You are on page 1of 80

1

SUPORT DE CURS
la disciplina Negocieri Comerciale Internaionale










Alctuitor: Calancea Eduard, dr. econ., conf. univ., catedra REI, ASEM






Chiinu 2012

2






Lista de simboluri:



. - Pentru documentare suplimentar
- ntrebri, exerciii, aplicaii, studii de caz
E - Definiii, reguli
- - informaie practic

3

Cuprins:
Cuvnt nainte ........................................................................................................................................... 4
TEMA1. Domeniul Relaiilor Economice Internaionale. Multitudinea tranzaciilor ce fac obiectul
Negocierii Comerciale Internaionale. Definirea negocierii. .................................................................... 5
TEMA2. Teorii economice relevante pentru definirea conceptului de negociere comercial (Teoria
concurenei imperfecte, Drepturile de proprietate i piaa, Informaia asimetric, Capitalul uman,
cutarea i informarea). Dilema Prizonierului. ...................................................................................... 8
TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale i coninutul lor. Studiu de caz cu privire la marile negocieri
internaionale Rzboiul Bananelor ...................................................................................................... 12
TEMA 4. Contractul comercial internaional. Clauzele de baz din contractele ce fac obiectul
negocierilor comerciale internaionale. ................................................................................................... 17
TEMA 5. Negocierea condiiilor de livrare. Conceptul Incoterms. Incoterms 2000 versus 2010.
Obligaiile prilor, partajarea costurilor, transferul riscului i a titlului de proprietate. ......................... 25
TEMA 6. Negocierea preului, Tipuri de preuri n contractile internaionale: preul spot (la vedere),
preul forward i futures, formule de pre n baza cotaiilor bursiere. Studiu de caz Preul de livrare a
petrolului n baza formulei de pre. ...................................................................................................... 31
TEMA 7. Negocierea condiiilor de plat. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT. Negocierea
condiiilor din Acreditivul Documentar. Garanii bancare, tipologie, utilizare....................................... 37
TEMA 8. Influena i manipularea n cadrul Negocierilor Comerciale Internaionale. Tehnici de
influen (manipulare) ............................................................................................................................. 50
TEMA 9. Profilul negociatorilor (cooperant, demagog, afectiv, conflictual). Genurile negocierilor (16
tipologii) .................................................................................................................................................. 57
TEMA 10. Stabilirea obiectivelor n cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL). .................... 61
TEMA 11. Negocierea internaional n context cultural. Influena diferenelor culturale asupra
caracteristicilor negocierii i negociatorilor. Negocierea i orientrile culturale. ................................... 67
BIBLIOGRAFIE: .................................................................................................................................... 80


4

Cuvnt nainte

Afacerile internaionale sunt de neconceput fr cunoaterea cadrului de negocieri n care se
desfoar. Negocierea i comunicarea n afaceri sunt cei doi piloni care permit entitilor
economice i managerilor s valorifice superior patrimoniul pe care-l gestioneaz. Negocierile
creeaz un cadru propice pentru internaionalizarea companiilor ntr-un context multicultural.
Folosirea corect a instrumentarului cu care se opereaz n cadrul conceptului de negociere
prezint preocuparea de baz reflectat n lucrarea de fa i are drept obiectiv major ncadrarea
ariei problematicii negocierilor cu cea a relaiilor economice internaionale. Astfel structura
lucrrii vine n sprijinul acestui demers i ofer cititorului cunoaterea att a aspectelor teoretice
legate de comunicare i negociere ntr-un concept internaional, ct i a unor subiecte practice
generate de practica managerial internaional.
Astfel construirea demersului practic al lucrrii permite cititorului sesizarea contextului de
negociere internaionale prin multitudinea aspectelor pe care le comport, i anume: negocierea
contractual prin prisma riscurilor facerilor internaionale; etapizarea negocierilor internaionale
i crearea unor linii strategice i tactice care s conduc la succesul negocierilor; nelegerea
rolului spaiului multicultural, a problemelor dar i a beneficiilor pe care-l comport acest spaiu;
formularea obiectivelor negocierilor; rolul persoanei negociatorului etc. n cest sens lucrarea face
uz de numeroase exemple practice menite s consolideze materialul teoretic dar i s contribuie
la dezvoltarea personal.
n plus, venind n ntmpinarea celor ce urmeaz a fi implicai n activiti de negociere de
afaceri la nivel internaional, numeroasele exemplificri incluse n text au fost redate n englez -
limba n care au fost negociate i ntocmite. Mai mult, autorul a oferit numeroase surse care
permit accesarea i mbogirea cunoaterii problematici tratate n lucrare.
Studiul negocierii i comunicrii n contextul adaptrii la situaiile de interculturalitate n
contextul specific relaiilor economice internaionale reprezint contribuia adus prin lucrarea
de fa la sistematizarea i nuanarea fenomenului actual al mondializrii economiei.
Lucrarea se adreseaz studenilor, profesorilor i oamenilor de afaceri.

Autorul

5

TEMA1. Domeniul Relaiilor Economice Internaionale. Multitudinea tranzaciilor ce fac
obiectul Negocierii Comerciale Internaionale. Definirea negocierii.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate diversitatea domeniului relaiilor economice internaionale i a tranzaciilor
internaionale;
vei nelege conceptele definitorii ale noiunii negociere;
vei cunoate elementele eseniale ale conceptului de negociere.

Afacerile economice internaionale contemporane prezint o serie de caracteristici:
A. Adncirea interdependenelor economice internaionale:
n ultimele 4-5 decenii a avut loc o puternic dezvoltare i diversificare a afacerilor economice
internaionale, care a determinat adncirea interdependenelor economice internaionale.
Aceast cretere se desfoar sub incidena revoluiei tehnico-tiinifice contemporane
(economia bazat pe cunoatere), ct i sub incidena unor factori socio-economici.
B. Relaiile internaionale au dobndit un rol important n realizarea progresului
economico-social al rilor lumii:
Dei factorii economici interni ai fiecrei ri rmn prioritari, performanele economiilor
naionale sunt condiionate, din ce n ce mai mult, de participarea lor la circuitul economic
mondial (afacerile internaionale).
C. Sporirea comerului mondial n ritmuri fr precedent:
Adncirea interdependenelor economice internaionale este atestat de ritmurile nalte de
dezvoltare ale comerului mondial.
n perioada 1951-1995, volumul comerului mondial a crescut, pe ansamblu, cu un ritm mediu
anual de 10%, fa de numai 1% n perioada interbelic i de 5%-6% n perioada de la sfritul
secolului 19.
Conform estimrilor Bncii Mondiale pentru anul 2011 volumul comerului internaional
depete 27,567.0 mlrd. USD.
. http://en.wikipedia.org/wiki/International_trade
. http://www.intracen.org/exporters/statistics-export-product-country/
D. Diversificarea considerabil a componentelor i fluxurilor relaiilor economice
internaionale.
Astfel, relaiile economice internaionale cunosc numeroase forme de realizare care se
ntreptrund, dei au o existen de sine stttoare. Componentele acestora sunt:
a) comerul internaional cu mrfuri tangibile;
b) comerul internaional cu servicii (comerul invizibil): servicii bancare, de transport,
turism internaional, servicii de natur tehnic i tehnologic;
c) circulaia internaional de capital i alte relaii financiar-monetare: investiii directe,
credite externe, investiii de portofoliu (cumprri de hrtii de valoare aciuni i obligaiuni);
6

d) cooperarea economic internaional.
Aceste forme sunt n continu diversificare, rafinare, lefuire, realizare i sunt din ce n ce mai
sofisticate.
E. Diversificarea afacerilor internaionale - are loc nu numai n ce privete obiectul
acestei diversificri a componentelor i fluxurilor relaiilor economice internaionale, dar i n
privina mijloacelor i tehnicilor de realizare.
O serie de tehnici mai vechi (licitaii, burse internaionale, operaiuni de reexport, comerul n
contrapartid) s-au dezvoltat, s-au modernizat, semnnd foarte puin cu cele existente acum 40-
50 ani.
Pe lng formele mai vechi, au aprut forme mai noi:
- consulting;
- transfer de tehnologii;
- operaiuni de leasing, switch, franchising;
- cooperarea internaional n producie, etc.
F. Internaionalizarea afacerilor - extinderea ariei geografice n care se realizeaz
afacerile internaionale, creterea numrului de ri i de firme n care se realizeaz aceste
afaceri. Internaionalizarea afacerilor se face n mai multe etape:
1. exportul/importul permite dobndirea de experien asupra pieelor adesea mai puin
cunoscute. Acesta prezint avantajul c nu necesit investiii i angajamente importante de
capital. Aceast etap este completat, n general, de deschiderea de agenii de vnzare n rile
de destinaie;
2. cesiunea de licen ctre un productor indigen, care cunoate mai bine condiiile
culturale, sociale i poate genera o penetrare mai puternic pe piaa local a produselor
respective. n aceast etap se evit investiiile mari i riscurile rii respective ce ar putea
interveni pentru productorul iniial;
3. nfiinarea unei societi mixte sau crearea unei filiale controlate n ntregime (se
ntlnete frecvent n rile cu economie de pia dezvoltat).

E Negocierea este procesul de ducere a tratativelor cu una sau mai multe pri, cu scopul de a
ajunge la o soluie acceptat de toate prile implicate.
E Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre doi sau
mai muli parteneri din tari diferite, care i propun adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul
realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul extern.
E Negocierea diplomatic este definit ca ,,managementul relaiilor internaionale prin
negociere(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute
sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu
scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere,mbuntire, aplanare sau reglementare a
unei dispute sau a situaiei ntre prile interesate(Arthur Lall).
7

E Pseudo-negocierea desemneaz acele interaciuni care mbrc forma unei negocieri dar n
care prile urmresc cu totul alte scopuri dect ajungerea la un acord reciproc avantajos i ca
urmare, recurg la confruntare i manipulare. (ex. negocierea cu teroritii).
n negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o nelegere reciproc avantajoasa, pe baza
interesului comun al prilor implicate.
Elementele eseniale i definitorii pentru noiunea negociere sunt:
:PROCES (are loc n timp i presupune parcurgerea anumitor etape);
_COMUNICARE / TRATATIVE (schimb de preri, discuii, purtate ntre pri interesate, cu
scopul de a se ajunge la o nelegere, la un acord). Un rol important l joac puterea de negociere
a prilor;
PRI (indivizi, companii, state, instituii internaionale etc.);
OBIECTIVE/SCOPURI (scop precis realizarea cruia este urmrit);
`SOLUIE ACCEPTAT (rezultatul negocierii ncheierea tranzaciei vizate).
Trsturile eseniale ale negocierii sunt:
- Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii, sau existena domeniului ce
permite valorificarea unui interes economic;
- Existenta atributelor produsului/serviciului, respectiv: pre, calitate, termene de plata,
garanii,alte condiii, rapoarte contractuale de partajare a responsabilitilor, mputernicirilor
i rezultatelor (profit/pierdere);
- Omniprezenta specificaiilor produsului / serviciului care sunt att economice (pre, dobnzi,
pli), ct si tehnologice (specificri, servicii asociate) i juridice (clauze
contractuale,acorduri).
Negocierile de afaceri internaionale au multe elemente care le deosebesc de cele interne. Pe
arena internaional aproape toate negocierile implic guvernul rii gazd. Fundalul cultural,
lingvistic etc. al negociatorilor difer. Negociatorilor le trebuie n mod obinuit mai mult timp
datorit mrimii proiectelor, cunoaterii reciproce, dar i distanelor mai mari n care se
opereaz. Factorii politici pot complica i ei mult negocierile internaionale.
NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Care sunt caracteristicele afacerilor economice internaionale?
2. De caracterizat i de exemplificat elementele eseniale i definitorii pentru noiunea
negociere, de exemplificat fiecare element.
3. De numit i de exemplificat trsturile eseniale ale negocierilor.
4. De identificat diferene dintre cadrul de negocieri interne versus internaionale.

8

TEMA2. Teorii economice relevante pentru definirea conceptului de negociere comercial
(Teoria concurenei imperfecte, Drepturile de proprietate i piaa, Informaia asimetric,
Capitalul uman, cutarea i informarea). Dilema Prizonierului.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate teoriile economice fundamentale care vin n sprijinul demersului teoretic al
conceptului negocierilor;
vei cunoate modul n care teoria jocurilor poate contribui la formarea gndirii strategice
n cadrul negocierilor prin conceptul - dilema prizonierului.

Teoria concurenei imperfecte
Din perspectiva procesului de achiziionare a informaiilor necesare fundamentrii deciziilor i
pentru a nelege mai bine realitatea, agenii economici trebuie s in cont de costul
achiziionrii informaiilor i al timpului pe care aceasta l implic. n acest cadru teoretic,
informaia pur i perfect este perceput ca o simpl ficiune, iar microeconomia tradiional
apare excedat la capitolul despre concuren. Autorii teoriei concurenei imperfecte, ntre care
G. Stigler
1
i H. Leibenstein sunt cei mai semnificativi, valorific fundamentele tradiionale ale
concurenei pure i perfecte, dar dezvolt imperfeciunea informaiei pentru o serie de situaii
specifice din realitatea economic i pe care muli economiti le ignor.
Cu privire la negociere este clar c prile implicate dispun de puteri de negociere diferite, dein
i interpreteaz informaii diferite ca volum i coninut, dispun de strategii diferite de abordare a
riscului i pot valorifica n mod diferit rezultatele negocierilor.
.http://en.wikipedia.org/wiki/George_Stigler
.http://web.archive.org/web/20091027101029/http://geocities.com/gfh_axds_as/zax/stigler-
press.html
.http://en.wikipedia.org/wiki/Harvey_Leibenstein

Drepturile de proprietate i piaa
Iniiatorii teoriei drepturilor de proprietate, R.H. Coase i Fr. A. Hayek au deschis calea unei noi
analize a pieei i a ordinii pieei integrnd drepturile de proprietate. n primul rnd, Teorema
Coase (dup Stigler) a aprut ca reacie fa de analiza a dou cazuri: cel cunoscut sub numele de
"eec al pieelor" (iniiat de Pigou i dezvoltat de Keynes) i cel al costului social. Dup cum se
tie, prin introducerea argumentului de "eec al pieelor" se lsa loc interveniei statului n
economie, sub pretextul rolului corector al politicilor guvernamentale, pentru a lua n calcul, de
pild, efectele externe sau pentru a dirija oferta bunurilor publice. Coase demoleaz pur i simplu
sistemul teoretic al lui Pigou printr-o manevr de logic elementar: acest sistem se sprijin pe
ipoteza costurilor de tranzacionare nule, ceea ce nseamn c el conine o ipotez implicit i
anume evitarea normelor legale. Totodat, Coase arat c dac costurile de tranzacionare sunt
pozitive, atunci este posibil ca unele aciuni guvernamentale (reglementri, taxe, subvenii) s fie
mai avantajoase dect piaa. n acest context, el susine c trecerea de la costuri de tranzacionare

1
George J. Stigler (1961). The Economics of Information, Journal of Political Economy, 69(3)
9

nule la costuri de tranzacionare pozitive demonstreaz importana covritoare a sistemului
legislativ.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Friedrich_von_Hayek
. http://en.wikipedia.org/wiki/Ronald_H._Coase

Informaia asimetric
Bazele acestei teorii au fost puse n anii '70 de G. Akerlof, M. Spence, J. Stiglitz. Autorii
menionai au propus o explicaie comun la o serie de ntrebri interesnd domenii diferite ale
economiei: care este explicaia pentru ratele dobnzii excesiv de mari pe piaa creditului din
rile slab dezvoltate; de ce cei care doresc s cumpere un automobil second-hand bun se
adreseaz unui dealer i nu vnztorului particular; care explicaia faptului c o firm pltete
dividende acionarilor chiar dac este impozitat mai mult n raport cu ctigurile; de ce este
avantajos pentru companiile de asigurri s ofere clienilor o list unde deductibilitile mai mari
sunt nlocuite cu despgubiri mai mici; etc. Argumentele iniiatorilor teoriei pieelor cu
informaie asimetric in de definirea informaiei asimetrice: o parte a agenilor economici de pe
pia au mai multe informaii dect cealalt parte. Astfel, mprumuttorii tiu mai mult dect
mprumutaii despre ealonarea plilor viitoare, vnztorul tie mai multe despre calitatea
mainii dect cumprtorul, preedintele consiliului de administraie tie mai multe despre
profitabilitatea firmei, etc. Fiecare dintre autorii menionai a gsit cte un element definitoriu al
pieei cu informaie asimetric: Akerlof selecia advers (adverse selection), Spence
semnalizarea (signaling), iar Stiglitz selectarea cernerea (screening). G. Akerlof a publicat n
1970 "The Market for Lemons", introducnd prima analiz formal a unei piee cu dificulti de
informare sau cu selecie advers12. El dezvolt astfel o nou teorie unde arat c din cauz
informrii imperfecte a mprumutailor i a cumprtorilor de maini, mprumuttorii cu sisteme
de rambursare neperformante sau vnztorii de maini de proast calitate pot ndeprta ceilali
competitori de pe pia, cu alte cuvinte, informarea asimetric a agenilor poate determina o
selecie advers pe pia.
.http://en.wikipedia.org/wiki/Information_asymmetry
.http://en.wikipedia.org/wiki/Akerlof

Capitalul uman, cutarea i informarea
Teoria capitalului uman, iniiat de exponeni ai noii coli de la Chicago n a doua jumtate a
secolului al XX-lea, conine, att un filon teoretic-slogan: "Omul cea mai de pre bogie a unei
ri", ct i diferene semnificative de dezvoltare teoretic. Promotorii acestei teorii sunt: Th. W.
Schultz, G. Becker i G. Stigler. Fiecare dintre ei au abordat problemele capitalului uman, dar i-
au adus contribuii importante i n alte domenii ale cercetrii economice. Theodore W. Schultz
s-a fcut cunoscut prin studiile sale legate de agricultur i de rile n curs de dezvoltare, dar
ntr-o serie de studii precum: "Investement in Man: an Economist's View"(1959), "Education and
Economic Growth"(1961) i "Investement in Human Capital"(1971) iniiaz seria cercetrilor
referitoare la capitalul uman. Contribuiile lui Schultz cuprind i o problematic adiacent
capitalului uman dintre care o reinem pe cea mai semnificativ: punerea n discuie a noiunii de
capital, insistnd asupra definirii capitalului ca alocare de timp n care figureaz i capitalul
uman. Cercetrile sale extrem de diverse l conduc, din perspectiva epistemologic, la afirmaia
potrivit creia cunoaterea este o valoare economic foarte particular sau, altfel spus, tiina este
o activitate raional rezervat celor suficient de instruii ca s o neleag. Gary Becker, pe linia
10

promotorilor capitalului uman, pune pentru prima dat n eviden faptul c individul nu este
simplu consumator final, ci un adevrat productor, care prin educaie i formare profesional,
practic o investiie n capital uman.
.http://en.wikipedia.org/wiki/Gary_Becker#Human_capital
.http://en.wikipedia.org/wiki/Theodore_W._Schultz

Dilema Prizonierului (efecte i repercusiuni asupra procesului de negocieri)
Dilema prizonierului este un exemplu clasic al teoriei jocului n care este descris situaia a doi
suspeci ce vor primi pedepse n funcie de colaborarea cu poliia ori solidaritatea cu cellalt
suspect. Acest exerciiu mental imaginat n anii 50 s-a dovedit a avea aplicaii n lumea real, n
cele mai diverse domenii, de la politic la economie.
Dilema prizonierului reprezint un exemplu clasic al teoriei jocului. Acest exerciiu mental a
fost imaginat de Merrill Flood i Melvin Dresher n 1950, n timp ce lucrau la RAND (Research
ANd Development - firm de consultan american). n forma sa clasic, dilema prizonierului
este enunat astfel:
Doi suspeci sunt arestai de poliie. Poliitii au dovezi insuficiente pentru condamnarea celor
doi. De aceea, inndu-i separai pe cei doi, ambilor suspeci li se face o ofert privind
recunoaterea ilegalitii comise.
(1) Astfel, dac unul recunoate fapta, iar cellalt nu recunoate, cel care trdeaz va fi liber, pe
cnd cel care rmne tcut va primi 10 ani de nchisoare.
(2) Dac amndoi rmn solidari i nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de nchisoare.
(3) Dac, n schimb, amndoi aleg s trdeze i mrturisesc fapta, fiecare va primi cte 5 ani de
nchisoare.
Cea mai bun variant pentru cei doi este s fie solidari i s nu mrturiseasc fapta. Dar cum pot
avea ncredere unul n cellalt? Iar dac totui unul are ncredere n cellalt, dar cellalt trdeaz,
primul va primi pedeapsa maxim, 10 ani. n acest caz, solidaritatea va fi pedepsit prin ani grei
de nchisoare.
n situaia dat, soluia raional pentru oricare dintre cei doi participani este trdarea. Din punct
de vedere al oricruia dintre cei doi, oricare ar fi alegerea celuilalt, trdarea este cea mai bun
alegere, cci cel care trdeaz va fi liber ori, n cazul n care i cellalt trdeaz, va primi 5 ani de
nchisoare.
Sumarul rezultatelor este vizualizat n figura 1.

Exemple de aplicaii pentru Dilema prizonierului
n economie (publicitatea)
Sunt date dou companii dintr-un domeniu oarecare, n cazul n care compania A decide s
mreasc bugetul pentru publicitate, iar compania B nu, compania A i va crete profitul. Dac
i compania B va crete bugetul pentru publicitate, profitul celor dou companii nu va crete, ci
vor suferi pierderi proporionale cu creterile bugetelor pentru publicitate. Aadar, n acest caz,
raional pentru cele dou companii ar fi s renune la publicitate (ceea ce s-a ntmplat n Statele
Unite, n cazul publicitii la igri).



11


Figura 1. Reprezentare sumar Dilema prizonierului
. http://en.wikipedia.org/wiki/Prisoner%27s_dilemma
NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. De identificat factorii de influen asupra negocierilor prin prisma teoriilor economice.
2. De explicat prin prisma teoriilor economice descrise mai sus efectele factorilor identificai la
p.1 asupra negocierilor.
3. De explicat prin prisma Dilemei prizonierului i a teoriei Informaiei asimetrice
comportamentul a dou echipe de negociere.
4. De argumentat cu ajutorul conceptului Dilemei prizonierului rezultatele negocierilor n
cazul eurii armistiiului dintre puterea de guvernare / opoziia rebelilor / ONU (conflictul civil,
Siria primvara anului 2012).


12

TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale i coninutul lor. Studiu de caz cu privire la marile
negocieri internaionale Rzboiul Bananelor

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate etapele negocierii comerciale i coninutul lor prin prisma a dou abordri:
(a) formal i a (b) interculturalitii;
vei afla aspectele eseniale ale marilor negocieri internaionale i a rolului lor n relaiile
internaionale prin studiul de caz Rzboiul bananelor;
vei participa la simularea procesului de negocieri.

Obiectivul negocierii este de a se ajunge la un acord avantajos ambelor pri. Atingerea acestui
obiectiv presupune att art ct i tiin. tiina necesit analiza sistematic a rezolvrii
problemelor. Arta presupune deprinderi interpersonale, abilitatea de a convinge i a fi convins,
capacitatea de a folosi o mare varietate de procedee de negociere i nelepciunea de a cunoate
cnd i cum s fie acestea folosite. n mod evident formarea deprinderilor de negociere necesit
att instruire teoretic ct i experien practic atent supravegheat n situaii de negociere
reale.
Din punct de vedere conceptual, procesul de negociere se realizeaz n contextul urmtoarelor
elemente: interese comune, interese diferite, compromis i obiective.
Pregtirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care s
cuprind: stabilirea obiectivelor negocierii; cunoaterea partenerilor comerciali; documentarea i
informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrrilor pregtitoare; analiza soluiilor posibile;
integrarea operaiunii n cadrul general; studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabilete n raport cu obiectivele propuse, n funcie de natura i
complexitatea tranzaciei innd cont de condiiile generale n care urmeaz sa aib loc
tratativele.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive care sunt descrise conform mai
multor abordri:
(A) Abordarea formal:
1. prenegocierea prima discuie sau comunicare cnd ambele pri las s se neleag c
sunt interesate de abordarea unei probleme.
Elemente: culegerea si prelucrarea de informaii necesare; descoperirea partenerilor poteniali i
a situaiei lor financiare (due diligence); alegerea locului i momentului negocierii; aprobarea
mandatului de negociere; organizarea unor activiti de protocol.
2. negocierea propriu-zis are ca punct de plecare declararea oficial a interesului
prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza anumite obiective, concretizndu-se n
ncheierea unei nelegeri, de regula scrise, care conine prevederile i msurile ce trebuie
ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
Elemente: prezentarea ofertelor i a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor; utilizarea unor tactici adecvate i msuri de contraatacare; perioada de
13

reflecie pentru redefinirea poziiilor; schimburi de concesii pentru apropierea poziiilor;
convenirea unor soluii de compromis; semnarea contractelor.
3. postnegocierea ncepe n momentul adoptrii nelegerii i include ansamblul de
obiective ce vizeaz punerea n practic a prevederilor acesteia.
Elemente: urmrirea i rezolvarea problemelor aprute n derularea tranzaciei; negocieri noi
pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamaiilor i a
litigiilor; eventuale rezolvri ale litigiilor prin arbitraj.
4. protonegocierea consta n desfurarea n paralel cu negocierea a unei activiti
susinute i permanente de armonizare tacit a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifest
prin acte unilaterale ce pot fi luate n considerare de parteneri ca semnale ncurajatoare, respectiv
descurajante.
(B) Abordarea prin prisma interculturalitii:
1. Planificarea. Planificarea presupune identificarea de ctre negociatori a obiectivelor pe care
ar dori s le ating. Dup aceea, se vor explora opiunile posibile pentru atingerea acestor
obiective. Cercetrile arat c ansa de reuit a negocierilor este mai mare cu ct sunt mai
numeroase opiunile de negociere. Apoi, se acord atenie domeniilor de comun interes pentru
prile implicate. Alte domenii importante sunt: stabilirea de limite pentru obiectivele cu int
precis, cum ar fi de exemplu decizia de a nu plti mai mult de 20 milioane dolari; mprirea
problemelor pe orizonturi de timp - termen scurt, mediu i lung i deciderea cum vor fi abordate
fiecare; determinarea ordinii n care vor fi discutate diferitele probleme.
2. Construirea relaiilor interpersonale. Aceast faz a procesului de negociere presupune
cunoaterea persoanelor celeilalte pri implicate n negociere. Perioada de "tatonare" este
caracterizat de dorina de a identifica persoanelor rezonabile de cele nerezonabile. n unele ri
unde nu se acord o prea mare atenie acestei etape, dorindu-se s se treac direct la afaceri,
atitudine ineficient uneori. Negociatorii eficieni trebuie s vad ns prnzul, cina, recepiile,
ceremoniile i invitaia pentru un mic tur al oraului ca momente pentru construirea relaiilor
interpersonale, moment cheie al procesului de negociere.
3. Schimbul de informaii legat de problema n cauz. n aceast etap a procesului de
negociere fiecare grup i stabilete poziia fa de problemele eseniale. Aceste poziii se vor
modifica adesea n decursul procesului de negociere. n acest punct participanii ncearc s
identifice ceea ce dorete s obin cealalt parte i la ceea ce se poate renuna.
4. Persuasiunea. Aceast etap a procesului de negociere este considerat de muli ca fiind cea
mai important. Nici una dintre pri nu dorete s renune la mai mult dect trebuie renunat,
ns fiecare parte cunoate c fr a face unele concesii este posibil s nu s se ajung la un acord
final.
Succesul persuasiunii depinde de:
- modul n care fiecare parte nelege poziia celeilalte pri;
- abilitatea fiecrei pri de a identifica domenii comune i diferite;
- abilitatea de a formula noi opiuni;
- dorina de a continua pn la ajungerea la o soluie care s permit prilor implicate s plece
cu convingerea c i-au atins obiectivele.
14

5. Acordul. Etapa final a procesului de negociere o reprezint garantarea concesiilor i
ncheierea acordului final. Uneori aceast etap este realizat treptat, concesiile i acordurile
fcndu-se problem cu problem. Acest mod de negociere l prefer americanii. Ruii i asiaticii
tind s negocieze un acord final asupra tuturor problemelor i acord puine concesii pn la
final.
Exist dou modaliti de acord: explicit i implicit. Acordul explicit este un contract scris care
stipuleaz toate situaiile ce pot interveni, nu necesit lmuriri ulterioare, eventualele nenelegeri
rezolvndu-se printr-o ter parte. Acordul implicit este un acord oral larg, acceptnd faptele
neprevzute ca normale, las loc prilor pentru rezolvarea tuturor situaiilor, fiind garantat prin
calitatea relaiilor personale ale partenerilor.
Deoarece un acord presupune att elemente de esen ct i de relaii personale, nu exist
acorduri explicite i implice pure. Totui, este important de tiut care sunt elemente care stau la
baza celor dou forme pure, pentru ca negociatorii s determine combinaia de explict/implict
necesar n diferite mprejurri specifice.
Marile negocieri internaionale se refera la negocierile importante de afaceri, cum ar fi
contractele ntre marile grupuri de firme sau negocierile internaionale pe diverse probleme.
Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.
Studiu de caz Rzboiul Bananelor (1975-2009)
UE cel mai mare consumator de banana din lume. Peste 70%
din bananele comercializate in UE provin din America Latina
(in principal, Ecuador, Columbia, Costa Rica i Panama),
aproximativ 20% provin din statele ACP (in special Camerun,
Coasta de Filde, Republica Dominicana, Belize si Surinam),
n timp ce restul sunt cultivate n Uniunea Europeana (Cipru,
Grecia, Madeira, Insulele Canare i regiunile franceze
Guadelupa i Martinica).
Cum a nceput Rzboiul? nc din 1975, toate tarile din Caraibe (ACP) au beneficiat de
tratament preferenial pentru exporturile de banane in UE, pentru a ajuta fostele colonii europene
sa se dezvolte independent. Dar aceasta nelegere a afectat serios competitorii din America
Latina, care aduc banane pe piaa europeana la preuri mult mai mici.
n acelai timp, nu toate statele membre UE au fost de acord cu tratamentul preferenial pentru
eurobanane. n 1990, cancelarul Germaniei, Helmut Kohl, a promis c va ncerca s
liberalizeze importurile, pentru simplul motiv ca germanii preferau bananele mai mari si mai
galbene din America Latina celor din Insulele Canare, Martinique sau Guadeloupe, numite
bananele dolar pentru faptul ca erau foarte ieftine. Astfel, Germania a oferit o piaa liber
bananelor din America Latina, Chiquita ajungnd sa aib 45% din piaa germana.
De cealalt baricada in UE, Frana, Spania si Marea Britanie i susineau coloniile, care puteau
sa exporte in UE 857.000 de tone de banane fr nici o taxa. Piaa europeana de banane este cea
mai mare din lume, anual fiind importate 5,5 milioane de tone in Europa.
Cum s-au implicat Statele Unite? Cum au ajuns Statele Unite s se implice ntr-un rzboi
comercial i s susin plngerile companiilor la Organizaia Mondiala a Comerului, n
condiiile n care niciun american nu cultiva banane?
15

Peste Ocean, companiile multinaionale gigant, care distribuie si cultiva banane pe plantaii
imense n America Latina, Chiquita, Dole si Del Monte, au sediul n SUA. Dup intrarea n
vigoare a tarifelor impuse de UE pentru bananele importate din America Latina, Chiquita a
nregistrat pierderi de peste 400 de milioane de dolari, iar preul pe aciune a sczut de patru ori,
compania cu sediul n SUA acuznd restriciile impuse de UE.
Grupurile de interese au susinut la OMC ca tarifele impuse de UE le ruineaz afacerile, iar n
1999 OMC a permis SUA sa impun tarife punitive pentru importurile din UE, n valoare de
191,4 milioane de dolari pe an, declarnd ilegala taxa impusa de UE. n 2000, OMC a permis si
Ecuadorului sa impun tarife punitive, n valoare de peste 201,6 milioane de dolari pe an.
Rzbunarea americanilor. Cnd OMC a decis n favoarea SUA, Statele Unite au stabilit o
lista cu produse pentru care s-a aplicat o taxa de import de 100%.
Lista cuprindea brnza Pecorino, biscuii dulci si napolitane, sruri de baie, geni, felicitri, haine
de camir, lenjerii de pat din bumbac, baterii, cu excepia celor pentru maini, cafetiere,
lumnri, candelabre. Iniial, lista cuprindea si whiskyul scoian si toate vinurile si brnzeturile
franuzeti.
Aceste msuri punitive au lovit cel mai tare exporturile Marii Britanii, care a pierdut 82 de
milioane de lire pe an. n plus, mii de oameni si-au pierdut locurile de munc pe fondul
restrngerii activitii din unele industrii care se bazau pe exporturile n SUA.
n 2005, UE a propus o revizuire a taxei pe tona de banane, n scdere de la 230 de euro pe tona
la 187 de euro pe tona. n plus, a depus o plngere la OMC susinnd ca America Latina nu a
venit cu nici o contraoferta i a cerut doar s nu mai existe niciun tarif. Organizaia Mondial a
Comerului nu a dat ctig de cauza Uniunii Europene, iar America Latina a fcut din nou
plngere la OMC, n 2007.
Compromisul n sfrit, pe 15 decembrie 2009, toate prile implicate au ncheiat un acord de
principiu care urma sa fie semnat n 2010.
UE, cel mai mare importator de banane la nivel mondial, a redus taxele vamale aplicate acestor
fructe provenite din state din America Latina.
Taxele vor scdea n opt etape, de la 176 de dolari pe tona n prezent la 114 dolari pe tona n
2017. La finalizarea acordului, taxele vamale vor fi reduse la 148 de dolari pe tona, msura
urmnd s fie aplicat retroactiv pn la data ncheierii acordului iniial (15 decembrie 2009).
Aceasta reducere a taxelor ar putea duce la ieftinirea bananelor cu 12%. n ceea ce privete
cultivatorii de banane din tarile ACP, care au beneficiat de un tratament preferenial, acetia vor
primi din partea UE un ajutor de 200 mln. de euro.
Post scriptum: Sunt foarte fericit sa vad ca cea mai ndelungat disput comercial este n
sfrit rezolvat. Astzi s-a fcut istorie, ntruct aceast disput a afectat prea mult timp
relaiile comerciale mondiale (comisarul european pentru Comer, Benita Ferrero-Waldner).
. http://en.wikipedia.org/wiki/Banana_Wars
. Charan Devereaux, Robert Z. Lawrence, Michael D. Watkins, CASE STUDIES IN US
TRADE NEGOTIATION, VOL. 2, INSTITUTE FOR INTERNATIONAL ECONOMICS
(www.iie.com), Washington DC, 2006.

16

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Numii etapele negocierii din punct de vedere al abordrii formale.
2. Numii etapele negocierii din punct de vedere al abordrii interculturalitii.
3. De elucidate diferenele dintre acordul explicit i implicit.
4. Care au fost cauzele Rzboiului bananelor? De punctat pe axa aciunile prilor implicate n
conflict. Care au fost msurile de compromis propuse de pri?
5 De pregti un rezumat cu privire la negocierile pentru cazul: SUA, Europa i piaa crnii de
vit tratat cu hormoni.

17

TEMA 4. Contractul comercial internaional. Clauzele de baz din contractele ce fac
obiectul negocierilor comerciale internaionale.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate noiunea de contract internaional i clauzele sale de baz;
vei aborda negocierea clauzelor contractuale funcie de riscurile inerente fiecrei clauze
tratate;
vei cunoate limbajul specific unor clauze contractuale.

E Contractele internaionale reprezint materializarea acordului de voin ntre parteneri din
ri diferite, n scopul realizrii unei tranzacii internaionale. Acestea trebuie sa ndeplineasc,
att o serie de condiii de forma, cat si anumite condiii de fond, ce au menirea de a asigura
poziii juridice egale pentru ambele pri ale contractului, i prin urmare, un regim juridic
uniform al acestuia.
Principalele clauze i prevederi pe care un negociator trebuie s le aib n mod obligatoriu n
vedere, la ncheierea unui contract de vnzare-cumprare internaionale sunt urmtoarele:
Titlul: denumirea de "Contract", numrul contractului, data ncheierii lui.
- Aceste date sunt necesare prilor pentru identificare i pentru ntocmirea documentelor
ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vmuire,
asigurare, specificaii, acte adiionale, protocoale i procese-verbale la contract, etc.
Preambulul precizeaz prile contractuale, constituind o premisa necesar spre a conferi
valabilitate contractului.
- n preambul se precizeaz denumirea i adresa persoanelor juridice contractante, precum i
poziia n firma a persoanelor mputernicite s o reprezinte.
Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit i moral.
Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului,
precum i a obiectului juridic, prin denumirea exact a tipului de contract: de vnzare-cumprare,
de intermediere, lohn, leasing, compensaie, etc. n comerul internaional, obiectul contractului
de vnzare-cumprare l constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumprtorului de ctre
vnztor, contra plii contravalorii mrfurilor (preului).
- Negocierea obiectului contractului consta n identificarea mrfii respective, prin determinarea
cantitii, calitii, ambalajului i mrcii produsului, precum i in stipularea obligaiilor
partenerilor privind marfa.
Ex.:
18


Durata contractului. Se insereaz ca o clauz distinct n textul contractului (de obicei cu
posibiliti de extindere n condiii negociate i agreate de pri).
Denumirea mrfii contractate, trebuie stabilita cu exactitate, astfel nct sa nu fie posibil nici o
confuzie sau nelegere greit. Pentru mrfurile fungibile (care se consuma: petrol, gru etc.),
datorita calitii omogene a acestora, este suficient specificarea denumirii complete i a tipului
de marf.
Pentru bunurile nefungibile i servicii este necesara specificarea elementelor de identificare i
individualizare ale mrfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea mrfurilor, tehnologia de
fabricaie, caracteristicile tehnice, referiri la poziia de catalog, tipul produsului, norma tehnic,
mostra, eantionul, marca de fabricaie, etc.
Cantitatea. Marfa trebuie s fie determinat sau determinabil cantitativ.
- Pentru aceasta, n contract trebuie sa se prevad: unitatea de msur, locul determinrii
cantitii livrate, modul de stabilire a cantitii, documentele care atesta cantitatea expediat (de
regula, documentele de transport: conosamente, scrisori de trsur, CMR; sau actele ale
inspectorilor independeni: ex.: SGS, Saybolt etc.).
Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel nct
n contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum i obligaia cumprtorului de a plti
cantitatea efectiv livrat.
Cantitatea se determina: la vnztor (locul de ncrcare) i poate fi verificata la locul de
destinaie (la cumprtor), dup cum este prevzut modalitatea efecturii recepiei cantitative in
contract.
Ex.:


19

Calitatea mrfurilor contractate se determina prin mai multe metode:
- pe baza de descriere (descrierea trebuie sa cuprind n mod detaliat caracteristicile tehnice ale
mrfurilor sau ale rezultatelor prestaiilor de servicii,iar pentru echipamente, utilaje, instalaii,
etc., se va efectua descrierea lor in anexele la contract, unde se vor meniona parametrii tehnici i
calitativi, ca: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de producie, durata de funcionare,
caracteristicile produselor obinute prin exploatare lor, etc.
- prin mostre. Vnztorul pune la dispoziia comparatorului o mostra, pe baza creia acesta i da
consimmntul privind calitatea, livrrile urmnd a se face cu respectarea stricta a unor
parametrii calitativi similari mostrei.
- pe baza de tipuri i denumiri uzuale este practicata, n special, pentru comerul cu produse
agricole i minereuri. Tipurile de marf reprezint categorii abstracte, n care se ncadreaz
calitatea mrfurilor ce trebuiesc livrate. Acestea se pot defini i prin "standarde de calitate",
dintre care unele au devenit internaionale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation
Organisation) face recomandri organizaiilor naionale de standardizare, iar odat adaptate
acestor standarde, mrfurile pot fi comercializate sub denumirea "calitii I.S.O." Bursele
internaionale de mrfuri ofer ghiduri detaliate n acest sens oferite de prestatorii de servicii
bursiere.
. http://www.platts.com
- prin marca de fabrica. Aceste mrci permit individualizarea i identificarea unui produs, dintr-
o gama larga de produse similare, constituind tot mai mult o garanie a calitii acestora.
- pe baza vizionarii mrfurilor, consta n examinarea mrfii de ctre importator i acceptarea
calitii ei, n vederea ncheierii contractului. 1) clauza "vzut-plcut" sau 2) clauza "dup
ncercare". Varianta 2 se utilizeaz mai frecvent n comerul cu maini, instalaii, utilaje, aparate
etc.
Ex.:

Ex.:
20


Alte clauze pentru determinarea calitii: 1) Clauza tel quel (fr.) sau as is (eng.) presupune c
importatorul accepta marfa "aa cum este", fr a o viziona (produse agricole, minereuri sau
mrfuri a cror calitate depinde de locul de origine, i deci nu pot interveni mari modificri n
acest sens; 2) Clauza "Sound delivered" (S.D.) sau "marfa sntoas la descrcare" nseamn c
importatorul nu va accepta marfa, dect daca aceasta sosete la destinaie fr degradri
calitative. 3) Clauza "Rye Terms" (R.T.) sau "clauza comerului cu secara" obliga importatorul
sa accepte marfa, chiar daca aceasta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative. Pentru
acestea, ns, exportatorul va plti o bonificaie de pre.
. http://en.wikipedia.org/wiki/As_is
Dac cumprtorul constat c marfa livrat nu este n conformitate cu prevederile contractuale,
acesta trebuie sa identifice cu precizie natura prejudiciului respectiv, i sa-l ntiineze de urgen
pe exportator n vederea remedierii acestuia, n funcie de ceea ce se stipuleaz n contract
referitor la aceast situaie. Importatorul care reclam deficiene calitative sau cantitative ale
mrfurilor, pot, n funcie de prevederile contractuale s solicite: executarea n continuare a
contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penaliti.
Ambalarea mrfii. Contractul trebuie s prevad felul ambalajului, care s asigure integritatea
mrfii, s permit manipularea/transportul ei i lotizarea. Dac acest lucru nu este prevzut n
contract, vnztorul are obligaia s predea marfa cumprtorului ntr-un ambalaj uzual de
export.
Ex.:

Marcarea mrfii. Ofer posibilitatea identificrii mrfii livrate (colete, containere, etc.).
Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulri i la transport. El trebuie s conin numrul
contractului, numrul coletului, numele exportatorului i adresa acestuia, numele destinatarului
(importatorului) i adresa lui, greutatea netto i brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia
"Made in.", etc. Toate prevederile referitoare la marcarea mrfurilor vor fi stipulate n mod
explicit n contract. Actualmente tot mai frecvent este utilizat barcodarea ceea ce ofer
confidenialitate dar i acces imediat la informaie cu privire la lotul livrat (urmrirea logistic a
mrfurilor tracking).
21

Preul (a se vedea suplimentar TEMA 6.) reprezint unul din elementele de baza ale contractului
da vnzare-cumprare n comerul internaional, iar negocierea este, de regula, dificil i necesit
o bun pregtire tehnic i economic, o informare ampl i corect asupra conjuncturii pieei
internaionale, eforturi susinute, rbdare, perseveren i abilitate.
Ca element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei importatorului, i este
concretizat ntr-o sum de bani determinat sau determinabil, pe care acesta trebuie sa o
plteasc exportatorului.
- Pentru stabilirea preului extern se vor lua n consideraie o serie de elemente, cum ar fi:
- costurile de producie,
- cheltuielile speciale de export,
- preurile mondiale i tendinele acestora,
- condiia de livrare (INCOTERMS),
- condiia de plat,
- cheltuielile de distribuie,
- politica firmei.
Preul se stipuleaz n contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala (lump sum)
pentru ntreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului.
Ex.:

De asemenea, preul se va nscrie ntr-o anumita condiie de livrare, ceea ce va indica, n ce
msur cheltuielile de transport i cele ale altor operaiuni specifice exportului, vor fi incluse n
preul contractual.
Ex.:

n contract trebuiesc prevzute n mod obligatoriu, anumite aspecte legate de preul mrfii, cum
ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care se va efectua plata, reducerile de
pre pe care exportatorul le acord importatorului.
- n practica comercial vnztorul se oblig prin contract, dac este cazul, s acorde
cumprtorului anumite bonificaii. Reducerile de pre, de care poate beneficia importatorul, sunt
urmtoarele: 1) Scontul (discount) se acorda cumprtorilor ce pltesc mrfurile n avans fa
de termenul de scaden specificat, 2) Rabatul, se acorda de ctre exportator ca o deducere din
preul contractual, pentru defecte de calitate sau a calitii necorespunztoare a mrfurilor, 3)
Remiza, se acorda ca o reducere a preului convenit, datorit importanei vnzrilor efectuate.
Aceasta se calculeaz ca un procent aplicat asupra preului de vnzare.
Ex.:
22


. http://en.wikipedia.org/wiki/Discounts_and_allowances
. http://en.wikipedia.org/wiki/Rebate_(marketing)
Condiiile de livrare (a se vedea TEMA 5.)
Condiiile de plat (a se vedea TEMA 7.) (mijloacele de plat), care vor fi tratate n capitolele
urmtoare,
Expediia i transportul mrfurilor. Conform modului de transport selectat, a lanului logistic
multimodal i corespunztor naturii mrfurilor. Este important de a preciza documentele care vor
nsoi marfa i responsabilitatea prilor cu privire la asigurarea suportului documentar n cadrul
tranzaciei.
Ex.:

Asigurarea mrfurilor n timpul transportului. n unele cazuri obligatorie prin condiiile de
livrare stipulate n contract.
Garanii de calitate. Se negociaz obiectul garaniei, extinderea n timp a garaniei i
remedierea defectelor. Se recomanda ca momentul curgere al garaniei s nu fie chiar ziua
livrrii, ci ziua montajului sau ziua punerii n funciune (PIF). (Ex.: garania este valabil 18 luni
de la data livrrii echipamentului, dar nu mai mult de 12 luni de la PIF).
Ex.:

23


Recepia mrfurilor. Cnd este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitile de
recepie a mrfurilor. Actul de recepie final reprezint un document agreat de ambele pri, dar
poate fi contrasemnat i de ctre o companie independent (ter).
Reclamaii cantitative. Trebuie specificate n prealabil ce fel de despgubiri se ateapt, cum se
calculeaz i se documenteaz.
Penaliti de ntrziere. Trebuie specificate n prealabil ce fel de despgubiri se ateapt, cum
se calculeaz i se documenteaz (ex.: penalitatea este de 0,5% din valoarea lotului nelivrat n
termenul convenit pentru fiecare zi de ntrziere, dar nu mai mult de 5% din valoarea
contractului).
Ex.:


Arbitraj. Aceast clauz are rolul de a meniona c prile consimt s soluioneze litigiile pe alt
cale dect cea a instanei judectoreti.
Rezilierea contractului. Reprezint desfiinarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire
de rezoluie, nu afecteaz etapele din contract deja realizate.
Clauza de confidenialitate. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credin.
Fora major. Este acceptata ca atare doar dac ndeplinete trei condiii: imprevizibilitatea,
insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de for major cutremurele de
pmnt, incendiile, inundaiile catastrofale etc. Toate trebuie confirmate de ctre Camera de
Comer al rii respective sau de ctre alt organ abilitat.
Greve,rzboaie etc. provocate de factor uman se refer la evenimente fortuite.
Dispoziii finale, etc.
- n practica internaional s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin
elaborarea de contracte tip. Este necesar participarea n cadrul echipei de negocieri a
specialitilor n materie de jurispruden.
24

Pentru alte clauze contractuale specifice a se vedea sursa de mai jos.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Category:Contract_clauses
. http://www.uncitral.org/uncitral/en/index.html
NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Numii clauzele de baz ale contractului comercial internaional.
2. De analizat clauzele din cadrul unor contracte internaionale (lucrul n echipe).

25

TEMA 5. Negocierea condiiilor de livrare. Conceptul Incoterms. Incoterms 2000 versus
2010. Obligaiile prilor, partajarea costurilor, transferul riscului i a titlului de
proprietate.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate rolul condiiilor de livrarea internaionale i necesitatea negocierii lor;
vei nelege modul n care negocierea condiiilor de livrare influeneaz corelarea cu alte
aspecte din cadrul contactului internaional prin prisma riscului, costurilor i a
transferului titlului de proprietate;
vei cunoate diferenele de fond dintre Incoterms 2000 i Incoterms 2010;
vei cunoate modul n care condiiile de plat influeneaz preul contractual ncadrul
unui studiu practic.

E INCOTERMS este un acronim pentru INternational COmmercial TERMS - Termeni de
Comer Internaional.
INCOTERMS permite:
- stabilirii modalitilor de livrare,
- transferului riscurilor de la vnztor la cumprtor,
- ndeplinirea formalitilor vamale,
- responsabiliti cu privire la documentele de nsoire a mrfii
- partajarea ntre vnztor i cumprtor a cheltuielilor aferente transportului mrfurilor
(cheltuieli privind asigurarea mrfii, contravaloarea transportului i a activitilor de manipulare
cu marfa etc.).
Incoterms conin un preambul n care se arat c prevederile acestor reguli nu se impun voinei
parilor ( nu au deci caracter obligatoriu), partenerii avnd libertatea s insereze n cuprinsul
contractului alte dispoziii speciale. Prile se pot referi la Incoterms ca baza a contractului lor,
dar pot prevedea anumite modificri sau adugiri n funcie de natura mrfurilor care fac obiectul
contractului. Adoptarea de ctre pri a condiiilor de livrare reglementate prin aceste uzane nu
comport alte formaliti precizri dect simpla nscriere n contractul de vnzare internaional a
clauzei alese, urmat de indicarea localitii (locului) unde are loc transferul titlului de
proprietate cu indicarea denumirii prescurtate a regulii.
- n cadrul procesului de negocieri a condiiilor de livrare internaionale se a ine cont de
urmtoarele:
- posibilitatea financiar n ceea ce privete finanarea derulrii tranzaciei comerciale. n
acest sens cu ct este selectat un termen mai avansat cu att eforul financiar al prii
responsabile este mai mare. Ex.: pentru DDP exportatorul va finana transportul mrfii
pn la punctul de destinaie, toate formalitile privind vmuirea mrfii att la export ct
i la import, ceea ce, n condiiile cnd aceste cheltuieli sunt semnificative, implic
blocarea unor surse financiare mari i are repercusiuni directe asupra strii fluxurilor de
numerar al firmei;
26

- posibilitile administrative. Un termen mai avansat presupune eforturi administrative
mai mari: organizarea i monitorizarea transportului mrfii, organizarea procedurilor de
vmuire, asigurare, urmrirea logistic etc.;
- pentru unii termeni este caracteristic extinderea costurilor peste momentul de transfer a
titlului de proprietate asupra mrfurilor. Ex.: n cazul n care este selectat termenul CFR,
Constana, Romnia exportatorul va acoperi costurile legate de transportul maritim al
mrfii pn n portul Constana, dar transferul titlului de proprietate i a riscurilor asupra
mrfii vor avea loc n portul de ncrcate (de ex. Giurgiulei, Republica Moldova);
- sunt termeni specifici transportului naval (dac au n denumire cuvinte de conotaie
maritim: FOB, CFR, CIF), termeni utilizai pentru transport terestru, aerian i n cadrul
transportului multimodal.
Este anevoioas rezolvarea acestor formaliti de fiecare dat prin inserarea n contract a
clauzelor detaliate cuprinznd reglementarea tuturor acestor aspecte. De aceea practica a
imaginat o metod de a scurta drumul pn la ncheierea contractului, recurgnd la termeni
comerciali ce condenseaz ntr-o form cat mai simplificat posibil, situaiile cele mai uzuale.
INCOTERMS 2000
Grupa E - Vnztorul pune marfa in propriile depozite la dispoziia cumprtorului:
EXW - Ex Works - Franco fabric (Presupune obligaii minime pentru vnztor care trebuie s
pun marfa la dispoziia cumprtorului la sediul su fr a rspunde de ncrcarea mrfii n
mijlocul de transport al cumprtorului. Cumprtorul suport toate riscurile pe care le comport
preluarea mrfii i transportarea acestora la destinaie).
Grupa F - Transportul principal nu este pltit de ctre vnztor, care remite marfa unui
transportator desemnat:
FCA - Free CArrier - Franco transportator - marfa, dup ce a fost vndut este predata de
exportator primului cru, numit de cumprtor, la locul convenit. Indicat este s se stipuleze n
contract obligaia vnztorului de a ncrca i stivui marfa n containere n mijlocul de transport
pe cheltuiala sa, rmnnd n sarcina cumprtorului cheltuielile cu transportul i de descrcare.
FAS - Free Alongside Ship - Franco de-a lungul vasului - se poate utiliza numai n cazul
transporturilor maritime si fluviale, cumprtorul angajeaz nava, iar vnztorul aduce marfa n
port si o plaseaz pe chei de-a lungul navei.
FOB - Free On Board - Franco la bord - transferul de la vnztor la cumprtor al mrfii,
cheltuielilor, formalitilor si riscului se face n momentul cnd marfa a trecut balustrada
(copastia) vasului. (Vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui anumit transportator cu care
cumprtorul are ncheiat un contract de transport. Din momentul livrrii mrfii, cumprtorul
suport toate riscurile).
Grupa C - Transportul principal este pltit de ctre vnztor, care suporta cheltuielile dar nu si
riscurile pe timpul transportului:
CFR - Cost and FReight - Cost i navlu - vnztorul angajeaz nava, o ncarc i o duce n portul
de destinaie convenit.
CIF - Cost, Insurance and Freight - Cost, asigurare i navlu - pe lng CFR vnztorul are
obligaia sa procure pentru cumprtor, pe contul acestuia din urma, un contract de asigurare
mpotriva riscurilor maritime de avariere sau de pierdere a mrfii n timpul transportului.
CPT - Carriage Paid To - Transport pltit pn la - vnztorul pltete transportul pn la
destinaie. Condiia poate fi utilizata pentru toate felurile de transport.
27

CIP - Carriage and Insurance Paid to - Transport i asigurare pltite pn la - pe lng CPT
vnztorul asigura marfa, n numele i pe contul cumprtorului, contra riscurilor minime de
avariere i pierdere.
Grupa D - Vnztorul suporta toate cheltuielile si riscurile pentru livrarea mrfii la locul de
destinaie convenit:
DAF - Delivered At Frontier - Franco frontier - vnztorul pune marfa la dispoziia
cumprtorului la frontiera convenita i ndeplinete formalitile de vmuire la import.
DES - Delivered Ex Ship - Franco nav nedescrcat (numai pe ci navigabile)- vnztorul
suporta cheltuielile i riscurile aducerii mrfii n portul de destinaie, punnd-o la dispoziia
cumprtorului la bordul navei, nevmuita pentru import.
DEQ - Delivered Ex Quay - Franco Chei (numai pe ci navigabile)- pe lng DES, vnztorul
pltete vama n tara cumprtorului.
DDU - Delivered Duty Unpaid - Franco destinaie nevmuit - vnztorul nu pltete vama i
celelalte taxe din tara cumprtorului.
DDP - Delivered Duty Paid - Franco destinaie vmuit - vnztorul pltete toate taxele i
riscurile care intervin, ducnd marfa la destinaie (maxim de obligaii care-i revin vnztorului).
Nouti aduse de Incoterms 2010 versus Incoterms 2000
- au fost luate n consideraia cerinele fa de transportul containerizat de mrfuri
- au fost introdui doi termini noi DAT (Delivered At Terminal) i DAP (Delivered At Point),
care au nlocuit termenii DDU (Delivered Duty Unpaid), DAF (Delivered At Frontier), DEQ
(Delivered Ex Quay), DES (Delivere Ex Ship).
- au fost aduse modificri termenilor FOB, CFR i CIF.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Incoterms_2010
. http://www.iccwbo.org/incoterms/

STUDIU DE CAZ
Calcularea valorii mrfii expediate n diferite condiii de livrare conform INCOTERMS 2000,
funcie de cheltuielile specifice ale transportului internaional

Enunul:
O companie productoare va livra un lot de marf unui importator.
De calculat valoarea lotului de marf livrat n cadrul tranzaciei comerciale internaionale
conform INCOTERM-ului selectat:
a) EXW (punct A) b) FAS (punct B) c) FOB (punct B) d) CFR (punct C) i) DDP
(punct D)
e) CIF (punct C) f) DES (punct C) g) DEQ (punct C) h) DDU (punct D)

Informaii din cadrul ntreprinderii:
Lotul livrat este compus din produse de dou tipuri: X i Y. Produsul X este ambalat n pachete a
cte 100 g, iar produsul Y n pachete a cte 150 g. Pachetele sunt amplasate n cutii de carton.
Fiecare cutie de carton poate conine 50 pachete de produs X sau 25 pachete de produs Y.
Greutatea unei cutii de carton vide este de 1 kg.
Volumul total al lotului livrat este de 20 m3.
Preul de la uzin (inclusiv profitul companiei) este de 4 EUR pentru un pachet de produs X i 6
EUR pentru un pachet de produs Y.
Lotul livrat va conine 150 000 pachete produs X i 10 000 pachete produs Y.
28

Lanul de transport va fi urmtorul:

Informaii furnizate de ctre tranzitarul de transport:
- Costul transportului auto din punctul A n punctul B = 0,30 EUR/kg
- Cheltuieli de vmuire la export = 300 EUR
- Intrare n port i transport intraportuar = 15 EUR/ton
- Depozitare n port (5 zile) = 0,20 EUR / 1 cutie de carton / 1 zi
- Cheltuieli de ncrcare la bordul navei = 60 EUR / ton
- Navlul din punctul B n punctul C = 1000 EUR / 1 ton sau pentru 1 m3
- B.A.F. = 10%
- Asigurarea transportului maritim = 0,5% (CIF+10%)
- Cheltuieli de descrcare n punctul C = 1400 EUR
- Transport auto din punctul C n punctul D = 3000 EUR
- Vmuirea la import = 15% de la valoarea CIF
- TVA aplicabil n ara importatorului = 18%
Soluie:

29



1
n versiunea INCOTERMS 1990 FAS nu prevedea obligaia Vnztorului de a efectua
vmuirea la export, n revan, aceasta este necesar conform INCOTERMS 2000.

30



2
DEQ din ediia INCOTERMS 1990 prevedea obligaia Vnztorului de a efectua vmuirea la
import, n revan, aceasta este obligaia Cumprtorului conform INCOTERMS 2000.

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Numii elementele din cadrul tranzaciei internaionale definite de Incoterms.
2. De precizat cauzele care afecteaz decizia partenerilor cu privire la selectarea termenilor de
livrare.
3. Lucrul n echipe. Se formeaz dou echipe: Exportatorul i Importatorul i se analizeaz
pentru fiecare termen de livrare: (1) costurile implicate de tranzacie, (2) momentul de trecere a
riscului i a titlului de proprietate de la Exportator la Importator, (3) activitile specifice
realizate de fiecare dintre pri n cadrul termenilor de livrare.

31

TEMA 6. Negocierea preului, Tipuri de preuri n contractile internaionale: preul spot
(la vedere), preul forward i futures, formule de pre n baza cotaiilor bursiere. Studiu de
caz Preul de livrare a petrolului n baza formulei de pre.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate aspecte practice privind negocierea clauzelor legate de preul contractual;
vei cunoate diverse tipuri de preuri n cadrul afacerilor economice internaionale;
vei nelege tehnici contractuale de evitare a riscului de pre i aspecte privind
negocierea lor n baza unui studiu de caz.

Preului este elementul fundamental n cadrul procesului de negociere internaional.
- n cest sens negociatorii urmresc urmtoarele obiective:
- corespunderea preului contractual cu preul internaional i conjunctura pieei (cantitativ i
calitativ);
- corespunderea preului contractual cu cheltuielile i eforturile specifice angajate n cadrul
tranzaciei de ctre pri;
- corespunderea preului cu locul de livrare a mrfii conform Incoterms;
- evitarea riscurilor aferente preului (volatilitate, calitate inferioar etc.).
n funcie de modul n care preul este stabilit de ctre parteneri acesta poate fi determinat si
determinabil.
E Preul determinat este stabilit de parteneri in momentul ncheierii contractului i poate fi
stipulat la rndul sau n 2 variante i anume: pre fix si pre variabil. Preul in varianta fix se
stabilete pentru ntreaga perioad de derulare a contractului i se utilizeaz atunci cnd nu exist
riscuri privind evoluii ale acestuia ce pot afecta prile contractante. Preul variabil se folosete
n situaiile n care mrfurile se livreaz n trane, iar parametrii tehnico calitativi difer de la un
lot la altul sau dac preul este cotat la burs.
E Preul determinabil se folosete fie n cazul produselor fungibile fie al produselor prelucrate
(contracte de cooperare, livrri n contrapartid), el presupune nscrierea n contract a tuturor
elementelor de referin care s permit o determinare precisa a preului ulterior ncheierii
contractului.
Riscul de pre se concretizeaz n pericolul de a se produce modificri de conjunctura n
intervalul de la ncheierea contractului i pn la executarea lui, de natura s afecteze prestaia
uneia din prile contractante (ex:modificarea raportului cerere-oferta, modificarea preurilor la
materii prime, materiale, combustibil, manopera, etc.). Pentru exportator problema acestui risc se
pune n condiiile n care preul contractului este sub preul mondial din momentul pltii, pentru
importator situaia este inversa, riscul manifestndu-se atunci cnd preul stabilit n contract este
mai mare dect preul mondial din momentul pltii.
O prima posibilitate de acoperire a riscului de pre este utilizarea preului determinabil,caz n
care, cu ocazia ncheierii contractului, prile vor determina doar criteriile i metodele prin care
32

preul va fi stabilit la o data ulterioara, respectiv la momentul livrrii (utilizat n livrrile de
produse fungibile, vezi exemplul de mai jos).
O alta posibilitate de abordare a riscului de pre este nscrierea n contract a unor clauze
asiguratorii. Acestea pot fi clasificate n 3 categorii: clauze de aliniere automata a preului
contractual la modificrile de conjunctura intervenite (clauza preului escaladat, clauza de
indexare); clauze care au n vedere posibilitatea adaptrii contractului prin renegociere (clauza de
rediscutare a preurilor, clauza de hardship) i n sfrit clauze care reglementeaz relaiile ntre
pri n raport cu intervenia unui ter (clauza ofertei concurente i clauza clientului celui mai
favorizat).
E Preul spot (la vedere). Tranzacionarea spot este orice tranzacie n cazul n care livrarea are
loc fie imediat, sau cu un decalaj de minim ntre vnzare i livrare din cauza unor constrngeri
tehnice. Tranzacionare spot implic n mod normal, inspecia vizual a mrfii sau a unui
eantion de marf, i se desfoar n piee, cum ar fi pieele en-gros. Pe pieele materiilor prime,
pe de alt parte, este necesar existena unor standarde convenite, astfel nct tranzaciile se pot
face fr o inspecie vizual.
E Preul forward. Un contract forward este un acord ntre dou pri s fac schimb la o dat
fix n viitor o anumit cantitate de marf la un pre definit astzi. Pre fixat de astzi este
cunoscut ca preul forward.
E Futures. Un contract futures are aceleai caracteristici generale ca un contract la termen
(forward), dar este tranzacionat prin intermediul unui schimb de futures. Contractele futures pe
mrfuri i se bazeaz pe contractele la termen. Iniial aceste contracte forward - contracte pentru
a cumpra acum, cu plata i livrarea mai trziu - au fost folosite ca o modalitate de a livra
produse de la productor la consumator. Acestea au fost utilizate doar pentru produse alimentare
i agricole. Contractele forward au evoluat i au fost standardizate n ceea ce noi cunoatem
astzi ca contracte futures. n esen, un contract futures este un contract standardizat forward, n
care cumprtorul i vnztorul accept termenii n ceea ce privete produsul, calitatea,
cantitatea, locaia i sunt liberi s negocieze doar preul.
E Hedging. Hedge este o poziie de investiii destinat s compenseze pierderile poteniale care
pot fi suportate de o companie n cadrul unor tranzacii. Hedge (Tehnici de acoperire) este
utilizat pentru a reduce pierderile substaniale suferite de ctre un individ sau o organizaie.
Hedge-ul poate fi realizat cu mai multe tipuri de instrumente financiare, inclusiv aciuni
tranzacionate la burs, fonduri de asigurare, contracte forward, swap, opiuni, mai multe tipuri
de produse over-the-counter i produse derivate i contracte futures.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Hedge_(finance)
Ex.: (aplicarea formulei de pre i cotaiile bursiere, corecia preului funcie de specificaiile de
calitate a produsului, etc.)

33



Studiude caz Preul de livrare a petrolului n baza formulei de pre
Implicaiile riscului de pre pot deteriora situaia financiar a ntreprinderilor att pe termen scurt
ct i pe termen lung. Fa de riscul de pre sunt deosebit de sensibile ntreprinderile ce
comercializeaz materii prime i semifabricate sau care produc un singur sau cteva produse.
Deaceea mai jos propunem un studiu de caz pentru gestiunea riscului de pre prin metode
manageriale tradiionale fr a face apel la noile tehnici financiare i la derivative: opiuni,
SWAP etc.
Obiectivele studiului de caz preconizeaz ca participanii (negociatorii) s poat:
1. Identifica ariile de apariie a riscurilor, n special al riscului de pre;
2. Identifica riscurile i evalua impactul lor asupra tranzaciilor economice internaionale;
3. Selecta metode i strategii adecvate de gestiune a riscurilor specifice.
Materiale utilizate:
1. Extras din publicaia PLATTS CRUDEWIRE cu specificaia cotrilor la bursa petrolier
internaional, ANEXA 1, (se repartizeaz auditoriului pn a pune prima ntrebare, pentru a
ilustra modul n care se primesc cotrile de la burs: se gsete poziia URAL (MED), care
corespunde cu tipul ieiului pe care-l comercializeaz compania petrolier, se adun ambele
cifre (cotarea max. i min.) i se calculeaz cotarea medie la ziua de referin). n toate
contractele de livrare-cumprare a ieiului se practic anume aceast metod de calculare a
preului de referin, pentru tipurile corespunztore de iei.
2. Graficul privind dinamica preurilor la iei pe piaa internaional, ANEXA 2.
Exemplific grafic evoluia preurilor (volatilitatea preurilor) la piaa internaional a ieiului.
3. Tabel de calculare a preului FOB a produselor exportate utiliznd formula de stabilire a
preului, ANEXA 3. Coloane 1. numrul i data conosamentului, coloanele 2-10 ziua i cotarea
medie din ziua corespunztoare, col.11 preul mediu pentru un baril, col. 12 preul minus
discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport, col. 14 coeficient de transfer
34

BBL n tone metrice, el se stabilete n dependen de densitatea la iei din tabele speciale
(ASTM), pentru a evita riscul legat de necorespundere a calitii; col. 15 preul mediu pentru o
ton metric discount inclus; col 16.- volumul ieiului livrat n tone metrice i care este
menionat n conosament; col. 17 valoarea ieiului livrat; col. 18 denumirea vasului.
ANEXA 3 este repartizat auditoriului dup ce se gsete soluia la prima ntrebare.
4. Model multidimensional utilizat pentru primirea deciziilor, ANEXA 4. Celulele haurate
prezint variabilele care sunt luate n consideraie, n dependen de schimbarea lor se schimb i
rezultatele i interpretarea. Rndul 1 din tabel reprezint cotarea de la burs pentru iei, coloana
1 discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport. Rezultatele cu (-) ne indica
aria din care este mai rentabil de a vinde iei, cele cu (+), aria unde este mai rentabil de a vinde
produsele petroliere.
Enunul
A. Aria analizat: business-ul petrolier.
B. Compania petrolier PETROLEUM LTD este implicat n business-ul petrolier. Din
1996 ea are semnat un contract important cu Concernul de Stat KazakhNeft pentru reabilitarea
sondelor petroliere din Kazahstan. n conformitate cu acest contract compania este compensat
pentru lucrrile efectuate (contabilitatea este inut n USD) prin livrri de iei. Preul la iei este
stabilit n conformitate cu cotarea la bursa de iei de la Londra (IPA). Iniial formula de pre care
era aplicat nu proteja compania PETROLEUM LTD de riscul de pre, materializat n
fluctuaiile, cteodat importante, a preului de la o zi la alta.
Compania vinde n condiia FOB sau CFR, INCOTERMS (versiunea curent).
Formula aplicat iniial era urmtoarea: preul la ieiul livrat se stabilete n ziua livrrii efective
(drept zi de livrare este considerat ziua conosamentului) n conformitate cu preul publicat n
revista PLATTS CRUDEWIRE minus un discount de 9,00 USD/BBL (discount-ul trebuie s
acopere cheltuielile de transport din bazinul Mrii Caspice pn la marele piee de desfacere. n
caz dac nu erau publicaii PLATTS CRUDEWIRE n ziua conosamentului (zi de srbtoare,
zile de odihn etc.) se aplica cotarea imediat urmtoare. ieiul de referin este URAL (MED).
ntrebarea 1
Cum dup prerea D-voastr ar trebui s se protejeze compania contra riscului de pre, dac ea
este limitat n aplicarea unor mijloace sofisticate de protejare cum ar fi opiuni, contracte futures
etc.?
n ce mod trebuie schimbat formula preului pentru a evita fluctuaiile preului la iei?
ntrebarea 2 De ce managerii au pus intervalul de 12 zile la calcularea formulei de pre i nu un
alt interval?
C. Odat cu evoluiile dramatice de pe piaa ieiului materializate n scderea brusc a
preului la iei (vezi anex). Evoluii care au fost cauzate de:
- criza din Asia (slbirea monedelor naionale i imposibilitatea de a procura cantiti
nsemnate de iei pentru a fi procesate, pentru c contractele de vnzare erau n mare parte fixate
n USD),
- iarna relativ cald a anului 1997-1998,
- mrirea ofertei de iei pe piaa internaional.
A fost nevoie de a defini o nou strategie de acoperire a riscului de pre.
ntrebarea 3 Managerii de la companie s-au confruntat cu o problem serioas cum s atenueze
riscul de pre care a afectat piaa ieiului?
Rspunsuri:
35

Rspuns ntrebarea 1
Managerii de la compania au propus urmtoarea soluie prin modificarea formulei de
pre:
Formula preului este urmtoare: preul la ieiul primit de la Concern este egal cu media
cotrilor din ziua conosamentului plus 12 zile consecutive minus discount-ul de 7,92 USD/BBL
(Anexa 3).
Rspuns ntrebarea 2
Anume acesta este n mediu intervalul de timp n decursul cruia se vasul cu iei sosete
din portul de ncrcare n portul de destinaie (Intervalul din ziua conosamentului pn n ziua
NOR).
Rspuns ntrebarea 3
A fost luat decizia de a procesa ieiul obinut la rafinrie pentru a vinde produse petroliere, care
nu sunt afectate att de tare de fluctuaiile preului la iei. n acest scop a fost elaborat un model
prin intermediul cruia n dependen de cotarea la iei i discount-ul acordat, funcie de
cheltuielile de procesare i preul la produsele petroliere comercializate se determin cnd este
mai rentabil de vndut iei i cnd este mai profitabil de al procesa n vederea comercializrii
produselor petroliere.
ANEXA 1
(TX0100)(11SEP98)
PLATT'S CRUDE OIL MARKETWIRE VOL. 20 NO. 178 SEP 11, 1998
COPYRIGHT 1998 MCGRAW-HILL COMPANIES, INC. NO REPRODUCTION OR
REDISTRIBUTION. MCGRAW-HILL MAKES NO WARRANTIES AS TO ACCURACY OF
INFORMATION OR RESULTS FROM USE. ALL RIGHTS RESERVED.
HELPDESK/RESEND: E-MAIL AT SUPPORT@PLATTS.COM OR CALL LONDON +44 181
545 6111, NEW YORK +1 212 512 6436, SINGAPORE +65 532 2800.
BRENT(OCT)-12.86-12.90- DUBAI(OCT)12.29-12.35 WTI(OCT)14.38-14.40
BRENT(NOV)-13.14-13.16- DUBAI(NOV)12.28-12.32 WTI(NOV)14.57-14.61
BRENT(DEC)-13.41-13.45- DUBAI(DEC)12.28-12.35 P-PLUS WTI2.32-2.34
BRENT(DTD)-12.37-12.43- OMAN (OCT)11.82-11.88 WTI(MID)14.18-14.22
FORTIES -12.41-12.51- OCT "MPM" -0.36--0.34 WTS 13.20-13.26
EKOFISK -12.48-12.58- URAL(MED) 12.00-12.11 EUGENE I13.23-13.30
STATFJORD -12.32-12.43- URAL(RDAM)12.02-12.12 LLS 14.29-14.34
OSEBERG -12.46-12.54- ILT(SIDI) 11.44-11.54 HLS 13.95-14.00
FLOTTA -11.90-11.99- IHVY(SIDI)11.02-11.12 WYO SWT 13.71-13.77
BONNY LT -12.65-12.73- SUEZBLEND 10.24-10.34 BONITO 13.56-13.62
QUA IBO -12.56-12.66- ESSIDER 12.20-12.30 CANOLIMON-12.23-12.30-
FORCADOS -12.40-12.50- CABINDA 11.45-11.53
Sursa: PLATTS Crude Oil Marketwire

ANEXA 2 (volatilitatea preului)

36

ANEXA 3

ANEXA 4


NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Numii elementele critice pentru negociatori referitoare la pre.
2. De specificat metode contractuale de protecia contra riscului de pre.
3. Preul la vedere, preul forward i preul futures de specificat diferene i utilizri n cadrul
tranzaciilor internaionale.
4. De indicat tehnici i metode extra-contractuale de acoperire a riscului de pre.

37

TEMA 7. Negocierea condiiilor de plat. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT.
Negocierea condiiilor din Acreditivul Documentar. Garanii bancare, tipologie, utilizare.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate multitudinea posibilitilor de tratare a subiectului condiiilor de plat n
cadrul negocierilor internaionale;
vei nelege rolul negocierii condiiilor de plat pentru evitarea i balansarea riscurilor
ntre parteneri;
vei cunoate aspecte practice privind negocierea i utilizarea acreditivelor documentare;
vei cunoate aspecte practice privind negocierea i utilizarea garaniilor bancare.

Negocierea condiiilor de plat se refer n primul rnd la determinarea aspectelor temporare cu
privire la tranzacie: momentul livrrii mrfii i momentul ncasrii valorii contractuale. Din
acest punct de vedere poziia partenerilor n negocieri va urmri:
- Poziia exportatorului: momentul livrrii mrfii s intervin dup momentul ncasrii valorii
contractuale (plata anticipat). n acest caz importatorul finaneaz tranzacia.
- Poziia importatorului: momentul livrrii mrfii (sau chiar recepia) s intervin naintea
momentului plii valorii contractuale (plata amnat). n acest caz exportatorul finaneaz
tranzacia
Procesul de negociere presupune gsirea unor alternative acceptabile de ctre parteneri a acestor
poziii.
Urmtoarele posibiliti cu privire la efectuare a plilor internaionale urmeaz a fi negociate:
(1) plata direct (virament bancar);
(2) utilizarea instrumentelor de plat cec, cambie, bilet la ordin etc.;
(3) utilizarea modalitilor de plat acreditiv documentar, tranzacie escrow etc.;
(4) utilizarea garaniilor bancare ca metod de plat (ex.: garania de plat, Payment Guarantee);
(5) plata n contrapartid, barter, commodity swap.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Escrow
. http://en.wikipedia.org/wiki/Commodity_swap
Ex.: extras din contract Clauza de plat
38


- Plile directe (viramentele) dar i transmiterea mesajelor de Acreditive documentare i
Garanii bancare sunt efectuate n cadrul reelei SWIFT care reprezint un sistem de comunicare
ce se bazeaz pe principiul transmiterii reciproce de informaii ntre dou bnci. Banca
iniiatoare a trimiterii mesajului i cea destinatar (receptoare a mesajului) nu se afl n legtur
direct, mesajul fiind transmis prin intermediul centrului de operare la care este racordata ara
din care acesta pornete. Reeaua SWIFT cuprinde patru calculatoare de mare capacitate
localizate la Bruxelles, Amsterdam i Culpeper (Statul Virginia S.U.A.), numite centre de
comutare". Acestea comunic cu ordinatoare de talie mai mic amplasate n cadrul centrelor
naionale. n final, reeaua se ramific pe terminale amplasate in interiorul bncilor participante.
. www.swift.com
Acreditiv Documentar. Aspecte privind negocierea prevederilor de baz.
Aspecte generale ale Acreditivului Documentar (AD), Letter of Credit, L/C (eng.)
Termenul de credit documentar este utilizat pentru a desemna orice angajament de plat contra
documente asumat de o banc.
Ca modalitate de plat acreditivul prezint cteva caracteristici, i anume:
Formalismul sau caracterul documentar. Exportatorul nu poate preinde plata dect pe
baza documentelor care atest ndeplinirea condiiilor impuse de acreditiv. Bncile vor decide
plata exclusiv pe baza documentelor prezentate, neavnd sarcina s controleze mrfurile; banca
trebuie s verifice numai existena documentelor i coninutul acestora, respectiv conformitatea
lor cu coninutul acreditivului.
Independena fa de relaia contractual de baz, n sensul c obligaiile asumate de
pri, chiar dac au ca temei un contract comercial, sunt autonome fa de acesta, iar ntinderea
lor este cea precizat n acreditiv. Acreditivul este o tranzacie distinct de cea de vnzare.
Fermitatea angajamentului bancar, n sensul c banca se angajeaz s efectueze plata, n
conformitate cu instruciunile acreditivului, iar angajamentul su rmne ferm, pn cnd,
eventual, primete alte instruciuni dect cele iniiale.
Adaptabilitatea, n sensul c, prin tipurile sale, acreditivul poate fi adecvat diferitor
operaiuni de comer exterior.
Sigurana, asigurndu-se protejarea intereselor tuturor prilor implicate. Astfel,
exportatorul are sigurana c, n condiiile respective obligaiilor nscrise n acreditiv, va ncasa
39

contravaloarea mrfii; importatorul este asigurat c plata mrfii nu se face dect dup ce
documentele precizate n acreditiv vor fi depuse la banca pltitoare; banca emitent este protejat
prin gajul asupra documentelor de livrare (daca nu are o acoperire de la importator).
Elementele acreditivului documentar
Acreditivul trebuie sa conin, nc de la deschidere, toate datele necesare derulrii sale, care pot
fi structurate:
a) elemente definitorii;
b) elemente referitoare la documente;
c) elemente referitoare la rambursare.
(a) Elemente definitorii: includ informaii privind prile implicate n derulare, data i locul
emiterii, data i locul expirrii (perioada de valabilitate a AD), tipul acreditivului, suma, valuta,
specificri privind utilizarea pariala, transbordarea, detalii privind marfa, locul de ncrcare i
destinaia mrfii, termenul de ncrcare/expediere a mrfii.
n derularea plii prin AD sunt implicate trei pri principale:
1. Ordonatorul AD - n relaia contractual este de obicei importatorul, beneficiarul unei prestaii
sau serviciu. El este cel care iniiaz relaia de AD, prin instruciunile pe care le d bncii sale de
a plti exportatorul. Aceste instruciuni sunt cuprinse n ordinul de deschidere a AD, unde
precizeaz toate condiiile de termene i documente potrivit crora banca s efectueze plata.
2. Beneficiarul AD - n relaia contractual este exporttorul, prestatorul de serviciu. El este cel
n favoarea cruia banca importatorului s-a angajat la plat i care, ndeplinind condiiile de
termene i documente cuprinse n textul AD, ncaseaz banii.
3. Banca Emitent - este banca care, la solicitarea importatorului, ordonatorul AD, i asum n
scris angajamentul de plat n anumite condiii de termene i documente, n favoarea
exportatorului, beneficiarul AD.
Prin angajamentul de plat asumat n scris, Banca Emitent este principala angajat n relaia de
AD. Acest angajament de plat ea l poate realiza:
- direct, n sensul ca ea nsi s efectueze plata. n acest caz, ea ndeplinete att rolul de
banc emitent, ct i de banc pltitoare;
- indirect, n sensul c desemneaz o alt banc s efectueze plata. Aceast banc
desemnat s efectueze plata n numele ei se numete banca pltitoare sau dup caz,
negociatoare.
4. O alt banc (banca corespondent), situat, de regula, n ara exportatorului, este banca prin
care banca emitent transmite textul AD spre a fi comunicat beneficiarului AD, exportatorul. n
funcie de modul cum este precizat a se face plata sau de alte instruciuni cuprinse n textul AD,
aceast "o alt banc desemnat" de banca emitent poart urmtoarele denumiri:
- banca notificatoare sau avizatoare. n cazul n care plata documentelor are loc la banca emitent
sau plata e domiciliat la o ter banc, banca notificatoare ndeplinete rolul unui simplu
intermediar, manipulator de documente. Ea anun exportatorul de deschiderea AD; primete de
la exportator documentele i le transmite bncii pltitoare. Ea primete un comision de
notificare/preluare de documente.
40

- banc pltitoare. n cazul n care plata este fcut de o alt banc dect banca emitent, banca
pltitoare poate fi situat n ara exportatorului sau n o ter ar. Prin instruciunile primite de la
banca emitent, ea este autorizat s plteasc exportatorului documentele prezentate, n strict
concordan cu termenele i condiiile din AD; s remit documentele bncii emitente, iar
aceasta s-i ramburseze suma pltit. Ea ncaseaz comisionul de plat documente.
- banc tras/acceptant. Cnd plata urmeaz s se fac prin cambii trase asupra unei bnci,
banca asupra creia au fost trase cambiile i care, la scaden, le va achita, se numete banca
tras. Banca tras primete documentele nsoite de cambii de la exportator, accept cambiile i i
le restituie, iar documentele le remite importatorului sau bncii emitente. La scaden, banca
tras achit cambiile beneficiarului. Ea ncaseaz comisionul de acceptare / de plat documente.
- banca negociatoare. n practica bancar anglo-saxon, A.D. presupune utilizarea unei cambii
trase asupra bncii emitente i, deci, locul plii este la ea (domiciliul trasului). n msur n care
o alt banc dect banca emitent este nsrcinat cu negocierea, aceasta nseamn c banca
negociatoare este autorizat s preia documentele de la exportator i s i le achite, contra unui
comision de negociere i s le remit apoi bncii emitente.
- banca confirmtoare - este banca care, la angajamentul de plat asumat de banca emitent,
adaug propriul ei angajament, egal ca valoare i condiii. n cazul n care banca emitent nu i
onoreaz angajamentul de plat, banca confirmatoare va efectua ea plata. Banca confirmatoare
poate fi banca din ara exportatorului respectiv, banca pltitoare sau o banc dintr-o ter ar. Ea
ncaseaz un comision de confirmare.
(b) elemente referitoare la documente:
Documentele prezentate la banca sa de ctre exportator dup expedierea mrfii variaz n
dependenta de natura operaiei comerciale i de prevederile contractului de vnzare-cumprare.
De regul, pentru plata unui export prin intermediul acreditivului documentar pot fi solicitate
urmtoarele documente:
- documente de transport,
- factura comercial,
- certificatul de calitate,
- certificatul de inspecie,
- certificatul de origine,
- lista de colisaj (packing list),
- certificatul fitosanitar (veterinar),
- polia de asigurare etc.
- Interesul exportatorului este de a limita numrul de documente ce urmeaz a fi prezentate n
cadrul AD, iar cel a importatorului este de a se asigura c marfa a fost livrat n conformitate cu
prevederile contractuale (cantitate, calitate, termene).
Vis-a-vis de documentele de transport Publicaia 600 (UCP 600) menioneaz mai multe tipuri
(conosamentul maritim, scrisoarea de transport maritim nenegociabil, documentul de transport
multimodal, scrisoare de trsur, scrisoare de transport aerian, recipise potale, CMR, etc.).
. http://en.wikipedia.org/wiki/Uniform_Customs_and_Practice_for_Documentary_Credits
Termenul de prezentare a documentelor pentru plat, negociere sau acceptare poate fi:
- data specificata n acreditiv;
41

- n lipsa specificri datei n acreditiv - 21 zile de la data emiterii lor.
- Bncile accept documentele aa cum se prezint dac ele:
- corespund prevederilor acreditivului,
- datele pe care le conin permit verificarea dac mrfurile i serviciile la care se refer
corespund celor nscrise n factura i n textul acreditivului.
Indiferent de tip, documentul de transport se accepta dac:
a fost emis de ctre un transportator direct sau prin agentul sau;
indic preluarea spre ncrcare, ncrcarea la bord sau expedierea mrfurilor;
const dintr-un set complet de originale, destinate expeditorului, iar documentul de transport
trebuie sa fie curat (ex. clean Bill of Lading), adic sa nu conin clauze sau adnotri care sa
constate starea defectuoasa a mrfii i/sau a ambalajului.
Durata examinrii documentelor de ctre bnci: - 7 zile
Bncile nu sunt obligate s examineze documentele prezentate de exportator, dar nespecificate
de acreditiv. Dac banca respinge documentele, ea este obligat s informeze nentrziat
exportatorul i s specifice cauza refuzului de a plti.
(c) elemente referitoare la rambursare conine instruciuni de rambursare pentru banca
notificatoare legate de modalitatea efectiv de rambursare, att a contravalorii mrfurilor ct i a
cheltuielilor bancare ocazionate de derularea acreditivului.
Acoperirea acreditivului se realizeaz, fie pe seama disponibilitilor proprii ale importatorului,
fie dintr-un credit acordat cumprtorului de ctre banca lui. Acreditivele pot fi acoperite n doua
moduri:
1. anticipat, adic prin virarea sumei reprezentnd contravaloarea acreditivului n contul bncii
pltitoare chiar n momentul deschiderii acestuia, prin creditarea ferm a contului acestei bnci i
debitarea concomitenta a contului bncii ordonatoare;
2. pe msura utilizrii acreditivului.
Tabelul 1. descrie momentele de baz la care se vor referi partenerii n cadrul negocierii
termenilor acreditivului documentar.
Ex.: Extras din mesaj n format SWIFT cu textul unui acreditiv documentar. Partenerii vor
negocia fiecare prevedere (cmp numerotat, fields).
42


Continuare pe pag. urmtoare

43

Continuare



44

Tabelul 1.
Succesiunea derulrii tranzaciei prin acreditiv documentar i msurile
pe care urmeaz s le ntreprind partenerii pentru evitarea riscurilor

45

E Garanie reprezint orice metod, instrument sau angajament accesoriu contractului
comercial internaional pus la dispoziia sau emis n favoarea unui titular de drepturi capabil s
asigure respectivului beneficiar realizarea drepturilor garantate sau reparaia bneasc pentru
daunele cauzate de nerealizarea acestor drepturi.
Cerine fa de instrumentele de garantare:
- existena unui patrimoniu independent de relaia contractual;
- garania va asigura beneficiarului dreptul i posibilitatea de a o executa fr ca debitorul s se
poat opune acestor executri;
- beneficiarul garaniei are posibilitatea utilizrii a rezultatului executrii garaniei (transfer de
fonduri, drept de proprietate).
Prile participante:
- Ordonatorul garaniei (debitorul principal) este persoana cruia partenerul de contract i-a
solicitat o garanie
- Beneficiarul garaniei este cel n favoarea cruia garantul emite garania
- Garantul este debitorul care n cazul nendeplinirii obligaiilor de ctre debitorul principal le
ndeplinete cu caracter reparatoriu (reparaia poate fi fizic sau bneasc)
n schimburile internaionale Garanii pot fi:
- nsi partenerul de contract sau debitorul principal
- orice firm, companie industrial etc.
- societi de asigurare
- statul i reprezentanii acestora
- instituiile bancare i financiare
Garaniile oferite de instituiile bancare i financiare se bucur de ncredere mai mare n virtutea
urmtoarelor momente:
existena unui patrimoniu suficient
bonitatea instituiilor date
seriozitate
posibilitatea bncilor de a determina clienii pentru care se emit garanii s-i onoreze
obligaiile contractuale
existena unei reele bancare bine dezvoltat i corespondenei ntre pri
Garaniile de baz n schimburile internaionale:
Garantul vnztorului emite urmtoarele garanii:
- restituirea avansului
- asigurarea bunei funcionri a instalaiilor
- asigurarea bunei executri a contractului
- participarea la licitaie
- asigurarea service-ului n perioada de garanie
Pentru cumprtor garantul emite urmtoarele garanii:
- deschiderea de acreditive
- plata contravalorii mrfii
- plata ratelor scadente i a dobnzilor aferente
Cadrul legal care stabilete funcionarea pe plan internaional a garaniilor bancare este dat de
publicaia Nr. 458 n redacia Camerei Internaionale de Comer de la Paris sau alte ediii
actualizate.
Demand Guarantees (garaniile la prima cerere)
46

Elemente ce asigur o acoperire suplimentar pentru garaniile la cerere:
1. independena lor fa de contractul comercial
2. caracterul documentar al garaniei
3. formalismul (garantul acioneaz numai dac cererea de plat i documentele apar n
conformitate cu cele stipulate n garanie)
Elementele principale ale unei garanii:
- Banca garant
- Data emiterii
- Locul emiterii
- Prile implicate (se face un fel de preambul)
- Obiectivul garaniei
- Valoarea garaniei
- Forma de angajament a bncii (la prima cerere, n mod revocabil i necondiionat)
- Condiiile i modul de plat (cum banca achit suma stipulat)
- Valabilitatea garaniei (poate fi o data fix sau poate fi legat de un eveniment, de ex.
livrarea)
- Clauza de legislaie (legea aplicat)
- Clauza de reducere (plile sau ratele deja achitate)
- Clauza de identificare.
Pri implicate:
1. Ordonatorul garaniei persoana la solicitarea creia se emite garania.
2. Beneficiarul garaniei titularul creanei pe linie contractual cruia banca i emite garanie.
Garaniile bancare sunt titluri nenegociabile, drepturile nu pot fi transmise unor tere pri.
3. Banca garant emite garania i se angajeaz alturi de debitorul principal
Garania de participare la licitaie (bid bond guarantee)
Acest tip de garanie nlocuiete un depozit bancar. Scopul garaniei date este de a asigura
organizatorul licitaiei de bonitatea i seriozitatea ofertantului.
Obiectul garaniei este dreptul organizatorului de a o executa n cazul n care ofertantul i
retrage sau modific oferta pn la adjudecarea licitaiei sau n cazul n care ofertantul
(ctigtorul) refuz s execute contractul la care s-a angajat prin oferta ferm.
Valoarea garaniei oscileaz de la 2-10% din valoarea mrfii.
Valabilitatea garaniei de la 1 la 6 luni, dar corespunde cu termenul de valabilitate a ofertelor.
Garanie de bun execuie (performance bond guarantee, PBG)
Prin acest tip de garanie cumprtorul urmrete s acopere riscul ce ar putea avea loc ca
rezultat al nendeplinirii sau ndeplinirii defectuoase a obligaiilor asumate prin contractul
comercial de vnzare.
Obiectul garaniei obligaia vnztorului de a livra marfa din punct de vedere calitativ,
cantitativ i de termen n conformitate cu prevederile contractuale.
Garania acoper mai multe riscuri cantitate, calitate, termen.
Valoarea garaniei 5-20% din valoarea mrfii.
Valabilitatea garaniei este stabilit n dependen de perioada de executare a contractului
n practica internaional mai sunt utilizate i Garaniile de bun execuie tehnic (performance
bond guarantee)
47

Obiectul garaniei Acoperirea riscului cumprtorului pe care acesta l-ar avea dup livrarea
mrfii ca urmare a nendeplinirii sau ndeplinirii defectuoase a obligaiilor asumate de vnztor
privitor la:
1. remedierea defeciunilor constatate, nlocuirea total sau parial a mrfurilor ce nu corespund
parametrilor stabilii n contract
2. efectuarea service-ului pe perioada de garanie
3. buna executare tehnic a contractului
Garanie de restituire a avansului (Advance payment guarantee)
(Apare pn la momentul plii avansului, dar devine valabil de la momentul plii acesteia)
Obiectul garaniei acoperirea riscurilor cumprtorului de nerestituire a plilor n avans n
cazul ncetrii relaiilor contractuale sau neexecutrii contractului din vina vnztorului.
Aceast garanie are un caracter strict financiar.
Valoarea garaniei = valoarea avansului + % de dobnd (convenite ntre pri).
Valabilitatea garaniei va depinde de:
- ncasarea avansului
- executarea
Importatorii n relaiile contractuale se angajeaz s plteasc contravaloarea mrfurilor livrate
de ctre exportator. n acest sens exportatorii vor solicita 3 tipuri mari de garanii
1. garanii de plat
2. garanii de deschidere a acreditivului documentar
3. garanii privind rata ratelor scadente i a dobnzilor aferente
1. Garanii de plat
Obiectul garaniei acoperirea obligaiilor cumprtorului de a plti preul contractual.
Acest tip de garanie mbrac mai multe forme:
a) garania de plat la incaso acoper riscul exportatorului de a nu fi rambursat de ctre
importator la remiterea documentelor n conformitate cu incasoul. Astfel banca garant se
angajeaz s accepte plata ctre exportator dac importatorul refuz la plat documentele
b) garania pentru plata efectelor de comer (cambia i bilet la ordin) - apar n cazul plii
diferate (deferred payment). Obiectul garaniei l reprezint angajamentul garantului de a onora
la scaden :
- cambii trase de vnztor asupra cumprtorului
- bilete la ordin emise de importator n favoarea exportatorului
Executarea unei astfel de garanii presupune executarea pe cale cambial a trasului.
c) Garania de aval prin ea se face abstracie de la condiiile comerciale ale contractului, ea
referindu-se n mod exclusiv la efectele de comer pe care le acoper.
Obiectul garaniei const n asumarea obligaiilor bncii garante de a avaliza efectele acceptate
de tras. Garania poate fi cesionat (transmis) odat cu scontarea efectului de comer.
Valabilitatea acestor garanii dureaz pn n momentul avalizrii de ctre garant a efectelor de
comer.
d) Garania de plat a ratelor scadente Obiectul unor asemenea garanii l reprezint acoperirea
riscului de neplat a ratelor scadente i a dobnzilor aferente n cazul n care debitorul nu-i
ndeplinete obligaiile de plat. Durata garaniei e stabilit n dependen de scadena ultimei
rate.


48

Ex.: Proiect de garanie de plat


2. Garanii de deschidere a acreditivului documentar
Pentru a evita riscul realizrii i pregtirii mrfii pentru export fr a avea o certitudine a livrrii
exportatorii (chiar dac n contract s-a convenit ca modalitate de plat acreditivul documentar)
vor solicita de la importator garanii de deschidere a acreditivului.
Rolul acestor garanii este s substituie temporar acreditivul documentar, n cazul n care
acreditivul documentar nu este deschis n termenii stipulai
n cadrul tranzaciilor internaionale sunt numeroase situaii cnd garaniile bancare sunt emise n
favoarea unor autoriti statale.
3. Garanii de admisie temporar
Obiectul asigurarea administraiei vamale c ordonatorul garaniei va plti taxele vamale
aferente intrrii utilajelor, mrfurilor n ara importatorului n cazul n care dup terminarea
lucrrilor i obligaiilor contractuale nu procedeaz la returnarea n ara de origine (sau reexport)
sau nu le caseaz (ex. import temporar)
Beneficiarul n cazul acestor garanii este administraia local n ara importatorului
Valoarea acestor garanii se situeaz ntre nivelul potenial al taxelor vamale i poate s ajung
pn la valoarea ntregului echipament.
4. Garanii de compensaie pentru export prealabil
Aceste garanii apar n cadrul tranzaciilor de contrapartid.
Obiectul angajamentul bncii garante de a plti contravaloarea mrfurilor primului exportator.
Valoarea echivalent cu valoarea mrfurilor ce urmeaz a fi livrate.
Aceste garanii, de obicei, conin toate detaliile privind termenele, documentele i bncile privind
cele 2 livrri.
49

5. Garanie pentru exportul n consignaie
Prin contractul de consignaie, consignantul ncredineaz consignatorului mrfuri spre a le vinde
n nume propriu la un pre stabili prealabil cu obligaia de remitere a preului obinut sau de
restituire a mrfii.
Specificul garaniei dreptul de proprietate nu se transmite consignatorului
CONTRAGAIE (counter guarantee)
Aceste garanii au aprut din necesitatea armonizrii practicii internaionale la specificul
activitii bancare dintr-un ir de ri din Africa i Asia. n aceste ri angajamentele de plat
asumate de bncile strine n favoarea beneficiarilor locali nu sunt permise de reglementrile
locale n materie de garanii. n acest sens practica internaional face apel la contragaranii. n
cadrul acestor contragaranii o banc strin garanteaz n favoarea bncii beneficiarului, iar al
doilea angajament este cel asumat de ctre banca local n favoarea beneficiarului.

- Emiterea i utilizarea garaniilor bancare
1. Textul contractului comercial va fi negociat mpreun cu textul garaniei
2. n cadrul negocierilor vor fi antrenai specialiti bancari
3. Vor fi studiate cerinele bncilor privind emiterea garaniilor i costul emiterii garaniei
4. Toate activitile n cadrul garaniilor bancare poart un caracter documentar.

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. Care este poziia exportatorului ia importatorului vis-a-vis de plat i momentul livrrii.
2. Care sunt principale condiiilor de plat care pot fi regsite n contractele internaionale.
3. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT.
4. Negocierea condiiilor din Acreditivul Documentar din punct de vere al poziiei
importatorului i exportatorului.
5. Tipuri de garanii bancare emise de importator obiective.
6. Tipuri de garanii bancare emise de exportator obiective.


50

TEMA 8. Influena i manipularea n cadrul Negocierilor Comerciale Internaionale.
Tehnici de influen (manipulare)

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate rolul influenei i manipulrii n cadrul negocierilor internaionale;
vei o serie de tehnici de influen specifice negocierilor;
vei cunoate modaliti de abordare a negociatorilor care aplic influena i manipularea
n negociere.
A pcli un prost este o aciune meritorie pentru un om
inteligent
(din Histoire de ma vie, lui Giacomo Casanova)

Negocierea este arta de a te nelege cu partenerul de
schimb evitnd conflictul i represaliile. Pentru a stpni
arta negocierii trebuie s gndim i s simim la fel i avem
anse n plus s evitm rspunsul negativ al partenerului
nostru. Aceasta presupune s tim s orientm, s
influenm i s manipulm comportamentul partenerului
pentru a-l face s rspund pozitiv.
Personalitatea negociatorului se reflect printr-o serie de caliti, un bun negociator ar trebui s
fac dovada unei culturi generale vaste, a unei uurine n exprimare, a unei profunde i solide
pregtiri profesionale, a unei adaptabiliti la situaii complexe, a unei mini i gndiri clare.
Negociatorul trebuie s cunoasc tehnicile de negociere, regulile i alternativele acestora, s fac
proba unei capaciti reale de analiz, de ascultare i de reinere a esenialului, precum i a
disponibilitii de a se descurca n situaii limit.
Tacticile folosite n negocierea distributiv
Tacticile folosite n negocierea distributiva sunt numite de C. Dupon
2
tactici de presiune,
coercitive, destabilizatoare, conflictuale.
Acestea pot fi axate pe dinamica negocierii fiind alctuite de iniiative, intervenii, propuneri ale
prilor n scopul de a orienta negocierea ctre un acord.(Unele dintre tacticile enumerate mai jos
pot fi, n funcie de situaie, utilizate i n negocierea integrativ).
Punerea n faa unui fapt mplinit: Pe baza propunerilor Dvs. din scrisoarea primita n
luna trecut, am comandat deja instalaiile. tii i Dvs. c procesul tehnologic dureaz circa
patru luni.
Invocarea negativa a normelor: Ceea ce preindei este contrar uzanelor.
Supralicitarea (sistematic): fata Firma noastr este asaltata de oferte
Totul sau nimic: Preul nostru nu este negociabil (spre deosebire de alte clauze).

2
C. Dupont, "A model of the negotiation process with different strategies", in P. Ghauri, J. C. Usunier (eds),
International Business Negotiations, Pergamon / Elsevier Science, 1996.
51

Forarea minii partenerului pentru a-l obliga sa ia o decizie: Luai un creion i scriei
Utilizarea surprizei (de exemplu prin invocarea unor fapte noi): tiai c la oel cotaia a
sczut n noaptea aceasta cu 1%?
Schimbarea planului decizional: Renunm la articolele de la poziia X i Y.
Schimbarea brusca a poziiei: n cazul acesta, nu vom mai acorda nici o concesie.
Tactici axate pe factorul Timp
Timpul utilizat ca o frn n dinamica negocierii:
Gsirea unui alibi pentru a ntrerupe negocierea: La ntoarcerea mea din concediu vom discuta
toate detaliile.
Pretextele (de exemplu, consultarea cu superiorul ierarhic nainte de luarea unei decizii): Nu pot
sa iau singur o hotrre de o asemenea importanta.
Retragerea: Mine ne va fi imposibil sa participam la negocieri.
Diversiunea, ntoarcerile la punctele deja discutate: Daca nu va deranjeaz, a vrea s revin la
problema termenului de garanie, discutata ieri.
Timpul utilizat ca accelerator:
Ultimatumul: Oferta noastr e valabila pine mine dimineaa la ora 9.
Tactici de ncheiere a negocierii: ntruct am convenit asupra principalelor puncte,
putem semna contractul.
Ameninrile:
- Avertismentul: Consecinele tergiversrilor Dvs. vor fi
dezastruoase.
- Disuadarea: (contra convingerii partenerului):Nu va sftuiesc sa
recurgei la arbitraj. Ai fi net dezavantajai.
- Ameninarea directa: Va voi distruge reputaia!
- Injonciunea: Renunai la astfel de preenii! Altfel vei regreta!
Tactici Emoionale:
Afectivitatea nvluitoare: Prietenia Dvs. mi este mai
preioasa dect afacerea pe care o vom perfecta.
Discursul-fluviu: consta n necarea partenerului intr-un ocean de cuvinte (cu efect
hipnotic) tinznd s-i adoarm vigilena.
Tactici axate pe distorsiuni n comunicare
Bluff-ul (praful n ochi): Cu relaiile pe care le avem, putem obine orice de la
autoriti.
Dezinformarea sistematic prin:
- Refuzul de a informa: Nu tiu exact
- Refuzul de a asculta: Ce sens are discuia asta?
- Ocolirea problemei: Problema aceasta nu este importanta
- Mascarea problemei: Trebuie sa avem n vedere i alte aspecte de alt ordin
52

Minciuna sistematic prin:
- Nerecunoaterea angajamentelor luate: Nu ne-am luat nici un angajament sub acest aspect
- Tentarea partenerului: Putei semna contractul fr grija, nu va exista nici o problema cu
termenul de livrare
- Mesaje contradictorii: Suntem gata sa va ascultam, apoi: Nu mai revenii asupra acelorai
probleme
Atacul la persoan: Nu va pricepei deloc la marfa pe care o exportai.
Limbajul agresiv: Asta-i o prostie!
Tcerea este marcata semiotic. n funcie de apartenenta etnica, dar i de temperament,
negociatorii sunt mai mult sau mai puin inclinai s pstreze tcerea.
Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodat cuvntul atunci cnd poi pstra tcerea. Chiar
i atunci cnd partenerul nu gsete cuvntul potrivit n limba strina pe care o folosete, nu
trebuie ca acesta sa fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Caci, de multe ori, ceea ce i se
sugereaz nu coincide cu ceea ce vrea s spun; el va accepta ajutorul fie pentru c se simte
ncurcat, fie din politee, fie din lips de cunoatere a nuanelor limbii. Interlocutorul va pierde
astfel, poate, un prilej de a afla ce gndete partenerul cu adevrat.
Tcerea poate fi, deci, un instrument de aciune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie
pentru a iei dintr-un moment de criza.
Tehnica merceologic prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale
auxiliare (mostre, tabele, scheme, documente etc.) care fac mai convingtoare argumentele.
Pornind de la faptul c oamenii au o capacitate diferit de a percepe diferite lucruri, se struie
asupra realizrii unei influene asupra partenerului pe diverse ci: auditive, vizuale, senzoriale
etc. Pentru unii indivizi este suficient s asculte o anumit informaie pentru a-i face o
concluzie, alii i vor forma convingerea dup ce cele auzite vor fi susinute i de imagini
vizuale, iar cei din a treia categorie nu vor lua decizii pn nu vor ine n mn produsul propus.
Tehnica parafrazei prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener ntr-o
formulare personal. n negocieri, a parafraza nseamn a reda cu propriile cuvinte ceea ce am
neles din textul partenerului. De regul parafrazrile ncep cu Dac am neles corect,vrei s
afirmai sau Vrei s spunei. Aceast tehnic permite concretizarea pentru ambii
parteneri anumitor afirmaii, dar negociatorii iscusii o folosesc i n cazurile cnd schimb
anumite accente de sens. Aceast tehnic este bine venit atunci cnd vrem s facem o nou
propunere. Se procedeaz n felul urmtor: iniial se repet cuvintele partenerului, iar mai apoi se
continu fraza cu cele ce dorim s spunem, astfel nct partenerul s cread c ideea i
aparine,fapt ce l va face s nu se grbeasc s o combat. Spre exemplu: Dumneavoastr
afirmai c o ameliorare a condiiilor de activitate ar permite o lrgire a ariei de obligaii ale
colaboratorilor, astfel dotarea birourilor cu calculatoare ar fi soluia potrivit.
Trntitul uii n nas este una din cele mai banale i larg folosit de oamenii obinuii.
Conform acestei tehnici, pentru a crete ansele de a obine de la cineva o favoare,vom cere mai
nti o alt favoare, mult mai important, dar de aceeai natur, fiind aproape siguri c vom fi
refuzai. Abia dup refuz, cnd ni s-a trntit ua n nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam
n vedere de la nceput. ansele de a obine ce vrem cresc considerabil.
53

Tehnicapiciorului n prag numit de psihologi manipulare Ben Franklin, presupune
c pentru a determina pe cineva s fac o concesie major, mai nti punem piciorul n prag, ca
ua s rmn ntredeschis. Cerem ceva nesemnificativ, dar de aceeai natur i greu de refuzat.
Abia dup aceasta formulm cererea real, avut n vedere de la nceput.
Tehnica complementrii i politeii (simpatiei) pornete de la premisa c este mai greu
s refuzi o dorin a unui om politicos i amabil. La aceasta,se adaug c nu exist cu adevrat
oameni insensibili la laude. Se poate merge i mai departe lund ofensele drept semne de bun
voin sau transformnd atacurile la persoan n atacuri la problem. Prin amabilitate i
complimentare pot fi remarcate unele nsuiri i merite reale,i nu neaprat imaginare,inventate.
La fiecare om gsim caliti demne de ludat,dac vrem, bineneles,s vedem aceste caliti.
ns nu trebuie s exagerm,altfel complimentul degenereaz n linguire i apare riscul pierderii
demnitii i credibilitii.
Tehnica ntreruperii negocierilor (time-out) este utilizat n scopul temperrii unui
partener iritat sau dezorganizrii argumentaiei sale . Dac partenerul are o atitudine ostil i este
predispus s declaneze un conflict deschis , pauza solicitat i va permite s se calmeze,s-i
revad atitudinile fa de partener. n aceast situaie este binevenit propunerea de a servi o
cafea,un ceai procedur care calmeaz considerabil spiritele. Solicitarea unei pauze n momentul
n care partenerul lanseaz un atac sau foreaz obinerea unor concesii inacceptabile poate fi
util pentru consultarea unui expert i pregtirea unei aprri satisfctoare.
Tehnica limitrii opiunilor este foarte bine s oferim clientului ct mai multe opiuni.
Cnd nu are de ales, se simte constrns. Nu-i place. Cnd ii propunem ofert unic, el spune
Numai asta avei? Daca oferim dou opiuni, sentimentul de constrngere provocat de oferta
fr opiuni se subiaz. Totui, experii n vnzri spun c oferirea a doar dou opiuni nu ajut
semnificativ vnzarea, mai ales dac ele contrasteaz. Dou opiuni contrastante genereaz o
dilem; Clientul dilematic decide greu i pleac acas cu banii n buzunar. S ncercm cu mai
multe! Zece, douzeci i s vedem ce se ntmpl. Dificultatea de a alege ntre prea multe opiuni
face clientul s ntrzie sau s renune la cumprare. n plus, cnd se aglomereaz multe produse
n preajma anumitor clieni, ei pot terpeli cte ceva. Vom constata adesea c una sau dou
opiuni sunt prea puine, iar zece sau douzeci pot fi prea multe. Acest numr magic este trei.
Practica i-a nvat pe experii c, la trei opiuni, clientul decide mai repede i vnzrile curg mai
uor. Libertatea de alegere este necesar, dar cu msur.
Tehnica alternativei false i a terului exclus
Cnd nu ai alternativ real, propune una fals i exclude pe cea nedorit!
Aceast tehnic de influenare deriv cumva din precedenta. Cu ajutorul ei, muli negociatori i
ageni de vnzri reuesc s evite refuzurile premature ale unor clieni. Dei folosete trucul,
dac urmrete un scop pozitiv pentru ambele pri, ea nu constituie nicidecum o pcleal.
Exemplu:
Vom lua exemplul negocierii prin telefon a unei ntlniri de afaceri cu un client. Secretara lui a
fcut deja legtura cu persoana autorizat s negocieze.
De regul, vom deschide conversaia cu o formul de nceput, n genul:
- Bun ziua, doamn/domnule ...(funcia, titlul, numele). M numesc ... i reprezint... Am neles
c dumneavoastr suntei persoana care decide n legtur cu .... Corect?
54

Tot de regul, interlocutorul va rspunde cam fr chef:
- Mda. Spunei repede c n-am timp.
- V propun o ntlnire de 15 de minute, cu mari oportuniti de ambele pri. Cnd v cade mai
bine? Luni dup amiaz, la 15:30 sau joi diminea, la 11:25?
Vom oferi dou variante, ambele favorabile, la ore precise, care foreaz ncrederea. Ambele sunt
false alternative la refuzul ntlnirii. Falsa problem creat este "cnd?" i nu "dac?" ne
ntlnim, nu-i aa?"
Luat repede, mai nti, clientul i va aminti, s zicem, c luni dup amiaz are or la dentist:
Luni dup amiaz nu pot...
Replica va fi oferit rapid, mai nainte ca el s se lmureasc:
"O.K. Atunci, rmne pe joi.
Mi-am notat joi diminea 11:25. Mulumesc. O zi bun!"
Tehnica diversiunii
Inventm false probleme i, apoi, le sacrificm cu generozitate
O variant manipulativ a separrii finei de tre este tehnica diversiunii bazat pe
inventarea unui set de false probleme, care, ulterior, vor fi sacrificate cu generozitate pentru a
scoate negocierile din impas. n acest scop, negociatorul dezvluie din start patru-cinci condiii
ale acordului pe care le prezint vitale sau extrem de importante pentru derularea viitorului
acord. n realitate, numai una sau dou dintre ele conteaz cu adevrat, ca fin. Celelalte sunt
false probleme, inventate ca moned de schimb, tre de importan neglijabil.
Apoi, negociatorul ncepe s se bat pe tot frontul pentru toate condiiile anunate, cu riscul
iminent de a duce negocierile n impas. Cnd acordul pare compromis, ncepe s renune la
condiiile inventate. n schimbul acestor generoase concesii, n modul cel mai firesc, cere
concesii semnificative de cealalt parte i nc exact asupra aspectelor care conteaz cu adevrat.
TehnicaBiat bun biat ru. Tactic bun pentru negocierile patronat sindicate
Tactica dat se folosete cu rezultate excelente n anchetele penale i negocierile salariale.
Negocierile n tandem alterneaz biatul bun cu cel ru. Trucul se bazeaz pe folosirea
manipulativ a legii contrastului. Biatul ru coboar ateptrile, iar cel bun vine cu texte
prietenoase despre eluri comune. Biatul bun nici mcar n-ar mai fi aa de bun, dac nu ar
contrasta cu cel ru.
Antidotul este simplu: demascarea ferm la masa tratativelor i clarificarea singurei persoane cu
putere de decizie.
Tehnica tcerii i a toleranei
Tolerana d oponenilor ansa s se mulumeasc reciproc
Rbdare i toleran nseamn adesea un moment de tcere mai puternic dect ameninarea sau
renunarea. Tactica tcerii i toleranei se bazeaz pe abinerea de a reaciona n replic la
provocarea adversarului i de a face concesii spectaculoase n momente-cheie. n esen, tcerea
este doar o amnare a evalurii mesajului celuilalt prin replici directe i imediate. Tcerea
implic o ascultare atent fr aplicarea prompt a etichetelor de bun sau ru.Ea cere
abilitatea de a-i accepta pe oponeni, fr obligaia de a fi de acord cu ei.
55

Tactica tcerii i toleranei este mai accesibil negociatorilor care-i controleaz impulsivitatea i
este mai greu accesibil celor tineri i entuziati care nu tiu s se stpneasc.
Tehnica ascultrii active
De ce avem dou urechi, doi ochi i o singur gur?
Cnd sunt ascultai,oamenii se simt importani. Adesea, cel mai frumos dar ce-l putem face este
s-i ascultm cu atenie, cednd din timpul i orgoliul nostru. A asculta cu rbdare, atent,
interesat, aprobator, politicos poate deveni o tactic eficace de negociere, atunci cnd lipsesc
informaiile i puterea. Adversarul ncepe s se simt flatat,important, interesant i i d drumul
la gur. ncepe s ofere de bunvoie informaiile de care ai nevoie ca s contraataci. Simte c
datoreaz recunotin i face mai uor concesii.
Tehnica Colombo
Naivul este un nelept travestit
n spiritul acestei tactici, negociatorul nelept o poate face pe prostul i ignorantul, preinznd
c tie mai puin dect tie i c pricepe i mai puin. n arogana i graba lor de a judeca
oamenii,unii dintre adversari se ofer pe tav i spun lucruri pe care, n mod normal, le-ar ine
sub tcere. Chiar i negociatorilor le place s par mai detepi i mai n tem dect interlocutorii
lor.
Tehnica erorilor deliberate
Iart, partenere, greelile mele fr de voie!
A grei e omenete. n afaceri, acest principiu generos este exploatat, uneori, ca tactic murdar
de negociere. O pot face i vnztorii, atunci cnd dau restul,cnd cntresc, ambaleaz, msoar
sau aleg sortimentul i calitatea cerut. O pot face i negociatorii, cnd ncheie intr-o minut,
un protocol, o convenie sau chiar un contract. Greeliledeliberate se strecoar n documente
scrise, n breviare de calcul, anexe, acte adiionale etc. Deseori, se fac intenionat greeli de
calcul: se scade bine, dar se adun eronat. Se numr greit,inclusiv banii.
Tehnica ostaticului
antajul n afaceri este o form de terorism
Tactica ostaticului este ntlnit n diverse ipostaze ale vieii cotidiene i, desigur, n negocierea
afacerilor. n afaceri, suma de bani pltit n avans poate servi adesea ca ostatic. Livrrile fcute
n avans,de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacii complexe. Aceasta
poate fi fragmentat n acorduri pariale, negociate separat. Tranzaciile pariale se condiioneaz
una pe alta, astfel nct, de pe urma unei tranzacii deja ncheiate se poate fora nota n cele
ulterioare. Multe firme au cumprat, aparent convenabil, birotic i tehnic de calcul, nsoite de
un stoc redus de consumabile i piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite s negocieze n
condiii de presiune noi livrri de toner, hrtie, lmpi, celule foto etc.
Tehnica ofertei false
E ca la tenis, cnd serveti o minge prea nalt sau prea joas
Tactica cunoscut sub numele de deschidere cu minge nalt (dup caz, joas) se bazeaz pe
momeala oferit n deschidere negocierilor. Imediat ce vnztorul face oferta de vnzare, vine un
cumprtor de rea credin i ofer ct un pre att de bun nct reduce concurena la tcere.
Vnztorul czut n plasa ofertei false va suspenda brusc procesul de ofertare, renunnd la
56

identificarea unor ali poteniali clieni. Apoi, clientul care a deschis cu mingea nalt, rmas
fr concuren, va inventa fel de fel de motive pentru a plti mai puin dect a ofertat iniial.
Desigur, nu-i uor s joci cu un astfel de negociator perfid, dar cteva lucruri se pot face totui:
1) suspecteaz din principiu pe cel care ofer mult i cu prea mare uurin. Nu trebuie s lai
lcomia i graba s ntunece gndirea i s strice treaba;
2) pe ct posibil, evit s respingi celelalte oferte pn nu se ncheie definitiv tranzacia;
3) la primele semne de neseriozitate a ofertantului i a ofertei, retrage-te repede din combinaie,
pentru a minimiza pierderile.

. http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#Negotiation_Tactics
. http://www.brunomedicina.com
. http://www.negociatorul.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-in-capcana-manipularii
. http://www.youtube.com/watch?v=ffODAZiX3ZE (NLP Techniques - 7 Secrets Of
Irresistible Influence)
NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. De descris i exemplificat urmtoarele tehnici de negociere: tehnica erorilor deliberate,
tehnica ostaticului, tehnica Colombo, tehnica ascultrii active, tehnica tcerii i a toleranei
2. Lucrul n echipe. nscenarea negocierilor cu aplicarea urmtoarelor tehnici: Tehnica
diversiunii, Tehnica alternativei false i a terului exclus, Tactici axate pe distorsiuni n
comunicare, Tactici Emoionale, TehnicaBiat bun biat ru etc.
3. De exemplificat urmtoarele legi de influen: Legea Contrastului, Legea Coerenei, Legea
Autoritii, Legea Insuficienei, Legea Reciprocitii, Legea Dovezii Sociale.

57


TEMA 9. Profilul negociatorilor (cooperant, demagog, afectiv, conflictual). Genurile
negocierilor (16 tipologii)

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate cele patru tipologii ale negociatorilor;
vei ti matricea genurilor negocierilor prin prisma profilurilor negociatorilor;
vei nelege modul cum trebuie abordai negociatorii cu diferite profiluri.
Negocierea este un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobndit prin experien i nvare.
Asemenea caracteristici ale procesului de negociere in, n mare msur de psihologia
negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia.
n noiunea de aptitudini trebuie incluse inteligena, memoria, gndirea, imaginaia, observarea i
atenia, iar cnd vorbim de temperament, avem n vedere rapiditatea n luarea deciziei,
flexibilitatea, educaia i tenacitatea, dar i nervozitatea sau emotivitatea.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, rbdare, control i
stpnire de sine, participare activ i, mai ales, constructiv, fiind interzis s fac parte din
echipele de negociere indivizi dominai de nervozitate, irascibilitate, pripeal, mnie, suprare,
inconsecven, nerbdare, agitaie, apatie, retragere pripit,chiar dac asemenea indivizi sunt
foarte buni profesioniti n domeniul lor de activitate.
Se degaj astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentai schematic printr-un cerc n
care fiecare raz reprezint un tip specific (fig. 2):
- Cooperant;
- Afectiv;
- Conflictual;
- Demagog.
n afara celor patru tipuri principale de negociatori figureaz i alte raze reprezentnd fiecare un
tip de negociere (semiconflictual, semidemagogic, semicooperant, semiafectiv, fiecare avnd o
dominant cooperant, conflictual, afectiv sau demagogic).

Figura 2. Profilul negociatorilor
58

Negociatorul cooperant este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru c
negocierea lui se nscrie n cadrul formulei "nvingtor-nvingtor" n care toate formele de
demagogie, de conflict sau de alt natur sunt excluse. Negociatorul cooperant se bazeaz pe o
voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele sale. Este un
generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung.
Negociatorul afectiv este o persoan care acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i
emoiilor sale de moment. Impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un
refuz, fr un motiv evident sau raional. Modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe
plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate, precum i pe prietenie i respingere.
Folosete des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer,
incredibil etc. Este ntr-un fel un artist pasionat. Maniera cea mai bun de a-l combate este s-i
ptrunzi n universul afectiv.
Negociatorul conflictual este o persoan care acord prioritate forei i nu diplomaiei. El s-a
obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau
ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore. Strategic, cile
cele mai bune de a face fa unui negociator conflictual sunt fie s fii i mai "conflictual" dect
el, fie s-l aduci pe terenul "afectiv" sau "cooperant", fie s i te supui provizoriu pentru a ctiga
negocierea.
Negociatorul demagog n lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici i strategii, muli
negociatori se refugiaz n spatele minciunilor, manipulrilor, simulrilor i duplicitii. n faa
unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase i restrnse. Numeroase,
pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai
comportament ca i demagogul. Restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu
rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere:cooperant, conflictual i afectiv .
n concepia specialistului Gavin Kennedy negociatorii se pot exterioriza, n activitatea lor, ca
fiind:
a) stiliti roii;
b) stiliti albatri.
Apelarea la culori are ca scop, relevarea caracterului negociatorilor, n funcie de stilul de
negociere.
Rou implic, o mare agresivitate, care genereaz i implic o poziie dominant, n timp ce
albastru reflect docilitate, flexibilitate i adaptabilitate la doleanele interlocutorului.
Negociatorii roii (agresivi) sunt caracterizai de ferma convingere c deciziile pot fi luate numai
i numai n favoarea lor.
Ctig prin dominare,
Consider c mai mult pentru ei nseamn mai puin pentru tine,
Folosesc, trucuri murdare i constrngerea pentru a obine ceea ce vor, aa cum vor,
Primesc ceva i nu dau nimic n schimb.
Negociatorii albatri (afirmativi) sunt caracterizai de convingerea c numai oferind/dnd ceva
se poate primi, n schimb, altceva.
- Consider toate negocierile ca fiind activiti pe termen lung,
- Reuesc prin cooperare,
59

- Consider c mai mult pentru tine nseamn mai mult pentru ei,
- Evit tehnicile de manipulare,
- Trateaz interesele fiecrei pri folosind schimburi negociabile,
- Dau ceva pentru a primi ceva.
. http://www.negotiate.co.uk/AboutUs/unused%20pages/Gavin%20Kennedy.htm
n funcie de profilul negociatorilor negocierile pot mbrca diverse forme, genuri (Tabel 2).
Tabel 2.
Matricea genurilor de negocieri

Stilul vnztorului
Stilul cumprtorului Cooperant Afectiv Conflictual Demagog
Cooperant 1 2 3 4
Afectiv 5 6 7 8
Conflictual 9 10 11 12
Demagog 13 14 15 16

1. Negociere Cooperant-Cooperant - acest gen de negociere ajunge la rezultate benefice i
durabile cele 2 pri i ating obiectivele realiznd cel mai bun compromis. Trebuie totui de avut
n vedere c unii factori exteriori s nu amenine echilibrul acestei negocieri, cum ar fi
concurena.
2. Negociere Cooperant-Afectiv - acest gen de comportament poate dauna bunelor relaii
comerciale - de ex. cazul agentului de vnzri care-l previne pe clientul sau c risc s nu mai
colaboreze cu el dac nu plaseaz o comanda.
3.Negociere Cooperant-Conflictual - chiar dac aceasta situaie pare surprinztoare ea exist n
realitate. Ea se datoreaz unei proaste percepii a cumprtorului de ctre vnztor. Acesta din
urm nu are ncredere n interlocutorul sau i l dispreuiete din lips de talent sau
perspicacitate. Vnztorul nu are nici un interes s adopte stilul conflictual, atta timp ct nu este
sigur de cum se comporta cumprtorul n realitate.
De ex: cazul vnztorului care subestimeaz puterea de cumprare a clientului sau din cauza
inutei sale vestimentare
4. Negociere Cooperant-Demagog - ntlnim aceasta situaie n 2 cazuri de baza: cnd vnztorul
se neal n privina comportamentului real al cumprtorului, exista posibilitatea sa nregistreze
un eec i cnd vnztorul este demagog prin natura sa i-i este greu s-i schimbe modul de
comportare.
5. Negociere Afectiv-Cooperant - att timp ct obiectivele i condiiile de negociere nu sunt
ameninate pentru vnztor nu este nici o primejdie dac i pstreaz acelai stil cooperant
6. Negociere Afectiv-Afectiv - n aceasta situaie negociatorii au o relaie de genul merge sau nu
merge, adic cnd relaiile sunt bune i rezultatele sunt bune.
60

7. Negociere Afectiv-Conflictual - adoptarea unui comportament conflictual fa de un client
afectiv risc s ne ndeprteze de el mai devreme sau mai trziu. Este un stil care trebuie evitat,
deoarece conflictul nu produce dect rareori rezultate bune
8. Negociere Afectiv-Demagog - vnztorii profita de propriul arm pentru a-l pcli pe un
afectiv, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar cnd clientul i va da seama , se vor ncheia
relaiile.
9. Negociere Conflictual-Cooperant - a se rspunde unui conflict printr-un stil cooperant poate fi
o buna strategie, cu condiia de a-l fora pe client sa neleag bine c voina de a rspunde
ateptrilor sale nu este condiionat de vreo slbiciune oarecare sau de dorina de a vinde la
orice pre.
10. Negociere Conflictual-Afectiv - s te compori afectiv cu un conflictual nseamn s te supui
lui i preeniilor sale.
Ex: Sub preextul c clientul nostru e stpnul nostru. Anumii vnztori accepta orice atitudine
din partea clienilor lor.
11. Negociere Conflictual-Conflictual - abordarea acestui tip de comportament nu duce la soluii
bune, ci la adncirea conflictului.
12. Negociere Conflictual-Demagog - anumii ageni comerciali prefera s administreze
conflictele manipulndu-i clientul cu scopul de a-i modifica comportamentul.
13. Negociere Demagog-Cooperant - este o atitudine bun s se rspund demagogiei print-un
bun simt, cel al cooperrii.
14. Negociere Demagog-Afectiv - este o situaie abuziva i periculoasa pentru vnztor. dac el
nu-i d seama de inteniile cumprtorului sau atunci risc s suporte ntru totul consecinele.
15. Negociere Demagog-Conflictual - singur interes de a rspunde prin conflict demagogic este
cel de a-l face pe cumprtor sa-si schimbe stilul spre unul eficace. n caz contrar, situaia risc
s dureze mult timp fr un rezultat promitor.
16. Negociere Demagog-Demagog - este forma cea de nedorit dintre toate formele de negociere.
Din pcate ea este destul de frecventa n realitate, dar puin durabil, pentru c toate relaiile se
bazeaz pe nencredere i fiecare ncearc s-i ating obiectivele.

. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap4

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. De explicat cu exemplificri profilurile negociatorilor.
2. De descris cele 16 genuri de negocieri n funcie de profilul negociatorilor.
3. De exemplificat pentru fiecare dintre 16 genuri de negocieri tehnicile de comportament
specifice.

61

TEMA 10. Stabilirea obiectivelor n cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL).

Alice se ntlni cu motanul la o intersecie.
- Domnule motan, ai putea s-mi spunei pe ce drum s o iau?
- Aceasta depinde n bun msur de locul n care intenionezi s ajungi, rspunse motanul.
- n ceea ce m privete, mi este indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare drum este bun, rspunse motanul.
-... numai sa ajung totui undeva, ncerc s explice Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fr ndoial, spuse motanul, dac vei merge att ct trebuie.
"Alice n ara Minunilor", de L. Carrol
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate rolul stabilirii obiectivelor n negocieri;
vei cunoate dou modele utilizate pentru formularea obiectivelor: Modelul SMART i
modelul PNL;
vei cunoate reguli eseniale pentru formularea corect a obiectivelor n negocieri.

Premise i contextul
Un negociator de vnzri va ncerca:
- s obin cel mai mare pre posibil pe care piaa l poate oferi chiar peste preul bursei;
- s stabileasc termenii de plata in propriul avantaj;
- s exclud condiii nefavorabile de cumprare i s includ condiii favorabile de vnzare (de
exemplu, pentru anumite loturi de produse nlocuirea unui ambalaj de calitate dar mai scump
cu unul inferior i mai ieftin);
- s creasc valoarea contractului prin creterea cantitii vndute sau prin prelungirea lui sau
prin soluii de transport avantajoase;
- s obin beneficii financiare prin acordul cumprtorului de a avans datele de livrare
stabilite iniial;
- sa-si depeasc concurenii datorit unei caliti superioare a specificaiilor, produselor i
serviciilor, ambalajului, dar i datorita imaginii de marc.
Un negociator de cumprri va ncerca:
- s gseasc cel mai mic pre posibil pe care l pot oferi furnizorii pe piaa pe termen scurt sau
mediu (termenul lung este prea lung in lumea afacerilor), chiar sub preul bursei;
- s stabileasc termenii de plat n propriul avantaj;
- s ncheie contractul n condiii de cumprare care pot fi amendate n anumite situaii;
- s includ n contract clauze de protejare fata de riscul apariiei unor defecte n timpul
transportului sau n timpul funcionarii, care s acopere ntrzierile de livrare i, n unele
cazuri, fa de riscul apariiei unor defecte de fabricaie ascunse;
- s respecte desfurarea contractului la termenele stabilite i s permit respectarea acestora
numai n cazul n care ar obine unele beneficii;
62

- s evite orice plata n plus, ca urmare a livrrii n avans a produselor sau serviciilor
cumprate.
Obiectivele unei negocieri se caracterizeaz prin faptul ca sunt (vezi Modelul SMART, fig. 3):
- specifice i precis formulate;
- cuantificabile, n sensul unei valori exacte;
- adecvate, n sensul de a avea legtur cu problemele aflate n discuie;
- realiste: s fie stabilite numai dup identificarea i analizarea nevoilor i resurselor autentice;
- precise temporal: s vizeze un orizont precis de timp;
- controlabile: s precizeze metodele i instrumentele de control i evaluare a gradului de
realizare;
- fracionabile: n situaia n care negocierea se desfoar pe parcursul mai multor runde,
obiectivul final trebuie divizat n mai multe obiective pariale coordonate. Fiecare obiectiv parial
se va subordona obiectivului final, reprezentnd o etapa n realizarea acestuia;
- ncadrate n limitele de negociere.
- Constrngerile i reperele obiectivelor
n condiia n care fiecare negociere are o valoare financiar muli
negociatori se las condui de buget. Aceasta nseamn c ei ncep
negocierile cu un anumit pre i/sau termene de plat funcie de
limitrile bugetare ale utilizatorilor sau departamentelor financiare.
Astfel succesul negocierii este msurat prin abilitatea de a ncheia o
afacere n cele mai favorabile condiii, care pot fi diferite de cele
standard.
Dac se ajunge ca preul negociat s fie mai mare dect cel fixat prin
buget, atunci acesta a fost stabilit greit, i nu cel negociat. Negocierea
este i o art, i o tiin, iar orice ncercare de a o constrnge prin
introducerea unor limite bugetare ar nsemna o tendin a
negociatorilor de a renuna prea repede la concesii.
n list de repere, dect criteriul bugetului, ar mai putea figura: stocuri
reduse, un timp de rspuns mai scurt la cererile de service, livrri mai
mult sau mai puin frecvente - orice furnizor sau client va trebui s fie selectiv etc.
Nu trebuie uitat c fiecare nou contract nseamn o nou negociere.
- Fixarea Poziiilor de negociere
Poziia declarat iniial, reprezint nivelul de ncepere a negocierii, este poziia de plecare, aceea
cu care, un negociator i ncepe expunerea preteniilor. Un negociator experimentat nu-i
declar poziia de intrare imediat ce se aeaz la masa tratativelor. Mai nti, evalueaz situaia,
parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbul de informaii. Poziia de intrare are rolul de a
asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiile adverse, ct i cu obiectivele proprii.
63

Poziia de ruptur, reprezint nivelul minimal al preteniei, unde acordul este nc posibil.
Funcia sa este de a marca limita pn la care negociatorul este dispus s mearg cu concesiile,
pstrndu-i interesul pentru ncheierea afacerii respective. Depirea acestei limite poate
nsemna ruperea negocierii.
Poziia obiectiv, reprezint nivelul considerat realist, de natur s satisfac interesele proprii i s
nu lezeze nici interesele partenerului, corespunznd obiectivului int. De regul, aceast poziie
sperat are un caracter mai realist dect cea declarat i mai optimist dect cea de ruptur.


Figura 3. Modelul SMART (cerine fa de obiective)

64

Figura 4. Modelul PNL
3
(stabilirea obiectivelor)
Zece reguli de aur pentru negocieri cu obiective clare:
Prin ncercare i eroare,experiena repetat a negociatorilor a generat un model euristic bazat pe
respectarea a zece reguli simple i practice de stabilire a obiectivelor unei negocieri.
Regula 1. BATNA
BATNA este acronimul sintagmei Best Alternative To a Negociated Agreement (Cea mai bun
alternativ la un acord negociat), uzual n limbajul negociatorilor. BATNA reprezint cel mai
bun lucru care rmne de fcut atunci cnd partenerul de negocieri nu va fi dispus s ajung la
acord. Este cea mai bun variant de rezolvare a problemei fr acordul lui.
A stabili BATNA nseamn a identifica precis i din timp cea mai bun alternativ la eecul
negocierilor . Practic, este un rspuns valid la ntrebri de genul:
Ce fac dac nu ajung la un acord cu cellalt?
Ct de mult pot pierde n aceast negociere?
Ct de mult pot ctiga din aceast negociere?
BATNA este o cheie a puterii n negociere. Cu ct este mai nalt, cu att mai mare este putere
de negociere i poi permite s forezi, s ceri mai mult, s pui condiii mai grele. Desigur, n
evaluarea puterii de negociere, trebuie luat n considerare i BATNA celuilalt negociator, adic
cea mai bun alternativ la care el poate recurge dac nu ajunge la un acord cu tine. Pe de alt
parte, atunci cnd BATNA este slab, riscul pe care i-l asumi n negociere rmne minor.
Regula 2. Un obiectiv corect este specific i msurabil
Aceasta nseamn c obiectivul trebuie formulat precis i pe ct posibil, evaluat n cifre exacte,
fr intervenia derutant a unor marje sau abateri.
Exemple uzuale de obiective formulate eronat:
Voi obine o reducere maxim de pre
Voi obine o reducere ntre 5 i 10 %
Formulrile sunt imprecise ca ne ntlnim ntre 6 i 12 septembrie. Practic de-a lungul acestui
interval, nu tim precis cnd anume s ne prezentm la ntlnire.
Formulare corect:
Voi obine o reducere a preului de exacte 9 %, obiectivul ofer un repet precis i clar.
Regula 3. Un obiectiv corect este realist, n sensul c are alocat un buget
Aceasta nseamn c, la stabilirea obiectivului, vom ine seama de existena unor limite peste
care (maxime) sau sub care (minime) ar fi total nerealist s credem i s ne propunem s trecem,
fie c este vorba de concesii cerute, fie de concesii acordate oponentului. Cel mult, n domeniul
rezonabil de variaie al obiectivelor posibile, vom putea admite o distincie ntre:
Obiectivul de prim linie rezultat maxim realizabil
Obiectivul de ultim linie rezultat de minim acceptabil
Obiectivul int rezultat ateptat

3
PNL - Programare Neuro-Lingvistic
65

Orice obiectiv care are nevoie de susinere financiar este valid n msura n care i-a fost deja
alocat un buget. n sens larg, bugetarea unui obiectiv nu privete doar resursele financiare, ci i
resursele tehnice, tehnologice i umane.
Regula 4. Un obiectiv corect este ancorat temporal
Aceasta nseamn c obiectivul este legat de un termen calendaristic, ce poate fi:
- O durat limit. Exemplu : Livrarea n maximum 24 zile de la data prezentei
- O scaden calendaristic. Exemplu : Livrarea pn la 15 mai a.c.
Regula 5. Un obiectiv corect permite controlul i evaluarea gradului de ndeplinire
Presupune identificarea unor metode i instrumente de control i evaluare continu sau periodic
a gradului de realizare. De exemplu, negocierea unui contract de armator pentru o nav de mari
dimensiuni cu un ciclu de fabricaie de peste trei ani impune specificarea unor modaliti de
evaluare lunar, semestrial sau anual a stadiului de fabricaie. Practic, este vorba de spargerea
obiectivului final n mai multe obiective pariale, ealonate n timp.
Regula 6. Un obiectiv corect implic nominalizarea expres a responsabililor cu ndeplinirea sa
Responsabilii trebuie identificai precis prin persoane n carne i oase, iar nu prin echipe, comisii,
comitete sau organizaii.
Regula 7. Un obiectiv corect este formulat n termeni pozitivi
Aceasta nseamn c obiectivul stabilete ceea ce vrem s obinem i nu ceea ce nu vrem. Ca i
n cazul exemplului cu taximetristul, cnd formulm un obiectiv n termeni negativi, tim doar
ncotro nu vrem s mergem.
Regula 8. Un obiectiv corect este specificat n termeni senzoriali
Specificarea sa avansat n termeni senzoriali, conform pasului patru din modelul PNL, fig.4
(eng. NLP), permite ca n imaginaie, obiectivul s poat fi vzut, auzit sau simit ca deja
realizat. Vizualizarea mintal a succesului permite marilor campioni s doboare recorduri . Ei
vizualizeaz obiectivul realizat n toate detaliile, nainte de a-l atinge.
Regula 9. Destabilizarea oponentului n momentele critice i ieirea din situaii fr ieire
Rareori putem negocia fr s ne lovim de mpotrivirea sau atacurile adversarului. De altfel, o
negociere care nu ntmpin rezistent este suspect. Fie mpotrivirile, fie atacurile mpinge
adesea negocierile ntr-o fundtur numit impas. Impasul creeaz frustrare, antipatie, team i
furie. Echilibrul forelor se poate rupe i situaia devine periculoas pentru negociatorul mai
slab. Pe de alt parte, n momentele critice, negociatorii cu fragilitate afectiv rmn fr replic.
nspimntai, ei ajung s se poarte ca nite animale ncolite. Totodat negociatorii n care zace
o doz mare de agresivitate trec uor peste buna cuviin. Prad impulsului visceral, ei las
violena verbal s rbufneasc din strfunduri i fac manevre de intimidare, miznd pe critic,
ameninare i constrngere.
Problema pe care o pune aceast nou regul privete tocmai aprarea obiectivelor negocierii n
momentele critice. Momentele critice, delicate, dificile, apar atunci cnd clientul pune ntrebri
ncuietoare sau ridic pretenii revolttoare.
nsuirea ctorva tehnici de destabilizare a interlocutorului poate fi o soluie de avarie pentru
ieirea din impas. Tehnicile se bazeaz pe ideea c, alturi de calitile personale, care sunt
puncte tari, fiecare interlocutor are i defecte personale, care sunt punctele slabe.
66

Cteva din aceste tehnici
1.Vizualizarea punctului slab Aintirea brusc a privirii n punctul slab al interlocutorului
creeaz un moment de derut , adesea suficient de lung pentru a preluat iniiativa.
2.Atitudinea de inferiorizare - jocul complimentrii i al atitudinilor de inferiorizare n raport cu
adversarul i pot crea acestuia probleme de natura umflri n pene.
3.Flatarea Arta de a te bga sub pielea altora se sprijin pe trei piloni:
a) sa te prefaci a fi de acord cu tot ce spune , lucru doar pe jumtate posibil, n negociere;
b) s faci favoruri i daruri onorate ;
c) s flatezi pur i simplu, ademenind oponentul n capcana mgulirii.
Regula 10. Un obiectiv bun rezist la critic
Iat doar trei consideraii care ne pot face mai rezisteni la critic:
1. n mod cert, critica ne transmite un mesaj important, poate doar greit formulat. Dac o
judecat calm i corect, critica ne ofer ocazia s devenim mai buni. Ne va critica doar un
oponent pentru care contm i nsemnm ceva i care-i face timp s ne critice pentru c
i pas de noi i de ceea ce-i putem oferi.
2. Dac ne concentrm asupra sugestiei oferite de critic, ne detam de emoia momentului
i evalum calm decizia de a schimba sau nu ceva. Ne putem ntreba dac nu cumva ni s-
a mai spus asta, dac cel ce critic este competent sau partizan, dac-i d pe fa
frustrrile, invidia, furia, oferindu-ne totui indici valoroase.
3. Mulumesc! Dup primele dou consideraii, e limpede c aproape orice critic merit
ntmpinat cu mulumiri i recunotin. Doar teama i poate, prostia i orbesc pe unii
negociatori n faa criticii.
Procednd astfel, putem prelua controlul negocierii tocmai atunci cnd suntem criticai.
Post scriptum: Cnd nu tii ncotro mergi, e uor s nimereti n alt parte.

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. De explicat importana formulrii obiectivelor n negocieri.
2. De explicat modelul SMART i modelul PNL i de elucidat diferenele dintre aceste dou
modele.
3. De enunat i de explicat cele zece reguli de aur pentru formularea obiectivelor n cadrul
negocierilor.


67

TEMA 11. Negocierea internaional n context cultural. Influena diferenelor culturale
asupra caracteristicilor negocierii i negociatorilor. Negocierea i orientrile culturale.

Obiective operaionale:
n urma parcurgerii acestui capitol:
vei cunoate rolul negocierilor n context cultural;
vei nelege impactul diferenelor culturale asupra caracteristicilor negocierii i
negociatorilor;
vei cunoate elementele eseniale privind negocieri n diferite state i regiuni ale lumii.

Stilurile de negociere difer n funcie de cultur. nainte de nceperea procesului de negociere
este necesar revizuirea stilurilor de negociere ale prilor implicate.
Aceast revizuire va contribui la rspunderea obinerea unor rspunsuri la ntrebri ca:
Ce poate s fac i s spun cealalt parte?
Cum este posibil s reacioneze la anumite oferte?
Cnd trebuie introdus cea mai important problem?
Ct de rapid trebuie fcute concesiile i la ce fel de reciprocitate ne putem atepta?
Aceste tipuri de ntrebri vor ajuta la pregtirea eficient a negocierilor. n plus, echipa va lucra
la formularea tacticilor de negociere.
n continuare vom prezenta caracteristicile eseniale ale negocierii i negociatorilor din diferite
culturi.
America de Nord (SUA i Canada)
- Negocierea este vzut ca un proces competitiv, constructiv. .
- Negocierea se poart pe baz de oferte i contraoferte repetate.
- Totul trebuie s fie clar, comensurabil, eficient, confortabil.
- Negociatorii i iau o marj de pre pentru a acoperi anumite nerealizri din contract.
- Se caut eliminarea tuturor greutilor de la nceput.
- Se acord mare atenie organizrii, se pune accent pe punctualitate.
- La primele ntlniri sunt prietenoi, joviali, neprotocolari.
- Manifest aspecte de "egalitate" n relaiile efi-subordonai.
- Lips de interes i cunotine fa de ri i culturi strine.
- Preuiesc realizrile importante, sunt individualiti i se pare c deviza "Eu sunt eu i sunt
cel mai bun" le este proprie.
- Tendina de a-i asuma riscuri este mai mare dect la alii.
- Vor contracte ct mai sumare i nelegeri sub form de "gentlemen agreement".
- Judecarea litigiilor n SUA dureaz mult i de regul cine se judec la arbitrajul SUA
pierde.
- Negociatorii americani abordeaz negocierea ca pe un joc de ping-pong.
- Accentul este pus pe rapiditate i eficien.
- Informaiile privind partenerul se concentreaz asupra motivaiilor acestuia n legtur cu
tranzacia respectiv.
68

- Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentaia este de regul neconformist,
uneori extravagant.
- Ierarhizarea n cadrul delegaiei este dificil de sesizat.
- Negociatorul are un mandat flexibil, ceea ce i permite n general s adopte deciziile cu
rapiditate.
- Tendina de asumare a unor riscuri este mare; de regul negociatorul este evaluat "global"
i nu n funcie de rezultatul fiecrei tranzacii.
- Argumentaia se bazeaz pe elemente de eficien, iar negocierea se face "punct cu
punct", cu apropierea treptat spre o soluie de compromis.
- Aciunile de protocol sunt destinse; se practic i invitarea partenerilor la domiciliul
negociatorului, iar soiile joac un rol important n aciunile de protocol.
- Uneori sunt organizate aciuni de protocol la mari restaurante sau aciuni viznd obosirea
sau "ndatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte.
- Seciile economice i ambasadele furnizeaz permanent informaii privind perspectivele
dezvoltrii economiei rii respective i domeniile de interes pentru negociatorii
americani.
- Spre deosebire de ali parteneri, negociatorii americani consider c factorul financiar
este elementul esenial, prioritar pentru succesul n negocieri.
- Sensibilitatea emoional nu este foarte apreciat.
- Concilierea este mai folosit dect litigiul.
- Echipa furnizeaz o baz de luare a deciziilor pentru decident.
- Se acord mare importan documentaiei, ca dovad evident.
- Luarea deciziilor este organizat metodic.
- Acceptarea operativitii, preocuprii pentru eficien, pragmatismului.
- Stabilirea foarte clar a obiectivelor.
- Respectarea angajamentelor de pre.
America de Sud i Central
- Ritmul afacerilor este mai lent, conceptul de baz fiind "mine" maana.
- Majoritatea deciziilor sunt luate de conducerea firmei.
- Sunt preferate negocierile i afacerile directe.
- Le place s vorbeasc despre familie, prieteni, oraul i ara lor.
- Sud-americanilor le place s vorbeasc despre familie, prieteni, oraul i ara lor.
- ntrzie deseori, dar pretind ca partenerii lor s fie punctuali.
- Sunt calzi, prietenoi, ospitalieri, apreciind sensibilitatea emoional.
- La primele ntlniri sunt mai formali.
- nainte de a trece la negocieri aloc o parte din timp cunoaterii partenerilor.
- Prefer negocierile cu ocazia ntlnirilor protocolare, neoficiale i n spatele cortinei.
- Recurg la elemente de ordin emoional pentru a-i convinge partenerii i sunt maetrii n
simulare.
- Manifest o politee exagerat care d o stare euforic i n acelai este consumatoare de
timp.
- Revin uneori asupra aspectele deja convenite.
- Compar permanent oferta fcut cu condiiile de pre i calitate pe care le pot obine din
SUA.
- Apreciaz pe cei ce se intereseaz de cultura i modul lor de via.
69

- Manifest loialitate fa de firm (care adesea este familia).
- Sunt nerbdtori cu citirea documentaiei, vzut ca obstacol n nelegerea principiilor
generale.
Europa Central i de Est
- Negocierile sunt de regul dificile i obositoare i dureaz mai mult dect cu organizaii
similare din Vestul Europei.
- Costul negocierilor este mai ridicat datorit perioadelor lungi de semnare a contractului.
- Autoritile fiind de regul birocratice i inflexibile prefer parteneri cunoscui cu care au
mai lucrat.
- Negociatorii sunt foarte precaui deoarece de teama pierderii serviciului la firmele de stat
pentru care negociaz.
- Relaiile personale joac un rol important n afaceri.
- ansele de reuite sunt mai mari pentru partenerii care prefer barterul, datorit lipsei
devizelor convertibile.
- Negocierea ncepe de regul cu un partener mai slab i lipsit de experien din Vest, dup
care celorlali negociatori li se spune c trebuie s accepte condiiile deja acceptate de
negociatorul precedent.
- Negocierile tehnice sunt realizate de regul separat de cele comerciale cu scopul de a se
obine concesii separate i rediscutarea ulterioar a acestora mpreun, pentru a se obine
noi concesii.
- Negocierea nc de la nceput a preului final este o tehnic abil ce permite solicitarea
ulterioar a unor faciliti adiionale, considerate mici concesii (colarizare gratuit,
durat mai mare de timp, personal mai numeros etc.).
- Sosirea la negocieri a conducerii companiile de notorietate este considerat un gest
deosebit de onorant.
- eful delegaiei strine trebuie s fie autorizat nu doar s negocieze, ci i s ia decizii pe
loc, pentru a nu se crea dubii privind autoritatea acestuia.
- Relaiile de afaceri anterioare constituie un avantaj n semnarea contractului, chiar dac
au fost oferte mai avantajoase, dar de la firme mai puin cunoscute.
- Tactica tocmelii este o norm: concesie mic de pre fcut de o persoan important n
faza final a negocierilor poate duce uneori la semnarea contractului.
- Din motive de prestigiu, pot fi fcute unele concesii sau semnate contracte cu ocazia unor
trguri sau expoziii internaionale.
- Partenerii care tiu s glumeasc par s aib anse mai mare de reuit fa de cei
rezervai.
- Discuiile politice trebuie fcute cu tact, pentru a nu jigni susceptibilitatea partenerilor.
- Micarea capului la bulgari este invers dect a altor parteneri i "da" nseamn "nu".
- Revenirea asupra unor clauze contractuale discutate i convenite se ntlnete n multe
mprejurri.
- La mesele oferite uneori se bea i se mnnc foarte mult, partenerii manifestnd
oboseal a doua zi.
- Chiar i n situaia convenirii asupra unui aranjament de principiu poate apare o nou
echip de negociere, care s solicite noi concesii de la partenerul epuizat.
- n stadiul final al negocierii apare uneori o echip de experi tehnici care pune n
inferioritate tehnic i psihologic partenerul.
70

- Negocierile nu trebuie purtate de persoane colerice, cu nervii slabi, cu afeciuni
stomacale sau crora le place s bea.
- Negocierile solicit un grad de flexibilitate ridicat, perseveren i o rbdare deosebit.
- Reprezentani i ataaii comerciali iau parte la pregtirea negocierilor, cutnd noi
posibiliti de import-export.
Rusia
- Temperamentul slav al ruilor face ca negociatorii rui s nu aib noiunea timpului,
lipsindu-le prevederea i simul organizrii.
- Negociatorilor rui le lipsete spiritul de decizie.
- Cuvntul scris are o importan enorm, ruii respectnd litera naintea cuvntului.
- Trgnarea negocierilor face ca ceea ce se negociaz cu un american ntr-o zi s se
negocieze cu un rus n zece zile.
- Reuniunile sunt formale, ordinea de precdere trebuind strict respectat.
- Orice concesie este o considerat un semn de slbiciune, dar cnd simt c pot pierde
afacerea termin prin a ceda.
- Membrii echipei de negociere trebuie s fie rezisteni i obinuii cu ridicarea susinut
paharelor.
Europa Occidental
Frana
- Negocierea este considerat o dezbatere ampl care i propune s gseasc soluii bine
fundamentate.
- Se acord importan punctualitii n afaceri i aciunilor cu caracter protocolar.
- n firmele mari luarea deciziilor este centralizat.
- Francezii critic adesea instituiile i condiiile n care muncesc i triesc.
- Negocierea este considerat o competiie antagonist fr scrupule.
- Dei n negocieri manifest umor, francezii sunt i sardonici.
- Statutul este un factor important n alegerea negociatorului.
- Francezii manifest o mare doz de naionalism.
Marea Britanie
- Negociatorii sunt pregtii n mod special n coli i sunt foarte buni profesioniti.
- Negociatorii sunt politicoi, punctuali, protocolari.
- Toate ntlnirile se programeaz cu mult timp nainte.
- Negocierea se face pe baza unor date concrete.
- Semnarea acordurilor se face dup o adnc chibzuin, cele convenite respectndu-se cu
sfinenie.
- Inspiraia de moment joac un rol minor, englezii avnd scheme de negociere pregtite n
prealabil.
- Englezii au fie de caracterizare a partenerilor de afaceri bine puse la punct.
- Echipa de negociere nu este schimbat pe parcurs, ntre membrii echipei de negociere
exist o coeziune puternic.
- Nu se ofer cri de vizit la nceputul ntlnirii, dect doar dac sunt solicitate.
- ntlnirile din timpul prnzului sau cele de dup orele de lucru au loc de regul n localuri
publice. Poate fi necesar oferirea ctorva rnduri de buturi.
Germania
71

- Negociatorii germani se in de cuvnt n orice mprejurare, conducndu-se dup deviza
"ein man, ein -wort" - un om, un cuvnt.
- Negociatorii germani sunt serioi, siguri pe ei, buni profesioniti, punctuali, exaci n tot
ceea ce ntreprind.
- Negociatorii germani au o educaie aleas, sunt protocolari, politicoi i meticuloi.
- Dei se strduiesc s obin cele mai bune condiii, las i partenerul s ctige.
- Cei mai persevereni n atingerea scopului se transpun n mentalitatea partenerului.
- Germanii delimiteaz strict serviciul de familie. Ei vorbesc arareori despre familie la
serviciu, aa c nu este indicat s se pun ntrebri despre familie.
Scandinavia
- Negociatorii scandinavi sunt reci, dar modeti, punctuali, eficieni, serioi.
- Negociatorii au o pregtire profesional solid, sunt politicoi, exaci n aciunile lor.
- Manifest un mare grad de siguran i au o nclinaie spre evitarea riscurilor.
- La cin, oaspetele de onoare st mai degrab n stnga gazdei, dect la dreapta ei.
- Dac nimeni nu a fcut prezentrile, prezentai-v singur tuturor. Scandinavii sunt
rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge gheaa n locul lor.
Italia
- Italienii dovedesc o bun cunoatere a pieei internaionale i a firmelor concurente pe
pia.
- Chiar i atunci cnd sunt convini c au ncheiat o afacere bun continu se tocmeasc
- Problemele sunt abordate de regul direct i deschis.
- Argumentaia verbal este completat de comunicarea verbal, care conine o mare
ncrctur emoional.
- Formulrile verbale sunt fcute cu grij i adesea au o coloratur specific.
- Italienii dovedesc flexibilitate dar i pierd repede rbdarea sub presiunea timpului.
- Deciziile n marile firme se iau centralizat.
- Italienii sunt emotivi i se pot supra uor.
- Negocierile sunt abordate cu un optimism nedesimulat.
- Temperamentul italienilor este meridional, preponderent coleric, ceea ce i face s se
entuziasmeze uor.
- Partenerii care tiu s glumeasc au anse sporite fa de cei rezervai, morocnoi.
- Ospitalieri, italienii apreciaz complimentele i partenerii care cunosc cultura italian.
- Apreciaz protocolul bine fcut, mesele copioase, buturile fine, muzica i femeile
frumoase.
Benelux
- Negociatorii sunt coreci i cinstii n negocieri, i respect cuvntul dat.
- Sunt persevereni n atingerea scopului, insisteni, caut soluii i n situaii aparent fr
ieire.
- n pre includ o marj de risc, pentru a se asigura de o eventual nerespectare a clauzelor
contractuale.
- Sensibili la atenii protocolare cu o valoare simbolic, precum i la felicitri cu ocazii
festive, srbtori de familie, religioase etc.
- Butura oferit trebuie acceptat pe parcursul discuiei. A oferi i a primi o butur este o
parte esenial a ospitalitii lor in afaceri.
72


Orientul Mijlociu i Apropiat
- Arabilor le place expresivitatea i au manifestri emoionale.
- ntreruperile frecvente i ateptrile ndelungate sunt o obinuin.
- Rspunsul "Da" poate nsemna "Poate" sau chiar "Nu" i invers.
- Exprimarea admiraiei fa de un obiect aparinnd unui arab trebuie evitat, ntruct el se
va simi onorat s vi-l ofere.
- Arabii sunt emotivi i se pot supra uor.
- Criticarea n public al unui membru al echipei lor de negociere i va impresiona neplcut.
- Ospitalieri, ns n discuii nu se va vorbi de soia sau fetele gazdei.
- ntlnirile de afaceri n grup sunt tipice, ns abordarea subiectului se face direct.
- Onoarea, poziia familiei i statutul sunt elemente foarte importante la arabi.
- Argumentele empirice sunt intuite i evitate.
- Lipsa tocmelii este considerat o jignire.
- Revin asupra unor aspecte deja convenite, ceea ce indispun partenerii.
- Religia joac un rol major i de aceea trebuie acordat un respect deosebit practicilor i
obiceiurilor musulmane.
- Apreciaz n mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura i neleg modul lor de via.
- Rbdarea este o necesitate, nu o virtute n negocierile cu arabii. Este nepoliticos i
neproductiv s fie grbite lucrurile. Trebuie s se atepte pn cnd partenerul arab este
dispus s treac la discutarea afacerilor. Un arab vrea s cunoasc persoana nainte de a
face afaceri cu ea.
- Arabii stau foarte aproape de partener cnd discut.
- Nu se poate ncheia nici o afacere vinerea, care este Ziua Sfnt a Islamului.
- Nu se planific ntlniri n zilele religioase (n timpul Ramadanului, de exemplu).
- Tlpile picioarelor nu trebuie artate cnd se st jos. Nu se arat cu degetul i nu se d din
cap la un arab (cel de-al doilea deget l folosesc atunci cnd i cheam cinii).
- Nu se pun ntrebri n legtur cu soia sau familia unui arab, dac doar au fost cunoscute
personal. Acestea sunt considerate lucruri intime. Se poate vorbi oricnd despre fotbal.
- Aluziile la istoria lor veche i la contribuia lor la civilizaia lumii le fac plcere.
- Nu trebuie ludat un obiect pentru c arabul se poate simi obligat s druiasc ceea ce
admir partenerul.
- Cadourile nu sunt considerat ncercare de mituire, ci un mijloc de a arta aprecierea i
extinderea relaiilor.
- Nu se vorbete despre emanciparea femeii arabe.
- Paaportul trebuie purtat mereu, deoarece se fac dese verificri ale identitii.
- Contrar ateptrilor, vremea nu este foarte clduroas pretutindeni. n unele localiti este
rcoare.
Israel
- Izraelienii lucreaz duminica i de obicei nu lucreaz vinerea. Magazinele sunt nchise de
vineri dimineaa pn smbt noaptea.
- In discuii se pun ntrebri profesionale dar i personale.
- Procedurile sunt mai puin formale, adesea derulndu-se dup intuiie.
- Se vorbete direct, fr menajamente. Dac s-a greit ceva, nu este neobinuit s se spun
nu tii despre ce vorbii.
73

- mbrcmintea este informal. Costumele sunt utilizate rar, iar cravatele se folosesc doar
la ocazii speciale.
- La ntlnirile neoficiale, discutarea problemelor politice este o obinuin, deoarece sunt
influenai zilnic de situaia politic.
- Nu se fumeaz de sabat, nu se cere unt, pine sau lapte pentru cafea.
- Regulile Kashruth interzic combinarea crnii cu produsele lactate.
Africa
- ncrederea reciproc este elementul esenial n reuita n afaceri.
- Accentul este pus pe prietenie.
- Orice ntlnire de afaceri ncepe cu o discuie general care de regul dureaz destul de
mult.
- Timpul pentru africani este flexibil, ntrzierile fiind o obinuin.
- Selecionarea negociatorilor se face pe baza calitilor personale i a statutului lor.
- Negocierii care se grbesc sunt privii cu suspiciune, deoarece graba le creeaz impresia
c vor fi nelai.
- Solicit preferine i avantaje unilaterale, motivnd ca firmele lor sunt mai srace,
nclcnd principiul reciprocitii.
- Mare parte din negociatori sunt specializai n strintate, fiind buni cunosctori ai
problemelor comerciale
- Manifest un orgoliu naional i pretind s fie tratai de le egal la egal.
- Afirmaiile lor sunt uneori neconforme cu realitatea i de aceea trebuie verificate.
- n unele ri inuta vestimentar este neglijent.
- Au tendina de a epata, artnd c au relaii sus puse, simulnd discuii la telefon cu
primul ministru, minitrii etc.
- Pe parcursul negocierii schimb uneori echipa de negociatori, care reiau chiar elementele
convenite.
- Pregtirea negocierii este adesea superficial din cauza infrastructurii informaionale
neadecvate.
- Propriile interese nu sunt uneori clare sau cunoscute n ntregime.
- Deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora n timpul negocierii.
- Gesturile de comunicare sunt folosite intens, nlocuind n anumite faze ale negocierii
aproape n totalitate vorbirea.

Asia
- Individul este considerat n contextul grupului de care aparine.
- Generaiile mai tinere au o concepie diferite despre via i dezvoltare.
- Relaiile se formeaz n timp ndelungat.
- Asiaticii prefer s fac afaceri cu persoanele pe care le cunosc.
Japonia
- Negocierea cere mult experien i rbdare.
- Japonezii nu negociaz niciodat cu crile pe mas, fiind ermetici.
- n declaraii sunt vagi sau neclari i nu spun adevruri directe, care dup prerea lor ar
ofensa.
74

- Durata deciziilor este mai mare dect n firmele europene, ns implementarea lor este
mult mai rapid.
- Alegerea negociatorilor se face n funcie de experiena n negocieri, statut i caliti
personale.
- Argumentele se bazeaz pe fapte, tradiie, sentimentele trebuie s fie corecte, logica rece.
- Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, acestea avnd aspect ceremonial
i inndu-se la restaurante de prestigiu.
- Negociatorii sunt foarte inteligeni i gsesc uneori soluii care i surprind pe toi prin
originalitatea lor.
- Japonezii folosesc un translator, ctignd n acest fel timp pentru analiz.
- Adopt uneori n mod deliberat o poziie pasiv pentru ca partenerul s i epuizeze toate
argumentele.
- Negociatorii brbai trebuie s poarte costum i cravat i s aib asupra lor cri de
vizit.
- Glumele i ironiile trebuie evitate pe ct posibil.
- Cu excepia ieirii din lift, femeia merge n urma brbatului.
- Nu este indicat baterea pe umr, acest lucru provocndu-le oroare.
- Strnsul i scuturatul minii i dezgust, de aceea este de preferat o nclinare a capului i
a umerilor.
- Afiarea unei sigurane i ncrederi prea mari este privit ca o lips de delicatee.
- Evitai discuiile filozofice, aici japonezii sunt ai.
- Japonezul nu va spune niciodat un Nu categoric, ci va da rspunsuri evazive.
- Au capacitate ridicat de a se adapta la schimbri.
- Efectuarea primelor contacte este bine s se fac tot printr-o firm japonez.
- Discuiile sunt purtate de cel mai mare n rang.
- Pregtirea negocierii este foarte minuioas.
- Se culeg informaii despre parteneri, care sunt stocate pentru negocieri ulterioare.
- Crile de vizit sunt foarte importante. La o ntlnire cu zece persoane, de exemplu, toate
pot oferi crile lor de vizit, ateptnd ca i partenerul s fac acelai lucru. Dac un
grup de japonezi este inferior ca rang, s-ar putea ca japonezii s atepte timizi s le ofere
partenerii primii crile de vizit.
- Se pune accent pe inuta vestimentar, care trebuie s fie decent.
- Manifestrile de politee sunt cu att mai pronunate cu ct cunoaterea partenerului este
mai redus sau diferena de rang este mai mare.
- Japonezii sunt loiali fa de firm.
- Manifest consens n luarea deciziilor de grup.
- Binele grupului este scopul final.
- Ca salut, este necesar o reveren, mcar uoar, innd minile mpreunate la spate. Se
poate numra pn la trei nainte de a termina reverena.
- Manifest respect fa de cei n vrst i de rang superior.
- Gazda i invitatul stau n capetele mesei.
China
- Negociatorii chinezi nu accept s intre n negocieri dect dac n prealabil preul
solicitat este redus pn la nivelul considerat de ei ca negociabil sau dac li se
argumenteaz destul de convingtor justeea preului solicitat.
75

- Sunt gazde ospitaliere i apreciaz complimentele.
- Manifest reinere fa de partenerii tineri i femei.
- Echipele de negociere sunt de regul numeroase i uneori pe parcursul negocierilor
schimb echipa sau o parte din ea.
- Negocierile sunt deseori greoaie pentru c nu se grbesc niciodat i de aceea este nevoie
de rbdare.
- Chinezii nu risc s nele, deoarece intr n joc poziia sa social i competena
profesional.
- Chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie. De altfel, negocierea se
face n faa a doi interlocutori: negociatorul i utilizator final, care trebuie convini.
- Un chinez nu trebuie niciodat s piard i s fie constrns s se predea. Orice solicitare
trebuie s lase partenerului o marj de manevr (a crei mrime trebuie cunoscut).
- mbrcmintea trebuie s fie sobr.
- Contactele fizice trebuie evitate.
- Comportamentul zgomotos i nedisciplinat este ofensator pentru chinezi.
- Numele de familie se pune primul.
- Chinezii fac schimb de cri de vizit destul de devreme n timpul ntlnirii.
- Dup terminarea unei mese de afaceri, invitatul trebuie s plece primul, nimeni nu poate
pleca naintea acestuia.
- Dac un chinez nchin un toast, dup cteva minute trebuie s in i invitatul un toast.
- Dac partenerul d o petrecere n cinstea invitatului, trebuie ca i acesta s dea o
petrecere egal ca valoare cu cea primit.
- Schimbul de cadouri face parte din cultur. Este important s se ofere un cadou
partenerului de colaborare i superiorului su la prima ntlnire. Cadoul nu trebuie s aib
o valoarea mare, dar s exprime totui sinceritatea i bunele intenii.
- Ceaiul este un ritual la chinezi. Nu trebuie refuzat niciodat.
India
- Majoritatea indienilor cred n afacerile pe termen lung.
- Indienii sunt religioi. De aceea, manifestarea interesului i respectului pentru valorile i
cultura lor este profitabil pentru ambii parteneri.
- In negocieri este recomandat politeea.
- Curriculum Vitae trebuie s fie formal i conservator n format, font i stil.
- Invitaia n familie nseamn c afacerea este aproape ncheiat. Cu aceast ocazie este
indicat oferirea unor cadouri.
- Mediul da afaceri indian este conservator i tradiional prin natur.
- n sectorul public exist mult birocraie, de aceea este necesar mult rbdare.
Coreea
- La prima ntlnire se ofer cri de vizit. Acestea trebuie oferite i acceptate cu mna
dreapt.
- ntlnirile ncep ntotdeauna cu ritualul servirii cafelei sau ceaiului, care trebuie
acceptate, chiar dac nu se consum.
- Conversaiile trebuie s fie scurte pn cnd se termin servirea ceaiului.
- Discuiile trebuie purtate la obiect, pentru a avea impact. La sfrit, se sintetizeaz
punctele cheie.
76

- Prezentarea trebuie s fie bine organizat, precis i clar. Nu se folosesc fraze sofisticate
sau metafore. Enunurile trebuie s fie clare, iar vorbirea lent.
- n adresare, se folosesc numele de familie i titlul (de exemplu, Director Kim).
- Pentru a obine informaii adecvate, este indicat s se utilizeze ntrebrile deschise.
- Deciziile de afaceri se iau adesea n timpul mesei, mai ales la cin.
- Vnztorul este cel ce pltete masa.
- Ascultarea atent este un semn de respect i disciplin. Nu se vorbete mai mult dect
partenerul.
- Aezatul la mas este atent planificat. Cea mai important persoan st poziia central.
- ntlnirile directe sunt preferate discuiilor telefonice, deoarece presupun luarea afacerilor
n serios.
- Nu trebuie ntrebai partenerii coreeni ce vrst au. Vrsta este un factor important n
cultura coreean i a ntreba un coreean ce vrst are este tot att de ofensator ca i
ntrebarea referitoare la banii care i are n banc.
- Clintul coreean trebuie sunat direct, nu prin secretar.
- Nu se st cu minile ncruciate, aceasta putnd nsemna o atitudine negativ.
- Un NU trebuie spus cu mult grij, altfel poate nsemna sfritul negocierilor.
Singapore
- Adresarea se face dup nume, n cazul partenerilor mai n vrst.
- Stabilirea relaiilor personale este o condiie a ncheierii unei afaceri.
- Trebuie evitate situaiile conflictuale n negocieri.
- Crile de vizit trebuie oferite tuturor celor prezeni la ntlnire, care vor oferi i ei
crile de vizit. Acestea trebuie citite cu interes i trebuie mulumit celor ce ofer crile
de vizit.
- Gazda unei mese, brbat sau femeie, trebuie s stea n picioare pn cnd sosesc toi
oaspeii, pentru a-i primi.
- Este nepoliticos s se fumeze sau s se ofere o igar partenerului, fr a-l ntreba mai
nti pe acesta.
- Este nepoliticos s se ofere un cadou de valoare deosebit partenerului de afaceri, fr a
cunoate mai nti politica firmei n aceast privin.
- Telefonul trebuie adresat direct, nu prin intermediul secretarei.
- Este nepoliticos s se refuze o invitaie la un eveniment social.
- Punctualitatea la ntlniri este o cerin i un semn al profesionalismului.
- Partenerul de afaceri sau de via nu este neaprat invitat la recepie sau cin.
- Cina de afaceri poate include i o sesiune karaoke. Este nepoliticos s nu se participe cu
plcere.
- La cin nu se merge cu mna goal.
Indonezia
- Negociatorii indonezieni stabilesc cu uurin contacte de afaceri.
- Aciunile de protocol sunt frecvente i destinse.
- Vestimentaia este neconformist, cmaa cu mnec scurt i cravata fiind de regul
suficiente.
- Gesturile i atitudinile sunt spontane, mai puin rigide.
- Deciziile se iau dup o matur chibzuin.
- Comunicarea verbal are o mare ncrctur emoional.
77

- Sugestii pentru succesul negocierilor n funcie de orientarea culturii.

Deoarece strategiile i tacticile identice de negociere pot avea efecte diferite n diverse ri, este
necesar studierea acelor strategii i tehnici care dau rezultate foarte bune n diferite culturi. n
continuare vom prezentate unele sugestii necesare abordrii acestor strategii pe tipuri de culturi.
Culturile orientate spre realizri
Echipa de negociere trebuie s dein suficiente cunotine i experien pentru a convinge
cealalt parte c propunerea este foarte viabil.
Satisfacerea orgoliului i plcerii celeilalte pri de a prea puternic, experiment, competent
este o necesitate.
Folosirea calificrilor i titlurilor profesionale pentru a v sublinia competena i realizrile
personale.

Culturile orientate spre statutul social
Echipa de negociere trebuie s aib suficieni membri n vrst sau importani, cu roluri formale
i statut bine definit n societate. Trimiterea n India sau China, de exemplu, a unui tnr
negociator, chiar foarte capabil, va fi perceput ca o insult grav la adresa negociatorilor
autohtoni.
Este necesar respectarea liniei ierarhice a celeilalte echipe de negociere. Chiar dac cel mai
vrstnic membru al echipei de negociere (care, de regul i vorbete) este suspectat c nu are
pregtirea necesar, nu-i trebuie subminat credibilitatea.
Titlurile i a simbolurile sunt folosite pentru a indica statutul n societate. Acesta este motivul
pentru care japonezii, de exemplu, prezint ntotdeauna crile de vizit nainte de a ncepe
conversaia.
inuta trebuie s fie conservatoare. Nu se vor face negocieri la telefon sau prin pot, ci prin
contact direct, considerat mult mai politicos.

Culturile orientate spre viitor
Negocierile dureaz mult timp. De aceea trebuie acceptate perioadele n care nu se discut nimic
concret pe parcursul negocierilor. "Graba stric treaba" n acest culturi. Prin urmare, nu este
indicat afiarea nerbdrii.
Relaiilor interpersonale trebuie s li se acorde mai mult timp pe parcursul negocierii. Oamenii
din aceste culturi orientate pe termen lung au mai degrab ncredere n prietenie i respect
personal dect n sistemul legislativ, atunci cnd este vorba de ncheierea unui contract. Accentul
este pus pe relaia dintre oameni i nu pe nelegerile scrise. Prin urmare, propunerea se va face
n perspectiva unei relaii pe termen lung.
Reciprocitatea salutului, cadourilor i favorurilor personale este un ritual social foarte important
n aceste culturi. Preocuprile legate de costuri, ctig i salvarea aparenelor sunt n general
subordonate meninerii relaiilor interpersonale.

78

Culturile orientate spre evitarea incertitudinii
Negocierea trebuie s se bazeze pe toate detaliile posibile. Situaiile ambigue sau necunoscute
sunt complet evitate n ri precum Germania, Frana, Belgia.
Punctualitatea este o norm n aceste culturi. De aceea, ntlnirile trebuie programate n avans.
ntrzierile i ntreruperile trebuie evitate. Un subiect este discutat doar o singur dat.
n aceste culturi se simte o nevoie acut de formalism. Adresarea va trebui fcut deci folosind
titlurile formale. De asemenea, comentariile critice referitoare la diferite situaii, condiii sau
persoane nu se vor face niciodat n public pentru c vor insulta simul de proprietate i auto-
preuire al persoanelor respective.
Negocierea decurge foarte greu. Cererile sunt adresate deschis i se fac cu mare greutate
concesii. Tocmeala este considerat o parte esenial a procesului de negociere.

`Reguli practice pentru succesul n negocierile internaionale
nainte de negociere
1. Fii siguri c ceea ce negociai este negociabil.
2. Definii ce nseamn a ctiga n negocieri. Fii ambiioi, dar n acelai timp i realiti.
3. Oferii fapte.
4. Elaborai cte o strategie pentru fiecare cultur i fiecare etap de negociere. Mai nti
decidei-v cum s facei propunerea. Apoi, decidei-v dac folosii o tehnic de cooperare sau
una competitiv. Dup aceea, stabilii-v prima ofert. n final, monitorizai-v concesiile.
5. Trimitei o echip competitiv. La negocieri nu se merge de unul singur. Folosii ntotdeauna
un interpret. Excludei avocaii sau contabilii din echipa de negociere. n unele cazuri folosii un
intermediar. Nu schimbai negociatorii n timpul negocierii.
6. Alocai-v suficient timp pentru negociere. Nu spunei celeilalte pri cnd vei pleca.
nceputul negocierii
1. Pregtii-v terenul. Stabilii o agend de lucru. Monitorizai amenajarea fizic. Tonul face
muzica.
Negocierea
1. Verificai informaia.
2. Controlai-v limbajul.
3. Persuasiunea este o art. Argumentele trebuie susinute cu elemente solide.
4. Mergei n acelai ritm cu localnicii. Cel mai important lucru este s facei pauze.
5. Participai i la ntlniri neoficiale. Atitudinile pot fi schimbate n asemenea situaii.
6. Facei impresie.
7. Uile nchise nu aduc ctiguri fie i pariale ci doar pierderi.
8. Nu ameninai.
9. Semnai acordul nainte de plecare.
10. Ambele pri trebuie s fie de acord cu semnificaia a ceea ce s-a semnat.
11. Fii gata s renunai la unele elemente preferate din propriul contract.
Dincolo de contract
79

1. Discuiile sunt ntotdeauna preferate declaraiilor amabile.
2. Reinei: fr relaii nu exist afaceri.

. http://en.wikipedia.org/wiki/Hofstede%27s_cultural_dimensions_theory
. http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-cultural_communication
. http://them.polylog.org/4/ahe-en.htm (A Dozen Rules of Thumb for Avoiding Intercultural
Misunderstandings

NTREBRI, EXECIII I APLICAII
1. De explicat importana contextului cultural n cadrul negocierilor internaionale. De
exemplificat.
2. Cum influeneaz orientrile culturale caracteristicile negocierii i negociatorilor.
3. De descris specificul negocierii prin prisma orientrilor culturale la diferite ri i regiuni.
4. De ntocmit un chestionar care ar putea elucida orientrile culturale la diferite popoare (20 de
ntrebri).

TEME PENTRU LECTUR INDIVIDUAL:
1. Negocierile i comunicarea non-verbal.
(http://erc.msh.org/mainpage.cfm?file=4.6.0.htm&module=provider&language=english).
2. Echipa de negociere: roluri i responsabiliti.
(http://www.buzzle.com/articles/roles-and-responsibilities-of-a-negotiation-team.html)

80

BIBLIOGRAFIE:

1. Balanica, Silviu, Comunicare n afaceri,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=124&idb=
2. Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic,PIKA SRL, Bucureti, 1995.
3. Chiriacescu, Adriana , Comunicare interumana. Comunicare n afaceri. Negociere,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb=23
4. Dupont, Christophe: La ngociation: Conduite,thorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994.
5. Hiltrop Jean-M., Udall Sheila, Arta negocierii, Teora 2001.
6. Kotler, Philip: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 1998
7. Lobanov Natalia, Tranzacii Internaionale. Note de curs. ASEM, Chiinu, 2003.
8 Negru, Mariana, Pli i garanii internaionale, C. H. Beck, Bucureti 2006.
9 Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed. SNSPA, Bucureti, 2000.
10. Popa, Ioan i Filip, Radu: Management internaional, Ed. Economica, Bucureti, 1999.
11. Prutianu, Stefan, Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Polirom, 2008.
12. Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating, Career Press, 2001.
13. Roger Dawson, Secretele persuaziunii, Polirom, 2006.
14. Sorin T., Comunicarea n afaceri, Editura Image - Univers, 2003
15. Vasiliu C., Tehnici de negociere i comunicare n afaceri, Bucureti, Editura ASE, 2003
16. Whetten David A., Cameron Kim S., Developing management skills, Prentice Hall, 2010.