L AI N N O V A C I Ó NYE LE MP R E S A R I OI N N O V A D O R , P e t e r D r u c k e r

LA INNOVACIÓN Y EL EMPRESARIO INNOVADOR A l g u n a s n o t a s p a r a t e n e r e nc u e n t a • P a r a l o s e c o n o mi s t a s e l e mp r e s a r i a d oe s a l g od e c a r á c t e r me t a e c o n ó mi c o , a l g oq u e i n f l u y e p r o f u n d a me n t e e nl a e c o n o mí a yl e d a f o r ma s i ns e p a r t e d e e l l a . • E d i s o nc o n v i r t i ól a i n v e n c i ó ne nl a d i s c i p l i n a q u e l l a ma mo s h o yi n v e s t i g a c i ó n • L a g e r e n c i a p u e d e n os e r e l ú n i c or e s p o n s a b l e , n i e l má s i mp o r t a n t e , d e q u e l a s o c i e d a de nt o d op a í s d e s a r r o l l a d os e h a y a c o n v e r t i d oe nu nc o n j u n t od e o r g a n i z a c i o n e s . • E x i s t e e l c o n c e p t od e q u e l a g e r e n c i a f u n c i o n a e ne mp r e s a s g r a n d e s n oe s p a r a c h i c a s ou n i v e r s i d a d e s , h o s p i t a l e s , e t c . • E s t a mo s a p r e n d i e n d oq u e l a g e r e n c i a e s a u nmá s n e c e s a r i a yq u e t i e n e ma y o r e f e c t oe nl a s p e q u e ñ a s o r g a n i z a c i o n e s e mp r e s a r i a s i n n o v a d o r a s q u e e nl a s g r a n d e s . • Mc D o n a l dp r i me r od i s e ñ óe l p r o d u c t of i n a l , l u e g or e d i s e ñ óe l p r o c e s od e o b t e n c i ó n , d e s p u é s r e s d i s e ñ óy h a s t a i n v e n t ól a ma q u i n a r i a d e ma n e r a q u e c a d a p r o d u c t os e p r o d u j e r a s i e mp r e e ne l mi s mot i e mp o me d i a n t e up r o c e s ot o t a l me n t e a u t o má t i c o . L u e g oe s t u d i ól oq u e t i e n e v a l o r p a r a e l c o n s u mi d o r yd e t e r mi n ó e s t á n d a r e s p a r a t o d oe s o . LA PRACT ICA DE LA INNOVACION • L o s e mp r e s a r i o s i n n o v a d o r e s d e b e ni n v e s t i g a r c o n s c i e n t e me n t e l a s f u e n t e s d e i n n o v a c i ó nc a mb i o s yl o s s í n t o ma s d e o p o r t u n i d a d e s p a r a h a c e r i n n o v a c i o n e s e x i t o s a s , yd e b e nc o n o c e r ya p l i c a r l o s p r i n c i p i o s d e l a i n n o v a c i ó ne x i t o s a . • N ot o d op e q u e ñ on e g o c i oe s u n a p e q u e ñ a e mp r e s a i n n o v a d o r a n i r e p r e s e n t a a l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r . • e n t r e p r e n e u r =e mp r e s a r i oi n n o v a d o r , e n t r e p r e n e u r s h i p=e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r . • H a c e r q u i z á s l omi s mop e r ome d i a n t e l a a p l i c a c i ó nd e l o s c o n c e p t o s d e a d mi n i s t r a c i ó nyd i r e c c i ó nd e g e r e n c i a , l a t i p i f i c a c i ó nd e l p r o d u c t ome d i a n t e e l d i s e ñ od e p r o c e s o s ye q u i p o s , e l e n t r e n a mi e n t od e l p e r s o n a l b a s a d oe ne l a n á l i s i s d e l t r a b a j oq u e d e b e r e a l i z a r s e yl a d e t e r mi n a c i ó nd e e s t á n d a r e s d e c a l i d a d , e l e v a e l r e n d i mi e n t oyc r e a u n a f o r ma d i f e r e n t e d e c o me r c i a l i z a c i ó nyu n a n u e v a mo d a l i d a dd e c l i e n t e l a , e s t o e s e n t r e p r e n e u r s h i poe mp r e s a r i oi n n o v a d o r . • L a s i n n o v a d o r a s s o nmi n o r í a e n t r e l a s e mp r e s a s n u e v a s . C r e a na l g on u e v o , d i f e r e n t e , c a mb i a not r a n s mu t a n l o s v a l o r e s . • L a s c a r a c t e r í s t i c a s d e i n n o v a d o r a , n os e a p l i c a ns o l a me n t e a l a s i n s t i t u c i o n e s e c o n ó mi c a s . • E l e mp r e n d i mi e n t oe s u n a c o n d u c t a má s q u e u nr a s g od e l c a r á c t e r ys ub a s e e s c o n c e p t u a l yt e ó r i c a , n o me r a me n t e i n t u i t i v a . • C a d a mé t o d os e b a s a e nu n a t e o r í a , a u n q u e e l q u e l op r a c t i c a n ol a c o n o z c a . • E l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r s e b a s a e nu n a t e o r í a e c o n ó mi c a ys o c i a l . • L a t e o r í a c o n t e mp l a e l c a mb i oc o moa l g on o r ma l ys a l u d a b l e . • Yc o n s i d e r a q u e l a t a r e a má s i mp o r t a n t e d e l a s o c i e d a d , ye s p e c i a l me n t e d e l a e c o n o mí a , e s h a c e r a l g o d i f e r e n t e . • S c h u mp e t e r , l a t a r e a d e l i n n o v a d o r e s l a d e s t r u c c i ó nc r e a t i v a . • E l e mp r e s a r i oi n n o v a d o r , b u s c a e l c a mb i o , r e s p o n d e a é l yl oe x p l o t a c o mou n a o p o r t u n i d a d , e s t ol od e f i n e . • E l E E I I c a mb i a r e c u r s o s d e c a mp o s d e b a j a p r o d u c t i v i d a dyr e n d i mi e n t oa n i v e l e s d e ma y o r p r o d u c t i v i d a dy r e n d i mi e n t o .

. J a p ó n . p o r l o g e n e r a l . • A n a l i z a r é x i t o s i n e s p e r a d o s . a c o n t e c i mi e n t oe x t e r n o . L O S F R A C A S O S n op u e d e nr e c h a z a r s e ye s mu yr a r oq u e p a s e n i n a d v e r t i d o s . • E j . L a s h e r r a mi e n t a s p a r a h o s p i t a l . • 1 º c o n t r o l a r q u e s e i n f o r me l oi n e s p e r a d o . • L a i n n o v a c i ó nc r e a u nr e c u r s o . c o n t a i n e r s . • U n a r a z ó np a r a l a c e g u e r a a n t e e l é x i t oi n e s p e r a d oe s q u e l o s s i s t e ma s d e i n f o r ma c i ó ne x i s t e n t e s . • FRACASOS • D e ma n e r a d i f e r e n t e a l a d e l o s é x i t o s . LA INNOVACIÓN CON OBJET IVOS • I n n o v a c i ó ne s l a a c c i ó nd e d o t a r a l o s r e c u r s o s c o nu n a n u e v a c a p a c i d a dd e p r o d u c i r r i q u e z a . p o r c o n s i g u i e n t e . • N u e v o s c o n o c i mi e n t o s . L o s r e me d i o s p a r a h u ma n o s ya n i ma l e s . • E l d e s c u b r i mi e n t od e D u P o n t d e l a s f i b r a s a c r í l i c a s . n a d i e l oe x p l o t a . c u a l q u i e r a q u e f u e r a s umo t i v a c i ó n . I mi t a c i ó nc r e a t i v a e x i t o s a . t a n t oc i e n t í f i c o s c o mon oc i e n t í f i c o s . e l l i b r od e t e x t o . E l me c h e r op o r e r r o r . • I mp l i c a l a e x p l o r a c i ó nd e S I E T EA R E A S • i n t e r n a s : • L oi n e s p e r a d o : é x i t o . • L a i n n o v a c i ó ns i s t e má t i c a c o n s i s t e e nl a b ú s q u e d a o r g a n i z a d a yc o nu no b j e t i v o . • L oi n c o n g r u e n t e : l a r e a l i d a dq u e d e b e s e r yl a q u e e s . • Mu c h í s i ma s v e c e s o c u r r e q u e s i mp l e me n t e n os e a d v i e r t e e l é x i t oi n e s p e r a d o . • D e b e o r g a n i z a r s e l a b ú s q u e d a d e l é x i t oi n e s p e r a d o . FUENT ES: LO INESPERADO EXIT O • E J Ma c y( t i e n d a d e r o p a yl o s a r t í c u l o s e l e c t r ó n i c o s ) • L a s f a b r i c a s d e a c e r o . • N ob a s t a d e p e n d e r d e a c c i d e n t e s od e mi l a g r o s . l a c o mp r a a p l a z o . • L o s e mp r e s a r i o s i n n o v a d o r e s q u e t r i u n f a nt r a t a nd e c r e a r v a l o r yd e h a c e r u n a c o n t r i b u c i ó n . • H a s t a e n t o n c e s t o d a p l a n t a e s u ny u y oyt o d omi n e r a l e s u n a r o c a . • E j . N oe x i s t e t a l c o s a h a s t a q u e e l h o mb r e e n c u e n t r a l a a p l i c a c i ó nd e a l g o n a t u r a l ye n t o n c e s l od o t a d e v a l o r e c o n ó mi c o . • E l E E I I n e c e s i t a t a mb i é na p r e n d e r q u e e s l oq u e e l é x i t oi n e s p e r a d oe x i g e d e é l . • E l d e s mo r o n a mi e n t o : e l c a mb i os ú b i t oe nl a e s t r u c t u r a d e l a i n d u s t r i a od e l me r c a d oq u e t o ma d e s p r e v e n i d o . n oi n f o r ma nymu c h ome n o s r e c l a ma nl a a t e n c i ó nd e l a g e r e n c i a d e l a s e mp r e s a s s o b r e a l g ú né x i t o i n e s p e r a d o . f r a c a s o . h o n g o . p e t r ó l e o . i n n o v a c i ó ns o c i a l . C o mor e s u l t a d oe l c o mp e t i d o r e s q u i e nl oa p r o v e c h a yr e c i b e l o s b e n e f i c i o s . • L a i n n o v a c i ó nq u e s e b a s a e nl a n e c e s i d a dd e u np r o c e s o .• L a i n n o v a c i ó nr e q u i e r e l a s i s t e ma t i z a c i ó nyl a ma n i f e s t a c i ó nd e o b j e t i v o s . N a d i e l e p r e s t a a t e n c i ó n . b a u x i t a . • L a s má q u i n a s d e c o n t a b i l i d a dd e I B M yl a B i b l i o t e c a P ú b l i c a d e N u e v a Y o r k . N ob a s t a e s p e r a r e l é x i t oi n e s p e r a d o . yb u s c a r c o moe x p l o t a r l o s . mo d a l i d a dys i g n i f i c a d o . p e r or a r a v e z s e l o s v e c o mos í n t o ma s d e o p o r t u n i d a d . d e c a mb i oye l a n á l i s i s s i s t e má t i c od e l a s o p o r t u n i d a d e s q u e e l l o s p u e d e no f r e c e r p a r a l a i n n o v a c i ó ns o c i a l oe c o n ó mi c a . • e x t e r n a s : • C a mb i o s e nl a p o b l a c i ó n • C a mb i o s e s l a p e r c e p c i ó n .

oe n t r e l oq u e e s yl oq u e t o d o s s u p o n e n q u e e s . H a yu ne l e me n t oq u e e s n e c e s a r i op a r a c o mp l e t a r e l p r o c e s oya l d e s a r r o l l a r l os e t o ma c o moo b v i oys e a c e p t a c o moe s t á n d a r . mi n i f á b r i c a d e a c e r o . • N oe s n e c e s a r i oq u e e l e mp r e s a r i oi n n o v a d o r e n t i e n d a p o r q u é l a r e a l i d a dh a c a mb i a d o . E nl o s d o s c a s o s d e s c r i p t o s a n t e s . • C o n o c e r l o s u s o s q u e e l c l i e n t e d a a n u e s t r o s p r o d u c t o s . ye x p e c t a t i v a s d e l c l i e n t e yl a r e a l i d a dd e l o s mi s mo s . b a r c o s c a r g u e r o s . má g i c o . l i b r e r í a s yv e n t a s d e l i b r o s . c o mp u t a d o r a s p e r s o n a l e s d e I B M. c a d a v e z q u e h a c e ns u p o s i c i o n e s e q u i v o c a d a s s o b r e l a r e a l i d a d . • e j . • e j . • L oq u e e x i g e e l f r a c a s oi n e s p e r a d oe s s a l i r a mi r a r ye s c u c h a r . • l a n e c e s i d a dd e l p r o c e s o . . FUENT ES: LA NECESIDAD DEL PROCESO • v e r e mo s l a n e c e s i d a dc o mof u e n t e p a r a i n n o v a r . C a n d a d o s e nl a I n d i a . b u s c a r q u e q u i e r e e l c l i e n t e . • e l p r o c e s od e mo g r á f i c oa f e c t ol a l e c t u r a ys e g e n e r a r o nl a s l i n o t i p i a s . • l a i n n o v a c i ó ns e v e p o r u ne s l a b ó nf l o j oe nl a l í n e a . • N o s h a b l a d e u nd e f e c t os u b y a c e n t e . e nu n a o p o r t u n i d a dp a r a l a i n n o v a c i ó n p r e me d i t a d a ye f e c t i v a . • A C O N T E C I MI E N T OE X T E R N O • E j . h o s p i t a l p u b l i c o . • c a d a v e z q u e l o s q u e t r a b a j a ne nu n a i n d u s t r i a n ov e nl a r e a l i d a d . • e n t r e l a p e r c e p c i ó nd e l o s v a l o r e s . l a d i s o n a n c i a e n t r e l oq u e e s yl oq u e d e b e r í a s e r . S I S T E MÁ T I C OYO R G A N I Z A D O . • E s oe s l os u f i c i e n t e p a r a c o n v e r t i r l oi n e s p e r a d o . E j . N oi mp o n e r n o r ma s . • L AI N N O V A C I O NE S U NT R A B A J OR A C I O N A L . • e n t r e l a s r e a l i d a d e s e c o n ó mi c a s • o c u r r e q u e h a ya c t i v i d a d e s q u e c r e c e np e r ol a e c o n o mi c i d a da u me n t a e nl u g a r d e d i s mi n u i r . é x i t oof r a c a s o . e n z i ma p a r a l a s c a t a r a t a s . e j . • D i f e r e n t e s i n c o n g r u e n c i a s .• P r e s t a r a t e n c i ó na l o s c a mb i o s e nl o s u s o s . • s e d e b e b u s c a r c u a l e s l a s a t i s f a c c i ó nd e l c l i e n t e e ne l p r o d u c t o . e s l a me t o d o l o g í a p r i mo r d i a l d e l l a b o r a t o r i o . c í a f i n a n c i e r a q u e b u s c a l a t r a n q u i l i d a dme n t a l d e s u s c l i e n t e s . • E s s í n t o ma d e c a mb i o . P R E ME D I T A D O . • e n t r e l a r e a l i d a dyl a s s u p o s i c i o n e s d e e s a r e a l i d a d . d i r i g e nma l s u s e s f u e r z o s . e r a f á c i l d e s c u b r i r q u e h a b í a o c u r r i d oyp o r q u é . c e l u l o s a yp a p e l . S i e mp r e d e b e c o n s i d e r a r s e e l f r a c a s o i n e s p e r a d oc o moe l s í n t o ma d e u n a o p o r t u n i d a dp a r a i n n o v a r ya c t u a r e nc o n s e c u e n c i a . • E s má s p e r c e p t i v oq u e c o n c e p t u a l . • l a i n t e r n a d e n t r od e l r i t mood e l a l ó g i c a d e u np r o c e s o . • L a c a s a b á s i c a yl a p r i me r a c a s a . FUENT ES: LO INCONGRUENT E • E s l a d i s c r e p a n c i a . A l g oc a mb i óe s oe s l oq u e i mp o r t a . • l a i n v e s t i g a c i ó np r o g r a ma d a q u e c o n v i e r t e u n a p o s i b i l i d a de nu n a r e a l i d a d . c o mi d a s p a r a i n g l e s e s . • A l g on e c e s a r i op a r a t e n e r é x i t oe x p l o t a n d oa l g ú na c o n t e c i mi e n t oi n e s p e r a d oe s l a a p l i c a c i ó nd e l o s c o n o c i mi e n t o s yl a e x p e r i e n c i a q u e s e t e n g a e ne l p r o p i on e g o c i o . • e j .

d e b e a p r o v e c h a r s e . C i t r ö e n . • S o l a me n t e l o s mu ys i mp l e . • E s p e r c i b i b l e . e t c . e j . • T o d oc a mb i op r e s e n t a l a o p o r t u n i d a dd e i n n o v a r . • V e r l a d i s t r i b u c i ó np o r l o s g r u p o s d e e d a d . ma t e má t i c a s . a v a n c e d e l a mu j e r . O p o r t u n i d a dc o nu nmí n i mod e r i e s g o . • E l p r o b l e ma : d e f i n i r e l mo me n t oo p o r t u n o . • E j . 1 5o2 0a ñ o s d e s p u é s . • E j . • s i u n a i n d u s t r i a d u p l i c ós uv o l u me np u e d e s e r q u e l a f o r ma e nq u e a t i e n d e e l me r c a d oh a y a q u e mo d i f i c a r l a . p o r q u e n oa p r e n d e n . • E l a n á l i s i s d e l o s c a mb i o s d e mo g r á f i c o s c o mi e n z a c o nc i f r a s d e p o b l a c i ó n . p e r oe s d i f e r e n t e l a a p r e c i a c i ó nq u e s e t i e n e . a n c i a n o s . S a l u d . • ¿ Q U EI N D I C A D O R E S MU E S T R A NQ U EH A YC A MB I OE NC I E R N E S ? • c r e c i mi e n t or á p i d od e u n a i n d u s t r i a má s r á p i d oq u e l a e c o n o mí a ol a p o b l a c i ó n . • c o n v e r g e n c i a d e t e c n o l o g í a s q u e a n t e s p a r e c í a nmu ys e p a r a d a s yd e f i n i d a s . • e n t e n d e r l a n e c e s i d a d . • E n c o n t r a r u n a o p o r t u n i d a dp a r a i n n o v a r . a d u l t o s . L o s q u e h i c i e r o n e s t u d i o s . • d e f i n i c i ó nc l a r a d e l a s e s p e c i f i c a c i o n e s p a r a l a s o l u c i ó nc o r r e c t a . P o r s c h e . • a l t a r e c e p t i v i d a dos e a l a a c e p t a c i ó nt o t a l d e q u e d e b e h a b e r u n a ma n e r a me j o r . • s o l u c i ó na c o r d e a c o mos e h a c e e l t r a b a j oyc o mos e d e s e a h a c e r l o . FUENT ES: LA EST RUCT URA DEL MERCADO Y DE LA INDUST RIA • L a s e s t r u c t u r a s d e l me r c a d oyd e l a i n d u s t r i a d u r a na v e c e s mu c h í s i mo s a ñ o s yp a r e c e nc o mp l e t a me n t e e s t a b l e s . • F U E N T E S : L O S C A MB I OE NL AP E R C E P C I O N • E s l oq u e n o r ma l me n t e s e e n t i e n d e c u a n d os e h a b l a d e i n n o v a c i ó n . • G e n e r a l me n t e s o ne s t r u c t u r a s f r á g i l e s . • u ne s l a b ó nd é b i l op e r d i d o • d e f i n i c i ó nc l a r a d e l o b j e t i v o . mu yc l a r o . • D e b e na n a l i z a r s e l o s c a mb i o s c o mos e r l a d i s mi n u c i ó nd e l a mo r t a n d a di n f a n t i l q u e p r o v o c a r á c o n s u mi d o r e s . f r a c a s od e l F o r dE d s e l ( p e r c e p c i ó nd e l o s n o r t e a me r i c a n o s d e s e r c l a s e me d i a . . c o mp u t a d o r a s yj u g o s d e c h i c o s . j ó v e n e s . ma y o r e s . B MW • P e n s a r e l n e g o c i oe i n n o v a r . • A u t o s : C h y r s l e r .• e s t a i n n o v a c i ó nr e q u i e r e : • u np r o c e s oa u t o c o n t e n i d o . N i c h o s : V o l v o . n oe x p l i c a b l e . A l u mi n i o( A L C O A ) . • FUENT ES: LOS CAMBIO EN LA PERCEPCION • Ma t e má t i c a me n t e u nv a s ome d i ov a c í oome d i ol l e n oe s i g u a l . • t e n e r l o s c o n o c i mi e n t o s p a r a c o r r e g i r l oe n t e n d i d o . ) . • l a ma d u r e z d e u n a i n d u s t r i a s e v e s i e s t á n e g o c i a n d oc o nma y o r r a p i d e z . e s r e a l . • • FUENT ES: LOS CAMBIO DEMOGRÁFICOS • A n á l i s i s d e l o s c a mb i o s d e mo g r á f i c o s p o r e d a d e s . n e g r o s e nE E U U . a l i me n t a c i ó n . mu ye s p e c í f i c ot i e n e l a p o s i b i l i d a dd e t r i u n f a r . P e u g e o t .

i mp r e d e c i b l e s . p e r c e p c i ó n ) A l e s t a r l a v e n t a n a mu yc o n c u r r i d a e l i n n o v a d o r t i e n e p o c a s p o s i b i l i d a d e s d e s o b r e v i v i r . E j . p o s i t i v o s yl o s n e g a t i v o s d e l o s i n g l e s e s . A l l i e dC h e mi c a l v s . L a a p u e s t a a l a r e c e p t i v i d a d P a r a t r i u n f a r u n a i n n o v a c i ó nd e b e e s t a r ma d u r a . • r e q u i e r e o c u p a r u n a p o s i c i ó ne s t r a t é g i c a . D r u c k e r e s c r i b e e ne l 8 5s o b r e l a s e mp r e s a s d e c o mp u t a d o r a s yq u e p a r a e l 9 5q u e d a r á ns o l ou n a d o c e n a . e l d e c o n c e n t r a r s e e nu n a f u n c i ó nc l a v e . C i n c oa ñ o s d e s p u é s s e p r o d u c e u n a i n d i f e r e n c i a a l a q u e p o c o s s o b r e v i v e n . S o nl a s i n v e r s i o n e s h e c h a s e ne l p e r í o d od e v e n t a n a . l a i n n o v a c i ó nb a s a d a e nc o n o c i mi e n t o s n u e v o s t i e n e r i e s g o s ú n i c o s y . d e mo g r á f i c o s . P e r on os e p r o d u c e . L a s a c u d i d a S e p r o d u c e c u a n d os e c i e r r a l a v e n t a n a . d e r e p e n t e . s u p o n e r s e . c o n t r o l d e e n f e r me d a d e s b a c t e r i a n a : E h r l i c h1 9 1 0 . a t r a e mu c h o s yd e s t r u y e e ni g u a l f o r ma T i e n e u np e r í o d ol a r g oh a s t a a u t o f i n a n c i a r s e . c a s a s D y ma x i o n1 9 4 0a p l i c a c i ó ne nÁ r t i c o1 9 6 5 • C a r a c t e r í s t i c a 2 C o n v e r g e n c i a s . E n t o n c e s . • E j . E s t op r o d u c e d o s c o n s e c u e n c i a s i mp o r t a n t e s : E l t i e mp ot r a b a j a e nc o n t r a d e l i n n o v a d o r . C a s i n u n c a t i e n e na u ns o l of a c t o r c o mof u n d a me n t os i n oa l a c o n v e r g e n c i a d e v a r i a s c l a s e s d e c o n o c i mi e n t o . s e mi l l a h í b r i d a . R e q u i e r e nma y o r r e s p a l d oe c o n ó mi c o . L a c o mb i n a c i ó nd e l a s d o s c a r a c t e r í s t i c a s d e l a i n n o v a c i ó nb a s a d a e ne l c o n o c i mi e n t o( e l l a r g op e r í o d o h a s t a l a a p l i c a c i ó nd e é s t e yl a s c o n v e r g e n c i a s ) p r o p o r c i o n a u nr i t mop e c u l i a r . • r e q u i e r e p r a c t i c a r u n a g e r e n c i a i n n o v a d o r a . D u r a n t e mu c h ot i e mp os e s a b e q u e e s t á p o r p r o d u c i r s e u n a i n n o v a c i ó n . h a yc a s i u n a e x p l o s i ó ns e g u i d a p o r u n o s a ñ o s d e e n t u s i a s mot r e me n d o . N op u e d e i n t r o d u c i r s e e ne l me r c a d o p a r a e n s a y a r . a l c o n t r a r i od e l a s o t r a s i n n o v a c i o n e s ( i n e s p e r a d o . e c o n ó mi c o s yd e p e r c e p c i ó n . L o s r i e s g o s s o nú n i c o s Ap e s a r d e l a n á l i s i s me t i c u l o s o . • E j . a u t o ma t i z a c i ó n1 9 5 1 a p l i c a c i ó ne n1 9 7 8 • E j . n e c e s i d a d e s . n ot o d a s e l l a s c i e n t í f i c a s ot e c n o l ó g i c a s . L a v e l o c i d a de nl a s c o mu n i c a c i o n e s p r o d u c e q u e a h o r a mu c h o s p a í s e s t e n g a ng r a n d e s c u a d r o s d e p e r s o n a s p r e p a r a d a p a r a i n n o v a r . • R e q u e r i mi e n t o s : • r e q u i e r e a n á l i s i s c u i d a d o s od e t o d o s l o s f a c t o r e s n e c e s a r i o s : c o n o c i mi e n t o s s o c i a l e s . i n c o n g r u e n t e . d e e n o r me p u b l i c i d a d . • r e q u i e r e u ne n f o q u e c l a r od e l a p o s i c i ó ne s t r a t é g i c a d e l a i n n o v a c i ó n .• C a r a c t e r í s t i c a 1 L a s i n n o v a c i o n e s b a s a d a s e ne l c o n o c i mi e n t os o nl a s q u e t i e n e nl a d u r a c i ó nmá s l a r g a e n t r e e l d e s c u b r i mi e n t oys ua p l i c a c i ó n . e s t r u c t u r a l e s . p e o r a ú n . E j . p r e d e c i r s e . • E j . t e n e r r e c e p t i v i d a d . d e b r u s c a i n i c i a c i ó nd e a c t i v i d a d e s . L a g e r e n c i a i n n o v a d o r a n oe s g a r a n t í a p e r ol e a s i g n a g r a n d e s p o s i b i l i d a d e s d e s o b r e v i v i r e nl a s a c u d i d a . . E s t a n op u e d e c a l c u l a r s e . e l e n f o q u e c l a r oyl a g e r e n c i a e mp r e s a r i a c o n s c i e n t e . V e n t a n a d e e n t r a d a . p e n i c i l i n a . a p l i c a c i ó n1 9 3 5 • E j . mo t o r D i e s e l ( r u d o l f ) : 1 8 9 7a p l i c a c i ó n1 9 3 5 • E j . a e r o p l a n o . c o mp u t a d o r a . b a n c oe mp r e s a r i o . D u P o n t A l t a t e c n o l o g í a .

E x c e p c i o n e s e j . P e r mi t e a j u s t e s r á p i d o s . L oq u e n od e b e h a c e r s e . n os o b r e v i v i r á ne ne s t e p e r í o d od e c a mb i o s r á p i d o s e i n n o v a c i o n e s . e mp i e z a ns i e n d op e q u e ñ a s . p r e g u n t a r . L a s e mp r e s a s p r i v a d a s yl a s p ú b l i c a s s o nr e s p o n s a b l e s d e a p l i c a r i n n o v a c i ó n . N oe n c o n t r a r l a r e c e p t i v i d a d( t e l é f o n oP h i l i p R e i s v s . 2 . E l r e yd e P r u s i a ye l F e r r o c a r r i l . Q u e p u e d a ne mp e z a r c o np o c od i n e r o . O r g a n i z a d a s o b r e u n a b a s e s i s t e má t i c a yr e g u l a r . E l t a ma ñ on oe s i mp e d i me n t op a r a e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r yl a i n n o v a c i ó n . C e n t r a r s e e nu n a c o s a . 2 . Ye s e o b s t á c u l ol e r e s u l t a má s f á c i l a u n a c o mp a ñ í a d e d i me n s i ó nr e s p e t a b l e q u e a u n a c h i c a . p o c a g e n t e yme r c a d ol i mi t a d o . 3 . * * * * L a i n n o v a c i ó ne s u nt r a b a j o . L a s e f e c t i v a s . L a i n n o v a c i ó ne s c o n c e p t u a l yp e r c e p t i v a . N ot r a t e d e q u e l a i n n o v a c i ó nc u mp l a v a r i a s c o s a s . e s c u c h a r . A p u n t a a s e r l í d e r e ns uc a mp o . • EL NEGOCIO INNOVADOR L a i n n o v a c i ó nn ov a d e l a ma n oc o ne l t a ma ñ od e l a e mp r e s a . N oi n n o v e p a r a e l f u t u r o . 6 . . d e b e s e r s i mp l e yb i e nc e n t r a d a . P a r a s e r e f e c t i v a . od e o p i n i ó n . • L O S P R I N C I P I O S D EL AI N N O V A C I Ó N C u r a s mi l a g r o s a s . L a G e r e n c i a d e D r u c k e r . 3 . I n n o v e p a r a e l p r e s e n t e . N oe n f o c a ne l r i e s g os i n ol a o p o r t u n i d a d . e s p e c i a l me n t e l o s má s g r a n d e s . L o s me d i c a me n t o s E j . a me n o s q u e a d q u i e r a nc o mp e t e n c i a e ne l c a mp od e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r . D e b e ns e r l o . * * * * L a i n n o v a c i ó nt i e n e e f e c t oe nl a e c o n o mí a ye nl a s o c i e d a d . 5 . A n á l i s i s d e l a s o p o r t u n i d a d e s . R e i n v e r s i ó nc o n s t a n t e . 4 . y a s e a p o r s u d i s e ñ oos uf a b r i c a c i ó n . C u a l q u i e r c o s a q u e n e c e s i t e s e r a s t u t op a r a s uma n e j oop r o d u c c i ó ne s t á d e s t i n a d a a l f r a c a s o . • L AI D E AB R I L L A N T E S i e t e uo c h od e c a d a 1 0p a t e n t e s p e r t e n e c e na u n a i d e a b r i l l a n t e U n a d e c a d a c i e np a t e n t e s d e i n n o v a c i ó ng a n a l os u f i c i e n t e p a r a c o mp e n s a r l o s g a s t o s . 1 . l oe s l a f o r ma d e o p e r a r e x i s t e n t e . L a i n v e s t i g a c i ó nd e me r c a d on os i r v e . P a r e c e q u e e s má s s i mp l e p a r a u n a e mp r e s a me d i a n a op e q u e ñ a i n n o v a r . R e q u i e r a c o n o c i mi e n t oyu n a g r a nd o s i s d e i n g e n i o . * * * * L o s i n n o v a d o r e s e x i t o s o s s o nc o n s e r v a d o r e s . I n v e n t o s e nc a s c a d a : ma q u i n a a v a p o r >mo t o r d e e x p l o s i ó n L oq u e d e b e h a c e r s e 1 . ye np a r t i c u l a r l a f o r ma d e o p e r a r e x i t o s a e x i s t e n t e . LA GERENCIA EMPRESARIA INNOVADORA T o d a e mp r e s a r e q u i e r e a n a l i z a r ¿ q u é d e b e h a c e r ? ¿ Q u é d e b e c u i d a r c a d a u n a ? ¿ Q u é d e b e e v i t a r c a d a u n a ? L o s n e g o c i o s d e h o y . L a s i d e a s b r i l l a n t e s s o nv a g a s ye l u s i v a s . B e l l ) N oh a yf o r ma d e e l i mi n a r e l r i e s g on i d e r e d u c i r l o . O b s e r v a r .

N od e b e r e c o mp e n s a r s e e l f r a c a s op e r ot a mp o c od e b e c a s t i g a r s e e l i n t e n t od e t r i u n f o . g a s t a d o . s a b e r q u e s uv i d a e s l i mi t a d a ( p r o d u c t o . C o mp a r a r d e s e mp e ñ oi n n o v a d o r c o nl o s o b j e t i v o s i n n o v a d o r e s d e l a C o mp a ñ í a . . . G e n e r a e s p í r i t ud e e mp r e s a i n n o v a d o r a . C o n t r o l r e s u l t a d o s r e s p e c t od e e x p e c t a t i v a s g e n e r a d a s p o r c a d a p r o y e c t o . Yl a g e n t e t r a b a j a d e n t r od e u n a e s t r u c t u r a . 3 ) E v i t a r q u e c a r g u e p e s o s q u e n op u e d e s o p o r t a r . c a n a l e s . 1 ) L on u e v od e b e o r g a n i z a r s e e nf o r ma i n d e p e n d i e n t e d e l oy a e x i s t e n t e . d e s d e e l p r i n c i p i o . E s t a b l e c e r u nl i s t a d od e p r o d u c t o s y c a n a l e s yc u a n t i f i c a r c u a n t a v i d a ú t i l t i e n e n .U no b s t á c u l or e a l p a r a e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r yl a i n n o v a c i ó ne s e l é x i t od e l n e g o c i ot r a d i c i o n a l . ¿ Q u é e s t á h a c i e n d oq u e p u e d a e x p l i c a r s ué x i t o ? V e r l a s o p o r t u n i d a d e s yl a s a me n a z a s . Q u i t a nl o s i mp e d i me n t o s ol o s d i mi n u y e n . 5 ) L a me j o r e s t r u c t u r a p a r a i n n o v a c i o n e s e s u nc e n t r od e d e s a r r o l l oi n d e p e n d i e n t e d e l r e s t od e l a c o mp a ñ í a . c o ns ua c t u a c i ó nys u d e s e mp e ñ ot o t a l c o mon e g o c i o . n o r ma s yme d i c i o n e s h a c e np o s i b l e e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r yl a i n n o v a c i ó n . L a me d i d a d e l d e s e mp e ñ od e l a i n n o v a c i ó n E v a l u a r p e r i ó d i c a me n t e l a i n n o v a c i ó n . 2 ) E s os i g n i f i c a q u e d e b e h a b e r u nc e n t r oe s p e c i a l p a r a l on u e v oe nl a o r g a n i z a c i ó nyu b i c a d oe np o s i c i ó n d e a l t a j e r a r q u í a . o b s o l e t o . D e b e p r e mi a r l a c o n d u c t a e mp r e s a r i a l i n n o v a d o r a yn oc a s t i g a r l a . N oa p l i c a r l e l a s mi s ma s r e g l a s q u e l o s p r o d u c t o s e x i s t e n t e s . D e b e h a b e r u np l a nd e i n n o v a c i ó n . R e v i s i ó ns i s t e má t i c a d e t o d o s l o s e s f u e r z o s i n n o v a d o r e s . . ¿ ? R a d i o g r a f í a d e l n e g o c i op a r a s a b e r c u a n t a i n n o v a c i ó nr e q u i e r e . 4 ) L o s r e s u l t a d o s d e l a n u e v a i n n o v a c i ó ns o nd i f e r e n t e s yc o mot a l d e b e nme d i r s e d i f e r e n t e s . ( r e r u mn o v a r u m c u p i d u s ) . D e s c u b r i r q u e e s l oq u e h a c e mo s b i e n . O r g a n i z a r e l p r o y e c t od e i n n o v a c i ó n . P e r o l a g e n t e e s l a q u e i n n o v a . A n a l i z a r l o s r e n d i mi e n t o s d e l o s e s f u e r z o s i n n o v a d o r e s . V e r l a s á r e a s c o np r o b l e ma s yl a s á r e a s c o nr e n d i mi e n t os u p e r i o r a l e s p e r a d o . a b a n d o n a r t o d oa q u e l l oq u e y a n ov a a s e r v i r . ¿ C u á l a p o y o ? ¿ C u á l d i on u e v a s o p o r t u n i d a d e s ? A n a l i z a r l a c o mp e t e n c i a . L a g e r e n c i a e mp r e s a r i a i n n o v a d o r a e x i g e p o l í t i c a s yp r á c t i c a s e nc u a t r oc a mp o s p r i n c i p a l e s : Q u e l a o r g a n i z a c i ó ns e a r e c e p t i v a d e l a i n n o v a c i ó n . R e s p o n d e r l a p r e g u n t a f u n d a me n t a l : " h e mo s g a n a d oe l l i d e r a z g oe nl a i n n o v a c i ó nop o r l o s me n o s l ome n o s ma n t e n i d o " L a s e s t r u c t u r a s L a s p o l í t i c a s . ) b u s c a r l a s p r e g u n t a s c o r r e c t a s . R e q u i e r e p r á c t i c a s e s p e c í f i c a s r e s p e c t od e l a e s t r u c t u r a d e l a o r g a n i z a c i ó n . p o l í t i c a s i s t e má t i c a d e a b a n d o n a r l omu e r t o . C o n s e c u e n c i a . L a s c o s a s q u e n od e b e nh a c e r s e . L a d i r e c c i ó ni n n o v a d o r a d e b e h a c e r d e e j e c u t i v ou nc o d i c i o s op o r l a s c o s a s n u e v a . D e b e na n a l i z a r s e l o s p r o b l e ma s p e r ov e r s e l a s i n n o v a c i o n e s yl a s o p o r t u n i d a d e s . C r e a nl a a c t i t u da d e c u a d a yp r o p o r c i o n a nl a s h e r r a mi e n t a s a d e c u a d a s . N o r ma s d e l e mp r e s a r i oi n n o v a d o r Ma n t e n e r s e e nl a b ú s q u e d a d e o p o r t u n i d a d e s . d e ma n e r a i n d e p e n d i e n t e . E v a l u a c i ó ns i s t e má t i c a d e l d e s e mp e ñ o .

C u a n t omá s s e a c e r c a a s u s o b j e t i v o s u n a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c o . E ne l n e g o c i oi n n o v a d o r . p o r l ome n o s n op u e d e p e r mi t i r s e mo l e s t a r a n a d i e . l oe mp r e s a r i a l i n n o v a d o r . P e r oa l d e j a r d e h a c e r l oq u e " s e h i z os i e mp r e " yr e a l i z a r l a s c o s a s e nf o r ma d i f e r e n t e s o na n a t e ma s p a r a l a s i n s t i t u c i o n e s d e s e r v i c i oop o r l ome n o s . L a s f u e r z a s q u e i mp i d e na l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r yl a i n n o v a c i ó ne nu n a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c o s o ni n h e r e n t e s a e l l a e i n s e p a r a b l e s d e e l l a . r a r a v e z t r i u n f a n . L a s i n t e r r e l a c i o n e s d e b e ns e r l a s a d e c u a d a s . P o c a s i n s t i t u c i o n e s d e s e r v i c i op ú b l i c od e f i n e ns u s o b j e t i v o s e nt é r mi n o s a b s o l u t o s . H a yt r e s r a z o n e s p r i n c i p a l e s p o r l a s q u e l oe x i s t e n t e e s u no b s t á c u l od i f í c i l p a r a l a i n n o v a c i ó n . 3 S i e mp r e r e s u l t a i n ú t i l e v i t a r c o n v e r t i r a n u e s t r on e g o c i oe ni n n o v a d o r " c o mp r á n d o l o " e s d e c i r . Ye s oe s e x a c t a me n t e l oq u e c u a l q u i e r e mp r e s a q u e a d o p t e l a d i r e c c i ó ni n n o v a d o r a h a d e s c u b i e r t od e s up e r s o n a l yd i r e c t i v o s . U nn e g o c i oe x i s t e n t e i n n o v a c u a n d oe s e x p e r t o . L a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c on e c e s i t a l a d e c l a r a c i ó nr e a l i s t a d e s u s o b j e t i v o s . má s f r u s t r a d a s e s e n t i r á yd e b e r á t r a b a j a r mu c h omá s h a c i e n d omá s d e l o s q u e y a e s t á h a c i e n d o . L oq u e d e b e h a c e r s e 1 L omá s i mp o r t a n t e q u e n os e d e b e h a c e r e s me z c l a r l a s u n i d a d e s g e r e n c i a l e s c o nl a s i n n o v a d o r a s . N o d e b e c o n f u n d i r s e i n n o v a c i ó nc o nd i v e r s i f i c a c i ó n . s e a e ns u c o n o c i mi e n t od e me r c a d ood e l a t e c n o l o g í a . L a n e c e s i d a dd e i n n o v a r . p a r t i c i p a n d od e p e q u e ñ a s i n v e r s i o n e s e ni n n o v a c i o n e s . d e t r a b a j a r d u r oe nf o r ma c o n t i n u a . e nl a t e c n o l o g í a ye nl a e c o n o mí a . E l f r a c a s oe ne l l o g r od e l o s o b j e t i v o s d e b e r í a c o n s i d e r a r s e c o mou n a i n d i c a c i ó nd e q u e e l o b j e t i v oe s e q u i v o c a d oop o r l ome n o s s ud e f i n i c i ó ne s e r r ó n e a . L a s p o l í t i c a s d e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r L a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c on e c e s i t a u n a d e f i n i c i ó nc l a r a d e s umi s i ó n .L a e l e c c i ó nd e l p e r s o n a l d i r e c t i v o L oq u e s e n e c e s i t a e s e l d e s e od e a p r e n d e r . e l d e s e od e e j e r c i t a r l a a u t o d i s c i p l i n a . L a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c os e b a s a e nu n" p r e s u p u e s t o " yn oe nl a g a n a n c i a s e g ú nl o s r e s u l t a d o s o b t e n i d o s . L a e s t r u c t u r a yl a o r g a n i z a c i ó nd e b e ns e r l a s a p r o p i a d a s p a r a d i r i g i r c o né x i t ol on u e v o . a me n o s q u e l a c o mp a ñ í a q u e l a s h a g a s e a c a p a z . U n a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c od e b e s a t i s f a c e r a t o d o s . s o nc a mb i o s q u e l e s r e s u l t a nt e r r i b l e me n t e p e n o s o s . U n a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i od e p e n d e d e mu c h o s " c o n s t i t u y e n t e s " . L a s i n s t i t u c i o n e s d e s e r v i c i op ú b l i c on e c e s i t a ni n t r o d u c i r e ns u s p o l í t i c a s yp r á c t i c a s l a b ú s q u e d a c o n s t a n t e d e l a o p o r t u n i d a dp a r a i n n o v a r . Yt a mb i é nl a s c o mp e n s a c i o n e s yl o s p r e mi o s . D e b e c r e a r s e e nl a e mp r e s a n o r ma s q u e c r e e ne nl a t o t a l i d a dd e l a e mp r e s a e l d e s e od e i n n o v a r yl o s h á b i t o s d e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r . l a s d e c i s i o n e s r e s p e c t od e l p e r s o n a l s e t o ma nc o moc u a l q u i e r o t r a d e c i s i ó n r e s p e c t od e l a g e n t e ys u s t a r e a s . L a s a d q u i s i c i o n e s r a r a v e z f u n c i o n a n . 2 L o s e s f u e r z o s i n n o v a d o r e s q u e q u i t a na l n e g o c i oe x i s t e n t e d e s uc a mp od e a c c i ó n . P e r ol a r a z ó nmá s i mp o r t a n t e e s q u e l a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c oe x i s t e p a r a " h a c e r e l b i e n " . r e p r e s e n t a nu n a a me n a z a ma y o r p a r a e l l a s yu n a o p o r t u n i d a dt a mb i é nma y o r . d e p r o p o r c i o n a r g e r e n c i a e mp r e s a r i a i n n o v a d o r a a l a a d q u i s i c i ó n . • EL EMPRESARIO INNOVADOR EN LAS INST IT UCIONES DE SERVICIO L o s c a mb i o s r á p i d o s e nl a s o c i e d a da c t u a l . d e a d a p t a r ya p l i c a r l a s n o r ma s yp o l í t i c a s c o r r e c t a s . e nc o r t ot i e mp o .

L oq u e n e c e s i t a e s a c e p t a r u n a r e g l a e l e me n t a l : l o s n e g o c i o s ( ol o s s e r v i c i o s ) n og a n a np o r r e f o r ma r a s u s c l i e n t e s s i n op o r s a t i s f a c e r l o s . C a u s a s : F a l t a d e e f e c t i v o . L o s mi s mo s s o nu s a d o s p a r a o t r of i n e s . E l e n f o q u e r e q u i e r e q u e l a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a . E ng r a np a r t e d e b e r á s e r i n n o v a c i ó ns o c i a l d e n t r od e l a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c oe x i s t e n t e . E x i g e p r i me r o . t a n t o é x i t oc o mof r a c a s o . L a v i s i ó nf i n a n c i e r a C u e n t a ma y o r e s e l é x i t od e l a n u e v a e mp r e s a . e c o n ó mi c o . S i n op r e v é e s t a s i t u a c i ó n . d e c i s i ó nd e l e mp r e s a r i od e s ul u g a r e nl a o r g a n i z a c i ó n . L a n e c e s i d a dd e e n f o c a r e l me r c a d o S i l a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a t i e n e é x i t o . N os e r e q u i e r e u n a e n o r me c a n t i d a dd e d i n e r op a r a d e s c u b r i r s i e l i n t e r é s i n e s p e r a d oe nu nme r c a d o i n e s p e r a d ot i e n e v a l o r p o t e n c i a l on o . e nr e a l i d a d . I I Ww a r . C u a r t o . s o c i a l e s yt e c n o l ó g i c o s c o moo p o r t u n i d a d e s e nu np e r í o d od e c a mb i or á p i d oe nl od e mo g r á f i c o . • LA NUEVA EMPRESA ARRIESGADA E ne l n e g o c i oe x i s t e n t e . má s p e l i g r o s a r e s u l t a l a f a l t a d e v i s i ó nf i n a n c i e r a . N o v o c a í n a . e n f o c a r e l me r c a d o S e g u n d o . s ó l os e r v i r á p a r a c r e a r l a o p o r t u n i d a dp a r a e l c o mp e t i d o r . s uv i s i ó nf u n c i o n a e nu nt ú n e l .P o r q u é e s i mp o r t a n t e l a i n n o v a c i ó ne nl a s i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c o ? P o r q u é n os e p u e d e nd e j a r c o moe s t á nl a s i n s t i t u c i o n e s d e s e r v i c i oe x i s t e n t e s ys ó l oi n n o v a r e nl on e c e s a r i oe ns e c t o r e s oi n s t i t u c i o n e s n u e v a s . L a i n t r o d u c c i ó nyp r á c t i c a d e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r e nl a i n s t i t u c i ó nd e s e r v i c i op ú b l i c op u e d e c a l i f i c a r s e c o mol a t a r e s p o l í t i c a má s s o b r e s a l i e n t e d e e s t a g e n e r a c i ó n . E nl a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a l oe s s u a u s e n c i a P e r oa me n o s q u e u n a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a s e d e s a r r o l l e h a s t a c o n v e r t i r s e e nu n" n e g o c i o " yt e n g a " g e r e n c i a " n os o b r e v i v i r á . l omá s p r o b a b l e e s q u e l ot e n g a e nu nme r c a d oq u e n oe r a e l o r i g i n a l me n t e d e s t i n a d oa r e c i b i r e l p r o d u c t oos e r v i c i o . o d o n t o l o g í a . V e e l c a mp oq u e l e e s f a mi l i a r . b u s q u e e nf o r ma s i s t e má t i c a l oi n e s p e r a d o . T e r c e r o . L a r e c e t a p a r a e s t e p r o b l e ma e s l a " i n v e s t i g a c i ó nd e me r c a d o " . l a c r e a c i ó nd e u ne q u i p og e r e n c i a l mu c h oa n t e s d e l a n u e v a e mp r e s a l on e c e s i t e e nr e a l i d a d . l oe x i s t e n t e e s e l o b s t á c u l op r i n c i p a l . p u e d e e n c o n t r a r c l i e n t e s e nme r c a d oe nl o s q u e n os e h a p e n s a d oyu s o s i n i ma g i n a d o . N os e p u e d e i n v e s t i g a r e l me r c a d op a r a a l g ot o t a l me n t e n u e v o . c o mos i e mp r e s e h a h e c h o ? L a i n s t i t u c i o n e s d e s e r v i c i op ú b l i c od e b e r á na p r e n d e r a v e r l o s c a mb i o s d e mo g r á f i c o s . N ov e n i n g ú no t r o . L a g e r e n c i a e mp r e s a r i a i n n o v a d o r a e nl a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a t i e n e c u a t r or e q u e r i mi e n t o s . s o c i a l . i n c a p a c i d a dp a r a r e u n i r e l c a p i t a l n e c e s a r i op a r a e x p a n d i r s e yp é r d i d a d e l . e c o n ó mi c o s . E l i n n o v a d o r t i e n e u n a v i s i ó nl i mi t a d a . E l i n n o v a d o r t i e n d e a r e s e n t i r s e s i s up r o d u c t oe s u s a d op a r a o t r a c o s a . S e r e q u i e r e s e n s i b i l i d a dyt r a b a j os i s t e má t i c o . v i s i ó nf i n a n c i e r a yp l a n i f i c a c i ó n . R e c e t a e q u i v o c a d a . L a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a n e c e s i t a p a r t i r d e l a s u p o s i c i ó nd e q u e e l p r o d u c t o . p o r má s b r i l l a n t e q u e h a y a s i d ol a i d e a yp o r má s d i n e r oq u e h a y a a t r a í d o . os e r v i c i o .

4 . h o mb r e c l a v e b u s c a p l a t a . Me t e r s e a l og r a n d e 2 . me r c a d ooi n d u s t r i a . C ó mos e c r e a u ne q u i p og e r e n c i a l S e d e b e c r e a r a n t e s d e n e c e s i t a r l o .c o n t r o l d e g a s t o s e i n v e n t a r i o s . A s í d e p e s i mi s t a l op e o r q u e p u e d e p a s a r e s q u e h a y a s u p e r á v i t . C a mb i a r c a r a c t e r í s t i c a s e c o n ó mi c a s d e u np r o d u c t o . E n c o n t r a r yo c u p a r n i c h o s e c o l ó g i c o s e s p e c i a l i z a d o s . E s t a s t r e s a f l i c c i o n e s s u e l e na t a c a r a l mi s mot i e mp o . A n a l i z a r e l mo v i mi e n t od e l e f e c t i v o . : U n i v e r s i d a dd e N u e v a Y o r k . B i e nh e c h oq u i e r e d e c i r p e n s a r e l p e o r d e l o s c a s o s . A r e a s c r í t i c a s : C a l i d a dd e l p r o d u c t o . 1 . E l c r e c i mi e n t on e c e s i t a d e a l i me n t o . c r i s i s . C o s t o s d e p r o d u c c i ó n . G o l p e a r d o n d e n a d i e h a g o l p e a d o 3 . q u e n os e q u i t e n . P o l a r o i dys ui n v e n t o r ( E d w i nL a n d ) . C u a l e s s o nl a s c o s a s r e s p o n s a b l e s d e l a s u p e r v i v e n c i a ye l é x i t od e e s t e n e g o c i o ? S i n os e c r e a e l e q u i p oa n t e s d e q u e s e l on e c e s i t e . c r i s i s . D ó n d e p u e d oa y u d a r ? L a c r e a c i ó nd e u ne q u i p og e r e n c i a l p u e d e s e r e l p a s omá s i mp o r t a n t e h a c i a l a d i r e c c i ó ne mp r e s a r i a i n n o v a d o r a e nl a n u e v a e mp r e s a a r r i e s g a d a . • MET ERSE A LO GRANDE . C i c l o : f a l t a d i n e r o . Q u e s e a u me n t e nl or e c u r s o s . l a e mp r e s a i r á p e r d i e n d ol a c a p a c i d a dd e d i r i g i r s e mu c h o a n t e s d e q u e n e c e s i t e e l e q u i p od e d i r e c c i ó n . Ma n t e n i mi e n t o . E j . y a q u e s e p i e r d e nme r c a d o s . T r a t a r d e ma n e j a r c o mou n i d a d e s s e p a r a d a s . • LAS EST RAT EGIAS DEL EMPRESARIO INNOVADOR C u a t r oe s t r a t e g i a s e s p e c í f i c a s d e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r . R e g l a d e o r ob a n q u e r a L a s c u e n t a s h a yq u e p a g a r l a s 6 0d í a s a n t e s d e l o s q u e u n oe s p e r a yl oq u e s e c o b r a l l e g a 6 0d í a s d e s p u é s . L a n e c e s i d a dd e l a s e s o r a mi e n t oe x t e r n o T e n e r a s e s o r a mi e n t oo b j e t i v oe i n d e p e n d i e n t e . c r i s i s . R a yK r o c Mc D o n a l d . N op e r d e r e l c o n t r o l . S e d e b e v e r l a s a c t i v i d a d e s c l a r a s d e l n e g o c i o . p r o n o s t i c a r l oyma n e j a r l o . p r o y e c t o s f i n a n c i e r o s c u e s t i o n a b l e s . I n g r e s o s e i n v e n t a r i o s . h i p o t e c a e l f u t u r oc o np r é s t a mo s a c o r t op l a z o .

n ot i e n e né x i t oc u a n d oq u i e r e nq u i t a r c l i e n t e s a l o s q u e i n t r o d u j e r o nu np r o d u c t oou n s e r v i c i on u e v o .A p u n t a d e s d e e l p r i n c i p i oa o b t e n e r u n a p o s i c i ó np e r ma n e n t e d e l i d e r a z g o . s i n od e o t r a ma n e r a e s t a d e s t i n a d a a l f r a c a s o . S i t u a c i ó nc o mú ne nl a q u e l a e mp r e s a e s t a b l e c i d a s e n i e g a a a c t u a r a n t e l oi n e s p e r a d o . • GOLPEE DONDE NADIE HA GOLPEADO L a i mi t a c i ó nc r e a t i v a L oq u e h a c e e l e mp r e s a r i oi n n o v a d o r e s a l g oq u e y a h a c e o t r o . E l n oi n v e n t a d oa q u í . • LOS NICHOS ECOLÓGICOS E s t a e s t r a t e g i a a s p i r a a l c o n t r o l . S e c o mp l a c e ne ne l a n o n i ma t o . S i t r i u n f a p r o d u c e g r a n d e s c o mp e n s a c i o n e s . D e b e s e r b a s t a n t e p e q u e ñ op a r a n ol l a ma r l a a t e n c i ó np e r og r a n d e c o mop a r a o c u p a r e l e s p a c i o . Ame d i d a q u e e l me r c a d oc r e c e ys e d e s a r r l l a . q u e d a r s e s o l oc o nl oq u e d a l a s g a n a n c i a s . s e a é x i t oof r a c a s o . I mp l i c a p é r d i d a d e me r c a d o . ( l o s f a b r i c a n t e s d e r a d i o s ye l t r a s i s t o r ) D e s c r e ma r a l me r c a d o . D e b e s e r e l q u e r e b a j e e l p r e c i od e l p r o d u c t oop r o c e s o . A u me n t a d oe l p r e c i on oe s g a r a n t í a d e é x i t o . E s p e r a r a q u e a l g u i e ne s t r a b l e z c a a l g on u e v op e r os ó l oe nf o r ma a p r o x i ma d a . E l p r o d u c t od e b e s e r i n d i s p e n s a b l e p a r a l a c o mp a ñ í a . R e q u i e r e g r a n d e s e s f u e r z o s . . Ma x i mi z a r e nl u g a r d e o p t i mi z a r . L o s i mi t a d o r e s . E l y u d oe mp r e s a r i oi n n o v a d o r H á b i t o s d e b i l i t a n t e s q u e p e r mi t e nc a t a p u l t a r s e a l a p o s i c i ó nd e l í d e r e nu n a i n d u s t r i a . G o l p e a r d o n d e n a d i e a g o l p e a d o . P o n e r s e a t r a b a j a r e n t o n c e s ys a l i r a l p o c ot i e mp oc o nl oq u e d e b e s e r l on u e v op a r a s e ú t i l . h a c e nq u e e l q u e l a s p r a c t i c a s e a i n mu me a l a c o mp e t e n c i a ye x i s t a u n a p r o b a b i l i d a dmu yb a j a d e q u e a l g u i e nl od e s a f i e . u np o z od e p e t r o l e o . p a r a s a t i s f a c e r a l c l i e n t e . p a r a h a c e r l oq u e l o s c l i e n t e s n e c e s i t a nyd e s e a np a g a r p o r e s o . L a i mi t a c i ó nc r e a t i v a n oe x p l o t a e l f r a c a s od e l o s p i o n e r o s s i n oq u e e s t o s d e b e nh a b e r t r i u n f a d o . R e q u i e r e u no b j e t i v oa mb i c i o s o . c o s t o s yr e c u r s o s . E j p e r d e r u no j o . C u a n d os e e mp l e a nc o né x i t o . S a t i s f a c e d e ma n d a n ol a c r e a . L u c h a r c o n t r a e l p r e c i op r e mi od e l q u e s e c r e e mo n o p o l i s t a . L a c r e e n c i a e nl a c a l i d a dd e u np r o d u c t o . t r a t a nd e a b a s t e c e r l oc o n e l mi s mop r o d u c t o . E s c r e a t i v op o r q u e e l q u e a p l i c a l a e s t r a t e g i a d e i mi t a c i ó nc r e a t i v a c o mp r e n d e l oq u e l a i n n o v a c i ó nr e p r e s e n t a me j o r q u e l a g e n t e q u e i n n o v ó . E l p r e c i op r e mi o . E s t r a t e g i a s e x i t o s a s u s a d a s p o r e l y u d oe mp r e s a r i o . L a e s t r a t e g i a d e l p e a j e E s l a ma s c o n v e n i e n t e p a r a u n a e mp r e s a . a t i e n d e nl o s me r c a d o s q u e l op i o n e r o s n os a t i s f a c e ne nf o r ma a d e c u a d a . L a c a l i d a de s l oq u e p r o y e c t a e l c l i e n t e s o b r e e l p r o d u c t o . E s mu yd i f í c i l a j u s t a r oc o r r e g i r l a e s t r a t e g i a s o b r e l a ma r c h a ( c o h e t e ) D e b e h a c e r q u e s up r o d u c t os e a o b s o l e t oa n t e s d e q u e l oh a g a l a c o mp e t e n c i a . B u s c a r l oma l ooi mp e r f e c t od e l a a c t i v i d a dd e l c o mp e t i d o r yb u s c a r c o r r e g i r l op a r a s i . c o n t r a l a s c o mp a ñ í a s e s t a b l e c i d a s .

C o moc r e a r u t i l i d a dp a r a e l c l i e n t e Q u é n e c e s i t a nl o s c l i e n t e s d e l s e r v i c i o ? Q u é e s u nv e r d a d e r os e r v i c i ou n a u t i l i d a dp a r a e l c l i e n t e ? E l p r e c i o Q u e e s l oq u e r e a l me n t e c o mp r a e l c l i e n t e ? ( h o j a s d e a f e i t a r ) I B Ma l q u i l a b a e nl u g a r d e v e n d e r s u s má q u i n a s .E s u n a p o s i c i ó ne s t á t i c a . Q u e s ue s p e c i a l i d a dd e j e d e s e r l oys e c o n v i e r t a e ne s p e c i a l i d a d . l a a r r i e s g a d a . D e b e t r a t a r d e h a c e r s e o b s o l e t ol omá s r á p i d op o s i b l e . E l me r c a d op a r a l a e s p e c i a l i d a d L a ma y o r d i f e r e n c i a e s q u e l a h a b i l i d a ds e c o n s t r u y e a l r e d e d o r d e u np r o d u c t oou ns e r v i c i oye l ú l t i mo a l r e d e d o r d e l c o n o c i mi e n t oe s p e c i a l i z a d od e u nme r c a d o . P r e c i on oe s l omi s moq u e v a l o r . p o r c o n s i g u i e n t e . N i c h o s e x c l u s i v o s . N u e v ome r c a d on u e v a i n d u s t r i a . L a r e v o l u c i o n e s n os o ne l r e me d i o . e s a e s l a me r c a d o t e c n i a . p e r mi t e b u s c a r u n a e s p e c i a l i d a d . e t c . L l e v a na l g o b i e r n oa p e r s o n a s q u e n os o na d e u c a d a s p a r a l a t a r e a . L a h a b i l i d a dp a r a u n a e s p e c i a l i d a d . L oq u e e l c l i e n t e q u i e r e c o mp r a r . N op u e d e n p r e d e c i r s e n oc o n t r o l a r s e . P u e d e l l e g a r a s e r o b s o l e t a d e l a n o c h e a l a ma ñ a n a . L a p l a n i f i c a c i ó nc o mos e e n t i e n d e c o mu n me n t e l a p a l a b r a . d e l a s r e a l i d a d e s d e l c l i e n t e yd e s u s v a l o r e s . • VALORACIONES FINALES. Q u e e s l oq u e c o mp r a e l c l i e n t e . L a e s t r a t e g i a e mp r e s a r i a e s e l á r e a d e t o ma d e d e c i s i o n e s d e l e mp r e s a r i a d oi n n o v a d o r y . L i mi t a c i o n e s V i s i ó nt ú n e l D e p e n d e d e o t r op a r a p o n e r s up r o d u c t oe ne l me r c a d o . u n a p e q u e ñ a v a r i a c i ó nd e u n a r e a l i d a d . L a r e a l i d a dd e l c l i e n t e D e b e p a r t i r s e d e l a r e a l i d a dd e q u e l o s c l i e n t e s s o nr a c i o n a l e s . E l a u me n t od e l a d e ma n d a e s d i r e c t a c o ne l p r o d u c t oq u e a b a s t e c e . P e r on oe s u n a c i e n c i a . E s t r u c t u r a r e l p r e c i os e g ú nl a s n e c e s i d a d e s d e l c l i e n t e . L a e n t r e g a d e v a l o r a l c l i e n t e L a s e s t r a t e g i a s f u n c i o n a nn op o r q u e s e a ni n t e l i g e n t e s s i n op o r q u e h a yp r o v e e d o r e s d e ma s i a d oe s t u p i d o s . R e q u i e r e u n a h a b i l i d a dd i f e r e n t e oe x c e p c i o n a l . u nb a s t a n t e s má s g r a n d e s . R e q u i e r e u na n á l i s i s s i s t e má t i c od e u n a t e n d e n c i a n u e v a . c o moh e mo s a p r e n d i d od e s d e l a e p o c a d e J e f f e r s o n . E s s e n t i d oc o mú n . L oq u e l o s c l i e n t e s c o mp r a nd e b e a d e c u a r s e a s u s r e a l i d a d e s on ol e s s i r v e . • COMO CAMBIAR LOS VALORES Y LAS CARAT ERÍST ICAS E l o b j e t i v oe s c r e a r c l i e n t e l a . e s i n c o mp a t i b l e c o nu n a s o c i e d a dyu n a . ? C o mp r a l oq u e e l p r o d u c t oh a c e p o r é l .

.e c o n o mí a d e e mp r e s a i n n o v a d o r a .

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