UNIVERSITATEA ROMÂNO-AMERICANĂ

FACULTATEA DE ECONOMIA TURISMULUI INTERN ŞI INTERNAŢIONAL

CURSUL:

NEGOCIEREA AFACERILOR

1

NEGOCIEREA AFACERILOR
CAPITOLUL 1
ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE
1.1. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII
1.2. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ
1.2.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere
1.2.2. Necesitatea negocierii comerciale
1.2.3 Particularităţile negocierii comerciale
1.3. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE
1.3.1. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională
1.3.2 Obiectul negocierilor internaţionale
1.3.3. Tipuri fundamentale de negociere
1.4. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII
1.4.1. Cadrul general al negocierii
1.4.2. Cadrul specific al negocierii comerciale
1.5. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1.5.1. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană
1.5.2. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială
1.5.3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional, precum
şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior
1.6. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE
1.6.1. Obiective comune
1.6.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională)
1.7. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE
CAPITOLUL 2
NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE
2

2.1. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII
2.l.l. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere
2.1.2 Echipa de negociere
2.1.3 Plasamentul la masa negocierilor
2.1.4 Pregătirea materialului documentar
2.1.5 Elaborarea modelului de negociere
2.1.6 Simularea negocierilor
2.1.7 Documentele necesare în procesul de negociere
2.2. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ A NEGOCIERII
2.2.1. Etapele procesului de negociere
2.2.2. Comunicarea în timpul procesului de negociere
2.2.3. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii
2.3.STRATEGII, TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR
2.3.1. Strategia de negociere
2.3.1.1. Generalităţi
2.3.1.2. Tipologia strategiilor de negociere
2.3.2. Tactica de negociere
2.3.2.1. Generalităţi
2.3.2.2. Tipologia tacticilor de negociere
2.3.3. Tehnica de negociere
2.3.3.1. Definirea tehnicii de negociere
2.3.3.2. Tipologia tehnicilor de negociere
2.4. FINALIZAREA NEGOCIERII
2.4.1 Generalităţi
2.4.2. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului
2.4.3. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii
2.4.4. Metode de finalizare a negocierilor
CAPITOLUL 3
PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI
3.1. ASPECTE GENERALE
3.2. APTITUDINILE INTELECTUALE ŞI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE
SUCCES
3.3. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI
3.3.1 Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului
3.3.2 Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului in scopul formării personalităţii
negociatorului
3.4. CONFRUNTAREA PERSONALITĂŢILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE
3

3.4.1 Principalele categorii interpersonale
3.4.2 Factori ce influenţează natura atitudinilor interpersonale
3.5. CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI
3.5.1 America de Nord (SUA şi Canada)
3.5.2 America de Sud şi America Latină
3.5.3 Europa de Est şi Centrală
3.5.4 Europa Occidentală
3.5.5 Orientul Mijlociu şi Apropiat

4

ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul.a. folosesc tehnici de comunicare şi manipulare performante. pe nici o carte de vizita nu scrie “negociator”. argumentul. concesia. Elementele de tactică şi strategie. compromisul. un negociator bun poate face în trei ceasuri tot atât cât fac zece sau o sută de executanţi în câteva săptămâni sau luni. pot interveni frecvent în procesul de negociere. dacă stăpâneşti arta negocierii. unde se negociază contracte cu valori de miliarde de lei. negocierile apelează la retorică. La noi inca se minimizeaza rolul acestei activitati esentiale. În viaţă în general.“Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. la comision sau dobândă. O marjă de câteva procente la preţ. Totodată elementele de comunicare non-verbală. În lumea afacerilor contemporane. Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie să ţină seama. proba etc. capcanele şi trucurile retorice ca şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în schimbul unor concesii mici. Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a „Hai să câştigăm împreună!” Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii în comun. rămân oricând negociabile. pe piaţa industrială. precum fizionomia. De succesul negocierii depinde succesul afacerii si perpetuarea relatiilor de afaceri.” Gavin Kennedy CAPITOLUL 1 ROLUL ŞI IMPORTANŢA NEGOCIERII ÎN AFACERILE INTERNAŢIONALE 1. pretenţia. tranzacţia. ar trebui sa conduca in mod logic si la aparitia unei noi meserii : cea de negociator. precum Analiza Tranzacţională. Totusi. pot avea o importanţă care nu trebuie neglijată. tranzacţiile comerciale nu au fost mai multe şi nu s-au purtat la valori mai mari. Noţiuni precum oferta. îmbrăcămintea. această marjă negociabilă poate însemna sume de zeci sau sute de milioane. importator sau distribuitor en-gross. Pentru producător. Am putea spune ca negocierea este varful de lance al unei afaceri. Niciodată în istorie. 5 . negocierea şi negociatorul dobândesc o importanţă considerabilă. ABORDĂRI CONCEPTUALE ALE NEGOCIERII Aparitia a mii si mii de firme romanesti care desfasoara activitati de comert exterior . adică soluţii negociate. să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Indiferent unde şi între cine sunt purtate. Uneori. mimica. cererea. Un negociator slab poate pierde la fel de mult. postura. obiecţia.1. gestica. argumentaţia. aspectul general ş. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi acestea pot fi pierdute sau câştigate. În marile tranzacţii. poziţia. Când negociezi bine poţi să orientezi. la condiţiile de livrare şi transport. la logică şi la elemente de teoria argumentării. la termenul de plată sau o marjă de câteva procente. Programarea Neuro-Lingvistică etc. la termenul de garanţie.

Negocierile au constituit dintotdeauna calea optimă de rezolvare a problemelor. adâncirea diviziunii mondiale a muncii care face să crească numărul şi diversitatea tipologică a partenerilor de afaceri. Dreptul internaţional a consacrat negocierea ca fiind prima cale de soluţionare la care se recurge în cadrul unui diferend. Negocierea este un talent. o modalitate de adaptare şi ajustare şi un cadru optim de operare. în politică.U. În prezent. un har înnăscut. 6 . Eficienţa activităţii umane şi cea a activităţii economice în special. derularea diverselor afaceri între agenţii economici.Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane. creşte în cazul în care se acţionează unitar. amiabil. cu implicaţii globale ce derivă din nevoia de cooperare între firme şi ţări. Meseria de negociator este una de elită. Consensul este cel care răspunde nevolilor indivizilor şi grupurilor de a decide. în afaceri. rezultatele pun în acord viziuni diferite şi armonizează creativ viziuni divergente. formare şi învăţare. intensificarea concurenţei internaţionale. creşte implicarea şi sentimentul de responsabilitate al partenerilor de afaceri. găseşte în negociere o sursă de soluţii pentru toate problemele. legislaţiilor şi cadrului instituţional. creşterea puternică a contractelor de afaceri şi a contradicţiilor între spaţii geografice şi culturale distincte. financiare şi de management. necesitatea alocării optime a resurselor rare într-o colaborare reciproc avantajoasă. mondializarea şi consecinţa imediată. Uniunea Europeană) şi răspândirea modului vestic de viaţă şi gândire în paralel cu un proces de revalorizare a tradiţiilor culturale proprii. influenţarea puternică a cadrului general de relaţii internaţionale prin tripolarizarea economiei mondiale (triunghiul puterii economice: S. relaţiile de lungă durată între parteneri sunt îmbunătăţite. de a delimita ceea ce este permis de ceea ce este interzis. tendinţele integraţioniste care impun armonizări reciproce ale politicilor. posibilităţi numeroase de alegere a modurilor de contractare şi derulare a afacerilor date de dezvoltarea tehnicilor şi instrumentelor comerciale.A. în diplomaţie. Mediul internaţional de afaceri. rolul esenţial al negocierii este amplificat de o serie de factori economici şi social-politici: existenţa unor probleme complexe. în general. impun negocierea drept unul dintre cele mai preţioase atribute ale vieţii contemporane. negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce derivă din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane. organizat. în special.. dar şi o abilitate dobândită prin experienţă. resursele sunt alocate raţional printrun mod de decizie colectiv. Avantajele pe care le oferă recurgerea la negociere sunt considerabile: costurile şi eforturile sunt mai mici. posibilitatea apariţiei unui conflict se reduce. de a finaliza discuţiile. Japonia. a celor economice şi diplomatice. supus tendinţelor de globalizare şi schimbare rapidă. terţiarizarea economiei şi internaţionalizarea serviciilor împreună cu lărgirea considerabilă a nomenclatoarelor de produse datorită progresului tehnico-ştiinţific. În acest context.

1998. redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe comune. Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmată. care consideră că "negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale prin mijloace paşnice. a unor obiective fixate in cuprinsul unei soluţii explicite. cu scopul de a promova o anumită înţelegere.Astfel. ca şi a unei relaţii de afaceri. cei care abordează negocierea drept activitate diplomatică. Mai trebuie menţionat faptul că negocierile nu urmăresc totdeauna cu necesitate rezultate manifestate în direcţia unei înţelegeri. calea de realizare a acordurilor de voinţă este negocierea. în general. poate fi o convenţie sau un contract. Ed. formula magică care transformă interesele opuse în interese complementare şi asigură succesul afacerilor şi cooperarea durabilă între state. În această confruntare. prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii. dar complementare. urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început1. negocierea apare ca o formă concentrată şi interactivă de comunicare interumană. Polirom. Mircea Maliţa afirmă că "negocierile sunt procese competitive. în mod principial şi loial. altele decât cele juridice sau arbitraj. o sumă de contacte. În sens larg. agreată în comun" (Teoria şi practica negocierilor). cât şi conflictul deschis. un pact sau un tratat internaţional. Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall. Comunicare şi negociere în afaceri. p. unii dintre aceştia legând-o aproape în exclusivitate de preţ. consolidat printr-o strângere de mână. 1.2. de discuţii. în particular. Negocierea este calea armoniei. dar mai poate însemna un armistiţiu. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum 1 Ştefan Prutianu. CONCEPTUL DE NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ 1. De regulă. Negocierea permite crearea. menţinerea şi dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale. ce urmăresc împreună realizarea. sunt făcute concesii şi compromisuri pentru a evita atât ruperea relaţiilor. redactate cu respectarea unor proceduri şi uzanţe speciale. iar specialişti în comerţ internaţional o circumscriu la principalele elemente ale tranzacţiei comerciale. în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. în mod optim şi sigur. o scrisoare de intenţie sau un protocol. poate fi un consens tacit. Iaşi. îmbunătăţire. sunt formulate pretenţii şi obiecţii. redactate în grabă. 164 7 . îi acordă acesteia un conţinut mai larg. Înţelegerea părţilor poate fi un simplu acord verbal. desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către una sau mai multe părţi.1 Definirea şi etimologia termenului de negociere În definirea negocierii se întâlnesc diferite puncte de vedere.2. aplanare a disputei între părţile interesate" (Modern International Negotiation: Principles and Practice). un proces organizat. sunt aduse argumente şi probe. de iniţiative. toate cu finalitatea precisă de a reunifica treptat interese diferite.

prezenţa ei este un indiciu al şanselor ca negocierea să se producă. În sfârşit. o comandă. negocieri parlamentare. inchirierea.ar fi: menţinerea contractului. În acelaşi timp. Absenţa comunicării poate fi considerată ca un semn alarmant al imposibilităţii de desfăşurare a negocierii. Negocierea comercială (negocierea afacerilor) este o formă particulară de negociere.D. negocierea este considerată "un proces dinamic de ajustare a diferitelor idei şi argumente. tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral (LE PETIT LAROUSSE). mai poate fi vorba de negocieri sindicale (patronat . A. atunci când se realizează între guverne şi organizaţii internaţionale. concesiunea. trebuie subliniate două aspecte esenţiale pentru relaţiile economice internaţionale contemporane: • Cerinţa încheierii negocierii pe analize riguroase ale fenomenelor ce constituie obiectul acesteia. Negocierile politice externe reprezintă sfera diplomaţiei. indiferent în ce domeniu. Cea mai uzuală este negocierea afacerilor sau negocierea comercială. şi a unei nevoi de satisfăcut prin acesta. Lamon Lee. a unor niveluri de preţ. ca activitate specifică comerţului. acte şi fapte de comerţ. prin care părţile cu obiective proprii. sau doar în modificarea unor clauze. în vederea realizării unor tranzacţii comerciale sau de cooperare economică internatională. putem face distincţie între mai multe forme specifice de negociere. În afară de acestea. analiză şi tratative desfăşurate între doi sau mai mulţi parteneri. discută pentru a ajunge la un consens. Un spaţiu larg este ocupat de negocierile politice. franchising-ul. Marsh. negocieri pe probleme de asistenţă şi protecţie socială. Acestea pot fi negocieri interne. Sugestivă este şi definiţia care consideră negocierea drept "arta. o convenţie. de obicei în discuţie faţă-n faţă. în lucrarea sa "Purchasing and Materials Management". juridice. negocieri salariale şi ale conflictelor de muncă. câştigarea de timp. experienţa mondială arată că negocierile cu efecte pozitive şi durabile sunt cele care ţin seama de avantajul reciproc al partenerilor. precum vânzarea-cumpărarea. stabilesc termenii precişi ai unui contract". contract" Negocierea. de livrare sau de transport. cu aplicaţii îndeosebi în relaţiile comerciale.V. care se concretizează în contracte. afaceri publice. acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri.sindicate). • Finalitatea optimă a negocierii exprimată printr-o înţelegere. împiedicarea deteriorării situaţiei în conflict. înţelege negocierea ca fiind "o arta prin care vânzătorul şi cumpărătorul. Acordul are un caracter comercial şi se poate concretiza într-un act de comerţ. întâlnirile negociatorilor pot fi privite ca un canal potenţial de comunicări urgente în situaţii de criză. Gower Handbook-Contract Negotiation). trebuie să acordăm suficientă grijă climatului de discreţie şi de construcţie graduală temeinică. etc. pe baza interesului reciproc" (P. În definirea conceptului de negociere. pe de altă parte. un leasing. atunci când se poartă între partide şi organizaţii de nivel naţional. este definită de dicţionarul WEBSTER drept totalitatea "tratativelor. reprezintă un complex de procese de planificare. pe de o parte. Negocierea. discuţiilor şi târguielilor purtate în vederea realizării unui acord în tranzacţia de afaceri" afaceri". partenerilor 8 . un parteneriat. a unor condiţii de calitate. centrată pe existenţa unui produs sau a unui serviciu. un contract de vânzare-cumpărare. În raport cu zona de interes în care se poartă negocieri. parteneriatul. dar şi negocieri externe. După unii autori.

şi facă reciproc concesii. pe 9 . dar nu de fond. în comun. a refuza“ şi "otium " = "odihnă. contracte şi confruntări. derivat din cuvântul „negare“.În concluzie. schimburi de mesaje. care înseamnă „ a tăgădui. diferite de ale celorlalţi şi adesea opuse. reale ce se deosebesc de cele declarate în faza iniţială a negocierii şi urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor. 1. existând un dezacord. Necesitatea negocierii comerciale Negocierea comercială devine necesară şi este posibilă ori de câte ori sunt îndeplinite trei condiţii simple pe o piaţă mai mult sau mai puţin liberă: a) Existenţa unor interese complementare între două sau mai multe părţi. b) Existenţa şi dorinţa părţilor. care să impună acordul peste voinţa acestora.2. politic şi economic determinat. ca urmare a politicii economice sau comerciale ale unor state: d) Interese reale. politice. • Negocierea comercială este un proces organizat. cultural.2. a face afaceri). în obţinerea unui acord pentru care sunt dispuse să . iar "a negocia" de la "negotiari" (a face comerţ. termenul de „negociere" vine din latinescul „ negotiatio " (negustorie. care au loc între partenerii de afaceri. Tratativele sunt purtate într-un cadru mai mult sau mai puţin formal. negocierea comercială comportă o serie de aspecte şi caracteristici care o particularizează. opuse c)Interese Interese nenegociabile provenite din caracteristici economice. negocierile comerciale internaţionale sunt cunoscute şi sub denumirea de tratative comerciale internationale. În cadrul negocierilor pot acţiona mai multe categorii de interese: a)) Interese comune ale participanţilor. organizat concretizat într-un ansamblu de iniţiative. condiţiile de realizare a acordului. în avantaj reciproc. destindere“ şi a dat în română cuvântul "negoţ". ca punct de echilibru al dorinţelor partenerilor. indiferent în ce domeniu al relaţiilor comerciale externe. Aşadar. Cuvântul latinesc "negotium" este format din "neg". pe bază de compromis. etc. caz în care părţile sunt nevoite să caute şi să creeze. iar cererea sau oferta făcută de una din părţi nu corespunde întru totul cu oferta sau cererea formulată de celelalte parţi.. între care s-au derulat oferte şi cereri de ofertă acceptate în principiu. având ca scop ajungerea la un consens de interes reciproc. c) Lipsa unor reguli şi proceduri prestabilite şi obligatorii sau lipsa unei autorităţi aflate deasupra părţilor în divergenţă. 1. în cadrul unui proces dinamic de ajustare şi armonizare a diferitelor idei şi argumente care au apărut în cadrul discuţiilor dintre ele sau în cadrul schimbului de scrisori. cu respectarea unor reguli şi uzanţe statornicite într-un mediu juridic. neguţătorul din Roma antică „îşi refuza orice destindere“ până în momentul în care încheia târgul. se poate concepe negocierea comercială internaţională drept o acţiune întreprinsă de două sau mai multe părţi cu obiective proprii. organizatorice. comerţ).2. Din punct de vedere etimologic. tihnă. În practică. b) Interese specifice.3 Particularităţile negocierii comerciale Înţeleasă ca proces de comunicare interumană.

proceduri şi uzanţe mai mult sau mai puţin determinate şi sunt duse de negociatori mai mult sau mai puţin calificaţi. • Conflicte între preţurile interne şi externe. • Transferabilităţi valutare interzise sau limitate. ajustare şi armonizare a intereselor distincte ale părţilor. • Fluctuaţii valutare. negocierea trebuie să conducă la un consens şi nu la o victorie a uneia dintre părţi asupra celorlalte.3. pornind de la baza intereselor comune. 10 . • Manipularea creditelor.3. • Finanţarea exporturilor. Ceea ce contează. deosebit de puternică şi calificată. 1. Părţile sunt obligate să respecte cerinţele de ordin procedural şi deontologic. Diferenţa dintre negocierea comercială internă şi negocierea comercială internaţională Diferenţa are la bază gradul sporit de dificultate al negocierii comerciale internaţionale. Negocierea comercială nu trebuie abordată ca un joc cu sumă nulă în care ceea ce o parte câştigă. • Întâmpinarea măsurilor protecţioniste. în final. • Negocierea este un proces competitiv în care. 1. există parteneri mai curând decât adversari. • Organizarea activităţii de marketing. • Dificultăţi în procurarea mijloacelor de transport. precisă exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. • Confruntări între monedele naţionale. • Negocierea este un proces orientat către o finalitate precisă. acordul de voinţă să devină reciproc avantajos. sunt rezultatele negocierii. părţile urmăresc realizarea unui acord care.2 Obiectul negocierilor internaţionale Cuprinde trei categorii de negocieri: • Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală. astfel încât. Toate părţile negociatoare pot avea de câştigat şi nici una de pierdut.1. datorat complexităţii structurii şi fenomenelor pieţei mondiale. • Negocierea contractelor comerciale externe. dincolo de caracterul competitiv al raporturilor dintre părţi. cealaltă pierde. să asigure avantaje proprii preponderente. • Confecţionări de ambalaje şi marcaje speciale. În negociere. în ciuda aspectului competitiv care ia naştere spontan. consacrate ca atare în codul comercial şi în mediul afacerilor.3. În esenţa sa. • Negocierea este un proces de interacţiune. care au capacitatea juridică de a angaja sumele pe care le reprezintă. concretizată într-un contract mai mult sau mai puţin avantajos. Evaluarea succesului este făcută prin raportare la finalitatea sa. • Confruntări ale legislaţilor naţionale. • Condiţionări tehnice de adaptare. în paralel cu satisfacerea intereselor comune.baza unor principii. ce poate fi caracterizată prin: • Concurenţă. OBIECTUL ŞI CLASIFICAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE 1. însă.

reglementează modul de sprijinire a dezvoltării schimburilor de mărfuri şi servicii. • Acordurile valutare Acordurile valutare se negociază de către delegaţi ai ministerelor de finanţe şi se semnează în numele guvernelor. Ele sunt reprezentate prin: tratate. cele mai importante fiind: • din punct de vedere al părţilor care negociază şi semnează instrumentele de politică comercială: acorduri bilaterale şi acorduri multilaterale. • din punct de vedere al perioadei de valabilitate a acordului: acorduri periodice şi acorduri pe perioade nelimitate. pe anumite perioade de timp. Există şi alte criterii de clasificare a acordurilor interstatale. De multe ori. Sesiunile comisiilor mixte au loc. În general. În principal. acordurile de credit. • Acordurile comisiilor mixte guvernamentale de colaborare comercială şi tehnico . acordurile comerciale. raporturile comerciale. protocoale etc. • Acordurile comerciale Acordurile comerciale se negociază de către delegaţi ai ministerelor investite cu coordonarea politicii comerciale externe şi se semnează de împuterniciţi ai acestora. încheiate pe perioade de unul sau mai mulţi ani. în numele guvernelor. de regulă. şefii de stat sau de împuterniciţii acestora. anual iar rezultatele negocierilor acestor comisii sunt consemnate în instrumentele de politică comercială. ele conţin liste de mărfuri enunţiative sau prevăzute cu contigente cantitative sau valorice până la nivelul cărora se autorizează efectuarea schimbului. se disting următoarele instrumente de politică guvernamentală: • Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică Acordurile de cooperare comercială şi tehnico-ştiinţifică se negociază în numele guvernelor şi se semnează de şefii de guvern.ştiinţifică În relaţiile comerciale dintre multe state ale lumii au fost instituite comisii mixte interguvernamentale menite să examineze periodic şi să sprijine evoluţia colaborării lor comerciale.• Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor comerciale externe. Negocierea instrumentelor de politică guvernamentală Instrumentele de politică guvernamentală sunt documente interstatale prin care se reglementează. convenţii. respectiv modul în care statele se angajează să le sprijine şi le acorde facilităţi de politică comercială. etc. A. Ele conţin principii şi reguli prin care se reglementează modul de cooperare între organizaţiile comerciale interstatale. În cadrul acestor acorduri sunt de remarcat: acordurile de preţ bazate pe clearing (compensaţie globală fără mişcare valutară). 11 . acorduri. acordurile pentru scutire de dublă impunere.

numărul părţilor participante. în comerţul exterior. C. Există şi situaţii în care. al unei neînţelegeri sau riscul de a încheia un acord dezavantajos scade mai ales atunci când cunoaşte şi se evaluează tipul de negociere. importantă. pe calea recurgerii la o instanţă de arbitraj internaţional. totodată. judecarea arbitrară nu mai poate fi evitată. între întreprinderi producătoare sau alte organizaţii comerciale autorizate să săvârşească fapte de comerţ exterior. pe toate părţile.B. respectiv a soluţionării lor pe cale amiabilă. • Negocierea integrativă(câştigător/perdant integrativă(câştigător/perdant sau victorie/înfrângere). de consolidare a raporturilor cu diferiţi parteneri de reputaţie internaţională. A. 12 . 1. Ea corespunde unui joc cu sumă nulă şi ia forma unei tranzacţii în care nu este posibil ca o parte să câştige. Ori. în ciuda acestor riscuri. de păstrare a segmentelor de piaţă câştigate. fără ca cealaltă parte să nu piardă. fiecare parte şi. oricât ar fi de obiectiv. în special exportatorul de bunuri şi servicii. încarcă atmosfera conlucrării viitoare şi nu de puţine ori duce la destrămarea raporturilor comerciale între pârât şi reclamant. însă. Tipuri fundamentale de negociere Analiza tipului de negociere în care ne angajăm este. este evident şi faptul că cel care se primeşte să recurgă la serviciile arbitrajului dovedeşte incompetenţă. în condiţiile unei concurenţe puternice. şi incompatibilitate cu rneseria de negociator experimentat. perioada de valabilitate. etc. Fiecare concesie fâcută partenerului vine în dauna concedentului şi reciproc.un tip de negociere care nu pune în cauză opoziţia părţilor sau a intereselor subiective ale acestora. permanente. Negocierea distributivă Negocierea distributivă este cea de tip ori / ori. iar în caz de nereuşită. iar în anumite cazuri. Trebuie avut în vedere că arbitrajul internaţional. Riscul unei rupturi. care optează doar între victorie / înfrângere. Negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politică guvernamentală şi a contractelor comerciale externe În contextul instrumentelor de politică guvernamentală şi în contractele comerciale externe se stipulează posibilitatea negocierii litigiilor ivite în decursul derulării lor. nemulţumeşte pe una din părţi.3. întotdeauna. Contractele comerciale se clasifică în funcţie de numeroase criterii precum: obiectul lor. trebuie să promoveze o politică comercială de înţelegere. adică în momentul când se prevede în linii mari comportamentul pe care -1 va adopta partenerul şi se pregăteşte propriul comportament.3. Negocierea contractelor comerciale externe Contractele comerciale internaţionale fac obiectul negocierilor comerciale între comercianţi. • Negocierea raţională . Se poate face distincţie între trei fundamentale de negociere: • Negocierea distributivă (câştigător/perdant sau victorie/înfrângere). fiecare având domiciliul sau sediul în ţări diferite. şi conţin clauze specifice.

Tacticile specifice se bazează pe reciprocitatea concesiilor (de exemplu: termene de livrare mai scurte contra unor plăţi imediate). pentru rezolvarea stărilor conflictuale. Între tacticile uzuale. fiind dure şi tensionate. Acordul o dată obţinut. Această optică de negociere ocoleşte şi evită stările conflictuale. Consecinţa cea mai rea a unui acord încheiat în astfel de condiţii este aceea că părţile dezavantajate nu vor fi dispuse să-1 respecte. cu interese opuse. B. ascunderea adevărului şi pe culpabilizarea adversarului. Avantajele negocierii integrative se referă la ajungerea la soluţii mai bune. iar relaţiile dintre părţi se consolidează. deoarece ambele părţi câştigă şi ambele susţin soluţia şi acordul încheiat. prin atac la persoană şi prin căderea în derizoriu. rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forţe dintre parteneri. Negocierea raţională Negocierea raţională este cea în care părţile nu-şi propun nu doar să facă sau să obţină concesii consimţite. în care una din părţi trebuie să câştige. părţile se simt mai bine. adică puterea de negociere a părţilor aflate în conflict. ci încearcă să rezolve litigiile de fond de pe o poziţie obiectivă. iar dezechilibrul de forţe este semnificativ. C. salvează şi întăreşte relaţiile interumane şi de afaceri. pentru a le face să piardă din eficacitate. În această situaţie. Negocierea integrativă Negocierea integrativă este cea în care sunt respectate aspiraţiile şi interesele partenerului. iar orice atac reuşit apare ca un semn de putere. de pe poziţii de negociere subiective. • Manevrele retorice bazate pe disimulare. • Descalificarea prin rea-credinţă. 13 . • Atacul în forţă şi intimidarea. şi devine o confruntare de forţe. Într-o astfel de negociere. are toate şansele să fie respectat. Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziţia de interese este puternică. iar climatul negocierilor este caracterizat prin încredere şi optimism. ele încercând fie să recupereze handicapul. pot fi amintite: • Polemica purtată prin contre permanente şi prin deviere sistematică de la subiect. este important să anticipăm sau să descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului. acest tip de negociere creează. Acest tip de negociere se bazează pe respectul reciproc şi pe tolerarea diferendelor de aspiraţii şi opinii. Totodată.În această optică. fie să se răzbune. mai durabile. Tacticile şi tehnicile de negociere folosite în negocierea distributivă sunt tipice. pe mascarea intenţiilor. Obiectivul negocierii va fi un acord care nu ţine seama de interesele partenerului şi care va fi cu atât mai bun cu cât va lovi mai dur partea adversă. alta decât poziţia uneia sau alteia din ele. Orice concesie apare ca un semn de slăbiciune. pe termen lung şi determină pe fiecare dintre părţile negociatoare să-şi modifice obiectivele şi să-şi ajusteze pretenţiile în sensul rezolvării intereselor comune. negocierea pune în faţă doi adversari. chiar dacă vin împotriva celor proprii.

insistându-se asupra cauzelor care împiedică rezolvarea problemelor. Concluzionând. "Unde se află răul? ". să cunoască sentimentele. Apoi.Pentru aceasta. în cadrul unei transparenţe şi sincerităţi totale. • Căutarea soluţiilor. Divergenţele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criterii obiective. În vederea sublinierii caracteristicilor dominante ale celor trei tipuri de negociere este prezentată în continuare o evaluare comparativă a acestora: 14 . "Care sunt faptele care contravin situaţiei dorite? ". motivaţiile şi preocupările acestuia. ca răspunsuri la întrebări de genul: "Ce nu merge? ". normele legale. cel puţin o parte din soluţiile teoretice pot fi puse în practică. algoritmul raţionalităţii înseamnă: • Definirea problemelor. normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitraj neutru. "Cum se manifestă acesta? ". se caută soluţiile teoretice şi se stabilesc de comun acord măsurile prin care. Se începe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate. • Diagnosticarea cauzelor. Se continuă cu un diagnostic al situaţiei existente. trebuie definite clar interesele mutuale. Negociatorul caută să înţeleagă miza pusă în joc de partener. precum referinţele ştiinţifice. fără apelul la cea mai mică disimulare sau suspiciune.

nu Satisface False exigenţe la presiuni Exigenţele exigenţele minimale cele mai Atitudinea faţă minimale Acceptă pierderi Cere avantaje înalte Caută soluţii de acord unilaterale pentru a unilaterale în mutual obţine acordul schimbul avantajoase Atitudinea faţă Sunt bune dacă acordului Sunt bune Imaginează de soluţii obţin acordul. ia important este să aduc un avantaj.Caracteristici Obiectivul Participanţi Tipul de negociere Integrativă Distributivă Acord şi relaţie de A câştiga. a durată Prieteni învinge acum Duşmani Raţională A rezolva problema Oameni care rezolvă un Comportament Încredere Suspiciune. diferend diferend 15 . diferend Neutralitate sfidare Cedează la presiuni Exercită presiuni. Cedează la trece la represalii principii. soluţiile care îi soluţii. decizii după se ajungă la propia poziţie evaluarea înţelegere este unic soluţiilor Concesii în acceptabilă Cere concesii ca posibile Oamenii şi o condiţie a diferendele atent faţă de menţinerii sunt două oameni şi de relaţiilor. dur cu probleme diferend oamenii şi distincte Relaţia presiune/ cedare Exigenţă Atitudinea faţă de oameni şi de schimbul relaţiilor.

• Negocieri interdepartamentale. • Negocieri între guvern şi firme.Un alt criteriu de clasificare a negocierilor comerciale este acela care are la bază felul tranzacţiei încheiate. • Negocieri de normalizare. • Negocieri între firme.). • Negocieri între comisii mixte. • Negocieri de cooperare economico-ştiinţifică. • Negocieri indirecte (prin intermediari). • Negocieri de comision. • Negocieri de modificare. • Negocieri sterile. leasing. • Negocieri sezoniere (de exemplu: de modă). etc. • Negocieri în timp (succesive. b) După nivel: • Negocieri între grupuri economice. lohn. • Negocieri de service. • Negocieri de factoring. • Negocieri de bunuri de consum (de exemplu: 16 . f) După felul mărfurilor: • Negocieri de bursă. ). În acest caz se disting următoarele tipuri de negocieri comerciale: a) După obiect: • Negocieri de vânzare-cumpărare. turism. • Negocieri de consignaţie. prin telefon. • Negocieri interguvernamentale. • Negocieri de tehnologie înaltă. • Negocieri de prelungire. e) După modul cum se desfăşoară: • Negocieri directe (între cei prezenţi. franchising. etc. c) După scop: • Negocieri pentru noi tranzacţii. d) După număr de partcipanţi: • Negocieri bilaterale. simultane. prin corespondenţă. • Negocieri multilaterale. etc.

D.. locul. Procesul de negociere propriu-zis Procesul de negociere priveşte rundele succesive de contracte. care îşi lasă amprenta asupra rezultatelor finale.1. numărul părţilor care negociază. Aceştia se referă la cultura de care aparţin partenerii. marcajul.electrotehnice). calitatea. Sintetizat. la personalitatea negociatorilor şi la puterea de negociere a părţilor. condiţiile negocierii se referă la: denumirea. etc. practic. Factori generali de influenţă Factorii generali de influenţă. strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori. persuasiunea. mandatul negociatorilor. asistenţa tehnică. termenele. 1. CADRUL GENERAL ŞI CADRUL SPECIFIC AL NEGOCIERII 1. toate antecedentele ce preced negocierea propriu-zisă. ordinea de zi şi timpul disponibil. echipamente. atât ca proces de comunicare. împreună cu relaţiile de dependenţă dintre ele. condiţiile negocierii se referă la: obiectul negocierii. cadrul general al negocierilor poate fi evidenţiat prin următoarea schemă: 17 . În sens larg. schimburi de mesaje. • Negocieri de maşini. argumentaţia. şi tot ceea ce se petrece şi se decide în timpul desfăşurării acesteia. Condiţiile negocierii Condiţiile negocierii privesc mediul extern. • Negocieri de materii prime. Rezultatele negocierilor Rezultatele negocierii sunt concretizate în acordul de voinţă al părţilor negociatoare. numărul participanţilor şi componenţa echipei. ambalajul. cantitatea.şi fizică imediată. condiţiile de livrare şi de plată. C. cât şi ca ansamblu de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare. plasarnentul la masa tratativelor ţi ambianţa psihică . sunt independenţi de toate celelalte componente ale cadrului general. care alcătuiesc structura cadrului general al negocierilor: A.4. garanţiile. preţul. În sens restrâns. preexistă procesului de negociere şi.. Cadrul general al negocierii Abordarea conceptului de negociere în sens larg.4. documentaţia. service-ul. concesiile şi acordul. auditoriul. duce la delimitarea a 4 mari categorii de elemente. B. utilaje.

Cantitate. Comunicarea. Marcaj. Calitate. Obiectivele. Argumentarea. Obiecţiile. Preţ.ZISĂ: Priza de contact. PĂRŢILOR * AUDITORUL * LOCUL * AMBIANŢA * PLASAMENTUL LA MASĂ 18 . Ambalaj. Livrare. Oferta * NEGOCIEREA PROPRIU . Concesiile şi Acordul CONDIŢIILE NEGOCIERII * OBIECTUL: Denumire. Transport * MANDATUL * ORDINEA DE ZI * ECHIPA * NR.FACTORII DE INFLUENŢĂ * CULTURA * PERSONALITATEA * PUTEREA DE NEGOCIERE PROCESUL DE NEGOCIERE REZ ULT ATE * PREGĂTIREA: Studiul pieţei.

• Marcajul. Stabilirea poziţiei de negociere a partenerului: • Organizarea de discuţii neoficiale. • Bonitatea. politica comercială.1. pregătirea şi desfăşurarea lor presupune o preocupare permanentă a specialiştilor în următoarele direcţii: • Procurarea şi organizarea documentelor tehnice şi comerciale.5. comisioane. • Poziţia firmei pe piaţă şi volumul vânzărilor. 1. solvabilitatea firmei. • Segmentele de piaţă accesibile unui produs sau altuia. C.5. pregătirea profesională. etichetarea produselor. • Restricţii privind cursul de schimb şi alte reglementări valutare. rabaturi. acordarea de licenţe de import. • Informaţii cu privire la volumul şi structura consumului. • Sistemul de distribuţie utilizat. •Asigurarea service-ului. Produsul in contextul pieţei importatorului respectiv: • Caracteristicilor tehnico-calitative ale produselor similare. Integrarea negocierilor comerciale în activitatea comercială cotidiană Negocierile comerciale trebuie să fie integrate în activitatea cotidiană de comerţ exterior. • Persoanele cu care se negociază (poziţia lor. modalităţile de transport şi asigurare. Deoarece reprezintă o latură fundamentală a activităţii comerciale.). • Întrebări indirecte prin terţe persoane.1. ele neîncetând decât în momentul finalizării activităţii comerciale. • Regimul mostrelor comerciale. • Persoanele care o controlează. Situaţia partenerului de negociere • Cifra de afaceri a firmei. • Forma juridică de organizare. • Evolupa pieţei respective. • Taxele vamale. B. modalităţi de plată. • Contractarea şi selecţionare firmelor potenţiale în funcţie 19 .2. ambalarea. etc. PRINCIPIILE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE 1. puterea lor de decizie. • Preţul practicat.4. Cadrul specific al negocierii comerciale Cadrul specific al negocierii comerciale vizează următoarele aspecte: A.

desfăşurarea dezbaterilor şi consemnarea rezultatelor. sub presiunea concurenţei. nu câştigă). D. totodată. activitatea de comerţ exterior are ca mobil profitul comercial. influenţează nivelul tehnico-calitativ al produselor şi serviciilor. Competivitatea.de bonitatea şi profiturile lor. Cunoaşterea şi respectarea legilor economice obiective care acţionează pe piaţa mondială A. prin natura ei. a previziunii şi acoperirii riscului comercial. Legea valorii Legea valorii este o lege obiectivă fundamentală care defineşte baza formării preţurilor în comerţul internaţional. C. Scopul fiecărui importator este acela de a achiziţiona bunuri şi servicii la preţurile cele mai avantajoase. determinând scăderea costurilor de producţie."Ubi emolumentum. Esenţialul constă în arta de a face ca profitul comercial general. este necesară o bună cunoaştere a diferitelor fenomene de piaţă. pe ansamblul unei suite de afaceri. B. financiar. pe lângă obiectivul central de export. ibi onus" (Cine nu riscă. • Formarea echipei de negocieri şi stabilirea datei şi locul dezbaterilor.5. acestea luând naştere în confruntarea dintre cerere şi ofertă. Din această cauză în principal. 1. care. import.2. singurele care pot reprezenta preţuri de referinţă în operaţiunile de elaborare a preţurilor de ofertă. • Pregătirea negociatorilor de către echipa de negocieri. Legea profitului şi a riscului comercial Legea profitului şi a riscului comercial îndeplineşte un rol important în comerţul internaţional. Legea concurenţei Legea concurenţei implică eforturi permanente de ordin material. ritmul invenţiilor şi inovaţiilor. să depăşească pierderile provocate de riscul comercial total. Legea cererii şi ofertei Legea cererii şi ofertei are rolul principal în formarea preţurilor. • Reluarea ciclului prin activităţi de promovare. Legea competitivităţii Legea competivităţii se referă la luarea în seamă a avantajelor comparative. 20 . deoarece. comparativ cu bunurile şi serviciile oferite de concurenţă. • Prezentarea raportului echipei de negocieri. E. Însă acţiunea de realizare a profitului este pasibilă de risc comercial . să fie susceptibile să satisfacă trebuinţele în cel mai înalt grad. • Derularea contractelor încheiate şi desfăşurarea activităţii post-derulare. prestarea unui serviciu. creşterea productivităţii muncii şi a cheltuielilor de circulaţie şi gestiune. în vederea acţionării în momentele conjuncturale optime. uman şi se bazează pe conceptul de competivitate. pe plan mondial.

nimic nu se dobândeşte în mod gratuit: "Do ut des.5. după cum îmi dai şi fac după cum faci). adică fiecare parte să aibă de câştigat din afacerea încheiată. aspectele de fond ivite. bineînţeles. • Convenţia Internaţională INCOTERMS 2000. în limitele demnităţii şi respectului reciproc. întocmai ca la jocul de şah: sacrifici o piesă pentru a câştiga peste câteva mutări două piese sau chiar partida.5. Respectarea avantajului reciproc Orice tranzacţie comercială trebuie să fie reciproc avantajoasă. Operativitate decizională bazată pe analiza colectivă Negociatorul trebuie să manifeste iniţiativă. respect.5. respect şi înţelegere faţă de partenerul său. • Regulile Uniforme ale Acreditivului Documentar. Negociatorul cooperant îşi va ajuta partenerul.5. • Convenţia Europeană de Arbitraj Comercial Internaţional. • Regulile referitoare la Cambie.5. susceptibile să ilustreze în mod convingător şi avantajele acestuia. 1. deoarece nimic nu este mai ineficient decât tergiversarea şi prelungirea negocierilor. Cooperarea înseamnă şi logică. Păstrarea demnităţii şi integrităţii morale 21 .3 Cunoaşterea şi aplicarea normelor uniforme de drept ale comerţului internaţional. fară o justificare logică aparentă. Cooperare.7. facio ut facias " (Îţi dau. Compensarea obligaţiilor reciproce În comerţ. elasticitate.4. Printre acestea sunt de menţionat: • Convenţia Naţiunilor Unite referitoare la contractele internaţionale de vânzare de bunuri. diferite organizaţii internaţionale s-au preocupat şi au elaborat foarte multe norme de drept. 1. furnizându-i argumente logice. înţelegere Un bun negociator trebuie să dovedească în permanenţă un înalt spirit de cooperare.1. ieşire din situaţii anchilozate de expectativă.5.6. urmăreşte un avantaj unilateral în perspectivă. extrem de utile la masa negocierii oricărei tranzacţii internaţionale de afaceri. Negociatorul experimentat simte că orice concesie care i se face. de proporţii mai consistente.5. 1. • Contractele tip de Vânzare-cumpărare. Bilet de Ordin şi CEC. 1. Dictonul latin "Festina lente " (Grăbeşte-te încet) este deosebit de sugestiv în aceste situaţii. 1.8. precum şi a particularităţilor legislaţiilor naţionale în materie de comerţ exterior În decursul timpului. • Convenţia referitoare la Transporturile Internaţionale Feroviare. curaj şi voinţă de decizie în momentele optime ale dezbaterilor şi să analizeze în cadrul echipei de negocieri.

neadmiţându-se jigniri.1. constă în exportul de bunuri şi servicii care prisosesc necesarului pieţei interne şi importul de bunuri şi servicii deficitare pe piaţa autohtonă. • Obiective speciale Dintre acestea. OBIECTIVELE NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAŢIONALE Obiectivele negocierilor comerciale internaţionale pot fi structurate în două mari categorii : • Obiective comune oricărui fel de negociere. amânând sau chiar respingând negocierile cu partenerul care încearcă să-1 mituiască. • Să sprijine şi să încurajeze participările la investiţii în ţările deţinătoare de importante resurse de materii prime (prin acordarea de credite ieftine. La rândul lui. excepţie făcând numai împrejurările conjuncturale aleatorii. sobru.6. în principal. etc. Se va exprima întotdeauna într-un limbaj clar. reduceri sau scutiri de impozite. El trebuie să păstreze o ţinută nealterată. Principiul avantajului reciproc nu este alterat în cazul în care. care stă la baza raţiunii comerţului exterior. Mărimea beneficiului obţinut este direct proporţională cu nivelul de pregătire al negociatorului. nu are voie să-şi jignească partenerul sau vreun membru al echipei oponente.). 1. este important ca fiecare să realizeze un câştig din tranzacţia încheiată. Statul trebuie: • Să sprijine importurile cu materii prime şi materiale deficitare prin înlesniri de politică comercială (reduceri sau scutiri de taxe vamale.) în vederea creşterii importurilor de produse realizate în investiţiile resţctive.6. eliminarea restricţiilor cantitative. denigrări ale colegilor din echipa de negocieri sau ale întreprinderii pe care negociatorul o reprezintă. B. insulte. dar plăcut. câteodată integrat într-un umor sănătos. Obiective comune A. fără insinuări. reduceri de impozite.6. Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe 22 . deoarece. cele esenţiale sunt următoarele: 1. Acoperirea capacităţilor de producţie ale industriei naţionale cu materii prime şi materiale deficitare pe plan local Este un obiectiv major în orice economie naţională. o parte câştigă mai mult şi alta mai puţin. psihologică şi de cultură. fără idei preconcepute.2 Obiective speciale (la nivel de economie naţională) A. într-o afacere. manifestând în permanenţă nivelul său ridicat de pregătire profesională. B.Demnitatea trebuie păstrată.Urmărirea obţinerii beneficiului maxim Obţinerea profitului maxim este o preocupare firească în orice activitate economică guvernată de legea raţionalismului economic. Schimbul de utilităţi suplimentare interne cu utilităţi complementare externe Acest obiectiv. etc. 1.

derularea negocierii unei tranzacţii comerciale. reutilizări. poate fi cuprinsă în schema următoare: 23 . crearea de noi unităţi de producţie. Sprijinirea produselor de investiţii de însemnătate naţională Investiţiile în orice economie naţională se manifestă ca un proces fără întrerupere. Statul este interesat ca industria să funcţioneze la nivelul capacităţilor proiectate. 1. indiferent dacă se găseşte. SCHEMA DESFĂŞURĂRII UNUI PROCES DE NEGOCIERE Sintetic. Pe calea importului de capital se pot aduce în economia naţională. maşini şi utilaje de mare randament. tehnici şi tehnologii moderne. micşorarea produsului social şi venitului naţional. care constă în reprofilări. parţial sau total. C.Acoperirea capacităţilor industriale naţionale cu comenzi externe face parte din obiectivul major al politicii comerciale externe de promovare a exportului de produse cu valorificare superioară.7. participarea la investiţii internaţionale pe calea exportului de capital. în vederea semnării unui contract. în proprietatea sa sau în proprietate particulară deoarece insuficienţa comenzilor creează şomaj.

SCHEMA DESFĂŞURĂRII PROCESULUI DE NEGOCIERE VÂNZĂTOR CUMPĂRĂTOR INFORMARE PRELIMINARĂ INFORMARE PRELIMINARĂ OFERTA DETALIATĂ CONTRACTE CONTRACTE CLARIFICĂRI CERERE DE OFERTĂ NEGOCIEREA OFERTEI ARGUMENTAŢIE CE SUSŢINE OFERTA PRECIZĂRI REEXAMINAREA CONTRAOFERTEI CONTRAOFERTĂ REEXAMINAREA OFERTEI RENEGOCIERI CONCESII RECIPROCE CONVENIREA ASUPRA TUTUROR CLAUZELOR SEMNARE CONTRACT 24 .

25 . • Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare. • Finalizarea negocierilor. în conţinutul pregătirii negocierii comerciale intră: • Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi examinarea bonităţii lui. se discută. se poartă corespondenţa şi se schimbă păreri. • Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic documentar şi de publicitate. PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA NEGOCIERII La baza oricărei negocieri comerciale moderne trebuie să stea în mod obligatoriu anumite aspecte deosebit de importante pentru desfăşurarea pe viitor a relaţiilor de afaceri : • Organizarea sistemului informaţional şi de documentare. în esenţă. Negocierea pe teren propriu conferă unele avantaje precum: • Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai numeroase. în scopul realizării unui acord de voinţă. Alegerea locului de desfăşurare a negocierilor şi pregătirea variantelor de negociere Locul negocierii este ales. un proces de comunicare între parteneri. vizite în întreprinderi. inclusiv sub aspect moral.1.l. expoziţii. • Elaborarea materialului specific. • Formarea şi specializarea cadrelor de negociatori.l. 2. cultural şi psiho-fiziologic. Întregul proces de negociere poate fi delimitat în trei mari etape: • Pregătirea şi organizarea negocierilor. • Influenţarea partenerului de afaceri prin demonstraţii. de cele două părţi. se contractează. • Luarea mai rapidă a deciziilor.CAPITOLUL 2 NEGOCIEREA AFACERILOR INTERNATIONALE Negocierea reprezintă. prin care se tatonează. 2. • Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional atât pe plan intern cât şi pe plan extern. • Stabilirea obiectivului de negociat. în funcţie de condiţiile particulare ale afacerii ce urmează să fie perfectată. • Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor. • Formarea echipei de negociatori. prin consens. În plan secundar.

iar în cazul în care acestea nu pot fi cuantificate. ce trebuie respectaţi întocmai: a) Stabilirea elementelor ce urmează să fie negociate (clauzele contractului de vânzare-cumpărare) În acest scop. Ele trebuie să conţină concesii de formă. c) Calcularea limitelor inferioare şi superioare ale elementelor de negociat 26 . despre produsele şi serviciile concurenţei. Variantele de negociere au rol important. avantaje există şi în cazul desfăşurării negocierilor în străinătate. partenerul cunoaşte că. dotări ). • Posibilitatea cunoaşterii preţurilor practicate de concurenţă.5 stele. Dezavantajele cele mai mari. numărul de salariaţi. Se va urmării acordarea de concesii care costă puţin. • Posibilitatea întreruperii negocierilor în perioade de criză. în special în faza negocierii propriuzise. se referă la distanţa care trebuie parcursă şi la faptul că. teoretic. problema avantajelor inegale. Costul este preţul ce trebuie să-1 plătim când acordăm partenerului o concesie. eşti interesat să vinzi produsul şi pe acest motiv ai făcut deplasarea. dar reprezintă o valoare importantă pentru partener. canalelor de distribuţie şi a formelor de comercializare practicate.• Pregătirea sălii de negociere cu mostre. Realizarea lor se face pe baza unor paşi. de piaţă. • Siguranţa şi confortul oferite de familiaritatea ambianţei. alte firme potenţiale. concesii de fond şi o ierarhizare a problemelor (în principale şi secundare). grafice şi a unor acţiuni de protocol adecvate. atunci când negocierea are loc pe "terenul advers". • O fişă care conţine: problemele şi argumentele pe care anticipăm să le ridice partenerul (PNP). se va utiliza notarea cu 1 . Locurile de negociere neutre. sub pretextul că nu există mandat de negociere pentru anumite aspecte ale problemei. contraargumentele pe care le putem aduce şi modalităţile în care pot fi combătute de partener. Valoarea este suma ce o vom primi prin concesia partenerului. eliminându-se. autorităţi guvernamentale. creează ambilor parteneri dificultăţi similare. aflate în afara teritoriilor şi influenţelor părţilor (de exemplu un târg internaţional). fotografi. la sediul firmei partenere: • Obţinerea unor informaţii directe. reglementări. în calitate de exportator. contraargumentele posibile ale partenerului şi modalităţile de combatere a acestora. • Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul. bazate pe argumentele noastre (PN). b) Calculul costurilor şi valorilor Pentru fiecare PN şi PNP se vor calcula costurile şi valorile absolute. se întocmesc două fişe: • O fişă care conţine: problemele de negociat. Cu toate acestea. • Cunoaşterea directă a unor uzanţe.

PN şi PNP reprezintă dorinţele şi anticipările noastre şi fiecare element de negociat trebuie să aibă o limită inferioară şi una superioară dictate. însă niciodată echipa nu trebuie să se rezume la un singur om deoarece: • este improbabil că va putea prezenta o argumentaţie completă şi convingătoare. experienţă practică şi cunoştinţe tehnice. complexitatea operaţiunilor financiarbancare au impus negocierea contractelor de vânzare-cumpărare în cadrul echipei de negociere. etc. livrare. 2. consultaţii tehnice şi pentru a aplica deciziile comerciale adoptate. know-now. Numărul negociatorilor din echipă este. incluşi în echipă pentru informaţii. o echipă este constituită din membrii împuterniciţi să negocieze. • îi va fi dificil să evalueze corect evoluţia parametrilor întregii afaceri.6 persoane. iar pe ansamblu. în vederea alegerii negociatorului: • Cunoştinţe profesionale: pregătire teoretică. diversitatea sortimentelor. În practica internaţională. arbitrajul. instanţa care rezolvă litigiile. • îi va fi greu să asculte. conservare. condiţiile de reziliere a contractului. politică comercială.2 Echipa de negociere Amploarea operaţiilor comerciale actuale. etc. • tehnic: performanţe şi specificaţii tehnice. piese de schimb. să noteze şi să observe toate reacţiile partenerului. • juridic: clauze contractuale specifice. În general. de condiţiile practicate pe piaţa mondială. penalităţi. negocierea să ne fie favorabilă. care îşi asumă riscurile comerciale şi specialişti. etc. . Există patru criterii de selecţie. managerul oricărei firme va acorda o atenţie deosebită selecţionării şi pregătirii şefilor echipei de negocieri. • financiar: condiţii de plată. 27 . în general. credite garanţii. repetative) negocierea se va realiza între două persoane sau prin corespondenţă. cheltuieli şi riscuri. d) Elaborarea strategiei şi tacticii de negociere În elaborarea strategiei şi tacticii de negociere trebuie să se ţină seama de poziţia şi solicitările partenerului.1. este vorba de următoarele domenii: • comercial: preţ. transport. riscuri. asigurări. asistenţă. De aceea. Succesul negocierilor este în bună măsură asigurat dacă echipele sunt conduse de negociatori competenţi. service. Variantele vor fi calculate astfel încât orice concesie de preţ să fie legată de celelalte elemente de negociat. sofisticarea nivelului tehnic şi de calitate al diferitelor produse. dar şi de capacitatea membrilor echipei proprii. 5 . Numai în cazuri de excepţie (afaceri tradiţionale. Mărimea şi structura echipei de negociere depind şi de diversitatea şi amploarea problematicii ce trebuie acoperită. în general. în fiecare moment al discuţiei.

• Participarea la dezbateri. afiliere şi putere. • Elaborarea şi lansarea cererii de ofertă. În practică însă. care păstrează totul pentru sine şi. Selecţionarea echipei de negociatori. de către conducătorul acesteia şi pregătirea pentru negocieri sunt urmate de fixarea atribuţiilor ce urmează să fie îndeplinite din momentul constituirii ei şi până în momentul prezentării raportului de finalizare a acţiunii încredinţate. dar. personalitate activă. Teoretic. urmărind scopuri sortite. • Simularea modelului de negociere. • Vârsta: pentru majoritatea oamenilor vârsta optimă de a fi negociator se situează între 35 . urmărindu-se. • Test: cei din subordine sunt verificaţi dacă ceea ce gândesc este corect. spirit practic comercial. în acelaşi timp. cele mai importante sunt: • Elaborarea materialului tehnic şi documentar. de multe ori. între aceste două extreme se întâlnesc mai multe stiluri de conducere. spirit de creativitate. eşecului. capacitate de ascultare şi decizie. simţ al umorului. coerentă şi convingătoare.aspiraţii înalte. obligatoriu. pregătirea echipei de negociere. respectiv a ofertei. după caz. capacitate de recepţie şi analiză. liderul care este foarte deschis în ceea ce priveşte delegarea de autoritate. diferite: • Spune: li se spune celor din subordine tot ce trebuie să facă. adică să fie capabil să acţioneze independent.. în principal: • Dezvoltarea abilităţilor de bază. • Elaborarea proiectului de contract. Printre aceste atribuţii. • Fixarea legăturilor de comunicaţie. cultură. încredere în forţele proprii.55 ani. • Elaborarea planului sau modelului de negociere. există două extreme: stilul manegerial tip lider. • Comun: deciziile sunt luate în comun de manager şi de 28 . în extremă opusă. • Cunoaşterea procedurilor şi organizării negocierilor. După alegere începe. prezenţă agreabilă. trebuie să aibă şi un anumit grad de flexibilitate. mai ales printr-o pregătire psihologică. iar cei de vârstă înaintată sunt predispuşi către concesii radicale. • Arată: li se spune celor din subordine ce trebuie să facă şi de ce. exprimare clară. • Consultare: consultarea cu subordonaţii înainte de a lua o decizie. la data şi locul fixat. deoarece negociatorii prea tineri sunt lipsiţi de experienţă.• Caracteristici personale: calităţile şi abilităţile negociatorului . • Motivaţia: să aibă un caracter solid. etc. • Cunoaşterea regulamentelor şi normelor care guvernează negocierile. care să tindă spre realizări. Echipa de negociere trebuie să apere interesele firmei. Instruirea (împuternicirea) echipei de negociatori va fi definită în funcţie de stilul de lucru al conducerii manageriale.

poziţia ferestrei.3 Plasamentul la masa negocierilor Eficienţa negocierilor depinde de o serie de factori: data şi ora alese pentru întâlnire.1. cu mari implicaţii asupra puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părţi. alcătuirea echipei de negociatori.echipă. Între acestea. În cazul în care negocierea este purtată între două persoane. în care partenerii sunt plasaţi faţă în faţă. cu negociatorii principali (şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţii centrale. Prezintă avantajul libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a partenerului. 2. intră spontan în competiţie. Avantajele pentru negociatorul nostru pot fi create prin unghiul de iluminare. Este varianta cea mai concurenţială. modul de dispunere a negociatorilor la masa tratativelor ocupă un loc important. de o parte şi de alta a mesei. pot fi întâlnite câteva variante tipice: Varianta 1 Este varianta clasică. Poziţia clasică de negociere este aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă. 29 . Nu este recomandată în întâlnirile în care în care se urmăreşte evitarea conflictelor. nivelul ierarhic la care se leagă primul contact. pentru că cei doi parteneri aşezaţi faţă-n faţă. Varianta este folosită atunci când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor partenerului sau când se doreşte atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. ce le creează sentimentul că au aceeaşi poziţie faţă de problema discutată. poziţia uşii a sursei de căldură. • Delegare: autoritatea decizională este delegată. Varianta 2 Este varianta numită şi aşezare "cot la cot" şi are semnificaţia unei anumite familiarităţi şi amiciţii între parteneri. etc. ordinea de intrare şi aşezare la masă. Nu este indicată în negocierea cu un partener străin. cu masa între ei.

Poziţia negociator (dreapta) . Varianta 4 Este o combinaţie intre variantele 1 şi 4. de regulă.partener (stânga) asigură un anumit avantaj negociatorului. 30 . asistent sau secretar) variantele uzuale sunt: Varianta 5 Este o variantă în care partenerul singur trebuie să găsească poziţia din care îi poate urmări simultan pe cei doi coechiperi. Varianta 3 Este un mod bun de plasament la masa tratativelor. care poate fi coechiper. Este un plasament bun pentru negocieri amiabile. manipuleze şi persuadeze prin schimbul de ştafetă. mai bună vizibilitate şi asigurând economie de mişcări. inclusiv pentru interviul de recrutare. fără a se pune în competiţie cu ei. consilier. fapt ce duce la scăderea atenţiei. chiar dacă mai rar practicat. Aceştia vor încerca să-1 controleze. mimică. mai ales în cazul în care este aşezată pe un fotoliu mai înalt şi mai impunător pe care. De regulă. atunci când prezintă documentaţii şi probe. gestică. îl ocupă şi în restul timpului petrecut la serviciu. În cazul în care negocierile sun purtate în trei persoane (negociatorul participă la discuţii însoţit de o altă persoană. dar în afara unei poziţii de confruntare directă. Partenerul din stânga este nevoit să facă mişcări suplimentare şi să se întoarcă. persoana plasată pe latura mare are un uşor ascendent asupra celeilalte. în care partenerii se află de o parte şi de alta a mesei. prin vorbire. dându-i o mai mare libertate de mişcări.

Varianta 7 Este varianta cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur. iar partenerul său este şi el cu echipa sa. care nu pune partenerul în prea mare inferioritate. Varianta reprezintă o schemă de plasament mai complexă. negociatorul fiind însoţit de colaboratorii săi. pentru negociere există câteva variante tipice de plasament la masa tratativelor: 31 . acesta va obosi.Varianta 6 Este varianta cea mai convenabilă din punctul de vedere al partenerului singur. în care partenerul ocupă latura mai îngustă a mesei. el simţindu-se "luat la mijloc" de către negociatorii coechiperi. deoarece el îi are în raza vizuală pe cei doi negociatori coechiperi şi le poate urmări reacţiile şi eventualele mesaje non-verbale. Având de urmărit două surse de mesaje. plasate în direcţii opuse. iar cei doi coechiperi sunt aşezaţi faţă în faţă. intrând în competiţie. În cazul în care negocierile se poartă între două echipe. se va enerva şi-i vor scădea atenţia şi concentrarea. Varianta 8 Este o variantă "îndulcită'' a variantei 7.

întotdeauna sunt importante câteva aspecte: • poziţiile ocupate trebuie să permită o comunicare discretă şi eficientă între membrii echipei. poate fi folosit premeditat. rămân în totalitate valabile. În principiu. Această variantă este folosită şi în cadrul reuniunilor întâmplătoare. la o distanţă invers proporţională cu rangul şi importanţa în echipă.Varianta 9 Este varianta cea mai uzuală şi. care apar spontan la târguri şi expoziţii. variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai diversificate. cu oamenii săi în dreapta şi în stânga. Varianta 10 Este un gen de plasament neconvenţional la masa tratativelor. şeful delegaţiei poate rămâne în capul coloanei. dar nu atât de adhoc precum pare. 32 . în spaţii improvizate. în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent. atunci când. privitoare la crearea de avantaje pentru una din laturile mesei. Dezavantajul variantei 10 constă în faptul că membrii fiecărei echipe nu se pot consulta discret intre ei. cu toate că cele spuse la varianta l. cel puţin în principiu. protocolul european aşează şeful în mijlocul mesei. În practică. nu trezeşte nici un fel de suspiciuni. în rundele anterioare de negociere nu s-a ajuns încă la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. În ideea depăşirii dificultăţilor la tratative este invitată o persoană neutră M care este aşezată în capul mesei. Oricare ar fi varianta concretă. pentru a căpăta şi mai multă greutate. ceea ce conduce la o negociere mai puţin comodă şi mai greu de controlat. La japonezi.

Informaţiile culese sunt selecţionate. aceasta oferă linii de comunicare directă. umezeală. • Surse externe: ONU (cu organismele ei specializate .4 Pregătirea materialului documentar Sursele de bază pentru constituirea dosarelor de negociere sunt reprezentate de: • Surse interne: compartimentele de marketing şi serviciile operative. transporturi şi asigurări a) Dosarul de fişe tehnice Este redactat în limbile celor doi parteneri şi conţine: 33 . • lumina. pe cât posibil. furnizori. asociaţii ale exportatorilor. anuare. camere de comerţ şi industrie. studiile de produs. studiile de marketing. rapoarte de la instituţii de statistică. diverse organisme internaţionale (ONUDI. etc. Institutul de Economie Mondială. bănci. care este numită "Masa regelui Arthur". sistematizate. Varianta ideala Schiţa alăturată prezintă varianta ideală. etc. BIRD. 2. vizibilitate uniformă. dispuse astfel încât să nu deranjeze unilateral. vămi. completate cu calcule şi analize şi transpuse în patru categorii de dosare: • Fişe tehnice • Fişe comerciale • Materiale documentare suplimentare • Probleme financiar-bancare. • Surse ale partenerilor de pe piaţă: bănci. echidistante. intermediari.FMI. PNUD. fie naturală. publicaţii.1. brokeri. camerele de comerţ şi industrie. GATT). comisionari.• spaţiul disponibil trebuie să fie suficient pentru manipularea documentaţiei şi efectuarea unor demonstraţii. BER). etc. sursele de căldură. clienţi. zgomot sau diverse alte noxe şi factori perturbatori trebuie. spaţiu de manevră egal şi atenuează mult competiţia dintre parteneri. prelucrate. fie artificială. parteneri de afaceri.

mostre. etc. • Surse internaţionale de finanţare. mai mult sau mai puţin completă. • Modalităţi de transport ce urmează a fi utilizate. b) Dosarul de fişe comerciale Fişa comercială conţine următoarele elemente comerciale negociabile. • Durata de valabilitate a contractului. • Reglementarea litigiilor. • Documentaţii de preţ (oferte. etc. ).• Specificaţia tehnică a produsului solicitat şi oferit (parametri. cataloage de preţuri. utilizarea mărcilor de fabrică. standarde. la plată. etc. cost. • Penalităţi în caz de întârziere la livrare. contracte cu alţi parteneri. norme tehnice. a dinamicii conjuncturii economice internaţionale. marca înregistrată. schiţe. avantaje tehnice faţă de produsele firmei concurente). corelată cu cea tehnică şi cea de pe piaţa partenerului. etc. • Preţul. transporturi si asigurări Conţine date referitoare la: • Condiţii. ). modul de stabilire şi clauzele de revizuire a preţului. • Ambalajul (tip. selecţionarea şi sistematizarea lor în fişe de documentare suplimentare cu privire la: • Bonitatea partenerului. informatizare. punere în funcţiune. • Condiţii specifice pentru instalaţii şi echipamente (montaj. redactate în limba naţională: • Denumirea comercială a produsului. la deschiderea acreditivului. specificaţii). 34 . se impune culegerea de informaţii şi prelucrarea. • Particularităţi legislative ale ţării în cauză. • Firme care doresc să coopereze prin echipamente de completare. norme obligatorii în ţara de destinaţie privind etichetarea şi marcarea. • Structura cererii şi ofertei. modul de utilizare. • Clauze privind transferul proprietăţii. De aceea. bănci garante de reputaţie mondială. confidenţiale. garanţii. • Clauze de confidenţialitate privind utilizarea datelor şi informaţiilor şi clauza de forţă majoră. preţuri la burse. • Potenţialul concurenţei. • Documentaţii (cataloage. modalităţi şi instrumente de plată utilizate. etc. • Politica comercială promovată de ţara partenerului şi nivelul ei de dezvoltare economică. c) Dosarul cu materiale documentare suplimentare Orice echipă de negociere trebuie să aibă o imagine. d) Dosarul cu probleme financiar-bancare. know-now).

Prin tehnica de simulare a negocierilor se realizează o analiză temeinică a contrastelor imaginare presupuse în mod logic. • Creditele acordate şi uzanţele internaţionale utilizate conform INCOTERMS 2000. 2.• Calcule de preţ. 2. în scris şi are un caracter secret. • Modalităţi de vămuire.6 Simularea negocierilor Verificarea şi definitivarea modelului de negociere se fac în procesul simulării negocierilor.poate să facă sugestii cu privire la fixitatea mandatului. spre a putea trage concluzii verosimile. va acorda o atenţie maximă intereselor oponente. care pot rezulta din confruntarea normativă şi psihologică a personalităţilor care negociază. În general. prin care se fixează diferite variante de strategie şi tactici comerciale bine regizate şi însuşite de membrii echipei. • Asigurări şi reasigurări în funcţie de condiţiile prevăzute în contract.1. comportamentul psihic. va elabora tactici adecvate.7 Documentele necesare în procesul de negociere a) Mandatul de negociere Mandatul de negociere constituie un ansamblu de instrucţiuni şi împuterniciri pe care şeful echipei le primeşte de la conducerea firmei pe care o reprezintă. dar şi atribuirea de sarcini supradimensionate poate avea efecte negative (descurajarea membrilor echipei). Elaborarea planului de negociere are la bază: • informaţii despre pregătirea profesională. • Definirea obiectului negocieri. tendinţele sunt de a cere sarcini cât mai uşoare.5 Elaborarea modelului de negociere Modelul de negociere constă într-o schemă personală a conducătorului echipei. din comoditate.1. gradul de cultură a membrilor echipei adverse. Fiecare participant va tinde să se substituie şefului sau specialiştilor echipei adverse. • experienţe anterioare de negociere cu partenerul. Simularea negocierilor constă în efectuarea unui dialog între şeful echipei şi membrii acesteia de pe poziţii cât mai diferite. va ajusta şi chiar modifica strategiile ce alcătuiesc infrastructura planului de negociere. în general. Echipa. • informaţii provenite din studierea dosarelor de negociere întocmite in prealabil.1. care este organul cel mai competent . 35 .fiind foarte bine documentată asupra obiectului de negociat şi a pieţei . 2. • informaţii cu privire la personalitatea membrilor propriei echipe. în funcţie de modalităţile de plată. reglementări vamale. Conţinutul mandatului de negociere se referă la: • Nominalizarea conducătorului şi membrilor echipei. Este redactat.

clauze de arbitraj.2. documentul respectiv se numeşte contraofertă. plata. interesate să participe la negocieri. până la organizarea unei licitaţii internaţionale. etc. telefonică. la alta. DESFĂŞURAREA PROPRIU-ZISĂ NEGOCIERII 2. Dacă nu este cazul unor tratative îndelungate. grafice de construcţii-montaj şi punere în funcţiune. de la o piaţă. piaţa. în care se indică produsul. rezerve privind oferta şi alte condiţii (loc de executare.2. indicaţii de preţ. termenul sau data livrării. adică înainte ca oferta să parvină celeilalte părţi. Oferta de mărfuri se elaborează pe baza mandatului de negociere. Conţinutul şi forma unei cereri de ofertă diferă de la un produs sau serviciu la altul. preţul orientativ. pe baza unui caiet de sarcini. Funcţiile cererii de ofertă sunt iniţierea tratativelor comerciale. proiecte de scrisori de garanţii bancare. însoţită de un minim de documentaţie tehnică şi comercială. c) Cererea de ofertă şi oferta Cererea de ofertă reprezintă propunerea de a cumpăra un anumit produs sau serviciu. Documentaţia tehnică însoţitoare poate lua şi forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. se adresează furnizorului solicitarea ca. drept aplicabil). service. Tăcerea nu este considerată ca fiind o acceptare. pentru un obiectiv convenit. Revocarea unei oferte trebuie să fie loială şi făcută înainte de acceptare. Conţinutul proiectului de contract este alcătuit din clauzele necesare reglemenţării raporturilor de vânzare-cumpărare şi anexele privind specificaţii dezvoltate. programul orientativ al negocierii. Conţinutul unei oferte de mărfuri se referă la: descrierea mărfii. o dată cu cererea de ofertă să se trimită şi o factură proformă. de la un client la altul. liste de preţuri. O ofertă acceptată este un contract încheiat. 2. cantitate. ordinea de aducere în discuţie a problemelor şi 36 . în limba de uz internaţional de pe piaţa unde se lansează şi se transmite pe cale letrică. condiţii de plată. În cazul în care destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificări în raport cu oferta primită.• Sintetizarea informaţiilor ce privesc produsul sau serviciul. telegrafică sau fax echipei oponente. cererea de ofertă ia forma de comandă (ofertă fermă de cumpărare).1 Etapele procesului de negociere Ordinea de zi a negocierilor reprezintă o chestiune de procedură prin care se stabileşte structura programului de negociere. concurenţa. condiţiile de livrare. b) Proiectul de contract Proiectul de contract de vânzare-cumpărare reprezintă un instrument ajutător pentru sintetizarea rezultatelor finale şi elaborarea proiectului comun de contract. Eticheta afacerilor cere ca destinatarul cererii de ofertă să transmită răspunsul său şi în cazurile în care nu este efectiv interesat în derularea tranzacţiei. cantitatea şi preţul limită. Ea poate merge de la un simplu anunţ. la o anumită dată şi într-un anumit loc. cât şi informarea şi cercetarea de piaţă. partenerul. deoarece ea se materializează într-un acord de voinţă. În cazul unei nevoi urgente şi a existenţei certitudinii cu privire la caracteristicile produsului şi furnizorului. etc.

comunicarea între parteneri fiind de tipul "DACĂ . programarea timpului de discuţii şi.. este necesară pentru verificarea PN şi PNP comparativ cu cele prevăzute anterior prin variante. de regulă.de genul instalaţiilor industriale. În această fază se fac prezentări. ele există. 2) Pauza pentru analiza şi crearea unor binoame de concesii Pauza. pentru reajustarea limitelor inferioare şi superioare în funcţie de solicitările partenerului. în care se clarifică poziţiile declarate de negociere şi se clădeşte baza argumentaţiei ulterioare. Este o introducere necesară şi utilă. explicabilă prin aceea că negocierea este un proces de comunicare interumană în care trebuie găsit limbajul şi atitudinea adecvată. tatonări. Negocierea pentru încheierea contractului internaţional de vânzare-cumpărare se realizează de regulâ.. Negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părţilor în realizarea unei tranzacţii sau chiar a unei relaţii comerciale stabile. care urmează să fie schimbate cu partenerul. Are o durată scurtă. cu valori relativ similare. ". ea devenind o formă de precontract între părţile negociatoare. limitele mandatului primit şi crearea unor binoame de concesii. sub 10 minute. vreme. sport. nu se admite existenţa unor pretenţii care "nu sunt negociabile". fiind consacrat oricăror alte preocupări decât cele privind negocierea propriu-zisă. etc. Discuţiile la obiect încep abia după ce această procedură este clară. 3 ) Evaluarea concesiilor reciproce posibile Este etapa în care părţile îşi furnizează reciproc informaţii cu privire la obiectul negocierilor şi la problemele aflate în discuţie. se schimbă fraze de politeţe. a cărei durată variază în funcţie de importanţa negocierii. ATUNCI . Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate se realizează în cazul obiectivelor economice complexe .regulile după care se poartă tratativele. În stabilirea ordinii de zi se au în vedere stabilirea problemelor. Obiectivul acestei faze este acela de a face cunoscute concesiile posibile. în şapte etape: 1) Protocolul de prezentare Protocolul de prezentare reprezintă partea de debut a negocierilor. Derularea procesului de negociere efectivă constă într-o succesiune de contacte şi runde de discuţii. care au o bună pregătire şi în domeniu tehnicii de comerţ exterior şi al limbilor străine. Practic. concesii şi obiecţii. prima problemă care se negociază între părţi este ordinea de zi. practic. pentru a evita orice angajament şi a pregăti corespunzător etapa următoare.. se poartă discuţii despre familie. în principiu. 4) Negocierea clauzelor contractuale a) Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate Negocierea condiţiilor tehnice şi de calitate este desfăşurată de specialişti în probleme tehnice de profil... care conduc treptat la realizarea unui acord de voinţă între părţi. al produselor noi . deoarece caracteristicile de ordin tehnic ale produsului nu pot fi separate de cele de ordin comercial şi comunicate selectiv sau separat oponentului. se propun mici daruri simbolice.în special din 37 . pledoarii şi schimburi de informaţii. cunoştinţe comune. chiar dacă.

în perioada de negociere. din proprie iniţiativă. convingerea cumpărătorului nu se poate definitiva decât pe calea efectuării. cunoscători ai mai multor limbi de uz internaţional accesibile partenerului. CPT = "Carriage Paid to. FOB = "Free on Board"). special amenajate (ExW = "Ex Works "). • se argumentează faptul că produsul oferit satisface exigenţele şi interesele partenerului. c) Negocierea condiţiilor de livrare Părţile angajate într-o tranzacţie comercială acordă mare atenţie stabilirii condiţiilor de livrare. CIP = "Carriage and Insurance Paid to. mai ales când omologarea acestora nu a fost certificată pe piaţa de desfacere în cauză. va fi întrebat: "Prea mare în raport cu ce anume ? " . Condiţiile de livrare se stabilesc conform uzanţelor şi normelor internaţionale INCOTERMS 2000. în funcţie de natura mărfii. încercări şi demonstraţii tehnice. receptivi la obiecţiile partenerului şi capabili să opereze cu promptitudine modificările cerute. existente pe piaţă. 38 . • dacă partenerul apreciază preţul ca fiind prea mare. Principalul subiect al negocierilor condiţiilor comerciale îl constituie negocierea preţului. De multe ori. etc. analize dinamice. probe de teren. de preţ se anunţă ferm. se aduc în discuţie şi se punctează avantajele pe care le obţine partenerul din cumpărarea produsului.. Această activitate este facilitată de prezenţa unor laboratoare şi centre de efectuare a probelor.. ". dar cu caracteristici inferioare. CIF = "Cost Insurance Freight". cu experienţă. cu funcţionare permanentă şi a unor tehnicieni de înaltă calificare. • Condiţiile din Categoria F obligă vânzătorul de a livra marfa către transportatorul numit de cumpărător (FCA = "Free Carrier". care le grupează în patru categorii distincte: • Condiţiile din Categoria E obligă vânzătorul de a pune marfa la dispoziţia cumpărătorului în spaţii proprii. dimensionarea acestuia neputându-se face decât printr-o temeinică cunoaştere a evoluţiei discuţiilor cu privire la fixarea nivelului tehnic şi de calitate. Pentru stabilirea şi negocierea nivelului de preţ trebuie parcurşi o serie de paşi: • se aduce în discuţie necesitatea şi interesul partenerului pentru produs. are loc şi transferarea cheltuielilor şi a riscurilor pe care le implică livrarea. Acestea se referă la determinarea locului şi momentului în care. condiţiilor de plată. FAS = "Free alongside Ship". clar şi fără reţineri care este acesta (cel mai mare preţ. • Condiţiile din Categoria C obligă vânzătorul de a plăti transportul şi asigurarea (CFR = "Cost and Freight". a garanţiilor. a unor probe de laborator. dacă este vorba de o gamă mai largă de preţuri). • în momentul când cumpărătorul se interesează. b) Negocierea condiţiilor comerciale Negocierea condiţiilor comerciale trebuie încredinţată economiştilor cu serioase cunoştinţe merceologice. a modului de efectuare a expediţiei şi transportului. dar şi cu pregătire temeinică în arta de a negocia.. • se fac comparaţii între produsul oferit şi produse similare.. • dacă argumentaţia a fost convingătoare până la acest punct. odată cu transferul mărfii de la vânzător la cumpărător. ").domeniul construcţiilor de maşini.

fie la o dată fixă. ulterior. În schimbul documentelor. în marile contracte. DES = "Delivered Ex Ship".• Condiţiile din Categoria D obligă vânzătorul să suporte toate cheltuielile şi riscurile transportului până în ţara de destinaţie (DAF = "Delivered at Frontier". Se vor negocia clauze privind fixarea mecanismului de expediere. asemenea lucruri nu se pot realiza fără participarea la dezbateri unor jurişti cu pregătire temeinică în dreptul comercial internaţional. cumpărătorul are dreptul să rezilieze contractul. dacă vânzătorul nu-şi respectă obligaţiile cantitative şi calitative. DDP = "Delivered Duty Paid"). La negocierea modalităţilor de plată se va ţine seama de statornicirea unor clauze asiguratorii împotriva insolvabilităţii cumpărătorului. eşalonate în timp. Termenul de livrare poate fi determinat de la început şi înscris expres în contract sau poate fi determinat ulterior. în vederea stabilirii căilor optime de transport şi mijloacele adecvate de expediere precum şi clauzele referitoare la asigurările mărfii pe parcursul transportului. este necesară participarea la negociere a unor cunoscători ai problemelor de tehnică valutară. al uzanţelor comerciale internaţionale sau în compromisurile juridice. În acest caz. d) Negocierea condiţiilor de plată Modalitatea de plată priveşte mecanismul prin care se convine ca documentele care atestă livrarea să fie transmise cumpărătorului. în îndeplinirea formalităţilor de expediere şi asigurare. în limitele admise de legislaţiile naţionale şi în concordanţă cu legea de câxmuire a contractului. acesta urmează să plătească preţul convenit sau să se angajeze printr-un instrument de plată că va stinge. fie la o dată variabilă. Negocierea condiţiilor de livrare include şi stabilirea termenelor calendaristice şi a modalităţilor de livrare. Negocierea condiţiilor de plată vizează modul de finanţare şi modalităţile de plată. Negocierea modului de finanţare capătă aspecte deosebite când vânzareacumpărarea are loc pe bază de credit. DDU = "Delivered Duty Unpaid". tranzit în vamă. plata dobânzilor. 39 . convenită între părţi. Modalitatea de livrare se referă la faptul că expediţia se face global sau în tranşe. În cazul negocierii marilor contracte. încărcare. vor fi fixate costurile de transport expediere şi asigurare. trebuie fixate clauze contractuale care să disciplineze modul de utilizare şi rambursare a creditului. e) Negocierea condiţiilor de expediere. legată de un eveniment viitor cert şi cunoscut de părţi. conform calendarului de livrare. deoarece. transport şi asigurare Acest gen de negociere implică. în funcţie de natura acestuia. se impune şi negocierea unor clauze referitoare la protejarea nivelului de preţ în faţa fluctuaţiilor valutare ale pieţei internaţionale. f) Negocierea problemelor juridice Toate înţelegerile intervenite între cele două echipe de negocieri trebuie turnate în tiparul juridic al normelor uniforme de drept al comerţului internaţional. garanţiile bancare sau de altă natură. participarea unor specialişti în tehnica expedierii şi transporturilor internaţionale. datoria. în strânsă corelaţie cu stabilirea preţului general al contractului şi condiţiile de plată şi vor fi stabilite drepturile şi obligaţiile ce revin părţilor în derularea transporturilor. precum şi a unor clauze care să-1 protejeze pe importator faţă de livrările plătite şi neconforme. În general. De asemenea. depozitare. Totodată.

trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere. însă ceea ce înţelege este influenţat de educaţie. 2. la masa tratativelor cu puncte de vedere diferite. Conţinutul raportului se referă la redarea evenimentelor esenţiale şi a rezultatelor obţinute în cadrul negocierii sau. În această fază se face şi redactarea finală a contractului convenit. 6) Semnarea contractului Contractele se semnează de către şefii echipelor de negociere.2. 5 ) Redactarea finală a contractului Redactarea finală a contractului se referă la formularea clară şi înscrierea în contract. potrivit căreia în caz de interpretări diferite ale unor texte. iar până când nu se vor face progrese în discuţii. este organul de bază al echipei de negociere. de obicei. organizată de gazdă sau de partenerul exportator. distorsiuni în timpul transmisiei. de regulă. indiferent de rezultatele procesului de negociere. a tuturor clauzelor negociate. 40 .partenerul nu poate auzii ceea ce se spune. datorită barierelor fizice . după care are loc o masă. Semnarea se face. la un restaurant foarte bun. într-un cadru festiv. înainte de a fi discutate în şedinţele plenare a celor două echipe de negociere. este valabilă interpretarea ce rezultă din limba internaţională terţă. socotită limbă de referinţă. 7) Intocmirea raportului de activitate al echipei de negociere Raportul de negociere trebuie elaborat cu multă grijă şi competenţă de şeful echipei de negociere. Barierele ce pot apărea pe parcursul comunicării se referă la: 1) Ceea ce se spune nu poate fi auzit. Comunicarea în timpul procesului de negociere Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori.g) Negocierea problemelor de corelare şi sinteză Subechipa de sinteză. Partenerii se prezintă. . lipsa concentrării. după înţelegeri şi necesităţi.zgomot. Dacă contractul se redactează pentru a fi semnat în trei limbi . constituită în scopul asamblării şi armonizării rezultatelor obţinute în celelalte grupe. cunoştinţe tehnice asupra subiectului sau de vacabular. etc. exprimat întruna sau mai multe limbi de uz internaţional. cu acordul celeilalte părţi şi în limba convenită în prealabil. apare necesitatea includerii în contract a unei clauze.respectiv în limba fiecărei părţi semnatare şi în limba de uz internaţional adoptată. ei vor fi la discreţia barierelor naturale ale comunicării. altele distorsionat. care fac ca unele puncte de vedere să fie percepute corect. Toate problemele nesoluţionate în grupele de specialitate sunt supuse arbitrajului echipei de sinteză. membrii celor două echipe se felicită şi se asigură reciproc că vor îndeplini cele convenite. iar altele refuzate complet. Aceasta este ceva normal. în strânsă colaborare cu specialisti din domeniul juridic.2. în caz de insucces. 2) Ceea ce se aude nu poate fi înţeles.lucru uzual în cazul marilor contracte bilaterale . ascultătorul poate auzi. indiferent de rezultatele procesului de negociere. care pregăteşte în ultimă analiză proiectul de contract. pe baza procurii cu care au fost împuterniciţi de către conducerea societăţii comerciale respective. la evidenţierea cauzelor care 1-au provocat.

• Depăşirea barierelor unei "a doua limbi ". să folosească o mimică adecvată şi. datorat existenţei unei bariere de limbaj. 5 ÷ 15 min pentru prezentarea unei probleme şi max. negociatorul va fi concis (1÷ 2 min pentru o intervenţie. cu una ÷ două pauze. 4) Vorbitorul nu poate descoperi că ascultătorul a auzit / înţeles / acceptat şi presupune că este perfect înţeles. încât să poată fi înţelese. Interlocutorului trebuie să i se prezinte o cantitate necesară şi suficientă de elemente. în mod conştient sau inconştient. Puterea de convingere scade atunci când discursul cuprinde prea multe adjective. Pentru aceasta. Din contră. etc. experienţa anterioară a unei negocieri cu această firmă sau asupra acelui produs. sentimentele sale faţă de subiectul în discuţie. el trebuie să se concentreze. negociatorul poate folosi diverse elemente 41 . care să depună un efort delilţrat pentru a asculta şi înţelege perspectiva partenerului. credibilitatea creşte atunci când argumentaţia este concretă şi precisă.prejudecăţi. În timpul prezentării. care apare la persoanele ce negociază într-o a doua limbă şi care simt. locuri şi exemple. influenţează abilitatea de a se înţelege ceea ce se spune. adică timpul în care se expun subiectele de discuţie. care să clarifice poziţia fiecărei părţi. să accentueze prezentarea prin figuri. care domină şi deranjează comunicarea efectivă. 2 ore pentru orice sesiune de negocieri. bazată pe nume. Rezultatul va consta într-o comunicare efectivă. deschis şi efectuarea unor mişcări de deschidere independente. face ca acesta să fie un ascultător competent. în raport cu interesele urmărite. în vederea depăşirii diferenţelor de puncte de vedere şi a barierelor naturale se bazează pe parcurgerea mai multor paşi: • Crearea unor condiţii optime. formulate clar şi ordonate logic. negociatorul să fie clar şi concis la începutul şi sfârşitul acesteia . • Ascultarea efectivă.la început va face o trecere în revistă a punctelor cheie ce vor fi atinse în cadrul negocierilor şi apoi va dezvolta fiecare punct. prin argumente. adică a unui climat cordial. sublinieri. ascultătorul înţelege. În această situaţie. 2. la un bun negociator. cifre. pentru a asculta efectiv şi pentru a căuta să se înţeleagă una pe alta. Pentru a fi şi mai convingătoare. iar ascultătorul este concentrat doar asupra mişcărilor succesive ce le va face. să ia notiţe. Îmbunătăţirea comunicării în timpul negocierii. În cazul unui dialog. care presupune ca la prezentarea situaţiei. • Pregătirea şi prezentarea efectivă a informaţiilor. pe cât posibil. grafice.3) Ceea ce este inţeles nu poate fi acceptat.3. pentru a comunica simplu şi eficient. negociatorul trebuie să fie atent şi la reacţiile celorlalţi. Argumentarea şi persuasiunea în cadrul negocierii Argumentarea în cadrul procesului de negociere are drept scop consolidarea poziţiilor de negociere deja declarate. adesea. pentru ca în final să se reamintească punctele cheie prezentate la început. • Ordonarea perfectă în timp a fazelor negocierii. să încerce să clarifice problemele şi să verifice împreună cu oponentul său dacă a înţeles corect. dar nu poate accepta datorită unor factori psihologici . probe şi demonstraţii. un dezavantaj.2. fiecare parte trebuie să facă paşii necesari. şi de aceea trebuie evitate superlativele şi formulările bombastice sau artificiale.

mostre. etc. adresându-se direct simţurilor partenerului. publicaţii de specialitate. În tabelul următor. cazuri concrete. fotografii. pasaje din manuale. care angajează senzorial. se prezintă un exemplu de folosire al elementelor auxiliarelor senzoriale în procesul de argumentare: 42 . O demonstraţie de 2 ÷ 3 min poate fi mai convingătoare decât ore întregi de explicaţii descriptive. montaje demonstrative.auxiliare. grafice şi colaje din presă.

deci.1.STRATEGII.. De aceea se impune.3.1. stabilirea: a) Elementelor strategiei: • Obiectivele urmărite. Vinul acesta este mai Daţi să guste. 2. Gustul sec. are mai multe şanse să controleze interacţiunea acestora şi.Produsul şi enunţul Demonstraţia Simţuri afectate verbal Acest parfum conferă Lăsaţi să miroasă Mirosul mister Acest ceas rezistă la Loviţi. • Modalităţile utilizate pentru realizarea obiectivelor. tonifică pielea. TACTICI ŞI TEHNICI FOLOSITE ÎN NEGOCIEREA AFACERILOR 2. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe...3. Strategia poate fi privită şi ca o artă de a combina şi dirija un ansamblu de tactici şi tehnici comerciale. STRATEGIA DE NEGOCIERE 2. 43 . Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni.. lăsaţi să Auzul silenţios Această ţesătură asculte Lăsaţi să pipăie.3. în vederea realizării obiectivelor propuse şi răspunde la întrebarea: "Ce trebuie făcut ?". să Văzul şi pipăitul accentuează supleţea şi îmbrace.. orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. lăsaţi să cadă Văzul şi auzul şocuri Este un ventilator Porniţi-l..1. încă de la începutul negocierii. să obţină victoria. ca o maniera de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. • Căile de atingere a acestor obiective. Generalităţi Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire. Elaborarea strategiei se negociere este deosebit de importantă pentru mersul ulterior al discuţiilor.. b) Factorilor de influenţă ai strategiei: • Conjunctura în care se desfăşoară negocierea. mai bărbătesc..

dependenţă). După fixarea priorităţilor. angajarea şi angajamentul) . organizate pe o scală de utilitate. bilanţul şi relaxarea) şi pe trei categorii de atitudini (ajustarea. a se confrunta şi a concilia). b) Orientarea negocierilor Orientarea negocierilor se referă la fixarea comportamentului echipei de negociere: ambianţă. discuţia. propunerea. • Resursele proprii. • Stabilirea componenţei echipei de negociere. 1. c) Alegerea mijloacelor de acţiune în cadrul negocierilor Alegerea mijloacelor de acţiune se referă la: • Stabilirea "scenariului" negocierii. etc. se trece la selectarea şi adaptarea unor tehnici. pe baza unor principii şi fapte. este necesară fixarea etapelor strategiei de negociere: a) Fixarea priorităţilor şi a obiectivelor Priorităţile sunt. în vederea atingerii obiectivelor stabilite. în general. În vederea realizării unei strategii constructive şi de succes. momentul. Viziunea de ansamblu asupra procesului de negociere depinde de numeroşi factori. modul de desfăşurare al negocierilor. • Opţiunile posibile. A. d) Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere Găsirea soluţiilor de schimb sau de repliere se referă la posibile schimbări de orientare. • Relaţiile dintre parteneri (dominare. Crearea contactului între parteneri 44 . bazat pe un plan de acţiune în şapte etape (contactul.2 Modelul strategic al negocierii constructive Reprezintă modelul strategic psiho-metodologic al celor 3C (a cansulta. pe parcursul negocierii. procedura). prin luarea unor decizii de a continua sau de a întrerupe negocierea. • Alegerea cadrului negocierii (locul. forma şi conţinutul mesajelor. • Riscurile şi constrângerile unei afaceri. • Alegerea argumentaţiei. reformularea. cei mai importanţi fiind: • Diagnosticul situaţiei ce precede negocierea.• Acţiunile posibile ale partenerului. evitarea unor tactici. care le clasifică în obiective principale şi secundare. punerea întrebărilor.

decorul şi ţinuta. Un rol important în acest moment îl joacă locul ocupat la masa tratativelor. ". este necesară căutare punctelor de acord posibile prin: • Reperarea mărimii divergenţelor. Utilizarea întrebărilor pentru a-i ajuta pe protagonişti "să se ajusteze" Întrebările care vor fi puse. durata şi numărul întâlnirilor prevăzute. trebuie să fie precise. F. Propunerile trebuie enunţate clar şi se referă la două aspecte: • Enunţarea cu convingere şi îndrăzneală a unei propuneri care să fie rezonabilă. B. • Coerenţa argumentării. prin utilizarea unor fraze de genul: "Din tot ce s-a spus aici reiese că. ceea ce permite evaluarea marjei de manevră între cerere şi ofertă. pregătite din timp. Reformularea selectivă a argumentelor Reformularea închide faza consultării şi are un rol deosebit în nuanţarea. Argumentele care nu au fost respinse trebuie reluate de mai multe ori. Faza "aranjamentului" 45 . C. • Relativizarea poziţiilor. • Cererea cu convingere şi îndrăzneală a propunerii partenerului. iar avansarea în discuţie este bine să se facă prin compensări şi comparaţii şi nu prin exprimări negative sau prin opoziţie sistematică... E. Faza "propunerii" Această fază marchează inceputul angajării în negociere şi presupune anumiţi factori de risc. Pentru început. D.Stilul adoptat pentru "prima impresie" trebuie să fie simplu şi sobru. Faza "discuţiei" Propunerile trebuie susţinute cu ajutorul cifrelor şi raţionamentelor. aprofundare şi consolidarea afirmaţiilor negociatorului. in raport cu interesele puse în joc. dar favorabilă. directe şi deschise pentru a arăta partenerului că îi înţelegem exact punctul de vedere şi pentru a-i câştiga încrederea. "Am putea rezuma . iar pentru realizarea unei discuţii eficiente. se preconizează obiectul şi locul negocierii.. . • Reevaluarea avantajelor şi câştigurilor în raport cu argumentele părţii opuse. după care urmează câteva indicaţii cu privire la derulare negocierilor. "..

faţă în faţă cu un adversar mai slab. Tipuri de strategii comerciale. conflict de mijloace (de instrumentare). o invitaţie la un pahar şi chiar un mic cadou. într-o bătălie scurtă şi decisivă. Este un conflict de natură preponderent raţională. însă nu sunt stabile şi de lungă durată. precum şi de aplicarea de lovituri minore şi sporadice atunci când partenerul se retrage. Strategiile competitive generează tactici de influenţă negativă şi agresivă. Destinderea în relaţia cu partenerul Tensiunea provocată de orice negociere poate fi dezamorsată prin câteva cuvinte sincere. în vederea anihilării oponentului. Tipologia strategiilor de negociere A. Confruntarea dintre cei doi parteneri dispare.2. de debuşee. iar puterea de negociere impune cu uşurinţă voinţa celui mai tare. 2. conflict de interese. în scopul găsirii unei soluţii bune. după puterea de negociere a partenerilor a) Strategia directă Strategia directă este folosită atunci când raportul de forţe este net favorabil. ameninţarea directă şi represaliile. Poate fi de natură politică. Acest tip de strategie este dur şi tensionat şi se bazează pe disproporţia de putere de negociere dintre părţi. Relaţiile de afaceri stabilite pot fi profitabile. Este uşor de practicat când eşti puternic. este esenţial să se să se sesizeze natura şi tipul conflictului de voinţe: conflict de credinţe şi preferinţe. de partajarea câştigurilor). de concurenţă. ideologică sau psihosenzorială. aplicabilă în condiţii de conflict deschis şi are drept scop obţinerea de avantaje. asigurat de asigurarea efectului de surpriză. între valorile fundamentale la care aderă partenerii. precum avertismentul. pe teatrele de operaţiuni secundare. După divizarea şi împrăştierea forţelor adversarului prin manevre laterale şi ocolite. fără a face concesii în schimbul lor. Succesul acestei operaţiuni este. În cadrul strategiilor conflictuale.1. iar poziţiile părţilor negociatoare sunt uşor de exprimat în termeni militari. de mare importanţă. prin recurgerea permanentă la acţiuni imprevizibile. 46 . . religioasă.3. de mare intensitate. în mare parte. b) Strategia indirectă (laterală) Strategia indirectă este folosită atunci când adversarul este mai puternic şi constă în lovituri decisive în punctele slabe ale partenerului. se trece la atacul poziţiilor cheie. G. economică. Conflictul de interese este generat pe baze materiale şi financiare (surse de materii prime. care confirmă respectul faţă de partener. Conflictul de credinţe şi preferinţe este generat de diferenţe de ordin cultural. Este un conflict profund. c) Strategia conflictuală (competitivă) Strategia conflictuală este bazată pe forţă. locul său fiind luat de dorinţa de a reduce distanţele şi de a întări punctele de acord.Această fază marchează voinţa şi posibilitatea apropierii punctelor de vedere şi concretizării acordului. Scopul său este de-a acumula toate atuurile. foarte greu de conciliat şi duce la epuizarea adversarilor.

Conflictul de instrumentare se referă la divergenţele de natură procedurală,
obiectivul final fiind acelaşi, însă oponenţii nu sunt de acord cu căile, metodele şi mijloacele
folosite pentru a-1 atinge.
d) Strategia cooperativă
Strategia cooperativă urmăreşte realizarea unui echilibru între avantaje şi
concesii şi caută să evite conflictul deschis sau recurgerea la mijloace agresive de presiune.
Acest tip de strategie se realizează în scopul identificării punctelor şi intereselor
comune, tocmai pentru a face posibile cât mai multe oportunităţi de a cădea de acord cu
partenerul şi de a-i da satisfacţie.
Strategiile cooperatiste se bazează pe tactici de influenţă pozitivă, precum:
promisiunile, recomandările, concesiile şi recompensele.
Alegerea tipului de strategie
Ecuaţia globală a unui plan strategic, din perspectiva teoriei militare (după
generalul francez André Beaufre - Introduction a la Strategie), are următoarea formulare de
principiu:

S = μ . M .P . T
unde:
μ - influenţa de conjunctură
M - forţele materiale şi financiare implicate în conflict,
aflate în interacţiune
P - forţe psihologice disponibile
T - factorul timp.
Strategiile directe sunt preferate atunci când forţele materiale şi financiare (M)
sunt dominante în raport cu cele ale adversarului, iar cele psihologice (P) sunt neglijabile sau au
o importanţă redusă. Factorul timp (T) nu mai contează. în această situaţie, pentru că se alege
lupta scurtă şi decisivă.
Strategiile indirecte sunt alese atunci când greutatea specifică a factorilor
psihologici (P) este preponderentă, iar forţele materiale şi financiare (M) sunt neglijabile.
Factorul timp (T) are importanţă în acest caz, deoarece părţile se angajează întro confruntare de uzură de lungă durată. De asemenea, factorul de conjunctură (N) influenţează
alegerea unei strategii directe sau indirecte.
B. Tipuri de strategii comerciale, după modul in care sunt lansate şi acceptate ofertele şi
comenzile
După acest criteriu strategia poate fi de două categorii:
47

• Strategia deciziei rapide;
• Strategia deciziei de aşteptare.
Cele două categorii de strategie sunt alese în situaţii diferite, în funcţie de:
• Calitatea de vânzător/ cumpărător pe care o are
negociatorul;
• Natura mărfii;
• Presiunea necesităţii de desfacere/aprovizionare;
• Raportul dintre parteneri pe piaţa externă:
a) situaţie dominantă;
b) situaţie dependentă;
c) situaţie de nesiguranţă
Situaţie dominantă
Dominarea pieţei de către exportator se caracterizează prin ponderea mare pe
care acesta o deţine în necesarul importului, bazată pe o producţie competitivă, determinată de
costuri de producţie reduse şi de nivelul tehnico-calitativ superior. Strategia adoptată va fi aceea
a deciziei rapide: va oferi cantităţi mici la preţuri mari, exercitând presiuni asupra
importatorului, pentru a-1 determina să se decidă rapid.
Dominarea pieţei de către importator îl va determina pe acesta să aleagă
strategia de aşteptare: va selecta cele mai avantajoase oferte, comandând cantităţi modeste şi
oferind preţuri mici.
Situaţie dependentă
Exportatorul aflat în situaţie de dependenţă va lua măsuri din timp pentru
diversificarea debuşeelor de desfacere. De cele mai multe ori, el este nevoit să adopte strategia
deciziei rapide.
Importatorul se află în situaţie de dependenţă atunci când piaţa este dominată de
exportator. Pentru a scăpa de presiunea exercitată de exportator, acesta trebuie să-ţi diversifice
din timp şansele de aprovizionare. Numai în acest fel el va putea adopta o strategie de
aşteptare, de selectare a celor mai convenabile oferte, pândind momentele conjuncturale
optime.
Situaţie de nesiguranţă
Situaţia de nesiguranţă poate apărea:
• când importatorii/exportatorii sunt insuficienţi experimentaţi şi nu cunosc în
profunzime fenomenele pieţei externe;
• în caz de mari dereglări conjuncturale, determinate de cauze de forţă majoră
sau de evenimente fortuite.
În aceste condiţii, atât exportatorul cât şi importatorul vor adopta cu predilecţie
strategia de aşteptare, deşi, de multe ori le poate produce prejudicii.
C. Tipuri de strategii comerciale, după momentul, modul şi locul acţiune
a) Strategiile "CÂND"
48

Strategiile "CÂND" constau în determinarea timpului optim în care se va lua
decizia de încheiere a tranzacpei de afa.ceri şi sunt folosite cu predilecţie în cazul negocierilor
care conţin elemente noi. Ele sunt:
Abţinerea
Abţinerea în luarea deciziei pentru încheierea tranzacţiei de afaceri este strategia
care tinde spre profitul maxim, cu asumarea riscului maxim.
Este folosită de comercianţii experimentaţi, bine documentaţi, dornici de mari
câştiguri, dar lipsiţi de lăcomie.
Strategul în cauză mizează mult pe lipsa de informare sau slaba informare a
oponentului său, pe pripeala şi dezvăluirile acestuia. Sunt, însă, numeroase situaţii în care
creşterile bruşte se soldează cu prăbuşiri bruşte şi cu mari pierderi pentru "strategul abţinerii"
care s-a lăcomit.
Limita
Limita este strategia celui mai puternic, cu mari posibilităţi de vânzare sau
cumpărare, după caz, şi se bazează pe exercitarea unei presiuni psihologice asupra partenerului,
determinată de ameninţarea cu scurgerea timpului programat, în scopul de a-1 determina să
acorde anumite concesii.
Metoda cea mai eficientă pentru combaterea acestei strategii constă în neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective.
"Limitarea" este un mod cazon de a negocia, specific strategului care nu este
strateg, deoarece se abate de la principiul fundamental al negocierilor comerciale - flexibilitate,
înţelegere, toleranţă şi diplomaţie comercială indiferent de poziţia deţinută pe piaţă, la un
moment dat.
Simulacrul
Simulacrul se bazează pe o încrengătură de neadevăruri, cu privire la marile
posibilităţi pe care le are strategul în cauză, de a vinde sau de a cumpăra marfa aflată în
negociere.
Dacă este vânzător, el va strânge pseudoargumente care să demonstreze că marfa
este mult solicitată, că cererea depăşeşte substanţial oferta, că are cereri importante
nesatisfăcute, dar el doreşte să dea prioritate unei relaţii tradiţionale. Pledoaria lui are drept scop
majorarea preţului, sperând să-1 impresioneze pe oponentul slab informat.
Surpriza
Surpriza este strategia negociatorului rafinat la maximum, bine informat, care îşi
propune să complice negocierile, imprimându-le o totală lipsă de flexibilitate. Acesta mizează
pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura caracteristică şi accesibilă sau
pe trecerea timpului într-o perioadă de conjunctură foarte agitată, cu tendinţa de a-1 avantaja.
Surpriza proiectată constă în schimbarea bruscă de atitudine, într-un moment
neaşteptat de oponent.
Faptul implinit
49

Faptul implinit este o strategie utilizată mai ales, în relaţii de afaceri tradiţionale,
atât de cumpărător cât şi de furnizor.
De exemplu, furnizorul expediază o cantitate mai mare decât cea convenită, sub
pretextul unor probleme la încărcare, capacitatea de transport fiind mai mare decât cea
programată (este evident că a obţinut un preţ bun şi este interesat să vândă la acest preţ cantităţi
majorate). Când marfa soseşte la destinaţie, cumpărătorul are dreptul să respingă marfa
suplimentar livrată, însă de regulă, nu recurge la o astfel de măsură dură, dar cere o bonificaţie
de preţ. Furnizorul, când a elaborat această strategie, a luat în calcul cererea de bonificaţie şi
rămâne să negocieze nivelul ei, care de regulă, nu poate să fie prea mare, având în vedere
relaţiile tradiţionale.
Strategia faptului împlinit se poate utiliza şi în relaţiile netradiţionale: livrarea
unor utilaje cu parametrii tehnico-economici inferiori celor proiectaţi şi ducerea unor negocieri
pentru reglarea preţului, solicitarea reducerii preţului unor maşini-unelte care nu ar funcţiona la
parametrii proiectaţi sau returnarea lor, etc.
Retragerea
Retragerea este strategia aplicată de vânzător sau cumpărător, în faza finală a
negocierilor, în scopul sporirii la maximum a avantajului său. El porneşte de la premisa că
partenerul său este deosebit de interesat de încheierea tranzacţiei negociate dar, din motive
nefundamentate, adoptă o poziţie intransigentă.
În urma unor peroraţii adecvate, strategul în cauză anunţă cu mare regret că
echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioadă definită sau nedefinită spre a mai reflecta,
având în vedere şi posibilităţile de negociere cu alte firme potenţiale şi interesate. Desigur, prin
această retragere el îşi asumă şi un anumit risc de pierdere a unei afaceri bune, dar de cele mai
multe ori, dacă a fost bine informat, oponentul îşi flexibilizează poziţia şi începe să facă
concesii şi, chiar dacă nu imediat, aproape sigur într-un viitor apropiat invită echipa oponentă la
reluarea negocierilor.
b) Strategiile "CUM şi UNDE"
Strategiile "CUM şi UNDE" urmăresc proiectarea modului şi locului de luare a
deciziilor, capabile să sporească la maximum beneficiul. Ele sunt:
Participarea
Participarea este o strategie specifică relatiilor de cooperare industrială, sub o
diversitate de forme, interese şi domenii, fiind de o mare însemnătate şi pentru ansamblul
economiei naţionale.
De exemplu, implementarea capitalului străin în sectorul investiţiilor productive
şi participarea acestuia la investiţii, aprovizionare şi desfacere. Infuzia de capital străin, dacă
provine de la firme de reputaţie, deţinătoare de tehnologii moderne, care realizează produse de
marcă, cu faimă pe plan internaţional, duce la modernizare şi civilizaţie, la sporirea avuţiei
naţionale. Partenerul străin va participa în mod loial la sporirea beneficiului, fiind direct
interesat.
Intersecţia

50

dar intransigentă în pretenţii. însă îl pune la adăpost de ravagiile riscului. Hazardarea Hazardarea este strategia norocului. etalându-şi pretenţiile puţin câte puţin şi mulţumindu-se să primească din partea celuilalt feliuţă după feliuţă. Pătura (plapuma) Pătura este o strategia negociatorului prudent. • în negocieri. lăsând beneficiul pe seama hazardului şi se bazează în exclusivitate pe principiul "ubi emolumentum ibi onus" (unde este câştig este şi pagubă). Este opusă strategiei "pătură" şi se practică de oamenii curajoşi. Este folosită în diferite domenii precum: • la bursele de mărfuri şi valori. spre a le vinde a II-a zi. 2. mizând. ce vizează maximum de avantaj raţional. Picătură cu picătură (strategia salamului tăiat) Această strategie este mult folosită de negociatorii asiatici. Negociatorul care o proiectează nu-1 va pune niciodată la colţ pe oponentul său. prin care se urmăreşte amplificarea interesului partenerului oponent. care acţionează descoperit. Este o strategie raţională. Se practică pe scară largă în domeniul comerţului cu maşini şi utilaje. fapt pentru care i se mai spune şi "picătura chinezească".Intersecţia este o strategie bazată pe încrucişările şi interferenţele de interese. pe calea asigurării nivelului de preţ prin operaţiuni de hedge sau în cadrul operaţiunilor cu primă. evident. bazată pe rafinament şi diplomaţie. a loteriei. la un preţ mai mare sau în cadrul operaţiunilor de bursă. bazându-se pe diversitatea de surse de aprovizionare sau debuşee de desfacere. pe evoluţii avantajoase ale preţurilor. de speculatori "a la hausse" sau "a la baisse". în care comercianţii care cumpără mărfurile pentru a le revinde nu încheie contractul de cumpărare decât după ce au convenit revânzarea lor cu un beneficiu mare. care nu acţionează niciodată descoperit. TACTICA DE NEGOCIERE 51 . ci va proceda cu tact. • în operaţiuni de reexport. Asocierea şi disocierea Asocierea constă în condiţionare vânzării sau cumpărării unor produse sau sortimente de produse de alte produse sau sortimente. încercând să-1 zdrobească cu argumente imbatabile. in general.2.3. raţională. Este practicată de către comercianţii care cumpără mărfuri la un anumit preţ. în scopul sporirii beneficiului reciproc. de credit sau de altă natură. până va obţine întreg salamul. precum şi din asocierea cumpărării sau vânzării de produse cu cumpărarea sau vânzarea de servicii. în cadrul unor tranzacţii de barter. poziţia adoptată îi diminuează beneficiul sperat. bazată pe jocul la zero: ori câştigi totul. ori pierzi totul. Bineînţeles. când comerciantul adoptă o poziţie fermă.

care trebuie şi pot fi evitate prin alegerea raţională a unor tactici de negociere. riposta violentă nu este suficientă pentru a-l convinge pe oponent să se oprească şi conduce la o confruntare dură şi zadarnică.1. Generalităţi Tactica de negociere este acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele.2. b) Sublinierea subiectelor asupra cărora urmează să se exercite presiuni. • tactici defensive. "Să întorci lovitura ". în funcţie de acţiunile partenerului şi de conjunctură. o acţiune spontană. rupând toate relaţiile".3. combinate în scopul obţinerii de rezultate pozitive maxime. ratarea unor afaceri bune şi chiar etichetarea negociatorului respectiv drept "slab de înger". Însă. apărute în diverse etape ale negocierii. cu iluzia că este ultima dată când reacţionăm aşa. Toate aceste trei tipuri de reacţii spontane sunt manifestări instinctuale extreme. • să te predai fără condiţii. al treilea gen de reacţie. Tipologia tacticilor de negociere În negocierile comerciale internaţionale se disting două mari grupuri de tactici comerciale: • tactici ofensive. rupând toate relaţiile.2. c) Evidenţierea gradului de intensitate a presiunii de exercitat.2. Răspunde la întrebarea: "Cum trebuie procedat la un moment dat ? ". care poate fi adaptat la situaţiile noi.2. 52 .3. Alegerea tacticii de negociere este. este cel mai frecvent şi se bazează pe contraatac şi răzbunare. d) Alocarea timpului disponibil pentru argumentare şi contraargumentare. Există trei genuri de reacţii spontane posibile: • să întorci lovitura. dacă ne lăsăm impresionaţi de atacul şi crizele de furie ale adversarului. fără determinare emoţională. care poate conduce la regrete ulterioare. • să abandonezi lupta. metodele şi formele de acţiune comercială. Etapele care stau la baza elaborării tacticii de negociere sunt următoarele: a) Stabilirea ordinii în care urmează să fie discutate problemele. care duce la abandonarea negocierilor înainte de obţinerea unui acord bun sau rău. care nu este altceva decât o reacţie impusă la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Ea reprezintă elementul dinamic şi flexibil al tratativelor. 2. Efectul acestei rupturi poate fi deosebit de grav. atât sub aspect financiar cât şi emoţional. primul gen de reacţie. este o reacţie impulsivă. nu facem altceva decât să încurajăm alte isterii ulterioare. de cele mai multe ori. adesea. De fapt. se riscă să nu se ajungă niciodată la final. şi luând-o mereu de la capăt. " Să te predai fără condiţii". " Să abandonezi lupta. al doilea gen de reacţie. este o reacţie impulsivă. finalizată cu deteriorarea bunelor relaţii dintre parteneri.

Flatarea este folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat. făcându-se trecerea la negocierea de fond. El profită de slăbiciunile unor membri ai echipei oponente (în special de slăbiciunile şefului echipei oponente) şi exercită asupra lor presiuni necinstite. cel puţin sub aspect psihologic. înseamnă că se situează pe o poziţie net dominantă pe piaţă şi este un negociator needucat. a) Suita de întrebări Este compusă din trei întrebări: • Întrebarea de testare. la finalul unor discuţii anevoioase. A.În procesul negocierii. într-o varietate de forme rafinate: flatare. se recurge la o a doua întrebare. • Întrebarea specifică. nemaiavând nici o posibilitate de manevrare. în cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele scontate. etc. în scopul atingerii obiectivului propus. cooperant şi plin de iniţiativă. transport. incompetent şi needucat. în mod normal. constrângere. b) Întrebarea "DA sau NU" Această tactică trebuie aplicată. nivel tehnic. lucrurile nu sunt chiar atât de simple. Oponentul său. În cazul în care acestea sunt descoperite. va adopta alternativa retragerii din negocieri. ambalaj. temeinic fundamentată. Tactici ofensive Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic. partenerii recurg. De aceea. la care recurge negociatorul cu o structură morală dubioasă. De cele mai multe ori însă. mijloace de plată. Totul depinde de măiestria negociatorului şi de sfaturile pe care le primeşte de la membrii echipei sale de negociere. la combinarea tacticilor ofensive sau la substituirea acestora cu cele defensive şi doar în rare cazuri este utilizată doar o singură tactică ofensivă. deoarece şi echipa oponentă dispune de propria strategie şi tactică de negociere. În cazul în care unul din parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii. sub forma elegantă a amânărilor. şantaj . în general. 53 . lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac care să-i permită ajungerea rapidă la concluzia finală. La întrebarea specifică răspunsul nu poate fi evitat şi trebuie să fie precis. c) Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Este o tactică necinstită. după ce au fost clarificate aspectele de fond. iar unul din parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală. în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. corupţie. Aceasta se referă la condiţiile de calitate. care este întrebarea specifică. deoarece partenerul său este ambiguu şi nedecis. Întrebarea "DA sau NU" poate fi utilizată şi atunci când se doreşte destrămarea poziţiei negativiste adoptate în mod cronic de partener. căruia îi place să fie lăudat sau este tânăr şi neexperimentat. • Întrebarea de atac Testarea constă într-o întrebare de tatonare a poziţiei oponente.

negocierile se soldează cu un eşec rapid şi total. să se supere. să divulge secretele comerciale pe care le deţine. Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit.Constrângerea este utilizată de partenerii iraţionali. ca răspuns la orice propunere logică a oponentului. g) Propunerea contrariului Este tactica de tatonare şi iritare care constă în emiterea unei propuneri. lacomi. el adoptând o poziţie activă de aprobare aparentă. propunerile sâcâitoare şi jenante nu vor avea efect asupra unui partener calm. consimţământul dat. sub ameninţarea divulgării faptelor comise. Adoptarea unei astfel de tactici nu poate duce decât la înrăutăţirea relatiilor comerciale cu partenerul respectiv. prin propuneri consistente. practic. Însă. nedocumentat. Acesta din urmă este constrâns să facă concesii maxime pentru a putea încheia tranzacţia pe care o negociază. prin care oponentul dă impresia că este de acord cu toate argumentele şi propunerile partenerului său. care de la primele tatonări psihologice şi-a dat seama că are un oponent coleric. Şantajul poate consta şi în ademenirea partenerului să comită fapte potrivnice integrităţii lui morale sau interesului firmei pe care o reprezintă. un negociator bine pregătit nu va fi antrenat de acceptarea aparentă a partenerului său şi va propune consemnarea în scris. În final.cute de partenerul său. menite să-1 compromită moral şi profesional. iar în cazul în care ambii negociatori practică comportamentul arbitrar. care mizează pe posibilitatea de iritare a oponentului său spre a-1 determina să ia decizii pripite. date de poziţia de dominare deţinută pe piaţa externă. oponentul îl constrânge să-i accepte la negocieri punctul de vedere. mizează pe faptul că oponentul său se va comporta în mod raţional. a rezultatelor pe trepte de negociere. care se sprijină pe marile posibilităţi ale firmei pe care o reprezintă. care ignoră perspectiva relaţiilor cu oponentul său şi acţionează dur în momentul în care constată că oponentul se află într-o situaţie dificilă. d) Comportarea arbitrară Această tactică este specifică negociatorului îngâmfat. anulând. clădite pe dezvăluirile ia. Bineînţeles. e) Iritarea oponentului Este tactica de negociatorul slab. sub semnătură. oponentul va acţiona decisiv. în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membri pasibili de a fi corupţi. răbdător şi impasibil la presiunile care enervează. Această tactică este tactica negociatorului de rea credinţă. Pe ascuns. foarte sensibil şi uşor de supărat. acestora li se oferă sume importante de bani sau alte avantaje materiale spre a divulga anumite secrete comerciale şi pentru a pleda pentru acceptarea condiţiilor propuse la masa negocierilor de corupător. aflate prin documentare. f) Acceptarea aparentă Este o tactică extrem de rafinată. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluirea unor fapte reprobabile din viaţa lui. iar apoi. Pentru a-1 face să renunţe la o 54 . Cel care aplică comportarea arbitrară. uneori ilogică.

intimităţi comerciale. punctele slabe. soluţii de refugiu pentru a nu cădea în ghearele "uliului" închipuit: Dacă "porumbelul" este un negociator pregătit. sub pretextul unei veşnice neînţelegeri. care formulează. înregistrând toate explicaţiile debitate de echipa oponentă şi căutând. îl va lăsa pe "uliu" să se obosească şi apoi îl va invita să se convertească în "porumbel". spre a da explicaţii tehnico-ştiinţifice. Ea constă în adoptarea unei poziţii agresive. deoarece "DA. însă oponentul competent îşi dă seama de natura confuză a tacticii partenerului său şi nu se lasă antrenat într-un asemenea dialog. "POATE" sau "NU". nediplomatice. prin care se urmăreşte smulgerea unor destăinuiri contradictorii. el este foarte receptiv. ce se amplifică dacă iau cuvântul şi unii specialişti din echipa de negociere. având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă. prin inversare. prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit. uneori paradoxale. B. făcându-1 să repete propunerile şi argumentele etalate. încordate. în vederea înţelegerii pe baze comerciale realiste. de o prudenţă exagerată. în vederea dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei cuviinţe. să facă de la început propuneri ilogice care. de către primul vorbitor. pretenţii exagerate. în forţă. DAR" poate să însemne "DA". d) Tactica problemelor de " paie" Tactica clădită pe această bază urmăreşte introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate. Tactici defensive a) Pretinsa neînţelegere Este o tactică prin care se urmăreşte smulgerea a cât mai multor informaţii de la partener. să devină logice. urmând să facă concesii "porumbelului" care.care vor fi retrase pe parcursul negocierilor. să depisteze expunerile neconcordante. În realitate. DAR" Este o tactică care îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate. timid şi speriat. din orgoliu profesional şi dezvăluind. DAR" că partenerul său îi acceptă propunerea. Se utilizează de negociatorul şiret. cu scopul de a crea echipei oponente impresia că 55 . Oponentul naiv poate înţelege prin "DA. uneori chiar absurde . indirect. în mod delicat. caută. cel în cauză adoptând o poziţie pasivă de ascultare şi nemulţumire de sine că nu înţelege. însă pe o cale mai rafinată.asemenea tactică distructivă. Se aplică în situaţii critice. b) Tactica "DA. care întâlneşte un astfel de oponent. în final. rezultat al unor întrebări dure. Scena este bine regizată. Este evident că cel care vorbeşte mult face şi greşeli. h) Uliul şi porumbelul Este o tactică utilizată cu precădere în cadrul strategiei "simulacrului". uneori este de ajuns ca negociatorul. nedispus să facă decât concesii minore sau deloc. experimentat şi înţelept. sau dacă este somat să dea răspunsuri imediate şi are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite. păstrând unele rezerve minore. c) Contraîntrebarea Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale. fără valoare de sine . ca în cazul "pretinsei neînţelegeri".numite "pretenţii de paie".

în mod eronat. de climă şi de multe alte împrejurări. Metodele folosite sunt de mare diversitate. Contratactica la asemenea întrebări repetate. cu speranţa ca oponentul va ceda şi va da mai multe explicaţii. g ) Întrebarea "DE CE ?" Este în aparenţă o tactică defensivă. când. În realitate. Un bun negociator însă. de anotimp. care să fie folosite de cel care întreabă ca argumente de combatere. indiferent de manifestarea oponentului său. nu va recurge niciodată la întreruperea bruscă a dezbaterilor. dispusă să facă mari concesii şi de a determina partea adversă să fie conciliantă şi să accepte compromisuri substanţiale. uneori exasperante. menită să îl determine pe partener să dea cât mai multe explicaţii logice. ademenitoare şi greu de respins. aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile.susţinătorul acestei pretenţii este o persoană elastică. Folosită cu grijă. deoarece este nevoie de un timp de analiză colectivă sau când oponentul este o persoană dificilă. ci va cere întotdeauna amânarea discuţiilor. constă în formarea unor răspunsuri scurte şi generale. care să-i fie defavorabile. e) Amânarea discuţiilor Se aplică ori de câte ori apar în negocieri probleme greu de rezolvat. incorectă. 56 . cel în defensivă s-a angajat prea mult şi doreşte să se retragă în mod elegant. care recurge la metode de iritare ori adoptă o poziţie arbitrară. ce constă în obosirea fizică şi psihică a membrilor echipei de negociere oponente. în "lumina" argumentelor aduse de partenerul său. poate da rezultate în situaţii dificile. Soluţia pentru contracararea acestei tactici este una singură: să fie respinse diplomatic aceste manifestări. sub pretextul că trebuie reanalizat mandatul primit. f) Obosirea echipei oponente Este o tactică foarte rafinată. h) Lipsa de imputernicire Este o tactică clasică defensivă. negociatorul care invocă lipsa de împuternicire a aflat că poate să obţină condiţii superioare pe alte pieţe sau în relaţia cu alt partener.

Vă rugăm să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră. iar 5 un acord puternic (total). 5 10 Atunci când ceri cuiva. 5 Nu există nici o scuză în a minţi pe 1 altcineva. evaluabile pe o scală de la 1 la 5. 5 Este cel mai bine să presupui că 1 oamenii au un viciu şi că el va ieşi în 5 evidenţă. decât dacă sunt 5 forţaţi să o facă. încercuind răspunsul corespunzător.SCALA MACHIAVELICĂ In cele ce urmează. Dezacord Acord puternic 1 2 3 4 5 6 7 8 puternic Nu spune niciodată adevăratul motiv 1 pentru care ai făcut ceva. 5 În general vorbind. numai dacă este sigur că acel 5 lucru este corect. Majoritatea oamenilor sunt . Onestitatea este cea mai bună politică 1 în toate cazurile. ceea ce ei vor 5 să audă. decât dacă 5 este necesar să o faci. Cel mai bun mod de “a manevra” 1 oamenii este să le spui. Cineva poate acţiona (poate lua 1 măsuri). să facă ceva 1 pentru tine este mai bine să-i dai 5 adevăratele motive pentru care vrei asta.SONDAJ PRIVIND TACTICILE DE NEGOCIERE Secţiunea 1 . cu cele afirmate. decât important şi necinstit. decât să-i furnizezi alte motive care au o importanţă mai mare. 1 buni şi amabili. în esenţă. veţi regăsi diferite afirmaţii. unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total). 9 Este întru totul mai bine să fi umil şi 1 onest. din punct de vedere moral. 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 57 . oamenii nu 1 muncesc din greu. la un anumit moment.

14 În marea lor majoritate. unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total). 13 Diferenţa esenţială dintre criminali şi ceilalţi oameni este aceea că. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 17 Barnum a greşit atunci când a spus că 1 “În fiecare minut se naşte un fraier”.11 Oamenii de succes (cei ce reuşesc în viaţă) duc o viaţă curată. 1 Dezacord Acord puternic puternic O persoană ar trebui să fie sigură. ‘fără a tăia 1 curbele’. 5 2 3 4 2 3 4 19 Oamenii care suferă de boli incurabile. 12 Aceia care au încredere totală în ceilalţi se află într-un mare pericol. oamenii sunt curajoşi. Vă rugăm. că 1 2 acţiunile sale. 5 Secţiunea 2 – SCALA IDEALISMULUI In cele ce urmează. evaluabile pe o scală de la 1 la 5. 5 18 Este greu să înaintezi. 20 Majoritatea oamenilor uită mai uşor 1 moartea tatălui. veţi regăsi diferite afirmaţii. decât pierderea 5 proprietăţii. să flatezi 5 5 5 5 oameni 5 16 Este posibil să fi bun în toate privinţele. nu rănesc niciodată 5 intenţionat. iar 5 un acord puternic (total). să fie lăsaţi să 5 moară fără dureri. persoanele considerate criminale sunt suficient de stupide ca să fie prinse. 2 3 4 2 3 4 15 Este înţelept importanţi. 3 4 58 . o altă persoană. 1 ar trebui sa aibă şansa. încercuind răspunsul corespunzător. din punct de vedere moral. să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate.

SCALA RELATIVISMULUI In cele ce urmează. 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 5 5 5 5 5 5 5 5 5 Secţiunea 3 . încercuind răspunsul corespunzător. indiferent de beneficiile obţinute. 6 Dacă o acţiune poate leza o persoană inocentă. 9 Nu este niciodată necesar să se sacrifice bunăstarea altora. 5 Cineva. faţă de cele negative este imorală. a altor persoane este întotdeauna greşită. pentru alte persoane nu ar trebui să fie acceptată niciodată. demnitatea şi prosperitatea unei alte persoane. 7 Decizia de a acţiona. sau nu. Vă rugăm. nu trebuie să întreprindă vreo acţiune. care ar putea să ameninţe întrun fel sau altul. o altă persoană. Dezacord Acord puternic puternic 59 . iar 5 un acord puternic (total).2 Asumarea de riscuri. să indicaţi acordul sau dezacordul dumneavoastră cu cele afirmate. 4 Cineva. indiferent de cât de mici sunt aceste riscuri. atunci ea nu ar trebui să fie întreprinsă. idealurile celei mai perfecte (reuşite) acţiuni. 3 Existenţa unei posibile lezări. care reuşesc să coreleze si să cuprindă cel mai bine. 8 Demnitatea şi prosperitatea oamenilor ar trebui sa fie cea mai importantă preocupare în orice societate. 10 Acţiuni morale sunt acelea. punând în balanţă consecinţele pozitive ale acţiunii. unde 1 reprezintă un dezacord puternic (total). veţi regăsi diferite afirmaţii evaluabile pe o scală de la 1 la 5. nu trebuie niciodată să lezeze fizic sau psihic.

9 Nici o lege privind minciuna. să-şi formuleze propriile coduri individuale.1 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 Codificarea rigidă a unei poziţii etice. Dacă o minciună este 5 permisă sau nu. Ceea ce este etic variază de la o situaţie la alta şi de la o societate la alta. Ceea ce o persoană consideră a fi moral. 1 care presupune anumite tipuri de 5 acţiuni stă în calea unor relaţii umane şi ajustări mai bune. 10 Dacă o minciună este considerată a fi 1 morală sau imorală depinde în 5 totalitate. Consideraţiile etice în relaţiile interpersonale sunt atât de complexe. de circumstanţele acelei acţiuni. Ceea ce este etic. nu poate 1 fi formulată. de vreme ce individul stabileşte ceea ce este moral sau imoral. care indică în ce fel trebuie să se comporte o persoană şi nu sunt aplicabile. Tipurile diferite de moralităţi nu pot fi comparate cu “dreptatea” (cu ceea ce este corect). pentru cineva nu poate fi niciodată considerat general valabil. depinde în totalitate de situaţia dată. Standardele morale sunt simple reguli personale. care să fie atât de importante. încât indivizilor ar trebui să le fie permis. 2 3 4 2 3 4 2 3 4 2 3 4 5 6 7 Nu există principii etice. încât ele să fie parte a oricărui cod etic. în efectuarea raţionamentelor de către alţii (în judecata făcută de alte persoane). Standardele morale ar trebui să fie văzute ca fiind individuale. 8 5 5 5 5 5 5 5 Secţiunea 4 60 . poate fi considerat imoral de o altă persoană.

care sunt controversate. când o strategie sau tactică este etică şi o consideră corespunzătoare pentru negocieri. În cele ce urmează.Această parte a sondajului. vi se va cere să arătaţi cât de indicată ar fi tactica respectivă. în legătură cu ceea ce gândiţi a fi corespunzător şi acceptabil de întreprins. Veţi fi întrebaţi. vă rugăm să încercaţi să fiţi cât mai candid posibil. în contextul dat. pentru dumneavoastră şi afacerea dumneavoastră. în contextul situaţiei în care. că răspunsurile dumneavoastră la acest chestionar sunt complet anonime şi nimeni nu cunoaşte răspunsurile dumneavoastră individuale. În scopul clasificării fiecărei tactici în parte. ar urma să participaţi la o negociere extrem de importantă. evaluând cît de adecvată ar fi folosirea ei. vă rugăm sa folosiţi următoarea scală: Total neadecvată 1 2 3 Relativ adecvată 4 5 6 Perfect adecvată 7 (Dacă doriţi să explicaţi clasificarea tacticilor. despre acele tactici de negociere. Vă reamintim. Pentru a completa această parte. doreşte să ilustreze modul în care negociatorii decid. Pentru fiecare tactică în parte. vi se va cere să faceţi aprecieri asupra unor tactici pe care negociatorii le utilizează. vă rugăm să o faceţi în margine sau la sfârşitul chestionarului) 61 . în contextul specificat mai sus. Vă recomandăm să luaţi în considerare aceste tactici.

a mult mai mult decât se intenţionează în realitate să se obţină. dacă el sau ea îţi oferă ceea ce tu vrei. în dorinţa de a se ajunge la o finalizare mai rapidă a negocierii. Negarea valabilităţii informaţiilor deţinute de partener şi care va afectează poziţia de negociere. Oferirea unei solicitări “de deschidere” atât de mare/mică. în sensul că superiorii dumneavoastră ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) 62 . Prezentarea în mod intenţionat deformată a naturii negocierilor. pentru a face ca propria poziţie să apară mai puternică. plătind prieteni. după ce cooperarea celuilalt va fi obţinută. cultivând o relaţie de prietenie.1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 Promisiunea ca “lucruri bune” se vor întâmpla cu partenerul tău. Încercarea de a obţine concedierea partenerului de negociere. din poziţia deţinută. prin cadouri scumpe. Prezentarea intenţionată de informaţii deformate partenerului. care ar putea apărea . cu scopul de a obţine aceste informaţii. despre poziţia de negociere a partenerului. indiferent dacă informaţiile sunt adevărate sau false. cu scopul de a-ţi îmbunătăţi argumentele sau poziţia de negociere. Prezentarea intenţionat deformată. la începutul negocierii. de a negocia un acord în mod satisfăcător. Crearea unei false impresii. pentru a evita astfel discuţiile delicate. chiar dacă sunteţi sigur că nu vă veţi duce la bun sfârşit ameninţarea. în faţa superiorilor. Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului. astfel încât să fie înlocuit cu o nouă persoană. că nu sunteţi deloc grăbit sa încheiaţi un acord negociat. promisiune care ulterior nu va fi respectată. a progresului negocierilor. în schimbul concesiilor obţinute de la partener. Promiterea de oferire a unor concesii viitoare. să subminaţi încrederea partenerului în abilităţile sale. Ameninţarea partenerului de negociere. în prezent. transferând astfel presiunea timpului asupra partenerului. Culegerea de informaţii. Oferirea de garanţii. că îl veţi face să pară slab pregătit sau ridicol în faţa superiorilor. Contactarea persoanelor faţă de care partenerul este responsabil şi realizarea de discuţii directe cu acestea. în faţa superiorilor. la sfârşitul negocierilor. astfel încât. în care se va urmări subminarea încrederii lor. asociaţi şi cunoştinţe. distracţii şi “favoruri personale”. chiar dacă tu şti că nu poţi (sau nu vei) respecta promisiunea. în partener. Solicitarea.

. Nivel de educaţie ……………………………………………………………………. Număr de angajaţi (în subordine) ……………………………………………………. Numărul de ani în afaceri ……………………………………………………………. . ... chiar dacă sunteţi conştient de faptul că. aceştia probabil. 16 Culegerea de informaţii despre poziţia de negociere a partenerului. .vor respecta acordul la care s-a ajuns. ( ) ( ) Secţiunea 5 – Date demografice Vă rugăm să specificaţi: Sex □ Bărbătesc □ Femeiesc Numărul de ani în poziţia actuală ……………………………………………………. încercând să angajaţi/recrutaţi unul dintre colegii săi de echipă (cu condiţia ca acesta să furnizeze informaţii confidenţiale). Tipul organizaţiei ……………………………………………………………………. .. în viitor vor încălca acest acord. 63 .

se situează pe o poziţie de adversitate sau este foarte bun specialist în problema respectivă. ci doar în scopul de a furniza primului partener o falsă alternativă la concurenţă. în mod deliberat.3.3. Tehnica negocierii sterile Este folosită în scopul colectării de informaţii de afaceri. piese de schimb. 64 . TEHNICA DE NEGOCIERE 2. ca paravan pentru spionajul industrial şi economic sau când se urmăreşte negocierea unui acord favorabil cu un partener important. 2. Pentru creşterea puterii de negociere. de consumabile suficiente. fără intenţia de a semna un contract cu acesta. echipamentele deja cumpărate devin un fel de "ostatici" pe baza cărora se poate forţa mâna partenerului. Tehnica falsei concurenţe Constă în exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct. D. asistenţă tehnică şi. se exagerează numărul şi puterea concurenţilor. "ostaticul" poate fi reprezentat de un document. aparent. Tehnica alternării negociatorilor Această tehnică are drept scop determinarea partenerului să accepte propunerile mai "rezonabile" ale şefului echipei oponente. Tipologia tehnicilor de negociere A. etc.3. E. jurişti. tranzacţii făcute pentru introducerea pe piaţă a unor produse similare) şi se poartă simultan negocieri sterile. Tehnica scurtcircuitării Tehnica scurtcircuitării verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit.3. o sumă de bani sau o situaţie care permite forţarea mâinii adversarului. intervine necesitatea negocierii. Ulterior. pentru a-i creşte puterea de negociere. se prezintă oponentului oferte ferme sau facturi obţinute în condiţii particulare (false comenzi de probă. a unor ingineri. merceologi. folosind procedee. dar lipsite de piese de schimb.2.3. contabili. Răspunde la întrebarea "Cum trebuie să se acţioneze ?".3. o informaţie. Tehnica ostaticului În negocierile comerciale. B.2. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior. prin introducerea pe parcursul negocierii. în paralel cu negocierea principală.1. comerciantul se angajează în negocieri paralele cu un alt partener. Definirea tehnicii de negociere Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator. C. prin invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi. deoarece acesta posedă o dominantă psihologică care nu convine. mai ales. care afişează o poziţie dură şi intransigentă şi asupra cărora. În acest ultim caz. conducătorul echipei nu are prea mult control. În acest caz. de noi stocuri de consumabile. În acest scop. în condiţii de presiune. în cadrul acestei tacticii sunt livrate iniţial instalaţii la cheie. De exemplu. scheme şi forme de acţiuni pentru realizarea tacticilor preconizate.

extrase din presă. revenind în forţă. selecţii din manuale. oferte. tocmai în momentele cele mai conflictuale ale tratativelor. unde aceasta "se ia de la capăt". Datele. • lipsa de încredere în sine şi în oameni. broşuri. 65 . I. justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior şi prin costurile mari de introducere şi promovare. Tehnica falsei comenzi de probă Constă în formularea unei comenzi preliminare. în scopul de a obţine unele avantaje de la oponentul său. care slujesc exclusiv propriului punct de vedere. K. etc. care-i determină pe negociatori să-şi manipuleze partenerii de afaceri: • teama de eşec. Partenerul trebuie lăsat să înţeleagă că există intenţia clară a unor comenzi ulterioare. Factura astfel obţinută va putea fi folosită în negocierile cu un alt furnizor. la care se solicită un preţ mai redus şi unele facilităţi la livrare. Tehnica intoxicării statistice a partenerului Constă în asedierea partenerului cu date statistice. H. aceasta nu se va întâmpla. nu se aprobă argumentaţia partenerului. Tehnica actorului Prin această tehnică se urmăreşte impresionarea partenerului. J. trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. se renunţă la îngăduinţă şi se forţează brusc nota. de mare intensitate. Tehnici distructive (manipulatoare) Negociatorul manipulator încalcă regula încrederii reciproce. precum disperarea. solicitându-se însă condiţii mai avantajoase. Pentru ca tactica să se soldeze cu rezultate bune. cu atât efectul de intimidare şi persuasiune este mai puternic. studii. • înclinarea spre "combinaţii" şi confuzia specifică tipului care vrea să reuşească fără a-şi dezvălui propriile intenţii. Tehnica toleranţei Se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona. G. cu toate că în realitate. nu se neagă şi în acelaşi timp. Cu cât sursele sunt mai autoritare. iar viitorul relaţiei va avea de suferit şi va fi compromis. la provocările adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale. pentru a câştiga terenul pierdut şi a lua un avantaj. Se consideră că există trei cauze de natură psihologică. pierderea poziţiei sau a slujbei pe care o are.F. Tehnica negocierii în spirală Constă în reluarea negocierii la un nivel superior.actor" va exprima deliberat motive puternice şi trăiri afective. prospecte. ca argument opozabil pentru obţinerea unui preţ avantajos sau a altor facilităţi comerciale. "Negociatorul . în vederea obţinerii unor concesii. însă. în momentul în care se simte că presiunea adversarului slăbeşte suficient. cu titlu de "comandă de probă".

1 Generalităţi Încheierea procesului de negociere se materializează. • Tehnica renegocierii este o tehnică prin care se solicită prezentarea unei noi oferte. Tehnica parafrazării În negocieri. împărţind diferenţa în două părţi egale. este o capcană magică întinsă partenerului. cu propriile cuvinte.4. menţionând. comisioane. Formula "Dacă . cu ocazia reluării negocierilor întrerupte într-o rundă anterioară. FINALIZAREA NEGOCIERII 2. ceea ce am înţeles din expunerea partenerului. dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles. activităţi de promovare... 2. a parafraza înseamnă a reda în rezumat. aparent incerte. M. obosiţi sau grăbiţi.. materiale. fie nu au încredere în noi. calitate superioară. devin mai concesivi şi pot să cadă la o înţelegere.. N. 66 . atunci . • Tehnica împărţirii egale a diferenţei este o tehnică ce constă în propunerea unei soluţii de compromis. Astfel. Partenerii. Punctul în care se poate ajunge la finalizarea negocierilor.L. salarii.4.. că este vorba de punctul său de vedere. într-un acord acceptabil şi avantajos pentru ambele părţi. ATUNCI .. posibilitatea de a face concesii. Tehnica "DACĂ . care cere o concesie şi care trebuie să pară mai improbabilă.. Ipoteza incertă din prima propoziţie poate fi preluată de la partener.." introduce şi combină două propoziţii: prima propoziţie este o afirmaţie certă asupra unei ipoteze improbabile şi promite un avantaj. În aceste cazuri.. resemnaţi cu ceea ce au putut să "smulgă" sau să păstreze. în mod expres.) • Tehnica solicitării variantelor de ofertă urmăreşte obţinerea unor preţuri mai mici. abordează aspecte colaterale precum locul unde se vor semna documentele sau modul în care va fi sărbătorită înţelegerea. Tehnici de negociere al preţului • Tehnica solicitării structurii interne a preţurilor se realizează în scopul obţinerii unor informaţii privind costurile reale de producţie şi comercializare (materii prime. Parafrazând. fie pur şi simplu. dar consecinţa improbabilă din propoziţia a doua este adăugată de noi. făcând loc la cea de-a doua propoziţie. ne acordăm un supliment de timp de gândire." Tehnica este folosită în negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc performanţele. mai puţin sensibili la problema preţului.. trebuie să profităm de lipsa lor de optimism şi încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase. etc. poate fi identificat prin aceea că partenerii. condiţii de plată mai avantajoase. verificăm faptul că am înţeles bine şi ne sporim şansele de a obţine lămuriri suplimentare. sunt sceptici sau excesiv de prudenţi. • Tehnica folosirii experţilor din delegaţia partenerului este o tehnică prin care se încearcă atragerea aliaţilor din rândul celor care vor folosi produsul.

• Introducerea unei formule de compromis. prin expedierea rezolvării acestora la un moment ulterior. • Reducerea la absurd a obiecţiilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obiecţiei. etc. care să conţină. • Amânarea sau ocolirea temporară a obiecţiilor. făcute din raţiuni tactice. care privesc alte părţi şi secvenţe din cadrul acordului final. având grijă să se pună în evidenţă slăbiciunile şi lipsa de fundament a acestora. • Reformularea obiecţiilor. care au drept scop apropierea poziţiei celor două părţi: • Formularea unei propuneri armonizate şi reciproc avantajoase. începând cu aspectele uşoare şi sfârşind cu cele grele. • Obiecţii reale. Metode de combatere a obiecţiilor partenerului În vederea combaterii obiecţiilor partenerului pot fi folosite o serie de metode. 2.3. Un bun negociator nu se teme de obiecţii deoarece ştie că. contrare obiecţiei partenerului. care pot fi dejucate mai uşor. • Anticiparea obiecţiilor şi formularea acestora înainte de a o face partenerul. în plan psihologic. pe post de atuuri. Obiecţiile ridicate în cadrul procesului de negociere pot fi clasificate în mai multe categorii: • Obiecţii formale. care pot fi combătute prin tehnici de contraargumentare solide.2. bazate pe interese şi poziţii durabile. printre care: • Folosirea obiecţiilor ca punct de plecare pentru formularea şi lansarea contra argumentelor. condiţii noi de negociere. în scopul expunerii lor în termeni mai accesibili şi a rezolvării gradate. • Compensarea sau oferta de recompense echivalente. formulate pentru a ascunde adevărata problemă 2. prin tactici non-verbale (tăcerile.4. • Eludarea şi ignorarea totală a obiecţiilor. prin rezumarea şi combinarea celor două puncte de vedere. atunci când există suspiciunea că obiecţiile sun formale. demonstrarea nulităţii tezei partenerului prin arătareă consecinţelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale.4. Metode de compromis pentru finalizarea negocierii Finalizarea negocierii se face pe baza unor metode de compromis. trebuie formulate obiecţii.Acolo unde nu se fac concesii. pe baza unor fapte. • Obiecţii false. acestea sunt o confirmare a interesului partenerului şi un indiciu că direcţia este bună. 67 . aflat după căderea de acord asupra aspectelor in care există consens. ascultarea).

contracte. • Nararea unei situaţii asemănătoare . prin folosirea uneia din următoarele metode: • Întrebarea directă . • Metoda referinţelor ..4.4. • Metoda stimulării . când apare necesitatea discutării unor elemente care-1 pot stimula pe partener. • Prezentarea unui nou punct de vedere şi sublinierea caracterului de compromis al acestuia.este utilizată în cazul în care se simte nehotârârea partenerului. precum dorinţa de a câştiga sau teama de a pierde.constă în prezentarea unei liste de parteneri importanţi a căror satisfacţie e probată de scrisori. ? ". subliniind avantajele pe care le-a obţinut un alt partener.prin care se va prezenta partenerului o situaţie asemănătoare cu cea în care se găseşte acesta.este folosită în situaţii critice. ţinut în rezervă. • Aprobarea tacită .ce are la bază realizarea unui rezumat al elementelor convenite. • Opţiunea maximă .• Micşorarea diferenţelor dintre punctele de vedere şi expunerea unei propuneri de eliminare a acestora.. de pe altă piaţă. în vederea obţineni unei concluzii. • Afirmaţia continuă .ce formulează o întrebare de genul: "Sunteţi de acord şi deci începem livrarea. materializată în semnarea contractului.este o modalitate de acceptare bazată pe un semnal nonverbal. în general. • Metoda surprinderii . în momentul în care partenerul crede că negocierea s-a încheiat fără un rezultat anume. 2. de regulă o înclinare a capului. punându-1 să aleagă între două opţiuni pozitive. în avantaj reciproc. Metode de finalizare a negocierilor Momentul închiderii negocierilor este evidenţiat. 68 .este o metodă prin care se va prezenta un argument solid.

1. instruiţi în tehnica operaţiunilor de comerţ exterior. o a doua natură. comunicare spontană. acesta trebuie să dobândească o a doua personalitate. Teoretic. clădită pe fundalul propriei personalităţi. Instruirea psihologică se face atât teoretic cât şi practic. de a se identifica afectiv cu emoţiile şi sentimentele partenerului. caracter. Orice organizaţie cu atribuţii de comerţ exterior trebuie să acorde psihologiei negociatorului o importanţă majoră. în procesul activităţii comerciale generale. farmec personal. care s-au străduit şi au reuşit să-şi corecteze anumite defecţiuni de atitudine. formulare şi experimentare. Fiecare individ are o anumită personalitate însă. empatie. Prin urmare. modelate de mediul social şi în procesul educativ. observare şi instruire. acţiune în care sunt implicaţi indivizi. adică fără a-şi însuşi pe parcursul vieţii secretele retoricii şi argumentării. Tot aşa este adevărat şi faptul că a negocia este artă. adică tot ce ţine de trăsăturile de personalitate. pe calea integrării candidaţilor în diferite echipe de negociere. ASPECTE GENERALE Performanţele unei afaceri depind în măsură considerabilă de personalitatea indivizilor angajaţi în realizarea ei. El este cel capabil să comunice prin empatie fenomen prin care se realizează identificarea şi înţelegerea psihologică a celorlalţi pe baza rezonanţei emoţionale şi afective. cunoscători de limbi străine. de "datul" temperamental şi caracterial. cu profil moral de necontestat. Educaţia psihologică permite modelarea şi elasticizarea planului de negociere. intuiţie. talent. deoarece aceasta are un rol hotărâtor în sporirea capacităţii de flexibilitate. fară a parcurge un proces de învăţare. de a interpreta limbaje non-verbale. printr-o pregătire pedagogică periodică şi practic. Niciodată nu trebuie subestimată pregătirea psihologică în formarea completă a personalităţii de negociator. pentru a deveni negociator. răbdare. Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator. personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor ce îl caracterizează. la început ca observatori. apoi. secretele psihologiei şi comunicării interumane. perspicacitate. personalitatea umană îşi pune amprenta pe orice fapt. putere. se poate spune că. personalitatea individului este formată din interacţiunea diferitelor aptitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare. întreprinderea cu atribuţii de comerţ exterior îşi recrutează candidaţii la meseria de negociator din rândul specialiştilor pregătiţi în profesia de bază. într-un proces complex de perseverenţă şi educaţie a voinţei. Astfel. Definită de Vasile Pavelcu ca "totalitate a calităţilor şi însuşirilor apărute pe o bază biologică în relaţiile omului cu mediul social şi în corelaţiile interne ale trebuinţelor şi intereselor între ele ". antrenându-i în operaţiuni de pregătire a 69 . Calitatea de negociator nu poate fi atribuită decât specialiştilor temeinic pregătiţi profesional. eveniment. Negociatorul rasat este cel născut cu aptitudinea de a comunica. cu timpul. adaptare şi precizie în luare deciziilor în momentele psihice optime. temperament. Potrivit psihologiei. ştiinţa de a negocia. selecţia persoanelor pentru negociere în funcţie de aptitudinile lor şi specificul operaţiunilor. Selecţionarea propriilor negociatori constă într-un proces complex şi îndelungat de experienţă.CAPITOLUL 3 PSIHOLOGIA NEGOCIATORULUI 3.

materialelor documentare. eficiente care.din care fac parte cele senzoriale. luciditatea. Deosebirea dintre cele două noţiuni constă în faptul că. spiritul analitic. o funcţiune generală de adaptare la condiţiile noi ale mediului. Este înrudită cu gândirea deoarece gândirea începe adeseori cu imaginaţia. APTITUDINILE INTELECTUALE ŞI CREATIVE ALE NEGOCIATORULUI DE SUCCES Personalitatea omului de afaceri presupune o serie de atitudini şi aptitudini care. tactilă. în procese de simulare a negocierilor. după cum imaginaţia termină cu gândirea. capacitatea de selecţie şi sinteză. reţinere şi reproducere a diferitelor evenimente. Aptitudini simple . atunci când sunt pozitive. întrucât se situează deasupra lor. determină eşecul întreprinzătorului. care să ducă la modelarea reală a temperamentului. auditive sau tactile. Observarea constă în intuirea lucrurilor concrete pe cale vizuală. Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale şi cuprind: inteligenţa. De aceea. 2.). cu aspiraţii şi sentimente. etc. Aptitudini complexe .2. trăite şi observate. memoria. care premerge şi insoţeşte desfăşurarea proceselor de cunoaştere şi acţiune. auditivă. în activităţi de analiză şi decizii minore. Ea poate fi mecanică (biologică) sau logică (inteligibilă). etc.. 3. cu urmări negative asupra rezultatului final.foarte numeroase dintre care: inteligenţa. Imaginaţia este o insuşire de imagini sau conţinuturi concrete de reprezentări şi amintiri. 3. intuiţia. ştiinţifice. etc. individul lucrează cu reguli şi principii. clarviziunea. iar în cazul imaginaţiei. determinată de legile logicii. gândirea. la rândul lor. bazată pe înţelegere. contribuie la crearea şi dezvoltarea deprinderilor. în cazul gândirii. determinată de legi subiective. Atenţia este funcţia de ajustare şi calibrare a organismului şi de focalizare a trăirilor. aptitudinile sunt procese funcţionale. reprezintă variabile optime ale activităţii. psihologice prin excelenţă: legile dorinţelor şi sentimentelor. Gândirea constă în combinarea amintirilor şi reprezentărilor înmagazinate în memorie. corect direcţionate. Memoria este o aptitudine de fixare. pe obişnuinţe determinate de exerciţii repetative. În general. imaginaţia. duc la înnobilarea aptitudinilor existente. se impune ca procesul de instruire psihologică să fie unul continuu şi nelimitat. iar atunci când sunt negative.printre care cele artistice. etc. 70 . organizatorice. previziunea. Acestea. la întărirea puterii de participare şi stăpânire de sine a negociatorului. Neglijarea educaţiei psihologice adecvate duce la diminuarea efectului profesional şi intelectual. Ea nu trebuie confundată cu percepţiile vizuale. Aptitudini speciale . în esenţă. Inteligenţa apare ca un factor comun oricărui proces intelectual. aptitudinile se clasifică în trei mari categorii: 1. Atenţia poate să fie spontană (când obiectul trezeşte interesul în mod nesilit) şi voluntară (când se cere un efort de voinţă. Spre deosebire de deprinderile bazate. firii şi caracterului individului.

de cele mai mult ori. Esteţii . bunele maniere. care manifestă prietenie.nesiguranţă.oameni cu idei.este bine să primească responsabilităţi de documentare asupra pieţei. Erudiţii . claritatea. dar pot fi înnobilate. pesimism. De aceea. de şansa afirmării şi de satisfacţia muncii in sine). răbdarea de a asculta. repudiate. lipsa de responsabilitate. cum sunt: apatia. respectul propriei persoane. sunt preferaţi indivizii definiţi prin atitudini pozitive faţă de coechipieri. solidaritatea umană.indivizi ocupaţi de imaginea pozitivă.). aptitudini pentru culegerea de informaţii referitoare la situaţia pieţei şi concurenţei. care facilitează abordarea diverselor subiecte şi. deoarece este vorba de un fanatism pozitiv. altele în organizarea şi evaluarea ei. denumite de unii autori "arta de a comunica ". ceea ce înseamnă că profitul nu reprezintă un mit şi nu constituie singurul ideal. Însă. caracterizaţi prin demnitate. pe lângă însuşiri înnăscute şi o serie de achiziţii intelectuale şi comportamentale. Fanaticii . atitudinile negative ale unor negociatori sunt. sinceritate. În acelaşi timp. simţul umorului. responsabilitatea pentru cuvântul rostit. mai mult sau mai puţin inspirat.cei cu memorie deosebită şi cu simţul detaliului . partenerilor şi concurenţilor unei afaceri. superficialitatea.individualism. calmul. cultura. dispreţ. comoditatea. capabili să-i stimuleze pe alţii . nesinceritate. meschinărie. neobosiţi.trebuie antrenaţi în faza de stabilire a obiectivelor şi strategiilor. fie că este vorba de atitudinea faţă de sine . prestigiul social. Oricât am idealiza spaţiul miraculos al lumii afacerilor. autocontrolul. În afaceri. Prin urmare. dobândirea profitului. În cercurile de afaceri ale căror repere valorice sunt admise în societate. egoism. precum şi în cea de identificare a soluţiilor optime. sunt etichetaţi astfel. supraapreciere. Letitia Baldrige evidenţiază în acest sens: adaptabilitatea la interlocutor. pe baza cărora atât partenerii. de prestigiul firmei într-un spaţiu social determinat . anumiţi indivizi sunt mai eficienţi în diversele etape ale derulării afacerii: Iniţiatorii . Aceste aptitudini presupun. modestie. comunicabilitate. prin culturalizare şi educare morală şi psihologică pentru a fi folositoare societăţii. pentru comunicare eficientă. Fiecare manager al unei afaceri este interesat ca printre angajaţii săi să predomine indivizi care au o atitudine pozitivă faţă de sine. stimulativ. Unele din însuşirile enumerate sunt indispensabile în conceperea şi planificarea afacerii. nu în ultimul rând. nu putem ignora şi faptul că raţiunea existenţei sale vizează.cei care analizează şi evaluează cu exactitate parametrii afacerii au de asemenea.Toate aceste aptitudini sunt ereditare şi nu pot fi schimbate. fie faţă de atitudinea faţă de ceilalţi . o importanţă deosebită o au aptitudinile pentru conversaţie. in jurul acestui obiectiv interferează şi ceilalţi factori motivaţionali (satisfacţia personală. ş. în primul rând. domeniul afacerilor are nevoie de personalităţi ale căror atitudini faţă de activitatea desfâşurată exclud aspectele negative. generat şi patentat de motivaţiile indivizilor implicaţi (în primul rând de profit şi apoi de aprecierea semenilor.indivizi dinamici. devotaţi. incredere. Diagnosticienii .sunt indicaţi in momentele in care ţinta unei afaceri reclamă soluţii elegante la probleme controversate. cât şi publicul consumator îşi dau seama de adevărata fiinţă care există în 71 . modelate in decursul timpului. Manierele oamenilor de afaceri sunt expresia întregii lor personalităţi.a.

trădând deficienţele educative şi caracteriale: un individ care manifestă servilism. gestică. teamă. însă. prudentă. loialitatea şi felul deschis. Onestitatea una din calităţile cele mai importante. politeţe. mimică. umorul. descurajare. creativitatea rigoarea. necinste. este la fel de importantă ca şi absenţa unor defecte stânjenitoare. decenţă. ţinuta demnă şi distincţia intimidează. dacă aleg o soluţie bună. exprimare. o altă parte rămâne. care se referă deopotrivă la aptitudini. de pildă. O parte din el crede în aceea că ambii parteneri pot avea de câştigat. disponibilitatea de comunicare. Psihologul Gordon Allport a descris. trăsături caracteriale: perseverenţa.a. în cartea sa "Comunicare şi negociere în afaceri ". afirmând că: "asociate cu trăsăturile de caracter şi gradul de însuşire a fiinţei de a negocia. curat şi lipsit de viclenie. prevederea riscurilor. studiile întreprinse în domeniu au arătat că "plaja" optimă de vârstă a negociatorului în afaceri este cuprinsă între 35 şi 50 de ani.spatele aparenţelor. spirit întreprinzător. Răbdarea. nehotărâre. lipsă de încredere este la fel de neacceptat ca şi cel care afişează un aer de superioritate faţă de cei din jur. stăpânirea de sine ş. După cum reiese din figura următoare. înrudită de aproape cu sinceritatea. Un bun negociator este optimist şi genenos. Prima impresie pe care o face negociatorul este deosebit de importantă. caracterisiicile temperamentale ale negociatorului conduc la conturarea unor trăsături de personalitate şi calităţi mai complexe ". pentru că nu este o treabă simplă să te concentrezi asupra discursului interlocutorului. pasiunea. Farmecul personal. Prezenţa unor trăsături ca: tenacitate. capacitate de decizie. conferă credibilitate şi taie elanul ofensiv al competitorilor Experienţa de viaţă şi vârsta potrivită pot asigura ascendentul interpersonal. ş. 72 . fermitate. Pentru a descrie caracterul uman. perseverenţă. deschide drumul către partener. chipul senin pot destinde atmosfera şi pot uşura obţinerea unor concesii. onestitate. 17. şi deloc uşoare. umilinţă.935 însuşiri de caracter. În diplomaţie. curaj. perseverenţa şi capacitatea de a asculta cu atenţie pot fi alte calităţi importante pentru negociator. fiind generată de ţinută.a. iar analiştii comportamentului în afaceri enumeră o serie de însuşiri. de veghe. sunt folosite diverse adjective şi substantive. atitudini. intolerabile pentru această lume: ezitare. Ştefan Prutianu. Conduita omului de afaceri permite descifrarea trăsăturilor esenţiale ale personalităţii sale. Spiritul competitiv. Caracterul are un rol pregnant în lumea afacerilor. încredere. realizează o descriere reuşită a principalelor calităţi ale negociatorului de succes.

tenacitatea. psihologică şi de culturalizare a individului.ce privesc interesul şi profilul individual. calităţile menţionate se regăsesc la un bun negociator într-o măsură rezonabilă. Solida pregătire profesională şi cunoaşterea clară a problemelor puse în discuţie sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de succes. rezultatul negocierii.ce exprimă spiritul de luptător şi dorinţa de a fi mai bun decât partenerul. b) Motivaţii cooperative . Capacitatea de a se inţelege pe sine însuşi şi de a şi crea o imagine de sine corectă poate uşor supralicitată.3. de erudiţie ale omului de afaceri are. durata şi inevitabil.ce se referă la spiritul de echipă. Desigur. credibilă.1 Şlefuirea şi înnobilarea aptitudinilor negociatorului În procesul formării personalităţii negociatorului trebuie ţinut seama de anumite etape de educare moralâ. PROCESUL DE FORMARE A PERSONALITĂŢII NEGOCIATORULUI 3. Sănătatea şi energia vitală disponibilă a negociatorului asigură confort fizic şi psihic şi pot potenţa puterea de negociere. în vederea orientării 73 . sporesc forţa de persuasiune şi influenţare asupra partenerilor. răbdarea. legate de motivaţie. Se poate vorbi de trei feluri de motivaţii: a) Motivaţii individualiste .3.vârful vine mai târziu. La trăsăturilor de personalitate intrinseci se adaugă şi alte caracteristici individuale. de asemenea. Când cineva încearcă să "joace" rolul acesta. c) Motivaţii competitive . 3. Nivelul de cultură generală. argumentaţia. în cazul negocierilor în grup. care influenţează mult procesul de negociere şi în principal. importanţa sa. altele vin să le suplinească pentru că nu există un om "perfect". Dacă unele lipsesc. după ascensiunea politică sau / şi socială. devine nesuferit şi nu atrage pe nimeni.

elasticitate şi perseverenţă în direcţia convingerii partenerului prin argumente logice care să demonstreze că sunt aparate şi interesele lui. în vederea consacrării negociatorului în dificila profesie de a mânui şi valorifica la nivel înalt strategia şi tehnica negocierilor.3. de răbdare. Cultivarea spiritului de cooperare În esenţă. Abilitatea este o trăsătură psihică ce. În acest sens. Amplificarea abilităţii comerciale Abilitatea. se poate ridica la un nivel superior. Cultivarea prezenţei de spirit Prezenţa de spirit înseamnă pe de-o parte. pentru a nu-i crea partenerului senzaţia că a făcut o afacere proastă. neabătută de a negocia. pe viitor. ca suport al noţiunii de cooperare. de a le analiza pe fond larg. se va acţiona în direcţia accentuării interdependenţei dintre gândire şi imaginaţie. în contextul diversivităţii de opinii. de acceptare a unei multitudini de argumente şi propuneri. cifre. deşi se bazează pe talentul şi vocaţia individului. replici. sâ deţină putere de imaginaţie creativâ. D. arta cu care se manifestă în mod plăcut şi limpede abordarea temelor şi prezentarea argumentelor. cel puţin. iuţeala cu care pot fi depistate dezavantajele unilaterale sau reciproce şi redirijarea acţiunii sau amânarea negocierilor. pe bază de reciprocitate. curajul de a decide la timpul potrivit. în general. dar şi. evenimente.calităţilor acestuia în direcţii folositoare societăţii sau. În procesul educaţional se urmăreşte rafinarea acestei abilităţi. El trebuie să fie educa. prin promtitudine în întrebări şi răspunsuri. psihologice şi culturale. datorită experienţei acumulate în timp şi datorită unei educaţii profesionale. încrederea deplină nu trebuie să meargă până la entuziasm. C. pe de altă parte. etice. Însă. În vederea cultivării prezenţei de spirit. în direcţii nevătămătoare. fară de care discuţiile sunt compromise din faza incipientă. constructivitate. simţul de oportunitate în luarea deciziilor majore în momentele optime. să aibă ca.2 Modelarea trăsăturilor psihologice ale individului in scopul formării personalităţii negociatorului Instruirea psihologică a candidaţilor la meseria de negociator se face printr-o diversitate de metode şi procedee de modelare a trăsăturilor psihofiziologice. spiritul de cooperare înseamnă spirit de echipă.pacitate de a memora date. B. argumente. susceptibil să asigure reuşita scopului final. Cultivarea elasticităţii de gândire Se va acţiona în direcţia deprinderii negociatorului cu adoptarea unor atitudini de destindere. poate să uşureze şi să scurteze durata tratativelor şi să asigure avantajul optim. să dovedească atenţie neîntreruptă şi voinţă. în exclusivitate avantajoasă numai pentru partenerul său şi a-1 determina să nu mai coopereze. 3. care tind să permită clădirea unei suprastructuri pe infrastructura înnăscută. Negociatorul trebuie educat în direcţia sporirii încrederii şi înţelegerii. 74 . se poate acţiona pe următoarele căi: A.t astfel încât să fie dispus continuu să âcorde concesii responsabile.

încredere şi înţelegere). mândrie. În funcţie de trăsăturile temperamentale s-au elaborat diverse tipologii umane. fermitate. care are cea mai mare capacitate de acumulare a influenţei sociale. corectitudine.este puternic. se urmăreşte formarea unui caracter cu trăsături pozitive (cinste.Printre trăsăturile psihofiziologice susceptibile a fi modelate se numără afectivitatea. * Sanguinul . cea mai concentrată care defineşte personalitatea umană. Hipocrate. precauţie. voinţa. temperamentul. Schematic particularităţile temperamentale ale negociatorului pot fi surprinse în următorul tabel: Forţă psihică Viteza de reacţie Sanguin Mare Mare Temperamentul Coleric Flegmatic Mare Mare Prea Mică mare Melancolic Slabă Aleatoare 75 .este puternic. Este o trăsătură psihofiziologică înnăscută. mobil şi echilibrat * Colericul . demnitate. lent şi echilibrat. motivaţia. caracterul. B. de exemplu. mobil şi dezechilibrat (în sensul că excitaţia este mai puternică decât inhibiţia şi o dată ambalat. Modelarea temperamentului Temperamentul exprimă latura cea mai stabilă a personalităţii.este relativ slab şi foarte sensibil la stimulii care pot provoca uşor reacţii imprevizibile. intransigenţă. * Flegmaticul . nu se mai poate înfrâna cu uşurinţă ). * Flegmatic. a propus o tipologie formată din 4 temperamente de bază: * Sanguin. apte de a fi adaptate la orice împrejurări. şi trei elemente care configurează temperamentul: * Energia psihică (forţa). perseverenţă. fiind o trăsătură psihofiziologică ereditară. * Melancolicul . Modelarea caracterului Caracterul este expresia cea mai cuprinzătoare. A. * Melancolic. * Coleric. putem spune că: . care poate fi în bună măsură modelată prin educarea voinţei.este puternic. În procesul de educaţie psihologică a individului candidat la meseria de negociator comercial. * Viteza de reacţie la stimuli (mobilizarea) * Raportul excitaţie/ inhibiţie (echilibru) Simplificând puţin lucrurile.

stabil psihic. inactiv. control şi stăpânire de sine. devine pătimaş. nerăbdare. abandonează partida când întâmpină dificultăţi. sentimentalul. instabil. este sociabil şi uşor adaptabil. se plictiseşte uşor şi creează tensiuni în echipă (exemplu: Baudelaire). nonşalantul (amorful) şi apaticul. • Amorful . idealist. independenţă. mânie. mereu în căutare de noi experienţe. să simplifice lucrurile (exemplu: Ludovic al V-lea).este lipsit de emotivitate.se caracterizează prin emotivitate excesivă. La polul opus. iniţiativă şi tenacitate (exemplu: Voltaire). • Sentimentalul . timid şi melancolic. activul (colericul). dar şi lipsit de profunzime. expectativă. calm şi lent. pripeală. poate fi analitic şi rece. posedă o mare vitalitate. supărare. CONFRUNTAREA PERSONALITĂŢILOR ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE 76 . • Flegmaticul . sensibil. • Colericul . Wiersma): nervosul. scrupulos. jignire. nerăbdare. placid. calomniere. apatie.este emotiv. iubitor de adevăr şi cu un puternic simţ al demnităţii.este lipsit de emotivitate şi ambiţie. pasionatul. pentru că se aşteaptă la rezultate palpabile imediate şi are mare nevoie de activitate (exemplu: Danton). Concluzie: Negociatorul ideal ar trebui să aibă un temperament definit prin calm. are tendinţa de a-şi nesocoti propriile interese. frivol. nonşalant şi foarte stabil psihic.este caracterizat prin emotivitate slabă. conformist. răbdare. greu de descifrat şi dispus mereu să renunţe la orice (exemplu: Ludovic al VI-lea). • Nervosul . Heymans şi E. secretos. poate fi lipsit de elasticitate. • Apaticul . retragere pripită. • Pasionatul . dar poate deveni violent la cea mai mică provocare (exemplu: Rousseau). Franklin). introspectiv. se pot desprinde 8 tipuri de personalitate psihologică (conform studiilor olandezilor G. D. cel mai nepotrivit negociator va avea un temperament caracterizat prin nervozitate. flegmaticul. stăpân pe sine şi plin de respect pentru reguli. gata să cadă pradă unei înclinaţii căreia i se consacră în întregime (exemplu: Beethoven). chiar fixist (exemplu: B. realistul (sanguinul).este exuberant şi optimist. îşi controlează emoţiile. impulsiv. agitaţie. mobil în gândire. 3. dar este emotiv şi uneori violent. inert. greu influenţabil. o participare activă şi constructivă. • Sanguinul .este emotiv.Gestica şi mimica Sociabilitatea Decizia Tendinţa de compromis Dispoziţia Argumentaţia Flexibilitatea Adecvate Vii Reţinute Oricum Mare Rapidă Mare Mare Pripită Mică Redusă Târzie Mică Singuratic Imprevizibilă Inexistentă Reţinută Tenace Slabă Tristă Emoţională Aleatoare Adecvată Irascibil Adecvată Pătimaşă Adecvată Bună Dacă nuanţăm "datul" temperamental. dar gata să braveze.este o natură optimistă şi expansivă. realist.4. neconsecvenţă.

Acest tip de atitudine este adoptată de negociatorii de elită.este o atitudine în aparenţă firească. Atitudinea de ostilitate este caracteristică negociatorului orgolios. Ostilitatea . Creativitatea . trebuie să depisteze de la început atitudinea de indiferenţă simulată şi să-1 invite pe partener să negocieze sau să amâne discuţiile. declanşat în mod neprincipial de unul din negociatori. C. ea devine periculoasă şi distructivă. beneficiind de rolul său dominant. în limitele comerciale raţionale. fiecare străduindu-se să-şi impună punctul de vedere. Poziţia ce trebuie adoptată în faţa unei asemenea manifestări iraţionale este una de pasivitate. bine pregătite şi orientate. foarte derutantă în jocul negocierilor. care nu admite nici un fel de compromis şi transformă negocierile în ceartă. se va strădui să obţină maximul de avantaj. fără a neglija avantajul partenerului său. Raţionalitatea .este diametral opusă cooperării şi se manifestă prin agresivitatea uneia sau ambilor oponenţi. care poate să ducă la cumplicarea negocierilor şi la consumarea inutilă a timpului. urmărind să se afle în permanenţă într-o stare de neutralitate şi obiectivitate. 3. de punere la adăpost prin tăcere. Cooperarea .este. cu multă experienţă şi cu un deosebit talent în arta de a negocia. Negociatorul se străduie să înţeleagă poziţia intimă a opozantului. pentru a-1 determina să-şi epuizeze toate rezervele de argumente. ca apoi să treacă la ofensivă. D. Este adoptată în tranzacţionarea marilor afaceri şi în afaceri tradiţionale. în acest caz. Dominaţia . Un aspect grav al pasivităţii este indiferenţa.este o atitudine bazată pe logică. în mod fatal. Un bun negociator însă. de către firmele comerciale de reputaţie. care creează premise certe promovării relaţiilor comerciale între partenerii în cauză. dar care trece dincolo de limitele fireşti ale cooperării. în ciuda inconsistenţei argumentelor pe care le duce. subtilă şi eficace. până la exasperarea adversarului agresiv. fără nici un exces de politeţe şi afectivitate. atitudinea cea mai constructivă. respect reciproc şi calcul raţional reciproc. Pasivitatea . Este adoptată de partenerul care are o multitudine de posibilităţi de încheia afaceri cu firme din diverse ţări şi care. care. va comite grave greşeli. se declară la început de acord cu toate argumentele partenerului său. dată de conjunctura favorabilă de pe piaţă. şi are efect. caută soluţii avantajoase pentru ambele părţi şi manifestă în permanenţă iniţiativa de a înlătura orice obstacol din calea negocierilor şi a evita situaţiile de descurajare. indiferent de atitudinea firmei partenere.1 Principalele categorii interpersonale Principalele categorii interpersonale manifestate prin acest proces sunt: A. În cazul în care pasivitatea se manifestă în procesul normal al discuţiilor. de clasă superioară. B. legitimitate. ducând la eşec total. de "armă" puternică. E. 77 . oferit de piaţă. de care însă un bun negociator nu abuzează niciodată.4. Un oponent care mizează pe acest aspect. interesele lui minimale.este indicată a fi folosită ca atitudine de apărare în negocierile în care partenerul adoptă o poziţie ostilă.În cadrul procesului de negociere a tranzacţiilor de afaceri se realizează confruntarea personalităţii participanţilor. F. Fiecare manifestă o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajuluiţmaximal. Partenerii se manifestă în mod sobru. câştigul fiind realizat de partea mai bine pregătită. alături de cooperare.este o atitudine ideală. ori de câte ori se cronicizează. fără a-şi subordona şi umili oponentul sau a-1 ruina.

Calea cea mai potrivită pentru ieşirea dintr-o situaţie conflictuală este aceea a adoptării unei atitudini de substituire a negociatorului în rolul oponentului său. conjuncturii comerciale. voinţa lui fiind subordonată voinţei colective a echipei de negociatori. 3. în mod regizat. Oponentul va fi invitat să-1 asculte pe negociatorul partener asupra felului în care ar proceda acesta dacă s-ar afla în locul celuilalt. de aprofundare a analizelor comune. în vederea salvării negocierilor de la eşec.rte va depune eforturi în direcţia atragerii specialiştilor din echipa oponentă la elaborarea unor soluţii logice. fiind nevoit să suporte atitudinea de dominare promovată de acesta. în faţa partenerului său. Câteodată. pe de-o parte prin aducerea de argumente fundamentale să-şi determine colegii de echipă să retracteze anumite poziţii obstrucţioniste. facută în limitele disciplinei şi mandatului. C. de interes comun. iar pe de altă pa. de ansamblu. din cauze subiective sau din necunoaşterea unor stări de lucru indeţndente.G. cu adaptările impuse de specificul noului obiectiv şi de situaţia pieţei. temperamente şi caractere diametral opuse ale partenerilor. în caz de nereuşită. să ceară asistenţă superioară. piaţă agitată cu schimbări cronice bruşte. puternică influenţă a factorilor politici. Modul în care au fost îndeplinite obligaţiile anterioare Îndeplinirea corectă a obligaţiilor contractuale anterioare întăreşte poziţia negociatorului şi a echipei sale. în limitele neştirbirii demnităţii lor. Presiunea membrilor echipei de negocieri Orice negociator are puteri limitate. determinându-1 să adopte atitudini de conlucrare sau de apărare a intereselor întreprinderii. În mod abil. să ducă la înlocuirea coordonatorului (atunci când se dovedeşte că el întreţine legături neprincipiale cu oponentul sau cu vreunul din membrii echipei acestuia). Membrii acesteia pot exercita presiuni asupra coordonatorului. B. În asemenea situaţii. Conflictul . Experienţa ultimelor negocieri În cazul în care au mai avut loc negocieri cu echipa oponentă. experienţa acumulată. experienţei. comportării echipei de negocieri.4.2 Factori ce influenţează natura atitudinilor interpersonale Natura atitudinilor interpersonale trebuie privită evolutiv şi în contextul general al pregătirii. camuflată sau făţişă. Dimpotrivă. se poate întâmpla ca presiunea membrilor echipei. stârnindu-le mândria de specialişti obiectivi. De asemenea. ca urmare a unor interese insuficient conjugate. accentuându-se avantajele ce îi pot reveni oponentului din afacerea încheiată şi pierderile pe care le-ar avea dacă ar renunţa la ea. de preferinţă pe tot timpul discuţiilor. Situaţiile conflictuale pot fi depăşite numai prin recurgerea la diplomaţia comercială. 78 .este creat de diferiţi factori şi anumite împrejurări. O altă cale de ieşire din situaţiile conflictuale constă în stârnirea interesului şi mândriei echipei oponente prin dezavuarea propriilor specialişti. Factorii esenţiali care determină adoptarea uneia dintre atitudinile interpersonale enunţate sunt: A. poate constitui un factor important de orientare în definirea atitudinilor de adoptat la noile negocieri. coordonatorul este obligat să dea lămuririle necesare şi. neîndeplinirea acestor obligaţii îl situează pe o poziţie inferioară. se întâmplă ca presiunea specialiştilor să fie neprincipială. negociatorul va acţiona de aşa manieră încât. analizată şi filtrată. el venind la masa negocierilor cu fruntea sus şi dispus să adopte o atitudine de cooperare şi chiar de creativitate.

lucru ce duce la creşterea costului negocierii. 3. prietenoase. compară permanent oferta făcută cu condiţiile de preţ şi calitate.3.5. eficienţă. Sunt persoane calde.2 America de Sud şi America Latină Negociatorii din această zonă preferă negocierile directe. Sunt adepţii negocierii pe bază de oferte şi contraoferte repetate şi pun mare accent pe claritate. de conducerea corporaţiilor. 3.5. concepţia lor de baza fiind "şi mâine este o zi ". Manifestă aspecte de egalitate în relaţiile şef . cu toate că ei întâraie adesea la negocieri. exagerează cu politeţea şi recurg la elemente de ordin emoţional. Nu sunt prea interesaţi de ţara de origine şi cultura partenerului. punctualităţii. însă au tendinţa de a-şi asuma mai multe riscuri decât negociatorii din alte ţări. cabarete de noapte. prietenoşiţ neprotocolari. în special. dificile şi obositoare. 79 . CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN DIVERSE ŢĂRI 3. care preţuiesc realizările importante şi cu mare ambiţie personală. La primele întâlniri sunt formali. de aceea. Sunt maeştrii în simulare. La primele întâlniri sunt joviali. de regulă. negociatori americani consideră că factorul financiar este esenţial pentru succesul în negocieri. oraşul şi ţara lor. confort şi rapiditate în încheierea unei afaceri. Ritmul afacerilor este lent. Acordă o mare atenţie organizării. neoficiale şi în spatele "cortinei". pe care le pot obţine din SUA şi revin uneori asupra celor convenite. iar deciziile sunt luate.5. durând mai mult decât cu organizaţii similare din vestul Europei.3 Europa de Est şi Centrală Negocierile cu partenerii din Europa de Est şi Centrală sunt. dar nu suportă nepunctualitatea. realizate cu ocazia unor întâlniri protocolare. prieteni. cu toate că protocolul joacă un rol important pentru ei (uneori organizează astfel de acţiuni la mari restaurante. baruri. informaţiile referitoare la acest concentrându-se. sănătos şi competitiv preferând înţelegeri de forma "gentlemen agreement ". pentru a-şi convinge partenerii. Spre deosebire de alţi parteneri. Îşi apreciază partenerii care manifestă interes pentru cultura şi modul lor de viaţă şi alocă o parte din timp cunoaşterii oponenţilor. de regulă. ierarhizarea este dificilă de realizat în cadrul unei delegaţii. ospitaliere şi le place să vorbească de familie. în scopul "îndatorării" partenerului). Sunt persoane bine individualizate. asupra motivaţie oponentului în legătură cu tranzacţia respectivă.1 America de Nord (SUA şi Canada) Negociatorii originari din America de Nord consideră negocierea un proces constructiv.subordonat şi. Deviza "eu sunt eu şi sunt cel mai bun " li se potriveşte ca o mănuşă.5.

folosesc tactica negocierii cu cel mai slab şi mai neexperimentat partener din Vest. • utilizează tehnica negocierii de la început a preţului final pentru ca. • nu au spirit de decizie şi din această cauză. încearcă să-i determine pe parteneri să accepte operaţiuni de barter. de aceea. • caută să-şi obosească partenerii prin revenirea asupra unor clauze contractuale discutate şi convenite. prin invitarea oponentului la o masă copioasă seara. poziţia ta la masa negocierilor. O altă caracteristică a negociatorilor din ţările Est-europene este deţinerea unei reprezentanţe comerciale permanente în capitalele ţărilor cu care au relaţii de afaceri sau în ţările mai mici. pentru a stoarce cât mai multe concesii de la partenerul epuizat.Preferă partenerii cunoscuţi. a unui consilier sau ataşat comercial în cadrul ambasadei. RUSIA Negociatorii ruşi au o serie de caracteristici. care relevă temperamentul lor slav: • nu au noţiunea timpului. Sunt deosebit de receptivi la concesiile de preţ făcute de persoanele foarte importante şi apreciază glumele bune. Partenerii din Est se simt onoraţi de sosirea specială la negocieri a unor conducători de companii cu notorietate. 80 . îşi lasă întotdeauna o portiţă de scăpare (asemenea negociatorilor orientali). după care vor impune celorlalţi competitori să accepte condiţiile care au fost deja acceptate de respectivul partener. care apoi să fie rediscutate împreună. utilizează o serie de tactici. lucrând pentru firme de stat. în vederea obţinerii de concesii separate. cu ei este bine să fii perseverent şi să le repeţi fără să-i plictiseşti. cu aceleaşi argumente. pentru a nu-i jigni. Sarcina majoră a acestora este de a promova comerţul dintre ţara sa şi ţara în care îşi desfăşoară activitatea şi de a menţine un flux continuu de informaţii economice între departamentul de comerţ exterior şi reprezentanţa sa comercială din ţara partenerului. să solicite facilităţi adiţionale. Sunt extrem de precauţi la încheierea unei afaceri deoarece. În cadrul negocierilor. • nu suportă să piardă teren şi. însă discuţiile politice trebuie purtate cu grijă. • fiind prost plătiţi. • uneori. • le lipseşte prevederea şi nu au simţul organizării. având tendinţa să tărăgăneze negocierile. motivând că acestea sunt concesii mici. după convenirea formei acestuia. chiar dacă ofertele acestora sunt mai puţin avantajoase. au timp să se tocmească la nesfarşit privind preţul şi alte condiţii şi îşi pun astfel partenerii în criză de timp. orice eroare le poate duce pierderea slujbei. cu care au avut anterior relaţii de afaceri. urmând ca a doua zi să continue negocierile sau prin schimbarea echipei de negocieri când deja aranjamentul de principiu de încheiere a contractului este convenit. in vederea obţinerii a cât mai multor avantaje: • datorită lipsei de devize convertibile. solicitându-se noi concesii. • se folosesc de tehnica negocierii elementelor tehnice separat de cele comerciale.

81 . deseori sub forma anecdotelor cu gust amar. Ei se remarcă prin politeţe. De asemenea. SUEDIA Negociatorii suedezi punctualitate. un cuvânt)" şi deci se ţin de cuvânt în orice împrejurare. eficienţă şi seriozitate. ANGLIA Negociatorii englezi sunt pregătiţi în mod special în şcoli şi deţin o clasă înaltă. bine puse la punct. Englezii au o capacitate uimitoare de a-şi păstra calmul şi sângele rece şi ştiu exact când trebuie să glumească pentru a destinde atmosfera. fără scrupule. termină prin a ceda. Negociatorii francezi sunt aleşi în echipă pe baza statutului lor în societate: clasă socială. se conduc după deviza "ein man.5. 3. atunci când simt că pot pierde afacerea. însă. De asemenea manifestă o mare doză de naţionalism şi apreciază glumele bune. legături familiale. Siguri pe ei şi adevăraţi profesionişti. caracterizate prin modestie. care fac dificil accesul la cultura lor. Întotdeauna se ţin de cuvânt asupra celor convenite şi sunt foarte buni ascultători. Echipa de negociere nu este schimbată pe parcurs şi între membrii ei există o adevărată comuniune spirituală. vârstă. comparând-o cu o competiţie antagonistă. în vederea simplificării finalizării. pe baza căreia îşi permit să ceară mai mult. uneori fiind chiar sardonici. sunt persoane reci. iar încheierea contractului este îndelung chibzuită. formale. astfel încât inspiraţia de moment joacă un rol minor. Negocierea se face pe bază de date concrete. Au o educaţie aleasă şi sunt protocolari. ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate. Sunt deosebit de perseverenţi în atingerea scopului şi posedă capacitatea de a se transpune în mentalitatea partenerului. politicoşi şi meticuloşi. nu ezită să facă autocritica sistemului lor. având fişe de caracterizare a partenerilor. punctuale şi exacte în tot ce intreprind. • întreţin relaţii distante. punctualitate şi sunt persoane protocolare. Acordă mare importanţă punctualităţii în afaceri şi acţiunilor cu caracter protocolar. serioase. ein wort (un om. Sunt foarte bine organizaţi. deţin informaţii la zi şi au scheme de negociere pregătite în prealabil. Ei recurg frecvent la critici faţă de instituţiile şi condiţiile în care muncesc şi trâiesc. dar lasă şi pe partener să câştige.• consideră că orice concesie este o manifestare a slăbiciunii.4 Europa Occidentală FRANŢA Negociatorii francezi consideră negocierea o dezbatere amplă. Se străduiesc să obţină cele mai bune condiţii. GERMANIA Negociatorii germani sunt persoane calme. iar atunci când ajungi să-i cunoşti suficient.

care completează argumentaţia logică. se entuziasmează uşor. Au predilecţia pentru evitarea riscurilor. Religia joacă un rol major şi trebuie acordat un respect deosebit practicilor şi obiceiurilor musulmane. îşi pierd repede răbdarea. deciziile în companiile mari se iau la nivel centralizat. Un sfat bun se referă la evitarea exprimării admiraţiei pentru un obiect ce aparţine unui musulman. ITALIA Negociatorii italieni sunt buni cunoscători ai pieţei internaţionale şi a firmelor de pe piaţă. sunt emotivi şi se pot supăra uşor. Aceşti negociatori includ în preţ o marjă de risc. muzică bună. au o coloratură specifică. în cel mai bun caz. inducând negocierilor un mare grad de siguranţă. Adoră să se tocmească. Formulările verbale sunt îngrijite şi. au manifestări emoţionale şi se supără uşor. OLANDA. fapt ce duce la enervarea şi obosirea partenerilor. BELGIA. deoarece el se va simţi onorat să vi-1 ofere. iar comunicarea are o mare încărcătură emoţională. ei apreciindu-i pe cei care le cunosc cultura şi le înţeleg modul de viaţâ.5 Orientul Mijlociu şi Apropiat Arabilor le place expresivitatea. cu "poate". femei frumoase. Tipic pentru ei sunt aşteptările îndelungate. întreruperile frecvente şi răspunsurile ambigue: un simplu "da" sau "nu" echivalează nu odată cu opusul sau. Sunt persoane ospitaliere. fiind foarte sensibili la atenţii protocolare cu valoare simbolică. Sunt persoane care îşi respectă cuvântul dat. Un alt sfat ţine de ospitalitatea arabilor: dacă eşti invitat la masă. poziţia şi statutul familiei sunt considerate foarte importante la arabi. Şi în cazul lor. onoarea. pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale şi sunt exasperanţi prin insistenţa cu care arată că condiţiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alţi competitori. băuturi fine. sub presiunea timpului şi a altor factori. Negociatorii musulmani consideră că dacă nu te tocmeşti. Italienii au un temperament meridional preponderent coleric. cu mese copioase. glumele bune şi protocolul bine făcut. trebuie să te fereşti să discuţi despre soţia şi fetele gazdei sau despre ale tale. LUXEMBURG Negociatorii din această zonă sunt deosebit de cinstiţi.5. 82 . De asemenea. Abordează negocierile direct şi deschis. cu un optimism nedisimulat. Arabii sunt neplăcut impresionaţi de criticarea în public a unui membru al propriei echipe.Au o solidă pregătire profesională şi sunt politicoşi şi exacţi în tot ceea ce întreprind. pe care vor sfârşi prin a-1 simpatiza. în multe cazuri. care apreciază complimentele. corecţi şi perseverenţi în atingerea scopului. 3. partenerii care cunosc cultura italiană. îi jigneşti şi de aceea ei revin de multe ori la lucrurile convenite. chiar şi atunci când sunt convinşi că au realizat o afacere bună. Dovedesc flexibilitate dar.

variază în funcţie de interlocutorul căruia i se adresează. prelucrându-se un mare volum de informaţii. însă dacă pot. O mare parte din negociatori au studii în străinătate. Negocierea este pregătită minuţios. iar glumele şi ironiile să fie uitate. propriile interese nu sunt clare sau cunoscute în întregime. care trebuie verificate. însă fac uneori afirmaţii neconforme cu realitatea. Negociatorul japonez are un nivel înalt de educaţie şi cultură. cu principii morale riguroase şi de aceea. Sunt situaţii în care. adesea revenindu-se asupra acestora pe parcursul negocierii. Negociatorii japonezi folosesc adesea cuvântul "hai".5. iar deciziile se iau lent şi centralizat.6 Africa Negociatorul african pune mare accent pe relaţiile de prietenie şi încredere reciprocă şi orice întâlnire de afaceri începe cu o discuţie generală care. Manifestă orgoliu naţional şi pretind să fie trataţi de la egal la egal. pentru a fi utilizate cu ocazia altor negocieri. şi-ar ofensa partenerul. În unele ţări. discută în mod simulat la telefon cu miniştri. fiind buni cunoscători ai problemelor comerciale. 83 . încurajare.3. Printre tehnicile folosite de japonezi se numără utilizarea unui translator. Japonezii au sistem de stocare şi folosire a datelor foarte bine pus la punct. pe cât posibil. Pregătirea negocierilor este adesea superficială. care poate sugera înţelegere. deoarece acesta nu negociază niciodată cu cărţile pe faţă şi este vag sau neclar în declaraţii. Când comunică. primul ministru. Vocabularul şi gramatica. dar foarte rar "de acord" cu problema discutată. în anumite etape ale negocierii gesturile înlocuiesc aproape în totalitate vorbirea. 3. Timpul pentru africani nu este rigid. este bine să se evite discuţiile filozofice. nespunând adevăruri direct pentru că. iar ţinuta vestimentară este neglijată.7 Asia JAPONIA Negocierea unei afaceri cu un japonez cere multă experienţă şi răbdare. ci segmentat şi flexibil. iar manifestările de politeţe sunt cu atât mai pronunţate cu cât cunoaşterea partenerului este mai redusă sau diferenţa de grad este mai mare. profită de situaţie pentru a încheia tranzacţii unilaterale avantajoase. în mod deliberat. de regulă durează destul de mult. iar deciziile se iau cu greutate.5. dorind să arate că au relaţii la "nivel înalt". după părerea lui. din lipsa unor cadre calificate şi a infrastructurii informaţionale necesare. iar graba în concretizarea unei afaceri le creează impresia că vor fi înşelaţi. respectiv modul de abordare al japonezilor. pentru a câştiga timp de gândire şi adoptarea unei poziţii pasive. etc. pentru ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele. urmând ca apoi să stocheze aceste "fişe personale" în calculatorul firmei. Ei pun mare accent pe buna cunoaştere a partenerului şi culeg informaţii despre acesta încă de la primele întâlniri. africanii gesticulează mult iar.

nul. O altă caracteristică a negociatorilor chinezi este aceea că nu acceptă să intre în negocieri decât dacă. Protocolul la japonezi are caracter de ceremonie şi se desfăşoară. Acţiunile de protocol sunt frecvente şi destinse.În contactele cu negociatorii japonezi trebuie evitate anumite gesturi precum: • bătutul prieteneşte pe umăr. care trebuie să fie decentă şi pe prezentarea cărţilor de vizită care. preţul solicitat este redus până la nivelul considerat de ei negociabil sau dacă. 84 . în general. la restaurante de prestigiu. numeroase şi se schimbă pe parcursul negocierii. nu-şi permite niciodată să piardă sau să fie constrâns să se predea. Comunicarea verbală are o mare încărcătură emoţională. De asemenea. de regulă. iar gesturile şi atitudinile sunt spontane. cu toată fineţea şi subtilităţile acestuia.ţă de partenerii tineri şi de femei. Echipele de negociere sunt. însă pun mare accent pe ţinuta vestimentară. cămaşa cu mânecă scurtă şi cravata fiind. Ei sunt deosebit de adaptabili la schimbări. în special pentru contractele importante. • strânsul sau scuturatul mâinii. in cazul japonezilor. mai puţin rigide. suficiente. sunt scrise pe o faţă în limba lor. de regulă. CHINA La chinezi. în prealabil. practic. Pe parcursul negocierilor. aduc în discuţie probleme politice. Nu pun mare accent pe vestimentaţie. deoarece atunci intră în joc poziţia sa socială şi competenţa profesională. deoarece chinezii nu se grăbesc rriciodată. iar pe verso în engleză. Ele au în componenţă mulţi specialişti. care le provoacă oroare. dar manifestă reţinere fa. aceştia preferând o înclinare a capului şi a umerilor. îţi vor servi un răspuns ambiguu. Dacă îi forţezi să răspundă imediat la o întrebare. care are o importanţă mai mare decât banii. însă întâmpină dificultăţi datorită faptului că nu cunosc foarte bine limba engleză sau alte limbi de circulaţie internaţională. rolul soţiilor în acţiunile de protocol este. Iau decizii după o matură chibzuinţă. INDONEZIA Negociatorii indonezieni stabilesc cu uşurinţă contacte de afaceri şi sunt în general cunoscători ai limbii engleze şi olandeze. Japonezii nu apreciază afişarea unei siguranţe şi încrederi prea mari. Negociatorii japonezi au tendinţa să sufere un complex de inferioritate în raporturile cu ţările dezvoltate şi de superioritate în raport cu ţările în curs de dezvoltare. li se argumentează convingător justeţea preţului solicitat. aunt gazde ospitaliere şi apreciază complimentele. bazat pe forţa cultului şi organizării sociale. Negociatorii chinezi au un orgoliu naţional foarte puternic. Un negociator chinez nu admite să facă greşeli. negocierea este percepută ca o formă de joc de şah. Negocierile sunt deseori greoaie. care obosesc oponentul prin şirurile interminabile de întrebări.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful