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GUA DIDCTICA Y MDULO

CARLOS AUGUSTO PREZ FLREZ

FUNDACIN UNIVERSITARIA LUIS AMIG

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, ECONMICAS Y CONTABLES

Colombi , !""#

COMIT DIRECTIVO Fray Marino Martnez Prez Rector Hernn Ospina Atehorta Vicerrector Administrativo y Financiero Director de Planeaci n !os !aime Daz Osorio Vicerrector Acadmico Francisco !avier Acosta " mez #ecretario "eneral

MENTALIDAD EMPRESARIAL $arlos A%&%sto Prez Fl rez Decana Fac%ltad de $iencias Administrativas' (con micas y $onta)les* Mara Victoria A&%delo Var&as +++,-%nlam,ed%,co .ODO# /O# D(R($HO# R(#(RVADO# Medelln 0 $olom)ia 1223

Mentalidad Empresarial

CONTENIDO I GUA DIDACTICA PRESENTACIN %& FIC'A TECNICA !& INTENCIONALIDADES FORMATIVAS *& OB+ETIVOS *&%& OB+ETIVOS ESENCIALES *&!& OB+ETIVOS COMPLEMENTARIOS ,& UNIDADES TEMTICAS $& METODOLOGA GENERAL (& EVALUACIN INTEGRAL II ESTADISTICA DESCRIPTIVA UNIDAD %& E./012/10 34 l M45/ li3 3 Em6045343o0 UNIDAD !& D4. 00ollo 34 l I34 34 N47o2io UNIDAD *& E./012/10 2i85 34l Pl 5 34 N47o2io. UNIDAD ,& G4./i85 34l Pl 5 34 N47o2io. )& #& -& %"& %%& %!& %*& ESTUDIO DE CASO ACTIVIDADES DE RECONOCIMIENTO ACTIVIDADES DE PROFUNDIZACIN GLOSARIO RESPUESTA A PREGUNTAS FRECUENTES BIBLIOGRAFA ANE9OS !* *! (%"% %!, %!( %!) %!) %!# %!%*$ $ ( ) # # # %% %,

Mentalidad Empresarial

Mentalidad Empresarial

PRESENTACIN /as competencias empresariales del si&lo 667 se convierten en %n -actor determinante para el desarrollo de los pro-esionales del ma8ana' es a9% c%ando s%r&en los criterios inciales de responsa)ilidad' -rente a los conte:tos &lo)ales y la %ni-icaci n de mercados' teniendo %na percepci n mas internacional' los n%evos empresarios de)en ad9%irir ha)ilidades &erenciales 9%e les permita desarrollarse en c%al9%ier mercado o ay%dar a s% empresa para 9%e s%s prod%ctos y procesos sean adec%ados a las tendencias locales' nacionales y &lo)ales, Partiendo de esta premisa' la mentalidad empresarial de)e en-ocarse en desarrollar ha)ilidades relacionadas con el lideraz&o' toma de decisiones' coach' mana&ement' innovaci n y -actores de di-erenciaci n' mane;ando a s% vez %n en-o9%e claro so)re s% visi n empresarial y hacia donde llevara a s% or&anizaci n en %n -%t%ro' teniendo mas claro s% panorama e implementando los conocimientos y ha)ilidades s%ministradas en la teora y posteriormente en la practica, /a mentalidad empresarial se convierte en %n proceso s%premamente importante' partiendo de la creatividad' teniendo en c%enta 9%e la persona creativa es %na persona optimista y emotiva' el empresario de)e ad9%irir %na mentalidad a)ierta al cam)io y a la pro)lemtica econ mica a nivel m%ndial' teniendo as' elementos clave para el desarrollo de medidas y toma de decisiones adec%adas, (ste mod%lo dar herramientas para 9%e los est%diantes desarrollen ha)ilidades y competencias con %na visi n mas acertada de la sit%aci n y las tendencias &erenciales a nivel nacional y m%ndial, /os empresarios de)en salirse del conte:to de 9%e s% empresa s%plir %n mercado y lle&ara hasta cierto p%nto' los n%evos empresarios son arries&ados' pero esos ries&os son as%midos con criterios' est%dios y proyecciones 9%e evitaran %n detrimento en el patrimonio de s% empresa y de &r%po de tra)a;o' los empresarios de hoy' analizan con mayor pro-%ndidad y acertividad cada proceso' cada prod%cto y cada mercado' teniendo en s%s manos %n sinnmero de posi)ilidades para implementar en s% or&anizaci n,

Mentalidad Empresarial

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%& FIC'A TCNICA MENTALIDAD EMPRESARIAL CURSO CARLOS AUGUSTO P:REZ FL;REZ AUTOR FUNDACI;N UNIVERSITARIA LUIS AMIGO INSTITUCIN UNIDAD ACADMICA PROGRAMA /7D(RA="O' (MPR(#AR7#MO' PALABRAS CLAVE (MPR(>D7M7(>.O' P/A> D( >("O$7O' "(>(RA$7O> D( 7D(A#' (MPR(#AR7O' VA/OR A"R("ADO' D7F(R(>$7A$7O>' OPOR.?>7DAD(#' $OMP(.(>$7A#' (MPR(#A' PRO@($.O (MPR(#AR7A/' .RAAA!O (> (B?7PO' 7>>OVA$7O>' .OMA D( D($7#7O>(#' HAA7/7DAD(# "(R(>$7A/(#' R($?R#7V7DAD, REA DE CONOCIMIENTO CRDITOS MEDELLIN CIUDAD +UNIO %- DE !""# FEC'A ACTUALIZACIN

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ADICIN DE TEMAS APROBADA POR !& INTENCIONALIDADES FORMATIVAS Desarrollar en el est%diante ha)ilidades para %n )%en mane;o y posicionamiento de s% empresa' mediante el %so de herramientas adec%adas, (stim%lar el conocimiento con )ase en actit%des empresariales relacionadas con la toma de decisiones' lideraz&o y coach, 7mplementar espacios en los c%ales el est%diante p%eda ad9%irir con-ianza y destreza en los procesos de tra)a;o en e9%ipo' coach y dele&ar -%nciones, Di-erenciar las posi)ilidades de %n prod%cto para s% implementaci n en el mercado' dando -actores de innovaci n y valor a&re&ado de ac%erdo a las necesidades del mercado, Analizar las di-erentes varia)les al momento de tener di-ic%ltades en el desarrollo de prod%ctos' ventas' -inanzas y personal para a-rontar con %na mentalidad clara y positiva en todas las sit%aciones,

*& OB+ETIVOS *&%& OB+ETIVOS ESENCIALES

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$rear' dinamizar y consolidar %na mentalidad empresarial en-ocada al desarrollo correcto de %n plan de ne&ocios implementando -actores de innovaci n' lideraz&o y valor a&re&ado para %n proceso inte&ral' en el c%al el est%diante p%eda demostrar ha)ilidades ad9%iridas, *&!& OB+ETIVOS COMPLEMENTARIOS (stim%lar el desarrollo empresarial como motor de crecimiento econ mico de las re&iones y del pas, #ensi)ilizar a los est%diantes para 9%e creen empresas y &eneren empleo' con visi n y lideraz&o claro y se conviertan en personas 9%e transmitan %n mensa;e van&%ardista, Priorizar los aspectos mas relevantes del plan de ne&ocio de ac%erdo al nivel de importancia para el desarrollo ideal de la empresa, 7mp%lsar la capacitaci n como %n mecanismo 9%e permita al emprendedor empresario' %n nivel acorde para la direcci n de s% empresa, Ad9%irir conocimientos so)re innovaci n' mane;o de &r%pos de tra)a;o' administraci n de rec%rsos -inancieros' en-ocados hacia las necesidades inciales de la empresa, Fac%ltar al est%diante para 9%e contrate el personal necesario y dele&%e las -%nciones indicadas e inherentes al car&o a desempe8ar, Motivar al est%diante para 9%e proyecte s% empresa y apli9%e los conocimientos para el )%en -%ncionamiento de ella, $ontri)%ir al desarrollo y -ortalecimiento de la capacidad empresarial en n%estro pas,

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,& UNIDADES TEMTICAS ?>7DAD E* (str%ct%ra de la Mentalidad (mprendedora 7nnovaci n F GB% se innovaH F G$ mo se innovaH F (strate&ias de di-erenciaci n Anlisis del potencial empresarial F Per-il empresarial F (ntorno econ mico F .ra)a;o en e9%ipo /ideraz&o F Mentalidad positiva F /deres empresariales Imodelos &erencialesJ

?>7DAD 1* Desarrollo de la 7dea de >e&ocio (ntorno te rico F Desarrollo de %n dia&n stico F Dia&n stico -inanciero y de mercados F Proyecciones 7nvesti&aci n de mercados F Anlisis del sector F Anlisis del mercado F Anlisis del cons%midor K cliente F Anlisis de la competencia "eneraci n de ideas $adenas prod%ctivas (val%aci n de ideas de ne&ocio Desarrollo del per-il de la iniciativa de ne&ocio ?>7DAD 4* (str%ct%raci n del Plan de >e&ocios F%ndamentaci n de proyectos de inversi n vs, Plan de ne&ocios Desarrollo del plan de ne&ocios F (st%dio de mercado F (st%dio tcnico L

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(st%dio or&anizacional' le&al y tri)%tario (val%aci n econ micaF-inanciera Anlisis de ries&o y de impacto Propiedad intelect%al IPatentes' marcas y re&istroJ $on-ormaci n de e9%ipos de tra)a;o

?>7DAD 5* "esti n del Plan de >e&ocios "erencia del servicio F #istemas de calidad total F $aractersticas del servicio F #istema del servicio F #ervicio posventa F Desarrollo de %na n%eva c%lt%ra or&anizacional F%entes de -inanciaci n e inc%)adoras de empresas Visi n e:portadora (;ec%ci n de la idea de ne&ocio F Administraci n del proyecto F Fases &enerales en la administraci n del proyecto $& METODOLOGA GENERAL (n esta parte del mod%lo daremos especial importancia a los prop sitos peda& &icos' la competencia -ormativa' la metodolo&a s%&erida y las actividades s%&eridas, E, (s necesario dar contin%idad a la creaci n de n%evas microempresas por medio de las ideas de ne&ocios y la creatividad' implementando desde este p%nto la mentalidad empresarial necesaria para el est%diante' para 9%e por medio de esta &eneren desarrollo socioecon mico en el pas, Prop sito peda& &ico Formar en la contin%idad de la creaci n de microempresas 9%e &eneren desarrollo socioecon mico, $ompetencia -ormativa (l est%diante de)e ser capaz de ela)orar y proponer ideas creativas para microempresas 9%e &eneren desarrollo macroecon mico en di-erentes zonas de la re&i n o el pas, E2

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Metodolo&a s%&erida #e realizar %n reconocimiento peda& &ico de los sa)eres previos de los est%diantes' se -ortalecer l%e&o la mentalidad emprendedora' la motivaci n por %n MempoderamientoN de s%s ideas y se orientar la creatividad constr%ctiva en el predise8o y la -orm%laci n de ideas de ne&ocio y de prop%estas tcnicas )sicas para proyectos de microempresas' se eval%ar la capacidad y las prop%estas con rondas peda& &icas de creatividad y de estm%lo a las me;ores ideas se&n parmetros sociales' econ micos' administrativos y tcnicos espec-icos,

Actividades s%&eridas F $onversatorio temtico so)re el conte:to social y econ mico de la ci%dad de Medelln, (lementos introd%ctorios, (:posici n de e:perto en el tema, F .aller peda& &ico Mreconocimiento de capacidad creativa, De la idea creativa a la idea de ne&ocioN, I(la)oraci n de los est%diantes y orientaci n del docenteJ, F (:posici n constr%ctiva so)re Mma9%etasN de ideas creativas' prop%esta de m%ro de las ideas de ne&ocio, $onversatorio % ;%e&o de roles en cada &r%po so)re las prop%estas presentadas, I(la)oraci n de los est%diantes y &%a del docenteJ, 1, Para lo&rar el me;oramiento del te;ido empresarial y hacer parte de la &eneraci n de n%evos p%estos de tra)a;o sosteni)les' perd%ra)les en el tiempo y de calidad, Prop sito peda& &ico Formar en el me;oramiento del te;ido empresarial, $ompetencia -ormativa (l est%diante de)e ser capaz de ela)orar y proponer ideas creativas para me;orar el te;ido empresarial de la re&i n y el pas, Actividades s%&eridas F $onversatorio temtico so)re el conte:to del te;ido empresarial en el pas y la capacidad de a)sorci n la)oral del pas, (lementos introd%ctorios, (:posici n de e:perto en el tema, EE

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.aller peda& &ico so)re el Mreconocimiento de capacidades de identi-icaci n con la constr%cci n de %n n%evo te;ido empresarialN, I(la)oraci n de los est%diantes y orientaci n del docenteJ, (:posici n constr%ctiva so)re prop%estas de c mo pasar de ser empleado a ser empleador, $onversatorio y ;%e&o de roles en cada &r%po so)re las prop%estas presentadas, I(la)oraci n de los est%diantes y &%a del docenteJ, .aller peda& &ico so)re la constr%cci n del te;ido empresarial en-ocado en c mo pasar de la economa in-ormal a la sosteni)ilidad -ormal empresarial, I(la)oraci n de los est%diantes y &%a del docenteJ, Videos introd%ctorios al tema' 7nd%strias $eno MVisi n de %na empresa solida con )ases -%ertesN #e de)e centrar al apoyo y constr%cci n del Plan de ne&ocios para 9%e los est%diantes &aranticen la implementaci n de %n modelo de capacitaci n en Planes de ne&ocio' donde los est%diantes estn en capacidad de realizar s% proyecto prod%ctivo y poder entrar a conc%rsar en las di-erentes convocatorias empresariales,

4,

Prop sito peda& &ico Formar en la ela)oraci n de planes de ne&ocio' capacidad prod%ctiva y c mo conc%rsar en las di-erentes convocatorias para emprendedores del pas, $ompetencia -ormativa (l est%diante de)e ser capaz de ela)orar %n plan de ne&ocio e-ectivo y e-iciente con los lineamientos tcnicos necesarios para realizaci n, Actividades s%&eridas F $onversatorio temtico so)re los aspectos tcnicoK-inancieros de la ela)oraci n de %n plan de ne&ocios, (lementos introd%ctorios, I(:posici n de e:perto en el temaJ, F .aller peda& &ico so)re el Mreconocimiento de la importancia de ela)orar el plan de ne&ociosN de lo ideal a lo -acti)le, Pre-acti)ilidad tcnica en el proyecto de plan de ne&ocios, E1

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F F F

(:posici n constr%ctiva so)re Mprop%estas tcnicas )sicas de los planes de ne&ociosN, I(la)oraci n de los est%diantes con la &%a del docenteJ, .aller peda& &ico so)re la presentaci n de la prop%esta de plan de ne&ocios al conc%rso, I(la)oraci n de los est%diantes y &%a del docenteJ, Videos de modelos con mentalidad empresarial MPanelitas $opeliaN' mane;o de rec%rsos h%manos' entorno' prod%cci n y ane:os al plan de ne&ocios,

(str%ct%ra de actividades IModeloJ* Para %na sesi n de 1 horas, Peda& &icamente* E hora y 42 min%tos, E, Motivaci n &r%pal* 9%e permita %n alineamiento de los o);etivos peda& &icos con el proyecto de vida de las personas a capacitar, IRe-le:i n so)re temas de la vida' de la sociedad y del desarrollo h%manoJ, 1, Reconocimiento de sa)eres previos* 9%e permita %na posici n acadmica y temtica de las personas a capacitar en relaci n con los temas de la capacitaci n, 4, $apacitaci n peda& &icaKtemtica tcnica Iemprendimiento' emprenderismo' mentalidad emprendedora' ela)oraci n de ideas de ne&ocio' elementos )sicos so)re pre-acti)ilidad' planes de ne&ocios' etcJ, 5, Videos para la ela)oraci n del plan de ne&ocios I(ntorno' prod%cci n' rec%rsos h%manos' ane:os al plan de ne&ociosJ <, (;ercicioKtaller de creatividad diri&ida* 9%e permita %n alineamiento a las capacidades creativas con los o);etivos de la mentalidad emprendedora, IC som)reros' ideas locas' )rainstormin&' ponte en los zapatos del otro' m%ro de las ideas creativas' saltos creativosJ C, (:posici n &r%pal de avances de los est%diantes* 9%e permitan %n a-ianzamiento en la con-ianza psicol &ica y la tcnica en la ela)oraci n de los planes de ne&ocio, I(:posici n de los est%diantes y orientaci n del docenteJ

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D, $ampamento empresarial* 9%e permite al est%diante desarrollar prod%ctos para %n cliente espec-ico y as a-ianzar s%s conocimientos y ha)ilidades &erenciales, 3, $ierre* 9%e permita %na consolidaci n y reconocimiento de sa)eres aprehendidos en la capacitaci n por parte los est%diantes, (& EVALUACIN INTEGRAL /a eval%aci n tendr %n carcter -%ndamental para veri-icar los avances en los procesos de los est%diantes' se tendr la )ase dise8ada por la %niversidad el c%al emplea elementos importantes en las valoraciones c%alitativas y c%antitativas' es por estos medios 9%e se lo&raran los o);etivos prop%estos en el mod%lo y en el contenido temtico, (n este mod%lo se valorara el nivel de motivaci n de cada participante' la prod%cci n' or&anizaci n concept%al' creatividad' rec%rsividad' lo&ros y desarrollo de competencias d%rante todo el proceso, /a valoraci n y desarrollo de estos procesos sern &%iados y veri-icados por la ?(( I?nidad de (mprendimiento (mpresarial de la F%nlamJ 9%ien determinara la via)ilidad y la asesora para cada %no de los planes de ne&ocio 9%e sal&an en la realizaci n de la asi&nat%ra, /a promoci n y certi-icaci n al -inalizar el periodo acadmico se realizara con )ase a la ta)la e:pedida en el re&lamento est%diantil, #e encontraran aspectos importantes para la eval%aci n de esta asi&nat%ra* Aitcora del emprendimiento A%to eval%aci n Heteroeval%aci n $ompetencia empresarial .ra)a;os individ%ales y en &r%po Plan de >e&ocio Re%niones en el sal n de clase' seminarios realizados por -%era del sal n de clase' s%stentaciones de planes de empresa' asesoras en o-icina de pro-esores, (l concepto de asistencia es presencial y virt%al' por ello se espera 9%e todos los E5

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est%diantes participen en las disc%siones de anlisis 9%e se den en los c%rsos, Aitcora del emprendimiento "%aKcarpeta 9%e llevar el est%diante en -%nci n del me;oramiento' avance y consolidaci n de s% proceso de aprendiza;e en la capacitaci n' se presenta al -inal del proceso y de)e incl%ir s% prop%esta de plan de ne&ocios creativa en -%nci n de la competencia, Orienta el docente, IPPD' Porta-olio Personal de Desempe8oJ, A%to eval%aci n #e le pre&%ntar al est%diante en la mitad y al -inal del proceso de capacitaci n so)re s% proceso de aprendiza;e en -%nci n de la competencia, Orienta el docente, Heteroeval%aci n #e le pre&%ntar al &r%po de est%diantes so)re el proceso de avance de la competencia espec-ica, Orienta el docente, $ompetencia (mpresarial D%rante el semestre' cada &r%po de las asi&nat%ras de $reatividad (mpresarial y de Mentalidad empresarial' prod%cirn y participaran en proyectos prod%ctivos empresariales, (stos &r%pos competirn entre si realizando actividades empresariales alrededor de %n concepto de empresa, ?n &r%po de ;%rados determinarn los &anadores en cada cate&ora y se premiar, Para ello los est%diantes de)ern as%mir ciertas responsa)ilidades con la asi&nat%ra* P%nt%alidad y c%mplimiento en la entre&a de* tra)a;os' in-ormes de lect%ra y dems actividades asi&nadas por el pro-esor, Participaci n en la or&anizaci n de los testimonios de empresarios M%estra empresarial F?>/AM E<

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M%estras empresariales e:terna $onvocatoria a conc%rsos Planes de >e&ocio

.ra)a;os /os tra)a;os a eval%ar d%rante el desarrollo de la asi&nat%ra se dividen en dos partes di-erentes' los tra)a;os individ%ales y los tra)a;os en &r%po de la si&%iente -orma* F F 7ndivid%ales (nsayos so)re videos vis%alizados en clase Anlisis individ%al Iper-il empresarialJ (;ercicios so)re toma de decisiones individ%al (st%dios de mercado "r%pales .ormenta de ideas #elecci n de la idea de ne&ocio I;%sti-icaci n presentaci nJ Desarrollo del plan de ne&ocios Dele&ar -%nciones (;ercicios de motivaci n de &r%pos de tra)a;o !%e&os de rol $ampamento empresarial

.oda lect%ra asi&nada re9%iere %n in-orme escrito 9%e de)e tener las si&%ientes caractersticas* #ntesis* >o se de)e transcri)ir el contenido de la )i)lio&ra-a cons%ltada, /o 9%e se )%sca es 9%e desp%s de e:aminar los di-erentes ar&%mentos y p%ntos de vista so)re %n tema' los al%mnos presenten %n compendio de lo aprendido, $rtica* #e espera 9%e el al%mno e:prese s% opini n personal so)re el tema, /a disc%si n en el a%la de clase dar la oport%nidad para ampliar y s%stentar los di-erentes p%ntos de vista, EC

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$reatividad* .anto en el contenido como en la -orma, #e espera 9%e siendo este %n c%rso 9%e pretende -ormarlos en el desarrollo de %na acci n creativa' los al%mnos se in&enien -ormas ori&inales para presentar s%s tra)a;os, 7&%almente 9%e s%s opiniones sean ori&inales, $laridad* (l doc%mento de)e ser a&rada)le al leer y -cil de entender,

Plan de >e&ocio* (l Plan de empresa se constit%ye en %na herramienta vital para la eval%aci n de capacidades y ha)ilidades ad9%iridas en la asi&nat%ra' para ello es indispensa)le eval%arlo veri-icando varias etapas del proyecto* Form%laci n de ideas de empresa* este proceso ser apoyado por %n taller de "eneraci n y (val%aci n de ideas de (mpresa de $ARO$.(R OA/7"A.OR7O para todos los participantes del c%rso, (val%aci n personal de las ideas de empresa, (val%aci n &r%pal de las ideas de empresa, #elecci n de oport%nidad de empresa, $on-ormaci n del &r%po empresarial, (la)oraci n y eval%aci n de oport%nidad de empresa, $rono&rama de ela)oraci n del plan de empresa, Re%niones de asesora para el plan de empresa, ? ( ( F?>/AM 7nnovaci n (ntendida como el &rado de novedad de la oport%nidad empresarial )ien sea por*

F Prod%ctoK#ervicio n%evo en el entorno de realizaci n, F #istema de ne&ocio por las estrate&ias %tilizadas para s% realizaci n, F sistema de operaci n por la lo&stica inte&ral %tilizada, F /a estr%ct%ra or&anizacional empleada, "esti n
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ED

(ntendida como el &rado de dedicaci n y compromiso de todos los miem)ros del e9%ipo empresarial' las -ormas de direcci n y de mane;o 9%e se emplearon' la prod%ctividad en el desarrollo de las actividades' y el desarrollo de %na ima&en corporativa, Res%ltados #ern medidos por el compromiso demostrado por el est%diante en la aplicaci n de los conceptos teoricoFpracticos y en la implementaci n en el desarrollo del plan de ne&ocios' teniendo como evidencias los -actores de innovaci n y lideraz&o e;ercidos en el plan de ne&ocio, A s% vez' se p%eden evidenciar res%ltados' con la apro)aci n del plan de ne&ocios en los procesos de convocatorias y el conte:to empresarial dado a la idea de ne&ocio' posteriormente a la realizaci n del plan de ne&ocio y al monta;e y p%esta en marcha de la empresa' ya sea con rec%rsos propios o en las convocatorias de ideas de ne&ocio en el pas, #%stentaci n Oral #er tenida en c%enta por medio de %na e:posici n de la idea de ne&ocio' por medio del desarrollo y p%esta en marcha del plan de ne&ocio' es importante en este p%nto el len&%a;e' la capacidad de e:presi n' el voca)%lario empresarial y la %tilizaci n de ay%das a%diovis%ales y escritas para este evento de eval%aci n, /a s%stentaci n de las pre&%ntas -orm%ladas' sern %n -actor determinante en la e:posici n del plan de ne&ocio, (l in-orme escrito (s el antecedente principal' ya 9%e en el reposaran el por9%e' como y c%ando se desarrollara la iniciativa empresarial' mane;ando claramente al&%nos -actores* F /a descripci n de la oport%nidad F /os elementos de 7nnovaci n aplicados F /os elementos de la &esti n realizada F /a eval%aci n del desempe8o &r%pal F /a eval%aci n de cada %no de los participantes F /os res%ltados alcanzados a corto' mediano y lar&o plazo
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F /as potencialidades -%t%ras de la oport%nidad F /a ima&en corporativa de la empresa

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EL

INTRODUCCIN
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/a revol%ci n ind%strial dividi la economa m%ndial y realizo &iros inesperados en los pases esta)lecidos como potencias' esta)leci %n n%evo r&imen y evidencio 9%e la ri9%eza de las naciones no esta)a en s% moneda sino en el potencial intelect%al 9%e &enera)an s%s ha)itantes' m%chas naciones as%mieron ese reto' comenzando a desarrollar ha)ilidades de ac%erdo a las e:periencias y al tra)a;o en e9%ipo' demostrando en pocos a8os pases como A%stralia' $hina' !ap n e 7ndia' solo por citar al&%nos e;emplos' como %n pas poda salir adelante desp%s de recesiones econ micos con la capacidad intelect%al y los conocimientos de s%s individ%os' &enerando empresas prosperas y reconocidas a nivel m%ndial por s% capacidad de innovaci n y lideraz&o, >%estro pas es pr%e)a -ehaciente de ello' en los ltimos a8os' hemos liderado proyectos en la re&i n con empresarios con conocimientos empricos pero con %na alta dosis de sentido tico y responsa)ilidad social' as%miendo retos cada vez mayores con ries&os pormenorizados mediante el est%dio detallado de los mercados' las -ortalezas del prod%cto -rente a la competencia' los valores a&re&ados y de di-erenciaci n 9%e hicieron 9%e cada vez mas personas' pases e inversionistas con-iaran en n%estro mercado, (s por ello' 9%e los empresarios de hoy de)en mane;ar sol%ciones practicas y e-icaces para s% empresa' liderar proyectos y prop%estas van&%ardistas' con %n mane;o de las tendencias nacionales e internacionales claras' con %na capacitaci n y motivaci n hacia el 9%erer y sa)er hacer de s% empresa, (s as' 9%e la mentalidad empresarial se convierte en %n -actor determinante para el :ito empresarial' c%yo :ito se re-le;a en los res%ltados o)tenidos d%rante la &esti n realizada en la empresa o el &rado de impacto del prod%cto' ya sea por s% calidad' prod%cci n' c%)rimiento' )ene-icios o s% -orma de comercializar y la a&resividad en )%ena -orma 9%e se ha e;ercido para 9%e se lideren prop%estas y se e;emplarice o sea %n p%nto de partida de la competencia,

+USTIFICACIN
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(l n%evo conte:to administrativo hace 9%e los administradores desarrollen conocimientos )asados en e:periencias e-ect%adas y teoras de caso' esto nos lleva a aprender de las sit%aciones empresariales de compa8as y or&anizaciones 9%e desempe8an -%nciones paralelas y nos %)ica en %na posici n ms competitiva, /o anterior nos hace pensar* GB% tan mentalizados estamos para la sol%ci n de pro)lemas y sit%aciones 9%e se nos presentarn en la realidadH De ah p%eden s%r&ir varias premisas claras en-ocadas al desarrollo de capacidades' -ortalecimiento del conocimiento' capacitaci n contin%a' socializaci n de e:periencias y' por ende' %na mentalidad empresarial compro)ada en la sol%ci n de di-ic%ltades y )s9%eda de alternativas para la empresa' no solo pensando como empresarios sino sindolo en realidad y act%ando como tal' teniendo %na visi n clara del modelo empresarial del si&lo 667' con %n mane;o adec%ado de las .7$ I.ecnolo&as de la 7n-ormtica y la $om%nicaci nJ' administraci n y motivaci n del e9%ipo de tra)a;o y -%ndamentos esenciales de la &lo)alizaci n de prod%ctos y mercados, (s a9% c%ando la Mentalidad (mpresarial ;%e&a %n papel determinante en la economa' )rindando %n mayor posicionamiento de n%estros mercados y %n me;or aprovechamiento de n%estros rec%rsos' &enerando %n conocimiento inte&ral 9%e ser de &ran %tilidad para los empresarios del ma8ana,

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?>7DAD E* (str%ct%ra de la Mentalidad (mprendedora O);etivo de la %nidad Desarrollar en el est%diante las capacidades' ha)ilidades y tcnicas' las c%ales p%eda implementar en las actividades empresariales y cotidianas, 7nnovaci n (s el arte de convertir las ideas y el conocimiento en prod%ctos' procesos' o servicios n%evos o me;orados 9%e el mercado reconozca y valore, F GB% se innovaH Prod%ctos' procesos' comercializaci n, &esti n' or&anizaci n y

Prod%ctos* parte desde la %tilidad misma del prod%cto' )ien o servicio con elementos claves como el empa9%e' los ins%mos y la com)inaci n de materias primas, Procesos* la a%tomatizaci n' la tecnolo&a' son temas a incl%ir en los procesos de innovaci n' esto conlleva a darle me;or rendimiento al prod%cto' )ien o servicio, "esti n* es %na de las partes ms importantes en los procesos de innovaci n' ya 9%e la &esti n ay%da a esta)lecer contactos importantes en el posicionamiento del prod%cto' la &esti n contri)%ye a 9%e la or&anizaci n alcance de manera e-ectiva %n desarrollo adec%ado en s%s prod%ctos' )ienes o servicios, Or&anizaci n* la contrataci n del personal id neo para %na compa8a determina el :ito en los -actores innovadores de %na empresa' ya 9%e los &r%pos de tra)a;o p%eden aportar ideas' desarrollos' procesos investi&ativos y anlisis adec%ados so)re el prod%cto' )ien o servicio' aportando ideas claras so)re las venta;as del prod%cto en el mercado,
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$omercializaci n* es %n -actor de innovaci n preponderante' ya 9%e este ay%da a 9%e el prod%cto' )ien o servicio lle&%e de manera mas rpida y e-ectiva al cliente -inal, F G$ mo se innovaH /a innovaci n parte de la necesidad latente en el mercado y en las contin%as e:i&encias del cliente so)re el prod%cto' a s% vez se p%ede innovar con metodolo&as analticas de ac%erdo a la %tilidad y posi)les %sos adicionales 9%e se le p%eden dar al )ien o servicio, (stos procesos se p%eden realizar de la si&%iente manera* F .ormenta de ideas $omparaci n O)servaci n Anlisis del mercado $ompetencia Mercado a -%t%ro

(strate&ias de di-erenciaci n /a di-erenciaci n ha sido %no de los ca)allos de )atalla de los empresarios en-ocados en marPetin&' Mdi-erenciar di-erenciar' di-erenciarN' pero como' lo mas via)le 9%e hace la ind%stria y el comercio para poder implementar estas estrate&ias es la comparaci n entre prod%ctos cercanos' identi-icar c%al es s% posi)le competencia y realizar %na matriz DOFA o FADO en la c%al se visl%m)ren las venta;as 9%e tiene el prod%cto' ca)e resaltar' 9%e %na herramienta %tilizada en la act%alidad son los sondeos de opini n' empresas dedicadas al anlisis de mercados' dan acercamientos ideales para 9%e el -%t%ro lder empresarial' conozca y toma las decisiones necesarias para s% empresa,

Anlisis del potencial empresarial F Per-il empresarial

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#e desarrolla )a;o %n c%estionario a%toeval%ativo en el c%al el est%diante realiza %n anlisis personal so)re s% pensamiento y s% per-il empresarial, IVer ane:o EJ F (ntorno econ mico Posi)ilidades 9%e tiene el empresario para -inanciar s% plan de ne&ocio' adicional el escenario econ mico de ac%erdo a las leyes' polticas y normas de ac%erdo a la re&lamentaci n para el prod%cto' )ien o servicio a desarrollar, F .ra)a;o en e9%ipo Desarrollo de ha)ilidades &erenciales en la con-ormaci n de &r%pos de tra)a;o' dele&ar -%nciones y administraci n de -%nciones' para esta parte de la %nidad' el est%diante realizara las si&%ientes actividades* Video tra)a;o en e9%ipo MHormi&%itazN' anlisis del video por medio de %n ensayo, $lase ma&istral con la ay%da de los videos de >iP M!o&a AonitoN' donde el est%diante compro)ara 9%e el tra)a;o en e9%ipo si&ni-ica &ran parte del :ito de la empresa, .eora de caso M"oo&leN, /ideraz&o #e&n el Diccionario de la /en&%a (spa8ola IEL3CJ' lideraz&o se de-ine como la direcci n' ;e-at%ra o cond%cci n de %n partido poltico' de %n &r%po social o de otra colectividad, (l Diccionario de $iencias de la $ond%cta IEL<CJ' lo de-ine como las Qc%alidades de personalidad y capacidad 9%e -avorecen la &%a y el control de otros individ%osQ, Otras de-iniciones son* FQ(l lideraz&o es %n intento de in-l%encia interpersonal' diri&ido a travs del proceso de com%nicaci n' al lo&ro de %na o varias metasNE
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MLi340 <7oN' (nciclopedia Microso-tR (ncartaR LL, S ELL4FELL3 Microso-t $orporation, Reservados todos los derechos,
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Rallph M, #to&dill' en s% res%men de teoras e investi&aci n del lideraz&o' se8ala 9%e Me:isten casi tantas de-iniciones del lideraz&o como personas 9%e han tratado de de-inir el concepto, A9%' se entender el lideraz&o &erencial como el proceso de diri&ir las actividades la)orales de los miem)ros de %n &r%po y de in-l%ir en ellas, (sta de-inici n tiene c%atro implicaciones importantes, (n primer trmino' el lideraz&o invol%cra a otras personasT a los empleados o se&%idores, /os miem)ros del &r%poT dada s% vol%ntad para aceptar las rdenes del lder' ay%dan a de-inir la posici n del lder y permiten 9%e transc%rra el proceso del lideraz&oT sino h%)iera a 9%ien mandar' las c%alidades del lideraz&o seran irrelevantes, (n se&%ndo el lideraz&o entra8a %na distri)%ci n desi&%al del poder entre los lderes y los miem)ros del &r%po, /os miem)ros del &r%po no carecen de poderT p%eden dar -orma' y de hecho lo hacen' a las actividades del &r%po de distintas maneras, #in em)ar&o' por re&la &eneral' el lder tendr ms poder, (l tercer aspecto del lideraz&o es la capacidad para %sar las di-erentes -ormas del poder para in-l%ir en la cond%cta de los se&%idores' de di-erentes maneras, De hecho al&%nos lderes han in-l%ido en los soldados para 9%e mataran y al&%nos lderes han in-l%ido en los empleados para 9%e hicieran sacri-icios personales para provecho de la compa8a, (l poder para in-l%ir nos lleva al c%arto aspecto del lideraz&o, (l c%arto aspecto es %na com)inaci n de los tres primeros' pero reconoce 9%e el lideraz&o es c%esti n de valores, !ames M$ "re&or A%rns ar&%menta 9%e el lder 9%e pasa por alto los componentes morales del lideraz&o pasar a la historia como %n malandrn o al&o peor, (l lideraz&o moral se re-iere a los valores y re9%iere 9%e se o-rezca a los se&%idores s%-iciente in-ormaci n so)re las alternativas para 9%e' c%ando lle&%e el momento de responder a la prop%esta del lideraz&o de %n lder' p%edan ele&ir con inteli&encia, Para el desarrollo de esta parte de la %nidad se proceder a realizar las si&%ientes actividades*
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Video .ony Melndez .alleres interactivos* teniendo en c%enta 9%ien desarrolla %n taller lo realiza haciendo participar a todos los conc%rrentes, (s distinto esc%char %na con-erencia y retener las partes de ella 9%e nos interesaron o impactaron' 9%e participar de %n tra)a;o &r%pal donde 9%ien lo cond%ce QllevaQ a s% a%diencia a recorrer todos los detalles del tema tratado' mediante mtodos de participaci n vis%al' a%ditiva y crea sit%aciones 9%e hacen 9%e el participante QvivaQ la e:periencia de encontrar y entender la raz n de lo e:p%esto, Para esto la si&%iente m:ima* Q#i lo esc%cho lo olvido' si lo escri)o lo aprendo' si lo ha&o lo entiendoQ, !%e&os de rol F Mentalidad positiva ?na actit%d positiva nos da visi n a n%estras act%aciones' si nos de;amos &%iar por ella' a cada reto responderemos con valor e iniciativa inmediata' pro&resando pese a los 9%e se oponen' imprimiendo serena se&%ridad en lo 9%e hacemos, Dar y reci)ir cola)oraci n de todos' da a n%estro 9%ehacer diario la ale&ra del esprit%' y siempre reci)iremos -elicidad con lo 9%e ha&amos, $%ltivar la con-ianza en nosotros mismos' nos lleva a realizar m%chas cosas 9%e ni si9%iera ima&inamos, .razarse metas es importante por9%e lo 9%e no lo&ramos realizar hoy' con se&%ridad lo alcanzaremos ma8ana, "eneralmente n%estras cond%ctas son el e-ecto de n%estros pensamientos vi&orosos y de lo 9%e sentimos con ener&a' ya 9%e n%estra actit%d mental positiva' contri)%ir a crear %n am)iente de aceptaci n m%t%a y de com%nicaci n constante, >%estra -e y con-ianza en lo 9%e hacemos nos dar la satis-acci n de realizar de %na manera e-iciente y talentosa todos n%estros proyectos,
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.enemos interact%ar renovando n%estras

la oport%nidad de motivarnos para vivir e con optimismo' n%estro compromiso es ir n%estras cond%ctas con de-ectos y resaltar )ondades' c%alidades y talentos,

/a constancia y la perseverancia' son c%alidades de los tri%n-adores' %na vida con mritos no se realiza de manera -cil' sino con %n empe8o perseverante' al servicio de las ms altas metas' y en el camino las e:periencias reci)idas )%enas o malas' de)en aprovecharse y s%perarse, $on vol%ntad podemos realizar lo 9%e hemos ele&ido li)remente, #i no hemos tenido )%enos res%ltados en al&%nos planes y proyectos' no si&ni-ica 9%e se aca)aron n%estras posi)ilidades de tri%n-ar' es necesario aprender a sacar provecho de n%estros errores' e:aminando las ca%sas de los res%ltados con -allas y aprovecharlas' para activarnos inteli&entemente en otros planes y verlos c%lminar con satis-acci n, /os pro)lemas y di-ic%ltades de)en de analizarse de manera pro-%nda pero sin preoc%paciones, #i&ni-ica ir est%diando el pro)lema parte por parte para irlo sol%cionando' a di-erencia de la preoc%paci n 9%e es pensar con s%sto, /os intentos 9%e repetimos con perseverancia' hacen realidad a empresas portentosas, #er persistentes nos hace lle&ar a la condici n de alcanzar la victoria -inal, >o de)emos perder el tiempo lamentndonos por cosas pasadas y estriles' hay 9%e mirar hacia el -%t%ro' teniendo en c%enta siempre las pro)a)ilidades de salir adelanteT si dentro de las tareas 9%e realizamos a diario no encontramos o)stc%los en el camino' de se&%ro 9%e los 9%e nos antecedieron' los encontraron' tra)a;aron y l%charon para 9%itarlos, /a mentalidad positiva a)re amplios y prometedores horizontes' 9%e nos llevan a aceptar los cam)ios por ms di-ciles 9%e sean y nos ay%dan a romper paradi&mas vie;os' 9%e por miedo no lo hemos hecho antes' res%ltando al -inal 9%e nos hemos 9%itado %na &ran car&a de encima, Aprender Mentalidad Empresarial 1L

a hacer las cosas cada da me;or tam)in nos ay%da a poder deshacernos con -acilidad de vie;os es9%emas y as evitamos la r%tina, #i somos verdaderamente conscientes de n%estros actos podemos hacer ms e-icaz n%estras vidas' n%estra ima&inaci n p%ede provocar n%evas realidades' ya 9%e c%ando act%amos con sensatez y en l%&ar de %tilizar la ima&inaci n como -%ente de destr%cci n' sino 9%e por el contrario' sta nos sirve para constr%ir positivamente, #i somos optimistas siempre vemos %na oport%nidad en lo 9%e nos s%cede' ni si9%iera las circ%nstancias ms di-ciles' nos desvan del es-%erzo y de la l%cha constante' siempre miramos las cosas por el lado 9%e )rilla' si lo somos' conta&iamos a otros y vivimos con la esperanza en el coraz n, /os paradi&mas son es9%emas intelect%ales 9%e nos ay%dan a entender y e:plicar ciertos aspectos de n%estra realidad, /os anteriores se enc%entran en m%chos aspectos como' la ed%caci n' en lo social' la tecnolo&a' com%nicaci n y otros tantos campos, #irven de re-erencia -iltrando in-ormaci n concerniente a %n es9%ema mental' descartando a los 9%e no son coincidentes con steT de all lo di-cil de aceptar %no n%evo' sin de;ar el anti&%o, >o es tarea -cil y nos corresponde introd%cir los cam)ios' los c%ales implican investi&aci n' ries&os y m%chos sacri-icios, /a actit%d 9%e no tolera en nin&n sentido es sana' y estamos tratando de )%scar n%evos paradi&mas' 9%e nos ay%den a so)revivir en la sociedad la)oral act%al 9%e cada vez se torna ms competitiva, >os corresponde dar paso a los n%evos desa-os 9%e estamos viviendo y de;ar atrs tantos mitos y leyendas o)soletas, Dando paso a n%evos paradi&mas' en-atizamos en la li)ertad para toda actividad creativa' 9%e no limita las -ormas de a%to e:presarnos y del a%toconocimiento' permite ma&ni-icar las ideas y pensar en &rande,
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$am)io si&ni-ica de;ar atrs' cosas 9%e eran conocidas para 42

nosotros y aco&er n%evas' tal vez desconocidas' ese traspaso de ideas lo acompa8an niveles de inse&%ridad' miedo y con-%si n, (stos ltimos aspectos nos hacen ren%entes al cam)io' por temor a los ries&os' m%chas veces de;ando pasar por alto &randes oport%nidades 9%e estn inmersas dentro del proceso de cam)io1, F /deres empresariales Imodelos &erencialesJ .eora de casos Ilideres empresariales re&ionales' nacionales e internacionalesJ IVer ane:o 5J (nsayos relacionados con los lderes presentados en el contenido de la clase,

Guadalupe Martnez de Berro - lupemarbearrobahotmail.com Licenciada en comercio con especializacin en administracin de negocios. Magster scientiarium en docencia universitaria. Profesora - universidad de panam profesora - Universidad atlica !anta Mara la "ntigua. "sesora de administracin de negocios. "sesora de tesis # traba$os de investigacin% reas de educacin% mercadeo% administracin% recursos humanos% entre otros. Panam.
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?>7DAD 1* Desarrollo de la 7dea de >e&ocio O);etivo de la %nidad (ntre&ar los elementos necesarios al est%diante para la trans-ormaci n de la idea de ne&ocio hacindola realidad' dando pa%tas claras y concisas para identi-icar s% capacidad empresarial por medio de est%dios' anlisis y procedimientos a se&%ir en la -orm%laci n del plan de ne&ocios, (ntorno te rico /os procesos de &lo)alizaci n' los procesos de inte&raci n econ mica' as como la reciente inc%rsi n de $olom)ia en tratados de /i)re $omercio' con implica como condici n' es el contar con %n aparato prod%ctivo y rec%rso h%mano con altos niveles de competitividad y altos mr&enes de prod%ctividad, $ada vez es ms rec%rrente esc%char 9%e la mano de o)ra del pas y los pro-esionales 9%e e&resan de las di-erentes instit%ciones y pro&ramas de ed%caci n s%perior del pas' desean ser empresarios y convertirse en polos de desarrollo y crecimiento de s% entorno -amiliar y econ mico, ?na de las -ormas de lo&rarlo' es &eneran procesos prod%ctos' )ienes y servicios' cada vez ms innovadores' esta es 9%iz la clave para so)revivir en el aparato prod%ctivo y econ mico dentro es9%emas de internacionalizaci n, /a promoci n del esprit% empresarial en los ; venes' es %n tra)a;o 9%e se de)e iniciar en el ncleo de la -amilia y contin%ar -ortalecindose d%rante todo el ciclo de ed%caci n -ormal* primaria' )achillerato y %niversitario' siendo este ltimo el 9%e impre&ne a los ; venes desde el espacio acadmico y e:perimental' de %na mentalidad emprendedora' creativa y empresarial' 9%e s%pere la mentalidad 9%e ha acompa8ado tradicionalmente a 9%ienes -orman y se -orman para ser pro-esionales y trascender hacia %na mentalidad y %na ed%caci n 9%e -omente en los ; venes la creaci n' promoci n y &esti n de ne&ocios y actividades 9%e respondan a las necesidades personales' del pas y del entorno' contri)%yendo de esta manera a la s%peraci n de la po)reza' el desempleo y

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la pro)lemtica social 9%e toca de manera -%ndamental a los ; venes colom)ianos4, F Desarrollo de %n dia&n stico ?na )%ena parte del tiempo de la administraci n de %n ente econ mico' de)e estar asociado con la la)or de identi-icar verdaderos pro)lemas para resolverlos, (ste aspecto conlleva a e:plorar n%evas alternativas metodol &icas para lo c%al se presenta la opci n de aplicar el proceso de Dia&n stico empresarial' con el -in de eval%ar la &esti n administrativa y -inanciera, (n la act%alidad' la empresa colom)iana est inmersa en %n &ran es-%erzo por incrementar al m:imo la e-iciencia y competitividad' y me;orar s%stancialmente los res%ltados a travs de la modi-icaci n de comportamientos y capacidades' lo c%al se materializa en %n &r%po de medidas 9%e sirven de eval%aci n en el proceso del desarrollo de los ne&ocios de la empresa, Para desarrollar esta parte de la %nidad' el est%diante' se apoyar en las di-erentes hip tesis' en los -actores claves de :ito y enc%estas' las c%ales proporcionarn elementos )sicos en la eval%aci n de las di-erentes reas' determinando los ries&os del ne&ocio y presentando concl%siones y recomendaciones mediante in-ormes e;ec%tivos parciales y -inalizando con %n in-orme &eneral 9%e conlleve a la &erencia a tomar decisiones claves en el me;oramiento contin%o del plan de ne&ocio, H(RRAM7(>.A# D(/ D7A">U#.7$O (nc%estas y entrevistas* #on herramientas e:peditas para o)tener la in-ormaci n de los tra)a;adores' clientes y proveedores' so)re los procesos' necesidades' aspiraciones' incon-ormidades' con los c%ales se p%eden identi-icar -ortalezas y de)ilidades,

PRO@($.O D( A$?(RDO 41D D( 122C QPor medio del c%al se dictan normas tendientes a -omentar la visi n empresarial en el Distrito $apitalQ
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Dinmicas de &r%po* >%estro &r%po asesor %tiliza las dinmicas de &r%po' para distensionar al empleado y hacerlo participe de la n%eva visi n 9%e se 9%iere dar a la empresa y para 9%e cola)ore positivamente con el desarrollo del dia&n stico empresarial 9%e la administraci n desea o)tener de la presente prop%esta, (n la %tilizaci n de mtodos como* F N= E /l%via de ideas "r-icos porcent%ales Anlisis de ca%sas y e-ecto Matriz de -ortalezas' de)ilidades e impacto Matriz de oport%nidades' amenazas e impacto Matriz DOFA (strate&ias de me;oramiento contin%o

Dia&n stico -inanciero y de mercados T4m . E./0 /47i . M4/o3ol87i2 .

Dia&nostico -inanciero E,E E,1 E,4 F Proyecciones

(stados -inancieros Revisi n in-ormes -inancieros 7ndicadores -inancieros Form%laci n indicadores 7ndicadores del sector $omparaci n indicadores

N= E

T4m . Dia&nostico de direccionamiento E,E E,1 E,4 E,5 Visi n y misi n Principios y valores (strate&ia or&anizacional Factores claves de :ito

E./0 /47i . M4/o3ol87i2 . Revisi n doc%mento Revisi n doc%mento (nc%esta -actores claves Matriz DOFA 4<

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7nvesti&aci n de mercados (l termino Manlisis de mercadoN con-%nde m%cho a los emprendedores' especialmente a a9%ellos 9%e se en-ocan en %na nicho especi-ico de mercado o se&mento de mercado, De hecho' m%chos d%e8os de microempresas no entienden el proceso o se 9%e;an de 9%e el realizar %n anlisis de mercado es demasiado complicado o demasiado caro y se sorprenderan de 9%e esto no sea necesariamente cierto, B%e es %n anlisis de mercadoH (n el trmino ms )sico' %n anlisis de mercado es %n est%dio de* ?n pro)lema en partic%lar o %na oport%nidad de mercado /as necesidades de %n mercado o);etivo 9%e re9%iere de sol%cionar %n pro)lema o %na oport%nidad 7deas para el mercadeo de %n prod%cto en partic%lar o %n servicio 9%e satis-a&a las necesidades de %n mercado o);etivo, $%ando se de)e de realizar %n anlisis de mercadoH $%ando se esta iniciando %n ne&ocio $%ando se esta entrando a %n mercado n%evo $%ando este %sted considerando a&re&ar %n prod%cto n%evo o servicio Por9%e de)e %sted realizar %n anlisis de mercadoH Para minimizar el ries&o de s% ne&ocio Para entender los pro)lemas y las oport%nidades Para identi-icar las oport%nidades de ventas Para plani-icar s% mercadotecniaKo mensa;e de venta

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(l proceso para realizar %n anlisis de mercado se p%ede dividir en tres partes* Parte E 0 (ntendiendo las $ondiciones del Mercado (sto le dar a %sted la in-ormaci n )sica acerca del mercado completo 0 el tama8o' la competencia' los clientes, Parte 1 0 7denti-icar las Oport%nidades de Mercado (sto le dar %na in-ormaci n ms espec-ica acerca de s%s pro)lemas potenciales % oport%nidades en %n mercado o);etivo' esto incl%ye in-ormaci n so)re crecimiento' tendencias act%ales y -%t%ras' -actores e:ternos y ms in-ormaci n so)re s%s competidores, Parte 4 0 Desarrollar (strate&ias Diri&idas a %n Mercado A9% es en donde la investi&aci n de mercado marcara el camino, /e ay%dara a encontrar las oport%nidades de crecimiento para s% ne&ocio, (ntendiendo el mercado y conociendo las oport%nidades 9%e se enc%entran disponi)les' %sted podr crear %na estrate&ia 9%e lo separara de s%s competidores, A contin%aci n veremos E2 pre&%ntas 9%e le p%eden ay%dar a iniciar %n est%dio de mercado* E, $%al es el mercado 9%e 9%iero alcanzarH aJ B%ienes sonH IDemo&ra-a AsicaJ )J $%al es s% principal pro)lema en relaci n a s% mercadoH cJ $%ales de s%s necesidades p%eden ser c%)iertas por los prod%ctos o servicios en este mercadoH 1, B%ienes son mis competidores en este mercadoH aJ (llos son e:itosos en este mercadoH )J (llos proveen %n prod%cto o servicio similarH cJ $%al es la participaci n de mercado de mis tres ms &randes competidores en el mercadoH 4, (:iste capacidad para crecer en ese mercadoH
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5, $%al es el tama8o de ese mercadoH aJ Hay espacio para crecerH )J /a ind%stria esta creciendoH (s esta)leH #at%radaH VoltilH DeclinandoH <, (n 9%e se di-erencia mi prod%cto o servicio al de la competenciaH C, $omo p%edo alcanzar este mercadoH aJ $omo esta mi competencia alcanzando ese mercadoH )J (s la manera ms e-ectivaH cJ $%ales son los modos alternos para alcanzar ese mercadoH D, $%ales son los modelos de ne&ocios de mis competidores en este mercadoH aJ #on e-ectivosH )J (:iste al&%na manera de hacerlo de di-erente -orma o me;orH L, B%e es lo 9%e los clientes esperan de este tipo de prod%cto o servicioH E2, $%al es s% venta;a competitiva en este mercadoH $onociendo las resp%estas a estas pre&%ntas' el emprendedor tendr herramientas de criterio necesarias 9%e lo ay%daran a tomar decisiones so)re si s% prod%cto o servicio es re9%erido' sino 9%e le ay%dara a encontrar las me;ores maneras para alcanzar a s%s clientes' precio de s%s prod%ctos o servicios y por %ltimo a realizar mas ventas, F Anlisis del sector Iind%striaJ

De)e esta)lecer las condiciones act%ales de la ind%stria o sector en 9%e se ve invol%crada la empresa' s% importancia a nivel nacional' re&ional o local' proyecci n de dicho se&mento' entre otros aspectos, Para iniciar %na se&mentaci n de mercados adec%ada' la )ase seria la de-inici n de la se&mentaci n e iidenti-icaci n de &r%pos de cons%midores 9%e s%elen reaccionar de manera seme;ante c%ando se les o-rece %na com)inaci n partic%lar de n%estras o-ertas, Mentalidad Empresarial 43

(n la &ra-ica presentada a contin%aci n vis%alizaremos %n e;emplo de c mo podramos clasi-icar a los cons%midores en se&mentos' o)servaremos los motivos tan dispares 9%e tienen los espectadores de la si&%iente -i&%ra*

/as personas se sienten atradas por distintos aspectos de %n prod%cto o de %na mezcla de mercadotecnia, /os a-icionados de %n e9%ipo de )is)ol e:ternan diversas reacciones c%ando s% e9%ipo consi&%e %n rally de carreras en la octava entrada, Al se&%ir %na estrate&ia de se&mentaci n' %na -irma decidir tal vez concentrar s%s es-%erzos en %n solo se&mento del mercado, $omo lo ha hecho la "eneral Motors con s% amplia selecci n de modelos econ micos' -amiliares y de presti&io' 9%e incl%yen desde el $hevrolet hasta el $adillac, Al&%nas de las venta;as 9%e tendremos al aprovechar el conocimiento de las necesidades de %n mercado son las si&%ientes* (staremos en me;or posici n de identi-icar y comparar las oport%nidades de mercadotecnia, (stas estarn presentes cada vez 9%e
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encontramos %no o ms se&mentos 9%e no estn m%y contentos con los prod%ctos act%almente disponi)les para ellos, Podemos introd%cir a;%stes mas -inos en n%estra mezcla de mercadotecnia 9%e trate de satis-acer al mayor nmero posi)le de clientes' dise8aremos y trataremos pro&ramas 9%e estn destinados espec-icamente a cada se&mento del mercado, Podemos idear n%estros pro&ramas y pres%p%estos de mercadotecnia )asndonos en %n panorama mas claro de c mo cada se&mento tiende a reaccionar, #elecci n de la Aase de #e&mentaci n #e dispone de m%chsimas varia)les 9%e sirven para dividir el mercado &lo)al en se&mentos si&ni-icativos, (n &eneral se p%eden clasi-icar en las si&%ientes varia)les* "eo&r-icas Demo&r-icas Psico&r-icas $ond%ctistas

#e&mentaci n "eo&r-ica $onsiste en dividir simplemente atendiendo a caractersticas de %)icaci n &eo&r-ica % otras caractersticas relacionadas con &eo&ra-a, P%ede aplicarse a diversos niveles' 9%e comprenden desde los hemis-erios completos hasta los )arrios de %na localidad, #e&mentaci n Demo&r-ica (dad' se:o' tama8o de la -amilia' in&resos' oc%paci n y escolaridad son al&%nas de las varia)les 9%e s%elen emplearse en este tipo de se&mentaci n del mercado, Dichas varia)les son especialmente tiles por dos motivos*
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EJ #on relativamente -ciles de medir 1J A men%do &%ardan relaci n con las necesidades del cons%midor y la cond%cta IcomportamientoJ de compra, #e&mentaci n Psico&r-ica (sta se&mentaci n incl%ye la personalidad del individ%o y s% estilo &eneral de vida, $omo en el caso de otras modalidades de se&mentaci n' est se %sa m%cho ;%nto con las otras tres cate&oras' esto es' las medidas psico&r-icas p%eden hacerse al mismo tiempo 9%e las descripciones &eo&r-icas' demo&r-icas y cond%ctistas, #e&mentaci n $ond%ctista Divide a los compradores en dos &r%pos atendiendo a la actit%d' conocimiento' h)itos y otras varia)les seme;antes cone:as con el prod%cto y s%s atri)%tos, (ntre las varia)les de este mtodo se enc%entran* #e&mentaci n por Aene-icios* se oc%pa de las venta;as 9%e )%scan los cons%midores c%ando ad9%ieren %n prod%cto, (n %n est%dio dedicado a clientes de )ancos' los investi&adores desc%)rieron dos se&mentos con motivos m%y diversos de pre-erencia* %n &r%po conceda m%cho valor a la comodidad y el otro a la disponi)ilidad de los servicios )ancarios, .asa de ?so* en esta modalidad de se&mentaci n' a los individ%os se les clasi-ica se&n la cantidad del prod%cto 9%e s%elen cons%mir, Por e;emplo se ha compro)ado 9%e %na mitad de los )e)edores de cerveza representan casi el L2V del cons%mo de este prod%cto, #ensi)ilidad del -actor de Mercadotecnia* est se&mentaci n s%pone 9%e no dos reaccionarn i&%al al ser sometidos a %no o ms estm%los de mercadotecnia, Al&%nos sern mas receptivos a la re)a;a de precio y otros la me;or calidad del prod%cto o )ien a %na mayor Mentalidad Empresarial 5E

comodidad en la compra, Por e;emplo hay cons%midores 9%e pre-ieren las o-ertas especiales' como c%pones de desc%ento' li9%idaciones y otros eventos promoci nales, #elecci n de la Aase de #e&mentaci n (n trminos &enerales hay dos sistemas -%ndamentales para identi-icar los se&mentos si&ni-icativos* el mtodo apriorstico y el mtodo de con&lomerados, Mtodo Apriorstico (n l decidimos de antemano c%ales varia)les pro)a)lemente res%lten tiles y l%e&o se e-ecta la investi&aci n para descri)ir los miem)ros de dichos se&mentos, Adems de medir las varia)les de se&mentaci n prop%estos es preciso re%nir in-ormaci n acerca de las compras de los miem)ros' h)itos del prod%cto y s%s patrones de contacto con los medios de com%nicaci n, Mtodo de $on&lomerados (n el se&%ndo mtodo nos servimos del mtodo de con&lomerados para encontrar per-iles m%ltivariados 9%e se -%ndan en diversas varia)les, >at%ralmente al&%nas de ellas incl%irn medidas tan pertinentes como compras' %so del prod%cto y h)itos a %na e:tensa )atera de mediciones re-erentes a las varia)les potenciales y el anlisis de con&lomerados se emplea para c%ales son verdaderamente si&ni-icativas como )ase de la se&mentaci n, Anlisis del cons%midor K cliente /a empresa moderna se en-renta a mercados cada vez ms cam)iantes e impredeci)les' en virt%d de %n con;%nto de -actores relacionados con la apert%ra a prod%ctos e:tran;eros' la competencia creciente y los cam)ios )r%scos en la aceptaci n de n%evas tecnolo&as y n%evos prod%ctos, /a nica -orma en 9%e la or&anizaci n p%ede responder a estos retos es adaptar todo s% potencial prod%ctivo y estrat&ico a las caractersticas' necesidades y e:pectativas de s%s cons%midores ya 9%e estos cada vez ms controlan y determinan las posi)ilidades de e:pansi n y mantenimiento de la empresa dentro del mercado, Mentalidad Empresarial 51 F

(s este POD(R D(/ $O>#?M7DOR' el 9%e o)li&a a o)tener y %sar in-ormaci n acerca de s% comportamiento ya 9%e se convierte en el marco 9%e da ori&en a c%al9%ier estrate&ia y en el indicador de la e-ectividad de las acciones 9%e pretenden a)ordarlo, De tal manera' la psicolo&a act%al o-rece a la direcci n de las empresas' in-ormaci n valiosa respecto al c mo y por9% compra el cons%midor' 9%e -actores psicol &icos e:plican las di-erencias de individ%os yKo &r%pos al comprar' c mo deciden' c%l va a ser s% elecci n y 9%e aspectos determinan 9%e v%elva a comprar y cons%mir %na marca en el -%t%ro, (stos conocimientos permiten -%ndamentar las estrate&ias de mercadeo relacionadas con el prod%cto' s% precio' la distri)%ci n' la p%)licidad y la posventa' de manera 9%e se minimiza el ries&o, Antes de lle&ar a la decisi n de hacer la compra el cons%midor pasa por %na serie de etapas' entre las 9%e se enc%entran* Reconocimiento de %na necesidad* 9%e es donde el cons%midor es imp%lsado a la acci n por %na necesidad, (lecci n de %n nivel de participaci n* es donde en cons%midor decide c%anto tiempo invertir en el intento de satis-acer la necesidad, 7denti-icaci n de alternativas* es donde el cons%midor desc%)re prod%ctos y marcas alternas, (val%aci n de alternativas* es c%ando clasi-ica las venta;as y desventa;as de las opciones, Decisi n* es c%ando decide o no hacer la compra $omportamiento desp%s de la compra* el cons%midor )%sca la se&%ridad de ha)er tomado la decisi n correcta, (stas etapas p%eden tener variaciones en s% ha)er' como son 9%e el cons%midor p%ede desistir en c%al9%ier etapa previa a la compra' a veces se omiten al&%nas etapas' las etapas no necesariamente tienen la misma d%raci n' y al&%nas etapas se realizan de manera consciente en al&%nas etapas y de modo s%)consciente en otras etapas,
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/o 9%e %n cons%midor aprende al realizar el proceso de compra in-l%ye en c mo se cond%cir la pr :ima vez 9%e se le presente la misma oport%nidad, Desp%s de reca)ar la in-ormaci n' eval%ar las opciones y lle&ar a %na decisi n' ha)r ad9%irido conocimientos adicionales so)re el prod%cto y varias marcas, Ms an' se ha)r -ormado n%evas opiniones y creencias y ha)r revisado las vie;as, (l cons%midor se ri&e por medio de procesos mentales preesta)lecidos' a travs de tres aspectos 9%e son* /os &r%pos de re-erencias primarios' sec%ndarios y terciarios, (stos &r%pos son /os 9%e moldean la personalidad Del individ%o, /os &r%pos de re-erencia primarios' son la -amilia' de la c%al' el individ%o aprende en primera instancia las pa%tas' patrones o roles de comportamiento hacia el primer &r%po social 9%e es s% -amilia' c%mpliendo con determinadas -%nciones y comportamientos 9%e son &%iados por /os padres' hermanos' etc, (n se&%nda instancia se enc%entran /os &r%pos de re-erencia sec%ndariosT como son las amistades y la esc%ela' es decir' el contacto con &r%pos di-erentes 9%e amplan o limitan el desarrollo' el conocimiento' y las e:pectativas Del individ%o en %n &r%po social determinado' mediante -actores socioecon micos c%lt%rales' /os c%ales delimitaran s% -%nci n social posterior, Dentro de /os &r%pos de re-erencia terciarios se c%entan /os medios masivos de com%nicaci n 9%e moldean el carcter' as como las pa%tas y e:pectativas sociales a se&%ir' dentro de %n conte:to cronol &ico o temporal, (n las tcnicas c%alitativas' entrevistas' sesiones de &r%po y pre&%nta a)iertas en &eneral se o)tienen ver)alizaciones Iprra-os' p&inas en el caso de la sesiones de &r%poJ 9%e re-le;an lo s%);etivo' lo 9%e los s%;etos tienen en s% mente respecto del tema 9%e interesa al investi&ador,

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Dichos procesos se realizaran por medio de enc%estas' de&%staci n del prod%cto y nivel socioFecon mico del cons%midor, F Anlisis de la competencia #on todas a9%ellas empresas 9%e ela)oran y venden lo mismo 9%e %sted y la misma clientela de s% mercado meta, /a competencia es necesaria investi&arla y analizarla' para ello de)emos reca)ar in-ormaci n so)re %na m%estra representativa de ella, (n res%men' la competencia es el con;%nto de empresas 9%e o-recen prod%ctos o servicios i&%ales a los mos' o-recen prod%ctos o servicios 9%e p%eden reemplazar los mos' por9%e satis-acen las mismas necesidades y a s% vez' impiden 9%e la &ente compre mis prod%ctos por9%e los desplazan a otros l%&ares, $orresponde en este p%nto descri)ir a los competidores' 9%ienes son' donde estn' 9%e tama8o tienen' c%anto %san de este tama8o y c%al es la participaci n en el mercado o vol%men total de ventas, (val%ar las -ortalezas y de)ilidades de la competencia y de s%s prod%ctos o servicios, De)e analizarse esa competencia a la l%z de aspectos como volmenes' calidad y comportamiento de esos prod%ctos o servicios' precios' &arantas' entre otros, 7&%almente importante es la eval%aci n de las capacidades tcnicas' -inancieras' de mercadeo y tendencias en la participaci n de ellas en el mercado total, $onocer las estrate&ias de di-erenciaci n' las )arreras de protecci n y las estrate&ias de mercadeo de la competencia son elementos 9%e permitirn de-inir n%estras propias estrate&ias de competitividad y mercadeo para capt%rar la participaci n de mercadeo, 7&%almente de-inir n%estras venta;as competitivas' n%estra propia )arrera de protecci n y detectar las de)ilidades de la competencia 9%e p%eden e:plotarse para &arantizar esa porci n de mercado a n%estra empresa, B% disc%tir en s% anlisis de competenciaH

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>om)re de los competidores F (n%mere todos s%s competidores, Res%mir todos los prod%ctos de los competidores F 7ncl%ya la localizaci n' calidad' p%)licidad' mtodos de distri)%ci n' estrate&ias de promoci n y servicio al cliente, Fortalezas y de)ilidades del competidor F (s importante conocer las -ortalezas y de)ilidades desde el p%nto de vista del cons%midor, (strate&ias y o);etivos del competidor F (sta in-ormaci n se p%ede conse&%ir -cilmente F si o)tiene %na copia del in-orme an%al, 7deas para conse&%ir in-ormaci n de s%s competidores, 7nternet F 7nvesti&%e en 7nternet, Visitas F P%ede visitar a s%s competidores, O)serve c mo los empleados interactan con los clientes' Gc mo se presentan los prod%ctosH' Gc%les son los preciosH Ha)lar con los cons%midores F #% e9%ipo de ventas est re&%larmente en contacto con clientes y prospectos, #% competencia tam)in est en contacto con este sector del mercado, (sc%che lo 9%e los clientes y prospectos dicen so)re la competencia F Wy so)re %sted tam)in X An%ncios de los competidores F Analice los an%ncios de la competencia para o)tener in-ormaci n so)re s% a%diencia' posici n de mercado' )ene-icios del prod%cto' precio' etc, Presentaciones F Asista a las presentaciones de los representantes de la competencia, (:hi)iciones F O)serve a los e:positores con o;o crtico y desde el p%nto de vista del cons%midor, GB% QdiceQ la e:hi)ici n so)re la empresaH (l tipo de e:hi)iciones y -erias 9%e la competencia patrocina indican s%s estrate&ias de mercadeo y el sector de mercado 9%e persi&%en, Otras -%entes* p%)licaciones*
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P%)licaciones de ne&ocios en &eneral P%)licaciones de p%)licidad y mercadeo Peri dicos locales y p%)licaciones de ne&ocios P%)licaciones ind%striales y de &remios (st%dios e investi&aciones de la ind%stria /istados comp%tarizados Idisponi)les en m%chas )i)liotecasJ 7n-ormes an%ales P&inas Amarillas >ota* Desarrolle %n archivo para cada %no de s%s competidores, (n l de)e colocar toda la literat%ra de mercadeo 9%e consi&a' como artc%los en 9%e los mencionan, /a in-ormaci n 9%e recopile le servir para act%alizar el anlisis de la competencia, "eneraci n de ideas Para 9%e c%al9%ier empresa' comercio' ne&ocio o pro-esional no se 9%ede o)soleto y manten&a s% renta)ilidad y por ende s% competitividad en s% se&mento de mercado' de)e estar contin%amente adaptndose a la realidad, Pero hay 9%e hacerlo de -orma activa' y antes 9%e la competencia ya 9%e sino c%ando 9%eramos reaccionar p%ede 9%e sea tarde' por ello es importante ir detectando oport%nidades' cam)ios en el entorno' cam)ios en los mercados' etc,' %tilizando la creatividad como herramienta 9%e nos permita detectar ideas, A contin%aci n se descri)e al&%nos -actores para tener en c%enta en el inicio del proceso de &eneraci n de ideas empresariales* F .cnicas creativas* Fle:i)ilidad mental $apacidad de o)servaci n .olerancia al cam)io Pensamiento lateral Arainstormin& .ormenta de ideas $%riosidad Anlisis personal* 5D

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$irc%nstancias pro-esionales (:periencia la)oral $onocimientos ad9%iridos Formaci n acadmica $irc%nstancias personales $onocimientos tcnicos 9%e se ten&an de %n mercado' sectores o ne&ocios concretos Aptit%des Ha)ilidades A-iciones Via;es Ho))ies Deportes

$am)ios en el mercado* /os sectores empresariales (l mercado /a prod%cci n /a distri)%ci n /a comercializaci n /a -inanciaci n (l servicio posventa $am)ios en el entorno* $am)ios en la estr%ct%ra de la ind%stria o del mercado $am)ios en los in&resos personales $am)ios demo&r-icos $am)ios en el tiempo li)re $am)ios en el nivel ed%cativo $am)ios en el mercado de tra)a;o $am)ios en el m)ito econ mico y poltico del pas $am)ios en la percepci n de la &ente Oport%nidades* MH%ecosN de mercado IMercados no a)astecidosJ De-iciencias 7ncon&r%encias /o inesperado 53

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Demandas no satis-echas >%evos %sos >%evos conocimientos 7nnovaci n $reatividad Repetir e:periencias a;enas Posi)ilidad de me;orar %n proceso $adenas prod%ctivas ?na cadena de valor es %na alianza vertical o red estrat&ica entre %n nmero de or&anizaciones empresariales 5 independientes dentro de %na cadena prod%ctiva, /a /ey 3EE de 1224' de-ine las cadenas prod%ctivas como el con;%nto de actividades 9%e se artic%lan tcnica y econ micamente desde el inicio de la prod%cci n y ela)oraci n de %n prod%cto a&ropec%ario' hasta s% comercializaci n -inal, /a $adena p%ede ser con-ormada de comn ac%erdo' a nivel nacional' a nivel de %na zona o re&i n prod%ctora' por los prod%ctores' empresarios' &remios y or&anizaciones ms representativos tanto de la prod%cci n a&rcola' pec%aria' -orestal' ac%cola' pes9%era' como de la trans-ormaci n' la comercializaci n' la distri)%ci n' y de los proveedores de servicios e ins%mos, Para la constit%ci n de %na Or&anizaci n de $adena' entre s%s inte&rantes de)en ha)erse cele)rado los Ac%erdos de $ompetitividad 9%e conten&an' como mnimo' los si&%ientes aspectos* Me;ora de la prod%ctividad y competitividad Desarrollo del mercado de )ienes y -actores de la cadena Dismin%ci n de los costos de transacci n entre los distintos a&entes de la cadena Desarrollo de alianzas estrat&icas de di-erente tipo Me;ora de la in-ormaci n entre los a&entes de la cadena Vinc%laci n de los pe9%e8os prod%ctores y empresarios a la cadena Mane;o de rec%rsos nat%rales y medio am)iente Formaci n de rec%rsos h%manos 7nvesti&aci n y desarrollo tecnol &ico

Ho))s et, Al, 1222

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(n $olom)ia estn constit%idas las si&%ientes $adenas Prod%ctivas* $acao F $hocolateT Olea&inosas F Aceites F "rasasT Forestal F MaderaT $amar n de $%ltivoT PisccolaT Papa y s% ind%striaT Horto-r%tcolaT Avcola F Porccola Imaz amarillo' y%ca y soyaJT Al&od n F Fi)ras F .e:tiles F $on-eccionesT PaneleraT /cteaT Arroz y s% MolineraT AtnT AananoT $a%cho >at%ral y s% 7nd%striaT $tricosT PltanoT .a)acoT Fr;ol, /as tendencias de la economa m%ndial y las estrate&ias empresariales re&ionales ms reconocidas' ense8an 9%e la promoci n de las cadenas prod%ctivas es trascendental para me;orar la prod%ctividad y la competitividad' especialmente en economas en donde predomina la micro' pe9%e8a y mediana empresa, Desde el p%nto de vista de la instit%cionalidad p)lica re&ional' la promoci n y or&anizaci n de las cadenas prod%ctivas' de)e o)edecer a %na poltica inte&ral de desarrollo econ mico re&ional 9%e priorice criterios en -%nci n de a9%ellas cadenas 9%e ten&an mayor crecimiento' e:portaci n y potencial e:portador' contri)%ci n al valor a&re&ado ind%strial y &eneraci n de empleo re&ional, F Distinci n entre cate&oras /a minicadena socioFprod%ctiva (l clster local' re&ional' pl%riFre&ional /a cadena prod%ctiva re&i nFnaci n /a cadena prod%ctiva de complementaci n re&ional andina /a cadena prod%ctiva en la &eo&ra-a econ mica internacional (ncadenamientos y -ormas or&anizacionales 7dentidad prod%ctiva local Desarrollo com%nitario empresarial $onsorcios' distritos y sistemas territoriales de promoci n competitiva (conoma empresarial' economa solidaria' economa instit%cional <2

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(val%aci n de ideas de ne&ocio (mprender %n n%evo ne&ocio' implica as%mir %nos determinados ries&os los c%ales estn li&ados -rec%entemente con*

Ries&os comerciales* es pro)a)le 9%e no e:ista mercado s%-iciente para mantener %n ne&ocio' 9%e ste ni si9%iera e:ista o 9%e ya est en declive, Ries&os tecnol &icos* es -acti)le 9%e el prod%cto o servicio no se p%eda M-a)ricarN en las condiciones previstas' al ritmo deseado' con la calidad pensada' al precio prometido' etc, Ries&os -inancieros* e:iste la posi)ilidad 9%e no se ten&a s%-iciente dinero para poner en marcha el ne&ocio' crecer al ritmo 9%e marca el mercado' s%perar %na poca de recesi n' etc, Ries&os sociales* es pro)a)le 9%e -racasemos como empresarios' 9%e no estemos disp%estos a hacer ciertos sacri-icios' 9%e no consi&amos constr%ir %n )%en e9%ipo de tra)a;o' 9%e n%estra -amilia no entienda por 9% dedicamos tantas horas al ne&ocio' etc, Ries&os le&ales* es -acti)le 9%e no sea le&al -a)ricar ese prod%cto' los permisos lle&%en demasiado tarde' la idea est patentada o nos la imiten' etc, De este modo' al&%nos de los -actores 9%e a-ectan el :ito de los proyectos son* E./012/10 4m604. 0i l i5 3421 3 , B%e no permite desarrollar la idea )ien sea por carencia de rec%rsos econ micos como h%manos' tecnol &icos' etc, D4.2o5o2imi45/o 34l m402 3o& ?na idea -racasar si s% &enerador desconoce el mercado y no dedica tiempo ni es-%erzos para s% est%dio, P042i6i/ 2i85 V. So.i47o& $%ando sin tener en c%enta las condiciones del entorno se apres%ra o retarda la consolidaci n de %na idea' es decir' se procede a la materializaci n del concepto en %n momento no oport%no,

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Tom 4mo2io5 l 34 342i.io54.& /a s%);etividad de %n proyecto a partir solo de %na opini n ent%siasta de %n empresario p%ede condenarlo al -racaso inmediato, C 0452i 34 34m 53 & A men%do %na idea no enca;a en nin&%na parcela de mercado por9%e es demasiado estndar o m%y especializado, F l/ 34 6l 5i>i2 2i85& Para so)revivir hoy en da en el m%ndo de los ne&ocios hay 9%e tener claro a donde se 9%iere ir y como se va a lle&ar, A%n9%e el no se&%imiento de %na metodolo&a espec-ica no implica el -racaso' s% se&%imiento' en cam)io' &arantiza en &ran medida el ahorro de tiempo y dinero en la )s9%eda de %n o);etivo determinado, Por otro lado' entre los -actores 9%e a%mentan las pro)a)ilidades de conse&%ir el desarrollo e:itoso de %na idea se enc%entran* Di>40452i 2i85& (l proyecto de)e presentar %na venta;a distintiva 9%e lo ha&a parecer como nico y s%perior, Sol12io5 0 15 5424.i3 3 i5. /i.>42? & (s importante conocer las orientaciones del mercado ya 9%e las ideas se desarrollan pensando en s% comercializaci n, Com6454/0 2i85 60o@42/o A 4m604. & /os proyectos de)en estar s%;etos a las capacidades intrnsecas de la empresa 9%e los va a desarrollar' s%s metas y conocimiento del ne&ocio, A3421 3 6l 5i>i2 2i85& $on el -in de prever los inconvenientes del proceso y e;ec%tarlo de %na me;or -orma' los planes constit%yen %na herramienta para el :ito de la constit%ci n de ideas, De esta -orma' esta)lecidas di-erentes ideas' el proceso a se&%ir es s% eval%aci n teniendo en c%enta no s lo el capital necesario sino otros -actores tales como el poder poltico' el talento' la capacidad empresarial' el conocimiento' la tecnolo&a' los rec%rsos nat%rales' el espacio' el tiempo y an
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ha)ilidades como el in&enio' la malicia y la int%ici n, Dicho proceso de)e a)arcar la revisi n de los parmetros inciales en 9%e se conci)i el proyecto' el anlisis del entorno act%al' proyecciones' de-inici n de parmetros de eval%aci n' y -inalmente la cali-icaci n y selecci n de la me;or alternativa, R(V7#7U> D( PAROM(.RO# 7>7$7A/(# (n la etapa previa a la &eneraci n de ideas se realiz %n anlisis de n%estro per-il como emprendedores' analizando las condiciones del entorno en 9%e nos desenvolvemos y clari-icando las potencialidades y metas 9%e nos motivan a desarrollar %na idea de ne&ocio, Posteriormente se procedi a dise8ar alternativas y ahora de)emos eval%arlas para poder en-ocar n%estros es-%erzos -%t%ros hacia la alternativa de empresa 9%e tiene mayores posi)ilidades de :ito, De esta manera' como p%nto de partida es importante revisar las premisas inciales' considerando dos -actores claves' como son* ObB4/iCo.& De)en provenir de las pre&%ntas yKo hip tesis de donde se parti para -orm%lar las alternativas' en-ocndose a los p%ntos )sicos y siendo lo s%-icientemente claros para 9%e nos enca%cen verdaderamente hacia 9% estamos )%scando, +1./i>i2 2i85& Por hallarse implcita es %no de los apartes ms desc%idados en la -orm%laci n de %n proyecto de empresa' &eneralmente est en la mente del &enerador de las ideas por lo 9%e no se piensa en ella de %na manera -ormal o se e:presa inadec%adamente y se priva as de a)rir n%evas perspectivas a la ard%a tarea 9%e se propone emprender, 7&%almente' dado 9%e no somos seres aislados' adicional a las con9%istas personales 9%e estemos )%scando' y no menos importante' hay 9%e ir identi-icando los posi)les interesados en los res%ltados del desarrollo del proceso ya 9%e p%eden ser -%ente de cons%lta' apoyo instit%cional' lo&stico y econ mico d%rante la realizaci n del tra)a;o y l%e&o para la div%l&aci n y aplicaci n de los res%ltados 9%e se p%edan o)tener, A>O/7#7# D(/ (>.OR>O ?na vez esta)lecidos los o);etivos del proyecto e identi-icada la necesidad de llevarlo a ca)o es importante se8alar 9% tan
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-acti)le Iposi)leJ es el desarrollo de ste dentro del am)iente pr :imo' tanto e:terno como interno' 9%e compete a n%estra -%t%ra empresa, (n la medida 9%e se realice %n completo anlisis de las varia)les 9%e a-ectarn el -%t%ro ne&ocio' podremos sa)er a ciencia cierta a 9% nos vamos a en-rentar y si es via)le IconvenienteJ invol%crarnos en el proceso, ?n est%dio errado o incompleto' nos p%ede imp%lsar a invertir tiempo y dinero en el desarrollo de %na idea c%yo -racaso comercial est an%nciado o por el contrario' limitar n%estras acciones impidindonos comenzar el posi)le &ran ne&ocio de n%estras vidas, Aspectos e:ternos .odas las empresas estn s%;etas a -%erzas dinmicas 9%e cam)ian a %n ritmo creciente y no p%eden ser controladas por los directivos de %na empresaT as' las oport%nidades y actividades de c%al9%ier or&anizaci n son in-l%idas de modo trascendental se&n las caractersticas del mercado potencial y de s% sector ind%strial, $aractersticas del mercado potencial #eleccionar %n mercado meta es -%ndamental para encaminar %na idea e:itosa, ?n mercado se compone de personas % or&anizaciones 9%e ten&an necesidades por satis-acer' dinero para &astar y la disposici n de &astarlo, Por lo &eneral' res%lta imprctico para %na compa8a satis-acer todos los se&mentos con di-erentes necesidades y' en l%&ar de eso' %na empresa de)e centrar s%s es-%erzos en %no o ms de estos se&mentos identi-icando plenamente s%s caractersticas importantes, Dentro de estas se enc%entran* D4mo70 >D & #e re-iere a las caractersticas de las po)laciones h%manas, Co53i2io54. 42o58mi2 .& B%e incl%yen indicadores de la sit%aci n econ mica de la re&i n tales como el in&reso perF cpita' la tasa de in-laci n y de inters' y el P7A,

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F 2/o04. .o2io21l/10 l4.& Dada la dependencia del hom)re hacia s% entorno ms pr :imo y el rpido cam)io en los patrones del m%ndo act%al' antes de comenzar a desarrollar %n prod%cto es vital 9%e reconozcamos el entorno socioc%lt%ral del proyecto, F 2/o04. 6olD/i2o. @ l47 l4.& /os comportamientos de %na or&anizaci n se ven a-ectados cada vez ms por los procesos polticos y le&ales de la sociedad ya 9%e stos sern la pa%ta para el desenvolvimiento de la -%t%ra empresa, $aractersticas del sector ind%strial /a selecci n de %n proyecto de empresa de)e contemplar los aspectos )sicos de la ind%stria donde se piensa desenvolver ya 9%e estos in-l%irn de -orma crtica el proceso de desarrollo del mismo, Dentro de los -actores ms importantes a tener en c%enta se enc%entran* T425olo7D @ m /40i . 60im . 3i.6o5ibl4.& Adems del &ran e-ecto 9%e tienen en los estilos de vida del hom)re moderno' los avances tecnol &icos y la disponi)ilidad de materias primas a-ectan el nacimiento de empresas dando ori&en a ind%strias totalmente n%evas' destr%yendo al&%nas e:istentes o a)riendo n%evos mercados, As' el anlisis de dichos -actores' s%s proveedores y costo' -orm%lar pa%tas a tener en c%enta en la priorizaci n de las ideas, Si/1 2i85 2/1 l 34 l i531./0i & .odas las empresas tienen %n ciclo de vida 9%e se ve in-l%ido por el entorno &lo)al en 9%e se desenv%elve, Por tanto' determinar si s% ind%stria est en apo&eo' e9%ili)rio o declive al i&%al 9%e las condiciones necesarias para entrar en ella' nos &%iarn hacia la selecci n de la alternativa ms adec%ada, Com64/452i & Acercndonos %n poco ms a n%estra empresa en partic%lar' es o)vio 9%e el am)iente competitivo de %na compa8a constit%ye %n -actor m%y importante en las decisiones a tomar, Adems de identi-icar 9%ines son de)emos tener en c%enta 9% prod%ctos o-recen' servicios adicionales 9%e
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prestan' s% participaci n act%al en el mercado y las -%entes de donde podra provenir %n n%evo competidor, Aspectos internos ?na vez analizado el entorno de n%estra empresa' de)emos eval%ar n%estras propias capacidades en c%anto a rec%rsos econ micos' prod%ctivos y de conocimiento, Dentro de los -actores principales' se de)en tener en c%enta* R4210.o. 42o58mi2oE>i5 52i40o.& $omo el desarrollo de c%al9%ier idea implica %na inversi n' es necesario determinar con c%nto dinero contamos o si necesitamos rec%rrir a otras -%entes de -inanciaci n, 7&%almente' de ac%erdo a n%estros o);etivos' de)emos determinar c%l es el mar&en de %tilidad esperado, R4210.o. ?1m 5o.& #iendo 9%e el capital h%mano es )ase -%ndamental de c%al9%ier proyecto' eval%ar n%estras capacidades y ha)ilidades en c%anto a las e:i&encias del prod%cto a desarrollar nos permite visl%m)rar para c%les ideas estamos me;or preparados, De esta -orma' la consideraci n de calidades ed%cativas' per-iles pro-esionales' ha)ilidades personales' &%stos e intereses personales y niveles de compromiso' de)en ser tomados en c%enta, I5C4./i7 2i85 @ D4. 00ollo& Determinar 9% tan pro-%ndo es n%estro conocimiento acerca de la de la idea a desarrollar y 9% avances se han hecho a nivel &eneral en torno al tema' nos en-ocar hacia a9%ellas ideas c%ya -acti)ilidad de :ito sea mayor, I5./ l 2io54. @ /425olo7D 3i.6o5ibl4& .anto %na empresa ya constit%ida como %na naciente' de)e revisar s% capacidad instalada para determinar con 9% c%enta y 9% de)e )%scar para s%plir los procesos del desarrollo de %n proyecto, C 6 2i3 3 2om64/i/iC & 7denti-icada la competencia' es necesario 9%e eval%emos si realmente somos di&nos rivales en aspectos como calidad del prod%cto a o-recer' oport%nidad de servicio' canales de distri)%ci n' competitividad en los precios y conocimiento del mercado,
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(la)oraci n de la matriz DOFA, $on el -in de p%nt%alizar los aspectos positivos y ne&ativos 9%e rodean n%estro proyecto a iniciar' la matriz de Fortalezas' Oport%nidades' De)ilidades y Amenazas' DOFA' se presenta como %na )%ena herramienta para determinar las acciones a se&%ir, DOFA A.642/o. C li>i2 2i85 D /o. De)ilidades Oport%nidades Fortalezas Amenazas (n este conte:to' las De)ilidades y Fortalezas estn constit%idas' respectivamente' por los datos ne&ativos y positivos o)tenidos de la e:ploraci n interna' mientras 9%e las Amenazas y Oport%nidades son' en la misma proporci n' a9%ellos concernientes al entorno e:terno de la compa8a, #e&%idamente' los MAspectosN son a9%ellos p%ntos esenciales a los 9%e se va a re-erir' siendo eval%ados mediante %na M$ali-icaci nN 9%e va en %na escala de AF$ siendo A el ndice de mayor trascendenciaT los MDatosN' en cam)io' contienen la in-ormaci n p%nt%al reco&ida en la e:ploraci n re-erente a los aspectos seleccionados, /as potencialidades' s%r&idas de la com)inaci n de -ortalezas con oport%nidades se8alan evidentemente las ms prometedoras lneas de acci n para la or&anizaci n, Por el contrario las limitaciones' determinadas por %na com)inaci n de de)ilidades y amenazas' e:i&irn pro)a)lemente %na c%idadosa consideraci n a la hora de marcar el r%m)o 9%e la or&anizaci n de)e as%mir hacia el -%t%ro desea)le, ?na vez ela)orada la matriz' s% importancia radicar en el %so 9%e se ha&a de ella para plantear estrate&ias encaminadas a s%perar las de)ilidades' aprovechar las oport%nidades' c%idar las -ortalezas y evitar las amenazas, PRO@($$7U> D(/ PRO@($.O ?na vez determinadas las varia)les 9%e in-l%yen tanto positiva como ne&ativamente n%estro proyecto' el paso si&%iente ser identi-icar c%l es la proyecci n 9%e se le dar al mismo, Retomando los o);etivos y la ;%sti-icaci n trazada y analizando Mentalidad Empresarial <D

lo desc%)ierto anteriormente' de)emos ahora pro-%ndizar en los lo&ros concretos 9%e se espera o)tener con la realizaci n del mismo, D(F7>7$7U> D( PAROM(.RO# D( (VA/?A$7U> $on el -in de plantear la m:ima e:presi n 9%e de)era tener la idea seleccionada' de)emos -i;ar parmetros claros de comparaci n y eval%aci n, A%n9%e como hemos visto' nos movemos dentro de %n am)iente de incertid%m)re y e:iste %n sinnmero de re9%erimientos 9%e p%eden ser tomados en c%enta' el anlisis 9%e hemos realizado hasta ahora nos permite identi-icar c%les son las caractersticas 9%e parecen ser trascendentales a la hora de eval%ar y seleccionar la idea a desarrollar, Al&%nas claves para la e-ectiva elecci n y desarrollo de oport%nidades de ne&ocios' se&n el #eminario M$omo crear %na empresaN< de la $mara de comercio de A%caraman&a son* E, Pensar siempre en trminos de creaci n de empresas y no de simples ne&ocios, /o importante es desarrollar )%enas oport%nidades de ne&ocio' de modo 9%e den l%&ar a empresas verdaderamente competitivas con independencia de la dimensi n 9%e para ello de)an ad9%irir, 1, /as oport%nidades de ne&ocio de)ern aportar valor a&re&ado, # lo a9%ellos proyectos en 9%e se est aportando valor a&re&ado podrn ser considerados &eneradores de verdaderas empresas' preparadas para competir con %n cierto horizonte temporal' dotadas de %na cierta estr%ct%ra a todos los niveles' y en de-initiva creadoras de ri9%eza y )ienestar, 4, /as oport%nidades de ne&ocio de)ern responder a planteamientos realistas, Al dise8ar %na oport%nidad de ne&ocio de)emos pensar en s% desarrollo para competir en %n sector donde' de antemano' ya e:isten
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#eminario M$omo crear %na empresaN, $entro >%eva (mpresa 0 $mara de $omercio de Ao&ot, A%caraman&a' 1222,
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condicionantes previos I)arrera de entradaJ, (sto es' conocer c%al es el entorno directo en el 9%e se tendr 9%e competir' lo 9%e determinar las estrate&ias 9%e de)ern plantearse para s% p%esta en marcha, 5, /as oport%nidades de ne&ocios de)ern ser coherente con la realidad poltica' econ mica y social del momento, ?na -ra&mentaria in-ormaci n p%ede hacer 9%e el empresario considere competitivas al&%nas oport%nidades de ne&ocio' c%ando en realidad p%ede 9%e no los sean tanto, <, /as oport%nidades de ne&ocio de)ern aportar al&%na innovaci n en la cadena de valor, #on n%merosos los e;emplos de empresas 9%e lle&aron al :ito a travs de ciertas innovaciones en al&n elemento de la cadena de valor Iprod%cci n' mercadeo' distri)%ci n,,,J de los prod%ctos, /a )s9%eda contin%a de la innovaci n es el me;or &arante del crecimiento de la n%eva empresa, De esta manera' los parmetros de eval%aci n a tener en c%enta de)ern estar relacionados con ciertas cate&oras y se cali-icarn como de MAa;o Potencial IAPJN o MAlto Potencial IAPJN se&n respondan a los -actores i&%almente indicados' teniendo en c%enta 9%e las alternativas cali-icadas como de AP sern a9%ellas c%ya -acti)ilidad de :ito est prcticamente ase&%rada, /as cate&oras a considerar son* Desarrollo del prod%cto (ntendido como los -actores pertinentes a la sol%ci n o-recida 9%e -acilitarn s% :ito, (ntre stos se enc%entran* $alidad del pro)lema 9%e sol%ciona el prod%cto o servicio

AP* (l pro)lema planteado tiene impacto m%y ne&ativo en el sector, AP* (l pro)lema planteado no es %na verdadera complicaci n para el sector, >ivel de necesidad del cliente AP* ?n amplio sector de la po)laci n ha identi-icado y considera %r&ente sol%cionar el pro)lema planteado, AP* /a necesidad no es identi-icada plenamente por el sector,
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"rado de innovaci n del prod%cto

AP* (l desarrollo del proyecto constit%ye %na innovaci n radical, AP* /a idea no presenta innovaci n al&%na a lo ya e:istente, Di-erenciaci n respecto a otros prod%ctos o servicios AP* /os clientes potenciales podran di-erenciar -cilmente el prod%cto AP* (l prod%cto no p%ede ser di-erenciado de los ya e:istentes, .ipo de empresa a crear, AP* (mpresa con visi n e:portadora o s%perior AP* Actividad &enrica o tradicional Mercado Dado por las caractersticas de s%s clientes potenciales, Al&%nos -actores son* .ama8o del mercado AP* /as caractersticas del proyecto lo incl%yen dentro de las necesidades de %n sector amplio de la po)laci n, AP* ?n pe9%e8o sector presenta necesidades 9%e tienen 9%e ver con el proyecto espec-ico, Demanda potencial AP* (:iste %n )%en nmero de clientes 9%e demanda %na sol%ci n al pro)lema, AP* #olo %nas pocas personas estn interesadas en comprar %na sol%ci n, Facilidad de acceso al cliente AP* (l desarrollo de la idea de ne&ocio presenta %na aco&ida inmediata del cliente AP* /a aceptaci n del prod%cto dentro de los clientes es %n proceso lento, 7n-l%encia de -actores demo&r-icos presentes, AP* /a demo&ra-a del mercado potencial es -avora)le al desarrollo del proyecto, AP* (l desarrollo de la idea es in-l%enciada ne&ativamente por las condiciones demo&r-icas act%ales, 7n-l%encia de -actores socioc%lt%rales presentes,
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AP* /os -actores socioc%lt%rales del mercado potencial son -avora)les al desarrollo del proyecto, AP* (l desarrollo de la idea es in-l%enciada ne&ativamente por las condiciones socioc%lt%rales act%ales, 7n-l%encia de -actores econ micoF-inancieros presentes

AP* /os -actores econ micos F -inancieros del mercado potencial son -avora)les al desarrollo del proyecto, AP* (l desarrollo de la idea es in-l%enciada ne&ativamente por las condiciones econ micoF-inancieras act%ales, 7n-l%encia de -actores polticos y le&ales presentes AP* /os -actores polticos y le&ales del mercado potencial son -avora)les al desarrollo del proyecto, AP* (l desarrollo de la idea es in-l%enciada ne&ativamente por las condiciones polticas y le&ales act%ales, #ector 7nd%strial Re-erente a las condiciones del am)iente pr :imo donde se desarrollar la idea de ne&ocio, /as ms importantes a considerar son* Desarrollo de la tecnolo&a AP* /a tecnolo&a e:istente es -avora)le al desarrollo del proyecto, AP* (l desarrollo de la idea es in-l%enciada ne&ativamente por las condiciones tecnol &icas act%ales, Disponi)ilidad de las materias primas AP* /a ind%stria posee %na alta disponi)ilidad de las materias primas re9%eridas, AP* /as materias primas necesarias para desarrollar la idea son escasas, #it%aci n del sector ind%strial AP* /a ind%stria donde se desarrollar la idea se enc%entra en crecimiento AP* #e presenta %n declive en las actividades de la ind%stria espec-ica "rado e:istente de competencia AP* /a competencia es prcticamente n%la AP* (:isten %n sinnmero de competidores
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Participaci n de los competidores en el mercado

AP* ?n escaso sector de la demanda es s%plido por la competencia AP* /os competidores a)arcan act%almente la totalidad del mercado e:istente Venta;a -rente a los prod%ctos de la competencia AP* /os prod%ctos de la competencia poseen calidades intrnsecas m%y in-eriores a las 9%e se planea o-recer, AP* /as competencia tiene %n prod%cto de calidad casi ins%pera)le, Potencialidad de -%t%ra competencia

AP* (s m%y di-cil 9%e aparezca %n n%evo competidor AP* $%al9%ier interesado p%ede convertirse en %n competidor $%alidades del (mpresario #on a9%ellos conocimientos' capacidades yKo ha)ilidades 9%e re9%iere c%al9%ier persona para desarrollar %na idea, Dentro de estos se enc%entran* >ivel de ed%caci n y preparaci n pro-esional AP* (9%ipo de tra)a;o con est%dios s%periores %niversitarios AP* >ivel de ed%caci n no pro-esional (:periencia prctica -rente a la idea empresarial AP* (9%ipo de tra)a;o 9%e se ha desempe8ado por lar&o tiempo en el sector AP* (mprendedor totalmente n%evo en el rea a tra)a;ar $onocimientos de la tecnolo&a a aplicar AP* (9%ipo de tra)a;o con conocimientos completos acerca de los procesos tecnol &icos a se&%ir AP* (mprendedor sin nin&n conocimiento so)re los procesos tecnol &icos a se&%ir $onocimiento so)re c mo -%nciona el ne&ocio AP* (9%ipo de tra)a;o con pleno conocimiento del ne&ocio AP* (mprendedor totalmente a;eno a la oport%nidad de ne&ocio invol%crada $apacidad instalada

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AP* #e c%enta con la totalidad de e9%ipos e in-raestr%ct%ra re9%eridos AP* >o se posee e9%ipo al&%no ni la in-raestr%ct%ra 9%e se necesita, Aspectos (con micos 0 Financieros B%e hacen re-erencia al nivel de inversi n y -inanciaci n necesarios para el desarrollo de la idea, Dentro de stos se enc%entran* "rado de inversi n total AP* /a inversi n re9%erida d%rante el desarrollo del proyecto es mnima AP* /a idea e:i&e %na alta inversi n para s% desarrollo $apital de tra)a;o re9%erido AP* (l capital inicial de tra)a;o es relativamente )a;o AP* /a inversi n inicial es e:tremadamente alta Relaci n )ene-icio K costo esperada AP* /os )ene-icios 9%e se o)tendrn del desarrollo del proyecto son m%y altos respecto a los costos 9%e esta implica AP* /os costos implicados en el proceso s%peran los )ene-icios 9%e se o)tendrn (:pectativa de li9%idez del ne&ocio AP* /a oport%nidad de ne&ocio m%estra %na alta li9%idez AP* (l proyecto aparenta %na )a;a li9%idez >ecesidad de -%entes e:ternas de -inanciaci n AP* /a inversi n no re9%iere la )s9%eda de -%entes de -inanciaci n yKo se enc%entra sta se enc%entra -cilmente disponi)le, AP* (/ contacto de -%entes de -inanciaci n es )sico para el desarrollo del proyecto, Vale la pena aclarar 9%e no todas las ideas de ne&ocio ni las caractersticas de s% entorno son i&%ales para 9%e los anteriores -actores sean aplicados de manera estndar' por lo 9%e es -%ndamental 9%e se ha&a %n listado de a9%ellos -actores trascendentales en la eval%aci n de las ideas espec-icas, $A/7F7$A$7U> @ #(/($$7U> D( A/.(R>A.7VA
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?na vez esta)lecidos los parmetros a tener en c%enta en la eval%aci n de las oport%nidades de ne&ocio planteadas' de)emos proceder a comparar cada alternativa )asados en %n instr%mento comn para todas ellas asi&nndole %na cali-icaci n, .eniendo en c%enta la cate&orizaci n dada a las ideas de empresa IAlto y Aa;o PotencialJ' la valoraci n otor&ada variar de E a <' siendo < el p%nta;e otor&ado a los proyectos de mayor potencial y viceversa, Finalmente' s%mando la cali-icaci n parcial de cada alternativa respecto a los parmetros %tilizados' o)tenemos %na ponderaci n total 9%e p%ede ser interpretada de la si&%iente manera* Ms de E12 p%ntos* (l :ito es considera)lemente se&%ro L2FE12 p%ntos* M%estra posi)ilidades de :ito C2FL2 p%ntos* Mar&en de :ito promedio 42FC2 p%ntos* #e8ales de advertencia respecto a s% :ito Menos de 42 p%ntos* #e de)e de-initivamente )%scar otra alternativa As' la selecci n de %na alternativa a desarrollar depender de a9%ella 9%e lo&r el mayor p%nta;e dentro de las prop%estas siempre y c%ando m%estre' al menos' posi)ilidades de :ito, Por otro lado' si dicha cali-icaci n %)ica todas n%estras ideas inciales dentro de las cate&oras de se8ales de advertencia o no via)ilidad' ser necesario replantear las mismas o en-ocar n%estro ne&ocio dentro de %na perspectiva totalmente di-erente IVase MFormato de $ali-icaci n de la Oport%nidad del >e&ocioJ, P(RF7/ D( >("O$7O ?na vez preseleccionada o ;erar9%izada la alternativa ms adec%ada' de)e procederse a estr%ct%rar el per-il de dicho proyecto, (ste MPer-il del Proyecto (mpresarialN de)e ser entendido como %n doc%mento res%mido 9%e contiene la descripci n &eneral acerca de la e:istencia de -actores o elementos -avora)les para decidirse llevarlo a ca)oT permite hacerse %na idea del panorama -%t%ro resaltando varia)les como 9% tan competida es la actividad en la 9%e pretendo in&resar' 9%
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tan atractivo es el vol%men de compradores' 9% tan sosteni)le es la novedad o di-erenciaci n de mi prod%cto o servicio' 9% tantos rec%rsos necesitar para operar mi n%evo ne&ocio' 9% ries&os perci)o en el am)iente' 9% cosas desconozco y de las c%ales el #istema de 7nc%)aci n de (mpresas p%ede -acilitar s% acompa8amiento' entre otros -actores, (l conocimiento' como la -orma ms elevada de acceder a la realidad' se o)tiene por procesos de pre&%ntas y resp%estas esta)leciendo procedimientos para resolver pro)lemasT s% re&istro' por otro lado' es %na -orma para entenderlos y descri)irlos, Mediante la descripci n se sintetizan los res%ltados de etapas anteriores de o)servaci n y e:perimentaci n' convirtindose en %n p%nto de partida e imp%lso de n%evas actividades y en instr%mento para intervenir' directa y concretamente' en la direcci n de n%evos procesos 9%e sol%cionarn los pro)lemas y solventarn necesidades del hom)re, (sta descripci n es %n )%en instr%mento para o)servar pa%latinamente la -orma en 9%e la idea de empresa va mad%rando, As' la ela)oraci n del per-il ay%dar a clari-icar los conceptos y desarrollar la idea seleccionada y por tanto' de)e incl%ir ciertos p%ntos clave como son* >om)re del proyecto, #i )ien al plantear las alternativas se les asi&n %n nom)re como resp%esta a la necesidad de identi-icarlas y re-erenciarlas en las primeras etapas' ste -%e provisional por9%e en la mayora de los casos no se tena la in-ormaci n s%-iciente 9%e permitiera responder con e:actit%d 9% se va a investi&ar' c mo hacerlo' d nde y c%ndo, (stos c%atro elementos 9%e de)en componer %n tt%lo hacen re-erencia en s% orden al pro)lema' la metodolo&a &eneral de s% sol%ci n' espacio donde ste e:iste o se va a o)servar y el tiempo de o)servaci n, (l nom)re de)e ser tan claro 9%e casi se p%eda a-irmar Meste pro)lema no necesita e:plicaci nN o se est sol%cionando en %n )%en porcenta;e' al menos a nivel te rico, A%tores,

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Adems de los datos personales como nom)res' doc%mentos de identi-icaci n' direcci n y tel-ono' vale la pena se8alar s% -ormaci n acadmica y oc%paci n' asi&nando a s% vez responsa)ilidades dentro de la -%t%ra empresa 9%e -i;en compromisos, (ntidades interesadas en el proyecto, $on )ase en el est%dio del mercado potencial de n%estro proyecto' podemos identi-icar a9%ellos 9%e reci)irn )ene-icios de la e;ec%ci n del mismo y 9%e' por tanto' podran estar interesados en s% desarrollo con el -in de ir realizando contactos, O);etivos, Analizando 9% se persi&%e con la creaci n de la empresa' el planteamiento de o);etivos de)e incl%ir' de ac%erdo a las hip tesis de donde proven&an' aspectos &enerales y espec-icos' donde estos ltimos estarn contenidos en los o);etivos &enerales, Al&%nos re9%isitos &enerales para el planteamiento de o);etivos son* De)en -ocalizarse a los elementos )sicos del pro)lema, De)en orientarse por el re-erente emprico para o)servarlo y medirloT la operacionalizaci n de varia)les es el -%ndamento de este re9%isito, De)en -orm%larse con claridad' e:presar la intencionalidad de e;ec%tar %na acci n y concisi n' es decir' %n o);etivo para cada aspecto del pro)lema, De)en ser ordenados de %na manera l &ica y sec%encial' acciones en orden de precedencia, De)en e:presarse en ver)os 9%e indi9%en acciones' para lo c%al se recomienda %sar ver)os en in-initivo, !%sti-icaci n,
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B%e determina por 9% es importante desarrollar la idea' c%l es el pro)lema o necesidad insatis-echa y c%l es la po)laci n a-ectada, ?na adec%ada ;%sti-icaci n de)e mostrar el convencimiento 9%e tiene el investi&ador so)re la importancia del tema y pro)lema esco&ido y analizado' de no ser as' va a 9%edar m%y di-cil 9%e otras personas e instit%ciones se convenzan por s mismasT es decir' el primer convencido de)e ser el investi&ador o promotor del proyecto empresarial y ello de)e ser e:presado con )%enos y s lidos ar&%mentos, (stado del arte, Donde de)emos plasmar n%estro conocimiento so)re las sol%ciones 9%e se estn presentando' los est%dios 9%e se han llevado al respecto y en &eneral' la in-ormaci n 9%e ten&amos so)re el proyecto, Descripci n del proyecto, B%e de)e incl%ir aspectos como* Descripci n del prod%cto o servicio, $aractersticas principales, ?so $aractersticas innovadoras Mercado meta potencial Posi)les clientes $anales de distri)%ci n adec%ados,

(ntorno act%al del proyecto, Dada por los aspectos ne&ativos y positivos 9%e p%eden a-ectar el desarrollo del proyecto, Dentro de estos se enc%entran* Aspectos internos, Fortalezas y de)ilidades dentro de mi proyecto de empresa 9%e a-ectan el desarrollo de la idea, Aspectos e:ternos, Oport%nidades y amenazas 9%e modi-ican el proyecto, Proyecci n del proyecto,
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Haciendo re-erencia a los aportes o )ene-icios 9%e traera s% e;ec%ci n' tanto a nivel personal como para la com%nidad a-ectada, (strate&ias a se&%ir, $on el -in de s%perar de)ilidades' aprovechar oport%nidades' c%idar -ortalezas y evitar amenazas, Planes -%t%ros, B%e de)e se8alar las actividades a realizar para evol%cionar la idea y' en lo posi)le' mostrar %n crono&rama con -echas lmites y rec%rsos necesarios, Desarrollo del per-il de la iniciativa del ne&ocio A medida 9%e la idea de ne&ocio se v%elve consistente se de)en empezar a desarrollar estrate&ias 9%e contri)%yan a la p%esta en marcha y e;ec%ci n de la iniciativa empresarial, Desc%)rir %na oport%nidad en el mercado 9%e sirva de )ase para iniciar %na empresa' es %n proceso 9%e implica %n est%dio ;%icioso y o);etivo de todos los aspectos' 9%e de al&%na -orma van a tener incidencia en la posi)ilidad de hacer realidad el s%e8o de los 9%e 9%ieren hacer %n aporte real a la &eneraci n de empleo, "eneralmente' c%ando se piensa en %na empresa la materia prima es al&%ien 9%e sa)e hacer al&o y cree 9%e eso p%ede ser %tilizado por otras personas para resolver al&n pro)lema 9%e ten&an, /a idea de ne&ocio s%r&e de %na actividad 9%e al&%ien es capaz de realizar y 9%e p%ede &enerar %n )ene-icio a otra persona, (s %na sol%ci n a %n pro)lema 9%e ya e:iste, A%scamos sol%ciones n%evas a pro)lemas 9%e siempre han permanecido con el hom)reT es decir' la prop%esta s%r&e al darse c%enta de necesidades de otras personas,

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?>7DAD 4* (str%ct%raci n del Plan de >e&ocios O);etivo de la %nidad /a iniciativa de esta %nidad es &%iar al est%diante en la ela)oraci n de %n plan de ne&ocios acertado y con %na visi n clara' indicando estrate&ias relacionadas al prod%cto' )ien o servicio de s% idea de ne&ocio' estas estrate&ias le ay%daran alcanzar -actores de di-erenciaci n y valor a&re&ado, F%ndamentaci n de proyectos de inversi n vs, Plan de ne&ocios ?n proyecto se de-ine como %n con;%nto de actividades 9%e se desarrollan en %n periodo determinado' en el c%al se invol%cran rec%rsos' con el prop sito de lo&rar %n o);etivo tendiente trans-ormar %na sit%aci n pro)lemtica de %na po)laci n especi-ica, .ipos de proyectos De ac%erdo con las caractersticas de los prod%ctos 9%e se ela)oran o los servicios 9%e se prestan o de los )ene-icios 9%e
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se aportan' los proyectos se p%eden clasi-icar de la si&%iente manera* Proyectos sociales* #on a9%ellos donde s% o);etivo central es me;orar el )ienestar de %na com%nidad a travs de la prestaci n de servicios o del s%ministro de )ienes necesarios para satis-acer s%s necesidades, (;,* #aneamiento )sico' ed%caci n' recreaci n' etc, Proyectos prod%ctivos* .iene como -inalidad instalar y operar %na capacidad trans-ormadora de ins%mos con el -in de prod%cir )ienes con destino a la atenci n de necesidades de cons%mo, (;,* Prod%cci n a&rcola' a&roind%strial' e:plotaci n minera' etc, Proyectos de in-raestr%ct%ra* #on a9%ellos 9%e se concretan en o)ras civiles 9%e tienen como -inalidad responder a las necesidades y aspiraciones de la com%nidad, (;,* $arreteras' ac%ed%ctos' p%entes' etc, $iclo del proyecto Desde s% concepci n y hasta s% p%esta en marcha % operaci n' el proyecto el proyecto pasa por %na serie de -ases intermedias altamente independientes' c%yas etapas son* Preinversi n* $orresponde a todos los est%dios 9%e se precisa adelantar antes de tomar la decisi n de realizar o no el proyectoT en esta -ase se incl%yen los procesos de identi-icaci n' selecci n' -orm%laci n y eval%aci n del proyecto, (n esta etapa encontramos di-erentes niveles de est%dio' los c%ales se %tilizan o no dependiendo de la comple;idad del proyecto' estos son* 7dea I7denti-icar de -orma preliminar la necesidad o pro)lema e:istente y las acciones pro)a)les de resolverloJT Per-il IRes%ltado de identi-icar el pro)lema y preparar varias alternativas de sol%ci n y descartar y descartar las 9%e claramente no son via)les' en los est%dios de per-il se tra)a;a pre-eri)lemente con in-ormaci n sec%ndariaJT Pre-acti)ilidad I(val%aci n pro-%nda de las alternativas via)les y determinar la )ondad de ellas, (sta etapa cond%ce a de-inir %na nica alternativa 9%e ser est%diada si se considera necesario con mayor ri&or a nivel de -acti)ilidadJT Facti)ilidad I$onsiste en per-eccionar la alternativa recomendada en la
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pre-acti)ilidad' mediante el %so de in-ormaci n primaria y la realizaci n de todos los est%dios 9%e sean necesariosJ, 7nversi n o e;ec%ci n* (s la etapa en la c%al se materializan las acciones 9%e dan como res%ltado )ienes o servicios' y c%lmina c%ando el proyecto empieza a &enerar )ene-icios, Operaci n o -%ncionamiento* (n esta etapa los rec%rsos del proyecto tanto h%manos' tcnicos y administrativos son orientados hacia la prod%cci n de %n )ien o hacia la prestaci n de %n servicio, (val%aci n* (s el anlisis de pertenencia y conveniencia 9%e se realiza en %n proyecto, (l desarrollo de %n proyecto o)edece a ciertas operaciones mentales 9%e ay%daran a dar resp%esta a n%merosos interro&antes 9%e se plantean en el momento de dise8ar y presentar %n proyecto' es decir' el 9%e' el como' el c%ando y el c%anto, /os proyectos se p%eden de-inir en cinco -ases' identi-icaci n' preparaci n' eval%aci n' pro&ramaci n y sosteni)ilidad, @a teniendo claro c%al es el mod%s operandi en la -orm%laci n y ela)oraci n de proyectos' pasaremos a veri-icar la importancia de la ela)oraci n de %n plan de ne&ocios, ?n plan de ne&ocios es %n doc%mento escrito orientado a de-inir metas' proyecciones y pasos a se&%ir as como las caractersticas de %n proyecto o ne&ocio, ?n plan es imprescindi)le para el potencial inversionista y para el propio emprendedor as como para proyectos de e:portaci n ya 9%e ay%da a entender y estr%ct%rar me;or el ne&ocio con la -inalidad de esta)lecer posteriormente %na s lida relaci n mercantil, Dicho plan de ne&ocios es la carta de presentaci n del empresario' dado 9%e los capitalistas de ries&o se )asan en l para eval%ar los proyectos 9%e reci)en y decidir la -acti)ilidad de la inversi n, M%chos proyectos valiosos han sido descartados por los inversionistas por9%e no c%entan con in-ormaci n clara y precisa para eval%ar la idea o ne&ocio,
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Por ello' para 9%e %n QPlan de ne&ociosQ se trans-orme en %na poderosa herramienta de venta de ideas' es m%y importante -orm%lar %na )%ena estrate&ia 9%e il%stre claramente las caractersticas del proyecto' e incl%ya %n anlisis completo y ri&%roso' tanto c%alitativo como c%antitativo, De)e ser atractivo y a s% vez realista, $omponentes (l plan de ne&ocios recorre todos los aspectos de %n proyecto, /os capt%los 9%e se desarrollarn en el doc%mento incl%yen* Res%men e;ec%tivo Descripci n del ne&ocio Anlisis de mercado Operaciones Ianlisis DOFAJ $onsideraciones internacionales (strate&ia de comercializaci n Plan de marPetin& .ecnolo&a de la prod%cci n Factores crticos Rec%rsos h%manos Rec%rsos e inversiones a travs de proyecciones -inancieras (n res%men se analizar la -acti)ilidad tcnica y prod%ctiva' la -acti)ilidad comercial as como la -acti)ilidad -inanciera de %n proyecto de e:portaci n' 9%e darn %na idea clara de lo 9%e se espera antes de inc%rrir en operaciones comerciales internacionales y con ello tendremos conocimiento de los -actores de ries&o y ms certid%m)re en %na sit%aci n de ne&ocios n%eva, Desarrollo del plan de ne&ocios (l plan de ne&ocios se constit%ye en la evidencia clara y concisa de la idea y la p%esta en marcha' los parmetros indicados contri)%irn a la toma de decisiones precisas para el desarrollo de %na empresa sosteni)le,

R(#?M(> (!($?.7VO E,E, Per-il de la empresa Declaraci n concisa descri)iendo en 9%e consiste el concepto del ne&ocio' elementos clave de la historia de la empresaK $%erpo directivo' constit%ci n le&al de la empresa IPersona -sica' persona le&al' o moralJ Mentalidad Empresarial D4

E,1, >at%raleza del prod%cto o servicio 9%e se o-rece' incl%yendo s%s venta;as competitivas E,4, (l mercado meta, .ama8o y tendencia de crecimiento E,5, Re9%erimientos -inancieros y proyecciones clave D(#$R7P$7O> D(/ >("O$7O 1,E, Misi n de la empresa 1,1, Antecedente de la empresa o del proyecto 1,4, Forma de or&anizaci n Ior&ani&ramaJ 1,5, (strate&ia de in&reso al mercado 1,<, Descripci n del prod%cto o servicio 1,<,E$lasi-icaci n arancelaria 1,<,1Descripcion mercadol &ica IFODAJ Icons%moKind%strial' se&mentos de mercado 1,<,4 Principales prod%ctos competidores 1,<,5 .ecnolo&a' normas de calidad 1,<,< Mantenimiento y respaldo al prod%cto o servicio 1,<,C 7nvesti&aci n y desarrollo del prod%cto 1,<,D $ostos 1,<,3 Valor para el cliente IPrecio -inalJ A>A/7#7# D( M(R$ADO 4,E, Descripci n de la ind%stria Ien el mercado metaJ 4,1, Descripci n de la re&i n o pas seleccionado, 7ncl%yendo consideraciones polticas' le&ales' c%lt%rales' econ micas y sociales 4,4, Mercado meta' #e&mentaci n y caractersticas del mismo 4,5, 7nvesti&aci n de mercado 4,<, Anlisis de la competencia 4,C, Aarreras de acceso al mercado OP(RA$7O>(# 5,E, $onsideraciones internacionales 5,E,EActividades de desarrollo del mercado 5,E,1/o&stica internacional* re9%isitos -ormales para e:portarKimportar' )arreras arancelarias y no arancelarias' cotizaciones I7>$O.(RM#J' transporte' envaseKem)ala;e' se&%ros 5,E,4 $ontratos' -ormas de pa&o' ne&ociaciones 5,E,5 $ontactos en el e:tran;ero 5,1, (strate&ia de comercializaci n 5,1,E, Prod%cto Mentalidad Empresarial D5

5,1,1, Precio 5,1,4, Promoci n 5,1,5, Distri)%ci n 5,4, Prod%cci n* $apacidad' instalaciones' mano de o)ra' materias primas' s%)contrataci n' proveedores' tecnolo&a' calidad' normas' inventarios 5,5, Personal 5,<, #ervicio al cliente 5,C, Planes -%t%ros de 7 Y D R7(#"O# $RZ.7$O# <,E, Ries&os internos <,1, Ries&os e:ternos <,1,E, Ries&os domsticos <,1,1, Ries&os internacionales <,4, Planes de contin&encia <,5, Provisi n de se&%ros PRO@($$7O>(# F7>A>$7(RA# C,E 7n-ormaci n -inanciera hist rica C,1 Re9%erimientos del capital para el proyecto C,4 Determinaci n del -l%;o de e-ectivo C,5 (stados -inancieros pro-orma IAalance y de Res%ltadosJ C,< Anlisis del p%nto de e9%ili)rio C,C Principales razones -inancieras* de li9%idez' de apalancamiento' de actividad y de renta)ilidad (st%dio de mercado

GB?( (# /A 7>V(#.7"A$7U> D( M(R$ADO#H M/a re%ni n' re&istro y anlisis de todo los datos so)re pro)lemas relacionados con la trans-erencia y venta de prod%ctos I)ienes o serviciosJ del prod%ctor al cons%midorN, ?na investi&aci n de mercados )%sca esencialmente M$apt%rar 7n-ormaci nN para* tener %n conocimiento completo de %n nmero de cons%midores' s% %)icaci n' tendencias de compra' h)itos' motivos' pre-erencias' pre;%icios y aversionesN, (l Mercadeo es %n tema de vital importancia para el -%t%ro empresario p%es le permite analizar el mercado potencial de s% Mentalidad Empresarial D<

idea empresarial a travs de %n herramienta conocida como LA INVESTIGACIN DE MERCADOS, 9%e sirve para orientar al (mprendedor en la proyecci n de ventas de s% prod%cto o servicio' de-inir el precio adec%ado' el desarrollo de los -%t%ros canales de distri)%ci n' el tipo de promoci n y p%)licidad 9%e %tilizar para dar a conocer s% empresa y las estrate&ias de mercadeo para o-recer lo 9%e el cons%midor 9%iere' desea y necesita en el l%&ar y el momento oport%no, A%sca incrementar s% participaci n en el mercado' tener mayor co)ert%ra y a la vez me;orar s% competitividad, /a e:istencia de %n MERCADO para s%s prod%ctos es el pilar -%ndamental para el :ito de %na empresa' por lo tanto el (st%dio de Mercados' como primer componente del proyecto' re9%iere de %na &ran dedicaci n y de %n adec%ado anlisis de I5>o0m 2i85, o)tenida mediante %na )%ena I5C4./i7 2i85 34 M402 3o., con n-asis en los si&%ientes aspectos* E, 1, 4, 5, <, A>A/7#7# D(/ M(R$ADO, $O>$/?#7O>(# @ R($OM(>DA$7O>(#, D(#$R7P$7U> O D(F7>7$7U> D(/ PROD?$.O, P/A> D( M(R$AD(O, P/A> D( V(>.A# IProyeccionesJ

M(.ODO# PARA /A 7>V(#.7"A$7O> D( M(R$ADO#* F E5214./ .G $onsiste en la recolecci n de datos e:ternos partiendo de %n c%estionario ela)orado par el e-ecto, (:isten tres tipos de enc%estas* (nc%estas de Hechos* (l entrevistador pre&%nta cosas concretas y se limita a tomar nota de resp%estas, (nc%estas de Opiniones* el entrevistador de)e presentar los p%ntos de vista' opiniones y ;%icios al respecto de %n tema determinado, (nc%estas imperativas* el entrevistador de)e desc%)rir en las resp%estas por9% ;%sti-ica tal o c%al post%ra' cond%cta % opini n, bF Ob.40C 2i85G consiste en tomar nota de hechos 9%e s%ceden ante los o;os de %n o)servador,

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(ste mtodo tiene &ran %tilidad en los est%dios de h)itos de compra' canales de distri)%ci n' e-ectos p%)licitarios' entre otros' por9%e mide el comportamiento e:terno de los individ%os Iacciones y reacciones -sicasJ de;ando al psic lo&o la interpretaci n motivacional pro-%nda de los comportamientos, 2F E./ 3D./i2oG Reco&e c%antitativamente el -en meno de %n n%mero de individ%os' representantes de toda %na colectividad Hm14./0 F& (l proceso estadstico consiste en )%scar %nos datos para l%e&o interpretarlos' analizarlos y or&anizarlos, .7PO# D( 7>V(#.7"A$7U> /a investi&aci n de mercados es %n instr%mento de mltiples aplicaciones, >%estro prop sito es de darle %na visi n &eneral de investi&aciones y s%s -inalidades, F I5C4./i7 2io54. lo. Co5.1mi3o04.G Primero se determina se:o' edad y condici n econ mica' l%e&o se procede a investi&ar los si&%ientes aspectos* .iempo d%rante el c%al han sido los cons%midores leales a la marca, Factores' condiciones y razones 9%e in-l%yen en la lealtad de los cons%midores hacia la marca, Razones 9%e imp%lsan a los cons%midores a %sar %na marca determinada, Razones por las c%ales se cons%me %n prod%cto determinado, Motivos de compra, Prod%ctos relacionados con el cons%mo y c mo ellos a-ectan s% venta, Frec%encia con 9%e se cons%me %n prod%cto, ?nidad econ mica de cons%mo, >%mero de %nidades de compra, Reacciones y actit%des e los cons%midores, /%&ar de pre-erencia para comprar el prod%cto, $am)ios de actit%d del cons%midor hacia el prod%cto Gn%evos cons%midoresH Razones para hacerlo, bF I5C4./i7 2i85 Mo/iC 2io5 l* .iene como -inalidad de-inir las razones pro-%ndas e inconscientes 9%e llevan a los clientes a
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comprar o no %n determinado prod%cto, Pre-erir %na marca' aplazar s% decisi n, (sta investi&aci n es m%y comple;a' di-cil pero necesaria, Para hacerla se %tilizan di-erentes mtodos* E5/04Ci./ 34 P0o>153i3 3* $onsiste en %n dilo&o lar&o y detenido entre el investi&ador Ipsic lo&oJ y el s%;eto cons%midor so)re as%ntos relacionados con el cons%mo de prod%ctos' los motivos de compra' actit%des -rente al artc%lo' mensa;es p%)licitarios' marcas' etc, G016o. 34 Di.21.i85G #e trata de desc%)rir motivos oc%ltos' actit%des y reacciones de los individ%os re%nidos' para eval%arlos, PRO$(#O D( ?>A 7>V(#.7"A$7U> D( M(R$ADO#* /a 7nvesti&aci n de Mercados conlleva c%atro I5J etapas de desarrollo sec%encial a sa)er* Planeaci n' Recolecci n de la 7n-ormaci n' .a)%laci n y (l 7n-orme Final, F Pl 54 2i85 34 l I5C4./i7 2i85G (s la etapa ms importante' p%es ante todo de)e -i;arse claramente los ObB4/iCo. de la investi&aci n' de-iniendo 9% se 9%iere sa)er y c%les cosas de)en resolverse, (n se&%ndo l%&ar de)e re%nirse toda la in-ormaci n relacionada con la empresa' constit%ida por otros est%dios relacionados con la idea empresarial' datos so)re la po)laci n' edad' se:o' in&resos' I5>o0m 2i85 Secundaria 9%e se enc%entra en li)ros o est%dios del DA>(' DP>' #(>A' ?>7V(R#7DAD(#' etc, (n tercer l%&ar' se de)e de-inir el tama8o de la Pobl 2i85 9%e se investi&ar y si sta es m%y &rande' entonces determinar el tama8o de la M14./0 9%e es %na parte representativa 9%e c%mple con todas las especi-icaciones de la po)laci n, Finalmente' se dise8a la E5214./ 9%e de)e contener %na serie de pre&%ntas claras' relacionadas con los o);etivos y -ciles de responder, bF R42ol422i85 34 l I5>o0m 2i85G (sta etapa es ms conocida como M.ra)a;o de $ampoN o Recopilaci n de Datos, ?na vez dise8ada la enc%esta' sta se somete a %na P014b Pilo/o para veri-icar s% veracidad y aplica)ilidad con lo 9%e se va a investi&arT l%e&o si se va a contratar o %tilizar otras personas como
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enc%estadores' de)e seleccionaros c%idadosamente y darles E5/045 mi45/o' por ltimo' 3iCi3 l <o5 o rea de tra)a;o para evitar errores en la investi&aci n ya sea por )arrios' tipos de ne&ocios' tipos de clientes' nivel socioecon mico' etc, 2F T b1l 2i85 o A7016 2i85 34 D /o.G $onsiste en ac%m%lar todas las pre&%ntas de la enc%esta en c%adros o ta)las estadsticas en donde se re&istran los datos de los -orm%larios dili&enciados' de tal -orma 9%e podamos hacer el anlisis &eneral y sacar las concl%siones del est%dio' c%mpliendo con el o los o);etivos prop%estos, 3F El I5>o0m4 Fi5 lG A9% se concl%ye so)re el res%ltado de la investi&aci n' se o)serva toda la in-ormaci n o)tenida y se toma la decisi n a se&%ir, (ste anlisis se e-ecta principalmente en -orma matemtica o en porcenta;es IVJ comparativos 9%e se representan &r-icamente con tortas' )arras o ta)las, E, Anlisis del mercado (s %na sntesis de la INFORMACIN o)tenida en la investi&aci n de mercados realizada y las -%entes sec%ndarias cons%ltadas' comprende los si&%ientes aspectos* F A5Ili.i. 34l S42/o0 P0o312/iCoG (s %na descripci n 9%e se realiza del #ector Prod%ctivo al c%al pertenece s% proyecto empresarial' hacindose %n anlisis de s% crecimiento hist rico y de s%s tendencias a -%t%ro' considerando los aspectos 9%e )ene-ician o des-avorecen el desarrollo de la n%eva empresa' a nivel local' re&ional' nacional e internacional' se&n sea la co)ert%ra de s% mercado, bF A5Ili.i. 34 l 34m 53 G .am)in conocido como MAnlisis del $ons%midor o del $lienteN, /a demanda es el nmero de prod%ctos 9%e podran ad9%irir los cons%midores act%ales y potenciales, A9% se presenta %n in-orme de los datos o)tenidos en la enc%esta aplicada' so)re el per-il del cliente' s%s h)itos de cons%mo' h)itos de compra' -ines de la compra' nivel de in&resos' etc, .am)in se de)e de-inir el Mercado meta o Segmento del Mercado' .endencias del mercado meta y O);etivo de participaci n en el mercado, Mentalidad Empresarial DL

/a clientela es la parte de mi se&mento del mercado 9%e e-ectivamente compra mis prod%ctos o me contrata, 2F A5Ili.i. 34 l O>40/ G .am)in se llama MAnlisis de la $ompetenciaN' de)o conocer mi $ompetencia para averi&%ar si estoy me;or' i&%al o peor 9%e ellos, Para ello %tilizar %n c%adro comparando mi empresa en distintos -actores como >mero de clientes' localizaci n' tipo de tecnolo&a' Proveedores' etc,' para sa)er 9% Corregir, Mejorar o Mantener -rente a mis me;ores competidores, Mi competencia la con-orma todas a9%ellas personas o empresas 9%e* O-recen prod%ctos o servicios i&%ales a los mos o 9%e p%eden reemplazarlos' por9%e satis-acen las mismas necesidades, Aarreras de (ntrada en el Mercado Analizar 9%e condiciones o re9%isitos se presentan para poder in&resar a %n mercado determinado' como aranceles' imp%estos' trmites de le&alizaci n' monopolio -%erte' prohi)iciones' etc, 1, $oncl%siones y recomendaciones de la investi&aci n de mercados A9% es en donde se presentan las concl%siones -inales de la investi&aci n de Mercados' como lo veamos en la c%arta etapa del proceso, (ste anlisis se e-ecta principalmente en -orma matemtica o en porcenta;es IVJ comparativos 9%e se representan &r-icamente de los c%ales se desprenden las concl%siones y recomendaciones para el proyecto empresarial en lo concerniente al mercadeo, 4, 7denti-icaci n o descripci n del prod%cto Primero 9%e todo vale la pena aclarar' 9%e al ha)lar de EL PRODUCTO hacemos re-erencia a BIENES y SERVICIOS& LOS BIENESG #on los Productos Tangi les o palpa)les a travs de los sentidos' el &%sto' odo' el tacto' el ol-ato y la vista' como las prendas de vestir' el televisor' las ;oyas' %n a%tom vil' la msica' la comida' etc,
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LOS SERVICIOSG #on los Productos Intangi les, es decir a9%ellos 9%e no se p%eden tocar' oler' &%star' or o ver' pero 9%e si p%ede cali-icarse %na vez se %tiliza' e;emplo* la ed%caci n' %n hotel' %n hospital' %na clnica' el transporte' %n &imnasio' %n resta%rante' etc,T en otras pala)ras empresas 9%e le )rindan la oport%nidad de dis-r%tar c modamente, (n este p%nto se de-inen aspectos -%ndamentales so)re el prod%cto' s%s principales caractersticas' 9% es y para 9% sirve, Ha&monos las si&%ientes pre&%ntas como* $ mo se %sa el prod%ctoH .iene otros %sosH (s %n prod%cto necesario o depende del &%sto del clienteH >OMAR( D(/ PROD?$.O O D( /O# PROD?$.O#G (s darle %na identi-icaci n al prod%cto para di-erenciarlo de los dems del mercado' ya sea con %na MARCA y con s% respectivo LOGOTIPO y SLOGAN& L M 02 G >om)re comercial 9%e le doy a mi prod%cto para di-erenciarlo de s%s similares, De)e tener lo&otipo' ser corta' -cil de leer y pron%nciar' as se reconoce y rec%erda ms, De)e ser re&istrada ante la s%perintendencia de ind%stria y comercio para evitar 9%e sea %tilizada por personas inescr%p%losas o por MpiratasN, Lo7o/i6oG (s %n sm)olo %tilizado para posicionar %na marca en el mercado' m%chas veces se %tiliza solo o en com)inaci n con la marca Slo7 5G (s %na -rase 9%e se %tiliza para ca%sar %n impacto en la mente del cons%midor' por e;emplo* /a chispa de la vida I$oca 0 $olaJ' #ostiene lo 9%e promete I/eonisaJ' /a va ms ama)le IAiresJ' por el respeto IAcesJ' (s #ony' etc, H7#.OR7A D(/ PROD?$.O* #e de)e hacer %na sntesis del ori&en del prod%cto' en d nde se ori&in ' cam)ios' innovaciones o modi-icaciones 9%e ha tenido desde entonces, (n sta investi&aci n el emprendedor encontrar aspectos interesantes so)re la evol%ci n del
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prod%cto 9%e le podrn dar n%evas ideas para me;orar lo 9%e piensa lanzar al mercado, $ARA$.(RZ#.7$A# D(/ PROD?$.O* (n este componente se descri)en las principales caractersticas de s% prod%cto' como por e;emplo* $olor' te:t%ra' dise8o' olor' peso, etc, (s clave presentar %na -oto&ra-a del prod%cto c%ando se trata de %n )ien' descri)iendo s%s caractersticas ms importantes, $%ando se trata de %n #ervicio' tam)in se p%ede de-inir s%s caractersticas' por e;emplo* Horario de atenci n' servicio a domicilio' -orma de pa&o' aspectos complementarios' etc, ?#O# D(/ PROD?$.O* #e listan los principales %sos 9%e se le p%eden dar al prod%cto, (n el caso del pan podemos decir 9%e tiene entre otros, (l conocer 9%e otros %sos se le p%ede dar al prod%cto' p%ede dar )rindarle al emprendedor' mayor se&%ridad de :ito de s% idea empresarial o tener la posi)ilidad de estar INNO!ANDO permanentemente s% prod%cto, El Em6 J14& (s el vestido del prod%cto' lo prote&e' identi-ica e imp%lsa la compraT de-inir el empa9%e de s%s prod%ctos es %na tarea m%y importante para la empresa por9%e all se de;a ver la ima&en de la empresa a los o;os de los clientes presentes y -%t%rosT se distin&%en tres tipos de empa9%es* El 45Col/o0ioG Rec%)re el artc%lo 9%e lle&ar al $liente' re9%iere %n dise8o acorde con el o);etivo de la empresa* distinci n' -%ncionalidad y sencillez, El 45C .4G $ontiene varias %nidades del prod%cto con s% correspondiente envoltorioT en las promociones' el envase s%stit%ye el envoltorio %nitario, El 4mb l B4G A&r%pa varios envases,

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.7(MPO D( D?RA$7U>* (:isten prod%ctos' so)re todo los perecederos como los alimentos y los -armac%ticos' 9%e tienen %n perodo de vida til y en el c%al de)e ser cons%mido o de lo contrario' pondra en ries&o la sal%d de las personas 9%e lo cons%man, #e de)e esta)lecer tcnicamente' c%l es el tiempo de d%raci n de s% prod%cto y )a;o 9%e condiciones de mantenerse para evitar 9%e se pierda' %na vez se ha %tilizado parte de l, MA.(R7A# PR7MA# O 7>#?MO# R(B?(R7DO#* Ha&a %na relaci n de las materias primas o ins%mos re9%eridos para la ela)oraci n del prod%cto' ya sea %n )ien o para la prestaci n de %n servicio' de-iniendo la cantidad y el valor para cada %no de ellos, #?#.7.?.O# O PROD?$.O# #7M7/AR(#* #e en%meran a9%ellos prod%ctos 9%e p%eden lle&ar a reemplazar a mi prod%cto por9%e satis-acen las mismas necesidades, (sto es lo 9%e se conoce como la Com"etencia Indirecta' ya 9%e )%sca satis-acer las mismas necesidades 9%e satis-ace mi prod%cto y de)o estar m%y atento a ellos p%es p%eden sacarme del mercado y aca)ar con mi empresa, #?APROD?$.O# O $OMP/(M(>.AR7O#* #e indican las posi)ilidades 9%e tenemos de o)tener a partir de n%estro prod%cto' n%evos prod%ctos' aprovechando todos los resid%os' desperdicios o componentes 9%e so)ran o no se %tilizan en el proceso y 9%e p%eden servir para o)tener in&resos adicionales para la empresa, (n %na empresa de servicios podemos ha)lar de los servicios complementarios 9%e se p%eden ir a&re&ando al prod%cto ori&inal' como en %na #erviteca' el servicio de lavado' de &ra' de trmites para el vehc%lo' etc, V(>.A!A# @ D(#V(>.A!A#* #e de)e hacer %n listado de los aspectos positivos 9%e -avorecen al prod%cto' as como de los principales -actores 9%e son ne&ativos o en determinado momento p%edan a-ectar s% desarrollo o venta,
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PR($7O D( V(>.A* (s el Valor 9%e est disp%esto a pa&ar el $liente por %n prod%cto 9%e le satis-a&a s% necesidad y' a la vez' permita &anancias razona)les para la empresa, Para -i;ar la lista de precios de mis prod%ctos de)o tener en c%enta los si&%ientes criterios* Lo. 2o./o.G Asi&no los precios a mis prod%ctos a8adiendo %n mar&en preesta)lecido de &anancia a s% costo %nitario, (ste mar&en p%ede ser -i;o o variar se&n las diversas lneas de prod%ctos' pero de)e ser s%-iciente para c%)rir los &astos &enerales' los costos totales y proporcionar %na razona)le &anancia en -%nci n de la inversi n realizada, Lo. I5704.o. 34 mi. Cli45/4.G A%scar vender prod%ctos 9%e estn al alcance del )olsillo de mi clientela, Lo. 6042io. 34 l Com64/452i G O-rezco precios i&%ales o me;ores 9%e mi $ompetencia' sin poner en peli&ro las &anancias de mi empresa, L D4m 53 @ l O>40/ G (n ocasiones o temporadas especiales los precios s%)en o )a;an dependiendo de la cantidad de prod%ctos para vender y la demanda de ellos' se&n el comportamiento del mercado, P042io. R47l m45/ 3o.G (:isten ciertos prod%ctos con precios re&%lados por el estado 9%ien los ac%erda con prod%ctores y proveedores o los impone, El P04./i7io 34l 60o312/oG P%edo -i;ar mis precios de ac%erdo al )%en presti&io o posicionamiento de mis prod%ctos en el mercado, /os $lientes pre-ieren comprar mi prod%cto 9%e es %n poco ms costoso 9%e el de la competencia' por9%e o)tienen otros )ene-icios como* calidad' d%ra)ilidad' stat%s o vanidad, 5, Plan de mercadeo 4. vis%alizar PLAN DE el plan de mercadeo por medio del Podemos MERCADEO si&%iente &ra-ico* B. ES RA EG!AS DE
%EN AS

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!N ROD"CC!#N

C. ES RA EG!AS DE PREC!OS

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D. CANALES DE D!S R!B"C!#N

E. P"BL!C!DAD $ PROMOC!#N

/a empresa de)e desarrollar di-erentes estrate&ias 9%e contri)%yan al posicionamiento' e:pansi n y masi-icaci n de s% prod%cto )ien o servicioT estas estrate&ias de)en propender de los est%dios realizados y de la in-ormaci n reco&ida' para as' llevar aca)o distintas -ormas y componendas 9%e -acilitan la la)or del plan de mercadeo, A contin%aci n se e:plicaran las di-erentes estrate&ias* A# ESTRATE$IAS DE INTROD%CCIN& (s de-inir c mo va a introd%cir los prod%ctos y la empresa en el mercado' permitindole alcanzar ca)almente las metas esta)lecidas, (stas p%eden ser*
Estrategias

de Producto& Al lanzarse %n prod%cto re&%larmente se hacen &randes es-%erzos para 9%e loa clientes los conozcan' como dar de&%staciones' hacer des-iles' demostraciones' ponerlo con otro ya posicionado en el mercado 9%e nos sirve de M&anchoN' etc, en s% lanzamiento es dndole %n precio distinto al de la competencia y poco a poco se va nivelando con el mercado' estos p%eden ser* [ Alto y l%e&o dismin%ir, [ Aa;o y l%e&o a%mentar, [ Alto por presti&io, [ Precios por pa9%etes de prod%ctos

Estrategias de Precio& Otra -orma de posicionar %n prod%cto

Estrategias de Distri uci'n& $onsiste en %)icar el prod%cto en

diversos esta)lecimientos a la vez y c%ando todo este


Mentalidad Empresarial

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adec%ado' se an%ncia masivamente para 9%e la &ente lo enc%entre pronto yKo le lle&%e ms -cilmente, (# ESTRATE$IAS DE !ENTAS& (s esta)lecer al&%nas polticas 9%e se %tilizarn para realizar las ventas' son ms conocidas como PolD/i2 . 34 C45/ .' estas p%eden ser* De-inir el porcenta;e IVJ 9%e se de)e pa&ar de contado' el porcenta;e IVJ de crdito' desc%entos por vol%men' desc%entos por pronto pa&o' plazos' etc, .am)in hacen relaci n a* #elecci n del personal de ventas, #elecci n del medio de ventas* (sta)lecimientos comerciales' venta directa' p%ntos propios de venta, C# ESTRATE$IAS DE PRECIOS & (n el proyecto p%eden de-inirse di-erentes tipos de calidades del prod%cto o servicio' de ac%erdo a las lneas 9%e se planean vender, (l precio entonces' depender de -actores como el sector hacia el c%al ir diri&ido el prod%cto' las necesidades del cliente' precios de la competencia' leyes' la o-erta y demanda' pero en ltimas el ms importante es el relativo a los costos de prod%cci n, Otras -ormas de de-inir el precio para el prod%cto es* D4.2145/o. Po0 C 5/i3 3G #on red%cciones al precio de lista o-recidas para animar a los cons%midores a comprar &randes cantidades, /os desc%entos se )asan en el vol%men de la venta' ya sea en dinero o en %nidades, D4.2145/o Po0 C 5/i3 3 No A21m1l 3oG .iene la -inalidad de propiciar &randes pedidos' se hace so)re %n s lo pedido o ms prod%ctos, D4.2145/o Po0 C 5/i3 3 A21m1l 3 G #e )asa en el vol%men total comprado d%rante cierto periodo, (stos desc%entos tienen la venta;a de propiciar %na relaci n d%radera del cons%midor con la empresa, (n realidad constit%yen desc%entos por pre-erencia' hoy se dan Mp%ntosN 9%e l%e&o son cam)iados por prod%ctos o por via;es,
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D4.2145/o R42D60o2oG #on desc%entos al precio de lista o-recidos a los clientes en pa&o' por ciertas -%nciones de mercadotecnia 9%e realizan' como recomendar el prod%cto o comercializarlo, (sto es lo 9%e se conoce como M(l M%ltinivelN o MRedes 7nteractivasN en donde se con-orman &r%pos o McadenasN 9%e van o)teniendo cada %no s%s respectivos desc%entos y &anancias, D4.2145/o Po0 P0o5/o P 7oG (s %na red%cci n otor&ada a los clientes 9%e pa&an s%s -act%ras dentro de %n periodo especi-icado, .odo desc%ento por pronto pa&o incl%ye tres elementos* a, (l propio porcenta;e del desc%ento, ), (l tiempo d%rante el c%al de)e aprovecharse el desc%ento, c, /a -echa m:ima para realizar el pa&o, D4.2145/o. @ R4b B .G ?na empresa 9%e o-rece prod%ctos en tem"oradas' p%ede otor&ar desc%entos entre %n <V' E2V 12V al cliente 9%e hace %n pedido -%era de la poca de mayores ventas' permitindole emplear me;or s%s instalaciones prod%ctivas, R4b B . D4 P0omo2i85G #on las red%cciones de precios otor&adas por %n proveedor como retri)%ci n por los servicios de promoci n 9%e llevan a ca)o los compradores, (s %n plan de acci n mediante el c%al %na or&anizaci n pretende alcanzar %na meta, D# CANA)ES DE DISTRI(%CIN& ?n canal de distri)%ci n es la r%ta o camino 9%e si&%e %n prod%cto al ser trans-erida s% propiedad' directa o indirectamente' desde s% -a)ricante hasta el cons%midor o cliente -inal' por el cond%cto de intermediarios, Para de-inir c%al va a %tilizar se de)e tener en c%enta los o);etivos del proyecto* B% co)ert%ra del mercado pretendo a)arcar, B% control 9%iero tener para 9%e mi prod%cto lle&%e al cliente en ptimas condiciones, B% costos estoy disp%esto a pa&ar por la comercializaci n de mi prod%cto, B% medios de transporte se %tilizarn,
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B% tiempo demora el transporte, >ecesito )ode&a;e, TIPOS DE CANA)& V45/ Di042/ G (s la 9%e realizo personalmente como empresario o a travs de mis vendedores en mis locales o p%ntos de venta en el centro comercialT p%erta a p%erta' a domicilio o por 7nternet, V45/ 2o5 I5/40m43i 0io.G (s la venta en donde %so %no o ms distri)%idores entre mi empresa y el $liente -inal, FORMAS DE DISTRIBUCING a, 7ntensiva* (s la 9%e se realiza con m%chos distri)%idores, ), (:cl%siva* #e le da la representaci n a %n solo distri)%idor , c, #electiva* (s la 9%e %tiliza pocos distri)%idores , E# P%()ICIDAD * PROMOCION& Podemos entenderlo como todas a9%ellas actividades por medio de las c%ales' mensa;es vis%ales' a%diovis%ales % orales son enviados a cierto p)lico con el prop sito de in-ormarlo y motivarlo a comprar prod%ctos o a act%ar o inclinarse -avora)lemente hacia ideas' personas o instit%cionesT estos p%eden ser volantes' peri-oneo' vallas' c%8as radiales' etc, Pu licidad& #e re9%iere conocer los di-erentes medios p%)licitarios' s% radio de acci n' pre-erencias y costos, Promoci'n& /o 9%e )%sca es 7n-ormar' pers%adir y recordar, P%ede ha)er promoci n para los distri)%idores' clientes' por precio' por prod%cto' con prod%ctos adicionales o complementarios , Al&%nas estrate&ias de mercadeo se centran especialmente en los si&%ientes tres aspectosC*

Michael Porter

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+# )idera,go en Costos& Prod%cir a %n costo %nitario menor para o-recer el prod%cto a %n precio ms )a;o 9%e la competencia, -# Di.erenciaci'n& (s o-recer prod%ctos e:cl%sivos y de )a;a participaci n en el mercado' no masivos, (s di-erenciarse de la competencia en* /as caractersticas del prod%cto, (l soporte al prod%cto' es decir' aspectos complementarios a o-recer, /a atenci n personal' el servicio al cliente' valor a&re&ado al prod%cto' etc, /# Segmentaci'n& (s en-ocarse o diri&ir el prod%cto a %n se&mento del mercado' claramente determinado , IAlta se&mentaci n y selecci n de MnichosN de mercadoJ, $onsiste en )%scar %n mercado meta o mercado o);etivo para tratar de racionalizar la parte monetaria' promocional y de costos de %n prod%cto I)ien o servicioJ, )a Segmentaci'n del Producto& /a estrate&ia de se&mentaci n del prod%cto tiende a -ortalecer la posici n en el mercado' en los sectores 9%e han sido e-ectivamente penetrados y de-inidos, )a Di.erenciaci'n del Producto& /a di-erencia con la estrate&ia de di-erenciaci n del prod%cto consiste en 9%e sta )%sca captar %na capa del mercado' mientras 9%e la se&mentaci n )%sca %no o ms pedazos del mercado )ien determinados, /a #e&mentaci n del Mercado* (:plica la di-erenciaci n de los deseos de los clientes identi-icando s%s mercados 9%e son ms homo&neos 9%e el mercado total hetero&neo al 9%e pertenecen, <, (l plan de ventas $onsiste en hacer las proyecciones de ventas para los prod%ctos de la empresa' por periodos de tiempos de-inidos' re&%larmente se hace por doce meses para el primer a8o y l%e&o en -orma an%al para los si&%ientes cinco I<J a8os, (sta estimaci n o proyecci n de ventas se )asa en el est%dio o anlisis de la demanda y la o-erta realizada en la investi&aci n de mercados' en donde se de-ini el tipo de cliente y la participaci n inicial 9%e va ha tener la empresa en el mercado,
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#e p%ede esta)lecer por cantidades o por valores teniendo en c%enta la estimaci n del precio dada para el prod%cto y la cantidad a prod%cir o a vender' se&n el mercado potencial 9%e e:iste para la empresa' )asndose en el est%dio de mercados, E./im 2i85 34l Vol1m45 34 V45/ . o M4/ . 45 V45/ .G (ste es el prop sito principal del (st%dio de Mercado ' de)en estar de-inidas en periodos de tiempo, (st%dio tcnico (l est%dio tcnico de %n proyecto es el 9%e tiene mayor incidencia so)re la ma&nit%d de los costos e inversiones 9%e de)ern e-ect%arse si se implementa el proyecto, (s %na -ase 9%e )%sca dise8ar' tcnicamente' la %tilizaci n ptima de los rec%rsos esenciales del proceso prod%ctivo* h%manos' ins%mos' instalaciones' ma9%inaria' e9%ipo y herramientas para o)tener el prod%cto deseado' sea este %n )ien o %n servicio, (l est%dio tcnico no se realiza en -orma aislada del resto, (l est%dio de mercados de-inir ciertas varia)les relativas a caractersticas del prod%cto' demanda proyectada a travs del tiempo' a)astecimiento de materias primas y sistema de comercializaci n adec%ado' entre otras' in-ormaci n 9%e de)er tomarse en consideraci n al seleccionar el proceso prod%ctivo, (l est%dio le&al podr se8alar ciertas restricciones a la localizaci n del proyecto' 9%e podran de al&%na manera condicionar el tipo de proceso prod%ctivo, (l est%dio -inanciero' podr ser determinante en la selecci n del proceso' si en el se de-iniera la imposi)ilidad de o)tener los rec%rsos econ micos s%-icientes para la ad9%isici n de la tecnolo&a ms adec%ada, De la misma manera en 9%e otros est%dios a-ectan a las decisiones del est%dio tcnico' ste condiciona a los otros est%dios' principalmente al -inanciero y or&anizacional, Para el desarrollo de este est%dio es primordial iniciar con los res%ltados o)tenidos del est%dio de mercados' el conocimiento de las caractersticas de los -%t%ros clientes' %sos' c%alidades' precios, (l dise8o del prod%cto o servicio' como se ver adelante' tiene como -inalidad identi-icar con claridad las
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materias primas e ins%mos 9%e se necesitan' e9%ipos para el proceso de prod%cci n y personal re9%erido, D7#(\O D(/ PROD?$.O ?n prod%cto o servicio se descri)e por medio de %n di)%;o o %na serie de di)%;os' con la prestaci n de las especi-icaciones pertinentes de los materiales necesarios' de la con-i&%raci n del mismo y de s%s capacidades -%ncionales, /as actividades necesarias de -a)ricaci n para llevar a ca)o la prod%cci n de %n artc%lo terminado de)en ser procesadas en %na sec%encia ordenada y via)le, (sta planeaci n y anlisis es el p%ente entre el dise8o y la -a)ricaci n del prod%cto econ mico y 9%e proporciones calidad, De-ine las especi-icaciones tcnicas en la ela)oraci n del prod%cto o prestaci n del servicio y esta)lece %n con;%nto de pa%tas o pasos 9%e sirven de &%a &eneral para hacer realidad la idea empresarial, FA#(#* 7dea ori&inal

(s9%ema del dise8o

Di)%;o tcnico

(la)oraci n del prototipo Pr%e)as del prototipo

/os res%ltados arro;ados son* Di)%;os de-initivos del prod%cto o servicio, Prod%cto o servicio estndar >ormas de control de calidad Rec%rsos re9%eridos

$%ando la idea empresarial es %n prod%cto' es necesario di)%;arlo tcnicamente' dndole las medidas apropiadas y dems precisiones 9%e se re9%ieren a travs de* el di)%;o a escala, /a ela)oraci n del modelo prototipo' permite hacer el prod%cto se&n las especi-icaciones del di)%;o tcnico e iniciar pr%e)as del prototipo para someterlo a ensayos de carcter tcnico y de aceptaci n en el mercado, (l primero se relaciona con la d%ra)ilidad' resistencia' %tilidad y dems aspectos 9%e veri-i9%en el prod%ctoT el se&%ndo es m%y importante para
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investi&ar la aco&ida del prod%cto o servicio' si&%iendo las orientaciones de la investi&aci n de mercados, Dependiendo del prod%cto o servicio' se realizarn las pr%e)as 9%e p%eden ser en -orma simple' pre&%ntando a varias personas c mo les parece la idea o a travs de la de&%staci n del mismo en sitios donde haya a-l%encia de p)lico, ?na vez el modelo ha pasado las di-erentes pr%e)as' se hacen los di)%;os de los prod%ctos o se de-inen las especi-icaciones 9%e tendr el servicio 9%e se prestar' teniendo en c%enta las correcciones 9%e hay 9%e e-ect%ar, (l estndar del prod%cto o servicio orienta la actividad prod%ctiva de la -%t%ra empresa' para 9%e se c%mplan las especi-icaciones tcnicas y de mercado en la satis-acci n de las necesidades de los cons%midores, A travs del estndar se de-inen* /as materias primas e ins%mos re9%eridos Icolor' tama8o' pesoJ /os e9%ipos' la ma9%inaria y las herramientas, /os per-iles de la mano de o)ra, /as mediciones' los trazos y cortes 9%e de)an realizarse, /os instr%mentos de control de calidad 9%e permiten 9%e los prod%ctos ten&an las mismas especi-icaciones, /a aplicaci n de controles de calidad desde el inicio en la ela)oraci n del prod%cto o prestaci n del servicio' hasta s% terminaci n, PRO$(#O D( PROD?$$7O> #e de-ine como la -orma en 9%e %na serie de ins%mos se trans-orman en prod%ctos mediante la participaci n de %na determinada tecnolo&a Icom)inaci n de mano de o)ra' ma9%inaria' mtodos y procedimientos de operaci n' etc,J, /os distintos tipos de procesos prod%ctivos p%eden clasi-icarse en -%nci n de s% -l%;o prod%ctivo o del tipo de prod%cto, /os -actores 9%e in-l%yen en la elecci n del proceso son los si&%ientes* la nat%raleza del prod%cto' la disponi)ilidad y costos en los ins%mos principales y sec%ndarios' la disponi)ilidad y costos de -actores prod%ctivos' la capacidad tecnol &ica de la empresa' el medio donde se esta)lecer' la -le:i)ilidad del proceso en c%anto s% adaptaci n a n%evas tecnolo&as y posi)ilidades de e:pansi n de la capacidad prod%ctiva' las economas e:ternas' los -actores instit%cionales y las disposiciones re&lamentarias so)re conservaci n de rec%rsos' prevenci n de la contaminaci n am)iental entre otros,

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D7A"RAMA D( A>A/7#7# D(/ PRO$(#O (s el orden y com)inaci n de las di-erentes actividades de prod%cci n' permitiendo o)servar las di-ic%ltades presentadas en el mismo, (l dia&rama de proceso de la operaci n' permite o)servar &lo)almente las etapas 9%e con-orman el proceso de prod%cci n o prestaci n del servicio y analizar sistemticamente las operaciones para planear o me;orar el orden de la distri)%ci n Operaci n* $%ando se trans-orma %n o);eto' se reci)e o da in-ormaci n o se planea, .ransporte* $%ando %n o);eto es trasladado de %n l%&ar a otro -%era de la empresa, (spera* $%ando se re9%iere la e;ec%ci n de %na actividad anterior, O 9%e de)e esperar ser realizada, 7nspecci n* $%ando el o);eto es e:aminado para veri-icar si c%mple con los estndares previamente esta)lecidos en la ela)oraci n de %n )ien o prestaci n de %n servicio, Almacenamiento* (l prod%cto es &%ardado y ser trasladado con previa a%torizaci n, #e&n el -l%;o' el proceso p%ede ser en serie Ic%ando ciertos prod%ctos c%yo dise8o )sico es relativamente esta)le en el tiempo y 9%e estn destinados a %n &ran mercado permiten s% prod%cci n para e:istenciasJ' por pedido Ila prod%cci n si&%e sec%encias di-erentes 9%e hacen necesarias s% -le:i)ilizaci n a travs de mano de o)ra y e9%ipos s%-icientemente dctiles para adaptarse a las caractersticas del pedidoJ o por proyecto Icorresponde a %n prod%cto comple;o de carcter nico 9%e' con tareas )ien de-inidas en trminos de rec%rsos y plazos' por lo re&%lar da ori&en a %n est%dio de -acti)ilidad completoJ, D7#.R7A?$7O> (> P/A>.A (s la -orma tcnica de disponer la me;or %)icaci n de los e9%ipos y dems elementos -sicos en la empresa' para -acilitar la circ%laci n de los materiales y de las personas, (l dise8o de las instalaciones permite la %tilizaci n e-ectiva del espacio disponi)le' se&n la necesidad' la se&%ridad del personal y dismin%ci n de
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accidentes' la -le:i)ilidad para realizar cam)ios' localizaci n de sitios para inspecci n 9%e permitan me;orar la calidad del prod%cto' dismin%ci n de tiempo de -a)ricaci n del prod%cto' el me;oramiento de las condiciones de tra)a;o para elevar la moral y satis-acer a los tra)a;adores' el incremento de la prod%ctividad y la dismin%ci n de los costos de prod%cci n, Para de-inir el dise8o de las instalaciones es necesario tener en c%enta' en las empresas 9%e ela)oran )ienes' el tipo de sistema de -l%;o adec%ado para la circ%laci n de materias primas, (F($.O# ($O>OM7$O# D( /A 7>"(>7(R7A (l proceso prod%ctivo y la tecnolo&a 9%e seleccionen in-l%irn directamente so)re la c%anta de las inversiones' costos e in&resos del proyecto, /a cantidad y calidad de la ma9%inaria' e9%ipos' herramientas' mo)iliario de planta' vehc%los y otras inversiones se caracterizarn por el proceso prod%ctivo ele&ido, /as necesidades de inversi n en o)ra -sica se determinan principalmente en -%nci n de la distri)%ci n de los e9%ipos prod%ctivos en el espacio -sico, #in em)ar&o ser preciso considerar posi)les ampliaciones -%t%ras, /a distri)%ci n en planta de)e evitar los -l%;os innecesarios de materiales' prod%ctos en proceso o terminados' personal' etc, /os clc%los de re9%erimientos de o)ra -sica para la planta' ms los est%dios de vas de acceso' circ%laci n' )ode&as' estacionamientos' reas verdes' ampliaciones proyectadas y otros' sern al&%nos de los -actores determinantes en la de-inici n del tama8o y caractersticas del terreno, VA/OR7=A$7O> D( /A# 7>V(R#7O>(# (> OARA# F7#7$A# (n relaci n con la o)ra -sica' las inversiones incl%yen desde la constr%cci n o remodelaci n de edi-icios' o-icinas o salas de venta' hasta la constr%cci n de caminos' cercos o estacionamiento, /a ordenaci n de la in-ormaci n relativa a inversiones en o)ras -sicas se hace en %n c%adro 9%e se denomina M)alance de o)ras -sicasN (l )alance de o)ras -sicas de)e contener todos los tems 9%e determinan %na inversi n en el proyecto, (n la primera col%mna de)e ir cada %na de las constr%cciones re9%eridas Iplantas' )ode&asJ' los terrenos' vas de acceso' instalaciones Isanitarias' redes de a&%a pota)le' elctricasJ y otras 9%e dependern de cada proyecto en partic%lar,

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7>V(R#7O>(# (> (B?7PAM7(>.O #on todas las inversiones 9%e permitan la operaci n normal de la planta de la empresa como son* ma9%inaria' herramientas' vehc%los' mo)iliario y e9%ipos en &eneral, >ormalmente este )alance va acompa8ado de las cotizaciones de respaldo de la in-ormaci n, AA/A>$( D( P(R#O>A/ (l est%dio del proyecto re9%iere la identi-icaci n y c%anti-icaci n del personal 9%e se necesitar en la operaci n' para determinar el costo de rem%neraciones por periodo, (s importante considerar' adems de la mano de o)ra directa Ila 9%e tra)a;a directamente en la trans-ormaci n del prod%ctoJ' la mano de o)ra indirecta 9%e presta servicios en tareas complementarias como mantenimiento de e9%ipos' s%pervisi n' aseo' entre otros, Otros desem)olsos asociados a la mano de o)ra de)ern inte&rarse adicionalmente al )alance' como por e;emplo' las comisiones por venta' premios por prod%ctividad' entre otros, O.RO# $O#.O# (l clc%lo de los materiales se realiza a partir de %n pro&rama de prod%cci n 9%e de-ine en primer trmino el tipo' calidad y cantidad de materiales re9%eridos para operar en los niveles de prod%cci n esperados, (:iste sin em)ar&o' m%chos costos 9%e por s% ndole no p%ede a&r%parse en torno a %na varia)le comn, (n este caso' se rec%rrir a %n )alance de ins%mos &enerales 9%e incl%ir todos a9%ellos ins%mos 9%e 9%edan -%era de clasi-icaci n, (/($$7O> (>.R( A/.(R>A.7VA# .($>O/O"7$A# /a empresa lo&ra el desarrollo tecnol &ico en la prod%cci n' siempre 9%e se den las condiciones internas como e:ternasT la competencia motiva la act%alizaci n tecnol &ica y hace ms prod%ctivo los entes econ micos, (n el rea de prod%cci n se tiene en c%enta al&%nas -ortalezas y de)ilidades para el lo&ro de o);etivos y metas como son* $alidad del prod%cto .ecnolo&a moderna %tilizada $arencia de mantenimiento de la ma9%inaria Alto porcenta;e de desperdicios Mentalidad Empresarial L<

Aa;a rotaci n de inventarios Falta de a%toridad para dele&ar -%nciones $ontrol de calidad $ostos de -inanciamiento en la reconversi n,

/as empresas de)en analizar el &rado de desarrollo alcanzado por la -irma y pensar si la e:plotaci n de s% ma9%inaria es de-iciente a las normas -i;adas para dicha ind%stria, /os -actores crticos de :ito se re-le;an en las si&%ientes decisiones* 7nversi n en ma9%inaria inapropiada, $apacidad locativa para atender las e:i&encias de la planta, 7nversi n en inventarios, De-iciencias administrativas' tanto en la pro&ramaci n' coordinaci n de actividades' como en la contrataci n del personal, /os costos son otro -actor interno' 9%e de)e analizarse -rente a los de la competencia' teniendo en c%enta las lneas de -inanciamiento' los c%ales dismin%yen la e-icacia de los rec%rsos prod%ctivos,

/os -actores crticos en la e-icacia de los rec%rsos son* #elecci n de proveedores, Desc%ido en la pro&ramaci n de pedidos, (sco&encia de ins%mos se&n el -actor precios, Administraci n del rec%rso h%mano, #elecci n de las -%entes de -inanciamiento, Alistamiento de la -)rica, Ac%m%laci n de inventarios, .AMA\O (s la capacidad de prod%cci n' 9%e en la %nidad de tiempo' res%ltar del -%ncionamiento normal de la %nidad prod%ctiva, /a de-inici n del tama8o depender del tipo de proyecto 9%e se est considerando desarrollar' el anlisis de la tecnolo&a a %tilizar y del est%dio de mercados, /a importancia de de-inir el tama8o 9%e tendr el proyecto se mani-iesta principalmente en s% incidencia so)re el nivel de las inversiones y costos 9%e se calc%len y por tanto so)re la estimaci n de la renta)ilidad 9%e podra &enerar s% implementaci n,

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/os -actores 9%e determinan el tama8o esta dado por las si&%ientes varia)les* demanda' disponi)ilidad de ins%mos' o)ras -sicas' localizaci n' plan estrat&ico comercial' disponi)ilidad de ins%mos' capacidad -inanciera' transporte' localizaci n' tecnolo&a' proceso prod%ctivo' est%dio de mercados p%es permite %na primera apro:imaci n' ya 9%e arro;a %na medida de s% ma&nit%d y %na estimaci n de la tasa de crecimiento del mercado del )ien o servicio, /O$A/7=A$7O> /a localizaci n adec%ada de la empresa determinara el :ito o -racaso de %n ne&ocio, /os -actores 9%e ay%daran a determinar %na )%ena localizaci n son los si&%ientes* Medios y costos de transporte' disponi)ilidad y costos de mano de o)ra' cercana de las -%entes de a)astecimiento' materia prima' -actores am)ientales' cercana del mercado' costo y disponi)ilidad de terrenos' topo&ra-a de s%elos' estr%ct%ra le&al' disponi)ilidad de a&%a' ener&a y otros ins%mos' com%nicaciones' posi)ilidad de desprenderse de desechos' condiciones del local' servicios p)licos' c%lt%ra re&ional' servicios complementarios, $A/7DAD .O.A/ M(s la aplicaci n de principios y tcnicas en todas las etapas de la prod%cci n' diri&idos hacia la -a)ricaci n ms econ mica de %n prod%cto' con %tilidad m:ima y 9%e ten&a %n mercadoN, Demin& EL<2, /a calidad consiste en a9%ellas caractersticas del prod%cto 9%e satis-acen las necesidades de los clientes y proporcionan satis-acci n con el prod%cto, #on prod%ctos y procesos li)res de de-iciencias, #("?R7DAD 7>D?#.R7A/ (s )ien importante la protecci n, /a sal%d de los tra)a;adores es %n compromiso social 9%e se materializa con la prevenci n de los accidentes de tra)a;o y las en-ermedades pro-esionales' como %na responsa)ilidad de empleados y empleadores, (st%dio or&anizacional' le&al y tri)%tario

$oncepto del ne&ocio 0 -%nci n empresarial O);etivos de la empresa K proyecto Anlisis M($A IMantener' (:plorar' $orre&ir' A-rontarJ "r%po emprendedor LD

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(str%ct%ra or&anizacional* e9%ipo directivo' lneas de a%toridad' nivel de participaci n en la !%nta Directiva' mecanismo de participaci n y control' or&ani&rama, "astos de administraci n y n mina Iincl%ir para-iscales' tener en c%enta J Or&anismos de apoyo $onstit%ci n (mpresa y Aspectos /e&ales* .ipo de sociedad /e&islaci n vi&ente 9%e re&%le la actividad econ mica y la comercializaci n de los PK# I%r)ana' am)iental' la)oral y protecci n social' re&istros' tri)%taria' protecci n intelect%al y am)ientalJ "astos de constit%ci n >ormas Poltica de distri)%ci n de %tilidades - (val%aci n econ micaF-inanciera Principales s%p%estos #istema de -inanciamiento* capital de tra)a;o 9%e se re9%iere para montar el ne&ocio' inversiones previstas en )ienes de capital' necesidades de capital para crecer al ritmo 9%e lo demandan las ventas' -%entes de -inanciaci n 9%e se consideran necesarias Icapital propio' socios inversionistas' ende%damientoJ, Fl%;o de ca;a y estados -inancieros* -l%;o de ca;a' )alance &eneral' estados de res%ltados' pres%p%estos de prod%cci n IcostosJ' pres%p%esto de n mina' pres%p%esto de &astos administrativos' pres%p%esto de in&resos, Proyecciones a tres a8os* mes a mes el primer a8o y los otros dos totalizados, Fl%;o de ca;a con perodo de pa&os descontados, (val%aci n del proyecto* .7R' VP>, Pto, de e9%ili)rio' relaci n costo K )ene-icio y rec%peraci n de la inversi n, Otros 7ndicadores Financieros (nde%damiento $apital de tra)a;o Rotaci n de cartera' proveedores y ciclo operacional Pasivo Financiero K Ventas "asto Financiero K Ventas Anlisis de sensi)ilidad y plan de contin&encia, Pres%p%estos (n esta parte' el emprendedor necesita apoyarse m%cho de los res%ltados 9%e lo&r o)tener en los est%dios de mercados, (s recomenda)le le 9%ede )ien claro 9%e no se trata de s%poner estos datos' realmente es proyectarlos de ac%erdo a las investi&aciones 9%e ha L3

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lo&rado realizarT para realizar estos pres%p%estos de)e tener en c%enta los si&%ientes* Pres%p%estos de in&resos (l emprendedor de)er hacer %n listado detallado de los prod%ctos yKo servicios 9%e pretende o-recer' teniendo especial c%idado en ser pr%dente en estos estimativos, Dicho en otras pala)ras este es el pres%p%esto de ventas, #e recomendara 9%e lo realice mens%almente por el primer a8o ya 9%e de)e tener en c%enta 9%e no en todos los meses' las ventas se comportan i&%al y menos c%ando se inicia %n ne&ocio, Pres%p%estos de costo de ventas /o primero 9%e se de)e hacer es de-inir los pres%p%estos de ventas, Podemos de-inirlos como Mlo 9%e me c%esta a mi' lo 9%e vendN, Al&%nas personas dicen 9%e la %tilidad no es tanto en la venta sino en la compra Io en la prod%cci nJ y p%eden tener raz n, Pres%p%estos de &astos (l si&%iente paso es ela)orar el pres%p%esto de mis -%t%ros &astos, $omo primera medida de)o ela)orar el listado de mis &astos con s%s respectivos valores, ?n aspecto de tener )ien en claro es 9%e la anterior %tilidad )r%ta pres%p%estada' es la 9%e va a servir para pa&ar los &astos' eso implica decir 9%e entre ms elevados sean los &astos de la empresa' menos sern las %tilidades -inales 9%e se llaman %tilidades antes de imp%estos Isi es %n proyecto 9%e pa&%e imp%esto de rentaJ, Dentro de los pres%p%estos de los &astos' el emprendedor podr contemplar* arrendamientos' mantenimientos' reparaciones' salarios' prestaciones sociales' aportes patronales' elementos de aseo y ca-etera' papelera' p%)licidad' honorarios' transportes' etc, $ostos ind%striales Para a9%ellas emprendedores 9%e tienen %n proyecto empresarial ind%strial' es decir' 9%e vaya a -a)ricar al&n prod%cto' de)er primero 9%e todo conocer c%l es s% costo de prod%cci n, Pero lo primero 9%e %n empresario de)e sa)er' es 9%e los costos y los &astos son dos cosas totalmente di-erentes, Anlisis de ries&os y de impacto LL

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7mpacto econ mico' social' am)iental* &eneraci n de empleo directo e indirecto' ventas nacionales y e:portaciones, Propiedad intelect%al IPatentes' marcas y re&istroJ Hoy en da es m%y importante prote&er el prod%cto para evitar 9%e otras empresas % or&anizaciones lo copien o lo %tilicen sin s% a%torizaci n' adems' esto le evitar pro)lemas ante las personas 9%e consideren como s%yo el prod%cto, (s necesario rec%rrir a los or&anizamos a%torizados como la cmara de comercio de Medelln' 7>V7MA o dems or&anismos encar&ados de velar por la pra:is correcta y la tica empresarial y comercial' para ello' se de)e tener claro en este momento' c%al es el prod%cto' )ien o servicio 9%e tiene s% iniciativa de ne&ocio' para as rec%rrir a los mecanismos a%torizados por el &o)ierno para prote&er s% iniciativa, $on-ormaci n de e9%ipos de tra)a;o /a con-ormaci n de %n e9%ipo de tra)a;o es %no de los pasos mas importantes para el :ito de la iniciativa o idea de ne&ocio' 9%e en estos momentos de)e tener %nos conceptos' o);etivos y metas esta)lecidas, (l capital h%mano es %n -actor preponderante y determinante y se de)e %)icar el personal con la e:perticia necesaria para el desarrollo' prod%cci n' comercializaci n y administraci n de la empresa % or&anizaci n, Para esta)lecer c%antas personas de)en tra)a;ar en la empresa se de)en especi-icar los car&os espec-icos y al&%nas indicaciones 9%e se relacionan a contin%aci n* Descripci n de los p%estos de la empresa F%nciones especi-icas por p%esto De-inici n del per-il para cada p%esto de la empresa Man%al operativo por tra)a;ador (la)orar procesos de cada actividad #istemas de com%nicaci n Procesos para la resol%ci n de con-lictos $omportamientos esperados Re&lamento operativo E22

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$apacitaci n del personal IRecl%tamiento' selecci n' contrataci n e ind%cci nJ $ontrato IFormas de contrataci n' cla%s%las' d%raci n' derechos y o)li&acionesJ (val%aci n de desempe8o Relaciones de tra)a;o I$lima or&anizacionalJ /a con-ormaci n de los di-erentes departamentos en la or&anizaci n' de)en mane;ar %na interdependencia con %n en-o9%e hacia el servicio' adec%ndose a la act%alidad &lo)al' es necesario 9%e todos los tra)a;adores ten&an %na retroalimentaci n en los procesos y desarrollos de la idea de ne&ocio' esto conllevara a %na reciprocidad interna' la c%al se vera re-le;ada en ptimos res%ltados para la empresa y en la e:pansi n de s% prod%cto' )ien o servicio,

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?>7DAD 5* "esti n del plan de ne&ocios O);etivo de la %nidad (mplear los conceptos ad9%iridos como %n medio para lo&rar %na mentalidad empresarial en-ocada a los conceptos -%ndamentales del lideraz&o' demostrando con el plan de ne&ocios estr%ct%rado la via)ilidad de la iniciativa empresarial' teniendo en c%enta las -%entes de -inanciaci n y la p%esta en marcha de la idea de ne&ocio, "erencia del servicio /a "erencia del #ervicio est identi-icada como %na estrate&ia e-ectiva de Mercadeo en el proceso de estim%lar la demanda y mantener la -idelidad de los $lientes' y re9%iere de tcnicas' estrate&ias' responsa)les' metas' sistemas de operaci n y eval%aci n' identi-icaci n de momentos de verdad' c%lt%rizaci n Icapacitaci nJ' com%nicaciones' entre otros, /a "erencia del #ervicio es por tanto %n proceso inte&ral' es decir' cada %no de los elementos mencionados anteriormente hacen parte activa de ste' son %n con;%nto' raz n por la c%al no de)en ser considerados en -orma independiente, (l servicio al cliente de)e ser considerado como al&o ms pro-%ndo y delicado 9%e s lo ense8ar a sonrer al personal' ya 9%e de s% adec%ada &esti n depende 9%e se c%mpla en )%ena medida con %na de las ms importantes orientaciones del Mercadeo* la conservaci n del cliente' en otras pala)ras' ase&%rar s% -idelidad a la or&anizaci n' a s%s prod%ctos y servicios, /a "erencia del servicio plani-icada y apoyada en la accesi)ilidad a n%evas tecnolo&as y conceptos mercadol &icos permitirn a la or&anizaci n &anar %na me;or posici n estrat&ica en el mercado y %na creaci n con;%nta de valor' las empresas 9%e orientes s%s polticas de servicio hacia la calidad y c%mplimiento de s%s principios corporativos de)en comenzar con %na e:ha%stiva investi&aci n de los clientes' ya 9%e estos ltimos son los 9%e de-inen las estrate&ias y especi-icaciones -inales del prod%cto yKo servicio' esta investi&aci n ya no tendr %n en-o9%e meramente demo&r-ico si no tam)in se asociar a %n est%dio psico&r-ico' c%lt%ral 9%e permita conocer las necesidades reales de los clientes' s% -orma de pensar y la actit%d -rente a la )s9%eda de sol%ciones a s%s necesidades y aspiraciones, /a in-ormaci n reco&ida de)idamente analizada y procesada de)e trad%cirse en conocimiento de tipo estrat&ico para alimentar %n )%en plan de marPetin& 9%e permita lle&ar con :ito a la mente del cons%midor,
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?na vez de-inidas las necesidades del cliente antes de desarrollar %n prod%cto yKo servicio las empresas de)en esta)lecer los pasos adec%ados de plani-icaci n' or&anizaci n e direcci n y control' de)ido a 9%e es importante eval%ar la capacidad con 9%e c%enta la or&anizaci n y de esta manera realizar los a;%stes necesarios 9%e se p%edan re9%erir a todo nivel, (s responsa)ilidad de la &erencia ase&%rar' 9%e todos los rec%rsos' instalaciones y soportes tcnicos estn disponi)les i&%almente dentro de la plani-icaci n se de)e responsa)ilizar el ries&o de no con-ormidad en la entre&a del prod%cto yKo prestaci n de servicio, Para iniciar %na &erencia del servicio se de)e tener en c%enta %n dia&nostico con los si&%ientes p%ntos*

G$%les son los serviciosH G$%les son los momentos de verdadH G$%l es la c%lt%ra act%al de servicioH G$ mo se mide el servicio act%almenteH G/a estrate&ia y el servicio estn conectadosH /as percepciones de los clientes internos' e:ternos' los aliados' los proveedores' los accionistas y los empleados so)re el servicio, /os o);etivos de la "erencia del #ervicio,

Desp%s de realizado el dia&nostico se de)e moldear la estr%ct%ra y estrate&ia a se&%ir con el prod%cto' )ien o servicio*

$onstr%cci n de la cadena de valor, /a di-erenciaci n mediante el servicio, /a c%lt%ra del servicio, /os clientes internos y e:ternos, /a o-erta de servicios, /os estndares de servicio, /os contratos internos de servicio, /os contratos e:ternos de servicio, (l rea de servicio, /os sistemas de eval%aci n y medici n del servicio y del valor, (l costo de los servicios y los momentos de verdad,

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#istemas de calidad total /a $alidad .otal es el estado ms evol%cionado dentro de las s%cesivas trans-ormaciones 9%e ha s%-rido el trmino $alidad a lo lar&o del tiempo, (n %n primer momento se ha)la de $ontrol de $alidad' primera etapa en la &esti n de la $alidad 9%e se )asa en tcnicas de inspecci n aplicadas a Prod%cci n, Posteriormente nace el Ase&%ramiento de la $alidad' -ase 9%e persi&%e &arantizar %n nivel contin%o de la calidad del prod%cto o servicio proporcionado, Finalmente se lle&a a lo 9%e hoy en da se conoce como $alidad .otal' %n sistema de &esti n empresarial ntimamente relacionado con el concepto de Me;ora $ontin%a y 9%e incl%ye las dos -ases anteriores, /os principios -%ndamentales de este sistema de &esti n son los si&%ientes* $onsec%ci n de la plena satis-acci n de las necesidades y e:pectativas del cliente Iinterno y e:ternoJ, Desarrollo de %n proceso de me;ora contin%a en todas las actividades y procesos llevados a ca)o en la empresa Iimplantar la me;ora contin%a tiene %n principio pero no %n -inJ, .otal compromiso de la Direcci n y %n lideraz&o activo de todo el e9%ipo directivo, Participaci n de todos los miem)ros de la or&anizaci n y -omento del tra)a;o en e9%ipo hacia %na "esti n de $alidad .otal, 7nvol%craci n del proveedor en el sistema de $alidad .otal de la empresa' dado el -%ndamental papel de ste en la consec%ci n de la $alidad en la empresa, 7denti-icaci n y "esti n de los Procesos $lave de la or&anizaci n' s%perando las )arreras departamentales y estr%ct%rales 9%e esconden dichos procesos, .oma de decisiones de &esti n )asada en datos y hechos o);etivos so)re &esti n )asada en la int%ici n, Dominio del mane;o de la in-ormaci n,

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/a -iloso-a de la $alidad .otal proporciona %na concepci n &lo)al 9%e -omenta la Me;ora $ontin%a en la or&anizaci n y la invol%craci n de todos s%s miem)ros' centrndose en la satis-acci n tanto del cliente interno como del e:terno, Podemos de-inir esta -iloso-a del si&%iente modo* "esti n Iel c%erpo directivo est totalmente comprometidoJ de la $alidad Ilos re9%erimientos del cliente son comprendidos y as%midos e:actamenteJ .otal Itodo miem)ro de la or&anizaci n est invol%crado' incl%so el cliente y el proveedor' c%ando esto sea posi)leJ, /a calidad total a)arca tres aspectos importantes para los administradores de or&anizaciones de man%-act%ra y servicio' y estos son* /a Prod%ctividad (l $osto /a $alidad (:isten tres niveles de $alidad* >ivel Or&anizacional, >ivel de Proceso, (;ec%tante K.area, A s% vez' la calidad se p%ede parametrizar por %nos principios* (n-o9%e al $liente, Participaci n y .ra)a;o en (9%ipo, Me;oramiento y Aprendiza;e $ontin%o, /a serie de normas 7#OL222 son %n con;%nto de en%nciados' los c%ales especi-ican 9%e elementos de)en inte&rar el #istema de la $alidad de %na empresa y como de)en -%ncionar en con;%nto estos elementos para ase&%rar la calidad de los )ienes y servicios 9%e prod%ce la empresa, /as normas no de-inen como de)e de ser el sistema de calidad de %na empresa si no 9%e -i;an re9%isitos mnimos 9%e de)en c%mplir los sistemas de calidad,

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/as >ormas 7#O relacionadas con la calidad son las si&%ientes* 7#O 3521* (n ella se de-inen trminos relacionados con la calidad, 7#O L222 * Provee lineamientos para ele&ir con criterio %na de las normas si&%ientes 7#O L22E* A)arca la calidad del dise8o' la prod%cci n' la instalaci n' y el servicio postFventa, 7#O L221* (s ms restrin&ida y A)arca solo la calidad en la prod%cci n y la instalaci n, 7#O L224* .odava ms restrin&ida' A)arca solo la inspecci n y ensayos -inales, 7#O L225* (sta)lece los re9%isitos de %n sistema de calidad para o)tener la &aranta en la se&%ridad de la empresa, (n la ltima dcada los cam)ios en el m%ndo de los ne&ocios han sido -%ndamentales y -ormida)le, (stamos siendo testi&os de la &lo)alizaci n de los mercados' la privatizaci n y la proli-eraci n de la tecnolo&a y el n%evo n-asis, /as inversiones en tecnolo&as y desarrollo cada vez son ms caras para amorti&%arlas en %n solo mercado, (l incremento de la interdependencia y de especializaci n prod%ctiva han creado los prod%ctos denominados M#in >acionalidadN, ?na -orma de mantenerse y crecer en este m%ndo es por medio de la rein&eniera, /a Rein&eniera* (s la revisi n -%ndamental y el redise8o radical de procesos para alcanzar me;oras espectac%lares en medios crticos contemporneos de rendimiento tales como* $alidad' $ostos' #ervicios y Rapidez, /a Rein&eniera pretende comp%tarizar los procesos act%ales para hacerlos ms rpidos y )%scar %n n%evo proceso &il 9%e sea capaz de satis-acer las necesidades del cliente interno o e:terno y para ello se necesita de la tecnolo&a, /a direcci n de)e estar disp%esta a apoyar todos los n%evos prod%ctos o procesos, F $aractersticas del servicio /as caractersticas -%ndamentales 9%e di-erencian a los ser icios de los )ienes Iy 9%e el emprendedor de)e tener en c%entaJ son c%atro*
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EJ 7ntan&i)ilidad 1J insepara)ilidad 4J hetero&eneidad 5J carcter perecedero, 7ntan&i)ilidad* (sta caracterstica se re-iere a 9%e los servicios no se p%eden ver' de&%star' tocar' esc%char % oler antes de comprarse' por tanto' tampoco p%eden ser almacenados' ni colocados en el escaparate de %na tienda para ser ad9%iridos y llevados por el comprador Icomo s%cede con los )ienes o prod%ctos -sicosJ, Por ello' esta caracterstica de los servicios es la 9%e &enera mayor incertid%m)re en los compradores por9%e no p%eden determinar con anticipaci n y e:actit%d el &rado de satis-acci n 9%e tendrn l%e&o de rentar o ad9%irir %n determinado servicio, Por ese motivo' se&n Philip ]otler' a !in de red"cir s" incertid"m#re, los compradores #"scan incidir en la calidad del ser icio$ %acen in!erencias acerca de la calidad, con #ase en el l"&ar, el personal, el e'"ipo, el material de com"nicaci(n, los sm#olos ) el ser icio '"e en$ *or tanto, la tarea del pro eedor de ser icios es +administrar los indicios+, +,acer tan&i#le lo intan&i#leQ, 7nsepara)ilidad* /os )ienes se prod%cen' se venden y l%e&o se cons%men, (n cam)io' los ser icios con -rec%encia se prod%cen' venden y cons%men al mismo tiempo' en otras pala)ras' s% prod%cci n y cons%mo son acti idades insepara#les, Por e;emplo' si %na persona necesita o 9%iere %n corte de ca)ello' de)e estar ante %n pel%9%ero o estilista para 9%e lo realice, Por tanto' la interacci(n pro eedor-cliente es "na caracterstica especial de la mercadotecnia de ser icios. Tanto el pro eedor como el cliente a!ectan el res"ltado, Hetero&eneidad* O varia)ilidad' si&ni-ica 9%e los ser icios tienden a estar menos estandarizados o %ni-ormados 9%e los )ienes, (s decir' 9%e cada servicio depende de 9%in los presta' c%ando y donde' de)ido al !actor ,"manoT el c%al' participa en la prod%cci n y entre&a, Por e;emplo' cada servicio 9%e presta %n pel%9%ero p%ede variar incl%so en %n mismo da por9%e s% desempe8o depende de ciertos -actores' como s% sal%d -sica' estado de nimo' el &rado de simpata 9%e ten&a hacia el cliente o el &rado de cansancio 9%e sienta a determinadas horas del da, Mentalidad Empresarial E2L

Por estos motivos' para el comprador, /sta condici(n si&ni!ica '"e es di!cil pronosticar la calidad antes del cons"mo, Para s%perar sta sit%aci n' los proveedores de servicios p%eden estandarizar los procesos de s%s servicios y capacitarse o capacitar contin%amente a s% personal en todo a9%ello 9%e les permita prod%cir servicios estandarizados de tal manera' 9%e p%edan )rindar mayor %ni-ormidad' y en consec%encia' &enerar mayor con-ia)ilidad, $arcter Perecedero* O imperd%ra)ilidad, #e re-iere a 9%e los ser icios no se p"eden conser ar, almacenar o &"ardar en in entario, Por e;emplo' los min%tos % horas en las 9%e %n dentista no tiene pacientes' no se p%ede almacenar para emplearlos en otro momento' sencillamente se pierden para siempre, Por tanto' la imperd"ra#ilidad no es "n pro#lema c"ando la demanda de "n ser icio es constante, pero si la demanda es !l"ct"ante p"ede ca"sar pro#lemas, Por ese motivo' el carcter perecedero de los ser icios y la di-ic%ltad res%ltante de e9%ili)rar la o-erta con la -l%ct%ante demanda plantea retos de promoci n' planeaci n de prod%ctos' pro&ramaci n y asi&naci n de precios a los e;ec%tivos de servicios, F #ervicio posventa M%chos creen 9%e la responsa)ilidad de la or&anizaci n con la calidad cesa c%ando s%s prod%ctos Io serviciosJ se han vendido pero realmente no es as' desp%s de la venta m%cho p%ede pasar en relaci n con este prod%cto y los clientes demandndose de %n servicio postventa en el c%al tam)in hay 9%e &estionar la calidad, Frec%entemente se identi-ican los servicios postventa con prod%ctos tan&i)les' de lar&a vida til pero estos no son los nicos 9%e se p%eden prestar' en este tra)a;o se presentan otros tipos de servicios postventa 9%e no se identi-ican como tal y no siempre se le presta la de)ida atenci n, Adems se caracterizan las entradas y salidas para el servicio postventa y se descri)en acciones para &estionar la calidad en l as como al&%nas tcnicas 9%e se p%eden emplear, (l proceso de servicio postventa, /a calidad de %n prod%cto est dada por s% capacidad de satis-acer determinadas necesidades y e:pectativas de los clientes' depende del Mvalor totalN 9%e estos atri)%yan al prod%cto, Mentalidad Empresarial EE2

Para =%thamlD el valor perci)ido por el cliente es la valoraci n total 9%e el cliente realiza de la %tilidad de %n prod%cto )asada en la percepci n de lo 9%e se reci)e y se da a cam)io y este valor total comprende tres dimensiones* Valor de compra* (l cliente se pre&%nta c%anto valor le reportar determinado prod%cto, Valor de %so* #e relaciona con la satis-acci n 9%e prod%ce %n prod%cto d%rante s% %so, Valor -inal* (s la satis-acci n 9%e reporta a al cliente desp%s del cons%mo total, /a composici n del valor dem%estra 9%e en todo momento la empresa de)e preoc%parse por la satis-acci n del cliente con determinado prod%cto, #e&n $arothers' #ander y ]ir)y3 Mlas empresas 9%e no s%ministren s%-iciente valor' por incapacidad o por propia decisi n' sern eliminadas selectivamente por los clientesN ?na de las maneras de a&re&ar valor a %n prod%cto es mediante el desarrollo de %n )%en servicio postventa 9%e incl%so' si es de-iciente' p%ede a-ectar ne&ativamente la opini n del cliente y dismin%ir los niveles de las ventas, Desp%s de la venta %na empresa no p%ede olvidarse de s%s prod%ctos y servicios p%es el comportamiento de estos d%rante s% %so o cons%mo y la percepci n de los clientes al respecto es imprescindi)le para la me;ora contin%a de los procesos 9%e desarrolla, $omo actividades posteriores a la venta se incl%yen* Mane;o de 9%e;as, Adiestramiento para el %so, 7nstalaci n, Mantenimiento, Reparaci n,

D 3

IEL33' $itado en $olectivo de A%tores' ELLLJ I$itado en $olectivo de A%tores' ELL3' p, E3J EEE

Mentalidad Empresarial

$omo res%ltado del proceso de servicio postventa se o)tienen elementos como* #alidas al entorno* ?n &r%po de las salidas de este proceso estn diri&idas hacia el entorno representado en este caso por los clientes, Prod%cto apto para el %so* (ste elemento es el res%ltado -%ndamental de los servicios de instalaci n' mantenimiento y reparaciones c%ya -%nci n es conservar yKo resta%rar las caractersticas del prod%cto 9%e le permiten satis-acer las necesidades del cliente o crear las condiciones para el %so e-ectivo del )ien en el caso de las instalaciones, ?s%ario adiestrado y preparado para el cons%mo del )ien* ?n o);etivo del servicio postventa es &arantizar el %so e-ectivo y racional de los prod%ctos y servicios mediante el adiestramiento al %s%ario de c mo hacerlo, $liente con determinado &rado de satis-acci n* (l servicio postventa' en c%al9%iera de s%s -ormas se realiza para a&re&ar valor al prod%cto y como res%ltado de este emer&e determinado &rado de satis-acci n del cliente con lo realizado, #ol%ci n a %na 9%e;a o incon-ormidad* D%rante la %tilizaci n o cons%mo de %n prod%cto p%eden presentarse sit%aciones 9%e provo9%en %na incon-ormidad al cliente 9%ien se 9%e;ar ante la or&anizaci n y %na de las actividades postventa es analizar y procesar esa 9%e;a para dar sol%ci n a la incon-ormidad, #alidas a otros procesos de la or&anizaci n* (ntre todos los procesos 9%e se desarrollan en la or&anizaci n e:iste %n estrecho vnc%lo esta)lecido por las salidas de %nos hacia otros, 7n-ormaci n para el control de los procesos* Mediante las di-erentes actividades posteriores a las ventas se p%eden re&istrar datos 9%e servirn para el control de los
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di-erentes procesos or&anizaci n,

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en

la

Valoraci n de prod%ctos y proceso* A partir de in-ormaci n o)tenida d%rante la prestaci n del servicio postventa se podr valorar el res%ltado de prod%ctos y procesos anteriores a partir de %n se&%imiento de estos y de la opini n de los clientes De-iciencias del prod%cto o servicio* D%rante la prestaci n de servicios postventa p%eden detectarse de-iciencias del prod%cto 9%e p%edan ha)erse prod%cido en etapas anteriores, Oport%nidades de me;ora* /a valoraci n de los procesos y prod%ctos y la detecci n de de-iciencias en estos permiten identi-icar oport%nidades de me;ora para la or&anizaci n, De manera &eneral implementar la calidad en el proceso de servicios postventa si&ni-ica llevar a la prctica la plani-icaci n de esta' lo 9%e si&ni-ica* $apacitar al personal encar&ado del desarrollo del servicio, Ad9%irir los rec%rsos necesarios para la prestaci n de cada servicio, 7mplantar los mecanismos de recepci n de las necesidades de cada servicio 7mplantar el procedimiento dise8ado para la realizaci n de cada servicio, ?tilizar los doc%mentos y re&istros dise8ados para cada servicio, (l control se de)e realizar tanto al proceso de servicio postventa como al res%ltado de este Iel servicio en siJ lo 9%e si&ni-ica* Medir el desempe8o real del sistema para lo c%al se de)e* $alc%lar los indicadores del desempe8o de cada servicio, Mentalidad Empresarial EE4

Re&istrar el procedimiento %tilizado para cada servicio, Revisar la %tilizaci n de los re&istros, $omparar el desempe8o real con el plani-icado lo 9%e si&ni-ica* $omparar con los niveles plani-icados, $omparar el procedimiento prctico con el dise8ado, 7denti-icar desviaciones, Determinar s%s ca%sas y los responsa)les, Act%ar en consec%encia' lo 9%e implica* .omar acciones correctivas y preventivas para evitar las desviaciones, (val%ar la e-ectividad de las medidas tomadas, Re&istrar las medidas tomadas, /a me;ora de los procesos' 9%e constit%ye la )ase del desarrollo' es consec%encia de la necesidad de satis-acer necesidades y e:pectativas cada vez ms crecientes' las presiones competitivas y los avances tcnicos, (sta tiene l%&ar c%ando' desp%s de alcanzados los niveles plani-icados se trazan metas ms am)iciosas y e:i&entes 9%e cond%cen a %n &rado de per-ecci n mayor y a %na calidad s%perior de prod%ctos, /a me;ora de la calidad en el proceso de servicio postventa cond%ce a %na n%eva plani-icaci n de esta' por lo tanto re9%iere* Rede-inir los re9%isitos de cada servicio y los indicadores para eval%ar el desempe8o y los niveles a alcanzar en cada servicio, Per-eccionar los mecanismos para identi-icar la necesidad de cada servicio, Redise8ar el procedimiento para la realizaci n de cada servicio, Redise8ar los re&istros y los doc%mentos a %tilizar para cada servicio, Rede-inir los rec%rsos necesarios, Rede-inir la estr%ct%ra or&anizativa necesaria y asi&nar n%evas responsa)ilidades y -%nciones, Rede-inir las necesidades de capacitaci n yKo -ormaci n del personal,

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/as etapas de la &esti n de la calidad en el proceso de servicio postventa Iplanear' implementar' controlar y me;orarJ no se dan de manera lineal sino interactiva' as por e;emplo d%rante la plani-icaci n y la implementaci n se e;ec%ta tam)in acciones de control y de me;ora, F Desarrollo de %na n%eva c%lt%ra or&anizacional (n la medida 9%e avanza el tiempo' varias tendencias econ micas y demo&r-icas estn ca%sando %n &ran impacto en la c%lt%ra or&anizacional, (stas n%evas tendencias y los cam)ios dinmicos hacen 9%e' las or&anizaciones se vean en la %r&ente necesidad de orientarse hacia los avances tecnol &icos, /os hechos han de;ado de tener s lo relevancia local y han pasado a tener como re-erencia el m%ndo, /os pases y las re&iones colapsan c%ando los es9%emas modelo se tornan o)soletos y pierden validez ante las n%evas realidades, Desde la perspectiva ms &eneral' la &lo)alizaci n' la apert%ra econ mica y la competitividad son -en menos n%evos a los 9%e se tienen 9%e en-rentar las or&anizaciones, (n la medida 9%e la competitividad sea %n elemento -%ndamental en el :ito de toda or&anizaci n' los &erentes o lderes harn ms es-%erzos para alcanzar altos niveles de prod%ctividad y e-iciencia, /as or&anizaciones son la e:presi n de %na realidad c%lt%ral' 9%e estn llamadas a vivir en %n m%ndo de permanente cam)io' tanto en lo social como en lo econ mico y tecnol &ico' o por el contrario' como c%al9%ier or&anismo' encerrarse en el marco de s%s lmites -ormales, (n am)os casos' esa realidad c%lt%ral re-le;a %n marco de valores' creencias' ideas' sentimientos y vol%ntades de %na com%nidad instit%cional, $iertamente' la c%lt%ra or&anizacional sirve de marco de re-erencia a los miem)ros de la or&anizaci n y da las pa%tas acerca de c mo las personas de)en cond%cirse en sta, (n m%chas ocasiones la c%lt%ra es tan evidente 9%e se p%ede ver 9%e la cond%cta de la &ente cam)ia en el momento en 9%e traspasa las p%ertas de la empresa, Hoy en da es necesario 9%e las or&anizaciones dise8en estr%ct%ras ms -le:i)les al cam)io y 9%e este cam)io se prod%zca como consec%encia del aprendiza;e de s%s miem)ros, (sto implica Mentalidad Empresarial EE<

&enerar condiciones para promover e9%ipos de alto desempe8o' entendiendo 9%e el aprendiza;e en e9%ipo implica &enerar valor al tra)a;o y ms adapta)ilidad al cam)io con %na amplia visi n hacia la innovaci n, A ciencia cierta' la c%lt%ra or&anizacional siempre ha e:istido dentro de los di-erentes tipos de empresas de todas partes del m%ndo desde s%s inicios, #iempre 9%e se ha)la de -iloso-a de tra)a;o' tam)in se est ha)lando de la c%lt%ra or&anizacional o de la -orma de desempe8o la)oral 9%e las empresas implantan y pre-ieren dentro de s%s reas operativas y de desarrollo, (n realidad la &erencia de rec%rsos h%manos se ha mantenido a travs de los a8os como el or&anismo motivador y encar&ado de 9%e el personal 9%e la)ora dentro de empresa ten&a %n estilo partic%lar y propio de poner en prctica' crear y desarrollar s%s ideas, /%e&o 9%e la &erencia de rec%rsos h%manos -omenta y apoya la c%lt%ra or&anizacional a se&%ir' ha de esco&er %n representante o lder dentro del rea de tra)a;o 9%e motive y de se&%imiento a la -iloso-a de la or&anizaci n' ind%ciendo al personal a sentir 9%e las metas' o);etivos y creencias de la or&anizaci n tam)in son s%yos' adems de desarrollar el sentido de compromiso e identi-icaci n del mismo con s% rea de tra)a;o, M/a c%lt%ra' por de-inici n' es di-cil de descri)ir' intan&i)le' implcita' y se da por sentada, Pero cada or&anizaci n desarrolla %n &r%po central de s%posiciones' conocimientos y re&las implcitas 9%e &o)iernan el comportamiento da a da en el l%&ar de tra)a;o^NL, $on respecto a lo 9%e es c%lt%ra' se p%ede in-erir' 9%e a)arca tantos aspectos 9%e no e:iste acci n h%mana 9%e no est contemplada en el ren&l n c%lt%ral, (ste orden de ideas' nos ind%ce a pensar 9%e todos los seres h%manos somos' en %na % otra -orma' poseedores de c%lt%ra, /as or&anizaciones al i&%al 9%e las h%ellas di&itales' son nicas y sin&%lares' poseen s% propia historia' comportamiento' proceso de com%nicaci n' relaciones interpersonales' sistemas de recompensa' toma de decisiones y -iloso-aT la %ni n de todos estos elementos es lo 9%e constit%ye la c%lt%ra,
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Ro))ins IELLL' p C2EJ EEC

Mentalidad Empresarial

/a c%lt%ra c%mple con varias -%nciones en el seno de %na or&anizaci n, (n primer l%&ar' c%mple la -%nci n de de-inir los lmites hasta los 9%e los comportamientos di-ieren %nos de otros, #e&%ndo' transmite %n sentido de identidad a s%s miem)ros, .ercero' -acilita la creaci n de %n compromiso personal con al&o ms amplio 9%e los intereses personales del individ%o, $%arto' incrementa la esta)ilidad del sistema social, /a or&anizaci n es %n proceso encaminado a o)tener %n -in, /a or&anizaci n por de-inici n es la estr%ct%raci n tcnica de las relaciones 9%e de)en e:istir entre las -%nciones' niveles y actividades de los elementos h%manos y materiales de %n or&anismo social' con el -in de lo&rar m:ima e-iciencia en la realizaci n de planes y o);etivos, /a or&anizaci n es la -%nci n de crear o proporcionar las condiciones y relaciones )sicas 9%e son re9%isito previo para la e;ec%ci n e-ectiva y econ mica del planE2, Or&anizar incl%ye' por consi&%iente' proveer y proporcionar por anticipado los -actores )sicos y las -%erzas potenciales' como est especi-icado en el plan, /as or&anizaciones son la e:presi n de %na realidad c%lt%ral' 9%e estn llamadas a vivir en %n m%ndo de constante cam)io' tanto en lo social como en lo econ mico y tecnol &ico' o por el contrario' encerrarse dentro del marco de s%s lmites -ormales, Dentro de los tipos de c%lt%ra or&anizacional p%eden ser mencionados los si&%ientes* $%lt%ra predominante* es a9%ella c%lt%ra 9%e m%estra o e:presa los valores centrales 9%e comparte la &ran mayora de los miem)ros de la or&anizaci n, $%ando se ha)la de c%lt%ra or&anizacional se ha)la de c%lt%ra dominante, #%)c%lt%ra* son c%lt%ras 9%e re-le;an pro)lemas' sit%aciones y e:periencias 9%e comparten s%s miem)ros, #i las or&anizaciones no tienen %na c%lt%ra dominante y s lo est%vieran comp%estas por n%merosas s%)c%lt%ras' el valor de la c%lt%ra or&anizacional como varia)le independiente decrecera
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" mez ", I122E' p ELCJ EED

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)astante por9%e no e:istira %na interpretaci n %ni-orme de la cond%cta considerada como acepta)le o inacepta)le, (ntre las caractersticas principales de la c%lt%ra or&anizacional' se p%eden mencionar* 7dentidad de s%s miem)ros* es el &rado en 9%e los tra)a;adores se identi-ican con la or&anizaci n como %n todo y no s lo con s% tipo de tra)a;o, _n-asis en el &r%po* las actividades de tra)a;o se or&anizan en relaci n a &r%pos y no a personas, (n-o9%e hacia las personas* las decisiones de la administraci n toman en consideraci n las reperc%siones 9%e los res%ltados tendrn en los miem)ros de la or&anizaci n, /a inte&raci n de %nidades* se instr%ye 9%e las %nidades de la or&anizaci n tra)a;en de manera coordinada e independiente, (l control* esta)lece el %so de re&las' procesos y s%pervisi n para el control de la cond%cta de los individ%os, .olerancia al ries&o* es el &rado 9%e se le permite a los empleados para 9%e sean innovadores' arries&ados y a&resivos, /os criterios para recompensar* c mo se distri)%yen las recompensasT entre los 9%e podemos mencionar el a%mento de s%eldos y ascensos de ac%erdo con el rendimiento del empleado, (l per-il hacia los -ines o los medios* en 9%e -orma la administraci n o)tiene %na visi n de los res%ltados o metas y no hacia las tcnicas o procesos %sados para alcanzarlos, (l en-o9%e hacia %n sistema a)ierto* el &rado en 9%e la or&anizaci n controla y contesta a los cam)ios e:ternos, /a c%lt%ra or&anizacional c%enta con varias -%nciones' entre las c%ales se citan las si&%ientes* "esti n "erencial' -le:i)ilidad' eval%ar y modi-icar el r%m)o de la empresa, ?tilizaci n de tecnolo&as com%nicacionales' esto en vista de la &lo)alizaci n, Hacer notorio 9%e lo ms importante son los rec%rsos h%manos, $ompetitividad e innovaci n, $apacitaci n permanente' prosperidad y calidad de los res%ltados, Disciplina' horizontalidad' participaci n' responsa)ilidad' respeto m%t%o' honestidad, Formar* lderes' a&entes de cam)io y personal de relevo,
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$om%nicar %n sentimiento de identidad a los miem)ros de la or&anizaci n, Apoyar el compromiso con al&o s%perior al yo mismo, Fortalecer la esta)ilidad del sistema social, Facilitar premisas reconocidas y aceptadas para la toma de decisiones, /os arte-actos c%lt%rales' motivan al personal y -acilitan la cohesi n del &r%po y el compromiso con metas relevantes, (;ec%ci n de la idea de ne&ocio (n %ltima instancia el est%diante %tilizara todas s%s capacidades y ha)ilidades para desarrollar el plan de ne&ocios en -orma e-icaz' teniendo como )ase el pensamiento creativo' el esprit% emprendedor y la mentalidad empresarial' al c%lminar esta %nidad el est%diante tendr como prod%cto -inal %n plan de ne&ocios plenamente estr%ct%rado' donde podr tener criterios claves de via)ilidad de s% idea de ne&ocio y el proceso para llevar a ca)o s% iniciativa, F #istemas de -inanciamiento /os contenidos de esta %nidad de m d%los estn encaminados a dar a conocer los di-erentes mecanismos 9%e tienen tanto las empresas como las personas podrn llevar a ca)o yKo concretar %n proyecto de %n di-erente nivel empresarial' ya sea macro o microempresarial, /o 9%e se pretende es 9%e cada est%diante 9%ede al tanto de estas - rm%las' tomando en c%enta 9%e c%ando se presentan las oport%nidades para poder emprender hay 9%e aprovecharlasT y adems se de)e considerar la varia)le 9%e estos mecanismos de -inanciamiento no siempre estn en la retina de las personas com%nes y corrientes, De esta -orma' y al i&%al como s%cede con el resto de las secciones' el -inanciamiento de ne&ocios de)iera permitir a los docentes transmitir elementos indispensa)les para el inicio de c%al9%ier proyecto empresarial o personal,

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Al&%nos a%tores A&%irre y AmatEE analizan el -inanciamiento desde dos vertientes* %na primera nom)rada -inanciaci n interna o a%to-inanciaci n 9%e es la proveniente de los rec%rsos &enerados por la empresa' es decir de los )ene-icios no distri)%idosT y %na se&%nda -%ente llamada -inanciaci n e:terna' 9%e es la o)tenida de accionistas' proveedores' acreedores y entidades de crdito, Financiaci n interna o a%to-inanciaci n* proviene de la parte no repartida de los in&resos 9%e toma -orma de reservas y previsiones y de las amortizaciones, #e&n A&%irre IELL1JE1' p%ede hacerse %na di-erenciaci n dentro de esta -%ente de -inanciamiento y dividirla en tres s%)&r%pos -%ndamentales* Reservas* Mson %na prolon&aci n del capital permanente de la empresa' tienen o);etivos &enricos e incl%sive espec-icos -rente a incertid%m)re o ante ries&os posi)les pero an no conocidos' y se dotan con car&o a los )ene-icios del perodo,N /as reservas ase&%ran la e:pansi n Mso)re todo c%ando res%lta de &ran di-ic%ltad la -inanciaci n a;ena para empresas pe9%e8as y medianas con escasas posi)ilidades de acceso a los mercados de capital' o en otros casos en 9%e el ries&o de la inversi n es m%y &rande para con-iarlo a la -inanciaci n a;ena' &eneradora de %n elevado coste,N 1, Previsiones' 9%e Mson tam)in %na prolon&aci n del capital pero a tt%lo provisional' con o);etivos concretos y 9%e p%eden re9%erir %na materializaci n de los -ondos, #e constit%yen para hacer -rente a ries&os determinados an no conocidos o prdidas event%ales y tam)in se dotan con car&o al )ene-icio del perodo,N
E,

4, Amortizaci n' 9%e es Mla constataci n conta)le de la prdida e:perimentada so)re el valor del activo de los inmovilizados 9%e se deprecian con el tiempo,N /as c%otas de depreciaci n p%eden ser constantes o varia)les' )ien crecientes o )ien decrecientes, (n &eneral la a%to-inanciaci n se a;%sta ms a la realidad de las &randes empresas' por no estar los accionistas mayoritarios tan apremiados del total de dividendos,
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A&%irre #)ada' Al-redo, F%ndamentos de (conoma y Administraci n de (mpresas, (diciones Pirmide' #,A, ELL1 P&,52E
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Fi&, E F%entes e:ternas de -inanciamiento Financiaci n (:terna* proveniente del dec%rso de la actividad ordinaria de la empresa o del %so del -inanciamiento a;eno con coste e:plicito, Financiaci n a%tomtica o va proveedores' y se de-ine como la M-inanciaci n 9%e aportan los proveedores y otros acreedores a la empresa como consec%encia de s% actividades ordinarias'N donde se incl%yen las c%entas por pa&ar con s%s posi)les desc%entos, Financiaci n va entidades de crdito' es la aportada por entidades de crdito dentro de la c%al se %)ican* Prod%ctos a corto plazo' incl%ye el desc%ento comercial en la empresa' p%es es la entre&a de los e-ectos a pa&ar IletrasJ por s%s clientes al )anco' donde el )anco le anticipa el valor act%al de los e-ectos entre&ados' descontndole %na cantidad determinada en concepto de intereses y comisiones pactadas, Asimismo' otro prod%cto a corto plazo 9%e conceden las entidades de crdito es la lnea de crdito Iimporte al 9%e p%ede lle&ar el saldo ne&ativo de %na c%enta )ancariaJ, ?n tercer e;emplo de prod%cto a corto plazo es el !actorin& I-inanciaci n similar al desc%ento de letras en el 9%e adems' la compa8a de -actor' p%ede as%mir el ries&o de crdito en caso 9%e el cliente no pa&%e s%s de%das al vencimientoJ, Al respecto el a%tor se re-iere a dos tipos de !actorin&, como p%ede verse en la -i&%ra 1*

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Fi&%ra 1* Modalidades de 0actorin&, F%ente* Adaptado de Amat IELL3J, Prod%ctos a lar&o plazo' son prod%ctos c%ya d%raci n e:ceden %n a8o' por e;emplo' los prstamos, #e&n Arealey IELL4JE4' los prstamos son de%das consolidadas' los c%ales se pactan &eneralmente en periodos 9%e oscilan desde %no hasta tres a8os Imediano plazoJ y ms de tres a8os Ilar&o plazoJ' en &eneral son otor&ados para s%-ra&ar las compras de )ienes de capital, Otro prod%cto a lar&o plazo de-inido por Amat IELL3J es el leasin&' de-inido como la operaci n -inanciera en 9%e la empresa p%ede %tilizar %n inmovilizado a cam)io de %na c%ota de al9%iler, Para este a%tor e:isten tres modalidades de leasin& como )ien m%estra la -i&%ra 4*

Fi&%ra 4* Modalidades de leasin&, F%ente* Adaptado de Amat IELL3JE5,

Financiaci n va mercados or&anizados' en el c%al se %)ican los pa&ars de empresas Iinstr%mento ne&ocia)le diri&ido de %na persona a otra'
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-irmada por el -orm%lante del pa&ar' comprometindose a pa&ar a s% presentaci n' o en %na -echa -i;a' cierta cantidad de dinero en %ni n de s%s intereses a %na tasa especi-icada a la orden y al portadorJE< y las o)li&aciones Itt%los de renta -i;a 9%e pa&an %n tipo de inters peri dico con %n plazo de vencimiento predeterminado, #on de%das de la empresa emisora para los inversores 9%e las han ad9%iridoJ Amat IELL3J, Otras vas' en la se c%al se re-le;an pasivos esta)les mediante el aplazamiento en el pa&o de imp%estos y se&%ridad social' 9%e de)e analizarse detalladamente antes de emplearse' ya p%diera dar a entender 9%e la empresa tiene pro)lemas -inancieros, #e m%estran adems los prstamos de los accionistas' 9%e res%ltan positivos para red%cir los costos ende%damiento, #e descri)e por ltimo el capitalF ries&o' donde Mlas sociedades de capitalFries&o participan como inversores instit%cionales interesados en invertir en proyectos' aportando capital, (s recomendado para Mproyectos innovadores o de alta tecnolo&a' promovidos por empresas medianas con di-ic%ltad para o)tener -inanciaci n,N

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Visi n e:portadora

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(n los ltimos est%dios realizados por la cmara de comercio a nivel nacional' DA>( y PRO(6POR.' las empresas han incrementado s% la)or y s%s ventas por medio de la e:portaci n de s%s prod%ctos' creando' &enerando y a)riendo n%evos mercados' estos est%dios han demostrado 9%e las microempresas 9%e han iniciado operaciones' incl%yen %n plan e:portador en s% plan de mercados' alcanzando casi %n 5CV de microempresas 9%e e:portan s%s prod%ctos con poco tiempo en le mercado, (stos est%dios permiten identi-icar' 9%e el emprendedor de)e ampliar s% visi n' es a9% donde se pretende sensi)ilizar y motivar al empresarioFemprendedor para 9%e adhiera a s% plan de ne&ocios los si&%ientes p%ntos* P/A> (6POR.ADOR Razones para e:portar De-inici n de la capacidad e:porta)le (st%dio del mercado o);etivo Preselecci n de pases Destino act%al de las e:portaciones colom)ianas de s% prod%cto A-inidad c%lt%ral y comercial Pre-erencias arancelarias Pases competidores Disponi)ilidad de transporte #elecci n del mercado Rese8a econ mica' &eo&r-ica y poltica $osto estimado del transporte (:i&encias de entrada del prod%cto y r&imen comercial O)tener in-ormaci n del mercado De prod%cto De precios De comercializaci n De competencia De promoci n (val%aci n de las condiciones de la compa8a -rente al mercado esco&ido Or&anizacional Prod%cci n Financiero Prod%cto Mercadeo Mentalidad Empresarial E15

$ompetitividad Planeaci n de la e:portaci n O);etivos (strate&ias As9%eda de clientes Mecanismos de -amiliarizaci n con el mercado /ista de che9%eo (;ec%ci n y se&%imiento del plan e:portaci n (;ec%ci n y se&%imiento $otizaci n internacional /o&stica para la e:portaci n .ramites de e:portaci n R&imen tri)%tario para las e:portaciones 7ncentivos a las e:portaciones (val%aci n de res%ltados

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$& ESTUDIO DE CASO CASO N0 + A las marcas nacionales les res%lta m%y di-cil vender con %n precio adec%ado para c%)rir s% coste de creaci n de marca, GPor 9%eH Almacenes _:ito y s%s imitadores estn insistiendo en re)a;ar m%cho ms los precios de s%s proveedores si estos 9%ieren se&%ir tra)a;ando con ellos, @ las &randes tiendas cada vez estn dando mas imp%lso a s%s marcas propias de -orma 9%e estn alcanzando %n nivel de calidad i&%al a las marcas nacionales, Al&%nas de estas marcas no tienen 9%e pa&ar para hacer investi&aci n' p%)licidad y ventas,

E, B%e oport%nidades o estrate&ias tendran 9%e desarrollar los prod%ctores nacionales para no perder s% participaci n en el mercadoH 1, Analiza el te:to y menciona 9%e piensas de este n%evo modelo de comercializaci nH CASO N0 /as compa8as han estado aplicando la &esti n de la relaci n con el cliente I"R$J como la %ltima c%ra para s%s en-ermedades, (sto si&ni-ica reco&er in-ormaci n privada de los individ%os para poder ded%cir me;or c%ales p%eden ser s%s necesidades de compra, Pero cada vez hay %na mayor oposici n a la reco&ida de in-ormaci n personal, Adems la &ente cada vez esta mas harta de reci)ir correo' eFmails y llamadas tele- nicas de )as%ra,

E, B%e otra estrate&ia podras s%&erir para reco&er in-ormaci n so)re h)itos de compra del clienteH 1, Por9%e crees 9%e la &ente esta cansada de esta sit%aci nH CASO N0 / /os es9%emas de lealtad parecen %na )%ena idea y -%ncionan )ien para los primeros 9%e los adoptan, Pero s%s competidores no disponen de me;or opci n 9%e crear s%s propios es9%emas de M$omprador -rec%enteN, Act%almente' la mayora de la &ente 9%e E1C

Mentalidad Empresarial

tra)a;a en empresas %tiliza la Visa' Master $ard y American (:prs' y o)tiene p%ntos cada vez 9%e v%ela con las distintas compa8as areas, E, $%al es la di-erencia entre -idelizaci n y promoci nH Menciona dos e;emplos, 1, $omo haras para 9%e t% prod%cto -%era %n h)ito de compra -rec%ente entre t%s clientes, CASO N0 1 Por m%y )arato 9%e %na compa8a p%eda prod%cir s%s prod%ctos a nivel local' n%nca podr prod%cir s%s prod%ctos tan )arato mientras $hina ten&a al&o 9%e decir, $hina p%ede prod%cirlo todo mas )arato y adems esta empezando a hacerlo )ien, $hina tendr la capacidad necesaria para repetir el ;%e&o ;apons* me;or calidad a precios ms )a;os, (sto ha sido %n &olpe m%y importante para los pases 9%e an%ncian mano de o)ra mas )arata' como /atinoamrica y los pases del este de (%ropa, Por e;emplo M:ico ha perdido -)ricas de a%tom viles y otras del rea de ma9%iladora 9%e se han desplazado a $hina,

E, B%e e-ecto ne&ativo p%ede prod%cir en la economa de %n pas donde las empresas decidan desplazar s%s plantas de ensam)le o ma9%ila a $hinaH 1, B%e estrate&ias adoptaras para 9%e estas empresas continen en el mercado y no piensen en $hina como opci nH CASO N0 2 /os costes de marPetin& de masa estn a%mentando a pesar de 9%e la e-ectividad del marPetin& de masa esta cayendo, $omo cada vez hay menos &ente 9%e presta atenci n a los an%ncios de televisi n 0 i&norndolos o haciendo zappin&F los canales de televisi n estn a%mentando s%s precios, (sto va o)li&ar a los especialistas en marPetin& a )%scar medios ms e-ectivos,

E, B%e otros medios %tilizaras para pa%tar y como haras para 9%e t%s clientes los conocieras o t%vieran acceso a ellosH
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E1D

1, #i en el escenario no hay me;or opci n 9%e pa%tar en medios televisivos' 9%e estrate&ia %tilizaras para 9%e la p%)licidad -%era vista sin necesidad de hacer zappin&H CASO N0 3 /a di-erenciaci n ha sido el ca)allo de )atalla de los especialistas en marPetin&* MDi-erenciad' di-erenciad' di-erenciadN, #e deca hace %nos a8os 9%e se p%ede di-erenciar a)sol%tamente todo' incl%so la sal y el cemento, Pero el pro)lema es do)le, M%chas di-erenciaciones no importan a los cons%midores^son -alsas o poco atractivas, Peor a%n' los competidores son rpidos en imitar c%al9%ier di-erenciaci n,

E, $rees 9%e la di-erenciaci n en %na or&anizaci n es necesariaH Por9%eH !%sti-i9%e s% resp%esta, 1, #eria mas econ mico para s% or&anizaci n esperar para 9%e s% competencia sacara s% prod%cto con %na novedad s%perior o valores a&re&ados di-erentes' pero' 9%e e-ectos traera para s% or&anizaci n o la de s% competencia la imitaci n de valores a&re&ados en los prod%ctosH (& ACTIVIDADES DE RECONOCIMIENTO (l mod%lo claramente desea 9%e el est%diante %tilice o ha&a %so de s%s ha)ilidades por medio de la mentalidad empresarial en la c%al se de;a en claro 9%e el lideraz&o se convierte en %n -actor preponderante en el contenido temtico del mod%lo' pero la mentalidad empresarial ;%nto con el lideraz&o de)e traer conceptos claros relacionados con* .ra)a;o en e9%ipo $oach Motivaci n MarPetin& "erencia estrat&ica

(s importante 9%e el est%diante pro-%ndice en estos conceptos' as s% panorama administrativo en torno al plan de ne&ocios ser mas acertado y concreto,

Mentalidad Empresarial

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)& ACTIVIDADES DE PROFUNDIZACIN (l est%diante' de)e contin%ar &%iado por el docente o por iniciativa propia' realizando la)ores de investi&aci n y desarrollo' en este sentido se propone* Visitas de campo a centros comerciales' mercados artesanales' plazas de mercado, $on-erencias de lderes empresariales de distintos sectores ind%striales y econ micos, Visitas empresariales, (la)oraci n de sondeos de opini n de prod%cto, Anlisis de la competencia por medio de enc%estas a empresarios del sector, Re%niones -rec%entes con el &r%po de tra)a;o del plan de ne&ocio, Anlisis de la posi)ilidad de a)rir mercados con s% prod%cto' )ien o servicio, Por medio de estos p%ntos el est%diante a&%dizara y me;orar s% plan de ne&ocios' para entrar al mercado,

#& GLOSARIO /7D(RA="O' (MPR(#AR7#MO' (MPR(>D7M7(>.O' P/A> D( >("O$7O' "(>(RA$7O> D( 7D(A#' (MPR(#AR7O' VA/OR A"R("ADO' D7F(R(>$7A$7O>' OPOR.?>7DAD(#' $OMP(.(>$7A#' (MPR(#A' PRO@($.O (MPR(#AR7A/' $OA$H' .RAAA!O (> (B?7PO' 7>>OVA$7O>' .OMA D( D($7#7O>(#' HAA7/7DAD(# "(R(>$7A/(#' R($?R#7V7DAD,

Mentalidad Empresarial

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-& RESPUESTA A PREGUNTAS FRECUENTES E, GPara 9%e sirve %n plan de ne&ociosH Ay%da a la toma de decisiones acertada (s %na -orma de vis%alizar el -%t%ro y s%s oport%nidades De-ine las necesidades de inversi n de capital M%estra de)ilidades y acciones correctivas Permite le mane;o del ries&o y la eliminaci n de las incertid%m)res Permite conectar la empresa con s% entorno 7denti-ica y aclara los criterios y s%p%estos so)re los 9%e se -%ndamentar la actividad empresarial 1, (n trminos &enerales GB% de)e contener %n plan de ne&ociosH $ontiene toda la in-ormaci n relevante so)re* /a plata-orma del talento h%mano $oncepto de la -%nci n empresarial Plan de mercadeo Plan e:portador y de internacionalizaci n Plan de operaci n Plan econ micoF-inanciero Plan de vi&ilancia tecnol &ica Plan de or&anizaci n Plan de p%esta en marcha Plan de contin&encia 4, GB% tipo de errores se p%eden cometer en la realizaci n del plan de ne&ociosH >o sa)er para 9%e se hace ni para 9%ien se hace Hacerlo simplemente por c%mplir %n re9%isito Falta de am)ici n >o contar con el e9%ipo adec%ado Falta de investi&aci n en cada %no de los componentes del plan 5, GDe 9%e me sirve la mentalidad empresarialH /a mentalidad empresarial es %n concepto 9%e se ha venido desarrollando a travs del tiempo para 9%e las personas se conviertan y por ende conviertan s%s empresas o ideas de ne&ocios' en or&anizaciones prosperas y competitivas' la -i&%ra del empresario sin mentalidad y vocaci n empresarial se convierte en %n -actor de peso
Mentalidad Empresarial

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determinante en el :ito o -racaso de %na empresa o %na iniciativa empresarial, Adicional' estim%la la innovaci n' la competencia y el desarrollo individ%al, BIBLIOGRAFIA BIBLIOGRAFA FUNDAMENTAL `, $han ]im' Renee Ma%)or&ne F /a estrate&ia del ocano az%l MC(mo crearse "n mercado sin ri ales, ) ,acer '"e la competencia sea irrele ante1 (ditorial Harvard A%siness #chool Press I122<J, Franc Ponti' 6avier Ferras F Pasi n por innovar M2n modelo no edoso '"e incenti a la creati idad ) mentalidad empresarialN "r%po editorial >orma I1223J, Adrian !, #ly+otzPy' ]arl `e)er F (l ?pside MLas 3 estrate&ias para con ertir las &randes amena4as en oport"nidades para crecer1 (ditorial $ro+n A%ssines I122DJ, Ram $haram F (l crecimiento renta)le es ne&ocio de todos ME2 Re&las para %sar los l%nes por la ma8anaN $ro+n P%)lishin& "ro%p I1225J, "ary #, .opchiP F /a &%a para -ormar e9%ipos del n%evo &erenteT AMA$OM F American Mana&ement Association I122DJ, #t%art $rainer F /as D< me;ores decisiones tomadas en "erencia ^y las 1E peoresT AMA$OM F American Mana&ement Association IELLLJ, +++,c%lt%raemedellin,&ov,co +++,alcaldiademedellin,&ov,co Ro)ins' #, I1225J' Comportamiento or&ani4acional IE2a ed,J, M:ico* Pearson (d%caci n, AlocP' P, IELL2J* (l Mana&er Fortalecido, Pa%tas para Desarrollar %na $ond%cta A%t noma en la (mpresa, (d,Pard s' A%enos Aires,

Mentalidad Empresarial

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BIBLIOGRAFA RECOMENDADA

"il Ville&as Francisco' Q /ideraz&o Q' (d, 7nstit%to de $apacitaci n Poltica M:ico D,F,' ELL2, $arl !%n&' Q Diporta)le !%n&N' De $amp)ell' >e+ @orP' ELL1' p& C2, ]nicPer)ocPer' Q Direcci n y $oncepci n de %n lder Q' /ect%ras #electas' 7n&laterra' ELL2' p&,13, D%diPo--' Q (lementos de Psicolo&a M' M:ico D, F,' ELL5, 7rma M%n&%a =atarain' Q Redacci n e 7nvesti&aci n Doc%mental Q' ?P> I#epJ' M:ico' ELL2, M(R$ADO.($>7A D( /O$A/7DAD(# A1/o0G PH7/7P ]O./(R K DO>A/D HA7D(R E3i/o0i lG Diana (/ MAR](.7>" #("b> ]O./(R A1/o0G P, ]O./(R E3i/o0i lG Paidos http*KK+++,%namosap%ntes,com,m:Kmasap%ntesK +++,il%strados,com +++,leonismoar&entino,com,ar http*KKes,+iPipedia,or&K+iPiKDonaldc.r%mp http*KK+++,presidencia,&ov,coKprensacne+KpresidenteK http*KK+++,)io&ra-iasyvidas,comK)io&ra-iaK&K&ates,htm http*KKes,+iPipedia,or&K+iPiK!%anes http*KK+++,&estiopolis,comKcanales<KrrhhKactiposi,htm http*KK+++,alcaldia)o&ota,&ov,coKsis;%rKnormasK>ormaE,;spHid1E55D PRO@($.O D( A$?(RDO 41D D( 122C +*or medio del c"al se dictan normas tendientes a !omentar la isi(n empresarial en el Distrito Capital+ http*KK+++,conta)ilidady-inanzas,comKprop%estaFdeFdia&nosticoF empresarial,html E41

Mentalidad Empresarial

http*KK+++,&eocities,comKParencitarochaKp4F4,htm http*KK+++,e%med,netKli)rosK122CcK1E2KEP,htm http*KK+++,virt%al,%nal,ed%,coKc%rsosKsedesKmanizalesK52E224LK/eccio nesK$AP7.?/OV1277Kacompetencia,htm http*KK+++,s)a,&ovKespanolKPrimeroscPasosKplandemercadeo,html http*KK+++,pymes,&o),m:KpromodeKcompe,asp "i)son' !,' 7vancevich' !, Y Donnelly' !, I122EJ, Las Or&ani4aciones 5Comportamiento, estr"ct"ra, procesos6 IE2ma ed,J, #antia&o de $hile* Mc "ra+ Hill (ditores Hersey' P,' Alanchard' ], Y !ohnson' D, IELL3J, Administraci(n del comportamiento or&ani4acional IDa ed,J, M:ico* (ditorial PrenticeFHall Hispanoamericana, ]ast' F, Y Rosenz+ei&' !, IELLCJ' Administraci(n en las or&ani4aciones 5En!o'"e de Sistemas ) de Contin&encia6 I5a ed,J, M:ico* (ditorial .rillas Mc"re&or' D, I122EJ, El !actor ,"mano en la empresa' $olecci n "erencia (mpresarial, $aracas* (diciones De%sto Reeve' !, I1221J, Moti aci(n ) emoci(n I4a ed,J M:ico' D,F,* Mc"ra+FHill 7nteramericana Ro)ins' #, I1225J' Comportamiento or&ani4acional IE2a ed,J, M:ico* Pearson (d%caci n, .homas' ], I122E6, Moti aci(n ) plenit"d 7 ,oras al da' M:ico' D,F,* (ditorial "ri;al)o E44

Mentalidad Empresarial

Vroom' V, y Decci' ( Icomp,J IELLLJ' Moti aci(n ) alta direcci(n' (ditorial .rillas' M:ico' D,F,* (ditorial .rillas http*KK+++,&estiopolis,comKrec%rsosKdoc%mentosK-%lldocsKrrhhKmotivaci onylideraz&o,htm http*KK+++,desarrollo+e),comKartic%losK1234,php http*KK+++,mail:mail,comKc%rsoKempresaKdele&arKcapit%loE,htm http*KK+++,plannin&,com,coKserviciosK&erenciaservicio,asp /a Venta Pro-esional' 5a (dici n' Parte 77' $apt%lo E<' p&, LL I1J /a Venta Pro-esional' 5a (dici n' Parte 7' $apt%lo 5 ' p&, 43 I4J /a Venta Pro-esional' 5a (dici n' Parte 7' $apt%lo 1' p&, 1< I5J Ver servicio 7O/ en* http*KK+++,hellercons%ltin&,comKinvesti&acioncmercados,htm Ala)art' @, y Port%ondo' A, /, IELLLJ* /a, $%lt%ra Or&anizacional, ?na Varia)le a $onsiderar en la $ompetitividad (mpresarial, Folletos "erenciales, >o, 4, $$(D' M(#, Am)rioso' (, IELLEJ* $%lt%ra como Aase de la (strate&ia (mpresarial, Alta Direcci n, >o, E<3' !%lio F A&osto, Anziz%' !os M, IEL3<J* $%lt%ra Or&anizativa #% 7ncidencia en el F%ncionamiento y Desarrollo de la (mpresa, Alta Direcci n, >o, E12' Aarcelona, Aer&er' A, IELL4J, /a $%lt%ra (mpresarial, "%erniPa, $r%z' ., IELL4J* /a $%lt%ra Or&anizacional* Ap%ntes "erenciales, $entro de (st%dio de la (conoma $%)ana I$(($J, ?niversidad de la Ha)anaT $%)a, I1222J* (l #istema (mpresarial' $%lt%ra y $ons%ltora, Folletos "erenciales, >o,4, $$(D, M(#, I1222J F%ndamentos Metodol &icos para el (st%dio de la $%lt%ra Or&anizacional, .esis Doctoral,

Mentalidad Empresarial

E45

I122EJ /a $%lt%ra Or&anizacional, $olectivo de a%tores, /a $ons%ltora Or&anizacional F "erencial, ?na $ontri)%ci n al Per-eccionamiento (mpresarial (ditorial, MFli: ValeraN' $, Ha)ana' $%)a I1225J M$%lt%ra Deseada y Desarrollo de la 7nteli&encia (mocional* $oachin& %na Herramienta de Ay%da, $olectivo de a%tores, "erencia* /os Desa-os del #i&lo 667, (d, Fli: Varela, $, Ha)ana' $%)a, Dr%cPer' P, IELL4J* $%lt%ra de las Or&anizaciones, bselas no las Pierdas Administraci n y F%t%ro, (d, los eL2 en Adelante #%damericana' Ar&entina, Otero' D, IELL5J* $%lt%ra Or&anizacional, Material de Apoyo a la Maestra en $ons%ltora "erencial, $(($' $, Ha)ana, Prez' ! y "alis A IELLEJ* "%a para la 7nda&aci n so)re la $%lt%ra Or&anizacional Versi n 77, $(.(D, ?niversidad de /a Ha)ana, Ro))ins' #, IEL3DJ* $omportamiento Or&anizacional, $onceptos' $ontroversias y Aplicaciones, #e:ta (dici n, Prentince cHall Hispanoamericana' #A' M:ico, #chein' (, IEL3<J* Or&anizational $%lt%re and /eadership, #an Francisco* !ossey Aass, DAV7D' Fred R, /A "(R(>$7A (#.RA.("7$A, $olom)ia' !%nio' ELL5, (ditorial #erie (mpresarial, >ovena Reimpresi n, P&, 4DE, "%as De Asistencia .cnica, Pro&rama De Formaci n (mpresarial, P&, E'E$ORPO7>D?#.R7A, http*KK+++,)anca-acil,clK)anca-acilKservletK$ontenidoH indicedE,1YidP%)licaciond42222222222222<LYid$ate&oriadL http*KK+++,slideshare,netKmetchilenoKprincipiosF)asicosFparaFelF lideras&oK Metodolo&a estrat&ica para el dise8o de prod%ctos, $orporaci n A%caraman&a (mprendedora' 7nc%)adora de empresas de )ase tecnol &ica, A%caraman&a' 1221,

Mentalidad Empresarial

E4<

$ARVA!A/ #?OR(=' Al-onso, /a &esti n del conocimiento y s%s implicaciones, Medelln' ELL<, Pro&rama creaci n de empresas, $orporaci n A%caraman&a (mprendedora' 7nc%)adora de empresas de )ase tecnol &ica, A%caraman&a' 1222,

Preparaci n y eval%aci n de proyectos' >assir #apa& $hain 0 Reinaldo #apa& $hain F M$ "RA` H7// Dia&nostico empresarial' A>"(/ MAR7A F7(RRO MAR.7>(= Ha)lemos de proyecto' F(R>A> (, FOR.7$H PA/(>$7A Man%al FA$( #(>A Man%al del in&eniero ind%strial' `7//7AM ], HOD#O>' M$ "RA` H7// Form%laci n y eval%aci n de proyectos' RAFA(/ M(>D(=

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ANE9OS Ane:o E A%toanlisis Per-il (mpresarial PERFIL EMPRESARIAL De-inir el per-il empresarial re9%iere de %n anlisis personal 9%e le permita desc%)rir s%s potencialidades y -ortalezas como -%t%ro empresario o empresaria' a partir de %n dia&nostico personal, .am)in p%ede identi-icar -actores a -ortalecer o desarrollar para consolidar este per-il, Rec%erde 9%e lo primero 9%e de)e desarrollar es %n cam)io en las actit%des mentales 9%e lo caracterizan' es decir' en lo 9%e cree y piensa' 9%e el o 9%e inspira s%s act%aciones y los res%ltados 9%e o)tiene como consec%encia de dichas act%aciones, /as &amas del sa)er* Sa er conocer 4Conocimientos5 $on )ase en s% -ormaci n -amiliar' acadmica' social' c%lt%ral' -ormal y no -ormal y a partir de s%s e:periencias y vivencias' a%to eval% s%s conocimientos' se8alando si o no en cada %na de las si&%ientes a-irmaciones' a partir de %n anlisis o);etivo y sincero* E, $omprende el m%ndo 9%e lo rodea al com)inar %na c%lt%ra &eneral s%-icientemente amplia Irelacionada con las tendencias m%ndiales como la &lo)alizaci n' la competitividad' el %so intensivo de la in-ormtica y las telecom%nicaciones' la inte&raci n de )lo9%es econ micos' entre otrasJ con la pro-%ndizaci n de los conocimientos espec-icos de s% entorno mas pr :imo Ide s% pas' de s% re&i n' de s% ci%dad' en lo poltico' social' c%lt%ral' econ mico' tecnol &ico y am)ientalJ #i I J >o I J 1, Posee la capacidad para aprender siempre' en todo momento' y n%trirse de todo tipo de e:periencias' siendo %n motivador de cam)ios y %na persona a)ierta a la innovaci n, #i I J >o I J
Mentalidad Empresarial

E4D

4, .iene la capacidad para encontrar placer al conocer' desc%)rir' e:plorar M/os campos del conocimientoN' tiene capacidad de desaprender, #i I J >o I J 5, Posee )%enos conocimientos en &erencia y administraci n empresarial y los ha aplicado en la prctica, #i I J >o I J <, Posee )%enos conocimientos en la tcnica y tecnolo&a de prod%cci n de %n )ien o servicio o en la comercializaci n de prod%ctos y los ha aplicado en la prctica, #i I J >O I J C, Posee )%enos conocimientos en el rea de mercadeo' comercializaci n y ventas y los ha aplicado en la prctica, #i I J >o I J D, Posee )%enos conocimientos en el rea de -inanciera y conta)le y los ha aplicado en la prctica, #i I J >o I J 3, Posee )%enos conocimientos en la parte le&al' la)oral y normativa' en lo 9%e tiene 9%e ver con el componente empresarial' y los ha aplicado en la prctica, #i I J >o I J L, Posee )%enos conocimientos en el %so de 7nternet y el comercio electr nico y los ha aplicado en la prctica, #i I J >o I J E2, (sta al tanto de los aspectos inherentes a la &esti n am)iental empresarial y la prod%cci n limpia y los ha aplicado en la practica, #i I J >o I J Sa er 6acer 47a ilidades o ca"acidades5 De ac%erdo a la manera como %sted responde a sit%aciones 9%e ponen a pr%e)a s%s ha)ilidades, E, Posee ha)ilidad para convertir e-icientemente el sa)er y el entendimiento en acci nT es decir' es %na persona e;ec%tiva' 9%e aterriza s%s ideas' conocimientos y prop%estas, #i I J >o I J 1, #%ele ser ms prod%ctivo y e-ectivo c%ando tra)a;a en con;%nto con otras personas' 9%e c%ando tra)a;a solo y aislado, #i I J >o I J 4, #e com%nica )ien con los dems' sa)e e:presarse )ien' trasmite con -l%idez y -acilidad s%s ideas' tiene )%ena capacidad para esc%char a los dems' prom%eve el dialo&o para el entendimiento y la interacci n con los dems, #i I J >o I J 5, .iene ha)ilidad para hacer 9%e otros compartan o);etivos' s%e8os e intenciones' de manera 9%e tra)a;en con ent%siasmo' compromiso y dedicaci n alrededor de esos prop sitos com%nes, #i I J >o I J <, Ante sit%aciones comple;as y adversas' tiene siempre la capacidad de encontrar %na sol%ci n consistente y e-ectiva para resolverlas, #i I J >o I J Mentalidad Empresarial E43

C, #%ele esta)lecer prioridades y tra)a;ar principalmente en lo 9%e es importante' sin caer a men%do en el desarrollo de acciones so)re lo 9%e es inminente o %r&ente, #i I J >o I J D, #e caracteriza por administrar )ien s% a&enda y s%s compromisos' por lo 9%e s%ele c%mplir s%s tareas y prop sitos cotidianos en los tiempos previstos, #i I J >o I J 3, (sta)lece condiciones -avora)les en procesos de ne&ociaci n con otros' so)re la )ase de &anarF&anar' donde se alcanza %n nivel de satis-acci n positivo para todas las partes, #i I J >o I J L, Posee %na ha)ilidad partic%lar para identi-icar y aprovechar oport%nidades' 9%e le permite alcanzar res%ltados m%y positivos' respecto a otras personas con las 9%e interacta o compite, #i I J >o I J E2, #a)e trans-ormar datos' estadsticas e in-ormaci n en )r%to' en in-ormaci n til para la toma de decisiones, #i I J >o I J

Sa er 8i8ir con los dem9s 4Relaciones5 A partir de la manera como %sted mane;a s%s relaciones con los dems' como interacta con otros en distintos escenarios y sit%aciones, E, Posee siempre la capacidad de comprender al otro respetando s% realidad' s%s valores' creencias y s% -orma de ver el m%ndo, #i I J >o I J 1, .iene la capacidad de lo&rar calidad en los enc%entros con los dems' en %n am)iente de enri9%ecimiento m%t%o, #i I J >o I J 4, Posee la capacidad para ver en el otro %na re-erencia para s% aprendiza;e y me;or desempe8o, #i I J >o I J 5, Posee la capacidad para entender y canalizar las emociones propias' as como las de otros' lo&rando e9%ili)rio entre lo racional y lo emocional' para cond%cirlas hacia %n res%ltado positivo, #i I J >o I J <, Posi)ilita el a%tentico desarrollo de las potencialidades de las personas con las 9%e esta)lece relaciones de interdependencia, #i I J >o I J C, Ante sit%aciones con-lictivas o tensas es tolerante y comprensivo respecto a los comportamientos' planteamientos y actit%des de los dems' evitando los en-rentamientos a&resivos, #i I J >o I J D, (sta)lece vnc%los )asados en el a-ecto' la con-ianza y la com%nicaci n' como -%ndamento para el esta)lecimiento de relaciones prod%ctivas con los dems, #iI J >oI J 3, A%ena parte de s%s lo&ros y res%ltados se )asa en la de-inici n de alianzas estrat&ica' donde &enera complementariedad y mayor e-ectividad en el %so de los rec%rsos, #iI J >oI J Mentalidad Empresarial E4L

L, (s h)il en el mane;o de las relaciones p)licas y en el mane;o de espacios sociales' en los 9%e proyecta o consolida s% ima&en, #i I J >o I J E2, $ree -irmemente en 9%e es necesario cooperar para ser competitivos y lo aplica en todas s%s act%aciones, #i I J >o I J Sa er ser 4!alores : actitudes5 /as actit%des se re-ieren a estar o no disp%esto a^,, .ienen 9%e ver con la -orma como as%mimos la vida' como perci)imos el m%ndo' lo 9%e nos rodea, E, #iempre es %na persona optimista' 9%e cree en si misma' en los dems en el pas, #i I J >o I J 1, Ante las adversidades' las di-ic%ltades' los contratiempos' las cadas' siempre se levanta' se rec%pera' persiste y sale adelante, #i I J >o I J 4, (sta convencido de 9%e la posi)ilidad de cam)ia' de me;orar' de crecer esta mas en %sted mismo' 9%e en terceras personas o instit%ciones, #i I J >o I J 5, #iempre esta a)ierto a esc%char n%evas prop%estas' a eval%ar n%evas posi)ilidades' e:plorar n%evos caminos' a avanzar' con -le:i)ilidad y vol%ntad de cam)io, #i I J >o I J <, #e caracteriza por estar siempre disp%esto a innovar' a ver las cosas de %na manera di-erente' a hacer me;oras en s%s proyectos o tareas' a aplicar s% creatividad, #i I J >o I J C, (s a%daz' atrevido' en la medida en 9%e as%me ries&os moderados' calc%lados, Aasa s%s acciones en el concepto de 9%e para &anar al&o' es necesario arries&ar al&o, #i I J >o I J D, #i las condiciones y circ%nstancias plantean %na oport%nidad' %sted es %na persona decidida' 9%e acta' 9%e no ca)e en d%)itaciones, #i I J >o I J 3, (s %na persona activa' dinmica' 9%e se caracteriza por s% ener&a' s% -%erza mental' s% esprit% de pro&reso en todo momento y en todo lo 9%e hace, #i I J >o I J L, $%ando se traza %n prop sito' %na meta' tra)a;a con disciplina' con el mayor es-%erzo y con plena dedicaci n hasta alcanzarlo, #i I J >o I J E2, (n nin&%na circ%nstancia y por nin&n motivo %sted ne&ocia s%s valores de responsa)ilidad' honestidad' lealtad' sinceridad' i&%aldad' transparencia y tica, #i I J >o I J #i %sted realizo el anterior e;ercicio con la seriedad y ec%animidad re9%eridas' c%enta ya con in-ormaci n )astante completa so)re s% per-il Mentalidad Empresarial E52

empresarial, Rec%erde 9%e el talento empresarial es siempre s%scepti)le de ser me;orado' por lo 9%e le corresponde se&%ir tra)a;ando con toda s% dedicaci n para enri9%ecerlo, Ane:o 1 ALIMENTOS COPELIA KPANELITASL >aci como %na ca-etera en #an !%an con la 32' en el )arrio /a Amrica, $alidad' tecnolo&a e innovaci n han sido claves para e:portar, Alimentos $opelia tiene capacidad para prod%cir 4 millones de panelitas cada mes' pero solo %tiliza el 42V de este potencial, $on la ampliaci n de mercados hacia otros pases' tam)in aspira a a%mentar la prod%cci n, /a empresa' atendida por >acional de $hocolates en el Plan Padrino' &enera empleo directo para 1< personas, Hace EL a8os' !or&e (nri9%e $ano est%dia)a Fsica P%ra' carrera 9%e termin pero n%nca se &rad% , @' como las pocas de est%diante se caracterizan por la escasez de rec%rsos' no t%vo ms remedio 9%e pensar en s% propio ne&ocio por9%e Qno tena ni para los pasa;esQ, /os pro)lemas no -%eron pocos pero' entre ellos' de)a l%char contra la sa)id%ra de s% padre' 9%ien se opona a 9%e est%diara Fsica' Qpor9%e eso no sirve para nadaQ, #in em)ar&o' con la misma convicci n con 9%e se ne& a -inanciar s%s est%dios' le tendi la mano para 9%e instalara s% propio ne&ocio, !or&e (nri9%e' ahora &erente de Alimentos $opelia' c%enta 9%e la empresa naci en %na ca-etera en el sector de la $alle #an !%an con la $arrera 32' en el )arrio /a Amrica, Dos se8oras la administraron por ms de E2 a8os y' entre otras )e)idas y comesti)les caseros' o-recan %nas deliciosas panelitas de leche y coco' 9%e se hicieron -amosas en ese sector, #in sa)er del :ito 9%e les espera)a' !or&e (nri9%e y s% hermano ad9%irieron el ne&ocio en EL35' incl%ida la - rm%la de las -amosas panelitas' y empezaron a prod%cir y a vender a c%atro manos, /le&a)a &ente de todos los sectores de la ci%dad a comprarlas, As' ante la aco&ida 9%e t%vo el prod%cto' pasaron de %na paila 9%e se coca cada semana' a %na y dos pailas por da y empezaron a o-recerlas en las tiendas y a venderlas' en moto' por toda la ci%dad, Pero' era tanto el calor 9%e haca en la ca-etera' 9%e la &ente no volvi a entrar y -%e necesario separar la prod%cci n del ne&ocio en s, QAh -%e Mentalidad Empresarial E5E

c%ando naci la empresa, Vendimos la ca-etera' pero tomamos el nom)re para la prod%cci n de panelitasQ' rec%erda el -%ndador, Desde EL3C' el prod%cto -%e codi-icado en las principales cadenas de s%permercados' lo 9%e le si&ni-ic %n salto m%y importante, Hoy en da' c%enta con 1< empleados de planta, E& U&, 60im40 m402 3o Ante el desarrollo y reconocimiento lo&rado y con )ase en la mentalidad empresarial de s%s -%ndadores' a la empresa no le 9%eda)a otro camino 9%e empezar a e:plorar los mercados internacionales, >o s lo conta)a con %na )ase -%ndamental' la c%lt%ra e:portadora' sino con tres elementos 9%e son caractersticos en las &randes compa8as' pero m%y escasos en las pe9%e8as y medianas empresas* calidad' tecnolo&a e innovaci n, Adicionalmente' particip en el pro&rama (:popyme' 9%e imp%lsan Proe:port y el Ministerio de $omercio' y particip en la primera &eneraci n del Plan Padrino, Hace tres a8os inici ventas hacia el mercado hispano de (stados ?nidos' especialmente en /a Florida' donde se ha consolidado, #% principal cliente es #edanoes #%permarPet' donde hace dos a8os est codi-icado y el c%al c%enta con %nos 42 almacenes en todo el sector, /a empresa ya tiene s% propia comercializadora en (stados ?nidos* $opelia Foods $orporation' 9%e no s lo distri)%ye los prod%ctos de la empresa' sino los de otras compa8as nacionales, Q(stados ?nidos ya de; de ser %n ensayo para nosotrosQ' a-irma, (n el momento' e:porta el E2V de s% prod%cci n' pero tiene la meta de lle&ar al 1<V en tres a8os, E MC1Il ? .i3o 4l .4204/o 34 Co64li 6 0 ? b40 lo70 3o 4./4 6o.i2io5 mi45/o 5 2io5 l 4 i5/405 2io5 lN, l4 604715/8 EL COLOMBIANOG F Q@o dira 9%e tenemos %n prod%cto con %na -ortaleza impresionante, Adems' hemos conservado y me;orado la calidad y hemos desarrollado la tecnolo&a 9%e nos permite prod%cir %n vol%men importante de %n prod%cto 9%e de; de ser artesanalQ, I55oC 2i85 @ 34. 00ollo Adems' dice' la empresa ha sido innovadora en el lanzamiento de n%evos prod%ctos y empa9%es, Por e;emplo' no s lo prod%ce panelitas de leche y coco y cocadas' con )ase en panela Icon la marca QRico $ocoQJ' sino leche condensada y are9%ipe' en am)os casos' para %so domstico' ind%strial e instit%cional Ipanaderas' reposteras' resta%rantes e ind%striasJ, Act%almente o-rece ms de <2 re-erencias y presentaciones de estos prod%ctos, $opelia' dice s% &erente' con or&%llo' -%e la primera en o-recer estos prod%ctos en empa9%e -le:i)le' con dosi-icador' como %na -orma de penetrar en %n competido mercado en el c%al participan varias m%ltinacionales I>estl y ParmalatJ y compa8as nacionales, (ntonces' !or&e (nri9%e $ano destaca 9%e $opelia no s lo ha sido innovadora' tiene calidad Iya tra)a;a en el proceso de certi-icaci n con la Mentalidad Empresarial E51

norma 7#O L222J y ha desarrollado s% propia tecnolo&a' sino 9%e c%enta con la capacidad instalada para crecer en e:portaciones, P%ede prod%cir hasta 4 millones de %nidades por mes' pero s lo %tiliza el 42V de este potencial, #% visi n corporativa le se8ala el camino c%ando dice 9%e Qen el a8o 12E2 seremos %na &ran compa8a de reconocido presti&io en el m)ito nacional e internacional' por la alta calidad y la innovaci n de s%s prod%ctos' de s% servicio y de s% &ente' lo&rando as %n posicionamiento importante en el conte:to m%ndial, @ seremos adems %na e:celente alternativa c%ando otras empresas re9%ieran s%)contratar procesos o ad9%irir alimentos procesados para s%s prod%ctosQ, (l &erente de la empresa lo rati-ica c%ando a-irma 9%e Qhemos tenido siempre claro 9%e la empresa de)e ser e:portadora' si 9%eremos s%)sistir en E2 a8os ante este proceso de &lo)alizaci n 9%e e:iste,,, Frenarlo es casi imposi)le y tenemos 9%e adaptarnos a l, >o 9%eda otro camino 9%e tra)a;ar en el tema de e:portaciones y prepararnos para c%ando otras compa8as e:tran;eras lle&%en a n%estro mercadoQ, $opelia e:porta a (stados ?nidos' s% nico mercado en la act%alidad' pero ya ha)a intentado vender en los mercados de la $om%nidad Andina' en Venez%ela especialmente' donde no t%vo m%cho :ito' ms por pro)lemas de lo&stica' 9%e de calidad o de aceptaci n del prod%cto, QPor esa raz n nos en-ocamos hacia %n mercado espec-ico' a%n9%e no ha sido -cil' por los altos costos 9%e implica el posicionamiento de %n prod%cto de este tipo' desconocido en ese mercado,,,, Hemos avanzado a paso lento' pero se&%roQ, !or&e (nri9%e reconoce 9%e s% padre tena raz n* QMi pap tena raz n en 9%e la -sica no serva para nada y' en este pas' s lo me h%)iera servido para ser pro-esor %niversitarioQ, QMi pap tena raz n' pero la -sica s me ha servido m%cho para ser ms o);etivo y mane;ar la empresaQ' en-atiz el &erente de Alimentos $opelia, P43 7o7D MO1P 4. 4l Pl 5 P 30i5oN (l Plan Padrino es %na iniciativa imp%lsada por el $arce Antio9%ia I$omit Asesor Re&ional de $omercio (:teriorJ 9%e )%sca 9%e las empresas con lar&a trayectoria en el campo de las e:portaciones o-rezcan %n acompa8amiento a las pe9%e8as y medianas empresas con poca empresa' pero con visi n y mentalidad hacia estos procesos, Q/as pe9%e8as y medianas empresas Fdice el $arceF son las llamadas a contri)%ir en mayor c%anta en el c%mplimiento del reto de d%plicar las e:portaciones' pero re9%ieren revisar s% act%al mane;o y visi n &erencial' s% concepci n del mercado internacional y s% -orma de administrarlo' cam)ios 9%e parten de %na apert%ra mental de los empresariosQ, Mentalidad Empresarial E54

/as caractersticas 9%e se tienen en c%enta para esco&er a las empresas ahi;adas son* trayectoria e:portadora' )%en ;%&ador local' capacidad -inanciera' compromiso de la &erencia con el proceso' capacidad y -le:i)ilidad prod%ctiva y' por encima de todo' tica empresarial, Hasta el momento han participado <L empresas ahi;adas y E1 padrinos' con tres planes en el sector de la con-ecci n I5C ahi;adas y 1E padrinosJ y dos en alimentos IC padrinosJ, E MO1P l4 60453i8 Co64li .1 6 30i5o, l N 2io5 l 34 C?o2ol /4.N F Q/e aprendimos m%cho so)re el tema de lo&stica de e:portaci n' so)re la administraci n y estr%ct%ra de la compa8a y so)re los precios para e:portar, (n el tema de dise8o de empa9%es -%e -%ndamental s% apoyo, Parte de la ima&en 9%e hoy tiene $opelia -%e desarrollada con el apoyo de los creativos y dise8adores de la >acional de $hocolates, @ nos a)rieron las p%ertas para llevar m%estras a otros mercados en s%s propios contenedores, F%e m%y amplia s% receptividad y el tiempo 9%e nos dedicaron, Aprendimos m%cho con el Plan PadrinoQ' a-irm !or&e (nri9%e $ano, Ane:o 4 P i. . 45 E&U& 5o 34B 5 34 2om40 046 . Arepas de la Finca e:porta al mercado latino de (stados ?nidos, /a empresa naci en el )arrio Al-onso / pez* &enera en la act%alidad 35 p%estos de tra)a;o, A pesar de 9%e se mantiene la tradici n artesanal' la -a)ricaci n de arepas ya se ha ind%strializado, Arepas de la Finca prod%ce %nas <22,222 %nidades por semana' de las c%ales 42,222 se e:portan hacia los (stados ?nidos IMiami y /os On&elesJ' donde residen m%chos antio9%e8os, Q#i somos sinceros' %na arepa no sa)e a nada' pero s es la me;or acompa8ante del m%ndoQ, As piensa don Reinaldo $orts #eplveda' %n campesino nacido en @olom) hace CD a8os' 9%ien aprendi 9%e lo 9%e se prod%ce en la -inca tiene 9%e salir m%y -resco y m%y nat%ral al mercado, M%chas personas podran pensar como l y decir 9%e la arepa sa)e a todo lo 9%e se le pon&a encima, G@ 9% es %na arepaH' pre&%nta el pe9%e8o empresario, @ l mismo responde* Q%na arepa no tiene nin&%na ciencia y todo el m%ndo sa)e hacer arepas,,, #i todo el m%ndo en n%estro medio come arepa' todo el m%ndo tam)in sa)e hacer arepas, (l secreto ha sido sa)erla tra)a;ar a nivel ind%strial y hacerla con calidadQ, Por esas caractersticas propias de la arepa' tal vez se trate de %no de los pocos prod%ctos o' de pronto' el nico' 9%e p%eda declararse inm%ne a la competencia de las &randes compa8as m%ltinacionales 9%e p%edan lle&ar al pas tras los ac%erdos de li)re comercio IAlca y otrosJ' por9%e ellas no tienen Mentalidad Empresarial E55

entre s% porta-olio %n artc%lo con la idiosincrasia propia de la arepa antio9%e8a, U5 . bo0 .i2ol87i2o $on la sapiencia 9%e s lo dan los a8os y 9%e se re-le;a en s% pelo )lanco' y con la e:periencia reco&ida en estos a8os en s% ne&ocio' se atreve a decir 9%e Qa%n9%e la arepa es m%y de nosotros' m%y de ac' s% sa)or es sicol &icoQ, (:plica 9%e la nica di-erencia 9%e p%ede ha)er entre %na arepa y otra p%ede ser el proceso y la -orma de cocinar la materia prima' 9%e es la misma' el maz' Qpero' a la hora de la verdad' no es ni ms ni menos, ?no se acost%m)ra a %na marca y' entonces' las otras sa)en di-erenteQ, QAienvenidos a mi -incaQ' advierte %na placa a la entrada a las instalaciones de la empresa en %n sector ale;ado de la ci%dad' donde -%nciona desde ELLE, QA9% estamos como en la -incaQ' dice don Reinaldo' 9%ien le ha ;alado a todo* -%e electricista montador en %n taller propio' t%vo salsamentara y -)rica de artc%los -%nerarios* Q(stando en ese ne&ocio' nos metimos en el ramo de alimentos' con las arepas, "racias al #e8or' nos son la -la%ta y nos 9%edamos del todoQ, Ll478 l QRi/oQ (l empresario rec%erda 9%e Qel :ito de la empresa ha sido por la ay%da de Dios' primero 9%e todo' por la tenacidad y dedicaci n 9%e hemos tenido y por el apoyo de los tra)a;adoresQ, Adems' dice' la entrada al _:ito' hace E5 a8os' le a)ri las p%ertas al mercado, Hoy en da' no s lo a)astece al _:ito con QArepas de la FincaQ' sino 9%e le prod%ce con s% propia marca, @ no se 9%eda atrs en el c%)rimiento de otras re&iones* ?ra)' Ma&dalena Medio' Aa;o $a%ca' Oriente' >ordeste y Valle del A)%rr y otras re&iones del pas, Para rati-icar 9%e el sa)or de la arepa es i&%al' rec%erda %na entre m%chas ancdotas* Q$omo hacemos las arepas marca _:ito' nos han llamado al&%nas se8oras a reclamarnos por la di-erencia en calidad o en la masa con las Arepas de la Finca' o al contrario' sa)iendo 9%e son las mismas arepas con la misma masaQ, A Mi mi @ Lo. 574l4. Arepas de la Finca' %na empresa 9%e &enera empleo directo para 35 personas y la)ora en tres t%rnos de tra)a;o' con el -in de &arantizar la -resc%ra de s% prod%cto en los p%ntos de venta' empez a e:portar hace a8o y medio' especialmente' hacia el mercado hispano de (stados ?nidos I/a Florida y /os On&elesJ' donde c%enta con tres clientes Ientre ellos' los Mentalidad Empresarial E5<

s%permercados P%)li: y #edanoesJ' pero espera ampliar s% presencia en otras re&iones, Q>o es lo mismo vender arepas tienda a tienda o en los s%permercados 9%e empezar a e:portar,,, Ha sido di-cil' pero ah se&%imosQ' dice don Reinaldo, @ recalca 9%e no se trata todava de &randes cantidades' pero tampoco %n nivel desprecia)le* est enviando' en promedio' entre 122 y 1<2 ca;as por semana' cada %na de 15 pa9%etes de < %nidades cada %no, (so 9%iere decir 9%e los paisas residentes en /os On&eles' Miami y otras ci%dades de /a Florida' cons%men cada semana Is lo de esta marca' por9%e otras empresas tam)in e:portanJ %nas 42,222 arepas 9%e lle&an re-ri&eradas y en empa9%e especial desde Medelln, Q/a colonia de paisas y colom)ianos en (stados ?nidos es )astante &rande y les &%sta m%cho los prod%ctos de s% tierraQ, $ada semana prod%ce entre L2,222 y E22,222 pa9%etes' cada %no de < %nidades' lo 9%e indica 9%e -a)rica %nas <22,222 arepas por semana en E2 variedades' desde las tradicionales de maz )lanco' cocidas o precocidas' hasta las rellenas con 9%eso' las de ch colo y las de 9%eso en di-erentes variedades y presentaciones, Para ello' de)e procesar entre C2 y D2 )%ltos de maz por da Ide C2 PilosJ y entre C22 y D22 Pilos de ch colo todos los das, @' para no -allarle a la tradici n de la cocina antio9%e8a' tam)in prod%ce QMazamorra de la FincaQ 9%e o-rece con )ocadillo incorporado, M4Bo0 mi45/o 2o5/i51o /a -a)ricaci n de arepas' 9%e por tradici n ha sido man%al y casera' ya se ha ind%strializado' pero s%s prod%ctores han tenido 9%e dise8ar los e9%ipos de prod%cci n dado 9%e' por tratarse de %n artc%lo tan especial' no ca)en todava en el porta-olio de los -a)ricantes de e9%ipos de panadera, Q(stamos en %n proceso de me;oramiento contin%o y siempre estamos pensando en al&o,,, #iempre tenemos proyecticos por ah' tratando de ser ms e-icientes y de me;orar la prod%cci n' pero miramos m%y )ien lo 9%e vamos a hacerQ, @' ha)lando de me;oramiento' tam)in tra)a;a en el proceso de certi-icaci n de la calidad con las normas 7#O L222 y de las )%enas prcticas de man%-act%ra' con el apoyo del $entro de 7nvesti&aci n de la 7nd%stria de Alimentos I$ialJ' 9%e -%nciona en la ?niversidad de /a #all, Q@ le vamos tra)a;ando %n po9%ito a la 7#O E5222 para responder por el c%idado ecol &icoQ' concl%ye, A5/424345/4. U5 64J14S 4m604. m1@ > mili 0 Don Reinaldo $orts' 9%ien l%ch y ensay en varias actividades' desde electricista montador hasta -a)ricante y vendedor de atades' encontr s% nicho en EL3< c%ando' con %n pe9%e8o capital' se p%so a -a)ricar arepas en el primer piso de la casa 9%e oc%pa)an en el )arrio Al-onso / pez' en Mentalidad Empresarial E5C

Medelln, #i&%e siendo %n pe9%e8o empresario' pero domina los trminos y procesos %s%ales en las &randes empresas y ha)la con propiedad de temas como ndices de prod%ctividad' mr&enes de renta)ilidad' me;oramiento contin%o' marcas propias' dise8os y empa9%es para e:portar,,, y hasta de los precios internacionales del petr leo' dado 9%e este -actor est a-ectando los costos de s%s empa9%es' 9%e se -a)rican en polietileno y polipropileno' derivados del petr leo, Ane:o 5 S4So0 P04.i345/4 34 l R46Tbli2 34 Colombi lC 0o U0ib4 VPl4< Olvaro ?ri)e Vlez -%e reele&ido Presidente de la Rep)lica de $olom)ia el pasado 13 de mayo con De4C4,51E votos' es decir' el C1 por ciento de la votaci n, >aci el 5 de ;%lio de EL<1 en Medelln, (st casado con /ina Moreno, .iene dos hi;os* .oms y !er nimo, (s a)o&ado de la ?niversidad de Antio9%ia' especializado en Administraci n y "erencia de la ?niversidad de Harvard, (n ELL3 y ELLL -%e pro-esor asociado de la ?niversidad de O:-ord en 7n&laterra' &racias a la Aeca #im n Aolvar del $onse;o Aritnico, #% e:celencia acadmica le permiti ser e:imido de e:menes -inales en todas las materias d%rante los dos ltimos a8os de )achillerato y reci)i )eca por e:celencia d%rante )%ena parte de s% carrera %niversitaria, Olvaro ?ri)e Vlez empez s% vida p)lica a temprana edad, (n ELDC -%e !e-e de Aienes de las (mpresas P)licas de Medelln, De ELDD a ELD3 -%e #ecretario "eneral del Ministerio del .ra)a;o y entre EL32 y EL31 -%e Director de la Aeron%tica $ivil, F%e Alcalde de Medelln en EL31 y $once;al de esa ci%dad entre EL35 y EL3C, Olvaro ?ri)e Vlez -%e ele&ido "o)ernador de Antio9%ia para el perodo ELL<FELLD, All p%so en prctica el modelo de (stado $om%nitario' c%ya principal caracterstica es la participaci n ci%dadana en decisiones -%ndamentales del (stado como la &eneraci n de empleo' la ed%caci n' la transparencia en el mane;o de los contratos p)licos y la se&%ridad p)lica, F%e #enador de la Rep)lica en los perodos EL3CFELL2 y ELL2FELL5, "racias a s% desempe8o o)t%vo las distinciones de #enador (strella' #enador de Me;ores 7niciativas y Me;or #enador, (n mayo de 1221 -%e ele&ido Presidente de la Rep)lica para el perodo constit%cional 1221F122C,
Mentalidad Empresarial

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+1 5 E./4b 5 A0i./i<Ib l VI.J14< IL de a&osto de ELD1J' ms conocido como !%anes' es %n destacado cantante' compositor' &%itarrista' arre&lista y prod%ctor de msica pop rocP en espa8ol' adems de %n declarado activista de ca%sas sociales y h%manitarias, >acido en $olom)ia' s% nom)re artstico' !%anes' es el apodo con el 9%e era llamado en la in-ancia en s% -amilia y s%r&e de la %ni n del primer nom)re y la primera sla)a del se&%ndo, Pas &ran parte de s% in-ancia en el m%nicipio antio9%e8o de $arolina del Prncipe, !%anes ha vendido ya ms de L,222,222 de copias de todos s%s discos, Desde la in-ancia toca instr%mentos y toma la msica como s% principal ,o##ie' a los E< a8os inicia s% carrera con la )anda de ,ea ) metal (Phymosis' con la 9%e realiza < l)%mes' y con 9%ienes pop%lariz )astante la canci n Q/a tierraQ, Al disolverse sta' !%anes decide lanzarse como solista en el a8o 1222 de)%tando con el l)%m F;ate )ien' el c%al -%e ampliamente la%reado por la crtica especializada, (n el a8o 1221 rati-ica la calidad de s% tra)a;o con el l)%m ?n da normal' 9%e se %)ica entre las principales pre-erencias del p)lico hispanoamericano, (n el a8o 1225 se destaca con el :ito m%ndial Mi san&re, (n con;%nto' varios son los temas 9%e so)resalen, $anciones como* Volverte a ver' Para t% amor' A Dios le pido' /a tierra y el :ito L 2 mi. 5470 ' nmero %no en diversos pases de Amrica' (%ropa y Asia, A -inales de 122D p%)lica el 9%e ha sido considerado %no de los me;ores tra)a;os m%sicales en espa8ol* L Ci3 &&& 4. 15 0 /i2o' c%yo sencillo de lanzamiento -%e Me enamora' nmero %no en ms de 12 pases y 9%e s lo -%e s%perado en la lista latina Aill)oard por el tema "otas de a&%a d%lce' perteneciente i&%almente al ltimo l)%m de est%dio de !%anes, (n 122C -%e nom)rado por el "o)ierno de Francia como $a)allero de la orden -rancesa de las artes y las letras, Ha sido nominado por la revista estado%nidense People como %na de las E22 personas ms in-l%yentes del m%ndo y por /os On&eles .imes como Qla -i&%ra del rocP latino ms destacada de la ltima dcadaQ, As mismo' de ac%erdo al sello ?niversal M%sic' !%anes ha sido &alardonado entre otros' con E4 Premios "rammy /atinos' < Premios M.V' 1 >R! Radio A+ards' C Premios /o >%estro' y otros reconocimientos internacionales por s%s ma&istrales composiciones al amor' desamor' la vida' la -amilia' la paz y los desastres de la &%erra, !%an (ste)an naci el L de a&osto de ELD1 en Medelln' Antio9%ia' $olom)iaT vivi s% ni8ez en %n p%e)lo de Antio9%ia llamado $arolina del Prncipe Idonde se levant %na estat%a el E1 de oct%)re de 122D en s% honorJ' en el seno de %na -amilia in-l%ida por la msica, A s% corta edad s%
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padre y s%s cinco hermanos le ense8an a tocar la &%itarra' instr%mento 9%e lo ha acompa8ado toda s% vida m%sical, $omenz s% carrera artstica a la edad de E< a8os como miem)ro de la )anda de rocP (Phymosis con la 9%e &ra) < l)%mes y alcanz notoriedad en s% pas, /%e&o de %na e:itosa campa8a p%)licitaria interpretando el ;in&le de %na marca de zapatos' reci)e prop%estas de varias casas dis9%eras para a)andonar s% estilo metal' Fya 9%e l era %n -antico de MetallicaF' y apro:imarse al Pop .ropical 9%e en ese entonces enca)eza)a $arlos Vives, !%anes decide avanzar como solista' primero con %n (P de diciem)re de ELLL' !%anes -irma contrato en el 1222 con el prod%ctor "%stavo #antaolalla' y es as como lanza s% primer disco tit%lado QF;ate )ienQ, A pesar de 9%e este disco no -%e vendido como se espera)a' -%e nominado a D premios "rammy' de los c%ales en 122E &ana tres' con temas como QF;ate )ienQ' Q>adaQ' QPodemos hacernos da8oQ' entre otras, /a canci n QPara ser eternoQ la escri)i para s% padre 9%e ha)a m%erto de cncer, A la par con la promoci n del l)%m' el artista compone lo 9%e sera s% se&%ndo l)%m de est%dio como solista* 2n da normal' 9%e sale a la l%z en 1221, Adems del :ito del himno a la paz A Dios le pido se destacan canciones como* Mala &ente, Es por ti, 2n da normal' y el sonado do ;%nto a la e:itosa cantante canadiense >elly F%rtado tit%lado 0oto&ra!a, (l l)%m es aco&ido por el p)lico lle&ando a ser el ms vendido dentro del &nero .ropipop en $olom)ia' M:ico' (spa8a y entre los p)licos hispanos de (stados ?nidos' entre otros, (n oct%)re del mismo a8o la cadena M.V /atino lo con&rat%la con el premio al me;or artista del a8o, $on ?n da normal' !%anes es n%evamente nominado a los "rammy A+ards' pero esta vez se lleva <' con temas como el antes mencionado QA Dios le pidoQ' Q(s por tiQ' QMala &enteQ' QFoto&ra-aQ' entre otras, F%e %no de los discos ms vendidos de ese a8o y el si&%iente, (s as como en 1224 decide lanzar s% primer l)%m DVD tit%lado Q(l diario de !%anesQ' el c%al contiene los vdeos 9%e ha &ra)ado de F;ate )ien y ?n da normal, _stos dos discos lo llevan a reci)ir diversos premios a la msica alrededor del m%ndo* Premios ?nivisi n y /atn Ail)oard en (stados ?nidos' Ami&o en (spa8a y Vi8a del mar en $hile' a la par 9%e realiza %na &ira de ms de E22 representaciones en (stados ?nidos e Hispanoamrica, !%anes al a8o si&%iente' en septiem)re de 1225' reaparece con %n n%evo l)%m tit%lado QMi san&reQ' 9%e ca%s m%cho :ito, (sta vez se e:panda ms a todo el m%ndo' de este l)%m se destacan m%chos :itos como Q/a camisa ne&raQ' Q>ada val&o sin t% amorQ' QPara t% amorQ' QVolverte a verQ' entre otros' lo 9%e lo hace &anar 5 "rammy A+ards M.V ms' con esto ya s%ma)an E1, A pesar de las crticas adversas de p%)licaciones como Rollin& #tone 9%e llevan al artista y s% mna&er a vetar la p%)licaci n' la canci n se %)ica nmero E, D%rante el resto del a8o y mitad de 122C 8"anes lleva s% msica Mentalidad Empresarial E5L

alrededor de /atinoamrica de)ido a 9%e s% msica solamente lle&a al m%ndo hispano en el .o%r Mi san&re' lo&rando lleno total en centenares de presentaciones, (n a&osto del mismo a8o an%ncia s% retiro temporal a %n a8o sa)tico para tra)a;ar en ca%sas sociales' descansar con s% -amilia y crear n%eva msica, (l 14 de oct%)re de 122D' l%e&o de %na lar&a desaparici n' !%anes lle&a con %n n%evo l)%m tit%lado Q/a vida,,, es %n raticoQ y s% primer sencillo es el tema Me enamora' 9%e de)%ta con &ran aco&ida en /atinoamrica' (spa8a' y (stados ?nidos hispano' posicionndose en el primer l%&ar de pre-erencia entre el p)lico de* (spa8a' Ar&entina' ?r%&%ay' $entroamrica' $olom)ia' $hile' Venez%ela y (stados ?nidos hispano, Activismo h%manitario $omo lo ha evidenciado desde s%s inicios en al&%nas de s%s canciones I La Tierra' 09ate #ien' S"e:os de li#ertad' ;<"/ pasa=' y ms recientemente con >andera de manos ) Minas piedrasJ' !%anes no es a;eno a la pro)lemtica social y h%manitaria en el m%ndo y partic%larmente en s% pas de ori&en, #e ha declarado %n QMensa;ero de pazQ y es as como se ha convertido en %no de los a)anderados de la l%cha contra las minas antipersonales y otros arte-actos e:plosivos 9%e atentan contra los derechos h%manos' por medio de la 0"ndaci(n Mi san&re' 9%e )%sca ay%dar en la o)tenci n de rec%rsos para pro&ramas de reinte&raci n social y econ mica de las vctimas, .al cr%zada lo llev a ser el primer cantante en realizar %na presentaci n en el hemiciclo del Parlamento (%ropeo en (stras)%r&o IFranciaJ' como sm)olo del apoyo de la (%rocmara a la ca%sa antiminas, **Video del Acto* (n 122D el &o)ierno de Medelln Imetr poli %)icada al noroeste de $olom)iaJ an%nci la constr%cci n del par9%e p%)lico Q8"anes de la pa4Q' %n proyecto 9%e se %ne a la la)or de la 0"ndaci(n Mi san&re y 9%e con %na inversi n inicial de 4 millones de (%ros y en ms de D2,222 metros c%adrados )%sca ser %n completo par9%e m%ltisensorial para la reha)ilitaci n de vctimas de los letales arte-actos, !%nto a otras personalidades ;%ans se ha vinc%lado al pro&rama de l%cha contra el H7VKV7H #ida en /atinoamrica ?o"t, AIDS, !%nto a varios artistas i)eroamericanos' empresarios y personalidades hispanas' hace parte tam)in de la -%ndaci n Alas' 9%e se en-oca en visi)ilizar los derechos de los ni8os y ni8as latinoamericanos, (n 122C aparece en la pelc%la La ci"dad del silencio tocando la canci n La camisa ne&ra, (n 1223' a partir de la crisis diplomtica de $olom)ia con (c%ador y Venez%ela de 1223' -or;a la iniciativa P < .i5 >0o5/40 .' 9%e se constit%ye en %n concierto hist rico' &rat%ito' con la participaci n de Ale;andro #anz' !%an Fernando Velasco' $arlos Vives' !%an /%is "%erra' Mi&%el Aos y Ricardo Mentalidad Empresarial E<2

Montaner' evento 9%e se desarroll el EC de marzo en el P%ente 7nternacional #im n Aolvar 9%e conecta el (stado venezolano de .chira con el Departamento colom)iano de >orte del #antander, Bill G /4. I`illiam Henry "ates 777J (mpresario estado%nidense I#eattle' `ashin&ton' EL<< F J, Aill "ates naci en %na -amilia acomodada 9%e le proporcion %na ed%caci n en centros de elite como la (sc%ela de /aPeside IELCDFD4J y la ?niversidad de Harvard IELD4FDDJ, #iempre en cola)oraci n con s% ami&o Pa%l Allen' se introd%;o en el m%ndo de la in-ormtica -ormando %n pe9%e8o e9%ipo dedicado a la realizaci n de pro&ramas 9%e vendan a empresas o Administraciones p)licas, (n ELD< se trasladaron a Al)%r9%er9%e I>%evo M:icoJ para tra)a;ar s%ministrando a la compa8a M7.# pro&ramas s%scepti)les de ser %tilizados con el primer microordenador' el Altair, (n ELDC -%ndaron en Al)%r9%er9%e s% propia empresa de prod%cci n de so!t@are in-ormtico' Microso-t $orporation' con Aill "ates como presidente y director &eneralT s% ne&ocio consista en ela)orar pro&ramas adaptados a las necesidades de los n%evos microordenadores y o-recrselos a las empresas -a)ricantes ms )aratos 9%e si los h%)ieran desarrollado ellas mismas, (n ELDL Microso-t comenz a crecer IEC empleadosJ' momento en 9%e Aill "ates decidi trasladar s% sede a #eattle, /a e:pansi n posterior -%e espectac%lar* en EL32 lle& a %n ac%erdo con 7AM para s%ministrarle %n sistema operativo adaptado a s%s n%evos ordenadores personales' el M#F DO#' 9%e desde EL3E ira instalado en todos los ordenadores de la marcaT la posterior imitaci n del sistema 7AMFP$ por los ordenadores fcompati)lesg de las dems marcas &eneraliz el %so del DO# de Microso-t como soporte de todos los pro&ramas de aplicaci n concretos, Volcado en %n proceso de innovaci n tecnol &ica acelerada' en EL34 "ates volvi a revol%cionar la in-ormtica personal con la introd%cci n del frat ng y de %n n%evo inter-az &r-ico llamado a s%stit%ir al DO# Iel Aindo@sJT en a9%el mismo a8o -%e c%ando Allen de; Microso-t' a9%e;ado de %na &rave en-ermedad, $%ando' en EL3C' Microso-t sali a la Aolsa' las acciones se cotizaron tan alto 9%e Aill "ates se convirti en el hom)re ms rico de (stados ?nidos, Desde entonces' el ne&ocio no ha cesado de crecer Ide los E,122 empleados 9%e tena en EL3C hasta ms de 12,222 en ELLCJ' o)teniendo %n virt%al monopolio del mercado del so!t@are m%ndial Ire-orzado por s% victoria en el pleito contra Apple en ELL1JT y han se&%ido lle&ando innovaciones como las n%evas versiones Aindo@s B$C Im%y )ien reci)ida por los %s%ariosJ' Aindo@s DE Ien c%ya campa8a de promoci n a escala m%ndial as%mi el propio "ates el papel de pro-eta de la sociedad ci)erntica como Mentalidad Empresarial E<E

personi-icaci n de Microso-tJ' Aindo@s D7 y las s%cesivas versiones de este sistema operativo, Desde ELL4 em)arc a la compa8a en la promoci n de los soportes m%ltimedia' especialmente en el m)ito ed%cativo, (l talento de "ates se ha re-le;ado en mltiples pro&ramas in-ormticos' c%yo %so se ha di-%ndido por todo el m%ndo como len&%a;es )sicos de los ordenadores personalesT pero tam)in en el :ito de %na empresa -le:i)le y competitiva' &estionada con criterios heterodo:os y con %na atenci n especial a la selecci n y motivaci n del personal, Do5 l3 +o?5 T01m6 M(l ma&o de las relaciones p)licasN I>acido el E5 de ;%nio de EL5CJ es %n )illonario e;ec%tivo americano' empresario y a%tor, (s hi;o de Fred .r%mp' a 9%ien admira por ha)erle inc%lcado los secretos de como e:plotar el ne&ocio de los )ienes races, $ont con %na s lida -ormaci n acadmica antes de lanzarse a la vida empresarial, "rad%ado en (conoma en la ?niversidad de Fordham' c%rs %n MAA en la presti&iosa `harton A%siness #chool para l%e&o incorporarse al ne&ocio -amiliar, $omenz como %n desconocido promotor inmo)iliario hasta lle&ar a ser %n ma&nate del r%)ro, (s el $onse;ero Dele&ado I$(OJ de .r%mp Or&anization' %na compa8a inmo)iliaria' y el -%ndador de .r%mp (ntertainment' compa8a dedicada a operar casinos, Famoso es el edi-icio .orre .r%mp de la c%al es d%e8o, #e hizo especialmente -amoso en televisi n con T,e Apprentice I(l AprendizJ' %n realit) del 9%e -%e presentador' narrador y ;%ez' adems de prod%ctor e;ec%tivo' d%rante las 4 primeras temporadas, (s -amoso por s%s s%cesivos divorcios de modelos tales como 7vana Marie =elncPov me;or conocida como 7vana .r%mp 9%ien le dara s%s tres hi;os* Donald !r,' 7vanPa y (ric, (l divorcio entre 7vana y Donald .r%mp -%e m%y e:p%esto en la prensa amarilla y le cost 1< millones de d lares, /%e&o -%e Marla Maples, #% act%al esposa es Melania, Ha tenido crisis -inancieras 9%e en los a8os L2 h%)ieran de;ado convertido en mendi&o a c%al9%ier otro millonario' pero .r%mp ha demostrado 9%e con ener&a e inteli&encia es capaz de s%perar dichos momentos, $ompr los derechos del certamen Miss ?niverso y desp%s del EEF# res%r&i como %n ma&nate mad%ro, Adems' particip en la QAatalla de los )illonariosQ contra Vince McMahon IPresidente y accionista mayor de la ``(J en `restlemania 14, /a )atalla consisti en 9%e cada )illonario era representado por %n l%chador Ao))y /ashley representando a .r%mp y ?ma&a representando a McMahon' la victoria -%e para Ao))y /ashley y como consec%encia Vince McMahon -%e rapado por completo' el invitado -%e nada ms ni nada menos 9%e la sper Mentalidad Empresarial E<1

leyenda de la l%cha li)re #tone $old #teve A%stin I9%ien tiene -%ertes rivalidades con Vince McMahonJ' esta partic%lar l%cha -%e el sper evento de la ++e' el E de a)ril del 122D, Donald .r%mp es coa%tor de %n li)ro llamado A,) @e @ant )o" to #e ric, o *or '"/ '"eremos '"e t" seas rico ' el c%al lo escri)i en sociedad y de ac%erdo con s% ami&o Ro)ert ]iyosaPi, (st%dio s% sec%ndaria en %na esc%ela militar' donde alcanzo el ms alto ran&o en s% a8o de &rad%aci n, Donald cre %n persona;e y constr%y %n imperio, #% talento para la a%top%)licidad y las relaciones p)licas convenci a m%chos inversionistas de 9%e vala la pena apostar por s%s proyectos inmo)iliarios, As constr%y la .r%mp .o+er en la B%inta Avenida neoyorPina y comenz a diversi-icar s% porta-olio con inversiones en casinos de Atlantic $ity, M%y pronto' s%s atrevidos proyectos Iy s% a;etreada vida privadaJ lo convirtieron en %na verdadera cele)ridad, #in em)ar&o' s% s%erte aca) a principios de los noventa, .ras al&%nos proyectos inmo)iliarios -allidos' las empresas .r%mp lle&aron al )orde de la )ancarrota con de%das de 4,<22 millones de d lares, .ras %na reestr%ct%raci n de pasivos' el ma&o de la ima&en consi&%i n%evos inversores y volvi al ata9%e, De ah en ms' todo -%e viento en popa, .r%mp reconstr%y s% imperio y s% -ort%na se estima hoy en %nos 1,D22 millones de d lares, $reativo e innovador por nat%raleza' Donald c%enta con inversiones en )ienes races' hoteles' casinos y hasta ha inc%rsionado como cond%ctor de televisi n en (l Aprendiz, (ste e:cntrico persona;e' 9%e cree 9%e dar la mano es %n &esto )r)aro 9%e transmite en-ermedades' ha eri&ido s% imperio so)re s% -antstica ha)ilidad para las relaciones p)licas, RomI5 Ab0 moCi2? #e lo conoce por ser el d%e8o del cl%) in&ls de -t)ol' $helsea, Pero viene amasando s% -ort%na desde' ms o menos' la dcada del L2' c%ando se incorpor al crc%lo de @eltsinT hacindose rico con el petr leo y el &as, Hoy' adems' 9%iere hacer ne&ocios con la F rm%la E y es el principal candidato para ser el presidente de la ?ni n de Ft)ol de R%sia I?FRJ, ?na vida azarosa y m%ltimillonaria' p%esta en d%da, >e&ociar MtodoN >aci el 15 de oct%)re de ELCC en #aratov' R%sia, #% madre m%ri c%ando l tena E3 meses y s% padre c%ando tena 5 a8os' por lo 9%e -%e adoptado por s% to paterno Ialto -%ncionario petroleroJ' siendo criado en ]ami' #i)eria, Mentalidad Empresarial E<4

Hoy vive en %n )arrio e:cl%sivo de Mosc' prohi)itivo incl%so para al&%nos poderosos' p%es ah s lo viven los n%evos ricos, (st%di en el 7nstit%to "%)Pin de Petr leo y "as en Mosc' a%n9%e no se conoce s% tt%lo, (st casado con 7rina y es padre de cinco hi;os, $on s lo 43 a8os ya es m%ltimillonario' y se&n la revista For)es Ide marzo de 122<J es poseedor de la se&%nda -ort%na de R%sia y la 1E en el m%ndo, Hasta el a8o 1225 era la -ort%na nmero 5L' lo c%al mani-iesta s% crecimiento descom%nal, (n ELL1' AerezovsPi Ir%so' hom)re de ne&ocios li)eralJ lo incorpor al crc%lo de @eltsin' lo c%al lo -avoreci so)remanera, #e sa)e 9%e se hizo rico con el petr leo y el &as, (s propietario del 32 V de las acciones de la 9%inta petrolera r%sa' #i)ne-t' del 1< V de Aero-lot y de la mitad del principal consorcio de al%minio' R%sal, (n diciem)re de 1222 -%e ele&ido &o)ernador' con el L1 V de los votos' de %na desolada y distante provincia' $h%PotPa' en #i)eria Oriental, All tiene hoteles' cines y s%permercados, Al&%nas -%entes estiman 9%e %s esa re&i n para controlar s%s rec%rsos nat%rales y tener %na plata-orma de lanzamiento hacia otros escenarios, Desde 1224' es el d%e8o del cl%) in&ls de -t)ol' $helsea' y en s lo dos temporadas ha &astado C<2 millones de e%ros Fentre ;%&adores y el tcnicoF, Pero adems de todos s%s )ienes' Romn A)ramovich 9%iere hacer ne&ocios con la F rm%la E, B%iere apostar a la cate&ora ms importante el a%tomovilismo' s% deporte -avorito' comprando la esc%dera !ordn y contratando nada menos 9%e al piloto alemn Michael #ch%macher, #e&n ha declarado %na -%ente alle&ada al m%ltimillonario r%so en el peri dico in&ls M.he #%nN' A)ramovich est a p%nto de cerrar este ne&ocioT asimismo ha analizado la posi)ilidad de ad9%irir tam)in Minardi o #a%)er, A%n9%e se d%da de c mo ha ad9%irido s% -ort%na' este hom)re si&%e escalando en el m%ndo de los ne&ocios' y hoy es el candidato nmero %no para el p%esto de presidente de la ?ni n de Ft)ol de R%sia I?FRJ, (s evidente 9%e los contactos polticos le han -avorecido el camino a la -ama,

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