You are on page 1of 20

ASIA DESIGN

PROFILUL COMPANIEI AsiaDesign Ltd. Este o companie de mobile care in anii recenti s-a specializat in importul de mobile din Thailanda. Este compusa dintr-un sediu central si 13 sedii regionale care se ocupa de distributia produselor companiei. Angajatii pot fi promovati intern in pozitii de management bazate pe meritele personale si munca depusa in cadrul companiei. Aceasta, impreuna cu initiativa spre vanzare dau angajatilor un nivel ridicat de motivatie. Comitetul actionarilor Directorul General Manager national de vanzari Asigura capitalul si isi asuma luarea celor mai importante decizii. Conduce si supervizeaza diferite domenii: Finante, Resurse Umane, Transport, Vanzari etc. Albert centralizeaza si coordoneaza strategiile de vanzare ale companiei. El tine o intalnire trimestriala cu managerii regionali de vanzari.

1

Manageri regionali de vanzari

Responsabili cu executarea strategiilor de vanzare in diferite regiuni. Simon este manager regional pentru Almeria: el este in companie de numai un an.

AsiaDesign arata un potential deosebit ca si companie. Sa vedem cum se dezvolta situatia.

2

un manager regional de vanzari. Sa vedem de ce. ca Simon este nepotul unuia dintre actionarii companiei si ca isi va asuma pozitia de manager national de vanzari dupa retragerea celui curent. a decis sa scada pretul la cateva produse in incercarea de a scapa de stocul care nu se vinde. managerul national de vanzari a discreditat strategia sa la intalnirea trimestriala de vanzari. Ca raspuns la acest lucru. Albert stie. Desi masurie luate de el au avut un efect pozitiv asupra vanzarilor. ca Simon a omis strategia anuala de pret stabilita de sediul central si inlocuita cu propria sa campanie.SITUATIA Simon. Desi nu s-a discutat deschis despre acest lucru. Aceasta masura inseamna. Directorul General a primit un raport negativ despre masurile adoptate de managerul regional din Almeria. totusi. ca si restul angajatilor. 3 . Acest lucru creaza tensiune intre restul managerilor regionali si politica interna de promovare care a fost intotdeauna invocata de companie. Albert. Astfel se vor reduce cheltuielile cu depozitarea produselor. Mai tarziu. Managerul national de vanzari are motive sa considere comportamentul lui Simon inadecvat. numindu-o impetuoasa si iresponsabila. a observat o cadere considerabila a vanzarilor in zona sa. si anume accesul in pozitiile de top management prin merit si vechime profesionala in cadrul companiei.

Managerul Regional de Vanzari a actionat fara a consulta sediul central. Aceasta situatie aduce la lumina alte aspecte interesante: • Credeti ca Managerul National de Vanzari ar fi sustinut masura propusa de managerul regional daca ar fi fost consultat? • Credeti ca ar fi ajutat daca Managerul National de Vanzari ar fi declarat deschis de ce a fost deranjat de actiunea lui Simon? • Credeti ca este o problema de comunicare aici? Sa reflectam mai mult asupra situatie descrise.LUAREA DECIZIILOR Am vazut cum pus in fata scaderii vanzarilor in zona sa. Managerul National de Vanzari in legatura cu initiativa luata de Simon? Selectati optiunea pe care o considerati corecta: • Deranjanta. Albert este deranjat de faptul ca Simon a luat decizia singur. • Indiferent. deoarece deciziiile vor afecta negativ vanzarile pe termen lung. deoarece nu crede ca acest lucru va avea repercusiuni reale asupra companiei deoarece Simon este nepotul unuia dintre actionari. el nu a fost consultat asa cum ar fi fost normal dat fiind faptul ca este ultimul responsabil in luarea deciziilor in aceste situatii. 4 . • Ingrijorat. asadar i-a diminuat autoritatea. dar deoarece nu l-a consultat pe el mai intai. Simon. nu atat pentru masurile adoptate de Simon. Chiar daca a fost o decizie buna. Cum credeti ca se simte Albert.

• Deoarece angajatii nu au timp si nici interes sa vorbeasca despre acest lucru. Totusi. Poate fi posibil mai mult de un raspuns corect: • Deoarece vorbindu-se despre acest lucru inseamna recunoasterea companiei ca nu se respecta politica interna de promovare pentru angajati. nimeni nu vorbeste despre faptul ca Simon va prelua pozitia lui Albert? Selectati raspunsul pe care il considerati a fi corect. deoarece acest lucru afecteaza pe toata lumea la nivelul profesional. chiar daca toata lumea stie. este problematic sa vorbesti 5 .Desi credeti ca. Angajatii sunt interesati in mod evident de promavarea interna. • Deoarece in aceasta companie toata lumea intelege implicit ca relatiile de familie intre angajati nu trebuie discutate..

bazat doar pe merite personale? Sa continuam cu cateva concepte teoretice despre situatia descrisa. Situatia ne invita sa analizam in continuare aspectele acestui caz. de asemenea se poate face o aluzie la favoritism bazat pe faptul ca Simon este inrudit cu unul dintre actionari. cum ar fi: • Ce s-ar intampla daca unul dintre angajati ar vorbi deschis despre influenta familiei lui Simon? • Cum credeti ca se simt acei angajati care lucreaza in companie de peste 10 ani.deschis despre acest lucru deoarece arata o contradictie intre politica interna de promovare in companie. daca descopera ca firma nu isi indeplineste angajamentele fata de promovarea interna. 6 .

D. Are loc intre 2 sau mai multi oameni. 7 . 3. Natura relatiilor este conditionata de punctuatia secventelor comunicationale dintre comunicanti. Toate comunicarile poarta un mesaj in termenii contextului in sine (informarea verbala). Toate comunicarile implica luarea unei pozitii si definesc modul in care transmitatorul percepe relatia cu receptorul si vice versa. Aceleasi cuvinte pot fi percepute in moduri diferite depinzand de tonul folosit. Jackson (1967) au dezvoltat 5 axiome ale comunicarii care ne ajuata sa intelegem cateva aspecte si identificarea conflictelor.COMUNICAREA Comunicarea inseamna transmiterea informatiilor prin schimb de mesaje care poate fi verbala sau non-verbala. J Beavin Bavelas si D. Este imposibil sa nu comunici. 2. Folosirea comunicarii digitale si analoge. 4. P. Sa ne uitam la fiecare dintre aceste axiome in detaliu in urmatoarea secventa.si un mesaj viitor raportat la felul cum vorbitorii percep relatia lor. 1. Relatii simetrice si complementare.Watzlawick. impreuna cu gesticulatia si contextul: acestea determina raspunsul primitorului. 5. intre un transmitator si un primitor. printr-un process de interactiune care este bidirectional.

Dl Glass nu a spus nici un cuvant la ultima sedinta a echipei. uitatul la cineva intr-un anumit fel. 8 . sau ignorarea. Toate tipurile de comportament. sunt moduri de transmitere a unor mesaje importante. Aceasta atitudine ne indica faptul ca a patit ceva . Ea soseste la birou dimineata. Este clar ca nu vrea sa vorbeasca nu nimeni in acest moment. Deoarece este neobisnuit pentru el. Sa continuam cu axioma a doua. stanjenit. un gest sau linistea. merge direct in biroul sau si inchide usa. angajatii s-au intrebat de ce era asa de tacut. pare sa fie grabita si fara sa se uite la nimeni. Alt exemplu ar putea fi: D-na Martin pare sa fie intr-o stare sumbra. Nu este necesar sa vorbesti pentru a comunica.PRIMA AXIOMA Este imposibil sa nu comunici: toate comportamentele constituie forme de comunicare. Faptul ca a ramas tacut constituie un tip de comunicare care ne spune noua ca e posibil sa se simta indiferent.

De aceea. in comunicare. In al doilea caz. Urmariti urmatorul exemplu pentru a intelege mai bine acest concept. ambii comunicanti se inteleg in termeni privind continutul comunicarii si a relatiei pe care comunicarea o stabileste. urmatoarele trebuie luate in considerare: 9 .si un mesaj viitor raportat la felul cum vorbitorii percep relatia lor.A DOUA AXIOMA. exista o contradictie intre conflict sau in termenii relatiei. Doua cazuri sau situatii sunt aratate in exemplu. CONTINUT SI RELATIE Toate comunicarile poarta un mesaj in termenii contextului in sine(informarea verbala). In primul caz.

In secventa trecuta am vazut un exemplu care arata situatia ce poate aparea cand exista acord in termeni de continut si de relatie. Exista acord intre relatie dar nu si continut. Exemplul anterior arata primele 2 situatii. 10 . Exista confuzie intre continut si relatie.CONTINUT RELATIA Urmatoarea situatie poate sa apara: • • • • • Exista acord intre continut si relatie. Exista acord despre continut dar nu si relatie. si de asemenea cand exista acord intre continut dar nu si relatie. Sa ne uitam la exemplele a celorlalte scenarii posibile in secventa urmatoare. Exista refuz atat in continut cat si relatie.

Acesta este cel mai extrem caz de refuz deoarece este negata orice posibilitate de dezbatere asupra continutului. • Cei 2 comunicanti se inteleg in privinta relatiei dar se contrazic in privinta continutului comunicarii. • Confuzie intre continut si relatie: adesea ajungem sa dezbatem continutul intrun mod repetat cand de fapt o problema de ralationare exista in comunicare. Sa continuam sa urmarim conflictele care pot aparea din posibilele scenarii de comunicare pe care le-am vazut. 11 .Vedeti un exemplu pentru acest tip de confuzie. Dati click pe exemplu pentru a vedea un caz specific care demonstreaza acest tip de relatie.Ne vom uita la alte situatii aduse de dinamica relationala si contextuala. • Optiunea finala al refuzul atat de continut cat si relatie intre comunicanti.

este mai usor sa invinovatesti despre un raport decat sa te confrunti cu autoritatea Negand continutul pentru discrepante in relatie poate genera dezorientare si situatii conflictive care sunt dificil de rezolvat daca nu exista o metacomunicare si discutii deschise in relatie. Dezbateri productive fara risc de a genera conflicte interpersonale. pot aparea urmatoarele situatii bazate pe diferitele nivele contextuale si relationale in comunicare: Posibile situatii care apar din nivele contextuale si relationale Acord intre nivelul contextual si relational Acord la nivel contextual dar nu si relational Conflicte/ Acord in interactiune Comunicare fluida si productiva Acest caz poate fi in special periculos in companii. Sanatos Conflictiv 12 . Tipuri de interactiune Sanatos Conflictiv Conflicte intre aspectul relational si contextual intrun schimb Conflictiv Acord la nivel relational dar nu si contextual Refuzul atat a continutului cat si a relatiei. Intre 2 comunicanti. putem identifica conflictele si confuziile care pot fi generate in interactiune ca rezultat. Genereaza situatii periculoase care pot degrada stabilitatea psihologica a persoanei care sufera refuzul.CONFLICTE CARE POT APAREA DIN FIECARE SITUATIE Daca detectam ca nivelul continutului nu este congruent cu nivelul relatiei.

Sa continuam sa vedem a treia axioma. vezi pdf-ul Modelul Systemic din unitatea Foundations. fiecare participant stabileste diferite viziuni despre o experieta traita. A TREIA AXIOMA Natura relatiilor este conditionata de punctuatia secventelor comunicationale dintre comunicanti. Daca ai nevoie despre mai multe informatii despre acest concept. Aceasta dinamica poate crea un ciclu nesfarsit si deveni un self-fulfilling prophecy. Pentru mai multe informatii despre acest concept vezi documentul pdf Modelul Systemic din unitatea Foundations. atribuind si justificand raspunsul bazat pe raspunsul celeilate persoane. un schimb de mesaje. De exemplu: 13 . Intr-o secventa.

Sa continuam la secventa urmatoare. Pentru mai multe informatii despre aceste concepte. doi angajati ii spun managerului cauza conflictului: Angajatul1: Nu pot sa imi fac treaba in mod corespunzator deoarece incearca sa imi ia din sarcini. A PATRA SI A CINCEA AXIOMA A patra axioma spune ca folosim atat comunicarea digitala (comunicarea verbala. Angajat2: Ii indeplinesc eu sarcinile deoarece nu isi face treaba cum ar trebui. ceea ce se spune) cat si comunicarea analogica (comunicarea non-verbala. din acest capitol. Mai exista 2 axiome de subliniat. Realitatea situatiei este ca munca nu se face in mod corect. dar ambii au versiuni diferite in ceea ce priveste motivul. Pt mai multe informatii vezi cazul Rivali sau neintelegere? din acest capitol. gestul. tonul) in schimbul nostru de informatii.Dupa discutii arzatoare si lungi. tot suntem mici. Punctuatia secventei ar fi ca unul dintre ei nu lucreaza pentru ca celalalt ii ia sarcinile de serviciu. iar al doilea ii ia functiile deoarece colegul sau nu lucreaza. fie complementare (comunicarea nu are acelasi nivel ierarhic). 14 . vezi cazul Oricat am creste. A cincea axioma spune ca toate relatiile de comunicare sunt fie simetrice (egale). cum se spune.

rationaliza sau acoperi un caz pentru a evita conflictele. clienti) pentru a preveni strainii sa obtina o viziune clara si realistica a circumstantelor actuale ale organizatiei. Exista mituri despre munca interna a companiei cat si relatiile cu exteriorul. membrii unei companii pot nega. Sa incepem cu mituri. Sa vedem un exemplu din fiecare. furnizori. Pot de asemenea sa protejeze securitatea si identitatea companiei. stabilind continuitate. potrivit lui Feinstein. MITURI Miturile sunt credinte impartasite care. proiecteaza o realitate falsa a companiei in mediul inconjurator (competitie. atat in termeni ai functionarii interne cat si a relatiei cu exteriorul. Miturile pot lucra ca un mecanism defensiv. De exemplu. 15 .Aceasta situatie ne pune in contact cu o alta tema importanta: mituri si taboo-uri. in unele cazuri. definind preventul si dand o directie viitorului. dau semnificatie trecutului. Miturile servesc deseori la transmiterea imaginii dorite a companiei si.

EXEMPLE DE MITURI ALE COMPANIILOR • • • Privind functionarea interna a companiei. cateva mituri favorite printre organizatii includ: • Transparenta si legalitate: ”Suntem o organizatie transparenta”. Acum ca ne-am uitat la mituri sa continuam sa definim taboo-urile. • Serviciul orientat spre client: ”Clientul are intotdeauna dreptate”. 16 . • Solidaritatea: ”Suntem atasati mediului”. exemple de mituri include: Uniune: ”In aceasta companiei toti suntem o familie fericita” Rasplata pentru munca grea: ”Promovarea in companie este obtinuta prin merite personale” Concilierea intre viata de familie si munca: ”Facem provizii pentru viata familiilor angajatilor nostri” Privind relatia companiei cu mediul. • Standarde de calitate: ”Cartea noastra de vizita este munca facuta bine”.

17 . Taboo-urile sunt transmise prin mituri. Vedeti cazul Transparenta este prioritatea noastra numarul 1 din acest capitol pentru a afla mai multe despre secrete. Spre deosebire de secrete.TABOO-URILE Taboo-urile sunt un set de reguli care au fost stabilite sub forma de comanda si cenzura. Cateva exemple de taboo-uri: • Vorbitul despre senimente dintre angajati cand acestea nu sunt premise in companie. care sunt stiute cateodata doar de manageri sau anumiti angajati. deoarece pentru a respecta un taboo este necesar sa stii ce trebuie sa eviti sa vorbesti. Este interzis sa vorbesti sau sa te implici in anumite chestiuni. cu scopul de a proteja supravietuirea companiei si a asigura anumite reguli de coexistenta. deoarece ar scoate la iveala aspecte ascunse ale organizatiei care ar pune la risc balanta companiei. taboourile pot fi stiute de toti membrii unei companii. chiar daca toata lumea din companie stie despre acest lucru.

Daca managerul nu valideaza decizia lui Simon si nu se face clar daca refuzul sau tine de nesubordonare (la un nivel rational). ANALIZA SITUATIEI In cazul prezentat. chiar daca ar simti ca decizia luata este corecta Simon nu s-a consultat cu el pentru luarea deciziei. subordonatul sau. treceti la pagina urmatoare pentru a vedea concluziile acestui caz. Acum stiti sensul acestor concepte. Albert (Managerul National de Vanzari) nu este de acord cu initiativa luata de Simon.• Admiterea ca exista cazuri de hartuire cand compania isi doreste sa proiecteze o imagine de uniune si solidaritate. Simon a incalcat o regula de baza dintre relatia manager-subordonat . Totusi. sau a avut un scop financiar se poate interpreta gresit scopul situatiei. 18 . Consecinta logica a acestei actiuni este ca Simon nu va mai face aceeasi greseala a doua oara. Refuzul managerului este mai degraba la un nivel relational decat contextual. Managerul National de Vanzari se axeaza pe dezaprobarea initiativei luate si nu pe incalcarea unei reguli relationale.

19 .Ceea ce s-a intamplat constituie o bresa in structura interna a companiei. este foarte posibil ca va face acelasi lucru din nou. Simon lucreaza in companiei de un an si de aceea poate nu este constient de conflictul pe care l-a generat prin nerespectarea ierarhiei interne. Daca metacomunicarea nu este folosita pentru a clarifica ce este si nu valid in relatia manager-subordonat si Albert continua sa abordeze refuzul sau in relatie (granite ierarhice) la un nivel contextual (de luare a deciziei) poate conduce la crearea unei bucle nesfarsite in comunicarea confuza. Totusi. presupunand ca este permis. Aceasta credinta ajuta motivarea angajatilor si da companiei o imagine pozitiva. dar nimeni nu indrazneste sa spuna despre asta. faptul ca toata lumea stie ca Simon este nepotul unuia dintre actionari. Tabooul apara credinta sau mitul ca organizatia intotdeauna promoveaza oameni in pozitii de management bazat pe munca depusa de oameni. Daca acesta este cazul. arata evident taboourile companiei. In plus.

20 .