You are on page 1of 12

BAB III ANALISIS EKSTERNAL : ANALISIS PELANGGAN Pengembangan ataupun penyusunan strategi dimulai dengan pertimbangan yang logis

dalam analisis eksternal, yaitu sebuah analisis dari faktor-faktor eksternal suatu usaha yang akan dapat mempengaruhi strategi, salah satunya adalah pelanggan. A. RUANG LINGKUP DARI ANALISIS PELANGGAN Dibanyak kasus tentang strategi perencanaan pasar, langkah yang pertama kali biasa dilakukan adalah menganalisa pelanggan (customer). Analisis customer terdiri dari 3 hal yang ditunjukkan dalam gambar 3.1. GAMBAR 3.1 CUSTOMER ANALYSIS SEGMENTASI : • Siapa yang menjadi pelanggan terbesar ? Mana yang paling menguntungkan ? Besarkah pelanggan potensialnya ? Apakah para pelanggan dapat dikelompokkan menjadi suatu group-group yang logis didasarkan dari kebutuhan, motivasi-motivasi & karakteristiknya ? • Bagaimana pasar disegmentasikan ke dalam group-group yang dimasukkan ke strategi bisnis yang unik ? Dengan memperhatikan variabel-variabel berikut: ‘ keuntungannya ‘ kebiasaan ‘ tipe organisasi ‘ letak geografis ‘ persepsi dan sikap pelanggan ‘ sensifitas terhadap harga.

MOTIVASI PARA PELANGGAN : • Mengapa para pelanggan memilih dan menggunakan merk favorit ? • Elemen-elemen apa dari produk/servis yang paling banyak mereka nilai ? • Apa tujuan para pelanggan ? Apa yang benar-benar mereka beli ? • Apakah motivasi para pelanggan dapat diubah ? UNMET-NEEDS = KEBUTUHAN YANG BELUM TERPENUHI : • Mengapa banyak pelanggan yang tidak puas ? Mengapa banyak berganti merk atau supplier ? • Seberapa besar problem dan akibatnya dari pelanggan ? • Apakah unmet needs dapat diidentifikasi ? Apakah beberapa dari konsumen tidak menyadari ? • Apakah unmet needs menjadi titik peluang bagi pesaing ?

MANAJEMEN STRATEGI, m. farid wajdi, BAB III, edisi 2

53

SEGMENTASI Segmentasi sering menjadi kunci dalam mengembangkan sustainable competitive advantage yang didasarkan dari diferensiasi. Seleksi dari banyak segmen dibatasi oleh variabel yang jarang nyata. Kenichi Ohmae. Perusahaan gas meninggalkan segmen-segmen yang permintaannya berlebihan dalam tugas berat di lapangan dan aplikasi pembaharuan untuk pesaing-pesaingnya. Harga terendah. mengatakan tentang sebuah perusahaan truk. yang mencapai/mendapatkan SCA. itu penting untuk menghindari kenacuan jalan dalam mendefinisikan segmen. Disini variabel dibutuhkan untuk evaluasi/dievaluasi untuk mengidentifikasi segmen untuk perbedaan strategi yang akan dirumuskan. Biasanya yang menjadi pertanyaan adalah apakah keefektifan atau tidaknya strategi akan dibenarkan untuk menambah biaya. Demikianlah sukses menghendaki keuntungan dan juga pelayanan kebutuhan lebih daripada 80% dari pasar truk. sudah lama menjadi kepala dari McKinsey di Jepang. Fokus produk line dikembangkan 20% biaya line segera merata untuk sebuah posisi dominan Dalam sebuah strategi. segmentasi berarti identifikasi identifikasi dari segmen kelompok dengan konsepsi. 1. sepuluh atau banyak variabel segementasi. Secara umum. MANAJEMEN STRATEGI. Bagaimana Seharusnya Menentukan Segmen Tugas mengidentifikasi segmen adalah sulit.B.3. Ketepatan strategi segmen tunggal membutuhkan perhatian menentukan besarnya ukuran untuk membantu strategi bisnis. biaya sebagai pertimbangan mengembangkan strategi strategi bagi sebuah segmen. BAB III. edisi 2 54 . B. Dasar analisis akan menimbang lima. Diantara variabel-variabel frekuensi yang digunakan ditunjukkan daam gambar 3. biaya rendah atau fokus strategi. farid wajdi. karena banyak cara pendekatan untuk membagi pasar. melalui pemfokusan pada para pengecer dan konstruksi dasar. nilai mesin produk pengembangan dan evaluasi dari tawaran-tawaran kompetitif (competitive offering). konsumen/pelanggan terhadap perbedaan respon dari kelompok pelanggan lain untuk strategi kompetitif. Strategi segmentasi menggabungkan pengembangan dari strategi segmentasi yang program untuk menyampaikan tawaran-tawaran kompetitif untuk segmen itu. m. Bagian pertama dari variabel melukiskan segmen dalam batas karak-teristik umum yang tidak berhubungan dengan produknya. Lagi pula strategi bisnis harus efektif sesuai target segmen berkaitan dalam mengatur biaya yang efektif.

Hal itu mungkin akan membagi pasar kedalam tipe organisasi seperti konsumen langsung.2. rumah sakit dll. Zenith membuat sebuah relung untuk dirinya sendiri didalam industri personal komputer yang sangat kompetitif terfokus dalam pemerintahan. barangkali mengurangi hal yang lengkap. maka itu adalah mencari keuntungan menentukan total dari sebuah produk. target kelompok konsumen Toyota Cressida terdiri dari pembeli-pembeli kelas tinggi mobil-mobil Eropa seperti BMW. edisi 2 55 . Demikian juga. farid wajdi. MANAJEMEN STRATEGI. Sebuah toko roti boleh memakai strategi yang sangat berbeda dalam melayani sebuah produk di restaurant dimana seorang pemakai berat dari produk roti daripada restaurant yang menggunakan sedikit produk roti. Tiga manfaat lain dari variabel segmen adalah keuntungan. Kategori kedua dari variabel-variabel segmen meliputi merk yang berhubungan dengan produk itu. sebuah contoh. B. BAB III.Sebuah toko roti mungkin bersangkutan dengan geografi segmen. karena seleksi dari keuntungan memilih dapat strategi bisnis. Segmentasi atas dasar pesaing juga berguna karena frekuensi memimpin dengan baik dibatasi oleh strategi dan kekuatan pernyataan posisi (statement positioning). Orang yang pandai makanan dan minuman yang memperhatikan tentang berat ingin dingin. m. dan penilaian/aplikasi. Orang-orang diet yang menaruh perhatian tubuhnya ingin daging yang rendah kalori yang memuaskan dan sebuah seleksi yang luas menggantikan dari yang monoton. sensitif harga. wanita profesional dan orang yang sudah kelihatan tua. pengguna komputer terbesar. pasar dapat dibagi dalam pembeli-pembeli kalori dan mereka dari produk untuk yang tidak. kantin sekolah. seperti miosalnya orang tua tunggal. Salah satu dari frekuensi yang dipakai adalah kebiasaan/adat. Demografi dapat mebatasi segmen yang menggambarkan peluang strategi. seperti mobil dengan penampilan yang dapat diperbandingkan dengan BMW tetapi biayanya lebih kecil. karena itu ingin membuat bersangkutan dengan tanda tradisional untuk membeli makanan dingin. fokus pada satu daerah atau juga sekitarnya. Posisi Cressida bertentangan dengan BMW. Manfaat Segmentasi Jika ada sebuah variabel segmentasi yang paling berguna. Goup lain mungkin makanan enak hanya sebagai pengganti barangkali lebih menikmati makanan yang makanan sendiri.

2 CONTOH PENDEKATAN UNTUK MENENTUKAN SEGMEN KARAKTERISTIK PELANGGAN - : Komunitas Selatan yang kecil untuk toko-toko diskon : Kebutuhan computer untuk restarant lawan perusahaan manufakturing lawan bank lawan pengecer/pedagang kecil. Harga sensitif : Harga sensitif pembeli Honda Civic vs kemewahan pembeli Mersedez Benz. Sensitivitas Harga Salah satu dimensi keuntungan menggambarkan petukaran diantara harga yang rendah dengan kualitas yang tinggi merupakan hal yang berguna dan akan saling mengisi. Tipe pemakai B.RELATED : Geografi Tipe Organisasi - : Pemakai peralatan: pemborong rumah. m. farid wajdi. 3. Ukuran dari Firm : Luas rumah sakit vs sedang vs kecil.mereka yang sadar kalori vs mereka yang lebih asyik dengan kenikmatan. pemilik rumah pribadi. Mencari manfaat : Makanan pencuci mulut . PENDEKATAN PRODUCT .GAMBAR 3. Aplikasi : Pemakai profesional vs pemilik pribadi Loyalitas merk : Disarankan IBM vs yang lainnya.fast food. Umur : Anak-anak dengan dewasa Pekerjaan : Kertas copy dibutuhkan oleh pengacara vs banker vs dokter gigi. kelas bisnis dan kelas ekonomi memberikan pelayanan terbaik dari harga/kualitas segmen. dibatasi oleh kegagalan diantaranya bahwa konsumen pertama memperhatikan tentang harga dan yang lainnya mampukah membayar untuk sesuai kualitas. Gaya hidup : Pembeli jaguar cenderung lebih berani. Kebiasaan : Pemakan kentang . BAB III. Para pesaing : Para pemakai komputer sekarang memper-cayakan pada IBM. MANAJEMEN STRATEGI. pengubah. Divisi dari service pesawat terbang terbagi kedalam kelas nomor satu. sedikit konservatif daripada pembeli Mercedez Benz & BMW. misalnya adanya potongan di departemen store. Sex : Virginia Slim adalah rokok untuk wanita. bahwa sebuah dimensi yang mengemudikan posisi dari persediaan barang umum dimana dibatasi oleh hirarki dari diskon. Dibanyak produk. Seperti yang telah dikemukakan di bab sebelumnya. edisi 2 56 .

harga yang rendah. meliputi: sebuah sistem gudang persediaan yang efisien dan bertanggung jawab. Industri sepatu olah raga disegmentasikan kedalam : atlet yang serius. terutama produk industri. Fokus strategi di daerah pedesaan langsung bertanggung jawab untuk beberapa SCA yang berbobot. m. kekuatan motivasi untuk bekerja. Beberapa mungkin menggunakan 4 drive untuk menarik industri ringan dan kesenangan. Penerapan Segmentasi Beberapa produk dan service. farid wajdi. Union bank yang masuk 8 besar di California. sebuah toko diskon yang penjualannya melebihi Sears. padahal yang lainnya mungkin digunakan (dibutuhkan untuk bekerja). Sebuah komputer portable mungkin dibutuhkan beberapa orang untuk santai. Sebagai alternatif untuk memusatkan strategi adalah melibatkan multiple segmen. nomor kecil namun berperan. Wal-Mart. pedagang eceran yang relatif murah dan gaya manajemen yang “percaya dan berarti”. 5. Multi Segmen Vs Fokus Strategi Dua strategi segmentasi yang berbeda adalah mungkin. berawal dari memusatkan pada kota kecil di AS dengan populasi dibawah 25. edisi 2 57 . Di tahun 1920 perusahaan Chevrolet untuk pembeli yang sadar akan harga. sebuah rangkaian discount yang besar.000. Sebuah segmen mungkin menggunakan komputer untuk pengolahan data dan mungkin yang lain lebih menyukai pengolahan data. tidak mudah melakukan pelayanan secara individual dan juga melengkapi seragam untuk bussiness accounts itu lebih dipercaya dan dipahami daripada pesaingnya.A. Yang pertama difokuskan pada segmen tunggal (single segment) dimana dapat lebih diperkecil dari pasar secara keseluruhan. Keadaan dari General Motor menyebutkan dalam bagian yang lebih dulu akan melengkapi contoh klasik. BAB III. Pontiac dan Buick untuk segmen-segmen di antara tengahnya. Gear telah mempergunakan strategi yang memfokuskan pada gaya (a style-fokused strategy) sebagai alternatif untuk strategi adopsi oleh perusahaan seperti NIKE. Mengakui bahwa segmen casual wearer (kebetulan memakai) adalah 80% dari pasar dan tidak membutuhkannya untuk pekerjaan. Cadillac untuk pembeli kelas tinggi.B. yang lain mungkin membeli mula-mula untuk B. dapat menjadi baik bila menggunakan segmen atau aplikasinya. Reebok & L. pemakai di akhir minggu dan yang kebetulan memakai sepatu olah raga untuk berjalan kaki. 4. MANAJEMEN STRATEGI. sebagai segmen yang secara total diabaikan oleh pesaing-pesaingnya.

klep mesin tunggal pesawat terbang untuk merakit pesawat terbang. para olahragawan ski dijamu dengan contoh hot soup. Demikian juga seorang industriawan harus kuat berada di atas dan akan mempunyai kesulitan-kesulitan di bawah. langkah berikutnya adalah memperhatikan berbagai motivasi: Bagaimana kehidupan yang melatar belakangi keputusan pembelian ? Sebagai contoh: bisnis traveling mempunyai sebuah persediaan yang lengkap yang berbeda-beda dari kebutuhan dan tujuan orang-orang yang ingin berlibur. BAB III.Sebuah perusahaan kentang yang besar punya strategi pengembangan yang lain untuk menjangkau bagian fast food. m. edisi 2 58 . Di New York. perawat rumah tangga. Sebaliknya. Ada sinergi yang penting didapat diantara tawaran-tawaran segmen. sekolah dan perguruan tinggi. Sedangkan para pelancong mungkin lebih menaruh perhatian pada harga. C. Perkembangan multiple strategi adalah sangat berharga dan selalu harus dibuktikan oleh kenaikan agregate impac (efek kenaikan agregat). MANAJEMEN STRATEGI. di Alpine Sky Industri. Dibanyak industri yang agresif menyempurnakan terhadap strategi multiple segmen. Campbell menggunakan promosi makanan Swanson frosen yang berhubungan dengan tim football New York Ciants dan di pegunungan Sierra. sebuah perusahaan yang sukses di atas akan ingin mengusahakan kesuksesan itu dengan mempunyai pemasukan-pemasukan di lain segmen. sebagai contoh adalah menyempurnakan produk dan program pemasarannya untuk agama yang berbeda-beda. Campbell Soup. perusahaan. Ini membuat nachocheese soup spicier (sup dibumbui keju nacho) di Texas dan California dan membuat a Creole Soup untuk pasar di Souther dan sup kacang merah di Hispanic. farid wajdi. Sebagai contoh. MOTIVASI PELANGGAN Setelah mengidentifikasi segmen-segmen dari pelanggan. Karena konsumen cenderung menjual lagi dan akan memudahkan ke perusahaan yang berbeda jika jajaran produk line memiliki celah penting. Bisnis traveler menaruh perhatian pada : kemudahan menikmati program-program dan servis menggunakan pesawat. yang dapat dipercaya dan menyenangkan. gambaran tentang perkembangan oleh performent (pandangan) ski yang tinggi adalah penting untuk penjualan olahraga sky dalam bisnis. Faktor kunci kesuksesan perusahaan penerbangan secara keseluruhan adalah memiliki jajaran produk di luar negeri yang terdiri dari perlengkapan tetap.

gula dan kegemukan. edisi 2 59 . (2) Kesegaran dan kelaziman: yang disukai masyarakat banyak adalah selada segar. Kehadiran dari satu-satunya asset kuat atau skill yang terutama menaggapi motivasi dapat memperlengkap dasar untuk motivasi pelanggan fast-food sustainable competitive advantage/SCA. lokasi yang strategis. namun selalu cenderung tidak peka atau benar. farid wajdi. maka perusahaan harus menawarkan citra rasa yang unggul akan mempunyai SCA . adalah melihat atribut mana dari pendapat-pendapat yang menghubungkan antara keputusan harga yang aktual. Orangorang lebih sering berkata bahwa semua atribut lebih penting dan akan berusaha untuk menampilkan lebih logik dan obyektif daripa-da mereka yang sebenarnya. Diantara pendekatan yang berhubungan ibu yang sering menyeleksi makanan ringan digolongkan dengan apa yang MANAJEMEN STRATEGI. Perkiraan yang lebih mendekati adalah pernyataan kepada masyarakat tentang mana yang lebih penting. Karena kunci dari adalah: kesenangan. (4) Variasi. m. (3) Kesehatan: pelanggan menaruh perhatian terhadap garam. BAB III. Kadang-kadang berguna untuk menggunakan riset pemasaran untuk merencanakan dengan lebih benar dan lebih komplit tentang apa/atibut apa yang penting untuk bermacammacam segmen. (6) Bagian kontrol/pengawasan: single servis atau pak praktis merupakan pilihan bagi bujangan yang ingin menghindari penggunaan yang berlebih-lebihan baik makanan maupun uang. serta penggunaan mikrowave merupakan salah satu pertimbangan penting bagi perusahaan. untuk dapat mempertahankan hidup. (5) Kenikmatan: servis yang baik.Pengetahuan tentang motivasi dapat memberikan pemahaman dari ada hubungannya antara asset dan skill. dapat memberikan SCA dan lokasi yang lemah dapat menjadi sebuah kelemahan yang sangat. Ketiadaan asset atau skill dibutuhkan untuk memuaskan sebuah kunci dari motivasi dapat memastikan sebuah strategi. yaitu citra rasa setempat dan rasa yang enak. Jika motivasi utama dari pembeli-pembeli gourment (= orang yang pandai makanan yang memilih makanan dan minuman yang enak) makan diinginkan sekali itu enak. customer motivation key relevant assets & skills SCA Sebagai contoh: The Campbell Soup yang mengidentifikasi motivasi para pelanggan yang terdiri dari : (1) Rasa: pelanggan menaruh perhatian pada dua kekuatan. sehingga timbullah garam rendah kalori dan mengurangi kegemukan. Pendekatan kedua.

Industri makanan bayi memerlukan kemasan yang tidak mudah pecah. Foremost-McKesson di pertengahan tahun 70-an menjual bisnis yang terbesar yaitu drugstrores/toserba. yang berkembang dari alat-alat sederhana yang digunakan di toko pinggir jalan. Memahami dari semua motivasi secara garis besar dapat sangat membantu dalam membuat arah bagan pertumbuhan. karena pendapatan marginalnya 2% kembali pada equity dan menjadi pengaruh untuk pesaing-pesaing untuk memutuskan kedudukan yang pertumbuhan laba 2%. Motivasi dari pelanggan dapat dianalisis melalui 2 tahap : motivasi oleh mereka yang senang pada pilihan merk dan motivasi pada mereka yang senang pada klas produk yang dipilih. Penjualan dari komputer portable kecil mendapat rintangan untuk beberapa tahun karena industri tersebut kekurangan flat displays dengan kualitas yang memadai dan harga yang pan-tas. karena itu memberikan MANAJEMEN STRATEGI. farid wajdi. D. kecil dan tidak mencemari lingkungan. Foremost-McKesson menyediakan toserba dengan terminal komputer untuk mencatat barang-barang pesanan. Unmet need dapat juga menggambarkan ancaman untuk menetapkan perusahaan dimana mereka dapat mantap. edisi 2 60 . Hanya 5 tahun kemudian bisnis ini menikmati 20% pertumbuhan laba tiap tahun. BAB III. Kuncinya adalah kemampuan untuk mengidentifikasi unmed need dan respon terhadap mereka. Sebagai contoh: industri coklat dapat menggunakan kategori gula kesehatan dan juga variasivariasi yang lain. mereka berkata lebih penting (makanan yang banyak mengandung zat-zat untuk tubuh dan mudah dimakan). Juga menyewakan mikro komputer untuk toko. UNMET NEEDS ( KEBUTUHAN YANG BELUM TERPENUHI) Kebutuhan yang belum terpenuhi (unmet need) adalah : kebutuhan pelanggan yang sekarang tidak bisa ditemukan oleh tawaran-tawaran produk sekarang.disukai anak-anak dan juice apa sebagai pengganti dari kualitas. Unmet needs adalah strategi yang penting karena kebutuhan yang yang belum ingin terpenuhi menggambarkan kesempatan untuk perusahaan-perusahaan menambah pangsa pasarnya (market share) atau membuat sebuah pasar. m. Pendekatan ketiga adalah menanyakan trade-off questions. 10% pengembalian dan mencapai keseimbangan untuk pertumbuhan yang akan datang. Para penumpang pesawat cenderung menikmati kenyamanan atau harga ? Trade-off questions membuat pilihan konsumen untuk suatu pemahaman yang sulit tentang atribut produk.

Sebuah apotik dengan sistem kartu mengijinkan Foremost untuk bebas bergerak pada aturan permainan pedagang eceran/perantara pada pelayanan jaminan tuntutan-tuntutan medikal. Sebuah tambahan yang lebih tinggi dari industri servis sementara telah diciptakan oleh perusahaan untuk menanggapi kebutuhan yang tidak ditemukan (unmed needs) untuk hakim-hakim yang bersifat sementara. MANAJEMEN STRATEGI. Kadang-kadang pelanggan tidak tahu kebutuhan mereka yang belum terpenuhi karena mereka terbiasa pada pembatasan mutlak pada perlengkapan yang ada. Identifikasi UNMET NEEDS Beberapa struktur pendekatan penelitian pasar yang ada dapat menolong identifikasi konsep-konsep atau ancaman-ancaman. Dengan demikian diskusi dapat terdiri dari 5 sampai 10 orang di fokus group tempat kejadian. spesialis-spesialis teknologi tinggi dan dokterdokter. Inovasi ini mengikuti toserba untuk mengurangi biaya tenaga kerja dan mempertinggi produktivitas. BAB III. tersedia anduk pembersih yang berhubungan dengan kebutuhan terhadap anduk yang siap dibasahi dengan sebuah pembersih campuran. edisi 2 61 . karena mereka mempunyai kesulitan yang kecil untuk menetapkan perusahaan-perusahaan menjadi responsif. farid wajdi. Pemakai ingin menghindari perpecahan dan tidak efisien dari menyewa dan membayar staf. Pendapat bersih Foremost mengembangkan unmed need. Foremost juga melengkapi toserba dengan servis yang padat/”rack-jobbing dan tidak berpihak menjadi/dalam toserba yang licik. Komputer yang sama pemakainya yang melihat sebuah hard disk sebab perlu sekali mungkin tidak bermaksud mempunyai file storage (tempat menyimpan file) menjadi prioritas kebutuhan yang tidak ditemukan (unmet needs) untuk kegunaan dari hard disk. Ini macam riset yang membantu Dow sebanding dengan Spiffits.1. Unmet Needs tidak begitu jelas mungkin lebih sulit untuk diidentifikasi. m. sebuah strategi differentitation dapat (=strategi yang membeda-bedakan) di hanya beberapa tahun dengan menambah capitalnya dengan kesempatan mewakili oleh D. tetapi unmet needs dapat juga menggambarkan sebuah kesempatan yang besar untuk bisnis yang agresif. dimana eksperimen mereka dengan produk adalah sudah diperundingkan.kesempatan pada mereka untuk mengerjakan pembukuan dan analisis pasar. Pendekatan pertama melibatkan semi struktur interview dengan para pemakai produk. melapis dengan kain sebelum menjadi basah.

menyempurnakan daftar dari masalah potensial dengan produk. edisi 2 62 . masa penelitian/riset masalah. Sebagai contoh.2. dan tidak membedakan besarnya makanan anjing untuk anjing yang berbeda-beda. farid wajdi. Seorang MIT Profesor. Kadang-kadang pelanggan tidak cuma hanya mengidentifikasi masalah. harganya mahal. untuk dan lebih dari 60% dari semi pemimpin dimotivasi dan pandai perusahaan inovasi pada peralatan-peralatannya. Skore dari sebuah berlaku dengan mengkombinasikan tingkat-tingkat tersebut. Eric Van Hippel. pengembangan pemakaian 80% berdasarkan ilmu pengetahuan baru memajukan/membantu studi Van Hippel. Sebuah studi penelitian masalah makanan anjing menemukan bahwa pembeli merasa makanan anjing berbau tidak enak. walaupun terulang pada interval yang tetap bahwa pertukaran dapat dideteksi. Itu mungkin yang patut diberi perhatian mengidentifikasi pemakai-pemakai tadi yang sangat mengembangkan produk yang berguna. MANAJEMEN STRATEGI. (3) Pemecahan dari sebuah masalah. masa analisis struktur laba. Kemudian responsi produk-produk untuk kritik-kritik tadi muncul. Pendekatan keempat.Pendekatan kedua. tetapi akan menyeimbangkan produk untuk menyelesaikan masalah. Hasil/akibat identifikasi dari mencari keuntungan tadi bahwa produk yang berlaku umum tidak ditawarkan. m. pemakai produk mengidentifikasi keinginan keuntungan dan memperluas untuk menawarkan produk yang keuntungannya untuk digunakan pemakaian yang spesifik. Dari UNMET NEEDS ke PRODUK BARU Satu reaksi dari identifikasi unmet needs adalah dari perusahaan untuk mengembangkan sebuah produk atau memodifikasi produk yang akan dapat menanggapi. menggunakan studi tentang kepuasan konsumen. BAB III. Identifikasi dari kejadian-kejadian terpenting untuk ketidakpuasan dapat berperan utama dalam kebutuhan yang tidak ditemukan (unmet needs). Studi lain tentang pesawat terbang. D. telah memimpin studi untuk menentukan asal mula dari produk baru. dan dia memutuskan bahwa didalam beberapa industri lebih banyak produk baru yang sebenarnya dikembangkan oleh para pelanggan. (2) Frekuensi terjaddinya masalah tersebut. Masalah itu kemudian diprioritaskan dengan menanyai bebera-pa kelompok dari 100 hingga 200 responden untuk membandingkan tiap-tiap masalah : (1) Masalah yang penting. Pendekatan ketiga. untuk memodifikasi kabin untuk melengkapi lebih banyak tempat untuk kaki.

komputer pribadi. ovenmicrowave. Peran pelanngan utama pemakai dapat digunakan sebaik menolong pribadi. edisi 2 . atau sebuah produk makanan baru yang komplet sebelum mereka diperkenalkan.Van Hippel juga mencatat bahwa beberapa perusahaan meminta dengan mendesak/memohon pelanggan berdasarkan produk baru. dengan sistem otomatis. Bagian depan (face needs) dari kebutuhan akan menjadi umum bagian depan mereka Bulan-bulan atau tahun-tahun sebelumnya besarnya dari tempat pasar. D. m. Menggunakan Peran PELANGGAN UTAMA Bahwa peran pelanggan utama memberi sebuah asal mula yang bagus terutama dari kebutuhan yang belum terpenuhi (unmet needs) dan konsep produk baru. Peran utama pelanggan meliputi : 1. BAB III. tetapi 2. tempat penyewaan bioskop mesin xerox. kopi instan. Memperhatikan produk yang sebuah kantor minivans. Peran utama pelanggan seringkali lebih baik hubungannya untuk mewujudkan produk baru. di pasar. Pillsbury Bake-Off Contest telah membantu salah satu produk roti Pillsbury dan beberapa kemajuan produksi. IBM telah mempunyai departemen yang mengembangkan program kemampuan pemakai dengan sengaja untuk memajukan komputer itu sendiri. Apa kedudukan dari keuntungan yang banyak artinya dengan mendapatkan sebuah pemecahan dari kebutuhan itu. Di sebuah aplikasi CAD (Computer-Aided-Design = desain bantuan computer) penyelidikan untuk peran utama pelanggan sendiri CAD melibatkan identifikasi para ahli mesin yang cermat mahir dalam menggunakan CAD sistem yang ada. Tantangannya adalah mengidentifikasi peran utama pemakai. untuk mengevaluasi konsep produk baru. terdiri dari mengidentifikasi produk. Seseorang yang sangat memperhatikan makanan bergisi akan menjadi peran utama pemakai dengan memperhatikan makanan kesehatan. jika kita mengasumsikan bahwa ada kecenderungan terhadap makanan kesehatan. orang-orang yang mengembangkan dan membangun sistem mereka dan orang yang telah bermaksud mengaplikasi melibatkan 63 MANAJEMEN STRATEGI.3. farid wajdi. Peran utama pemakai dari kantor-kantor otomatis dapat menjadikan perusahaan yang hari ini keuntungannya banyak artinya dari tipe termasuk kantor otomatis. aplikasi produk dan keuntungan dari produk.

Pengetahuan tentang motivasi apa yang penting untuk konsumen dan bagaimana mereka membeli berbagai macam produk dan merk . Peran utama pelanggan merupakan bagian depan dari kebutuhan dan begitu juga posisi laba yang berarti. Motivasi dapat diidentifikasikan dari pendekatan riset pemasaran dengan menanyakan akibat penting/trade-off questions. disamping itu. m. edisi 2 64 . dapat merupakan strategi yang penting karena menggambarkan kesempatan untuk berusaha pada posisi laba dan mungkin bersifat ancaman untuk kesempatannya untuk mempertahankan posisi. E. kecenderungan dan pertanyaan-pertanyaan strategik.disain dari multiple lapisan badan dengan sebuah kekebalan tinggi dari chips (yang dengan begitu laba dari perkembangan CAD). Sebuah bisnis dapat difokuskan pada sebuah single segmen atau berusaha untuk melayani multiple segmen. BAB III. RINGKASAN Tujuan dari analisis eksternal adalah untuk mempengaruhi strategi.dapat melengkapi pengertian dalam bagaimana asset dan skill dibutuhkan untuk melengkapi dan dapat menjadi bagian dari SCA. Pendekatan segmentasi termasuk keuntungan yang banyak artinya. Analisis pelanggan melibatkan pertanyaan-pertanyaan dari segmen pelanggan. farid wajdi. Riset masalah dan analisa laba digunakan untuk mengidenti-fikasi unmet needs. _______________ dari ketidakpuasan dengan produk yang ada melengkapi sebuah indikator dari besarnya MANAJEMEN STRATEGI. ancaman. Di studi yang lain ukuran-ukuran pemakai inginkan laba dari pembaharuan. Segmentasi artinya mengidentifikasi group pelanggan yang dapat membantu strategi bersaing yang berbeda. dimensi harga / kualitas dan aplikasinya. mengidentifikasi kesempatan. Yang merupakan tujuan akhir adalah mengembangkan pilihan-pilihan strategik keputusan-keputusan dimana bersaing dan bagaimana untuk bersaing. motivasi dan unmet needs. walaupun mencapai diseberang segmen sinergi. Unmet needs adalah kebutuhan konsumen yang sekarang belum terpenuhi oleh tawaran produk yang ada.