LVL,2

~ ;;."re..tUl ,p ";
:' .

.'

.ill
~"c..

qfi""arw

~

~.
>.

.

..

Sccretul oridirui succes:

SA ACfIONAM INTELIOENT

Sam Deep este expert in problcme1ecomunidlrii
organizationale

~

pred11 la Universitatea

din

PiUsburg, SUi\.. Lyle Sussman este profe!,or de management la Univcrsitatea din Louisville, SUA.

6. bj: ~:;~.-l?

(

.~

<Sam I;>eep

Lyle Sussman

Secretul oricarui succes:
v
.

v

SA ACTIONAM , INTELIGENT
1600 de idei ~i sfaturi utile peI;1tru oricine dore~te ca.eficiellta muncii sale sa creasca!
Trad~ de IrinaBrale~,

Edi tura POUMARK Bucure~ti

MANAGEMENT MODERN

Coperta:Lavinia Dima

Traducere realizat4 dup4 volunuil sam Deep and Lyle SuSsman. SMART MOVES. Addison-Wesley Publishing Company. Reading. 1994. Editia Iizecca. Copyright @ 1990..!>!~~ Deep_~d Lyle Sussman Toate drepturile rezervate. Nici un fragment din aceastl carte nu poate fi reprodus. stocat sau transmis sub nici 0 formA ~i prin nici un fel de inijloace eIectronice. mecanice. inclusiv fotocopiere sau inregistrare. fArI permisiunea prealabiUt in scris din partea editorului.. TipArltA in Statele Unite ale AmericiLPublicatA simultan in Canada.

-

Tehnoredactare computerizatA: Mara & CJtJlina Deserierea CIP a Biblioteeii NaJionale
DEEP, SAM . -~ Seeretul oriclrui succes: SI actionlm inteligent I Sam Deep. Lyle Sussman; ilustr. Lavinia Dima. - Bucurefti: Polimark. 1996. 240 p. : iI.; 20 em. - (Management modem). Tit. orig. (eng.): Smart Moves. ISBN 973.97637.3.1: 14900 lei. 1. Sussman...!"vIe n. Dima, Lavinia (il.) 65+65.012.4

.:~e 7~ tipurt de cuvirite ~tfeDtlie ' folOsite cu"grij~' DOtillzeci ~i~pte deexpreSii pc'care"trebute ~ Ie cunoascl to~ m~nagerii \ 8. II . Unspreiece etape deconstruire a unui'discurs 12. Unsprezcccavantaje'ale ascultmi atente 5.el~gefi"cap~i vante 11. eficicnt tclcfonul CincisprezeceintreMrf referitoarela stilul dumneavoastrn de comunicare .mite niesaje (lli-~cuvinte . Cincisprczccc. ca pcrsoan~care comunidi 3. ~isprezcce tnoduri dc a trans. Cincispr~zeceJl1treMripecare tr~buie~ viJe puneti in leg~tumcu publicul'dumneavoas~m 13.Coprins Prefa !i Recomandarl prlvindputilizarea acestel cirti I Straduifi-va sa comunicati eficient 15 17 19 21 22 23 24 26 28 29 32 34 36' 1. - 6. 9. Ciu~a ti s~:. Opt strategii pentru. Opt premise rezonabile referitoare la comunicare 2. sfaturi pcnttu a utiliza mai ~ 10.a-iconvinge pe interlocutori ~ v~asculle 4. ~ moduri dea afla mai'muhc despre'" dumneavoastm.". Dol1MRre~e tehnic:ipentrua v~imbun~~~ modul de aScultare " .' . ~pte criterii pentru organizareadiscursului dumncavoastrn 38 39 41 42 .tinetipr.

$apte moduri In care qiscursul dumneavoastrn poate deveni mai convirig~Jor 22. Optsprezece'moduriin care pute\i ca~tiga incredere. Opt modali~ti pentru a imbun~tl1ti sunetul vocii dumneavoastrn 48 18. Dow'1zeci ~icinci de recomand~ pentru utilizarea. ~ 26.46 17. ' Dou~prezecedetaliipecaretrebuie~ Ie 49 50 51 52 54 55 verifica~ In sala unde v~ ve~'~ne dissursul 20. $apte sfaturi pentru a aborda un public 58 59 60 67 turbulent . Paisprezece moduri In care'Rutetisuscita interesulascuH~torilor" - 23.. Opt modali~~ de a face 0 bun~prezentare 43 44 unui vorbitor . Do~prezece tehnici pentru a conduce0 dezbaiereIn mod eficient 25. Opt moduri de a formula'tiUuriatnlg~itoare pentru discursul dumneavoastm 15. Unsprezece sugestii pentru a Scrie ~ citi 19. Zece sugcstii pentru a de~~i blocajulIn rata paginiialbe 28.' . Unsprezece moduri de a Intocmi scrisori mai conving~toare Zece tehnici peritrua Imbun~ti1:{i upersonalitifica" 70 71 73 . 68 scrisOriloF dumncavoastrn 29~ $apte sugestii pentru a-I convinge pe cel care prime~te mesajul 30. 27.materiaJul ui audio-vizuaI 24. c. .lde~orator . un discurs .dere reullita .14. avand iD ve.in. Optzeci de citate cu ajutorul cl1rorav~ puteti Inviora discursul .< -.. Zece moduri de erect de a InfCpeun discurs. 16. III ~""Scrieti. 21.calitateadumneavoastr.

Zecc reguli rpfcritoarc la adrcsarca admones~ilor V FaceJj intotdeauna " 41. Zccc sfaturi19Cntru ca impactulcriticilor " ". atunci cand acest lucru se Impune 38. Nou~ moduri de a-i incumja pe subordonati s~ progreseze 33. Zece domcnii-cheieasupm drom trcbuic ~ se intcrvin~pcntru imblini1~tirca ca1iti1~i . Unsprezece ctape pentru cfectuarcaunei eva1~ eficicnte a pcrformantci 37. in procesul de conducere 32.I ~I IV Manifesta fi siguranJa de sine in indrumarea' angaja filor 31. succcsul 75 76 79 80 81 . Zece inlretmi pc care ~ vi Ie pune~in leg~turn. Zece reguli pentru delegareacompetentelor 34. Nouttsprezece strategiicareasigurn. Cineisprezece recoman&ri pcnlrU a schimba comportamcntul unui angajat prill critica aduse si1fic maxim 42. Opt principiicare stau la bazaimbun~~tirii cali~~i 45. ~pte sugestii pentru stimularcacomunicmii dejos in sus . Opt motive pcntru care unii condudtori nu-~i ~xprim~aprecierea. ." cucali tatea 44.' 35. Unspreieceinlretmi privind performanJa sdizu~ a unui angajat 40. Zece situa~iin carelaudelenu-lstimuleaz11 PC"eel care Ie pril1)e~te 84 84 85 87 88 90 39. -- un lucru de calitate! 92 93 93 95 43. NouArecomandmi pcnlru a ofcri cxplica~i profesionaIe in modcficient 81 82 36. .

Zece sfaturi pentru a imbun~Uipparticiparea la ~inte 58. ~te modaliUipde a-i determinapc membrii grupului ~ formuleze observatiiconstructive 61. Cincisprezeceobligapi ale ~fului grupului 55.cu . Optsprezece moduri necostisitoarede a displ~ti pe angajap 50. posibiliUitilor lor . ~pte moduri tn care membriLgrupuluipot fi . Do~prezece situapi in care estenecesarn luarea unor decizii tn grup 54. ~pte recomandmiprivind intocmireaunei ordini de zi eficiente 56. 'Unsprezece caracteristiciale unei institupi. No~ sfaturi pentru a anima discutiilein grup 60. No~ sfaturi pentru a insuna angajatilorun sentiment de mftndrie 51.. 97 99 101 103 104 105 106 107 108 109 110 HI 112 113 H4 116 115 orice altceva) ~ reprezinte0 motivatiepentru tmbun~Uitirea performantei 48. convin~i ~ aplicecelediscutatela~intl1 .. Zece caracteristiciale unui progriuneficient pentru recunoa~rea meritelorangajatilor 49.renume 52 Opt sugestii pentru a utilizadatele fumizatede Cercul de calitate VI Tineti ~dinte eficiente 53. ~ conditiinecesarepentruca baIiii(sau . Celezeceetapecaretrebuieparcurse. Opt moduri de a-i detennina pe participanp ~ vin~ ta timp la ~inte 59.rr=- 46. Unsprezece moduri in care ii puteticonvinge pe participanti~ citeascliinainte de ~intl1 unele materiale 57.pentru a-i determina pe angajati ~ dea m~ura 47..

Opt moduri de a evita confliCtuldatorat neconfirmillii~teptarilor 67. Noua moduri de a mediaconflictul Intre doiadversari 69. CincispreieCeIntrebm pe ca~etrebuie ~. Zcce sfaturi pentru a rezolvaneintelegerilepe care Ie ave~ cu 0 alU1persoaml 1fr5 127 71.' 74.tine sub control Rropriarurie 130 73. Zece modu'ridiferitc de a reactionala ncintelegcriledintre aIte persoane 70. Unsprezececauze esen~aleale confIictului interpersonal 66.~ v~a~tepta~cand faceti propuneripentru a schimba ceva 140 . Opt modalitiiti prin care managerii pot erca un contlict constructiv - 75. Unsprczece moduri de ~ diminua stresul VIII Negocia~i.rnIn ~dinte 63. Unsprezcce sfaturi pe care trcbuie~ Ie aveti Invedere Inainte de a negocia 77. vi Ie puneti In leg~\turn eu oonsiliulde conducere VII - Aborda fi conflictele in mod constructiv 65. Unsprezece moduri de a dezamorsafuria 129 celeilalte persoane 72 Opt moduri dea. Treisprezece obiectii standard. Opt situa~iIn care exprimareaenervmiipootefi 131 binevcnitii . 64. Zcce idei pentru a evita un conflict destructiv 68. Zcce Intrebillipecaretrebuie ~ vi Ie puneti - 116 118 118 120 121 123 124 124 referitorla ~intele pCcareIeconduce~ . la care trebuie 132 133 135 136 138 .62 Cincisprezece moduli tn caiepute~ mllii valoarea contribu~eidumneavoast. $apte sugestii pentru a v~ vinde ideiIe 78.pentru a invinge 76.

~ptesprezeee sfaturi pentru situapa In care sunteti intervievat de clltre un reporter 159 X Sustineti dezvoltarea institutiei . dumneavoastra 162 163 93. Treisprezece lucruri pe care trebuie ~ Ie facep Inainte. Unsprezece sugestii pentru desfii~urarea unui interviu de informare 92. Zece moduri de a anulaorice obiecpe 80. In cursul ~ du~ interviul de angajare a dumneavoastrli 84. ~e considerente pentru a conduee cu succes 148 149 151 152 152 153 154 156 158 un interviu . Unsprezece IntreMri. Inainte de a accepta 0 oferUi de serviciu 85. Patruzeci ~i ~e de opinii pc bazacllrora se pooteanalizaatitudineaangajaplor . DoWsprezece IntreMri pe care trebuie ~ Ie puneti.79. pe care nu trebuie ~ Ie puneti niciodat111ncursul unui interviu de selectie 89: Unsprezece recoman£ri pentru aIegerea IntrebMilor 90. ~isprezece etape In procesul de selectare a candidaplor 91. Zece sfaturi pentru a-I ajuta pe eel intervievat s~ se simUi in largul ~u 87. eficiente 82 ~ tipuri de interviuri 83. ~pte ~e~ci diferite peiltru Incheierea unei 140 142 144 145 146 negoclen IX Desfa~urati interviuri . ~sprezece sfaturi pentru 0 negociere reu~iUi 81. 86. ~ tipuri de IntrcbMi ~i cfu1dpot fi formulate 88.

Treispre~ intrebmi privind cchipa dumneavoastnl 95.fonultarafir" 99.94. .unordccizii analitice 188 190 191 192 193 . 103. Unsprezecemoduri in care puteti mml impactul pe !ermcn l"ung al prcg~tiriiln domeniul managementului. .pc care trebuie ~ Ie clutiim la un nou adjunct 96. practicat In institutia in carc Jucra{i 178 181 104. Nooo moduri de a sprijini pe eeiproas~t numi{iIn fune{iide eonducere 97. Unsprezece caracteristici ale unuiplanefident 107. $apte moduri de a promova un compormment moral 100. 184 185 problemelor 106. Zece tchnici pentru abordarea problemelor legate de'abuzul dc aIcool sau de consumul de droguri 105. Zece caractefisticiale obiectivelorrealiste 109. Zece strategii pentru stimulareainerederii in sine a subordonatilor 98. 101. Zece ctape in alcltuirpa unui plan strategic 108. Nouii recomandiiripentru desf~rarea une. Paisprc?Ccectape in luarea. Nooo idei pentru gestionareasistemuluide comunica~e prin "tele. . $ap!Crecomanill1ri referitoarela angajar~ 166 166 168 170 173 174 175 177 unulexpert . Paisprezececalitll{i. Paisprezece IntrebWi referitoare la sistemul de analizlCa performantei. . Opt moduri de a concedia un angajat eu rezultate slabe XI Importanta planificarii in solufionarea. .i analizeefieicntea ~rintclorde pregiitire 102.

" etape In detenniiuirea cauzei unei . Treisprezececomponenteale unei prime impresii pozitive 122. ~ .tie Impqtriva Intreruperilor .~ etape iii'reZof\rarearpoo61emeior .deveni mai eficient 120. ~~ recoman<:m[ipentru a petrpce maiputin 119. Opt iqei pentru a 'evifjlamfutMile XIII Asigurat:i-vi succesul ~ 121.. 118. Nouj"sfaturi pentru apetrece mai putintimp 199 200 202 203 la telef on .~.11O. Treispr~zece moduli depJofe(:. DoWspte~ece at. Zece em pentru a reduce timpuLpetrecut. Unspre:leceJntrebmireferitoare la promovabilitateadumneav~tm " J .' . 116..' in ~nte . 123. ~ etapede parcurs pentru a retine figura ~i Iiumele unei persoane 124. Opt idei pentru. Unsprezece idei In ceea ce prive~tcaspcctul ' exterior .O < 117. 213 215 . timp citind ' Treisprezecernoduridea.25. .1. In echi~. -: 195 196 '197 probleme 112.." 115. NoW!. de-a ~nomisi timp-prin planificare 114. 204 205 206 206 208 209 2l.. timp in CUI-sul unei zile de lucru 113..moduri-dea consuma mai putil1 timp scriind . Ill.¥. Paisprezece recomandMipentfuIntocmirea "'t"'" unui curriculumvitae 211 212 .~intele de brainstorming XII GasiJi-va mai mult.

Zececideireferitoarela retatiarnentor-protejat 135.. 233 dumneavoastrn~este un terchea-berchea Indexul de solufji Este . . Zece lucruride fiicutdd seful . 232 134. XIV AJ»ordati in mod aetiv relatia cu ~rul dumneavoastra 224 130. DoWsprezece strategii Pentruliirgireaeefcului 223 de cuno~tinte . 221 129. ~pte sugestii pentru selectareaacelor Pr°grame de pregiitirecare vii vor mMi 219 eficienta 127.126.andu' dumneavoastra sa faceti p. NOMmodurijnteligente de a comunica cu 228 ~ful dumneavoastm 132: NOMsugestiipentru situatia in care solicitati 230 () miirirede salariu 133. Zece sfaturi pentru abordareacriticilor 231 ~m~ . Paisprezece recomandMipentru a-I face 226 fericit pe orice ~f 131. DoWsprezeceetape ale procesuluide traducere a cuno~ntelor dobanditein rezultate 220 profesionale mai bune 128.!y1 urmator ' 235 239 . Zecee~pe ale procesuluide a vii fare remarcat in institutiaincarelucrati .

planificare. cJi tehoicile ~ priDcipiile care ne permit ~ gestionmn activitatea in mod eficient se bazeaz1ipe ~- ~I~ ~. Conducatorul eUadevMat eficient anticipea71idifieultJitile ~ actioDeazApentru prevenirea lor.pozitie sociaHi. negoeierea conflietelor. coDcis ~ explicit. prevede ocaziile favorabile 5i profitJi de cl~. dar se situeazA la 0 anumitil distantJi de acestea. fiecare dintre Doi I~i gestioneaz! propria persoanA Cv:'(I-' tot~tJi. 'al cornunicJirii ~ managementuIui.. intrevederi. Oriunde v-ali desf~ura aetivitatea. luerul eu grupuri diferite de persoane. organizarea timpului. rezolvarea problemelor. experti sau instructori indomeniuI managemeotuIuh Am CODstatat.CPrefata . bazate pe teorli solide din dotrieniul psihologiei. indiferent de funetie. mai eurand decat pe reactia fatJide acestea. 'lD sfar~it. Instrumentele pe care vi Ie oferirn se sprjjinJi pc volwne iDtregi de studii.£)/v' lucriim.iD urma experieotei noastre diDuItimii cincisprezece ani. de tipul de institutie ~ un maximwn de aplica\ii practice ~ de domeniul in care luerati. sarcinile de serviciu.J. Am analizat acestc luerJiri ~ Ie-am sinlclizat astfcl incat ~ vAseutim pc dwnneavoastrA de acest erort. ciparea eveoimentelor. Acestea sunt invAtlimintelecontinute in aceastJicarte. obtinerea unui nivel calitativ optim. de asemeoea. Sfatul eel mai u~r de urmat este eel direct. . tn paginile ei yeti gJisipeste 1 600 de idei. ea presupune comunicare. autogestionarea ~ gestionarea activitiltii celor eu care colaborati. Le prezentJimsub formAde liste sistematizate. pcntru a vApune la dispo. Fiecare dintre noi suntem manageri. Ideile pe care vi Ie prezentiim Ie puteti aplica indifcrent de funetia dumneavoastrJi. Cartea oferA sfaturi utile. profesie sau specifieul institutiei ID cadrul clfcia I. 'Este una din eelemaiimportaotecoDcluziilflcareamajuns. am inteles ca teoriamanagemeotuIui este utilA in masura in care Depoate ajuta sJine rezolvJimproblemele practiee. demersuri ~ strategii. zitie un minimum de teorie imediate. . care vA vor ajuta ID oriee situatie de managemeDt. ca profesori. fiecare gestiooiim timpul ~ activitatea altor persoane (oficialsau DU) ~ am putea sJi ne mJirim eficienta actiooaod mai inteligent.

Aeesta vA dA posibilitatea sAgAsiti imediat lista care vAva ajuta sArezolvati p<!truzeeidintre eele mai complicate probleme de management cu c. 0 noutate . au fost introduse treizeci ~ nonA de"liste ~ palm capitole noi.importantA este lndexul de so/utii.16 Unnand sfaturile euprinse'in carte.ve yeti Ii confmntat. AeeastA carte are ca sursA volumul The Manager's Book of Lists. Fiecare listA sistematicA"pe care 0 veti stApani vA va deprinde euun nou demers illteligent.. Am revAzut~iextins eel putin donAtreimi din aceste liste.. ' . Ea e scrisA in a~ fel. de la srar~itul cArtii. pentru prezenta editie. ineat &1 puteti lua testul de management de la prima ineercare. chiar dadi nu aveti 0 experientA anterioarA indomeniu. publicat in 1988.ln plus. yeti putea aborda eu mai mult succes contextul orgallizatorie.

Asigurati-i intotdeauna un loc pe biroul sau in servieta dumneavoastrn.in cea mai mare mAsurA. care vA vor sprijini in gAsireaaltor liste." C1i~" . Utilizati un creion oolorat. Studiati-Ie paM cind recomandmle pe care Ie oontin vAvor fi atat de familiare. AceastA carte d va fi deosebit de utilA. care. in contextul obiectivelor pe care Ie Ul'DWiti. Aceste note sunt mentionate intre paranteze. . Citi . ca pc orice material destinat autope ectIoMrii. clind a~eptati sAin~ cind sunteti blocat in trafic. dsfoiti cartea cele mai relevante ~ 0 ~intA sau listele pe ~ recititi care oonsiderati cJi Ie yeti utiliza. . Atonci cind aveti timp. Consultati fiirUntamere Indexul de solutii. yeti simti nevoia de a avea aceastA carte la indemfu1l1.Este posibil sAapreciati ca "liindutil sAnotati ideile pe 0 fi~ separat!. mai ales atunci clind sunteti oonfruntati cu situatii critice de management. pentro a sublinia ideile-pe care Ie oonsiderati foarte importante. . .Recomandari privind utilizarea acestei carti . Secretul oriciirui succes: Sii actioniim inteligent din ~ in~. Atunci clind apare 0 problemA. ineat pute\i fi sigur cAIe yeti aplica in mod oorespunzlitorin caz de nevoie. la randullor. pentro a gAsiimcdiat lista de care aveti nevoie. pe care 0 puteti impAturi folosi ca semn de carte. vApot fi de folos intr-o situa\ie datA. Am furnizat ~ note in cadrullistelor. .-" .

ei constalii cA cei clirora Ii se adreseazA sunt mai inteligenti. GardianUl. Managerii sunt martori cA.. se uitA sever la Luke. a. a revenit in lagArulde muncAforta~ dupii incA0 incercare nereu~Ui de evadare. mID mare parte a zilei qansmitand ~ primind mcsaje. ingenunchiat ~ cu cAtu~ la. Al doilca argument se bazeazA pe observatia cA.zilnie. varietatea ~i complexitatea interlocutorilor ucui manager au crescut imens in ultimii ani. nu mai dau acelea~i rezultate. Prin urmarc. maini. mai bine prcgiititi ~i mai pretentio~i.. care aveau succes altli dalA. ~i roste~te tlirAg!1nat: "A vew de-a face.interpretat de Strother Martin. nu este dclocsurprinzAtor faptulciidiferilckaspecteale dificull:1tilor . discursurile ~i eonversatiile. managerii comunicA cu supcriorli. evident.ne intaInim eu asuel de e~uri nu nwnai in lagiirelede muncA.daca nu chiar clasicA. Indiferent dacl. aproximativ 75% din durata unci zile de lucru managerii comunicAcucei din jur. stA pc treapta de sus a verandei. vorbind. citind sauscriiQd. Dadi ati face graficul unci rile obi~uite c!elucru. eu un e~ in domeniul comunidirii". Potrivit opiniei unor cercelAtori. cu subalternii. - Filmul Cool Hand Luke. Rapoarlel~. dificulUitile de comunicare reprezinlA singura probleIM mai dcosebitli pentru aetivitalca de management in zilele noastre. iIiformArile.comunicand. aSliizi.adar . Primul este acela cl. DauA argumente convingAtoare vin in sprijinul acestei conduzii. cu egalii lor sau cu parteneri din afara firmei.Luke.{Luke. 0 serle de sludii indicAfaplul cAmanageriii~ petree cea . in Scopproductiv.I Straduiti-vasa comunicati t t eficient . interpretat de Raul Newman. ManArece) ne ofaA ceea ce a devenit 0 seeM memorabilA. eomunicarea reprezintA activitatea cea mai _obi~nuitiia unui manager.ci in orice loc in care oamenii intrAin contact. in aceastAtarA. ati constata cAtrei pAtJimidin tlmp-uldumneavoastrii se desfii~oariiascultiind.

numai primii suot interesa{i de obtincrca informa\iilor. ~ care. In schimb.tosA solutia. din nefericire. indiferent de publicul cliruia i se adreseaz11. .20 sa aclionl!m inleligenl de comunicare reprezintJ problema majorl a managementului modem. col~gii. i~ privesc colegii mai eficienli cu admiratie ~ uimire ~. cat ~ cei care sunt ineficicn{iin ceca ce prive~te comuoicarea. Prin urmare. anticipeazA in m<Xlcon~!ient.de aceea. Cei din prima categorie nu se IimiteazA la a transmite mesaje scrise sau vorbite. spun ceea ce gfuldesc ~ ~u ceea LSUperiOrii'SUbalterD1 ce aIlii spun sau gfuldesc.eromandArilepe care Ie continoDed suo&e\i decis. E suot con~enti de faptul cAprocesul . nu se pot adapta lui. Ei i~ ating scopul propris de fieearediltli cfu1d ~v vorbesc sau seriu. LL v oameoi care gfuldescceea ce spuo. "Cum de reu~c?" se intreabA ei. ~i interpreteaz11 cat mai multe seDlnenonverbaIe. A doua premisAde la care am plecat in intocmirea acestor liste este aceea conform cAreiacei care comunicAeficicnt suot. poate. UDii manageri aU2iisit. . de comunicare este complex moment. reprezintJ 0 mare parte a acestei categorii. loc sauinterlocutor. "Ce bine ar fi dacA a~ putea comunica ~ eu la fel de efident. Ei ascultA atent. co putinA invidie.d yeti putea elibera de handicapul de a nu putea comunica eficient. " 'i. sistemul de valori ~i problemelc interlocutorului.Am intocmit aceste liste pomind de la douApremise de baz11. Dc~ la aceste informa{ii au acces atAl cei care comunicAcficicnt. in aceea~ millmr<l." listele sintetice din acest capital suot concepute in ~ fel incat sI vAajutesl transformati aceastlidorint! in rea1itate.. studiati lislele sintclice de mai jos ~ yresupuoe adaptarea in func\ie de ~ punc\i in 3Plicarer. in mod invariabil. ~ excelenti ascultAtori. Prima se referAla faptul cA cei care stabilesc 0 comunicare eficientA aborde&ZA comuoicarea de pe 0 altli pozi\ie decat cei care nu reu~sc sAcomunice.in\elegcA singurul mod in care i~ pot adapta mesajulla 0 situa{ieanume presupune ob{increaunor infonoa{ii relevantc referitoare la cerin\cle.icare se distin~ ca excelenp mediatori.Ei. Ce n-~ da sAnUlpot exprima la fel de coerentsau sI pot interpreta situatiile cu aceea~ acurate\e ca ~ ei. cei care nu rcu~sc sI stabileascA0 comuoicare realAnu in\eleg complexitatea procesului de comuoicare ~. Suot ce. Managerii care nu au aceste ca1itlili. lar 11' A~deprinderea de a ~ti sA ascolte ii tine permanent in contact cu r/' {.. suot percepuli ca l1r .

transmitem mesaje (cuvinte ~i autudini) . care repreZintii nostru.Sensul mesajulut pe. 21 #1 Opt'pRmise rezonabile refedtoare' la comunicare 1 . interlocuterul dunmcavoastriiva crede cecace vede. 7 lnforma~iile stoc:ate patrund tn mintea noastri in proporfie de 87 % prin intermediul oc:hilor.~limbaiului trupului (comunicarea nOllverbalCi). 'V. 1995. . kviitmn sii vorbim. Puneti-vii intrebarea:"Cum pot transmite acest mesaj astfel incatsii nu fiuinteles gre~t?" (3) 4 . Bucure~ti. sm.veti c!iuta'sii obtincfi un feedback.nicare suot mai curand do.i.' Cum pOl fi cilile gandurile allora dm geslUTik lor. 3. . Chiar ~i atunei cal1dcredeti cii nu transmitefi mesajc..u. Deprinderile de com. "NU"potisii nu cooumi. irnitfutdu-i pccalal tJ . dar cca]aWipersoal1iiIe reccpteazii. modului tn care facetj acest lucru.. De fi«are dati cand doi oameni sunt impreuna. De fapt. Nu transrnitem sensuri. in mai mare ma. sura.acest proces de iilvAtare nu trebui~ intreruvt niciodatli. S'.. 2~ Presupunefi ci -urmatorul mesaj pe care il tran. sensul perceput se datoreazAin proportie de 90% to-.ciY(8).. Avep griji sA vi facep tn~eles. nului v()(. ~~. Atu.discordantiicu acfiunile.'\. de fapt facefi aceStlucru. vii yeti autoanaliza de fiecare datii cand nu obfineti remltatul propus. . dedt tnniscute. Estc posibil ca acestca sii nu fic mesajclc pc Caredoriti~siiIe commucati.ite~i va n tn ~eles gre~it. Editura Polimark. ei comunica. care it percep interlocutorii dumneavoastra se dato.) -' . .Striiduiti-vlJ slJ comullicali eficiellt.reazi in mai mica masura cuvintelor pe care Ie. Ne ~tem tipAlld. ~ sugereazA un anume sens interlocutorului 6. Yeti coniunicacu'maimultli grijii-. - . rostifi ~i. bAndite.-cuvant nu poate fi gasit tn dicfionare. (Nota red. Dictionarde contin definifii.Sensul u!lui.ncicand cUY..nu vorbind. Sensurile se afiii in oameni.il1tele sunlqin.~i Allan Pease: Limbajul$lrupului.

3. Este 0 met~ buM de a verifica pronuntia. cu ajutorul vocii. Probabilitatea de a reu~ este mai midi dedit aceea de a da grc~ Mecanismul comuniciirii se defcctcazAdacAnu este intrt. tonul ~ variatiile vocii. Nu sunt mul{i cei care d6resc . Ve{i ~ti eum vA percep cei din jur dupA reaetiile lor verbal<. Faceti experien{e. inregistrap-vi vocea. Solicita~i aprecierl. (133) 2 :CAutafi ecouri. asteel ineat ~ ei. unele observatii ~ ~ fie dispu~ ~ vi Ie Impmtl~. cateva persoane destul de apropiate dumneavoastr~. pentru di se tem de ceca ce vor constata. Dd face{i parte din categoria persoanelor fo~ute atente la impresia pe care 0 produe asupra celor dinjur. pentru di acest luem este atat de relevant.evolutiv. atund cand vAveti~aul.tinut ~enl ~ . T~ de a vorbi in public este aproapc la fel de mare ca ~ aceca de a vd. care au ocazia ~ observe in mod regUJatmodul in carc eomuni~{i.se vad~ pc 0 easetA video..probabil. Nu abordati 0 atitudirie dcfensiv~ atooci dlnd auziti punctullor de vedere. yeti avea rareori nevoie 84 solieitati asemenea impresii de la euno~tintele dumneavoastrA. Expomati elar ~ ce doriti.mai ales nonverbale. dumneavoastri. #2 ~ase moduri de a ana maJ muUedespre . Veti vedealicuri ~ .totu~. Filmafi-vi pe caseti video. A~tcptati-vA. ca persoani c~re . Comunicarea este un proces complex.ipentru prima datA vocea inregistratApc banilll 4. dlnamlc . Prea multi dintre noi ezitA~ ia in considerare acest feedback. viteza ei.vedea vorbind in public. intre timp. Este probabil ca ei ~ fi fikut deja. Intreba{i-Ie ce pMere au despre modul In care reu~ti accst lueru. BUstA.la randul)or. pentrua obtine efccte nai. probabil tOCIDai . Schimbul de cuvinte nu este atat de simplu pe cat s-ar erede.84.comunici 1.~.22 Sll actioniim inleligenl 8..~ fiti in mod aproape sigur dezamiigit.I tn continuA sc:hlmbare. ~ vlIpoatAdaunrAspunsclar-.

in cedircctie intentionali si'iinl1uenlatiinterlocutorul.generaldc a vAprczcllta inl1ucnlcaz<l sensul perccpllt de interlocutor? (2.. 2 . Nu vii mm ganditi ~.~ pentru a vii putea ofcri ocazia de aelimina cuvintclc ~ sunetcle nedorite. Asculta~-v8 cifid vorbi~i.. <' Verificati-vii intreaga imagine intr-o oglindii mare. Trebuie si'i ~titiexact ce reactic doriti sii obtineti din partca " interloclltorului.aVOastra personal? In cc mod propriile vaIori.!? Sunt atcnli? Ii intercseazii pcrsomuldwnnC<tVoastri'i ~ eeea cc aveti de spus? (12) 3.avoastrcl. Priviti impresia ~ care o.ce ali dori sii simtii ~ si'i fal~ii in urma receplionArii mcsajlllui dllmnc. Fie-carepersOiUlA arewl~mod unie de a trmlsmite mesaje.produc hainele. Construi~-va o~ idee concreta despre' ceea ce doriti sa realiza~ prin comunicarea respectiva. Inainte de avorbi. Cunon~teti-v8 cn vorbitor. 28) . expresia gencraIii a felci ~ a~ mai departc.Qpt strategii pentru a-i cO[1vinge pe interlocutori sa va asculte "'1. modul de gandire. automatismele " vcrbalc. vocabularul~ tonul voeii. stArilc de spirit. Iimbajultmpului ~i modul dumneavoastrii.sd comunica{i eficient v~ auzi cli~ ~'.va . ~ estcstihil dlimllc. #3 . tinuta. ~ Majoritatea dintre noi trebuiesi'i ne inrcgistr1Un vocea pentru a 0 putc. incetiniti ritmul vorbirii suficient de mult pentru a vii putc. Aceasta este imaginea pe care doriti si'i0 transmiteti? (122) 6. Cine sunt ei? Ce ~tiu deja? Au ncvoic~dc multe detalii? Cc . expcrienlii auinainte dc a primi mcsajul dumuC<lvoastri'i? Cum sc sin1t?Ce ar dori sa aud.a asculta. IWlgimea ~ picpti'iniitura pi'irului. Privi~i~v8 in oglinda.StrMuiti-vd. 23 verbalc pc carecnu ati ~tiut pmliiatunci di Ic ' 5. Cunoa~teti. ~ aveti.interlocutorii. deoarece suntem atat de preocup81i sii ne gmldim 18ceea ce yom spune in colltinuare in limp cevorbim. anwnc vizllalizali modul in care ali dori si'i aratccl. eu aIte euvinte.aauzi a~~cum viiaud'cei dinjur. ineat de fapt nUlle auzim niciodatii propriile cuvinte..

nu faceti introduceri e~cesiv de ampl~ ~DU vii scuzati pentru mesajele pe. "Ii atentie.metatore~ analogll.24 SlJ oclionlim inteligent 4.' Un bun ascultiitor este atent Ia instructiuni. S. Nu dati definitii prea elaborate. Evitatiamplificiirile ~i declaratiile exagerate. sugestii ~i aver. Exploatati . 1-'010siti cuvinte putine ~ evitatiColosirea limbajului eufemistic.. Ariitati-vii convingerea. Ce vii SPWlinlcrlocutorii? Ce reactie au avut ca rezultal al receplIirii mesajului pe carc I-ati comunicat? V-ati focul in\eles? De ce da.sii Ie transmiteti. Constru-iti Imaginl clare. care se intreaM permancDt: "Cu ce mAafectea1Ape mineT'{29) 6.cultarii atente 1. pecare interlocutorii dumneavoastr~ sii Ie poatii "vedea~'. .ni complete.> tismente. Comunicati mesajele atunci cand interlocutorul este pregiitit simte nevoia sii Ie primeascii ~ DU atunci cand dumneavoastrii ~ doriti sii Ie transmiteti. Alcgcti un loc care sii fie relevant ~i care sIisublinieze mesajul pe care doriti sii-Itransmiteti. Va protejeazi impotriva neplacer-IIor. Proceda . care urmeau. 7. (29) . nu-i in~ ati ~eptiirile ~ nu generalizati.nu puneti interlocutorul in siluatii deuuerioritate. 8. sau de ce nu? Ce veti schimba data urmiitoare? #4 Unsprezece avantaje--8le as. Tratati interlocutorii cu consideratie.interesul pentrupropria persoanii. Folositi un limbaj expresiv. Faceti ID~ fel ineat sii fie multumiti di v-au ascultat. Oari1enii aurareori motive sii se plangii de'cillcva care este atent la ceea ce spun. concrete.i actionatl in cODsecin~. CODvlngeti-va interlocutorii.Folositi exemJJle.a fieciirui interlocutor.\fe~eti cuvinte care sii transplitii imagini specifice. aJ.-:>. Foloslti-Ie numele In cadrul mesajului pe care il transmiteti. Alegefi locul ~i momentul potriYit.iima. Evaluati rezultatele . cor a Ie e . Nu aduce acUzatJI.. Fiti unb{tn interlocutor pentru interlocutorii dumneavoastrii.eDuntati ideea pfuUilacapiit ~ ~ . . iDcrederea ~ entuziasmul prin tonul voci~~ prin gesturi. in a fel ineat interlocutorii sii se simtii multumiti atAt de ei eat ~ de dumneavoastr.

Pulcreaeuno~- ~. Dezamorseaza supararea interlocutorului. Singurul mOd de a alla oceste lticmri -este sii-i ascultati atent. en atatmai mult scva (). Or. Jar aetiunile dwunc. ~ Cele douii conditii principale pcntru a obtine de la altii ceca ce doriti sunt. nu numai cii deveniti mai inleligenl. "Cunoa~lerea inscamuiipUlcre". Vi face si arita~ mal Inteligent. Pemlanent se . Cea mai bunA reac\ie initialii la emotie treee prin ureche.io fclulacesta. prpbabil. Prostia uu sc uumAd\priutre acestca 5. de a ~ti ce sunt dispu$i sAofere. decat aceca de a-i asculta? . 6. ~ /'"' voastrii.!V inleIegeti mai bine cecaccsc intfunplii. Vi ajuta sa-I intele2eti pe ceilalfi. ce trebuie fiicut pcntru a-i convin!!e sii ofere mai mult. Cu cat aveli mai multe infonnatii despre activitatea dunmea- ~~. adesea rostindu-sc cuvinlele: ".""j. .Cel pUlin m-a ascul tat ". experien~complexiide intfunplii ccva in jnrul Doslru. Vi ajuti sa di~tigafi respectul celor din jur. imbogiiIt expcnenta dnnmeavoastrii pcrsonaIii $iprofesionalii. iar pede altAparte. Viface mal competent. invii~e.yeti ~ art'1ta mai inleligeut Gfutditi-vii ce caIiliiti i se alribuie unci pcrsoane carca'icullJ1.Strlidui{i-vli sli comunica{i eficient 2. or "t' 7. Va face mai puternlc. Va ajuta sa negocia~. sA-iasculta\i mereu.superior sAreacuoneze ~ eUU1 dorim noi. Cn cat ascnftali malmult ~ .woastrA SWlt mai bine orientate ~ dOCUU1cntate. motivc1rile ~ sistemul de valori alecelor <!. dar. ExistA oare un luem mai importantdccat a inlelege nevoile. pc de 0 parte. Simlili ce respect a cii~tigat pcrsoana eare a a<ifUltat~!l adevarat? 8. 4.. . Ati auzil. /"" E adeviiral! AseultAud.. 3. eu' atAt 0 yeti realirn tritr-un mod mai compelent 4.t. Ascultarea atentii este modalitatea de a obtine mai mulle informatii decat ceilalti. Olnd ascultllill 0 pcrsoanii ncmultunntA reu~m sAInlclegem . tinlcIor dobfmdile prin ascultare alentilconstilIn faptul cii aveti la dispozitie mai mullc infonnatii decat ceilalti.(76-8I) 9. ce altil calc mai bunAexistli de a alla la ce sunt scnsibili cei din jur.in jur? Este escntial sA ~tim ce trebuie sAfacem pentm ca un subordonal sau un .spunczieala. Vi Informeazi Viala esteo 25 asupra ceea ce se int8mpli.

De demoDstriim intelegerea ~i'ii oferim pcaziade a-~ deschideginima. dacA nu chiar sA vA iu~. E Cea mai convingAtoare expresia a dragostci ~ intelegcrii cstc darul de a asculta. va.-~2. Ticefi. Nu ascultati numai pentru a ti funabil cu ceilalti.~~ .de care aveti nevoie pentru a fi eticient. inainte de a intdege cauzele care au prOdus a~a stare ~ a 0 dczamorsa.ii{trerupeti din Ceca ce faceti~pentru a asculta pe cineva.. to fond.I1re iI Tacefi pentru propriul succes. copiilor.mai rapide de a-i face pe oameni si( aiM 0 pArcre bunA despre dumneavoastrA. care produce un ca~tig imensin ceea ce prive~te intelegerea. Admitefi d ascult3tul atent est~un - lucru pe -~. - - ~. #5 Douasprezecetehnici. ce~ ceo In final.- ~ (fr. asculla in acela~i timp.sunt pc plae? Mail11ult. ESte absurd sA incerci s! comunici ciJ 0 . ca~tigati I>uter~ 0 datA cu respectul ~i dragosteacclor (fin jur ~i obtineti informatiile .26 Sli actionlim inteligent motivulsupAriirii. Cituta1i sa ascultap cat mai eficienL Priviti ascultatul ca RC0 micA investitiede timp ~i energie.din jurui dumneavoastrA. (71)' ' 10. unul dintrc modurile cel.pentru a va imbun~ata~fi modul de ascl!ltare 1.Influenteaza pozitiv respectul de sine al celorlalfi. cine ne opre~te si(-i ascultllin ~ pe cei care'n\] ne. ObserVati modul in.persoari~ furioas!.Jacc ca -respectiva persoan! si(. Nuputctivorbi. ascuitIindu-i. '31 tuturor celor.maisigure de acontribui la cre~terea respec~ului de sine aI subordonatilor. practie.dcvinJi mai rational!. este ca ~ cum ati spune: '7e apreciez ~ mAintcreseazA ceea'ce spui n. At11l\cicilnd v~..~i. Aducedragostea tnviafa dumneavoastri. care copiiijudecA dragostea pArintilor in functie}le atcntia pc care mama sau tata le-o acorilli. sotului sau sotiei dumncavoastrA.(97) 11. este sA-i ascultati. Aceasta este una dintrc metodele cele.Ascultfind. (4) 3.

5.Strl1duili-vli slicomunicali eficient 27 4. Nu va pregatifi raspun"sul > intimp ce vi . poate distrage..dati.puteatr:@smitevorbitorcl prin lfmbajul trupului~Ascultati tonul vocil sale.sii-i acordiim. cand 0 altli pcrsoanA vorbe~e. cu rivni. stand drept.o atentie de 200 de euvinte pc minut din capacitatea noastrii de'ascultare'--. ~ gan- dindu-ne intens la eeca ee ni se spooe. DacAreu~m sli ne coneentr1immai mult asupra eclor spuse de vorbitorul care ni se adreseazA .intrerupcti.<Exersafi. Suspendati orieeproccs de aprecierc-in timp sau pc scaoo in fata persoanci respective ~ pWlfind intreMri. Aveti nevoie doar de cateva secunde pcntru a vA gandi ta r1l8_punsul pe"care. 6. 9-.lpauzA intre. f'~ j I . Ignora!i tot ceea ce va.0bservati semnele nonverbale. DacAeste~posibil.inpicioare 7.. Gfulditi-vAdinainte la eel care vorbe~te ~ la subiectul pc care it va aoorda.euvintele acclci persoane ~. Puteill reu~i acest luem stilbilind ~ 00 contact vizual.: apoi rugati-I sli continue. Capacitatea mediede ascultareeste despatruori mai mare. . ~ Majoritatea oamenilor vorbesc intr-un'ritm mediu de 120de euvinte pe minut. I ee respcetiva pcrsoanA vorbe~te. atentia noastrAslAbe~e la oo'momentdat. Nu se intfunplA nimic dacA apare 0 mic.de 480 euvintepc niinut.ale dwnneavoastrii. lntcrlocutorul dumncavoastrii yAva a~tepta. in mAsura in care vorbitorul credc acest luem). keercati ~Aobservati Qev-ar". (8) /J 8 Btapaniti"vih ~ H:IJ' Nu~l intrerupeti. aten fiat 19norati zgomotul de 'fond. dc exemplu. eel putin pfu1iitenninii de vorbit. Sooteti aproave singurul care crcde cAdwnneavoastrn ~ ceea ee aveti de spus este mai importan~decAteeUUalt 5i'ceea ee are el de"spus.atentia noastn1nu-se va mai diminua. Pregatifi-va. FJJi mai puJin .a sa ascuUafi cu I!ten fie. Considerati c1i absoluuot ee spune este adeviirat (~ este. propooeti~vAobiective referitoare la ceea ce sperati sliailati.adicl. DacA illccpcti s<1 vA enervati.vorbitorul. sa ascuUafi. Din aceastli cauzA. Poate vAin~lati..Striiduiti-vii sli nu fiti distras de context sau de aspedelc care au)egc'ituriicu yorbitorul. 10. spulleti-i ce vA cnerveazii. pentru a tnvif."unn~ sli-I. se vorbe~te.eg()c~ntrld.

fiecare 71. #6 Zece tipuri de cuvinte care trebuie folosite cu griji 1.la sfar~t. vA risipiti eoergia incercand sAvA apAratHonciuna. 3. 12.Utilizarea jargonului Ii indcpi\rtea11i pc ascultAlori.interlocutorilor no~. in acel~ timp.iusAvAriizgiinditi. vAveti simti epuizat.moment. cel mai important lucru din via~ mea este 51 tn leg tot ceea ce slmte aceasti. 0 datA ce ati botAraf Ce aniline este adevArat. folosili expresii caracleristicc copilArieisau rcgiunii de W1de provcniti.) AlW1ciciind. Este momeniul sA'vA concentrati asupia vorbttotu w mtreaga capacitate de ascultare:de 480 de cuvinfe pc minut.care vAvor considera lipsit de consideratie fal1' de ei.sau coreel. ca de exemplu referirea la impo71larecu formularea "mArire a venitului". E xersa f1 luarea de decizii referitoare la persoane sau situaJii fari a trage concluzii finale tn legatura cu acestea. IAsand deschisA posibilitalea ca mai lfu7. ~ nu ascultati. limbajuI caracteristicW1w popor sau W1ei comunitAtipoate fi colorat. pW1ctul de vedere care 0 cootrazice.. cOl1vingethva singur: "In acest . Jargon. deranjca7A . limbajul tchnic in profesia dumneavoastd este derotanl pcntro cei care nu-I folosesc in. pcnlru cli nu rea1izati cl accsl lucru Ii 2. estc posibil sAscMeti in ochii lor.-Veti ~ticl ati reu~t atW1cicand. poate defectul ccl maimare al limbajului eufemistic constAin aceea cli dccoloreazAimaginile pc care Ie transmilem.probabil. ("Ma~na are ocvoic de un duf' esle oformulare utiiizatAin vestul Pensilvaniei. Eufemisme. Dar. pcntro cci care ou Ii apartin. Expresii idiomatice. atW1ci cand acesllucru este necesar. dar ~ derutant.adresiindu-vA unor anumiti illterlocutori. Este mai bine sA acliona{i. persoana".28 '~3ll!IClionmn inteligent 11. Atund dnd este--necesarsi auziti tot ceea ce !pune 0 persoana. Confu71a poale rezulta ~i din parafrazarea unor conceple negative.

Folosirea uQ9r expresii considerate ca banale sauffisuflate vA face sAJ>!retibanal ~ -ffisuflat. putin.vl1 slJ. Nu faceti JZTC~a sAvAInch'puiti cAsunt mai 'bune cuvintele prctioase decAtcele obi$Duite:'Cu cat sunt maipompQase. Fi vor inceta sAvAmai asculte ~ se vor concentra"8S9pra~l. .Cuvi~te exag$rat de complexe... ~ Ce intelegecinera atunciclndii spuneti:':faceti asta. C41)ncr&t ~ la obiect. . Cuvinte semnale. Fonnulmle d1i'ii1ileavoastrA trcbuie sAfie lipsite de ambi~tate. este de dorit ~ elimllUUntendinfa Beetalare inutiHia vocabularului.l>strad". Cu alte cuvinte. ~ Cuvinte care provoacl 0 ieactie emotionalAmai puternicA.este 0 dovad1i~viden~ de li~ de consideratie fatAde interlocutor. 7.in cadruI serviciului dumneavoastrlt. 40.de exemplu numirea unei femei"tip!" ii jignesc pe multi interlocutori.CIi. Argou.Evitati expresii uzate de tipul: "Nu haina face pe om" sau "UlCiorul nu merge. cu stat comWlicAmai... - - . 9 . Exp-:esii specificebircUllui . ipterlOaJtoriidumneavoastrlt.ui"cuvant 8 UmbaJ vag Jsau . de pildli. dar nu ofe9lD°scJntotdeauna... Fiti ateJ}tatWlciclndfolositiWlcuvant care nu exis~ In dictionar .catmai #7 Douazeci-~i ~apte de expresii pe "care trebuie sa Ie cunoasca tofj managerii 1 .In fata unor persoane din afara serviciului.mai alesclnd este important~ faceti 0 impresie bunii.sau companiel unde luc:fp~i.Strllduiti. TriviaHtlfi. repede"? Exprimati-vA clar.analize ca~tig-pier~ derc.ee. . Reactia pe care 0 puteti obtine cu ajutorul unei rcmarcitriviale poatefi mai mult decAtcOntracara~dejignirea pe care 0 resimt. S.".comunicatieficient 29 4.. RezultatuL final.Referirea la un aOlumtdocument cu termenul de "HRD-9". - Rezeivati folosirea acestor expresii pentru locul Wldeele au sens adicA. Termenul se refer! la ultima cifrAaunei .. ReprezintAesenta succesului Intr-un anumit domeniu de activitate. .

' Fi)ozofiade bazii pentru imbun!tAtireacali~tii~H3. Pragul de rentabilitate. a cheltuielilorpe care Ie implicii stocarea mMurilor.. 11. M~unle -s:. Maximizarea resurselor ~ reducerea ".. Opusul acesteia este"descentralizdrea. ..30 Sl14Clionllm inteli'gent 2.at pemodelul japonez dereducere .in roductie se numesc pel'fl~nal operativ.halo. In timp~ . '. ' C. .- ~ -- Dalorii curente . 44) 6." '". €entralizarea:' ..fl.. ' '.. . Rata lichidita ~ilor..plasarea act}vitA~idecizionale "fia puterii in jos~spre exterior. Toticei direct im lica '.~ 9.. Mentinerea puterii ~ luarea deciziildfla nivelul oooduceriicde vare. '" " . Efica"CItate. ".3. EfechH ". - mai priceput vei.~80%Gin ~vanWile-dwnrl~voaS~ voi' fl. '0 ' ~ "'Ca~tiguri curenle . - . Momentul io care veniturileegaleazA oosturile. Safaci'ceea ce trebwe si fac(Realizlrea obiectivelor propuse. adicl1q<. iodiferent de pfOductia realizata . un segment minimal activitAtii desf~rate.otil.oostului io momeotul io care apare profitul.13. ~ "~ COSfurile aferente unei fiml'e. '(Stoc:ul minim.. .ceicare asigwi sp(ijinul aeestora ac e'" n s rul institutiei (de c... .) Un sistcro de inventariere bp. Curbs detn vi tare." Valoarea j. Randllment. probabit obtioute de-Ia 20% '" ? din clienti..o cat desfli~ri 0 activitate un limp rom indelungat. ~. CosturL:fixe.~'" '1'ehdinia deaevaluacalificaiea generalli sau perfonn8p. Aactionain. "FA un. S. -4". De exemplu.. 10. sOsesc c... lucru bine de prima dati". Person'al'operativ/staff.mod eficient.. la ininimuma pierderilor.iaunci persoooe pe bazauncitrnsituri sau J~ptitudinispecifice. . " once proous sail serviciuC3re eme foarte profitabil.cu-ati'U -.oct"'inainle de a aveaIlevoie deek 12.." "8: ~egula 80-20 (Leges lut ~Pareto). Cea mai mare oarte a prOductivitAtiiestuealizatli de:.. '.cmplu.. 7. ~viciul Persol 14.'. Vlfeluldeaur. .

Fi i~ prezintA ideile eonducerii spre aprobare ~i adesea coordoneazliimplementarcaproieeteloraprobate. 22. avfu1d sprijinul conduccrii. . 0 teorie ~e pledeazli pentru a ie~i dintre peretii biroului ~ a fi in contact eu personaiul operativ. Un guprestr~s de angajati dintr-un departament. in timp cc prctentiile modeste vor deternUnaperformante modeste. Combinatia celar 4 eleniente de baz1i(pretul. utili7.Strl1dui{i vl1 sl1'comunica{ieficient - 31 1 S.~ ( 21.inf6mtatiilc decarc care acc~tiaau nevoie (de cci obicei. cO teorie a managementului bazati1 pe principiul conform cArniareali71iriletrebuie estimate In functie de obiective mantificabile. 0 pohUca managenaii1care pemute angajaQloraccesulla ~fii lor. Pqlitic:a u. 23. MiX-ul de marketing. 18 Sistem InrQrma~ional de Management. .' . . 16.(52) 24. Calitatea~ activiti ~iI de produc~ie.arca calculatoarelor). Erectul Pygmalion~ Pretentiile ridieate asupra unci persoane determinA0 inaitAperfomlantA a accsteia. eum ar fi proteqia muneii.. care se intrunese voluntar.maturitatca ~ declinul. Obiectul de activitate a firmei.cre~terea. Increderea inimportanta imbunl1tAtirii factorilor motivationali pentru desfA~urarea aetivitiitii.. Prin aceasta se sugereazAmanageriior ca evaiuarea angajatilor sIi se fae! mai mull in funetie de rezultatele obtinute ~ mai putin in funetie de modul in care Ie reaiizeazA.Uor deschise..ji ~i ~~. Cereul de calitate. 19. marfa ~ dtile de promovare a vfu1zArii)pentru a satisfacc necesitIitileclientului. Oricc sistcm face legi1tura intre ce prin iau deei. 20. Cidul de viafi al produsului. 17. in vederea giisiriiunoridei pentrumIirirea produetivitIitii ~ imJ>unl1tAtirea Calitl1tii. Management plin raportare la obiective. Management pe ban c:ontadului nemijloc:it cu augaja ~ii. . flirA 0 programare prealabilA.locul dedesfaccre a miUfii. Un statut oficiai in care se specificIi scopul institutiei ~i motivuI pentru care a fostinfiintatIi. 0 teorie conform cIireiaprodusele ~ serviciile tree prin patru faze: penetrarea produsuIui pe piatA.

dadi minte. sau apartenenta unei persoane la 0 anumit! categorie socio-eoonomicA. omerii clzuti. credinta religioasli. spiritul de' competitie.poate face grimase. pornind de la statum lor. 2. poate fi bosomflat!. geDunchiiindoiti.. In societatea noastm se trag concluzii importante (~i nu totdeauna consecvente) despre oameni. dacAsunt inalti sau scunzi. Unii ii judecc1pe cei din jur in functie de culoarea pArului. lar eel ce transmite mesajul are un controllimitat asupm a ceea ce spun ochii sm. Fata. 27. S. jenA.tionlbn inleligenl 26. Aria controlulul. ~ .tJe ~munica infatuare. Tinuta.32 Sll m. A sau sIabi. Costurl variabile. Politia aplecat!.surprins. NUmMul de aogajati care raporteazA unui aoumit ~f sau manager. . PArul. Raportul mtre profituri ~ investitii. . concentrat. 25. Cheltuielile care fluctueazA in functie de numJrul unit!tilor produse.de faptul dacAculoarea sau pArulsoot naturale. sau dacAe bolnav ~ pot dezv~ui 0 multime de aIte stliri. trist. PieptAn4tura reflect! adesea sistemul de valori. asigurArile medicale. Ochii. interesat. implicarea importanta muncii depose. Gui-apoate arnta supm-are. Desimea pMului poate avea 0 semnificatie pentru unii. spalele iDCOvoiat sau politia dreapt! creeazj in mintea celor din jur imagini distincte.Ochii spun dacAcineva esteJericit. Trupul. Spranceana ridieat! poate face sAid un copil care ti~ 3. Rentabilltatea acflunilor. Obmjii imbujorati pot dezvMui disconfort. la fel fi mustata sau barba~ modul in care acestea sunt ingrijite. poate zambi sau p<>. . sau-lipsa curajului. Pi reprelint! organele prin intennediul cMom se comunicc1 in cea mai mare mlisurA. 4. #8 ~aisprezece moduri de a transmite mesaje fara cuvinte 1.

Cosmeth:ele. emfaza. intr-adevM. prezenlAumbrelei. prezenlA sau ca1itatea servietei. Gesturile. (122) Machiajul bine aplicaL poate crea 0. Mesajele "voca1e"includ tonul. ritmul.. Din studiile efectuate reiese cii ace~ti factori sunt de cind ori mai importanti decat sensul cuvintelor pronunlAte. Locurilein care trilim ~ muncim continmesaje. ea ne srone.Ii se recomandil sAfolosCascl atingerea pentru a-~i imbuniitlitii relatiile cu c1ientii/pacientii. Ac~esoriile. (17) Atingerea. Parfumurile sau apa de cOlonie au aceea~i putere. 0 mul(ime de lucruri despre cealaltli pers0811/i. 9. 8. Comportamentul. 7. dialectul ~i fIuenta. pronuntia.domeniul silniitiltii. Vocea. ~ Tragem concluzii in legiiturii en oamenii ~ in functie de lucrurile pe care Ie poartii cu ei aspectul gentilor sau portmoneelor.Str(Jduiti-vli sli comunicati eficient 33 6. volumul. inliltimea vocii. 12. inflexiunea. impresie pozitivii. iar faptele sale. inconJuritor. Cartea Ecleziastului spune: "Cuvintele 8SCundgandul omului. pentru a se deduce ceca ce se consideriia Ii adevMul din spatele cuvintelor noastre. mai ales in. Comportamentul nostru este permanent observat. to ciuda recentelor tabuuri apiirute in' aceastil privintil. MediuJ. S-au scris dirti despre cat de griUtoareeste imbrlidimintea. ce spunebiroul in care lucrap despre dumneavoastrn? J)jmenSiunea ~ pozitia'Sa spunciva despreloculpc careiI ocupati'in cadrul firmei? Este dezordine pc birou? Unde sunt plasate - . Mi~le mainii intMesc sau contrazic vorbele rostite ~i pot servi drept inlocuitori eficien{iai cuvintelor. II. ~ a~ mai departe. vocabularul. Cel mai important mijloc de transmitere prin atingere este strangerea mainii. . mai ales in mediile profesionale. celor care lucreazli in domeniulserviciilor. tmbricimintea. 8SCun4sensul". 10. 13. cosmeticele aplicate neglijent sau in exces transmit mesaje defavorabile. De exemplu. ziarele purtate sub brat.

i"ora . fonnanumirul. atunci "cand vorbiti~cu ei. ~i aratIt dacc't incc'tlcati~ ce altii stabilesc ca fiind spatiullorpcrsonaI. deeat doi americani. . Mentineti discutia in sfera acestofsubiecte.airtile sau tabloUriledumneavoastiA? 14. 15.sA ~tepte ~ ajungeti tArziu la introniri? Nu reu~ti sii respectati termenele stabiHte? #9 Cincisprezece sfaturi pentru a utiliza mal eficient telefonul 1.urmati sit spuneti. Timpul. . nu viienervati §i nu vii ariitati In nid un aIt mod nemulJumirea. inainte de. 4.i rezultatul pe care sperati si-I ob~ine~l. 16. Aceste distante variazAin functie de tipul de cultur11. Ce le-. ' . sustinii ~ sii nu dilueze sensul pc care vreti sii-l perceapil . ~ '< imaginati-vi Interlo. Stabilift 0 birii telefonice. Spa~iul personal. ay"andin vedere datele pe care Ie aveti despre acesta. (12) .conversatiei astfel ineat sIt interlocutorul. 3.'( 115) " 2. Anticipati reactia probabiHi a interIocutorului la~<. programare pentru ziua . stabilifi subiedele pe care dorifi sa Ie abordati .- convor- Astfet. inaintedea cutorul.34 sa aclionlim inteligent scaunelepentru invitati? Aveti poze qe familie? Ceinformatii transmit mobHa. Dad nu reu~iti. Intr-o zi yeti avea poate nevoie de serviciile acestei persoane care scum incearcc't sii viiajute. Fip amabil cu cel care rispund la telefon. Locul.Nu obiectati atunci cand.~contactati persoana pe care ati sunat-o. sunteti rugat sii ~eptati.transmite celorlaIti modul in care vA utilizati timpul? ii faceti .Doiarabi vor sta mai aproape unul de aItul. Spatiul personal este distanta pc care 0 piistrati intre dumneavoastrii ~ ceilalti.eeace.!! suna. cre~te probabilita!ea ca persoana pc care 0 sunati ~ ri!spUndA. Alegeti 'locul de desfil~rare a . .

poate doresc sAafla~ totuI direct de Is ei.efectiv. Dadi nu puteti yedea ioterlocutoruI. incercati mai bine formularea: "Am reu~t sli iau legAturaeu fumizoruI despre care vorbisem". CAndtnsa. DacAil amuzApc interlocutor. detaliate sau criUce. Q intrebare pc care v-o recomand este: "Am Dimerit intr-un moment potrivit?"..I explica~ii complete. Atunci cfu1d. Nu permite~ celul care preia mesajele pentru dumneavoastri 51 tntrebe: "Ce si-i spun Drei Meyers referitor la problema pentru ~are afi sunat?" Acest luem este demobilizant pcntru multi din cei care vii lelefooeazA. scrisul. Atund dnd mesaJul dumneavoastri c_on~ine inrorma~ii complexe. telefon. Compensati astfel lipsa sernnalelor nonverbale din mesajul . Usati celui care a prelnat mesajul date care sli motiveze.StrlJduili-vlJ s~ comunicali eficient 35 5. In loc sli spune~: "Transmite~-i cli am sunat". 8. Dactilografiatul. pe ecranul calculatoruIui sau prin fax. .I cum vorbi~. comunicafi-Ie personal sau in seris. cu detalil lIustrative . care. . AdAuga~ 0 notApcrsonalAconversatiilor lelefohice pe care Ie . in mod aproape sigur.&le posibil ca unii diolre ei sli nu doreasdi sli vii transmitAmesajul prin alte persoane sau.' persoanachemati rispunde I. Informatiile complexe sunt mai eficiente dacAsunt transmise in scris pe hfutie. . probabil yeti fi sunat. 11.ailliuga~-i0 nuantAde umor. purtati. . tntreba~-o dad are timp sa vorbeasci cu dumneavoastra. Lisa~ mesaJe care sa alba Impact. dunlneavoastrA. va sesizalipsa de implicare din tonul vocii dwnneavoastm. 10. DUputeti da 0 notAimportantAapelului dumneavoastrA. Evita~ sA face~altceva in timp ce vorbifi. atunci dnd telefona~i dumneavoastri. 9 Face~ un dort pentru a utiliza un limbaj viu. cititul sau mazgiUitulin cursul unei conversatii telefohice poote tulbura interlocutorul. Evitati sli spuneti: "Sunteti ocupat?" 7 Analizafi mod~1 tn care rispundefi la telefon . dorinta dumneavoastrAde a vi se telefona. nu puteti ~tice efort race pcrsoana respectivii pentru a vAintelege.

de faptul cAvorbele pe care Ie alegep pot sAaibAun alt sens pentru interloculor. . atooci cand comunicap. ' #10 Cinsprezece intrebari referitoare dumneavoastra de comunicare la. . Sootep con~ent. stUul Trebuiesl1fili in mi1surli sl1rlispundep "00" Ia toaJeacesteintrebliri: 1. Atooci cAnd avep ceva de spus.36 :'. tDaiDte de a-I instala. . Dupi aUngerea obiectivelor. Majoritatea sistemelor automate"reprerintAunavantaj pentru companie ~ un dezavantaj pentru clienti. vi punep. sau prin altAstrateglc potrivitAmomentului. sunteti deschis ~i cinstit in nevoiadumneavoastrA de a exprima acd lucru? %.tDcheiaJicoDversafia. Dotafl tn . simut~d un apel internaponal pe cealaltAlinie.Si1QClio~. Clienpi ~ alte persoane care vUelefoneazA pot fi descurajati atund cAnd le'rAspunde.care it receptionati sA nu fie eel dorit de cea1altA~soan1i sA ajungA la dumneavoastrA? 4 tnainte de a transmiteoo mesaj. Evalua~ impadul uDui sistem telefonic automat asupra adivititii dumneavoastri. un mesaj inregistrat. convorbirilor telefonice importaDte. " 'problemA care implicA revederea ten1ei discutate. Descurajati pevorbm-epi care vAtelefoneazA. Yep avea nevoie poate de aceastA documentape mai tAniu. sCrisorice ' con. 14. 1 S. .orblretelefoniciimportanti. Tilie~ 0 eyiden fi . Ci---tati si.intrd>Arirefaitoare la interlocutor ~ la modul in care acesta va fi afectat de primirea mesajului? (12) . . Notap activitAple asupra cArora ati cAzutde acord sau oriee . Realizati cAeste posibil ca mesajul pe. intrerupand conversapa in timp ee avep inipativa in discutie. ~ in felu}acesta yep evita neintelegerik 13-.spunAndu-lecA avep 0 lucrare ell termen de predare presant. dec8t pentru dumneavoastri1? (1) 3.inleligent 1 %.'.

VAfonnatio pAreredespre ceca ce spun ceilalti pc baza celor auzitede laace~lia. . a ascuJta? (5) . care ar putea. Con~tieotizati mesajele nonverbale pe care Ie transmiteti ~ J1Uisura In care ele sunt In coocordantAeu sensuJ pecare vreti sA-Itransmiteti?J8) 1 Z. 14.Rea1izap cI moduJ'In'care'spUiletioo'lucru este la rei de importantca ~ ceea ce spuneti? (8) . Faceti un efort real pentru a asculta idei eu care ou suntep de ~? ' IS. juJui familiar.tncercati sAnu utilizati cuvintecare ar. VAgfulditi eu atentie la faptuJ cI mesajuJ pc care urmeazAsA-I transmiteti ar putea [i mai bine iDteles de cllre interlocutor printr.atunci cAnd vA adresati unor interlocutori care arputeasAnucl inte1eagA? (6) 8..ooomunicaredirectA.scris? 1J. a expresiilor idiomatice. CAutati solutii pentru a vA imbunAtAp cap~eitatea de .decat latelefon sau in. a limba.'Gand vAafiatifat4 in fatAcu'cineva. II. .deruta interlocutorul sau ar pUlea sAnu fie inte1esede cltre acesta? (6) 9 .pUleasUpMasau distrage interlocutorul? (6) IO.SITlJduili-vi:l sil comunicali eftcienl 37 5 . UlDlAriti'indicii din care sA remlte ci v-ati Bent inte1es?(8) 6 FonnuJati mesaje cAtse poate de concise ~ la obiect? 7 Evitati folosirea jargonuJui. Evitati folosirea argouJui. ~mtinfUiletiede eeeace credeti despre ace~aca persoane? (5) .

~ care se simte perfect sigur pe el.Ie constatAm frecvent este faptul cil teama de a vorbi in public trece dincolo de intelect. i~ pierde graiul. sigurantl1 ~ competent~ ~ se manifes~ in desU~area ac.ti afecte871i universitari. cu 0 personalitate fenneciltoare. u~r peste insu~irea deprinderilor de comuni care. Din statistici reiese cil teama de a vorbi in public este exagerat de mare in randurile membrilor institutiilor americane. prezen~ atunci cand managerul trebuie s1iCadi0 prezentare oficiaHl Cum se explicil faptul cil podiumul poate transforma un profesionist sigur pe el.care pare s1i-~fi revenit de putin timp in unna unci lobotomii frontale? De ceooare. ~ faptul potrivit c11ruia cuno~ntcle. astfel: ne temem de lucrurile pe care. Profesioni~ti competenti. Una care denotl1capacitatea de autocontrol. dacil trebuie s11prezinte respectivul buget unor superiori ierarbici? IUspunsulla ambele intreMri poate fi rezumat. ~i pentru cil sistemul nostru de inviitillnfu1ttrcce cam. domeniu de cbiar ~ pe profesorii activitate ~ politie ierarbic4. financiare ~ filice. putini manageri i~ incep activitatea profesiona111 avand deja experienta de a vorbi in public. intr-un amator insp11imantat.tivi~tilor zilnice. . un manager cu un satariu deosebit. ~ altaetalaod team11. pe scurt. pot diminua acest sentiment de team11. in acel~i timp. practica ~ UBasau douli experie~te pozitive.n Ciiutatisa tineti prelegeri captivante Un!!1 din cele mai importante luciuri pe care. ocupatie. vArstA. fie nu Ie-am rnai fl1cutnicioda~. . categorie socio-economic4. siguripe capacitatea lor de a dirija resurse umane.E ca ~ cum ace~ manageri ar avea 0 dubll1personalitate. se pot transfonna intr-o fiin~ care tremurn cople~t~ de t~ atunci cand Ii se cere"~ spun~ eatevacuvinte". fie nu Ie intelegem. dar.pe lectori ~ pe experti. Putem fnv{1/a relativ u~r s11 vorbim clar. Intr-adeviir. atunci cand planificil un buget de 1 milion de dolari. coerent ~ cu .nesigurantl1 ~ indoieli.

Veti intelege. completal1d urmaloarea propozitie: "Atunci caild imi voi iudIcia discursul". Listele sintctice din acest capitol sunt astfel intocmite incal ~ vii ajute sii intelcgeti cum trebuie tinut un discurs.llltii~ cwnle vcti aborda pc celc carc ar putearcprezcnta un dezavantajpcntru dumneavoastrii? 3.Nii-Neti da seama cii oratorii "sunl fiicuti.Ja feI ca ~i allii. Sfaturile practice ~ verificate. care se reg1isesc in acesle liste. a asemenea situatie va inceta ~ mai reprezinte ceva de ternut ori de evital ~i va deveni 0 ocazie pe care 0 yeti aprecia ~i in intful1pinarea cMeia yeti merge. Am v~t cu totii cum 0 multime de manageri s-au transfo~t in mod seIDn!ficativ ~<rapid in ceea ce prive~te deprinderea de a vorbiin public. se aplicii din faza initiaHi.de care dau dovadAunii viorbitori cu aparentii dezinvoltura. Dupli ce ati terminat de studiat ~ ati aplicatsfaturile practice con~nute in acest..publicul va. in care hotiirati ceea ce trehuie siispuneti.H2. Notati toate ideile prlncipale ale discursului pe care urmeazi sa-I tineti. 'Competenta. .--~ Cl1utati sl1 tilleti prtHegeri captiva1Ite 39 impact'. precum ~i precizarile majore pe care dorip sa Ie raeep.f l~ste sintetice. poale fi dobandit de oricine..care inainte se manifesta nwnai depar~e de podium. Stabiliti modulan asisten ta. $i singuruI luern pe care I-au avut de fiicut a fost sii inteleagii rnodul in care trebuie tinut un discurs ~ sii beneficiezc de cateva experiente pozitive. de asemenea. . #11 Unsprezece etape de construire 1. cii presupusul "talent H. Consimili-I. ~ DUnilscuti'~ \' eti intdege. In'mornentliHn care yeti intelege aceste iu~ruri. cii podiunlul reprezintii calca cca mai rapidii mtre fotoliulCde director. in care conduceti 0 dezbatere. s-a extins ~ la nivelul acestuia. a unui discurs care intentionati sa influentap . yeti observa 0 schimbare irnpresipnantii in atitudinea dunu1eavoastra fatii de sustinerea wlUi discurs in public.pfum leifaza finalii. Ce ~tip despre publicul caruia va adresap? In ce mod yeti expioota in proprilll avantaj caraclcristicilc pllblic~ui care va asc. Acesta este scopul discursului dumueavoastrii.

8. pe mAs~Ace vA vin in'minte. pc fi~le de notite. CreionaJi schiJa discursului. Grupafi ideile prlncipale In funcfie de scopul dlscursulul. 7. Acum sunteti in mAsurA sAtransformati "barta cogriitivA"intrp schitA. Fiecare dintre precizm-aemajore poate avea de la una.la randuI lor. in toate directiile. Un discurs buncontine-d~ la trei.indi la ?I"dineasauraaqrtul dintre'aceste idei. Dadi discursul contine mai multe.40 s~ oc/ion(1m inte/igent " Nu vAganditi . Grupurile de ideipe care le-aJi alcituit silgereazi structura . (23) .}lrfi sAintocmiti 0 "bartli cogmtivA". ilotati-Ie. Care dintre punctele discursului dumneavoastri pot fi dezvoltate sau 'simplificate. pc mAsudice vA. Notati scopul discursului in centrul unei pagini. 4. (13) 6. ca pe ni~e raze ce emanAdin centru. S. 0 80lutie huM. Apoi. sub formii de schitJi. Transferati idcile prid. pur ~simplu. Cafe dintre idei sau grupurile de idei reprezintApreciz1irimaj()re? Trageti linii de legiiturA intre aceste idei ~ grupuri de idei. paM la cirici preciz1iri Pt~jore. tn ce'mod yeti capta atentia publicului? Cum yeti proceda pcntru a-i stfu-niinteresul pcntru subicctul pc care il prezcntati? Ce yeti face'pcntru a pAstra un co~tact cu audi'toriul? . prin intermediul imaginilor vlzuale? Care sunt imaginile pc care doriti cel mai mult ca'publicul sA \le~retinA? Preg~titi ~ste imagini~i stabiliti momentcle in care Ie veti prezenta. Structurati-vA ideile pc trei . Caredintre elementele discursului reprezintA punct~ de suslinere? Trageti linii punctate de la acestea ditre preciz1irile majorein sprijinul dirora vin.nivele.~ptimi a discursulul? Consultati capitolul "~pte criterii pentru organizarea discursului". notati ideile principale. fie di ideile nu au fostbine grupate. Numerotati cu cifre romane cele trei. vin in minte.care vAva servi drept nolite. ~ care. in acest sens. pc mAsuriice viivin in minte. panA la cinci idei pc care se sprijinA. Scrieti introducerea.- pot avea mai multe idei pe care se bazeaziL Notati ideile suplimentare. cipale ~ punctele de sprijin de pe "barta congitivA". panJila cinci preciz1irimajore. insemnA fie cli aveti prea multe de spus.

Construitidiscursul ill mod ascendent. Ce cuno~tinle au eei in fala clrora voi vorbi despee aeest subiect? 2.Cdutali sd lineli prelegeri captivante 41 °Cum yeti capta atentia ludCe tort vreti sAadoptati?C~ doriti sAIe Splli1etieelor care vifasculta despres<:opul diseuisului dumneavoastrA?In 20 de secunde. (24) Dacl vi se cere sAfaceti pc loc ciUevaremarci improvizate ~ nu yeti avea timpsii pareurgcti et<'lpele 1-10: 11.ascWta ceea cespui?" (20) 9. cine... paoliit atingeti pe eel din introdueere. - Aceste intrebAriinlocuiesc ideile. ineepe{i astfel: "frei motive pintru a.. (Unii oratori sunt partizanii creionAriiconcluziilor inaintea introdueerii ~ a continutului.principale ale unui di~urs ~ stabilesc scopul aeestuia. .'Deee'a~".Aruncali mingea in terenul'lor. schimbarea." etc. Consultati paragraful "DouAsprezecetehnici pentru a conduce 0 dezbatere in mod eficient".. neceSMemotiviirii ~i elaborAriieelor trciidei principale pe carele-a{i ales.. spre un punct culminant. pe ~~. Formulali intrebArile." 'Trei caraCteristiciale. ce. . Punefi trei intrebiri importante referitoare la subiectul discursului ~i raspundefi la acestea.dori{i ~.) 10.o constatati la asculJAtorii dumneavoastrAtrebuie sublin.. Legali incheiert1lcu intfoducerea. cfutd. Pregiti fi-vi pentru partea in care vefi rispunde la intrebiri.pe car~. eu atat furnizati mai multe elemente de sprijin. Reveniti la seopul discursuJui. Ce atitudine au faliide acest subiect? 3 Ce~u despre mine? . ~ cum. ~u cat vorbi{i mIDmult. Scriefi concluzia. RAspundeti pc rand la aeeste intreMri. 'Trei moduri in care. #12 Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie pune~ in legiitura cu publiculdumneavoastra 1. Transportati-i in viitor.de ee. va trebui SA Ie rAspundelila intrebarea: '. MAritinivelul de intensitate.iatiiin incheierea discursului. unde.". Eventual.incepaod cu trei dintre aceste cuvinte. daci aces tea sunt previzute in program. Spuneti-Ie ee ati dori sA facl.

42

Sli action!!»' inteligent

4. Ce atitudioe au fa~de mine? 5. ExisUifactori exteroi carearputea afecta rectia publicului la discursuI meu? () Prezeota mea aliituri de ei este doriUi? 7 Cioe sunt priocipalii liden de opioie to grupul respectiv? 8 Cioe este lideruI oficial? Cine este lideruI oeoficial? ca prio discursul IIleu s1iineerc s1iatiog 9 Ar fLr~m~dabil scopun diferite, adresAodu-m1i diferi~lor membrii ai grupuIui? 10. ExisUi priiltre eei care m1iasculUi vreuo,expert in subiectul abordat in discursul meu? 11. Care suot 10treMrile sau obiecliile pe care, probabil, Ie vor formula ace~ ascultiitori? 12. Care este modul eel mai buo de a crea 0 punte de legiitur1i totre mioe ~ ei?

. . . .

13. Ce aoumeapreciazA ei maimult?

,

14. Care sunt caracteristicile demografiee ale publicUlui,pecare ar trebui s1iIe am in vedere? 15. Care strategii au dat rezultatein ocazii aoterioare?

#13
~apte criterii pentru organizarea discursului dumneavoastra
1. Criteriul cronologic. Araojati ideiIe iotr-o succesiune CI'Ooologic1i. "to trecut, am . flieut A, acum faeem B, dar, in curaod, yom face C", 2. Criteriul fematic. Orgaoizali-vA ideile in funclie de principalele pMti,logiee ale discursului, Cjnt;~ce, unde, clind, cum, ~i de,ce rePleziotii0 structurii tematidi simplA ~ logic1i,

3. Criteriul

spa fial.

.

Utilizati aceastiistructuriipcntru a explica ideile a clror a~zare in spatiu este deosebit de importaotii. 'Trei diotre amplasamentele posibile pentru.noile noastre su~ursalesunt..." 4. Criteriul problema-solu fie. Definiti Datura problemei, ideotificati cauzele ei ~ apoi propuneti 0 solutie, .' 5. Criteriul cauza-efect. Analizati cauzele unei aoumite st1iride luemri sausituatii ~i descrie~ apoi priocipalele efecte sau coosecio{eale ~teia.

-'-',

Cduta/i sd/ine/i prelegeri captivante

43

, . Criterlul cost-ci,Ugurl.
Prezentaf,icomparativ principalele costuri (sau punctele slabe) ale unei propuneri ori program ~ ca~tigurile,sau punctele sale forte. 7. Criteriul cerinfi-realizare. Descrief,iproblema cu care se confruntii publicul ciiruia vii adresati~ apoi modul in care ea se poate rezolva.

#14
Opt moduri de a formula titluri atrigatoare pentru discursul dumneavoastra
1. Comunica~ avantaJul principal de a fi ascultat. Tillul "Puterea cuvAntului: Ctim ~-i faci pe ceilalti sA te
"

asculte", spune mai mult decat "Deprinderieficiente de

comunicare". Titlurile care cuprind fonpula "Cunl ~..," Ie sugereazAascultAtorilor la ce sAse ~epte ascultAnddiscursul diunileavoastrl1. 2 ~Folosifi cifre, pentru a trezi euriozitatea. "Cele patru secrete "aleartei de a conduce" treze~tecuriozitatea in mai mare masurndeclU"Secreteleconducerii". 3. Folosi~ subtitluri ,I Craze explicati~e, pentru a erea un impact mai deosebit. Observaf,imoduLin care titlul "Criticii ~ apreciere: cum sAIe prime~ti ~ cum ~ Ie comunici" devine pregnant, datoritA explicAriitillului principal, 4. Amplifiea~ titlurile, pentru a imbogafi fizionowia discursului dumneavoastri, Titlul "Relatii importante pentru dunmeavoastrA" poate fi antpl!ficat in mod avantajos, astfel: "Cum sAinvestiti mID mult§i sA Qbtineti mIDmult din r~latiile importante pcntru

-

dunUleavoastrif',.'

"'

5. Stirni
.

fi curiozitatea,

0 altAstrategie cste aceea dea-i face pe ascultlitorii potentiali
~ incerce sAghiceasalla ce se referA discursul dumneavoastrn.SA luAm ca exemplu titIul: "Zece lucruri pc care avocatul, bancherul ~ contabilul dwnneavoastrA nu vi Ie-au spus nici 0 datA, in legiilum cu dcsfA~urarea afacerilor", La ce se referA acest titlu? La ceea ce ace~ti consilie? ar fi trebuit sAvA spuna

44

. Sli

oc{io.niJm inteligent

.

profesionale?
".Imp~umu~afl

sau laceva care oiciJJ1kar.nn tine ded<>.meoiul experientei lor
'"
, '

voasfl'l.

0 forntull«:IIn
. '

cdlscursul

'dumnea-

S~arputea ca in dis~ursul' dumneavoastrAs4existe 0 fonnulare deosebit de elocventli sau important1i.Cares4fie foarte potrivitli ca titlu. Martin Luther King, Jr.nu ~-a intitulat initial mi~toroldiscurs pc care I-a (inut pc treptele de la lincoln' Memorial: "Am un vis", dar acum nu ne putem referi la discursul siu decAtfol~sindacest titlu. 7. Puneti 0 intrebarc." tntrebmle pot fi cu greu evitate. to locu} unni titlu afirmativ, pune(i 0 intrebare~ aproape~fiooareva incercas1ise gfutdeasc1i'la un r1ispuns ~, astfel, vafi atJ'as de teza discursului'dlimneavoastr1i. Titlul '~RJ1zboiulimpotriva drofgurilor" poate peveni"Cine va'~tiga rizboiul impotriva drogurilor?"
,

8. Folosl~l.c""Vin,tedlnamlce.!-, ..
,

Uncle cuvinte au calitatea &osebit1ide a coneentra atentia auditoriului ~de a atrageatunci cand sunt folosite io titlu: cum. cine, no'u.liber. brusc. uimitor,;miracol, putere; secret. remarcabil, surprinzliJor,magic,I?;rpvocare ~.a.

#IS
Opt modalita 1i de a (ace 0 buna pre~entare unui vorbitor
1. Solic:itafl 0 biografie, mal curand decat un c,urriculum vitae. . .. Transformarea unui"curriculum vitae intr~ buru'iprezentare este 0 sarciru'idificil1i.Ba,plai multoe putin probabil ca vorbitorol si fie multumit de ceca ce atiales din materi1!lulrespectiv pentru a-I prezenfu. Solicitati mai bineo autobiografie -de trei paragrafe; din care s4reias4 ceca ce'persoana respectivii ar dori shpuneti. atunci cfutd0 prezeotati. Cereti pennisiunea
de a face mici aditugiri

~ elimiMri.

2: Stabili ti 0 intrevedete c.. forbitorul. Celemai bone prezent11rl oi s-aufieut de c1itrecei care Ile-au invitat lao mic1idiscutie inainte de tioetea discursul,ui.Uocle <~

Ci1ulali si1lineli prelegel;icaplivanle

4S

dintre cele oW re.levante intrebiri~

ni s-aupus, au fost:

'1ntr-o singurl frm, care este filozofiadumneavoastrli... ?";.
"Care eveniment. din viafa-dumneavoastrl aavut eel mai profund impact asupra carierei dumneavoastrli?":.,"Cinea avut cea oW pl'()fun~ influenfAasupra vie(iidumneavoastrli?"; "Ce

ambitiisperatisAvi Icrealizatiin continuare?"

.

3. !t~pundeJi I... tntrebarea "De ee. aeest vorbitor?" Nu impuiati capul publicului cu referinteJa titlurile, distinctiile ~ premiile pe care le-a primit vorbitorul. Publicul dore~e'sA ~e de ee se aflAin fatitsa tocmai acestvorbitor. Ce cxperienfAare in domeniu? Prin ee,se distinge, in mod'Special, pentru a se afla acolo? 4, Ari~aJi-vi entuziasmaL Dati impresia di sunteti emotionat de faptul di aveti ocazia sA prezentati acest vorbitor~"di abia a~eptati sAauziti discursul. FArA sAprezentati un panegiric, zambiti,~ evorb,iti cu

insuflepre.
5.Impart"iJi
bitoruluJ.,.

.
publicului
;,

.

.

cevaj7din personalitatea-vor-

VorbitoruJ'pCcareJlprcz,cntati trcbui-~ sAstabileasdiimediat 0 punte dcJcgAturA~cupublicuetl puteti ajuta in~st sens, prezcntfutdu-I ca pe 0 persoanAvie; in cari1e~ oase, sensibill ~ chiar vulnerabiUi. Aveti grijl sAnu-I puneti intr-o situatie delicatA sau sA-Ijigniti. Luati IcgAturapirect cu vorbitorul., inainte de a-Iprezenta. ., .

6. Nu divulgaJi idelle' vorbitorului.

.

Sarcina dumneavoastrl este aceea de a prezenta vorbitorul ~i nu subiectul pe carc-I va trata. Intcresa(i-vAdad vorbitorul dore~te ca dumileavoastrl sAdezvMuiti ~ alteeva in afara titl,ului discursului. Cea roai proastA prezentare care ni s-a flic~ a incMcat in'a~ ro~urli acest principiu, ineat intregul discurs a fostcoropromis. 7. Nu. sj>,uneJi~ "Vorbitorulnostru nu mai are. nevoie

de nid un rei deprezentare".

.

cat de banal! Dadi acest luem chiarcesteadevlrat,'atuncistati jos ~ nu spwle(i nimic. .~ 8. Pronun~Ji numelevorbitorului inainte de a spun,e
.

orice

aUceva.

.'

AceastA regulA nu estc obligatorie, dar api'oape toate prezentArilc bune f>C care le-aln auzit au fueeput cu numele vorbito-

rareori se ~pservii cat. #16 Optsprezece moduri in care putefj c'a~iga . Pr. In1agin~:vA zfunbetulJncreziitorpe car~lcye(iaborda. Publicul este rareori ostil.este pHicul ca privirile p1itruniiitoarc. vii prezepia diseursul.' 4'. 4). cfu1dsA apet!lti la mal<:rialele audiOviZJJaic ~a~ ~ departe: (I8} " 5. Utilizati materiale audiovlzuale.publictJluisASe]gdrepte in altA direc(ie. Adoptafio noui atitudine fat! de ternerile durnneavoastr.p. la aces tea. consacratJ'~nci n1iJ.fu format de'hartie 'CaresI1vi se parli eom:9<i. Imaginati-vi cia~iavut u~n succes rasu!!at?r. incredere in calitatea dumneavoastra de orator 1. prEigiititi-vi.)n fiecare searii.publlcul..alt"."Dupii ce pronWIta(i elar " +_c -n. s~nteti de emotionat. pentrp a deplasa. 2. nu trebuie neapiirat sI1fii un orator elocvent pentru a reu~i. Vizmpizati4pu6licul. AtQnciocand sunte(i deosebit de emo(ionat.. . in!ocmi1i-va noti~c care!!iv~ pea siguranfA4 Folositi .regiititi-vi.A. Notati "coregraf"ia". . eu amt vii ve~. . eu amt vii veti simti mai sigurpe dwnneavoastrn~(12) 3.pentru a va imagina ss:eD~ din care sA reiasii succesul pe faT~ I-a(i obtinut. (23)' if' c'. fiirii ef011.siiptAmani Inaintedea. centrul de Interes de la dum"e$voastra. stand eulcat in pat. CUCat ~ti~mai omIt despre publicul clruia viiadfesati..simti mai s!liPfinpe acesta ~'cin acela~ timp.~ face(i opauzA. Accepta(i anxietatea pe care v-a produce podiumul ca pe 0 seqzatie pe care 0 incearcli ~ cei mai experimentati oratorio . 'pe public. ~uziti-VAvorbinsfc~~nvingere.. . A~I!Hz.pentru a vAaD1jnti cand.- ~ tare D\imele vorbitorului. Cn cat veti eunoa~te"maicbinesubiectul. de altfd.aJi-vi.46 Sd iJcliondm inteligent rului. intr-o oarecare masuri. ~ Cu doua.. cand sA subliniati WI anumit aspect. ~.lut~ dinympul dumneavOOsU. putinii adrenaIiDA nustricii atimci cand (ine(i WIdi!kurs. ~~ restul pr~zentiiri(pwe sAGurg~de Ia sine.egiititi-vi. sorbindlJ-viieuvintde.

(11) 11. Relaxati-vi. Asigurap 0 temperaturiplieuti a camerei. Folosi fi umorul spontao. Nu vi luaf:! pres in serios. exersati.grijiica ea sii nu continAaJllzii etniee sau referiri la sex: mai bine sii-i plietisiti. 9. . mele pregitite dinainte.i cum o-af:! fi ficut oid 0 gr~eali. mai euraod decat glue.un iluminat 'ii 0 ventilape adecvate. (121. Aces! luem ajulAla eliberarea em°tiei acumulate. Tineti-vA discursul de trei-patru on inaintea momentului smbilit. Odihniti-v~r cAtputeti de mult in preziuadiscursului. decat sii-i jigniti .Nuexersati in ziua in care veti tine discursul. Stabili ~i un contact vizual ed citeva fe~e prie- . Scuzele vii sHibescpozitia. " 8. ea. Un public somnolent vii va tulbura ~ mrn mult.i. Vorbi~i tare. Cheltuifi 0 'parte din energia acumulata. Purtati'eeva care ~ti cAvii vine bioe. Inviiluiti-vii incprivirea caldAa eelor pe care Ii cunoa~teti sau care vAcomunicAnonverbal sprijinul. inainte de a viia$Cza 10 fatii pupitrului. suoteti ehiar dumneavoastra. Nu vAtulburati din cauza lor. . ~ 14. pentru a vi risipi emopa. Familiarizaf:!-vi eu sala 'ii pupitrul.~ beti mai putinAcafea. 16. IS. teooase. 18.i eoocluziile si Ie avep puse pe hirtle. Faceti eeva care sii impliee till efort fizie.:' glltit 0 glumA.isii rarlAspontim. exersa~. Fiti Increutor in modul In care vor suoa introducerea ~i incheierea. Acesm este locul eel mw potrivit pentru a viiexersa discursul. ' Subiectul eel mai u~r deaborrult pentru a-i face pc eeilal{.re ar putes da gr~. (75) 10. 17.C(1uta(i s(1 (ine(i prelegeri captivante 47 7 Exersa~. Introdueerea . marea parte apublicului nici nUicarnu Ie va observa. imbrieap-"i ca pentru a tntanipina succesul. Inaintea eonrerio ~ei. faeeti acest lucru panii vi! ~imtiti in largul dumneavoastrA. Purtaf:!-vi \:a . 12. 122) 13.trebuie sii ave{. DacAtotu~ a{. In~rcati siimergeti in pas vioi sall sii urcati Sduile.i pre. odihini~i-vi 'it evita~ stimulentele.

2. Expunerea pe care 0' sustineti nu este. accentuAri..'lntreba~i-i pe colaboratorii apropiaJi dad observi / stereotipii vocale supiritoare. "btncercati sA Ie depistati.. Volumul vocii este unuldin elementele cele mai importante care trebuie exersat. tare ~ mcet. volume. panA cand Ie stApftniti. Sus ~ jos. in general. mArind ~i sdizfu1dvolumul. ' #17 Opt modalitafi pentrua imbunatafi sunetul vocii dumneavoastra 1. 7. Incercati-sii folositi 0 gamAvariatA de tonuri. emotionat~ rezervat. viteze ~i dictii. Scoateti in evidentA ideile importante. dar nu supraestimati importanta discursului dumneavoastrA. S .posibilitiitile. . atunci cand vApropuneti acest Iuem. Sublinia~i cuvintele . . Veti fi sufprins de 'ceca ceveti constata inlegAturA co propria voce. . doriti sii vAprezentati bine in calitate de vorbitor.48 Sll actionllm inteligent Desigur. tncercati sii faceti coardele vocale sA vibreze. publieul nu va retine acest luem atat de mult timp ca dumneavoastrlt tnviitati sA radeti de gafele pe care Ie faceti. numArati de Ia unu Ia cinei. Cereti pArereaprictenilor in privinta ritmului dumneavoastriide vorbire. panAcand epuizati toate. Faceti efortul de a pronunta COI1soanafinalA a fiecArui cuvanl 4.lnreglstrafi-vi vocea pt casetofon. pentru ceilalti un evenimeht extraordinar ~ cum este pentru dumneavoastrii.Folosi~i-vi vocea pentru a crea contraste. Spuneti jocuri de cuvinte. Nu vorbiti pe nas. Articuia~i clar. Mai multo dad ratati efectul scontat. Acesta este ritmul merliu de vorbire.. incercafi sA vorbifi tntr-un rltm de 120 de cuvinte pe minut. Ascultati cu obiectivitate. cele pe care vreti ca publicul sii Ie retinA. intensitAti. Exersafi vorbirea de la nhelul diafragmei. cu ajutorul vocU. 3.I conceptele cbeie.

. UtiUzaJi referirl la persoana I-a .Cl1ulali sl1lineli prelegeri caplivanle 49 8. Proporitiile mai lungi sunt mai greu lie urm~t de cl1tre auditoriu. Limita~1 nurnArul cuvlntelor dintr-o propozi~ie la cel mult 20. totu~. Acesla. mal freeveDt decAt la persoana a III-a. tn cadrul fiedruiparagraf folositi spatii dubie. ' Verbele la diateza activit ("Noi am deschisind cinci magarine'") au un impact mai putemic ~ mai direct. ei.I a II-a. UtlUza" verbe I. ace$lia $. la cea pasivi. SubliDla" orice cuvint sau expresie pe care urmead sA Ie accentuaJi.sA sorbiti apl fierbinte sau sAmestecafi stafide. sau fonta OratorIBM. intre paragrafe. no. mal eurind decAt ~ . voi. 8 . Lisa~ 0 margine mare tn partea dreapti sau' stingi. pentru a nu piireaegocentrist. 1 Serle" ~a eum vorbi". 4.rn'"). .decat verbele la diateza pasivA ("Au/osl deschiseincl1 cinci magazine de cl1tre firma noas. 1. Puteti iDccrca. Majoritatea pronumelor folosite sA fie eu. Gatul iritat sau obosit are nevoie de odihni. au 0 inclrdturl impersonall ~ ar putea .I citl un discurs . dlateza adivi. Evitati. 7. Ave" griJi de . Nu aliniati textulla dreapta. folosirea excesivl a pronumelui "eu". #18 Unsprezece sugestii pentru a serle . ~ materialul clar iii ordonat. $. . trei spatii. Dadilografia da discursului un ton de predid. Te incurci u~r cAndcite~ paragrafe lungi. iar. 9 . J. Scrie~ "P AUZA" iD locurile unde este bineveniti 0 paud oratorld. tu. Folositi fonte de 10.. 5.voea dumDeavoastri. DU aiia cum seriefi. pini la dDd propozl fU. de umidificare ~ de evitarea antihistamiDeior. AldtulJi paragrafe de trel.

On~ 'lima\. 2. Este de doIit ca'in timpu\ discursu\ui si \)eneficia\i' <:it mal mu\\ posi'oi\ de I. 5. Sistemul de" ilumioat este adec:vat? SAlilesunt adesea insuficient iluminate. Se va permite rumatul to sali? Dad! 00. Dad vi ~ne~ discursul chlar tnalnte de masa de prinz. 8. Cititi a.a cum vorbi~. nefUIOlitorii sunt protejap in vreun fel? 3. Ayeti becuri de rezervA pentru retroproiector? . . nu a~ cum citt~. etc. AsiguraJt-vi ci ecbipamentele pe care Ie ve~ folosi functtoneaza. Ricorltoarele se servese numal la 0 anumlti orl? Vep reu~ sAfacep 0 pauzAla acea orA?" 4. Exersa~ cUitul dtscursulut. .i in sala unde va vefi fine discursul 1 Seaunele sunt qezate tn qa fel tocit toati lumea si stea comod . ~L Este prea c:aId sau prea frlg? Temperatura ar trebui sAfie intre 68 ~ 72 grade Fahrenheit (aproximativ20 grade Celsius). A~ _verificat fadorii care pot distrage aten~a? GAsitf solutii pentru a estompa zgomotul care vine de Ia 0 bucAtArie.de la traficul de afarA. vI' s-au ruroizat? Suntlizibile? 10. somnolent!.50 Sliactionibn inteligent Faceti adnotm refentoare'1a ma\enroe\e a\}mO~\"l.' . dadi este necesar. de la un vorbitor din aItAsaM. va trebul si tnchela ~ exad la orafixati.. 11.I si vi poati vedea? Schimbap pozipa scaunelor. 7 Este suficient aer curat? Ventilatia necorespunzAtoare ~ lipsa de oxigen produc .~~~ ~\~ "indicapi scenice". In cazul tn care atl solid tat ecusoane. 10. Consu1tap-vAin acest sens cu gazdeie sau cu cei care se ocupA cu servirea mesei. ~ publi~. pe aceastI margine. Se pot deconecta telefoaneledin salA? 9. '#19 Douasprezece detalii pe care trebuie sa Ie verificaf.

in a~ fel. (26) 7. PriviJi-vi aseultitorii. S. de la 0 melodie care ineepe bruse. Cine are cheile de la sali? Dacli sala este incuiaUi atunci cfu1dveniti sArepetati sau sii pneti discursul. Se vor intreba ee Ie prcgAtiti. '7otcceea ee ap invii{atdespreinflueota ~filor este gre~t". 'Diplomatia este arta de a-i spune cuiva sAse ducii dracului. VerificaJi. .sonorizare. de la diapozitivecolorate. panii la zgomotul pistolului care anuotii startul in cursa . DemostraJi. 8 SurprindeJi ascultitorii printr-un gest.CiJulali siJ. '" Se aude suficient de tare ~ de clar? Vi s-a pus la dispozitie microfo1!u1solicitat? Aveti owmruJ de telef~o aliogioerului desuoet? .la statuiintr-o maoi(~ am auzit 0 varietate deintrodueeri. ca ~i cum v-aft gindi la ceva. '1n viatii. '10 activitatea pc care 0 desf~ati. . erect de a incepe un discurs 1.. yeti reu~ prin OIjginalitate".public". 12. surprinzitoare sau ironici. eel mai mult ne iofrico~ sustinerea unei expuneri in rata unui. Am vUut 0 serie intreagi( de solutii. CitaJi un arorism interesant care rezumi teza intregului discurs. apoi privifi in jos in ticere. sistemul de. 0 imagine sau printr-un~ sunet ne~teptat. (12) . RostiJi 0 intrebare retorici. "AceastAcooferintiireprezintA~ luni din via{amea". incAt. DezviluiJi ceva despre persoana dumneavoastri. 4.lineli prelegeri caplivanle 51 11.acesta ~ fie nembillilor~ piece". "CApdintre dumneavoastrii suoteti~mulft1miti de modul in care ati reu~t sA-ifseep pc ceilalp sAviiascuIte?" 2. 3 Cita~ date statistice surprinzitoare. . cui vAyeti adresa? #~o Zece moduri de. FaceJi 0 afirmaJie puternici. publicuJui ci il cunoa~te~ sau ci sunte~ la curent cu domeniul lui de activitate. Folositi-vi( imaginatia.

Cel mai simplu mod de a trece de la 0 idee la aIta este acela de a Ie numerota (to primul ran&.52 sa acli°nl!m inteligent . Putep repeta 0 expresie din propozipa anterioarA.efectuL 2. dad e Posibll .I cu umor. io at doilea rand. de lapt. Folosi!i elemente "de legaturi" intre Idel pentru a da coeziune discursuhd.e concisi . Folosip elemente de legAturAdiferite. Poate fi folositA ~ fa smr~t: "Canderamcopil. Un alt mod de a face trecerea"de la 0 idee la alta este formularea unci iotrebAri.(15) " #21 ~apte moduri' in care discursul dumneavoastra poate deveni mai convingator 1.. trecep direct la fraza eLocventA. Fol05ifirepetifia. prin urmare. Repetipa poate apAreala ioceputul unci serii de propozipi. intre limp. pregAtitA pcotnl "deschidere". deOSebit!in ' 10.. Elementele de legAturAsoot cuvinte. ca in discursul hii Martin Luther Kiog "Am un vis". pentru a menJine treazi atenfia ascultitorilor.). expresii sau propozipi care vA ajutAsA treceti de la 0 idee la aIta io cadrul discursului. Exist! cuviote cu valoare de element de tranzipe: mai mult.fi mod. ) Folosirea repetatA a oricAruia diotre acestea Ie face sA-~ piarilli . la care sArAspundep apoi.. Puneft la dispozifta prezen~atorulul 0 formular. Nu vA~eptap ca prezentatorol sApoatAextrage 0 bunAprezentare din acel curriculum vitae pe care i I-ap pus la di¥zipe. . pe de alt(1parte.I de erect. inseaDJ.. pe care si 0 men!ioneze 'atund dnd vi prezlnti. In acelll. Facet! referire\Ia un eyenlment de adualitate. ' Dd putt:4istabili 0 legAturiiintre acesta ~ subiectul pc care-I abordati. Nu pneti un "discUrs" de mulpmUre adresat prezentatorului ~ nu atragep din nou atenpa publiCului asupra persoaneisale. In ace$t scop. care . pe care sA 0 dezvoltap in continuare. pe mAsurAce Ie prezeotap.Intereseazi 'pe toatilumea atmosferaintMnirii.DA cA'ap reaIizat ointroducete.. vorbeamca un copil.

nu ne dAm duhill?Dar dacAne face\i un mu. nu promisuni ". . "Datorie. ~ putetea'~' man rea ". Shylock pune ~se intreMri retorice pentru a ca~iga publicul: "Dar oare un . intrebati-v! ce puteti face voi pentru tar~". compara~iilor ~i metaforelor. tn Negull1lorul din Venelia.1 interesul ascuJtitorilor. patrie".~ el maini.sati mai multe. . pentrua ere. performante. miidulare. simtIUnintet~ . Crea~i Imagini eu ajutorul analogiilor. libertate ~ aspiratii~cAtre"fericire ". tatea. sim\uri. Prin aceastAtehnicAse exprim~ idei contrastante. Sublinlati 0 anumltildee. conationalii md arnericani. onoare. Seria de trei ideieste iototdeauna mai elocvenUidedit cea de dOM. "'eOCi'ata este ImpMii{ia.. Atunci cAnddOM sau mai multe cuvinte succesive sau apropiate'mcep cu aceea~cliterl(se creazJ aliteratia.folosind "regula. Kennedy: "Prin unnare. S. Un exemplu dintr"':un discurs alluiJohn F. nu nemzbunihn oare?" 6. celor trei". 4.ClJulali s(J lineli prelegeri caplivante 53 simteaID ca un copil.. Fiirli' ei. Stimula~ atentia. . 11). efecte deosebite. suntem mor{i ". . Foiosl ti antiteza.nu radem ~ noi?DacA ne otr~vi{i. nu v~ intrebati ce poate face tara pentru voi -:. nu plaritudini. . ei trebuie ~ ne deschid~ drumul. un trup. 3.evreu n-are ocm ~i el? N-are . punand 0 intrebare retorlei. patru. pentru ca noi ~ ne putem desf~~a activi7 Trezi. DacAne str~pungeti. Uga{i ideea pe care 0 ptezenta{i de 0 situa{ie pe careasculUitorii 0 cunosc deja: "Gandi{i-v~Ia personalul func{ionMescca fiind linia ofensiv~ a unei echipe de fotbal. Gandi{i-v~ la formulele: "Viata.parimi?. . . prhi folosirea aHtera~iei. judCcam ca un copW'(1 Corinteni 13.in structuri paralele.GeraiaFord a reali71itacest"luCftf'atitDCicAnd a spus: "Acrivitatea mea inregistreazA progrese. nu sangcram? DacA\negadila{i. '.

Este. 19) .mai bine 91 folositi Un microfon ata~t sau portabil. Folosi~~vi vocea. Atentia ascultiitorilor se va abate de la subiectul pe care-Iexpuneti. VOl'bi~ cu cineva inainte de a fine discursul despre cat de mult vipasioneazi subiectul pe care Ii vefi trata. S.vocea naluralAare. pentru a miri"impactul asupra ascultitorilor."subiect. Acesta ~te ritmul mediu de vorbire. un efect mai bun. Schimbati volilmul.debiDe. tncAt sa puteti . Paisprezece moduri i. in general. dadi vorbiti cu 0 vitelli mai micAde 120 decuvintepe minut. . (17) 7. fArAa ridiea vocca .introductivi atit .pe minut.54 Sl1(lCtio~ 'inteligent #22 . sl obfinefi uDefect sp~ial.n care puteJi suseita interesul asc ultBtoriior 1 Alege~ un . 10. Nu vAintoarceti cu spatele ~ nu vAindepArlati de microfon. podiumul . . ~ 2 ~Dormi~i bine cu. Puteti apoi sIvA'concentrati excIusiv asupra discursului. ritmul:>inAltimea ~ accentuarea. in cazul oratorilor excelenti se apr()piede 200 de cuvinte.CoJx>rAti vpcea.. ' . Modificati un subiect impus.de cuvinte pe minut. Nu minca~ milltinainte dea ~ne discursul. pentm a mentinetreaz interesul aseulUitorilor. (12. Pronuntati-o cu pri virea. Utiliza~i microfonul cored. 4.Pentm un public de p3nli la cincizeci de ascultAtori ~i in sAli cu acusticAbunA. decat a.tunti cand dori~. (17) " 8. Familiariza~-vi cu"sala. Nu scide~' dtmul sub 120 .care vi intereseazi.. pentm a semnala incheierea discursului.!.privi publicul in t mp ce 0 prezentafi.aproape intoldCauna. J. Folosi~ microfonul numai 3C:Iacieste necesar. astfel incAt '91 capete interes pentm dumneavoastrA.o searl tnainte. in loc sAstati in spatcle unpia fixat pe pupitro. DupAce in~petisAvorbiti. . nu-I mai atingeti. .?c ".i cu publicul. media. energic ~ cu convingete~JnvlllW\1 aseulUitorii 9.Jnvita artea.

la 'bordo E mai bine sAvApierdeti hainele intr-o astfel de situatie. . ~ cA in mod sigUi. Parisi u Urul. . Nu~vAbaza\i pe altii. II. 13. Folosi ~i 'propria aparaturi. limbafi-vi printre ascultitori. AdresaP-vAunor persoane. voastrAr. . de exemplu. .depA~tl. 2. 4.~t de bine . J 4.sau dealtceva. 12. = Observa\i-I mai dinainte. entuziasmul . {Iela acc~ distantAde la care il va privi ~i publicul dumneavoastrA. de dumneavoastn1. Adtat -vi prin mi~ciri. Diii cand in cfu1d.~av~ lit disponfie. ~u gray poate fi prezentat cu optimism ~i entuziasm. yeti ~cum func\ionea1A. Asigurafi-va ci aeesta poate fi vazut de top eei din sal~. ' PregAtiti-vAunprogram torul de imagine nu apare..care II se pare ascultAtorilor cAexistAintre dunmeaC1. Nu folosiJl abuziv materialulvizual. Atund dnd calitQrifi cu avionul.rezervA. de .ClJuta/i slJ'/ineli prelegeri captivante 55 in acela~ timp. Este recomandiibiksAfolosi\i WIsingur material vizual pentru fiecare concept de bazA.~i~ reSpectA promisiunea pc care v-au fAcut-o. sau epanA de curent.ilve\i. luaf! materialul audio-vizual cu dURmeavoastri. CAnd doriti SJ atrageti atentia publicului asupra unui punct din discurs. 'JlransmUeti un mesaj rnob1lizator. decat dad sunte\i sigW. Chiar ~~subiect neatractiv. apropiati-vAde microfon ~ vorhiti cu vocejoasA.tunci c:ind este posibil.' . artera IZl -~ran scaunedin falA . mmul se rupe. aesturi ~i pod tie. ' func\io~ea11i. Zimbetultrebuie sase regiseas~ tn v~e. 3. #23 Douazeci ~(' cinci derecomandari pentru utilizarea materialului audio-vizual '" .Dad' aduce\i propriul retroproiector. ~.vA se arde.. nu publicului.pentru camlin care opera- . Verificali ca sA nu fie 'obturate de pupitru.~beculde reze1. S. -~ 1. Prevenifi eventuaiele disfuncfionalitip.

56 Sl1 t1Clionllm inleligenl 6. Verificati cat de luminatii poate fi camera. Schimbap pelleula firi a deranja publicul. Prezenta~r datele numeriee sub. Atentia publicului poate sAfie distrasA de lungimea fustelor sau de l~timea cravatelor. 1 0 ". Vorbl~cufafa spre yizuale. deseoelor cornice.' Piqdeti aten~a ascultAtorilor dad vlintoarceticuspatelespre ei. viziooati materialul inaiote. 9 . .I geamul subt . Nu adauga~ texte la diapozitive. .trebuie.Ciuta~ si prezentafi programe .~puoetiU1ll1litoarea mai ales pe dedetoate petele de pe ima- - . S-ar putea sAcoostatati cu surpriodere cll. ~zati 0 bucaUide carton subtire deasuprapeliculei care urmeam a fi iolocuitA. culorilor. 1 L Nu stingefi limina. sefloase. ou sAchicotead. 10 camerele intunecate. 15. 14. firi reOectirl neplieute pe ecran. i 2. tntelegerea completAnu trebuie sAia mai mult de 20 de . Dadi folosifi retroproiecloarele: . forma de grafiee sau HnH. secuode.'nu trebuie rnic~ratA iotensitatea luminii.in majoritatea camerelor.Pozi~iona~ ecranul astfel ineit si nu se aOe sub lumina din tavan. Pozi~ionafi monitoarelor ~TV astfel incit toata lumea 51 poata yedea. Impactul vizual . Dad1 folosili filme sau casele video: 7 .. Utilizati completArl de tipul graficelor.Curafap lentilele .. 13. Oamenii dorm in intuneric. Titlurile ~ listele sunt preferabile propozitiilor ~i paragrafelor. EJimina~i Irizarea scrisului pepeliculi. public. Obtineti negative de film ~ colorati cuviotele ~ilustratiile. atuncl cAnd prezenta~idiapozitive. Dadi iotentionati sA prezentati un film sau 0 caset~ io scopuri didactice. I I I I 8. Interesul dumoeavoastdeste ca cei cMora v~ adresati sA'pri veascl si sAgandeascl. nu sub forma de'~tabele.pentru a indeparta ginea proiectati.. . sAse constate in termeo de cinci secunde. nu citre materlalele . fMc1 ca imagioea pr9iectatApe ecran sApiaidAdin claritate. .

. diapozit. 054 v! rearninteascA ceea ce intentionati 54 scrieti cu markerul pc fiecare foaie. mal ales daci sunt extensibile.Clluta{i sll {ine{i prelegeri captivante 57 . .itul carului. Note1evor fi viribile numai de dvs. Pozi~iona. transparcnteIe rctroproiectate sunt mai efieicnte pcntru <. vor fi uscate.i flipcbart-ul in mod corespunziitor.nd reu~ti s11 0 faceti cu u~ntl. ehise.~ I ~ viceversa. Plasati-I aproape de public. Nu blocati eu el altmaterial vizual. pentru a insofi remarelle de incbeier. la .i atent la indicatoare. pe fiecare fila pe care 0 folosi fi.vede 35 mm: 16 . Dacllfolosil. Cand numAml partieipantilor dep!~~te treizeei ~i finei. evitati 54 distrageti atentia ascultAtorilor. viribile. 20. cu lUminainterrnitent!. Feriti-vii de markerele puse la dispozitie de cc1trealteineva. Dadf f%S. intr-o carnerolIu. VI dar nu este u r viribil din randul al zecelea. 10 felul acesta. pelicu}! deasupra cartonului. Sunt de perferat. Face~ insemnari cu ereionul. u~r.II ~ nunat! mediu.inceputul . 19. Fi. nu Intr-un colt. nu creioane. 17.ezafi 0 foaie opaci.incat 54nu fie necesar 54ireceti prin fata lui de cate ori doriti 54 scrieti ceva. ca de exemplu un ecran pc care il yeti folosi ulterior. Extrageti u~r cartonulimpreun! cu pclicula de sub el. Nu folosifi flipchart-ul pentru un public numeros. Exersati aceast! manevrii.itul carului. in spate. fiir! a avea nici un fel de note sau materiale suplimentare.mai ales negrul ~ albastruI. f/.e. pan!cl. 22.i sfir. A. A~zati-I cat desus posibil. 21.I. Veti avea tendinta 54v! jucati cu ete. Folositi markere. Alegeti mar 'ere care nu eurgiipe urmc1toarea foaie ~ siinu riispandeasc! un lnirosneplikut. A~zati-I In a~ feI.pchart-uri: 18. Ro~uIesteplocut caefect. Puteti tine astfe1 un intreg discurs. Conform LegiiJui Murphy.eicare stau in ultimcle randuri..euIorile in. Cei care seriu eu mana dreaptAil vor poritiona in stanga scenei .Folosi~ markere eorespunzitoare.i insera~-o la sfir.Face~ '0 eopie dupA eea mai bunA .

-~ " tntreptap-vl atentia de la eel care monopolizeazl discupa.in rata publicului fi referip-vl la ei. Concentrap-vJLatentia at1t asupra semnelor verbale.. Va fi fusopt de comentarii in intreaga saHt A~zap modeiul pe 0 masi. sau tDtimp ce aces tea SUDt cltite. 15. Nu. 4. Asigurafl~vi ci aJi tn~eles biDe Intrebarea. -. Distribuip materialul suplimentar in partea diospate a ~ii. In cazul ID care vi adresafl UDui public Dumeros. cAtre alte persoane. Asigurati-vl £I'toatllumea aude intrebarea. '.. Repetaft Intreblrile.discursul dvs. apoi adresaJi rispunsul tuturor ascultitorilor.(5. in timp. DacCi distribuiti modele $i maleriaJepublicului: 13. Cerep IAmuriri. Nu distribuifl 'niel 0 datA'lin materialeare DU are legituri directi cU. Aducep mai multi documentatie decAtaveti nevoie pentru disc~ propriu-zis. Nu tDcercaJi 51 vorbifl. 1.58 . . Nuvllansap in dialoguri. E recomandabil 51aveti material de rezervl. Nu daft nici 0 dati un model In trei dimensiuDi pubUcului pentru a n aDaUzat. Apeia ~i la materialele vizuale. Daci eel care monopolizea1A discupa este0 mODopoUzeze . I I I t #24 Douisprezece tehnici pentru a conduce 0 dezbatere~ in mod eficient 1.permite~i udei persoane sl discutia.SCiactio~ inleligenl . AscultaJi cu atenJietoate Intreblril. A~teptap pAM cand participantii vi pot acordaintreaga lor atenpe. 5. Privifl direct spre persoaDa care pUDe Intrebarea. acordap-vJi timp "de gAndire.ce vorbip: 14. dupii ce vi incheiap discursul. pentru a da ' greutate rispuDsurilor dvs.8) 3.rugap 51vi se repete intrebarea. In timp ce se Impart materialele In sali. 6. cAt ~ asupracelornooverbale. .

mod sigur. . .. atunei zfunbiti ~ suportati-l. atrigind din nou atenpa asupra scopului - '. Cereti interlocutorilor sAreformuIeze afirmatiile. PAstra~-vA caImuI.vi propriul "cildi al lui Abile". 7 . Promiteti cAvAyeti documenta inlegAturAcu respectiva mtrebare. ~ discursulul dumneavoastri.Dad nu ave" un rispuns la 0 anumiti tntrebare. nu cu emoJie.lncbeia~. Amintiti publicuIui ceea ee doriti ca el sAfd #25 ~apte sfaturi pentru a aborda un public turbulent 1. Nu permiteti intrebAricare sAvAahatAde la scopul principal al diseursuIui dumneavoastrA.Nu rAspundetinici 0 datAunor opinii . Nu permiteti altor persoane sAfoloseascltdezbaterea dumneavoastrAca un forum personal. intrati m spatiul in care se afiA ascuItAtorii care vA tuIburAprezentarea (la 0 distant! de .rAspundetinumai la mtrebAri. 9. 8. darnu seincadreazAin problematica acoperitA de discursu1meu n. Ie yeti atrage 2. ca mtrebAri. Pistra" c.iar eel care s-a infierbantat va pierde in ochii publicuIui. astfel atentia ~ Ie veti transInite un mesaj )5articular. Dwnneavoast@ veti ca~tiga. nu Improvlza~.ontrolul asupra dezbateril. MenJionaJi numele vorbare~ilor intr-un exemplu care are legaturi cu discursul dumneavoastra. Men~lneJl aten~la publlcului asupra temei discursului dumneavoastri. Rispunde~i provodrilor ~i obiec~iilor cu date concr~te. Cunoa~teti. - Dacli puteti sAvAapropiati de public.Nu ezitati sAspuneti: "Mi se pare foarte interesant. Apropiafi-vi de eei turbulen p.. II. 12. ~ yeti oferi un rAspunsin seurt timp. 10. Pronuntati numele lor tare ~ claro 1.Cllutali slllineli prelegeri captivante 59 persoanA pecare trebuie sA 0 menajati. Pr~Atiti-vA rAspunsuripcntruintrebArile pc carc sperati cAnu VIIe va pune nimeni.ain care vor intelege cAar fi de dorit sAnu mai vorbeascA.

' Accentuap un anumit cuvant in miCfC)fonsau glsip o"aM mo- ~ a atfage atenpa tn. . A~eptap panA cand publicu1 se va enerva suficient pentru a-i liDi~ti chiar el pe turbulenp.reseaz1 observapa. Acurn ~zecf de ani ~am lotul. . tntrerupefi prezentarea. Ca ultima solu fie. .tulSI facllucrurl rq>robabile. Ie spunep Dimic. . .o multimede pisici. Abraham Uncoln 2. acum nu~i1 Dimic.Qu 3!e drep. faceti 0 glum~ pe seama lor. Dar Diciun °11!. Cel ~ai potrivit moment SI te relaxpzi este acela cand n-ai timp de~ ceva.te. CUfandcei din jurullor Ie vor impune tlicerea. J':aeefi eeva care sisurprindAintregul dalitatevizuaHl sau auditivi1de a surprinde tuturor.' pe turbulenfi . Nu conteaz1(cate pisici se bat. V~~lege mesajul. inclpsiv 11turbulentilor. rugati-i. WillDurant Bernara Baruch 4. AdresaJi intrelului public ruaAmlntea linl.tr-o 7. r ~. Grice omare dreptullapropriile opiDii. .~ca1!a presupune d~rirea prol:resivAa pooprieiignorante.direct"si1 se comporte"corect. Puneti-leo intrebare referitoare la subiectul pe care-I prezentap. expunerea. tn acela~ timp. de a face . 5 Nu faeefl "nimic. ". Sidney J. Optzeci de citate cu ajutorul cAa:ora vi putefi in viora discursul 1 . public.'.punefi-i posturA delicatA. . 4. #26 -. priviti in direcpa celor care vi deranjeaz1i .60 '8(1 QClioMm inteligent aproximativ 2 m). .' . {. Majoritatea vor~~ cui se ad. flrl SlJie nevoie SI . ] I 3. intotdeauna ti se va piirea cI sunt. Dacl aceasta nu are efect imediat. Ha"is 3 .

sa ne n11D1MAm tac8mwile. difccA numai subiectele. ~ mA frmnaot din cauza activitiltii proaste pe care 0 . vA dau formlllae~ui: ~ ~.cei c~ti vi. Marvin Townsend 10. ~ Ie poate permite ~ Mark Twain 16. George Burns .Jormula succes1dui.i slI . SiqgurelelucruricareevolueazA de la sine intr-o organizatie profesionale. PeterDrucker 15. .Cu cat vorbea maitare despre onoarea-sa.vA ofer.ClIuta. IncercatisA~Lmultumiti~ toti. . frictiunile ~ ~Iile se abtinA de la speculatii: atunci cAnd nu atunci cAnd poate sA ~ Ie permitA..M. ocupati cu condusul taxiwilor ~ cu tunsul. 0 corelaue intre. &islA douAmomente in viata unui om cAndacesta trebuie sA ~ soot dezordinea. e Il. 8 .CArtilecare'"tise impart. ."Il-au cum s-o pond!. Damon Runyon 13. De ac~ea.ti. JawaharlaJ Nehru 14. reprezinta determinismul. Lefty Gomez Cursa nu e totdeauna cA~gatAde eel mai rapid ~ nici lupta de eel mai putemic. Acum stau ~.>~eei ticni. ExistA. I. Nu }!OtsA.ine. Dar pot ~. YogiBerra ~ 11 DacA n-arunchmingea.ltinjur. trebuie sA-LsuportAm cu bucurie pc ticniti.i prelegf!ri captivante 61 5.parului. Vla~ e ca un joc de cActi.reprezintA liberul arbitru. Cunoa~erea Ralph Waldf) Emerson 7 Toatillumea este ignorantil. Clark 9. Gre~a mea a fost aceeade a fi~cuiopm-at actiuni ale firmei. Kingman Brewster I} Ce ghiniqn cA toti cei care~~iucum sAconducA 0 \&"Asoot . cu atAtne grAbeam . dar acestea sunt regulile pariului. . Herbert -Bayard Swope '. modul in care joci. Will Rogers este singurol mijloc de productie care nu este supus legii diminuArii beneficiului in raport cuocre~t(:rea cantitiltii. Poti invAta0 multime de lucruri doarprivind ateJ.

Momentul in care 0 persoaM Seapropie ccl'fmaimUltde perf~une este ace1a'capdcompleteazAuoJonnuiar deangajare..~e \II1. un om eu experieofil se bazeazA pe limbajul celor dintai. Randall 1 ~.~este to. Randall 28. ~ .1 J . A'nonim 27..62 SlJactiomim inteligent ' w~ 18. . Ralph Waldo Emerson JO"..'Certurilen-ar dura mult.uidiscurs bun este urm . Pute~ iDtreba pe orice 22 . Paul Harvey 20. Su~sul ratal este 0 ehestiuDe de Doroe. Nu funetioneazli decAt. ~buiedurmeE' ~ ~~ Lao Tse 2 Ii. I I I Hyman Rickover 25. Atunci cfu1d ochii spun un lucru. . "'este deschisA. Multi i~ inehipui~ecli gfu1dese"c&1dde. ~" . trebuie s4 ~tie cli ~ie. . . Defini= inp~ei '.Japt Du'facaltceva dCclt d-~ orgaoizezeprejudecAtile. iar gura un altul. Conducltorul trebuie s4 ~tie. vor incepe sAviieviteele.. Mintea este ca 0 ~t4. The Old Farmer's Almanac ilt oarea :o introducere~ 0 . ~ Robert Fuoss . sAau tie lamaredistaot4una de alta.. dadi virufar fi dWnai a uneia diotre p~. 23. . Anonim . ~d po~ conduce. . WilliamJames Earl Wilson 21. . Trebuie d fie transpu~. .aratilcalea §i0 urmeazli.Nu v4 frilmantati "sA evitati teotatiile.priDmomente aseoUio!toare. Stanley J.<'. Un c:onduclitoradeviirat ~tiecalea.tdeauna'biDevenitd-ti amiDte~ cAai mai treCutde multe ori.iltuncicfu1d Thomas Dewar 2-9. pe milsur4 ce imbiltraniti. 10 erad!cli eu 0 r4bdar~euraj0aS4. ~i d-i ~pOatiroonvinge pe cei dinjur cli ~e. 24 :1deile bune DUsunt adoptate imediat. . ~imai putini sunped care ~tiucum sAreniInte la acest lucru.. " 6 n~o~M~&chefiu~M J 1. Pti~ni ~tiueum s4 ~n4 0 ~infil." .-ca aceStea. tnmomente. ~ ClarenceB. -'.

imi petree 0 treime din timpgandindu-mA la mine . AbrahamUncoln 38.afi1andoivor clk1ea in groap!.ta niciodatAnimic.Malei (/5. jar dupii ce s-au a~zat. Anonim 40. ou ~tiuce unneazii sAspunii. ci ~ sA-i afeeteze pe cei Bernice Fitz-Gibbon - multumiti.14) 4 1. atunci cfu1dvorbesc. domole~tefuria. and mApregiiiese siiconvil1g pecineva. Winston Churchill 43. CharlesBrowner 4:2. poate fi injunghiatA de sarcasm ~ speriatii de moarte de incruntarea de pe fata celui indreptiitit sAaibii 0 oplme.~ douii treimi gandindu-mA la el ~ la ce va spune. Un rnspunsbland. Faptele voastretrebuie sAreflecte profesiuneade credintiiRalph Waldo Emerson ~9. . este mai acut. Dadi orb pe orb va diHiuzi. ~i dadi trfunbita va da un sunet neliUnurit. Cel mai bine. Treee testul final conduditoruI care lasii in urma sa oameni convin~ ~ dornici sAcontinuie ceea ce a inceput el.ce voi spune .pne se va pregiiti de rAzboi? I Corinteni (/4.C(Jutafi s(Jfinefiprelegeri captivante 32. Cu cat conflictul mAret. Walter Uppmann 34. Anonim 35. 63 Proverbe 33. ou ~tiuceau spus.i-sepotrive~teurmiitoarea caracterizare:face parte diotre acci oratori care inaiote de a se ridiea.Poate fi ucisAde un zfunbetironic sau de unciiseat. Diamantul ~ste un dirbune transformat intr-o cali tate superioarii sub presiune. eu atat triumful va fi maj Thomas Paine . sA adudi multumire celoroafectati. 8) 37.pentru di inteleg totul prea repede. Un anUDtbun trebuie sAfie ea 0 predidi bunk nutrebuie doar . nu ~iu ce spun. . Unii oameni nu vor ind. 0 idee nouAe delieatA. 36.

Cap oameoi i~ propuo . Aristotel 4' A asculta pe aneva cu ochii este la fel de important ca (Iia-I asculta cu urechile. Mark Twain contra vantului ~ en vantol.1 44. JohnNeal 49.sA-~ imbuoAtAteasc4discursul io ~ mAsurA ca (Iiperformantele la golf? F. Manasco 45. W. Herbert V. . Iti trebuie calitAp deosebite. atunci cfu1dnu are nimic de spus. Pentru ca buzele sAnu gre~. io speranta c4 acest compliment va ajunge la urechile cuitrebuie. WilliamEdwardNorris 55. Israel ar fi inc4 . . Uo eomitet alc4tuit dio trei persoane i~ rezolvA toate problemele dacA douA dintre de absentea7A. Prochnow 48. se abtine sAdemonstreze acest lucru prio vorbe.L. DacA In locollui George Eliot Moise ar fi fost un comitet.. E. CM. . inainte de a Intelege m~OORa . . Un discurs este ca 0 poveste de dragoste. despre cine vorbip. dacA pArtite§i-arfi defioit punctul de vooere. Lord Mancroft . Zmeele se ridic4 51 Binecuvantat este eel care.. Howe 54.cum (licfu1d(Iiunde. Feriti-yA de eel care ~tie rAspunsol. 0 oareicare ooozipe este de mare ajutor orieui. Anonim 5 J. Idealol nu este sA 2andim cutotii la fel: difereota de opioiieste cea care generea7A mtrecerea. Nimeniou te-arascoltavorbind. Oriee prost poate sA-I mceapA. CAtde molte dispute ar fi putut fi reduse la un paragraf. Martin Buxbaum 47.. m Egipt. dar ca sA-1mchei. Lucas 50. 52.64 Sll aclionlim inteligent . gandip-vAcu atenpe la cinci lucrurl: cui Ii vorbip.dacA o-ar ~ c4 dupAaceea Ii vine §ilui randol. Nu lAudati 0 sorA unei alte surori. RudyardKipling 5.

. Lao Tse 63. cste favorabll. ci numai interpretAri.<:andelefantii se luptA.. Ale. Nu intereseazApc nimeni ee furtuni ai infruntat. cea care sufem cste iarba. Dacl un om nu~ie cltre eeportvasle~e. insemM a fi pc jUIDlitate vindeca{. FriedrichNietzsche 71. James Roosevelt 58. ~eful este persoana intotdeauna punctualii atunci cand_. Unele probleme nu se rezolvii niciodatii.cste foarte intelept. 60.i.~ I . Cel care nu ~tie.xanderPope 66. Anonim 64. Anonim . Anonim 68. Din nemultumirea oamenilor a izvorat progresul. Proverb african 70.. Cel care ~tie ~ totu~i crede cl nu ~tie. Ta~ meu mi-a dat aceste sfaturi referitoare la construirea unui discurs: fii sineer. . Unul dintre avantajele de a vorbi singur cste acela de a ~i cli eel putiri cineva te ascu1tii. Nu renuntati niciodatAla propriile experiente san convingeri de dragul pkii sau allini~e1.tu intfu-zii~ intarne cande~tipunctual. A ~ cl suntem bolnavi. Angajatii reactioneazA la comportamentul obsecvatiile fAcute de membrii acesteia. 69.. Ct1utari st1 rineri prelegeri captivante 65 57. stai jos. A fi putemic este acela~ lucru cu a fi 0 doarnnA.Daclitrebuie sAatragi atentia asupra acestui lucru. Anonim 65. Nu existAfapte. Saul Gellerman nici un vaat nu-i Seneca 62. cI doar devin perimate. fii concis.dar crede cli ~e este boinav. ci daciiai adus vaporulla tffim. Edward Hall condueerii ~ nu la 61. Atunci . Cei care tin ochii deschi~ pot citi volume intregi in tot ee se intampUi in jur. insemnnAclinu e~ti.. Dag Hammerskjold 59. Anonim 67. Ella Wheeler Wi/cox .

pe eeilalti este de a-i asculta. Cel care se supune impotriva inert. c @ Dean Rusk 77. - Oliver Wendell Holmes.care ii puteti convinge. Washington vointei proprii. Problemele creazA capacitatea de a Ie aborda. - - 8'0. Anonim 74. mAngiUate~. Henry VanDyke '19 . .Putine sunt lucrurile careajutii un om in mai mare nWur~ decilt a-i da 0 rnspundere ~ a-i spune cAai incredere in el. Booker. Vnul dintre modurile 1n.66 Sl1ac/ion(1m inteligent ~ I . " trebuie~incurajate. ca ~ oamenii.lfaci in spatele cuiva. Anonim 75. Animalele. va dori sA fie Samuel Butler . este sA-Ibati prietene~e pe umm. Orice progres eman~ de Ja perse>anecare au adoptat poritii nepopulare. pentru a da nWura capacit~tii lor. I J 72. Folositi-v~ toate calit~tile in p~dure ar fi 0 lini~te ingroritoare. Adlai Stevenson 76. mai ales.T. Jr. Anonim 78. folositi-v~ deci urechile! 73. [Acute sAse simtli importante. Comproollsul este arta de a impMti un tort in a~ fel incat toatli lumea sAaiM inipresia cAa primit bucata cea mai mare. Cel mai bun lucru pe care pop SA. dadi n-ar cant'! decat p!prile en glasul eel mai frumos.

formulate iotr-uo stil rigid. care adesea au absolvit 0 uoiversitate de prestigiu. mentul . Avem atat riispunderea. mentionfutd 0 serie de licee din \ar<'i care ofed lectii de conducere auto.n aceast<'istare de lucruri ca pe ceva ce nu poate fi control a!. Totu~. Sociologii ~ speciali~i in antropologia eulturii suot de pMerecl televiziuoea oe-a transformatdiotr-o societate orienta~ cltre cuvfuttul tipmt. corespondenla de afaceri in special. Uoii pedagogi sustin cl vina 0 poartii era tolerantei. atat de jaloicl? $i de ce cursurile pe tema "0 corespondent~ de afaceri eficientif' devin 0 industrie int1oritoare? Yeti primi rlispuosuri diferite la aceste intrebmi. artificial? De ce este. nu ar trebui s<'i acceptib. Aceste trei genuri de rlispunsuri arat<'icl exist<'iexplicatii pentru ca1itatea modest<'ia corespondentei de afaceri. cu coostructii St30gace. Marketingul. va fi corectat de noile programe software. directori priceputi. a~tia se plfutgcA erau prea ocupati In facultate pentru a putea profita de eursurile de redactare de texte. avand in vedere reu~ita De 00. ~ documentatia pentrU afaceri. scrisul nu intrii in aceast<'i categorie. oare.Ei. finantele. In ceea ce-i prive~tepe directorii de societ<'iti. trimit note. rapoarte ~ scrisori pline de gre~li de ortografie ~ gramatica1e. in general. care a Ineurajat libertatea elevilor de a botlUi care suot principalele obiecte de studiu ~ de a alege eursurile eu 0 aplicatie practicl imediatA10 defavoarea studiului prioeipiilor de baze'i. contabilitatea ~ manage- .latin<'i.. oare.acestea suot disciplinele care au 0 leg<'itur<'i direet<'i eu rezultatele nete din bilant. gramaticl ~i puoetuatie. cat ~i posibilitatea de a DC scrumba din acest punet de vcdere ~de a imbwllit<'itideprinderile de comuoicare . io fuoetie de persoana clreia i Ie adresati. secretarele suot pl<'itite~ ca s<'icorecteze gre~lile de ortografie. cu termeoi utilizati gre~t. lar ce Ie scapli acestora. intr-o societate orieotat<'i cltre imaginea vizualil Ei ii deplfutg pe eopiii a cl£or colectie de vidcocasete de ~ este mai amplAdecat biblioteca. nu ~ de. m Scrieti. au dat ~i exemple in aceSt sens. $i. de altfel.

de fapt. . 4. evitIim inconvenientele ~ frus~le. "Gindifi cu voce tare". Nu v~ bazati pe faptul c4 vAyeti aminti de ea mai tarziu.eeprime~te mesajul meu? Ce trebuie ~ ~e cititorul pentru a reoctiona? In ee mod il pot convinge pe eel care cite~te? Aceste r1ispunsuri reprezin~ nucleu1'lucrAriipecare 0 yeti sene. "Trimitefi 0 telegrami" cUitorului.0 expresie. ar~tIim c4-1intelegem pe eel cAruiaii adr~ mesajul. trei lucruri: eeva in legiiturn cu mesajulnostru. studiati listele ~ incepeti ~ aplicati ideile continute in acestea. #27 Zece sugestii pentru a depa~ii blocajul in rafa paginii albe 1. Prin urmare. Vorbiti despre tema respectivAcu un coleg. pe un plic sau pe oriee buca~ de hfu1iepe care 0 aveti la ind~ oriee idee buM care v~ trece prin minte. 0 propozitie. prieten sau cu 0 rudA. tntr-adevM.Folositi un casetofon ~ apoi notati ee s-a discutat. yeti reu~ ~ d~ti handicapul de a vAafla in fata unci foi albe. Norand cateva idei in acest mod.cAatpnci clndcomuni~.beneficiem ~ de un alt avantaj: rezultatele se vor imbuM~ti. pe care am formwat-o in mod limpede.rul dupi1. faeem 0 economie de timp. Scrieti un rAspunsde cate 0 propozitie la urtnAtoardeintrebAri: Despre ee seriu? Ce doresc ~ fd citito. de fiecare dati. 3. Scrieti pe un suport de pahar. Creati un "prom" . eeva despre'eel care if va citi ~ eeva despre noi in~ne.68 Sl1 aclionlim inleligenl in scris. 2.un cuvant. ~l subiectului pe care iI veti .chiar ~ 0 schi~ sau un grafic oricllt de schematic vilvor fi de mare folos atuna clnd se apropie termenul ~ trebuie~ scrieti. care inseamn~ costuri.intocmind materiale scrise clar. Listele preze~tate in acest capitol pun accentul pe capacitatea dumneavoastrlide a sale elar ~ corect Cineva sRunea. Nota~ orice idee vi vine. ~ astfel ne prezentIUnnoi in~neintr-o lumiM pozitiva Scriind clar ~ rea1izaodaceste treLoDiective. pentrua v~ imbuM~ti rezultatele. transmitem. aborda. c4 ne-am gandit serios lascopul comunic4rii. Atunci clnd scriem elar.

avdnd in. paragraful sau capitolul de incheiere. De aceea. Scriind mai intiti fraza.. 6.Wtie gandurile ~i ideile. folositi de [ ziari. cand". 10. Nu incercati sAorganizati aceste idei panA cand nu le-ati scris pc toate pe aceas(ii"hartAcognitivA". puteti vedea mai elar cum trebuie organizate idcile pentru a se ajunge la acea conc1uzie. ~ cAtrebuie sAfiti concis. Fiecare cuvantcostli. Aplicafl tehnica celor . RAspWldetila urmAtoareleintrcbiiri. in trei minute sau chiar maiputin. 5. "cc".U. transmiteti relatarea dumneavoastrApersoanei de la "eelAlalt capAtal firului". Seriefl introdueerea.ase intrebiri. Nu trebuie sA vA preocupe incA ordinea lor. vedere re~ita 69 tnchipuiti-vA ~ eel care urmeazAsAciteascli textul dumneavoastrAnu este in tarA~. Cu ajutorol casetofonului ~ aI unui eronometru. Puteti eventual s-o modificati mai t8rziu.Scrieli. daclie caml. Nu incercafi sA dafi materialului forma finali de la ineeput. Scrieti apoi ideile. trebuie sA-itrimiteti 0 telegramA. "unde". ncercafl "0 convorbire. dar clar. . Principalul dumneavoastrAobiectiv sAfieacela de a vAnota pc .(1l) 8. adesea este IDai eficient sA elaborAm introducerea dupA'ce am terminat de scris ~ dupA cc putem vedea g: a i~t de fapt 9. duptl ce afi seris tot restul materialului. Schifafi "0 hartA" a tuturor ideilor de bazi pe care trebuie sA Ie aeoperifi. de . "Telegrama" dumneavoastrApoate ajuta sAstabiliti Wlctelecheie pe care trebuie sAle abordati in relatare. prin unnare. pe mAsurAce scriu. pe linii care pomesc in toate directiile din centrul in care se aflA fonnularea scopului. Apoi reordonati sau reformulati rAspunsurile. Scriefi mai tnldi conduzia.mijlocul unei foi mari de hartie scopul malerialului. 7. pe miisurAee vAvin. dar majoritatea dintre noi i~ cizeleazii ~ reordoneazii ideile. "de cc'" ~ "cum". Cea mai bunil metodA este sA scrieti in . indiferent de cuvintele folosite. intr-o schemAdupA care sAputeti luera. referindu-vAla subiectul in cauzA:"cine". . pur ~i simplu notati-le pe mAsurA ee vAvin in minte. lntroducerea este 0 anticipare a ceca ce va urma. InternafionalA de trel minute".

Atunci ~d illDrormap pe cititor de faptul cA ati "atacat" 0 problemA.Zece tehnici pentru a imbunititi "personalitatea" scrisorilor dumneavoastri '1.pin California ~ imi voi loa diplom~ in iunie. finantelor sunAmai conviogAtordecal eel pe.? 3. din ora~ Cutare. Nu este nevoie sAspuneti cA"v-ar ioteresa" un post in domeniw finantclorinternationaIe. eomplexe. tmi iau diploma in ionie ~ m-ar interesa sAlucrez pet!tru societat~dvs. termenul ~sugereazA irilagioea pregnaIitA. fegind propozifiile tntre ele eu "~i".1iputin timp sArespire: "Particip la cursurile de management. ~i mA. euvinte eipresive. Puneti-vi tntrebarea: "Oare a. Editoarele de texte vAajutA sA ~efuiti textol oW tArziu.. cfutdputetispune pur ~ siJIlplu cA"poriti" un asuel de post. organizate de Universitatea Cutare. Nu formulati fraze lungi. 2 Fi . dinor~Cutare.parcA..i eoncis. Dac! vi se pare cAsunA pompos sau artificial. .carepur ~ simplu"l~af interesa" acestlucru. folositi-Ie. s. . . Nu ~eti: "Particip la cursUrile~ 4~~gement." 4. Atunei cand euvintele s~urte eorespund. aunui meci defotbal. . perceapi cititorul. Mai totaiscrieti ~ apoi 'preocupati-'vA de fo11Dit #. ilustraJive pentru a erea 0 imagine pe care 5-0 >.70 Sl1 aclionCUninteligent structura frazei sau de ortografie. am scrls?" ' Cititi co voce tare ceea ee ap seris. organizatede Universitatea Cotare. inseamnli cAa~ ~ este.I spune c:eeac:e. ci pur ~ simplu "solicitati" informatii.Z8 . California.intereseazAsAlucrez pentru societatea dumnea~~trA". Usapcititoro1\. Cel carespune cAeste'-mcalitat" sau "dornic" de a lu~ra io domeniUJ. Nu "vAexprimap dorinta-de'a beneficia" de informatii despre un anwnit post.in mi~e1!. Nti folositi expresii lungi atunci clod un siogur cuvfutt este suficient De ee spuneti '-m acest moment" cfu1dputeti spune "acum'. FolosiJi.

Dad( persoana cAreia ii adresati mesajul are un titlu sau 0 profesie.pri- me~te mesajul. Utilizafi un limbaj neformal. S. 1 0. #29 ~aptesu.area activitAtiidintr-un sector. Puteti folosi prcscurtAride genul "Ini-e" in loc de "imi este" in orice situatie. comparindu-I cu ceva ce persoana respectivi cuno~te deja. Explieatl un lueru nou sau eu care eel ce cit~te mesajul .deilor prezentate. din punctul de vedere al pozitiv. in mod . comparati caracteristicile noului sistem de organi7. Nu are nici un haz sAspuneti cA"ideea conform cAreiaomul este cea mai importantAresursAa institutiei dumneavoastrAtraverseaz1i raportul ca un fir ro~". De exemplu. 9.Serleli. In loc sAafirmati cAaveti "pregAtireanecesarApentru postul respectiv". citati cursurile ~ experienta in domeniu. nu serve~tela nimic sA-Iasigurati pe cititor cA"dupA ploaie.Restii pentru a-I eonvinge pe eel eare prime~te mesajul 1. .Acorda~ atentle titlurilor . Evita~i cIi~eele. De exemplu. nu ceea ce ~eptati ca ea sAvAofere. mai mult ca sigur.I pozHiilor lerarhlce. pentru a da relevan ~ . avc2nd fn vedere rerqila 6 Scrle~ 71 celui care. cu un sistem care existA deja~ pe care persoana respectivA it . pe care I-ati propos. Puneti-vAin situatia celui care cite~te mesajul dmnneavoastrA ~ concentrati-vA asupra problemelor ~i obiectivelor acelei persoane. ToatAlumea e mandrAde realilArilesale profesionale ~ va reactiona. Folosi ~ exemple la oblect. nu e familiarizat. Dad trebuie sAtransmiteti ve~ proaste. vine soare". in afara celor extrem de oficiale. folositi acest titlu in formula de adresare. ca de exemplu doctor sau profesor. 7 . din care ~ reiasA calificarea dumneavoastrA pentru acel post. mai curand decat asupra problemeIor proprii.atuncicandcelcareIescrierecun~e acestemerite. spuneti-i unui potential patron ce puteti face pentru reaIizarea obiectivelor societAtii respective ~.

pentru a scoate in evidentl( modol in care se vor aborda sarcinile. 2.. prin intermediol unui grafic. pentru cel caruia va adresaJj. cat de repede inseamnii "mai repede"? "Mai bine"decat ce? Sunii molt mai convingiitor sii spuneti d!. 4. DacAnu aveti infonnatiile necesare unei afirmatii documentate. incAt sa fie u~or de citit. Scrieti (lumoeavoastra. sarclni sau clrre. Cititorilor nu Ie plae ocoli~urile 'nea~teptate ~i incheierile surprizii. FurnizaJj exemple. S. folosind nool sistem.~ in mOddiferit. . . . ' Exemplele pot fi statistici. 3. . de tipul "mai repede" sau "mai bine". inseamnii cii nu sunteti incii pregiitit sA " scrieti.-- 72 Sti ac{ion1im inteligent cunoa~e.Nu plecati de la premisa cii materialele explicative sunt inutile. DacApunctol de vedere al persoanei cAreiavii adresati asupra problemei respective este informatie va fi intetpretatii diferit de al dumneavoastrli. sursA pentru cii persoana clireia viiadresati are acces la ~ de informatii ca ~ dumneavoastrii. Furnizati aceste indicatii sub forma titlurilor. nu peotru . ScrieJj materialul io a~a rei. dar cititorul are nevoie de unele semne de circolatie ~ demarcajepeparcurs. enumerati unul sub altol elementelesau caracteristicile separate~ liisati margini generoase. IDumneavoastrii ~titi incotro vii indreptati. prezentati raportol ierarhic dintr-o uni'tate prin intermediol unei organigrame. Vechea zicalii "0 imagine face cat 0 . prezentati fIuxol de aetivitate $- prin intermediulunei diagrame~ prezentati'procentele. ilustratiilor ~ prin Colosirea unor elemente clare de tranzitie de Ia 0 idee la urmiitoarea. EvitaJj rormulirile vagi. ~ ' impMtiti paragrafele lungi in-paragrafe mai scurte. Redati raportul dintre persoane.precizMi~ reglementAr1 oficiale sau legale ~ evidentiereauDorraporturicauzale. aprecieri ale unor experti recunoscuti ~ ale altor SUfse autorizate. prin aplicarea solutiei propuse "se va reduce timpol dea~teptare cu douii minute pentru fiecare client". ' De exemplu. (. prin materiale ilustrative. pentru a vi susJjne generali- zirile ~I concluziile.

U afirmative.Jamiliare ("vanAtaie" este mai sugestiv decat "echimom") ~ ne~leplate (HbucAti" poote fi inIocuit cu succes priD "fragmente").Scrieli. specifice ("Oldillac" este mai sugestiv decat Hm~nA"). gestiv decat HAm de gaud sAplcc"). eu: "Accept numirea"o 4. Folosi" abordarea din punctul de vedere al cititorului. cu ajutorul noului nostnl program software". Cititorii preferAsAfie vorba despre ei. avdnd fn vedere re~ila 73 mie de cuvinte" este deosebit de adeVMa~ pentnl aceas~ categorie de date. Rezumati prlncipalele puncte .i din nou scopul adresiril la sra~itul notelor. CuviDtele sugestive sunt scurle ("a folosi" este mai sugestiv decat Hada 0 utilizare"). 3. Schimbati fonnularea: "N-am nimie impotriv4 s4 accept numirea". 2. inainte de a incepe sAseriu? Vizualizati intreaga scrisoare. Ineheierea trebuie sA-iaminteascAcclui care cite~tecAati avut un motiv serios ca sAvAadresati tuio #30 . rapoartelor sau scrisorilor mai lungi de 0 pagini.lntocmiJj un plan.lona. scrieti: "Yeti economisi 500 USD. Riispundeti la aceste intreMri: Ce sper sArezolv trimitfuld aceastA scrisoare? Cine este ccl care cite~te scrisoarea ~ cc trebuie sA ~ie acesta? Ce circumstante afccteazAabordarea mea? De cc infonnatii suplimentare am nevoie. inainte de a incepe sa scrieJj.I men. Majoritatea oamenilor preferAsAaudiicuvinte pozitive. StrMuiti-vA sAcreati 0 anumitAimagine in miDteacititorului. concise ("IntentioDez sAplcc" este mai su. Referiti-vAla ei. Folosi. Folosi" cuvlnte "viguroase".1 propozi . 7. . inainte de a incepe sAscrieti. de cate ori e posibiL In loc de: "Noul nostnl program software reprezin~ 0 economie de 500 USD pentru client". compacle (UnllizgAlit"este mai sugestiv decat Hscris in grabA"). mai curand decl1 despre dumneavoastr4. Unsprezece moduri mai convingitoare de a intocmi scrisori 1.

Convinge.itul sc:risorii. ceounde. rolosind exemple. 9. eel care prime~e saisoarea va hotAri de la paragraful introductivcdacli va continua lectum..-. ii acordati cititorului un spa{iu emotional. Nu-I lisa{i pe destinatarul scrisorii sAse intrebe despre ce e vorba in scrisoare. 8. Simpla repetare a afirmatiilor initiale nu este suficienti. pentru a anticipa ~i accepta mai u~r mesajul nepllicut. de oe ~ aam". PistraJi v~tile proaste pentru srA. EliminaJi euvintele inutile.. fArI sA adauge nimic [intr-adevArinteresant sensului] mesajului". semnlitura dumneavoastrli va ie~ astfel in evidenti.te.fi citit. 11. Semna fI scrisoarea cu cerneali albastrA. unde nu vor avea acel~ impact.i-I pe eel care cite.:eputul St:risorii. acest paragraf este singurul care va. Parcurgetico aten{iecio~ ~ cliuta{itoate covintele care pot fi eliminate flirlia afecta mesajul. de la primul paragrar.74 SI1QCliO~ inleligenl 5. 6 . specifica{itoate acestea in mod explicit in paragraful final. Dati exemple clare. Nu bate{icfunpii ~ nu ingropati aceste datein mijlocul scrisorii. cand. Dacli scrisoarea este tipMiti cu negru. sau nu. la ti. Prin amanarea formulMii explicite a ve~lor proaste.citati preci:zAri oficiale.lncheia'i sc:risoarea speciricind c:e misuri urmeazi si fie aplicate. 7 MenJlonafi v~tile bune. subliniindu-se in fe1ulacesta caracterul personal al comuniclirii. 10. . 1ocercati si parcurgeti repede seria de "cine. citati date statistice sigur~. . Dacli dori{i ca cititorul scrisorii sAfd ceva sau dacAdumneavoastm inten{ionatisA face{iun anumit lucru.atuQci cand ave{isi-i dati 0 veste buni. "Editarea [este procesul prin care se] eliminA [toate acele] cuvinte inutile. mentionati date verificabile. . Capta~ atenfla cititorulul. faecti comparatii co lucruri pe care cititorulle cun~e deja. care ocupli [in mod inutil] spa{iu [suplimentar]. 10 multe cazuri.

aptitudinile iDterpersooale.pentrumolti dintre cei care~ocu~ funeli! de conducere peDtroprima datA.Antidotolpentru ineom- .. in cele. expriQ:1i1 de mul~~ori aceea~ DemuItumire? Raspunsul esJe simplu: ~esea.0 specie wnw necunoscutA. tudini in sg. dacA oamenii cu care lucrez ar.A imensA. dacAestepromovat sufieieDtde des. este 0 diferent. iDstitutia Doastrnar fi un loc de muncAmiDunat.u1 timpse vorsimli frustrati.managerii sunt promovati doar pe criteriul euno~tiDtclor de specialitate. coDstatfuld complexitatea relatiilor fU angajatii iDStitutiei. nu reprezintA . care reprezintA".llntA.IV M1)nifestatisiguranta de sine.diDtreseminarele noastre receote.Acestlucruapare evideDtmai ales in ieIatiile eu subordonatii. intr-un anumit moment in treeut.DU putea face fatA problemelor eu care se . in indr~umarea angajatilor Uteursul unuia. 0 garantie peDtru performanta managerialA viiloare. Poate ati simtit de activitate ~ ~ dumneavoastrliunoori acel~ lucru. Law-enceJ.promovat pauAatinge propriol~sAunivel de incompetentA. in care explicApe larg faptol cAspecializarea tehnicAnu compenseaz1ilipsa priceperii de a stabili relatii interperson81~. afIAIn seurt timp'cAiDt~a ~ti sii faci'un lucru~ a-i determina pe altii sii-If~.conf!. in. Praetie. De ce oare toti managerii.:eit princip:alAsustinutAio Carte afirmAcAorice conducAtof.. 0 dat!"ajUn~ in fUDetiadeconducere. . To.tu~. euno~intele tehoice devin mm putin relevante. Peter ne spuDe'cArealizAriIedeosebiteJntr-un anumit domeniu de activitale. . promovati in functii de conducere.care lucra pentru firma Fortune 500. i!!diferent de domeniul de nivelul ierarhie. un director eu e~perientA.. iar.'CoDducAtorii care DU au aceste apti>. va fi. deosebit de performante iD domeniul respectiv.mm importante.cele din ~A. 1.din unn! oamenii.se VOl' gAsiIn situatia de a . se plaugea de serviciul siiu: "~tili. Aewn cAtiva ani. dacA promovarea se face exdusiv pe bazacompeteDtei tehoice eureDte. Peter it scris 0 carte dcsucces. Speeiali~ti competenti.fi attfel". ~ cA. intitulatA "Principiul Peter".

Trebuie sAindrumati activitatea saIariatiloreu sigurantl de sine. Conducltorii puternici sunt cei care i~ primesc forta de la ~fii lor. loialitatea. (130-135) 2. ca strutuI. pentru a nu Ie mai vedea. Demonstrafl. sensibilitatea.l aici. ioitiativa . ~i oici -iluvep reu~ in perspectivl abordand stiluJ autoritar. problemele umane co care in mod sigur vi yeti confnmta. puterea de decizie. obiectivitatea. de a IOfluen\8 angajatii. esteurmAtoarea: management inseamnll obtinerea de rezultate prin intermediuJ eforturilor celorIalp. Din contrA. yeti avea bueuria de a putea spune: "Acesta este un loc de muncl grozav datorit(1 celor care lucreaz. Fiecare din listele euprinse in prezentuJ capitol are menirea de a vAajuta sAvI ducep la indeplioire activitatea de conducere pentru care ap fost angajat sau promovat. SAnAtateaacestei relatii este reflectatA direct in capacitatea dumnea-voastrl de a satisface ~. Aceastl definite. mai curaod decat a evita. gAndindu-vl cI ar trebui sAse rezolve sau ingropAndu-vAcapul in oisip. entuzi- . .76 8(1aclio~ inteligenl petenta manageriall? Dobandin:a calitlplor in perspecti vI. institutia noastrAar fi un loc de muncl minunat. Nu Ie putep face sAdisparn doar sperAndcI acest lucru se va intfunpla de la sine. grija.mai ales datoritl celor care lucreazl cu mine". competente1orcerote Listele prezentate aici se bazeazli pe acest principiu simplu ~ pe defioita conceptului de management. calitifile pe care dolifl sa Ie constatafi la sub:ordonafif dumneavoastri. dacA oamenii co care Iuerez ar fi aItfeI". Pistrafl relafll bune cu ~rul dumneavoastri. nu yeti maiavea D)otiv sAvA plAngep: "~titi. Cinstea. Atunci cand yeti face acest luem. . prin puterea exemplului. de genuI "sAfaceti ~ pentru cA~ spun eu". prin aceasta. adesea citatAin manualele de management. flexibitatea. rationalitatea. succesul 1. #31 Nouasprezece strategii care asiguri in procesul de conducere . Amdenumit acest capitol "Maoifestap sigurantl"de sine in indrumareaangajaplor" pentru cI noi considerlm di a obpne rezultate prin intermediuI cdorlalpcinseamnl arezolva. .

40) 8. Folosifi .iti fiecirui angajat aprecierea la contributia sa.ltnpirti. ca ~ cum ar fi vorba de un angajat unie. Mentinetiatentia grupuluiasupraobiectivelor. Yeti afla in aceIa~ timp multe lucruri interesante despre activitatea organi- zatiei. (36. in cadrul ecbiP'ei. Spuneti-le dinainte.. Le yeti ca~tiga astfel respectul'~ loialitatea.tiinciozitatea.eum 11yeti pregiiti. 9. (53-64) . (90)z. Puterea exemplului. Recompensafl cooperarea . ~ spuneti-le cat de des aveti ocazia.edin~le pentru a min coeziunea ecbipei. 6. Unii se vor remarca in functii care ii fac pe altii sAse plafooeze. - Vor simti cli punctullor de vedere este important. Manifeslafi SigUTOII/l1 de sinefn indrumaTea angajalilor 77 asmulpe care le~a~eptatide la subordonatii dumneavoastrii i'trebuie sli emane de la dumneavoastrii in~vii. Cum altfel vAputeti ~epta sAvi se indeplineascl dorintele? Nu porniti de la premisa cli subordonatii dumneavoastrii ~tiu deja ce atitudine ~ 'ce rezultate ~teptati de laei. tncurajati~paiticiparea ~ 'schimbulde idei.indiferent cat ~. Nu considerati realizAriledrept un lucro de la sioe inteles. Faceti acest Iuem in mod obiectiv. Selectati candidatii eu atentie.ca ~i cum ar fi singurul copil. . Exprlmafi ctar ceea ce dorlfl. sA transformati un angajat il!competent sau inadaptabil intr-un ca~tigAtoral echipei dumneavoastrA. 5.i profitati de ele.(4. Angaj~fi adevirafi jucitori de ecbipi. Ascultatl ceea ce au de spus angajatiidumnea- voastri. einstit referitoare se pOate de ~ cat des. . Nu toat! lumea poate fi vedeta firmei. Nu yeti reu~ nici9rlatA.5) . Asigurati-vAcli angajatii ~u in ce miisuriirnspund'a~teptArilordumneavoastrA ~ care sunt punctele io care ar trebui sA insiste. Rlli. (66) 4. Nu ezitati wciodatAsAIe spuneti exact ceca ce doriti.i con. 7.este cea mai sigurn strategie de conducere.plAtiti rezultatele bune ~ puteti fi sigur cli yeti aVeadio ce io ce mai multeastfel de ocazii. 3. liisati-ipe concurentii dumneavoastrAsAfacAacest luero. Nu risipiti baniincercand sAreparati gre~li. Acceptafl dife~n~le dintre angajati . purtati-vA ~ eu angajatii pe care ii aveti. A~ cum il tratati pe fiecare dintre copiii dumneavOastrA.

plrerile.avea modul dumneavoastrA de a rezolva conflictul. Abordat:fneinfelegerile. c . yeti aveatimp sAvAganditi in ce mAsurA se realizeazA obiectivele propose ~ ee planuri trebuie fAcute. Recunoa.I cerln Jelor Institu Uel. Spuneti-Ie care sunt eerintele in situapa datA~solicitati-i sA 11. AdmlnlstraJl-YI tlmpul cat mal eficlent. cAt . vor fi gata 51vAintoarca amabilitatea. ci de putere. Nu promltefl.DIscutafi scopurile.teJi-YI gre. Aeesta este eel mai bun rAspunsla intrebarea: "Cum pot motiva angajatii?" 1 S.in mod direct .I.0 promisiune indepliniti este eeva la care se afleaplli cei din jur. .I motiyele care vi anlmi. Rezervati-vl cat mai mult timp pentro a-I petrece in mijlocul angajaplor. Nu Ie spunep subordonatilor dumneavoastrlce sA fadi. cu angaJafll dumneavoastri. face fl. Fiti con~tient de rezultatele pe care Ie poate . puneti-i la dispozitie toate datele pe care Ie aveti in domeniul respectiv. 13.0ferifi-le subordonafilor InformaflUe care Ie sunt necesare pentru a-. a. Numlfi angaJafil tn funcfil care sl rlspundl eel mal blne. ~titi ce vi face pUicere dumneavoaslrli. invAtati sA utiliza\i conflictul in mod pozitiv. tndeplini sarcinile de servldu. necesare de care dispun in mlsurA insuficientA. (37) 1'. OaIpenii doresc sAse simtA importanti. vi ajute sAgAsipsolupacea maibunA. daci sunteti amabil co ei. I}obabil di aeelea~ lucruri Ie fae pl~re ~ eelorlalti. tn'felul acesta. deta. atAt propriilor cerln Je.78 Sli aclioniJm inleligenl 10. Aceastanu este un semnde slAbiciune. dar nici una foarte bunA. (113-120) 14. informatia este una din resursele . (65-75) 17. J4'acefi acele gesturi marunte care aratl subordonafilor ci if apreciafl ca persoane. Din cAnd in dnd. Atonci clod dati 0 sarcinA unui subordonat. Pentru multi functionari. (33) 18.elile.teptlrile . 0 promisiune incAlcatApoate insemna sfar~tul unei relapi.I cored. 0 promisiune poate avea doar doul U11DAri. 11. .aJi-Yi de stresul ac:tivitifii zilnice. inainte dea ayea nevole de ele.

49) 4. #32 sa progreseze Noua inodurl de a-I incuraja pe subordonati . . RAdeti de propria persoaoj ~ impreuim cu ceilalti. 2.i oneste. Treptat. tn felul acesta. Dati-Ie mftnAIiberA in indeplioirea ODorproiecte riscaote. subordonatii dumoeavoastrAvor progresa~. vAyeti petrece timpul zMtAndu-vA in got. 3.solicita~i-Ie 5 . iW-42. .. Pregitlfl-vi subordona~ii asUel tncit unul sau mal mulfl dintre ei si vi poati prelua sareinlle. (43. tndeplinit bine o~ sarcinA de serviciu. Participare. Exprimaft-vA aprecierea atund dnd angaja~ii au r . Rimine~ deschis problemelorsau tntrebirilor lor. Face~i tn mod frecvent comentarii obiective . 9. Evaluarea perioadicAa activitAtiinu trebuie slipuo1tin luminA date nea~eptate. a~epland asemenea prilejuri'. tn procesul decizional propuneri. Trlmitefl~1 Ja un curs. Nu rezolvati sarcinile tn locul lor. 8. dad plecaJi sau suntefl promovat.fie deschisil. U~ duoineavoastrAtrebuie sli. de obicei. in acel~ timp. (36-38.ala cursuri ii face pe oameni sli se simtAimPortanti ~ leimbogAtesccuno$tintele. asuel ineat yeti puteaaborda probleme ~ maHnteresante. tmpirftfl cu subordonafll dumneavoastra rispunderea unor sarclnl pe care. hnplicafl-j. . Ie ducefl la tndeplinire singur. Dati-Ie $IUlsa de a arAtace pot face.--tovAtati-ioc~ sli-~ rezolve singuri problemele. . Nu vi Iua ~ preatn serlos. sUmulatoare.(106-113) 19. rAma avea 0 imagine de perspectivA. 103) 7. la fel ~ atitudinea dumneavoaStrA fatAdesubordonati. (33) . (101. Nu amaoati aprecierile pozitive sau observatiile.Manifesla{i SigUTanJl1 de sinetn fndrumarea angaja{ilor 79 Altfel.de pregitlre 0 dati pe an. yeti fi degrevat de unele sarcioi. 1 Daft-Ie sarclnl Importante. 102) 6 . Vor fi mai motivati d8cc1 $tiu cAle apreciati eforturile.

Asigurap intotdeauna "coIacu1de salvare" subordonatilordumneavoastrli. neimportante. Angajatii vot vedea acest lucru ca pe un semn de incredere. Delega~i nu numaisardnile mirunte. Solutia dumneavoastr~ nu este unica solutie. Dad.41) Delegafi rispunderi cAt de des posibil toati lumea are de ~tigat. (3) " Lisafi-Ie latitudinea de a hotiri asupra . ci subordonafil in~leg blne sarcina. RimAnefi 0 persoani accesibili. ~. 49) Dad nu este bine indepliniti. (40. sardna este bine indepliniti. dacl existJi anumite reguli sau limite care se impun. laudafi subalternul. 6.80 SIJ actioni:Jm inteligent Cel care v~ va inlocui trebuie si lucreze de pe-acum pentru dumneavoastrli. cl . to afara cazului in care vis-a dat roaM libem in aceas~ problemA. Consultafi-vi cu .a problemei. Daclle delegati 0 competentJi. informap-i asupra acestora.furnizati-Ie ~ ajutorul necesar.modului de rezolvare .Aslgura~l-vi 5. Cerep-Ie sAexplice ceea ce cred di dorip sAfadi. Asigurafi-vi ci angajatul ales de dumneavoastra are pregatirea. 38. (37. 7. 3. talentul . Z. Fip disponibili. 8.I pe cele relevaDte. explicafi-i ce poate face pentru a-.i imbuDitiJii Divelul adiviti~ii. Furniza~i toate resursele Decesare realizarii lucrarli respective.. dar nu interveniti prea insistent in desfA~area activi~pi lor.eful dumneavoastri. 10. Nu dati 0 sarcin~ care va fi'Une~ ~ 0 sursi de nemultumire. Totu~.i capadCatea Decesare indeplinirii lucririi respedive.(95) #33 Zece reguli pentlt"u delegarea competenfelor 1. 9. - . asigurati-vA cA~ful dumneavoastrAeste deoacord sA renuntati la una dintre sarcinile care v~revin.

solicitafi -in mod regulat rapoarte de actlvitate. periodic intilniri neoficiale. yeti fi mai abordabil in ochii angajatilor. Participarea la eveoimentele sociale vAface mai accesibil. unde 'putep discuta fira a fi distras. 3.recunoa~teti-vA gre~elile.tile proaste nu vorfi comunicate in sus.pot veni sAse consulte cu dumneavoastrA. Uisati-i pe ei sAvor- beascA. 6. yeti afla lucruri pe care angajatii nu vi le-ar spuoe in biroul dumneavoastrn. atunci cAnd aflap ci ceva nu merge bine.. S Organiza~ . 4. Nu "tmati capul solului" care aduce ve~tiproaste. la iarbAverde.. (5) 2. Nu dati explicatii pc fugAsau fragmental.Manifestafi sigurantlI de sine fn fndrumarea angaja{ilor 81 #34 ~apte sugestii pentru sUmularea comunicarii de jos in sus 1.. Considcrat 0 fiintii omeneasd obi~uitA.Spune~-le angaja~lIor ci doar ve. Organizati petreceri~mese ~ ie~ri in gmp. Practica~i stilul de managementprin contactul nemljlocit cu angaja~ii. Aritap ci sunte~i 0 fiin~ omeneasci.. Adoptafi -'"polltica u.edinfe. Planifica~i-va timp pentru aceasti activitate intr-un loc IIni~tIt.lIor deschise". Aflati ce se petTece printre angajati. Nu reac~iona~i negativ. Dar spuneti-le cAdumneavoastrAdoritisii aunti alar lucrurile -bune.scuzati-vA dad ati fAcutun luem care a jignit un angajal. . Nu fiti °preaexigent in privinta continutului acestora. cat $i pe cele rele. La . . #35 ~ Noua recomandari pentru a oferi explicatii profesionale in mod eficient 1. puneti intrebm1 ~ asculta\i punctullor de vedere. La wi picnic. 7. Aogajatii trebuie sA~e cAdacAse intfunplAsAaiM 0 problemA. Autopersiflati-vA.

~ 2. spuneti-i subordonatului . . Nu dispretuiti un angajat pentru eAapus 0 intrebare pe care 0 oonsideratfstupidA. incercati sAcreati 0 imf-gine m~ta1l1 vie a activitlltii respective. DacAsarcina cste realizatAcorect. modul cored de Ci Daci este posibil. demonstrafl-Ie rezolvare a sarcinil respective.sA faeA O'8utoanalizA atentll a'activitAtii"saledin cursul perioadei anterioare. Spunefi.corespunz. Asigurati-vA eAputeti fi u~r abordat chiar de cei mai timizj 'sau nesiguri dintre angajati. utilizareajargouului.~ Ddati avut vreodatA~ slujM. 7. " #36 Unsprezece etape pentru efectuarea unei evaluari . solicitAndaplicarea celor j>rezentate. Cerefi angaJafilor sA vA spunA cum tnfeleg activitatea respectivi. Dati exemple. amintiti-vAce simteati ~ ce greu vAera sAintelegeti explicatiile complicate a1e'~fu1ui. explicapde ce ~ dati un alt model de reaIizare.6) 5. Dafi-i timp subordonatulul sa se .lncurajafi angajafii sa puna tntrebiri.ia lor. Cu osiipUU:nanl1inainte de evaluare. Evitati. Nu insistaff asupra lucrurilor evidente. nevoile .Folosifl un IImbaJ slmplu. Cerefi-i angajatulut sa tncerc:e sa rad ceea ce i-afi Dati explicatii ~ faceti'tecomandMi. . Completati lacunele.espreceeace ~u deja. pe cAtposibil. Vorbiti pe iutelesul ~lui care vAascuItii.{ 4.le angajafilor ci suntefi la dispozi. explicat. . Vorbiti-Ie despre ceeace nu ~u.82 sa aclioniJm' inteligent angaJa *ilor.I preocupirile . . (3.liiudati-l.iitor. Dacii practic nu este posibil. . concret. Antic:ipa*i sentimentele. 9. astfel incAtexplicatiile dumneavoastriisii poatAfi mtelese. 8. IUspundeti amabilla. 3. .DaciireaIizarea sarcinii cste incorectii. Arlltati-i angajatului cum ar trebui sA fie fllcut un anumit luem. qu d.pregiteasci.eficiente aperforman fei 1. specific. sau cum artrebui sAarate cAndcste gata.toate intrebllrile. atund dnd apar probleme sau au alte tntrebiri.

Rezerva~-vi cel pu~n 45 de minute. Nu inslstafl asupra scalei numerlce de clasificare a perfonnan fel. sfaturile ~ planurile concrete pentru'imbW1lltAtirea mvelului activitAtiisunt mai importantc decAtincadrarea mtrFo rubricJ1.i dumneavoastrA.sAschimbe angajatul in ceea .performanlA ~ la comportament.Discutati d~pre semnifica(ia coeficientiIor. corectati aceast!situatie imediat. . 7 Evalpa~ perfonnanfa. Angajatul nu trebuie ~ p~ecedin biroul dumneavoastrllcu cticheta "coeficienf4". Asigurati-vAcJ1 prin aceast! evaluate stabiliti standardul pentru urmAtoarele. . . nu despre cifre in sine.at si se relaxeze. Ce anume a flieut angajatulbine sau nesatisf}cJ1tor?Dati cat mai multeexemple. Diminuatitensiunea ~ reactia defensivll a acestora. dacJ1 folositi accast! metod1i~de evaluarc. in procesul de evaluare. aJuta~-1 pe subor'don.i mod ca .ManifestQ/i sigurDn/ll lJe sine in indruniarea angajatilor 83 2 .41) " .I comporta- mentu~.tt~apti in aces prlvinfi. 9. . Ce puteti face pentru a-Iajuta pe angajat SAaiM rezultate mai bW1C in viitor? 10.diferA. DacJ1nu ati reu~it sA stabilitiun standard sau un mvel. Asigurafl-vi d angaJatul in felege termenii in acel. utilizatA pentru evaluare.(40. nu la intentii ~ incercAri. alcituifi un plan de misuri.. (66) 8. tmpreuni cu angaJatul. Cereti-i sAexplice ~i sAinterprcteze cele_continuteJn fommIarul de aprecierc. 6. Evalua~ in principal performanfa . pentru imbunitiflrea performanfei sale. PregAtirea.Cereti-i din nou angajatului sA se refere la . La ti:lceputul discu~ei. (86) 4..i recomandiri.nu consecinfele . .. Cere~-i angaJatuhd.I persoana. tn care sA nu fi~ tntrerupL 3. 5.cEvaluar~ performant~i reprezintA 0 amemntare potentialA pentro angajati.Introdpcefl explicafii . Explicati CaptulcJ1evaluarea performantei nu reprezint! altceva decAt0 versiW1e structurat! a procesului de comunieare referitor la activitatea ~atA. raportindu-vi la un standard sau la ceea ce se a. Cum se poate elimina diferentaintre rezultatele prczentate ~i cele propuse?'Ceanwne trebuie. Dac4 pArereadwnneavoastiA.cAutatiexplicatia acestei neconcordante. pirerea des pre performanfa sa. ..

Zece situafii in care laudele nu-I stimuleaza pe eel care Ie prime~e 1 Cel eare )e primCfte nu. 7 .i explicit a problemelor diseutate. . 4 Cei educatiintr-oo a-~ exprima in mod cald. daci1acestea nu se apropie de staodardele lor personale.. peotru a merita laudele lor..cu propriile sale cuvinte. direct aprecic:rea.are Ie in' motivele 2. care se ~teapta la rezultate optime. . S. cereti-i51semneze formularul de apreciere. ce se va intfunplaca urmarea respectiveievaluAri ~ de ceoDad estecazu1.primarea aprecierilor priviod reali:zMile. Cereti-i angajatului 51 vi spuWi.te nu are incredere eelui care Ie formuleazi.ce prive~e modul de abor~ a aetivitAtii desf~ate ~ cind?(I06) 11. 8. context impeLsonal pot avea dificul tAti in . nu coosidedi necesar 51riispI~easdi efortul depus. atunci cand acest lucru se impune I. pe eel c. 3. Managerilor eu rezultate deosebite Ie este greu sI recunoasd'i realizArile subordonatilor. Cea mai obi~uitA scum a ~filor pentru formularea rarA a aprecierilor este: "Soot ocupat". Managerul nu petrece destul timp inmijlocul subordooatilor. . peotru a coostata realiz&ile lor importaote.) respecti . Unii conduditori considern di severitatea este mai eficicntA deca1lauda.lneheia~ interviul prin treeerea tn redsti in mod clar.84 sa acli°nl!m inteligent . 2. Angajatii i~ fac "doar" meseria ~ nu se disting nieiodatA in mod deosebit in ochii ~filor. Traditia organizatoridi sau atmosferanu incurajeazA eJl. Unii manageri. Cel care Ie prime. formuleazi. #38 . . #37 Opt motive pentru care unU conducitori nu-~i exprimi aprecierea..

Unele persoane se got simti jenate de prezentarca laudelor in public. Cel laudatl pot fl Demul~umitl de contextul iD care i~1 desfa~oara activitatea. Dad lauzi pe (oatA lumea. oici peDtru cel care leexprimi. #39 Unsprezece intrebari privind performan~ scazuta a unui angajat 1.cd care le. Nu IAuda{. cand suot exagerate.Cand sunt apreciate rezultate Desemnificativ. ~ Lamia poate sAnu fie apreciatA de angaja{. 7. priD urmare.prini~~ poate avea suspiciuni In privinta motivelor care stau la baza aeestei atitudini n~eptate.~. In acee~i fraza. Laudele SUDt exprimate fara cODviDgere ~I.. 8.i sA-lIAudati. altele pot fi dezarpiigite de formularea laudelor intre patru oehi.' . laudele i~ pierd semnifica{. 3.ii care se simt trata{.ngajatul ~tie ce trebule sa faea? CUDlpute{. Laudele SUDt exprlmate prea freeveDt.irezultate pc care subordonatii Ie considerA banale.iIuera a~ 111 toale dcaziile".i ineoreet. "Bine-ar fi sApq{. . Unii se vor simti fmstrati cfu1d colegii lor sunt liiudati in prezenta lor. tof timpul. f)~. 4. laudele I~ pierd efectul. Apreclerea este facuta iotr-un context nepotrivit. Lauda are impactul optim intr-un climat organizatorie eehilibraL Ea nu poate fi un substitut pentru un salariu corespuoziitor sau pentru illI tratament corect. 10. ID situa~la iD care laudele SUDt dlsproporfiooate fafA de rezultatele la care se referi. exploatati sau piAtiti sub nivelul muneii prest ate. AtUDci dud lauda estelimitata sau chiar anulata. A. S. . Trebuie. AtUDd caDd a face UD Iucru biDe DU este importaDt Dlcl peDtru cel care prime!jte laudele. apar DesiDcere.i fi sigur de acest Iuem? .ia. sA ~titi dinainte cum va reactiooa eel pe care dori{. U a I 6.ManifestQ/i SigUTan{~de sine in indrumarea angajQ/ilor 85 Dad( eel care I~ exprimAaprecierea este genul de persoanA rezervatAin fonnularealaudelor..

Supracalificarea duce adeseala plictisea1A~i la 0 scldere a nivelului perfonnantei. Angajatul ftie ci nu se ridlei I. afinnativ la aceastAintrebare poate semnifica p faptul clla baza problemei se aftA0 situatie recent!. e» Angajatul dorefte si aibi rezultate bune? De fapt.nivelul ~teptiriior dumneavoastri? I-ati spus acest luem in mod direct? Nuluati niciodatAde la sine inteles faptul cl. 10.mai potrivitA pentru el. Angajatol cunoBlite nivelu. 0 . Angajatu. Unrnspuns . sau se poate constata cl unele aspecte ale modifidirilor intervenite au afectat negativ angajatul respectiv. Angajatul este lipsit de pregitirea nec:esari Indeplinirii sarcinilor? Iipsa cuno~tintelor se poate rezolva prin cursuri de pregAtire sau dandu-i angajatului respectiv 0 altli sarcinl1. a Indeplinit sarcina respec:tivi In mod corec:t Inainte? Dd rnspunsulla aceastAintrebare este afirmativ. 7. cei care doresc s!aibA rea1izMideosebite sunt mai numero~ decat ar putea crede multi dintre ~.pregitire peste nivelul cerut de postul respediv? Situatia in care angajatul nu este stimulat suficient de sarcina primitA este la fel de gravA ca p cea mentionatli anterior.angaJatului sau In. din nemultumirea dumneavoastrAgeneralli. de pertormanti cerut? CumputCli fisigur de acest luau? (66) 3. 9. informatii ~ dacl ati fost destul de abordabil. Cauza nu este. eare _r putea si afeeteu performan" sa? s. A avut angaJatulla dispoziJie suficiente resurse pentru In'deplinirea sarcinllor? Puneti-vAintrebarea dad angajatul a beneficiat de suficicnte . 8. mediul siu de lueru. Se Intimpli ceva In via" personali . S-au mod ifica t In ultima perioadi cerin Jele postului? In cazul acesta poate fi necesar! instruirea angajatului. 4. rezultAclt~i mspunsurile la intrebmile 1 ~ 2 sunt afinnative. iIIlgajatuia inteles exact ceca ce face sau nu face la locul de muncl1.86 Sll aclio~ inteligent %. . oare.

nu persoana. A~teptati ca interlocutorul sa depi~easci faza de Interlocutorul ~ ficreceptivla mesajulpc carci-Iadrcsa\). vA veti situa pc 0 pontie ofensivli. Ce p!i putu problemei? Kl 'acepentru . Verificali dacli. Nu vAasumati risew de a pune intr-o situatiejenantA sau de a c:i 'angajatol c:iruia vi adresa!i este atent ~i pregatit sA vi asculte. 8.' . A[lati in cc mod pcrccpc criticile pc care i Ie aduceti. Asigurati-vli cAdatele ~ presupunerile care stau la baza criticii aduse sunt corecte. nu dcfcnsiva 7. (72) S. DacA nu cAutati sAobtineti intr-adeviU'un impact.Este important sAfiti obiccti\"inaceastA situatie. 3. cAt timp situafia respectivA este inc~ proaspiti pentru ambele pir!i. Formulafi observafiile. Face!i observa!iile tntre patru oc:hi. . nici nu-I veti obtine. . Folositi-Ie inainte sAvi se cearA. comportamentul unui angajat 1. Verificafj daci a~i fost in~eles. In modul acesta.'i Manifesta{i sigUTan{li de sinefn fndrumarea angaja{ilor 11. 4. Nu comunlca~i observa~iile dumneavoastri. " Calmati-vA. 6.al altui observator ale clror opinii Ie pretuiti. Concentiati-vA asupra rezultatului criticat ~ nu asupra rolului pcrsoanci in contextul respectiv. atunci "'candsunteti nervos. In modul acesta.irec sau confuzie. Jig!. veli obtine impactul maxim. Exprimafj-vi c:Iar ~i la obiect.cclciU'uiavAadresati inlelege ceca cc-i spuneti. - supirare. #40 CJncisprezece recomandari prin criticR pentru a schimba . . contribui la ~zolvarea Cereti sfatul unui colegsau. Dati cxemple concrete. Asigura!i-vi umilipersoanaclreia i Ieadresati. . punand intrebari. 2. Respinge!i comportamentul.

Dad este posibil. ioteotia dumneavoastrli pare a fi aceea de a pedepsi.nu puteti faee acest Iuem. "Azi diminea~. "Nici nu vrei.. cand ~ful meu a cerut grafieuf realizMilor. Referifl-vi la comportamerite care pot n coredate. Dad!. explicati obsenaJAile pe care Ie faceti. te-ai grAbits1idairMpunsui chiar cand IDA pregAteam s1iiau cuvantul. Aritafl in~elegere pentru situafl. astfel ineat si se simti amen in fat sau extrem de stresat. la ~n~. in luna aceasta.88 Si1aclionlbn inreligenr 9. SpuneJi-i angajatului care este atitudinea.:' #41 Zece sfaturi pentru ca impactul aduse sa fie maxim ~ cnticilor 1. eel clruia vAadresatise va situape 0 pozitiedefensivil ' 10. ~ faq 0 treaM bunA" 0 asemenea ' - a(irmatie il va face pe interlOCutor ~ se situe:ze pe 0 pozitie defensivil Referiti-vA la situatia eoneret1l:"Atitudinea ta nu este cea a~teptatA in astfel de situatii". ii yeti ~ga increderea 11. ell n~ mai e nirnie de f!cut tn loc. Dad!. 15. Nu transmiteti ideea ell nu mai exis{A nici 0 ~s11. 14.!>A spuneti: "E~ J!1ereuin intfuziere". fiti concret ~ la obiect: "De trei ori. "Nu faee aItora." .W1~esaj carellU trebuie s1ise desprind! din atitudineaadoptatA sau din cuvintelepe careIe ro!>te~ti. evc:nim~ntul sau rezultatul care vi preocupi.'EvitaJi si impunefl ideea de superloritate. "Suot mai bun decat tine" este. Nu adresaJiinterlpcutorului prea muUe criUci. 13. ai ajuns la serviciu dupAinceperea programului". Nu face~i proces de inteD~ie persoanei cireia vi adresati. Fi ti sincer in privin fa obiectivelor pe care Ie aveJi in vedere. in care se ani angaJatul caroia vA adresa fl. forfa sau intui fla dumneavoastri. privind cuno~tin Jele. in felulacesta.. 12. de fapt. . abtineti-vAde Ia comentarii.

~ . Exprima~i-va aprecierea pentru persoana res peetivi. luem?" Ascu1tati-i riispunsul. "De cc ai riispuns Ia intrcbare. "Ai luat parte la ~nte alaturi de mine timp de un an ~ jumatate ~ aceasta a fost prima situatie in care nu am fost multumit de atitudinea ta. "E~ti de acord d1 aceasta este solutia cea mai buna pentm a rezolva problema comuniciirii la ~inte? Intrevezi ~ alte probl erne in abordarea acestei situatii?" 8. "Haide sii stabilim. pentru ca lucruri de gcnul accsta sii nu se intfunple. Cerep-i subordonatului sa dea 0 explicape pentru atitudinea sa.probleme. in astfel de . Mai mult. chiar mai bine: "Ce putem face ca lucrul acesta sii nu se mai intfunple?" 7. De asemenea. situatii". . Spune~j-i persoaneirespective ce sim~i~i in legatura cu situapa respectiva. cii raportarea rezultatelor activitiitii din cadml departamentului nostm este de compctcnta mca. in loe sii a~tepti sii fae eu acest . in afara cazului in carc am stabilit altii formulii. adjunctul siiu. Explica~i-i angajatului in ce sens situa~ia. 6." 3. In acela~ timp. 5 Propune~i masuri corective. comportamentul sau activitatea sa creeaza . "Ai vreo idee in acest sens?" Sau. "Mi -am dat seama din surpriza care se citea pc figura ~fului meu d1 se intrcba de ce"eu. in primul rand. pcntru 0 anume ~ntii. astfel incat sii ne putcm transmite rapid semnale nonverbale. implica~i persoana in procesul de rezolvare a situapei. iti proplffi sii nc a~l1im fata in fata Ia masa in timpul ~intelor. "M-am simtit jenat in fata ~fului meu ~ dezamagit de faptul d1 tu ~ eu nu am reu~t sii ne coordonam suficient. i-am pcrmis unuia dintre subalterni sii riispundii Ia intrebarea respectivii.Manifestali siguranla de sine in indrumarea angaja{ilor 89 2. sunt sigur cii vei continua ~i in vii tor saai 0 contributie importanta in cadrul acc~tor ~nte. doream sii prezint datele in alt context decat ccl pc care I-ai ales." 4." . Asigura~i-va raspunsul adecvat pentru 'situa~iile vii toare. Daca este posibil.

i nu procedafi nedrept. Or. Sa~cliona~1 gr~eala cat mal repede. nu de a pune~intr-o situa(ie jenantAsau de a eoerva aogajatul respectiv. 10. 8. Lis~p cuvlntele si-. dacAtrece prea mult timp de la abaterea care 0 face necesara 3.' nu asupra generaliti~iIor. Tonul.dumneavoastrii este acela de a corecta 0 situa(ie. 5. (72) 4. 1. scopul. in astfel de situa(ii. Verific~JI Impactul misurii eorectlve. Saoc(iunea i~i pierde efectul. co ecoul cuvintelor dumneavoastrAin minte. corecte ~ conse<:vente. Ce anume a gre~t aogajatul respectiv? De ce date dispune(i? 6. 7. "Dadi nu mai ai intrebAri sau comeotarii. a avea un motiv indreptAtit. Faceli mustrarea". Nu raceli discriminiri . dupA ce ali constatat-o. trebuie sAfie cel folositatunci cfu1d dAm un sfat sau dorim sArezolvAm 0 situa(ie ~ nu un ton acuzator. Ce trebuie sAfadi angajatul altfel in viitor. Q}utati ocazja de a IAudapersoaoa respectivA. tn particular. Asigura~l-vi ci suntep calm.I faei efectul.0ferifi motivafii 'Ii incurajArl. Orerifi explicafil 'II sfaturl. . pentril to~ angaja(ii. reguli referitoarela admonestarilor adresarea o. Nu incepe~ ~ vorbi~ despre altceva. pop ~ te intorci la luem". AdmonestArile tr~buie sA fie ferme. In public. Asigura~-vA cAaogajameotele sunt respectate. Nu mustra(i un aogajat fArn Z. atuncl clnd face~i admonestarea. Adesea este bine ~ llisa~ ~rsoaoa respectivAsingurA in acest moment. pentru noul ~u comportameot. ar fi 0 insultA in plus. #42 Zece.90 S(1 QC/ionl!m inleligenl 9. Asigurap-vi ci Informapile pe care Ie aveti sunt corecte. Concentra~l-vi asupra unei atitudinl anume.

Incheia Ji capitolul "admonestiri". <lac!nu intervin schimMri. 9.> . S-a terminatPurtap-vA cu acest angajat la fel ca ~ cu top ceilalp.ManifeslO/i siguran{l1 de sine in indrumarea angajO/ilor 91 ArAtap:vA optimist in privintaJaptului c! activitatea angajatului se va imbunAtAti ~ c! el este capabil sA reaIizeze pafonnante !!Uperioare. in afara cazului ii1care doriti sA-I"surprindeti" f~d lucrurile corect. Ce s-a intfunplat'l De ce s-a intfunplat? Ce se va schimba? C8nd? Care ar fi consecintele. 10. Nu incercap sAprindeti pe cineva asupra faptului. asigurindu-vi de faptul c:i ambele pirJl suntedificate asupra problernelor abordate. " . Trageti conduzii.

'v Faceti intotdeauna un lucru t de calitate!.a realilArii unui luem in mod corespunz1itor. profit sau non profit. a mandriei de a munci nu pentru eIi e~ pliitit sA0 faci. 0 vor descrie."ca 0 perioacmin care americanii au incetat sAse autocomp!timeiiscli ~ sAse lamenteze~peotrughinionullor in ceea ce prive~e dezvoltarea industrial!. intelegand eli. . Istoricii carevor privi in unn! la perioada anilor '80. Acel cuvAnt este caJitate. ~-au dat treptat seama cii omologii lor de pc piata mondiaiAnu erau mai dotap de la naturA.S. fie c! luerau in cadrul unei intreprinderi marl sau mici. ne-am trezit la realitate. a mundi. de stat sau particulam.implicare. implicare. to perioada anilor '70. Cum s-a produs aceastAcotiturii importantA? Managerii americani. angajare ~ pricepere in tot mai molte institufii. industria american! a cunoscut un reviriment.de la inceput. probabil. ca de exemplu U. angajare ~ pricepere aleacestora. Steel ~ International Harvester. mai muncitori sau mai motivap. din cartea "to ciiutareaperfecpunii" de Peters ~ Waterman. a captivat spiritol managerilor ameriCani. ci pentru eIi a~ trebuie sii fie a muncii. la toate nivelurile ierarhice. spre deosebire de perioadele anterioare. Au inteles cii ei ~ colegii lor au pierdut din vedere importanta ca1itApi. Ca napune. in sensul eIi nimeni nu e obligat sii-p compere produsele sau serviciile. suntem siguri cii un singur cuvant poart! in el sensul de mandrie. CUre sfar~tol anilor '80. "destulde bine" pur ~ simplu nu mai lnseamnii "destul de bine". am fost inundap de rapoarte referitoare la deteriorarea ca1iUipiproduselor ~ serviciilor americane. S-ar putea ca privind in urm! sA constate c! pesimismolui fi disperArii anilor '70 le-a luat locul speranta anilor '90. Se aud apeluri la mfutdrie. ~ la inchiderea ~/sau restructurarea unor giganp industriaIi. ~i a~ cum simplol cuvant "perfectiune". in sensul eIi orice se situeazAsub limita "acceptabilului" nu este acceptat.

J. Ie traduee in cerinte referitoare la comportameotul . Calitatea ou poate fi realizatii peste ooapte. ~ pentru a sAr~iitorivictoria atooci caod yeti ajunge la destioatie. Cum defioim notiunea de calitate? 9. Cum miisur1imnivelul calitiitii? 10. Sunt. Calitatea #44 Opt principii care stau la baza . calitatii .-~ --- . toti angajatii din cadrul firmei convin~ de importanta calitJitii? . 7 Suntem pregJititi' sA investim timp ~ bani pentru a obtine nive1ulcalitativ dorit? 8. kainte de a incepesAcititi ~ sAaplicati aceste liste. 93 Facel. imbunatatirii . #43 Zece intrebari pe care sa vi Ie puneti in legaturi cu calitatea 1 2. intr-adcvM. \ . Dadi. 4 S. .. . presAratcu obstacole ~ dezamiigiri.superficiale? luem bine de la ioeeput? cat de mult pierdeti nefikfuxlu-Ibine de la inceput? Care este diferenta mtre aceste dou1iiotreMri? Cerem calitate furnizorilor no~? Disimul1im serviciile ~ produsele slabe priD actiuoi cosme- . catar costa sAfsciun .in cea a colectivului in care Iucrati ~ in cea aintregii orgaoizatii. oare. 1. Ce putem face pentru a ne asigura de faptul di fiecare angajat este interesat in eel mai inalt grad de calitate? . ObtiDereaunei calitiiti superioare meritiiparcurgerea acestui drum. vAatragem totu~ atentia asupra unui luem: trebuie sAfiti pregiitit pentru un drum lung ~i greu. este deCinUi ca indeplinire a c:erinJelor stabilite de conducere.in acel~ timp. tiee. inloldeauna un lucru de calilalel listele din prezentul capitol contin sfaturi referitoare la modul in care puteti implementa calitatea in activitatea personalJi. doriti sAatingeti nivelul eel mai bun care vii stii in putere. Calitatea existJiatunci clnd conducerea stabile~e obiective coerente. Dar pregiititi-vA. intrebati-i pc cei care au reu~t deja. pregiititi-vii pentru un drum lung. DacAvreti sAvAconviogeti.

Ganditi-vl cat de inacceptabil este chiar un procent caIitativ de 99.. de lata cea mai ImportantA tntrebare prima dati?" referitoare la ealitate.laogaj~i sAse ridice laoivelul ceriotelor respective. acestora. - CAt timp. afecta~ cand se intfunpl! acest luem. Cel mai important obiectiv referitor la calitate este: "F! un luem bioe de prima dati". colete. "Ce inyestifie este nccesar8 pentru a garanta realizarea ( corespunzitoare a unei sarc:inlde la prima . . SlJ OClionlinJ i~/eligenl angajatului. Pentru eompaniile de tnalt nlvel. Departamentele node se produc cele mai putinegre~Ii. Concentrati-vl asupra imbunlt!tirii acti vit!tii ~i nu pe iospectie. in consecintl. control ~ testare. ar insemna dl este'"multumit! sApiard! 500 000 de piese (scrisori. mandate po~e etc. &orile sunt prqportiQnale en importanta pc care managerii (~. Trebuia sA aveti deja informatii de la clienti referitor la Itlodul in care sunt apreaate produsele ~i serviciile pe care Ie oferiti.94 . materiale ~ bani se cbeltuiesc pentrua corecta gre~lile fkute de aogajati? Companiile care inregistreazAun nivel schut de performantAnu gandesc niciodat! sAanaIi'Zcle aceste date. oblectiyulperformantei II fCprezlnti 0 (zero) la suti eroare. motivea?. I ~ . 4. este nerelevaot! ~ inutil! pentru un manager atent. . 0 companie care accept! un standard de calitate de 99 la sut!. EvaIuarea modului de receptare a produselor ~ serviciilor pe piat! presupune un cost ridicat.c. sunt cele conduse de managerii cel mai putio toleraoti fatAde gre~li. 3. in:"tiecareD.). Fiin~ele umane nu sunt sortite sa faei arqeli.~ verifidl implemeotarea 2 Programele pentru tmbunitiflrea ealltitil nu trebuie si tneeapi prln eulegerea datelor. efort. . comunidl aceste ceriote angaja~lor repartiza~ ~ preg&i~ in mod corespUD2Ator. Suflecati-vl manecile ~ apucati-vl sA fndreptati luaurile. 5 "Care este eostul de a nu face un lueru bine. . angajatii) 0 dau activitltii pc care 0 desC~il Aogajatii care Caegre~1i se ~eaptl sAIe Cd ~ ou sunt prea . Dad( Po~ta americanl ~ accepta acest standard la calitate.9Ia sull. transmite angajatilor mesajul: "PUteti sAchiuliti lla sut!din timp".

calitafii 1.0 echipli. pe tennen lung.Chiar dacii availtajele DUvor intarzia sAapar!.. atat timp cat managerii nu sprijinli~ DUse implicii in acest program.Convingeti-i of ere serviciile. ~ cat de mult trebuie sAinterveniti pentru a imbunAtAtinivelul calitAtii. Echipade conduCeretrebuie sAfie efectiv . nu "ei". 7. abordand un mod de conducere care sAsprijine.programele eficientede imbuniti~ire a caliti~i lo~ul central DU tI ocupi angaja~i. sA-~i 2. sAcoDSolideze~ sAmentiM un nivel adecvat at eforturilor 8Ogajatilor. fA- II11 cute de ~fii ierarhici. tntrebare lacalltate. - COn1parandaceastAinvesti"tkcu costul pe care it presupune nerealizarea corespunzliloare a unei saricini.4afladacl.dad! nu chiar a intregii pregAtiriin vederea imbuniitAtiriicalitAtii. vet..pentru a detenrnna cat de satisfAciitoaresunt produsele sau seviciile pe care Ie . Ei sunt cei care au riis-. tn.(46) #45 Zece domenH-chefeasupra carora treb.Con~. Eisunt ceicare asigurAbaza unei activitAtide bun~ calitate. acest luem va fi lipsit de perspectivli. de la prima abordare. Oferiti-Ie motive' pentru a se simti parteDeri inactivitatea pe care 0 desfli~~ ~ pentru a se gandi ee8Oume puteGr"noi" sA/acem. sA~ute.propus.. punderea de a da nu2n11 /iberi:1 8Ogajatilorpentrua atingenivelul calitativ.hicerea trebuie sAinteleagAacest fapt '11 ~ sA sprijine eforturile pentru imbunAtAtirea calitAtii. Servlrea clien~ilor.Faceti fntotdeauna un lucru iJe calitate! 95 Impor. Conduclitorilortrebuie sAIi se predeaarta de a-i face pe 8Ogajati sAdea miisura~posibilitAtilorlor. S . ADgajatiicare furnizeazAservicii clientilor saucare realizeazA direct produse au fost'beneficiariiunei mari PMti.uie sa se intervina pentru imbunatafirea . SaUdacerea clientulut: Nu vAbazati numai pe penetrarea pe piatA. Modificati atitudinea 8Ogajatilorfa~ de clienti. abordare?" tantireleritoare - latA cea de a dou!.In programele eficiente de tmbunitifire a caliti~i locul ~central tI ocupi managerii. sAfie dispu~ sAzfunbeascii.

Interesap-vit ce pm-ereau clientii despre activitatea dumneavoastrit. in zilele noastre. este in interesul fiecMei institupi sit se . atrligandu-i in mod sistematic pe cei care pot contribui la aceasta.chipamentele pot fi imbunittitpte. . Angajap vulturi. Performanfele conducerii. m8ine vor fi depi1~te. Comunicati planurile strategice celor care trebuie sit Ie punAin aplicare. ca 0 iostitupe sit fie . Aceasta nu presupune reducerea cheltuielilor pfu1A la punctul in care angajapi trebuie sit-~ cumpere. Sistemele pot fi consolidate. in vedere sprijinul unui consilier. Aplicati acela~ aIgoritm ~ in . ~ creioanele de care au nevoie. io toate departamentele organi:mtiei. financiare ~ umane sunt convertite in reali:mreaobiectivelor. indiferentit fatA de problemele comunitittii. 3. 1nvAtati-iceea ce trebuie sit ~ie. Anali:mp-Ie opiniile ~ soIicitap-le idei pentru imbunittitpreacalitittii prestapilor dumneavoastJi. . nu groni. cautitde asthi noi piete ~ noi produse. F.Pot fi angajati manageri mai buni.Inovafia.96 Slt oclionltm inteligent oferip. evaluati rezultatele obpnute. Periodic. Avep. . Nu mai este posibil. (36-47) 7.102) 6. Sprijinip-le ~ incurajap-Ie eforturile. ~fii de secpi (de atelier etc) reprezintit sufletul oricm-eiintreprinderi. (106. Conducerea mtreprinderii trebuie sit fi~ pregAtititsit Ie aoorde sprijinul in desfA~areaacestei sarcini critice. 5. . 8. care rezultA din planul strategic.cazul planurilor pe termen scurt. Perrormanfele angajafiior. . . ~ chiar ale lumii. Termenele pot fi reduse. Ailgajapi pot fi speciali:mp in domenii noi. ci analizarea ~ mArirea eficientei prin intermediul cMeia resursele fizice. Productivitatea. eventual. Companiile care vor fi m8ine in top 4. Activitatea intreprinderilor poate fi moderni:mtit. Intr-adevM. 1ntocmip planuri strategice tot mai bune. Preg~itip-iastfel ineat sit poatit oferi angajaplor sprijinul ~ incurajarea de care ace~tiaau oevoie. Produsele sall serviciile care azi suot extrem de apreciate. (101. 107) 9 Rispunderea socia Ii. Planificarea. Utilizarea resurselor. ale tArii.

Faceti intotdeauna un lucru de calitate! 97 impliee in activitAti non-profit in favoarea mediului. ~ apucati-viide treaM! - #46 Cele zece etape care trebuie parcurse. Dep~ti stresul activitAtiide zi cu zi. VAputeti spori contributia la oricare dintre aceste domenii prin cre~erea rezultatuluinet al intreprinderii fie cli este vorba de profit.implicindu-i In activitatea de planificare a strategiei. simti dezorientati. simfi dumneavoastrli. Luati in considerare urmiitoarele trei strategii. Expuoeti-Ie propria viziune in mod cat mai plastic. Bazaff-va eforturlle pe 0 viziune ambifioass.vor fi in mAsurA sAvAajute sA0 materializati.in per~tiva urmiitorilor doi. 10. a comunitAtii. Identificati-Ie. pentru a ajunge la acel nivel. B. asupra departamentului in care lucrafi. A. 2. cinci sau chiar zece ani. Viziunea aceasta reprezintA repetitia genera1iimentalApentru succesul viitor. servicii. motiva. se vor . tmpirti~ifi angajafilor viziunea dumneavoastri ~i toate elementele care stau la baza ei visurile. inspirats ~i bine structurati. astfel - incat sApoatA vedea. in caz contrar. pentru a-I determina pe angajati sa dea masura posibilitatilor lor 1. . Viziunea este capacitatea de a vedea cum va ariita acest departament in viitor ~ presupune existenta unw plan. atunci cind impiirt~ti propria vizune angajatilor. DacJ subordonatii ~u care este vi?. ci care sunt prioritAtiIedumneavoastrA. Uisati-i sA hotilrascl ei cum se pot rezolva aeeste ~ intelege cu aceea~ c1aritate ca ~ .iuneadumneavoastrii. de la serviciu. Rezultatul net. Nu Ie spuneti ee sAfae!. Priviti spre viitor . sau de orice alt criteriu. Calea clitre un rezultat net mai bun incepe in zonele cu cel mai mare potential de imbunAtAtire-din cadrul intreprinderii dumneavoastrii. neajutorati ~ poate chiar exc1u~. Atrageti angajatii in procesul de punere io practicli a viziunii dunmeavoastrii. C.iile ~i motivele.

io cazul fiecArei perSoane pc care urmap sA 0 angajap: capacitatea de a comunica ~ aceea de a luaa in ecbipii. iar atunci cAndCaeun luau pentru cli ~Q Ii S-Qcerut. atAtcAte posibil. Atunci cand dati angajatilor sarcini care presupun un grad important de rAspundere. Negociafi. Asigurap-vli. to mlisurAdin ee in ee mai mare. nu este 0 solutie. ii Caceti '54 se simtA mai importanti ~ Ie dati ~ de a reu~ performante deosebite. 4 AngaJaJi acele persoane care sunt capabile sl rispundl -. Ie acordap un vot de incredere. (66) 6. momeotul potrivit pentru a aila care sunt a~eptAcile noului . recompend. cli respectivul candidat poate realiza obiectivele pe Carele-ati propus. angajafi. angajatii refu:zA sI primeascli ordine. Care trebuie 54 fie cootribupa fiec4rui angajat la efortul general?totocmip 0 tisiAelarll pentru fiecare persoanA. DeserieJi cerinfele la care trebuie sl rispundl fiecare. Delegati competenfele.Fiecare activitate presupune anumite deprinderi ~ cuno~nte. astfel tneAt angaJaJii 51 fie tncurajati sl Jlnteasc:i tn 5US. ii stimulati.(90) 5.98 SI1 aclion{Jm inteligent cerinte ~. precum ~ motivul care genereazA aceste schimMri. ioaeela~ timp. .teptlrlle din timp. facep 0 delimitare intre vinune ~ ceriote. Cel mai potrivitmoment in care sI precizap care SlUlt~teptAcileduinneavoastrli este chiar inaiote de a hotAri54 angajati pc cloeva. dar sunt douAca1itAtile pe care trebuie slie cliutap. (33) . OupAangajare. angajat in legliturli cu compania ~ cu dumneavoastrli. pentru a obfine ceea ce dorifi de la Gricemanagertrebuie54-~pwUi lI11IUitoarea intrebare:"Tn ee mod ii pot face pc angajap sli doreascli 54indeplioead obiec-tivele pc care Ie propun?" A Ie spune pur ~ simplu ee sAfadi. 3.aJf-vl a. dintre angaJaJi. orice preglitire. iar tot ceea ce ti se oCerli este 0 gmn4. laudli sau pedeapsli este inutilA. rezultatul obtinut este rareori eel scontat. in acela~ timp. adueep la cuoo~tiotli personalului eventuala modificare a eerintelor. pentru materiallzarea perspectivel. cu claritate fi cllt se poate de des. Puneti~le pc hartie. enunpate.Exprlm. Atunci cand ai nevoie de uDvultur.teptirllor dumneavoastrl. (77) 7. Acesta este. ca ~f.

eel mai puternie instrument de co~ ducere pe care-I aveJi III. FormulaJi critici la obiect.. AscuItAndu.dad( nu in fiecare zi .~ ce activitliti desfJi~arji atat de bine. Asc:ult8f1-le plinc:tul de vedere. pentru imbunata~rea performanfei 1. 10 fiecare zi. Increderea. atunci cand constataJi di nuse ridieAla nivelul ~ept1irilor dumneavoastrii. Dad in"calitatea dumneavoasW de cooduditor faceti un lucru. Exprima fi-vi aprecierea pentru modu}" in'care rispund ~teptirilor dumneavoastri. Poote nUc~'vor exprima in cuvinte resentimentul. ExemplUl personal este. orice . energia. Acest lucru nu este val<ibil pcntru tootiilumea. cil!stea.i. incat nimic nu trebuie sehimbat.41) ~ < ~"/ #47 ~ase condi~i necesare . loialitatea. fie nu vor'face ceea ee Ie cereJi. dar acesta se va observa in calitatea activitliJiilor.spuneti-Ie asupra diror lucrurisAinsiste. 40. Ie transmiteti preocuparea dumneavoasW>fatA de pm-erealor . fie vor fi nemultumiti di trebuie sAfadi acel alteeva. MUitlilume Cautliun model de rol pozitiv ~creacJioneazlipozitiv atunci cfu1dit int3lne~te. 5) 9.lgefocand un lucrUin mod coreet. Ii faceti sA'creascii in proprii lor ochi. in felul acesta.icompeten fa pe care Ie' Ritepfl din partea lor. Ie diminuati sentimentul de frustrare. yeti .pentru ca~banii (sau . dispoziJie.Cel putin un . inifiativa. (3. profunzimea.8. stimulandu-i sAse simtii iiuportanJi ~i apreciati. (37.Faceti fntotdeauna un lucru decalitaJe! G . evita sAfaceti gre~li?in ceea ce-i prive~te:Ie ~tigati stima. Banil trebuie sa fie ceva important pentru angajafi. astfel incat sAavcti ocazia de' a-i lc'1uda.aflati ce doresc angajatii. grija . Demonstrafi-Ie chiar dumneavoastri entuziasmul.38.. implicarea. iar subordonatilor Ie pretindeti sAfadi altceva. A ca~iga mai mult trebuie sAreprezinteun scop pentru ei.altceva) sa reprezinte 0 motivafie . scopul dumneavoastriiva trebui sA'fieacela de a-i surpril. 10.la ce sArenunte.Cel pulin 0 datApe trimestru .este metoda de comunicare cea'mai eficientlipe care 0 aveJi la dispozitie.

Managerii trebuie sa aiba 0 milsuril a calitifii performan ~i angaj'ttului. in funcfie de calitatea performan tei lor. . performanta presupune 0 analizAatentl ~ 0 c~ere profundAa respectivei activitlti. 2. Angajafli trebltie sa fieconvin. toate celelalte beneficii potentiale ale predmii pot fi ignorate. in loc~-i invete sA stlpfu1eascA~biectulla zi. 5. care se 8COrdA pe baza realizArilorcompaniei ca intreg. astfel ineAtbanii nu reprezintl 0 motivatie pentm. 3. dacAangajatul nu simte cl are 0 contributie diiectA in cadrul activitlitiiorganillltiei respective. cum se poate determina eficicnta unui profesor? Evaluarea fAcutl de elevi este extrem de subiectivA.Prin urmare. DacA0 sii obtin rezultatela fel de bune in continuare. voi mai beneficia de 0 mArire.care se ridici retribu fla meriti efortul.o singur~unitate de nmsum obiectivA. Managerii trebuie sa aiba libertatea de a oferi angajafilor compensafii.~-au diminuat impactul asupra efortului individual. mai mult.elevii ~ ohtinA rezultate bune latestele din acel trimestru. Chiar ~ mAririle generoase de salariu i~i pierd impactuI.Comisionul de v8nzare~ fabricarea pieselor la bucatl pot fi cuantificate. de dorintele angajatilor sau de cererile sindicale. ca de exemplu rezultatele elevului in ultimul trimestru.]00 SlJ aclionllm inleligenl numM de oameni sunt multumiti de salariul primit sau de alte SUrsede"venituri.discutl.'ci. voi continua ~ IDA strc'iduiesc".Primele de srar~t de an. .d l1aloarea I.DacA s-ar utiliza. profesorii ar putea fi incurajati ~ ajute. Angaja fli trebuie sa fie convin~i ca salariul cre~te in raport direct cu performanfa lor. 4. ci un drept care nu se". dar nu orice activitate poate fi evaluatl la fel de judicios. .Vnul dintre"motivele pentru care angajatii se opun ideii de cre~ere asalariului pe considerente de merit este acela conform cAruiasalariul nu este un cadou. E trebuie ~ fie convin~ cl: "Mi s-a mArit salariu] datoritii eforturilor depuse in activitatea pe care 0 desf~r. De exemplu. m multe insUtutll sau intrepnnden aceastl bbertate nu eXlsta Cre~erile salariale se produc in functie de politica firmei. . observatiile fitcute de direct<?peferitor la claSii sunt neuniforme.i .. GAsireaceleimai potrivite modaIitAtide a evalua.

de incompetentA. obtinut ca urmare a eforturilor depose.sffu"~t dean. 6. programul este coordonat de un comitet la nivelul intregii institu~ii. Astfel. Angaja~ii trebuie sa fie capabili ~i dispUfi sa depu. 3./ 2 Nu este . pentru a mentine un flux de idei noi.na un efort pentru a-~i imbunititi performan~. aldtuit dinmanageri cu initiativi ~i din ~tigitori ai unor men~uni.recompensamaterialAnuwa aveaca rezultat 0 mai bonAperformantA. iar restul de 1% va fi distribuit angajatilor cu merite deosebitc. Conducerea institutiei urmAre~teefortul depus de ace~tia ~i asigurA rotirea periodic! a membrilor comitetului. chiardac!estestimulat material. Vnul dintre autoria lucrat in cadru1unci institutii care a alocat intr-un an 0 sum! egal! cu 7% din valoarea statului de platA. renuntilnd astfella une. un angajat neimplicat nu va fi interesat sa muncease! mai mult.. De asemenea. recunoa~tereamcritelor este un dar. legat de acordarea unui salariu pentru in- deplinirea sarcinilor de serviciu.venit suplimcntar. 4>entrunWiri de salariude. . "cei mai buni" au ~neficiat de cre~eri intre 7 ~ 10%. Conducerea institutiei a anuntat c! toti angajatii compeniei care au~avut0 activitate satisf~c!toare vor beneficia de 0 cre~erede 6%. Salariul este un drept al angajatilor. "Sindromul Lordstown". descrie faptul c! muncitorii de la liniile de asamblare a automobilelor refuzau sa lucreze peste prognu~.Programul este sus~inut cu entuziasm de catre conducerea institutiei ~i al~i manageri din top. 10 caz contrar. Drepturile ~ darurile nu se confundA. -". atat de mediatizat la inceputul anilor '70.Faceli fntotdeauna un lueru decaUtale! ]01.. #48 Zece caracteristici ale unui program eficient pentru recunoa~terea meritelor angaja~ilor 1. managerii din subordine nu vor considcrd c! este in interesullor sa aplice programul. Putini au fost cei care au considerat c! mArireade salariu reflect! contributia suplimentanlla progresul institutiei. Dac! un angajat a atins propriul nivel. din amza monotoniei actiXitAtii lor.

sAtrimiteti ca~tig!torii la seminaie interesante. AceastAabordare d! rezultate foarte bUne. sAfaceti 0 donatie unei organizatii de caritate. Uoele diotee posibilitliti ~ fi: sAleeoferiti bilete la evenimente culturale sau sportive apreciate.~ se probeaz1l reali'lMiIeconcrete. de catre ac~tl Inspectorl.I anun. cAt fl persdane. Ci. rezervandu-i'O mas! Ia bufetul institutiei sau inte-Un restaurant.102 sa DClionlbir inteligent 4.I merl. cAt . 7. 10.~te doui siptamAnl.tarea menfiunil nu depa. iotr-o clMire. .- . 9. Premierile sunt apreciate de catre angaJafl. Se va ritce reclamiatit ~tigitorilor. Cereti-Ie sugestii. Se recomandA evitarea exagerAriIor sau supralicitarea. pentru respectivul angajat. in cadru1 unei ~nte. 8. Reeunoa~terea sau ntcmflunea este rieuti intr-un mod onest. fntarnerile diminueazli impactul aprecierii. Se evldenflam atit colect~ve. to feIul acesta. (A~st proces de clutare estela fel de important ca ~ pro- gi3mul de recUn~ere a meritelor. Spiritul de echiPApoate fi intMit prin competitia pentru exceIeo{A intre gropuri deangajati. mai ales atunci cAnd evidentierea se fare pentru0 realizare anumitll. lat! cateva solutii: un pranz In -compania membrilor conducerii institutiei. mai ales?atunci cand 0 mare'parte a activitAtii institutiei constAin intocmirea de proiecte.) S. sAdenumiti uo loc. Se mentioneaz11. cu oumele unui ca~gAtor.tn cautarea 8ngaJafilor ?care trebule nomlnalizafl. sAofetTtiun pranz. telor pentru care au fost menfionafl. un film In salade festivitAti a organizatiei. . Candldafii sunt recomandafl tn scrb comitetulul.lnspectorii sunt pennanent~. a !X>mitetului director. " Li s-a indicat de clUredirectorii lor sAaloce cat inai mult timp "surpririderii" angajatilot Indeplinindu-~" Sarcinile corect. alese de ca~gAtor. Perloada dlntre tnalntarea propunerilor . se va desprinde co claritate ceea ce considerii conducerea ca fund un efort deosebit. 0 scurtli ceremonie la locul de mune!. evidentierea. .~ colegii sm.

referitor la mArirea eficientei activitAtii ~ ap6i'luarea mJisurilor care se impun. 16. " . ~. acordarealor. din partea uoui clierit.dela un departament merituos la altul. conform sugestiilor acestuii 10. 2. Consultarea angajatilor in Ceca' ce prive~e recompcnsele'nema: teriale pe ~ ~ le-ar dori. la nivel de institutie. Un simplu "Multumesc!". obpoand un succes. 12. din partea Wlor furnizori sau cIienti ai firmei. Cooptarea unui angajat cu rezultate deosebite intr-Wl comitet de calitate sau iotr-o echipii specialii de lucru. ale~ 10 acest scop. spuscu sinceritate. ' 4. Acordarea Unuicertificat pc care s1iscrie: "Ati fost mentionat". . 6. Oferirea unui rabat. 9. Acceptarea punctului de vedere at unui angajat.io activitatea des~tA 1. sau a altui ~ si~bol de excelenfA.dacA este posibil. de fatAco colegii sm. 11. Un zfunbet. . Ofenrea ocaziei de a lucra la Wlproiect deosebit de interesant. (52) 1 s. coleg. 3. 8. a scrisoare adresatApersonal angajatului.7. cititA impretmiicu angajatul care a oferit serviciul respectiv. de fatAco ~ful dwnneavoastrlt 7. sau superior. 13. 14. R'Otirea trimestrialii a "steagului companiei". . Oferiti cafea ~ prnjituri. ~ copiiale acesteia trimise superiorului dumneavoastrndirect ~superioru1ui angajatului respectiv. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau Wlfurnizor. dupAiocheierea Wleiactivitiiti care a presppus Wlefort deosebit. afi~tA la aviZierul institutiei. . 5 Recunoa~erea meritelor in public. Recunoa~erea meritelor in public. a scrisoare de multumire de la Wlclient sau un furnizor. On declite ori auziti 0 apreciere favorabiU 18adresa angajaplor. la care in mod obi~uit angajatul resRCCtiv nu ar avea acces.Faceli fntotdeauna un lucru de calitate! 103 #49 Optsprezece modurl necostisitoare -de a rasplati"peangaJafi 1 a lncurajare. Oferirea unui priinz gratuit angaja~lor "surp~n~" de 0 echipii de "observatori".

Nici 0 Cuncfie din cadrol companlel nu va neonslderata ca nesemnlCkativa. Ace~tia sunt vedetele companiei ~ trebuie s1lfie considerati ca atare. Angaja~i persoane preocupate de desCA§urarea unei adivitifi de calltate. la un alt angajat. Deplasati procesul decizional cat mai jos posibil. Dad puteti.." (de exemplu "0 simplIisecretarIi"sau "un simplu portar"). Toti angajatii trebuie sIifie la curent cu ceea c:eclientii spun ~ cred despre companie. indiferent de salariul pe care it primesc cei care Ie indeplinesc.(34) 6. Evidenfiafi OIice angajat a drol activltate contrlbuie la prosperarea companiei.cu fonnularea "un simplu. . (48. Anticipa~i nemul~umirile angajafilor.104 Si1 aclionlim inteligent 18. Sunt putine institutiile care investesc suficiente resurse in procesul de angajare a personalului. Toote activit1itilesunt importante. pus la dispozitia conduciitorilor departamentelor co rezultate deosebite. Chiar ~ recompensele neoficiale fac pl~cere. (90) 2. " #50 Noua sfaturi pentru a insuna angajatilor un sentiment de mindrie 1. Angaja~ii Sa cunoasd reacfiile piefii. S. Cererea unui mic fond special. nu retroactiv. Conduceti lufu1d nllisuri in perspectivIi. Recompensafi angaJafil pe baza rezultatelor echipei in care lucreaza sau ale companiel. numai pentru rezultatele personale. Nici un conduci1tornu ar trebui sAse refere..49) 3. Oferiti din cfu1d in cAndpmjituri sau pizza. Discutati co toat! himea reactiile ~i punctele devedere ale clientilor. nu. . 7. 4. pentrn ca ace~tia s1l care poatAoferi 0 recompens11 departamentului ~ angajatilor s-au evidentiat in mod deosebit. pc scara ierarhici1. Angajatii trebuie s1laiM orgoliullucrului bine f!cut ~ s1lfie mandri de ei. gIisiti recompense pc care echipa dumneavoastrIi Ie va aprecia. Ktragefi-i pe angajafi in luarea unor misuri care ii afecteaza direct.

cu abordarea de pe pozitia "noi".a 11 0 atitudine genera1A care aprecieazA asumarea riscuiui ~ crea- . de lucru ~i echipe de alcAtuite din membrii Alegeti membri de la toate nivelurileierarhice ~ din toate departamentele. mai curand decat pe . Preocuparea conducerii institutiei de a produce bunuri sau servicii de 0 valoare deosebitli. Ata~entul angajatului fatJi de interesele companiei In mai mare mAsurA decAtfatJide interesele de grup sau personale.GAsitimodalitliti pentru a siirMtori bucuria de a luaa in cadrul respectiveicompanii. ceremoniilor ~ a vedetelor companiei. . Intelegerea faptului cJiprocesul de comunicare de jos In sus este mai important decat eel de sus in jos.0 incredere totalAin principiul conform cAruia oame"ii reprezintA cea mai importantJi resursJi a unei institutii sau intreprinderi. Incercati sa va amuzati. 7. HotMarea de a fi mai bun decAt concurCll(. Munca nu trebuie sAfie 0 corvoadA. fnloldeaunaun /ucru de Calilale! 105 8. celor 3 Control bazat pe loialitate ~ implicare.FaceT. . informatia - atat pentru ve~ti bune. . in rfutduIangajatilor. Atrageti angajatii in procesul de rerol yare a problemelor organizatorice. reguli ~ pe supunere. . tncrederea in importanta ritualurilor. Organiza~ echipe speciale coordonare a proiedelor. tivitatea. 10. tnlocuiti atitudinile luate de pe pozitia "ei". . 8. 2 tncurajarea spiritului IntreprinzAtor .0 preocupare.recompensarea care sprijin<'icompania in realizarea obiectivelor sale. 9. #51 Unsprezece caracteristici ale unei institutii cu renume 1. 9.. cat ~ pentru ve~ti p~e. 5 Implicarea conducerii institutiei in procesul de iosuflare a sentimeotuIui de mfu1drie. 6. in ceea ce prive~te . SprijinuI conducerii institutiei in activitatea de pregJitire ~ dezvoltare. diCeritelor departamente. dusA panA la obsesie. 4.

S. 8. AsiguraJi membrilor acestor cercuri pregiitirea corespunzAtoare flictelor. . 3 .nu ca unica solutie. Conduditorul cercului este. in domeniul comuniciirii. Cercurile personale care tin de domeoiul . de obicei.106 S(1actionllm inteligent #52 Opt sugestil pentru a utiliza datele fUl11lzate de Cereul de calltate 1. . Considerati Cercul de calitate (explicat Ia pag. 7. un director pJeg1ititio domeoiul conducerii grupurilor. Participarea trebuie s1{ fie voluntar4.inaiotede a Vi angajaintr-un proiect pc searl[mare. rezolviirii problemelor ~a coo- de calitate nu trebuie s1{se ocupe de problemele ~ obiectivele altor organisme. 31-32) ca reprezentfuld 0 parte a procesului de imbunAtACire a calitAJii. membrii vor fi recompensati peotru cootributia lor. Nu infiiniaJi cercuri de ca1itate decAtto cazu1to care conducerea instituJiei este dispusA. . Cercurile de ca1itatei~ desfli~ii activitatea to timpul programului de luem al companiei.. 4. 2.M foloseascA recomandMile acestora to luarea deciziilor. ImplemeotaJi un programpilot.

Aceasta este teoria. Cu tolii ne-am confrontat eel putin cu una &n problemele urmAtoare: ambivalentA. in afara cazuIui in care ati fost crescut de lupi sau lucrati ca pamic de noapte intr-o pe~terA. ~lile.nu pot face nimic. to literatura de specialitate. ~ntele se pot ridica la nivelul teoriilor fonnulate referitor la acestea. consilii. Dintr-un stuwu recent reiese cA frecventa ~ importanta intrunirilor cresc proportional cu inaintarea pe scara ierarhicA. - A~ cum yeti constatadin acesteapitol.pentrumulti ' dintre noi.ostilitate. institutiile ~ intreprinderile in care lucrAm. Din neferieire. este 0 pierdere de timp. eficiente Putine din mijloacele de conducere sunt privite cu mai mult dispret decAt ~ntele. realitAtile co care ne confruntAm vin rareari in sprijinul acesteiteorii.citim cA ~ntele reprezintA0 modalitate importantAde a scoate la luminA talentul individual ~ de a creaunprodusmaiimportantdecatsuma elementelor care alcAtuiescintregw. Separat. Ne petrecemmult timp in ~nte. conformism ~ independentAegoistA.noi considernm cA.toate acestea ne adunAperiodie pentru a realiza obiective mult prea cOmplexe pentru 0 singurli persoaM Astfel.la 0 desconsiderare totalii a rolului ~ntelor. puteti sA Ie considerati ca pe 0 oca:rie de . grupArile civice. a face parte dintr-o societatc inseamnAa apartine unor grupuri. indiferentA. Ace~ti faetori duc. trmti ~ munciti intr-o lume dominatA de grupuri. in cele din urmA. "0 ~ntA este locul in care oamenii fae «midute» ~ pierd «ore». iar impreunAhotArAsc cA nu este nimic de flieut": ~i totu~. . c1uburile. Bisericile. "Un comitet este un grup de oameni care.in realitate. sedinte . Oftnditi-vAnumai la glume ca acestea: "0 camilli este un cal proiectatde un comitet". comitete. 8e nu trebuie sAfie 0 pierdere de timp.a dezvolta sinergeti-c ~ IJ . comisii ~ echipe de lucru. de fapt. sinagogile. dominare.VI Tineti . dar. Un ~f executiv petrece aproape 20 de ore pe sAptAmanA in ~nte. De la ~tere ~ pfu1A la moarte hWnparte la activitAtile unor grupuri ~Ia intruniri.. eritare. referitoare la management.

solutiei d~ cAtremembrii grupului este 0 oonditie importantli. materiale ~ efortu}. " . 5 Atunci cand problema este compled.fi folosite in procesul managerial. . Atunci candmanagerul dore~eca subordonatii sAisAsimtil cA iau parte la un proces democratic sau dore~te SAIe insufle incredere inceiin~... in conditii mai bune.lOB Sd. ca orice instrument. Atunci cand este ne<. peotru ca rea1itateasAviol in sprijinul teoriei.manager. else folose~e in mod adecvat. cA~igati timp ~ energie. Atunci cand intelegerea solufiei adoptate de cAtre.grupului. .~.ac/iondm inleligenl diferite idei. nuse va apela la un grup pentru a~rezolva () sarcinA care poate.mai puternice care pot. Atunci cand un instrument este utiIizat eficienl. Tot astfel.angajafilor.fi dusA la indeplinire. de cAtreun singur. Totu~. .esaril asumarea unor riscuri in:~rea unor solufii.de ce intrunirile repre:zintAunul dintre instrumentele cele. Studiati ~ apli~ti sfaturile.peotrua ob(inerezultatulpropus.membrii grupului este importantii. 4'. / Atunci cand un instrument este utilizat eficienl.' 8.Jnor decizii in grup 1. Atpnci candacceptarea. sau presup\l11e 0 gamA largil de cuno~tinte pentru gjisirea unei solutii. Atunci cand este nevoie de aeativitate. bani. 3. ~nta trebuie sAfie utiliza~ in scopul care i-a fost destihat ~ in modcorect. Yeti afla. 7. 6.continute inacest capitol.Atunci cand datele pentru gjisirea unei solu(ii provin de la nivelul. 2 . facilitliti.gatiin privinta tutoror resurselor pe care Ie pr:esypune proc:esul managerial: timp. Atunci cand ~intele suntcon~use eficient. ~. Atunci :cand membrii grupului~ trebuie sA aj!lngA sA se cunoascii mai bine intre ei. Nu yom folosi ~belnita ca sJ1 batem cuie ~ nici ciocanul ca sAfixlim un~b. trebuie SAacCepta(i 0 premisA de bazA: 0 ~intl nu este nimic altceva decAtun instrument de management ~. #53 luarea ~ Douisprezece situa fH in care este necesari co l. de la~sursA. energie.

(58) 5 Trece~ in revisti ordinea de zi. 7 DescuraJa~ eventualele digresiuni. la obiect. . .Tineli ledinle eficiente 109 . 10.(19) . ~zap dinainte. 6 Aborda~ problemele io ordinea io care sunt men- . temperaturA~ veotilape adecvate. 8. Creati-vA<> imagine mental! clarAasupra rezultatului specific dorit pentru fiecare punct dio ordioea de zi. Verifica~ daci sala este liberi. Pune~ la dispozi~a particil'an~lor toate materia- . 12. iluminape. Atunci cand existl( suficient timp pentrudiscutarea problemelor de cAtremembrii grupului. lele necesare. Pentru a reduce timpul de distribuire a materialelor io cursul ~ntei. . Facep 10 a~ fel. 10miisuraio care se poate. . cAfac parte din grupul respectiv. Timpul alocat abordArii fiecArei probleme va trebui sA fie stabilit in funcpe de importanta acesteia. incAt sala de ~int! sAfie cat se poate de confortabilA ~ adecvatA misiuoii grupului. Atunci cand gropul ca intreg are riispunderea finaHi pentru punerea in practicli a unci decizii. Asigurati locori..ionate in material. (55) 2. Mentineti discupa. #54 Cincisprezece obliga~i ale ~efului grupului 1 Si intocmeasca 0 ordine de zi. Atunci c8nd membrii sunt multumip. . Aducep cAtevaexemplare 10 plus.1o dreptul fiediiui participant. Asigurap-vA cAtop membrii primesc materialul inaintea ~dintei. peutru cei care uitA sA~ile aducAla ~ntA. 11. . . rialelece urmea1A a fi folosite. astfel incat toti participanpi sA-~1odrepteefortul ill acela$i"sens. mate4 Incepe~ la timp. impreuoi cd membrii grupului. Nu permite~ monopolizarea discu~ei de catre uo siogur participant. Atunci cand ~ul d~e sAatle puncte de vedere referitoare la relevanta ideilorsau opiniilor sale. Multumip-le celor care s-au dovedit punctuali. 3.

va reie~. Creaflunclimat iIt . rezuma ti conchlzla dlscu~ilor.incontradictoriu ~. Asc:ultaftc:uatenfte tot c:ei~ spune. 11. 13.lara de .. eventual~le conflicte ~I ostl.. inchelere.care fiecare participant si se slmti liber sa c:omunic:edesc:hls ~i clnstit. Asigurati-vA cAtop participanpi sunt de. loc. tn tnc.71) 14. (68... .pArerilediferite. Specifica ti data.ul. tn cursul unor discutii mai . Abordap conflictele in mod deschis ~ coreet.5) 1 O. 12. incercati d atragepin discupe~ pe cei.acOrdcuceea ce s-a cAroraIe revine obligapade a pune in hoiMat ~ cu persoanele. cere~ clarificiri. in mai mare'm~urA decAt din cele ce ~spunparticipanpi. (61) '.110 SI1 QCliC?~'inleligenl §olicitatLpunctu1 de vedere a1fiedrui participant. Ajutap-i pe participanp d se fad[ intele~. faceti sc:urte~ revenlrl asupra aspectelor disc:utate. abordate paM in acel punct. dar nu ~ ostilitatea. Tine~1 sub control . (8) . S-ar putea d fip singurul care 0 face! (4.. Peparcursul. . reluati pe seurt ideile principale. Ac:onla~ aten ~e c:omunic:iril nonverbale. ~ Comportamentul dumneavoastrAtrebuie d reprezinte un. care este pArereaacestora despre'cum procgreseazAactivitatea grupului.if~lnfel.sunt utile. Discupile.ample.model pentru ceea ce ~eptatide la membrii grupului. practicAsolupileadoptate.rea etapi.'I preclzati care va n urmito.heierea. dad[ este cazul. detalii. In cazul in care c:onstataft c:i intre membrU KrUpulnl nu s-a stabilit 0 c:ogIunic:are c:orespunzitoare. ~ Nu l~p d se instaureze confuzia ~ neintelegerea. 1 s. Asigurap-vA cAparticipanpi se contrazic in termeui amiabili.mairezervatL(60) . on de tncepere . #55 $apte reco~andiri privlod intocmirea: unei ordini de zi eficient~ 1 . litafi. Din aceasta.edln ~el.

3. Materialele dactilografiate la un rand obosescoehii. Unsprezece moduri in care ii puteti convinge pe participan ti sa citeasca inainte\ . ~ oferiti-i "indicatoarc 4. specificati motivul pentru care se tine ~nta ~ ee se UJ1I1Are~e. aceasta se va stabili in functie de importanta fiweia dintre cle. Cu cat materiaIul este mai lung. Uisati cititorului "spatiu de respiratic" de circulatic". Restul materialelor vor fi distribuite la ~ntA2. in <:edepartamente lucreazA ~ care va fi contributia lor la desfii~ea ~n~ei. Dad participan~iipreferii rezumatele. 4. in linU genera Ie. Atunci cilnd alocati 0 limitii de timp pentru tratarea fieclrei probleme. DistnbuiJtordinea de zi tuturar membnlor grupului. de !jedinfi unele materiale 1. cu alat este mai putin prohabil s1ifieparcurs de toatii lumea. '8 3. MenJtonaJt partidpanJU la ~edin~ Participarttii trebuie s1i~e cine va mai lua parte la ~intA.. 7. .rui participant. . Transmitefi doar materialele care trebuie citite inainte de ~edin fit . sau la' . UtilizaJt spa pi intre paragrafe ~i la inceputul capitolelor. #56 ' . In eel mult douAfraze. Dadilografiap matenalul la doua rinduri un rind ~i Juinitate. oferiti-i rezumatul dumneavoastrl1. 6.Tineti fedinte eftciente 111 2. Anunfa~ cAt tlmp aloeaJi discutirii fiecarui su- bi~d.SpedficaJt ce materiale trebuie consultate inainte de ~edinfi sau ce se cere fled. Rezumap documentele lungi. misiunea sau scopul tntrunirii. Enumerafi subiedele in ordinea in eare VOl' fi abordate~ S. cu celpupn 0 siptimini inaintes ~edin~i. PrezentaJ{.

ajutati-i sAfad( alegerea cea mai bonA #57 Zece sfaturi pentru a imbunititi participarea la ~din fe 1 Organi7Bti~nte cat se poote de eficiente ~ operative. pentru date suplimentare. Oricum.. 6. tipuri' de radere.pentru anumite puncte din ordinea de zi. Scoatefi in evidenfS sau. Folositi 0 gamA diversA de formate. Utili7Btianexele. 8. (58) 3. 9. Dafi un carader personal acestor materlale. Da~-Ie ocazia membrilor sAparticipe la definitivarea ordinei de zi. AIege~ 5 AIegeti 0 salA de conferinte pHicotli tizare corespuI1Litor. 11. (55) ~4 . (54) 2. Explicati c4 interventia flk:utlidovedc~e necun~erea unora diotre materiale. cititorii vor alege ce anUlDesAeiteascli ~ ~ sAnu 0 perioadA de tlmp la inceputul ~edinfel pentru "0 trecere in revlstA" a materialelor. Serviti mAnclruri de bonAca1itate. locul ~ ora cele mai convenabile pentru participanti. culori ale birtiei. .112 SlJ aclionlbn inteligent 5. . LimUafi la 0 paglnA textele adresate . Folositi mai des adre$area la persoana a doua. Abordati. . a- 7. Faceti acest lucru mw ales atunci cAndcredcti c4 unii dintrc participanti nu au pareurs materialele puse la dispozitie. tncepeti ~ terminati la timp. de exemplu. nu au cUlt materialele puse la dispozifle. Acest lucru ii va incuraja pe particpanti sAse documenteze atunci cAnddoresc sAia cuv&ltul. membrilor grupulul. subliniati pundele esenfiale. in cursul pauzelor sau la prnnz. un anumit cod ai cu1orilor. inaintea ~n{ei.lntrerupeti comentariile fAcute de eel care. Aloc:afi citeascl1. Faceti un rezumat al materialelor de baa Nu abordati un too superior sau critie in aceste situatii. ~ co un sistem de clima- . 10. . in mod evident..

yeti incuraja intArzierile. 10.cn!a lor pentru activitatca grupului ~ cii doriti ~ faceti tot ce vii stii in putere pcntru a 6. inchide~i u~a. incat. atunci cand incepe ~edinfa. Discuta~i intre patru ochi cu recidivi~tii.15 . Ideea esle s11-i convingeti ~ villilla limp. Apela~i la al~i membri ai grupului. Aspeetele care prezinti un deosebit interes pentru cei care intarzie de obicei vor fi men fionate la inceputul ordinei de zi.00 va atrage atentia ~i va incuraja efortul de a ajunge la limp. Solicita!i sprijinul secretarelor intirzia!ilor "cro- ' . Mentionati numele absentilor in minutii. 1mprieteniti-vii cu ele. 8. Programatf ~edinfele la ore "nerotunde". tn caz contrar. atAtfumiitorii. niel". Pbtrati anunturile cele mai importante peOtru~ntii. S. Introduceti in ordinea de zi un punct rcfcritor la puncluaIitale.11. pentru a-I convinge pe colegii lor si fie punetuali. 7. Spuneti-le cat esle de importantii prcl. pcntru cii acest luem esle in interesul lor ~ nu pentru cii dumneavoastri1le-ocercti. #58 Opt moduri de a-i determina pe participanfi sa vina la timp la ~edin ~ 1. 9. tnIocuiti-i pc absentii "consecventi".. parlicipantii nu vor considera important ~ ajungii la timp. Trecetf cea mai importanti problemi din ordinea de zi 18 punetul unu. Rezolvati problema fwnatului in a~ fel. In modul acesta. Dacl aceasta se discutii la sfar~tul ~intei. tntrebati-Ie ce pot face pentru a modifica programul ~filor lor sau pentru a Ie aminti de ora ~intei. indiferent cine lipse~te. cat ~ nefumAtorii ~ fie multwniti. yeti alrage ~i mai mull alentia asupra inlfuzicitil or. 4. . 0 ~ntii programatii intre 10. Cereti grupului sii caute 0 rezolvare pentru aceaslii problemii. 3. mai ales dacii ~din!a precedentiia fost programatii~ durcze 0 om intreaga 2 Incepe~i la timp. 8.Tineli ~edinle eficiente 113 7.

cfuxtmajoritatea persoanelor inregistreazA0 sciiderea nivelului zaMrului in sange. puteti sit Ie atrage\i atentia asupra consecin\elor pc care Ie poate avea nemodificareaatitudinii lor. 1. pc intreaga duratli a ~n\ei. 4. sii prciil conducerea unor subcomitctc.. (54. 60) S. Scaunele libere creeaz1i 0 stare de djsconforl 7. Dadi sunteti ~ful lor. . 3. Servl~ mese u~oare.are a grupului. 9." Dati-Ie posibilitlltea sii condud!. grupului "a'iteptirHe dumneavoastra' referltoare )a formularea unor comentarii constructive. (40. 2.~n\elc din cind in cind. Adresafi-vi cu intrebiri icelor rezerva~i. Tlne~ ~edlntele . Numarul scaunelor trebulesa fie egal cu cel al partlcipanfilor Ia ~edin~. Putc\i. to' calitate de conducator al ~ed'in~i.nu 0 dominafi. sit discute obiectivele grupului sau chiar sit modifice titulatura grupului. 6. Delega~1 membrilor mal multi raspundere pentru bUila tunc~on. . dad 'iedinta se continua dupa amiaza. tipiiri WIset de linii orientativ~ in acest sens.JJ4 Sd ac{ionibn inteligeill putea beneficia de prezen\a lor. 8. eventual. Co .in cursuLdimine~H. Evita\i programarea ~din\elor dupii pranz sau dupii ora 16. Acestlucru functioneazAca 0 invitatiede a paJ1jcipaladiscutic. tn calitate de conducitor al grupulul.41) #59 Nouisfaturi pentru a anima discutiile in grup 1. imparta~ifi -. . Aranja~1 scaunele in ~a fel incit sa asigura1i contactul vlzual intre membri. Men~lona~1 numele celor rezerva~1 in cursul dlscu ~Iei. Salile trebufe sa fie racoroase sl luminoase. #60 ~apte modalitAti de a-i determina' pe membrii grupului S8 formuleze observatii constructiv~ . facilita~ des~ fi'iurarea discufiei.

-. ~racefi acest lucru in .1. Normele aplicate de grupurile ineficiente previid ca fiecare sii spunii orice vrea. 2.~"".oblemelor. tncbeiafi . 4. prin modul tn care conducefl . Subliniafi importanfa respectului reciproc. inainte sau dupii ~n\A.1. Stabilifi norme" degenul ziua urmitoare". sau chiar in cursul acesteia.1 interventi.1tiifAriilegiituriiintre ele. SpecifiCc'1ti cine trebuie s11 desfii~e 0 anumitii aetivitate ~ in ce constii accasta. Recompensafi atitudl!lea constructiva.I punefi-Ie in aplicare.intr-un mod sau aItul. dar trebuie sAse tratczc Cllrespect.edinfa cu. . (110) #61 ~apte moduri in care membrii grupului pot fi convin~i sa aplice cele discutate la ~edintA 1. De fiecare datii ciind cinev.-. Nu permiteti exprimarea unor serii de afirm. Poate fi neccsar sAdisclltati cu cei care incaIcAaceastii regulii. Punefi capat connidului.1face 0 propunere sau un comentariu. Folositi 0 abordare pozith'A..edinfele.41) 7. 1. Stabili fi reguli prin care sa limita fi manifestarea unul. " ~ti ~edinteeficienle 115 2 Demonstra~ spirit construdiv. Interveniti imediat ce discutia arnenin{A s11 iasAde sub control.ezumat al masurilor asupra carora s-a cazut de acord. (67-71) 6. S. un r. Aceasta este esenta unui mod ereativ de rezolvare a pr. incurajafi participanfii sa dezvolte ideile antevor- bitorilor. . tn mod bo'tirat.ou fiti exagerat de critic. (40.(38) .1. Nu tolerati certurile. grupurile de lueru eficiente vor reaction. Oferiti membrilor care au dovedit 0 atitudine coostructivii sarcini ioteresante. Hiudati-iin public.~Neintelegeriletrebuie abordate imediat ce se manifestii. comportament distructiv . Membrii grupului nu trebuie sii se simpatizeze intre ei. fArA legAturii en ceca ce s-a spus anterior. 3.1cestui. oriciind vrea. Atunci cand se discuti rezolvarea unor probleme.

Majoritatea secretarelor sunt dispuse ~ fadi un efOft. . membrii grupului vor intelege di ceea ce s-au arigajafsJifadi are importantApentru dumneavoastrA.efi. SolicitaJi sprijinul secretarelor membrilor care nu se achitA de promisiunile racute. astfelincat sA puteti folosi in mod util limpul de a~eptare. S. Discutati modul in care avanseaz1ipuncrea lor inpractidi.edinfe. In felul acesta.~iune in acest sens.edin~ pregitit. minuta '.Luati euvantul.edin Jei anterioare.sjentdecatdad! sunati pentru a Ie spune cli termenul a fost depA~[ Ajutorol poate fi.116 SlJ aclioniJm inteligent 3. luem. 7. 3. 'frimitefi note scrise" de mini. 6. 4.. vAyeti implica in mai mare miisurA~ yeti fi remarcat. Atunci dind se pare cA nu se profileazi nid 0 ac. luaJi legAtura cu persoanele r~pective pentru a-I intreba dad if pute~ ajuta cu ceva. Fi fi punctual. un raport referitor la toate misurile asupra cirora s-a convenit in cursul .Includefi. dintre cele pc care Ie puteti oferi. 4.edinlei. dar eu tact. . VeniJi la .cati-vAdin timp eel putin 0 inteventie. A. Din aceste note. Luati-vii de Yeti dislragealentia.refuzat. #62 Cincisprezece moduri valoarea contributiei in care putefi mari dumneavoastra in ~edinfe ' 1 .Decesarein eursul ~ntei. intarziind. Acest IUcfueste mult mai. Fiti sincer.pcntro ca ~fullor ~ aparAintr-o luminAbunA. tn ordinea de zi a fieci rei . 2.participan~lor.anticipati ce date ar putea fi.eza~-viin fa~ conducatorului !#edinJei. NotaJi promisiunile tn. plin care amintifi celor tn cauziceau de ficut. """ Cititi ordinea de zi. Participafi activo Planifi. dar persoanele respective se vor mobiliza.

Tine,i fedin,e eficiente

117

S. Nu monopolizafi discufla.
Dacli vi se pare di aveti ceva de spus r.eferitor la fiecare subiect abordat, probabil cAdeja ati vorbit prca multo

6. Ascultafi, ca si putefl infeiege.
Neintelegerea care are <heptcaulAneascultareapWlCtelor de vederc exprimate de antevorbitori este principala caulAa pierderii timpului in cursul ~ntelor, Vorbiti astfe} indt si vi faceti inteles. trunote'de a lua cuvantul. ganditi-v!. i~ pri~ul rand, nu la ceca ce aveti de spus, ci la ceca ce trebuie sAaud! ascultlitorii, Respecta fI ordinea de zi. Nu folositi ~din\8 drept 0 platform!pentru prezentarea propriei ordini de zi, DacAvreodatliv! auzitispunand: "PentJU a nu schimb~ subiectul..,", inchide.tigura imediat. Folositi idelle exprimate de antevorbitori, in elaborarea propriilor puncte de vedere. "Vedetele" nu fac acest luem niciodatli, $eful dumncavoastrii, ins!. va observa ~ aprecia. Nu schimbati subiectul in mod premalur. Fi fi optimist in ceea ce prive~te activitatea grupului. Atitudinea pozitivii fa\li de polentialul grupului se va traduce
.

7.

8

.

9.

10.

in actiune.

11. Stimulafi grupul. ' Puneti iotreMri care sAinceap! cu formularea: "Ce-ar Ii sA...", Oferip"le participanplor ~sa de a realiza ce potcntial au, 12. Criticafl ideea, nu persoana. Fiti aspm cu ideile, bland cu cei care Ic formulcaz11. Chiar daCe'! desfiintati 0 idee, Mudati-Ipc cel care a cxprimat-o. 13. Nu folosHi grupul ca pe un substitut pentru dis; cu fli directe cu unU dintre participan fl. Nu risipiti timpul grupului. disculfuld0 problemilcare poate Ii rezolvatii intre patru oehi. Nu puneti pe nimeni intr-o situa\ic dclicat1i,spilland rufcle murdare in public. 14. Cand este cazul, reluafi-va locul. Luati cuvaotul in momentcle critice. dar ou periclitap po7j\ia

cooduditorului oficial.

.

1 S. Achitafi-vi de obligafiile pe care vi Ie-afl a5umat. Dacil sunt pupni cei care se tin de promisiuni, veti ie~ in eviden\li,achitfuldu-v!decle.

118

Sl1 ac/ion(Jm inteligent'"
.

#63. Zece intrebari

pe care trebuie sa vi Ie puneW
.

referitor la ~edin~lepe care Ie condusefj

Tre!:miest'Jputeri rdsplmde afirrn,piiv fa toat~ aceste fntrebari. 1 Membrii grupuIui i~ exprimii liber opiniile ~ voteazl!. conform cu pMerea lor sincedi? . '" 2 Ideile sunt analizate in profunzirrle. inainte de a fi respinse sau

.

.

.acceptate? "~'. J. TimpuI alocat ~ntei este utilizat eficient? 4. Diferentele de opinie suntrezolvate constructiv? s. tn cursuI discutiilor. participantii ascuItiiinterventiile antevorbitorilor \,Hedezvoltii? 6. ~nta se desnl$o.m1 intr-o atrnosfernde incrcdere? 7. Fiealre participant i~ expriin!1PWlctw de vedcre referitor la fieau-eproblcmii importantiidiscutatii? 8. Dupii incheierea ~intei, participantii auo idee clarii referi. toare la modulin care trcbuie sitactionezc'in viitor, in hunina celor hotiiratein;-~ ~ntei? 9. Discutiile confidcntiale riimfutconfidcntiale ~ dupil incheierea ~ntei? 1 o. SWltCti de acord cu modul de desf~are a ~telor?

.

#64 Cincisprezece intrebari pe care trebuie sa vi Ie puneti in I,egatura cu consiliul de conducere
Se impune WIr(i\pwls negativ fa toate aceste intrebl1ri. L,in cursul ~dintclor de lucru, participantiicsunt indiferenti la interventiile fikutc de ccilalti'? 2. in cursul ~dintclor dc lucru, mcmbrii consiliului i~ explln propriuI punct de vcdere mai curfutd decat ~dczvolte ideile exprimate de colcgii lor? J. Discutiile confidentiale din cadrul consiliuIui de conducere

ajung ~ la nemembriiconsiliului? .~ 4 . £,istA retele neoficiaIe de comunicare inlre membrii consiliuIui ~ conduccrea institutici?

Tineli ~edinle eficiente

iJ9

S. Membrii consiliului se critic! unii pe a1~i ~ de fat! cu aIte persoane. in particular? ,. Membrii consiliului se critic! intre ei ~ in presA sau in

public?

.

7. Criticile directe degenereazAin~alacla pers<>aIU[. atitudine defensivA.injurii sau eerturi? 8. "Membriieonsiliului au p<'ireri diferite in privinta roluJuj aeestuia ~ aIocarea timpuJui? 9. Membrii consiliuJui consider! cli reprezint! anumite departamente in loc sAse considere 0 echip!? 10. Au pJireridivergente in ceca ce prive~e obiectivele societ!tii? 11. Sunt in dezacord eu modul in care soot conduse ~nteIe? 12. Boicoteaz1i~nta pentnl a-~ manifesta nemultumirea in ceea ce prive~temoduJde abordare a uoor anumite probleme? 13. Atunci cfu1deel care prezideazA ~dinta invit! la vot, ooii membri se abtin. neexprimfu1du-~pooctuJ de vedere. pimAnu and p<'irerile celorlalti participan~? 14. Membrii eonsiliului de condueere au pArerifoarte diferitc in' ceea ee prive~teeficienta conducerii institutici? 15. Acordul sau dezacordul pe anumite probleme se manifest! in mod previzibil?

.-

vn
A.bordati . conflictele in mod
.

constructiv
Oadi vi soar cere sAnwnitilucrurile inevitabile in viata fieclruia dintre noi. ati rAspunde.probabil. Ia fel ca majoritatea oamcnilor: "Moartea ~ impozitele".Oar acestrAspuns ar fi incomplet. ~ un alt lucru inevitabil in viatA- conflictul. ExistA Pot fi identificate trei cauze ale perpetumi conflictului. Yn primul rand. faptul cAtrAimintr-o lume din ce in ce mai complexA ~ mai diversA. Era 0 "reme ciind aromele de ciocolatil. cAp~ ~ vanilie acopereau toate optiunile in ceea ce prive~te inghetata. Astilzi. putem aIege intre 31 de arome. faril a pune lasocotcala iaurtul. produscle nelactate precum ~ alte preparate dietetice.pt-'Iltru cei care tin regim. ~i pentru fiecare dintre acestea. va exista cineva care sA-ilalide meritcle~ sa pledeze in favoarea alegerii acclui produs. dintre toate celclalte. Pe scurt. persoane diferite doresc lucruri diferite. ~i sunt putine lucruri care multumesc pe toatAIumea. In al doilea rfuId. indifereut unde lucrati. fie in centrala unei mari institutii. fie mtr-un micbirou. aveti c.evain <:omuncu toti ceilalti angajati: lucrati cu oamenii. ~i a lucra cu oamenii inseamnA.a te confrunta, in mod inevitabil. cu <:onfIictui.Neintelegerea.incompatibilitatea aspiratiilor.ego-urijignite iatAnumai cateva dintr-o serie de 0 mie de motive pentru care activitatea in colectiv genereazAoonflicte. ~i, in cclt: din urmit. confIictul este inevitabil. pentru c1ttrAim ~i muncim fntr-o lume care impune limite asupra resurselor noastre. Rareori obtinem exact ceca cc dorim; sau~mai bine zis. inccrcAm sAobtinem maximum. date fiind optiunile existente ~i limitArileimpuse. Trebuie sa distribuiti prime de merit unui numar de zece subordonati; dar fiecare dintre acc~tia meritA ccI.putin jumAtate din suma care v-a fost alocatA.Conduccti 0 eclllpAde patru transportori. ~ fiecaredintre acc~tiaar vreasAconduciiccl nuUnou dintre camioane. Trei dintre cci mai buni angajati vor sa-~ ia vacantAin ~. s1tp~: 10 fiecare dintre aceste exemple.

-

.

yeti dobfm. Oat fiind caracterol inevitabil al conflietelor. Puncte de vedere diferite asupra unui fapt. Un fapt este un dat cuantificabil sau un eveniment care poote fi dovedit. dupii ce yeti citi acest capitol. Discutiile asupra unor fapte se pot incheia. putem garanta cli yeti vedea noi solutii pentnl mediereaeficientAa dezacordurilor ~ yeti dobandi cAteva idei practice referitoare la modul de supravietuire in furtunile interpersonale care vii atrag in vArtejul lor. in general. Acest 1m se intamplii atunci cAnd0 persoan!.o altApersoanAdatoritAmodulw in care 0 percepe peaceasta din UI1I1ii. Sensibilitate/jignire. nesigurantei sau unor probleme cu care se confront!. destul de repede. se simte imediat tinta criticilor sau a altor abordiiri ~e. ocupatie. rasA. ~ alti factori contextuali.di intelepciunea lui Solomon. datoritAlipsei de incredere in sine. rezultAcli gestionarea acestora este una dintre cele mai necesare calitiiti ale unui conduclitor. PrejudecatiJpirtinire. S.Nu vAputem asigura cli.Abordali confticlele fn mod conslrucliv 121 conflietul se datoreazAresurse1orlimitate ~ constri\ngerilororganizatorice. culturii. Totu~. Aceste vederi incongruente se explicli prin diferentele de educatie. ' categorie socio-economicli. Majoritatea conflictelor rezultii din modul diferit in care 00menii v4d Iwnea. #65 Unsprezece cauze esentiale ale conflictului interpersonal 1 . Conflictele din interiorul unei institutii se datoreazAde multe ori '~nalitAtilor". 0 persoanAdiferii de. intrucAtdatele problemei se pot verifica. 3. 2. Diferen Je tn modul de percepere/sistemul de valori. experientii. 4. Agresivitatelincipi~nare. Unii tree prin viatii eu securea la brau ~ par a fi In cliutarea UIlOr adversari. Listele sintetice din acest capitol viivor ajuta sAdobanditi aceste ca1itAti. Dar 0 afirmatie de genul: "Este un fapt cli nu te intere- .

9. ~i in astfel de cazuri. referitor la intentia celui care i se adreseazA. Doi directori discutUn contradictoriu. comunicarea va fi sortitl e~ului. Punde de vedere diferite asupra obiectlvelor prio- ritare. Multe dintre cazurile mentionate anterior fae ca 0 persoanAsA nu rAspundA a~tept4riloralteia. Neconfirmarea~ept4rilor este cauza divoClurilor. ~ nu este nici este vorba.122 sa aclionlJm inteligent sea7Ace simt eu" nu poate fi nici doveditl cuantificabill. Competl fie privind resursele insuficiente. exemple de lipsAde comunicare.tltilor. dar pAreridiferite in ceca ce prive~e modul de rea1izarea acestora. (66) . aI cui buget trebuie mArit. sau asupra distribuirii caIculatoardor recent achizitionate. perceptie.. in ce mod trebuie sAfie abordatAspecializareacasierilor? 8. Competipe pentru supremape. . Majoritatea cazurilor care par sAfie un conflict interpersonal sunt. DacAnu-i se acordAatentia cuvenitl. nemotivate. Dogl tabere pot avea obiective comune. Motivul' principal pentru care ~tept4rile sunt in~late este acela cl1sunt absurde.(l-lO) 11. de fapt. 7 Puncte de vedere diferite asupra metodelor. punftnd problema cine are mai mare nevoie de un adjunct. de 0 diferen{l de . . Aceasta se intfunplA atunci cand cineva incearcl1 sAintreacl1 sau sA eclipseze 0 aItI ~ Puteti constata acest luem atunci cand doi anagajati concureazApentru promovare sau pentru 0 pozitie influentl in cadrul acelei~ institutii. prin urmare. prea multe sau neexprimate. Un aIt exemplu ar fi. a concedierilor ~ a altor forme de mpere a relatiilor. De exemplu.ceeace deduce ascultltorul. adesea creazl1un conflict in~. Discutia asupra necesitltii ca 0 bancl1sAaIoce mai multe resurse sistemului bancar international sau sistemului bancar intern este un exemplu de neconcordan{l in privinla priori. Nein felegeri. 10.teptiri neconfirmate. dacl1sAse aIocc sau nu fonduri mai marl pregAtiriiPJ:9fesiq~~ a casierilor. A.

cand este prea.Exprimati co daritate ~teptirile . Neg~iafl aceste a!.celeilalte persoane. In cazul unui interviu pentru angajare.Aborda{i conflictele fn mod constructiv 123 #66 Opt moduri de a evita conflictul datorat nec. In fehll acesta: probabilitatea de a-i dezatn!gi pe cei din jur va fi mai midi. (36. Pastrati-l~ nUmai pe cele care sunt esentiale pentrU relatia respectivA: 2. de serviciu existentli. 5. 6 . pute~ comunica aceste lucruri in scris. 3.masuri Intr-orelatie sAfonnulati diseuta~i acest subiect . 40) In cazul14f1or relatii perspnale existente.. c< Atunci cllnd sunte{i pe cale de a stabili 0 nolJij rela{ie sau cllnd atinge{i0fazCinoOO.este niciodatliprea tarziu a~tept1irile.aeeste a~~eptirl sunt acceptabile sau justificate.. $ . Faeeti mal pu fine promisiuni. 4'.I ceretl acela~i lucru . GindiJi-vi dad .teptiri ca baziL pentru 0 analiza retrospectiviperiodic~. .?nf!rmarii a~tttptariJor 1. '" Foloslti ace~te 8!. fnceput: 8. Redueeti numirul pretentlilor pe care Ie aveJi de la eel din Jur.fntr-o rela/ie existentlt. in ambele. pe misuri ce "relatia avansea~. Revede~i ~i actualiZ8~i 8~teptirile. . dir~c~ii.Iconstatati In ati craspuns ~teptirilot. nu. Cel pufin ee .tarziu sa va exprima{i ~tept(iri pe care ar fi trebuit sif7e specifica{i de fa bun' .~ .teptiri Iii stabilifi un "contract de comportare reciproci".

Preocupafi-va sa va imbunatafift capacitatea de a asculta ~i de a va exprima. - 8. eu ambele persoane. sau.68-71) . . 3 . Nu-I lasaft pe cellalft sa vi "declan'ieze" exteriorizarea suparirll~ HotArlilisingur cand exteriorizarea nemultumirii viieste utilii ~ cand este mai bine ~ riimaneli calm. S.124 sa actionllm inteligent #67 Zece idei pentru a evita un conn. (3.ct destructiv 1.(54. Acordaji-Ie mai mult timp. 7. In primul caz. eu fiecare in parte. 6. Resplngefi Ideea conform careia sancfiunea este 0 strategle bunA pentru modifrcarea comportamen"tului.5. Tlnefi sub control ~edinfele pe care Ie conducefi. pentru a infelege motivele care stau labaza comportamentului lor. . Mai ewfuld oamenii percep sitwi)iileprinprisma punetului lor personal de vedere. Nuacceptafi atitudinea de frondi din partea subordonafilor.neintelegere este poate cauza cea mai importantii a contlietului interpersonal. asUel incat nein felege- rile sa fie reduse la minimum. cred ~i doresc. Pute~ face acest lucru separat.0ferifi-le subordonafilor 0 fi~i clari a postului. 0 simplii. Rec:unoa~tefi cA doar rar:eori dneva "are perfecta dreptate".nu ameninJafi ~i nu moraliza ft. CiutafJ solufH. in accla~ timp. Aborda~ eontlietul direCt ~ nu liisa~ ca acesta ~ submineze coeziuneagrupului. (72)' 10. 4. nu pretindefi. pentru a infelege ceea ce simt. mal curind decatun fap 'ispi~itor. Ascultaft ambele persoane. interlocuton' . 9.65)' #68 Noui moduri de a media conflictul intre doi adversari ' ~ 1. cu obiec:tive ~i strategii explicite. Nu Judecafi. :2.

Rezumap-vA la a 0 scoate in evident!. In felulacesta. in care nu meritA sAvAimplicati. AceastA tehnicl reduce in mod eficient supArarea.I asigura revenirea I. Dacll nu dArezultate. celeilalte pirti. Nu ~ vina pe aceastA neintelegere. 2.v 125 trebuie sA~e cI Dimicdin ceea ce sediscutA nu va fi ascuns . Problema pare sAcoostea in faptul ell ap folosit termeDi diferiti pentru adesemna acela~ lueru.. mare misun . pentnl a afla mativele care stau la baza acestora. Verlfiea~ dad a~ infeles corect motivul neintelegerll dlntre eel dol. convingefi-I pe ftecare si-I asculte pe celilalt.solutiava fi acceptatA mai ~r. nhelul de perlonnanfA inifial." 4. tn . (5) 5. Unnirlti aplicarea solutiei alese. Nu vA14sati antrenat in neintelegeri rAm solu{ie. gAsiticauza.lntrebati-i daci pot propune 0 solufie acceptabili pentrutofitrei..Abordali conjlictele In mod construct. in cazul in care unul dlntre cel dol va fi perceput' ca invlns. Gisiti un mod de a salva sltuatia. (69) 8. AceastA solupe c. ~ discuta{idin nou eu oponentii. Seoate~ tn evldenfA momentul tn care eonslderafi d a Intervenlt netnfelegerea. 3. Pennitep-mi sAvAexplie ce VfeaUsAspun. Penniteti-i fiecMcip&1isi vorbe&<dnumai dopAce parafrazati ceea ce a spus favorabi! cealaltA persoani. -- #69 Zece moduri diferite de a reactiona la nein f. HotirAfi dad una. 9.dlntre solufil Induslv cea pe care eventual 0 veti propune este fezabili.elegerile dintre alte pe~ane 1.Treceti dinrolo de afirmatii. Puneti intrebAri. Clnd discutatl cu ambii adversarl. sau care se pot rezolva de la sine. 7. "Nu mi se pare de loe cI avep pAreri diferite asupra acestui luem.ste preferabi!A uneia care si viDAdin partea dumneavoastril 6. Evitati neinfelegerile. Alegefi solu~a care reduce tenslunea in eea mal .

. Ariitati-Ie impaetul sistemulw devalori ~ a1 prejudecl(ilor propriiasupraponpei lor. se aflii interferente nedorite sau neclaritAtiindefmirea termenilor. &tuna cind aCe~a nu pot comu- nieaill modeficient.la rikUicinadisputei lor. 9. Schimbati perspectiva de abordare a pAftilor. Atrageti atentia pirtilor asupra unuiobiediv de in teres general. 7 Sc:oateti tn eviden fi raptul ci totul este 0 simpla netn telegere.. in afaracazulw in care situatia st! chiar . ceeace nu se intampHl aproape nieiodat!. Eliminati situatia care c. Aplana ti netn telegerile. 4. Facep pArtilesAinteleagAfaptul cAoeintelegerile diotre ele ou sunt chiar atAtde mari.. ' Aceastapoate fi 0 persoan4cu 0 pOnpe important!in Cadrul institupei. Faceti-i sA-~ concentreze atentia asupra cerintelor pe care Ie exprimAfiecare. Un model de abordare ar fi acesta: "Puneti-vAinsituatia .GAsiti modaiitAtide a impOCa pe fiecare ~ convingeti-i sAfie mai maleabili. ..a produs conOidul. sau cineva in care ambele pirti au incredere. Nu llisappirtile sAspunA "F3teun/apt cA. RisipiJi mUul "raptului". ArAtati-le cu tact faptul cA. - 3.". Conviri'geti-i sAlase la 0 parte abordArilepersonale~ sAcaute esenta neintelegerii..cerand fiecAreiasA se situeze pe pozipa celeilalte. Apelati la 0 terfi persoani pentru mediere sau ne" gociere. pentru 0 anumit! perioodAde timp.. Atrageti ate. aceastAcoofruntare a punctelor de vedere pune srar~t unei ciocmri intre personaiitAti. Poote un intermediar intre cei doi. 5. Adesea. Inversati rolurile adversarilor. Poote fi vorba de 0 reglemei1tareinutilAsau de un alt element organizatoric a cArui elimil}8re ar fi mai pupn costisitoare declt neintelegerile pe care Ie produce. 8. 126 sa aclion4m inteligent i acel~ timp.tia pirtilor asupra unor probleme concrete. Ii.. Ariitati-Ie modul in care 0 anumit! solutie de a pune sfar~t conflictulw va fi in interesullor. nu vAeschivap de a loa pozipe in cazul unw conflict care trebuie remlvat 2.

{i riispunsurile ~ puneti intreMri pe baza acestora. Punefl muUe intrebarl. I i Piist!'ati-vAca1mul. dacl este cazuI. de genul eelor care meep cu formula: "Curn.ci oontinuati sApuneti intrebWi. . Nu uita~ cAfiecare consideffi pozitia sa ca fiind.3. Folositi autoritatea pe care v-o dA pozitia dumneavoastrA ~ dati-Ie un"ultimatum pentru ineetarea oonflictului: "Dadi nu puteti cAdeade acord asupra acestei probleme panAla ora trei.73) 4. Nu trebuie sAfiti de !!COrd cu Ceca ee spune. il Nu puneti mtrebAriagresive. r'. Ascultati punctu'l de vedere al c~leilalte persoane. .. pentru a v~ demonstra interesul 2.. Nuva enenatl. frustrat. pAnA ci\nd primiti riispunsurilea~eptate. Mai mult. ~ pentru a arnta cAascultati ceea ee spune. gfuldindu-vA: "Cum poate fi alAtd~ incApl1tAnat'!'Acceptati dreptul acdei persoaDe de a nu fi de acord. (5) .cu dumneavoastrn.ai putut sA. dar trebuie sA ascultati punctul de vedere expus.Abordali conflictele fn mod constructiv 127 ~Ieilalte persoanecinci minute ~ spuneti-mi de ee persoana respectivAa luat 0 astfel de pozitie. Asculta.. voi lua lMsuri. ~ti cealaltA persoanA sA vorbeascA prima." 1 O. .Din clnd in cfu1d. in timp ee vA . veti afla mai multe lucrurides{?re persoana respectiv~ ~despre ee trcbuie focut pentru arezotva situatia. parafrazati san rezumaticele spuse. Puneti mtrebAricare sii vii ajute ~ mtelegeti punctul de vedere al eeleilalte persoane.unuia dintre voL" #70 Zece sfaturi pentl'u a rezolva neiDfelegerile pe care Ie avefj co 0 slta per'soana 1. adversarul i~ va modifica atitudinea ratAde dumneavoastrn. indif erent cat dC opac ar fi interlpcutorul. Obligafl-i sa incetez~ 9stilitafile. Comunicafl-vl punctul de vedere in mod clar ~i detaliat. (72.. Nu acuzati persoana respectiv~ pentru cAnu riispuridela JotrebWile dumneayoastrA. este in avantajul diunneavoastrA sAfiti eel care vorbe~e al do'ilea.justifiCatA Nu pierdeti timp'~ nuvA puneti in situatia de a yJisimti. care s-ar putea sAnu fie in avantajul nici.in felul acesta.

(3) S. Nu insistati asupra trecutului ~ nu dezgropati vechi animo" zitAti.in conflictul res~tiv. 10 crearea ~ intretinerea unui conflict interpersonal sunt implicate douA pil.cereti-i sA se comporte cu aceea~ politete ca ~ cea pe care i-ati aril.I a aspectelor personale. . acesta este. ~ vedeti dad( ~ cealaltA persoanA va face acel~ lucl1!. Discuta~1situa~ia prezenta. Atrageti atentia asupra ceea ee poate fi constatat.orezolve impreunil. Dati un exemplu. Recunoa~terea de d(tre fiecare a unei PArtide viM poate UJieorisA incheie ostilitAtilepeloc. Evitati afrontul personal.. Acestea sunt cele mai importante aspecte care trebuie discutate ~ reprezintA rezultatul celor opt puncte mentionate anterior.128 SlJ ac{ionl1m inteligent expuneti punctul de vedere. .tat-o dumneavoastrn. gre~t. ~ ingAsirea solu. Prin urmare. . .r. Adopta{i 0 ". intr-o problemApe care trebuie sA..Insistati asupra problemelor 'Ii atitudinilor 'Ii nu asupra em()tiilor . Rezuma~i necesititile . in general. "NiciodatA nu ampututaveainaedere in tine". incercati sAconstatati dad( sunteti ascultat ~ inteles. atitudine creativA in explorarea opliunilor {iilor echitabile. este mai util sAintrebati: "Ce putem face pentru ca lucruri de genul acesta sAnu se mai repete?".rtiinteleg faptul d( neintelegerea lor constil.rti.cat mai mare dintre cerinte.Spuneti eeva de genul acesta: "0 astfel de afirmatie mil.~ nu in faptul d( fiecare este 0 problemApentru eelil. Acum puteti sA vA concentrali negocierile astipra rezolvil. Nu atribuiti motive. declt "Cum am ajuos in situatia aceastaT 8. bine inteles. 9. nu asupra eelor pe care Ie dedueeti sau presupuneti. in aceastA listA..lalt.I dorln~le ambelor pirti. Dadi interlocutorul nu vAascultA.~unAtor ~ neproductiv in procesul de rezolvare a conflictului:Cea mai grea ~ mai importantArealizare intr-un. este mai bine declt: 7 Concentra~l-vi asupra viltorului. Asumati-va partea de vina tn conflictul respectiv. face sApun la indoialil. Obiectivul acestei confruntAri este acela de a gAsi 0 solutie pentru relatia dumneavoastrn viitoare.conflict interpersonal se constatli atunci cAnd ambele pil.rii unui numil. acestea vor fi negate. recunosclnd eel putin 0 mid parte a rolului dumneavoastril. motiveJe tale".

Persoana respectivA trebuie sA se descarce mai intAi. (72) 2. (8) 5. 3. spunandu-~ punctul de vedere.la scUTt timp. Ascuttafi. reu~ti sAstabiliti 0 primApuote de legiiturA. va trebui sA ~ti exact ce spune persoana respectivA. in cazullo care doriti sAcalmati cealaltApersoanA. (3. . dar absolut eseotial.. 7 Facefi afirma fii din care 51 se degaJe in felegere. #71 Unsprezece moduri de a dezamorsa furia celeilalte persoane I. sau. Amandoi trebuie sAstati 10 picioare sau pe scauo. Vorbifi pe un ton calm. ou vAridicati dumoeavoastrAla allor. Abfinefi-vi sl vorbifi! Nu vA ap4rati pe dumneavoastrA sau iostitutia '. 4. Ii dati posibilitatea celeilalte persoaoe sA se descarce incredere in dumoeavoastrA.Atuoci caod reflectati. Impunefi-vl 51 nuvi enenafi.probabil a~ simti acela~ luem ca ~ dumoeavoastrii". Arltafi-vl preocuparea. Stafi in pic:loare sau pe seaun.. prin miJioace nonve~bale... Acesta este uo lucru greu. Propuoeti-vA sAaveti discutii ~ mai descbise in viitor. Folositi privirea ~ expresia fetei peotru a comuoica celuilalt: "Aud ce spui ~ doresc sA te ajut".pozitia ~ tiouta celeilalte persoane. DaeA ioteotiooati sA oferiti solutii.PregAtiti-vA peotru aceasta. Ascultand. dad dorifi 51 infelegefi. in runcfie de pozifia ioterlocutorului. Planificati 0 ooWiintMoire.peotru a vedea 10 ce mAsurAsolutiile gAsite suot eficieote. Rezistati teotatiei de a recuno~e gre~li . totelegeJi problemele celeilaIte persoaoe. 5) i ~ 0 yeti 10curaja sA aibA . Spuneti ceva de geoul: 'loteleg de ce simtiti acest lucru". Nu luati uo aer protector. "DaeAa~ crede eA. Aduceti-i pe cei care ridieA vocea la oivelul dumoeavoastrJi emotional. ca iotr-o ogliodA.nu incA. Men finefi canaJeJe de comunicare deschise. la 0 distant! de aproximativ doi metri uoul de celAlalt.Abordafi conflictele in mod constructiv 129 10.

reprezentantul Scrviciului CIicn~. #72 Opt moduri de a Jine sub control propria furie t. situatia ar trebui 51 fie propice pentru 0 solutie rationali. sau "Nu pot sAvAajut". ii telefoncz crnar acum". Dadi nu mai aveti aItc intreb4ri pentru mine.In cazul in care nimic nu pare sA mearg1i. Abordafi 0 atitudine analltici fa" de comportamentul celorIaI~i. Puneti tntreblri. T. Scoate~ la ivea1iiproblema rea1ii. Spuncti ceva dc genul: "Dl. CAnd toate incercirile au ~uat. 11. nu-i da~ motive interlocutorului sAcreadiicli trece~ pe umerii altuia rezolvarea problemei.dar este posibil sA nu oblineti nici un rezultat in cazul unci persoane calculate sau riizbun1itoare. to.in legAturA cu care interlocutornl nu este indi dispus sAfie deschis. Admitefi faptul c~ un schimb de cuvinte Ia manie poate schirriba prea putin opiniile. . Dad1 nu puteti sau nu sunte~'autorizat sArezoIva~ situa~a. Oferi~ 0 soIu~e care sAriispundii tuturor. 9. ca 0 modalitate de a vii ariita intelegereaIa{.iide un client sau un coleg furios. Totu~. 2.. Nu spuneti nici 0 datA:"Asta nu este treaba mea". in mAsurain care 0 permite existenta unor iimitm. Nici una dintre p1irti nu ascultA suficient de atent pentru ca acest Iucru sAse intfunple..130 SlJ aclioniJm.Nu vi dep~iti atribufiile. Tchnicile mentionate mai st. face~ apeIIa 0 persoan! care poate ajuta Ia rezolvarea problemei. in acest moment. Darnu face~ promisiuni pe care nu Ie pute~ tine.. imeligent ale institutiei fMAaprobarea ~fu1ui ~ nu vii IAsa~atras In aiticareaaltor angaja~. apelati Ia 0 formul1i de genul: "Ce anumc doriti sAfacT sau "Ce anume v-ar face pl1icereTOricare dintrc aceste formule pot dezarma adesea 0 persoanii recalcitrant! ~i vor dezvlilui cscnta nemultumirilor sale.15 vor da rezultate bune atuncicfu1d sunte~ confruntat cu 0 nemultumire sincerA~ spontanA. S. va dori sAfie pus la curentcu situatia dumneavoastrii.

Ati pus suficiente intrebcm relevante.cc vi se'intanlpIA. 8. a ca~tiga. pentrua .Evaluati-vA reactiile. Propuncti-vAsAreu~ti mm bincodataviitoarc. Recunoa~te~ d Dimeni nu vA poate face sA vi infurla~.i: Anali7. 7. DumneavoastrAin~vli ar trebui sAaveti controlui propriilor emotii. 2. 3. nu cu. Atund dnd dneva. 4. tnvafafi sa devenifi un observator al propriei vie'. VAfaceti TAu singw. Ati hotlirat sAnu faceti critici pcrsonale aspre. 4 Admite~ unnAtonil fapt: cu cit riminefi mai. I-ati dat celeilalte persoane prilejui de a vAexplica acel com'portamentcare v-a infuriat.laltepersoane.sigur cA~titi desprece este vorba. . Distanfafi-vi de cei care vi pot irita ~i care par inelina~ sA 0 faeA on de cite ori au oeazia.mult timp calm~l stipin pe emofiile dumneavoastri. nu va mai situa~ in defensiva. tneepe~ sa ave~ 0 reac~ie'pozitiva fa~ decei din jur. dumneavoastri singur vi monta~.1ntrebati-vli care ar putea fi justificarea celei. cAciun repro~ personal poateafecta pentru totdeauna relatiile viiloare cu persoana respectivA. transferand acest control celorlalti. nu ezita fi. 3.ati cu obicctivitatc ccea.fi. 6. . . copilm-escsau chiar mai rnu. ~ #73 Opt situa fii in care exprimarea enervarii poate fi bineV'eniti 1.meriti sA rupefi reiafia cu el. Ganditi cu creierui..Abordati conjlictele tn mod constructiv 131 Fiecare:considern cAare un motiv intemeiat pcntru a se comporta intr-un mod pc caretdwnneavoastrli n considerati irational. cu atit este mal probabil sa avefi c~tig de eauzi. Furia vAimpiedicA sAganditi rational ~ sAsesizati ocazjile de S. Ati parcurs cu obiectivitate toate datele disponibile ~iati analizat-situatia la rece. Nu-i mm pemtitcti sAvAabordezc.stomacui.

aceast! stare. . 8 . Ridicafi nivelul obiectivelor .teptarilor dum. Dar asigurati-vAc! vAvor respectaautoritatea.i a. Nu reacfionafi negativ la v~tile proaste. " 7. .le cidorifl si ascuItafi acea pirere. neavoastrR fa fA de angajafl. Furia dumneavoastr! este indreptat! impotri va vreunui mu sau vreunei nedreptAti f!cute unor . Cerefi.asupm furiei proprii ~i nu asupm. Conduceti ~nfele in care urmeazAsAse ia decizii.persoane care nu se pot apAra.i sA identifice toate punctele slabe ale unei solutii preferate. 2. (34) 6/Ajutafi echipa sa vadi pericoltle care vin.~i puna intrebari referitoare la situafla de fapt. ~ #74 .ca ~i dumneavoastri. Recompensati-i clod procedeazA. (95) 3. S. in a~ fel incat participaofii sA se sinHAobligaf..lAudati-i pe aogajatii care vAtin la curent. . tncurajafi angajafii sa aiba pareri diferite ~i sa. nu de a 7 Nu vA simtiti jignit sau afectat persoDal. iar scopo1 dumneavoastrA este acela de a face dreptate. (59) '" 4. 6. Angajafl persoane care nu gAndesc in acel~ifei . voastri se tem sa recunoasea faptul ea au alta parere decAt dumneavoastra'. Sunteti increziUorin fapto1 c! cealaltApersoanA are nevoie sA vAcunoascli supArarea ~ cli acest luem este in foloso1 relatiei dwnneavoastrli...spunefi.din afari.i unuia dintre membrii grupului sa joace rolul avocatulul diavolulul. pentru a miri coeziunea dintre membrii ei. Din contra..132 sa oclionlJm inteligent \ S.Cfutd incepeti sA. Atunci dnd binui fi d subordonafli'dumnea.a ceea ce af!cut 0 alt!".vA concentn1ti . vArlizbuna. inainte ca ea sAfie acceptat!. Opt modalita fi prin care managerii pot crea un conflict constructiv 1.persoanA pentru a vA aduce in .

Probabil vA inchipuiti c1ivii faeeti un serviciu ~ dumneavoastrA~. Cultivafi prietenii apropiafi ~i de incredere. Faceti. 6. Fiti realist! Gre~lile pe care Ie faceli nu r1imanaproape niciodatii in mintea eelorlalti. . institutici in care lucrati. Lucrurile nu stau a~.eeva ajungesli vii"ingrijoreze. vAputeti. (113-120) 7. Problemclc ~tcnsiunilc devin mai mici. .vli un control medical. Pistrap-vi sinitatea. 1ndeprotati toatesursele de zgomot care v-ar putea distrage atentia. Exersati 0 metoda de relaxare. J\tunci cand. S.pJistra siinAtatea~i reduee tensiunea de ac<1sli. atunci cand lc putcli impArtii~eelor din jur. dou1izeci de minute. vindecfu1du-vA de "mania" de a munci prea nmlt. Punefi-i pe subordonafi tn pozlfle unul fa fa de eelilalt. Puteti avea rezultate mult mai bunc. Prlvlfi luerurile in pers pee ti vA. 4. Odihniti-vA suficient. Luatl-vA eoneediu.aproape sigur dati lucrurilor 0 amploare mai mare decat e cazul. eel pUlino datA la doi ani. dac1imunciti 12 ore. 3. 10 scurt timp. tnchideti ochii. Dar nu Ie penniteti sli se saboteze intre ei. Practicati un regim alimentar bine echilibrat. Faccti mi~ eel putin de trei ori pe sAptAmftnii. Planificap-vi ~I organizafi-va in mod mai eficient activitatea. . Rcdueeti numarul tigArilor.Aborda{i confliclele fn mod conslrucliv 133 8. vAyeti aminti necazurile pe care Ie aveli in ace! moment ~i vAyeti amuza de faptul cli le-ap Illat mult prea in senos. 2 invi fa p sA faeep baz de propria persoani. Respirati nir ~ adanc. de eompetifie #75 Unsprezece moduri eficiente de a diminua stresul 1. .pe zi ~ 52 de slipt1imanipe an.la fel de multca in gandurile dumneavoastrA. Imaginati-vA intr-un decor lini~tit. cantitatea de cafca ~i alcool.

Cufundati-vli intr-un proiect sau. iotr-adev&. '" ~.. la un muzeu. furios sau nefericit. " . Petrecep 0 dupll amiazll-acasll. pent-:u a admiranorile. Vorbiti cu copiii. . nefi'1dind nimic.(40. Plimbap-vli de-a lungul unui rau.un hobby. reacpa dumneavoastrll? 10.muzicil. Savurap 0 comedie eu Stan ~i Bran. Priviti maimuteIe jucfu1du-se la grlldina zoologici1.134 -sa ac/ionlJm inteligent 8.. Ce este cu adevlirat important pentru dumneavoasW? Situatiile care vAfac sli vAsimtiti frostrat. GuI~vap valori ~iconvin- geri spirituale. . Vizitap 0 librwe.!'ra servlclulul. Formafi-vi deprinderl d~ a vi.af.manlfesta alguranfa de sine. 11. Studiap un tablou. la sfar~tul unci rile sau ~tAmfini grele.vli aducll multumire. AscuIJaP.41) 9 . Puneti-i la punct pe cei aI clror comportament vii frustreaz1i. justificll._StablIi ~.0prifi-vi . in afara serviciull!i. Creafl-vi preocupirit". C()nstruip-vlioviatil care sIi".vi prlorlti tile. Invli~ti ~ spuneti~'Du" celor care vliincars:Acu prea multe sarcini.

intnunente de negociere. atunci cand un Cootract colectiv de muncl expirA. ~ful. sA vandii - toate acestea sunt Managerii de pe vremea lui Ford. impreunAcu cooducerea. Rockefeller. alt client 0 va lua. cl iosii considerA ca meriti'i un "excelent".cu alre se confruntA directorul in cursul unci zile de lu. angajatiierau nepretentio~. la fel deparuunentul din celAlalt &!pAcalholului. tnprimul rand. . OupApMerea dumneavoastriinoul diotre subordouati trebuie sAprimeasdl calificativul "satisfiicator" pentru acti vitatea desfA~uratii. la masa tratativelor. condueerea prin intermediul trasMii sarcinilor este la fel de productivli influenteze.cru. termenul de negociere se refem la procesul de arbitrare. in afara celorlalte. Managerii ~buie sA convingA. se aplicAunui director dintr-d'intreprindere. clieotul va refuza comanda dadi nu este livnitApfumluni dimineati Aveti nevoie de instalarea unui sistefu de prelucrare acdatelor imediat. Yn acea perioadii. cuvantul "negociere" denume~teceea ce fae juri~i dintr-o intreprindere. C3nd. Nu iei tu comanda asta. nu-i nimic. Pur ~ sll simplu. nimeni nu mai are nevoie de ea. pe persuasiune ~ vorM bland Frau adeptii principiului: "Faci sau afarli!". IAwmeavoas~trA doriti sAvAltia~ concediul in iunie. de scris mecanicl. 10sA. Acestea ~ multe alte exemple arati{c11 fiecare ~f din institutia dumneavoastla ar trebui sA aiM ~ sarcina de "negociator". ~ ~ popularA astazi ca 0 ~nli sA asigure. reglementArileguvernamentale erau minime. Carnegie ~ Mellon nu trebuiau sAse preocupe de modalitAtideabordare bazate . dore~tI~ sAvi-lluati In ianuarie. insli.vm Negociati~ pentru a invinge Pentru multi manageri. Departamentul dc productie spune ca transportul uu poate pleca mai devreme de luni dupA-amiazA. caracteristice functiei sale. mediere ~irewlvare a conflictelor diotre diferite persoane saugTupuri. Soot eel putin doWimotive pentru care deprinderile de negociere devin dio ee in ee mai importante pentru orice manager. iar competitia se manifesta numai inliuntrul granitelor.

Ganditi-v~ la propria dumneavoastrii situatie. materiale. va trebuie mai intili s1iacceptati importanta acestui rol ~ sA vJi orientati astfel incat sA ganditi ca un negociator. . atilt de pe piata intern~ cat ~ de pe cea intern~onal~. Pentru a deprinde cali~tile pe care Ie presupune activitatea de negociere. mai multo Resursele esentiale pentm orice institutie . ei vor s1ifie "imputemici~". Clien~i au de ales intre mult mai mulle oferte. Angajatii nu vor s1iIi se comande. Listele sintetiee prezentate in acest capitol sunl'astfel intocmite. Comparatibugetul anului acesta eu eel al anului treeut.puteti st~pani sentimentele? ~titi s~ aseultati? Avcti suficicn~ riibdare pentru a a~tcpta0 mai b~ ofcrtii? Suntcti 1 Cunoa~tefi-vi .bani. doilea rand. Dupii ce ati studiat aceste yeti fi liste sintetice ~ le-ati aplicatin aetivitateadumneavoastrii. timp ~i informatii . Cunoa~tefi-vi propriile posibilitifi.dispus siiacceptati mai putin? Care este minimum pe carc sunteti di. facili~ti. Mai mult ca sigur ~ in trccut ati avut mult mai mult timp dedH in prezent ~ e~ aveti mai mull timp in prezent deciit yeti avea in viitor.136 SlJ aclionlbn inteligent Dar timpurile s-auschimbat. Vremea in care fiiceati mai mult eu mai mull a treeut. Autoritatea pierde in competi~a eu reeompensa.spuss1i-1 acceptati? . 2.vor devenidin ce in ce mai valoroase~ mai insuficiente. Comparati datele limit~ impuse la proieetele din anul aeesta eu cele impuse la proieetele de anul treeut. Rockefeller. V~ . De ce yeti negocia? Ce conditie anumc trebuie s1ific indeplini~ atunci cand'se ajunge la un acord? Sunteti. incat s1i v~ sprijine in realizarea acestui obieetiv. in mMur~ s1ia~ugati ~ titlul "negociator". . #76 Unsprezece sfaturi pe care trebuie sa Ie aveti In vedere Inainte de a negocia propriile obiective. lar guvernul a impus reglementMi pe care Ford. Carnegie ~ Mellon Ie-au vAmt numai in eele mai groazniee co~ri pe care Ie-au avut vreoda~. personal. tn ID. Promovarea dumneavoastriise va baza pe capacitateape care trebuie s~ 0 aveti de a realiza mai mult eu mai putin. managerii consta~ ~ obtinerea rezultatelor finale in anii 1990 va insemna s1irealizczc eu mai putin. in fi~ postului.

pentru a invinge 137 3. Puteti simula negocierea. B. Ce ~titi despre atitudinea. Ati putea organiza 0 discutie In grup.putea aducc In discutie ~i ce ar putea dori sii punii la punct cealaltii parte. ... Din analiza pe care 0 faccti propriiJor posibilit1\ti (vezi punctul 2) pot reie~ anumite puncte slabe in ceca cc prive~te stilul de negociere. 6. clem propnu-71se. dacit se schimbiiconditiile. ccrand unor colegi sAjoacc rolul oponcntilor. eventul. Inainte de a ajunge la WIacord? Cwn vc{irMpunde la accste probleme? Cere~i sprijinul uDor persoaDe competente. intocmi~i un plan de strategie ~i taetiel. dar fiti pregiitit sAviiabateti de la accsta. Ce vor sAobtinA In unna acestei negocieri? Care este scopul lor real. Anticipa~i obiectivele oponen~ilor. . chiar In cursul nego. Care estc . D. suficien! de aoil pentru a scoate la luminMoate datele ~ informatiile referitoare la oponenti? VAsimtiti in largul dwnneavoastrAin cursu! negocierilor faIAin falA?(2) Cunoa~te~i-vi oponen~ii.trebui sAfie discutatc ~i rezolvate? C~ aspecte ar. anticipand astfel evenimentul. Angajati-vAIn negociere Inarmat cu un plan.A la masa tratativelor?in cc miisurAaceste obiective sunt similare sa" opuse celor pc care Ie aveti? Anticipa~i strategia oponen~iIor.l obiectivcle oponentilor. Estc posibil sAaveti nevoie de asistcnIAspecializatiiIn domeniul juridic. pentru a anticipa strategiile ~ a gasi ImpreunA rAspunsurilecorcspllllZlitoare.Nego'Ciali.. .. 5. 7 . cc strategii ali folosit? Cum ati rructiona In fata fieciirciadintre accstea? Anticipa~i subi~tele ce vcr fi atiose. prcgiitire.. 8. tehnic sall al negocierii. comportamentul ~i stilul de negociere al oponentilor? cat sunt de rigizi? Ce fel de tchnici folosesc? Petreceti cat mai mult timp posibil In compania oponentilorIn orele.zilele ~ sAptitmaniledinaintea negocierii propnu-71se.proccsului: A. Este posibil sAaveti oevoie de ajutor din afara. 4. Dacii ali ave. Ce aspccte sau subiecte considerati di ar. atunci clod se a~.care presupune asistentii ~i. pentru a rezolva patru dintre aspectele caracteristicc. C. cu pcrsoane carc cuDOSC oponentii.

1 O. Prevedefi.. Analizati implicatiile ~i rezultatele de ansamblu aleacestci schimb~. ~p~an~. verificati incl 0 d3~ informatiile.~i mMite. ..de atitudine ~{iSigurati-v~cl aceasta este exact ceea ce doriti. . Analiza fi programarea negocierii . folositi imagioi colorate.. exact cfu1dyeti apela la acestea.tifi~exact ceea ce dorifi. folosip materialele vizuale realizate de profesiooi~ti.cere 0 amfutarea discutiilor? 9.si .I contextul fizic. alese cu atenpe.ideile 1. dadi nu.sala respectiv~? 11. in ce omSurnaveti nevoie de oponenp? in ce mAsur~au ace~a nevoie de dumneavoastr~?Ce ~tie una dintre pm-ti~ este . Puteti beneficia de un avantaj programAndnegocierea intrco anumi~ lun~. necunoscut celeilalteplirti? Care dintre plirp este mal presa~ s~ ajung~ la un acord? &te vreuna dintre pm-p presat~ din~ar~? Are vreuna dintre Plirti un avantaj de ordinjuridic? &te una dintre plirti mai motivat~ deca~ cealalt~ pentru a "~ga'"? . (43) ~ stabiliti #77 ~aptecsugestii pentru a va vinde."? to ce conditii ati puteafi pus in situapa de a. Dadiv~~propunep s~ utilizap aceste materiale pentru a v~ comunica punctul de vedere.flipcharts sau postere. VizuaIizati acest lucrudin punctul de vedere.138 sa aclionilm inteligent politia dumneavoastm lainceperea negocierii? Care v~ va fi reactia fatAde cele cateva pozitii pecare Ie poate aborda oponentul dumneavoastr~? Cum yeti reactiona in fata unci atitudioi de gen~: "Asta e situatia. zi sau om? Exist~ un anumit loe de intaloire pentru negoeiere care ar fi in avantajul dumneavoastr~? Cum ar trebui ~ fie aranja~ sala? Ce materiale ~ aparate ar trebui ~ se g~ in. utilizarea unor materiale vizualer Pozitia sausituapa sunt adesea comunicate mai convingiHor prin intermediul unor diapoZitive tr3I)spareote. Trebuie.al coplpol1an1entului celeilalte persoane sau ca pe 0 al~ conseciniArelevan~. Analizafi raporiul de forte. Dadi iti convine bine.

fiiriia pliiti un anume prct pentru ceea ce primiti. (5) 6. atitudinea. Fiti explicit. multumiti-i intcrlgcutorului pentru cli v-a ascultat.interlocutorul trebuie sii vadAun anumit avantaj pentru sine. in limp ce potcntialul contestatar asistAca spectator. 139 ris- punderea. pentru a tnvinge 2.ati modifidiri in aIte domenii.trii.FI~ cslgur ci sUDte~ dlspus sa Vi asuma~i . in mod sistcmatic ~ obiectiv. Aritafi avantajele. in sensul unci stimul1iride care'va'aveancyoie persoana respectivA.Negocia{i.'<1: "~i cu cu ce miiilleg?" Pregiititi elate concrete ~ convihgatoare.Cere~ ceea ce dori~. sau presupun cli ceaIaitApersoanA. apoi demontati-o.Exprimati-o chiar dlUlllleavoastrii.intr-un anumefel. Descnati cu linii groase. tn idcea pe. Spuncti pcrsoanei respective in ce mod va fi afectata ~ care sunt implicatiile acceptarii propwlcrii dumncavoa. Prea multi se tern cS/icearA ceea ce dorcsc intr-adeviir. Ayeti ncvoie de un rilspuns corespum1itoi la intrcbar<. pentru a obtine ceea ce doriti in domeniul in cauz11? 3 . Dacliati obtinut ceea ce doreati. 5. in culori vii.r:~gitit sa facefi fa~ obiec~ilor. Obtineti foarte putin de la ceilaIti.eu~itsau nu sii convingeti. pentm a dcmonstra avantajclc ideii dumncavoastra. Fi ~ p.Vii puteti pennite siipliititi prctul~pe care va trcbui probabil sii-l pliititi. a~tcptativii sii intAmpinati rezistcn~. Docmuentati-vii in ccea ce privc~te sistemul de valori. nu ca acuzator. Luati imaginea dcspre care se vorbc~te la prima sugestic ~ descricti-o in detaliu. (79) 7. astfel incat acestasii intelcagil exact ce propuneti. Indiferent cat de bine aplicati sugestiile de mai sus. adAugati ~iasigurarea cli persoana respectivii va fi . Mul~umi~i-I persoaDel respective. Solutia cea mai bunii pcntru a de~~ ° obiectie este anularea acesteia chiar inainte de a fi formulatA.cat ~ cerintcIc persoanei ClIcare ncgociati. Indifere(}t dacli ati r..care 0 propune{i. in caz contrar ideea nu va fi acceptatll. Vnul &intre motivele cclemai importante pentru care nu obtincm ceca ce dorim este acela cli practic nu cerem acellucru niciodaUl 4. ca pe ° criticli rClevanta care'poatefi adusAideii pe care ati propus-o.. ~e dcspre ce este vorba.interlocutorului.pentru ca siimanifeste ° nouAatitudinc? Suntcti dispus sii ilCcept.

Modul eel mai sigur de a trece peste 0 obiectie este incorporarca. Suntem de-acum prea implicati in sistemele existente. 11 datA. 6.lasmtdpersoanei. Costli prea mult. in momentul de fatii. Mai bine a~tept1Un. Apoi demontati-<>. E prea riscant.-' I4() S(j ~/ionl1m inleligenl multumitlide rezultate. la care trebuie sa va a~teptati cimd faceti propuneri pentru a schimba ceva 1 Dad! nu apar probleme. dar ei. 8. in momentul de fatii. Eu sunt de 'acord. 2.2. rareori se va ci>nfruntacu 0 obiectie n~teptatA. Avem deja prca multe de fkut. a idee in acest scns ar fi sAformulati obicctia anti<. ascultati-o cu atentie. 7. Atunci clod acest lucru se intiimpM totu~. resursele necesare. nu crc::ddi va merge. Nu avem. cat ~i . nu. n211r(:'rost~ intervenim. . #78 Treisprezece obiec~U standard. 3.. Cum pot fi sigur cli ai dreptate? 1. N-avem experientA in domeniul acesta. 13.respective'b impresie bunli despre dumneavoastrn. in prezcntarea pe care 0 faceti. inainte dea fi rormulati.~ vedem ee face concurenta. Pur ~ simplu. Demonta~-o.-ipat. ca ~ cum v-ar apar/ine.. #79 Zece moduli de a anula orice obiecfie 1. 2 .asigurati-vii di ati intelesatiit obiectia. Nu este stilul nostru. atiit a obiectiei. . Un bun prezentator care ~-a analizat publicul. Atunci cand se exprimi 0 obiectie nea~teptati. . cat ~ia solutiei acesteia. 4 . 9. 10. Veti fi surprins cat de frecvent potentialul contestatar vi se va ali'Hurain desfiintarca criticii ~i vii va vcni astfcl in ajutor. bucalll cu bucalli. DespMtiti-vA. Am mai incercat ~ ahA S.

accsta sc va ariHa dispus sii v1\ spnJme.72) Nu vA eertati.sunteti de acord?" 1 O.o. Arunca~ "obiec~a" in terenul adverso Cereti validarea sau justificarea premiselor sau presupunerilor care stau la baza obiectiei. 7 Ci~tiga~ 0 serie de biitiilii mid. \ Arlitati cA solutia pe care 0 propuneti nu este anuJatA de obi- ectia respectivA. din partea celui care obieeteaza. 9. Plistrati-vli entuziasmuJ ~ convingerea (dar fArIitopeu) in timp ce riispundcti ficcArci obicctii. iar B nu pune probleme. . yeti plltea sii vii situati pe 0 poritie ofensivii.Negdciali. Raspunde~i obiec~iilor. 8. razboiul. Dadi nu sunteti sigur. "Aveti dreptate. (5) . 3. nu vA enervati calmul. Pistra~i-vi ~ nu vii situati pe 0 pozitie defensi vIi. (71. Compiimentafi"-I pe cel care formuleazi obiec~ia. desigur. . fArIia lua un aer exagerat de indatoritor sau protector. . vii dati seama. 6. In feluJ aeesta. Risipiti nervozitatea phn Calmul dumneavoastrn. cl ~ C este acoperit". "In ce mod crcdcti dumncavoastrii cl putcm rezolva acc.:'iati parcurs rccomandArileantcrioarc ~ nu v-ati indcpArtat oponcntul. "Cred cl am rezolvat aceastAproblemli. . puneti mtreMri. pentru a ei~tiga. Cerefi confirmarea faptului ca interlocutorul este satisfieut de rispunsul pe care I-a~ dat referitor la obiec~a formulatii. Dacii rezisten ~a se men ~ine. "Dacl sunteti de acord cl A este valabil. penlTU a invinge 141 motivatia din spatele aeesteia. . solicita ~i 0 solu ~ie . pentru a rezolva problema pe eare a men~ionat. Recunoa~teti justetea obiectiei. 4. nu pe eel care 0 pune. in final. nu defensivii: "De unde ati obtinut date1ecare v-au condos la aceast1\ concIurie?" S. atacati intrebarea.'lstii problcm1\?" Dac. Nu vi aritafi eventualele temeri. costul este un factor important in luarea acestei decirii".

Yeti obtine mai mult de la cineva care are incredere In dumneavoastrli.remisa ci puteti avea incre. 3. ce. . prin atitudinea dumneavoastrli. 2 ~AngaJati-vAh tn negociere.142 Sl1 acfioMm inteligent #80 ~aisprezece sCaturi pentru 0 negociere reu~ita 1. nu de a riispunde unor cerinte comWle.pJUtiSWlt satistacute de rezultatylobtinut. nu asupra pozitillor' sau personalita filor~ Atunci cfu1dnegociati de pe o. Nu liisati ego-ul d vii stea in cale.anwnitli pozitie. orientat dtre reuliita '-~ambelor pArti.In aceea~ miisuriica ~ dumneavoastrii. Verifica~ dad aceasti persoani este imputernicita sA tncheie un acord.dere in persoana cu care .satisfactianu va fi complet~. Fiti sigur de ceea cedori~.!lJ18lizatisituatia cu atentie ~i stabilifi-vli ostra~egie. Comunicafi'-vA cerinfele in mod explicit interlocutorului.obiectivul. 4. paoli in momentul in care compdrtamentul acelei persoane i1contrazice.de tocmealii. tnainte de inceperea negocierii. Menfinefi-vli acest pWlctde vedere. Dacli yeti ~tiga in detriD1enttJ-t celeilaite J>&ti.(76) . care nu are nimic in comun cu negocierile.0 neg~ere desuccx:seste cea in care ambele. 6.Personalitatea este tin subiect potential volatil. faptul cl ambele pJUtipot beneficia de avantaje ca unnare a acordului pe care il propuneti. Nu trebuie d vii afIati in situafii in care negociati Wlacord. FaceJi-vA temele. Stabilifi-vii . Admiteti cl acestava dori sii o~btinii Wlrezultat bWl.' fi~ pregatit sa pla/iti pentru a-I ob~ne. S. pentru a descoperi apoi cl persoana cu care discutati arc nevoic de aprobarea ~fului ierarbic. Preocupafi-vii de nevoile . Stabili Ji un climat pozitiv. CQmunicatLpe~anent~ cu insistentli. kcredcrea este factorul esential care deosebe~tenegocierea. 7.reli 'acest lucrD. Plecati de Ja p.negociati. aveti lendinta de a viiinchide in acCapozitie cu obiectivul de a cA~ga. Concentrati-vi asupra cerintelor. de tncredere. intradeviir.

8. care si nu lase loc unor eventuale dubii. 14.i la obiect. .urt. yeti reveni cu forte noi. Nu ezitati s~ luaJi 0 pauzi. Permitefi-i celeilalte parfi sA-ii pastreze demnitatea. Ciutati "monede alternative". . de dtre pirfi.r . . Acordati beneficiul dubiului.'Urmirifi respectarea acordului.to care Degociati. vAputeti permite sAfiti generos. iiimane incAde negociat con. 11. af1ati de ceo Poate acordul trcbuic reanalizat.Negociafi. aducet( tn . Dacl ati reu~t in cursul negocierilor.Din contra. 10. ' . nu pe termen sc. troc~. 11. 13. stabilifi un termen cu care sA fie de acord ambele pArti. 16. sau facet( 0 concesie finala. fara a primi ceva tn schimb. sau ceaIaltA parte nu a intclcs exact dcspre ce este vorba. yeti avea ~ mai mari de reu~t4. N-aveti interesul sArepeta~ aceastAoperatie prea curand. pen/ru a fnvinge 143 ~ mAsurAca ~ de ale dumneavoastrA~. ci ~ asupra intrebArilor de ce doresc acellucru. Ascultatf cu atentfe . dar uooori ahe mODede pot avea 0 va- loareegaiA saumai mare. A cere 0 amanare nu este Unsemn de sUibiciune. to felul acesta. Daci a~teptArile duomeavoastrii nu s-au confirmat. a Ie oferl Banul este 0 mODedii. dupA acceptarea condi fiilor. Stabilifi un acord clar . vii yeti af1ape JX>7itia de negocicre cea mai putemicl. Concentrati-vADUDwnaiasupra a ceea ce doresc persoaneleco persoanei cu care oegociati.. tn momentul in care faceti 0 concesie celeilalte persoane. celul cu care negodati. Nu facefi niciodata 0 concesie.I punetf tntrebirl.discu tie d!te Doi. GAsiti 0 solutie pentro a salva aparentele. Faceti negocieri pe termen lung. 15. Dupii incheierea negocierilor. pentru . CAnd aJungetl tntr-un impas. inainte de a tragc 0 concluzie pripitA in ceca ce prive~te nerespectarea clauzelOl: acceptate anterior.

0 terfi parte. -. sau un mediator profesionist. . . pe tennen de 0 ~ptitmana sau " dona. . Amandona piirtile veti Incerca sii-Ipuneti In praetidi eficient. apelati la un mediator. Stabili~i un termen. nici cealaltii parte nu mai ~titi ee estede f!kut. Cerefi 0 pauza ~i reluafi mai taniu negocierea. ( 2. Ati f!kut tot ee v-a stat in putintA . Yneheiati negocierea "indlJieind situatia". este riscantit in astfelde situatii... bine. 5 Apela~ I. 4. prin acordarea unei concesii finale.nu puteti face mai mult. va veti iutiilni din nou. ambele plli1iau ca~gat. Dupa Ineheierea perioadei de proba. 7. intrebafi cealalti parte care este cerinfa care ar putea duce la incheierea negocierii.di v~ aflati Intr-un impas ~i di ambele piirti aveti nevoie ~ vii mai ganditi. un mediator obiectlv. Stabilifi 0 clauza temporari. daci nu. 3. 6 . In aceasta perioada. Stabiliti 0 datit clara de reluare a discutiilor. Acesta poate fi 0 euno~tintA comuna. . pentru a pune la punet acordul final. SHuafi-vi pe 0 pozifie hotiriti: "Daci vi convine.. Atunei cilnd niei dumneavoastrii. Semnati un acord conditional. Spuneti-i eeleilalte persoaneQi a~ sta~ lucrurile.rncheia fi.144 Slt aclionltm inteligent #81 ~apte fehnici diferite pentru incheierea unei negocieri 1. Stabiliti de la inceput di veti ajunge la un acord reciproc eel mutt in X ore. la inceputul ~edinfei. -. Dadi cealalt~ parte solicit~ 0 coneesie anume ~ puteti ~ i-o aoordati. Spuneti-i eeleilalte pMti. Oferiti 0 ultima concesie. Cacialmaua . un director al unui alt departament. care va crea 0 atmosfera de intelegere reciproca.

J. Sunte!i ingrijorat nu numai de faptuI ~ ati putea rata aceastAocazie de a vAdovedi calitAtile. acest interviu ar putea fi ~sa dumneavoastm de a luera in aeea companie prilejul de a dovedi ~ preg~tirea. Se uiUiintr-una la ceasul de pe perete ~ i~ spune: "De-ar ineepe 0 dat~interviul. dadi nu vA puteti vinde marfa. Probabil aveti ~ dumneavoastr~ propria poveste de groazAdespre gafele pe care le-a~ fAcutio cursul unui interviu pentru angajare. dadi nu-Iputeti con. Penlru cAprodusul pe care iI vindeti SUOlcti chiar dwnneavoastr(i Totu~.vinge pe eel cu care discutati. Aveti experien~ in acest domeniu incA de cand v-ali nAseut. produsulpe careineercati~-I vindetieste eel pe care il eunoa~teti eel mai bine. a pus 0 felic de branzAin scrumieiA.Cu cat a~tept mai mult. pur ~i simplu nu yeti primi slujba. ideea de a fi intervievat CreeazA nelini~te. in fiecare zi de luem. Pe de altA parte.Defapt. Yeti reu~ ~ dati lovitura? Cel care . vAingrijoreazA ~ acea "reactie ehimicA" personal A care se produee intre dumneavoastrA ~i eel cu care discutati in cadrul interviului. Singurele lucruri care se schimM sunt numele ~ ticurile pe care Ie au eei emotionati. Ui ineeputul mesei. cuno~tintele ~i taIentele dumneavoastr~ au 0 valoare pe pia{a Indiferent cat de bine v~ puneti in lurniM in curriculum vitae. Aceast~ scenA se repetA in fiecare institutie importantA. Piiniila urmii. i~ tot araojeazAcrava~ lovind u~r pardoseala cu vfuful piciorului stang. a comis ceea ee toti chelnerii ~i majoritatea directorilor de personal considcrAU1'1 POCaI capilal.din timpuJ~ dupii un interviu pentru angajare este un lueru perfect normal.emotia dinainlea. Vnul din autorii cMtii aduee adesea in discutie primul sAu interviu pentru angajareun interviu care a avut loc in cursu] unei mese oficiale. Intr-un anume sens.IX Desfasurati interviuri eficiente t t DI.in ]oe ~ ~-o punAin farfurie. indiferent cat de binevA cunoa~eti. aceast~ emotie este totu~ 0 risipAinutilAde - energie. Din neatentie. cu atAtsunt mai nelini~tit". indiferent cate alte interviuri "aveti la activ". sUipe uo scaun oelini~tit.

Veti fi mai sigurpe dumncavoastrii.Cu cat po7itia ierarhicl'este mai inaItii. de expcrti. ~ pcntru multt:. ~i yeti"fi multumit dc rczultatclc pc care Ic yeti avca.> Interviul deinformare se folose~tepentru culegerca datc1or. ~ Interviul de selcctie.delemuna anumiteatitudinialeangajaWor. fi prcgiitit pentm ceca ce urmeazli sii intreprindcti. coooScut~~sub numele de interviu .Cre. de rcportcri. Solutiile noastre. studiati aceste liste. De selec~ie. fie in caIitate de interyievaO.se obi~uie~te adcsca sii se organizeze douii sau mai>multc interviuri. Acest tip de interviu este folosit de managcri pcntru a invcstiga cauzele unor probleme.iede cltre candidat. fie pur ~ simplu pentru docup:1entare. fie in scopulangajiirii de personal. tnaintca urtIUitorului dumncavoastrii intcrviu (fie in calitate de.(91) 2. //82 ~ase tipuri de interviuri 1 . Prcsupooerea cl persoana carc vii interviev~ a fost pregiititl1 in acest sens nu este nimic mai mult decat 0 presupooere.:ruri.alte lm.umcntare. ~ yeti. care se bazeazApc experienla in pregiitirca. yeti in{eIege mai .146 Sl1 aclioniJm inteligent discutAcu dumneavoastnl se va1:oncentraasupra ooor ticuri pe care Ie CQIl~dern enervante? ExPerienta noastnl de experti ~ de profesori ne-a convins cl cei care conduc interviul sunt adesea la fel de nepregiititi ~ de cmotionati ca ~ cei intervievati.in scopul rezolviirii unei problcme anume sau pcntru doc.pcntru angajare.bi'ne interlocutorul.aUU a celor carc iau intcrviuri. listele continute in acest capitol soot intocmite astfel incat nelini~tca asociatA interviurilor sii fieredusii la minimum. (85) . Am intocmit cateva liste de rCC()mandiiri pentru cei care conduc inteviuri. este utilizat pentru a completadatele dcja cunoseute din curriculum vitae ~ din recomandiirilepuse la di!ipoii\. conducltor al interviului. riispundla mulle din intrepmile care v-au friUnantat poate. .Pentrufunctiideconduf.cu atat devinemaiimportantinterviul. Deinformare. pentru aseric Ul! material. pentru a.:caP~ a celor caresunt intervievati.

Acest tip de interviu se practiclipentru a veni in sprijinul unw angajat. Interviul de consiliere nu inseamnAdaar oferirea unor sfaturi. 6. ale cAruiprobleme personale ii afecteazAactivitatea. sinceri in eomcntariile pe care Ie fae ~ dispu~i sA .dar ~ de a depista eventuale neconcordante intre cerintcle ~ rezultatcle reale. Aceasta este 0 categorie specialAde interviu de informare. .le solieitilopinia referitoare la conditi"ilcde lucru din cadrul rcspcctivci institutii. Acest tip de interviu se folose~te ~ in vederea colaborArii pentru iotocmirea unor planurl care ~ aiM ca rezultat imbun4tAtireaactivitAtiisubordonatului.un angajat a incAlcatpolitica firmei in mod atAt de grav. care. De parisire a Institufiel.Spre deosebire de interviul de evaluare.in cadrul cAruia este necesarAexprimarea punctului de vedere al angajatului. prin intermediul unei baterii de intrcbAribine gandite.arear putea imbunAtiiti situatia colegilor . in general. > La interviul de evaluare particip4"un manager ~ un subordonat.va ~ cAmajoritatea oamenilor au rAspunsurilela problemele care iHJiim8ntA8SCunseundeva iotr-un colt aI con~intei lor. De admonestare. care ar trebui sA se regAseascAin sistemul de resurse umane al oric4rei institutii. 147 . in cursul interviului de admonestare comunicarea se face iotr-un singur sens.42) 5. dezvAluie lor. subordonatul au completat 0 fi~ de evaluare. documentatA. (36. 4 . ~ ceea ce Ie lipse~te este mai ales ~sa de a vorbi despre problemele lor. DacAcel care conduce interviul este 0 petsoan4 cu experientA.prin comportamentw sAu. 103) Acest tip de interviu se organizcaz4 atunci cfu1d.(41. De consiliere.Desfli1uraii inlerviuri eficienle 3 De evaluare. ineAt acest lucm face necesar4 0 intaInire oficiaHi. eventual. Angajatii care pAriisesc0 institutic din proprie initiativil sunt. dupJi ce managerul ~. Obiectivul interviului este acela de a constata realizAri. illfoffilatii <. Angajatului i se spune ce anume ar trebui sA facA pentru a-~ imbunAtAti comportamentul ~ ce consecinte are nere~ acestor recomand4ri. Angajatilor care i~i anuntA intelltia de a pJ1rAsi institutia Ii se cere sAaiM 0 illtrevedere eu un specialist in domeniul resurselor umane.

respiraJi adane" de=. complimente. Prezentafi-vl cu cinsprezece minute inalntea orei anunfate. in cursul ~i dupA intervhd de angajare a dumneavoastri 1.I realizirile dumneavoastri (in citeva exemplare). Dadi finna e midi sau particularA. cu fo~tii angajati sau cu bertefiCiarii finnei.cuno~intele aprofundate referitoare la firmAvAvor departaja de ace~a. vizualiZati Compuneti-vA 0 imagine mentalA optimis~ - succesul pe care il yeti avea. calitiflle .trei ori. pe care il degajA personaIitatea dumneavoastrA. inspiraJi rar. ' Confirmati ora ~ Iocul. Dadi aveti acelea~i recomandAri ~ aceea~ pregAtireca ~ ceilalti candidati. Auziti-vA vorbind cu convingere. (121. pe care 51 Ie adresafl celui care vi intervieveazi. cand intrati in salA. 7. Aducefl curriculum vitae . Acestea trebuie s4 aiM un aspect ingrijit ~ 54 fie prezentate intr-un dosar aspectuos. Verificati dadi ~titi 54 ajungeti la sediul anuntat. expirafl rar. CreaJi-vi un moral bun. 2. Purtali imbracimlntea "care vi aduce succes". 5. 122) 3.zfunbiti $i dati mana cu persoana care vA va intervieva. Obtineti cat mai mult material documental. diutati ocazia po- trivi~ pentru a Ie plasa. cy angajatii finnei. vizuaIizati aerul de incredere in sine.I aUe materlale. (75) .lnainte de a intra in sail.148 SlJ acliom!fm inteligent #83 Treispre~ce lucruri pe care trebuie si Ie faceti inainte. 4. Pregitifl un set de intrebiri. Imbrbti"'v4 cu hainele pentru care ati primit cele mai multe . vorbiti cu furnizorii. din care sa relasa pregitirea. ktrebAriIe demonstreazA faptul di sunteti interesat de contextul respectiv ~ cl( v~ati pregAtit pentru interviu. DocumentaJi-vi ref~ritor la companla respedivi ~i la domenlul de adivltate carela ii aparflne. dar nu ostentativ. (125) 6.

care este motivulpe care it invocii? Nu puneti insAaceastli intrebare persoanei care dore~te sAvii angajeze." Spuneti ceva de genul: "tn continuare. eventual. tntreb11rile dumneavoastrA demonstreazA interes f<!tAde companie.-!JUU lucrat. Preeizati in scrisoarea respectiv! cl sunteti la dispozitia . ' 10. inainte intrebari pe care trebuie 0 oferta sa Ie de serviciu de a accepta 1.companiei cu orice infonnatii de care ar putea avea nevoie.eut-o referitoare la compania respectiva. Peste doua zile. Dati scrisorii 0 notli personaill.lipsade sinceritateva fi evidentll. in care nu ati . Nu incepeti sAfonnulati rAspunsuri la intreMri in timp ce persoaDacare vAintervievea7Avorbe~e incA. 12.ln cursu I Inteniului. Solieitafi explicafii ~. Cind angaJaJii pirisesc din proprie iniJiativii institufia... consider ca fiind foarte importantli ~ de a. exemple.(5) 9. care v-af1k:ut sAvAsimtiti mai relaxat. menfjneJi contadul vizual ~i Bseulta Jf Btent. . Raspundefi sineer la tntrebari. Nu este in avantajul duumeavoastrAsAmintifi pentru a obfine un post. La sfar~it. 13. Nu inventa\i ins! 0 astfel de situatie . PuneJi tntrebari din care sA reiasA cuno~tin fele pe care le-aJi dobindit tn eursul documentirii pe care aJi fa.dacAdoriti sAafIati intregul adeviir. nu rAspundeti: "Nu. Puteti face referire la 0 anumitli atitudine a persoanei respective. Nu rispundeJf fara sa tnfelegeJf tntrebarea. pentru a nu crea impresiacl este 0 scrisoare tip. #84 Douisprezece puneJj.E perfect dad( vA ganditi cateva secunde. mulfumifi persoanei care v-a luat interviul. .Desfl4fUtili interviuri eficiente 149 8." 11. inainte de a rl1spunde. Pe de ahli parte. trimitefi 0 scurta scrisoare de mul fumire. la sfar~tu1 intreb4rii. atunei cand suntefi intrebat dacl ave~ experientli intr-un anumit domeniu de activitate. 0 asemenea situafie se va intoarce impotriva duumcavoastrii.

pentru a vApUleafonna 0 imagine compleUi. DacA totul se desfi. Cum este instltutia~peJcepuUi de concurent1? . 4.oari conform a. 11. EXisUi0 lisUi de a. Cum au fost trata~1 angaja~ii in perioadele grele? Se practicA0 reducere a numAruluiangajatilor alunci cand se inregistreazA 0 stagnare a afacerilor? Cum esle abordali1problema ooncedierilor? . Comparati avantajele oferile angajatilor institutiei eu cele asigurat~ In alte institutii din aceea~ ramud. In fiecare an.ef este dispus sa delege a- ~ curajreprerintilundezavanlajnel pentro potentialul dumneavoastrAIn ceea ce prive~e eficienta ~ 0 eventualil promovare. 8. in ee misuri viltorul tribu~ii importante? Un ~f fATilpersonalilate . care sunt perspec:tivele mele. alunei cand cAutatirAspunsul 7. . Veti constata multe punete de vedc:rein acest sens. peste trei ani? Dar peste einei' ani? Analizati situatia altor angajati. activitatea pe care 0 voi desfi. 3. Cit de aprec:iata este.150 S(j acliontbn inteligent 2 Care este stjlul de eondueere in institu fie? Puneti aceasUi intrebare orieui aveti ocazia. '. in aeest domeniu? '. Care este punctul forte al institutiei? Care este punctul slab? s. in eadrul institufiei. sau 0 lisUi de a.leplare pentru pArc1sireaacesteia? Institutia estc un loc de mOllcAstimulativ ~ care oferAsatisfactii? 10. .teptirilor. in la aceasUi Inlrebare.. Care sunt caliti file pe care se pune accentul. . AceastA caracteristicA face obiectul interesu1ui dwnneavoastrli? .I eoneurenfi? . ee mod recompenseazi institufia realizarile pE:rsonale? CAutatiexemple concrele. Care este fluxul de personal intre aeeasti instl- tufie . i:J cadrulacelei institu tii? Documentati-vAalent.teplare pentru angajarea in institutie. Adunati loale dalele pe care Ie obtineti.ura? Interesati-vil care este nivelul aloci1riiresurselor interne. 'Ce distanfeazi aeeasti eompanie de eoneurenfi.la diferile niveluri ierarhice ale institutiei.

"2. (87-89) 4. Crea~1 un 'climat incurajator.Depistati ~ climinati orice idci preconcepute ati putca avea In leg~turiicu interviul. 6. Stabiliti reguli de balli. Oarifica{i scopul inlerviului ~ explicatimOOul In care va fj abordat. Ajutati persoana:inlervievat<1siise simlii In largul siiu. anticipati mOOulin care se va simtieelintervievat ~ creati 0 atmosfecl adccvat4. (86) 3 Pune~ intrebiri care se refera la scopul pe care iI . Achita~i-va de promisiunile facute. rccuno~lint<1. acest lucm poate consta io furnizMea de informatii suplimentare. Rezumati.:xactcare este scopul. vii vor fi de un mare folos. prezentarea concluziilor dunmea:'t'Osalrii sau planificarea unui nou inlerviu7 urmiri ~i. Solicitati accsle intrebiiri la sfar~tul interviului. Parcurgeti informatiile esentiale referitoare la obicctul intervi"ului. Formula~ 0 incheiere. explicati mOOulIn care yeti utiliza ulterior notitele sau banda.Dacl InregisIrati interviul. verificati 10 ce mMurii eel intervievat este liimurit asupra problemclor abordate ~ trageti imprewlii concluzjile. 5. Stabiliti t. unor asemenea candida{i. In functie de tipul. arAtandu-i dildurli. Ascullati riispunsurile cu riibdare ~ unlliiriti reactiile nonverbale ale eelui intervievat la intrebiirile dumneavoastritlntocmiti notite detailate. de interviu.Des~UTali interviuri eficiente 151 12. Pregitltf-vi pentru Jnterviu. . Raspunde~ la intrebarile puse de cel Intervieva~. . simpatie. atunci cand veti dori sii atribuiti aJlunlile nole.. in ce mod abordeazi Institu ~a perrec~onarea management-ulul cexecutiv? Care sunt perspectivele de spccializare 10 domeoiu? Yeti fj Incurajat sii preluati sarcini ~i r~spundcri din ee In ee mai imeortantc? #85 ~ase considerente pentru a conduce cu succes un interviu 1.

5."Ce piirere aveti despre pensionarea obligatorie?" Sunt ideale. slmta in largul sau 1. in . 8.(5) . lnlrucat 11aju~ pc eel intervievat ~ se relaxeze ~ ~ se sim~ inlargul ~u.in cazulln careeelintervieval nu dezvoMideea. #87 ~ase tipuri de intrebari ~I cand pot fi formulate 1. intrebari deschise . 4.informative. Dovediti-vii un bun ascultMor. sau printr-un alt cuvant. Dezvifluiti1maspect legat de persoana dumneavoastrn. tntfunpinati-I in u~ biroului. . . 9. tntrebmle deschise sunt potrivite in cazul in care doriti sii aflati atiludinea unei pcrsoane fa~ de 0 anumi~ problemii. IntreMrilelnchise sunt eele la care se riispundeprin "da" sau "nu".referitoare la atitudinea interlocutorului. 3. Oferiti-i 0 biWturlirlIcoritoare. "Ce ~liti despre domeniul noslru de activitate?" Sunt bine venile la ineeputul inlcrviului. intrebiiri inchise. intrebiirideschise . Invitati-I ~ se ~ze confortabil. tatcade manager?. "V~ place ~ desf~~uratiactivi- 2. 7 &plicati modul in care se va des~ interviul. . Intrebmle deschise SWlteele la care nu se poate r1ispunde printr-un simplu "cla"sau "nu". 10.152 Sit ac{i°"'!m inteligent #86 Zece sfaturl pentru a-I ajuta pe cellntervievat sa se.' AvantajuLformuliirii unorintrebiiri inchise este aeelade a primiexactinformatiaeeru~. Folositi-i numele cat de desposibil. Be sunt formulate astfel incal ~ solicite prezentarea cuno~tintelorunci persoanerefcritoare la un anumit subiect. 3. dar dezavantajul cons~ in aceeacAinformatiaesteoarecumlimita~. Faceti-i un compliment. de preferat nu in fata biroului dwnneavoastrn. 6 Zfunbiti. 2 Dati mana cu el.

intrebiri de verificare. Religia.di accst gen de intrebMi en multli atentie. 1 . . 0 astfel de intrebare este urmare8 unei intreMri anterioare. unnatAde solidtarea unci clarificAri. cat ~ dadi este inclinatli ditre vorbiirie. 7 E-ustcnta ~ numArul copiilor. a piirintilor. care anume se CL$teapra a fi pArerea lui. #88 Unsprezece intrebijri. Persoanele care uu au sufieieutAexperientA vor trebui sii folosca.Desfl4urati inlerviuri eficiente. 4. 6 . 153 situatiile in care doriti 54 aflati cum ghde~te 0 anumitli perSOD. La aceste intreMri se a~teaptliun anume mspuns. 5 . . "Considerati cAoanlenii reprezintii resursa cea mai valoroasii a unci insti- . tutii. Vnoori. Persoanele cde mai bine pregiititepentru luarea interviurilor utilizeazA foarte des acest tip de intreMri. 5 Intrebiri de c:larific:are. 4) intrebiri cu rispuns implicit. sunt folosite pentru a testa eurajul celui intervievat de a exprima 0 aliA piirere.Ce vii face 54credeti acest lucru?" Acest tip de intreMri se folose~te pe!ltru a verifica conseeventa rnspunsurilor celui intervievat. . Veti afta. .<. 0 refonnulare a unui rnspuns anterior. 4. Este un mijloc eficient de a obtine rnspunsuri complete ~ de a controla desfA~rarea interviului. Starea ci vilA. cat de organizatli este ghdirea persoanei respective. pe care nu trebuie sa Ie punet:i niciodata in cursul unui interviu de selecpe 2. nu-i a~?" Se folosesc unoori pentru a eonvinge ~ pentru a-i da de inteles celui intervievat. de fapt. a sotici sau a mdclor. sau de a rezista presiw1ii. in acel~ timp. J . ~uI na~erii. Este. Nationalitatca cclui in canzli. Rasa sau origil1ca etnicA."Spuneti cAapreciati faptul cAavem 0 acti vitate dinamicA. Numele purtat anterior cAsiitoriei.

Folositi acest tip de intreMri numai atunci clod intentionati sA ." .u/ui. daci.i cu IntrebAri deschise. ConcepctiI~ astfel incat sA fie u~r derAspuns. 11.. Evitafi intrebirilecare con~iD implicit rispunsul sau intrebiri prea complexe. 10. Specificati care este "informatia care vAintereseazlb 3. mai curfmd decfit sAprovoace 0 reactie sincerit Nu Jntrebati: "Dacl un client nervos tipii la dumoeavoastrii nem-ultutnitde calitatca scrviciilor. generale. Intreb4rile ipotetice nu sun~eficiente. Puneti intrebiri directe... pc baza cAruiaputeti construi 0 in~cbare care sA 2. Inaintea intcrviului.stat /a altul. fncepe.II lucurajcazA pc candidat sAincerce sAghiceascAcc rAspunsa~teptati.154 8. Acest lucru il va ajuta pc intervievatsA se rclaxeze. revedeti curriculum vitae. presati persoana intervievat11. Legi/e fmpotriva discrimini'Jrii difera de la un. Hobby-uri. Sli ac{ion4m inteligent Cluburile la <:a{eeste membru. " #&9 intrebirilor Urisprezece recQmandiri pentru alegerea - l. care nu vA sunt utile In stabilirea capacit11tiicandidatului de a rAspunde cerin\eJoq>ostului. sau sA0 convingeti. cum yeti incerca sArezolvati problema?" 0 abordare mai eficient11ar fi urmiitoarea: "Vi s-a intfunplat siivii cqnfruntati cu clienti extrem de furio~in cursul activitiitiitlumneavoastre anterioare? Cum ati procedat? De cc ati procedat astfel? Ce s-ar fi putut intfunpla . Consu/ta(i-vl1 cu avocatu/ dumneavoastrl1 sau cu comisia /oca/l1 pentru arepturi/e o!!. Nu fa~ti introduceri prea ample.i Intrebirl de genul: "Cc'-aJI face spargA ghea{a. 4. Nu pune.In caz de urgentA ~ Orice aIte IntreMri. pcntru a gAsiun clement de interes pcntru acesta.dacliati fi abordat-nL'IIlultumirea clientului mtr-un alt mod?" .. Persoana carectrebuie anuntat11. 9.

Nu Yi pierdefl timpul cu IDtrebiri al ciror rispuDs II putefl gisi In curriculum Cititi cu atentie cererea . valoare. amt inainte. 8. .Desfl4urafi interviuri eficiente 155 5. Punefi intrebiri. 6. Consu1ta(i-vA cu spcciali~tiidepartamentului personal. (88) 11. doriti confirmarea pmro dumneavoastra 10. . . pcl1tru a vA informa asupra W1orastfel de legi aplicabile ' categoriei ocupationale respective. pur ~ simplu. Nu incepe(i intrcbArilecu: "Am considerat intotdeauna cA. .'lvoastrA a fost elinlinat din schemA". ~ cunicuIum ~ dupAinterviu. Punefl intrebiri care sa genereze informafli asupra subiectului specific pe care n analiza~i. IncuraJafl siDceritatea. Punefl accentul pe comportamentul prezent. sau dadl. cat . in intrebirile pe ' . Evitafl si punefl Intrebari care reprezinta indiscrefli pentru candidat. pini cAnd suntefi mulfumit de rispunsurile obfinute. Nu accepta(i simple rAspunsurila intrebmile pe care Ie pune(i: dcclarap-vAmuJiunut.. 9. doar atunci eand prinlip informaiiile pe care Ie cAutati. spunandu-i candidatului ci vefi verifica informaflile luind legatura cu fo~tii "Voi consulta ~ alte persoane asupra aeestui aspect. superiort ierarhici. Concentra(i intreMrile asupra activitli(ii curente ~ asupra conditiilor in care ea se desfil~arA. decat dacAdori(i s! v~ convinge(i cAeel intervievat are curajul s1ivAcontrazicA. nu pe cel trecu t.. dar a~ dori s1iailu modul in care pereepe(i cauza pentru care postu1 dumne. 7. Trebuie s~ v~ conformati legilor referitoare la intreMrile admise.Intrebati pfutA eand Ie obtineti. Nu exprimafl judedflde care Ie formulafi. ". vitae sau ID cerere. vitae. PlUICiiI1U111ai astfel de intrebAri.

(66) 5 . Adesea. 6. prin utilizarea caruia sa putefi ob~ne cat mai muUe date importante. a~ cum sunt furnizate de candidaii-. pe baza formularelor nu se poate face 0 estimare relevantli a ca1itlitilorcomportamentale. Stabiliti care sunt cerintele concrete in ceea ce prive~t~persoana care va' ocupa postul respectiv. referitoare la calitifile comportamentale ~i la pregitirea ~i experienfa candidatulul. colegii ~ subordonatii. Demonslrati creativi- . 7. Aceste cerinle se referi1laca1itlitilepe care candidatuJlrcbuie ~ Ie dovedeasdi. Decesare. Hotiri~ pe care dintre acestea Ie ve~ rolosi. ci mai cUfand0 culegere a datelor referitoare la pregiitirea ~ experienta candidatilor. Dcsigur. Recrutafi candidafii. deprinderi de a stabili re1atii interpersonale ~ motivatia. Dar in Cazul seleetiirii unui candidal pentru 0 funetie inaltli de conducere. 2. 3.lntocmifi un rormular de cerere. . He nu sunt la fel de importante ca cele referitoare la comportament. Be tin de domenii cum ar fi: caracteristici inte1cctuale. - Corespunde situatiei prezente? Trebuie actualizatli inainte de a fi utilizatli pentru formularea anunlului de ofert1i de serviciu ~ inaintede a fi vh1ltli de candidati? Coosultati-vAco ~fii.Stabili~ care sunt documentele Acestea se referii la pregiitirea profesionalii ~ la experienta 'in domeniu. intaInim cateva zcci de astfel de caracteristici necesare fieclrei activitlili. acestesugestii vor lrebui aplicate in totalitate.156 ~ ac/lo~ inlt/igtnt 1190 ~aisprezece etape in procesul de selectare:~ a candidafjlor 1. He depli~sc eu muJt cerinle1edinfi~ postului. personalitate. Stabili fi care sunt calHA file comportamentale asupra cArora se va pune accent. ~tit-icare sunt acestea? 4. Analizafi fi~a postului. Publicatianunturiin careprezentaticat maimuJtedatedespre pregiitirea necesarii ~ cerinlele postului. capacitatea de a comunica. Procesul global prezentat in eontinuare presupunc eosturi ridicatc ~ muh timp.

concenlrati-vii asupra dimensiunii comportamentale In cursul primului ~ asupra cerintelor .efii anteriori. Atlati dacA solicitantii au furnizat date adeviirate In curriculW11 vitae ~in cereri. Acesta este primul pas pentru reducerea numlb-uluiinitial de isolicitanti. acordindfiecarul candidat una pini la trei ore. la un nW11iir mai u~r de abordat.I desfa. 12. Analizafl cere rile . apelind la .aa:asta este-atributiadumneavoastra.nterv. Pregiti Ji intrebiri prin intermediul carora sa puteJj ob~ine dt mal multe informaJji referitoare la caliti~ile comportamentale. (66. Solicita~i recomandirl pentru a obtine suplimentare. pentru a ca ~f ~ de la institutie. in cel de-aI doilea. Nu ~eptati pur ~ simplu ca cei mai buni candidati sA vi adreseze 0 cerere. tnlreMrile vor lrebui sAevaIueze doar calitAtilecare ati stabilit anterior cl sunt importante pentru 0 anumitii functie. Cercti-Ie fannulate la punctul 3.g$irea grupurilor potentiale de solicitanti. Cereti candidatilor ~ adU(~ii propriile liste cu ceca ce a~captA<Iela dWlmcavoaslrA pArcrca ill ceca ce prive~te pWlctele slabc ~ calit:1{ile informa!ii la caUti- candidatilor.~iacestIuemvi va ajutasAreduceti multimea candidatilor Ia un numiir care sAfadi posibill intervievarea. Prezenta~i candida!ii viitorilor lor colegi.87-89) . 13. Concentrati-vA asupra calitAtiior comportamentale esentiaIe pentru activitatea respectivA ~ asupra capacitAtiicandidatului de a rAspunde a~teptAriIor dumncavoastrA. dcmodate de ani de zile. 11. (88-89) Organiza~i unul sau doua interviuri de selec~ie. Nu puneti InlreMri 'favorite". formulate conform celor specificate la punctul 4. 10. Ie~ti in intfunpinarea lor. beneficia de opinia acestora din urmi.uraJj un scurt interviu telefonic.Desfl4UTtJ/.ur. tate tn. . referitor tile comportamentale avute in vedere. In cazul in care programati dauii interviuri. nu Ie penniteti ~ facii evaIuAri comparative illlre candidati . . 9. eficiente 157 8. (9) FaceJi verificari ale datelor. daca este cazul. Solicitati numai caodidatii care vi se par in continuare intereSanti. pentru a depista candidaJjI cei mal interesan fl.

2. Tineti legiituraJ. Fac:efi alegerea corespunzitoare. Nufaceti ofertc Caresii fie refuzate. . ~titi deja care estepersoana cea ". Dati aSigurAricelui intervievat in ceca ee prive~te COnfidcIlrisculuide sanctionare. (86) ~ 4.acest hicru. Nu vAcoocentrati asupra propriei persoane sau asupra. care se aplic! in conteJttul specific.uccandidatii cei mai interesanti. 14.. Fac:efl 0 oferti. Formulati in~ris iotrebAri care sii vAajute s! obtincti. Dac! ati parcurs toateetapele mentionatei'mai sus.dumneavoastrii. prietencsc ~ relaxat. mai potrivitlipeDtru poslul pe care it oferiti. . referitoare latiecare dintre candidafi.dere obiectivul principal. 5 . Revedefi dateleadunate. pentru a evalua calitifile ~i slibiciunile fiedruia. La interviul final. Atunci cAndhotArareaeste luatli de 0 comisie. intr-uDul sau chiar in douii interviuri. nu yeti putea evaIua toate caIitlitile'"comportamentale relevante pentru situatia datA.area 1. este important sii se inceapii discutia prineJtaminarea meritelor ~ defeclelor proprii fieclrui C<IIldidat ill parte ~ nu prin votarea acestora sau prin compararea lor intr-un mod saualtul.. Stabiliti un cIimahpozitiv. pentru a ~ti in ee miisuriisunt disponibili. Trebuie sii ~titiexact ceca ce d6riti. (109) ~ 15. 16. tialitatea ~ Hpsa 3. Meotineti ateotia asupra obiectivului. Asigurati-vii ~ yetidiscutacupersoanaceamaiin n~suriide a viifurniza informatiile care viiintereseaz!.158 Sl1 actionllminteligent Indiferent cat de preofesionisteste formulatA bateriade in.unor aspecte neesentiale.trebAri. tnfelul acesta~se . . intrebati: "'Acceptati acest post dac! saIariul oferit'este eel mentionat in anuntul din ziarT' " #91 Unsprezece sugestii pentru unui interviu de informare desfi~u.'evitAtendinta unora de ainsistaasupra propriilor criteni de evaluare sauasupra candidatului preferat ~ de a pierde din ve- .

iei. tncheiap intalnirea cu 0 expresie de multwnire. 4. Inaiotea inceperii ioterviului.i reporterul la ~epart~mentul de Rela. Dati-Ie celor de la Departamentul de Reiatii Publice prima ocazie de a rAspunde. precum ~i denumirea institu . Scrieti aceste date ~ dati-i-Ic reportcrului. DacAavep timpul necesar. Situati-vA in ofensivA.DesflJfurati inlerviuri eficienle . atunci cAnd ati Connulat intreMrile.eles eorect numele ~i pozi.i construiasci un punet de v~ere. yeti fi mai in mAsurA siivAdcscurcati pe parcursul acestuia. Dacli nu avep ocazia de a scrie 0 declaratie. . indruma. 2.ii Publice. Verifiea. Folositi clteva sintagme interesante §i originale. 9. intervievat. iotrebatf-I pe reporter in ce rei l-aJi putea ajuta sA-. scriep 0 declarape §i citip-o presei. pentrtl a mentine CO9perarea celui 8. NuvA bazati pc memorie. care sii reprezinte rAspunsurile dumneavoastrA cele mai importante. Yntrebati-I pe eel intervievat ce aspect ati fi putut eventual sdipa din vedere. Nu vA IAsap prins descoperit.i dad reporterul a in. Luati notite. anticipati intrebMile-cheie ~ pregAtiti-vA rAspWlsurile.pentru a Ie oferi sprijinul. 30) 3.ia dumneavoastri.. #92 ~aptesprezece sfaturi pentru situafia in care suntefi intervievat de catre un reporter 1.soarputea sAapeleze mai tiirnu 18dumneavoastrA. "Ceca ee spWleti este foarte util". Nu aveti pregAtirea neeesarApentru a trata cu reprczentantii mass-media. Dad luera. Respectati timpul aloca1 intrevederii. 159 7.i intr-o institu.ie mare. nu in defensivl. Yotrebati-l pe eel intervievat dacl are intreMri sii vApunA. Fonnulati incurajMi. intr-o fonnularc carc sApoatii fi rcprodusAsub fonnA de cital. 1 O. (29. PregitiJi-vi 0 dec:larafie. 11 . DacAputeti afla linia interviului dc la inceput.

Apoi.160 Sll ac{i°niim inteligent 5 DacA vi se pune 0 Intrebare durA. sc va intoarce impotriva dumneavoaslri!. ca membru. Daci nu puteti divulga 0 anumiti informape. Nu raspundeti la detaliile unel intrebari dificile.. "Vom avea un rnspuns complet. SpuneticadevMul. dar penlru publicullarg nu au nici un scns ~ astfcl pUlcti [i ctichctal drcpl bimerat. Dacii reporterul don~~e un rc'ispunsla oalti1 intrebare. AtunCi dnd vi se pune in fa~ 0 lista lunga de intrebAri. furnizati informatia promisii. in scurt timp". viccpre~ntcle unci firme a rc'ispuns: "Depunem toate eforturilepentru a lansape piati!. Nu invcntati un riispuns ~i nu ascundeti inf ormatia promisi\. "Mii tern eAnu pot face nici un comentariu in aceastii etapii". in mod invanabil. Dezannati-l cu amabilitate. Fiti pozitiv.ccl mai bun articol in domcniu ~ pentru a oferi clicntilor posibilitatea de a punc acccntul pe calitatc. detaliat. nu . ezitatl sa spunep acest lucru. atunci cfu1daleg un produs. referlti-va lapremisele care stau la baza acesteia. "Problema este ineA in curs de finaIizare". . numArati pinA ia dnd. nu defensiv. Jargooul sau expresiile caracteristicc institutici in carc IU<. Exemple: "tmi pare riiu. Folosip un limbaj clar. (3) 10. 11. generalitiitile ~ premisele . Evitati 0 confruntare cu reporterul. . 7.." 9. Atunci cand a fost iotrcbat de un reporter daeA nu coosideri!.-Tati vii sunt familiarc dumneavoastrii. cu 0 nota de ameninfare sau acuzare. 8. ~pu. . neti careeste motivul. 0 jumiitate de adeviir este 0 jumiitate de minciunii ~. vii ofcrii 0 BOrtita dc scApare. eA ooul prod us aI firmei arc un prct excesiv de mare. decidep intii care sunt intrebirile la care veti rispunde. Nufaceti nidodati comentarii "neofidale". Daca nu cunoa~teti raspunsul la intrebare. Promiteti sii aflati riispunsul cat de curand posibil. (72) 6. DetaIiile vii pot pune in incureAturii. inainte de a rAspunde. Pregiititi-vii un set de expresii evazive. nu am nici un comentariuin acest sens". yeti p~e pc reporter intr-o sit~tie delicatii.sau acesta poate hotMi sii nu-~ onoreze promisiunea de a piistra secretul. va reveni asupra acesteia. fi.

in care veJi rispuode presei io cazul io care proledul di gre. 17. f~ a 0 face pe cheltuiala Wloralte companii sau persoane. Trebuie sAaveJi la dispoziJie profesioni~4.. Abordarea inteligentii a presei este 0 calitate care poate fi inviitatii. Creati 0 impresie proastii dadi dati afariidin birou un reporter. dumoeavoastri. spuneJi-i ca sunte~i mai mult decat dispus si faceJi a'cest lucm la 0 transmisie io direct. tnainte de a pune in practici un proiect importan t.. Este 0 dovadli de intelepciWle s~ nu criticati pe nimeni in p~. Pooteintr-o zi. care sti in aten~ia publicului larg. sa faceJi 0 prezentare.vor fi dispu~ sii vi-I acorde. Anticipati momentele de crizii.I intre doui Interviuri sA cultiva ~i prietenla reprezentan ~ilor mass-media.la radio sau televizor. Daci primiJi vizita nea~teptata a unui reporter care vi cere. 14. Rezista fi tenta fiel de a crltica.. io prezen~ .Desft4urati interviuri eficiente 161 12. urma~i un curs de pregatire io acest sens. . clod veti avcalIevoiede un ajutor. Organiza fi 0 ec:hipA de rezolvare a crizei sau apelaJi la un purtitor de cuvint. 13. 106) 1 S.imputernicitului . Ce yeti spWle presei daclproiectul se dovede~e a fi Wle~ total? (105. PuteJidemonstra orice doriJi. care sA~tiecwn sAtc abordeze. aoticipa~i modul . 16. ImaginaJi-vii scenariul situatiei cele mai rete. Dati interviul. Facefi tot posibllul ca to cursul .. Dad va ~teptaJi sa n~i iotervievat de mass-media io mod regulat.dar in conditiile pe care Ie stabiliti dUIIUlcavoastrn.

la institutii in care competenta"~ cuno~tjntele de specialitate sunt cele hotiir1iloare. dezvoltarea institutiei . artei.aspect aI socieUitii noastre care se schimbii aproape la fel de rapid ~ de radical. panAla magazinul din colt. chiar dacii nu sunt la fel de viribile.unele mai subtile. ~ dumneavoastra Putine observatii referitoare la conditia umanli sunfla feI de adevArateca cea fiicuUi de Heraclit:.de la stadiul de junglii a luptelorintestine.la acela de griidini ill care se desfii~1i discutii ~ dezbateri. schimbJ1ri care nu pot fi descrise altfd decat ca fiind uluitoare. De exemplu.or institutiilor In cadrul societAtii .de la biroul dircctorului. De~i aceste schimbAri. medicinei. institutiile in care lucriUnpar sAevolueze de la statutul de bastioarieale autocratiei. ~ acestea. se constaUila nivelul tutw. Nu mai exisUiinstitutii In care cuno~ntele de calculator sii tiniide domeniul exclusiv aI Departamentului de prelucrare electronicii a datelor. la randullor se vor deosebi de rele in care vor lucta coptii ~ nepotii no~tri. arestorschimbAri pot fi observate cu u~ntit Nu de mult. protestanti etc. organismele ~ institutiile noastre au fost dominate deprejudecata conform cAreiamanagementul reprerinUi domeniulexclusival biirbatilor albi. ~i totu~i. Iostitutiile in care lucrau pArintii ~ buniciino~tri se deosebeau caJitativ de rele In care lucriUnnoi. la acela de forum al democratiei'. ~i alte dimensiuni ale schimbAriiorgani:mtionalesunt la fel de radicale."Singura pennaI1en(A este schimbarea".. de la institutii in care puterea ~ conditia socialii erau regula supremii. Calculatoarele personale Ie Intalnim. azj. altele mai putin subtile. peste tot . Multi dintre noi au fost martorii unor sehimbJ1riIn domeniul tehnologiei. exisUi un alt . Unele dimensiuniale ~. anglo-saxoni. 10 rilele noastre situatia renectlt eterogenitatea demograficiia l1irii.X Sustineti . Priyiti eu atentie ~i yeti constata un lucru pc care se poate sA-Ifi sciipat dinvedere: institutiile in care lucriUn~ organismele care guyemeazii yiata noastriise schimM.

trebuie gestionatA ~ schimbarea. ustele sintetice continute~ln acest gIpitol se adreseazA managerilor care ered in faptul cl sehimblirile organizatorice trebuie gestionate ~ coordonale.inslitutiei dumneaV()QSlrlJ. 1 . sau conditiile oferite de piatAtrebuie sAse schimbe radical pentru a se putea produce 0 modificare astlirii de fapt.un luau inevitabil ~ benefic.sehimbliri permanente.nu numai de faptul cl veti face din institutia dumneavoastrA unloe mai bun de muncl pentru'dwnneavoastr1i~ pcntru colegi. Modificlirile vor fi abordate lent. ritmuIlor este direrit. Garallta{i confide!l{ia/itatea. Mi\ sin1l devotat aeestei illstilutii. de~i schimblirile sunt inevitabile ~ singura constantA este schimbarea. ~ se schimbii sufieicntderapid beneficia de oporttmi tAtiIe oferite. ea nu tre~uie ~ aiM un efecttraumatie asupra institutiei. timpu" materialele ~ oameni -pot ~i trebuie sA fie gestjonati.dar numai dacii nu vor avea incotro. alte instituJii au 0 atitudine activ11 ~ pozitiv11 fa~de schimbare. n. OupA ce yeti studia ~ aplica recomandlirile oferite in aceste liste sintetice.ppate analiza atitudinea angajatilor . Din atitudinea acestor institutii se degajA 0 nouA filozofie: "Astiizi ne afldrfi in punetul acesta.' Observa{iatitudinea (lfIgqja{ilor. putefi fi sigur. Unelese produc intr-unritm ingro.u neapiira't aeolo unde yom fi mai tarziu sau unde ar trebui sA fim".lor. fiimentuziasm ~.tru a putea este In intcresul. Cfu1d aceste institutii se schimbii. aceste institutii viKlziua de azi ca pe un punct intr-un~r de. ~ . ~i aceste institutii se vor schimba pfulAla urmA. E ~tiu cl.Sustineti deZVO/1QTeQ. Pe de aItA parte. ~tiu cl a~ eumbanii. zitor de lent. 'dacCi dori{i.trebuie s11 intervin!. Acestea vAd schimbarea ca pe. Adi'!uga{i ~i altete. la fel. #93 Patruzeci ~i ~ase de opih~i pe baza carora se . adesea. Ei. prea tfuziu. 163 noastre. dar ~ cl 0 veti transforma Intr-unloc l11ai bunpcntru gellcratii1c unni\loarpde angajati. tn loc sA atribuie ca1itAti sacrosante situatiei existei1te. guvemuI . fae aceasta pentru cl inleleg cl acest luerU pen. Unii trebuie sA i~ la pensie. pentru a l)utea beneficia <k ri'lSpunsuri sincere. pent"rua afla fnce masurCisu~ltsau nu de acord cu aces(e afirma{ii.

18. Nu 'am retineri sAspun ceca ce gandesc. Rezultatele activitAtii pe care 0 desfA~r soot analizate astfel ineat mi se dAocazia sA-miexpun punctul de vedere. tn institulia tateape Care 0 desfli~r. Am la dispozitie instrumentele necesare desf~Arii in booe l' . . Am beneficiat de 0 pregAtire corespunzAtoaredesf~rArii in . 27. 10. OaIDenU sunt la rel de importanli ca ~ 8. . 17. 28. Activitatea mea este apreciat4de superiori. Criucile pe care Ie primesc soot la obiect ~ formulatecutact. 1~. 20. Sunt incurajat sA-miasUID rnspooderi importante. 25. . producti vitatea. noastrn. Mi se aloe! suficient timp. atooci cand se impune luarea unor decizii. 13. condiliia activit4tii. i 1. 4.~ 164 sa aclionlJm inteligent 2. Criticile care mi se adreseazAsoot justificate. 23. MAsimt stimulatsl invAtlucrurinoi. pentru a desf~ura 0 activitate de calitate.. Salariul pe care it primescreflectA activitatea pe care 0 ~r. 2 6 Angajalii coopereazAintre ei. sA-mi punin valoarecuno~ntele ~ calit4tile. Soot Hiudatintr-o mwmrA care reflecUiin mod adecvat rezultatele mde. Am la dispozitie suficiente fumituri ~ materiale. Am sentimentul cli realizez lucruri importante In activitatea pe care 0 des~r. Postul pe care 11ocup imi ofecAperspective de promovare ~ avansare. 12. Temperatura. Beneficiile sunt satisfliclitoare. ~ 100 dAposibilitatea . s. . 3.. 19. Locul in care imi d~r activitatea corespunde cerintelor. Sunt incurajate ideile privind imbunAt!tireaactivit4tii. Activitatea este repartizat4uniform. ' . iluminatul ~ ventilatia soot corespunzAtoare. 14. bune condilii a activiUilii. 22. Funttia pe care 0 am este interesant4 . MAsimt autorizat sA-mifolosesc propriajudecatA. 24. Exist4 stimulente pentru ImbunAt4lireaperformantei. Pe superiorii mei Ii intereseazAdacli sunt multnmit de activi- 7. 21. 9. Standardele stabilite'de conducerea de vfuf in ceca ce prive~te cantitatea ~ calitatea sunt realiste. 6.

fii~a~o actiyitate eficientii. 40. sunt promoyate persoanele cele maicompetente. Fi~Postului ~ riispunderilecare reyin fiecAruiangajat sunt formulate cIar. ~ful meu reprezintii in mod corespuoz1\tor lnterescle mele in consiliul de conducere. &lst1\ oportunifiiti neexploatate de a economisi timp ~i bani in aeti vi tatea scctorul ui in care Iucrez.Suslineli dezvoltarea'institufiei dumneavoastrl1 165 29. se VOr consJata schimbiiri benefice. problemele sunt abordate deschis ~ siJicer. 43. 30. tn cadrul. ~tiu ce activitate desfii~ii ceilalti colegi din departamentul in care lucrez. . de~ acestea ar put~ fi planificate mai judicios. 37. 32. 39. Cunosc obieetivele insti tutiei in care lucrez. 33. AJ/alizali acesTepi'1reri $i lUa(i mdsuri pelllru a schimba situal(a care Ie gellereazd.. Yngeneral. 36. Mi se cere adesea sii fae lucruri in ultimul moment. Comportamentul ~fului meu faiii de mine ~i fatii de aIti angajati este coreet. . 42. Cei din conducerea institutiei stabilesc miisurileimpreunii.'" " 34. 11lseamm'1cd nu sunleli mullumiT de situalia prezellld. Sunt eonvins d.institutiei. 38. 3 S Obtin ori~d informatiile de care am neyoie. . 4 S. Apropo. dacl1 dumneavoastrii flUSUnle/i de acord C/ImulTe dill acesle a/irmalii. 31. in urma aeestui studiu. Ymisunt clare ceriniele conducerii in ceca ce prive~te aetivitatea pe care 0 desfii~r. ~ful meu imiascultiipunctul de yedere. 44. sunt consultate persoanele competente in domeniu. Atunci cind apare 0 ocazie. 41. YnaintealuMii unOFdecizii. Deciziile importante sunt luate fiiriiintamere. peDtru a des- . Angajatii departamentului iIi care lucrez sUl)t preocupati de calitatea prestatiei lor. 46. suntmuliumit de postul pe care il acup.

. 2. Fiecare membru al echipei atrage subordonatii in procesul decizional? ' 1 J. Echipa are pregiitirea ~ calitlitile necesare desfii~urmiiactivitlilii respective? 8 R1ispunderileindividuaIe sunt exprimate elar ~ diferentiate in .=-=- 166 SI1 actionl!m inteligent #94 Treisprezece tntrebari dumneavoastra . Adjunctul ideal este eel care it pune pe ~f Intr-o lumirmbunA. in care atitudinea lor afecteaz1ieficienla fiedruia dintre ei? . 1 .3. cat ~ din afara acesteia? 11. mod corespunzAtor? . Ca echipii. Membrii echipei comunicli in mod corespunzlUorell persoane atAt din cadrul institutiei. Trcbuie sAvii ingrijoreze nu persoanele care nu sunt de acord cu dumnea- . Lolalitate. pe care trebuie sa Ie cautiim la un noy adjUnct . ." 1. .. Toatlliumea i~ indreaptli eforturile ditre acel~ obiective? S. . pr. Nu angajati niciodatiipe cineva care n-a dovedit dorin\B. Membrii echipei sunt sinceri intre ei? 7.ivind echipa ATtTebuisl1PUlelirlispunde afirmalivla toale aceste intreMri. Curajul de a vi contrazlce. Ca membrual acestci echipe. viiconsiderati multumit? #95 Paisprezece calitafi. acordali prioritate ridicmii nivelului profesional at subordonalilor? ' 12. nu servil4. Sunteli oechipl1de lucru unit4 ~unitarA? 4. 9 Fiecare membru al echipei i~ dA toaUf silin\B pentnl a vii ajuta s1igeitionati activitateasubordonatilor co rezuliate fOflI1e bune? 10. Ayeti nevoie de 0 persoanii loial4. Cerintele conducatondui suot clare pentnl toaUflumea? 2 A~teptmile membrilor in ceea ee prive~te pe ceilalli sunt exprimate in mod explicit? .de a fi loial. Membrii echipei se ajutliJntre ei ~ i~ comunicli punctele de vedere referitoare la modUJ.dac1i nu cwar paSiunea .

(102) 5. Discre~ie.Sa fie jucator de echipa. William Wrigley.dovcditiin primul rand dlIDweavoastrn aceastlicalitate. '" Cci mai bWli adjuneti sunt intotdeauna bine informati. .intr-o activitate. Sa gandeasci altrel decat dumneavoastri. ooa din ele este in plus". 9. sa vii asculte eu alen{ie. ~i sAvi'{ infoffileze aespre ceca ce sc pctrcccin cadrul inslilutiei. 7 . astfel inca I acestc lucruri nu trebuie sAvii mai preocupc. Nu vAputcti a~tepta la integritate din partea wmi subordon3t. 4. sAaiM incredere sAdelege competente subordonatilor.Onestitate. AtlIDcicfu1dintervicvati lIDcandidat. Aveti nevoie de 00 ajutor care sAaiMcurajul ooei confruntMi de opinii.rapoarte convingiiloarc. Aveti nevoic de un adjunct care sa ~tie sa vorbcascii elar ~ la obiect. ciiutati un candidal mai putin vorbaret. Ei'i~1 ~ propuncrilc pc doven concludcntc.Suslineli dezvollarea inslilU/iei dUmneavoaslrlt 167 . dadi'nu.zultatele proprii. spooea: "AtunciJcfu1d. Respect de sine. wmariti In ce masurii se dovede~te aecsta dispus sAdezviUuiedate ~ iuformatii desprc locul anterior de muncii? Dacii nu se mai poate opri din povestit.'ise ~. ci acelea care nu vAcomunicl niciodatJi acest lucru..tiiriade caracter de a-~ recoooa~te gre~lile ~ curajul de a vAaduce ve~tiproaste. . Jr. spunandu-viicfu1dsuntclipe cale de a face 0 gre~ii.A argwuentclc Aveti sarcina de a face din cchipa dwnneavoastrA0 mare. dacii nu vA imp&-tli~te pasiunea pcntru calitate.zcaz. Deprinderide a comunica. Sa puna accentul pe cali tate. voastrA. sii poatii'face prezentiiri elocvenle. Ayeti ncvoie de un adjunct cAruiasa-i puteti spWlelucruri confidentialc. 3. Tin ' 0 evidentiieficicntli ~i documcnlatia este la n. doo! persoane gandesc intotdeaooa la fel.. ~ sAnu fie preocupat exclusiv de n. Sa fie bine informal ba. S. curajul de a:loa decini importante in absenta dumneavoastrA..reU~Ut Adjunctul trcbuie-sa vii imparta~ spiritul de echipii. care"~ie sAprimeascAobservatii. Adjunetul vAva fi un izvor de pcrmanentli iritare. Adjooctul trebuiesA vApooAin gardii. 4). sii scric scrisori con<. 10.

adjunctuJ dumneavoastri'i va trebui sAfie in mJisurii sAvii inlocuiascl.ace~tia au fost conectati la 0 retea de comunicare diferitJi de cea de Careau nevoie in situatia ac'tualii. Deprinderi in rela. nu 0 persoaniicare dJivina pe altii. Furnizati-Ie datele de care au nevote. in ceea ce prive~te . 2. lnaintea promovArii. 14. AdjunctuJ dumneavoastri'ieste un ambasador in relatia eu salariatii pe care nu aveti ocazia sA-ivedeti decat ocazional. amabil in relatiile co angajatii ~ informat asupra protocolului institutiei. Sa fie autocritic. filcfu1du-i pe angajati sii se simtJi multumiti. E'\:primati. Prezenta . Adjunctul care vii cere in continuu aprobarea ~ a~teaptii aprecierea activitJitii sale. dar putine despre echivalentul managerial al acestuia. 11. Experienta lor. Aveti nevoie de 0 persoanJi care estecmotivatJiintrinsec de succes. Oiutati un adjunet care sAfie preocupat de a-~ corecta eventualele gre~Ii.168 Sll aclionlJm inteligent . dar aveti nevoie decineva care nu va face aceea~ gr~ii de douJiori. dupii ce ~-au desfii~rat activitatea in aceea~ funetie un numiir de ani.iile interpersonale. aprecieri la adresa rezultatelor adjunetuJui dumneavoastrn ori de cite ori aveti ocazia. Sa va poata prelua atribu~ile. ~tiu multe lucruri despre sistemul de comunicare prin telefonul fArAfir intre angajati. a trebuie sAvAreprezinte in mod eficient. Multi conducJitori incep sAnu se mai simtA utili. totu~. Faceti-Ie cuno~intA eu aceste persoane. Nu yeti putea analiza permanent activitatea adjunetului dumneavoastrii. 13. sAfie calm.la scurt timp dupAnumirea lor. 12. #96 Noui moduri de a sprijinl pe eel proaspat numiti in functii de conducere 1. obiectiv in criticile aduse.i-i persoanelor pe care trebuie sa Ie cunoasca. AdjunetuJ va trebui sAfie oricAndgata sii aducJilaude. vArisipe~te timpul. Atunci clod sunteti pregiitit sAabordati alt domeniu. Sa fie motivat in ceea ce intreprinde. In cadrul institutiei ~ in afara acesteia existApersoane importante pe care ace~tia nu Ie cunose.

Subordonatii viid lucrurile in alb ~ negru.bordonatiiabordeazA. . Su. Vor aprccia aceste inforrnatii.i-Ieacest lueru probabil i~i pun ~i. activitatea pe care 0 desfli{10m-Ii in terrneni concreti ~ imediati. impi\rti1~{. Subordona{.iinainte de a-~ loa in primire noua func{. Alocati clteva ore. intr-o funetic &arcpresupunc coordonarcaactivitlltii fo~tilor eolcgi. Pre~ntafi-i intr-un cadru oficial viitorilor lor subordona fi. in timp ce conducAloriitrebuie si1fie preocupati ~ de ziua deari. carepfulli in acel moment. tineti 0 ~nti1 ~ giisiti ~ alte modalitiiti de a anunta promoviirile.Sfatui~-i cum sa se imbrace ~i cum sa se comporte. d. Subordona{ii luereaz1lun anumit numm de ore. pentru a furniza fiedirui conducAt or proaspiit nurnit informa{.ei aceaslii inlrebare.iile de care are nevoie pentru a supravie{ui. Pregati ~i-i p~ntJ. spune{.aclle oferi{. ~ de cea de maine. .6. ."u a putea colahora cu fo~tii colegi. Ie-au fost eolegi: Transmiteti note informative. in timp ce conducAloriiluereazApanii clod problemele sunt rezolvate.122) 5.acl nu clteva rile. eu accentul pe rezultate vi1zutein perspectivli.olegii.in timp ce conduditorii trebuie sli fie angajati la nivelul intregii institutii. de care au nevoie in fata sUbordonatilor. estc intr-adcviir0 favoarc.carc aplaucta. in timp ce conducAtoriisesizeam ~i nuan{ele de gri.iri timpce condudHorii i~ desfli~ari1activitatea intr-un context mai abstract. (121. Explica~i-Ie diferen~ele dintre adivitatea unui !?~f ~! cea a UILU!subordonat. Daci1aveti sugestii. Subordonatii sunt preocupati de riua de an.in general. E grcu~de spus dacA promovarea unui angajat cu rezultate dcoscbitc.ii sunt implicati in aetivilalea departamentului in care lucreaz1l. 3.Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 169 reteaua de comunicare oficialii este laJel de limitatii. Acest lucru ii lipse~ie de avantajul oficiali7Arii poritiei lor. ~ de anul urrniHor. Noii conducAloripot avea nevoie de recomandi1ri in ceea cc prive~tc imaginca profcsionalii.i-le ~ipe acestea. 4 .ie. Yn multe institutii "angajatiisunt promova{i in fune{ii de eonducere fArIiun anunt ofieial. DacA stilul lor vcstimcntar ~ eomporlamenllli lor este adeeval. mai ales d. C.

atWJciclnd departamentullor traverseazAuo moment critic. dar trebuie sAacceptmu faptul cli nu toti subordonatii vor putea avea acel~ performante.170 Sli aclionlim inteligent promovarea. Soar putea sAaiM dificultAti in acceptarea subordona(ilor mai pu(in motiva(i. asUel incit si nu poata pretinde ci aeestea nld nu existi.1O2.. care cer aptitudini ~ abordliri diferite. pentru cli schimMrile intreprinsc denotA cli cel promovat nu mai gand~e ca ei. Pregiti~i-i.1O3) #97 Zece strategU pentru stimularea in sine a subordona !ilor ~ncrederii ~ 1.(31-42. A face ~ a conduce sunt douArlispuoderi difcrite.teptirile in perspectivi. . Persoanele cu rezultate deosebite pe care Ie promovati soar putea SA dovedeasd prea putiollffibdarein cazul angaja(ilormai pu(in implica(i sau performan(i. 7. care nu reu~c sA(ioll pasul. atunci candsarcinile se inmultesc. pentru a . sau: "Nu pot cere altcuiva sACadi acest iucru". Noii conduclitoriezitAsiidelege competen(e. Nu permiteti angajatilorcu simt autocritic sApiardlidin vedere realilArile lor ~ astfcJ sAnu se mai poatAvedea poten(ialul lor .. Ajutati-ipe adjuoctii dumneavoastrn sAd~ nesiguranta.~ se adapteazAgreu. care inhiM procesul.ti siconduei. 8. AceastA categoric de angajati va trebui sAse striklu-iasdipentru a atinge nivelul calitativ maxim. AmintiJi-le ci trebuie si priveasci a. in ~ umsurAineat activitatea devine sofocantA.sau atunci cand trebuie re7. (33) 9. soar putea sA-~ schimbe total atitudinea. care sunt mai ince(i in rezolvarea sarcinilor saucareau rezultate mai modeste. Aminti~i-Ie si delege 0 parte din eompeten~e. Demonstrafi-Ie concret reali zi rile.dc delegare a uoor competente.neincredcrea ~ sentimentul de vinovA(ie. Conduclitorul neexperimentat va gandi astfel: "Dacli "reau ca acest luem sAfie bine flicut.olvatA 0 problemAneplAcuUi. Nu luati niciodatA drept certitudinc faptul cli rezultatele exceptionale ob(inute ca executant se vor traduce imediat in reml tate exceptionale in activitatea de conduclitor. va trebui sA-Ifac chiar eu".

ionatcin lista 82. (34) 4.ilepe care astfel de situa{. Atunci cAnd lucturile iau 0 intorsliturA proastA. pentrua ob{.cfu1d. Oriclt de defavorabiHiarfi 0 anumitA situatie. A~.majoritatea dintre noi avem tendinta de a intra in panic!.vAdemonstra{.de fapt. Sunt pu{.ie defavorabiHi.i~sa de a reu~. Aritafl-Ie val'enfele extraordinare ale artei de a aseulta.~iIe oferi{.iincrcderea in ace~tia. ' 3..iidwnneavoastrA vor-reu~i sA deviM 1I!. Atuncicand subordona{. Transferand competente cu adevAratsemnificative subordona{.isunt prea ofensivi in ceca ceprive~te cerinte1e lor. nu prea mai ai cum ~ inrAutiite~ti lucrurile. se vor sim{. reprezintii 0 strategie activAdeconS9lidare a succcsului personal. atunci cAnd 0 situatie .~ ducAla indeplinire cu succcs sarcini din ce in ce mai interesante ~ stimulative.inicci care inteleg cAascultarea punctelor de vedere ale cclor din jureste un instrument de management activ ~i pozitiv. (4.i.Sus{ine{i dezvoltarea instilU/iei dumneavoaslrl1 171 de a ob{.se dovede~te a fi un adevArat dezastru. 5.sa fii "0 siti".i ale subordoml{. Unii subordona{. altii dovedesc prea multApasivitate. Oar de ce sAdisperiim? Tot'nuputem schimba respectiva situa{. 5) 6.ilor. inclt.ilor. Atunci clod utilizczi la maximum cele mai importante calita{.inede la ccilal{.i mAre~tipropria forta in aceea~ nfasurA cu-a acestora. in favoarea unei atitudini active $i pozitive. $i apoi. Explicafl-Ie de ce este malavantajos.~ masura in care Ie apreciati eforturile. decat "un burete".ionatemai sus. inva~fi-i cum siobfina ceea ce doresc de la cellal fi.i' mai siguri~~ ei. ea ofem optiuni care nu existauanterior. eventual chiar ~ in scris. Explicati-1e-adjunctilor durnneavoastrlicum sArespingAambeleabordArigre~te. men{.inerezultate deosebite.i-Ie.iiIe ofcrAintotdeauna.~cAutAm oportunitii{.sAculeagAroadele.ai buni ascultiitori ~ vor inccpe.i{. Arita~i-Ie cum pot gisi 0 parte buni chlar'intr-o situalie" deCavorabili. 2-.<?haide{. Demonstra{. ArAtati-le <. contributia lorlfn cCa<lrulinstitutiei. Se presupune ca ~te 0 activitate'pasivA.umsAaplice proccdurile men{. .na~-le ~s!ircini care sale puna in evlden~ caliti file.iceca cc doresc. .

1 care arc ca obicctiv "surpind<"Teacuiva fiidmd ccva grc~t". Ajutati-vii subordonatii sli-~ dea seama atunci cind sunt ~burcti" astfe!. dar nu pcrsoana ta". .. Spune~i. sau poate ati angajat 0 gillnii in locul unui vuhur. pcntru a se vindcca.filosofie. Uneori. cind apar probleme. Rctincti <:<1 cstc mai important sii liiudati rczuhatul. nu persoana care I-a ob~nlit. Lauda~ rezultatul. yeti fi pus in situatia de a critica ~ pc cci mai buni dintre angajatii dumneavoastrii. pcntm a putca pcrse- .~i dc a liiuda. nu pe el. nerczolvabile. nu. "Site!e" sunt persoanc mai putin afectatc dc advcrsit1Itidecat "buretii". prea numcroasc. surprindcti subordonatii fiicind bi/le un anmrut luem. dc a ofcri sprijin. (72.172 i Sl1 aClionl1m inleligenl Apa trece prin sWim totalitate. toate accstea stimulfmd subordonatii sli obtinii rezultatc din cc in cc mai bune. Subordonatul pe care il apreciati riispunde a~teptiirilordumneavoastrii.lrebui filcutii in spiritul ideii urmiltoare: "Mil afectea7li ncgativ ceca cc ai fikut. ~atunci cind este stors. A~tcptiirile dumneavoastriisunt. eel pc care doriti sii-I conccdiati. "Sita" estc mai putin defensiviiin fata criticii ~ i~ poate plistra caImul. (66) 8 Critica~i randamentului. incat. nn pcrsoana. 73) 7 . dccat pcrsoana card-a obtinut. pla<. buretele absoarlJe. imprii~e apa in toate directiile. E<. .le exact ce a~tepta~i de la el ~I ana~i ce a:~teapta ei de la dumneavoastra. Aceastli. cu-nos<:<md maladia. spre deosebirc dc ec. respingeti fapta. lor. Nu sc intfunpliirumicgrav daca ocazional se manifest1lsemne de furie sau de exteriorizare a nemulturnirii. Majoritatea dintre noi eunoa~tcm filosofia din lucrarca Mal/ager penlru un minut.catse poate de mult1lapii. poate. Cineva spunea odatli ca un conducator cu adcviirat cficicnt ~tie cum sli-i caIee pc eeilalti pc bombcu.tcimportant ca subordonatii sii ~tie ce au fiicut bine. Qar motivul pe care il invoca majoritatea subordonatilor pcntru faptul cii nu reu~sc sii se ridice la ruvclul a~tcptiirilor ~fului lor este aeela ca nu ~tiu caresunt aeestc a~tcptiiri.cah1 managcml insituatia dc a ineuraja.sli-~i apliee tratamentul adccvat. fiirii a Ie lua lustml dc pc pantofi. darun conducator trcbuic sli-~ tinii sub3control emotiile. Puteti facc lueml acesta fiirii "a Ie lua lustrul de pc pantofi"? Critica ar. Cu alte cuvinte.. (40.41) 9. exageratc.

ori de cite orieste posibil. 3. infiinfafi ollnie fierbinte~ pentru zvonuri. - .corespunz1ttoare. cat de sincer posibiL 6. cat se poate de sinfeT ~ Ia obiect 4.punillila toate intrebllrile. Atunci did zvonurile distructive se inmuHesc intrun ritm ingrijoritor. Va exista intotdeauna. In acest CeI. . Cerefi aJutorul celor mai respectafl conducitori de grup.sau cele transmise printr-o tertiipersoanA. Nu incercafi si distrugefi "telefonul firi fir" ca refea de comunicafii este inutil. inainte sAinceapll sAIe punA.le demonstrati cAaveti incredere in ei. Anticipati nevoilelor infonnationale. Raspundefl la intrebari inainte ca acestea sa se transfonne in zvonuri.i la cursuri depregitire. 'Frimitefi. yeti contribuila nmrirea eficientei actiyitiltii lor ~. . Trimiteti-i in terenpentnl a eyidentia situatia realA. DacAprogramul de pregAtireales estecfoarte bun. Degrevati un angajat de alte activitilti pentm a fi disponibil sA rru. la ca~garea increderii in sine a angajatilor. R~pundeti la intrebllri. (102) #98 Noui idei pentru gestionarea sistemului de comunicafie prin "teleConul Cira fir" 1 . Comunlcafi direct.2. (37. in cele din urnlli.~ nu pentnl aincerca sAvAfd fericit.38) 10. cAreia sa i se faci 0 buni reclami. 7. eo orice vret. 5.Suslineli dezvollarea insliluliei dumneavoaslrl1 173 vera in aceasUi'directie. Dafi un exemplu de comunicare de tipul pe care it ~teptafi de la ceilalfk Nu fiti chiar dumneavoastrneel care ~ande~e zvonuri. 8. Limitati-vAla a~ despre ce este vorba ~Uuati nmsurile. R~undeti la intreMri. De indati ceanafi ci circuli anumite zvonuri~ convoca~i 0 ~edinfi. Recuno~tefi ci foarte pufinidintre angaJafii dumneavoastri beneficiaza de toate informafiile de care simt ci au nevoie.pot fi intelese gre~t. Mesajele scrise.

4. . '.impartialJt Organiza~i un program de pregitire pentru abordarea unor situa~ii care contravinpoten~ial codului de etici. regulile. si-I urmeze subordona~U dumneavoastri. Nu stabiliti un set de reguli pentru conducerea de van ~ un altol. 3. Alocati timp pentru 'inlocmirea unui set de "obligatii" care sii reprezinte.r trcbuie si1fic informatJi~upra celor ce.. Conducerea de vfu. furnizorilor sau clicntilor. de asemenea. io scris. Formulafi un cod de etici oridal. Pregiitirea va trebui sii aiM 'invedere acestc obiectivc. un comportament moral. eat de prompt posibil. Sancfiona~i pe oricare ~i pe to~i angajalii care se rac vinovali de incilcarea codului etic.'M . exemplu de comportament pe care dori fi . Asculta~i-i pe ~angajafii care au nemul~umiri. #99 ~apte moduri de a promova. inainte ca acestia sa devina "trambitasi". mai strict.institu~iei si abordeze probiemele importaote. Abordati politica u~ilor deschise mceea ceprivc~c orice ncmuJtumire carc arc la ~bazJiun comportamenl ce contravine normclor ctice. Vor trebui.coreclJi. pentru e~onuJ doi. 2. Membrii conducerii de van care 'i~supradimensioneazJifonduJ de cheltoieli vor avea probabil angajati care 'incalcJi ~ ei.un ghid de comportare pentru to{iangajatii. S.se 'intfunplii 'in inslitutie inainte dc' a afla ziarelc. si1fie pregiHiti pentru a riispunde solicitiirilor "tentante" din partca colegilor. Sanctiunile vor trebui aplicate oricJirui membru al instilutici care comite 0 ilcgalitale sau~ un act contrar codului ctic. 1 Dafiun "" .Reactia trehuie si1fie promplJi. Cere~i~onducerU . care vor fi apoi comwricate prin "telefonul fm-Ji fir". Aspectele care vor face probabil obiectul zvonurilortrebuie anticipate ~ dezamorsate 'inaintede a deveni subiecte "fierbinti".174 S!t aclio~ inteligent 9. Conceplele de "ilegal" ~ "contrar normelor etice" vor trebui si1 fie clarepentru toti angajatii.

.Susline{i dezvollwe~~institul((!!i dUmneavoaslrlt 6 StabiliJi 175 . 7. Selectionati ~ promovati pe rei care obtin rezultatebune. Etica .. ce diplome sau certificate a obtinut? Ce experientAprofesionalaare? J.farii aincl1ca normele etice.I moraUtatea trebuie sa devina elemente #100 ~apte recomandari referitoare la angajarea unui expert 1. Cereti piirercaavocatului sau contabilului institutiei. . Interesati-vii la universitatea din ora~.c . Pentrue.A angajatilor. serviciile' unei r~r."t~ cIiel!ti a lucrat in ultimul an? Ynce domeniu a fost sotieitat? Ce piifcre au benefieiarii despre prestatia s. apeland la surse credibile. Aflati cine se ocupii in cea mai mare "1iisuriide intocmirea materiaJelor serise sau de prezentMile care se fae in cadrul asociatiei institutiilor cu acela~ profil ca.:espectlvul are cuno~tin~e de specialitate in domeniul care va intereseaza. Vorbiti despre acestlucru. cita\i exemple in acest sens.i?Care a fost rczultatul activitAtiiaccstuia? 4. aplicati acesteconcepte in activitatea de zi co zi. intrinsece ale tradifiel institu~ei in care lucraJi. alocaJio" perloada de timp pentrudiscu Jii c:U persoana sau grupul de persoane care va opera in contail dumneavoastri. Daci decideJi sa apelaJi I. Ce articole sau clrti a scris? Ce prcgiitire de specialitate are. Ce aspect al activitiitii pe care a desf~t-o in trecut este relevantii pentru problema dumncavoastrii.cel aJ institutiei in care luerati..me de consultan~.Usta de candida~i. intocmi~i 0 . Verifica tirecomandirile. inc1udeti date referitoare la acest aspect iIi manualele care se adreseaz. standardede selecJie~1 promovare care sa incuraJeze comportamentul' moral. . Asigura~i-va ci . Moralitatea trebuie sii devinii una dintre conditiile implicite pentrupromovare. Yntrebatiun coleg care lucrcazAin aceea~ bran~ ~i care a avut 0 problemAsimilarA. 2.

unul pentru "cel mal riu caz". fArAa-folosi jargonul. - #101Noui recomandiri pentru desfi~urarea unei analize eficiente a cerin~lor de pregitire 1 . ~ costurile presupuse de aeest Iucru (inclusiv cheltuielile de transport). nu de a vAface dependent de ajutoruli or. planul strategic ~i obiectlvele de lu~ru. in care se specificii obiectivele~ rezultatele. ee va faee expertul pentru a se achita de aceastA obligatie. PregAtirca profesionalA trebuie sA fie intotdeauna in concordantA cu strategia ~ cuobiectivcle institutiei. Stabiliti unde vreti sAajungeti inainte de a Ie cere angajatilor institutiei sAse indreple in acea directie. Examinafl. (. tn cazul in care expertul spune cii nu e.176 Sl1 actionlhn intelil!ent Nu trebuie sAacceptati orice specialist en care nu vAsimtitiin largul dwnneavoastrll. Nu acceptati un expert contabil numai pentru cii firma vi-I rec<>man<1A. ciiutati un alt expert.Obiectivullor este aceia de a vAajuta sAvAputeti descurca cu fortcle proprii. (l 06-1OS) . Contractul trebuie scris in termeni clarl.ustA 0 afinitate intre dumneavoastrll ~ persoana respectivA. Trebuie sA~iti exact ce yeti obfine. Asigura~i-vi de raptul ci respectivul expert nu dore~te "0 noui colaborare" cu dumneavoastri in viltor. Cerefl un scenariu pentru "cel mal rerlcit caz" ~i . 7 . procedurile ~ metodele. incAt sA nu mai aveti nevoie de sprijinul lor in perspectivA. cat de plauzibil este fiecare dintre acestea?Ce va face expcrtul pentru a preveni materializarea scenariului "eel mai rAucaz?" Trebuie sA cunoa~teti riscurile poteniiale.ustA astfel de riscuri. cAtva dura ca sAobfinefi acest Iuem. Cei mai buni consultanfi au grijA sArezolve luemrile de a~ manierA. nu yeti ajunge la nici 0 solutie. Daciinu e. Nu angajati niciodatAun expert fiWia semna un acord. Solidtafl 0 propunere. S. durata estirnativAa contractului ~ costurile.

In unna unei tragedii personale. Oferl~ relevante pentru adlvitatea numal aule c:ursurl de pregitirecare institutiei. in opinia dumneavoastrii. in multe institu{ii. sunt . Nu abordaJi uo program de pregAtirentnnai penlru d( este la modli sau pentro c1ia(i citit in avion 0 reclamli despre acesta. PuneJi una sau douAintrebArideschise: "Care sunt. . programarea pensionlirii. programele pe pregiitirepe care ar trebui sA Ie oferim. a~ cum reiese din respectivele fi~ de apreciere. abordeazli ~ aspecte legate de sAniitate. Angajatii. Chestionarul va trebui sAfie simplu ~i explicit.vollarea inslilU/ie.(91) Anafi daci angajafii au probleme sau nemul~miri Programele de pregiitire. 3. Care sunt domeniile in care aogajaJii dumneavoastrAnu sunt eficienti? Reclama(iile reprezintii simptome ale necesitAtii ODOr cursuri de pregiitire. fi recunosclitoripentru participareala catevaastfel de seminarii.stres. Examina~ prlncipalele deficien~ care reies din n~ele de evaluare a adiviti~1 angaJaJilor. refacerea. Care suot activiUitiledespre care ~fii spuo cAnu sunt biDeindeplinite de cAtresubordonaJii lor? Alegeti programe de pregiitire care sAIe ofere aogaja{ilor cuno~tintele pe care. dumneavoaslrll 177 2. nu numai c1iviivor ~ persona Ie. .ncicand aogajaJii plirlisescdin proprie ini{iativiiinstitu{ia.i care sunt principalele nemul. CAutati caracteristicile generale. '7. 4.Sustineti de1. tntreba{i-i pe ace~tiacare sunt cerintele de pregiitire pe care Ie considern ca fiind relevaote. dar vor'deveni mai eficien(i. ace~a nu Ie au. Aspectele care pot fi corectate prin intermediul unor programe de pregiitireprofesionaIiiar trebui abordate in aceastli huninii. .. . bugetul personal.ele care reies din interviurile cu angaJafil care pirisesc institu~ia. Trebuie sAexiste un motiv intemeiat pentro ca institutia sA investeascAresurse intr-un astfel de program. s. consum excesiv de alcool sau droguri. Atu. . Verifica. intrebati-i care considerii c1isuot problemele care ar trebui corectate. Intocmi'i un chestionar ~i distribui'i-I tuturor sefilor. astfel incat sAimbunAtlitim nivelul pregiitirii angajaJilor no~?" Analiza.i tendin.umiri ex- primate de furnizorl ~i dienfi.

personale. dar cursan{ii vor sAsimtAcAceeace Multe dintre formele de pregAtirein domeniul rda(iilor inter- . in care sAse menpooeze. IntocmlJi planurl de autoperfecfionare. 2.178 Sll aclionllm inteligent 8. inceea ce prive~e cuno~ntele profesionale care ar trebui imbunAtApteprin intermediul unor cprsuri de pregAtire. pentru a fi promovat. Atunci cind in plan se reco~dI pregAtireaprofesionaiAin anumite domenii. Utilimti formulare de evaluare.I companlel.e trebuie sI dobandead. Introduceti aceste informa{iiin planul de pregAtireprofesiooall. Abordarea aceasta estc. (101) 3. Consultati Hsta 93.Organlzafl Interviurl cu angajafii sau man_gerU.preferat11 atunci c3nd e vorba de un D.I exemplele' folosite de instructorl sunt speciflce domeniului - de acthi. Desf"'urafl 0 analizi a cerin~lor de pregitire.aIcomunicArii ~ aIconducerii"se aplicA tuturorcontextelor organimtorice..ldlnea angaja~l~r.1.ce experientl trebuie sI aiM ~ ce cuno~tin. pentnI a alege intrebmile cu ajutorol cArora yeti obtine informatii importante in ceea ce prive~te nevoia de pregltire a angajaplor sau managerilor. 4. Aceasta este 0 abordare ouUpersonalAdecAtun>studiufAcutpe vi mai ampll asupra hArtie ~ vi permite sI ave. Pentru fiecare dintre angajapi institupei ar trebui 51 existe un plan de avansare pe scara ierarbic4. managerii pot fi increlAtori cA resursele alocate pregltirii vor fi bine gestionate. .Introducep aceste rapoarte in planul de pregAtire.i 0 peI:spccti cerintelor de preg~itire. Inc1ude~1 cursu rile de pregitire in planul de avansare pe scara ierarhlc:i. tate . ' '. Asigura~-Yi ci vocabula. pentru a obfine iufonnapi de la fiecare angajat. Alegeti subiectel~ nwnai dupAce participantii au discutat eu ~fii lor pentru astabili domeniile in care trebuie sI dobandeascli noi cuno~n'e. Face~ un studlu prlvlnd atlb.rul .iIMr rdativ redus de angajap- #102 Unsprezece moduri in care putefi mirl impactul pe termen lung al pregitlrii in domenlul managementului 1.

in cursul programului de pregatire. ca de exemplu oratoric.mai scurte.Sustineti dezvollartta inslitutieidwfmeavoaslr(J 179 aud este relevant . adescaepuizante.relevante. Abordafi un 'sistem depredare""in care c:uno~tin~le teoretic:e 51 fie c:onsolidateprinaplicafii practice.pentro "problemele speciale" ctfcare se confnunlA. mal scurte. in cursul pauzelor.~rsuri de pregltire perlodice. ~ . c:. Oferiti-le participantilor la curs materiale referitoare la'temele predate peotnl a-~'.pentm ca este... existA 0 probabilitate mai mare ca ei sii foloseasca cuno~tintele dobandite. iar inviitareaeste extremde cUlllulativA. inainle de a aborda noi probleme. MuHe institutii i~itrimit managerii lacursuri de treL cinci zile.Consolida cWlo~tintele.cursulWleilec{iieste mai redusii. 6. Acest lucm Ie . Cu cat intcrvalul dintrc douii cursuri este mai mare. acest program esle rccolllandabil. la masii. Estc adesea mai eficienlsii. curs.tA formulA.. sii fie direct. chiardaca predau concepte genecale. Cu cat cantitatca.se tinii cursuri. ~sigurati cursantilor posibililatea de a 108legiilura cu leclorii. seara. mai curind dedt cursuri intensive. 8.Priotre acestea se oum&1i"paseteaudio.~i cODsolideze cUDo~tin~Ie' dobbdite I. 7.mai convenabiHi sau pentru a oferi participantilor 0 perioadii de rAgaz.prea frecvenl se alege acea.mai lungi. Printre metodele eficiente de aplicare practica acuoo~otelor teoretice D1entionmn exercitiile ~ simulArile. deoarece suntneccsarc IllultecWlo~hte ~ deprinderi. de preferinfi. cu pauzc de cateva rile sauchiar~caieva sAptiimaniintre. Alegefi. DacliIi sedA ocazia cursantilor sAapliceun concept nou atunci cand il invatA. S.in carc ~ se poalii desprinde deactivitatea de zi en zi de la servici. casete"video. Oferi~1 cursall~lor materiale cu aJutorul cirora si.u. Pentru anumite subiecte. TOlU~. prin lelefon.~ cArti(cum este~ cea pe care 0 cititi). ¥~. cu atatsunt mai.ele.deinfonna{ii predatAin. cuatiU ~nscle ca acestea sii fieinsu~ite ~i retinute este mai mare. Instnlctorii cu experientA ~tiuacest lucm ~ i~ prezinIAcursurile astfel.mari ~scle dc a aplica cele inviitale.. incat. tncurajafi cursanfH sa se consulte cu lectorul in particular. de pregiitire intcnsivii.fariia se avea In vedere impactul asupra procesului de ioviitare.

mod delicat.preg4tire. pur ~'simplu. tnch~lafl programul de pregltlre tn domenlul relafillor interpersonale printr-o discufie referitoarela consolidarea coeziunii echipei. 0 continuare firead a pregAtirii in domeniul comunicArii. care de obicei se desfA~A in afara institu~ei. pentru a Ie daocazia s4-~ impArtA~cA remltatele in ceea ce. ~ dureazA 0 :zi sau chiar-doWi. Un raport scris poate inIocui 0 intalnire direct4. intre conducitori. transmitqi-Ie o'copie a planului.. este un altul. in care sAse abordezc'aspecte concrete ~ de actualitate. cste UDaspect aI problemei. 'Se dovede~e util ca beneficiarii cursurilor de pregAbre sAia legittura cu superiorii lor. asQJDate. ~ opinii . care ar putea fi cauza UDoreventuale disfuncponaiitAtiin activitatea echipei. .pentru a discuta informapile dobandite ~ modul in care intenponeaz! sAIe aplice. 10. Faptul cA membrii unei echipe beneficiazii de pregittire io privinta modului in care pot lucra impreun1imai eficient. sau. Organizap 0 intalnire a acestora dupA trei luni. In unna accstor discupi.18(J SIJ ac/i°1J?bn. pentru a Ie aminti. se intocme~te un plan de mAsuripentru ~nsolidarea coeziunii echipei.cereti participanplor sA intocmead un plan de acpune pe care intenpooeazAsA-IpunA in aplicare cind i~ reiau activitatea. angajamentele in .prive~e aplicarea cuno~tintelor dobAndite la curs. imediat dupitincheierea programului de pregAtire. rclatiilor interpersonale ~ conducerii cste organizarea UDorintalniri intre membrii echipei sau intre angajati.inleligenl ofed ocaziadea dobAndi0 intelegere mai profundl auto-rizate referitoare la subiectelepredate. . mAsuri care unilew sAfie implementate cu ocazia rel uArii acti vi tApi. Schlmb de informafii .. La incbeierea programului de. Se recomandit ca la accste discupi. 11.i subor- donafi. aplicarea accstor cuno~tintein rclatiilc dintre ei. tncuraJafl cursanfil 51 punl tn practicl cele tnvafate la curs.s4 participe~~ UDexperJ.

. 1. practic~t in institutia' in carelucra ti . 0 Ocazic ~ mai bunii de a prezcnta sistemul de evaluare practicat de institutie este chiar procesul de angajare.' 2. (126) .analizAnu poate furniza infonnatii relevante rcfcritoare la activitatea desfii~at1!. - ~ .8:perform'anfei. Cereti sprijinul conducerii-institutiei pentru a realiza evalWirieficiente aleperfonnantei. se va clarifica rolul evaiWiriiperformantel in cadruI sistemului de abordare a resurselor umane ale companiei.I pune accent pe utllizarea unul slstem coerent de analiza! performanfel? cei de la van nu iau in seiios activitateade evaAtunci cand luaTe ~ perfonnantei. Angajatii vor intelege ce drepturi au ~ la ce sl1se a~epte. Conducer~a h.are la politica institutiei inacest sells' ~i prcJ. tnainte-de a-~ incepe actlvitatea. Membrli conducerii au cuno~tinfele necesare desfi. Trebuie sl1pute{irl1spundeafinnativ Jatoate aceste fntreMri. angajatii trebuie sl1cunoasca cerintele conducerii.acest sens. sprljlni . S. 0 modalitate de a face cunoscute aceste ~rinte cste cxplicarca procesului de evaluare a perfonnantei. 4~ Evaluirea performanfei se face mai freevent decit . '0 singuri!..I in cepe activitatea?. j ~ . referitoare la evaluarea performanfei? Aceasta oferAun punct de plecare pentruconducerea institutiei. nu 0 vor face nia ceilalti.entarea fonnulareIor pe baza carora se face evaluarea. ..entativepentru implementarea sistemului. TotOdatA. Existio politic:i specifici institu fiei in care lucrafi. 0 dati pc an? .1Stituflel incurajeazi. Organizarea'unor ~nte trimestrialear fi osolutie in. J.Sustineti dezvoltareainslitu{iei dumneavoastrl1 181 #103 Paisprezece intrebiri referUoare la sistemul de analiz~. inalnte de a-. puncrca la dispozitie a unormateriale referito. LI se explic:i angajafilor slstemul in detaliu. Managerii vor avea la dispozitie linii ori.in cursul unuian intrcg.uririi unei evaluiri eficiente a performanfei? NulASati calitatdi analizcide evaluare a performantei la voia intfunpHirii.

:~luare? Tn felul.:angaja~~ PrinfeedbaeR. angaja~i sunt infonna{i asupra rezultatelor activit~tii desf~~rate ~ asupra solu{iilor pentru imbun~t~~rea nivelului acesteia."e evaluiJre .ingur fomurar. AccastareprezintA ~ 0 bun~ sqrsA de comunicare a .careefectuC<tZ11 acesteanalize!lf trebui sAf~aprecieri asupra unei eventuale imbun~tAtiri a performan{e1 angajatului. pc de altA parte.I. d.se pOtface mai u~or incX.procesului de ridicare a mveluIui de performantA~ . Se regisescrecomandirl referitoar~ la pregitirea profesionaii in analiza performanfe'? Cei".'tn general.coperi ambele obiecti ve intr-oos.acesta.labilele comp1lratiiinire angaja~.I feedback? ". ~. anuliind C}stfel sensul. in urma prcg~tirii profcsioniUerccenlc ~ sArccomandc. cursuri d~pregi1tiresuplimen. sA~.puantifica performanta.!tecre~terlsalariaIe.182 ~.rmuiarele.proinov~ ~ la aIte aspecte de interes vimj Pentm:. se face 0 diferenJiere tntr. d~ a fate q aut~.tarii. Piin evaluare. Analizeleperror~man ~ei asiguri condi ~iiie uneieomunieari in ambele sensuri? . 102) 10.5". Angajatii au dreptul dCfa comentaanaliza efeclllCltii de fiitre conducere.de evaluare a pertormanfelreduc i~pactul "numerelor" "asupra angaJaJilor? In majoritatea' formulllTelotse utilizeaz1igrile de2clasificare.4" sau "4. 9-. referitoare II!activitatea. vor r~preg~titipent1-u ~nta de anali7A performantei. 'aadi ." Sl1 ac. Dar angajatii se ". pentru ~. Tnacest'mod.gaja{ilor.ln cadrul procesulul de analiza a performanfel.dimensiunile specifice performan{~i ~.Angajatiiau tendintade a se sim~amenintatide evaluare ~ de a se sitk pc 0 pqziti~e defen~iv~.or~d~amen~ona orice dezacord nerezolvat. Au' tendintade aignora dtscu\lile referitoare la . este cazul. feedback-ul nu va functiona"aWnci cARd angajatiise sintt amenintati sau soot in defensivA.AngajaJiLau ocazia.' 7. aviind ocazia sAreflt:cteze retrospectiy la activitatea desni~at1i. in schimb. se apr~azA ~rformanta ¥tfel ineAt. (101. Fo. nu se pot a.concentreM1i asupra numcrelor. sau in cadrill 'unei ~ singwre~~n~. Atooci cand se consiatAnecon~rdante . jos in 8US~i'ii WOt1vea?1i pe 1I}8O8gcri SA abordezecu mai multAatentie formUlareaevalum(aiJ. sepreocupA dad se ineadreazAin categoria "4. 8 .poatA lua decizii referitoare la eventw.ionlbn' inleligenl 6.

' . ccl putin prio sondaj.1dca posibilitate acestom de a se angaja ~dovedcascA. to unele institutii se proctie! lUlsistem care ~rmite analiza de ditre angajati a perfonnantei managerialea cooducerii institutiei. 11. dupAcinci siiptmnaru.umanesau conducerea institutiei ar trebui sAurmAreascA aceste analize ale perfonnantei. puteti chiariotroduce 0 c1auzA obligatorie care sAp~vadli medjerea de e!tre un specialist in do.neniuIresurselorumane sau de e!treunmembro al cooducerii (Ie van. 13..in ceca ce prive~te eficacitateacritcriilor aplicate. Rezultatele analizelor performan ~el sunt ulterior transmlse ~I discutate cu cel care fac recrutarea personalului? Rezultatele analizelor perfonnantei noilor angajati suot un indiciu pentru cei care recruteazA~ sclectioneazApersonalul. in paralel cu desf~ea analizei activitAtiilor. in general. 14. la 0 datAprecizatAanterior.o activitate ~maiproductivA. 12. . Din datcle ultimei analize a perfonnanlei reicse ~care sunt atitudinilc ~ d<""Prindcrilc pc care Ie apreciazllinstitutia.Suslineli dezvoltarea ill$litulieidlimneavoaslr(J i83 semnificative.abordare a activita~ii de catre angaja~i? Aceste fonnulare ar trebui ~ fumizeze excmple concrete in ceea ce prive~e reali7Arile~ nercu~tele angajatilor ~ s.o nouA ~in\li. Formularul de analiza a' performan~ei puneaccentulpe modul de. lUleleinstitutii organizeazA. Pentru a garanta punerea in pmctidi a celor stabilite. pentm a verifica aplicarca criteriilor politicii institutiei. Manageriiplanificiintilnirl in care sa dezbati cele constatate cu ~azia efectuirii analizel activiti ~ii? Coocluzia oricAreianalize a perfonnantei ar trebui sAfie hotArarca de a aborda 0 atitudine nouA -' in afara cazului in care angajatuI respectiv a fost e\'aluat ca perfect. Rezultatile analizel performan~el s.unt urmirUe? Speciali~tii in domeniuI resurselor.~in domenii concrete.

Pregati~-ipe manageri' sa recunoasci simptomele abuzului de alcool sau ale consumului de droguri.. astfel de afirmatii se pot intoarce impotriva dumneavoastrii. incA0 datll. imediat ce observati manifestarea unor 'probleme. Concentrati-vclasupra aspectclor care'au legiiturneu activitatea angajatului. puneti-o pe hartie ehiar'az). documentafi-vi. Documentafi-vi. Abuzul de aleool sau consumul dc droguri reprcrintll un fapt real. Singurul motiv pentru a trage la rlispunder~ un angajat (presupunandcA acesta nu desfcl~1i aetivitliti ilegale la serviciu) 11constituie dcteriorarea pcrformantci sale. tntocmiti un dosar refcritor la angajat. ' . Nu va erija~ in expert ~i nu punefi diagnostice. documentafi-vi. vorbire ncelani.lntervenifi numai atund cind rezultatele activiti~i angajatului sunt afectate. S. comportamentagresiv ~ irational fatAde colegi. cel mm important.184 'Sl1aclioMm inleligent #104 . tnregistrati toate observatiile referitoare fa eomportamentul sus~et. ~. nu sunt consilieri profesioni~ti in problcme privind abuzul de aleool ~i '. 2. eand yeti negocia eu un sindicat. 4. cre~erea frecventei intarrierilor ~ absentelor de la serviciu. Dacli institutia in careluerati nu arc 0 pofiticAin acest sens. letargie sauhiperactivitatc.consumul de droguri. ~i. Comunicati politicajnsti: tutiei eu privire la acest aspect in~nte. Yeti avea nevoic de acestc inforcmatii atunei eand yeti oferi sfaturi angajatului. Ce a fcleut angajatul? Cfu1d?Care au fost consecintele acestui luem? Nu faceti moralcl~ nu emiteti judcclti. Notati discutiile pe aeeastll temcleu angajatul. Stabilifl 0 politici ofidaii a c~mpaniei. 3. Dati angajatult. sclIderearand3mentului. Prineipalele simptome sunt: 0 modificare viribiHia stilului de luem. droguri ' 1. ~fii sUnt expetti in domeniullor de activitate."" o~ Zece 'tehnici pelltru abordarea problemelor I~gate de abuzul de alcoolsau de consumulde. sau cfu1dveti fi audiat ca martor. adunati probe.riexemplc concrete de deficicnte in activitatea sa.

Suslineli dezvoltarea instituliei dumneavoastrl1 185 . (98) 10. Comunicati-i ~gajatului cAsooteti dispus sA-Iajutati. eventual superioml ~fului. institutii de dezalcoolizare. spooeti~i angajatului ce dovezi soot Decesare pentru a demonstra cAau fost remediate deficientele.Atunci cand vAimplicati emotional intratamentul. Respectafi ioJconfidenfialitatea. in timp ce conduce ma~na cAtrecasa Pliititi taxiul. 1.eaziipc pn5misiuni' . ~ful acestuia. dacAIa Iindul sAudorc~te sAseajute.<. Singurele pill"tiautorizate ~ clIDoascA situatia sunt angajatul. Puteti fi tras la riispundere dacAun angajat este implicat mtrlIDaccident de circulatie. Este 0 politAdea. Dacl un angajat vine la serviciu sub innuen~ consumului de alcool sau de droguri. Orice memb.mului ~ narcomaniei. angajatului.. Evitafi Jafilor~ si facef' promisiuni subinfelese ' ". 7..10 aceIa~ timp. nu vi implicafi emo- . #105 Opt moduri de a concedia un angajat cu rezultate slabe . ~ personalul care oferii asisten{iimedicalii. 18 nhelul cerut.igurare icftinii. Plstrafl-vl oblectivitatea fional. Explicati in termeni clarice mAsuridisciplinare veti luadacA rezultatele angajatului nu se imbunAtAtesc. Politica dwnneavoastrn trebuie sAofere optiuni de tratament specializat: un program de asistentAa angajatilor.profesionist competent in materie. 9. trimitefi-I acasA cu taxiut. 8.m al conducerii sau func~onar care violeaz1iaceastliconfidcntiaIitate trebuiesA fie sanctionat.~spitalesau alte centre de tratament al alcooIis' . Multe dintrc cazurilc de concediere nejustificatltisc baz. Aslaurafl-"i ci angaJatul infelege consecinfele neindeplinirii sarcinUor ce il revin. anga- Nu promitcti nimic din ceca ce nu putcti face. Recomandafi-i angaJatuiui un . deveniti 0 parte a problemelor acestuia.

care. dacAeste caznl.ale'perfor~anfei. Apelati la 0 persoanli dispusAsAdiscutein contradictoriu cu dunyieavoastrli intreruperea respectiyului contract de mundi. in cazul in. Un angajal eu rezullate inacceptabile.fitipregAtitpentru a defiw ~avli apm-asensul conceptului de. sonal ~i juridic. dumneavoastrli pentnJ a-i da refcrinte.acesta solicitli informatii. 6.Documentafi-vi in legituri cu situafiB.ispunc potentialului patron/director. Z.Z~esprecareangajatiispuncli nu au fost tinute. dar care a primil aprecieri favorabile de la un manager nepriceput sau lipsit de curaj. 4. Facefi evaluiri corecte. Trebuie sAexiste 0 evidentli a tuturor acestor ~nte. Spuncti:i ruidi este cazul sau"."activitate decalitateillacceptabilA".'~ntele in care is-au flieut recomandmi ~mustriirile reprezin~suficiente avertismcnte in ceca ce prive~te faptul cli un anumit angajat nu-~ dcsfJi~ar1i activitatea la wvelul standardelor stabilite. Apela~ la un '"avocat al diavolului".rolul av~tului angajatului. 3. .pro'misiuwle implicite care ar"putea rezulta. respectivi.~t disponibilizat. 7. (3) .din documentele angajatului ~ criteriile utilizate de cei care au fAcutrccrutarea. ~ EvaluArileactivitlitii profesionale.!i tu fUDcfionarii departamentelor per. jucAnd . . nu va fi u~r de concediat. Asigurati-vA di nu indilcati legea'~nu illipsiti pe angajal de dreptul de a se apm-a. DaclidoritisA concediati un angajat care desf~ 0 activitate de calitate inacceptabilA:trebuie sA. -Asigurati-vli cliacesta~e caresunt motivele pentru care a fo..186 if sa ac{ionlbninleligent '. Disponibilizafi angajatul in cursul. Este mai bine sA cunoa~teti toate eventualele punc~e~abe sau prejudediti pc care Ie aveti. Consultafi. Conformati-vA contractelorsindicale. (66) . Verificati..unei intilniri fafj in fafj. 5.. .Asigurati-vli di in acest sens conceptul este aplicat in mod eehitabil la nivelul ~ in cadrul tuturor deparla" mentelor.nusAapelezc 1a . inainte dea vAconfrunta~~uangajatul. Definifi-vi termenii. . ~ ce anume vc{.

Este de preferat ~-i pl~titi angajatului 0 . ConcediaJi-I.indemnizatie pentru ca ~ inceteze lucrul imediat. decAt d-i dati un preaviz. j J \ . Spuneti-i angajatului intr-o vineri cli serviciile sale nu mai suntnecesare ~ cli zjuarespectiv~ este ultima pe care 9 petrece in cadrnl institutiei. firi tntirzieri sau.Sus{ine{i dezvoltarea institu{iei dumneavoastrd 187 8. ezitiri inutile.

ne. pentru manageri ea este 0 activitate inutilA. "Lni.-vIi~ pc dumneavoastrii ~ institutia In care . exploratorii. un om de ~in~ sau wi ~f de proiect sAabordeze 0 anumitli problemiiI~ pune in mod obligatoriu oseriede intrebiiri strategice. cu spcctru largo Ciitre ce se indreaptli?Care este drumul cel mai bun pentru a ajunge la tintli? Ce resurse Ii sunt necesare pentru a realiza obiectivele propuse? Care suot obstacolele eu care se va confrunta ~ cum Ie poatc ~? Din nefericire.de timp. in domeniul prevenirii incendiilor. <iescoperirea vaccinului contra poliomielitei de ditieSalk. este rezultatul unci minupoase planifidlri. constatmn di toate au uo element in comun. de interes general sau monden. in mai midi miisurA.~fii de pl'oiect ~. construirea cana1ului Panama ~ a barajului Hoover. AscuItap cum vorbesc despre 0 zi obi~nuitli de lucru: "Munca mea e 0 serie nesrar~tli de termene finale". in mod obli gatoriu . multi manageri se considem un feI de "pompieri".petrec toatli ziua gresand angrenajeJotepenite". Atuoci clod Ie analiz. GAndindu-nela aceste extraordinare realizliri. pur ~ simplu ceva imposibil. cl ~ sunii telefonul". oamenii de ~tiintA.0 pierdere. Proteja{i.sau.manageru1 american. De~ aceastlicaraCterizare nu se regAse~ein fi~ posttilui. Adeviifapipompieri desfii~arii 0 activitate la rei de sustinutii. Muoca noclstriicu mii de manageri din cadrul unui numiif imens de institutii ne-a convins di multi considerii planificarea drept un lux pe care ~-I pot permite numai oamenii de ~intA ~ inginerii.XI Importanta planifiearil in solutionarea -problemelor Anumite realizMi. stamesc admirapa. "Nici nu rezolv bine 0 problema.1bncu atenpe. "Nici Ii'-apuc sii-mi scot haina. chiar uimirea: misiunile spapale81e-NASA. ~m din experientAdi cei care i~ puo in general aceste intrebiiri suot inginerii constructori. Orice efoft incununat de succes. un inginer constructor. nu putem decAtsAne minunAmde potentialul rasci umane. tnainte ca un explorator. cl apare 0 alta".

Pentru cAviitorul nu este un lucm evident. pot beneficia de sfaturi simple. . - Eroii legendari ai marclui ecran Clark Gable. Un aIt motiv pentru care nu ne putem face timp pentru planuri este acela cAplanificarea este 6 aetivitate orientat11 cAtreviitor. in "Ioe sA ne intreblm ce S-8 iotfunplat sau ce se intAmpll.Chiar dac1i suntelialergicila planificare. in situatia de a rezolva probleme. exist11un mod mai efi~ent de a planifica.Imporlan{a planiftclJrii in solU/iofllJTeaproblemelor 189 lucrap impotriva incendiilor. John Wayne ~ Errol Aynn au dohandit proporpi mitice. suntcm planificatori slabi. Acest capitol coniine ~ cateva liste sintetiee pentru cei care slmt pu~. executanlii ~ cei bine intentionali. Un aI treilca factor care inhiM orientarea cAtreadivitatea de planificare este acela cl societatea noas!rl ii"recompenseazii pc executanp. dar incl nu I-am invll3t.~tim cli ar trebui sI facem aceasta statut ca ~ activitatea de execulic. ' Acest capitol este conceput plecindde la premisa cii "pompierii". viipulem aSigura cA. cei care evit11 incertitudinea. Planificarea presupune nesigurantl ~ imprevizibil. directe ~ipracticereferitoarela planificare. Ynsf1ir~t. .veti-da lovitura. Gary Cooper. Pentru cl planificarea nu pare sAaiM. ~ ele vi vor ajuta sI vlevaluap planurile ~. ExecutJi corect planul ~. puteti glsi ceva util in listele urmltoare. Ne obligl sAne puoem intreblri despre ce s-ar putea IDtfuoplasau cum ar putea fi. pentru cli pur ~ simplu nu avem cuno~tinlele oecesare in acest domeDiu. dar ne lipse~e pricepcrea. managerii nu fae dccat sl se cooformeze normei societ11lii. care sAvi facl sI vi a~zati mai hine pc scaun ~ sA reOectati: "Poote ar trebui sA incerc ~ eu". mulp i~ inchipuie cA ea ioseamol a race planificarea se inrude~e cu speculapa presupuneri despre un lucru necunoscut. concepe-I magistral. ~ vei fi uitat. pentru a vAgAndi cum sAprevenip problemele zilei de maitie ~ cum sArealizap obiectivele zilei de maine. acela~ crou. nu pc ganditori. dar ncinformati. Ridiclm statui ~ dim strlzilor numele celor care execut11 magistral planul. De~p-vl de problemelezilei de azi. tnlelegcm cAplanificarea este un luem care poate fi inviil3t. Totu~. respcctand sfaturile euprinsc in lisle. nu nwnele celor care il concep. nelufu1d io . Relineti faptul cAdacI realizlUile de succes au intotdeawla la bazli phmificarea. sAIe implementali ell succes. ci fiic3nd aeest lucm. nu - - gandindu-se ce-o sile facl "ticllo~lor". in societatea noastrl. vei fi un I I ~ ~m cli. probabil. planificarea nu duce intotdeauna la realiziiri de succes. Nu vii putem garallta cl.

in liste. pentru a-~ putea exprima puoctul de vedere. SAfie formulatin scris. " 2. Avantajele potentiale care apar in cursul implemeotMij sit fie identificate.. SAse stabileasc! criterii pentru reu~ta plahului ~ plodul de aplicare a acestormterii. Cel'iftdrcinatcu'urmmrea aplic!rii planuIui sli aiM obligatia de a prezenta. sestabilesc ~i aIte date pentnffaze intennediare. Sli fie comunicat tutoror celor interesati. vizand ceea cese dore~te. in mod regulat. precum ~ rezuItatul scontat. superiorilor ~ tutoror celor ilnplieati'in jmplemeotarea acesriiia.'. - . J.190 sa aclionibn inleligenl seamA. SA fie conceput in termeni clarl. "sauactualizAriaIeplanului. - 'Ci. ~i~c a~ cum spuneaun intt:lep de mJIltuitat: "Cei care nU~eu~ s!-~ planifice ac~vitatea. astfel incAts! se ~tA beneficia de ele.' 9. ". Proolemele potentiaIe care pot apAreain cursul implementmi se eer depistate ~ anticipate prin luarea unor mitsuri preventive."dac! este cazuI. rapoarte referitoare la evolutia lucrmlor ~la modific!rileaduse planului. 10. S " In cele din lII1DI. Toate acesle caracleriSiic~trebuiepuse la puncl inainlea implemen~ F IlUiiplanuJui. 7. SA fie intocmitde " persoane care vor'8vea ~ rAspundcrea implem~tmi"lui~ 4. 10 cwsii1~perioadei de i!Dplem~ntar~. '" " #106 Unsprezececaracteristiciale unut plan eficient . 8. s! fie prev!zute etape de verificare intel'1nediare:pentru'a stabilibumllmers aIlucrmi. . Sli sestabileasc! 0 datA~finalA.0 singUrli persOanA s! dspuodli de implemen- tareaplanului.. ' E.i~ planific!n~»~~". C. yeti da gre~. . >. " 1. 11.recomand!rile fAcpte.

6. Ce ar trcbui sii faeem in pcrspectiva urmiitorilor cinci ani. Care este rmtul ei de a exista? Ce piete tncercAm sApenetrnm? Ce produse sau servicii oferim? Cine sunt clientii no~tri? Misiunea este 0 prezentare globalAin care se regAsescdirectiile genera1eale activitAtiifirmei. in runc~ie de misiunea institu ~iei. EfectuaJi 0 evaluare a contextulul extern. pentru fie~are obiectiv. Care forte aqioneazAimpotiiva realilllrii obiectivelor? Ce forte actioneazAin favoarea acestora? tntocmiti 0 listA. politice. Este posibil sii nu avem olci timpul.alor. pentro ci la fel procedeaz! toti. Concentrati-vAmai intai asupra .etape in aleatuirea unui plan strategie 1. bazate pe aceste evaluiri.lmportanla planificlJrii tn solU{ionorea problemelor 191 #107 Zeee. FaceJi ° evaluare a organizirii interne. Ce ar trebui sii facem imediat. 8. De ce il facem? Pur ~ simplu pentro a-i multumi pe superiori. PreclzaJi motivaJia tntocmirll planului. StabiliJi mislunea firmei sau institu~iei dumneayoastrA. sau pentro ci anticipmn anumite beneficii? Care suot acestea? 2. 3. . astfel incat sA ne situmn pc 0 pozi(ie mai avantajoasJi?(108) 7 Men~iona~i oblectivele tn ordinea prioritiJilor. . nici resursele necesare pcntru a Ie acopcri pc toate. Care sunt tendintele principale (tehnologice. pcntru a modifica orientarea oompaniei noastre.. EfeduaJi 0 analiza a forfelor din teren. Stabili ~i obiecthe pe term en scurt. 4. eelor mai urgente ~a eelor despre care se presupune cA vor avea eel mai mare impact pozitiv asupra misiunii. eoonomice. pcntru a profita de avantajele ofcrite de oportuni. tAtile extcme ~ pcntru a realiza imbunl1tAtirile dorite? . sociale) care afecteazAactivitatea dumneavoastrA?Care dintre aceste tendinte reprezintAamenintMi? Care dintre ele sunt oportunitAti? . StabiliJi obiective pe termen lung. Ce reu~m sii facem foarte bine? Dar mai putin bine? Care ne sunt calitA(ilecaracteristiee? Dar punctele slabe? 5. pentru a rAspundenecesitl1tiide schimbare.

25% din nUIDArul contactelor cu clientii". J.care" sunl actiuoilece vor diminua efectul fortelor negative.ai succesuIui sunt acele aspecte. coordonate cueele ale institutiei. dar realizabile. ~.OWectivele trebuie sa reflecte factoI'll crltici care . resurse ~.Pentru altele. #108 Zece caracteristici 1 Obiectivele ale obiectivelor reaHste trebule si fie concrete. Factorii critici.a. Geiqu-e trebuie s~ pun~ in practi~ obiectivele trebuie s~ " .PentIU~Jiecare obiectiv. Puteti constata necesitatea~deaoereanoi obiective sau de a reounta la cele necorespun:zAtoare. riecirui oblectiv.. DU calitaUv. Reanaliza~ trime~tri~1 planul. atitudini.Obiectivele de grup vor trebui d fie in cele din ~. 5. e). Obiectiveletrebuie formulate caDtitativ. standarde de performan~.care inseanut! succes sau nereu~~ pentru 0 anumi~ institutie sau. Sll aclioni1m inleligenl . 2. " . .192 . ~ vor potel\taefectele fortelor pozitive. Obiectivelevor trebui si fie stabilite priD participarea eelor impliea~i. . 4.DeCesare? (106) 1 O.~'Obiectivele paI1icipe ~ la stabilirealor. evidentiate in cUrsulanaIizei situatieidin teren? Cine are . Nu spuneti: "Sii asigurmn servicii mai bune clientului". Nu spuneti: "S~ se imbuM~teascl productivitatea". ci: "S~ reducem nemuItumirilela 0.IDtocml~1 piaDUl'l peDtru reallzarea. r . asigurA succesul.0biectivele iDdividuale trebuie sA se lege de obiectivele de grup. . pentru a enlua progresul. dspunderea fi~a dintre aetiuoi? Cdnd ~ untie se vor realiza? Ce resurse vor fi. .. Obiectivele Jrebuie sA fie iDdrAzDe~. poate fi necesarAintocmirea unor noi planuri de actiun"e. ci: "S~ se repete oivelul reali11iriloranului treeut".

Cuantificati rezultatele ~teptate. Autoperfectionarea ~i perfectionarea angajatilor trebuie si faciparte din obiectivele fiecarui manager. 8. obiectivele ou pot fi impi1rll4ite ceIor interesa~. ~ alte probleme. Reprezinti!. 10. in domeniul in carepnneazA sAIua{i 0 decizie? Ce tendinte sunt bune? Ce tendinte sunt proaste? Care sunt indl. nu sunt formulate in seris. (45) 7 ..treangajati" sau "Cum d alegi cea mai buni!.0btineti toate inroxmatiile disponibile. fire~e. cand se stabilese obiective referitoare Ia performantele angaja{ilor.".dar faetoriieritici caraeteristici succesului trebuie d aiM prioritate. 0 {inti!. Obiectivele trebuie formulate in scris. De ce Iuati aceastAdecizie? Ce spcrati d realiza{i?CompIeta{i propozi{ia: "Cum d.in mod direct de caIitatea il1fonnatiei care stAIa baza acesteia. Nu trebuie d se realizeze un obiectiv in detrimentul altuia. Este nevoie de 0 deosebitli aten{iein ceca ce prive~te mijIoaceIe.. Ce infomlatii Care sunt datcle de baz1!.. altul? Ce anume face necesarnluarea unci decizii? . #109 Paisprezece etape in luarea unor decizii anaHtice 1.ri!. 3.a{i intentionat? Nu pute{i evalua ealitatea procesului deciijonal fi!. VizuaIi711~ decizia pc care ati luat-o. . reducem furturile Ia 50% fatli de media constantliin domeniul nostru de activitate". "Cum si!. Obiectivele trebuie sA se concentreze nu numai asupra scopurilor. prea neclare pentru a Ie c1asifica Jotr-un mod sau . atum.ofertlide serviciu". . cuantificatli. Stabili ti obiectivul deciziei. Ce noi condi{iis-au creat.. Calitatea orici!. ci ~i asupra mijloacelor. Face~ 0 analiza a situa~ei. 9. conform modeluIui: "Cum d se Iimiteze furturile de dl. 4.ele ceca ce.Imporlanfa planiJicl1rii in solufionarea problemelor 193 pot viza.Obiectivele trebuie sA se sustinA reciproc. 2.reidecizil"este determinat!!. Dad!.

s! Ie obtinefi? De exemplu.ului. concurentii. intre acestea. Care sunt conditiile pe care trebuies! Ie indeplineasdl decizia? De exemplu. talent. dar nu ati refuza un post "visat".caracteristicile oportune se incadreazAin categoria "dorinle".. . 8. . Care sunt toate variantele posibile? Imaginati-vA cat mai multe dintre acestea. echi(>amentsau materiale.trn de cerinte.. lndicati difercnta . Stabili ~i caracteristicile oportune. 9. 11. puteti dori oslujbii care sii nu presupun~r~underi de conducere. in !imp ce "avantaje referitoare la sliniitate"poate fi un criteriu mai important. timp. respingeti-o. Evaluati fiecare variantliin raport. ce'disponibilitlifi aveti din fiecare?Puteti obtinemai mult dac. Depistafi alteresurse. De exemplu. de~i puteti prcfera sii parcurgeti cererile astfel incat s! limitali numMul acestora la un nivel abordabil.1i va fi nevoie? De unde? and? . Cerintele referitoare la decizii se incadrea111in categoria "trebuie". expertii. dar nu esential. Nu toate dorinlele au aceea~ importanlii. De asemenea.edere 0 noulLslujM. Stabili~i cerinfelepe care Ie presupune luarea deciziei. care presupune coordonarea activitiitiiunui colectiv. Evaluati variantele.194 Sll ac{ionibn inteligent putefi obfine d~ la angajatii...dumneavoastrn..DacA0 variantli nu r~unde uncia dintre cerinte. intre 1 ~ 10. ~112) 10. dacA aveti inv. 0 . Testafi variantele. Comparati caracteristicile oportune ale variantelor alese ~i c1asificatipe fiecare in functie de ccu:acteristici. DacAsunteti ill cAu4U"ea unui nou loc pentru amplasarea biro. "rlispunderi minime legate de coordonarea activiHltii unui colectiv" poate fi notat cu 3 puncte. notat cu 7. cand angajati un nou adjunct. ce salariu minim sunteti dispus sliaq:eP. Care sunt conditiilepe care este important.cAutati cat mai muIte solutii posibile. Gasifi variante. din dosare sau publicafii? S..mOOificate. yeti dori s! aveti un anum(t numilr de candidati. Dad! decizia dumneavo<!§trn presupune bani.cu lista dumneavoa.Iati? Sunt posturi care nu vii iotereseaz1i? 7. in afara cazu1uiin care ea sau cerinta pot fi. De exemplu. acordfutd fieci1reia un calificativ. Clasificafi caracteristicile oportune...

Importanla p/anifidJrii in so/ulionarea prob/eme/or

195

12.

13.

. 14.

nonAofertAde servicin ~ poate primi 6 din 10 punete, in ceea ce prive~te rnspunderile de coordonare a activitl!tii unui 00lectiv, in timp ce 0 nonAofert! de serviCiuB obtine 9. ComparaJi variantele. Faceti un scor total ai variantelor analizate, astfel ineat sA poat! fi oomparatc in m9<lobiectiv, in funetie de criteriile dumneavoastrn de decizie. tnmultiti punctajul obtinut "de0 variantl! pentru fiecare caracteristicli cu nota aoordat! acelei caracteristici la etapa 8. (Qasificarea 9... dat! noii oferte de serviciIJB, referilor la rnspunderile privind coordonareaactivil11tii unui oolectiv, se mnltipHcli en punctajul3, pe care l-ati acordat acestei categorii de rnspunderi). Adunati aceste produsuri pentru fiecarescor total al unei variante. Comparati scorurile totale; varianta care a primit pnnctajul cel mai mare devine alegereade protm. Testa Ji consedn ~ele alegeril. Privip in perspeetivA ~ rAspundepla aceasl11 intrebare: "Dacli eu (noi) implementez a~stA alegere de probA, care va fi oonsecinta probabill!T Imaginap-vAcli ap aplicat deja aceastii decizie ~ vl!desfA~p activitalea sub influenta ei, urmAloarea sAplAmanl!, unnAtoarea lunl!, unniitorul an, ~ m~ departe. Care soot conseCintele pe care Ie resimpp ca benefice ~ care sunt cele care v~ afecteazAnegativ? tn general, suntcti multumit de cee<\.CC vedeli? Lnati hotir&rea finali. . Daqi alegen;:ade prohAa treeut testul presupusde elapaprezentat! la pooefUlanterior, puneti-oin practicl. Dadi nu este ceca

ce ati fi dorit, trecep la variantacu unnAlorulpunclaj,panii .
cAnd giisiti solutia optimA. Dacli nu giisiti 0 solutie care sA intfuneascli un punctaj bun ~ care sA vA inspire illcredere, revenitila punetul unu ~ luati procesul de la capiit.

#110
~ase etape in rezolvarea problemelor in echipa
1 , Defini fi problema.
Care SlUtt simptomele

~ cauzele problemei? Ce efect negativ are sau ce ncmultOOllrc provoacli?Care cste diferenta intrc ceca ce exisl11 ~ ceca ce am dori sAfie?

196

54. oclion4m .inteliget'.;'

0,'

2 . GisHi variante de $oluJii.

s-

Care sunt (bate modali'(A\ile'posibil~de rezoIVIu:e a acestei probleme? to 3CeastA'etapA. activarea uoui flux Ilt>erdc idci, adesCa'deoWriit brlliitstorming,cste aoordareaidealA.(112) 3. Stabilifi criterii pentru alegerea unei solufii. Care suot eriteriile "cAr()ra ~ tr~bui sAIe dspuodA 0 solu~c bun4? Ce intelegem printr-o"solu(iebun4?"Prince se deosebe~e aceasta de sifualia acfuaIA? Cum vifi aceasta? 4. Aleg~Ji 0 solu~ie. Care motre variantele propuse riispund eriteriilor stabilite? Pentru fiecare variantAceretigrupului,sA stabilead atributele pozitive. cand avantajelevariantei aurost ~uiZate, ~. numai atonei, cereti grupului sA se concentreze asupra atributelor negative: Ce"ar pu'tea afectan~gativ situatia apliand 8cea solutie?Warianta care trece cu bioe testul acestui serotin este
sol1.ltia d\lmneavoastm J'., .

S. Planificafl Implementarea aces tela. Care sunt resurselede' care avem nevoie"pentru a implementa aceaStA solutie? Ce'8r'putea sAl11eargArAi1?qtre sunt presupunerile noastre explicite ~ impliclte? Care este schema noastrA "'de implementare? Cine se va ocupa ~ de ce aspeCtanume? 6. Implementafi ~I evaluafi solufi.. cat de bioe evolueazAprocesulde implem&.lare? Rezultatele reale sunt compatibile eu cele a~~tate? ~.,nu, ce anume
.

stA in calea il11plementArii

~ cese

poate face penh] a depA~i

acest obstacol? Dacl nu putem face nimlCin acest sens. avem nevoiedeb noUA sohftie? Ce am iilvA{al dio acest ciercitiu?

#111
~ase etape in determinarea unei probleme cauzei
.

1. Formula~i <.problema.

2. Misura~abaterea:

,Ce este altfel decat ar tr~buisA fie? Fiti explicit. Fi~ SlgurcA ati identificat problema~realt~ nu daar simptomele sau efectde secunda:re.Ce nu ii,nede foodul problemei?

.

.

Care este difereota iotre situatia pr:ezentA~ ~. pe care 0 doriti? RAspundeti la aceaslAiotreoarc"dinpwici de ~vedere

Importanla planificilrii fn solUlionarea problemelor

lW

cantitativ. in ~mlsuraposibiluluL CAt de ~ ~te abaterea? La ce nivel se co~statl? and semanifestJi? 3. Descrieti fadorU caraderisUci acestei abateri. Ce face ca aceastAsituatie sAfie diferitAprin~comparatie cu altele. in care abaterea nu se £Onstatl? Ce anumc. dacAc cazul. s-a modificat de curfu1d in ceea ce prive~e aceastl situaJie? 4. Cautafi toate cauzele posibile. Care sunt toatemotivele posibile care ar putea explica aparitia
.

acestei abateri? Folositi-vA imaginatia

~ nu

ezitati sA for-

mulati orice supozitie. chiar dacAyi se pare fantezistl.Nuanalizati nici UI}8 dintre presupuneri paM nu ati epuizat toate posibilitAt!le..(lJ2). . .

S:'Testaff log!.ca fiecirei .cau~ ~osibile. ,,0 ~tl .£ulese dat~e. trebuies:afiecare diJ1tre~teasA poatA sta -inpiciOare singurA. sau in combinatie eu altele. caexplicatie a abaterii respective. Alegeti C8uza (cauze1e) cea mai plauzibilli. , 6'. V er!f!cf'fi-,:aJ~ge..~.. . .0> .. . 'V alidafj C8Uz4constlifl,ltA.nlodificand' Sittk~~ astfel incAt cauza sAfi,e evitatA~ stabilinqdacA. inacest mod; abaterea se reduce sau dispare.

#112
Opt idei pentru ~edinfele de brainstorming
1 .P!mensJu~c~a grupului ~ia~ezarea trebuie sa perinita niembrilor sa. stea raJA-n raJA. Grupul nu trebuie sAfie alcAtuit din mai mult de 15 participaoti. Mesele rotunde sunt mai bune in astfel de situatii decAt cele lungi. inguste. 2. riaformafi participanfii ci scopul intilnirii este acela de a gisi idei sau solu~ii, fara a face aprecieri re(eritoare la meritele participan~ilor. 3. Interiice~i eval~area propunerilor. Nu evaluati ideileproprii sau pc cele ale celorlalti. Cu cAt ideea pare mai absur~ cu amt mai bine. 4. incurajafi participan~ii sa-i asculte cu aten~ie pe ceilal fi. Sugerati-Ie sj qiute modalitAti de a construi pe baza ideilor celorlalti. sAIe dezvolte. (5)
.

198

Sl1 aclio.n(Jm inteligent

5. Nu dutafl ~punsul "forect". Pur ~ simplu tncepeti s1iformulati idei. IUspunsul coreet va
aplirea. in cele din ,UI'IM

6. SA nu vi cramponafl de formalisme iii protOcol. Spuneti-Ie participantilor ~-~ exprimeideile,fm-A a ridica mana. 7. Gulf! 0 metodA pentrua' tnregistra ,edin~.
Casetofonul est€ 0 solutie bunAtntr-o astfel de situatie. Tabla sauflipchart-ul pot incetinidesf~eafluxului de idei, dar prezintAavantajul de a tine id~lelavedere, astfel incat participantii sA Ie aiM infata ochilor

~ s1i-~i poatJi

astfel construi

ideile, pornind de la acestea. DacAnotati ideile pe 0 tablAsau pe 1p1flipchart, membrii grupului vor serle pe rand. 8. Nu stabilif! 0 limiti de tlmp pentru desr~urarea dlscu fiei. ,
Spre;deosebire de ~ntele obi~uite, care trebuie

~

fie limi-

tate in timp, 0 ~n~ de brainstorming nu se tncheie parni caodparticipantii nu au epuizat ideile. Asigurati-vAcli participantii intentioneazAs1istea atAtlimp cat este necesar. .

"

DupAaceea. puteti giisi alti ~ puteti sAtocercati din nou. DupA ce yeti parcurge acest capitol aI cllrtii. Dadi angajatii demisioneazA.dacll nu mai im- ~ portantii decAt toote celelalte pc care Ie-am mentionat. to jargonul de managementacestea reprezintii "intrilri".Toote celelalte pot fi inlocuite. Ie explicAmfaIsitatea premisei conform cAreiamunca muJtii are. vA puteti declara falit. Ne vin imediat in minte serii de exemple. DacA pierdeti bani. Majoritatea managerilor sunt de acord. mai existii ~0 altii resursii. Prin urmare.. Ustele prezentate in acest capitol au scopul de a vAajuta sii munciti mai inteligent.munca fiicutiito mod inteli. transformate apoi in "ie~rile" pc care Ie aducem pc piatil. de a munci mai inteligent. puteti angaja aItii. incepem de obicei prin a-i intrebape participanti dacll sunt de acord sau nu cu U11I1Atoarea afirmajie: "A~ putea face mai multe. Dadi ia foc sediul. ma~ni. dacll ~ munci mai mult". Oameni. ca urmare rezultate bune to activitatea desf~uratii. Munca multii are ca rezultat obosea1a. gent duce la cre~erea produc!ivitiitii. dar nu investitori ~ timpul. yeti intelege importanta stabilirii unor obiective . materii prime ~ echipamente. Soar putea ca timpuJ sA fie cea mai importantii dintre ~surse.XII Gasiti-v8 mai mult timp in cursu I unei zile de lucru Majoritatea manualelor de management definesc resursele ca totalitatea acelor lucruri de care avemnevoie pcntru a desfii~a 0 activitate. Yntr-adevM. Dadi pierdeti un transport de materiale. Totu~i. ~ a planifi- . puteti solicita un altpl. la fel de importantA. ~i explicatia e simplA. iatii cllteva dintre cele mai evidente. obiectivul gestionmi mai bune a timpului nu este acela de a munci mai multoci . AceastA resurs4 0 reprezintii timpul. In mod necesar. bani. asigurMile vA vor plAti pentru a constroi un aItul. l-ati pierdut pcntru totdeauna ~ nu mai poate fi niciodatii inlocuit sau recuperat CAnd tinem un seminar pc tema gestionAriitimpuJui. Dar dacArisipiti timpul.

pentru a planifica programul "De rezolvat". Aloeafi 20 de minute.~i aJte idei inleresanle penlru a vii asigura di nu se termin1i ziua'inaintea solutionMii problemelor pe care vi le-ati proe~. Putep chiar ~ renuntati la "C"-uri. - - . cum ~-i impiedicati pe cei din jur ~ vii risipeascl timpur. Punep-vAintrebarea: "Ce voi rea1iza~tAmana aceastalasth. expresia "a economisi timp". dorim ~ vAim~m un alt truism referitor la gestionarea timpului. econornisim timp. tn loc ~-I stocAm. la tnceputul fiecirei siptimani. Cumpirafi-vi sau facefi-vi un calendar adaptat sistemului de planificare propriu. 3. Timpul este un lucru care in mod inevitabil trece ~. pe"paicursul capitolului. modul in care putep mentine timpul alocat aproape tuturor activitAplor pe care Ie desfA~ti. - #113 Douasprezece cai de a economisi timp prin planificare 1. ~i 10 minute. Transformati obiectivele anuale in obiective lunare ~ in liste "De rezolvat". Rezistati tenta{ieide a rezolva prima datAlucrurile mai u~. in mod inevitabil. Ati auzit.fu1Mile.Dar.sau sA-I{inem inlr-un seif. . Treceti apoi la obiectivele din categoria "B". ~i 0 yom Colosi ~ noi mai tfu"ziu. tot ce putem face esle sA abordiim mai bine modul in care if chehuim. Pe scurt.intrun anume sens. in mod sigur. va trece. CUmsii tineti sub conlrol am. B ~ C in Cunctie de imporlanta lor penlru dumneavoaslrA. Inainte de a incej>esAinvAtapcum ~ munciti in mod mai inteIigent. (107) 2.la cum pulem munci mai inteligent. cheltuindu-I cu intelepciune. sau ~ utilizati 0 parte din timpul alocat acestora. aceastAexpresie este derutantA. la tnceputul fiecirei zile.referitoare. Insistati asupra celor din categoria "A". Aceasla esle prima Icctie importantA.Unele resurse pot fi economisite ~ chiar stocate nu ~ timpul.200 sa aclionllm inteligent cmii lor. Stabilifi obiective anuale privind evolufia personalilji realizirile profesionale.i?" tmpm-titi obiectivele in trei calegorii A. pe care ~ Ie actualizati ~ptiimanal ~ zilnic.

80/20. . Facefi cite un singur lucru 0 dati. Utilizati-I ca un mijloc de a vAaminti cc obligatii aveti ~ ca un jumal personal de aetivitate. . fMAa lua 0 anumitAmJisurn. Purtafi la dumneavoastri 0 carteli de format 3x5 cm. 10. 9. . cu 20% din. Notati pc accasta tot ee se lotfunpHiIn cursul zilei respectivc. S . pcntru fiecare bloc. Ynscnmatiorice vApropuncti ~ fiecarc lucru pc carc trcbuie sAvi"1arnintiti. Rugati-o pc secretarAsA vAajute. tmpArtiti ziua in blocuri de cate 15 minute. Aminti fI-vi regula poati lucra in absenfa dumneavoastri. 201 4 . . ~ carc trcbuic rctinul. Fiti producti v. Cel putin 25% din corespondentape care 0 primiti poate fi.sAptAmanA. Face~ 0 diagrami de analizi a timpului pe care it alocafi activitifilor dumneavoastri.activitate. 6.paoA0 temunati. ca1itatcaare de sufcrit atunei cand faeem mai multe lucmri 10 aeela~ timp.efortul depus. fMiigrijA.GMili-vlJ mat mull limp in cursu! unei zile de lucru . 11.nedescl1isl. Nu Ie risipiti nici lor timpul.i-vi de lucru sau de cUlt indiferent unde merge U. DupAcc tineti evidenta activitAtilor dumneavOastrn timp de aproximativ o. . Stabilifl obiective pentru angajafi. Puteti ob{ine 80% din rezultate. Alocati cat mai mult timp accstui 20%. astfel incit.~i 8.aruncatAla co~. Concentrati-vAasupra unei activitAti. Abordafi fiecare material 0 singuri dati de mal mult de dod ori. cand altii vAfae sAa~teptati sau sunteti blocat in trafic.niel- Nu puneti nimic de-o parte. Stabiliti cc yeti facc pentru a-I utiliza in mod mai eficient. Studiati rezultatele. Lua. vcti avea 0 mostrA reprezentativA a modului in care vAutilizati timpul. (108) . VA ia timp sA incepeti ~i sA intrerupeti fiecare. 7. Ce ~anseii dati unui juciitor dc rugby care trece cu catc 0 Mingesub fiecarc brat? Nu deschide~ corespondenfa lipsiti de importanfi. Notati activitAtile principale. YnafarA de aceasta. odati VI va ajuta sApuneti in practicl sugestiile anterioare.

Stabilif.va in fata unei ferestre in care bate soarele. 2. arimci clod sunteti liber. yeti pAreaocupat. ~i cineva va solicita "pentru un munit".ei. incit. 7.~ car~. A~ezati. iocludeti toate aceste sarcini pe lista "De rezolvat".. pe u~a. to felul acesta. 6 Scoate~i scaunele suplimentare.Nu stimulati 0 conversatie . 10. #114 . iar vizitatorii vor .. $i luatisemnul de pe u~. . Acoperlti scaunele din birou cu hirtH.i 0 limiti de timp pentru fiecaredJscu~ie. Dar asigurati-v! cA subordonatii ~u clod yeti fi disponibiI. Eventual. conduce~i persoana catre u~a.din birou. a~ cA0 sil mi Ie rezerv. S. la 3. atunci. Dimioeata. atunci clod a sosit momentul. ar fi tentati sil iotre sil'stea putio de vorbil. Vizitatorii nu vor sta mult in biroul dumneavoastrA.i un semn pe u~i. 9.la randullor. tncheiaf." . Pozi~ionap biroul astfel. care nu duce nicaieri.eafi ochii din hartH sa nuprivifi". in afara caple. .' . puteti spune ~i astfel: "Da. treptat. rduup-I. Uitati-vii la ceas.. $i probabil vei avea nevoie de cinci minute. Ateotia nu vil va fi distrasil de cei care tree prin fata u~i. Treisprezece P1oduri de protecfie 1mpotri va ciD treru peri lor 1. cindaveti nevoie de lini~ te. atund cAnd ridf.trebui sil stea io picioare. Incheiati discutia. 8. clodse apropie termcnul. Pentru ca 0 intilnire sa Jie scurta..202 12. revino atunci. ridicafi-va ~i. distanti vizitatorii nedori~i.Punef. 4.. ~p«:ntru a fine I. Daca nu avefi un minut la dispoziJie. intimpioa~i vizitatorii nedorif. . .i in afara biroului dumneavoastri ~i stafi de vorbi acolo. .30. ou a~zati confortabil pc scaunele dumneavoastril.i ziua SI1 action(1m inteligent fieAnd 0 listi a'tuturor - sarcinilor impoi-tante pentru a doua zi. C ~ 3.

Mergeti intr-o salAa bibliotecii institutiei. paritii se a~teaptA la acest luem.lncepe" sA programa".I totul a fost degeaba. Prin fax. Schifafi-va subiectul.Gdsili-va mai mull limp fn cUTsul unei 1.ile de lucru 203 11. 2. Spunefi vorbirefilor care vi telefoneazi cat timp a vefi la dispozi fie pentru discu fie.. 12. CAnd a" tncercat toate solufiile . Dacli eel ~ vii sWlli se abate de la subiect. ~ umplu timpul alocat. 5. puneti 0 intrebare care cere un riispuns concret referitor la ideea principalli a discutiei. 30 . De exemplu. Inaintea unel conversafii detaliate. gisl" 0 ascunzitoare. Treceti la subiect. tr~nsmitefi un material scris. Rapoartele ~ scrisorile relevante vor trebui sA fie studiate inaintea oonversatiei telefonice. 13. folositi primele ore ale diminetii pentru activitliti care nu tiebuie sAfie intrerupte de telefoanele care ~ti cli vor incepe sAsune dupAora 9. Rezervafi anumite momente ale zilei. Spuneti unde sunteti numai eelor care trebuie sA~tieacest luem.nu vAabateti de la acesta. puteti traDsmitematerialde Decesareaproape simultan cu desf~ oonvorbirii telefoniee.I 45 de minute. Trecefi peste discufiile introductive. Nici n-aveti idec ee efect are sol uti a aceasta. 4. IncqJeti oonversatia prin a descrie subiectu1.edlnfe de 15. zolvarea unor anumite activitifi. pentru cli partici. cat de repede posibil. Menfinefi conversafia la subiect. tn timp ce vorbifi. sau intr-un birou liber. Stafi tn picioare. . 3. #115 Noua sfaturi pentru a petrece mai pufin timp la telefon 1. Majoritatea ~ntelor de 0 om dureazAatat. Amil1titi-Ieclind a expirat timpul. tnainte de a telefona. pentru re.la alt etaj. de protocol. . 6.

4. 7.I sl rispuDdl la lelefoD tD locul dumnuvoaslri.204 -. io general ou justificAefortul suplimentar. Scrieflrispunsul pe marginea scrisorilor pe care Ie primifi ~i trimitefl originalul inapoi expeditorului. Delegafl-I pe alfll sl d~lelefoaDe . (33) .lio"!Jm int~li8ent 7. tDainte de a compune. Facep acest luem io mod selectiv ~ oumai dod DUavep de ales. Avantajele uoor imbuoAtAtiri £Acutela a treia sau a patra recitire. apoi. SIJ Q(. Dacl prio discupa telefooicli ap rezolvat mairepede-ceea ce v~ati propus. . 8. 3.IDcbefaJi coDversaJia prompt. hotm'at ~ co un "mul\umesc de telefoo" amabil. 9. (9. rezistap teotatiei de a umple timpul rimas cu vomme. S. Luafi de pe birou orice material care v-ar putea distrage ateD fia. Pericolul intr-o astfel de situatieeste acela cl persoana care sperA sA vA audA.de lucru. Gindifi-vi. Delegati unor subordonati capabili cil mal muUe din sarcinlle care presupun scrierea unor materiale. Nu exagerafi cU verifidrile. 6. Iotroduceti propriile ciome pe calculator ~. Scriefl tD perioada din zi tD care avefl cea mai multi energie. se poate simp ~ezamAgitAsau insultatA. Dad e Devoie.33) #116 Noui moduli de a consuma mai pu1in timpscriind 1. 8.IDvifafl cum sl dactiiOlrafiafi eel PUflD SO de euviDle pe mlnut. cerep-i secretarei sAfacl8§elMea in pap ~ eventualele corecpi. 2. lelefonafi mal mult. dupi ce afl rezolvat problema. tocheiap in timp ce vorbiti tare. de dragul perfec:fiunii. Facefi 0 mid pauza. tDchldeti. dupl fiecare ori. ScrieJi mal pufln. 9..

aduceti catevaexemplare suplimentare la ~nlA 3. ceilalft sA facA acel.Gilsiti-vd mai mulftimp'tn CliTiUfun~lzile de IUCTU 205 #117 Zece ell pentna a reduce timpul petrecut in ~dlnfe 1.eel a c:itor participare este nec:esari. 10. motivafi-i .Intoc:ml" tntotdeauna 0 ordine de. Trecefi la subiec:L Descurajati discutiile nerelevante. 4. Fifl pregAtit pentru .. . tncurajati-i sAconstruiascA . Nu pcrmiteti discutii care nu au legiiturncu acestea:(54) 7. J . Distribuiti"o din timp celor interesati.I pe. . dupA fiec:are 90 de minute: Timpul economisil prin eIiminarca pauzelor se pierde prill reducerea capacilA{ii de'alen{ie ~i prinlr-o produclivilale diminuat11. Deseuraja" .edinfi. .edlnfa. exprlmind tn termenl clarl ~I concrefl ee rezultate se a.. Daterminati-i pc participantisii rezolve problemele in discutie. %..edinJelor lungi. 9. .. Jncepe{i la ora stabilitA.lneepefi .edinfele Inutile.i lucru. Plecati de la ~n{ele unde nu este necesarliprezenta dumneavoastrA.' pe ideile prezentate de antevorbitori. face" 0 pauzA de zece minute. 6..edin~ n!lmai pe . fedlnfe.ln cazul . S.I tntrerupefl .zi. Jnvita" la . Menfincfi un ritm alert al discuJiei ~i orientarea ola obiect. ! Punefi aeaune mal pu fin eonfortabile. tn sala de - .tncheiati igainte sau la oraspecificat11 niciodat11 mai tfu7iu. inainte de a trece la alte subiecte.teapti. menite sAspargii ghiata. . Stabili" 0 limiti de timp..

Atunci dnd vi dafi seama ci nivelul energiei dumneavoastri este to scAdere. Nu lucratiin timpulpauzcide masa . Reveniti refiicut. pentru a gisi titlurile principale. CereJi-le subordonafilor sa serle note de 0 pagini. Nu vi mai pierdeJi Acea prim~ cafea. A~teptati-vAca acest luem sAse manifeste zilnicinjurul orei 4 dupii-amiaza. 3. fiirii a vii mm simti vioovat. 1'. Ridicati-vii de la birou. citirea ziarului ~ amabilitlitile schimbate cu cOlegii sunt cele mai periculoase.dupAcincisprezeceminute. S."exercitii de iociUzireuale activi~i de afaceri americane. luaf! 0 pauzA. CumpiraJi cirJi condensate. 2. #119 Treisprezece modurl de a devenl mal eficlent prima orA din ziua de lucru. Dati-Ie un inOdeIde astfel de fonnat 3.206 Sit aclionmn inteligent #118 ~ase reeomandirl pentru a petrece mal putin timp citind 1 FaceJi un curs de citire rapidA. Pareurgefi tn diagonali rapoartele. 4. Rezervati-vi timp pentru dumneavoastrA. . 6. Pastrafi-vi sinitatea ~i tntirifi-vi forts de rezisten~ a organismului. Elimina~r tot. S.i brinifi-vi bine. Lucrati la proiecte mm u~e io perioadele io care aveti uo nivelde energiemaisd1zut.0dibniti-vi suficient. cAndseade oivelul zaMrului io sange. 2. Planificati in acea perioa<mrezolvarea cdor mai grele proiecte. propozifiile care se refera la subiect ~i paragrafua' "'«. tnregistrate pe caseta.0bservati cAodaveJi randamentul maxim to cursul zilei. . Abana Ji-vi la servicii Care furnizeazA rezumate ~i extrase. ce vi poate distrage tn timpul cltltului.Ietncheiere. facef( mi~are . 4.

Patru zile luate 0 da~ ~ un weekend. Yn prezent.ebuie s1ifie vacanla. ~ut3ndu-Ie. stingandu-Ie ~ golind scrumierele. Puteli economisi dUeva ore in ficcare lunii. seutuIfuld scrumul. eu atat mai lwigAtt. punefi-vA intrebarea: "Care este cea mai bunA utilizare pe care 0 pot da timpului pe care II am la dispozi fie in acest moment?" Pe omsurn ce ziua e pe Snlr~te. tot mai multe institutii ii deseurajeaza pe "maniacii muncii". FUIlUitorul mediu petrece eAteva ore pe sAptWnfuUi eumpATand tigAri. Lua~l-vi concediu9 . aprinzandu-Ie. ehiar cand e~ti~ufundatin aetivitatea pe care 0 desfa~ri in momentul respectiv.I in acea perloada sa nu lucrafl. 13. cu 0 vialA personalAsatisfiklHoare. tn cursul zilei. Planifica~i-vi9 cand e posibil9 astfel activitatea. Nu vi mal pierde~ lucrurile. veli consuma prea mul~ energie pentru clipa prezentii. . LAsafl-vI de rumat. incat sa termina~i ceea ce ave~i de facut9 atund cand se incheie ziua de lucru. Cu eAtmuncili mai mult. dacli lucrali intens perioade lungi. Concentrafi-vA9 in mod periodic9 asupra problemelor de perspectivi. fumand fATA s1ifadi nimie altceva. eheile. caleulatoarele ~ochelarii. nu vAvor ajuta sAvAreinclrcali bateriile. 10. 9. 11. ca de eJtemplupiJtOOle. concentrati-vAasupra aeelor trebOO pe care. nu face\i din aceasta un obicei. din cind in cind.~ numai in mod eJtcep\ional. Institutia dumneavoastrAare nevoie de 0 persoanA echilibratii.. Ideea este sAfii sufieient de disciplinat pentru a race aeest lucru. (113) 8. Bifati punetele pe omsurnce Ie rezolva~. . hotiirandu-vii~ nu mai risipili unele lucruri personale. Lucrafl dupA listele "De rezolvat". Luali-vA de luem aca.Gl1si/i-vlJ mai mull limp In cursuJ unei tile de lucru 207 . oferindu-Ie celorlalti. de cite ori este poslbil. Delegafl competenJe.nu vAputeti permite sAIe IAsatineterminate. Implicati subordonatii in activitatea dumneavoastr~ cea mai epui:nm~ (33) 7. 12. DacAvAconcentrali Dlunaiasupra stingerii incendiiior zilnice. care se riitOCesc de obicei.

. . ati terminat 0 lucraregrea. Nu vi frimintati in legatura eu termlnarea lucririi. Alocati perioade de timp determinate pentru sareinile pe care avefi tendinfa sA Ie aminati.208 SfJ ac. De exemplu. Variati tipul activitlitilor desfii~ate in cursul unci zile.i eea mai multi energi~ Nu faceti lucruri u\'OOI'e in perioadele prodm. Alternafi sarclnile neplicute. S. cu eele plieute.I. 4. Faee~ lucrurile cele mal grele atunci cind ave. ConcentraJI-vA asupra proprlului interes cind duceJi la bun sfA~it 0 luerar~ Ce vetica~tiga din faptul cl ati fAcut-o?Miicar ati reu~t ~ scurtati lista de probleme eu un punct.apucati-vii de treaM.anuotfutd cl sunteti bolnav.00 pami la ora 2.aveti ahA solutie. FaceJi public termenul 2. fiirii gre~. 6 7.I grlJi ~I sA nu vA sim.in sfar~t. atunci cAnd.1 vinovat pentru ci nu atifieut un anume lueru. Nu vi face . De exemplu. to primul rand. .1 reu~it ceva maldifieil. hotm-atis~tvAluati 0 zi liberA. Opriti-vAingrijorarea'~ apucati-vAde tteaM. 8.. Spuneti celor din jur cAndyeti termina lucrarea respectivii.. de la ora 1. pe care vi l-aJi propus. 3.Iucrati la raportul acela pe care l-ati tot dat de-o parte. Ganditi-vAla ce ati invAtatcitind aceastlicarte ~ faceti acest luau acu". Recompensafi-vA cAnd a. dacJi nu.ionibn inleligenl #120 Opt ~Idei pentru a evlta aminirile 1 .00 io fiecare zi.tive.

XIII Asigurati-va succesul
Poote ati a11atunele lucrori despre profilul pcrsonalitAtiidumneavoastrli dintr-un test dio cadrul procesului de evaluare pcntru angajare. sau pcntru 0 eventualApromovare. Sunteti motivat, sau aveti nevoie sAfiti motivat de altii? VAplace sAlucrati la probleme ambigue, nestructurate, sau Ie preferati pc cele elar definite? VA place sA lucrati singur. sau preferati lucrul io echipA? VAface plAcere sAabordati probleme tactice, detaliate. sau preferati problemele strategice, de interes general? Acesteasunt oumai cateva dintre preferintele pc care testele de pcrsonalitate incearcA sAIe schiteze. Psihologiioe spuncAmai existA~ 0 altAintrebare care furni:z.eaz1i managerilor infonnatii semnificative referitoare la personalitatea anagajatului: Credeti cAaveti control asupra propriei sorti ~ vA puteti modela destinul sau credeti cAsunteti la bunul plac aI UDOr forte exterioare pcrsoanei dumneavoastrii? Oamenii care cred cl i~ pot modela destinul au 0 atitudine pozitivii ~ activii fatAde cariera lor. DacAconsiderati cAvii puteti influenta evolutia carierei, 0 yeti aborda ca pc orice problemAde management. 0 analizati, slabiliti obiectivele. inlocmiti ~ puneti in aplicare planuri, iar la sf3r~1 evaluati rezultatele, in raportcu obiectivele stabilite. Cei care cred cAnu au un control asupra carierei lor sau cAsunt la bunul plac al destinului. au 0 abordare defensiviifatAde evolutia lor profesionalA. Fi ou recurg la plaoificarea carierei. pe care 0 percep adesea ca 0 activitate inutiUl Ei cred cAce Ie este dat Ie este scris pc frunte, ~ cAorice incercare de a schimba lucrurile nu e decat pierdere de timp. Ace~a sunt cei care, mai taniu, privind in urmA,se lamenteazA:"DacA~ fi avut..." Listele din piezentul capitol sunt intocmite plecand de la premisa cAputem sAne facem planuri pentru a avansa pc 8Cara -ierarhicA ~ pentru a avea succes in carierA. ExistA mAsuri pc care Ie putem loa pentru a mMi probabilitatea ca obiectivele persooaIe sAse rea1izeze.Observati cAam spus "probabilitatea" §i ou

. ~- -

210

sa actionlim inteligent

"garantia". Nimeni nu poate garanta clt vAyeti atinge scopul. A intinde mAnaca sl1~ei"aurul" nu inseamn1i,in lJ1odobligatoriu, clt it yeti ~ obtine, dar inseamnA,in mod. sigur, cli cel t>utine~ti in cursl1. Fiecare dintre urmAtoareleliste vAajutAsl1vAimbunAtAtiti imaginea personal A, sA vA ameliorati stilul ~, mai important decat orice,sA vA,miiritiinfluenta asupra eelorlalti. Ideile oferite de prezentul capitol vI!. furni:z.eazA rafinamentul necesar pentru a exccla in dllcerea la bun sffu"~ta r1ispunderiiordwnneavoastrii ~-pentru a vii distingedintre omologiicdwnneay~t!ii.

#121 Treisprezece componente ale unel prime
.

impresii
lalte"

pozitive
bine " conform
"0

1.lmbricafi-vi
persoane.

a,teptirilor

celei-

J'urtati ceea cepersoana respecti'vA va considera_",cafiind potrivit situatiei. (122) 2. ZAmbifi, atund dnd vedefi persoana~respectivi.
Zfunbetul sl1fie adresatspecial acelei persoane.

3. Stabilifi ,I menfine~i contactul cu prlvirea interlocutorului. . Privip ditre persoana respectivA,nu in jos sau intr-o parte, in timp ce vorbiti.,Dar, in orice caz, nu vAuitati fix. ~.

4. Fi~i primul care saluts ,i careintinde mAna. Strangep mana cu,fermitate - nu intindeti 0 manAmoale ~ nici nu frangetioasele. ,L
S. Formulafi un salut sincer. Ganditi-vAla 0 variantAa traditionalului~adesea ne~ncerului "Ce maifaceti?" Spunepeventual: '1miface pliiccre sa vii vAd". 6. Folosifi numele interlocutorului. Pronuntap-l cu fermitate ~ cu un ton pozitiv.;\sigurap-vA di - it pronuntati corect. (123), 7. Nu vorbifi prea tare sau prea incet. Faptul di vorbiti.~ptiJpoate fi~i!lterpretat ca~un semD de slAbiciune.Pe.de altAparte, unii considerAdi a v.orbipr~~tare este un semn de nepolitete.

Asigurali-v(tsuccesul

211

8. Dad suntef!'gazdi, faeef! gestudle de ospitalitate obi~nuite, de exemplu oferi,i cafea ~i,biuturi ri-

coritoare.

"

DacAinvitatul apartine altei culturi. atlati din timp care sunt gesturile ~teptate de Ia 0 gazdAospitalierlt 9. Dad intilnirea se desfi~oari in biroul dumneavoas~ri, int~mpinafi invitatul la u~i. Sau chiar mai bine. a~teptatipersoana In afara biroului ~ conduceti-o paru1 In,biroul dumneavoastrli. 10. Daci suntefi-< invitatul, observafi comportamentul gazdei~( al eelorlal fi. ' Respectati traditiile locale. 11. Pregitifi-vi, informindu-viin legituri eu persoana respectivi ,i despre compania pe care 0 conduce. -' Folositi aceste;Mle In-,cursul conversatiei c,u persoana
~v~ ,

12. Respectafi regulile de Rolitefe ,i etieheti. Mai ales. nu Intrerupeti interiocutorui. Dadi nu sUl!tetisigur pe dumneavoastrA,cumpArati-viiuna dintre cc1rt!Ie.nou api!ru.te, rcfcritoare la ctichcta In afaceri. 1 3. Aseul ts fi.mai, mult,- vorbi fi ma; pu fin. Yeti fi ~onsidcrat inlcljgcnt. t;,cspeClUOS. alcnt. Totu~. dadi cealallii pcrspanii eslc un bun ascultiitor,~ dorqtcca"dumncavoastrii s..'\ vorbiti. faceti-i aceastiipl1kere.(5)

#122 Unsprezece idei in ceea ce prive~te aspectul exterior
1. Folosifi ca model un superior ierarhic, pe care il admira ti. Ymbriicati-vii corcspunziilor posq~Iui pc carc doriti sii-I

.ocupati. .". 2. Evitap imbraci'mintea ultra modernii.
Cumpiirati asliizi. pentru.mID nc. 3. Alegefi matedale care Arata bil),e ~i care dura bile. Alegcti bijutcrii ~ accesorii cliscrcte. sunt

212

SlJ ac/ion!Jm inteligent.

1.PriviJi-vi
.
.

ogUndi.

imaginea. din cap pini tn pieioare,tn

Facep lucrul aces~ eel putin de trei, ori pc zi: la inceputul

S. AsortaJi

lilei. la mijlocullilei ~ la sfAr~tullilei.

.

'

eulorile, materialele ,I pantonl.

Cerep sfatul unui specialist. 6. ObservaJieum se imbraei eelelaltepersoane. sFacep 0 notlimentalA referitoare la genul'de haine care v-ar venibine ~ lagenul care nu vi S-3rpotrivi. 7. Curafati-vA hainele ,iepantoOi. In mod reiulat.
Nici Jiu vii inchipuiticAt de mUlti oameni fae judeci1ti profunde referitoare la ceilalti in functie de stilul~pantofilor ~ de modul

cum sunt intretinuti. . 8 ..CumpiraJi-vA. un ghid bun de vestimel!taJie ,i stil. VUe recoIJUUldilm,.pe cele scrise de Doris Pooser: pentru Mrbati Successful Style, ~ pcntru femei, Always'in Style.

9. OeupaJi-vA de igiena persona!i.

corat. 10. FiJi" atent la ee spun eei din Jur despre aspectul
dumneavoastri. neavoastra,

Fit! absolut sigl!f cli sunteti corat. :~dtati cUrat, ~ mirositi' a

-

Cereti impresia unui coleg in care aveti incredere. ~ 11. Daci ,erul sau cllentul va merge cu ma,ina
-

dum-

verineafi

daei

este eurati.

#123
~ase etape de parcuFSpentru ~i numele unei persoane a retine~ figura
.

1. PriviJi eu atenJie ngura persoanei pentru a observa 0 trisitura deosebiti. Scopul este ca ochii sAvii fie a~ de~tli trAsAturli atunci cAna priviti persdana data ,urri:1Atoare. Printre aceste tril~turi caracteristicese numliriI: 0 alunitA. dimensiunea ~tforma

i. CAnd

nasului,riduii ~ forma

buztlor.

,-

"

vi este prezentati persoana respeetivA, fiJi . atent la nume. Acordati acestui luCI'Umai multA atentie decAt oricMor alte cuvinte rostite en acea ocazie. (5) .

AsoclaJilmedlat numele persoanel eu un obiect care sireprezlnte 0 Imagine mentali pregnanti. dnd se fac prezeotirlle. fJiriia se (ernepentru propria pozitie? .se va Intilmpla sAuitati numcle persoanei. poate fi unsenmal de !ipsAde incrcdcrc. gindip-vi la persoanarespectivi de citeva ori. Unsprezece intrebari referitoare 'promovabilitatea dumneavoastri la 1 Gum a fost ultima evaluare serisi a rezultatelor activltifii dumneavoastri. lucririle dumneavoastri" la ~edinfe?~ Sunteti~scosln evidentli In fata celorlalti sau ~ful vii tine In umbrA? DacA. folosl fl-"i Imagina fia F pentr~ a face 0 asociere tntre~ obiectul respectiv ~i trisiturafaciali caracteristici. RealizAriledumneavoastrii se regJisescin aceasta? Aveti un doi' sar care ar impresiooa 0 comisie de verificare sau un superior? 2 ~eful vi la'pedumneavoastri. cu atat vA va fi mai u~r sA vcdcti obicctul . .dlnd yeti privi figura intcrlocutorului dataurmAtoare." Astfel de formule vAimpiedicAsAvAconcentrati asupra numelui persoanei. Dupi tntilnire.~ sA rctincti nu- ' mde . .~ful dtUnneavoastrAprezintA Intotdeauna lucrArile ~. Cu cat faceti acest luem mai~"des. AceastAfixarevA va ajuta sAriu uitati. 4. ~ful dumneavoastri are incredere tn propria capa- citate? Subordonatii competenti sunt temuti sau apreciati? Vii poate rcconlanda superiorilor. 6.S.I . sau mal curand .mai vie asociatia. CAod repeta fl oumele. pentru a fiu asocierea pe ~re afi ficut-oeu figura sa. . Cu caFesfe mai absurdA. DoamnAKarla Hutton'" Nu vAsimtitiobligat sA spuneti: "Bucuros decuno~n\A.Repetafi numele tntreg al persoanei.sA0 facetidumneavoastrA. "BunA ziua. #124' . J .Asiguraif-vll" succesul 213 3.cuatilt imaginea mcntalii pecare v-ati creat-o va fi mai clar~ ~ cu atilt mai rar.mai Illdriizneatli. nu viHasA niciodatA .

"c .214 .I pe!~ec~o- ~ la programe de pregiitire m. . probabil.:".~ nuse g~esC in~geoeral10 lrW1tealistei de promovare. In cadrul institutiei..~sunt mai tinen decal dumneavoastrii.'este un'semn bun de apreciere.i la conferinte .isplace "" -.ma- " gcrialii mai des decat colcgii' dumneavoastrii nu se dalorea71i. Daci1primiti mai putin decat omologii dumneavoostrii atest luem poate insemna di sunlcti mai pUlinapreciat de c.i misuri'~c:uceilal~? D1. dacl nu ali reu~t paniila varsta de (completa~ spatiulin"functie de domeniul'de activitalelprofesielinstilutie). Ce .ac{ionlbn inteligent 4. nu veli mai reu~ nici de acum incolo.'itreconducerc~.ni aJi ocupat func~a. faplului. Dad{ prirniti cu mult mai mull-decal ace~tia. se "poateaprecia di este necesar sii mai luera\i 0 perioadiiIn acela~i post-par fiicio perioadii preaolnde1ungatii In accea~i £unctie nueste un stmn bun.cu \(olegii? Salanul poate fiun indicator eu dOMfete at promovabilitiitii. ParticipaJi la programele de pregitire nare in aceea.c S.(32. Sli. care se luminea71i atunci cand "ai pliitit tributul". actuali? Dadiexperientadumneavoastrii se situea71isub medie pentru categoria"'de'funetie pe care o'ocupali In cadrul instituliei. promovarea'te mai putin dedit probabil! 8.indiferent pentro care motiv - lucrm-hsWlt pennanent verificate de superior .tn uncle institutii existii 0 fereastrii pentru oportunitiitile de promovare. dar.lc poole d. ~erul are tncredere tndumneavoastri? Angaja~iak'dtror . Dad{desfii~a~ 0 activitate relativ independentii saUdacA vise lasii mfu1iiliberiiIn luarea deciziilor. !noonjura\i-vii'desubordona\i compet2nli. promoviirile suntanmnat~'pentrucii mIse giiSe~te'opersoanli capabilii sii preia atributiile celuicar~ unnea71isii avanseze pc scara ierarhidi. In raport cu colegli. Dacl majoritatea cclor care se afliila nivc1uldumneavoastriiierarhie. " 9. cum vi sltuaJi din punctul de vedere al virsiei? tn general. de mwle ori.'darincepe siise intunece. atuoci cind anii petrecuti mtr-o funetie devin prea numero~. 7. Cel care vi va inloclli este 'pregitit? .s8Iariu. CiJi a.lclimergc{.To promovare1'care"Vii poate nWi ~ mai milltsalariuf.95) 6.Poote di nu este Unlueru. di ~ful dumneavoastrii consideriidi aveti .. superiorilOr'! r.corect.ave~i tn raport.

. dacA nu este inlocuit. flirAun cm'ant dCspus in cadrul institutiei? Rrobabil n-aveti nid 0 \'8D~. "i 0 versilU1e mai loogil (2-3 pagini). Yn momcntul in care eel care face recrutarea candidatilor . CAt de puternic este !. dc euloare albA. 2 Trebuie~ sa alba un aspect atragator. (126.. Nu scricti 0 Illitobiografic. pastel. A4.51 ne scurt ~i explicit. Cerncala neagrA cstc cca mai potrivitii in a<. pentru cazurile in care concizia va fi apreciatA. tntocmi{i 0 versiune de 0 paginA. trebuie sAprimeascA urmiHorul mesaj:~'Rcprezint un profcsionist". Cu cat sunt mai multi eeicare. sau. SA fie un text concis. Din contra.127) 10. (128) 11. nici pecioe cunoa~teti . Prezentati-vil rcalizarilc ~ experienta intr-un numM redus de cuvinte. Folositi propozitii scurte. Nu abuzati . Scrieti cce.Folositi hartiede sms standard. un ~f putemic. rezumati punctcle principale ale aetivitAtii dumncavoastrA profcsionale. de bunA calitatc. atunci cand soot necesare mai multe detalii. Daetitografiati-I sau tipAriti-1 pc 0 imprimantA laser. vA poate reprezenta corespun7Ator la toate nivclurile icrarhice ~ vA poate sustine numele ~ rcali7Arile in fata eelor de care depindc ~ avansarea dUJnn~voastrn.(135) #125 Paisprezece recomandari unui curriculum vitae pentru intocmirea 1 . vA cunosc realizarile ~i reputatia pentru rezultatclc dcoscbite in activitate. A fi ales~ participi la astfel de manifestMi este 0 recompcnsA pentru rczultatele bune ob{inute.o euloare discrctA. . importanteste cine vAcunoa"te pe dumneavoastrn. un vot de incredcre ~jO pcrspcclivA de promoYare.Asigurali-vd succesul 215 mai mulUi4n~voie ~~ ajutor decAt eeilal{i.uel de situatij. CAt .? cc este eel mai important ~ "tie eel care-! cite~te.eful dumneavoastra? Aveti un ~f slab.de bine sunte~i 'cunoscut in cadrul ~i in sfara institu ~Iel? i Nu este vorba despre ee anume ~{i. iI vede. Trebuie . cU"atat mai mare cstc \'<illsa de a fi "descoperit". cu audicntA la conduccre.

216 S{JoclioMm inteligent . Scriefi 0 scurti noti. de multe orimaimult stricl decat vAajutli. Cele in dreptul clirora se aflAun asterisc sunt cele mai importante. . ~ '-~ ' . "Doresc sAlucrez in domeniui pregAlirii ~ dezvoltArii resurselorumane. . Acest luem vAface sApMeti preteritios. S. Acestea.Referinte '. fi potutaveaocaziasAintrati.. in accastA ultimAsituatieeste cl s-ar putea sAinchideti 0 u~ pe carc ati . numW asi~ gurArii sociale.. in." Dacl puteti fi mai precis: "Doresc sApregAtescdirectori din e~onul dol.. referitoare la obiectivul. Capltolele din curriculum vitae trebuie dezvoltate tn funcfie de temele standard: A. adresa.i telefonul tn partea de sus a paginU. ExperientA* F.~ cetAtenia se mentioneazA in rare cazuri. .car:acteristicifiziee.to acest mod.. Centrafi numele. de fonte speCiale San artificii grafice. situatia familialA. Deprinderi ~ realizliri G. institutia clireiaii adrcsati curriculum vitae Ie apreciazA. Spuneti-i ce1uicare face recrutarea candidatilor. religia . yeti dovcdi cA sunteti Diai sigur pe ceea ee doriti. J. pentru a imbunAtliti aspectuI. in eel mult trei propozitii.in cadrul unei firme de productie in plinA dezvoltare". carierel dumneavoastri. curriculum vitae prezentat de dumneavoastrAva ie~ in evidentAdintre altele. limbi strAine E. 4. in domeniul acUyitAtiideconducere. .. Nu ata~afi 0 carte de viziti sau 0 fotograOe. Date personale K. Domenii de interes profesional D. Cursuri speciale C.cadruI unei firme de productie in plincldezvoltare. ce tip de activitate ~institutie vA intereseazA.lirnitati-vA la cinci panAla opt . InCiudeti ~ altele numai. Studii* sa fie B. ca de exemplu varsta. Alte date personale. Asociatii profesionale J. Distinctii ~ premii I. Dezavantajul. Publicatii ~ conferinte H.in IMsura in care rcprc7intiiun punet forte al dumneavoastrA ~..

La capitolul "Deprinderl " realizirl". in anumite camri. nuceca ce aveti posibilitatea sA realizati. "Reducfu1dbugetul eu 10%. spuneti. in loc sAaveti un capitol separat "Deprinderi~ realizAri".rl a fost jumAtatede normAsau volootariat. sau 0 aereditare profesionalA.folosind euvil1tedinamice. '7. . Mentionati orice funetie relevantJi pentru obieetivul carierei dumneavoastrA. insti. descrieti numai activitatea prin care ati obtinut 0 diplomA. am realizato cre~tere a productivilA{iLcu15%". Este din ce in ce mai evident cAdirectorii din ziua de azi trebuie sAaibA0 pcrsonalitate complexApcntru a fi eficienti.Nu ezitati sAmentionati 0 diplomAobtinutAin urma participiirii la cursuri de arIApentru amatori. articole sau aU finut prelegeri. organizale aslfe1ineAIsAscoatl in evident! calitltile ~ sAestompcze punetele slabe.i un capitol intitulat "Publicafii . clude. DacA existA pcrioade de ~maj care vAfae sAvAsimtiti jenat. 8.I perloadele de studiu. ca de exemplu: .prin reducerea numArului angajatilor. Scoateti in evident! ceea ce ati realizat. relevante pentru obiectivele carlerel dumneavoastri. La capitolul "Experlenfi".1I 217 Asigurali-vd succesul' leme.i conferinfe". cuanUficabile. e rccomandabil sAmentiooati toale eursurile care sunt relevante in rood deosebit pentru postul pc care it aveti in vedere. Enwneratireali1Arile referitoare la toate fooctiile mentionate la capitolul "£'perient!".chiar d. redus. in general.coali (cea mal Importanti diploma). proieclal.. Descrieti realizArile.I data angajirii in ordlne cronologld. tufUie .enumerafi Inslitufiile in care ati lucrat. un certificat.nu Ie scoateti in evidentAmentionfuJddatele exaete (inclusiv I~) in dreptul fiecArcifooctii. " 1O.La capitolul "Studii". enumerati diplomele. Dad a fi scrls. Puteti eventul sA mentionati cele mai importal1te realizAriin cadrul fiecAreiaetivilAtidesfA~te. condus. in. Mentionati orice progres de la 0 fooetie de importantA mai micA la una care presupooe un grad de rAspoodere mai ridicat. in loc sAspuneti: "Pot administra eficient un buget". slabilil. simplificat. funcfiile avute . mentionaf' rezultatele specifice. .mentionind intai cea mal recenti .

lliudati-vli. . Nu introduceti propozitii ncgativein serisoare.acord sii-mi dati. Mentionati di doriti 0 schimbare. orecomandare pozitivA. Nu trimitetCniciodatli Uncurriculum vitae fAr~oscu~ serisoarede introduare. . de ce ~ cand. Scri~fi 0 scrisoare de Introducere. aduclndu-vAlaude neconvingiitoare. Schimbatiordinea temeIor. zonc alc tmiisau alte contexte. .Nu trimiteti niciodatA un curriculum 'vitae carc are"gre~li de dactilo sau de ortografie. 'PoteIitialii dumneavoastrAsuperiori I!~aunevoie sii Ii sespunA di vApot cere referinte. nu 5crlefi: "Pot prezenta 0 listl "de reCerinJe~ la solicit area dumneayoastri". tncheiati serisoa. Nu vA picrdeti timpul cu 'cei care nu au calitiitile nccesarc verificmii unui astfel de material sau care nu au simt critic.pentru un post in domeniuLT' Nu mentionati 0 persoan1icare v-ar face un deserviciu. . dactilografiati-I pe 0 ma~nAde seris veche. Scriefi' cel pufin doua curriculum vitae. Folositi aceastli versiune atunci cAndinstinctuI vAspune clt acest model va atragc atcntia.'la 0 datl1pe care 0 yeti stabili". incIudeti date nea~tcptate. Calitlitile de comunicare sunt destuI de rarintAlnite in lumea afacerilor.orice altcevavli trece prin cap. 12. Nu mentionati 0 persoanAinaintede ao intreba:"Sunteti de .dc cuIdare tipAtQ!U"e. vetiprezenta 0 listli de4nume. Adresati -0 pcrsoanei care dori ti sii 0 citeasdi. diferite. U.rea spunand ce doriti s11fadi adresantul: "Sunt Ia"disp07}tia dumneavoastrl1 pcntru un interviu.sau din care se degajAun ton'J>C care nu ati dori sii-l aiM. tntocmiti versiuni diferite ale curriculum vitae pentru difcrite domenii. 14.Testati cfcctuI.alcgcti 0 hartic.~ incercati sii vcdcti care este rezuItatul. Scrieti unul traditional. verificatidacli numerele de ielefon ~ adresele sunt la zi. Dadi. 13.-care siireflecte stilul"dumneavoastrlipersonal. . folosind ideile prezcntate antcrior ~i unul "original".sau. Dacl hotlrifi sl nu includefi un capitol de referinJe. Ruga~i doua persoane sa citeasci versiunea finali. Cei care fae recrutarea personaluIui suntimpresionati atunci cAndintaInesccandidati"care dovedesc clt au aceste calitAti.218 Si:lac{ioni1m inleligenl .

Crede\i di var face plikcre sii-I aseultati vorhind. de care vefi beneficia personal.1i lrimileti ciiliva participanti la un seminar. Seminarele la care participi1 mai mult de SOde persoane nu asiguri1.'!participa mai multi angajali.1i aJla~ mOOul de abordare a problemei. Pretind ofcrirca ooor avantajc pe care nu au cum s. posibililalea de a pooe inlrebi1ri ~i alte mOOalili1li de sehimb de idei intre cursan\i ~ lector. Dad intenti9na\i s. zeaza programul .1i te asigure? p 6.unde vor putc.i eu eolegi de incredere care au urmat acest curs. Vorbi. avea. 7. tncerc. Stabiliti avantaje specifice domeniului dumneavoastri de activitate.'l\is. Mergetidincolode obiectiveledeclarateale curSului~ analizati beneficiile specificate in program. pc parcursul inlrcgului program dc prcgi1tire? 4. de reguli1. Au dobandit cuno~tintc importantc. ar pute~ fi mai eficient s. precum . Verificafi competenfa organizafiei care sponsori. pe care Ie aplidi in activitatea pc care 0 desfA~arA? 3. Analiza.i costul unui c. neaza.i eei din subordinea dumneavoastra. Care este rcpulatia aceslora in domcniu?(lOO) 5.i a persoanei care il coordo. Intrebap dfi participanp vor. Evitafi cursurile care promit prea mult.1i invitati lectorulla sediul institutiei dwulleavoastri1. Acesl luem se intiuupli1de obicci alooei ciutd taxa pentru curs este mia1.Asigurali-vl1 succesul 219 #126 $apte sugestii pentru selectarea acelor programe de pregitire care vi vor miri enden fa 1. &te ceea ce vAtrcbuic? 1. in schimbul unci sume ncsemnificative. " .urs specializat. Vorbi Ji personal cu cel care va Jine cursu).

. Veniti !a curs ~tiind exact care sunt intreb11rile 111 Care a~teptati rnspunsuri.concentrati-'411. . reducerca costurilor sau m11rirca profitului. ' ' 2. 3. inaintca 1nceperiicursu1ui. ~spectiv ~ directia lector va reflecta interesul dumncavoa§trn in !Jllistq'~mai"mare.nte. curs. Afezafi-vi fn fafi. neze Did el.' " ~.. servlciu. spune~I-le si nu vi teleft). ".' Odat11 inceput cursul.aducere.trli. Pune!1 tntrebirl . Captati-i interesul pentru persoana dumncavoa. V11 yeti angrena in subiectu! discutiilor ~ yeti auzi mai adoptat11 de 6.'imbunlitlitireacalit11tii activiilitii desf11~'rate.1. corespunzitor. 5. " _°'. Aceste obiective vor trebui sAfie orientate c11tredobandirea d~ cuno~ti." nu as~pra prob!emdor pe care !e-ati !lisatinurrn11. tntocmi~ 0 Hstlicu trei pAn11la ~ obiectivegen~e. 8. Important este sAincepcti sAvli ganditi .ioni:1m inteligent #127 Douasprezece etape.~ poote chiar sAincepeti sAfo!ositi concepte care vli vor £i pre zentate in cursu! programu!ui de prcglitire. aleprocesuluJ detJ.Mergefi la curs mai devreme.220 SlJ ~.Alege~i (125) programul de pregitire . vorbiti cu cei f Care au asistat !a cursu! respectiv. Comunieati-i interes:ul dumneavoastrli pentm programul rcspectiv.:asupra acestuia. a cuno~infelor dobindite in rezultate profesionale mal bune 1.tinti cu 'Iectorul. 4. asupra c11romsA v11 concentrati in evaluarea potentialei experiente de .I facetl comentarii. cre~t~rca nivdwui vfutz11rilor. ~ Cititi 0 cartescrisA de !ectoJ11l"eare tine cursu!. soHcitati in scris date ~ documentatie'Supliinentare. fnalnte de a vi tnscrie. Lisati sarcinile deo s~rvidu pe mainl 6uoe. Stabili ti obiective. 7. racefi cuno. Veti fi mai impHcat in desfli~ca bine. Nu suna~i . 'Ana~cit mal muUe date referitoare la program.

Uneori aveti de cA~gat ~ dumneavoastrli ~ institutia in urma discutiilor avute in panzA ~ la mas!.. Consultafi-vi "'cu eolegU. pcntru a putea reflecta asupra celor invAtatela curs. A~teptati-vA la un anumit grad de rezistent!. Nu vAintoarceti acasA cu volume intregi de 'docu1nentape. Notati numai ideile asupra clirora vreti sAinsistap. Scopul este sAvlmobilati mintea. dar nu trebuie sAvAimpiedice sAascilltati ~ sAinvAtati. (129) 11. luafi noti. Eventual.e. impirt~i ti subordonatHor.. neincredere ~i neintelegere. 12.Anditi-vi la eeea ee invipti. ~ pc dumnef'voastrliin~ vA dacli incercati sArezolvap problemele de seri'ichi in timp ce unnapcursuri de pregAtire.AsigUTati-vlJ succesul 221 tn~ap ~ institupa to care lucrati. Notitele vor fi utile.de mult ca ~ in cursul programului de pregiitirepropriu-ris. mai eurand decit si .gii sii. care sAaiM la bazAplanul de actilme ~ obscrvatiiIe dumneavoastrii. nu biblioteca. in aU mod.in timpul liber. ~ pc C<1fe sA-I transmitcti "tuturor celor intercsati". Convingeti-I pe ~ef sa vi ia cu ella ~edintelecu omolq. #128 Zece etape ale proces.Chiar~ serile trebuie sAfie libere. " Tot ce~'ce faceti in cadrulinstitutiei. in conforiiUtatecu cerinteIe institutiei ~<jDcadrandu-vA in bugetul in vigO<1fe. DepifiJ!-1 pe rivalul dUl1\neavoastr~. Serie. . 9. .iitor. Formulati iIi scns cele mai importante informatii pc care doriti sAIe impMtii~ti. cursul respectiv. SAfitimandrude ceeace faceti. ea urmare a partidpirii I. faceti la timp. Considerati cli aveti obligatia sAtranspuneti in practivii cele inviitate. Stabiliti cQntacte vi~uale ~i adre- . (106) . 2. Cind reveni ti la serviciu. intocmiti un rapoJ1 de trei pagini.ului de a vi face remarcat in instit~tia in' care lucraJi 1. referitor la ce yeti face in v. (5) 10. procedati cu tact ~ atentie.. la fel. omologilor ~i superiorilor dumneavoastri noile cuno~tin te dobindite.1 un plan de actiune personal. (.

S Ana~ ce se petrece tn liUe. daca eposibll. Gi'isiti0 ocazie de a incanta conducerea cu aceste caliUiti.iuni filantropice in cadrul instUuJiei.cinfiecaie'tlcpartament? Cum obtin succese cei care lucreaz1\ in accste departamente? 8 . ciiminede. 28) 9. in parcare sau pc hoI. 4.cueel mai mare rise de nereu~Ui. ca de exemplu.'lSC. care va aduc in aten.i-va lor. ca un funqionar superior sAcitc. Refinefr numele principBlil<ir dh.vcderc.ectori. Cine are sub control reteaua de comUnicareprin "telefonul fi'ir11 fir"? Cine sunt liderii de opinie.vi caliti~ile de orator. Asigurati-vA cli. ' Inlplicati-vl(in domenii f~v9rite ale conducerii. Dar riseul meriUisAfie asumat. mai ales dumneavoastri'i. departamente. Chiardacl subiectul se referi'inumai. 6.c .222 Sllaclionllm inleligenl sa.' CuDoa~ereaprincipalelor proiecte dinafara departamentuluiin care lucrati trebuie sAfie 0 prioritate pentru dumneavoastri'i. Adresati-Ie salutul.activitatea departamentuIui dumneavoastri'i sprijinA~ completeazAaceste proiecte. . 10. Nume'le dumneavoastra trebuie sa se regaseasci in rapoartele generale ale institu ~iei. ceree~. J. pronuntandu-Ie numele. in aeela~ timp. atuna eand ii Intalniti la bufet. este posibil .Scrieti articole~pen tru revista Jnstitu ~ei.~ altele.la hobby-uri.i care sunt sforlle politice in cadrulinsti.tu tiei. 9feri~-vi<i sa participaJi la proiecte.dar nu ri~ insistent sau obositor. ecologie. imbuniti~~.ia general~. (123) 7. (27.1i articoluI ~ si'ise idcntificc eu prcocupArile'sau cu pWlctuIdwnncavoastri'ide. acordati credit futuror. ~ eele". Afla.ImplicaJi-va in ac. De fiecare daUicfu1dpublicati un raport.b1itrani.(1126) . ' Acestea sunt. ? .

Asigura{i-vll succesul 223 #129 Douisprezece strategii pentru largirea c~r'Cului de cun<!~tinte I: " .

cu seful . aItfel.raiul pe pAmant.are un efectindirectasupra reprezentArii dumoeavoastrA in general.0 eIiberare roult . in mod activ relatia . Prio umorul care Ie caracterizeazA. dar nu suntem dispu~ sA Ie discutAm. ~ veli constata prezenta. - Ie-am ascWl<Ie.Be repreziotA"un mod de defulare aI societAtii" un mod prudent de a scoate la iveaIA nemul. Zi de n~ ~ful dumneavoastrA vAinfluenteazi in mod direct cariera ~ nivelul veoiturilor ~. diropotrivA.sarcini care sA vA dezumanizeze ~ sAvA transforme intr-un robot? Acela~i ~f.XIV Abordati .sau de a ne imbolnAvi. RAsfoiliciUevareviste de succes sau cotidiane. Motivul pentru care frustrarea in legAturA cu ~fii no~ este un subiect atat de fierbinte pentru caricaturi~ este u~r de inteles. ~fii au potentialul de a ne face viata mai frumoasA. . in paginile acestora. pe care Ie recunoa~em cu totii in aceste caricaturi. micile necazuri ~ ambitiile noastre. pe care. Care estepotentiala cauz. sau.scot in evidentAslAbiciunile. probabil nu roai existA 0 aItArelatie intre adulti care sAaiM potentialul de a-ti face viata de zi cu n. prin ras ./imajorAa unor boli psihosomatice? Tot ~ful. Pe scUrt. astfel. care au ca subiect relalia ~f-subordonat. S-ar zice cAmulti dintre caricaturi~tii americani ne dau posibilitatea de a ne descArca de frustrarea pe care ne-o produc ~fii.fie un inferno -Cine este persoana cea mai importantA in determinarea promovArii dumneavoastrA? ~eful dumneavoastrA. ipocriziile. a unui numA!semnificativ de caricaturi. Cine are autoritatea de a vA da sarcini care sA vA dezvolte calitAtile ~iautorespectul.Cine are controlul asupra cre~terilor saIariaIe ~ asupra primelor dumneavoastrA? Acela~i ~f. tn afara pArintilor ~ a. sotilor.umiri. mai prudentA decat cea pe care mulli dintre noi ~-o viseazA. fie . dumneavoastra Caricaturile repreziotAuntnijlocputemic ~ dinamic de comunicare.

yeti rade pentru ci1are umor ~ nu pentru ci1se potrive~e cu situatia dWllneavoastrn. Nu aveti de ce si1fiti la bunul plac a1unei persoane pc care 0 descrieti ca rezultatul unei Incruci~ Intre Attila ~i lR. 0 si1descoperiti ci1atunci cand yeti vedea 0 caricantrlicare descrie "tragedia!'relatiei ~-subordonat. Singura laturi!a relatiei co ~ful dumneavoastri!pe care 0 puteti schimba este cea care depinde de dunmeavoastri!. Preocupati-vii sAvi!schimbati dwnneavoastrn ~ modul In care vi! raportati la ~ful dumneavoastr11~ atunci s-ar putea sA descoperiti cl(~ul dumneavoastri!s-a schimbat. lar subordonatii nu trebuie si1aiM destinul unei molu~e umile. Nu vii mai ganditi sA-Ifaceti pc ~f sA se schimbe. Studiati listcle ~4ncepeti si1vi!raportati la ~ful dumneavoastri1 in mod diferit. noi credem ci1toti ~fii ar trebui s-o citeasci1). cand descopcri1ci1sunt pereeputi ca atare. Nuv4 ingrijorati de faptul ci1~ful dunmeavoastri!nu a citit aeeastAcarte (de~. Singura persoani! pe care 0 puteti schimba suiiteti dumneavoastri!. Yn mod invariabil. spune eeva de genul acesta: "1ntr-adev&-. Suntem de &semeneaconvin~ cl( subordonatii au intluen~ mult mai mare asupra relatiei cu ~fii lor. unul dintre participantiila seminariile noastre. $idupil ce yeti reu~. AI trebui si1tineti cursul acestapentru ~ful meo. enemaipomenit." V4 dilm ~ dumneavoastr4 acela~i sf at. dar eel care trebuie neaparat si1audAacest Iuem nu se atlii printre noi. decat i~ inchipuie de obicei. RAspunsulnostru este rapid ~ direct: '1nmomentul de fa~. adesea.Dar In momentul In care ati schimbat modul in care vii raportati la ~ful dunmeavoastri!.Nu-I puteti intluenta sau determina sii se schimbe pe ~ful dumneavoas~ E inutil chiar si1 incercati. . in sala de curs. Ewing. $efii nu suot mcniti si! fie ni~te despoti autocrati. in salii sunteti dumneavoastr4." . ~i chiar sunt surprin~. yeti descoperi ci1~ful aumneavoastri! s-a schimbat.Abordoli fn mod Ot:livrelO/iacu ~jUJ ~aslTli 225 Experienta noastrl de experti ne oonvinge cl(~fii care I~ descurajeaz4 subaltemii suot mai numero~ decAtcei care ii ajutAsi1 progreseze.

la fiecare nivel.efului fa~ de dumnea- voastri.Face~ foarte bine tot ce~ ce face~. .ruexploatareaaceluipotential.iuA ~n buget. "Considerati cl datele pe carc Ic prezint in raportullunar sunt suficicnte?" est~ 0 fonnulare mai bunA decat: "Nu ~tiu exact ce ati don sii seriu in rap'ortul 7 Cer. va fi~recunoscator pentru acest luem.toate acestea. lunar.. Fiecare ~f.e~i impresii dumneavoastri. Asigur!l~-viicii tot ceea ce face" este realizat la timp. se~ incadre. . Aducefl ci~tiguri departamentulJli tn care lucra~i. Paisprezece reconiandiri pentru a-I face fedcit pe orice ~r 1. AOafi care sunt .226 . Sllaclionllminteligent #130 '".. are obligatia constant1ide a conserva resursele. fArAaliisa siise inteleagAcl ~ful.ucitor efici~. ' 5. este conform cerinteior ~ este realizat C1. . Realizafl economil la nivelul departament.un cond. Faceti 0 propunere realizabilA pent. ArAtatiprin fapte cii acelea~ luemri sunt importante ~ pentru dumneavoastrii. in sectorul dumneavoastrA din cadrul institutiei. .Daciiaveti indoieli. la rezultatele activitifii . se a~teaptii sii intruniti aceste~cerinte. 2. aflati despre ceeste'vorba. §unteti probabil mai in miisurAdecat oricine sii observati '0 potentialA sursA de venit neexploatatA. Cu .rimAdirect ~ explicit ceeace a~eaptA de la '"subordonatii lor. sii fie~produetiyi ~ sii nu-I ineurce pe ~ful dumneavoastrcl (31-42) 3.! orgoliullutrului bine fAcut.teptArile. "Face~-i pe cei din subordineall1lrtmeavoastriisii fie multumi~. Nu toti ~fii exp.nt. AflaJi ce este tntr-adevir important pentru ~eful dumneavoastri. Fi~. QlIDlneavoastriiestevinovat pentru cl nu vAtine hi curcnl.~ ~ful dumneavoaslrA vA."(66) referitoare . Contributia dumneavoastriila rooucereacheltu-. ielilor va fi remarcati 4.ului in < care lucrafl.

Adcsca. ca~gati pUDcte de fiecare datA cand vAoferiti sA-I scoateti pc ~f din impas. 10. - - . Multi ~fi preferA sAfie informati referitor la ceea ec intcDtionati sAfaecti ~i ev~ntual s~ rctu~ze abordarca dumnca'voastrA. 11. este mai bine sAscrieti: "Acestaeste planul meu referitor la schema cursurilor de pregAtire din toamnii. Nu cerefl indrumiri inutile. Altii nu exprimAcriticilein m4surAeficientA poate din cauzAcAaveti 0 atitudine prea defensivA.0rerifl numai sugestii caremeritA sA fie luate in considerare. Orerifi.AbortJati fn mod acliv relaiia CUIt!/ul dumneavoaslri1 227 Aflati cAtde nune suntcrezultatelepc care Ie obtineti. (133) 8 Facefl tn ~a fel. 9. it tfimit la tipar". fie va inibunAtiiti profitul Det. sunte\i considerat un salvator.. cand reu~ ti acolo.unde nimeni D-a putut sACadiacest luem. furnizAndu-iinformatiile care ~ti cAit intereseaz. Acest Iuem vApune pc amandoi intr-o luminAproastA.Cereti pArerea~fului ierarbic referitor la activitatea dumneavoastm. Secretul~'succesului in oferirea sugestiilor este demonstrarca modului in careidcca pc care 0 avansati. Oar DUdepii~1ilimitele compcteDteiorce vAreyiD. TiDeti-vA18curent ~ful in ceca ce prive~e sarcinile pc care Ie aveli.vAsi preluafi sarclni dificile sau pe care nimeni nu e dispus si Ie preia. fie il va pUne pc ~f intr-o luminA bunA. Od'~ful dUmneavoastrlieste pus in situatia dea vArespinge toate eererile sau propunerile.!l. decat: "VArag sA-mitransmiteti paoli vincri .arel incit atit informaflile bune cit ~i cele relesivini de la dumDeavoastrA.dintre aeeste rezultate. incit maJoritatea problemelor sa fie rezolvate inainte de a ajunge in aten~a ~efului dumneavoastri. fMAa-I face sAse simtAjenat ~ fArlica priD aceasta sAIAsatiimpresia cAsunteti Desigurpc dumneavoastrli..Oadiideea dumneavoastm nu are ca urmare nici unul . in'§eanmA cAeste lipsitAde valoare:(77) 11. Nu-I pUDetiin situatia de 8 fi surprins de informatii primite de la terti. dacAnu>primcse observatiile dumneavoastrli panA vincri. soar putea sAfiti considerat un imprii~tiat.dcceltsAIi se prezintc 0 serie de op\iuni din eare ci sA alcagA. Facefi in a. Unii ~fi se abtin de la exprimarea aprecierilor poate pcntru d nu ~ti sAIe primiti CUJnsecovine. $iatunci.

Cu aceasta mAocup acum. . P1. ~ nu dali vina pe ceilalli. FiJI direct.2Z8 Sit aclion!Jm inteligent care dintre aceste programe ale cursurilor de pregAtirepentru toaIllDA coosiderali cAestecea mai bonA.eat ~ pe cele6neverbale pe care vi Ie transmite ~ful dumneavoastrAo~celelalte persoane din jur. acceptali partea dumneavoastrAde vinA. Va trebui sI <:l(!8"Coperiti.I Informaflil~ necesare.Dadi v. 3. mesaJul. Dar. Folosili un limbaj clar. tncepelifiecare informare cu 0 formulare de genul: "Vineritrebuie sl1predau materialul referitor la programul de pregAtire pentru Departamentul XY_Z. yeti ~ in ce directie ---- . astfeI ineat sAse punli un accent mai"pregnant pe relaliile interpersonale.ati studiat atent Fful. dar .--.. context pentru . pe c~are-I ~fii sunt persoane ocupate. ~filor nu Ie placesll rAspundA la ghicitorile dumneavoastrA. Fili obiectivin autoaiWiza activitAtii.eaJi un transmiteJi.SAptAmw trecutA mi-ali cer:utsll revM capitolul referitor la deprinderile de 00municare." 13. Darnu trebuie sApAreli grAbit..(3) . Organizati-vA prezentarea. Cele mai bune informatii sunt cele care rAspundla majoritatea intrebArilor. majoritatea superiorilor ierarhici doresc sA primeascA"asigurarea dlgre~a nu se va mai repeta. C8nd lucrurile merg prost.. Fitl uncrltic sever pentru propria persoani. 14. #131 Noui modurl Intellgente de a comunica cu ~eful dumneavoastri 1.I explicit: . ~ful dumneavoas~rAnu 0 sll d spunli tot ceca ce nu faceti bine. care au de obicei mai mult de un subordonat.mai mult declt recunoa~erea gre~lii. Cr. Nu vi pl'nletl de eei din Jur.opuneti-vA sl1 obse.. AntieipaJi tntrebirile .vati atat semnaleleverbale.unele dintre aceste lucruri singur. StrAduili-vAintotdeauna sll faceli lucrurile cat mai bine. Faceli economie de cuvinte. 2.atunci cfutdvorbiti.. Nu d ~teptati ca ~ful dumneavoastrAsl1fie la curent cu tot ce se intamplAin desf~ activitAliidumneavoastrA.

Invl.atuna cAnd faceti un lucm (mai ales atunc(cfu1d scrieti) in'numele ~ti. Iri1. Unsimplu "Multumesc" este J:clmai bun rnspuns in astfcl desituatii. doosebitii asupra imbunii- t. 7. AtunCi cl\nd ~ful dumneavoastrii a realizat un lucru care a avut un rezuJtat Heosebit. incat provoa£ii 0 adeviiratii furtunA.') referitoare la. pentrua' ca. Acceptafi criticile tn mod pozliiv. tn care serie . 5.efului. Abordafi fn mod activ.eeilal f! .. dacA"put~tispune "Mii gandeani dad( o-am puieaS1imai revedem deeiria (nu deciria "dumneavoastrii.1 se. ' . tn scUrttimp. Mai mult. 8."lStre eu presa". un luero este maivaloros atunci cAndnl}a fpst diluat prilltr-o promisiune focutAdinainte. raporteazi Ia .Fiti pregiitit ~ ~undeti ~ yeti face 0 impresie grozavA. . Nu fBcef! promishani care nu v-"au fost solicitate. ". " '" . dar asta nu inseainnii sli vAcertati.oastri1 229 sevorindrepta intrcib4rllepc care leva pune. mai fadi. stUut. dincand in cand. Nu spuneti: "Gre~iti in ceea ce prive~e.". a mai faceceva sau panii se adunii in a~ miisurii. . 'Dad reae~onati prost la critia. ~ful va semna scrisorile pc care le-ati formulat. Prolnisiullea este 0 invitatie la e~.tiga favoarea'. 4. panii devine prea tamupentru . Nu fiti defensiv. dar nu nata~.crelD/iacu lefUl dumneav.1tiriicontaetclor no. de oineurajareprietencascA.(133) 6.".. (40.. ("Ideea dumncavoastrii de a' angaja un director j>entru Serviciul de infomlare este"pentru lnine incA 0 .dovadl\a faptului cAs"!lte~ Un: adeviirat~f..erul dumneavoastri. Primi'" laudele cum se cuvine. Du-I amenintati ~ nu-I criticati.") 9. sE'arputea ca ~ful dumneavoaStriisii nu vi Ie .itati-le. Dar Du-Ipr~vocati.41). Corectafi-vi ferul cu tact.. Puteti avea pmeridiferite.s(recomandMile critice pentnl a v'iimiiri'eficienta. mai bine ariitati-viidoriilta"de a folo.")Totu~. ~fii au nevoie ~ ei. Acceptatilauda pe care 0 meritati fATA fal~ modestie sau tarn a nega importanta ei. nu vii temeti sAi-o spune{i. Liudafi. ("HotArareade a'angaja un directorpentru Serviciul de informare ~ promov'iu'e a avutoinfluentA ~ promovare.. evitati platitudinile. f~S1i~le mai citeasci1m1icar.

ce ati rAspundein cazuJ in care vi s-ar adresa-o cerere ca aceasta? Care ar fi motivcle pentru care ~fuJ v-ar refuza cererea? RAspundeti la acesle obiecpi in cererea pc care 0 fonnuJap.ignorate.ate clare. dar pcotru cazuJ io care ~ful dumneavoastrli aduce io discupe aceste date. Pregati fi-vi.nu atragcp atcntia asupra ei.230 SIJ acliontbn inteligent #132 Noui sugestii pentru situafla in care solicitaJi 0 mirire de salariu 1 Formula« cererea astrel tneAt 51 colncldi cu 0 reaIlzare Importanti a dumneavoastra. Viodep-vApropunerea ~ fip pregAtitsAn1spundep obiecpilor " pc <:are. Dadi dunineavoastrA lip fi ~fuJ. In cemod mirlrea salariulul . Punefi-va tn situafia. FormulaJi-vi cererea ca pe 0 reclami"pentru vAnzarea unui prod us. " . neavoastrA. Justificafi cererea cu d. peotru a putearAspunde obiecpilor sale. Formulafl-vi " tntr-una din s.~efului dumneavoastra.erului dumneavoasJri? Dacl1ou gAsitiun rAspunsbun la aceastAiotrebare.~dumneavoastri este in avantajul ~. a materialcJor caredovedescrcaJi~le dumdecst . ouvli. at cA~tigA omologii dumneavoastd in cadmJ institupei sau in domenii de activitate similare? Citap sursa.-Nu pomenifi de demisie sau de a~te oferte.le poateJace_~fuJ dumneavoastnl (77-79) 6. DacAaceastA analizAouyA este favorabilA.. 8. s. ". 7.cces al institufiel tn c~relucra«. din care sA reiasa legAtura dintre adivitatea" dumneavoastrA ~i sucTinep 0 evidentA cesul institu fiei. cererea asJf~J tncAt si coincida cu " momentul tn care ~eful"duinneayoastri se ana cele mai bune dispozifii. 4.Datcle concrete nu pot fi.mai pit(rdep timpul sAcerep 0 marire de salariu. prcgAtiti-vAun plan. dad sunteJi pregitlt sa plecaJj. (76) . 3. 9. i. . Formulafi cererea astrel tncAtsi colncidi cu un .

Faceti acest lucfu din dorinta sineerA de a aDa motivele cOllcretecare staOla baza nemultllniirii persoanei respective. nu spuneti nimic.~odorintJiputernicA de a vAelibera de tot eereprenntA un motiv de enervare ~ frustrare. exemple din care sa reiasa gre~elile pe care Ie pune in discufie.Nu considerati 0 rAutatececa ce poate fi explicat prin inc6mpctcntii. Nu fiti sarcastic sau ofensiv. (5) - J.dacAvAeoervati. Restulsugesuilorpe carevi Ie dAm in continuarevor fi imposibil de aplicat.Nu e u~sA-ti piistrezica1mul. dar fenn. Abordati problema cat se poate de obicctiv. corcctati toate informatiile gre~te pc care Ie detlne eel'care vAaduee criticile. arAtandu-vAdispus sA ascultati punctul de vedere al intcrlocutorului.'ea motive sA aioA 0 piirere mai oUIli1dcspre dumneavoastrA.tn aeela~ timp. Nu acuzafi niciodatj( "pe eel care vi aduce critici de faptul ci e nedrept. e mai bine sAvAconeentrati atentia asupra incapacitAtiicelui care vi Ie faee. 4 Cerefi . oonvingerea sincerA cAtoatA lumeaarepreptulla op'inie. TrebuiesAintelegetiexa~tee vi se'spwle~ de ee' ca sAputeti fi in miisurA 's! riisptmdeti.e. Puneti orice fel de intrebmi care v-at putea ajllta sAintclegeti situatia. miicar pentru cAveti afla 0 multime de lucruriascultfutd punstulde . Indifercnt cat vA este de greu.DacAnu pentru alt motiv. vedere al pcrsoanei respective pfutAla capAt. ACest lucru presupune autorespect. . Ganditi-vA la eeilaIti bieti angajati care au avut de sufent din cauza acestei pcrsoane obtu1. DeplAngefl-i pe cel care vA aduc critici absurde. Ascultafi atent criticile. DacAvi se aduc critici deplaSate sau cu scop punitiv. 6. decat sAvAsimtiti jignit. ('72) 2. pfu1A cfmd eel care vAaduce criticile pu a tefminat de vorbit sau pilnAdlnd nu vApune 0 intrebare. tncercafl sA nu vi enenafl. . criticilor primite 1. 5 tmpArta~i p-I punctul dumneavoastra de vedere. aeesta va ii. stabiliti in ee miisurAsunteti de acord cu observatiile focute.Ahorda/i in mod activ rela(ia cu ~eful dumneavoastrl1 '231 #133 Zece sfaturi pentru abordarea . tntm. tn mod politicos..

dar nuacuzindu-i. 10. PuneJj in practici misurile corective asupra cirora . ati simtit cAnd vis-au adus criticile.Asigurati-vAcAeel care v-a ados criticile observAaccste schimbAri. dar fArA ironie. chiar dacAnu vAsimtiti ajutat. Propuneti solutii pentru corectarea aspectdorcare fae obiectul aiticilor. dumneavoastrA ~ al~CC?leilalte Exprimati-vA pArereaco fennitate. . descrieJi ce eel care v-a ados criticile va afla in ee mod considerati dumneavoastrAcAar fi putut face acest lucru mai bine. Asigurati-vA cAnu au ee comenta. eticheta. dart in acela~ limp. Oamenii vor comenta. -. Fi~i cored cu proteJatul . Corectati atitudinile care au fAcut obiectul criticilor indreptAtite. pAstrati-vA individualitatea. . 9. Fiecare se poate ~epta de la cel4lalt la uneli lucruri pc care acesta sAnu Ie poaUl oferi. 2.I dlscreJia sunt esen fiale. k felol ~ta. ArAtati-iaprecierea pentrUfaptul cAdorc~tesAvAajutc pentlUa vAimbunAtAti pcrformanta. dumneavoastri. putepfi sigur di eel care vi Ie aduee nu crede acest lucru. #134 Zece idei referitoare larelafia mentor-protejat 1. aJi cizut de acord. RecunofteJi dezavantajele potenJiale ale acestei rela ~ii. in termeni expliciti. ArAtaticare sunt neconcordantele intre punctele de vedere ale persoane. Usati-o sAevolueze in -timp. DupA ce a~i abordat toate problemele. sau cu mentorul Sostinep-lin fata celorlalti.(40-41) pundele de vedere unde . Construiti relatia. RezumaJj fAcut-o. Daci mentorul sau protejatul este de alt sex. P8JUllaurmli.232 SIJ action4m inteligent CJUar d~ considerati criticile (Acute ca nedrepte. MulfumiJi celul care v-a adus crlticile. 4. Nu forJafi relaJja. . e posibil sA-ifaci pe oameni sAinteleagAgre~a pe'care au 7. . 3. 8. profeslonalismul . aYeJj pireri diferite.

Mcotof'llla flicut probabil ni~tceforturi pcntru dumneavoastrii. 9. Cauzele obi~uitecare stau la baza Wlor decizii apareot arbitrare ~ capricioase soot lipsa de iofonnatie. ~ prostia. Intelegeti comportamentul criticabit ca pe 0 problemA a .Ieff al" colegi. asiguratl-va d aetivitatea dumneavoastrl este de cali tate. Contrar aparentelor. rAutateaeste numai rareori cauza. 10. ca sAse poatAlucra io echipA.teptirlle. DacA suntetl protejatul. Chiar dad Wl subordooat este preferat. Daei suntefi protejatul. Nu-I dezawJigiti. 233 S. toti trebuie tratati la fel. 3.(66) 1. . Indiferent cat de greu sau dureros poate fiespWleti-iceluilalt ce simtiti ~ de ceo (40) . Nu . 7. 45 evolu Jia relafiei. nu faceJi diseriminirl faJi de ceilal" membri al ecblpei dumneavoastri. nu eu cei care vAplac. Dar nu abuzati .erului. Zece lucruri de fscut dacs ~erul dumneavoastri este un terchea-berchea 1. #135 . IneetaJi 51 a~teptaJi dela el mal mult decAt poate da. Dd nu aveti sperante. Nu vA a~eptati ca celaJait sA vA ghiceascA gandurile. Formula~ explicit . Dad suntefi mentorul. 8.8IMgit. nu vi sim~ti vinont pentru raptul ci nu au rost .. nu va subminati pozitia sustinAnd un protejat care nu lucream bine. spWleti care StIDtcerinJcle dumneavoastrA. Dad dumneavoastri suntefi mentorul. (66) Tine~-vA la curent reciproc in ceea ce prive~te ~ nici nu etalati ostentativ aceastA relatie.Aborda/i in mod acliv relaiia cu !jeful dumneavoaslrll . Stabiliti legAturicu cei competenti. Nu aveti nici un motiv sAvAsimtiti vinovat. nu veti fi del. nu a dumneavoastri. opacitatea acordati credit vicleniei mai mult decat meritA. NupuneJi Dicl~dati pe seama riutitii ceea ce se poate explica priD Incompetenfi.

"Sll aclioniim inteligent 4. Iotrebap-I pc~fce pUleli face pcotru ca (» .uraJi pot face .pc'care sii se angajczc sii Ie schimbe imediat. Ficcarcsc va uita la. -DiscutaJi cu ~rul tntrepatru relapa d~c. Sub fi~cdintre JiCestetitturi. In cele din urmi.o analizi asituaJiei.in cadruI fieciirciadin acesterubrici. notati atitudin( pc care crcdcti cii Ie va mentiona ~ful dumneavoastrii in ceeacevii prive~te.:lapci.rriculufP vitae cit malatrigitor.' - 5. 9.avoastrii. ~ pc care ar dpri sii Ie adauge pc listli. scrieptrCi titJuripc 0 foait: de hArtie:"DefAcut io Diai mare miisurn".i mai obiectivi. .erciHu este aceea cii fiecanftrebuicsii aleagii diolista fioaHitrci abordiiri.erul dumneavoastri.De liisat ncmodificat".: rezultate. sare de' personal. . Face\i in a~ fel ineat sii fiti remarcat in institutie ~i in profcsiunea dumneavoastriLCurricu/um vitae ttcbuie s4 fie la ri.persoanimai competenti .. Rezultatele bune ale activitiJii pi care 0 desri. IncereaJi si 'aeef! tmpreuni. oricUmtrebuie s4 facep acest lucro.~"DefAcutin mai midi m¥urii" ~ i. A.234 . Atunei cind 'nimie din eeea ce at! tncereat nlf 11dat .erul dumneavoastri si fie "tnlocalit cu 0 . «.atitudinile pc care s4 fiemai productivii ~ institupa s4 aiM ~ Ic-a atribuit ~ va spunc care suot aspectele cu care este de acord.ttl dec~t cu . Regula cea mai importantli a acestui eJl. 10. pcotru a imbuniitlipcalitatea rc. cele cu ~e nu este de acord. .av~trn oehi. ~ Deschidep discup'apc care ap vrut dintotdeauna Sl§avep.pe alffel. Petrece~ mal mult tlmp cu subJ)rdona. tntocmifi-i "efulu\. 7. Dar proceda\i cu tact.. un 'fu. Dadi ~ful dumneavoastffiestedeacord. notand abordmile pc care crede ciile-al-imentiona dumne. -0 s4'vii adudi mai multe satisfactii ~.ca.I tri miteJi-I la 0 firmi de pia- .. rezultate mai bune. Nu ardeti puntlle spre exterior pentru cazul tn care hotiriJi si demisiona~i.teptafl ca . si fiJiproiriovat tn funeJia pe eare odeJine ~fu-I-dumneavoas:tri tn prezent.. ~ 8.~ . Rugati-I sii fadi acda~ lucro..

33. 11-26 11.-.83. Delegati 0 sarcinA Glisiti ajutor in listele: 4.5. I.6. Intocmiti un raport in scris 3.5.8.Indexul de solupi Acest index vAajutAsAg~iti rapid lista (sau listele) in care vi se oferAsprijin . 11. 101. Conduccti 0 ~-dintA 10.67.69.39-42. Vi se i8 un intcrviu pentnJ un nou post IS.110.70.72. Acordati uninterviu presei 16. Arunci cOnd trebuie si1. 66.5.48-51.45..36-41. Acceptati 0 nOM fuoctie de condurere 8. Solutionati cazul un~ angajat 7.60.66. Evaluati pcrfomuUlta uoui 6.99.106 4.8.74.9 . Rezolvati 0 ncintclegere cu cinev8 deconducere 13.130 43-52. 116 3. Criticati pcrfonllanta angajat ~ 5.125 3. 9. 85-90. 103 3.pentru solutionarea unui DumMde patruzeci de probleme de management dintre cele mai frecvent intilnitc:.litatea 9. 39-42 3.. Fonnati 0 echipA putemicA 1-3.67-69.93.37. 8.71.37.94.67.27-31. Intcrveniti intr-o ncin~elegcre 12.96..92 3.5. PregAtiti 0 prezentare oralA 2.68. 96 5..72 3.8.105.121.76-81 ~.8. 64 46.40.73. 102 53-64. 117 32. 112.84.121-123.35.Angajali un ~ 14. 1mblUlAtA~i ti c.46.38. Folositi telefonul 5.63.77 3.

SO. 75 3. 122 ' 19.93. 63.90.39-42.5~ 130-135 85. 120 39. 102. tnfiintati un Cerc de ca1itate 27. .34. 106-108 5. 92.109 47.100. 77-79.17. Instruiti subordonatii 23. 105 H.. 73. 76-81 5. 51. 60.79. 46. 29.127 "3. 45.1~. Solicitatimirirea salariulUi 130-132 'ZLPlecati la wi cursde .11. 67.49. .6. Analizati 0 problem! 36. 93.tmbunitltiti c1imatul n\°ral 33. 52. 24. 96.5. 126. 98. 5.39. HI 5. HO.t3. Rezolvati probleme privind abuzul de alcool sau consumul de drogwi 32. 97. 117 16. .87.H27 perl"eqiooare 22. 127 3. 75. Angajati un expert 25. 62. Sp<>ritirandamentul 18.S. 102. 8. 93. 32-34.93.126. Negociati un contract 29. Implementati un program de salarizare dupAmerit 26. 86.46-SO. Diminuati starea de stres 28. 101. 97. 72. 1'0-12. 113-13'5 . 22~2\t!{s16"'8t'~. 87. 78.70-72. 109 52.1O9~112. H2. 32. Neteziti cariera dumneavoastd '. 37. Concediati un angajat 33. 91. 1~108. Luati 0 decizie 3S.10. 113-120 5.54-61. . 53. 109-112.104 31. 126. 65. 27.77-79. 68. Vindefi 0 idee 20. Imputerniciti subordonatii . 34. 102 3.35.. Furnizati mai multe informatii subordonatilor 30. 3. 8aborati un plan strategic 34.89. 120 2. 8. 38. tmbunitltiti relatiile co ~uI 24.

0. 13.13. 75.72.63. 111. 75-81.. Faceti 0 bunAimpresie 39.99.'. 13. 13. 104.5.1 '.5.125. Actionati cu mai multi prestantJ 5.12.' 57. VI oonfrontati CUoameni dificili 25.3 . 3. Prezentati un conferentiar 40.10.37.26 2. 105.20-22.64. 28. 83.8.66.15-18. 39-42.'58~ 65-73. 121-123.5 - 38.

paate. PA 15116 USA . Vom acorda toat1i atentia studierii propunerilor dumneavoastnl Comunicap-ne nwnele dumoeavoastrA ~ adresa compaoiei. cAt ~ la completarea eelor prezentate In carte. la noi solutii. VA invitAm ~ ni Ie impArt1i~p.~ Este raodul dumneavoastra sa ~face~i pasul urmator !::' Suntem convin~ ell cel~J600 de idei ~ sfaturi din aceast1icarte v-au ajutat ~vj( gestionap mai bine treburile.cde recomandMile noastre ati ajuns. Trimiteti sugestiile dwnneavoastd pc adresa: Sam Deep Seminars by Sam Deep 1920 Woodside Road Glenshaw. VAreamintim ell din acele surse care cad sub incidenta Icgii dreptului de autor astfel de liste pot fi preluate nwnai cu permisiunea proprietarului copyright-ului. Comwricap-ne titlul acelor liste peeare le-ati dori dezvoltate. Stimulati. Sugestiile dumoeavoastrAse pot rereri atAtla noi liste sintetice.

-DIrectlvaconsillulul CE g9/622/CEE: CHARCOAL FILTER DIrectlva Consiliulul CEg9/622/CEE: Tutunuldauneaza gravsanatalii Tutunuldauneaza way sanata\ii. ~-~""'.~~ .---..~~ ~~ ~ ~~~~~~ ~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ ~~~~ ...- - ---- --- - -.. - .. - ~ ~= 0! Ji!iC .. -8LIGHTS MENTHOL ---..~ KENT BLUE EIGHT ~ - - . --. = === ==--= =-~--= ===============-=== ~ ~ . -- -....- ~ -~ ~~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ - - =--~ . - - - .- -- ~~~~~~ -.

6333026 ISBN 973-97637-3-1 .IMARK II Bucure~. tel.. ne introduc In tainele gand~rii ~i actiunii manageriale modeme eficiente. sarcinile de serviciu. fiecare gestion~ timpul ~i activitatea altor persoane (oficial sau nu) ~i am putea ~ ne m~m eficienta actionind mal inteligent. SAACllONAM . INTEUGENT UFiecare dintre noi suntem manageri. Sam Deep ~i Lyle Sussman. fiecare dintre noi I~i gestionew propria persoan~ ~i.. ca profesori. &te una din cele mai importante concluzii la care am ajuns. experti sau instructori in domeaiul managementului." Cei doi speciali~tiamericani. totoda~.l Secretul oricarui succes: '-" '-' . In urma experienteinoastre din ultimii cincisprezece ani. Vremea in care faeeam mai mult eu mai mult a treeut Imperativul zilei este: s'a realizam mai mult cu mai putin! Fa.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful