ADMITERE MASTER COMERT-MARKETING ECONOMIA COMERŢULUI

LECTOR UNIV.DOCTOR MARIUS BĂLĂŞESCU

2008

CUPRINS

1. Conţinutul activităţii comerciale ................................................................PAG 2 1.1.Comerţul-definire,continut,functii 1.2. Actele de comerţ 1.3. Comerciantul-definire,obligatii si prerogative 2. Comerţul cu ridicata...................................................................................PAG 9 2.1. Comertul cu ridicata-definire si continut 2.2. Rolul economic al comertului cu ridicata 2.3. Sistemul functiilor comertului cu ridicata 2.4.Tendinte pe plan mondial in evolutia comertului cu ridicata 3. Comerţul cu amănuntul .............................................................................PAG 16 3.1. Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul 3.2. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul 3.2.1. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul 3.2.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul 3.3. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial 4. Sisteme de organizare a aparatului comercial.........................................PAG 32 4.1. Comerţul independent 4.2. Comerţul asociat 4.3.Comerţul integrat-formele capitaliste,cooperatiste si sistemul acordurilor de franciză.

BIBIOGRAFIE SELECTIVĂ......................................................................PAG 61

1

1.Conţinutul activităţii comerciale 1.1. Comerţul 1.2. Actele de comerţ 1.3. Comerciantul 1.1. Comerţul. Definire,conţinutul activităţii şi funcţii.

Într-o economie modernă, comerţul a devenit elementul principal al mecanismului de piaţă. Pentru a putea aborda sistemul de definire al comerţului trebuie să ţinem cont de următoarele elemente: 1) actul de schimb 2) cadrul în care se realizează actul de schimb 3) specificitatea procesului managerial pe care îl presupune realizarea schimbului. Cadrul în care se realizează comerţul depinde de cadrul politic. Definirea comerţului în accepţiune clasică Noţiunea de comerţ are un conţinut complex, determinând o funcţie economică ce constă în a cumpăra materii prime sau produse pentru a le revinde consumatorilor în acelaşi stadiu fizic dar în condiţii convenabile cu privire la locul, timpul, cantitatea, calitatea, sortimentul şi preţul dorit de aceştia. În acelaşi timp, noţiunea de comerţ defineşte profesiune unui întreg corp de agenţi economici ce acţionează în cadrul pieţei asigurând actele de schimb. Sub aspect juridic, noţiunea de comerţ defineşte transferul titlurilor de proprietate asupra produselor sau serviciilor de la producători la consumatori. În Codul Comercial, care în realitate se aplică la toate activităţile economice organizate în scop lucrativ, sunt definite ca acte de comerţ actele de producţie industrială, actele de transport, serviciile bancare şi alte acte de intermediere alături de actele comerciale pure.

2

Astăzi. transferarea lor în depozite în vederea vânzării. din momentul investiţiei sau cel al intenţiei de a-l crea până la distrugerea sa în procesul de consum indiferent care va fi forma acestui consum. Funcţiile comerţului 1) Principala funcţie a comerţului o constituie cumpărarea mărfurilor de la producători sau colectori. Noţiunea de utilitate face parte din însăşi conţinutul activităţii de comerţ definind locul şi rolul său în cadrul unei economii. OBS. devenind la fel de importantă atât pentru producător cât şi pentru consumator. Pentru a înţelege locul utilităţii în cadrul activităţii de comerţ trebuie avute în vedere următoarele aspecte: 1) Amplasarea în spaţiu a producătorilor şi consumatorilor este foarte diferită şi ea este afectată şi de distanţele care se interpun între cei doi parteneri. timp şi mărime. promovarea unor servicii complexe şi crearea cadrului ambiental necesar actului de vânzarecumpărare. comerţul realizează sub formă bănească 3 . Comerţul apare ca o funcţie economică ce are în vedere punerea bunurilor şi serviciilor la dispoziţia consumatorilor sau utilizatorilor în condiţii de loc. publicitatea. Definirea comerţului în accepţiune modernă Se încearcă a se defini astăzi comerţul ca reprezentând un ansamblu de activităţi care privesc un produs. 2) Imposibilitatea cunoaşterii reciproce de către parteneri a mijloacelor financiare şi productive de care dispun. realizând astăzi şi alte servicii care completează actul comercial (vânzarea-cumpărarea). Se adaugă astfel activităţilor intermediare şi celor legate de distribuţia fizică şi o serie de alte activităţi cum ar fi: cercetări de piaţă. informarea şi educarea consumatorului. Prin vânzarea mărfurilor către consumatori. 3) Contradicţiile existente între interesele firmelor producătoare şi unele nevoi ale consumatorilor. comerţul a devenit un sector creator de utilităţi.Conţinutul activităţii de comerţ Activitatea de comerţ a cunoscut modificări substanţiale transformându-se în prezent dintr-o simplă intermediere într-o activitate creatoare de utilităţi.

Controlul continuu al calităţii produselor. 4) Transferarea unor mărfuri către zonele şi punctele cele mai îndepărtate sau mai izolate pentru a putea fi vândute consumatorilor. Prin intermediul reţelei respective comerciantul trebuie să se apropie de publicul său şi să organizeze procesul de vânzare în toate punctele de consum. Existenţa unui personal specializat care să asigure întreg procesul de circulaţie a mărfurilor. b. b. relaţii publice. în cadrul reţelei comerciale. Realizarea unor activităţi specifice de service şi garanţie. 5) Crearea condiţiilor de realizare efectivă a actului de vânzare-cumpărare. Existenţa unei reţele de unităţi comerciale. 3) Fracţionarea cantităţii mari de mărfuri pe care le livrează producătorul. Funcţia are în vedere o mai judicioasă organizare a mişcării mărfurilor. porţionare. Aceste tehnici promoţionale trebuie să genereze dorinţa de cumpărare şi să promoveze actul de vânzare. O pregătire a mărfurilor pentru vânzare – de multe ori este nevoie. Necesitatea echilibrării producţiei cu consumul izvorăşte din manifestarea unor tendinţe specifice ce apar în evoluţia consumului şi producţiei şi îndeosebi izvorâte din existenţa practicilor cotidiene de rupere a echilibrului între producţie şi consum. Realizarea funcţiei presupune: a. formarea sortimentelor comerciale şi asigurarea micilor partizi de mărfuri ce urmează a fi puse la dispoziţia consumatorului. de realizarea unor operaţiuni specifice: dozare. 7) Funcţia de cercetare – se cercetează: 4 . Sortarea tuturor produselor după criterii comerciale. 2) Activitatea de stocare a mărfurilor – funcţia apare datorită locului intermediar pe care comerţul îl ocupă între producţie şi consum. a circuitelor produselor şi a tipurilor de mijloace de transport.valoarea materializată în mărfuri. Funcţia are în vedere: a. Această funcţie apare deoarece realizarea finală a mărfurilor ca valori are loc în punctul de consum. d. Alegerea celor mai apropiaţi furnizori. reclamă). reambalare etc. c. Funcţia presupune: a. O bună cunoaştere a pieţei pe care acţionează b. valorificând efectiv efortul investiţional făcut pentru producţia şi circulaţia mărfurilor. a formelor de aprovizionare adecvate. 6) Asigurarea promovării produselor prin diferite tehnici şi tehnologii promoţionale (publicitate.

din activitatea respectivă de schimb să existe intenţia obţinerii de profit. Actele comerciale sunt structurate pe 3 mari categorii: 1) actele naturale de comerţ. ii. c. 5 . gradul de stabilitate politică. nivelul managerial promovat în cadrul pieţei respective. Exemplu: un contract între cultivatorii de cereale şi cei ce cumpără (intermediari sau fabricanţi de pâine). piaţa schimburilor monetare şi stabilitatea monedei. facilităţile şi restricţiile pieţei.a. politica fiscală.. Pentru a putea fi act natural de comerţ activitatea de schimb trebuie să îndeplinească 2 condiţii: i. Apare ideea repetabilităţii activităţii respective (perpetuarea). Unele dintre aceste acte sunt comerciale şi atunci când autorii lor realizează operaţiuni de schimb ce privesc transferul titlurilor de proprietate în scop lucrativ. În cadrul acestei categorii sunt cuprinse 6 tipuri: a. sugestiile. cuprinde operaţiunile de transformare a materiilor prime în obiecte de consum. piaţa capitalurilor. 1. Intervine aici o condiţie: transformarea respectivă trebuie să fie efectuată de către o firmă care are drept scop asigurarea unui profit din realizarea operaţiunii respective). mărfurile cumpărate trebuie revândute sau închiriate. b. 3) actele de comerţ în virtutea teoriei accesorii. b. 2) actele de comerţ formale sau proforme. 1) actele naturale de comerţ – sunt reprezentate de acele activităţi care prin ele însele reprezintă comerţ dând profilul profesiunii celor implicaţi în exercitarea lor. include activitatea interpuşilor dintre participanţii la tranzacţiile comerciale (brokeri. piaţa forţei de muncă. totalitatea cumpărătorilor de mărfuri în vederea revânzării sau închirierii lor. gradul de instruire şi obiceiurile de consum. Cu titlu excepţional poate fi calificat drept act de comerţ şi un act care a avut loc între două părţi în cazul în care prin natura sa una dintre părţi îşi fundamentează existenţa pe exercitarea unei activităţi comerciale. aspectele urbanistice şi de urbanism comercial. dealeri). Se cercetează condiţiile de piaţă: concurenţa. Dorinţele consumatorilor şi utilizatorilor.2. Actele de comerţ Actul de comerţ reprezintă o acţiune realizată în procesul exercitării unei profesiuni comerciale. capacitatea lor de cumpărare.

: achiziţionarea unui calculator de către o firma va fi un act de comerţ. DEF. Obligaţiile şi prerogativele comercianţilor. activitatea întreprinderii de spectacole publice. e. Ex. Cuprinde o serie de operaţiuni mai eterogene – activităţile desfăşurate de agenţiile de curs valutar. Definire. f. Noţiunea de comerciant are în vedere orice persoană fizică sau juridică a cărei profesie este comerţul. Toate asemenea operaţiuni se fac în scris.3. Comerciantul. Potrivit Codului Comercial sunt consideraţi comercianţi toţi cei ce exercită acte de comerţ şi fac din aceasta profesia lor obişnuită.d. stingeri de datorii etc. de birouri de afaceri. datorie Agent economic A 100 um plata 100 um Agent economic B datorie 100 um Agent economic C B îi ordonă lui A să îi platească lui C datoria de 100 um. 2) actele de comerţ formale sau proforme – au în vedere acte a căror substanţă comercială este generată de forma lor. activitatea agenţiilor de turism. 3) actele de comerţ în virtutea teoriei accesoriei – această categorie cuprinde toate operaţiunile ce se referă la acte ca fiind civile prin natura lor şi care devin acte comerciale dacă sunt făcute de către un comerciant cu ocazia realizării unei anumite laturi a activităţii sale comerciale. Este vorba de operaţiuni care se referă la activităţi realizate mai ales prin intermediul scrisorilor de schimb (schimburi de creanţe. Cuprinde toate activităţile pe care le exercită unităţile bancare sau toate operaţiunile bancare. oricare ar fi calitatea semnatarilor sau partenerilor şi oricare ar fi natura operaţiunilor realizate. 6 . Restricţii cu privire la libertatea de exercitare a activităţii comerciale. Cuprinde toate activităţile de transporturi – se pleacă de la premisa că mărfurile sunt orientate şi expediate de către producători spre piaţă şi spre locurile de transformare prin grija transportatorilor care efectuează operaţiuni comerciale şi percep pentru activităţile respective anumite taxe/tarife. redactându-se scrisoarea de schimb sau orice alt act în cauză. 1.).

Pentru a putea fi comerciant. Interdicţiile complete au în vedere domeniile de activitate sau sectoarele de comerţ a căror organizare este interzisă întreprinzătorilor particulari. incapacităţi – legislaţia ţărilor dezvoltate prevede că nu au voie să facă comerţ următoarele categorii de persoane: a. cinstea şi loialitatea acestora şi de a asigura toate aspectele ce dau cadrul relaţiei dintre întreprinzător şi consumator şi între întreprinzători ca parteneri şi agenţii de piaţă. Astfel. notar. să acţioneze în numele său personal. 3. Restricţii referitoare la persoana ce urmează a efectua acte de comerţ 1. 2. Statul urmăreşte: 1. să realizeze asemenea acte în mod obişnuit (repetabilitate). statul instituie un monopol legal potrivit căruia îşi rezervă gestionarea unor întreprinderi sau societăţi ce desfăşoară un astfel de comerţ. să facă acte de comerţ. incompatibilităţi cu statutul de comerciant – exercitarea comerţului este incompatibilă cu realizarea concomitentă a unor profesii ca: avocat. persoane care au suferit condamnări fiscale. Cetăţenii străini nu au voie să exercite acte de comerţ decât în condiţiile în care reuşesc să obţină un brevet comercial ce le conferă dreptul de a exercita acte de comerţ. minorii. de a împiedica pătrunderea în cadrul ramurii a unor persoane necorespunzătoare sau bolnave ce ar putea pune în pericol sănătatea publică. importanţa comerţului în dezvoltarea economico-socială a fiecărei ţări au făcut necesar ca toate ţările civilizate să se îngrijească în a avea o legislaţie specifică domeniului respectiv din mai multe motive: 1. 2. legislaţia mai are în vedere menirea de a verifica capacitatea de investiţie a întreprinzătorilor potenţiali. să transforme realizarea actelor respective în profesia sa de bază sau accesorie. trebuie îndeplinite următoarele condiţii: 1. persoane afectate de interdicţii legale (ca urmare a unor condamnări penale). tutun). militar. OBS. o asemenea legislaţie are menirea de a asigura statutul comerciantului. d. 2. 4. Acest lucru se extinde şi asupra partenerilor de viaţă ai acestora. Restricţii privind libertatea de exercitare a diverselor activităţi comerciale O serie de elemente precum complexitatea activităţii comerciale. 7 . persoane bolnave mintal. b. funcţionar public. c. realizarea unor obiective fiscale (energie. Restricţii referitoare la modul de organizarea diferitelor tipuri de comerţ Este vorba de interdicţii complete şi reglementări speciale.

2. 2. obligaţii privind ţinerea evidenţelor primare şi contabile. Potrivit prescripţiilor Codul Comercial între principalele obligaţii cu privire la cei ce exercită acte de comerţ figurează: 1. posibilitatea de a acorda sau contracta împrumuturi comerciale la un nivel nelimitat. 3. dreptul de a contesta anumite hotărâri şi de a invoca fără restricţii proba cu martori. Prerogativele comerciantului Prerogativele se referă la o serie de drepturi prin care se stabileşte posibilitatea fiecărui comerciant atât de a acţiona în interesul propriu cât şi pentru a se putea apăra în cazul apariţiei unor conflicte sau a anumitor daune: 1. suportarea consecinţelor falimentului. consemnarea tuturor documentelor comerciale potrivit prescripţiilor de arhivare. existenţa de drept a calităţii de elector şi posibilităţi eligibile în cadrul Camerelor de Comerţ şi a Tribunalelor Comerciale. d. Domenii de activitate: activitatea unităţilor ce comercializează produse alimentare. Reglementările speciale – legislaţia prevede toate acele sectoare de comerţ în cadrul cărora activitatea comercială se desfăşoară sub restricţia respectării unor condiţii speciale. c. b. Orice întreprinzător comercial este obligat să aplice prescripţiile Codului Muncii referitoare la: contractul de muncă. respectiv lichidare bunurilor întreprinderii sau suportarea regimului judiciar în cadrul suspendării unei plăţi. comerţ cu armament). agenţiile de voiaj. brutăriile.2. Se au în vedere: a. deschiderea unui cont în cadrul unei bănci. la reglementarea timpului şi a naturii muncii. transport aerian. la igiena şi securitatea socială şi întocmirea şi ţinerea evidenţei cărţilor de muncă. Obligaţiile şi prerogativele comercianţilor Stabilirea restricţiilor privind realizarea actelor de comerţ generează o serie de obligaţii cu privire la procesul de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale. obligaţii ce revin comerciantului în calitatea sa de patron. obligaţii fiscale – este vorba de plata taxelor şi a impozitelor. băuturi alcoolice. realizarea unor obiective de interes general (comerţul cu stupefiante. 4. posibilitatea comerciantului de a beneficia de o serie de măsuri speciale cu privire la urmărirea contractelor comerciale. 3. 8 . obligaţii referitoare la organizarea sistemului de relaţii şi a modului de desfăşurare a activităţii comerciale.

3. în cadrul activităţii de comerţ cu ridicata atât cumpărătorul . Actele de vânzare-cumpărare au loc între întreprinderi economice. cheltuieli materiale şi băneşti necesare întreţinerii de depozite. 2. atât cumpărările. doar legătura dintre producţie şi veriga comercială cu amănuntul. mărfurile nu se vând deci de către întreprinderile cu ridicata direct consumatorilor. în cadrul căruia au loc operaţiuni de vânzare-cumpărare a mărfurilor în scopul revânzării ulterioare.4. dar asortate.2. Comerţul cu ridicata 2. 4. cât şi vânzările de mărfuri se realizează în partizi mari. Veriga comercială cu ridicata generează o serie de imobilizări de fonduri. Activitatea de comerţ cu ridicata nu încheie circuitul economic al mărfurilor. etc. unde cumpărătorul mărfurilor este. 9 . activitatea trdiţională a comercianţilor cu ridicata fiind cea de intermediere între producător si comercianţii cu amanuntul. în unele cazuri.2. cât şi vânzătorul mărfurilor sunt întreprinderi sau diferite organizaţii economice. Trăsături specifice ale activităţii de comerţ cu ridicata 1. consumatorul sau reprezentatul acestuia.1. plăţii personalului. Conţinutul activităţii de comerţ cu ridicata constă în achiziţionarea de mărfuri în partizi mari şi desfacerea acestora în partizi mici. Sistemul funcţiilor comerţului cu ridicata 2. În cadrul activităţii de comerţ cu ridicata. către comerţul cu amănuntul şi. Comertul cu ridicata-definire si continut 2.1. sociale sau din administraţia publică. Comerţul cu ridicata reprezintă un stadiu al circulaţiei mărfurilor. Rolul economic al comertului cu ridicata 2. A. Comerţul cu ridicata: definire si conţinut Comerţul cu ridicata include toate activităţile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii către cei care cumpără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopuri comerciale.Tendinţe pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata 2.3. spre deosebire de activitatea ce se desfăsoară în cadrul comerţului cu amănuntul. către unităţi care cumpără diferitele produse în vederea prelucrării lor ulterioare. nemijlocit.

mărfurile rămân o perioadă de timp mai îndelungată în sfera circulaţiei. ceea ce influenţează atât relaţiile economice din cadrul pieţei bunurilor şi serviciilor. În condiţiile în care producătorul este situat într-o altă ţară. având astfel o viteză de circulaţie mai lentă.. 3. iar eşalonarea comenzilor are în vedere şi perioadele afectate de sezonalitate. cât şi relaţiile financiar-bancare de pe piaţa capitalurilor. 4.5. O a doua caracteristică are în vedere specializarea firmelor ce desfăşoară activităţii de comerţ cu ridicata pe familii de produse. sub aspectul achiziţionării mărfurilor necesare aprovizionării comerţului cu amănuntul.Într-o asemenea ipostază el intră în relaţii comerciale cu agenţii economici de pe piaţa bunurilor şi serviciilor din cadrul terţelor pieţe externe. informatice. Trăsături distincte ale firmelor care acţionează în comerţul cu ridicata 1. Pe de altă parte. întrucât pentru realizarea diferitelor tranzacţii comerciale cu parteneri străini. cum sunt cele electrocasnice. întreprinzătorul cu ridicata poate deveni importator direct. 10 . ştiut fiind faptul că orice familie de produse ridică probleme specifice de stocaj.Ţinând seama că întregul volum de tranzacţii comerciale se referă la partizi mari de mărfuri. 2. Trecând prin veriga comercială cu ridicata . produsele de înaltă tehnicitate. calităţii sau a serviciilor anexe furnizate de către producători.acestea trebuie să fie firme cu o mare acoperire financiară. se utilizează valută sau alte instrumente de plată specifice schimburilor respective. cât şi cu agenţii economici care achiziţionează în cadrul pieţei schimburilor monetare. Grosiştii nu-şi pot permite să greşească asupra cantităţilor.Aceasta. A treia caracteristică este dată de faptul că întreprinderile de comerţ cu ridicata intervin atât în cadrul fluxului produselor realizate de producătorii indigeni. O primă caracteristică . Existenţa unor servicii comerciale bine puse la punct şi încadrate cu personal de înaltă calificare. reclamă specialişti cu o calificare deosebită. când o parte din mărfurile ce formează obiectul tranzacţiilor trebuie să dispună atât de fonduri proprii. cât şi de capacitatea de a contracta credite bancare pe termene mai mari. optice. cât şi de cei externi. etc. prin care să acopere plăţile către producţie şi multiplele cheltuieli de depozitare şi stocare. B. depozitare şi conservare a valorilor de întrebuinţare.Specializarea respectivă este generată de natura produselor care formează obiectul tranzacţiilor realizate de întreprinderi.

stabilind şi realizând cataloage . dacă este cazul. Comerţul cu ridicata participă activ la dinamica pieţei prospectând detailiştii. ca mijloc de legătură între comerţul cu amănuntul şi producători. o mobilitate corespunzătoare în ceea ce priveşte orientarea mărfurilor în raport cu cererea. comerţul cu ridicata asigurând continuitatea activitaţii comerciale. punând. Sistemul de relaţii bazat pe prezenţa comerţului cu ridicata oferă o serie de avantaje care. de asemenea la campaniile de promovare a vânzărilor alături de diferitele categorii de revânzători. 5. Datoită faptului că lansează şi plăteşte comenzi care se referă la partizi mari de mărfuri. o îmbunătăţire a sistemelor de vânzare şi chiar a unor produse . 3. evitarea rupturilor de stoc sau a unor suprasolicitări bruşte ale producţiei.documentaţii. prin alimentarea constantă a fluxurilor financiare. A. Comerţul cu ridicata poate participa . contribuie de asemenea la regularizarea producţiei. chiar proprii specialişti să realizeze cercetări de piaţă. eliberându-i astfel de sarcinile depozitării şi condiţionării mărfurilor. pe ansamblul pieţei exercită influenţe multiple. cu privire la evoluţia şi oscilaţiile consumului.2. financiare şi cu forţa de muncă generate cu procesul de stocare. 6. să-şi continue fără întrerupere activitatea. pornind de la informaţiile pe care le obţine prin intermediul unităţilor cu amănuntul.2. precum şi asigurarea unei forţe de echilibru. Stocând mari cantităţi de produse. cât şi cu comerţul cu amănuntul. pentru o mai bună cunoaştere a cerinţelor pieţei. Comerţul cu ridicata îşi eşalonează comenzile în timp. 11 . comerţul cu ridicata asigură producătorilor multiple servicii logistice. comerţul cu ridicata permite producătorilor. fără oscilaţii puternice de la un sezon la altul sau de la o zonă la alta. 7. cât şi de grijile permanente cu privire la asigurarea capacităţilor de stocare. scutindu-i de cheltuielile materiale . evitându-se astfel orice stagnare a producţiei. Rolul în raport cu producătorii: 1. Rolul economic al comerţului cu ridicata Rolul acestuia văzut atât în raport cu producătorii. Comerţul cu ridicata. permite acestora din urmă să aibă informaţii preţioase asupra modului în care le sunt primite produsele. 4. 2.

când este vorba de fluxuri comerciale care presupun stocări temporare de mărfuri. 3. depozitări şi conservarea valorilor de întrebuinţare. grosiştii îi informează permanent şi îi ajută în obţinerea partizilor de mărfuri necesare. asigurarea sortimentelor necesare comercianţilor cu amănuntul. ca urmare a sistemelor de remize care nu se acordă decât pentru achiziţionarea unor cantităţi foarte mari. detailiştilor să beneficieze de preţuri mai joase. Concluzie. fragmentarea loturilor mari. 3. 4.B. Grosiştii care se aprovizionează cu mărfuri livrate în vrac. cantităţile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde într-o unitate de timp corespunzător posibilităţilor financiare.în frecvente cazuri. făra alte investiţii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienţilor aprovizionaţi. sortimentele respective. 2. Prin faptul că se pot adresa unui singur grosist şi nu unei mulţimi de furnizori. Prin cunoştiinţele lor. Rolul faţă de comerţul cu amănuntul: 1. prin documentaţiile realizate şi prin diversele cataloage elaborate. Comerţul cu ridicata permite. se realizează segmentarea în loturi mai mici şi pregătirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate. prin personalul calificat din sectorul vânzări. cu cheltuieli substanţial mai reduse. comerţul cu ridicata oferă producătorilor posibilităţi operaţionale de a intra în relaţii comerciale cu un număr mare de întreprinzători mici. la unităţile apropiate. Acelaşi fenomen generează şi o reducere a cheltuielilor precum şi o uşurare a muncii de asortare şi îmbogăţire a sortimentelor de mărfuri comercializate. 2. comercianţii cu amănuntul au şi avantajul simplificării şi uşurării muncii administrative. Comerţul cu ridicata joacă un rol foarte important în ceea ce priveşte informarea detailiştilor. 4. fracţionează respectivele partizi de mărfuri şi livrează spre comerţul cu amănuntul. Când sunt utilizate firmele de comerţ cu ridicata ? Atunci când practică următoarele activităţi: 1. prin alegerea făcută. comercianţilor cu ridicata revenindu-le sarcina de a organiza 12 . avându-se în vedere că respectivii agenţi. vagonabil sau cu mijloace auto la întreaga capacitate. atunci când loturile industriale impun ca o condiţie obligatorie în procesul de comercializare. comercianţii cu ridicata au capacitatea de a alege diferitele articole şi de a realiza. depozitarea mărfurilor. vânzarea şi promovarea produselor.

● să asigure depozite de mare volum sau suprafaţă . 5. de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mărfuri. plătindu-şi concomitent facturile. informarea cu privire la conjuctura pieţei. la evoluţia preţurilor . gestiunea stocurilor. Pentru această funcţie societăţile din cadrul comerţului cu ridicata trebuie: ● să-şi imobilizeze mari sume de bani. în vederea aprovizionării fără întrerupere şi în sortiment variat a comerţului cu amănuntul. în unele situaţii. 2. 2. comercianţii cu ridicata trebuind să ofere atât furnizorilor cât şi clienţilor informaţii referitoare la activitatea concurenţilor. 7. amenajarea magazinelor. concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare. finanţarea unor tranzacţii. corespunzător valorilor din stoc. 6. care au totuşi un anumit impact asupra mecanismelor de piaţă.3. Cumpărarea unor partizi mari de produse şi concentrarea unor fonduri de mărfuri de la un număr mare şi divers de producători din cadrul pieţei interne sau de pe diverse pieţe externe. precum şi cu privire la o serie de alte aspecte din afara pieţei. Stocarea unor cantităţi mari de mărfuri în vederea asigurării unei eşalonări normale a fluxului de produse către detailişti. ca întreprinzătorii din comerţul cu ridicata să fie capabili a oferi mărfurile pe credit clienţilor lor. comercianţii cu amănuntul ce pot beneficia de sprijin în ceea ce priveşte pregătirea personalului. cât şi pentru clienţi. 1. iar. prezentarea mărfurilor precum şi cu privire la preluarea şi utilizarea anumitor tehnologii comerciale. în această privinţă se au în vedere. grosiştii având faţă de detailişti cam acelaşi rol pe care detailiştii îl au faţă de consumatori. atat pentru furnizori. servicii şi consultanţă de management. Sistemul funcţiilor comerţului cu ridicata În general. precum şi a altor categorii de cumpărători. 13 . în alte cazuri. sarcina comerţului cu ridicata constă în asigurarea legăturilor dintre producători şi comercianţii cu amănuntul. specificul activităţii impunând.asemenea procese cu costuri reduse. în special. la noile produse apărute pe piaţă.

model. format din partizi mari de produse de un anumit fel (mărime. b. Transformarea sortimentului industrial. Caracteristici : a. detailistul intră în asemenea magazine în cadrul cărora alege şi comunică produsele de care are nevoie. ele trebuind astfel incluse în preţurile de vânzare a mărfurilor. livrat de fabrici. 4. corespunzător varietăţii cererii populaţiei. etc. ● să asigure energia necesară. activitatea independentă b. Revânzarea mărfurilor în cantităţi mici către comercianţii cu amanuntul. 3. menţinerea locului comerţului cu ridicata în circuitul clasic al circulaţiei mărfurilor adică: a. Caracteristici: a. Tendinţe pe plan mondial în evoluţia comerţului cu ridicata Există două mari tendinţe: 1. 2. Cercetarea permanentă a pieţei şi studierea îndeosebi a evoluţiei cererii de mărfuri a populaţiei şi a utilizatorilor industriali. în sortiment comercial. activitatea auxiliară c. 14 . magazine depozit ale comerţului cu ridicata cu autoservire. cât şi procurarea şi utlizarea instalaţiilor speciale.● să doteze depozitele cu instalaţiile speciale necesare conservării în bune condiţii de temperatură. grad de luminozitate şi de umiditate constantă a tuturor produselor stocate. ce generează costuri foarte ridicate. 2. 5. detailişti şi consumatori Soluţii sau tendinţe: 1. încercarea celor asociaţi de a obţine condiţii de aprovizionare similare cu cele ale supermerketurilor. detailiştii nu au nici o obligaţie faţă de angrosişti. b.4. magazine en-gros în lanţ – sistemul constă în uniunea mai multor angrosişti de mărime mică cu mici detailişti independenţi. activitatea integrată P P [CR] P CR CA CA [CR]CA C C C 2. culoare.). are în vedere noi soluţii pentru asigurarea circulaţiei mărfurilor de către angrosişti în condiţii avantajoase atât pentru producători. menţinerea independenţei asociaţilor.

4. e. organizarea comerţului cu ridicata în trepte: I. iar pe de altă parte.mari detailişti ce şi-au creat proprii angrosişti. 15 . comerţ care răspunde pe de o parte de aprovizionarea marilor firme de comerţ cu amănuntul. de organizarea unor întreprinderi cu ridicata mai mici. se asigură transportul mărfii la sediul detailistului. astfel de firme pot acorda credite comerciale în funcţie de natura relaţiei cu detailistul. plăteşte). b. P II. organizarea unor firme de comerţ cu ridicata cu depozite ale căror procese tehnologice sunt complet automatizate. comandă. f. . Marea firmă detailistă îşi organizează întreprinderea independent de comerţul cu ridicata. însărcinate cu aprovizionarea micilor detailişti. Aceste firme practică: a. 3. CA CA[CR] mici CA C . magazine depozit cu mica ridicată – este vorba despre firme specializate în organizarea unor activităţi en-gros care au la bază depozite de mărfuri de capacitate medie puse la dispoziţia detailiştilor. CR III. Organizarea în trepte a comerţului cu ridicata se caracterizează prin faptul că acest comerţ cu ridicata este subordonat marilor firme de comerţ cu amănuntul. angrosistul nu mai are nici o responsabilitate legată de risc. sistemul comenzilor prin comis-voiajori. d. cooperative ale detailiştilor – soluţia are în vedere unirea mai multor detailişti independenţi care îşi creează propria firmă de comerţ cu ridicata.detailiştii care aprovizionează consumatorii. g.c. d. . se practică sistemul plăţii imediate a mărfurilor comandate. metoda precomenzilor (se are în vedere aprovizionarea prioritară a celor care şi-au făcut cunoscute intenţiile de a se aproviziona de la firma respectivă). amplasate în zone mai largi. angrosistul nu asigură transportul mărfurilor la sediul detailistului. e. sistemul aprovizionării prin autoservire (detailistul alege.aceiaşi angrosişti aprovizionează mici detailişti. c.

rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul Rolul comerţului cu amănuntul constă în principal în a cumpăra mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali. 3. 2. alături de vânzarea propriu-zisă. Comerţul cu amănuntul 3. piaţa capitalurilor.1.2. comerţul cu amănuntul reprezintă un proces unitar format din 3 părţi: 1. pe lângă relaţiile economice de schimb. Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial 3. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul 3. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul 3. 2.3. stocare.1.3. piaţa forţei de muncă. Conţinutul activităţii. prestări de servicii şi relaţii de muncă.1.2. piaţa bunurilor şi serviciilor. determinându-l ca.2.2. 4. rolul economic şi funcţiile comerţului cu amănuntul 3. în general în cantităţi mici şi în stare de funcţionare. Conţinutul comerţului cui amănuntul poate fi definit ca reprezentând un ansamblu de activităţi şi de relaţii organizate şi desfăşurate de unităţi specializate în circulaţia mărfurilor în scopul aprovizionării consumatorilor. Datorită complexităţii activităţii activităţii comerţului cu amănuntul. 16 . aprovizionare. Prin intermediul acestor relaţii comerţul cu amănuntul se integrează organic în mecanismul de piaţă fiind direct conectat cu cele 4 componente ale pieţei globale: 1. acest tip de comerţ mai are în vedere şi relaţii juridice şi relaţii financiarbancare. să includă şi realizarea unor servicii care să ducă la îmbunătăţirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorului. Sub aspect logistic.Conţinutul activităţii. piaţa schimburilor monetare. Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul 3. Economia modernă a generat noi exigenţe faţă de comerţul cu amănuntul.

2. vânzarea-cumpărarea are loc în principal prin intermediul relaţiilor băneşti. 3.2. Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul 17 . localităţile şi punctele populate. comerţul cu amănuntul cumpără mărfuri pentru a le revinde. 2. Prin această funcţie comerţul cumpără mărfuri în partizi mari care să corespundă capacităţilor de stocare a fiecărei unităţi din reţeaua de distribuţie. Funcţiile comerţului cu amănuntul: 1. Specificitatea comerţului cu amănuntul este dată de următoarele elemente: 1. vânzare.3. asigurarea unităţilor comerţului cu amănuntul în toate zonele. 3.Tipologia activităţii comerciale cu amănuntul 3. prin vânzare către consumator mărfurile ies din circulaţie şi intră în consum. Prin intermediul acestei funcţii se asigură cumpărătorilor posibilităţi maxime de aprovizionare şi li se asigură posibilitatea de a alege produsele pe care le consideră cele mai adecvate satisfacerii nevoilor lor. Această funcţie ar trebui să genereze avantaje pentru clientelă care nu trebuie să fie obligată să-şi imobilizeze părţi mari din venituri în vederea realizării unor achiziţii. Funcţia presupune: a. asigurarea unui sortiment foarte larg şi suficient de complex care să pună la dispoziţia consumatorilor toate produsele realizate de producţia industrială şi agricolă. indiferent de condiţiile specifice zonelor şi localităţilor. 2. deschiderea şi funcţionarea acestor unităţi în toate zilele potrivit unui program de funcţionare corespunzător cerinţelor consumatorilor.2. o amplasare a unităţilor în toate punctele de consum.2. c. mărfurile care se vând prin comerţul cu amănuntul sunt destinate în principal consumului individual. Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul 3. b.1. Aceste partizi de mărfuri sunt descompuse iar mărfurile sunt puse la dispoziţia clienţilor în cantităţi mici şi foarte mici.

Mărfurile se asociază în consum. datorită condiţiilor specifice de comercializare a fiecărei grupe de mărfuri. b. Predomină ideea că activitatea acestui tip de comerţ trebuie să fie cât mai descentralizată. Prezentarea sectoarelor: 1. 3. b. 3. 2. prestări de servicii. 2. aceste sisteme cât şi formele concrete de realizare a comerţului cu amănuntul au o complexitate deosebită datorită: 1. 4. Procesul de producţie – în cadrul comerţului cu produse de alimentaţie publică se desfăşoară o activitate de producţie ce constă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate culinare sau de cofetărie. sectorul comerţului cu mărfuri nealimentare. În alimentaţia publică se desfăşoară şi o activitate comercială clasică şi anume vânzarea produselor respective către consumatori.2. un proces de producţie. Comerţul cu mărfuri alimentare – acest tip de comerţ are în vedere mărfuri de cerere curentă. În acest context apare importantă sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul. 2. Acest comerţ se realizează prin: • existenţa unei reţele de mari unităţi generale care să comercializeze întreg universul de mărfuri alimentare. 18 . Astfel întâlnim: 1. universalităţii mărfurilor oferite de comerţul cu amănuntul. sectorul alimentaţiei publice. datorită unor factori aleatori: zonali sau sezonieri.1. Alimentaţia publică – presupune combinarea a 3 tipuri de activităţi: a. c. OBS. a. Majoritatea mărfurilor sunt alterabile.Sectorizarea activităţii comerciale cu amănuntul Comerţul cu amănuntul se exercită prin sisteme foarte diferite. un proces de vânzare către consumatori. • existenţa diferitelor tipuri mici de unităţi specializate şi cu rol de completare care asigură prezenţa comerţului alimentar pe întreg teritoriul localităţii. sectorul de comerţ cu mărfuri alimentare. Această sectorizare se face având la bază caracteristicile merceologice ale grupelor de mărfuri. datorită mijloacelor de realizare a relaţiilor de schimb.3. a căror cumpărare se realizează de către consumatori cu o frecvenţă relativ constantă în timpul anului.

2. Concurenţa din comerţul nealimentar a determinat apariţia specializărilor în acest domeniu. În cadrul comerţului cu mărfuri nealimentare întâlnim în principal următoarele tipuri de magazine: a. b. tipul reţelei de unităţi prin care se realizează vânzarea mărfurilor. Alimentaţia publică cuprinde şi importante activităţi de prestări de servicii.: electrocasnice). 2. Fenomenul se datorează următoarelor cauze: a.c. specializare monoclientelă – are în vedere axarea pe anumite teme (produse dietetice. 1. comerţul mobil.Structurarea formelor de vânzare în comerţul cu amănuntul Formele de vânzare reprezintă un element de profil al activităţii comerciale care orientează întreg procesul managerial. 2. Aceste activităţi sunt legate în special de vânzarea produselor în condiţii civilizate şi într-un cadru ambiental care să atragă şi să mulţumească consumatorul. produsele ce fac obiectul activităţii urmează să satisfacă în consum cerinţele foarte variate incluzând: trebuinţele de ordin fiziologic. comerţul stabil. Comerţul nealimentar specializat. Comerţul cu mărfuri nealimentare – reprezintă sectorul cel mai important din cadrul comerţului cu amănuntul. Diferitele forme ale activităţii comerciale cu amănuntul sunt structurate în funcţie de 2 criterii: 1. produse puternic tehnologizate). 3. 4. În funcţie de aceste criterii întâlnim: 1. Principalele direcţii de specializare. 3. socio-cultural şi de confort. b. produsele nealimentare urmează să satisfacă şi trebuinţe ce ţin de consumul intermediar.2. 19 . 3. specializare monoprodus – firma comercializează un singur produs (ex. mari magazine universale ce conferă condiţii superioare de achiziţionare a mărfurilor. comerţul fără magazine. specializare monosector – firma oferă o categorie mai largă de produse şi un sortiment extensiv (ex. 3. metodele utilizate în procesul de vânzare (formele concrete de vânzare). specializare multisectorială – lanţuri de magazine specializate ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea mai multor ramuri de comerţ specializat. OBS. 2. unităţi de tipul buticurilor în cadrul cărora sortimentul este foarte restrâns dar puternic specializat.: televizoare).

A. b. vânzarea prin sistemul autoservirii (liber service-ului). o largă expunere a mărfurilor. Unităţile clasice – reprezintă forma cea mai obişnuită şi cea mai răspândită din comerţ. Caracteristici: a. comerţul stabil – este reprezentat de o reţea de unităţi bine delimitate din punct de vedere al amplasării şi al perioadelor de funcţionare. S-au conturat tipuri de magazine care prezintă interes atât pentru modul de prezentare cât şi pentru formele de comercializare. prin intermediul unităţilor clasice. Acţiunile vânzătorului au un dublu efect: a. Comerţul cu amănuntul practică sistemul autoservirii în toate tipurile de magazine. prin reţeaua de automate. Pentru acest tip de comerţ de asigură condiţiile necesare pentru: a. OBS. prin cunoştinţele sale referitoare la vânzări el poate acţiona în sensul sporirii încrederii cumpărătorului potenţial. cunoştinţele sale despre produs îi dau menirea de a argumenta şi demonstra punând astfel în valoare calităţile produsului. c. accentul este pus pe importanţa vizualizării produsului printr-o ambalare şi prezentare bine individualizată. B. Vânzătorul este elementul esenţial în cadrul actului de comerţ. a. absenţa vânzătorului şi libertatea clientului de a circula după bunul său plac sau potrivit interesului său. Acest tip de comerţ poate fi realizat în două sisteme: A. b. Metode de vânzare utilizate de către unităţile clasice: 1. promovarea unui management al magazinului axat pe buna organizare a fluxurilor de mărfuri şi de cumpărători. c. 20 . vânzarea clasică se poate utiliza în procesul de comercializare a oricărui tip de produs. acesta devine chiar mai important decât produsul. b. alegerea neîngrădită a mărfurilor. Magazinele SUPERETE – sunt unităţi specializate în comercializarea produselor alimentare a căror suprafaţă de vânzare nu depăşeşte 400 mp şi au cel mult 5 raioane de mărfuri. folosind în acest sens sisteme adecvate de amplasare a raioanelor şi de dispunere a mărfurilor.I. prestarea unor servicii comerciale care să contribuie la creşterea confortului de cumpărare. comerţul se realizează prin intermediul unei largi reţele de unităţi comerciale de diferite profiluri şi mărimi în raport direct cu complexitatea sortimentală a fiecărei grupe de mărfuri. o etalare corespunzătoare şi o publicitate puternică la locul de vânzare. 2. În acest caz.

b. SUPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 2500 mp care asigură un sortiment mai larg dar axat tot pe mărfuri alimentare; Supermagazine tradiţionale – sunt magazine generale care practică liber – service-ul şi care practică în general largi sortimente de băcănie, congelate, articole de uz casnic; Supermagazine orientate – sunt caracterizate printr-o largă introducere în procesul de vânzare a diverselor tipuri de servicii comerciale. Acest tip de magazin este puternic specializat şi individualizat. c. HIPERMAGAZINELE – sunt unităţi comerciale cu o suprafaţă de până la 10.000 mp în care predomină sortimentele de mărfuri alimentare şi care combină în procesul de vânzare multiple servicii comerciale, facilităţi de preţ şi alte metode de atragere a clienţilor. d. Magazinele DISCOUNT – sunt unităţi comerciale ce propun o mare varietate de produse nealimentare ce sunt oferite de multe ori la preţuri mult mai mici faţă de magazinele generale sau comerciale (6500 – 7500 mp). e. Magazinele DRUGSTORE – acest magazin a fost iniţial creat pentru a vinde produse farmaceutice, astăzi comercializează ţigări, ziare, cărţi, papetărie, parfumerie, îmbrăcăminte, încălţăminte. Toate produsele sunt prezentate în sortimente restrânse. Aceste unităţi practică: distribuţia de masă stil bazar în centrele comerciale ale oraşelor; distribuţia selectivă în stil butic, în zonele selecte ale oraşelor, în zone de agrement şi în pasaje; f. Magazinele de tip CARGOU – sunt unităţi comerciale cu mari suprafeţe comerciale (de vânzare) în care se comercializează mărfuri alimentare dar şi bunuri de folosinţă îndelungată. B. Prin reţeaua de automate –caracteristici: 1. punctele de vânzare oferă un sortiment de mărfuri foarte restrâns punând accent pe articolele de strictă necesitate din categoria produselor de consum curent; 2. comercializarea se realizează prin utilizarea unor tehnologii automatizate; 3. desfăşurarea continuă a activităţii, fără orare de funcţionare şi amplasare fără restricţii în punctele cu cerinţe deosebite; 4. astfel de automate pot rezolva unele necesităţi de bază în zonele foarte aglomerate. Avantaje: 1. pentru cumpărător: a. comoditate; 21

b. rapiditate; c. posibilitatea efectuării cumpărăturilor la orice oră. 2. pentru comerciant: a. uşurinţă în exploatare (permite aprovizionarea itinerantă pe măsura stocurilor di automate); b. permite o eficienţă ridicată a activităţii desfăşurate pentru că duce la reducerea la maxim a forţei de muncă utilizate. II. Comerţul mobil – constă într-un comerţ făcut de puncte de vânzare în continuă mişcare. Acest tip de comerţ poate fi exercitat de către următoarele tipuri de unităţi sau puncte de vânzare: a. tonete mobile; b. chioşcuri mobile; c. furgonete magazin; d. autobuze magazin. Ca sisteme de organizare şi desfăşurare a activităţii comerciale pot fi avute în vedere următoarele variante: a. deplasarea itinerantă pe distanţe mici a unor vânzători ambulanţi ce oferă un sortiment restrâns de produse; b. gruparea unor unităţi mobile în cadrul pieţelor obişnuite de mărfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reţeaua stabilă; c. concentrarea unităţilor mobile în anumite zone, în zilele de târg din localităţile deservite; d. organizarea unui comerţ mobil itinerant realizat cu ajutorul unor mijloace de transport bine adaptate, având la bază programe bine stabilite de deplasare şi cu orare fixe de oprire şi funcţionare pentru fiecare localitate sau zonă de pe itinerariul stabilit. III. Comerţul fără magazine – în acest caz, comerciantul apelează la un evantai foarte larg de practici comerciale pentru a pune la dispoziţia cumpărătorului mărfurile necesare fără a necesita prezenţa acestora în magazine sau alte puncte de vânzare. Sub aspectul organizării, acest tip de comerţ poate fi realizat: a. de firme independente; b. de firme care gestionează mari suprafeţe comerciale cu amănuntul (ca activitate auxiliară). În funcţie de mijloacele şi tehnicile comerciale folosite întâlnim: 1. vânzări tradiţionale fără magazine; 2. vânzări electronice. 22

1. Vânzări tradiţionale fără magazine – întâlnim două variante: a. Vânzări la domiciliu – au în vedere o tranzacţie comercială realizată prin intermediul unui vânzător care vizitează cumpărătorii potenţiali la reşedinţa acestora. Produsele comercializate: de întreţinere casnică, de înfrumuseţare, articole de vestimentaţie şi accesorii etc. Avantaje: a. b. Personalul ar trebui să fie în general mai motivat decât personalul dintr-un magazin clasic pentru că este plătit din comision; Sistemul întâlnirilor cu consumatorii favorizează vânzările piramidale (nu iei aspiratorul dar poate spreiul); Dezavantaje: a. b. Existenţa la consumatori a sentimentului de nesiguranţă; Dificultăţi în formarea vânzătorilor la domiciliu.

b. Vânzarea prin corespondenţă şi/sau catalog – este vorba de un tip de comerţ fără contact verbal între parteneri. Toate operaţiunile se efectuează în scris, utilizându-se publicitatea directă, comenzile consumatorilor şi sistemul expedierilor de către vânzători. Factorii care au determinat succesul acestei metode pot fi grupaţi astfel: 1. 2. 3. factori socio-economici – creşterea populaţiei active feminine, îmbătrânirea populaţiei; factori externi comerţului – creşterea costului carburanţilor şi larga răspândire a cărţilor de credit; factori concurenţiali – orarele limitate de funcţionare a magazinelor clasice sau calitatea necorespunzătoare a unor servicii comerciale acordate de personalul din unele magazine sau dificultăţi de acces sau staţionare în centrele oraşelor. Avantaje pentru comerciant: a. creşterea numărului de cumpărători şi a cifrei de afaceri, absenţa restricţiilor geografice cu privire la vânzări; b. nivelul mai scăzut al costurilor pentru logistică şi stocaj; Dezavantaje pentru comerciant: a. serviciile furnizate cumpărătorilor depind de calitatea activităţii altor prestatori (poştă, transportatorul); 23

instalarea pe bază de abonament a unui terminal la domiciliul consumatorului potenţial care acceptă să colaboreze cu diverse firme specializate pe astfel de vânzări. 4. aparatură electronică etc. obiecte decorative. Sistemul are în vedere: 1. Are în vedere convingerea telespectatorului de a trece la achiziţionarea produselor prezentate apelând imediat la numerele de telefon puse la dispoziţie. videotext. Vânzările electronice – comerţul fără magazine este bazat pe vânzările electronice. Dezavantaj: . Vânzări directe generate de publicitatea TV. gradul de returnare al mărfurilor este mult mai ridicat decât în comerţul tradiţional. Vânzări prin videotext. Formele principale ale vânzărilor electronice sunt: a. colaborarea cu o reţea largă de instituţii financiare pentru utilizarea operativă a cărţii de credit. conectarea terminalelor la o reţea de operatori organizaţi sub formă de dispecerat. 24 . Vânzări directe generate de publicitatea TV – se are în vedere folosirea unui spaţiu publicitar ca suport al tranzacţiei mediate de televiziune şi realizate cu consumatorii. Vânzări electronice cu ajutorul internetului.lipsa de încredere a consumatorului potenţial. Metoda este folosită în general pentru articole de mică valoare: cărţi. Vânzări prin televiziunea cablată. d. existenţa unor cataloage cu informaţii detaliate referitoare la produsele comercializate. 3. Vânzările prin videotext – această vânzare este realizată printr-un sistem interactiv de comunicaţii care permite cumpărătorului şi vânzătorului să schimbe o serie de informaţii. 2. ii. b. Există mai multe forme: internet. discuri. televiziune cablată. 5. a.b. c. Are în vedere informarea asupra produsului şi a caracteristicilor acestuia. mesajul publicitar este compus din două părţi: i. b. 2. însărcinaţi să răspundă la cerinţele de informare solicitate prin terminale. o colaborare lucrativă cu televiziunea în scopul asigurării unui canal disponibil pentru comunicaţia vânzător-client. În acest caz.

Dezavantaje: 1.Dezvoltarea telecomunicaţiilor şi a calculatoarelor a făcut posibila evoluţia Internetului şi crearea unor tehnologii specifice. De fapt este o formă simplificată a vânzărilor prin videotext înlocuind terminalul cu telefonul şi renunţând la catalog. Vânzările prin televiziunea prin cablu – prin intermediul acestei forme de vânzare. Marketingul electronic este partea de marketing a comerţului electronic şi constă din eforturile firmei de a prezenta.Daca la început schimbul lua forma trocului. 2. costuri ridicate pe care trebuie să le suporte consumatorul potenţial. servicii şi informaţii de la furnizorii online. 25 . a promova şi a vinde produse şi servicii pe Internet. sortimentul de mărfuri prezentat şi comercializat poate fi foarte larg. Comerţul electronic (e-comert) se referă la procesele de vânzare sau cumpărare susţinute cu mijloace electronice. comerţul propriu-zis se naşte cu adevărat odata cu apariţia banilor şi a clasei sociale a negustorilor. care este partea de cumpărare a comerţului electronic şi constă din firmele care achiziţionează bunuri. nu necesită investiţii pentru echipamente. acesta poate primi şi alte informaţii pentru a cunoaşte în întregime produsul ce urmează a fi comandat. 4. sistemul este în totalitate interactiv. Avantaje: 1. consumatorul telespectator poate alege şi cumpăra produsele necesare în cadrul unui program nelimitat. sistem parţial interactiv. În partea opusă a marketingului electronic se află aprovizionarea în sistem electronic. consumatorul nu plăteşte nici un abonament pentru a avea acces la serviciile respective. 3. a cărţii de credit. c. în primul rând Internetul. În aceste condiţii se dezvoltă comerţul electronic. cu ajutorul telefonului şi prin utilizarea. d) Comertul electronic prin Internet De-a lungul istoriei omenirii. în principal. 2. În procesul formulării întrebării de către potenţialul cumpărător. schimbul de produse şi servicii a cunoscut mai multe forme.Comerţul electronic se compune din marketing în sistem electronic(e-marketing) şi aprovizionare în sistem electronic.

DOMENIILE COMERŢULUI ELECTRONIC Business-to-business (B2B) : Model de comerţ electronic în care toţi participanţii sunt companii sau alte organizaţii ( rtcoffice. plata electronică a produselor achiziţionate. Prin publicarea pe Web a specificaţiilor ofertei. achiziţionarea de produse. amazon. Magazinele electronice includ funcţii pentru căutarea şi vizualizarea produsele.Cumpărătorul utilizează un navigator web pentru a se conecta la site-ul web al vânzătorului prin intermediul unui furnizor de servicii Internet .com) 26 . Business-to-consumer (B2C): Model de comerţ electronic în care companiile vând la cumpărători individuali – persoane fizice (emania. Catalogul este gestionat prin intermediul unui Sistem de Gestiune al Bazelor de Date (SGBD) prin intermediul căruia sunt stocate şi actualizate informaţiile privind produsele şi/sau serviciile oferite. Un tip special de afacere B2B îl constituie: E-procurement (aprovizionare electronică) folosită pentru procurarea bunurilor şi serviciilor de către marile companii şi autorităţi publice. preluarea comenzilor şi efectuarea plăţilor (sau iniţierea acestora). Un magazin virtual conţine un catalog de produse şi/sau servicii cu descrierea aferentă fiecărei poziţii. Acest tip de afaceri folosesc ca mediu de comunicare extranetul vânzătorului de servicii.ro. oferte speciale.ro. scad atât timpul cât şi costul de transmisie.Este un model de comerţ electronic în care companiile oferă persoanelor fizice. Magazinele electronice au la bază un site Web care este administrat de o firmă pentru promovarea şi vânzarea de produse şi/sau servicii. mărinduse şi numărul de firme care iau parte la licitaţie. Consumer-to-business (C2B): este un tip de comerţ electronic în care persoane fizice (consumatori) utilizează Internetul pentru a-şi vinde produsele sau serviciile firmelor şi/sau caută vânzători să liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie (telejob. etc. discount-uri.Vânzătorul nu trebuie neapărat sa joace şi rolul furnizorului sau al producătorului bunurilor/serviciilor sau poate apela la furnizori multipli.com). Sistemul duce la creşterea concurenţei şi automat scăderea preţului.ro). prin intermediul magazinelor on-line (eshop) o serie de servicii similare celor ale comerţului tradiţional: informări despre produsele/servicii.ISP (Internet Service Provider). Acest segment a atras creşterea cea mai mare şi deţine cea mai mare proporţie din comerţul electronic. priceline. Celelalte categorii de afaceri folosesc ca mediu de comunicare reţeaua Internet.

pentru schimb de mesaje în timp real sau chiar a unui director cu anunţuri de mică publicitate. Acest tip de informaţii este folositor pentru a decide în procesul de cumpărare.Cele mai frecvente servicii oferite sunt livrarea de informaţii.okazii. În loc să trimită banii unui vânzător necunoscut. se limitează la afişarea şi citirea de mesaje.Consumer-to-consumer (C2C)/e-auction: model în care consumatorii îşi vând direct altor consumatori (www. Grupurile de informare sunt versiunea pe Internet a forumurilor. prin forumuri şi grupuri de informare pe Internet care se adreseazǎ unor grupuri de interes speciale.com ) produsele şi serviciile prin intermediul unor licitaţii on-line. având aceelaşi înţeles cu conceptul de e-business. Japonia este lider în M-commerce. De aici PayPal anunţă vânzătorul cǎ vor păstra banii până când produsele vor fi trimise şi accepatate de cumpărător. Un forum poate fi sub forma unei biblioteci. servicii sau informaţii de la persoanele juridice (elicitaţie. pe o anumită temă enunţată. agende electronice şi. Comerţ mobil (m-commerce): defineşte tranzacţiile online efectuate cu ajutorul dispozitivelor portabile : laptop-uri. cumpărătorul poate trimite banii la PayPal.La sfârşitul anilor 1990 a apărut comerţul mobil. telefoane celulare. proceduri de autorizare 27 şi alte operatii . numai că activităţile sunt efectuate prin intermediul unui telefon mobil sau altui dispozitiv mobil cu acces la Internet.ebay. de la alimentaţie sănătoasă.Se referă la folosirea Internetului pentru achiziţionările publice.ro). însă. mai ales. domeniul CC presupune schimburi de informatii.com unde consumatori vând produsele/serviciile altor consumatori. cum să-ţi îngrijeşti copacelul Bonsai.Se defineşte ca fiind comerţul între companii şi sectorul public. vânzarea de bilete la spectacole etc. In acest caz viitorii cumpărători pot vedea că un anumit vânzător a vândut 2000 de produse cu un rating excelent sau că un alt vânzător a vândut 4 produse cu un rating scăzut. În alte cazuri. Government-to-business (G2B): Model de comerţ electronic în care o instituţie guvernamentală cumpără sau vinde bunuri.Grupările de acest gen. Ebay permite vânzătorilor şi cumpărătorilor să fie notaţi. O altă tehnologie folosită pentru a susţine C2C este plata intermediară cu PayPal. Pentru a creşte încrederea în activitatea lor au fost implementate diverse tehnologii. a unei camere de chat.ro. Forumurile sunt gupurile de dezbatere localizate în spaţiul unor furnizori de servicii online cum ar fi: AOL sau CompuServe. Utilizatorii de Internet pot să participe la grupuri de informare fără să se aboneze. până la colecţionarea maşinilor de epocă . Există zeci de mii de grupuri de informare având ca temă orice subiect imaginabil. Activităţiile de acest gen pot fi organizate în scopuri comerciale şi necomerciale. fără a permite gestionarea unor biblioteci de dezbateri colective.ebay. Un exemplu pentru acest tip de comerţ este siteul www. www.

10. Government-to-consumer (G2C): Acoperă relaţii guvern-cetăţeni la nivel de informare şi prestare servicii publice ( ex. 6. telefonului etc. Pentru a aduce la zi produsele şi serviciile. 7. La intrebarea "De ce să trec on-line?" âteva răspunsuri posibile ar putea fi: 1. 12. are ca scop de a îmbunătăţi serviciile publice în ceea ce priveşte eficienţa şi eficacitatea. oferind comunicate de presa. 15. distribuirea formularelor electronice pentru plătirea taxelor online). cât mai detaliat posbil! 2. catalogul sau buletinul tău de ştiri. AVANTAJE ŞI DEZAVANTAJE ÎN COMERŢUL ELECTRONIC Internetul este astăzi mediul cu cea mai rapidă dezvoltare . mărimea pieţei comerţului B2G ca şi componentă a comerţului electronic este nesemnificativă. 14. 16. Pentru a avea deschis 24 ore. Pentru a simplifica lucru cu actualii clienţi. Pentru a acorda posibilitatea de subscriere la revista. Pentru a te adresa unei anumite pieţe. Pentru a vinde produse şi servicii pe plan internaţional.Introducerea IT&C în domeniul public/guvernamental. instantaneu. 28 . 13.Momentan. Deţinătorul unei afaceri are posibilitatea de a ajunge mai repede în faţa mai multor potenţiali clienţi prin intermediul acestui mediu decât până acum. de a-şi apropia cetăţenii şi de a realiza o adevarată legătura între aceştia şi administraţia publică în general. Pentru a vinde servicii şi produse fără a hărţui clienţii. 4. Pentru a testa produse şi serviicii pe piaţă. 365 zile pe an! 3.mai rapidă decât a radioului. 5. ziarelor şi revistelor. TV sau radio. Pentru a prezenta lista serviciilor pe care le furnizezi. Pentru a atinge mass-media. instantaneu. televiziunii. 11. Datorită tehnologiilor din ziua de astăzi. cheltuind mai puţin decât poşta directă. Pentru a afişa pozele produselor tale. Pentru a permite primirea de sugestii şi păreri de la clienţi.guvernamentale. 9. Pentru a te adresa pieţei locale. Pentru a oferi suport prin e-mail atunci când este convenabil pentru tine în loc să o faci în momentele aglomerate ale zilei. 8. Pentru a furniza un buletin de ştiri care să facă publice anunţurile tale. lumea a devenit un loc mult mai mic. Pentru a furniza un serviciu clienţi mult mai bun.

20. chiar şi de la o ora la alta. a unor standarde adecvate şi a unor protocoale de comunicaţie de mare eficienţă. În cazul în care competitorii tăi sunt deja on-line. comerţul electronic şi Internetul le aduc multe beneficii şi avantaje atât cumpărătorilor. care le permite vânzătorilor şi cumpărătorilor să se ducă de la o ţară la alta în doar câteva secunde. Pentru a crea şi menţine legături cu alţi oameni din acelaşi câmp de activitate. clienţii pot să pună întrebări şi să ofere firmei păreri personale. pot face o analiză comparativă între ofertele existente. -oferă mai multă flexibilitate: permite ajustarea ofertelor şi programelor (un catalog online poate fi modificat zilnic. Dezavantajele comerţului electronic -tehnice: lipsa unor sisteme de securitate ieftine. -cumpărarea online este interactivă şi imediată. pentru a nu rămâne în urmă. fabricile producătoare şi distribuitorii. -nontehnice: 29 . În plus. răsfoind cataloage de pe site-uri web. Pentru a te menţine înaintea competitorilor. produse (opinii ale experţilor despre acestea) şi concurenţi. Aşadar. asigurări. Avantaje pentru cumpărători -cumpărarea pe internet poate fi comodă: clienţii nu se mai confruntă cu traficul auto. -cumpărarea se face cu uşurinţă: clienţii întâmpină mai puţine complicaţii. cât şi vânzătorilor. 18. spre deosebire de unul tipărit). 19. -accesul la produse şi alegerea sortimentală. cu găsirea unui spaţiu de parcare.17. Pentru a furniza o lista cu întrebări frecvente. -Internetul este un mediu global. consumuri de utilităţi: distribuţia online costă mai puţin decât cea prin poştă). -gasirea de informaţii comparative despre firme. ei pot afla date şi pot cumpăra produse şi servicii fără a mai consuma un timp de aşteptare şi discuţii cu reprezentanţii de vânzări. cu mersul obositor printre rafturi pentru a găsi şi examina produsele de care au nevoie. -reducerea costurilor şi creşterea vitezei şi a eficienţei (scapă de chirie. -se pot conecta direct cu furnizorii. La rândul lor. Avantaje pentru vânzători -crearea relaţiilor cu clienţii: firmele pot să interacţioneze online cu clienţii pentru a afla mai multe despre nevoile şi dorinţele lor particulare.

plăti şi primi produsul la domiciliu. cumpărătorul putând consulta reţeaua televiziunilor de specialitate cu privire la o serie de produse.(în sensul accederii la Internet de către anumite categorii de populaţie cum ar fi cea din mediul rural ) 3. o serie de cumpărături pot fi efectuate de la domiciliu.). 2. făcând ca deplasarea la magazin să fie determinată de noua imagine a unităţii respective (ambianţă deosebită creată prin procese de climatizare artificiale. 2.Tendinţe în evoluţia comerţului cu amănuntul pe plan mondial 1. 3. vânzările tehnico – informatizate – în acest sistem. unde anonimatul este foarte important. Asemenea unităţi folosesc un personal superior calificat şi servicii dintre cele mai sofisticate (se comercializează foarte multe produse: de vestimentaţie. Tendinţe în comerţul stabil: 1. mai presupune organizarea tuturor plăţilor la ieşirea din fluxul de cumpărare. care este încă scump. mai presupune organizarea sistemului de colectare a cumpărăturilor şi de predare centralizată. Tendinţe în comerţul mobil: 1. -lipsa încrederii şi mentalitatea consumatorului. organizarea unor linii de automagazine care urmează un parcurs calculat cu grijă. 4. practicarea metodei autoservirii de către automagazine într-un sistem de flux unic pentru asigurarea accesului cumpărătorilor atât la produse cât şi la casa de marcaj: 30 . vânzările realizate prin automate – sunt automate ce vor realiza vânzarea diferitelor articole vestimentare şi care dispun de un sistem de înregistrare a măsurilor proprii fiecărui cumpărător. modelele de vânzări rapide şi practice – sistemul presupune transformarea magazinului într-o adevărată sală de expoziţie. muzicale etc.-securitatea şi anonimatul: se adresează în special aplicaţiilor de tip B2C.3. În stadiu experimental se află integrarea în reţeaua de automate a unor aparate pentru servirea unor gustări într-un sortiment şi un regim de temperatură stabilit de cumpărător. firma încearcă să transforme magazinul într-un centru de atracţie pentru populaţie. 2. conturarea şi realizarea unor acţiuni comerciale de tipul “cumpărare spectacol”. spectacole etc. -imposibilitatea clienţilor de a avea un contact fizic prin simţuri cu obiectele. -inaccesibilitatea unor clienţi potenţiali la Internet. Cumpărătorul poate lansa comenzi. Prin asemenea acţiuni.).

livrarea mărfurilor. 3. utilizarea de către comerţul mobil ca formă de vânzare a comerţului pe bază de catalog admiţându-se precomenzi.3. plata produselor. Tendinţele comerţului fără magazine: 1. mobil şi fără magazine. 2. lărgirea posibilităţilor lingvistice de corespondenţă sau dialog între diversele firme de specialitate şi clientela acestora. extinderea tehnicilor informatice în toate operaţiile privind primirea şi prelucrarea comenzilor. Are loc împletirea treptată a practicilor comerciale utilizate de către comerţul stabil. 31 .

de cele mai multe ori.4. 3.2.3. firmele de comerţ independent sunt în cea mai mare parte întreprinderi familiale. 4. în condiţiile aprovizionării unor partizi mici de mărfuri. Pe plan mondial se manifestă o puternică tendinţă de diminuare a numărului micilor firme comercial independente. capacitatea financiară a acestor firme este. astfel de firme se găsesc peste tot revenind câte un punct de vânzare la cca. 32 . 5. Comerţul independent 4. În cadrul comerţului independent vorbim de fapt de micul comerţ independent exercitat de firme mici şi izolate.1. constituite sub forma SRL-urilor. a costurilor de aprovizionare foarte ridicate ce revin pe produs.Comerţul independent Reprezintă o formă de organizare comercială în cadrul căreia firma de comerţ nu are nici o legătură cu organisme coordonatoare sau centralizatoare ale activităţii de vânzare – cumpărare. comerciantul proprietar este lipsit. asemenea firme nedispunând de capital şi nefolosind aproape niciodată personal salariat. de cele mai multe ori. 4. superioare celor oferite de comerciantul asociat sau integrat ca urmare a gestiunii greoaie a mărfurilor şi a proceselor de vânzare. Comerţul integrat-formele capitaliste. Comerţul asociat 4. preţurile practicate sunt.cooperatiste si sistemul acordurilor de franciză. Principalele caracteristici ale micului comerţ independent: 1.1. Sisteme de organizare a aparatului comercial 4. de o pregătire managerială ceea ce îl pune în dificultate cu privire la raţionalizarea acţiunilor sale de vânzare sau de promovare a vânzărilor. 2. slabă. în general. 90-100 de locuitori.

Acest principiu este mai mult statutar şi nu prea funcţional.4. asigurarea cumpărărilor grupate de mărfuri – potrivit acestei funcţii. 3. Atribute. grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor.2. obţinerea unor condiţii mai bune de preţ. să grupeze comenzile pentru a le transmite producătorilor şi apoi să urmărească onorarea fiecărei comenzi fie direct către destinatarul comenzii de mărfuri. Sub aspect instituţional. Orice asemenea asociaţie poate interveni efectiv în organizarea întregului proces de aprovizionare a membrilor detailişti. magazinele colective ale independenţilor. libertatea de a cumpăra independent şi neîngrădit de anumite restricţii orice cantităţi de mărfuri de la diferiţi furnizori prezenţi în cadrul pieţei. fie prin depozitele proprii (în acest caz depozitele proprii nemaifiind decât un loc de trecere şi nu de stocaj).Comerţul asociat Concurenţa puternică ce caracterizează economia de piaţă generează permanent o puternică presiune asupra micului comerciant independent. respectivii comercianţi au simţit nevoia de a se grupa şi de a se asocia. Pentru a putea răspunde presiunii concurenţiale. 4. aceste cooperative trebuie să se constituie sub formă de societăţi comerciale. În general. D. stocarea în propriile depozite a mărfurilor ca orice firmă de comerţ cu ridicata şi să livreze mărfurile respective către detailiştii asociaţi. Grupările respective urmăresc în general următoarele obiective: 1. 33 . 3. Pentru aceasta există două posibilităţi: 2. A. B. 2. A. C. lanţurile voluntare. grupările de cumpărare ale angrosiştilor. grupările detailiştilor ca societăţi comerciale înregistrate fac oficiul de comerţ cu ridicata. cooperativele detailiştilor sunt organizaţii cooperative cu capital variabil pentru a facilita intrarea şi ieşirea aderenţilor din asociaţie potrivit propriilor opţiuni. responsabilităţi şi principii de funcţionare: 1. o aprovizionare comună. Sub aspectul organizării întâlnim următoarele forme de asociere: grupările de cumpărare sau cooperativele detailiştilor – reprezintă asociaţii în cadrul cărora negustorii din aceeaşi branşă sau din branşe similare se unesc formând o organizaţie care îşi asumă printre altele şi funcţia de grosist. asigurarea unui sortiment mult mai larg de produse.

fie sub aspect financiar. libertatea membrilor asociaţi de a se retrage în orice moment din cooperativă. perfecţionarea metodelor de vânzare. 2. Avantaje pentru producători: . Fenomenul îmbracă două aspecte: crearea unei imagini de ansamblu referitoare la magazinele detailiştilor asociaţi şi creşterea încrederii clientelei în firmele respective) Dezavantaje pentru detailiştii asociaţi: 1. aceştia trebuie să subscrie părţi sociale la societatea cooperatistă şi să verse pe de altă parte contravaloarea unei garanţii proporţionale cu mărimea fiecărei comenzi.principalul avantaj constă în faptul că aceste asociaţii care apar ca un supergrosist cu o mare putere financiară vor negocia partizi voluminoase de mărfuri. ei trebuind să se supună unor anumite reguli pe care le presupune aderarea la asemenea asociaţii. comenzile pentru diversele partizi de mărfuri trebuie să se facă periodic şi la anumite termene prestabilite (poate apărea fenomenul de stocare peste limitele normale). Pentru angrosişti. grupate ritmic în timp. cu puncte de destinaţie cunoscute cu mult înainte de expedierea mărfurilor şi chiar la preţuri stabilite anticipat în anumite limite. 3. 2. 3. poziţiile financiare de pornire sunt grele pentru unii comercianţi în momentul aderării la o asemenea grupare. posibilitatea fiecărui asociat de a realiza comenzi în avans. ajutoare în procesul de finanţare.5. 4. termenele de prelucrare şi execuţie a comenzilor pot fi în unele situaţii prea lungi afectând activitatea curentă a detailiştilor. exclusivitatea rezervată fiecărui asociat pentru un sector determinat de piaţă (astfel se evită concurenţa dintre membrii grupului respectiv). ambele reprezentând sume care adesea trebuie să se plătească imediat. 7. de formare a personalului. remunerarea serviciilor furnizate de către asociaţie pe baza unui comision asupra mărimii comenzilor pe care fiecare membru al grupării le face. fie sub aspect comercial. modernizarea magazinelor. Avantaje pentru detailiştii asociaţi: 1. 6. 34 . cooperativele detailiştilor prezintă numai dezavantaje. dezavantaj de ordin psihologic care constă în faptul că detailiştii asociaţi nu se mai simt în întregime liberi. crearea unei mărci comune pe ansamblul asociaţiei (OBS. Este vorba de faptul că. 8.

Lanţurile voluntare – reprezintă o grupare formată din unul sau mai mulţi grosişti şi detailişti. 2. în cele mai frecvente cazuri. Funcţii. realizarea activităţii de comerţ cu ridicata. 2. asigurarea unei fidelităţi depline din partea aderenţilor. 3. B. 4. toate firmele din cadrul aceluiaşi lanţ voluntar putând exploata aceeaşi marcă.Dezavantaje pentru producători: . atribute şi principii de organizare şi de acţiune: 1. sunt asociaţii ce acţionează sub forma unor societăţi cu capital variabil. OBS. pentru a rezista concurenţei cooperativelor detailiştilor au recurs la gruparea propriilor forţe atrăgând însă în asociere şi pe cei mai fideli şi dinamici clienţi din rândul detailiştilor. utilizarea unei mărci comune pentru produsele comercializate. Existenţa acestui tip de asociere este direct legată de situaţia angrosiştilor care. cooperativele detailiştilor trebuie să dispună de un număr ridicat de aderenţi şi de o putere superioară de cumpărare de cumpărare a fiecăruia dintre aceştia. asumându-şi diverse atribute şi responsabilităţi în strânsă legătură cu detailiştii aderenţi. 35 . asigurarea libertăţii de cumpărare pentru aderenţii din rândul comercianţilor. crearea unor exclusivităţi rezervate fiecărui angrosist în sectoare bine determinate atât pentru recrutarea diverşilor detailişti cât şi pentru aprovizionarea unora dintre aceştia (să nu existe concurenţă între ei). Caracteristica generală a lanţurilor voluntare constă în faptul că mai mulţi angrosişti numiţi capetele lanţului se grupează între ei după care atrag în grupul format o parte din detailişti. 5. atât pentru liderii şi specialiştii grupării cât şi pentru fiecare aderent în parte. 4. 3. Din punct de vedere funcţional. Condiţiile minime ce trebuie asigurate ca asocierile (cooperativele) să funcţioneze: 1.dezavantajul constă în faptul că astfel de grupări pot abandona oricând respectivul producător orientându-se spre alţi fabricanţi care oferă avantaje superioare. crearea şi asigurarea permanentă a unor mijloace manageriale moderne. remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociaţie pe baza cifrei de afaceri realizate de angrosişti în favoarea detailiştilor. asigurarea unor competenţe ridicate pe plan tehnic şi pe plan uman. lanţurile voluntare.

6. 2.riscul de a se trezi blocaţi prin pierderea unor asemenea clienţi ca urmare a orientării acestora către alţi producători. lărgirea gamei de produse ce formează sortimentul comercializat. care absoarbe producţia în mod ritmic.Avantaje pentru angrosiştii din lanţ: . să practice preţuri mai mici etc. renunţarea treptată la o parte din autonomia lor. Se caracterizează prin: 36 . Grupările de cumpărare ale angrosiştilor – sistemul ce stă la baza acestei forme de asociere are în vedere dorinţa angrosiştilor de a obţine cele mai bune condiţii de cumpărare din partea furnizorilor care sunt interesaţi în a livra cantităţi mari de mărfuri şi la termene cunoscute pentru a-şi asigura profitabilitatea activităţii. 4. Dezavantaje pentru producători: . 5. să desfăşoare o activitate mult mai profitabilă. utilizarea mărcilor comune de distribuţie. D.colaborarea cu o asociaţie puternică. Lanţul voluntar le permite să supravieţuiască. 3. Caracteristicile şi principiile de funcţionare se aseamănă cu cooperativele detailiştilor. asumându-şi responsabilităţile directe cu privire la gestiunea propriilor raioane şi gestiunea şi procesul managerial al întregului magazin. raioanele sunt exploatate de către comercianţi specializaţi care la rândul lor sunt independenţi din punct de vedere juridic şi financiar. C. în cantităţi mari şi în condiţii avantajoase pentru dezvoltarea producătorilor. Dezavantaje pentru detailiştii din lanţ: 1. Magazinele colective ale independenţilor – sunt mari magazine axate pe vânzarea mărfurilor cu amănuntul care dispun de mari suprafeţe comerciale şi care sunt organizate pe raioane specializate. Avantaje pentru producători: .aceştia sunt cei care se bucură numai de avantaje. preţuri de cumpărare mai scăzute. În cadrul lor. o oarecare dificultate în respectarea regulilor stabilite în vederea asigurării realizării intereselor de ansamblu ale lanţului. perfecţionarea metodelor de vânzare. 2. modernizarea magazinelor. formarea şi pregătirea personalului. Avantaje pentru detailiştii din lanţ: 1.

grupate pe raioane. 4.1. 37 .1. magazinele cu sucursale şi magazinele populare A. vânzarea mărfurilor este însoţită de o serie de servicii comerciale. sunt menţionate. în cadrul căruia firmele comerciale dispun de o mare suprafaţă de vânzare accesibilă publicului. în cadrul căruia fiecare ocupă un loc individual dar care se prezintă publicului sub formă colectivă. magazine populare. magazine cu sucursale. 2. diverse forme cooperatiste etc.3. o formă a comerţului cu amănuntul. În cadrul unor asemenea magazine. existenta a cel puţin 5 firme care organizează un magazin cu o suprafaţă comercială de cel puţin 1000 mp. în cadrul cărora se pot concretiza formele capitaliste ale comerţului integrat. în mod frecvent : marile magazine. structuri proprii.3 Comerţul integrat Comerţul integrat reprezintă un sistem de organizare a activităţii comerciale. 4. Conducerea se realizează • • Fie sub forma conducerii colective. Sistemul respectiv poate îmbrăca diverse forme concrete de materializare: organizarea unor mari magazine. cât şi cele ale aceluia cu amănuntul. în cadrul căruia întreprinderile cumulează atât funcţiile comerţului cu ridicata. în ansamblul lor. iar fiecare raion face oficiul unui magazin specializat. După natura participanţilor şi a formelor de proprietate. sub formă de sortimente suficient de complete. Fie printr-un director plătit care este angajat din afara magazinului. sub aceeaşi imagine de marcă şi aceleaşi obligaţii. cu trăsături şi forme specifice de organizare. specialiştii structurează sistemul de organizare a comerţului integrat în două mari categorii – forme capitaliste şi forme cooperatiste – fiecare dintre acestea prezentând. oferind în acelaşi local sau în localuri alăturate cvasitotalitatea bunurilor de consum. sub acelaşi nume. la rândul lor.Forme capitaliste ale comerţului integrat Între cele mai importante variante de organizare. Marile magazine reprezintă.

iar comerţul cu ridicata prin intermediul centralelor sale de cumpărare. reprezintă un loc în cadrul căruia se poate deplasa pe o suprafaţă foarte mare. fenomenul devine însă din ce în mai puţin caracteristic marilor magazine deoarece comercianţii independenţi. prin el însuşi. dispunând de un spaţiu luminos. în cantităţi mulţumitoare. aşa cum reiese din prima trăsătură. suprafaţă consacrată activităţilor de vânzare-cumpărare a mărfurilor. Comerţul cu amănuntul se realizează în magazin prin raioanele cu suprafeţe afectate procesului de vânzare. Asigurarea intrării libere şi înlăturarea oricărei obligaţii din partea cumpărătorilor faţă de magazin sau personalul său. acoperind practic toate nevoile şi exigenţele din domeniul de referinţă. Într-adevăr se poate spune că intereferenţa produs-serviciu dă profilul activităţii comerciale în cadrul marilor magazine. un mare magazin este firma care integrează funcţiile comerţului cu ridicata şi cu amănuntul. dându-i-se posibilitatea clientului care nu este satisfăcut de produsul cumpărat să-l schimbe într-un termen bine precizat şi în condiţii stipulate şi cunoscute aprioric de orice cumpărător. pentru populaţie. Metodele utilizate diferă după natura produselor. consumatorii beneficiind de la o perioadă la alta de servicii tot mai numeroase şi tot mai complexe. Serviciile comerciale se interferează cu produsele oferite. fiecare raion reprezentând. pe o suprafaţă comercială foarte mare. în perimetrul căruia se pot găsi simultan numeroase produse şi servicii. Pentru specialiştii şi îndeosebi pentru organizatorii ţi întreprinzătorii comerciali. sortimentul mărfurilor oferite este foarte larg. care asigură un cadru avantajos de aprecieri şi comparaţii. contribuind la creşterea satisfacţiei consumatorilor în procesul de cumpărare. un magazin specializat. În principiu. pentru a face faţă concurenţei. atrăgător şi profitabil. din categoria celor analizate.Principalele caracteristici ale marilor magazine: Pentru populaţie – vizitatori şi cumpărători – un mare magazin. Instruirea şi practicarea cu responsabilitate a sistemului „restituirilor”. Elemente specifice privind funcţionarea marilor magazine. Procesul de vânzare se desfăşoară. marile magazine reprezintă un local al comerţului cu amănuntul care îi pune la dispoziţie o mare diversitate de bunuri şi servicii. structurată ţi împărţită pe raioane ce conţin numeroase mărfuri. preţurile produselor comercializate sunt mai mari decât în magazinele tradiţionale. putând apărea în principal: 38 . încearcă tot mai frecvent să alinieze preţurile pe care le practică la nivelul preţurilor mărfurilor vândute în cadrul marilor magazine. După cum s-a arătat anterior.

• Dificultăţile de ordin intern rezidă din faptul că marele magazin. care are rolul de animator şi organizator de demonstraţii. a) crearea a noi tipuri de comerţ cu amănuntul. 39 . asigurarea parcajului. b) vânzări bazate pe autoservire. c) vânzări tradiţionale bazate pe prezenţa vânzătorului. într-un astfel de magazin.şi vânzări pe bază de corespondenţă. care concurează direct activitatea marilor magazine. beneficiind de un preţ de revenire mai scăzut datorită centralelor de cumpărare din cadrul grupului. • Dificultăţile provenite din mediul extern sunt mai complexe. mărimi etc. cheltuielile de întreţinere a clădirilor. al bunurilor de folosinţă îndelungată. de asemenea. preluare de către marile magazine a unor funcţii specifice comerţului cu amănuntul specializat pe operaţiuni de comerţ prin corespondenţă. sunt extrem de mari. personalul este numeros. categorii. care trenează asupra procesului managerial al acestuia. atât prin natura. controlul mărfurilor şi realizarea modalităţilor de plată efectuându-se la ieşirea din cadrul raionului. ansamblul aspectelor respective a fost structurat în două categorii: dificultăţi de ordin intern şi de ordin extern. d) vânzări bazate pe comenzi prealabile. organizarea publicităţii. precum şi de posibilităţi mai largi de promovare a unor tehnologii comerciale moderne. Metoda se aplică îndeosebi la produse alimentare şi la cele de întreţinere.. clienţii alegând şi luând în posesie mărfurile fără intervenţia vânzătorului. asigurându-se cu uşurinţă o clientelă numeroasă şi stabilă. Pentru a uşura buna înţelegere a problematicii cu care se poate confrunta p asemenea firmă în cadrul pieţei. Această ultimă grupă de metode reprezintă. încredere şi persuasiune în cadrul pieţei. el nu este scutit de o serie de greutăţi. aşa după cum reiese din trăsăturile prezentate şi din modul său de organizare. specifice marilor magazine Cu toate că.a) vânzări bazate pe preselecţii. a căror folosire se bazează pe o anumită tehnicitate. talii. a bazei tehnice şi a mijloacelor financiare. de fapt. Metoda se foloseşte în cadrul produselor de marcă. o metodă practicată în cele mai frecventa cazuri şi potrivit căreia produsele sunt pregătite pentru vânzare printr-o structurare prealabilă şi grupate pe clase de calitate. al produselor de înfrumuseţare. cât şi prin greutatea anticipării lor. Dificultăţi în modul de funcţionare. marele magazin beneficiază de o poziţie privilegiată. editarea cataloagelor etc. vânzări pe bază de catalog. Or. pază şi penetrarea în cadrul pieţei (iluminatul exterior. al produselor electrotehnice etc.) care. cele de asigurări. el trebuie să compenseze toate acestea printr-o creştere continuă a vânzărilor şi o gestiune riguroasă a personalului folosit.

determinarea metodelor de vânzare. a lipsei căilor de acces auto sau a parcajelor şi sunt înlocuite cu centre comerciale periferice. Măsurile strategice şi tactice sunt structurate pe două planuri: gestionar şi clientelă. Între principalele categorii de atribuţii. Elemente specifice privind funcţionarea magazinelor cu sucursale. Prin ambele denumiri sunt desemnate societăţile comerciale care posedă mai multe magazine cu vânzare cu amănuntul. fundamentarea şi aplicarea politicii generale promovată de societatea comercială respectivă. Marile magazine. Prima categorie de componente – serviciile centrale – cuprinde în structura sa: direcţia generală. direcţia comercială şi depozitul central. care mai dinamici. În cadrul coordonatelor de ansamblu ale politicii respective. ale întregii societăţi. Funcţionarea magazinelor cu sucursale sau a întreprinderilor cu sucursale multiple. Magazinele cu sucursale sunt cunoscute în practica comercială sub denumirea de întreprinderi cu sucursale multiple. cu cifre mari de afaceri. direcţiei generale îi revin o serie de atribuţii. se bazează pe un sistem de funcţionare structurat pe două categorii de componente: servicii centrale şi sucursale. beneficii ridicate şi. cu o mare capacitate de eforturi. 40 . B. care sunt cumpărate în sistemul comerţului cu ridicata sau sunt fabricate chiar de societăţile în cauză Caracteristicile principale ale sistemului de organizare a magazinelor cu sucursale sunt date de modul în care sunt îmbinate şi realizate cele două funcţii – de comerţ cu ridicata şi de comerţ cu amănuntul – ce le conferă statutul de comerţ integrat.b) revigorarea şi revenirea în centrul atenţiei a micilor comercianţi specializaţi. Posibilităţi de adaptare a activităţii marilor magazine la condiţiile actuale ale pieţei. crearea sau definirea magazinelor. fundamentarea şi întocmirea planurilor de dezvoltare pe termen mediu şi lung. ca un corolar ar tuturor acestora. prin intermediul cărora societăţile respective distribuie produse alimentare şi nealimentare. s-au aliniat la nivelul marilor magazine şi au trecut la concurarea cestora prin flexibilitatea capacităţilor de adaptare la cerinţele pieţei. reprezentând firme puternice. • Direcţia generală asigură conceperea. c) centrele orăşeneşti sunt treptat abandonate de populaţie ca urmare a circulaţiei intense şi anevoioase. sunt capabile să răspundă dificultăţilor cu care se confruntă în cadrul pieţei. mai importante apar: a) formularea. cum am arătat că se mai numesc.

Într-o accepţiune mai largă. • Direcţia comercială studiază piaţa şi selectează furnizorii. c) exercitarea întregii activităţi a sucursalei sub însemnele firmei comerciale din care face parte sau sub sigla comună a societăţilor afiliate la o super-centrală de cumpărări. fiind asistată. modernizarea punctelor de vânzare. această direcţie reprezintă însăşi întreprinderea u sucursale multiple. de servicii juridice şi administrative. prin intermediul cărora se ocupă de gestiunea mărfurilor. transforma în partizi comerciali şi a le pregăti pentru a fi expediate spre magazinele cu amănuntul. adaptarea şi practicarea preţurilor fixate de serviciile centrale ale societăţii comerciale. recrutarea şi perfecţionarea personalului. a le recepţiona. în acelaşi timp. d) asigurarea realizării bugetului financiar al sucursalei. stocajul. • Depozitul central are rolul de a colecta loturile industriale de mărfuri. iar. în frecvente cazuri. e) primirea şi colaborarea cu inspectorii ce au sarcini de control asupra activităţii sucursalelor şi organizarea unei bune activităţi pe ansamblul societăţilor comerciale. depozita. în mod prioritar prin intermediu serviciilor centrale. depozitarea şi expedierea acestora. Ea generează cea mai mare parte dintre relaţiile ce fac legătura între centrala de cumpărare şi sucursale. atât sub aspectul încadrării nivelului de cheltuieli. Cea de-a doua categorie de componente cuprinde sucursalele care pot fi magazine sau diverse puncte de vânzare.b) coordonarea activităţii sucursalelor. Tot prin intermediul depozitului respectiv se asigură realizarea politicii de stocaj stabilită atât pentru întreaga societate comercială cât şi pentru fiecare sucursală în parte. ocupându-se de asigurarea întregii logistici comerciale a mărfurilor. Componentele respective sunt învestite prin statutul de funcţionare al societăţii cu două mari grupe de atribuţii: gestionarea unităţii şi vânzarea mărfurilor. • Atribuţiile legate de gestionarea fiecărei sucursale au în vedere: a) asigurarea operaţiunilor de aprovizionare cu mărfuri. c) cumpărarea mărfurilor necesare în procesul de vânzare realizat în cadrul magazinelor cu amănuntul. asigură echipamentul informatic şi implementarea acestuia în tehnologia comercială a sucursalelor. b) respectarea. prin intermediul centralelor de cumpărare proprii sau prin intermediul supra-centralelor de cumpărare la care a aderat societatea respectivă. Direcţia respectivă dispune de sucursale comerciale. 41 . cât şi sub cel al veniturilor prevăzute.

b) asigurarea realizării constante a serviciilor comerciale specifice. stabilite de către fiecare sucursală împreună cu direcţia generală a societăţii. În general se poate spune că magazinul popular seamănă. prin anumite părţi ale activităţii sale. care dispun. dar mai puţin profund. atât prin eforturi conjugate. C. ♦ fiecare dintre raioanele respective îşi delimitează activităţile la un anumit tip de produse. cu marele magazin. de raioane multiple. de produse. în permanenţă. panouri. Principalele caracteristici pe care le prezintă sistemul magazinelor populare – apărute pentru prima dată în SUA. în sistemul autoservirii sau al preselecţiei. c) promovarea unei discipline de personal. în cadrul fiecărei sucursale. la sfârşitul secolului trecut – rezidă în preţurile practicate. Trăsături specifice: ♦ raioanele care comercializează produse alimentare prezintă punctul de atracţie din cadrul fiecărui magazin popular. care să faciliteze actul de cumpărare şi de stimulare a vânzărilor. un sortiment larg. aceasta întrucât managerii unităţilor respective se străduiesc să fie. d) organizarea unor acţiuni individuale. organizată a g) participarea la campaniile organizate periodic în favoarea unei anumite game de produse sau a întregii societăţi comerciale. iar preţurile – în general mai scăzute 42 . ♦ este la fel de puternic luminat ♦ este vizitat şi solicitat de mari mulţimi de populaţie. ce vând.f) participarea la procesul de formare şi de perfecţionare responsabililor de magazine. practicând un nivel mai scăzut al preţurilor şi o gamă restrânsă de servicii comerciale. bine aprovizionate şi asortate. reclame luminoase etc. cât şi prin realizarea unor sarcini comerciale cum ar fi realizarea unor afişe publicitare. în acelaşi local. • Atribuţiile legate de realizarea procesului de vânzare au în vedere: a) vegherea asupra respectării structurii sortimentale stabilite prin politica comercială promovată se societate în cadrul fiecărei sucursale. serviciile comerciale asigurate şi limitarea sortimentului de mărfuri comercializate la câteva zeci de mii de articole curente. de promovare la locul vânzării etc. Trăsături comune cu marele magazin: ♦ dispune de numeroase raioane de desfacere a mărfurilor în cadrul aceluiaşi local. Magazinele populare reprezintă întreprinderi sau firme de comerţ.

♦ raioanele din structura magazinelor populare. Pentru acesta se are în vedere: • afilierea la centralele de cumpărare cât mai importante. în timp ce . în imediata apropiere a clientului. toate articolele ce se găsesc în cadrul magazinelor populare se vând la preţuri mai reduse.000 m² şi chiar mai mult. tendinţa actuală este de a lărgi gama acestora şi de a moderniza modalităţile de rezolvare. ♦ serviciile comerciale pe care magazinele populare le asigură clientele sunt mai restrânse. a sporit continuu. pentru asigurarea gestiunii stocurilor la nivelul cerinţelor moderne.000 – 6. cum ar fi. comercializează o gamă relative restrânsă de articole curente. bine echipate din punct de vedere informatic.faţă de cele practicate de comercianţii independenţi – să corespundă puterii de cumpărare a diferitelor categorii de consumatori ce apelează la serviciile magazinelor respective. pentru a se putea asigura aprovizionare cu uşurinţă. la îndemâna sa. ♦ în general. magazinelor populare are în vedere o astfel e organizare. fluidă şi oportună. astfel că în funcţie de natura fiecărei categorii de produse.aşa cum s-a arătat anterior. sau n orie caz. • apelarea la serviciile centralei de cumpărare. acesta putând privi. • desfăşurarea întregii activităţi comerciale pe baza unor stocuri restrânse. sortimentul lor acoperind 13 000 – 14 000 de poziţii. ♦ se practică metode de vânzare şi de stimulare a vânzărilor în masă. realizarea unei logistici comerciale cât mai simple şi eficiente. îndeosebi. ♦ suprafaţa medie a unor asemenea magazine. toate produsele sunt etalate în locuri cât mai vizibile. pentru a se asigura realizarea şi menţinerea unor preţuri de servire cât mai scăzute la cumpărarea mărfurilor. cu dever ridicat şi costuri scăzute. foarte competitive. ajungând la 5. de la ce mai apropiată centrală de cumpărare. lua şi atinge produsul. combinate cu cele directe din sursele cele mai apropiate de produse. autoservirea. care să conduc la costuri mai reduse. Elemente specifice privind organizarea şi funcţionarea magazinelor populare. se are în vedere sloganul potrivit căruia „un articol atins este jumătate vândut”. preţul să fie interesant sau foarte avantajos. altele decât cele alimentare. simplificarea la maximum a activităţii administrative legate de achiziţionarea şi manipularea mărfurilor. Întregul sistem de funcţionare a. ca principiu. 43 . iar cheltuielile de exploatare să fie cât mai reduse. un raion din cadrul marilor magazine acoperă 20 000 – 30 000 de poziţii. situată în anii ’60 la 600 – 800 m². asigurarea posibilităţilor de folosirea unor canale de distribuţie cât mai scurte. impuse de nivelul tehnologiilor comerciale din domeniul respectiv.

crearea unui mediu ambiant. utile şi apreciate în mod deosebit de cumpărători.) cât şi clientela potenţială. termene de livrare etc. În cadrul acestor societăţi cooperatiste. beneficiile realizate fiind repartizate între toţi membrii cooperatori. Cooperativele de consum reprezintă societăţi ale căror membrii se unesc pentru a-şi asuma o funcţie de distribuţie. protocol etc. specifice marilor magazine.• apelarea la serviciile centralelor de cumpărarea sau la institute specializate pentru realizarea unor studii de piaţă care să aibă în vedere atât fabricantul cu întreaga problematică a aprovizionării (sortimentul mărfurilor fabricate. comerţul realizat de cooperaţia de consum şi pe cel organizat de către cooperative ale unor întreprinderi sau ale administraţiei. mai multe modalităţi concrete de realizare. permite magazinelor populare să fie foarte competitive şi să obţină un mare succes în faţa clientele potenţiale. reducerea cheltuielilor de personal. 4. asigurarea unui confort deosebit. se foloseşte un personal mai puţin numeros. combinat cu o marjă relativ slabă asupra vânzărilor. cum ar fi cele referitoare la decorul magazinelor. Formele cooperatiste ale comerţului integrat Formele cooperatiste ale comerţului integrat cunosc şi ele. care sunt sigure în procesul de vânzare şi în alegerea cumpărătorilor. în principal. Actul de vânzare-cumpărare în cadrul 44 . A. reducerea cheltuielilor de gestionare. limitarea sortimentului la produsele concurente. • • • • • Sistemul de organizare şi funcţionare.. fiecare contând cu un singur vot în ansamblul general. precum şi orientarea strictă a serviciilor comerciale către acele servicii absolut necesare. limitarea metodelor de vânzare la sistemul autoservirii şi excluderea diferitelor forme costisitoare. preţuri. bazat pe cumpărări de masă. asigurarea unor rotaţii rapide a mărfurilor din stoc. la rândul lor. structura sistemului cuprinzând. urmând a se realiza o reînnoire a stocurilor din cadrul fiecărui raion. cuprinsă între 8-2 rotaţii pe an. fenomen care. membrii aderenţi dispun de puteri egale.3. suprimarea tuturor cheltuielilor neeconomicoase şi inutile în procesul de vânzare .2. în mod implicit duce la o creştere considerabilă a rentabilităţii întregii activităţi.

• În cadrul principiilor de organizare.magazinelor cu amănuntul ale cooperativei de consum este deschis însă tuturor consumatorilor. ♦ Servirea membrilor cooperatori în condiţii cât mai bune. apărarea drepturilor consumatorului etc. consultaţii. nefiind limitat sau restricţionat prin calitatea de membru cooperator. Principalele principii şi trăsături caracteristice prin care distinge sistemul de organizare a activităţii comerciale desfăşurate de cooperativa de consum. altfel spus poate cumpăra orice persoană care intră în magazin. ce priveşte deopotrivă: practicarea unor preţuri cât mai reduse. • Trăsăturile caracteristice prin care se distinge activitatea comercială desfăşurată de cooperativele de consum reprezintă de fapt materializarea şi concretizarea obiectivelor ce stau la baza constituirii unor astfel de societăţi. conferinţe etc. aşa după cum reiese din definirea statutului lor. 45 . în mod deosebit atrag atenţia: ♦ Ideea înlocuirii luptei pentru un profit cât mai mare cu preocupările pentru asigurarea unei cât mai bune aprovizionări şi serviri a populaţiei consumatoare . urmate apoi de trăsăturile prin care se caracterizează activitatea de ansamblu a unor astfel de societăţi comerciale. către membrii lor. sunt firme colective. se pot avea în vedere următoarele aspecte: ♦ Asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunităţii care îndeplineşte condiţiile de drept pentru aderarea la activitatea unei organizaţii dau asociaţii colective şi este în măsură să subscrie o parte din capital. Drept urmare. Acestea apar din latura deosebită a societăţilor respective care. ♦ Desfăşurarea unei intense activităţi de educare a consumatorilor sub diverse forme: informare continuă. indiferent de puterea economică pe care o deţine. care reprezintă principala preocupare a societăţilor comerciale ale cooperaţiei de consum. ♦ Instituirea practicii repartizării de către societăţile cooperatiste. a unei părţi din beneficiul realizat. cât şi a principiilor de organizare. în prim plan apar principiile unei organizări colective. proporţional cu valoarea capitalurilor subscrise. create pentru asigurarea activităţii de aprovizionare cu mărfuri a populaţiei dintr-o anumită zonă. Între acestea. asigurarea plăţii curente către membrii cooperatori. ♦ Societăţile cooperaţiei de consum reprezintă asociaţii de persoane şi nu de capitaluri. ♦ Promovarea strictă a ideii potrivit căreia fiecare membru aderent are dreptul la un singur vot..

Structura generală a sistemelor comerciale organizate de cooperaţia de consum diferă de la ţară la alta. care reprezintă întreprinderi mai mari. Caracteristic activităţii comerciale realizare de cooperaţia de consum. ♦ Îşi asumă prin forme specifice. ♦ Structură centrală. desrevind populaţia unei anumite localităţi. alături de vânzarea produselor. organisme tehnice şi financiare. au contracte permanente cu centralele de cumpărare. ♦ Societăţi comerciale cooperatiste specializate. în unele ţări sau zone practicându-se şi sistemul acţiunilor. axate pe comercializarea numai a produselor alimentare. aşa după cum s-a mai arătat. apare şi faptul că unităţile acestui sistem. formată din organisme de coordonare . purtând amprenta impactului organizării statale. • Structuri funcţionale: ♦ Societăţi comerciale cooperatiste. numeroase alte prestaţii mai puţin legate de procesul direct al comercializării mărfurilor. formată din cooperative de consum locale. • Structuri teritoriale: ♦ Structură teritorială. ♦ Societăţi comerciale cooperatiste regionale sau zonale. pe comercializarea produselor nealimentare sau numai a anumitor categorii de servicii. a posibilităţilor de cooperare cu producătorii şi cu marile firme de comerţ existente în cadrul pieţei. fiecare aderent putând subscrie una sau mai multe părţi sociale. Serviciile oferite către unităţile comerciale ale cooperaţiei de consum. cu o bază strict locală. prin intermediul cărora comercializează sortimente foarte largi de mărfuri şi pot acorda asistenţă de specialitate sau diverse ajutoare micilor societăţi cooperatiste locale sau specializate.♦ Societăţile cooperatiste reprezintă societăţi cu capital variabil. care reprezintă un complex de acţiuni de solidaritate în sectorul social. atât funcţii ale comerţului cu ridicata şi funcţii ale comerţului cu amănuntul. dispun de magazine mari şi chiar foarte mari. realizează şi oferă aderenţilor săi şi marelui public cumpărător. precum şi a multiplelor fenomene caracteristice economiei de piaţă din cadrul fiecărei ţări. 46 . care sunt organizate şi funcţionează similar cu sistemul întreprinderilor comerciale cu sucursale multiple. fiecare magazin cooperatist jucând rolul unei sucursale. dintre care menţionăm: • realizarea ajutorului intercooperatist. a gradului de organizare a diferitelor categorii de populaţie.

independente din punct de vedere financiar. când articole alimentare şi nealimentare de consum curent. au o cifră a afacerilor nesemnificativă în comerţul cu amănuntul – sub 0. Franciza în sine se prezintă sub forma unui contract încheiat între un „francizor”. capitolul I). cu remiza mai ridicată în raport cu preţurile din sistemul marilor magazine sau acele ale magazinelor populare. art. de către şi pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studenţi care trăiesc în complexe universitare sau frecventează aceeaşi universitate. nr. comerciant care cumpără dreptul respectiv. prin care o persoană. realizarea unor servicii de asigurări pentru membrii cooperatori. Partea I. B. Ordonanţa Guvernului nr.Sistemul acordurilor de franciză 4. 180 din 14/05/1998. care acordă anumite drepturi de folosire a unei mari firme sau tehnologii comerciale şi un „franciz”. atât pe lângă societăţile cooperatiste zonale. sistemul reprezintă un compromis între forme de distribuţie şi metode de vânzare. organizarea unor laboratoare specializate.3. cărţile etc. 4.1 Definirea francizei Din punct de vedere managerial. Este vorba de societăţi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amănuntul.reprezentată în proporţii egale pe cele două sectoare de mărfuri – alimentare şi nealimentare. editarea unor numeroase şi atrăgătoare publicaţii periodice cu informaţii în favoarea consumatorilor.3. cât şi în cadrul organizaţiilor centrale. 1. Magazinele respective sau diverse puncte de vânzare create de către categoriile respective • de populaţie. 47 .. toate unităţile ce compun sistemul cooperatist respectiv. În general.5% . constituite în societăţi cooperatiste.52 din 28 august 1997 privind regimul juridic al francizei (republicată în Monitorul Oficial. a) prevede: „Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continuă între persoane fizice sau juridice.3.3. acordarea sau garantarea unor credite familiale. cum ar fi discurile.• • • • organizarea unor agenţii cooperatiste de voiaj. precum şi o serie de sortimente mai deosebite. sunt magazine de mici dimensiuni sau alte asemenea puncte. Cooperativele marilor întreprinderi sau ale administraţiei reprezintă o variantă a comerţului cooperatist.

Din punct de vedere strict comercial. miliardarul american care a construit un imperiu în jurul Berkshire Hathaway şi unul dintre cei mai autoritari teoreticieni ai francizei. au dovedit că avea dreptate când vorbea despre puterea de expansiune a unei afaceri prin franciza. Transferul se face de la francizor către investitor. un produs. dicţionarele de specialitate au în vedere franciza ca un sistem de distribuţie în cadrul căruia o întreprindere personală. de asemenea. operaţiunile şi sistemul comercial al francizorului printr-o taxă iniţială şi printr-o taxă ulterioară denumită taxă de franciză (un procent din cifra de afaceri)”. acordându-i asistenţă de organizare. De asemenea. Într-adevăr. o firmă. În general. de comercializare a unor produse/ servicii care sunt deja prezente pe piaţă şi înregistrează succes”. Dairy Queen şi The Coca-Cola Company. denumită beneficiar. franciza apare ca un sistem de distribuţie în care o firmă independentă cu capital propriu se conduce ca şi cum ar reprezenta o verigă dintr-un lanţ de magazine. afirma. dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere. produse şi servicii standard. este condusă ca şi cum ar reprezenta o verigă (un element) într-un vast organism. chiar dacă pe parcurs apar greşeli manageriale ». o tehnologie sau un serviciu”. acordă unei alte persoane. cu o marcă naţională şi internaţională. franciza reprezintă relaţia în care furnizorul oferă sub licenţă unui întreprinzător dreptul de a face o afacere. Revista Franchise International defineşte o franciză ca fiind „un concept de afacere prin care francizatul plăteşte pentru marca (numele) şi instruirea (know-how-ul) în sistemele.denumită francizor. 48 . echipamente. Warren Buffet. un produs sau un serviciu către un investitor. cu capital propriu. Franciza poate fi definită. într-unul dintre discursurile sale economice. că « franciza este o afacere care iţi poate asigura una dintre cele mai ridicate rentabilităţi a capitalului investit. Franciza mai poate fi privită şi ca un sistem de marketing şi distribuţie care se bazează pe relaţiile dintre două părţi independente din punct de vedere legal: proprietarul francizei (francizorul) şi concesionarul francizei (francizatul). marile sale pariuri. ce include dreptul de folosinţă asupra bunului sau serviciului. de asemenea. al mărcii. acesta din urmă fiind denumit francizat. Sistemul se bazează pe un contract încheiat între cele două părţi. un concept. comercializare şi management în schimbul unei prestaţii a francizatului. precum şi know-how-ul pentru implementarea şi derularea afacerii. formare a personalului. Franciza este. şi ca „un contract prin care proprietarul unei afaceri (francizor) cedează cumpărătorului (francizer) dreptul de folosinţă al numelui firmei. cel din urmă beneficiind de marca produsului sau a serviciului oferit. o metodă comercială prin care se transferă o marcă.

pătrunderea lor pe noi pieţe cu eforturi investiţionale reduse. pe o anumită perioadă. francizorul are o serie de avantaje. sporirea renumelui mărcii. fie se realizează cu cheltuieli mai mici în locul de origine al francizaţilor . expansiunea produselor şi/sau serviciilor francizorului. obţinerea de informaţii asupra pieţelor locale prin intermediul francizaţilor. şi anume: A.3. conferă dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere. De asemenea. asigurând dezvoltarea şi viabilitatea produsului. acordă tehnologii de comercializare superioare. franciza este un concept de afacere la baza căruia stau mai multe elemente specifice. precum şi asistenţă comercială şi/sau tehnică permanentă. cum ar fi: atragerea în sfera sa de influenţă a capitalurilor francizaţilor şi creşterea investiţiilor şi a profitului . Francizorul este o firmă de prestigiu care acordă dreptul de notorietate. Pentru a deveni parte a afacerii dezvoltate ulterior. o tehnologie sau un serviciu. sisteme publicitare proprii şi tipuri de magazine puternic personalizate. Elementele specifice francizei Aşa cum se poate deduce şi din definiţiile menţionate mai sus. economii pentru reclamă şi publicitate. să asigure beneficiarilor săi o pregătire iniţială. motivarea superioară a managerului francizat interesat în succesul afacerii care îi aduce un profit proporţional cu rezultatele obţinute. asigură beneficiarului o pregătire iniţială pentru exploatarea mărcii înregistrate. anterior lansării reţelei de franciză. 49 . care fie sunt suportate în parte de francizaţi. francizorul trebuie să îndeplinească următoarele cerinţe: să deţină şi să exploateze o activitate comercială.4. francizorul: este titularul drepturilor asupra unei mărci înregistrate. produselor şi/sau serviciilor oferite în reţea consumatorilor . cercetării şi inovaţiei.2. utilizează personal şi mijloace financiare pentru promovarea mărcii sale. drepturile trebuie să fie exercitate pe o durată cel puţin egală cu durata contractului de franciză. Prin dezvoltarea afacerii sale în sistem de franciză. să fie titularul drepturilor de proprietate intelectuală şi/sau industrială.3. pe toată durata existenţei drepturilor contractuale. un produs. firmei.

care aderă la principiul omogenităţii reţelei de franciză. controlul limitat asupra francizaţilor în francizele multinaţionale. asistenţa managerială şi tehnică din partea francizorului . Pentru a adera la sistemul de franciză oferit de către francizor. beneficiază de puterea de atracţie pe care o exercită o marcă . să furnizeze francizorului orice informaţie de natură a facilita cunoaşterea şi analiza performanţelor şi a situaţiei reale financiare. francizorul poate întâmpina şi o serie de dificultăţi. persoană fizică sau juridică. chiar dacă la expirarea contractului francizatul pierde dreptul de folosinţă a însemnelor. B. prin dezvoltarea sistemului de franciză. reducerea riscurilor de eşec (în Belgia se estimează ca 70% din independenţii care au început o activitate comercială sau industrială au eşuat după 5 ani. atât pe toată durata contractului de franciză. concretizate sub forma următoarelor dezavantaje: depinde de activitatea francizatului. erorile din activitatea unui francizat au efecte în toata reţeaua de franciză. concept care şi-a dovedit viabilitatea . instruirea. rămâne proprietarul afacerii desfăşurate în reţea . şi anume: să dezvolte reţeaua de franciză şi să menţină identitatea sa comună. posibilitatea de a se dedica altor activităţi.scoaterea de pe piaţă a concurenţei . 50 . aşa cum este ea definită de către francizori. 90% din francizaţi îşi desfăşurau afacerile cu succes) . cât şi ulterior. la expirarea aceleiaşi perioade. să nu divulge la terţe persoane know-how-ul furnizat de către francizor. echipa acestuia păstrează cunoştinţele din timpul instruirilor şi le poate folosi pentru o reţea concurentă. serviciile pe care trebuie să le asigure francizaţilor săi implica eforturi umane şi financiare considerabile (administrarea. controlul şi gestiunea reţelei). Francizatul (sau beneficiarul) este un comerciant. folosirea unui concept verificat. O afacere în franciză generează pentru francizat următoarele avantaje: francizatul îşi păstrează independenţa şi conducerea afacerii. inclusiv la imagine şi mărimea profitului. selecţionat de francizor. precum şi reputaţia acesteia. Pe lângă avantaje. în vreme ce. francizatul trebuie să îndeplinească o serie de condiţii. pentru a asigura o gestiune eficientă în legătura cu franciza.

taxele pe care trebuie să le plătească francizorului se vor reflecta şi în preţurile produselor sau serviciilor sale. Contractul de franciză trebuie să respecte următoarele principii: termenul va fi fixat astfel încât sa permită beneficiarului amortizarea investiţiilor specifice francizei.realizarea de campanii publicitare şi reclama cu costuri mai reduse şi impact mai mare. prin menţinerea identităţii comune şi a reputaţiei reţelei de franciză. francizatul este implicat într-o afacere limitată. durata contractului. Contractul de franciză trebuie să definească. redevenţe. dacă interesul menţinerii sau dezvoltării reţelei de franciză necesită recunoaşterea acestui drept. la rezultatele cercetării şi dezvoltării sunt condiţionate financiar prin taxa de intrare în reţea. se vor stabili în mod clar circumstanţele care pot să determine o reziliere fără preaviz. în cadrul clauzelor de reziliere. În general spaţiile de reclamă în mass-media sunt achiziţionate de firme puternice şi interesate în dezvoltarea reţelelor de franciză. condiţiile în care va putea să opereze cesiunea drepturilor decurgând din contract vor fi cu claritate precizate. francizorul va înştiinţa pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra intenţiei de a nu reînnoi contractul la data expirării sau de a nu semna un nou contract. C. dreptul de preemţiune va fi prevăzut. accesul la tehnologia. fără ambiguitate. în special condiţiile de desemnare a unui succesor. dar şi dezavantaje. clauzele de nonconcurenţă vor fi cuprinse în contract. accesul francizatului la tehnologie. 51 . Contractul de franciză trebuie sa cuprindă următoarele clauze: obiectul contractului. chiar dacă rămâne proprietarul afacerii. prelungire şi reziliere. Contractul de franciză se încheie între francizor şi francizat şi trebuie să reflecte interesele membrilor reţelei de franciză. obligaţiile şi responsabilităţile fiecărei parţi. precum şi orice alte clauze ale colaborării. cum ar fi de exemplu: independenţa francizatului este limitată. know-how-ul şi programele de cercetare şi dezvoltare ale francizorului. protejând drepturile de proprietate industrială sau intelectuală ale francizorului. condiţiile de modificare. pentru protejarea know-how-ului. condiţiile financiare. drepturile şi obligaţiile părţilor.

Reţeaua de franciza este formata din francizor si beneficiari. F. incluzând două categorii de costuri: 1. .obligaţiile financiare ale beneficiarului vor fi cu claritate precizate şi vor fi determinate astfel încât să favorizeze atingerea obiectivelor comune. Know-how-ul reprezintă ansamblul formulelor. Francizorul are obligaţia de a pune la dispoziţia francizatului know-how-ul. Art. echipamentele. . definiţiilor tehnice. 11. precum şi pentru dezvoltarea producţiei şi distribuţiei unui produs sau serviciu. În categoria taxelor pe care francizatul va trebui să le plătească francizorului se includ următoarele: a. desenelor si modelelor. D. capitolul II. Reţeaua de franciză cuprinde un ansamblu de raporturi contractuale între un francizor şi mai mulţi beneficiari. E. care servesc la fabricarea şi comercializarea unui produs. care trebuie exploatata astfel încât să permită păstrarea identităţii şi renumelui reţelei pentru care francizorul este garant. unui produs sau un serviciu. Taxa de intrare în reţeaua de franciză reprezintă obligaţia financiară iniţială pe care trebuie să o plătească francizatul francizorului. iar acesta are. Prin organizare şi dezvoltare. 2. 1. pentru a primi permisiunea de a intra în reţeaua 52 . 52 din 28 august 1997 privind regimul juridic al francizei. Costurile de demarare asociate cu dezvoltarea unei afaceri (locaţia. procedeelor şi altor elemente analoage.În temeiul relaţiilor contractuale cu beneficiarii săi. reţelelor. 12. remunerarea personalului). documentelor. obligaţia de a implementa întocmai elementele cuprinse în know-how. În Ordonanţa nr. Taxele pe care francizatul trebuie să le plătească companiei francizorului. se specifică : Art. la rândul său. francizorul va întemeia o reţea de franciza. amenajarea şi design-ul. în scopul promovării unei tehnologii. reţeaua de franciză trebuie să contribuie la ameliorarea producţiei şi/sau distribuţiei de produse si/sau de servicii. stocurile. pentru a asigura specificul afacerii dezvoltate în sistem de franciză. Costul francizei Demararea unei afaceri în franciză implică multe consideraţii financiare serioase.

Redevenţa (royalties) este taxa continuă pe care francizatul o plăteşte francizorului săptămânal. această taxă de publicitate este eronat denumită şi redevenţă de publicitate. Procentul din vânzări este cuprins. Taxa de franciză şi redevenţa sunt două elemente cruciale ale francizei şi ale raportului francizor-francizat. b. Există şi francize la care redevenţa este aproape zero. cei mai mulţi francizori obligă francizaţii să folosească numai materii prime. Aceasta acoperă. în general. furnizate de ei. ci un fond desemnat să promoveze toate magazinele din toate pieţele în care operează reţeaua. Taxa de franciză trebuie luată în considerare la stabilirea costurilor iniţiale. Taxa de publicitate este solicitată francizatului de către majoritatea francizorilor. Redevenţa ascunsă în produs este caracteristică francizelor de producţie şi distribuţie. de asemenea. Pentru controlul cifrei de afaceri. Deseori. iar redevenţa trebuie luată în calcul la estimarea profitabilităţii afacerii şi a momentului în care se amortizează toate cheltuielile. training-ul iniţial. Redevenţa fixă – flat fee se aplică în general în cazurile în care francizorul nu are un control eficient al volumului de vânzări. subansamble. Aceştia reprezintă. Greşeala rezidă din faptul că francizatul nu ştie de multe ori că taxa de publicitate nu este un venit al francizorului. sunt decontate parţial cheltuielile de promovare iniţială şi specifică a magazinului în localitatea de desfăşurare a activităţii. o taxă fixă sau poate în unele situaţii să fie aproape de zero. Redevenţa poate fi un procent din total vânzări. 53 . există o mare probabilitate ca sistemul global de marketing să nu funcţioneze. Mulţi francizori nu pretind redevenţe. Această taxă se plăteşte o singură dată. caz în care veniturile francizorilor apar din colaborarea în sistem cu francizaţii pentru lucrări sau părţi din lucrări executate în colaborare cu aceştia. Totodată. Există şi francizori care nu percep taxa iniţială de franciză. dar câştigul se regăseşte în preţul de livrare al produselor. franciza de distribuţie. de obicei. lunar sau anual. între 4-7%. iar rostul ei este în general acela de a acoperi cheltuielile departamentului de vânzări al francizorului în depistarea şi recrutarea francizatului şi pe cele ale departamentului de operaţii pentru asigurarea sprijinului până în ziua deschiderii (alegerea spaţiului. c. training-ul şi sprijinul la faţa locului cu câteva zile înainte şi după inaugurare). cheltuielile francizorului legate de sprijinul continuu acordat francizaţilor şi cele de proiectarea noilor produse şi pentru eficientizarea sistemului. Pentru francizor redevenţa reprezintă profitul.respectivă. Fără un astfel de fond. echipamente etc.

e. 54 .). alimente unităţile ce vând piese de schimb şi asigură service pentru automobile. pot fi amintite: • • restaurantele specializate (rotiserii. costul propriu-zis al pregătirii fiind. asociate cu operarea francizei. Dintre acestea. plăcintării.).În general. ţesături. Aceste taxe pot fi o sumă fixă sau un procent din venitul net. computerelor sau chiar a terenului şi construcţiilor. francizorul poate solicita şi taxe de pregătire. încălţăminte. etc. • • electronice. pizzerii. Tipuri de franciză Având în vedere franciza ca un sistem de distribuţie ce are la bază o licenţă de ordin comercial acordată de către o întreprindere către o alta pentru exploatarea unei mărci originale. produse marinăreşti. mobilă. Taxa de training Ocazional. cazarea şi masa. articole fotografice.7-4% din venitul brut al francizatului. bomboane. cafea.). produse de papetărie şi librărie.3. produse fine. De asemenea. Aceste fonduri sunt cheltuite de francizor doar în scopuri publicitare sau de marketing în sistemul francizat şi ele reprezintă 0. produse dietetice. În alegerea unei francize. care poate fi solicitat de către francizor pentru plata echipamentelor. precum şi o convenţie anuală care reprezintă programul principal de pregătire pentru sistemul de franciză. Majoritatea acestor costuri reprezintă călătoria. mulţi francizori organizează programe de pregătire o dată sau de două ori pe an. etc. domeniul de activitate contează cel mai mult în luarea deciziei de demarare a facerii respective. poate chiar la fel de mult ca şi valoarea investiţiilor care trebuie făcute în această afacere. bijuterii.3. domeniile în care acestea acţionează sunt foarte variate. Taxa de leasing reprezintă un cost suplimentar. ceasuri. francizorii păstrează aceste fonduri într-un cont separat şi nu le includ în totalul veniturilor. însoţită de asistenţă tehnică. 4. articole pentru bucătărie. articole de grădinărit.3. magazinele care comercializează mărfuri generale (articole pentru copii. magazine de produse alimentare (creme. mercerie. suportat de către francizor. în general. articole optice. articole pentru sport. comercială şi managerială. d. a unor metode şi tehnici particulare. etc. unele chiar neaşteptate.

căutând să satisfacă cât mai bine cererea în continuă evoluţie. Franciza de distribuţie a stat la originea francizei în SUA şi rămâne pentru întreprinzători calea care oferă cele mai multe oportunităţi. magazinele alimentare de proximitate sau comoditate – convenience store – magazine care caută să se adapteze schimbărilor demografice. care caută tot mai mult magazine de proximitate ce oferă un sortiment de primă necesitate. activitatea staţiilor de benzină. Asemenea magazine au orare de funcţionare prelungite (ajungându-se la 24 de ore din 24 şi 7 zile din 7) şi oferă un larg sortiment de preparate. Acest sistem cunoaşte trei tipuri de franciză: Franciza de comerţ cu amănuntul – Retailing – cuprinde: restaurantele. hoteluri. organizate sub forma unităţilor de desfacere pe bază de catalog pentru cadouri.). Franciza de distribuţie – Business Format Franchising – implică o relaţie mai complexă şi continuă între cele două părţi. grădinărit. În economia americană se disting două mari tipuri de franciză: Franciza produselor şi a mărcilor de fabrică – Product and Trade Name Franchising – în cadrul căreia francizatul se concentrează pe gama de produse a francizorului.). asistenţă pentru obţinerea de finanţare pentru demararea afacerii francizatului. minuturi. prestaţiile de servicii. comerţul cu amănuntul. etc. precum şi activitatea întreprinderilor profilate pe îmbutelierea şi distribuţia băuturilor nealcoolice. unităţi şi articole sport. în cadrul acestei branşe se caută o combinare cât mai bună a activităţilor de alimentaţie publică şi cazare cu cele privind înfiinţarea unor boutique-uri specializate în vânzarea unei mari diversităţi de mărfuri sau organizarea unui comerţ mobil itinerant de alimentaţie publică. agenţii de voiaj. moteluri. băuturi calde sau reci etc. modificărilor comportamentului de cumpărare al unei părţi din ce în ce mai importante a populaţiei. campinguri. centre de agrement. • diverse (mobilier urban. 55 . unităţile de distribuţie a mărfurilor nealimentare. bricolaj. evoluţiei stilului de viaţă. trening-ul. agenţiile imobiliare. închirieri diverse articole. Acest al doilea tip de franciză include restaurantele. case individuale. care să asigure masa unor colectivităţi izolate în diverse zone ale ariei comerciale specifice. francizor şi francizat. Francizorul este proprietarul numelui sau al mărcii şi vinde aceste drepturi francizatului. realizarea planurilor de marketing şi. incluzând selectarea locaţiei. mobilă etc. în funcţie de caz. boutique-uri. Acest tip de franciză cuprinde vânzările de autoturisme şi camioane. o branşă a francizei în care concentrarea este foarte puternică. închirieri de automobile. etc. produse de cofetărie. sistemul oferind o gamă foarte largă de servicii. furnizarea produselor.• unităţile prestatoare de servicii (decoraţiuni. agenţii imobiliare.

în special ca urmare a creşterii timpului liber al populaţiei. întrucât cererea privind prestaţiile de servicii din partea întreprinzătorilor şi din cea a populaţiei creşte atât sub aspectul volumului. consultanţă juridică. creşterea numărului de reşedinţe ale unei persoane. . îndeosebi.servicii de educaţie. financiară şi fiscală. publicitate. Home Improvement and Cleaning Services – un sector care priveşte atât realizarea şi asigurarea locuinţelor de bază ale familiilor. asigurând astfel un front foarte larg de acţiune din sistemul francizei respective.- unităţile de distribuţie a pieselor de schimb. criza energetică şi. cât şi de asigurarea caselor de vacanţă. Printre factorii ce au influenţat favorabil consumul şi dezvoltarea activităţilor de agrement şi voiaj se află: creşterea veniturilor şi disponibilităţilor băneşti ale populaţiei. cât şi prin marea diversitate şi calitate a autoturismelor şi autocamioanelor.servicii privind închirierile de autoturisme şi camioane – Auto and Truck Rental Services – are în vedere crearea şi concesionarea unor firme puternic personalizate. puternice pieţe pentru articolele de bricolaj.servicii de spălătorie şi curăţătorii publice – Laundry and Dry Cleaning Services. fac ca populaţia să apeleze tot mai mult la serviciile unei unităţi specializate. cu acţiuni contradictorii. care sunt combinate cu vânzarea unor produse de strictă necesitate pentru clientela specifică. care să le asigure transportul. diagnosticare. asigurarea serviciilor şi a racordărilor la reţelele publice. asigurate de centre create pe anumite domenii de activitate sau branşe – Educational Services – asemenea centre sunt strict specializate. Asemenea factori. cea petrolieră etc.servicii către întreprinderi – Business Aid and Services – care cuprind domenii precum: informatică. de dotarea acestora. o grupă de unităţi ce cuprinde activităţi de service (spălat.servicii privind locuinţe – Construction. cât şi sub cel al diversificării sale continue. dar şi foarte diversificate 56 . . confortul sau chiar menajul. reprezintă un sector în plină dezvoltare.servicii de închiriere a diferitelor tipuri de echipament – Equipament Rental – acest sector se caracterizează printr-o expansiune deosebită în ultimii ani. Franciza prestaţiilor de servicii către întreprinderi şi populaţie – Business and Personal Service – la fel ca precedenta. fenomen care a generat. atât prin complexitatea şi calitatea serviciilor. Franciza de agrement şi voiaj – Leisure and Travel Business – reprezintă o formă de aliniere a întreprinzătorilor din comerţ la evoluţia exigenţelor sociale ale populaţiei. a echipamentelor şi service-ului pentru automobile. . care să se bucure de o atenţie deosebită în cadrul pieţei. . pe care le pune la dispoziţia solicitanţilor. se disting şase tipuri de prestaţii: . a căsuţelor amplasate temporar în anumite zone. În acest domeniu. schimbări de piese şi reparaţii diverse). la rândul său. contabilă. . fotocopiere.

dietetică. În acest caz. Dacă acestea aparţin aceleiaşi mărci. ulterior. Area developer Există şi cazuri când acelaşi francizat poate deschide mai multe unităţi într-o zonă geografică dată. Astfel. una după alta. întro anumită locaţie. dar tot pe rând. francizorul oferă aceste licenţe pe principiul „una.). drept urmare. distingem următoarele tipuri de francize: Franciza simplă Numită şi franciza cu o singură unitate. În funcţie de modul de dezvoltare a sistemului. cât şi sub aspectul cifrelor de afaceri înregistrate. Spre deosebire de francizarea secvenţială. se întâmplă ca aceste unităţi să fie localizate în aceeaşi zonă geografică (oraş. trening. amenajat şi operat cu succes o unitate. În funcţie de sistem şi din dorinţa francizorului de a-l menţine în reţea. Folosind francizarea secvenţială. francizorul va ajunge să aibă un număr oarecare de francizaţi.sub aspectul domeniilor de acoperire (informatică. zonă a ţării etc. Astfel. după ce a achiziţionat. în acest caz el primeşte 57 . francizatul ajunge în situaţia de a-i fi din ce în ce mai greu să se implice direct în derularea activităţii fiecărei unităţi în parte. aceasta presupune un aranjament în care.). De multe ori. francizatul îşi cumpără dreptul de a fi area developer. cumpărând însă dreptul pentru acestea înainte de a deschide şi opera o unitate. se poate vorbi deja de franciza multiplă sau cu mai multe unităţi. judeţ. sunt foarte solicitate. În urma acestui proces. mai multe licenţe pentru alte unităţi. franciza simplă este cea mai obişnuită şi des întâlnită formă: francizatul cumpără de la francizor licenţa (şi tot pachetul de manuale operaţionale. design etc. fiecare deţinând şi conducând afaceri individuale în diferite locaţii. asistenţă etc. crescând puternic atât sub aspect numeric. achiziţionând şi alte francize. francizatul va mai achiziţiona. Numită şi francizare secvenţială. Franciza cu mai multe unităţi (multiplă) După ce a dovedit că poate opera cu succes o unitate în sistem de franciză. în care francizatul poate obţine o a doua licenţă abia după ce a dovedit că poate conduce cu succes prima unitate. pentru a deschide şi conduce şi alte unităţi. francizatul se poate extinde. francizatul poate beneficia de reduceri sau de alte facilităţi care să-l motiveze şi mai mult în demersul său. o dată”.) pentru a deschide şi opera cu succes o unitate francizată. el va fi nevoit să angajeze personal pe care să îl conducă pentru a-l ajuta să opereze unităţi diferite.

Însă. mai restrânsă. De cele mai multe ori. însă. area developer-ul trebuie să deschidă un anumit număr de unităţi într-o anumită perioadă de timp. ajutat de personalul său angajat. celor experimentaţi. convenită cu francizorul. master-franciza este concentrată pe o zonă geografică bine delimitată. Desigur.de la bun început dreptul de a deschide un anumit număr de unităţi. spre deosebire de francizori. capabili să realizeze un plan de afaceri acceptabil de către francizor. Francizorul îi va conduce pe master-francizori (subfrancizori). sub-francizorul. şi taxa plătită de francizat este mai mare. el nu are dreptul de a vinde licenţe altora pentru ca aceştia să-şi poată amenaja şi deschide unităţi în cadrul francizei. va vinde dreptul de operare în teritoriul respectiv unui număr de subfrancizaţi. master-franciza implică două nivele de francizaţi: master-francizorii (sub-francizorii) master-francizaţii (sub-francizaţii) Master-francizorilor le revin cam aceleaşi atribuţii ca ale francizorilor înşişi: adesea ei vor fi responsabili cu recrutarea şi pregătirea sub-francizaţilor. să deschidă un anumit număr de unităţi. conform căreia are dreptul şi obligaţia ca. o ţară. dar. Francizatul trebuie să deschidă şi să conducă el însuşi aceste unităţi. în timp ce aceştia din urmă îi vor conduce pe master-francizaţii (sub-francizaţi) din zonele respective. ale căror interese sunt la nivel naţional sau chiar internaţional. 58 . În funcţie de anvergura francizei. Ca şi area developer-ul. precum şi oferirea de suport şi asistenţă acestora din urmă pentru a-şi deschide şi conduce propria unitate. spre deosebire de area developer. Master-franciza Numită de unii sub-franciză şi de alţii master regională. o parte a unui continent (de exemplu: Europa de Est). Master-franciza este acordată. conform contractului încheiat. Însă toate acestea depind foarte mult de cele negociate şi stabilite prin contractul de franciză. această zonă poate fi: o arie geografică (câteva judeţe). De asemenea. după deschiderea a una sau două unităţi proprii. într-o anumită perioadă de timp. master-francizorul face o convenţie cu francizorul.

cel puţin la început. singur. dar pe măsură ce afacerea sa creşte. odată cu creşterea afacerii. el va putea să angajeze personal care să lucreze alături de el. Echipa sa operativă este formată din oameni calificaţi. Obiectul de activitate. reprezentanţa zonală are două nivele de francizaţi. în principal. francizorul va juca un rol important în recrutarea şi oferirea de suport şi asistenţă francizaţilor din teritoriul unde îşi desfăşoară operaţiunile reprezentantul zonal. dar va şi controla (utilizându-şi calităţile de manager) echipa de angajaţi care realizează operaţiunile efective implicate de afacere. Franciza de management Spre deosebire de franciza de retail. Un alt criteriu după care se pot clasifica francizele este activitatea desfăşurată de francizat. Iniţial francizatul lucrează pe cont propriu. dar o va şi conduce. el angajează personal care să îl ajute în derularea operaţiunilor afacerii. în conformitate cu contractul încheiat cu francizorul. Succesul unei afaceri derulate în sistemul francizei de retail depinde foarte mult de zona în care este amplasată locaţia unităţii şi de modul în care aceasta este amenajată. Francizatul însuşi lucrează în cadrul afacerii (lucrează foarte mult cu publicul). diferenţa principală între aceste două forme fiind aceea că reprezentanţilor zonali le sunt delegate mai puţine responsabilităţi în comparaţie cu cazul master-francizorilor. francizatul vânzând produsul şi/sau serviciul utilizatorului final. Astfel. Franciza de distribuţie şi vânzări Foarte similară cu cea de retail. este reprezentat de vânzarea de produse şi/sau servicii cu amănuntul. Francizatul lucrează la dezvoltarea afacerii. francizatul lucrează în cadrul afacerii ca un angajat. în funcţie de care putem distinge: Franciza cu un singur operator În acest caz. utilizându-şi experienţa în afaceri. în acest caz obiectul de activitate va fi de genul „business to business”. în cadrul acestui tip de franciză francizatul distribuie şi vinde produse în tot teritoriul asupra căruia a obţinut exclusivitate. Mai târziu. 59 .Franciza regională Există şi cazuri în care francizaţii cumpără de la master-francizor sau chiar de la francizorul originar dreptul de a vinde francize pentru un teritoriu determinat. ceea ce presupune din partea lui disponibilitate financiară şi de timp. Reprezentanţa zonală Ca şi master-franciza. când lucrează pe cont propriu.

De aceea. sediul nu trebuie să fie în mod obligatoriu amplasat într-o zonă cu „vad” comercial. pentru a putea conduce unitatea (sau unităţile). de obicei. Francizatul nu lucrează în cadrul francizei. ci angajează o echipă de profesionişti în managementul afacerilor.deoarece în acest tip de franciză uneori experienţa în domeniu este esenţială pentru succesul unităţii. Acest gen de francize pot fi întâlnite sub forma unor afaceri precum: centre de copiere şi printare. firme de consultanţă financiară. 60 . cât şi cu cea de management. El este cel care. contabilitate sau reducerea costurilor etc. dar realizează şi vânzări. centre de comunicare. Francizatul are şi activitate de conducere. cum este cazul francizelor hoteliere. unde clientul este cel care intră în unitatea francizatului. merge la clienţi. în cadrul celei din urmă. deoarece francizatul va interacţiona mai mult cu alte afaceri şi va lucra mai puţin cu publicul larg. este necesar ca francizatul să aibă experienţă în conducerea echipelor de profesionişti. O altă deosebire între franciza de retail şi cea de management constă în aceea că. negociază contractele. Franciza de investiţii În acest caz francizatul investeşte o sumă însemnată de bani. spre deosebire de franciza de retail. Franciza care oferă servicii „business to business” Acest tip de franciză are multe caracteristici în comun atât cu franciza de retail.

Răuţă C.ed Univ.pag. Patriche D.ed Infomarket. Bucureşti. A.ed.201-262.2007. . Primii paşi în franciză.pag 31-70. Driga..79-118. 9. Joel “Retail management a strategic approach” Tenth Edition.Transilvania din Braşov.Prentice Hall.1996.Dacia Europa Nova Lugoj 2000.. 36-45. Driga E.Tudose C: “Distribuţia mărfurilor”.167-200. 6.pag 3-22.L.pag 485-528. pag.Beck.414-460. 8.Did.2005.pag 84-107.H.Brasov. Evans R.Chiţu I.Comerţ. Bălăşescu M . 2006..Ed.BIBLIOGRAFIE SELECTIVĂ 1. Marketing..pag.103-152.” Strategii de distribuţie în spaţiul european”.Bălăşescu M. Ed. C.Bucuresti 2004.Drăguşin M.63-78. 61 . 1544. Ed..”Distributia bunurilor de consum final. Purcărea Th.şi Ped. ASE Bucuresti 2004.5961. Lefter C.Costea C. Buc.81-93.328-342. C. ..Tecău A. 7-44.. Bucureşti.pag 34-57. Patriche Dumitru: “Tratat de economia comerţului”.Teorie si studii de caz”.342-382.Principalele coordonate ale activităţii comerciale. Ed. 3 Belu M. 1998. ”Firma de comert in economia de piata” Editura Uranus . Eficient. 4 .vol II.Pearson .Brătucu G.pag 67-93. 5. 7. Ristea. Berman Barry.Grigorescu A. 2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful