ShortBooks „Wissen ist Macht“

Die Psychologie des Überzeugens
Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen.
von Robert. B. Cialdini Paperback: 363 Seiten Verlag: Hans Huber Verlag Erscheinungsjahr: 2002 ISBN: 3-456-83800-X

Hauptaussagen
“So lange ich denken kann, war ich immer eine ideale Zielscheibe für die Überredungskünste von Vertretern, Spendensammlern und allen möglichen Schlitzohren.”

Jeder von uns unterliegt bei seinen diversen Entscheidungen – Käufe, Wahlen, Abonnements, Spenden etc. – mannigfachen Beeinflussungen durch andere, die uns nicht selten zu Opfern vorschneller, unüberlegter Entschlüsse werden lassen. Die Kenntnis der "Waffen der Einflussnahme" ist die Voraussetzung dafür, dass wir Herren unserer Entschlüsse bleiben. Umgekehrt vermögen wir erst dann andere bei ihrer Entscheidungsfindung gezielt zu beeinflussen, wenn wir entsprechende Kniffe und Tricks dazu kennen. Nicht bestellte Kunstkarten, aufgedrängte Blumen oder Anstecknadeln etc. –weder erbetene, noch erwünschte, sondern aufgedrängte 'Geschenke' also stellen keinesfalls eine Verpflichtung zu einer finanziellen Gegenleistung dar. Unsichere bzw. verunsicherte Zeitgenossen orientieren sich, dem "Prinzip der sozialen Bewährtheit" folgend und ihrem Nachahmungstrieb gehorchend, an den Entscheidungen anderer Mitmenschen in ähnlicher Situation. Bei Entscheidungen im Berufs- und Geschäftsleben sollte man Sympathie und Antipathie ausklammern. Emotionen sind hier fehl am Platz. Durch zeitliche oder mengenmäßige Begrenzung eines Angebots sollten sich Interessenten nicht zu übereiltem Entschluss drängen lassen.

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ShortBook Einführung: Spion in guter Sache Sein Forscherdrang hat den Autor auf der Suche nach Wahrheit zum 'Spion' werden lassen. vielversprechende Strategien dagegen. sie wirkt. Ladenhüter zum Teil. wenngleich es sich hier nicht um angeborenes sondern um erworbenes Reagieren handelt. gewannen paradoxerweise sofort das Interesse möglicher Käufer. Gültigkeit besitzt. unterlegt mit viel Bildmaterial und einer großen Anzahl praktischer Beispiele. Schon wieder haben wir uns übertölpeln lassen! Cialdini gibt uns mit seiner "Psychologie des Überzeugens" ein Lehrbuch an die Hand. Anwälte. Nicht zuletzt werden auch Lernende und Lehrende. die sich schon immer über ihre Leichtgläubigkeit geärgert haben." Robert B. über Kassette aus einem ausgestopften Stinktier kommt. bisweilen krimineller Geschäftemacher. wenn es. selbsternannten und tatsächlichen. denen man blindes Vertrauen entgegenbringt. Ein Experte weiß. Eine Truthenne z. wenn ihr Preis merklich angehoben wurde. Studenten und Dozenten. stellt das Werk ein Muss dar für alle. steht mit speziellem Wissen bereit. einführt in die Welt psychologisch versierter. ebenfalls nur selten in Frage gestellte Faustregel! Ein ganzes Heer von Fachleuten. als bare Münze hingenommen wird.com GmbH Seite 2 von 6 “Man sollte sich alles so einfach wie möglich machen. Er durchleuchtet ihre Praktiken und entwickelt. die uns in Fleisch und Blut übergegangen ist. "ohne vorherige Überlegung ja zu sagen. um deren Machenschaften Kniffe und Tricks bei der Gewinnung von Kunden und Käufern. häufig schlitzohriger. eine Faustregel. ihre helle Freude an diesem wissenschaftlich wohl fundierten Werk haben. aber auch nicht einfacher.Rezension “Das Buch ist eine Offenbarung für alle. wird selbst dann liebevoll und besorgt auf das kükentypische Piepsen reagieren. von Spendern. die auch auf glattem kommerziellen Parkett festen Stand behalten und Herr ihrer Entschlüsse und Entscheidungen bleiben wollen. dem ein cleverer Verkaufsstratege eine Melkmaschine andrehte und dafür die einzige Kuh in Zahlung nahm!? Und doch macht jeder von uns stets aufs neue ähnliche Erfahrungen. Ganz ähnliche eingefahrene Verhaltensmuster bestimmen in vielen Fällen auch das Handeln beim Menschen.und AnlaDie Psychologie des Überzeugens © Copyright 2003 ShortNews. nahezu unkontrolliert.” . auf der Suche nach Qualität geradezu kaufstimulierend und ist häufiger Auslöser für einen Spontankauf. das uns kurzweilig und spannend. Cialdini sieht Handlungsbedarf. Die "Psychologie des Überzeugens" bringt "Leute zu automatischer gedankenloser Willfährigkeit" und veranlasst sie. von Sympathisanten und Anhängern zu studieren. Lebens-. Im englischen Originaltext bereits in vierter. "Teuer = gut". Drei Jahre lang hat er bei den verschiedensten Firmen als Mitarbeiter angeheuert. stereotype Handlungsfilm ab. wie geschehen.B. 'Klick' macht es im Gehirn des Vogels und 'surr' läuft der stets gleiche. Die Waffen der Einflussnahme "Teuer = gut – ein (vor-) eiliger Entschluss" Aus der Tierwelt ist uns das häufige Vorkommen von Handlungsautomatismen auf äußere Reize hin durchaus geläufig. Steuer. wovon er spricht Nehmen wir diese andere. Die verschiedenartigsten Waren. und die. uns zu helfen: Fachverkäufer. zusammen mit dem Leser.” Wer hätte nicht schon kopfschüttelnd über jenen kleinen Landwirt geschmunzelt. in Deutschland immerhin in zweiter Auflage erschienen.

heruntergekommener Altbau in wenig attraktiver Lage zu einem ähnlich hohen Preis 'angeboten' wurde. Gesetzte Zeitlimits. die sie als Verkaufsstrategie ablaufen lassen. klaren Kopf zu behalten und auf kognitivem Weg zu einem Entschluss zu kommen. Je mehr Interessenten für ein Objekt vorhanden sind. den Spezialpreis.geberater kümmern sich – gegen gutes Honorar – 'um die Details. den Kunden aber in dem Glauben wiegt. comes around!" Es ist dies ein Prinzip.What goes around. Weitere Beispiele gibt es aus allen Branchen. ein förmliches. im Jahr 1985 von Mexiko dem bürgerkriegsgebeutelten Äthiopien übersandt. dem sich keiner ernsthaft entziehen kann. während wir leben. was in 'roten Zahlen' lockt! "Oft schließt man was erst dann Herz. Aber man sollte sich auch auf sie verlassen können. wenn vorher ein schäbiger. desto hektischer wird der Run darauf. das dem Geschäftsmann noch hinreichenden Gewinn lässt. drängen zum Kauf. geb' ich dir . Viele davon bewegen sich durchaus auf gesetzlichem Boden und fallen unter die Rubrik: Freier Wettbewerb und Verkaufspsychologie. Manchmal allerdings ist man verlassen. wen man sich verlassen hat. Das 'An-denMann-Bringen' einer teueren Neubauimmobilie etwa lässt sich wesentlich rascher über die Bühne ziehen. Die Wechselseitigkeit von Geben und Nehmen "Gibst du mir. Hilfeleistungen und Gefälligkeiten. willkürlich aufgestellte Zeitlimits als unvermeidlich hingestellt. fand postwendend als Hilfe für Erdbebenopfer seinen Weg wieder zurück. das zu einer der Grundlagen sozialkommunikativen Miteinanders geworden ist. Grundsätzlich schafft jede Art von Zuwendung – zunächst zumindest – eine Atmosphäre des Vertrauens und der Zuneigung und sie lässt nach dem Motto "Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft" im Gegenzug das Gegebene auch wieder zurückfließen. Vertrauen ist gut – Kontrolle besser! Kontrastprogramm Raffinierte Geschäftsleute leben häufig nicht schlecht von Kontrastprogrammen. innerhalb derer spezielle Angebote gelten. Der "Kampf um knappe Ressourcen" läuft auf vollen Touren. der einem im nachhinein dann auch keine Kopfschmerzen bereitet. So sind Saisonschlussverkäufe und Ausverkäufe jeder Art für den Geschäftsmann auch eine willkommene Gelegenheit zum Verhökern von Ladenhütern und Ramsch. Strohmänner als mögliche Interessenten vorgeschoben. Einladungen. die sich haben übertölpeln lassen. wird anschließend dann um 25 Euro 'reduziert'. oder tatsächlich knapp ist. der ihn – angeblich – an die äußerste noch vertretbare 'Schmerzgrenze' bringt. eine Art von Tauschhandel mit Geschenken. wenn man kennt. dass man verlieren könnte. holt er seine Wunderwaffe hervor. In solchen Situationen gilt es. Meist ist dies dann ein Angebot. vorher vorsorglich um 50 Euro nach oben gesetzt. preiswert. Wer käme an so einem Schnäppchen vorbei?! Man sollte sich hier nicht täuschen und blenden lassen von durchgestrichenen Preisetiketten: Es ist nicht alles Gold was glänzt bzw. Spezialisten sind zweifelsohne nötig.com GmbH Seite 3 von 6 “Bezahle jede Schuld. Ein Anzugpreis etwa. er habe hier einen Glückskauf getan. Eine 5000-DollarSpende. Was knapp scheint. als schriebe Gott die Rechnung. Ein Schüler sollte die Präsensform 'Ich gebe' ins Futur set© Copyright 2003 ShortNews. Der Spezialpreis Sieht ein Verkäufer seine Felle davonschwimmen.” Die Psychologie des Überzeugens ." etins eres "Mangelware ist Qualitätsware" Immer ist das am begehrenswertesten. Reichlich vorhandene Vorräte werden verschwiegen.' In weitaus den meisten solcher Fälle sehen wir uns ohnehin nicht in der Lage. Expertenaussagen auf ihre Richtigkeit hin zu überprüfen. Versierte Verkaufsstrategen machen sich solche Erkenntnisse zuweilen skrupellos zu Nutze. gewinnt an Attraktivität. Immer wieder allerdings hört man von Leuten. bisweilen auch lästiges Ritual. was man nicht hat.

bleibt dabei Hat man sich erst einmal zu einer Ansicht durchgerungen. er schrieb: 'Ich nehme'. Sie rufen in uns ein Gefühl des Verpflichtetseins hervor. wenn man ihre positiven Charaktereigenschaften (Friedensliebe. viele ziehen keine Konsequenz daraus. lässt der Besitz der ganzen Hand nicht lange auf sich warten. So existiert auch kein Geschäftsmann. dem wir dann meist auch nachkommen. Offenheit etc. So fällt der Griff in den Geldbeutel leichter. und uns keinesfalls nötigen lassen. Ebenso kann man auch in der großen Politik Verhandlungspartner von vornherein milde einstimmen.) in den Mittelpunkt stellt. has to come around?" Ein besonderes Kapitel sind nichterbetene Gefälligkeiten. um sie als Verkaufsargumente zu nutzen. besteht nun darin. schrittweise Terrain zu gewinnen. Die zwielichtigen Firmen tun es auch nicht. auf die Gutgläubige immer wieder hereinfallen. Schließlich hat man ja Sachverstand und die nötige Erfahrung !? 'Einmal Opel. unabhängig davon. gehen Politiker auf Stimmenfang. sondern als verantwortungsbewusstes Glied der Gesellschaft gesehen wird. wenn der Angesprochene nicht nur als anonyme Nummer. auf dessen ganz persönliches Engagement es in ganz besonderer Weise ankommt. gehören hierher. oft am Rande der Legalität. Ein spezielles Problem stellen Wahlversprechungen dar. die einen letztendlich doch zum Gegenzug zwingen. Den Schaden haben die betrogenen Wähler. Persönliches Engagement in Sachen Allgemeinwohl lässt sich leichter erreichen. Ein schlechtes Gewissen braucht man sich in einem solchen Fall nicht zu machen. Sie suggerieren Vertrauenswürdigkeit und Großzügigkeit und die Möglichkeit. Spendenaufrufe . Jeder kennt solche Beispiele. Mit allen Mitteln. der nicht um die verkaufsfördernde Wirkung von Gratiskostproben und kleinen Werbegeschenken wüsste. die Unterschrift unter Kaufverträge geht leichter von der Hand. sagt immer 'A'! Die Kunst von Leuten. Man will nicht undankbar erscheinen oder geizig und schon gar nicht als unsozial gelten. den angeblichen Sach. Spendenaufrufe z. Er weiß: Hat man erst einmal den berühmten kleinen Finger. Die Psychologie des Überzeugens © Copyright 2003 ShortNews. der – zum Nachteil von Mensch und Natur – mit Multis und Konzernen gemeinsame Sache macht. die dann unter Umständen einen Bock zum Gärtner gemacht haben. Nur eine gesunde Portion Misstrauen kann hier etwas ändern: 'An ihren bisherigen Früchten sollt ihr sie erkennen. Wer einmal 'A' sagt. Wer die Wahl hat. hat die Qual. Das Gegenteil sollten wir tun.und Fachverstand des Umworbenen zu bewundern und ihn dadurch auf das zum Kauf stehende Produkt zu fixieren. die eigentlich den Kauf einer anderen Marke angebracht erscheinen ließen. ob sich relevante Kriterien zwischenzeitlich geändert haben. Die Fuß-in-der-Tür-Taktik Bei dieser Methode versucht der Überzeugungsstratege. die uns zusammen mit kleinen Geschenken ins Haus flattern.com GmbH Seite 4 von 6 . Großzügigkeit."What goes around.B.zen. Als besonders förderlich hat es sich dabei erwiesen. immer Opel!'.. sich unmittelbar von der Leistungsfähigkeit eines Herstellers und der Qualität seines Produktes überzeugen zu können. beim Käufer vorhandene Standpunkte zu erforschen. lässt man sich nicht so leicht wieder davon abbringen. die etwas an den Mann bringen wollen.' Auf den Standpunkt kommt es an Wer 'A' sagt.

Soziale Bewährtheit "Exempla trahunt! . Man ist schneller bereit. etc. und dies selbst dann. je länger die – häufig absichtlich erzeugten – Warteschlangen am Eingang sind. Das kollektive Nicht-sehen-Wollen ist eine "Situation. was alle unterlassen. Was man trägt. wenn andere aufgrund ihrer Ausbildung und ihrer beruflichen Erfahrung eigentlich die besseren Karten hätten. Die Reihe von Beispielen ließe sich beliebig fortsetzen. was alle tun ('safety in numbers').Beispiele ermuntern zur Nachahmung" "Wo alle das Gleiche denken. 38 sogenannte "anständige Leute" sahen tatenlos dem mörderischen Treiben eines Verbrechers zu. aus dem Rahmen zu fallen. wenn es um aufzunehmende Beziehungen und abzuwiegelnde Geschäfte geht. denkt niemand besonders viel. Der Attraktive ist seinem Konkurrenten immer um eine Nasenlänge voraus. dass im Zusammenhang mit detaillierten Berichten über Kapitalverbrechen und Selbstmorde die entsprechenden Statistiken tatsächlich sprunghaft in die Höhe schnellen: Der "Werther-Effekt in der heutigen Zeit". bestimmt nicht der eigene Geschmack. der sich niederschlägt in der signifikanten Zunahme von Verbrechen und von Suiziden. Thematiken. kann sich als böser Irrtum erweisen. Es gibt kaum eine Entscheidung. wenn sie als Begründung dafür gilt." "Die Hauptarbeit eines Anwalts im Prozess besteht darin. Kollektives Nicht-sehen-Wollen Was alle tun. etwa in der Werbebrache. die Geschworenen dazu zu bringen seinen Mandanten sympathisch zu finden. lässt auch den einzelnen in Untätigkeit verharren. Schön = gut dass sich körperliche Vorzüge in klingende Münze umwandeln lassen. muss gut sein. mit Leuten. haben auch für mich interessant zu sein – man will ja mitreden. als mit sogenannten 'Unsympathen'. kommen wir leichter und schneller zu einem Ergebnis. Zur Gefahr wird sie. Ein dem Kunden sympathischer Verkäufer bedeutet oft schon das halbe Geschäft. Im übrigen ist es kein Zufall. Die sogenannte soziale Bewährtheit beeindruckt und beeinflusst uns ein Leben lang. tut jeder. 'Beispiele reißen mit. es gäbe Sicherheit so lange man tut. keiner hatte reagiert. sobald eine Herdenmentalität einsetzt. die zumindest nicht berührt wird von der öffentlichen Meinung. Attraktive sind im Urteil der Mitmenschen intelligenter. in der sich niemand etwas anmerken lässt. Jeder hatte die Reaktion der anderen abgewartet. Insider wissen um dieses Phänomen und machen es sich als "psychologisch-effektiven Verkaufsfaktor" nutzbar. die uns sympathisch sind. als dieser eine junge Frau umbrachte. und daher alle Anwesenden zu dem Schluss kommen. etc. ermuntern zur Nachahmung'." Soziale Bewährtheit kann eine wertvolle Entscheidungshilfe sein. Die Psychologie des Überzeugens © Copyright 2003 ShortNews." o o o o o Was allgemein gekauft wird. Der Zutritt zu Veranstaltungen wird um so begehrenswerter. lassen wir uns eher auf Geschäfte ein. Das Publikum lacht – man lacht mit. dass Attraktivität in Schulen und selbst vor Gericht zu einem situationsbestimmenden Faktor werden kann. die in den Medien präsent sind. blindlings seinem Herdentrieb zu folgen – und sei es in den Abgrund. ist bekannt. sondern die Angst. wenn diese attraktiv sind." . wussten schon die Römer vor 2000 Jahren und daran hat sich bis heute nichts geändert.com GmbH Seite 5 von 6 "Die Vorstellung. Antipathie dagegen ist bereits von vornherein der große Bremser. dass wohl alles in Ordnung ist. Untersuchungen haben gezeigt. Wenn die 'Chemie' stimmt. Hilfesuchenden beizustehen. Sympathie macht willfährig und bereiter zu eventuell erforderlichen Zugeständnissen. Sympathie "Psychologisch-effektiver Verkaufsfaktor" Keine Frage.

Fernsehköche und Showmaster scheffeln Millionen dafür. Uniformen bringen einen durchschlagenden Erfolg – der Hauptmann von Köpenick lässt grüßen –. 'Augen auf!' – also nicht nur im Straßenverkehr.Das Model auf der Kühlerhaube – 'Da werden Sie geholfen!' Attraktiv ist begehrenswert! Ganze Heerscharen von meist leichtbekleideten Damen und Herren mit Astralleib fallen Tag für Tag in die Anzeigenseiten unserer Medien ein. berechnender Taktik. mit ihrem Namen und ihrem Bild Werbung zu treiben. Juristen. werden Nervenkostüm und Geldbeutel unnötigerweise strapaziert. Sein besonderes Engagement gilt der Forschung auf dem Gebiet der Verhaltenspsychologie. Um hier nicht einem Täuschungsmanöver. dass sie Firmen erlauben. war Vorsitzender der Gesellschaft für Persönlichkeits. sie alle haben aufgrund ihrer Spezialkenntnisse. Autorität Götter in Weiß Vom ersten Augenblick unseres Lebens an sind wir von Experten begleitet. Lehrer. es ist schön wie wir – eben begehrenswert.und Sozialpsychologie der Vereinigten Staaten. sollten wir es uns zur Gewohnheit machen. aber auch wegen ihrer beruflichen Position und ihrer Stellung in der Gesellschaft Macht über uns und damit Einfluss auf unsere Entscheidungen. die es besser wissen.. strikt zwischen der Person des Verkäufers und der Ware. Psychologieprofessor an der Arizona State University. hochtrabende Titel und wohl klingende Referenzen. seinen trüben Geschäften nachzugehen. Selbst wenn man nur auf eine schlitzohrigen Hosenverkäufer oder einen durchtriebenen Kellner hereingefallen ist. Maßanzug und feines Schuhwerk vermögen ebenso zu beeindrucken wie teuere Autos. besser können als wir. um so möglichen Käufern einen Zusammenhang zwischen dem angebeteten Idol und der angebotenen Ware zu suggerieren. bekannte Schauspieler. die er vertritt zu trennen. und nicht zuletzt machen es Autoritätshörigkeit und blinder Gehorsam einem Hochstapler. wird die Qualität des Tages beeinträchtigt.com GmbH Seite 6 von 6 . einem sublimen Trick unseres Gefühlsrasters auf den Leim zu gehen. Ärzte. Steuerberater etc. zwischen dem ehrlichen Bemühen zu helfen und zielgerichteter. leicht. das wir repräsentieren. der in die Rolle einer Respektsperson geschlüpft ist. -fähigkeiten und –fertigkeiten. Die Psychologie des Überzeugens © Copyright 2003 ShortNews. und ohne deren Rat. Es gilt zwischen tatsächlicher und angemaßter Autorität zu unterscheiden. Cialdini. Prominente Sportler. "Halte Dich an einen Experten!" Zum Autor Robert B. Hilfe und Anweisung wir kaum in der Lage wären unser Dasein zu meistern. Kleider machen Leute Elegantes Auftreten hat noch nie seine Wirkung verfehlt. Wir beugen uns ihrem Urteil und lasen uns ihren Rat und ihre Hilfe viel Geld kosten. um uns assoziativ zu signalisieren: Kauft das Produkt.

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