UNIVERSITATEA TEHNICĂ A MOLDOVEI FACULTATEA DE INGINERIE ECONOMICĂ ŞI BUSINESS CATEDRA TEORIE ECONOMICĂ ŞI MARKETING SPECIALIZAREA MARKETING ŞI LOGISTICĂ

AGROMARKETING

Titular curs, Dr. conf. univ. V. Cazacu

Chişinău 2007

TEMA 1 Conceptul de marketing în agricultură 1. Importanţa agromarketingului 2. Conceptul şi sistemul de agromarketing 3. Particularităţile producţiei agroalimentare care au generat agromarketingului 4. Funcţiile agromarketingului

apariţia

I. Importanţa agromarketingului. Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului şi metodologiei în acest domeniu, probleme legate de cunoaşterea pieţei şi cerinţelor acesteia în sfera largă a circulaţiei produselor agroalimentare, pentru toţi cei interesaţi: cercetător ii ştiinţifici, care se ocupă cu aceste aspecte aferente activităţilor materiale din cadrul întreprinderilor agricole, cadrele didactice, studenţii şi elevii din diferite forme de învăţământ, agenţii economici care se ocupă cu activităţi de vânzare -cumpărare de produse agricole sau bunuri alimentare, alături de persoanele care se interesează de mecanismul pieţei în economie, în general, sau în agricultură, în special. Prima etapă, de orientare a agriculturii se caracterizează prin faptul că la producătorii agricoli (existenţi ca unităţi agricole sau gospodării individuale) apare cerinţa de a produce mai mult şi mai bine. Pentru etapa a doua se pune problema conturării şi stabilirii celor mai adecvate forme de organizare socială a producţiei agricole, prin cunoaşterea limitelor teritoriale a exploataţiei agricole, pentru a-i spori dimensiunile economice ale acesteia şi a face faţă imperativelor competitivităţii Etapa a treia este etapa de dezvoltare a agriculturii, manifestată printr-o creştere economică permanentă şi de perfecţionare a structurilor de producţie agricole, caracterizată prin cerinţa producătorilor agricoli de a produce competitiv şi pentru satisfacerea cerinţelor pieţei. Problemele care se pun în faţa producătorului agricol se referă la următoarele: cunoaşterea cu anticipaţie a gusturilor şi nevoilor consumatorului, imediate şi de perspectivă, alături de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producţie agricol la exigenţele mereu noi ale pieţei. De aici reiese necesitatea cunoaşterii cauzelor care generează nivelul cantitativ şi calitativ al cererii de mijloace de producţie pentru agricultură. Cele mai importante pot fi considerate următoarele: - nivelul preţului produsului agricol, care determină veniturile disponibile în aprovizionarea cu mijloace de producţie a producătorului agricol; - preţul respectivului mijloc de producţie achiziţionat de producătorul agricol; - preţurile la mijloacele de producţie de substituire (complementare), utilizate în agricultură; - stadiul aplicării tehnicii agricole de producţie pentru o anumită perioadă; - deprinderile şi aptitudinile producătorului agricol în ceea ce priveşte utilizarea anumitor mijloace de producţie. O altă latură a activităţii de marketing în sectorul producţiei agroalimentare are ca scop valorificarea produselor agricole, cunoaşterea circuitului etapelor acestui proces de valorificare, întreprinzătorul agricol trebuind să ţină seama de interdependenţa dintre produsele agricole obţinute şi conjunctura pentru comercializarea lor cât mai rentabilă.

Referitor la această problrmă pentru etapa actuală este necesară, în primul rând, cunoaşterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care în funcţie de volumul ofertei pot fi împărţite astfel: - sisteme de tip industrial, pentru care producătorul agricol este reprezentat printr-o unitate sau un grup de unităţi agricole cu un volum mare al producţiei ce poate fi livrat şi care încadrează capacităţi corespunzătoare de prelucrare. Filiera de desfacere este semnalată pe marile pieţe naţionale şi internaţionale; - sistemul de tip semiindustrial, situaţie aferentă producătorilor agricoli individuali sau încadraţi în forme asociative, care obţin şi prelucrează producţia în unităţi de mică capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe pieţele locale şi regionale; - sistemul de valorificare din micile proprietăţi ţărăneşti, numit şi artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodăreşti şi o livrare directă a producţiei prin satisfacerea cerinţelor locale de piaţă; - sistemul de autoconsum reprezentat prin acei producători care sunt şi consumatorii întregii producţii realizate (deci producţia agricolă nu constituie un obiect al schimbului şi este folosită de producător şi familia sa). Rolul marketingului etapei actuale constă şi din redimensionarea integrării, care include şi activităţile situate în avalul procesului de producţie agricol, şi anume: - includerea în cadrul sferei de activităţi a producătorului agricol a unora dintre ele, în special a produselor rezultate în urma prelucrării, ale căror produse pot fi livrate pe piaţa internă sa la export; - stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de operaţii, cum sunt: condiţionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaţii care răspunde exigenţelor clienţilor, simplifică procesul desfacerii, prilejuiesc economii în sfera de distribuţie, pot duce la creşterea veniturilor reale ale producătorilor agricoli etc; - asumarea de către unitatea agricolă a unor activităţi de achiziţionare de produse agricole obţinute în gospodăriile populaţiei individuale, pe terenurile din proprietate etc., în vederea revânzării acestora; - atât producătorii agricoli individuali dar mai cu seamă unităţile asociate pot organiza o reţea de magazine, prin care să-şi desfacă permanent o gamă sortimentală variată de produse agroalimentare proprii. În concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni asupra activităţilor ansamblului fazelor privind producţia şi valorificarea unui produs dat, practic referindu-se numai la integrarea verticală. Dar cunoaşterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate delimita principalele forme de integrare a agenţilor economici existenţi în cadrul filierelor, şi anume: - integrarea totală sau completă, atunci când aceeaşi autoritate controlează prin mecanismele de piaţă producţia agricolă prin activităţile de aprovizionare şi valorificare din amonte şi din aval; - integrarea ascendentă sau în amonte, când aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de aprovizionare mai ales prin intermediul pieţei mijloacelor de producţie cu care se aprovizionează agricultura;

prelucrarea. Agribusinessul este eficient numai în măsură în care consumatorilor le sunt oferite alimente în cantităţi suficiente. prezice şi satisface cererea de produse agroalimentare a consumatorului este atât de importanţă încât eforturile de satisfacere a ei au dat naştere unei activităţi speciale numite agromarketing sau marketing agroalimentar.integrarea prin forme contractuale ale producţiei. de răspuns la impulsurile pieţei. într-o varietate corespunzătoare şi la preţuri rezonabile. Referitor însă la actuala etapă a tranziţiei spre o economie de piaţă. distribuţiei şi promovării produselor agroalimentare în concordanţă cu cererea consumatorilor. prin prisma opticii de marketing. În valorificarea producţiei agricole elementul integrator este. desfacere etc. în multe din aceste activităţi sunt implicate mari companii. Avantajele valorificării diferitelor produse prin forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte: . au menirea de .reclama în marketingul agroalimentar. multe din ele operând şi în afara graniţelor naţionale.tendinţele de dezvoltare în viitor a distribuţiei produselor agroalimentare. În sens larg.o comunitate de interese între agricultură şi ramurile de industrializare. agribusinessul cuprinde atît activităţile care oferă agriculturii resursele necesare. Nevoia de a înţelege. respectiv colectarea. circulaţia mărfurilor agroalimentare mijloceşte legătura dintre agricultură şi diferitele ramuri ale economiei naţionale. . cum ar fi specializarea producţiei. industrializarii sau comercializarii produselor agroalimentare.politica produselor şi preţurilor în cadrul pieţei agroalimentare.agenţii economici intermediari ce preiau materii prime şi prin activităţile lor de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strânsă cu producătorii agricoli. Fundamentarea şi desfăşurarea tuturor activităţilor şi proceselor economice ce compun agribusinessul. În cadrul economiilor de piaţă dezvoltate. incluzînd toate activităţile care contribuie la coordonarea producţiei. industrializare. . păstrare. reprezentat de activitatea de preluare...toate măsurile care privesc producătorii agricoli sau agricultura în cadrul unui ansamblu teritorial. Această formă nu posedă mijloacele de control dn amonte sau aval de producţia agricolă. . care constituie etape ale circuitului de valorificare a produselor în cadrul pieţei. dar numai în cadrul unei economii de piaţă. . . care determină completarea reciprocă a activităţii lor. cu referire mai ales la elaborarea de programe pe termen lung. . situaţie în care aceeaşi autoritate controlează producţia agricolă şi activităţile de valorificare pe piaţă a produselor agroalimentare.sistemele de distribuţie şi utilizarea lor în sfera marketingului agricol.promovarea vânzărilor de produse agroalimentare. Agromarketingul ca specializare sau ramură a marketingului trebuie văzut ca o componentă integrantă a agribusinessului.. dar asigură controlul prin contractele încheiate cu anumiţi agenţi economici intermediari în sfera distribuţiei. situate în amonte faţă de agricultor. au efecte asupra valorificării în condiţiile arătate.integrarea descendentă. distribuţia şi comercializarea produselor agricole. ritmul livrărilor etc. tehnologia utilizată. principalele coordonate ale marketingului în cadrul macrosistemului din domeniul agroalimentar trebuie să aibă în vedere: . volumul producţiei. În mod sintetic se poate arăta că. cât şi pe cele din avalul acestuia. .

nu permite efectuarea de transporturi rapide. în cea mai mare parte. cât şi pentru consumatori. dar şi să găsească momentele. Prin gama tot mai largă de metode şi tehnici de studiere şi anticipare a schimbărilor pieţei. În perioada actuală. În multe ţări (teoretic în toate ţările aflate în curs de dezvoltare). agricultura reprezintă partea cea mai importantă a economiei. pieţele agricole şi alimentare au devenit spaţiul economic în care producătorii şi consumatorii. şi anume:  Reţeaua de căi ferate şi şosele. puse la îndemâna factorilor interesaţi. presupuşi buni cunoscători ai cererii şi respectiv ai ofertei. iar vest-europenii între 16-19% din venitul mediu familial. fără pierderi şi cu costuri reduse. în multe din ţările în curs de dezvoltare populaţia înfometată este majoritară. cum ar fi stocarea. În aceste condiţii. Cu cât întreprinzătorii agricoli devin mai specializaţi în activitatea lor economică. de tehnici şi metode promoţionale. după caz. contactele directe între producători şi consumatorii finali sunt tot mai reduse. . precum şi de alte intrumente cu ajutorul cărorase realizează un contact cât mai eficient cu piaţa. ce şi cît doreşte să vîndă cealaltă parte. Aceste servicii de marketing sunt prestate de intermediari specializaţi în astfel de activităţi. Această ramură le asigură cea mai importantă sursă de materii prime pentru industria prelucrătoare şi cea mai mare parte a locurilor de muncă pentru populaţia activă. Cu cît economiile agroalimentare se dezvoltă. cumpărătorii şi vînzătorii rămîn în contact apropiat şi fiecare parte este capabilă să stabilească ce şi cât are nevoie să cumpere sau. În contrast cu această situaţie. americanii cheltuiesc numai 12%. Ambalarea şi transportul produselor. Dacă în ţările dezvoltate numărul săracilor este redus şi este uşor să se realizeze programe speciale de distribuire a alimentelor de care au nevoie. dintre care mai importanţi sunt: Existenţa unei infrastructuri a distribuţiei fizice a mărfurilor agricole şi alimentare inadecvate practicării marketingului modern. În general.a asigura pe deplin acest lucra. pentru hrană se cheltuiesc peste 50% din veniturile medii ale unei familii. şi ca urmare este necesară adoptarea unor sisteme de marketing adecvate şi eficiente pentru asigurarea hranei tuturor locuitorilor. şi numărul fermelor comerciale şi volumul schimburilor de produse se măreşte. atât pentru producătorii agricoli şi procesatori. În aceste ţări. marketingul afirmându-se tot mai mult ca o ştiinţă a raţionalizării şi optimizării. agromarketingul poate deveni o adevărată instituţie menită să orienteze producţia agricolă şi alimentară în funcţie de necesitate. condiţionarea. sunt interesaţi în obţinerea celui mai bun preţ şi respectiv al celui mai bun şi ieften produs. cu atât intră în contact cu alţi agenţi economici pentru a se aproviziona cu produsele şi serviciile de care au nevoie şi pentru a vinde cel puţin o parte din producţia obţinută. locurile şi metodele de valorificare a acesteia în cele mai bune condiţii.  Lipsa lanţului de frig la cvasitotalitatea produselor. mărfurile şi informaţiile fiind schimbate prin sisteme de marketing tot mai complexe. oferirea de informaţii de marketing etc. Agromarketingul are un rol deosebit în realizarea acestor deziderate. de servicii logistice. se crează o nevoie concomitentă tot mai crescîndă de servicii de marketing. depozitarea. aplicarea unui marketing eficient în activitatea întreprinderilor agricole şi alimentare din ţara noastră este limitată de o serie de factori. Pentru o perioadă de timp.

stochează. Conceptul şi sistemul de agromarketing.  Nivelul slab de organizare instituţională a pieţelor agricole şi alimentare datorită insuficienţii legilor. Marketingul reprezintă. se poate concluziona că marketingul înseamnă corelarea producţiei cu . marketingul a fost o expresie a necesităţii de a organiza pe baza rentabilităţii. care afectează sănătatea şi chiar securitatea acestora. II. deci.  Creşterea gradului de competitivitate a produselor agricole şi alimentare moldoveneşti. o concepţie economică specifică economiei de piaţă. la cererea specifică a consumatorilor. pe care le oferă piaţa internă şi externă. întreprinderea producătoare pornind de la cunoaşterea cerinţelor pieţei actuale şi viitoare. mai ales a celor privind distribuţia produselor agricole şi alimentare. mai ales producătorilor agricoli. politicile de agromarketing la nivel naţional sunt îndreptate spre încadrarea producţiei şi a ofertei de produse agricole şi alimentare în restricţiile impuse de integrarea treptată a sectorului agroalimentar din Moldova în marea economie agroalimentare a Uniunii Europene. depozitează şi ambalează produsele agricole. Insuficienţa şi echiparea necorespunzătoare a depozitelor şi halel or în care se condiţionează. În ţara noastră. regulamentelor de funcţionare şi de reglare a acestora.  Existenţa unui parc de mijloace de transport rutier pentru transportul produselor agricole şi alimentare cu uzură fizică şi morală ridicată şi cu un grad redus de specializare. mai ales în raport cu procesatorii sau integratorii. marketingul este necesar pentru a asigura concomiten t atât perfecţionarea nevoilor consumatorilor interni şi externi cât şi creşterea simultană a producţiei prin crearea condiţiilor de viabilitate.  Îmbunătăţirea distribuţiei imputurilor agricole şi neagricole către producători. În prezent. precum şi modernizarea infrastructurii acesteia. consolidare şi extindere a producătorilor pe baza autogestiunii şi a utilizării surselor de informaţii indispensabile sistemului de economie.  Poziţia slabă de negociatori a producătorilor agricoli în cadrul filierelor de produs.  Existenţa unor sisteme informaţionale ale agromarketingului – pe produse – inadecvate ca modalitate de organizare şi aproape total insuficiente ca volum şi calitate a informaţiilor oferite factorilor interesaţi (agenţilor de piaţă).  Protecţia consumatirilor faţă de producerea şi comerciali zarea unor produse necorespunzătoare din punct de vedere calitativ. Cele mai importante dintre obiectivele politicilor de agromarketing promovate la nivel naţional sunt următoarele:  Stimularea creşterii producţiei agroalimentare şi continua adaptare a acesteia la modificarea cererii de consum a populaţiei şi a exportului. privind orientarea şi mobilizarea egenţilor economici pentru obţinerea de beneficii prin satisfacerea cerinţelor pieţei interne şi externe. Sub acest aspect. De aici.  Perfecţionarea şi creşterea eficienţei structurilor de agromarketing.

. 1967). Acesta poate fi considerat ca un studiu dar şi o aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca întreprinderea să-şi atingă scopul comercial. alegerea canalelor de distribuţie. Recenta ştiinţă a marketingului scoate şi mai temeinic în relief una din sarcinile primordiale ale managerului.în primul rând. alegerea mijloacelor de transport. De aici. a formelor eficiente de vânzare etc. . strategia comercială şi utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestei strategii. Diverse definiţii prezentate presupun cunoaşterea funcţiilor marketingului. adaptând posibilităţile producţiei la nevoile sau dorinţele consumatorilor. definirea conceptului este dificilă. ecologie.. Tabelul. pot oferi un ansamblu de avantaje ce pot asigura cumpărarea lor repetată de către consumatori şi profiturile întreprinderii" (Salvatore Teresi. . Disciplina de marketing constituie o completare a funcţiei manageriale care accentuează rolul de om de afaceri (businessman) al managerului.cunoaşterea nevoilor sau dorinţelor consumatorului. Principalele activităţi şi acţiuni de marketing . Datorită complexităţii deosebite a activităţilor de marketing. aceea de a cunoaşte consumatorul (potenţial) pentru produsele sau serviciile societăţii comerciale respective. se poate deduce că marketingul reprezintă ansamblul activităţilor privind crearea şi adaptarea produselor şi serviciilor. "ansamblu de activităţi ale întreprinderii ce are ca obiect crearea şi descoperirea nevoilor consumatorilor şi satisfacere a acestor nevoi cu produse şi servicii care prin caracteristicile. Este însă necesară o abordare interdisciplinară a marketingului întreprinderii. localizarea reţelei şi a punctelor de vânzare pe teritoriu etc. sunt redate principalele activităţi şi acţiuni specifice marketingului. depozitarea mărfurilor. înfluenţând în acest fel cerinţele consumatorilor şi chiar creându-şi noi consumatori (încadraţi în clientela potenţială). Alţi autori consideră marketingul ca un .rentabilitatea agentului economic. care încadrează următoarele obiective mai importante: .prioritatea absolută a activităţilor comerciale.în al doilea rând. şi figura 1.satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum prin mijlocirea contactului între vânzător şi cumpărător. In tabelul 1. demografie.vânzare la un preţ care să avantajeze atât pe consumator cât şi pe producă tor. ştiinţa comunicaţiilor. el trebuie să se străduiască să inoveze. printr-o completare cu domeniile de finanţe.creşterea adaptabilităţii şi a dinamismului agentului economic în dorinţa acestuia de a se dezvolta permanent întrucât marketingul reprezintă o activitate concretă în cadrul căreia se materializează noua orientare a întreprinderii. contabilitate. .. cu referire la expediţia şi livrarea produselor. .desfacerea. cercetărilor operaţionale şi ingineria sistemelor etc. să cerceteze cerinţele pieţei şi să le satisfacă pe cât posibil. precum şi informarea cumpărătorilor în scopul convingerii acestora să achiziţioneze produsele respective. . Pentru această sarcină managerul trebuie: .1-. ceea ce presupune calcularea şi fundamentarea ştiinţifică a preţurilor în condiţiile pieţii... adică abordarea întregii activităţi a întretrinderii în perspectiva destinatarului producţiei sub impulsul pieţei. preţurile şi disponibilitatea lor în timp şi în spaţiu.

Obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentării deciziilor. când şi cum doreşte acesta să-l cumpere..Livrarea produselor la reţeaua promovare comercială de desfacere. Planificare . pentru ca produsul să fie pus la dispoziţia cumpărătorului acolo unde. .Reclama în interiorul şi în afara magazinului. oferirea de atenţii.Prin efectul combinat al celor două căi.Prognozarea deservirii.Satisfacerea cererii şi utilizarea completă sortimentul a capacităţilor de producţie din ui de întreprindere. a ambalajului.Pe cale extensivă. prin creşterea rii pe intensităţii medii de consum a unui piaţa consumator. cadouri sau premii cumpărătorilor etc. a . Reclama şi . prin atragerea de noi poziţiei cumpărtori.Pe cale intensivă.Cunoaşterea posibilităţilor şi a interesului de cumpărare ale consumatorului.Studiul operaţiilor de marketing. Analiza şi .Studiul preţului produselor înrudite.Reclama pentru toate categoriile de stimularea beneficiari efectuată prin toate desfacerii mijloacele de informare în masă. .Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului.Studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial. . Livrarea şi . preţului calităţilor de exploatare şi a deservirii tehnice etc. . . vânzărilor .Planificarea circuitului de mărfuri pe sortimente.Alegerea canalelor de desfacere. preţului . . .Activităţi specifice Studierea pieţei Tipuri de acţiuni specifice activităţii respective .Transporturi.Determinarea şi elaborarea structurii a şi sortimentului de produse. dezvoltarea . la cerinţele beneficiarului prin perfecţionarea produselor. .Analiza periodică a activităţii comerciale. întreprinde . serviciilor şi elaborarea de noi produse. produse .Studierea activităţii concurenţilor.). Creşterea .Stimularea vânzătorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri de preţuri.Studiul costurilor de producţie şi de fundament comercializare ale produsului în sfera area circulaţiei. . . produselor .

merketingul trebuie să rezolve o serie de probleme cu caracter fundamental. sau sunt direct prezentate pentru consumul populaţiei poartă denumirea de marketing agricol sau agromarketing. consumatorului. care se pot sintetiza prin întrebările: Ce să producă? Cât să producă? La ce preţ? Unde să se vândă? Cum să se vândă? Pentru acest motiv aplicarea sferei activităţilor de marketing implică un răspuns raţional la fiecare din întrebări.Prin ce circuit? . caracterul sezonier al producţiei vegetale. Totodată. ca şi cele referitoare la gustul acestuia. nivelul mai scăzut al informaţiei din agricultură atc.1. prin adoptarea unor decizii adecvate.Când va avea loc vânzarea? . indiferent dacă este vorba de produse care merg în consumul industrial. acestea referindu-se la: dependenţa mai mare a producţiei agricole de factorii naturali şi biologici.Continuarea ofertei Informaţii Filtrul informaţiilor de la consumator Acţiuni de politică Luarea deciziei Plan Piaţa Cercetarea pieţei Procesul de informare Acţiuni de rutină Filtrul informaţiilor privind profitul Decizii alternative Acţiuni de politică Piaţa Informaţii Fig . ţinând seama de caracteristicile produsului? . să furnizeze producătorului informaţii cu privire la cerinţele şi preferinţele consumatorului efectiv şi potenţial. .Ce va putea vinde producătorul din sectorul producţiei agroalimentare. În condiţiile producţiei agroalimentare aceste întrebări pot fi formulate în felul următor: . şi în acelaşi timp.Cât îi va vinde? . că rezultatul activităţii de marketing trebuie să aibă drept urmare punerea la dispoziţia consumatorului a gamei de produse pe care producătorul le oferă.Cu ce rentabilitate? Ramura marketingului specializată în problemele acestui domeniu. Marketingul agricol cunoaşte o serie de particularităţi generate de specificul activităţii agricole. Fluxul activităţilor de la studiul pieţei la programul de marketing De aici se poate deduce.

dispersia sectorului producţiei agricole. a logisticii marketingului. şi anume: .studierea acţiunilor promoţionale ce are la bază activitatea publicistică.studierea produselor agroalimentare. agentul economic monopolist sau transnaţional. stabilirea beneficiarului produselor.activităţile de marketing desfăşurate pe marile pieţe de consumatori privesc întotdeauna produsele alimentare. . dar mai ales pentru derivatele produsului respectiv. studiile motivaţionale etc. care urmăreşte modul cum se desfac aceste produse. . ce va avea în vedere gradul de pătrundere a acestor produse de piaţă. caracteristicile cererii. simplificarea sau lărgirea sortimentelor. .în filiera merketingului agroalimentar există o multitudine de agenţi economici care au specificităţi distincte cu referire la: agentul economic primar (de regulă acesta fiind identificat cu producătorul agricol).studierea distribuţiei produselor agroalimentare. nu este niciodată interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele după o primă transformare. agentul economic secundar (acesta fiind reprezentat de o cooperativă. agenţii economici din sf era distribuţiei finale (comercianţi). agenţii economici prestatori de servicii şi alte activităţi intermediare. privitor la: studiul comparativ al produselor competitive. ..marketingul a fost cunoscut mai întâi în sectorul agroalimentar şi apoi generalizat în celelalte sectoare. analiza cheltuielilor de distribuţie şi analiza activităţii magazinelor de desfacere. testarea pieţei. studierea dinamicii şi structurii pieţelor. prin activităţile sale specifice.studierea pieţei produselor agroalimentare. În literatura de specialitate (B. Toate acestea determină necesitatea unor operaţii suplimentare de depozitare şi condiţionare. natura produselor.marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai în cadrul binomului dat de elemente "produs-piaţă". studiul eficacităţii vânzărilor. studierea factorilor de influenţă a pieţei. previziunea vânzărilor. . . ci în cadrul trinomului "produs-tehnologie-piaţă". depistarea de noi clienţi. c i pentru cele agroalimentare. studiul prezentării produselor agroalimentare. agentul economic de tip întreprindere (considerat un integrator care la rândul lui poate fi integrat). forma în care produsele trebuie să ajungă la consumatorul final. 1976) sunt cunoscute elemente care dau un anumit specific marketingului agroalimentar.marketingul. creşterea poziţiei întreprinderii pe piaţa produselor. dimensiunea întreprinderii agricole sau industriale care livrează produsul către consumatorul final. Postul de şef de produs (care a avut şi atribuţii privind activitatea de marketing) a fost mai întâi introdus în firmele agroalimentare. pentru menţinerea unui raport cât mai stabil între cererea şi oferta produselor respective. o asociaţie sau o altă formă de înţel egere). Aceasta întrucât în etapa actuală este foarte necesar de a integra şi vedea posibilităţile de introducere a tehnologiilor de transformare a produsului agricol în comercializarea produsului în stare proaspătă. Yon. . importanţa sectorului individual şi cooperatist în transformarea şi comercializarea produselor agroalimentare.De aici pot fi reliefate principalele probleme ce fac obiectul cercetărilor de marketing în sectorul agroalimentar şi anume: . existenţa fluctuaţiilor sezoniere ale producţiei agricole. .

congelată. trebuie să suporte mai multe transformări. de exemplu). iar maşina frigorifică ajunge doar după amiază.  O transformare de dimensiune (carcasa unei vaci în fracţiuni de 250 grame de carne împachetată sub vid. în a vinde la locul potrivit şi la momentul potrivit şi în asigurarea unui transfer cît mai rapid al . Utilitatea de formă derivă din necesitatea de a avea produsul în forma potrivită pentru consumator. Cele patru utilităţi de marketing ale produsului agroalimentar sunt:  Forma-a avea produsul aşa cum îl doreşte consumatorul  Locul –a avea produsul unde-l doreşte consumatorul  Timpul –a avea produsul cînd îl doreşte consumatorul  Posesia –a facilita consumatorului intrarea în posesia produsului Avînd în vedere cele patru utilităţi. Dacă consumatorul doreşte hamburgerul la prînz. convertirea vacii în hamburger rezolvă numai parţial problema în cauză. tot timpul anului. că producţia se desfăşoară la Piteşti iar consumatorii vizaţi se află în Bucureşti.Deci. El le orientează în a produce mărfurile care se cer pe piaţă. Continuînd exemplul cu hamburgerul. Cei care se ocupă de marketingul acestor produse cunosc dorinţele consumatorilor şi transformă carnea de vacă în hamburger. de exemplu). se caracterizează printr-un Produsul agricol. de îndreptat al activităţii firmelor din sistemul agroalimentar. marketingul agroalimentar ca orice activitate economică. Utilitatea de posesie presupune transferul posesiei acelui hamburger şi plata banilor de către consumator. în reţeaua Fidesco.  O transformare în spaţiu (mazărea verde.  O transformare în timp (grîul recoltat în iulie poate deveni chiflă oferită la vînzare tot anul. de exemplu). prin procesare. de exemplu). de exemplu. produsultrebuie transportat la consumatori. încheindu-se astfel circuitul de distribuţie al produsului respectiv. putem spune că agromarketingul îndeplineşte un rol critic. disponibilă la un moment dat. posibil a fi consumat la fast-foodul „din colţ‖. pentru consumatorii cărora le place carnea de vită sub formă de hamburger. recoltată la Briceni este disponibilă în pungi de 1 kg. Astfel. pentru a deveni aliment. De exemplu. dintre care patru sunt principale:  O tranformare fizică (laptele în brînză. pentru a-i satisface. satisfacţia acestuia este nulă. ar avea o mică utilitate o carcasă de vacă întreagă. presupunînd. Utilitatea de timp rezidă din a avea produsul în momentul cînd îl doreşte consumatorul. Utilitatea de loc derivă din a avea produsul în locul dorit de consumator.

interdependenţei şi coordonării participanţilor şi a tuturor funcţiilor sistemului de agromarketing. .posesiei acestora. al procesatorului. în funcţie de nivelul de la care îl privim poate fi abordat sub aspect macro şi microeconomic. Pentru consumator însă. De exemplu. dacă ar fi să încercăm o definiţie. Privirea macro asupra agromarketingului unei ţări este cea a unei maşinării complexe şi foarte bine armonizate. Privirea macro asupra agromarketingului presupune a face o apreciere instituţională. precum şi alte informaţii referitoare la normele direct oare pentru diferitele activităţi de marketing agroalimentar. după ce pleacă din fermă. Aprecierea instituţională. care într-o anumită măsură combină aprecierele anterioare. Tot aici se are în vedere şi rolul agenţilor guvernamentale care oferă servicii publice cum ar fi informaţiile despre piaţă şi mărfuri. un pachet de carne de vită aflat pe raftul unui magazin are o valoare mai mare decît în faza în care se află în depozitul engrosistului şi cu atît mai mare decît în cel al procesatorului. se poate defini macromagromarketingul ca fiind desfăşurarea tuturor activităţilor de afaceri implicate în fluxul produselor agroalimentare de la producătorii agricoli către consumatori în condiţii de eficienţă şi respectiv de satisfacţie maximă pentru aceştia. Plecînd de la ideile prezentate. prin redistribuirea participanţilor la activitatea de marketing pe funcţiile rămase etc. se concentrează pe diagnoza legăturilor. Aprecierea funcţională. cum ar fi cele referitoare la conţinut. prin punerea la dispoziţia acestora a mărfurilor dorite în cantitea şi calitatea cerută. În mod normal. precum şi la timpul şi locul potrivit. metode şi procedee cu ajutorul cărora oferta de produse agricole şi alimentare este ajustată în funcţie de schimbîrile cererii. funcţională şi comportamentală asupra acestuia. acest pachet are pe lîngă valoarea sa pecuniară (preţul pe care îl plăteşte) şi una de utilitate (de formă). dar şi al optimizării profitului cuvenit producătorilor şi comercianţilor. apoi în cantităţi mai mici în cazul detailiştilor şi cu atît mai mici în cazul consumatorilor. în scopul maximizării satisfacerii consumatorilor. ambalaj sau merchandising. abordată de asemenea în sens de diagnoză. Această abordare presupune o descriere a întregului sistem de marketing al produselor agricole şi alimentare. Deciziile lor. Aceste norme acoperă o arie largă de activităţi ce vizează în principal protecţia consumatorului. în sens de diagnoză. În fiecare fază. pentru că acesta nu poate utiliza produsul în astfel de forme şi cantităţi. producătorii şi comercianţii îşi pot maximiza profiturile prin maximizarea satisfacţiei consumatorilor. Agromarketingul poate fi privit din diferite puncte de vedere: cel al fermierului. produsul capătă o valoare sulplimentară. tehnici. atunci agromarketingul ar putea reprezenta ansamblul de activităţi. are menirea de a raţionaliza. Marfa este concentrată în cantităţi mari şi la un număr redus de firme în drumul ei de la producător la comerciantul en gros. design. sunt adesea cruciale pentru modul în care un anumit aliment se vinde. Aprecierea comportamentală. simplifica şi eficientiza procesele de marketing prin comasarea şi/sau eliminarea unor activităţi şi chiar funcţii. are în vedere participanţii şi rolul pe care aceştia îl au în sistemul de agromarketing. al intermediarului şi al consumatorului final (cetăţeanul de rînd). O cantitate echivalentă în carcasă la abator are cu mult mai puţină valoare pentru consumator. De asemenea. care distribuie zilnic o mare cantitate de hrană pentru toţi locuitorii din ţara respectivă şi pentru export. Îndeplinind aceste obiective.

Un sistem de marketing este un complex de componente sau subsisteme intercorelate care au un scop comun bine definit. chiar şi în ţările cu agricultură dezvoltată. În lumea reală. distribuţia. Deci pentru microagromarketing scopul central este acela de a îndeplini obiectivele firmei. între aceştia ar trebui să existe un parteneriat strategic.) pentru a se bucura de un sistem de marketing mai eficient. consumul şi componenta de reglare (figura 2 ).a. Într-o lume economică ideală. Obţinerea unui profit cît mai substanţial este asumată ca obiectiv principal. Un program de microagromar keting eficient este mai mult decît un preţ satisfăcător sau o reclamă adecvată. Microagromarketingul este relevant la fermierii care caută să direcţioneze fluxul de produse obţinute în fermele lor prin utilizarea unor modalităţi de valorificare care le servesc cel mai bine obiectivele. Firmele caută să direcţioneze în mod optim şi să controleze fluxul bunurilor şi serviciilor către consumatorii lor. cooperative ş. procesatorii ) Subsistemul de distribuţie (vînzătorii en gros. comercianţii) Subsistemul de consum (consumatorii) . În practică. între cei patru factori cheie ai sistemului de agromarketing există conflicte de interese. În figura 1 evidenţiem principalele interese ale factorilor cheie ai sistemului de agromarketing. ideile marketingului au pătruns mult mai greu decît în firmele de procesare şi de distribuţie a produselor agricole şi alimentare. Subsistemul (guvernamental) de reglare: la nivel central. Aceasta explică frustrările marii majorităţi a fermierilor faţă de marketing. Ele consideră controlul ca fiind esenţial pentru realizarea obiectivelor proprii.Abordarea mico a agromarketingului este o caracteristică esenţială a agribusinessului modern. Concepţia de marketing trebuie adoptată în mod sistemic în organizarea şi funcţionarea întregului sistem agroalimentar. În mod evident. În fermele agricole. regional şi local (agenţii de marketing) Subsistemul de producţie (fermierii. fiecare dintre aceştia are o viziune proprie asupra sistemului de marketing. o asemenea înţelegere se întîlneşte foarte rar. el incluzînd multe alte condiţii. fermieri. încearcă să se încadreze în programe de grup (asociaţii. deşi această nevoie nu împiedică preocupările pentru creşterea volumului de vînzări sau pentru adoptarea unor strategii sănătoase de piaţă. en detail. totuşi. Astfel sistemul de agromarketing este compus din patru subsisteme: producţia. Foarte puţini consumatori vor cunoaşte cel mai bun produs dacă acesta nu este vîndut eficient. care îşi întocmesc programe de marketing. procesatorii. Microagromarketingul este definit ca performanţa activităţii de afaceri care direcţionează bunurile şi serviciile către clienţi şi îndeplineşte obiectivele managementului firmei. Un aspect deosebit de pozitiv al definiţiei microagromarketin gului îl constituie accentuarea rolului activ al managementului firmei. În lumea de astăzi a avea un produs bun nu mai este suficient. este drept foarte puţini la număr. Alţi fermieri însă. avantajos pentru toţi. intermediarii şi consumatorii. În ţările mai sus menţionate sunt. Factorii cheie în lanţul de activităţi care compun sistemul de agromarketing sunt: fermierii şi alţi producători agricoli. determinată de interesele proprii.

interese preţuri maxime.  Reducerea capacităţii intermediarilor de a monopoliza desfacerea produselor şi de a manipula profiturile producătorilor agricoli şi ale procesatorilor. Deci ele se nasc mai mult din politica guvernului decît din consensul producătorilor. preţuri de mici. Componenţa sistemului de Agromarketing Agenţiile (consiliile. preţuri de mici. Interesele principalilor “actori” ai sistemului de agromarketing Principalele obiective ale agenţilor de marketing agroalimentar sunt:  Reglementarea activităţii de marketing. preţuri de mici. O altă caracteristică a activităţii lor este concentrarea cu predilecţie asupra produselor agricole de bază. Mai puţin fregvent astfel de agenţii sunt organizate şi de producătrorii agricoli (fermieri). stabilite de guvernul fecării ţări. de regulă. întregii . Factori cheie Fermierii (producătorii de vînzare agricoli) vînzarea recolte Procesatorii cumpărare calitate înaltă Comercianţii cumpărare (vînzătorii engros şi detail) calitate înaltă Consumatorii cumpărare calitate înaltă Figura 3. în unele ţări sau oficiile în altele) de marketing agricol sunt în majoritatea ţărilor organizaţii guvernamentale menite să ordoneze (regleze) şi să eficientizeze activitatea de marketing agroalimentar. nu sunt mai multe de cinci (denumite şi produse controlate). care.Figura 2.

prognozarea situaţiei pe piaţă prin analiza minuţioasă a cererii. oferirea de informaţii de marketing. calitatea produselor. democratizarea relaţiilor economice externe determină apariţia unor probleme complexe.  Crearea unui cadru concurenţial cît mai corect. în prezent marketingul este o sistemă economică bazată pe principiul interacţiunii reciproce (ţeed-back] între producător şi consumator. III. Crearea condiţiilor pentru creşterea gradului de concentrare a producţiei agricole.  Realizarea unor aranjamente de creditare mai avantajoase a producţiei agricole şi a altor activităţi din sistemul de agromarketing.  Efectuarea de operaţiuni de cumpărare. specific economiei de piaţă.  Supravegherea respectării practicilor şi procedurilor de marketing pe care le-a stabilit. efectuarea unor studii de piaţă. nivelul tehnic de deservire. Scopul final al tuturor activităţilor de producere şi comercializare ale întreprinderilor agroindustriale trebuie să fie satisfacerea necesităţilor consumatorului.  Organizarea producătorilor agricoli. dezvoltarea diverselor forme de proprietate. în consecinţă. condiţiile de livrare etc. condiţionare.  Stabilirea preţurilor la produsele controlate. care reprezintă un element de bază al mecanismului de piaţă. Necesitatea marketingului constă în satisfacerea concomitentă a cerinţelor consumatorilor interni şi externi şi în asigurarea creşterii simultane a producţiei prin crearea condiţiilor de viabilitate. ritmicitatea şi operativitatea livrărilor. se face analiza comparativă a furnizorilor având în vedere experienţa anterioară. Sub acest aspect marketingul este o expresie a necesităţii de a organiza agentul economic. rezolvarea cărora necesită spirit întreprinzător şi aptitudini de a activa în condiţii de piaţă. la evitarea disproporţiilor în evoluţia economiei naţionale. îndreptată spre asigurarea maximală a comercializării produselor. consolidarea şi extinderea producătorilor de bază. obţinerea eficacităţii înalte a producerii. . care se compun din cererile specifice ale consumatorilor. în acest sens un loc aparte îl ocupă marketingul.  Asigurarea unor servicii ca: managementul riscului. Concurenţa producătorilor. In acest caz sistemul criteriilor de evaluare a furnizorilor trebuie să includă. stocare şi revînzare a surplusului de producţie la produsele controlate etc. pornind de la cunoaşterea cerinţelor pieţei actuale şi viitoare. şi care necesari. Conceptul modern de marketing. a autogestiunii şi utilizării surselor de informaţie indispensabile sistemului economiei de piaţă. prevede orientarea şî mobilizarea agenţilor economici pentru obţinerea de beneficii prin satisfacerea cerinţelor pieţei interne şi externe. stabilirea diverselor grupe de consumatori contribuie la ocuparea de c ătre fiecare agent economic a locului său pe piaţă şi. Particularităţile producţiei agroalimentare care au generat apariţia agromarketingului Reforma economică. inclusiv a celei private. mărirea cotei de piaţă. crearea structurilor de piaţă.

întrucât este orientată la o cerere de masă şi preţuri fixe. Determinarea resurselor şi posibilităţilor de susţinere a competitivităţii preţurilor la produse ori servicii şi căile de reducere a acestora.Planul de marketing cuprinde nu numai strategiile menite să asigure penetrarea pe o anumită pîaţă-ţintă (deciziile privind produsul. pieţe. finanţe. încercările de a asigura succesul financiar. care asigura analiza obiectivelor şi determină gradul d e corespundere a produselor cerinţelor pieţelor-ţintă. care presupune studierea veniturilor de la diverse tipuri de produse. . rata profitului etc. promovarea produselor în scopul satisfacerii necesităţilor cumpărătorului. controlul eficienţei. conducere. vânzare vânzători en-gros. tehnologii. Planul de marketing are un caracter dinamic. regiuni şi canale de distribuţie. Practica mondială arată că încercările de a asigura succesul produsului ori serviciului doar la stadiul de producere nu dau rezultatul scontat. In condiţiile economiei de piaţa. fără a ţine cont de necesităţile şi dorinţele cumpărătorului. care vor fi oferite pe piaţă 3 Canalele de desfacere Determinarea canalelor de şi metodele de distribuţie: reţea proprie. metodele şi procedeele de vânzare. distribuţia). Toate aceste elemente sunt gândite şi coordonate astfel încât întreaga activitate să fie focalizată spre cucerirea pieţei -ţintă. de rând cu factorii cantitativi. De aceea este necesară revizuirea periodică a planurilor. intermediari. Tabelul 2. care presupune cercetarea căilor de sporire a eficienţei cheltuielilor de marketing. Sistemul de control include: controlul asupra îndeplinirii planului de marketing. preţui. etc. aprovizionare. Activitatea desfăşurată numai în scopul de a produce are un caracter conservativ şi este lipsită de perspectivă. promovarea. mecanismul preţurilor. şi factorii calitativi ca: sortimentul producţiei. 2 Politica de sortiment Determinarea mărfurilor şi/ori serviciilor .Structura orientativă a planului de marketing N Compartimentul Problema strategică r planului 1 Selectarea pieţelor Determinarea pieţelor pe care vor fi prezente produsele şi/ori serviciile. asupra procesului de formare a veniturilor influenţează. 4 Politica preţurilor Caracterizarea nivelului preţurilor pe fiecare din pieţele posibile. controlul profitului. activităţilor şi resurselor. controlul strategic. însă. personal. ci şi toate celelalte aspecte pe care le implică activitatea unei întreprinderi agro alimentare: fluxul de producţie. Condiţiile mediului de marketing sunt într-o continuă schimbare. în astfel de condiţii preocuparea principală o constituie creşterea cantitativă a producţiei şi reducerea costurilor.

Marketingul agroalimentar cuprinde toate activităţile de business implicate în fluxul produselor agroalimentare şi al serviciilor. distribuirea şi schimbul în aprovizionarea alimentară a ţării. formele de proprietate şi de exploataţie. monitorizarea activităţii concurenţilor şi a elementelor lor pozitive. • Activitatea de marketing se organizează în baza unei bune cunoaşteri a cumpărătorului şi a conjuncturii de pe piaţă. stimularea vânzărilor. Reclama. Marketingul formează o punte vitală între producătorii agroalimentari şi consumatori şi este influenţat de resursele sociale. locul. tehnologie. Sistemul de marketing agroalimentar este o reţea complexă şi costisitoare care întruneşte canale de distribuţie. în prezent sistemul de marketing agroalimentar ia forma unui răspuns la schimbările continue în necesităţile producătorilor şi consumatorilor agroalimentari. intermediari şi activităţi de marketing ce facilitează producerea. consumul de produse agricole. • Se produc doar bunurile pe care consumatorul este gata să le cumpere. Informarea clienţilor asupra produselor şi îmbunătăţirilor aduse lor. expoziţiile. Cum aveţi de gând să măriţi volumul vânzărilor. pe care le-aţi putea folosi în activitatea dumneavoastră. Marketingul agroalimentar. 7 Concurenţii Determinarea problemelor şi mijloacelor de investigare. volumul şi structura producţiei. 6 Promovarea Stabilirea unei imagini pozitive a firmei . se caracterizează printr-un mecanism propriu. 5 Volumul vânzărilor . Marketingul este un proces productiv ce adaugă produselor agricole prime forma. timpul şi utilitatea de posesie. formele organizatorice ale activităţii d e valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preţuri şi cel financiar. Creşterea vânzărilor. pe care planificaţi să-1 atingeţi într-o perioadă anumită de timp pentru fiecare tip de produs.Determinarea volumului de vânzări. Valoarea adăugată în procesul de marketing alimentar complimentează procesul de producere agricolă. Importanţa acestui sistem creşte concomitent cu specializarea agriculturii.orice activitate economică. de la producător până la consumator. urbanizarea şi alte tendinţe socio-economice. şi de legile şi normele societăţii. structurile internaţionale şi politicile promovate de eie. • Programul de producţie şi de vânzare se întocmeşte numai după ce a fost studiată cererea pe piaţă. ca şi. Astfel. determinat de: structurile economice din agricultură. vânzările directe. cadru! legislativ cu caracter normativ într-o economie de piaţă.

Conceptul de „Mix de marketing".R. Deficienţele infrastructurii de comunicaţie şi de finanţare. determinarea caracterului şi dimensiunilor producerii. îndreptate spre satisfacerea maximă a cererii consumatorilor pentru produsele agricole şi alimentare". Limitarea resurselor funciare şi situaţia demografică.. Particularităţile factorilor biologici. 2. ci doar aceea care este alcătuită în mod conştient şi urmăreşte maximizarea eficienţei economice a întreprinderii. necesită.Cea mai importantă sarcină managerială a întreprinderii. ceea ce garantează continuitatea procesului de formare a cererii şi ofertei. care constă în înţelegerea necesităţilor şi dorinţelor cumpărătorului de pe piaţă şi adaptarea activităţilor întreprinderii pentru livrarea mărfurilor şi serviciilor solicitate într-un mod mai eficient decât concurenţii". distribuţie (plasament) şi promovare. preţurile. procesele de management responsabile pentru identificarea... a elementelor politicii de produs şi de preţ. 4. în funcţie de resursele de care dispune aceasta şi de condiţiile ce se manifestă pe piaţă. Limitarea resurselor funciare şi extinderea situaţiei demografice. în dependenţă de potenţialul financiar. prin îmbinarea intr-un tot unitar. financiare şi comerciale. tehnice. 5.. însă nu orice combinaţie a elementelor "4P" . anticiparea şi satisfacerea cerinţelor consumatorului în mod profitabil".Marketingul este activitatea orientată spre satisfacerea necesităţilor şi dorinţelor consumatorului prin tranzacţiile de schimb de pe piaţă". pentru producătorul local. Potenţialul şi caracterul structurii capitalului fix. preţ. Conform definiţiei date de A. Marketingul agricol acţionează în cadrul legităţilor generale de funcţionare a pieţei şi economiei de piaţa. 3. ci printr-un ansamblu de politici distincte.produs. analiza şi elaborarea următoarelor c ategorii de piaţă: profitul. 6. Particularităţile marketingului agricol sunt: 1.• Studierea profundă a concurenţilor este o activitate indispensabilă succesului pe piaţă. Adoptarea acestui concept permite folos irea diverselor forme de organizare a marketingului. Conceptul de marketing mai poate fi definit ca: ". Institutul Autorizat de Marketing din Marea Britanic defineşte marketingul ca: ". de distribuţie şi de promovare. uman şi material. Activităţile de marketing pornesc de la adoptarea conceptului care caracterizează nu tipurile de activităţi. Bazându-ne pe diverse definiţii putem da următoarea: "Marketingul agroalimentar este un sistem de funcţii organizatorice. . politiea de sortiment. are statutul de marketing-mix. gradul de competitivitate. Dependenţa de factorii naturali.Morden în "Elements of Marketing" ". Natura fiziologică a organismelor umane este indisolubil legată de necesitatea consumului produselor alimentare pentru a-şi asigura existenţa.. reprezintă orientarea activităţii de marketing a întreprinderii. Această circumstanţă determină cererea şi necesitatea permanentă în produse agricole.. sub forma unor programe. Unicitatea produselor agroalimentare. Unicitatea produselor agroalimentare. ci scopurile lor. Acţiunea de marketing se transpune în practică nu în mod izolat. ţinând cont de situaţia mediului în care activează întreprinderea.

alimentar ă. Dependenţa de factorii naturali. în primul rând.). iar cele active (maşini. în special în zona de sud a republicii. grindina.9%. funcţionarea lor eficientă devine şi mai problematică.4%.15. pe de o parte. Asociaţiile şi cooperativele de creditare. iar pe de alta. eroziunea prin apă şi eoliană a solului. cauzează recuperarea scăzută a investiţiilor. Restabilirea terenurilor erodate. mecanisme) .) influenţează în mod considerabil nivelul de producere pe piaţa agro. etc. trecerea terenurilor în stadiul de pregătire pentru ameliorare. Deficienţele infrastructurii de comunicaţie şi de finanţare. ploile abundente. stoparea fărâmiţării neîntemeiate a terenurilor arabile şi a repartiză rii lor pentru utilizarea în alte scopuri decât cele agricole sunt probleme care necesită a fi rezolvate.17-22%. iar trei (uneori patru) ani sunt secetoşi. Fertilitatea naturală a solului din Republica Moldova permite obţinerea unor recolte bogate şi lansarea pe piaţă a unor produse agricole calitative. . în special pe termen lung în sectorul agroalimentar. circa 8175 ha de pământuri arabile. Acest fenomen a fost cauzat. stopează creşterea productivităţii muncii. unul este de un nivel mediu. de: alunecările de teren.). că actualele mijloace de producţie sunt uzate şi moral şi fizic. Ţinând însă cont de faptul. • transparenţa şi democratizarea insuficientă a programelor de creditare şi finanţare a sectorului agroalimentar şi în special a antreprenorilor din spaţiul rural. influenţează activ asupra ciclului vital al producţiei şi. prin urmare.Pe parcursul al patruzeci de ani (1955-1995) densitatea populaţiei în Republica Moldova a sporit cu 61. etc.1%. care se caracterizează prin: • volumul insuficient de investiţii. îngheţurile de primăvară şi de toamnă etc. instalaţiile) constituie circa 48-50%. asupra dinamicii formării cererii şi ofertei. însă condiţiile specifice de climă când din cinci ani doar unul este favorabil pentru agricultură. care ar satisface necesităţile şi dorinţele consumatorului. din folosinţa agricolă au fost retrase în medie pe an. distribuirea iraţională a terenurilor agricole (sectoare pentru vile. liniile de creditare a întreprinzătorilor rurali şi a ţăranilor se află doar în faza lor iniţială şî nu pot oferi un suport suficient pentru accelerarea dezvoltării sectorului agro-atimentar. iar suprafaţa pământurilor arabile cu . Natura biologică a producţiei agricole condiţionează în mod obiectiv caracterul sezonier al cultivării şi lansării ei pe piaţă. Potenţialul şi caracterul structurii capitalului fix al producţiei agricole. suprafaţa totală a terenurilor agricole s -a redus cu 8. care demonstrează un înalt nivel de productivitate şi calitate a producţiei agricole. Savanţii din Republica Moldova au creat un potenţial de selecţie a culturilor agricole şi de rase animaliere. Pe parcursul mai multor ani s-a format o structură iraţională a capitalului fix din sectorul agrar al economiei. Factorii biologici. Una din deficienţele esenţiale ale procesului de dezvoltare a marketingului produselor agroalimentare este nivelul insuficient al infrastructurii de comunicaţie şi de finanţare. Mijloacele pasive ale bunurilor de producere (clădirile. Aceste circumstanţe. folosirea lor pentru drumuri şi alte construcţii capitale (case de locuit. Este necesar de a păstra potenţialul biologic al producţiei agricole. şi de a introduce pe piaţă produse şi tehnologii noi. şi calamităţi le naturale (secetele. în această perioadă.

Necesităţile şi dorinţele consumatorilor sunt foarte dinamice şi de aceea procesul de producere şi comercializare necesită o permanentă ajustare la aceste schimbări. previziunea vânzărilor. în câteva etape. presupune îndeplinirea tuturor funcţiilor de studiere a pieţei şi a cererii consumatorilor. avându-se în vedere gradul de pătrundere a produselor producătorului agricol pe piaţă. evidenţa şi coordonarea activităţilor în . respectiv. analiza eficacităţii vânzărilor. • studierea distribuţiei produselor agroalimenţare. • studierea acţiunilor promoţionale ce are la bază reclama.). etapa a treia presupune renovarea şi perfecţionarea permanentă a procesului de producere şi a tehnologiilor folosite în domeniul agroalimentar şi. Aceasta presupune încercarea de a se evidenţia pe fundalul altor producători similari şi orientarea spre segmente de piaţă bine determinate. precum şi asigurarea serviciilor post-vânzare. • cercetarea pieţei produselor agroalimenţare. existenţa fluctuaţiilor sezoniere ale producţiei agricole. studiul prezentării produselor agroalimenţare. studierea structurii şi tendinţelor de piaţă. Toate acestea determină necesitatea unor operaţii suplimentare de depozitare şi condiţionare pentru menţinerea unui raport cât mai stabil între cererea şi oferta la produsele respective. asigurarea nivelului de calitate solicitat de consumatorii acestor produse şi servicii pe piaţă. importanţa sectorului individual şi cooperatist în transformarea şi comercializarea produselor agroalimenţare. caracteristicile cererii. planificarea. stimularea vânzărilor etc. a cheltuielilor de distribuţie şi a activităţii magazinelor en-detail. în scopul satisfacerii maxime a cerinţei consumatorului în ce priveşte produsul ori serviciul prestat. forma în care produsele trebuie să ajungă la consumatorul final. stabilirea beneficiarului produselor. natura produselor. majorarea cotei de piaţă a întreprinderii. Principalele subiecte ale cercetărilor de marketing în sectorul agroalimentar sunt următoarele: • studierea produselor agroalimenţare. care urmăreşte modul de desfacere a acestor produse. La etapa a patra de implementare a marketingului. depistarea noilor clienţi. întreprinderea trebuie să-şi analizeze potenţialul său şi să ocupe nişa corespunzătoare pe piaţă. Etapa a doua se caracterizează prin cercetarea mediului de piaţă pentru depistarea necesităţilor şi dorinţelor consumatorilor. La prima etapă marketingul este conceput doar ca activitate publicitară şi de stimulare a vânzărilor. testarea pieţei. Etapa a cincia (finală). capacitatea întreprinderii agricole sau industriale care livrează produsul (serviciul) către consumatorul final. relaţiile cu publicul. dispersia sectorului producţiei agricole. simplificarea sau diversificarea sortimentelor. Procesul de implementare a activităţilor de marketing la o întreprindere agroalimentară are loc ca regulă. studierea factorilor de influenţă a pieţei. a logisticii marketingului.• sistemul de comunicaţii telefonice existent face imposibilă utilizarea eficientă a mijloacelor moderne de comunicare (fax. Alimentarea inadecvată a sectorului rural cu energie electrică accentuează şi amplifică deficienţele enumerate mai sus. privitor la: estimarea produselor competitive. Drept consecinţă. INTERNET etc. poştă electronică.

• Politica de produs. care cuprinde studiul şi analiza problemelor din punct de vedere economic şi comercial. în cadrul acestor sisteme se transferă produsele agricole de bază ale producătorilor agricoli. • Sistemul de control. etc. • Elaborarea şi lansarea produselor şi serviciilor noi. Utilizarea corectă a principiilor de marketing poate asigură întreprinderii un profit continuu şi o situaţie stabilă pe piaţă. modificarea intrărilor sezoniere în sistemul de marketing este strâns corelată cu cea a ieşirilor din sistemele agricole. dar ieşirile din sistemele de marketing pentru produsele agroalimentare către consumatori trebuie asigurate continuu. ca o reţea interdependentă de agenţi economici (intermediari. precum şi cele adăugate de om (îngrăşăminte. Sistemul agroalimentar poate fi definit. obţinerea şi prelucrarea informaţiilor necesare fundamentării deciziilor de marketing. operativă şi continuă asupra pieţei. etc. pe de o parte ca cel al fluxurilor bunurilor şi serviciilor ce contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor în limitele unui spaţiu geografic (judeţ. transportul. iar pe de alta parte. ambalarea.) în produse agricole. • Politica de promovare şi stimulare. • Planul de marketing. iar ieşirile. Cercetarea pieţei presupune studierea conjuncturii de piaţă. energia mijloacelor mecanice. apă. Sistemul de marketing agroalimentar presupune în activitatea sa un şir de elemente de bază: • Cercetarea pieţei. • Politica de distribuţie (plasament). acordând o atenţie deosebită structurii demografice a cumpărătorilor şi evaluării potenţialului de cumpărare al .). Simplificat acest sistem cuprinde următoarele verigi: aprovizionarea agriculturii şi a industriei alimentare. Sistemele agricole transformă materiile prime pe care le oferă mediul ambiant (energie solară . entitate supranaţională). sezoniere. Sistemele de marketing transformă produsele rezultate din sistemele agricole în produse de consum distribuite în spaţiu şi în timp. Deci. • Asigurarea bazei tehnico-materiale a întreprinderii. Elementele de bază ale sistemului de marketing agroalimentar Aplicabilităţile marketingului în agricultură (agromarketingul) pot fi considerate sisteme productive legate între ele dar care se diferenţiază prin natura proceselor ce au loc în interiorul fiecărui sistem. Volumul serviciilor de marketing (achiziţionarea. organizaţii publice) implicaţi în fluxul produselor agroalimentare. sunt obţinute la intervale intermitente.) depinde de aspectul fizic al produselor vândute Astfel volumul intrărilor în sistemele agricole (factorii de producţie) se modifică continuu. ţară. studiul operaţiunilor de marketing şi studierea activităţii concurenţilor. industria agricolă şi cea alimentară. în consecinţa acestui fapt. • Politica de preţ. respectiv produsele recoltate. Cercetările de marketing se desfăşoară în mai multe etape: în prima etapă se asigură informarea completă. a desfacerilor realizate de întreprinderea agro-alimentară. etc. consumul casnic şi colectiv. instituţii financiare. distribuţia en-gros şi en-detail. depozitarea. rezerve nutritive ale solului. agricultura.domeniul extinderii pieţelor de desfacere.

Aceste determinări se fac cu scopul de a evidenţia motivaţia consumatorilor pentru cumpărarea sau acceptarea produselor. preţului.. alegerea unor forme şi canale de publicitate mai eficiente. ţinând cont de termenele de livrare. A doua etapă a cercetărilor constă în prelucrarea şi interpretarea datelor şi fenomenelor care se manifestă pe piaţa produselor. studiul preţurilor produselor concurente şi înrudite pe pieţele posibile. Elaborarea şi lansarea produselor şi serviciilor noi. Ea cuprinde următoarele tehnici: vânzările personale. cu referire la: îmbunătăţirea caracteristicilor produsului. determinarea chelt uielilor de comercializare. care le produce şi/sau le comercializează. Concepţia marketingului presupune o înnoire continuă a gamei de produse. utilizând cele mai operative şi viabile metode de studiere directă (pe viu) a pieţelor (anchete. sondaje). . având ca element de bază relaţiile cu publicul (public relatîons). alegerea canalelor de distribuţie. Politica de preţ include: studiul costurilor de producţie şi de comercializare a produsului precum şi al posibilităţii de reducere a acestora. convingerea şi reamintirea pe piaţă în speranţa de a influenţa senzaţiile. având la bază următoarele considerente: dinamismul impus de solicitările cumpărătorului. cunoaşterea posibilităţilor şi a interesului de cumpărare al consumatorului. Politica de promovare şi stimulare reprezintă un element al mixului de marketing care serveşte la informarea. convingerile şi comportamentul consumatorilor. la cerinţele beneficiarului . etc. publicitatea. alegerea şi aplicarea unor forme noi de vânzare. prin folosirea acesteia ca bază pentru adoptarea deciziilor de marketing. dezvoltarea progresului tehnic. analiza statistică a procesului de comercializare a producţiei. calităţilor de exploatare şi a deservirii tehnice. a canalelor de producere. • produse noi pentru piaţa pe care urmează să fie lansate (urbană. Politica de produs cuprinde: determinarea şi elaborarea structurii sortimentului de produse. adaptarea caracteristicilor tehnice ale produselor. naţională. A treia etapă prevede valorificarea informaţiei rezultate. care generează apariţia de noi produse şi servicii pe piaţă. Având în vedere locul unde este semnalat un produs nou se pot distinge • produse noi pentru agentul economic. Elementele de bază ale planificării şi controlului desfacerii sunî următoarele: pregătirea prognozelor conjuncturii de piaţă. serviciilor şi elaborarea de noi produse.prin perfecţionarea produselor. a ritmului de producere. internaţională). determinarea resurselor şi posibilităţilor de susţinere a competitivităţii preţurilor. satisfacerea cererii şi utilizarea completă a capacităţilor de producere ale întreprinderii. • produse principial noi. a ambalajului. locală. posibilităţile mai rapide de penetrare în piaţa de consum a produselor noi. care nu au apărut anterior pe nici o piaţă.acestora. promovarea vânzărilor. reclama. costurile de distribuţie şi gradul de îndeplinire a contractelor de vânzarecumpărare şi de intermediere. rurală. urgenţa livrărilor. Politica de distribuţie (plasament) este importantă la alegerea mijloacelor şi metodelor de transportare a producţiei. amplasarea raţională a punctelor de desfacere în teritoriu. dezvoltarea reţelei de desfacere.

Mărfurile agricole devin din ce în ce mai mult o materie primă pentru industria alimentară. financiare şi manageriale. adică cunoaşterea strategiei ce se va aplica la distribuirea produsului ori serviciilor şi la acceptarea acestora de către consumator. transportul deţine o pondere foarte ridicată în preţurile produselor alimentare rezultate din . peste 40. Arta marketingului constă în a şti să planifici şi să organizezi activităţile astfel încît oferta şi consumul de produse să fie relativ echilibrate. care se predă astăzi în cele mai renumite ―Business schools‖ de specialitate din lume s-a desprins din marketingul general din cauza a cel puţin următoarele motive principale: Consumatorul nu poate consuma decît produsul alimentar aflat în stare impecabiă. agromarketingul este multiform. Tendinţa este în favoarea produselor ―ultraproaspete‖ şi ―proaspete‖. După estimarea şi selectarea furnizorilor Agromarketingul. Totalitatea ramurilor vegetale ale agriculturii au o producţie sezonieră. ―proaspăt‖ sau ―perisabil‖ el trebuie să fie completat (prevăzut) cu o dată de prescriere (termenul pînă la care poate fi consumat). la produsele vegetale şi printr-o mai bună corelare a reproducţiei (implicit a producţiei) animalelor cu curba cererii manifestate pe piaţă. fapt ce face ca transportul acesteia să fie foarte costisitor şi neeficient. tehnologice. determină gradul de satisfacere a necesităţilor consumatorilor şi venitul întreprinderii producătoare. Pentru a fi puse la dispoziţie mari cantităţi de materii prime agricole în loturi omogene. la produsele animale. cu specificaţiile de calitate cerute.000 de referinţe de articole alimentare. însă. aceasta fiind o caracteristică proprie a sa. La produsele de origine animală. producţia agricolă vegetală are volum mare şi valoare mică. Industria alimentară însăşi pune la punct un număr tot mai impresionant de noi produse cu caracteristici foarte diferite. Ca urmare. Asigurarea bazei tehnico-materiale a întreprinderii influenţează într-o mare măsură eficacitatea şi ritmicitatea producerii. este necesară colectarea şi adesea o semiprelucrare a acestora. Dacă produsul este denumit ―ultraproaspăt ―. întreprinderea furnizoare de produse agro-alimentare poate fi apreciată după posibilităţile sale tehnice.şi consumului de produse vegetale al populaţiei. sezonalitatea producţiei (ofertei) şi implicit a consumului este mult mai puţin simţită. caracteristică imprimată –în mare parte . decît la cele de consum. distribuţia poate oferi consumatorilor un sortiment tot mai larg.Pentru lansarea unui produs nou este necesar să se ţină cont de o serie de elemente deosebite privind cunoaşterea pieţei vizate. De exemplu. este mult mai efficient ca ea să fie procesată la locurile de producţie. În consecinţă. Caracterul urgent al transformării şi al distribuţiei acestor produse dă agromarketingului dimensiunea de promptitudine. acum cîţiva ani. cel puţin la produsele alimentare de bază. Datorită particularităţii mai sus menţionate. reţeaua de distribuţie a companiei multinaţionale Carrefour avea. Atenuarea sezonalităţii consumului alimentar se poate realiza prin amplificarea procesului de stocare şi prelucrare. În general. Tot aici menţionăm şi necesitatea reducerii la minimum a piederilor returnărilor de produse în cazul întreprinderilor care desfac pe piaţă produse proaspete şi ultraproaspete. printr o rotaţie cît mai rapidă a stocurilor de la punctele de vînzare. Cum este localizată departe de oraşe.

transportul trebuie să fie o componentă importantă a strategiei de marketing a întreprinderii agroalimentare. schimbului Cumpărarea. Funcţii schimb de 1. Studierea numeroaselor procese de marketing ce conduc pâinea de la brutărie. În materie de agromarketing. la origine şi produsul alimentar. inclusă în activităţile ce asigură fluxul continuu al produselor în sistemul de marketing. ce trebuie optimizat. Funcţiile agromarketingului Sistemul de agromarketingare două mari dimensiuni distincte. laptele şi untul de la Vatra Dornei. Una din acestea o reprezintă întreprinderile. produsul agricol. Funcţii fizice 2. Transportul 3. acesta nu-şi poate schimba cumpărătura sa. acesta are 9 (nouă) funcţii. primul să fie transformat în celălalt. marjele de libertate ale întreprinderii agroalimentare sunt limitate şi calitatea produselor este esenţială pentru satisfacerea consumatorului. Deci consumatorul nu scuză nici deficienţele procesatorului şi nici pe cele ale distribuitorului. pînă la masa consumatorului este un subiect vast. IV. Se poate spune că un producător (fermier) a adoptat o orientare de piaţă numai atunci cînd şi-a planificat producţia în concordanţăcu cerinţele specifice ale pieţei. stocarea sau prelucrarea . Deşi această misiune este deosebit de complexă.procesarea produselor vegetale. sunt foarte diferite. se începe imediat urmărirea judiciară împotriva celui care l-a pus pe piaţă.Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de marketing (studii de marketing) Funcţiile 1. Cumpărarea 2. Ca urmare. cafeaua din Columbia sau Coasta de Fildeş ş. Procesarea 1. Finanţarea facilitare (de 3. care. Depozitarea 2. Conceptul de marketing susţine că nevoile clientului sunt de o importanţă esenţială.a. un fermier ce cultivă o plantă al cărui produs va fi prelucrat ulterior de către un procesator va cumpăra numai seminţe de foarte bună calitate. El va evita orice ―inputuri‖ce pot afecta transportul. carnea de la abator. Suportarea riscului ajutor sau sprijin) 4. brînzeturile din Olanda. Funcţii de 2. nu există “service post vînzare”. Ştiinţa agromarketingului constă în a face în aşa fel încît. portocalele din Spania. Dacă însă nu este corespunzător. constituie ―cîmpul de lucru‖ şi scopul agromarketingului. Astfel. ea este îndeplinită în permanenţă cu ajutorul mecanismelor intransigente ale pieţei. Standardizarea 3. Vînzarea 1. fără prea mari dificultăţi. grupate astfel: 1. compus dintr o reţea de legături şi interdependenţe extreme de densă şi complexă. în final. de fapt. În opinia unei mari părţi a specialiştilor în marketing agroalimentar. Dacă un produs alimentar nu convine gustului consumatorului. De regulă. legumele şi fructele de pe piaţă. În consecinţă. la unele ajungînd chiar pînă la 20% din preţul cu ridicata al fabricii. organizaţiile şi instituţiile care participă la activitatea de piaţă şi a doua este dată de funcţiile pe care aceşti participanţi le îndeplinesc în cadr ul sistemului de agromarketing.

Vînzarea. dacă vînzarea poate crea un consumator întîmplător. iar calitatea calea de a ajunge la el. Din cele nouă funcţii menţionate.Majoritatea produselor din agricultură nu se pretează livrării directe către consumatori imediat după ce au fost recoltate. cererea solvabilă. marketingul poate crea un client stabil. programarea reparaţiilor curente şi capabile ale mijloacelor de transport etc. Întreprinderile adoptă filozofia de marketing ca rezultat al conştientizării faptului că interesele lor pe termen lung pot fi realizate numai pri n satisfacerea nevoilor clienţilor. în special în ţările în curs de dezvoltare. ar fi o exagerare să sugerăm fermierilor să ―oprească‖sau să ―pornească‖ producţia în funcţie de evoluţia cererii. procesatorii şi comercianţii obţin profituri suplimentare. Îmbunătăţirea calităţii va conduce. Această funcţie presupune o abordare comparativă a diferitelor tipuri şi rute de transport. în funcţie de evoluţia cererii.Funcţia de transport este cea care face ca produsele să fie acolo unde sunt solicitate. de a asigura o calitate cât mai bună produsului. în mod necesar. aceştia cresc preţurile. Acestea pot fi folosite . El pote lucra tot anul dacă are materie primă. închiriate sau deţinute în system de leasing şi să aleagă care din ele sau care combinaţie a lor este mai eficientă. Funcţiile fizice Depozitarea. Diferenţa constă deci în stabilirea unei relaţii pe termen lung cu clienţii. De exemplu. Acesta nu este marketing. la sporirea costurilor. În aceste circumstanţe. decît să producă ce pot vinde‖. cel care insistă şi produce un produs ―mai bun‖ sub aspect calitativ nu se poate spune că este orientat către piaţă. Urmare a acestui fapt. monitorizarea consumului de combustibil. deoarece creşte şi cererea. Întrucît agricultura se ocupă de produse care nu se bucură de aceeaşi flexibilitate ca şi produsele industriale în ceea ce priveşte adaptarea ofertei la cerere. oferta depăşeşte de regulă cererea în perioada imediat după recoltare. unde interesele consumatorului sunt departe de interesele vînzătorului. pentru a se putea crea un flux neîntrerupt al acestora către piaţă. Un procesator are însă propriile costrîngeri. Procesarea. aceasta este probabil cea pe care oamenii o văd cea mai asociată agromarketingului. 2. Scopul lor imediat este mai degrabă să vîndă tot ce produc. Funcţia de transport trebuie să fie condusă cu atenţie prin: monitorizarea costurilor pe care le ocazionează. deoarece a ignorat nevoile reale ale consumatorului. dar poate alege între mai multe posibilităţi decît un producător agricol. O caracteristică inerentă a producţiei agricole vegetale este caracterul său sezonier. în scopul asigurării fluxului mărfurilor de la producători la consumatori într-un timp cât mai scurt şi cu costuri minime. Managementul transportului este esenţial în obţinerea unui marketing efficient. De aici rezultă nevoia de a stoca produsele. În perioada premergătoare următoarei recolte. Nu negăm faptul că se practică ―presiunea ridicată a vînzărilor‖. inevitabil. Motivaţia acestuia este de a-şi menţine sau de a-şi spori profiturile şi nu. De astfel. De aici putem concluziona că. Profitul este scopul. Kotler subliniază: ―Multe firme practică conceptul de vînzare cînd dispun de supracapacitate. operarea transporturilor pe rutele cele mai scurte. managerii transportului trebuie să pună în balanţă avantajele şi dezavantajele transportului cu mijloace proprii. În multe situaţii piaţa este insensibilă la îmbunătăţirea calităţii peste anumite niveluri deoarece nu se obţine venit suplimentar. În agricultură. referindu -se la acest lucru. Transportul. Excesul de ofertă reduce preţurile de vânzare şi astfel procesatorii o achiziţionează la preţuri mici.produsului respective. poate lucra mai puţin sau suplimentar. pe cînd cererea este continuă pe întregul an.

Suportarea riscului. colectarea producţiei de la micii producători pentru constituirea de mari loturi de marfă omogenă sub aspectul calităţii. Ea contribuie la reducerea costurilor activităţii de agromarketing şi dă posibilitatea cumpărătorilor de a specifica exact ceea ce doresc şi furnizorilor de a cmunica ceea ce sunt capabili şi vor să livreze sub aspect calitativ şi cantitativ.numai după una sau mai multe prelucrări. Funcţiile ajutătoare Standardizarea. cât şi în comercializarea produselor agroalimentare posibilitatea apariţiei pierderilor este tot timpul prezentă. Are ca obiect stabilirea şi păstrarea uniformă a măsurătorilor referitoare la calitatea produselor. O altă cale ar fi şi aceea a ieftinirii produselor prin folosirea de ingrediente mai puţin costisitoare. Aceasta este o problemă comună tuturor ţărilor în curs de dezvoltare. Depozitarea produselor pînă când acestea sunt cerute pe piaţă adaugă şi ea valoare. Pentru asigurarea veniturilor necesare finanţării producţiei. fie de la o cooperativă de credite. Finanţarea. noile produse sunt mai utile pentru cumpărători. În aproape toate sistemele de marketing agricol sunt necorelări temporale între cheltuielile făcute cu producţia (oferta) şi primirea plăţii din vânzarea produselor. iar procesarea nu este singurul mod de a adăuga valoare produsului. de exemplu. prin punerea pe piaţă a unor fracţiuni mai mici ale produsului se poate stimula cererea pentru acesta. care este mult mai efficient. boabele e cafea verde în boabe prăjite sau grâul în făină. Ca alternativă la această modalitate de procurare a echipamentelor se poate adopta sistemul de cupărare în leasing. se pot organiza scheme de vînzare în care cumpărătorul face plata acestora în mod regulat şi intră în posesia produsului abia după plata ultimei rate. dacă nu găsesc alte soluţii. Dar activitatea de schimbare a formei adaugă valoare produselor. Cele mai notabile avantaje ale standardizării produselor agricole şi alimentare sunt: posibilitatea efectuării de cotaţii de preţuri la mărfurile care se vând la bursă. Dacă nici aceasta nu este o alternativă viabilă. vânzarea unor mărfuri pe bază de mostre sau de descriere. comerţul ar fi fost oricum mult mai scump dacă nu chiar imposibil de realizat. În condiţiile existenţei unor garanţii suficiente. În cazul echipamentelor agricole. posibilitatea cumpărătorului de a allege produsul pe care şi-l doreşte dintr-o gamă largă de produse diferenţiate calitativ. Riscul fizic . Atât în producţia. Schimbînd. Alegerea formei de schimbare a unui produs este o decizie de marketing. 3. în care nivelul redus al veniturilor face ca cererea de produse alimentare să fie ţinută la un nivel scăzut. la fel ca şi transportul mărfurilor la locurile de cumpărare cele mai favorabile consumatorilor. întreprinderile fac apel la credite. nu pentru că şi au majorat valoarea. ci pentru că numai în această stare se pot utilize cafeaua şi respective grîul. Fără standarde.ventures. soluţia poate fi constituirea de joint. în situaţia cînd un produs alimentar este oferit pe o piaţă cu venituri modeste. creditele pot fi luate fie de la o bancă comercială. Pentru a evita consecinţele necorelării mai sus menţionate. Kohls (1990) remarcă: ―Prelucrarea este câteodată neinclusă în lista funcţiilor de marketing pentru că ea este în esenţă o activitate de schimbare a formei‖. se poate reduce preţul unitar al produsului prin reducerea dimensiunilor acestuia.

la facilitarea comerţului internaţional. deciziile de marketing trebuie să se bazeze pe informaţii corecte. Pe cât posibil. 1. După cum se menţionează în volumul I al acestui cod.Reforma agrară în Republica Moldova. fără să fie luate în considerare riscurile generate de: importurile mai ieftine.a. Codul a fost elaborat de o comisie internaţională fondată în 1962.. dar şi de diseminare a unor informaţii de marketing în rîndul agenţilor economici şi pe piaţă reprezintă obiectul acestei funcţii.". codurile practice şi alte îndrumări protejează consumatorii de alimente nesigure şi de practici frauduloase.se referă la deteriorarea sau distrugerea produselor datorită focului. Culegerea şi prelucrarea informaţiilor de agromarketing. Codex Alimentarius ajută la atingerea acestui scop prin combinarea protecţiei consumatorului cu protecţia alimentară la nivel global. stocurile de produse depreciate ş. a îndruma şi a promova elaborarea şi stabilirea definiţiilor şi a cerinţelor pentru alimente.. Prin intermediul acestei funcţii. In acelaşi timp el permite producătorilor de produse alimentare şi comercianţilor accesul la pieţe prin neutralizarea barier elor non-tarifare. Procesul de colectare.Codex alimentarius 2. prin aceasta. 3. canalele de marketing ce trebuie urmate. scopul Codex Alimentarius este: ". Director General FAO Termenul de Codex Alimentarius provine din limba latină şi înseamnă în traducere — codul alimentelor.. căderea unor pieţe.Rolul sectorului agroalimentar din Moldova în economia naţională. Codex Alimentarius întruneşte toate părţile cointeresate . au dreptul fundamental de acces la produse alimentare de calitate bună.Formarea relaţiilor de piaţă în agricultură.Oamenii ori unde s-ar afla.. Analiza riscului este cel mai adesea o problemă de agromarketing puţin înţeleasă. când Organizaţia Naţiunilor Unite pentru Agricultură şi Alimente (FAO). Riscurile pieţei sunt cele ale diverselor schimbării a valorii produselor între procesul de producţie şi consum. au recunoscut necesitatea unor standarde internaţionale pentru a orienta industria alimentară de pe glob şi pentru a proteja sănătatea consumatorilor. Anume acesta este sensul acestui cod -un cod de standarde alimentare pentru toate naţiunile. modul de promovare al produselor. inundaţiilor şi cutremurilor.savanţi.." Standardele Codexului.. . vânzătorul află ce doreşte clientul. Codex alimentarius ". împreună cu Organizaţia Mondială a Sănătăţii (WHO). naţional şi local. regional. Studiile de marketing au rolul de a stabili produsele cele mai potrivite pentru piaţă. temperaturilor ridicate sau scăzute. a contribui la armonizarea lor şi. putând chiar să -i influenţeze dorinţele şi preferinţele. când se fac raţionamente cu privire la corectitudinea unui preţ. Jacques Diouf. preţul aces. sigure şi nutritive. punctual de referinţă îl constituie de regulă costurile furnizorului sau ale producătorului. TEMA 2 Concepţiile şi programul reformei agrare în Republica Moldova 1. prelucrare şi interpretare a informaţiilor necesare deciziilor zilnice de marketing. De exemplu. dăunătorilor. 4.

Standardele ei. FAO şi WHO au răspuns la aceasta prin fondarea unei comisii unite de experţi pentru studierea aditivilor alimentari. Substanţele chimice sunt introduse în culturi. în trecut obiectul principal al preocupărilor îl constituiau în special alimentele uşor alterabile ori care erau contrafăcute prin includerea unor substanţe inferioare. Substanţele chimie au contribuit la producerea abundentă a alimentelor precum şi la ieftinirea şi transportarea lor mai uşoară. nefalsificat. Asambleea Mondială a Sănătăţii. Producerea de alimente de asemenea a crescut rapid.. Până în 1950 creşterea în producerea culturilor era obţinută în . Astăzi în alimente se adaugă diferite substanţe pentru a le păstra mai mult. unul din care este potenţialul sporit de diferite consecinţe negative pentru sănătate. Din anul 1994 Comisia include 146 de ţări membre.. îndrumare şi principii legate în 28 de volume. îndrumările şi recomandările sunt recunoscute în toată lumea pentru rolul lor vital în protejarea consumatorului şi facilitarea comerţului internaţional. La prelucrarea pământului de asemenea se folosesc chimicale. în 1980. ori pentru a îmbunătăţi valoarea lor nutritivă. De când a fost fondată. care necesită o atenţie deosebită. şi reprezentanţi ai industriei pentru a contribui la dezvoltarea standardelor de producere şi comercializare a produselor alimentare. deseori cauzată de manipularea incorectă a alimentelor. ceea ce înseamnă că lumea are nevoie de mai multe alimente. Comisia Codex Alimentarius a elaborat un set de standarde. Dar în timpurile mai recente chimia a schimbat situaţia. Astăzi sunt puţine dubii în ce priveşte faptului că Codex Alimentarius a avut un mare impact asupra calităţii şi securităţii livrărilor de alimente în lumea întreagă. natura problemelor alimentare este foarte schimbătoare. pentru a le proteja de dăunători. Codul a rezultat în estimarea inofensivităţii a peste 700 de aditivi alimentari şi contaminanţi şi în stabilirea a mai mult de 3200 de limite maxime pentru pesticide. mai ieftine şi uneori chiar dăunătoare. Comisia Codex Alimentarius este o organizaţie internaţională unică în felul ei. O problemă alimentară care nu a suferit schimbări este contaminarea bacterială. corect etichetat şi prezentat". Oportunitatea creării acestui Codex Alimentarius este confirmată şi de faptul că: populaţia lumii a crescut de la mai puţin de 3 mld. bazată în activitatea sa pe principii ştiinţifice. De aceea în 1953 organismul de conducere a Organizaţiei Mondiale a Sănătăţii. Asemenea contaminare rămâne a fi cauza principală a bolilor de origine alimentară în toată lumea. Lucrările comisiei pentru aditivi alimentari au avut drept rezultat ceea ce noi numim astăzi Codex Alimentarius. pentru a face culturile să crească mai repede. mai mari şi pe un spaţiu mai mic.cerinţele pentru alimente. consumatori. însă în acelaşi timp au şi dezavantaje. a enunţat că utilizarea pe larg a substanţelor chimice în industria alimentară prezintă o nouă problemă pentru sănătatea publică. Câţiva ani mai târziu aceste organizaţii au căzut de acord să stabilească standarde alimentare mondiale. în timp ce codurile pot fi scrise pentru o perioadă mai lungă. Fermierii au început să utilizeze şi alte tehnologii. ridicându-se în aceşti 20 de ani cu două treimi. guverne. iar animalele folosite pentru alimentaţie sunt deseori tratate cu medicamente chimice contra diferitelor boli.experţi tehnici. în afară de cele bazate pe substanţele chimice. Dar. Standardele Codexului conţin: ". care includ 237 de standarde pentru mărfuri alimentare şi 41 de coduri pentru practicile de igienă şi tehnologie. în 1962. în anul -1960 la peste 4 mld. care ar asigura consumatorului un produs bun.

Circa 60% din creşterea volumului de alimente vor reveni sporirii recoltei. Au fost îmbunătăţite de asemenea tehnologiile de prelucrare şi păstrare. prin ridicarea nivelului de mecanizare a lucrărilor agricole. care deţinea doar 37% din totalul terenurilor agricole. Dar. ne -a purtat faimă bine meritată. Astfel. iar acum sporirea volumelor producţiei se datorează mai ales măririi recoltelor. sunt limitate. Republica Moldova este o ţară cu condiţii favorabile pentru dezvoltarea agriculturii. schimbări semnificative s-au produs în structura proprietăţii funciare şi în structura de producţie a sectorului agricol. iar din uscat doar 11% sunt bune pentru agricultură. Chiar fiziocraţii considerau că agricultura este izvorul bogăţiei. sectorul individual. Astfel. Agricultura rămâne şi în prezent a fi sectorul – cheie al economiei naţionale a Republicii Moldova. pentru prima dată în 1996 sectorul individual compus din gospodării ţărăneşti şi individuale a produs mai mult decât sectorul public. Un rol important le-a revenit pesticidelor şi îngrăşămintelor chimice. Declinul considerabil al sectorului colectiv poate fi cu uşurinţă urmărit în graficul 1.special prin însuşirea a noi terenuri agricole. din timpurile vechi şi până în zilele noastre. agricultura asigură circa 60 la sută din PIB şi deţine o cotă considerabilă din volumul total de export. În consecinţă. înalt productive. a unor soiuri noi. Aceste rezultate au fost obţinute prin utilzarea pe larg a sistemelor de irigare. odată cu perfecţionarea tehnologiilor. Nici în o altă ţară din lume cernoziomurile nu constituie până la 80 % din suprafaţa terenurilor agricole. ceea ce ar face dublul populaţiei globului din anul 1960.5 ori. deşi statutul multor producători agricoli s -a schimbat: o mare parte a angajaţilor din gospodăriile agricole mari au devenit angajaţi ai propriilor gospodării pe care le conduc. Pentru a creşte producerea de alimente va fi nevoie de introdus în circuit mai multe terenuri agricole şi de căpătat mai multe recolte pe an. Acestea sunt obţinute din boabe de soia cu un conţinut înalt de proteine şi sunt folosite în toată lumea ca înlocuitori de carne. în perioada cuprinsă între 1995-2002 numărul angajaţilor din agricultură s-a diminuat de 3. creşte şi populaţia pe glob. Experienţa multiseculară a populaţiei privind cultivarea produselor alimentare. Împreună cu industria alimentară. două treimi din suprafaţă căreia sunt acoperite de apă. Conform situaţiei la 1 ianuarie 2002. În complexul agrar-industrial este angajată mai bine de o jumătate din populaţia aptă de muncă a ţării. Numărul total al persoanelor implicate în agricultură nu a fluctuat cu mult pe parcursul ultimei decade (Anexa 2). Graficul 1 . Resursele planetei. Un exemplu în acest sens îl constituie proteinele vegetale texturate. Se aşteaptă ca spre anul 2000 populaţia globului să atingă 6 mld.. II. a generat peste 67% din producţia agricolă.

7 328. Investiţiile capitale în agricultură.7 52. Chişinău.3 7917.8 1812. Practic jumătate din gospodăriile agricole sunt nerentabile: în anul 2003 erau considerate nerentabile 57% din numărul gospodăriilor agricole. constituind o reducere de patru ori (Tabelul 1.6 6192. lei.2 2444.1 5164. investiţiilor în 1990 până la doar 6% în 2002. au accentuat problemele sociale din zonele rurale.6 5610. Deşi producţia vegetală a fost mai puţin afectată de schimbarea regimului economic. totuşi.2 3442. reducându-se considerabil de la 30% din totalul pag.3 7535.01 Privată 9601. În perioada anilor 1997-2003 s-a micşorat numărul mediu anual al lucrătorilor. Chişinău. S-a diminuat esenţial valoarea medie anuală a mijloacelor fixe de producţie cu destinaţie agricolă: în anul 1997 valoarea mijloacelor fixe era de 12643 mln.0 8935.6 7483. pag.2 7818.8 5671. au renunţat la acest rol odată cu începerea perioadei de tranziţie. când majoritatea din ele au devenit falite şi inactive.8 79.6 8717. în anul 2003 numai 139.3 8606.4 mii. 2003. iar în anul 2003 – 3483 mln.8 8348. în 1997 erau înregistraţi 432.2002 7000 6000 5000 mil. Tabelul 1 Producţia globală agricolă pe forme de proprietate (preţuri comparabile ale anului 2000) 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 Total. 59% din producţia vegetală a anului 2002 a fost generată de sectorul individual (34% în 1993). Întreprinderile agricole mari.8 8637. mln. de asemenea.1 98.Produsul Agricol Brut 1994 .0 8427. lei.409.0 2318.8 8001.5 5784. . care obişnuiau să presteze serviciile sociale necesare în zonele rurale în perioada sovietică.2 2390.0 8184. 2003.3 din care Colectivă 4757.2 183.5).lei 10108.05 a gospodăriilor populaţiei şi gospodăriilor 4844. ea a suportat.8 6030.3 din care: De stat 506. lei 4000 3000 2000 1000 0 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 Sursa:Moldova în cifre. descreşteri considerabile ale producţiei şi ale productivităţii la hectar.2 78.1 mii lucrători.179.7 2034.25 ţărăneşti (de fermier) Sursa: Anuar statistic a Republicii Moldova.

lei 2001 2002 2003 158.Tabelul 2 Principalii indicatori ai activităţii întreprinderilor agricole 1997 1998 1999 2000 Numărul mediu anual al lucrătorilor. .2 -752.7 455.7 lucrărilor şi serviciilor vândute). În Republica Moldova a fost pusă baza juridică de înfăptuire a reformei agrare şi de activitate a noilor forme organizatorico – juridice. Analizând consecinţele reformei agrare în Republica Moldova se pot efectua următoarele concluzii: 1. mln. 4. 2003. Reforma agrară în Republica Moldova trebuie să includă aşa componente ca: elaborarea bazei legislative pentru realizarea reformei.6 -5. în % 46 91 72 56 Fondul de remunerare a 566 460 394 428 muncii.2 -366 173 Nivelul de rentabilitate a activităţii gospodăreşti (raportul dintre beneficiu şi preţ de cost al producţiei. S-a finalizat procesul de formare a sectorului particular în agricultură şi adaptarea lui la relaţiile de piaţă. III.12 593 646 772 57 461 242 52 539 292 57 603 363 Sursa: Anuar statistic a Republicii Moldova. în % Numărul de gospodării 477 878 635 488 nerentabile ponderea în numărul total al întreprinderilor agricole. pag. A început să se mărească volumul producţiei din sectorul agricol pe baza fluxului resurselor financiare atât prin sistemul băncilor comerciale.6 -9.4 -0. 3.6 139. Lei 671.4 2126 2331 2687 2911 3120 3483 426. mln.3 76 285.4 Beneficiul (pierderi). alianţe de microfinanţare. Lei Remunerarea medie lunară a 109 105 133 202 muncii.0 -226. Lei 2326 1583 1700 1972 Valoarea medie anuală a mijloacelor fixe de producţie cu destinaţie agricolă.1 -72 -130 -3 -3.6 247. mil.4 153.9 Producţia agricolă (în preţuri curente). Întreprinderile private (nou create) ale industriei prelucrătoare au început să desfăşoare un lucru mai activ privind crearea bazei de materie primă proprie şi să-i susţină pe fermieri.1 -20.2 176. privatizarea pământului.1 363. Chişinău. mln. etc.2 653. 2. mii persoane 432.).13 -40. 0. mln.410. lei 12649 13410 7821 3764 Venitul global (în preţuri curente). cât şi din sursele alternative (asociaţii de economii şi împrumuturi. lei 3.

au fost reorganizate 864 de gospodării colective. De la începutul procesului de privatizare au fost atribuite acestor persoane terenuri agricole în suprafaţă de 836. În timp de zece ani procesul de privatizare a pământului. Terenurile agricole au fost fărâmiţate în parcele relativ mici de pământ.7 % din terenurile agricole. durata de distribuire a proprietăţii era relativ lungă. dificultăţi în funcţionarea pieţei funciare. iar procesul de privatizare era efectuat nu conform registrului asupra pământului. în rezultatul procesului de privatizare. . A apărut o mare neconcordanţă între mărimea şi structura gospodăriilor ţărăneşti şi tehnologiile agricole contemporane. deoarece loturile de pământ erau foarte mici. . Însă procesul de eliberare a titlurilor de autentificare a dreptului deţinătorului de pământ şi înregistrarea gospodăriilor private în Republica Moldova a fost însoţit de unele dificultăţi: a. crearea şi dezvoltarea infrastructurii de producţie şi socială din sectorul agricol. S-a calculat că pentru a fi rentabilă o gospodărie agricolă în Republica Moldova. care practic nu exista. Legea cu privire la restructurarea gospodăriilor supuse privatizării a fost adoptată la 13 mai 1999. . Sistemul de maşini şi tehnici agricole. este cea a reformării relaţiilor de proprietate. că privatizarea pământului este prima şi cea mai importantă etapă a reformei agrare. Bazele reformei în sectorul agrar şi a relaţiilor de proprietate funciare au fost create în urma elaborării şi a punerii în aplicare de la 1 ianuarie 1992 a Codului funciar al Republicii Moldova. Astăzi o gospodărie ţărănească la noi în republică deţine maximum 5 hectare de terenuri agricole. dar de către stat. Una din problemele-cheie în perioada de tranziţie la economia de piaţă. Crearea în condiţiile actuale a unei gospodării agricole eficiente pe o astfel de suprafaţă mică este practic imposibilă.au fost privatizate 98. 2.6 mii ha. dificultăţi în eliberarea titlurilor de autentificare a dreptului deţinătorului de pământ ţăranilor. 4. Ca rezultat al realizării procesului de privatizare şi restructurare a gospodăriilor colective: . Trebuie menţionat. nu mai corespund noilor condiţii de organizare şi funcţionare ale gospodăriilor agricole.au finalizat procesul de privatizare 1034 de gospodării colective. deoarece unele grupe de oameni din fostele întreprinderi nu ajungeau la o înţelegere comună. aceasta trebuie să deţină circa 38 ha. dintre care terenuri arabile 576 mii ha. a decurs destul de greu şi totuşi.au primit titluri de proprietate asupra pământului 98. restructurarea datoriilor din sectorul agrar. creat în perioadele precedente. Acest proces social-economic de importanţă vitală pe lângă laturile pozitive are şi consecinţe negative. printre care pot fi menţionate: 1. b. c. peste 617 de mii de persoane au devenit deţinători ai cotelor de terenuri agricole.reorganizarea gospodăriilor colective şi agricole de stat. 3. . Piaţa agricolă şi infrastructura ei nu mai satisfac cerinţe le noului sistem agrar.7 % din persoanele eligibile. de împroprietărire a ţăranilor.

U.A. să satisfacă cât mai multe necesităţi. . nivelul studiilor. constând în privatizarea pământului şi reorganizarea gospodăriilor vechi. În alte ţări fermierii au studii speciale. ci în urgentarea reformelor economice în toate sectoarele economiei naţionale. în genere. aplică tehnologii avansate. Aici putem evidenţia două forme ale acestor schimbări: a) schimbările se desfăşoară într-un termen suficient de scurt în formă de transformări cardinale. în această perioadă. S. . în primul rând. Un rol important în sporirea eficienţei producţiei fermierilor îl joacă ei însăşi prin capacităţile lor antreprenoriale. Realizarea cu succes a acestor posibilităţi poate avea loc în condiţiile Suprafaţa medie pe republică a terenurilor atribuite unei gospodării ţărăneşti (de fermieri). Trebuie să ţinem cont şi de particularităţile transformărilor funciare în Republica Moldova. . Majoritatea fermierilor din Republica Moldova n-au experienţă de muncă în condiţii private. prima etapă. Gospodăriile ţărăneşti comercializează aproximativ 15-20% din producţie. care întâmpină mari dificultăţi. în contul cotelor de teren echivalent. de factorul provizoriu al transformărilor funciare desfăşurate. dispun şi mânuiesc tehnica. din care 1. s-a încheiat. . fapt ce incomodează exploatarea raţională a pământului şi conduce la sporirea costului producţiei. resursele societăţii necesare pentru producerea mărfurilor şi serviciilor sunt limitate sau rare. şi. în particular. Ieşirea din această situaţie dezastruoasă a economiei. Prima cale am traversat-o deja „cu mare succes‖ şi ştim la ce „bun‖ poate duce. În aceste gospodării nivelul de viaţă este foarte scăzut. importante în acest proces rămân următoarele două căi: vânzarea-cumpărarea terenurilor agricole şi arenda. au studii generale. beneficiază de consultaţii etc. experienţa etc.7 ha teren arabil. nu dispun şi nu mânuiesc mecanisme. adică să folosească mai raţional şi eficient resursele disponibile. Ea este obligată să-şi aleagă calea pe care să utilizeze cât mai puţine resurse. Economia de piaţă se bazează pe două axiome fundamentale: 1. Putem considera că există următoarele căi de consolidare a terenurilor agricole: . mulţi sunt de vârstă înaintată. iar circa 1/3 din producţia agricolă o exportă. În realitate.arenda pământului. au experienţă de muncă. au dus la situaţia care persistă în prezent. 0.prelucrarea în comun a terenurilor.2-livezi. 0.vânzarea-cumpărarea terenurilor agricole. 2. Republica Moldova nu este în stare să-şi satisfacă necesităţile în întregime. necesităţile societăţii sunt nelimitate şi nu pot fi deplin satisfăcute. constituie 2. Actualmente. Prin urmare.confiscarea (naţionalizarea) pământului.Toate acestea s-au răsfrânt negativ asupra sistemului agro-industrial. îşi satisface „în întregime‖ necesităţile în produse alimen tare.2 ha-vii. circa 20% din venituri provenind din afara gospodăriei. După cum am menţionat mai sus. nu rezidă în întoarcerea înapoi la vechi ul sistem al economiei de comandă.1 ha. Erorile comise pe parcursul acestei etape. b) schimbările se efectuează în permanenţă într-un mod planificat. acest teren poate constitui mai multe părticele de la 2-3 până la 8-9. şi a agriculturii.

surse umane ca forţă de muncă. . în Moldova este necesară transformarea gospodăriilor de stat şi colective sau a unităţilor inter-gospodăreşti. Spre deosebire de practică mondială privind formarea întreprinderilor agrare. Aceste trei structuri reprezintă unitatea agrară în starea ei de funcţionare din punctul de vedere al ansamblului şi al dinamicii. 4. îmbunătăţirii calităţii şi protecţiei a terenurilor. . Industria U. Principiul apărării juridice producăţorilor agricoli. 2. 3. determinate de Constituţia Republicii Moldova. Principiul priorităţii intereselor vitale importante şi securităţii persoanelor. Unitatea agricolă ca sistem integrator cuprinde: . . asigurării cu materiale în scopul prelucrării. posesiune şi de folosire a terenurilor. transportării. Egalitatea tuturor formelor de proprietate.S. materiale. În primul rând. Asigurarea gospodăriilor agricole cu un sistem de maşini şi mecanisme corespunzătoare se poate face pe mai multe căi. Principiul accesibilităţii informaţiei despre starea terenurilor. Principiile susţinerii de către stat a unor măsuri în vederea folosirii raţionale. întreprinderile constructoare de maşini agricole trebuie să valorifice producţia de noi maşini şi mecanisme necesare gospodăriilor optimale de fermieri.O altă problemă a procesului de tranziţie la economia de piaţă şi de dezvoltare a sectorului agrar o constituie crearea unui sistem de maşini şi mecanisme agricole adecvate structurii gospodăriilor agricole. le gume. mijloace financiare etc.R. asigurând pe bază de egalitate în drepturi dezvoltarea tuturor formelor organizatorice. tutun. producea maşini agricole şi mecanisme.numărul persoanelor ce-şi creează gospodării agricole este doar o mică parte din cele implicate în agricultură. Principiul abordării deferenţiale la administrarea terenurilor de categorii diferite. 5. 7.S. .gospodăriile agricole se formează în limitele suprafeţelor de terenuri agricole care asigură o eficienţă economică suficientă. Posibilităţile de înregistrare a celor trei structuri sunt în funcţie de forma organizatorică a unităţilor agrare. vânzării producţiei agricole şi în multe alte scopuri. . Principiul responsabilităţii producătorilor.gospodăriile agricole se cooperează neapărat în scopul folosirii mai eficiente a mijloacelor de producţie. 8. imobile. 6. La baza conţinutului procedeielor şi metodelor reglementării legislative a relaţiilor funciare în Republica Moldova trebuie să se afle următoarele principii: 1. societăţii şi statului.factori de muncă ce includ materii. Analiza experienţei obţinute în activitatea gospodăriilor agricole din lume ne permite să afirmăm că: . care corespundeau marilor gospodării agricole-colhozuri şi sovhozuri şi care foloseau terenuri de mii de ha. etc. Principiile priorităţii drepturilor şi obligaţiilor.obiective ale muncii cum ar fi plantaţii de viţă de vie.

Reducerea tendinţelor monopoliste şi avalul agriculturii prin privatizarea furnizorilor şi beneficiarilor şi prin reglementări antimonopoliste. Până în prezent.schimbarea mentalităţii populaţiei. întârzie conversia gospodăriei ţărăneşti (de fermieri) în asociaţia . . 11. frânează în acelaşi timp şi producţia. şi trebuie întreţinută. Politica banilor (prea) scumpi. 2. . 12.aplicarea tehnicii şi tehnologiilor avansate. chiar şi după declararea independenţei Republicii Moldova.Principiul de plată a folosirii terenurilor. Principiul stabilităţii proprietăţii funciare şi folosirii pământului. a dobânzilor (stabilite voit) foarte mari pentru frânarea inflaţiei. măsură prin care se înlătură una din cauzele care au dus la transfer de venit în alte sectoare. IV.asigurarea cu produse alimentare – scopul final al reformelor. Această luptă generează o tensiune. Îmbunătăţirea politicii de creditare. micşorează posibilităţile de investire. obţinerea de credite în condiţii avantajoase este esenţială pentru dezvoltarea asociaţiei gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri). În practică toate ţările au o politică de intervenţie mai mult sau mai puţin forte asupra preţurilor care diferă de gradul de dezvoltare al ţării respective. E de remarcat faptul că. în Republica Moldova s-a obţinut un anumit progres în reformarea sectorului agricol şi alimentar bazat pe principiile economiei de piaţă.Principiul asigurării ştiinţifice a relaţiilor funciare.Principiul îmbinării metodelor administrative şi economice la reglementarea relaţiilor funciare. Liberalizarea preţurilor produselor agricole. ci pierderi. Pentru îmbunătăţirea relaţiilor de schimb se impun acţiuni în mai mult e direcţii: 1.integrarea verticală şi orizontală. 3. 10.concurenţa loială. . considerăm necesară estimarea unor preţuri orientative de care să ia cunoştinţă fermierii înainte de începerea anului agricol şi a unor preţuri de intervenţie la unele produse de interes naţional pentru situaţia limită.a. Tărăgănarea reformei agrare a avut un impact negativ asupra economiei. . . Determinarea priorităţilor de înfăptuire a reformei agrare: . ritmul reformei agrare este frânat foarte mult de o luptă continuă între forţele reformatoare şi cele conservatoare. În condiţiile penuriei de capital propriu.perfecţionarea sistemului financiar – creditar.9. 4. În condiţiile liberalizării preţurilor. Organizarea producătorilor agricoli în asociaţii de aprovizionare.perfecţionarea relaţiilor de schimb. . folosind în acest sens bogata experienţă a ţărilor care au ajuns să aibă o agricultură dezvoltată. Totuşi. . la diminuarea surselor de dezvoltare şi la crearea impresiei false că agricultura ar fi o ramură care nu produce un surplus economic. care împiedică mult implementarea procesului politic pentru soluţionarea adecvată a celor mai stringente probleme ale tranziţiei. începând cu anul 1996 reformele în sectorul agrar şi în cel alimentar şi-au luat un nou avânt.lichidarea decalajului dintre preţ industrial şi cele agricole. desfacere ş.

prevenirea sau corectarea operativă a fenomenelor negative generate de mecanismele pieţei libere. este sporirea eficienţei utilizării lor prin orientarea spre obiective prioritare (inclusiv de dezvoltare rurală) şi spre producătorii cu o pregătire profesională şi antreprenorială. asigurarea cadrului legislativ necesar pentru concurenţa loială. nevoile de consum pot fi clasificate şi ierarhizate. TEMA 3 Nevoile. . Nevoile de consuni pentru produsele agricole şi agroalimentare Orice activitate de marketing are ca punct de plecare cercetarea nevoilor de consum şi a formelor de manifestare a acestora pe piaţă (cerere de produse. problema fundamentală. De altfel.gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri). . creşterea producţiei şi îmbunătăţirea calităţii. în grupa nevoilor materiale. Nevoile de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare. după părerea noastră. 2. Tendinţa de scădere a subvenţiilor este un factor negativ în situaţia în care se află Republica Moldova. Plecând de la anumite criterii.nevoi de prim ordin (de primă necesitate) şi restul nevoilor de consum. Întrucât fondurile alocate pentru subvenţii sunt reduse. 5.nevoi obligaţii şi nevoi aspiraţii. cerere de servicii). Reorientarea subvenţiilor asociaţiilor gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri). ci de complementaritate. 3. toate ţările dezvoltate subvenţionează agricultura şi într-o măsură mult mai mare decât ţara noastră. protecţia producţiei naţionale în schimburile comerciale externe – şi atunci asociaţiile gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri) au un viitor în dezvoltarea sa şi a agriculturii în ansamblu. Este necesară formarea unui sistem bancar diversificat şi modern echipat. folosirea tehnologiilor moderne. cu ramificaţii în mediul rural. Marketingul studiază nevoile de consum a căror satisfacere se poate obţine în urma unei activităţi economice. iar tendinţa este de diminuare. între stat şi piaţă. raporturile normale nefiind de adversare. 6. un loc primordial îl ocupă nevoile de consum alimentar. Analiza relaţiilor din economia noastră conduce la concluzia îmbinării formelor economiei de piaţă cu implicarea raţională a administrării în economie. subvenţiile sunt necesare. Cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare. .nevoi fiziologice ( de hrană). Consumul de produse agricole şi agroalimentare. 1. Un loc aparte în cadrul instituţiilor de creditare a asociaţiilor gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri) ar trebui să-l ocupe societăţile de credit prin mobilizarea disponibilităţilor băneşti ale populaţiei din mediul rural şi acordarea de credit membrilor lor. cererea de consum şi consumul produselor agricole şi agroalimentare 1. în acest sens putem deosebi: . care să vină în sprijinul asociaţiilor gospodăriilor ţărăneşti (de fermieri) pe baza unei politici de creditare directă a acestora pentru stimularea investiţiilor. Implicarea puterii publice în reglarea cererii şi ofertei de produse agricole prin mijloace economice specifice economiei de piaţă. În condiţiile actuale.

. ocupaţie. O. care reprezintă rezultatul unor cercetări ştiinţifice în domenii variate.8 grame calciu.).M. După cum se observă. situându-se cu un pas înaintea realizării produselor. Maslow. când toate nevoile de consum urmează să fie satisfăcute. 50-100 mg vitamina C. care îmbracă forma unor raţii alimentare. condiţiile zonale. stimulându-se reciproc. ş. A. odihna. între nevoile de consum se stabilesc relaţii de prioritare.a. în cazul necesarului de proteine.O. etc. dar care într-un viitor ar putea deveni solvabile.O. setea. lipide. îmbracă forma unor proiecţii de viitor ale consumului. urbanismul. Spre exemplu. se caracterizează printr-o pondere favorabilă a produselor de origine vegetală (mai ales în asigurarea necesarului de calorii) şi apropiată. sex. Comitetul special mixt (F.) ocupă primul loc. potrivit căreia nevoile fiziologice (foamea. psihologia. în timp ce.M. intră în preocupările unor organisme naţionale de stat sau internaţionale (spre exemplu F.0.S. în zona E.. normele de consum presupun existenţa unor limite între care este posibil să se cuprindă toate nevoile de consum. Cercetările nutriţioniştilor în domeniul nevoilor energetice şi proteice au evidenţiat existenţa unui prag critic al cheltuielilor energetice de întreţinere. între care diversitatea şi mobilitatea nevoilor de consum. din care face parte şi România. dietetica. numai 18% proteine şi 9% calorii. glucide. poate exclude nevoia de carne de vită). medicina. Pentru produsele alimentare. situaţie când vorbim de norme ideale de consum sau norme ale consumului optim. în literatura de specialitate se arată că nevoia zilnică de hrană a unui om obişnuit este de 2400 . Normele de consum alimentar sunt influenţate de vârstă. Uneori. cum ar fi: biologia. Elocventă este şi ierarhizarea nevoilor de consum concepută de A. piaţa mondială a fost împărţită în nouă zone geografice alimentare diferite după ponderea dominantă a diferitelor grupe de alimente. în zona A..A. mediu. . Asigurarea unor norme optime de consum alimentar constituie o problemă destul de dificilă. cât şi de tradiţia de consum a populaţiei din teritoriile respective. cât şi marea varietate a posibilităţilor de satisfacere a acestora joacă un rol esenţial. care constituie limita minimă pentru o raţie normală . O.) de experţi în nevoi energetice şi proteice apreciază că ponderea diferitelor alimente în nevoile totale de energie şi proteine pentru o raţie alimentară se diferenţiază pe zone geografice ale lumii.H. Toate aceste diferenţieri sunt legate atât de nivelul de dezvoltare economică. acestea vizează numai nevoile esenţiale (normele minimului de existenţă). nevoi care se exclud sau nevoi rivale (exemplu: satisfacerea nevoii de carne prin consumul cărnii de porc. şi se pot exprima în calorii sau în unităţi de protide. ca urmare a influenţelor diferiţilor factori. etc.nevoi solvabile (care apar în mod sigur pe piaţă sub forma cererii de consum) şi insolvabile în prezent. Raţiile alimentare din zona B.S.3000 Kcalorii. 70 grame grăsimi. etc. nevoile optime de consum sunt reprezentate de normele fiziologice. Nevoile de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare evoluiază odată cu dezvoltarea societăţii. Problema normelor de consum a preocupat o serie de oameni de ştiinţă de renume mondial şi în acelaşi timp. 6 . produsele de origine animală asigură 71% proteine şi 51% calorii. Evaluarea şi măsurarea nevoilor de consum se poate realiza cu ajutorul normelor de consum. dar putem întâlni şi nevoi de consum care se completează sau nevoi care se asociază. necesare organismului uman. In general. alteori. etc. tradiţie. 70 grame de proteină.

etc. 3. de mărime medie (două persoane adulte şi doi copii) şi cuprind principalele posturi de consum: produse alimentare.lapte şi derivate lactate 30-35%.grăsimi (în afară de cele din carne. . Asemenea bugete se referă la o familie obişnuită.carne şi produse din carne 4-8%. După ponderea cheltuielilor pentru alimentaţie. Bugetele normative de consum la familiile de salariaţi în România. în România acesta se va reduce cu 5.11-13% proteine.2.băuturi nealcoolice 2-3%.0% faţă de 9. . din care cantităţi cât mai mici de produse rafinate de tipul zaharurilor.zahăr şi produse zaharoase 7-8%.55-60% glucide. ceea ce presupune îndeplinirea concomitentă a două condiţii: . o familie de pensionari 70-80%. Cu toate că la nivel mondial.cereale şi derivate 25-45%.4% (Olanda) şi 27. exprimând un nivel de viaţă extrem de scăzut. Din datele publicate. . Astfel. denumite şi bugete normative.ouă 3-4%. buget raţional (sau buget etalon privit în perspectivă). reprezentând obiectul cererii de consum. în timp ce.3% faţă de 1988.legume şi fructe 14-17%. rezultă că o alimentaţie raţională trebuie să cuprindă: . .In viitor. populaţia cu un consum zilnic de sub 2000 Kcalorii va reprezenta 8. în Republica Mold ova consumul zilnic alimentar se diferenţiază pe grupe de populaţie cu venituri mari şi mici. prezintă modificări evidente.8% în 1988. . în timp ce. în celelalte ţări ponderea acestora se încadra între 18. . Alţi autori apreciază că un regim alimentar normocaloric trebuie să cuprindă: . buget al belşugului. întâlnim o varietate a bugetelor normative: buget minim de consum. numai în Ungaria cheltuielile pentru consum alimentar şi băuturi sunt mai aproape de ale României. După părerea subiectivă a diverşilor autori. produse nealimentare şi servicii. Ea exprimă nevoile de consum numai în măsura în care există posibilitatea reală a satisfacerii lor. în anul 2000 consumul alimentar pe locuitor va spori cu 4. .2% (Spania).existenţa unei anumite oferte de produse agricole şi agroalimentare. . aşa cum rezultă din datele prezentate. .25-30% grăsimi alimentare. buget etalon (se propune satisfacerea completă a nevoilor de consum). România se află în zona sărăciei (depăşind pragul de 50%) iar în prezent o familie de salariaţi alocă pentru asigurarea hranei 65-75%.Cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare Cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare este una din formele de materializare a nevoilor de consum ale populaţiei. buget moderat. lapte şi ouă) 12-17%. Rezultatele obţinute în numeroase ţări în domeniul stabilirii unor norme de consum ştiinţific fundamentate au permis elaborarea unor bugete de consum tip. din care 1/3-1/2 de ordine animală. l %. .

.. x„ . formând piaţa materiilor prime.prezintă anumite limite generate de limitele fiziologice ale consumului populaţiei. raportul dintre cererea de consum şi nevoile de consum este de includere.. consideraţi simultan: C = f(x1. întâlnindu-se situaţii când influenţa unora anihilează complet. repetabilă.. până la un anumit nivel al veniturilor erau inaccesibile în mod curent anumitor categorii de consumatori.. Ea urmează dinamicii nevoilor de consum. Veniturile consumatorilor reprezintă principalul factor de influenţă asupra cererii de consum. Coeficienţii de elasticitate sunt indicatori cifrici. 5. nivelul veniturilor consumatorilor. în care: C . etc. sezoniere. Creşterea în continuare a veniturilor poate avea influenţă asupra orientării cererii de consum pentru unele produse superioare calitativ sau spre alte produse care.. raport care se va menţine până la un anumit punct.x„).x2. explică folosirea în literatura de specialitate şi practica economică a noţiunii de "cerere de consum". Elasticitatea cererii de consum se măsoară cu ajutorul coeficienţilor de elasticitate. Cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare este influenţată de un număr însemnat de factori (economici. De altfel. creşterea veniturilor consumatorilor va determina şi o anumită creştere a cererii de consum. crescătoare.. Cererea de consum va rămâne permanent în urma nevoilor de consum. Cererea de consum apare ca o expresie a consumului. fără însă a le putea reflecta integral la un moment dat. putându-se identifica cu un consum potenţial..reprezintă factorii de influenţă. cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare este o funcţie de mai mulţi factori. cu caracter ferm.reprezintă cererea de consum.este o cerere de consum permanentă. calitatea activităţii comerciale. x. determină folosirea veniturilor pentru procurarea acestor produse.obiectul cererii de consum îl formează produsele agricole şi agroalimentare. Această legătură a cererii de consum cu consumul efectiv.. heterogene şi perisabile.. care sunt reduse ca număr. psihologici şi sociologici). care au fost introduşi în anul 1890.este o cerere de consum curentă. micşorează sau măresc acţiunea altor factori. cererea fiind o parte a nevoilor de consum. care exprimă modificările procentuale ale cererii de . reprezentând solvabilitatea cererii de consum.... Variaţia cererii de consum în funcţie de anumiţi factori de influenţă poartă numele de elasticitatea cererii. de către Alfred Marshall. pe care-1 precede. De asemenea. sunt dispersate teritorial.existenţa unei puteri de cumpărare corespunzătoare. iar o altă parte este utilizată ca materie primă pentru unele ramuri industriale. 2. Matematic. demografici. nivelul preţurilor produselor agricole şi neagricole. Dintre factorii economici menţionăm: nivelul şi structura ofertei de produse agricole. puţin evoluate. 3. Intensitatea şi sensul influenţei acestor factori sunt foarte diferite. Cererea de consum pentru produse agricole şi agroalimentare prezintă o serie de trăsături caracteristice dintre care menţionăm: 1. 4. Produsele agricole şi agroalimentare satisfăcând unele necesităţi de prim ordin.cea mai mare parte a producţiei agricole este destinată pieţei de alimente. x2.

o creştere de 8%. când coeficientul de elasticitate este egal cu l. La materiile prime de origine agricolă şi la produsele alimentare de bază. a fost influenţată evident de creşterea puternică a consumului din surse proprii. Astfel. când coeficientul de elasticitate este subunitar. în 1994 faţă de 1990.o creştere de 24%. La familiile de ţărani.unitară. dacă presupunem că venitul unui consumator a crescut cu 16%.produsul E . care se poate analiza sub patru aspecte: a.elasticitatea ofertei de produse străine pentru importuri proprii..inelastică. băuturi alcoolice) cererea a fost rigidă. fără a exista o legătură liniară între creşterea venitului şi a cererii de consum. . cererea având o modificare tot de 1%. . când coeficientul de elasticitate este supraunitar. la produsul D coeficientul de elasticitate este zero. la o creştere a venitului cu l % cererea având o modificare superioară. iar la produsul E.. cunoaşterea pieţelor nu se poate lipsi de studiul elasticităţii cererii de consum. la o creştere a venitului cu 1%. care este influenţată de disponibilităţile interne pentru produsele substituibile sau concurente. elasticitatea cererii de consum la familiile de ţărani a fost descrescător inelastică. .4%.cererea este aceeaşi (neschimbată). Elasticitatea cererii solvabile pentru produsele agricole şi agroalimentare în funcţie de venituri. grăsimi. La primele trei produse coeficienţii de elasticitate vor fi pozitivi.. La produsele de primă necesitate creşterea cererii de consum are loc de la un anumit nivel al veniturilor.produsul B .elasticitatea cererii interne pentru exporturile proprii. deşi veniturile nominale au crescut de 29 de ori.o creştere de 16%. . veniturile reale medii lunare pe o persoană au scăzut cu 58. Pe întreaga perioadă analizată. la familiile de ţărani. care este influenţată de cererea acestor produse pe piaţa internă. astfel că în funcţie de elasticitatea ofertei se va proceda la o restrângere a importurilor şi în funcţie de elasticitatea cererii de consum. cererea având o modificare inferioară. la o creştere a venitului cu 1%.elasticitatea cererii pe piaţă pentru importuri. acest a poate determina următoarele modificări ale cererii de consum pentru cinci produse agricole şi agroalimentare: . la o limitare a exporturilor.consum în funcţie de modificările procentuale ale preţului produsului sau ale veniturilor consumatorilor. mai ales pe seama calităţii. legătura dintre cerere şi venit este inversă. încât este necesară o analiză amănunţită de la produs la produs şi de la ţară la ţară.elastică. . coeficientul de elasticitate având o valoare negativă. . c.o scădere cu 8%. Pentru o ţară este mai avantajoasă o cerere din afară extrem de elastică sau o ofertă pentru disponibilităţi interne extrem de elastică. Modificarea venitului influenţază diferit cererea de consum pentru fiecare produs în parte. d.produsul A .. La produsele care sunt cumpărate în mod obişnuit de pe piaţă (zahăr.produsul D . Rezultă că evoluţia cererii de consum în funcţie de venitul consumatorilor poate fi: . . b. în relaţiile de schimb externe.produsul C .elasticitatea ofertei interne de produse agricole şi agroalimentare pentru export. elasticitatea ofertei este mai greu de prevăzut decât elasticitatea cererii de consum.

Se poate întâlni şi elasticitatea mixtă sau transversală. mediul (urban sau rural). La familiile de ţărani. cunoaşterea influenţei acestora este necesară. Acest tip de elasticitate exprimă modificarea cererii de consum a unui produs. . în cazul produselor agricole şi agroalimentare. Raportul dintre venit şi cerere privit prin intermediul preţurilor. De aceea. Şi factorii psihologici şi sociologici pot influenţa într-o oarecare măsură cererea de consum. pot avea loc în cadrul cererii globale de produse agricole şi agroalimentare. carne şi produse din carne. Se poate întâlni frecvent la produsele agricole. precum şi la formele şi metodele de vânzare a acestora.). anumite atitudini ale consumatorilor. indică o cerere inelastică pentru toate grupele de produse. cât şi calitativ). datorită existenţei a numeroase produse care prin valoarea lor nutritivă se pot înlocui (ex. Acţiunea acestora este în strânsă concordanţă cu factorii economici. când preţul altui produs creşte cu un procent. Cererea de consum pentru produsele agricole şi agroalimentare este influenţată şi de factorii demografici. creşterea preţurilor la unele produse poate determina sporirea cererii de consum pentru produsele care le pot înlocui. la zahăr şi grăsimi. Ea este direct proporţională cu numărul populaţiei. cel puţin. componenţa acesteia pe grupe de vârstă. respectiv puterea de cumpărare a populaţiei. gradul de calificare şi instruire. Principalele direcţii de acţiune se referă la modul de ambalare. Se are în vedere. etc. De asemenea. ouă. natura ocupaţiei. Măsurarea elasticităţii cererii de consum în funcţie de preţ se realizază tot cu ajutorul coeficienţilor de elasticitate în funcţie de preţ. Astfel. pe sexe. la familiile de salariaţi.: carnea de vită sau de porc cu cea de pasăre etc. etc. Aceste modificări trebuie corelate şi cu nivelul veniturilor consumatorilor. anumite orientări spre alte produse. ca urmare a schimbărilor intervenite în nivelul preţul ui altui produs cu care se află în relaţie de substituire sau asociere. în condiţiile creşterii preţurilor la unele produse este posibil ca cererea de consum pentru acestea să nu scadă. etc. în procesul de cumpărare a produselor putându-se întâlni o multitudine de caractere. prezentare şi condiţionare a produselor. exprimă solvabilitatea cererii de consum. specificul şi tradiţia consumului local. etc. alţi factori demografici se referă la mărimea familiei. sexul (diferenţierile sunt atât de ordin cantitativ. Elasticitatea cererii la produsele agricole şi agroalimentare în funcţie de preţ. In acest fel. care în 1994 au fost percepuţi de consumatori ca marfă de calitate inferioară. în cazul modificării cererii de consum faţă de un produs. cererea a fost rigidă. influenţa preţurilor asupra cererii de consum prezintă anumite particularităţi.Nivelul preţurilor produselor agricole poate determina creşterea. în timp ce. cu excepţia cartofilor. care apare pe piaţă cu un preţ mai mic. Spre exemplu. Activitatea organelor comerciale poate avea influenţă asupra cererii de consum de produse agricole şi agroalimentare. vârsta. limitarea sau restrângerea cererii de consum. într-o anumită măsură. elasticităţi relativ ridicate se observă la produsele de morărit şi panificaţie. creşterea preţului la carnea de vită poate să orienteze cererea de consum spre carnea de pasăre.

Consumul de produse agricole şi agroalimentare poate avea drept sursă de aprovizionare piaţa (consum de mărfuri). însă nu a tuturor. radioul. Formarea. atât pe piaţa internă. Acest fenomen se explică prin nivelul inferior al producţiei mondiale faţă de cererea de consum. Consumul poate fi analizat atât ca mărime globală. Pentru obţinerea unor rezultate concludente. prin care o bună parte a populaţiei urbane a primit în proprietate teren agricol.9% pentru familiile de pensionari de asigurări sociale de stat. . cât şi legătura directă cu ceilalţi indivizi.5% în 1991). cât şi a efectelor Legii nr. natura sa psihologică. Urbanizarea. Preferinţele consumatorilor sunt diferite şi datorită mediului social. O influenţă destul de mare asupra preferinţelor consumatorului o poate avea presa. cercetările şi acţiunile de marketing trebuie să aibă în vedere cunoaşterea perfectă a evoluţiei cererii de consum. 3. mărimea autoconsumului de produse agricole şi agroalimentare este semnificativă. în 1994 în structura cheltuielilor de consum alimentar şi băuturi.5% pentru familiile de salariaţi. datorită ponderii ridicate a populaţiei rurale (45. anonimatul. concentrează stocurile de produse în anumite ţări ale lumii.3. cât şi de posibilităţile materiale de satisfacere a acestora. Legătura dintre înclinaţiile. între nevoi şi consum existând permanent un decalaj. gradului de receptivitate a fiecărui individ la influenţele din afara colectivităţii. După cum se observă. influenţa puternică a mediului şi gradul relativ înalt de adaptare a consumatorului sunt factori care pot determina o anumită evoluţie a cererii de consum şi a formelor de manifestare a acesteia. impulsurile particulare şi cererea de consum efectivă. pot determina creşterea neconcordanţei dintre cererea de consum şi consumul efectiv. cât şi insolvabilitatea numeroaselor ţări slab dezvoltate şi în curs de dezvoltare. 81. 18/1991. televiziunea. Măsurarea influenţei factorilor psihologici este destul de dificilă. care prezintă o tendinţă de creştere continuă.caracterul particular al fiecărui individ. gospodăria personală (autoconsum sau consum direct de produse) sau alte surse. diferenţierea zonală a populaţiei. autoconsumul reprezenta 33. gradul de instruire. în România. între cererea de consum proiectată şi consumul propriu -zis există un decalaj evident. cât şi a normelor de consum pe locuitor. de aceea se apelează la metode statistico-matematice. cât şi individuală sau medie. Astfel. ritmul şi direcţiile de evoluţie ale consumului de produse agricole şi agroalimentare depind de totalitatea factorilor care influenţează nevoile de consum. etc. De asemenea. generată atât de creşterea numerică a populaţiei. cât şi pe cea externă. Influenţa factorilor sociologici asupra cererii de consum rezultă prin faptul că oamenii trăiesc în societate. se realizează prin mărimea veniturilor individuale. cât şi la unele metode specifice sociologiei şi psihologiei.4% pentru familiile de ţărani şi 33.Consumul de produse agricole şi agroalimentare Consumul de produse agricole şi agroalimentare al populaţiei reprezintă modalitatea concretă de satisfacere a nevoilor de consum.

care constituie punctul de plecare în actul consumului. în crearea altora noi. puterea de cumpărare creşte şi în acelaşi timp. ştiindu-se faptul că nu se poate consuma decât ceea ce s-a produs în prealabil. rezultă că în condiţii normale. respectiv puterea de cumpărare. cartofi şi băuturi alcoolice. ducând la ridicarea continuă a nivelului de trai al populaţiei. excepţie tăcând grupa "fasole şi alte leguminoase". ouă. 40. determinate în principal de reducerea veniturilor reale ale acestora. Din analiza consumului în timp.8% la fasole şi alte leguminoase.cu 50. în condiţiile în care indicele preţurilor produselor agricole şi . care nici înainte de tranziţie nu corespundeau exigenţelor. nevoile de consum evoluează. Astfel. la consumul alimentar pe locuitor Republica Moldova ocupă locul l O la produsele lactate. se înmulţesc şi se diversifică. brânzeturi. ajungând în 1994 comparativ cu 1990 la 26. posibilităţile de satisfacere a nevoilor de consum se măresc. Consumul de produse agricole şi agroalimentare diferă de la un individ la altul. Asigurarea drepturilor omului la o alimentaţie normală în Republica Moldova a fost şi rămâne una dintre cele mai importante probleme ale statului. atât ca volum.cu 46.2%. etc. în perioada 1990-1994. cât şi ca structură. în situaţia creşterii veniturilor nominale medii lunare pe o persoană (la familiile de salariaţi) de 46 de ori. structura şi calitatea produselor agricole şi agroalimentare.Cel mai important factor. Scăderi mai reduse s-au înregistrat la grăsimi şi zahăr. 41.cu 53. chiar de câteva ori mai mare. 30. Scăderea cantităţilor de alimente cumpărate a fost masivă.6% la cereale şi produse din cereale.7%. cu atât mai mult că în ultimii l O ani (1987-1997) consumul de produse alimentare pe cap de locuitor s-a redus îngrijorător. este reprezentat de nivelul nevoilor fiziologice ale oamenilor. A scăzut îndeosebi consumul produselor de origine animală (carne . Cele mai evidente scăderi au avut loc la cereale şi produse din cereale. lapte . De asemenea. consumul este în acelaşi timp punctul de plecare în reproducerea nevoii. Cantităţile de produse cumpărate de familiile de salariaţi au avut o evoluţie fluctuantă. locul 8 la carne şi ouă. locul 2 la produsele de panificare. forma de încasare a lor (în bani sau în natură). Ca formă de satisfacere a nevoilor de consum. ceea ce a înrăutăţit cu mult calitatea raţiilor alimentare. la produsele animale.4% la legume etc. cantităţile de produse agroalimentare cumpă rate în perioada 1990-1994 au scăzut în mod considerabil. consumul mediu pe locuitor a fost net superior faţă de cel realizat în România. o influenţă deosebită o au şi condiţiile de muncă şi de viaţă ale populaţiei. lapte. 35. ouă . După cum se observă. Un loc important îl ocupă şi volumul. constituie un factor determinant al formării consumului.4% la cartofi. iar în unele ţări din Uniunea Europeană. mai ales sub influenţa creşterii consumului din surse proprii şi mai puţin datorită creşterii preţurilor şi a reducerii veniturilor reale băneşti. zahăr. în România. carne şi preparate din carne. în 1994 faţă de 1990. Este suficient să menţionăm că printre cele 15 republici unionale din fosta URSS. cu tendinţa generală de scădere. La familiile de ţărani.5%).9% la carne şi preparate din carne. puterea de cumpărare s-a redus cu 35. în cadrul familiilor de salariaţi au avut loc modificări esenţiale în dinamica cheltuielilor dest inate consumului de produse agricole şi agroalimentare. cartofi şi fructe. Nivelul veniturilor.2%.

4). Raporturile dintre cerere şi ofertă pe piaţa produselor agricole şi agroalimentare 3. prelucrate industrial sau legate în ţesuturile animale. în acelaşi timp. etc. sporirea producţiei animale. la consumul de carne şi produse din carne.sub aspect valoric.creşte consumul produselor agricole prelucrate. determinând îmbunătăţirea consumului alimentar al populaţiei. laptele şi derivatele. pe plan mondial.6 faţă de 7121.se reduce ponderea proteinelor de origine vegetală şi sporeşte ponderea celor de origine animală. Formele şi structura ofertei 2. ofertă . în structura consumului populaţiei din ţara noastră. consumul de carne este inferior faţă de cel din Bulgaria şi reprezintă numa i 50% din consumul realizat in Cehia.sporeşte consumul de lipide libere. 4. 3. etc. din cele 21 de ţări analizate.. 2. mutaţiile de ordin social ce au loc în cadrul populaţiei. Structura şi nivelul consumului alimentar se pot modifica în funcţie de zona geografică. Slovacia şi Ungaria. în structura consumului alimentar. Aproximativ aceeaşi situaţie se înregistrează şi la consumul de lapte şi ouă. (în ţările dezvoltate reprezintă circa 30% din resursele de hrană. în ţările slab dezvoltate. 1. zahărul şi produsele zaharoase. In etapa actuală. etc. din necesarul total de calorii. 5. la lapte integral locul al şaptelea. la 40% . Comparativ cu alte ţări din Europa de Est. odată cu scăderea consumului de lipide vegetale legate (de la 12% lipide total.. locul al doilea. în defavoarea celor în stare naturală. Astfel. după care urmează grăsimile vegetale. în 1988. cerealele ocupă primul loc (cel mai mare consum pe locuitor). Formele şi structura ofertei Cererea de produse agricole şi agroalimentare implică existenţa ofertei. etc. diversificarea producţiei agricole. pe plan mondial se manifestă tendinţa de reducere a ponderii cheltuielilor pentru produsele agricole şi agroalimentare în totalul fondului de cheltuieli ale consumului global. pot schimba raportul dintre diferite produse agricole şi agroalimentare în ceea ce priveşte contribuţia lor la realizarea necesarului de calorii. zahăr şi produse zaharoase. cartofi. carnea şi produsele din carne. România ocupa locul 19.în special libere în ţările dezvoltate). Ciclul de viaţă al produselor 1. TEMA 4 Oferta de produse agricole şi agroalimentare. tradiţia de consum.agroalimentare a fost superior indicelui mediu al preţurilor de consum (7955.. etc. una fiind propriul său contrariu (cererea de produse agricole şi agroalimentare este.. la consumul de cereale (în echivalent făină). faţă de 80% în ţările slab dezvoltate)..se reduce ponderea polizaharidelor provenite din cereale. De asemenea. primul loc îl ocupă cerealele. se manifestă următoarele tendinţe: 1.. Aceste două categorii ale pieţei se corelează şi se intercondiţionează.

Ponderea acestora în structura ofertei evoluează de la o etapă la alta şi ca urmare a procesului de intergare a argiculturii cu industria alimentară. precum şi din produse "anonime". Oferta de produse agricole şi agroalimentare este compusă dintr-un nomenclator larg de produse. fiecare produs ocupând un anumit loc în cadrul pieţei agrare sau a diferitelor segmente ale acesteia. 2.este o ofertă instabilă şi foarte puţin elastică. care reprezintă totalitatea produselor angajate de unităţile comerciale de la producători sau distribuitori într -o anumită perioadă de timp şi oferta pasivă. cu excepţia aşa ziselor produse care se obţin "fără sol". ca urmare a oscilaţiilor producţiilor medii la hectar sau pe animal furajat. Ea poate fi alcătuită din produse de "marcă" (ex. Ca urmare a procesului de intensificare şi industrializare a producţiei agricole. Piatra-Neamţ. fiind încă dependentă de factorii naturali. care exprimă stocurile existente în reţeaua comercială. produse proaspete. oferta de produse agricole şi agroalimentare poate fi permanentă sau sezonieră. Crevedia. produse prelucrate industrial. în unele zone la o serie de produse existând supraofertă. în timp ce. . pui de carne produşi în diverse combinate avicole: Bacău. 4. . în funcţie de momentul apariţiei pe piaţă. de adaptare a produselor agricole la cerinţele consumatorului. ouă. în acest fel. permanentă. când se analizează oferta de produse agricole şi agroalimentare trebuie să se ţină seama de cele două componente ale sale: oferta activă. . produse de origine animală. oferta de produse agricole şi agroalimentare reprezintă o cerere de bani). 5. Raportul dintre cele două categorii de produse trebuie să fie în favoarea produselor de marcă. Oferta efectivă cuprinde totalitatea produselor agricole şi agroalimentare livrate sau livrabile de către producători şi distribuitori pieţei agrare. Iaşi. în alte zone.este formată şi din produse a căror realizare este sezonieră. carne de pasăre. în timp ce. între aceste două categorii de ofertă există o strânsă legătură. In funcţie de cererea de consum de pe piaţă deosebim oferta efectivă (reală) şi oferta potenţială. . . 3.). Galaţi.de bani.). în combinate de tip industrial. etc.se diferenţiază în profil teritorial. etc. legume. Oferta de produse agricole şi agroalimentare apare pe piaţă în mod direct sau prin intermediul unităţilor de valorificare a producţiei agricole. altele numai câteva ore). etc. Aceste categorii ale ofertei nu sunt net separabile.este o ofertă incertă. raportul dintre aceste două categorii va fi în favoarea ofertei permanente. . De aceea. întrucât dinamica ofertei exprimă trecerea de la oferta reală la oferta potenţială. deoarece majoritatea produselor care alcătuiesc oferta trec prin faza de stoc înainte de a fi vândute consumatorilor. generate de particularităţile producţiei agricole: 1. oferind consumatorilor produse agroalimentare. al cărui nivel variază de la un an la altul. Structura ofertei de produse agricole şi agroalimentare cuprinde o multitudine de produse. structura ofertei de produse agricole şi agroalimentare va fi într-o schimbare continuă. sere şi solarii (carne de porc. cum ar fi: produse vegetale.este o ofertă care cuprinde şi produse perisabile (unele nu se conservă decât câteva zile. la aceleaşi produse oferta este inferioară cererii de consum. Oferta de produse agricole şi agroalimentare prezintă o serie de trăsături. pe când oferta potenţială se referă la posibilităţile de creştere şi diversificare a produselor.

în cazul când produsele sunt destinate satisfacerii unor nevoi de consum diferite se află în relaţii de indiferenţă (ex. atât prin mărime. pentru satisfacerea unei anumite nevoi de consum există o gamă sortimentală de produse. în această situaţie. piaţa nu mai acceptă orice produs. echilibrul şi abundenţa. Pe piaţă întâlnim tendinţa de echilibrare a ofertei cu cererea de consum. carne de porc fără slănină şi carne de porc cu slănină. Raporturile dintre cerere şi ofertă pe piaţa produselor agricole şi agroalimentare Oferta de produse agricole şi agroalimentare influenţează cererea de consum a populaţiei. în funcţie de raportul dintre aceste categorii. se află în relaţii de asociere (un produs de bază şi altele auxiliare: carne + legume + grăsimi. insistând mai puţin asupra calităţii produselor. pe piaţă întâlnim o ofertă de produse agricole şi agroalimentare superioară cererii de consum. acestea se află în relaţii de rivalitate (diferite sortimente de preparate din carne. atât producătorul. a distribuţiei produselor de primă necesitate. care generează creşterea accelerată a preţurilor şi tarifelor. din lapte. putem deosebi trei situaţii: penuria. De asemenea. statul intervine cu măsuri de raţionalizare a consumului. Astfel. Dezavantajul constă în faptul că producătorii se preocupă în mod deosebit de realizarea unor cantităţi cât mai mari. cât şi vânzătorii. trebuie să ţină seama de mărimea şi structura cererii de consum. vânzarea produselor desfâşurându -se mai anevoios. care satisface complet cele mai variate gusturi ale populaţiei. gusturile şi exigenţele consumatorilor sunt luate în considerare destaşurându-se.). produsele nu se mai vând "singure".). pâine şi tutun). şi o vastă activitate de informare şi influenţare a consumatorilor. In situaţia de penurie mărimea ofertei este inferioară cererii de consum. în cazul când pentru satisfacerea unei anumite nevoi sociale. oferta limitată la un anumit produs are ca efect satisfacerea incompletă a cererii de consum sau duce la orientarea temporară a cererii către alte produse destinate satisfacerii aceloraşi nevoi de consum (ex. ele trebuiesc "vândute". de gusturile şi exigenţele consumatorilor. Astfel. Atât producătorii. rolul determinant îl joacă cererea de consum. In situaţia de echilibru. Oferta de produse agricole şi agroalimentare crează cerere de consum pe piaţă. cât şi de nivelul de servire a consumatorilor. de varietatea sortimentală. în acelaşi timp. ceea ce înseamnă că nu toate produsele se bucură de aceeaşi cerere din partea consumatorilor. timpul în care ele rămân în circulaţie sub formă de stoc este redus. etc. cât şi prin strustura sa. în situaţia de abundenţă.Modificările în structura ofertei de produse agricole sunt legate şi de relaţiile dintre produsele ce o alcătuiesc. etc. iar în cazul când. alte produse se pot afla în relaţii de substituire. de concurenţă. apare fenomenul de inflaţie. iar calitatea serviciilor comerciale are un nivel mai redus. Piaţa aparţine vânzătorului. In astfel de situaţii. cât şi vânzătorul trebuie să se preocupe mai ales de calitatea produselor. cu o structură sortimentală diversificată. 2.). însă. numai în cazul în care corespunde gusturilor consumatorilor. produsele formează un ansamblu organic. etc. produsele au asigurată desfacerea. de . iar în desfacerea produselor apar întreruperi.

în acelaşi timp. se fac cercetări şi experimentări în laboratoare sau staţii pilot. pentru fiecare produs în parte.). Durata acesteia diferă de la un produs la altul. ciclul de viaţă al produsului ne dă imaginea unei curbe în formă de "S". cunoscută şi sub denumirea de cercetare-dezvoltare. de-a lungul căreia se pot distinge mai multe etape sau faze . etc. Faza I (lansarea) — este etapa de lansare a produsului pe piaţă. Ciclul de viaţă al produselor Ciclul de viaţă al unui produs cuprinde perioada de timp cuprinsă între momentul apariţiei acestuia pe piaţă şi cel al dispariţiei definitive din structura ofertei de produse agricole şi agroalimentare. iar când este supraunitar. 3. vânzarea prin abonament. La unele produse calitativ superioare se pot utiliza preţuri mai ridicate. care se află într -un proces continuu de concurenţă: produse de "ieri". Acest interval de timp se subdivide într-un anumit număr de etape. formulat de l. Preţurile la care sunt lansate produsele pe piaţă sunt diferite. cât şi de "permeabilitatea" pieţei. iar durata medie a vieţii active reprezintă 7 -8 ani. După statisticile efectuate pe plan mondial.Kornai. se acordă cumpărătorilor unele facilităţi şi servicii (ex. care reprezintă axa principală ce determină echilibrul valoric al ofertei cu cererea de consum. fiind o rezultantă a concurenţei orizontale şi verticale a produselor şi întreprinderilor. în acest proces. când valoarea este egală cu unitatea starea pieţei este de echilibru. în această situaţie piaţa aparţine cumpărătorilor. Adoptarea unei anumite strategii de preţ . Se apreciază că pe piaţă se întâlnesc trei categorii de produse. produsul se poate lansa în etape şi pe anumite segmente ale pieţei. transport la domiciliu. Reprezentat grafic. în vederea adaptării producţiei agricole şi a activităţii organelor de valorificare a producţiei. Ciclul de viaţă a unui produs se referă numai la intervalul de timp care a trecut din momentul lansării în producţie şi până la scoaterea acestuia din nomenclatorul de produse. etc. se apreciază că un produs are o durată medie de viaţă între 5 şi 15 ani. în această etapă. se pot practica preţuri mai scăzute. de modul cum răspunde nevoilor de consum. diferenţiate ca lungime şi intensitate. pe piaţă întâlnim situaţia de penurie. Pentru a asigura o penetraţie mai rapidă. se intensifică ritmul de înnoire a sortimentelor de produse. produse de "azi" şi produse de "mâine". Astfel. Raporturile dintre ofertă şi cererea de consum de produse agricole şi agroalimentare au un caracter dinamic. cu tendinţa continuă de echilibrare.. un rol deosebit de esenţial îl joacă preţurile practicate pe piaţă. Studiul cererii de consum devine un resort indispensabil în activitatea comercială. Evoluţia acestor raporturi pe piaţă se poate aprecia cu ajutorul indicatorului "raportul de forţe pe piaţă". pe piaţă este abundenţă. fiind influenţată de gradul de noutate. se testează posibilităţile de vânzare prin sondaje de opinie în rândul consumatorilor privind aprecierea caracteristicilor tehnice şi economice ale produselor.orientarea viitoare a cererii de consum. dacă valoarea acestui indicator este subunitară. Faza zero — reprezintă perioada punerii la punct a produsului în vederea lansării pe piaţă. se organizează o largă campanie publicitară pentru influenţarea cumpărătorilor. Pentru a diminua riscul. preţurile au tendinţa de scădere. vânzarea prin corespondenţă.

şi anume: factori generali şi factori specifici produsului analizat. mărimea gamei sortimentale din care face parte produsul.este legată de elasticitatea cererii de consum în funcţie de preţ. o reducere a cheltuielilor şi o creştere a profitului. gradul de noutate cu care a pătruns pe piaţă a scăzut treptat până la zero. Faza a Il-a (creşterea) — presupune o sporire a vânzărilor. ca urmare a renunţării de către unii consumatori în favoarea altor produse mai noi. etc. După cum se observă. cât şi datorită concurenţei din partea altor produse similare apărute pe piaţă. cât şi de aprecierile privind durata viitoare de viaţă a noului produs lansat pe piaţă. categorie în care se încadrează materiile prime. . 2.luarea deciziei de cumpărare a produsului. Dintre factorii generali. . . Saturaţia apare ca urmare a faptului că produsul nu mai îndeplineşte nivelul exigenţelor consumatorilor. de asemenea. un loc aparte îl ocupă progresul tehnico -ştiinţific şi creşterea veniturilor consumatorilor. Menţinerea produsului pe piaţă este strâns legată de reducerea preţului de vânzare. Faza a III-a (maturitatea şi saturaţia) este marcată de prima inflexiune a ciclului de viaţă al produsului. Piaţa se extinde prin câştigarea a noi segmente de consumatori. Acceptarea unui produs nou de către consumatori este determinată de mai mulţi factori. Ponderi mai reduse întâlnim în cazul cumpărătorilor care acceptă produsul mai devreme sau mai târziu. cât şi a publicităţii şi reclamei desfăşurate în cadrul unor campanii promoţionale. Produsul capătă un caracter popular. . în grupa factorilor specifici se cuprind o multitudine de factori. legislaţia economică. datorită apariţiei altor produse competitive de acelaşi gen ce-i fac o concurenţă puternică. locul în bugetul de familie a nevoilor de consum (de prim ordin sau secundar). influenţând direct profiturile întreprinderii. Faza a IV-a (declinul) este etapa care prevesteşte "moartea" produsului prin scoaterea definitivă a acestuia de pe piaţă. Alţi factori se referă la gradul de prelucrare a produsului. După literatura de specialitate rezultă că sunt necesare parcurgerea a şase stadii în procesul de acceptare de către consumatori a unui produs nou şi anume: 1. circa 2/3 din cei care acceptă noul produs au drept cauză influenţa liderilor de opinie. între care sistemul şi formele de informare ocupă un loc important. 5. în această fază cheltuielile comerciale cunosc o creştere rapidă. gradul de noutate a produsului. costurile de producţie au tendinţa de scădere. o pondere mai mică (sub 5%).confirmarea acceptării produsului prin cumpărări repetate. Este de menţionat şi faptul că există şi produse fără vârstă. Asupra duratei ciclului de viaţă al produselor influenţează două categorii de factori. Volumul vânzărilor se reduce simţitor. . . iar cei care refuză produsul reprezintă. Pentru revitalizarea produsului se pune un accent deosebit pe publicitate.evaluarea posibilităţilor de utilizare a produsului. crescând premisele pentru o viitoare reducere a preţurilor de vânzare.câştigarea interesului consumatorului pentru acel produs. . 4. 3.încercarea sau degustarea produsului (după caz). 6. între care natura produsului ocupă primul loc. Evoluţia vânzărilor produsului respectiv atinge apogeul prin momentul saturaţiei.cunoaşterea de către consumatorul potenţial a existenţei produsului.

disponibilităţile pentru export. materia primă pentru industriile prelucrătoare.pârghiile economice ale pieţei (preţurile.libertatea deplină a consumatorului. trebuie să existe o serie de condiţii şi anume: a. ea cuprinde concurenţa. Piaţa agrară se aseamănă cu orice altă piaţă. cererea şi oferta.absenţa completă sau prezenţa minimă a reglementărilor economice din partea statului. se apreciază că. prin funcţiile sale (de producţie-alocare şi utilizarea resurselor. . echilibrul economic pe termen lung. . . cât şi verificarea utilităţii sociale a muncii efectuate în condiţii individuale. iar nevoile de consum. Privită ca mecanism. O altă funcţie a pieţei agrare o constituie asigurarea unor rezerve de stat care se folosesc în anii cu calamităţi naturale sau cu alte situaţii deosebite. Analizând funcţionarea economiei capitaliste ca o economie dezvoltată de mărfuri. care trebuie să asigure în ultimă instanţă. Pentru ca piaţa să îndeplinească un asemenea rol. un sistem sau o reţea de relaţii de vânzare-cumpărare de bunuri şi servicii între părţi contractante care. . Piaţa produsului.efectele asupra agenţilor economici (pozitive sau negative) să fie practic neglijabile. preţurile. b. Caracteristicile. piaţa întreprinderii. sub forma cererii de produse agricole şi agroalimentare. nivelul salariilor. pe de o parte. 1. piaţa apare ca "instituţia". piaţa agrară reprezintă un ansamblu coerent. sunt unite prin legături de afaceri şi pe de altă parte. prin mecanismul pieţei are loc recunoaşterea caracterului social al muncii cheltuite de producătorii privaţi de mărfuri. reprezentate de consumul populaţiei autohtone. în care producţia agricolă apare sub formă de ofertă. taxele. de repartiţie. Piaţa. rata dobânzii) să reflecte fidel schimbările economice reale. reprezentate de producţia autohtonă (exclusiv autoconsumul). concurenţa şi preţurile In accepţiunea cea mai frecventă. d. cea mai importantă fiind asigurarea populaţiei cu produse agroalimentare necesare vieţii şi a industriei prelucrătoare (alimentară. Sistemul pieţei agrare cuprinde trei subsisteme: -intrările. Piaţa produselor agricole secundare 4. . se află în raporturi de forţe. importurile.TEMA 5 Piaţa produselor agricole şi agroalimentare. -piaţa propriu-zisă. de consum). Piaţa este în accepţiunea clasică "mâna invizibilă" care reglementează activitatea economică. rezervele naţionale şi obligaţiile internaţionale. In această viziune. c. etc. structura şi factorii de influenţă ai pieţei agrare 2. . rezervele naţionale şi ajutoarele externe. Una dintre funcţiile deosebit de importante ale pieţei agrare este reprezentată de asigurarea disponibilităţilor pentru export. uşoară) cu matern prime agricole. Funcţiile pieţei agrare sunt concretizate de ieşirile din sistem. piaţa potenţială 3.ieşirile. realizând transformarea intereselor proprii ale indivizilor în cea mai bună opţiune pentru societate cu privire la natura producţiei. reprezentată de confruntarea ofertei cu cererea de consum.

din producţia proprie. Piaţa trebuie să funcţioneze eliberată de o serie de fenomene caracteristice capitalismului actual. în cea mai mare p arte. celelalte produse agricole şi agroalimentare pot fi asigurate. piaţa monetară. etc). determinând mărimea ofertei de produse agricole şi agroalimentare pe piaţă şi implicit posibilităţile satisfacerii cererii de consum. După gradul de întindere geografică. datorită faptului că. a puterii de cumpărare a populaţiei. piaţa producătorilor de lapte. piaţa resurselor naturale (inclusiv a pământului). Nivelul veniturilor populaţiei influenţează dimensiunile pieţei prin intermediul cererii de produse agricole şi agroalimentare. După accesul consumatorilor pe piaţă. Mărimea preţurilor produselor agricole şi agroalimentare influenţează asupra accesibilităţii produselor. ce sunt legate de formarea marilor corporaţii gigant. de beneficiar (debuşeu). consumul. Deci. acestea urmărind propriile lor interese în "armonie naturală" cu interesele societăţii. După gradul de dispersare teritorială deosebim: pieţe dispersate (comerţ en detail specializat) şi pieţe concentrate (hale agroalimentare.libertatea deplină de decizie a agenţilor economici în ceea ce priveşte producţia. evoluţia preţurilor produselor agricole şi agroalimentare. cu excepţia unor produse agricole care nu găsesc condiţii favorabile în ţara noastră. formată din mai multe segmente între care există relaţii de intercondiţionare. una faţă de cealaltă.) nu determină în mod obligatoriu reducerea cererii de consum pentru pr odusul . din punct de vedere al obiectului tranzacţiei de vânzare-cumpărare se disting: piaţa bunurilor şi serviciilor. aceasta poate fi: liberă şi reglementată. etc. piaţa capitalurilor şi titlurilor de valoare. piaţa întreprinderii. burse agricole. piaţa viticultorilor. piaţa factorilor de producţie. modificarea puterii de cumpărare şi a solvabilităţii cererii de consum. piaţa poate fi internă (locală) şi mondială (externă). etc. a solvabilităţii cererii de consum. Acestea rezidă din faptul că cele două categorii de pieţe apar pe rând. Importanţa acestui factor este relativ redusă. în calitate de furnizor (ofertant) şi respectiv. După ofertanţi şi purtătorii cererii de consum deosebim: piaţa ţărănească. între piaţa internă şi cea externă există strânse legături de interdependenţă. economisirea. Acest fenomen poate determina lărgirea sau restrângerea pieţei interne. Piaţa internă a produselor agricole şi agroalimentare prezintă o evoluţie continuă. ca urmare a influenţei mai multor factori dintre care enumerăm: modificarea producţiei agricole. Piaţa trebuie să fie privită ca un sistem de pieţe. hipermagazine. nivelul veniturilor populaţiei. Influenţa preţurilor asupra cumpărătorilor depinde şi de natura produsului solicitat.e. esenţa unei viitoare economii de piaţă o constituie lupta împotriva creerii poziţiilor monopoliste. carne. naţionale şi transnaţionale. majorarea preţului la un produs alimentar de bază (pâine. Producţia agricolă reprezintă factorul principal al dinamicii pieţei. adică ea are o structură complexă. etc. pieţe de gros. Astfel. etc. piaţa cerealelor. De exemplu. . etc. Un alt factor al evoluţiei pieţei îl constituie şi importurile de produse agricole şi agroalimentare. creşterea şi diversificarea cerinţelor de consum. După momentul apariţiei pe piaţă a ofertei şi a modului de organizare a vânzărilor putem vorbi de piaţa nouă şi de piaţa de probă (martor sau control). piaţa forţei de muncă (piaţa muncii).

lapte.ambalajul şi forma de prezentare. După natura produsului. care poate genera substituirea unor produse în consum. După gradul de mobilitate a pieţei şi în special a dimensiunilor sale. în cazul firmelor agricole specializate.acţiunele de marketing ale producătorilor. cu spiritul său. . distribuitorilor şi comercianţilor. cu marca sa. Piaţa potenţială depinde de mărimea cererii de consum. slab elastică şi inelastică (rigidă). Piaţa potenţială exprimă posibilităţile de creştere a dimensiunilor globale (intensiv şi extensiv) sau a unor segmente ale acesteia. piaţa untului va fi cuprinsă în cadrul pieţei "laptelui şi a produselor lactate". Raportul dintre consumatori şi nonconsumatori diferă de la un produs la altul. cu cele de reducere la altele (de obicei de natură nealimentară). pâine). Piaţa produsului depinde de natura produsului. care depinde în mai mare măsură de veniturile consumatorilor. Accesibilitatea produsului depinde de mai mulţi factori şi anume: . . Cererea de consum poate rămâne la nivelul avut anterior majorării preţului. cât şi concurenţa dintre acestea. 2. Diferenţa dintre numărul populaţiei şi numărul consumatorilor efectivi formează nonconsumatorii. astfel încât interesele consumatorilor să nu fie afectate. . Piaţa întreprinderii constituie aria de acţiune a acesteia. în cazul unui produs de bază (carne.preţul produsului. La aceşti factori trebuie să se adauge diversificarea ofertei. Piaţa produsului. Gradul de accesibilitate a unui produs influenţează numărul de consumatori şi intensitatea consumului. Stabilitatea preţurilor produselor agricole şi agroalimentare este asigurată de compensarea tendinţelor de majorare la unele produse. Trebuie de subliniat faptul că şi în cadrul produselor alimentare trebuie să se urmărească existenţa anumitor corelaţii între preţurile diverselor produse sau între sortimentele şi calităţile aceluiaşi produs. de lărgire a pieţei reale. mai mult sau mai puţin rigidă. cu un număr mare de magazine sau puncte de vânzare. iar după o anumită perioadă de timp. consumatorii nu se pot identifica cu întreaga populaţie. Nonconsumatorii se împart în două categorii: relativi şi absoluţi.veniturile consumatorilor.calitatea activităţii comerciale.calitatea produsului.preţul celorlalte mărfuri şi servicii. în grupa nonconsumatorilor relativi sunt cuprinse persoanele care în prezent nu cumpără un . Spre exemplu. piaţa potenţială Piaţa unui produs reprezintă un compartiment al pieţei globale a bunurilor de consum. Mobilitatea pieţei este influenţată de elasticitatea cererii de consum a populaţiei. în care întreprinderea pătrunde cu produsele sale. piaţa produsului poate fi: elastică. piaţa produsului trebuie raportată la un anumit segment al pieţei bunurilor şi serviciilor din care face parte. deci de numărul consumatorilor şi intensitatea consumului.respectiv. . piaţa întreprinderii se poate suprapune cu piaţa produsului său. . . decalajul dintre aceste categorii reflectând potenţialul de creştere a vânzărilor. dispersate teritorial. piaţa va fi mai largă. se poate înregistra chiar o creştere a consumului. piaţa întreprinderii. cât şi de preţurile produselor alimentare. Pentru a putea fi caracterizată.

centre de colectare .Constituirea asociaţiilor de producători şi a punctelor de colectare a produselor agricole proaspete. 4. având capital mixt sau privat. formarea loturilor. 5.) c . etc.consumatori. ferme agricole.negustorii grosişti (achiziţionează de la producători şi importatori şi le vând cumpărătorilor din oraş).cumpărătorii detailişti şi instituţionali (au depozite şi standuri de vânzare în piaţa de gros). . 6. inclusiv străin. carne de porc. 3. . .comerţ cu ridicata (en gros) comerţ cu amănuntul (en detail) . prestatorilor de servicii într-o societate economică a pieţei de gros.îmbunătăţirea distribuţiei globale a produselor agricole şi agroalimentare. . dar în anumite împrejurări pot deveni consumatori pentru produsul respectiv (se pot considera drept consumatori potenţiali). ambalarea. sortarea. 2.Asigurarea completă a ambalajelor corespunzătoare. .Organizarea sistemului de aprovizionare a pieţei de gros cu produse agricole proaspete. la intervale mai scurte. 10.Realizarea unui punct de cumpărare unic şi de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole proaspete. Nonconsumatorii absoluţi sunt cei care nu sunt şi nici nu pot deveni consumatori efectivi. . d.piaţa de gros . . Este constituită prin concentrarea producătorilor. întrucât le lipseşte nevoia de consum pentru produsul respectiv (băuturi alcoolice. alţi cumpărători. Piaţa de gros este locul unde se realizează schimbul. alţi grosişti. Piaţa de gros este organizată pe principiul clasic al sistemului de comercializare: producători .anumit produs. . grosiştilor. Intensitatea consumului unui produs presupune sporirea cantităţii consumate de fiecare individ până la atingerea normei optime de consum (spre exemplu. .Satisfacerea cererii de consum a populaţiei din zonă cu produse agricole proaspete prin organizarea unei pieţe concurenţiale. b.Organizarea şi funcţionarea sistemului de transport al produselor agricole de la punctele de colectare la piaţa de gros. etc. prin intermediul centrelor de colectare amplasate în zonele cheie de producţie.Constituirea Societăţii economice Piaţa de gros. unde se întâlnesc o multitudine de întreprinderi şi clienţi. 7.). importatori. 8. . Obiectivele pieţei de gros sunt următoarele: 1. etc. la laptele de vacă: 0. dotate corespunzător. 9. .operatorii din centrele de colectare (producătorii care îşi vând propriile produse şi produsele achiziţionate de la alţi producători din zonă).Operaţionalizarea sistemului informaţional al pieţei de gros şi al preţurilor. Principalele categorii de utilizatori (chiriaşi) ai pieţei de gros sunt: a.Asigurarea unei oferte de produse agricole de calitate pentru întreaga durată a unui an. carne de oaie.Vânzarea de la piaţa de gros către detailişti. 11. produse din tutun. . . . Un alt factor care poate influenţa extinderea pieţei produsului sau a întreprinderii este reprezentată de intensitatea consumului.5 l/cap/zi) sau înlocuirea unor sortimente de produse cu altele noi..alte categorii de furnizori de produse agricole proaspete (asociaţii.

grupuri sanitare). . căldură. .asigurarea mijloacelor de transport necesare. furnizori de materiale.să asigure o exploatare uşoară a pieţei şi să impună reglementări de funcţionare a acesteia. telecomunicaţii.spaţii de cazare. . ea trebuie să aparţină cumpărătorilor. etc. care vor putea înfiinţa şi utiliza standuri de vânzare în suprafaţa de comercializare a pieţei de gros.infrastructură diversă (oficiu bancar..să asigure utilizatori (chiriaşi) şi să menţină spaţiile închiriate la întreaga capacitate încât să-şi asigure recuperarea cheltuielilor şi realizarea de profit. operatori de transport. . Acestea pot deveni proprietatea asociaţiilor de producători agricoli. Centrele rurale de colectare sau punctele de achiziţie a produselor agricole vor fi amplasate unitar în perimetrul zonei geografice în care operează piaţa de gros. .clădiri anexe (depozit frigorific. g. .transmiterea producătorilor agricoli a informaţiilor de piaţă obţinute prin sistemul informaţional al pieţei de gros. fiecărui utilizator i se poate închiria maxim 5% din totalul suprafeţei de comercializare (circa 9600 m").importatori/intermediari. . în condiţiile pieţei de gros Bucureşti. . unde se realizează procesul de comercializare a produselor agricole.acordarea de consultanţă de specialitate producătorilor agricoli din zonă.prestatori de servicii (bănci. depozit uscat).să se preocupe permanent pentru îmbunătăţirea comercializării şi distribuţiei produselor agricole. iar organizarea şi funcţionarea acesteia trebuie să se bazeze pe o disciplină legislativă. apă. etc. Centrele de colectare a produselor agricole desfăşoară următoarele activităţi: . . . sală pentru coacerea bananelor. clară şi riguroasă.să încaseze taxele de chirie şi comisioanele. Pentru ca piaţa de gros a produselor agricole şi agroalimentare să răspundă cerinţelor consumatorilor.sortarea produselor agricole pe clase de calitate. care constituie zona principală a pieţei.e . . .asigurarea ambalării conform standardelor.livrarea produselor agricole la piaţa de gros.clădirea administraţiei Societăţii Pieţei de gros. restaurant.). specialişti în reparaţii auto. Piaţa de gros nu asigură depozitarea produselor agricole pe termen lung. . . atelier de întreţinere. . fiind specializată pe vânzarea de produse proaspete. ca puncte de vânzare cu amănuntul).colectarea produselor agricole de la asociaţiile producătorilor agricoli şi de la alţi furnizori din zonă.să asigure curăţenia zonelor comune şi să nu polueze mediul înconjurător.depozitarea temporară a produselor agricole.operatorii din pieţele deschise (deţinute şi conduse de municipalitate. f. . ci doar pentru câteva zile sau cel mult câteva săptămâni. . Sub raport constructiv.să asigure serviciile esenţiale utilizatorilor: electricitate. Activităţile principale ale Societăţii Pieţei de gros sunt: . . . atelier de reparaţii auto. staţie de sortare. Piaţa de gros cuprinde următoarele componente spaţiale: -1-2 corpuri de clădiri.

Dar nu întotdeauna pentru aceste produse putem considera că există o piaţă de tipul "concurenţei pure şi perfecte".existenţa unei tendinţe între ofertatori. nu vor vinde aceste produse. În cazul produselor agricole secundare nivelul preţurilor este stabilit prin comparaţie cu un lot produs şi pentru o anumită destinaţie în utilizare.posibilităţile limitate de transport pentru aceste produse fac cumpărătorul potenţial să se adreseze unui număr limitat de ofertatori. printre care şi cea energetică.prin vânzarea produselor secundare. nepermiţând totodată întinderea în cadrul unei pieţe active. Se pot menţiona astfel: . mecanismul pieţei generează unele probleme concurenţiale specifice pentru aceste produse secundare. incluse în sfera caracteristicilor sistemelor agricole. Marile probleme contemporane. Criza de energie în care se află şi adânceşte civilizaţia contemporană obligă în mod permanent la ample investigaţii privind viziunea energetică a proceselor şi resurselor. . îşi au geneza şi îşi vor găsi soluţionarea numai în perspectiva globală. care fac ca cererea să fie puţin susţinută.concurenţa între producătorii agricoli în calitate de ofertanţi.pentru produsele agricole secundare există numeroase utilizări chiar în cadrul exploataţiei agricole producătoare. Deci. motiv pentru care este justificat să încadrăm piaţa acestor produse într-o piaţă a energiei din agricultură. Limitarea valorizării în cadrul unui anumit sistem de producţie nu mai satisface actualele cerinţe. Aceasta se referă la aspectul calitativ privind conţinutul în biomasă. Din această cauză şi valorizarea energetică a producţiei secundare trebuie să se integreze într-o globalitate a pieţei energiei. care conform tehnologiilor agricole dispun în mod obligatoriu de cantităţi de produse secundare în vederea vânzării. Dar în această situaţie ofertatorii care menţin un nivel ridicat al preţurilor de vânzare pe piaţă (acestea fiind generate de costurile de producţie ridicate). producătorul urmăreşte obţinerea de profit. . care generează dificultăţi datorate următoarelor cauze: . Toate aceste aspecte semnifică pentru ansamblul trivalent "biomasă -energieutilizare" o nouă formă pentru piaţa acestor produse secundare. a posibilităţilor actuale de conversie energetică şi în final la găsirea celei mai adecvate forme accesibile de utilizare. Aceasta tocmai datorită circuitului de piaţă al biomasei conţinută în produsele secundare. Studiile referitoare la problemele pieţei produselor agricole secundare implică cunoaşterea pe de o parte a unor restricţii specifice în producerea lor. motiv pentru care vânzarea în cadrul pieţei acestor produse secundare este dificilă. Elementele caracteristice ale produselor agricole secundare urmăresc valoarea de întrebuinţare sub forma accesibilităţii fizice şi economice a acestor produse ceea ce condiţionează cererea şi oferta de piaţă. . vânzarea ca atare a acestor produse este în concurenţă cu utilizările din însăşi gospodăria agricolă producătoare.III. iar pe de altă parte a tendinţelor şi formelor de utilizare în circulaţia acestor produse agricole secundare care sub impactul pieţei pot fi încadrate în sistemele de marketing. stabilind preţurile în funcţie de costurile de producţie marginale. Cum este şi normal. .

Ca atare în actuala etapă pentru producătorul agricol un rol important revine cunoaşterii unor măsuri pentru reducerea consumurilor de energie prin recuperarea şi utilizarea mai bună a acestor produse agricole secundare. Aria acestor pieţe poate fi extinsă şi totodată transformată într-o "piaţă activă" odată cu diversificarea. specializarea şi rentabilizarea tehnologiilor de transformare a biomasei.concurenţa între diferitele tehnologii de transformare a biomasei (a conversiei energetice) din produsele agricole secundare. . . Asociaţia pentru Biomasă şi Bioconversie (Marea Britanie). rezultate din activitatea aceluiaşi producător agricol.concurenţa între consumatorii care pot utiliza biomasa aceluiaşi tip de produs agricol secundar. demonstraţii privind metodele practice de îmbunătăţire calitativă a acestor produse destinate utilizării în unitatea agricolă (de exemplu. pentru obţinerea aceluiaşi efect economic sau a unor efecte economice diferenţiate în utilizarea acestora.concurenţa între diferitele tipuri de produse agricole secundare. Asociaţia Spaniolă pentru Cunoaşterea şi Utilizarea Biomasei (Spania). Asociaţia pentru Biomasă din Portugalia (Portugalia). Preocupările pentru valorificarea superioară a biomasei au generat existenţa unor organisme încadrate în aria teritorială a Uniunii Europene (U. . care au fost constituite oficial în 1990. Un rol important al etapelor acestei distribuţii pe piaţă. dar şi între ofertatori (producătorii agricoli) şi beneficiari. concurenţa şi preţurile După numărul de vânzători şi cel de cumpărători (concurenţa). există sintetic două tipuri de concurenţă exprimând diferenţa. Centrul pentru Energia din Biomasă (Portugalia). Asociaţia Italia pentru Biomasă (Italia). transport şi stocaj. cunoaşterea posibilităţilor de valorificare rentabilă a acestor produse în afara unităţii agricole. demonstraţii referitoare la diferitele metode ale conversiei biomasei acestor produse (cu referire la tehnologiile de producere a biogazului şi a combustibililor lichizi). cât şi de condiţii de confruntare pe piaţă: concurenţa perfectă şi concurenţa imperfectă. precum şi a randamentelor relative şi aspectelor economice în utilizarea acestor produse agricole secundare în unitatea de producţie proprie. După cum se observă. putem deosebi: piaţă cu concurenţa perfectă şi piaţă cu concuranţa imperfectă.E.).. Centrul pentru Sursele Energetice Reînnoibile (Grecia). Piaţa.concurenţa între produsele agricole secundare şi produsele clasice (considerate convenţionale) în producerea energiei. amestecuri cu alte produse pentru înnobilare în vederea utilizării ca furaje). Se pot cita: Asociaţia Franceză pentru Biomasă (Franţa). studii asupra cunoaşterii disponibilităţilor de produse secundare. De aici concluzia că problema existenţei unei pieţe a produselor agricole secundare este condiţionată de fluxul distribuţiei acestor produse în cadrul pieţei. Concurenţa perfectă sau . atât de grad de rivalitate a participanţilor la schimb. îmbogăţirea în bioxid de carbon. Acestea pot fi considerate următoarele: elaborarea unor metode specifice de recoltare. Centru pentru Promovarea şi Utilizarea Energiei Reînnoibile în Agricultură (Italia). revine fenomenului de integrare atât între activităţile de producere şi de conversie energetică a biomasei. generată de structura calitativ diferită a biomasei pe care o conţin aceste produse. 4. reducerea substanţelor celulozice.

Se observă că o parte din consumatorii actuali ai unui produs îşi schimbă preferinţele în favoarea altui produs. Acţiunele vizând cererea şi oferta pot fi: directe (stocarea produselor. deblocarea. mai mult sau mai puţin rapidă a nivelului general al preţurilor faţă de volumul bunurilor şi serviciilor. Influenţând abaterea preţului de la valoarea mărfii şi într-o măsură importantă dinamica acestuia. Această concurenţă poate avea loc în cadrul pieţei aceleiaşi întreprinderi. care se apreciează prin calitate şi preţ. deflaţia se manifestă prin diminuarea continuă. respectiv înlocuirea acestuia din urmă în consum reprezintă concurenţa verticală . ş.pură (purificată de orice element de monopol) presupune ca toate firmele să fie capabile să vândă toată producţia pe care o au la preţul pieţei fără a -1 influenţa întrun fel.) şi indirecte (prin politica ratei dobânzii. Cererea şi oferta. Controlul preţurilor de către stat se poate realiza prin taxarea generalizată. dar poate avea loc şi între întreprinderi diferite. Extinderea pieţei unui produs pe seama altui produs. politica fiscală. respectiv lipsa. când are loc o stimulare a consumului general. pot apărea două fenomene distincte: inflaţia şi deflaţia. Pe piaţă inflaţia apare sub trei forme: . fără a-1 afecta. etc. Aceste fenomene economice implică creşterea sau scăderea puterii de cumpărare a banilor ceea ce afectează în mod diferit grupurile de agenţi economici. atât cât doresc. în urma mişcării preţurilor. Concurenţa orizontală (directă) între întreprinderi presupune atragerea cumpărătorilor în condiţiile oferirii aceloraşi categorii de produse.a. politica de credit. între întreprinderile concurente. Astfel. creditori şi debitori în măsura în care nivelurile preţurilor diferitelor produse nu variază paralel unele faţă de altele. insuficienţa sau abundenţa factorilor de producţie. Acest tip de concurenţă are ca efect redistribuirea unor segmente de piaţă ale produsului sau întreprinderii. mişcare care nu poate fi disociată de evoluţia generală a economiei. când asistăm la o redistribuire a pieţei între întreprinderile respective. Criteriul concurenţial de bază îl reprezintă competitivitatea produselor. relaţia dintre cerere şi ofertă exprimă în ultimă instanţă situaţia pieţei. Modalitatea de intervenţie a statului în domeniul preţurilor este diversă şi diferă de la ţară la ţară. producători şi consumatori. pe unul sau mai multe segmente ale ei. statul intervine atât prin acţiuni asupra determinantelor preţului. în esenţă asupra cererii şi ofertei de bunuri şi servicii şi asupra nivelului preţului. curăţirea preţului (stabilirea unui preţ dorit din punct de vedere economic sau social). politica forţei de muncă). cât şi prin controlul preţurilor. prime de export. Concurenţa imperfectă desemnează situaţia în care firmele sunt capabile să influenţeze prin acţiunile lor preţul produselor şi serviciilor. respectiv raportul dintre acestea sunt determinantele majore ale mişcării preţurilor pe piaţa "imperfect concurenţială". arbitrajul preţurilor (fixarea preţului în cadru unei zone în care se poate mişca). Inflaţia se manifestă prin faptul că nivelul general al preţurilor prezintă o creştere mai mult sau mai puţin rapidă faţă de volumul mărfurilor şi serviciilor oferite de piaţă. detaxarea. pe care le semnalează prin preţ. Concurenţa perfectă este sinonimă cu piaţa liberă. blocaj parţial sau total al preţurilor. Fixarea de către stat a nivelului preţului se poate face prin măsuri de taxare (stabilirea unui preţ minim sau maxim). iar toţi cumpărătorii să cumpere la preţul pieţei.

preţurile fixate prin deciziile corporaţiilor capitaliste (în vederea asigurării unor profituri care să permită îndeplinirea obiectivelor firmei. nivelul producţiilor produselor agroalimentare mondiale înregistrează fluctuaţii frecvente şi schimbări în balanţele producţie-consum. este generată prin condiţiile de formare a preţurilor pe anumite pieţe sau anumite sectoare ale economiei. Se ştie că fenomenul inflaţie şomaj şi ulterior inflaţie-şomaj-scăderea producţiei (sau încetinirea creşterii recesiune) este cunoscut şi sub denumirea de stagflaţic. . cu toate progresele înregistrate.a. creşterea preţurilor ar putea avea loc chiar î n condiţiile recesiunii economice. pot declanşa presiuni şi procese inflaţioniste.E. generând oscilaţii mari ale preţurilor mondiale. Această instabilitate pronunţată a pieţei mondiale influenţează organizarea actuală şi de perspectivă a producţiei agricole. fie pres iunii preţurilor unor materii prime (din import sau nu).inflaţia structurală. imposibilitatea de a recurge la importuri. .0 tone de grâu sau aproape o tonă de carne de vită. care poate fi insuficientă din diferite motive (absenţa unor capacităţi de producţie. care în 1974 putea obţine pentru o tonă de zahăr. care corespunde creşterii cererii de bunuri şi servicii ce nu poate fi satisfăcută prin ofertă. prin controlul schimburilor. penuria unor factori de producţie. cauzată în schimb.46 tone de grâu sau 0. Teoria monetaristă concepe inflaţia ca pe un fenomen prin excelenţă monetar şi susţine controlul masei monetare în vederea echilibrării raportului între cererea şi oferta de bani. etc. prin blocajul preţurilor. se poate da ca exemplu situaţia de pe piaţa cărnii de bovine din 1974-1976 (blocarea importurilor în C. de expansiune). şi Japonia.inflaţia costurilor. Situaţiile excedentare sau deficitare ale balanţei mondiale "producţie-consum" determină o instabilitate a preţurilor diferitelor p roduse agricole şi agroalimentare. Fluctuaţiile preţurilor pot influenţa deciziile multor producători agricoli. în acest sens. Pe plan mondial. ş.E. cât şi unele măsuri adoptate de diverse ţări privind limitarea exporturilor sau a importurilor sau sporirea rapidă a acestora. datorită influenţei condiţiilor climatice. preţurile controlate sau stabilite de stat pe alte considerente decât cele în funcţie de evoluţia cererii şi ofertei. în acest fel. Ca urmare a fluctuaţiei preţurilor. măreşte incertitudinea investiţiilor în domeniul agriculturii şi riscul fluctuaţiilor veniturilor din export sau ale cheltuielilor pentru importul produselor de bază ale alimentaţiei.inflaţia cererii. ş.). deşi sporirea preţurilor este considerată specifică doar perioadei de expansiune economică. în 1988 nu a mai putut cumpăra cu aceeaşi cantitate decât l . 4.. scăderea preţurilor de . cu efecte imprevizibile asupra structurii pentru perioada următoare a însăşi producţiei mondiale. De aici.15 tone carne de vită. prin politica bugetară "excedentară" sau restrictivă (lichidarea deficitului. de autofinanţare. prin acţiuni care fac creditul mai scump (creşterea ratei dobânzii). fie datorită creşterii salariilor. reducerea cheltuielilor social-culturale şi a transferurilor sociale. un exportator de zahăr. fie cheltuielilor impuse de menţinerea produselor la nivelul exigenţelor tehnico-ştiinţifice. cu oscilaţii a căror amplitudine se deosebeşte net de alte produse. rezultă că piaţa produselor agricole şi agroalimentare se caracterizează pintro instabilitate mult mai accentuată decât piaţa materiilor prime.) şi determină majorarea preţurilor.a. a unor produse alimentare sau servicii. Pentru economiştii care susţin acest fel de inflaţie. prin raţionalizare. produsă de creşterea costurilor de producţie neînsoţită de un exces al cererii.

în 1974-1975.Poziţia întreprinderii faţă de dinamica pieţei. avantajată în acea perioadă de nivelul preţurilor. 2. la unii crescători de bovine din Australia şi America de Sud. când întreprinderile au în vedere înnoirea. fiind specifică pieţei reglementate. .strategia activă. . sunt cel mai puţin influenţate de mişcările haotice ale preţurilor produsele agricole. 4. strategia exigenţei reduse nu se recomandă. Strategia de piaţă trebuie să ţină seama de principalele dimensiuni şi trăsături ale pieţei. Ţările în curs de dezvoltare. . când întreprinderea anticipează modificările pieţei şi îşi adaptează activitatea sa. care se subdivide în strategia menţinerii cotei de piaţă şi strategia restrângerii cotei de piaţă corelată cu menţinerea aceluiaşi nivel valoric al activităţii de piaţă.Poziţia întreprinderii faţă de schimbările pieţei. retehnologizarea şi perfecţionarea activităţii. în timp ce.strategia creşterii (dezvoltării) activităţii de piaţă. dominantă de subofertă. . Strategiile (denumite şi alternative de comportament) sunt: . care presupune alegerea unui singur segment sau unui număr limitat de segmente (marketing selectiv). . Sunt recomandate primele două variante. când întreprinderea se adresează pieţei globale.export). .strategia menţinerii activităţii de piaţă. De aceea.strategia defensivă. Variantele strategice denumite şi "alternative de poziţie" sunt: . care nu se recomandă.strategia nediferenţiată (marketing nesegmentat).strategia concentrată. . adaptarea fâcându-se mult mai târziu. fiind în contradicţie cu conceptul de marketing. fie strategia exigenţei medii. caz în care întreprinderea se adresează unor segmente de piaţă. care presupune un compartament de aşteptare a schimbărilor. situaţie în care variantele strategice pot fi: . strategia adaptativă. .Poziţia întreprinderii faţă de structura pieţei (pe segmente). Strategia de piaţă a întreprinderii agricole este rezultatul unei opţiuni dintr-o multitudine de variante. .strategia ofensivă (uneori chiar agresivă) sau strategia creşterii cotei de piaţă a întreprinderii respective. întreprinderea agricolă poate adopta fie strategia exegenţei ridicate.Poziţia întreprinderii faţă de exigenţele pieţei privind calitatea produselor agricole şi agroalimentare. 5.Poziţia întreprinderii faţă de nivelul competiţiei exprimă atitudinea întreprinderii agricole faţă de ceilalţi concurenţi. 1. al căror export se bazează în principal pe produsele agricole. . 3. .strategia diferenţiată (marketing segmentat).strategia pasivă. care a creat mari dificultăţi crescătorilor de bovine. . fie strategia exigenţei reduse. cunoscută şi sub denumirea de strategie de "supravieţuire". a apărut tendinţa de a -şi reorienta activitatea spre cultura cerealelor. în acest caz unitatea poate adopta una din cele două variante: .strategia restrângerii activităţii de piaţă.

unitatea agricolă poate adopta strategii specifice pieţei interne şi/sau externe. . între care menţionăm: calitatea produsului. . a interferenţelor şi influenţelor reciproce dintre acestea. Această noţiune cuprinde toate măsurile menite să ofere o maximă contribuţie la funcţionarea unei întreprinderi şi a întregului ei sistem fără sau cu o minimă afectare a sistemului ecologic. TEMA 6 Ecomarketingul în agricultură 1. O întreprindere agricolă orientată spre economia de piaţă poate adopta următoarele strategii: strategia creşterii. De asemenea.I. Produsele agroalimentare cu performanţe ecologice sunt rezultatul unui proces integrat. ambalajul. .a.Aceste strategii ale competiţiei se pot împărţi în două grupe: strategia competitivităţii prin preţ şi strategia competitivităţii fără influenţa preţului. Piaţa produselor alimentare biologice 3. apelor şi aerului împotriva poluării şi degradării. Sunt considerate strategii ale competitivităţii cele care nu au ca element decisiv preţul. publicitatea.protejarea solului. Aceste strategii sunt denumite şi strategii competitive ale diferenţierii. etc. ecomarketingul în agricultură se referă la o multitudine de sfere şi domenii de activitate. Marketingul ecologic 2. R. ş. Pentru situaţii conjuncturale se recomandă elaborarea atât a unei strategii de bază. Cunoaşterea pieţei 4. diferenţiată. Gh. fără a scădea preocupările de economicitate.cercetării şi introducerii în producţia agricolă şi de industrie alimentară a bioindustriei. La nivelul întreprinderii marketingul ecologic poate fi definit prin patru tipuri de politici de organizare a marketingului: de orientare funcţională. întreprinderea agricolă care realizează mai multe produse poate adopta o strategie globală (unică) sau strategii distincte. în sensul că. Piaţa en –gros (de produse agricole) I. citat de Iosif Gh. după Schreider. 1999): . apelor şi aerului.refacerea solului.. Ca urmare a vastităţii ecologiei şi marketingului. productivă. încă din fazele de concepţie sunt incluse criteriile de ecologie pe care trebuie să le satisfacă noul produs. 1999. iar economia de piaţă impune costuri ecologice.. activă. cât şi a uneia sau chiar a mai multor strategii de rezervă. constituie o noţiune prin care se înţelege optimizarea politicii de întreprindere şi de marketing în strânsă corelaţie cu ecologia pentru a avea efecte pozitive pe întregul sistem. a exigenţei ridicate. prin care întreprinderea agricolă se diferenţiază de ceilalţi concurenţi. ci alte elemente. Marketingul ecologic Marketingul ecologic. spre clientelă şi spre teritoriu. adecvate fiecărui produs... Evident. includerea anumitor restricţii încă din faza de concepere a unui nou produs presupune o cheltuială suplimentară. acolo unde au avut de suferit. dintre care se pot enumera (după Iosif.. ofensivă. a biotehnologiilor şi a tehnologiilor ecologice. promtitudinea livrărilor. Aceasta întrucât în actuala etapă întreprinderile fac pe lângă o politică economică şi o politică ecologică.

elimină riscul contaminării mediului fie la nivelul solului. etc.depistarea zonelor şi gospodăriilor agricole în care se practică cu prioritate tehnologii ecologice (organice). . ca un sistem de gestiune a exploataţiei agricole.înfrumuseţarea mediului ambiant prin flori.agroturism. 2092). Gh. agricultura biologică vizează asigurarea producerii de bunuri alimentare în cadrul exploataţiilor agricole prin reducerea intrărilor. . vânat.testarea pieţei produselor realizate prin tehnologii nepoluante. în mod deosebit a pesticidelor şi a îngrăşămintelor chimice. stabilirea perspectivelor în raport de evoluţia factorilor de influenţă.colectarea şi utilizarea pentru nutriţia oamenilor şi a animalelor într -o proporţie cât mai mare a tuturor produselor comestibile furnizate aproape gratuit de către natură (fructe de pădure. industria alimentară. . II Piaţa produselor alimentare biologice Bazată pe sisteme de producţie agricole durabile. Pentru ecomarketingul produselor agricole interesează condiţiile în care se poate desfăşura profitabil o agricultură organică pe bază de biotehnologii ceea ce constituie o alternativă sustenabilă şi o preocupare evolutivă în toate ţările cu economie dezvoltată. .cercetarea producţiei. . consum etc.colectarea şi utilizarea pe scară largă a plantelor medicinale. 1999): . . Acest tip de agricultură încurajează integrarea unor activităţi complementare în cadrul exploataţiei agricole . . care în ţara noastră se găsesc în cantităţi mari şi caracterizate printr-un proces mai mic de poluare decât în alte ţări deosebit de apreciate pentru industria farmaceutică şi pentru tratament naturist.colectarea şi reciclarea deşeurilor şi produselor secundare provenite din agricultură. în care se impun restricţii importante în ceea ce priveşte utilizarea substanţelor fertilizante şi pesticidelor.. pescuit pentru care trebuie întreprinse cercetă ri de marketing specifice fiecărei grupe de produse. fie la cel al apei freatice.. Restricţiile în ceea ce priveşte fertilizarea şi utilizarea de produse fitosanitare garantează obţinerea unor produse sănătoase şi. vânat.. . Agricultura biologică este definită (conform reglementării nr. pentru extinderea producţiei şi pieţelor agroalimentare realizate prin tehnologii ecologice. plante medicinale. Pentru situaţia ţării noastre. .organizarea valorificării într-o proporţie cât mai mare a condiţiilor materiale deosebite pe care le oferă flora şi fauna din ţara noastră pentru fructe de pădure.cercetarea pieţei produselor ecologice şi a posibilităţilor de extindere ale acesteia.experimentarea unor structuri de producţie şi de marketing ale produselor agroalimentare ecologioce şi promovarea acestora pe piaţa internă şi cea externă.). produse alimentare oferite de ape. în acelaşi timp. culturi. . cercetările de marketing trebuie orientate spre următoarele direcţii (după Iosif. distribuţiei şi profitului în aceste gospodării. creşterea păsărilor şi animalelor de apartament. ciuperci.prevenirea comercializării unor produse agroalimentare infestate sau nocive pentru sănătatea omului şi mediului.

informarea şi comunicarea privind existenţa în cadrul pieţei a produselor agroalimentare biologice. interesate atât din punct de vedere al mediului cât şi al peisajului.interzicerea utilizării de produse chimice de sinteză (în acest fel ecomarketingul promovează şi oferta de alternative nepoluante de combatere a bolilor şi dăunătorilor în agricultură). Problema care se ridică în cazul pieţei ecoproduselor este aceea a acceptării unor niveluri mai mari a preţurilor (ecopreţuri).respectarea regulilor impuse de regulamente şi standarde în producerea şi distribuţia acestor produse. Produsele ecologice agroalimentare cu denumirea curentă de ecoproduse alimentare pot fi încadrate în următoarele grupe: produse vegetale primare neprocesate.prin tehnologii utilizate pentru obţinerea produsului se protejează mediul şi animalele. considerate nepoluante. Produsele cu "imagine biologică" sunt distribuite prin pieţe de dimensiuni mari sau magazine dietetice. produsele de origine vegetală şi animală procesate destinate consumului uman preparate din una sau mai multe ingrediente de origină vegetală şi/sau de origină animală. aceasta fiind de cca. ea favorizează sistemele de policultură. Un produs alimentar biologic. . de către consumatori.  existenţa unor reglementări în producerea şi distribuţia acestor produse.produsele cu "imagine biologică" considerate intermediare care se interpun între produsele alimentare biologico-ecologice şi produsele alimentare curente Cererea pentru aceste ecoproduse variază pe diferite pieţe.promovându-se o dezvoltare agricolă durabilă. . . Totodată se poate arăta că şi în filiera produselor agroalimentare biologice pot fi delimitate anumite caracteristici. cât şi distribuitorul şi consumatorul. Agromarketingul prin metodele şi tehnicile specifice promovează şi produsele ecologice. Transformarea şi distribuţia produselor agroalimentare biologice este diferenţiată întrucât unele produse sunt vândute. leguminoase etc. animalele şi produsele animaliere neprocesate. . iar altele sunt prelucrate de lucrătorii agricoli. . Piaţa produselor alimentare biologice se încadrează în două categorii de produse: . netransformate (legume şi fructe). cu referire la :  formarea. Dar şi cumpărătorii ecoproduselor alimentare achiziţionează în mod diferenţiat aceste cantităţi de produse şi anume cantităţi foarte mici de produse animaliere şi cantităţi mai mari de legume şi fructe proaspete.produse alimentare biologico-ecologice rezultate prin respectarea cu stricteţe a unor tehnologii impuse de obţinere a acestor produse.25% pentru produsele "biologico-ecologice"). întrucât aceste produse au influenţe asupra strategiei agentului economic şi a echilibrului din cadrul filierei.acceptarea formelor de control pentru condiţiile de producţie nepoluante. 10% pe piaţa totală din alimentele respective (în Franţa este 6-7% pentru produsele cu "imagine biologică" şi de 2. Dar conceptul de aliment ecologic implică atât producătorul. este considerat acel produs agroalimentar încadrat în grupa produselor ecologice care a fost obţinut în urma unor practici (sau tehnologii) agricole nepoluante prin care se respectă condiţiile referitoare la: . Vânzarea produselor "bioecologice" la consumatori este realizată în mod direct de producătorii agricoli pe piaţă sau în exploataţia lor.

Cunoaşterea pieţei Întrucât în etapa actuală piaţa a devenit o componentă a actului de conducere şi un factor de dezvoltare economică. numărului de consumatori încă redus datorită nivelului veniturilor acestora. impactul existenţei acestor produse asupra echilibrului filierei produsului sau grupei de produse. veniturile populaţiei. formată din consumatorii relativi şi piaţa teoretică a produsului. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluată capacitatea pieţei în limitele căreia urmează a se desfăşura activităţile de marketing. pieţe de interes naţional. fără a lua în consideraţie preţurile. reflectând posibilitatea pieţei de a absorbi un anumit produs sau serviciu. formată din consumatorul produsului respectiv. Studiul capacităţii pieţei necesită luarea în considerare a următoarelor trei dimensiuni: piaţa reală a unui produs. I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizează piaţa în ansamblul ei incluzând poteţialul pieţei (mărimea globală a cererii). comerţul exterior cu produse agricole.  specificitatea sortimentului produselor agroalimentare biologice şi corelarea acesteia în cadrul filierei. preţurile produselor agroalimentare în condiţiile liberalizării acestora etc. aceste raporturi dintre producţie şi consum pot fi exprimate prin cunoaşterea următoarelor cerinţe: cerinţa de a produce mai mult şi mai bine. III. Capacitatea pieţei poate fi caracterizată printr-o serie de indicatori globali şi parţiali. Dar pentru a putea răspunde acestor deziderate este necesară cunoaşterea acţiunii conjugate a factorilor de evoluţie a pieţei interne. De aici reiese rolul important care revine marketingului în descoperirea posibilităţilor pieţei. formată din consumatorii produsului şi totalitatea neconsumatorilor. Astfel piaţa pune în evidenţă raporturile dintre producţie şi consum. mărimea globală a ofertei. Capacitatea pieţei exprimă dimensiunile cantitative ale fenomenelor de piaţă. a existenţei celor mai adecvate forme de distribuţie şi atracţie a consumatorilor. piaţa potenţială sau posibilă. cum ar fi investiţiile. nivelul şi structura cererii sociale. Pentru etapa actuală de dezvoltare a agriculturii spre piaţa liberă. cerinţa de a produce mai economic. gradul de saturare a pieţei (Gs) şi consumul aparent (Ca). adică cercetarea şi descoperire a manifestărilor şi tendinţelor proceselor şi fenomenelor care au loc în cadrul ei. În acest context apare necesitatea prospectării pieţei. cerinţa de a produce pentru satisfacerea pieţei. contracte de livrare. în inovarea creatoare şi în coordonarea operaţiilor ce realizează legătura dintre producător şi piaţă. volumul pieţei (dat de totalul produselor şi serviciilor vândute pe piaţa respectivă în urma confruntăril or cererii cu oferta). revenindu-i rolul de a verifica concordanţa dintre nivelul şi structura producţiei. cerinţa de a produce competitiv. Câţiva din aceşti indicatori pot fi determinaţi utilizând următoarele relaţii de calcul: . În cadrul comerţului interior pieţele produselor agricole pot fi încă clasificare în: pieţe ale producătorului. De menţionat că piaţa produselor agroalimentare biologice este limitată datorită poziţiei nutriţioniste considerată nefavorabilă pentru majoritatea consumatorilor .

adică posibilităţile de desfacere a acestuia ce se calculează prin relaţia: Cj  N j Ij  Kj în care: Cj . în condiţiile unui preţ stabil.. I . indicator care se poate calcula astfel: p ij  C ij cj . Se pot prezenta următorii indicatori: . acesta fiind considerată în mod global. structura şi condiţiile concrete de desfăşurare a fenomenelor de piaţă se află în continuă schimbare.Piaţa produsului..reprezintă. E .Gs  P . numărul de consumatori ai produsului j. k în care: K . . . Dimensiunile. . numărul total de întreprinderi care acţionează pe piaţă.. Cij reprezintă.. importul ţării importatoare. Q . piaţa întreprinderii pentru produsul sau produsele i.. Relaţiile de calcul pot fi redate pentru un singur produs (cij) sau toate produsele întreprinderii (Cij). indicator ce reflectă câmpul de acţiune prin care întreprinderea pătrunde pe piaţă cu produsele sale.Poziţia întreprinderii pe piaţă. c ij  n ij  I ij . j  1. de asemenea considerată global. Dinamica pieţei. gradul de solicitare de către consumatori. I n d i c a t o r i i p a r ţ i a l i adâncesc cunoaşterea capacităţii pieţei până la nivelul produselor şi întreprinderilor existente pe piaţă. fabricat la întreprinderea j.Piaţa întreprinderii.k . numărul de consumatori ai produsului i. potenţialul pieţei. volumul pieţei. intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul j. Aceasta se datoreşte unor factori... numărul total de produse existente pe piaţă. indicator care exprimă gradul de penetraţie a produslui respectiv. exportul ţării exportatoare. pentru i  1. Nj . . V . Iij . intensitatea medie de consum a unui consumator al întreprinderii i din produsul j. n). producţia ţării importatoare. n . coeficientul de corecţie care ţine seama de puterea de cumpărare medie a unui consumator al produsului j.. nij . I Ca  Q  I  E în care: P reprezintă.reprezintă. piaţa produsului j (j=1. C ij   c ij j1 n în care: cij. 2. Kj . Ij .

Numărul şi amplasarea arterelor principale sau secundare de circulaţie 2. fiind în funcţie de următorii factori: locul de desfacere a operaţiilor de vânzare-cumpărare.Suprafaţa cadrului construit . reputaţia acesteia. . în funcţie de care se poate stabili potenţialul economic global. piaţa internă şi externă etc. care exprimă distribuţia teritorială a actelor de piaţă. Aria pieţei caracterizează dimensiunile spaţiale ale acesteia prin cunoaşterea relaţiei piaţă-spaţiu. SISTEME DE FACTORI DE INFLUENŢĂ AI ARIEI DE INDICATORI SELECTAŢI PIAŢĂ 1. datorându se unei înţelegeri greşite privind destinaţia produselor fabricate.1. Factorii determinanţi ai ariei de piaţă. a produselor sau serviciilor sale.Factorii demografici .Factorii economici ce .Numărul locuitorilor . .imaginea întreprinderii (produsului) se referă la prestigiul. având o importanţă practică deosebită în fundamentarea următoarelor probleme: structura ofertei şi a cererii.Structura populaţiei .gradul de penetraţie al pieţei. Tabelul 3. amplasarea depozitelor.Densitatea populaţiei populaţiei pe zone ale oraşului .gradul de solicitare a reţelei comerciale se referă la deplasările cumpărătorilor generate de atracţia comercială exercitată de centrele urbane sau chiar de anumite unităţi comerciale. În acest cadru şi modelele de cunoaştere a pieţei trebuie să se adapteze noilor condiţii. existând uneori situaţii insuficient de clare (atunci când întreprinderea nu este cunoscută). posibilitatea sau gradul de atracţie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele înconjurătoare.Numărul dotărilor urbane de importanţă orăşenească .Ponderea populaţiei ocupate .Veniturile băneşti pe . la modul cum sunt apreciate de consumatori.cum sunt: creşterea producţiei de mărfuri. Mediul fizic . Mediul economic şi social . politica preţurilor. natura şi destinaţia produsului.1.Perimetrul zonelor aglomerate ale oraşului . În mod sintetic se poate arăta că dimensiunile pieţei se caracterizează printr-un anumit grad de mobilitate determinat de acţiunea factorilor menţionaţi anterior. creşterea veniturilor băneşti ale populaţiei.gravitatea comercială se referă la forţa. cu referire la comerţul cu amănuntul. sunt prezentaţi în tabelul 3. De aici se poate deduce că piaţa agroalimentară este un ansamblu heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferiţi unul de celălalt. intensitatea consumului etc. Aria pieţei poate fi definită prin următorii parametri: . organizarea reţelei de desfacere etc. .Numărul familiilor ce influenţează cererea . Această imagine poate varia între anumite extreme.Densitatea locuinţelor în principalele zone .

caracteristicile formei de distribuţie în spaţiu şi tipurile produselor specializate. posibilă Sj. Acest indicator mai poate fi calculat şi ca parte de piaţă relativă. volumul valoric al livrărilor de produse de către partenerul j pentru o anumită perioadă de desfacere. care trebuie să îndeplinească anumite condiţii legate de natura fenomenelor şi factorilor de influenţă din cadrul pieţei.Bugetul de timp individual . geografice.Bugetul de venituri şi cheltuieli/familie .Obiceiuri de cumpărare . care poate fi redat prin indicatori adecvaţi.. j" se poate utiliza formula: Sp  S j Sj .Distanţa dintre magazine şi zonele de locuit În cadrul teritorial al pieţei produselor agroalimentare în mod frecvent se utilizează noţiunea de segmente de piaţă care este definită prin următoarele trei elemente: zona geografică. Ca atare.Volumul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine . privind comportamentul cumpărătorilor. partea de piaţă deţinută de partenerul considerat lider. .Gradul de dotare a populaţiei cu reţea comercială . Se pot menţiona următoarele criterii de segmentare a pieţei: socio economice.Nivelul consumului populaţiei pe principalele grupe de mărfuri . Un rol important revine cunoaşterii criteriilor de restructurare. în cadrul teritorial al pieţei fiecare produs trebuie adaptat la segmentul de piaţă identificat. caracteristicile sociale ale consumatorului. psihologice.Numărul vânzărilor de mărfuri pe principalele tipuri de magazine . volumul valoric al vânzărilor totale în cadrul pieţei. legate de segmentarea de produs etc. Mediul concurenţial un locuitor .Numărul turiştilor .segmentul de piaţă reală ce poate fi deţinut de parteneri Sj. la care ţinând seama de poziţia unui anumit partener j'.reprezintă. S pr  Sj S j în care: Sj' reprezintă.influenţează populaţiei cererea . Fl .Nivelul de trai .Factori sociopsihologici ce influenţează comportamentul de consum a populaţiei 3. Sj  fj Fl în care: fj . necesită utilizarea unor metode şi tehnici adecvate pentru identificarea şi individualizarea tipurilor şi segmentelor de piaţă.Densitatea reţelei comerciale pe principalele zone . cum sunt: . Cunoaşterea şi rezolvarea completă a acestei probleme.

piaţa bunurilor de consum).. Dacă produsul nu se produce în ţara care solicită produsul respectiv consumul naţional se poate determina conform relaţiei: Consum naţional = producţie + import . piaţa serviciilor). Piaţa are un caracter deosebit de complex datorită diversităţii largi a produselor care formează obiectul actelor de schimb. . piaţa rurală. sex. care împarte consumatorii după vârstă. diferite pieţe locale în special pentru bunurile de consum individual).voinţa cumpărătorilor de a fi interesaţi pentru un produs sau un grup de produse. conform repartizării teritoriale a relaţiilor de vânzare-cumpărare (piaţa urbană. cererea de produse agricole caracteristice fiecărei ţări.. care cu un maximum de date şi minimum de erori va indica cele mai rentabile investiţii. care ca urmare a acţiunii pronunţate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate şi mobilitate în apariţia produselor agricole pe piaţă. estetică etc. . Ca urmare a acestor caracteristici este necesar să fie cunoscute principalele probleme care determină segmentarea pieţei produselor de bază (agricole): . partea de piaţă posibil a fi deţinută de noul partener interesat să-şi desfacă produsele în cadrul pieţei. În acest fel tipurile pieţelor pot fi structurate prin încadrarea în mai multe categorii. In acest context rezultă necesitatea ca pentru pieţele produselor de bază (agricole) să fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe piaţă.export  modificări în nivelul stocurilor. industriale etc. al treilea etc.tipurile de produse oferite pe piaţă. Piaţa en gros de produse agricole Piaţa en gros de produse agricole poate fi definită prin existenţa unui spaţiu teritorial unde se întâlnesc un mare număr de furnizori (producători agricoli) în cadrul cărora se compară calitatea şi preţurile produselor agricole oferite diferiţilor furnizori se cumpără cantităţi mari de produse si se beneficiază de diferite servicii prevăzute pe . în funcţie de obiectul vânzării-cumpărării (piaţa mărfurilor.cumpărările impulsative. Sj IV.împărţirea demografică. particularităţile spe cifice ale procesului producţiei din agricultură în care producţiile sunt determinate atât de condiţiile natural-biologice cât şi de sistemul economico-social. corelaţia dintre pieţele produselor de bază pentru produsele agricole şi pieţele produselor finite. partea de piaţă reală deţinută de partenerul plasat pe locul al doilea.cumpărările raţionale. Structura pieţei. după natura produselor (piaţa mijloacelor de producţie. uneori iraţionale. Pentru acest motiv în analiza fluxurilor comerciale de mărfuri o problemă principală o constituie cuantificarea pieţei. .. . In această etapă intervine acţiunea marketingului. aceasta influenţând nevoile. nivelul veniturilor etc. provocate de modă. piaţa externă). acestea rezultând din programarea în sfera agromarketingului. după: locul de desfăşurare a actelor de vânzare-cumpărare (piaţa internă. mai logice şi mai numeroase. consecinţe ale mobilelor emoţionale. Însă mecanismul de cumpărare relevă două tipuri diferite ale acestui proces şi anume: .. Sj" .

bumbac la New Orleans. Având în vedere caracteristicile tehnico . bursa agricolă se caracterizează prin faptul că consumatorii şi vânzătorii se întâlnesc să negocieze în absenţa fizică a produselor respective. vânzarea serviciilor laboratorului merceologic. Santes. Amsterdam. arbitraj etc. Principalele caracteristici ale pieţei en gros sunt următoarele: . Londra. Liverpool. această piaţă furnizează următoarele servicii: .).piaţă (controlul calităţii produselor. New York. Londra. bine definit care mijloceşte întâlnirea şi identificarea vânzătorilor şi cumpărătorilor. preţurile practicate etc . deschisă tuturor celor interesaţi în scopul informării şi sprijinirii acestora. Londra. cauciuc la Singapore. . . . abonamente. atât pentru vânzător (ce poate fi producătorul agricol sau alt agent economic intermediar) cât şi pentru cumpărător..dispune de personal propriu specializat. zahăr la New York. Ca atare din punct de vedere funcţional. cacao la Londra.piaţa en gros trebuie să constituie o sursă de servicii şi nu de profit.permite controlul calităţii produselor şi impunerea anumitor standarde de calitate în ceea ce priveşte oferta de produse agricole. animale la Chicago.prin piaţa en gros se oferă şi alte informaţii privind transportul produselor. cea mai importantă fiind bursa de mărfuri din Bucuresti. . un centru al vieţii comerciale agricole unde se confruntă direct şi deschis cererea şi oferta de produse agricole în scopul negocierii unui anumit preţ considerat optim. .piaţa trebuie să satisfacă cerinţele de comercializare ale unei mari părţi din producţia existentă în zona respectivă.calitative şi valorile de întrebuinţare identice. . bursele sunt amplasate fie în zonele producătoare. informaţii referitoare la diverse echipamente şi utilaje agricole etc. Se pot exemplifica bursele: cereale la Chicago.piaţa en gros este un loc fizic de întâlnire. centrul unde pot fi consultate toate informaţiile necesare privind cererea şi oferta de produse. În piaţă se închiriază spaţii pentru standuri şi expoziţii. piei brute la Chicago. a dezvoltării schimburilor şi formarea preţurilor în funcţie de cererea şi oferta de produse.este un spaţiu de concentrare a cererii şi ofertei de mărfuri şi servicii. Piaţa en gros este în principal o sursă de servicii pentru participanţii la schimburi. Amsterdam.este interesată în dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de colaborarea şi extinderea relaţiilor comerciale în zonă şi în judeţ. Bueros Aires. informaţii referitoare la situaţia aprovizionării şi a preţurilor.este o piaţă liberă şi organizată care funcţionează pe baze de norme şi reguli însuşite şi respectate de participanţi (conform regulamentului de organizare şi funcţionare al pieţei). Paris. prin aceasta asigurându-se confruntarea directă şi deschisă a acestora. boxe. În ţara noastră bursele au apărut relativ târziu. controlul standard pentru operaţiile de cumpărare/vânzare. fie în cele consumatoare. cafea la New York. precum şi negocierea preţurilor. produsele sanitar veterinare. echipamentelor mecanice şi chimice necesare activităţii agricole. Spre deosebire de piaţă. . . Londra. Ca atare se poate spune că piaţa en gros este o instituţie cu capital mixt (de stat şi privat).piaţa en gros este sursa de informaţii de referinţă.

4. 4. Obiectivele proiectării pieţei en gros Aceste obiective sunt încadrate într-un proiect care trebuie avizat M. creşterea nivelului calităţii prin introducerea sortării.2. naţională şi cea internaţională şi la staţiile de radio naţionale. lichidarea stocurilor de produse.asigurarea unor pieţe concurenţiale pentru producătorii agricoli. .oferă cadrul organizatoric favorabil confruntării cererii şi ofertei de mărfuri (aceasta se manifestă prin identificarea şi punerea în contact a participanţilor). selecţionării.marea fluctuaţie a preţurilor pentru acelaşi produs. Necesitatea existenţei pieţei en gros de produse agroalimentare Crearea sistemului naţional al pieţelor de gros pentru produsele agroalimentare.lipsa generală de informaţii a agenţilor economici despre piaţa produselor agricole. .îmbunătăţirea sistemului actual de distribuţie şi marketing a produselor agricole. afişe.1.discrepanţele mari teritoriale existente între cererea şi oferta produselor agricole. . a schimburilor de produse agricole şi servicii guvernate direct de legea cererii şi ofertei. precum şi de manifestare a concurenţei libere pe piaţă.necesitatea accelerării procesului de reformă. . . staţiile TV..crează condiţii optime privind realizarea unui contact direct şi deschis între cererea şi oferta de mărfuri. .Pentru aceasta se utilizează mass media tradiţională adică: presa locală. ambalării corespunzătoare etc. în mod continuu şi în cantităţi importante. este justificată de potenţialul agricol deosebit al României. pliante etc. . . utilazatorii profesionişti. în a stoca aceste mărfuri pentru a aproviziona la cerere. Ca principale obiective ale acestor proiectări sunt considerate următoarele: .realizarea unor puncte de cumpărare de mare transparenţă pentru cumpărătorii de produse agricole. a concurenţei libere. . impun în mod stringent pentru România înfiinţarea acestor pieţe. şi trebuie să fie în conformitate cu anumite programe internaţionale în care în mod frecvent se apelează pentru finanţare (de exemplu. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizării acestor pieţe pot fi considerate următoarele: . caracterizate prin stabilitate.4. . programul PHARE). 4. .A.stabileşte preţul produselor ceea ce reprezintă indicatorul etalon pentru toţi cei interesaţi (este considerată funcţia cea mai importantă a pieţei). Funcţia de gros constă în a cumpăra mărfuri. de la producători sau importatori. Cele mai importante funcţii ale pieţei en gros pot fi considerate următoarele: .dezvoltarea pieţelor libere în România.A.încurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru perioada întregului an. . precum şi de tradiţia consumului şi comercializării pentru anumite grupe de produse.asigură un serviciu public pentru întreaga comunitate. dezvoltarea schimburilor.asigură servicii specifice tuturor participanţilor. Actualele condiţii de distribuţie ale produselor agricole.

cuantificarea volumului de lucrări şi resurse necesare.organizarea activităţilor. reţele de calculatoare etc. surplusurile sau deficitele înregistrate etc. 4. . . privind: preţurile. Componentele etapei de execuţie pot fi considerate următoarele: . administrativ şi instituţional. cantităţile comercializate. . .efectuarea unor estimări ale stocurilor. urmată de implementarea propriu-zisă a acesteia. .transportul produselor până la centrele de colectare să intre în sarcina centrelor de colectare. Etapa de execuţie.implementarea unui sistem modern de colectare şi transmitere regulată a datelor de la un oficiu central.instruirea permanentă a managerilor pieţelor. .centrele de colectare şi în continuare piaţa de gros propriu -zisă să preia o parte a riscurilor nevânzării produselor (cu referire la pierderile datorate perisabilităţii produselor stocate). Etapa de studiu încadrează activităţi care se referă la următoarele: .stabilirea antreprenorilor. . cât şi în zona lor de acţiune. Cele mai importante pot fi sintetizate în următoarele: .analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal.preţurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor să fie stimulative şi totodată să se reducă la minimum intervalul dintre momentul preluării mărfii şi cel al plăţii produselor. vânzătorilor şi a cumpărătorilor în vederea utilizării noilor premize şi facilităţi de marketing.execuţia lucrărilor de construcţii civile şi dotarea corespunzătoare a acestora. . Etapele proiectării pieţei en gros Ca etape sunt considerate cele de studiu şi de execuţie.îmbunătăţirea distribuţiei produselor agricole atât în centrele unde vor funcţiona pieţele en gros. . Din confruntarea actualului mod de organizare şi funcţionare a pieţei de gros pentru produsele horticole şi alte produse perisabile.selectarea amplasamentelor pentru pieţe şi de produse contractate. 2000).. . .4.elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea finală şi localizarea lucrărilor..sprijinul financiar şi tehnic care se încadrează în obiectul de activitate a centrelor de colectare şi care ar trebui să fie efectiv acordat producătorilor.3.negocierea şi încheierea contractelor. . .. . sunt prezentate propuneri. include o primă perioadă de instruire a promotorilor de piaţă. până când producătorii agricoli asociaţi vor achiziţiona mijloacele de transport adecvate. în literatura de specialitate (după Istudor.furnizarea echipamentelor de cântărire. N.condiţii îmbunătăţite în scopul funcţionării eficiente a pieţelor agroalimentare. .documentaţia informativă necesară privind zona de amplasare.completarea şi susţinerea activităţii furnizorilor şi distribuitorilor de produse agricole. cel puţin în prima etapă. .

4.4.4. Finalizarea proiectului Recuperarea costurilor iniţiale de organizare şi implementare a pieţelor, precum şi a costurilor de funcţionare a acestora, necesită sprijin financiar din partea Guvernului României prin Ministerul Agriculturii şi Alimentaţiei, autorităţilor locale, camerelor de comerţ, băncilor şi altor organisme guvernamentale şi neguvernamentale. Acestea trebuie să contribuie la finanţarea costurilor iniţiale ale pieţelor până la autofinanţarea acestora (în mod concret până când cheltuielile efectuate cu funcţionarea pieţelor vor putea fi asigurate din venituri proprii). De asemenea este necesară crearea unei rezerve proprii de capital pentru funcţionarea pieţei, încă de la începutul acesteia, precum şi atragerea organismelor publ ice cu o puternică autoritate în teritoriu ca membri ai organizaţiei care formează şi conduc piaţa; aceasta mai ales pentru a sprijini organizarea şi funcţionarea pieţei en gros (cu referire mai ales la garanţia credibilităţii şi a conformităţii legislativ e). Resursele de finanţare ale proiectului vor avea următoarele destinaţii: - amenajarea infrastructurii; - achiziţionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reţele de calculatoare moderne; - executarea lucrărilor de construcţii civile şi dotarea acestora. TEMA 7 Calitatea şi competitivitatea pe piaţa produselor agricole 1. Calitatea producţiei şi produselor agroalimentare 2. Noţiunea de calitate şi caracteristicele 3. Conceptul de produs agricol şi agroalimentar clasificare. 4. Factorii ce influenţază calitatea produselor agricole 5. Sistemul de asigurarea şi control al calităţii produselor agroalimentare pe piaţă I. Însuşirile calitative ale produselor se asigură în procesul de producţie, dar ele se manifestă în sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest mot iv, este necesar a face o distincţie între calitatea producţiei şi calitatea produselor. Calitatea producţiei reflectă calitatea proceselor de producţie, laturile activităţii de concepţie, tehnologice şi de organizare a producţiei. Această calitate a producţiei agricole reflectă însuşirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicată culturilor, sistemul de creştere a animalelor, organizarea producţiei agricole etc. Calitatea produselor este expresia finală a calităţii proceselor agricole de producţie. Aceasta reprezintă efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale respective, care imprimă produselor însuşiri esenţiale, făcându -le apte utilizării în scopul pentru care au fost create. În prezent, în cadrul pieţei ridicarea competitivităţii produselor agricole presupune trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepţie, înţelegându -se prin acest tip de calitate producerea şi existenţa unor produse la nivelul cerinţelor consumatorilor. Noţiunea de calitate poate fi definită în mod sintetic, ca reprezentând totalitatea proprietăţilor (însuşirilor) pe care le posedă un produs, expresie a măsurii în care acestea satisfac necesităţile societăţii, având în vedere parametrii tehnico-economici şi estetici, gradul de utilizare şi eficienţă economică în exploatare. Practica arată că

prin calitate se înţelege în mod curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface întrebuinţarea pentru care a fost conceput. Astfel calitatea reprezintă aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt satisfăcute cerinţele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului în sens strict (cu referire la respectarea normelor de calitate), dar în acelaşi timp toate elementele suplimentare care concură la cumpărarea produsului (condiţionare, termene de livrare, indicaţii de utilizare etc.). În acest context se consideră ca absolut necesară cunoaşterea şi aprecierea întregii activităţi a unei firme ce poate fi încadrată în noţiunea de c a l i t a t e t o t a l ă . Aceasta presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6 asupra principalelor laturi ale activităţii întreprinderii şi anume (după Redeş A., 1995): politica de management, organizare-management, costuri legate de calitate, îmbunătăţirea calităţii, educarea şi pregătirea personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menţionaţi poate fi divizat într -o abordare mai analitică şi de asemenea se pot introduce şi alţi parametri noi. Înţelegerea noţiunii de calitate poate fi redată şi prin structura modalităţilor de definire redată în tabelul 1. Tabelul 1. MODALITĂŢI DE DEFINIRE A CALITĂŢII Fundamentele Principii directoare Denumire teoretică calităţii (coordonare) Norme şi/sau bunurile sunt Coordonarea standarde diferite prin (convenţia) reglementări(reguli) ―industrială‖ obiective; - existenţa unor procedee de verificare a respectării lor. Legăturile relaţii bazate pe Coordonarea durabile între încredere, cu referire la ―gospodărească‖ agenţii perosne sau marcă ; sau de ―reputaţie‖ economici să se refere la formele de transcriere trecute. Adeziunea -ansamblul principiilor Coordonarea coerentă de un colective prin care să se ―civică‖ ansamblu de stabilească relaţiile agenţi economice ale agenţilor economici economici Funcţionarea -agenţii economici sunt în Coordonarea pieţei măsură de a evalua direct ―pieţei‖ calitatea bunurilor schimbate în tranzacţiile lor. Legat însă de această viziune a calităţii, putem afirma că în cadrul unei economii de piaţă, tendinţa generală atât a agenţilor economici producători şi intermediari în circuitul de distribuţie, cât şi a consumatorilor este de a -şi minimiza costurile. Calitatea constituie o siguranţă în competitivitatea pe piaţă a produsului.

Deci, fiecare agent economic urmăreşte crearea în cadrul pieţei a unui avantaj concurenţial care poate fi realizat pe două căi diferite: - prima cale are în vedere strategii globale care se referă la creşterea rentabilităţii producţiei realizate, ceea ce duce la scăderea costurilor de producţie şi implicit la scăderea preţurilor de vânzare; - a doua cale corespunde unei strategii diferenţiate şi se referă la elaborarea celor mai bune calităţi ale produselor. Astfel calitatea devine un element important în diferenţierea pe piaţă a produselor, la fel şi marca produsului, canalul de distribuţie etc În acest fel, noţiunea de calitate va trebui să fie luată în considerare în raport de concurenţa existentă pe piaţă şi nu de standardele teoretice. Legat de această problemă actele normative definesc noţiuni de: certificate de conformitate, aceasta reprezentând un act prin care o terţă parte confirmă că este probabil ca un produs, proces sau serviciu, bine precizat, să fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ; marca de certificare a conformităţii ceea ce reprezintă marca înregistrată, aplicată conform reglementărilor unor sisteme de certificare care indică, cu un nivel suficient de încredere că produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act normativ; norme internaţionale privind producerea şi comercializarea produselor agroalimentare pentru care documentul de referinţă mondială este Codex Alimentarius (CA). În general, la produsele agricole există: calitate extra, calitatea I, calitatea a II -a, sub STAS şi refuzuri. Începând cu calităţile superioare valorile însuşirilor calitative ale produselor se diminuează odată cu trecerea spre calităţile inferioare. Sub acest aspect, pentru piaţa produselor agroalimentare încadrăm două tipuri principale (mari) ale calităţii: c a l i t a t e a l i m i t ă care este dată de nivelul minim al caracteristicilor acceptate pe piaţă pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c ă care se referă la marca produsului, întreprinderea producătoare prin vocaţia acesteia etc. Marca produsului reprezintă un termen, un simbol, care cumulează cele mai reprezentative elemente ale calităţii produsului în cadrul pieţei, identificând produsul, grupa de produse sau chiar întreprinderea, pentru a se diferenţia de concurenţii săi. Se poate concluziona că marca trebuie să servească pentru: - valorificarea, publicitatea şi strategia de distribuţie a produsului respectiv; - confirmarea integrităţii (din punct de vedere al purităţii, naturaleţii şi autenticităţii) calitative a produsului; - un control adecvat producţiei; - o imagine unică a produsului livrat pe piaţa intenă şi externă; - o mai mare exigenţă în relaţiile de concurenţă în cadrul pieţei cu alţi parteneri. Caracteristicile calităţii Pentru aprecierea calităţii produselor, a modului în care calitatea concordă cu cerinţele consumatorilor, şi a efectelor pe care le provoacă în procesul utilizării, deosebim următoarele caracteristici ale calităţii:  Caracteristicile funcţionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs, cum ar fi: rezistenţa la rupere, caracteristici fizico -chimice, valoare nutritivă a

grăsimilor. degustarea în scopuri comerciale. prezenţa unor substanţe nutritive asimilabile şi îndeosebi a proteinelor. în care sunt implicaţi factori distincţi locali (de zonă). tehnologiile de obţinere. conţinutul în vitamine. glucidelor. De exemplu. degustarea în scop medical.Repartizarea valorică a producţiei (%) Caracteristici specifice de calitate şi implicaţiile acestora în cadrul pieţei agroalimentare. A p r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c ă a produselor alimentare se realizează prin degustare în diferite scopuri. se referă la: recunoaşterea produsului pe piaţă. marcă individuală sau colectivă etc. Calitatea psihologică a produselor agricole reprezintă componenta proprietăţilor de diferenţiere individuală. degustarea cu ocazia expertizelor. într-o perioadă de timp. care determină gradul de acceptabilitate pe piaţă din partea consumatorilor. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru producţie. C a l i t a t e a s e n s o r i c ă reprezintă un ansamblu de proprietăţi ale produselor agricole ce dau naştere unui complex de senzaţii. starea emoţională pe care o pot provoca produsele agricole vegetale (aspect şi culoare plăcute). mai ales în prezentarea produselor pe piaţă. vitaminelor etc. materia primă. degustarea în scop didactic. referindu-se la menţinerea în timp a caracteristicilor calitative ale produselor (în special la maşini şi instalaţii). În funcţie de aceste criterii produsele cu calitate . A . De aici şi noţiunea frecvent întâlnită de calitate tehnică.Repartizarea calitativă a producţiei C . proprietăţi organoleptice. Acestea au un caracter probabilistic şi exprimă capacitatea produsului de a asigura funcţiile sale. manifestă caracteristici de calitate specifice. deoarece ele conferă acestor produse potenţialul de a satisface utilităţile consumatorilor. indicii energetici etc. manifestarea anumitor factori de încredere în comportamentul consumatorilor. degustarea în timpul mesei. Produsele alimentare.  Caracteristicile funcţionale şi psihosenzoriale constituie manifestarea calităţii intrinsece şi se includ sub denumirea globală de caractersitrici tehnice. procedura de control a calităţii etc. într-o măsură mai mare sau mai mică. precum şi rasele de animale. în frecvente cazuri. înainte. degustarea în scopuri competiţionale. semnul de calitate (denumire.unui produs alimentar. cantitatea de energie exprimată în calorii.). Calitatea organoleptică se bazează pe compoziţia chimică. în timpul sau după consumul lor Caracteristicile economice vizează fiabilitatea (funcţionarea fără defecţiuni) şi mentenabilitatea (uşurinţa de a remedia defecţiunile). caracteristicile diverselor specii şi soiuri de plante cultivate.Repartizarea cantitativă a producţiei (%) B . gradul de saţietate etc.  Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetică. în anumite condiţii de utilizare. cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini). starea compoziţională etc. În cadrul pieţei criteriile tipologice ale calităţii specifice. Valoarea nutritivă ridicată este trăsătura esenţială care determină calitatea majorităţii produselor agricole. C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt esenţiale pentru definirea calităţii.

Ori.. este încadrată într-un „lanţ al calităţilor promoţionale‖ în a cărei structură este inclus mediul. preferă achiziţionarea de mărfuri ieftine fără a urmări calitatea acestora. o amplificare pentru carnea preparată prin organizarea de filiere. în acelaşi timp. biologico-ecologice) şi pentru produsele care posedă calităţi recunoscute(produse ecologice).  cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse.  puterea scăzută de cumpărare a populaţiei. determinând masa de cumpărători să se orienteze spre consumul produselor de acest tip. s-au angrenat în diferite sectoare de industrie alimentară.  cercetarea şi propunerea căilor şi mijloacelor de organizare. ceea ce creează pentru anumite categorii de consumatori condiţii de acceptare şi comercializare a unor produse necorespunzătoare calitativ. filiera tip de produse alimentare (după Bonquery. în care se află un produs uşor şi rapid de utilizat şi care. informare etc. ceea ce are o largă implicare socială. . patrimoniul material şi imaterial în obţinerea produselor etc. dezvoltare şi promovare a produselor şi producătorilor de alimente cu calităţi specifice la scară europeană. este considerat un produs nou. iar pe de altă parte respectă regulile calităţii generale ( securitate. Pentru aceste motive calitatea şi analiza senzorială a alimentelor în evoluţia vieţii socio-economice din România este impusă prin următoarele caracteristici:  ritmul actual intens al activităţii zilnice prin care o mare parte din consumatorii produselor alimentare achiziţionează alimente semipreparate sau consumă alimente în locurile publice. care pentru acest motiv. care nu respectă reglementările legislative de protecţie socială (aceştia sunt interesaţi de realizarea unui profit maxim în timp scurt). Referitor la categoriile şi asortimentele de produse alimentare. care pe de o parte beneficiază sau nu de un cadru instituţional. zona. Dar în actuala etapă rolul socio-economic al analizei senzoriale îmbracă valenţe noi. Orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar cu referire la estetica ambalajului. structura activităţilor în cadrul filierei. O astfel de abordare a problemei garantează consumatorului calitatea produsului. este mai mare decât oferta.  gradul de incultură tehnică a multora dintre noii producători şi comercianţi de produse alimentare. o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai scăzut(produse acvatice. J -M. 2000).specifică pot fi încadrate în diferite grupe. în cadrul pieţei în actuala etapă se constată o stagnare pentru produsele alcoolice şi grase. toate acestea implică adoptarea unei strategii de marketing considerată specifică ce urmăreşte două obiective:  stabilirea şi verificarea existenţei şi unităţii arealului zonal european al calităţii specifice. Conform celor menţionate.  apariţia explozivă şi necontrolată de noi societăţi comerciale de producţie alimentare care fără a dispune de personal calificat şi o tehnologie şi logistică adecvată. gestiunea produselor.  volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai mult sau mai puţin avizate pentru produse alimentare.) şi regulile funcţionării pieţei.

d) Valoarea energetică şi nutritivă a produselor alimentare. Noţiunea de produs agricol şi agroalimentar Produsul alimentar semnifică laturile nutriţionale. dacă producătorul asigură îmbunătăţirea calităţii. Dar din punctul de vedere al domeniului valorificării produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar să sufere următoarele transformări esenţiale: . de exemplu grâul recoltat în luna iulie este oferit pentru consum în tot timpul anului sub formă iniţială (brută).2).o transformare fizică şi/sau chimică. de exemplu tomatele recoltate într-un anumit bazin legumicol pot fi disponibile pentru vânzare în magazinele oricărei localităţi. de exemplu prin transferul de produse agricole dintre producătorul agricol şi alt agent economic.Din punct de vedere comercial. produsul agricol se consideră angrenat într-o primă transformare în produs alimentar. 2. beneficiarul va menţine şi va amplifica oferta de cumpărare.o transformare în timp. de exemplu laptele poate fi prelucrat obţinându-se derivate ale acestuia (produse lactate). sociale. Aceasta pentru motivul că din ce în ce mai mult în cadrul pieţei agroalimentare se remarcă tendinţa cumpărătorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriţional şi energetic sau produse alimentare bogate sau sărace în calorii. b) Nivelul costului în producerea şi distribuţia produselor alimentare. efectele conturează comportamentul consumatorului. e) Termenul de garanţie este elementul care atestă cumpărătorului că furnizorul garantează o anumită perioadă de timp calitatea produsului. situaţie în care. conform ofertei iniţiale(respectându-se indicii de calitate). 6. fapt ce determină menţinerea la un nivel favorabil al ofertei de cumpărare. prin care se pot atenua sau chiar elimina diferenţele mari de preţ dintre produsele aparent de acelaşi tip. Dacă costul nu suferă modificări sau oscilaţii nejustificate. Dacă produsele cumpărate vor fi în permanenţă de calitate. . materiale şi culturale ale individului. concretizate prin reînnoirea deciziei de cumpărare. dar în viitorul apropiat vor avea o valoare considerabilă. Prin aceasta se garantează cumpărătorului că produsele cumpărate pot fi păstrate în bune condiţii. . sau sub formă transformată. Prin treptele şi/sau structura acestor transformări producţia agricolă devine produs agroalimentar prin intervenţia unui agent economic care adaptează aceste produse la formele caracteristice solicitate de piaţă(fig. c) Conservabilitatea produselor achiziţionate constituie o caracteristică esenţială pentru consumator. ale unei colectivităţi sau chiar a societăţii umane. . .o schimbare în spaţiu. sunt factori consideraţi de mai mică importanţă în prezent. Pentru acest motiv cumpărătorul face investigaţii în vederea achiziţionării de produse alimentare cu termen de garanţie sau cu o valabilitate cât mai mare posibil.o schimbare de proprietate a produsului respectiv. Aceasta pentru motivul că analiza senzorială poate avea un impact determinat asupra: a) Calităţii produselor alimentare în procesul de vânzare-cumpărare şi poate asigura un nivel corespunzător al calităţii de conformitate a acestor produse. oferta de cumpărare se menţine(aceasta şi pentru motivul că nu apar suspiciuni ale consumatorului).

2 . pentru a garanta siguranţa produselor şi codificarea unei informaţii corecte pentru consumator. pretenţii reduse pentru transport şi manipulare. caracterizate printr-o posibilitate mai mare de păstrare. a laptelui cu calciu. noi.Producţia agricolã Pieţe agricole (Internaţionale) Industrii de transformare Pieţe alimentare (Naţionale) Distribuţie Pieţe agricole (mondiale) Pieţe I industriale Pieţe de consum locale Produse alimentare intermediare Consum Fig.Pieţele agroalimentare (dupã Yon. produse agricole . În acest fel conceptul de produs alimentar a fost reprezentat printr-o formă succesivă trivalentă: de la alimentul natural s-a trecut prin aliment imbunătăţit şi a ajuns la alimentul funcţional. În sfera pieţelor pentru valorificarea produselor agricole şi agroalimentare se pot distinge mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti următoarele: 1) După provenienţa Clasificarea produselor agricole şi agroalimentare produsului respectiv. s-au sesizat:  legiuitorii. Astfel din sursa naturală a alimentului s-a ajuns la sursa modificată.  toxicologii. caracterizate printr-un conţinut mare de apă. produse animaliere. de aici decurgând pretenţii ridicate privind transportul şi păstrarea acestora. se pot distinge: produse ale culturilor cerealiere şi tehnice. În faţa acestui risc de invazie a produselor alimentare îmbogăţite. 1996) O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci când fabricanţii au constatat posibilitatea amplificării profitului. ). pentru a elimina derivatele care ar putea prejudicia întreaga producţie alimentară. B. modificate. caracterizate printr-un conţinut ridicat de proteine şi grăsimi. produse hortiviticole. iar pentru consum este necesar a fi prelucrate. a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc.  producătorii. transformate. utilizând tehnologii de îmbogăţirea alimentelor în unele din componentele naturale ( de exmplu îmbogăţirea margarinei cu acizi graşi. decurgând de aici un grad ridicat de alterare. pentru a evalua riscurile potenţiale asupra stării de sănătate a populaţiei.

sau legume: ardei. inflorescenţa: conopida. timpurii. produse perisabile.cartoful . struguri de masă etc.paie. de condiţiile existente în zona de producţie.de regulă cele horticole . Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale. reprezintă faza în care produsele au acumulat suficiente substanţe de rezervă pentru a corespunde scopurilor de industrializare. ca de exemplu: grâul.maturitatea tehnică.. respectiv. sfecla etc.sau tulpini aeriene . rădăcini tuberizate. . mure... 6952/64.: seminţe. de exemplu: morcovul. de iarnă. piersici. sau legume. de dezvoltare a produselor agricole corespunde unui procent de acumulare a substanţelor de rezervă.. pepeni. cartofi de toamnă etc. coceni. frunzele: salată.. care pot fi tulpini subterane . produsele . produsele se pot clasifica având ca principal criteriu data apariţiei pe piaţă. cum sunt anumite fructe ca: mere. ca: pătlăgele. mărimea şi culoarea caracteristice soiului. struguri. unele legume. produsele sunt grupate în patru categorii precizate în STAS nr. unele fructe...secundare . inul de ulei. 5) Din punct de vedere comercial. care reprezintă partea folosită în consum. ca: ceapă.inul şi cânepa de fuior etc. . 4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate. . anumite legume etc. ca de exemplu: fructe. . cerealele. ca: nuci. căpşuni. vinete. reprezintă faza de dezvoltare în care produsele agricole au dobândit însuşiri cerute de comerţ. alune etc. 3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate. reprezintă faza în care produsele au acumulat maximum de substanţe de rezervă. produse uşor perisabile. definite după perioada lor de consum. varză de vară etc. vişine etc. reprezintă faza în care produsele care după recoltare au acumulat suficiente substanţe de rezervă şi pot dobândi maximum de însuşiri gustative. ca de exemplu: fructe. ridichi de toamnă. în consum se folosesc seminţele. cireşe. produsele agricole vegetale se pot împărţi în grupe la care faza de maturitate. ca de exemplu. produse rezistente. .maturitatea comercială. vreji..maturitatea de consum. care încadrează produse vegetale. .a căror destinaţie de valorificare o reprezintă frecvent producţia vegetală sau animală din aceeaşi unitate.date în consum în stare proaspătă în afara perioadei normale de apariţie. precum şi o serie de produse animale. tulpini. bobul de linte etc. în funcţie de cerinţele consumatorilor. ca de exemplu: mere. gunoi de grajd etc. în felul următor: produse foarte uşor perisabile. deci sunt apte pentru a fi valorificate pe piaţă. ca de exemplu: laptele. spanac etc. carnea etc. reprezentând faza de dezvoltare în care produsele agricole au forma.maturitatea de recoltare. târzii. cartofi de vară etc. seminţele şi-au terminat ciclul morfologic şi sunt apte pentru a germina. Acest moment al apariţiei pe piaţă este determinat de însuşirile speciilor sau soiurilor.maturitatea fiziologică. respectiv a substanţelor utile scopului urmărit: . de toamnă. precum şi de metodele agrotehnice aplicate de producători pentru grăbirea sau întârzierea maturării. 2) Din punctul de vedere al părţii din plantă care se consumă . produsele agricole se pot împărţi în: fructe. nuci. în condiţiile agropedoclimatice ale scopului urmărit. produsele horticole: de vară. ardei etc... Uneori în locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii.

Prin însuşirile tehnologice calitatea materiilor prime influenţează însăşi capacitatea de producţie (cu referire la ponderea cantităţilor de deşeuri şi rebuturi rezultate din procesul de fabricaţie.produse agricole brute. cum sunt: gluten. . zahăr. produse complementare (la care consumul unui produs antrenează şi consumul altui produs). şi implicaţiile privind utilizarea produselor în industrie ca materie primă şi a produselor finite rezultate: .. 7) Din punct de vedere al gradului şi posibilităţilor de transformare (prelucrare). vitamine. în primul rând. laptele şi produsele lactate. ouăle. care implică combinarea unor produse diverse. care sunt rezultatul primelor etape de transformare a produselor agricole brute şi care conţin toate componentele produselor agricole. peştele şi produsele din peşte. atunci când produsul parcurge stadii succesive de transformare până la forma finală. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaţie se obţin produse alimentare cu mai multe niveluri de însuşiri calitative (conţinutul în substanţe utile a produselor finite fiind astfel diferenţiat de la o calitate la alta). animale). . fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru consumul alimentar în stare proaspătă sau ca materie primă înainte de a fi introduse în industriile de transformare. complexă. alcoolul şi băuturile alcoolice şi nealcoolice. produsele agricole se împart în următoarele grupe principale: mărfuri cerealiere făinoase (care derivă din cereale). reprezintă acele produse agricole brute transformate şi/sau condiţionate existente într-o formă accesibilă consumatorilor. produse substituibile (în care consumul unui produs elimină consumul altui produs). acestea pot fi considerate: produse independente între ele (la care diferitele produse nu se condiţionează în sfera consumului).calitatea produselor finite a căror variabilitate depinde de grupa de produse şi de sortiment. sau multiplă. lapte pasteurizat. compoziţia produselor agricole şi agroalimentare introduse în fabricaţie şi îndeosebi conţinutul în substanţe utile şi în substanţe nedorite. Legat de acest criteriu. În majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute producătorii agricoli comercializează producţia lor. de exemplu.6) Clasificarea produselor agroalimentare în practica comercială impusă în cadrul pieţei derivă din faptul că diferite categorii de produse agricole nu se mai vând totuşi în magazine speciale ci se vând împreună cu alte produse de origine vegetală sau animală. făina rezultată din boabele de cereale conţine toate componentele produsului agricol brut. 8) Având la bază legăturile existente între produsele agroalimentare în sfera consumului. miere.).produse alimentare intermediare. . apariţia unor frecvente adaptări etc. . carnea şi produsele din carne.produse agroalimentare. preparatele de patiserie. stimulente şi condimente.problema calităţii materiilor prime se pune. de exemplu. se disting: . Această prelucrare poate fi: simplă. transformarea este făcută în cadrul activităţii de bază a agenţilor economici specializaţi sau în sectoarele de industrializare a producătorilor agricoli. 9) Din punct de vedere al calităţii în sfera tehnologiei. arome etc. de exemplu. grăsimile (care pot fi: vegetale. legumele şi fructele proaspete şi conservate. în ceea ce priveşte. Tot d in acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate după realizarea stadiilor de prelucrare. modificări ale ritmului de producţie normal. produse zaharoase.

a.solul. vitamine etc. costul informării fiind redus(de exemplu produse agricole şi agroalimentare ce sunt destinate consumului în stare proaspătă). factorii care influenţează calitatea produselor pot fi încadraţi în grupa factorilor tehnici. . Influenţa directă a omului asupra condiţiilor de mediu se răsfrânge şi asupra producţiei în care se află atât componentele anatomice ale produselor agricole cât şi cele chimice.umiditatea exprimată prin conţinutul în apă al solului şi prin cantitatea de vapori de apă aflată în atmosferă în orice moment.. încadrează produsele pe diferite nivele cum sunt:  familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de bază(de exemplu produsele agroalimentare de bază).  produse de reputaţie. precum şi prin suma gradelor pozitive. . ca suport fizic şi rezervă de substanţe nutritive. ca de exemplu băuturi)..specia vegetală sau animală din care provine produsul.  produse descoperite. 2000):  produse generice.  tipul de produse. 1) Factorii ce acţionează în procesul tehnologic de producţie pot fi: . lunare sau anuale. ce conţin caracteristici uşor şi rapid de înţeles pentru consumatori. . care sunt cumpărate de acelaşi grup de cumpărători. substanţe proteice. la care se adaugă factorii ce acţionează în sfera circulaţiei produselor. pentru care cumpărătorul se informează când doreşte să cumpere acest tip de produse. În afara acestor criterii de clasificare. exprimată prin valori medii zilnice. apartenenţa sa. sunt vândute pe aceeaşi piaţă şi sunt situate la acelaşi nivel de preţ(de exemplu produsele horticole vândute în vrac).(de exemplu vinul ce indică o anumită podgorie de provenienţă). V.10) Clasificarea managerială a produselor în care criteriul utilizat este costul informării pentru cumpărare. de exemplu produse bogate în amidon. produsele agricole şi agroalimentare mai pot fi grupate după componentul chimic cu ponderea cea mai mare. constituie o unitate distinctă ce se diferenţiază prin mărimea sa. III. .temperatura. negative şi active pentru fiecare specie şi soi. reprezintă produsele din cadrul aceleiaşi linii delimitate prin anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vândute în vrac destinate consumului în stare proaspătă). Rezultatul acestor modificări duce la îmbunătăţirea calităţii produselor. informaţiile nefiind în raport direct cu produsul(achiziţionarea unor produse agroalimentare de marcă. specificitatea sa tehnică.  linia de produse. aceştia manifestându-se în procesul tehnologic de producţie. s. costul de informare al cumpărătorului fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe transformări).  articolul. Astfel. fiind delimitate (Deac. referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au deplină cunoaştere decât după utilizarea lor.  clasa de produse încadrând acele produse care au o coerenţă funcţională(de exemplu produse agroalimentare proteice). preţul etc. 11) Clasificarea produselor în funcţie de ierarhizarea acestora.

variaţiile de temperatură. unele procese fiziologice.agenţii fizici (lumina. luarea de urgenţă a măsurilor ce se impun pentru înlăturarea cauzelor care produc degradări. transportul. mecanici (şocurile. 2) Factorii ce acţionează în sfera circulaţiei pot fi consideraţi următorii: . . . îndeplineşte condiţiile igienice şi estetice. fructificarea etc. cu cât această materie primă este de calitate mai bună cu atât produsul obţinut va fi de calitate superioară. de asemenea.alimentaţia animalelor. care acţionează în sens negativ mai ales în zonele unde există fabrici de cretă. . se uşurează comercializarea. aspectul şi forma acestora. care este absolut necesar în sectorul producţiei vegetale atât pentru creşterea şi dezvoltarea organelor aeriene cât şi a celor subterane. cum sunt înflorirea. Pentru micşorarea pierderilor.prezenţa oxigenului. negru de fum etc. . Fiabilitatea reprezintă probabilitatea ca un produs să dea satisfacţie consumatorului la un anumit moment în cazul în care este utilizat în condiţiile prescrise. prin structura raţiei furajere are un rol deosebit. .03% în cazul serelor unde acest conţinut poate creşte. vaporii). .lumina. rozătoarele) pot deprecia mărfurile în timpul transportului.conţinutul atmosferei în bioxid de carbon (CO2). precum şi în creşterea animalelor. .măsurile tehnice în cultura plantelor şi creşterea animalelor. în cultura plantelor.praful. transport şi eventual pregătire pentru consum. . de umiditate). Fiabilitatea produselor alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectând prescripţiile referitoare la depozitare. păstrarea corespunzătoare menţine sau chiar îmbunătăţeşte calitatea unor produse. mentenanţă şi mentenabilitate. biologici (microorganismele. cunoaşterea instrucţiunilor referitoare la păstrarea mărfurilor. schimbând corespunzător. structura. care variază în jurul cifrei de 0. chimici (gazele.. păstrarea lor.bolile criptogamice şi insectele. legarea. manipulare. influenţând în mod direct calitatea produselor animaliere. manipulării şi păstrării. aplicarea şi respectarea lor întocmai... În cunoaşterea detaliată a acţiunii (implicaţiilor) ansamblului acestor factori asupra calităţii produselor agroalimentare este necesară clarificarea noţiunilor de: fiabilitate. Conform specificului produselor alimentare fiabilitatea se manifestă în următoarele două forme: . iar în al doilea rând. . în faza circulaţiei sunt necesare. putându-se provoca degradări.materia primă necesară în fluxurile de valorificare are o importanţă hotărâtoare pentru calitatea produsului. atmosfera conţinând în suspensie o cantitate însemnată de particule fine de impurităţi. în raport cu gradul de prelucrare. insectele.ambalarea prin care se permite protejarea produselor.materiile auxiliare şi procesul tehnologic contribuie. într -o mare măsură la formarea proprietăţilor mărfurilor. şi de asemenea. în primul rând. acestea să aibă într-un anumit moment însuşirile calitative prevăzute. care favorizează sau nu în anumite procente. ambalarea necorespunzătoare creează greutăţi în desfacerea mărfurilor. ciment. recoltele obţinute sunt cu mult mai mari decât în câmp deschis unde vântul dispersează aerul şi cu aceasta şi bioxidul de carbon. cre prin activitatea lor reprezintă un facto r ce împuţinează producţia agricolă şi uneori depreciază total calitatea acesteia. vibraţiile).

Mentenanţa.recepţia la livrare.. Caracteristica distinctă a acestor reglementări constă în faptul că se îmbină atât obligaţiile executantului. situaţie în care se iau în discuţie acţiunile de înlăturare a unor defecţiuni. În funcţie de momentul în care se produce mentenanţa poate fi: . comercianţii şi prestatorii de servicii sunt obligaţi: . Aceste măsuri au în vedere asigurarea şi controlul calităţii în toate fazele de realizare a producţiei: .ambalare.corectivă. . sau probabil se pot produce. acestea reprezentând acţiunile de a reduce parţial sau total produsul la nivelul calitativ iniţial. pentru menţinerea competitivităţii produsului pe piaţă. În acest scop producătorii. constituie posibilitatea ca un produs să fie adus în stare de bună utilizare într-o perioadă de timp dată. utilizarea. punerea în funcţiune. animalelor sau calitatea mediului înconjurător. . ale unităţii producătoare cât şi ale întreprinderii distribuitoare. Acţiunile de întreţinere. controlul calităţii constituind activitatea prin care se decide asupra livrării produsului de către beneficiari (îndeplinind condiţiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. . manipulare.cercetare.să oprească livrările. situaţie în care se manifestă o fiabilitate pentru momentul iniţial şi o fiabilitate finală. întreţinerea.testare. .contractare şi aprovizionare tehnico-materială. urmărirea în exploatare şi fiabilitatea produselor. depozitae şi transportul produselor. . .pentru produsele alimentare care se consumă de o dată (deci la o singură masă). respectiv să retragă de pe piaţă sau de la beneficiar produsele cu defecte de calitate. Mentenabilitatea are în vedere posibilitatea de a interveni prin acţiuni de mentenanţă şi distribuţia timpilor necesari pentru realizarea lor . Mentenabilitatea.preventivă. Totodată distribuţia produselor agroalimentare pe piaţă impune existenţa unor măsuri privind supravegherea calităţii acestor produse. pregătirea fabricaţiei şi omologarea produselor şi tehnologiilor. la care intervine numai fiabilitatea în momentul folosirii. de comercializare. .execuţia produselor şi controlul fabricaţiei. IV Factorii ce influenţază calitatea produselor agricole Însuşi conceptul modern de calitate în condiţiile economiei de piaţă defineşte scopul producţiei. care în cazul produselor alimentare este redată de acţiunile de supraveghere a comportării în timp şi de intervenţiile de condiţionare sau protecţie pe care le impun eventualele tendinţe de modificare ce se înregistrează. . recondiţionare şi valorificare a unui produs incluse în activitatea de mentenanţă se exprimă atât prin durata de timp pe care-l necesită aceste activităţi cât şi prin eficacitatea rezultată comparativ cu situaţia iniţială.pentru produsele alimentare la care consumul se face în mai multe etape. care constă în satisfacerea exigenţelor beneficiarilor. reprezintă activitatea de menţinere a caracteristicilor calitative ale unui produs. proiectare şi elaborare a tehnologiilor. care pot afecta sănătatea oamenilor. Executarea controlului tehnic al calităţii nu absolvă de răspundere directă pe cei care execută lucrări şi produse de calitate necorespunzătoare.

inclusiv pentru alegerea unor reţele mai bune de distribuţie.elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs. îşi desfăşoară activitatea la nivel central. de Buletinul de analiză sau Buletinul de încercări.. . care să fie obligate: . pe lângă aceste organe colective de conducere din societăţile comerciale şi regiile autonome este necesar să funcţioneze organe şi comisii tehnico-economice.dirijarea gamei sortimentale şi stabilirea de decizii pri vind eliminarea unor sortimente sau produse. propunând măsuri pentru îmbunătăţirea acestora. În cadrul unităţii economice un rol important revine şefului de produs.să livreze produsele numai însoţie de Declaraţia de confirmare şi după caz. . animalelor sau a mediului înconjurător. prin includerea următoarelor atribuţii: .coordonarea tuturor acţiunilor necesare realizării planului şi mixurilor de marketing. are următoarele obligaţii: . Pentru realizarea acestor misiuni. . prin urmărirea fiecărei operaţii şi prin analiza şi evaluarea progresivă a rezultatelor şi performanţelor caracteristice fiecărui produs.studierea permanentă a pieţei şi ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale căreia îi aparţine unitatea şi din următoarele puncte de vedere: gama sortimentală. efectuând toate calculele de rentabilitate a deficienţelor constatate. propunând măsuri pentru determinarea calităţii acestora. .să supravegheze calitatea produselor şi serviciilor în scopul prevenirii afectării vieţii şi sănătăţii oamenilor.respingerea produselor cu deficienţe de calitate. combaterea şi prevenirea sustragerilor de produse alimentare şi alte bunuri de consum în vederea comercializării lor la preţuri de speculă în ţară şi străinătate. Comisia Guvernamentală pentru cercetarea. precum şi respectarea strictă a normelor de calitate la ambalarea şi expedierea produselor. . şeful de produs este necesar să-şi amplifice activitatea.să verifice calitatea materiilor prime şi materialelor în aprovizionarea şi introducerea lor în producţie. propunând conducerii unităţii îmbunătăţirea documentaţiei de fabricaţie. perfecţionarea metodelor de distribuţie etc. valorificând studiile de piaţă pentru alegerea unor noi debuşee şi pentru perfecţionarea noilor produse. sesizând în acelaşi timp şeful ierarhic superior în cazul unor abateri grave. . . ce are responsabilităţi privind calitatea şi competitivitatea produsului pe piaţă pentru toate etapele ciclului de viaţă al acestuia.participarea la stabilirea tehnologiilor de control. . care execută controlul tehnic al calităţii. Personalul unităţilor. condiţiile de vânzare. volumul vânzărilor. Controlul respectării acestor reglementări privind calitatea intră în atribuţiile unor organisme existente la nivel central şi teritorial. prevăzând cota de piaţă. urmărirea concurenţilor.asigurarea unei informări continue a sectoarelor întreprinderii cu datele semnificative rezultate din studiile de piaţă. iar la nivel teritorial există Corpul de control comercial. tendinţele şi progresele tehnologice în domeniul respectiv. prognoza vânzărilor. Astfel.să analizeze nivelul calitativ al produselor.

lucrărilor şi serviciilor din sfera lor de activitate.organizarea şi controlul activităţii de cercetare şi proiectare în domeniul calităţii produselor. produselor finite. lucrărilor executate. prin folosirea la nivel superior şi cu eficienţă maximă a bazei tehnico-materiale în concordanţă cu progresul ştiinţei şi tehnicii.. are obligaţia: . normative) şi celelalte condiţii stabilite în contractele economice.asigurarea elaborării şi îmbunătăţirea standardelor.să ia măsuri pentru realizarea de produse noi şi modernizarea celor existente la un nivel tehnic şi calitativ ridicat. maiştri.să asigure adoptarea unor soluţii tehnice menite să conducă la înnoirea şi modernizarea produselor în condiţii de eficienţă economică ridicată. . . ingineri etc. să verifice. La rândul lor. .să marcheze vizibil pe ambalaj. ministerele şi celelalte organe centrale şi locale au următoarele îndatoriri cu privire la asigurarea calităţii produselor. .să ia măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime.să îmbunătăţească tehnologiile de control al produselor. în strânsă corelare cu calitatea produselor realizate. . referitoare la calitate. să întreţină şi să modernizeze continuu utilajele. cu cerinţele unei competitivităţi sporite pe piaţă. serviciilor prestate şi potrivit atribuţiilor ce -i revin. . standuri de probe etc. semifabricatelor. semifabricatelor (fizice.).să organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) începând cu recepţia materiei prime şi a materialelor pe faze ale procesului de producţie şi în final. durata de folosire la produsele cu perioadă de valabilitate şi de utilizare limitate. .să asigure dotarea laboratoarelor unităţilor de producţie cu aparate de măsură şi control. pentru a determina cu precizia necesară caracteristicile materiilor prime şi materialelor. îndrumarea şi verificarea activităţii CTC în unităţile subordonate. standardelor şi normelor tehnice care să conducă la ridicarea calităţii produselor.să clasifice şi să marcheze pe clase de calitate acele produse la care s -au stabilit norme de dotare şi preţuri diferenţiate.să folosească în producţie numai materii prime şi materiale care corespund condiţiilor de calitate prevăzute (în documentele tehnice. instalaţiile şi aparatele de măsură şi control din unităţile de producţie. să asigure încadrarea CTC-ului cu personal de o înaltă pregătire profesională şi experienţă în producţie (muncitori. .asigurarea mijloacelor necesare înzestrării unităţilor subordonate cu aparate de măsură şi control.să prevadă în contractele economice cu beneficiarii termenele de garanţie şi condiţiile ce trebuie îndeplinite.. . standuri de probe. . .organizarea. chimice etc). mecanice.să analizeze şi avizeze documentaţiile de execuţie a lucrărilor. .să asigure respectarea nivelului preţurilor de producţie şi de livrare. . . Conducerea unităţilor economice (societăţi şi regii autonome) răspunde de calitatea produselor.să producă numai produse omologate sau acceptate de beneficiari. acestea depăşind sfera de competenţă a agenţilor economici: . pe produs. .

alte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale. . . Rolul şi atribuţiile asociaţiilor pentru protecţia consumatorilor Aceste organisme au drept scop apărarea drepturilor şi interesor legitime ale membrilor săi sau ale consumatorilor în general. informează şi rezolvă probleme sesizate de consumat orii individuali şi asociaţiile pentru protecţia consumatorilor. . . serviciilor prestate şi a standardelor prin efectuarea de inspecţii agenţilor economici. sănătatea şi protecţia consumatorilor.sesizează ministerele.organizează. .sprijină. respectarea dispoziţiilor legale referitoare la calitatea produselor. Atribuţiile şi sarcinile compartimentelor din aparatul propriu al oficiului se stabilesc prin regulamentul de organizare şi funcţionare. Conform structurii organizatorice acest organism are în componenţă. informează şi rezolvă probleme sesizate de consumatorii individuali şi asociaţiile pentru protecţia consumatorilor. ambalarea.elaborează proiecte de reglementări specifice în domeniul protecţiei consumatorilor cu privire la conservarea. referitoare la activitatea proprie privind respectarea drepturilor şi intereselor consumatorilor. . De asemenea la nivel teritorial există oficiile judeţene şi al municipiului Bucureşti pentru protecţia consumatorilor precum şi un colegiu consultativ al oficiului. produselor finite şi lucrărilor de construcţii -montaj.sprijină. . .adoptarea de măsuri pentru îmbunătăţirea continuă a calităţii materiilor prime. etichetarea. cu autorităţile administraţiei publice locale.supravegherea în unităţile vamale şi de piaţă asupra calităţii produselo r de import. Oficiul pentru Protecţia Consumatorilor are următoarele atribuţii: . . mediu şi lung în domeniul protecţiei consumatorilor pe care le supune spre aprobare Guvernului. împreună cu organele de resort pregătirea specialiştilor pentru protecţia consumatorilor. . Rolul şi atribuţiile Oficiului pentru Protecţia Consumatorului Oficiul pentru Protecţia Consumatorului reprezintă un organ la nivel central. precum şi organele de urmărire penală asupra cazurilor de încălcare a dispoziţiilor legale privind protecţia consumatorilor.prezintă informări periodice Guvernului.supravegherea.elaborează strategii pe termen scurt. servicii şi birouri şi Laboratorul pentru analiza calităţii vinurilor şi băuturilor alcoolice. care în exercitarea atribuţiilor sale colaborează cu ministerele şi alte organe de specialitate ale administraţiei publice centrale. transportul. În realizarea obiectivului său de activitate. semifabricatelor. depozitarea şi comercializarea produselor din producţia internă şi din import precum şi prestarea serviciilor.efectuează analize şi încercări în laboratoarele proprii.avizează proiecte de acte normative care au legătură cu protecţia consumatorilor şi execută orice alte atribuţii cu privire la obiectul său de activitate.. .verifică legalitatea şi utilizarea corectă a mijloacelor de măsurare folosite pe piaţă şi ia măsuri pentru interzicerea celor necorespunzătoare. percepând tarife pentru aceste activităţi. . prevenind şi limitând comercializarea produselor ce pot afecta viaţa.

emite şi revizuieşte periodic caiete de sarcini naţionale pentru produsele ecologice.de a solicita realizarea de produse şi servicii în condiţii speciale. de certificare şi comercializare a produselor alimentare ecologice. elaborând reguli şi norme de control. existând federaţii şi la nivel central fiind constituită confederaţia.să fie sprijinite logistic şi să primească subvenţii de către organismele publice locale şi centrale de la bugetul statului.asigură legătura cu organele internaţionale specializate în domeniul agriculturii ecologice. .de a introduce acţiuni în justiţie pentru apărarea drepturilor şi intereselor legitime ale membrilor lor. . . faţă de calitatea. .de a fi consultate cu ocazia elaborării standardelor sau specificaţiilor care definesc caracteristicile tehnice şi calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor. .iniţiază prin MAA proiecte de acte normative privind agricultura ecologică. prin mass-media. calitatea şi cantitatea produselor şi serviciilor. În realizarea obiectului său de activitate ANPE are următoarele atribuţii principale: . la nivel judeţean. . . privind elaborarea dispoziţiilor şi procedurilor referitoare la cunoaşterea cerinţelor consumatorilor privind sortimentele. . .de a informa opinia publică.de a solicita autorităţilor competente adoptarea de măsuri în vederea opririi producţiei sau retragerii de pe piaţă a produselor cu un nivel calitativ necorespunzător. .elaborează Programul naţional privind agricultura ecologică.Ca structură organizatorică aceste asociaţii sunt reprezentate la nivel local sub formă de asociaţii. prevenirea practicilor comerciale abuzive şi a publicităţii de natură a afecta drepturile şi interesele legitime ale consumatorilor etc. Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor.de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize şi încercări pentru produsele destinate consumatorilor.de a putea participa la acţiuni de supraveghere pe piaţă împreună cu organele administraţiei publice abilitate să acţioneze în domeniul protecţiei consumatorilor. formarea unei atitudini corecte a agenţilor economici angajaţi în producerea şi comercializarea produselor şi prestarea serviciilor. . . Asociaţiile pentru protecţia consumatorilor sunt consultate de către organele administraţiei publice. în vederea satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapaţi sau vârsta a III-a). care asigură respectarea prevederilor legale specifice şi controlul privind metodele de producţie ecologică a produselor agroalimentare.de a iniţia acţiuni proprii şi de a sesiza organelor de specialitate situaţiile în care agenţii economici nu respectă drepturile consumatorilor prevăzute de lege. ANPE constituie un organism de specialitate existent în cadrul MAA. au următoarele drepturi: .de a solicita şi obţine informaţii asupra preţului şi caracteristicilor calitative ale produselor şi serviciilor destinate consumatorilor. asupra deficienţelor de calitate a produselor şi serviciilor. .

Distribuţia fizică (logistică) 4. are şi rolul de regularizare a mişcării bunurilor dintre producător şi cumpărător.creşterea şi diversitatea ofertei şi cererii de consum. de atenuare a oscilaţiilor sezoniere.. . care produc.mutaţiile demografice.concentrarea şi specializarea producţiei. Acest proces apare schematic astfel: Producţiel-----------Distribuţie ------------Consum Distribuţia implică elaborarea politicilor şi strategiilor legate de alegerea canalelor de. . stocarea. Strategia distribuţiei 5. în condiţii de eficienţă maximă. . cât şi distribuţia fizică (sau logistică). b) prin canale specializate de marketing.acreditează persoane fizice şi juridice din sectorul public şi privat pen tru efectuarea inspecţiei şi a testelor de calitate pentru producţia ecologică.organizează programe de formare şi pregătire a operatorilor din agricultura ecologică.înregistrează şi ţine evidenţa la operaratori persoane fizice şi juridice. manipularea. Distribuţia are şi rolul de influenţare a producţiei.aprobă Programul de inspecţie şi certificare propus de organismele acreditate. Restructurarea comerţului en detail I Distribuţia cuprinde totalitatea activităţilor economice şi tehnico-organizatorice legate de drumul pe care-1 parcurg produsele de la producător la consumator. . prepară sau importă/exportă produse agroalimentare. Conţinutul şi rolul distribuţiei produselor agricole şi agroalimentare 2. condiţionarea. asigurând condiţiile care să faciliteze cumpărătorilor .modificări în repartizarea teritorială a producţiei. care include transportul. Prin distribuţie se influenţează direct asupra satisfacerii nevoilor de consum. de promovare a progresului tehnic şi economic.controlează şi supraveghează activitatea organismelor de inspecţie şi certificare acreditate şi după caz (în nerespectarea normelor şi reglementărilor prevăzute). etc. . retrage acreditarea acestor organisme. TEMA 8 Distribuţia produselor agricole şi agroalimentare 1. situaţie în care între producător şi cumpărător se interpun intermediarii.dezvoltarea şi perfecţionarea mijloacelor şi căilor de transport şi de comercializare a produselor. Distribuţia îndeplineşte funcţia de schimbare a proprietăţii asupra produsului (prin actul de vânzare-cumpărare). . . Distribuţia se poate realiza pe două căi: a) prin contact direct între producător şi cumpărător. prin cunoaşterea prealabilă a cererii de consum. cât şi funcţia de deplasare a produselor. ambalarea. etc. De asemenea. . Canalele de distribuţie sau de marketing 3. Procesul de distribuţie are un caracter dinamic sub influenţa diferiţilor factori între care menţionăm: . livrarea.

b) distribuţia fizică (logistică) a mărfurilor. 4. Distribuţia.capacitatea de plată a consumatorului. După schema de distribuţie. incluzând întotdeauna atât producătorul. Deci. timpi reduşi de achiziţionare (exemplu: pâine. în canalul de distribuţie acţionează mecanisme de reglare în sens cibernetic. folosindu-se o scală parametrică. a comerciantului sau angrosistului şi ca mărimi de perturbaţie -capacitatea de livrare şi fluctuaţiile puterii de cumpărare. 2. medie sau înaltă. ca mărimi de execuţie . volum scăzut de servicii. respectiv.livrarea de mărfuri. durate scurte de consum.). acestea pot constitui un sistem care poate acţiona ca un tot integrat. Deşi mai multe întreprinderi distincte se aliniază la un anumit canal de marketing. la timpul potrivit.rata de înlocuire (frecvenţa cu care un produs este cumpărat de către consumatori). 2. . Este de precizat că vor fi necesare canale lungi de distribuţie pentru produsele cu rate ridicate de înlocuire. ţigări. la locul potrivit. un canal de distribuţie cuprinde toate unităţile care participă. în cantitatea. ca mărimi de reglare . se mobilizează o serie de resurse materiale. Orice produs poate fi caracterizat după aceste atribute. după caz. . incluzând timpul şi spaţiul care despart producţia de consum.durata procesului de consum. calitatea şi la preţul corespunzător puterii de cumpărare. ca variabilă a mixului de marketing. atât în totalitate. canalul de distribuţie presupune stabilirea rutelor şi modalităţilor de transfer a unui produs. distribuitorul şi consumatorul. au ca mărimi de conducere cererea de consum a populaţiei. constatăm că circuitele consumator-magazin. prin formele organizatorice ale comerţului en gros şi prin cele ale comerţului en detail. 5.în esenţă. .costul serviciilor adăugate produselor pentru a satisface cât mai deplin cerinţele consumatorului. Din analiza rezultatelor se pot cunoaşte produsele care pot fi înlocuite cu frecvenţă joasă. depozitul en gros-producător. prin acte de vânzare-cumpărare. Distribuţia nu se poate identifica cu mişcarea mărfurilor. din sfera producţiei în sfera consumului.achiziţionarea produsului dorit.Canalele de distribuţie sau de marketing Canalele de distribuţie sau de marketing reprezintă totalitatea verigilor de comercializare prin care sunt dirijate şi se desfăşoară fluxurile de mărfuri de la producător la utilizator sau consumator. cât şi în fazele acestuia. la un anumit punct în spaţiu şi timp. . Aspinwal arată că. . magazindepozitul en gros. etc. un canal de distribuţie pentru bunurile de consum (inclusiv cele agroalimentare) este determinat de cinci caracteristici ale produsului: 1. ea are un conţinut mult mai larg. iar consumatorii intervievaţi pot acorda note acestor caracteristici. 3.timpul necesar achiziţionării produsului. timp în care au loc o multitudine de procese tehnico-economice. .rabatul (adaosul) comercial. umane şi forme organizatorice care au ca scop asigurarea satisfacerii depline a nevoilor de consum. la transferul unui produs de la producător şi până la destinaţia lui. se delimitează în două mari domenii: a) precizarea şi funcţionarea canalelor de marketing. a formelor de distribuţie şi circulaţie economică a mărfurilor.

lăţime şi adâncime. chiar dacă producătorul şi consumatorul sunt în aceeaşi localitate. etc. Integrarea verticală a distribuţiei constă în cuprinderea în sfera de activitate a unei întreprinderi a unor funcţii succesive ale distribuţiei pe fluxul bunurilor spre consumator. miere de albine. Edeka (Germania).). lanţurile voluntare. Lăţimea canalului de distribuţie este reprezentată de numărul unităţilor prin care se asigură distribuţia unui produs în cadrul aceleeaşi etape a circuitului comercial. Adâncimea canalului de distribuţie se referă la gradul în care acesta se apropie de consumator. lapte. ş. Deci. sucursalismul. în procesul de distribuţie. Pe plan mondial se poate evidenţia participarea producătorilor. apoi restrângerea rolului agenţilor intermediari (brokeri. chiar dacă între cele două extremităţi ale canalului de distribuţie există o distanţă destul de mare.. jobberi.. Lungimea canalului de distribuţie cuprinde numărul de etape intermediare prin care trebuie să treacă un produs pentru a ajunge la consumator. în acest sens. Pentru asigurarea unei eficiente maxime a distribuţiei produselor. cel mai scurt canal de distribuţie îl parcurge produsul care ajunge la consumator direct de la producător. comisionari. iar organizator poate fi producătorul.Canalul de distribuţie poate fi analizat ca un organism complex. trebuie precizat că un sistem de distribuţie a produselor unei firme trebuie să includă atât resursele materiale şi umane.a. putând îmbrăca şi forma de monopol într-o anumită zonă. Rewe Zentral. pot fi exemplificate cele mai mari firme de distribuţie en detail din Europa. fuzionarea mai multor firme de acelaşi tip şi profil. detailiştii) se interpun între producător şi consumator. în special în etapa de distribuţie en gros. cât şi pe cele aparţinând intermediarilor angajaţi în operaţiunile de distribuţie sau desfacere a produselor firmei respective. constituie cel mai "adânc" canal de distribuţie. vânzarea unor produse prin corespondenţă. Dintre modalităţile de integrare orizontală putem exemplifica: "înghiţirea" firmelor mici. etc. Integrarea orizontală a distribuţiei presupune existenţa unui număr mare de unităţi în cadrul aceleeaşi verigi a distribuţiei. cu profil alimentar: Tengelmann. pentru pâine. Carrefour. angrosistul sau detailistul. Leclerc. J. în acest sens. Intermediarii (angrosiştii. iar distanţa ce separă cele două capete ale canalului de distribuţie este neglijabilă. Spre exemplu. Auchan (Franţa). etc. etc. Sainsbury (Marea Britanie). ca un sistem total de acţiune şi nu ca o sumă aritmetică a unor intermediari izolaţi. un produs livrat prin intermediari parcurge un canal de distribuţie mai lung. prin lungi me înţelegem numărul de verigi de la producător la consumator şi nu distanţa în spaţiu dintre aceştia. Spre exemplu.). cât şi unirea funcţiilor en gros cu cele de detail în activitatea unei singure firme. caracterizat prin lungime. ţară. având o activitate distinctă în procesul de vânzare-cumpărare a produselor şi serviciilor. în acelaşi timp. Astfel. etc. canalul de distribuţie trebuie considerat ca o unitate integrată. fructe. etc. canalul de distribuţie este mult mai lat la nivelul comerţului en detail în mediul urban faţă de mediu rural sau comparativ cu alte produse (peşte. numărul de magazine sau puncte de vânzare fiind superior în mediul urban faţă de mediul rural. vânzarea laptelui prin abonament la domiciliul consumatorului. legume. Integrarea verticală poate fi totală sau parţială. Necesitatea utilizării acestora rezultă din faptul că între locul de producere . integrarea poate fi orizontală şi verticală. Intermarche. vânzarea prin automate.

brokerii. Şi în cazul detailiştilor. Un al doilea criteriu ţine seama de locul ocupat în lungimea canalului de distribuţie. ale cumpărătorilor sau ale unor distribuitori independenţi. potrivit căruia deosebim: intermediari care au în obiectul lor de activitate toate fluxurile (firme comerciale de gros sau de detail). intermediari care lucrează în numele lor şi pe contul altora şi intermediari care lucreză în numele şi pe contul lor în practică. reprezintă intermediari angrosişti. grupuri cooperatiste. lapte şi produse lactate. în cadrul fiecărei categorii de intermediari putem întâlni mai multe tipuri distincte. bursă.). pâine. vom întâlni trei categorii de intermediari: intermediari care lucrează în numele şi pe contul altora. vom putea deosebi mai multe tipuri de intermediari: după natura lor. după grupa de mărfuri. De asemenea. cât şi datorită decalajului în timp dintre producţie şi consumul propriu-zis. broker. alţii specializaţi pe piaţa internă şi al treilea t ip cu un profil mixt.) pentru a rezista concurenţei şi a spori eficienţa activităţii lor. consignatarii. jobberii. Tot în această categorie se includ şi firmele de gros sau de detail care aparţin producătorilor. deosebim un numă r mare de combinaţii sub raportul gradului de interdependenţă.şi cel de consum există distanţe mari. atât brokerul. etc. în cadrul aceleeaşi categorii de intermediari. în funcţie de acest criteriu vom întâlni angrosişti. migrosişti şi detailişti. care sunt absolut independente faţă de ceilalţi participanţi (din amonte sau din aval) ai canalului de distribuţie. întâlnim şi o categorie de unităţi economice distincte. Cel mai înalt grad de independenţă îl au firmele comerciale de gros şi de detail. lanţuri voluntare. O primă categorie este alcătuită din reprezentanţele şi agenţiile producătorilor. Principalele variante ale canalului de distribuţie sunt: Canal scurt: j producător LJ consumator Canal mediu: |producâtor|->[detailist |-»j consumator Canal lung: producător WangrosistWdetailist *tonsumator| Canalul scurt sau foarte scurt se practică mai ales în cazul produselor perisabile (carne şi produse din carne. mandatarii. etc. vom întâlni un tip de intermediari specializaţi în comerţ exterior (pe operaţiuni de import. etc. Astfel. cuprinde comisionarii. care se pot grupa şi clasifica pe baza anumitor criterii. care îşi desfăşoară activitatea în calitate de ofic ii de contractare a partenerilor. De asemenea. care se pot asocia (centre de aprovizionare. cât şi casa de import sau firma comercială de gros. cu o libertate minimă de decizie între cumpărători şi vânzători. remizierii. etc). Un prim criteriu se referă la natura şi obiectul fluxurilor din cadrul activităţii unui canal de distribuţie. intermediari specializaţi într-o singură categorie a fluxurilor (agent. după modalitatea de comercializare. în numele celor pe care îi reprezintă. O altă categorie de intermediari (mijlocitori). în care se includ concesionarii. de export. intermediari care au 2-3 tipuri de fluxuri. în cadrul canalelor de distribuţie întâlnim o multitudine de intermediari. etc). iar faţă de circuitul clasic pot interveni şi alte variante: Producător (Angrosist) h-w Detailist —Consumator sau . etc. Al treilea criteriu vizează gradul de interdependenţă al intermediarilor. Deosebim şi o altă categorie de intermediari cu un grad de independenţă mai ridicat. jobber. peşte proaspă t. Spre exemplu.

în etapa de circuit dintre producător şi consumator. brânzeturi. după compoziţie se referă la următoarele categorii: integral. se pot interpune mai multe verigi intermediare. ceruire.Producător----Angrosist (Detailist)—Consumator în cazul acestor variante funcţiile organizatorice ale distribuitorului (angrosistului) sunt asigurate fie de producători. Circuitul de valorificare începe cu recoltarea. filtrarea. Din momentul obţinerii laptelui şi până la livrare se execută o serie de operaţiuni principale. ambalare. Selecţionarea canalelor de distribuţie se face ţinându-se seama de natura pieţei. smântână. Valorificarea produselor horticole va trebui să ţină seama de realizarea a trei obiective: consum intern în stare poaspătă. în vrac sau în cantităţi mici preambalate. De asemenea.).circuite integrate. circuitele de valorificare pot fi: . unt. Distribuţia cărnii şi a produselor din carne se realizează prin magazine specializate sau generale. animalele vii pentru carne pot fi livrate consumatorului efectiv. De asemenea. cântărire. Valorificarea laptelui se poate realiza în stare proaspătă sau în urma prelucrării industriale. lotizare. a intermediarilor şi a întreprinderii propriu-zise. normalizat şi smântânit. livrare). furaje. produsele sunt distribuite în fiecare punct de vânzare. care prezintă elemente specifice fiecărei specii destinate producţiei de carne. substituibile. în circuitul de valorificare se interpun mai multe etape şi anume: recepţia. recepţie. filiera produselor agricole în cadrul pieţei agrare se diferenţiază după natura produsului. . condiţionare. Determinarea intensităţii distribuţiei presupune precizarea numărulii de intermediari în cadrul canalelor de distribuţie. In funcţie de metoda de tratare. paletizare. export. în acest caz. Distribuţie extensivă sau generală. livrări pentru export şi materie primă pentru industria prelucrătoare.) se pot valorifica direct pe piaţa liberă sau prin magazinele comerciale şi punctele de vânzare. Volorificarea cerealelor şi a plantelor tehnice se poate realiza fie în stare brută (imediat după recoltare). Un loc important în cadrul acestui flux îl ocupă recepţia şi transportul animalelor.: pâine). răcirea şi pasteurizarea. fie de negustori (detailişti). laptele valorificat poate fi: crud. Laptele valorificat. Aşa cum rezultă din figura prezentată. Se pot adopta trei variante: 1. pe lângă canalele prezentate se utilizează şi un "canal complex" în care. . unde ar putea să fie căutate de cumpărătorul final. prelucrare industrială. calibrare. livrarea propriu-zisă. după ce urmează mai multe operaţii complemenatre (încărcare. compartimentarea pe destinaţii (consum alimentar. etc. cât şi la export. pregătirea pentru livrare. în România. sortare. Produsele obţinute în urma prelucrării industriale (iaurturi. pasteurizat. fie după o perioadă de stocare în depozite. depozitarea şi condiţionarea. aceste produse pot face obiectul valorificării şi pe piaţa externă.circuite directe. specifică produselor de cerere curentă.circuite scurte sau semiintegrate. transport. cum ar fi: recepţia. concentrat şi praf. atât pe piaţa internă. în acest context. etc. a produselor. sterilizat. în ţările dezvoltate economic. care răspund satisfacerii unei nevoi imediate şi repetabile (ex. .

Se utilizează mai ales pentru produsele de marcă (băuturile. unele materiale deficitare. Se aplică mai ales la unele produse importate (cafea. Aceste obiective se pot sintetiza prin termenii: Acumulare -Asortare . . etc. 3.Egalizare . este absolut obligatorie optimizarea costului total al distribuţiei (transport. corespunzătoare factorilor de influenţă. de aceea.să fii primul care să identifici acele segmente ţintă ale pieţei care au cerinţe de consum insuficient satisfăcute sau dezvoltate: 3. . mai ales în domeniul transportului şi manipulării mărfurilor.: ambalaje. Pentru atingerea acestor obiective se impune realizarea următoarelor măsuri: . fapt ce impune şi perfecţionarea metodelor de distribuţie.). organizarea depozitelor.distribuţie .presupune drumul parcurs până la producător de'unele componente materiale valoroase rezultate din consum şi recuperate pe canalul consum . ş. 3. Distibuţie selectivă . 2.). Distribuţia fizică cuprinde o serie de obiective şi procese economice. băuturi răcoritoare. capacităţilor şi posibilităţilor organizatorice ale conducerii privind transportul.).utilizează un singur intermediar pentru o piaţă geografică dată. controlul stocurilor. . care cuprinde organizarea şi managementul tuturor operaţiunilor de aprovizionare şi transport a materiilor prime de la sursa de provenienţă până la începutul liniei de producţie şi a produselor finite. Analiza distribuţiei produselor are caracter permanent. Analiza poate viza volumul vânzărilor efectuate de fiecare intermediar. depozitare.stabilirea sistemului de transport intern al mărfurilor.stabilirea tehnologiei de prelucrare a comenzilor.alegerea modalităţii adecvate de transport în cadrul circuitului de distribuţie (pe calea ferată.asigurarea unui sistem de control permanent asupra mărimii şi structurii stocurilor. cu mijloacele auto.identificarea cererii de consum care acţionează pe piaţa unui anumit produs. cât şi a prelucrării datelor. . în marketing.a. există unele reguli care pot contribui la obţinerea succesului: 1.presupune alegerea unui număr limitat de unităţi comerciale într-un teritoriu dat. etc. .).localizarea stocului şi determinarea sistemului de depozitare. Distribuţie exclusivă . Distibuţia logistică implică reevaluarea permanentă a responsabilităţilor. Toate activităţile au caracter de integrare în cadrul unui sistem. Alegerea întreprinderilor care vor distribui produsul. Distribuţie inversă .Dispersare. . de la capătul acestei linii de fabricaţie către consumator.Alocare sau Concentrare . citrice. înzestrându-1 cu toate calităţile obiective şi subiective necesare. cât şi costul distribuţiei specifice fiecărui canal de distribuţie utilizat. presupune efectuarea unor cercetări prealabile ale canalelor de distribuţie cu scopul de a stabili sistemele optime de desfacere. ca urmare a schimbărilor ce pot avea loc în mediul extern al întreprinderii. pe apă sau aerian).2. . 4.producţie (ex. Distribuţia fizică (logistică) Distribuţia fizică este o problemă de logistică. manipulare. .fă fii în stare să dezvolţi într-un mod rentabil produsul indicat.să poţi realiza o distribuţie optimă a produsului respectiv. ca de altfel şi în alte domenii. etc. condimente. . cât şi procedeele tehnice de distribuţie.

Strategia distribuţiei Strategia distribuţiei unui produs agricol sau agroalimentar reflectă deciziile de marketing privind precizarea canalelor de marketing. având ca punct de plecare consumatorul.). numărul intermediarilor este mai mare. cu toate că în activitatea practică participă mai multe întreprinderi independente. intermediarii sunt selecţionaţi pe baza unor dotări speciale de transport şi depozitare (utilaje frigorifice). Strategia distribuţiei trebuie să se coreleze cu strategia globală de piaţă a întreprinderii agricole. In acest caz. căi şi forme de distribuţie). alegerea intermediarilor şi formelor de distribuţie specifice pentru fiecare categorie de produs sau serviciu.consumator). După lăţimea canalului de distribuţie se poate adopta o distribuţie extensivă (mai largă. Distribuţia pe piaţa externă are loc în condiţiile unei concurenţe puternice din partea celorlalţi participanţi la procesul de distribuţie pe piaţa respectivă. ritmicitatea livrărilor şi direcţionarea teritorială.De asemenea. de către întreprinderea producătoare. gradul de control asupra intermediarilor. asigurarea unei înalte calităţi a distibuţiei (reducerea cheltuielilor de distribuţie. obiectivele ţintă de consumatori.intermediar l . Obiectivele strategiei distribuţiei pot fi sintetizate astfel: . urmând un canal scurt. o distribuţie selectivă (printr -un număr redus de intermediari. 4. Costurile distribuţiei fizice ocupă o pondere importantă în preţul final al produsului (spre exemplu. elasticitatea aparatului de distribuţie. După lungimea canalul! de distribuţie se poate opta pentru distribuţia directă (producător .intermediar 2 . a legislaţiei privind posibilităţile de pătrundere pe piaţă. imaginea firmei distribuitoare.dimensiunile şi direcţiile fluxului de mărfuri şi servicii (cantităţi oferite. este necesară asigurarea unui echilibru între costul total şi gradul de satisfacere a cerinţelor cumpărătorilor. logistica mărfurilor. etc. respectiv posibilităţile de satisfacere cât mai deplină a cerinţelor consumatorului. creşterea adaptabilităţii sistemului de distribuţie la modificările ce apar pe piaţă. distribuţia prin canale scurte (producător . etc. Produsele perisabile trebuie să fie deplasate de la producător la consumator cât mai rapid. a reglementărilor privind comercializarea internă a produselor. de obicei specializaţi) sau o distribuţie exclusivă (cu un singur intermediar). Produsele de sortiment simplu se pretează la un circuit scurt al distribuţiei. gradul de participare a întreprinderii. pe ultimul segment al canalului de distibuţie este limitată. Canalele de distribuţie sunt mult mai complexe. printr-un număr mai mare de intermediari). Pentru produsele noi se pot utiliza canalele de distribuţie deja utilizate pentru unele produse similare. amploarea distribuţiei. dintre care amintim: dimensiunile canalului de distribuţie. iar posibilitatea de control.consumator). Alegerea variantei strategice a distribuţiei produselor agricole şi agroalimentare va trebui să ţină seama de mai multe criterii. în SUA şi Germania reprezintă circa 50%).intermediar consumator) sau distribuţia prin canale lungi (producător . . creşterea gradului de control al întreprinderii asupra canalului de distribuţie. etc.

.concentrarea activităţii comerciale care presupune o îmbinare raţională între concentrarea orizontală şi integrare (concentrarea verticală). cum ar fi: particularităţile bunurilor şi serviciilor. Acest lucru impune adoptarea unui canal de distribuţie foarte larg. 2. Indiferent de forma sub care comerţul en detail este organizat. vânzare prin autoservire. gradul de dotare tehnică necesar pentru asigurarea actelor de vânzare -cumpărare în condiţii optime pentru consumator. organizarea interioară a spaţiilor de depozitare ale magazinului. în interiorul circuitului comercial. această întâlnire necesită . . tehnicile de comercializare specifice fiecărui produs sau grupe de produse. După gradul de control asupra distribuţiei se poate adopta o variantă strategică cu control total (în cazul distribuţiei integrate vertical). volumul vânzărilor. distribuţie prin intermediari.gestionarea stocurilor de mărfuri reprezintă o condiţie esenţială pentru exercitarea funcţiei de detail şi va ţine seama de o serie de probleme tehnice.) prezintă o anumită flexibilitate (ridicată. cât şi de obiectul controlului (condiţii de comerciali zare. etc. containerizate). cu control ridicat.localizarea comerţului en detail trebuie să ţină seama de realizarea funcţiei de detail care presupune contactul direct şi facil cu consumatorul. 4. . 5. . . prin care se realizează contactul cu consumatorul. vânzare prin corespondenţă. dispunerea spaţială. distribuţie combinată (prin aparat propriu şi prin intermediari). întreprinderea se va orienta spre reţelele de distribuţie care. cu mijloace închiriate..). Specializarea comercială presupune materializarea ei prin luarea în considerare a mai multor factori. vânzare prin automagazine.. întreprinderea poate adopta o anumită "strategie logistică" care vizează modul de condiţionare şi livrare a produselor (în vrac. Diferenţierea strategiilor va ţine seama de intensitatea controlului programat. Comerţul en detail îndeplineşte două funcţii principale: cumpărarea şi revânzarea mărfurilor consumatorului final. cu un număr mare de magazine şi puncte de vânzare dispersate teritorial. paletizate.aspecte psihologice ale vânzărilor care trebuie să asigure întâlnirea produselor cu consumatorii acestora. eşalonarea livrărilor.După gradul de participare a întreprinderii în activitatea canalului de distribuţie. etc. vânzare prin automate. volumul stocurilor. în funcţie de nivelul dotării şi metodele de comercializare folosite (vânzare clasică. modalităţi de recepţie). După logistica mărfurilor. După gradul de elasticitate a aparatului de distribuţie. sistemul de aprovizionare (condiţii de livrare. Restructurarea comerţului en detail Comerţul en detail constituie etapa finală a distribuţiei. cu implicaţii mai mari sau mai mici asupra întregului proces al distribuţiei. mediu sau scăzut şi cu control inexistent. 5. mărimea stocurilor. variantele posibile pot fi: distribuţie prin aparat propriu. cum ar fi: metode de stocaj. pentru a se realiza trebuie să i se asigure un minim de condiţii: 1. etc. cu mijloace de transport specializate sau universale). vânzare prin voiajori comerciali.specializarea activităţii comerciale presupune stabilirea profilului fiecărui magazin în funcţie de realizarea unui prag minim de profitabilitate sau ţinând seama de interesul general al consumatorului şi al producătorului. conţinutul şi nivelul promovării etc. posibilităţile de transport (cu mijloace proprii. 3. nivelul preţurulor. medie sau scăzută). preambalate.

dar cu o evoluţie mai puţin rapidă din cauza lipsei disponibilităţilor de amplasare. prin metoda autoservirii şi la preţuri discount.15% din domeniul alimentar). In Europa de nord. Astfel. hipermagazinele şi-au consolidat rolul de "locomotivă" în centrele comerciale unde există comercianţi specializaţi şi ofertanţi de servicii. Magazinul universal este forma clasică a vânzărilor en detail pe mari suprafeţe. transformări în structura comerţului en detail şi o tendinţă s pre diversificare şi internaţionalizare.000 . cu servicii amplasate în imediata vecinătate. preţurile discount rămân axul major al politicii comerciale a hipermagazinelor. care a fost prima ţară ce a promovat schimbări în distribuţia alimentară prin construcţia în 1963 a primului hipermagazin.o bipolarizare accentuată a tipodimensiunilor magazinului: mari hipermagazine de peste 8.000 de produse.o ameliorare calitativă a ofertei. din ce în ce mai evoluate. în prezent.client. pe plan mondial. Hipermagazinul oferă. Supermagazinul este un magazin cu o suprafaţă de vânzare cuprinsă între 400 2. b) .500 m2. numărul deschiderilor de supermagazine a crescut într-un ritm mai lent. adaptate situaţiilor locale. care de multe ori se realizează prin transformarea supermagazinelor şi au o pondere a sectorului nealimentar destul de redusă. în ultimii ani. Dezvoltarea supermagazinelor a cunoscut variaţii pe plan mondial.000 m2. Auchan). din care 10 . peste 900 magazine cu o suprafaţă de vânzare mai mare de 2. preocupându -se permanent pentru a face agreabil cadrul de cumpărare. Supermagazinul este unitatea reprezentativă pentru sistemul de vânzare cu autoservire a unei game largi de alimente . hipermagazinul a devenit în Franţa forma de comerţ cea mai dinamică. o gamă largă de produse alimentare şi nealimentare (25.500 m şi o ofertă de mărfuri bazată pe trei principii: preţuri discount.inclusiv produse perisabile . care trebuie să se desfăşoare astfel încât să menţină clientela fidelă şi să atragă noi clienţi. cu puternice tipuri tradiţionale de comerţ (Spania. . Totuşi. supermagazinele s-au extins în ritmul cel mai rapid în ultimii 10-15 ani. Intermarche). în cei peste 30 de ani. în Franţa. Pentru a satisface nevoile de consum. Magazinul universal reprezintă o unitate de vânzare cu o suprafaţă minimă de 2. Spre exemplu. în ţările sudice ale Europei occidentale. ajungând să reprezinte circa 21 % din ansamblul vânzărilor prin comerţul en detail. Italia sau Grecia). autoservirea. totul sub acelaşi acoperiş. Schimbările constau în concentrare. considerate cele mai rentabile. în formele de distribuţie întâlnim un important proces de restructurare.la care se pot adăuga articole de cerere curentă din sectorul de mărfuri nealimentare. caracterizată prin doua evoluţii: a) . ceea ce a făcut posibilă trecerea la metodele moderne de distribuţie. oferind o gamă largă de mărfuri din toate sectoarele. Creşterea cotei de piaţă a hipermagazinelor este însoţită de o mutaţie a conceptului.000 m2 (Leclerc. în reducerea numărului grosiştilor tradiţionali.50.000 m2 (Carrefour. în principal. hipermagazinele au tendinţa de a lărgi oferta lor cu produse noi. In prezent. Formele de distribuţie care înregistrează o tendinţă evidentă de creştere a cotei lor de piaţă sunt: Hipermagazinul este o unitate de vânzare en detail cu o suprafaţă de vânzare minimă de 2500 m . mici hipermagazine de până la 5. există.condiţii optime ale contractului vânzător .

cât şi produse în vrac. b. pentru depozitarea lor temporară şi pentru pregătirea acestora în vederea vânzării. Lanţul voluntar este o formă de cooperare între unul sau mai mulţi grosişti şi detailişti pentru cumpărarea şi vânzarea produselor. deservind o populaţie de până la l O mii locuitori pe o rază de cea. care pot fi unităţi permanente. De asemenea. televânzarea. grupare. automagazine. grupurile tradiţionale de lanţuri de magazine universale au pierdut teren în competiţia cu hipermagazinele şi lanţurile sucursaliste specializate. 400 m. spaţii pentru condiţionare . a cărei activitate se desfăşoară într-un spaţiu special amenajat pentru prezentarea şi vânzarea mărfurilor.unităţile din pieţele agroalimentare. anexe.. specializare. prin agenţii imobiliare şi de călătorii (în Spania). etc.unităţi medii se aseamănă cu unităţile centrale. Acest segment de piaţă cunoaşte fenomene de concentrare şi restructurare şi a început să-şi diversifice activităţile tradiţionale (prin activităţi bancare în Germania). etc. cum ar fi: vânzarea prin video-magazin. In celelalte ţări ale Uniunii Europene comerţul prin poştă reprezintă aproximativ 2% din cifra de afaceri a comerţului en detail. prevăzute cu spaţii închise. pieţe.chioşcurile şi unităţile improvizate. Unităţile mobile sunt mult mai mici în comparaţie cu cele fixe (permanente) şi sunt reprezentate prin: . etc. centre electronice de vânzare. Foarte frecvent întâlnite în Europa de nord. Franţa şi Marea Britanie care realizează 80% din vânzările totale prin poştă înregistrate pe ansamblul ţărilor Uniunii Europene. Reţeaua staţionară de desfacere en datail este formată din unităţi în spaţii închise. vânzarea prin video-catalog. Magazinul este cea mai reprezentativă unitate de desfacere en detail.unităţi centrale principale care sunt permanente şi dotate cu toate compartimentele şi utilaj modern. Ele desfac atât produse preambalate. chioşcuri iar reţeaua comerţului mobil sau volant este alcătuită din tonele obişnuite sau mobile pe roţi. Comerţul prin poştă este dezvoltat mai ales în Germania. încăperi speciale. au în componenţă. au o capacitate mică şi un sortiment redus de mărfuri. se deosebesc mai multe tipuri de magazine sau unităţi de vânzare: . magazine. Dezvoltarea telecomunicaţiilor a permis utilizarea unor modalităţi de distribuţie en detail.un depozit de mână. cooperativele detailiştilor sunt active în Germania. sistem de vânzare. în funcţie de amplasare. în funcţie de amplasarea lor. Grupul de cumpărare este o formă de distribuţie ce apare în două variante: a. se aseamănă cu unităţile din complexele comerciale. . Cooperativa detailiştilor constă într-o combinaţie de detailişti independenţi. . Supermagazinul la domiciliu. asociaţi în scopul efectuării unor cumpărături comune şi realizăr ii colective a unui anumit număr de servicii. dar au unele particularităţi specifice. în general realizate sub un nume sau o marcă comună şi însoţită de asistenţa tehnică acordată detailistului. au orientări şi caracteristici specifice. . dar au spaţii de vânzare mai mici şi o dotare mai redusă. pe lângă sala de vânzare şi spaţii pentru depozitarea temporară a produselor şi ambalajelor. putând organiza expoziţii cu vânzare.După încercarea de a "exporta" conceptul de magazin universal al centrului tradiţional din marile oraşe către centrele localităţilor urbane de dimensiune medie sau către centrele comerciale din afara oraşelor. Magazinele.

- tonete, ce pot fi schimbate după caz; - autofurgonete, care desfac marfa în anumite sezoane din an, în localităţile temporar aglomerate sau cartierele periferice, etc.; - automagazinele, care sunt asemănătoare cu autofurgonetele dar sunt bine dotate tehnic şi au o capacitate mai mare; - unităţile de desfacere din pieţe în spaţii deschise sunt amenajate în aer liber, sunt prevăzute cu tonete şi mese fixe sau mobile. Organizarea şi amplasarea reţelei de desfacere en detail se face ţinând seama de următoarele principii: - frecvenţa cumpărării diferitelor sortimente de produse agricole şi agroalimentare; - organizarea concentrică a reţelei comerciale; - numărul, structura şi puterea de cumpărare a populaţiei pe care o deserveşte; - repartizarea relativ uniformă şi proporţională în profil teritorial a diferitelor tipuri de unităţi comerciale; - folosirea intensivă a spaţiilor comerciale şi asigurarea unei eficiente economice corespunzătoare pentru fiecare unitate de desfacere; Organizarea şi compartimentarea interioară a unui magazin presupune un ansamblu de activităţi pentru a asigura în principal următoarele: expunerea corespunzătoare a produselor; dimensionarea acestora pentru a permite alegerea şi luarea cu uşurinţă a mărfurilor de către consumatori; asigurarea menţinerii calităţii produselor; posibilitatea reârnprospătării cu uşurinţă a poduselor cu vânzare rapidă; asigurarea unei circulaţii fără aglomerări şi cu flux continuu a cumpărătorilor; organizarea corespunzătoare a locului de muncă; asigurarea unei supravegheri în bune condiţii a sălii de vânzare de către personalul de servire. Un magazin cuprinde următoarele compartimente: - sala de vânzare, destinată clienţilor. Se recomandă ca aceasta să fie simplă, cu dimensiuni care să asigure posibilitatea unei bune deserviri şi o circulaţie optimă a cumpărătorilor şi vânzătorilor, ocupând 40-60% din suprafaţa magazinului; - spaţiul de depozitare temporară a mărfurilor ce trebuie să aibă o suprafaţă de 50-100% din sala de vânzare; - sala de condiţionare, preambalare şi finisare a produselor sosite în magazii trebuie situată lângă depozitul general şi dotată cu mobilierul şi utilajul necesar (mese, cântare, etc.); - camerele frigorifice trebuie să aibă o capacitate egală cu 1/3 din volumul de desfacere a produselor perisabile; - depozitul de ambalaje, dimensionat în funcţie de structura ambalajelor şi fluxul acestora; - încăperile specializate şi anexele formate din birouri, vestiare, grupuri sanitare, etc. Dotarea unităţilor de desfacere en detail variază în funcţie de specificul produselor vândute, felul şi mărimea unităţii, etc. şi trebuie să cuprindă: mese, dulapuri, mobilier, utilaje şi aparatură specifică. Tipul şi amplasarea mobilierului şi utilajului comercial în sala de vânzare trebuie să corespundă metodelor şi modului de desfăşurare a procesului de vânzare. TEMA 10 Promovarea produselor agricole şi agroalimentare 1. Conceptul, scopul şi obiectivele promovării

2. 3. 4. 5. 6. 7.

Campania promoţională Publicitatea Vânzarea prin eforturi personale Relaţiile publice Utilizarea mărcilor Activităţile specializate de promovare

Politica promoţională presupune utilizarea unui ansamblu de acţiuni şi mijloace de informare a consumatorilor, atât în vederea satisfacerii cât mai complete a nevoilor de consum, prin cumpărarea produselor, cât şi a creşterii vânzărilor şi profiturilor întreprinderilor. Politica de promovare îndeplineşte atât un rol economic, cât şi unul social. Ea se bazează atât pe activităţi directe, cât şi pe cele indirecte sau nepersonale, în care intervin şi o serie de mijloace de comunicare în masă. Promovarea include totalitatea activităţilor de marketing menite să creeze şi să stimuleze cererea de consum prin comunităţile informative şi convingătoare ale întreprinderii de piaţă. Ea cuprinde mai multe tipuri de activităţi: publicitate, vânzare prin eforturi personale, relaţiile publice, utilizarea mărcilor, activităţi specializate de promovare. Scopurile promovării sunt: - diseminarea ideilor; - insfluenţarea şi convingerea consumatorilor; - creşterea eficienţei acţiunilor de marketing pentru cucerirea unui nou segment al pieţei. Fluxul comunicaţiilor promoţionale cuprinde ansamblul proceselor prin care sunt transmise şi recepţionate anumite mesaje comerciale. Comunicarea reprezintă capacitatea unei persoane sau a unui grup de persoane de a transmite idei, gânduri, sentimente, opinii, etc., la altă persoană sau grup de persoane, în aşa fel încât să se poată obţine un răspuns. Comunicarea cuprinde mai multe faze sau verigi: 1. - formularea mesajului (elementele esenţiale, scopul, destinaţia şi efectele rezultative); 2. - codificarea presupune organizarea elementelor esenţiale în formă de semne (cuvinte scrise în anunţuri publicitare sau vorbite în acţiunile de vânzare, cifre, simboluri, grafice, etalarea în magazine, etc.); 3. - alegerea canalului de transmitere a mesajului (telefon, radio, televiziune, ziare, afişe, panouri, etc. şi timpul ales pentru transmit erea acestuia); 4. - recepţia este legată de corectitudinea transmisiei şi înţelegerea formei de codificare; 5. - decodificarea - potrivit căreia semnalele sunt traduse într-o formă cunoscută de cel ce captează informaţiile şi care trebuie să reproducă corect mesajul pornit de la sursă; 6. - efectul comunicării - poate conduce la o acţiune imediată a consumatorului sau la o stocare a informaţiei în vederea unei utilizări viitoare. Anumiţi factori nedoriţi pot influenţa sistemul de comunicaţie, cum a r fi: zgomotul, lipsa de identitate între sursă şi receptor în înţelegerea mesajului, timpul neadecvat de transmitere, alegerea nepotrivită a persoanelor cărora li se adresează mesajul, discontinuitatea mesajului, ş.a.

Sintetic, structura unei comunicaţii poate fi redată prin următoarele întrebări: cine transmite? ce transmite? în ce mod transmite (pe ce canal)? cui transmite? cu ce efect transmite? Buna funcţionare a comunicaţiilor este hotărâtoare în domeniul organizării vânzărilor. Vânzătorul reprezintă persoana care se află în cel mai strâns contact cu cumpărătorii, cu procesele de distribuţie şi cu piaţa. Vânzătorul este deci, cea mai bună sursă de informare a întreprinderii privind fenomenele de piaţă. Alte mijloace de comunicaţie cu piaţa sunt: designul, marca producătorului (fabricii), numele producătorului, ambalajul, produsul propriu-zis, etc. Problemele importante de comunicare apar în domeniul cercetărilor de piaţă. Rapoartele finale ale cercetărilor de piaţă pot cuprinde informaţii privind produs ele pe care le cumpără consumatorii, când, unde şi de ce le cumpără. Dacă aceste comunicări nu sunt valorificate, cercetările de piaţă îşi pierd utilitatea. Există o nevoie crescândă de studii de piaţă cu caracter previzional, faţă de cele tradiţionale, cu caracter descriptiv. Un flux continuu de informaţii trebuie să alimenteze permanent organele de decizie ale întreprinderilor producătoare, distribuitoare şi comerciale, evidenţiind atât schimbările intervenite pe piaţă, cât şi propriile lor activităţi. Tipurile de comunicaţii promoţionale pot fi: a. - singulare sau specifice (ex.: convorbiri telefonice); b. - selective (un vehicul şi mai mulţi receptori, materiale trimise prin poştă); c. - de masă (presă, radio, televiziune). Forma mesajului promoţional - presupune transmiterea de idei, însoţite de fotografii şi ilustraţii, care atrag şi reţin atenţia mai mult decât contactele verbale. Cuvântul rostit este, de asemenea, un instrument eficient de comunicaţie. Ascultătorul de radio este impresionat mai mult de vocea şi interpretarea vorbitorului, decât de mesajul transmis. Asocierea unei melodii la o reclamă poate influenţa asupra reţinerii mesajului comercial. O mare eficienţă a mesajului o realizează televiziunea, care îmbină ilustrarea vizuală, muzica şi cuvintele rostite şi scrise. Principalele obiective ale promovării se referă la următoarele: - sporirea vânzărilor; - menţinerea sau creşterea poziţiei pe piaţă a întreprinderii; - crearea sau ameliorarea imaginii unei mărci şi a cunoaşterii şi recunoaşterii acesteia, în vederea creşterii indicelui de acceptabilitate de către consumatori; - crearea unui climat favorabil pentru viitoarele vânzări; - educarea şi informarea pieţei prin transmiterea ideilor şi instrucţiunilor privind consumul şi utilizarea mai eficientă a produsului, precum şi locul şi modul în care pot fi cumpărate unele produse; - crearea unei diferenţieri a produsului prin ambalajul utilizat. 2 Campania promoţională Campania promoţională cuprinde o serie de acţiuni promoţionale desfăşurate coordonat vizând un anumit obiectiv şi constă în transmiterea unor mesaje comerciale unor grupe predeterminate din cadrul unei populaţii date. Campaniile promoţionale pot fi locale, regionale, naţionale, internaţionale şi pot viza consumatorii, întreprinderile (producătoare, distribuitoare, comerciale) şi se pot referi la anumite etape din ciclul de viaţă al produselor. Durata unei campanii promoţionale obişnuite poate fi de 3 -6 luni, însă ea poate varia de la caz la caz.

prezentat într -o formă distinctă. b) cantităţile vizibile şi mai ales cele invizibile ale produsului (gust. principalul mijloc de promovare va fi reprezentat tot de acţiunile personale de vânzare. în cazul refuzului produsului căruia nu i s-a făcut publicitatea corespunzătoare. atunci când sunt vizate unităţile producătoare. . pe pieţele locale se va pune accent mai mult pe eforturile personale de vânzare.selecţionarea mesajului publicitar. Programul de publicitate va cuprinde o serie de anunţuri lansate la timpul potrivit prin canale adecvate. se va utiliza publicitatea . . excluzând aproape în totalitate publicitatea. distribuitoare şi comerciale. în timp ce. Şi natura produsului impune o anumită structură a promovării. Stabilirea structurii promovării este influenţa de mărimea pieţei. etc. faţă de eforturile personale de vânzare. materiile prime agricole nu sunt prod use de marcă. la un număr mai redus de clienţi sau în cazul concentrării acestora în câteva zone. Uneori. prin publicitate. .Orice companie promoţională pleacă de la un anumit obiectiv. De asemenea. structură în elementele nutritive esenţiale. . Condiţiile favorabile promovării se bazează pe următoarele surse: a) tendinţe de creştere a nevoilor de consum de bază pe care le satisface un anumit produs. . Furnizorii de materii prime agricole recurg la acţiuni personale de vânzare.stabilirea existenţei condiţiilor favorabile promovării. puritate.) trebuie corelate cu celelalte activităţi promoţionale. cât şi unele avantaje şi servicii oferite de aceştia generează unele diferenţieri între furnizori. c) existenţa unor serii de motive emoţionale în actul de cumpărare. în plus. eforturile personale de vânzare vor fi dominante.stabilirea ţintelor promovării.mai ales pe pieţele cu întinderi geografice mari. După mărimea pieţei. de regulă. d) existenţa unor resurse financiare suficiente pentru susţinerea programului de promovare.evaluarea rezultatelor promovării. unităţile distribuitoare şi comerciale pot influenţa strategia promoţională a producătorului. etc. de natura produsului şi de ciclul de viaţă a produsului.determinarea structurii promovării. Elaborarea campaniei promoţionale cuprinde mai multe etape: . . De regulă.) care necesită informarea consumatorilor despre caracteristicele unor mărci sau sortimente de produse. la care se adaugă etalajul promoţional făcut la magazin sau la punctul de vânzare. etalarea în magazine. culoare. încât numai eforturile de convingere ale vânzăorilor. în timp ce.alocarea fondurilor băneşti necesare (stabilirea bugetului promoţional). promovarea se face. în vitrine. într -o campanie promoţională adresată consumatorilor se va utiliza în mai mare măsură publicitatea. . Efortul de vânzare al personalului şi activităţile specializate (cartonaje de prezentare la punctul de vânzare.organizarea propriu-zisă a campaniei promoţionale. în cazul produselor agricole şi agroalimentare cu frecvenţă ridicată de cumpărare. pe baza cărora efectul promoţional informativ poate influenţa decizia consumatorului. mărime. astfel încât să poată atrage atenţia asupra atributelor şi avantajelor unui anumit produs sau serviciu.

Eforturile promoţionale ale magazinului cu o bună reputaţie ajută la pătrunderea produsului pe o piaţă locală şi determină creşterea cantităţii cumpărate de către clienţi. astfel că este necesară informarea clienţilor asupra existenţei acestuia. mesajul publicitar trebuie să aibă o atracţie promoţională. în aceste condiţii de concurenţă intensivă. modul de etalare a produselor este hotărâtor pentru vânzare. în celelalte faze ale ciclului de viaţă a produsului. Promovarea făcută de comercianţi este mai importantă atunci când magazinul este mai bine cunoscut decât producătorul. cât şi al d) existenţa unor resurse financiare suficiente pentru susţinerea programului de promovare. Dacă produsul este nou. In acest sens. în situaţia concurenţială de pe pieţele externe. cât şi de distribuitori şi comercianţi. dar folosesc şi vânzarea prin eforturi personale. fapt ce va determina reducerea profitului. prin promovare se va urmări stimularea cererii primare faţă de cererea selectivă. produsul este necunoscut. Distribuitorii şi comercianţii realizează promovarea în magazin la produsele ale căror calităţi pot fi bine observate la punctele de vânzare. atât sub aspect sortimental. Stabilirea structurii promovării este influenţa de mărimea pieţei. pe pieţele locale se va pune accent mai mult pe eforturile . Un mesaj promoţional eficient este acela care îl convinge pe cumpărător că produsul respectiv îi va satisface cererea de consum. Un vânzător capabil este conştient că nu este suficient ca el să cunoască produsul şi să vorbească despre acesta.unde clienţii potenţiali vin să vadă produsele expuse. expoziţii. Ţintele promovării pot fi reprezentate de anumite segmente specifice ale pieţei către care sunt transmise mesaje promoţionale. mai ales în fazele de maturitate şi saturaţie ale ciclului de viaţă a produselor. se va utiliza publicitatea . a modului de utilizare şi a avantajelor pe care le oferă. prezentându-i argumente esenţiale pentru a achiziţiona produsul respectiv. Este de menţionat faptul că. se pune accent mai mare pe publicitate. ci şi pe cei care influenţează aceste procese de vânzare-cumpărare. publicitatea capătă un conţinut de convingere (persuasiune) şi nu numai de informare. vânzătorul va cheltui mai mult cu publicitatea. la publicitate. recurg. promovarea trebuie să vizeze nu numai consumatorii propriu -zişi. producătorii vor recurge la eforturile personale de vânzare pentru a atrage intermediarii să preia produsul în cauză. de natura produsului şi de ciclul de viaţă a produsului. pavilioane de mostre . contribuie decisiv la succesul promovării. cu scopul de a fi mai bine cunoscute posibilităţile produsului de a satisface anumite nevoi de consum. Promovarea va consta în prezentarea produsului la târguri. După mărimea pieţei. de regulă. cât şi celor care influenţează cumpărarea.Faza ciclului de viaţă a produsului are influenţă directă asupra structurii activităţilor promoţionale.mai ales pe pieţele cu întinderi geografice mari. Producătorii bunurilor de consum. Selecţionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat cumpărătorilor. în faza de lansare pe piaţă. deoarece scopul eforturilor lui promoţionale este de a-1 influenţa şi convinge pe client ca să cumpere. Cine efectuează promovarea? Promovarea poate fi efectuată atât de producători. Apoi. Esenţa mesajului publicitar constă în transmiterea ideilor şi informaţiilor care pot stimula vânzările produselor sau serviciilor. în timp ce. în cazul magazinelor cu autoservire. privind o anumită marcă.

personale de vânzare. Şi natura produsului impune o anumită structură a promovării. producătorii vor recurge la eforturile personale de vânzare pentru a atrage intermediarii să preia produsul în cauză. principalul mijloc de promovare va fi reprezentat tot de acţiunile personale de vânzare. încât numai eforturile de convingere ale vânzăorilor. în timp ce. excluzând aproape în totalitate publicitatea. De asemenea. pavilioane de mostre . cât şi unele avantaje şi servicii oferite de aceştia generează unele diferenţieri între furnizori. de regulă. modul de etalare a produselor este hotărâtor pentru vânzare. fapt ce va determina reducerea profitului. De regulă. publicitatea capătă un conţinut de convingere (persuasiune) şi nu numai de informare. în aceste condiţii de concurenţă intensivă. într -o campanie promoţională adresată consumatorilor se va utiliza în mai mare măsură publicitatea. dar folosesc şi vânzarea prin eforturi personale. în cazul produselor agricole şi agroalimentare cu frecvenţă ridicată de cumpărare. Apoi. Furnizorii de materii prime agricole recurg la acţiuni personale de vânzare. Distribuitorii şi comercianţii realizează promovarea în magazin la produsele ale căror calităţi pot fi bine observate la punctele de vânzare. în situaţia concurenţială de pe pieţele externe. unităţile distribuitoare şi comerciale pot influenţa strategia promoţională a producătorului. de regulă. faţă de eforturile personale de vânzare. recurg. a modului de utilizare şi a avantajelor pe care le oferă. distribuitoare şi comerciale. în cazul magazinelor cu autoservire. produsul este necunoscut. astfel că este necesară informarea clienţilor asupra existenţei acestuia. în celelalte faze ale ciclului de viaţă a produsului. Ţintele promovării pot fi reprezentate de anumite segmente specifice ale pieţei către care sunt transmise mesaje promoţionale. la care se adaugă etalajul promoţional făcut la magazin sau la punctul de vânzare.unde clienţii potenţiali vin să vadă produsele expuse. în faza de lansare pe piaţă. în cazul refuzului produsului căruia nu i s -a făcut publicitatea corespunzătoare. Este de menţionat faptul că. Uneori. prin publicitate. prin promovare se va urmări stimularea cererii primare faţă de cererea selectivă. eforturile personale de vânzare vor fi dominante. Promovarea va consta în prezentarea produsului la târguri. cât şi de distribuitori şi comercianţi. materiile prime agricole nu sunt produse de marcă. Producătorii bunurilor de consum. Faza ciclului de viaţă a produsului are influenţă directă asupra structurii activităţilor promoţionale. Dacă produsul este nou. vânzătorul va cheltui mai mult cu publicitatea. expoziţii. la publicitate. cu scopul de a fi mai bine cunoscute posibilităţile produsului de a satisface anumite nevoi de consum. mai ales în fazele de maturitate şi saturaţie ale ciclului de viaţă a produselor. privind o anumită marcă. Cine efectuează promovarea? Promovarea poate fi efectuată atât de producători. promovarea se face. Eforturile promoţionale ale magazinului cu o bună reputaţie ajută la pătrunderea produsului pe o piaţă locală şi determină creşterea cantităţii cumpărate de către clienţi. atunci când sunt vizate unităţile producătoare. Promovarea făcută de comercianţi este mai importantă atunci când magazinul este mai bine cunoscut decât producătorul. se pune accent mai mare pe publicitate. în plus. promovarea . la un număr mai redus de clienţi sau în cazul concentrării acestora în câteva zone.

mesaje mitice. frecvenţa apariţiei sau de aranjare în emisie ca sunet. cât şi al textului publicitar şi a ilustraţiei. contribuie decisiv la succesul promovării. ascultătorul sau privitorul se confruntă cu un exemplar din publicaţie. Selecţionarea mesajului publicitar care trebuie comunicat cumpărătorilor. Condiţiile de contact vizează locul unde cititorul. cât şi de mărimea bugetului promoţional disponibil. mesage de relaţie. etc. Relaţiile dintre public şi mijlocul de comunicaţie se referă la prestigiul suportului promoţional. pentru promovare se va aloca nivelul absolut sau procentual al cheltuielilor pe care firmele concurente le efectuează cu promovarea. In acest sens. calitatea reproducerii. cât şi cele legate de capacitatea de comunicare a suportului promoţional. deoarece scopul eforturilor lui promoţionale este de a-1 influenţa şi convinge pe client ca să cumpere. evidenţierea prin mai multă culoare în presă. încrederea audienfei în el. Mărimea mesajului publicitar depinde de nevoia predominării acestuia într-o pagină sau emisiune.după metoda imitării. Esenţa mesajului publicitar constă în transmiterea ideilor şi informaţiilor care pot stimula vânzările produselor sau serviciilor. . mai slabă) dintre public şi suportul promoţional ales. De aceea. mesajul publicitar trebuie să aibă o atracţie promoţională.ţintă trebuie să fie confruntată.trebuie să vizeze nu numai consumatorii propriu-zişi. intervalul dintre două înserări succesive. ci şi pe cei care influenţează aceste procese de vânzare-cumpărare. etc. când pentru promovare se vor aloca sursele băneşti rămase neconsumate după ce au fost acoperite toate cheltuielile firmei pentru procurarea şi vânzarea produselor. Un mesaj promoţional eficient este acela care îl convinge pe cumpărător că produsul respectiv îi va satisface cererea de consum. mesaje de implicaţie socială. intensitatea confruntării. frecvenţa înserării. atât sub aspect sortimental. mesaje fantastice. se apreciază numărul de contacte cu mesajul publicitar cu care o persoană din segmentul . film publicitar sau afiş.alocarea unor procente din totalul vânzărilor firmei. lumină. Intervalul dintre două înserări succesive depinde de consecinţele memorării şi uitării asupra efectelor promovării. cele mai frecvente tipuri de mesaje publicitare fiind următoarele: mesaje funcţionale. Frecvenţa înserării se evaluează înainte de a obţine efectul scontat al mesajului publicitar. inclusiv eforturile personale de vânzare. Un vânzător capabil este conştient că nu este suficient ca el să cunoască produsul şi să vorbească despre acesta. prezentându-i argumente esenţiale pentru a achiziţiona produsul respectiv. . Evaluarea alegerii modului de înserare a mesajului publicitar depinde de mărimea şi poziţia anunţului publicitar. etc. intensitatea legăturilor (mai puternică. Mesajele publicitare se pot diferenţia esenţial. Al treilea criteriu însumează atât costurile pentru cuprinderea segmentului-ţintă. Folosirea unei coloristici adecvate a ilustrării mesajelor din presă determină creşterea probabilităţii de percepere a mesajului publicitar şi de impact al acestuia.după metoda reziduală. Alocarea fondurilor băneşti necesare sau stabilirea bugetului promoţional se poate face prin mai multe metode: . cât şi celor care influenţează cumpărarea. mişcare. etc. mesaje narcisiste. . mesaje de completare.

după etapa de saturaţie a pieţei. etc. Exprimarea legăturii dintre bugetul promoţional şi vânzări se poate realiza. etc. în mesajul publicitar. Esenţial este faptul că publicitatea se încadrează în grupa mijloacelor de comunicaţie de masă.dezvoltarea unei imagini pentru marca unui produs. cu produsele şi serviciile lor. fără exagerări.). Pentru creşterea eficienţei publicităţii. în competiţia pieţei. persoane.). fapt ce permite o bună alocare a cheltuielilor de promovare. prin folosirea diferitelor acţiuni promoţionale.să fie sinceră. aceasta trebuie să se coreleze şi cu acţiunea altor mijloace promoţionale. firme.să nu fie un factor de poluare socială. optând. presă sau alte mijloace de comunicaţie folosite. întrucât mesajul publicitar este transmis unui grup de persoane (mai mult sau mai puţin numeros). asupra celor mai avantajoase alternative. care sunt prezentate în mod atractiv.să fie sobră. mărci. Prin cunoaşterea reacţiei asupra vânzărilor. Obiectivele publicităţii se referă la următoarele: . prin care o firmă plăteşte pentru prezentarea unui mesaj promoţional transmis prin radio. 3 Publicitatea Publicitatea cuprinde totalitatea acţiunilor prin care întreprinderile transmit mesagii promoţionale (orale sau vizuale) unui public selecţionat în scopul informării acestuia în legătură cu activitatea.atragerea atenţiei asupra introducerii unui nou produs sau a pătrunderii pe noi pieţe. etc. Acţiunea publicităţii asupra creşterii vânzărilor este diferită în funcţie de natura produsului. să urmărească convingerea şi numai în mică măsură sugestionarea consumatorilor. . . Publicitatea poate fi considerată ca un instrument strategic şi drept un mijloc tactic. chiar dacă se apelează la acţiuni publicitare. la care se adaugă cheltuielile directe şi indirecte necesare pentru pregătirea materialelor pentru promovare. numărul consumatorilor se poate reduce. firma trebuie să fie întotdeauna identificată de public.după metoda evaluării costurilor ocazionate de campania promoţională a firmei se determină bugetul de cheltuieli necesar pentru plata utilizării mijloacelor de comunicaţie (ca spaţiu în publicaţii şi ca timp în emisiunile de radio-TV. cinematograf.. televiziune. Publicitatea implică o relaţie comercială. .cucerirea unor noi clienţi şi a unor noi pieţe geografice. întreprinderile trebuie să ţină seama şi de confruntările similare ale altor firme. la produsele substituibile sau înlocuite cu altele noi. . cinematograf.să fie argumentată. cu ajutorul unui suport informaţional de masă (radio.. pentru a -1 influenţa şi a-1 convinge să cumpere anumite produse şi servicii sau pentru a adopta o atitudine pozitivă faţă de unele idei. . având efecte directe asupa stimulării cererii de consum pentru bunuri şi servicii. După determinarea bugetului publicitar urmează repartizarea cheltuielilor între mijloacele de comunicaţii promoţionale. printr-un coeficient de elasticitate a vânzărilor. presă. televiziune. Astfel. . Publicitatea trebuie să respecte anumite principii şi anume: . în final.

. deosebim publicitate care se adresează consumatorului final. . . . . După obiectul publicităţii.publicitate de reamintire se utilizează mai ales în faza de declin şi chiar de maturitate din ciclul de viaţă a produselor şi are drept scop menţinerea atenţiei cumpărătorilor pentru un anumit produs.combaterea unor idei care prejudiciază produsul sau imaginea firmei. serviciu sau firmă. Publicitatea instituţională îmbracă trei forme particulare întâlnite la publicitatea de produs (sau serviciu): de informare. formă.publicitatea de condiţionare. publicitatea poate fi cu acţiune directă (cu efect imediat) şi publicitate cu acţiune în viitor (cu efect într-o etapă viitoare). După felul mesajului transmis. După arealul teritorial de răspândire a mesajului publicitar. comparativă şi de reamintire. după modul de efectuare. publicitate de marcă şi pblicitate instituţională. publicitatea poate fi de natură factuală.publicitatea de informare. substituibile sau rivale.orientarea clienţilor către magazinele în care pot găsi produsul respectiv. Publicitatea îmbracă mai multe forme. deosebim publicitate directă. naţională şi internaţională. .instruirea şi educarea consumatorilor. ambalaj. când se au în vedere o serie de elemente de natură emoţională ale consumatorului. descurajarea unor consumuri. care se diferenţiază în funcţie de anumite criterii. etc. folosindu-se sloganuri de tipul "cel mai bun produs". . etichetare. care presupune transmiterea de mesagii informative privind existenţa şi lansarea pe piaţă a unui nou produs sau serviciu. "cel mai redus preţ". etc.crearea unui interes continuu pentru produs şi firmă în rândul consumatorilor şi a unităţilor comerciale. când vizează un grup identificabil de consumatori şi publicitate indirectă. Publicitatea de marca are drept scop relevarea caracteristicilor mărcii sub care produsul sau serviciul apare pe piaţă.publicitatea comparativă se foloseşte în cazul relaţiilor de concurenţă directă dintre diferite produse sau servicii existente pe o anumită piaţă. care scoate în evidenţă condiţiile de prezentare ale produselor (conţinut. . mai ales în cazul când pe piaţă se întâlnesc produse similare. publicitatea poate fi: locală. Publicitatea instituţională are ca obiect realizarea unei atitudini favorabile şi de fidelitate faţă de o firmă şi de produsele şi serviciile sale. Astfel. Publicitatea de produs (sau serviciu) este forma dominantă şi îmbracă mai multe forme particulare: . când se evidenţiază anumite atribute ale produsului sau serviciului şi de natură emoţională. . dar încă necunoscuţi. regională.reducerea sezonalităţii unor consumuri la unele produse.determinarea creşterii cantităţilor cumpărate de către clienţi. când se adresează tuturor consumatorilor potenţiali. După natura pieţei.) pentru a putea fi uşor identificate în structura ofertei. Se utilizează mai ales în faza de creştere şi de maturitate din ciclul de viaţă a produselor. etc.. utilizatorului industrial sau diferitelor categorii de intermediari. aceasta poate fi: publicitate de produs (sau serviciu). După efectul preconizat. în cadrul unei pieţe sau a unui segment de piaţă.

Este utilizată mai ales de marile firme multinaţionale. Publicitatea gratuită are avantajul unei largi receptivităţi a publicului faţă de mesajul comercial. pentru a putea evidenţia categoriile audienţei lor şi mărimea acestora. din sponsorizare sau în cooperare (surse proprii + sponsorizare). sondajele care se fac urmăresc să se ştie câte persoane citesc anunţurile publicitare. Spre exemplu. distribuitor sau comerciant). astfel încât firmele care-şi fac publicitate să cunoască la ce categorie a populaţiei revine reclama lor. se utilizează eşantioanele mari de persoane. După modalitatea de influenţare asupra cererii de consum. dimensiuni. Publicitatea acţionează potrivit principiului că un obiect este cunoscut cu atât mai bine cu cât generează mai multe senzaţii sistemului nervos uman. luarea unui interviu de către mass media. publicitatea poate avea ca obiect influenţarea cererii primare la nivelul produsului sau a unei cereri selective. publicul sau audienţa se caracterizează prin structură. sau ascultă diferite emisiuni cu mesaje publicitare. cât şi includerea unor informaţii de natură comercială în cadrul unor articole solicitate direct acestor unităţi. Agenţiile publicitare. Dezavantajul constă în faptul că publicitatea gratuită nu poate fi programată în mod direct în cadrul campaniei promoţionale. în acelaşi mod şi publicitatea trebuie să trezească în privitor tot atîtea feluri diferite de imagini pe care să poată să le producă obiectul însuşi. O serie de cercetări sunt realizate chiar de posturile radio şi televiziune. gust. cât şi de diferite ziare şi reviste. aranjament pe pagină. pentru care nu se percep taxe. ascultători sau telespectatori la care doresc să ajungă mesajul publicitar. De asemenea. mesajele publicitare se repetă. publicate sau difuzate oral. chestionare prin care consumatorii . elementele mesajului publicitar sunt complexe (temă. Cercetările de marketing privind eficienţa mesajului publicitar sunt numeroase. se poate vorbi şi de publicitate intensivă. zgomot. cine sunt aceste persoane şi cum reacţionează. De aceea. miros. reprezintă acţiuni promofionale gratuite. cât şi mijloacele de comunicaţii publicitare sunt direct interesate să cunoască mărimea şi caracteristicile audienţei de cititori. deoarece există mai multe căi de comunicaţie. De asemenea. serviciu sau firmă economică. de agenţii de publicitate sau chiar de firmele care îşi fac reclamă. care conduce spre o anumită marcă a produsului sau serviciului. care constă în acţiunea întreprinsă de către un agent economic prin închirierea între anumite ore de maximă audienţă a tuturor suporţilor publicitari de informare în masă. în ţările dezvoltate. aceste cercetări sunt efectuate în institute specializate. se efectuează interviuri (anchete) personale sau se expediază la domiciliu. care are funcţia de a capta semnalele diferitelor stări de lumină. care variază. distribuitoare sau comerciale. publicitatea poate fi finanţată din surse proprii (de către producător.După sistemul de finanţare. mărime şi localizare. unor persoane din conducerea firmelor producătoare. De altfel. ilustraţii. publicate în presă sau exprimate în cadrul unor conferinţe sau întâlniri cu consumatorii. firmele. tot în grupa acţiunilor publicitare gratuite se includ şi opiniile unor specialişti cu privire la anumite produse şi servicii. acceptarea acestuia în mod necritic şi convingerea că reflectă informaţii obiective. In acest sens. Publicitatea gratuită se referă la orice formă de noutăţi de natură comercială în legătură cu un produs. culori). etc. dacă publicaţia sau canalul de comunicaţie are audienţă de masă. etc. prin poştă.

care când s-a terminat. care se pot ocupa de altceva. . în ziua sau săptămâna anterioară. în cazul radioului şi televiziunii. Dezavantajul constă în faptul că. maximum 26 de prefixe şi sufixe la 100 de cuvinte şi 14 referinţe personale. după . bazată pe două eşantioane echivalente. Aceleaşi aspecte se pun şi în legătură cu cititorii publicaţiilor.apasă pe un buton verde. ocupaţia. se folosesc interviuri la domiciliul ascultătorilor în ziua următoare a difuzării emisiunii.a elaborat un test de măsurare a vizibilităţii şi audibilităţii potrivit căruia există criterii pentru numărul de cuvinte într-o frază. Astfel. nu întotdeauna un aparat deschis implică şi ascultarea lui de către persoanele din cameră. directe către public. Eficienţa comercială a publicităţii se poate aprecia falosind metoda comparativă. Aceştia sunt grupaţi după cum citesc (în casă şi în afara casei . Flesch . la ce emisiuni a fost deschis. cât şi asupra a ceea ce citesc. etc. se alcătuieşte un eşantion de audienţă experimentală de 100-200 persoane. dacă nu le place emisiunea. gradul de abstracţiune şi de complexitate al cuvintelor şi caracterul familiar al expresiilor. dacă sunt indiferenţi. Testele de coincidenţă constau în telefonarea în timpul emisiunii la câteva sute sau mii de familii. Cercetările privind publicul radioteleviziunii utilizează trei categorii de metode: metode prealabile lansării mesajului publicitar. cât timp este deschis. Metodele posterioare se bazează mai ales pe metoda agendei şi metoda interviurilor.ascultaţi la radio sau urmăriţi programul la televizor? .ce părere aveţi despre program? .apasă pe un buton roşu.o frază trebuie să cuprindă 11 cuvinte.care alcătuiesc panelul sunt întrebaţi asupra unor date personale. iese automat din audiometru. Un text mai scurt şi mai lapidar este de regulă. vârsta. unul supus observaţiilor în urma acţiunilor publicitare şi altul fără influenţa acestor acţiuni. R. ascultă sau privesc. .cine mai ascultă cu dumneavoastră? Alteori. Se înregistrează pe o bandă.ce anume urmăriţi? . De asemenea. se folosesc unele dispozitive mecanice. care înregistrează automat de câte ori aparatul este deschis. starea economică. prin care se identifică emisiunile de care aceştia îşi amintesc că le -au urmărit. la 100 de cuvinte. în faţa căruia se expune programul. asupra timpului afectat pentru urmărirea unei emisiuni sau a unei părţi din aceasta. el a stabilit că pentru o audienţă de masă . dacă le place emisiunea. care sunt conectate la radioul sau televizorul persoanelor intrate în eşantion. In cazul metodelor prealabile. cărora li se pun mai multe întrebări: . metode folosite concomitent cu emisiunea (teste de coincidenţă) şi metode posterioare.nu atinge nici un buton. educaţia. Banda este apoi expediată prin poştă la sediul Institutului de cercetare. Utilitatea metodei constă şi în faptul că oferă informaţii asupra structurii sociale şi economice a ascultătorilor. Persoanelor dintr-un eşantion li se distribuie agende orare în care ascultătorul notează programele audiate în cursul unei zile. mai uşor de înţeles şi mai mobilizator. Cunoaşeterea structurii publicului este necesară deoarece comportarea şi gusturile acestuia sunt în legătură cu sexul.în principalele locuri posibile). Reacţia acestora se măsoară diferit: . audiometre.

Pe baza răspunsurilor primite. se aleg persoane tipice care sunt puse să citească o revistă. etc.. deoarece un text citit mai mult. schemele. informaţia. după cum sunt cititori primari sau secundari (întâmplători). care reprezintă un proiector diascop. Persoana intervievată arată ce texte de reclamă îşi aminteşte dintr-un anumit număr de revistă sau altă publicaţie pe care a citit-o. etc. reţine mai mult timp privirea. timp în care sunt filmate (fără ştirea lor) mişcările ochiului în timpul lecturii. se proiectează pe un ecran paginile din revista respectivă. ce structură au. peste care se suprapune filmul cu înregistrarea mişcării ochilor. etc. plasat peste lentila poiectorului pentru a permite expuneri scurte. în acest fel. Testul de memorizare relevă precizia şi profunzimea impresiilor cu care a rămas un cititor. editorial. în funcţie de care se poate deduce calitatea aşezării în pagină a mesajului. pe chestionarea personală sau prin poştă. cât timp rămâne în casă o publicaţie pentru lectură. apoi le descrie şi explică ce a reţinut din mesajele respective. mărite. aspect deosebit de important. Interesează ce anunţuri se citesc în fapt. identificarea. dotat cu un dispozitiv de închidere. concretitudinea şi prezentarea. interviul începe cu unele întrebări . în acest fel. se poate analiza în detaliu mişcarea ochilor pe un text publicitar. elaborat de Starch. După acest ultim test se comunică persoanei anchetate un subiect sau un produs despre care s-a scris într-o publicaţie. în prima săptămână de la apariţia unei publicaţii se trimite un chestionar unui eşantion de abonaţi la câteva publicaţii (centrale sau locale). se poate determina un scor de memorizare brut (ponderea persoanelor care au declarat că au văzut mesajul publicitar) şi un scor de memorizare net (ponderea persoanelor care au declarat că au citit efectiv mesajul publicitar).combinaţiile de publicaţii citite. care se bazează. Alte teste se folosesc după apariţia anunţurilor publicitare în publicaţii. Acest test caută să determine şi impresia pe care a lăsat-o mesajul publicitar asupra persoanei intervievate. deoarece unele elemente ale acestuia pot capta privirea (titlurile. arătând ce îşi aminteşte că a citit. etc. Procedeul contribuie la perfecţionarea tehnicii de prezentare a unei acţiuni publicitare. persoana respectivă arată ce părţi dintr-o reclamă a citit sau a văzut.). Testul lui George Gallup (impact-test) evidenţiază efectul unui anunţ sau reclamă. iar persoana intervievată. Acest test poate preciza întinderea unei lecturi. Astfel. care este intensitatea. Altă metodă folosită este tachytoscopul. Potrivit acestui test. Identificarea modului cum este citit un mesaj publicitar este o problemă extrem de dificilă. ilustraţiile. Astfel. După aceea. deoarece ochii cititorului se plimbă peste pagini. dovedeşte acest lucru. ilustraţie. Testul poate fi de memorizare fără ajutor şi de memorizare cu ajutor. prin care se cere persoanei chestionate să declare ce-şi aminteşte dintr-o reclamă. Rezonanţa mesajului publicitar sau eficienţa acestuia este determinată de şase f actori independenţi: sugestia. pe baza exactităţii răspunsurilor date. înaintea lansării lui se face pe baza testului filmării mişcării ochiului. se utilizează testul "recunoaşterii". Verificarea eficienţei conţinutului şi formei unui mesaj publicitar. subiectele întâlnite au o forţă de atracţie diferită (mai puternică sau mai slabă) pentru a-1 opri şi a-i fixa atenţia. Bărbaţii şi femeile utilizează creioane de culori diferite pentru a preciza reclamele pe care le consideră interesante. motivaţia. Drept ajutor i se prezintă mai multe nume anunţate în reclamele care apar în publicaţiile respective. înainte de a utiliza aparatul. apărută într-o anumită pagină. câte persoane. mai frecvent.

Astfel. După Alfred Politz. Metoda se bazează pe un eşantion stabil de familii.introductive legate de obiceiurile de lectură ale cititorului. faţă de cei care au declarat că nu-1 recunosc. mai ales prin determinarea categoriilor social-economice (de venit şi de instruire) şi a repartizării numerice a acestora pe categorii. cât şi durata de atenţie a cititorului. cumpărăturile efectuate. în alte cercetări. iar diferitele întreprinderi de transport publică numărul de persoane care circulă cu autobuzele. iar persoana investigată este întrebată dacă recunoaşte să fi mai văzut undeva ceva din ceea ce i s-a prezentat. prin care se verifică memoria normală. citite în tren sau autobuz. Avantajul constă în faptul că elimină posibilele exagerări rezultate prin metoda interviurilor sau a reconstituirii. Cititorul investigat priveşte prin diascop şi vede cinci diapozitive reprezentând statui sau figuri celebre. se prezintă diapozitive care exprimă părţi din revista citită. cantităţile cumpărate. După procedeul de "memorizare cu ajutor". etc. în caz afirmativ. metrourile. Panelurile de consumatori oferă comparaţii de măsurători regulate. articolul şi sensul general al mesajului. După metoda "recunoaşterii". o frunzăreşte. Anchetele de opinie ale presei studiază cunoştinţele. o citeşte parţial. în Anglia s-au efectuat cercetări comparative în ceea ce priveşte timpul necesar pentru ca un mesaj publicitar să-şi producă efectul în cazul folosirii afişelor. însăşi noţiunea de cititor nu are o definiţie unanim recunoscută. i se cere să dea detalii: unde a văzut anunţul. Cercetările privind alte comunicaţii publicitare se referă la cinematograf. a presei şi televiziunii. însă este examinat mai cu atenţie în gări şi mai ales în trenuri. atât privind caracteristicele audienţei publicaţiilor. preferinţele pentru un produs sau o marcă de produs. cititorii sunt consideraţi cei ce pot descrie un articol dintr-o revistă după ce au văzut coperta acesteia. în SUA se efectuează cercetări continui pentru publicitatea expusă în mijloacele de transport. care notează. trecătorii sunt chestionaţi prin metoda recunoaşterii şi rememorării. afişajele. Ziarele cotidiene. o citeşte integral. conţinutul ilustraţiei. diferitele organizaţii definesc diferit cititorul: persoana care vede o publicaţie.Un cititor intervievat trebuie să-şi amintească şi să dea mai multe informaţii despre anunţul sau materialul publicat recunoscut. cartea de buzunar. Indicatorii statistici obţinuţi reprezintă un anumit relativism. Biroul de evidenţă a traficului are posturi de staţionare la pancartele de afişaj în aer liber care numără persoanele care trec în anumite momente ale zilei şi se uită la afişe. se evidenţiază numărul persoanelor care citesc pancarte de reclamă autopurtate. Sondajul aleator se aplică la diferite perioade orare ale zilei. etc. trebuie să producă un efect rapid. aptitudinile intelectuale şi structura de personalitate a publicului cititor. ilustraţiile expuse în aer liber. în SUA şi Anglia. cât şi ale audienţei radioului şi televiziunii. produsul sau marca pentru care s-a făcut reclama. taxiurile în care pot apărea reclame. O importanţă deosebită o prezintă cercetările care se bazează pe panelurile de consumatori. titlul. cititorii sunt cei ce pretind a fi văzut o parte din publicaţie după ce au cercetat coperta. Se evidenţiază uneori şi influenţa personală asupra cumpărătorilor de aşa zişii lideri de opinie. La televiziune s-a constatat că un flash de 5-7 secunde este suficiet pentru o simplă fixare în memorie. pancartele. trecătorului sau spectatorului. Potrivit studiilor statistice rezultă că un afiş trebuie să-şi producă efectul instantaneu pe stradă sau şosea. cititor este acela care . cronologic şi în detaliu. După aceea. Spre exemplu.

recrutarea. De aceea. identifică domeniile şi modalităţile de vânzare a noi produse. .declară că a citit sau a văzut cel puţin unul sau mau multe anunţuri înaintea cercetării pe care o face anchetatorul care răsfoieşte în faţa lui paginile unui exemplar. Kellerer. Aceste acţiuni se realizează de către o multutudine de tipuri de angajaţi care au ca trăsătură comună contactul direct cu cumpărătorii. pe care le vizitează periodic. stimulează clienţii ca să cumpere şi să contribuie la realizarea vânzărilor efective. selecţionarea şi instruirea vânzătorilor. Pentru a obţine comenzi. cititor este fiecare persoană care s-a uitat într-un exemplar al unei publicaţii săptămânale.cei care efectuiază vânzări de rutină. în general citeşte fiecare număr al publicaţiei.vânzători. care uşurează clientului achiziţionarea produsului de la firmă. în comerţul en gros se utilizează vânzători voiajori. Vânzătorii pe teren transmit informaţii clienţilor despre ceea ce firma oferă spre vânzare.). cum ar fi vânzătorii în magazine şi vânzătorii pe teren. 4 Vânzarea prin eforturi personale Este forma directă a comunicaţiilor comerciale prin care se urmăreşte convingerea clienţilor de a cumpăra bunurile şi serviciile firmei. care iau comenzile de mărfuri de la magazine. în comerţul en detail. vânzătorii pe teren caută să dezvolte o gamă largă de servicii legate de instruirea personalului depozitelor cu privire la manipularea şi vânzarea produselor. aceştia pot fi implicaţi în vânzarea directă a produselor la domiciliul clienţilor. Este forma cea mai costisitoare dintre toate activităţile promoţionale (salarii. c. . b. care înregistrează comenzile. dar acţionează mai ales ca nişte consultanţi ai clientului. care garantează reducerea numărului de vânzători. vânzătorii pe teren sunt mai puţin utilizaţi. iar cititor permanent este persoana care. care întreţin relaţii bune cu clienţii şi sprijină sau contribuie la eforturile de vânzare personală ale distribuitorilor. Aceştia se pot împărţi în trei categorii: a. De asemenea. control. etc. prestează unele servicii comerciale. între care menţionăm vânzătorii comerciali care vând produsul. pe care caută să -i convingă că produsul este cerut pe piaţă. premii. dintre care menţionăm: . în timp de respectiv 8 zile.reprezentanţi ai firmei. vânzătorii voiajori. numiţi voiajori misionari. bilunare sau lunare. păstrează legătura permanentă cu magazinele. Plecînd de la aceste aprecieri diferite ale noţiunii de cititor. deplasări. După prof. comisioane. . care iau comenzile de la clienţi.cei ce stimulează. . Eficienţa eforturilor personale de vânzare depinde de mai multe elemente. funcţionarii . în comerţul en detail se dezvoltă autoservirea. In mod asemănător procedează şi cu detailiştii. Ei depistează şi unele aspecte ce apar în legătură cu poziţia firmei pe piaţă. pot adapta oferta la nevoile. comparabilitatea cifrelor care provin de la mai multe surse este dificilă şi uneori contradictorie. comunică pieţei informaţii despre caracteristicile. preţul şi disponibilitatea produsului oferit de firmă. fiind implicaţi în activitatea de promovare. 14 zile şi 4 săptămâni de la apariţie. totuşi. H. dezvoltă şi creează cererea de consum. Ei negociază preţurile de promovare a vânzărilor. în aproape toate ţările lumii. motivaţia şi comportamentul cumpărătorului individual. cât şi colaborarea pentru promovarea produselor de către angrosişti.

etc.performanţele obţinute de vânzătorii pe teren. Tehnicile utilizate în relaţiile cu mass media urmăresc realizarea unui climat favorabil între întreprindere şi diferite categorii ale publicului. . situaţii la care participă reprezentanţii mass media. organizarea de manifestaţii interne şi internaţionale (congrese. mai ales atunci când numărul clienţilor potenţiali depăşeşte capacitatea vânzătorilor pe teren de a contacta pe fiecare client. Aceste evenimente pot avea caracter natural (aniversarea zilei de înfiinţare a întreprinderii. unităţi turistice. Estimând potenţialul de cumpărare a unui client probabil se pot calcula vânzările probabile ale firmei. seminarii). promovarea imaginii şi prestigiului firmei pe piaţă. Indicele eficienţei acţiunilor personale de vânzare 5 Relaţiile publice Relaţiile publice au ca obiectiv principal de activitate instaurarea în rândul consumatorilor -potenţiali a unui climat de încredere în capacitatea firmei de a răspunde nevoilor şi exigenţelor diferitelor segmente ale populaţiei. care pot contribui la perfecţionarea activităţii. .cheltuielile firmei cu vânzătorii pe teren. inaugurarea deschiderii unor magazine.experienţa şi talentul vânzătorilor pe teren. bazându -se pe multitudinea de mijloace. etc. tehnici utilizate în relaţiile cu mass media. crearea şi difuzarea unor filme orientate pe anumite teme. cu specialişti din sectoarele de producţie. care devine astfel baza de ierarhizare a clienţilor. influenţarea consumatorilor potenţiali faţă de oferta întreprinderii. la creşterea eficienţei şi a prestigiului acestora. care trebuie să fie încadrate într-un program de marketing unitar. . Prin acţiunea de relaţii publice.mărimea teritoriilor atribuite. cu o viziune globală. tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale. cum ar fi: editarea de broşuri. cât şi personalul întreprinderii şi marele public. Eficienţa acţiunilor personale de vânzare este strâns legată de ierarhizarea cumpărătorilor potenţiali. Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale îşi propun promovarea pe multiple planuri a contactelor umane.. distribuţie şi comercializare şi mass media.salariile vânzătorilor pe teren. dar şi a propriilor salariaţi. In procesul promoţional. întreprinderile vin în contact cu opiniile şi sugestiile potenţialilor consumatori. Tehnicile de comunicare folosite în relaţiile publice se pot grupa în trei categorii: tehnici de primire.) sau pot fi create de întreprindere (semnarea publică a unor contracte externe de import-export). Relaţiile publice trebuie să se coreleze cu celelalte activităţi promoţionale. 6 Utilizarea mărcilor întreprinderea poate utiliza marca ca mijloc de identificare şi de comunicaţie cu consumatorii.numărul vânzătorilor pe teren. acordarea uno r interviuri. . Tehnicile de primire vizează măsurile organizatorice privind desfăşurarea unor manifestaţii interne şi internaţionale. Sensul acestui gen de activitate promoţională este către public şi dinspre public. colocvii. ai unor firme partenere. care au ca obiectiv final stabilirea unor contacte între reprezentanţii întreprinderilor. diferenţierea mărfurilor şi serviciilor întreprinderii agricole faţă de concurenţi se poate baza pe folosirea mărcii care . . Cumpărătorii se pot ierarhiza după mărimea cumpărăturilor prezente şi trecute.

apelând la criterii şi parametri de evaluare. în cadrul pieţei libere (concurenţiale) marca garantează oferta şi stucturează cer erea de consum. logotipuri (reprezentare grafică a unei mărci). simbol al caracteristicilor de bază şi a culturii întreprinderii. întreprinderea având dreptul exclusiv de proprietate şi de folosire asupra ei şi în consecinţă. caracterizată prin utilizarea mărcilor simbolice. în activitatea de piaţă s-au delimitat trei perioade ale evoluţiei folosirii mărcilor de către întreprinderi şi anume: . omogenitate.prima perioadă. protecţie legală. Emblema (simbolul mărcii) permite recunoaşterea mărcii fără a fi posibilă pronunţarea ei verbală. se utilizează tipuri de mărci aparţinând celor trei perioade istorice. sigiliile (considerate strămoşul mărcilor. capacitate de memorizare. care pot exprima legătura dintre politica de marcă a întreprinderilor şi cerinţele consumatorilor faţă de atributele acesteia. De asemenea. .trebuie să se caracterizeze prin numeroase atribute: perceptibilitatea ridicată. distincţie (originalitate). 7. pentru a le diferenţia de mărcile unor concurenţi. poate reduce riscul şi incertitudinea. mijloc de garantare. conferind un caracter de stabilitate în cadrul pieţei. mijloc de diferenţiere a produsului faţă de cele similare concurenţilor. întreprinderile trebuie să ţină seama de impactul mărcilor asupra activităţilor de piaţă. asociativitate. recunoaştere şi diferenţiere. cum ar fi: semn de proprietate a mărcii şi de identificare a produsului în structura ofertei. personalitate.a treia perioadă. pictograme (desene care exprimă o idee sau un cuvânt). marca semnătură (cu rol de umbrelă ce acoperă şi produsul). de a publica sau a vinde o marcă. folosite pentru a semna sau a marca un produs). rol de "umbrelă" (pentru a acoperi mai multe produse şi servicii diferite). . Marca depusă poate fi o marcă sau un element al acesteia. Copyright-ul dă drepul exclusiv al agentului economic de a reproduce. instrumente de măsurare şi indicatori de eficienţă. întreprinderile pot recurge şi la folosirea franchisei (dreptul de a folosi o marcă prin cedarea ei de către o firmă unei alte firme. mărcile pot fi diferite: acronime (sigle pronunţate ca un cuvânt obişnuit). în prezent. Activităţile specializate de promovare . serviciu sau întreprinderi. modalitate de certificare a calităţii şi de autentificare a sursei produsului sau serviciului. Este de menţionat faptul că. putere de evocare. Marca dă posibilitatea identificării bunurilor sau serviciilor unor ofertanţi. Folosirea mărcilor influenţează şi asupra reducerii sau eliminării erorilor de cumpărare. De asemenea. Utilizarea mărcilor trebuie să ţină seama de respectarea unor funcţii majore. dominată de mărcile care disting şi descriu produsul. caracterizată prin folosirea mărcilor patronimice. notorietate. instrument de protecţie a caracteristicilor unice ale produsului contra posibilelor imitaţii.a doua perioadă. în anumite condiţii stabilite) şi a drepturilor derivate (cedarea dreptului pentru folosirea unei mărci dintr-un domeniu diferit de profilul întreprinderii). Ca forme de prezentare. Marca poate fi obiectul unor decizii strategice sau tactice. Numele de marcă este expresia verbală a mărcii care permite numirea unui produs.

P.V. în primul rând. atrăgând clientela produselor concurente.V. . acceptarea restituirii bunului cumpărat.L. Publicitatea la locul vânzărilor are mai multe trăsături caracteristice şi anume: . P.L. iar reamintirea mesajului publicitar difuzat prin mass media creează o ambianţă publicitară în măsură să favorizeze cumpărarea produsului. .V. etc. concursul publicitar. favorizează cumpărarea spontană.Acest tip de promovare cuprinde toate acţiunile promoţionale ca re nu sunt încadrate în mod specific în publicitate. evidenţiind avantajele şi calităţile unui produs. De asemenea. lansarea unei noi game de produse.L. reducerea promoţională a preţului.care urmăresc creşterea imediată a vânzărilor şi metode indirecte. şi publicitate are un dublu sens: pe de o parte. cuponul. eşantioanele.locul de desfăşurare a P. reia şi reaminteşte mesajul transmis prin publicitatea mass media.publicitatea la locul vânzării (P.difuzarea mesajelor publicitare la locul vânzării are ca scop informarea potenţialilor cumpărători şi exercitarea unei presiuni promoţionale asupra acestora. contribuind la sporirea volumului vânzărilor şi la creşterea cifrei de afaceri.) este o tehnică de promovare a vânzărilor de natură publicitară. care urmăresc sporirea în viitor a vânzărilor. Practica a demonstrat că P. conferind masajului publicitar un caracter mult mai concret. răspunde cu eficienţă mai multor categorii de obiective. Din punctul de vedere al cumpărătorilor prezenţi în magazin.V. propriile reguli generale de funcţionare. relaţiile publice. cadourile promoţionale.V. P.L. Publicitatea la locul vânzărilor este o tehnică de promovare a vânzărilor şi cuprinde ansamblul manifestaţiilor publicitare desfăşurate în spaţiul de comercializare sau în imediata apropiere a acestuia. penetrarea unui produs existent pe o nouă piaţă (sau segment de piaţă)). P.L.V.L. este o tehnică foarte agreată de către comercianţi întrucât le aduce numeroase servicii. timbrele comerciale.L. între care menţionăm: .introducerea pe piaţă a unui produs (lansarea unui produs nou. este spaţiul comercial. pe de altă parte. utilizarea mărcilor sau în eforturile personale de vânzare.V. . materialele publicitare înlocuiesc acţiunea vânzătorului tradiţional. De asemenea. Ele se pot grupa în metode directe . în plus. în magazinele cu autoservire. favorizează cumpărarea impulsivă. jucând rolul "vânzătorului mut".L. Relaţia dintre P. are un rol de informare. Firma care organizează o operaţiune de publicitate la locul vânzării vizează două categorii de ţinte: comercianţii (detailiştii) şi consumatorii.V. lansarea unui produs mai vechi într-o formulă nouă. permiţând difuzarea mesajelor publicitare referitoare la marcă în aşa fel încât expunerea optimă a produselor să fie completată printr -o informare publicitară şi o presiune de natură promoţională.P.L. se aminteşte consumatorului de existenţa unui produs şi favorizează contactul direct cu marfa expusă şi promovată.V. V.L.L. publicitatea clasică pune la dispoziţia P. independent de comerciant. oferă distribuţiei instrumentele de punere în valoa re a produselor în spaţiul de vânzare. dar cu acordul şi sprijinul acestuia. merchandisingul. P. este organizată şi realizată de către întreprinderea producătoare. . V. Dintre metodele directe menţionăm: publicitatea la locul vânzărilor.

- creşterea volumului vânzărilor unui produs (lichidarea stocurilor, atenuarea sezonalităţii, susţinerea unor produse intrate în concurenţă, crearea unei fidelităţi de cumpărare, stimularea reţelei de vânzare, etc); - animarea vânzării (crearea unei ambianţe plăcute în magazin, susţinerea acţiunilor promoţionale, prin anunţarea şi informarea în legătură cu acestea, reprezentarea spectacol a unor informaţii cu privire la produs, proiectarea în magazin a unor filme publicitare, prezentarea de diapozitive, etc.). Din punct de vedere practic, mai multe categorii de produse pot beneficia de tehnica publicităţii la locul vânzării: produsele de larg consuni, având o rată de înlocuire foarte ridicată (produse alimentare, etc.), produse cunoscute (de marcă) ce pot fi cumpărate cu uşurinţă de către consumatori, din punct de vedere a calităţii şi a preţului. Materialele folosite sunt deosebit de numeroase. Ele pot fi grupate în două mari categorii: 1. - materiale publicitare în interiorul magazinului - P.L.V. interioară; 2. - materiale publicitare în afara magazinului - P.L.V. exterioară. P.L.V. exterioară are rolul de a atrage consumatorii potenţiali, de a transforma trecătorul în client. Pentru aceasta, materialele expuse în exteriorul magazinului trebuie să fie deosebit de atrăgătoare, capabile să îl convingă pe cel care ridică doar o privire asupra lor, să intre în magazin. Din punct de vedere tehnic, P.L.V. exterioară se supune, în principiu, regulilor afişajului. Principalele mijloace utilizate pentru a face publicitate în exteriorul magazinului sunt: STOP - panou de etalare, decupat sub forma unui personaj care prezintă un produs sau un serviciu. Este atrăgător şi amuzant. MINIPANOU - panou de mică dimensiune, semnalând prezenţa unei mărci de detailist. Aminteşte sloganul mărcii. PANCARTA - placă de lemn. de carton, etc., conţinând un text publicitar destinat publicului. Are rolul de a reprezenta o ilustraţie publicitară cu privire la marcă. DIPTIC sau TRIPTIC - panou de etalare, conţinând două feţe (diptic) sau trei feţe (triptic). Este un panou mult mai complet, permiţând prezentarea produsului în două sau trei ipostaze. DIORAMA - tablou ce conţine mai multe planuri, dând impresia de profunzime (prezentare în spaţiu). Este utilizat pentru a pune în evidenţă calităţile produsului. BANDEROLA - bandă de hârtie, foarte lungă, reprezentând un mesaj publicitar sau un desen referitor la marcă. Este un material deosebit de decorativ, care creează o anumită ambianţă în jurul unui produs expus în vitrină. TAMBUR - vitrină de mici demensiuni, plasată în exteriorul magazinului. Permite prezentarea unui singur produs însoţit de materiale publicitare. PANOUL LUMINOS - permite difuzarea mesajului publicitar în favoarea mărcii. Este foarte costisitor, dar în acelaşi timp, este atrăgător, transmitînd un mesaj în cele mai bune condiţiuni. TELEVIZIUNEA CU CIRCUIT ÎNCHIS - prin intermediul unor mijloce specifice de redare, instalate în vitrină, este reprezentată viaţa publicitară interioară a magazinului. Tehnică spectaculoasă, televiziunea cu circuit închis oferă posibilitatea creării unei legături între punctul de vânzare şi stradă.

MINIAFIŞ - afiş de dimensiuni reduse ce reprezintă suportul unui anunţ publicitar sau al unei oferte promoţionale. De regulă, este amplasat, pentru câteve zile, pe uşa de la intrarea magazinului; "TAIE - CALEA" - panou exterior, dispus în spaţiul din faţa magazinului, perpendicular pe faţadă. Utilizat pentru a semnala prezenţa unei mărci în punctul de vânzare, acesta trebuie conceput în aşa fel încât să fie vizibil de departe. FACTICE - reproducerea unui produs sau a ambalajului acestuia. Reprezentarea produsului trebuie făcută cu maximum de fidelitate. FIRMA LUMINOASĂ - deşi este mai costisitoare, ea este mai eficace, fiind utilă mai ales pe arterele aglomerate. Producătorii de articole de marcă oferă frecvent, în condiţii avantajoase, firme (luminoase sau nu), pe care sunt menţionate atât firma magazinului, cât şi marca producătorului. Aceste firme sunt eficace şi sunt de dorit, dar numai cu respectarea unor condiţii şi precauţii, printre care menţionăm: 1. - marca producătorului corespunde în mod real unei specializări a magazinului pentru articole de această marcă. Dacă nu se asigură acest lucru, clientul poate să acţioneze defavorabil pentru că el se aşteaptă la un sortiment complet la vederea firmei respective; 2. - să nu rezulte o multiplicare de firme; este cazul frecvent pentru magazinele alimentare. Două sau mai multe firme diferite pe faţada aceluiaşi magazin creează confuzie; 3. - firma magazinului este net dominată în raport cu partea publicitară a producătorului. Grafia, culoarea şi dimensiunile trebuie să fie diferite pentru a salva personalitatea magazinului; 4. - orarul de aprindere a firmei este la discreţia detailistului, interesul acestuia putând să nu coincidă cu interesul producătorului. AFIŞUL este în mod curent folosit ca suport publicitar de către producătorii de articole de marcă. Afişul are ca scop, printr-o repetare a mesajului publicitar sau a mărcii în locuri de trecere a clientelei, creşterea notorietăţii unui produs. Pentru un detailist, afişul este mai puţin adecvat, pentru că el se adresează unei clientele limitată geografic şi îi va fi dificil să obţină "amplasamente strategice" eficace. Se pune întrebarea: când un detailist poate utiliza afişul? Practica demonstrează utilitatea acestui mijloc publicitar numai în circumstanţe excepţionale: 1. - deschiderea unui nou magazin; 2. - transformarea sau creşterea suprafeţei de vânzare; 3. - schimbarea proprietăţii. In asemenea cazuri, afişul va fi realizat printr-o grafie destul de simplă, evenimentul fiind pus în evidenţă prin avantajele pe care le aduce clientelei. Aceste afişe vor fi plasate în diverse locuri ale zonei de atracţie a magazinului, cu frecvenţă mai mare în jurul magazinului, pentru a căpăta interesul trecătorului. PANOURI PUBLICITARE DE-A LUNGUL STRĂZILOR. Nu sunt eficace decât dacă sunt foarte dese, pentru că timpul de vizionare individuală este extrem de scurt, numai o succesiune de impresii vizuale fugitive are asigurat un impact pozitiv asupra populaţiei.

Acest procedeu publicitar poate fi folosit de către un grup de comercianţi într-un oraş, pentru a atrage atenţia asupra centrului comercial pe care îl prezintă sau de către un detailist vânzând specialităţi locale, etc. Pentru a asigura eficacitatea panourilor publicitare, se vor avea în vedere anumite cerinţe: 1. - de a le plasa pe partea dreaptă la intrarea în oraş; 2. - de a nu utiliza decât mesaje foarte scurte; 3. - de a folosi culori foarte vii; 4. - de a indica distanţa şi facilităţile de acces la magazinul respectiv, dacă este posibil; 5. - de a se realiza un format din ce în ce mai mare al panoului, pe măsură ce se apropie de magazin. ZIDURI PUBLICITARE. Acest procedeu constă în a închiria şi a picta ziduri de casă în proximitatea magazinului. Este destul de puţin eficace datorită următoarelor cauze: 1. - publicitatea este situată mai sus; 2. - este puţin vizibilă din mijloace auto; 3. - îşi degradează rapid aspectul; 4. - este dificil de a modifica grafica şi mesajul; 5. - costă foarte scump. MICILE PANOURI PUBLICITARE AMPLASATE ÎN LOCURI PUBLICE. Este cazul micilor panouri plasate în oficii poştale, agenţii bancare şi de turism, gări, aeroporturi, etc. în general, se consideră că asemenea panouri sunt eficace când sunt plasate în câmpul vizual al persoanelor care aşteaptă, fiind deci inactive. Această eficacitate descreşte rapid în timp. PANOURILE PUBLICITARE vor trebui deci să fie plasate în locuri publice foarte aproape de magazin, pentru ca să fie posibilă atragerea clienţilor. Pentru panour ile plasate în mijloace de transport în comun, cea mai bună eficienţă va fi obţinută în vehicolul care duce într-un loc cât mai apropiat de magazin. în acest scop sunt de preferat: 1. - amplasamentele unde toate panourile sunt bine realizate şi bine întreţ inute; 2. - cele unde marea majoritate a panourilor sunt realizate de alţi detailişti; 3. - locurile unde este posibil să plasezi panoul la nivel vizual. Panoul trebuie el însuşi să se distingă de altele prin culoare sau dimensiuni, să comporte un procedeu grafic sau un desen care atrage atenţia; să comporte un slogan bine studiat. ETALĂRILE PUBLICE ÎN HOTELURI. Aceste etalări urmăresc atracţia acelor oameni care, în aşteptare fiind, pot să-şi recupereze timpul pierdut prin curiozitatea de a descoperi o anumită colecţie sortimentală aflată în magazinul care realizează acest gen de publicitate. Pentru a-şi atinge ţinta, aceste reprezentări trebuie să fie îngrijite şi reînnoite în mod periodic. Publicitatea clasată. Prin aceasta se înţelege menţionarea magazinului în cartea de telefon, în anuarele turistice regionale sau generale, în ce priveşte cartea de telefon, este bine să se însereze firma în cauză, atât în lista comercianţilor de ramură, cât şi în lista alfabetică a abonaţilor. Publicitatea în cinematografe. Cu toată tendinţa de diminuare sensibilă a frecvenţei spectatorilor în sălile de cinematograf, acest procedeu publicitar, realizat prin

Publicitatea pe vehicule. . între parteneri inegali sub aspectul mărimii bugetului de marketing şi volumul afacerilor.V. .L. . . dar poate fi extinsă şi în zona tehnicilor de promovare directă şi a relaţiilor cu publicul. interioară reprezintă ansamblul instrumentelor de natură publicitară utilizate în interiorul magazinului pentru a transforma clientul în cumpărător efectiv.material de prezentare format din mobilier comercial ce permite realizarea unor demonstraţii.proiectarea de diapozitive privind un anumit magazin. . care să nu se rezume la citirea diapozitivului. Publicitatea prin cinematograf este mult mai eficientă dacă este reluată prin alte mijloace publicitare: anunţuri în presa locală sau prospecte difuzate clientelei.să se menţioneze un slogan sau specializările magazinului. 4. 3. diverse şi extrem de ingenioase. STAND INTERIOR . .motivul publicitar este imprimat sau pictat pe hârtie. Dintre materialele utilizate în acest scop se pot menţiona următoarele: AFIŞE .un preţ avantajos.panouri mobile complementare care permit mesaje de sezon. P. 6. Variantele concrete de practicare a reclamei prin asociere pot fi numeroase. 5. avantajele acordate. . A face reclamă prin asociere înseamnă a însera.V. de promovare pentru a crea o legătură cu politica comercială a magazinului.să se reproducă pe trei feţe firma magazinului.L. Rolul P. Prin acest procedeu se realizează suporţi mişcători care. a lipi sau a adăuga propriul mesaj publicitar în campania de promovare sau în spotul publicitar. asigură un mijloc publicitar excelent. RECLAMĂ PRIN ASOCIERE . cu posterul sau cu catalogul şi sfârşind cu un colţ de stand sau de spaţiu închiriat la târguri şi expoziţii. Un mic producător de dopuri pentru recipienţi de sticlă. 3.diapozitivele să transmită un mesaj. 2. prezent în magazin.o ofertă specială. poate fi considerat ca fiind eficient în următoarele condiţii: 1.să se realizeze desene atractive. interioară este de a supune clientul potenţial. care dispune de un buget de promovare remarcabil şi posedă o imagine publică agregată pe piaţa de referinţă. practicat cu avantaje în sens unic. spre exemplu. 2.este o variantă a marketingului de fuziune. Afişele reprezintă un mijloc foarte economic din punct de vedere al costului prin care este anunţat un eveniment. se impun anumite condiţii de realizare: 1. Principalul câmp de aplicare a reclamei prin asociere este mass-media. poate încerca să profite de un mic spaţiu de expunere în interiorul standului pe care o mare firmă . 4.un slogan care să atragă atenţia. . serviciilor aduse clienţilor. în culori bine alese.pictura trebuie să fie clară şi atrăgătoare. deplasându-se frecvent în zona de atracţie a magazinului. atenţia spectatorului urmând să fie atrasă printr-un flash sau pată de culoare. . . preţurilor speciale oferite. pe un panou sau pe o pânză. lansat de o firmă puternică. în acest scop.un mesaj vorbit. ci la informarea reală a clientului asupra: mărcilor vândute. începând cu panoul publicitar. unei presiuni promoţionale în măsură să provoace o cumpărătură spontană. Trebuie să fie amplasat în imediata apropiere a raionului în care este comercializat produsul.

SĂGEATA . respectiv la creşterea vânzărilor cu 5 până la 30% pe o perioadă de mai multe săptămâni. PANOURI PE CĂRUCIOARE . să redea cu fedelitate condiţionarea şi calitatea acestuia.bandă de pânză sau hârtie. 3. această tehnică de promovare poate conduce la rezultate importante. Este absolut necesar ca acesta să respecte prezentarea obişnuită a produsului. mai ales atunci când este vorba de o îmbunătăţire adusă acestuia (de exemplu. pentru marele producător. De asemenea. în timp ce. Ca un al doilea exemplu. . manifestări sportive. Acţiunea de oferire de eşantioane acoperă numeroase categorii de produse alimentare sub formă de mostre. permiţând reamintirea numelui unei mărci sau a unei oferte promoţionale. coloritului sau a combinaţiei de culori. micul spaţiu de expunere necesar şi suficient pentru primul este neglijabil şi poate rămâne nefolosit. 4.producătoare de vinuri îl plăteşte cu bani mulţi la un târg naţional sau internaţional. . este mai eficace decât un spot publicitar în nume propriu.permite difuzarea mesajelor publicitare favorizând transmiterea unor informaţii publicitare complete despre un anumit produs şi reprezentarea acestuia într-un mod foarte spectaculos. . "Cristalul Dorohoi" ar putea oferi.pentru organizarea unor acţiuni complexe de promovare cu ocazia unor evenimente speciale (sărbători regionale. deoarece uneori consumatorul îl asociază unui . Pentru micul producător este dificil şi costisitor să închirieze un stand în nume propriu. Datorită caracteristicilor sale.în marile magazine o asemenea staţie poate transmite anunţuri publicitare pe fundalul unor programe muzicale antrenante. . Are rolul de a atrage atenţia clientului asupra unui anumit raion. creând o presiune publicitară în spaţiul de vânzare. cu titlu gratuit. 2.).eşantion" se distribuie în cantităţi limitate în anumite zile şi la anumite ore din zi. eşantionul a fost numit de către unii autori "ambasador în miniatură". BANDEROLA . Organizată în scopul completării şi susţinerii publicităţii clasice. adesea. schimbarea designului. etc).pentru înlăturarea eventualelor frâne ce ar putea împiedica achiziţionarea unui produs. pentru unele produse.pe cărucioarele existente în marile suprafeţe comerciale pot fi amplasate panouri conţinând mesaje publicitare sau anunţuri promoţionale. STAŢIE AUDIO . Acest gen de reclamă prin asociere costă mai puţin şi. Distribuţia de eşantioane poate fi utilă în diferite situaţii: 1.cu ocazia relansării unui produs. iar dimensiunile sale sunt mult mai reduse decât cele ale produsului comercializat.element de mică dimensiunile utilizat pentru a marca drumul ce trebuie parcurs pentru a ajunge la produs. etc. Distibuirea de eşantioane constă în punerea la dispoziţia clientului potenţial a unei unităţi de produs cu titlu gratuit pe care acesta o va putea examina sau utiliza în afara spaţiului de cumpărare "Produsul .când se urmăreşte difuzarea produsului în cadrul unui segment de populaţie care îl va utiliza pentru prima dată. Este modalitatea de a crea o atmosferă agreabilă în magazin. TELEVIZIUNE CU CIRCUIT ÎNCHIS . un număr de pahare unui mare distribuitor internaţional de vinuri sau de alte băuturi alcoolice şi nealcoolice cu rugămintea de a introduce unul sau mai multe într-un spot publicitar.

iar în al doilea rând. cum ar fi: 1. 5. Metoda este avantajoasă. Fie că este . este necesar ca o acţiune de distribuire de eşantioane să fie urmată de o altă tehnică de promovare a vânzărilor (de exemplu. eşantionul trebuie să fie atrăgător. pentru că eşantioanele vor fi recepţionate doar de către personele interesate să cunoască produsul respectiv. Persoanele interesate sunt invitate să solicite organizatorilor expedierea unui eşantion. fructe.natura produsului promovat. 3.Distribuirea prin intermediul corais-voiajorilor (agenţilor comerciali).Distribuirea împreună cu un produs diferit. Această metodă este folosită în cazul produselor mai costisitoare. în acest caz. 2. preparate din carne. . Reuşita acţiunii depinde însă de alegerea "produsului-supot". capabil să provoace ulterior actul de cumpărare şi chiar fidelitatea clienţilor. pentru că permite obţinerea unor adrese utile efectuării unor teste şi controale ulter ioare privind comportarea produsului în consum şi crearea unor fişiere de date privind consumatorii.cadou. trimiţând eşantioanele însoţite de o scrisoare personalizată. operaţiunea reprezintă de fapt o combinare a două tehnici de promovare: oferirea de eşantioane însoţite de acordarea de prime: "prima-eşantion". vinuri. oferă posibilitatea acoperirii unor categorii mai largi ale populaţiei. 2. Persoana care a degustat. acesta modalitate de difuzare a eşantioanelor este mai puţin eficientă. Cu toate că se aplică unui număr destul de limitat de produse (brânzeturi. organizatorii unei astfel de acţiuni pot opta pentru una din următoarele variante: 1. Pentru a obţine fidelitatea consumatorilor. televiziune) se anunţă organizarea unei operaţiuni de distribuire de eşantioane. . . această tehnică de încercare gratuită prezintă însă un avantaj major şi anume: obţinerea unor rezultate concrete imediate.Expedierea prin poştă. . Este utilizată în cazul bunurilor de larg consum şi datorită costului mai redus. este tentată să-1 cumpere imediat. . ea permite o selectare a clienţilor. întrucât se limitează la aria suprafeţelor comerciale. . -eficienţa. la târguri şi expoziţii). atât pentru "produsul -eşantion" cât şi pentru "produsul-suport". Degustările se desfăţoară întotdeauna în locurile publice (în punctele de vânzare. Prin intermediul mass media (presă. Astfel. Deşi se realizează cu uşurinţă şi are un cost foarte scăzut.Distribuirea prin magazine. prin care se urmăreşte atragerea atenţiei cumpărătorilor asupra unei mărci de produs sau de întreprindere.Distribuirea la cerere. dacă este satisfăcută de calitatea produsului. Punerea în valoare a produselor la locul vânzărilor se referă la ansamblul manifestărilor de natură comercială şi promoţională. în alegerea unei modalităţi de distribuire a eşantioanelor trebuie să se ţină seama de o serie de elemente.).obiectivul ţintă. 4. Grefarea unui eşantion pe un produs diferit se dovedeşte a fi deosebit de eficientă. 4. o ofertă de rambursare). în primul rând. . 3. radio. numai acelor persoane care ar putea fi interesate de produsul respectiv. . etc.costul distribuirii. care trebuie să fie complementar "produsului-esantion" sau să facă parte din aceeaşi gamă de produse.

Uneori se afirmă că "merchandisingul distribuitorului este suma merchandisingului fiecărui produs". Rolul merchandisingului este de a găsi soluţii diferitelor probleme cu care se confruntă marfa. 2. etajere. interesul său nu este în primul rând creşterea volumului vânzărilor sau a cifrei de afaceri. care se bazează pe o anumită clientelă. care funcţionează de puţină vreme. . De multe ori. însă. aceste acţiuni promoţionale nu mai urmăresc sporirea notorietăţii unei mărci. etc. atât datorită costurilor ridicate. comerciantul urmăreşte vânzarea tuturor produselor prezentate în magazin. Prin urmare. Cadrul cel mai adecvat pentru organizarea unor astfel de operaţiuni îl constituie punctele de vânzare şi expoziţiile. ci îl preocupă mai mult maximizarea rentabilităţii investiţiilor sale. De regulă. cât şi pe producători. ci au drept scop prezentarea produsului într-o manieră cât mai atrăgătoare. De aceea. va căuta să obţină un volum al vânzărilor ridicat şi o importantă cifră de afaceri. acţiunile de merchandising pe care le va întreprinde vor stimula acele procese care îi asigură o marjă importantă a rentabilităţii şi care printr-o rotaţie rapidă a stocurilor. . De asemenea. cât şi ca urmare a reducerii în timp a efectelor asupra consumatorilor.alegerea locului unde va fi amplasat produsul în vederea vânzării. incitând consumatorul să efectueze cumpărarea. de a fi promovat. în această privinţă.materialul de prezenatre utilizat (gondole. 4. Nu toţi distribuitorii practică.cantitatea de produs ce va fi prezentată în raionul de vânzare. Din practică rezultă că utilizarea acestor tehnici o perioadă îndelungată conduce la scăderea considerabilă a eficienţei. un magazin cu vechime în activitate. între care: 1. permit reducerea costurilor financiare. sunt tot atâtea ocazii pentru un produs de a fi pus în valoare. fie de scăderea volumului vânzărilor datorate fenomenului de sezonalitate sau disfuncţionalităţilor din reţeaua de distribuţie.mărimea suprafeţei de vânzare care va fi atribuită. fie că se are în vedere utilizarea sistematică a unor materiale publicitare. punerea în valoare a produselor la locul vânzării se realizează prin tehnicile de merchandising. .modul de aranjare a produselor. 5. Obiectivele distribuitorului acoperă o mare varietate de probleme. în timp ce. Punerea în valoare a unui produs poate rezolva o serie de probleme ce apar pe parcursul "vieţii" unei mărci sau a unui produs. evenimentele din timpul anului pot fi exploatate în scopuri comerciale. la sol). obţinerea unor rezultate bune este condiţionată de alegerea celui mai potrivit moment pentru lansarea unei astfel de operaţiuni. sărbătorile de Paşte. 3. aceeaşi politică. unde mărfurile sunt oferite clienţilor în sistemul autoservirii (sau a liberei serviri). rafturi. Este vorba fie de lansare a unui produs. . . . un magazin nou. Utilizată mai ales în marile magazine comerciale. Cei mai buni specialişti consideră că merchandising-ul reprezintă "ansamblul metodelor şi tehnicilor care urmăresc prezenatrea şi punerea în valoare a produselor la locul vânzării". palete. va favoriza produsele cu un aport însemnat în privinţa marjei brute pe care o realizează.vorba de expunerea optimă a produsului (la îndemâna cumpărătorului). de Crăciun. Din punct de vedere cantitativ. Tehnicile de merchandising vizează în aceeaşi măsură atât pe distribuitori.

. dar şi cea mai costisitoare. merchandisingul intervine cu soluţii de optimizare a spaţiului de vânzare în raport cu cerinţele clienţilor şi anume: 1. creează condiţii pentru expunerea produselor într-un mod cât mai atrăgător. oferă posibilitatea stocării mărfii în raionul de vânzare. Din punct de vedere al producătorului.Calitativ. problema cea mai dificilă cu care acesta se confruntă este alcătuirea liniarului. De exemplu. Potrivit studiilor efectuate rezultă că în organizarea oricărui magazin.deplasarea către un raion cu minimum de efort. produsele de larg consum sunt amplasate în corpuri de modilier special. iar în al doilea rând. Organizarea unei mari suprafeţe comerciale presupune un ansamblu de decizii manageriale riguros şi îndelungat elaborate. 3. cu mai multe niveluri. De exemplu. merchandisingul este un instrument în slujba strategiei sale comerciale. a 10 borcane de compot. Deci. exprimată în metri a consolelor unui anumit produs. Liniarul la sol se referă la lungimea totală. unul lângă altul. un spaţiu permanent ce permite aranjarea. Pentru a exprima partea de liniar atribuită unui produs. iar liniarul dezvoltat de 16 metri (4m x 4 niveluri).80 m şi 3 sau 4 etaje (niveluri). De aceea. Rezultă că liniarul la sol atribuit gemurilor este de 4 metri.dispunerea estetică şi funcţională a raioanelor şi produselor. cumpărătorii parcurg în magazin un anumit traseu. 2. Având în vedere faptul că spaţiul de vânzare pe care îl are la dispoziţie comerciantul este limitat. marca "compot de piersici" ocupă. Suprafaţa comercilă reprezintă pentru distribuitor resursa cea mai importantă. în studiile de merchandising se foloseşte noţiunea de "liniar Ia sol". gemurile ocupă o treime dintr-o gondolă de 12 metri lungime. într-un hipermagazin. Specialiştii consideră că liniarul de vânzare joacă un dublu rol: în primul rând. pe două etaje suprapuse. tehnicile de merchandising trebuie să vizeze maximizarea volumului vânzărilor produselor proprii în detrimentul celor concurente. iar liniarul dezvoltat este de 10 cm x 20 = 2 metri. s-a demonstrat că. însemnă că liniarul la sol pe care îl ocupă este de 10 x 10 cm = 100 cm. comerciantul este interesat şi de măsura în care răspunde aşteptărilor consumatorilor şi contribuie la satisfacerea nevoilor de consum ale acestora. In hipermagazinele ce funcţionează în sistem de autoservire. acest produs dispune permanent de 20 facinguri (2 x 10 = 20 facinguri). o unitate de produs. Lungimea totală a etajerelor corespunzătoare poartă denumirea de "liniar dezvoltat". . . de regulă.facilitatea alegerii unui anumit produs printr-o ofertă clară. contribuind la creşterea cotei sale de piaţă. trebuie să se ţină seama de acele elemente care s-au dovedit că exercită o influenţă hotărâtoare asupra procesului decizional de cumpărare. cu 4 niveluri. denumită "facing" (faţetă). axceptând situaţiile în care graba îi poate determina pe unii să se îndrepte direct către raionul dorit sau preferat. în cazul compoturilor. . în acest sens. numite "gondole". este necesar utilizarea ei în condiţii de rentabilitate maximă. De asemenea. de exemplu. Presupunând că un borcan de compot măsoară 10 cm lăţime. se foloseşte adesea o unitate de măsură specifică. incitând la cumpărare. Pentru producător. în hipermagazine. o gondolă are o înălţime de 1. Ea reprezintă lungimea necesară pentru a prezenta din faţă. Scopul final este asiguarea unei fidelităţi ridicate a consumatorilor.

de la 20 până la 22%. se consideră că produsele prezentate în cantităţi mari atrag atenţia cumpărătorilor. capetele de gondolă sunt favorabile ofertelor promoţionale. Numeroase studii de merchandising atestă că etajerele unei gondole au randamente diferite. dacă produsele sunt situate în "capul" gondolei fără să facă obiectul unei promovări şi de 39 până la 40%. Se apreciază că este posibilă o creştere a cotei de piaţă de la 8 până la 16%. care sunt cumpărate premeditat (intenţionat) şi al produselor ce fac obiectul unei cumpărături impulsive . Lungimea liniarului atribuit unui produs constituie un alt element cu o puternică influenţă asupra activităţii unui produs. iar pe parcurs vor fi amplasate raioanele mai puţin atrăgătoare. nu trebuie amplasate la primul nivel. în acest scop. De asemenea.nivelul situat de la mâini în jos (clientul trebuie să coboare privirea). De aceea. în vederea organizării optime. se înregistrează o puternică elasticitate a vânzărilor în raport cu liniarul dezvoltat. Şansele ca un client care trece prin faţa raionului să observe un anumit produs sunt direct proporţionale cu suprafaţa de vânzare ocupată de produsul respectiv (cu liniarul dezvoltat). vân zările reacţionează rapid şi sensibil la o creştere a liniarului alocat. produsele cu atractivitate redusă vor fi amplasate în faţă. mai puţin cunoscute cumpărătorilor şi care. 2. Diferenţe clare pot fi observate în cazul produselor de primă necesitate. dacă produsele promovate sunt situate în interiorul gondolei. . Din acest motiv. posibilitatea ca un client să remarce prezenţa unui produs în raft creşte odată cu lungimea liniarului la sol. Curbele care exprimă grafic elasticitatea vânzărilor în raport cu liniarul dezvol tat diferă de la o categorie de produse la alta şi de la un magazin la altul. planul magazinului va fi conceput astfel. asigură cea mai bună vizibilitate şi sunt cele mai accesibile. Specialiştii de merchandising consideră că.rutina îi dirijează pe cei mai mulţi într-un sens de circulaţie dominant. Această evoluţie se înregistrează însă până la un anumit punct. Totodată. este necesar să ocupe un liniar de minimum 50 m într-un hipermagazin şi de 25 m într-un supermagazin. 3. se apreciază că un produs este avantajat dacă este situat în primul sens de circulaţie. în ceea ce priveşte parcurgerea unui raion. Pornind de la ideea că produsele care beneficiază de o bună vizualizare sunt favorizate. trebuie reţinut şi faptul că un produs care ocupă un liniar important inspiră încredere întrucât lasă impresia că se vinde uşor. De asemenea. Dincolo de un prag minim de vizibilitate. este necesară determinarea gradului de atracţie al fiecărui raion. pentru ca un produs să aibă şansa de a fi identificat. Fac excepţie de la "regula celor trei niveluri" ţigările. deobicei. încât la capătul traseului să se afle raioanele cu o puternică atractivitate. în nici un caz. corespunzător unui prag de saturaţie. nu sunt comercializate în marile magazine comerciale). amplasarea mărfurilor în rafturi se face ţinând seama de ceea ce specialiştii numesc "regula celor 3 niveluri": 1. . în timp ce mărfurile cu o atracţie mai mare se vor găsi la capătul opus al gondolei. Acest nivel este cel mai potrivit pentru expunerea produselor noi. Se apreciază că etajerele situate la nivelul al II-lea. produse căutate în mod special de către fumători (şi care.nivelul corespunzător distanţei dintre mâini şi ochi (clientul priveşte drept în faţă). .nivelul situat deasupra ochilor (clientul trebuie să ridice privirea). în cazul majorităţii produselor. De regulă. . dacă produsele plasate în "capul" gondolei reprezintă o ofertă promoţională.

exploatarea potenţialului pe care îl oferă noile tehnologii comerciale. iar alături este imprimat preţul inferior. Catalogul se utilizează pentru prezentarea activităţii unei firme.In prezent. Concursul publicitar poate fi organizat de un magazin cu participarea consumatorilor. prin introducerea numelui cumpărătorilor într-o urnă şi extragerea unui număr de premii. Pliantul. bunuri sau călătorii). acest lucru se menţionează pe ambalajul produsului şi se practică de o serie de mari magazine. preţul individual obişnuit este barat. documentaţii tehnice.interdependenţa dintre gestionarea liniarului de vânzare şi politica de marketing a distribuitorului. slogan) şi prezentate original pentru a influenţa actul de cumpărare. Reducerea promoţională a preţului constă în vânzarea mai multor unităţi dintr-un produs în acelaşi ambalaj. De asemenea. în perioada actuală. broşuri. în baza căruia cumpărătorul obţine de la producător o reducere de preţ la produsul astfel promovat. fie prin completarea unor chestionare de sugestii şi estimări. Cuponul este un bon distribuit prin poştă la domiciliul clientului ori la punctul de vânzare. 2. etc. Ele se pot schimba cu mărfuri în cadrul aceluiaşi magazin. fie printr-o loterie cu premii (în bani. între care: l. De obicei. pliante. Timbrele comerciale se oferă gratuit şi reprezintă o fracţiune (2-3%) din valoarea totală a cumpărăturilor făcute. cele mai valoroase răspunsuri fiind premiate de către un juriu desemnat în acest scop. Se utilizează mai ales la produsele noi. Se utilizează mai ales în magazinele alimentare. etc. Dispunând de un bogat instrumentar teoretic şi practic. distribuitori şi firmele ce realizează studii de marketing. . Din acest punct de vedere. prospecte. la un preţ unitar mai mic decât cel individual obişnuit. . la târguri şi expoziţii naţionale şi internaţionale. banderolă). o ştiinţă în adevăratul sens al cuvântului. 3. Se practică pentru impulsionarea vânzărilor. Premiul care se autofinanţează determină atragerea cumpărătorilor printr-un obiect legat de un produs cumpărat şi oferit la un preţ inferior celui practicat în magazine. prospectul şi broşura fac parte din categoria publicităţii efectuate prin tipărituri şi au drept scop creşterea interesului consumatorului potenţial prin mesaje publicitare specifice (ilustraţie. capsulă. Acest obiect poate fi comandat direct organizatorului ofertei prin anexarea unei dovezi de cumpărare a produsului legat de premiu (etichetă. efectiv. . Metodele indirecte se utilizează în toate ţările şi se referă în principal. cataloage.stabilirea unor relaţii între cele trei categorii de agenţi -producători. filme. de lucru şi de prestigiu. se apreciază că merchandisingul celei de-a treia generaţii se caracterizează prin câteva elemente fundamentale. merchandisingul a devenit. se mai utilizează şi alte metode indirecte de promovare: vizite la unităţile de producţie. El se poate prezenta în trei variante: de prospectare. . numeroşi specialişti vorbesc despre existenţa celei de -a treia generaţii a merchandisingului. Avantajul restituirii produsului cumpărat constă în garanţia dată de producător că va primi produsul înapoiat şi va restitui plata făcută de către cumpărător care nu a fost mulţumit de produsul achiziţionat. de băuturi. Pe ambalaj. text.

Agendele şi calendarele joacă rolul unor cadouri publicitare şi se oferă gratuit cu ocazia anumitor evenimente. .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful