You are on page 1of 80

1

SUPORT DE CURS
la disciplina ”Negocieri Comerciale Internaționale”










Alcătuitor: Calancea Eduard, dr. econ., conf. univ., catedra REI, ASEM






Chișinău 2012

2






Lista de simboluri:



. - Pentru documentare suplimentară
- Întrebări, exerciții, aplicații, studii de caz
E - Definiții, reguli
- - informație practică

3

Cuprins:
Cuvânt înainte ........................................................................................................................................... 4
TEMA1. Domeniul Relațiilor Economice Internaționale. Multitudinea tranzacțiilor ce fac obiectul
Negocierii Comerciale Internaționale. Definirea negocierii. .................................................................... 5
TEMA2. Teorii economice relevante pentru definirea conceptului de negociere comercială (Teoria
concurenței imperfecte, Drepturile de proprietate și piața, Informația asimetrică, Capitalul uman,
căutarea și informarea). ”Dilema Prizonierului”. ...................................................................................... 8
TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale și conținutul lor. Studiu de caz cu privire la marile negocieri
internaționale ”Războiul Bananelor” ...................................................................................................... 12
TEMA 4. Contractul comercial internațional. Clauzele de bază din contractele ce fac obiectul
negocierilor comerciale internaționale. ................................................................................................... 17
TEMA 5. Negocierea condițiilor de livrare. Conceptul Incoterms. Incoterms 2000 versus 2010.
Obligațiile părților, partajarea costurilor, transferul riscului și a titlului de proprietate. ......................... 25
TEMA 6. Negocierea prețului, Tipuri de prețuri în contractile internaționale: prețul spot (la vedere),
prețul forward și futures, formule de preț în baza cotațiilor bursiere. Studiu de caz ”Prețul de livrare a
petrolului în baza ”formulei de preț”. ...................................................................................................... 31
TEMA 7. Negocierea condițiilor de plată. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT. Negocierea
condițiilor din Acreditivul Documentar. Garanții bancare, tipologie, utilizare....................................... 37
TEMA 8. Influența și manipularea în cadrul Negocierilor Comerciale Internaționale. Tehnici de
influență (manipulare) ............................................................................................................................. 50
TEMA 9. Profilul negociatorilor (cooperant, demagog, afectiv, conflictual). Genurile negocierilor (16
tipologii) .................................................................................................................................................. 57
TEMA 10. Stabilirea obiectivelor în cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL). .................... 61
TEMA 11. Negocierea internațională în context cultural. Influenţa diferenţelor culturale asupra
caracteristicilor negocierii şi negociatorilor. Negocierea și orientările culturale. ................................... 67
BIBLIOGRAFIE: .................................................................................................................................... 80


4

Cuvânt înainte

Afacerile internaționale sunt de neconceput fără cunoașterea cadrului de negocieri în care se
desfășoară. Negocierea și comunicarea în afaceri sunt cei doi piloni care permit entităților
economice și managerilor să valorifice superior patrimoniul pe care-l gestionează. Negocierile
creează un cadru propice pentru internaționalizarea companiilor într-un context multicultural.
Folosirea corectă a instrumentarului cu care se operează în cadrul conceptului de negociere
prezintă preocuparea de bază reflectată în lucrarea de față și are drept obiectiv major încadrarea
ariei problematicii negocierilor cu cea a relațiilor economice internaționale. Astfel structura
lucrării vine în sprijinul acestui demers și oferă cititorului cunoașterea atât a aspectelor teoretice
legate de comunicare și negociere într-un concept internațional, cât și a unor subiecte practice
generate de practica managerială internațională.
Astfel construirea demersului practic al lucrării permite cititorului sesizarea contextului de
negociere internaționale prin multitudinea aspectelor pe care le comportă, și anume: negocierea
contractuală prin prisma riscurilor facerilor internaționale; etapizarea negocierilor internaționale
și crearea unor linii strategice și tactice care să conducă la succesul negocierilor; înțelegerea
rolului spațiului multicultural, a problemelor dar și a beneficiilor pe care-l comportă acest spațiu;
formularea obiectivelor negocierilor; rolul persoanei negociatorului etc. În cest sens lucrarea face
uz de numeroase exemple practice menite să consolideze materialul teoretic dar și să contribuie
la dezvoltarea personală.
În plus, venind în întâmpinarea celor ce urmează a fi implicaţi în activităţi de negociere de
afaceri la nivel internaţional, numeroasele exemplificări incluse în text au fost redate în engleză -
limba în care au fost negociate și întocmite. Mai mult, autorul a oferit numeroase surse care
permit accesarea și îmbogățirea cunoașterii problematici tratate în lucrare.
Studiul negocierii și comunicării în contextul adaptării la situaţiile de interculturalitate în
contextul specific relațiilor economice internaționale reprezintă contribuţia adusă prin lucrarea
de faţă la sistematizarea şi nuanţarea fenomenului actual al mondializării economiei.
Lucrarea se adresează studenților, profesorilor și oamenilor de afaceri.

Autorul

5

TEMA1. Domeniul Relațiilor Economice Internaționale. Multitudinea tranzacțiilor ce fac
obiectul Negocierii Comerciale Internaționale. Definirea negocierii.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște diversitatea domeniului relațiilor economice internaționale și a tranzacțiilor
internaționale;
 veți înțelege conceptele definitorii ale noțiunii ”negociere”;
 veți cunoaște elementele esențiale ale conceptului de negociere.

Afacerile economice internaţionale contemporane prezintă o serie de caracteristici:
A. Adâncirea interdependenţelor economice internaţionale:
În ultimele 4-5 decenii a avut loc o puternică dezvoltare şi diversificare a afacerilor economice
internaţionale, care a determinat adâncirea interdependenţelor economice internaţionale.
Această creştere se desfăşoară sub incidenţa revoluţiei tehnico-ştiinţifice contemporane
(economia bazată pe cunoaștere), cât şi sub incidenţa unor factori socio-economici.
B. Relaţiile internaţionale au dobândit un rol important în realizarea progresului
economico-social al ţărilor lumii:
Deşi factorii economici interni ai fiecărei ţări rămân prioritari, performanţele economiilor
naţionale sunt condiţionate, din ce în ce mai mult, de participarea lor la circuitul economic
mondial (afacerile internaţionale).
C. Sporirea comerţului mondial în ritmuri fără precedent:
Adâncirea interdependenţelor economice internaţionale este atestată de ritmurile înalte de
dezvoltare ale comerţului mondial.
În perioada 1951-1995, volumul comerţului mondial a crescut, pe ansamblu, cu un ritm mediu
anual de 10%, faţă de numai 1% în perioada interbelică şi de 5%-6% în perioada de la sfârşitul
secolului 19.
Conform estimărilor Băncii Mondiale pentru anul 2011 volumul comerțului internațional
depășește 27,567.0 mlrd. USD.
. http://en.wikipedia.org/wiki/International_trade
. http://www.intracen.org/exporters/statistics-export-product-country/
D. Diversificarea considerabilă a componentelor şi fluxurilor relaţiilor economice
internaţionale.
Astfel, relaţiile economice internaţionale cunosc numeroase forme de realizare care se
întrepătrund, deşi au o existenţă de sine stătătoare. Componentele acestora sunt:
a) comerţul internaţional cu mărfuri tangibile;
b) comerţul internaţional cu servicii (comerţul invizibil): servicii bancare, de transport,
turism internaţional, servicii de natură tehnică şi tehnologică;
c) circulaţia internaţională de capital şi alte relaţii financiar-monetare: investiţii directe,
credite externe, investiţii de portofoliu (cumpărări de hârtii de valoare – acţiuni şi obligaţiuni);
6

d) cooperarea economică internaţională.
Aceste forme sunt în continuă diversificare, rafinare, şlefuire, realizare şi sunt din ce în ce mai
sofisticate.
E. Diversificarea afacerilor internaţionale - are loc nu numai în ce priveşte obiectul
acestei diversificări a componentelor şi fluxurilor relaţiilor economice internaţionale, dar şi în
privinţa mijloacelor şi tehnicilor de realizare.
O serie de tehnici mai vechi (licitaţii, burse internaţionale, operaţiuni de reexport, comerţul în
contrapartidă) s-au dezvoltat, s-au modernizat, semănând foarte puţin cu cele existente acum 40-
50 ani.
Pe lângă formele mai vechi, au apărut forme mai noi:
- consulting;
- transfer de tehnologii;
- operaţiuni de leasing, switch, franchising;
- cooperarea internaţională în producţie, etc.
F. Internaţionalizarea afacerilor - extinderea ariei geografice în care se realizează
afacerile internaţionale, creşterea numărului de ţări şi de firme în care se realizează aceste
afaceri. Internaţionalizarea afacerilor se face în mai multe etape:
1. exportul/importul – permite dobândirea de experienţă asupra pieţelor adesea mai puţin
cunoscute. Acesta prezintă avantajul că nu necesită investiţii şi angajamente importante de
capital. Această etapă este completată, în general, de deschiderea de agenţii de vânzare în ţările
de destinaţie;
2. cesiunea de licenţă către un producător indigen, care cunoaşte mai bine condiţiile
culturale, sociale şi poate genera o penetrare mai puternică pe piaţa locală a produselor
respective. În această etapă se evită investiţiile mari şi riscurile ţării respective ce ar putea
interveni pentru producătorul iniţial;
3. înfiinţarea unei societăţi mixte sau crearea unei filiale controlate în întregime (se
întâlneşte frecvent în ţările cu economie de piaţă dezvoltată).

E Negocierea este procesul de ducere a tratativelor cu una sau mai multe părţi, cu scopul de a
ajunge la o soluţie acceptată de toate părţile implicate.
E Negocierea comercială internațională este un proces organizat de comunicare între doi sau
mai mulți parteneri din tari diferite, care își propun adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul
realizării unei înțelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul extern.
E Negocierea diplomatică este definită ca ,,managementul relaţiilor internaţionale prin
negociere”(Oxford English Dictionary) sau ,,negocierea ca procesul de abordare a unei dispute
sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu
scopul de a promova sau realiza o anumită înţelegere,îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a
unei dispute sau a situaţiei între părţile interesate(Arthur Lall).
7

E Pseudo-negocierea desemnează acele interacţiuni care îmbrăcă forma unei negocieri dar în
care părţile urmăresc cu totul alte scopuri decât ajungerea la un acord reciproc avantajos și ca
urmare, recurg la confruntare și manipulare. (ex. negocierea cu teroriştii).
În negocieri, se confrunta cererea cu oferta pentru o înțelegere reciproc avantajoasa, pe baza
interesului comun al părților implicate.
Elementele esențiale și definitorii pentru noțiunea ”negociere” sunt:
:PROCES (are loc în timp și presupune parcurgerea anumitor etape);
_COMUNICARE / TRATATIVE (schimb de păreri, discuții, purtate între părți interesate, cu
scopul de a se ajunge la o înțelegere, la un acord). Un rol important îl joacă puterea de negociere
a părților;
¨PĂRȚI (indivizi, companii, state, instituții internaționale etc.);
·OBIECTIVE/SCOPURI (scop precis realizarea căruia este urmărită);
`SOLUȚIE ACCEPTATĂ (rezultatul negocierii – încheierea tranzacției vizate).
Trăsăturile esențiale ale negocierii sunt:
- Existenta produsului / serviciului care face obiectul negocierii, sau existența domeniului ce
permite valorificarea unui interes economic;
- Existenta atributelor produsului/serviciului, respectiv: preț, calitate, termene de plata,
garanții,alte condiții, rapoarte contractuale de partajare a responsabilităților, împuternicirilor
și rezultatelor (profit/pierdere);
- Omniprezenta specificațiilor produsului / serviciului care sunt atât economice (preț, dobânzi,
plăți), cât si tehnologice (specificări, servicii asociate) și juridice (clauze
contractuale,acorduri).
Negocierile de afaceri internaţionale au multe elemente care le deosebesc de cele interne. Pe
arena internaţională aproape toate negocierile implică guvernul ţării gazdă. Fundalul cultural,
lingvistic etc. al negociatorilor diferă. Negociatorilor le trebuie în mod obişnuit mai mult timp
datorită mărimii proiectelor, cunoaşterii reciproce, dar și distanțelor mai mari în care se
operează. Factorii politici pot complica şi ei mult negocierile internaţionale.
ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Care sunt caracteristicele afacerilor economice internaționale?
2. De caracterizat și de exemplificat elementele esențiale și definitorii pentru noțiunea
”negociere”, de exemplificat fiecare element.
3. De numit și de exemplificat trăsăturile esențiale ale negocierilor.
4. De identificat diferențe dintre cadrul de negocieri interne versus internaționale.

8

TEMA2. Teorii economice relevante pentru definirea conceptului de negociere comercială
(Teoria concurenței imperfecte, Drepturile de proprietate și piața, Informația asimetrică,
Capitalul uman, căutarea și informarea). ”Dilema Prizonierului”.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște teoriile economice fundamentale care vin în sprijinul demersului teoretic al
conceptului negocierilor;
 veți cunoaște modul în care teoria jocurilor poate contribui la formarea gândirii strategice
în cadrul negocierilor prin conceptul - ”dilema prizonierului”.

Teoria concurenţei imperfecte
Din perspectiva procesului de achiziţionare a informaţiilor necesare fundamentării deciziilor şi
pentru a înţelege mai bine realitatea, agenţii economici trebuie să ţină cont de costul
achiziţionării informaţiilor şi al timpului pe care aceasta îl implică. În acest cadru teoretic,
informaţia pură şi perfectă este percepută ca o simplă ficţiune, iar microeconomia tradiţională
apare excedată la capitolul despre concurenţă. Autorii teoriei concurenţei imperfecte, între care
G. Stigler
1
şi H. Leibenstein sunt cei mai semnificativi, valorifică fundamentele tradiţionale ale
concurenţei pure şi perfecte, dar dezvoltă imperfecţiunea informaţiei pentru o serie de situaţii
specifice din realitatea economică şi pe care mulţi economişti le ignoră.
Cu privire la negociere este clar că părțile implicate dispun de puteri de negociere diferite, dețin
și interpretează informații diferite ca volum și conținut, dispun de strategii diferite de abordare a
riscului și pot valorifica în mod diferit rezultatele negocierilor.
.http://en.wikipedia.org/wiki/George_Stigler
.http://web.archive.org/web/20091027101029/http://geocities.com/gfh_axds_as/zax/stigler-
press.html
.http://en.wikipedia.org/wiki/Harvey_Leibenstein

Drepturile de proprietate şi piaţa
Iniţiatorii teoriei drepturilor de proprietate, R.H. Coase şi Fr. A. Hayek au deschis calea unei noi
analize a pieţei şi a ordinii pieţei integrând drepturile de proprietate. În primul rând, Teorema
Coase (după Stigler) a apărut ca reacţie faţă de analiza a două cazuri: cel cunoscut sub numele de
"eşec al pieţelor" (iniţiat de Pigou şi dezvoltat de Keynes) şi cel al costului social. După cum se
ştie, prin introducerea argumentului de "eşec al pieţelor" se lăsa loc intervenţiei statului în
economie, sub pretextul rolului corector al politicilor guvernamentale, pentru a lua în calcul, de
pildă, efectele externe sau pentru a dirija oferta bunurilor publice. Coase demolează pur şi simplu
sistemul teoretic al lui Pigou printr-o manevră de logică elementară: acest sistem se sprijină pe
ipoteza costurilor de tranzacţionare nule, ceea ce înseamnă că el conţine o ipoteză implicită şi
anume evitarea normelor legale. Totodată, Coase arată că dacă costurile de tranzacţionare sunt
pozitive, atunci este posibil ca unele acţiuni guvernamentale (reglementări, taxe, subvenţii) să fie
mai avantajoase decât piaţa. În acest context, el susţine că trecerea de la costuri de tranzacţionare

1
George J. Stigler (1961). “The Economics of Information,” Journal of Political Economy, 69(3)
9

nule la costuri de tranzacţionare pozitive demonstrează importanţa covârşitoare a sistemului
legislativ.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Friedrich_von_Hayek
. http://en.wikipedia.org/wiki/Ronald_H._Coase

Informaţia asimetrică
Bazele acestei teorii au fost puse în anii '70 de G. Akerlof, M. Spence, J. Stiglitz. Autorii
menţionaţi au propus o explicaţie comună la o serie de întrebări interesând domenii diferite ale
economiei: care este explicaţia pentru ratele dobânzii excesiv de mari pe piaţa creditului din
ţările slab dezvoltate; de ce cei care doresc să cumpere un automobil second-hand bun se
adresează unui dealer şi nu vânzătorului particular; care explicaţia faptului că o firmă plăteşte
dividende acţionarilor chiar dacă este impozitată mai mult în raport cu câştigurile; de ce este
avantajos pentru companiile de asigurări să ofere clienţilor o listă unde deductibilităţile mai mari
sunt înlocuite cu despăgubiri mai mici; etc. Argumentele iniţiatorilor teoriei pieţelor cu
informaţie asimetrică ţin de definirea informaţiei asimetrice: o parte a agenţilor economici de pe
piaţă au mai multe informaţii decât cealaltă parte. Astfel, împrumutătorii ştiu mai mult decât
împrumutaţii despre eşalonarea plăţilor viitoare, vânzătorul ştie mai multe despre calitatea
maşinii decât cumpărătorul, preşedintele consiliului de administraţie ştie mai multe despre
profitabilitatea firmei, etc. Fiecare dintre autorii menţionaţi a găsit câte un element definitoriu al
pieţei cu informaţie asimetrică: Akerlof – selecţia adversă (adverse selection), Spence –
semnalizarea (signaling), iar Stiglitz – selectarea – cernerea (screening). G. Akerlof a publicat în
1970 "The Market for Lemons", introducând prima analiză formală a unei pieţe cu dificultăţi de
informare sau cu selecţie adversă12. El dezvoltă astfel o nouă teorie unde arată că din cauză
informării imperfecte a împrumutaţilor şi a cumpărătorilor de maşini, împrumutătorii cu sisteme
de rambursare neperformante sau vânzătorii de maşini de proastă calitate pot îndepărta ceilalţi
competitori de pe piaţă, cu alte cuvinte, informarea asimetrică a agenţilor poate determina o
selecţie adversă pe piaţă.
.http://en.wikipedia.org/wiki/Information_asymmetry
.http://en.wikipedia.org/wiki/Akerlof

Capitalul uman, căutarea şi informarea
Teoria capitalului uman, iniţiată de exponenţi ai noii şcoli de la Chicago în a doua jumătate a
secolului al XX-lea, conţine, atât un filon teoretic-slogan: "Omul cea mai de preţ bogăţie a unei
ţări", cât şi diferenţe semnificative de dezvoltare teoretică. Promotorii acestei teorii sunt: Th. W.
Schultz, G. Becker şi G. Stigler. Fiecare dintre ei au abordat problemele capitalului uman, dar şi-
au adus contribuţii importante şi în alte domenii ale cercetării economice. Theodore W. Schultz
s-a făcut cunoscut prin studiile sale legate de agricultură şi de ţările în curs de dezvoltare, dar
într-o serie de studii precum: "Investement in Man: an Economist's View"(1959), "Education and
Economic Growth"(1961) şi "Investement in Human Capital"(1971) iniţiază seria cercetărilor
referitoare la capitalul uman. Contribuţiile lui Schultz cuprind şi o problematică adiacentă
capitalului uman dintre care o reţinem pe cea mai semnificativă: punerea în discuţie a noţiunii de
capital, insistând asupra definirii capitalului ca alocare de timp în care figurează şi capitalul
uman. Cercetările sale extrem de diverse îl conduc, din perspectiva epistemologică, la afirmaţia
potrivit căreia cunoaşterea este o valoare economică foarte particulară sau, altfel spus, ştiinţa este
o activitate raţională rezervată celor suficient de instruiţi ca să o înţeleagă. Gary Becker, pe linia
10

promotorilor capitalului uman, pune pentru prima dată în evidenţă faptul că individul nu este
simplu consumator final, ci un adevărat producător, care prin educaţie şi formare profesională,
practică o investiţie în capital uman.
.http://en.wikipedia.org/wiki/Gary_Becker#Human_capital
.http://en.wikipedia.org/wiki/Theodore_W._Schultz

Dilema Prizonierului (efecte și repercusiuni asupra procesului de negocieri)
Dilema prizonierului este un exemplu clasic al teoriei jocului în care este descrisă situaţia a doi
suspecţi ce vor primi pedepse în funcţie de colaborarea cu poliţia ori solidaritatea cu celălalt
suspect. Acest exerciţiu mental imaginat în anii 50 s-a dovedit a avea aplicaţii în lumea reală, în
cele mai diverse domenii, de la politică la economie.
Dilema prizonierului reprezintă un exemplu clasic al teoriei jocului. Acest exerciţiu mental a
fost imaginat de Merrill Flood şi Melvin Dresher în 1950, în timp ce lucrau la RAND (Research
ANd Development - firmă de consultanţă americană). În forma sa clasică, dilema prizonierului
este enunţată astfel:
Doi suspecţi sunt arestaţi de poliţie. Poliţiştii au dovezi insuficiente pentru condamnarea celor
doi. De aceea, ţinându-i separaţi pe cei doi, ambilor suspecţi li se face o ofertă privind
recunoaşterea ilegalităţii comise.
(1) Astfel, dacă unul recunoaşte fapta, iar celălalt nu recunoaşte, cel care trădează va fi liber, pe
când cel care rămâne tăcut va primi 10 ani de închisoare.
(2) Dacă amândoi rămân solidari şi nu recunosc nimic, fiecare va primi 6 luni de închisoare.
(3) Dacă, în schimb, amândoi aleg să trădeze şi mărturisesc fapta, fiecare va primi câte 5 ani de
închisoare.
Cea mai bună variantă pentru cei doi este să fie solidari şi să nu mărturisească fapta. Dar cum pot
avea încredere unul în celălalt? Iar dacă totuşi unul are încredere în celălalt, dar celălalt trădează,
primul va primi pedeapsa maximă, 10 ani. În acest caz, solidaritatea va fi pedepsită prin ani grei
de închisoare.
În situaţia dată, soluţia raţională pentru oricare dintre cei doi participanţi este trădarea. Din punct
de vedere al oricăruia dintre cei doi, oricare ar fi alegerea celuilalt, trădarea este cea mai bună
alegere, căci cel care trădează va fi liber ori, în cazul în care şi celălalt trădează, va primi 5 ani de
închisoare.
Sumarul rezultatelor este vizualizat în figura 1.

Exemple de aplicații pentru ”Dilema prizonierului”
În economie (publicitatea)
Sunt date două companii dintr-un domeniu oarecare, în cazul în care compania A decide să
mărească bugetul pentru publicitate, iar compania B nu, compania A îşi va creşte profitul. Dacă
şi compania B va creşte bugetul pentru publicitate, profitul celor două companii nu va creşte, ci
vor suferi pierderi proporţionale cu creşterile bugetelor pentru publicitate. Aşadar, în acest caz,
raţional pentru cele două companii ar fi să renunţe la publicitate (ceea ce s-a întâmplat în Statele
Unite, în cazul publicităţii la ţigări).



11


Figura 1. Reprezentare sumară ”Dilema prizonierului”
. http://en.wikipedia.org/wiki/Prisoner%27s_dilemma
ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. De identificat factorii de influență asupra negocierilor prin prisma teoriilor economice.
2. De explicat prin prisma teoriilor economice descrise mai sus efectele factorilor identificați la
p.1 asupra negocierilor.
3. De explicat prin prisma ”Dilemei prizonierului” și a teoriei Informației asimetrice
comportamentul a două echipe de negociere.
4. De argumentat cu ajutorul conceptului ”Dilemei prizonierului” rezultatele negocierilor în
cazul eșuării armistițiului dintre puterea de guvernare / opoziția rebelilor / ONU (conflictul civil,
Siria primăvara anului 2012).


12

TEMA 3. Etapele Negocierii Comerciale și conținutul lor. Studiu de caz cu privire la marile
negocieri internaționale ”Războiul Bananelor”

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște etapele negocierii comerciale și conținutul lor prin prisma a două abordări:
(a) formală și a (b) interculturalității;
 veți afla aspectele esențiale ale marilor negocieri internaționale și a rolului lor în relațiile
internaționale prin studiul de caz ”Războiul bananelor”;
 veți participa la simularea procesului de negocieri.

Obiectivul negocierii este de a se ajunge la un acord avantajos ambelor părţi. Atingerea acestui
obiectiv presupune atât artă cât şi ştiinţă. “Ştiinţa” necesită analiza sistematică a rezolvării
problemelor. Arta presupune deprinderi interpersonale, abilitatea de a convinge şi a fi convins,
capacitatea de a folosi o mare varietate de procedee de negociere şi înţelepciunea de a cunoaşte
când şi cum să fie acestea folosite. În mod evident formarea deprinderilor de negociere necesită
atât instruire teoretică cât şi experienţă practică atent supravegheată în situaţii de negociere
reale.
Din punct de vedere conceptual, procesul de negociere se realizează în contextul următoarelor
elemente: interese comune, interese diferite, compromis şi obiective.
Pregătirea negocierilor comerciale presupune elaborarea unui program de lucru detaliat care să
cuprindă: stabilirea obiectivelor negocierii; cunoașterea partenerilor comerciali; documentarea și
informarea; stabilirea strategiilor; elaborarea lucrărilor pregătitoare; analiza soluțiilor posibile;
integrarea operațiunii în cadrul general; studierea perspectivelor.
Echipa de negociatori se stabilește în raport cu obiectivele propuse, în funcție de natura și
complexitatea tranzacției ținând cont de condițiile generale în care urmează sa aibă loc
tratativele.
Procesul amplu al negocierii are o serie de etape succesive care sunt descrise conform mai
multor abordări:
(A) Abordarea formală:
1. prenegocierea – prima discuție sau comunicare când ambele părți lasă să se înțeleagă că
sunt interesate de abordarea unei probleme.
Elemente: culegerea si prelucrarea de informații necesare; descoperirea partenerilor potențiali și
a situației lor financiare (due diligence); alegerea locului și momentului negocierii; aprobarea
mandatului de negociere; organizarea unor activități de protocol.
2. negocierea propriu-zisă – are ca punct de plecare declararea oficială a interesului
părților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza anumite obiective, concretizându-se în
încheierea unei înțelegeri, de regula scrise, care conține prevederile și măsurile ce trebuie
întreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
Elemente: prezentarea ofertelor și a contraofertelor; prezentarea argumentelor si a
contraargumentelor; utilizarea unor tactici adecvate și măsuri de contraatacare; perioada de
13

reflecție pentru redefinirea pozițiilor; schimburi de concesii pentru apropierea pozițiilor;
convenirea unor soluții de compromis; semnarea contractelor.
3. postnegocierea – începe în momentul adoptării înțelegerii și include ansamblul de
obiective ce vizează punerea în practică a prevederilor acesteia.
Elemente: urmărirea și rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacției; negocieri noi
pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului; rezolvarea reclamațiilor și a
litigiilor; eventuale rezolvări ale litigiilor prin arbitraj.
4. protonegocierea – consta în desfășurarea în paralel cu negocierea a unei activități
susținute și permanente de armonizare tacită a intereselor, a punctelor de vedere. Se manifestă
prin acte unilaterale ce pot fi luate în considerare de parteneri ca semnale încurajatoare, respectiv
descurajante.
(B) Abordarea prin prisma interculturalității:
1. Planificarea. Planificarea presupune identificarea de către negociatori a obiectivelor pe care
ar dori să le atingă. După aceea, se vor explora opţiunile posibile pentru atingerea acestor
obiective. Cercetările arată că şansa de reuşită a negocierilor este mai mare cu cât sunt mai
numeroase opţiunile de negociere. Apoi, se acordă atenţie domeniilor de comun interes pentru
părţile implicate. Alte domenii importante sunt: stabilirea de limite pentru obiectivele cu ţintă
precisă, cum ar fi de exemplu decizia de a nu plăti mai mult de 20 milioane dolari; împărţirea
problemelor pe orizonturi de timp - termen scurt, mediu şi lung şi deciderea cum vor fi abordate
fiecare; determinarea ordinii în care vor fi discutate diferitele probleme.
2. Construirea relaţiilor interpersonale. Această fază a procesului de negociere presupune
cunoaşterea persoanelor celeilalte părţi implicate în negociere. Perioada de "tatonare" este
caracterizată de dorinţa de a identifica persoanelor rezonabile de cele nerezonabile. În unele ţări
unde nu se acordă o prea mare atenţie acestei etape, dorindu-se să se treacă direct la afaceri,
atitudine ineficientă uneori. Negociatorii eficienţi trebuie să vadă însă prânzul, cina, recepţiile,
ceremoniile şi invitaţia pentru un mic tur al oraşului ca momente pentru construirea relaţiilor
interpersonale, moment cheie al procesului de negociere.
3. Schimbul de informaţii legat de problema în cauză. În această etapă a procesului de
negociere fiecare grup îşi stabileşte poziţia faţă de problemele esenţiale. Aceste poziţii se vor
modifica adesea în decursul procesului de negociere. În acest punct participanţii încearcă să
identifice ceea ce doreşte să obţină cealaltă parte şi la ceea ce se poate renunţa.
4. Persuasiunea. Această etapă a procesului de negociere este considerată de mulţi ca fiind cea
mai importantă. Nici una dintre părţi nu doreşte să renunţe la mai mult decât trebuie renunţat,
însă fiecare parte cunoaşte că fără a face unele concesii este posibil să nu să se ajungă la un acord
final.
Succesul persuasiunii depinde de:
- modul în care fiecare parte înţelege poziţia celeilalte părţi;
- abilitatea fiecărei părţi de a identifica domenii comune şi diferite;
- abilitatea de a formula noi opţiuni;
- dorinţa de a continua până la ajungerea la o soluţie care să permită părţilor implicate să plece
cu convingerea că şi-au atins obiectivele.
14

5. Acordul. Etapa finală a procesului de negociere o reprezintă garantarea concesiilor şi
încheierea acordului final. Uneori această etapă este realizată treptat, concesiile şi acordurile
făcându-se problemă cu problemă. Acest mod de negociere îl preferă americanii. Ruşii şi asiaticii
tind să negocieze un acord final asupra tuturor problemelor şi acordă puţine concesii până la
final.
Există două modalităţi de acord: explicit şi implicit. Acordul explicit este un contract scris care
stipulează toate situaţiile ce pot interveni, nu necesită lămuriri ulterioare, eventualele neînţelegeri
rezolvându-se printr-o terţă parte. Acordul implicit este un acord oral larg, acceptând faptele
neprevăzute ca normale, lasă loc părţilor pentru rezolvarea tuturor situaţiilor, fiind garantat prin
calitatea relaţiilor personale ale partenerilor.
Deoarece un acord presupune atât elemente de esenţă cât şi de relaţii personale, nu există
acorduri explicite şi implice pure. Totuşi, este important de ştiut care sunt elemente care stau la
baza celor două forme pure, pentru ca negociatorii să determine combinaţia de explict/implict
necesară în diferite împrejurări specifice.
Marile negocieri internaționale se refera la negocierile importante de afaceri, cum ar fi
contractele între marile grupuri de firme sau negocierile internaționale pe diverse probleme.
Acestea au durate mari de timp si proceduri specifice.
Studiu de caz ”Războiul Bananelor” (1975-2009)
UE cel mai mare consumator de banana din lume. Peste 70%
din bananele comercializate in UE provin din America Latina
(in principal, Ecuador, Columbia, Costa Rica și Panama),
aproximativ 20% provin din statele ACP (in special Camerun,
Coasta de Fildeș, Republica Dominicana, Belize si Surinam),
în timp ce restul sunt cultivate în Uniunea Europeana (Cipru,
Grecia, Madeira, Insulele Canare și regiunile franceze
Guadelupa și Martinica).
Cum a început “Războiul”? Încă din 1975, toate tarile din Caraibe (ACP) au beneficiat de
tratament preferențial pentru exporturile de banane in UE, pentru a ajuta fostele colonii europene
sa se dezvolte independent. Dar aceasta înțelegere a afectat serios competitorii din America
Latina, care aduc banane pe piața europeana la prețuri mult mai mici.
În același timp, nu toate statele membre UE au fost de acord cu tratamentul preferențial pentru
„eurobanane“. În 1990, cancelarul Germaniei, Helmut Kohl, a promis că va încerca să
liberalizeze importurile, pentru simplul motiv ca germanii preferau bananele mai mari si mai
galbene din America Latina celor din Insulele Canare, Martinique sau Guadeloupe, numite
„bananele dolar“ pentru faptul ca erau foarte ieftine. Astfel, Germania a oferit o piața liberă
bananelor din America Latina, Chiquita ajungând sa aibă 45% din piața germana.
De cealaltă baricada in UE, Franța, Spania si Marea Britanie își susțineau coloniile, care puteau
sa exporte in UE 857.000 de tone de banane fără nici o taxa. Piața europeana de banane este cea
mai mare din lume, anual fiind importate 5,5 milioane de tone in Europa.
Cum s-au implicat Statele Unite? Cum au ajuns Statele Unite să se implice într-un război
comercial și să susțină plângerile companiilor la Organizația Mondiala a Comerțului, în
condițiile în care niciun american nu cultiva banane?
15

Peste Ocean, companiile multinaționale gigant, care distribuie si cultiva banane pe plantații
imense în America Latina, Chiquita, Dole si Del Monte, au sediul în SUA. După intrarea în
vigoare a tarifelor impuse de UE pentru bananele importate din America Latina, Chiquita a
înregistrat pierderi de peste 400 de milioane de dolari, iar prețul pe acțiune a scăzut de patru ori,
compania cu sediul în SUA acuzând restricțiile impuse de UE.
Grupurile de interese au susținut la OMC ca tarifele impuse de UE le ruinează afacerile, iar în
1999 OMC a permis SUA sa impună tarife punitive pentru importurile din UE, în valoare de
191,4 milioane de dolari pe an, declarând ilegala taxa impusa de UE. În 2000, OMC a permis si
Ecuadorului sa impună tarife punitive, în valoare de peste 201,6 milioane de dolari pe an.
„Răzbunarea“ americanilor. Când OMC a decis în favoarea SUA, Statele Unite au stabilit o
lista cu produse pentru care s-a aplicat o taxa de import de 100%.
Lista cuprindea brânza Pecorino, biscuiți dulci si napolitane, săruri de baie, genți, felicitări, haine
de cașmir, lenjerii de pat din bumbac, baterii, cu excepția celor pentru mașini, cafetiere,
lumânări, candelabre. Inițial, lista cuprindea si whiskyul scoțian si toate vinurile si brânzeturile
franțuzești.
Aceste măsuri punitive au lovit cel mai tare exporturile Marii Britanii, care a pierdut 82 de
milioane de lire pe an. În plus, mii de oameni si-au pierdut locurile de muncă pe fondul
restrângerii activității din unele industrii care se bazau pe exporturile în SUA.
În 2005, UE a propus o revizuire a taxei pe tona de banane, în scădere de la 230 de euro pe tona
la 187 de euro pe tona. În plus, a depus o plângere la OMC susținând ca America Latina nu a
venit cu nici o contraoferta și a cerut doar să nu mai existe niciun tarif. Organizația Mondială a
Comerțului nu a dat câștig de cauza Uniunii Europene, iar America Latina a făcut din nou
plângere la OMC, în 2007.
“Compromisul” În sfârșit, pe 15 decembrie 2009, toate părțile implicate au încheiat un acord de
principiu care urma sa fie semnat în 2010.
UE, cel mai mare importator de banane la nivel mondial, a redus taxele vamale aplicate acestor
fructe provenite din state din America Latina.
Taxele vor scădea în opt etape, de la 176 de dolari pe tona în prezent la 114 dolari pe tona în
2017. La finalizarea acordului, taxele vamale vor fi reduse la 148 de dolari pe tona, măsura
urmând să fie aplicată retroactiv până la data încheierii acordului inițial (15 decembrie 2009).
Aceasta reducere a taxelor ar putea duce la ieftinirea bananelor cu 12%. În ceea ce privește
cultivatorii de banane din tarile ACP, care au beneficiat de un tratament preferențial, aceștia vor
primi din partea UE un ajutor de 200 mln. de euro.
Post scriptum: „Sunt foarte fericit sa vad ca cea mai îndelungată dispută comercială este în
sfârșit rezolvată. Astăzi s-a făcut istorie, întrucât această dispută a afectat prea mult timp
relațiile comerciale mondiale“ (comisarul european pentru Comerț, Benita Ferrero-Waldner).
. http://en.wikipedia.org/wiki/Banana_Wars
. Charan Devereaux, Robert Z. Lawrence, Michael D. Watkins, CASE STUDIES IN US
TRADE NEGOTIATION, VOL. 2, INSTITUTE FOR INTERNATIONAL ECONOMICS
(www.iie.com), Washington DC, 2006.

16

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Numiți etapele negocierii din punct de vedere al abordării formale.
2. Numiți etapele negocierii din punct de vedere al abordării interculturalității.
3. De elucidate diferențele dintre acordul explicit și implicit.
4. Care au fost cauzele ”Războiului bananelor”? De punctat pe axa acțiunile părților implicate în
conflict. Care au fost măsurile de compromis propuse de părți?
5 De pregăti un rezumat cu privire la negocierile pentru cazul: SUA, Europa și piața cărnii de
vită tratată cu hormoni.

17

TEMA 4. Contractul comercial internațional. Clauzele de bază din contractele ce fac
obiectul negocierilor comerciale internaționale.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște noțiunea de contract internațional și clauzele sale de bază;
 veți aborda negocierea clauzelor contractuale funcție de riscurile inerente fiecărei clauze
tratate;
 veți cunoaște limbajul specific unor clauze contractuale.

E Contractele internaționale reprezintă materializarea acordului de voință între parteneri din
țări diferite, în scopul realizării unei tranzacții internaționale. Acestea trebuie sa îndeplinească,
atât o serie de condiții de forma, cat si anumite condiții de fond, ce au menirea de a asigura
poziții juridice egale pentru ambele părți ale contractului, și prin urmare, un regim juridic
uniform al acestuia.
Principalele clauze și prevederi pe care un negociator trebuie să le aibă în mod obligatoriu în
vedere, la încheierea unui contract de vânzare-cumpărare internaționale sunt următoarele:
Titlul: denumirea de "Contract", numărul contractului, data încheierii lui.
- Aceste date sunt necesare părților pentru identificare și pentru întocmirea documentelor
ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vămuire,
asigurare, specificații, acte adiționale, protocoale și procese-verbale la contract, etc.
Preambulul precizează părțile contractuale, constituind o premisa necesară spre a conferi
valabilitate contractului.
- În preambul se precizează denumirea și adresa persoanelor juridice contractante, precum și
poziția în firma a persoanelor împuternicite să o reprezinte.
Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit și moral.
Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului,
precum și a obiectului juridic, prin denumirea exactă a tipului de contract: de vânzare-cumpărare,
de intermediere, lohn, leasing, compensație, etc. În comerțul internațional, obiectul contractului
de vânzare-cumpărare îl constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumpărătorului de către
vânzător, contra plății contravalorii mărfurilor (prețului).
- Negocierea obiectului contractului consta în identificarea mărfii respective, prin determinarea
cantității, calității, ambalajului și mărcii produsului, precum și in stipularea obligațiilor
partenerilor privind marfa.
Ex.:
18


Durata contractului. Se inserează ca o clauză distinctă în textul contractului (de obicei cu
posibilități de extindere în condiții negociate și agreate de părți).
Denumirea mărfii contractate, trebuie stabilita cu exactitate, astfel încât sa nu fie posibilă nici o
confuzie sau înțelegere greșită. Pentru mărfurile fungibile (care se consuma: petrol, grâu etc.),
datorita calității omogene a acestora, este suficientă specificarea denumirii complete și a tipului
de marfă.
Pentru bunurile nefungibile și servicii este necesara specificarea elementelor de identificare și
individualizare ale mărfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea mărfurilor, tehnologia de
fabricație, caracteristicile tehnice, referiri la poziția de catalog, tipul produsului, norma tehnică,
mostra, eșantionul, marca de fabricație, etc.
Cantitatea. Marfa trebuie să fie determinată sau determinabilă cantitativ.
- Pentru aceasta, în contract trebuie sa se prevadă: unitatea de măsură, locul determinării
cantității livrate, modul de stabilire a cantității, documentele care atesta cantitatea expediată (de
regula, documentele de transport: conosamente, scrisori de trăsură, CMR; sau actele ale
inspectorilor independenți: ex.: SGS, Saybolt etc.).
Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel încât
în contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum și obligația cumpărătorului de a plăti
cantitatea efectiv livrată.
Cantitatea se determina: la vânzător (locul de încărcare) și poate fi verificata la locul de
destinație (la cumpărător), după cum este prevăzută modalitatea efectuării recepției cantitative in
contract.
Ex.:


19

Calitatea mărfurilor contractate se determina prin mai multe metode:
- pe baza de descriere (descrierea trebuie sa cuprindă în mod detaliat caracteristicile tehnice ale
mărfurilor sau ale rezultatelor prestațiilor de servicii,iar pentru echipamente, utilaje, instalații,
etc., se va efectua descrierea lor in anexele la contract, unde se vor menționa parametrii tehnici și
calitativi, ca: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de producție, durata de funcționare,
caracteristicile produselor obținute prin exploatare lor, etc.
- prin mostre. Vânzătorul pune la dispoziția comparatorului o mostra, pe baza căreia acesta își da
consimțământul privind calitatea, livrările urmând a se face cu respectarea stricta a unor
parametrii calitativi similari mostrei.
- pe baza de tipuri și denumiri uzuale este practicata, în special, pentru comerțul cu produse
agricole și minereuri. Tipurile de marfă reprezintă categorii abstracte, în care se încadrează
calitatea mărfurilor ce trebuiesc livrate. Acestea se pot defini și prin "standarde de calitate",
dintre care unele au devenit internaționale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation
Organisation) face recomandări organizațiilor naționale de standardizare, iar odată adaptate
acestor standarde, mărfurile pot fi comercializate sub denumirea "calității I.S.O." Bursele
internaționale de mărfuri oferă ghiduri detaliate în acest sens oferite de prestatorii de servicii
bursiere.
. http://www.platts.com
- prin marca de fabrica. Aceste mărci permit individualizarea și identificarea unui produs, dintr-
o gama larga de produse similare, constituind tot mai mult o garanție a calității acestora.
- pe baza vizionarii mărfurilor, consta în examinarea mărfii de către importator și acceptarea
calității ei, în vederea încheierii contractului. 1) clauza "văzut-plăcut" sau 2) clauza "după
încercare". Varianta 2 se utilizează mai frecvent în comerțul cu mașini, instalații, utilaje, aparate
etc.
Ex.:

Ex.:
20


Alte clauze pentru determinarea calității: 1) Clauza ”tel quel” (fr.) sau ”as is” (eng.) presupune că
importatorul accepta marfa "așa cum este", fără a o viziona (produse agricole, minereuri sau
mărfuri a căror calitate depinde de locul de origine, și deci nu pot interveni mari modificări în
acest sens; 2) Clauza "Sound delivered" (S.D.) sau "marfa sănătoasă la descărcare" înseamnă că
importatorul nu va accepta marfa, decât daca aceasta sosește la destinație fără degradări
calitative. 3) Clauza "Rye Terms" (R.T.) sau "clauza comerțului cu secara" obliga importatorul
sa accepte marfa, chiar daca aceasta sosește la destinație cu unele deprecieri calitative. Pentru
acestea, însă, exportatorul va plăti o bonificație de preț.
. http://en.wikipedia.org/wiki/As_is
Dacă cumpărătorul constată că marfa livrată nu este în conformitate cu prevederile contractuale,
acesta trebuie sa identifice cu precizie natura prejudiciului respectiv, și sa-l înștiințeze de urgență
pe exportator în vederea remedierii acestuia, în funcție de ceea ce se stipulează în contract
referitor la această situație. Importatorul care reclamă deficiențe calitative sau cantitative ale
mărfurilor, pot, în funcție de prevederile contractuale să solicite: executarea în continuare a
contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penalități.
Ambalarea mărfii. Contractul trebuie să prevadă felul ambalajului, care să asigure integritatea
mărfii, să permită manipularea/transportul ei și lotizarea. Dacă acest lucru nu este prevăzut în
contract, vânzătorul are obligația să predea marfa cumpărătorului într-un ”ambalaj uzual de
export”.
Ex.:

Marcarea mărfii. Oferă posibilitatea identificării mărfii livrate (colete, containere, etc.).
Marcajul trebuie sa fie clar, rezistent la manipulări și la transport. El trebuie să conțină numărul
contractului, numărul coletului, numele exportatorului și adresa acestuia, numele destinatarului
(importatorului) și adresa lui, greutatea netto și brutto, seria utilajelor (daca este cazul), expresia
"Made in.", etc. Toate prevederile referitoare la marcarea mărfurilor vor fi stipulate în mod
explicit în contract. Actualmente tot mai frecvent este utilizată barcodarea ceea ce oferă
confidențialitate dar și acces imediat la informație cu privire la lotul livrat (urmărirea logistică a
mărfurilor – tracking).
21

Prețul (a se vedea suplimentar TEMA 6.) reprezintă unul din elementele de baza ale contractului
da vânzare-cumpărare în comerțul internațional, iar negocierea este, de regula, dificilă și necesită
o bună pregătire tehnică și economică, o informare amplă și corectă asupra conjuncturii pieței
internaționale, eforturi susținute, răbdare, perseverență și abilitate.
Ca element esențial al contractului, prețul reprezintă obiectul obligației importatorului, și este
concretizat într-o sumă de bani determinată sau determinabilă, pe care acesta trebuie sa o
plătească exportatorului.
- Pentru stabilirea prețului extern se vor lua în considerație o serie de elemente, cum ar fi:
- costurile de producție,
- cheltuielile speciale de export,
- prețurile mondiale și tendințele acestora,
- condiția de livrare (INCOTERMS),
- condiția de plată,
- cheltuielile de distribuție,
- politica firmei.
Prețul se stipulează în contract fie pe unitatea de produs, fie ca o suma globala (lump sum)
pentru întreaga cantitate de marfa, ce face obiectul contractului.
Ex.:

De asemenea, prețul se va înscrie într-o anumita condiție de livrare, ceea ce va indica, în ce
măsură cheltuielile de transport și cele ale altor operațiuni specifice exportului, vor fi incluse în
prețul contractual.
Ex.:

În contract trebuiesc prevăzute în mod obligatoriu, anumite aspecte legate de prețul mărfii, cum
ar fi: cantitatea pentru care se calculează prețul, valuta în care se va efectua plata, reducerile de
preț pe care exportatorul le acordă importatorului.
- În practica comercială vânzătorul se obligă prin contract, dacă este cazul, să acorde
cumpărătorului anumite bonificații. Reducerile de preț, de care poate beneficia importatorul, sunt
următoarele: 1) Scontul (”discount”) se acorda cumpărătorilor ce plătesc mărfurile în avans față
de termenul de scadență specificat, 2) Rabatul, se acorda de către exportator ca o deducere din
prețul contractual, pentru defecte de calitate sau a calității necorespunzătoare a mărfurilor, 3)
Remiza, se acorda ca o reducere a prețului convenit, datorită importanței vânzărilor efectuate.
Aceasta se calculează ca un procent aplicat asupra prețului de vânzare.
Ex.:
22


. http://en.wikipedia.org/wiki/Discounts_and_allowances
. http://en.wikipedia.org/wiki/Rebate_(marketing)
Condițiile de livrare (a se vedea TEMA 5.)
Condițiile de plată (a se vedea TEMA 7.) (mijloacele de plată), care vor fi tratate în capitolele
următoare,
Expediția și transportul mărfurilor. Conform modului de transport selectat, a lanțului logistic
multimodal și corespunzător naturii mărfurilor. Este important de a preciza documentele care vor
însoți marfa și responsabilitatea părților cu privire la asigurarea suportului documentar în cadrul
tranzacției.
Ex.:

Asigurarea mărfurilor în timpul transportului. În unele cazuri obligatorie prin condițiile de
livrare stipulate în contract.
Garanții de calitate. Se negociază obiectul garanției, extinderea în timp a garanției și
remedierea defectelor. Se recomanda ca momentul curgere al garanției să nu fie chiar ziua
livrării, ci ziua montajului sau ziua punerii în funcțiune (PIF). (Ex.: garanția este valabilă 18 luni
de la data livrării echipamentului, dar nu mai mult de 12 luni de la PIF).
Ex.:

23


Recepția mărfurilor. Când este necesar, se indica locul, forma, instrumentarul si modalitățile de
recepție a mărfurilor. Actul de recepție final reprezintă un document agreat de ambele părți, dar
poate fi contrasemnat și de către o companie independentă (terță).
Reclamații cantitative. Trebuie specificate în prealabil ce fel de despăgubiri se așteaptă, cum se
calculează și se documentează.
Penalități de întârziere. Trebuie specificate în prealabil ce fel de despăgubiri se așteaptă, cum
se calculează și se documentează (ex.: penalitatea este de 0,5% din valoarea lotului nelivrat în
termenul convenit pentru fiecare zi de întârziere, dar nu mai mult de 5% din valoarea
contractului).
Ex.:


Arbitraj. Această clauză are rolul de a menționa că părțile consimt să soluționeze litigiile pe altă
cale decât cea a instanței judecătorești.
Rezilierea contractului. Reprezintă desființarea cu efect viitor a unui contract. Spre deosebire
de rezoluție, nu afectează etapele din contract deja realizate.
Clauza de confidențialitate. Are o eficienta redusa acolo unde exista rea-credință.
Forța majoră. Este acceptata ca atare doar dacă îndeplinește trei condiții: imprevizibilitatea,
insurmontabilitatea si exterioritatea. Cu alte cuvinte, sunt cazuri de forță majoră cutremurele de
pământ, incendiile, inundațiile catastrofale etc. Toate trebuie confirmate de către Camera de
Comerț al țării respective sau de către alt organ abilitat.
Greve,războaie etc. provocate de factor uman se referă la evenimente fortuite.
Dispoziții finale, etc.
- În practica internațională s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin
elaborarea de contracte tip. Este necesar participarea în cadrul echipei de negocieri a
specialiștilor în materie de jurisprudență.
24

Pentru alte clauze contractuale specifice a se vedea sursa de mai jos.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Category:Contract_clauses
. http://www.uncitral.org/uncitral/en/index.html
ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Numiți clauzele de bază ale contractului comercial internațional.
2. De analizat clauzele din cadrul unor contracte internaționale (lucrul în echipe).

25

TEMA 5. Negocierea condițiilor de livrare. Conceptul Incoterms. Incoterms 2000 versus
2010. Obligațiile părților, partajarea costurilor, transferul riscului și a titlului de
proprietate.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște rolul condițiilor de livrarea internaționale și necesitatea negocierii lor;
 veți înțelege modul în care negocierea condițiilor de livrare influențează corelarea cu alte
aspecte din cadrul contactului internațional prin prisma riscului, costurilor și a
transferului titlului de proprietate;
 veți cunoaște diferențele de fond dintre Incoterms 2000 și Incoterms 2010;
 veți cunoaște modul în care condițiile de plată influențează prețul contractual încadrul
unui studiu practic.

E INCOTERMS este un acronim pentru INternational COmmercial TERMS - Termeni de
Comerț Internațional.
INCOTERMS permite:
- stabilirii modalităților de livrare,
- transferului riscurilor de la vânzător la cumpărător,
- îndeplinirea formalităților vamale,
- responsabilități cu privire la documentele de însoțire a mărfii
- partajarea între vânzător și cumpărător a cheltuielilor aferente transportului mărfurilor
(cheltuieli privind asigurarea mărfii, contravaloarea transportului și a activităților de manipulare
cu marfa etc.).
Incoterms conțin un preambul în care se arată că prevederile acestor reguli nu se impun voinței
parților ( nu au deci caracter obligatoriu), partenerii având libertatea să insereze în cuprinsul
contractului alte dispoziții speciale. Părțile se pot referi la Incoterms ca baza a contractului lor,
dar pot prevedea anumite modificări sau adăugiri în funcție de natura mărfurilor care fac obiectul
contractului. Adoptarea de către părți a condițiilor de livrare reglementate prin aceste uzanțe nu
comportă alte formalități precizări decât simpla înscriere în contractul de vânzare internațională a
clauzei alese, urmată de indicarea localității (locului) unde are loc transferul titlului de
proprietate cu indicarea denumirii prescurtate a regulii.
- În cadrul procesului de negocieri a condițiilor de livrare internaționale se a ține cont de
următoarele:
- posibilitatea financiară în ceea ce privește finanțarea derulării tranzacției comerciale. În
acest sens cu cât este selectat un termen mai avansat cu atât eforul financiar al părții
responsabile este mai mare. Ex.: pentru DDP – exportatorul va finanța transportul mărfii
până la punctul de destinație, toate formalitățile privind vămuirea mărfii atât la export cât
și la import, ceea ce, în condițiile când aceste cheltuieli sunt semnificative, implică
blocarea unor surse financiare mari și are repercusiuni directe asupra stării fluxurilor de
numerar al firmei;
26

- posibilitățile administrative. Un termen mai avansat presupune eforturi administrative
mai mari: organizarea și monitorizarea transportului mărfii, organizarea procedurilor de
vămuire, asigurare, urmărirea logistică etc.;
- pentru unii termeni este caracteristică extinderea costurilor peste momentul de transfer a
titlului de proprietate asupra mărfurilor. Ex.: În cazul în care este selectat termenul CFR,
Constanța, România exportatorul va acoperi costurile legate de transportul maritim al
mărfii până în portul Constanța, dar transferul titlului de proprietate și a riscurilor asupra
mărfii vor avea loc în portul de încărcate (de ex. Giurgiuleșți, Republica Moldova);
- sunt termeni specifici transportului naval (dacă au în denumire cuvinte de conotație
maritimă: FOB, CFR, CIF), termeni utilizați pentru transport terestru, aerian și în cadrul
transportului multimodal.
Este anevoioasă rezolvarea acestor formalități de fiecare dată prin inserarea în contract a
clauzelor detaliate cuprinzând reglementarea tuturor acestor aspecte. De aceea practica a
imaginat o metodă de a scurta drumul până la încheierea contractului, recurgând la termeni
comerciali ce condensează într-o formă cat mai simplificată posibil, situațiile cele mai uzuale.
INCOTERMS 2000
Grupa E - Vânzătorul pune marfa in propriile depozite la dispoziția cumpărătorului:
EXW - Ex Works - Franco fabrică (Presupune obligații minime pentru vânzător care trebuie să
pună marfa la dispoziția cumpărătorului la sediul său fără a răspunde de încărcarea mărfii în
mijlocul de transport al cumpărătorului. Cumpărătorul suportă toate riscurile pe care le comportă
preluarea mărfii și transportarea acestora la destinație).
Grupa F - Transportul principal nu este plătit de către vânzător, care remite marfa unui
transportator desemnat:
FCA - Free CArrier - Franco transportator - marfa, după ce a fost vândută este predata de
exportator primului cărăuș, numit de cumpărător, la locul convenit. Indicat este să se stipuleze în
contract obligația vânzătorului de a încărca și stivui marfa în containere în mijlocul de transport
pe cheltuiala sa, rămânând în sarcina cumpărătorului cheltuielile cu transportul și de descărcare.
FAS - Free Alongside Ship - Franco de-a lungul vasului - se poate utiliza numai în cazul
transporturilor maritime si fluviale, cumpărătorul angajează nava, iar vânzătorul aduce marfa în
port si o plasează pe chei de-a lungul navei.
FOB - Free On Board - Franco la bord - transferul de la vânzător la cumpărător al mărfii,
cheltuielilor, formalităților si riscului se face în momentul când marfa a trecut balustrada
(copastia) vasului. (Vânzătorul trebuie să livreze mărfurile unui anumit transportator cu care
cumpărătorul are încheiat un contract de transport. Din momentul livrării mărfii, cumpărătorul
suportă toate riscurile).
Grupa C - Transportul principal este plătit de către vânzător, care suporta cheltuielile dar nu si
riscurile pe timpul transportului:
CFR - Cost and FReight - Cost și navlu - vânzătorul angajează nava, o încarcă și o duce în portul
de destinație convenit.
CIF - Cost, Insurance and Freight - Cost, asigurare și navlu - pe lângă CFR vânzătorul are
obligația sa procure pentru cumpărător, pe contul acestuia din urma, un contract de asigurare
împotriva riscurilor maritime de avariere sau de pierdere a mărfii în timpul transportului.
CPT - Carriage Paid To - Transport plătit până la - vânzătorul plătește transportul până la
destinație. Condiția poate fi utilizata pentru toate felurile de transport.
27

CIP - Carriage and Insurance Paid to - Transport și asigurare plătite până la - pe lângă CPT
vânzătorul asigura marfa, în numele și pe contul cumpărătorului, contra riscurilor minime de
avariere și pierdere.
Grupa D - Vânzătorul suporta toate cheltuielile si riscurile pentru livrarea mărfii la locul de
destinație convenit:
DAF - Delivered At Frontier - Franco frontieră - vânzătorul pune marfa la dispoziția
cumpărătorului la frontiera convenita și îndeplinește formalitățile de vămuire la import.
DES - Delivered Ex Ship - Franco navă nedescărcat (numai pe căi navigabile)- vânzătorul
suporta cheltuielile și riscurile aducerii mărfii în portul de destinație, punând-o la dispoziția
cumpărătorului la bordul navei, nevămuita pentru import.
DEQ - Delivered Ex Quay - Franco Chei (numai pe căi navigabile)- pe lângă DES, vânzătorul
plătește vama în tara cumpărătorului.
DDU - Delivered Duty Unpaid - Franco destinație nevămuit - vânzătorul nu plătește vama și
celelalte taxe din tara cumpărătorului.
DDP - Delivered Duty Paid - Franco destinație vămuit - vânzătorul plătește toate taxele și
riscurile care intervin, ducând marfa la destinație (maxim de obligații care-i revin vânzătorului).
Noutăți aduse de Incoterms 2010 versus Incoterms 2000
- au fost luate în considerația cerințele față de transportul containerizat de mărfuri
- au fost introduși doi termini noi DAT (Delivered At Terminal) și DAP (Delivered At Point),
care au înlocuit termenii DDU (Delivered Duty Unpaid), DAF (Delivered At Frontier), DEQ
(Delivered Ex Quay), DES (Delivere Ex Ship).
- au fost aduse modificări termenilor FOB, CFR și CIF.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Incoterms_2010
. http://www.iccwbo.org/incoterms/

STUDIU DE CAZ
Calcularea valorii mărfii expediate în diferite condiţii de livrare conform INCOTERMS 2000,
funcţie de cheltuielile specifice ale transportului internaţional

Enunţul:
O companie producătoare va livra un lot de marfă unui importator.
De calculat valoarea lotului de marfă livrat în cadrul tranzacţiei comerciale internaţionale
conform INCOTERM-ului selectat:
a) EXW (punct A) b) FAS (punct B) c) FOB (punct B) d) CFR (punct C) i) DDP
(punct D)
e) CIF (punct C) f) DES (punct C) g) DEQ (punct C) h) DDU (punct D)

Informaţii din cadrul întreprinderii:
Lotul livrat este compus din produse de două tipuri: X şi Y. Produsul X este ambalat în pachete a
câte 100 g, iar produsul Y în pachete a câte 150 g. Pachetele sunt amplasate în cutii de carton.
Fiecare cutie de carton poate conţine 50 pachete de produs X sau 25 pachete de produs Y.
Greutatea unei cutii de carton vide este de 1 kg.
Volumul total al lotului livrat este de 20 m3.
Preţul de la uzină (inclusiv profitul companiei) este de 4 EUR pentru un pachet de produs X şi 6
EUR pentru un pachet de produs Y.
Lotul livrat va conţine 150 000 pachete produs X şi 10 000 pachete produs Y.
28

Lanţul de transport va fi următorul:

Informaţii furnizate de către tranzitarul de transport:
- Costul transportului auto din punctul A în punctul B = 0,30 EUR/kg
- Cheltuieli de vămuire la export = 300 EUR
- Intrare în port şi transport intraportuar = 15 EUR/tonă
- Depozitare în port (5 zile) = 0,20 EUR / 1 cutie de carton / 1 zi
- Cheltuieli de încărcare la bordul navei = 60 EUR / tonă
- Navlul din punctul B în punctul C = 1000 EUR / 1 tonă sau pentru 1 m3
- B.A.F. = 10%
- Asigurarea transportului maritim = 0,5% (CIF+10%)
- Cheltuieli de descărcare în punctul C = 1400 EUR
- Transport auto din punctul C în punctul D = 3000 EUR
- Vămuirea la import = 15% de la valoarea CIF
- TVA aplicabil în ţara importatorului = 18%
Soluţie:

29



1
În versiunea INCOTERMS 1990 FAS nu prevedea obligaţia Vânzătorului de a efectua
vămuirea la export, în revanşă, aceasta este necesară conform INCOTERMS 2000.

30



2
DEQ din ediţia INCOTERMS 1990 prevedea obligaţia Vânzătorului de a efectua vămuirea la
import, în revanşă, aceasta este obligaţia Cumpărătorului conform INCOTERMS 2000.

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Numiți elementele din cadrul tranzacției internaționale definite de Incoterms.
2. De precizat cauzele care afectează decizia partenerilor cu privire la selectarea termenilor de
livrare.
3. Lucrul în echipe. Se formează două echipe: Exportatorul ți Importatorul și se analizează
pentru fiecare termen de livrare: (1) costurile implicate de tranzacție, (2) momentul de trecere a
riscului și a titlului de proprietate de la Exportator la Importator, (3) activitățile specifice
realizate de fiecare dintre părți în cadrul termenilor de livrare.

31

TEMA 6. Negocierea prețului, Tipuri de prețuri în contractile internaționale: prețul spot
(la vedere), prețul forward și futures, formule de preț în baza cotațiilor bursiere. Studiu de
caz ”Prețul de livrare a petrolului în baza ”formulei de preț”.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște aspecte practice privind negocierea clauzelor legate de prețul contractual;
 veți cunoaște diverse tipuri de prețuri în cadrul afacerilor economice internaționale;
 veți înțelege tehnici contractuale de evitare a riscului de preț și aspecte privind
negocierea lor în baza unui studiu de caz.

Prețului este elementul fundamental în cadrul procesului de negociere internațională.
- În cest sens negociatorii urmăresc următoarele obiective:
- corespunderea prețului contractual cu prețul internațional și conjunctura pieței (cantitativ și
calitativ);
- corespunderea prețului contractual cu cheltuielile și eforturile specifice angajate în cadrul
tranzacției de către părți;
- corespunderea prețului cu locul de livrare a mărfii conform Incoterms;
- evitarea riscurilor aferente prețului (volatilitate, calitate inferioară etc.).
În funcție de modul în care prețul este stabilit de către parteneri acesta poate fi determinat si
determinabil.
E Prețul determinat este stabilit de parteneri in momentul încheierii contractului și poate fi
stipulat la rândul sau în 2 variante și anume: preț fix si preț variabil. Prețul in varianta fixă se
stabilește pentru întreaga perioadă de derulare a contractului și se utilizează atunci când nu există
riscuri privind evoluții ale acestuia ce pot afecta părțile contractante. Prețul variabil se folosește
în situațiile în care mărfurile se livrează în tranșe, iar parametrii tehnico calitativi diferă de la un
lot la altul sau dacă prețul este cotat la bursă.
E Prețul determinabil se folosește fie în cazul produselor fungibile fie al produselor prelucrate
(contracte de cooperare, livrări în contrapartidă), el presupune înscrierea în contract a tuturor
elementelor de referință care să permită o determinare precisa a prețului ulterior încheierii
contractului.
Riscul de preț se concretizează în pericolul de a se produce modificări de conjunctura în
intervalul de la încheierea contractului și până la executarea lui, de natura să afecteze prestația
uneia din părțile contractante (ex:modificarea raportului cerere-oferta, modificarea prețurilor la
materii prime, materiale, combustibil, manopera, etc.). Pentru exportator problema acestui risc se
pune în condițiile în care prețul contractului este sub prețul mondial din momentul plătii, pentru
importator situația este inversa, riscul manifestându-se atunci când prețul stabilit în contract este
mai mare decât prețul mondial din momentul plătii.
O prima posibilitate de acoperire a riscului de preț este utilizarea prețului determinabil,caz în
care, cu ocazia încheierii contractului, părțile vor determina doar criteriile și metodele prin care
32

prețul va fi stabilit la o data ulterioara, respectiv la momentul livrării (utilizat în livrările de
produse fungibile, vezi exemplul de mai jos).
O alta posibilitate de abordare a riscului de preț este înscrierea în contract a unor clauze
asiguratorii. Acestea pot fi clasificate în 3 categorii: clauze de aliniere automata a prețului
contractual la modificările de conjunctura intervenite (clauza prețului escaladat, clauza de
indexare); clauze care au în vedere posibilitatea adaptării contractului prin renegociere (clauza de
rediscutare a prețurilor, clauza de hardship) și în sfârșit clauze care reglementează relațiile între
părți în raport cu intervenția unui terț (clauza ofertei concurente și clauza clientului celui mai
favorizat).
E Prețul spot (la vedere). Tranzacţionarea spot este orice tranzacţie în cazul în care livrarea are
loc fie imediat, sau cu un decalaj de minim între vânzare și livrare din cauza unor constrângeri
tehnice. Tranzacţionare spot implică în mod normal, inspecţia vizuală a mărfii sau a unui
eşantion de marfă, şi se desfăşoară în pieţe, cum ar fi pieţele en-gros. Pe pieţele materiilor prime,
pe de altă parte, este necesară existenţa unor standarde convenite, astfel încât tranzacţiile se pot
face fără o inspecţie vizuală.
E Prețul forward. Un contract forward este un acord între două părţi să facă schimb la o dată
fixă în viitor o anumită cantitate de marfă la un preţ definit astăzi. Preţ fixat ”de astăzi” este
cunoscut ca preţul forward.
E Futures. Un contract futures are aceleaşi caracteristici generale ca un contract la termen
(forward), dar este tranzacţionat prin intermediul unui schimb de futures. Contractele futures pe
mărfuri şi se bazează pe contractele la termen. Inițial aceste contracte forward - contracte pentru
a cumpăra acum, cu plata şi livrarea mai târziu - au fost folosite ca o modalitate de a livra
produse de la producător la consumator. Acestea au fost utilizate doar pentru produse alimentare
şi agricole. Contractele forward au evoluat şi au fost standardizate în ceea ce noi cunoaștem
astăzi ca contracte futures. În esenţă, un contract futures este un contract standardizat forward, în
care cumpărătorul şi vânzătorul acceptă termenii în ceea ce priveşte produsul, calitatea,
cantitatea, locaţia şi sunt liberi să negocieze doar preţul.
E Hedging. Hedge este o poziţie de investiţii destinat să compenseze pierderile potențiale care
pot fi suportate de o companie în cadrul unor tranzacții. Hedge (Tehnici de acoperire) este
utilizat pentru a reduce pierderile substanţiale suferite de către un individ sau o organizaţie.
Hedge-ul poate fi realizat cu mai multe tipuri de instrumente financiare, inclusiv acțiuni
tranzacţionate la bursă, fonduri de asigurare, contracte forward, swap, opţiuni, mai multe tipuri
de produse over-the-counter şi produse derivate și contracte futures.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Hedge_(finance)
Ex.: (aplicarea formulei de preț și cotațiile bursiere, corecția prețului funcție de specificațiile de
calitate a produsului, etc.)

33



Studiude caz – Prețul de livrare a petrolului în baza ”formulei de preț”
Implicaţiile riscului de preţ pot deteriora situaţia financiară a întreprinderilor atât pe termen scurt
cât şi pe termen lung. Faţă de riscul de preţ sunt deosebit de sensibile întreprinderile ce
comercializează materii prime şi semifabricate sau care produc un singur sau câteva produse.
Deaceea mai jos propunem un studiu de caz pentru gestiunea riscului de preţ prin metode
manageriale tradiţionale fără a face apel la noile tehnici financiare şi la derivative: opţiuni,
SWAP etc.
Obiectivele studiului de caz preconizează ca participanţii (negociatorii) să poată:
1. Identifica ariile de apariţie a riscurilor, în special al riscului de preţ;
2. Identifica riscurile şi evalua impactul lor asupra tranzacţiilor economice internaționale;
3. Selecta metode şi strategii adecvate de gestiune a riscurilor specifice.
Materiale utilizate:
1. Extras din publicaţia PLATT’S CRUDEWIRE cu specificaţia cotărilor la bursa petrolieră
internaţională, ANEXA 1, (se repartizează auditoriului până a pune prima întrebare, pentru a
ilustra modul în care se primesc cotările de la bursă: se găseşte poziţia URAL (MED), care
corespunde cu tipul ţiţeiului pe care-l comercializează compania petrolieră, se adună ambele
cifre (cotarea max. şi min.) şi se calculează cotarea medie la ziua de referinţă). În toate
contractele de livrare-cumpărare a ţiţeiului se practică anume această metodă de calculare a
preţului de referinţă, pentru tipurile corespunzătore de ţiţei.
2. Graficul privind dinamica preţurilor la ţiţei pe piaţa internaţională, ANEXA 2.
Exemplifică grafic evoluţia preţurilor (volatilitatea preţurilor) la piaţa internaţională a ţiţeiului.
3. Tabel de calculare a preţului FOB a produselor exportate utilizând formula de stabilire a
preţului, ANEXA 3. Coloane 1. – numărul şi data conosamentului, coloanele 2-10 ziua şi cotarea
medie din ziua corespunzătoare, col.11 preţul mediu pentru un baril, col. 12 preţul minus
discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport, col. 14 – coeficient de transfer
34

BBL în tone metrice, el se stabileşte în dependenţă de densitatea la ţiţei din tabele speciale
(ASTM), pentru a evita riscul legat de necorespundere a calităţii; col. 15 – preţul mediu pentru o
tonă metrică discount inclus; col 16.- volumul ţiţeiului livrat în tone metrice şi care este
menţionat în conosament; col. 17 – valoarea ţiţeiului livrat; col. 18 – denumirea vasului.
ANEXA 3 este repartizată auditoriului după ce se găseşte soluţia la prima întrebare.
4. Model multidimensional utilizat pentru primirea deciziilor, ANEXA 4. Celulele haşurate
prezintă variabilele care sunt luate în consideraţie, în dependenţă de schimbarea lor se schimbă şi
rezultatele şi interpretarea. Rândul 1 din tabelă reprezintă cotarea de la bursă pentru ţiţei, coloana
1 – discount-ul acordat pentru acoperirea cheltuielilor de transport. Rezultatele cu (-) ne indica
aria din care este mai rentabil de a vinde ţiţei, cele cu (+), aria unde este mai rentabil de a vinde
produsele petroliere.
Enunțul
A. Aria analizată: business-ul petrolier.
B. Compania petrolieră “PETROLEUM” LTD este implicată în business-ul petrolier. Din
1996 ea are semnat un contract important cu Concernul de Stat “KazakhNeft” pentru reabilitarea
sondelor petroliere din Kazahstan. În conformitate cu acest contract compania este compensată
pentru lucrările efectuate (contabilitatea este ţinută în USD) prin livrări de ţiţei. Preţul la ţiţei este
stabilit în conformitate cu cotarea la bursa de ţiţei de la Londra (IPA). Iniţial formula de preţ care
era aplicată nu proteja compania “PETROLEUM” LTD de riscul de preţ, materializat în
fluctuaţiile, câteodată importante, a preţului de la o zi la alta.
Compania vinde în condiţia FOB sau CFR, INCOTERMS (versiunea curentă).
Formula aplicată iniţial era următoarea: preţul la ţiţeiul livrat se stabileşte în ziua livrării efective
(drept zi de livrare este considerată ziua conosamentului) în conformitate cu preţul publicat în
revista “PLATT’S CRUDEWIRE” minus un discount de 9,00 USD/BBL (discount-ul trebuie să
acopere cheltuielile de transport din bazinul Mării Caspice până la marele pieţe de desfacere. În
caz dacă nu erau publicaţii “PLATT’S CRUDEWIRE” în ziua conosamentului (zi de sărbătoare,
zile de odihnă etc.) se aplica cotarea imediat următoare. Ţiţeiul de referinţă este URAL (MED).
Întrebarea 1
Cum după părerea D-voastră ar trebui să se protejeze compania contra riscului de preţ, dacă ea
este limitată în aplicarea unor mijloace sofisticate de protejare cum ar fi opţiuni, contracte futures
etc.?
În ce mod trebuie schimbată formula preţului pentru a evita fluctuaţiile preţului la ţiţei?
Întrebarea 2 De ce managerii au pus intervalul de 12 zile la calcularea formulei de preţ şi nu un
alt interval?
C. Odată cu evoluţiile dramatice de pe piaţa ţiţeiului materializate în scăderea bruscă a
preţului la ţiţei (vezi anexă). Evoluţii care au fost cauzate de:
- criza din Asia (slăbirea monedelor naţionale şi imposibilitatea de a procura cantităţi
însemnate de ţiţei pentru a fi procesate, pentru că contractele de vânzare erau în mare parte fixate
în USD),
- iarna relativ caldă a anului 1997-1998,
- mărirea ofertei de ţiţei pe piaţa internaţională.
A fost nevoie de a defini o nouă strategie de acoperire a riscului de preţ.
Întrebarea 3 Managerii de la companie s-au confruntat cu o problemă serioasă cum să atenueze
riscul de preţ care a afectat piaţa ţiţeiului?
Răspunsuri:
35

Răspuns întrebarea 1
Managerii de la compania au propus următoarea soluţie prin modificarea formulei de
preţ:
Formula preţului este următoare: preţul la ţiţeiul primit de la Concern este egal cu media
cotărilor din ziua conosamentului plus 12 zile consecutive minus discount-ul de 7,92 USD/BBL
(Anexa 3).
Răspuns întrebarea 2
Anume acesta este în mediu intervalul de timp în decursul căruia se vasul cu ţiţei soseşte
din portul de încărcare în portul de destinaţie (Intervalul din ziua conosamentului până în ziua
NOR).
Răspuns întrebarea 3
A fost luată decizia de a procesa ţiţeiul obţinut la rafinărie pentru a vinde produse petroliere, care
nu sunt afectate atât de tare de fluctuaţiile preţului la ţiţei. În acest scop a fost elaborat un model
prin intermediul căruia în dependenţă de cotarea la ţiţei şi discount-ul acordat, funcţie de
cheltuielile de procesare şi preţul la produsele petroliere comercializate se determină când este
mai rentabil de vândut ţiţei şi când este mai profitabil de al procesa în vederea comercializării
produselor petroliere.
ANEXA 1
(TX0100)(11SEP98)
PLATT'S CRUDE OIL MARKETWIRE VOL. 20 NO. 178 SEP 11, 1998
COPYRIGHT 1998 MCGRAW-HILL COMPANIES, INC. NO REPRODUCTION OR
REDISTRIBUTION. MCGRAW-HILL MAKES NO WARRANTIES AS TO ACCURACY OF
INFORMATION OR RESULTS FROM USE. ALL RIGHTS RESERVED.
HELPDESK/RESEND: E-MAIL AT SUPPORT@PLATTS.COM OR CALL LONDON +44 181
545 6111, NEW YORK +1 212 512 6436, SINGAPORE +65 532 2800.
BRENT(OCT)-12.86-12.90- DUBAI(OCT)12.29-12.35 WTI(OCT)14.38-14.40
BRENT(NOV)-13.14-13.16- DUBAI(NOV)12.28-12.32 WTI(NOV)14.57-14.61
BRENT(DEC)-13.41-13.45- DUBAI(DEC)12.28-12.35 P-PLUS WTI2.32-2.34
BRENT(DTD)-12.37-12.43- OMAN (OCT)11.82-11.88 WTI(MID)14.18-14.22
FORTIES -12.41-12.51- OCT "MPM" -0.36--0.34 WTS 13.20-13.26
EKOFISK -12.48-12.58- URAL(MED) 12.00-12.11 EUGENE I13.23-13.30
STATFJORD -12.32-12.43- URAL(RDAM)12.02-12.12 LLS 14.29-14.34
OSEBERG -12.46-12.54- ILT(SIDI) 11.44-11.54 HLS 13.95-14.00
FLOTTA -11.90-11.99- IHVY(SIDI)11.02-11.12 WYO SWT 13.71-13.77
BONNY LT -12.65-12.73- SUEZBLEND 10.24-10.34 BONITO 13.56-13.62
QUA IBO -12.56-12.66- ESSIDER 12.20-12.30 CANOLIMON-12.23-12.30-
FORCADOS -12.40-12.50- CABINDA 11.45-11.53
Sursa: PLATTS Crude Oil Marketwire

ANEXA 2 (volatilitatea prețului)

36

ANEXA 3

ANEXA 4


ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Numiți elementele critice pentru negociatori referitoare la preț.
2. De specificat metode contractuale de protecția contra riscului de preț.
3. Prețul la vedere, prețul forward și prețul futures – de specificat diferențe și utilizări în cadrul
tranzacțiilor internaționale.
4. De indicat tehnici și metode extra-contractuale de acoperire a riscului de preț.

37

TEMA 7. Negocierea condițiilor de plată. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT.
Negocierea condițiilor din Acreditivul Documentar. Garanții bancare, tipologie, utilizare.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște multitudinea posibilităților de tratare a subiectului condițiilor de plată în
cadrul negocierilor internaționale;
 veți înțelege rolul negocierii condițiilor de plată pentru evitarea și balansarea riscurilor
între parteneri;
 veți cunoaște aspecte practice privind negocierea și utilizarea acreditivelor documentare;
 veți cunoaște aspecte practice privind negocierea și utilizarea garanțiilor bancare.

Negocierea condițiilor de plată se referă în primul rând la determinarea aspectelor temporare cu
privire la tranzacție: momentul livrării mărfii și momentul încasării valorii contractuale. Din
acest punct de vedere poziția partenerilor în negocieri va urmări:
- Poziția exportatorului: momentul livrării mărfii să intervină după momentul încasării valorii
contractuale (plata anticipată). În acest caz importatorul finanțează tranzacția.
- Poziția importatorului: momentul livrării mărfii (sau chiar recepția) să intervină înaintea
momentului plății valorii contractuale (plata amânată). În acest caz exportatorul finanțează
tranzacția
Procesul de negociere presupune găsirea unor alternative acceptabile de către parteneri a acestor
poziții.
Următoarele posibilități cu privire la efectuare a plăților internaționale urmează a fi negociate:
(1) plata directă (virament bancar);
(2) utilizarea instrumentelor de plată – cec, cambie, bilet la ordin etc.;
(3) utilizarea modalităților de plată – acreditiv documentar, tranzacție escrow etc.;
(4) utilizarea garanțiilor bancare ca metodă de plată (ex.: garanția de plată, Payment Guarantee);
(5) plata în contrapartidă, barter, commodity swap.
. http://en.wikipedia.org/wiki/Escrow
. http://en.wikipedia.org/wiki/Commodity_swap
Ex.: extras din contract ”Clauza de plată”
38


- Plățile directe (viramentele) dar și transmiterea mesajelor de Acreditive documentare și
Garanții bancare sunt efectuate în cadrul rețelei SWIFT care reprezintă un sistem de comunicare
ce se bazează pe principiul transmiterii reciproce de informații între două bănci. Banca
inițiatoare a trimiterii mesajului și cea destinatară (receptoare a mesajului) nu se află în legătură
directă, mesajul fiind transmis prin intermediul centrului de operare la care este racordata țara
din care acesta pornește. Rețeaua SWIFT cuprinde patru calculatoare de mare capacitate
localizate la Bruxelles, Amsterdam și Culpeper (Statul Virginia – S.U.A.), numite „centre de
comutare". Acestea comunică cu ordinatoare de talie mai mică amplasate în cadrul centrelor
naționale. În final, rețeaua se ramifică pe terminale amplasate in interiorul băncilor participante.
. www.swift.com
Acreditiv Documentar. Aspecte privind negocierea prevederilor de bază.
Aspecte generale ale Acreditivului Documentar (AD), Letter of Credit, L/C (eng.)
Termenul de credit documentar este utilizat pentru a desemna orice angajament de plată contra
documente asumat de o bancă.
Ca modalitate de plată acreditivul prezintă câteva caracteristici, şi anume:
• Formalismul sau caracterul documentar. Exportatorul nu poate preținde plata decât pe
baza documentelor care atestă îndeplinirea condiţiilor impuse de acreditiv. Băncile vor decide
plata exclusiv pe baza documentelor prezentate, neavând sarcina să controleze mărfurile; banca
trebuie să verifice numai existenţa documentelor şi conţinutul acestora, respectiv conformitatea
lor cu conţinutul acreditivului.
• Independenţa faţă de relaţia contractuală de bază, în sensul că obligaţiile asumate de
părţi, chiar dacă au ca temei un contract comercial, sunt autonome faţă de acesta, iar întinderea
lor este cea precizată în acreditiv. Acreditivul este o tranzacţie distinctă de cea de vânzare.
• Fermitatea angajamentului bancar, în sensul că banca se angajează să efectueze plata, în
conformitate cu instrucţiunile acreditivului, iar angajamentul său rămâne ferm, până când,
eventual, primeşte alte instrucţiuni decât cele iniţiale.
• Adaptabilitatea, în sensul că, prin tipurile sale, acreditivul poate fi adecvat diferitor
operaţiuni de comerţ exterior.
• Siguranţa, asigurându-se protejarea intereselor tuturor părţilor implicate. Astfel,
exportatorul are siguranţa că, în condiţiile respective obligaţiilor înscrise în acreditiv, va încasa
39

contravaloarea mărfii; importatorul este asigurat că plata mărfii nu se face decât după ce
documentele precizate în acreditiv vor fi depuse la banca plătitoare; banca emitentă este protejată
prin gajul asupra documentelor de livrare (daca nu are o acoperire de la importator).
Elementele acreditivului documentar
Acreditivul trebuie sa conţină, încă de la deschidere, toate datele necesare derulării sale, care pot
fi structurate:
a) elemente definitorii;
b) elemente referitoare la documente;
c) elemente referitoare la rambursare.
(a) Elemente definitorii: includ informaţii privind părţile implicate în derulare, data şi locul
emiterii, data şi locul expirării (perioada de valabilitate a AD), tipul acreditivului, suma, valuta,
specificări privind utilizarea parţiala, transbordarea, detalii privind marfa, locul de încărcare şi
destinaţia mărfii, termenul de încărcare/expediere a mărfii.
În derularea plăţii prin AD sunt implicate trei părţi principale:
1. Ordonatorul AD - în relaţia contractuală este de obicei importatorul, beneficiarul unei prestaţii
sau serviciu. El este cel care iniţiază relaţia de AD, prin instrucţiunile pe care le dă băncii sale de
a plăti exportatorul. Aceste instrucţiuni sunt cuprinse în “ordinul de deschidere a AD”, unde
precizează toate condiţiile de termene şi documente potrivit cărora banca să efectueze plata.
2. Beneficiarul AD - în relaţia contractuală este exportаtorul, prestatorul de serviciu. El este cel
în favoarea căruia banca importatorului s-a angajat la plată şi care, îndeplinind condiţiile de
termene şi documente cuprinse în textul AD, încasează banii.
3. Banca Emitentă - este banca care, la solicitarea importatorului, ordonatorul AD, îşi asumă în
scris angajamentul de plată în anumite condiţii de termene şi documente, în favoarea
exportatorului, beneficiarul AD.
Prin angajamentul de plată asumat în scris, Banca Emitentă este principala angajată în relaţia de
AD. Acest angajament de plată ea îl poate realiza:
- direct, în sensul ca ea însăşi să efectueze plata. În acest caz, ea îndeplineşte atât rolul de
bancă emitentă, cât şi de bancă plătitoare;
- indirect, în sensul că desemnează o altă bancă să efectueze plata. Această bancă
desemnată să efectueze plata în numele ei se numeşte banca plătitoare sau după caz,
negociatoare.
4. O altă bancă (banca corespondentă), situată, de regula, în ţara exportatorului, este banca prin
care banca emitentă transmite textul AD spre a fi comunicat beneficiarului AD, exportatorul. În
funcţie de modul cum este precizat a se face plata sau de alte instrucţiuni cuprinse în textul AD,
această "o altă bancă desemnată" de banca emitentă poartă următoarele denumiri:
- banca notificatoare sau avizatoare. În cazul în care plata documentelor are loc la banca emitentă
sau plata e domiciliată la o terţă bancă, banca notificatoare îndeplineşte rolul unui simplu
intermediar, manipulator de documente. Ea anunţă exportatorul de deschiderea AD; primeşte de
la exportator documentele şi le transmite băncii plătitoare. Ea primeşte un comision de
notificare/preluare de documente.
40

- bancă plătitoare. În cazul în care plata este făcută de o altă bancă decât banca emitentă, banca
plătitoare poate fi situată în ţara exportatorului sau în o terţă ţară. Prin instrucţiunile primite de la
banca emitentă, ea este autorizată să plătească exportatorului documentele prezentate, în strictă
concordanţă cu termenele şi condiţiile din AD; să remită documentele băncii emitente, iar
aceasta să-i ramburseze suma plătită. Ea încasează comisionul de plată documente.
- bancă trasă/acceptantă. Când plata urmează să se facă prin cambii trase asupra unei bănci,
banca asupra căreia au fost trase cambiile şi care, la scadenţă, le va achita, se numeşte banca
trasă. Banca trasă primeşte documentele însoţite de cambii de la exportator, acceptă cambiile şi i
le restituie, iar documentele le remite importatorului sau băncii emitente. La scadenţă, banca
trasă achită cambiile beneficiarului. Ea încasează comisionul de acceptare / de plată documente.
- banca negociatoare. În practica bancară anglo-saxonă, A.D. presupune utilizarea unei cambii
trase asupra băncii emitente şi, deci, locul plăţii este la ea (domiciliul trasului). În măsură în care
o altă bancă decât banca emitentă este însărcinată cu negocierea, aceasta înseamnă că banca
negociatoare este autorizată să preia documentele de la exportator şi să i le achite, contra unui
comision de negociere şi să le remită apoi băncii emitente.
- banca confirmătoare - este banca care, la angajamentul de plată asumat de banca emitentă,
adaugă propriul ei angajament, egal ca valoare şi condiţii. În cazul în care banca emitentă nu îşi
onorează angajamentul de plată, banca confirmatoare va efectua ea plata. Banca confirmatoare
poate fi banca din ţara exportatorului respectiv, banca plătitoare sau o bancă dintr-o terţă ţară. Ea
încasează un comision de confirmare.
(b) elemente referitoare la documente:
Documentele prezentate la banca sa de către exportator după expedierea mărfii variază în
dependenta de natura operaţiei comerciale şi de prevederile contractului de vânzare-cumpărare.
De regulă, pentru plata unui export prin intermediul acreditivului documentar pot fi solicitate
următoarele documente:
- documente de transport,
- factura comercială,
- certificatul de calitate,
- certificatul de inspecţie,
- certificatul de origine,
- lista de colisaj (packing list),
- certificatul fitosanitar (veterinar),
- poliţa de asigurare etc.
- Interesul exportatorului este de a limita numărul de documente ce urmează a fi prezentate în
cadrul AD, iar cel a importatorului este de a se asigura că marfa a fost livrată în conformitate cu
prevederile contractuale (cantitate, calitate, termene).
Vis-a-vis de documentele de transport Publicaţia 600 (UCP 600) menţionează mai multe tipuri
(conosamentul maritim, scrisoarea de transport maritim nenegociabilă, documentul de transport
multimodal, scrisoare de trăsură, scrisoare de transport aerian, recipise poştale, CMR, etc.).
. http://en.wikipedia.org/wiki/Uniform_Customs_and_Practice_for_Documentary_Credits
Termenul de prezentare a documentelor pentru plată, negociere sau acceptare poate fi:
- data specificata în acreditiv;
41

- în lipsa specificări datei în acreditiv - 21 zile de la data emiterii lor.
- Băncile acceptă documentele aşa cum se prezintă dacă ele:
- corespund prevederilor acreditivului,
- datele pe care le conţin permit verificarea dacă mărfurile şi serviciile la care se referă
corespund celor înscrise în factura şi în textul acreditivului.
Indiferent de tip, documentul de transport se accepta dacă:
• a fost emis de către un transportator direct sau prin agentul sau;
• indică preluarea spre încărcare, încărcarea la bord sau expedierea mărfurilor;
• constă dintr-un set complet de originale, destinate expeditorului, iar documentul de transport
trebuie sa fie “curat” (ex. clean Bill of Lading), adică sa nu conţină clauze sau adnotări care sa
constate starea defectuoasa a mărfii şi/sau a ambalajului.
Durata examinării documentelor de către bănci: - 7 zile
Băncile nu sunt obligate să examineze documentele prezentate de exportator, dar nespecificate
de acreditiv. Dacă banca respinge documentele, ea este obligată să informeze neîntârziat
exportatorul şi să specifice cauza refuzului de a plăti.
(c) elemente referitoare la rambursare conţine instrucţiuni de rambursare pentru banca
notificatoare legate de modalitatea efectivă de rambursare, atât a contravalorii mărfurilor cât şi a
cheltuielilor bancare ocazionate de derularea acreditivului.
Acoperirea acreditivului se realizează, fie pe seama disponibilităţilor proprii ale importatorului,
fie dintr-un credit acordat cumpărătorului de către banca lui. Acreditivele pot fi acoperite în doua
moduri:
1. anticipat, adică prin virarea sumei reprezentând contravaloarea acreditivului în contul băncii
plătitoare chiar în momentul deschiderii acestuia, prin creditarea fermă a contului acestei bănci şi
debitarea concomitenta a contului băncii ordonatoare;
2. pe măsura utilizării acreditivului.
Tabelul 1. descrie momentele de bază la care se vor referi partenerii în cadrul negocierii
termenilor acreditivului documentar.
Ex.: Extras din mesaj în format SWIFT cu textul unui acreditiv documentar. Partenerii vor
negocia fiecare prevedere (câmp numerotat, fields).
42


Continuare pe pag. următoare

43

Continuare



44

Tabelul 1.
Succesiunea derulării tranzacţiei prin acreditiv documentar şi măsurile
pe care urmează să le întreprindă partenerii pentru evitarea riscurilor

45

E Garanţie – reprezintă orice metodă, instrument sau angajament accesoriu contractului
comercial internaţional pus la dispoziţia sau emis în favoarea unui titular de drepturi capabil să
asigure respectivului beneficiar realizarea drepturilor garantate sau reparaţia bănească pentru
daunele cauzate de nerealizarea acestor drepturi.
Cerinţe faţă de instrumentele de garantare:
- existenţa unui patrimoniu independent de relaţia contractuală;
- garanţia va asigura beneficiarului dreptul şi posibilitatea de a o executa fără ca debitorul să se
poată opune acestor executări;
- beneficiarul garanţiei are posibilitatea utilizării a rezultatului executării garanţiei (transfer de
fonduri, drept de proprietate).
Părţile participante:
- Ordonatorul garanţiei – (debitorul principal) este persoana căruia partenerul de contract i-a
solicitat o garanţie
- Beneficiarul garanţiei – este cel în favoarea căruia garantul emite garanţia
- Garantul – este debitorul care în cazul neîndeplinirii obligaţiilor de către debitorul principal le
îndeplineşte cu caracter reparatoriu (reparaţia poate fi fizică sau bănească)
În schimburile internaţionale Garanţii pot fi:
- însăşi partenerul de contract sau debitorul principal
- orice firmă, companie industrială etc.
- societăţi de asigurare
- statul şi reprezentanţii acestora
- instituţiile bancare şi financiare
Garanţiile oferite de instituţiile bancare şi financiare se bucură de încredere mai mare în virtutea
următoarelor momente:
• existenţa unui patrimoniu suficient
• bonitatea instituţiilor date
• seriozitate
• posibilitatea băncilor de a determina clienţii pentru care se emit garanţii să-ţi onoreze
obligaţiile contractuale
• existenţa unei reţele bancare bine dezvoltată şi corespondenţei între părţi
Garanţiile de bază în schimburile internaţionale:
Garantul vânzătorului emite următoarele garanţii:
- restituirea avansului
- asigurarea bunei funcţionări a instalaţiilor
- asigurarea bunei executări a contractului
- participarea la licitaţie
- asigurarea service-ului în perioada de garanţie
Pentru cumpărător garantul emite următoarele garanţii:
- deschiderea de acreditive
- plata contravalorii mărfii
- plata ratelor scadente şi a dobânzilor aferente
Cadrul legal care stabileşte funcţionarea pe plan internaţional a garanţiilor bancare este dat de
publicaţia Nr. 458 în redacţia Camerei Internaţionale de Comerţ de la Paris sau alte ediții
actualizate.
Demand Guarantees (garanţiile la prima cerere)
46

Elemente ce asigură o acoperire suplimentară pentru garanţiile la cerere:
1. independenţa lor faţă de contractul comercial
2. caracterul documentar al garanţiei
3. formalismul (garantul acţionează numai dacă cererea de plată şi documentele apar în
conformitate cu cele stipulate în garanţie)
Elementele principale ale unei garanţii:
- Banca garantă
- Data emiterii
- Locul emiterii
- Părţile implicate (se face un fel de preambul)
- Obiectivul garanţiei
- Valoarea garanţiei
- Forma de angajament a băncii (la prima cerere, în mod revocabil şi necondiţionat)
- Condiţiile şi modul de plată (cum banca achită suma stipulată)
- Valabilitatea garanţiei (poate fi o data fixă sau poate fi legată de un eveniment, de ex.
livrarea)
- Clauza de legislaţie (legea aplicată)
- Clauza de reducere (plăţile sau ratele deja achitate)
- Clauza de identificare.
Părţi implicate:
1. Ordonatorul garanţiei – persoana la solicitarea căreia se emite garanţia.
2. Beneficiarul garanţiei – titularul creanţei pe linie contractuală căruia banca îi emite garanţie.
Garanţiile bancare sunt titluri nenegociabile, drepturile nu pot fi transmise unor terţe părţi.
3. Banca garantă – emite garanţia şi se angajează alături de debitorul principal
Garanția de participare la licitaţie (bid bond guarantee)
Acest tip de garanţie înlocuieşte un depozit bancar. Scopul garanţiei date este de a asigura
organizatorul licitaţiei de bonitatea şi seriozitatea ofertantului.
Obiectul garanţiei este dreptul organizatorului de a o executa în cazul în care ofertantul îşi
retrage sau modifică oferta până la adjudecarea licitaţiei sau în cazul în care ofertantul
(câştigătorul) refuză să execute contractul la care s-a angajat prin oferta fermă.
Valoarea garanţiei oscilează de la 2-10% din valoarea mărfii.
Valabilitatea garanţiei – de la 1 la 6 luni, dar corespunde cu termenul de valabilitate a ofertelor.
Garanție de bună execuţie (performance bond guarantee, PBG)
Prin acest tip de garanţie cumpărătorul urmăreşte să acopere riscul ce ar putea avea loc ca
rezultat al neîndeplinirii sau îndeplinirii defectuoase a obligaţiilor asumate prin contractul
comercial de vânzare.
Obiectul garanţiei – obligaţia vânzătorului de a livra marfa din punct de vedere calitativ,
cantitativ şi de termen în conformitate cu prevederile contractuale.
Garanţia acoperă mai multe riscuri – cantitate, calitate, termen.
Valoarea garanţiei – 5-20% din valoarea mărfii.
Valabilitatea garanţiei – este stabilită în dependenţă de perioada de executare a contractului
În practica internaţională mai sunt utilizate şi Garanțiile de bună execuţie tehnică (performance
bond guarantee)
47

Obiectul garanţiei – Acoperirea riscului cumpărătorului pe care acesta l-ar avea după livrarea
mărfii ca urmare a neîndeplinirii sau îndeplinirii defectuoase a obligaţiilor asumate de vânzător
privitor la:
1. remedierea defecţiunilor constatate, înlocuirea totală sau parţială a mărfurilor ce nu corespund
parametrilor stabiliţi în contract
2. efectuarea service-ului pe perioada de garanţie
3. buna executare tehnică a contractului
Garanție de restituire a avansului (Advance payment guarantee)
(Apare până la momentul plăţii avansului, dar devine valabilă de la momentul plăţii acesteia)
Obiectul garanţiei – acoperirea riscurilor cumpărătorului de nerestituire a plăţilor în avans în
cazul încetării relaţiilor contractuale sau neexecutării contractului din vina vânzătorului.
Această garanţie are un caracter strict financiar.
Valoarea garanţiei = valoarea avansului + % de dobândă (convenite între părţi).
Valabilitatea garanţiei – va depinde de:
- încasarea avansului
- executarea
Importatorii în relaţiile contractuale se angajează să plătească contravaloarea mărfurilor livrate
de către exportator. În acest sens exportatorii vor solicita 3 tipuri mari de garanţii
1. garanţii de plată
2. garanţii de deschidere a acreditivului documentar
3. garanţii privind rata ratelor scadente şi a dobânzilor aferente
1. Garanții de plată
Obiectul garanţiei – acoperirea obligaţiilor cumpărătorului de a plăti preţul contractual.
Acest tip de garanţie îmbracă mai multe forme:
a) garanţia de plată la incaso – acoperă riscul exportatorului de a nu fi rambursat de către
importator la remiterea documentelor în conformitate cu incasoul. Astfel banca garantă se
angajează să accepte plata către exportator dacă importatorul refuză la plată documentele
b) garanţia pentru plata efectelor de comerţ (cambia şi bilet la ordin) - apar în cazul plăţii
diferate (deferred payment). Obiectul garanţiei îl reprezintă angajamentul garantului de a onora
la scadenţă :
- cambii trase de vânzător asupra cumpărătorului
- bilete la ordin emise de importator în favoarea exportatorului
Executarea unei astfel de garanţii presupune executarea pe cale cambială a trasului.
c) Garanţia de aval – prin ea se face abstracţie de la condiţiile comerciale ale contractului, ea
referindu-se în mod exclusiv la efectele de comerţ pe care le acoperă.
Obiectul garanţiei constă în asumarea obligaţiilor băncii garante de a avaliza efectele acceptate
de tras. Garanţia poate fi cesionată (transmisă) odată cu scontarea efectului de comerţ.
Valabilitatea acestor garanţii durează până în momentul avalizării de către garant a efectelor de
comerţ.
d) Garanţia de plată a ratelor scadente – Obiectul unor asemenea garanţii îl reprezintă acoperirea
riscului de neplată a ratelor scadente şi a dobânzilor aferente în cazul în care debitorul nu-şi
îndeplineşte obligaţiile de plată. Durata garanţiei e stabilită în dependenţă de scadenţa ultimei
rate.


48

Ex.: Proiect de garanție de plată


2. Garanţii de deschidere a acreditivului documentar
Pentru a evita riscul realizării şi pregătirii mărfii pentru export fără a avea o certitudine a livrării
exportatorii (chiar dacă în contract s-a convenit ca modalitate de plată acreditivul documentar)
vor solicita de la importator garanţii de deschidere a acreditivului.
Rolul acestor garanţii este să substituie temporar acreditivul documentar, în cazul în care
acreditivul documentar nu este deschis în termenii stipulaţi
În cadrul tranzacţiilor internaţionale sunt numeroase situaţii când garanţiile bancare sunt emise în
favoarea unor autorităţi statale.
3. Garanții de admisie temporară
Obiectul – asigurarea administraţiei vamale că ordonatorul garanţiei va plăti taxele vamale
aferente intrării utilajelor, mărfurilor în ţara importatorului în cazul în care după terminarea
lucrărilor şi obligaţiilor contractuale nu procedează la returnarea în ţara de origine (sau reexport)
sau nu le casează (ex. import temporar)
Beneficiarul în cazul acestor garanţii este administraţia locală în ţara importatorului
Valoarea acestor garanţii se situează între nivelul potenţial al taxelor vamale şi poate să ajungă
până la valoarea întregului echipament.
4. Garanții de compensaţie pentru export prealabil
Aceste garanţii apar în cadrul tranzacţiilor de contrapartidă.
Obiectul – angajamentul băncii garante de a plăti contravaloarea mărfurilor primului exportator.
Valoarea – echivalentă cu valoarea mărfurilor ce urmează a fi livrate.
Aceste garanţii, de obicei, conţin toate detaliile privind termenele, documentele şi băncile privind
cele 2 livrări.
49

5. Garanție pentru exportul în consignaţie
Prin contractul de consignaţie, consignantul încredinţează consignatorului mărfuri spre a le vinde
în nume propriu la un preţ stabili prealabil cu obligaţia de remitere a preţului obţinut sau de
restituire a mărfii.
Specificul garanţiei – dreptul de proprietate nu se transmite consignatorului
CONTRAGAŢIE (counter guarantee)
Aceste garanţii au apărut din necesitatea armonizării practicii internaţionale la specificul
activităţii bancare dintr-un şir de ţări din Africa şi Asia. În aceste ţări angajamentele de plată
asumate de băncile străine în favoarea beneficiarilor locali nu sunt permise de reglementările
locale în materie de garanţii. În acest sens practica internaţională face apel la contragaranţii. În
cadrul acestor contragaranţii o bancă străină garantează în favoarea băncii beneficiarului, iar al
doilea angajament este cel asumat de către banca locală în favoarea beneficiarului.

- Emiterea şi utilizarea garanţiilor bancare
1. Textul contractului comercial va fi negociat împreună cu textul garanţiei
2. În cadrul negocierilor vor fi antrenaţi specialişti bancari
3. Vor fi studiate cerinţele băncilor privind emiterea garanţiilor şi costul emiterii garanţiei
4. Toate activităţile în cadrul garanţiilor bancare poartă un caracter documentar.

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. Care este poziția exportatorului ia importatorului vis-a-vis de plată și momentul livrării.
2. Care sunt principale condițiilor de plată care pot fi regăsite în contractele internaționale.
3. Plata prin virament bancar. Sistemul SWIFT.
4. Negocierea condițiilor din Acreditivul Documentar din punct de vere al poziției
importatorului și exportatorului.
5. Tipuri de garanții bancare emise de importator – obiective.
6. Tipuri de garanții bancare emise de exportator – obiective.


50

TEMA 8. Influența și manipularea în cadrul Negocierilor Comerciale Internaționale.
Tehnici de influență (manipulare)

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște rolul influenței și manipulării în cadrul negocierilor internaționale;
 veți o serie de tehnici de influență specifice negocierilor;
 veți cunoaște modalități de abordare a negociatorilor care aplică influența și manipularea
în negociere.
“A păcăli un prost este o acțiune meritorie pentru un om
inteligent”
(din “Histoire de ma vie”, lui Giacomo Casanova)

Negocierea este arta de a te înţelege cu partenerul de
schimb evitând conflictul şi represaliile. Pentru a stăpâni
arta negocierii trebuie să gândim şi să simţim la fel şi avem
şanse în plus să evităm răspunsul negativ al partenerului
nostru. Aceasta presupune să ştim să orientăm, să
influenţăm şi să manipulăm comportamentul partenerului
pentru a-l face să răspundă pozitiv.
Personalitatea negociatorului se reflectă printr-o serie de calităţi, un bun negociator ar trebui să
facă dovada unei culturi generale vaste, a unei uşurinţe în exprimare, a unei profunde şi solide
pregătiri profesionale, a unei adaptabilităţi la situaţii complexe, a unei minţi şi gândiri clare.
Negociatorul trebuie să cunoască tehnicile de negociere, regulile şi alternativele acestora, să facă
proba unei capacităţi reale de analiză, de ascultare şi de reţinere a esenţialului, precum şi a
disponibilităţii de a se descurca în situaţii limită.
Tacticile folosite în negocierea distributivă
Tacticile folosite în negocierea distributiva sunt numite de C. Dupon
2
tactici de presiune,
coercitive, destabilizatoare, conflictuale.
Acestea pot fi axate pe dinamica negocierii fiind alcătuite de inițiative, intervenții, propuneri ale
părților în scopul de a orienta negocierea către un acord.(Unele dintre tacticile enumerate mai jos
pot fi, în funcție de situație, utilizate și în negocierea integrativă).
Punerea în fața unui fapt împlinit: “Pe baza propunerilor Dvs. din scrisoarea primita în
luna trecută, am comandat deja instalațiile. Știți și Dvs. că procesul tehnologic durează circa
patru luni”.
Invocarea negativa a normelor: “Ceea ce prețindeți este contrar uzanțelor”.
Supralicitarea (sistematică): fata “Firma noastră este asaltata de oferte”
“Totul sau nimic”: “Prețul nostru nu este negociabil (spre deosebire de alte clauze)”.

2
C. Dupont, "A model of the negotiation process with different strategies", in P. Ghauri, J. C. Usunier (eds),
International Business Negotiations, Pergamon / Elsevier Science, 1996.
51

Forțarea mâinii partenerului pentru a-l obliga sa ia o decizie: “Luați un creion… și scrieți…”
Utilizarea surprizei (de exemplu prin invocarea unor fapte noi): “Știați că la oțel cotația a
scăzut în noaptea aceasta cu 1%?”
Schimbarea planului decizional: “Renunțăm la articolele de la poziția X și Y”.
Schimbarea brusca a poziției: “În cazul acesta, nu vom mai acorda nici o concesie”.
Tactici axate pe factorul “Timp”
Timpul utilizat ca o “frână” în dinamica negocierii:
Găsirea unui alibi pentru a întrerupe negocierea: “La întoarcerea mea din concediu vom discuta
toate detaliile”.
Pretextele (de exemplu, consultarea cu superiorul ierarhic înainte de luarea unei decizii): “Nu pot
sa iau singur o hotărâre de o asemenea importanta”.
Retragerea: “Mâine ne va fi imposibil sa participam la negocieri”.
Diversiunea, întoarcerile la punctele deja discutate: “Daca nu va deranjează, aș vrea să revin la
problema termenului de garanție, discutata ieri”.
Timpul utilizat ca “accelerator”:
Ultimatumul: “Oferta noastră e valabila pine mâine dimineața la ora 9”.
Tactici de încheiere a negocierii: “Întrucât am convenit asupra principalelor puncte,
putem semna contractul”.
Amenințările:
- Avertismentul: “Consecințele tergiversărilor Dvs. vor fi
dezastruoase”.
- Disuadarea: (contra convingerii partenerului):“Nu va sfătuiesc sa
recurgeți la arbitraj. Ați fi net dezavantajați”.
- Amenințarea directa: “Va voi distruge reputația!”
- Injoncțiunea: “Renunțați la astfel de prețenții! Altfel veți regreta!
Tactici “Emoționale”:
Afectivitatea învăluitoare: “Prietenia Dvs. îmi este mai
prețioasa decât afacerea pe care o vom perfecta”.
Discursul-fluviu: “consta în “înecarea” partenerului intr-un ocean de cuvinte (cu efect
hipnotic) tinzând să-i adoarmă vigilența”.
Tactici axate pe distorsiuni în comunicare
“Bluff-ul” (praful în ochi): “Cu relațiile pe care le avem, putem obține orice de la
autorități”.
Dezinformarea sistematică prin:
- Refuzul de a informa: “Nu știu exact…”
- Refuzul de a asculta: “Ce sens are discuția asta?”
- Ocolirea problemei: “Problema aceasta nu este importanta”
- Mascarea problemei: “Trebuie sa avem în vedere și alte aspecte de alt ordin”
52

Minciuna sistematică prin:
- Nerecunoașterea angajamentelor luate: “Nu ne-am luat nici un angajament sub acest aspect”
- Tentarea partenerului: “Puteți semna contractul fără grija, nu va exista nici o problema cu
termenul de livrare”
- Mesaje contradictorii: “Suntem gata sa va ascultam”, apoi: “Nu mai reveniți asupra acelorași
probleme”
Atacul la persoană: “Nu va pricepeți deloc la marfa pe care o exportați”.
Limbajul agresiv: “Asta-i o prostie!”
Tăcerea este marcata semiotic. În funcție de apartenenta etnica, dar și de temperament,
negociatorii sunt mai mult sau mai puțin inclinați să păstreze tăcerea.
Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodată cuvântul atunci când poți păstra tăcerea. Chiar
și atunci când partenerul nu găsește cuvântul potrivit în limba străina pe care o folosește, nu
trebuie ca acesta sa fie suflat pentru a-l ajuta sa se exprime. Caci, de multe ori, ceea ce i se
sugerează nu coincide cu ceea ce vrea să spună; el va accepta ajutorul fie pentru că se simte
încurcat, fie din politețe, fie din lipsă de cunoaștere a nuanțelor limbii. Interlocutorul va pierde
astfel, poate, un prilej de a afla ce gândește partenerul cu adevărat.
Tăcerea poate fi, deci, un instrument de acțiune, fie pentru a provoca un moment de criza, fie
pentru a ieși dintr-un moment de criza.
Tehnica merceologică prevede utilizarea pe parcursul negocierilor a diverselor materiale
auxiliare (mostre, tabele, scheme, documente etc.) care fac mai convingătoare argumentele.
Pornind de la faptul că oamenii au o capacitate diferită de a percepe diferite lucruri, se stăruie
asupra realizării unei influenţe asupra partenerului pe diverse căi: auditive, vizuale, senzoriale
etc. Pentru unii indivizi este suficient să asculte o anumită informaţie pentru a-şi face o
concluzie, alţii îşi vor forma convingerea după ce cele auzite vor fi susţinute şi de imagini
vizuale, iar cei din a treia categorie nu vor lua decizii până nu vor ţine în mână produsul propus.
Tehnica parafrazei prevede reproducerea sau explicarea celor spuse de partener într-o
formulare personală. În negocieri, a parafraza înseamnă a reda cu propriile cuvinte ceea ce am
înţeles din textul partenerului. De regulă parafrazările încep cu “Dacă am înţeles corect,vreţi să
afirmaţi…” sau “Vreţi să spuneţi…”. Această tehnică permite concretizarea pentru ambii
parteneri anumitor afirmaţii, dar negociatorii iscusiţi o folosesc şi în cazurile când schimbă
anumite accente de sens. Această tehnică este bine venită atunci când vrem să facem o nouă
propunere. Se procedează în felul următor: iniţial se repetă cuvintele partenerului, iar mai apoi se
continuă fraza cu cele ce dorim să spunem, astfel încât partenerul să creadă că ideea îi
aparţine,fapt ce îl va face să nu se grăbească să o combată. Spre exemplu: ”Dumneavoastră
afirmaţi că o ameliorare a condiţiilor de activitate ar permite o lărgire a ariei de obligaţii ale
colaboratorilor, astfel dotarea birourilor cu calculatoare ar fi soluţia potrivită”.
Trântitul uşii în nas este una din cele mai banale şi larg folosită de oamenii obişnuiţi.
Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţine de la cineva o favoare,vom cere mai
întâi o altă favoare, mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, fiind aproape siguri că vom fi
refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a “trântit uşa în nas”, revenim cu solicitarea pe care o aveam
în vedere de la început. Şansele de a obţine ce vrem cresc considerabil.
53

Tehnica“piciorului în prag” numită de psihologi “manipulare Ben Franklin”, presupune
că pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai întâi punem piciorul în prag, ca
uşa să rămână întredeschisă. Cerem ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de refuzat.
Abia după aceasta formulăm cererea reală, avută în vedere de la început.
Tehnica complementării şi politeţii (simpatiei) porneşte de la premisa că este mai greu
să refuzi o dorinţă a unui om politicos şi amabil. La aceasta,se adaugă că nu există cu adevărat
oameni insensibili la laude. Se poate merge şi mai departe luând ofensele drept semne de bună
voinţă sau transformând atacurile la persoană în atacuri la problemă. Prin amabilitate şi
complimentare pot fi remarcate unele însuşiri şi merite reale,şi nu neapărat imaginare,inventate.
La fiecare om găsim calităţi demne de lăudat,dacă vrem, bineînţeles,să vedem aceste calităţi.
Însă nu trebuie să exagerăm,altfel complimentul degenerează în linguşire şi apare riscul pierderii
demnităţii şi credibilităţii.
Tehnica întreruperii negocierilor (time-out) este utilizată în scopul temperării unui
partener iritat sau dezorganizării argumentaţiei sale . Dacă partenerul are o atitudine ostilă şi este
predispus să declanşeze un conflict deschis , pauza solicitată îi va permite să se calmeze,să-şi
revadă atitudinile faţă de partener. În această situaţie este binevenită propunerea de a servi o
cafea,un ceai procedură care calmează considerabil spiritele. Solicitarea unei pauze în momentul
în care partenerul lansează un atac sau forţează obţinerea unor concesii inacceptabile poate fi
utilă pentru consultarea unui expert şi pregătirea unei apărări satisfăcătoare.
Tehnica limitării opțiunilor este foarte bine să oferim clientului cât mai multe opţiuni.
Când nu are de ales, se simte constrâns. Nu-i place. Când ii propunem ofertă unică, el spune
„Numai asta aveţi?” Daca oferim două opţiuni, sentimentul de constrângere provocat de oferta
fără opţiuni se subţiază. Totuşi, experţii în vânzări spun că oferirea a doar două opţiuni nu ajută
semnificativ vânzarea, mai ales dacă ele contrastează. Două opţiuni contrastante generează o
dilemă; Clientul dilematic decide greu şi pleacă acasă cu banii în buzunar. Să încercăm cu mai
multe! Zece, douăzeci şi să vedem ce se întâmplă. Dificultatea de a alege între prea multe opţiuni
face clientul să întârzie sau să renunţe la cumpărare. În plus, când se aglomerează multe produse
în preajma anumitor clienţi, ei pot şterpeli câte ceva. Vom constata adesea că una sau două
opţiuni sunt prea puţine, iar zece sau douăzeci pot fi prea multe. Acest număr magic este trei.
Practica i-a învăţat pe experţii că, la trei opţiuni, clientul decide mai repede şi vânzările curg mai
uşor. Libertatea de alegere este necesară, dar cu măsură.
Tehnica alternativei false şi a terţului exclus
Când nu ai alternativă reală, propune una falsă şi exclude pe cea nedorită!
Această tehnică de influenţare derivă cumva din precedenta. Cu ajutorul ei, mulţi negociatori şi
agenţi de vânzări reuşesc să evite refuzurile premature ale unor clienţi. Deşi foloseşte trucul,
dacă urmăreşte un scop pozitiv pentru ambele părţi, ea nu constituie nicidecum o păcăleală.
Exemplu:
Vom lua exemplul negocierii prin telefon a unei întâlniri de afaceri cu un client. Secretara lui a
făcut deja legătura cu persoana autorizată să negocieze.
De regulă, vom deschide conversaţia cu o formulă de început, în genul:
- Bună ziua, doamnă/domnule ...(funcţia, titlul, numele). Mă numesc ... şi reprezint... Am înţeles
că dumneavoastră sunteţi persoana care decide în legătură cu .... Corect?
54

Tot de regulă, interlocutorul va răspunde cam fără chef:
- Mda. Spuneţi repede că n-am timp.
- Vă propun o întâlnire de 15 de minute, cu mari oportunităţi de ambele părţi. Când vă cade mai
bine? Luni după amiază, la 15:30 sau joi dimineaţă, la 11:25?
Vom oferi două variante, ambele favorabile, la ore precise, care forţează încrederea. Ambele sunt
false alternative la refuzul întâlnirii. Falsa problemă creată este "când?" şi nu "dacă?" ne
întâlnim, nu-i aşa?"
Luat repede, mai întâi, clientul îşi va aminti, să zicem, că luni după amiază are oră la dentist:
„Luni după amiază nu pot...”
Replica va fi oferită rapid, mai înainte ca el să se lămurească:
"O.K. Atunci, rămâne pe joi.
Mi-am notat joi dimineaţă 11:25. Mulţumesc. O zi bună!"
Tehnica diversiunii
Inventăm false probleme şi, apoi, le „sacrificăm” cu „generozitate”
O variantă manipulativă a separării „făinei de tărâţe” este „tehnica diversiunii” bazată pe
inventarea unui set de false probleme, care, ulterior, vor fi „sacrificate” cu generozitate pentru a
scoate negocierile din impas. În acest scop, negociatorul dezvăluie din start patru-cinci condiţii
ale acordului pe care le prezintă vitale sau extrem de importante pentru derularea viitorului
acord. În realitate, numai una sau două dintre ele contează cu adevărat, ca „făină”. Celelalte sunt
false probleme, inventate ca monedă de schimb, „tărâţe” de importanţă neglijabilă.
Apoi, negociatorul începe să se bată pe tot frontul pentru toate condiţiile anunţate, cu riscul
iminent de a duce negocierile în impas. Când acordul pare compromis, începe să renunţe la
condiţiile inventate. În schimbul acestor „generoase concesii”, în modul cel mai firesc, cere
concesii semnificative de cealaltă parte şi încă exact asupra aspectelor care contează cu adevărat.
Tehnica„Băiat bun – băiat rău”. Tactică bună pentru negocierile patronat – sindicate
Tactica dată se folosește cu rezultate excelente în anchetele penale şi negocierile salariale.
Negocierile în tandem alternează băiatul bun cu cel rău. Trucul se bazează pe folosirea
manipulativă a legii contrastului. Băiatul rău coboară aşteptările, iar cel bun vine cu texte
prietenoase despre ţeluri comune. Băiatul bun nici măcar n-ar mai fi aşa „de bun”, dacă nu ar
contrasta cu cel rău.
Antidotul este simplu: demascarea fermă la masa tratativelor şi clarificarea singurei persoane cu
putere de decizie.
Tehnica tăcerii şi a toleranţei
Toleranţa dă oponenţilor şansa să se mulţumească reciproc
Răbdare şi toleranţă înseamnă adesea un moment de tăcere mai puternic decât ameninţarea sau
renunţarea. Tactica tăcerii şi toleranţei se bazează pe abţinerea de a reacţiona în replică la
provocarea adversarului şi de a face concesii spectaculoase în momente-cheie. În esenţă, tăcerea
este doar o amânare a evaluării mesajului celuilalt prin replici directe şi imediate. Tăcerea
implică o ascultare atentă fără aplicarea promptă a etichetelor de „bun” sau „rău”.Ea cere
abilitatea de a-i accepta pe oponenţi, fără obligaţia de a fi de acord cu ei.
55

Tactica tăcerii şi toleranţei este mai accesibilă negociatorilor care-şi controlează impulsivitatea şi
este mai greu accesibilă celor tineri şi entuziaşti care nu ştiu să se stăpânească.
Tehnica ascultării active
De ce avem două urechi, doi ochi şi o singură gură?
Când sunt ascultaţi,oamenii se simt importanţi. Adesea, cel mai frumos dar ce-l putem face este
să-i ascultăm cu atenţie, cedând din timpul şi orgoliul nostru. A asculta cu răbdare, atent,
interesat, aprobator, politicos poate deveni o tactică eficace de negociere, atunci când lipsesc
informaţiile şi puterea. Adversarul începe să se simtă flatat,important, interesant şi îşi dă drumul
la gură. Începe să ofere de bunăvoie informaţiile de care ai nevoie ca să contraataci. Simte că
datorează recunoştinţă şi face mai uşor concesii.
Tehnica „Colombo”
Naivul este un înţelept travestit
În spiritul acestei tactici, negociatorul înţelept o poate „face pe prostul” şi ignorantul, preținzând
că ştie mai puţin decât ştie şi că pricepe şi mai puţin. În aroganţa şi graba lor de a judeca
oamenii,unii dintre adversari se oferă pe tavă şi spun lucruri pe care, în mod normal, le-ar ţine
sub tăcere. Chiar şi negociatorilor le place să pară mai deştepţi şi mai în temă decât interlocutorii
lor.
Tehnica „erorilor deliberate”
Iartă, partenere, greşelile mele „fără de voie”!
A greşi e omeneşte. În afaceri, acest principiu generos este exploatat, uneori, ca tactică murdară
de negociere. O pot face şi vânzătorii, atunci când dau restul,când cântăresc, ambalează, măsoară
sau „aleg” sortimentul şi calitatea cerută. O pot face şi negociatorii, când încheie intr-o minută,
un protocol, o convenţie sau chiar un contract. „Greşelile”deliberate se strecoară în documente
scrise, în breviare de calcul, anexe, acte adiţionale etc. Deseori, se fac intenţionat greşeli de
calcul: se scade bine, dar se adună eronat. Se numără greşit,inclusiv banii.
Tehnica „ostaticului”
Șantajul în afaceri este o formă de terorism
Tactica ostaticului este întâlnită în diverse ipostaze ale vieţii cotidiene şi, desigur, în negocierea
afacerilor. În afaceri, suma de bani plătită în avans poate servi adesea ca ostatic. Livrările făcute
în avans,de asemenea. Un utilaj complex poate face obiectul unei tranzacţii complexe. Aceasta
poate fi fragmentată în acorduri parţiale, negociate separat. Tranzacţiile parţiale se condiţionează
una pe alta, astfel încât, de pe urma unei tranzacţii deja încheiate se poate forţa nota în cele
ulterioare. Multe firme au cumpărat, aparent convenabil, birotică şi tehnică de calcul, însoţite de
un stoc redus de consumabile şi piese de schimb. Ulterior, au fost nevoite să negocieze în
condiţii de presiune noi livrări de toner, hârtie, lămpi, celule foto etc.
Tehnica ofertei false
E ca la tenis, când serveşti o minge prea înaltă sau prea joasă
Tactica cunoscută sub numele de „deschidere cu minge înaltă (după caz, joasă)” se bazează pe
momeala oferită în deschidere negocierilor. Imediat ce vânzătorul face oferta de vânzare, vine un
cumpărător de rea credinţă şi oferă cât un preţ atât de bun încât reduce concurenţa la tăcere.
Vânzătorul căzut în plasa ofertei false va suspenda brusc procesul de ofertare, renunţând la
56

identificarea unor alţi potenţiali clienţi. Apoi, clientul care a „deschis cu mingea înaltă”, rămas
fără concurenţă, va inventa fel de fel de motive pentru a plăti mai puţin decât a ofertat iniţial.
Desigur, nu-i uşor să joci cu un astfel de negociator perfid, dar câteva lucruri se pot face totuşi:
1) suspectează din principiu pe cel care oferă mult şi cu prea mare uşurinţă. Nu trebuie să laşi
lăcomia şi graba să întunece gândirea şi să strice treaba;
2) pe cât posibil, evită să respingi celelalte oferte până nu se încheie definitiv tranzacţia;
3) la primele semne de neseriozitate a ofertantului şi a ofertei, retrage-te repede din combinaţie,
pentru a minimiza pierderile.

. http://en.wikipedia.org/wiki/Negotiation#Negotiation_Tactics
. http://www.brunomedicina.com
. http://www.negociatorul.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-in-capcana-manipularii
. http://www.youtube.com/watch?v=ffODAZiX3ZE (NLP Techniques - 7 Secrets Of
Irresistible Influence)
ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. De descris și exemplificat următoarele tehnici de negociere: tehnica „erorilor deliberate”,
tehnica „ostaticului”, tehnica „Colombo”, tehnica ascultării active, tehnica tăcerii şi a toleranţei
2. Lucrul în echipe. Înscenarea negocierilor cu aplicarea următoarelor tehnici: Tehnica
diversiunii, Tehnica alternativei false şi a terţului exclus, Tactici axate pe distorsiuni în
comunicare, Tactici “Emoționale”, Tehnica„Băiat bun – băiat rău” etc.
3. De exemplificat următoarele legi de influență: Legea Contrastului, Legea Coerenței, Legea
Autorității, Legea Insuficienței, Legea Reciprocității, Legea ”Dovezii Sociale”.

57


TEMA 9. Profilul negociatorilor (cooperant, demagog, afectiv, conflictual). Genurile
negocierilor (16 tipologii)

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște cele patru tipologii ale negociatorilor;
 veți ști matricea genurilor negocierilor prin prisma profilurilor negociatorilor;
 veți înțelege modul cum trebuie abordați negociatorii cu diferite profiluri.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar și o abilitate dobândită prin experiență și învățare.
Asemenea caracteristici ale procesului de negociere ţin, în mare măsură de psihologia
negociatorului, de personalitatea, de aptitudinile şi temperamentul acestuia.
În noţiunea de aptitudini trebuie incluse inteligenţa, memoria, gândirea, imaginaţia, observarea şi
atenţia, iar când vorbim de temperament, avem în vedere rapiditatea în luarea deciziei,
flexibilitatea, educaţia şi tenacitatea, dar şi nervozitatea sau emotivitatea.
Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este cel definit de calm, răbdare, control şi
stăpânire de sine, participare activă şi, mai ales, constructivă, fiind interzis să facă parte din
echipele de negociere indivizi dominaţi de nervozitate, irascibilitate, pripeală, mânie, supărare,
inconsecvenţă, nerăbdare, agitaţie, apatie, retragere pripită,chiar dacă asemenea indivizi sunt
foarte buni profesionişti în domeniul lor de activitate.
Se degajă astfel patru profiluri de negociatori care pot fi prezentaţi schematic printr-un cerc în
care fiecare rază reprezintă un tip specific (fig. 2):
- Cooperant;
- Afectiv;
- Conflictual;
- Demagog.
În afara celor patru tipuri principale de negociatori figurează şi alte raze reprezentând fiecare un
tip de negociere (semiconflictual, semidemagogic, semicooperant, semiafectiv, fiecare având o
dominantă cooperantă, conflictuală, afectivă sau demagogică).

Figura 2. Profilul negociatorilor
58

Negociatorul cooperant este cel mai eficace dintre toate tipurile de negociatori pentru că
negocierea lui se înscrie în cadrul formulei "învingător-învingător" în care toate formele de
demagogie, de conflict sau de altă natură sunt excluse. Negociatorul cooperant se bazează pe o
voinţă reală de a reuşi şi pe respectul faţă de partener şi faţă de obiectivele sale. Este un
generator de relaţii bune pe termen scurt, mediu şi lung.
Negociatorul afectiv este o persoană care acţionează şi negociază potrivit sentimentelor şi
emoţiilor sale de moment. Impulsiv, el poate decide în privinţa unei cumpărări sau exprima un
refuz, fără un motiv evident sau raţional. Modul lui de a acţiona se bazează pe subiectivitate, pe
plăcere şi durere, dragoste şi ură, parteneriat şi adversitate, precum şi pe prietenie şi respingere.
Foloseşte des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, îmi place, prefer,
incredibil etc. Este într-un fel un artist pasionat. Maniera cea mai bună de a-l combate este să-i
pătrunzi în universul afectiv.
Negociatorul conflictual este o persoană care acordă prioritate forţei şi nu diplomaţiei. El s-a
obişnuit pur şi simplu să ţipe mai tare pentru a arăta că are dreptate, să folosească şantajul sau
ameninţarea, să renunţe cu uşurinţă la dialog şi să abuzeze de raportul de forţe. Strategic, căile
cele mai bune de a face faţă unui negociator conflictual sunt fie să fii şi mai "conflictual" decât
el, fie să-l aduci pe terenul "afectiv" sau "cooperant", fie să i te supui provizoriu pentru a câştiga
negocierea.
Negociatorul demagog în lipsa unor mijloace intelectuale, a unor tactici şi strategii, mulţi
negociatori se refugiază în spatele minciunilor, manipulărilor, simulărilor şi duplicităţii. În faţa
unui demagog, posibilităţile de a câştiga sunt în acelaşi timp numeroase şi restrânse. Numeroase,
pentru că tacticile şi tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dacă vrei să adopţi acelaşi
comportament ca şi demagogul. Restrânse, pentru că în afară de folosirea aceloraşi atitudini nu
rămâne decât utilizarea celorlalte trei forme de negociere:cooperantă, conflictuală şi afectivă .
În concepţia specialistului Gavin Kennedy negociatorii se pot exterioriza, în activitatea lor, ca
fiind:
a) stilişti roşii;
b) stilişti albaştri.
Apelarea la culori are ca scop, relevarea caracterului negociatorilor, în funcţie de stilul de
negociere.
Roşu implică, o mare agresivitate, care generează şi implică o poziţie dominantă, în timp ce
albastru reflectă docilitate, flexibilitate şi adaptabilitate la doleanţele interlocutorului.
Negociatorii roşii (agresivi) sunt caracterizaţi de ferma convingere că deciziile pot fi luate numai
şi numai în favoarea lor.
× Câştigă prin dominare,
× Consideră că “mai mult pentru ei“ înseamnă “mai puţin pentru tine”,
× Folosesc, ”trucuri murdare” şi constrângerea pentru a obţine ceea ce vor, aşa cum vor,
× Primesc ceva şi nu dau nimic în schimb.
Negociatorii albaştri (afirmativi) sunt caracterizaţi de convingerea că numai oferind/dând ceva
se poate primi, în schimb, altceva.
- Consideră toate negocierile ca fiind activităţi pe termen lung,
- Reuşesc prin cooperare,
59

- Consideră că “mai mult pentru tine” înseamnă “mai mult pentru ei”,
- Evită tehnicile de manipulare,
- Tratează interesele fiecărei părţi folosind schimburi negociabile,
- Dau ceva pentru a primi ceva.
. http://www.negotiate.co.uk/AboutUs/unused%20pages/Gavin%20Kennedy.htm
În funcție de profilul negociatorilor negocierile pot îmbrăca diverse forme, genuri (Tabel 2).
Tabel 2.
Matricea genurilor de negocieri

Stilul vânzătorului
Stilul cumpărătorului Cooperant Afectiv Conflictual Demagog
Cooperant 1 2 3 4
Afectiv 5 6 7 8
Conflictual 9 10 11 12
Demagog 13 14 15 16

1. Negociere Cooperant-Cooperant - acest gen de negociere ajunge la rezultate benefice și
durabile cele 2 părți își ating obiectivele realizând cel mai bun compromis. Trebuie totuși de avut
în vedere că unii factori exteriori să nu amenințe echilibrul acestei negocieri, cum ar fi –
concurența.
2. Negociere Cooperant-Afectiv - acest gen de comportament poate dauna bunelor relații
comerciale - de ex. cazul agentului de vânzări care-l previne pe clientul sau că riscă să nu mai
colaboreze cu el dacă nu plasează o comanda.
3.Negociere Cooperant-Conflictual - chiar dacă aceasta situație pare surprinzătoare ea există în
realitate. Ea se datorează unei proaste percepții a cumpărătorului de către vânzător. Acesta din
urmă nu are încredere în interlocutorul sau și îl disprețuiește din lipsă de talent sau
perspicacitate. Vânzătorul nu are nici un interes să adopte stilul conflictual, atâta timp cât nu este
sigur de cum se comporta cumpărătorul în realitate.
De ex: cazul vânzătorului care subestimează puterea de cumpărare a clientului sau din cauza
ținutei sale vestimentare
4. Negociere Cooperant-Demagog - întâlnim aceasta situație în 2 cazuri de baza: când vânzătorul
se înșeală în privința comportamentului real al cumpărătorului, exista posibilitatea sa înregistreze
un eșec și când vânzătorul este demagog prin natura sa și-i este greu să-și schimbe modul de
comportare.
5. Negociere Afectiv-Cooperant - atât timp cât obiectivele și condițiile de negociere nu sunt
amenințate pentru vânzător nu este nici o primejdie dacă își păstrează același stil cooperant
6. Negociere Afectiv-Afectiv - în aceasta situație negociatorii au o relație de genul merge sau nu
merge, adică când relațiile sunt bune și rezultatele sunt bune.
60

7. Negociere Afectiv-Conflictual - adoptarea unui comportament conflictual față de un client
afectiv riscă să ne îndepărteze de el mai devreme sau mai târziu. Este un stil care trebuie evitat,
deoarece conflictul nu produce decât rareori rezultate bune
8. Negociere Afectiv-Demagog - vânzătorii profita de propriul șarm pentru a-l păcăli pe un
afectiv, dar aceasta nu poate dura prea mult. Iar când clientul își va da seama , se vor încheia
relațiile.
9. Negociere Conflictual-Cooperant - a se răspunde unui conflict printr-un stil cooperant poate fi
o buna strategie, cu condiția de a-l forța pe client sa înțeleagă bine că voința de a răspunde
așteptărilor sale nu este condiționată de vreo slăbiciune oarecare sau de dorința de a vinde la
orice preț.
10. Negociere Conflictual-Afectiv - să te comporți afectiv cu un conflictual înseamnă să te supui
lui și prețențiilor sale.
Ex: Sub prețextul că clientul nostru e stăpânul nostru. Anumiți vânzători accepta orice atitudine
din partea clienților lor.
11. Negociere Conflictual-Conflictual - abordarea acestui tip de comportament nu duce la soluții
bune, ci la adâncirea conflictului.
12. Negociere Conflictual-Demagog - anumiți agenți comerciali prefera să administreze
conflictele manipulându-și clientul cu scopul de a-i modifica comportamentul.
13. Negociere Demagog-Cooperant - este o atitudine bună să se răspundă demagogiei print-un
bun simt, cel al cooperării.
14. Negociere Demagog-Afectiv - este o situație abuziva și periculoasa pentru vânzător. dacă el
nu-și dă seama de intențiile cumpărătorului sau atunci riscă să suporte întru totul consecințele.
15. Negociere Demagog-Conflictual - singur interes de a răspunde prin conflict demagogic este
cel de a-l face pe cumpărător sa-si schimbe stilul spre unul eficace. În caz contrar, situația riscă
să dureze mult timp fără un rezultat promițător.
16. Negociere Demagog-Demagog - este forma cea de nedorit dintre toate formele de negociere.
Din păcate ea este destul de frecventa în realitate, dar puțin durabilă, pentru că toate relațiile se
bazează pe neîncredere și fiecare încearcă să-și atingă obiectivele.

. http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap4

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. De explicat cu exemplificări profilurile negociatorilor.
2. De descris cele 16 genuri de negocieri în funcție de profilul negociatorilor.
3. De exemplificat pentru fiecare dintre 16 genuri de negocieri tehnicile de comportament
specifice.

61

TEMA 10. Stabilirea obiectivelor în cadrul negociere (modelul SMART, modelul PNL).

Alice se întâlni cu motanul la o intersecție.
- Domnule motan, ați putea să-mi spuneți pe ce drum să o iau?
- Aceasta depinde în bună măsură de locul în care intenționezi să ajungi, răspunse motanul.
- În ceea ce mă privește, îmi este indiferent..., spuse Alice.
- Atunci, fiecare drum este bun, răspunse motanul.
-... numai sa ajung totuși undeva, încercă să explice Alice.
- Ah, dar vei ajunge, fără îndoială, spuse motanul, dacă vei merge atât cât trebuie.
"Alice în Țara Minunilor", de L. Carrol
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște rolul stabilirii obiectivelor în negocieri;
 veți cunoaște două modele utilizate pentru formularea obiectivelor: Modelul SMART și
modelul PNL;
 veți cunoaște reguli esențiale pentru formularea corectă a obiectivelor în negocieri.

Premise şi contextul
Un negociator de vânzări va încerca:
- să obțină cel mai mare preț posibil pe care piața îl poate oferi chiar peste prețul bursei;
- să stabilească termenii de plata in propriul avantaj;
- să excludă condiții nefavorabile de cumpărare și să includă condiții favorabile de vânzare (de
exemplu, pentru anumite loturi de produse înlocuirea unui ambalaj de calitate dar mai scump
cu unul inferior și mai ieftin);
- să crească valoarea contractului prin creșterea cantității vândute sau prin prelungirea lui sau
prin soluții de transport avantajoase;
- să obțină beneficii financiare prin acordul cumpărătorului de a avansă datele de livrare
stabilite inițial;
- sa-si depășească concurenții datorită unei calități superioare a specificațiilor, produselor și
serviciilor, ambalajului, dar și datorita imaginii de marcă.
Un negociator de cumpărări va încerca:
- să găsească cel mai mic preț posibil pe care îl pot oferi furnizorii pe piața pe termen scurt sau
mediu („termenul lung“ este prea lung in lumea afacerilor), chiar sub prețul bursei;
- să stabilească termenii de plată în propriul avantaj;
- să încheie contractul în condiții de cumpărare care pot fi amendate în anumite situații;
- să includă în contract clauze de protejare fata de riscul apariției unor defecte în timpul
transportului sau în timpul funcționarii, care să acopere întârzierile de livrare și, în unele
cazuri, față de riscul apariției unor defecte de fabricație „ascunse“;
- să respecte desfășurarea contractului la termenele stabilite și să permită respectarea acestora
numai în cazul în care ar obține unele beneficii;
62

- să evite orice plata în plus, ca urmare a livrării în avans a produselor sau serviciilor
cumpărate.
Obiectivele unei negocieri se caracterizează prin faptul ca sunt (vezi Modelul SMART, fig. 3):
- specifice și precis formulate;
- cuantificabile, în sensul unei valori exacte;
- adecvate, în sensul de a avea legătură cu problemele aflate în discuție;
- realiste: să fie stabilite numai după identificarea și analizarea nevoilor și resurselor autentice;
- precise temporal: să vizeze un orizont precis de timp;
- controlabile: să precizeze metodele și instrumentele de control și evaluare a gradului de
realizare;
- fracționabile: în situația în care negocierea se desfășoară pe parcursul mai multor runde,
obiectivul final trebuie divizat în mai multe obiective parțiale coordonate. Fiecare obiectiv parțial
se va subordona obiectivului final, reprezentând o etapa în realizarea acestuia;
- încadrate în limitele de negociere.
- Constrângerile şi reperele obiectivelor
În condiția în care fiecare negociere are o valoare financiară mulţi
negociatori se lasă conduşi de buget. Aceasta înseamnă că ei încep
negocierile cu un anumit preţ şi/sau termene de plată funcţie de
limitările bugetare ale utilizatorilor sau departamentelor financiare.
Astfel succesul negocierii este măsurat prin abilitatea de a încheia o
afacere în cele mai favorabile condiţii, care pot fi diferite de cele
standard.
Dacă se ajunge ca preţul negociat să fie mai mare decât cel fixat prin
buget, atunci acesta a fost stabilit greşit, şi nu cel negociat. Negocierea
este şi o artă, şi o ştiinţă, iar orice încercare de a o constrânge prin
introducerea unor limite bugetare ar însemna o tendinţă a
negociatorilor de a renunţa prea repede la concesii.
În listă de repere, decât criteriul bugetului, ar mai putea figura: stocuri
reduse, un timp de răspuns mai scurt la cererile de service, livrări mai
mult sau mai puţin frecvente - orice furnizor sau client va trebui să fie selectiv etc.
Nu trebuie uitat că fiecare nou contract înseamnă o nouă negociere.
- Fixarea Poziţiilor de negociere
Poziţia declarată iniţial, reprezintă nivelul de începere a negocierii, este poziţia de plecare, aceea
cu care, un negociator îşi începe expunerea pretenţiilor. Un negociator experimentat nu-şi
declară poziţia de intrare imediat ce se aşează la masa tratativelor. Mai întâi, evaluează situaţia,
parcurge o fază de acomodare şi începe schimbul de informaţii. Poziţia de intrare are rolul de a
asigura un spaţiu de manevră, atât în raport cu poziţiile adverse, cât şi cu obiectivele proprii.
63

Poziţia de ruptură, reprezintă nivelul minimal al pretenţiei, unde acordul este încă posibil.
Funcţia sa este de a marca limita până la care negociatorul este dispus să meargă cu concesiile,
păstrându-şi interesul pentru încheierea afacerii respective. Depăşirea acestei limite poate
însemna ruperea negocierii.
Poziţia obiectiv, reprezintă nivelul considerat realist, de natură să satisfacă interesele proprii şi să
nu lezeze nici interesele partenerului, corespunzând obiectivului ţintă. De regulă, această poziţie
sperată are un caracter mai realist decât cea declarată şi mai optimist decât cea de ruptură.


Figura 3. Modelul SMART (cerințe față de obiective)

64

Figura 4. Modelul PNL
3
(stabilirea obiectivelor)
Zece reguli de aur pentru negocieri cu obiective clare:
Prin încercare şi eroare,experienţa repetată a negociatorilor a generat un model euristic bazat pe
respectarea a zece reguli simple şi practice de stabilire a obiectivelor unei negocieri.
Regula 1. BATNA
BATNA este acronimul sintagmei Best Alternative To a Negociated Agreement (Cea mai bună
alternativă la un acord negociat), uzual în limbajul negociatorilor. BATNA reprezintă cel mai
bun lucru care rămâne de făcut atunci când partenerul de negocieri nu va fi dispus să ajungă la
acord. Este cea mai bună variantă de rezolvare a problemei fără acordul lui.
A stabili BATNA înseamnă a identifica precis şi din timp cea mai bună alternativă la eşecul
negocierilor . Practic, este un răspuns valid la întrebări de genul:
“Ce fac dacă nu ajung la un acord cu celălalt”?
“Cât de mult pot pierde în această negociere”?
“Cât de mult pot câștiga din această negociere”?
BATNA este o cheie a puterii în negociere. Cu cât este mai înaltă, cu atât mai mare este putere
de negociere îţi poţi permite să forţezi, să ceri mai mult, să pui condiţii mai grele. Desigur, în
evaluarea puterii de negociere, trebuie luată în considerare şi BATNA celuilalt negociator, adică
cea mai bună alternativă la care el poate recurge dacă nu ajunge la un acord cu tine. Pe de altă
parte, atunci când BATNA este slabă, riscul pe care ţi-l asumi în negociere rămâne minor.
Regula 2. Un obiectiv corect este specific şi măsurabil
Aceasta înseamnă că obiectivul trebuie formulat precis şi pe cât posibil, evaluat în cifre exacte,
fără intervenţia derutantă a unor marje sau abateri.
Exemple uzuale de obiective formulate eronat:
Voi obţine o reducere maximă de preţ
Voi obţine o reducere între 5 şi 10 %
Formulările sunt imprecise ca ne întâlnim între 6 şi 12 septembrie. Practic de-a lungul acestui
interval, nu ştim precis când anume să ne prezentăm la întâlnire.
Formulare corectă:
Voi obţine o reducere a preţului de exacte 9 %, obiectivul oferă un repet precis şi clar.
Regula 3. Un obiectiv corect este realist, în sensul că are alocat un buget
Aceasta înseamnă că, la stabilirea obiectivului, vom ţine seama de existenţa unor limite peste
care (maxime) sau sub care (minime) ar fi total nerealist să credem şi să ne propunem să trecem,
fie că este vorba de concesii cerute, fie de concesii acordate oponentului. Cel mult, în domeniul
rezonabil de variaţie al obiectivelor posibile, vom putea admite o distincţie între:
Obiectivul de primă linie – rezultat maxim realizabil
Obiectivul de ultimă linie – rezultat de minim acceptabil
Obiectivul – ţintă – rezultat aşteptat

3
PNL - Programare Neuro-Lingvistică
65

Orice obiectiv care are nevoie de susţinere financiară este valid în măsura în care i-a fost deja
alocat un buget. În sens larg, bugetarea unui obiectiv nu priveşte doar resursele financiare, ci şi
resursele tehnice, tehnologice şi umane.
Regula 4. Un obiectiv corect este ancorat temporal
Aceasta înseamnă că obiectivul este legat de un termen calendaristic, ce poate fi:
- O durată limită. Exemplu : Livrarea în maximum 24 zile de la data prezentei
- O scadență calendaristică. Exemplu : Livrarea până la 15 mai a.c.
Regula 5. Un obiectiv corect permite controlul şi evaluarea gradului de îndeplinire
Presupune identificarea unor metode şi instrumente de control şi evaluare continuă sau periodică
a gradului de realizare. De exemplu, negocierea unui contract de armator pentru o navă de mari
dimensiuni cu un ciclu de fabricaţie de peste trei ani impune specificarea unor modalităţi de
evaluare lunară, semestrială sau anuală a stadiului de fabricaţie. Practic, este vorba de spargerea
obiectivului final în mai multe obiective parţiale, eşalonate în timp.
Regula 6. Un obiectiv corect implică nominalizarea expresă a responsabililor cu îndeplinirea sa
Responsabilii trebuie identificaţi precis prin persoane în carne şi oase, iar nu prin echipe, comisii,
comitete sau organizaţii.
Regula 7. Un obiectiv corect este formulat în termeni pozitivi
Aceasta înseamnă că obiectivul stabileşte ceea ce vrem să obţinem şi nu ceea ce nu vrem. Ca şi
în cazul exemplului cu taximetristul, când formulăm un obiectiv în termeni negativi, ştim doar
încotro nu vrem să mergem.
Regula 8. Un obiectiv corect este specificat în termeni senzoriali
Specificarea sa avansată în termeni senzoriali, conform pasului patru din modelul PNL, fig.4
(eng. NLP), permite ca în imaginaţie, obiectivul să poată fi văzut, auzit sau simţit ca deja
realizat. Vizualizarea mintală a succesului permite marilor campioni să doboare recorduri . Ei
vizualizează obiectivul realizat în toate detaliile, înainte de a-l atinge.
Regula 9. Destabilizarea oponentului în momentele critice şi ieşirea din situaţii “fără ieşire”
Rareori putem negocia fără să ne lovim de împotrivirea sau atacurile adversarului. De altfel, o
negociere care nu întâmpină rezistentă este suspectă. Fie împotrivirile, fie atacurile împinge
adesea negocierile într-o fundătură numită impas. Impasul creează frustrare, antipatie, teamă şi
furie. Echilibrul forţelor se poate rupe şi situaţia devine periculoasă pentru negociatorul mai
slab. Pe de altă parte, în momentele critice, negociatorii cu fragilitate afectivă rămân fără replică.
Înspăimântați, ei ajung să se poarte ca nişte animale încolţite. Totodată negociatorii în care zace
o doză mare de agresivitate trec uşor peste buna cuviinţă. Pradă impulsului visceral, ei lasă
violenţa verbală să răbufnească din străfunduri şi fac manevre de intimidare, mizând pe critică,
ameninţare şi constrângere.
Problema pe care o pune această nouă regulă priveşte tocmai apărarea obiectivelor negocierii în
momentele critice. Momentele critice, delicate, dificile, apar atunci când clientul pune întrebări
“încuietoare” sau ridică pretenţii revoltătoare.
Însuşirea câtorva tehnici de destabilizare a interlocutorului poate fi o soluţie de avarie pentru
ieşirea din impas. Tehnicile se bazează pe ideea că, alături de calităţile personale, care sunt
puncte tari, fiecare interlocutor are şi defecte personale, care sunt punctele slabe.
66

Câteva din aceste tehnici
1.Vizualizarea punctului slab – Aţintirea bruscă a privirii în punctul slab al interlocutorului
creează un moment de derută , adesea suficient de lung pentru a preluat iniţiativa.
2.Atitudinea de inferiorizare - jocul complimentării şi al atitudinilor de inferiorizare în raport cu
adversarul îi pot crea acestuia probleme de natura “umflări în pene”.
3.Flatarea – Arta de a te băga sub pielea altora se sprijină pe trei piloni:
a) sa te prefaci a fi de acord cu tot ce spune , lucru doar pe jumătate posibil, în negociere;
b) să faci favoruri şi daruri onorate ;
c) să flatezi pur şi simplu, ademenind oponentul în capcana măgulirii.
Regula 10. Un obiectiv bun rezistă la critică
Iată doar trei consideraţii care ne pot face mai rezistenţi la critică:
1. În mod cert, critica ne transmite un mesaj important, poate doar greşit formulat. Dacă o
judecată calm şi corect, critica ne oferă ocazia să devenim mai buni. Ne va critica doar un
oponent pentru care contăm şi însemnăm ceva şi care-şi face timp să ne critice pentru că
îi pasă de noi şi de ceea ce-i putem oferi.
2. Dacă ne concentrăm asupra sugestiei oferite de critică, ne detaşăm de emoţia momentului
şi evaluăm calm decizia de a schimba sau nu ceva. Ne putem întreba dacă nu cumva ni s-
a mai spus asta, dacă cel ce critică este competent sau partizan, dacă-şi dă pe faţă
frustrările, invidia, furia, oferindu-ne totuşi indici valoroase.
3. Mulţumesc! După primele două consideraţii, e limpede că aproape orice critică merită
întâmpinată cu mulţumiri şi recunoştinţă. Doar teama şi poate, prostia îi orbesc pe unii
negociatori în faţa criticii.
Procedând astfel, putem prelua controlul negocierii tocmai atunci când suntem criticaţi.
Post scriptum: „Când nu ştii încotro mergi, e uşor să nimereşti în altă parte.”

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. De explicat importanța formulării obiectivelor în negocieri.
2. De explicat modelul SMART și modelul PNL și de elucidat diferențele dintre aceste două
modele.
3. De enunțat și de explicat cele zece ”reguli de aur” pentru formularea obiectivelor în cadrul
negocierilor.


67

TEMA 11. Negocierea internațională în context cultural. Influenţa diferenţelor culturale
asupra caracteristicilor negocierii şi negociatorilor. Negocierea și orientările culturale.

Obiective operaționale:
În urma parcurgerii acestui capitol:
 veți cunoaște rolul negocierilor în context cultural;
 veți înțelege impactul diferențelor culturale asupra caracteristicilor negocierii și
negociatorilor;
 veți cunoaște elementele esențiale privind negocieri în diferite state și regiuni ale lumii.

Stilurile de negociere diferă în funcţie de cultură. Înainte de începerea procesului de negociere
este necesară revizuirea stilurilor de negociere ale părţilor implicate.
Această revizuire va contribui la răspunderea obţinerea unor răspunsuri la întrebări ca:
Ce poate să facă şi să spună cealaltă parte?
Cum este posibil să reacţioneze la anumite oferte?
Când trebuie introdusă cea mai importantă problemă?
Cât de rapid trebuie făcute concesiile şi la ce fel de reciprocitate ne putem aştepta?
Aceste tipuri de întrebări vor ajuta la pregătirea eficientă a negocierilor. În plus, echipa va lucra
la formularea tacticilor de negociere.
În continuare vom prezenta caracteristicile esenţiale ale negocierii şi negociatorilor din diferite
culturi.
America de Nord (SUA şi Canada)
- Negocierea este văzută ca un proces competitiv, constructiv. .
- Negocierea se poartă pe bază de oferte şi contraoferte repetate.
- Totul trebuie să fie clar, comensurabil, eficient, confortabil.
- Negociatorii îşi iau o marjă de preţ pentru a acoperi anumite nerealizări din contract.
- Se caută eliminarea tuturor greutăţilor de la început.
- Se acordă mare atenţie organizării, se pune accent pe punctualitate.
- La primele întâlniri sunt prietenoşi, joviali, neprotocolari.
- Manifestă aspecte de "egalitate" în relaţiile şefi-subordonaţi.
- Lipsă de interes şi cunoştinţe faţă de ţări şi culturi străine.
- Preţuiesc realizările importante, sunt individualişti şi se pare că deviza "Eu sunt eu şi sunt
cel mai bun" le este proprie.
- Tendinţa de a-şi asuma riscuri este mai mare decât la alţii.
- Vor contracte cât mai sumare şi înţelegeri sub formă de "gentlemen agreement".
- Judecarea litigiilor în SUA durează mult şi de regulă cine se judecă la arbitrajul SUA
pierde.
- Negociatorii americani abordează negocierea ca pe un joc de ping-pong.
- Accentul este pus pe rapiditate şi eficienţă.
- Informaţiile privind partenerul se concentrează asupra motivaţiilor acestuia în legătură cu
tranzacţia respectivă.
68

- Stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentaţia este de regulă neconformistă,
uneori extravagantă.
- Ierarhizarea în cadrul delegaţiei este dificil de sesizat.
- Negociatorul are un mandat flexibil, ceea ce îi permite în general să adopte deciziile cu
rapiditate.
- Tendinţa de asumare a unor riscuri este mare; de regulă negociatorul este evaluat "global"
şi nu în funcţie de rezultatul fiecărei tranzacţii.
- Argumentaţia se bazează pe elemente de eficienţă, iar negocierea se face "punct cu
punct", cu apropierea treptată spre o soluţie de compromis.
- Acţiunile de protocol sunt destinse; se practică şi invitarea partenerilor la domiciliul
negociatorului, iar soţiile joacă un rol important în acţiunile de protocol.
- Uneori sunt organizate acţiuni de protocol la mari restaurante sau acţiuni vizând obosirea
sau "îndatorarea" partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte.
- Secţiile economice şi ambasadele furnizează permanent informaţii privind perspectivele
dezvoltării economiei ţării respective şi domeniile de interes pentru negociatorii
americani.
- Spre deosebire de alţi parteneri, negociatorii americani consideră că factorul financiar
este elementul esenţial, prioritar pentru succesul în negocieri.
- Sensibilitatea emoţională nu este foarte apreciată.
- Concilierea este mai folosită decât litigiul.
- Echipa furnizează o bază de luare a deciziilor pentru decident.
- Se acordă mare importanţă documentaţiei, ca dovadă evidentă.
- Luarea deciziilor este organizată metodic.
- Acceptarea operativităţii, preocupării pentru eficienţă, pragmatismului.
- Stabilirea foarte clară a obiectivelor.
- Respectarea angajamentelor de preţ.
America de Sud şi Centrală
- Ritmul afacerilor este mai lent, conceptul de bază fiind "mâine" – mañana.
- Majoritatea deciziilor sunt luate de conducerea firmei.
- Sunt preferate negocierile şi afacerile directe.
- Le place să vorbească despre familie, prieteni, oraşul şi ţara lor.
- Sud-americanilor le place să vorbească despre familie, prieteni, oraşul şi ţara lor.
- Întârzie deseori, dar pretind ca partenerii lor să fie punctuali.
- Sunt calzi, prietenoşi, ospitalieri, apreciind sensibilitatea emoţională.
- La primele întâlniri sunt mai formali.
- Înainte de a trece la negocieri alocă o parte din timp cunoaşterii partenerilor.
- Preferă negocierile cu ocazia întâlnirilor protocolare, neoficiale şi în spatele cortinei.
- Recurg la elemente de ordin emoţional pentru a-şi convinge partenerii şi sunt maeştrii în
simulare.
- Manifestă o politeţe exagerată care dă o stare euforică şi în acelaşi este consumatoare de
timp.
- Revin uneori asupra aspectele deja convenite.
- Compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate pe care le pot obţine din
SUA.
- Apreciază pe cei ce se interesează de cultura şi modul lor de viaţă.
69

- Manifestă loialitate faţă de firmă (care adesea este familia).
- Sunt nerăbdători cu citirea documentaţiei, văzută ca obstacol în înţelegerea principiilor
generale.
Europa Centrală şi de Est
- Negocierile sunt de regulă dificile şi obositoare şi durează mai mult decât cu organizaţii
similare din Vestul Europei.
- Costul negocierilor este mai ridicat datorită perioadelor lungi de semnare a contractului.
- Autorităţile fiind de regulă birocratice şi inflexibile preferă parteneri cunoscuţi cu care au
mai lucrat.
- Negociatorii sunt foarte precauţi deoarece de teama pierderii serviciului la firmele de stat
pentru care negociază.
- Relaţiile personale joacă un rol important în afaceri.
- Şansele de reuşite sunt mai mari pentru partenerii care preferă barterul, datorită lipsei
devizelor convertibile.
- Negocierea începe de regulă cu un partener mai slab şi lipsit de experienţă din Vest, după
care celorlalţi negociatori li se spune că trebuie să accepte condiţiile deja acceptate de
negociatorul precedent.
- Negocierile tehnice sunt realizate de regulă separat de cele comerciale cu scopul de a se
obţine concesii separate şi rediscutarea ulterioară a acestora împreună, pentru a se obţine
noi concesii.
- Negocierea încă de la început a preţului final este o tehnică abilă ce permite solicitarea
ulterioară a unor facilităţi adiţionale, considerate mici concesii (şcolarizare gratuită,
durată mai mare de timp, personal mai numeros etc.).
- Sosirea la negocieri a conducerii companiile de notorietate este considerat un gest
deosebit de onorant.
- Şeful delegaţiei străine trebuie să fie autorizat nu doar să negocieze, ci şi să ia decizii pe
loc, pentru a nu se crea dubii privind autoritatea acestuia.
- Relaţiile de afaceri anterioare constituie un avantaj în semnarea contractului, chiar dacă
au fost oferte mai avantajoase, dar de la firme mai puţin cunoscute.
- Tactica tocmelii este o normă: concesie mică de preţ făcută de o persoană importantă în
faza finală a negocierilor poate duce uneori la semnarea contractului.
- Din motive de prestigiu, pot fi făcute unele concesii sau semnate contracte cu ocazia unor
târguri sau expoziţii internaţionale.
- Partenerii care ştiu să glumească par să aibă şanse mai mare de reuşită faţă de cei
rezervaţi.
- Discuţiile politice trebuie făcute cu tact, pentru a nu jigni susceptibilitatea partenerilor.
- Mişcarea capului la bulgari este inversă decât a altor parteneri şi "da" înseamnă "nu".
- Revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite se întâlneşte în multe
împrejurări.
- La mesele oferite uneori se bea şi se mănâncă foarte mult, partenerii manifestând
oboseală a doua zi.
- Chiar şi în situaţia convenirii asupra unui aranjament de principiu poate apare o nouă
echipă de negociere, care să solicite noi concesii de la partenerul epuizat.
- În stadiul final al negocierii apare uneori o echipă de experţi tehnici care pune în
inferioritate tehnică şi psihologică partenerul.
70

- Negocierile nu trebuie purtate de persoane colerice, cu nervii slabi, cu afecţiuni
stomacale sau cărora le place să bea.
- Negocierile solicită un grad de flexibilitate ridicat, perseverenţă şi o răbdare deosebită.
- Reprezentanţi şi ataşaţii comerciali iau parte la pregătirea negocierilor, căutând noi
posibilităţi de import-export.
Rusia
- Temperamentul slav al ruşilor face ca negociatorii ruşi să nu aibă noţiunea timpului,
lipsindu-le prevederea şi simţul organizării.
- Negociatorilor ruşi le lipseşte spiritul de decizie.
- Cuvântul scris are o importanţă enormă, ruşii respectând litera înaintea cuvântului.
- Tărăgănarea negocierilor face ca ceea ce se negociază cu un american într-o zi să se
negocieze cu un rus în zece zile.
- Reuniunile sunt formale, ordinea de precădere trebuind strict respectată.
- Orice concesie este o considerată un semn de slăbiciune, dar când simt că pot pierde
afacerea termină prin a ceda.
- Membrii echipei de negociere trebuie să fie rezistenţi şi obişnuiţi cu ridicarea susţinută
paharelor.
Europa Occidentală
Franţa
- Negocierea este considerată o dezbatere amplă care îşi propune să găsească soluţii bine
fundamentate.
- Se acordă importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar.
- În firmele mari luarea deciziilor este centralizată.
- Francezii critică adesea instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trăiesc.
- Negocierea este considerată o competiţie antagonistă fără scrupule.
- Deşi în negocieri manifestă umor, francezii sunt şi sardonici.
- Statutul este un factor important în alegerea negociatorului.
- Francezii manifestă o mare doză de naţionalism.
Marea Britanie
- Negociatorii sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi sunt foarte buni profesionişti.
- Negociatorii sunt politicoşi, punctuali, protocolari.
- Toate întâlnirile se programează cu mult timp înainte.
- Negocierea se face pe baza unor date concrete.
- Semnarea acordurilor se face după o adâncă chibzuinţă, cele convenite respectându-se cu
sfinţenie.
- Inspiraţia de moment joacă un rol minor, englezii având scheme de negociere pregătite în
prealabil.
- Englezii au fişe de caracterizare a partenerilor de afaceri bine puse la punct.
- Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs, între membrii echipei de negociere
există o coeziune puternică.
- Nu se oferă cărţi de vizită la începutul întâlnirii, decât doar dacă sunt solicitate.
- Întâlnirile din timpul prânzului sau cele de după orele de lucru au loc de regulă în localuri
publice. Poate fi necesară oferirea câtorva rânduri de băuturi.
Germania
71

- Negociatorii germani se ţin de cuvânt în orice împrejurare, conducându-se după deviza
"ein man, ein -wort" - un om, un cuvânt.
- Negociatorii germani sunt serioşi, siguri pe ei, buni profesionişti, punctuali, exacţi în tot
ceea ce întreprind.
- Negociatorii germani au o educaţie aleasă, sunt protocolari, politicoşi şi meticuloşi.
- Deşi se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii, lasă şi partenerul să câştige.
- Cei mai perseverenţi în atingerea scopului se transpun în mentalitatea partenerului.
- Germanii delimitează strict serviciul de familie. Ei vorbesc arareori despre familie la
serviciu, aşa că nu este indicat să se pună întrebări despre familie.
Scandinavia
- Negociatorii scandinavi sunt reci, dar modeşti, punctuali, eficienţi, serioşi.
- Negociatorii au o pregătire profesională solidă, sunt politicoşi, exacţi în acţiunile lor.
- Manifestă un mare grad de siguranţă şi au o înclinaţie spre evitarea riscurilor.
- La cină, oaspetele de onoare stă mai degrabă în stânga gazdei, decât la dreapta ei.
- Dacă nimeni nu a făcut prezentările, prezentaţi-vă singur tuturor. Scandinavii sunt
rezervaţi şi vor aprecia pe cineva care sparge gheaţa în locul lor.
Italia
- Italienii dovedesc o bună cunoaştere a pieţei internaţionale şi a firmelor concurente pe
piaţă.
- Chiar şi atunci când sunt convinşi că au încheiat o afacere bună continuă se tocmească
- Problemele sunt abordate de regulă direct şi deschis.
- Argumentaţia verbală este completată de comunicarea verbală, care conţine o mare
încărcătură emoţională.
- Formulările verbale sunt făcute cu grijă şi adesea au o coloratură specifică.
- Italienii dovedesc flexibilitate dar îşi pierd repede răbdarea sub presiunea timpului.
- Deciziile în marile firme se iau centralizat.
- Italienii sunt emotivi şi se pot supăra uşor.
- Negocierile sunt abordate cu un optimism nedesimulat.
- Temperamentul italienilor este meridional, preponderent coleric, ceea ce îi face să se
entuziasmeze uşor.
- Partenerii care ştiu să glumească au şanse sporite faţă de cei rezervaţi, morocănoşi.
- Ospitalieri, italienii apreciază complimentele şi partenerii care cunosc cultura italiană.
- Apreciază protocolul bine făcut, mesele copioase, băuturile fine, muzica şi femeile
frumoase.
Benelux
- Negociatorii sunt corecţi şi cinstiţi în negocieri, îşi respectă cuvântul dat.
- Sunt perseverenţi în atingerea scopului, insistenţi, caută soluţii şi în situaţii aparent fără
ieşire.
- În preţ includ o marjă de risc, pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor
contractuale.
- Sensibili la atenţii protocolare cu o valoare simbolică, precum şi la felicitări cu ocazii
festive, sărbători de familie, religioase etc.
- Băutura oferită trebuie acceptată pe parcursul discuţiei. A oferi şi a primi o băutură este o
parte esenţială a ospitalităţii lor in afaceri.
72


Orientul Mijlociu şi Apropiat
- Arabilor le place expresivitatea şi au manifestări emoţionale.
- Întreruperile frecvente şi aşteptările îndelungate sunt o obişnuinţă.
- Răspunsul "Da" poate însemna "Poate" sau chiar "Nu" şi invers.
- Exprimarea admiraţiei faţă de un obiect aparţinând unui arab trebuie evitată, întrucât el se
va simţi onorat să vi-l ofere.
- Arabii sunt emotivi şi se pot supăra uşor.
- Criticarea în public al unui membru al echipei lor de negociere îi va impresiona neplăcut.
- Ospitalieri, însă în discuţii nu se va vorbi de soţia sau fetele gazdei.
- Întâlnirile de afaceri în grup sunt tipice, însă abordarea subiectului se face direct.
- Onoarea, poziţia familiei şi statutul sunt elemente foarte importante la arabi.
- Argumentele empirice sunt intuite şi evitate.
- Lipsa tocmelii este considerată o jignire.
- Revin asupra unor aspecte deja convenite, ceea ce indispun partenerii.
- Religia joacă un rol major şi de aceea trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi
obiceiurilor musulmane.
- Apreciază în mod deosebit pe cei ce le cunosc cultura şi înţeleg modul lor de viaţă.
- Răbdarea este o necesitate, nu o virtute în negocierile cu arabii. Este nepoliticos şi
neproductiv să fie grăbite lucrurile. Trebuie să se aştepte până când partenerul arab este
dispus să treacă la discutarea afacerilor. Un arab vrea să cunoască persoana înainte de a
face afaceri cu ea.
- Arabii stau foarte aproape de partener când discută.
- Nu se poate încheia nici o afacere vinerea, care este Ziua Sfântă a Islamului.
- Nu se planifică întâlniri în zilele religioase (în timpul Ramadanului, de exemplu).
- Tălpile picioarelor nu trebuie arătate când se stă jos. Nu se arată cu degetul şi nu se dă din
cap la un arab (cel de-al doilea deget îl folosesc atunci când îşi cheamă câinii).
- Nu se pun întrebări în legătură cu soţia sau familia unui arab, dacă doar au fost cunoscute
personal. Acestea sunt considerate lucruri intime. Se poate vorbi oricând despre fotbal.
- Aluziile la istoria lor veche şi la contribuţia lor la civilizaţia lumii le fac plăcere.
- Nu trebuie lăudat un obiect pentru că arabul se poate simţi obligat să dăruiască ceea ce
admiră partenerul.
- Cadourile nu sunt considerată încercare de mituire, ci un mijloc de a arăta aprecierea şi
extinderea relaţiilor.
- Nu se vorbeşte despre emanciparea femeii arabe.
- Paşaportul trebuie purtat mereu, deoarece se fac dese verificări ale identităţii.
- Contrar aşteptărilor, vremea nu este foarte călduroasă pretutindeni. În unele localităţi este
răcoare.
Israel
- Izraelienii lucrează duminica şi de obicei nu lucrează vinerea. Magazinele sunt închise de
vineri dimineaţa până sâmbătă noaptea.
- In discuţii se pun întrebări profesionale dar şi personale.
- Procedurile sunt mai puţin formale, adesea derulându-se după intuiţie.
- Se vorbeşte direct, fără menajamente. Dacă s-a greşit ceva, nu este neobişnuit să se spună
“nu ştiţi despre ce vorbiţi”.
73

- Îmbrăcămintea este informală. Costumele sunt utilizate rar, iar cravatele se folosesc doar
la ocazii speciale.
- La întâlnirile neoficiale, discutarea problemelor politice este o obişnuinţă, deoarece sunt
influenţaţi zilnic de situaţia politică.
- Nu se fumează de sabat, nu se cere unt, pâine sau lapte pentru cafea.
- Regulile Kashruth interzic combinarea cărnii cu produsele lactate.
Africa
- Încrederea reciprocă este elementul esenţial în reuşita în afaceri.
- Accentul este pus pe prietenie.
- Orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care de regulă durează destul de
mult.
- Timpul pentru africani este flexibil, întârzierile fiind o obişnuinţă.
- Selecţionarea negociatorilor se face pe baza calităţilor personale şi a statutului lor.
- Negocierii care se grăbesc sunt priviţi cu suspiciune, deoarece graba le creează impresia
că vor fi înşelaţi.
- Solicită preferinţe şi avantaje unilaterale, motivând ca firmele lor sunt mai sărace,
încălcând principiul reciprocităţii.
- Mare parte din negociatori sunt specializaţi în străinătate, fiind buni cunoscători ai
problemelor comerciale
- Manifestă un orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de le egal la egal.
- Afirmaţiile lor sunt uneori neconforme cu realitatea şi de aceea trebuie verificate.
- În unele ţări ţinuta vestimentară este neglijentă.
- Au tendinţa de a epata, arătând că au relaţii sus puse, simulând discuţii la telefon cu
primul ministru, miniştrii etc.
- Pe parcursul negocierii schimbă uneori echipa de negociatori, care reiau chiar elementele
convenite.
- Pregătirea negocierii este adesea superficială din cauza infrastructurii informaţionale
neadecvate.
- Propriile interese nu sunt uneori clare sau cunoscute în întregime.
- Deciziile se iau cu greutate, adesea revenindu-se asupra acestora în timpul negocierii.
- Gesturile de comunicare sunt folosite intens, înlocuind în anumite faze ale negocierii
aproape în totalitate vorbirea.

Asia
- Individul este considerat în contextul grupului de care aparţine.
- Generaţiile mai tinere au o concepţie diferite despre viaţă şi dezvoltare.
- Relaţiile se formează în timp îndelungat.
- Asiaticii preferă să facă afaceri cu persoanele pe care le cunosc.
Japonia
- Negocierea cere multă experienţă şi răbdare.
- Japonezii nu negociază niciodată cu cărţile pe masă, fiind “ermetici”.
- În declaraţii sunt vagi sau neclari şi nu spun adevăruri directe, care după părerea lor ar
ofensa.
74

- Durata deciziilor este mai mare decât în firmele europene, însă implementarea lor este
mult mai rapidă.
- Alegerea negociatorilor se face în funcţie de experienţa în negocieri, statut şi calităţi
personale.
- Argumentele se bazează pe fapte, tradiţie, sentimentele trebuie să fie corecte, logica rece.
- Ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, acestea având aspect ceremonial
şi ţinându-se la restaurante de prestigiu.
- Negociatorii sunt foarte inteligenţi şi găsesc uneori soluţii care îi surprind pe toţi prin
originalitatea lor.
- Japonezii folosesc un translator, câştigând în acest fel timp pentru analiză.
- Adoptă uneori în mod deliberat o poziţie pasivă pentru ca partenerul să îşi epuizeze toate
argumentele.
- Negociatorii bărbaţi trebuie să poarte costum şi cravată şi să aibă asupra lor cărţi de
vizită.
- Glumele şi ironiile trebuie evitate pe cât posibil.
- Cu excepţia ieşirii din lift, femeia merge în urma bărbatului.
- Nu este indicată baterea pe umăr, acest lucru provocându-le oroare.
- Strânsul şi scuturatul mâinii îi dezgustă, de aceea este de preferat o înclinare a capului şi
a umerilor.
- Afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari este privită ca o lipsă de delicateţe.
- Evitaţi discuţiile filozofice, aici japonezii sunt aşi.
- Japonezul nu va spune niciodată un “Nu” categoric, ci va da răspunsuri evazive.
- Au capacitate ridicată de a se adapta la schimbări.
- Efectuarea primelor contacte este bine să se facă tot printr-o firmă japoneză.
- Discuţiile sunt purtate de cel mai mare în rang.
- Pregătirea negocierii este foarte minuţioasă.
- Se culeg informaţii despre parteneri, care sunt stocate pentru negocieri ulterioare.
- Cărţile de vizită sunt foarte importante. La o întâlnire cu zece persoane, de exemplu, toate
pot oferi cărţile lor de vizită, aşteptând ca şi partenerul să facă acelaşi lucru. Dacă un
grup de japonezi este inferior ca rang, s-ar putea ca japonezii să aştepte timizi să le ofere
partenerii primii cărţile de vizită.
- Se pune accent pe ţinuta vestimentară, care trebuie să fie decentă.
- Manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este
mai redusă sau diferenţa de rang este mai mare.
- Japonezii sunt loiali faţă de firmă.
- Manifestă consens în luarea deciziilor de grup.
- Binele grupului este scopul final.
- Ca salut, este necesară o reverenţă, măcar uşoară, ţinând mâinile împreunate la spate. Se
poate număra până la trei înainte de a termina reverenţa.
- Manifestă respect faţă de cei în vârstă şi de rang superior.
- Gazda şi invitatul stau în capetele mesei.
China
- Negociatorii chinezi nu acceptă să intre în negocieri decât dacă în prealabil preţul
solicitat este redus până la nivelul considerat de ei ca negociabil sau dacă li se
argumentează destul de convingător justeţea preţului solicitat.
75

- Sunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele.
- Manifestă reţinere faţă de partenerii tineri şi femei.
- Echipele de negociere sunt de regulă numeroase şi uneori pe parcursul negocierilor
schimbă echipa sau o parte din ea.
- Negocierile sunt deseori greoaie pentru că nu se grăbesc niciodată şi de aceea este nevoie
de răbdare.
- Chinezii nu riscă să înşele, deoarece intră în joc poziţia sa socială şi competenţa
profesională.
- Chinezul nu decide de unul singur. El face parte dintr-o ierarhie. De altfel, negocierea se
face în faţa a doi interlocutori: negociatorul şi utilizator final, care trebuie convinşi.
- Un chinez nu trebuie niciodată să piardă şi să fie constrâns să se predea. Orice solicitare
trebuie să lase partenerului o marjă de manevră (a cărei mărime trebuie cunoscută).
- Îmbrăcămintea trebuie să fie sobră.
- Contactele fizice trebuie evitate.
- Comportamentul zgomotos şi nedisciplinat este ofensator pentru chinezi.
- Numele de familie se pune primul.
- Chinezii fac schimb de cărţi de vizită destul de devreme în timpul întâlnirii.
- După terminarea unei mese de afaceri, invitatul trebuie să plece primul, nimeni nu poate
pleca înaintea acestuia.
- Dacă un chinez închină un toast, după câteva minute trebuie să ţină şi invitatul un toast.
- Dacă partenerul dă o petrecere în cinstea invitatului, trebuie ca şi acesta să dea o
petrecere egală ca valoare cu cea primită.
- Schimbul de cadouri face parte din cultură. Este important să se ofere un cadou
partenerului de colaborare şi superiorului său la prima întâlnire. Cadoul nu trebuie să aibă
o valoarea mare, dar să exprime totuşi sinceritatea şi bunele intenţii.
- Ceaiul este un ritual la chinezi. Nu trebuie refuzat niciodată.
India
- Majoritatea indienilor cred în afacerile pe termen lung.
- Indienii sunt religioşi. De aceea, manifestarea interesului şi respectului pentru valorile şi
cultura lor este profitabilă pentru ambii parteneri.
- In negocieri este recomandată politeţea.
- Curriculum Vitae trebuie să fie formal şi conservator în format, font şi stil.
- Invitaţia în familie înseamnă că afacerea este aproape încheiată. Cu această ocazie este
indicată oferirea unor cadouri.
- Mediul da afaceri indian este conservator şi tradiţional prin natură.
- În sectorul public există multă birocraţie, de aceea este necesară multă răbdare.
Coreea
- La prima întâlnire se oferă cărţi de vizită. Acestea trebuie oferite şi acceptate cu mâna
dreaptă.
- Întâlnirile încep întotdeauna cu ritualul servirii cafelei sau ceaiului, care trebuie
acceptate, chiar dacă nu se consumă.
- Conversaţiile trebuie să fie scurte până când se termină servirea ceaiului.
- Discuţiile trebuie purtate la obiect, pentru a avea impact. La sfârşit, se sintetizează
punctele cheie.
76

- Prezentarea trebuie să fie bine organizată, precisă şi clară. Nu se folosesc fraze sofisticate
sau metafore. Enunţurile trebuie să fie clare, iar vorbirea lentă.
- În adresare, se folosesc numele de familie şi titlul (de exemplu, Director Kim).
- Pentru a obţine informaţii adecvate, este indicat să se utilizeze întrebările deschise.
- Deciziile de afaceri se iau adesea în timpul mesei, mai ales la cină.
- Vânzătorul este cel ce plăteşte masa.
- Ascultarea atentă este un semn de respect şi disciplină. Nu se vorbeşte mai mult decât
partenerul.
- Aşezatul la masă este atent planificat. Cea mai importantă persoană stă poziţia centrală.
- Întâlnirile directe sunt preferate discuţiilor telefonice, deoarece presupun luarea afacerilor
în serios.
- Nu trebuie întrebaţi partenerii coreeni ce vârstă au. Vârsta este un factor important în
cultura coreeană şi a întreba un coreean ce vârstă are este tot atât de ofensator ca şi
întrebarea referitoare la banii care îi are în bancă.
- Clintul coreean trebuie sunat direct, nu prin secretară.
- Nu se stă cu mâinile încrucişate, aceasta putând însemna o atitudine negativă.
- Un “NU’ trebuie spus cu multă grijă, altfel poate însemna sfârşitul negocierilor.
Singapore
- Adresarea se face după nume, în cazul partenerilor mai în vârstă.
- Stabilirea relaţiilor personale este o condiţie a încheierii unei afaceri.
- Trebuie evitate situaţiile conflictuale în negocieri.
- Cărţile de vizită trebuie oferite tuturor celor prezenţi la întâlnire, care vor oferi şi ei
cărţile de vizită. Acestea trebuie citite cu interes şi trebuie mulţumit celor ce oferă cărţile
de vizită.
- Gazda unei mese, bărbat sau femeie, trebuie să stea în picioare până când sosesc toţi
oaspeţii, pentru a-i primi.
- Este nepoliticos să se fumeze sau să se ofere o ţigară partenerului, fără a-l întreba mai
întâi pe acesta.
- Este nepoliticos să se ofere un cadou de valoare deosebită partenerului de afaceri, fără a
cunoaşte mai întâi politica firmei în această privinţă.
- Telefonul trebuie adresat direct, nu prin intermediul secretarei.
- Este nepoliticos să se refuze o invitaţie la un eveniment social.
- Punctualitatea la întâlniri este o cerinţă şi un semn al profesionalismului.
- Partenerul de afaceri sau de viaţă nu este neapărat invitată la recepţie sau cină.
- Cina de afaceri poate include şi o sesiune karaoke. Este nepoliticos să nu se participe cu
plăcere.
- La cină nu se merge cu mâna goală.
Indonezia
- Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri.
- Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.
- Vestimentaţia este neconformistă, cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind de regulă
suficiente.
- Gesturile şi atitudinile sunt spontane, mai puţin rigide.
- Deciziile se iau după o matură chibzuinţă.
- Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională.
77

- Sugestii pentru succesul negocierilor în funcţie de orientarea culturii.

Deoarece strategiile şi tacticile identice de negociere pot avea efecte diferite în diverse ţări, este
necesară studierea acelor strategii şi tehnici care dau rezultate foarte bune în diferite culturi. În
continuare vom prezentate unele sugestii necesare abordării acestor strategii pe tipuri de culturi.
Culturile orientate spre realizări
Echipa de negociere trebuie să deţină suficiente cunoştinţe şi experienţă pentru a convinge
cealaltă parte că propunerea este foarte viabilă.
Satisfacerea orgoliului şi plăcerii celeilalte părţi de a părea puternică, experimentă, competentă
este o necesitate.
Folosirea calificărilor şi titlurilor profesionale pentru a vă sublinia competenţa şi realizările
personale.

Culturile orientate spre statutul social
Echipa de negociere trebuie să aibă suficienţi membri în vârstă sau importanţi, cu roluri formale
şi statut bine definit în societate. Trimiterea în India sau China, de exemplu, a unui tânăr
negociator, chiar foarte capabil, va fi percepută ca o insultă gravă la adresa negociatorilor
autohtoni.
Este necesară respectarea liniei ierarhice a celeilalte echipe de negociere. Chiar dacă cel mai
vârstnic membru al echipei de negociere (care, de regulă şi vorbeşte) este suspectat că nu are
pregătirea necesară, nu-i trebuie subminată credibilitatea.
Titlurile şi a simbolurile sunt folosite pentru a indica statutul în societate. Acesta este motivul
pentru care japonezii, de exemplu, prezintă întotdeauna cărţile de vizită înainte de a începe
conversaţia.
Ţinuta trebuie să fie conservatoare. Nu se vor face negocieri la telefon sau prin poştă, ci prin
contact direct, considerat mult mai politicos.

Culturile orientate spre viitor
Negocierile durează mult timp. De aceea trebuie acceptate perioadele în care nu se discută nimic
concret pe parcursul negocierilor. "Graba strică treaba" în acest culturi. Prin urmare, nu este
indicată afişarea nerăbdării.
Relaţiilor interpersonale trebuie să li se acorde mai mult timp pe parcursul negocierii. Oamenii
din aceste culturi orientate pe termen lung au mai degrabă încredere în prietenie şi respect
personal decât în sistemul legislativ, atunci când este vorba de încheierea unui contract. Accentul
este pus pe relaţia dintre oameni şi nu pe înţelegerile scrise. Prin urmare, propunerea se va face
în perspectiva unei relaţii pe termen lung.
Reciprocitatea salutului, cadourilor şi favorurilor personale este un ritual social foarte important
în aceste culturi. Preocupările legate de costuri, câştig şi salvarea aparenţelor sunt în general
subordonate menţinerii relaţiilor interpersonale.

78

Culturile orientate spre evitarea incertitudinii
Negocierea trebuie să se bazeze pe toate detaliile posibile. Situaţiile ambigue sau necunoscute
sunt complet evitate în ţări precum Germania, Franţa, Belgia.
Punctualitatea este o normă în aceste culturi. De aceea, întâlnirile trebuie programate în avans.
Întârzierile şi întreruperile trebuie evitate. Un subiect este discutat doar o singură dată.
În aceste culturi se simte o nevoie acută de formalism. Adresarea va trebui făcută deci folosind
titlurile formale. De asemenea, comentariile critice referitoare la diferite situaţii, condiţii sau
persoane nu se vor face niciodată în public pentru că vor insulta simţul de proprietate şi auto-
preţuire al persoanelor respective.
Negocierea decurge foarte greu. Cererile sunt adresate deschis şi se fac cu mare greutate
concesii. Tocmeala este considerată o parte esenţială a procesului de negociere.

`Reguli practice pentru succesul în negocierile internaţionale
Înainte de negociere
1. Fiţi siguri că ceea ce negociaţi este negociabil.
2. Definiţi ce înseamnă a “câştiga” în negocieri”. Fiţi ambiţioşi, dar în acelaşi timp şi realişti.
3. Oferiţi fapte.
4. Elaboraţi câte o strategie pentru fiecare cultură şi fiecare etapă de negociere. Mai întâi
decideţi-vă cum să faceţi propunerea. Apoi, decideţi-vă dacă folosiţi o tehnică de cooperare sau
una competitivă. După aceea, stabiliţi-vă prima ofertă. În final, monitorizaţi-vă concesiile.
5. Trimiteţi o echipă competitivă. La negocieri nu se merge de unul singur. Folosiţi întotdeauna
un interpret. Excludeţi avocaţii sau contabilii din echipa de negociere. În unele cazuri folosiţi un
intermediar. Nu schimbaţi negociatorii în timpul negocierii.
6. Alocaţi-vă suficient timp pentru negociere. Nu spuneţi celeilalte părţi când veţi pleca.
Începutul negocierii
1. Pregătiţi-vă “terenul”. Stabiliţi o agendă de lucru. Monitorizaţi amenajarea fizică. Tonul face
muzica.
Negocierea
1. Verificaţi informaţia.
2. Controlaţi-vă limbajul.
3. Persuasiunea este o artă. Argumentele trebuie susţinute cu elemente solide.
4. Mergeţi în acelaşi ritm cu localnicii. Cel mai important lucru este să faceţi pauze.
5. Participaţi şi la întâlniri neoficiale. Atitudinile pot fi schimbate în asemenea situaţii.
6. Faceţi impresie.
7. Uşile închise nu aduc câştiguri fie şi parţiale ci doar pierderi.
8. Nu ameninţaţi.
9. Semnaţi acordul înainte de plecare.
10. Ambele părţi trebuie să fie de acord cu semnificaţia a ceea ce s-a semnat.
11. Fiţi gata să renunţaţi la unele elemente preferate din propriul contract.
Dincolo de contract
79

1. Discuţiile sunt întotdeauna preferate declaraţiilor amabile.
2. Reţineţi: fără relaţii nu există afaceri.

. http://en.wikipedia.org/wiki/Hofstede%27s_cultural_dimensions_theory
. http://en.wikipedia.org/wiki/Cross-cultural_communication
. http://them.polylog.org/4/ahe-en.htm (A Dozen Rules of Thumb for Avoiding Intercultural
Misunderstandings

ÎNTREBĂRI, EXECIȚII ȘI APLICAȚII
1. De explicat importanța contextului cultural în cadrul negocierilor internaționale. De
exemplificat.
2. Cum influenţează orientările culturale caracteristicile negocierii şi negociatorilor.
3. De descris specificul negocierii prin prisma orientărilor culturale la diferite țări și regiuni.
4. De întocmit un chestionar care ar putea elucida orientările culturale la diferite popoare (20 de
întrebări).

TEME PENTRU LECTURĂ INDIVIDUALĂ:
1. Negocierile și comunicarea non-verbală.
(http://erc.msh.org/mainpage.cfm?file=4.6.0.htm&module=provider&language=english).
2. Echipa de negociere: roluri și responsabilități.
(http://www.buzzle.com/articles/roles-and-responsibilities-of-a-negotiation-team.html)

80

BIBLIOGRAFIE:

1. Balanica, Silviu, Comunicare în afaceri,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=124&idb=
2. Ceausu, Ilie: Memorator managerial, Ed. Tipografic,PIKA SRL, București, 1995.
3. Chiriacescu, Adriana , Comunicare interumana. Comunicare în afaceri. Negociere,
http://www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/carte2.asp?id=287&idb=23
4. Dupont, Christophe: La négociation: Conduite,thèorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994.
5. Hiltrop Jean-M., Udall Sheila, Arta negocierii, Teora 2001.
6. Kotler, Philip: Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 1998
7. Lobanov Natalia, Tranzacţii Internaţionale. Note de curs. ASEM, Chişinău, 2003.
8 Negruș, Mariana, Plăți și garanții internaționale, C. H. Beck, București 2006.
9 Nita, Mircea Aurel: Tehnici de negociere, Ed. SNSPA, București, 2000.
10. Popa, Ioan și Filip, Radu: Management internațional, Ed. Economica, București, 1999.
11. Prutianu, Stefan, Tratat de comunicare și negociere în afaceri, Polirom, 2008.
12. Roger Dawson, Secrets of Power Negotiating, Career Press, 2001.
13. Roger Dawson, Secretele persuaziunii, Polirom, 2006.
14. Sorin T., Comunicarea în afaceri, Editura Image - Univers, 2003
15. Vasiliu C., Tehnici de negociere şi comunicare în afaceri, Bucureşti, Editura ASE, 2003
16. Whetten David A., Cameron Kim S., Developing management skills, Prentice Hall, 2010.