MENTOR TRAINING PIATRA NEAMT www.mentortraining.ro office@mentortraining.

ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 3 8
Anul 5, nr 38, 26 septembrie 2009

26 sept 2009

Tehnică pentru obţinerea de referinţe. Toate studiile din vânzări ne oferă diverse statistici care arată că este de 12-16 ori mai eficient să prospectezi, respectiv să vinzi, obţinând referinţe. Putem cere efectiv: „mai cunoaşteţi pe cineva interesat?” dar rata de succes este de 1-2% iar presiunea psihologică a 98% refuzuri este greu de suportat sau putem aplica 5 paşi simpli după crearea premiselor: oferă ceva (de exemplu consultanţa ta) înainte de a cere, fii referabil: ţinută, zâmbet. 1. Acord asupra discuţiei: întreabă deschis, de genul: „cum aţi găsit discuţia noastră de astăzi?”. 2. Obţine un nume: „îmi puteţi recomanda o persoană care ar putea beneficia de aceste... ?” 3. Informaţii + recomandare: cere detalii despre acea persoană/firmă: nume, telefon, etc apoi spui: „pot să sun din partea dvs?” 4. Cere alte nume: „sunt convins că din cercul dvs de prieteni, rude, cunoştinţe mai sunt interesaţi 5. Lista de priorităţi: „la care dintre aceştia aţi suna prima dată?”

de o asemenea discuţie pe care dvs aţi găsit-o concretă...îmi mai puteţi spune câteva nume?”

Mecanismul de funcţionare: Tehnica are la bază legea subliminală a reciprocităţii care ne spune că, în contextul obligaţiei (dacă primesc ceva semnificativ pentru ei), oamenii au dorinţa de a da ceva la schimb. Aşa că pasul 1, Acord asupra discuţiei de vânzare, are menirea de a declanşa acest mecanism subliminal care îşi va face eficace menirea dacă într-adevăr aţi oferit, conştient, ceva valoros înainte. Dacă aţi obţinut acordul acum trebuie să faceţi procesul simplu şi clar: un (singur) nume! Descrieţi tipul de persoană cu care aţi fi doritor să comunicaţi din partea lui: un vecin, un coleg, un prieten, o rudă, un colaborator apoi explicaţi criteriile voastre de calificare: familie, venituri, nevoie, zonă, stil de viaţă, etc. Atenţie, fiţi concişi pentru a lăsa clientul să vorbească! Apoi cereţi detalii despre cel recomandat (pas 3) şi cereţi explicit acordul de a-l contacta din partea clientului/prospectului. Abia acum sunteţi recomandat. Aţi mai obţinut ceva cerând doar un nume: memoria umană este asociativă, dacă v-a oferit recomandare un coleg, ceilalţi colegi sunt mult mai uşor de obţinut; la fel pentru orice tip de referinţă aşa că acum, (pasul 4), puteţi cere mult mai uşor şi alte nume. Întâi doar scrieţi numele şi apoi le calificaţi, obţinând informaţii despre fiecare. Pasul 5, de prioritizare, este deja o formalitate, el având rolul de a ne ghida spre unde există potenţial mai mare, conform principiului lui Paretto, 20-80. Exersaţi tehnica în instruiri interne şi în practica de zi cu zi. Cere (nu oricum) şi ţi se va da (nu orice)!! Exemplu scurt: „D-le client, aşa cum dvs aveţi succes în afacerea dvs şi eu îmi doresc să am succes în

afacerea mea iar dvs mă puteţi ajuta. Cum? Dvs vă cunoaşteţi prietenii, vecinii, colegii de şcoală, de muncă, oameni care, ca şi dvs, pot cumpăra produsul/servicul meu. Imi puteţi da 100 de nume? Am glumit, spuneti dvs câte, ...”.
Succes în adaptarea şi aplicarea acestei tehnici simple!
LIFO® licensed Performanţă prin educaţie pentru oameni şi organizaţie™

Human Synergistics® licensed