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PLAN DE INSERCION Y FINANCIAMIENTO DE LA EMPRESA PLAN DE COMERCIALIZACION

A) PLAN INSERCION DE LA EMPRESA las empresas de inserción son aquellas que, debidamente calificadas como tales por el instituto aragonés de empleo, realicen cualquier actividad económica de producción de bienes o prestación de servicios y cuyo objeto social tenga como fin la integración y formación sociolaboral de personas en situación de exclusión social como tránsito al empleo ordinario. a estos efectos proporcionarán a sus trabajadores procedentes de situaciones de exclusión, como parte de sus itinerarios de inserción, procesos personalizados y asistidos de trabajo remunerado, formación en el puesto de trabajo y habituación laboral y social. Asimismo, estas empresas deberán tener servicios de intervención o acompañamiento para la inserción sociolaboral que faciliten su posterior incorporación al mercado de trabajo ordinario. Podrán ser calificadas como empresas de inserción las sociedades mercantiles y cooperativas legalmente constituidas que cumplan los requisitos establecidos ¿CÓMO SE PUEDE OBTENER LA CALIFICACIÓN ADMINISTRATIVA DE EMPRESA DE INSERCIÓN? La condición de Empresa de Inserción se adquiere por aquellas empresas que, cumpliendo los requisitos exigidos por el Decreto 128/2009, de 21 de julio, sean calificadas como tales por el Instituto Aragonés de Empleo. Para obtener tal calificación, las sociedades mercantiles o cooperativas interesadas deberán presentar su solicitud (impreso de solicitud en PDF, solicitud de calificación y registro) ante el Instituto Aragonés de Empleo. A la solicitud de calificación las empresas interesadas acompañarán la siguiente documentación:
 DNI

del representante legal de la empresa y, en su caso, documentación acreditativa de la representación que ostenta.  Denominación social de la entidad solicitante.  CIF de la entidad.  Escritura de constitución de la sociedad, debidamente registrada, de la que se derive la participación en el capital social de una o varias entidades sin ánimo de lucro en las proporciones establecidas en el art. 5 a) del Decreto 128/2009. Dicha escritura recogerá tanto el objeto social de la empresa relativo a las actividades económicas de producción de bienes o prestación

La calificación definitiva (art. en el plazo máximo de un año desde que tuvo lugar la calificación provisional. e) y h) del artículo 5 del Decreto 128/2009.  Memoria que acredite la viabilidad económica. La financiación es fundamental para poder atender las inversiones y gastos imprescindibles para . del cumplimiento de los requisitos previstos en las letras d). por parte de la empresa de inserción. provisional y definitiva. oportunidades y posibilidades de cualquier empresa para ponerla en marcha.  En caso de haber iniciado la actividad con carácter previo a la solicitud de calificación se acompañará además la siguiente documentación: o Alta en el IAE o Alta Censal de la empresa en la Agencia Tributaria o Documento de inscripción de la empresa en la Seguridad Social o Licencia municipal de apertura o Comunicación de la apertura del centro de trabajo a la Inspección de Trabajo y Seguridad Social o Título en virtud del cual tienen su sede los centros de trabajo: documentos de propiedad. B) PLAN DE FINANCIAMIENTO DE LA EMPRESA EL PLAN DE FINANCIACIÓN ¿DE DÓNDE SE OBTIENE EL DINERO PARA MONTAR UNA EMPRESA?. así como el plan de inversiones y la valoración sobre las distintas fuentes de financiación con que cuenta el proyecto. Una vez que sabemos el dinero mínimo que necesitamos para crear la empresa. La necesidad de financiación es uno de los caballos de batalla para cualquier emprendedor. el paso siguiente es detallar cómo se piensa financiar dicho desembolso.4 Decreto 128/2009) tendrá lugar tras la acreditación. siendo así un factor que determina las limitaciones. que será la integración y formación sociolaboral de personas en situación de exclusión social como tránsito al empleo ordinario. b). f) y g) de dicho Decreto. o contrato de arrendamiento en su caso o Relación de trabajadores de alta en la plantilla. La calificación provisional (art. indicando aquellos que se encuentre en proceso de inserción Hay dos tipos de calificación. 7. 7. como el fin primordial de su objeto social. c). tendencia y financiera del proyecto empresarial. cesión.2 Decreto 128/2009) será otorgada mediante resolución motivada de la Directora Gerente del Instituto Aragonés de Empleo si se cumplen los requisitos de las letras a).de servicios que va a desarrollar. detallando los aspectos técnicos de producción y comercialización.

recibe el nombre de patrimonio neto. en comparación con el total de la . como otro. la financiación que no hay que devolver. se le denomina pasivo. y tiene distintos orígenes. que representan el origen o fuentes de financiación para poner en marcha la empresa.  En relación con la composición de las fuentes de financiación. para financiar los proyectos empresariales en sus momentos iniciales . Y. y que corresponde a los recursos o fondos propios.desarrollar la actividad de la empresa. puesto que puede provenir de recursos propios o internos (aportados por los promotores o generados por la propia actividad de la empresa) y/o recursos ajenos o externos. En los procesos de creación de empresas las formas más frecuentes a las que se recurre. son las siguientes: La suma de todos estos elementos. y mantenerla en funcionamiento. es conveniente que el porcentaje de los recursos propios. se les denomina de manera diferente. Así pues. conforman el Plan de Financiación. formarán parte de la otra columna de elementos que integran el documento o estado financiero denominado balance de situación. y la que hay que devolver. tanto un grupo. Según las características de cada fuente de financiación.

Si el endeudamiento es muy elevado. y con un peso considerable de deudas a corto plazo. el riesgo que tiene la empresa para devolver esa financiación se incrementa. que podamos obtener de nuestra liquidación como empleados. a esto se puede unir que algunos clientes tarden en pagar -. Sin embargo. o de forma más sosegada .a corto plazo -. y la mayoría de las veces pagando un coste adicional establecido (pago de intereses). es decir. puesto que ello supone endeudarse. Veamos a continuación cuáles son los pasos necesarios para obtener dinero de una fuente de financiamiento externa para la creación de una empresa: 1.a largo plazo -). por lo que se nos hace necesario recurrir a fuentes externas. Hay que evitar financiarse con demasiados recursos ajenos. ya que esto implica compromiso y asunción del riesgo por parte de los promotores. proveedores y acreedores. y como consecuencia tener que devolver esa financiación en un plazo determinado (más rápidamente . es conveniente que las inversiones y gastos iníciales sean financiados con recursos que no haya que devolver (recursos propios o patrimonio neto). o en su caso. en donde calculemos cuánto es lo que vamos a necesitar como inversión para poner en marcha la empresa y para hacerla funcionar durante el primer ciclo de . utilizar el dinero que tengamos ahorrado. Para ello es necesario que realicemos previamente un plan de negocios. lo cual genera cierto grado y confianza en entidades bancarias. sobre todo en los inicios. Por lo tanto. Y los recursos que se obtengan para el corto plazo (deudas o pasivo a corto plazo). y que realmente vamos a necesitar contar con un financiamiento externo. los del día a día. FINANCIAMIENTO DE LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA Uno de los mayores problemas al crear una empresa es la falta de dinero necesario para ponerla en marcha y hacerla funcionar durante los primeros meses de vida. que haya que devolver a largo plazo (deudas o pasivo a largo plazo). muchas veces el capital que tenemos no es suficiente para crear nuestra empresa. o que podamos obtener al vender algún bien personal. que estén destinados más para financiar los gastos corrientes.financiación necesaria. además. asegurarnos de que vamos a necesitar financiamiento externo En primer lugar debemos asegurarnos de que el capital propio que tenemos no es suficiente para montar nuestra empresa. constituya entre el 30% y 50% de dicha financiación. donde las ventas aún no han alcanzado el punto crítico y. Lo recomendable al iniciar un nuevo negocio o empresa es utilizar capital propio.

estaríamos en la capacidad de pagar dichos montos. 3. Y luego. y elegir la que pueda otorgarnos el monto que necesitamos. el capital propio que tengamos. debemos incluir dichas cuotas a nuestras proyecciones hechas en el plan de negocio y. simplemente debemos restar a la inversión total del proyecto. acudir al banco o entidad financiera Una vez que nos encontramos en la capacidad de solicitar el préstamo. de ese modo.vida productivo (durante el periodo transcurrido desde que se inicien las operaciones hasta que la empresa obtenga dinero en cantidades suficiente como para seguir operando normalmente). saber si con los ingresos que generaría la empresa. Para ello. en donde cuotas que tendremos que pagar cuadro nos lo puede brindar el mismo entidad financiera. podamos demostrar para qué necesitamos el préstamo y si seremos capaces de pagarlo. Uno de ellos podría ser nuestro plan de negocios. Este banco o del pago de la deuda. debemos acudir al banco o entidad financiera que hayamos elegido previamente. y su atención o la rapidez con la que nos podrían dar el dinero. Debemos también tener en cuenta los requisitos que soliciten para poder otorgarnos el préstamo. y que nos otorgue el mayor plazo posible para pagar la deuda. Notas adicionales . 5. buscar el banco o entidad financiera indicada En tercer lugar debemos investigar las diferentes ofertas financieras que existan en el mercado. así como factores tales como la reputación del banco o entidad financiera. Tendremos que llevar todos los requisitos que nos pidan. 4. Luego debemos hacer nuestro presupuesto calcularemos cuáles serán los montos o mensualmente para cancelar el préstamo. con los menores costos. debemos asegurarnos de que seremos capaces de poder pagar la deuda contraída en caso de obtenerlo. asegurarnos de que seremos capaces de pagar la deuda Una vez que hemos elegido el banco o la entidad financiera a la cual le vamos a solicitar el préstamo. 2. calcular cuánto es lo que vamos pedir prestado En segundo lugar debemos tener en claro a cuánto ascenderá el monto que vamos a pedir prestado. debemos averiguar el costo del préstamo (la tasa de interés más otros costos que pueda tener incluido tales como los de mantenimiento). Para ello. en donde a través de las proyecciones.

Sin embargo.Hemos puesto como ejemplo a los bancos como fuente de financiamiento para la creación de una empresa. CREDITO COMERCIAL El crédito comercial es la fuente más extendida de financiamiento a corto plazo para los empresas. hoy en día existen entidades o instituciones financieras no bancarias especializadas en las pequeñas y medianas empresas que sí podrían otorgarnos el dinero requerido. debemos señalar que es difícil que los bancos presten dinero para nuevas empresas. TIPOS DE FINANCIAMIENTO * CORTO PLAZO. aunque suele ser más que suficiente para la creación de un pequeño negocio. es decir. un año de experiencia previa en una empresa igual o parecida a la que queremos crear. te invitamos a leer el artículo: formas de financiar la creación de un negocio. Un requisito que podrían solicitarnos es contar con un año de experiencia en el tipo de negocio que vamos a emprender. Para conocer otras formas de financiar la puesta en marcha de una empresa. Pero.El financiamiento a corto plazo es cualquier deuda que se pagara en el plazo de un año. por otro lado. El grado de formalidad en tales arreglos va . En lugar de pedir dinero prestado para pagar productos o suministros. la ventaja es que muchas de estas entidades financieras brindan asesoría para la creación y gestión de negocios. normalmente de un valor equivalente o mayor que la suma solicitada en el préstamo. Otro requisito que podrían pedirnos son activos en garantías. El inconveniente con estas entidades es que el monto prestado no suele ser tan alto como el que podrían otorgarnos los bancos. aún cuando presentemos un sólido plan de negocio y lo sustentemos bien. una empresa compra a crédito a su proveedor. generalmente a un costo mínimo. Otra desventaja podría ser el alto costo del préstamo. Las tres categorías principales de corto plazo son: * Credito comercial de los proveedores * Prestamos de un banco comercial o de otro tipo de instituciones de préstamos a corto plazo * Dinero procedente de la venta de papel comercial a inversionistas externos o a otras empresas. sin embargo.

cierta cantidad de dinero en unión de sus intereses a una tasa especificada a la orden y al portador. Es una fuente de financiamiento común a casi todos las empresas Incluyen todas las transacciones en las cuales se compra mercancías pero no se firma. firmada por el formulante del pagaré. CUENTA CORRIENTE Es un producto enfocado a empresas con necesidades de financiar su capital de trabajo de corto plazo bajo un esquema revolvente que permite hacer disposiciones y pagos acorde con las necesidades liquidez. . o en una fecha fija o tiempo futuro determinable.Crédito de Corto Plazo revolvente que se utiliza para apoyar necesidades de capital de trabajo y transitorias de tesorería. Dos de las formas más comunes de créditos son el cuenta corriente y los pagares. CUENTAS POR PAGAR Representan el crédito en cuenta abierta que ofrecen los proveedores a la empresa y que se originan generalmente por la compra de materia prima. instrumentado a través de un contrato y dispuesto a través de pagarés. PAGARE Es un instrumento negociable el cual es una "promesa" incondicional por escrito.desde un simple apretón de manos hasta un rígido acuerdo por escrito. dirigida de una persona a otra. comprometiéndose a pagar a su presentación.

Es decir. En esta relación ambos manifiestan interés. Esto le informa la extensión que es cubierta por la competencia. Los aspectos que debe atender un empresario en la función de comercialización son los siguientes: 1) Definición de la empresa. La función de la comercialización se realiza integralmente cuando se efectúa la venta. Estas características permiten comparar los productos de las empresa para saber si se puede mejorar la calidad del producto o si debe reducirse el precio de la mercancía para ser competitivo. Por otra parte. 3) Cuáles son las empresas competidoras. El cierre de la venta indica que se ha logrado el propósito de la comercialización. Con esto precisa cuál es el negocio de la empresa. Esto permite determinar el mercado potencial de la empresa. Si es comercial. le permite investigar las características de los productos de la competencia. Durante la venta se intercambian bienes y servicios. Si fabrica un solo producto o una línea de productos etcétera. de no haber trigo. . que en caso de inexistencia de los productos de la empresa los consumidores puedan recurrir a substitutos disponibles. es decir. se puede consumir maíz) 4) Las características del producto que mejor contribuyen a satisfacer la necesidad o deseo del consumidor. 2) Cuáles son las necesidades o deseos que satisfacen los productos de la empresa. todos los consumidores que demandarían los productos de la empresa si fuese la única que los proporcionase.PLAN DE COMERCIALIZACION La comercialización es el conjunto de actividades realizadas por la empresa para lograr que el bien o servicio que ofrece esté al alcance de los consumidores. En la actividad de la venta se establece una relación entre el vendedor y el comprador. industrial o de ambos giros. También le permite saber si existen productos que puedan satisfacer sucedáneamente la necesidad. (Por ejemplo. Si produce artículos o servicios.

los costos que implicarán. ELABORACIÓN DEL PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIÓN. Esto supone una planeación adecuada de la cantidad de ventas que espera realizar en un periodo determinado.. debido a la estacionalidad de algunos productos o mercados se recomienda preparar planes para . Normalmente se prepara un plan para cada producto y división de la compañía. Si debe haber capacitación de los vendedores. se elaboran planes individuales para las principales marcas y mercados. 10) La estimación de la cantidad de productos que es posible vender. 8 ) Cuál es el ciclo de vida del producto. Este es un documento escrito. cuáles son las características del producto o de la venta que invitan al consumidor a volver a comprar en el mismo lugar. Por ejemplo. etcétera. Formas de llegar a determinadas plazas. Es decir. Si el producto se encuentra en la etapa de introducción. 9) Cuáles son las políticas y programas de promoción del producto. incluso pese a que se tenga precios un poco más altos que los de la competencia. etcétera. prácticamente sin competencia o de un producto similar a otros que la competencia ha desarrollado..5) Qué es lo que mantiene interesados a sus clientes. ¿Cercanía del local? ¿Gentileza del vendedor? ¿Cumplimiento de las garantías?. Se propone como meta incrementar las utilidades de la empresa. Posibilidad de maquila en otras zonas. propaganda y publicidad. madurez. Costo del transporte y almacenamiento. según las circunstancias en que se encuentre ésta. 7) Cuáles son los canales de distribución del producto. Esto dependerá de si se trata de un producto nuevo. Algunas veces. 6) El precio del producto como factor de competitividad del mismo. etcétera. La novedad es un factor que afecta la potencialidad de las ventas. declinación o requiere ya de innovaciones para que se mantenga en el mercado. elaboración de anuncios. rótulos. Pago de comisiones a vendedores e intermediarios.DECIDIENDO LO QUE LA EMPRESA PUEDE Y DEBE HACER UN PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIÓN: es un programa detallado de las actividades que se realizarán en el año para una división o producto importante. Los medios que se emplearan.

Los parámetros establecidos en la dirección de la comercialización desembocan en la preparación de un plan anual de comercialización. cuándo habrán de realizarse y cuánto tiempo y dinero se invertirán. Se convierte.periodos menos largos. El trabajo previo incluye la investigación necesaria y allegarse otras fuentes de información. metas y la misión establecida en el proceso de dirección. se trazan planes para cada estación que duran unos cuantos meses. pues. En los últimos pasos se revisa el plan en base a los objetivos. también es necesaria una programación más específica y de corto plazo. El trabajo más importante se realiza de uno a tres meses antes de la fecha de inicio del plan. En el caso de ropa de moda. La preparación del plan anual de comercialización puede comenzar nueve meses (o más) antes de iniciarse el periodo que comprenda. Tal vez requiere un poco de revisión antes de conceder la aprobación definitiva. Además de la planeación estratégica de la comercialización que dura varios años y que realiza la función directiva. Puesto que un plan anual contiene información confidencial. deben intervenir todos los empleados que participen en la realización de las estrategias y tácticas acordadas. En la versión final del plan. en un documento práctico que guía a los ejecutivos y al resto de los empleados que participan en la comercialización. no debe distribuirse en forma generalizada. a saber: realización y evaluación del programa de comercialización. y en su caso se aprueba. Indica quién se encargará de efectuar determinadas actividades. Señala lo que ha de hacerse en relación con otros pasos del proceso gerencial. Un modelo para la elaboración de planes de comercialización sería el siguiente: . o de partes importantes de él. UN PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIÓN CUMPLE CON VARIAS FUNCIONES:    Sintetiza las estrategias y tácticas de comercialización que se aplicarán para alcanzar los objetivos específicos durante el siguiente año.

el plan anual podría recomendar intensificar el reclutamiento en universidades para contar con más vendedores. otras no lo hacen. como se rumora en el medio.CONTENIDOS QUE COMERCIALIZACIÓN SE RECOMIENDAN EN EL PLAN ANUAL DE Los contenidos exactos de un plan anual de comercialización dependerán de las circunstancias de la organización. Un ejemplo de un plan de contingencia es un conjunto de medidas que se tomarán en caso de que un competidor introduzca un nuevo producto. Por lo demás. * CONTENIDO DEL PLAN ANUAL DE COMERCIALIZACIÓN . En un plan anual de comercialización. Por ejemplo. En otra industria una empresa presentará esta evaluación como parte del análisis de la situación. Si por ejemplo. una empresa decide intensificar la venta personal como parte de su estrategia. una empresa que se encuentra en una industria sumamente competitiva deberá valorar la competencia en una sección aparte. algunas organizaciones incluyen planes alternos (o de contingencia). se puede prestar más atención a los detalles tácticos de lo que es posible en otros niveles de planificación.

Gran parte de esta sección se obtiene de los resultados de la dirección de la comercialización. Objetivos: los objetivos de un plan anual son más específicos que los formulados en la dirección de la comercialización. pueden estudiarse simultáneamente las estrategias y las tácticas. 3. Cronograma: En esta sección. quién y cómo de las actividades mercadológicas. Programas financieros: Normalmente esta sección contiene dos clases de información financiera: ventas proyectadas. Para facilitar la comprensión. 5. . presentes y futuras pertinentes. para poner en práctica cada estrategis básica incluida en la sección anterior. Sin embargo. que a menudo incluye un diagrama. 4.1. el programa de comercialización de una unidad estratégica de negocios (UEN) o de un producto incluído en él se examina dentro del contexto de las condiciones pasadas. en sus tácticas y hasta en los objetivos. tanto durante el año como al final del mismo. Tácticas: Se diseñan actividades específicas. Procedimientos de evaluación: En esta sección se abordan las preguntas de qué. relacionadas con el desempeño medido frente a las metas. precio. En ella puede incluirse además información complementaria de interés especial para un periodo de planeación de un año. distribución y promoción. 6. se describe y explica la esencia del plan. 7. las estrategias de un plan annual deben indicar qué mercados meta se satisfarán con una combinación de producto. a veces llamadas planes de acción. se contesta a las preguntas de cuándo se realizarán las actividades de comercialización durante el año venidero. los objetivos anuales deben conrtibuir a la consecución de las metas de la organización y de las metas estratégicas de comercialización. pero que no necesitan conocerlo muy a fondo. Análisis de la situación: fundamentalmente. gastos y ganancias en lo que se llama un estado financiero pro forma. Estrategias: Igual que en la dirección de la comercialización. Está destinado a los ejecutivos que desean un panorama general de él. cómo y cuándo. quién. Estas últimas contestan a las preguntas del qué. así como los recursos destinados a las actividades en uno o más presupuestos. Los resultados de las evaluaciones hechas a lo largo del año pueden hacer que se introduzcan ajustes en las estrategias del plan. Resumen ejecutivo: En esta sección de una o dos páginas. 8. 2.

la planeación corporativa no puede ser una guía eficaz para ejecutivos que supervisan las divisiones. Ahora procederemos a examinar dos de los modelos de planeación más comúnes. Por supuesto. Unidad estratégica de negocios La mayor parte de las compañías grandes y de tamaño mediano -e incluso algunas más pequeñas. que se encargaban desde el servicio de larga distancia hasta las computadoras. se busca alcanzar un número óptimo de ellas. utilizado en los modelos. AT&T contaba con 19 unidades. conviene dividir una organización de negocios o productos múltiples partiendo de sus mercados o productos más importantes.para facilitar la planeación de la comercialización.se componen de muchas unidades y elaboran numerosos productos. Cada unidad puede ser una gran división de la empresa. la mayor parte de las empresas tienen una cantidad menor 1. En organizaciones tan diversificadas. un grupo de productos afines o hasta un solo producto o marca de gran importancia. Un ejemplo de ello lo encontramos en Phillip Morris Company. La misión. En consecuencia. Para que una entidad sea clasificada como unidad estratégica de negocios:     Debe ser un negocio individualmente identificable Tener una misión bien definida Tener sus propios competidores Tener su propio grupo de ejecutivos con la responsabilidad de generar ganancias. Cuando se establecen unidades estratégicas de negocios. A cada una de esas entidades se le llama unidad estratégica de negocios (UEN). objetivos y estrategias de su división de tabaco son -y deben ser. Pero antes usted debe familiarizarse con el término unidad estratégica de negocios. Al iniciarse los años 90. (Presiones sobre cada matriz para obtener una pequeña explicación) .muy distintos de los que buscan en las divisiones elaboradoras de cerveza de Miller o a las de procesamiento de alimentos de Kraft. se han diseñado varios sistemas o herramientas -que nosotros llamamos modelos. En la presente sección explicaremos brevemente dos de los modelos que han recibido mucha atención en los años recientes. con el fin de tener una planeación y operaciones más eficientes.Algunos modelos de planeación En los últimos 20 o 25 años.

Matriz del Boston Consoulting Group Matriz de Porter* estrategias genéricas de .