Vânzarea Psihologică

în perioadele de criză financiară Partea 1 din 4
Accelera® Académie Accor Services

Partea 1/4 .Februarie 2009 .ro - Vânzarea Psihologică a . Adaptarea marketingului la noua psihologie a cumpărătorului Partea 3/4. Directorul de HR este mai important ca oricând Autor Bogdan Comănescu Accelera® Académie Accor Services www. Vânzarea Psihologică . Ca urmare.soluţia pentru vânzarea în perioada de criză Partea 4/4. este necesară o nouă strategie de marketing şi o nouă tehnică de abordare a vânzării. Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare Partea 2/4.Vânzarea Psihologic ă în perioadele de criză Psihologia cumpărătorului s-a schimbat semnificativ din cauza recesiunii economice. Vânzarea Psihologică. CUPRINS: Partea 1/4.accelera. ambele susţinute de strategia de HR a companiei.

în discuţiile profesionale şi în discuţiile particulare. Când introducem cuvântul "Sex" cu specificaţia "în limba Română" ca să ne rezumăm la aceeaşi ţintă de căutare. unui bombardament agresiv cu "criză" şi "recesiune".Februarie 2009 .800 de menţionări în "ultimele 24 de ore".Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare Criza financiară este mai tare decât Sexul! Când căutăm pe Google "Criză financiară" vom primi 40.800 de menţionări Dacă sex-ul este întipărit în codul nostru genetic şi deci este normal să ne gândim la el tot timpul (Freud zicea că un bărbat se gândeşte la sex o dată la 52 de secunde). Oamenii sunt supuşi zilnic.02. înseamnă că recesiunea şi criza financiară ne-au intrat deja în sânge din moment ce am ajuns să ne gândim la ele mai des decât la sex.accelera. vom primi 39. în mass media.ro - Vânzarea Psihologică a .500 de menţionări în "ultimele 24 de ore".Partea 1/4 .Partea 1/4 .2009) Criză financiară 40. (ziua 12.500 de menţionări > Sex 39. Asta www.

" în ianuarie 2009). Asta îi ajută. noile entităţi vor şi ele ceva de la ei (să le vândă ceva. oamenii încep să se gândească la el şi se panichează când îşi dau seama că "nu ştiu ce va fi mâine" şi că nu există nici o garanţie. ca şi el. Spre exemplu: dacă întro perioadă economică bună. oamenii încep să îşi dezvolte relaţiile interpersonale de orice fel. cumpără cărţi profesionale. Modificările la nivelul valorilor interne ale cumpărătorului sunt: . . .) Acest lucru îi panichează şi îi face să îşi evalueze mult mai drastic (ne)încrederea în oameni. în recesiune destinaţia lor devine. Hi5 şi alte grupuri virtuale.percepţia asupra surselor de venit. . . oamenii îşi schimbă percepţia asupra valorilor. Asta vine în paralel cu avalanşa de mesaje publicitare din mass media la care sunt supuşi şi care în mare parte contrazic informaţiile lor anterioare. Contradicţia mesajelor le naşte oamenilor frustrare şi suspiciune.percepţia asupra relaţiilor.percepţia asupra expunerii la mesajele comerciale. Asta îl face să îşi reducă cheltuielile şi să fie obsedat de economie. însă. îşi modifică mentalitatea şi îşi schimbă modul de viaţă. pe de o parte. din ce în ce mai mult. . Asta îl face să se frământe mai mult şi să îşi ia mai multe sarcini (uneori peste ce poate duce). instinctual. etc. să afle ceva. viitorul este nesigur (prin definiţie).accelera. oamenii tânjesc după informaţie. Oamenii vor căuta în www. deodată. în acelaşi timp. (ex. să îşi crească siguranţa (prin învăţare) dar.percepţia asupra încrederii. până la ore întregi petrecute pe LinkedIn. Din cauză că toţi ceilalţi membrii ai societăţii. Mai mult. îi supune şi mai mult la factorii de stres (isteria crizei financiare). Dacă într-o stare normală banii sunt văzuţi ca o formă de "îndeplinirea dorinţelor şi plăcerilor".Februarie 2009 .Partea 1/4 .le schimbă psihologia şi le produce modificări importante în atitudine şi în comportament. Din cauza nesiguranţei viitorului. nu am nevoie!". urmăresc ştirile. individul este supus la un flux exagerat de informaţie şi de mesaje publicitare agresive. . Criză sau nu. să obţină informaţii sau să îşi vândă marfa. la vederea unei reclame la un autoturism frumos reacţia mentală era "Frumos! Cât o fi costând?". foarte importante pentru individ.percepţia asupra banilor.percepţia asupra informaţiei. pe timp de criză reacţia este de evitare: "Nu mă uit. Serviciul sau firma devin. încearcă. Asta generează panică şi declanşează reacţia de protecţie: individul învaţă să "nu mai vadă" şi să "nu mai audă". În perioadele de criză. "satisfacerea nevoilor" şi "asigurarea viitorului". nu mă interesează. Asta îi generează individului o stare de anxietate crescută şi o dorinţă exagerată de siguranţă.ro - Vânzarea Psihologică a . discută cu colegii şi cu vecinii. Ca să obţină informaţii cât mai multe dar şi ca să se compare cu ceilalţi. Ca urmare. Dar aceste noi entităţi le sunt. de la a discuta cu un vecin pe care până ieri nici nu-l salutau măcar. în mare parte total necunoscute. Nevoia de relaţii îi face pe oameni să iasă din zona relaţiilor lor obişnuite (de afaceri sau personale) şi să interacţioneze cu noi entităţi. citesc mai multe ziare.percepţia asupra viitorului. "O reducere de 3% la acest autoturism este excelentă " în mai 2008 versus "Oferim 25% reducere la acest autoturism.

ro - Vânzarea Psihologică a . sunt variate: de la mâncat excesiv şi nervozitate permanentă. se repercutează toate asupra auto-respectului. Urmările. www. în unele cazuri până la stări de depresie. până la agresivitate exagerată sau sinucidere. dar numai pe acele canale unde au senzaţia că ei decid ce informaţie aleg. cumpărătorul.accelera. şi (8) are un nivel de auto-respect mai redus decât de obicei. în perioadele de criză financiară: (1) va începe să îşi preţuiască sursele de venit şi să apere interesele companiei în care lucrează mai mult decât într-o situaţie normală (2) va fi extrem de precaut în cheltuirea banilor (personali şi ai companiei în care lucrează) (3) se gândeşte la viitor şi la urmările acţiunilor lui (4) caută cât mai multă informaţie (5) îşi lărgeşte în mod activ cercul de cunoscuţi (6) are un grad redus de încredere şi o mare aversiune la risc (7) evită expunerea la mesaje agresive.percepţia asupra propriei persoane. ieşirea din zona de confort şi tendinţa de a se ascunde. reducerea cheltuielilor.Februarie 2009 .continuare informaţia. Acesta scade foarte mult în timpul perioadelor de criză economică ajungând. . proactiv şi selectiv. în funcţie de gravitate. imposibilitatea de control asupra situaţiei.Partea 1/4 . Pe scurt. Nesiguranţa. preferând să fie el cel care caută informaţia.

ro - Vânzarea Psihologică a .comanescu@accorservices. 2/4. FINAL PARTEA 1 din 4 Partea Partea Partea Partea 1/4. 4/4. relaţie.ro www.accelera.com www. încredere. 3/4.Februarie 2009 . Psihologia cumpărătorului în timpul crizei financiare Adaptarea marketingului la noua psihologie a cumpărătorului Vânzarea Psihologică . specializare şi imaginea cumpărătorului.Partea 1/4 .soluţia pentru vânzarea în perioada de criză Directorul de HR este mai important ca oricând Autor Bogdan Comănescu Accelera® Académie Accor Services bogdan.Schimbarea psihologiei cumpărătorului în perioadele de criză atrage schimbarea marketingului companiei astfel încât să se bazeze pe 5 factori principali: pragmatism.accelera.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful