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Bibliografía Negociación-2011

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Universidad de Buenos Aires Facultad de Psicología

CARRERA DE ESPECIALIZACIÓN EN PSICOLOGIA ORGANIZACIONAL Y DEL TRABAJO

Seminario “Negociación” 2011
Profesor Titular: Lic. Julio Marolla BIBLIOGRAFIA Nivel básico: Cohen, Hebert Conger, Jay Ertel, Danny 198 4 199 8 200 4 Todo es Negociable, Planeta, RA. (puede estar agotado) The Necessary Art of Persuation, Harvard Business Reivew, May, pp. 82-95. Más allá del Sí : Negociar con la implementación en mente, Harvard Business Reivew (LAE), Nov, Reimpresión RO411C-E pp. 1-10. Más allá del No, Revista Gestión, Vol 2 N° 6, Dic, pp. 85-95. Negotiate to Close, how to make more successful deals, Simon and Schuster, NY. (hay ed. en español) La Negociación: Espíritu y Práctica, Palermo Business Review (Revista de Managemente & Marketing de la Universidad de Palermo), Volumen IV, Año III, Febrero de 1998, pp. 2330 ver art en http://www.marolla.com/pdf/nota1.pdf Fundamentos de Negociación. Ficha de la Cátedra. The Complete Negotiatior, Nierenberg & Zeif, NY. El arte y la ciencia de la negociación, FCE, México, 1991. Ed original 1982. Más allá del No, Revista Gestión, Vol 2 N° 6, Dic, pp. 80-85.

Fisher, Roger Karrass, Gary

199 7 198 5 199 8

Marolla, Julio

Marolla, Julio Nierenberg, Gerard I. Raiffa, Howard Ury, William

200 9 198 6 199 1 199 7

1

Breakthrough Barganing. pp. Lax. D. 67-72. 73-82. Sebenius. Deepak y Bazerman. James K. Harvard Business Review (LAE). Roderick M. Penguin Books. Malhotra. RA. pp. NY. Warren et al Schutz. MIT Sloan Management Reivew. pp. Harvard Business Review (LAE). La Gerencia del Cambio Organizacional –El manejo del componente humano en la incorporación de nuevas tecnologías-. Mar. Harvard Business Review (LAE). Dany 200 9 200 4 200 2 200 9 198 6 200 3 200 7 200 6 Cómo gestionar a su equipo de negociación. Shell. Harvard Business Reivew. Marolla. Negotiating Lessons from the Browser Wars. K. 1-11. 96-101. y Sebenius. Feb. Vol 2 N° 6. The Hidden Challenge of Cross-Border Negotiations. y Sebenius. Sebenius. y Williams. Sebenius. Jeanne. Richard 2 . The Interpersonal Underworld. Sebenius. pp. 4350. Six habits of Merely Effective Negotiators. James K. Palo Alto. NY. pp. Barganing for Advantage. Harvard Business Review (LAE). Repensar la confianza. Fascículos UB. Ray y Behfar. Los verdaderos profesionales de ventas. Más allá del sí: negociar con la implementación en mente. 76-83.Nivel avanzado: Brett. Set. Harvard Business Reivew. William C. 98102. NY. Apr. pp. Lax. The Free Press. Kristin Ertel. 89-98. Negociación y Resolución de Conflictos. Reimpresión RO311D-E. 3441. CA. Harvard Business Review Books – Deusto. Apr. Harvard Business Review (AL). Planeta. Revista Gestión. Grupo Ed. Julio Schinagl. Dic. Science & Behavior Books. Kolb. James K. Friedman. Nico 200 9 200 1 196 6 200 1 200 2 200 2 199 7 199 Schmidt. Harvard Business Review (LAE). pp. Harvard Business Reivew. Deborah M. Negociación 3-D : el juego total. pp. Judith Kramer. The Manager as Negotiator. La Negociación Investigativa. pp. James K. Jun. La Estructura del Acuerdo. 87-95. Max H. K. Jun. Set. pp. D. Nov. Nov.

Guhan 201 0 NY.9 Subramanian. Harvard Business Review (LAE). Jun. 3 . (e-article) pp1-9. ¿Negociación o subasta ? Una guía para cerrar tratos.

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