You are on page 1of 4

Escuela de Graduados en Administración de Empresas

Planeación Estratégica de Mercadotecnia
Dr. Raúl J. Ruiz Cabrera
Ing. Fernando Huerta

Reporte Caso 5
Cisco

Alejandro Olivas Molina 783840

18 de Junio 2009

Resumen del Caso
El caso nos muestra la situación en la que se encuentra la compañía norteamericana Cisco Systems Inc.,
en el año 2001, con recuentos de lo que había sucedido de los años 1993 a 2000 y las proyecciones que
tenían para los años 2005 en adelante. Cisco se encuentra en la rama de la venta de tecnologías de la
información y comunicación.
La empresa Cisco es la líder del mercado con un poco más de 5.1 mil millones de dólares en ventas la
más alta que han tenido desde enero de 2001 con crecimientos constantes, todo eso lo demuestra John
T. Chambers presidente de Cisco, en su reporte del periodo, en noviembre 5, pero las buenas noticias
iban a cambiar rápidamente.
El 8 de marzo de 2001 cambiaron las buenas noticias de Chambers por muy malas noticias al anunciar
que tenia que hacer un recorte de 8500 trabajadores un poco más del 18% de la nómina, esto debido a
que los clientes de Cisco están en un momento donde buscan ahorrar y que le afecta a la empresa de
una manera muy grande, pero a pesar de esto la empresa se encuentra como la más fuerte en la
industria con el 70% del mercado abarcado por Cisco.
Cisco comenzó a reorganizar sus departamentos ya que en general todos tenían mucha libertad para
tomar decisiones y esto le estaba costando mucho dinero a la empresa, había gerentes de bajo rango
que podían tomar decisiones de hasta 10 millones de dólares, lo cual empezó a generar cuantiosas
perdidas en Cisco, además que tenían un portafolio de productos demasiado grande para los técnicos
con los que contaban. Por otro lado se dejo de comprar compañías que estaba creciendo sin pensarlo,
se cambio esto y se empezó a hacer más rígido la manera de gastar dinero en la empresa.
Cisco tiene planeado entrar al área de la comunicación por teléfono para competir con empresas como
BellSouth, para tener participación en este mercado que han dejado escapar, además que se espera que
con los cambios hechos a la estructura organizacional, cada empleado produzca el 100 por ciento más
en el 2007 de lo que lo hacían en el 2001.

Preguntas
1. Analizar la situación que esta enfrentando cisco, lista los problemas que esta
identificando John Chambers.
Cisco a pesar de que ha reducido su nomina y que hizo esto en la víspera de haber contratado a
mayor personal, esto considerado por muchos como un error infantil dentro de la organización se
encuentra en una posición envidiable ya que es líder del mercado y tiene ganancias superiores a
las de su competencia, además que sus rivales apenas comienzan y ellos están muy por delante
en estos aspectos.
Los problemas que John Chambers identifica son:
• Abarcar más mercados: no solo se deben de enfocar en los mercados de redes sino que
también busquen mercados de seguridad y de teléfonos basados en el Internet.
• Vender más productos a las compañías de teléfono: esto para crecer en el mercado 64
mil millones de dólares.
• Mal Karma: llamado así por que Cisco en los momentos que bajo sus ventas se deshizo
de muchas empresas pequeñas que le pueden venir a golpear en un futuro
• Cuidarse de la burocracia: Cisco salvo millones de dólares imponiendo controles para
gastar dinero sin pensarlo y tiene que demostrar que están dispuestos a hacer
inversiones.

2. ¿A que nuevos segmentos piensas que Cisco debería de enfocarse?
El segmento más importante al que Cisco se debe de enfocar y que se tiene planeado es al de
las telecomunicaciones ya que es un mercado de 64 mil millones de dólares, por repartir, parte
del problema que no pueden entrar es que han sido soberbios y las empresas con las que
competiría en este ramo pueden bloquearles la entrada a esta industria, los productos que Cisco
ofrece van de la mano con los telecomunicaciones, es por eso que la inversión no sería tan
cuantiosa.
Un segmento que se pueden enfocar y que quita un poco la imagen de que solo proporcionan
servicios a empresas, con esto se pueden enfocar a familias es el de proporcionar servicio de
cable, Internet y teléfono, similar a los servicios que ofrecen otras compañías en EUA, así
posicionándose como una empresa para el hogar y con esto ingresando a un segmento
totalmente diferente pero con mucho potencial.

3. Analiza los cambios en la estrategia de Producto de Cisco que hace a partir de 2001.
Los cambios que implementa Cisco en su estrategia de producto son ideales, ya que la
compañía por lo que podemos leer de cierta manera era una empresa que vivía en caos, esto
por que muchas personas podían tomar decisiones y esto lo que ocasiono es que se empezaran
a expandir sin tener algún plan en específico.
El cambio más drástico y de mayor importancia fue el de reducir de 33 mil a 24 mil productos,
con esto siendo más efectivos, el problema como lo dice en el caso es que si una persona está
con 50 libras de sobrepeso y pierde 20 sigue teniendo el problema de sobrepeso, pero lo positivo
es que se hizo un cambio de la estructura anterior, ahora además de esto cada nuevo producto
que se vaya desarrollar tiene que ser estrictamente valorado por los ingenieros expertos en el
tema, con esto además se reducen el almacenaje de productos obsoletos que no les sirven para
nada y se desperdician.
Cisco busco con los proveedores que en lugar de los 30 días usuales para pagarles su facturas,
extender el plazo a 90 días con esto les ayudaba a mantener las utilidades altas, esta estrategia
es en verdad muy difícil ya que los proveedores simplemente pueden dejar darte el producto, lo
que puede ser más factible es que te den garantía extendida y esto si es una buena estrategia
para Cisco.
Una estrategia que requiere de soltar mucho el poder es el que Cisco mando sus operaciones a
otras empresas para que ellas hicieran los productos, lo cual te reduce la nómina y tienes la
ventaja de que reduces tus gastos de operación, esto fue muy positivo para la empresa ya que
no dependían de ellos tener que hacer todo y a un mayor precio.

4. ¿Qué recomendaciones sugieres para mejorar la competitividad de Cisco?
• Mejorar la imagen de la empresa, dejar de ser una empresa “vaquera”.
• Reducir la cantidad de productos que manejan para especializarse en algunos y no tener
tanto producto obsoleto.
• Ingresar a las compañías telefónicas para tener mayores ventas.
• Respetar más a los proveedores que tienen, si no tratas a la gente con respeto se puede
voltear en tu contra.
• Reorganizar el organigrama de la empresa, al parecer existen muchos cabos sueltos y
gente que toma decisiones por si solos.
• Hacer inversiones planeadas e inteligentes como la compra de Linksys, la cual le trajo
una ventaja competitiva.
• Crear productos innovadores no solo para las empresas, si no también para las familias
y que puedan usar en sus casas.