You are on page 1of 3

Sptmna Financiar/25.07.

2005 Formula magica prin care somerii se transforma in oameni de afaceri Industria vanzarilor directe, una dintre cele mai tinere ramuri ale economiei, inregistreaza ritmuri de crestere ametitoare. In 2003, cifra de afaceri din acest domeniu s-a marit cu aproximativ 35% fata de 2002, anul trecut cu inca 33%, iar in 2005 se estimeaza o majorare cu 25% comparativ cu 2004. Reamintim ca anul trecut cresterea economiei romanesti a fost de 8,3%, iar pentru 2005 estimarile initiale indica un avans de 5,5%. Media cresterii in domeniul comertului cu amanuntul a fost de circa 13% in ultimii doi ani. Conform unor studii recente, efectuate pe cea mai mare piata de vnzari directe din lume - SUA -, 51% din americani au cumparat bunuri sau servicii prin sistemul de vnzari directe. Procentul depaseste vnzarile prin teleshopping si Internet la un loc. Oamenii apreciaza produsele oferite prin acest sistem, 45% din americani dorind sa cumpere astfel. Situatia din Europa occidentala are o tendinta ascendenta asemanatoare, n timp ce n Europa Centrala si de Est piata este n curs de formare. In Romania, vanzarile directe castiga teren, antrenand tot mai multi oameni si bugete mai mari. Cifra de afaceri a companiilor care activeaza in acest domeniu a fost de aproape 123 milioane dolari in 2003, a crescut la circa 164 milioane dolari in 2004 si este de asteptat sa depaseasca 200 de milioane in 2005.Cresterea este sustinuta, in proportie de 40%, de suplimentele alimentare oferite de companiile care practica acest sistem al vanzarilor directe. In top urmeaza cosmeticele, in proportie de 30%, produsele de asigurari de viata, intr-un procent de 12%, bunurile de consum casnic, cu o cota de 10%, si alte produse financiare, respectiv cumparari de case si masini, cu o contributie de 4-5%, ne-a declarat Dan Marius Dumitras, general manager al companiei MLM Romania si presedintele RODSA (Romanian Direct Selling Association), una dintre cele doua asociatii din domeniul vanzarilor directe infiintate in Romania. In acest moment, in Romania sunt 47 de structuri de vanzari directe. Exista si retele multi-level-marketing (MLM) care au venit la noi numai prin agenti. Si-au trimis inaintasii pentru a forma mici retele si apoi, cand vor vedea ca exista un anumit volum al vanzarilor si interes pentru produse, vor deschide o reprezentanta, spune presedintele RODSA. Femeile vand mai bine Industria vanzarilor directe are un specific aparte: numarul de angajati este foarte mic, insa numarul colaboratorilor, al distribuitorilor, este de aproape o mie de ori mai mare. Ultimele date centralizate de RODSA arata ca, in 2003, numarul

angajatilor companiilor care activau in sistemul vanzarilor directe era cuprins intre 250 si 300, in timp ce numarul total al celor implicati in lantul distribuitorilor in aceasta industrie era de aproape 200.000. Femeile sunt preponderente, numarul acestora fiind de doua ori mai mare decat al barbatilor. Aproape 40% din oamenii implicati in vanzari directe au intre 18 si 30 de ani, iar 12% au depasit varsta de 50 de ani, sunt oameni iesiti la pensie sau someri care si-au gasit aici un sprijin, o posibilitate de a castiga, precizeaza Dan Marius Dumitras. De remarcat este si faptul ca unu din trei angajati intr-o forma sau alta in acest sistem isi castiga painea doar din vanzari directe, neavand o alta sursa de venituri. In afara de cele cateva sute de angajati ai companiilor din aceasta industrie, toti ceilalti au statut de colaboratori si lucreaza pe baza unor contracte incheiate cu firma. Fiecare colaborator este obligat sa-si faca un statut juridic: persoana fizica independenta, persoana fizica autorizata, asociatie familiala, SRL, SA, iar comisionul si-l castiga emitand facturi catre firma, pentru intermediere, explica presedintele RODSA. Singura conditie pusa colaboratorilor pentru a fi acceptati este aceea de a avea peste 18 ani, pentru a-si putea deschide o firma prin care sa deruleze operatiunile. Exista insa un prag psihologic al castigului care motiveaza colaboratorul sa imbrace intr-o forma juridica relatia sa cu firma de vanzari directe. Cei care castiga putin, doar cateva sute de mii de lei pe luna, prefera sa nu devina patroni, sa primeasca bani la negru, fiindca nu sunt siguri ca vor obtine in mod constant venituri mai mari. Unele firme permit aceasta stare de lucruri, dar companiile care sunt in asociatia pe care o conduc pun distribuitorilor conditia de a-si face o firma pentru incasarea comisioanelor si platesc doar pe baza de facturi, afirma Dan Marius Dumitras. In varful piramidei sunt venituri mari Sistemul de vanzari directe, cunoscut si sub denumirea de network marketing, reprezinta o alternativa la metodele clasice de distributie, prin depozite angro si magazine de retail, unde consumatorii vin sa caute produsele. Vanzarile personale sau directe se bazeaza pe principiul impingerii produsului catre consumator. Sistemul MLM se refera la modul de retribuire a comisioanelor, pe niveluri de calificare. Daca un distribuitor reuseste sa realizeze intr-o luna un volum de vanzari prevazut de compania cu care lucreaza, el are dreptul sa se califice pe o treapta superioara, intr-un plan de marketing in care se prevad trepte de calificare. Fiecare treapta de calificare da avantaje mai mari distribuitorului: comisioanele cresc, apar bonusuri, suplimente financiare si se intrezareste posibilitatea de a face o cariera in acest domeniu. Conform declaratiilor oficialului RODSA, circa 80% din cei implicati in industria vanzarilor directe castiga, in medie, intre 100 si 200

de euro lunar. In jur de 10% castiga mai putin de 100 de euro, insa exista si o categorie privilegiata, in care se inscriu 3-4%, care castiga lunar, in mod constant, peste 3.000 de euro, pe baza vanzarilor efectuate in retelele pe care le coordoneaza. Aici nu se castiga nici un procent daca produsul nu este vandut, asta este diferenta dintre un joc piramidal si o schema MLM. Orice produs vandut genereaza un profit din care se impart comisioanele pe baza planului de marketing pe care il adopta fiecare firma, precizeaza presedintele Rodsa. Bonusurile nu sunt legate de recrutarea unor alti colaboratori, ci reflecta doar volumul vanzarilor.