CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE

LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

1

D

CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE

LECŢIE DEMONSTRATIVĂ

EM

IE ATI CŢ R LE NST O

INTRODUCERE

Aţi auzit, desigur, poveştile de viaţă ale multor miliardari care şi-au început afacerile fără capital, de „la zero”... Au fost oameni obişnuiţi care au avut un vis, dar şi curajul de a face totul pentru ca ziua de mâine să fie mai bună! Perseverenţa e calea către vârful oricărei ierarhii! Începeţi chiar astăzi Cursul EUROCOR Cum să-ţi Dezvolţi Propria Afacere! Acest curs este util atât celor care doresc să pornească o mică afacere, cât şi celor care intenţionează să dezvolte o companie deja existentă sau chiar un departament dintr-o firmă. Cursul EUROCOR Cum să-ţi Dezvolţi Propria Afacere este un adevărat ghid al succesului!  Veţi ajunge să alegeţi cea mai profitabilă idee de afacere şi să vă construiţi cu multă atenţie planul de afaceri.  Veţi reuşi să identificaţi cele mai potrivite surse de finanţare.  Veţi afla cum să gestionaţi eficient resursele umane şi financiare pe care le aveţi la dispoziţie. Veţi învăţa să vă construiţi planurile de marketing şi vânzări.  Veţi descoperi secretele celor mai reuşite negocieri. Învăţaţi comod! Primiţi acasă sau direct la birou pachetele de curs, pe care le parcurgeţi când vreţi! Studiaţi fără stres, în confortul propriului cămin, în weekend-uri, după program. Vă veţi bucura de o atenţie deosebită! Beneficiaţi de sprijinul unui profesor personal, un specialist cu experienţă, care poate fi contactat prin corespondenţă poştală sau online. Vremurile se schimbă, e timpul pentru... mai bine şi în viaţa dumneavoastră! Alături de Eurocor puteţi deveni „numărul unu” în afaceri indiferent de domeniul ales! Mult succes! LECŢIA DEMONSTRATIVĂ vă ajută să vă familiarizaţi cu materialele de studiu EUROCOR. Din punctul de vedere al numărului de pagini, aceasta reprezintă mai puţin de jumătate din conţinutul unui caiet de curs. Vă prezentăm câteva secţiuni teoretice, exemple, exerciţii şi un model de temă, selectate din diverse lecţii, pentru a vedea exact cum sunt structurate caietele. Lectură plăcută!
2

 În plus. Din contul de cursant se pot accesa şi aplicaţiile TemeOnline sau PlataOnline. puteţi participa la un scurt program de pregătire faţă-n faţă. iar procesul de memorare devine simplu şi rapid!  Caietele se parcurg uşor. Acasă. Opţional. PRIMIREA CURSULUI La Eurocor.ro. datorită semnelor grafice şi cuvintelor-cheie special concepute pentru a marca diverse componente ale lecţiilor. rezolvarea acestora vă va ajuta să aplicaţi eficient ceea ce studiaţi în mediul de afaceri actual. administraţie. La oficiul poştal de care aparţineţi (Adresa declarată la înscriere trebuie să fie cea din buletin). Aici găsiţi informaţii despre stadiul trimiterii pachetelor de curs sau plăţile efectuate şi înregistrate. 2. Tradus şi apostilat.eurocor. într-un mod relaxat. La serviciu. bine şi insuficient (în funcţie de punctajul realizat).). veţi obţine Certificatul de absolvire Eurocor. la acest curs.  Vă veţi familiariza cu cele mai importante noţiuni din domenii diverse – marketing şi publicitate.  @ 3 .  Cursul conţine diverse tipuri de exerciţii. ce alegeţi? 1. logistică. acesta este recunoscut în peste 60 de ţări. de câteva zile. cursanţii aleg unde să primească pachetul de curs! Dvs. Odată promovat acest test.  Informaţiile noi sunt prezentate într-un mod atractiv. CONTUL DE CURSANT Fiecare cursant are propriul cont pe site-ul www. În acest fel veţi beneficia de o pregătire completă şi veţi fi mereu cu un pas înaintea concurenţei. semnatare ale Convenţiei de la Haga.  Temele pentru acasă şi colaborarea cu profesorul personal vă oferă o evaluare obiectivă a gradului de însuşire a noţiunilor noi. la cutia poştală (Cutia poştală trebuie să aibă dimensiunile de minimum 22x30x1 cm. după absolvirea acestui curs. 3. veţi primi şi testul de evaluare finală. beneficiaţi GRATUIT şi de un CD cu cele mai importante legi care guvernează domeniul afacerilor în România. contabilitate.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE  STRUCTURA LECŢIILOR Studiul eficient al cursului nostru este garantat de structura unitară a celor 16 module. Calificativele obţinute pot fi: foarte bine. în urma căruia puteţi obţine Certificatul de absolvire emis împreună cu Ministerul Muncii şi Ministerul Educaţiei. legislaţie. ABSOLVIREA Odată cu expedierea ultimului pachet de curs prin corespondenţă. resurse umane.

administratori şi angajaţi • Înfiinţarea afacerii (înregistrarea şi autorizarea afacerii) Modulul 3: Resursele financiare ale afacerii • Sursele de finanţare (de unde fac rost de bani pentru derularea afacerii) • Indicatorii financiari (cum aflu cât de rentabilă este afacerea) • Fondul de rulment şi fluxul de numerar (cum aflu de câţi bani am nevoie şi câţi am în fiecare moment) Modulul 4: Dezvoltarea produselor/serviciilor afacerii • Tehnologia necesară. studii de piaţă. menţinerea şi dezvoltarea resurselor umane • Asigurarea conformităţii (relaţii de muncă. studiile de benchmarking • Gruparea activităţilor după diferite criterii (organizarea funcţională. tehnologice) • Abilităţile antreprenoriale (sunt sau nu „făcut“ să fiu un întreprinzător) Modulul 6: Organizarea activităţii • Organizarea proceselor şi activităţilor. cunoaşterea „regulilor jocului”) Modulul 9: Patrimoniul societăţii. teritorială.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Programa cursului Cum să-ţi dezvolţi propria afacere Modulul 1: Debutul afacerii • Ideea afacerii (cum aflu dacă ideea mea de afaceri este profitabilă) • Resursele necesare pentru iniţierea afacerii (imobiliare. cota de piaţă. designul. protecţia muncii) Modulul 8: Evidenţa contabilă a societăţii • Evidenţa contabilă – parte a evidenţei economice • Sistemul contabil • Documente de evidenţă contabilă Modulul 2: Planificarea şi conducerea afacerii • Planul de afaceri (cum şi cât de repede afacerea poate aduce profit) • Acţionari/asociaţi şi manageri. pieţe nişă. umane. indicatori financiari ai activităţii societăţii impozitarea activităţii • Balanţa contabilă şi bilanţul contabil • Indicatorii financiari 4 . produsele noi. reglementări ale pieţei. costuri. achiziţia. asigurări sociale. instalarea. ambalajele • Cercetarea. organizarea muncii. evidenţa muncii. financiare. înregistrări contabile • Patrimoniul agenţilor economici • Contul • Planul general de conturi • Operaţii financiar-contabile frecvente în activitatea unei societăţi Modulul 10: Situaţii financiare. întreţinerea • Produsul propriu-zis. pe produs. matricială) • Sistemul decizional (cine ce decizii ia) • Sistemele de management al calităţii Modulul 7: Resursele umane • Stabilirea competenţelor-cheie (cine ce trebuie să ştie pentru a derula afacerea) • Atragerea. investiţii • Protejarea drepturilor de proprietate intelectuală Modulul 5: Piaţa-ţintă şi poziţionarea produselor/serviciilor pe piaţă • Definirea pieţei (piaţa potenţială. concurenţa) • Condiţiile de intrare pe piaţă (praguri de intrare pe piaţă.

respectarea termenelor şi a condiţiilor de calitate.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Modulul 11: Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior • Comunicarea în cadrul firmei. procesele de feedback • Relaţia cu partenerii de afaceri. promovarea prin intermediul internetului Modulul 13: Vânzarea • Construirea planului de vânzări (ce şi cât trebuie să vând ca să fiu profitabil. oportunităţi şi criterii de eligibilitate • Comerţul internaţional • Comerţul online Modulul 14: Negocierea contractelor • Negocierea contractelor. cum se ia decizia de cumpărare) • Forţă de vânzare (atragerea şi motivarea agenţilor de vânzari. penalităţi şi despăgubiri • Gestionarea şi finanţarea stocurilor • Depozitarea şi transportul. asigurări • Aprovizionarea şi distribuţia. serviciile postvânzare (customer service) • Tehnici de negociere (cât de greu este să vând. concurenţa neloială • Portofoliul de produse/servicii. negocierea şi derularea contractelor • Relaţiile publice • Responsabilitatea socială Modulul 12: Marketingul afacerii • Atragerea şi fidelizarea clienţilor • Identificarea concurenţei. optimizarea stocurilor • Servicii postvânzare (service în perioada de garanţie) Modulul 16: Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii • Evaluarea şi gestionarea riscurilor • Prevenirea fraudelor • Asigurarea împotriva riscurilor • Lichidarea afacerii. preţ. canale de vânzare. cine sunt factorii de decizie şi cum ajung la ei. cât de mult imi permite piaţa să vând. falimentul • Vânzarea afacerii • Strategii de dezvoltare 5 . ciclul de viaţă al produselor • Construirea mixului de marketing (produs. canale de vânzare) • Gestionarea portofoliului de clienţi şi optimizarea acestuia (care sunt clienţii care îmi aduc cei mai mulţi bani. promovare) • Publicitatea şi reclama. contractele de agent) Modulul 15: Logistica necesară derulării afacerii • Clauzele contractuale privind achiziţionarea şi livrarea produselor şi serviciilor. roluri şi ierarhii. perisabilităţi. ce preţuri am şi ce reduceri ofer. care sunt cei care creează cele mai multe probleme) • Achiziţiile publice.

zz înţelege conceptul de guerrilla marketing şi cum poate fi folosit acesta pentru atragerea şi fidelizarea clienţilor. vă lansăm invitaţia de a parcurge şi celelalte cursuri dedicate marketingului pe care EUROCOR le pune la dispoziţie: „Marketing şi comunicare”. Niciodată nu vom vorbi suficient despre marketing. zz înţelege importanţa strategiei de marketing. mai precis. noi avem curajul de a face un pariu – că răspunsurile dvs. pagina 1) 6 . fără excepţie. oare chiar este nevoie să facem asta? Nu este oare o povară mult prea grea pentru un mic întreprinzător? La aceste întrebări fiecare trebuie să găsească răspunsul care i se potriveşte. zz învăţa cum se construieşte un portofoliu de produse. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 1 (selecţie din Modul 12. Ca să treceţi peste această primă impresie. împreună. dar care sperăm să vă dea imboldul de a merge mai departe pe acest drum. despre cum să facem marketing. Satisfacţiile nu vor întârzia să apară. promovarea. preţul. o modalitate de a le vinde potenţialilor clienţi şi cel puţin un mijloc de a-i informa despre toate astea. Va fi o călătorie scurtă. dacă este atât de dificil. distribuţia. însă este nevoie de o viaţă întreagă ca să-l facem foarte bine”. După parcurgerea acestui modul. impunătoare. aşa cum afirma Philip Kotler – un „guru” în acest domeniu – „ajunge o singură zi ca să învăţăm cum se face marketing. fascinantă. nişte preţuri. De ce? Pentru că. Şi asta pentru că. Exact acest lucru îl vom face. vor fi. veţi: zz afla ce este marketingul şi care sunt etapele procesului de marketing. Sau. Obiectivele pe care trebuie să le atingeţi prin parcurgerea fiecărui modul vă ajută să vă ghidaţi cât mai bine învăţarea. în favoarea marketingului. faceţi marketing. Pentru cei care sunt interesaţi să afle mai mult. trebuie să urcaţi la bordul ei şi să faceţi o croazieră.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ MODUL 12 MODULUL 12 Marketingul afacerii Fiecare modul începe cu o introducere în care sunt prezentate principalele aspecte ce vor fi studiate. în continuare: o călătorie în lumea marketingului. Totuşi. Puteţi privi marketingul – ca obiect de studiu – ca fiind asemenea unei nave de croazieră ancorată în port: imensă. atâta timp cât aveţi nişte produse sau servicii. Dar. „Publicitate” sau „Marketing online”. zz afla ce este mixul de marketing şi care este rolul componentelor sale: produsul. greu accesibilă.

sociologie) pentru a înţelege comportamentul consumatorilor. iar costurile sunt reduse. Se face apel la ştiinţele sociale (psihologie. energie şi creativitate. definiţiile noi au fost marcate special pentru a facilita înţelegerea informaţiilor. Definiţia dată de către cel care a dezvoltat conceptul este una simplă: „Atingerea obiectivelor convenţionale. Nu se bazează doar pe publicitate. 5. 7. în opinia lui Jay Conrad Levinson: 1. cum ar fi efortul uman (energia) în loc de bani” (a se vedea siteul oficial: www. Promovează cooperarea între diverse afaceri în vederea atingerii obiectivelor de marketing. Se păstrează legătura permanentă cu clienţii. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 33 (selecţie din Modul 12. Întreprinzătorul investeşte timp. 4. Care este diferenţa între dezvoltarea şi administrarea unui cont? Noţiunile. 2. 3. pagina 33) 7 . chiar şi după încheierea tranzacţiei de vânzare. iar principala cauză este incapacitatea de a înţelege marketingul. şi nu doar încheierii tranzacţiilor de vânzare.com). diferenţe faţă de marketingul tradiţional Guerrilla marketing diferă de marketingul tradiţional prin faptul că: 1. 2. Care este diferenţa dintre sistemul cu răspuns direct şi sistemul cu vânzare personală directă? 2. cum ar fi profitul şi satisfacţia. S-a dovedit practic că guerrilla marketing dă rezultate în cazul firmelor mici. Se urmăreşte un singur indicator: profitul. deoarece este uşor de înţeles. Când este recomandabil să se folosească un sistem indirect în locul unuia direct? 3. Există un nivel ridicat al falimentelor în rândul firmelor mici. 3.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Marketingul afacerii Modul 12 Întrebări de verificare 1. prin metode neconvenţionale. Condiţiile care au favorizat dezvoltarea acestei filozofii de afaceri sunt următoarele. Numărul companiilor mici este în continuă creştere.gmarketing. Conceptul de guerrilla marketing Conceptul de guerilla marketing a apărut în 1984. Se acordă atenţie specială construirii relaţiilor. 6. de implementat. ci face apel la o combinaţie de mijloace de promovare.

folosind în acest scop mijloace simple: ascultarea clienţilor. Discutaţi cu ei. Iată şi câteva acţiuni de marketing care se circumscriu conceptului de guerrilla marketing şi pe care le puteţi iniţia fără costuri foarte mari: zz Denumirea companiei şi logo-ul. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 34 (selecţie din Modul 12. zz Folosirea referinţelor. zz Efectuarea de schimburi comerciale (barter). zz Decorarea vitrinei. zz Seminarii şi demonstraţii gratuite. În timp. le recomandaţi produse noi şi daţi dovadă de înţelegere atunci când nu pot plăti pe loc produsele cumpărate. zz Promovarea „din gură în gură”. scopul primordial al guerrilla marketing este de a-i învăţa pe întreprinzători cum să-şi apropie şi să-şi păstreze clienţii. Cuvântul principal este relaţionarea. vă sunt fideli. zz Urmărirea modului în care clienţii folosesc produsele dvs. hârtie. (Yuzu Sushi) zz Punerea la dispoziţie a unui număr de telefon gratuit. iar nivelul vânzărilor a crescut. zz Realizarea de acţiuni de relaţii publice. pagina 34) 8 .. zz Instituirea unui cod de conduită în relaţia cu clienţii. zz Realizarea cărţilor de vizită şi a consumabilelor de birou (plicuri. zz Furnizarea de garanţii şi posibilitatea de returnare a produselor. zz Consultaţii gratuite. le cereţi părerea. Clienţii dvs. zz Acordarea de mostre. zz Identificarea pieţei-nişă pe care urmează să acţionaţi. trimit la situaţii concrete din mediul de afaceri. menţinerea unor relaţii permanente cu clienţii.) zz Semnalizarea locaţiei. respectarea promisiunilor. zz Programul de lucru. zz Afilierea la diferite asociaţii/ Exemplu de guerrilla marketing organizaţii. pixuri etc. zz Inserarea de reclame în Pagini Aurii sau înscrierea în portaluri de afaceri. zz Asigurarea flexibilităţii proceselor. zz Oferirea de cataloage şi broşuri.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Marketingul afacerii Modul 12 Practic. Exemplele. aţi ajuns să cunoaşteţi majoritatea clienţilor care vă calcă pragul şi preferinţele pe care le au. evidenţiate printr-un simbol special. Exemplu Aveţi un magazin mic de cartier în care vindeţi produse alimentare. Sunteţi un bun exemplu de practicant al guerrilla marketing. zz Implicarea în activităţile comunităţii.

Învăţaţi să faceţi rost de resursele financiare necesare.. volume de vânzări etc. devine tot mai greu de controlat de către un singur om. Recompensaţi reuşitele. Exemplu Pe măsură ce afacerea se dezvoltă. Nu încercaţi să ascundeţi aspectele nefavorabile sau să susţineţi că nu aveţi competitori. Dacă nu există competitori. Stabiliţi şi comunicaţi celor din jur obiectivele pe care le urmăriţi. monitorizaţi stadiul lor de realizare. În acest scop: zz zz zz angajaţi oameni mai buni ca dvs. Exemplu Excelenţa operaţională reprezintă de multe ori cheia succesului. 25. 29. Fiţi permanent atenţi la ce se întâmplă în jur. 28.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Strategiile de dezvoltare şi riscurile afacerii Modul 16 24. în companie şi în produse şi au calităţile necesare pentru a reuşi. Pentru a nu vă pierde în detalii. modalitatea lor de măsurare şi intervalele de timp la care se vor măsura. adică o sursă de venit importantă şi stabilă pe termen Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 (selecţie din Modul 16. Implementaţi o cultură a bunei execuţii. asta poate însemna că nu există de fapt o afacere. Stabiliţi cheile de control. nu faceţi discriminări inutile. 26. Exemplu Atunci când doriţi să atrageţi un investitor. 27. 27. să se încurajeze asumarea responsabilităţii şi preocuparea pentru calitate. angajaţi oameni cu mari calităţi. pagina 5) 9 . stabiliţi plafoane de cheltuieli. Spre exemplu. Recrutaţi oamenii potriviţi. stabiliţi chei de control – indicatorii cei mai relevanţi privind performanţa. care cred în dvs. Pentru aceasta este necesar să existe procese clar definite. riscând să pierdeţi oameni de valoare.. trebuie să construiţi şi să prezentaţi „un caz”. limite de credit. proceduri şi instrucţiuni de lucru. chiar dacă au şi mari defecte. În curs veţi găsi numeroase sfaturi utile pentru un management de calitate.

Data de începere 01. iar motivul este legat de aprovizionare. activitatea B ar fi putut începe mai devreme.. În cazul în care ar fi existat lemn pe stoc.2009 Activităţi precedente B Durata de realizare (zile lucrătoare) 2 4 3 Vă veţi familiariza cu diverse documente necesare bunei funcţionări a unei firme. pagina 30) 10 . ……………………. prima fiind realizarea a 20 de mese. dacă aprovizionarea întârzie. …………………….CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Logistica necesară derulării afacerii Modul 15 Activitatea A B C Descrierea activităţii ………………. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 30 (selecţie din Modul 15.11. Pentru această etapă s-a întocmit o diagramă Gantt.2009 02. De asemenea. Deoarece activitatea C depinde de momentul finalizării activităţii B.B C D 6 5 4 3 1 Din exemplul anterior se poate observa că tăierea blaturilor începe mai târziu.11.2009 08..11. Lemnul necesar blaturilor nu poate fi adus mai devreme de 08.11.2009 Activităţi Durata de precedente realizare A. atunci activitatea B ar trebui decalată.2009.11. Exemplu Lucrarea pe care atelierul de tâmplărie o are de făcut se va realiza în mai multe etape. toate activităţile ulterioare vor fi şi ele decalate. pe baza următorului tabel: Activitatea Descrierea activităţii A B C D E Tăierea picioarelor de masă Tăierea blaturilor de masă Montarea meselor Finisarea meselor Verificarea de calitate Data de începere 01.

Director general Director financiarcontabilitate Director logistică Director de vânzări Director marketing Director magazin 1 Director magazin 2 Director magazin 3 Casier (2) Vânzător 1 Casier (2) Vânzător 1 Casier (2) Vânzător 1 Dreptunghiurile reprezintă posturile din organizaţie. Pe parcursul mai multor exerciţii şi exemple am detaliat diferite aspecte ale organizării activităţii în cazul magazinului de decoraţiuni. Tradiţia organizaţiei în ceea ce priveşte distribuirea autorităţii. încadrată în limitele instrucţiunilor primite de la directorul de magazin. De regulă. au tendinţa de a fi mult mai centralizate decât altele. zz zz Exemplu În cazul magazinului de decoraţiuni atât casierii. în timp ce deciziile tactice şi cele operaţionale vor fi luate la nivelurile inferioare. pagina20) 11 . Cum să îţi dezvolţi propria afacere 20 (selecţie din Modul 6. cât şi vânzătorii au o putere de decizie foarte limitată. Capacitatea decizională a managerilor de pe nivelurile inferioare (aşa-numiţii manageri de nivel mediu sau manageri de linie). deciziile strategice (cele care urmăresc stabilirea obiectivelor generale şi modului de alocare a resurselor) se vor lua la nivelul de vârf al ierarhiei. O astfel de acţiune poate fi realizată numai în prezenţa directorului de magazin. lucrătorii din magazin nu au voie să primească înapoi produsele deteriorate pe care clienţii le aduc şi nici să ramburseze banii. Organigrama ar putea arăta în felul următor: Materia se parcurge uşor. indiferent dacă este vorba de o sumă foarte mică de bani. cu atât superiorul lor va accepta delegarea către ei a unor decizii care altfel s-ar lua la un nivel superior. Cu cât aceştia sunt mai competenţi. În final. dar şi a afacerii în ansamblu (adică şi a celorlalte departamente al companiei). am putea reprezenta organigrama nu doar a magazinului. Orice altă acţiune care ar necesita luarea unei decizii trebuie în prealabil supusă atenţiei directorului de magazin. firmele antreprenoriale. datorită schemelor relevante.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Organizarea activităţii Modul 6 zz Tipul de decizii care se iau. Spre exemplu. Numerele trecute în paranteză reprezintă numărul de poziţii aferente fiecărui post (ex: în magazin există 2 casieri). conduse chiar de către întreprinzători.

dar aceasta înseamnă costuri suplimentare”. dimpotrivă.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Negocierea contractelor Modul 14 Exemplu Prima impresie este deosebit de importantă şi poate da tonul negocierilor. Sunteţi obosit sau discuţia se duce pe un teren nesigur (se discută aspecte tehnice pe care nu le stăpâniţi şi aveţi nevoie de părerea unui specialist). nu răspunde la gesturile dvs. „Time-out” Întreruperea discuţiilor atunci când acestea iau o turnură nefavorabilă. „Piciorul în prag” sau „Capul de pod” Presupune obţinerea unui mic avantaj care să deschidă uşa unor concesii mai mari. înseamnă că va trebui să reluaţi procesul de stabilire a relaţiei şi de câştigare a încrederii. Se poate folosi următoarea tactică pentru a stabili în ce măsură partenerul nostru de negociere ne place: zz zz stabiliţi contactul vizual şi zâmbiţi. telefonic. partenerul dvs. Repararea unui echipament în regim de urgenţă care este o operaţiune folosită mai apoi pentru negocierea unui contract de asistenţă tehnică. zz zz tehnici de negociere Iată în continuare prezentate pe scurt o serie de tehnici de negociere şi descrierea acestora: Denumirea tehnicii „Moara hodorogită” Descriere Se repetă insistent acelaşi mesaj până când partenerul cedează. în primele 1015 minute ale întâlnirii. transmiteţi un mesaj în subconştient că sunteţi de acord cu el. nu încrucişaţi mâinile sau picioarele. „Produsul se poate livra mai repede. prin fax sau e-mail. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 15 (selecţie din Modul 14. creaţi armonie folosind gesturi similare cu ale partenerului dvs. după ce consideraţi că aţi stabilit o legătură cu partenerul dvs. Exemplu Solicitarea plăţii unei facturi restante prin mesaje transmise verbal. În acest fel. Tabelele vă ajută să asimilaţi mai bine anumite reguli sau concepte. verificaţi acest lucru făcând un gest diferit de gesturile sale. dacă. imitându-le. O anume obligaţie sau concesie este acceptată condiţionat. Dacă partenerul vă va imita în mod automat. Arătaţi-vă cât mai des palmele. înseamnă că aţi reuşit într-adevăr să stabiliţi o legătură cu el şi să-i câştigaţi încrederea. Se evită folosirea negaţiei. Se răspunde afirmativ cu adăugarea unui comentariu care anulează sau condiţionează afirmaţia. dar” „Dacă. pagina 15) 12 . atunci” „Reducerea preţului poate interveni dacă volumul de achiziţie depăşeşte suma de…” „Preţul iniţial va fi modificat dacă apar modificări ale condiţiilor de prestare a serviciilor”. „Da.

solicitări privind extinderea liniei de credit şi de acordare a unor discounturi suplimentare. fragmentarea comenzilor etc. Această grupare este de altfel parte integrantă din planul de vânzări. este îndreptăţit să obţină condiţii mai favorabile şi ameninţă că dacă nu le va obţine. Exemplu Grafica dinamică facilitează explicarea teoriei. numărul şi profilul clienţilor pe fiecare canal în parte. chiar dacă nu l-am enunţat în mod explicit până acum. Gruparea şi administrarea clienţilor trebuie să se facă după criteriul canalului de distribuţie. unde sunt descrise canalele de distribuţie. pagina 14) 13 . având în vedere valoarea cumulată a comenzilor de până atunci. Obiectivele stabilite în programul de distribuţie (parte a mixului de marketing) pot fi mai uşor înţelese şi operaţionalizate folosind următorul model grafic: Cum să îţi dezvolţi propria afacere 14 (selecţie din Modul 13. Clientul susţine că. Această grupare şi analiză ajută mai departe la alocarea cotelor/ţintelor de vânzări pe fiecare agent de vânzări. potenţialul de vânzare al acestora.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Vânzarea Modul 13 Exerciţiul 6 Aveţi un client cu care colaboraţi de câţiva ani în condiţii bune.). Cum puteţi gestiona această situaţie? Un lucru este evident. schimbări frecvente ale comenzilor. agentul de vânzări care se ocupă de clientul respectiv reclamă faptul că trebuie să aloce tot mai mult timp pentru a rezolva diverse probleme – reclamaţii legate de livrări. va schimba furnizorul (adică nu va mai lucra cu firma dvs. De la o vreme însă.

de regulă. Exemplu Noţiunile importante sunt reliefate prin tipar îngroşat (bold). forţa de vânzări este considerată responsabilă de evenimente asupra cărora de fapt nu are control.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Vânzarea Modul 13 Exemplu Programele de promovare a vânzărilor sunt de regulă proiecte de tip MBO. Recompensa pentru vânzătorii de top reprezintă sumele acordate celor care depăşesc cota de vânzări. Prin ciclu de vânzare se înţelege timpul necesar pentru a încheia o vânzare. se va analiza cu atenţie dacă ei sunt potriviţi pentru postul pe care îl ocupă. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 26 (selecţie din Modul 13. În determinarea cotei este recomandat să se ţină seama de: zz zz zz zz performanţa din perioada anterioară. strategiile competitorilor. condiţiile economice din piaţă. Dacă se întârzie plata comisionului în funcţie de data livrării sau de data de plată. În plus. stimulentul se va acorda în funcţie de volumul de vânzări realizat prin acel canal şi în funcţie de numărul de distribuitori atraşi. Ciclurile de vânzare influenţează momentul în care se face plata comisionului. ciclurile de vânzare Atunci când se urmăreşte construirea unui canal de vânzare indirectă (prin distribuitori). deoarece se derulează pe perioade determinate şi au scopuri specifice. existând o multitudine de combinaţii în funcţie de tipul de vânzare care se realizează. Performerii de top ar trebui să fie maximum 10% din forţa de vânzări. înseamnă că ţinta de vânzări a fost stabilită prea jos. Ţinta este cota de vânzări alocată fiecărui om de vânzări. O regulă simplă arată că plata ar trebui să se facă după efectuarea vânzării. Cei care nu ating acest prag nu sunt îndreptăţiţi să primească vreun stimulent. schimbările tehnologice. Formulele propriu-zise diferă. stimulentul este de 2 sau 3 ori mai mare decât cel acordat pentru cei care ating ţinta de vânzări. Construirea formulelor de calcul pentru stimulente presupune stabilirea a 3 niveluri: Pragul este nivelul de vânzări minim acceptabil. Dacă se depăşeşte acest procent. stabilită în mod rezonabil. pagina 26) 14 .

aminte de fraza „contează ce faci. spre exemplu. Comunicarea nonverbală are în vedere gesturile. În continuare. mass-media. Formele de comunicare recunoscute sunt comunicarea prin intermediul limbajului (impropriu numită comunicare verbală) şi cea nonverbală. iar relaţia dintre ele este una complexă. pagina 5) 15 . conferinţă/seminar) sau scrisă (mail. De fapt. • Este clar şi convingător în reprezentarea intereselor organizaţiei în faţa altor organizaţii sau mass-mediei. Din păcate. chat. pagina 13. intranet). fax. care „spun” mai mult decât cuvintele. manuale. adică modalităţi concrete prin care mesajele sunt transmise. Nivelul 4: • Susţine în mod convingător cele mai sensibile şi complexe cazuri. Conform părerii specialiştilor. pentru o mai bună asimilare.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 • Se adaptează rapid la schimbări şi este pregătit să facă anumite compromisuri. Comunicarea verbală şi nonverbală nu se exclud. 6 (13) Formele de comunicare Există mai multe criterii după care pot fi recunoscute diferitele forme de comunicare. O bună cunoaştere a acestora poate fi de mare ajutor în alegerea celei mai potrivite forme de comunicare. • Când lucrează sub presiunea timpului are capacitatea să fie concis şi precis în legătură cu aspectele semnificative. videoconferinţă. de colaborare şi de reprezentare). ele se manifestă de cele mai multe ori concomitent. ghiduri.adhoc sau periodică. telefon fix/mobil. În acest caz. comunicarea nonverbală are o influenţă mai mare decât cea verbală. buletine. cele două sunt privite ca fiind canale de comunicare. mimica şi apropierea fizică. în funcţie de scopul care se doreşte a fi atins prin transmiterea unui mesaj. în funcţie de dispoziţia comunicarea verbală şi nonverbală Cum să îţi dezvolţi propria afacere 5 (selecţie din Modul 11. Un semn special arată că anumite idei se repetă. întâlniri faţă-n faţă. le vom studia sub denumirea generică de forme de comunicare. • Este un reprezentant eficace al echipei/organizaţiei. nu ceea ce spui”. fără a pierde din vedere obiectivul final. de multe ori forma de comunicare este aleasă spontan. Comunicarea prin intermediul limbajului poate fi orală (şedinţă . Fiecare formă de comunicare are avantajele şi dezavantajele ei. le regăsim şi în Modulul 6. • Se asigură că toate canalele de comunicare funcţionează de jos în sus şi invers. caz în care putem vorbi despre comunicarea pe orizontală şi pe verticală (a se vedea şi Modulul 6. • Stabileşte obiective clare şi realizabile pentru diverse situaţii şi identifică poziţiile de retragere. În literatura de specialitate. care este folosită tocmai pentru a atrage atenţia asupra semnificaţiei gesturilor şi comportamentelor. în care am descris relaţiile ierarhice. Unul din ele se referă chiar la contextul organizaţional. Să ne aducem.

s-a avansat propunerea ca. să se facă o analiză aprofundată a celor 4 C: Clientul şi valoarea lui.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Marketingul afacerii Modul 12 zz zz Recoltarea (scăderea treptată a eforturilor de marketing plecând de la premisa că vânzările vor scădea lent. Comoditatea actului de cumpărare şi Comunicarea. Mixul de marketing se concretizează în 4 programe: de produs. deoarece sunt foarte ieftine. 4P – 4C De-a lungul timpului s-au adus tot felul de critici formulei 4P. de promovare şi de distribuţie. pagina 13) 16 . dar şi cele mai puţin solicitate. Aţi constatat că solicitarea cea mai mare este pentru glafurile exterioare realizate din material plastic. între ele existând o strânsă interdependenţă. Cum aţi putea încadra cele 2 tipuri de produse folosind modelul BCG şi ce obiective de marketing aţi alege pentru ele? Exerciţiile sunt marcate printr-un semn distinct. de preţ. Poziţionarea iniţială (pentru un produs nou sau o nouă marcă a unui produs existent). înainte de construirea mixului de marketing. Cele 4 componente trebuie abordate în mod integrat. Totuşi. Din acest motiv. Construirea mixului de marketing urmăreşte atingerea obiectivelor de produs. Mixul de marketing Mixul de marketing reprezintă ansamblul instrumentelor folosite pentru creşterea vânzărilor. şi nu a celui care cumpără. Costurile de achiziţie şi folosinţă. din diferite materiale. profiturile obţinute sunt relativ mici. Glafurile realizate din marmură sunt cele mai scumpe şi cele mai profitabile. În mod tradiţional se vorbeşte despre cei 4 P: Produsul. despre care vom vorbi în continuare. Obiecţia cea mai importantă se referă la faptul că abordarea celor 4P se face doar din prisma celui care vinde. încercându-se adăugarea unor noi componente. Promovarea şi Plasamentul (Distribuţia). Exerciţiul 4 Aveţi un atelier în care realizaţi glafuri pentru ferestre. iar profitabilitatea se va menţine). Preţul. Programele de produs Portofoliul de produse Calitatea Aspectul Marca Ambalarea Serviciile conexe Garanţiile Retururile MIXUL DE MARKETING Programele de Programele de preţ promovare Preţul de catalog Rabaturile Facilităţile de plată Termenele de plată Condiţiile de creditare Publicitatea Promovarea vânzărilor Relaţiile publice Marketingul direct Programele de distribuţie Canalele de distribuţie Gradul de acoperire Sortimentele Punctele de vânzare Stocurile Transportul Cum să îţi dezvolţi propria afacere 13 (selecţie din Modul 12.

În cazul în care parametrii de furnizare nu corespund cerinţelor. Exerciţiul 2 Obligaţia principală este a comerciantului care urmează a folosi spaţiul pentru vânzarea de produse alimentare. neautorizarea spaţiului din punctul de vedere al protecţiei împotriva incendiilor. el va trebui să solicite garanţii din partea proprietarului că instalaţia electrică va corespunde cerinţelor tehnice. zz riscul de reziliere a contractului în condiţiile în care proprietarul primeşte o ofertă mai bună pentru spaţiul respectiv. Din acest motiv. cu funcţionarea magazinului. spaţiu insuficient pentru expunerea produselor. care nu permite folosirea echipamentelor electrice.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Negocierea contractelor Modul 14 RĂSPUNSURI LA EXERCIŢII Vă autoevaluaţi rapid. este de preferat ca acestea să fie negociate ca procent din valoarea lucrărilor. comparativ cu potenţialul de vânzare. Exerciţiul 3 Riscurile asumate trebuie să fie proporţionale cu câştigurile aşteptate din acest contract. în general. Implementarea unui sistem de calitate poate fi o soluţie fezabilă pe termen lung. neautorizarea spaţiului în vederea comercializării produselor alimentare. instalaţie electrică proastă. Este de presupus că acest lucru nu poate fi verificat în etapa de negociere a contractului de închiriere. zz plata în avans a chiriei pe mai multe luni şi/sau constituirea unor garanţii. va trebui să determine capacitatea reţelei electrice şi să se asigure că aceasta va funcţiona la parametrii ceruţi. zgomotul şi. dacă intenţionaţi să vă dezvoltaţi şi să aveţi relaţii contractuale şi cu alţi antreprenori. cu ajutorul răspunsurilor la exerciţii. În funcţie de volumul mediu al produselor care necesită refrigerare. Cât priveşte garanţiile. cele două părţi vor negocia asupra modului în care se va rezolva acest aspect atât din punct de vedere tehnic. Exerciţiul 1 Riscurile legate de spaţiul care se doreşte a fi închiriat pot fi: zz alegerea unui spaţiu necorespunzător scopului: accesul dificil. pagina 39) 17 . zz reclamaţii ale locatarilor în legătură cu curăţenia. zz relaţie conflictuală între proprietar şi administraţia blocului în care se află spaţiul. zz chirie ridicată. astfel încât să nu fiţi nevoiţi să plătiţi în avans pentru lucrări şi riscuri viitoare. Altfel. Cum să îţi dezvolţi propria afacere 39 (selecţie din Modul 14. poate este mai fezabilă implementarea unui control de calitate mai riguros. cât şi financiar (cine se va ocupa efectiv de adaptarea reţelei şi cine va suporta costurile aferente).

condiţiile necesare. Totuşi. iar aceşti tineri îndeplinesc. Este deschisă şi abilă în comunicare. în mod indirect. vom trece la o abordare mai structurată a acestei probleme. Este mai cooperantă. scopul comunicării Primul şi principalul factor de influenţă este scopul comunicării. Are tact. o organizaţie nu îi poate ignora şi respinge în totalitate. prea preocupaţi de binele propriu. În continuare. în bună parte. înclinată spre participare. Ce se doreşte a se obţine în urma unei comunicări? Iată câteva posibile răspunsuri: Cum să îţi dezvolţi propria afacere 11 (selecţie din Modul 11. altfel spus: zz zz zz zz zz zz zz Îşi dezvoltă abilităţile de analiză şi înţelegere a relaţiilor interpersonale. serviabilă. Rezolvă conflicte. Unii din aceşti factori au fost prezentaţi. astfel încât să înţelegeţi mai bine asupra căror aspecte din procesul de comunicare este bine să vă concentraţi. Cum poate fi folosită comunicarea nonverbală pentru îmbunătăţirea relaţiilor interpersonale? 3. Cum s-ar putea descrie în acest caz empatia pe care salariaţii mai vechi ar trebui să o aibă faţă de cei care abia încep cariera profesională? Ce ar putea învăţa cei dintâi de la aceştia din urmă? 1. Întrebări de verificare 1. Care este rolul comunicării nonverbale? 2. Are control asupra relaţiilor interpersonale. Se poate integra într-un grup. Întrebările de verificare au rol recapitulativ. Este mai democratică în relaţii şi în modul de a se purta cu ceilalţi. Care sunt obiectivele care trebuie urmărite atunci când se doreşte dezvoltarea inteligenţei emoţionale? Factorii care influenţează calitatea comunicării Există o multitudine de factori care influenţează modul în care se desfăşoară sau ar trebui să se desfăşoare procesul de comunicare. în condiţiile în care are nevoie de salariaţi. şi nu foarte interesaţi să muncească din greu. pagina 11) 18 .CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 Exerciţiul 2 Se spune despre tinerii din ultima generaţie că sunt superficiali. în paginile anterioare.

Cum să îţi dezvolţi propria afacere 37 (selecţie din Modul 11. cea bazată pe cuvinte şi cea nonverbală. lingvistic. de neconcurenţă.4 Există două mari forme de comunicare. 11. dar fără a le nega şi anula cu totul. nevoile şi interesele părţilor. obiectul. Clauzele contractuale principale sunt următoarele: titlul. forţa majoră. 11. mesajul şi reacţia de feedback. Există diferite modele de comunicare şi forme de reprezentare. compromisul. iar riscul de apariţie este cu atât mai mare atunci când în procesele de comunicare sunt implicate persoane cu potenţial de conflict sau aşa-numitele personalităţi dificile. Fiecare din ele relevă componentele procesului: emiţătorul mesajului. notificări. nivelul de cunoştinţe.7 Conflictele sunt inevitabile. dar şi suportul în timp al acestora. 11. Abordarea conflictelor poate însemna evitarea.1 Comunicarea este deosebit de importantă în afaceri. crezut şi acceptat. rezolvarea problemelor. cum ar fi: scopul. de confidenţialitate.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 REZUMATUL MODULULUI 11 Rezumatele sintetizează aspectele cele mai importante din fiecare modul. părţile. clauza penală. relaţionare. feedbackul. receptorul. Se referă. mesajul propriu-zis. Barierele pot fi de ordin fizic. preferinţele senzoriale.5 Inteligenţa emoţională reprezintă capacitatea prin care o persoană îşi poate ţine sub control emoţiile. 11. atitudinea faţă de sine şi faţă de ceilalţi. interpretarea unor gesturi sau comportamente). frecvenţa şi durata comunicării. comportamente. Comunicarea nonverbală (limbajul corpului) se referă la gesturi. 11. contrazice. mediul de transmitere. încetare şi reziliere. Comunicarea nonverbală poate accentua. de asemenea.9 Contractele reprezintă punctul de plecare al relaţiilor de afaceri. 11.2 Transmiterea mesajelor este „bruiată” de zgomotele care fac anevoioase codificarea şi decodificarea mesajelor transmise. mediul de comunicare.3 Comunicarea îndeplineşte 3 funcţii esenţiale: înţelegere şi cunoaştere. rezolvarea conflictelor. timpul disponibil. angajarea în conflict.6 Există o multitudine de factori care influenţează calitatea comunicării. influenţare şi persuasiune. Fiecare dintre aceste funcţii se realizează prin folosirea unor modalităţi specifice. Mesajele de feedback pot fi clasificate după mai multe criterii. durata. completa şi modera mesajul bazat pe limbaj. pagina 37) 19 .8 Prin feedback se înţelege mesajul solicitat care are rolul de a indica în ce măsură mesajul transmis iniţial a fost înţeles. şi nu să o împiedice. substitui. la capacitatea de a transmite aceste emoţii într-un mod care să ajute comunicarea. cultural (ex: sensul figurativ al unor cuvinte. legea aplicabilă. calitatea relaţiei dintre părţile implicate în comunicare. apropiere fizică. 11. 11. 11. preţul şi condiţiile de plată.

b) încearcă să dea tot timpul vina pe altcineva.000 de lei. Suprafaţa totală este de 60 mp. Clientul a cerut să redactaţi dvs. Pe baza informaţiilor de mai sus (la care puteţi adăuga şi altele în măsura în care consideraţi necesar). pagina 43) 20 . Aveţi o firmă care oferă servicii de decoraţiuni interioare. „Serviabilul” este acea personalitate dificilă care: a) spune „da” chiar şi atunci când ştie că nu poate duce la bun sfârşit ceea ce i se cere să facă. Ce credeţi că aţi putea face pe termen scurt pentru a vă îmbunătăţi aceste competenţe? Cum să îţi dezvolţi propria afacere 43 (selecţie din Modul 11. Răspundeţi la următoarele întrebări (la cele de tip grilă o singură variantă este corectă): 1. formulaţi pe scurt clauza privind obiectul contractului şi cea privind preţul şi condiţiile de plată. comportamentul defensiv are în vedere o persoană care: a) evită să participe la discuţii. 3. Recent aţi fost contactat de un potenţial client care doreşte să pună parchet în 3 din cele 6 încăperi în care are sediul.CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE LECŢIE DEMONSTRATIVĂ Comunicarea în cadrul firmei şi relaţiile cu mediul exterior Modul 11 TEMA PENTRU ACASĂ 11 Temele vă ajută să vă fixaţi cunoştinţele dobândite. termenul de realizare a lucrării fiind de o săptămână. Empatia reprezintă: a) dorinţa de a veni în ajutorul celor din jur. Clientul doreşte ca dvs. Valoarea manoperei este de 10. b) capacitatea de a privi lucrurile din perspectiva celui cu care comunici. 2. Din punctul de vedere al comunicării. c) vorbeşte întotdeauna amabil cu cei din jur. să cumpăraţi parchetul şi să-l montaţi. c) acceptarea punctului de vedere al celui cu care comunici. b) îşi ajută colegii atunci când poate. c) are o stimă de sine scăzută care o face să nu aibă încredere în ea însăşi.000 de lei. Autoevaluaţi-vă nivelul de competenţă în comunicare folosind sistemul de evaluare cu 4 niveluri de competenţă. 5. prezentat ca exemplu în cadrul capitolului „Procesul de comunicare”. contractul şi să i-l transmiteţi pe e-mail. la care se adaugă costul parchetului. de 30. 4.

.eurocor.ro. în contul de cursant de pe site-ul www.. Un profesor personal vă îndrumă pe toată durata studiului. 021 33 225 33.ro Temele se pot rezolva pe formularele speciale inserate în caiet (dacă se trimit spre corectare prin poştă) sau online. Pentru a reuşi să fiţi mereu cu un pas înaintea concurenţei începeţi chiar astăzi cursul CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE! Învăţaţi să atrageţi succesul în existenţa dumneavoastră! Pe curând! EX Tel. 21 EM www.LECŢIE DEMONSTRATIVĂ CUM SĂ-ŢI DEZVOLŢI PROPRIA AFACERE Se spune că lumea afacerilor este o junglă modernă. eurocor. PL U .

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful