EMPRESA ARTICULOS METALICOS (Autor. Ricardo M) La empresa de Artículos Metálicos es propiedad de una familia de cinco miembros.

Todos participan en su dirección y administración, la máxima autoridad es una especie de Junta Directiva informal que discute, en cualquier ocasión en que la familia se encuentre reunida, los problemas de la empresa. Fue fundada hace 30 años por el padre, quien actualmente no interviene directamente en la administración, pero que utiliza los talleres para diversos fines y ocasionalmente resuelve problemas de producción relacionados con el funcionamiento de los equipos. La Gerencia está a cargo del hijo mayor, quien comparte esta función con un administrador, hermano suyo. Del gerente dependen dos secretarias que realizan las más diversas tareas relacionadas con registros contables, nómina, compras, registros de personal y otros. Las secretarias también reciben órdenes del administrador. El menor de los tres hermanos tiene a su cargo los despachos y las cobranzas. Laboran en la producción veinticinco obreros, todos con varios años de experiencia. El promedio de antigüedad es de 17 años. Desde que se fundó la empresa ha existido un solo canal de distribución. Doce clientes mayoristas demandan el 80% de la producción total. Como la situación económica del país es desfavorable y se hace más lenta la colocación del producto en el mercado por parte de los mayoristas, éstos han optado por ejercer una fuerte presión sobre la empresa para obtener mayores plazos para el pago de la mercancía, y no han realizado esfuerzos adicionales para mejorar la comunicación con el cliente, hacer campañas publicitarias, o mejorar su gestión. La empresa depende de los pedidos de sus clientes mayoristas y no puede negarse a otorgar plazos más amplios, plazos que ahora alcanzan 120 días en promedio. La situación financiera es bastante precaria y la empresa se ha visto obligada a obtener sobregiros bancarios para financiar sus largos períodos de recuperación de cartera. Los costos adicionales que asume al pagar elevados intereses, disminuye su capital de trabajo, afectan su liquidez y la conducen a depender aún más de los pedidos de los mayoristas. Para romper este círculo vicios se adoptó una estrategia que consistió en desarrollar las ventas directas al consumidor, manteniendo simultáneamente las ventas a través de los mayoristas. Esta decisión tenía sus bases en el hecho que, en promedio para todos los artículos, el precio al consumidor final era dos veces superior al precio de compra del mayorista, dejando a éstos un margen de beneficios que se consideró alto y que significaba sin duda un desestímulo el consumo, debido a la gran sensibilidad del mercado al precio del producto. En desarrollo de la estrategia, se abrieron 18 concesiones en Almacenes populares de grandes volúmenes de ventas. En solo 5 meses las ventas en las concesiones alcanzaron la misma cifra que las ventas a través de los mayoristas. Esto ha dado lugar a numerosos problemas: en la planta se crearon turnos adicionales para aumentar el volumen de producción, pero

además se han recibido quejas de los clientes por mala atención al cliente por parte de los vendedores. Es difícil mantener el control sobre la mercancía y se sabe que ha habido pérdidas. de manera que solamente se despachan los pedidos que son cancelados al contado. Hay demoras en todos los trámites y sobretodo.Vincular a producción 5 obreros adicionales. . se ha descuidado los pequeños clientes tradicionales que anteriormente compraban el 20%. tanto por mayoristas como consumidores finales. La situación actual preocupa a los propietarios de la empresa quienes han pensado en asumir las siguientes medidas: . que las vendedoras atribuyen a los clientes. los dueños de la empresa recuerdan que unos años atrás se producía un volumen aprox igual. La tecnología de que dispone la empresa es muy limitada. y volver a vender sus productos a clientes minoristas y mayoristas. Con alguna frecuencia los trabajadores no asisten al trabajo o se ausentan aduciendo enfermedad y no se dispone de otro vendedor que los reemplace. lentitud en la reposición de los productos que se agotan en los puntos de venta. Un dato que respalda esa apreciación es el volumen de devoluciones de artículos vendidos. Una buena partemala ant de los vendedores no se encuentra suficientemente capacitado para las ventas en mostrador y son poco efectivos para cerrar las ventas: de 10 personas que se acercan a pedir información sobre los productos. Debido a que el volumen de producción es limitado. En cuanto a producción. posiblemente porque no están siendo supervisados ni se tiene una idea clara sobre el volumen de ventas que la empresa debe esperar de cada uno de sus puntos de venta. pero aun así. que serán asignadas a un jefe.aún así no es posible atender los pedidos de los mayoristas. Tres vendedores han renunciado por iniciativa propia antes de termina el periodo de prueba. Las dificultades más grandes se han presentado en los aspectos laborales. En esto puede influir el hecho de que no reciben bonificación alguna por el volumen de ventas. y un área administrativa para el manejo del personal. No se han comenzado a llevar los registros laborales con el rigor necesario. se reconoce que los defectos de calidad son bastante frecuentes. pero no sabe con exactitud su monto. aunque se carece de registros sistemáticos. se tiene la creencia que la productividad de la mano de obra es baja. Se ha observado generalmente que los vendedores llegan tarde al trabajo y salen temprano. de manera que se han presentado diferencias en cuanto a la liquidación de las horas extras reportadas por los vendedores. . se agotan las existencias de un almacén y la empresa tarda varios días en enterarse. solamente 2 hacen alguna compra. Por ejemplo.Revisar la estructura organizacional para crear funciones especializadas de mercadeo y ventas. Además de lo anterior se tienen grandes dificultades para administrar los inventarios de los 18 puntos de venta. con menos trabajadores y con un menor número de errores de calidad.

- Fortalecer la función de contabilidad y finanzas. . que no puede mantener actualizados los registros ni elaborar oportunamente los informes financieros.

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