SADRŽAJ 1. UVOD ................................................................................................................... 1 2. LANAC NABAVE I MREŢA ISPORUKE VRIJEDNOSTI.......... 2 3. PRIRODA I VAŢNOST MARKETINŠKIH KANALA ................

2
3.1. Uloga posrednika u kanalima distribucije ….……………...……………...3 3.2. Funkcija kanala distribucije ……………………………….…...…………4 3.3. Broj razina u kanalu …………………………….……………………..…..5 3.4. Odluke o strukturi kanala..............................................................................7 3.4.1. Analiza potreba potrošača....................................................................8 3.4.2. Postavljanje ciljeva...............................................................................8 3.4.3. Identifikacija glavnih alternativa........................................................9 3.4.4. Vrednovanje alternativa .....................................................................9 3.5. Frenčajzing sistem...........................................................................................9 3.6. Trgovina na veliko.........................................................................................11 3.6.1. Metode poslovanja trgovine na veliko...............................................12 3.7. Trgovina na malo..........................................................................................12 3.7.1. Metode poslovanja trgovine na malo................................................13 3.8. Razvoj kanala distribucij.............................................................................14

4. PRIMJER KOMPANIJE „KLAS“ D.D. SARAJEVO..................15
4.1. Veleprodaja i distribucija.............................................................................15 4.2. Maloprodaja..................................................................................................16

5. ZAKLJUČAK ................................................................................... 17 LITERATURA ................................................................................. 18 POPIS ILUSTRACIJA.....................................................................19

1 . UVOD

Ovaj seminarski rad, kome je tema „Kanali distribucije na primjeru hrane“ ima zadatak da pokaže da distribucija uz proizvod i uslugu, cijenu i promociju čini četiri elementa marketinga. Sve većim razvojem tržišta vrši se podjela poslova tako da većina proizvođača svoje proizvode ne prodaju direktno svojim korisnicima. Uspjeh proizvođača ne ovisi samo o tome koliko dobro on posluje, već i o tome koliko dobro se njegov cjelokupni marketinški kanal natječe s kanalima konkurenata. Izbor načina prodaje naziva se izbor kanala distribucije. Riječ “kanal” vodi porijeklo od latinske riječi “canalis” sa značenjem puta, toka, širokog kanala. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenom mjestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ! Izbor kanala distribucije u suštini predstavlja izbor kanala prodaje. Donosioci marketing odluka trebaju odlučiti koji i kakav kanal distribucije će koristiti. Kanali distribucije su dinamična kategorija jer se stalno grade, stvaraju i razvijaju. Osnovni cilj svakog kanala distribucije je uspješnost u realizaciji marketing ciljeva, a naročito prodaje proizvoda. Na zahtjevnom tržištu za plasman proizvoda, naročito prehrambenih, značajnu ulogu imaju trgovina na veliko i trgovina na malo. Osnovna karakteristika trgovine na veliko je da kupuje robu u većim količinama radi dalje prodaje u većem obimu. Trgovina na veliko ne prodaje robu krajnjim potrošačima. Trgovina na veliko ima zadatak uskladiti ponudu i potražnju kroz vremensko, prostorno i količinsko posredovanje. Važna karika u ovom lancu je trgovina na malo. Hipoteza ovog seminarskog rada: Kvalitetno odabran kanal distribucije uz savremena tehnička pomagala, vrlo uspješno rješava postavljene ciljeve, a što potvrĎuje primjer tvrtke „Klas“ iz Sarajeva.

1

jer oni:  Brinu se za prodaju. Johan Saunders. dijelovima. pa čak i klijente posrednika. obično usredotočuju na „nizvodni“ dio nabavnog lanca –na marketinške kanale ili distribucijske kanale koji se obraćaju klijentima. uključujući dobavljače posrednike. distributera i klijenata koji međusobno sklapaju partnerstva kako bi poboljšali uspješnost cijelog sistema.  Obavljaju logističke funkcije. Marketinški se stručnjaci. Uzvodno od proizvođača ili pružatelja usluge nalazi se skup tvrtki koje tvrtku opskrbljuju sirovinama. Veronica Wong. 228 2 . 1 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. Prednosti za potrošače ogledaju se u mogućnosti kupovine pravog proizvoda u pravo vrijeme. međutim. 3.  Pomažu proizvođačima prilikom promocije. informacijama. Travnik. dobavljača. Taj se nabavni lanac sastoji od „uzvodnih“ i „nizvodnih“ partnera. već i sa ključnim dobavljačima i preprodavateljima u tvrtkinom lancu nabave. Partneri u marketinškom kanalu kao što su trgovci u veleprodaji i maloprodaji čine vitalnu vezu između tvrtke i njenih ciljnih potrošača. str. preuzimaju rizike prilikom skladištenja i buduće prodaje. PRIRODA I VAŢNOST MARKETINŠKIH KANALA Postoji niz razloga zašto proizvođači trebaju kanale distribucije. na pravom mjestu i u odgovarajućoj količini kada to njima odgovara. finansiranje. finansijskim sredstvima i stručnim znanjem koje je potrebno za stvaranje proizvoda ili usluge.1 Mreža isporuke vrijednosti sastoji se od tvrtke.2. 2012. LANAC NABAVE I MREŢA ISPORUKE VRIJEDNOSTI Proizvodnja robe ili usluge te njihova isporuka kupcima zahtjeva izgradnju odnosa ne samo s klijentima.

Ovaj sustav zahtijeva uspostavu samo šest kontakata. fizičku distribuciju. promociju. 3.1. pokazuje kako korištenje posrednika može donijeti uštedu. Kada uspostavljaju distribucijske kanale putem odnosa s franšizama.Kanal distribucije su sve one tvrtke kroz koje proizvod mora proći između tačke svoje proizvodnje i potrošnje. preuzimanje rizika. 2012. naručivanje. međutim. Tvrtke. Korištenje posrednika donosi veću učinkovitost u dostavljanju proizvoda na cijelo tržište. mnoge tvrtke koriste maštovite distribucijske sustave kako bi stekle konkurentnu prednost. Veronica Wong. Travnik. Slika B prikazuje tri proizvođača koji rade s jednim distributerom. Ovaj sustav zahtijeva uspostavu devet različitih kontakata. od kojih svaki koristi izravan marketing kako bi ostvario odnos s tri klijenta. ne mogu jednostavno zamijeniti ove kanale prodavnicama u vlasništvu tvrtke pa i u slučaju da se uslovi promijene. Zahvaljujući svojim kontaktima. Uloga posrednika u kanalima distribucije Proizvođači prepuštaju dio svog posla u prodaji posrednicima da oni unutar kanala obavljaju niz različitih funkcija: držanje zaliha. str. iskustvu. Slika A pokazuje tri proizvođača. Na taj način posrednici smanjuju količinu posla koju trebaju obaviti i proizvođači i potrošači. pregovaranje. S druge strane. često poklanjaju premalo pažnje svojim distribucijskim kanalima. fizičko posjedovanje. 2 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. plaćanje i pravni naslov. To znači da gube kontrolu nad time kako i kome se proizvodi prodaju. Prikaz 1.2 Odluke o distribucijskom kanalu često uključuju dugoročnu obavezu prema drugim tvrtkama. koji zatim kontaktira tri klijenta. 229 3 . Johan Saunders. nezavisnim zastupnicima ili velikim trgovcima u maloprodaji. posrednici obično nude tvrtci više nego što može postići sama. financiranje. što ponekad donosi negativne posljedice. specijalizaciji i opsegu posla. S toga uprava mora pažljivo osmišljavati svoje kanale i pri tome imati na umu mogući izgled budućeg kao i trenutnog prodajnog okruženja.

ali potrošači žele široki asortiman proizvoda u malim količinama. Proizvođači proizvode uzak asortiman proizvoda u velikim količinama. posrednici igraju važnu ulogu u usklađivanju ponude i potražnje. Kako marketinški posrednik smanjuje broj transakcija u kanalu te povećava uštedu posla S gledišta ekonomskog sustava. posrednici kupuju velike količine od mnogih proizvođača te ih raspodjeljuju u manje količine i širi asortiman koji potrošači žele.2. U tom smislu. 2012. Johan Saunders. Funkcija kanala distribucije Postoji osam osnovnih kanala distribucije.Prikaz 1.3 3. uloga marketinških posrednika jest pretvoriti asortiman proizvoda koje je proizveo proizvođač u asortiman koji potrošači žele. Travnik. Neki pomažu u zaključivanju transakcija: 3 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. str. 230 4 . U marketinškim kanalima. Veronica Wong.

Istovremeno. već tko ih treba obaviti. U mjeri u kojoj ove funkcije obavlja proizvođač. njegove razvijenosti.3. Informacije: prikupljanje i distribucija informacija o marketinškom okruženju dobivenih marketinškim istraživanjem ili marketinškim izvješćivanjem. Travnik. str. 2012. ali posrednici moraju naplaćivati više kako bi pokrili troškove svojeg posla. troškovi i cijene proizvođača mogu biti niži. Broj razina u kanalu Promet roba od proizvođača do potrošača može se obavljati na dva načina:  direktno (neposredno)  indirektno (posredno) Broj kanala distribucije zavisi od: tržišta. njegovi troškovi rastu. Veronica Wong.  Kontakti: pronalaženje i komunikacija s potencijalnim potrošačima.4 3. U raspodjeli poslova u kanalu. želja potrošača i slično. različite funkcije trebale bi biti dodijeljene članovima kanala koji mogu dodati najvišu vrijednost uz isti trošak.  Promocija: izrada i širenje uvjerljivih modela komunikacije.  Usklađivanje: oblikovanje i prilagođavanje ponude potrebama specifičnih potrošača. 231 5 . poput nemogućnosti prodaje cjelokupnog inventara. kada se neki od ovih funkcija prebaci na posrednike.  Pregovaranje: dogovaranje cijene i ostalih uslova kako bi se moglo prenijeti vlasništvo. 4 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. Johan Saunders. Drugi pomažu u provođenju sklopljenih transakcija:  Fizička distribucija: prijevoz i skladištenje proizvoda  Finansiranje: sticanje i korištenje sredstava za pokrivanje troškova rada  Preuzimanje rizika: pretpostavljanje mogućih finansijskih rizika. te stoga i njegove cijene moraju biti više. Pitanje nije treba li ove funkcije izvršiti. vrste proizvoda/usluga.

U prikazu 2. Prikaz 2. Indirektni promet roba javlja se pretežno na tržištu osobne potrošnje gdje se između proizvođača i krajnjeg kupca (potrošača) pojavljuje posrednik u obliku trgovinskog preduzeća. Dati su uobičajeni kanali poslovne distribucije gdje broj posredničkih razina ukazuje na duljinu kanala. Kratki je onaj koji između proizvođača i krajnjeg potrošača uključuje samo jednog posrednika – maloprodajnu organizaciju. Direktni promet roba obavlja se pretežno na proizvodno-uslužnom tržištu gdje proizvođač svoje proizvode izravno prodaje drugom proizvođaču koji je ujedno kupac i potrošač. Uobičajeni kanali poslovne distribucije Direktni marketing se u praksi obično primjenjuje ka važnom potrošaču ili korisniku. investicijske opreme i sl. repromaterijala. poluproizvoda. U izravnom prometu nema posrednika između prodavca i kupca. Dugi kanal uključuje između proizvođača i krajnjeg potrošača dva posrednika: veletrgovinsku i maloprodajnu organizaciju. Taj promet se najčešće obavlja u sferi prodaje sirovina. Proizvodi široke potrošnje obično se prodaju preko posrednika – trgovine na malo. 6 .Također kanali distribucije zavise i od broja učesnika posrednika unutar kanala.

ali i tvrtke. Međutim. Treba odlučiti što je idealno. Uklanjanje posrednika donosi probleme i prilike i proizvođačima i posrednicima. što je izvedivo. tvrtke često traže načine da prelazak na izravni marketing bude na korist i tvrtci i njezinim partnerima u kanalu. Travnik. kao što su internet i drugi izravni kanali. Odluke o strukturi kanala Tvrtka svaki kanal oblikuje prema potrebama tržišta. a na većim putem distributera. Kako bi se taj problem olakšao. dok bi u nekom drugom mogla prodavati u svim prodavnicama zainteresiranima za prodaju njezine robe. Ako u tome uspije. U jednom bi dijelu zemlje mogla davati ekskluzivne franšize. tradicionalni posrednici moraju pronaći nove načine da dodaju vrijuednost u nabavnom lancu. proizvođači robe i usluga moraju razviti nove prilike u kanalu.5 3. 232 7 . ukoliko se želi isključiti posrednik. Veronica Wong. nova bi se tvrtka mogla razgranati na nova tržišta putem postojećih posrednika. 2012. Kako bi ostali konkurentni. što stvara sukobe.Da li će proizvođač koristiti posrednike u prodaji zavisi od njegove procjene koji će način biti efikasniji i ekonomičniji. Na manjim tržištima tvrtka bi mogla prodavati izravno maloprodaji. Johan Saunders. Kako bi preživjeli. a što dostupno. Po Kotleru oblikovanje kanala se odvija u četiri koraka:  Analiza potreba potrošača  Postavljanje ciljeva  Identifikacija glavnih alternativa  Vrednovanje alternativa 5 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. str. To se zasniva na činjenici da se poslovi prometa moraju obaviti i prenose se na jednog ili drugog sudionika u prometu. razvoj ovih novih kanala ih često dovodi u izravnu konkurenciju s njihovim etabliranim kanalima.4.

Na primjer. ako je gospodarstvo u lošem stanju. konkurenti i okruženje.6 6 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. 2012. nego i višim cijenama za potrošače. Zadaci moraju biti postavljeni tako da minimiziraju ukupne troškove u kanalu uzimajući u obzir željene nivoe učinkovitosti usluge. 233 8 . pružanje visoke razine usluge rezultira ne samo višim troškovima za kanal. Postavljanje ciljeva Ciljevi kanala moraju biti izraženi na osnovi ciljnih razina pružanja usluge. Na ciljeve kanala tvrtke također utječe vrsta tvrtke.  Dopunu uslugama. Analiza potreba potrošača Svaki učesnik kanala dodaje vrijednost za kupca. 3. Veronica Wong. Primjerice. Isto tako. proizvođači će se truditi da svoje proizvode distribuiraju na najekonomičniji mogući način.1. gdje. U skladu sa analizom potreba potrošača treba im staviti na raspolganje :  Određenu količinu.4. njezini tržišni posrednici. Zbog toga oblikovanje marketinškog kanala započinje otkrivanjem šta klijenti od kanala žele. Johan Saunders. kada i kako potrošači kupuju.  Vrijeme čekanja. Travnik. koristeći kraće kanale i odustajući od nepotrebnih usluga koje uvećavaju konačnu cijenu proizvoda.  Raznovrsnost proizvoda. odnosno znači razumjeti što.  Prostornu pogodnost.2.4. str.3. njezini proizvodi. Potrošači su često spremni prihvatiti niže razine usluge u zamjenu za niže cijene. tvrtkama koje prodaju kvarljivu robu potreban je izravniji marketing kako bi se izbjegli zastoji i dugotrajna obrada. kao i cjenovnih mogućnosti klijenata. zašto. Tvrtka mora uspostaviti ravnotežu između potreba za uslugama klijentu i izvedivosti i troškova zadovoljavanja tih potreba.

Frenčajzing se zasniva na poslovanju svih sudionika u kanalu distribucije po marketing programu koji daje davatelj frenčajzinga.3.razina prodaje i troškova. Ona mora svaku od tih alternativa vrednovati prema slijedećim kriterijima:  Ekonomski kriteriji .4.  Korisnik frenčajzing sistema (frenčeri) kao primatelj i realizator distribucijskog sistema. U frenčajzing sistemu razvijanja kanala distribucije pojavljuje se:  Davatelj frenčajzinga (frenčesor) kao nositelj distribucije. 3.odanost unutar kanala.  Prava i obaveza svakog sudionika kanala.3. a ne nužno na proizvode tvrtke. 9 . usporedba prodaje i troškova. Identifikacija glavnih alternativa Poslije definisanja svojih ciljeva kanala tvrtka treba odrediti svoje glavne alternative kanala što se tiče:  Vrste dostupnih poslovnih posrednika.  Potrebnog broja posrednika. Vrednovanje alternativa Nakon što je tvrtka uočila nekoliko alternativa kanala.4.koncentracija na one kupce koji najviše kupuju. Frenčajzing sistem Frenčajzing sistem je posebna metoda uspostavljanja kanala distribucije.  Kriteriji kontrole .  Kriteriji prilagodbe . Sudionici posluju pod trgovačkom markom ili trgovačkim imenom davatelja frenčajzinga. 3. mora odabrati jednu koja će najbolje zadovoljiti njezine dugoročne ciljeve.5. procjena troškova prodaje različitih količina kroz svaki kanal.4.

Nositelji frenčajzing sistema mogu biti proizvođači.  ekonomski odnosi između sudionika zasnivaju se na tržišnim odnosima i obostranoj koristiti. 10 . trgovina na veliko i trgovina na malo. U suštini frenčajzing sistem polazi od uključivanja većeg broja manjih prodajnih punktova koji kroz prodaju robe ostvaruju svoje ciljeve poslovanja. s tim da davatelju frenčajzinga plaćaju određenu naknadu za korištenje sistema. Ovaj sistem se razvija na poslovnom povezivanju jačeg i većeg poslovnog partnera sa brojnim manjim i pojedinačnim partnerima na prodaji i distribuciji proizvoda.  odnosi unutar sistemaa su dobrovoljni i kontinuirani. a u skladu sa ugovorom koji se potpisuje između partnera.  organizacija rada i opreme su standardizirani. Osnovne oznake frenčajzing sistema su :  prodajna mreža posluje pod zajedničkim imenom.  davatelj frenčajzinga je nositelj marketing programa. naftnih derivata i osvježavajućih pića da bi se vremenom prodaja putem frenčejzing sistema proširila na sve vrste robe. Počeci ovog sistema vezuju se za prodaju automobila. Sam frenčejzing sistem je specifičan oblik marketing koncepcije poslovanja koja ima za cilj univerzalno marketing pravilo da se maksimalno zadovolje potrebe kupca uz ostvarivanje rentabilnog poslovanja. kontrolor poslovanja. davatelj imena i organizator svih funkcija nabave i dostave robe do primatelja frenčajzinga. Primatelj frenčajzing sistema obavlja poslove na realizaciji prodaje i marketing programa.  primatelj frenčajzinga ostaje samostalna pravna osoba uz realizaciju preuzetih obaveza po ugovoru.

ili da posreduje u obavljanju kupovine i prodaje robe u većem obimu. Iz pojma i definicije trgovine na veliko proizlaze njene osnovne karakteristike:  Kupuje i prodaje robu u većem obimu.  Može biti samo posrednik u kupovini i prodaji pri čemu ne preuzima vlasništvo nad robom. odnosno ne prodaje robu krajnjim potrošačima. Trgovina na veliko Trgovina na veliko kupuje robe u većim količinama radi dalje prodaje u većem obimu. Trgovina na veliko je privredna aktivnost koja nabavlja robu od proizvođača. grosisti i sl. Pored termina trgovina na veliko koriste se termini: veletrgovina. drugim trgovinskim organizacijama na veliko. proizvođačima i drugim većim korisnicima. drugoj trgovini na veliko. policija. s tim da ne prodaje robu krajnjim potrošačima.6.  Pri kupovini može preuzimati vlasništvo nad kupljenom robom.  Nabavlja robu iz raznih izvora. ali ne krajnjim potrošačima. U tom smjeru trgovina na veliko ima zadatak da uskladi ponudu i potražnju kroz:  posredovanje između ponude i potražnje  vremensko posredovanje  prostorno posredovanje  količinsko posredovanje Posredovanje između ponude i potražnje trgovina na veliko obavlja kroz posredovanje između prodavca i kupca.  Ne prodaje robu na malo. koje označavaju isti pojam. bolnice). veletrgovci. 11 .  Prodaje robu svojim kupcima (trgovini na malo. druge trgovine na veliko ili iz uvoza i prodaje robu trgovini na malo. Trgovina na veliko ima zadatak da u pravo vrijeme i na pravom mjestu objedini što veći obim ponude i što veći obim potražnje.3. proizvođačima i drugim velikim korisnicima-vojska.

trgovina na veliko obavlja prikupljanjem proizvoda na raznim mjestima proizvodnje i ponude sa obimom kupovine odnosno potražnje. 12 . Osnovni izvori opskrbe trgovine na veliko su: razni proizvođači. skladištenje i čuvanje robe do vremena kupovine te robe.7. drugi proizvođači . maloprodavci i sl. trgovina na veliko obavlja kroz usklađivanje obima proizvodnje i ponude sa obimom kupovine odnosno potražnje. po kvantitetu i kvalitetu.1. Pored termina trgovina na malo koristi se termini: maloprodaja. trgovina na veliko obavlja kroz kupovinu.6. Skladištenje robe predstavlja fizičko preuzimanje robe. odnosno građanima. pregovaranje i zaključivanje ugovora o prodaji robe raznim kupcima a koji mogu biti: trgovina na malo. sortiranje. Metode poslovanja trgovine na veliko Trgovina na veliko svoje poslovanje obavlja kroz tri osnovne faze:  nabavljanje robe  skladištenje robe  prodaja robe Nabavljanje robe predstavlja kupovinu robe iz raznih izvora. To se obično odnosi na proizvode čija proizvodnja nije usklađena sa vremenom potrošnje. pakiranje i isporuku prodane robe. Trgovina na malo Trgovina na malo podrazumijeva kupovinu robe u većim količinama i prodaju na malo krajnjim potrošačima. druga veletrgovina i razni veći korisnici. čuvanje. njeno uskladištenje. Količinsko posredovanje. Prostorno posredovanje. uvoz i druga veletrgovina.Vremensko posredovanje između ponude i potražnje. 3. 3. Prodaja robe predstavlja nuđenje. čišćenje.

širini i dubini njihovih limija proizvoda. nekomercijalnu potrebu.  da pruži razne informacije potrošačima i osigura kvalitetne predprodajne. Odlukom o osnivanju maloprodajne organizacije utvrđuju se način poslovanja.7. 3. pa se u praksi ovakve prodavaonice nazivaju industrijske prodavnice na malo. Travnik. Metode poslovanja trgovine na malo Maloprodajna organizacija poslovanje obavlja u tri faze:  nabavljanje robe  skladištenje robe  prodaja robe 7 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. prodajne i postprodajne usluge.  da razina cijena bude prihvatljiva za kupce. Proizvođači mogu osnovati i registrovati vlastitu maloprodajnu organizaciju koja će poslovati po načelima koja koriste maloprodajne organizacije.  da dostavi robu gdje je želi potrošač.Krajnji potrošači. Veronica Wong.  da skladišti i čuva robu do trenutka kada je potrošač želi kupiti. Prema potrošačima maloprodajna organizacija ima sljedeće zadatke:  da zadovolji potrebe potrošača. Maloprodajnih trgovina ima svih vrsta i oblika.  da osigura prodaju nekih roba na kredit.  da ima širok i dubok proizvodni program. 235 13 .  da maloprodajna mjesta približi potrošaču.7 Obično se kroz ovakve maloprodajne organizacije plasira roba proizvođača. a stalno se pojavljuju novi tipovi maloprodaja. Općenito ih razlikujemo prema stupnju usluge koju nude. Johan Saunders. str. širina asortimana i sl.1. odnosno građani nabavljenu robu obično koriste kao svoju osobnu. 2012. relativnim cijenama koje naplaćuju te prema tome kako su organizirane.

grupiraju. slatkiši.  Direktnom dostavom robe od dobavljača u prodavaonice. 2012. pakiraju i dostavljaju u prodavaonice. Tvrtke moraju odlučiti i kakva će biti širina kanala – broj članova kanala koji će se koristiti na svakoj razini. Travnik.Nabavljanje robe se vrši kod trgovine na veliko. 3. Skladištenje robe može se vršiti na dva načina:  Putem centralnog skladišta gdje se vrši prikupljanje robe od raznih proizvođača i drugih dobavljača. kataloga. Prodaja robe se vrši putem raznih načina prodaje koje koriste maloprodajne organizacije. bilo u priručno skladište prodavnice ili direktno izlažu za prodaju. prodaja pomoću automata.8 8 Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler. bezalkoholna pića i ostali slični proizvodi prodaju se u golemom broju prodavaonica kako bi se osigurala maksimalna izloženost marke i prilagođenost kupcu. s tim da sortiranje robe i njenu dopremu do prodavaonice vrši dobavljač na osnovu naloga organizacije na malo. Veronica Wong. ekskluzivna distribucija i selektivna distribucija Proizvođači proizvoda široke potrošnje i jednostavnih sirovina obično idu za intenzivnom distribucijom – strategijom pri kojoj svojom robom opskrbljuju što je moguće veći broj prodavaonica. 238 14 . str. kao: osobna prodaja. Robe se sortiraju. Razvoj kanala distribucij Nema pravila koji je kanal distribucije najbolji. Svaki kanal može biti dobar ukoliko ostvaruje postavljene marketinške ciljeve.8. jednokratne britvice. samoposluga. Johan Saunders. ambulantna prodaja i dr. Primjerice. Raspoložive su im tri strategije: intenzivna distribucija. proizvođača i uvoza. žvakaća guma.

Selektivna distribucija pruža proizvođačima dobru tržišnu pokrivenost s više kontrole i manje troška nego što je to slučaj kod intenzivne distribucije. . savremenim proizvodno-prodajnim KLAS CENTRIMA u Sarajevu. pekarama.. peciva.d.D. kroz vlastiti kanal maloprodaje i veleprodaje. industrijskih potrošača i drugih pekara. Banja Luci i Mostaru sa industrijskim pekarama. sposobna da na najbolji način zadovolji potrebe klijenata i potrošača na području Bosne i Hercegovine. Ova distribucija koristi više od jednog..Suprotno tome. konditorske proizvode. Između intenzivne i ekskluzivne distribucije nalazi se selektivna distribucija. PRIMJER KOMPANIJE „KLAS“ D.nudi svoje proizvode na tržištu krajnjih potrošača. proizvodi i prodaje hranu baziranu na žitaricama: brašno. SARAJEVO "Klas" d. pri čemu proizvođač ograničenom broju zastupnika daje ekskluzivna prava na distribuciju svojih proizvoda. te sa svojim proizvodima i uslugama bude prepoznatljiva u zemljama regiona i šire. U okviru ovih centara 15 . neki proizvođači namjerno ograničavaju broj posrednika kojima njihov proizvod prolazi kroz ruke. veleprodajama. ali manje od svih posrednika koji su voljni držati proizvode neke tvrtke. 4. Krajnji je oblik toga ekskluzivna distribucija. hljeb. Sarajevo vodeća je bosanskohercegovačka kompanija koja: . prodavnicama i prodajnim centrima u kojima u ukupnoj ponudi dominiraju domaći proizvodi . tjesteninu.1. 4. diskontima i distributivnim jedinicama.razvija. Veleprodaja i distribucija U svom sastavu "Klas" raspolaže novim. "Klas" nastupa kao vodeća kompanija.raspolaže svojim mlinovima.

uz pružanje tehničko-tehnoloških usluga probranih "Klasovih" inžinjera. Bitno je istaći da je "Klas" sa svojim razvojnim centrom i navedenim tehnološkim sistemima sposoban pripraviti bilo koji pekarski proizvod na zahtjev kupca. 4.  Asortiman je godinama pažljivo odabiran i dopunjavan i danas predstavlja široku paletu od pedeset vrsta hljebova. Koncept mini-pekara podrazumjeva pripremu pekarskih proizvoda na mjestu prodaje.klas.kupcima se nudi kompletan asortiman "Klasovih" proizvoda. Maloprodaja "Klas" ima razgranat lanac vlastitih maloprodajnih objekata na teritoriji cijele BiH:  120 maloprodajnih objekata u okviru kojih se kupcima. vozilima opremljenim za specijalne transporte. kao i kroz franšizni oblik instalisanja "Klasove" opreme direktno u objekat (odnosno lokalitet) interesenta.  Program se realizuje savremenom distributivnom mrežom.ba 16 .  90 mini-pekara od čega veliki broj na bazi ugovora o frenčajzingu. po povoljnim cijenama. polupečenom. što omogućava ponudu svježih proizvoda tokom cijelog dana.2. više od stotinu vrsta kolača. sve vrste pita i ostalih proizvoda na bazi tijesta koji kupcu mogu biti dostupni u pečenom. sa ciljem pripreme i ponude kompletnog asortimana na licu mjesta. više od četrdeset vrsta peciva. ali i ostalih renomiranih domaćih i svjetskih proizvođača. "Sarajevske pivare". nudi široki asortiman proizvoda "Klasa". trideset vrsta lisnatih tijesta. ali i proizvoda vodećih domaćih i svjetskih proizvođača. "Vegafruita". "Klas" posjeduje vlastiti vozni park kojeg čini više od 150 vozila različitih kapaciteta i specijalnosti namjene.9 9 http://www. ohlađenom i dubokosmrznutom stanju.

Izbor načina prodaje naziva se izbor kanala distribucije ili izbor kanala prodaje. Sarajevo koja ulaže u edukaciju i menadžment i koja zato ima dobre kanale distribucije primjer je kako treba poslovati. Oni imaju dvostruki zadatak. Važnu ulogu imaju donosioci marketing odluka koji trebaju odlučiti koji i kakav kanal distribucije će koristiti.Maloprodajna organizacija ne koristi nove posrednike u kanalima distribucije nego organizira vlastite kanale prodaje krajnim kupcima.d. Ona je ta zadnja institucija koja sudjeluje u robnom prometu i neposredno stupa u kontakt sa krajnim kupcima. ZAKLJUČAK Proučavajući ovu temu. 17 .5. želja potrošača i slično. može se zaključiti da pred svakim proizvođačem postavlja se temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje će posrednike koristiti u prodaji. Osnovni cilj svakog kanala distribucije je uspješnost u realizaciji marketing ciljeva. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloživ potrošaču na određenom mjestu gdje ovaj zamišlja da proizvod treba biti raspoloživ. vrste proizvoda/usluga. Maloprodajna organizacija je posljednja karika u kanalima distribucije. Tvrtka „Klas“ d. Menadžment distribucije pri izboru prodajnih kanala mora da ima u vidu i rizike koji oni nose. da kupcima olakšaju nabavu robe. a naročito prodaje proizvoda. Broj kanala distribucije zavisi od: tržišta. odnosno potrošačima prodajući im robu. Također kanali distribucije zavise i od broja učesnika posrednika unutar kanala. njegove razvijenosti. Prvo da olakšaju proizvođačima prodaju robe i drugo.

. Veronica Wong. Dr. M. Ekonomski fakultet Sarajevo. Grupa autora. http://www.LITERATURA Knjige: 1.Dr. 2008. 1999. 2012. 2.03. Vilogorac E.) 18 .2012. Johan Saunders. Sarajevo. Skripta – Izvodi iz knjige „OSNOVI MARKETINGA“ Philip Kotler.klas.ba (25. Ekonomski fakultet Sarajevo. 3.: „Osnove ekonomije“. Tekstovi sa interneta: 1. Osnovi marketinga. Bašić. Travnik.

Kako marketinški posrednik smanjuje broj transakcija u kanalu te povećava uštedu posla 2.POPIS ILUSTRACIJA 1. Uobičajeni kanali poslovne distribucije 19 . Prikaz 1. Prikaz 2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful