TRANZACTII COMERCIAlE - noţiuni generale –

TRANZACŢIA COMERCIALĂ ABORDĂRI CONCEPTUALE TRANZACŢIILE COMERCIALE reprezintă, în sens strict juridic, „acte şi fapte de comerţ“.  Tranzacţiile cu caracter comercial reprezintă tranzacţii realizate în virtutea calităţii de „comerciant". Faptele de comerţ sunt definite la Titlul II, iar comercianţii la Titlul III al Codului Comercial.  O tranzacţie comercială presupune : existenţa mai multor părţi (subiecţi, purtători de interese);  existenţa unui „obiect", de regulă, reglementarea între părţi a întinderii unor drepturi şi obligaţii sau schimbul;  realizarea unui consens, prin concesii reciproce, vizând armonizarea intereselor. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE TRANZACŢIILOR COMERCIALE  CARACTERUL SOLEMN, implicând, în mod uzual, existenţa unui înscris (contract, tratat, pact) şi a unor condiţii de formă şi procedură.  CARACTERUL REGLEMENTAT, presupunând respectarea unor norme legale şi cutumiare care servesc: A. simplificării procesului de definire a înţelegerii dintre părţi (ex.: prin tipizarea contractelor părţile se pronunţă asupra unor aspecte particulare ale tranzacţiei în cauză restul „contractului" fiind constituit din clauze explicite sau implicite, considerate „normale", „obişnuite“sau prevederi legale care, fie au un caracter obligatoriu, fie se aplică atunci când părţile nu au convenit altfel. B. configurării unui cadru de participare la tranzacţii ordonat şi echitabil pentru toţi jucătorii. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE TRANZACŢIILOR COMERCIALE  CARACTERUL PROFESIONAL.

Comerciant, bancher, fabricant, transportator, constructor, toate aceste denumiri descriu profesii cărora li se asociază forme şi combinaţii specifice de tranzacţii.

Cele mai multe tranzacţii din lumea reală se fac în virtutea exercitării unei profesii de către cel puţin una dintre părţi.

Caracterul profesional evidenţiază importanţa atât a cunoştinţelor profesionale specifice, cât mai ales, a deprinderilor şi abilităţilor ce se dezvoltă în timp, prin exercitarea profesiei. Atenție! Nu oricine efectuează tranzacţii în exerciţiul profesiei sale este comerciant. Exemple, în acest sens, constituie cei care practică profesiile liberale: avocați, medici etc. TIPOLOGIA TRANZACŢIILOR COMERCIALE În funcţie de obiectul tranzacţiei acestea se împart în: • tranzacţii economice care au loc în sfera economiei reale (de exemplu cele din industrie, comerț etc.); • tranzacţii financiare care se desfășoară în sfera economiei nominale sau simbolice (de exemplu cele din domeniul bancar sau de pe piaţa de capital). TIPOLOGIA TRANZACŢIILOR COMERCIALE În funcţie de prezenţa sau absența elementului de extraneitate tranzacţiile comerciale pot fi: • interne, dacă nu există element de extraneitate; •internaţionale, atunci când există, acest element. Ori de câte ori există un element de extraneitate, tranzacţia îmbracă o serie de particularităţi decurgând din necesitatea soluţionării unor conflicte (ex.: legislative, prin stabilirea legii cărui stat se va supune tranzacţia), utilizării unor monede diferite şi depăşirii unor bariere de limbă sau culturale etc. Evoluţiile actuale conduc la necesitatea apariției unor noi clasificări în domeniul tranzacţiilor comerciale. Un loc aparte ocupă, în acest sens, dezvoltarea accelerată a afacerilor electronice (e-business) ceea ce impune realizarea unei distincții clare între tranzacţiile comerciale care au loc în mediul fizic, real şi cele care se desfăşoară în medii virtuale.

dobândite prin experiență și învățare. mai precis segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situații sociale. ASPECTE GENERALE TEORIA NEGOCIERII aparține domeniului sociologiei și psihologiei sociale. se realizează într-o diversitate de domenii și este cunoscută pe plan local. orice și aproape cu oricine. apanajul talentului nativ și o știință cu reguli. ETIMOLOGIE .  Negociem oricând.  Omenirea a înțeles demult că negocierea reprezintă cel mai sigur mijloc de rezolvare a conflictelor de interese.Sinonime ale termenului "tranzacţie" în limbile română. constituindu-se în cea mai nobilă formă de comunicare interumană.  Negocierea este în egală măsură o artă. engleză şi franceză NEGOCIEREA COMERCIALĂ ELEMENTE DE TEORIA NEGOCIERII ASPECTE GENERALE  Negocierea este prezentă în toate aspectele existenței noastre sub o multitudine de forme. instrumente și pârghii specifice. național și internațional.  Negocierea nu este o descoperire modernă și nu aparține exclusiv contemporaneității.

ci doar comunicarea verbală și uneori în scris cu semenii. și a unei relații de afaceri.  NEGOCIEREA reprezintă „o acțiune prin care se tratează cu cineva încheierea unei convenții economice. de transfer de informații și de înțelegerea lor. de înțelegere directă. în general. NEGOCIEREA devine necesară și este posibilă ori de cîte ori sunt îndeplinite o serie de condiții:  Existența unui conflict de interese manifestat de cel puțin două părți în raport cu un obiect. a unui diferend.  NEGOCIEREA constituie “un proces de abordare a unei probleme.  NEGOCIEREA permite crearea. purtată între doi sau mai mulți parteneri cu interese și opinii complementare. concesii. menținerea sau dezvoltarea unei relații interumane. și își are originea în Roma antică . . a unei situații conflictuale prin mijloace pașnice.  Lipsa unor reguli și proceduri prestabilite și obligatorii sau lipsa unei autorități aflate deasupra părților interesate care să impună soluționarea conflictului de interese peste voința acestora. Termenul de NEGOCIERE datează încă din secolul VI î. care le asigura acestora dobândirea de bunuri prin intermediul unei activități ce nu presupunea un efort fizic deosebit. etc.  "NEGOTIUM" care însemna "negoț sau afacere" desemna acea activitate practicată de către cetățenii liberi ai imperiului.  NEGOCIEREA este o formă generică de luptă retorică și de confruntare cu argumente și probe.n. între persoanele implicate.  NEGOCIEREA “constă în tratativele și discuțiile purtate în vederea realizării unui acord în tranzacțiile comerciale” (Webster Dictionary).  Posibilitatea demarării unui proces de comunicare. în particular. în scopul promovării sau înfăptuirii unui acord între părți. culturale. oameni bogați dar nu și nobili. de mijlocire a unei afaceri” (DEX).  Existența dorinței și interesului părților în obținerea unui acord pentru care sunt dispuse să facă. al îmbunătățirii raporturilor dintre ele. al reducerii tensiunii și fricțiunilor dintre acestea și soluționării unui interes comun” (Dicționarul diplomatic).” sau „o acțiune de intermediere.“negotium".e. care urmăresc să ajungă la un acord reciproc avantajos. politice. reciproc.

respectiv:  Structura pasivă a procesului de negociere.  Obiective divergente.  Limita finală a negocierii.  Limita inițială a negocierii.DEFINIȚIE  NEGOCIEREA reprezintă un proces comunicativ activ prin care două sau mai multe părți.  Structura dinamică a procesului de negociere. STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE  Elementele relaționate de către participanții la procesul de negociere:  Interesul.  Părțile interesate.  Domeniile de interes.  Obiectivele pe care le urmăresc părțile:  Obiective convergente.  Negociatorii. STRUCTURA DINAMICĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE  Participanții la procesul de negociere. animate de mobiluri diferite și având obiective proprii își mediază pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfăcătoare.  Obiectivul negocierii.  Mediul de negociere. STRUCTURA CONCEPTUALĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE Procesul de negociere are o structură conceptuală duală. STRUCTURA PASIVĂ A PROCESULUI DE NEGOCIERE  Obiectul supus negocierii. .

 Interese reale. în general. standarde.  Negocierea este un proces de COMUNICARE a unor date:  economice . posibilități de finanțare etc.  tehnice .. să asigure avantaje proprii.  Negocierea este un proces ORGANIZAT concretizat într-un ansamblu de inițiative.  Negocierea este un proces de INTERACȚIUNE. politic și economic determinat.  Negocierea este un proces COMPETITIV în care. dincolo de caracterul competitiv al raportului dintre părți. astfel încât. cultural. fiind realizat de oameni. părțile urmăresc realizarea unui acord care. în particular. De asemenea. AJUSTARE ȘI ARMONIZARE A INTERESELOR distincte ale părților aflate într-un raport de interdependență generatde mediul economic în care partenerii acționează. procesul de negociere se plasează în context social. Spațiul de negociere. și între cele două părți interesate.preț. dar negociabile.  juridice – clauze contractuale. pornind de la baza intereselor comune. în paralel cu satisfacerea intereselor comune.specificații. contacte și confruntări care au loc între partenerii de afaceri. CATEGORII DE INTERESE ÎNTÂLNITE ÎN CADRUL NEGOCIERILOR  Interese negociabile:  Comune – recunoscute și susținute de ambele părți.  Interese non-negociabile. acordul de voință dintre părți să devină reciproc avantajos. servicii asociate etc.  Specifice – proprii fiecărei părți. . fiecare participant fiind caracterizat prin capacitățile sale psihice și intelectuale și utilizând experiența pe care a acumulat-o în timp.. TRĂSĂTURI CARACTERISTICE PROCESULUI DE NEGOCIERE  Negocierea este un fenomen SOCIAL care presupune existența unei comunicări între oameni. cu respectarea unor reguli si uzanțe stabilite în cadrul unui mediu juridic. termene. preponderente. Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. schimburi de mesaje. negociatorul nefiind o persoană izolată de societate.

 Negociere obiectivă. promisiunea făcută cu bună credință și propunerea unor oferte stimulative. exprimată prin încheierea unei afaceri concrete. Astfel. În negocierea conflictuală se pleacă de pe poziții de forță.  În funcție de domeniile în care se realizează:  Negociere la nivel diplomatic. se manifestă creativitate în propunerea de soluții și o largă deschidere către argumentele partenerului. în conflict cu scopurile celeilalte părți.  În funcție de numărul de participanți:  Negociere bilaterală. termene.  În funcție de nivelul juridico-politic al părților:  Negociere interguvernamentală. Există posibilitatea ca ambele părți să-și atingă obiectivele. în condiții avantajoase. Scopurile uneia dintre părți sunt. de regulă. Câștigul uneia dintre părți reprezintă pierderea celeilalte. câștigul uneia dintre părți nu se face neapărat în detrimentul celeilalte părți. condiții de plată.. manevrele de disimulare sau de culpabilizare.. spre încheierea acordului/contractului. în totalitate. În negocierea cooperantă scopurile părților nu se exclud reciproc. descalificarea prin persiflare sau atac la persoană și demonstrația de forță prin intimidarea părții opuse. se evită sau se depășesc tensiunile. TIPURI DE NEGOCIERE  În funcție de scopul și poziția părților:  Negociere cooperantă (integrativă) . . neexistând un câștig comun (win-lose). Acest tip de negociere este orientat. Negocierea este un proces orientat către OBȚINEREA UNUI PRODUS/SERVICIU cu diverse atribute: preț.  Negociere la nivel social etc.  Negociere neguvernamentală.  Negociere conflictuală (distributivă) . calitate. garanții etc. În acest caz se scoate în relief interesul comun (win-win) și se practică toleranța. reciprocitatea.  Negociere în domeniul economic.  Negocierea este un proces orientat către o FINALITATE PRECISĂ. În astfel de negocieri domină polemica prin devierea subiectului.

întărind sentimentul de respect reciproc între parteneri. FACTORI DE CREȘTERE A IMPORTANȚEI NEGOCIERILOR ÎN AFACERI  Intensificarea cooperării dintre organizațiile economice care activează la nivel național și internațional. pe de o parte și a unei nevoi de satisfăcut prin aceasta.  NEGOCIEREA COMERCIALĂ este o formă particulară de negociere centrată pe existența unui produs (bunuri materiale sau servicii). PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE NEGOCIERII ÎN AFACERI . negocierea în afaceri este denumită NEGOCIERE COMERCIALĂ. amplificând importanța actului în sine. pe de altă parte. materializată în contractul comercial. NEGOCIEREA și NEGOCIATORII. chiar solemnitatea lui.  Dezvoltareadiferitelor domenii de activitate și progresul tehnico-științific. CONCEPTUL DE NEGOCIERE ÎN AFACERI ASPECTE GENERALE  În mod generic.  Niciodată.  Adâncirea diviziunii internaționale a muncii . Negociere multilaterală.  Posibilitatea de a accede la resursele deficitare în principal. prin negocieri etc.  Posibilitatea de a alege dintr-un număr sporit de tehnici concrete de contractare și derulare a afacerilor. astfel încât să se ajungă la înțelegeri ce pot fi puse în aplicare în avantajul reciproc al părților. nu au avut o importanță așa considerabilă ca astăzi când asistăm la o expansiune fără precedent a lumii afacerilor prin procesul de globalizare. DEFINIȚIE  NEGOCIEREA COMERCIALĂ reprezintă un proces organizat de comunicare între doi sau mai mulți parteneri de afaceri care urmăresc adaptarea progresivă a pozițiilor lor în scopul formulării unei înțelegeri reciproc avantajoase. DIPLOMAȚIA COMERCIALĂ DIPLOMAȚIA COMERCIALĂ reprezintă arta de a negocia într-o formă elegantă și convingătoare.  Adâncirea concurenței.

OBIECTIVELE NEGOCIERII ÎN AFACERI  Schimbul de utilități interne cu utilități complementare externe.  Compensarea obligațiilor reciproce. nu primești ceea ce meriți.  Cooperarea în negociere. a da de știre.  Cunoașterea uzanțelor și normelor specifice mediului de afaceri. știre. a înștiința. veste. înștiințare. sentimente și gânduri către o altă persoană sau grup de persoane.  Respectul și încrederea reciprocă.  Urmărirea obținerii profitului maxim. legătură. a informa. informații. direct sau prin intermediul unor metode și instrumente tradiționale sau moderne PRINCIPII FUNDAMENTALE ALE COMUNICĂRII  Comunicarea este inevitabilă. ci.  Plasarea capitalului propriu în alte firme. ceea ce NEGOCIEZI! COMUNICAREA.  Atragerea de investiții de capital.  Respectarea avantajului reciproc.  Asigurarea cu comenzi. sfaturi. Inseparabilitatea negocierilor de activitatea comercială generală.  Asigurarea cu materii prime. a spune (DEX) DEFINIȚIE Știința comunicării reprezintă tehnicile și regulile care asigură ușurința și îndemânarea unei persoane de a transmite mesaje.  Operativitatea decizională.  Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conținutului și planul relației.  PROCESUL DE COMUNICARE = a face cunoscut. În afaceri. relație. ELEMENT FUNDAMENTAL ÎN NEGOCIEREA COMERCIALĂ A NEGOCIA ÎNSEAMNĂ A COMUNICA  COMUNICARE = contact. . opinii.

 Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri.  funcția de INFLUENȚARE.  să fim ACCEPTAȚI.  Să transmită idei și propuneri de la un membru la altul.  funcția de CONVINGERE.  funcția de CUNOAȘTERE.  Comunicarea este ireversibilă. FUNCȚIILE GENERALE ALE COMUNICĂRII  funcția de INFORMARE.  Să formeze opinii în legătură cu subiectul discuției. Comunicarea este un proces continuu. Emițătorul.  funcția de PROTEJARE A CONVINGERILOR. .  să fim ÎNȚELEȘI.  Să permită luarea unor decizii pe baza informațiilor primite prin intermediul comunicării.  să PROVOCĂM O REACȚIE. atunci când comunicarea se face în cadrul unui grup.  funcția de AFIRMARE A ORIGINALITĂȚII. OBIECTIVELE GENERALE ALE COMUNICĂRII  să fim RECEPTAȚI. CERINȚE PRIVIND COMUNICAREA  Să asigure o informare corectă și de actualitate.  funcția de INSTRUIRE. ELEMENTELE COMPONENTE ALE PROCESULUI DE COMUNICARE DIN PERSPECTIVĂ SISTEMICĂ 1. cât și pe informația analogică.  Comunicarea se bazează atât pe informația digitală.

9. Bruiajul. COMUNICAREA VERBALĂ în negocierea comercială internațională Comunicarea verbală reprezintă ceea ce se comunică prin rostirea și descifrarea înțelesului simbolic al cuvintelor COMUNICAREA ORALĂ în negocierea comercială internațională  Se realizează cu ajutorul cuvintelor spuse (verbalizate).2. 7. 3. 8. 4.  SIMBOLIZAREA.  ORGANIZAREA. Mesajul. Receptorul. PROCESE FUNDAMENTALE CARACTERISTICE SISTEMULUI DE COMUNICARE  CATEGORIZAREA. Decodificarea. Răspunsul. NONVERBAL. 5. 6.  OPERAȚIONALIZAREA.  CONCEPTUALIZAREA. Codificarea. Mijlocul de transmitere. Reacția inversă. . indirect sau scris. TIPURI DE COMUNICARE  LOGIC (verbal): • • •  PARAVERBAL. direct sau oral.

 Evitarea întreruperilor și dezaprobărilor frecvente. COMUNICAREA SCRISĂ în negocierea comercială  Se utilizează mai rar în negocierile comerciale  Este mult mai pretențioasă și nu oferă libertatea de exprimare specifică formei orale. adaptat negocierilor comerciale.  Identificarea și urmărirea constantă a aspectelor esențiale ale procesului de negociere.  Evitarea abuzului de negații în frază.  face posibilă dezbaterea și clarificarea pozițiilor la locul și la momentul potrivit. . EXIGENȚE ȘI RESTRICȚII ALE LIMBAJULUI UTILIZAT ÎN NEGOCIERILE COMERCIALE INTERNAȚIONALE  Politețea în exprimare. pe greșeli de exprimare.  Imprimarea impresiei de sinceritate.  Concentrarea părților pe momentul respectiv. pe greș eli gramaticale etc.  asigură condiții propice pentru manifestarea comportamentelor persuasive și manipulative.  Necesită dezvoltarea și practicarea unui stil personal.  Necesită mai multă creativitate.  Dozarea vorbirii.  Evitarea concentrării pe cuvinte anormale. cât și din punct de vedere al conținutului. AVANTAJELE ORALITĂȚII  permite un joc logic și imediat al întrebărilor cu răspunsurile.  Clarificarea pozițiilor în negociere prin întrebări deschise și directe. atât din punct de vedere al segmentului de negociere pe care-l ocupă. Joacă un rol primordial în negocierile comerciale internaționale.  asigură libertatea de abordare a tratativelor.

al mimicii și al expresiilor de atitudine care se constituie în limbajul nonverbal sunt DIFERITE de la o cultură la alta. BARIERE ÎN CALEA COMUNICĂRII  Ceea ce se spune nu poate fi auzit. expresii. înfățișare etc. pauze etc. 38% paraverbal si 7% verbal. CONCIS. exprimări tacite. accent. CONCRET. tusea. . intonație. SA SE ADRESEZE PARTENERULUI. Conform opiniei unor specialisti. CLAR.  Ceea ce se aude nu poate fi înțeles. CORECT. COMUNICAREA PARAVERBALĂ în negocierea comercială Comunicarea paraverbală reprezintă ceea ce se comunică prin voce (volum.  Ceea ce este înțeles nu poate fi acceptat. POLITICOS. intensitate. În negocierile comerciale. de multe ori.) și prin manifestări verbale fără conținut verbal cum ar fi râsul. 55%e comunica non-verbal. oftatul. mers. înțelesul gesturilor. țipătul etc. mimică.PRINCIPII FUNDAMENTALE ÎN COMUNICAREA SCRISĂ Mesajul scris trebuie să fie: • • • • • • • COMPLET. NEGOCIEREA COMERCIALĂ este o formă de interacțiune și confruntare între indivizi și grupuri umane care angajează în cel mai înalt grad toate formele și instrumentele comunicării interumane. ritm. COMUNICAREA NONVERBALĂ în negocierea comercială Comunicarea nonverbală se referă la gesturi.

4. în cea mai mare parte. PREGĂTIREA NEGOCIERII COMERCIALE ASPECTE GENERALE SUCCESUL în negocierile comerciale este asigurat. de PREGĂTIREA RIGUROASĂ a acestora. Întocmirea mandatului echipei de negociere. Fixarea legăturilor de comunicație. 5. Constituirea echipei de negociatori.  Pregătirea și prezentarea efectivă a informațiilor  Ascultarea efectivă. 7. Întocmirea planului de negociere. finalizarea avantajoasă a tratativelor pentru toti participanții. 8. daca ea exista. 6. Stabilirea obiectivelor NC. comunicarea deschisă între parteneri. Analiza contextului în care se vor desfășura NC.  Depășirea barierelor unei "a doua limbi“. Simularea NC. 2.  Ordonarea perfectă în timp a fazelor procesului de negociere. Numai printr-o PREGĂTIRE ADECVATĂ se pot creea premise corespunzătoare pentru: • • • prezentarea părților. Pregătirea materialului documentar. . ETAPELE PROCESULUI DE PREGĂTIRE A NEGOCIERILOR COMERCIALE (NC) 1. Vorbitorul nu poate să-și dea seama dacă ascultătorul a auzit/înțeles/acceptat CĂI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A COMUNICĂRII ÎN TIMPUL PROCESULUI DE NEGOCIERE COMERCIALĂ  Crearea unor condiții optime pentru desfășurarea procesului de negociere. 3.

solvabilitatea și reputația comercială a acestuia. ATENȚIE! Cercetarea în vederea analizei contextului în care se vor desfășura negocierile comerciale trebuie să aibă în vedere.  Caracteristicile și dimensiunea concurenței potențiale.  Condițiile de promovare a vânzărilor.  Reglementările financiar-valutare actuale. negociatorii trebuie să cunoască:  Legislația și uzanțele comerciale în vigoare. astfel: 1.9.  Modalitățile de transport adecvate și disponibile. în NC. 2. care să asigure veridicitatea informațiilor obținute. . ANALIZA CONTEXTULUI ÎN CARE SE VOR DESFĂȘURA NC Pentru a avea succes pe perioada de desfășurare a tratativelor. Obiective acceptabile. STABILIREA OBIECTIVELOR NC De regulă.  Incidența reglementărilor sus-menționate asupra activității de comerț exterior. Obiective dezirabile.  Starea economică a partenerului de negociere.  Delimitarea segmentului de piață care prezintă interes pentru negocierile în cauză.  Capacitatea pieței țintă. Obiective efective. consultarea mai multor surse de informare. Elaborarea proiectului de contract.  Modalitățile de comercializare a mărfurilor. 1 ANALIZA CONTEXTULUI ÎN CARE SE VOR DESFĂȘURA NCI  Posibilitățile de distribuție pe piața țintă. acolo unde este cazul. 3. 2. obiectivele părților se structrează pe trei categorii.  Reglementările de politică comercială actuale.  Condițiile și regulile specifice care se impun în cazul fiecărei NC în parte.

 acest tip de obiective NU VOR FI DECLARATE DE LA ÎNCEPUTUL NEGOCIERII.  dacă. obiectivele considerate acceptabile de către una dintre părți nu se suprapun. trebuie să se circumscrie strict obiectului supus negocierii (în caz contrar există riscul ca partenerul de NC să le declare exagerate sau să le situeze în afara sferei de interes a NC). se stabilește ECHIPA DE NEGOCIATORI.  trebuie să fie riguros și precis stabilite de fiecare parte și atent urmărite pe parcursul negocierii. intră. stabilirea obiectivelor proprii trebuie CORELATĂ cu anticiparea. măcar.  Pentru succesul NC în afacerile economice internaționale. a obiectivelor partenerului. OBIECTIVE EFECTIVE  desemnează obiectivele pe care negociatorii pot.  la stabilirea acestui tip de obiective se ține cont și de poziția și interesele anticipate ale partenerilor de negociere. • 3 CONSTITUIREA ECHIPEI DE NEGOCIATORI În raport cu obiectivele propuse. rezultatul momentului în care se consideră a fi oportună realizarea înțelegerii de principiu. trebuie să fie într-un număr rezonabil (în caz contrar. în discuțiile dintre negociatori. în bună măsură.  Această anticipare servește la găsirea din timp a celor mai adecvate căi pentru apropierea și concentrarea pozițiilor partenerilor în cadrul tratativelor comerciale. pe cât posibil. adică momentul în care negociatorii apreciază că au atins echilibrul între obiectivele dezirabile și cele acceptabile. de la bun început.OBIECTIVE DEZIRABILE • • • reprezintă expresia celor mai bune rezultate care pot fi obținute în timpul NC. în mod real și efectiv. se poate ajunge la blocarea și chiar la eșecul NC). pe o parte dintre obiectivele celeilalte părți. să le atingă. negocierea are puține șanse de a se încheia cu succes.  sunt. OBIECTIVE ACCEPTABILE  reprezintă expresia obiectivelor minime a căror acceptare de către partener poate duce la încheierea acordului de principiu. a înțelegerii finale. a cărei componență este determinată de: .

 Trebuie să exercite un grad înalt de control și autocontrol pe parcursul întregii perioade de negociere. 2. persoane cu putere de decizie care își asumă responsabilitatea riscurilor comerciale.  Este factorul de decizie la nivelul echipei de negociere.  Este răspunzător pentru stabilirea și armonizarea strategiei.  natura și complexitatea tranzacției comerciale internaționale.  Capacitate de exprimare.  Trebuie să aibă capacitatea de a face față presiunilor venite din toate direcțiile.  Specialiști atrași (consultanți). 3. condițiile în care urmează să aibă loc tratativele. a tehnicilor și tacticilor de negociere. CRITERII DE SELECȚIONARE A ECHIPEI DE NEGOCIERE 1. CALITĂȚI DE CARE TREBUIE SĂ DEA DOVADĂ ȘEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE  Inteligență pragmatică.  Concentrare.  Răbdare.  Capacitate de adaptare. echipa de negociatori poate fi constituită din:  Membri permanenți. În funcție de aspectele specifice supuse procesului de negociere.  Sociabilitate. persoane cu competențe limitate exclusiv la activitatea de consiliere în probleme specifice profilului lor de activitate. ȘEFUL ECHIPEI DE NEGOCIERE  Este persoana care joacă un rol crucial pe parcursul întregii perioade de negociere. Cunoștințele profesionale. Vârsta. Caracteristicile personale. .  Rezistență.

recurgându-se la codificarea acestora sau la utilizarea unor forme care să le facă inaccesibile partenerilor de negociere. DIMENSIUNEA ECHIPEI DE NEGOCIERE Numărul optim de negociatori incluși șn echipa de negociere este de CINCI. Simtul umorului. Dosare cu fișe tehnice. calcule și materiale documentare suplimentare cu privire la conjunctura economică pe piața internațională.  Păstrarea caracterului confidențial al negocierii. în trei categorii de dosare: 1. 3. Nu este necesar ca negociatorul șef să fie instruit asupra aspectelor tehnice ale negocierii. Această problemă se pune mai ales în cazul în care echipa de negociatori urmează să se deplaseze în străinătate. Dosare cu fișe comerciale. motiva și controla o echipă. . comunicațiile între echipa de negociatori și conducerea companiei trebuie reduse la minimum necesar.  Combaterea reproșurilor. ASPECTE COMPORTAMENTALE CARE ASIGURĂ SUCCESUL ÎNTR-O NC  Păstrarea stimei și respectului față de partener.  Calități organizatorice.  Voința și puterea de a asculta expunerea partenerului. 4. de a impune și menține solidaritatea de echipă.  Păstrarea stăpânirii de sine.  Păstrarea demnității. 5 FIXAREA LEGĂTURILOR DE COMUNICAȚIE Ca regulă generală. Dosare cu analize. în general. număr în care nu se includ rezervele și experții individuali care consiliază sau asistă negocierea.  Capacitatea de a supraveghea și încuraja o echipă în situații dificile. în NCI.  Controlul sentimentelor și al stărilor emoționale în fața partenerului. 2.  Capacitatea de a selecționa. PREGĂTIREA MATERIALULUI DOCUMENTAR Materialul documentar necesar unei NC se structurează.

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE ORGANIZAREA ȘEDINȚELOR DE NEGOCIERE Derularea cu succes a negocierilor comerciale este condiționată de organizarea corespunzătoare a acestora în scopul instaurării. 10 Poziția din mandat nu se încalcă sub nicio motivație 7. 9 ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT În limitele mandatului. în scopul identificării unor corecții pertinente ale acestuia și ale propriei argumentații și al identificării. CONDIȚII NECESARE DERULĂRII NC . obiectivele acceptabile. a argumentelor pe care le va susține și gradarea acestora în funcție de argumentarea partenerilor. eventual. constituindu-se în instrumentul practic al negociatorului și reprezintă schemele și formele de acțiune utilizate în vederea realizării diverselor tactici de negociere. de cooperare și înțelegere între părți. perioada de negociere. echipa de negociatori elaborează propriul PLAN (model) de abordare a negocierii.  TEHNICA DE NEGOCIERE reprezintă totalitatea procedeelor ce urmează a fi utilizate în desfășurarea procesului de negociere. a reacțiilor. de a folosi mijloace și metode adecvate. tehnici și procedee care asigură cele mai mari șanse de realizare a obiectivelor negocierii. pe cât posibil. tehnicilor și tacticilor pe care le va utiliza în timpul tratativelor. 8. cu menționarea strategiilor. limitele spa țiului de negociere și. tezelor și argumentelor probabile ale partenerului de negociere. scopul negocierii. obiectivele dezirabile. ÎNTOCMIREA PLANULUI DE NEGOCIERE Pe baza mandatului și a tuturor materialelor menționate. încă de la începutul tratativelor.  TACTICA DE NEGOCIERE desemnează capacitatea de a combina și executa procedee și tehnici specifice procesului de negociere. în scopul atingerii obiectivelor stabilite în planul general al strategiei de negociere. 8 Mandatul se întocmește în formă scrisă și se semnează de persoana care are responsabilitatea companiei.  STRATEGIA DE NEGOCIERE reprezintă un plan coerent de alegere și combinare a unor tactici. SIMULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE Această acțiune vizează confruntarea planului de negociere cu cât mai multe puncte de vedere diferite de cele ale echipei de negociere.6 7 MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE Mandatul reprezintă documentul care consfințește sarcinile cu care o echipă pleacă la negociere. echipa de negociere va elabora propria variantă de proiect de contract de vânzare-cumpărare internațională. a unui climat de dialog. 9 În mandat se specifică: persoanele care fac parte din echipa de negociere.

în principal.  organizarea sălii de negocieri.  Întrebări care să denote interesul gazdei pentru situația personală a oaspetelui. CREAREA CLIMATULUI NECESAR DESFĂȘURĂRII NCI Subiectele abordate în această perioadă trebuie să fie neutre.  crearea condițiilor favorabile pentru negociere.  Stilul de negociere care va fi relevat de modul în care partenerul discută în perioada de „spargere a gheții”.  Subiecte legate de experiența socială comună sau ultimele succese în afaceri etc.  Subiecte neutre.  studierea partenerului pentru cunoașterea intereselor și motivațiilor sale reale. fără a fi legate de afacerile propriu-zise:  Experiențe recente ale oaspetelui. se schimbă fraze de politețe. DEBUTUL ȘEDINȚELOR DE NC În deschiderea tratativelor se prezintă șefii și echipele de negociere. aparatură de birou etc. STUDIEREA ȘI CUNOAȘTEREA PARTENERULUI Studierea și cunoașterea partenerului are loc în perioada de debut a NC și se axează pe două aspecte principale:  Experiența și metodele utilizate de partenerul de NC puse în evidență de aspect ele non-verbale. TEHNICA ASCULTĂRII ACTIVE TEHNICA ASCULTĂRII ACTIVE constă în: . următoarele aspecte:  stabilirea agendei de lucru. expresie și durata perioadei de „spargere a gheții”. urmărindu-se în același timp două obiective principale:  crearea unui climat de încredere între părți în vederea desfășurării în bune condiții a tratativelor.Partenerului “gazdă” trebuie să aibă în vedere. Aceste discuții introductive conduc părțile la o anumită sincronizare a gândirii. evidențiate prin atitudine.  susținerea logistică a negocierii: secretariat.

3. la rândul său. separat. PREZENTAREA OFERTELOR În această etapă. • făcută fără comentarii sau scuze. OFERTA INIȚIALĂ trebuie să fie: • fermă.  Reformulări.  modul „independent”. 3. iar cealaltă cere lămuriri cu privire la aceasta și caută să înțeleagă motivele pentru care a fost făcută oferta. una dintre părți face oferta. 2. Căutând să răspundă ofertei primite.  Întrebări. își prezintă propria sa ofertă. PREZENTAREA OFERTELORÎn negocierile comerciale s-au conturat două moduri distincte de prezentare a ofertelor:  modul „leader”. partenerul de negociere trebuie să facă o distincție fermă între clarificări și justificări. Încheierea acordului final între părți. Prezentarea ofertelor. una dintre părți face oferta. 2. una sau ambele părți expun ofertele ce se doresc a fi negociate. NEGOCIEREA OFERTELOR Negocierile comerciale sunt constituite dintr-un ansamblu de argumente și obiecții prin care părțile își definesc poziția și urmăresc să-și impună interesele. iar cealaltă parte o analizează și vede dacă este sau nu de acord cu ea. • clară. Explorarea. se încearcă o recunoaștere a căilor ce vor fi urmate și aranjamentele ce vor fi negociate. 2. Apoi. principalele tipuri de activități care au loc sunt următoarele: 1. se dă un sens comun direcției în care se va merge în cursul negocierilor. Stabilirea aranjamentului final. 5. pe care prima parte. 3. 4. EXPLORAREA În faza exploratorie. negociatorii își fac o idee despre cerințele partenerului de tratative. DESFĂȘURAREA NC Orice proces de negociere comercială internațională cuprinde cinci faze principale: 1. va căuta să o înțeleagă. independent de cele prezentate de partener. . 4. se stabilesc atitudinile părților. Negocierea ofertelor. 1. 2. Ascultare.

respectiv susținerea poziției asupra unor puncte aflate în dezbatere este un proces care se realizează în trei etape:  prezentarea: enunțarea caracteristicilor ofertei (caracteristicile tehnice și comerciale ale unui produs). negociatorii trebuie să acționeze pentru a-și apropia punctele de vedere. CONCESIA CONCESIA reprezintă renunțarea unilaterală la una sau mai multe din pozițiile susținute.  trecerea voită cu vederea a obiecției partenerului. în cele din urmă. în cadrul altei etape a procesului de negociere. 4.  toleranța. mostre. în scopul creeării condițiilor pentu a ajunge la o înțelegere. prin care partenerii încearcă să-și apropie punctele de vedere și să-și armonizeze interesele în scopul realizării unei înțelegeri de afaceri.  demonstrația: producerea de probe pentru susținerea celor de mai sus (documentație. prezentate în mod direct sau sugerate. cum ar fi:  folosirea obiecției partenerului ca punct de plecare pentru noi argumente. . adică oferirea unui avantaj cel puțin echivalent cu pierderea reclamată de partener. prin parcurgerea tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor și realizarea. STABILIREA ARANJAMENTULUI FINAL  Finalizarea negocierilor se poate realiza în mod natural.  “previzionarea” obiecției. OBIECȚIILE  OBIECȚIILE reprezintă reacții negative ale partenerilor.  explicarea: evidențierea avantajelor ofertei (prezentarea fiecărei caracteristici a produsului prin prisma utilității/beneficiilor pentru partener). a unui acord asupra tranzacției. ARGUMENTAREA Argumentarea. nu vor combate niciodată cu duritate obiecțiile celeilalte părți. COMPROMISUL COMPROMISUL reprezintă acordarea de concesii reciproce pentru a netezi drumul spre acordul de voință al ambelor părți sau pentru a debloca tratativele. OBIECȚIILEPentru combaterea obiecțiilor se pot utiliza diferite metode.).ca și dintr-un șir de concesii și compromisuri.  Având în vedere că. când există convingerea că aceasta este formală.  propunerea de amânare a rezolvării obiecției pentru mai târziu. respectiv contractul sau acordul comercial. demonstrații etc. pentru a ajunge la un acord între ei.  compensarea.

 De asemenea. negociatorii trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuțiilor. 5 ÎNCHEIEREA ACORDULUI ÎNTRE PĂRȚI Această fază marcheză încheierea procesului de negociere prin semnarea unui acord (contract) scris între părți. . sau a încheierii acestora. a opririi și a reluării lor ulterioare. în momentele în care apar unele stări tensionate.