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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

AS NEGOCIAÇÕES NÃO SÃO APENAS FEITAS POR VENDEDORES E COMPRADORES OU POR GRANDES EMPRESÁRIOS, MAS SÃO FEITAS POR NÓS MESMOS NO COTIDIANO DA VIDA.

EXEMPLOS DE NEGOCIAÇÃO • CONSEGUIR EMPREGO E OBTER PROMOÇÃO • CASAR-SE E OBTER DIVÓRCIO • COMPRAR E VENDER IMÓVEIS • FAZER ACORDOS • INICIAR INVESTIMENTOS • OUTROS .

NEGOCIAR É UM DESAFIO EXCITANTE NEGOCIAR SIGNIFICA TOMAR AS MELHORES DECISÕES PARA MAXIMIZAR SEUS INTERESSES. . NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO UTILIZADO PARA ALCANÇAR O INTERCÊMBIO DE VALOR CAPZ DE SATISFAZER OS INTERESSES DE TODAS AS PARTES ENVOLVIDAS.

.ESTRATÉGIAS PARA ENCONTRAR ACORDOS • FAÇA MUITAS PERGUNTAS • FORTALEÇA A CONFIANÇA E COMPARTILHE INFORMAÇÕES • DÊ ALGUMAS INFORMAÇÕES • BUSQUE ACORDOS DEPOIS DE FECHAR O NEGÓCIO • JUSTIÇA. EMOÇÃO E RACIONALIDADE NA NEGOCIAÇÃO.

ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO • • • • CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS COELHOS RAPOSAS BULDOGUES .

BULDOGUES • • • • AGRESSIVOS E DOMINADORES CONFRONTAÇÃO DE VONTADES VANTAGENS SOBRE OS OUTROS FAZEM USO DE EXIGÊNCIAS .

RAPOSAS • • • • ESTILO PRÓPRIO RESERVADAS E MANIPULADORAS QUEREM LEVAR VANTAGEM TRANSMITEM CONFIANÇA .

COELHOS • NÃO COMPARTILHAM O QUE DESEJAM FAZER. • TEMEM CONFLITOS. • APAZIGUAADORES . • PASSIVO E CONCILIADOR.

• IDÉIAS CLARAS DOS INTERESSES.CONSTRUTORES DE NEGÓCIOS • NÃO PERDEM TEMPO COM QUESTÕES EMOCIONAIS. • GOSTAM DE VER VC TER SUCESSO . • EXPERIENTES.

O QUE NOS COLOCA EM POSIÇÃO DE VANTAGEM EM RELAÇÃO A ALGUÉM OU A ALGO . SUPREMO.NEGOCIAR É DISPUTAR PODER • PODER É AUTORIDADE. FACULDADE DE SER FORTE.

NORMALMENTE EM TROCA DE CONCESSÃO.A NEGOCIAÇÃO É UM PROCESSO PELO QUAL TENTAMOS PERSUADIR PESSOAS SOBRE AS QUAIS TEMOS PODER LIMITADO ( OU NENHUM ) A NOS CONCEDER ALGO QUE DESEJAMOS. .

PRECISAMOS SABER: • COMO REDUZIR O PODER DE OUTRO NEGOCIADOR? • COMO AUMENTAR O NOSSO PRÓPRIO PODER? .PARA NEGOCIAR MELHOR.

PODER DA NEGOCIAÇÃO O MAIOR PODER DA NEGOCIAÇÃO ESTÁ NA INFORMAÇÃO .

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO = 4 • • • • GANHA / PERDE. GANHA / PERDE. GANHA / GANHA. . PERDE / PERDE.

DEPENDE DA PERCEPÇÃO.CARACTERÍSTICAS DO PODER • • • • É INSTÁVEL. POE TER ORIGEM NO NADA. É TOTALMENTE SUBJETIVO ( EX: O PODER DA APARÊNCIA = IMAGEM ) .

INICIAR UMA NEGOCIAÇÃO SEM ALGUMA CONCESSÃO EM MENTE SIGNIFICA QUE VC NÃO QUER NEGOCIAR.CONCESSÕES CONCESSÃO É UMA REVISÃO DE SUA POSIÇÃO ANTERIOR. A QUAL VC SUSTENTOU E JUSTIFICOU ABERTAMENTE ( TALVEZ POR LONGO TEMPO ). .

• CONCESSÕES DEVEM SER PLANEJADAS.CONCESSÕES NA NEGOCIAÇÃO • DEIXE ESPAÇO PARA CONCESSÕES. • OBTENHA UMA CONCESSÃO DO COMPRADOR PARA CADA CONCESSÃO DA SUA PARTE ( NUNCA CONCEDA NADA DE GRAÇA ). . • CONCESSÕES NÃO SÃO SIMÉTRICAS.

• NÃO SEJA O PRIMEIRO A CEDER EM QUESTÕES IMPORTANTES PARA VC. • CONCESSÕES GRATUITAS NÃO. SER MANTIDA . NÃO PRECISA. • GENEROSIDADE NÃO É CONTAGIANTE. • A CONCESSÃO DADA. NECESSARIAMENTE.• FAÇA O OUTRO “ LUTAR “ PARA OBTER SUAS CONCESSÕES.

• VALORIZE E JUSTIFIQUE SUAS CONCESSÕES.• ATÉ O FINAL DA NEGOCIAÇÃO. • NÃO CONCEDA DEMAIS OU MUITO RÁPIDO. • CONCEDA DE FORMA DECRESCENTE. .

ENQUANTO QUE OS OUTROS AUMENTAM OS CONFLITOS.COMECE A NEGOCIAÇÃO FORNECENDO E SOLICITANDO INFORMAÇÕES.OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR 1. VALORES. . JULGAMENTOS. DISTANCIAM OS NEGOCIADORES. DEIXE PARA DEPOIS OS ITENS QUE ENVOLVAM OPINIÕES. FATOS. OS PRIMEIROS APROXIMAM DAS PESSOAS. RESSALTAM AS DIFERENÇAS.

.QUAISQUER IDÉIAS SOMENTE SERÃO ACEITAS SE FOREM BOAS PARA AMBAS AS PARTES.2. NOS CONTATOS COM O OUTRO NEGOCIADOR MOSTRE COMO SUAS IDÉIAS PODE AJUDAR A RESOLVER OS PROBLEMAS DELE. ISTO AJUDARÁ A COMPREENDER MELHOR A ARGUMENTAÇÃO E AS IDÉIAS DELE.PROCURE VESTIR A PELE DO OUTRO NEGOCIADOR. 3.

FAZER PERGUNTAS QUE DEMANDEM RESPOSTAS ALÉM DO SIMPLES SIM OU NÃO. ASSIM FAZENDO VC ESTÁ OBTENDO INFORMAÇÕES E NÃO JULGAMENTOS. .4.PROCURE.A DIMENSÃO CONFIANÇA É MUITO IMPORTANTE NO PROCECSSO DE NEGOCIAÇÃO. 5. PROCURE ATITUDES GERADORAS DE CONFIANÇA EM RELAÇÃO AO OUTRO NEGOCIADOR. SEMPRE.

EVITE FAZER COLOCAÇÕES DEFINITIVAS OU RADICAIS.SE PENSA EM ENGANÁ-LO. LEMBRESE DE QUE. MOSTRESE SEMPRE PRONTO A RENDER-SE A UMA ARGUMENTAÇÃO DIFERENTE OU A IDÉIAS MELHORES QUE A SUA. 6. . NO FUTURO VCS DOIS PODEM TER QUE VOLTAR A NEGOCIAR.

7. POR MELHOR QUE SEJA A SUA SITUAÇÃO/POSIÇÃO. LEMBRE-SE DESSAS DIFERENÇAS E BUSQUE APRESENTAR SUAS IDÉIAS DE UMA . 8.CADA PESSOA TEM SEU ESTILO DE NEGOCIAÇÃO DE DETERMINADO TIPO DE NECESSIDADE. NA NEGOCIAÇÃO É SEMPRE INTERESSANTE DEIXAR UMA “ SAIDA HONROSA “ PARA A OUTRA PARTE. AO NEGOCIAR. MOTIVAÇÕES.NUNCA “ ENCURRALE “ OU “ PRESSIONE “ O OUTRO NEGOCIADOR.

SAIBA OUVIR.FORMA ADEQUADA ÀS CARACTERÍSTICAS DE COMPORTAMENTO E INTERESSES AO OUTRO NEGOCIADOR. O AJUDARÁ A CONHECÊ-LO MELHOR. PROCURE NÃO ATROPELAR VERBALMENTE O OUTRO NEGOCIADOR. . 9. ISTO AUMENTARÁ A CONFIANÇA DELE EM VC E.

OLHAR O OUTRO NEGOCIADOR PELOS SEUS ASPECTOS POSITIVOS. PELAS SUAS FORÇAS. EVITE CONCENTRAR-SE EM SUAS FRAQUEZAS. SEMPRE.10.PROCURE. . ESTA ABORDAGEM É TBM FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO DA NEGOCIAÇÃO.