CAPITOLUL 3

MODELUL PROCESULUI DE NEGOCIERE SI FACTORII FUNDAMENTALI AI NEGOCIERII
Obiective de performanta După studierea acestui capitol, veţi fi în măsura: 0* sa descrieţi procesul de negociere pe baza unor modele teoretice 1* sa înţelegeţi care sunt principalele teme legate de procesul de negociere 2* sa cunoaşteţi care sunt factorii fundamentali ai negocierii 3* sa explicaţi structura negocierii, determinate de obiectul si contextul negocierii 4* sa explicaţi raportul dintre părţile angajate în negociere, pe baza intereselor, puterii de negociere si caracteristicilor negociatorilor 5* sa înţelegeţi importanta determinării mizei negocierii si a BATNA Negociem pentru a încheia cu succes o importanta tranzacţie de miliarde de lei sau pentru a reglementa situaţia spaţiului de parcare din fata blocului. Negocierea poate dura puţin, apărând cvasi-spontan, asa cum se întâmpla cel mai adesea în relaţiile din viata cotidiana sau se poate desfăşura pe o perioada lunga de timp, implicând preparative complexe si întâlniri multiple. Nu ne putem aştepta desigur ca negocierile, chiar de acelaşi tip, sa urmeze trasee similare, deoarece nu discutam despre o activitate rutiniera, uşor de standardizat. Insa problema este daca se pot identifica factori care prin interacţiunea lor sa determine natura si dinamica negocierilor particulare. 3.1 Modele teoretice ale proceselor de negociere înţelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. Un model al procesului de negociere trebuie sa definească principalii factori care configurează desfăşurarea proceselor si determina rezultatele obţinute. Am selectat din literatura de specialitate, doua modele - cel al lui Sawyer si Guetzkow (1965) si modelul PIN (1991). 3.1.1 Modelul Sawyer si Guetzkow Sawyer si Guetzkow (1965) au identificat trei grupe de variabile: cauzale, de proces si de rezultate (fig.l). CVARIABILE >w CAUZALE )
A\TTCDTAAD >/

VARIABILE DE PROCES

CVARIABILE CAUZALE QTTV/TTTT TATS.TR

Sawyer si Guetzkow (1965).Modelul negocierii .^ TIMP Figura 1 . .

de personalitate. de statut social. de atitudine. Variabilele cauzale se situează diferit în raport de timp: aspectele legate de negociator si de scopuri se conturează înaintea negocierii (sunt anterioare întâlnirii). Acestea sunt: 9* Actorii: Aceasta componenta se refera la interesele negociatorilor. nivelul de stres. la raportul de putere dintre parteneri si la interacţiunea comportamentelor. gradul de divergenta sau de convergenta dintre acestea 8* organizarea negocierii si informaţiile: caracterul secret sau public. comunicarea. numărul pârtilor si al participanţilor. procedurile. Acestea sunt: 6* negociatorii: diferentele culturale. Variabilele de rezultat Variabile de rezultat se refera la modul si criteriile de evaluare a modului în care negociatorul si-a atins scopurile propuse. 2) a fost elaborat de un colectiv de experţi care au lucrat în cadrul unui proiect internaţional de studiu asupra negocierii (PIN . timpul si durata.Variabilele cauzale Variabile cauzale constituie câmpul de forte ca influenţează procesele si.2 Modelul PIN Un alt model (fig. Modelul PIN (1991) evidenţiază variabile care nu sunt foarte diferite fata de modelul anterior. includ: pregătirea. prin intermediul acestora. 3. Culegerea informaţiilor este un element fundamental al pregătirii negocierii dar procesul se continua si în cursul întâlnirii fata în fata a pârtilor. Variabilele de proces Variabilele de proces. precum si relaţiile din interiorul grupului 7* scopurile: interesele pârtilor. Aspectele organizatorice si informaţionale pot preceda sau pot fi integrate proceselor. 11* Strategiile: Aceasta componenta aparţine etapei de pregătire a negocierii si cuprinde diagnosticarea situaţiei. strategiile.1. reprezentând factorii care definesc derularea procesului. 10* Structura: Este data de obiectul negocierii si de contextul în care se plasează acesta. fixarea obiectivelor si gândirea unor .Processes of International Negotiations) si a fost descris în lucrarea colectiva editata de V. Kremenyuk (1991). Acestea sunt influenţate de variabilele de baza dar se conturează si prin interacţiunea pârtilor. nivelul de informaţie. rezultatele.

. strategii. tactici sau stratageme). . precum si cele de influenţare reciproca (tehnici.modalităţi si orientări pentru conducerea întâlnirii dintre parti. 12* Procesele: în desfăşurarea negocierii se pot distinge anumite faze sau secvenţe ale acţiunii protagoniştilor. Procesele esenţiale ale negocierii sunt informarea si comunicarea.

BATNA. stabilirea obiectivelor si pregătirea strategica. 15* desfăşurarea negocierii si încheierea acordului: fazele negocierii. informarea. argumentarea. 3. Acestea fie conferă o anumita structura situaţiei de negociere (obiectul si contextul). -obiective parţiale -acord raportul de putere si competentele negociatorilor. Rezultatul este apreciat în termeni de satisfacţie (obiectiva sau subiectiva) resimţita de fiecare parte. de STRUCTURA -obiect -context v-~— STRATEGII ( -obiective -diagnostic 2 . PIN. fie configurează raportul dintre parti (interesele si puterea de negociere). încheierea negocierii 3.2 Factorii fundamentali ai negocierii Factorii fundamentali ai negocierii determina modul în care se desfăşoară procesele ulterioare si rezultatele obţinute. miza. ACTORII f -miza si interese \ ^ -raport de putere Figura (1991) PROCESE -faze (secvenţe) -informaţii.Modelul negocierii . contextul. si care urmează sa fie soluţionată printr- . 14* pregătirea negocierii: diagnosticul situaţiei.Rezultatele: Finalitatea negocierii este încheierea acordului.PIN Utilizând concepţia modelului Sawyer si Guetzkow a grupelor de variabile si elementele modelului vom distinge următoarele zone interes pentru descrierea negocierii: REZULTATE 13* factorii fundamentali: obiectul. prin care protagoniştii îsi ating obiectivele proprii.2.1 Obiectul negocierii Obiectul negocierii reprezintă problema sau proiectul supus dezbaterii. influenţarea. interesele. fata de care părţile manifesta interese divergente.

Se poate determina o tipologie extrem de variata a obiectelor negocierii. dat fiind varietatea situaţiilor specifice. conflictele interpersonale). în funcţie de obiectul lor: 16* tipul I .: încheierea unui acord de pace). natura problemelor sau amploarea intereselor divergente ale pârtilor.: vânzarea a 100 de calculatoare). negociatorul îsi poate stabili obiectivele si limitele de mişcare în termeni strict cuantificabili. termen de livrare . în alte situaţii aspectul material se combina cu divergentele de opinie (ex.: conflictele de munca. cantitate). vânzătorul si cumpărătorul. de exemplu prin gradul diferit în care sunt asumate anumite obligaţii ("retragere totala de pe teritoriul ocupat". "retragere parţiala").un acord. Obiectul depinde de domeniul în care este aplicata negocierea. obiectivele vor trebui exprimate într-o maniera diferita. Obiectul poate fi predominat cantitativ sau predominant calitativ. alocarea unor resurse). O alta distincţie importanta între situaţiile de negociere este data de complexitatea obiectului. rezolvarea unei probleme etc.: tranzacţionarea unor produse si servicii. valorificarea unei oportunităţi. Atunci când este preponderent cantitativ (ex. raţiunea pentru care negociatorii se întâlnesc si discuta. Obiectul negocierii poate fi preponderent material sau preponderent cognitiv. preţ. restructurarea raporturilor si regulilor care guvernează relaţiile dintre parti. Când obiectul este preponderent calitativ (ex. discuta termenii si condiţiile încheierii unui contract (cantitate. părţile pot manifesta interese contradictorii de natura materiala (ex. în problemele care definesc obiectul negocierii. în care partenerii. Morley si Stephenson (1977) fac distincţie între trei tipuri de negociere. Cu alte cuvinte este ceea ce se negociază. putând fi încheierea unei tranzacţii.un obiect unic care implica mai multe dimensiuni (ex: preţ. în aceasta categorie se pot înscrie cele mai multe negocieri comerciale.

etc).: debit neacoperit. Elementele de negociere constituie variabilele cărora protagoniştii urmează sa le stabilească o valoare finala prin acord. Vom conveni sa numim părţile în care se descompune obiectul elemente de negociere. constituind subiecte separate ale ordinii de zi a discuţiilor. Constatam din clasificarea lui Morley si Stephenson ca obiectul negocierii.un obiect unic cu o singura dimensiune (ex. o reclamatie de calitate). în aceste cazuri obiectul global al negocierii este format din mai multe obiecte parţiale. 18* tipul III . care pot fi tratate fie separat. motivul întâlnirii pârtilor se compune din mai multe dimensiuni sau obiecte parţiale.un obiect multiplu compus din obiecte parţiale.: preţul. deschiderea ferestrei). fie legate unele de altele. 17* tipul II . Astfel la întâlnirea dintre vânzător si cumpărător poate fi abordate atât problemele legate de noul contract cât si altele ramase nesolutionate din derularea unor contracte vechi (ex. Negocierea poate sa prilejuiasca rezolvarea mai multor probleme de natura diferita. termenul de finalizare al unui proiect. .

entităţi . Amintim câţiva dintre aceştia: conjunctura internaţionala a pieţei. evoluţia consumului si importurilor de porumb în statul respectiv. Obiectul negocierii. termenul de plata. cei doi se situează pe poziţii diferite: soţul optează pentru o staţiune de munte. termenele de livrare. Aceste poziţii divergente sunt rezultatul unor interese diferite. situaţia politica a tarii importatoare. care îi determina sa se comporte într-un anumit mod si sa se situeze pe anumite poziţii în cursul negocierii. conflicte armate în zona de destinaţie a mărfii. care îsi păstrează însă toate conexiunile naturale cu aceasta din urma. procese.2 Contextul negocierii Contextul negocierii reprezintă ansamblul factorilor . Din acest motiv. ACTIVITATE Enunţaţi factori contextuali în cazul ne gocierii unui export de porumb românesc într-o tara din Africa Pot fi numeroşi factori contextuali relevanţi.3 Interesele Interesele negociatorilor reprezintă o manifestare a preocupărilor. servicii postvânzare. Uneori contextul este limitat. condiţia de livrare.2. calitatea. iar soţia doreşte un concediu la mare. în cursul discuţiilor. ambalajul. circumstanţe. nevoilor. Care presupuneţi ca sunt aceste interese? Un răspuns posibil poate fi: nevoia soţului de relaxare în mijlocul . preţul.evenimente. asa cum este definit de parti. modalitatea de plata. 3. în alte situaţii contextul este complex. 3. garanţii. reprezintă un decupaj dintr-o realitate. Doua surori îsi împart o portocala. situaţia firmei importatoare etc. pentru a-i înţelege mai bine natura.2. în acest caz istoricul relaţiei si eventual anumite reguli induse de părinţi (sa nu se certe din orice fleac) constituie probabil aspectele esenţiale care particularizează contextul. dorinţelor acestora. ACTIVITATE Soţul si soţia planifica petrecerea concediului.ACTIVITATE Enunţaţi elementele de negociere pentru obiectul "încheierea unui acord de vânzare -cump arare" Câteva dintre elementele de negociere în acest caz pot fi: cantitatea. evenimente legate de producători sau exportatori. litigii etc.care pot influenta desfăşurarea negocierii. obiectul trebuie privit în contextul sau relevant. persoane.

de unde interesul ei pentru mare.naturii. . Soţia însă simte ca nevoia sa de relaxare poate fi cel mai bine satisfăcuta de înot. în linişte si aer curat îi determina interesul pentru petrecerea concediului la munte.

Se poate spune ca partenerii caută în cursul negocierii aceea exprimare a intereselor proprii care sa fie satisfăcătoare pentru toţi (cel puţin cei prezenţi). Daca ambii parteneri prefera soluţia la care s-a ajuns.Partenerii vor fi dispuşi sa-si modifice poziţiile divergente iniţiale daca prin aceasta se asigura în continuare satisfacerea interesului propriu. cel mai adesea. Miza instrumentala a vânzării a 1000 de tractoare poate fi câştigul (profitul) afacerii. dar si poate pierde mult (daca nu încheie afacerea).: realizarea acordului) 22* interese pe termen lung (ex. proprietarului considera ca interesul sau este satisfăcut nu numai de "100 de milioane de lei". Daca ar exista o alternativa fata de care cei mai mulţi ar fi indiferenţi. nemijlocita cu interesele. de regula. La începutul anilor 70.. atunci se poate afirma ca rezultatul negocierii este eficient pentru participanţi (cel puţin). ci si de: 90 de milioane. care rezulta din consecinţele imediate ale acordului si 24* miza fundamentala. chiar daca acorda un discount de preţ. Negocierea conduce la stabilirea unor raporturi între multiple interese puse în joc: 19* ale persoanelor care se confrunta 20* ale organizaţiilor pe care le reprezintă. Dupont (1994) propune sa se facă distincţie între doua categorii de mize: 23* miza instrumentala. iar cel puţin o persoana ar prefera-o atunci am putea spune ca negocierea nu a fost eficienta.. ci mijlocit prin poziţiile care le codifica. rezultând din efectele majore. de 85 de milioane. dar miza lor . Astfel un contract de vânzare pentru 1000 de tractoare are în principiu o miza mai mare decât daca obiectul ar un singur tractor. de regula pe termen lung.Negociatorii nu sunt purtătoare a unui singur interes. Prin analogie. iar miza fundamentala câştigarea unui client important sau pătrunderea pe o alta piaţa ţinta (ex: export în Asia). acestea au interese multiple. 21* interese pe termen scurt (ex. promovarea u nor valori). japonezi au început sa vândă vehicule de capacitate mica (125 cmc) pe diferite pieţe europene. de 80 de milioane. Acesta pentru ca producătorul poate câştiga mai mult. în realitate. 3. în mod asemănător un interes poate sa fie exprimat prin mai multe poziţii de negociere. la un joc de pocher obiectivul este câştigarea partidei iar miza este mărimea potului. O nevoie poate fi satisfăcuta în mai multe moduri: de exemplu putem aprinde ţigara cu chibritul sau cu bricheta. Ea reprezintă valoarea neta a atingerii unui obiectiv.: câştigarea unui avantaj strategic pe piaţa. în cazul vânzării maşinii vechi. Negociatorii nu operează.2.4 Miza negocierii Miza reprezintă importanta pe care negociatorul o acorda obiectului negocierii si depinde de raportul dintre câştigurile si pierderile asociate încheierii acordului. consolidarea unei relaţii trainice si de durata între parteneri.

fundamentala era sa stăpâneasca piaţa Europei (ceea ce în 1998 au reuşit). 3.2.5 BATNA Negocierea nu este unica modalitate de rezolvare a unei probleme si. s-ar putea sa nici nu fie cea mai potrivita. Aceasta ultima . din diferite motive. Ori este posibil ca tratativele sa fie întrerupte fara a ajunge la finalizarea prin acord.

Exercitarea efectiva a puterii trebuie sa tina seama de necesitatea conlucrării pentru ajungerea la acord reciproc avantajos. în funcţie de domeniul negocierii: militare (ex. Aceasta rezulta din resursele sau atu-urile (puncte tari) deţinute si mobilizate de negociator dar si din vulnerabilităţile (puncte slabe) sale. pentru a desemna costul de oportunitate al negocierii. fie în sub forma de putere activa (de a promova o pretenţie). Ca exemple de presiuni. Cel mai util este ca puterea sa fie directionata spre a convinge si nu spre a învinge. proprietarul maşinii (vechi) poate da anunţ în ziar pentru a găsi un nou cumpărător. Aceasta reprezintă costul de oportunitate al negocierii respective.6 Puterea de negociere Puterea de negociere reprezintă capacitatea pe care o are negociatorul de a exercita influenta asupra partenerului sau. O firma de talie mare.: divorţ) etc. explicând ca nu va putea sa încheie contractul în acele condiţii (putere pasiva). concedieri). Asemenea sancţiuni pot fi.: acţiune în justiţie). întrebarea fireasca pe care si-o va pune este: "Ce alternativa am în cazul în care nu voi negocia sau daca tratativele eşuează?" ACTIVITATE Care sunt alternativele pentru proprietarul unei maşini în cazul în care negocierea cu un cumpărător potenţial eşuează? într-o asemenea situaţie.2.: mobilizări de trupe. negociatorul poate aminti partenerului. sa presupunem ca varianta cea mai buna care îi rămâne proprietarului maşinii în cazul eşuării negocierii ar fi vânzarea prin mica publicitate. cu resurse financiare substanţiale are în mod evident mai multe atuuri fata de un mic comerciant. compensaţii pentru eventuale pierderi etc). ea poate încerca sa-i impună celuilalt clauze prin care îl obliga sa preia o cantitate de marfa lunara mai mare decât posibilităţile sale financiare si comerciale (putere activa). micul comerciant deţine si el o anumita putere.cea mai Buna AlTernativa la Non-Acord. emoţionale (ex. . ce sancţiuni sau consecinţe negative pot decurge daca nu se dovedeşte deschis pentru încheierea unui acord. 3.ipoteza este deosebit de semnificativa si negociatorul trebuie sa o ia întotdeauna în considerare. cu tact. fie sub cea de putere pasiva (de a respinge o pretenţie).: blocada. în acelaşi timp. legale (ex. pe care o utilizează pentru a si proteja interesele: el refuza aceasta pretenţie. atac armat). Fisher si Ury utilizează termenul "BATNA" . Negociatorul face apel la puterea de care dispune cu scopul de a-si promova interesele. o va moderniza si o va păstra. Cu referire la cazul de mai sus. o va închiria unui societăţi de taximetrie etc. în acest sens se recurge la presiuni (ameninţări credibile) sau recompense (promisiuni credibile care evident trebuie respectate.: pierderea unei pieţe importante). economice (ex. comerciale (ex.

Fisher si Ury (1983) neaga orice funcţie conflictuala a puterii de negociere si o circumscrie doar . Mai mult. ea jucând tot atât de bine un rol integrativ.Utilizarea puterii nu trebuie asociata automat cu constrângerea. de promovare a cooperării.

Puterea în negociere are un caracter limitat. De exemplu. Mai mult. schimbări de perspectiva (ex. angajării în acţiuni pozitive. De aici rezulta următoarele implicaţii practice: 25* puterea mai mare a unei parti nu devine efectiva daca celalalt nu cunoaşte ca ea exista sau nu cunoaşte amploarea ei. Pe parcursul negocierii pot apare circumstanţe care modifica raportul de putere dintre parteneri. depinde de acurateţea evaluării pe care o fac aceştia. deoarece este preocupat de menţinerea unui climat de munca normal si doreşte sa câştige ataşamentul si cooperarea subalternilor pentru îndeplinirea sarcinilor. este anulat un alt contract de vânzare important. capacităţii de generare de alternative. 26* (invers) daca adversarul nu ştie ca partenerul este slab.sau subevaluare. 28* în al doilea rând exercitarea puterii este limitata de contextul negocierii.: o alta înţelegere a conjuncturii pieţei datorata informaţiilor credibile oferite de partener) ori o prestaţie superioara a negociatorului care determina o reaşezare a raportului de putere. . Puterea negociatorului. dinamic. creativităţii. datorita specificului de "acţiune în comun" al acesteia dar si din cauza unor alte tipuri de restricţii: 27* în primul rând nu trebuie uitat ca forţa mai mare nu constituie un scop în sine ci un instrument. Cu excepţia negocierii conflictuale când se pune accent pe utilizarea avantajelor rezultate din raportul de putere.competentei tehnice (referitor la conţinutul negocierii) si relaţionale. protagoniştii sunt obligaţi sa utilizeze cu precauţie puterea mai mare pe care o deţin. ACTIVITATE Imaginaţi circumstanţe care conduc la modificarea raportului de putere pe parcursul desfăşurării negocierii Pe parcursul desfăşurării tratativelor pot interveni fapte noi (ex. se îmbolnăveşte un membru cheie al echipei). raportul dintre puterile de negociere ale pârtilor are un caracter instabil.: relaţiile cu un alt furnizor se deteriorează brusc. asa cum o înţeleg părţile la un moment dat. Negociatorul poate sa greşească în aprecierea puterii sale sau puterii partenerului prin supra. directorul nusi impune în mod autor itar decizia. acesta apare mai puternic decât este în realitate.

eticii. utilizarea incorecta este limitata prin acţiunea statului. puterea absoluta de piaţa ar putea sa permită firmei care o deţine sa abuzeze de ea. în acest caz. logicii si realismului. în domeniul comercial. cel care respecta regulile jocului poate sa fie dezavantajat.Astfel puterea normativa eficace doar daca ambii negociatori doresc sa se situeze în limitele legii. acţionează iraţional sau pluteşte în imaginar. . care im pune reguli de protejare a concurentei. Daca partenerul decide sa poarte discuţia în zona lipsei de logica.

5. BATNA si puterea de negociere. 8. procesele. alegeţi un factor contextual si exemplificaţi care sunt implicaţiile sale asupra desfăşurării proceselor de negociere. 2. rezultatele. Identificaţi câţiva factori contextuali pentru o negociere salariala individuala 1. strategiile. TERMENI CHEIE modelul procesului de negociere modelul Sawyer si Guetzkow modelul PIN factorii fundamentali ai negocierii obiectul negocierii elementele de negociere contextul negocierii interesele negociatorilor miza negocierii miza instrumentala miza fundamentala BATNA puterea de negociere putere activa putere pasiva ÎNTREBĂRI SI EXERCIŢII Ce reprezintă un model al procesului de negociere? Care sunt principalele variabile din modelul lui Sawyer si Guetzkow? Reprezentaţi modelul PIN al procesului de negociere Care sunt factorii fundamentali ai negocierii? Ce semnifica obiectul negocierii? Ce relaţie exista între obiectul negocierii si elementele de negociere? Numiţi câteva tipuri de obiecte ale negocierii Ce semnifica contextul negocierii? Imaginaţi o negociere. 4.REZUMA T înţelegerea proceselor de negociere este facilitata de utilizarea unor modele teoretice. deoarece cetermina modul în care se desfăşoară procesele ulterioare si rezultatele obţinute. Modelul lui Sawyer si Guetzkow (1965) pune în evidenta grupe de variabile: cauzale. interesele negociatorilor. Modelul elaborat de un colectiv de experţi care au lucrat în cadrul unui proiect internaţional de studiu asupra negocierii (PIN) evidenţiază variabilele: actorii. miza negocierii. structura. 10. Factorii fundamentali sunt: obiectul negocierii. 9. Unele dintre variabile pot fi considerate ca factori fundamentali ai negocierii. contextul negocierii. 7. 3. 6. de proces si de rezultate. .

11. Care este relaţia dintre interesele negociatorilor si poziţiile de negociere? Daţi un exemplu. . Ce semnifica interesele negociatorilor? 12.

Numiţi doua forme de putere? 7. 3. Daca urmează sa negociaţi condiţ iile de angajare la o companie. Cum poate fi utilizata puterea în desfăşurarea negocierii? 8. Explicaţi în ce măsura raportul de putere dintre negociatori este influenţat de modul în care fiecare parte percepe puterea oponentului? . Ce semnifica BATNA? 4. Consideraţi o negociere comerciala dintre doua echipe reprezentând o companie producătoare de bauxita si o alta companie. Ce semnifica puterea de negociere? 6. Enumeraţi cât mai multe dintre interesele pe care le poate avea liderul uneia dintre echipele de negociere. exista vreo posibilitate pentru a va spori BATNA proprie? 5.1. Care este semnificaţia mizei negocierii si cum se raportează fata de interesele negociatorului? 2. producătoare de aluminiu. Comentaţi care este rolul puterii în desfăşurarea negocierii.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful