Unitatea de nvmnt: Profilul: Servicii Domeniul de pregtire de baz/Domeniul de pregtire general/Calificarea profesional: Comer/ Tehnician n activiti de comer Modulul:

M III Negocierea vnzrii Nr de ore/an: 62 ore Nr. ore /sptmn: 2 din care T: 1 LT: 1 IP: Clasa: a XIII-a ruta progresiv Profesor: Plan de nvmnt aprobat prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa 4 la OMECI nr. 3423/ 18.03.2009 Programa aprobata prin Ordinul M.E.C.T.S.: Anexa nr. 2 la OMEdC nr. 3172/ 30.01.2006 PLANIFICARE CALENDARISTIC AN COLAR: Nr. crt. (0) 1. Unitatea de competen (1) UC 16 Negocierea vnzrii Nr. ore T (4) 10 LT (5) 9 IP (6) T (7) S1-10

Avizat, Director

Avizat, ef catedr

Competene specifice (2) C1.Analizeaz informaiile nainte de vnzare

Coninuturi (3) Analiza informaiilor nainte de vnzare - Examinarea profilului unui bun vnztor: caracteristici, cunotine - Studierea principiilor fundamentale ale vnzrii: empatia, dialogul, climatul 1

Sptmna LT (8) S1-9 IP (9) -

Obs. (10)

2.

UC 16 Negocierea vnzrii

de ncredere - Localizarea structurii forelor de vnzare in cadrul unitii: ageni comerciali, delegai comerciali, comis voiajori, personalul itinerant, vnztori, geografic, dup produs, dup clieni, poziia n structura organizatoric Recapitulare C2. Analizeaz oferta Oferta de mrfuri de mrfuri Studierea ofertei de mrfuri: alimentare, nealimentare Prezentarea sortimentului de mrfuri potenialilor cumprtori: n funcie de cerinele clientului, marc, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modaliti de fabricaie, materii prime, pre - Compararea ofertelor de mrfuri: prezentarea avantajelor- dezavantajelor, particularitilor, caracteristicilor i condiiilor de utilizare ale produselor alimentare i nealimentare, cu produsele concurenilor Recapitulare 2

11

12

S11-21

S10-21

3.

UC 16 Negocierea vnzrii

C3.Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale

Strategii i tactici de negociere utilizate n tranzaciile comerciale - Stabilirea planului de negociere: logistica negocierii, locul de desfurare, ordinea de zi, documente, dosare - Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale : directe, indirecte, conflictuale, cooperante - Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale: ofensive, defensive Recapitulare

S22-30

S22-30

Recapitulare final

S31