P. 1
BusinessPlanning SMEs Chapter 46

BusinessPlanning SMEs Chapter 46

|Views: 18|Likes:
Published by 249898
business management
business management

More info:

Published by: 249898 on Jul 07, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

02/12/2014

pdf

text

original

พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า

การหาช่องทางการตลาดสำาหรับ SMEs 2
อาจารย์เดชรัตน์ สัมฤทธิ

ประเภทของระบบช่องทางจัดจำาหน่ าย มี 2 ประเภทใหญ่ๆ ได้แก่
1. การคาปลก (Retailing)
การค้ าปลี ก หมายn . 1่ u.ทา.การnลาด (คนกลา.) ร ปแบบหน .T .
เกี ย¯T้ u.กับการTายuิ นค้ าและบริ การÌดยnร.ไปยั.N้ บริ Ìภคคน
uุ ดท้ าย เ1่ นการค้ าปลี กที มี ร้ านค้ า (Store Retailing), การค้ าปลี กแบบไม่
n้ u.มี unานที หร uร้ านค้ า (Non-store Retailing), u.คกรค้ าปลี กu นๆ (Other
Retail Organizations)
การค้ าปลี กประเภทn่ า.ๆจะมี ¯.จรuายุ (Retailing Lifecycle) เหม uน
Nลิ nภัuY (Product Lifecycle) ค uมี การเริ มเnิ บÌn, Ìnเn มที และnกn า
ดั.นั นร้านค้าปลีกรปแบบเก่าๆn้u.เN1ิญกับการทาธุรกิจแบบเดิมๆ ที
มี ค่ าใ1้ จ่ ายu .T นเร uยๆ ในTuะที ค่ แT่ .Tันร้ านค้ าปลี กแบบใหม่ ๆที
ทันuมัยเกิ ดT นnลuดเ¯ลา Ìดยมี ค่ าใ1้ จ่ ายn าก¯่ าและuาจมี คนนิ ยม
มากก¯่า
ร้านค้ าปลี กuาจแบ่ .uuกเป นประเภทn่ า.ๆได้ หลายร ปแบบ เ1่ นร้ าน
ค้ าTายuิ นค้ าเuพาะuย่ า. (Specialty Store), ร้ านuรรพuิ นค้ า (Superar!et),
ห้ า.uรรพuิ นค้ า ("epartent Store), ร้ านuะด¯กT u (#on$enience Store), ร้ าน
ค้าลดราคา ("iscount Store), ร้านค้าnั¯แทนÌร..านทีTายราคาnก (%actory
&
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
Outlet ' Off-price retailer, (arehouse #lu)), ร้ านTุ ปเปuรuÌnร (Superstore), ร้ าน
แuด.uินค้าด้¯ยแคnnาลuก (#atalog Sho*roo)
นuกจากนี N้ ประกuบการ S+,s ยั.n้ u.เT้ าใจn .การค้ าปลี กเพ uTาย
uินค้ าN่ าน1่u.ทา.ที มี unานที (Store Retailing) กับ 1่u.ทา.ทีไม่ มี unาน
ที (Non-Store Retailing) n .แม้ ¯่ าการค้ าปลี กแบบ Store Retailing จะเพิ ม
ปริ มาuมากT น แn่ 1่u.ทา.ที เป น Non-Store Retailing กาลั.จะTยายnั¯
เพิมT นuย่า.n่uเน u. ได้แก่ การTายnร. ("irect Selling), การnลาดแบบ
ไม่ N่ านคนกลา. ("irect +ar!eting- one to one selling, one to any selling หร u
ultile$el net*or!s selling), การTายN่ านเคร u.TายuัnÌนมัnิ (.ending
+achine), การบริการการT u (/uying Ser$ices), การnลาดแบบuuนไลน (On-
line +ar!eting)
รปแบบการค้าปลีก ได้พัฒนาจากเดิมร้านค้าปลีกแบบมีN้ค้าuิuระเป น
เจ้าTu.ร้าน u่การเป นร้านค้า ปลีกร¯มnั¯กันเป นnนยกลา.ในรปแบบ
n่ า.ๆ (#orporate Retailing) บริ uัทค้ าปลี กหลายแห่ .ร¯มnั¯กันเป น
n นยกลา.ที ใหญ่ T น มี เคร uT่ ายมากT น, มี uาTามากT น และได้
เปรี ยบในด้ านการประหยัดจากTนาดการT uครั .ละปริ มาuมาก
(,conoy of Scale), การมีnรายีห้uTu.ร้านค้าปลีกทีแT.แกร่.และเป นที
ร้จักก¯้า.T¯า. และมีการn กuบรมพนัก.านบริการในร้านเป นuย่า.ดี
ร้านค้าปลีกแบบร¯มnั¯กันเป นnนยกลา. เ1่น ร้านค้าปลีกแบบลกÌT่
(#orporate #hain-Store), ร้ านค้ าปลี กร¯มnั¯แบบuมัครใจ (.oluntary #hain),
uหกรu N้ ค้ าปลี ก (Retailer #ooperati$es), uหกรu N้ บริ Ìภค (#onsuer
2
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
#ooperati$es), เ¹รนไ1u (%ranchise), หร uuาจร¯มnั¯กันเป นบริ uัทTนาด
ใหญ่ ด้ านค้ าปลี กT .มี บริ uั ทย่ uยuย่ ในเ คร uเ ป นจา น¯นมาก
(+erchandise #ongloerate)
นuกจากนี N้ ค้ าปลี ก n้ u.¯า.แNนการnลาด T .ประกuบด้ ¯ย การ
nัดuิ นใจเกี ย¯กับ ล กค้ ากลุ่ มเป้ าหมาย, ค¯ามหลากหลายTu.uิ นค้ า
ในร้ าน, การด แลบา รุ .รักuาจัดu่ .uิ นค้ า, การบริ การ.านTาย,
บรรยากาnและuภาพแ¯ดล้uมTu.ร้านค้าปลีก, การnั .ราคาuินค้าใน
ร้ าน, การu่ .เuริ มการnลาด เป นn้ น T .การnัดuิ นใจเหล่ านี n้ u.
พิ จารuาปั จจัยuภาพแ¯ดล้ uมที เกี ย¯T้ u. ร¯มn .แน¯Ìน้ มn่ า.ๆใน
uนาคnTu.การค้าปลีกด้¯ย
2. การคาส่ง (Wholesaling)
การค้ าu่ . หมายn . 1่ u.ทา.การnลาด (คนกลา.) ร ปแบบหน .ที
เกี ย¯T้u.กับการTายuิ นค้ า'บริ การ ให้ แก่ N้ ที T uไปTายn่ u, Nลิ nn่ u,
ให้ บริ การn่ u, หร uบริuัทT uไปทาธุ รกิ จ u่¯นใหญ่Ìร..านNลิ nuิ นค้ า
จะใ1้ N้ ค้ าu่ . เป นคนกลา.1่ ¯ยทาหน้ าที n่ า.ๆเกี ย¯กับการกระจาย
uิ นค้ าไปยั.กลุ่ มเป้ าหมาย เพราะN้ ค้ าu่ .มี ค¯ามuามารnในการกระ
จายuิ นค้ าจากÌร..านNลิ nไปยั.กลุ่ มเป้ าหมายได้ ร¯ดเร ¯ก¯่ า มี
ประuิทธิภาพก¯่า ราคาnกก¯่า n้าN้Nลิnจะทาหน้ าทีนี เu.
หน้ าทีTu.N้ค้าu่. ทีn้u.ดาเนิ นการมีหลากหลายไม่จากัด ได้แก่ การ
Tาย, การu่ .เuริ มการnลาด, การจัดT uและค¯ามหลากหลายTu.
uิ นค้ า (Assortent /uilding), การแบ่ .หน่ ¯ยใหญ่ ให้ เป นหน่ ¯ยย่ uย หร u
0
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
การแบ่ .บรรจุ (/ul! /rea!ing), การบริ หารคลั.uิ นค้ า, การTนu่ ., การ
เ.ิ น, การรับค¯ามเuี ย., การu uuารu่ .T่ า¯uารuนเทnด้ านการnลาด
แก่N้ใ1้บริการ, การให้บริการด้านบริหารจัดการ, และการให้คาปรกuา
ด้านn่า.ๆ เป นn้น
ประเภทTu.N้ค้าu่.
&) N้ ค้ าu่ .เพ uการค้ าTาย (+erchant (holesaler) เ1่ น N้ ค้ าu่ .แบบ
บริ การเn มที , N้ ค้ าu่ .แบบบริ การจากัด (Liited (holesaler 1 ร้ าน
ค้ าu่ .แบบ #ash 2 #arry (holesaler), ร้ านค้ าu่ .แบบบรรทุ กใu่ รn
บรรทุ กTนาดใหญ่ , uหกรu N้ Nลิ n, N้ ค้ าu่ .แบบค้ าทา.
ไปรuuีย (+ail-Order (holesaler)
2) นายหน้ าและnั¯แทน เ1่น nั¯แทนÌร..าน, nั¯แทนการTาย,
nั ¯แทนจั ดT u, พ่ uค้ าแบบรั บเ uพาะค่ าnuบแทนเ ป น
เปuรเTนnTu.ยuดTาย
0) uาTาย่uยT .เป นnั¯แทนTu.Ìร..าน'N้ค้าปลีก ร¯มn.uาTา
ย่ uยnั¯แทนด้านการTาย, uาหนัก.าน, จัดT u เป นn้น
3) N้ค้าu่.u นๆ เ1่นการร¯มnั¯Tu.เกunรกรเป นN้ค้าu่., บริuั ท
ประมลuินค้า เป นn้น
N้ค้าu่. n้u.บริหารและnัดuินใจด้านn่า.ๆ เ1่นคัดเลuกกลุ่มลกค้าเป้ า
หมาย, การจัดให้ มี ค¯ามหลากหลายTu.uิ นค้ าเพ uให้ ล กค้ าเล uกได้ ,
ราคา, การu่ .เuริ มการnลาด, unานที เป นn้ น นuกจากนี N้ ค้ าu่ .ที
ประuบค¯ามuาเร จ n้ u.ปรับปรุ .พัฒนาuิ นค้ าและบริ การTu.nนuย่
เuมu เพ uให้uuดคล้u.กับค¯ามn้u.การ และค¯ามพ.พuใจTu.กลุ่ม
3
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
ล กค้ าเป้ าหมาย และ Supplier uี กทั.n้ u.nระหนักn .การเuริ มuร้ า.
คุuค่าให้กับ1่u.ทา.การnลาด
ระบบลอจิสติกส์ (Logistics)
ลuจิunิกu หมายn. กระบ¯นการ'กรรม¯ิธี ในการTนu่. เคล uนย้าย
uิ นค้ าหร uบริ การจากn้ นทา.ไปยั.ปลายทา.ที เป นกลุ่ มเป้ าหมาย N้
ประกuบการ S+,s ในปัจจุบันn้u.nัดuินใจและบริหารจัดการเร u.การ
ประuาน.านกับหน่ ¯ยn่ า.ๆได้ แก่ Supplier, nั¯แทนจัดT u, N้ Nลิ n,
นักการnลาด และลกค้า เป นn้ น ดั.นันการน าเทคÌนÌลยีuารuนเทn
(4nforation 5echnology) เป นเคร u.มu uาคัญในการบริหารลuจิ unิ กu ให้
มีประuิทธิภาพ และมีค¯ามร¯ดเร¯ทันเ¯ลา แม้¯่าค่าใ1้จ่ายในการบริ
หารลuจิ unิ กuจะu . แn่ การ¯า.ระบบบริ หารจัดการที ดี และมี
ประuิทธิภาพ จะ1่¯ยลดค่าใ1้จ่ายได้ T .จะเป นเคร u.มuuาคัญในการ
เuริมuร้า.uานาจการแT่.Tันด้านการnลาดให้แก่ธุรกิจได้ดี เป้ าหมาย
u .uุ ดTu.การบริ หารการnลาดลuจิ unิ กuuย่ ที การnuบuนu.ค¯าม
n้ u.การTu.กลุ่ มล กค้ าเป้ าหมาย ได้ uย่ า.มี ประuิ ทธิ ภาพ และuร้ า.
Nลกาไรได้มากT น
กรw Hกuา
เuาก?ยธัqnช
T้uมลจากการuัมภาuuคุuuรินทร nรี1่u¯ิทยา
และจากนิ nยuารÌลกการค้า ปี ที &6 uบับที 73 กุมภาพันธ 2839
8
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
จากกระแuuุTภาพทีมาแร. คุuuรินทรuร้า.ค¯ามแปลกใหม่ให้
กับเuาก¯ยทีมีuย่nามท้u.nลาดทั ¯ ๆ ไป เTาปั นธุรกิจด้¯ยเ.ินล.ทุน
เพีย. 8,666 บาท จากuดี n¯ิ n¯กรหน่ ุ ม Nันnั¯เu.จากการเป นมนุuย
เ.ินเดuนเดินnามค¯ามnัน คuเปิ ดร้านuาหารแn่n้u.ประuบกับ¯ิกqnิ
ทา.เnรu_กิจ ทาให้ไม่uามารnuร้า.ค¯ามnั นให้เกิดT นได้ เม uธุรกิจ
ที nั นไม่ uาเร จธุ รกิ จใหม่ จ .Nุ ดT นมา ค uการTายเuาก ¯ย T .คุ uuริ
นทรเล่า¯่าใน1่¯.แรกT uเuาก¯ยคนu นมาTาย Ìดยเริมเปิ ดnลาดครั .
แรกที.านเuuเuมuี uิมแพคเมu.ทu.ธานี
"แรก ๆ เห นเuาก¯ยTายuย่ เห น¯่ าTายดี ก T uมาTายบ้ า. Tาย
ครั .แรกที .านบ้ านเลTที 8 uิ มแพคเม u.ทu.ธานี ¯ันแรก ๆ Tายได้
แค่ 766 บาทก ร้ u กท้ u เราก คิ ด¯่ าn้ u.มี uะไรNิ ดพลาด พuTาย¯ันที
uu.ก ลu.คิ ด¯่ าการTายเuาก¯ยแบบใu่ น าเ1 uมuย่ า.เดี ย¯ค.ไม่ ได้
แล้ ¯ uี กuย่ า.nามท้ u.nลาดก มี มาก ก มี ค¯ามคิ ด¯่ าn้ าเราเuาธัญพ 1
มาใu่ เuาก ¯ยน่ าจะuร้ า.ค¯ามแnกn่ า.ในnั¯Tu.uิ นค้ า ทั.ร ปร่ า.
หน้ าnาเปลียนไป มีuีuันน่ ารับประทานT น T .Nลnuบรับดีมาก ทาให้
เราTายดีT น ¯ันทีuามTายได้ 0,666 บาท ¯ันทีuิ บเราได้ 7,666 บาท¨
Ìดยธัญพ 1ที น ามาใu่ ในเuาก¯ยล้ ¯นแn่ มี ประÌย1นn่ uร่ า.กาย
ทั .uิ น ไม่ ¯่ าจะเป นT้ า¯Ìพด,nั ¯เหล u., ล กเด uย, T้ า¯บาเล่ และnั¯
แด. เป นn้น
หลั.จากประuบค¯ามuาเร จในการเปิ ดnลาดครั.แรก ค¯าม
มั นใจในเuาก¯ยธัญพ1Tu.คุuuรินทรมีมากT น จ.เริมพลิกแพล.¯ิธี
Tายใหม่ จากการTายเuาก ¯ยในบ ธ ก เปลี ยนมาเป นคี uuu เพ uไป
:
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
ทดลu.nลาด T .ยuดTายดี T นเร uย ๆ ด้ ¯ยภาพลักuuuี uันTu.
เuาก¯ยธัญพ 1 รปร่า.หน้ าnาTu.คีuuuที nกแn่ .uย่า.u¯ย.าม บ¯ก
กับค¯ามไม่ หยุ ดนิ .Tu.คุ uuริ นทรที จะคิ ดuะไรใหม่ ๆ ใu่ เT้ าไป
นuกจากธัญพ1 นันกคu เuาunรนม กาแ¹ 1า ÌกÌก้ เT้ามาใu่เพิมT .
เT้ากันได้ดีกับเuาก¯ย
เม uกระแunuบรับจากลกค้า และมีคนเริมuนใจnิดn่uTuT uแ¹
รนไ1u ประกuบกับเป น1่ ¯.ที ธุ รกิ จแ¹รนไ1uกาลั.บ ม และภาครั_
ให้การuนับuนุนเuuเuมuี จ.ทาให้คุuuรินทรnัดuินใจเปิ ดแ¹รนไ1u
เuาก¯ยธัญพ1
"หลั.จากทีNมล.ทุนเปิ ดเป นคี uuu และล.ไปทดลu.nลาดเu.
ทั .ทีu¯นลุมไนทบาTาร, รา1เท¯ี , nนยประ1ุมแห่.1าnิuิริกิnิ

, ทuปu
รั1ดา และท uปuลาดพร้ า¯ ปราก_¯่ าNลnuบรับจากล กค้ าดี มาก
พร้ uมทั .มี ล กค้ าuนใจnิ ดn่ uTuT uแ¹รนไ1u T .Nมมu.¯่ ามันเป น
ÌuกาuทีดีในการทีเราจะTยายธุรกิจให้คนร้จักเuาก¯ยธัญพ1เกิดT น¨
u่¯นรปแบบTu.การเT้ ามาเป นแ¹รนไ1uนัน.่าย ๆ เพีย.คุ uมี
ค¯ามnั .ใจจริ . และuดทน พร้ uมด้ ¯ยเ.ิ นล.ทุ นเพี ย. 38,666 บาท
Ìดยจะได้ รับuุปกรuครบ1ุ ด ได้รับuิทธิ

ในการn่ uแ¹รนไ1uได้ปี n่uปี
Ìดยไม่ n้ u.เuี ยค่ าใ1้ จ่ ายใดๆ T .Tuะนี มี แ¹รนไ1uเuาก ¯ยธัญพ 1
ทั .หมด 266 uาTาทั ¯ประเทn
เuาก¯ยธัญพ1ได้มีการจัด1่u.ทา.การจัดจาหน่ าย คu เน้ นTาย
เuพาะพ่uค้าคนกลา. ทีจะน าไปTายN้บริÌภคเลย uย่า.เดีย¯Ìดยไม่มี
การเปิ ดร้าน¯า.Tายปลีกเu. เรียก¯่าจะTายเป นแ¹นไ1uเท่ านัน ไม่
ล.ไปTายแT่.กับลกค้า
9
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
"ในปั จจุบันมี ลกค้ามาTuT uแ¹รนไ1uมากมาย เราไม่n้ u.การ
คนมาก Tuคุ uภาพ ในการเปิ ดuาTาเรามี มากจนมั นค.แล้ ¯ เรา
n้u.การแn่¯่าหาคนดี ๆ uย่กับเรา คุยกันร้เร u. เหมuนเป นครuบครั¯
เดีย¯กัน มา1่¯ยกัน¨
เuาก?ยธัqn ชม ระบบ Logistics สำาหรับการส่ งมอบ?ัตu ดิ บ
Îปยั งunรนÎชส์ อย่ างร?ดเร ? สำา หรั บล กค าท อย่ 1นเขต
กร งเทn¬ uละปริ มwYลเป นuบบ?ันต่ อ?ัน u าสั ง?ันน nร่ งน
เชาทำาการจัดส่ ง1ห ทันท uต่สำาหรับลกคาทอย่ต่ างจังห?ัดจะส่ ง
ทก?ั นจันทร์ nธ Hกร์
เม unามn .nักยภาพTu.แ¹รนไ1uในประเทnไทยในuายnา
Tu.คุ uuริ นทร จ .ได้ คาnuบ¯่ า "เม u.ไทยเป นu่ T้ า¯u่ น า เราจะu้
uะไรกับn่า.1าnิได้บ้า. จะu้ด้านuิเลคทรuนิ คกเจuกับไn้ห¯ัน uิ.ทu
กเจuจีนแด. ทีเราu้ในuดีnจนn.ปั จจุ บันคu เร u.uาหาร แn่ไม่มีใคร
ทาระบบให้ เป นมาnร_านมากก¯่ า พuมี มาnร_านมากT น มี ระบบ
ระเบียบมากT น มันกÌnได้ กเหมuนกับการจัดทาระบบแ¹รนไ1u n้า
เรามีระบบทีดีเรากuามารnÌnได้เ1่นกัน¨
และแน่ นuนในการทาธุ รกิ จการพบเจuปั ญหาn uเป นเร u.
ธรรม1าnิ T .ในบา.ปั ญหากทาให้คนได้เรียนร้ มีประuบการuในการ
ทาธุรกิจมากT น T .คุuuรินทรกเจuกับปัญหาเ1่นกัน จากการทีธุรกิจ
มีuัnราการเnิบÌnทีค่uนT้า.เร ¯ เพราะเพีย.แค่ 2 ปี uามารnมีแ¹รน
ไ1un . 266 uาTา ทาให้ การค¯บคุ มแ¹รไ1uTี ลาบาก เพราะร ปแบบ
การทาแ¹รนไ1uTu.เTา ลกค้าจะได้รับเครดิnuินค้าไปก่uน แล้¯จ่าย
เ.ินทีหลั. จ.ทาให้เกิดปัญหาnามมาคuการจ่ายเ.ินไม่nร.
;
พัฒนาธุรกิจ On Air กั บกรมพัฒนาธุรกิจการค้า
ทั .นี เป้ าหมายn่ uไปTu.คุ uuริ นทร ค uการTยายuuกu่
ประเทnเพ uนบ้านuย่า.uิ.คÌปร มาเลเTีย หลั.จากทีได้uร้า.Ìร..าน
Nลิ nเuาก¯ย Ìดยล.ทุ นT uเคร u.จักรuุ ปกรuในการNลิ nใหม่ จ้า.ที
ปร กuามาให้ คาปร กuาเร u.การจัด¯า.ระบบเพ uให้ ได้ มาnร_าน
<A##P คุuuรินทรยั.nากn.N้ทีuนใจในธุรกิจแ¹รนไ1u¯่า
"ค¯รn กuาธุ รกิ จนันให้ ดี ก่ uนnัดuิ นใจT uแ¹รนไ1u n้ u.เล uก
¯่ าคุ uเหมาะกับuา1ี พนันหร uไม่ แ¹รนไ1uมี หลายuย่ า. ทั .Tา¯น่ า
uปา มี ทั .บริ การและuาหาร n้ u.เล uกก่ uน¯่ าnั¯คุ uเหมาะกับuา1ี พ
uะไร Ìดยดระบบ¯่าเป นuย่า.ไรบ้า. เหมาะuมหรuไม่ n้ามีการรับรu.
ทีดีจากกระทร¯.พาuิ 1ย หรuกรมพัฒนาธุ รกิ จการค้ าก ใ1้ ได้ เพราะ
¯่าเจ้ าTu.N่ านการuบรมหลักu nรแล้ ¯ มี ÌลÌก้ หร uแบรนดเนมT .กา
รันดี ให้ มากก¯่ า เพราะuะนันก จะดี มากT น ค uมี ระบบแน่ นuน N่ าน
การuบรมมาแล้ ¯ ทั.การเทรนนิ . การทาแมนน¯ล การทาn้ นทุ น
uิ นค้ า การuบรมพนัก.านuาTา การทาบัญ1ี n้ นทุ นuาTา และมี การ
uuกÌรดÌ1¯n่า.ประเทnด้¯ย¨

7

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->