You are on page 1of 6

Od svog najranijeg detinjstva susrecemo se sa prodajom, sa pojavom prvih zelja nastojali smo da ih ostvarimo.

raspon izmedju neogranicenih zelja i potreba i nasih mogucnosti predstavlja osnovu na kojoj se gradi velicina i strategija prodaje. mnogo ljudi se danas bavi prodajom, istrazuje, nalazi i primenjuje nacine kojima ce potencijalnog kupca navesti da u uslovima ogranicene materijalne mogucnosti i u uslovima sve vece konkurencije kupi konkretan proizvod koi mu se nudi. na ovim osnovaa se razvilka profesija prodavca koja je i pored svoje slozenosti veloma lepa i bogata. ukoliko je vas odgovor na pitanje Da li volite prodaju? potvrdan, treba da budete svesni svih dobara koje vam ona donosi. Dobar prodavac je uvek trazen, jer je borba za kupca uvek aktuelna u uslovima sve vece konkurencije. Vi sami u prodaju uticete na nivo svoje zarade jer ona zavisi iskljucivo od vase volje da naucite svoj posao, razvijete sposobnosti i vestine i razvijete iskustvo u prodaji. Mogucnost svakodnevnih uspeha utice na jacanje vase licnosti i samopouzdanje. Imate priliku da susrecete i radite sa novim ljudima. !rodavac je osoba koja poseduje" ponasanje dzentlmena nastup glumca elokventnost svestenika ubedljivost govornika uticaj politicara istrajnost vrhunskog sportiste harizmu lidera Da bi bili uspesan prodavac veoma je birno sledimo sledeca pravila" !rodajemo ono sto bi smo i sami zeleli da kupimo. Mi ne prodajemo proizvode # prodajemo vrednosti. $razenje potencijalnih kupaca %edna od najstarijih izreka vezana za proces prodaje glasi" &upac je kralj' postoji jos od davnih vremena, a nije izgubila na svom znacaju ni danas.&upci su ti koji zasluziju nase postovanje, povinovanje njihovoj volji, ugadjanje, sve sa zeljom da se odobrovolje i shvate da prodavac radi za njihovo dobro, a on da ga nagradi cinom kupovine za profesionalizam, trud i uspostavljano poverenje. Mozemo imati odlican proizvod, biti odlican prodavac i imati dobre uslove prodaje, ali ako ne stignemo do potencijalnih kupaca na vreme prodaje nece biti jer ce to uraditi konkurencija. Da bi prodavac bio dobar od velikog znacaja je da poznaje proizvod koji prodaje i da prepozna tip kupca kome prodaje. kako je !atrik Dzojner rekao" (ustinsko umece prodaje jeste staviti se u polozaj kupca. (toga veomaj e bitno poznavati tipologiju kupaca, sto ce nam omoguciti da prikupljene

fleksibilnost. jedni su eticari drugi su visoki esteticari. 1ahvaljujuci cinjenici da je ponasanje potrosaca dosledno nekim centralnim osobinama njihove licnosti moguca su uspesna predvidjanja njihovih ponasanja. sa vecim iskustvom procena je tacnija i bolja. oni relativno brzo.!+-+ !O .. (2M++++++++++++++++++++++++++++ !/I%+$+0 &. jedni su staroodni drugi su moderni. I %. jedni se snalaze u svemu drugi su specijalisti. procene s kakvim su se kupcem sreli. rigidnost. /azlicita znanja" jedni su visoko strucni drugi usko strucni. za par minuta. 1bog toga su neki prodavci odlicni prodavci. /azlicita iskustva" stecena u okviru drustvenog sloja kome pripadaju ali takodje i iskustva koja preferiraju a ticu se drustvenog sloja koji predstavlja za njih drustvenu promociju. $I!O)O*I%+ &. neki uzivaju u promenama dok ih se drugi plase. 0jihova ponasanja su uslovljena sa mnogo faktora koji mogu da se dopunjuju. $o im obezbedjuje prilagodjavanje ponude na nacin koji je najprihvatljiviji doticnom kupcu i koji ce najbolje interpretirati razloge za kupovinu. &upci se razlikuju. itd. jedni su pesimisti drugi optimisti. prihvatanje promena. dr Darko (tevancec. neki izbegavaju rizik dok ga drugi vole. neki brzo reagujudrugi sporo. neki uzrocnici ponasanja kupaca su svesni cinioci dok drogi predstavljaju nesvesne motive. jedni se plase novina dok drugi jure za novim znajem. na osnovu kategorizacije on je postavio dve centralne osobine" orijentacija prema ljudima ili orijentacija prema zadacima nesigurnost. jednima je ideal politika drugi su potpuno apoliticni. /azlicite vrednosti" za jedne je vrednost materijalno bogatstvo za druge je vrednost znanje. jedni su cvrsto ukopani u svakidasnjicu dok su drugi avanturisti. jedni brzo usvajaju novine drugima treba vremena da ih prime. jednima je vazan model drugima je vazan kvalitet.informacije smestimo bas tamo gde pripadaju. . dok su drugi sumnjicavi...!+- . 0a njihovo ponasanje uticu" licne osobine" neki su otvoreni a neki zatvoreni.0*.. udruzuju ali i iskljucuju. sporost ili odlucnost. jedni veruju sve sto cuju. %edna od tipologija kupaca koja se pokazala kao prakticna i uspesna je ona koju je uradio prof.I!O&/+$.spesni prodavci kazu da procenjivanje kupca nije lako ali je moguce.

ne pozurujte ga. )judi ga ne interesuju. /ec je o otvorenoj. lako uopstava. njegove snove 0e insistirajte an detaljima i cinjenicama. $aktika koju treba primeniti prilikom razgovora sa kupcem kao bi vase sanse za prodaju porasle" • • • • • • 0astupite pre svega kao njegov prijatelj a ne kao prodavac koji je resio da mu proda proizvode. +li taj razgovor je vise caskanje nego priprema za donosenje odluke o kupovini. a kako ne voli ni da se suprotstavlja on ce nesvesno. !ostujte njegov ritam. . na cinjenice i dokaze. unosite emocije . D/. Deluje na bazi intuicije. !rihvatice bez rezerve i kriticnosti ono sto joj nudite. srdacnoj i neposrednoj osobi koja ima poverenja u ljude i nije skepticna u vezi ponude koju joj predstavljate. Ovom tipu kupca ce prodavac lako prodati proizvod ukoliko svo nastup uskladi prem anjegovim ciljevima i zeljama. razvijajte uzbudjenje 0e postavljajte konkretna pitanja 0e trazite dokaze +0+)I$I-+0 &. ne vrsite piritisak Dobro pripremite svoju prezentaciju svodeci eventualne rizike na sto manju meru !ricajte o zeljama. $aktika pristupa drustvenom kupcu" • • • • • • !oklonite mu paznju 3udite zabavni !odrzite njegovu pricu.($V20 &. ali ako primenimo odredjenu taktiku ne mora da bude sve . ideje a ne cinjenice.poznajte ga sa pozitivnim iskustvima onih koji su vec kupili proizvod !omozite mu da sebe vidi u krugu drugih koji su postali kupci i koji su zbog toga zadovoljni. stvari ovaj kupac ce izbegavati sve sto ga podseca na odluku da treba da kupi. . !rodavac ce ovom kupcu tesko prodati proizvod posebno ako se radi o novom proizvodu. dobronameran je tolerantan i strpljivali. (istematican je i sve mora da mu bude jasno i logicno. ( obzirom da je sumnjicav i nefleksibilan tesko donosi odluke jer ne voli promene.!+I ovo je pozitvna osoba koju interesuju ljudi i koja voli kontakte sa ljudima. interesuju je snovi.Voli ljude. razvija pozitivan stav prema drugima. komunikaciji je dobar sagovornik # slusa i pita. stalno rasplinjavati pricu.!+Osnovna karakteristika ovog tipa kupca je orijentisanost na zadatak.

jer ce on postavljati najrazlicitija pitanja Dobro predvideti ili saznati njegove rezonske potrebe 4 emocije za njega nemaju znacaj5 !ripremiti dokaze.pustvo o tome kako cemo prepoznati sa kojim tipom kupca smo se sastali 4 uputstvo sastavljano po predlozima Dr (tevanceca5 !rijatan kupac se prepoznaje po tome sto" • • • lako prihvata kontakt pokazuje da mu je drago sto je sa vama prica.!+. dinamican. trazi izazove. 1najte da ce u jednom susretu i kupiti. &. $aktika pristupa sa kupcem vodjom " • • • • Morate biti organizovani. sto su merljiviji to su znacajniji. Vole da im se naglasi gde mogu proveriti date dokaze. voli promene. odrzavati komunikaciju bez pritiska i zurbe. $aktike za pristup analiticnom kupcu" Dobro se pripremiti za prezentaciu proizvoda. !ored koristi predstaviti i neki nedostatak. jer i analitican kupac kupuje. ekspeditivni i tacni (premni da brzo identifikujete problem koji uz vasu ponudu moze uspesno da resi Dobri u potenciranju koristi za njega i njegovu firmu !ripremljeni da za sve imate dokaz (asvim je jasno da poznavanje karakteristicnih ponasanja odredjenih tipova kupaca i iskustvo u prepoznavanju kom tipu pripada nas kupac znatno povecava nasu uspesnost u prodaji. umanjujuci njegov znacaj u odnosu na korist 0e napustati ga ni ukoliko ne donese odluku da kupi. naravno. tezi rezultatima. pita i slusa . ali po svojoj strukturi licnosti je za razliku od mislioca brz. .VOD%+ &upca koji pripada tipu vodja prepoznacete po tome sto je okrenut vise zadacima nego6 ljudima. Ovom tipu kupca je relativno lako prodati proizvod jer je usmeren na zadatak i rezultate te ce brzo doneti odluku ukoliko se ponuda poveze sa njegovim uspehom.kako izgleda.

• • izbegava razgovor o novinama ne odlucuje Drustven kupac se prepoznaje po tome sto" • • • • • voli da govori a da ga drugi slusaju poigrava se sa cinjenicama reaguje intuitivno nestalan. konkretan i dominantan nestrpljiv. priznanja +nalitican kupac se prepoznaje po tome sto" • • • • • trazi cinjenice i dokaze ono o cemu se govori mora se prikazati i pismeno radi sistematicno. juri od jedne do druge ideje. ali nezainteresovan &upac vodja prepoznaje se po tome sto" • • • • • u prvom planu ima cilj i rezultate otvoren. trazi resenja jasan u odlucivanju deluje kao da radi pod pritiskom 1+0IM)%IVO($" Istrazivanje je pokazalo 4 Meltrabian5 pozitivan prvi utisak kod prvog susreta nastaje zbog" prijateljskog izraza lica prodavca 778 prijatnog tona glasa 9:8 sadrzaja izgovorenog .8 . korak po korak pita za iskustva drugih sa proizvodom uljudan je. od posla do posla zeli uspeh.