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MODELO DE NEGCIOS

Segmentos de Clientes
As empresas agrupam os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributo em comum, de forma que possam melhor entender, alcanar e servir esses clientes.

Diferenas entre segmentos de clientes


Suas necessidades precisam e justificam uma oferta distinta So alcanados por diferentes canais de distribuio Precisam de diferentes tipos de relacionamento Possuem uma grande diferena de lucro Esto dispostos a pagar por diferentes aspectos da oferta

Segmentos de Clientes
Esse bloco visa agrupar os clientes em segmentos com necessidades, costumes ou outro atributos em comum. Cada segmento tem uma proposta de valor, canal e relacionamento diferente.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Para quem est se criando valor? Quem so nossos mais importantes clientes? Esses clientes possuem necessidades em comum?

Esses clientes so atingidos da mesma maneira?

Proposta de Valor
A proposta de valor consiste de uma cesta de produtos e/ou servios que a empresa oferece de forma a criar valor para um segmento de clientes especfico.

Alguns elementos que podem agregar valor

Novidade

Performance

Customizao

Fazer o servio

Design

Preo

Marca/Status

Reduo de custo

Reduo de risco

Acessibilidade

Convenincia /Usabilidade

Proposta de Valor

Esse bloco visa descrever quais so os valores que os produtos e servios da empresa oferecem para cada segmento de cliente especfico.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Que valor entregue ao cliente? Que problemas dos clientes estamos ajudando a solucionar?

Que necessidades dos clientes estamos satisfazendo?


Que cesta de produtos e servios estamos oferecendo para cada segmento de cliente?

Canais
Os canais podem ser de comunicao, distribuio e venda. Eles so a interface com os clientes e possuem diversas funes e tipos.

Funes dos Canais Dar visibilidade aos produtos e servios da empresa Ajudar os clientes a analisar a proposta de valor da empresa Permitir aos clientes comprar produtos e servios especficos

Tipos de Canais
Direto Indireto Prprio

Fora de Vendas
Vendas na Internet Lojas Prprias Lojas de Parceiros Atacado

Entregar a proposta de valor aos consumidores

Parceiro

Canais

Esse bloco visa descrever como a empresa comunica e entrega a seus segmentos de clientes a proposta de valor.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Por quais canais seus segmentos de clientes querem ser atingidos? Como so atingidos agora?

Como nossos canais se integram?


Quais possuem melhor custo-benefcio? Como so integrados a rotina do clientes?

Relacionamento com o Cliente


O relacionamento com o cliente como a empresa interage com um segmento de cliente. Uma empresa precisa definir que tipo de relacionamento ela quer estabelecer.

Categorias de Relacionamento Motivaes Captura de clientes Reteno de clientes Incremento de vendas Fortalecimento da marca
Assistncia pessoal
Assistncia pessoal dedicada Auto-servio Servio automatizado Comunidades Co-criao

Relacionamento com o Cliente


Esse bloco visa descrever o tipo de relacionamento que a empresa estabelece com cada segmento de clientes para entregar sua proposta de valor.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Que tipo de relacionamento cada segmento de clientes espera ser estabelecido e mantido com eles?

Quais tipos de relacionamento tem sido estabelecidos?


Quais os custos desses relacionamentos? Como eles esto integrados com o modelo de negcios?

Fluxo de Receitas
O fluxo de receitas representa as formas pelas quais a empresa gera receita de cada segmento de clientes e seus valores.

Tipos de Receita
Receita de transao resultado de um nico pagamento do cliente Receita de transao de pagamento contnuo ou suporte ps-compra

Formas de Receita

Venda de ativo

Taxa de utilizao

Taxa de assinatura

Aluguel

Licena

Taxa de corretagem

Publicidade

Fluxo de Receitas
Esse bloco visa representar as formas que a empresa gera receita e o dinheiro gerado por cada segmento de clientes, permitindo um bom entendimento de cada segmento de cliente e do valor que ele representa para a empresa.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Por qual valor os clientes esto realmente dispostos a pagar? Pelo que eles atualmente pagam?

Como eles esto pagando atualmente?


Quanto cada fluxo de receitas contribuem para a receita total?

Recursos Chave
Os recursos chave permitem que uma empresa crie e oferea a proposta de valor, mantenha relacionamento com segmentos de clientes e ganhe receita. So os recursos importantes para o funcionamento do modelo de negcios.

Categorias de Recursos

Fsico

Intelectual

Humano

Financeiro

Recursos Chave
Esse bloco visa descrever os ativos mais importantes para fazer o modelo de negcios funcionar. Caso a empresa no tenha tais recursos, ela precisar de parceiros chave.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Quais recursos chave a proposta de valor precisa? E para o canal de distribuio?

E para o relacionamento com o cliente?


E para o fluxo de receitas?

Atividades Chave
As atividades chave so as atividades essenciais para o que o modelo de negcios da empresa funcione corretamente.

Categorias de Atividades Chaves

Produo

Soluo de problemas

Plataforma/rede

Atividades Chave
Esse bloco visa descrever as atividades principais a serem feitas para que o modelo de negcio da empresa funcione. importante que a empresa consiga fazer essas atividades internamente ou por parceiros, podendo terceirizar as demais.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Quais as atividades chave que a proposta de valor precisa? E os canais de distribuio?

E o relacionamento com o cliente?


E o fluxo de receitas?

Parceiros Chave
Os parceiros chave so extremamente importante para as empresas, pois podem otimizar o seu modelo de negcios, reduzir riscos ou adquirir recursos.

Tipos de parceirias

Alianas Estratgicas Coopetio Joint Venture Comprador-Fornecedor

Parceiros Chave
Esse bloco visa descrever a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negcios funcionar, se possvel no deixar recursos e atividades chave com parceiros para no ficar dependente deles, ou ter redundncias.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Quem so os parceiros chave? Quem so nossos fornecedores chave?

Quais recursos chave so adquiridos dos parceiros?


Quais atividades chave os parceiros fazem?

Estrutura de Custos
A estrutura de custos envolve os principais custos decorrente da operao do modelo de negcios. Criar e entregar valor, manter relacionamento com clientes e gerar receitas todos acarretam em custos.

Caractersticas: Custos fixos Custos variveis Economia de escala Economia de escopo

Modelos de Negcios Baseado em Estrutura de Custos

Baseado em custo
Baseado em valor

Estrutura de Custos
Esse bloco visa descrever todos os custos envolvidos na operao do modelo de negcios. Se possvel, colocar valores para verificar a viabilidade ou melhora do modelo de negcios.

PERGUNTAS QUE DEVEM SER RESPONDIDAS Quais so os principais custos inerentes ao modelo de negcios? Quais recursos chave so mais caros?

Quais atividades chave so mais caras?

Os 9 blocos

9 Blocos e o Encaixe Estratgico


Proposta de Valor Relacionamento com o Cliente Segmentos de Clientes

Atividades Chave

Parceiros Chave

Recursos Chave

Canais de distribuio

Estrutura de Custos

Fluxo de Receitas

Parceiros Chaves

Atividades Chaves

Proposta de Valor

Relacionamento com Clientes

Segmentos de Clientes

Recursos Chaves

Canais

Estrutura de Custos

Fluxo de Receitas

Mos obra