M E N TO R T R A I N I N G P I AT R A N E A M T www.mentortraining.ro office@mentortraining.

ro

Pi l u l a d e t r a i n i n g 3 1
Anul 4, nr 31, 16 iulie 2008

16 iulie 2008

Tehnică pentru o Prospectare Activă. Prospectarea este un proces continuu de indentificare şi selecţie de POTENŢIALI CLIENŢI persoane care au nevoie reală! au deci"ia! dispun financiar şi sunt eli#i$ili%. Toţi sunt iniţial &uspecţi de a ne fi clienţi! după ce adună' infor'aţii ei devin Prospecţi iar dacă răspund criteriilor de selecţie din profilul de client a(un# chiar Potenţiali clienţi. Vânzătorii ştiu aceste noţiuni de bază dar uţini le a lică acti!" #e$nica de astăzi% &'()A*( )+'(,# ,-. ,( /(0)1'/( - ,-.2 P'A32 3',#24 /e câte ori a cu5 ărat de la !oi un client 6c$iar unul ati ic sau""" 5ai ales47 a!eţi o ortunitatea de a intra e o iaţă nouă 6oa5eni care au !alori, lucruri 8n co5un şi entru care se 8ntâlnesc 0'0#(9A#')4 : de;iniţia gru ului ţintă7 unde in;or5aţia des re !oi şi o;erta !oastră !a circula cu o !iteză a5eţitoare" )ăutaţi răs unsuri clare la ur5ătoarele 8ntrebări% 1" Cine este clientul meu? *ăs unsul !a ;i un criteriu de se#'entare)căutare" 2" Ce a cumpărat el de fapt de la mine? *ăs unsul !ă !a da 'otivaţia de cu'părare ) $eneficiul unic perceput de către client* +,P. 3" De ce a cumpărat de la mine şi nu de la alţii? *ăs unsul arată ce vindeţi voi de fapt" 4" ).9 9A' <20(0) =,)2 100 /( A0(9(,(A )+'(,3' A T!"I> *ăs unsul !ă ro une să ;aceţi prospectare activă" 9ecanis5ul de ;uncţionare% +a 8ntrebarea Cine este clientul meu? !eţi obţine criterii ocu aţionale, de5ogra;ice, geogra;ice, instituţional?organizaţionale, etnice, culturale de căutare a otenţialilor clienţi" &iţi e5 atici şi clari;icaţi?!ă şi )( a @cu5 ăratA clientul de ;a t de la !oi% ti5 , bani, con;ort, i5agine, eB ertiză, siguranţă, calitate, reţ" 0unaţi?i e ceilalţi clienţi otenţiali din gru ul ţintă şi anunţaţi?i de o;erta !oastră4 .nul singur dacă !a 5ai cu5 ăra !oi toc5ai !?aţi dublat !ânzările e acea 6nouă7 iaţă4 (Be5 lu% un te$nician sto5atolog a cu5 ărat o soluţie de ali5entare electrică alternati!ă entru un cu tor ter5ic de relucrare a rotezelor dentare" Adică un generator lus auto5atizare" )e a cu5 ărat el de ;a t> i#uranţa că atunci când 8i !a cădea curentul electric nu 8i !a ;i a;ectată calitatea lucrărilor dentare" Timpul lui de re;acere a lucrărilor alt;el co5 ro5ise" $anii e care i?ar ierde când 6şi nu dacă7 ase5enea căderi de tensiune !or a ărea" /e ce a cu5 ărat de la 5ine> Pentru că% a5 ser!ice te$nic, sunt ie;tin, 5ă de lasez ra id la inter!enţii, sunt bun calitati!, etc" #ot ce a!eţi de ;ăcut acum este să?i sunaţi e #-3' cei 10?20 de te$nicieni din zonă şi să le s uneţi că% @a!e5 succes cu generatoarele electrice 8n rândul te$nicienilor sto5atologi"""" dl" C?ulescu a o tat entru soluţia noastră"""""A"
LI-O. licensed licensed Performanţă prin educaţie pentru oameni şi organizaţie /u'an &0ner#istics.

licensed licensed Performanţă prin educaţie pentru oameni şi organizaţie /u'an &0ner#istics. .0ucces 8n ada tarea şi a licarea acestei te$nici si5 le4 LI-O.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful