CURS: PLANUL

DE AFACERI ÎN TURISM

CUPRINS: 1. Rolul şi importanŃa planului de afaceri: concept, definiŃii, tipologii, elemente componente, necesitate şi destinaŃie 2. Întocmirea unui plan de afaceri: etape, versiuni de prezentare, structuri; 3. Sinteza unui plan de afaceri; 4. Cuprinsul unui plan de afaceri 5. Evaluarea unui plan de afaceri

Bucureşti - decembrie 2005 Un plan de afaceri poate fi descris ca şi un document care sintetizează conŃinutul şi caracteristicile unui proiect de afaceri. Planul de afaceri poate fi utilizat atât pentru a descrie un proiect care implică constituirea unei noi întreprinderi/ afaceri, cât şi pentru a descrie proiecte de diversificare în cadrul întreprinderilor deja existente. În alte cazuri, acest instrument poate fi utilizat pentru a descrie activitatea şi perspectivele de dezvoltare ale afaceri iniŃiată deja.

1. Rolul şi importanŃa planului de afaceri
În cadrul noii economii, întreprinderile trebuie să devină tot mai competitive şi mai performante. În prezent, în dezvoltarea agenŃilor economici accentul cade pe inovare şi competitivitate. De asemenea, noua economie generează noi modele de organizare şi de activitate economică. Aceasta este o economie bazată pe cunoştinŃe şi idei, o economie în care oamenii lucrează mai mult cu creierul lor în locul maşinilor, în care tehnologia comunicaŃiilor creează o competiŃie globală, în care schimbarea rapidă reprezintă o constantă, în care inovaŃia este mai importantă decît producŃia de masă, în care investitorul cumpără noi concepte sau noi mijloace de a le crea decât noi maşini. Prosperitatea firmelor în noua economie decurge din inovaŃie şi nu din optimizare. Noua economie este denumită şi economia informaŃională sau a informaŃiei datorită rolului acestui factor de producŃie în crearea bogăŃiei; factor de producŃie mult mai important decât resursele materiale sau de capital. În acest context, firmele încearcă să-si asigure un anumit avantaj competitiv, oferind pieŃei produse, servicii, idei, soluŃii pentru rezolvarea problemelor cu care aceasta se confruntă, dar în concordanŃă cu nevoile noii societăŃi care se dezvoltă.

1.1. Conceptul de plan de afaceri Se afirmă ideea potrivit căreia o întrepridnere poate funcŃiona doar dacă are un sistem de conducere care să definească orientările, direcŃiile în care se înscriu activităŃile firmei, în cadrul relaŃiilor ce se stabilesc între misiunea întreprinderii şi nevoile societăŃii, manifestate prin cerinŃele pieŃei. Valorificarea experienŃei întreprinderii, precum şi a realizărilor din trecut în 2

vederea proiectării viitorului prin cele mai bune şi viabile metode de estimare şi previziune se realizează prin intermediul planului de afaceri. Acesta face cunoscute resursele existente şi perspectivele de dezvoltare ale unei societăŃi şi cere, în acest fel, sprijinul şi cooperarea unor potenŃiali susŃinători: antreprenori, creditori şi investitori. De aceea, cel mai cunoscut mod de a utiliza un plan de afaceri este cel de creditare. De asemenea, planul de afaceri este un instrument de lucru ce se foloseşte pentru a începe şi derula o afacere care necesită, evident, resurse umane, materiale şi financiare. Aceasta înseamnă că planul de afaceri este folosit ca un instrument eficace de planificare şi ca un mijloc de alocare şi control al resurselor. Conceptul de plan de afaceri (business plan) este utilizat cu precădere de finanŃişti şi investitori, dar şi de întreprinzători. Pentru aceştia din urmă planul de afaceri constituie un instrument indispensabil în situaŃia în care ei îşi construiesc o afacere sau îŃi caută parteneri. De asemenea, conceptul de plan de afaceri nu este străin nici managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau instituŃii de finanŃare, gestionarilor de proiecte în cadrul „incubatoarelor de afaceri” şi nici instituŃiilor ce gestionează fonduri pentru proiecte de investiŃii. Rolul unui plan de afaceri este complex şi constă în a demonstra viabilitatea afacerii ce se preconizează, dar şi în a ghida întreprinzătorul în desfăşurarea activităŃilor necesare atingerii obiectivelor prevăzute. De aceea, planul de afaceri trebuie privit nu ca pe un formular sau document ce trebuie completat la cererea unui finanŃator potenŃial, ci ca pe un sistem complex bazat pe interdependenŃa reurselor, activităŃilor şi operaŃiilor şi care reflectă într-o manieră accesibilă cititorului afacerea ce se doreşte a fi derulată şi evoluŃia acesteia în timp pozitivă (profitabilă).

1.2. DefiniŃii ale planului de afaceri Literatura de specialitate prezintă mai multe încercări de definirea a planului de afaceri. „Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximaŃii succesive, utilizând experienŃa şi realizările din trecut ale firmei pentru a proiecta în mod realist calea spre viitor. El are drept scop cel mai avantajos şi realizabil compromis în ceea ce doreşte şi ceea ce poate să facă firma respectivă”1.
1

West, A., Planul de afaceri, Editura Teora, Bucureşti, 2000, p. 17

3

O definiŃie descriptivă a planului de afaceri îl prezintă pe acesta ca fiind un document scris care descrie natura afacerii, piaŃa Ńintă, avantajele şi dezavantajele pe care afacerea le va avea asupra clienŃilor, precum şi resursele şi aptitudinile de care dispun proprietarii afacerii, pentru întocmirea căruia este necesară analiza produselor/serviciilor oferite pieŃei, competiŃia, resursele financiare necesare, precum şi prezentarea altor detalii operaŃionale. Din punct de vedere managerial planul de afaceri este „un instrument decizional dinamic, destinat, pe de o parte managerilor din cadrul firmei în vederea creşterii eficienŃei activităŃii acestora şi, pe de altă parte, investitorilor, bancherilor şi, în general, oricărui partener posibil industrial, comercial, social, cărora le permite să ia cunoştinŃă de perspectivele acesteia”2. Planul de afaceri este modul preferat de comunicare între întreprinzători, potenŃiali investitori şi creditori, prin intermediul căruia se poate obŃine o imagine pertinentă asupra dinamicii şi competitivităŃii pieŃei pe care acŃionează firma, identificându-se, în acelaşi timp, punctele sensibile şi oportunităŃile acesteia.

1.3. Tipologii În general, planul de afaceri poate fi structurat în funcŃie de localizarea destinatarului acestuia. Astfel, conform acestui criteriu se poate realiza următoarea clasificare: plan de afaceri intern destinat managerilor, factorilor decizionali din cadrul întreprinderii; plan de afaceri destinat potenŃialilor parteneri: investitori, finanŃatori, alte entităŃi interesate de ideea de afaceri sau de proiectul de dezvoltare. Obiectivele pe care le urmăreşte un plan de afaceri intern sunt: înŃelegerea poziŃiei firmei pe piaŃa specifică şi în raport cu concurenŃa; stabilirea unor obiective realiste pentru afacere; identificarea riscurilor şi dificultăŃilor în funcŃionare în vederea elaborării strategiei de gestionare a acestora; dimensionarea şi alocarea de resurse financiare, materiale şi umane necesare obŃinerii unei eficacităŃi maxime;

2

Nicolescu, O., Sisteme, metode şi tehnici manageriale ale organizaŃiei, Editura Economică, Bucureşti, 2000, p. 117

4

-

monitorizarea realizării performanŃelor planificate ale firmei şi intervenŃia corectării abaterilor semnificative.

În cazul în care planul de afaceri este destinat unor potenŃiali parteneri obiectivele avute în vedere sunt următoarele: reliefarea capacităŃii managementului superior al firmei de a evalua riscurile afacerii şi de a face faŃă acestor riscuri; evidenŃierea abilităŃii managerilor în a diagnostica corect mediul în care firma îşi desfăşoară activitatea şi de a-şi fixa obiective raŃionale pentru dezvoltarea firmei; evidenŃierea parametrilor principali care determină rezultatele viitoare şi rentabilitatea firmei. În ceea ce priveşte mărimea şi amplitudinea planului de afaceri, în literatura de specialitate, în funcŃie de gradul de complexitate al problemelor abordate, de specificul proiectului şi de necesităŃile de informare, se cunosc trei tipuri de planuri de afaceri: plan de afaceri sumar; plan de afaceri dezvoltat sau complet; plan de afaceri operaŃional sau detaliat. Planul sumar conŃine 10-20 de pagini fiind folosit de către firmele care se află la început şi care nu au prea multe de spus despre trecutul lor, iar operaŃiunile curente nu au un volum prea mare. Un astfel tip de plan de afaceri evidenŃiază schematic modul de abordare a afacerilor de către firmă şi a proiectelor acesteia. De regulă planul sumar de afaceri este utilizat pentru reînnoirea unei linii de credit sau pentru obŃinerea unei sume mici ca fond de investiŃii. Desigur, planul de afaceri sumar poate fi întocmit şi de către o firmă bine consolidată care doreşte să testeze viabiltiatea unui proiect de investiŃie. În cazul în care propunerea se dovedeşte viabilă se întocmeşte un plan detaliat. Un plan de afaceri sumar este potrivit şi pentru un antreprenor de succes, deoarece rezultatele sale sunt argumente suficiente în faŃa unor parteneri potenŃiali. Planul dezvoltat sau complet este considerat a fi de către specialişti planul tradiŃional, elaborat în 20-40 de pagini. Acest plan este utilizat cu precădere atunci când se doreşte un împrumut sau o investiŃie substanŃială.

5

Acest tip de plan de afaceri reprezintă nivelul cel mai complex al realizării şi prezentării unui plan de afaceri. metode de evaluare a proiectului. fiind întocmit de către marile companii pentru a-şi stabili un mod de acŃiune unitar pentru toŃi colaboratorii lor. analiza industriei. Prima pagină a planului de afaceri este considerată a fi coperta acestuia. Dar aceste noi afaceri prezintă obstacole şi riscuri printre care lipsa de transparenŃă. programarea activităŃilor şi a deciziilor. Necesitatea planului de afaceri şi destinaŃia acestuia În economia relaŃională se remarcă ritmul exponenŃial în care apar idei de noi afaceri.5. cea mai importantă parte. reprezintă esenŃa planului de afaceri. industriali de reacŃia cărora depinde succesul 6 . fiind considerat drept un ghid important pentru managerul firmei în cauză. forma sa legală. 1. financiari. numele şi adresele întreprinzătorului/ilor. analiza pieŃei. planul financiar. Prezentarea unui proiect/afacere unor parteneri comerciali. de regulă. dar care să acopere toate aspectele importante ale proiectului sau afacerii. Rolul său este de a furniza informaŃii cu privire la numele firmei. Elementele componente ale unui plan de afaceri În general. Este recomandat ca sumarul să fie realizat după întocmirea planului de afaceri în 2-3 pagini. În general cuprinsul unui plan de afaceri vizează: misiunea şi obiectivele firmei. Ce se include în cuprins depinde de modul în care este organizat şi structurat planul de afaceri.Planul de afaceri operaŃional sau detaliat are. 1. planul operaŃional. sistemul informaŃional al managementului. Cuprinsul planului de afaceri. între 40 şi 100 de pagini (după alŃi autori. deşi scurtă şi simetrică. Această componentă este. planul de afaceri conŃine următoarele elemente: Coperta. mangementul şi organizarea. natura şi domeniul afacerii. minim 50 de pagini). Sumarul executiv al planului de afaceri sau sinteza planului de afaceri.4. Acesta are rolul de a-l ajuta pe cititor să se descurce cât mai repede şi corect prin structura planului de afaceri. analiza riscului. care. de fapt. planul şi strategia de marketing. descrierea firmei/afacerii. luna şi anul întocmirii planului de afaceri.

fapt ce prezintă un avantaj psihologic foarte mare3 pentru toŃi partenerii implicaŃi. Planul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate. Richard. 1989. În vederea atingerii scopurilor sale. Illinois. fixarea obiectivelor firmei şi a scopurilor sale principale. de a obŃine finanŃare. fundamentarea deciziilor. Astfel că. 23 3 7 . precum şi spre bănci finanŃatoare. comunicarea mesajului lansat spre directorii altor companii. de evaluare a unei noi idei de afaceri. p. planul de afaceri are patru funcŃii sau scopuri: de cristalizare şi de dezvoltare a ideilor referitoare la cum ar trebui condusă afacerea. L... Vital bussines Secrets for New and Growing Companies. evidenŃierea scopurilor şi certitudinea îndeplinirii lor. de realizare a unei evaluări retrospective a performanŃelor reale ale unei afaceri de-a lungul timpului. Joseph. În acest sens.. În cazul în care planul de afaceri este adresat unor finanŃatori/investitori/parteneri externi informaŃia va fi prezentată într-un sistem şi limbaj accesibile tuturor părŃilor implicate sau vizate. Schmoke. A. motivarea angajaŃilor. Dow Jones Irwin.. R. un plan de afaceri este elaborat şi utilizat în următoarele scopuri: menŃinerea interesului partenerilor.demersului agentului economic constă în realizarea unui plan de afaceri. precum şi demonstrarea faptului că realizarea planului va satisface aşteptările celor interesaŃi. deschiderea unei afaceri proprii etc. spre furnizori şi potenŃiali investitori. organizarea strategiei firmei. planul de afaceri va presupune prezentarea intenŃiilor firmei pentru viitorul apropiat şi mai îndelungat.

FuncŃiile planului de afaceri De regulă. 8 . planul de afaceri se adresează persoanelor (fizice şi/sau juridice) avizate. acŃionarilor/asociaŃilor firmei.Evaluare retrospectivă Cristalizarea şi dezvoltarea ideilor Cauzele DirecŃiile Amplitudinea abaterilor de la plan Scopuri Obiective AcŃiuni Riscuri Planul de afaceri Evaluare prospectivă Analizează Evaluează Compară Clasifică proiectele de afaceri ObŃinere finanŃare Creditare InvestiŃie Grant-uri Figura nr. 1. astfel: managerilor din cadrul fiemei.

de unicitatea produsului/serviciului etc. întrucât numărul cerinŃelor şi ofertelor de finanŃare sau altor tipuri de suport din afara firmei se extinde. Investitorii particulari de capital şi alte firme similare nu vor acorda sprijin financiar unei firme care nu prezintă un plan de afaceri credibil prin care să demonstreze înalta profitabilitate a proiectului de investiŃii propus. dar şi răspunsul la aceste întrebări. Planul de afaceri este necesar firmei în relaŃiile pe care aceasta le generează atât cu mediul ei extern cât şi cu cel intern. când se doreşte realizarea unei fuzionări. investitorilor.. specifică fiecărei bănci în parte. când se doreşte încheierea de alianŃe strategice. de calitatea managementului. de garanŃii. Firmele de mărime medie caută să fuzioneze în vederea realizării unei expansiuni economice remarcabile sau doresc angajamente din partea unor distribuitori importanŃi. Astfel. furnizori. Acestea conŃin o anumită structură. presă etc. de recordurile înregistrate de firmă. Investitorii vor fi interesaŃi de calitatea oamenilor care conduc firma. Băncile acordă împrumut pe baza unor planuri de afaceri. Astfel de alianŃe pot viza dezvoltarea unor servicii. Planul de afaceri prezintă întrebările fundamentale vizând viitorul firmei. dar şi în funcŃie de creditul solicitat. altor persoane: clienŃi. Planul de afaceri fiind utilizat în următoarele situaŃii: când se doreşte finanŃarea firmei. concurenŃi. de gradul de lichiditate şi de solvabilitate al firmei..bancherilor. În ambele cazuri planul de afaceri este indispensabil. 9 . când se doreşte realizarea unei investiŃii. partenerilor de afaceri. rezolvarea unor probleme privind dezvoltarea marketingului etc. putând înlătura dubiile şi neîncrederea.. planul de afaceri devine o unealtă indispensabilă acesteia pentru a putea beneficia de acest suport extern firmei. materializate fiind în direcŃiile şi orientările viitoare de succes ale firmei. Băncile sunt interesate de asigurarea rambursării creditului.

dându-i posibilitatea acestuia să planifice dezvoltarea firmei şi să anticipeze schimbările ei structurale. Aceasta deoarece managementul este forŃat să gândească afacerea în detaliile ei şi să-şi stabilească obiectivele în îndeplinirea cărora să fie orientată şi dirijată activitatea firmei. În acest caz procesul pregătirii elaborării planului de afaceri este foarte important sau cel puŃin la fel de important ca planul de afaceri. 10 .În cadrul firmei. planul de afaceri este un instrument important pentru management. Un plan de afaceri este esenŃial şi pentru orice întreprinzător care doreşte să-şi iniŃieze şi să-şi dezvolte o afacere.

Evident. ce ştie despre firmă. piaŃa disponibilă pentru acestea sau piaŃa care va fi creată pentru acestea. aflat într-o permanentă îmbunătăŃire. un plan de afaceri nu trebuie să pună accent exclusiv pe forŃa economico-financiară a firmei. la întocmirea unui plan de afaceri. ce doreşte să cunoască despre firmă şi cum intenŃionează să folosească respectivele informaŃii ce se vor regăsi în planul de afaceri se va adopta un anumit tip de plan de afaceri. toate acestea într-o formă convingătoare. pregătind totodată agentul economic pentru schimbările mai puŃin previzibile ale „traseului”. Odată cunoscute obiectivele planului de afaceri şi domeniile ce vor fi aprofundate se va identifica o 11 ..1. Planurile de afaceri trebuie să descrie produsele/serviciile care trebuie vândute. clară şi concisă. În funcŃie de ce doreşte persoana care întocmeşte un plan de afaceri să cunoască cititorul planului. trebuie să arate cum vor fi prestate serviciile etc. Întocmirea unui plan de afaceri 2. resurse umane şi materiale. planul de afaceri trebuie revăzut şi actualizat cel puŃin anual. produsele/serviciile acesteia. informaŃii de ordin financiar etc. Etapele întocmirii planului de afaceri Un plan de afaceri poate fi comparat cu o hartă rutieră. care se ocupă cu strategia firmei. Planul de afaceri cuprinde puncte de reper şi alte elemente ajutătoare pentru orientarea în mediul în care activează firma. idei noi sau cifre de ultimă oră. atât în cazul în care acesta este scris pentru prima dată. În elaborarea unui plan de afaceri nu există tipare care să se potrivească tuturor firmelor. deoarece potenŃialele surse de finanŃare pot dori să vadă îmbunătăŃiri ale planului.2. În general. ci el trebuie să fie realist şi în ceea c epriveşte problemele şi obstacolele cu care firma se confruntă sau se va confrunta. Pregătirea unui plan de afaceri este un fenomen dinamic. • identificarea şi întocmirea structurii planului de afaceri. se urmăresc 6 etape: • identificarea obiectivelor planului de afaceri.. deşi unele scopuri. cine este această persoană. planul de afaceri trebuie să fie bine organizat pe capitole distincte. deoarece arată unde este firma şi unde doreşte aceasta să ajungă. programele de marketing şi vânzări. Oricum. cât şi atunci când planul de afacerie ste actualizat. De asemenea. funcŃii sunt comune.

L. al logici. p. Întreprinzătorul care întocmeşte propriul său plan de afaceri va trebui să prevadă anexe separate şi detaliate ale planului pentru cazul în care acestea ar fi necesare.anumită structură a planului de afaceri care să răspundă la cerinŃele speciale ale acestuia.. Cum planul de afaceri este. al prezentării şi eficacităŃii sale ca mijloc de comunicare a informaŃiilor. devine necesară actualizarea sa periodică. D. P. Cuprinsul planului de afaceri va trebui să fie revăzut ca mod de prezentare în scopul identificării părŃilor care se vor prezenta în detaliu sau în rezumat. pentru elaborarea planului de afaceri este necesară parcurgerea următoarelor 3 etape4: Bessis. întocmită după finalizarea cercetărilor de piaŃă. Planul de afaceri. • revederea completă a întregului plan de afaceri. După ce a fost scris planul de afaceri trebuie să fie revăzut de către specialişti familiarizaŃi cu managementul afacerilor şi cu procesele de planificare a afacerilor. 1997. Bucureşti. • actualizarea planului de afaceri. J. Kienast. argumentează alegerea strategiei firmei din persepctiva financiară. până la urmă. un document afectat de uzura morală în timp a informaŃiilor pe care le conŃine. Editura ŞtiinŃiă şi Tehnică. • scrierea planului de afaceri. Ordinea în care elementele planului de afaceri sun abordate va varia în funcŃie de vârsta firmei şi propria sa experienŃă în scrierea unui plan de afaceri. Prezentarea schematică a situaŃiei financiare. În ceea ce priveşte procesul elaborării unui plan de afaceri este evident că acesta presupune o anumită succesiune de operaŃiuni. Cum să concepi şi să redactezi un plan de afaceri. Multe din previziunile şi strategiile descrise în planul de afaceri vor fi bazate pe rezultatele şi analizele acestor cercetări.. Astfel.. • revederea structurii planului de afaceri.. în caz contrar devenind neutilizabil. Galai. al obiectivelor. Aceşti experŃi vor analiza planul de afaceri deja elaborat de către întreprinzătorii sau managerii firmei din punct de vedere al complexităŃii. Hiller. Pentru a aborda anumite domenii de activitate ale firmei este encesară cercetarea iniŃială a acestora. 10 4 12 .

în parte. Proiectarea planului de afaceri cere executanŃilor să convină asupra gradului de detaliere la care se va recurge la elaborarea planului definitiv. viabile. Planul de afaceri poate fi elaborat în diverse feluri. furnizori.). redactarea planului (etapa de alegere a formei optime de prezentare către destinatar a rezultatului etapei anterioare). responsabil de compartiment: marketing. Şeful colectivului de elaborare revede proiectele. trebuie să scrie partea ce îi aparŃine.. procesul elaborării unui plan de afaceri implică culegerea de informaŃii corecte. date jurdice etc. urmând apoi scrierea lui efectivă. planificarea efectivă a activităŃii respective. astfel: • fiecare capitol poate fi întocmit de către responsabilul cu problema respectivă în cadrul firmei. Acest grad de detaliere va rezulta de altfel. Această modalitate de întocmire a 13 . comercial.culegerea informaŃiilor necesare (preŃuri. Un plan de afaceri poate lua diferite forme. concurenŃi. după care ansamblul se sintetizează de directorul firmei. strategiile şi tacticile firmei. prestare/producŃie etc. de la un document produs în mod profesionist. fiecare manager. cât şi din scopul dat al planului de afaceri. alegerea strategiei potrivite şi găsirea căilor de atingere a obiectivelor stabilite. pertinente şi convingătoare. obiectivele. Astfel că. în mod obişnuit. caz în care materialul astfel elaborat se trimite la personalul din cadrul nivelurilor ierarhice subordonate pentru completări şi sintetizări. De asemenea. Dacă nu se acordă suficientă atenŃie acestor etape ale elaborării planului de afaceri atunci mai mult ca sigur că destinatarii planului de afaceri vor trata de o manieră similară ceea ce li se prezintă drept plan de afaceri. la un manuscris care serveşte ca documentaŃie pentru scopurile. • întregul plan de afaceri poate fi întocmit de către managerul firmei. date tehnice de realizare/prestare a serviciilor. din mărimea şi gradul de maturitate al firmei. discută fiecare punct din cadrul acestora cu managerii respectivi şi revizuiesc materialul. cât şi proiectarea clară a elementelor planului.

În practică. iar textul să fie uşor de citit.. astfel încât să fie sesizate uşor punctele cheie ale proiectului. 14 . formele de prezentare şi conŃinutul variind după criterii cum ar fi: • adresabilitatea. dar şi pe module. astfel încât să nu răpească timp celor cărora li se adresează. • în cazul în care se doreşte obŃinerea de finanŃări externe prin intermediul unor proiecte şi/sau grant-uri. analiza şi interpretarea lor. Un plan de afaceri trebuie să fie un material de reclamă şi de susŃinere a vânzării unei firme şi chiar o formă directă. în anexe.planului de afaceri este utilizat cu precădere de către firmele mici. organizată şi susŃinută de detalii. elaborarea unui plan de afaceri nu se realizează după un model unic. Versiuni de prezentare ale planului de afaceri Elaborarea şi prezentarea unui plan de afaceri competitiv presupune culegerea unor informaŃii corecte. Desigur că această sintetizare nu trebuie făcută în detrimentul furnizării informaŃiilor esenŃiale ale proiectului. În elaborarea unui plan de afaceri trebuie să se Ńină seama de caracteristicile acestuia: • conciziunea este posibilă printr-o sistematizare a informaŃiilor conŃinute în circa 30-40 de pagini. numerotat etc. • claritatea implică utilizarea unui stil de redactare simplu. Prezentarea trebuie să fie sobră. ConŃinutul planului de afaceri diferă dacă acesta este destinat circuitului intern sau este adresat mediului exterior firmei. suficiente şi convingătoare. realist în privinŃa problemelor şi obstacolelor.2. adecvată. • organizarea şi prezentare adecvată impune o astfel de structurare a materilelor încât să permită cititorului o parcurgere facilă a lucrării în totalitatea ei. prezentând un grad mai mare de coerenŃă. Se recomandă ca datele numerice să fie prezentate sub formă de tabele şi grafice. fără a se abuza de un limbaj criptic. planul de afaceri este întocmit de către un consultant extern. direct. 2. să reziste la numeroase lecturi. proiectarea cu claritate a elementelor structurale ale planului. cu precizarea de soluŃii pentru depăşirea acestora.

strategia. 15 . piaŃa. aceasta trebuie să fie suficient de amplă pentru a permite înŃelegerea subiectului şi suficient de concentrată pentru a menŃine treaz interesul cititorului. Există diferenŃieri ale conŃinutului şi formei de prezentare ale planului de afaceri în funcŃie de natura afacerii. acŃionarul majoritar sau un cumpărător potenŃial al firmei). De asemenea. De regulă finanŃatorii solicită prezentarea planului de afaceri conform unei metodologii proprii. Această formă de prezentare este utilizată în cazul în care planul de afaceri este destinat investitorilor şi finanŃatorilor/creditorilor. Din punct de vedere al destinatarului planului de afaceri şi al confidenŃialităŃii informaŃiilor furnizate. ce are o anumită necesitate informaŃională (manageri de sucursală. • versiunea parŃială pune accent pe fluxul de numerar şi pe structura capitalului. prezentarea proiectului. analiza economico-financiară a proiectului. indiferent de forma de prezentare.• tipul afacerii. managementul. Această formă de prezentare a planului de afaceri conŃine informaŃii confidenŃiale şi complete destinate unor utilizatori speciali (conducerea superioară a firmei. • cerinŃe specifice. manageri naŃionali). Desigur. manageri regionali. indiferent de versiunea de prezentare a planului de afaceri. obiectivele. • versiunea generală în care nu se regăsesc informaŃii confidenŃiale şi care este întocmită pentru destinatarii de tipul acŃionarilor şi analiştilor financiari. toate planurile de afaceri au o serie de elemente comune: prezentarea iniŃiatorului. planul de afaceri poate fi prezentate în următoarele forme: • versiunea confidenŃială. • versiunea specifică este destinată unui cititor specific.

ORGANIZARE ŞI PERSONAL. RISCURI CRITICE ŞI PROBLEME. 16 . 4. ANALIZA PIEłEI.3. Planul de afaceri destinat obŃinerii de credite pe baza unor granturi sau programe tip PHARE prezintă următoarea structură: 1. 5. MANAGEMENT ŞI ACłIONARI. PROCESE / OPERAłII. PRODUSELE ŞI SERVICIILE OFERITE. Structuri ale planului de afaceri I.ETAPE. 3. STRATEGIA DE MARKETING. 6.2. 11. DATE GENERALE. TERMENE ŞI PLANIFICAREA STRATEGICĂ. 8. ADMINISTRARE. ANALIZA COMPETITIVITĂłII. DATE FINANCIARE ŞI PERSPECTIVE. COMPANIA ŞI INDUSTRIA DE PROFIL. 12. 2. 10. 7. 9.

DATE GENERALE Numele firmei: Localizare: Puncte de lucru: Tipul afacerii: Forma de proprietate: Linii de producŃie: Parteneri: Cota de piaŃă previzionată: Data investiŃiei: Valoare netă: NecesităŃi financiare adiŃionale: InvestiŃia minimă: Termene şi perioada de rambursare: Evaluarea totală: Consiliere legală: Consiliere financiară: Consiliere de management: 17 .1.

COMPANIA ŞI INDUSTRIA DE PROFIL Descrierea situaŃiei . distribuitorii şi marii clienŃi .vânzări. rata şi proiecŃii de creştere Competitorii.pe scurt. filiale). 18 .performanŃe. obiecte de activitate. localizarea afacerii (punctul de lucru. profilul iniŃial.2.existenŃa firmei X data şi locaŃia înfiinŃării.10 ani. acŃionariat sau forma organizaŃiei. furnizorii.înfiinŃarea firmei X - PiaŃa si nişele Ńintă Surse de finanŃare Principalele Ńinte şi strategiile pentru a le atinge Care sunt vânzările şi produsele/serviciile proiectate pentru primii trei ani de funcŃionare PiaŃa totală . competente strategice ale partenerilor Descrierea situaŃiei . valoarea investiŃiei. margine de profit. potenŃiali noi concurenŃi. înfiinŃare. evoluŃia previzionată a acŃiunilor firmei. parteneri . motive pentru lipsa curentă de activitate/ activitate redusă. cote de piaŃă Caracteristicile domeniului pe trend: dezvoltarea anticipată în 5 .

PRODUSELE ŞI SERVICIILE OFERITE Cerintele pieŃei acoperite de produse Scopul produselor/serviciilor Modul în care produsele îşi ating scopul Unicitatea serviciilor (cost. patente. calitate) Drepturi de autor.proprii sau închiriate Gradul de noutate al tehnologiilor folosite Serviciile se adresează firmelor. licenŃe şi mărci . iar produsele consumatorilor finali? Avize absolut necesare desfăşurării activităŃii Sezonalitatea produselor/ serviciilor GaranŃiile oferite de firmă pentru produs/serviciu. design. condiŃii de asigurare ComparaŃie cu produse similare ale competitorilor Eventuale alte produse ce vor fi dezvoltate InterferenŃe între produse din punctul de vedere al marketingului şi producŃiei/prestaŃiei Aspecte tehnologice speciale a liniilor de producŃie: timpi de întrerupere pentru revizii/ reparaŃii vs.3.influenŃa lor asupra eficienŃei utilizării echipamentelor şi ratei profitului 19 . productivitate Produse sau servicii conexe .

en grosişti locali. oferirea unui produs turistic superior calitativ. Mărimea pieŃei Ńintă Segmentarea pieŃei Grupele principale de produse Impactul asupra cumpărătorilor: beneficiile suplimentare. Căi de menŃinere şi de creştere a cotei de piaŃă pe fondul trendului specific şi sezonalităŃii: satisfacerea nevoilor consumatorilor. EvoluŃia prognozată a pieŃei pe 3-5 ani PoziŃia pe piaŃă a clienŃilor potenŃiali ReacŃii de la clienŃi InfluenŃa taxelor şi tarifelor în cazul importului/exportului Raportul între vânzările aşteptate şi capacitatea de producŃie/prestaŃie Competitivitatea serviciilor (preŃ. calitate. ANALIZA PIETEI Tipurile de cumpărători vizaŃi: firme private/de stat. reprezentanŃe. importatori/distribuitori en gros. consumatorii finali etc. mici producători. reglementări fiscale etc. modificarea obiceiurilor Cota de piaŃă vizată: cota din piaŃa prognozată pentru produsele/serviciile alternative Constrângerile pieŃei: factori economici.4. Canalele de distribuŃie a produselor: direct. dealeri etc. intermediari . atragerea de noi clienti. garanŃii) Vânzările estimate pentru produse/servicii Vânzările estimate valoric/cantitativ Costurile de distribuŃie/unitate şi costurile de producŃie/prestaŃie/unitate Rata profitului scontată 20 ..

cei mai apropiaŃi şi mai mari Puncte tari şi puncte slabe faŃă de competitori: experienŃa în afacere preŃuri volumul vânzărilor numărul angajaŃilor capacităŃi de producŃie/prestaŃie tehnologie/inovaŃie cota de piaŃă şi nişa de piaŃă management etc. Asemănări şi deosebiri faŃă de concurenŃă ÎnvăŃăminte din observaŃiile asupra competitorilor PotenŃiali concurenŃi Presiuni şi constrângeri asupra competiŃiei 21 .5. ANALIZA COMPETITIVITĂłII Competitorii .

numărul de întâlniri/negocieri. STRATEGIA DE MARKETING AtracŃia produselor/serviciilor. şi măsurarea efectelor asupra marjei de profit. logo Politica de credit şi de colectare: sconturi pe intervale de încasare. sponsorizări. beneficiul distribuitorilor. oferta pentru clienŃii fideli etc. sezonalitate Identificarea noilor clienŃi şi contactarea persoanelor de decizie. 22 . PosibilităŃi de schimbare a preŃurilor pe ciclul vânzării Ambalajul vinde marfa. rata de răspuns la publicitate. Mijloace de atragere şi menŃinere a pieŃei PriorităŃi de piaŃă. culoare. personalizare Nivelul adoptat al vânzărilor Metode şi mijloace de publicitate Rate (indicatori) de eficienŃă şi rate de conversie: Strategia de preŃ: dimensiunile marjei. eticheta creează loialitate: design.6. politica de discount. numărul de demonstraŃii/ vânzări .

) Privire de ansamblu asupra avantajelor producŃiei/prestaŃiei Planificarea spaŃiilor de depozitare. utilităŃi etc. Amplasarea utilajelor şi a liniilor de montaj Ordinea executării operaŃiilor la posturile de lucru 23 . structura. zona înconjurătoare) Avantajele şi dezavantajele locaŃiei planificate (distanŃa faŃă de clienŃi. energie. utilaje etc. furnizori.7. Planurile de amplasare a locaŃiei de producŃie/prestaŃie Caracteristicile locaŃiei (mărime. birouri. ciclurile de producŃie/prestaŃie. Procurarea utilajelor si instalatiilor: Capacitatea planificată de producŃie/prestaŃie pentru fiecare etapă de dezvoltare exprimată în dolari/euro/unităŃi de produs: extinderea capacităŃii de producŃie/prestaŃie. fabricaŃie etc. condiŃii de achiziŃionare/închiriere. planificarea unei noi locaŃii. părŃi esenŃiale Furnizori pentru materiale şi componente esenŃiale: furnizori alternativi. acces la rute de transport. Efectele locaŃiei asupra costurilor Tipurile de afaceri din zonă Costurile şi termenele de achiziŃie (materiale. capital. forŃa de muncă în zonă. uzura echipamentelor. PROCESE / OPERAłII Prezentarea ciclului de fabricaŃie (ciclului tehnologic) al produsului (serviciului) Prezentarea componentelor fabricate intern Prezentarea componentelor fabricate de subcontractanŃi şi previziuni pe 2-3 ani asupra subcontractanŃilor Materiale şi componente necesare pentru producŃie. termene de livrare.) Planificarea pe termen scurt şi/sau lung a necesităŃilor de spaŃiu şi de facilităŃi: planificare costurilor de întreŃinere/renovare.

depozitarea gunoiului. explicitarea costurilor fixe şi variabile: costuri directe şi indirecte (salarii personal TESA. aprobării.Procedurile de control al fabricaŃiei/prestaŃiei Procedurile privind siguranŃa muncii Sistemul de control al calităŃii Controlul stocurilor: ForŃa de muncă: zgomotului etc. dobânzi. taxe. asigurări. controlul poluării şi al 24 . efectele posibile ale unei greve. Evaluarea impactului de mediu (restricŃii. utilităŃi etc. impactul economic al locaŃiei şi al afacerii asupra comunităŃii locale. sistem de livrare (cu plata pe loc sau la termen).).) Costurile de producŃie per unitate. nivelul stocului tampon. necesităŃile de perfecŃionare a personalului. efectele modificărilor salariale asupra productivităŃii. utilizarea cât mai eficientă a forŃei de muncă.

franchising.) 25 . înlocuirea lui etc. consultanŃi de marketing.8. educaŃie. educaŃie în management sau afaceri. asociaŃie comercială.) Avantajele cooptării lor în afacere (experienŃa în industrie. acŃionarul ce deŃine controlul Motive personale pentru pornirea afacerii (pentru cel/cei care prezintă planul de afaceri) Descrierea echipei profesionale a investitorului (avocaŃi. realizări) PoziŃie şi responsabilităŃi ale personalului cheie Pachetul salarial pentru fiecare manager Pachetul de acŃiuni pentru fiecare manager Consiliul de administraŃie Obiectivele principale ale acŃionarilor(vânzarea afacerii dupa n ani. bancher. MANAGEMENT ŞI ACłIONARI Managerii Date despre manageri (vârstă. management etc. achiziŃionarea întregului pachet de acŃiuni) Atragerea şi salarizarea de noi manageri odată cu dezvoltarea afacerii Verificarea din punct de vedere legal a eventualelor aranjamente între oamenii cheie şi angajatorii anteriori Aprecierea efectelor retragerii unuia din manageri (pierderea de cunoştinŃe şi experienŃa.) Încheierea de asigurări pentru personalul cheie în favoarea companiei AcŃiunile emise şi distribuŃia lor procentuală între acŃionari. cunoştinŃe etc. contabili.

delegare. procedurile şi controlul asupra: facturilor de încasare şi plată.) FluctuaŃia estimată a personalului NecesităŃile prognozate de personal (6 luni. ORGANIZARE ŞI PERSONAL Organigrama . după tipul de muncă etc. crearea unui climat propice de muncă. perioadele de probă. 3 ani) Disponibilitatea necesarului pe piaŃa muncii (eventual calificarea lor la locul de muncă) ModalităŃi de salarizare a personalului (după calificare.responsabilităŃi. perspective de avansare. deplasările. rapoartelor managerilor. sistem informaŃional Politica administrativă.9. ADMINISTRARE. promovările. management pe obiective.) Fişa postului pentru angajaŃi: descrierea muncii. telefoanele. autoritate. materialele. 1 an. controlului privind angajaŃii. meserii etc. încurajarea creativităŃii şi iniŃiativei. cultivarea angajamentului si loialitatii angajatilor. Filosofia şi stilul de conducere: motivarea angajaŃilor. Structura iniŃială a personalului (număr de angajaŃi. maşinile de servici etc. standarde de calitate ce trebuie atinse. evaluări periodice ale performanŃelor Costurile funcŃiilor administrative 26 .

găsirea furnizorilor etc.. identificarea nişei de piaŃă şi ocuparea acesteia. Personalul responsabil cu realizarea sarcinilor de mai sus .termenele de finalizare Jaloane critice şi poziŃionarea lor precisa în timp (zi. modalităŃile de recrutare şi training al personalului. an) Planificarea strategică a afacerii Profesioniştii şi consultanŃii necesari pentru a atinge obiectivele propuse Măsuri în cazul în care nu sunt atinse obiectivele la termenele stabilite 27 . amplasarea companiei. lună. TERMENE ŞI PLANIFICAREA STRATEGICĂ Startarea companiei: adunarea capitalului necesar.10. modalităŃi de punere în funcŃiune. ETAPE.

11. RISCURI CRITICE SI PROBLEME Problemele inerente şi potenŃiale. precum şi riscurile pe care le comportă afacerea Litigii civile sau penale în care este implicată compania sau managementul Probleme generate de aplicarea imediată a unor standarde sau legi Probleme legate de asigurări Căi de evitare a problemelor mai sus menŃionate Momentele în care pot interveni precum şi Căi de rezolvare a problemelor în momentul apariŃiei lor Căi de micşorare a impactului acestora asupra companiei Căi de transformare a acestor probleme în oportunităŃi de afaceri 28 .

trimestriale pentru primii doi ani. indici de performanŃă SituaŃia creanŃelor pe tipuri de clienŃi. optimist şi cel mai probabil Trendul de evoluŃie şi sezonalitatea specifică domeniului de activitate Tipologie de costuri: cele mai importante costuri. anuale pentru 5 ani. NPV. Marjele de profit pe produs/ centru. profiturilor Scenarii de evoluŃie: pesimist. sistem de monitorizare a costurilor şi cash-flow-ului operaŃional. Suportul proiecŃiilor: echitate financiară sau datorii ComparaŃii cu rezultatele competitorilor din punctul de vedere al costurilor. raportul cost/beneficii. bilanŃul şi situaŃia cash-flow-ului.12. rigiditate. DATE FINANCIARE ŞI PERSPECTIVE SituaŃia financiară curentă şi pe o perioadă de trei ani în urmă: contul de profit şi pierdere. veniturilor. surse atrase prin împrumut . provizoane pentru riscul de neîncasare. vechime şi modalitate de încasare. flexibilitate Care sunt sursele de acoperire a necesarului de investiŃie: credit furnizor. Echilibru financiar pe termen scurt. Analiza pragului de rentabilitate. căi de reducere. RIR. SituaŃia impozitelor şi taxelor plătite de companii către stat şi către alte bugete pe acelaşi interval Rezultatele financiare proiectate pentru 3-5 ani: lunare pentru primul an.montajele financiare în situaŃia când compania este eligibilă. Care este necesarul pentru programul investiŃional . 29 . majorare de capital social . capacitate de rambursare. de profit. Organizare internă pe centre de costuri.efectele asupra acŃionarilor.separat pentru achiziŃii şi capital de lucru Care sunt efectele injecŃiei de capital nou asupra companiei?.

acŃionarii (asociaŃii) majoritari. Produse/servicii: scurtă descriere a activităŃii.) Structura societăŃii: forma juridică de constituire. a produselor/serviciilor oferite (în prezent şi în perspectivă). zona de operare geografică. mijloace de transport etc. ciclu de producŃie/operare etc. evoluŃie etc. persoanele care administrează societatea. PREZENTAREA SOCIETĂłII 2. data înfiinŃării. tipul activităŃii (activitate de bază şi alte activităŃi. abordarea problemelor existente (măsuri pentru adaptare. spaŃii de depozitare. CapacităŃi de producŃie/prestare de servicii: 30 .. Planul de afaceri destinat obŃinerii de credite de la bănci (Raiffeisen BANK) prezintă următoarea structură: 1. RESURSE FINANCIARE 5. închiriate/leasing etc. schimbări de activitate. DISTRIBUłIE/VÂNZARE/PUBLICITATE 4. descrierea principalelor active – tipul acestora (imobile. PIAłA 3. structura organizatorică (număr de angajaŃi cu contract şi cu colaborare. modernizare). PREZENTAREA SOCIETĂłII Istoricul societăŃii (descriere generală.II. locaŃie.. cu părŃile/acŃiunile deŃinute. SCOPUL FACILITĂłII SOLICITATE 1. natura capitalului (românesc/străin).).). filiale sau societăŃi de grup (grup prin structura acŃionariatului sau datorită unor relaŃii comerciale intense). terenuri. comparaŃie cu produsele/serviciile altor firme. experienŃa acestora în domeniu etc.

reŃea de distribuŃie insuficientă etc.). puncte forte (calitate. produse de substituŃie sau complementare. resurse unice). tarife şi cote. nominalizarea principalilor concurenŃi. puncte slabe (limite tehnologice. patente. vechime. gradul de încredere. realizările managementului comparativ cu obiectivele propuse. alternative/posibilităŃi de înlocuire. 2. amplasări etc. segmentul de piaŃă ocupat. implicarea în firmă a managementului). trademarks. scurtă prezentare a experienŃei managementului (dependenŃa de un singur manager. dependenŃa de clienŃi. rata de creştere a sectorului.Management: - capacităŃi de producŃie/prestare de servicii (mărime.). alternative/posibilităŃi de înlocuire. 31 . dependenŃa de furnizori. PIAłA Furnizorii: ClienŃii: ConcurenŃa: PiaŃa: tendinŃa pieŃei. procese tehnologice (ciclu de fabricaŃie). gradul de încredere. durabilitatea produsului/serviciului oferit. factori ce pot afecta materiile prime. distanŃa faŃă de consumatorul final. preŃuri etc. stadiul tehnologic.). strategia preconizată pentru dezvoltarea capacităŃii concurenŃiale. reglementări legale în domeniu (licenŃe.

DISTRIBUłIE/VÂNZARE/PUBLICITATE Structura de distribuŃie existentă (nominalizarea principalilor cumpărători) Sistemul de vânzare (cu amănuntul. cash etc. cheltuieli administrative. alte încasări din activitatea firmei. SCOPUL FACILITĂłII SOLICITATE Prezentarea proiectului de afacere Surse de rambursare pe termen scurt. întreprinderea va trebui să întocmească şi un Buget de încasări şi plăŃi care va avea următoarea structură: sold iniŃial de numerar. atrase. 32 . mediu şi lung De asemenea. RESURSE FINANCIARE Resursele financiare necesare funcŃionării şi dezvoltării afacerii (proprii. plăŃi către furnizori. împrumuturi contractate. contribuŃia acŃionarilor în numerar. împrumutate etc. vânzări de active şi alte încasări din activitatea extraordinară.) Băncile cu care societatea lucrează (tipul serviciilor şi produsele de care beneficiază) Alte informaŃii edificatoare asupra posibilităŃilor de reuşită a afacerii (riscuri/factori de diminuare etc.3.) Prezentarea succintă a activităŃii de publicitate 4. cheltuieli cu personalul. altele decât cele cu personalul. cu ridicata. încasări: încasări din vânzări. pe credit.) 5. alte cheltuieli din exploatare.

III. fluxul net de numerar. gestiunea stocurilor. rambursări de capital existente. organizarea vânzării. retrageri de numerar de către acŃionari. gradul de automatizare. distribuŃia fizică structura organizaŃională. gradul de flexibilitate al sistemului. plata dobânzilor pentru creditele existente. cheltuieli de capital.- plăŃi aferente contractelor de leasing (inclusiv dobânzi). metode de programare a producŃiei/prestaŃiei. legătura dintre unităŃile de lucru. sold final de numerar. Structura comercială: Organizarea personalului: 33 . alte cheltuieli financiare şi excepŃionale. plata dobânzilor – aferente noii solicitări de credit. rambursări de capital – aferente noii solicitări de credit. canale de distribuŃie. Planul de afaceri destinat îniŃierii unei noi afaceri prezintă următoarea structură: 1. rambursarea datoriilor. STRUCTURA ÎNTREPRINDERII Structura de producŃie/prestaŃie: sistemul de producŃie care va fi adoptat.

notorietatea. observaŃii finale. relaŃii ierarhice. politica de preŃ. nivele ierarhice. Structura organizatorică a firmei: funcŃii. cercetări de piaŃă. posturi. cine cumpără. pondere ierarhică. 2. definire. compartimente. decizionale.- mecanismele operaŃionale: mecanisme de comunicare. de ce cumpără. gradul de siguranŃă. ce se cumpără) Estimarea cererii: Segmentarea pieŃei: Plan de marketing: politica de produs. 34 . politica de comunicare/promovare. PIAłA łINTĂ Analiza cererii: aspecte cantitative (cota de piaŃă a firmelor existente pe respectiva piaŃă) Analiza procesului de cumpărare şi de consum (stabilirea profilului clientului. politica de distribuŃie. de coordonare. 3. de control. psihologic. criterii utilizate (geografic. marca) Servicii: definiŃie. comportamental) instrumente. SISTEMUL DE PRODUS Elemente materiale Elemente imateriale (prestigiul. de evaluare. socio-demografic.

modalităŃile de acoperire a nevoilor financiare. structura firmei. societăŃii cu capital mixt interesate să intre temporar în capitalul de risc al firmei piaŃa Ńintă. pre şi post vânzare. entităŃi care pot oferi finanŃări în condiŃii speciale. accesorii. căi de acŃiune în vederea reducerii nevoilor financiare. politici de comunicare. sensibilitatea rezultatului economic faŃă de deciziile interne şi externe. Definirea preŃului de vânzare Conceptul de cost 4. sistemul de produs. complementare. Perspectiva internă şi externă: Deciziile referitoare la: Evaluarea avantajului economic: 35 . nevoile financiare iniŃiale şi evoluŃia lor în timp. asociaŃi posibili. principalele pârghii de gestiune. finanŃatori. preŃul/tariful minim de la care firma înregistrează pierderi. legate de tranzacŃie etc. AVANTAJUL ECONOMIC Previziuni economico-financiare: cifrele de afaceri/încasările critice pe care doreşte să le atingă firma. punctul de echilibru critic (valoarea totală a vânzărilor care permite acoperirea costurilor de producŃie ale întreprinderii).- clasificare: de bază.

cont TVA activ. Volumul de producŃie Nivelul preŃurilor/tarifelor Clasificarea costurilor: costuri variabile. costuri unitare. Elemente structurale: capacitatea de producŃie. la care se adaugă avansuri către furnizori. computer. experienŃa dobândită de către firmă. permit obŃinerea unui rezultat în termeni de venit net egal cu zero sau permit acoperirea tuturor costurilor. 36 . maşini şi instalaŃii etc. centrală telefonică. din creditele faŃă de clienŃi şi din provizioane. Sub aspectul altor surse acest cont se constituie din datorii faŃă de furnizori. El este constituit. deci. Punctul de echilibru/critic operativ exprimat în cifră de afaceri sau în volum de produse Analiza gradului de rigiditate a structurii costului Punctul de profit Evaluarea fezabilităŃii financiare: imobilizări (mobilier. costuri fixe. costuri totale. gradul de diversificare.- gradul de rigiditate a structurii costului şi punctului de profit (volumul de vânzări/încasări care permit acoperirea atât a costurilor de gestiune caracteristice.). cât şi obŃinerea unui profit net satisfăcător). costuri conexe activităŃii tipice desfăşurate de firmă. costuri legate de nevoile sale financiare şi gradul de îndatorare conex. capital circulant net operativ este reprezentat de toate obligaŃiile şi de toate sursele care se creează şi se dezvoltă în mod aproape automat cu gestiunea normală a întreprinderii. sub aspectul obligaŃiilor. cât şi a celor financiare şi fiscale şi. mijloace auto. costuri legate de impunerea fiscală. fond minim de casă. imobile.

precum şi a modului în care întreprinderea va fi administrată şi controlată (structura administrativă). adica stabilirea modului în care produsul sau serviciul va fi pus la punct sau modificat în timp (structura de cercetare şi dezvoltare). Se are în vedere nu doar bunul în sine care se doreşte a fi scos pe piaŃă. care este dimensiunea gamei de produse pe care firma este capabilă să o ofere. Cui se doreşte să i se adreseze produsul sau serviciul. 3. 2. vândut (structura de marketing şi structura comercială) şi distribuit. ci toate caracteristicile pe care le implică mai amplul sistem de produs cu care se doreste să se adreseze firme potenŃialilor lor clienŃi: ce produs va vinde. segmentul de piaŃă ales în prealabil şi structura de întreprindere proiectată. Ce anume se doreşte să se vândă. Oricine doreşte să lanseze un proiect de afaceri. plăŃi anticipate de către clienŃi datorii faŃă de instituŃiile fiscale. în ce interval de timp şi aşa mai departe. datorii faŃă de angajaŃi. fabricat/prestat (structura de producŃie). punând în balanŃă profilul economico – 37 .cont TVA pasiv. nu există o structură perfectă în termeni absoluŃi: succesul depinde de congruenŃa dintre sistemul de produs gândit. În acest caz este fundamentală analiza sistemului concurenŃial în care se doreşte intrarea. Desigur. care sunt serviciile complementare sau accesoriile pe care le poate furniza. sistemul de produs şi structura întreprinderii. fie că este vorba de o nouă întreprindere de mici dimensiuni. Elementelor fundamentale ale unui plan de afaceri sunt piaŃa Ńintă. În etapa de punere la punct a unui plan de afaceri este importantă nu doar verificarea congruenŃei dintre elementele diferite la nivel calitativ. Caracteristicile pe care trebuie să le aibă sistemul de produs sunt definite de nevoile pe care le are segmentul de piaŃă vizat. trebuie să ia decizii care se concentrează pe 3 categorii principale: 1. Cum se doreşte să se producă/presteze sau să se comercializeze produsul sau serviciul. În acest caz este necesară stabilirea structurii întreprinderii. la ce preŃ. Aceasta presupune definirea segmentului de piaŃă vizat. dar şi încercarea evaluării consecinŃelor economice şi financiare legate de deciziile luate. sau o nouă afacere în cadrul unei mari întreprinderi multinaŃionale. faŃă de fondul de pensii. capacitatea de autofinanŃare.

ANALIZA PIEłEI: descrierea cuprinzătoare a pieŃei. profituri şi nevoi financiare. Punerea la punct a unui plan de afaceri se realizeaza în paralel cu elaborarea bilanŃului previzionar. Misiunea va include pieŃele şi grupurile de clienŃi. 38 . principalele tipuri de produse.financiar al diferitelor alternative avute la dispoziŃie. concurenŃa. sfera geografică a afacerii. ANALIZA INDUSTRIEI 4. alegerea segmentelor de piaŃă Ńintă. avantajele competitive ale produselor/serviciilor evaluarea pregătirii produselor/serviciilor noi pentru lansdarea lor pe piaŃă. IV. profiul clienŃilor. 2. descrierea situaŃiei prezente a afacerii. filosofia managerială a firmei etc. 3. MISIUNEA ŞI OBIECTIVELE FIRMEI. segmentarea pieŃei. Planul de afaceri utilizat drept instrument de ghidare a managementului firmei prezintă următoarea structură: 1. adică a prognozelor economico financiare care ilustrează consecinŃele în termeni de costuri. DESCRIEREA ÎNTREPRINDERII/AFACERII: istoria firmei. produsele şi/sau serviciile oferite pieŃei.

Costurile operaŃionale Contul de profit şi pierdere previzionat Proiectarea bilanŃului contabil 39 . MANAGEMENTUL ŞI ORGANIZAREA. strategia de marketing. distribuŃiei şi promovării. PLANUL FINANCIAR Taxele PrezumŃiile de bază. legislative etc. producŃie. 9. Bazele pe care sunt dezvoltate planurile viitoare InvestiŃia iniŃială şi fondul de rulment. comportament faŃă de concurenŃi. poziŃia competitivă preconizată. PLANUL OPERAłIONAL. ecologice. SISTEMUL INFORMAłIONAL AL MANAGEMENTULUI. 10. ANALIZA RISCULUI Riscuri interne: management. 7. PLANUL ŞI STRATEGIA DE MARKETING: cota de piaŃă dorită pentru fiecare produs/serviciu. planul de vânzări. stabilirea preŃului. marketing Riscuri externe: economice. 8. stabilirea bugetului.5. programul pentru activităŃile de marketing. 6. strategiile pentru componentele mix-ului de marketing. alianŃe strategice.

PROGRAMAREA ACTIVITĂłILOR ŞI A DECIZIILOR În concluzie. METODE EVALUARE A PROIECTULUI Valoarea netă actualizată (VNA). (Acesta este volumul vînzărilor la care veniturile totale sunt egale cu costurile totale. 40 . Proiectele cu perioada de recuperare a investiŃiilor mai mare sunt mai riscante) Pragul de rentabilitate. (Aceasta este rata de rentabilitate care face ca VNA să fie egală cu 0. (Perioada necesară pentru ca fluxul net de numerar să fie egal cu investiŃia iniŃială. Cu cât valoarea pragului de rentabilitate scade cu atât creşte atractivitatea proiectului) 12.ProiecŃiile fluxurilor de numerar 11. RIR > rata de discount) Perioada de recuperare a investiŃiilor. (Suma fluxurilor care intră – suma fluxurilor de numerar care ies. subliniindu-se problemele şi particularităŃile importante ale cazului respectiv. se poate afirma faptul că planul de afaceri va fi structurat în conformitate cu scopurile acestuia. iar profitul este zero. VNA > 0) Rata internă de rentabilitate (RIR).

2000. Sinteza planului este un element incitant ce sintetizează eficient informaŃiile cuprinse în plan şi îi oferă examinatorului/cititorului o primă înŃelegere a materialului. un plan clar de succes. p. ideile de bază şi trăsăturile principale privitoare la tipul produselor/serviciilor. Bucureşti. despre produsul sau serviciul oferit şi despre piaŃa acestuia. Deci. O. de asmenea.3. Este cunoscut faptul că sinteza nu este o prezentare abstractă şi schematizată a planului de afaceri. nici o colecŃie întâmplătoare de date a planului de afaceri. sinteza planului de afaceri reprezintă avangarda planului de afaceri în lupta pentru obŃinerea unei finanŃări. nici o prefaŃă şi. o piaŃă clară. calificarea şi disponibilităŃile acesteia. Se ştie faptul că un rezumat de calitate prezintă datele conceptului de bază al afacerii şi oprtunităŃile acestuia. Sinteza trebuie să prezinte informaŃii despre firmă. Sinteza unui plan de afaceri Aceasta este o prezentare succintă a afacerii. planul de marketing. Respectând acest obiective. De asemenea. un rezumat solid şi credibil al previziunilor 5 Nicolescu. în cadrul sintezei planului de afaceri se vor descrie modalităŃile de obŃinere/asigurare a produsului/serviciului. precum şi felul în care acesta va ajunge la utilizatori. Întocmirea sintezei planului de afaceri se realizează numai după ce acesta a fost elaborat. În finalul sintezei se va indica necesarul de fonduri şi sursele de finanŃare şi se va face referire la indicatorii economico-financiari rezultaŃi dinanaliza proiectului în vederea demonstrării eficienŃei afacerii/proiectului5. sinteza planului de afaceri trebuie să reflecte o idee de afacere pertinentă. Editura Economică. metode şi tehnici manageriale ale organizaŃiei. Trebuie avut în vedere faptul că reprezentanŃii partenerilor de afaceri sau ai instituŃiilor financiare care evaluează valoarea iniŃială a planului de afaceri se bazează pe sinteza acestuia. specifică şi definită. deşi ea apare întotdeauna la începutul unui plan de afaceri.121 41 . o echipă managerială capabilă. Se prezintă echipa managerială. Sisteme. planul de producŃie/prestaŃie şi planul financiar. nu este nici o introducere.. avantaje competitive de importanŃă majoră.

În acest sens se vor identifica obiectivele generale şi specifice ale afacerii. Istoricul firmei şi activitatea sa prezentă va cuprinde o descriere scurtă a firmei beneficiare a planului de afaceri şi a tipului de activitate desfăşurată de aceasta. Sinteza planului de afaceri poate avea următoarea structură: • • • • • • • Istoricul societăŃii şi activitatea prezentă.financiare şi o şansă pentru investitori/creditori de a investi într-o afacere profitabilă şi de succes. PiaŃa produsului/serviciului va fi astfel prezentată încât destinatarul planului de afaceri să fie convins că potenŃialii clienŃi vor dori şi vor fi în măsură să achiziŃioneze produsul/serviciul în cauză. beneficiile produsului/serviciului etc. Conceptul şi oportunitatea afacerii trebuie să atragă atenŃia cititorului prin explicarea motivului pentru care planul de afaceri este deosebit. Solicitările financiare şi beneficiile oferite. Conceptul şi oportunitatea afacerii. Întotdeauna descrierea produsului/servicului se va realiza prin evidenŃierea caracteristicilor care îl deosebesc de produsele/serviciile concurenŃilor. Echipa managerială reprezintă partea din sinteza planului de afaceri care demonstrează faptul că principiile managementului firmei aplicate vor conduce la succesul demersului antreprenorial. unic şi merită să fie finanŃat. echipa managerială trebuie să facă dovada existenŃei unei experienŃe şi capacităŃii de a atinge obiectivele stabilite prin planul de afaceri elaborat.. respectiv de a dobîndi un client sigur şi cu perspective. menŃionându-se eventualele modificări ce au survenit de-a lungul timpului. Echipa managerială. Descrierea produsului sau a serviciului. 42 . Alte informaŃii de impact asupra cititorului planului de afaceri. Solicitările financiare şi beneficiile oferite constituie un punct forte în rezumatul (sinteza) planului de afaceri. Structura acestei părŃi depinde foarte mult de destinatarul planului de afaceri. avantajele acesteia. PiaŃa. De asemenea.

3. 6.performanŃele în trecut. Model de cuprins al unui plan de afaceri (pentru lansarea unei afaceri): 1. 5. 2000. .planul de personal.În cadrul sintezei planului de afaceri pot fi reliefate şi alte informaŃii care nu au fost incluse în paragrafle (părŃile) anterioare dar care constituie elemente de interes şi de impact asupra cititorului.)6: 1. Furnizorii de materii prime şi utilităŃi.abaliza pragului de eficienŃă. . 5. Prezentarea firmei. p. 6. Managementul şi resursele umane. Rezumatul analizei de piaŃă.fluxuri de numerar. 3. O. Model de cuprins al unui plan de afaceri (utilizabil pentru diferite cazuri: obŃinerea de credite. metode şi tehnici manageriale ale organizaŃiei. 4. . 2.obiective specifice. de parteneri. 4. 8. 7.. 2. .profit şi pierderi. Definirea afacerii. . Bucureşti. . Planul financiar. Date de identificare a agentului economic.previziunea vânzărilor. Nicolescu. 6 Sinteza. de investiŃii etc. Produsele. . . Definirea pieŃei. ProducŃia pe stoc. Sisteme.121 43 . Rezumatul strategiei şi implementării.bilanŃ. Editura Economică. Anexe: . . Echipa de conducere. 4. Cuprinsul unui plan de afaceri I.premise generale.analiza pe baza indicatorilor II. 7. Descrierea produselro/serviciilor.

se precizează nevoile consumatorilor/cumpărătorilor/clienŃilor care vor fi satisfăcute prin intermediul produselor/serviciilor ce vor fi oferite pieŃei. 10. adresa. prezentarea concurenŃei. cu precizarea cantităŃilor anuale exprimate în unităŃi fizice sau monetare. descrierea potenŃialilor clienŃi. Analiza economico-financiară 11. În acest capitol se includ informaŃii referitoare la: denumirea firmei şi forma juridică de constituire. Definirea pieŃei presupune detalierea următoarelor aspecte: dimensiunea şi acestora. DistribuŃia produselor şi serviciilor. Definirea afacerii presupune şi prezentarea resurselor şi mijloacelor necesare realizării produselor/serviciilor respective: dotări. tendinŃa ramurii/domeniului în care se înscrie afacerea. Anexe Datele de identificare a agentului economic. obiectul de activitate înscris în statut. estimarea segmentului de piaŃă pe care firma intenŃionează să-l ocupe sau să-şi dezvolte afacerea. Definirea afacerii vizează definirea produselor/serviciilor ce urmează a fi dezvoltate sau implementate. De asemenea. Costul investiŃiei şi planul de finanŃare. înregistrarea la Registrul ComerŃului şi codul fiscal.. structura acŃionariatului şi indicarea acŃionarilor principali sau a asociaŃilor. telefon. previzionarea evoluŃiei segmentului de piaŃă pe o perioadă de 1-5 ani. e-mail. natura capitalului. a numărului şi ponderii acestora în cererea totală. resurse umane etc. utilaje. procese tehnologice.8. structurarea cererii cu detalierea metodelor de evaluare a Descrierea produselor/serviciilor vizează prezentarea acestora sub următoarele aspecte: 44 . rata de creştere a pieŃei. fax. 9. pagină web.

În vederea realizării unei prezentări atractive a prodsului/serviciului ce va face obiectul afacerii viitoare a firmei se vor anexa şi modele. detaliat. sursele de aprovizionare. specificându-se responsabilităŃile fiecărui angajat. În cadrul acestui capitol sunt trecute informaŃii privind materiile prime. natura utilităŃilor. criterii de selectare a furnizorilor. sunt prezentate cerinŃele de calificare pentru fiecare post în parte. fotografii. Managementul şi resursele umane. disponibilitatea aprovizionării. materialele. În acest capitol sunt prezentate resursele umane necesare realizării afacerii. surse alternative de aprovizionare. De asemenea. avantajul competitiv. Tot în acest capitol sunt detaliate aspecte referitoare la managementul firmei. costurile muncii depuse. tehnologii de fabricaŃie/prestaŃie. necesarul anual de utilităŃi. sursele de aprovizionare cu utilităŃi şi disponibilitatea acestora. 45 . mostre. costurile pentru aceste materii prime şi materiale. costurile utilităŃilor. Furnizorii de materii prime şi utilităŃi. evident. cataloage şi alte materiale de prezentare care să susŃină gradul de noutate al acestuia şi. aspecte privind managementul carierei şi. elemente materiale unicat. cantităŃi anuale necesare. cu detalierea următoarelor aspecte: caracteristicile materiilor prime şi materialelor necesare. elemente imateriale. metode de motivare.- caracteristici tehnice. utilităŃile necesare realizării afacerii. necesarul de forŃă de muncă. modalităŃile de selecŃie a forŃei de muncă. respectiv să demonstreze avantajele pe care acesta le oferă spre deosebire de produsele/serviciile concurenŃilor. salariile angajaŃilor implicaŃi în desfăşurarea activităŃilor.

de fapt.strategiile şi obiectivele manageriale. cel mai important. DistribuŃia produselor şi serviciilor. 46 . modalităŃile de rambursare a creditului. situaŃia veniturilor şi cheltuielilor. O parte din capitalul necesar finanŃării va fi asigurat din surse proprii. segmentul de piaŃă căruia i se adresează. Acest capitol important al planului de afaceri va cuprinde pe lângă strategia de marketing şi alte aspecte cum sunt: preŃul/tariful propus. iar restul va fi asigurat din alte surse de finanŃare externe firmei. estimarea costurilor de distribuŃie. După identificarea surselor de finanŃare externe se va întocmi un plan de rambursare a creditului. a asigurărilor etc. nivelul calitativ al produsului/serviciului oferit. luându-se în considerare următoarele: perioada de creditare. de lucrările de construcŃii şi instalaŃii. structura organizatorică a firmei şi planul general de activităŃi al firmei necesar atingerii obiectivelor stabilite. nivelul dobânzii. Costul investiŃiei şi planul de finanŃare. perioada de graŃie. comisioanele sau reducerile de preŃ/tarif. Cadrul analitic al analizei economico-financiare este reprezentat de un set de informaŃii care se întocmesc pornind de la: bilanŃ. utilajelor şi dotărilor necesare realizării produsului/serviciului. estimarea costurilor de vânzare.. fluxul de venituri şi cheltuieli (cash-flow). facilităŃile şi serviciile post-vânzare. care va lua în considerare preŃurile practicate de concurenŃă. Analiza economico-financiară este un capitol foarte important din cadrul unui plan de afaceri.. Acest costuri pot fi generate de achiziŃia şi amenajarea terenului. valoarea comisioanelor bancare. estimarea veniturilor din vânzări. de achiziŃia echipamentelor. costurile fabricării etc. structurile pentru distribuŃie şi promovare.

regula fiind ca aceasta să fie mai mică decât 100%). • rata lichidităŃii imediate ((active curente – stocuri)/pasive curente x 100. De regulă. Pe baza datelor cuprinse în cele trei situaŃii prezentate mai sus se calculează 5 categorii de indicatori: indicatori de lichiditate: • rata lichidităŃii generale (active curente/pasive curente x 100. De asemenea. indicatori de solvabilitate: • rata datoriilor (total datorii/total active x 100. fluxul de venituri nete (cash-flow). regula fiind ca aceasta să fie mai mare sau egală cu 200%). • rata de acoperire a activelor fixe (active fixe nete/împrumuturi pe termen lung). se acceptă şi calculul ratei interne de rentabilitate financiară (RIRF) în termeni curenŃi.Datele estimate cuprinse în aceste situaŃii şi datele financiare se previzionează pentru întreaga viaŃă economică a proiectului. Valorile cheltuielilor şi veniturilor se estimează în preŃuri constante. Încazul în care inflaŃia generală nu este importantă. Prin aplicarea diferitelor rate estimate ale inflaŃiei acestea se transformă în preŃuri curente. trebuie întocmit şi în preŃuri curente pentru a determina performanŃa financiară a proiectului şi solvabilitatea creditorului. regula fiind ca aceasta să fie mai mare sau egală cu 100% ). • rata de solvabilitate (împrumut pe termen lung/capital total x 100). • rata de acoperire a serviciului datoriei ((profit net din exploatare + venituri nete financiare + amortizări)/ (dobânzi + rata din rambursare a împrumuturilor pe termen lung)). însă rata internă de rentabilitate economică se va prezenta întotdeauna în termeni reali. întocmit pentru analiza financiră în preŃuri reale. indicatori de gestiune: 47 . este suficientă o previziune financiară pentru perioada de execuŃie a proiectului plus cinci ani de funcŃionare (exploatare).

indicatori de rentabiltiate: • • marja de profit (profit net/vânzări x 100). • viteza de rotaŃie a stocurilor (valoarea mărfurilor vândute/stocul la sfârşitul anului). • rentabilitatea activelor totale (profitul brut/total active x 100). Proiectul poate fi acceptat dacă RIRF este mai mare sau egal cu costul de substituŃie al capitalului. activitatea de plată a datoriilor de către firmă este critică. 48 . Dacă acest indicator este mai mare de 60 de zile. Mecanismul actualizării fluxului de venituri nete este următorul: se alege o rată de actualizare (10% sau 15%) în mod arbitrar şi se aplică tuturor valorilor cuprinse în fluxul de venituri nete. dacă suma valorilor actualizate este pozitivă se alege o altă rată de actualizare şi se repretă operaŃiunea de mai sus până când VNA devine negativă. rentabilitatea capitalului social (profitul net/capitalul social x 100). indicatori de viabilitate: • venitul net actualizat (VNA) = suma veniturilor nete actualizate pentru întreaga perioadă analizată. În cazul în care VNA este mai mare ca 0. situaŃie în care aceasta va fi nevoită să apeleze la împrumuturi suplimentare..• viteza vânzărilor (sume debitoare/vânzări medii zilnice). • rata internă de rentabilitate financiară (RIRF) este rata de actualizare pentru care VNA = 0. proiectul poate trece. Rata de actualizare utilizată este costul de substituŃie al capitalului exprimat în procente din valaorea acestuia. • • durata medie de stocare (stocuri/vânzări medii zilnie). viteza de stocare a activelor totale (vânzări/total active).

după 4-5 încercări se poate obŃine o rată de actualizare pentru care VNA este 0 sau cel mai aproape de 0. care să dovedească faptul că firma intenŃionează să cumpere dotările necesare realizării produsului/serviciului respectiv.. oferte pentru justificarea costurilor investiŃionale. oferte de preŃ pentru materiile prime şi materialele ce vor fi utilizate în procesul de producŃie/prestaŃie etc. 49 . cum ar fi: contracte proforma. Anexele cuprind o serie de informaŃii ce completează datele prezentate în planul de afaceri.

Capacitatea de plată pe termen scurt dată de raportul dintre activele curente şi pasivele curente. autorizată în expertiza financiar-contabilă. dar şi a managerului actual al firmei. EficienŃa investiŃiilor date de raportul dintre profitul net şi totalul capitalului obŃinut prin vânzarea de acŃiuni. De asemenea. Un alt aspect vizat este legat de viabilitatea previziunilor şi argumentelor ce stau la baza obligaŃiilor asumate de autorul planului de afaceri. Capitalul lucrativ obŃinut din diferenŃa dintre totalul activelor curente şi totalul pasivelor curente. talentul şi integritatea celui care a înfiinŃat afacerea. indicatorii utilizaŃi de experŃii financiari în evaluarea unui plan de afaceri sunt: Analiza de senzivitate care evaluează propunerile cele mai critice ale planului din punctul de vedere al rezonabilităŃii şi al implicaŃiilor lor financiare. Evaluarea unui plan de afaceri Planul de afaceri poate fi evaluat de o persoană juridică sau fizică. Factorul de risc (elasticitatea) care reflectă gradul de independenŃă financiară a firmei. 50 . Un posibil investitor sau finanŃator atunci când se informează asupra unei firme ce doreşte să atragă împrumuturi sau investiŃii vizează în primul rând aspecte legate de experienŃa. Valoarea totală tangibilă a firmei determinată din totalul acŃiunilor emise minus anumite acŃiuni intangibile.5. Acest indicator reflectând puterea firmei pe piaŃă. obŃinut prin raportul dintre debite şi credite la care se adaugă emisiuni de obligaŃiuni.