You are on page 1of 22

1.

Esenta marketingului
Noţiunea de marketing - participiul prezent al verbului “to market” care înseamnă a cumpara, a vinde. Acest termen corespunde mai multor accesiuni, în domeniul ştiinţei, o disciplină, un demers, o activitate practică, o funcţie a întreprinderii. Prin esenta lui, marketingul încearcă să trateze lumea şi să o înţeleagă prin problemele, necesităţile, standardele ei de viaţă. Marketingul oferă posibilitatea adecvării producţiei la consum pe tot parcursul realizării unui produs. Prin marketing trebuie să se înţeleagă desfăşurarea tuturor activităţii necesare constatării nevoilor pieţei. Programarea disponibilităţilor de produse, distribuţia fizică, facilitarea procesului de cercetare a produsului. Marketingul reprezintă o nouă optică şi concepţie asupra orientării, organizării şi desfăşurării activităţii economice. El este un proces permanent prin care oamenii sunt incurajati sa ia o decizie de cumparare,de folosire ,de urmare sau de conformare a unui produs,servicii sau valori ale altei persoane. Trebuie reţinute 4 aspecte: -marketingul se referă la un complex câmp de activităţi -are sub incidenţa sa atât bunuri cât şi servicii -urmăreşte să orienteze fluxul de mărfuri până la purtătorii cererii -se referă atât la destinatarii mărfurilor cât şi la expeditorii mărfurilor 2.Premisele aparitiei si promovarii marketingului Pe fondul dinamismului economico-social tot mai pronunţat, marketingul a cunoscut o largă difuzare în viaţa întreprinderilor, promovarea lui având loc, mai întâi, pe cale extensivă (în sensul extinderii opticii, activităţilor specifice şi a instrumentarului său la un număr tot mai mare de firme, din tot mai multe domenii de activitate), apoi pe cale intensivă (consolidare, perfecţionare şi „maturizare” a marketingului în ramurile şi organizaţiile care l-au adoptat. a) Mk a aparut drept consecinta a unei abundente de marfuri pe piata, cind: -OFERTA = CEREREA , atunci se creeaza un echilibru in cadrul pietei -OFERTA < CEREREA , atunci apare penurie -OFERTA > CEREREA , atunci apare abundenta b)Premisa apariţiei şi dezvoltării marketingului este dată de dinamismul economico-social,cu cit dezvoltarea societatii omenesti este mai puternica cu atit rolul marketingului la toate nivelurile sporeste.Dinamismul economico-social e manifestat prin: dezvoltarea forţelor de producţie; adâncirea specializării; mutaţii demografice; schimbarea condiţiilor de muncă şi viaţă; amplificarea relaţiilor economice internaţionale, etc

3.Conceptele de marketing si evolutia lor
1.nevoi- conştientizarea unui sentiment de lipsă (nevoia de hrană, adăpost,apă, aer, îmbrăcăminte etc); 2 .dorinţe- forma de manifestare a nevoilor umane pe măsura modelării acestora de către cultura şi personalitatea individului; 3.cerere – dorinţa dublată de puterea de cumpărare (solvabilitate) 4. produs – orice bun oferit pe piaţă pentru a satisface o nevoie; 5.valoare – diferenţa dintre avantajul din utilizare şi costul de achiziţie; (A. 6. satisfacţie – rezultatul comparaţiei dintre performanţă şi aşteptare; 7. schimb- obţinerea unui bun prin oferirea altuia în loc; 8. tranzacţie – schimb de valori între două părţi; 9. marketing de relaţie- urmăreşte edificarea unor relaţii de lungă durată şi reciproc satisfăcătoare cu partenerii importanţi (clienţi, furnizori, distribuitori); 10. piaţa – ansamblul cumpărătorilor efectivi şi potenţiali ai unui produs. 4. Dezvoltarea intensiva a marketingului este rezultatul consolidarii opticii de marketing in cadrul firmei , trecerea de la o viziune limita, orientata doar spre optimizarea procesului de fabricatie sau a celui de desfacere, la o generalizare a mentalitatii de marketing in toate compartimentele intreprinderii. Este latura calitativa a procesului de dezvolatare a mk, aceasta latura a determinat perfectionarea si specializarea profunda a mk.

5.Dezvoltarea extensiva a marketingului
Dezvoltarea extensiva a marketingului reprezinta largirea ariei sale de raspandire, incorporarea conceptiei de marketing de catre un numar tot mai mare de firme, nu numai din domeniul productiei materiale ci si din sfera

comertului si a prestarilor de servicii; tot in acest context, marketingul a fost incorporat si in cadrul societatii civile, in cadrul organizatiilor neguvernamentale, dar si in cadrul partidelor politice, tocmai din cauza dezvoltarii acestuia si functiilor sale.Aceasta este latura cantitativa in evolutia marketingului. 6.Principiile marketingului 1.Consumatorul este rege- iar noi supusii lor. 2.Iubeste-ti clientul,nu si produsul . 3.Gaseste nevoia si satisfaceo. 4.Nu intreba consumatorul ce produs doreste .Intreaba-l care-i este nevoia. 5.Sa producem ceea ce se poate vinde ,si nu sa vindem ceea ce deja am produs. 6.Sa stim ce doresc consumatorii astazi ,si sa anticipam ce vor dori sa cumpere mine. 7.Elaborind un produs nou pregateste-ti si consumatorul. 8.Nu poti avea un produs fara a avea consumatori.si invers. 9.Un design reusit – un business reusit. 10.Nimeni nu doreste sa plateasca pt o calitate proasta.La fel cum nimeni nu va plati pt un surplus de calitate. 11.Inginerii creaza produse,marketingii-marfa. 12.Cunoaste-ti concurentii inainte de a te cunoaste pe tine. 13.Nu poti avea succes fara a oferi servicii suplimentare. 14.MK trebuie sa fie o preocupare a intregului colectiv 15.Mk pt firme, si nu firma pt marketing.

7.Funcţiile marketingului 1.investigarea pieţei şi a nevoilor de consum(mediul marketingului). - prin aceasta functie se urmareste cunoasterea pietelor prezente si potentiale, motivatia nevoilor de consum,
cunoasterea comportamentului consumatorilor fata de produs, dar si alte componente ale mediului. Aceasta functie se realizeaza prin compartimente specializate.

2.conectarea dinamică a întreprinderii în mediul economico-social,presupune
- adaptarea operativă la condiţiile exterioare - fructificarea oportunităţilor - promovarea spiritului novator - prezenţa activă pe piaţă

3.satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum . producerea doar a acelor bunuri necesare pentru consum;
- distribuţie optimă a produselor; - informarea consumatorilor; - educarea gusturilor consumatorilor; - crearea de noi trebuinţe; - orientarea/reorientarea cererii de consum

4.maximizarea eficienţei economice,respectiv a profitului.
- o judiciosă alocare a resurselor - optimizarea structurilor producţiei - optimizarea desfăşurării tuturor proceselor economice. 8.Domeniile si specializarea marketingului I.dupa profilul activitatii economice: 1). mk bunurilor de consum(mk commercial) 2). mk bunurilor de investitii sau: -mk a bunurilor de capital -mk organizational -mk B2B…etc -mk de utilizare productive -mk intre intreprinderi 3). mk serviciilor -mk turistic -mk bancar -mk in telecomunicatii… -mk in transport

prestatorii de servicii. naturale. Prin supravegherea sistematică a mediului de marketing întreprinderea are posibilitatea de a revizui şi a adapta strategia de marketing. organele de stat.Componentele sale sunt: micromediul si macromediul.m. Macromarketing (utilizat la nivelul întregii economii naţionale) III. oficiile de forţă de muncă.organisme financiare. personalul propriu) 11.Continutul si rolul mediului de mk Mediul de marketing este ansamblul agentilor si fortelor care influenteaza pietele-tinta si marketingul acesteia. 7) planificare mai eficienta a consumului de energie. mijloace de informare în masă.mediul economic. Marketing intern(domestic) 2). Aceşti factori sunt: furnizorii de mărfuri .pieţele guvernamentale.sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale clienţilor şi sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă. economice. instituţii sau persoane individuale cărora le sunt adresate bunurile sau serviciile firmei.mediul intern al firmei(Terenul şi resursele naturale.1) o constientizare mai puternica din partea echipei manageriale privind modificarile survenite in mediu. Mediul de marketing al firmei este compus din: 1. arte plastice) -mk ecleziastic(al religiei)…etc II. Personalul) Rolul mediului de mk. organisme publice locale. 5) rezultate superioare in activitatea externa.m. clienţii . 3) eficienta sporita in conducere.juridic. 4) analize industriale si de piata mai bune.natural)) 2.m. Echipamentele. Mk extern firmei(exterior) 9.m.Micromediul de marketing Micromediul cuprinde acei factori care influenţează direct activitatea firmei în relaţiile cu furnizorii şi clienţii. utilizatorii. Mk social(sau non-profit) -mk politic(electoral) -mk sanatatii publice -mk ecologic(sau verde) -mk sportiv -mk cultural(spectacole. tehnologice. Clădirile. Mediul de mk este egal cu suma oportunitatilor si a primejdiilor.clientii. în sfera acestora intrând unităţile de învăţământ. organismele publice . 2) planificare strategica si decizii mai eficiente.cultural.sunt reprezentaţi de firme sau persoane particulare care realizează o gamă largă de servicii necesare desfăşurării normale a activităţii firmei furnizorii forţei de muncă .concurentii.dupa cadrul teritorial 1).devin componentă a micromediului atunci când pot influenţa atingerea obiectivelor firmei(ex. 10. Se utilizează următoarea grupare a clienţilor: . care prin intervenţia lor influenţează şi afectează schimburile de pe piaţă dând naştere unei multitudini de oportunităţi şi riscuri. culturale) care actioneaza asupra micromediului firmei .organismele publice).m.consumatori.. Marketing international IV. .macromediu(mediul demografic.comercianţii.dupa nivelul de organizare economica 1). Mk intern firmei(interior) 2).mediul extern al firmei(micromediu(furnizorii. politice.tehnologic. 6) alocare mai eficienta a resurselor.asigură resursele umane necesare bunei funcţionări a firmei. marele public.pieţele internaţionale Concurenţii. instituţiile.intermediarii.dupa specificul mk 1).politic.  Mediul de marketing include toţi agenţii şi forţele din afara întreprinderii.Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul fortelor societale generale (demografice. Micromarketing (priveşte activitatea fiecărei firme în parte) 2).sunt firme.sunt acele firme sau persoane care oferă firmei resursele de care are nevoie pentru a-şi produce propriile bunuri sau servicii.. organe cetăţeneşti. astfel încât firma să facă faţă dificultăţilor ivite şi să valorifice ocaziile de piaţă.4). prestatorii de servicii .

mediul politic . obiceiurile.Gradul de saturaţie a pieţei – este expresia raportului dintre volumul vânzărilor şi volumul cererii. în scopul de a se realiza schimbul la preţuri care se stabilesc prin negociere 13. Capacitatea pieţei firmei – dimensiune sintetică ce reflectă volumul cererii.Piaţa este spaţiul economico -geografic de confruntare a cererii cu oferta.Dimensiunile pietei intreprinderii 1. Acesta este format din: mediul demografic . gradul de implicare a statului în economie precum şi gradul de stabilitate a elementului politic intern etc. organismelor guvernamentale şi grupurilor de presiune care influenţează şi limitează libertatea de acţiune a organizaţiilor şi persoanelor particulare într-o anumită societate. PPi – piaţa totală a produsului i.numărul clienţilor etc. 2. intensitatea consumului.Continutul pietei intreprinderii in viziunea de marketing piaţa intreprinderii. volumul vânzărilor. 12. factori conjuncturali 14.Notiunea de piata in viziunea de marketing Piaţa reprezintă terenul de confruntare a ofertei cu cererea. PPi CPi PIi x100 unde CPi – cota de piaţă a firmei pentru produsul i.Macromediul reprezintă totalitatea factorilor externi firmei ce exercită influenţă asupra stării şi evoluţiei ei şi asupra cărora firma nu are un control sau o influenţă directă. PIi – piaţa firmei pentru produsul i. Semnificaţii ale pieţei: locul/spaţiul unde au loc schimburile sau relaţiile între agenţii economici care vând/cumpără bunuri şi/sau servicii. . volumul ofertei.factori exogeni – natura bunurilor.gradul efectiv sau potenţial de pătrundere în consum sau utilizare a produselor sau serviciilor unei firme specializate în producerea/comercializarea lor.este constituit din structurile societăţii.. mediul cultural . indiferent de locul unde acestea se desfăşoară.reprezintă ponderea deţinută de firmă pe piaţa produsului/produselor pe care le fabrică.cuprinde populaţia situată în zona de activitate a unei întreprinderi. 4. mărimea şi structura populaţiei. clasele sociale şi rolul lor în societate.este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care acţionează întreprinderea. mediul juridic . material. tradiţiile.factori endogeni – potenţialul uman. mediul natural este format din ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfăşurării activităţii operatorilor de piaţă sau care sunt influenţate de activităţile de marketing. credinţele şi normele care guvernează statutul oamenilor în societate. Cota relativă de piaţă – raportul dintre cota de piaţă a firmei şi cota de piaţa a celui . 5. mediul tehnologic . mediul economic. formă de organizare a schimburilor. factori sociologici. Cota de piaţă . financiar. întâlnire/confruntare între cererea şi oferta de diferite bunuri. 3. Factorii care influenţează dimensiunile pieţei intreprinderii: . forţele politice şi raporturile dintre ele. puterea de cumpărare a populaţiei.este constituit din componente care explică de fapt „cum” se obţin produsele de care se foloseşte societatea la un moment dat.este constituit din ansamblul legilor. Rata de creştere sau de extindere a pieţei – se exprimă prin ritmul de creştere a vânzărilor.este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de valori.

Particularitatile pietii bunurilor de utilizare productiva Piaţa bunurilor productive este alcătuită din ansamblul „organizaţiilor care achiziţionează bunuri şi servicii în vederea producerii altor bunuri şi servicii care vor fi vândute. presupune atragerea de noi cumpărători pentru produsele firmei.Concurenta largita(difuza)-extinderea vinzarilor unui produs in detrimentul vinzarii altor produse vecine sai absolut diferite ale altor intreprinderi concurente 16. deşi mărimea cotei relative de piaţă este mai neînsemnată.concurent neînsemnat.Decizia de cumpărare este mai îndelungată necesitând pe lângă analiza unor parametri tehnologici şi anumite calcule de eficienţă .achizitorii produselor industriale sunt reprezentaţi de specialişti cu înaltă calificare. bine informaţi cu privire la tot ceea ce există pe piaţă în domeniul respectiv.Calea concurentei libere-extinderea vinzarilor unui produs in detrimnetul vinzarilor altor produse din aceeasi categorie vindute de alte intrprinderi concurente 6. limitele sale fiind practic foarte largi. când mărimea ei este apropiată de 1. Acestea pot fi clasificate în trei mari categorii: 1) Întreprinderi comerciale 2) Organizaţii guvernamentale 3) Clienţi instituţionali sau organizaţii neguvernamentale (instituţii de învăţământ. datorită specificităţii produselor sale (care o particularizează foarte bine). atunci când. închiriate sau furnizate altora” Particularităţile pieţei bunurilor productive a) Numărul restrâns de clienţi. Cel mai important criteriu de diferenţiere a pieţei este obiectul tranzacţiilor. când mărimea cotei sale relative este nesemnificativă.lider unic. firma ocupă al doilea loc pe piaţa produsului. Aria pieţei – reprezintă dimensiunea spaţială a unei firme. o firmă poate ocupa o poziţie de: . modul de utilizare şi randamentul lor sunt la rândul lor clar definite din punct de vedere al specificaţiei tehnice. în condiţiile în care.) b) Produse complexe.În cazul pieţei bunurilor productive. iar caracteristicile. după mărimea cotei relative.În general. . buni cunoscători ai produselor.specialist. fie din rândul clienţilor unor întreprinderi concurente. fundaţii.instituţii sanitare. întreprindere utilizatoare.Calea extensiva-consta in cresterea numarului de consumatori. calitatea. dimensiunile şi aria de activitate în anumite categorii ale pieţei globale. forma. 3. iar totalitatea pieţelor externe alcătuiesc piaţa internaţională. O asemenea situaţie se poate datora sporirii cantităţilor consumate de aceştia sau scoaterii din uz a unor bunuri destinate a fi folosite o perioadă mai îndelungată de timp. În acest sens. d) Decizie de cumpărare complexă (laborioasă).Majoritatea produselor comercializate pe această piaţă sunt mai complexe din punct de vedere tehnic.purtătorii cererii sunt nu consumatorii individuali ci organizaţiile care acţionează pe această piaţă. . firma ocupă totuşi o poziţie bine conturată. 2. produsele sale nediferenţiindu-se sensibil de altele. familie. . compoziţia prezentarea. 20 6. piaţa poate fi internă sau externă. 7.mai puternic concurent de pe piaţă. Este una din căile cele mai des întâlnite în activitatea întreprinderilor.Calea intensiva-consta in cresterea intensitatii de consum. creşterea cumpărărilor medii efectuate de o unitate de consum – individ. în funcţie de acest criteriu piaţa poate fi: piaţa bunurilor materiale (de producţie şi de consum) şi piaţa serviciilor (de producţie şi de consum) 15. După locul unde se desfăşoară relaţiile de vânzare-cumpărare. Structura pieţei – înscrie piaţa firmei în funcţie de profilul. .Calea combinata 4.Canibalismul voluntar-extinderea vinzarilor unui produs in detrimentul vinzarilor altor produse din gama de produse a aceleiasi intreprinderi 5. atunci când mărimea cotei relative aferente este mai mare sau egală cu 2. c) Cumpărători “profesionişti”. fie din rândul nonconsumatorilor relativi. organizaţii nonprofit etc. fiind capabili să discernă între diversele variante disponibile pe baza unor norme prestabilite.colider.challenger.Cai de extindere a pietii intreprinderii 1. Produsele sunt de regulă însoţite de o serie întreagă de servicii care măresc valoarea lor şi asigură clientului nu numai o simplă componentă ci o„soluţie” pentru o anumită nevoie.

demographic etc. deci se poate spune că ea este o cerere „derivată”. O cercetare de Mk trebuie sa satisfaca anumite exigente (cerinte) a)Sa se desfasoare sistematic si continuu b)Sa se desfasoare ca un process in mai multe etape.Tipologia cercetarilor de Mk Principalele tipuri de cercetari de MK se pot clasifica dupa mai multe crietrii a) Dupa obiectul cercetarii:  Cercetari exploratorii-au ca obiect fundamental identificarea.ea cuprinzind orice activitate desfasurata de intreprindere. Urmatorul element se refera la consum a caror tematica se extinde asupra nevoilor de consum. Aria cercetarilor de Mk e foarte larga.structura si capacitatea pietii.dinamica fenomenelor de piata etc.inregistrare.Se va cerceta:resulsele umane.formularea problemelor ce trebuie solutionate. Un prim domeniu al cercetarii de MK il constituie interprinderea insasi.Urmatorul domeniu se refera la impactul factorilor de mediueconomic.promovare) 18. rolul fiecărei politici este redimensionat în cazul întreprinderilor care acţionează pe piaţa bunurilor productive.utilizaeaza informatii din surse primare c) In dependenta de scopul pus: .precum si a comportamentului cumparatorului.Sunt supuse cercetarii toate fenomenele pieti-caracteristicile.Continutul si domeniile cercetarilor de marketing Cercetarea de MK este o activitate prin care folosind unele metode si tehnici de cercetare are loc culegerea sau recoltarea informatiei si interprinderea unor informatii privind activitatea de Mark.verificarea unor ipoteze legate de acestea  Cercetari instrumentale-au ca obiect elaborarea si testarea unor instrumente  Cerceatri descriptive-se folosesc cind exista un nive minim de cunoastere asupra unui fenomen de Mk  Cercetari explicative-explicarea desfasurarea in timp a unui fenomen de Mk  Cercetari predictive-realizarea unor previziuni b) Dupa locul desfasurarii:  Cercetari de birou-utilizeaza date din surse secundare  Cercetari de teren-organizarea unui sondaj.Deşi structura mixului de marketing este aceeaşi ca şi în cazul pieţei bunurilor productive.incepind cu obiectivele.intrucit cercetarea de mk presupune activitati destinate de culegere. f) Importanţă diferită a componentelor mixului de marketing.capacitatea de mobilizare si adaptare a cesteia la obiectivele urmarite Domeniul cel mai important al cercetarii de Mk il constituie studierea pietii la care agentul economic isi raporteaza activitatea.dimensiunile spatiale ale pietii. 17. materiale si financiare ale interprinderii.Cererea pentru bunurile productive este determinată de cea pentru bunurile de consum.Se refera si materializarea acestora nevoi prin intermediul cererii.pret.precizie si profunzime.prelucrare. implimentarea acestora si formularea concluziilor c)Cercetarea de Mk trebuie sa raspunda cerintelor stiintifice de obiectivitate.e) Cerere derivată. asupra activitatii de piata a interprinderii Urmatorul domeniu se refera la componentele mixului de Mk cum in intregul acestuia asa si pe fiecare componenta studiata separate (produs.distributie.analiza informatiilor. strategiile si politicile de dezvoltare.

elaborarea obiectivelor si ipotezelor 3. Se urmăreşte găsirea unor răspunsuri la anumite probleme reale. specifice.interna -forma-scrisa.natura-externa. Numarul mare de activitati pe care le implica realizarea cu success al unei cercetari de MK si respectv de decizii care trebuie luate pe parcursul cercetarii impine si o supraveghere atenta a intregului process. d)Dupa frecventa desfasurarii  Cercetari ocazitionale-cind nu se repeta in timp(ancheta cazitionala)  Cercetari permanente-se desfasoara in mod sistematic (panelul de consumatori)  Cercetari periodice-se desfasoara cu ocazia unor tirguri 19. au rolul de a extinde graniţele cunoaşterii ştiinţifice cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de marketing.-Cercetari fundamentale sau cercetările pure cum li se mai spun. sau la fundamentarea unor decizii corespunzătoare privind o anumită acţiune sau politică de marketing. Ele au menirea de a fundamenta şi evalua concepte.secundara . teorii şi instrumente de măsurare şi analiză a datelor şi informaţiilor de marketing şi nu de a găsi soluţii la anumite probleme concrete.orala 5. instituţiilor şi organizaţilor şi sunt efectuate în raport cu necesităţile procesului de decizie.sursa matura si forma informatiilor care urmeaza a fi culese -sursa-primara. identificarea problemei si definirea scopului 2. alegerea surselor de informatie-este in faza in care se iau decizii privitoare la tipul.selectarea modalitatilor de culegere a informatiei: -variabile cercetate -modul de masurare a variabililor -metode de culegere Identificarea problemei si definirea scopului Elaborarea obiectivelor si ipotezelor Estimarea prealabila a valoriiinformatiei care va fi obtinuta in urma caercetarii .acre parcurge etapele: 1.au în vedere cerinţe specifice ale firmelor. estimarea prealabila a valorii informatiei ce va fi obtinuta prin cercetare-permite fundamentarea bugetlui cercetarii si a eficientii acesteia 4.Organizarea si desfasurarea cercetarilor de Mk. -Cercetari applicative.

Observarea ca metoda de cercetare directa in Mk În cadrul cercetării de marketing. fără ca observatorul să comunice într-un fel sau altul cu cei care manifestă comportamentele respective.Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de Mk 21. obiectelor precum şi a evenimentelor. Obiectul observării poate fi: . prin observare se înţelege procesul sistematic de înregistrare a modalităţilor de comportament ale oamenilor.externa -forma-scrisa.Faza preliminara Alegerea surselor de informatie Selectarea modalitatilor de culegere a informatiei -sursa-primara.secundara -natura-interna.orala Proiecatarea informat -variabilile cercetate -modul de masurare a variabilior -metode de culegere Analiza si interpretarae informatiei Proiectarea cercetarilor Prezentarea concluziilor so prezentarea si utilizarea informatiei ecoltarea form Implimenatarea informatiei 20.

laboratoarele destinate măsurării reacţiilor de ordin psihologic ale subiecţilor care acceptă asemenea teste). pornind de la măsurarea unor efecte ale comportamentelor respective. Cuprind următoarele metode:interviul în profunzime nedirijat-discuție în profunzime nedirijat. Manifestările de comportament care se pot întinde pe mai multe zile sau săptămâni. identificarea ambalajelor unor produse aruncate în containerele de gunoi. se stabileşte ce anume trebuie observat. După gradul de control al mediului de desfăşurare a observărilor mai putem distinge observări care au loc în mediul firesc. repetitive. Spre exemplu. nu pot fi observate. În fine. obiecte. cât timp se aşteaptă pentru a fi servit într-un restaurant etc. fie mecanisme şi aparate special concepute pentru asemenea acţiuni. comportamentul de cumpărare într-un spaţiu comercial: deplasare.-atitudinea anchetatorului trebuie să fie neutră. evenimente sau diferite fenomene utilizând fie observatori umani. că sunt reale şi precise. O altă limită a observărilor este aceea că observarea comportamentelor este de scurtă durată.  comportament de exprimare: tonul vocii.  obiecte fizice: ce nume de mărci de produse se află în cămara consumatorilor sau cantitatea de ziare oferită spre reciclare. motivaţiile şi preferinţele oamenilor. fie datorită imposibilităţii de a le realiza. practic. atunci când.-construirea . cantitatea cumpărată etc. atitudini. Tipuri de observări: Cercetătorii de marketing pot observa oameni.  comportamentul verbal: discuţiile cu vânzătorii. Rezultă că prin metoda observării putem descrie o mare varietate de comportamente aşa cum se receptează ele de către un anumit observator. Cercetarea bazată pe observare nu poate da o explicaţie a comportamentului respectiv şi nici nu poate surprinde acţiunile preconizate.  raporturi spaţiale şi de localizare: contorizarea traficului vizitatorilor. de manifestare a comportamentelor. Putem distinge deci observări umane şi observări "mecanice". Observările directe presupun o măsurare a comportamentului în momentul în care acesta se manifestă în mod efectiv. motivații. Observările mecanice realizate de diferite aparate. în general. natural. Observările realizate de către persoane anume desemnate sunt indicate în acele situaţii sau comportamente care. cercetarea produselor. nu sunt previzibile pentru cercetător. expresia feţei. 22. că sunt excluse erorile ce pot proveni din cauza memoriei sau a dorinţei unor respondenţi de a afişa un anume statut social. Marele avantaj al observărilor. sau identificarea ziarelor aruncate în containerele destinate reciclării hârtiei etc. remarcile călătorilor unei curse aeriene care stau la rând pentru realizarea formalităţilor. în funcţie de modalitatea de măsurare. fie datorită costului foarte ridicat. anticipat.  comportamente temporale: cât timp se cheltuieşte pentru cumpărare. pot realiza înregistrări de situaţii şi comportamente care sunt de rutină. Ceea ce nu putem observa sunt procesele de ordin cognitiv precum atitudinile. Observările. cele indirecte au în vedere analiza unor comportamente anterioare.video şi modalităţi de codificare: conţinutul reclamelor sau codurile de preţ sub formă de bară de pe ambalajele produselor. întreprinderi. şi observări care au loc într-un mediu controlat de observator (cum sunt. şi observări nestructurate. gestica etc. când se înregistrează tot ce se întâmplă.-rămîn valabile principiile nou directivității.Studiile motivationale in cercetarile de Mk Au ca obiect de cercetare comportamentele mentale ale unui anumit public cu referință la nevoi. imagini. cumpărătorilor sau pietonilor. spre exemplu.  înregistrări audio . mai putem distinge observări structurate. extensive. cum ar fi spre exemplu scanerele sau contoarele de trafic. comparativ cu cel al anchetelor. este acela că datele înregistrate nu au distorsiuni. mai pot fi observări directe şi observări indirecte.

Definirea unitatilor de sondaj -individual -familia -interprinderea 2.eșantionului se realizează în același mod.-spre deosebire de interval în profunzime nedirijat.). Prin date primare sau informaţii primare înţelegem orice relatări verbale. motive. abordarea principalilor puncte de interres fixate în prealabil. Componenţii eşantionului pot fi contactaţi direct. Realizarea unei anchete presupune rezolvarea a 3 probleme Elabora..bazata pe restrictii) . prin telefon. cifrice sau sub forma unor simboluri. scrise. Metodologia de desfășurare a unui focus grup presupune:-definirea problemei care face obiectul investigație. Reuniunea de grup:tehnică de cercetare calitativă ce constă în stabilirea unei discuții pe o anumită temă în cadrul unui grup de 8-12 persoane.luarea deciziilor privind la componența grupurilor . Pe parcursul discuției un moderator specializat încurajează libera exprimare a participanților.Ancheta ca metoda de cercetare in Mk Ancheta reprezintă cea mai utilizată metodă de obţinere a datelor primare.Selectarea unitatilor care vor face parte din esantion Metoda de esantionare o Aleatoare -simpla (nu sint stabilite restrictii) -metoda itineratiilor (metaoda aleatoare bazata pe itenerarii. opinii.si Stabilirae esantionului 1Stabilirea esantionului redacta.chestionarului Administrarea chestionarului 1)Stabilirea esantionului (Luareaa 3 decizii) 1. urmărind totodată.-pregătirea reuniunii. organizaţii etc. atitudini. preferinţe etc.Stabilirea marimii esantionului -restrictii de reprezentativitate -restrictii de timp -restrictii de buget 3. prin Internet etc. -analiza datelor 23.desfășurarea reuniunii. ce reflectă comportamente. Ancheta presupune existenţa unui chestionar şi a unui eşantion reprezentativ pentru populaţia avută în vedere în cazul unei cercetări descriptive sau explicative. de la cei care le posedă (persoane fizice. acesta se realizează cu ajutorul unui ghid de interviu conceput în prealabil. obţinute pentru prima oară. -stabilirea nr de grupuri necesare. intenţii. evaluări. printr-o metodă sau alta. prin intermediul poştei.

referendum)-care cuprind toate colectivitatilor societatii.Lungimea chestionarului 3.ele sunt de regula foarte costisitoare cercetari selective-se rezuma numai la numai la o parte din colectivitatile. Activitatea de construire a scalelor se numeşte scalare.date depre respondent 2.scala lui Staple -scala lui Likert -scala cu suma constanta -scala lui Fishebein-Rozinberg -metoda ordanarii rangului 3.Ordinea intrebarilor 4.Cercetarea selectiva presupune procesul de selectie dupa criterii bine stabilite a unei parti a colectivitatii generale asupra careia se efectueaza cercetarea 24. numerica sau nenumerica a gradului in care un obiect sau fenomen poseda o anumita caracteristica.Metode de scalare in cercetarile de Mk Masurarea-un proces de exprimare simbolica.aleatoare si nealeatoare 2)Elaborarae si redactarea chestionarului (respectarea anumitor reguli): 1.In acest caz e posibila efectuarea unor analize de mare precizie si foarte detaliat. .Formularea intrebarilor -deschise -inchise 5.o Nealeatoare -metoda de cote (bazata pe cote)-o combinatie dintre m.Structura anchetei (chestionarului) -introducere -intrebari .proprietate Măsurarea se realizează prin intermediul unor scale.)Administrarea chestionarului -anchete personale -postale -prin telefon -cu ajutorul terminalului calculatorului   investigatiile in masa (recensamintul.Scale de atitudini folosite Metode de scalare: -diferentiala semantica.

dar spre deosebire de observare si ancheta. şi.in speranta de a invata ceva despre procesul sau sitemul real insasi.  Scala ordinală Permite ordonarea obiectelor sau alternativelor cercetate. Exemple de asemenea scale sunt cele care servesc la măsurarea temperaturii: scala Celsius şi scala Fahrenheit. într-o relaţie de ordonare: primul. inclusiv înmulţirea sau împărţirea unui număr de pe scală cu altul. această scală exprimă de fapt o enumerare a unor posibilităţi obiective existente. iar punctul de origine este zero absolut. 25. Ca urmare. În acest sens.Scalele. fiecărui interval îi corespunde un număr care de data aceasta este expresia unei mărimi absolute.  Scala interval Scala interval permite atât ordonarea obiectelor cât şi măsurarea distanţei dintre ele. ci este o valoare ca oricare alta.ele pot fi:explicative.din afara Asupra celor explicative se aplica tratamentul experimental. în funcţie de un anumit criteriu. scala proporţională permite efectuarea tuturor operaţiilor admise de celelalte scale. În această scală atât semnificaţia punctului zero cât şi mărimea unităţi de măsură sunt stabilite de cercetător. în raport cu posibilităţle lor de realizare a comparabilităţii din punct de vedere matematic a ceea ce se măsoară. fie o ordonare a acestora pe baza criteriului stabilit.Experimetul reduce gradul de incertitudine si de risc in luarea deciziilor de piata de catre interprindere.Ea permite astfel clasificarea subiecţilor cercetaţi în două sau mai multe grupe a căror membri diferă după proprietatea ce a fost scalată. În cazul scalei interval punctul "zero" nu indică o absenţă a fenomenului. Orice model experimental cuprinde un nr. scala ordinală. Scala nominală oferă numai posibilitatea de a compara răspunsurile date în sensul de asemănător sau diferit. se clasifică. al 3-lea. aceeaşi pondere.de variabile si unul de observare Variabilele pot fi:dependente.Experimentul si simularea in Mk Experimentul-este o metoda directa utilizata ptr obtinerea informatiilor primare necesare in conducerea activitatii de Mk. Fiecare termen are aceeaşi importanţă. Cu ajutoul acetei scale putem realiza fie o clasificare a opţiunilor. scala interval şi scala proporţională. se disting patru tipuri de scale: scala nominală.iar asupra celor din afara nu se aplica Simularea de MK-o tehnica de creare a unui model complex care sa reproduca un process si un sistem real si de efectuare a unor experimentari pe modelul creat.independente Variabile dependente-cele ale caror mofificarea este rezultatul valorilor independente Variabile independente-sunt cauza efectelor asupra valorilor dependente.Simularea ofera posibilitatea studierii unor procese imposibile sau neeconomice de testat in realitate Componentele sistemului de simulare: .  Scala proporţională Scala proporţională presupune împărţirea scalei în intervale egale. Punctul "0" al fiecăreia din aceste scale are o semnificaţie diferită.experimental provoaca informatii respective prin actiuni ale unei economii asupar pietii.care doar preiau informatii de la purtatorul lor. ca atare.  Scala nominală Scala nominală presupune repartizarea arbitrară a unui număr obiectelor sau evenimentelor avute în vedere cu scopul identificării sau clasificării lor. al 4-lea etc. al 2-lea.

identificarea produselor noi. ambalarea produselor.Ancheta industrial Anchetele industriale se desfăşoară în rândul diferitelor categorii de agenţi economici şi au în vedere bunuri şi servicii industriale. Spre exemplu. domeniile de activitate. 3)alegerea operatorilor de interviu în funcţie de gradul de tehnicitate al anchetei şi în raport cu competenţa şi calificarea subiectului de la care sunt solicitate datele necesare. în cazul societăţilor comerciale mici şi mijlocii.-Modelul -operanzii -date de intrare-date de iesire 26. Cercetările de marketing sub forma anchetelor industriale pot surprinde o mare diversitate de aspecte specifice activităţi agenţilor economici.Metode de studiere directa b) Anchetele industriale a pietei indistriale. diverse alte caracteristici 2)alegerea ca subiecţi de interviu numai a persoanelor care au funcţii şi atribuţii în procesul de cumpărare. serviciilor sau mărcii de comerţ. preferinţele vadului comercial. produselor. dimensiunea întreprinderilor. analiza produselor. situaţia canalelor de distribuţie. promovarea imaginii firmei. pornind de la o listă a întreprinderilor se impune. Principalele aspecte pe care le ridică o anchetă de sondaj în rândul întreprinderilor sunt: 1)alegerea eşantionului. cunoaşterea comportamentului clienţilor. de obicei. caracterul complex al procesului de luare a deciziilor de cumpărare etc. analiza vânzărilor. respectiv a persoanelor care dispun de competenţa necesară pentru a da informaţiile cerute de anchetă. serviciilor şi mărcilor ce produc profit. . evaluarea preţurilor. având în vedere importanţa lor. eterogenitatea pieţelor industriale. Anchetele pe bază de sondaj în rândul întreprinderilor prezintă caracteristici specifice având în vedere trăsăturile pieţelor industriale precum: diversitatea şi complexitatea circuitului bunurilor industriale. prin intermediul anchetelor pot fi cunoscute aspecte precum: cunoaşterea atitudinilor clienţilor faţă de bunurile sau serviciile oferite. planificarea de produs. o eşantionare stratificată neproporţional.

marimea interprinderii s.”Lgea diagonalei” si utilizarea ei in cercetarile de Mk Legea diagonalei=permite stabilirea pozitiei unei interprinderi pe piata unui produs si caile posibile de extindere a pietei interprinderii prin extinderea pietei produselor acestei interprinderi Consumul mediu ptr consumul utilizarii k1 M1 k M OM-diagonala care descrie piata totaa a produsului k2 M2 O n1 n2 n Nr de consumatori sau utilizatori Concluzie:Cu cit diagonala care descrie piata interprinderii pentru produsul dat(OM1.a.se apropie mai mult cu marimea de diagonala care descrie piata totalaOM. cu atit mai buna va fi pozitia interprinderii pe piata acestui produs… 29.OM2).Metoda indicilor industriali in cercetarile pietii industraiale Metoda indicilor industriali in cercetarile pietii industraiale-aceasta metoda se bazeaza pe faptul ca interprinderile cumparatoare in cadrul B2B pot fi usor identificate dupa asemenea criterii precum ramura industriala in care activeaza zona administrativ-teritoriala in care sunt amplasate.Legea repartitiei utilizatorilor (metoda ABC) si utilizarea ei in cercetarile de Mk Consum % 100 95 . indicile volumetric-se calculeaza pornind de la nr si repartizarea geografica a interprinderii cumparatoare in dependenta de marimea acestora indicile de consum-indicile de consum se apreciaza ca u raport dintre cantitatea de produse utilizate de fiecare interprindere si fata de munca folosite de acestea 28.27.

In urma unor analize emperice sa constatat ca la dublarea volumului productiei unei interprinderi ne putem astepta la reducerea pretului de cost ptr o unitate de produs cu1823 la suta 40 Volumul Costul unei unitati de produs 30 cumulativ al productiei (unitati) 20 10 400 800 1200 1600 .Aceasta este una teoretica si se considera ca fiind o repartitie normal.”Curba experimentala” si utilizarae ei in cercetarile de mk Metoda stabileste o anumita dependenta dintre volumul comulativ al productiei unor interprinderi (in unitati de produ) si pretul de cost pentru o unitate de produs. 30.80 A B C 0 20 50 100 Utilizatori% Am obtinut o curba care reprezinta reapartitia interprinderilor cosumatoare in categorii de interprinderte.

5 2 .0 1.Analiza de potofoliu a activitatilor interprinderii prin metoda Grupului Consulativ Boston (metoda GCB) Permite sa stabilim domeniile de activitate strategica sau produsele interprinderii in care are rost sau nu are rost sa investim si care din acestea pot fi aruncate din portofoliu interprinderii Metoda GCBoston are la baza sa 2 concepte: 1. Cobceptul ciclului de viata a unui produs 2.5 1.31. Conceptul curbei experimentale a costurilor Metoda se bazeaza pe 2 indicatori:   Ritmul de crester a vinzarilor pus in legatura cu conceptual de ciclu de viata a produsului Cota relativa de piata pusa in legatura cu curba experimentala a costului Analiza de portofoliu 20% “Dileme” Rata forte I “Vedete” II 15% “Pietre de moara” 10% “Vaci de lapte” III slaba 5% 0 0.

sentimente si predispozitii de actiona fata de un produs.Factorii individuali ai comportamentului consumatorului.studentes atitudini Factori sociali     Familia Grupuri de referinta Rolul si satutul social Clase sociale ori naturali   Cultura subcultura .Rata cresterii domeniilor activitatilor startegice slaba puternica cota relative pe piata 32.rural.un nume de marca Nevoi si motivatii Personalitate si imagine desper sine Stil de viata-urban.esenta teoriei motivationale ale lui Maslow Factorii individuali     Ansamblu de convingeri .

Rolul desemneaza ansamblu comportamentului unui individ la care se se asteapta cei din jur. 3.individual este dispus sa-si satisfaca nevoi de ordinal n+1 Ierarhizarea nevilor dupa Maslow: 1. -personalitate si imagine despre sine.prestigiu. .somn.sete.Nevoi sociale (apartenenta. -clase sociale.Nevoi de autorealizare(dezvoltare. -stil de viata.Nevoi de stima(respect. -subcultura 34. -grupuri de referinta.Continutul proces.adapost.creativitate) 33.apreciere de catre ceilalti) 5.statut. de cumparare in cadrul pietii de bunuri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor de MK 1.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului Exista mai multi factori ce influenteaza comportamentul consumatorului: Factorii individuali: -nevoi si motivatii.familie 4.siguranta) 3.pe cind starea sociala este ansamblu comportamentului la care un individ se poate astepta din partea celor din jur Teoria lui Maslow se baseaza pe 3 ipoteze Un individ sinte in acelasi timp mai multe nevoi care avind o importanta diferita sunt ierarhizate Individul este predispus sa-si satisfaca in primul rind nevoia care este mai importanat Doar dupa satisfacerea nevoi n. Factorii culturali: -cultura. 2.Nevoi de securitate (protectie. -atitudini Factori sociali: -familia.Nevoi fiziologice (foame.nevoi sexuale) 2.

cele indicate mai sus fac posibila aparitia unor conflicte generale de procelese de cumparare.Utilizarea modelului Fisher in modelare comportam. Ptr intreprinderile cumparatoare din cadrul acestei pieti este specifica o larga difuzie a responsabilitatii de cumparare 5. utilizatorilor Riscul comercial poate fi: -scazut -avansat Agenti de aprovizionare Responsabilii tehnici Responsabilii de politica economica si comerciala Responsabilii tehnici si de politica econ. Intreprinderile industriale apar in cadrul pietii atit in calitate de cumparator cit si ca vinzator 2..calitate mai buna la preturi mai mici  Cumparatorul ca individ – Stare de discomfort. Comportamentul post – cumparare.fiecare individ are surse diferite de informare.are un grad diferit de satisfactie a consumului acestui produs. industriale Atunci cind decizia de cumparare in cadrul intreprinderilor se ia in cadrul centrelor de cumparare.Rolul si sfera investitiilor de piata: Principalele directii de studiere a pietii includ: -Studierea cererii de marfuri: . Ptr piata B2B e specifica o perioada relativa lunga a negocierilor in calitate de termen.se va stradui sa nu ia decizia de cumparare de unul singur.-culoare cantitate Cautarea de informatii si preluarea lor sursa de informatii: a) natura personala Formularea alternativelor Luarea si evaluarea lor cumparare -intreg set de produse -marca.Analiza de etic. 38.neincredere. Cumparatorii industriali sunt de regula profesionisti 3. 39.se va adresa mai des furnizorilor care ii cunoaste.Particularitatile “centrelor de cumparare” ale consumat. 36.motivatii model. Gradul de complexitate tehnica si tehnologica poate fi atit : -mic cit si -mare.  Centre de cumparare .fiecare individ are surse diverse de informare. 37.serviciu post-vinzare.prêt.de livrare. *Variante de cumparare: Cumparare noua Cumparare repetata cu unele modificare Cumparare repetata. Procesul de cumparare in cadrul pietii B2B nu se bazeaza pe emotii dar pe performante de ordin tehnic-economic. are loc o diferentiere a asteptarilor fiecarui membru al acestui grup de lucru care sunt determinate de faptul ca fiecare individ isi are specificul sau . 4. -performante percepute./comerc. -asteptari.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii industrial Specificul pietii de cumparare in cadrul pietii B2B depinde de raportul complexitate tehnica si tehnologica a produsului care urmeaza a fi acizitionate si riscul commercial al cumpararii.-cercul cautarilor -pret. si rentabilit.Sesizarea problemei de deciziei de cumparare -nevoi. individuali in interprin. 35.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii industriale 1.

Nivelul de dezvoltare 2. pe piata 3. Fact. Volumul productiei 2. Calitatea produselor Factorii de influenta asupra cererii de marfuri  Pt bunuri de larg consum 1. Nivelul tehnicii si a tehnologiilor 2. Structura 3. Gradul de patrundere a intreprind. Varietatea produselor 3. Interdependenta oferta-pret-cerere 4. Nivelul de dezvoltare 2. Studii comparative ale produselor concurentei *factorii evolutiei pietii Factorii de influenta asupra ofertei de marfuri 1. Raporturile dintre preturi la diverse produse 3.purtatori ai cererii 7. Nevoile de consum ca izvor al cererii 6. Localizarea ofertei in spatiu 5. Dezvoltarea concurentei 40. Sistemul de legislatie 4. “virsta” produselor -Studierea preturilor 1.circuite de distributie -Alte probleme 1.1. Fact. Forme. Structura cererii 3. Modalitati de formare 2. Culturali  Pt bunuri cu destinatie productiva 1. Studierea factorilor economici generali 2. Perspectivele preturilor -Studierea retelei de distributie 1. si confruntarii cererii si ofertei 1. Sociali 4. Repartizarea spatial 4.Metode si tehnici de studiere a dimensiun. Capacitatea pietii efective -volumul vinzarilor . Factori economici 3. Capacitatile. Dimensiunile cererii 2. Comportamente. Evolutia in timp 5. Factori demografici 2. de productie existente si gradul de utilizare a lor 3. Constructia de noi capacitate Factorii ce determina cadrul manifest. Gradul de diversificare 4. Volumul 2.canale. Calitatea infrastructurii economice 3. cantitative ale pietii 1.motivatii de cumparare -Studierea ofertei de marfuri: 1. Consumatori si utilizatori.

Segmentarea psihologica-divizarea pietii dupa modul de viata. Identificabil 2. procesul de divizare a pietii in subgrupe cu nevoi si preferinte specifice.venituri.Cererea de marfuri.Criterii de segmentare Segmentarea pietii repr. nonconsumatorilor 41.concentrate.educatie. de raspindire a unitatilor de vinzare 42. Segmentarea geografica-divizarea pietii in sate.precum:circumstante de achizitionare. Masurabil 3.orase.regiuni.care formeaza o parte suficient de mare pt a justifica o strategie separate de MK.continente 2.fidelitate fata de o marca. .Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Suficient de mare Criterii de segmentare a pietii: 1. O variatie posibila de segmentare a pietii este segmentarea dihotomica.constanti *Elasticitatea –reprezinta modificarea cantitatiicererii la o mica modificare a factorilor de influienta. Gradul de concentratie a pietii -repartizarea teritoriala a vinzarilor -densitatea retelei comerciale -gr.chiar daca intreprinderea poate sa detina anumite cote de MK de vinzari. 4 “P” venit mediu strategie concentrate de MK Venit scazut Sfera pietii intreprinderii reprez. Segmentarea comportamentala-impartirea la consumatori.sex. de piata 1. 3.zone.diferentiate: Pot fi urmatoarele situatii: 1.Metode si tehnici de studiere a localizarii activit.religie.personalitate 4.rasa. 3.x2.…. o parte principal sau secundara din sfera pietii produsului. consumatorilor 2.xn) – corelatie multipla C =f (x1)…x2…xn .etnie. Segmentarea demografica-divizarea pietii dupa virsta. Capacitatea pietii potentiale -potentialul de absorbtie -potetialul de export -efectivul si struct.Esenta strategiilor de MK nediferentiate. Segmentul de piata trebuie sa fie: 1. Strategia de MK mixt Piata strategia nediferentiata de MK In acest caz piata intreprinderii coincide cu piata produsului.tari. 43. Elasticitatea cererii *Esenta C =f (x1. Venit inalt 2. 44. 4 “P”/////////////////////// 4 “P”||||||||||||||||||||||||||||||| strategia diferentiata de MK 4 “P”\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\ In acest caz sfera pietii intreprinderii depinde de nr si marimea segmentului.-volumul exporturilor -nr..

E = delta C/ C : delta X/ X –acest coefficient indica cu cite % se va modifica cererea la modificarea factorilor de influienta cu 1 % . *E cererii fata de venit E c/v = delta c/c : delta v/v . grafica (inelastica) (elastica) Cererea poate fi elastic atit la modificarea pretului la acelasi produs cit si la modificarea pretului altor produse. *E cererii fata de pret Met.