You are on page 1of 14

Demersul de Merchandising noiuni generale

Peter Drucker definea marketingul prin opoziie cu vnzrile: Obiectivul activitii de marketing este acela de a face vnzarea de prisos. Scopul este de a-l cunoate i de a-l nelege pe client att de bine nct produsul sau serviciul s se potriveasc cu nevoile sale ... i s se vnd singur.
fora de vnzare a ntreprinderii este groparul greelilor de marketing fcute de aceasta. Dac produsele sau serviciile nu se vnd singure, va trebui s le vnd cineva ...!

Demersul de Merchandising noiuni generale

Concept de origine anglo- saxon, preluat n francez, avnd semnificaia de mercantizare (merchandisage)

Aprut n SUA odat cu apariia i extiderea reelelor de retaileri moderni (supermarket, hipermarket, cash and carry, etc)

Demersul de Merchandising noiuni generale

Disciplin nrudit cu marketingul ansamblu de tehnici derivate din marketing aplicate n cadrul spaiilor comerciale ce vizeaz:

prezentarea ct mai atractiv a mrfurilor Valorificarea ct mai raional a spaiului comercial mbuntirea rezultatelor economice ale magazinului Creterea atractivitii acestuia prin obinerea satisfaciei clienilor prin serviciile oferite

Demersul de Merchandising noiuni generale

Presupune nainte de toate o bun cunoatere a particularitilor punctului de vnzare n vederea aplicrii principiului celor 3 M:

Modern Merchanidising method metode moderne de mercantizare Move more merchandise micarea mai multor mrfuri (rulaje mari) Make more money mai muli bani (randamente mai mari pe unitatea de suprafa)

Demersul de Merchandising noiuni generale

Diferene dintre marketing i merchandising:

Marketingul este o noiune mai cuprinztoare i vizeaz elaborarea politicii de ansamblu a firmei n vederea asigurrii unei bune gestionri a vnzrilor Merchandising-ul pune n aplicare politica definit prin activitatea de marketing prin:

activizarea mrfurilor (vitez de rotaie a stocurilor de mrfuri mare), prezentare atractiv n spaiul comercial i pe mobilier, tehnici de promovare la locul de vnzare (cu impact psihologic ct mai puternic asupra clientului)

Demersul de Merchandising noiuni generale


Diferene dintre demersul de marketing i cel de merchandising

Demersul

Accentul cade pe: Calitatea produselor prezentate Nevoile clientului

Modaliti de implementare Vnzare i promovare

Maximizarea profitului prin: Sporirea volumului vnzrilor Satisfacerea clientului

Merchandising /comercial

Marketing

Mix de marketing

Demersul de Merchandising-ul aspecte generale

Succesul unui demers de merchandising presupune studierea urmtoarelor aspecte:

Ceea ce se vinde asortimentul Locul n care se vinde amenajarea spaiului ambiana creat prin modul de organizare interioar a magazinului recurgerea la unele efecte senzoriale: vizuale, auditive, olfactive Maniera n care se vinde metodele i tehnicile de vnzare

Demersul de Merchandising noiuni generale

Principiile fundamentale ale merchandising-ului:

Dezirabilitatea produselor stimularea acesteia prin pre, mod de condiionare i prezentare, adecvarea la nevoile, cerinele i motivaiile de consum ale clienilor, gama de servicii complementare oferite Accesul liber la mrfuri autoservirea Facilitarea actului de cumprare rapiditatea vnzrii, modaliti de cumprare i de plat diferite, asigurarea spaiilor de parcare corespunztoare, asigurarea unor dotri i spaii utile clienilor

Demersul de merchandising- etape

Culegerea informaiilor i constituirea bazei de date despre: clieni, concuren, potenialii furnizori, preuri etc. Organizarea punctului de vnzare stabilirea unui concept/proiect:

Stabilirea fluxului de clieni i a modalitilor de gestionare a acestuia Optimizarea coeficientului de ocupare a spaiului (suprafeei magazinului) Definirea raioanelor (domeniilor) i a categoriilor de mrfuri (gruparea lor pe familii, linii, raioane) Stabilirea unei scheme de amplasare a raioanelor i a caselor de marcat Organizarea i poziionarea rafturilor n funcie de factorii amintii anterior

Demersul de merchandising- etape

Organizarea activitii la nivel de raion:

Studierea tendinelor de consum Stabilirea structurii asortimentelor Stabilirea unor obiective de performan la nivel de raion i pe familii de mrfuri

Gestionarea categoriilor de mrfuri

Alocarea linearului i stabilirea unei scheme de amplasare a liniilor de mrfuri n cadrul raionului i pe gondole Stabilirea stocului de mrfuri care se constituie pe gondole Stabilirea numrului de mrci concurente expuse i alegerea tipurilor de mrci

Demersul de merchandising- etape

Aranjarea produselor stabilirea unor aspecte tehnice, informaionale i cantitative Perpetuarea aciunilor urmrirea continua a rezultatelor i redefinirea unor aspecte ale demersului de merchandising

Consecine ale perfecionrii demersului de merchandising

Timpul mediu petrecut de clieni n magazin s-a redus de la circa 2H i 30 de minute n 1985, la circa 45 de minute n 2005 Decizia de cumprare se ia ntr-un timp mai scurt: circa 75% dintre deciziile de cumprarea se iau n mai puin de 10 secunde Timpul mediu petrecut de un client ntr-un raion s-a redus Se acord o atenie sporit aspectului general al raftului deoarece acesta influeneaz asupra deciziei de cumprare:

25% dintre cumprtori nu achiziioneaz un produs deoarece nu se pot decide (lipsa informaiilor, orientrilor) 30 % dintre cumprtorii poteniali se pierd deoarece produsele cutate lipsesc

Consecine ale perfecionrii demersului de merchandising

70% dintre clieni au impresia c sunt prezentate mai multe produse pe gondole dac se recurge la gruparea pe mrci brand block) Alegerea produsului pe raft este cu 20% mai rapid n cazul gruprii brand block fa de plasarea pe segmente 60% dintre clieni iau decizia final privind achiziionarea produselor n funcie de prezena i modul de prezentare a produsului pe raft