STRATEGIA IN APROVIZIONAREA MATERIALA

Desfasurarea unei activitati eficiente de aprovizionare materiala, in concordanta cu necesitatile si interesele intreprinderii, depinde hotarator de strategia elaborata in acest sens. Printr-o asemenea strategie trebuie fructificate avantajele concurentei pe piata de furnizare a resurselor materiale si energetice, a echipamentelor tehnice, semifabricatelor, furniturilor etc. Modalitatile de interpretare a pblor legate de un asemenea subiect sunt diferite, abordarile avand caracter general, iar in unele cazuri se recurge la evidentierea unor situatii specifice (in special pt piata de desfacere a unor produse). Esential in procesul de aprovizionare materialaeste comportamentul fata de furnizori. !cesta e influentat de mai multi factori, comuni " specifici, a caror cunoastere se impune cu necesitate pt a se elabora o buna strategie in calitate de cumparator. 1. Caracteristicile generale ale pietei de f rni!are Dezvoltarea unei intreprinderi este dependenta hotarator de mediul economic in care functioneaza, acesta fiind definit in general prin relatiile de piata pe care si le creeaza o unitate economica in raport cu ceilalti participanti la realizarea activitatii economice generale. #n functie de pozitia intreprinderii in cadrul ei (de producator-furnizor sau de cumparator-consumator), piata se poate segmenta in$ piata in amonte si piata in aval. Piata in amonte, de pe pozitia de cumparator, prin oferta de resurse materiale, echipamente tehnice, potential etc., se poate caracteriza prin$  %tabilitatea sau fluctuatia preturilor (inconstanta in evolutia preturilor), mai frecvent in sensul cresterii, cu deosebire in cazul materiilor prime de baza& a doua situatie conduce la inflatie - fenomen care determina amplificarea gradului de dificultate in aprovizionarea materiala. Manifestarea fenomenului de penurie care devine tot mai evident pe plan mondial, implicit in 'omania, la anumite resurse clasice de baza. %ituatia orienteaza consumatori productivi, de e(emplu, spre modificarea structurii de productie, dupa caz, a profilului de activitate, pt a putea folosi alte resurse, la care potentialul e mare, nu prezinta dificultate in asigurare, preturile sunt accesibile, sunt resurse noi, substituente cu perspective e(tinderii fabricatiei lor etc. )and potentialul financiar al consumatorilor nu permite achizitia resurselor cu potential in scadere la care preturile cresc devenind uneori prohibite, aceasta orientare e mai evidenta. )resterea sau scaderea concurentei (pentru anumite produse) intre furnizori si, distinct, intre consumatori (sau cumparatori). )oncurenta intre consumatori are tendinta de crestere cand se manifesta fenomenul de penurie de resurse materiale, se reduce numarul de furnizori, se e(tinde numarul de consumatori (prin aparitia unora noi), sau se amplifica consumul unor utilizatori e(istenti. E(ista si concurenta intre consumatori si furnizori,determinata de starea cererii fata de oferta, de inflatie, cazuri in care oscileaza si raporturile de putere dintre factorii amintiti, in favoarea unuia sau celuilalt, cupa caz. E(tinderea numarului de ofertanti prin aparitia de noi furnizori pe piata cu aceleasi resurse (aceasta situatie nu e(clude fenomenul de penurie mascata)& situatia conduce la cresterea concurentei la vanzare si scaderea acesteia la cumparare. Diversificarea ofertei prin aparitia pe piata a unor resurse materiale noi, inlocuitoare ale celor clasice, de produse noi cu sfera de utilitati asemanatoare sau mai e(tinsa fata de cele curente, cu grad de modernitate sporit si caracteristici calitative superioare (ca rezultat al cercetarii stiintifice). !ctiunea accentueaza uzura morala a produselor, situatie care conduce la cresterea procesului de comple(itate si de mobilitate in aprovizionarea materiala in special in fazele de previziune si de derulare operativa a acestei activitati. !cest aspect determina amplificarea activitatii de identificare a resurselor noi ce apar pe piata, implicit a surselor de furnizare. Pt aprovizionare, in unele cazuri, aceasta situatie poate avea efect nefavorabil & aceasta pt ca diversificarea ofertei poate fi insotita de o crestere a dependentei consumatorilor fata de anumite resurse specifice si, implicit, de sursele lor de asigurare. %e apreciaza ca o aprovizionare eficienta se poate realiza cd se are in vedere asigurarea de resurse standardizate, normalizate.

'estrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare, cu potential limitat, pentru care perioada de epuizare este in continua scadere, al caror cost pentru descoperire si e(ploatare de noi zacaminte este foarte mare (deci, pentru care pretul de vanzare-cumparare are tendinta de crestere semnificativa). !ici se incadreaza si restrangerea potentialului de resurse locale, manifestarea fenomenului de penurie in zona traditionala de aprovizionare. %ituatia impune depistarea altor surse de furnizare mai eficiente, aflate in alte zone geografice. !ceasta presupune insa, in special in cazul aprovizionarii de pe piata internationala, perfectionarea pregatirii profesionale a personalului care isi desfasoara activitatea in acest domeniu, in sensul imbogatirii nivelului de cunoastere a normelor legislative utilizabile in raporturile cu partenerii straini, a tehnicilor comerciale, financiar-bancare uzitate pe plan international, a comportamentului si stiintei negocierii s.a.. !paritia frecventa de noi furnizori, ca si disparitia unei parti dintre acestia, chiar si a unora deja e(istenti (in primul rand prin trecerea in stare de insolvabilitate), fenomen care amplifica gradul de incertitudine, de nesiguranta in asigurarea materiala& situatia impune protectie prin analiza atenta a fiecarui furnizor, testarea periodica a credibilitatii pentru prevenirea dereglarilor sau a aparitiei unor disfunctionalitati in conlucrarea cu partenerii, in aprovizionarea materiala (asigurandu-se astfel luarea in timp util a masurilor care se impun, dupa caz). Manifestarea pe plan international, in anumite zone ale globului, a unor stari tensionale, de instabilitate politica sau economica, cu repercusiuni asupra desfasurarii in conditii de siguranta a relatiilor comerciale, in general. Manifestarea unor politici protectioniste la nivelul anumitor tari privind e(portul sau importul unor produse. !mplificarea costurilor de intrare, de transfer si de mentinere pe unele piete, in special occidentale, cu repercusiuni asupra tarilor cu potentialul economic mai redus, care traverseaza o perioada mai dificila in dezvoltarea lor (intre acestea situandu-se si 'omania). !semenea caracteristici alepietei de furnizare e(prima gradul de comple(itate si de dificultate a procesului de aprovizionare materiala& ca urmare, desfasurarea cu eficienta aacestuia necesita elaborarea unor strategii viabile, racordate la evolutia vietii economice, prin care sa se e(ploateze pe cat posibil toate oportunitatile si sa se previna eventualele amenintari.

". Tip ri de strategii in apr#$i!i#narea %ateriala& principii si sit atii care le infl entea!a !provizionarea materiala a intreprinderii in economia de piata necesita actiune in conte(tul unor strategii elaborate anterior si prin care se are in vedere$ neutralizarea amenintarilor& eliminarea punctelor slabe& e(ploatarea oportunitatilor& e(tinderea punctelor forte s.a.

Elaborarea strategiei permite luarea deciziilor in aprovizionare in deplina cunoastere a efectelor impactului cu elementele care caracterizeaza piata si a caror influenta se transmite, intr-o forma sau alta, cu mai mare sau mai mica intensitate, in sistemul de productie al intreprinderii, in activitatea generala a acesteia. %ituatiile specifice economiei de piata au determinat cresterea in importanta a activitatii de aprovizionare, integrarea mai accentuata a acesteia in strategia generala de dezvoltare a intreprinderii aspecte care se remarca si in modelul Michel Porter *+,- apreciat drept cel mai fezabil (in cadrul acestuia piata de furnizare este definita prin cinci factori care caracterizeaza mediul concurential al unei intreprinderi, de la a caror analiza trebuie pornit in elaborarea strategiei de dezvoltare$ #n conte(tul strategiei in aprovizionarea materiala se evidentiaza obiectivele si modul de actiune pe termen scurt, mediu si lung. !stfel, pe termen scurt se are in vedere acoperirea necesitatilor curente de consum, pe termen mediu se urmareste punerea in valoare a unor actiuni de crestere a profitabilitatii, crearea de avantaje in asigurarea materiala prin stimularea concurentei intre furnizori, desfasurarea unor negocieri previzionale etc.. Pe termen lung, principalele obiective au in vedere participarea la

. mai usor de asigurat in perspectiva& 1 aplicarea cu prioritate in dimensionarea stocurilor a unor modele care asaza nivelul acestora pe criterii economice& . aducere si depozitare a resurselor materiale& mentinerea ritmului aprovizionarilor programate. a dinamicii stocurilor efective in limitele ma(ime si minime estimate. de criterii de selectie resurse care corespund calitativ cererilor pentru consum si sunt mai economice.fundamentarea unor decizii strategice referitoare la$ renuntarea la fabricatia unor produse. folosind o paleta e(tinsa. operativ. 1 alegerea anticipata a resurselor materiale oferite de piata. indeplinirea cu e(igenta a acestora se asigura. a formarii de stocuri cu miscare lenta si fara miscare. de la cei mai economici si credibili furnizori& aprovizionarea resurselor materiale. si evaluarea (dimensionarea) acestora folosind metode si modele adecvate& 1 implementarea unui sistem informational simplu. Principalele obiective care se au in vedere in conte(tul strategiei in aprovizionarea materiala sunt. Punerea in valoare a acestor obiective . a echipamentelor tehnice care raspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum& formarea unor stocuri minim necesare. cu un cost minim si un grad ma(im de certitudine0. care sa asigure acoperirea ritmica.biectivele mentionate tre abordate in conte(tul celui general de /asigurare materiala completa si comple(a. care sa permita evidentierea in timp util a starii proceselor de aprovizionare-stocare si consum al resurselor materiale s. !bordarea de aceasta maniera porneste de la faptul ca strategia globala a intreprinderii este un ansamblu structurat de strategii interdependente specifice functiunilor esentiale ale acesteia . cuprinzator. la momentul dorit. imbunatatirea politicii in domeniul stocurilor s.a. a consumurilor in limitele normate& conservarea rationala a resurselor materiale aprovizionate pe timpul depozitarii-stocarii& prevenirea lipsei (penuriei) de resurse materiale in stoc. e(tinderea cooperarii sau integrarii in productie. completa si comple(a a cererilor pentru consum in conditiile antrenarii unor costuri minime de achizitionare. Prin strategia in aprovizionarea materiala trebuie sa se contureze o pozitie activa de actiune pe piata furnizorilor si de crestere a aportului acestei activitati la realizarea produsului finit.a. urmatoarele$ stabilirea pe structura a necesitatilor reale de resurse materiale pentru consum (deci a cererilor reale de consum)& aprovizionarea resurselor materiale si echipamentelor tehnice de la cele mai avantajoase surse de furnizare. asimilarea altora noi. in general. a suprastocarii. retehnologizare. prin modalitati de actiune ca$ 1 identificarea necesitatilor de consum (cererilor de consum) pt toate destinatiile de utlizare a resurselor materiale. actiunea mai eficienta pe piata furnizorilor. in general.

de Pt elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala nu e(ista un model unic& aceasta datorita diversitatii situatiilor particulare de la o economie la alta.nu este fortat sa lupte impotriva produselor de substitutie. strategii de penetrare (fata furnizorii apreciati ca slabi). . pentru nevoile consumatorului. concurenta . de livrare.vinde pe o piata concurentiala.. acestea pot unor: fi: strategii in domeniul preturilor.are libertate in actiune. strategii defensive (fata furnizorii apreciati ca puternici). pondere importanta in cifra de afacer aspect care poate . detinand o libertate mare de actiune in a impune conditiile de pret. in elaborarea strategiilor trebuie avute in vedere urmatoarele principii $ a.1 folosirea in urmarirea si controlul dinamicii stocurilor efective a unor metode si tehnici eficiente si de utilitate practica& 1 selectarea iterativa a furnizorilor care raspund cel mai bine obiectivului propus& 1 asigurarea unor conditii rationale de protectie conservare a resurselor materiale& In cadrul strategiei generale se are in Indiferent de domeniul pentru care se vedere elaborarea elaboreaza. Din acest punct de vedere se poate aprecia ca raportul de putere este favorabil furnizorului sau consumatorului (cumparatorului) daca$ Furnizorul: Cumparatorul . inlesniri) pe piata s.a. ca si stiinta fructificarii avantajelor concurentiale pe care le detine fiecare factor. de la o intreprindere la alta intreprindere. mari. strategii pe surse de aprovizionare. strategii in scopul obtinerii de oportunitati (avantaje.poate apela la alti furnizori fara costu vanzarile furnizorului este nesemnificativa. numarul de cumparatori fiind . lupta dintre producator si consumator. de strategii de echilibru (fata de furnizorii apreciati ca egali). conduce la conditionarea com . calitate. de la resursa la resursa etc.ofera un produs care.prin actiune si costuri de transfer ridicate pune in concurenta produsului pe piata este consumatorii. )u toate acestea.achizitioneaza cantitati mari de mare -aspect care ii permite furnizorului. prin calitate si imagine. . intrucat produsele .nu este stimulat sa protejeze consumatorul pentru ca ponderea furnizorului in cauza. transferata pe piata produselor. devine o lupta intre furnizor si cumparator& in cadrul acesteia se creeaza si dezvolta raporturile de putere. este esential sunt standardizate sau normalizate. acestuia de reprezentare in .

evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor & asemenea strategii se incadreaza.Porter in modelul sau) se intelege un segment de furnizori care se caracterizeaza prin atuuri si cai de actiune asemanatoare. care presupune ca in fundamentarea strategiei sa se stabileasca obiective si cai de actiuneadaptabile din mers la noile conditii reale care apar pe piata de furnizare& c. de mar3etingul aprovizionarii & f. 'espectarea unor asemenea principii de actiune si analiza conduce la elaborarea unor strategii eficiente in aprovizionarea materiala. se reduc&   . segmentarea pietei furnizorilor pe grupe strategice . !stfel se pot analiza posibilitatile reale de scurtcircuitare a unor intermediari (a caror e(istenta pe canalul de distributie sporeste artificial pretul)& e. #n raport cu aceste elemente se pot stabili mai usor caile rationale de actiune eficienta& d. elaborarea strategiilor pe principiul pas cu pas .prezinta o amenintare credibila de integrare in aval. dupa caz. ca si a oportunitatilor (a avantajelor consumatorului fata de segmentul de furnizori respectiv). libertatea de actiune a cumparatorului e e(tinsa si invers& numarul de furnizori& cu cat este mai mare numarul de furnizori. a canalelor de distributie. 2ruparea se poate face. deci. ele reduc evantaiul posibilitatilor de alegere ale firmei cumparatoare& raportul de forte devine favorabil furnizorilor (dar actiunea poate fi interpretata ca neloiala. asemenea grupare permite identificarea mai usoara a amenintarilor (a elementelor de putere specifice segmentului de furnizori). situatie puternica (numarul de furnizori fiind mar care ii va permite sa impuna . identificarea lanturilor creatoare de pret . Prin grup strategic (concept folosit de M.Punerea in valoare a unor asemenea elemente caracteristice asigura elaborarea unor strategii viabile de pe pozitia de consumator.manifesta o amenintare credibila pentr conditiile de vanzare s. de e(emplu. ceea ce inseamna ca desfasoara actiuni de mar3eting in amonte . amonte.. 4ata de astfel de comportamente se stabilesc actiuni in consecinta. . permisive. #n acelasi scop insa se impune cunoasterea anticipata a situatiilor concrete care influenteaza strategiile in cumpararea de resurse materiale si echipamente tehnice si interpretarea corecta a acestora& dintre acestea mentionam$  disponibilitatile de pe piata de cumparare& daca cantitatea de resursa materiala oferita pe piata e mare. dupa pozitia pe piata si avantajele concurentiale . bazate pe cooperare sau competitie (lupta). cu atat cresc si posibilitatile cumparatorului de a alege mai usor pe cel care prezinta cele mai avantajoase conditii de vanzare&  intelegerile intre furnizori & daca e(ista astfel de intelegeri. in diferite stiluri de conducere care pot fi$ penetrante. !ceasta prin desfasurarea unor actiuni similare de pe pozitia de cumparator& astfel se manifesta rolul de factor activ pe piata al consumatorului. folosirea activitatilor de contramar3eting care nu presupun neutralizarea actiunilor de mar3eting ale furnizorilor si sunt in favoarea consumatorului. actionandu-se ca atare)& costurile de intrare pe piata de cumparare& daca sunt mari posibilitatile de actiune pentru reinnoirea surselor de aprovizionare.a. aspect care determina furnizorii la acordarea de conc '.

cu atat intreprinderea este mai libera in a alege mai multe solutii$ de independenta. !ceasta inseamna ca fiecare moment de actiune (de e(emplu. influenteaza decizia de cumpararesunt$ a. Ea dispune astfel de o mai mare libertate de actiune& costurile de transfer & daca intreprinderea deplaseaza comenzile sale de la un furnizor la altul fara cheltuieli suplimentare. a ofertelor acestora. 9eluarea in seama a unor asemenea situatii. aflu(ul unor noi clienti& specificitatea si sensibilitatea clientelei finale asupra produsului intermediar& cand clientul final este sensibil la imaginea unui produs din amonte. cu ceea ce s-a prevazut la inceperea tratativelor. capacitatea de autofinantare) sunt mai ridicate. el se va afla mai putin sub presiunea intreprinderii cumparatoare. ea poate mai usor sa absoarba variatiile ofertei pe piata furniturilor. libertatea de act.          Prin interpretarea corecta a acestor situatii . caracteristice pietei de furnizareaprovizionare. iar aceasta din urma se bucura de un risc 6 in pierderea furnizorului& productia integrata in amonte& daca intreprinderea fabrica o parte din nevoile sale in produse semifinite. Dc costul cercetarilor pt descoperirea de noi furnizori mai accesibili . Ea este deci libera sa deplaseze cererile sale acolo unde interesele sunt cel mai bine realizate& costurile de informare pentru intreprindere& includ ch. considerand ca a livra unei astfel de intreprinderi este benefic pentru imaginea care se formeaza. facilitand. de transfer sau de integrare& pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala& cu cat aceasta are o influenta mai mare pe piata sa finala (de desfacere). se poate concepe o strategie de cumparare adecvata. ca si nerespectarea principiilor de actiune si analiza in elaborarea strategiilor in aprovizionarea materiala. cu atat cumparatorul are avantaje mai mari& costurile de mentinere pe piata daca sunt mari. in acelasi timp. costurile de iesire pentru furnizori & cu cat costurile de iesire sunt mai ridicate pentru furnizor. prelucrarea si analiza informatiilor asupra furnizorilor. De e(emplu. cu atat este mai libera sa afecteze resurse financiare mai mari pe piata din amonte& totodata. situatia conducand la retragere& situatia financiara a furnizorilor & cu cat capacitatea de autofinantare e mai ridicata. !ceasta determina confuzii relationale in lant ca. libertatea de actiune este mica.deci greu de suportat. poate conduce ulterior la formarea sentimentului de insatisfactie in cumpararea de resurse . deci fondurile proprii sunt mai importante.s prea ridicate. el va solicita acest produs. furnizorii vor accepta conditiile unui astfel de cumparator. elaborarea contractului in paralel cu e(ecutia imediata a acestuia& ori. clientii de camioane prefera anvelope M#)7E8#9& situatia impune echiparea produsului cu asemenea componente& nevoia de inovare a intreprinderii& cu cat o intreprindere are mai multi furnizori. dupa caz). cu atat furnizorul dispune de o libertate 5 de actiune& totodata. )oncret factorii care pot determina un asemenea fenomen si care. care ia in considerare reactiile ipotetice ale adversarilor (furnizori sau cumparatori concurenti. aceasta marca. de pilda. se stie ca nu intotdeauna rezultatele e(ecutarii deciziei de cumparare sunt conforme cu asteptarile.le ce sunt antrenate pentru cercetarea.ne afirmei e limitata sau franata& capacitatea financiara a cumparatorului& cu cat fondurile proprii (si deci. cu atat ea este mai interesata in a profita de inovatiile lor tehnologice. ea nu este supusa costurilor de transfer. asocierea prea usoara la conditiile impuse de furnizor& se confunda cumpararea cu aprovizionarea. !cest aport este un catalizator pentru propriile inovatii ale firmei. cumparare) al aprovizionarii trebuie tratat distinct si in cone(iune cu urmatorul component al acestui proces& . implicit.

in functie de conjunctura de pe piata si de raportul cerereoferta. %emnificativ este si faptul ca. precum si cu propriile cheltuieli& : reusita in concurenta cu alte intreprinderi cumparatoare si cu furnizorii. de vanzatori de produse. cost de transp. ambalaj. relatiile conjuncturale& d. ierarhizate dupa prioritatea lor. !semenea actiuni sunt sanctionate drastic de tribunale corectionale special infiintate. in actiunea lor. reflectand raporturi de colaborare intre parteneri& deseori situatia nu e(prima interesele intreprinderii. cand si cat sa se ceara in schimb. de oferta. nu sunt cunoscute intotdeauna obiectivele cumpararii. profitul intreprinzatorului cumparator& f. actiuni contrare regulilor impuse de 8egea concurentei . pentru a realiza relatii comerciale de durata. ritm de livrare. nu trebuie solicitate noi reduceri de pret sau alte avantaje comerciale& e. eficienta in cumparare. sau daca. tinand cont de scopul acesteia si de politica de cumparare stabilita. in calitatea lor. nu este stabilita din timp. intelegere fata de cumparator& c. influenta lor demonstreaza clar ca in relatii de piata trebuie sa cunosti. #ntre actiunile considerate neloiale care pot fi initiate de furnizori. selectiv . obiectul de negociat. se stabileste tactica si strategia de urmat pentru a-ti asigura castig de cauza& mai mult. ci si interesele propriei intreprinderi& intre aceste doua coordonate. etapele negocierii. amintim$ refuzul de a vinde o marfa aflata in depozit sau magazin& practica de a servi doar anumiti clienti. ceea ce se numeste avantajul competitiv . care ar fi manifestat.'. din care cauza tratativele se poarta fara orizont definit & ca urmare. relatii cu un furnizor traditional. si de a-i refuza pe altii& intelegerea intre vanzatori (comercianti. nu se va trece. fiind considerate infractiuni dupa legislatia adoptata in toate tarile cu economie de piata. <oti acesti factori .) pt a mentine. nu se stie cand si cat sa se cedeze. nu se iau intotdeauna in considerare efectele pe care concurenta le pune in evidenta si care pot influenta. deciziile de cumparare se iau in virtutea unor relatii amicale (amiabile). urmarea unor mutatii in nomenclatorul de produse. in continuare. producatori) pentru a limita sau impiedica concurenta& impunerea preturilor de catre producatori comerciantilor. prioritatile pe care consiliul de administratie le prefigureaza. trebuie sa se stie din timp daca achizitionarea acestor resurse va mai continua si in viitor. uneori pe termen lung. nu numai pe partenerul de tratative. De pilda. stabilita in functie de$ conditiile concrete ale fiecarui partener. obiectivele cumpararii trebuie sa asigure intreprinderii consumatoare$ : aprovizionari certe din resurse cunoscute si sigure& : realizarea unui profit cat mai mare in comparatie cu ceilalti cumparatori. cu un profit cat mai mare si constant. la marfurile livrate acestora& . din timp si in amanunt. metodele cele mai adecvate pentru a le opune partenerilor de tratative. !ceste obve tre. in anumite perioade. orientarea comerciala a intreprinderii. daca. un concept clar de actiune. subsistemul care indeplineste functia de cumparare nu are stabilit. a unor eventuale conditii noi de piata. De fapt. la achizitionarea de noi tipuri de resurse. in parte. care pot sa schimbe datele initiale ale problemei. pentru a fi utilizata in negocieri. scopul activitatii de cumparare a resurselor in perioada care urmeaza& de e(emplu. consumatorii de resurse materiale se pot confrunta cu o serie de actiuni neloiale determinate de furnizori (vanzatori). totdeauna. se cedeaza usor la unele elemente de interes (pret. concurenta face posibila aparitia in orice moment a unui eventual nou partener.

iar in momentul cand cei atrasi vor sa cumpere afla ca acele marfuri fie ca nu e(ista.1.@. si pentru care este oportuna analiza de piata? caracterizeaza asemenea furnizori? � cu cine se pot incheia efectiv afaceri? care furnizori prezinta interes pentru investigare detaliata? pentru care este necesara desfasurarea actiunii de analiza? prin ce se care sunt segmentele de furnizori !sadar.) dupa mai multe criterii. motiv pentru care abordarea dupa acelasi regim e(igent a tuturor resurselor este costisitoare. !cestea sunt numai cateva aspecte care recomanda concurenta ca nefiind ceva arbitrar si ca ea trebuie sa fie reala si corecta.sau dupa principiul sistemului !D) (vezi cap. Identificarea #fertel#r de pr#d se) a f rni!#ril#r) si !#narea pe gr pe de i%p#rtanta a acest#ra !naliza pietei de furnizare reprezinta o etapa importanta in elaborarea strategiei in aprovizionarea materiala. !sa cum s-a mentionat la 2estiunea diferentiata a stocurilor . nivelul costurilor. elementele componente& vanzarea in pierdere (cu e(ceptia falimentelor sau inchirierii magazinelor). echipament tehnic etc. 4ranta etc. 2ruparea resurselor materiale se poate face (asa cum s-a aratat si in cap.>) si urmata de identificarea ofertelor de produse (materiale.conform caruia . De aceea. fie ca sunt in cantitati mici. resursele materiale se pot grupa in$ critice (asa cum . pretul pe 3g.C. !nglia. un nr relativ mic de resurse materiale au impact mare asupra activitatii economice a intreprinderii (conditioneaza hotarator desfasurarea normala a activitatii de productie. este interzisa orice intelegere care urmareste golirea de continut a concurentei prin practicarea de preturi de monopol sau prin pastrarea unui secret de fabricatie care impiedica progresul tehnic general. care impiedica realizarea de intelegeri. #n conte(tual acestei etape se raspunde la intrebari de genul$ care sunt resursele oferite de piata. a furnizorilor potentiali . 2ermania. e(ista prevederi legale.AB din numarul de resurse detine o pondere de CAB in cheltuielile cu materiile prime din costul de productie al intreprinderii consumatoare . 9ecesitatea gruparii e determinata in principal de impactul pe care il au resursele materiale pentru activitatea generala a intreprinderii cu deosebire pentru cea de baza. Dupa importanta pietei de pe care se asigura. in tari ca %=!. #n general. Anali!a pietei de f rni!are& e$al area si selectia f rni!#ril#r (.@. orice produs trebuie sa aiba trecut pe ambalaj$ valoarea totala a lotului... !ceste vanzari la preturi mici nu afecteaza pe cumparator. pe care se asigura& importanta pentru activitatea economica a importanta strategica pentru activitatea 2ruparea dupa importanta economica sau cantitativa se poate face dupa principiul pus in evidenta de Pareto . volumul imobilizarilor)& un nr foarte mare de resurse necesare intreprinderii prezinta impact mai redus asupra activitatii economice a acesteia.).practicarea sistemului preturilor de atragere a clientelei (de e(emplu. Pt prevenire. p. de pozitii dominante care sa deterioreze functionarea libera a pietei si a concurentei. p. intr-o prima faza raportata la piata se recurge la o grupare a resurselor necesare intreprinderii ce urmeaza a fi aprovizionate (deci care au fost incluse in nomenclatorul de aprovizionat). !ceasta este precedata de identificarea si evaluarea necesitatilor materiale ale intreprinderii (vezi cap.). intre care prezinta interes mai mare urmatoarele$ importanta cantitativa consumatorului& importanta pietei de consumatorului etc.. la alte preturi)& inselarea cumparatorului cu privire la pretul marfii sau la continut. (. vanzandu-li-se alte marfuri. actiunea devenind neeficienta (in special cand numarul este de ordinul miilor).. dar altereaza conditiile concurentei. a surselor potentiale de furnizare... prin publicitate se anunta ca anumite marfuri se vand la preturi mici.

cum sunt cele standardizate. medie. prezentam unele (elemente specifice(. medie. oferte de vanzare primite pe diferite canale de la ofertanti sau e(istente la Dursele de marfuri. 'c se are in vedere importanta economica si importanta pietei de pe care se asigura(care e prima si riscul in Important a cantitativa Importanta economica $ % # $ % # I II III II III I& III I& & aprovizionare). " aceste grupe se e prima si caracterul resurselor pentru consumator. se emit cereri de oferta etc. Pe aceasta baza se face selectia resurselor in raport cu necesitatile consumatorului.riscante . mica (tabelul . in economica mica continuare. $sadar. Pt analiza de piata intra in atentie resursele din zona $ si %.neimportante & (#-#). prospectarea pietei de furnizare pt a constata in ce masura resursele materialenecesare intreprinderii sunt oferite pentru vanzare si care sunt potentialii furnizori& in acest scop se consulta cataloage comerciale. e necesara gruparea resurselor materiale dupa cate ! criterii luate impreuna.$. gruparea dupa importanta economicasi cea cantitativa se prezinta cf tabelului ". Daca se are in vedere importanta strategica.sunt cele specifice. de importanta mica I& (%#). de uz general sau care se asigura de pe o piata concurentiala cu mare potential. avand in vedere zonarea pe grupe de importanta a acestora (realizata in etapa anterioara). necritice . ( .%-%. Prin alegerea resurselor oferite de piata se face si o prima selectie a potentialilor furnizori ce vor intra in analiza si apreciere. !naliza se realiz diferentiat pe categ (segmente) de furnizori. #lasificarea din tabelul " permite evidentierea a patru grupe de importanta a resurselor materiale: vitale I ($-$). care se asigura de pe o piata de monopol sau monopson) si necritice . mica si neimportante.). 1 Pentru efectuarea unor analize mai comple e. pliante. importante II si III ($%. se face ogrupare a acestora dupa anumite criterii$ importanta furnizorilor pe piata& ponderea acestora in furnizarea resurselor materiale necesare consumatorului& concordanta dintre interesele furnizorului cu cele ale consumatorului pe o anumita per. avand in vedere impactul asupra costurilor si riscul asigurarii de pe piata. ca fiind: strategice (vitale) . astfel.%. de importanta foarte mare. respectiv a furnizorilor pentru care. in acest sens se fac precizari cu a privire lacaracteristicile pietei de furnizare. o prima actiune are in vedereinvestigarea. )a urmare. Imp mar mare medie Important $ doua faza se refera la analiza pietei furnizorilor. resursele materiale se grupeaza in trei grupe de importanta$ mare. in functie de elementele care ii departajeaza. resursele materiale se pot grupa in$ vitale.#. anticipat. Ta'el l nr. in cadrul acestei faze. Prin Ta'el l nr. prospecte.$-#). Ta'el l nr.

mar3eting. furnizorii potentiali se pot caracteriza si aprecia prin$ calitatea de resurse& piata& producator resursele calitatea managementului. produsului sau echipamentului tehnic. urmeaza a se face dupa un studio anterior al pietei de resurse materiale in raport cu natura si structura celor identificate ca necesare pentru consumatori& aceasta pentru a selecta. Prin eliminarea furnizorilor neviabili (produs de calitate slaba. intr-o prima faza. de decontari financiare etc. caz in care concurenta in % -* oferta este redusa sau nula. a celor pentru consumul productiv (de baza) in special. a furnizorului. # 0* 2ruparea in functie de concordanta intre interesele furnizorilor si cele ale consumatorului are ca scop identificarea acelora cu care se pot initiaactiuni de colaborare (de afaceri) eficiente pentru ambele parti sau se descopera posibilitatile de conlucrare in viitor. alaturi de cea privitoare la alegerea sursei de furnizare. financiar. !legerea materialului sau produsului de achizitionat-aprovizionat revine numai celui care le foloseste&decizia de alegere va fi insa rezultatul analizei dupa mai multe criterii care definesc cererile pentru consum. economiei de carburanti. #ndiferent de modalitatea de grupare. produsului etc.tabelul -. va insemna.". limitanduse segmentul celor care vor intra in atentie pt analiza primara.) se simplifica actiunile urmatoare care conduc la finalizarea strategiei in aprovizionarea materiala. numerica (/) Pt analiza se retin furnizorii din zonele $ si %. !ctiunea se incadreaza in strategia generala aaprovizionarii.)ruparea in raport cu primele ! criterii se poate face dupa aceeasi lege a Pondere . care. oferite de pe conditiile de livrare si facilitatile oferite la furnizarea de produse (de pret. ci pe cel care raspunde cel mai bine serviciilor pe care trebuie sa le asigure sub aspectul$ pretului. De e(emplu. de garantie. #ntre criteriile de alegere a materialului. !ltfel spus. din aceste puncte de vedere ale furnizorilor. capacitatii. resursele care raspund in cea mai mare masura intereselor consumatorilor.*) . produsului sau echipamentului tehnic.. un loc important il ocupa sfera de utilitati ale acestuia. E(ceptia intervine cand furnizorul este unic& in acest caz. daca este necesar sa se achizitioneze un autocamion pentru transportul materialelor. fabricate si oferite de unul sau mai multi furnizori. ca si gradul in care raspunde caracteristicilor cererii. in stransa colaborare cu cel tehnic. implicit la concretizarea viitoarelor relatii de colaborare pe linie de vanzare-cumparare. conditii de livrare impuse in contrast cu realitatile de pe piata etc. este cea care are in vedere stabilirea concreta a materialului. in cele mai multe cazuri. ca si cu sectiile de fabricatie. in final. Prin aceasta actiune necesara se asigura o prima selectie a potentialilor furnizori. ne referim la alegerea materialului. cu accent pe cei din zona % fata $ !* de careraporturile de putere sunt favorabile consumatorului sau echilibrate. in general. )aracteristicile economiei de piata. din gama sortimentala oferita de acesta. pur si simplu. si la care contribuie in buna masura. elementele care se au in vedere la alegerea materialului vor completa gamacelor folosibile la caracterizarea si alegerea furnizorului. prestigiului . de calitate. actiunea se rezuma numai la alegerea materialului. #ei din zona $ pot detine pozitia de monopol sau oligopol. vitezei. pret e(agerat. produsului sau echipamentului tehnic acceptat din mai multe tipuri asemanatoare.)& !precierea. (. actiune importanta. de productie. si alegerea sursei de furnizare si implicit a furnizorului. De altfel. Alegerea %aterialel#r) pr#d sel#r si ec*ipa%entel#r te*nice de apr#$i!i#nat . care se elaboreaza de catre compartimentul de specialitate. conditiile pe care aceasta le impune pentru a face fata concurentei pe un orizont lung de timp au modificat substantial comportamentul consumatorilor in formularea optiunilor pentru cumpararea materialelor si a echipamentelor tehnice. desfacere-vanzari.ona Pond lui Pareto (!*+. este evident ca nu se va alege orice autocamion.

in conditiile unei piete cu actiune concurentiala accentuata. in unele cazuri. interesele consumatorului insusi (daca va mai continua structura productiei etc. dar de o calitate mai slaba. de influenta reciproca (figura E). 4iecare produs. nivelul de pret va fi sustinut de calitatea produsului. consumatorul va putea achizitiona o cantitate mai mica de resursa materiala ) determinata de pretul mai ridicat al acesteia fata de cel luat in calcul la stabilirea fondurilor financiare destinate cumpararii ei. de fapt. astfel incat sa-si stabileasca alegerea intr-un camp situat intre cele doua e(treme. situatia financiara. gradului de modernitate. un produs de calitate mai slaba nu ofera decat o singura sansa comerciala pentru a i se asigura desfacerea.). intreprinderea avand chiar posibilitatea realizarii unui profit crescut. in mod direct. intre pretul materialului si calitatea lui. perioadei de garantie. este o legatura directa. ar determina o reducere a pretului. trebuie inteles ca pretul stabilit de producator-vanzator ar include toate atributele pe care cumparatorii le doresc. asigurata o limita inferioara pana la care producatorul poate sa-si realizeze in continuare o marja rezonabila de profit.D si )). in timp ce la celelalte doua. accentuarea luptei de concurenta care. c. #n cazul in care. poate crea serioase probleme de vanzare& in plus. 'esursa materiala achizitionata va reprezenta. sa achizitioneze materialul cu pretul cel mai mic (!)& in acest caz. chiar daca in formarea pretului unui material mai intervin si factori conjuncturali. primul este de calitatea cea mai slaba dar si la pretul cel mai mic. otelul cornier tras si otelul cornier indoit. o influenta semnificativa o are piata. dar substituente (#n sensul te(tului. pretul creste. este rezultatul unuia sau mai multor atribute (elemente de caracterizare) ale resurselor materiale consumate. 4ata de situatia prevazuta in figura E. Din cele trei materiale (!. conditiilor de service. se poate folosi oricare din cele doua sortimente de otel cornier. in consecinta. Desigur. evolutia consumului din punct de vedere tehnic si tehnologic. sau vanzatorul. sa achizitioneze materialul ) de calitatea cea mai buna si. cumparatorul-consumator poate adopta una din urmatoarele solutii$ a. asemenea solutie conduce la realizarea unei cantitati mai mari de produse. dar de calitate superioara si la un pret mai ridicat& in aceasta situatie. atunci cand producatorul. !ceasta reducere de pret are. pentru unul din cele doua sortimente. se pot folosi unul in locul altuia& de pilda. la realizarea acestei actiuni. !sa cum reiese din analiza figurii E. confortului sau utilitatilor cu care este dotat. mijlocul prin care cele doua caracteristici sunt oferite consumului productiv. in raport relativ direct. disponibilitatea de resurse materiale. in acest caz. atunci trebuie sa se analizeze. stabileste pretul produselor. materiale etc. unele elemente sunt subiective. )riteriile importante cu consecinte economice practice semnificative sunt cele cu privire la calitate si pret. <rebuie tinut seama de faptul ca. pretul scade mai puternic si mai rapid in raport cu diminuarea calitatii materialului. si anume scaderea sistematica a pretului& aceasta inseamna consecinte nefavorabile pe termen lung in activitatea economica si comerciala a intreprinderii& '. va fi pretul). nivelul stocurilor. esteticiietc. si o vanzare mai rapida a produsului pe piata. la un anumit buget de aprovizionare destinat cumpararii de resurse materiale. Pentru a ilustra modul in care un consumator efectueaza alegerea sa intre diferitele produse concurente. se poate achizitiona o cantitate 5 dintr-o asemenea resursa. Dineinteles. . ca purtator al valorii pe care procesul de productie i-a conferit-o& in acest sens. eventual combinate dupa o anumita proportie. mai mult decat produsul ca atare. determinata de diferenta dintre pretul initial luat in calcul la elaborarea bugetului si pretul efectiv 6 din oferta prezentata de furnizorul materialului !. prin produse substituente se inteleg acele produse care.marcii. in situatia aparitiei unor produse similare din punct de vedere calitativ. ci produsul in sine.%ingurul semnal ar fi. %e are in vedere faptul ca. nu poate avea in vedere cerintele fiecarui cumparator. cu acelasi buget de aprovizionare.. !ceasta solutie conduce. la realizarea unor produse in cantitate mai mica. ceea ce le va deosebi pe unul de celalalt si va determina preferinta unui cumparator. #n situatia in care calitatea si pretul sunt caracteristicile principale solicitate de consumator-cumparator. relatiile cu furnizorii. concurenta. la unele confectii metalice. al unitatii care cumpara. cu cresterea calitatii materialelor oferite spre vanzare. in cazul in care ceilalti parametrii raman neschimbati. a treia solutie (pe care o pot aplica unii consumatori) este cea de combinare a celor doua caracteristici. sa presupunem urmatorul e(emplu$ mai multe intreprinderi isi propun sa cumpere un material care este oferit la preturi diferite si in calitati diferite. . consumator) va avea o structura specifica a utilitatilor si conditiilor carora trebuie sa le raspunda resursele materiale cumparate. de regula. insa substituibile. pentru a-si ma(imiza eficienta rezultatelor pe care trebuie sa le obtina prin utilizarea lor. cu pretul cel mai ridicat& in acest caz. substituibile. dar fiecare cumparator (client. motivatia unei asemenea cereri& astfel se va e(plica alegerea unuia dintre produse. diferite. care.

precizarea nivelului acceptat pentru acestea si cunoasterea capitalul financiar din bugetul consumatorului destinat cumpararii de resurse materiale poate conduce la determinarea echilibrului consumatorului . se poate delimita o zona de indiferenta intre aceste atribute. estetica) pe care consumatorul accepta sa o schimbe contra unei unitati a caracteristicii ! (rezistenta). asociat calitatii si pretului..material curent& D material nou substituent)& %!. resurse locale dupa specificul geografic. culoare. deci. evident. din cele doua resurse materiale. care prezinta un avantaj aparte pentru intreprindere. !ceasta este limita combinarilor celor doua caracteristici. c. utilizare in timp etc. Ea este denumita frontiera de eficienta pentru ca un consumator calculat. fiabilitate. 9)D I 9ormele de consumuri specifice pentru materialele ! si D (! . !cesta permite sa se cunoasca dimensiunea din caracteristica D (in e(emplul de sus. Evident. !ctiunea necesita si un calcul economic pentru evidentierea influentei folosirii unui substituent sau a altuia asupra costului de obtinere a produsului i& calculul se asigura cu ajutorul relatiei$ *9)! ( P ! F %! (E F G ). care. 'aportul dintre cele doua caracteristici pentru cele patru produse se prezinta in figura . din care se pot realize produse care au. greu de aprovizionat pentru acoperirea necesarului de consum. )apacitatea tehnica de conceptie-proiectare si de productie se apreciaza prin$ . in alegerea materialului pentru consumul productiv. din punct de vedere al calitatii. ca un cost subiectiv intre atribute. rational. in care se pot plasa solutiile cumparatorului. mentenabilitate etc. va prefera o combinare de caracteristici situata pe acest nivel. al mediului inconjurator s. b.HD 9)!. in figura . aria de utilitati pe care o acopera produsul respectiv. Caracteri!area f rni!#ril#r ca pr#d cat#ri )aracterizarea si aprecierea furnizorului ca producator de resurse se realizeaza pe seama criteriilor$ a. din care cauza totul depinde de constrangerile bugetare (deci. care poate fi atinsa tinand cont de bugetul consumatorului. utilitati similare.a. fata de una localizata mai jos de aceasta limita.(. )a materiale inlocuitoare avem in vedere aici pe cele din productia indigena. <eoria traditionala presupune ca un consumator poate sa-si e(prime preferintele sau indiferenta cu privire la combinarea caracteristicilor produselor& aceasta pentru ca se poate stabili un cost marginal de substituire intre caracteristici. modernitate. =tilizarea inlocuitorilor poate rezolva atat problemele de pret. pentru a mentine acelasi nivel de satisfacere a cererii sale pentru consumul productiv. #ntre aceste produse sunt. rezistenta. Daca e(ista nivele de indiferenta intre caracteristici. pD I preturile unitare de achizitie-aprovizionare ale materialelor ! si D& G I coeficient care e(prima cheltuielile de regie& H!. de costuri. sunt limitate de linia care uneste punctele a.H! 65 *9)D ( P D F %D (E F G ). de capitalul disponibil care poate fi antrenat la cumpararea de resurse materiale). in general. pentru a alege unele materiale substituente. %e determina echilibrul consumatoruluipentru ca un obiectiv pentru acesta este sa atinga cel mai inalt nivel de utilitate.4recvent. lor de munca asupra costului productiei realizate cu ajutorul acestora. HD I coef ce e(prima influenta indicilor de e(ploatare a mijl. garantii. prin doua caracteristici$ estetica si rezistenta. )aracteristicile care prezinta interes fiind diferite. dar cu unele particularitati de calitate. %a presupunem patru produse substituente care se deosebesc. se au in vedere si elementele care definesc calitatea unui produs$ design. in mod deosebit. sensibil la estetica el se va interesa mai intai de produsul ! decat de produsul D& daca va fi interesat in principal de rezistenta. atunci se va interesa mai intai de produsul D. intre cele doua caracteristici ale celor patru produse este un camp mare de alegere. compatibil cu potentialul financiar de care dispune si tinand cont de aria caracteristicilor . si diferente de pret. cat si pe cele de asigurare a resurselor clasice necesare.%D I salariile pentru confectionarea unei unitati de produs din materialele ! sau D& p!. Daca un client potential este. =n loc aparte in aceasta problematica il constituie analiza ofertelor de inlocuitori. in special cand acestea sunt deficitare si. (. d si care se numeste frontiera de eficienta .

emiterea unor comenzi pentru testare. a tehnologiilor de fabricatie utilizate& J gradul de innoire a structurii de fabricatie.pret sub costul de !semenea analize sunt mai greu de realizat de catre consumatori din lipsa unor date certe& acestia pot folosi date statistice privind pretul practicat de furnizor. !semenea elemente se pot evidentia prin vizitarea intreprinderii. )urba de e(perienta a furnizorului-producator evidentiaza. analiza evolutiei volumului de investitii pentru noi dotari. Evolutia curbei de e(perienta prezinta interes pentru aprovizionarea consumatorului care poate astfel sesiza corelatia dintre reducerea pretului resursei si cea a costului de obtinere a acesteia la producatorfurnizor.J gradul de modernitate a dotarii tehnice. Prin asemenea analiza. printr-o forma grafica e(presiva. este posibila vanzarea chiar in pierdere . a cataloagelor comerciale. + c. Datele pentru e(primarea grafica a curbei de e(perienta se stabilesc cu ajutorul relatiei$ Pi I PA K Li-G Pi I pretul (costul) pentru productia Li& Po I pretul (costul) primei unitati de produs obtinut& G I coeficient de scadere a pretului pe masura cresterii productiei fabricate. ca pretul (costul) scade cu o marime fi(a cand productia se dubleaza (figura >). #n cazul unor relatii de parteneriat. modernizari. dialoguri cu reprezentantii tehnici de specialitate ai furnizorului. Practic. a celor imbunatatite calitativ (ca performante tehnice si sfera de utilitate. datele pot fi puse la dispozitie chiar de furnizor. prospectelor si pliantelor elaborate de producatori pentru produsele din profilul propriu de fabricatie etc. '. ca fiabilitate) in total structura de fabricatie prezentata ca oferta. productie . consumatorul poate estima pretul previzibil pe care furnizorul este dispus sa-l ofere in functie de e(perienta sa de productie. studierea ofertelor de vanzare. Ta'el l nr.cazul practicarii preturilor penetrare pe piata)figura de constant ecartul dintre pret si cost prezinta tendinta de crestere (la inceput. a evolutiei ponderii produselor noi. se pot identifica trei situatii$ eca si ten sca eca rtul dintre cost si pret ramane (figura 1) . Pozitia pe piata a furnizorului este 2egmentul de piata .

)iclul de viata al resursei prezinta importanta pentru aprovizionare pentru ca. pozitia pe piata.produsul e pus la punct tehnic si calit iv. aspect care poate crea avantaj concurential in favoarea consumatorului. o buna e perienta inseamna.+. pentru ca au acumulat o e(perienta bogata. nu acorda usor facilitati la furnizare si in consecinta negocierile pentru achizitionarea resursei vor fi dificile. resursa se considera de calitate si prezinta siguranta in satisfacerea cererilor consumatorului.furnizorul este dispus sa accepte sugestiile consumatorului privind perfectionarea produsului (chiar pe timpul consumului. mic mic $vantajul mediu concurential mare ocupat mediu mare 4 Din punct de vedere al criteriilor mentionate. deci. maturitate. cand un asemenea furnizor reduce pretul sau de vanzare pentru a-si mari segmentul pe piata. )a urmare. pret de cumparare mai mare. prin corelatie. astfel$ M 4aza de lansare . acestea vor determina concurenta intre furnizori. daca este o resursa specializata. #n consecinta. a pietei in general. De e(emplu. normalizate. dar intr-o proportie mai mare. )a urmare. '. de uz general. interpretarea furnizorilor ca producatori trebuie sa aiba in vedere. )omportamentul furnizorului fata de stadiul in care se afla resursa pe care o produce sau comercializeaza se prezinta. cat sidinamica participarii acestora la piata.dependenta de (curba de e perienta( caproducator . %pecificitatea resursei se analizeaza in functie de sfera de utilitati& astfel. declin) influenteaza comportamentul furnizorului. cu arie restransa de utilizare sau prezinta anumite caracteristici specifice. o productie mare si implicit o participare (pondere) mare pe piata. in general. gradului in care satisface cerintele consumatorului etc. o situatie favorabila pe piata prezinta furnizorii din zona mare-mare . ceea ce inseamna dezavantaj concurential. dar nevoile financiare sunt in continuare mari pt dezvoltarea productiei. #n cazul resurselor standardizate. fiecare resursa trebuie analizata si prin corelatie cu furnizorul acesteia& analiza are in vedere$ a. actiunea sa il va determina pe lider sau pe ceilalti furnizori sa reduca. posibilitatile limitate de substituire trebuie analizate si prin prismacalitatii acesteia. %pecificitatea resursei. 3 avantajul concurential al furnizorului. pretul. dezvoltare. #n faza de maturitate. furnizorul accepta inca sugestiile consumatorilor. #n cazul furnizorilor cu pozitii de forta. pas cu pas)& cum in aceasta faza necesitatile financiare sunt mari. Caracteri!area f rni!#ril#r prin res rsele #ferite !ceasta analiza are in vedere faptul ca resursa oferita influenteaza prin caracteristicile ei calitatea si imaginea produsului realizat de consumatori. comportamentul acestora poate fi folosit in anumite situatii in interesul consumatorului. Pozitia pe piata a furnizorilor poate fi analizata in functie de (tabelul 1): 3 segmentul de piata detinut. nu este recomandabil ca pentru activitati pe termen lung sa se aprovizioneze resurse aflate in faza de declin. se pot pune bazele initierii unor actiuni de parteneriat (consumatori-furnizori)& . (. la randul lor. detin o pondere insemnata pe piata si cu avantaje concurentiale. M 4aza de dezvoltare . stadiul in care aceasta se afla (lansare. aceasta poate determina dependenta consumatorului fata de furnizor. atat curba de e(perienta. furnizorii au tendinta practicarii unor preturi mari. de regula. Datorita sigurantei privind potentialul de productie si de calitate al furnizorului.

Piatra de moara (67on-profit8). 5n model de analiza (propus de %oston #onsulting )roup-%#)) se bazeaza pe analiza matriceala dupa doua criterii (tabelul 0). fapt pentru care furnizorul va incerca sa impuna preturi ridicate la vanzare. aflandu-se in faza de lansare-dezvoltare. Pozitia Nedeta .in aceasta faza resursa (produsul) este competitiva. E(ista posibilitatea obtinerii unor preturi sanatoase . Ta'el l nr. fiind previzibila atat dezvoltarea produsului. Pentru consumator este recomandabil sa se bazeze pe asemenea resurse numai pe termen scurt sau in conditiile e(istentei unor alternative sigure de aprovizionare& aceasta pentru ca poate obtine avantaje la pretul de achizitie.$utofinantare . pentru fiecare pozitie. #onform acestei metode de analiza. mai ales in conditiile dorintei ridicarii unor bariere de pret fata de concurenta. 'ilema. 4urnizorul detine o e(perienta de productie foarte buna. se manifesta trasaturi specifice de comportament al furnizorului fata de care se pot avea in vedere anumite modalitati de actiune ale consumatorului pe piata. care in ordinea avantajelor oferite sunt: &aca de lapte.Profit mediu 'ilema $bsoarbe lichiditati Profit moderat &aca de lapte Piatra de moara . fiindu-i de regula specifica o marja de profit apreciabila. negocieri lesnicioase. furnizorul ca producator este foarte . fiind in crestere. 'ezultatul conduce la riscuri limitate. concurenta creste.in aceasta faza nevoile financiare ale furnizorului sunt mari datorita necesitatii relansarii produselor sau pentru inlocuirea acestora. produsul aflandu-se in faza de maturitate. #n acelasi timp. <otodata.Profitmare . situatie in care produsul este nou pe o piata in dezvoltare. in care produsul se afla inca in faza de dezvoltare-maturitate a curbei sale de viata& piata. cat si riscul uzurii morale a acestuia.Profit scazut #ota (segmentul) de mica piata Drigitte Dlac3bourne arata ca. !stfel. al dinamicii pietei pe care se vinde. #n aceste conditii. 'inamica pietei mare &edeta . se manifesta nevoi mari de resurse financiare pentru e(tinderea fabricatiei. fapt pentru care furnizorul va pune accent pe evidentierea particularitatilor produsului care il avantajeaza in raport cu alti producatori. ca urmare. &edeta.M 4aza de maturitate . . (Pozitia pe piata a resursei( se poate analiza din doua puncte de vedere: al segmentului de piata pe care il ocupa. adica a unor raporturi pret-calitate avantajoase& M 4aza de declin . %ituatia poate determina posibilitatea practicarii unor preturi acceptabile. negocierile pentru achizitionare devin mai anevoioase.)enerator de lichiditati 2lab generator de lichiditati . Pozitia Dilema (Debe). c. #n aceste conditii. posibilitatea fabricatiei la un cost redus si a vanzarii la un pret favorabil este foarte mica. un produs se poate gasi in una din cele 1 pozitii mentionate. pentru $ Pozitia Naca de lapte . E(perienta de productieeste limitata. se realizeaza in conditii de e(perienta. poate sa conduca la diminuarea avantajelor concurentiale ale furnizorului.

la anumite perioade de timp stabile. nivelul de pret practicat poate fi dependent de factori obiectivi. calitatea managementului. in functie de factorul de influenta a nivelului de pret-oferta. nivelul de calitate asigurat produsului. in special cd se manifesta pozitia dominanta pe piata a furnizorilor (cd sunt unici sau se asociaza prin intelegeri nelegale). #n general. ofertarea produsului la un pret mai mic cand acesta se afla in faza de dezvoltare sau de maturitate ridica semne de intrebare (de e(emplu. asociat capacitatii acestora de a oferi o anumita resursa cu un anumit grad de siguranta. #n vederea vanzarii produsului. facilitatilor pe care le acorda in comercializare. (. !stfel. pozitia pe piata a furnizorului. )unoasterea sistemului de pret practicat de catre furnizor creeaza conditii pentru elaborarea unor actiuni specifice de contracarare pe piata aanumitor efecte nefavorabile pentru cumparator. dupa caz. nivelul pretului va fi mai ridicat& o calitate sporita a produsului impune un pret mai mare& unmanagement neeficient determina oferta la preturi mai scazute. dar care pot fi insotite de noncalitate. creditarea cumparatorului) s. Caracteri!area f rni!#ril#r prin facilitatile -ser$iciile. #nterpretarile sunt multiple. #ferite c#ns %at#ril#r =n rol important in aprecierea furnizorilor revine. De e(emplu. pentru a identifica tendintele in evolutia activitatii de fabricatie a producatorului. facilitati prin politica de pret& facilitati la #n general aceste facilitati au rolul de a stimula vanzarea produsului oferit de un furnizor in raport cu ceilalti furnizori. furnizorul poate acorda$ facilitati in politica de distributie& facilitati in politica de service dupa vanzare& decontare (de e(emplu. cand cererea este mai mare decat oferta. intre care cererea si oferta. pozitia dominanta pe piata a furnizorului.consta in aceea ca pretul ramane nemodificat pe o anumita perioada de timp stabilita de partile contractante& dupa acestsistem modificarea pretului se poate face numai pe baza unei notificari anterioare si cu acordul partenerilor de contract. mediu sau lung etc. !semenea analize castiga in valoare daca au in vedere mi(-urile de mar3eting ale furnizorilor. Politicile in domeniul pretului sunt in functie de concurenta. a serviciilor care insotesc produsul& in conte(t. reduceri de pret). ca informatiile obtinute prin analiza resurselor oferite de catre furnizori trebuie corectate cu celelalte informatii. Politica de pret se defineste in conte(tul strategiei de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor. !naliza situatiei evidentiaza riscuri potentialemari. la practica unor preturi mai mici sau mai mari& produsului aflat in faza de declin i se asociaza un pret la vanzare mai redus etc. e(perienta mai mare sau imaginea mai buna a acestuia conduce. 8ipsa acordului de vointa al ambilor parteneri .receptiv la sugestiile consumatorului care poate obtine anumite avantaje comerciale. practic. %unt situatii cand pretuleste nenegociabil sau efortul in negocierea pretului nu se finalizeaza cu succes. Pozitiei ii sunt specifice$ riscuri foarte mari in procesul de aprovizionare cu o asemenea resursa. sistemul de interese. se practica trei sisteme de pret$ O %istemul cu pret fi( . devenind o problema pentru furnizori. in acest conte(t. 'emarcam. ca si de dorinta pentru obtinerea unui anumit profit pe termen scurt. #n general. ce interese determina o asemenea oferta?). Pozitia Piatra de moara ( 9on-profit ) caz in care produsul se afla in faza de declin.a. cu e(ceptia relatiilor pe termen foarte scurt& negocierile sunt de regula hazardate. acestea constituind doar un suport de reflectie si nu un singur criteriu de alegere. fiind foarte greu de controlat comportamentul producatorului. in conditiile in care resursele sunt asemanatoare calitativ si ca utilitate. stadiul de viata al produsului sunt esentiale. furnizorul poate acorda avantaje comerciale (de e(emplu. negocierile pentru vanzareachizitionare fiind dificile.

% I salariile orare(lunare) in ramura sub incidenta. nemotivate economic. metoda de calcul utilizata frecvent in inde(area preturilor presupune aplicarea relatiei$ G. la actiuni judiciare etc. H. !cest sistem consta in faptul ca pretul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra caruia s-a convenit anterior. devenite traditionale. Q . #n general. Prin pret sanatos se intelege acel nivel care este asteptat de un consumator in raport cu utilitatea resursei& aceasta inseamna ca un pret sanatos nu este pretul cel mai scazut. Datorita implicatiilor pe care le pot avea negocierile finalizate cu incheierea de contracte. Decizia trebuie sa se bazeze pe analiza statistica a dinamicii preturilor si a costurilor de productie ale furnizorului. dar poate sa aiba influente negative in situatia inversa. cat si pentru consumator. in asemenea cazuri se impune o buna cunoastere a structurii costurilor si o analiza atenta a principalilor factori de influenta. respectiv a pretului practicat pe piata produselor. sunt foarte greu de anticipat sau e(ista riscul unor fluctuatii importante in evolutia acestuia pe piata de furnizare. Pt atenuarea eventualelor abateri semnificative ale preturilor astfel inde(ate in raport cu cele curente practicate pe piata se pot stabili variante aleparametrilor in functie de posibila manifestare a unor mutatii imprevizibile. serviciile dupa vanzare. O %istemul de pret renegociabil la fiecare comanda . in literature de specialitate au fost introduse notiunile de pret sanatos si pret logic . O %istemul cu pret inde(at este apreciat ca fiind cel mai eficient atat pentru furnizor. se recomanda sa fie acceptat de catre cumparator pentru resursele din zona ) (vezi %istemul !D) ). fiabilitatea. sa aiba eventualele reduceri de pret. Pretul logic este pretul asteptat de catre consumator in raport cu e(istenta la un moment dat a unor conditii cum ar fi$ un anumit nivel al costului de productie la furnizor& evolutia cererii si ofertei. imaginea. in vedere si . P. !naliza si caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pret tre. in perioada curenta(E) si de baza(A) P I pretul de vanzare inde(at& # I nivelul general al preturilor pentru resursele cu rol hotarator asupra costurilor produselor (curente si din perioada de baza)& PA I pretul initial (baza de referinta)& !cest sistem de calcul asigura in general un pret considerat logic chiar daca rezultatul se abate de la preturile efective care se practica la un moment dat pe piata (situatie care poate fi dezavantajoasa pentru consumator). aspect care amplifica gradul de dificultate si comple(itate in desfasurarea actiunilor de stabilire a preturilor pentru ambii parteneri. #n general. ce determina nivelul pretului. avand in vedere implicatiile pe termen lung care pot sa apara. prestatiilor pe care cumparatorul si-a propus sa le e(ecute. ci acela care asigura cel mai eficient raport valoare"calitate . si cdtle in care acestea se practica de catre furnizori. !baterile de la pretul logic evidentiaza e(istenta unor atitudini subiective. #n analiza sistemului de pret. . %e practica de obicei in cadrul unor relatii contractuale stabile. =n asemenea sistem de pret poate fi avantajos pentru consumator in conditii de crestere a ofertei. in perioada curenta(E) si de baza(A) E I pretul energiei.se practica in situatiile in care conditiile de productie. de durata. %istemul se recomanda pentru resursele care detin o pondere importanta in costul produselor.parametrii care au valori cuprinse intre A si E (suma lor este egala cu unitatea$ G F H F P F Q I E). )alitatea nu trebuie inteleasa numai ca utilitatea ca atare a resursei. in vederea atingerii unor obiective comune. lucrarilor. ci intr-un sens mai larg cum ar fi$ siguranta in aprovizionarea acesteia. un asemenea sistem de pret se practica in conditii de stabilitate pentru perioade scurte de timp. 'ezulta ca decizia in ce priveste politica de pret trebuie sa fie foarte bine fundamentata. !naliza costului de productie al furnizorului poate fi simplificata prin stabilirea unor relatii de cooperare cu acesta.conduce la intreruperea contractului. fiind posibila obtinerea unor preturi avantajoase care pot sa e(iste pe piata la un moment dat. pozitia furnizorului pe piata etc. inflatia etc.

Din acest punct de vedere este recomandabil sa se aiba in vedere atat suma efectiv acordata. in anumite conditii. daca calitatea primeaza in raport cu pretul. !precierea in functie de acest criteriu a unui furnizor se face dupa analiza raspunsului la o serie de intrebari cum ar fi$ a. 'abatul progresiv are in vedere reducerea de pret numai pentru cantitatea suplimentara cumparata peste nivelul minim stabilit& se pot acorda niveluri diferite. puterea financiara a acestuia etc. imbunatatirea imaginii. raportul dintre efect si efort(cunoscut si sub denumirea de efect de parghie). Escomtul (bonificatia) consta in reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau anticipate. de e(emplu. )aracterizarea politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor& de foarte multe ori. din aceste puncte de vedere. unele facilitati de plata. aceasta va fi evaluata integral cu un pret de vanzare mai mic. care sunt conditiile asteptate de catre furnizor din partea consumatorului pentru a fi interesat in acordarea acestui credit-furnizor? )reditul furnizor poate fi apreciat in functie de doua elemente$ 1. peste o limita minima stabilita de acesta& se poate acorda in doua variante$ a. 4acilitatile de acest gen au in vedere. accelerarea circulatiei financiare etc. ca si in cazul rabatului de pret. '. cat mai ales politica manageriala a furnizorului in acest domeniu. trebuie sa aiba in vedere. : reactiile furnizorului in . pentru cumpararea la o comanda a unei cantitati mai mari in raport cu limita minima stabilita de furnizor. atragerea de noi clienti etc.& : limita superioara a sumelor acordate si criteriile de fi(are a acesteia& situatii de intarziere sau de nerespectare a clauzelor. cand se elaboreaza strategii pe piata acestora. furnizorul este interesat sa acorde. caracterizata prin$ : criteriile dupa care se acorda un anumit credit $ valoarea afacerilor facute cu un anumit client. creditul-furnizor este o politica curenta si generala sau se acorda numai anumitor clienti? '. !vantajele create prin acordarea rabatului de pret trebuie interpretate si prin consecintele economice nefavorabile care pot aparea ulterior la consumator& astfel. cunoscuta si sub denumirea de credit-furnizor.siguranta incasarilor. progresive de rabat la pret pentru cantitatile suplimentare cumparate peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor. lupta de concurenta se duce in general in domeniul preturilor& aceasta justifica atentia deosebita care trebuie acordata in aprecierea politicilor de pret ale furnizorilor. !precierea eficientei acestei facilitati de platatrebuie sa aiba in vedere raspunsul la intrebarile$ care este castigul in raport cu conditiile normale de plata ? care sunt bonificatiile acordate in raport cu efortul facut de cumparator? care sunt scopurile urmarite de catre furnizor prin aceste facilitati? .? c. !naliza.!cestea se pot prezenta sub forma$ rabatului de pret pe cantitate si a escomtului.%uma acordata drept credit. !precierea pozitiva a unei asemenea politici. dar mai ales a oportunitatilor pentru consumator. 'abatul de pret pe cantitate se acorda de catre furnizor pentru cumpararea la fiecare comanda a unei cantitati mai mari. creditarea consumatorului. o economie evidenta inregistrata la cumparare se poate atenua sau chiar anula ca urmare a cresterii semnificative a costurilor de depozitare-imobilizare. !sadar. care sunt scopurile urmarite de catre furnizor $ stimularea vanzarilor. pentru atingerea unor obiective. 'abatul de pret pentru intreaga cantitatecumparata la comanda consta in faptul ca. contribuie la completarea imaginii asupra situatiei financiare a furnizorului.

calitatea managementului unei firme poate reprezenta o garantie suplimentara in viabilitatea afacerilor incheiate cu aceasta. )a si in cazul sumei acordate drept credit in aprecierea furnizorului prin durata creditului acordat trebuie raspuns la o serie de intrebari prin care se caracterizeazamanagementul financiar si comercial al furnizorului in acest domeniu."./. rezultatul consta in reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si cel al incasarii contravalorii produselor finite in care au fost incorporate resursele materiale a caror cumparare a fost creditata de furnizor. oferta furnizorului devine avantajoasa pentru clienti& nivelul productivitatii muncii. criteriile folosite in acordarea sumei si duratei creditului furnizor sunt impuse sau pot fi negociate? #n functie de posibilitatile de indeplinire ale acestora. )a urmare. durata pentru care se acorda creditulfurnizor poate fi mai importanta decat suma acordata. dar care practic nu pot fi realizate. !vantajul obtinut printr-o durata mai lunga de plata consta in principal in posibilitatea satisfacerii nevoilor financiare ale consumatorului cu sume mai mici. cu tendinta de crestere. poate sa influenteze decisiv activitatea financiara a intreprinderii consumatoare. dc e ridicat. De foarte multe ori. Din acest punct de vedere. prin implicatiile pe care le genereaza. #n cadrul analizei politicii de creditare a consumatorului de catre furnizor trebuie luate in considerare si alte facilitati de finantare a consumului cum ar fi$ e(istenta unui cont al clientului la furnizor pe care sa-l acopere prin plati esalonate& e(istenta unor contracte de esalonare a platilor in timp& leasingul . situatia poate fi apreciata ca fiind determinata de reducerea costurilor de fabricatie (ca rezultat al folosirii mai economice a resurselor). !naliza calitatii managementului specific furnizorilor se poate face pe seama$ a. nivelul si durata acestuia si daca acestea pot fi indeplinite? Daca in calcul intra obtinerea unor conditii avantajoase. acordarea duratei de creditare se face pe o baza obiectiva sau este rezultatul unei politici imprudente a furnizorului care poate produce ulterior efecte negative asupra ambilor factori (consumator si furnizor)? furnizorul are in vedere durata ciclului de productie si de vanzare a produselor finite in care sunt incorporate resursele aprovizionare? care sunt conditiile in care un furnizor acorda creditul. Caracteri!area f rni!#ril#r prin calitatea %anage%ent l i specific #n general. !ceasta forma de finantare poate fi avuta in vedere alaturi de obtinerea unor reduceri de pret pe cantitate. pot constitui elemente de negociat cu furnizorul? !precierea furnizorului prin durata creditarii.Durata creditului acordat. aprecierea din acest punct de vedere va fi negativa. (.conform careia plata se face pe masura consumarii si valorificarii resurselor aprovizionate. )apacitatea furnizorilor in a utiliza eficient resursele de care dispun poate fi analizata prin$ evolutia preturilor practicate in conditiile mentinerii sau chiar sporirii calitatii produselor oferite pietei& daca aceasta evidentiaza otendinta de scadere.inchirierea pe anumite durate de timp a anumitor utilaje si echipamente& consignatia . dar mai bine fructificate. va reprezenta un elem suplimentar pt apreciere favorabila privind folosirea fortei de munca& . care.

de buna conlucrare cu partenerii& manifestarea dorintei de simplificare a negocierilor. 9atura si calitatea relatiilor promovate de furnizor in conlucrarea cu clientii.& . care se poate caracteriza prin$ conditiile si ambianta asigurate in derularea actiunilor de negociere& preocuparea pentru asigurarea unor relatii amiabile. '. dc e sanatos. unele imprevizibile& c. e(tinderea investitiilor pt modernizare. de fapt.a. a platii cu intarziere din partea clientilor. care. !cestei caracteristici i se asociaza si puterea de ascultare si abilitatea in interpretare a cerintelor emise de clienti& promptitudinea si operativitatea manifestate pentru a veni in intampinare si a rezolva cerintele clientilor. )apacitatea de a intelege si rezolva eventuale probleme care pot sa apara in procesul de aprovizionare a clientilor se interpreteaza prin$ inlesniri la achitarea contravalorii produselor livrate (acceptarea. %e apreciaza favorabil calitatea furnizorului de a spune 9u cand nu este in masura sa rezolve anumite cerinte ale clientilor& disponibilitatea furnizorului pentru dialog cand acesta se impune in functie de noi elemente care apar in activitatea de aprovizionare a clientilor sau pe piata de furnizare. de respect s.potentialul financiar. in anumite situatii. permite furnizorului accesibilitate usoara la cumpararea resurselor materiale necesare de pe piata in amonte. in general. in pozitia de monopol sau monopson& preocuparea pentru promovarea unor relatii personale amiabile. nu se dezvolta conditii in acest sens& corectitudinea in indeplinirea obligatiilor asumate& seriozitatea in abordarea problemelor care se dezvolta in relatiile cu clientii& respectarea pozitiei prezentate de clienti in sustinerea intereselor proprii& dorinta de a conlucra eficient cu partenerii. pentru depasirea unor momente dificile care apar in relatiile cu acesti factori& respectarea nivelului de reprezentare anuntat de clienti pentru dialog s. respectarea termenelor scadente pentru returnarea creditelor si plata dobanzilor. fara penalizari)& livrarea cu anticipatie a unor cantitati la cererea clientilor& reprogramarea livrarilor urmatoare la termenele solicitate de clienti& incetarea livrarii unor produse contractate fara penalizari& preocuparea sistematica a furnizorului de a propune pentru colaborare noi solutii mai eficiente pentru ambele parti.a. nesolicitarea de credite sau chiar acordarea de credite. fara a crea probleme cand.& evitarea impunerii unor conditii restrictive care se manifesta.

!laturi de aceste criterii se mai analizeaza si altele.@. se determina si procentul de respingere a cantitatilor materiale necorespunzatoare calitativ sau a celor lipsa. calitatea solicitata. #n calcul sunt luate criteriile obiective si cele subiective.S. modul de respectare a conditiilor referitoare la cantitatea comandata. 'espectarea frecventei livrarilor de catre furnizorieste vitala pentru clientii lor& un furnizor care intarzie livrarile poate crea lipsa de resurse in stocurile consumatorilor. reale asupra calitatii managementului specific furnizorilor.>). clare.. Dinamismul care il manifesta in raporturile cu clientii constituie o garantie in plus ca produsele sale sunt la nivelul zilei. E$al area si selectia f rni!#ril#r #n aprovizionarea materialelor si echipamentelor tehnice o importanta deosebita revine deciziei de selectie a surselor de furnizare si a furnizorilor. !stfel.. (curenti sau cu care s-a mai conlucrat). calitatea si sortimentatia lotului sosit. #n acelasi timp. modul de derulare a livrarilor anterioare& se analizeaza. sortimentatia prevazuta.0. e(istenti) se considera$ 1. %-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului.@). cat si a celor potentiali (noi sau deja e(istenti).t in care: . poate sa aiba realizari inconstante si din alte puncte de vedere. cap.@. partea care nu corespunde si se respinge. de fapt. #nterpretarea corecta a unor asemenea elemente permite formarea unei imagini comple(e. (. cu ajutorul relatiei$ .t : numarul total de livrari programate. #n functie de aceste elemente se stabileste potentialul de livrare al furnizorului (modul de calcul .vezi cap. . provocand stagnari in activitatea de productie a acestora.n 9ln: . p. in functie de care se apreciaza nivelul de serviciu asigurat de un furnizor.. Pentru calculul unor asemenea indici se impune o stricta evidenta a livrarilor pe fiecare furnizor.. !precierea se face atat pentru furnizorii reali. !cesta se calculeaza in functie de rezultatele operatiei de receptie in urma careia se verifica cantitatea. in perioada de pana la momentul analizei.preocuparea pentru a-si face cunoscute conditiile de livrare pentru a permite clientilor potentiali sasi elaboreze din timp strategiile in aprovizionare. sau cea care lipseste. %e determina astfel procentul de respectare a livrarilor programate (Rln). !lte criterii de apreciere$ ce servicii ofera? cum procedeaza in cazul materialelor si produselor respinse? .!legerea furnizorului a devenit o adevarata arta & actiunea are la baza studiul prealabil al datelor si informatiilor principale prin care se poate face caracterizarea fiecarui furnizor (date care se inregistreaza in cartoteci speciale deschise pe furnizor si care vor reprezenta documentatia initiala de informare vezi tab. (. ". Pe baza datelor si informatiilor culese se asigura o apreciere comparativa care clasifica fiecare furnizor dupa un procentaj(sau o notare) atribuit in functie de importanta criteriilor de caracterizare stabilite. un furnizor care ofera si asistenta tehnica asigura cumparatorului un element stimulator suplimentar valoros. )riterii obiective de apreciere a furnizorilor reali (curenti. un furnizor ale caror preturi au o evolutie neregulata. daca s-au inregistrat abateri fata de termenele de livrare precizate in contractul comercial sau stabilite de comun acord cu furnizorul. evolutia in timp a preturilor de vanzare.n : numarul de livrari normale (care s-au derulat <"** la termenele prevazute).

in a-si controla si coordona propria activitate. respectarea conditiilor de livrare. forma de proprietate (vezi si p.>. de reciprocitate = potentialul de livrare. dar nu finala. de regula.T). afacerilor trecute. pentru ca insuficienta resurselor financiare limiteaza posibilitatile furnizorului in$ asigurarea bazei materiale necesare. De regula. e(perienta in conducere (manageriala). importanta medie: 4. Pe baza unui studiu efectuat in %=!. de e(emplu$ 1. potentialul financiar. dar talentul. abilitatea de a plati debite pe termen lung si scurt. #n departajarea pe grade de importanta se acorda mai mare interes criteriilor prin care se e(prima atuurile concurentiale in defavoarea unora ceasigura facilitati. Potentialul financiar are o semnificatie deosebita. serviciile de dupa vanzare. capacitatea manageriala. evaluarea este mai putin obiectiva. importanta sca = timpul de satisfacere a= fle ibilitatea. unele criterii pot fi considerate decisive (calitatea resurselor oferite. = pretul. conduce la realizarea produselor la timp. foarte importante: = calitatea. 4iecare dintre aceste laturi poate fi evaluata prin informatii generale utile si prin intalniri cu furnizorii potentiali. de importanta mare: 3. actiunea fiind orientata. criteriile se grupeaza pe grade de importanta ca. in respectarea termenelor de livrare& aceasta chiar daca este competent din punct de vedere tehnic. la preturi stimulatoare (vezi si p. )apacitatea tehnica poate e(ista. reprezentand practic definirea pietei pe care urmeaza sa se desfasoare activitatea viitoare de aprovizionare a resurselor materiale necesare intreprinderii consumatoare. chiar si pe termen scurt. 4urnizorii care se situeaza sub standarde (limite) acceptabile trebuie instiintati pentru luarea de masuri in consecinta& daca in perioada urmatoare nu se constata nici o imbunatatire.informeaza clientii despre modernizarile pe care le are in vedere pentru a le concretiza sau produsele noi prevazute pentru fabricatie? Evaluarea criteriilor subiective se asigura.>).+. pe baza informatiilor primite prin chestionare adresate periodic. = importanta financiara.>. s-a constatat ca circa +. %e iau in calcul$ rapoartele financiare ale furnizorilor potentiali.>. furnizorii respectivi trebuie eliminati de pe lista partenerilor de afaceri. de catre agentii de cumparare. adaptabilitatea. de regula. == posibilitatea uno comenzilor. pentru ca aceasta se va contura numai dupa testarea credibilitatii. Pentru o evaluare reala si comple(a este necesara luarea in calcul a unui numar cat mai mare de criterii care sa permita caracterizarea furnizorilor pe multiple laturi. = pozitia = competenta manageriala.. potentialul financiar). = reputatia.+. capacitatea de adaptare. #n ceea ce priveste furnizorii potentiali. iar altele stimulatoare de completare a imaginii asupra furnizorilor (capacitatea tehnica de proiectare si de productie. Momentul de evaluare si selectie a furnizorilor este esential. Pe baza evaluarii se face o selectie efectiva. e(perienta manageriala si organizarea pot sa nu fie suficiente in realizarea unui contract economic. E(perienta manageriala isi gaseste corespondentul in calitatea deciziilor pe care le adopta in incheierea contractelor pe termen lung si de valoare mare.+. a se vedea si p. De altfel.>B din firmele chestionate folosesc in jur de . )apacitatea tehnica de productie si de proiectare a viitorului furnizor poate fi apreciata prin$discutii cu personalul ethnic si cel direct productiv& evaluarea ofertelor& vizitarea intreprinderii& folosirea comenzilor de testare (in completarea imaginii. 2.factorilor de decizie sau altor persoane din intreprinderea furnizoare.> criterii de apreciere pe o scara de evaluare de la E la @.+). !bilitatea in conducere a furnizorului. pretul). #nformatia are in vedere nivelul si calitatea asistentei tehnice. ca urmare. de calitate. ca si a serviciilor pe care le asigura furnizorul. gradul de profitabilitate a activitatii lor. desfasurarea activitatii proprii si. . pe urmatoarele laturi$ capacitatea tehnica de proiectare si de productie.

asupra furnizorului si consumatorului din zona. V furnizorul D$ A. #n cazul criteriilor a caror valoare reala este incerta. primul aspect de rezolvat se refera la stabilirea criteriilor de apreciere si acordarea pentru fiecare a unui numar de puncte in functie de importanta specifica.CT(C F Prin comparatie. respectare a termenelor de livrare& : notele pentru importanta sunt. Pe baza acestor elemente. furnizorul ! este mai bun.S(EA A. sunt preferati furnizorii locali. fiind posibila aparitia unor dereglari in activitatea de productie sau in livrarile furnizorului unic). toti fiind constienti de necesitatea realiz ii in cdtii cat mai bune a angajamentelor de furnizare pe care si le-au asumat. de e(primare a fiecarui criteriu. #n e(emplul de fata. <otodata. cu contributie notabila la cresterea productivitatii muncii.CT(C I . Preferinta este determinata de motive mai putin cuantificabile dar stimulatoare& astfel. =n e( se prezinta astfel$ : criterii de apreciere$ 1. gradul de respectare a pretului de livrare& (. punctajul general pe fiecare furnizor este de$ !$ A.4olosirea practica a criteriilor se face in conte(tul diferitelor metode de evaluare si selectie a furnizorilor din care prezentam$ a. spre furnizori din alte tari. printr-un model de calcul simplu. cum ar fi selectia sortimentatiei de materiale si produse livrabile etc. #n continuare se calculeaza gradul de manifestare.C. C. folosirea mai multor furnizori genereaza competitie (concurenta) intre ei.C).S. sursa de furnizare (din tara sau prin import)$ in general. se poate stabili punctajul (notatia) pentru fiecare furnizor. consideram e(istenta a doi furnizori reali. C. este necesara pastrarea bunelor relatii cu furnizorii traditionali. determina orientarea clientilor. Este de datoria compartimentului de aprovizionare de a ramane in termeni buni cu asemenea furnizori. Efectele se transmit si invers. De e(emplu.CT& A. in tot 5 masura. a acestora. care se pot lua in calcul pentru evaluarea si selectia furnizorilor. probabilitatea de manifestare a criteriilor pe fiecare furnizor fiind in ordine de urmatorul nivel$ V furnizorul !$ A. . contribuie la cresterea competitivitatii productiei celui care le foloseste. asigurate de firme straine.ST& A. metoda acordarii de puncte in functie de importanta si gradul de manifestare a criteriul #n conte(tul metodei pentru evaluarea si selectia furnizorilor. gradul de respectare a cantitatii comandate. #ndiferent de situatie.ST(U F A.>T F A. !cest mod de evaluare si de decizie in selectarea furnizorilor poate fi e(tins si pentru alte probleme de achizitionare aprovizionare.C V furnizorul D$ A. gradul de respectare a specificatiilor de calitate& ". prin cumpararea de la un furnizor local inseamna ca activitatea acestuia este stimulata& prin aceasta economia locala prospera determinand cresterea veniturilor si a conditiilor de trai ale angajatilor unitatilor din zona respectiva.+& A. in ordinea criteriilor. E important de retinut faptul ca competitia pe linia ofertei unor resurse de calitate superioara. gradul de +.C K EA F A.C& A.S& A. U. in sporirea sigurantei in livrarea la timp. se pot accepta valori presupuse. a calitatii produselor. ceea ce reduce riscul in aprovizionarea materiala (cand se apeleaza o singura sursa de cumparare riscul creste.+ K C F A.C K C I . %unt situatii cd se practica folosirea mai multor furnizori. %e are in vedere e(istenta unui numar mult mai mare de criterii.U& A. urmatoarele$ EA. ce isi sporesc capacitatea de a atrage muncitori mai buni.U K U F A. comunicatiile sunt mai simple si se pot stabili raporturi mai bune intre reprezentantii furnizorilor si consumatorilor).C V furnizorul #n functie de elementele mentionate. pentru ca se pot rezolva mai operativ comenzile urgente (agentul de cumparare deplasandu-se mai repede si mai usor la sediul furnizorului. intrucat are cel mai mare punctaj (. la preturi mai avantajoase. !ceasta pentru ca aprovizionarea cu resurse materiale de calitate superioara.

'.= rau "** = respectarea calitatii - !mbele metode se bazeaza pe calculul utilitatii globale (=g). o scal productie "* apreciere se prezinta astfel: = personal 0 = e celent 0 = echipament 2isteme de control = calitate = programare fabricatie Performante anterioare = respectarea comandate ! cantitatilor 0 = bun 0 ! = mediu 1 - = mediocru ! " . Marja de notare este in general aleasa intre E si EAA. cu detaliere pe subcriterii specifice. caracterizarea fiecarui furnizor selectat evidentiindu-se elementele limite (actiunea se realizeaza de o echipa de evaluare)& pozitive si eventualele ".. adoptarea deciziei de selectie de catre un decident sau un centru de decizie (care nu a participat la analizele anterioare). %electia finala poate avea in vedere.. Metoda presupune$ O stabilirea scarii de importanta a criteriilor alese pentru evaluare& (notare) a furnizorilor in functie de criteriile luate in calcul. E(igenta ma(ima in selectia furnizorilor (care implica si un volum de munca mai e(tins) este necesara pentru resursele foarte importante (din punct de vedere economic sau strategic).. selectiase poate face dupa analize simplificate dar obiective. #n cazul celorlalte resurse. . +. Ela'#rarea strategiei in apr#$i!i#narea %ateriala . n #erarhizarea furnizorilor se va face dupa utilitatea globala ma(ima (incepand cu valoarea cea mai mare).. !stfel se asigura un grad mai mare de obiectivitate in selectia finala a furnizorilor. si anumite restrictii care nu pot fi luate in calcul in conte(tul metodei& din aceasta cauza. alaturi de utilitatea globala. =n e(emplu de notare pe criterii si subcriterii se prezinta astfel$ O stabilirea sistemului de evaluare Punctajul in functie de importanta = capacitate !* tehnica de proiectare "* #riterii pentru evaluare = timpul de livrare = capacitatea de productie = capacitatea manageriala = potentialul financiar = capacitatea de adaptare ?@?$. care are o e(perienta bogata in activitatea de evaluare si analiza a pietei. )a suma a produselor dintre valoarea obtinuta dupa un anumit criteriu (=j) sicoeficientul de importanta atribuit (Rj)$ =g I W =j Rj j I E. !* "0 "0 !* 2ubcriterii pentru capacitatea de a2cala de evaluare se desfasoa produce (total): !* #apacitatea de1-> nivele de apreciere. actiunea se desfasoara in general in douafaze$ 1. metoda acordarii de puncte pe grade de importanta a criteriilor.btinerea unor rezultate bune se asigura prin participarea la actiune a unui personal cu pregatire comple(a..

recomandandu-se actiuni de pe piata mic cu efect de 7ecritice parteneriat. Elaborarea strategiei presupune$ analiza necesitatilor de consum prin identificarea grupelor de resurse pe categorii de importanta si posibilitati de obtinere& analiza sistematica a pietei pt a se evidentia$ in ce masura resursele strategice pt intreprindere sunt ofertate la vanzare& conditiile de livrare. posibilitatile de substitutie. 'esursele cu efect de levier se caracterizeaza printr-un risc scazut in aprovizionare. al carei continut va fi in functie de raporturile de forta concurentiala in care se gaseste consumatorul fata de furnizor. <otalitatea acestor politici vor constitui strategia in aprovizionarea materiala. de penetrare etc. de importanta pietei de pe care se asigura.). potentialul pietei etc. #n cazul acestor resurse se recomanda elaborarea unor politici de aprovizionare pe grupe de furnizori pentru a se asigura un grad de certitudine mai mare in acoperirea necesitatilor intreprinderii.!provizionarea materiala avantajoasa de pe piata furnizorilor necesita elaborarea unor politici strategice prin care se concretizeaza obiectivele de urmarit si caile de actiune. dar cu efect important asupra costurilor de asigurare& se recomanda elaborarea de politici strategice pe grupe de resurse. avantajelor. analizandu-se obiectivele si caile de actiune la intervale egale de timp (de e(emplu. 'esursele riscante (cu efect de sugrumare) pot avea o influenta redusa asupra costurilor aprovizionarii. #n zonarea pe grupe de importanta se apeleaza la sistemul !D) sau"si la varianta matriceala in care se pot folosi criteriile$ tipul de piata. riscul in asigurare fiind scazut. creeaza neajunsuri activitatii consumatorului. !ceste concluzii se pot grupa pe baza a doua criterii de baza$ influenta prescriptorilor si cea a mediului ecic. ca si impactul asupra costurilor antrenate in aprovizionarea lor si implicit asupra celor de productie& se recomanda modalitati standard de actiune. restrictiilor care se manifesta si de care tre sa se tina cont la elaborarea strategiilor in aprovizionare. ca si elaborarea unor strategii distincte levier pe resursa si furnizori.). ! doua analiza are in vedere evidentierea concluziilor desprinse din analiza pietei furnizorilor. lunar. de calitate& care e puterea de negociere a furnizorilor& dc intreprinderea are capacitatea de a se bucura de avantaje pe piata& identificarea oportunitatilor de actiune strategica pe grupe de furnizori& de actiune eficienta pe piata. !semenea raporturi vor impune tipul de strategie$ de aparare. Ta'el l nr. raporturi identificate in fazele de analiza si evaluare a furnizorilor. <ipul de strategie va fi conditionat si de natura resursei. 0 'e e . identificarea cailor Prima analiza se realizeaza prin segmentarea nomenclatorului de resurse materiale de aprovizionat& cu acest prilej se asigura gruparea acestora in raport cu rolul pentru activitatea de baza a intreprinderii (importanta economica) si pozitia pe care o ocupa pe piata (riscul in asigurare. dar asigurandu-se de pe o piata instabila. potentialul pietei (posibilitati de asigurare) etc. ele vor fi asigurarea de sugrumar tratate cu atentie deosebita. prin gruparea matriceala se pot identifica 1 grupe Importanta econ de resurse (tabelul A). . 'esursele necritice nu ridica probleme deosebite. mare Besursele strategice prezinta riscuri mari in asigurare si pot Biscul in mare strategice riscante(c influenta semnificativ costul aprovizionarii. in special a prioritatilor. trimestrial etc.

de mascare a punctelor slabe. putere pe piata. actionand pteconomice de vanzareredus care se va modifica cu e ploatarea oricareicumparare. ca si punctele slabe ale consumatorului in raport cu furnizorii de pe piata. 'in tabel rezulta: grupa $ in care raportul de putere este in favoarea consumatorului. normala a acestuia. se recomanda solutiile alternative de actiune. oportunitati. Puterea grupa % in care se manifesta un echilibru de consumatorului mare medie Putere mica $ $ mica % grupa # in care raportul de putere este in favoarea furnizorului. !ceasta grupare pune in evidenta avantajele (oportunitatile) care trebuie e(ploatate uneori agresiv. geografic. de prevenire a amenintarilor.Prescriptorul reprezinta persoana susceptibila de a e(ercita o anumita influenta asupra actului de vanzare-cumparare a unui produs. defineste trei grupe (clase): mare. strategia pe piata furnizorilor trebuie sa tina seama de influenta acestuia asupra restrictiilor interne sau e(terne. grupa #: se recomandafurnizorii din gr furnizorii din grupa # vor fi grupa #: se va urmari incheierea de contracte pe . fata de furnizorii din grupa ). #n aceste conditii. 1 $naliza matriceala a raportului de forta (de putere) dintre furnizor si consumator. analiza pietei trebuie sa raspunda la intrebari tipice de genul$ cum integram sau eliminam anumite restrictii impuse de mediu sau prescriptori? cum se poate beneficia de oportunitatile pe care le ofera piata? in ce masura trebuie revizuite obiectivele strategice anterioare si cum se pot integra si celelalte functiuni ale sistemului de productie in aceasta activitate? Ta'el l nr. #n general. medie. furnizorii din grup agenti de aprovizionare. chiar agresiva. tehnic. pentru furnizorii din grupa ! se poate avea in vedere o strategie de e(ploatare. juridic. in timp ce. cultural.). !stfel. a oportunitatilor (avantajelor puterii detinute). in timp util. <rebuie puse in evidenta mutatiile care se intrevad in mediul economic pentru a se sesiza. la resursele as prudenta. urmeaza a se aplica o strategie defensiva. #n conte(tul strategiilor avute in vedere pentru cele trei grupe de furnizori. influentele acestuia asupra procesului de aprovizionare luandu-se in calcul la elaborarea obiectivelor si modalitatilor (cailor) de actiune. politicile de asigurare pot avea in vedere$ pe linia conlucrarii aprovizionare-furnizare: in pe linia pretului de vanzarepe linia modalitatilor de pe linia politicii cumparare: concretizare a relatiilor de stocurilor: desfacere-aprovizionare: furnizorii din grupa $ vor fi grupa $: se vor impune grupa $: se insista pe la resursele apro repartizati pe mai multi conditii de reducere aprovizionari la comanda. grupa %: se recomandavor constitui si m furnizorii din grupa % se grupa %: se va negociaincheierea de contractescazut nivel posib repartizeaza pe un nr mai reducerea. Mediul se apreciaza sub aspect economic. politic. mica (tabelul . amenintarile si oportunitatile pentru asigurarea materiala& in acest caz.

cerintele de standardizare. astfel$ in fazele de lansare si de dezvoltare se recomanda colaborarea cu furnizorii receptivi la cerintele consumatorului care pot inregistra eventuale mutatii& de asemenea. #nterpretarea este dependenta de ciclul de viata al produselor finite. in ce conditii? asigurarea resursei. in intreaga gama sortimentala necesara. de la o sursa unica este avantajoasa sau trebuie e(tinsa paleta furnizorilor pe sortotipodimensiuni? daca fiecare furnizor asigura un nivel diferit de calitate care corespunde insa cerintelor consumatorului. in faza de declin in care produsul furnizorului se cere in cantitati din ce in ce mai mici. acestia. care asigura calitate sporita si preturi sanatoase -acceptabile (raportul calitateXpret este echilibrat). se recomanda colaborarea cu furnizorii care au e(perienta (curba de e(perienta buna). #n stabilirea obiectivelor. cu perspectiva incetarii fabricatiei lui.)& '. #n conte(t.piata) care trebuie sa raspunda la intrebari de genul$ este eficienta folosirea unei singure surse de aprovizionare? e(ista posibilitati de diversificare a surselor?& daca da. #n actiunea de elaborare a strategiei. analiza fiecarei resurse prin corelatie cu cerintele la care trebuie sa raspunda produsul care o incorporeaza. natura si caracteristicile resursei materiale care trebuie aprovizionata (calitate. precizandu-se$ cat se comanda ? cand se comanda ? ce mijloace de transport urmeaza a fi folosite ? . ca punct de plecare in elaborarea strategiei in aprovizionare trebuie sa se aiba in vedere$ a. strategia in aprovizionarea consumatorului trebuie sa aiba in vedere orientarea catre alte resurse care nu se afla in acelasi stadiu. abordarea resursei prin structura ofertei de piata. este bine sa se diversifice sursele de aprovizionare? c. obiectivele de urmarit se stabilesc diferit in functie de pozitia pe curba de viata in care se afla produsul finit. constitui si stocuri la resursele care furnizorii din grup siguranta devin desfasurarea norm Pentru celelalte componente ale procesului de aprovizionare se va actiona in consecinta.concentrati pe un nr mic de obtinerea pretului celui termen lung. trebuie acordata atentie pentru mentinerea calitatii in faza de crestere a productiei la furnizor (faza de dezvoltare a produsului)& in faza de maturitate. agenti pentru a se asigura o mai scazut din ofertele politica unitara in raport cu furnizorilor. posibilitatile de substituire etc. avand in vedere raportul de putere e(primat pe grupe de furnizori. o importanta deosebita se acorda definirii politicilor de aprovizionare efectiva. a ofertei furnizorilor (cuplul$ materialprodus. in care accentul se pune pe calitate si scaderea pretului.

Politica de acordare-obtinere de servicii trebuie sa prevada cai de actiune pe toate fazele procesului de aprovizionare. Deci. cataloage comerciale. ca si pentru determinarea furnizorului in satisfacerea unor cerinte care nu sunt comune tuturor consumatorilor. trebuie stabilite anticipat limitele acceptarii anumitor facilitati in formularea politicii de credit. care creeaza avantaje pentru ambii parteneri. liste publicate sau afisate in diferite locuri (bursele de marfuri. si in ce conditii. politica de pret viabila trebuie sa raspunda la intrebari de genul$ care sunt sistemele de pret practicate si pe care intreprinderea le agreeaza? care sunt marjele (rabaturile) in reducerea preturilor in functie de marimea comenzilor? pretul propus de furnizor este logic . si ulterior incheierii acestuia. Pentru cunoasterea pretului pietei se apeleaza la informatii care se obtin din$ cataloage de preturi si tarife. a scopului urmarit prin acordarea anumitor facilitati. de la initiere si pana la finalizare. e(pozitii permanente la sediul producatorilor. pliante. la angrosisti etc.Pornind de la concluziile analizei cerintelor produselor. se trece la evidentierea politicilor. care elimina posibilitatea folosirii avantajelor concurentiale ce pot e(ista pe piata libera a produselor.%erviciile inaintea actului de cumparare se refera la crearea unor oportunitati (inlesniri) in ce priveste alegerea resurselor sau"si acceptarea de catre furnizor a unui sistem de servicii propus de consumatori. !semenea elemente se definesc dupa identificarea si analiza conditiilor de acordare a creditului furnizor. ".%erviciile in timpul actului de cumparare constau in principal in punerea la dispozitia cumparatorului a tuturor informatiilor necesare pentru edificarea acestuia.obtinere de servicii& O politica relatiilor care se stabilesc cu furnizorii& O politica de parteneriat. a oportunitatilor pe principalele domenii ale strategiei in aprovizionarea materiala. cum ar fi$ O politica de pret& O politica de credit& O politica de acordare . #n acest sens. este justificat prin e(istenta unor conditii obiective? care este profitul potential prin colaborarea cu diferiti furnizori? 8a conturarea politicii de credit se are in vedere punerea in valoare a unor facilitati de plata care se refera la$ 1 durata creditului acordat& 1 suma acordata drept credit& 1 bonificatia care poate obtine.) . #n stabilirea politicii de pret se are in vedere pretul pietei si pretul limita accesibil. dupa caz. se au in vedere$ 1. se . %e evita acceptarea unor facilitati care creeaza o dependenta viitoare. oferte. prospecte.

sa asigure o conlucrare eficienta furnizor-consumator. .T. respectiv consumator a problemelor celuilalt& '. M asistenta in domeniul organizarii si conducerii productiei& recrutarea.%erviciile complementare actului de cumparare (vezi cap.)& M asistenta de engineering in realizarea diferitelor programe ale consumatorului pornind de la ideea ca vanzarea eficienta a produsului final creeaza obligatii pentru toti participantii la filiera de productie a produsului respectiv.& : managerial . dezvoltarea relatiilor de colaborare cu furnizorii pe diverse planuri$ : tehnic . este dezvoltarea relatiilor de parteneriat. ca rezultat al fi(arii unor obiective comune in strategiile proprii de dezvoltare. e(tinderea surselor de aprovizionare in raport cu mutatiile care se intrevad in structura ofertelor de resurse pe piata (aparitia de resurse noi. . p. masurile prevazute pentru eliminarea disfunctionalitatilor.%erviciile dupa cumparare au in vedere asistenta tehnica asigurata de furnizor pentru cunoasterea foarte buna a comportarii in folosire a produselor vandute. crearea cadrului relational de intelegere de catre furnizor. aceasta fiind esentiala pt sistemele de productie integrate (Y!<).prin care sa se asigure facilitati de plata& actiuni de integrare financiara etc. disparitia sau declinul altora).(. prin care se manifesta interesul in dorinta de colaborare eficienta& c. formarea si pregatirea cadrelor pentru productie& #n general se apreciaza ca e recomandabil sa se dezvolte sistemul de servicii. dar in afara acestuia. care sunt relatii ce definesc cooperarea dintre consumator si furnizor. probe etc. standardizarii. pentru asigurarea conditiilor tehnice de functionare (montaj. modernizarii conditiilor de distributie etc.in scopul realizarii unor modificari calitative ale materialului. acordarea de garantii etc. dc se au in vedere costurile mult 5 necre obtinerii acelorasi facilitati.in sensul$ schimburilor de informatii necesare sau asistentei reciproce in probleme de gestiune& efectuarii de cercetari in comun etc. %e apreciaza ca.& d. reglare.& : financiar . de foarte mare actualitate. Politica relatiilor ce se stabilesc cu furnizorii tre.biectivele urmarite in cadrul definirii politicii sunt$ a. stabilirea unor relatii amiabile bazate pe obiectivitate.vanzari-comple(e) se refera in general la satisfacerea cerintelor consumatorului cu privire la$ M asistenta tehnica privind folosirea cat mai eficienta a resursei oferite in cadrul proceselor de consum& M asistenta tehnica pentru punerea in functiune a produselor. in acest domeniu. +.