You are on page 1of 44

Tema 1: Bazele antreprenoriatului

1.1 Premisele managementului afacerilor

Premisele la care se refer abordarea sunt: A. ntreprinderea este componenta cea mai important a economiei i asocietii; este o organizaie alctuit din una sau mai multe persoane care desfoar activiti utiliznd mijloace economice n vederea obinerii de profit. B. IMM-ul reprezint ealonul cel mai important al ntreprinderilor ndeplinind funcii economice, tehnice i sociale. C. Antreprenorul constituie unul din principalii piloni actori ai economiei de pia: rolul acestuia rezult din faptul c i aparine ideea creativ a IMMurilor, cea de-a doua fiind cei care transform IMM-ul ntr-o ntreprindere mare; au rol determinant n modelarea mediului economic; constituie component principal a clasei de firm; au rol determinant n crearea economiei de pia (cererea oferta).
1.2 Conceptul de antreprenoriat/intreprenoriat in economia de piata

Potrivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri Antreprenoriatul, n economia de pia, formeaz bunurile, serviciile i locurile de munc necesare societii i completeaz bugetul cu impozite. Pentru a se dezvolta cu succes, antreprenoriatul are nevoie de libertate, care contribuie la creterea economic. Or, libertatea economic nseamn neimplicarea statului n investiii, producerea, distribuirea, folosirea mrfurilor i serviciilor n msura considerat de populaie ca fiind cea mai eficient. Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care include: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice;3) acceptarea riscului i a eecului. Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe propriul risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nregistrate n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot desfura att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice). Potrivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de activiti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autorizaia comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia. Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan necesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea noiunea de antreprenor,

desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antreprenor era considerat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie. n Evul Mediu noiunea de antreprenor avea mai multe sensuri, indicnd: - persoanele care se ocupau cu comerul exterior; - organizatorii de parade, spectacole; - responsabilii de obiecte industriale, antiere. Acetia nu i asumau niciun risc, ci doar conduceau toate activitile, utiliznd resursele financiare, materiale i comerciale care li se alocau. Noiunea antreprenoriat de risc cunoate o dezvoltare aparte n sec. al XVIIlea, atunci cnd antreprenor era numit persoana care a ncheiat cu statul un contract de ndeplinire a anumitor lucrri sau de desfacere a anumitor produse. Deoarece valoarea contractului era prestabilit, mrimea profitului sau a pierderilor era determinat n exclusivitate de norocul antreprenorilor. n literatura economic noiunea de antreprenor a aprut pentru prima dat n Dicionarul Universal de Comer, editat la Paris n anul 1723, desemnnd persoana care i asum obligaii n vederea gestionrii construciei unui obiect. Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez Richard Cantillon a asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, Revoluia Industrial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transformarea resurselor. Tema 2: Cadrul legislativ al activitatii de antreprenoriat.
2.1 Implicarea statului in reglarea mediului de afaceri.

Sistemul metodelor etatiste privind interveniile statului n cadrul mediului de afaceri este foarte complex, nglobnd msuri i aciuni privind protecia omului sau a naturii i chiar implicarea acestuia ca investitor direct, atunci cnd iniiativa particular este slab sau eforturile individuale nu sunt suficient de puternice pentru a depi anumite situaii din economie. Un prim aspect, care de altfel era recunoscut ca element formativ al interveniei statului n economie i implicit n cadrul mediului de afaceri i de ctre susintorii noninterveniei, se refer la faptul c piaa nu este interesat dect de circuitul bunurilor rare, respectiv acele bunuri care au valoare economic i sunt cutate de consumatori, bunurile libere precum aerul, apa, spaiile peisagistice etc., neavnd valoare economic, fiind ignorate i, n anumite situaii, chiar puternic afectate, fie ca urmare a ignoranei i desconsiderrii mediului nconjurtor, fie din cauza utilizrilor n mod neraional, tocmai datorit lipsei valorilor economice. Un al doilea aspect referitor la stabilirea noilor concepte privind metodele de intervenie a statului n cadrul mediului de afaceri - cnd este vorba de bunurile libere - este conturat de o serie de elemente mai complexe ce au n vedere instrumentele de implementare a politicii de mediu.
2.2 Consideraii generale cu privire la relaia firm mediul ambiant;

Firma i organizeaz i desfoar activitatea sa sub impactul condiiilor concrete ale mediului su ambiant. Mediul ambiant reprezint un ansamblu de factori eterogeni de natur economic, social, politic, tiinifico-tehnic, juridic, geografic i demografic ce acioneaz pe plan naional i internaional asupra ntreprinderii, influennd relaiile de pia. ntreprinderea este parte integrant a mediului ambiant, este o component economic a acestuia. n condiiile actuale mediul ambiant se caracterizeaz printr-un dinamism accentuat, printr-o cretere spectaculoas a frecvenei schimrilor. Mediul ambiant este de trei feluri: - mediu stabil, unde schimbrile sunt rare, de mic amploare i uor vizibile;

- mediu schimbtor, unde schimbrile sunt frecvente, de o amploare variat, dar n general previzibile; - mediu turbulent, unde schimbrile sunt foarte frecvente, de amploare mare, cu incidene profunde asupra activitii ntreprinderii i greu de anticipat;
2.3 Etapele nregistrrii unei firme, pachetul de documente necesar pentru nregistrarea business-ului.

nregistrarea unei entitati juridice (companii) in Republica Moldova este compusa din urmtoarele etape: A) verificarea disponibilitatii numelui, rezervarea numelui; B) identificarea domeniilor de activitate conform CAEM-3 - Clasificatorului activitilor din Economia Moldovei C) semnarea unui pre-contract sau obinerea unei scrisori de garanie de la un locator privind acordarea in locaiune a oficiului, pentru a nregistra, la aceasta adresa fizica, adresa juridica a noii entitati juridice; D) depunerea setului de documente (lista actelor necesare o puteti accesa aici) la Camera nregistrrii de Stat unde va fi setata de ctre funcionarul Camerei data i ora pentru a va prezenta la registrator unde va avea loc autentificarea actelor de constituire - se desfoar cu prezenta fondatorilor sau persoanelor autorizate a le prezenta interesele pentru nregistrarea unei entitatea juridice in Moldova; E) deschiderea contului bancar temporar i depunerea capitalului social subscris n acest cont. Nivelul minim al capitalului social al ntreprinderilor pentru Societate cu Rspundere Limitata este de 5400 lei; pentru Societate pe Aciuni 20 000 lei; F) prezentarea la registratorul Camerei de nregistrare de Stat pentru autentificarea actelor de constituire si ridicarea certificatului de nregistrare, documentelor de constituire i tampilei ntreprinderii, - se desfasoara cu prezenta fondatorilor sau persoanelor autorizate a le prezenta interesele pentru nregistrarea unei entitatea juridice in Moldova; G) punerea la evidenta a noii entitatea nregistrate la autoritile publice, - se poate desfura si in baza unei mputerniciri simple din partea administratorului entitii create; H) atestarea notarial a specimenului de semntur pentru a fi prezentate la banca, semnarea contractului de cont bancar se efectueaz cu participarea personal a administratorului care va avea dreptul primei semnturi, si, n cazul celei de a doua semntura a persoanei cu drept de semntura nr. 2 (de regula contabilul-sef); I) activarea contului bancar - Contul bancar al entitii devine operaional doar dup ce banca primete aprobare de luare la eviden a contului bancar de la autoritatea fiscala sectoriala. Banca urmeaz s recepioneze aprobarea n termen de cel mult 30 de zile. De regula acest termen este de 7 zile; J) punerea la evidena a entitii juridice la Biroul Naional de Statistic, CNAS si CNAM.

Pentru a nregistra o entitate juridica urmeaz a se prezenta la Camera inregistrarii de Stat urmtorul set de acte: a) buletinele de identitate ale fondatorilor sau al reprezentantul/lor acestora, mputernicit prin procur autentificat n modul stabilit de lege, precum i ale administratorului persoanei juridice; b) extrasul din registrul naional din ara de origine a persoanei juridice straine, in cazul fondatorului unei companii juridice straine; c) actele de constituire ale persoanei juridice strine, in cazul fondatorului unei companii juridice straine: statut si certificat de inregistrare; d) cazierul judiciar al persoanei - cetatean strain care va fi desemnata drept administrator - se prezinta doua caziere, unul eliberat de organul competent din ara de origine a cetateanului strain i unul din Republica Moldova; e) decizia asociailor (organului competent) privind constituirea persoanei juridice sau a reprezentanei n Republica Moldova; f) dovada achitrii taxei de nregistrare. Lichidarea firmei. I. Prima etap a lichidrii este etapa intern. Organul suprem al ntreprinderii Adunarea General a Asociailor trebuie s adopte o hotrre de lichidare a ntreprinderii. n cazul n care societatea are un singur asociat, atunci acesta emite o decizie de lichidare a ntreprinderii. n hotrrea (decizia) de lichidare se poate de indicat cine va avea calitatea de lichidator persoana fizic care se va ocupa de lichidare. n conformitate cu articolul 90 alineatul (5) din Codul Civil n cazul desemnrii mai multor lichidatori, acetia reprezint persoana juridic n comun dac actul de constituire sau hotrrea prin care sunt desemnai nu prevede altfel. Intrarea n funcie a lichidatorului (comisiei de lichidare) desemneaz i momentul trecerii responsabilitii de la administrator la lichidator. Dac organul competent al persoanei juridice sau instana de judecat nu desemneaz lichidatorul, la data dizolvrii persoanei juridice, administratorul acesteia devine lichidator. II. La a doua etap, lichidatorul este obligat: - n termen de 30 de zile din momentul adoptrii hotrrii (deciziei) de lichidare a ntreprinderii s informeze CS despre nceperea procedurii de lichidare prezentnd urmtoarele acte: - cererea, conform modelului aprobat de camera de nregistrare - hotrrea (decizia) de lichidare a ntreprinderii; - certificatul de nregistrare a ntreprinderii; - buletinul de identitate a lichidatorului. CS primete actele i emite decizia privind nceperea procedurii de dizolvare a persoanei juridice, nscriind meniunea n proces de lichidare n Registrul de stat al persoanelor juridice,

precum i pe certificatul de nregistrare al ntreprinderii. Din acest moment se interzice participarea ntreprinderii - n proces de lichidare n calitate de fondator (asociat) al altei persoane juridice. - Dup primirea Deciziei privind nceperea procedurii de dizolvare a persoanei juridice, s publice n Monitorul Oficial al Republicii Moldova n dou ediii consecutive un aviz despre lichidarea ntreprinderii, iar n termen de 15 zile l informeaz pe fiecare creditor cunoscut despre lichidare i despre termenul de naintare a creanelor. Timp de 6 luni se pot nainta pretenii din partea creditorilor. (Poate fi stabilit de ctre ntreprinderea n curs de lichidare un termen mai mare.) - S informeze n scris organele fiscale despre nceperea procedurii de lichidare. - S prezinte inspectoratului fiscal teritorial, n conformitate cu art. 83 alin. (6) din Codul Fiscal n termen de 60 zile din momentul nceperii procedurii de lichidare declaraia cu privire la impozitul pe venit pentru ntreaga perioad a anului de gestiune pe parcursul cruia persoana juridic a desfurat activitate de ntreprinztor. - Inspectoratul fiscal teritorial n raza cruia ntreprinderea n proces de lichidare st la eviden efectueaz primul control fiscal legat de lichidarea ntreprinderii. Controlul n cazul lichidrii poart un caracter total, inspectorul fiscal fiind n drept s verifice ntreaga activitate a ntreprinderii. Dup finisarea controlului, organul fiscal emite Actul de control fiscal, n baza cruia este emis i Decizia privind controlul fiscal. n decizie inspectoratul fiscal indic ce documente trebuie s pregteasc i s prezinte ntreprinderea pentru ce-l de-al doilea control fiscal. n conformitatea cu art. 12 alin (3) din Codul Fiscal i scrisoarea Inspectoratului Fiscal Principal de Stat nr. 07-107/628 din 05.02.2010, pentru ntreprinderile lichidate sau reorganizate, perioad fiscal se consider perioada de la nceputul anului calendaristic pn la data radierii ntreprinderii din Registrul de stat. Astfel, contribuabilii urmeaz s depun toate drile de seam fiscale pn la momentul depunerii cererii pentru radiere. Obligaia contribuabilului de depunere a drilor de seam fiscale dispare din momentul radierii ntreprinderii din registrul de stat al ntreprinderilor i organizaiei. - n termen de 15 zile de la data expirrii termenului de naintare a creanelor (6 luni), lichidatorul este obligat s ntocmeasc i s prezinte ctre organele statistice bilanul de lichidare care s reflecte valoarea de bilan a activelor, inclusiv creanele, datoriile persoanei juridice care sunt recunoscute de lichidator i datoriile care se afl pe rol n instana de judecat; - Dup primul control fiscal, lichidatorul este obligat s pregteasc i s prezinte organului fiscal urmtoarele documente pentru cel de al doilea control fiscal: Certificatul de la Editura de imprimate Statistica privind neeliberarea sau restituirea blanchetelor de strict eviden. Certificatul de la Compania Naional de Asigurri n Medicin privind lipsa datoriilor. Pentru primirea unui astfel de certificat ntreprinderea va fi obligat s dezactiveze toate poliele de asigurare obligatorie de asisten medical ale salariailor.

Certificatul de la Serviciul Vamal al RM privind lipsa datoriilor la bugetul de stat (compartimentul pli vamale). Certificatul privind nchiderea contului bancar de la bncile unde ntreprinderea deine conturi. Autorizaia Ministerului Afacerilor Interne al Republicii Moldova DGPOP pentru distrugerea tampilei/ tampilelor. Certificatul de la Casa teritorial de Asigurri Sociale privind lipsa datoriilor. Copiile a dou anunuri din Monitorul Oficial despre lichidarea ntreprinderii. Copia bilanului de lichidare a ntreprinderii.

Dup finisarea celui de al doilea control fiscal n legtur cu lichidarea, organul fiscal emite actul de control fiscal total, iar apoi elibereaz un certificat privind lipsa datoriilor fa de bugetul de stat. - Lichidatorul prezint Camerei de nregistrare de Stat cererea de radiere (dup modelul aprobat de CS) a ntreprinderii din registrul ntreprinderilor i organizaiilor la care anexeaz urmtoarele actele: bilanul de lichidare i planul de repartizare a activelor, aprobate de organul care a desemnat lichidatorul; documentul ce confirm lipsa datoriilor la bugetul public naional (termenul de valabilitate este de 3 zile din data eliberrii acestuia de ctre inspectoratul fiscal de stat teritorial); copiile avizelor de lichidare a ntreprinderii, publicate n Monitorul Oficial al Republicii Moldova, n dou ediii consecutive. Procedura de lichidare a unei ntreprinderi dureaz cel puin un an de zile. Tema4: Firma - ca verig principal dintre business i economiea de pia. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim: - ntreprindere individual; Intreprindere individuala este intreprinderea care apartine cetateanului, cu drept de proprietate privata, sau membrilor familiei acestuia, cu drept de proprietate comuna. Patrimoniul intreprinderii individuale se formeaza pe baza bunurilor cetateanului (familiei) si altor surse care nu sint interzise de legislatie. - societate n nume colectiv; o societate care se constituie prin asocierea avnd la baz ncrederea reciproc dintre dou sau mai multe persoane, care aduce ceva n comun n scopul desfurrii unei activiti comerciale productoare de profit i a mpririi beneficiilor astfel rezultate ntre asociaii care rspund nelimitat i solidar pentru obligaiile societii. - societate n comandit; societatea constituita pe baza deplinei ncrederi dintre dou sau mai multe persoane care pun ceva n comun n scopul desfurrii unei activiti comerciale aductoare de profit pe care s-l mpart apoi ntre ei i care rspund pentru obligaiile sociale fie nelimitat i solidar fie n limita aportului la capitalul social. De esena societii n comandit simpl este deci prezena a dou categorii de asociai: comanditaii care rspund nelimitat i solidar pentru obligaiile sociale i comanditarii care rspund numai n limita aporturilor lor. Rspunderea nelimitat i solidar a comanditatelor se datoreaz faptelor c pe de o parte, ei

aduc ca i aport la constituirea societi. abilitatea i priceperea lor profesional iar pe de alt parte comanditaii sunt singurii asociai cu atribuii de administrare de gestiune de reprezentare a societii. - societate pe aciuni; Societatea pe aciuni (S.A.) este una din formele de societate comercial cu o larg reglementare i implementare pe plan internaional. Aceasta este o societate de capitaluri, asociaii rspund pentru pierderile societii doar n limita aciunilor deinute. Astfel spus, asociaii nu pot pierde mai mult dect au investit. Societatea pe aciuni era denumit n legislaia mai veche din Romnia societate anonim. - societate cu rspundere limitat; societatea constituit pe baza acordului de voin i a ncrederii depline ntre dou sau mai multe persoane, care pun ceva n comun n scopul desfurrii unor activiti aductoare de profit, pe care s-l mpart ntre ei i care rspund pentru obligaiile sociale proporional cu aportul lor. - cooperativ de producie; Cooperativa de producie este o ntreprindere nfiinat n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti economice, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia. Cooperativa de producie este o ntreprindere de drept privat cu scop lucrativ (inclusiv comercial). CP este persoan juridic. - cooperativ de ntreprinztor; Cooperativa de ntreprinzator este o ntreprindere ce are scopul de a contribui la obinerea de ctre membrii si a profitului. Prin derogare de la aceasta prevedere, membri ai cooperativei agricole de ntreprinztor de prestari servicii pot fi persoanele care produc produse agricole n gospodariile personale auxiliare. Cooperativa de ntreprinztor este persoan juridic. - ntreprindere de arend; snt uniti fondate de membrii colectivelor ntreprinderilor de stat (municipale) sau ale subdiviziunilor lor structurale, reorganizate n scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenor, sub aceeai firm, pe baza statutelor i contractului de arendare a bunurilor statului (municipiului). - ntreprindere de stat i ntreprindere municipal. se nfiineaz i se doteaz cu bunuri de Guvern sau de organul administraiei de stat mputernicit pentru acest lucru.ntreprinderea municipal se nfiineaz i se doteaz cu bunuri de organul de autoadministrare local. ntreprinderea de stat i ntreprinderea municipal snt persoane juridice i poart rspundere pentru obligaiile asumate cu ntreg patrimoniul lor.Autoritile administraiei publice i autoritile administraiei publice locale nu poart rspundere pentru obligaiile ntreprinderii de stat i ale ntreprinderii municipale. Aceste ntreprinderi nu poart rspundere pentru obligaiile autoritilor administraiei publice i ale autoritilor administraiei publice locale. 4.2 Esena ntreprinderilor industriale, comerciale i de stat; Intreprinderea industrial se definete drept unitate de baz n cadrul industriei, n care personalul, prin utilizarea factorilor de producie, obine materii prime, produce bunuri materiale, anumite servicii, n condiiile realizrii unui anumit profit. ntreprinderea industrial este i un sistem planificat. Esena acestei trsturi o reprezint fundamentarea i desfurarea tuturor activitilor ntreprinderii pe baza planului su, al crui coninut este diferit n ntreprinderea de stat fa de cea privat. O societate comercial (abreviat S.C.) reprezint o asociaie de oameni de afaceri alctuit pe baza unor investiii de capital, urmrindu-se obinerea unor beneficii comune. Societatea comercial este uneori privit ca subordonat ntreprinderii (companiei). Exist societi n nume colectiv, n cazul crora se asociaz un numr mic de persoane n vederea ntemeierii unei ntreprinderi comerciale sau industriale. Contribuia fiecrei persoane este att sub form de capital, ct i de munc; obligaiile trebuie asumate nelimitat de ctre toi asociaii.

4.3 Caracteristica ntreprinderii n abordare sistemic; Aplicarea notiunii de sistem la ntreprindere a) ntreprinderea - sistem compus din elemente diferite Privita ca sistem economic, ntreprinderea cuprinde urmatoarele elemente: - personalul, caracterizat prin diverse variabile de stare cum sunt: sexul, vrsta, calificarea, functia; - mijloacele materiale si anume masini, utilaje, instalatii pentru care bilantul contabil retine doua variabile de stare: valoarea si categoria de imobilizare. Alte variabile de stare se pot referi la natura echipamentului, puterea instalata sau capacitatea de productie; - drepturile, obligatiile si mijloacele financiare ale ntreprinderii care sunt cuprinse n bilant sub forma valorica si se refera la dreptul de proprietate asupra altor ntreprinderi sub forma actiunilor detinute, a creantelor si a lichiditatilor n banca sau n casa; - materiile prime, produsele finite, semifabricatele sau n curs de fabricatie care se gasesc n bilant sub denumirea de valori de exploatatie. n ntreprindere pot fi identificate si alte elemente reprezentate ca entitati: brevetele de fabricate, ansamblul cunostintelor etnice si stiintifice ale membrilor ntreprinderii, informatiile. Functionarea ntreprinderii ca sistem Ca orice sistem, ntreprinderea functioneaza atunci cnd are loc transformarea elementelor sale. O transformare este cunoscuta sub numele de productie. Pentru a se realiza transformarea productiva, ntreprinzatorul reuneste factorii de productie achizitionati din exteriorul ntreprinderii si combina rational acesti factori n proportii care depind de tehnicile puse n aplicare sau de obiectivele vizate. Productia care este rezultatul acestei combinatii se prezinta sub forma de bunuri materiale sau servicii. Transformarea productiva este de fapt ceea ce se numeste proces de productie. Generaliznd, se poate spune ca aceasta reprezinta totalitatea activitatilor desfasurate cu ajutorul mijloacelor de munca si a proceselor naturale care au loc n legatura cu transformarea obiectelor muncii n produse finite. Procesul de productie cuprinde doua laturi distincte: 1. procesul tehnologic, 2. procesul de munca. Procesul tehnologic reprezinta transformarea directa, cantitativa si calitativa a obiectelor muncii prin modificarea formelor, dimensiunilor, compozitiei chimice sau structurii interne si dispozitiei spatiale a acestora. Procesul de munca reprezinta activitatea executantului n sfera productiei sau ndeplinirea unei functii n sfera neproductiva. Transformarile succesive ce au loc n cadrul unui proces de productie si care se repeta identic pentru fiecare obiect al muncii respectiv produs sau lot de produse formeaza un ciclu de productie. Caracteristica de baza a ciclului de productie este durata sa, adica timpul calendaristic n decursul caruia obiectele muncii trec succesiv printr-un anumit numar de procese partiale de fabricatie, considernd acest timp din momentul intrarii lor n I stadiu de productie si pna la obtinerea productiei finite. Durata unui ciclu de productie este influentata de diversi factori. O alta transformare a lementelor din cadrul sistemului ntreprinderii are loc n cadrul distributiei. ntreprinderea produce bunuri si servicii pe care le poate vinde direct pe piata si ncasnd imediat contravaloarea lor n acest caz dispunnd de lichiditati sau le vinde pe credit, situatie n care va poseda creante.

Ansamblul de transformari ale elementelor ntreprinderii ce au loc n cadrul productiei si distributiei formeaza ciclul de exploatatie al ntreprinderii.
5.ntreprinderile mici i mijlocii (IMM-urile) supranumit i coloan vertebral a economiei, dein un rol important n dezvoltarea unei economii naionale pe baza principiilor economiei de pia. IMM-urile care ntrunesc micro ntreprinderile i ntreprinderile mici contribuie nemijlocit la crearea noilor locuri de munc, stimularea concurenei, favorizarea inovaiilor i tehnologiilor. n comparaie cu ntreprinderile mari, ntreprinderile mici snt mai flexibile, reacioneaz mai operativ la schimbrile mediului de afaceri i la cerinele pieei, de aceea investiiile fcute n micul business aduc venituri mai mari. Totodat, micul business ofer posibiliti reale de a pune n aplicare aptitudinile creative ale ntreprinztorului i capacitatea de lider. n Republica Moldova, sectorul sectorul IMM a aprut ca urmare a reformelor structurale efectuate n procesul trecerii de la economia centralizat la cea de pia, ceea ce este caracteristic pentru majoritatea statelor n curs de dezvoltare. Pe parcursul acestor ani, micul business din Republica Moldova a atins un nivel de dezvoltare, chiar dac n acelai timp se confrunt cu numeroase probleme de ordin financiar, al instabilitii legislaiei, birocraiei excesive i altele. Conform Legii Republicii Moldova Cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845 din 03.01.1992 noiunea de antreprenoriat reprezint: activitatea de fabricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de ceteni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial cu scopul de a-i asigura o surs permanent de venituri.Potrivit aceleeai legi, antreprenor poate fi: orice cetean al Republicii Moldova care nu este ngrdit n drepturi, n modul stabilit de prezenta Lege i de alte acte legislative; orice cetean strin sau apatrid, n conformitate cu legislaia n vigoare; un grup de ceteni sau de apatrizi (un grup de parteneri) din care se constituie antreprenorul colectiv; orice persoan juridic sau fizic n conformitate cu scopurile sale principale i cu legislaia.Legea Cu privire la susinerea ntreprinderilor mici i mijlocii nr. 206 din 07.07.2006 atribuie sectorului IMM urmtoarele categorii de ntreprinderi: micro, mici i medii. Aceast clasificare a fost efectuat n baza urmtoarelor criterii: numrul de persoane ncadrate, volumul anual al vnzrilor, valoarea de bilan a activelor. criterii Microintreprinderi Intreprinderi mici Intreprinderi medii Nr de persoane 1-9 10-49 50-249 Vol. annual al <3 <25 <50 vanzarilor(mln lei) Valoarea de bilnt a <3 <25 <50 activelor(mln. Lei) Nu se ncadreaz n categoriile de mai sus i nu dispun de faciliti: a) agenii economici care dein o poziie dominant pe pia; b) agenii economici n al cror capital social cota membrului fondator (asociatului, participantului, acionarului) persoan juridic ce nu este subiect al sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii depete 35%, cu excepia organizaiilor necomerciale; c) companiile fiduciare i companiile de asigurare; d) fondurile de investiii; e) agenii economici importatori de mrfuri supuse accizului; f) bncile, organizaiile de microfinanare, asociaiile de economii i mprumut, alte instituii financiare; g) casele de schimb valutar i lombardurile; h) ntreprinderile din domeniul jocurilor de noroc. Programul de stat de susinere a IMM pentru anii 2009-2011 este elaborat n concordan cu Acordul de Parteneriat i Cooperare dintre Republica Moldova i Uniunea European i Planul de Aciuni Republica Moldova Uniunea European i determin direciile strategice de activitate a Guvernului n domeniu. Asigurnd continuitatea Strategiei de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii pentru anii 2006-2008 i durabilitatea rezultatelor obinute n urma implementrii acesteia, Programul poate servi drept baz pentru elaborarea i implementarea planurilor de aciuni ale autoritilor publice centrale i locale i a proiectelor de asisten tehnic ale partenerilor de proiect, destinate dezvoltrii sectorului. Programul va asigura continuitatea direciilor prioritare identificate de Strategie i va promova soluii noi de susinere a dezvoltrii sectorului. Obiectivele de baz ale prezentului Program, realizarea crora va influena n continuare benefic dezvoltarea IMMurilor sunt: reglementri adecvate sectorului;

acces facil la instrumentele de finanare; capaciti nalte de producie; for de munc calificat; servicii performante de consiliere i asisten. Cu scopul realizrii obiectivelor enumerate, Guvernul a trasat pentru anii 2009-2011 urmtoarele direcii prioritare: - asigurarea unui cadru legislativ i normativ favorabil nfiinrii i dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii - ameliorarea mediului financiar pentru ntreprinderile mici i mijlocii - promovarea culturii antreprenoriale i performanelor manageriale ale ntreprinderilor - dezvoltarea competitivitii i internaionalizarea ntreprinderilor mici i mijlocii - intensificarea dialogului dintre Guvern i sectorul privat.

6. initierea unei afaceri. Iti trebuie o strategie bine pusa la punct, doar sa nu te astepti sa reusesti repede si fara riscuri. Unul dintre multiplele rezultate care decurg din mecanismul de functionare a asa numitei economie de piata, bazata pe proprietatea privata, libertatea si concurenta loiala a preturilor, este ca marirea profitului producatorului se realizeaza numai prin marirea satisfactiei consumatorului. El poate sanctiona oricand producatorul prin ignorarea produselor, consecinta fiind eliminarea sa de piata. In aceste conditii, initierea unei afaceri noi va fi mult mai dificila, recomandandu-se, mai degraba, o revitalizare a ideii anterioare.Un antreprenor de succes nu va incerca sa-si vanda produsele, ci isi va produce numai ceea ce poate vinde. De mentionat e faptul ca nevoile consumatorului trebuie sa fie conectate in permanenta cu deciziile tale, ca antreprenor.Desi ai fi tentat sa-ti joci cartile, bazandu-te pe intuitie, nu este recomandabil catusi de putin, caci nu este suficient. Preferintele consumatorilor ar trebui sa-ti ghideze pasii in initierea unei afaceri, oricare ar fi ea, apeland, totodata, la toate instrumentele care-ti sunt la indemana sa studiezi piata in care iti doresti sa intrii. Sansele de reusita ale unei afaceri noi depind, in mare masura, atat de resursele de care dispui in momentul respectiv, cat si de calitatea informatiilor pe care te bazezi. Absolut nicio afacere nu trebuie sa caute sa acopere toate produsele de care oamenii au nevoie, ci dimpotriva, se alege un segment de consumatori, bine delimitat, astfel incat, acei oameni sa devina potentiali consumatori. Un exemplu relevant in acest caz este explozia din ultimul timp a produselor ecologice, antreprenorii axanduse, in special, pe putinele oferte care existau la inceput pe piata-tinta. Oricum, un studiu de piata nu trebuie sa fie neaparat costisitor, ci trebuie sa ofere exact informatiile necesare initierii unei afaceri. Capitalul este, n esen, orice form de bogie folositpentruproducerea unei bogii mai mari a ntreprinderii. El se gse te ntr-oafacere sub diferite forme: numerar, stocuri, utilaje i echipamente.

Categorii de capital la iniierea unei afacerinManagerii financiari identific n mod obinuit trei categorii principale de necesiti de capital, la iniierea unei afaceri: capital fix, capital de lucru i capital suplimentar. Capitalul fix este necesar achiziionrii mijloacelor fixe ale ntreprinderii.Aceste fonduri sunt destinate producerii de bunuri i prestrii de servicii,ns nu i vnzrii. Cldirile, echipamentele, mainile nu sunt transformate n numerar n timpul derulrii activitii, astfel nct banii investii n aceste active fixe tind s fie "imobilizai", deoarece nu sunt folosii pentru alte scopuri. Finanarea IMM-urilor pe termen mediu i lungCantitatea de bani necesari nu se rezum doar la sumele necesare nchirierii unui magazin, achiziionrii de echipamente i cumprrii stocului iniial. Exist multe alte costuri care cer cantiti considerabile de bani.Cele mai multe afaceri nu sunt imediat profitabile, ntreprinztorii trebuind s le susin pn cnd vor aduce venituri. De asemenea, ei trebuie s finaneze creditele clienilor pn cnd se vor realiza noi venituri. Capitalul de lucru (circulant, fondul de rulment) reprezint fondurile temporare necesare derulrii activitilor pe termen scurt. El poate fi determinat ca diferen ntre activul i pasivul curent. Necesarul de capital circulant se datoreaz fluxului de cas neuniform cauzat de fluctuaiile sezoniere normale. Schimbrile neprevzute ale cererii,

vnzrile pe credit i sezonalitatea sunt cauze frecvente ale variaiei fluxului de numerar al oricrei ntreprinderi mici. Fondul de rulment este folosit n mod normal pentru achitarea notelor de plat, finanarea vnzrilor pe credit, plata salariilor, precum i pentru unele situaii neprevzute. Creditorii fondului de rulment sper ca patronul s obin un numerar superior pentru asigurarea rambursrii mprumutului la sfritul ciclului deproducie/vnzare. Capitalul suplimentar este destinat extinderii afacerii sau modificrii obiectului principal de activitate al acesteia. Creditorii capitalurilor suplimentare acord mprumutul pentru aceleai motive ca acelea ale capitalului fix. ntreprinztorul trebuie s evidenieze distinct cele trei categorii de capital n cadrul planificrii financiare. Dei ele sunt interdependente,fiecare are surse de finanare proprii i efecte distincte att asupra afacerii ct i asupra creterii pe termen lung a acesteia. 3.1.3. Categorii de capital pe perioada de exploatarePe parcursul desfurrii activitii de ctre IMM-uri se evideniaz urmtoarele categorii de capital: Capitalul economic alocat exploatrii nu ine cont dect de imobilizrile utilizate de IMM-uri pentru activitatea sa de exploatare i de creterea nevoii de fond de rulment pentru exploatare. Capitalul investit cuprinde doar capitalul economic i imobilizrile n afara exploatrii. Capitalul angajat cuprinde capitalul economic, imobilizrile n afara exploatrii i financiare, nevoia de fond de rulment n afara exploatrii i disponibilitile bneti. Finanarea IMM-urilor pe termen mediu i lung 3.1.4. Categorii de capital dup proveniena surselorDiferitele modaliti de finanare a activelor IMM-urilor se refer la:a) Capitalurile proprii care, la rndul lor, pot proveni din dou surse: - aport de capital al acionarilor sau asociailor prin achiziionarea de ctre acetia de aciuni sau pri sociale, emise de IMM-uri i deinerea lor pe o perioad nedeterminat; - autofinanare, prin reinvestirea unei pri din profitul net. Amortizarea este o recuperare de aport iniial de capital propriu care finaneaz investiia de meninere a capacitii productive a ntreprinderii. n consecin, amortizarea nu poate fi luat n calculul capitalurilor proprii, nc odat. b) Capitalurile mprumutate, care pot fi: - mprumutul bancar tradiional, cu garanie material explicit; - mprumutul comercial din partea ntreprinderilor partenere, sub form de avansuri de finanare. Dac sunt gratuite, atunci nu se iau n calculul datoriilor; - credite de scont pe baz de gaj de valori mobiliare care sunt acordate n general pe termen scurt; - leasing-ul, respectiv primirea cu mprumut a dreptului de folosin a activelor fixe nchiriate i garantat cu dreptul de proprietate, care este al furnizorului. c) Capitalurile condiionale care i pot schimba natura n funcie de decizia investitorului. n funcie de prevalena avantajelor deinerii de capitaluri proprii sau, dimpotriv, de capitaluri mprumutate, n cadrul aceleiai IMM, investitorul poate cere restituirea aportului de capital propriu, convertirea mprumutului n capital propriu, drept preferenial de subscriere la emisiuni de noi titluri etc. 3.2. Surse proprii de finanare a IMM-urilor Fondurile proprii ale ntreprinderii au n general un dublu rol: pe de o parte finaneaz o parte din valoarea investiiilor iar pe de alt parte servesc drept garanie creditorilor ntreprinderii care finaneaz cealalt parte a investiiei. 3.2.1. Surse de finanare la iniierea unei afaceri Avantajul esenial al capitalului propriu este c el nu trebuie rambursat.Cele mai obinuite surse de finanare proprie la iniierea unei afacer sunt urmtoarele: Finanarea IMM-urilor pe termen mediu i lung

1. Economiile personale. Majoritatea capitalului necesar iniierii unei afaceri este format din economiile personale ale ntreprinztorului. Ca regul general, ntreprinztorul trebuie s aib cel puin jumtate din fondurile necesare iniierii afacerii. Dac el nu va risca, cu att mai mult nu vor risca nici ali investitori. De asemenea, mprumutul unei pri mai mari dect jumtatea capitalului necesar i va afecta n mare parte afacerea. 2. Prieteni, rude. Dac ntreprinztorului nu-i ajung banii, poate apela mai nti la prietenii cei mai buni i la rudele care doresc s investeasc n afacere. El trebuie ns s-i prezinte ansa de reuit cu sinceritate pentru ca n caz de eec s nu-i ndeprteze rudele i prietenii. Dac va trata aceste mprumuturi ca pe oricare altele, se va evita deteriorarea relaiilor prieteneti i familiale. 3. Partenerii. ntreprinztorul poate s-i ia un partener pentru a-i mri baza financiar necesar iniierii afacerii. nainte de a ncheia un acord de parteneriat, el trebuie s ia n considerare impactul renunrii pariale la controlul afacerii i la obinerea unei pri din profit. 3.2.2. Finanarea intern Principalele surse proprii de finanare sunt: autofinanarea, cesiunea activelor, creterile de capital i alte surse care pot fi assimilate fondurilor proprii. 3.2.2.1. Definirea i importana finanrii interne Finanarea intern sau autofinanarea reprezint acumularea de capital degajat n cursul exerciiului contabil ncheiat i este cea mai eficient soluie de finanare a nevoilor permanente.Ca surs intern de finanare, autofinanarea are o importan deosebit n asigurarea autonomiei financiare. Formarea de fonduri prin autofinanare apare n condiiile n care ntreprinderea obine venituri din activitatea sa care s acopere toate cheltuielile i, totodat, s degajeze i un profit din care o parte s fie utilizat pentru sporirea activelor imobilizate i a activelor de exploatare. Creditele bancare pe termen mijlociu i lung mprumuturile pe termen mediu i lung se acord peste un an i sunt folosite, n mod normal, pentru cumprarea de fonduri fixe, echipamente i alte articole folosite pentru expansiunea afacerii.Bncile comerciale acord aceste mprumuturi pentru iniierea unei afaceri, construirea unei fabrici, achiziionarea de proprieti imobiliare,echipamente etc. Rambursarea mprumutului se face, n mod normal,lunar sau trimestrial. Definiremprumutul bancar pe termen mediu i lung este un mprumut obinut de la bnci sau alte instituii financiare care trebuie rambursat ntr-o perioad mai mare de un an. De obicei, acest mprumut este negociat direct ntre ntreprinderea care solicit mprumutul i banc sau alt instituie financiar societate de asigurri, ali creditori.mprumutul pe termen mediu i lung este o surs important de finanare a ntreprinderilor. El este preferabil mprumutului pe termen scurt, deoarece asigur ntreprinderii mprumutate un grad mai mare de siguran: dect s aib grija rennoirii unui credit pe termen scurt,cel mprumutat poate obine un credit pe termen mediu sau lung structurat n aa fel nct scadena acestuia s coincid cu viaa economic a activului ce va fi finanat. Astfel, fluxurile de numerar ce vor fi generate de activul finanat pot servi la rambursarea ratelor la mprumut.Finanarea IMM-urilor pe termen mediu i lung Condiiile creditului de care trebuie s se in seama la angajarea unui mprumut pe termen mediu sau lung sunt: costul creditului(dobnda), garaniile cerute de creditori, modul i termenele de rambursare precum i penalizri pentru nerespectarea clauzelor contractuale.n ceea ce privete primul factor, rata dobnzii pentru creditele bancare pe termen mediu sau lung poate fi ori fix pe ntreaga perioad de acordare a creditului, ori variabil. Dac se utilizeaz o rat fix, n general, aceasta va fi stabilit aproape de rata dobnzii obligaiunilor cu aceeai scaden i acelai risc ca mprumutul bancar. Dac rata este variabil, aceasta va fi stabilit cu un anumit numr de puncte procentuale peste dobnda bancar de referin sau rata interbancar oferit pe piaa de la Londra (LIBOR).Aceste rate pot fi ajustate anual, trimestrial, lunar sau pe baza altor date specificate n contract.

Majoritatea creditelor pe termen mediu i lung sunt garantate, iar contractele de credit prevd i acorduri restrictive care s dea o mai mare certitudine creditorului n legtur cu recuperarea creditului acordat. Deci, creditele bancare pe termen mediu i lung se acord numai pe baz de garanii ferme prezentate de ntreprinderi. Contractul de credit pe termen mediu sau lung, prevede n mod obinuit, ca valoarea creditului s fie amortizat pe ntreaga perioad de angajare a acestuia. Aceasta nseamn c ntreprinderea va trebui s plteasc periodic rate egale pentru rambursarea creditului i achitarea dobnzii. Prin acest mod de rambursare se reduce riscul creditorului de a nu recupera creditul.n unele cazuri, n contractul de credit pe termen mediu i lung se prevede i o perioad de graie. n acest caz, dobnda n valoare absolut se calculeaz cu ajutorul formulei: D C T r m = , n care: D = dobnda calculat pentru creditul acordat; C = suma iniial a creditului; m T = perioada medie de acordare a creditului; r = rata anual a dobnzii. Perioada medie de angajare a creditului se poate obine cu formula: rr mg T =T + T + I , n care: g T = termenul (perioada) de graie; r T = perioada n care are loc rambursarea; r I = intervalul dintre dou rambursri consecutive. Perioada de graie este destinat s permit ntreprinderii mprumutate s aib timp s se organizeze sau reorganizeze pentru a ncepe s genereze suficiente fluxuri de numerar nainte de a ncepe rambursarea efectiv a creditului.Bncile ofer n mod obinuit credite pentru investiii pe termen mediu i mai rar pe termen lung, acestea din urm fiind caracteristice instituiilor i organismelor financiare. Nivelul dobnzii la creditele bancare este sensibil mai ridicat dect cel utilizat de organismele financiare specializate. Creditele bancare pe termen mediu joac un rol important n finanarea ntreprinderilor. Acestea sunt mprumuturi a cror rambursare se face ntre 1 i 5 ani i sunt destinate acoperirii cheltuielilor de investiii n echipament de producie cu durate de funcionare relativ scurte, amenajri, construcii uoare, cheltuieli pentru inovri, cercetri sau pentru operaiuni de export. Rambursarea acestor credite se realizeaz n conformitate cu clauzele contractuale anual, semestrial, trimestrial sau lunar, prin anuiti constante sau variabile, cu sau fr perioad de graie.Dac se convine ca rambursarea creditului s aib loc la intervale de timp mai scurte de 1 an (lunar, trimestrial etc.), pentru calcularea anuitilor se impune, n prealabil, transformarea ratei anuale adobnzii, prevzut n contractual. 7. Planificarea afacerii 6.2. Importana planificrii afacerii Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a deschide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori.Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afaceri are i sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru alocarea resurselor, de a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru probleme, ct i pentru oportuniti.n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu: - a defini noua afacere;- a defini i a stabili obiectivele i programele pentru atingerea acestor obiective;- a analiza afacerea i a stabili modalitile de intervenie n caz de necesitate;- a argumenta luarea unui mprumut;- a defini relaiile dintre parteneri;- a stabili valoarea afacerii pentru vnzare sau n alte scopuri legale;- a evalua o linie de produse noi, o campanie de promovare etc. Planul de afaceri se utilizeaz pentru stabilirea obiectivelor concrete, a responsabilitilor i a termenelor pentru dirijarea businessului. Un bun plan de afaceri:

- ia n considerare toate aspectele importante ale businessului; - stabilete sarcini concrete pentru angajai i departamente, precum i termenele finale de implementare; - este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie; - este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept msur a inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania depete sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s ajusteze obiectivele sau s modifice strategiile pentru a rspunde realitilor pieei. Elaborarea strategiilor La elaborarea unei strategii de afaceri trebuie avuti in vedere trei jucatori principali:- firma;- clientii;- concurentii. Fiecare dintre acesti jucatori constituie cate o entitate ce are propriile sale interese si obiective. Pentru a elabora si implementa o strategie eficienta fiecare firma trebuie sa aiba o deplina libertate de operare in raport cu cei trei participanti cheie. Cele trei entitati ale triunghiului strategic se reprezinta schematic.Din perspectiva celor trei jucatori cheie strategia de afaceri poate fi definita ca reprezentand modalitatea prin care firma se diferentiaza pozitiv de concurentii sai, utilizandu-si atuurile relative pentru a satisface mai bine nevoile clientilor.Elaborarea unei asemenea strategii nu este simpla, deoarece ea trebuie sa aiba in vedere: a) toate segmentele de clienti care au nevoi si obiective asemanatoare; b) toate functiile cheie ale firmei; c) toate aspectele cheie valorificate de concurentii pentru obtinerea unui avantaj. Elaborarea unei strategii de afaceri trebuie sa tina seama simultan si corelat de evolutia celor 3 jucatori cheie, astfel incat sa influenteze relatia dintre ei pentru a mari avantajul relativ al firmei. Accentuarea unui participant in raport cu ceilalti doi se poate realiza doar pentru a pune in evidenta legaturile strategice dintre acesta si ceilalti jucatori, legaturi ce pot avantaja firma. Ca urmare, daca situam in prim plan cei trei participanti cheie obtinem cel putin trei tipuri de strategii de afaceri: A. - strategii bazate pe clienti; B. - strategii bazate pe firma; C. - strategii bazate pe concurenti. Strategiile bazate pe clienti. Segmentarea pietei poate fi facuta in 2 moduri diferite: a1. in functie de nevoile, obiectivele clientilor. a2. in functie de acoperirea pietei de catre firma. a1. Segmentarea in functie de nevoile clienti. Aceasta segmentare pleaca de la premisa ca in cadrul unei comunitati pot si trebuie sa fie identificate grupuri sau segmente de clienti dupa criterii numeroase cum ar fi: varsta, numar de membrii ai familiei, rasa, zona geografica, sex, obiceiuri, profesie, traditii (de regula, reprezinta grupuri statistice conventionale si mai putin segmente strategice) - ale caror asteptari difera. Aceste diferente constituie elementele de baza ale segmentarii.Ca urmare pentru fiecare din aceste grupuri comportamentul care apare in luarea deciziilor de cumparare fata de un anumit produs are la baza, tocmai valoarea perceputa de un anumit grup.Valoarea pe care un client dintr-un anumit grup o acorda unui produs/serviciu oferit de o anumita firma se bazeaza atat pe elemente tangibile, cat si pe elemente intangibile.Elementele tangibile vizeaza: performanta, durabilitatea, costul de folosire, valoarea de revanzare, conditiile de plata, disponibilitatea pieselor de schimb, accesul la unitatile de achizitie, de service.Elementele intangibile: farmecul produsului, satisfactia oferita cumparatorului, luxul, imaginea firmei.Valoarea perceputa de fiecare client este in functie de nevoile si dorintele lui, dar se coreleaza cu raportul pret-calitate si cu nivelul veniturilor realizate de catre client. Analiza atenta a tuturor acestor elemente poate conduce la o segmentare eficienta a pietei din perspectiva clientilor.a2. Segmentarea in functie de gradul de acoperire al pietei de catre firma. Segmentarea in functie de gradul de acoperire al pietei de catre firma este necesara, deoarece in conditiile existentei unui segment mare de clienti cu

dorinte si nevoi asemanatoare se pune problema abilitatii firmei de a satisface aceste nevoi. Posibilitatile de actiune ale firmei de a satisface aceste nevoi pot fi limitate de resursele disponibile, de costurile necesare pentru servirea acestui segment de piata, de activitatea firmelor concurente si de posibilitatea promovarii unui pret acceptabil pentru clienti (care in cazul ca pretul devine prea mare, poate renunta la un produs sau poate alege o alternativa: un aparat de radio in loc de televizor, un pix in loc de stilou, un autobuz in loc de taxi).Acest tip de segmentare strategica are la baza un studiu care analizeaza comparativ costurile de marketing si acoperirea pietei.Gradul de acoperire al pietei este dependent de costurile de marketing. Aceste costuri cuprind: costuri de promovare a marcii, costuri legate de activitatea de vanzare propriuzisa, costuri legate de reteaua de service, de stocarea produselor destinate vanzarii, generate de comisioanele dealerilor si distribuitorilor.2. Strategiile bazate pe firme. Spre deosebire de strategia bazata pe clienti, strategia bazata pe firme este una functionala, in sensul ca urmareste sa maximizeze atuurile firmei in raport cu concurentii in domeniile functionale esentiale pentru obtinerea succesului. Functiunile firmei difera ca nivel de dezvoltare de la o firma la alta, si cu atat mai mult de la un sector de activitate la altul.Singura modalitate prin care o firma poate supravietui unei competitii stranse este aceea de a fi mai puternica in una sau mai multe functiuni cheie fata de firmele concurente.Pentru ca activitatea din cadrul unei functiuni sa asigure superioritatea firmei in raport cu concurentii sai este evident ca presupune anumite costuri.Ca urmare, la nivel de functiune se pune in evidenta prin intermediul indicatorilor de performanta a functiunii, cost (cheltuiala) cu functiunea respectiva.Pentru a argumenta aceasta apreciere prezentam strategiile firmelor japoneze considerate 'castigatoare': - patrunderea pe piata la nivelul informational;- extinderea pana la nivelul mediu sau mare;- cucereste lumea.

8.PLanul de afaceri.1. ELABORAREA PLANULUI DE AFACERI Planul de afaceri este un instrument esenial n activitatea de planificare/conducere a unei afaceri. Planul de afaceri este un document care descrie afacerea, resursele de care dispun proprietarii acesteia, piaa, activitile care urmeaz s fie ntreprinse, rezultatele vizate. Planurile de afaceri se deosebesc prin form i coninut. Elaborarea planului de afaceri poate avea n vedere: afaceri noi (instrument de lucru pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri) sau afaceri existente, n derulare (instrument de management al unei firme). n structura planului de afaceri sunt incluse elemente i informaii subordonate obiectivelor vizate. Etape ale elaborrii planului de afaceri: a efectiv a activitii firmei; -zis a planului. Tipuri de planuri de afaceri n funcie de scopul lor:

n msura n care vizeaz dezvoltarea unei afaceri existente, obinerea unei finanri, planul de afaceri are un rol esenial n realizarea efectiv a dezvoltrii vizate, a obiectivelor propuse i planul va include i date semnificative despre rezultatele anterioare obinute de firm. 2. STRUCTURA PLANULUI DE AFACERI Structura unui plan de afaceri nu are o form unic. Elemente structurale principale ale planului de afaceri pentru afaceri noi: Prezentarea firmei ocup un loc important n elaborarea planului de afaceri, deoarece exprim calitatea ofertei firmei prin includerea unor aspecte principale referitoare la firm n

ansamblul ei (date de identificare a firmei). Descrierea afacerii presupune prezentarea activitii care urmeaz s fie desfurat. Planul managerial include informaii cu privire la: organigrama firmei (care prezint compartimentele i relaiile de subordonare dintre acestea, distribuia posturilor); echipa managerial, responsabiliti i atribuii ale acesteia; structura de personal (personalul angajat, program de lucru). Managerul/echipa managerial au un rol esenial n iniierea, dezvoltarea i derularea afacerii. Managementul firmei se bazeaz pe o strategie elaborat de ntreprinztor, care rspunde n acest fel la ntrebri definitorii pentru iniierea, existena i evoluia firmei; managementul bazat pe strategie se numete management strategic reprezint un ansamblu de decizii i aciuni, concretizate n elaborarea i aplicarea de planuri proiectate pentru realizarea obiectivelor firmei. Strategia fundamenteaz politica firmei, concretizat n planul anual al firmei i/sau n planuri pe anumite domenii (operaional, marketing, financiar) Planul de marketing presupune, includerea de informaii referitoare la: produsul oferit, piaa vizat, clienii poteniali; mediul concurenial; strategia de promovare i vnzare a produsului. Elaborarea planului de marketing este precedat de cercetarea de marketing; informaiile rezultate fundamenteaz deciziile de marketing. Planul financiar, este elaborat n funcie de scopul afacerii; reflect cheltuielile prevzute pentru iniierea i derularea afacerii i sursele financiare pentru acoperirea acestora. Cel mai simplu plan financiar include dou capitole de cheltuieli: cheltuieli pentru nceperea afacerii; cheltuieli operaionale (pentru susinerea afacerii pn n momentul n care devine profitabil). achiziionarea/amenajarea spaiului; # cumprarea/nchirierea de utilaje i echipamente; # cheltuieli de personal; # cheltuieli administrative. materia prim, materiale, # producie i distribuie. .3. IMPORTANA PLANULUI DE AFACERI planurile de afaceri difer ntre ele deoarece au n vedere firme diferite care iniiaz afaceri diferite. Acest lucru explic importana planului de afaceri ca instrument de lucru necesar ntreprinztorului; prin planul de afaceri ntocmit, ntreprinztorul demonstreaz c are o imagine de ansamblu asupra afacerii i asupra perspectivelor acesteia. De fapt, prima dat, firma apare n mintea ntreprinztorului; el pornete de la ideea de afacere i poate s ajung la o viziune a afacerii; n acest caz poate s treac, prin stabilirea unei strategii (pentru realizarea viziunii), la planul de afacere.Astfel, planul de afaceri permite: formularea clar a obiectivelor acesteia; planificarea atent a etapelor de realizare a afacerii, a activitilor, formularea unei strategii coerente; stabilirea necesarului de resurse pentru derularea afacerii; stabilirea orientrii firmei; utilizarea sa n moduri diferite: instrument intern (ghid pentru luarea deciziilor, instrument de control n raport cu rezultatele obinute), instrument extern, de relaionare cu ali ageni economici (finanatori, furnizori, clieni etc.); identificarea nevoilor clienilor poteniali i stabilirea mijloacelor necesare satisfacerii lor; diminuarea riscurilor, prin luarea n considerare a oportunitilor pe care le poate folosi firma. Tema 9 Procesul de bussinesincubare. Modelul de baz al incubatorului Un Incubator de Afaceri (IA) este o instituie care urmrete crearea unui mediu favorabil, sustenabil, pentru firmele nou nfiinate i cele inovative cu potenial de dezvoltare. Business incubarea presupune un program vast de suport pentru a facilita progresul noilor afaceri n mod special n faza de lansare a acestora. 9.1.Obiectivele: - Crearea noilor locuri de munc rile cu proces de business incubare extins, rile n careiniiativa economic dezvoltat depete 75%, i propun drept obiectiv primordial crearea locurilor noi de munc. - Reducerea eecului micului business.

Cercetrile i practica demonstreaz, cu prisosin, cnu toate afacerile noi sunt de succes. Aproximativ 80% din afacerile iniiate dau faliment n primiicinci ani de activitate. Orice faliment are cost nalt economic i social. S -a constatat, c falimentulIMM-urilor poate fi redus de la 80% la 16%, dac IMM-urile beneficiaz de un program de incubare. - Facilitarea diversificrii e c o n o m i c e p r i n c l a s t e r e l e I M M . I n c u b a t o a r e l e t i n d s p r e concentrarea geografic a afacerilor similare i concentrarea eforturilor lor. Incubatoarele faciliteazaceast activitate i permite firmelor s creeze complementar masa critic i s devin mai sntoase.Aceast concentrare a IMM poate fi n incubatoarele specializate n IT i biotehnologii. - Susinerea tinerilor care iniiaz noi afaceri n co munitate. n condiiile cnd tinerii au posibilitatea de a schimba locurile de munc i tendina de a pleca n rile mai dezvoltate este nc r e t e r e , t i n e r i i c a r e r m n n c o m u n i t a t e i i n i i a z a f a c e r i n o i t r e b u i e s f i e s u s i n u i . E s t e demonstrat c 84% din firmele care i-au nceput activitatea n comunitate tind s rmn n aceeaicomunitate, atunci cnd sunt susinui pentru a crete. - Stabilirea recompenselor adecvate succesului S- a constatat c IMM care au beneficiat de programul de incubare pltesc salarii individuale mai mari i creterea lor este mai adecvat succesului dect n firmele mari. Creterea salariului are efect multiplu n care se nscrie i crearea n o i l o r p o s t u r i s e c u n d a r e d e l u c r u n c o m u n i t a t e a r e s p e c t i v c a r e , l a r n d u l s u , v a c o n t r i b u i l a iniierea i dezvoltarea noilor afaceri. Obiectivele principale sunt nsoite i obiective secundare sau teriare cum ar fi: *a face regiunea mai competitive,a promova tehnologiile noi, a p r o m o v a a n t r e p r e n o r i a t u l ; a o c r o t i parteneriatul ntre NGO, conducere i sectorul privat; a uura procesul de privatizare care are m e n i r e a d e a t r a n s f o r m a p r o p r i e t a t e a p u b l i c n p r i v a t ; a r e d u c e t e n s i u n e a s o c i a l ; a a j u t a l a rezolvarea problemelor dezavantajoase ale comunitilor sau / i indivizilor. 9.2 caracteristica incubatorului Participare i nchiriere - Nu exist criterii universale de selecie pentru firmele incubate i un studiu (Lumpkin & Irlanda, 1988) a constatat c obiectivele unui sponsor au fost factorul predominant n selectarea candidailor. Constatrile lui Allen i McClusky (1990) au fost similare. De exemplu, incubatoarele admit societi noi cu un potenial de cretere ridicat i un potenial ridicat de cash-flow; incubatoarele de dezvoltare imobiliar admit chiriaii mai ales pentru capacitatea lor de a plti chiria. Serviciile oferite de ctre incubator - Dup cum s-a menionat mai devreme, incubatoarele de obicei nu furnizeze capital, nici alte ajutoare financiare directe dincolo de chirie redus i utiliti. Incubatoarele ofer frecvent consultan antreprenorilor n ntocmirea planurilor i propunerilor de afaceri, le ofer asisten n stabilirea de contacte pentru a gsi finanare, i poate asista antreprenorii n obinerea unor asigurri mai ieftine, dar de cele mai multe ori incubatoarele nu sunt investitori. Majoritatea serviciilor prestate sunt sub forma serviciilor i sprijinului indirect. Logistica i sprijin - O caracteristic cheie a celor mai multe incubatoare este furnizarea de elemente comune de sprijin logistic. Acestea constau n utiliti, secretariat, telefon i central telefonic, calculator, imprimant, fax, copiator i csu potal. Servicii de management - O caracteristic important a unui incubator este abilitatea de a furniza servicii de management. Allen i McClusky (1990) au constatat c toate incubatoarele din eantionul lor furnizau cel puin patru din doisprezece servicii comune de management. Acestea includ contabilitate, marketing, planuri de afaceri, contractele de achiziii publice, servicii juridice, i alte asemenea. Aceste servicii sunt adesea aranjate prin intermediul incubatorului, dar sunt furnizate de ctre consultani privai. Formare profesional (training) i educaie - Multe incubatoare ofer instruire i educaie

pentru manageri. Aceast formare poate fi coroborat cu instituiile de nvmnt sau poate fi furnizat n mod independent. Asisten tehnic - Incubatoarele de afaceri, de obicei, nu ofer direct consultan sau asisten tehnic, dar exist cteva excepii notabile. Un prim exemplu l reprezint incubatoarele asociate cu universitile i instituiile de nvmnt ce ncorporeaz de obicei o form de cercetare tehnic sau de cercetare i de susinere a dezvoltrii, ca parte a funcionrii lor. Modelul de baz al incubatorului. Business incubatoarele de baz pot fi divizate n 2 tipuri:i n c u b a t o a r e f r p r o f i t c a r e a l c t u i e s c a p r o x i m a t i v 9 5 % d i n t o t a l i c i r c a 5 l a s u t f o r m e a z incubatoarele pentru profit. Tema 10.Amplasarea i amenajarea firmei (business-ului)
10.1.- Conditiile economico-sociale din regiune, respectiv situatia economica si tendintele privind dezvoltarea regiunii si a localitatii. Semne care indica o situatie de declin pot fi: declinul productiei industriale locale, reducerea activitatii comerciale, lipsa initiativelor din partea comunitatii de afaceri locale, dificultati majore la obtinerea unui loc de munca etc.-Semne specifice unei conjuncturi favorabile: existenta unei zone industriale dezvoltate, activitate importanta in domeniul constructiilor, existenta unor institutii de invatamant superior etc.-De mare importanta este analiza situatiei si a tendintelor demografice, mai ales atunci cand afacerea presupune vanzarea produsului catre populatie.-O zona aflata in proces de dezvoltare ofera mai multe posibilitati de actiune pentru intreprinzatori. In acelasi timp, insa, ea se caracterizeaza, de regula, de o concurenta ridicata, ceea ce poate face dificila initierea unei noi afaceri si pune la incercare experienta si abilitatile intreprinzatorului.- Preferinte personale. De multe ori, intreprinzatorul decide sa initieze noua afacere in localitatea sa de domiciliu, profitand de avantajul de a cunoaste mai bine comunitatea de afaceri locala si clientii potentiali locali, pentru ca are o credibilitate mai mare in fata partenerilor, investitorilor, furnizorilor, clientilor si pentru ca poate obtine mai usor sprijin de la familie sau prieteni.-Exista insa si afaceri care depind atat de mult de comunitatea locala incat o situatie nefavorabila a localitatii poate condamna afacerea inca de la lansare.- Pozitionarea in cadrul localitatii. In functie de caracteristicile afacerii, intreprinzatorul este interesat de diferite aspecte:- Activitati industriale: deoarece mutarea unei asemenea afaceri este, de regula, extrem de costisitoare, intreprinzatorul trebuie sa aleaga cu maxima atentie zona de amplasare, tinand cont de posibilitatile de acces la materiile prime (in particular, accesul la resurse perisabile), costurile de aprovizionare si de desfacere, structura si costurile legate de personal, costul terenurilor si al utilitatilor industriale, posibilitatile de extindere etc.- Comert cu amanuntul: relatia cu clientii este esentiala, de aceea intreprinzatorul va fi interesat de asigurarea accesului facil al acestora (vizibilitate, acces la mijloacele de transport in comun, asigurarea de spatiu pentru parcare).- Servicii: in multe cazuri, cerintele specifice sunt asemanatoare activitatilor de comert cu amanuntul (de exemplu, in cazul unui studio fotografic sau al unei frizerii). Deseori, insa, afacerea se bazeaza pe crearea unei imagini deosebite despre serviciile oferite, astfel incat calitatea acestora este cea mai importanta, chiar in conditiile unui acces mai dificil.-Pe de alta parte, atunci cand afacerea se bazeaza pe prestarea de servicii la domiciliul clientilor, amplasamentul se stabileste functie de costurile implicate si mai putin de accesibilitatea imediata.- Comert cu ridicata: intreprinzatorul este interesat in principal de costul aprovizionarii si al distributiei, respectiv de accesul la cai de transport, la sursele de aprovizionare, accesul clientilor. 10.2.3.Amenajarea sediului activitatii,Odata ales amplasamentul cel mai favorabil pentru afacere, trebuie amenajate facilitatile fizice necesare (in principal, cladiri si echipamente).-In cazul cladirilor, sunt determinante caracteristici precum dimensiunile spatiului disponibil, configuratia cladirii si adaptabilitatea sa la specificul afacerii, accesul catre si in interiorul cladirii, impactul asupra vizitatorului.-Pentru ca, de cele mai multe ori, intreprinzatorul nu dispune de resurse suficiente pentru a construi cladirea ideala pentru afacerea sa, ii raman ca alternative inchirierea sau cumpararea unei cladiri existente.- Inchirierea are ca avantaje principale investitia redusa solicitata, existenta unor responsabilitati mai reduse in calitate de chirias si libertatea de miscare in cazul in care se doreste schimbarea sediului. Cele mai importante dezavantaje sunt, de regula, dificultatea operarii unor modificari ale cladirii (dupa necesitati), interesul mai redus al unor proprietari pentru intretinerea corespunzatoare a cladirii dupa semnarea contractului de chirie, dificultatea mutarii intrun alt sediu in cazul unor contracte de chirie pe termen lung.- Cumpararea are ca avantaje principale libertatea de a amenaja sediul afacerii in functie de necesitati si de a o intretine in conditii optime,

precum si detinerea unui bun al carei valoare crestere, de regula, in timp. Dezavantajele cele mai importante sunt capitalul mare necesar la inceputul afacerii si costurile ridicate cu reparatiile si intretinerea, precum si cresterea riscului asumat (legat de producerea unor evenimente neprevazute: incendii, inundatii, cutremure, alunecari de teren).-Sediul afacerii trebuie apoi amenajat la exterior si la interior pentru a facilita desfasurarea activitatii cu eficienta maxima. Data fiind complexitatea factorilor obiectivi si subiectivi implicati, rezultatele maxime se obtin prin colaborarea cu specialisti in domeniu. In cazul echipamentelor necesare, amenajarea depinde de specificul afacerii, existand criterii specifice pentru cazul desfasurarii unor activitati industriale, a unor activitati de comert cu amanuntul, a unor prestari de servicii sau a unor activitati de comert cu ridicata. 10.4 Marcile sunt utilizate de catre agentii economici ca mijloc de identificare si comunicare, in

vederea diferentierii produselor si serviciilor proprii de cele ale concurentei.-la alegerea unei marci trebuie sa se intruneasca o serie de calitati, precum: perceptibilitate ridicata (imprimata de caracterul lizibil, estetic si armonios al acesteia), omogenitate in raport cu ansamblul mijloacelor de comunicare, distinctie, putere de evocare, personalitate, notorietate si asociativitate. -Un agent economic care doreste sa utilizeze o marca poate opta, in functie de caz, precum si de avantajele si dezavantajele pe care aceasta le prezinta, pentru:1.o marca individuala sau exclusiva - care este atribuita fiecarui produs in parte; Avantaje - Individualizarea clara a unui produs. - Concentrarea asupra unui segment de piata bine determinat. - Posibilitatea alegerii unei pozitii distincte pe piata. - Marja de libertate a individualizarii si pozitionarii de-a lungul ciclului de viata al produsului. - Posibilitatea relansarii. - Diminuarea efectelor transferarii deficitului de imagine, in cazul insuccesului unui produs, la alte produse ale firmei. Dezavantaje - Produsului trebuie sa i se aloce intregul buget al marcii. - Marca trebuie sa fie capabila sa realizeze volumele de vanzari necesare. - Crearea personalitatii/identitatii marcii poate fi un proces de durata. - Dificultati pentru atingerea pragului de rentabilitate, daca ciclul de viata al produsului se micsoreaza. - Probleme tot mai mari pentru gasirea numelor de marca cu caracter exclusiv si protejat.

1. o marca pentru o linie/familie/grup de produse care acoper toate produsele din grupa sau linia respectiv; Avantaje - Posibilitatea profilarii specifice pentru intreaga linie de produse. - Bugetul marcii este impartit intre mai multe produse. - Posibilitati bune de atingere a unor noi segmente de clienti, daca utilizarile sunt Dezavantaje - Nucleul marcii limiteaza posibilitatile de inovare. - La profilarea produselor individuale trebuie sa se tina seama de pozitionarea de baza a intregului grup. - Masurile de restructurare sau relansare din ratiuni competitive sunt limitate.

complementare. - Imaginea marcii este imbunatatita de fiecare produs care are o imagine noua (competenta marcii).

- Marca pentru grupul de produse este potrivita doar acolo unde clientii accepta o oferta cu cerinte specifice de utilizare.

2. o marca umbrela - care are un caracter generic, putand fi utilizat pentru toate produsele firmei, inclusiv pentru cele locale si, mai ales, noi. Avantaje Dezavantaje - Toate produsele impart bugetul total al marcii. - Marca-umbrela existenta permite introducerea relativ usoara a produselor noi si achizitionarea de marci individuale. - Produsele noi pot beneficia de notorietatea marcii. - Dezvoltarea programului produselor sub o singura marca este dificila. - Concentrarea asupra unui segment-tinta strict individualizat nu este posibila, in principiu. - Pentru pozitionare poate fi ales doar un loc general, nespecific.

Denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer, eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:-afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum constat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care este deja nregistrat;-dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;-pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acordul rudelor personalitii n cauz;-n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;-denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;cerine:-s prezinte o idee unic i original;-s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive referitoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii afacerii;-s fie concis i laconic;-s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;-s fie uor de pronunat, scris i memorat.Consoanele se recomand a fi urmate de vocale;-s nu aib o conotaie negativ n alt limb. Sloganul -Scopul lui este tot intimidarea adversarului, adic a competiiei. Dup toate legile marketingului, sloganul trebuie s fixeze imaginea produsului n mintea consumatorului i s-i dea indentitate n raport cu cele ale competiiei. Regula unei sonoriti puternice primeaz. Sloganul trebuie s fie ct mai expresiv i eufonic, dar este necesar s fie mai mult dect o combinaie de simple vocabule.-Funciile sloganului sunt:-s atrag atenia destinatarului;-s-l frapeze fcndu-l s memoreze ideea;-s evoce mesajul n forma concentrat.
Tema 11.Achiziii de materiale i produse, analiza furnizorilor de materiale materie prima, produse i servicii.11.1 .Procesul de cumprare al ntreprinderii reprezint procesul de luare a deciziilor

n vederea achiziionrii bunurilor i serviciilor necesare unei organizaii precum i evaluarea i alegerea acestora din mulimea de furnizori i mrci.n cadrul procesului de cumprare ntreprinderea se gsete de fiecare dat ntr-una dintre urmtoarele situaii: 1) Achiziie nou;

ntreprinderea se afl n aceast poziie atunci cnd ea cumpr pentru prima dat o anumit marf. 2) Achiziie repetat; n cazul n care procesul de cumprare este repetat pe aceleai baze ca i pn n prezent, meninndu-se, de regul, exact aceleai condiii ca i n precedentele relaii de achiziie. 3) Achiziie repetat modificat; situaia este caracterizat printr-o modificare a modului n care s-a desfurat relaiile anterioare de achiziie (se dorete modificarea unor elemente contractuale precum cantitatea, pre, condiii de livrare). Produsele cumprate de ntreprindere pot avea utilizri distincte. Exist trei posibiliti de folosire a produselor de ctre ntreprindere: a) Prima situaie are n vedere achiziionarea produsului n vederea ncorporrii lui ntr-un produs mai complex. b) A doua situaie presupune cumprarea unui produs n scopul revnzrii sale.-*componente care stau la baza deciziei de cumprare a ntreprinderii trebuie s aib n vedere urmtoarele elemente: DISPONIBILITATEA produsului. Produsele trebuie s existe n oferta potenialilor furnizori n cantitatea dorit i la momentul dorit. CALITATEA produsului, trebuie s fie n concordan cu specificaiile pe care i le dorete ntreprinderea, altfel aceasta nu va putea s realizeze performanele propuse (produse de o anumit calitate i la un anumit pre) PRE optim pltit pentru calitatea i disponibilitatea produsului. SERVICII suplimentare care s nsoeasc produsul. ntreprinderea dorete s obin Criterii de decizie utilizate pentru achiziionarea bunurilor productive nu numai un produs singular adresat unei anumite nevoi, ci o soluie integrat care s satisfac mai multe obiective. RELAII PE TERMEN LUNG. Durata relaiilor economice pe care le stabilete ntreprinderea se dorete a fi ct mai mare. Indiferent de tipul de cumprare, procesul de achiziie este complex i presupune parcurgerea mai multor faze de decizie. ETAPELE PROCESULUI DE ACHIZIIE -Decizia de cumprare este un proces important i presupune parcurgerea mai multor etape. Principalele faze ale procesului de achiziie sunt urmtoarele: 9 Apariia i identificarea uni anumite nevoi .9 Stabilirea cantitii, calitii i a termenelor de livrare .9 Definirea caracteristicilor produselor care urmeaz s fie achiziionate pentru satisfacerea nevoii, nevoilor identificate (ntocmirea specificaiilor produsului) .9 Identificarea furnizorilor susceptibili de a rspunde cerinelor ntreprinderii , 9 Lansarea cererii de ofert.9 Primirea i analiza diferitelor oferte i negocierea preliminar cu furnizorii de la care s-au primit oferte relevante. 9 Alegerea furnizorului sau a furnizorilor cu care urmeaz s se poarte tratative n vederea ncheierii contractelor. 9 Evaluarea eficienei relaiilor cu furnizorii. 11.2 Controlul si gestiunea stocurilor. Stocurile sunt cantitati de resurse materiale care se acumuleaza in depozite si magaziile unitatilor economice, intr-un anumit volum si o anumita structura, pe o perioada de timp determinata , cu un anumit scop. Stocurile sunt de fapt rezultatul activitatii de aprovizionare si de desfacere, al activitatii comerciale, in general, care este dependenta de natura si caracteristicile materialelor si produselor, de conditiile si modalitatile de furnizare si asigurare-transport, de strategiile care se elaboreaza pe aceasta linie, in scopul indeplinirii obiectivului de baza pe care fiecare agent economic si l-a propusa. Controlul stocurilor este un proces prin care un aspect al unui sistem este modificat pentru a obtine o schimbare dorita in randamentul sistemului. Scopul procesului de control este de a face ca sistemul sa se comporte conform scopurilor companiei. Controlul nu este un scop in sine ci un mod de obtinere a unui scop: imbunatatirea functionarii sistemului. Controlul stocurilor consta in activitatile care mentin elementele depozitate la nivelurile dorite. In productie, deoarece concentrarea se realizeaza pe un produs fizic, controlul stocurilor se concentreaza pe controlul materialelor. In sectorul serviciilor, deoarece accentul se pune pe un serviciu, controlul stocurilor se concentreaza mai putin pe materiale si mai mult pe materii prime. Aplicarea politicii referitoare la stocuri presupune desfasurarea unei proceduri de control continuu sau periodic. In ultimele decenii, metodele JIT, MRP si DRP au constituit obiectul atentiei specialistilor in controlul stocurilor. Metodele de control agregat al stocurilor pot fi utilizate in cazul urmaririi in ansamblu a stocurilor, la nivelul firmei. 2.1. Controlul continuu.In functie de frecventa sa, controlul stocurilor poate fi continuu sau periodic. Fezabilitatea controlului continuu este dependenta de disponibilitatea permanenta a datelor referitoare la nivelul stocului pentru fiecare produs in parte.Conform procedurii de control

continuu, se va comanda o cantitate Q dintr-un anumit produs, atunci cand suma dintre cantitatea existenta in stoc si cantitatea care a fost deja comandata la furnizori si care urmeaza sa fie primita de firma este sub linia punctului de aprovizionare. Matematic se poate prezenta astfel:daca , atunci se comanda Q, unde:S = stocul existent la un moment dat;Q0 = cantitatea comanata deja la furnizori;P = punctul de reaprovizionare exprimat cantitativ;Q = dimensiunea comenzii pe care firma trebuie sa o aprovizioneze de la furnizori. b.Gestiunea stocurilor exist n majoritatea activitilor sistemului logistic al organizaiei : depozitare, distribuie, transport. Cea mai importanta parte a gestiunii financiare a firmei este gestiunea ciclului de exploatare. Prin gestiunea ciclului de exploatare se intelege alocarea optima a capitalului pe cele doua directii specifice activitatii de exploatare: stocuri si creante, in conditiile minimizarii riscului specific. Exista trei ratiuni importante pentru rolul esential al gestiunii ciclului de exploatare in gestiunea financiara a firmei: a) ponderea ridicata a activelor si pasivelor alocate activitatii de exploatare; b) gradul ridicat de repetabilitate a operatiunilor specifice activitatii de exploatare;Opiniile privind utilitatea meninerii stocurilor sunt contradictorii :a) perspectiva tradiional arat c stocurile sunt necesare pentru asigurarea continuitii produciei i satisfacerii cererii clienilor;b) abordarea modern pune accentul pe reducerea sau nlturarea stocurilor, capitalul investit n stocuri ar putea fi folosit profitabil n alte activiti ale organizaiei.Rolul stocului este multiplu si numeroase ratiuni economice, financiare, tehnice, comerciale, justifica existenta stocurilor de materii prime, componente sau produse finite:a. Ratiuni financiare: stocarea produselor scumpe pentru un scop speculativ specific perioadelor de criza sau inflatie; b. Ratiuni economice: reducerea cheltuielilor de transport prin achizitionarea unor cantitati mai mari decat stocul curent necesar; c. Ratiuni tehnice: ameliorarea calitatii produselor: uscarea lemnului, sampanizarea vinului. d. Ratiuni comerciale: reducerea termenelor de livrare mai ales cand clientii doresc produsele intr-un timp redus; achizitii in perioada reducerilor oferite de furnizori; 11.3 inventarierea stocurilor.Inventarierea are ca scop principal stabilirea situatiei reale a tuturor elementelor de natura activelor, datoriilor si capitalurilor proprii ale fiecarei entitati, precum si a bunurilor si valorilor detinute cu orice titlu, apartinand altor persoane juridice sau fizice, in vederea intocmirii situatiilor financiare anuale care trebuie sa ofere o imagine fidela a pozitiei financiare si a performantei entitatii pentru respectivul exercitiu financiar.Proceduri privind inventarierea:- participarea intregii comisii de inventariere la lucrarile de inventariere; asigurarea personalului necesar pentru manipularea bunurilor care se inventariaza, respectiv pentru sortare, asezare, cantarire, masurare, numarare etc.; - asigurarea participarii la identificarea bunurilor inventariate (calitate, sort, pret etc.) si la evaluarea lor, conform reglementarilor contabile aplicabile, a unor specialisti din entitate sau din afara acesteia, la solicitarea presedintelui comisiei de inventariere. Aceste persoane au obligatia de a semna listele de inventariere pentru atestarea datelor inscrise;

Tema 12.Managementul prevenirii i asigurrii mpotriva riscurilor din afaceri. Riscul este o situaie n care exist posibilitatea unei deviaii nedorite de la rezultatul scontat, ateptat sau sperat. n afaceri, riscul reprezint pierdererile asociate cu bunurile tangibile i intangibile ale firmei i ctigurile poteniale ale afacerii. Iniiind o afacere, ntreprinztorul i asum anumite riscuri. Unele sunt inerente desfurrii afacerilor, altele se produc din cauze neprevzute. ntreprinztorul trebuie s tie cum s se protejeze de asemenea riscuri printr-o politic de asigurare eficient. 12.1. strategii de gestionare a riscului:1.Evitarea riscului presupune refuzul de a ntreprinde o aciune n care riscul pare s fie prea costisitor. De exemplu, nchirierea unui mijloc de transport n loc de cumprarea lui evit riscul pierderii datorit accidentelor rutiere. De asemenea, depunerea zilnic a banilor la banc evit pierderea datorit furturilor. 2.Prevenirea riscului (reducerea riscului, controlul pierderilor) const n utilizarea de diferite

metode pentru reducerea probabilitii producerii anumitor evenimente i diminuarea efectului celor care se petrec. Tehnica principal folosit o reprezint prevenirea prin diferite msuri de siguran i protecie. ntreprinztorii pot preveni riscul accidentrii salariailor, de exemplu, prin instructaje de protecia muncii. Verificarea tehnic a mijloacelor de transport i a strii sntaii conductorilor auto reduce riscul producerii accidentelor rutiere. De asemenea, instalarea de sisteme de alarm i angajarea agenilor protguard diminueaz posibilitatea furturilor. 3.Transferul riscului presupune mutarea riscului ctre alt persoan sau organizaie. Cea mai cunoscut form de transfer a riscului este asigurarea, care este procesul prin care societatea de asigurare este de acord s plteasc unei persoane sau organizaii despgubirea datorit pierderii nregistrate contra unei prime de asigurare. 4.Asumarea riscului (absorbia riscului) const n absorbirea riscului deoarece este imposibil asigurarea mpotriva tuturor pierderilor posibile. n general se absorb riscurile n care pierderea nu este mare. De exemplu, dac firma are mai multe mijloace de transport, pe cele vechi poate s nu le asigure ntruct consider c are posibiliti financiare de a-i asuma riscul pierderii din accidente de circulaie. n unele cazuri, asumarea riscului ia forma autoasigurrii. Aceasta poate fi definit ca acceptarea planificat a riscului pierderii. Prin autoasigurare, ntreprinztorul i constituie un fond de rezerv destinat eventualelor pierderi. De regul, ntreprinztorii nu au suficiente fonduri pentru a constitui ns acest fond. n general, se folosesc mai multe strategii de gestionare a riscului n acelai timp. n continuare, vom trata aspectele legate de transferul riscului prin asigurare i prevenirea riscului din furturi. 12.2.Tipuri de risc Riscurile pot fi clasificate din mai multe puncte de vedere. 1.Din punct de vedere al caracterului lor riscurile pot fi pure i speculative. 1Riscul pur reprezint incertitudinea generat de unele evenimente imprevizibile care poate avea ca urmare suferirea sau nu a unor pierderi. se ntlnete atunci cnd exist posibilitatea nregistrrii unor pierderi, ns probabilitatea producerii acestui eveniment este necunoscut. Exemple de risc pur sunt focul, moartea unui salariat cheie, falimentul unui client, furtul. ntreprinztorul nu se poate opune producerii acestor evenimente. Totui, multe din aceste riscuri pot fi analizate statistic i sunt prin urmare asigurabile. 2.Riscul speculativ reprezint incertitudinea generat de unele aciuni voluntare i care se poate materializa n ctig sau pierdere. Cumprarea de dolari cu sperana c va crete cursul acestora este un risc speculativ. Evenimente neprevzute pot diminua cursul dolarului, investiia fiind considerat speculativ ntruct ntreprinztorul i nu destinul a determinat aceasta pierdere.. a.Riscuri privind piaa. pot aprea ca urmare a schimbrilor negative n cadrul pieei int i ale eforturilor de marketing. Multe din aceste schimbri pot afecta poziia competitiv a firmei i potenialul de cretere pe termen lung. Ele se dezvolt cel mai adesea n ritm lent, devenind n final complet distructive. Aceste riscuri nu sunt n general asigurabile prin polie de asigurare normale. b.Riscuri privind proprietatea. Dac riscurile privind piaa au un caracter intangibil, cele privind proprietatea au un caracter tangibil. Cele mai multe dintre aceste riscuri sunt asigurabile. Citeva dintre cele mai importante dintre aceste riscuri sunt: focul, dezastrele naturale, spargerile, tlhriile i furtul din magazine.Focul. Cldirile, echipamentele i stocurile pot fi distruse parial sau total de foc.c.Riscuri privind personalul. Aceast categorie de risc se datoreaz aciunii salariailor. Ei pot comite att furturi propriu-zise ct i falsuri. Acestea se pot datora angajrii unor persoane, fr a le verifica atent nainte de angajare; obinuinei cu un nivel de trai mai ridicat, politicii de personal neadecvat, care creaz impresia salariailor ca nu sunt pltii suficient i vor fura n completare; relaiilor necorespunztoare dintre ntreprinztor i salariai, care vor crea o atmosfer de nencredere; oportunitii de a fura, prin lipsa unei metode de prevenire a furturilor de ctre salariai; condiiile economice, care fac imposibil un trai decent..Riscurile privind personalul sunt n cea mai mare parte asigurabile. d.Riscurile privind clienii. Clienii sunt sursa principal de profit, ns prezint i anumite riscuri. Multe din aceste riscuri sunt datorate ru platnicilor sau nemulumirii clienilor.

12.3. Asigurarea impotriva riscului Asigurarea reprezint transferul riscului pur prin intermediul unui contract ncheiat ntre dou pri (n cazul nostru ntre ntreprinztor i societatea de asigurare. Societatea de asigurare accept riscul pltirii unei mari sume de bani asigurailor si contra unei prime de asigurare de mrime relativ mic. Prin aceast procedur ntreprinztorul poate transfera n ntregime sau parial incertitudinea financiar pentru multe din riscurile pure. Etapele procesului de asigurare: 1.Identificarea riscurilor ce pot fi asigurate se face numai dup o cercetare minuioas. Mai nti ntreprinztorul trebuie s fac asigurrile prin efectul legii i apoi eventual i celelelte categorii de riscuri.2.Obinerea acoperirii pentru pierderile poteniale majore. De multe ori ntreprinztorul nu poate s-i permit dect asigurarea mpotriva pierderilor majore, fr a subestima magnitudinea pierderilor poteniale.3.Corelarea valorii primei de asigurare cu probabilitatea pierderii. Costul asigurrii trebuie s fie pe ct posibil proporional cu probabilitatea producerii evenimentului asigurat. Etapele sistemului de control al rspunderilor poteniale i al limitelor inferioare ale costurilor asigurrilor 1. Definirea obiectivelor. Succesul unui asemenea sistem depinde de: definirea clar a obiectivelor, stabilirea precis a autoritii, eficiena comunicrii. 2. Identificara i analiza riscului. ntreg inventarul firmei este expus pierderilor. Studierea atent a tuturor situaiilor generatoare de riscuri contribuie att la identificarea ct I la evitarea acestora. Adesea societatea de asigurare acord asisten de specialitate gratuit sau tarife reduse. Evitnd pierderea firma, nici societatea de asigurare nu va suferi pierderi. 3. Luarea n considerare a alternativelor de control. Eliminarea, reducerea sau controlarea expunerii este esenial pentru elaborarea unui program de gestionare a risculuui. 4. Construirea unei scheme de control a pierderilor. Unele firme atribuie salariailor responsabiliti privind controlul pierderilor. O astfel de atitudine ajut la reducerea frecvenei i severitii pierderilor. 5. Relevarea riscurilor ascunse. Micii ntreprinztori nu se pot complace n riscuri. De aceea, trebuie s revizuiasc n mod constant expunerile la riscuri n vederea identificrii acelora mai uor de omis.

Tema:13 Managementul ncheierii contractelor n activitatea de afaceri. 13.1 CRITERIILE DE CLASIFICARE A CONTRACTELOR In literatura juridica au fost concretizate urmatoarele criterii de clasificare a contractelor : a) dupa manifestarea de vointa a persoanelor; b) in functie de modul de formare a contractelor ; c) dupa modul in care se echivaleaza prestatia unei parti ; d) dupa modul de executare ; e) in functie de reglementarea legala ; f) in functie de caracterul contractelor; g) in functie de clauzele contractului; a) Dupa manifestarea de vointa a persoanelor distingem: Contracte 1. Unilaterale 2. Sinalagmatice 1. Contractele unilaterale - sunt acele contracte in care numai una dintre parti isi asuma obligatii . Sunt doua sau mai multe parti contractante dar numai una isi asuma obligatii , spre deosebire de actul juridic unilateral care este incheiat de o singura parte. Cel mai des intalnit este contractul de donatie. Alte exemple de contracte unilaterale : imprumutul (una din parti se obliga sa dea ceva altei parti, bani, bunuri..); depozitul ( casuta de valori). 2. Contractul juridic sinalagmatic - da nastere la obligatie reciproce intre parti (contractul de vanzare - cumparare in care vanzatorul este creditor al pretului si debitor al obligatiilor de a preda lucrul iar cumparatorul este debitor al pretului si creditor al obligatiei de a i se preda obiectul). b) In functie de modul de formare a contractelor deosebim: Contracte 1. consensuale 2. Reale 3. Solemne 1. Contractele consensuale - sunt acele contracte care se incheie prin simplul acord de vointa al partilor , simpla lor manifestare de vointa , neansotita de nici un fel de forma ,

fiind suficienta pentru formarea valabila a contractului . 2. Contractele reale - se bazeaza pe consimtamantul partilor , dar pe langa acordul de vointa este necesara si remiterea bunului ( a obiectului contractului ) .Exemplu : contractul de gaj sau de amanet. 3. Contractul solemn - e acela care necesita pe langa acordul de vointa al partilor si indeplinirea unor forme solemne , prevazute de lege.Exemplu : contractul de ipoteca , sau de donatie ( incheiate in forma autentica ). c) Dupa modul in care se echivaleaza prestatia unei parti deosebim intre contractele: 1. cu titlu oneros 2. cu titlu gratuit. Contractul oneros este acela in care fiecare parte voieste a-si procura un avantaj; iar contractul cu titlu gratuit sau de binefacere este acela in care una din parti voieste a procura , fara echivalent , un avantaj celeilalte. 1. Contractele oneroase pot fi impartite in : 1.1. contracte comutative 1.2. contracte aleatorii 1.1. Contractele comutative - sunt acelea unde prestatia partilor este de la bun inceput cunoscuta .1.2. Contractele aleatorii - la aceste contracte este implicat riscul, intinderea partilor ne fiind cunoscuta de la bun inceput, deoarece depinde de un eveniment viitor incert ( ex. contractul de asigurare ). 2. Contractele cu titlu gratuit pot fi impartite in :contracte dezinteresate liberalitatile. d) Dupa modul de executare distingem: 1. contracte cu executare imediata 2. contracte cu executare succesiva Spre deosebire de contractile cu executare imediata , a caror executare se produce intr-un singur moment, contractele cu executare succesiva se executa treptat, in timp (in mai multe etape, fie sub forma unei prestatii periodice, ex. contractul de inchiriere, fie sub forma unei succesiuni de prestatii ,ex. contractul de furnizare. e) In functie de reglementarea legala deosebim:1. contracte numite 2. contracte nenumite 1. Sunt numite acele contracte ce corespund unei operatiuni juridice determinate si care sunt nominalizate in legislatia civila .2. Sunt nenumite acele contracte care sunt nominalizate , ca figuri juridice distincte , in legislatie . f) In functie de caracterul contractelor deosebim : 1. contracte principale 2. contacte accesorii 1. Se numesc principale acele contracte care au o existenta de-sine-statatoare si a caror soarta nu este legata de aceea a altor contracte incheiate de parti. 2. Contractele accesorii insotesc unele contracte principale, de a caror soarta depind. g) In functie de clauzele contractului poate fi contractul de adeziune - in care una dintre parti sa aiba doar posibilitatea de a adera la clauzele contractuale ale celeilalte parti .Exemplu : contractul de transport in comun .

Cu privire la tipurile de contracte comerciale, de regula se disting urmatoarele grupe: 1) contracte de vanzare-cumparare (cel mai important contract atat pe planul comertului intern, cat si in relatiile comerciale internationale),2) contractele de intermedieri (contractul de mandat, contractul de comision, contractul de agency),3) contractele de concesiune (contractul de concesiune exclusiva, contractul de franchising), 4) contractele de transfer de tehnologie (contractul de licenta, contractul de knowhow, contractul de consulting-engineering),5) contractele de finantare a operatiilor comerciale (contractul de leasing, contractul de factoring) etc.

TIPURI DE CONTRACTE ECONOMICE 2.1. CONTRACTUL DE VANZARECUMPARAREVanzarea-cumpararea este un contract prin care una dintre parti - vanzatorul - stramuta proprietatea unui bun al sau asupra celeilalte parti - cumparatorul - care se obliga in schimb a plati vanzatorului pretul bunului vandut (art. 1294 C.civ.). Desi Codul civil se refera la transmiterea proprietatii, urmeaza sa fie calificat vanzare-cumparare si contractul prin care, in schimbul unui pret, se transmite un alt drept decat dreptul de proprietate, fiindca transmiterea proprietatii nu este de esenta, ci numai de natura contractului de vanzarecumparare. Poate fi vorba de un drept real (de exemplu, dreptul de superficie), de un drept de creanta sau de un drept din domeniul proprietatii intelectuale ori, in mod exceptional, de drepturi asupra unei universalitati care cuprinde nu numai drepturi, ci si datorii (vanzarea unei mosteniri). Nu pot forma obiectul contractului de vanzare-cumparare drepturile personale nepatrimoniale si cele patrimoniale care au un caracter strict personal (drepturi real de uz art.571 C.civ. - dreptul de abitatie al sotului supravietuitor - art.4 din L.nr.319/1944 -, dreptul de clientela in cazul liber profesionistilor etc.) sau care sunt prevazute de lege ori sunt contractate (sau constituite prin acte unilaterale) intuitu personae (de exemplu, dreptul de intretinere, dreptul de pensie etc.). Dupa cum rezulta din definitia contractului, vanzarea este un contract sinalagmatic (bilateral), cu titlu oneros, comutativ,consensual si translativ de proprietate. 1. Vanzarea este un contract sinalagmatic (bilateral), deoarece prin incheierea sa da nastere la obligatii reciproce intre partile contractante. Vanzatorul are obligatia sa predea lucrul vandut si sa garanteze pe cumparator, iar cumparatorul are obligatia sa plateasca pretul. Fiind un contract sinalagmatic, se aplica regulile specifice acestei categorii de contracte (exceptia neexecutarii contractului, rezolutiunea pentru neexecutarea obligatiei de catre una dintre parti, teoria riscului contractului). 2. Vanzarea este un contract cu titlu oneros. Ambele parti urmaresc anumite interese patrimoniale, adica primirea unui echivalent in schimbul prestatiei la care se obliga. Vanzatorul urmareste sa primeasca pretul ca un contraechivalent al prestatiei sale, iar cumparatorul urmareste sa primeasca bunul cumparat in schimbul pretului. 3. Vanzarea este un contract comutativ, deoarece existenta si intinderea obligatiilor reciproce sunt cunoscute de parti de la incheierea contractului si nu depind, ca in contractele aleatorii, de un eveniment viitor si incert, care ar face sa existe sanse de castig si pierdere pentru ambele parti contractante. Numai in mod exceptional contractul poate capata caracter aleatoriu, de exemplu, cand obiectul este supus pieirii, exproprierii etc. 4. In principiu, vanzarea este un contract consensual ("vinderea este perfecta... indata ce partile sau invoit...", art. 1295 C.civ.), putand fi incheiat prin simplu acord de vointa al partilor (solo consensu), fara indeplinirea vreunei formalitati si fara remiterea lucrului vandut si a pretului in momentul incheierii contractului. Deci vanzarea nu este un contract solemn si nici real. 2.2. CONTRACTUL INDIVIDUAL DE MUNC Contractul individual de munca este o intelegere incheiata in scris, prin care o parte-salariatul- se obliga la prestarea in timp a unei munci in folosul si in subordinea celeilalte parti-angajatorul-iar acesta ii asigura, la randul sau, plata salariului si conditii adecvate de munca. Elementele esentiale ale contractului individual de munca sunt: partile (subiectele), felul muncii, salariul si locul muncii. Contractul individual de munca prezinta urmatoarele trasaturi caracteristice: este guvernat de principiul libertatii de vointa, cu respectarea normelor imperative ale legii; este un contract numit adica este reglementat ca atare prin norme de drept al muncii; nu poate avea decat doua parti:salariatul si angajatorul. obligatia salariatului este de a face (a munci) si, consecinta, trebuie executata in natura (prin munca), neputand fi niciodata preschimbata in dezdaunari.La randu sau, nici angajatorul nu poate sa execute el obligatia de a munci pe cheltuiala salariatului sau. are un caracter bilateral (sinalagmatic), intrucat da nastere la drepturi si obligatii reciproce intre parti, cauza obligatiei uneia dintre ele constituind-o executarea obligatiei celeilalte. este un contract cu titlu oneros, deoarece partile obtin reciproc o contraprestatie, in schimbul aceleia pe care s-au obligat sa o efectueze . are un caracter comutativ, deoarece

atat prestatia, cat si cea a angajatorului sunt cunoscute inca de la inceput, din momentul incheierii contractului. se incheie intuitu personae (cu luarea in considerare a calitatilor persoanei care urmeaza a presta munca si, respectiv, a conditiilor pe care le ofera angajatorul. este un contract cu executare succesiva, in timp. nu poate fi afectat nici de o conditie suspensiva, nici o conditie rezolutorie; exceptional, poate fi afectat de un termen extinctiv (atunci cand legea permite incheierea contractului individual de munca pe o durata determinata) sau de un termen suspensiv. are caracter consensual, incheindu-se prin simplu acord de vointa al partilor, forma scrisa fiind pretinsa de lege numai pentru proba contractului si nu pentru insasi existenta lui. pe parcursul executarii contractului, salariatul se subordoneaza fata de angajator. 2.3. CONTRACTUL DE LEASINGAnalistii comertului international au scos in evidenta faptul ca leasing-ul constituie o expresie a tehnicilor moderne de contractare in acest domeniu. Insistenta asupra acestui tip de contract este explicata de mai multi autori prin pragmatismul si eficacitatea lor.Leasing-ul a aparut pentru prima data in Statele Unite ale Americii, ca mai apoi, treptat, sa patrunda si in alte tari, indeosebi in Europa. In S.U.A., leasing-ul a fost reglementat prin United States Uniform Consumer Credit Code si prin Uniform Commercial Code. In Marea Britanie, Franta si Belgia s-au elaborat reglementari, care definesc relatiile contractuale pe baza de leasing si precizeaza operatiunile pe care le include. Leasing-ul a fost definit ca fiind o operatiune juridica prin care o persoana cumpara un bun spre a-l inchiria unei alte persoane. Obiectul contractului de leasing il constituie inchirierea temporara a bunurilor de investitii, a bunurilor imobiliare, a serviciilor. Cel mai frecvent se inchiriaza masini si utilaje.Elementele definitorii ale contractului de leasing sunt cumpararea unor bunuri in scopul inchirierii lor; inchirierea acestor bunuri in scopul unei redevente locative; folosirea acestor bunuri de catre client in scopuri profesionale; latitudinea clientului sa achizitioneze bunul respectiv la sfarsitul locatiunii. In contractul de leasing sunt implicate mai multe parti, si anume: cumparatorul - persoana care cumpara bunul pentru a-l inchiria; vanzatorul - persoana care vinde bunul si care poate fi chiar producatorul acestui bun; clientul - persoana care are nevoie si, deci, solicita masina sau utilajul respectiv in locatie. Prin intermediul acestui contract, cumparatorul obtine beneficii importante, vanzatorul are o piata asigurata pentru produsele sale, iar clientul are posibilitatea sa-si procure masinile si utilajele fara investitii prea mari. Mai mult, el realizeaza reducerea cheltuielilor de productie si de credite pentru plati. Din cele prezentate mai sus reiese ca putem defini leasing-ul ca fiind acea operatiune juridica prin care o persoana fizica sau juridica (o societate specializata) cumpara un anumit bun (de regula masini si utilaje) in vederea inchirierii unei alte persoane (o societate care utilizeaza bunul respectiv). 2.4. CONTRACTUL DE FRANCIZA Aflata intr-o continua expansiune si in Romania, franciza se intrevede ca o reteta legala care permite "copierea" unei afaceri de succes. Franciza, in intelesul sau larg, reprezinta reteaua care leaga titularul afacerii de succes de comerciantii interesati in dezvolatrea propriei afaceri. Mijlocul juridic care asigura legatura este contractul de franciza.
Desi clauzele sale sunt o combinatie de clauze specifice mai multor tipuri de contracte, cum sunt contractul de inchiriere, contractul de asociere in participatiune, contractul de know-how sau contractul de munca, contractul de franciza are un statut juridic autonom, bucurandu-se de reglementari specifice proprii. Legea nu defineste contractul de franciza, ci doar franciza ca tehnica de comercializare. Am putea defini contractul de franciza ca fiind acel contract prin care francizorul se obliga sa puna la dispozitia francizatului un nume comercial, insemne comerciale si un know-how verificat, asistenta tehnica si comerciala, pentru ca francizatul, in schimbul platii unei redevente, sa poata exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu sub marca francizorului. Este de retinut faptul ca francizorul transmite numai dreptul de folosinta asupra semnelor de atragere a clientelei (numele comercial, insemnele comerciale si know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora. Conform Legii, francizorul este un

comerciant, titular al drepturilor asupra unei marci inregistrate care asigura beneficiarului o pregatire initiala pentru exploatarea marcii inregistrate, dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, care utilizeaza personal si mijloace financiare pentru promovarea marcii sale, cercetarii si inovatiei, asigurand dezvoltarea si viabilitatea produsului,iar beneficiarul (sau francizatul) este acel comerciant, persoana fizica sau juridica, selectionat de catre francizor, care adera la reteaua de franciza.

13.3 NORME DE BAZA PRIVIND INCHEIEREA CONTRACTELOR IN AFACERI. TEHNICI SI PRACTICI PRIVIND NEGOCIEREA CONTRACTELOR Incheierea contractelor Acordul de vointa al partilor asupra clauzelor contractuale se formeaza prin intalnirea ofertei cu acceptarea ei. Un numar considerabil de contracte sunt incheiate fara negociere prealabila. De exemplu, cumpararea din magazin la un pret fixat anticipat sau cumpararea unui bilet de calatorie pe calea ferata la un tarif deja stabilit. Mecanismul intalnirii ofertei cu acceptarea este foarte complex si de nenumarate ori acesta este precedat de negocieri. Negocierea este, de fapt, invitatia lansata de una din parti celeilalte de a trata continutul unui eventual contract. Aceasta invitatie se deosebeste de oferta ferma prin aceea ca negocierea poate fi urmata sau concretizata intr-un acord de principiu, scrisoare de intentie sauprotocol de acord, practicate mai ales in comertul international. In concluzie, negocierea poate fi definita ca fiind un complex de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri. Oferta de a contracta Incheierea contractului incepe cu propunerea de a contracta,numita oferta sau policitatiune. Ea reprezinta mai mult decat promisiunea de a contracta (care este un antecontract). Ceea ce distinge oferta de a contracta de antecontract este faptul ca oferta trebuie sa indeplineasca anumite conditii:- sa fie ferma, ceea ce inseamna ca ofertantul nu are posibilitatea de a o modifica sau retracta.- sa fie precisa si completa, deci sa cuprinda toate elementele esentiale contractului.- sa fie neechivoca, sa exprime intentia ofertantului de a contracta. De exemplu, o marfa expusa in vitrina fara pret poate conduce la concluzia ca este un model si nicidecum un obiect de vanzare.- sa fie o manifestare de vointa reala, serioasa, constienta si cu intentia de a angaja din punct de vedere juridic. De altfel, aceasta conditie se realizeaza in masura in care sunt indeplinite celelalte prevederi. Oferta poate fi: expresa sau tacita, exprimata in scris sau verbal, si poate fi adresata publicului sau unei persoane determinate. In legatura cu oferta tacita, este dificil de conceput ca o oferta poate fi si tacita. Cu toate acestea, atunci cand, din anumite atitudini, in imprejurari bine determinate se poate trage concluzia existentei unei manifestari de vointa chiar si prin tacere, se poate admite acest lucru. De exemplu, stationarea unui taximetru intr-o statie amenajata in acest sens reprezinta o oferta, chiar daca soferul nu-si exprima verbal consimtamantul de a efectua transportul. Acceptarea ofertei Acceptarea ofertei, acceptare care provine de la destinatarul ofertei, este tot un act unilateral de vointa, la fel ca si oferta. Acceptarea reprezinta cea de-a doua latura a consimtamantului. Ca si oferta, acceptarea trebuie sa indeplineasca mai multeconditii:- sa fie clara (sa exprime vointa de a

incheia contractul);- sa fie pura si simpla;- sa fie libera (neviciata);- sa fie expresa (scrisa sau verbala) sau tacita. Acceptarea trebuie sa fie clara, deci sa concorde cu oferta. Daca acceptarea limiteaza sau conditioneaza ori excede conditiile ofertei, se considera ca aceasta a fost refuzata si acceptarea poate fi considerata o contraoferta. Daca oferta este adresata unei persoane determinate, numai aceea poate accepta oferta; daca este adresata publicului, evident ca se va incheia contractul cu prima persoana care a acceptat oferta. In sfarsit,acceptarea ofertei trebuie sa se faca inainte ca oferta sa fi fost revocata sau sa fi devenit caduca. Din punctul de vedere al formei, acceptarea poate fi expresa sau tacita (implicita). Cea mai interesanta problema, din punct de vedere juridic, este valoarea tacerii persoanei careia i s-a adresat oferta. Principiul recunoscut, atat in legislatia noastra, cat si de alte legislatii de traditie romanista, este ca acceptarea nu poate sa rezulte din tacere. Cu toate acestea, legiuitorul si practica judecatoreasca admit unele exceptii ca de exemplu:tacita reconductiune (relocatiune) prevazuta in art. 1437 C. civ.; - partile pot stabili anticipat ca simpla tacere dupa primirea ofertei sa aiba valoare de acceptare;- in dreptul comercial al afacerilor, daca intre parti au existat relatii anterioare de afaceri se prezuma ca, in cazul lansarii unei oferte adresata aceluiasi partener de afaceri, simpla tacere a acestuia valoreaza acceptare. Momentul incheierii contractului Momentul incheierii contractului este acela in care acceptarea intalneste oferta. Intemeindu-se pe continutul catorva dispozitii legale, care, direct sau indirect, marcheaza momentul intalnirii acceptarii cu oferta, in doctrina juridica au fost propuse mai multe sisteme, au fost expuse mai multe teorii. In cazul in care oferta e despartita in timp de acceptare, teoriainformatiunii, intemeiata pe dispozitiile art. 35 C. com., prevede ca contractul se considera incheiat daca acceptarea a ajuns la cunostinta propuitorului in termenul hotarat de dansul sau in termenul necesar schimbului propunerii si al acceptarii dupa natura contractului. Reglementari speciale privind momentul incheierii contractului sunt prevazute in O.G. nr. 130/2000 privind regimul juridic al contractelor la distanta. Contractele la distanta, potrivit acestui act normativ, sunt contractele de furnizare de produse sau servicii incheiate intre un comerciant si un consumator, in cadrul unui sistem de vanzare organizat de catre comerciant, care utilizeaza in mod exclusiv, inainte si la incheierea acestui contract, una sau mai multe tehnici de comunicatie la distanta (care nu necesita prezenta fizica simultana a celor doua parti). In situatia contractelor la distanta prevazute de O.G. nr. 130/2000, momentul incheierii il constituie momentul primirii comenzii de catre comerciant, daca partile nu au convenit altfel (art. 5). Asadar, potrivit O.G. nr. 130/2000, momentul incheierii contractului este stabilit conform teoriei receptiunii si nu al informatiunii prevazut de Codul comercial la art. 35.

Tema: 14 Modalitati de dezvoltare a business. si marketingul micilor afaceri 14.1 ANALIZA STRATEGICA A PIETEI DE DESFACERE 1. Diagnosticarea cererii si ofertei Pe piata, in general, si pe piata de desfacere, in special, principalele variabile ce definesc anumite comportamente existente sau previzibile sunt cererea si oferta si in primul rand raportul dintre acestea. In diagnosticarea pietei de desfacere sunt necesare a fi parcurse cateva etape esentiale cum ar fi:1. segmentarea pietei;2. diagnosticarea cererii;3. diagnosticarea ofertei;4. identificarea posibilitatilor de ajustare a ofertei in raport cu cererea;5. identificarea oportunitatilor si amenintarilor.1. Segmentarea pietei de desfacereConsta in identificarea unor segmente de activitate relativ omogene pe piata firmei. Segmentarea poate sa aiba in vedere mai multe

scopuri, in functie de acestea rezultand mai multe sau mai putine segmente, respectiv diferite tipuri de segmente de piata. Astfel, se poate urmari:- evaluarea firmei la nivel de detaliu;stabilirea unor prioritati in abordarea resurselor;- identificarea factorilor cheie de succes (atuuri care valorifica o oportunitate);- identificarea asteptarilor clientilor. In realizarea segmentarii pietei de desfacere pot fi folosite diverse criterii, cele mai uzitate fiind: - tipul cumparatorului;- nevoia satisfacuta;- tehnologia folosita pentru satisfacerea nevoilor clientului.Tipul cumparatorului poate fi la randul lui evaluat din diverse puncte de vedere: cumparator industrial - cumparator de bunuri de larg consum, mare sau mic, cumparator dintr-o anumita ramura industriala, cumparator cu anumite caracteristici (putere financiara, marimea comenzilor etc.), cumparatori dintr-o anumita zona geografica etc.Nevoia satisfacuta. In acest caz evaluarea trebuie facuta cel putin pe doua nivele: la nivelul nevoii generale si apoi la nivelul unor nevoi specificecare decurg din nevoia generala. Tehnologia folosita. Aceeasi nevoie poate fi satisfacuta prin aceleasi produse, dar obtinute cu tehnologii diferite.2.Diagnosticarea cererii In diagnosticarea cererii se vor urmari cel putin doua scopuri:care sunt caracteristicile cererii (ce si cum se cere);- care este evolutia cererii in viitor. In realizarea celor doua scopuri se impune sa se aiba in vedere relatia produs-piata si factorii care determina o anumita evolutie. a) Relatia produs-piata determinanta in diagnosticarea cererii Aceasta relatie trebuie identificata deoarece comportamentul cumparatorului va fi diferit pentru acelasi produs dar care se vinde pe piete diferite sau pe aceeasi piata, atunci cand cumpara produse diferite (modalitati diferite de satisfacere a aceleiasi nevoi). Identificarea diferitelor relatii produs-piata poate fi facuta din diferite puncte de vedere, cele mai folosite fiind:- tipul produsului tipul consumului;- modul de efectuare al cumpararii;importanta cumpararilor.Tipul produsului tipul consumului In acest caz pot fi folosite diverse criterii, cele mai elementare fiind:- produse de folosinta curenta produse de folosinta indelungata;- consum de bunuri de consum consum industrial. Din combinarea celor doua criterii pot rezulta 4 tipuri de piete (tabel 3.1):Tabel 3.1. Piata Consum industrial Consum final Produsul 1 2 Larg consum 4 3 Industrial Fiecare din cele 4 tipuri de piete sugereaza comportamente diferite. De exemplu, in cazul pietei de tip bunuri de larg consum consum industrial (hartie xerox pentru o firma), datorita importantei economice mai reduse pentru produsele firmei, aceasta va cumpara pe baza de comenzi, bazandu-se pe experienta anterioara in cumparare etc.In cazul 2 bun de larg consum consum final (televizorul pentru consumatorul industrial), cumparatorul va fi diferit in sensul unor analize de pret-calitate (reprezinta totusi o investitie pentru o familie), al influentei modei (pentru un anumit tip), al influentei membrilor familiei etc. O situatie aparte apare in cazul 3 produse industriale consum industrial cand procesul de cumparare necesita anumite faze (etape) si cand la decizie participa mai multe centre de decizie: investitii, financiar, utilizator etc.Modul de efectuare al cumpararii Si in acest caz pot exista diverse abordari cum ar fi:- cumpararile de bunuri de consum se realizeaza pe baza unor decizii care sunt prioritar individuale sau familiale;cumpararile de bunuri industriale se bazeaza pe luarea unor decizii care sunt de grup, sunt laborioase, sunt de lunga durata etc.Un alt punct de vedere in aceasta situatie il reprezinta modul de fundamentare a deciziei de cumparare: pe baza experientei sau in urma unei cercetari. De exemplu, in cazul consumului final un parfum va fi cumparat aproape exclusiv pe baza experientei in timp ce o casa va fi cumparata in urma unei cercetari de piata.Aceeasi situatie o intalnim si in cazul bunurilor industriale, numai ca ponderea o detin cumpararile pe baza de studii (cercetari).Importanta cumpararilor Importanta cumpararilor nu se refera numai la

valoarea totala, ci si la implicatiile pe care pot sa le aiba asupra activitatii cumparatorului. Din acest punct de vedere putem avea 3 grupe: cumparari comune, cumparari de valoare mare, cumparari speciale. Cumpararile comune sunt acele produse pentru care pretul este esential si in general sunt obtinute ca productii de masa. In acest caz, de obicei se decide in functie de pretul cel mai mic.Cumpararile de valoare mare sunt acele produse care au o valoare (pret) foarte mare si din aceasta cauza evaluarea este mai complexa. In acest caz avem de a face cu produse care valorifica clientul. Exemplu: un autoturism BMW. Comparatiile intre oferte, din diverse puncte de vedere, sunt nelipsite din analize.Cumpararile speciale sunt produse de valoare foarte mare (preturi foarte mari) si care de obicei sunt obtinute la comanda. In acest caz achizitia este precedata de o evaluare complexa, in care notorietatea furnizorului este esentiala. Exemplu: cumpararea unui costum de la o casa de moda renumita.b) Evolutia cererii factorii determinanti Evolutia cererii se impune a fi evaluata din punct de vedere al orizontului de timp: pe termen lung si pe termen scurt. 1. Factorii determinanti pe termen lung ai cererii Principalii factori de evolutie se grupeaza in:- factori cantitativi;- factori comportamentali ai consumatorului;- factori comerciali.A. Factorii cantitativi Tendinta cererii din punct de vedere cantitativ, trebuie evaluata pornind de la o premisa esentiala si anume: tendinta este rezultatul unui complex de factori care se interconditioneaza reciproc si care este important sa fie identificati. In general acesti factori sunt:A1. Evolutia elasticitatii veniturilor si a preturilor A2 Evolutia produselor de substitutie,A3. Evolutia produselor complementare,A4. Evolutia cererii in aval,A5. Evolutia numerica (demografica) a cumparatorilor,A6. Ciclul de viata al B. Factori comportamentali ai consumului Principalii factori comportamentali se grupeaza in:B1. Evolutia preferintelor consumatorilor,B2 Anticiparea evolutiei veniturilor,B3. Anticiparea schimbarilor tehnologice,B4. Anticiparea evolutiei mediului,B5. Anticiparea evolutiei. C. Factorii comerciali Factorii comerciali au in vedere politicile comerciale, dar si metodele si tehnicile comerciale. Cei mai importanti factori comerciali se apreciaza ca sunt: C1. Evolutia proceselor de cumparare,C2 Experienta cumparatorului,C3. Evolutia modalitatilor de finantare a cumpararilor,C4. Evolutia politicilor de marketing. Factorii determinanti pe termen scurt ai cereriiSe apreciaza ca cei mai importanti factori sunt: 1.Sezonalitatea astfel, cererea (oferta) nu se manifesta la acelasi nivel intregul an si din aceasta cauza se impun strategii si mai ales politici diferite in timp, 2.Elasticitatea pe termen scurt si mai ales elasticitatea pretului, deoarece elasticitatea veniturilor sau a cererii se regaseste mai greu pe termen scurt (se manifesta fenomenul de inertie pe o anumita perioada de timp),3.Anticiparea disponibilitatii produselor in sensul ca un produs se poate gasi la momentul si locul asteptat mai mult sau mai putin bine si deci, cererea va fi mai mare sau mai mica. In acest sens am reaminti o regula de aur a comertului: cumparatorul cumpara cu piciorul,4.Conditiile de comercializare au in vedere: politici de creditare, politici de distributie, spatiile de vanzare-desfacere etc.,5.Conjunctura economica care poate fi evaluata cu ajutorul mai multor indicatori: PIB, inflatie, somaj, curs de schimb etc.3. Diagnosticarea ofertei Oferta trebuie cunoscuta din cel putin doua motive:1. Raportul dintre cerere si oferta determina anumite comportamente, respectiv anumite strategii;2. Cunoasterea ofertei concurentei asigura posibilitatea unei pozitionari a propriei oferte in raport cu concurenta pe piata.Si in cazul ofertei, factorii de influenta pot fi grupati in factori ce influenteaza pe termen lung, respectiv pe termen scurt.1. Factorii de influenta pe termen lung ai ofertei Se apreciaza ca factorii ce actioneaza asupra ofertei pe termen lung se pot grupa in:- factori ce tin de produs si tehnologie;- factori ce tin de imputuri (resurse);- factori ce tin de ofertant (producator).A. Factorii ce tin de produs Se refera in principal la caracteristicile si disponibilitatea produsului si pot fi evaluati prin:A1. Compatibilitatea produselor cu cererea,A2. Disponibilitatea produsului,A3. Durata de utilizare a produselor,A4. Evolutia si disponibilitatea tehnicilor

de productie.B. Factorii ce tin de inputuri (resurse) Se refera pe de o parte la disponibilitatea acestora, iar pe de alta parte la capacitatea intreprinderii de a-i achizitiona si folosi. In general, factorii ce tin de resurse se refera la:B1. Disponibilitatea materiilor prime,B2. Disponibilitatea echipamentelor,B3. Disponibilitatea resurselor umane,B4. Disponibilitatea resurselor financiare.C. Factorii ce tin de atractivitatea mediului Factorii de mediu pot fi evaluati din punct de vedere al ofertantului individual si/sau ca industrie. Avem in vedere aici, in principal al doilea aspect (influenta asupra industriei), primul dezvoltandu-l in cazul diagnosticului concurentei. Astfel, principalii factori se refera la:C1. Atractivitatea mediului concurential (industriei),C2. Barierele de intrare-iesire,C3. Cultura concurentiala,C4. Rolul puterii publice. 2.Factorii pe termen scurt ai ofertei Ca si in cazul cererii, in principal sunt factori ce tin de activitatea fiecarei firme, dar si de influenta factorilor pe termen lung, care determina anumite comportamente pe termen scurt. In principal, factorii semnificativi ai ofertei pe termen scurt sunt:Nivelul pragului de rentabilitate ;Gradul de utilizare al capacitatilor de productie ;Elasticitatea ofertei si pretului ;Sezonalitatea ofertei ;Sensibilitatea ofertei la actiunea unor factori neprevazuti. 14.2 MIXUL DE MK SI ROULUL LUI IN DEZVOLT.AFACERII Conceptul de mix de marketing a fost introdus ca termen n anii 50 i i-a fost sugerat autorului su, Neil Borden, de un articol de marketing n care se arta c specialistul n marketing trebuies s fie un artist, un mixer de ingrediente care uneori folosete reete pregtite de alii, alteori pregtete singur reetele proprii, uneori adapteaz reetele n funcie de ingredientele disponibile, iar alteori experimenteaz sau inventeaz ingrediente noi. Mixul de marketing sugereaz deci ideea antrenrii resurselor de marketing n combinaii diferite, pentru a obine un rspuns maxim din partea pieei int. n viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau cei patru P sunt : Produsul, n termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezint combinaia de bunuri, servicii, idei pe care firma le ofer pieei. Deci, produsul n sensul mixului de marketing nu nseamn doar un bun fizic. Realizarea fizic a produsului nu reprezint o activitate de marketing. Totui, specialitii n marketing trebuie s studieze i dorinele consumatorilor pentru a se proiecta produse care s satisfac aceste nevoi. Conceptul de produs mai cuprinde i aspecte privind marca, ambalarea, etichetarea, precum i serviciile postvnzare. Plasamentul, vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumit i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care fac disponibil produsul clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar. Prin urmare, specialitii n marketing vor trebui s aleag cea mai potrivit reea de distribuie i s stabileasc procedurile adecvate de control al stocurilor, transport, depozitare. Preul, vizeaz preul de catalog, reduceri, faciliti. Acesta reprezint cantitatea de bani pe care trebuie s o plteasc un client pentru obinerea produsului. Preul este important pentru clieni ntruct acetia sunt preocupai de valoarea pe care o obin n schimbul banilor pltii. Adesea, el este folosit ca un instrument competitiv, ducnd deseori la aa numitele rzboaie ale preurilor. Promovarea, conine activitile legate de promovarea vnzrilor, publicitate, relaiile publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Ea este folosit din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizat pentru creterea contientizrii publicului privind o firm, un produs nou, sau o marc nou. n plus, ea este folosit pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru stimularea adoptrii unei poziii favorabile fa de produs. i mai poate fi utilizat pentru rennoirea interesului pentru un produs a crui popularitate este n declin. Atunci cnd se combin dou sau mai multe elemente promoionale se obine un mix promoional (promotion mix), denumit uneori i mix de comunicare. Mixul promoional este conceput n funcie de obiectivele pe care firma le urmrete, de posibilitile financiare de care firma dispune i de

auditoriul cruia i se adreseaz. Principalele instrumente folosite n formarea unui mix promoional sunt: reclama, promovarea vnzrilor, relaiile cu publicul i vnzarea personal. Pentru construirea unui mix de marketing adecvat i eficient, firmele trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte:1. Niciodat nu trebuie acionat asupra pieei i al mediului cu ajutorul unui singur mijloc sau instrument, ci cu o multitudine de mijloace i instrumente care, n fapt constituie componentele sau elementele mixului de marketing;2.Gradul de integrare a mijloacelor, metodelor i instrumentelor folosite trebuie s fie ridicat. Utilizarea acestora ntr-un mod izolat, fr o relaie de interdependen, reduce drastic eficiena mixului;3. Alocarea de resurse i investiiile va ine seama de specificul, mrimea i puterea firmei i se va concentra pe distribuia corect i judicioas pe toate elementele mixului de marketing. Numai printr-o dozare judicioas a resurselor (materiale, financiare i umane) pe fiecare element al mixului de marketing, firmele pot evita consumul excesiv de resurse.n concluzie, considerm c este justificat s subliniem faptul c de modul n care se combin i se integreaz a politicile firmei (politici privite ca mod de aciune intervenie) privitoare la produs, pre, distribuie i promovare depinde mai departe succesul sau insuccesul pe pia a acesteia.De altfel, este uor de observat, n cazul n care un element al mixului de marketing este greit implementat, de ce programele i strategiile de marketing eueaz lamentabil, iar firma nu poate genera profitul scontat. 14.3 PROMOVAREA AFACERILOR Promovarea afacerii este una dintre cele mai importante si mai dificile probleme de marketing pentru orice antreprenor. Fara promovare nu exista clienti, fara clienti nu exista venit iar fara venit nu exista afacere. Fie ca este vorba de afaceri online sau clasice, toate au nevoie de strategii de promovare pentru ca mesajul lor sa ajunga la nisa de piata careia i se adreseaza.Variante de promovare sunt multe, de la reclame in mass-media pana la bannere stradale, nu despre asta vom vorbi acum ci despre o alta componenta a unei promovari de succes, textul reclamei. Dincolo de marca sau culori specifice, textul reclamei este piesa de baza a unei reclame.Pentru o promovare de succes, textul reclamei ar trebui sa aiba urmatoarele caracteristici : sa scoata in evidenta, printr-o fraza scurta, principala calitate a produsului promovat. Toti clientii isi pun urmatoarea intrebare : ce-mi iese mie din asta?, prin urmare reclama ta trebuie sa le dea raspunsul. Daca mai ai spatiu suficient poti face si cateva precizari legate de ofera, cum ar fi faptul ca este limitata, ca in curand pretul va creste, sau referiri legate de garantie, etc. Atunci cand un produs este pe cale de a se epuiza sau urmeaza o crestere iminenta a pretului, impulsul de a cumpara este mai mare. Folositi-va de aceasta lege psihologica pentru a va maximiza eficienta reclamelor. In afara de mesaj, textul unei reclame trebuie sa fie scurt, precis si sa sara repede in ochi. Boldati (adica ingrosati) titlul, scrieti cu rosu, subliniati, in fine, apelati la artificii care sa va mareasca vizibilitatea. Imaginati-va un afis plin cu bannere care seamana intre ele. Credeti ca potentialii clienti vor sta sa le citeasca pe rand? Cu siguranta nu, de aceea trebuie sa va personalizati reclamele si sa le faceti sa arate cat mai vizibil. Primul mesaj sa fie unul puternic si incitant pentru a-i capta atentia posibilului client si pentru a-l face sa citeasca mai departe. Adresati-va pietei potrivite, scoateti in evidenta beneficiile pe care le ofera clientilor produsul dumneavoastra, oferiti garantii puternice si apelati la tehnicile psihologice pentru a va concepe textele reclamelor.Reclama este sufletul comertului, nimic mai adevarat, mai ales in ziua de azi unde concurenta in materie de reclame (atat online cat si offline) este mai acerba decat oricand. Fara o promovare puternica si adresata nisei potrivite nu veti sti niciodata care este adevaratul potential al afacerii dumneavoastra. Idei de promovare a afacerii: 1.Abordeaza potentialii clienti prin e-mail.2.. Fii invitatul orator la seminarii si prezinta-ti zona de expertiza.3.Fii invitatul unor talk show-uri la radio.4. Creaza si intretine o lista cu mailurile si adresele de contact in baza de date software.5. Creaza-ti imaginea cu un antet bine proiectat si o carte de afaceri.6. Proiecteaza o brosura care explica bine beneficiile serviciilor tale.7. Proiecteaza o campanie de ordine a mailurilor.8. Proiecteaza un punct de cumparare si desfacere a produsului tau.9. Proiecteraza o campanie de

telemarketing.10. Proiecteaza un logo care sa iti creeze imaginea companiei tale.11. Proiecteaza si distribuie o publicatie trimestriala sau un anunt actualizat despre ramura ta industriala.12. Proiecteaza si distribuie calendare, cani, pixuri, agende cu compania ta, si alte specii de publicitate care infatiseaza numele si logo-ul companiei tale. 14.4 IDEI DE AFACERI Confectionarea articolelor din lemn (rafturi,rafturi pentru carti,vinuri,mese de poker,casute pentru copii,cutii pentru bijuterii,custi,casute de pasari,etc);Confectionarea bijuteriilor;Paintball la tine acasa;Confectionare navomodele pescuit sau aeromodele;Fashion designer;Hair-stilist;Webdesigner;Logo designer;Editare fotografii;Editare video;Editare sunet;Jurnalist freelancer;Poti detine propriul tau site;Cautarea in siturile de licitatii;Reclama online pentru situri (mesaje pe mail si pe situri);Reclama prin telefon;Reclama prin fax;Operator sondaje de opinie;Producator documentare;Firma de brokeraj;Jocul la bursa;Programator IT;Agentie imobiliara;Consultant;Designer;Monitorizare a presei;Consilier de imagine;Magazin online;Tablouri si picturi editate grafic pe calculator (dimensiuni mari);Croitorie de nisa : copii, supraponderali,diformi,etc.;Confectionarea de lumanari decorative;Carti ilustrate pentru copiii;Invitatii de nunta;Felicitari tridimensionale;Personalizari cani,tricouri,obiecte;Masaj si reflexoterapie;Muste artificiale pescuit;Servicii de contabilitate;Produse de patiserie;Antrenor personal;Instructor de dans;Instructor autoaparare;Aranjamente florale;Planificare evenimente;Peisagist;Fotograf;Decoratiuni interioare;Servicii de curatatorie;Cercetare arbore genealogic;Cosulete de cadouri customizate;Carti de vizita;Redactare felicitari si vederi;Ingrijire copii sau batrani;Cresterea animalelor : prepelite,iepuri,chinchila,etc;Construire acvarii personalizate (dimensiuni mari);Pensiune;Reparatii electronice;Studio de inregistrari;Intermediere/middleman (obtineti cat mai multe oferte si cautati cumparatori interesati);Restaurare obiecte;Florarie/ Cultivare flori;Teatru mobil de papusi;Spalatorie auto;Microservice;Biograf (scrieti biografiile altor persoane);Sculptor;Baze de date cu fotografii (publicatiile vor plati abonamente pentru a folosi foto);Baza de date cu scanari din ziare si reviste;Blog de success;Secretariat pentru mai multe firme sau personae;Servicii de catering. Tema 15: Antreprenoriatul global eficacitate si eficienta 15.1 Dezvoltarea antreprenoriatul pe plan mondial si in R.M . Antreprenoriatul a nceput s fie recunoscut n timpul monarhului francez Ludovic al XIV -lea care obinuia s afirme c burghezii i meteugarii vor deveni artizanii bogiei. De-a lungul timpului mai multe instituii naionale i internaionale avnd ca principal activitate studierea mediului i a comportamentului antreprenorial au definit antreprenorulastfel: Un antreprenor este o persoan care, pe baza unor clauze i condiii contractuale, se oblig s presteze n favoarea altei persoane i organizaii, diverse lucrri (industriale, de construcii, etc.), n schimbul unei recompense dinainte stabilite. De obicei, aceste lucrri sunt pri componente ale unui proiect. sau Antreprenorul care contracteaz cu subantreprenori pri din lucrarea pentru care s-a angajat fa de beneficiar, se numete antreprenor principal. Rspunderea pentru ntregul proiect ii aparine antreprenorului principal. Contractul prin care atreprenorul se oblig fa de beneficiar s execute un anumit proiect se numete contract de antrepriz.. Cea de-a doua definiie este mai puin cuprinztoare, dar introduce concepte noi privind activitatea unui antreprenor. n sensul modern al economiei de pia, un antreprenor este un agent economic care adopt un comportament activ i novator, care accept deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte noi. n acest sens, un numr semnificativ de societi acord o mare atenie i recunoatere antreprenorilor, n mare parte i datorit aportului pe care l aduc acetia la evoluia mediului antreprenorial i a influenei pe care o au asupra indicatorilor macroeconomici.

Pe plan mondial:-11 % din populaia activ a S.U.A. sunt antreprenori;- 9 % din populaia activ a Irlandei sunt antreprenori;- 6,8 % din populaia activ a Spaniei sunt antreprenori;-6,4 % din populaia activ a Angliei sunt antreprenori;- 3 % din populaia activ a Italiei sunt antreprenori;- sub 0,6 % din populaia activ a Romniei sunt antreprenori.-majoritatea antreprenorilor au doar studii liceale (n Belgia doar 2 % din antreprenori au studii universitare). Conform studiilor Global Entrepreneurship Monitor (GEM) realizate alturi de Centrul Kauffman pentru leadership antreprenorial, Colegiul Babson i coala de Afaceri din Londra, factorii care afecteaz diferitele niveluri de antreprenoriat sunt: - percepia oportunitilor, - o cultur care respect antreprenorii i accept dispariti mari n crearea de avuie, - politici i infrastructuri de afaceri, - investiii n nvmntul superior, 16- demografia, de exemplu brbaii cu vrste cuprinse ntre 25-45 sunt cel mai probabil, cei care ncep o afacere. n timp ce capitalul de risc este n cretere, sprijinul financiar oferit de ctre sursele informale este mai mare de 10 de ori. Forele naionale, sociale, politice i economice i cadrul de sprijin pentru activitati antreprenoriale stau la baza dinamicii afacerilor n care firmele sunt continuu create si transformate. Indexul total al activitii antreprenoriale combin dou modaliti de msur: proporia populaiei adulte n angajat n prezent n crearea unei noi afaceri i msura n care noile firme au supravieuit fazei de start-up. n cele mai multe ri n curs de dezvoltare, antreprenorii i inovatorii i trebuie s lupte mpotriva severelor constrngeri financiare, culturale i birocratice. Cnd aceste persoane migreaz spre o economie dezvoltat, infrastructura puternic i atitudinile culturale le dau un avans n momentul startului, fapt dovedit de inovatorii succes indiani i chinezi n Silicon Valley, California (Statele Unite). Pe baza unui studiu realizat n 37 de ri, reprezentnd aproximativ 62% din populatia lumii, studiul GEM din 2002 estimeaz c 460 de milioane de aduli din ntreaga lume sunt implicai n activiti antreprenoriale. Aproximativ dou treimi din antreprenori sunt orientai spre ocazie, n timp ce restul sunt orientai spre necesitate ceea ce nseamn c ncearc s porneasc afaceri, deoarece nu au opiunea unui loc de munc. Interesant, cea mai mare parte a noilor firme implic replicarea afacerilor existente, nu inovatii ieite din comun. Cele mai ridicate niveluri de activitate au fost identificate n Thailanda, India, China i Coreea, urmate de unele dintre fostele colonii britanice - Australia, Canada, Noua Zeeland, Africa de Sud - i apoi Israel i rile UE. n partea de jos a clasamentelor sunt rile asiatice dezvoltate: Japonia, Taiwan i Singapore. Profilul demografic al antreprenorilor sugereaz c aproximativ dou treimi sunt brbai i o treime femei. Grupul de vrst cel mai reprezentativ este 25-44 ani. Dintre primele preocupri privind susinerea i dezvoltarea antreprenoriatului feminin la nivel internaional, se poate meniona iniiativa Consiliului Economic i Social al Naiunilor Unite care n 1997 a demarat un program care integreaz problematica de gen n vederea ghidrii cercetrilor din domeniu, a elaborrii unor politici adecvate, program coordonat de PNUD (Programul Naiunilor Unite pentru Dezvoltare). Fundamental pentru acest tip de programe l reprezint nelegerea faptului c un real progres economico-social nu se poate realiza fr a investi att n femei ct i n brbai. ntr-adevr, cercetrile efectuate asupra femeilor indic efecte mult mai mari ale investiiilor n femei dect n cazul brbailor. Femeile sunt mult mai dispuse s aloce o parte a ctigurilor lor pentru educaie, sntate, s le mpart cu membrii familiei sau ai comunitii din care fac parte. Cercetrile n domeniul micro-finanrii indic faptul c acelai tip de comportament al femeilor este valabil i pentru investiiile economice. Femeile sunt dispuse, pur i simplu, ntr-o msur mai mare de a lucra, de a cumpra, de a mpri cu alte persoane ctigurile lor economice. Ca urmare, investiiile n antreprenoriatul feminin reprezint un mijloc important al rilor de a crete, n mod exponenial, numrul de firme nou nfiinate. Ignorarea potenialului dovedit al activitii antreprenoriale a femeilor, nseamn c rile respective i creeaz un dezavantaj real i pierd oportunitatea de a favoriza creterea economic. Din acest motiv, gsirea unor modaliti de a susine i promova

participarea cu succes a femeilor n domeniul antreprenoriatului este imperativ necesar pentru a asigura o dezvoltare economic i sustenabil n toate rile. La nivel european, a fost creat n anul 2000, Reeaua european de promovare a antreprenoriatului feminin care numr n prezent 30 de ri membre. Prin rapoartele anuale, organizaia evideniaz cele mai importante programe iniiate la nivelul fiecrei ri n privina promovrii antreprenoriatului feminin, dintre care redm cteva exemple n continuare. n Austria, procentul femeilor care au nfiinat un start-up a crescut n 2008 fa de 1997 cu 13%. n anul 2008, din totalul de 24788 persoane care au nfiinat ntreprinderi noi, 33,9% au fost femei, n comparaie cu doar 27,1% n 2007. Din totalul ntreprinderilor din Austria, aproximativ 32% erau deinute de femei, iar vrsta medie a acestora era de 45 ani. Dintre aciunile ntreprinse n vederea susinerii antreprenoriatului feminin, se evideniaz proiectul de training special pentru femeile care conduc o afacere fr a avea angajai, nceput n anul 2006. Pe baza unei combinaii ntre pregtire i instruire, prin acest program, au fost organizate cursuri care s ajute femeile implicate n afaceri pe cont propriu, n scopul mbuntirii strategiilor de dezvoltare a afacerii. Cursurile au fost urmate de aproximativ 100 de femei i care vizau elaborarea planului de afaceri, probleme de marketing, vnzri, cooperare i echilibru ntre munc i viaa personal. Prin rezultatele obinute, acest program se consider a fi un real succes. O alt iniiativ aparine organizaiei Femei n afaceri care a introdus n ntreaga ar programul Betriebshilfe (Ajutor continuu n afaceri) prin intermediul cruia se asigur nlocuirea temporar a femeii antreprenor cu o alt persoan calificat, n cazul n care apare o indisponibilitate temporar generat de un accident sau de intrarea n concediu de maternitate. Pe baza acestui ajutor, afacerea poate continua. n cadrul acestui program n jur de 500 de cereri sunt depuse anual. O alt aciune, care se organizeaz de patru ori pe an, denumit Ladies Loundge este dedicat femeilor antreprenor, celor care ocup poziia de director ntr-o firm i femeilor care lucreaz n firma soului. Acest tip de evenimente permite femeilor implicate n afaceri s discute cu personaliti politice sau din domeniul economic, reprezentnd n acelai timp o ocazie de a crea reele de colaborare i de a schimba idei. Din anul 2008, dup o lung perioad n care s-a solicitat sprijin guvernamental pentru femeile implicate n afaceri, guvernul a adoptat programul prin care ajutorul acordat pentru ngrijirea copilului la domiciliu a devenit deductibil. n republica Ceh, potrivit datelor statistice oficiale, n anul 2008, un procent de 26,5% din totalul antreprenorilor sunt femei. Femeile antreprenor reprezint 9,7% din totalul femeilor ocupate, n timp ce brbaii antreprenori reprezint 20% din totalul brbailor care lucreaz. Cele mai multe femei antreprenor se situeaz n intervalul de vrst 45-59 ani. n anul 2008, femeile au accesat programele de sprijin a ntreprinderilor mici i mijlocii pentru antreprenori din Programul Operaional de Afaceri i Inovare, aprobat pentru perioada 20072013. Accesul la capital a fost asigurat prin mprumuturi garantate, mprumuturi cu dobnd redus i granturi. Programul Start a permis punerea n practic a inteniilor antreprenoriale pentru persoanele care au intrat n afaceri pentru prima dat. Un alt program, denumit programul Progress a permis punerea n aplicare a proiectelor antreprenoriale pentru ntreprinztorii mici i mijlocii care activeaz deja pe pia. Principala surs de sprijin pentru proiectele de inovare dedicate femeilor antreprenor din Republica Ceh a fost asigurat att prin programe finanate de la bugetul de stat, ct i prin fondurile structurale ale Uniunii Europene. Astfel, 59% din proiectele finanate din programe axate pe inovare au avut un impact pozitiv asupra egalitii de anse, iar 11% dintre proiectele finanate din programele de inovare au fost orientate ctre asigurarea egalitii de oportuniti. n Republica Ceh exist patru asociaii ale femeilor antreprenor care colaboreaz ntre ele, creeaz reele de colaborare i se informeaz ntre ele cu privire la proiectele pe care le deruleaz.

n 2008, Asociaia Femeilor Antreprenor i Manager a Republicii Cehe a derulat proiectul The Eurobusinesswoman of the 21st century project, prin intermediul cruia s-au obinut urmtoarele rezultate: s-a elaborat o metodologie de planificare strategic, s-a stabilit un ciclul de educaie antreprenorial, s-au creat clase de studiu mobile; a fost creat un portal dedicat formrii profesionale; a fost nfiinat un centru de studiu tip Videoprogram; a fost elaborat un ghid de dezvoltare de noi metode pentru accesul la finanare pentru femeile antreprenor; prezentarea general a celor mai bune practici n susinerea antreprenoriatului. Un alt proiect dezvoltat de aceeai asociaie a fost Prague eLearning Business Faculty, prin intermediul cruia s-au realizat drept obiective specifice: creterea adaptabilitii angajatorilor i angajailor la schimbarea condiiilor economice i tehnologice, precum i mbuntirea gradului de contientizare a angajailor i angajatorilor prin dezvoltarea unor centre specializate de informare i consiliere n domeniul e-learning. Proiectul Teleworking a avut drept obiective specifice: asigurarea accesibilitii grupurilor vulnerabile de persoane la tehnologiile informaionale i de comunicare, astfel nct s le poat utiliza i n cazul n care ngrijesc un membru al familiei n gospodrie; crearea condiiilor adecvate i promovarea formelor flexibile de munc de la domiciliu sau n centre de teleworking, situate nu numai n zonele urbane aglomerate, ci i n zone mai retrase, cu acces redus la transportul public; motivarea angajatorilor de a apela la forma de lucru teleworking; identificarea meseriilor care permit munca la distan n Cehia. n Finlanda, din totalul de 258 mii antreprenori ci erau nregistrai la sfritul anului 2008, aproape 80 mii erau femei, ceea ce reprezint aproape 30% din total. nc din anul 1997 a fost asigurat accesul la finanare pentru persoanele care desfoar activiti independente ct i pentru micro-ntreprinderile cu maxim 5 angajai. Creditele au fost acordate de o companie public cu rspundere limitat, Finnvera Plc, cu capital integral de stat. Creditele au fost destinate ntreprinderilor conduse de femei, n proporie de peste 50%. Valoarea creditelor acordate variaz ntre 3000 i 35000 euro, o ntreprindere putnd mprumuta maxim 35000 euro. Programul Ladies Business School, activ nc din anul 1987, ofer cursuri de formare profesional pentru femeile care ocup funcia de director executiv ct i persoanelor care ocup funcii cheie n IMM-uri. Acest program este finanat de Centrele de Ocupare i Dezvoltare Economic. Un alt proiect, lansat de Asociaia Central a Femeilor Antreprenor i Institutul Finlandez de Sntate Public, pentru perioada 2008-2009, denumit Women entrepreneurs' well being at work and development of business este finanat de Ministerul Economiei i Ocuprii. Scopul proiectului a fost de a studia relaia dintre bunstarea la locul de munc i succesul n afaceri, precum i modul de promovare a bunstrii la locul de munc pentru femeile antreprenor. S-a creat, de asemenea, un Portal al Antreprenoriatului Feminin care cuprinde aproape 200 de servicii diferite, cum ar fi: consiliere, formare, marketing, finanarea serviciilor, etc. de la aproximativ 100 de agenii publice de promovare a afacerilor care sunt destinate femeilor antreprenor sau celor n devenire. Agenia Women`s Enterprisein Helsinki este parte a grupului Jobs & Society, finanat de Ministerul Economiei i Ocuprii i are rolul de a oferi, femeilor care au demarat o afacere, consultan individual, informaii i sesiuni tematice, de instruire, ndrumare, participarea la evenimente i la proiecte internaionale. Att consilierii ct i formatorii sunt antreprenori. Agenia a creat propriul model de ndrumare i un nou grup pentru aplicarea noului model care a fost adaptat i implementat pentru antreprenorii din start-up-uri, pentru studeni precum i pentru femeile imigrante. O alt organizaie cu acoperire naional, The Women's advisory organisation f or development of rural areas, ofer consultan gospodriilor populaiei i consumatorilor i promoveaz ntreprinderile mici i mijlocii din zonele rurale. Este una dintre cele mai extinse organizaii de femei din Finlanda, n care lucreaz mai mult de 80 de profesioniti din diverse domenii de

expertiz. Activitatea de consultan se desfoar n 16 centre regionale, n colaborare cu Centrele de Consultan Rural. n ceea ce privete programul politic pentru ocuparea forei de munc i dezvoltarea spi ritului antreprenorial, Ministerul Economiei i Ocuprii a nfiinat un grup de lucru privind antreprenoriatul feminin. Scopul grupului a fost de a promova i implementa propunerile grupului precedent privind promovarea femeilor antreprenor, din perioada 2004-2005. n Germania, de civa ani, numrul femeilor care au nfiinat start-up-uri a crescut continuu. n anul 2007, din totalul liber-profesionitilor, 31% erau femei, iar n anul 2008, un procent de 39,6% aparine femeilor care au nfiinat start-up-uri. nfiinarea n Germania a ageniei National Agency for Women Start-ups de ctre Ministerul Federal al Educaiei i Cercetrii, a Ministerului Federal al Economiei, a Ministerului Familiei, Vrstnicilor, Femeilor i Tineretului, demonstreaz interesul manifestat de guvernul federal pentru a oferi sprijin permanent femeilor n vederea nfiinrii sau derulrii unei afaceri. Agenia este un centru naional de competen i servicii care furnizeaz informaii cu privire la diverse domenii de activitate, n scopul promovrii independenei femeilor pentru nfiinarea unei afaceri, precum i pentru asigurarea de servicii de consultan n toate fazele de evoluie ale unui start-up. Un alt obiectiv l reprezint creterea gradului de acceptare a femeilor antrep renor n organizaii de afaceri care nu au recunoscut deocamdat acest grup int. Ministerul Educaiei i Cercetrii deruleaz programul Power to women setting up in business, care promoveaz n jur de 20 de proiecte i un total de 40 subproiecte. Prin acest program se asigur transferul de know-how ntre proiectele individuale, avnd la baz o vedere de ansamblu a nivelului de cunoatere acumulat privind start-up-urile nfiinate de femei, diferenele structurale privind start-up-urile nfiinate de ctre femei i de ctre brbai, precum i a factorilor de sprijinire, dar i a celor care ar putea inhiba dorina femeilor de a porni o afacere. Agenia naional a creat un portal on-line care include baze de date actualizate n permanen cu peste 1600 de oferte de servicii de consultan. Pe lng acestea, portalul conine o list de 870 experi, profilurile a 430 organisme de consultan, 310 reele, precum i 250 oferte de cursuri de formare continu, monitorizare i perfecionare. n ianuarie 2008, s-a lansat pe website seria Grnderin im Fokus (Portrait of a woman starting up in business) care prezint o selecie a femeilor care au demarat o afacere i strategia pe care s au bazat. Profilurile femeilor antreprenor de succes i abordrile individuale ale afacerii, furnizeaz un valoros stimulent pentru alte femei care sunt interesate s nceap o afacere. Business succession by women este un alt program de atragere a femeilor n mediul de afaceri, care reprezint o prioritate declarat a Germaniei, scopul fiind acela de a oferi o opiune n carier pentru femei, prin preluarea unei afaceri pentru care nu exist succesori brbai, n special n cazul unor IMM-uri. n acest proiect este implicat att agenia naional ct i guvernul federal german. Organismul de baz l reprezint Taskforce, care include mai mult de 100 de membrii, experi n succesiune. n anul 2008, au fost organizate 70 de manifestri la nivel regional, pe ntreg teritoriul Germaniei, n aceeai zi, avnd sloganul Succesiunea este pentru femei. Prin aceast campanie s-au asigurat consultri telefonice, ateliere de lucru, seminarii, expoziii, mese rotunde la care au fost invitate femei care au preluat cu succes o afacere. Ideea promovrii antreprenoriatului feminin n Ungaria, s -a nscut la nceputul anilor '90, iar primele iniiative au aparinut unor ONG-uri care i-au concentrat atenia asupra femeilor dar i asupra altor grupuri de oameni dezavantajate sau a celor care se confrunt cu omajul. Primele programe au fost finanate n cea mai mare parte prin programul PHARE. Dup aderarea la Uniunea European, au fost adoptate i implementate Planul Naional de Dezvoltare i programele operaionale, care au stabilit, printre alte obiective i obiective specifice privind femeile omere de peste 40 de ani i femeile tinere care se ntorc din concediul de ngrijire al copilului, n scopul de a asigura reintegrarea lor pe piaa muncii sau pentru a le stimula sa devin independente. Fondul Social European a asigurat finanarea cursurilor de formare profesional i de recalificare pentru a atinge obiectivele propuse. Msurile legislative luate au consolidat cadrul necesar, n vederea stabilirii unor norme generale mpotriva discriminrii i pentru promovarea

egalitii de oportunitate, bazndu-se pe o politic contient de asigurare a egalitii de anse n Ungaria. ntruct Institutul Naional de Statistic nu urmrete numrul de antreprenori femei, estimrile efectuate de Ministerul Economiei i Transporturilor arat c aproximativ 30% dintre ntreprinderile nregistrate n Ungaria sunt deinute de femei. Alte cercetri estimeaz c din totalul antreprenorilor, ponderea femeilor reprezint n jur de 30%-40%. n anul 2008, Fundaia SEED (Foundation for Small Enterprise Economic Development) a realizat un studiu privind femeile n afaceri pe un eantion de 1000 persoane. Conform acestui studiu, doar 15% dintre femei luau n considerare creterea afacerilor proprii. Cele mai multe obin un profit relativ redus, iar dou treimi dintre acestea nu au participat la nicio form de colaborare. Numai un procentaj de 15% au apelat la un mprumut de afaceri, n timp ce 30% dintre femei au luat mprumut personal. n anul 2008 era n curs de elaborare un Plan naional strategic de promovare a egalitii de gen, care prevede inclusiv stimularea femeilor de a intra n afaceri. Aspectele prezentate, multitudinea i diversitatea aciunilor, programelor, proiectelor derulate de alte state europene n privina antreprenoriatului feminin reprezint exemple de urmat, astfel nct i n Romnia s fie adoptate asemenea programe care s permit crearea unui climat care s faciliteze creterea numrului de femei antreprenor de succes. Dezvoltarea teoriei antreprenoriatului si al termenului antreprenor:-1797: Beaudeau persoana care suport riscuri, care planific, supravegheaz, organizeaz i deine controlul afacerii.-1803: Jean Baptiste Say profiturile antreprenorilor separate de profiturile de capital.1934: Joseph Schumpeter antreprenorul este un inovator i dezvolt tehnologie nencercat.1961: David McClelland antreprenorul i asum riscuri, este energic i moderat.- 1964: Peter Drucker antreprenorul maximizeaz oportunitile.-1975: Alberts Shapero antreprenorul preia iniiativa, organizeaz mecanisme social-economice i accept riscurile eecului.- 1980: Karl Vesper antreprenorul vzut diferit de economiti, psihologi, oameni de afaceri i politicieni. -1983: Gifford Pinchot managerul este un antreprenor ntr-o organizaie deja format.- 1985: Robert Hisrich antreprenoriatul este un proces de creare a ceva diferit, adaptat schimbrii. MOTIVAIILE DEMERSULUI ANTREPRENORIAL: A. Se pot cataloga n trei categorii:psihologice;- situaionale i condiionare de evenimente; -experiena acumulat.B. Fiecare antreprenor are propriile motive pentru care dorete s iniieze afacerea.C. Exist o ierarhizare statistic a motivaiilor ns neconcludent (scopurile nu se declar, se constat). PRINCIPALELE MOTIVAII N ANTREPRENORIAT:- Dorina de succes;- Dorina de a fi independent; -Dorina de afirmare personal i profesional;- Insatisfacia rezultatelor anterioare;- Dorina de a avea avere;-Lipsa unei ocupaii sau loc de munc. CUNOTINE NECESARE PENTRU EDUCAIA ANTREPRENORULUI :1. Adevr vs mit despre antreprenoriat;2. Cunotine de analiz i sintez a realitii;3. Cunotine despre metodele i procedurile creative;4. Cunotine de identificare a oportunitilor;5. Cunotine i atitudini de toleran, munca n echip;6. Demararea afacerii, cunotine de implementare.

ELEMENTELE DE EVALUARE A REZULTATELOR MANAGEMENTULUI EFICACITATEA:gradul n care organizaia i ndeplinete obiectivele;abilitatea, priceperea cu care au fost analizate situaiile;justeea deciziilor luate;CE ESTE OPORTUN? ELEMENTELE DE EVALUARE A REZULTATELOR MANAGEMENTULUI EFICIENA:randamentul, rezultatul aciunilor;minimizare costuri;reducerea consumului de resurse;organizarea activitilor;CUM S FACEM? EXCELENA N AFACERI(Peters, Waterman Search of excellence )

Eficiena+Eficacitatea+Mediu stimulativ=Excelena Cele 8 secrete ale excelenei:Asentimentul n aciune1. Capacitatea de a asculta clientul;2. Favorizarea autonomiei i a spiritului novator;3. Obinerea productivitii pe baza motivrii personalului;4. Mobilizarea n jurul unei valori fundamentale;5. Consideraie fa de cei care tiu s fac;6. Construcia unei structuri simple i adaptative;7. Combinarea rigorii cu supleea. IN R.M
1. PROGRAMUL NAIONAL DE ABILITARE ECONOMIC A TINERILOR Implementator: Ministerul Economiei i Comerului, Ministerul Finanelor i Ministerul Educaiei i Tineretului. Obiective: Dezvoltarea aptitudinilor antreprenoriale ale tinerilor bazate pe cunoaterea i gestionarea optim a resurselor i facilitarea accesului tinerilor antreprenori la resurse financiare necesare iniierii i dezvoltrii unei afaceri proprii. Programul este destinat persoanelor tinere cu vrsta cuprins ntre 18-30 de ani, care doresc: s-i dezvolte abilitile antreprenoriale, s lanseze o afacere proprie n zonele rurale i/sau si extind propria afacere n zonele rurale, crend noi locuri de munc.

Grup int:

Activitile principale: Programul cuprinde trei componente de implementare: (1) Instruire i consultan antreprenorial (implementator Organizaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii (ODIMM), (2) Obinerea creditelor prefereniale n valoare maxima de pn la 300.000 lei (perioada de rambursare maxim 5 ani) cu o poriune de grant nerambursabil (40%) (implementator - Directoratul Liniei de Credit (DLC), (3) Monitorizarea post-finanare (DLC) 2. PROGRAMUL GESTIUNEA EFICIENT A AFACERII Implementator: Organizaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii Sectorului

Obiectiv: Grup int: Activitile principale:

Sporirea calificrii n domeniul antreprenorial pentru asigurarea gestionrii eficiente a afacerii proprii. Viitori antreprenori i antreprenori activi care practic activiti economice sub orice form de organizare juridic.

Organizarea cursurilor gratuite pe 8 module de instruire la alegere: managementul financiar; managementul resurselor umane i legislaia muncii; nregistrarea n calitate de pltitor a TVA i aplicarea legislaiei n domeniu; contabilitatea pe domenii de aplicare; marketing; marketing internaional; planificarea afacerii; activitatea economic extern i relaiile vamale. 3. FONDUL DE GARANTARE A CREDITELOR Implementator: Organizaia pentru Dezvoltarea ntreprinderilor Mici i Mijlocii. Sectorului

Obiectiv:

Facilitarea accesului ntreprinderilor micro i mici la resursele financiare.

Grupul int:

ntreprinderile micro i mici ce activeaz pe ntreg teritoriu al Republicii Moldova. Acordarea garaniei la credit agenilor economici care nu dispune de suficient gaj. Pentru ntreprinderile active, garania reprezint pn la 50% din mrimea creditului, dar nu mai mult de 300 mii lei, pe o perioad de pn la 5 ani. Iar pentru ntreprinderile nou-create, garania poate reprezenta maxim 70% din suma creditului, dar nu mai mult de 100 mii lei. Perioada de garantare este de pn la 3 ani.

Activitile principale:

4. ACORDAREA CONSULTANEI DE CTRE EXPERII DIN GERMANIA Implementator: Obiectiv: Grup int: Activitile principale: Senior Expert Service, Germania Facilitarea accesului IMM-urilor la cunotine inovative internaionale IMM, instituii publice, autoriti locale, instituii de nvmnt, instituii internaionale ctre experi internaionali cu

Acordarea consultanei de experien vast n diferite domenii. 5. PROGRAMUL BAS Implementator: Obiectiv:

Grup int: Activitile principale:

Business Advisory Service, BERD (1) de a susine dezvoltarea i creterea competitivitii ntreprinderilor private mici i mijlocii; (2) de a susine dezvoltarea pieei serviciilor de consultan din Moldova i (3) de a mbunti gradul de competitivitate a companiilor locale de consultan. IMM (de la 10 la 250 de angajai, n cazuri excepionale pn la 500 angajai) din Republica Moldova, ocupate n sfera de producie, servicii i comer i care activeaz pe piaa nu mai puin de doi ani.

Acoperire financiar parial a costurilor pentru servicii de consultan. Subsidiu maxim oferit companiilor eligibile este n sum de 10 000 EUR, sum ce nu constituie mai mult de 50% (exclusiv taxe) din suma proiectului. 6. PROGRAMUL DE CO-FINANARE A PROIECTELOR DE EFICIEN ENERGETIC Implementator: Business Advisory Service, BERD cu sprijin financiar a SIDA Susinerea financiar a IMM ncadrate n activitile de eficiena energetic Companiile interesate n elaborarea proiectelor /documentaiei tehnice cu impact semnificativ asupra eficienei energetice (transfer spre surse energetice mai eficiente din punct de vedere economic, implementarea de noi tehnologii cu impact asupra eficienei energetice i mediului nconjurtor, etc), precum i n implementarea proiectelor de audit energetic.

Obiectiv:

Grup int:

Activiti principale: 7. Co-finanarea proiectelor de eficiena energetic. Rata subsidiilor va varia ntre 60-70% din suma proiectului aprobat spre finanare, dar nu va depi suma de 10.000 EUR. JNPGA PENTRU DEZVOLTAREA SECTORULUI IMM Unitatea de Implementare a Grantului Acordat de Guvernul Japoniei pe lng Ministerul Economiei si Comerului Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin facilitarea procurrii de ctre IMM a unui vast sortiment de echipament de producere. ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg teritoriul al Republicii Moldova (cu excluderea mun. Chiinu i Bli).

Implementator:

Obiectiv:

Grup int:

Activitile principale:

Procurarea de echipament n regim de leasing pe o perioada de un an, cu oferirea unui grant de 40%. Valoarea procurrii variaz de la 5 mil. Yeni Japonezi pana la 24 mil. Yeni Japonezi. 8. CEED: RIDICAREA COMPETITIVITII I CONSOLIDAREA NTREPRINDERILOR Implementator: Obiectiv: Chemonics International Inc, USAID Ridicarea competitivitii companiilor moldoveneti pe piaa mondial n urmtoarele domenii: 1) produsele textile i maini; 2) tehnologii informaionale i de calcul; i 3) producerea vinului. Grup int: Antreprenorii care activeaz in domeniile sus-menionate. Pe parcursul implementrii proiectului, vor fi identificate organizaiile de comer care vor beneficia de relaiile din cadrul lanului de aprovizionare. 9. FONDUL OCCIDENTAL PENTRU NTREPRINDERILE DIN NOILE STATE INDEPENDENTE Implementator: Obiectiv: Western NIS Enterprise Fund, USAID Consolidarea privatizate ntreprinderilor

Grup int: Activitile principale:

ntreprinztori i companiile care dau dovad de perspective serioase i demonstreaz o rat nalt a profitului.

nvestirea n aciuni i tranzacii inclusiv oferirea mprumuturilor directe ntreprinztorilor i finanarea leasingului pentru echipament i/sau bunuri. 10. PSI: INVESTIII N SECTORUL PRIVAT Implementator: Obiectiv: Camera de Comer i Industrie, Guvernul Olandei Dezvoltarea sectorului privat prin promovarea i susinerea cooperrii ntre agenii economici din Republica Moldova i Olanda.

Grup int: Activitile principale:

Ageni economici din Republica Moldova.

(1) Susinerea parteneriatului Moldo - Olandez prin acordarea asistenei financiare n mrime de pn la 50% din mrimea investiiilor efectuate, dar nu mai mult de 750 mii Euro; (2) Acordarea consultanei n etapele de iniiere i de dezvoltare a parteneriatului.

11. PROGRAMUL RISP II Implementator: Obiectiv: Unitatea pentru Implementarea Proiectelor Agricole, World Bank (1) Valorificarea celor mai bune oportuniti disponibile pentru crearea afacerilor; (2) acordarea consultaiilor i susinerea pe parcursul formrii afacerilor rurale i activitilor de grup, consultan i susinere post-creare pe parcursul dezvoltrii lor comerciale; (3) investiii n sisteme de irigare moderne; (4) accesul antreprenorilor din spaiul rural la cunotine i finanare. Orice doritor de a iniia o afacere individual (pe baza de patent, ntreprindere individual, gospodrie rneasc, SRL); ntreprinderi i antreprenori nregistrai care activeaz n spaiul rural.

Grup int: Activitile principale:

Oferirea serviciilor de consultan (evaluarea ideilor de afaceri, elaborarea planurilor de afaceri), acordarea creditelor prefereniale de pn la 150 mii $ pe termen mediu i lung pentru iniierea i/sau dezvoltarea afacerilor n zona rural i oferirea asistenii post-create pe parcursul primului an de activitate. 12. PROIECTUL DE DEZVOLTARE A BUSINESSULUI AGRICOL Implementator: Obiectiv: Grup int: Citizens Network For Foreign Affairs, USAID De a spori veniturile populaiei din zonele rurale prin mbuntirea competitivitii sectorului agricol al Moldovei. Companiile medii i mici de procesare agricol, companiile intermediare din cadrul lanului de distribuie a produselor pe piaa extern, productorii dornici s produc bunuri de calitate superioar, productorii agricoli i organizaiile industriale.

Activitile principale:

Proiectul ofer asisten tehnic, traininguri i suport n facilitarea accesului la credite si alte produse financiare. 13. PROIECTUL ACORDAREA CONSULTANEI DE CTRE EXPERII din Olanda Implementator: Obiectiv: Grupul int: Activitile principale: PUM, Senior Expert din Olanda Facilitarea accesului IMM-urilor la cunotine inovative internaionale. IMM din Moldova (1) Acordarea consultanei de ctre experi strini; (2) Organizarea seminarelor n ara beneficiarului i/sau n Olanda, (3) Desfurarea stagiunii beneficiarului de la 2 sptmni pn la 3 luni n Olanda, (4) Cutarea partenerilor de afaceri n alte ri.

15.2 Programe de antreprenoriat pentru tineret.

44