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Cartera Sem4

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Administración y recuperación de la cartera de Créditos

© Sena - Centro de Servicios Financieros - 2010

Semana 4 El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito

Amigo Aprendiz: Como en las semanas anteriores, los temas tratados en esta semana se revisten de vital importancia, ya que se da el encuentro definitivo con el deudor. Un tema muy importante es el desarrollo de la entrevista, de aquí se desprenderán los resultados que hemos planteado en toda la acción de cobranza. ¡Adelante, los conocimientos adquiridos y las destrezas y habilidades desarrolladas le permitirán alcanzar el éxito con facilidad!

Resultados de aprendizaje Al finalizar las actividades de la Cuarta semana el Aprendiz debe haber alcanzado los siguientes resultados de aprendizaje. 1. Preparar y desarrollar la entrevista con los deudores de acuerdo con la política institucional. 2. Establecer estrategias de seguimiento a la cartera para evitar su deterioro de acuerdo con las políticas institucionales. 3. Identificar y corregir oportunamente las consecuencias de la cartera morosa de acuerdo con las políticas institucionales.

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se busca motivar al cliente. para satisfacer el cumplimiento de los compromisos adquiridos por el cliente. -2- . respete las condiciones personales y económicas del deudor.2010 Tema 1: La entrevista del cobrador con el deudor La entrevista es la comunicación directa entre el cobrador y el cliente (deudor). persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. Este proceso es válido en las dos etapas del manejo del crédito Administración y recuperación de la cartera.Administración y recuperación de la cartera de Créditos © Sena . asesorarlo. Para realizar la entrevista. Desde el primer momento que recibió el crédito.Centro de Servicios Financieros . es importante que el cobrador obre profesionalmente. puede motivar su comportamiento. El cliente se motive y actúe con rapidez en la resolución de las dificultades que tiene para atender el crédito. su actividad y situación económica Tenga en cuenta que: El cobrador que puede satisfacer todas las necesidades y dificultades del deudor. busque siempre el pago de los créditos. 2. El deudor sea consciente de la necesidad de atender el crédito. por lo tanto es esencial que la entrevista sea preparada con anterioridad y se conozca toda la información personal del cliente. Cobrar profesionalmente es un proceso de satisfacción de dificultades y expectativas y no solo un proceso para obtener el pago del crédito. El cobrador tendrá éxito en la entrevista si logra que: 1. orientarlo.

• Asignación de estos créditos a los cobrados teniendo en cuenta su experiencia y valor de las obligaciones. • A los deudores de créditos vencidos con sumas importantes. Es importante aplicar en todo -3- . además realizar un seguimiento del desarrollo de la actividad del deudor.Centro de Servicios Financieros . Tema 3: Consecuencias de la cartera morosa Las consecuencias que genera la cartera morosa son impredecibles. en lo posible debe visitarlos en sus instalaciones.2010 Tema 2: Principales métodos para el control de la cartera Existen muchas formas para controlar el estado de la cartera.Administración y recuperación de la cartera de Créditos © Sena . se pueden presentar problemas de desempleo y baja en el consumo. prejurídica y judicial). Diariamente analizar los listados de cartera vencida y el de vencimientos del día y el siguiente. • Aplicar oportunamente las clases de cobranzas (administrativa. Al sufrir un notorio deterioro en las actividades de una entidad. al tener que provisionar los créditos no cancelados. entre otras podemos citar: disminución de la liquidez en la entidad lo cual impide el pago a proveedores y disminución de las utilidades. a continuación encontrara los principales métodos: • • Un estricto control a las promesas de pago hechas por los deudores.

El manejo profesional del deudor por parte del cobrador. la satisfacción del deudor. acercarlo cada vez mes a la entidad con lo cual se logra que se repita el otorgamiento del crédito.Administración y recuperación de la cartera de Créditos © Sena . obtención de recursos financieros de la entidad y su mercado financiero. persuadirlo y facilitarle el pago de la obligación adquirida. asesorarlo. La próxima semana hablaremos sobre el manejo contable del crédito. ánimo ya estamos en el 50% de avance! permanencia en el -4- . mediante este proceso se busca motivarlo. proporciona permanentemente el pago de las obligaciones. es decir facilitarle su cumplimiento. que inciden sustancialmente en la recuperación de la cartera y en la generación de recursos y utilidades de las instituciones que se dedican al otorgamiento de crédito. es el principal medio de comunicación. La gestión de cobranza realizada a través de la entrevista con el deudor.2010 momento las diferentes etapas de la administración y en especial ser muy cuidadosos en el estudio de los créditos. podemos expresar. Conclusión: Amigo Aprendiz En esta semana hemos estudiado tres aspectos fundamentales. que la mejor administración de la cartera se inicia en la etapa del otorgamiento del crédito. orientarlo.Centro de Servicios Financieros .

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