TACTICI, TEHNICI DE INFLUENŢĂ / DE NEGOCIERE 1.

Tactica lui “DA…, DAR…” “Da…, dar…” este genul de tactică verbală care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costă nimic. Diplomaţii nu spun aproape niciodată NU. Ca şi negociatorii buni din mai toată lumea, ei au învăţat acest lucru de la asiatici. Oamenii urăsc faptul de a fi negaţi, contestaţi, contrazişi. “NU” este o negaţie directă şi categorică care taie, rupe şi loveşte. Prezintă riscul de a ofensa partenerul şi a bloca discuţia. Oamenii cu tact îl evită cu multă grijă. 2. “Piciorul-în-prag” Este o tehnică de manipulare psihologică minoră. Când negociezi ceva, indiferent ce şi cu cine, urmăreşti să convingi partenerul că tu ai dreptate, iar nu el. Vrei să smulgi un privilegiu, o concesie, un acord. Pentru asta, influenţezi în favoarea ta gândirea, sentimentele şi comportamentul său. Pentru a determina pe cineva să facă o concesie majoră, mai întâi, pui piciorul în prag, ca uşa să rămână întredechisă. Ceri ceva nesemnificativ, dar de aceeaşi natură şi greu de refuzat. Abia după asta, formulezi cererea reală, avută de la început în vedere. 3. “Băiat bun – băiat rău” Este o tactică bună pentru negocierile patronat-sindicate. Sintagma din titlu este chiar numele unei tactici cu rezultate excelente în negocierile salariale. Este împrumutată din filmele poliţiste şi experienţa interogatoriilor lungi, în care suspectul este pasat de la un negociator la altul. 4. Tactica “erorilor deliberate” Iartă partenere greşalele mele “fără de voie”. A greşi e omeneşte! În afaceri, acest principiu este folosit, uneori, ca tactică neloială de negociere. Unii “greşesc” în mod deliberat, ba chiar şi îndelung premeditat, cu scopul expres de a dezorienta şi înşela. O pot face distribuitorii, agenţii de vânzări, brokerii, consilierii, furnizorii şi clienţii, atunci când se încheie o minută, un protocol, o convenţie sau chiar un contract. “Greşelile” deliberate se strecoară în documentele scrise, în breviarul de calcul, în anexe, în actele adiţionale etc. 5. Tactica “ostatecului” Şantajul este un gen de terorism în afaceri. Ostatecii cresc puterea de negociere. Prin ei, se forţează fără menajamente mâna adversarului. În mod obişnuit, tactica ostatecului îmbracă forma şantajului. “Ostatecul” nu trebuie să fie neapărat o persoană. Poate fi un document, o informaţie, o situaţie, un bun, o sumă de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forţa mâna adversarului. 6. “Trântitul-uşii-în-nas” Este tot o tehnică de manipulare minoră. Această tehnică de manipulare este una din cele mai banale şi mai des folosite de oamenii obişnuiţi, în situaţii obişnuite. Conform acestei tehnici, pentru a creşte şansele de a obţine de la cineva o anumită favoare, vom cere mai întâi o altă favoare mult mai importantă, dar de aceeaşi natură, ştiind aproape sigur că vom fi refuzaţi. Abia după refuz, când ni s-a trântit uşa în nas, revenim cu solicitarea pe care o aveam de la început. Şansele de a obţine ce vrem cresc considerabil.

se propune un al treilea produs. În sfârşit. adesea. 10. Scopul urmărit este slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului.Pasul 2. cade tot ce mă contrazice”. dar vânzarea nu este ratată. în care unul nu poate câştiga fără ca celălalt să piardă. în mod direct. oferte. dar nu şi loială: “rămâne tot ce mă sprijină. partenerul poate fi impresionat şi copleşit de justeţea punctului de vedere prezentat. Tactica stresării şi tracasării Este o tactică care slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului. dar oferit la un preţ intermediar. neprincipial şi dezagreabil. dar cotat la un preţ ridicat. selecţii din manuale. prospecte. deşi nu sunt. mult mai modestă. au rolul de a sâcâi şi deranja adversarul. Pe cât posibil. începe “târguiala” prin care convinge vânzătorul să accepte noua ofertă. broşuri. Cu ăuţin teatru. Convingerile adversarului sunt mai uşor de zdruncinat. se răspunde cu concesii reale. Se propune. bombardat cu fel de fel de date statistice: studii. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “… preferam calitatea celuilalt”. măcar până la limita loialităţii şi moralităţii. Ei cer din start un preţ foarte mare. Pe cât posibil. vânzătorul este pus în situaţia să nu mai prea aibă de ales. un produs de calitate bună. 8. 9. Primul act este acela în care cumpărătorul face vânzătorului o ofertă de preţ atrăgătoare pentru a elimina concurenţa şi a-l motiva în derularea tranzacţiei. Datele trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Negocierea preţului este mai întotdeauna un joc cu sumă nulă. “Intoxicarea” statistică Cifrele pot spune orice. . extrase din presă. Odată ce a obţinut acest lucru. ofensatoare şi umilitoare. Reacţia cea mai probabilă a cumpărătorului: "Asta era! Exact ce-mi trebuie". chiar şi adevărul. care slujesc exclusiv punctului de vedere propriu. punându-l în situaţia de a grăbi finalul negocierilor. adversarii se manipulează între ei. sau atunci când relaţia pe termen lung cu respectiva persoană nu ne interesează. el găseşte un motiv pentru a-şi modifica oferta iniţială. Reacţia cea mai probabilă a clientului: “prea scump!”. pentru a bloca o argumentaţie insistentă şi vicioasă. Se foloseşte de obicei când se negociază cu un adversar dificil. de regulă. dacă se apelează metodic la surse de informaţii fără legătură expresă cu obiectul negocierilor. Aplicarea sa implică un anumit scenariu după care se joacă puţin teatru. Regula este simplă: Niciodată şi nimic în sprijinul punctului de vedere contrar.7. Tactica falsei oferte Este un truc de negociere cu … puţin teatru. cataloage etc. Vânzarea în trei paşi Sari dintr-o extremă în cealaltă şi lasă legea contrastului să-şi facă treaba Această schemă este compusă din trei secvenţe succesive: . va avea sentimentul că nu şi-a pregătit prea bine lecţia şi va ceda mai uşor. dar de calitate slabă. Pot fi folosite fel de fel de manevre laterale care. Tactica de bazar Este şmecheria negociatorului de bazar oriental. Tactica este folosită cu succes de abilii vânzători de bazar. Selecţia informaţiilor se face după regula eficace. Procedeul este relativ uşor de exersat prin trunchierea. De regulă. . mai întâi. Una din tacticile oarecum neloiale este cea a ofertei false. El poate fi asediat.Pasul 3. Cumpără imediat şi pleacă cu sentimentul că a făcut o afacere bună. dispus să se angajeze inutil în tratative dure şi prelungite. de această dată. făcând false concesii la care. Apoi. dar nu şi prin trucarea informaţiilor. 11. de calitate apropiată de a primului. încă. dar se arată dispuşi să tot lase din el. nu cumpără. Se revine cu oferta unui al doilea produs foarte ieftin.Pasul 1. .

rămâne adesea bun făcut. competent şi fără riscuri. nu au putut fi perfectate fără participarea şi acordul său. la provocările adversarului şi de a face concesii în momente cheie. dar şi în afaceri dă rezultate. Această tactică se bazează pe ideea simplă după care. Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona. lucrurile încep să se precipite. Comportamentele tolerante adoptate în momentele de maximă tensiune. 15. funcţia cadoului şi protocolului este una prgmatică şi nu una filantropică. Din contră. el devine ostil. lucrurile se precipită. tăcerile şi întreruperile surprinzătoare. de obicei. există un program de negocieri şi o agendă de lucru a negociatorilor. zăpăceşte-l! În negocieri. în această . condiţii şi documente redactate în formă finală şi “irevocabilă”. Se bazează pe ideea conform căreia. Tactica toleranţei Toleranţa şi răbdarea dau partenerilor şansa să se mulţumească reciproc. 13. Este accesibilă celor cu mare putere de negociere care procedează la aplicarea unor lovituri directe şi rapide. lăsate deliberat în suspensie. îi sunt prezentate partenerului soluţii. slăbindu-i capacitatea de reacţie.12. Faptul împlinit Ceea ce s-a făcut rămâne bun făcut. chipurile. Rolul protocolului şi cadoului oferit clientului sau partenerului de negocieri este acela de a maorsa o atitudine psihologică şi un comportament favorabil celui care oferă. Dacă. Tactica reprezentantului Asta depăşeşte mandatul ce mi-a fost încredinţat. Scopul este de a impune ideea că negociatorul are un mandat limitat. Este folosită mai ales în diplomaţie. În afaceri. După negocierea acestor ultime detalii nesemnificative. fără acordul sau intervenţia căruia nu se pot face concesii mai mari decât limita mandatului reprezentantului. Faptul împlinit este o acţiune surpriză menită să-l plaseze într-o poziţie favorabilă pe cel care a iniţiato. În acest scop. În mandatul de negociere sunt înscrise limitele minime şi maxime în care negociatorul poate lua decizii. forţând finalizarea imediată a negocierilor. dacă imaginea de sine a adversarului este ameninţată. Aceste elemente pot fi organizate astfel încât problema delicată să rămână la limita expirării timpului alocat procesului de negociere. se pot folosi orice tertipuri şi manevre de tergiversare. lansarea unor argumente şi atuuri neaşteptate. Tactica “presiunii timpului” În criză de timp. Deturnarea bruscă şi neaşteptată a sensului discuţiei. Este o tactică cu totul neloială care se bazează pe slăbirea rezistenţei psihologice a adversarului pus în situaţia să accepte daruri mai mici sau mai mari. Tactica mituirii Negociatorii sunt oameni cărora nimic din ceea ce e omeneşte nu le este străin. ritmul negocierilor trebuie grăbit şi adversarul poate comite mai uşor erori. ocolire şi amânare. în replică. Puterea sa vine din faptul că ceea ce s-a făcut odată. Sunt lăsate în suspensie doar condiţii şi aspecte minore care. Tactica surprizei Dacă nu-l poţi convinge. 16. pot avea drept efect năucirea şi intimidarea adversarului. În atari condiţii. negocierile pot fi conduse deschis. tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări imprevizibile ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. partenerului nu-i rămâne altceva mai bun de făcut decât să-şi exprime acordul şi să semneze documentaţia de contractare. pot aduce partenerul în situaţia de a lua decizii generoase şi impetuoase sau de a renunţa la pretenţiile care generează divergenţe. 14. Spre sfârşitul negocierilor. mai întotdeauna. numai până la un anumit grad de profunzime. 17. iar în spatele său se află un personaj de rang mai înalt. Într-un anumit moment în desfăşurarea negocierilor.

Această tactică are două versiuni. prin obţinerea de avantaje parţiale repetate. pretenţii justificate prin comenzile masive ce vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere. 23. poate fi utilă pentru pregătirea unei apărări satisfăcătoare. dar cu totul neputincios în faţa presiunilor făcute de specialiştii din echipa sa. Se poate spune: “Ceri prea mult. În mod normal. omule. prea repede. Dacă vânzările cresc cu 20% în următoarele şase luni. 20. Atunci când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important. în momentul în care adversarul lansează un atac sau forţează obţinerea unor concesii inacceptabile. atunci adăugaţi o gratificaţie de 3% din sporul de profit net?”. eşti nevoit să iei totul de la capăt. În prima versiune şeful echipei de negociere trebuie să pară cu adevărat blând şi rezonabil. oricum solicitarea mea ar fi justificată. pentru consultarea unor consilieri sau documente şi pentru formularea unei strategii de contraatac. În loc să încerc să-l conving de teribilismul performanţelor mele. introduc formula “dacă…. Evident. clientul cade imediat de acord. atunci…” şi-i spun: “Accept 70 mii ca bază de pornire. adversarul poate fi copleşit pentru moment şi are tendinţa de a se împotrivi. Tactica alternării negociatorilor Când partenerul schimbă negociatorul. În plus. Noul . cu acesta din urmă. Cine nu riscă. Când cerem prea mult. Este numită şi tehnica “paşilor mici”. pentru a putea creşte puterea de negociere în raport cu el. lansare pe piaţă şi promovare. În schimb. Tactica “feliei de salam” Pas cu pas. trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase. atunci câştigul va fi mai mare decât cel scontat iniţial. fie nu ne cunosc performanţele. cel vizat anume de la început. se bazează pe ideea simplă că este mai uşor a obţine salamul feliuţă cu feliuţă decât tot odată. la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi de livrare. solicitarea unei pauze. Poate fi o lovitură dură. dar dacă lucrurile merg bine. fie sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. pentru că nu crede că această creştere va avea loc. restul oamenilor din echipă sunt duri şi încăpăţânaţi. opozabilă la concurenţă cu primul partener. atunci…” Uneori purtăm negocieri cu parteneri care. Negocierea sterilă Negociezi ca să te afli în treabă. 21. pentru că este cel puţin neplăcut să iei totul de la capăt. căreia I se face faţă cu dificultate. personajul de rang mai înalt va interveni sau nu într-o fază ulterioară. Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor. iar dacă va fi aşa.primă fază a negocierilor. se poate ajunge mai uşor la o victorie totală. cu titlu de “comandă de probă”. În mod deliberat şi îndelung premeditat şi simulat. nu câştigă. Partenerul al doilea serveşte doar ca falsă alternativă. Întreruperea periodică a procesului de negociere. 22. Tactica “dacă…. ajungi departe. acordul nu poate fi obţinut în limitele de competenţă acordate reprezentantului. Tehnica “time out” Meriţi şi tu o pauză. 18. cu un consum mai mare de timp şi răbdare. Falsa comandă de probă Altcineva vinde mai ieftin Constă în formularea unei comenzi (pretins) preliminare. În aceste cazuri. O a doua versiune constă în schimbarea efectivă a negociatorului. Cel care îşi asumă riscul sunt eu. prin solicitarea de “time out” poate fi o cale de a tempera un partener iritat sau de a-I fragmenta şi dezorganiza argumentaţia. fie nu au încredere în noi. se angajează negocieri paralele cu un alt partener. 19. am aici o factură de la cineva care vinde mai ieftin”. fără intenţia de a semna un contract.

Îi creşte încrederea. prin invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. posibil prin ridicarea nivelului negocierilor la un rang ierarhic superior. îi risipeşte temerile şi îi dă o senzaţie de putere. Întrebările şi răspunsurile fac parte din procesul de negociere. 24. Tactica falsei concurenţe Arată-i că ai alternativă. 29. consideraţi separat unul de celălalt. ceea ce am înţeles eu din ceea ce a spus partenerul. 26. în deplină transparenţă. Orice întrebare are caracterul unei cereri. Cel care se confesează flatează ego-ul partenerului. 25. dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles. Acest lucru este. dacă suntem primii care jucăm pe coarda sincerităţii şi onestităţii. Odată cu parafraza. În al doilea rând. cu o experienţă pozitivă sau cu o persoană importantă. prin asocierea acestora cu o imagine de marcă bună. ca şi disponibilitatea lor de a intra în afaceri cu tine. fie se situează pe o poziţie de forţă şi adversitate. Pentru creşterea puterii de negociere. Tehnica parafrazei În negocieri. Fie că posedă o dominantă psihologică care nu ne convine. Parafrazând. Este utilizată atunci când suntem puşi faţă în faţă cu negociatori foarte dificili. conduce. se adaugă faptul că nu există oameni cu adevărat insensibili la laude. În negocieri. a parafraza înseamnă a reda în rezumat. confesându-ne şi punând totul la bătaie. nepopulară. Constă în exercitarea de presiuni asupra partenerului direct. 27. Singura soluţie salvatoare este ocolirea omului dificil. Atunci când cererile sau ofertele se combină uele cu altele. 30. fie că sunt foarte buni specialişti în problema care ne interesează. se exagerează numărul şi puterea competitorilor. frumoasă. La aceasta. Parafrazând. În al treilea rând. ne acordăm un supliment de timp pentru gândirea şi formularea răspunsului. iar răspunsul este o concesie. prin asocierea lor cu o imagine sau cu o persoană neplăcută. Tactica complimentării şi politeţii Este greu să refuzi un om amabil şi politicos. să revoce unele din înţelegerile făcute deja sau chiar să retragă unele din concesiile acordate de predecesorul său. uneori. 28. avem mai uşor şansa de a obţine lămuriri suplimentare. au o putere de negociere mai redusă decât în situaţia asocierii lor. se poate recurge la hiperbolizarea calităţilor unui produs sau serviciu. Tactici de asociere/disociere Unde-s doi puterea creşte / dezbină şi stăpâneşte! Doi cumpărători sau doi furnizori. cu propriile cuvinte. contestată sau care a suferit pierderi mari în afaceri. aruncând masca. cerem eventuale noi lămuriri. Tactica “scurt-circuitării” Când nu-ţi convine omul. schimbă nivelul de negociere. Arta de a formula întrebări şi răspunsuri nu constă în a avea sau . puterea de negociere creşte şi se pot obţine preţuri mai bune sau multe alte concesii. puternică.negociator are posibilitatea să invoce noi argumente. cu bun gust etc. Tactica confidenţei Cine poate iubi o mască? Îl putem ajuta pe partener să câştige încredere în noi. Tehnica întrebărilor Cel care întreabă. dacă o faci inteligent. verificăm dacă l-am înţeles corect noi înşine. un produs sau o marcă pot fi discreditate şi minimalizate. nu strică să fii oleacă papagal. Această tactică porneşte de la ideea că unui om politicos şi amabil este mai greu să-i refuzi o dorinţă.

mai înainte de a se aşeza efectiv la masa negocierilor. . În orice caz. un bun negociator ştie deja majoritatea întrebărilor şi răspunsurilor. cât şi partenerul. pe care le va formula atât el însuşi.nu dreptate. ci în a şti ce şi cum să spui şi ce şi cum să nu spui.