Planul de Afaceri – cine se sperie de el ?

- Planul de Afaceri nu trebuie sa fie o abstractiune buna doar de „pacalit banca”, ci un instrument esential de lucru pentru antreprenor, manager Desi majoritatea il vad doar ca pe un instrument de atragere a finantarii, un bun plan de afaceri este folosit pentru a defini obiectivele, strategia, pasii-cheie si mijloacele intrebuintate pentru a ajunge la obiectivele propuse. In plus, planul de afaceri da fiecarei persoane cu responsabilitate in firma o linie directoare, un scop si modul sau modalitatile cum se poate ajunge acolo.

Consultantul
Cu toate ca multe companii mari au departament specializat sau persoane anjgajate anume sa concepa un plan anual / multi-anual, pentru IMM-uri aceasta sarcina revine patronului / managerului. Recomandam insa sfatul specialistilor independenti, din mai mult motive: in ciuda costurilor mai ridicate, un mare beneficiu al folosirii unui specialist independent este obiectivitatea. Prin recomandari, alegeti pe cineva care este la curent cu miscarile din cadrul sectorului in care activati, dar care nu se incurca in exprimari complicate. Insa cel mai mare avantaj al unui consultant independent este capacitatea de a nu fi inchistat intr-o gandire tarata de rutina si cliseele specifice sectorului in care activati: in locul uni conultant cu foarte mare experienta in sector dar fara experiente diverse, alegeti mai bine un consultant cu experienta moderata pe piata Dvs. dar cu

1

Un bun manager considera planul de afaceri drept un instrument esential de lucru si compara situatia la zi sau cea „din teren” cu prezumptiile (”assumptions”) facte in planul de afaceri – vazand eventual si in care dintre scenarii se incadreaza: daca situatia oglindeste scenariul pesimist e timpul pentru „management de criza”. „mediu”. inclusiv scenarii de tipul "in cel ami bun caz". concis si pana la 25 pagini (plus anexe). din care sa rezulte proiectii credibile. ci si in fata bancilor sau altor finantatori in cazul in care aveti nevoie de finantare. cu imaginatie si de aici cu capacitatea de a vedea dincolo de clisee: „think outside the box” cum spun englezii si americanii ! Principii de baza Un plan de afaceri bun trebuie sa fie clar. Pentru a capta atentia finantatorului. finantatorul se intereseaza de existenta unor cat mai bune si realiste prezumptii. "in cel mai rau caz". nu-i asa? Planul de afaceri este esential nu numai pentru conducerea unei afaceri. In cazul in care afacera este noua. "cel mai probabil". Orice bancher experimentat poate face diferenta intre un plan bun si unul slab conceput dintr-o privire: „calcaiul lui Ahile” sunt de cele mai multe ori prognozele de „cash flow” (flux de lichiditati) care trebuie sa fie realiste in ce priveste continuitatea cu istoricul financiar recent al firmei. 2 . se intocmeste si un rezumat (”executive summary”) de maxim 2 pagini.experienta diverisificata multi-sectoriala.

aspectul de unicitate al afacerii Dvs.. De ce va fi PROFITABILA afacerea Dvs.Ce oferiti pietei? ⇒ ⇒ ⇒ PIATA (INDUSTRIA / SECTORUL) pe care activati / veti activa. produs finalizat care inca nu se vinde. achizitie. Profil patroni: experienta. inclusiv ce resurse alternative sunt disponibile in cazul ca se ivesc probleme. Informatii ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ Forma Legala a afacerii: SRL. NEVOIA pe care o veti satisface prin PRODUSELE / SERVICIILE Dvs. PIATA si PRODUSUL / SERVICIUL . Istoric: daca este o afacere noua. alta forma. Nici un plan de afaceri nu este credibil fara o evaluare realista a produsului.? Descrieti . independenta / filiala. alte afaceri. studii. extindere.succint in aceasta faza – pe larg la sectiunea financiara: ⇒ ⇒ Raport Venituri vs. prototip.a. produs finalizat ce se vinde deja cu succes unei clientele multumite. firma trebuie sa aiba pregatite solutii credibile pentru scenariile pesimiste sau de criza. RAPORT CALITATE-PRET OPTIM / un PRET mai mic / o CALITATE mai ridicata / o DIVERSIFICARE superioara a ofertei / DISPONIBILITATE imediata si PROXIMITATE / o MARCA cu notorietate / PERSONAL amabil si SERVICII POST-VANZARE superioare – de aici LOIALIZAREA clientelei / PROMOVARE s. a pietei-tinta si a concurentei. Contacte.trebuie sa evidentieze clar obiectivele afacerii si avantajele competitive pentru atingerea lor. de ce si in ce fel va atrage clientii. Structura Actionariat / asociati. Cheltuieli „specifice” (pe Unitate produs / serviciu) cand functionati la capacitate – de aici se va vedea PROFITABILITATE potentiala pentru finantatori ! la ce volum al afacerii / capacitate de productie se atinge „Pragul de Rentabilitate” ? 3 . Sectiuni si Etape esentiale Descrierea AFACERII . Faza de dezvoltare in care se afla Produsul / Serviciul: idee.In plus. SA. franciza. Licentele si permisele legale necesare pentru a functiona. ⇒ Intrebare cheie: prin ce va diferentiati / va veti diferentia de concurenta ? .

E esential sa fiti aproape de consumatori. endogene) Weaknesses = puncte slabe (interne. Planul de Marketing 4 . Un antreprenor de succes stie ce vrea consumatorul sau are o idee despre asteptarile sale. adica din partea mediului extern) Threats = amenintari (exogene. depinde foarte mult de locatia aleasa si / sau de localizarea si accesibilitatea canalelor de distributie alese. ce aduce diferit produsul /serviciul oferit de Dvs. si specific a afacerii Dvs. prin ce va diferentiati de concurenta.). ce beneficii aduce consumatorului.Analiza SWOT a afacerii-tip din sectorul Dvs. fiind la baza oricarei strategii serioase apte de a depasi decisiv concurenta. Localizarea si amplasamentul Succesul sau esecul afacerii Dvs. pentru ca acestia sa aiba simtul accesibilitatii si al sigurantei. cum se incaseaza banii pentru aceste produse / servicii. cum se loializeaza clientela in cazul produsului / serviciului oferit. cladirea „impune un standard”? Accesibilitate (inclusiv pentru transport in comun. endogene) Opportunities = oportunitati (exogene. Anticiparea de acest tip ajuta foarte mult la obtinerea satisfactiei clientului si la formarea loialitatii acestuia. Care sunt nevoile principale ale locatiei de vanzare / prestari servicii: ⇒ Exista segmente de piata sau demografice de interes ? (exista destule analize cu puterea de cumparare a populatiei pe fiecare oras / cartier de mare oras ales si amplasamentul concurentei – trebuie doar interpretate profesionist) ⇒ ⇒ ⇒ De cat SPATIU / punct de lucru aveti nevoie pentru confortul Clientului / angajatilor ? De ce zona / cladirea aleasa: e un vad bun de vanzari. Descrieti: ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ produsul / serviciul – caracteristici principale pe tipologii. din partea mediului extern).. luminare stradala buna s. Produsul / Serviciul Beneficiile produsului sau serviciului oferit trebuie prezentate din perspectiva consumatorului.: ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ Strengths = puncte tari (interne.a.

⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ Cine sunt clientii? Definiti si Segmentati piata vizata.Politica de pret si vanzari Politica de pret trebuie sa fie „consistenta cu”. mentine si creste? Care este politica de preturi? Concurenta ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ Care sunt primii 5 concurenti directi ? Cine sunt concurentii indirecti Cum sunt afacerile acestora: constante. Nu inselati asteptarile consumatorului vizat ! Astfel. ce politici de marketing folosesc? Exista informatie destula pe piata pentru a fi permanent la zi cu pozitia competitorilor? Cum se obtine aceasta informatie? Monitorizati-va permanent principalii concurenti ! Cum va protejati avantajele competitive / informatia despre asta in fata concurentei? Care sunt produsele de SUBSTITUTIE ce ameninta insusi sectorul pe care activati? Mixul de Marketing . si creionati modele comportamentale pe fiecare sub-categorie. Segmentati-va clientii actuali si cei potentiali in functie de varsta. un produs gratuit la unul complementar de succes s. pentru a-i include treptat si pe ceilalti si eventual pentru a capta segmente initial ignorate. 5 . premii prin concursuri mass-media. in functie de specificul afacerii Dvs.Un plan de marketing de succes pleaca de la buna cunoastere a nevoilor. Odata cu extinderea numarului de clienti. pe piata si strategiei de comunicare (PR) alese .. un produs gratuit la X cumparate. in declin? Care sunt punctele lor tari /cele slabe? Ce canale de promovare. In prima faza. venit. rezidenta. puteti sa va pozitionati definitiv drept ofertantul unui produs / serviciu mai ieftin decat concurenta. in cazul in care aveti astfel de avantaje competitive ! Atunci puteti recurge la promovari prin mostre gratuite. efortul de PR si marketing se va concentra asupra acelor clienti care aproape sigur se vor indrepta spre produsul / serviciul oferit.. in crestere. ca si a comportamentului tipic al consumatorului si a fidelitatii lui pe piata specifica.a. Identificind acesti factori. Piata pe care se intra este in Crestere / Constanta / in Declin / Noua Poate fi extinsa piata (cu costuri specifice acceptabile pe „unitatea marginala”) ? COTA DE PIATA . sex.. se poate realiza o Strategie de Marketing inteligenta si eficace. va trebui modificat si planul de marketing. nivel educational. distributie. aliniata pozitionarii Brandului Dvs. dorintelor si asteptarilor clientilor.cum o veti atrage.

aliniat valorilor companiei / firmei si sa promoveze produsele si serviciile acesteia drept „o experienta pozitiva” pe care te poti baza intotdeauna. Cheia succesului si profitabilitatii este sa aveti o strategie de marketing bine planificata si INTEGRATA cu STRATEGIA FINACIARA si modelul financiar pe care va bazati. adica fiecare miscare de preturi si promotiile trebuie monitorizate constant ca si costuri si profitabilitate specifica pe fiecare produs / serviciu din PORTOFOLIU. mari distribuitori. insa consumatorul de pe piata Dvs. adica introduceti noi game de produse / servicii – ex. Canalul de distributie utilizat (ex.) trebuie atent ales pentru fiecare segment vizat pentru a ajunge la o distributie optima. sigla si si sloganul ales joaca un rol covarsitor in societatea informationala in care traim deja – epoca post-industriala ! Fiecare afacere se bate cu zeci si sute si poate mii de concurenti potentiali de pe toate meridianele (comertul e liber ! – tarifele vamale sunt pe cale de disparitie. puteti alege inclusiv „perioade promotionale” in care preturile sa fie mai mici decat ale concurentei. agenti de vanzari.. in slabiciunile lui ! Brand-ul trebuie sa fie „consistent”. insa pozitionarea relativa fata de concurenta e bine sa ramana consecventa pentru perioade lungi ! Mai bine abordati strategia de „preturi multiple”. au inghtit investitii de promovare prea mari si nu si-au justificat costurile. 6 . tinta trebuie sa afle din timp si printr-un mesaj clar acest lucru. Pe baza Planului Financiar.decat sa fiti incoerenti in pozitionare ! „Mixul de Marketing”: Produs – Pret – Plasament (distributie) – Promovare trebuie planificat si executat „ca la carte” – de preferinta cu consultanti specializati sau personal cu mare experienta in asa ceva. vanzatori en-gros si en-detail s. in timp. maximizeaza profitul ! Branding-ul.Daca va pozitionati insa drept o companie mai scumpa dar de o calitate superioara. incearcati sa determinati pretul care. UE doreste si circulatia fara bariere administrative a serviciilor de orice tip !).a. se pot stimula diferitele componente ale acestuia. ori distribuit pe canale improprii sau a avut o comunicare defectuoasa pe piata-tinta. „oferta premium” sau „oferta de baza” . asa incat fie produsul nu a fost bine conceput. Odata ales. altfel se va simti „inselat” cand perioada promotionala se termina ! Politica de pret se modifica in functie de conditiile pietei si variatiile preturilor concurentei. Si astfel fiecare produs se bate pentru un loc cat de mic in mintea clientului. canalul de distributie. Relatiile Publice (PR) si Publicitatea Brand-ul. Astfel. in combinatie cu volumul de vanzari.. veti putea constata ca anumite produse din portofoliul Dvs. fie a fost gresit pozitionat ca si pret. sau mai scumpa datorita diversificarii sporite sau prin servicii adiacente si post-vanzare superioare.

adica respectarea termenilor contractuali (termene de livrare. ca le este ceruta imaginatia si sunt liberi sa-si foloseasca potentialul creativ: ei au adesea idei inovatoare care pot duce la acoperirea unor noi segmente de piata. ca si abilitatea de a motiva si inspira angajatii. Insuflarea unei „culturi organizationale” sanatoase – care respecta si amplifica valorile Brandului – e un lucru cheie.Aici e esential ca si angajatii trebuie sa devina bine „patrunsi de cultura organizationala” si motivati sa ofere clientilor aceasta experienta constanta calitativ ! Publicitatea si Promovarea trebuiesc executate atent . MANAGEMENTUL MEDIU trebuie sa fie foarte bine specializat. 7 . perseverenta. Angajatii de orice rang trebuie sa simta ca sunt permanent IMPLICATI. Oamenii sunt cele mai importante resurse ale unei afaceri. lipsa competentelor in domeniu. cresterea profitabilitatatii) si securitatea . Campaniile de PR – inclusiv sponsorizarile culturale si sportive – trebuie sa comunice la randul lor atasamentul Brandului fata de valorile impartasite de clientii Dvs.asigurarea ca procesul subcontractat nu va afecta competitivitatea pe termen mediu si lung. dar in acelasi timp consolideaza imaginea brandului in cadrul segmentului de clienti deja atras. SUBCONTRACTARE („OUTSOURCING”) a unui proces de productie / intern: ⇒ ⇒ motivatia (lipsa capital. atrag noi clienti. conditii de calitate) fata de clientii firmei va fi respectata. la noi linii de produse /servicii ce pot sa imbunatateasca laturile necompetitive. la perfectionari ale produselor / serviciilor deja existente.pe canalele cele mai eficiente pentru segmentul de clienti vizat. abilitatea de a lua decizii operationale si finaciare optime in timp real. prin coerenta manageriala. Planul de Management si executie a strategiei Conducerea unei afaceri necesita dedicatie. de a le valorifica potentialul creativ si spiritul de initiativa. care nu poate fi suplinit prin simpla recrutare de noi manageri medii cu CV impresionant ! Intrebari-cheie: Care sunt punctele tari si cele slabe ale echipei manageriale? Care sunt indatoririle acesteia? Sunt bine definite aceste indatoriri? ORGANIGRAMA e eficienta? POLITICILE de SALARIZARE si cele de PREMIERE / MOTIVARE trebuiesc corelate cu performanta angajatilor – cantitativa dar mai ales calitativa – si cu dedicatia demonstrata. si de comunitatea locala. Trainingurile – de coeziune a echipei sau instruire profesionala – sunt utile prin planificare inteligenta si complementaritate. Acestea creeaza notorietate cat mai larga marcii. Coeziunea echipei trebuie construita si adancita pas cu pas.

in care media ponderata se poate „parametriza” oricand. Se va lucra in moneda CONSTANTA (EUR. cu rata de crestere medie. jucatorii principali si gradul de concenrare a pietei. Licente si permise. SENZITIVITATE la riscuri si planuri de contracarare: ⇒ ⇒ DEPENDENTA de Furnizori / Canal Distributie / Clienti si pana la FINANCIARE: fluctuatiile pietei Valutare / Dobanzilor. se defineste Clientultipic. Verificarile ulterioare ale indeplinirii planului vor tine cont de inflatie sau depreciere / apreciere valutara. piata fiind la randul ei foarte „fluida”. un 30%-45%-25%. Planul de management trbuie sa cuprinda „borne de performanta” („yardsticks”) care trebuie atinse pe parcursul implementarii. Se atribuie cote de piata pe fiecare segment . Utilaje si Echipament. mijloace Transport pentru Distributie daca e cazul.pe cat posibil. Asa incat planificarea trebuie redefinita permanent cand conditiile se schimba. in conformitate cu Strategia de Marketing. pe SCENARII: ⇒ ⇒ ⇒ Pesimist Mediu Optimist „Cel mai probabil” scenariu e bine sa nu fie cel mediu. mijloace Transport management. la cererea finantatorului „avocat al diavolului” din modelul matematic (un simplu Excel face minuni !): ex. neimplinire semnificativa trebuie sa conduca la masuri de corectie in timp real . Bugetul de start trebuie sa acopere urmatoarele cheltuieli: Taxe legale si consultanta profesionala la infiintare. Orice deviere. dupa cum orice succes peste previziuni poate crea probleme: de la lipsa de finantare la lipsa de personal specializat. Dupa o segmentare corespunzatoare a clientelei potentiale / existente. creatie 8 . „portretul-robot” si comportamentul de consum al acestuia pe fiecare segment in parte. ci o medie ponderata a celor 3 enumerate deja.RISCURI. Birotica.existente / proiectii pe anii urmatori. USD sau ROL la nivelul anului 2004). Personal (costuri de angajare). Locatie sediu – costuri achizitie si amenajare. in loc de simplistul 33%-33%-33%. Planul Financiar Prezumptiile (”Assumptions”) Prezumptiile trebuie sa dovedeasca o bune cunastere a pietei-tinta: marime si evolutie prognozata. Se mai defineste Cantitatea Medie de produse / servicii cumparata de clientul-tipic si Marjele brute de profit practicate pe fiecare segment.

care se obtine prin calculul PRAGULUI de RENTABILITATE ! Ex. Sectiunea financiara trebuie sa cuprinda toate cererile de imprumut pe care le-ati facut. ca si un FOND de RULMENT (salariile pe prima luna si aprovizionarea pentru primul „ciclu de fabricatie” .pana la incasarea banilor aferenti acestuia). Redevente = drepturi intelectuale la produsele sub licenta altora) pentru a avea permanent sub ochi tabloul profitabilitatii. Mentenanta echipamente-revizii minime. Inventar . Salarii si prime.a. Cheltuielile operationale RECURENTE includ: Chirii. incercati sa va formati o GANDIRE STRATEGICA centrata pe ceea ce vindeti cu adevarat si pe avantajele competitive ale firmei Dvs. acestea trebuie sa se potriveasca logic cu istoria recenta. lista echipamente / provizii. COSTURILE FINANCIARE sunt date fie de ratele la imprumuturile bancare. sa aiba continuitate ! PLANUL FINANCIAR va cuprinde obligatoriu ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ ⇒ Balanta contabila. fie de eventualele diferente de curs valtar sau costuri de „hedging” (acoperirea riscului valutar).pe minim 3 ani. Contabilitate. detaliata chiar pe luni pentru primul an si pe trimestre pentru urmatorul an). Publicitate si promovare. Leasing daca e cazul. Asigurari. Tinand cont de Prezumptiile si Scenariile trasate. Cheltuieli neprevazute s.sistemul de contabilitate de gestiune si control. Este ideal sa proiectati separat CHELTUIELILE operationale VARIABILE (Aprovizionare Materii Prime.: cel mai bun exemplu e impartirea Utilitatilor in fixe (cele de la sediu si care tin instalatiile la cota de avarie) vs. Acestea sunt toate CHELTUIELI FIXE.pachet Brand & logo & slogan. Materiale Consumabile si auxiliare. Variabile (cele care depind de cantitatea de produse / servicii livrate). In final dar nu in cele din urma. Proiectia veniturilor si cheltuielilor reale (implicit profitul si pierderile prevazute) Cash-Flow-ul (previzionare de lichiditati . Indicatori sintetici de analiza financiara. Utilitati. de Veniturile si Cheltuielile prognozate – aranjate dupa tipologia prezentata – se fac proiectiile financiare pe viitorii 5 ani. Forta Munca temporara. 9 . Daca afacerea exista deja. Mentenanta suplimentara. Protocol.

Alimente sau bunuri de igiena pur si simplu vinde si chioscul din fata blocului.consultanta pentru afaceri si dezvoltare www. Iar pana va formati o astfel de gandire strategica apelati la Consultanti cu experienta ! Radu Limpede Initial Advisory .ro 10 . bunuri de igiena personala. asigura pentru clientul final preturi foarte reduse. apropiate de cele de producator. ca si prin puterea de negociere uriasa fata de furnizori..Spre exemplu. Carrefour sau Cora nu vand alimente. dar marile hipermerketuri vind de fapt altceva ! Carrefour sau Cora vand mai degraba DIVERSITATE combinata cu servicii LOGISTICE de varf. care prin eficienta lor.advisory.. haine si electrocasnice.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful