Professional Documents
Culture Documents
INTRODUCERE.................................................................................................................................................................5
CAPITOLUL I.....................................................................................................................................................................7
PIAA PRODUSELOR AGROALIMENTARE.............................................................................................................7
1.1. MARKETINGUL AGROALIMENTAR..............................................................................................................................7
1.2. CEREREA DE PRODUSE AGROALIMENTARE.................................................................................................................9
1.3. OFERTA DE PRODUSE AGROALIMENTARE.................................................................................................................12
1.4. COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE I CONSUM AL CONSUMATORILOR DE PRODUSE AGROALIMENTARE.............14
CAPITOLUL II.................................................................................................................................................................17
DESCRIEREA S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A. BACU.........................................................................17
2.1. PREZENTAREA GENERAL........................................................................................................................................17
2.2. STRUCTURA ORGANIZATORIC ...............................................................................................................................19
2.3. ANALIZA PRINCIPALILOR INDICATORI ECONOMICO-FINANCIARI..............................................................................20
2.3.1. Evoluia cifrei de afaceri a grupului Agricola Internaional..........................................................................21
2.3.2. Evoluia stocurilor ..........................................................................................................................................21
2.3.3. Evoluia numrului de salariai.......................................................................................................................22
2.3.4. Evoluia profitului societii Agricola Internaional S.A................................................................................22
2.4. PORTOFOLIUL DE PRODUSE......................................................................................................................................22
2.4.1. Carne de pasre...............................................................................................................................................23
2.4.2. Pre-gtite i semipreparate.............................................................................................................................23
2.4.3. Preparate fierte i afumate..............................................................................................................................24
2.4.4. Salamuri crude-uscate.....................................................................................................................................25
2.4.5. Ou i praf de ou...........................................................................................................................................25
2.4.6. Conserve din carne..........................................................................................................................................25
CAPITOLUL III................................................................................................................................................................26
ANALIZA PIEEI S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A...................................................................................26
3.1. CONJUNCTURA PIEEI CRNII N ROMNIA.............................................................................................................26
3.1.1. Oportuniti.....................................................................................................................................................29
3.1.2. Constrngeri....................................................................................................................................................30
3.2. DESCRIEREA PIEEI FIRMEI S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A..........................................................................31
3.3. DESCRIEREA PRODUSELOR AGRICOLA INTERNAIONAL..........................................................................................31
3.4. MICROMEDIUL S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A.............................................................................................33
3.4.1. Furnizorii.........................................................................................................................................................33
3.4.2.Consumatorii finali...........................................................................................................................................34
3.4.3. Concurenii......................................................................................................................................................34
3.5. DESCRIEREA DISTRIBUIEI S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A..........................................................................35
CAPITOLUL IV................................................................................................................................................................35
POLITICA DE PRE.......................................................................................................................................................35
4.1. CONCEPTUL DE PRE................................................................................................................................................35
4.2. FACTORII CARE INFLUENEAZ PREUL..................................................................................................................37
4.3. PREUL I STRATEGIA DE MARKETING LA AGRICOLA INTERNAIONAL.................................................................38
4.3.1. Interdependena dintre preul de vnzare i strategiile ntreprinderii Agricola Bacu..................................39
4.3.2. Interdependena dintre preul de vnzare i politica de produs......................................................................41
4.4. OPERAIONALIZAREA POLITICII DE PRE.................................................................................................................41
4.4.1. Fixarea obiectivelor.........................................................................................................................................41
4.4.2. Stabilirea politicii de pre................................................................................................................................41
4.5. STRATEGII DE PRE..................................................................................................................................................44
CONCLUZII I PROPUNERI.........................................................................................................................................46
BIBLIOGRAFIE...............................................................................................................................................................47
ANEXE...............................................................................................................................................................................49
Introducere
Industria alimentar este o ramur important a economiei naionale i
reprezint 14% din producia industrial total a rii. Ca i n celelalte ramuri,
principalele direcii ale progresului tehnic n industria alimentar sunt: mecanizarea
complex a proceselor grele, automatizarea tehnologiei i a controlului produciei.
Ca n orice domeniu din economia contemporan asistm la un fenomen de
integrare, n domeniul agricol i alimentar, fapt ce se constituie n efect dar i n cauz
a dezvoltrii marketingului agroalimentar.
n economiile dezvoltate, i ntr-o mai mic msur n celelalte (cum este cazul
Romniei) asistm la o intensificare a relaiilor de interdependen ntre exploataiile
agricole, ntreprinderile din industria alimentar i ntreprinderile distribuitoare.
Integrarea, a luat forme diferite: de la reele care se bazeaz pe relaii strnse de
5
Capitolul I
Piaa produselor agroalimentare
1.1. Marketingul agroalimentar
Marketingul produselor agroalimentare este rezultatul procesului de
specializare a marketingului n domenii economice, proces ce a aprut i s-a
intensificat datorit particularitilor existente la nivelul diferitelor zone de aplicaie
concret ale acestuia. Pornind de la acest aspect, precum i de la definiiile date
marketingului, putem defini marketingul agroalimentar, ca fiind un ntreg sistem de
activiti economice ce vizeaz programarea i realizarea produciei, stabilirea
preurilor, elaborarea i implementarea deciziilor n domeniul distribuiei i
promovrii produselor agroalimentare, cu scopul de a satisface n cele mai bune
condiii cerinele consumatorilor actuali i poteniali, concomitent cu creterea
profitabilitii ntreprinderii.
7
Astfel, factorii care influeneaz asupra nevoilor fiziologice ale individului sunt:
vrsta, sexul, dimensiunile corporale, activitatea psihic, efortul fizic depus,
particularitile metabolismului, pe de o parte, ca factori de natur endogen, precum
i: clima, condiiile n care lucreaz individul, etc., ca factori de natur exogen. De
asemenea, nevoia de substane nutritive este diferit de la o perioad la alta n cazul
aceluiai individ, fiind determinat de factori ce nregistreaz variaii n timp: vrst,
stri patologice, metabolice, oboseal, etc.
n ceea ce privete influena factorilor endogeni, cererea de alimente este
inferioar n cazul copiilor comparativ cu a adulilor, existnd diferene nu doar din
punct de vedere cantitativ ci i structural. Diferene n alimentaie se nregistreaz i
ntre brbai i femei, n general brbaii fiind cei care consum o cantitate mai mare
de alimente i cu un coninut energetic mai ridicat.
n ceea ce privete consumul alimentar, nutriionitii consider c un regim
alimentar normocaloric se situeaz la aproximativ 3000 calorii zilnic i 100 grame
protein, din care 50 grame protein de origine animal i 50 grame protein de
origine vegetal.
Participarea diferitelor grupe de produse agroalimentare la acoperirea nevoilor
fiziologice de consum alimentar al unui individ reprezint o problem controversat.
n literatura de specialitate este avansat urmtoarea structur , avnd ca reper
valoarea energetic: lapte i derivate 15%; carne i pete 8%; ou 2%; zahr i
produse zaharoase 8%; grsimi 12%; cereale i leguminoase uscate 40%;
legume i fructe 15%.
n afara elementelor de natur endogen ce in de individ, cererea de produse
alimentare este influenat de o multitudine de factori externi (exogeni).
Mediul n care locuiete o persoan influeneaz hotrtor cantitatea, precum i
natura produselor consumate. n condiii de temperatur redus, organismul uman are
nevoie de un aport energetic ridicat; pe msur ce temperatura crete, scade necesarul
energetic. Comitetul pentru stabilirea nevoilor energetice, din cadrul F.A.O. a
demonstrat c la scderea temperaturii cu 10C, crete necesarul energetic al
organismului uman cu aproximativ 3%; iar creterea temperaturii cu 10C, duce la
scderea acestuia cu aproximativ 5%.
Un factor determinant al cererii de produse agroalimentare l constituie
veniturile populaiei. Trebuie menionat c nivelul veniturilor (peste un anumit nivel
care asigur un standard de via decent), genereaz modificri de natur calitativ
asupra cererii i ntr-o msur nesemnificativ modificri de natur cantitativ.
Cererea de produse agroalimentare, fiind declanat de nevoi primare, este
foarte puin elastic att la variaia preurilor ct i a veniturilor, cel puin din punct de
vedere cantitativ. Astfel, scderi sau creteri ale preurilor produselor agroalimentare,
sau dup caz, ale veniturilor populaiei se reflect imediat n modificri ale structurii
consumului populaiei pe categorii de produse.
Exist ns i produse superioare, caz n care, o cretere a veniturilor determin
creterea cheltuielilor pentru acestea (fructe exotice, produse cu grad ridicat de
10
13
Pentru rezolvarea acestora, n rile dezvoltate (cum este cazul rilor Uniunii
Europene), productorii agricoli se organizeaz n grupuri de productori, care
desfoar n comun marketingul produselor agricole.
n alte ri, cum este cazul, Romniei, exis ns un grad ridicat de fragmentare
a produciei agricole, astfel c, n mare parte produsele agricole sunt vndute pe
pieele rneti, neintrnd n circuitul de pia formal. Pe de alt parte, comercianii i
procesatorii au posibiliti limitate de a se aproviziona cu produse romneti datorit
eterogenitii ofertei, apelnd cel mai adesea la importuri. n aceste condiii, veniturile
productorilor agricoli sunt limitate, iar posibilitile de relansare a sectorului agricol
sunt minime.
Oferta de produse agricole are un caracter rigid. n raport cu alte categorii de
produse, producia agricol nu se poate adapta cu uurin la modificrile intervenite
la nivelul preului sau al cererii. Momentul manifestrii cererii pe pia pentru
anumite produse agricole, ce se constituie n factor determinant al deciziei
productorilor agricoli de a cultiva anumite plante, este separat n timp de momentul
n care se obine respectiva cultur (cultura este ajuns la maturitate i poate fi
destinat vnzrii).
n aceste condiii, pe termen scurt i mediu se manifest o rigiditate a ofertei,
att la cererea industrial ct i la cererea de consum a populaiei. Caracterul de
relativ continuitate al cererii populaiei, n raport cu rigiditatea ofertei de produse
agricole, impune procesatorilor s apeleze fie la stocuri (pentru acele produse ce pot fi
stocate o perioad ndelungat) fie la importuri.
1.4. Comportamentul de cumprare i consum al consumatorilor de
produse agroalimentare
Comportamentul de cumprare i consum alimentar, constituie totalitatea
actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, n legtur cu procurarea
i consumul de produse agroalimentare, destinate a satisface necesitile de hran,
prezente i viitoare, incluznd att procesele decizionale care preced ct i pe cele
care determin cumprarea / consumul acestor categorii de produse.
n legtur cu produsele agricole i alimentare, se distinge att un
comportament de cumprare i consum specific consumatorului final, precum i un
comportament de cumprare al ntreprinderilor ce au ca obiect de activitate producia
i / sau comercializarea de produse agroalimentare.
n cazul pieei de consum, comportamentul consumatorilor de produse
agroalimentare prezint o serie de particulariti, n comparaie cu alte categorii de
bunuri.
Comportamentul de cumprare i consum al produselor agroalimentare, mai
poate fi definit (pornind de la analogia pe care Philip Kotler a realizat-o ntre conduita
oamenilor cu privire la procurarea i consumul / utilizarea de bunuri i / sau servicii i
componentele unui sistem cibernetic) ca fiind ansamblul reaciilor de rspuns ale
individului (ieirile) fa de stimulii interni i externi ce reclam aportul de alimente
14
Capitolul II
Descrierea S.C. Agricola Internaional S.A. Bacu
2.1. Prezentarea general
nfiinat la 1 septembrie 1992, n contextul n care agricultura romneasc era
marcat de desfiinarea exploataiilor agricole, ca urmare a confuziilor privind
proprietatea asupra mijloacelor de producie i terenurilor agricole, ca societatea
mixt romano-german, Agricola Internaional Bacu este nregistrat la Camera de
Comer sub Nr. J/O4/2214/1992. Societatea bcuan a luat natere prin preluarea n
locaie de gestiune a cinci uniti zootehnice i de industrie alimentar: CARBAC,
AICBAC, COMMBAC, SUINPROD i AVICOLA.
Ca form de organizare, compania Agricola Internaional este societate
comercial pe aciuni, avnd sediul n Bacu, Calea Moldovei numrul 94, cu codul
fiscal nr. 2816014, i desfoar o activitate integrat de achiziionare a resurselor
furajere, producerea nutreurilor concentrate, reproducia, creterea i ngrarea
17
2000
72,40
2001
105,53
2002
161,08
2003
219,31
2004
246,43
2005
302,80
2006
288,88
2007
246,15
2000
3093,8
2001
3913,7
2002
6130,5
2003
1820,3
2004
2570,5
2005
2326
2006
442,7
2007
473,9
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007
2903
2751
2635
1954
1777
1790
2550
2461
2006
1790
1777
1954
2004
2635
2751
2903
2002
2000
22
ntr-o variant preferat de iubitorii de afumturi, iar unca York confer un plus de
savoare crnii de porc.
d) Gama de salamuri Agricola Bacu reunete o bun parte din sortimentele
cele mai apreciate de-a lungul timpului. Coninutul bogat n carne macr echilibreaz
condiiile definitorii ale unui produs generic sntos, iar condimentele naturale
mbietoare provin de la furnizori consacrai din Europa. Salamul Florentin, salamul
Moldova i salamul de Var Extra mbin cu naturalee savoarea crnii de porc i de
vit, ceea ce le confer un plus de distincie.
e) Preparai dup reete tradiionale, n membrane naturale, ideali pentru gustri
sau chiar pentru grtarul devenit tradiional n week-end, crnaii fieri-afumai-uscai
de la Agricola Bacu ntmpin cererea clienilor dumneavoastr prin cele dou
sortimente de crnai proaspei, refrigerai sau congelai. Crnaii Trandafir, crnaii
Olteneti i Cabanosul, comercializai n vrac sau porionat, n pung vacuumat, sunt
produse tot att de cutate, pe ct de numeroase sunt modalitile de a le consuma.
f) Obinute din piept de pui, din carne de pasre sau de porc, parizerele i
crenwurstii de pui Agricola Bacu sunt adaptate oricrui buget familial i mpac
toate preferinele.
2.4.4. Salamuri crude-uscate
Producerea salamurilor crude-uscate n Bacu - Romnia, este rezultatul
cultivrii responsabile a tradiiei locuitorilor acestor meleaguri n special pentru
abatorizarea i procesarea crnii, atestat n urm cu peste 115 ani. Salamurile crude
uscate fabricate de Agricola Internaional S.A., reprezint piesa de rezisten n toat
piramida de produse comercializate sub brandul Agricola Bacu. Salamul de Sibiu,
salamul Ambasador, salamul Bnean, Babicul, Ghiudemul, crnaii Parma i
crnaii Plai sunt tot attea bijuterii gastronomice care satisfac cele mai rafinate
gusturi.
2.4.5. Ou i praf de ou
Agricola Bacu produce ou proaspete n fermele proprii. Ginile sunt hrnite
cu furaje produse tot de Agricola Bacu, calitatea acestora conferind o siguran
deosebit consumatorilor. Oule Agricola Bacu sunt uor recunoscute dup culoarea
lor plcut, identic cu aceea a oulor produse n gospodriile rneti individuale.
Ambalajul modern permite vizualizarea produsului, iar manonul din carton,
personalizat cu originalitate, confer o distincie cert pentru acest produs. Praful de
ou Agricola Bacu reprezint o alternativ nu doar comod, ci i la fel de sigur ca i
oule n coaj.
2.4.6. Conserve din carne
n cadrul Departamentului Carbac se produce o gam diversificat de conserve,
respectiv: pate de ficat, pate extra, pate de pasre, pate vegetal, carne de porc i carne
de vit n suc propriu, gula cu carne de vit, fasole cu carnai sau costi i unc
25
presat. Fabrica de conserve este agreat pentru export n rile Uniunii Europene i
SUA.
Capitolul III
Analiza pieei S.C. Agricola Internaional S.A.
3.1. Conjunctura pieei crnii n Romnia
Economia agroalimentar se contureaz ca domeniu teoretic i ca o tiin legat
de producerea, distribuirea i utilizarea hranei, care cuprinde sectoare i subsectoare
tradiionale tratate mpreun sau separat i anume: agricultura, industriile din amonte,
industriile alimentare i serviciile aferente.
26
29
3.1.2. Constrngeri
Principalele constrngeri ce limiteaz competitivitatea sectorului de carne din
Romnia la nivelul productiei sunt fragmentarea produciei n ferme de dimensiuni
mici, lipsa capitalului pentru accesul la material genetic valoros, furajarea de joas
calitate care duce la o conversie redus i costuri mari, precum i condiiile precare de
adpostire cu impact asupra bunstrii animalelor.
La nivelul procesrii exist piedici care ngreuneaz decursul normal al
activitii societii printre care enumerm : tehnologiile nvechite neperformante,
ponderea mare a consumului familial ce limiteaz dezvoltarea pieei, nivelul sczut de
investiii, lipsa unui sistem de plat n concordan cu calitatea carcaselor, ambalarea
i etichetarea.
Constrngeri n sectorul industriei crnii exist i la nivelul distribuiei i
comercializrii unde ntreprinderile mici impun un sistem de distribuie fragmentat,
iar supermarketurile se bazeaz pe importuri.
n Romnia calitatea crnii nu este la nivelul standardelor UE i n plus, rile
vecine (Ungaria, Polonia) sunt competitori puternici privind calitatea i preurile. Ca o
concluzie despre eficiena i competitivitatea din sectorul de carne romnesc, trebuie
realizat faptul ca o economie concurenial va implica msuri i aciuni care se vor
face resimite, n primul rnd, de actualii productori de subzisten. Potrivit ordinului
nr. 108/2001, privind dimensiunile minime ale exploataiilor agricole, vor fi sprijinite
acele exploataii profitabile, orientate spre pia, respectiv cu 50 capete taurine la
ngrat, minim 100 porci, 300 oi i minim 5000 psri de carne. n prezent numrul
exploataiilor care au aceste dimensiuni reprezint cca. 10%.
Producia de carne de pasre s-a redus ncepnd cu 1990 dar, dei tendina a
fost de descretere constant, au existat unele oscilaii semnificative pe parcursul
acestei decade.
Ca i n sectorul ou se consider c sectorul produciei n gospodrii nu
plaseaz cantiti semnificative de carne de pasre pe piaa organizat. Gospodriile
sacrific gini pentru autoconsum, surplusul de psri fiind oferit spre vnzare sub
form de psri vii pe pieele stradale organizate i neorganizate. Calitatea acestor
psri, care sunt un amestec de gini la finalul ciclului de producere a oulor i
surplusul de psri tinere, este posibil s fie foarte variabil, n aceeai msur fiind
posibil s fie variabil i calitatea crnii de pasre. Comercializarea de psri vii ar
putea reprezenta o ameninare la adresa sntii omului, prin prezena de exemplu, a
salmonelei.
Astfel, piaa organizat de carne de pasre este previzionat aproape n
exclusivitate de productorii industriali integrai mari i din importuri. Productorii
integrai au propriile lor reele de sacrificare i distribuie i aprovizioneaz direct o
gam larg de detailiti.
Piaa romneasc intern este dominat de comercializarea produselor
congelate i doar n ultimii doi-trei ani a nceput s se dezvolte piaa produselor
30
Zilnic, sub marca Agricola Bacu se obin circa 100 tone de carne i produse
din carne i peste 300 de mii de ou. Pe piaa intern, produsele sunt comercializate
direct, prin reeaua naional de distribuie i prin reeaua de magazine a grupului.
Performanele obinute de Agricola Bacu au la baz investiiile importante n
creterea valorii biologice a efectivelor de animale, n modernizarea capacitilor de
producie i obinerea de produse agroalimentare de nalt calitate. Rezultatele nu s-au
lsat ateptate, cifra de afaceri crescnd de la an la an. Investiiile realizate pn n
prezent de grupul de firme Agricola Bacu totalizeaz 54 de milioane de dolari,
finanate prin reinvestirea integral a profitului i alte surse atrase.
La nceputul anului 2004, Agricola Bacu a fost certificat cu Sistemul de
Management al Calitii SR EN ISO 9001: 2001. Totodat, s-au demarat procedurile
de obinere a agreajului de export n UE al fabricii Conagra, specializat n
producerea preparatelor din carne fierte i afumate. De asemenea, a fost meninut
agreajul pentru export n UE al abatoarelor de psri i de carne de vit i porc i a
fost obinut agreajul pentru export n UE al fabricii de semipreparate Europrod.
Astfel, Agricola Bacu devine singura companie din Moldova, n domeniul industriei
alimentare, agreat de Uniunea European.
Obiectivele prioritare ale companiei le constituie meninerea standardelor de
calitate att pentru produsele destinate exportului, ct i pentru cele destinate pieei
interne, dar i investiiile. Pe lng investiiile n producia de carne de pasre, care au
consacrat grupul ca lider pe aceast pia, situaiile investiionale ale firmei Agricola,
pentru 20062008, totalizeaz peste 20 milioane de euro, care au fost direcionate
ctre modernizarea fermelor de producie i a capacitilor de abatorizare i procesare
a crnii de porc i vit.
3.4. Micromediul S.C. Agricola Internaional S.A.
n activitatea oricrei firme, mediul su ambiant joac un rol esenial n
definirea strategiilor sale, n sesizarea i folosirea oportunitilor de dezvoltare,
constituind practic suportul realizrii obiectivelor de cretere economic, de
profitabilitate sau doar de supravieuire.
Potrivit activitii societii Agricola Bacu, un rol important n dezvoltarea
ulterioar l constituie influena direct a factorilor externi, fie c vorbim de clienii
firmei, furnizorii si sau de ceilali concureni prezeni pe pia.
3.4.1. Furnizorii
Furnizorii firmei Agricola Bacu sunt reprezentai de factorii economici de
mediu care i ofer acesteia resursele necesare pentru desfurarea propriei activiti.
Cnd spunem resurse, facem referire la toat tipologia lor: materiale, umane sau
financiare. Astfel, furnizorii ar trebui privii nu numai n accepiunea lor tradiional,
ci i ca prestatori de servicii private sau publice (uniti de transport, reparaii i
ntreinere, pot, telefon, provideri de internet) sau furnizori de resurse umane (oficii
de distribuire a forei de munc, organizatorii de trguri de joburi, unitile de
33
Capitolul IV
Politica de pre
4.1. Conceptul de pre
n evaluarea procesului perceptual indivizii identific, primesc, selecteaz,
evalueaz i interpreteaz informaiile despre preuri. Acest proces este influenat de
35
Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori), op. cit., 2003
Prutianu, t. i colab., op. cit., 1998
36
sunt: chiria preul ocuprii temporare a unui spaiu; dobnda preul banilor
mprumutai; salariul preul muncii; amenda preul nclcrii legii; cauiunea
preul libertii temporare; cotizaia preul apartenenei la o organizaie; mita
preul bunvoinei; tariful preul unui serviciu; impozitul pe venituri preul
dreptului de a ctiga bani; comisionul preul unei intermedieri; onorariul preul
unei consultaii etc.
Preul reprezint, att pentru vnztor ct i pentru cumprtor, valoarea unui
bun sau serviciu. Preul este, n cele mai multe situaii, elementul hotrtor al deciziei
de cumprare; un pre stabilit corect poate impulsiona vnzrile, poate elimina
concurena, poate contribui la creterea cotei de pia a ntreprinderii etc.
n practic sunt utilizate mai multe categorii de preuri, unele dintre cele mai
frecvente fiind urmtoarele:
preul rotund (de exemplu 1000, 10000 lei etc.);
preul magic (are ca terminaie cifra 9: 999 lei, 10199 lei etc.);
preul impar (de exemplu 995 lei );
preul minim - o barier din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de regul,
unei caliti insuficiente a produsului;
preul maxim - preul pe care consumatorul este dispus s-l plteasc;
preul negociat - preul acceptat att de vnztor, ct i de cumprtor, pentru c a
fost stabilit n urma unei negocieri la care au participat ambele pri ;
preul recomandat de un anumit productor distribuitorilor cu care acesta lucreaz
etc.
n marketing, preul reprezint un element al mixului de marketing, aflat ntr-o
coresponden permanent cu celelalte: produsul, distribuia i promovarea dar i un
element acorporal al produsului. Preul este, nainte de toate, variabila care justific
nsi existena schimbului i, n termeni monetari, variabila care genereaz venituri
pentru vnztor, toate celelalte variabile (produsul, distribuia i promovarea)
genernd cheltuieli.
Responsabilitile marketingului n ceea ce privete preurile sunt numeroase,
dintre acestea remarcndu-se: monitorizarea preurilor concurenei; dezvoltarea unor
strategii de preuri distincte pentru fiecare linie de produse; asigurarea unor preuri
promoionale care s contribuie la creterea vnzrilor; stabilirea unui nivel al
preurilor care s aduc profit ntreprinderii; optimizarea raportului calitate - pre etc.
4.2. Factorii care influeneaz preul
Aa cum am vzut n paragrafele anterioare, preul exercit o influen
deosebit asupra diferitelor variabile de marketing ale ntreprinderii (i nu numai),
ns, la rndul su, se afl sub influena a numeroi factori, care sunt clasificai, n
literatura de specialitate, dup numeroase criterii.
Factorii care i pun amprenta asupra stabilirii preurilor, respectiv a deciziilor
referitoare la pre au fost grupai de profesorul Kotler n dou categorii, i anume
37
Strategii globale i
strategii de marketing
Politica de produs
Fixarea preului de
vnzare
ale marketingului. ns, n multe situaii concrete, stabilirea unei strategii de pre
adecvate condiiilor de pia n care ntreprinderea acioneaz are o importan
deosebit n asigurarea succesului.
Prin intermediul preului, S.C. Agricola Internaional S.A. urmrete s
realizeze unele obiective, ntre care cele mai importante sunt obinerea unei cifre de
afaceri corespunztoare intelor pe care dorete s le ating, cucerirea unui anumit
segment al pieei i rentabilizarea activitii desfurate.
Preurile de vnzare ale produselor Agricola reprezint prghii de importan
strategic nu doar pentru companie, ci i pentru societate n ansamblul su, drept
pentru care autoritate public poate interveni, n diverse foirme, pentru a asigura
echilibrul general, inclusiv pentru crearea cadrului favorabil necesar creterii
economice (n favoarea intereselor generale ale tuturor operatorilor fizici, juridici,
publici sau privai).
La nivelul strategiilor de marketing ale grupului Agricola, strategiile de
segmentare la nivelul pieei de referin i cele aferente politici de distribuie trebuie
considerante ca direcii fundamentale de urmat, prin prisma intelor vizate de
ntreprindere, mijloacelor utilizate pentru a le atinge, de unde decurg i celelalte
componente ale mixului de marketing.
n cadrul politicii de marketing a ntreprinderii, preul reprezint o variabil
extrem de important, supus nu doar unor influene interne, cum ar fi restriciile
generate de costuri i de rentabilitate, ci i unor influene externe, generate de puterea
de cumprare sau de preurile produselor concurente; n consecin, se apreciaz c
preul este o variabil complex.
Preul, n calitate de element al mixului de marketing, trebuie s se coreleze cu
celelalte trei elemente ale acestuia: cu produsul - preul unui produs se stabilete n
funcie de caracteristicile i nivelul de calitate al produsului; cu distribuia - preurile
practicate se afl ntr-o relaie strns cu modalitile efective de distribuire a
produselor; cu promovarea existnd numeroase interaciuni ntre pre i activitatea
promoional: preurile mari pentru un nou produs pot furniza fondurile necesare
programelor de informare a consumatorilor asupra produsului respectiv; publicitatea
are un impact mai mare asupra vnzrilor la preuri mici; promovarea continu reduce
sensibilitatea consumatorilor la pre.
Rolul i importana preului n mixul de marketing variaz n funcie de situaia
concret n care ntreprinderea acioneaz, de specificul pieei pe care aceasta
evolueaz. n unele cazuri, acesta poate avea un rol hotrtor n realizarea obiectivelor
ntreprinderii, n altele ns are o contribuie mai puin important. Se constat, n
ultimul timp, o cretere a rolului preului n politica de marketing a ntreprinderilor.
Este unanim acceptat faptul c, n prezent, preul nu mai reprezint, pentru
ntreprinderi, o variabil exclusiv exogen, puin controlabil sau chiar necontrolabil,
el transformndu-se n parte integrant, n element component al instrumentarului
obinuit al acestora.
40
Kotler, Ph., Dubois, B., Marketing management, Editura Publi Union, Paris, 1992
44
Strategia preurilor nalte sau ridicate prezint o serie de avantaje, dintre care se
remarc urmtoarele5:
- valorificarea caracterului distinct i unic al unui produs, care genereaz o cerere
puin elastic;
- segmentarea pieei n funcie de venit sau puterea de cumprare;
- posibilitatea reducerii preului, atunci cnd piaa impune acest lucru;
- obinerea de profituri mari n primele faze ale dezvoltrii pieei.
Strategia preurilor reduse se recomand, de regul, atunci cnd cererea are o
elasticitate ridicat fa de pre sau cnd, urmare a volumului mare al produciei
obinute, se pot opera reduceri ale costurilor; este o strategie recomandat la
ptrunderea pe pia cu un nou produs i de aceea mai este cunoscut i sub
denumirea de strategia penetrrii pieei.
Gradul de diversificare / difereniere a preturilor este un alt criteriu de adoptare
a strategiilor de pre. n cazul unui singur produs, preurile diferite practicate reflect,
de cele mai multe ori, diferenierile de natur calitativ ce se manifest ntre
variantele acestuia.
Preurile se pot diferenia n funcie de o serie de elemente, cum ar fi: specificul
produsului, locul de vnzare, momentul vnzrii, imaginea produsului, condiiile
concrete de negociere etc.
Diferenierile de pre se pot ncadra ntr-una din urmtoarele categorii 6:
difereniere n funcie de solicitani (sau segmente de pia); difereniere n funcie de
cantitate; difereniere n funcie de produs; difereniere spaial.
Fiecare dintre formele de difereniere enumerate anterior mbrac forme
diferite. Astfel, principalele forme de difereniere a preurilor n funcie de solicitani
(sau segmente de pia) sunt:
diferenierea spaial a preurilor;
diferenierea temporal a preurilor;
diferenierea preurilor n funcie de caracteristicile clienilor;
diferenierea preurilor n funcie de utilizarea instrumentelor de marketing.
Din punctul de vedere al diferenierii preurilor n funcie de cantitate, este
unanim recunoscut i acceptat faptul c preurile scad pe msura creterii cantitii
achiziionate, iar n ceea ce privete diferenierea preurilor n funcie de produse, se
ine seama de interdependenele care se stabilesc ntre vnzri i costuri.
Diferenierea spaial vizeaz adaptarea preurilor la preurile naionale, de
exemplu. Gradul de mobilitate a preului reprezint al treilea criteriu important de
adoptare a preurilor. Mobilitatea preului se afl ntr-o strns legtur cu ciclul de
via al produsului. Aceasta strategie poate viza modificarea preurilor n proporii
nsemnate sau reduse, fie ntr-un numr mai mic sau mai mare de etape, dup caz.
ntreprinderea poate apela, n funcie de specificul obiectivelor urmrite, la
variante strategice precum:
5
6
Concluzii i propuneri
Omul a avut i va avea nevoie ntotdeauna de hran astfel c industria
alimentar va exista n permanen, corespunznd preferinelor consumatorilor.
Aparinand ramurii industriei alimentare, S.C. Agricola Internaional S.A.
reprezint subiectul tratat n lucrarea de fa.
Din analiza societii S.C. Agricola Internaional S.A. rezult c producia
oferit de firm este de calitate superioar, cu o varietate larg de sortimente din carne
de pasre, porc, vit, oaie. Aceste produse sunt distribuite la nivel naional prin
propriile canale de distribuie, iar la nivel internaional prin reeaua de distribuitori.
n ceea ce privete axul central de dezvoltare a lucrrii, i anume, politica de
pre, putem concluziona c preurile la fiecare grup de produse sunt realizate n aa
fel nct s fie mai atrgtoare fa de preurile oferite de firmele concurente.
Ca planuri de viitor reliefm creterea reelei de magazine prin ncheierea de
contracte cu primriile locale sau prin contactarea tuturor celor care doresc s cedeze
46
spaii n diverse puncte ale oraelor int, promovarea realizndu-se prin intermediul
mass-media. Dezvoltarea n urmtorii ani a unei reele proprii de distribuie, n
completarea celei deja exitente, la nivel naional n oraele mari: Braov, Cluj, Sibiu,
Craiova, Timioara, pentru ca vnzrile prin spaiile proprii i nchiriate s ajung la
cca. 50-60% din cifra de afaceri.
Un alt el major l-ar putea reprezenta modernizarea spaiilor comerciale
existente. Aceast aciune ar implica de asemenea cheltuieli cu procurarea
materialelor i realizarea spaiilor ntr-o linie modern, ct i participarea la licitaii cu
societile de construcie din judeele n care Agricola Bacu dispune de magazine.
Un alt punct al planului de viitor ar putea fi sporirea volumului vnzrilor. n
acest scop departamentul Marketing din cadrul S.C AGRICOLA INTERNAIONAL
S.A. ar putea apela la un plan strategic de creare a unei ct mai bune imagini publice.
Acesta ar implica realizarea de fluturai cu anumite mesaje publicitare, de informare a
populaiei, anunuri n ziare i la posturile de radio despre gama de produse oferit i,
cel mai important, se vor educa vnztorii propriilor magazine n spiritul legii
vnzrilor, precum i a celorlali angajai care vin n contact direct cu unii clieni sau
furnizori.
BIBLIOGRAFIE
1. www.agricola.ro
2. www.infocompanies.com/Agricola-International-SA-Bacau-63022.htm
3. www.tmctv.ro/articol_25290
4. www.smartfinancial.ro
5. Baker, M., Op. citite, 1997
6. Bruhn, M., Op. citite., 1999
7. Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori), Op. citite 2003
47
8. Kotler, Ph., Dubois, B., Marketing management, Editura Publi Union, Paris, 1992
9. Manole V., Stoian M., Ion R. - Agromarketing - editia a II a, Bucureti
10.Nagle, T., The Strategy and Tactics of Pricing, Englewood Cliffs, New Jersey,
11.Prentice- Hall Inc., 1997
12.Ni, C., Op. citite., 2003
13.Prutianu, t. i colab., Op. citite, 1998
14.Stanciu S.- Bazele generale ale marketingului , Bucureti, 2002
48
Anexe
49
250
200
150
100
50
Sector industrial
Sector gospodaresc
Import
Carne
217
73
160
Oua
2,4
2,7
0,4
51
350
302.8
300
250
288.88
246.43
246.15
219.31
200
161.08
150
105.53
100
72.4
50
0
2000
2001
2000
2002
2001
2002
2003
2003
2004
2004
2005
2005
2006
2006
2007
2007
Sursa: www.mfinante.ro
52
Salamuri crude-uscate
11%
Produse pre-gatite si
semipreparate
12%
Sursa: www.tmctv.ro/articol_25290
53
6130.5
3913.7
3093.8
2570.5
2326
1820.3
442.7
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
54
473.9
2007
60000000
50000000
40000000
30000000
20000000
10000000
0
2000
2001
2002
2003
2004
2005
-10000000
-20000000
2006
2007
Sursa: www.mfinante.ro
56
Oraul
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Bacu
Moineti
Bacu
Bacu
Buzu
Iai
Moineti
Oneti
Oneti
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Suprafaa
desfacere
150 mp
150 mp
150 mp
150 mp
80 mp
100 mp
100 mp
250 mp
100 mp
100 mp
110 mp
100 mp
250 mp
250 mp
250 mp
100 mp
150 mp
150 mp
Galai
Piatra
Neam
Piatra
Neam
Botoani
Piatra
Neam
58
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
Magazin alimentar cu
autoservire
150 mp
100 mp
100 mp
110 mp
90 mp
100 mp
100 mp
Strategia de smntnire
Obiective
Cerere
Inelastic
Elastic
Concuren
Inexistent
Amenintoare
Produs
Durat de via
Scurt
Mai lung
Costuri
Puin cunoscute
Buget de marketing
Slab
Ridicat
Comunicare
Focalizat
De mas
Distribuie
Selectiv
De mas
Risc financiar
Slab
Ridicat
Risc de eec
Ridicat
Slab
Strategii ulterioare
Preuri degresive
60