Unitatea de învăţare 2 MODELE DE COMERŢ ELECTRONIC

Elemente de învăţare: • Modelul de afaceri • Elementele unui model de afaceri • Comerţ electronic B2C • Comerţ electronic B2B Obiectivele unităţii de învăţare: • însuşirea elementelor unui model de afaceri • familiarizarea cu principalele categorii de comerţ electronic • înţelegerea caracteristicilor comerţului de tip B2B şi B2C

În acest capitol se prezintă elementele şi clasificarea modelelor de afaceri în comerţul electronic.

2.1 MODELUL DE AFACERI Pentru a înţelege maniera în care comerţul electronic poate conduce la obţinerea de succes in afaceri se apelează la conceptul de model al afacerii (engl. business model). Din păcate însă, la ora actuală nu există consens privind o definiţie unanim acceptată a acestui concept. Cu toate acestea se poate observa cu uşurinţă următorul paradox: modelul afacerii este unul dintre cele mai folosite, dar în acelaşi timp şi cele mai puţin inţelese aspecte ale utilizării Webului în e-commerce şi e-business. O explicaţie este faptul că termenul de model al afacerii este supraîncărcat, el fiind folosit în contexte variate şi cu diverse scopuri. Lucrurile sunt cu atât mai dificile cu cât nuîntotdeauna aceste contexte şi scopuri sunt disjuncte, ele având de cele mai multe ori numeroase elemente în comun. Practic fiecare autor are propria definiţie a conceptului de model al afacerii, adaptată în vederea deservirii scopului urmărit. Iată câteva astfel de definiţii vehiculate în literatura de specialitate: i) O combinaţie între politica, operaţiile, tehnologia şi ideologia unei companii prin care aceasta se diferenţiază de companiile competitoare ([4]).

dar nu înainte însă de a evidenţia multiplele faţete ale unui model de afaceri. Test de verificare 1. servicii şi informaţie. 2. Precizaţi motivele pentru care nu există o definiţie unică a modelului de afacere. [14]. v) Un instrument de analiză util pentru descrierea şi reproiectarea proceselor organizaţionale ale unei întreprinderi ([3]). 2. Specificaţi câteva accepţiuni ale modelului de afacere. o descriere a surselor de venituri ([15]). trebuie avute în vedere o mulţime de elemente ([9]). vi) O tripletă ce constă din: o arhitectură a fluxurilor de produse. incluzând o descriere a diverşilor actori ai afacerii şi a rolurilor acestora. Din păcate însă nu există o clasificare unanim acceptată a acestor modele ([15]. Punctul de atracţie (engl. o descriere a beneficiilor potenţiale ale actorilor afacerii. iv) O reţea de actori împreună cu modul în care aceştia crează şi consumă valoare ([6]). [4]). value proposition) defineşte modalitatea prin care serviciile sau produsele oferite de o companie satisfac cerinţele consumatorilor. Stabilirea acestui element presupune . [9]. iii) O metodă prin care o companie face afaceri în scopul autosusţinerii prin obţinerea de venituri ([14]).2 ELEMENTELE UNUI MODEL DE AFACERI La stabilirea unui model al afacerii. în particular în cazul punerii la punct sau analizei unei afaceri din domeniul comerţului electronic. Vom trece în revistă principalele modele de comerţ electronic B2C şi B2B inspirate din [9]. În cadrul acestui capitol vom folosi conceptul de model de afaceri pentru a descrie modelele majore de comerţ electronic dezvoltate până la ora actuală.ii) O mulţime de activităţi planificate şi proiectate pentru a produce profit pe o anumită piaţă ([9]).

advertising model) este o extensie a modelului clasic de transmisii media (TV şi radio).transaction fee model) presupune perceperea unei taxe pentru mijlocirea şi realizarea unei tranzacţii. v) Modelul afilierii sau parteneriatului (engl.return on investment . etc. Se apreciază că punctele de atracţie de interes pentru consumatori în comerţul electronic includ: personalizarea şi configurarea ofertei de produse. Această strategie presupune monitorizarea pieţei şi dezvoltarea punctului de atracţie astfel încât să fie avute în vedere cerinţele consumatorilor pentru anumite produse sau servicii. Modelul de câştig (engl. eventual singura. Din acest motiv s-a procedat la combinarea informaţiei disponibile liber (engl.sales model) are ca sursă de venituri vânzarea de mărfuri sau servicii. Furnizorul.subscription model) presupune plata unei taxe de înscriere pentru accesul la o parte sau întreg conţinutul unui site Web. de venituri a furnizorului. Principalele modele de câştig întâlnite în comerţul electronic. iii) Modelul taxei pe tranzacţie (engl. O variantă a sa foloseşte măsurarea utilizării unui site.aflarea răspunsului la întrebări de genul: 'De ce beneficiarii ar prefera să facă afaceri cu o anumită companie în detrimentul altor companii ?'. oferite de obicei (dar nu neaparat) liber.premium content). generează profit şi produce o valoare returnată din capitalul investit (engl.revenue model) descrie modul în care o firmă obţine venituri. eventual în combinaţie. Cu cât un site Web este mai atractiv cu atât el va putea percepe taxe mai mari pentru reclamele difuzate. De obicei o companie işi dezvoltă punctul de atracţie pe baza condiţiilor şi tendinţelor curente ale pieţei. 'Ce poate oferi în plus o anumită companie faţă de ce oferă alte companii ?'.afiliate model) se bazează pe oferirea de stimulente financiare partenerilor sub forma unui procent din vânzări pentru acele vânzări generate de site-urile . reducerea costurilor de descoperire a preţurilor produselor. Se apreciază că pentru un model de afaceri de succes. iv) Modelul vânzărilor (engl. difuzează reclame pe lângă oferta obişnuită de informaţie şi/sau servicii.ROI) superioară.free content) cu cea disponibilă contra unei taxe (engl. S-a constatat însă că utilizatorii nu sunt în general dispuşi să plătească pentru accesul la informaţie difuzată prin intermediul Web-ului. ii) Modelul înscrierii sau abonamentului (engl. sunt: i) Modelul reclamei (engl. reducerea costurilor de căutare a produselor. Includerea reclamelor este sursa majoră. şi facilitarea tranzacţiei prin gestiunea livrării produsului. în acest caz un site Web. În contextul Web-ului se mai numeşte şi pay per byte. fiind totodată necesară o valoare ROI superioară alternativelor de investiţie disponibile. obţinerea de profit nu este suficientă. Metoda este cunoscută şi sub numele de pay as you go şi se foloseşte în mod curent pentru plata energiei electrice şi a serviciilor telefonice.

Mediul competitiv (engl. în timp ce competitorii indirecţi opereză în sectoare economice diferite şi comerciliazează produse sau servicii ce satisfac necesităţi similare. Astfel că audienţa defineşte potenţialul cumulat de venituri în fiecare dintre sectoarele pieţei în care firma doreşte să intre în competiţie cu alte firme. cunoaştere. profitabilitatea competitorilor şi politica preţurilor competitorilor.first mover advantage) apare atunci când o firmă este prima care pătrunde într-un spaţiu de piaţă cu un produs sau serviciu şi crează o dependenţă a beneficiarilor prin oferirea unei facilităţi unice şi greu de imitat. . resursele financiare sau reputaţia.niche market). putere) decât ceilalţi participanţi. Asimetria apare atunci când un competitor pe o piaţă obţine un avantaj competitiv din faptul că dispune de mai multe resurse (finanţe.competitive environment) al unei companii cuprinde mulţimea tuturor celorlalte companii care operează în spaţiul de piaţă al acesteia şi comercializează produse şi/sau servicii similare sau care deservesc necesităţi similare. dimensiunea operaţiilor competitorilor. partea din piaţă a fiecărui competitor. Audienţa este partiţionată de obicei într-o mulţime de sectoare de piaţă de dimensiune redusă (engl. Audienţa (engl. informaţie. Avantajul competitiv se realizeazăîn general prin accesul la factori care sunt ignoraţi sau inaccesibili de către competitori.acestora. Acesta a fost unul dintre factorii determinanţi pentru creşterea rapidă a comerţului electronic în cadrul primei perioade. fie prin lărgirea audienţei în raport cu competitorii. O companie poate avea atât competitori direcţi cât şi competitori indirecţi. caz în care comisionul este în funcţie de numărul de click-uri pe reclamele afişate pe site-ul partenerului şi pay per sell. Două variante ale sale sunt pay per click. Scurta istorie a comerţului electronic a demonstrat însă că menţinerea unui avantaj competitiv necesită în plus o mulţime de resurse suplimentare (pe lângă cele de ordin tehnologic) ce includ politica de marketing şi management.competitive advantage) se obţine de către o firmă fie prin producerea unor produse superioare din punct de vedere calitativ sau prin reducerea preţurilor de vânzare. Avantajul primului venit (engl.market opportunity) este spaţiul de piaţă căruia inteţionează să i se adreseze o firmă împreună cu totalitatea oportunităţilor financiare disponibile firmei în acest spaţiu. caz în care comisionul este în funcţie de numărul de vânzări generate din site-ul partenerului. Mediul competitiv este determinat de următorii factori: numărul competitorilor activi. Avantajul competitiv (engl. Competitorii direcţi comercializează produse sau servicii similare.

munca) care trebuie realizate şi modul în care acestea sunt repartizate pe departamente. departamentul de aprovizionare. etc. Un model organizaţional conţine următoarele trei componente de bază: i) Structura organizaţională ce descrie departamentele. procese manageriale (engl. Echipa de management (engl. Echipa de management nu poate însă compensa un model slab al afacerii. Câteva exemple de unităţi funcţionale sunt: departamentul de producţie. unităţile funcţionale şi rolurile acestora cât şi interacţiunile dintre acestea.market strategy) reprezintă planul detaliat de acţiune prin care o firmă doreşte să pătrundă pe o piaţă nouă şi să atragă noi beneficiari. ea fiind în schimb responsabilă cu schimbarea modelului de afaceri atunci cand acest lucru devine necesar.support processes) ce se referă la deservirea activităţilor de bază cum sunt procesele pentru decontarea cheltuielor de transport. Există trei mari categorii de procese ([12]): procese de bază (engl. în scopul atingerii obiectivelor companiei.management team) reprezintă mulţimea angajaţilor unei companii care sunt responsabili cu punerea în practică a modelului de afaceri al companiei. departamentul de marketing. O echipă de management puternică creşte credibilitatea în model a investitorilor externi şi contribuie cu un plus de cunoaştere şi de experienţă la realizarea planului de afaceri al companiei. procesele de instruire a personalului şi procesele de aprovizionare cu materiale de birotică. . secţiile.business process) ce descriu activităţile desfăşurate la nivel funcţional şi dinamic. ii) Procesele organizaţionale (engl. iii) Resursele umane ce includ persoanele şi echipele de lucru responsabile cu executarea activităţilor (sarcinilor) din cadrul proceselor companiei şi competenţele acestor persoane. departamentul pentru relaţia cu beneficiarii. unităţi funcţionale şi resurse umane ale companiei.Strategia pe piaţă (engl. Mulţimea tuturor activităţilor prin care o companie îsi promovează produsele şi serviciile potenţialilor beneficiari se numeşte marketing. cât şi maniera în care acestea sunt alocate pe roluri. procese suport (engl.management processes) al căror rol este controlul şi coordonarea tuturor celorlalte procese ale companiei. departamentul financiar.organizational development) descrie modul în care compania îşi organizează activităţile (sarcinile. atelierele. Se apreciază că acesta este unul dintre cele mai importante elemente (poate chiar cel mai important) al oricărui model de afaceri.core processes) ce se referă la activităţile necesare derulării afacerii de bază a companiei cum sunt procesele de producţie şi de aprovizionare. Modelul organizaţional (engl.

Portalurile au fost concepute ca porţi de acces ale utilizatorilor la Internet. calendare. Enumeraţi elementele ce trebuie avute în vedere la satbilirea unui model al afacerii. Astfel. sport. etc. Ideea lor este de a oferi utilizatorilor un singur punct de acces pentru o gamă cât mai largă de servicii. vreme.3 COMERŢ ELECTRONIC B2C Comerţul electronic orientat către consumatori reprezintă probabil cea mai populară formă de e-commerce ce se adresează tuturor utilizatorilor reţelei Internet. Portalurile se încadrează în două mari categorii: portaluri orizontale şi portaluri verticale. Precizaţi principalele modele de câştig din cadrul comerţului electronic. furnizorul de conţinut. Ce model aţi alege dacă v-aţi deschide o afacere de comerţ electronic? Motivaţi. orice portal oferă vizitatorilor săi un motor puternic de căutare combinat cu un pachet integrat de conţinut (ştiri. magazinul virtual.).Test de verificare 1. mediatorul de tranzacţii. 2. cumpărături. etc. . Cele mai răspândite forme de comerţ electronic B2C întâlnite la ora actuală sunt: portalul. Portalul Termenul de portal este preluat din arhitectură şi el desemnează un punct sau poartă de intrare într-o clădire sau curte interioară. 2. la ora actuală.) şi servicii (e-mail. furnizorul de servicii şi comunitatea virtuală. piaţa virtuală.

dintre care amintim: i) Vânzător virtual. Este un canal de distribuţie on-line pentru o companie care dispune şi de magazine tradiţionale. storefront) este versiunea online a unui vânzător cu amănuntul (sau magazin) tradiţional (engl. să trimită informaţii publicitare potenţialilor cumpărători. iii) Negustor de cataloage. Exemple: Yahoo. MSN. Acest model face apel la tehnologii ca prelucrarea tranzacţiilor. Astfel. Un portal obţine de obicei venituri prin combinarea modelului reclamei. Competitivitatea pe piaţa magazinelor virtuale este foarte mare datorită costurilor relativ scăzute de acces la această piaţă ale comercianţilor.com. v) Producători cu prezenţă on-line care îşi vând direct produsele printr-un sistem on-line. securitatea datelor. ii) Magazin tradiţional cu prezenţă on-line (engl.com. iv) Magazin universal virtual (engl. să gestioneze datele privind preferinţele şi profilele cumpărătorilor şi nu în ultimul rând să gestioneze livrarea produselor către cumpărători. caracterizat de un domeniu specializat de preocupări sau interese.e-tailer. eliminându-se astfel nivelul intermediar al vânzătorului cu amănuntul. un comerciant trebuie să pună la punct un catalog de produse accesibil on-line. Magazin virtual Magazinul virtual (engl.Un portal orizontal se adresează tuturor utilizatorilor Internetului prin furnizarea de conţinut şi servicii dintr-o gamă foarte largă de domenii. să permită răsfoirea.brick-and-mortar). ce reprezintă versiunea on-line a unui magazin universal tradiţional. pentru a derula o afacere de comerţ electronic de tip magazin virtual. Un portal vertical (numit şi vortal) se adresează unui segment bine definit al utilizatorilor Internetului. caracterizat exclusiv prin prezenţa online.on-line mall). AOL. să permită efectuarea de plăţi electronice într-un mediu sigur.com. plata electronică şi baze de date pentru a permite comercianţilor să-şi vândă produsele prin intermediul Web-ului. ce oferă o versiune on-line a expedierii prin poştă a unui catalog de produse. să preia ordine de cumpărare. Există diverse variaţiuni ale modelului de magazin virtual.click-andmortar). căutarea şi selectarea produselor din acest catalog (prin intermediul unui coş virtual de cumpărături). realizarea unei afaceri durabile şi . modelulului afilierii şi modelului înscrierii pentru accesul la servicii speciale sau conţinut valoros pentru utilizatori. Cu toate acestea.

brevete. cum sunt: editurile de cărţi sau jurnale. Conţinutul informaţional (engl. deţinătorii de drept ai acestor drepturi. studiourile de filme şi muzică au avantaje certe faţă de ceilalţi competitori.com. etc. Mediator de tranzacţii . Marks & Spencer. filme. Uneori. CNN. Una din marile probleme ale furnizorilor de conţinut este dreptul de proprietate (engl.com. studiourile de radio şi televiziune. Furnizor de conţinut Internet-ul este util şi pentru abilitatea de a difuza conţinut informaţional utilizatorilor interesaţi. Exemple: i) cu prezenţă mixtă: Barnes & Noble.com. Wal-Mart. Spre exemplu. WSJ. realizarea de cumpărături on-line ocupând de asemenea un loc inferior. Furnizorii de conţinut de mare popularitate se bazează exclusiv pe modelul reclamei sau pe combinarea conţinutului liber cu conţinutul taxabil. modelul înscrierii este dublat sau substituit de plata unei taxe pentru descărcarea unui document.profitabile în acest domeniu necesită efort şi experienţă deosebite şi mai ales o diferenţiere faţă de afacerile similare existente. Modelele de câştig ale furnizorilor de conţinut se bazează pe modelul înscrierii şi modelul reclamei. standarde. Proprietatea intelectuală cuprinde toate modalităţile de materializare a expresivităţii umane sub formă de text sau format electronic accesibil o®-line sau on-line. Deseori se practică modelul distribuţiei unui conţinut combinat obţinut prin agregarea de conţinut de la distribuitori primari.information content) cuprinde mulţimea tuturor formelor de difuzare a proprietăţii intelectuale.com.com. Exemple: i) ce percep o taxă de înscriere: Raphsody.com. ii) ce oferă conţinut gratuit: Sportsline.content provider) oferă utilizatorilor conţinut informaţional ce poate cuprinde: ştiri. imagini. muzică. Un furnizor de conţinut (engl. iBaby. ii) doar cu prezenţă on-line: Amazon. în timp ce cea mai mare parte a utilizatorilor Web-ului caută în primul rând informaţie despre produse.copyright) asupra conţinutului difuzat. Se apreciază că tranzacţiile B2C din sfera conţinutului informaţional ocupă locul al doilea în sursele de venituri din comerţul B2C.

Din categoria tranzacţiilor financiare amintim investiţiile pe piaţa bursieră (engl. prin telefon sau prin poştă. etc.stock market) şi respectiv realizarea de împrumuturi.transaction broker). căutarea de produse. O problemă foarte importantă a acestor site-uri este păstrarea încrederii beneficiarilor prin garantarea securităţii şi intimităţii acestora. pensii. Serviciile de călătorie permit utilizatorilor tranzacţionarea unor bilete de călătorie. Un administrator de piaţă digitală (engl. împrumuturi. Modelul de câştig al mediatorilor de tranzacţie se bazează pe perceperea unei taxe pentru fiecare tranzacţie mediată. stabilirea preţului şi a altor eventuale condiţii pentru cumpărare. Un astfel de site se numeşte mediator de tranzacţii (engl.com.com. etc. tranzacţii ce în mod normal erau realizate prin contact direct (engl.market creator) crează şi gestionează o piaţă digitală. servicii de recrutare şi servicii de călătorie. iar potenţialilor angajatori o piaţă a forţei de muncă de unde să poată selecta o resursă umană cât mai potrivită cu cerinţele posturilor vacante existente.Numeroase site-uri Web intermediază tranzacţii on-line pentru beneficiari. respectiv pentru fiecare tranzacţie mediată. iii) servicii de călătorie: Expedia. ofertarea de produse. . O piaţă digitală oferă în mod uzual următoarele facilităţi: înregistrarea utilizatorilor (vânzători şi cumpărători). Serviciile de recrutare oferă avantaje potenţialilor angajaţi în gasirea unei slujbe cât mai potrivită cu pregătirea lor.face-to-face). Administrator de piaţă digitală Se numeşte piaţă digitală (engl. Ea poate fi gândită ca echivalentul digital al unei pieţe tradiţionale. cât şi acurateţea informaţiei. bursă. ii) servicii de recrutare: Monster. realizarea unei rezervări de maşină respectiv găsirea unei locuinţe în cazul realizării de călătorii în interes de servicui sau în interes personal. Exemple: i) servicii financiare (investiţii. Valoarea acestei taxe poate să fie fixă sau proporţională cu valoarea tranzacţiei. În această categorie sunt foarte răspândiţi intermediarii de servicii financiare.): E-Trade. Modelul său de câştig se bazează pe perceperea unor taxe pentru afişarea de informaţie despre produse (taxa poate fi diferenţiată în funcţie de locul şi modul de afişare). Elementul de atracţie al site-urilor pentru intermediere de tranzacţii îl reprezintă atât economia de bani şi timp.digital marketplace) un mediu digital ce oferă suport pentru realizarea de tranzacţii comerciale între potenţiali vânzători şi cumpărători.com.

com. cât şi persoane fizice. până la produse de uz personal ca bijuterii sau electrocasnice. de exemplu xDrive. Exemple: eBay. distribuirea de reclame sau alte modalităţi specifice (cum ar fi colectarea de informaţie personală despre obişnuinţe.online service provider) înlocuieşte parţial sau total un furnizor tradiţional de servicii. incluzând atât instituţiile publice şi private. Un furnizor on-line de servicii (engl. Succesul unui administrator de piaţă digitală depinde de capacitatea sa de a atrage şi menţine un număr cât mai mare de vânzători şi cumpărători prin campanii de marketing. În vederea creşterii atractivităţii. electrician sau comanda unei pizze. el oferind accesul la serviciile furnizate prin intermediul mediului digital. Exemple clasice sunt Google. preferinţe. mediatorii de tranzacţii financiare oferă servicii de planificare a pensiilor sau cheltuielilor de întreţinere şi/sau educaţie a copiilor. Atractivitatea furnizorilor on-line de servicii este rezultatul oferirii unor alternative convenabile.com . pentru persoane fizice. Serviciile pot fi oferite integral.com. Modelul de câştig foloseşte taxa de acces sau pe tranzacţie. O categorie de servicii de mare succes şi largă audienţă o reprezintă serviciile de regăsire a informaţiei pe Web accesibile prin intermediul motoarelor de căutare. iar mediatorii de servicii de călătorie oferă şi posibilitatea planificării călătoriilor de vacanţă în funcţie de disponibilităţi. Audienţa pentru astfel de aplicaţii este vastă. cum sunt serviciile de consultanţă sau stocare de informaţie. sau parţial. majoritatea mediatorilor de tranzacţii oferă simultan şi diverse servicii legate de tranzacţiile mediate. mai eficiente şi mai ieftine faţă . cum este spre exemplu accesul la biblioteca IEEE eXplore. etc. spre exemplu apelul unui instalator. nevoi. Spre exemplu. Furnizor on-line de servicii La ora actuală trăim într-o economie bazată în mare măsură pe servicii. strategii de pătrundere pe noi pieţe. de la dotări şi echipamente pentru instituţii publice. Gama de produse tranzacţionate este de asemenea mare. etc.com şi Mybconsulting.Cel mai cunoscut exemplu de piaţă digitală îl reprezintă siteurile Web pentru licitaţii electronice. Lycos. AltaVista. O categorie de servicii înrudite o reprezintă accesul din Web la servicii de regăsire a informaţiei în biblioteci digitale. etc. preferinţe în scopuri de marketing).com.com. cum este cazul serviciilor contractate on-line şi realizate o®-line. aşa că sectorul serviciilor oferă o oportunitate deosebită pentru comerţul electronic.

Deşi ideea de comunitate de interese şi preocupări este veche.com.virtual community) este un mediu on-line prin intermediul căruia o mulţime de utilizatori cu preocupări similare se pot întâlni. afiliere. lipsa unui personal specializat poate influenţa negativ creşterea comunităţii respective. taxa pe tranzacţie. găsi informaţie de interes şi eventual angaja în tranzacţii comerciale. Problema principală este găsirea unui echilibru între costul ridicat al oferirii unui conţinut valoros şi obţinerea de profit indirect (de exemplu prin reclame. Exemple: Babystyle. mediul on-line aduce în prim plan ca element de atractivitate accesul rapid şi comod la informaţie. 2. Atât atragerea de noi membrii. Descrieţi caracteristicile şi variantele de magazin virtual. Enumeraţi principalele forme de comerţ B2C. taxa de afiliere şi respectiv taxa pentru difuzare de reclame.de furnizorii tradiţionali sau al unor servicii unice şi specifice mediului on-line (cum este cazul motoarelor de căutare pe Web). 2. comunica. Epinions. Întrucât aceşti membrii suntîn primul rând interesaţi de obţinerea de sfaturi şi îndrumare.com.4 COMERŢ ELECTRONIC B2B . Cheia succesului unei comunităţi viruale este identificarea unui sector de piaţă îngust şi bine-definit care nu are încă un suport on-line. cota parte din vânzări.). cât şi păstrarea membrilor existenţi sunt alte probleme majore în dezvoltarea şi menţinerea unei comunităţi virtuale. About. etc. Modelul de câştig îmbină taxa de înscriere. Test de verificare 1. Comunitate virtuală O comunitate virtuală (engl.com.

In termeni tehnici. Principalele modele de comerţ electronic B2B pe care le vom avea în vedere în acest paragraf sunt: distribuţia şi procurarea prin mijloace electronice.maintenance. E-distribuitor Un distribuitor (engl. repair and operations . piaţa virtuală B2B. Acest concept se referă la avantajul pe care o firmă mare (vânzător sau producător) îl poate obţine faţă de o firmă mai mică prin divizarea .Grainger este un furnizor de produse de intreţinere. Vânzătorii îşi pot crea cataloage integrate personalizate cu produsele oferite cumpărătorilor. un furnizor de servicii B2B se numeşte şi furnizor de servicii de aplicaţie (engl. şi reţeaua industrială privată. Dacă distribuţia este mijlocită de mediul digital atunci avem de a face cu un e-distribuitor. asigurărilor şi plăţilor. comerţul electronic B2C.scale economy). deşi acest lucru necunoscut majorităţii utilizatorilor Internetului. respectiv pe cumpărarea unei licenţe anuale. în sensul reducerii costurilor acestuia. respectiv furnizor on-line de servicii din comerţul electronic B2C. Produsele din categoria MRO reprezintă intrări indirecte pentru procesul de producţie.B2B service provider).application service provider) permiţând realizarea unei economii prin scalare (engl.distributor) este o companie care furnizează în mod direct produse sau servicii altor companii individuale. Exemple: W.e-procurement) crează şi vinde acces la o piaţă electronică B2B. Acest software (atât partea de vânzare. consorţiul industrial. E-Procurare O firmă de e-procurare (engl.W. Un e-distribuitor este echivalentul unui magazin virtual.MRO). cât şi cea de cumpărare) se numeşte value chain management software. Serviciile oferite includ instrumente sofisticate pentru gestiunea aprovizionărilor şi a lanţului de furnizori.Comerţul electonic B2B depăşeşte cu cel puţin un ordin de mărime ca volum al tranzacţiilor. Principala problemă a unui e-distribuitor poate fi gama limitată a produselor oferite. Atracţia principală a unui e-distribuitor este diversificarea ofertei şi disponibilitatea unei game cât mai largi de produse dintr-un singur punct de acces. reparaţii si intervenţie (engl. Modelul de câştig se bazează pe perceperea unei taxe pe tranzacţie sau în funcţie de numărul de staţii de lucru care utilizează serviciul. O astfel de firmă deţine un software care permite altor firme să-şi organizeze procesul de achiziţii prin crearea unor micro-pieţe virtuale pentru o singură firmă. Se mai numeşte şi furnizor de servicii B2B (engl. Acest lucru se realizează printr-un software specializat pentru crearea de cataloage şi gestiune a livrărilor.

Obiectivul unui consorţiu industrial este asistarea unui întreg sector industrial în scopul creşterii eficienţei lanţului de distribuţie prin crearea unei pieţe dgitale şi coordonarea vânzătorilor şi cumpărătorilor. Reţea industrială privată O reţea industrială privată (engl. O piaţă virtuală B2B: i) deserveşte de obicei un singur sector industrial (adică este verticală) cum ar fi sectorul polimeri sau oţel. ii) reţele de industrie (engl. ce deserveşte industria de automobile. Se disting două mari categorii de reţele indutriale private: i) reţele de firmă (engl. respectiv cumpărări.industry-wide network). Piaţă virtuală B2B Piaţa virtuală B2B (engl.industrial consortia) este o piaţă virtuală verticală B2B deţinută de un sector industrial particular (spre deosebire de piaţa virtuală B2B ce este deţinută de o firmă independentă). iii) facilitează tranzacţionarea produselor prin contracte pe termen scurt. Exemple: i) Covisint.private indutrial network) este o reţea digitală (nu neapărat bazată pe Internet) proiectată pentru a coordona fluxul de comunicaţie între o mulţime de firme angajate împreună în afaceri. fapt ce permite producerea sau vânzarea unor produse mai ieftine. CommerceOne. Exemple: Exchange.com. de exemplu industria de automobile sau industria chimică.eSteel. . IMX.marketplace/exchanges sau B2B hub) este echivalentul administratorului de piaţă digitală din comerţul electronic B2C. Exemple: Ariba.costurilor fixe la un număr cât mai mare de unităţi.single-firm network). ii) se orientează către produse care reprezintă intrări directe ale procesului de producţie.com Consorţiu industrial Un consorţiu industrial (engl. Ca element de atractivitate se remarcă posibilitatea reducerii costurilor de tranzacţionare . Reţelele industriale private constituie aproximativ 75 % din totalul cheltuielilor firmelor în comerţul electronic B2B. Modelul de câştig se bazează pe taxele şi comisioanele pe tranzacţie.costurile necesare realizării unei vânzări. ii) DirectAg. ce deserveşte piaţa de produse agricole.com.

Momentan conţine peste 60 de membri. Enumeraţi principalele modele de comerţ B2B. furnizori şi distribuitori.O reţea privată de firmă este deţinută de o singură firmă mare. Participarea la reţea se face pe bază de invitaţie adresată furnizorilor de intrări directe ce au dezvoltat în timp o relaţie de încredere cu firma respectivă. modul în care o firmă obţine venituri şi generează profit c). Descrieţi funcţionarea unei pieţe virtuale. Este o reţea B2B bazată pe Internet pentru facilitarea colaborării între partenerii de afaceri: vânzători. Punctul de atracţie defineşte: a). TEST DE AUTOEVALUARE 1). spaţiul de piaţă căruia intenţionează să i se adreseze o firmă d).enterprise resource planning system { ERP) al firmei prin efortul de includere a furnizorilor cheie în acest sistem.WWRE. modalitatea prin care serviciile sau produsele oferite de o companie satisfac cerinţele consumatorilor b). Scopul său este crearea unui set comun de standarde pentru comunicare comercială cât şi a unei platforme pentru colaborare în afaceri (de exemplu pentru furnizori şi servicii de logistică). Comentaţi. 2. O reţea privată de industrie este dezvoltată în jurul unei asociaţii industriale. mulţimea tuturor celorlalte companii care operează în spaţiul de piaţă al acesteia 2). fiind deţinută de obicei de un consorţiu de fime. Exemple: World Wide Retail Exchange . Test de verificare 1. cum ar fi Chrysler. Reţeaua se bazează pe propriul sistem de planificare a resurselor (engl. Un portal oferă: . Daţi un exemplu de piaţă virtuală din România.

4(4). 2000. I. In: Proceedings of ECAW'2000. Fundamentals and Applications. H. o firmă care creează şi vinde acces la o piaţă electronică B2B c). Boyd.). J. T. [5] Ford. M. C. George. France.-H. T.: E-Commerce. J. [6] Gordjin. H.. W. D. conţinut informaţional ce poate cuprinde: ştiri. Tim.. 2000. o piaţă virtuală verticală B2B deţinută de un sector industrial particular Răspunsuri corecte: 1–a 2–b 3-a BIBLIOGRAFIE [1] Audun. M.. 2001. Pearson Education.. Chang. [4] Coulouris.: A Survey of Trust in Internet Applications. Springer Verlag. Jean.. Roslan. echivalentul administratorului de piaţă digitală din comerţul electronic B2C d). 257-273. 2004. [2] Chan. Prentice Hall PTR. Kindberg.. suport pentru realizarea de tranzacţii comerciale între potenţiali vânzători şi cumpărători 3). un singur punct de acces pentru o gamă cât mai largă de servicii pe Internet c). In: Decision Support Systems. E.S. 2000. filme. 2005. Y. imagini. Dollimore. John Wiley & Sons. Concepts and Design (3rd ed.: A Survey of Trust and Reputation Systems for Online Service Provision. brevete b).: Secure Electronic Commerce. In: IEEE Communications Surveys and Tutorials.. Lee. Building the Infrastructure for Digital Signatures and Encryption. R. standarde. van Vliet.: What's in an electronic business model?. H. Robertson. LNAI 1937. Dillon. Baum.. 2{16 . Akkermans. .: Automating Business Modelling. un furnizor on-line de servicii din comerţul electronic B2C b). 2001. Sloman. 2001.a). [7] Grandison. [3] Chen-Burger. muzică... versiunea on-line a unui vânzător cu amănuntul (sau magazin) tradiţional d). Distributed Systems. Un e-distribuitor este: a).

P.. Traver. Page Break .. 8 (2). M. [14] Rappa. In: Managing the Digital Enterprise. technology. K. 2004. John Wiley & Sons. 1995. N. society (2nd ed.. Addison. 81-91.H.. P. 3-8.C.. M. V. 2001.: Agents that Buy and Sell: Transforming Commerce as we Know It. Pearson Addison-Wesley. In: Communications of the ACM. D. Bica. Văduva. 2002. A. [13] Patriciu.org/models/models.http://digitalenterprise.html [15] Timmers.V.: Business Models for Electronic Markets.).: Developing Distributed and E-commerce Applications.[8] Ince.: Business Processes: Modeling and Analysis for Reengineering and Improvement. Editura BIC ALL. Voicu.. R. Moukas. Ene-Pietroşanu.G. I. [12] Ould. In: Electronic Markets. 1998.. 2002. 2000 [11] Maes.: Securitatea comerţului electronic. [10] Longman Business English Dictionary.: Business Models on the Web. September. Pearson Education Ltd. 42(3) 1999. business.: E-commerce. C.G. M.. Guttman. [9] Laudon. C.Wesley.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful