Ghid practic pentru realizarea

planului de marketing
Cum să îți realizezi planul de marketing pentru afacerea ta.

Realizat de

Am observat că un plan bine realizat îți pune ordine în idei și acțiuni.Introducere Am ales să realizăm acest ghid pentru că. te ajută să afli lucruri noi din piață. te ajută să eficientizezi cheltuielile de marketing și mai ales să acționezi la un nivel strategic asupra vânzărilor. ne-am dat seama încă odată cât de important este pentru orice fel de firmă să aibă și să urmeze un plan de marketing. 1 . lucrând de peste 2 ani pe diferite proiecte de marketing. cu diferite companii mai mari sau mai mici.

Pasul 1 Cum arată un plan de marketing .

Viziune. Buget defalcat 5. cost per client. acțiuni permanente) Analiza financiară cuprinde: 1. Alți indicatori: cost per lead. Analiză: primul pas efectiv este să evaluezi unde se află compania ta și să culegi datele esențiale pentru realizarea planului propriu-zis. campanii.Planul de marketing se realizează pe baza unei structuri cât se poate de clare. Marje de profit 4. nevoile publicului țintă sau tendințe din piață 2. misiune 2. motivul pentru care acest plan trebuie realizat. Buget general 3. Analiza SWOT 3. etc. Mai jos sunt detaliate zonele de analiză pe care trebuie să le ai în vedere: Analiza externă cuprinde: 1. Analiza pieței: date demografice. Analiza concurenței Analiza internă cuprinde: 1. Mai jos poți vedea care sunt pașii prin care ar trebui să treci pentru a-ți dezvolta planul: Scopul planului: este punctul de pornire. Analiza campaniilor de marketing realizate (promoții. Prețuri 2. 3 .

· · Realizarea calendarului de acțiuni Realizarea planului de comunicare După cum ai observat principiul pe care se bazează structura planului de marketing este următorul: · Stabilești nevoia pentru care realizeazi planul (nu trebuie să fie în toate cazurile o nevoie specifică. să aibă un responsabil și trebuie să existe o modalitate de raportare clară de la responsabil către manager. Furnizezi datele de intrare în urma analizelor Stabilești obiectivele clare Realizezi strategia pentru atingerea obiectivelor Transpui în spațiu și timp · · · · 4 . offline. profit) Poziționare în piață (brand awareness) Tracking și implementare: În acest punct vei stabili care sunt metodele de urmărire și raportare a efectelor pe care le vor avea acțiunile stabilite anterior. număr de clienți) Obiective financiare (vânzări. cotă de piață. extindere pe noi piețe sau volume de vânzare pe produse sau servicii. Practic acesta este momentul în care se încadrează în timp și se ”desenează” grafic acțiunile stabilite. De asemenea va trebui să stabilești și care vor fi strategiile și acțiunile pe care le vei implementa pentru atingerea obiectivelor stabilite. volume de vânzări. cotă de piață. piețe. Acestea trebuie să fie urmărite periodic. planul ar trebui realizat oricum anual.StrategIE Strategie: în acest punct trebuie să îți stabilești obiectivele pe care dorești să le îndeplinești în urma implementării acțiunilor din planul de marketing fie că este vorba despre vânzări. Sunt totuși cazuri în care se pleacă de la un scop clar). iar nevoile exprimate prin obiective. marjă de profit. · · · Obiective de marketing (online.

Pasul 2 La ce te ajută un plan de marketing .

Într-o piață dinamică și în continuă schimbare este foarte important să cunoști strategiile concurenților tăi și poate să le realizezi mai bine sau diferit Vei identifica noi zone de dezvoltare ale afacerii tale: analizând publicul tău țintă și dinamica pieței poți observa noi trend-uri sau noi oportunități de dezvoltare ale afacerii tale (fie că este vorba de un nou produs sau de o nouă nișă de piață pe care să te concentrezi. Mai jos le-am detaliat pe cele mai importante: · Îți eficientizezi investiția în marketing atât în materie de resurse financiare cât și în materie de resurse umane sau de timp: rolul de bază este ca planul de marketing să facă ordine. iar mai ales de când zona de online s-a dezvoltat puternic este greu să știi tot timpul în ce punct te afli și ce mai ai de făcut pentru a promova produsele sau serviciile tale Îți optimizezi campaniile de marketing prin prisma analizelor și identificarea nevoilor clare ale publicului țintă: pentru a realiza planul de marketing trebuie să treci prin anumite etape care te pun să privești afacerea ta. Marketing-ul este o zonă destul de complexă. în esență. iar astfel vei avea în orice moment starea reală și progresul acestora Vei ști ce fac concureții tăi și cum poți concura mai bine cu aceștia: din experiența noastră companiile pun prea puțin accent pe analiza concurenților. ci să lucrezi startegic: în orice domeniu să ai un plan pe care să îl urmezi înseamnă să renunți la un mod de lucru pompieristic (rezolvăm unde arde) și să te bazezi pe un mod de lucru strategic (acțiuni realizate astăzi care aduc creșteri exponențiale mâine) · · · · · · Vezi cum a ajutat realizarea unui plan de marketing pe Youdeal Cluj-Napoca 6 .Așa cum spuneam și în introducere există o serie de beneficii ale folosirii unui plan de marketing. Va pune ordine în ceea ce înseamnă efort de marketing și te va ajuta să iei decizii mai bune: așa cum spuneam. Te pune în postura în care vei vedea anumite detalii esențiale pe care altfel poate nu le-ai fi văzut și care îți pot da idei de dezvoltare pe termen lung Vei avea direcții clare și vei ști la orice oră care este statusul activităților tale: prin componenta de monitorizare a planului de marketing evaluarea statusului acțiunilor și proiectelor de marketing vor fi o constantă. cu multe ramificații și activități. mediu și lung Te va ajuta să nu intervii doar atunci când apare o problemă. Acesta are la bază o serie de date de intrare filtrate în așa fel încât îți pot ușura luarea deciziilor pe termen scurt. dar și mediul din jurul acesteia cu alți ochi. planul de marketing este în primul rând un instrument decizional și de ”ordonat”.

Turism. Pentru fiecare dintre acestea. Produse. raportat la nivelul tipurilor de oferte pe care le promovează. Etapa 1: analiza Primul pas în realizarea planului de marketing a fost întocmirea unei analize interne și externe a companiei și întocmirea rapoartelor pe baza cărora se poate începe realizare planului de marketing.Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Am ales să discutăm în cadrul acestui studiu de caz despre pașii de realizare a unui plan de marketing pentru website-ul de reduceri colective www. am pornit de la viziune și misiune și am realizat analiza SWOT a companiei pentru a determina punctele tari și cele slabe. Baruri si locatii. La nivel de analiză internă. Cele 31 de website-uri au fost analizate din perspective diferite: · · · · situația financiară analiza structurii și a funcționalității strategiile de Facebook alte modalități de promovare a acestora. am întocmit analiza publicului țintă dar și a metodelor de conversie folosite până în prezent.youdeal. În urma acestei analize am întocmit o listă cu observații generale asupra situației site-urilor de reduceri din România dar și o listă cu sugestii de schimbare pentru site-ul YouDeal. Auto. Frumusete. am realizat analiza concurențială pe un număr de 31 de site-uri de reduceri din România. Restaurante. Alte servicii. De aceste sugestii ne-am folosit în continuare în realizarea planului de marketing. YouDeal este o afacere care presupune cumpărarea online a unui serviciu sau produs de către un număr mare de persoane cu scopul obținerii unei reduceri. Categoriile de oferte sunt: Sanatate. în contextul analizei externe.ro. cu precădere cele care au reduceri pentru orașul Cluj Napoca. Animale. Timp liber. la nivel de analiză externă a constat în analiza publicului țintă al YouDeal. Astfel. Am realizat analiza sistemului de marketing YouDeal pe structura: · analiza produselor și a volumelor de vânzări lunar · analiza metodelor de comunicare și a campaniilor de promovare realizate până în prezent 7 . Al doilea pas. Sport.

în scopul creșterii vânzărilor. la nivel general. realizând și un buget specific pentru fiecare. În urma realizării acest plan de marketing.planul Pe baza analizei anterior realizate. Am luat în considerare toate mijloacele de promovare necesare susținerii acestor obiective.Am realizat un raport pe fiecare canal de promovare folosit. de comun acord cu reprezentanții YouDeal. Pentru implementare. am realizat traseul unui potențial client. am stabilit o procedură pentru implementarea acestuia. din momentul primului contact cu YouDeal. Faza 2 se referă la optimizarea metodelor de conversie la nivel de website. Pe baza acestor mijloace. cu statistici. până în momentul creării unui cont și plasării unei comenzi. am realizat și analiza financiară pe baza următorilor parametri: · venituri . Etapa 2 . am realizat un calendar de activități lunare pe un an de zile. 8 . Pentru aceasta. Etapa de analiză a avut cel mai mare impact asupra realizării întregului plan de marketing deoarece ne-a oferit perspectiva de ansamblu asupra întregii afaceri și direcțiile pentru realizarea strategiei. metode folosite până în prezent și sugestii de schimbare. am elaborat o strategie care are la bază două direcții esențiale: · faza 1: brand awareness · faza 2: conversie Faza 1 are următoarele obiective măsurabile: · trafic website · număr de abonați noi la newsletter · număr de fani noi la pagina de Facebook Pentru îndeplinirea acestor obiective am împărțit metodele de promovare pe online și offline. În cadrul acestei etape. pornind de la publicul țintă realizat în cadrul primei etape. te rugăm să consulți capitolul 4 al acestui ebook.defalcate lunar pe fiecare categorie de oferte · cheltuieli lunare · contracte semnate.

Pasul 3 Cum se realizează un plan de marketing .

iar acestea diferă în funcție de cât de mult se intră în detaliu: · Poți opta pentru o analiză generală prin care poți centraliza datele publice sau concluziile unei observații generale ale pieței · poți opta pentru o analiză mai detaliată în care poți lucra cu cineva specializat pe acest domeniu și care îți va pune la dispoziție date mai specifice și mai detaliate din piață prin prisma accentului mai mare pe care îl va pune pe cercetare / observare · poți stabili o cercetare detaliată în funcție de un buget stabilit. concurenți.T nu este deloc simplă. pentru că datele de intrare sunt cele care vor da formă strategiilor următoare. etc. Indiferent de ce metodă alegi detaliile sunt esențiale în această fază. dar și buna cunoaștere internă să fie luate în calcul și fiecare detaliu trebuie notat cu un grad de risc în funcție de cât de mult acesta poate influența realizarea obiectivului. legislație.) · factori externi ( schimbări majore în piață.A. etc.Am analizat structura unui plan de marketing și beneficiile pe care acesta ți le poate aduce. atunci când se realizează stabilirea obiectivelor trebuie ca toate detaliile analizei externe. așa că asigură-te că acestea vor fi observate și interpretate corect. Metoda pe care o recomandăm pentru analiză și culegerea datelor este metoda 360 de grade. Mai jos am detaliat fazele realizării planului de marketing: FAZA 1: Culegerea datelor și analiză Este una dintre cele mai importante faze ale realizării planului de marketing și de asemenea cea care trebuie făcută cu cea mai mare atenție. FAZA 2: Stabilirea obiectivelor: Această fază este una dintre cele mai dificile. Atunci când vorbim de obiective de marketing există numeroase variabile care pot influența îndeplinirea acestora: · factori interni (resursa umană. Profunzimea obținerii datelor va fi proporțională cu bugetul investit. Există mai multe nivele de intensitate în realizarea analizei. pentru că stabilirea obiectivelor care să corespundă criteriilor S. buget. reorientarea spre alte priorități.) De aceea. Aceasta analizează rând pe rând începând din exteriorul companiei și mergând spre interior toate datele importante și relevante pentru realizarea planului.M. timpul.R. 10 . Realizarea planului însă necesită o serie de activități prin care trebuie să treci pentru a completa structura propriu-zisă.

Mai pe scurt o strategie trebuie să răspundă la întrebarea: cum pot îndeplini obiectivul stabilit folosind în mod eficient resursele de care dispun. blog. etc). Pentru că pot apărea modificări. dar nu modificări majore care să schimbe varianta inițială a planului. fani. 11 . astfel încât să existe un raport de eficiență între obiectiv și strategie. Acestea trebuie să fie stabilite având în vedere și bugetul disponibil. lunare sau trimestriale în care să poată fi evaluați indactorii de performanță. Pentru a fi specifice și eficiente strategiile sunt formulate pe fiecare canal de vânzare / comunicare cu publicul țintă (online – social media. etc. iar acestea ar trebui să indice direcțiile de dezvoltare ale companiei pentru perioada respectivă: · · · · · volum de vânzări în bani (generale. FAZA 4: Definirea procedurilor de lucru: În această etapă se stabilește un mod de lucru care să permită o evaluare constantă a strategiilor dezvoltate și dacă este nevoie acțiuni de ajustare sau îmbunătățire. FAZA 5: Implementare și ajustări: Utlima fază este și cea mai importantă și anume implementarea planului. pe produse sau pe zone) volum de vânzări pe unități cotă de piață / produs sau serviciu marjă de profit (generală sau pe produs sau serviciu) obiective de marketing online (trafic. În funcție de durata în timp se pot stabili ședințe săptămânale. De asemenea pentru fiecare acțiune dezvoltată în această etapă trebuie să existe și un responsabil final care să răspundă pentru îndeplinirea/neîndeplinirea strategiilor. puncte de lucru.. newsletter. etc. offline – forță de vânzări. târguri. noi orientări sau probleme este necesară o evaluare periodică a planului și eventuale ajustări.) FAZA 3: Dezvoltarea strategiilor: Pe baza analizei se trece la dezvoltarea strategiilor pentru a atinge obiectivele setate. site.Tipuri de obiective: Există numeroase tipuri de obiective de marketing ce se pot introduce în planul de marketing. evenimente.

Pasul 4 Cum se implementează un plan de marketing Studiu de caz .

odată cu planul de activități pentru luna în curs. De exemplu. precum Facebook Ads sau Google Adwords. Am stabilit. pentru luna următoare. 13 . În cadrul acestora. în funcție de prioritatea acesteia. pentru a fi urmată pe parcursul perioadei de implementare. ca să realizăm la finalul fiecărei luni un plan de activități de marketing detaliat pe săptămâni. eficiența activităților realizate și sugestii de schimbare pentru luna următoare. dacă este cazul. am organizat și pe parcursul lunilor de implementare. se poate constata nevoie realocării acestui buget. Ședințe de revizuire Pentru a optimiza activitățile desfășurate. am stabilit o procedură de lucru de comun acord cu reprezentanții YouDeal. Optimizare a bugetului Pentru fiecare lună a fost stabilit un buget. În anumite cazuri. Acest buget a fost alocat pe fiecare activitate. astfel. Discuțiile au cuprins și rata de îndeplinire a obiectivelor din luna anterioară. în cazul în care se constată lipsa de rezultate pentru un anumit canal de promovare.Studiu de caz: YouDeal Cluj Napoca Realizare și mod de lucru În urma realizării planului de marketing pe baza etapelor menționate la capitolul 2. care presupun un cost periodic. odată cu optimizarea activităților din luna în curs. ședințe de revizuire. se poate realoca o parte mai mare din bugetul destinat acestei activități. am discutat despre eventuale modificări pentru luna în curs. Ședințe de evaluare În urma implementării activităților din fiecare lună. nevoi de informații și materiale din partea YouDeal și metode de îmbunătățire. Acest plan trebuie să fie conform calendarului de activități conceput în cadrul etapei 2 a planului de marketing. am organizat ședințe de evaluare cu reprezentanții YouDeal pentru a discuta modul cum s-au îndeplinit obiectivele din luna anterioară și planul de activități pentru luna următoare.

timp mediu petrecut pe site. odată cu urmărirea și îndeplinirea indicatorilor lunari. contribuim la buna implementare a strategiei elaborate în cele două etape ale planului de marketing. Planul de marketing este un punct de referință în realizarea activităților pentru fiecare lună. pe baza campaniilor realizate. etc. vizitatori unici pe site. Pe baza acestor indicatori observăm impactul pe care l-au avut activitățile noastre de marketing în contextul îndeplinirii scopului propus inițial în planul de marketing: brand awareness și conversie. rezultatele campaniei raportate la bugetul consumat. Așadar. interacțiunea pe pagina de Facebook (talking about this). Evaluare indicatori Fiecare raport de campanie conține și o evaluare a indicatorilor din luna încheiată. concluzii privind succesul campaniei. 14 . acesta cuprinzând toate informațiile necesare pentru a stabili pașii pentru luna în curs.Rapoarte de campanie Pentru fiecare lună. Acești indicatori pot fi: · · · · · · abonați la newsletter. sugestii de schimbare în cazul reluării campaniei pe viitor. am realizat rapoarte cu următoarele date: · · · · statistici privind desfășurarea campaniei. număr de vânzări pe fiecare ofertă. Aceste rapoarte au ca scop optimizarea activităților pe parcursul etapei de implementare a planului de marketing.

ro Realizat de .Dacă ai întrebări sau nevoie de ajutor pentru realizarea planului de marketing ne poți contacta la: 0762.643.504 cabinet@drconsultants.ro www.drconsultants.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful