GHID

privind

Elaborarea unui Business Plan

1

Scopul unui Business Plan Mulţi întreprinzători sunt nevoiţi să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este solicitat de un potenţial investitor. Un plan de afaceri este însă util nu numai finanţatorilor externi, ci şi proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii paşi în iniţierea oricărei afaceri. Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv. Întocmirea planului de afaceri permite: • stabilirea realistă a necesarului de resurse şi a surselor din care acestea pot fi obţinute; • încadrarea în timp a etapelor afacerii; • coordonarea fazelor viitoare ale afacerii şi rezolvarea eventualelor neconcordanţe. Întreprinzătorii sunt 'forţaţi” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scăpa la o abordare mai superficială. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea să îi sporească rentabilitatea. Nimeni nu se aşteaptă ca previziunile planului de afaceri să se regăsească integral în realizările efective; totuşi, în cazul în care planul este bine întocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obţinute. Planul de afaceri reprezintă, în acelaşi timp, o cerinţă a potentialii finantatori (creditori sau acţionari potenţiali). Aceştia trebuie să afle dintr-un plan de afaceri: • în ce constă afacerea; • motivele pentru care afacerea este profitabilă; • capitalul necesar; • rentabilitatea scontată. Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un plan de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta cu siguranţă orice investitor. Nu există o structură fixă a planului de afaceri , aceasta poate varia funcţie de cerinţele informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcţie de: • destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali; • vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente; • specificul activităţii firmei; • amploarea proiectului de afaceri.

2

Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri: • scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale; • descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează; • descrierea strategiei de vânzări; • descrierea concurenţei; • diverse proiecţii financiare. Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii, fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din cauza lipsei de fonduri.

3

Date Generale 2. management. politica de distributie d. Analiza costurilor de operare Modul de organizare a afacerii Organizarea fluxului de productie Produse noi Principalii furnizori de materii prime Procesul tehnologic Impactul asupra mediului Cheltuieli de produtie Venituri anuale preconizate Riscuri ce influenteaza prognoza 4 . activitati de promovare a vanzarilor 5. resurse umane Activitate curenta produse si servicii actuale pricipalii furnizori de materii prime si materiale procesul tehnologic mijloace fixe imobile 4. activitate curenta Istoric Management. Viziune. Istoric. resurse umane. modalitati de vanzare e. Analiza pietei Piata actuala principalii clienti principalii concurenti pozitia produselor/serviciilor pe piata Piata si promovarea noului produs/serviciu produsul nou segmentul de piata riscuri clienti potentiali concurenti potentiali principalele avantaje ale noilor produse/servicii reactia previzibila a concurentei Strategia de comercializare a. strategie 3. politica de preturi c.CUPRINS 1. politica produsului b.

Proiectii financiare Indicatori economici ai situatiei trecute Plan de finantare a activitatii Cash Flow Bilant Simplificat Cont de Profit si Pierdere Situatie simplificata a Fluxului de Numerar 5 . cladiri existente Modificari necesare in structura personalului 7. Investitii necesare Descrierea investitiei Modul de asigurare cu utilitati Graficul de realizare a investitiei Modificari necesare pentru echipamente.6.

Ţinte care să vă permită (şi finanţatorilor dumneavoastră. • activităţi de intermedieri financiare. selecţia şi plasarea forţei de muncă.consultanţă în domeniul fiscal. “Nu beneficiază de prevederile programului: • societăţile bancare.:” Lista de costuri finantabile este cea conform pct. mijloace de transport mărfuri. scopurile şi obiectivele dumneavoastră. • societăţile de asigurare şi reasigurare. precum şi furnizorii de instruire. licenţe.3. • activităţi auxiliare intermedierilor financiare.Strategia afacerii trebuie să conţină. • activităţi de consultanţă pentru afaceri şi management. mijloace de transport mărfuri care sunt noi (nu second-hand).1. Viziune. achiziţionarea de active corporale şi necorporale. • societăţile de valori mobiliare. utilaje.” 2. • agenţii economici cu activitate principală de comerţ. alin 2 din Procedura de implementare a Programului (disponibila pe web site-ul www.animmc. echipamente. 6 . extinderea sau modernizarea de active corporale direct legate de realizarea proiectului de investiţii. utilaje şi echipamente. de tipul: • • • • maşini.ro): “ Sumele alocate pot fi utilizate pentru : 1. 2. Se pot finanţa numai achiziţiile de maşini. trebuie să fie furnizate informaţii despre Strategia afacerii care ar trebui să sintetizeze viziunea. de contabilitate şi revizie contabilă. de asemenea. reconstrucţia. brevete de invenţie. de asemenea) măsurarea succesului pe care îl aveţi în atingerea obiectivelor propuse. • societăţile de administrare a fondurilor financiare de investiţii. 8. Date Generale Este foarte important de mentionat codul CAEN pentru care se solicita finantarea pentru a putea verifica eligibilitatea firmei si a proiectului in cadrul Programului START. Strategie Înaintea oricărei evaluări ce poate fi făcută asupra unui IMM sau a poziţiei sale în piaţă. activităţi juridice.

realizabile. Definirea clară a obiectivelor afacerii va permite unui IMM să-şi auto-evalueze regulat punctele critice de success şi de risc pentru obţinerea succesului viitor. preţul aşteptat pentru acţiunile deţinute. condiţii speciale la vânzare (de ex. Obiectivele acţionarilor trebuie înţelese şi să ofere o explicaţie pentru: • Motivele pentru care acţionarii au investit în afacere • Câştigurile pe care aceştia le aşteaptă (venituri din dividende şi posibilul câştig de capital) • Scopul şi limitele sprijinului financiar sau de altă natură pe care aceştia pot sau vor putea să-l ofere afacerii • Cererile lor în cazul retragerii din afacere (împrejurările. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei. • Analizarea şi îmbinarea obiectivelor afacerii cu cele personale pentru persoanele cheie ale afacerii. • Asigurarea că interesele şi obiectivele acţionarilor neimplicaţi în managementul afacerii sunt înţelese şi reflectate adecvat în Planul de afaceri şi în cel financiar. cum ar fi direcţia viitoarelor iniţiative în afacere sau priorităţile de acţiune. realiste şi programabile (testul “SMART”). Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?). cei care citesc planul de afaceri trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii. Stabilirea obiectivelor Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce îşi propun să realizeze. Totuşi. preschimbarea acţiunilor. Numerar. E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. în contextul mediului de afaceri existent şi reflectă învăţămintele trase din experienţa anterioară în afaceri.De aceea. măsurabile.) Obiectivele managementului trebuie să arate: Motivarea personală a directorilor cheie • Perioada de timp în care directorii se angajează să dezvolte afacerea • Termenii contractuali şi veniturile personale cerute şi asteptările acestora 7 . obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să ajungem în următorii 3-5-7 ani?). Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător. aceste Ţinte vor constitui puncte de referinţă consistente pentru viitoarele aprecieri şi raportări asupra progresului afacerii dumneavoastră. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste. şi anume: • Aprecierea dacă există consens sau un potenţial conflict între echipa managerială asupra obiectivelor afacerii. • Verificarea dacă obiectivele afacerii sunt specifice. etc. Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală – reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente.

2. 3. Istoric.Obiectivele afacerii trebuie să arate: • Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită • Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse. premiere. resurse umane. Ca o anexă suplimentară. • Numărul de salariaţi existenţi. pregătire. activitate curenta 3. Istoric În cazul firmelor deja existente. reduse. Prezentarea conducerii firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri. adica persoana care prin cunostintele pe care le detine poate influenta noul mers al afacerii (daca este cazul)? Cum se realizeaza/se va realiza monitorizarea personalului (modalitati de supraveghere a personalului angajat)? Care este/va fi modul de salarizare a personalului (descrieti modul de salarizare/plata. Management si personal Managementul unei organizaţii este determinant pentru evoluţia acesteia. Încercaţi să evidenţiaţi felul în care cunoştinţele/specializările/experienţa fiecăruia dintre manageri va influenţa în mod pozitiv evoluţia firmei. • Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. pe niveluri de pregătire profesională etc. iniţiate sau întrerupte • Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii şi principalii indicatori de risc asociaţi acestora • Care sunt schimbările esenţiale ce trebuie făcute pentru a realiza obiectivele afacerii 3. Această prezentare trebuie să conţină referiri la: • Conducerea firmei: responsabilităţi. ceea ce reprezintă una din cheile succesului acesteia. experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). poate fi prezentată organigrama firmei. Personal Cine este angajatul ‘’cheie’’. penalizare)? Cum este asigurata securitatea muncii (metodele folosite pentru protectia muncii)? 8 . este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor sale. management. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ).1. O participare importantă poate fi interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere.

caracteristici de vârstă. ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia. nivelurile de preţuri. Trebuie să precizaţi de unde vor proveniţi aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei. va trebui să includeţi şi o estimare a acestui tip de cheltuieli. firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi.). • Clienţii actuali. Trebuie să conturaţi o imagine clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor. cum veţi asigura nivelul de calificare corespunzător). la totalul cheltuielilor cu personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. statut social etc. valoarea medie a vânzărilor către un client. Preocuparea pentru perfecţionarea personalului reprezintă un aspect pozitiv. de exemplu. avantaje competitive). • Principalii concurenţi (enumerare. 9 . Dacă care este vorba.3. Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor. procentul din cifra de afaceri. în acest caz. Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului. vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr mediu de clienţi. În cazul în care există un număr redus de clienţi. Angajarea de persoane aflate în şomaj poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări. rentabilitate. caracteristicile acestora. Planul de afaceri va trebui să prezinte numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora. În cazul în care veţi organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei. se poate anexa şi o organigramă. 3. dar va trebui să prezentaţi şi modul în care vă asiguraţi de fidelitatea angajaţilor în care aţi investit. Produsele/serviciile actuale (daca este cazul): (puteţi descrie tipul de produse/servicii. localizare geografică etc.3. 3. forţa de muncă etc. pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor. din acest motiv. explicaţii ale acestei situaţii). Activitatea curenta (daca este cazul): • Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile.1. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ şi cel direct productiv. de desfacere cu amănuntul.).). Succesul afacerii va depinde în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. Este de aşteptat ca afacerea să se extindă în anii următori.Cum trebuie prezentat personalul necesar? Iniţierea/extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. ar fi bine să arătaţi de unde vor proveni angajaţii necesari (eventual. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă. formă de proprietate.

ponderea fiecăruia.3.3.3.4.2. Piata Actuala • Cât de diversificată este piaţa dumneavoastră în ceea ce priveşte produsele/mărcile.poate fi relevantă.1. de exemplu. Analiza Pietei 4. apă. 3.3. Principalii furnizori actuali de materii prime şi materiale (enumerare. concurenţi comparabli şi numărul clienţilor? ( poate doriţi să notaţi separat fiecare din cele trei aspecte) • Ce procent dintre concurenţii dumneavoastră au costuri fixe şi posibilitatea de depăşire a capacităţii limitată? • Care este frecvenţa schimbării de preţuri pe piaţa dumneavoastră ( inclusiv vânzări/ campanii promoţionale / reduceri oferite) ce vă oferă flexibilitate pentru preturile dumneavoastră? • Care este frecvenţa cu care se schimbă concurenţii în industria în care activaţi? • Ce ritm de creştere are piaţa dumneavoastră? 4. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali. în cazul celor din urmă. Mijloacare fixe Date tehnice cu privire la principalele maşini.3. agricultori etc) – daca este cazul Cum trebuie prezentaţi clienţii? Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. comercianti. Principalii clienţi (daca este cazul): Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali. Imobile existente: Prezentaţi locul unde firma îşi desfăşoară activitatea şi cum sunt asigurate utilităţile necesare (energie electrică.5. eventual şi date referitoare la forma lor de proprietate şi la localizarea geografică .3. utilaje şi mijloace de transport (mijloacele fixe) aflate în proprietatea agentului economic (trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin leasing). societati comerciale. canal): 4. distincţia între furnizorii interni şi cei externi şi. cu amanuntul. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor.1. între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei din alte zone ale lumii). 10 . Descrierea sumară a procesului tehnologic actual 3. 3.1. cu ridicata.

acest lucru trebuie menţionat. • domeniul de activitate. Acest studiu poate părea costisitor. analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu. acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”. de exemplu.În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri. statut social. creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei. În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă. În anumite cazuri. În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. • cifra de afaceri. date referitoare la: • numele/denumirea clienţilor. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază. • caracteristicile clienţilor: venituri medii. • valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri. iar un preţ redus poate părea suspect. Este posibil ca. interes pentru produsele noi. 11 . acesta trebuie clar delimitat. vârstă. într-o primă fază. în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite: • numărul potenţial al cumpărătorilor. • mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc. • forma de proprietate. În cazul în care există mai multe produse. s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. • localizarea geografică. În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi.

Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi. dar se pot dovedi extrem de utile. Dacă aflaţi. canalele de distribuţie. • care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc.2. că o firmă importantă din domeniu intenţionează să se extindă pe piaţa pe care v-aţi propus să o acoperiţi. • calitatea şi preţurile produselor. Furnizori 12 . de exemplu. un plan de afaceri trebuie să indice: • care sunt principalii concurenţi. fidelitatea clientelei. Principalii Concurenti Concurenţa&Ameninţarea înlocuirii • Cât de dificil este pentru un nou concurent să intre pe piaţa dumneavoastră la costuri similare sau mai mici decât ale afacerii dumneavoastră? • Dificultatea de a te menţine sau noi concurenţi care vă atacă piaţa datorită lipsei de profesionalism şi loialitate a personalului cheie propriu? • Piedici pentru concurenţii actuali sau pentru cei noi în folosirea reţelelor dumneavoastră de distribuţie sau a altora similare? • Dificultăţi de a se pătrunde pe piaţa dumneavoastră datorită constrângerilor legale şi/sau privind autorizarea? • Constrângeri privind intrarea pe piaţa dumneavoastră a unor produse / servicii înlocuitoare? Cum trebuie prezentată concurenţa? Datele referitoare la concurenţi sunt adesea greu de obţinut.1. servicii post-vânzare. • care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor. În general. Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă. reducerile de preţ oferite clienţilor. garanţii. s-ar putea să trebuiască să vă modificaţi strategia. • avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia.• Numărul şi / sau dimensiunea afacerii şi/sau dispersia geografică a principalilor clienţi? (Dacă doriţi puteţi să notaţi separat pe fiecare din acestea) • Dificultatea pentru clienţii dumneavoastră să obţină produse/servicii similare din alte surse? • Avantaje semnificative ale preţului produselor / serviciilor dumneavoastră faţă de cel al concurenţei? • Calitatea sau alte beneficii suplimentare ale produselor/serviciilor pentru clienţii dumneavoastră faţă de cele ale concurenţilor? • Fidelitatea clienţilor pentru utilizarea produselor/serviciilor dumneavoastră? 4. localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc.

2. • modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport. Poate fi anexat şi un buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. Produsul nou Cum trebuie prezentat produsul? Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde produsul/serviciul dumneavoastră. Costuri. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent. utilaje şi servicii ale firmei.Cum trebuie prezentaţi furnizorii? Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime.1.1. neajunsuri ) 4.2. performanţa în domeniul vânzărilor etc. experienţă în domeniu. Date privind piata si promovarea noului produs/servciu 4. capacităţile de producţie existente. Vor fi prezentate: • caracteristicile furnizorilor (localizare geografică. • modalităţi de plată.). competenţele tehnice acumulate. servicii etc. • Numărul şi răspândirea principalilor furnizori? • Uşurinţa în obţinerea cantităţilor necesare / materiilor prime de la alţi furnizori de încredere? • Capacitatea furnizorilor de a oferi materiale înlocuitoare viabile • Importanţa comenzilor dumneavoastră pentru activitatea celor mai importanţi furnizori? • Uşurinţa în schimbarea furnizorilor (de ex. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor.3. formă de proprietate etc.). materiale. Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei. s-ar putea să nu mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. Un eventual finanţator trebuie să fie convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii.Poziţia produselor/serviciilor societăţii pe piaţă comparative cu cele ale concurenţei (Descrieţi principalele avantaje/dezavantaje ale produselor/serviciilor d-voastră comparativ cu cele oferite de concurenţă). depozitare etc. • materii prime. furnizate. valoarea achiziţiilor preconizate. eventuali intermediari. În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv. 4. că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs. poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu. Existenţa unui 13 .

in cazul produselor prezentati o descriere fizica. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important. performante. marja importatorului etc). Segmentul de piata: a. adaos comercial. Alimentatie. in cazul comertului. O calitate inferioară reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor. 4.2. in asa fel incat sa se inteleaga la ce servesc serviciile prestate de dvs. Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate. caracteristici tehnice. comisioane. daca vanzarea este cu amanuntul sau cu ridicata si daca veti furniza servicii specifice (post vanzare. în acelaşi timp. vestimentatie. daca sunteti in posesia lor). Descrierea exacta a produsului: . Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezintă un risc. Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii postvânzare oferite. Definiti piata dumneavoastra (prezentati caracteristicile specifice ale segmentului dumneavoastra de piata. caror nevoi raspund. descrieti trasaturile caracteristice ale acestora. extinderea în domenii în care nu aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în comparaţie cu cele ale concurenţei. Ceea ce contează este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. precizati gama de produse ce le veti vinde si aria de valorificare. În cazul în care preţul este mai ridicat. utilitate. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. taxe. turism etc) b. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii. Parametrii economici ai produsului (cost unitar. garantie. 14 . electro-casnice. cheltuielile pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor. reparatii etc). în special în cazul în care piaţa este îngustă sau preferinţele consumatorilor se modifică rapid. pret vanzare unitar. etc in cazul serviciilor.2. trebuie să arătaţi ce îi va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. În acelaşi timp. birotica. caror nevoi se adreseaza: de ex. nationala. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei. internationala etc – cu detalii. Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. transport. regionala.brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri. Localizarea pietei dumneavoastra ( se va preciza amplasarea pietei – locala.

.1.incapacitatea reţelei de distribuţie. societati comerciale.3. cu ridicata. . . . societati comerciale. climatice) etc. . riscuri legislative a) Riscuri de piaţã potenţiale: . Modalitati de minimizare a primelor trei riscuri.1.modificãri legislative. . comercianti. . stagnare.1. de sezon. etc. În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând.3. (cerere zilnica.2. expansiune rapida): d. b) Riscuri de întreprindere potenţiale: . O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. • localizarea geografică. agricultori etc) – daca este cazul Cum trebuie prezentaţi clienţii? Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă.alte riscuri (politice.existenţa unui numãr restrâns de furnizori. agricultori etc): serioase Care este tipul clientilor dumneavoastra (individuali.posibile reacţii ale concurenţei (scãderea preţurilor sau lansãri de noi produse). progres lent.3. cu amanuntul. comercianti.1. dintre cele mai 4. riscuri financiare 3. date referitoare la: • numele/denumirea clienţilor. Caracteristici ale cererii pentru produsul/serviciul dvs.4. cu amanuntul.3.c. cum veţi extinde piaţa sau identifica noi pieţe. cum aţi identificat clienţii potenţiali. anuala.scãderea cererii produsului/serviciului. Tendintele actuale ale pietei (care sunt tendintele actuale ale pietei produsului/serviciului/comertului dumneavoastra – declin. • forma de proprietate. Ipoteze si riscuri majore: ipoteze majore: 3.riscuri tehnologice (legate de activitatea de cercetare-dezvoltare).) Care va fi tipul clientilor dumneavoastra (individuali. 15 . sociale. riscuri de piata 3.existenţa unui numãr restrâns de clienţi.Clienţi potenţiali: (Descrieţi ce strategie de marketing aţi gândit să aplicaţi. evolutia in ultimii ani si cea previzibila): 4. de exemplu. .dependenţa afacerii de una/câteva persoane-cheie etc. cu ridicata. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali.greutate în aprovizionarea cu materii prime şi recrutare de personal.

• caracteristicile clienţilor: venituri medii. statut social. dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. Este posibil ca. urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc. În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu. Concurenti potentiali 16 . În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă. În anumite cazuri. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri. creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei.5. • valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.• • • domeniul de activitate. într-o primă fază. analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. vârstă. În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi.3. cifra de afaceri. În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. acesta trebuie clar delimitat. acest lucru trebuie menţionat. s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate. Acest studiu poate părea costisitor. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri. produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”. În cazul în care există mai multe produse. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază. iar un preţ redus poate părea suspect. 4. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri. interes pentru produsele noi. în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite: • numărul potenţial al cumpărătorilor.

preţ.4.3. modalitati de valorificare. la domiciliul clientului. daca aveti un singur produs/serviciu sau mai multe tipuri de produse/servicii etc): 4. la comanda etc): 4.3.6. daca si cand veti oferi reduceri de preturi. explicati de ce): 4. ambalaj. cum va situati fata de concurenti.1. retea de magazine specializate. aspectul commercial.3.7. daca veti angaja vanzatori sau veti folosi comercianti independenti. Principalele avantaje ale noilor produse/servicii oferite (de ex. calitate. cu amanuntul. 4. Strategie comercializare 4. marimea segmentului lor de piata etc): 14. numar personal. cu ridicata. reputatia. daca veti face export etc): Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere? 17 .3. tip de garantii si servicii prestate. prin agenti. intermediari.Produs/serviciu oferit pieţei Firmă concurentă Denumirea firmei/ firmelor Ponderea pe piaţă( %) 1 2 3 Care sunt caracteristicile pe care le cunoasteti ale acestora (marimea cantitativ-valoric. prin magazine propriu.3. Reacţia previzibilă a concurenţei la apariţia de noi oferte pe piaţă 4.3. servicii post-vanzare). Politica de preturi (precizati modul in care se va stabili pretul produsului/serviciului. caracteristici noi. Politica produsului (descrieti modul de prezentare a produsului/serviciului.3.2.3. Politica de distributie (mentionati care sunt canalele dumneavoastra de distributie – vanzari directe. caracteristicile produsului/serviciului lor. Modalitati de vanzare Produse/grupe de produse Pondere în cifra de afaceri( % ) Forme de desfacere(%) (precizati care sunt modalitatile dumneavoastra de vanzare a produselor dumneavoastra: cu ridicata.

).3. reduceri promoţionale de preţuri. plata în rate) (Descrieţi care este strategia de promovare pentru lansarea produselor/serviciilor şi după aceea estimaţi costurile anuale de promovare) Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor? Prezentarea strategiei de marketing trebuie să se regăsească şi ea în planul de afaceri. va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia. Analiza costurilor de operare (dupa implementarea investitiei) 5. relaţii publice etc. comenzi prin poştă etc. preţ. 4.3. echipamente. aria geografică/categoriile de clienţi acoperite.2. dificultatile.1. Pot fi alese mai multe metode. Organizarea fluxului de productie (descrieti fluxul de productie – magazinul/biroul. prin magazine proprii. riscurile. mentionand etapele. preţ vânzare): Produs Pondere în vânzările totale Produsul 1 Produsul 2 Produsul 3 Produs Nou 1 Produs Nou 2 15. contractele/comenzile deja existente. Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor. lansare oficială. va trebui să vă decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. În fiecare caz trebuie să comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine. avantajele pe care le acordaţi acestora pentru a vă asigura de fidelitatea lor. de genul celor de explorare sau monitorizare a pieţei. Produsele noi (descrieţi tipul de produse/servicii şi caracteristici. broşuri. suprafete productive. În cazul în care hotărâţi să vindeţi produsul prin distribuitori specializaţi. mijloace de transport. prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine. 5. iar pe fiecare etapa: costurile. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate.5. etapele de baza. promovare şi distribuţie care vor atrage şi păstra interesul clienţilor. mentionand pentru fiecare timpul si fondurile necesare). Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli. pliante. Activităţi de promovare a vânzărilor (de ex. materiale etc): 5.Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de exemplu.: publicitate. Bugetul de marketing nu se referă numai de publicitate.4. lansare oficială. 5. cerintele procesului de productie – personal.). Va trebui să prezentaţi principalele acţiuni legate de produs. procentul din total vânzări. Modul de organizare a afacerii (descrieti procesul de productie. dar orice alegere trebuie justificată. Principalii furnizori de materii prime : 18 .

Forma de proprietate inseamna: producator. • impactul asupra mediului (eventual studiu de impact). intermediar etc.5.Cheltuieli de productie Detaliaţi cheltuielile directe şi indirecte anuale ale activităţii ce se va desfăşura în urma implementării proiectului la capacitatea maximă) 7. În cazul în care este vorba de o activitate de producţie. • necesarul de utilaje. servicii anexe. • Costuri de personal (salarii. Aici se vor completa coloanele tabelului tinand cont de urmatoarele aspecte. Cheltuieli anuale de producţie: Se vor detalia si anuariza (cheltuieli lunare*12) cheltuielile directe şi indirecte ale activităţii ce se va desfăşura în urma implementării proiectului la capacitatea maximă) Este bine sa avem in vedere si sa nu omitem costuri. va trebui să daţi şi detalii în legătură cu procesul tehnologic: • etapele principale ale procesului tehnologic.7. prime şi bonusuri • Costuri de training şi formare personal • Impozite şi taxe locale • Servicii externe  Contabilitate  Consultanţă fiscală  Consultanţă juridică  Consultanţă în management 19 . cine va asigura transportul. adaptate la specificul activitatii societatii: Costuri curente: • Materii prime • Materiale consumabile. 15. • asigurarea cu utilităţi. Descrierea pe scurt a procesului tehnologic: (Descrieţi pe scurt procesul tehnologic şi îmbunătăţirea adusă prin proiectul de investiţii.2 Furnizori Materie prima/serviciu Forma de proprietate Valoarea anuala a achizitiilor (mii lei) (Descrieţi cum v-aţi propus să faceţi aprovizionarea. • organizarea producţiei.) Puteţi anexa oferte de la furnizorii de materii prime principale. ca de exemplu costurile de infiintare ale firmei si anume: autorizatii si inscriereea la Registrul Comertului. etc. calitatea şi preţul acestora. salarii personal de conducere. materiale auxiliare. • cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale. costuri sociale). timpul necesar fiecărei etape. dacă e cazul) 5.

fax. reviste. asigurare. scaderea puterii de cumparare pe piata). mobil. Investitii necesare Este absolut necesar sa se fundamenteze in mod pragmatic. Riscuri ce influenteaza prognoza (caracterul sezonier al produselor. reparaţii. e-mail  Copiere documente  Evidenţă primară şi calculul salariilor  Abonamente (ex. Infrastructura cu utilitati) sau de a o supradimensiona nejustificat (introducerea unor echipamente foarte scumpe. curent. Consultanţă IT  Consultant PR • Costuri de spaţiu  Spaţiu de birouri  Spaţiu de producţie  Spaţiu de vânzări  Spaţiu de depozitare • Cheltuieli de încălzire. întreţinere echipamente birou)  Literatură de specialitate Impozite şi taxe 5. 6. gaz. A diminua sau a ignora aspecte conexe investitiei (de ex. curăţenie. legislaţie. apă/canal. Costuri de investitii: - cladiri echipamente 20 .9. gunoi • Costuri cu echipamentele • Reparaţii • Întreţinere Costuri cu mijloacele de transport  Combustibil  Revizie  Întreţinere/Reparaţii  Asigurare de răspundere civilă & asigurare toate riscurile  Impozite Costuri legate de procesul de vânzare  Deplasări  Materiale de prezentare  Participări la târguri Costuri administrative  Deplasare  Materiale de birou  Comunicaţii: telefon. onest si realist investitia. intensificarea gradului de concurenta pe piata. de lux) sunt greseli frecvente care ridica imediat semne de intrebare (justificate).

gaz .1. de protectia mediului Alte costuri: .masini .5.cheltuieli pentru probe tehnologice.cheltuieli de proiect/investment management .4.reabilitari .infrastructura .) Obiectul investiţiei Furnizor Valoarea estimată Durata de amortizare (ani) TOTAL Se va tine cont si de durata de viata normala a utilajelor.canalizare . Modificările necesare a fi operate în structura şi numărul personalului angajat: 21 .cheltuieli pentru initilizare in scopul utilizarii noilor echipamente . descrierea spaţiului şi cum sunt asigurate utilităţile necesare) (se poate ataşa o schiţă de amplasare a mijloacelor fixe achiziţionate) 6.alte bunuri de capital Costuri conexe investitiei: . Modificările necesare a fi efectuate la echipamentele. echipamentelor etc.3.asigurarea normelor de protectia muncii. 6. precum şi proiectul. Descrierea investiţiei propuse în contextul procesului tehnologic descris anterior (Se pot anexa oferte de la principalii furnizori. Graficul de realizare a investiţiei: Activitate Luna 1 Durata de implementare Luna 2 Luna 3 Luna … 6.amenajari . după caz. adresa.apa .drum de acces . clădirile existente.. 6.2.curent . autorizaţiile şi avizele necesare. 6. Modul de asigurare cu utilităţi: (Unde va fi implementat proiectul.

Proiecţiile financiare nu sunt altceva decât anticipări/planificări pe viitor ale situaţiilor financiare ale afacerii. Puteţi descrie cum intenţionaţi să recrutaţi personalul necesar şi cum îl veţi instrui pentru postul respectiv. rezultatele modelului matematic al proiecţiilor financiare nu poate fi decât tot eronat şi deci complet inutil. Este bine să evaluaţi şi cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri. Daca sunteţi vulnerabil la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat să verificaţi dacă aveţi capacitatea de a depăşi aceste situaţii.de regulă următorii câţiva ani. precum şi ce program de pregătire gândiţi în viitor şi cum vă propuneţi să motivaţi personalul). Ce venituri va aduce afacerea? Un element cheie al oricărui plan de afaceri îl reprezintă volumul anticipat al vânzărilor. a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor vă vor ajuta în acest sens. indicatori de rentabilitate etc. Care vor fi cheltuielile? 22 . calificarea necesară. Proiecţiile financiare sunt modelări matematice viitoare ale bilanţului. Din acest motiv. analiza costurilor de operare si investitiile necesare. este interesat.). trebuie acordată toată atenţia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor afacerii pentru următoarea perioadă de timp . de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. contului de profit şi pierdere şi a calculului de lichidităţi (cash-flow) pe baza cărora se calculează eventual şi anumite rate de profitabilitate a afacerii. a caracteristicilor produsului. Proiectii financiare: Ce reprezinta proiecţiile financiare? Oricât de interesantă şi de novatoare este o afacere. Trebuie să evitaţi atât perioadele cu resurse neutilizate. tipul postului. acest lucru trebuie luat în considerare în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Aceste puncte furnizează datele de intrare în modelul matematic şi dacă aceste date sunt eronate. (Noua organigramă poate fi ataşată.(Prezentaţi numărul de posturi create. cota de piaţă pe care o veţi deţine etc. inclusiv costurile referitoare la impozite şi contribuţii sociale. posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia. Analiza nevoilor clienţilor. Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali. În funcţie de aceste date vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. Proiecţiile sunt indisolubil legate de punctele de mai sus referitoare la analiza pietei. cât şi insuficienţa acestora. frecvenţa şi mărimea comenzilor. În cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuată. daca e cazul) 7. un investitor cat si un un finantator. în cele din urmă. salariul lunar propus.

Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat. în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi. Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii? Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii afacerii. s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii. Este foarte important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil. este bine să vă luaţi măsuri de siguranţă. este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi. în perioada iniţială. includerea unei analize de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator. dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp. În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial. din acest motiv. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi. În plus. puteţi estima profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate. Dacă rezultatele arată bine pe hârtie dar. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii. ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul în care apar evenimente neprevăzute. dar este bine să analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă. de exemplu.Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs. O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu. O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii. perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabil. 23 . Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată. trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi. De exemplu. cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. este bine să determinaţi cheltuielile. sau costurile cresc cu 10%. De exemplu. fie ei şi 'direct productivi”.

rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale). Indicatori economici ai situatiei trecute (daca este cazul) Anul N-2 N-1 N Rata curentă a lichidităţii = Active curente/Pasive curente Rata rapidă a lichidităţii = Active curente .Care vor fi principalii indicatori financiari? Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor.de exemplu. rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii curente).  Cladiri. • Indicatori de lichiditate . rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv). Plan de finantare a investitiei Suma % Credite bancare AFN Alte surse TOTAL 100 În cadrul planului de afaceri este recomandabil să se prezinte: • Garantiile propuse pentru creditul bancar:  Terenuri. • Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor. 7.1.2. rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii). trebuie incluşi: • Indicatori de rentabilitate – de exemplu. 7.  Mijloace fixe.Stocuri /Datorii curente Rata de recuperare a creanţelor = Vanzari/(Creante clienti+Alte creante) Rata profitului = Profit net / Cifra de afaceri Rata solvabilităţii = Capitaluri proprii/Datorii curente (Bilanţurile contabile pe ultimii doi ani şi pe ultimul semestru precum si ultima balanta de verificare contabila pot fi ataşate). viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu). durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc. De obicei.de exemplu. • Indicatori de solvabilitate .  Alte garantii (FNGCIMM) 24 . rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt).

25 .

7. Proiecţii financiare ale Fluxului de Numerar/Cash-flow 2004 Cash la inceputul perioadei INCASARI Vanzari.Vanzari existente (fara afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat) .credit+dobanzi ANIMMC-FBR: 26 .Vanzari generate de afacerea/proiectul ce urmeaza a fi creditat Vanzari active fixe Credite pe termen scurt: .credite+dobanzi la alte banci . din care: .credite FBR .credite la alte banci Credite pe termen mediu si lung: .credite FBR .credite+ dobanzi FBR .credit ANIMMC din care: * AFN * FBR Credite actionari / asociati / companii din grup Crestere capitaluri PLATI Plati furnizori Plati personal Impozit pe profit si alte taxe Cumparari / investitii in active fixe Rambursari credite pe termen scurt: % % % % % % % % 2005 2005 /2004 (%) Luna 1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 Luna 6 Luna 7 Luna 8 Luna 9 Luna 10 Luna 11 Luna 12 Anul 1 Anul 2 Anul 2 /Anul 1 (%) Anul 3 Anul 3 /Anul 2 (%) .credite la alte banci .3.credite+dobanzi la alte banci Rambursari credite pe termen mediu si lung: .credite+ dobanzi FBR .

Plati) Cash la sfarsitul perioadei 27 .Rambursari leasing Plati dividende Sold (Incasari .

In vederea realizarii unei prognoze realistice privind activitatea societatii propuse la creditare. .previziunile fluxului de numerar sunt un instrument important in analiza creditului. . prin datorii financiare.in coloana ‘’anul 2005’’ se vor inscrie datele aferente activitatii societatii pentru anul 2005 pana la data intocmirii cash-flow-ului la care se vor adauga datele estimate aferente perioadei ramase pana la sfarsitul anului 2005. care includ: plata datoriilor financiare. plati pentru activitatea de exploatare. ceea ce inseamna. Pentru realizarea previziunilor privind activitatea in viitor a societatii se va porni de la valorile precedente. In proiectie este recomandabil sa se acopere toate cheltuielile cu veniturile provenite din activitatea propusa. fluxul de numerar este in principal o previziune a performantei viitoare. . . plati de dobanzi. sa se determine profitul rezultat. .coloana ‘’anul 2’’ va reprezenta al doilea an de creditare. .iesirile de numerar pentru aceeasi perioada. precum si pentru dezvoltarea altor afaceri finantate din alte surse. .coloana ‘’anul 3’’ va reprezenta al treilea an de creditare.Este necesar sa se acorde o atentie deosebita modului de intocmire si de analiza a proiectiei cashflow-ului.spre deosebire de bilantul contabil. Acesta furnizeaza o proiectie a urmatoarelor date: . taxe. In cash-flow: . ca nu se considera cheltuielile cu amortizarea deoarece acestea nu presupun ca numerarul sa paraseasca afacerea atunci cand un activ se amortizeaza. pe diferitele categorii.cash-flow-ul se refera doar la miscarile de numerar inspre si in afara afacerii. Prin proiectiile financiare se va urmari transpunerea in termeni financiari a diverselor obiective pe care le urmariti in viitor. inclusiv capitalul social varsat in numerar). Cash-flow-ul reprezinta un instrument de planificare financiara. de exemplu. urmarind sa nu se supraevalueze veniturile si sa nu se minimizeze cheltuielile si invers.intrarile previzionate pentru perioada respectiva. La intocmirea acestora se vor avea in vedere finantarea afacerii.coloana ‘’Luna 1’’ reprezinta luna acordarii creditului iar ‘’Luna 1– Luna 12’’ reprezinta primele 12 luni. la intocmirea cash-flow-ului va rugam sa tineti seama de urmatoarele aspecte: . deoarece rezultatul demonstreaza capacitatea afacerii finantate de banca de a furniza lichiditatea necesara rambursarii creditului si plata dobanzii aferente.cand se calculeaza previziunile fluxului de numerar este important sa se ia in consideratie toate sursele de numerar ale afacerii. . . din cea financiara si din cea exceptionala. pentru impozite. rambursari de credite. 28 . .numerar la inceputul perioadei la care va referiti (in casa si in banca. adica primul an de creditare. incasari din activitatea de exploatare. care prezinta informatia financiara istorica.in coloana ‘’anul 2004’’ se vor inscrie datele aferente anului 2004 (daca este cazul).coloana ‘’anul 1’’ va fi suma lunilor 1 – 12 de creditare. achizitii de active fixe. identificand necesarul de fonduri si sursele din care se vor acoperi acestea. dotari/modernizari.nu se iau in calcul diferentele de curs valutar (nici la surse nici la utilizari de numerar). Soldul initial al disponibilului/necesarului de lichiditati dintr-o luna/an va fi intotdeauna egal cu soldul final al disponibilului/necesarului de lichiditati din luna/anul anterioara/anterior. plati exceptionale. veniturile si costurile. . Nu pot fi inscrise cheltuieli fara stabilirea resurselor din care ar urma sa fie efectuate.

INCASARI: • Vanzari: reprezinta principala sursa de numerar care intra in afacere si anume numerarul din vanzarile existente. • intrarile de numerar din creditul FBR (aferent ANIMMC).in realizarea previziunilor fluxului de numerar (cash-flow-ului) se va tine cont de aspecte ca: rata dobanzii luata in consideratie. In cazul start-upurilor este de preferat ca acesta sa fie suportat din surse proprii ale societatii. Rezulta ca dupa primul an de finantare (in care in primele 3-6 luni cash – flow-ul a fost negativ) rezultatele societatii vor fi pozitive. . credite la FBR si “finantare ANIMMC” (AFN+credit FBR). la fel ca si numerarul detinut la sediul firmei. dar de valori mai mici ceea ce firesc pentru o societate nou infiintata. (obiect al finantarii) si impactul pe care acestea l-ar putea avea asupra atingerii nivelului de productie si a vanzarilor sperat. AFN si din aportul de 15% al societatii vor fi egale cu totalul iesirilor de numerar care reprezinta cumpararile/achizitiile de active fixe (inclusiv TVA) aferente proiectului finantat. o singura data. incluzand aici si vanzarile ce vor fi generate de noul proiect. • Credite pe termen scurt: se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si FBR (daca este cazul). nu se iau in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna. • Vanzari active fixe: reprezinta sumele incasate in urma vanzarii activelor societatii. respectiv iesirile de lichiditati aferente creditelor pe termen mediu si lung pot avea loc integral.previziunea se va face in preturi curente. In anul 3 creditare se vor putea folosi aceleasi cifre in previunea vanzarilor ca si in anul 2 de creditare si numai in cazuri bine justificate acestea vor putea fi mai mari • Se vor lua in considerare posibilele intarzieri in livrarea si receptia lucrarilor/ echipamentelor etc. Prin urmare. rezultatele din cash-flow aferente primului an de creditare nu se vor utiliza si in urmatorul an de rambursare (an 2 ). rata de crestere sau de descrestere a vanzarilor.Cash-ul la inceputul perioadei va include soldul tuturor conturilor bancare detinute de client. in transe de utilizare conform contractului de credit si AFN. TVA-ul va fi platit din surse proprii sau dintr-ul alt credit solicitat de la o alta banca dau de la Finansbank Romania SA. . Se vor defalca in: credite la alte banci. sau partial. • Se va tine cont si de efectele sezoniere. • Credite pe termen mediu si lung : reprezinta toate creditele pe termen mediu si lung de care beneficiaza clientul inclusiv credite pentru care exista deja aprobare dar nu au fost trase in totalitate (daca este cazul). • intrarile. daca este cazul etc si nu se vor lua in calcul efectele inflatiei sau ale deprecierii monedei nationale in raport cu alte valute. In acest caz este absolut necesar sa se precizeze care vor fi modalitatile de acoperire/finantare a acestor deficite temporare de lichiditati (numerar). variatiile datorate sezonabilitatii activitatii firmei. 29 . Recomandare: In urma analizei situatiei economico-financiare a societatii si a prognozelor privind activitatea viitoare a acesteia se poate intampla ca in perioada imediat urmatoare efectuarii investitiei (3-6 luni) cash-flow-ul sa inregistreze valori negative (mai ales in cazul societatilor nou infiintate si a activitatilor noi)..

cat si pentru cele deja existente si de reparatiile de urgenta neprevazute insa posibile. etc. Recomandare: pe perioada de creditare rambursarea de catre societate a creditelor primite de aceasta de la actionari/asociati/companii din grup se va putea face numai cu acordul bancii.  Chirii: se platesc lunar/trimestrial/semi-anual/anual.se refera la apa. Totalul platilor pentru achizitia de active fixe aferente proiectului finantat ANIMMC va fi egal in final cu intrarile de numerar din aportul propriu (15%) al societatii si intrarile de numerar pentru plata TVA. in momentele de varf ale cererii. inclusiv cele efectuate sau care urmeaza sa se efectueze si reprezinta contributia proprie a agentului economic (15%). De asemenea se va tine cont aici si de modul in care sunt asigurate mijloacele de transport . Deasemenea se va avea in vedere si modul de plata al acestor impozite si taxe: lunar/trimestrial etc. de necesitatea constituirii unor stocuri mari pentru satisfacerea cererii sezoniere. telefon. intre asociati si societate trebuie sa existe un contract care sa prevada conditiile de acordare a imprumutului. ar putea fi nevoie sa se suplimenteze transportul.  Deplasari – se va tine cont de caracterul acestor cheltuieli care pot fi regulate sau ocazionale. deci se vor lua in calcul numai majorarile de capital pe care societatea intentioneaza sa le faca. de ex.  Asigurari – se va tine cont de faptul ca echipamentele noi vor fi asigurate. 30 . curent. Se va tine cont de faptul ca. Se va tine cont de perioadele cand se estimeaza ca va fi nevoie de angajarea unor lucratori suplimentari si de ipotezele referitoare la cresterea salariilor . combustibil. benzina. creditul FBR (aferent ANIMMC) si AFN. • PLATI: Plati furnizori:  Materii prime: se va tine cont de sezonabilitatea activitatii societatii. care pot/nu pot fi purtatoare de dobanda. cazuri in care se vor explica si sursele majorarilor de capital. consilieri juridici.  Cheltuielile cu servicii la terti – aici se includ platile ocazionale catre consilierii profesionisti. doar in cazuri bine justificate.Se vor include cheltuielile cu intretinerea/service auto. contabili.  Reclama/Publicitate – se va tine cont de caracterul cheltuielilor publicitare.  Utilitati . de modul in care este/se va plati asigurarea: lunar/anual. dupa o analiza temeinica privind posibilitatea reala a societatii de majorare a capitalului in viitor. fie sezonal etc. care poate fi destinat fie lansariii unor noi produse/servicii. etc. • Impozit pe profit si alte taxe: se vor include aici toate impozitele si taxele platite de societate mai putin cele aferente salariilor personalului angajat. contract care va fi atasat la pachetul de credite.  Reparatii/Intretinere – se includ aici cheltuielile de reparatii/intretinere pentru echipamentele noi. Recomandare: se prevad majorari de capital. cafea. • Crestere capitaluri: majorarea capitalului social varsat prin aport suplimentar in lichiditati (cash).• Credite actionari/asociati/companii din grup: reprezinta imprumuturile acordate de actionari/asociati/companii din grup societatii. etc. de modul in care sunt asigurate cele deja existente.  Transport .  Costuri de birou – se vor include aici cheltuielile cu consumabilele copiator si imprimante. • Cumparari/investitii in active fixe: se vor include aici platile pe care societatea intentioneaza se le faca pentru achizitia de active fixe. • Plati personal: se includ aici salariile personalului angajat si impozitele si taxele aferente acestora. etc. papetarie si articole de birou.

b) incasarile si platile se iau in calcul pentru luna in care exista perspectiva certa ca vor fi incasate sau platite efectiv. dupa ce se analizeaza si decide ca disponibilul obtinut la sfarsitul perioadei este suficient pentru ca societatea sa isi poata desfasura activitatea in conditii normale.marja cheltuielilor salariale. contracte ce vor fi anexate la pachetul de creditare. d) identificarea ipotezelor de plecare in realizarea estimarilor: • Cresterea/mentinerea cifrei de afaceri (ex. • Rambursari leasing: se vor include aici si platile aferente contractelor de leasing deja incheiate. vezi coloana „Anul 3 /Anul 2 (%)” aferenta vanzarilor din cash flow. cele angajate la FBR si creditul FBR aferent proiect ANIMMC. . estimari cantitati. . La elaborarea si analiza proiectiei fluxului de lichiditati (cash flow) trebuie avute in vedere urmatoarele reguli: a) fluxul de lichiditati (cash flow) previzionat va include toate veniturile ce se vor incasa si platile ce se vor efectua in perioada de prognoza-comentati modul in care incasarile previzionate vor acooeri cheltuielile societatii si vor asigura posibilitatea achitarii ratelor de credit si a dobanzilor aferente. fara a denatura astfel rezultatele altor luni. • Rambursari credite pe termen mediu si lung : rambursarile de credite pe termen mediu si lung si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de investitii de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare. estimari cantitati. estimari costuri . vezi % aferente plati furnizori/ cheltuieli salariale/ impozite si taxe din cash flow. aceste procente se vor calcula astfel: plati furnizori/ vanzari). .aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil). estimari potential pe piata. . • reducerea/ mentinerea/ cresterea marjei anumitor cheltuieli in cifra de afaceri (ex.compunerea costurilor: Produse. aceste procente se vor calcula astfel: vanzari an 3/ vanzari an 2) . Dividendele se pot ridica numai cu acordul bancii . c) valoarea oricarei prognoze este determinata de modul de fundamentare a ipotezelor prezentate.compunerea cifrei de afaceri: Produse. • reducerea/ mentinerea/ cresterea cheltuielilor. dobanda se inregistreaza in luna in care se plateste efectiv.marja bruta: comparatie cu activitatea anterioara. impozite si taxe: comparatie cu activitatea anterioara.aceste estimari sa se faca pe fiecare produs (daca este posibil). nu se vor lua in considerare creditele care se acorda si se ramburseaza in aceeasi luna. 31 . • Plati dividende: se vor include aici dividendele pe care societatea preconizeaza ca le va ridica din profitul estimat.• Rambursari credite pe termen scurt: rambursarile de credite pe termen scurt si plata dobanzilor aferente se refera la toate creditele de care beneficiaza agentul economic: cele angajate la alte societati bancare si cele de la FBR (inclusiv creditul pe termen scurt ce urmeaza a fi solicitat de la FBR – daca este cazul – pentru finantarea TVA aferent proiectului de investitii). estimari preturi.

analiza constructor. comparatii cu activitatea anterioara. . autorizatii de functionare/ constructie Perioada de gratie: Se acorda in corelare cu desfasurarea proiectului finantat. comparatii cu activitatea altor firme etc. ele trebuie sa fie corectate. • proiecţii financiare integrate ale Bilanţului.analiza asigurari .analiza riscurilor legate de actionari/ management Realismul estimarilor • justificarea cifrei de afaceri: comparatii cu alte produse. • descrierea potentialului pe piata al clientilor • justificarea costurilor • Daca previziunile par optimiste. De aceea se finanteaza numai proiecte ce vor genera o crestere economica. finalizabile Diminuarea riscului: . De aceea. deci venituri.analiza firmei furnizoare .analiza prognozelor/ estimarilor .realismul estimarilor .FINANSBANK finanteaza numai proiecte: functionale Finantarea bancara are ca intotdeauna un rationament economic (nu speculativ).analiza riscurilor potentiale . justificandu-se cifrele propuse. .analiza proiectului. atunci cand se prezinta un proiect de finantat.analiza managementului proiectului . el trebuie sa contina toate elementele/ segmentele ce il fac functional. Contului de Profit şi Pierdere şi ale Fluxului de Numerar 32 .analiza avize. perioada transportului/ punerii in functiune) Fiabile Diminuarea riscului: . pe perioada cat proiectul nu poate genera venituri (perioada constructiei.

) Credite pe termen scurt Furnizori Alte datorii Total Datorii Curente Datorii pe Termen Lung Credite pe termen lung Alte Datorii pe Termen Lung şi Provizioane TOTAL DATORII CAPITALURI Capital social Profit repartizat în cursul anului Profituri repartizate în anii anteriori TOTAL CAPITALURI TOTAL CAPITALURI ŞI DATORII 4 5 6 7=1+2+3+4+5+6 8 9=7+8 10 11 12 13 14 15=10+11+12+13+14 16 17 18 19=15+16+17+18 20 21 22 23=20+21+22 24=19+23 33 . Bilant simplificat Mii EUR Rd.7. respectiv incasarile din aceasta activitate) Creanţe Stocuri Alte active circulante Total Active Circulante Active fixe nete (inclusiv financiare şi necorporale) TOTAL ACTIVE CAPITAL ŞI DATORII Datorii Curente Descoperit de cont la începutul perioadei (societatea nu a avut la inceputul perioadei disponibil/surse proprii si a utilizat din surse externe – credite bancare de ex.3. 1 2 3 N-2 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 ACTIVE Active circulante Numerar existent la începutul perioadei (disponibil casa+banca) Numerar generat de activitatea de exploatare (realizat+proiectia numerarului ce va fi generat de activitatea de exploatare.

Situatie simplificata a fluxului de numerar Mii EUR SURSE Din Activitatea de Exploatare Profituri repartizate Amortizare Numerar din Activitatea de Exploatare Numerar din Activitatea Financiară Numerar din Alte Surse Numerar din Vânzarea de Active Injecţii de Capital (aport asociat. N-2 1 2 3=1+2 4 5 6 7 8 9=4+5+6+7+8 10 11 12=9+10+11 13 14 15=3+13+14-12 16 17=15-16 18 19=17-18 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 7.7. aport de la firme din grup) TOTAL SURSE UTILIZĂRI Investiţii totale Din activităţi financiare Pierdere din Activitatea Financiară (-) Rd. N-2 1 2 3 4 5 6 7 8 9=Total rd.5.8 10 11 12 Actual N-1 N N+1 Proiectii N+2 N+3 34 .4.1 la rd. prime şi contribuţii Costul Total al Bunurilor Vândute Costuri Administrative şi de desfacere Amortizare totală Total Costuri de Exploatare Total venituri (+)/costuri nete din dobânzi (-) Profit(+)/Pierdere din Activitatea Extraordinară (-) VENIT NET ÎNAINTE DE IMPOZITARE IMPOZITUL PE PROFIT PROFIT NET Dividende Plătite PROFIT REPARTIZAT Rd. Cont de profit si pierdere Mii EUR VÂNZĂRI Interne Export Total Vânzări Materii prime şi materiale Combustibili şi energie Servicii subcontractate Altele Salarii.

Creşteri ale Capitalul de Lucru (din credite de ex) TOTAL UTILIZĂRI SURPLUS/DEFICIT CUMULAT 13 14=10+11+12+13 15=9-14 35 .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful

Master Your Semester with Scribd & The New York Times

Special offer: Get 4 months of Scribd and The New York Times for just $1.87 per week!

Master Your Semester with a Special Offer from Scribd & The New York Times