate refuza nici o dorinta. diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit de noi ne poate inhiba. Tactica politetii exagerate si a lingusirii. amabil.). etc. urgente etc.care sa asigure un echilibru artificial al pozitiei sale fata de cea a partenerului . Daca totusi acest lucru se impune. precum si riscul de a fi interpretata o slabiciune a partenerului. Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza Tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui normal. in general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. In cazul folosirii acestei tactici se recomanda negociatorului fie adoptarea unei pozitii asemanatoare . Aceasta tactica consta in cautarea de a realiza o schimbare brusca spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferiti de cei propusi anterior in vederea studierii reactiei partii adverse.fie intreruperea negocierilor si lansarea catre partener a invitatiei de a-si . starea sanatatii. si invers. mandria personala sau nationala.. Prin lingusire se evidentiaza merite reale sau imaginare. concedii. Se face apel de partener la colaborarea anterioara. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii. Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos. sa nu se faca una prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea realitatilor. Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva disputa. fie concesii suplimentare dupa reluarea acesteia. in lipsa unei documentari adecvate. Tactica apelului la simturi. Intr-o asemenea situatie se va cauta a se adopta o pozitie similara. Tactica folosirii impasului. atunci trebuie evitate doua extreme: sa nu se faca o oferta foarte sus. ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff.

pana la epuizarea acestora.acesta poate fi realizat fie prin coordonarea subiectelor ce vor fi negociate fie prin preluarea organizarii discutiilor. 2. La fel in cazul aproximarilor daca de exemplu. dar greoaie. in acelasi timp trebuie acordata atentie sporita problemei introducerii in negocieri a unui tert. cea ce va intelege si el. cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. de retinut este faptul ca daca acceptam sa incepem tratativele subintelegem ca pozitia partenerului este negociabila. Daca agenda de lucru propusa de partener include subiecte care din punctul nostru de vedere nu sunt negociabile. in sfarsit. pentru a elimina riscul de a fi victima acesteia trebuie analizate atent cateva aspecte. Tactica detinerii controlului discutiilor poate fi realizata in activitatea curenta prin patru parghii: 1. pierderea de 0. care sa-l faca sa nu inteleaga ca nu a fost auzit sau. sa invoce problema competentelor pentru a pastra controlul negocierilor. negociatorii sunt tentati de multe ori sa actioneze pe baza primului impuls. un ultim aspect legat de program se refera la analiza profunda a propunerilor referitoare la locul si timpul cand vor avea loc tratativele. trebuie analizat foarte atent cine va participa la negocieri. De aceea. controlul programului de negociere . parghia competentelor limitate . iar negocierile amanate prin una din metodele care lasa posibilitatea reluarii acestora dupa o severa documentare. atat din punct de vedere decizional cat si din cel al structurii grupului de negociatori. Tactica exploatarii primului impuls. De exemplu. Tactica dominarii discutiilor in general. Se bazeaza pe faptul ca.revizui pozitia ca punct de plecare. astfel atunci cand exista riscul ca el sa piarda controlul. Tactica pasagera. De asemenea. cand va fi in avantajul sau. in fata acestei tactici a partenerului se recomanda o pozitie indiferenta. se recomanda ca toate cererile pe care le consideram exagerate din punctul nostru de vedere si in functie de informatiile de care dispunem sa fie respinse. in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. dar care implica aspecte majore. nu este exclus sa adopte o pozitie de . daca din programul discutiilor sunt excluse subiecte pe care dorim sa le negociem. Aceasta consta in lansarea in ultimul moment a unei cereri ce pare minora. pentru usurarea calcului in loc de un pret de 9. evident.99 se propune 10. in derularea negacierilor. etc. in acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat.partenerul va incerca. Interventia acestuia poate fi cinstita. daca procedurile propuse sunt corecte si nu dau partenerului posibilitatea de a orienta discutiile conform intereselor sale. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. in acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii. sau poate fi coalizata cu a partenerului. cel putin ca mesajul lui nu a fost clar receptionat. Oricum.01 poate conduce la sume importante Astfel de curse pot fi pe cat de simple pe atat de eficiente. uneori se accepta propunerile partenerilor de a imparti in mod egal diferentele de preturi. fara a calcula insa ce sume totale sunt implicate. una dupa alta. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale.

cunoscand programul partenerului. Tactica “bogey” . ea poate avantaja ambele parti. altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator.“asta-i tot ce am” se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex. sa-l lase pe cumparator sa faca el insusi ceva pentru a-si atinge propriul “bogey”. livrare si pret disponibile. Folosita de un cumparator priceput. Aceasta deoarece este simpla. Tactica “bogey” . pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. sa solicite un timp pentru gandire. Contracararea acestor incercari de a ne limita nu este posibila decat prin demonstratii subtile. dar personal nu pot sa iau o astfel de decizie. dar nu am atatia bani”. sa se intereseze cine are de fapt banii si cine va plati pana la urma. ea poate fi luata doar de presedintele nostru care este. s-ar putea ca acum clientul sa nu aiba suficienti bani. formulate prin expresii de genul “dar am mai convenit asupra acestui lucru in negocierile anterioare”. lasa subiectele majore pentru a fi discutate sub presiunea timpului. dar poate va avea maine. Un motiv pentru care “bogey”-ul este eficient este acela ca el implica ego-ul vanzatorului. plecat pentru doua luni in Africa.aceste precedente pot fi de doua categorii: o prima categorie este aceea a precedentelor inregistrate in negocieri ce au avut loc chiar intre aceasi parteneri. eficienta. Cum sa fii ostil fata de cineva caruia ii place produsul tau Dintr-o afacere concurentiala. ceea ce este foarte important. atunci cand un cumparator “arunca” un bogey. sa se tina seama ca cele mai multe bugete sunt flexibile. Intimidarea este o tactica destul de des folosita si de cele mai multe ori da rezultate. limitele administrative etc. . sa pregateasca pachetele alternative de proiecte. Pot fi invocate schimbarile survenite din momentul consumarii precedentului sau argumente legate de faptul ca.genul “ regret. vanzatorul trebuie sa aiba in vedere urmatoarele: sa testeze “bogey”-ul. din pacate. descoperindu-se ca unele elemente luate in calcul la formarea pretului initial pot fi inlaturate. Este foarte important ca vanzatorul sa stie sa manuiasca tactica “bogey” (intimidarii) si sa o faca sa lucreze pentru el. Pentru aceasta. ii da acestuia sanse de a dovedi cat de bine isi cunoaste afacerea si cat de dedicat este bunastarii clientului. o a doua categorie este cea a precedentelor inregistrate in negocierile purtate cu alti parteneri.. daca nu este pregatit pentru respectivul “bogey”. cumparatorul va raspunde pozitiv. Atunci cand un cumparator spune “i-mi place produsul dvs. sa afle cine este factorul real de decizie si daca acesta a stabilit exact ce doreste el de fapt.”. negocierea se va transforma in una de cooperare. o alta situatie ar fi aceea cand sunt invocate politica comerciala.. si atunci cand negociatorul si-a atins obiectivele propuse si amana la nesfarsit luarea unei decizii .sub aspectul timpului apar doua situatii diametral opuse: atunci cand negociatorul. limitele legale.“asta-i tot ce am”. si. prietenos. parghia timpului alocat pentru negocieri . inainte de a veni la negociere. s-ar putea ca acestuie sa-i placa ce i s-a oferit si sa nu doreasca nici o schimbare. este etica. devine implicat in problema cumparatorului. limitele financiare. limitele tehnologice. 4. sa se modifice imaginea temporara a banilor. 3. caz in care invocarea lor va imbraca forma “am obtinut deja acest pret de la altii si nu putem plati mai mult”. de exemplu pretul nu este singurul element comparativ in tranzactii. parghia invocarii unor precedente .

Oricand. tactica escaladarii este o alternativa etica. Escaladarea trebuie riguros controlata. Folosirea nerationala a acestei tactici de catre cumparator poate conduce insa la o falsa economie. Masurile de aparare si de contraatac in fata escaladarii sunt numeroase insa nu sunt atotputernice. El le va spune celor trei ofertanti:”Trebuie sa puteti mai mult decat atat!”. nici unul din parteneri nu stie cat de departe poate sa mearga. nefacand altceva decat sa rosteasca cele sase cuvinte. Dar acest lucru nu este absolut necesar. foarte rar acesta reprezinta suma cea mai scazuta care se poate accepta. Cel care foloseste tactica escaladarii nu este un inconstient. el este un jucator dur si agresiv. Inteleasa insa bine. Aceasta tactica deruteaza vanzatorul. bine folosite de catre un vanzator inteligent i-l pot scoate pe acesta din incurcatura. Spre exemplu. se manifesta neglijenta in stabilirea preturilor. Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de. daca se transmite hotararea si se comunica ca s-a ajuns la limita. in timp ce un al treilea 52000 lei/kg. sa zicem. vanzatorul ridica pretul. cumparatorul. in acest actioneaza tactica “ai putea mai mult decat atat”. Un raspuns s-ar gasi in sistemul de preturi al agentilor economici. care nu merita sa castige usor o victorie. El devine recunoscator pentru a doua sansa ce i se ofera. in cazul in care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret. vanzatorul avand tedinta sa creada ca respectivul cumparator este interesat de oferta sa. Tactica “Ai putea mai mult decat atat”. Vor face vanzatorii acest lucru Este de presupus ca da.Aceste reguli. . Acum cumparatorul va folosi tactica “ai putea mai mult decat atat”. Este mai sigur sa se presupuna ca cel ce escaladeaza in timpul negocierii stie ce face. deoarece. pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate. De regula. Un alt vanzator cere 48000 lei/kg. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. ulterior. Tactica escaladarii. avantajand de regula. pot transforma “bogey”-ul intr-o situatie favorabila.si este atat rezonabila cat si corecta ea satisface ambii parteneri. vanzatorul poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa. acesta este nevoit sa inceapa o noua nogociere. Vanzatorii invata repede ca ar fi mai bine sa plece de la preturi mai mari pentru a avea la ce sa renunte mai tarziu. In conditiile in care o asemenea tactica este etica . amandoi stiu ca negociind mai mult. punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. in calitate de cumparator sau de vanzator. s-ar putea ca cel care utilizeaza escaladarea sa aiba mai multe de pierdut decat partenerul sau. Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Tot ce trebuie sa faca este sa reduca pretul si totul va fi in regula. Chiar daca un vanzator propune un pret foarte strans. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator. rezultatele vor fi mai bune. Intr-o asemenea tactica. Intrebarea care se pune este de ce o asfel de tactica poate fi folosita cu rezultate bune. Cumparatorul si-a imbunatatit situatia. ajungandu-se la un copromis. Desi suparat. atat vanzator cat si cumparator. Cel care nu evalueaza preturile in mod realist si cinstit pierde din vedere pretul care i se va oferi in cadrul pietei. intrucat cumparatorul a folosit tactica “ai putea mai mult decat atat” si in cazul celorlalti vanzatori si poate si acestia erau dispusi sa diminueze pretul. Nu este surprinzator faptul ca vanzatorul care cere putin este pregatit psihologic sa primeasca mai putin. Chiar mai mult. de regula. de fapt este vorba de un pret mai mare decat cel stabilit initial. cafea naturala pentru care solicita un pret de 50000 lei/kg.

Vanzatorul trebuie sa realizeze ca ca fiecare competitor ofera alte conditii. Situatiile in care o asemenea tactica ar fi potrivita pentru interesele cumparatorului ar putea fi urmatoarele : • cand nu este efectiv timp pentru negocieri. si de cele mai multe ori si a unei scrisori de intentie pe care partenerul o solicita pentru siguranta incheierii afacerii. negociati mai tarziu” practicandu-se de obicei prin intermediul unei scrisori de intentie ( autorizatii in avans sau contracte-scrisoare). deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul. acest lucru efectuandu-se pe o baza contractuala ce urmeaza sa fie perfectata ulterior. Sa consideram situatia in care se afla un cumparator care primeste oferte de la mai multi vanzatori la un numar mare de repere. • cand referintele vanzatorului arata ca acesta nu-l poate exploata pe cumparator. desi pretul . iar altele la unul mai mare. inainte de a cumpara ceva are loc negocierea conditiilor. Tactica “Cumparati acum. insa exista cazuri cand este mai bine ca mai intai sa se cumpere si abia apoi sa se negocieze conditiile. Un vanzator nu trebuie sa intre intr-o afacere fara sa se intrebe: Ce voi face daca cumparatorul spune: “ai putea mai mult decat atat”. Acest cumparator are la dispozitie trei variante de decizie: • poate imparti necesarul plasand comenzi. oferte care. odata comparate se dovedesc a fi unele la un pret mai mic. calitate. administratorii unei societati pot fi autorizati de actionarii acesteia sa intreprinda toate masurile ce se impun pentru inceperea unei lucrari ce nu sufera amanare sau pentru care orice fel de intarziere ar conduce la prejudicierea virtualelor beneficii. De regula. tactica “cumparati acum. acest lucru urmand a se face ulterior printr-o evaluare riguroasa. la ofertantul cel mai ieftin. • poate da comanda vanzatorului cu valoarea globala a ofertei cea mai scazuta. competenta si multe altele. dar si la complicatii pe plan administrativ. Este vorba de fapt de a acorda un “CEC in alb”. • cand lucrarea nu poate fi estimata in timp util. Astfel. negociati mai tarziu”. Pretul trebuie aparat. Aceasta inseamna insa existenta unei autorizatii exprese din partea celor care urmeaza sa semneze contractul.Cum trebuie sa procedeze un vanzator care este angrenat in aceasta tactica a negocierii in primul rand el trebuie sa afle care este problema si sa intrebe cumparatorul daca alti vanzatori ofera produsele si serviciile la un pret mai mic. • cand cumparatorul crede ca pretul vanzatorului este incarcat de costuri care probabil nu vor aparea. • cand concurenta poate fi folosita mai tarziu. livrare. Tactica poate fi manevrata corect si in interesul vanzatorului. este necesar sa se explice cumparatorului de ce este rezonabil pretul propus. Pretul nu cuprinde numai produsele. • cand pozitia vanzatorului in negociere va fi mai rea mai tarziu. Tactica optimizatorului. ci este o combinatie de inlesniri. • cand cumparatorul poate obtine o imagine mai buna a lucrarii ce urmeaza a fi facuta. incluzand servicii. se va ajunge la o valoare minima a comenzii. O asemenea tactica trebuie sa fie folosita numai in cazuri de exceptie si aceasta intrucat este foarte greu sa schimbi partenerul de afaceri dupa ce s-a stabilit sa se mearga inainte. pentru fiecare reper.

. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. are o sansa mai buna de a castiga. in general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta. ofertele proprii. fie pentru a provoca un moment de criza. apartenenta etnica. in functie de temperament. fie din politete. De obicei se alege cea de-a treia alternativa. tactica tacerii nu poate fi despartita de stiinta sau chiar arta de a asculta. O alta contramasura poate fi aceea de a uni toate reperele. Ei ar trebui insa sa realizeze ca celui ce cumpara nu-i convine sa-si sparga comanda intre mai multi furnizori si. negociatorii sunt mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. Cei mai multi vanzatori au putina incredere in propriul sistem de stabilire a preturilor si. care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret. Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile. un prilej de a afla ce gandeste de fapt partenerul. Tactica tacerii. etc.la unele repere este destul de ridicat. prin aplicarea rabatului sau a reducerii de pret in ideea “totul sau nimic”. ea putandu-se uneori incheia cu pierderea comenzii. Chiar si atunci cand partenerul nu gaseste cuvantul potrivit in limba straina pe care o foloseste. Caci de multe ori ceea ce i se sugereaza nu coincide cu ceea ce vrea el sa spuna. nu trebuie ca acesta sa-i fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Intreruperea partenerului cand nu esti de acord cu ceea ce spune si expunerea propriilor pareri reprezinta nu numai un comportament nepoliticos ci si o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii probabil de o extrema importanta. el va plati o anumita suma in plus. fie din lipsa de cunoastere a nuantelor lingvistice. in caz ca nu reuseste. ei cedeaza in fata cumparatorului. A pastra tacerea atunci cand partenerul a adoptat o pozitie care nu ne avantajeaza sau a formulat un ultimatum constituie o tactica eficienta in masura in care tacerea creeeaza o stare de inconfort si poate sa sugereze partenerului sa abordeze problema mai rezonabil. dorindu-se cel mai mic pret pentru fiecare reper. probabil. pentru a evita acest lucru. Tacerea poate fi deci un instrument de actiune. propunerile. Cumparatorii care vor evalua relatia cu vanzatorul ca fiind importanta. nu vor cauta sa optimizeze imediat pretul. O asemenea solutie este insa destul de periculoasa. • poate plasa comanda acelui vanzator cu care se poate negocia in vederea reducerii pretului la unele repere la care pretul este ridicat. care insa cu cat va cunoaste mai bine cumparatorul cu atat se va teme mai putin de tactica optimizatorului. Caci. inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. uneori chiar mai mult decat trebuie. din aceasta cauza. Tacerea este marcata semiotic. Interlocutorul va pierde astfel. fara prea multa lupta. o usoara reducere a pretului poate fi suficienta pentru a-l ajuta sa se justifice in fata sefului sau. sa aduca un plus de informatii. iar el va accepta “ajutorul” fie pentru ca se simte incurcat. Tactica optimizatorului este destul de dificila pentru vanzator. sa faca concesii. in conditiile unui cost total minim. fie pentru a iesi dintr-un moment de criza. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. ci mai repede vor tinde sa optimizeze afacerile si aceasta pe un termen cat mai lung. Vanzatorul care poate da o explicatie rezonabila pentru reperele mai scumpe. de obicei.

insa insistand asupra avantajului propriu • tactica invocarii negative a normelor: “Ceea ce spuneti e contrar uzantelor. Natural pentru o confruntare. cum este aceea in care se da o lupta.5 Tactici catre o confruntare directa . putem semna contractul. 3. tactica “Dar daca”. • tactica mimarii presupunerii ca acordul partial a fost deja obtinut: ”Ne bucuram ca sunteti de acord. afectarea bunastarii celorlalti. propunem sa trecem la punctul urmator. • tactica de incheiere: “Intrucat am convenit asupra principalelor elemente. 2. dintre care am expus cateva in TABELUL 8 TABELUL 8 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor parti.”. tinzand sa-i adoarma vigilenta. Este vorba de tactica intreruperilor. Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii. o serie de alte tactici. adica partile nu . tactica confesiunii.”. Aceste tactici sunt asa . iar in cea de a doua in care posibilitatile creative sunt limitate. tactica mituirii.”. • tactica supralicitarii: “Firma noastra este supraasaltata de oferte. respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda. • tactica contestarii sistematice a afirmtiilor partenerului:” Am impresia ca exagerati. Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. Exista posibilitatea ca tacticile utilizate de negociatori in cadrul negocierilor catre o intelegere comuna sa fie abordate intr-o maniera diferita si astfel aceste tactici sa aiba succes si in cadrul negocierilor in avantaj propriu. adica inecarea partenerului intr-un ocean de cuvinte cu efect hipnotic. tactica de stabilire a termenului limita. tactica “clubul de golf”. Marimea acestor pericole. il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont: 1. pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor. insa insistand asupra avantajului propriu. Deci scopul negocierii va fi de a castiga. negociatorii mai utilizeaza. gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare.tactici razboinice In cele expuse in cele doua subcapitole anterioare am incercat sa prezentam instrumentele necesare pentru doua modalitati de negociere: in una dintre acestea se creeaza abilitatile necesare pentru negocieri creative si ocaziile de a realiza o intelegere comuna. • tactica dicursului fluviu. tot in cadrul unei afaceri care sa satisfaca ambele parti. sunt dezvoltate abilitatile de a obtine o afacere corecta care va satisface ambele parti.”.In afara de aceste tactici. al bataliei.”. tactica “Va pot oferi doar 60%”.zisele tactici comune. Prima este acea in care exista o singura negociere. • tactica totul sau nimic :”Pretul nostru nu e negociabil. 4. provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec.”. in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere. 3.

conduse de o parte agresiva. Exemple clasice pot fi comisul voiajor. concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor. orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar. iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. o va evita. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii.. cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. cu un mod de comportament agresiv si dominator. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice. de productia si serviciile de care este interesat. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. . de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana. respectiv de a-i face pe acestia sa piarda. vulnerabile. sau chiar de situatia afacerilor personale. In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului. altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod.A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua. si fara a risca o confruntare. in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. Isi are propriul lui repertoriu si va admira. Principalul mijloc utilizat va fi puterea. Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea. Unii oameni par a fi razboinici innascuti. insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar. Cateva din acestea sunt: Tactica intrebarilor introductive. Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. El ii vede pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga. deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. poate chiar cea mai buna. in plus. cumpararea unei locuinte etc. Tactica “primeste-da”. Se poate incheia o afacere foarte buna. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla. utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa si va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare. se va situa pe o pozitie de forta. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. ba chiar mai mult. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea.se vor mai intalni dupa aceea.

in care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi. cu predilectie de negociatorii razboinici. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul final. tactica ofertelor false. se materializeaza. ton. angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. incat agresorul sa se teama sa utilizeze aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. In esenta sa. am comandat deja instalatiile. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. si va putea castiga teren in timpul negocierii. daca totusi o face. daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte. Tactica ofertelor false. Pe termen lung insa. Astfel. astfel incat razboinicului sa-i ramana terenul deschis. tinuta sau gesturi. Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii faptului implinit: • initierea unei proprii actiuni agresive de genul “fait acompli”. Tactica faptului implinit . aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Pentru minimalizarea impactului datorat ofertei false urmatoarele idei ar putea dejuca o astfel de tactica neloiala: • cererea si obtinerea unui avans cat mai mare care sa nu fie returnabil. in asemenea situatii. utilizata de negociatori experimentati. Nu este deloc usor sa se negocieze cu cineva care executa un “fait accompli”. tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita si in negocierile de afaceri. de nepatruns. . menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura. Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza. • protestarea la nivelul cel mai inalt. • neplata in avans fara luarea unor masuri de securitate. Tactica “tinuta gen pocker”. • incercarea de a atrage opinia publica. • descoperirea comportamentului partenerului. De exemplu “Pe baza propunerilor dumneavoastra din scrisoarea primita in luna trecuta. Masura cea mai eficienta. pentru a inlatura de la inceput concurenta. • formularea foarte clara a pretentiilor si stabilirea scadentelor si a clauzelor de siguranta. deoarece partenerul este luat prin surprindere. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte. fara indoiala ca “fait accompli” este o tactica lipsita de etica. Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice. se va refuza afacerea. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. bineinteles cu asumarea riscurilor de rigoare. stiti si dumneavoastra ca procesul tehnologic dureaza circa 3 luni. nu va arata nimic prin expresie. Razboinicul va avea o tinuta impietrita.” Puterea acestei tactici consta in faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut.este aceea de a intrduce penalizari atat de mari. un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. • afisarea unui scepticism in caz ca partenerul ofera argumente materiale prea avantajoase.O astfel de tactica. Odata ce acest lucru s-a obtinut.

partenerul de afaceri a comis ”eroarea” ca. este in discordanta cu interpretarea proprie a continutului initial. este indicat sa se raspunda prompt si. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi: procedurale.. Pentru a dezorienta si. initierea actiunii in mod unilateral daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila. prevederile contractului trebuind respectate ca atare. acest lucru se realizeaza in trei etape: 1. se studiaza conventia. in care se arata ca in viitor se va intenta o anumita actiune. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte. prin includerea in contract a intelegerilor si a procedurilor. in mod unilateral. neclaritati sau ambiguitati. Tactica impunerii unor preconditii. trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie. iata un exemplu in acest sens: desi cu prilejul negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului. Este bine sa se prevada lipsurile. in scopul castigarii unei confruntari. sa se dea un raspuns personal. neclaritati dau omisiuni. 2. o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala. Tactica erorilor deliberate. in cazul in care nu se raspunde. Datorita neglijentei. erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. fara lipsuri si aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. de substanta. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile si ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu si in dezavantajul partenerului. pana la atingerea scopului propus. atunci a trimis spre semnare contractul. mizandu-se . Practic. cand nu se mai pate face nimic. informarea partenerului in legatura cu acestea printr-o nota. daca este posibil. pentru a insela. mai grav. Tactica invocarii neglijentei. In cazul unei asemenea tactici. sa fie de 5% din profitul brut. odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net. mizand pe eventuala neatentie a adversarului. uneori negociatorii. mixte. De asemeni atunci cand partenerul aduce la cunostiinta eventuale omisiuni. schimba intelesul unor expresii. odata cu incheierea contractului. Prin tactica lipsurilor. • semnarea ofertei de cat mai multe persoane. 3. lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii: • “eroarea” strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau. dupa semnarea contractului. “gresesc” in mod deliberat: aduna si inmultesc gresit. a neglijentei. in ultima instanta. in vederea desccoperirii eventualelor lipsuri de structura. in cadrul unei afaceri. cel mai tarziu. de multe ori contractele pprezinta ambiguitati. la o anumita data. asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din “fasa”.• neeliminarea si retinerea ofertelor celor interesati. in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net. mai mult. contramasurile sunt evidente si relativ simple. partenerul de afaceri. • “eroarea” nu este observata sau este descoperita prea tarziu.

este destul de neplacut sa iei totul de la capat. Este una din tacticile dure. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intradevar ultima. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit”. atunci trebuie finalizat un acord. adica in conditii de egalitate. “Este mai bun. facand greseli grosolane. De aceea trebuie luate masuri care sa descurajeze astfel de actiuni. Tactica “schimbati negociatorul” favorizeaza in general noul negociator. de a intarzia unele din intelegerile facute. Tactica ostatecului. Apoi este indicata prevederea unor sanctiuni aspre in contract. Din nefericire insa. si mai ales atunci cand te astepti mai putin. Este o tactica destul de des folosita in cadrul negocierilor. chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere. De cele mai multe ori pretul este exorbitant. cu totul imorale. vor incerca. si careia cu greu i se poate face fata. Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente. mai rau. utilizate de negocitorii razboinici. “De fapt de ce s-a facut schimbarea”. de cele mai multe ori rezultatele scontate. sau razboinicul lanseaza o amenintare de a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului. sau nu dau atentie cifrelor. bunuri proprietate personala. provocata sau nu. in tranzactiile comerciale “ostatecul” nu este o persoan. Tactica “schimbati negociatorul”. Tactica ultima oferta. atunci cand se stie foarte bine ca nu se poate pune in aplicare amenintarea. dar mai ales reputatia unui om. dar un altceva care prezinta o mare insemnatate. Ostatecii tipici in afaceri sunt banii.pe exact acelasi lucru. chiar si a celor ce ti se opun. dar ea creste in cazurile de criza de timp. . Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep. Consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand in realitate sunt negociabile. alternativa fiind insa mult mai rea. dat fiind faptul ca severitatea legii descuraeaza “rapirile”. sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa. sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. cautand o noua victima. ci “altceva”. obtinandu-se. Deseori. daca nu. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener”. si poate vor reusi si a doua oara. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea. “Ostatecul” este “capturat” si “tinut” pana se plateste o recompensa. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este si ultima. plata rascumpararilor incurajeaza “rapirile”. de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau . Mai mult. de obicei se prefera stabilitatea. partea adversa schimba negociatorul. este bine ca partenerul razboinicului care utilizeaza o astfel de tactica sa-si faca rost de propriul sau “ostatec” si abia apoi sa inceapa negocierea. “Ce semnificatie are aceasta”. Ca o contramasura. pe parcursul unei negocieri. Tactica bluff-ului ( “praful in ochi” ).

utilizarea ei nefiind interzisa.d.Practic tactica se desfasoara simplu: omul de varf. exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu. in sfarsit. astfel. Desi. Tactica “schimbati tactica de negociere”. razboinice. desi nu acesta era scopul initial. cel care poseda autoritatea deplina isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile. nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru. omul de varf ia in mainile sale negocierea. gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si. Dinpotriva. este o tactica destul de dura. momente cand trebuie sa ceara si altele cand trebuie sa dea. astfel. de fapt. de obicei. De cele mai multe ori tactica “schimbati negociatorul” reuseste.. in cadrul unei negocieri este foarte important sa se stie cand se schimba pasul in tactica adoptata. momente cand trebuie sa fie ferma si altele cand sa fie maleabila si. momente cand trebuie sa vorbeasca si altele cand trebuie sa taca. Exista un minimum de masuri ce pot fi aplicate pentru a solutiona situatia dificila creata de utilizarea unei tactici “schimbati negociatorul”: • interpretarea schimbarilor drept o slabiciune a celeilalte parti. Dimpotriva. • pastrarea rabdarii daca noul negociator reneaga intelegerile facute. O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia. numai astfel putandu-se salva discutiile. adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a scapa. afacerea va fi pierduta. partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa. deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca. Intr-o asemenea situatie. Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente. Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit. Procedand astfel. • incercarea de a discuta cu noul partener in particular. apoi sa vina din nou catre ea s. el se poate retrage din negociere si. acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat. Cand acestea sunt aproape epuizate. uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte si momente cand trebuie sa sondeze.m. Cu toate ca se include in categoria tacticilor dure. iar atunci cand se incing spiritele. in diplomatie este folosita cu bune rezultate. nu se doreste finalizarea acestora si incheierea afacerii. Dinpotriva.a. de a sti cu cine se are de a face • invocarea a diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la revenirea vechiului negociator. de a-l cunoaste. neconfortabila. Important este sa se stie pana cand se poate schimba tactica. • anticiparea viitoarelor miscari in eventualitatea achimbarii partenerului de negociere. inlocuind subordonatul sau. Exista momente in care trebuie ca o persoana sa stea deoparte si altele cand trebuie sa se implice. osciland permanent intre speranta si renuntare. “schimbati negociatorul” este o tactica etica. este mai bine sa se miste cu rabdare catre o afacere si apoi sa se departeze de ea. chiar daca numai ocazional. . De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. care sa extenueze cele doua parti. schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita. sa piarda afacerea. in aceasta situatie.

conditiile de clima. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. Este cazul in care negociatorul furnizeaza partenerului date eronate pentru a-l determina sa accepte punctul sau de vedere (“Suntem informati ca la bursa din Tokio crahul se apropie vertiginos). asupra posibilitatii de a fi contactate. precum si experienta negociatorilor. absenta momentelor de relaxare. de a fi calm si a sti ce se doreste de fapt. Tactica de obosire a partenerului. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. un negociator razboinic va incerca sa sa foloseasca principiul “divide et impera”. Tactica dezinformarii. in astfel de cazuri. in cadrul acestora. prin folosirea ei. aceasta tactica poate avea ca efecte dezechilibrarea si dezorganizarea. prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii. Sunt probabil diferite si opiniile referitoare la mdul de a negocia.. Legata de precedenta. inaintea inceperii negocierilor. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. de fapt o tactica de “hartuiala”. cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata. aceasta este o tactica bazata pe lipsa de unitate a echipei de negociatori si poate chiar pe necinstea unora. negocierea constitue un proces obositor. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. indeosebi cele majore sunt purtate intre echipe de negociatori. Metoda de aparare este vigilenta si organizarea echipei de asa maniera incat razboinicul sa nu poata patrunde. in acest sens trebuie luate masuri in consecinta.”). sa-l izoleze. Tactica eludarii. prin exploatarea acestor diferentieri. Negocierile. Obtinerea unor informatii suplimentare si judecarea profunda vor determina atat continutul cat si efectul surprizei. Este bine ca in astfel de situatii sa se caute a se castiga timp si sa nu se reactioneze prompt. diferenta de fus orar etc. Folosita cu abilitate de partener. In anumite situatii se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor. Tactica divizarii echipei.Orice negociator trebuie sa fie permanent pregatit sa faca fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze aceasta tactica. La acestea se adauga uneori departarea de casa. cazul in care . Tactica coalitiei. cazul in care acesta refuza de a informa (“Nu stiu exact. Tactica surprizei. Negociatorul. de familie. de a asculta (“Problema aceasta nu este importanta. un negociator razboinic poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza. De aici rezulta necesitatea pregatirii programului echipei de negociatori si organizarea unor discutii pro si contra in cadrul echipei. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei. Pornind de la aceasta realitate. etc.”). gradele de percepere ale membrilor echipei sunt diferite.

si alte miscari pe care le utilizeaza razboinicii in cadrul negocierilor. Cele mai frecvente situatii sunt acelea in care negociatorul respectiv duce lipsa de argumente convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni. • manifestarea dispretului: . altfel veti regreta. in caz extrem se va propune amanarea tratativelor. care sunt unele dintre cele mai putin etice instrumente. Realizarile obtinute pana in acel moment le va interpreta doar in avantaj propriu.”). . TABELUL 9: Elemente componente ale tacticii comportamentale • atacul la persoana: “Nu va pricepeti deloc.ironizarea sistematica “Va inchipuiti poate ca ne puteti pacali!”.”).. • limbajul agresiv: “Asta-i o prostie!”. In astfel de situatii este recomandata pastrarea calmului. dar care prezinta riscul de a se produce mai ales in cazul afacerilor foarte importante . desigur.”. mimica.”. pozitia corpului etc. santajul. Mai exista. dar deloc la marfa pe care o exportati!”.” • adoptarea unei atitudini destabilizatoare pentru partener prin gesturi. Va include adesea fraza “Ceea ce tocmai am stabilit”. • injonctiunea:”Renuntati la asemenea pretentii. care totusi nu este intotdeauna posibila. Tactica referitoare la comportament. • amenintarea directa: “Va voi distruge reputatia!”. • avertismentul: “Consecintele tergiversarilor dvs. Tactica de organizare a timpului.. nu va exista nici o problema cu termenul de livrare. chiar daca nu a fost suficient timp pentru a analiza problema in discutie. La sfarsitul fiecarei runde de negocieri razboinicul isi va asuma responsabilitatea realizarii unui record. fie prin lansarea unor intrebari ajutatoare. de intimidare. prin fentarea partenerului (“Puteti semna contractul fara grija. Exista situatii in care negociatorul cauta sa obtina concesii importante prin folosirea unui comportament in forta. Este si cazul minciunii sistematice prin nerecunoasterea angajamentelor luate (“ Nu neam luat nici un angajament sub acest aspect!”). Elementele componente ale tacticii comportamentala sun cele prevazute in TABELUL 9. aceasta evident numai in cazul in care ii este favorabila. • disuadarea (contrara convingerii partenerului): “Nu va sfatuiesc sa recurgeti la arbitraj: a-ti fi net dezavantajati!”. care sa contribuie la evaluarea corecta a informatiilor care sunt furnizate. solicitandu-se partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. deoarece nu de putine ori aceasta tactica nu este decat o farsa. vor fi dezastruoase.acesta incearca mascarea problemei (“Trebuie sa avem in vedere si alte aspecte de alt ordin. sexul. cum ar fi mita.refuzarea legitimitatii “Nu discut acest aspect decat cu seful dvs. Tactica mutarilor in forta. prin transmiterea unor mesaje contradictorii Aceasta tactica poate fi contracarata printr-o documentare perfecta.

se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. Daca se depaseste ceea ce se intelege printr-un comportament rezonabil.este bine sa se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate. CONTROLUL CAMPULUI DE BATAILIE. se va exprima pozitia fara a motiva. adica a ceea ce se negociaza si in ordine. In cele prezentate mai sus au fost recomandate unele masuri simple de auto-aparare contra tacticilor razboinice. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat in faza de pregatire cat si in timpul desfasurarii negocierilor. daca dezacordul nu . aranjarea negociatorilor la masa tratativelor. utilizand o abordare pe front larg. cu inscrierea pe spirala acordului final al procesului. in termenii unei negocieri. si numai daca se doreste in mod serios incheierea unui acord se poate intoarce mai tarziu.dupa ce se vorbeste. DEZVOLTAREA ATITUDINILOR PROPRII. se va pastra o perioada de topire a ghetii neutra. atunci nici un negociator nu este obligat sa continue negocierea cu persoane nerezonabile. neacceptaarea ca acesta sa conduca negocierile. aducerea permanenta a partenerului la planul stabilit.Pentru cateva din tacticile prezentate mai sus am prezentat si cateva contramasuri concrete. cautarea de a oferi in deschidere scopul. Batalia va putea fi controlata daca va putea fi controlat campul de batalie. d) PRINCIPIUL ALTERNARII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE . 3. utilizarea de compromisuri. Punctele de baza ale acestora vor fi: cautarea unei forme si a unui plan al procedurilor. neantrenarea in intrebarile sale provocatoare. Daca se doreste un dezacord fara drept de apel. Partenerul se va ridica si va pleca. a) PRINCIPIUL FLEXIBILITATII acest principiu este fundamental deoarece in negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Mai dificil este atunci cand nu se va putea arata acordul cu partenerul datorita unor divergente fundamentale. Cea mai buna cale pentru a invinge un razboinic este. Adoptand acest plan in mod sigur razboinicul va fi iritat. singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. dar mai ales indirecte ale celor spuse. c) PRINCIPIUL OBTINERII DE INFORMATII . acest control al campului de batalie reprezinta controlul procedurilor de negociere. de a se impiedica batalia inainte de a incepe. nu i se va permite sa domine primele momente . Acestea pot fi clasificate in patru categorii (vezi TABELUL 10) TABELUL 10 Masuri de aparare contra tacticilor razboinice 1.implica talentul de a vorbi putin. Important este sa nu se formuleze raspunsuri si nici intrebari pana nu se analizeaza profund sensurile directe. UTILIZAREA TACTICILOR ADVERSARULUI 4. 2. evident. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile. dar un razboinic prins la inghesuiala nu poate face atat rau cat unul liber. El ar dori sa avanseze liber si fara sa se gandeasca. in cele ce urmeaza vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri. a fi rabdator si a asculta explicatiile partenerului. planul si durata intalnirii. Aceasta se poate realiza doar in minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: se vor evita intrebarile sale introductive. pastrarea unei evolutii fluide a negocierii. b) PRINCIPIUL ANTICIPARII . iar daca nu este asa. cand si unde se sta. atunci acesta nu are nimic de pierdut. In plus fata de aceasta se va pastra controlul procesului. EVITAREA BATALIEI. Insa pentru ansamblul tacticilor razboinice pot fi luate niste contramasuri cu caracter general.

se vor explica motivele si se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale. Este foarte concentrat doar la ceea ce intreprinde si nu tine seama de efectele metodelor sale aupra celorlalti. Natural pentru o confruntare. poate chiar cea mai buna. gravitatea lor face ca negociatorii experimentati sa faca foarte rar apel la astfel de tactici de lupta pe drept considerate ca amatoare. Un subiect evitat de negociator da dreptul partenerului sa procedeze la fel. iar in cea de a doua in care posibilitatile creative sunt limitate. Unii oameni par a fi razboinici innascuti. El crede ca doar puterea este importanta si ca a castiga este tot ceea ce conteaza. altii s-au obisnuit sa negocieze in acest mod. ba chiar mai mult.cu ocazia abordarii proprii. o va evita. insa va fi pregatit pentru aceasta si va putea recunoaste modul in care un negociator razboinic abordeaza situatia pentru a contracara actiunile sale daca este necesar. ori au fost influentati de ceea ce au vazut sau citit in mass-media despre negocieri sau de o situatie dramatica in care se pot afla. A doua situatie este aceea in care una din parti este mult mai puternica decat a doua.talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte utila. Se poate incheia o afacere foarte buna. de exemplu: un monopol care doreste sa cumpere produse de la diferiti furnizori ce se afla in competitie sau un stat autoritar ce doreste sa incheie o afacere cu o persoana. afectarea bunastarii celorlalti. sunt dezvoltate abilitatile de a obtine o afacere corecta care va satisface ambele parti. conduse de o parte agresiva. Nu putine sunt situatiile in care negociatorii adopta un alt comportament si anume acela al confruntarii.tactici razboinice In cele expuse in cele doua subcapitole anterioare am incercat sa prezentam instrumentele necesare pentru doua modalitati de negociere: in una dintre acestea se creeaza abilitatile necesare pentru negocieri creative si ocaziile de a realiza o intelegere comuna. acest principiu se regaseste in altul.blocheaza negocierile. In cazul abordarii unei asemenea modalitati de negociere apar o serie de pericole de care trebuie sa se tina cont: 5.. 3. 8. cum este aceea in care se da o lupta. al bataliei. Marimea acestor pericole. cumpararea unei locuinte etc. deoarece se poate adopta si stilul in avantaj propriu. 6. in acest caz neexistand nici o preocupare pentru formarea unor relatii pe termen lung. si anume in cel al reciprocitatii. pierderea posibilitatii de a mai face afaceri cu ei si de a obtine noi avantaje in viitor. Prima este acea in care exista o singura negociere. in general negociatorii ce vor cauta sa-i domine pe ceilalti nu sunt pregatiti sa implementeze o intelegere. Exemple clasice pot fi comisul voiajor. il constituie faptul ca una din parti va castiga in detrimentul celeilalte. si fara a risca o confruntare. 7. Deci scopul negocierii va fi de a castiga. respectiv de a-i face pe ceilalti sa piarda. e) PRINCIPIUL SELECTARII TEMELOR ABORDATE .6 Tactici catre o confruntare directa . Atitudinile unui razboinic sunt date de tendinta sa de a domina. Aceasta nu este o scuza pentru a se face apel la metode razboinice. El ii vede . Va exista totusi si o parte rationala: exista doua tipuri de situatii in care confruntarea nu deranjeaza prea mult. adica partile nu se vor mai intalni dupa aceea. provocarea unei confruntari in care riposta sa fie dura si sa duca chiar la esec. Un negociator profesionist nu va cauta confruntarea. In aceste circumstante este absurd sa nu se recunoasca ca se pot intalni comportamente razboinice.

nu va arata nimic prin expresie. Tactica “tinuta gen pocker”. O astfel de tactica. tactica faptului implinit (fait accompli) este deseori folosita si in negocierile de afaceri. Principiul este relativ simplu: se initiaza o actiune surpriza. orice etapa va fi deliberata-cele tactice sunt destinate doar obtinerii unui avantaj suplimentar. Va face o concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Intotdeauna un razboinic este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. de nepatruns. menita sa-l plaseze pe cel care a initiat-o intr-o pozitie favorabila in cadrul negocierii ce urmeaza a se desfasura.” Puterea acestei tactici consta in faptul ca ce s-a facut odata ramane bun facut. si va putea castiga teren in timpul negocierii. De exemplu “Pe baza propunerilor dumneavoastra din scrisoarea primita in luna trecuta. de productia si serviciile de care este interesat. Pe termen lung insa. utilizarea metodelor puterii: cereri mari in termeni de dimensiune si durata si mici in cea ce priveste modul de ascultare si intelegere. utilizata de negociatori experimentati. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe. va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Faptul implinit va afecta desigur rezultatul final. Se va interesa de situatia afacerilor partenerului. in plus. Metodele sale includ: cautarea constanta a castigului. respectiv de a-i face pe acestia sa piarda. vulnerabile. ton. Razboinicul va intra in incaperea destinata negocierii. sau chiar de situatia afacerilor personale. Un negociator razboinic cunoaste o multime de tactici si manevre pe care le utilizeaza regulat. stiti si dumneavoastra ca procesul tehnologic dureaza circa 3 luni.pe ceilalti doar ca oponenti iar obiectivul sau este acela de a castiga. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face pe a sa si va folosi intotdeauna puterea de a face prima mutare. se va situa pe o pozitie de forta. cautand sa foloseasca tacticile care au fost utilizate impotriva sa de alti negociatori. iar atat prin comportamentul personal cat si prin tacticile de negociere utilizate razboinicul va cauta sa-si fortifice pozitia de forta pe care se afla. Tactica faptului implinit . Desi specifica prin excelenta negocierilor diplomatice. cu predilectie de negociatorii razboinici. Razboinicul va avea o tinuta impietrita. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Tactica “primeste-da”. concentrarea pe o anumita problema si urmarirea doar a avantajului propriu fara a lua in considerare mandria sau demnitatea celorlalti si cu atat mai putin sentimentele lor. am comandat deja instalatiile. aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Cateva din acestea sunt: Tactica intrebarilor introductive. Isi are propriul lui repertoriu si va admira. cautarea de a obtine noi avantaje in fiecare etapa a procesului de negociere. in care nici una din parti nu doreste a sa dea ceva inainte de a primi. poate avea avantaje comerciale pozitive pe termen scurt. cu un mod de comportament agresiv si dominator. tinuta sau gesturi. bineinteles . Principalul mijloc utilizat va fi puterea. dezavantajul consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte.

in vederea desccoperirii eventualelor lipsuri de structura. fara lipsuri si aceasta pentru ca negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale in seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Pentru minimalizarea impactului datorat ofertei false urmatoarele idei ar putea dejuca o astfel de tactica neloiala: • cererea si obtinerea unui avans cat mai mare care sa nu fie returnabil. • descoperirea comportamentului partenerului. Cu siguranta ca exista putine contracte perfecte. prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi pierde valabilitatea. • incercarea de a atrage opinia publica. angreneaza defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. la o anumita data. Nu este deloc usor sa se negocieze cu cineva care executa un “fait accompli”. un cumparator intra in negociere cu o oferta suficient de mare ca valoare. pana la atingerea scopului propus. • afisarea unui scepticism in caz ca partenerul ofera argumente materiale prea avantajoase. in care se arata ca in viitor se va intenta o anumita actiune. se materializeaza. in asemenea situatii. neclaritati dau omisiuni. • neplata in avans fara luarea unor masuri de securitate. • neeliminarea si retinerea ofertelor celor interesati. Tactica invocarii neglijentei. • semnarea ofertei de cat mai multe persoane. initierea actiunii in mod unilateral daca nu se primeste nici un raspuns intr-o perioada de timp rezonabila. . Practic. se va refuza afacerea. pentru a inlatura de la inceput concurenta.este aceea de a intrduce penalizari atat de mari. Datorita neglijentei. Odata ce acest lucru s-a obtinut. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori. • formularea foarte clara a pretentiilor si stabilirea scadentelor si a clauzelor de siguranta. Exista si alte contramasuri ce se pot folosi impotriva tacticii faptului implinit: • initierea unei proprii actiuni agresive de genul “fait acompli”. 6. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. de multe ori contractele pprezinta ambiguitati. Astfel. De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. daca este o persoana care dovedeste ca se complace in conflicte. se studiaza conventia. 5. astfel incat razboinicului sa-i ramana terenul deschis. In esenta sa. daca totusi o face. informarea partenerului in legatura cu acestea printr-o nota. Tactica ofertelor false. Prin tactica lipsurilor. un negociator care negociaza pentru castigarea confruntarii profita de omisiunile si ambiguitatile aparute prin interpretarea lor in interes propriu si in dezavantajul partenerului. deoarece partenerul este luat prin surprindere. acest lucru se realizeaza in trei etape: 4. tactica ofertelor false. incat agresorul sa se teama sa utilizeze aceasta tactica sau sa fie fortat sa se retraga.cu asumarea riscurilor de rigoare. o tactica ce trebuie considerata drept o tactica imorala. fara indoiala ca “fait accompli” este o tactica lipsita de etica. a neglijentei. Masura cea mai eficienta. • protestarea la nivelul cel mai inalt.

Consta in realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cand in realitate sunt negociabile. Ca o contramasura. schimba intelesul unor expresii. daca este posibil. in ultima instanta. sa fie de 5% din profitul brut. Tactica erorilor deliberate. Tactica ostatecului. Pentru a dezorienta si. provocata sau nu. neclaritati sau ambiguitati. Tactica impunerii unor preconditii. partenerul de afaceri. mizandu-se pe exact acelasi lucru.In cazul unei asemenea tactici. pentru a insela. mai mult. Posibilitatea de eroare este intotdeauna mare. mixte. in cadrul unei afaceri. sau atunci cand partenerii sunt in stare de tensiune nervoasa. este bine ca partenerul razboinicului care utilizeaza o astfel de tactica . Este bine sa se prevada lipsurile. odata cu incheierea contractului. De asemeni atunci cand partenerul aduce la cunostiinta eventuale omisiuni. “gresesc” in mod deliberat: aduna si inmultesc gresit. dar mai ales reputatia unui om. este in discordanta cu interpretarea proprie a continutului initial. mizand pe eventuala neatentie a adversarului. Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep. este indicat sa se raspunda prompt si. in clauza respectiva sa prevada 5% din profitul net. atunci cand se stie foarte bine ca nu se poate pune in aplicare amenintarea. iata un exemplu in acest sens: desi cu prilejul negocierilor s-a stabilit ca procentul ce se cuvine negociatorului. Aplicand o astfel de tactica razboinicul impune partenerilor anumite concesii nenegociabile care constituie conditia pentru continuarea negocierii. “Ostatecul” este “capturat” si “tinut” pana se plateste o recompensa.. dar un altceva care prezinta o mare insemnatate. Drept urmare a unor asemenea erori apar cel putin doua situatii: • “eroarea” strecurata in mod deliberat de partenerul de negociere este depistata in cursul negocierii sau. sa se dea un raspuns personal. De cele mai multe ori pretul este exorbitant. prin includerea in contract a intelegerilor si a procedurilor. facand greseli grosolane. in tranzactiile comerciale “ostatecul” nu este o persoan. in cazul in care nu se raspunde. asfel ca tentativa partenerului este inabusita inca din “fasa”. cand nu se mai pate face nimic. uneori negociatorii. sau nu dau atentie cifrelor. dupa semnarea contractului. • “eroarea” nu este observata sau este descoperita prea tarziu. in mod unilateral. Tactica bluff-ului ( “praful in ochi” ). dar ea creste in cazurile de criza de timp. trebuie sa se sublinieze fara jena ca actiunea luata in discutie. odata cu inceperea derularii contractului s-a virat in cont 5% din profitul net. sau razboinicul lanseaza o amenintare de a cauza partenerului o consecinta nefavorabila daca refuza sa accepte termenii acordului. atunci a trimis spre semnare contractul. lasa pe dinafara unele cuvinte etc. partenerul de afaceri a comis ”eroarea” ca. cel mai tarziu. alternativa fiind insa mult mai rea. mai grav. Ostatecii tipici in afaceri sunt banii. ci “altceva”. erori deliberate pot apare si dupa incheierea contractului. Preconditiile sunt stabilite unilateral si pot fi: procedurale. contramasurile sunt evidente si relativ simple. in scopul castigarii unei confruntari. de substanta. bunuri proprietate personala. prevederile contractului trebuind respectate ca atare.

“De fapt de ce s-a facut schimbarea”. Din nefericire insa. Cei iesiti victoriosi in urma unei asemenea tactici. “Este mai bun. sarcina de a prezenta vechile dispute si acordurile realizate cade asupra celuilalt negociator. de cele mai multe ori rezultatele scontate. omul de varf ia in mainile sale negocierea. • incercarea de a discuta cu noul partener in particular. atunci trebuie finalizat un acord. de a schimba natura discutiilor sau chiar de a retrage unele concesii acordate de predecesorul sau . Balanta se va inclina spectaculos de partea noului venit. Cand acestea sunt aproape epuizate. mai rau. partea adversa schimba negociatorul. Desi. chiar si a celor ce ti se opun. Daca se crede intr-adevar ca oferta facuta este si ultima. • anticiparea viitoarelor miscari in eventualitatea achimbarii partenerului de negociere. dat fiind faptul ca severitatea legii descuraeaza “rapirile”. partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa. gandindu-se ca s-ar putea sa ofenseze noul negociator si. obtinandu-se. de obicei se prefera stabilitatea. Este o tactica destul de des folosita in cadrul negocierilor. este destul de neplacut sa iei totul de la capat. vor incerca. De aceea trebuie luate masuri care sa descurajeze astfel de actiuni. Tactica “schimbati negociatorul” favorizeaza in general noul negociator. cu totul imorale. daca nu. acesta preluand initiativa in fata unui partener ajuns intr-o situatie de neinvidiat. Este una din tacticile dure. iar atunci cand se incing spiritele. utilizate de negocitorii razboinici. sa piarda afacerea. numai astfel putandu-se salva discutiile. schimbarea negociatorului este recomandabila si binevenita. de obicei. Tactica ultima oferta. Practic tactica se desfasoara simplu: omul de varf. Intr-o asemenea situatie. care sa extenueze cele doua parti. “Ce semnificatie are aceasta”. Deseori. si mai ales atunci cand te astepti mai putin. uneori este o cale buna de promovare a unei atitudini conciliatoare. este o tactica destul de dura. astfel. Secretul obtinerii sau nu a unor asemenea rezultate este acela ca nu se stie niciodata daca oferta partenerului este intradevar ultima. mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit”. de a intarzia unele din intelegerile facute. plata rascumpararilor incurajeaza “rapirile”. si careia cu greu i se poate face fata. De cele mai multe ori tactica “schimbati negociatorul” reuseste. si poate vor reusi si a doua oara. Exista un minimum de masuri ce pot fi aplicate pentru a solutiona situatia dificila creata de utilizarea unei tactici “schimbati negociatorul”: • interpretarea schimbarilor drept o slabiciune a celeilalte parti. cel care poseda autoritatea deplina isi instruieste subordonatul sa incarce discutiile cu cereri dificile.sa-si faca rost de propriul sau “ostatec” si abia apoi sa inceapa negocierea. Dinpotriva. Apoi este indicata prevederea unor sanctiuni aspre in contract. adica in conditii de egalitate. va fi necesara continuarea negocierii sau eventual se va pierde afacerea. chiar daca i-ti este oponent intr-o negociere. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva. cautand o noua victima. Tactica “schimbati negociatorul”. de a-l cunoaste. Mai mult. inlocuind subordonatul sau. Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener”. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente. de a sti cu cine se . pe parcursul unei negocieri. neconfortabila. nu in toate cazurile ea semnifica ceva sinistru.

osciland permanent intre speranta si renuntare. prelungirea mesei de seara la bar mult dupa miezul noptii.are de a face • invocarea a diverse motive pentru a intrerupe discutiile pana la revenirea vechiului negociator. este mai bine sa se miste cu rabdare catre o afacere si apoi sa se departeze de ea. De asemenea exista momente cand este bine ca aceasta sa accepte si momente cand trebuie sa sondeze.d. in diplomatie este folosita cu bune rezultate. apoi sa vina din nou catre ea s.m. de a fi calm si a sti ce se doreste de fapt. • pastrarea rabdarii daca noul negociator reneaga intelegerile facute. de familie. La acestea se adauga uneori departarea de casa. Este bine ca in astfel de situatii sa se caute a se castiga timp si sa nu se reactioneze prompt. adversarul este pus in situatia de a alterna intre placerea de a-si vedea obiectivul propus aproape atins si teama de a scapa. Teoria schimbarii pasului in timpul negocierii leaga toate aceste momente. razboinice. Orice negociator trebuie sa fie permanent pregatit sa faca fata unui partener de negociere care poate sa utilizeze aceasta tactica. cel mai bun remediu este acela de a stapani in totalitate problematica abordata. “schimbati negociatorul” este o tactica etica. in acest sens trebuie luate masuri in consecinta. de fapt. deoarece exista riscul ca partenerul de discutie sa ajunga la concluzia ca. astfel. Obtinerea unor informatii suplimentare si judecarea profunda vor determina atat continutul cat si efectul surprizei. etc. desi nu acesta era scopul initial. Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei.a. in sfarsit. Tactica de obosire a partenerului. utilizarea ei nefiind interzisa.. negocierea constitue un proces obositor. In anumite situatii se apeleaza si la obosirea artificiala a acestuia prin prelungirea deliberata a negocierilor. momente cand trebuie sa ceara si altele cand trebuie sa dea. nu se doreste finalizarea acestora si incheierea afacerii. Procedand astfel. O asemenea teorie spune ca un negociator nu trebuie sa dea pe fata toate motivatiile sale sau sa transmita telegrafic dorinta sa de a incheia neaparat tranzactia. Exista momente in care trebuie ca o persoana sa stea deoparte si altele cand trebuie sa se implice. Tactica surprizei. momente cand trebuie sa fie ferma si altele cand sa fie maleabila si. Dinpotriva. Important este sa se stie pana cand se poate schimba tactica. el se poate retrage din negociere si. in cadrul unei negocieri este foarte important sa se stie cand se schimba pasul in tactica adoptata. Folosita cu abilitate de partener. Dimpotriva.. chiar daca numai ocazional. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade. de fapt o tactica de “hartuiala”. momente cand trebuie sa vorbeasca si altele cand trebuie sa taca. diferenta de fus orar etc. in aceasta situatie. aceasta tactica poate avea ca efecte dezechilibrarea si dezorganizarea. . in astfel de cazuri. afacerea va fi pierduta. conditiile de clima. Tactica “schimbati tactica de negociere”. fiind obligat sa-si pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener. exista posibilitatea de a reveni la ele mai tarziu. absenta momentelor de relaxare. Cu toate ca se include in categoria tacticilor dure.

cazul in care acesta incearca mascarea problemei (“Trebuie sa avem in vedere si alte aspecte de alt ordin. Tactica dezinformarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Tactica divizarii echipei. inaintea inceperii negocierilor. Realizarile obtinute pana in acel moment le va interpreta doar in avantaj propriu. in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia. care totusi nu este intotdeauna posibila.”). un negociator razboinic poate realiza o coalitie impotriva partenerului de negociere. chiar daca nu a fost suficient timp pentru a analiza problema in discutie. nu va exista nici o problema cu termenul de livrare. aceasta este o tactica bazata pe lipsa de unitate a echipei de negociatori si poate chiar pe necinstea unora. Tactica referitoare la comportament. Negociatorul. prin fentarea partenerului (“Puteti semna contractul fara grija.Tactica eludarii. Sunt probabil diferite si opiniile referitoare la mdul de a negocia. in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma. de a asculta (“Problema aceasta nu este importanta. Este si cazul minciunii sistematice prin nerecunoasterea angajamentelor luate (“ Nu neam luat nici un angajament sub acest aspect!”). Este cazul in care negociatorul furnizeaza partenerului date eronate pentru a-l determina sa accepte punctul sau de vedere (“Suntem informati ca la bursa din Tokio crahul se apropie vertiginos). Exista situatii in care negociatorul cauta sa obtina concesii importante prin folosirea unui comportament in forta. un negociator razboinic va incerca sa sa foloseasca principiul “divide et impera”. Pornind de la aceasta realitate. prin transmiterea unor mesaje contradictorii Aceasta tactica poate fi contracarata printr-o documentare perfecta. De aici rezulta necesitatea pregatirii programului echipei de negociatori si organizarea unor discutii pro si contra in cadrul echipei. Tactica coalitiei. La sfarsitul fiecarei runde de negocieri razboinicul isi va asuma responsabilitatea realizarii unui record. sa-l izoleze.”). Va include adesea fraza “Ceea ce tocmai am stabilit”. care sa contribuie la evaluarea corecta a informatiilor care sunt furnizate. asupra posibilitatii de a fi contactate. gradele de percepere ale membrilor echipei sunt diferite. Negocierile. precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza. prin exploatarea acestor diferentieri. Metoda de aparare este vigilenta si organizarea echipei de asa maniera incat razboinicul sa nu poata patrunde. indeosebi cele majore sunt purtate intre echipe de negociatori. in cadrul acestora. aceasta evident numai in cazul in care ii este favorabila. de intimidare. Tactica de organizare a timpului. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica. Cele mai frecvente situatii sunt acelea in care negociatorul respectiv duce lipsa de argumente .”).”). Legata de precedenta. cazul in care acesta refuza de a informa (“Nu stiu exact. prin folosirea ei. precum si experienta negociatorilor. fie prin lansarea unor intrebari ajutatoare.

solicitandu-se partenerului parerea cand ar fi dispus sa continue discutia in conditiile unei dispozitii mai bune. • manifestarea dispretului: . • limbajul agresiv: “Asta-i o prostie!”. Acestea pot fi clasificate in patru categorii (vezi TABELUL 10) TABELUL 10 Masuri de aparare contra tacticilor razboinice 5. evident.dupa ce se vorbeste. desigur. si alte miscari pe care le utilizeaza razboinicii in cadrul negocierilor. dar deloc la marfa pe care o exportati!”.convingatoare sau cand urmareste sa exercite presiuni. acest control al campului de batalie reprezinta controlul procedurilor de negociere. mimica. UTILIZAREA TACTICILOR ADVERSARULUI. de a se impiedica batalia inainte de a incepe. pastrarea unei evolutii fluide a negocierii. neacceptaarea ca acesta sa conduca negocierile. se va pastra o perioada de topire a ghetii neutra. dar care prezinta riscul de a se produce mai ales in cazul afacerilor foarte importante Pentru cateva din tacticile prezentate mai sus am prezentat si cateva contramasuri concrete.” • adoptarea unei atitudini destabilizatoare pentru partener prin gesturi. in caz extrem se va propune amanarea tratativelor.”. Punctele de baza ale acestora vor fi: cautarea unei forme si a unui plan al procedurilor. altfel veti regreta. • disuadarea (contrara convingerii partenerului): “Nu va sfatuiesc sa recurgeti la arbitraj: a-ti fi net dezavantajati!”. cand si unde se sta. EVITAREA BATALIEI. Aceasta se poate realiza doar in minutele sau chiar secundele critice ale deschiderii: se vor evita intrebarile sale introductive. • amenintarea directa: “Va voi distruge reputatia!”. In astfel de situatii este recomandata pastrarea calmului. Mai exista. 8. Elementele componente ale tacticii comportamentala sun cele prevazute in TABELUL 9.refuzarea legitimitatii “Nu discut acest aspect decat cu seful dvs. santajul. Tactica mutarilor in forta.. Cea mai buna cale pentru a invinge un razboinic este. 6. care sunt unele dintre cele mai putin etice instrumente. cautarea de a oferi in deschidere scopul. CONTROLUL CAMPULUI DE BATAILIE.”. 7. deoarece nu de putine ori aceasta tactica nu este decat o farsa. nu i se va permite sa domine primele momente . aducerea permanenta a partenerului la planul stabilit. in termenii unei negocieri. pozitia corpului etc. aranjarea negociatorilor la masa tratativelor. cum ar fi mita. planul si durata intalnirii. TABELUL 9: Elemente componente ale tacticii comportamentale • atacul la persoana: “Nu va pricepeti deloc.. • injonctiunea:”Renuntati la asemenea pretentii. .ironizarea sistematica “Va inchipuiti poate ca ne puteti pacali!”. . Insa pentru ansamblul tacticilor razboinice pot fi luate niste contramasuri cu caracter general. sexul. DEZVOLTAREA ATITUDINILOR PROPRII. • avertismentul: “Consecintele tergiversarilor dvs. Batalia va putea fi controlata daca va putea fi controlat campul de batalie. neantrenarea in intrebarile sale provocatoare. vor fi dezastruoase.

atunci acesta nu are nimic de pierdut. Din aceasta cauza nu exista solutii universal valabile.se refera la modul de anticipare a evolutiei procesului de negociere. acest principiu se regaseste in altul. Capacitatea de anticipare se poate manifesta atat in faza de pregatire cat si in timpul desfasurarii negocierilor. utilizarea de compromisuri. Mai dificil este atunci cand nu se va putea arata acordul cu partenerul datorita unor divergente fundamentale. dar mai ales indirecte ale celor spuse. El ar dori sa avanseze liber si fara sa se gandeasca. singura constanta fiind capacitatea negociatorului de a fi flexibil. h) PRINCIPIUL OBTINERII DE INFORMATII .talentul de eschivare de la discutarea unor subiecte poate fi foarte utila. g) PRINCIPIUL ANTICIPARII . In cele prezentate mai sus au fost recomandate unele masuri simple de auto-aparare contra tacticilor razboinice. cu inscrierea pe spirala acordului final al procesului. atunci nici un negociator nu este obligat sa continue negocierea cu persoane nerezonabile.este bine sa se arate acordul cu partenerul ori de cate ori se poate. si numai daca se doreste in mod serios incheierea unui acord se poate intoarce mai tarziu. dar un razboinic prins la inghesuiala nu poate face atat rau cat unul liber. se va exprima pozitia fara a motiva. j) PRINCIPIUL SELECTARII TEMELOR ABORDATE . Partenerul se va ridica si va pleca. adica a ceea ce se negociaza si in ordine. f) PRINCIPIUL FLEXIBILITATII acest principiu este fundamental deoarece in negocieri nu exista negocieri care sa se repete identic. Adoptand acest plan in mod sigur razboinicul va fi iritat. daca dezacordul nu blocheaza negocierile. . Un subiect evitat de negociator da dreptul partenerului sa procedeze la fel. in cele ce urmeaza vor fi dezvoltate unele principii necesare a fi cunoscute pentru realizarea unor contra-atacuri. a fi rabdator si a asculta explicatiile partenerului. Daca se depaseste ceea ce se intelege printr-un comportament rezonabil. se vor explica motivele si se va relansa procesul prin realizarea unui acord asupra unei probleme colaterale.implica talentul de a vorbi putin.utilizand o abordare pe front larg. Daca se doreste un dezacord fara drept de apel. iar daca nu este asa. Important este sa nu se formuleze raspunsuri si nici intrebari pana nu se analizeaza profund sensurile directe. si anume in cel al reciprocitatii. i) PRINCIPIUL ALTERNARII ACORDURILOR CU DEZACORDURILE .cu ocazia abordarii proprii. In plus fata de aceasta se va pastra controlul procesului.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->